Site Loader

Кейс по бизнес планированию: Кейсы по стратегическому планированию — Wiki-KubSU – Бизнес-кейсы, примеры решения бизнес-кейсов, решение бизнес-кейсов, консалтинг для руководителей

Содержание

Бизнес-кейсы, примеры решения бизнес-кейсов, решение бизнес-кейсов, консалтинг для руководителей



Пример решения бизнес-кейса № 1: Каких клиентов выбрать или битва «физиков» и «юриков»
Пример решения бизнес-кейса № 2: Предательство сотрудников или внимание руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 3: Идея бизнеса с нуля для наемного руководителя отдела продаж
Пример решения бизнес-кейса № 4: Управление эмоциями: что вызывает и как справиться с негативными эмоциями
Пример решения бизнес-кейса № 5: Как перейти с уровня специалиста на уровень хорошего управленца?
Пример решения бизнес-кейса № 6: Главные задачи руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 7: Как повысить личную эффективность руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 8: Мотивация персонала - как мотивировать сотрудников
Пример решения бизнес-кейса № 9: overqualified или почему в компании низкие результаты
Пример решения бизнес-кейса № 10: Кто и как зарабатывает большие деньги. Договоренности и схемы


Примеры решения бизнес-кейсов...


Бизнес-кейсы подразумевают два варианта решения: 


1. Я предлагаю вам рассмотреть бизнес-кейсы моих клиентов, что собственно и делаю.



2. Вы присылаете свои бизнес-кейсы и мы находим решения в режиме реального времени. 


8 лет я работаю по запросу, когда клиент излагает бизнес-кейс, и мы совместно ищем несколько вариантов его решения. 


Предложение такое: напишите свой вопрос, историю, бизнес-кейс, поделитесь ошибкой или счастьем. 

Я постараюсь привести примеры решения бизнес-кейса, в формате живого обмена опытом, которые мы вместе обсудим.


Смысл такого общения в рождении новых решений, идей, возможно и проектов, что уже многократно случалось. 

Не нужно думать, что ваш бизнес-кейс является пустым, а его решение никому не нужно.

Практика консалтинга показывает, что бизнес-кейсы тысяч руководителей крутятся вокруг решения одних и тех же задач. 


Я не собираюсь использовать в корыстных целях ваш опыт или пытаться вам что-то продать.

Бизнес-кейсы помогают глубже понять ситуацию, и использовать мой опыт в решении подобных вопросов и консалтинга руководителей.

Предлагаю просто так. По доброй воле. 


Также бизнес-кейсы коллег-руководителей помогут увидеть вашу ситуацию с другой стороны, и найти примеры решений, проведя сжатый консалтинг текущей ситуации. 


Счет консалтинговых сессий с руководителями переваливает за 3000 человек, поэтому я могу утверждать, что примеры решения бизнес-кейсов для одних руководителей, помогут находить правильные решения другим. А комментарии к каждому примеру решения всегда очень ценны.


Три подсказки к написанию бизнес-кейсов:


1, Бизнес-кейсы описываются просто, как есть. Без замудреностей и заумностей.

2. Бизнес-кейсы могут быть чужими. Это не обязательно ваша ситуация и не обязательно в текущем времени. Вы можете получить пример решения бизнес-кейса, который был в прошлом или намечается в будущем. 

3. Бизнес-кейсы могут быть виртуальными. Иногда помогает отвлечься и размять мозги. 


В свое время примеры решения бизнес-кейсов моих коллег-владельцев бизнеса помогли мне избежать крайне болезненных финансовых ошибок. Теперь я хочу отплатить добром на добро.


Наверху этой страницы вы можете прочитать примеры решения бизнес-кейсов, а в комментариях к этой странице разместить бизнес-кейсы свои.



Пишите ваши бизнес-кейсы и пусть ваши решения помогут сделать ваш бизнес сильней и эффективней. 

Кейсы по бизнес-планированию


Планирование работы сайтов для бизнеса позволяет избежать финансовых затруднений, возникающих от недопонимания стоимости работы по созданию и дальнейшему продвижению сайта, сроках окупаемости его стоимости. Кейсы по бизнес-планированию создания сайтов позволяют сформировать четкий финансовый план работы по проекту...

Интернет-сайты давно перестали быть забавной игрушкой и превратились в нечто весьма серьезное, а порой и очень дорогостоящее. Многие сферы бизнеса, особенно в сегменте b2c, то есть, «бизнес — клиентам», вообще не могут обходиться без реальной торгово-выставочной площадки.

Сотни тысяч компаний во всем мире развозят обеды, продают новые и б/у вещи, реализуют информацию на различных носителях, получая заказы через сайт. Если вы решили создать свое собственное дело, в котором сайт будет играть не последнюю роль, вам не обойтись без кейсов по бизнес-планированию.

Что такое кейсы?

Такое понятие, как кейсы по бизнес-планированию, сегодня стало весьма растяжимым. На заре появления кейсами назвали, в основном, экономические задачки, построенные на основе реальных данных.

Несколько позже кейсы стали уже методом построения бизнес-плана, то есть, теперь это нечто вроде задачника с ответами на вопросы, вроде, что будет с моей компанией если...

На каждую ситуацию — падение спроса, рост цен на недвижимость, увеличение количества безработных, резкое обострение конкурентной борьбы — есть свои кейсы по бизнес-планированию. Совокупность кейсов представляет собой развернутый бизнес-план.

Зачем нужен бизнес-план

Бизнес-планирование — это необходимое мероприятие, которое позволяет избежать множества типичных и не очень ошибок. А главное, что в любой момент времени вы будете находиться как бы вне ситуации и принимать правильные решения.

Поясним. Когда на рынке или локально в вашей компании происходят какие-либо катаклизмы, решения часто принимаются сходу, спонтанно. И они отнюдь не всегда верные. Воспользовавшись уже готовыми кейсами по бизнес-планированию, вы сможете развить ситуацию в нужное русло.


Как используется бизнес-план

Без четкого понимания конечной цели и этапов ее достижения, просто невозможно добиться значимых результатов.

Если утрировать, то бизнес без плана, это просто навязчивая мысль «хочу прибыль», а с бизнес-планом это «хочу прибыль — делаю 1, 2 , 3 — получаю прибыль».

Ну, а кейсы по бизнес-планированию в таком ракурсе выглядят как «что делать, если сделать 2 невозможно».

Создание кейсов по бизнес-планированию от RBS-Webmarket

Созданием кейсов по бизнес-планированию сегодня занимаются очень немногие компании. То есть, ваш веб-ресурс создается просто «для галочки», и пытаться вывести его на должные высоты вам предстоит собственными силами. И часто это выливается в серьезные потери или гибель интернет-проекта.

В компании RBS-Webmarket создание кейсов по бизнес-планированию — один из важнейших этапов, который позволяет не просто «сделать сайт», а «создать интернет-бизнес». Бизнес, где все продумано и рассчитано заранее. Консультации по телефону: +7 (495) 645-3770

Пошаговая инструкция: как написать кейс + примеры


Завоевывать доверие потенциальных клиентов непросто. Для начала нужно убедить их в обоснованности ваших обещаний. И помочь в этом могут только голые факты.

Лучший способ подтвердить свою ценность – создать кейс. В нем можно рассказать о том, какое положительное влияние оказало ваше предложение на бизнес существующих или прошлых клиентов.

Чтобы помочь вам поделиться информацией, которой они смогли бы доверять, мы составили пошаговую инструкцию по созданию эффективных кейсов.

Шаг 1. Выберите подходящего кандидата

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

Чтобы написать кейс, вам нужно получить разрешение, цитаты и план. Вот на что следует обращать внимание при выборе потенциального кандидата:

  • Знание продукта: чем ближе клиент знаком с вашим продуктом или услугой, тем лучше. Так вы убедитесь, что он расскажет о ценности вашего предложения как нужно.


  • Значимые результаты: для эффективных кейсов лучше выбирать компании с самыми хорошими результатами. Если ваш бренд им действительно понравился, значит, у них есть нужный вам энтузиазм.
  • Неожиданный успех: необычные клиенты, чьи результаты значительно улучшились после сотрудничества с вами, помогут побороть любые сомнения потенциальных покупателей.
  • Известные имена: хоть у небольших компаний тоже могут быть интересные истории, крупные и известные бренды помогут вам укрепить доверие и статус своего бренда.
  • Бывшие клиенты конкурентов: клиенты, которые обратились к вам после сотрудничества с конкурентами, помогут подчеркнуть ваши преимущества и увеличивают шансы принятия решения в вашу пользу.

Шаг 2. Свяжитесь с участниками кейса

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

Перед тем как приступить к работе, необходимо подготовить почву для общения. Для этого заранее обсудите ожидания и определить сроки.

Подготовка большинства кейсов растягивается на неопределенное время потому, что для клиентов не были установлены сроки, либо не были оговорены все условия. Чтобы этого избежать, необходимо в самом начале обсудить организационные вопросы, а уже потом приступать к работе.

Для этого можно отправить email-сообщение с  информацией о том, что клиенту следует ожидать от сотрудничества, а также, что от него ожидаете вы. Чтобы упростить общение, рекомендуется использовать Форму согласия на кейс-исследование и Историю успеха. Что это?

Форма согласия на участие в кейс исследовании

Этот документ будет меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, рода деятельности и целей проведения исследования. Вот на что нужно обратить особое внимание:


  • Понятное объяснение, почему вы проводите это исследование и для чего будут использованы его результаты.
  • Информация о том, какие данные компании вы собираетесь использовать: название, логотип, должности сотрудников, имена, изображения и т.д.
  • Описание ваших ожиданий от их участия в вашем кейсе (Должны ли они поделиться своим отзывом или оставить свои контактные данные?).
Сообщение о компенсации

При создании Истории успеха необходимо обратить внимание на следующие элементы:

  • Согласие: во-первых, нужно получить согласие от маркетинговой команды компании, а также подписанную Форму согласия на участие в кейс исследовании. На этом же этапе желательно определить временные рамки, которые удовлетворяли бы обе стороны.
  • Анкета: для проведения эффективного интервью, лучше сначала попросить участников заполнить анкеты. Они станут отличной основой для будущей беседы.
  • Интервью: после заполнения анкеты нужно связаться с участниками, чтобы назначить интервью продолжительностью 30-60 минут. Вопросы должны быть посвящены опыту взаимодействия с вашим продуктом или услугой.
  • Краткий обзор: после составления черновика кейса, необходимо отправить его клиентам на согласование.
  • Окончательное подтверждение: после внесения всех необходимых изменений отправьте итоговый вариант кейса клиентам для окончательного подтверждения. После публикации исследования поделитесь с участниками ссылкой. Попросите их отправить эту ссылку друзьям и коллегам, ведь кейс поможет им подчеркнуть стремительный рост компании.

Шаг 3. Убедитесь, что вы задаете правильные вопросы

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование


При составлении анкет и подготовке вопросов для интервью нужно убедиться, что вы сделали максимум для будущего успеха. Чтобы исследование получилось по-настоящему значительным, важно не просто задавать вопросы, но задавать правильные вопросы.

В анкете можно использовать следующие:

  • Каковы ваши цели?
  • С какими трудностями вы сталкивались до применения нашего продукта или услуги?
  • Чем наш продукт или услуга отличается от предложения конкурентов?
  • Как выглядит ваш процесс приятия решений?
  • Как использование нашего продукта или услуги помогло вашему бизнесу? (По возможности укажите точные цифры).

Помните, что анкета призвана помочь вам определить те направления, которые необходимо изучить подробнее при проведении интервью.

При организации интервью по телефону желательно задавать открытые вопросы. Если вам нужна интересная и полезная история, вопросов, подразумевающих только ответы «да» или «нет», будет недостаточно. Не забывайте и об уточняющих вопросах: «могли бы вы описать…» или «расскажите подробнее о …».

Для повышения эффективности рекомендуется разбить интервью на шесть частей: бизнес клиента, необходимость решения проблемы, процесс принятия решений, реализация, решение в действии, результат. Использование этих вопросов позволит собрать достаточно информации для полного исследования. Вот как могут выглядеть эти разделы:

Бизнес клиента

Цель этого раздела – лучше понять актуальные для компании вызовы и цели, и как они сочетаются состоянием индустрии.

Примеры вопросов: Как долго вы занимаетесь этим бизнесом? Сколько у вас сотрудников? Каковы цели ваших отделов в настоящее время?

Необходимость решения проблемы

Для создания качественной истории нужен контекст. Это поможет соотнести нужды клиента с вашим решением.

Примеры вопросов: Какие проблемы и цели создали необходимость для поиска решения? Что бы произошло, если бы вы не нашли решение? До сотрудничества с нами вы применяли решения, которые не сработали? Если да, то что произошло?

Процесс принятия решений

Понимание процесса принятия решения существующих клиентов поможет вам управлять процессами принятия решений потенциальных клиентов.

Примеры вопросов: Как вы узнали о нашем продукте или услуге? Кто участвовал в процессе выбора? Что при рассмотрении вариантов для вас было важнее всего?

Реализация

В этом разделе обратить внимание следует на опыт в процессе освоения продукта или услуги.

Примеры вопросов: Как много времени у вас ушло на освоение продукта или услуги? Отвечало ли это вашим ожиданиям? Кто был вовлечен в процесс?

Решение в действии

Целью этого раздела является лучшее понимание того, как клиент использует ваш продукт или услугу.

Примеры вопросов: Есть какой-то элемент продукта или услуги, на который вы полагаетесь больше всего? Кто использует продукт или услугу?

Результат

Здесь нужно обратить внимание на впечатляющие результаты и выводы. Чем больше будет цифр, тем лучше.

Примеры вопросов: Как продукт или услуга помогает вам экономить время и увеличить продуктивность? Как это повлияло на ваши конкурентные преимущества? Насколько вам удалось увеличить показатели А, Б и В?

Шаг 4. Составьте кейс

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

Когда приходит время собрать всю полученную информацию и составлять кейс, легко растеряться. С чего начать? Что включить? Какую структуру выбрать?

Помните, что рецепта идеального кейса не существует. Но в любом случае формат должен быть визуальным – с использованием фото и видео.

Обязательно добавьте в свое исследование следующие элементы:

  • Заголовок: он должен быть максимально коротким, отразите только самые значимые результаты.
  • Краткое содержание: используйте здесь 2-4 предложения, раскрывающие суть исследования, также обязательно укажите 2-3 впечатляющих факта, подтверждающих успех.
  • О клиенте: эта часть – описание человека или компании, с которыми вы работали, для нее можно использовать информацию из интернета.
  • Вызовы: в этот раздел следует включить 2-3 абзаца, описывающих вызовы клиентов, с которыми они сталкивались до использования вашего продукта или услуги, также желательно добавить описание их целей.
  • Как вы помогли: в этом разделе должно быть 2-3 абзаца, рассказывающих о том, как ваш продукт или услуга решили проблемы вашего клиента.
  • Их результаты: в этом разделе в 2-3 абзацах нужно указать, как ваш продукт или услуга повлияли на человека или компанию, а также помогли в достижении целей. Желательно использовать данные.
  • Визуальный контент или цитаты: выберите две или три яркие цитаты из предыдущего текста, а также подберите подходящие иллюстрации.

Примеры кейсов

Чтобы вы знали, какой результат должен получится, полезно проанализировать лучшие кейсы от известных брендов. Несколько самых удачных примеров вы найдете ниже.

1. “New England Journal of Medicine” от Corey McPherson Nash

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

Все работы студии брендинга и дизайна Corey McPherson Nash привлекают внимание яркими визуальными элементами. Это неудивительно, ведь это сфера их профессиональной деятельности. И проект “New England Journal of Medicine” не стал исключением. В нем бренд в прямом смысле показал, каких результатов им удалось достичь.

2. “Shopify Uses HubSpot CRM to Transform High Volume Sales Organization” от HubSpot

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

Этот кейс отличается тем, как в нем представлен клиент. Такой подход – кредо HubSpot: клиент всегда на первом месте. В исследовании объясняется, почему Shopify использует HubSpot, оно дополнено видео и статистикой. Обратите внимание, что в этом кейсе сочетаются разные типы контента.

3. “Designing the Future of Urban Farming” от IDEO

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

аудитория, бизнес, b2b, b2b продвижение, бизнес-кейс, кейс, кейс-исследование, исследование, сотрудничество, контент, продвижение, стратегия, маркетинговое исследование

IDEO знает толк в простых кейсах. Как только пользователь попадает на страницу, его встречает большое фото и две простые колонки с текстом: проблема – решение. Ниже более подробно и интересно описан весь процесс сотрудничества.

4. “Secure Wi-Fi Wins Big for Tournament” от WatchGuard

В этом случае визуальный контент (видео) рассказывает всю историю. В нем есть и информация о компании и описание опыта сотрудничества с Windmill Ultimate Frisbee.

При планировании содержания кейса нужно постараться предоставить собранную информацию в наиболее понятном и простом виде. Выстройте структуру таким образом, чтобы текст было легко читать, а также обязательно добавьте визуальные элементы и призыв к действию, чтобы заинтересованные читатели могли узнать больше о вашем продукте или услуге.

Кейсы по тайм-менеджменту- Планёрка


В поисках идеи для очередной статьи по планированию мы наткнулись на интересный пласт информации: игры жанра тайм-менеджмент.
Причем есть и онлайн-игры, и для группы людей, и для индивидуальных тренировок. Часть из них – это просто любые игры на время.
Другие же целенаправленно разработаны для развития навыков планирования и самоорганизации. Что касается игр на время – тут всё ясно.
Например, за какое-то количество секунд надо испечь 100 пирогов и накормить 500 крокодилов. Если успел – вот тебе медаль, если нет – начинай заново.
Таких игр – миллион, мы их пока трогать не будем. А вот некоторые специальные кейсы для планирования разберём по полочкам прямо сейчас. Как говорят на TV: «Не переключайте!»

Начнем с того, что эти игры частенько называют кейсами. «Кейс по тайм-менеджменту» звучит, конечно, более представительно, чем какая-то там игра.
Люди бизнеса любят усложнять речь. Первая реакция мозга на слово «кейс» - это портфель или чемодан, в крайнем случае,
на ум приходит слово «случай» (есть такое устойчивое выражение «in case of…»). Но бизнес-кейс – это не портфель, а метод обучения, в некотором роде практическое занятие,
позволяющее закрепить теоретические знания, перевести знания в навыки. Мы можем 5 раз прочитать учебник, так и не прочувствовав до конца материал.
А прожив ситуацию на собственной шкуре, мы сразу овладеваем тем или иным приёмчиком.
Как в плавании, например, что толку сидеть и писать конспекты на берегу: пока не войдёшь в воду – плавать не научишься.

Кейсов также достаточно много, думаю, к этой теме мы вернёмся не раз. Всё, теперь переходим к конкретным примерам.

Кейс «Приоритеты»

В самом начале подстерегает невероятно сложная задача. Вспомнить всё, чем занимался за прошедшие сутки.
По минутам. В сумме должно получиться 24 часа. Честно говоря, у меня получилось больше. Но это когда реально «урожайный» день.
А если «провалял дурака», то еле-еле наскребаешь эти 24 часа. Дальше надо распределить дела по приоритетам.
И рассчитать, какое время в сутках у нас потрачено на действительно важные дела, а какое время мы потратили впустую.
Очень полезное упражнение, начните эксперимент прямо сейчас.

Кейс «Уборка в офисе»

Если в двух словах, то правила звучат так. Вы – начальник на предприятии с названием «Планёрка» (а чего скромничать).
Ваши подчинённые – неряхи. В офисе бардак, пыль, грязь и т.п. К тому же накануне был корпоратив. Чтобы впредь неповадно было мусорить,
убираться заставляют виновников бардака – самих работников. Даётся строго отведённое время ( например, 8 часов), набор доступных инструментов
и приспособлений (щётки, пылесосы, моющие средства), ограниченная сумма денег (куда без них), несколько помощников (у каждого своя роль).
Вам, как ответственному за мероприятие, нужно составить план уборки на всю группу. Необходимо учесть, что на мойку окна уходит полчаса, а вызов
сантехника может потребовать средств из бюджета. Кроме того, у каждого из помощников свои «тараканы»: один боится высоты, другой – аллергик и т.п.
Прикольная игра. Может получиться очень весело, особенно если в это время реально убираться, а не только строить планы.
Оказывается субботник – это не просто общественно-полезный труд, а «кейс по тайм-менеджменту».

Кейс «Мячи»

Довольно детская игра. Мячики – это наши дела. Определяются смежные специалисты (те, которые взаимодействуют по конкретным делам).
Например, по красному мячу (проект «Стройка века») я взаимодействую с Анатолием Ефремовичем и Людмилой Прокофьевной, а вот зелёный мяч
(проект «Реконструкция года») мне придётся разделить с Юрием Григорьевичем. Следовательно, красный мяч нельзя бросать Юрию, а зелёный Анатолию.
Нужно выбрать определённый темп и стратегию, чтобы мячи не падали на пол и не попадали в руки «посторонним».

Выбор мячей в качестве инвентаря в этом упражнении вполне оправдан, реальные дела в жизни тоже частенько не решают, а просто «отфутболивают».

Кейс «Море»

Немного об отдыхе. Весь год ждали поездку на море. Планов громадьё: экскурсии, пляж, прыгнуть с тарзанки…
Но в самом начале отпуска облом: весь отпуск пришлось провести в гостинице
(болезнь, дождь, теракт, тьфу-тьфу, не дай Бог). Остался один день. Успеть всё или отказаться от чего-то?

На святое посягнули, такой долгожданный и заслуженный отпуск и то отбирают (пусть и понарошку).
Хочу нормальный отпуск, без болезней, дождей и прочих неприятностей. Но для тренировки полезно выполнить упражнение вместе с семьёй:
может оказаться, что для жены шопинг вовсе не обязателен, также как и для мужа рыбалка.

Кейс «Банка»

Известная притча о том, как мудрец положил в банку сперва крупные камни (это самые главные наши дела в жизни, семья, здоровье...),
потом положил горох (это наши важные, но не главные дела), а сверху всё засыпал песком (это житейские мелочи). Всё поместилось.
А если засыпать их в обратном направлении, то кроме песка может вообще ничего в банку не поместиться.
В этом кейсе предлагается вместо абстрактных камней и горошин положить в банку реальное содержимое наших будней. Как правило, все отмечают, что песка слишком много,
рутина заполняет нашу жизнь в то время как главные дела остаются незавершенными (или вообще неначатыми).

На этой философской банке… ой, нотке, разрешите закруглить тему о кейсах (играх). Не отвлекайтесь на мелочи, действуйте по-крупному. До встречи на Планёрке.

Рекомендуем также прочитать продолжение статьи "Кейсы по тайм-менеджменту. Часть 2".

что это и как их создают



Кейсы для бизнеса – это примеры из деятельности той или иной компании, решения для бизнеса. С помощью них можно узнать, как успешно решить конкретную задачу. Они позволяют избавиться от страха и стать уверенным в том, что желаемый результат будет достигнут. Однако применить на практике полученные знания получается не у всех.


Из этой статьи вы узнаете:

  1. Что такое кейсы для бизнеса
  2. Каковы их особенности
  3. Наглядные примеры кейсов
  4. Пошаговая инструкция, как написать кейс для бизнеса
  5. 4 правила его успешного создания
  6. Как оформлять кейсы для бизнеса
  7. 7 советов по созданию лучшего кейса
  8. Кому доверить его разработку
  9. Интересные кейсы по контент-маркетингу для малого бизнеса

Что такое кейсы для бизнеса


Как правило, задачей контент-маркетинга является склонить потенциального клиента к совершению покупки. Убедить потребителя помогает, главным образом, проверенная и структурированная информация. Вы продаете экономичные и тихие бензиновые генераторы? Это хорошо, но все их достоинства домовладельцы не смогут выявить по одному изображению.


Имейте ввиду: пойти на риск и приобрести у вас услугу или товар, бессознательно расхваливаемые вами, согласится далеко не каждый. Потребителям нужна уверенность в том, что они не выбросят деньги на ветер. Еще меньше людей согласится на покупку совершенно незнакомого товара.


Для того чтобы доказать потенциальным клиентам, что вы являетесь профессионалом в своем деле, а ваш товар имеет много преимуществ, есть проверенный способ – предоставить им наглядный пример, то есть кейс. Давно известно, что в повышении авторитета фирмы или личного бренда в глазах потребителей немалую роль играет разбор реальных ситуаций в подробностях.


Проще говоря, это пример достижения успеха в деятельности, зафиксированный в документах: увеличение объемов реализации, продвижение сайта без расходов на рекламу, повышение посещаемости и т.д.


Рекомендуемые статьи по данной теме:


Но положительный исход кейса не гарантирован: возможно разоблачение продукта, демонстрация его недостатков. В этом случае можно провести аналогию со стандартным обзором. Такой кейс тоже будет экспертным, поскольку даст людям то, что им нужно.


В основном, кейс – это последовательная история с успешной реализацией идеи. Если ваша деятельность успешна, вы блестяще решаете задачи в какой-либо области, то можете передать свой опыт людям, детально описав каждый этап на пути к результату.


В более широком смысле кейс представляет собой папку с шаблонами, позволяющими автоматизировать решение конкретных задач. К примеру:






Название кейса


Суть


Разработка рекламной кампании нового бренда белья


Описание в подробности каждого из этапов продвижения и их роли в достижении успеха


История успеха: как за 1 год открыть бизнес по продаже товаров, не имея web-сайта


История, последовательно описывающая в деталях каждый шаг в движении к цели, в том числе вероятные ошибки на начальных этапах и оптимальные пути их решения


Как эффективно продвигать веб-ресурс, сократив при этом затраты на рекламу в 10 раз


Детальный расчет стоимости рекламы сайта и сравнительный анализ альтернативного метода продвижения, требующего в 10 раз меньше денежных средств


Изложим кратко суть кейса: 

  • передавая свой опыт потенциальным клиентам, организация получает более высокую их оценку уровня своей экспертности;
  • люди убеждаются, что товар/услуга в действительности рабочие, и его/ее успешное применение возможно для решения проблем.


Кейсы могут не только улучшить имидж, но и послужить скрытой рекламой. Они содержат намек, что у вас есть необходимые знания и опыт, позволяющие вам быть полезными вашим предполагаемым клиентам.


Также подробная история успеха – прекрасный вариант лид-магнита. Его можно использовать для сбора адресов электронной почты потенциальных клиентов, а после устанавливать с ними контакт путем отправки тематических рассылок.


Еще одно преимущество кейсов – они позволяют привлечь внимание возможных сотрудников и передать знания и навыки новым коллегам. Подробно расписанный пример они могут использовать в качестве инструкции по выполнению определенных задач.

Каковы особенности кейса для бизнеса


Что такое кейсы в бизнесе? Кейс – это не просто пример, он имеет определенные особенности:

  1. В нем углубленно рассматриваются детали. Авторы документа не забывают ни про один нюанс, чтобы сформировать у читателей целостную картину. Они передают свой опыт решения различных задач тем, кому это нужно. Для написания кейса нужен не только копирайтер, но и много других специалистов с разносторонним опытом.
  2. Кейсы наглядны. Информация в них визуализируется – они содержат таблицы, диаграммы, графики, сравнения. Преподнесение информации в такой форме способствует более легкому убеждению читателей в том, что сведения правдивы. Воспринимать такую информацию проще.
  3. Кейсы актуальны. Развитие сферы контент-маркетинга происходит очень быстро, актуальность идей и решений может пропасть за год. Востребованность свежих кейсов гораздо выше.


Хороший кейс – это карта задач, не оставляющая у людей вопросов после прочтения. Он очень понятен и подробен.


Если контент высокого качества, то его польза для бизнеса очевидна, особенно если он экспертный. Естественно, важны ниша и потребности целевой аудитории.

article_banner.png


Оставить заявку


Если вы занимаетесь реализацией модных купальников из Италии, то рассылать подписчикам информацию о технологических особенностях обработки спандекса явно не стоит. А вот востребованность советов эксперта по вопросу подбора идеального купального костюма для фигур разного типа будет высокой.


Техника использования реальных примеров особенна актуальна для сферы консалтинга и видов деятельности, результатом которых являются нематериальные блага, информационные материалы и т.д. Создают кейсы и для малого бизнеса.

Наглядные примеры как выглядят кейсы для бизнеса

Кейс от World of Tanks


Кейсы для бизнеса_танки


На DTF-платформе, где обсуждаются игры, фильмы, различные разработки и технологии, и отсутствует консолидированная позиция, выложен кейс от компании Wargaming, являющейся создателем игры World of Tanks.


Продюсер фирмы Артём Сафронов рассказывает в кейсе, какие способы использовались для подогрева интереса геймеров к новому игровому контенту в World of Tanks Blitz.

Кейс про Audi


Кейсы для бизнеса_ауди


Еще один пример – кейс известной организации MST Digital Agency, в котором раскрываются секреты разработки мобильного приложения для компании Audi. Вот результат:


Кейсы для бизнеса_мобильное приложение

Кейс про похудение


Рейтинги телевизионных шоу для желающих сбросить вес очень высоки. На блоги фитнес-тренеров подписываются сотни тысяч людей. В прессе можно встретить много историй «до» и «после» от тех, кто смог укрепить здоровье, похудеть, добиться успеха.


Кейсы для бизнеса_похудение


Говоря проще, все большее количество людей стремится к ЗОЖ и правильному питанию. Вполне естественна реакция рынка в виде роста в сегменте “health care”. Поэтому в 2016 году была запущена франшиза компании FoodEx и опубликован кейс, подробно описывающий этапы построения «здорового бизнеса» по ней.

Кейс от Мегафона


Кейсы для бизнеса_мегафон


Этот кейс рассказывает, как построить базовую станцию. Он содержит много иллюстраций, информация представлена детальная и высокого качества. Этот кейс познавательный, так как позволяет абонентам Мегафона заглянуть на внутреннюю кухню компании, хотя многие предпочитают ее скрывать. Количество просмотров/прочтений кейса достигло почти миллиона.

Как написать кейс для бизнеса: пошаговая инструкция

Шаг №1. Выбираем подходящего кандидата


Для написания кейса вы должны иметь разрешение, цитаты и план. Когда выбираете потенциального кандидата, обращайте внимание на такие аспекты:

  • Знание товара: чем более знаком клиенту ваш товар или услуга, тем лучше. Это придаст вам уверенности в том, что ваше предложение будет представлено должным образом.
  • Значимые результаты: чтобы эффективность кейса была высокой, останавливайте свой выбор на фирмах с лучшими результатами. Если вы им действительно понравились, то у них есть необходимый вам энтузиазм.
  • Неожиданный успех: если необычные клиенты, посотрудничав с вами, добились более значимых результатов, поводов для сомнений у потенциальных покупателей почти не останется.
  • Известные бренды: небольшие фирмы тоже могут стать примером, однако с помощью продукции крупных и известных компаний вам будет проще закрепить репутацию и статус своего бренда.
  • Бывшие клиенты конкурентов: если клиенты перешли к вам от конкурирующей с вами компании, то становятся очевидными ваши преимущества, и вероятность того, что решение будет принято в вашу пользу, возрастает.

Шаг №2. Связываемся с участником кейса


Перед началом работы необходима подготовка почвы для общения. Она предполагает обсуждение ожиданий и определение сроков.


В большинстве случаев подготовительный этап затягивается в связи с тем, что вовремя не устанавливаются сроки и не оговариваются все условия. Во избежание этого необходимо обсуждение формальных вопросов на начальном этапе, после чего можно начинать работать.


Хороший вариант – отправить сообщение по электронной почте с указанием своих ожиданий от сотрудничества и того, что от него может ожидать клиент. Чтобы сделать сообщение более простым, рекомендуем использование:

  • Формы согласия на участие в кейс-исследовании.


В зависимости от размеров вашей компании, вида деятельности, целей исследования документ может быть различным. Особое внимание уделите:

  1. Доступному объяснению необходимости проведения исследования и нужности его результатов.
  2. Сведениям о том, какие планируете использовать данные организации: название, логотип, должности работников, имена, фото и т.д.
  3. Описанию, чего вы ожидаете от их участия в вашем кейсе (нужен ли вам их отзыв или контактные данные).
  • Истории успеха.


Чтобы создать историю успеха, проработайте такие элементы:

  1. Согласие: в первую очередь необходимо согласие отдела маркетинга фирмы, а также Форма согласия на участие в кейс-исследовании с подписью. Кроме того, нужно определить сроки, устраивающие обе стороны.
  2. Анкета: перед проведением интервью желательно, чтобы участники заполнили анкеты. Они станут основой для беседы.
  3. Интервью: после того как анкеты заполнены, следует связаться с участниками для назначения интервью, длительность которого должна составить 30-60 мин. Вопросы должны касаться опыта взаимодействия с вашей продукцией или услугой.
  4. Краткий обзор: когда черновик кейса будет готов, надо отослать его клиентам для комментирования и выработки рекомендаций по редактированию.
  5. Окончательное подтверждение: после того как изменения будут внесены, отправляйте окончательный вариант кейса клиентам, чтобы они его подтвердили. После публикации документа предоставьте клиентам ссылку на него и попросите отослать ее друзьям и коллегам, поскольку кейс поможет им подчеркнуть успешное развитие фирмы.

Шаг №3. Продумываем правильные вопросы 


Во время составления анкет и продумывания вопросов для интервью убедитесь, что сделали все возможное для достижения успеха. Чтобы исследование было значительным, вопросы должны быть правильными.


Рекомендуется задавать в анкете такие вопросы:

  • Какие цели вы преследуете?
  • Какие проблемы вам приходилось решать до того, как стали применять нашу продукцию/услуги?
  • Каковы отличительные особенности нашего продукта/услуги по сравнению с предложениями конкурентов?
  • Каков механизм принятия вами решений?
  • Как применение нашей продукции/услуги отразилось на вашем бизнесе? (Если есть возможность, укажите конкретные цифры).


Имейте ввиду, что задача анкетирования – выявить направления, изучение которых должно быть наиболее детальным при проведении интервью.


Если вы будете интервьюировать участников по телефону, то лучше задавайте открытые вопросы. Хотите написать увлекательную историю, которая будет приносить пользу? Тогда не ограничивайтесь вопросами, подразумевающими ответы только «да» или «нет». Понадобятся и уточняющие вопросы типа «Могли бы вы рассказать…», «Опишите более детально…».


Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:


Повысить эффективность диалога поможет разбивка интервью на шесть частей:

  1. Бизнес клиента.
  2. Необходимость решить проблемы.
  3. Процесс принятия решений.
  4. Реализация.
  5. Решение в действии.
  6. Результат.


Если вы будете задавать вопросы по каждому из пунктов, то соберете достаточно сведений для вашего исследования. Опишем подробнее эти разделы.

  • Бизнес клиента.


В этом разделе попытайтесь понять, какие вызовы и цели актуальны для организации, как они сочетаются с тенденциями в отрасли.


Примеры вопросов: Давно ли вы занимаетесь такой деятельностью? Какова численность штата вашей организации? Каковы цели ваших подразделений на сегодняшний день?

  • Необходимость решения проблемы.


Чтобы создать качественную историю, необходим контекст. В таком случае получится соотнести нужды клиента с вашим примером.


Примеры вопросов: В связи с чем возникла необходимость искать решение? Что бы случилось, если бы решение найдено не было? Приходилось ли вам реализовывать неэффективные решения до нашего сотрудничества? Если да, то что помешало успеху?

  • Процесс принятия решений.


Если вы будете понимать, как осуществляется выработка решений вашими клиентами, то сможете управлять процессами принятия решений потенциальных клиентов.


Примеры вопросов: Откуда у вас информация о нашем продукте/услуге? Кто принимал участие в процессе выбора? Какие критерии выбора были наиболее важными?


Здесь следует обратиться к опыту освоения продукта или услуги.


Примеры вопросов: Как долго вы осваивали продукт или услугу? Оправдались ли ваши ожидания? Кто участвовал в процессе?

  • Решение в действии.


Цель этого раздела – детально разобраться в том, как используется ваш продукт/услуга клиентом.


Примеры вопросов: Можно ли выделить какой-то элемент продукта/услуги, на который вы полагаетесь больше всего? Кем используется ваш продукт/услуга?


Основное внимание следует уделить впечатляющим достижениям и выводам. Чем больше будет конкретных цифр, тем лучше.


Примеры вопросов: Как продукт/услуга способствует экономии времени и росту продуктивности? Повысились ли в результате ваши конкурентные преимущества? Какого улучшения показателей А, Б и В вам удалось добиться (в цифрах)?

Шаг 4. Составляем текст кейса


На этапе сбора всей имеющейся информации и формирования из нее кейса многие теряются. С чего следует начать? Какие данные включить? Какой должна быть структура?


Помните, что рецепт идеального кейса вы не найдете. Основное требование – информацию необходимо визуализировать, используя для этого изображения и видеоролики.


Исследование обязательно должно содержать такие элементы:

  • Заголовок: составляйте его по принципу «Краткость – сестра таланта», он должен отражать лишь наиболее важные результаты.
  • Краткое содержание: нужно уместить его в 3-4 предложениях, отражающих суть исследования. Кроме того, необходимы 2-3 впечатляющих факта, являющихся подтверждением успеха.
  • О клиенте: здесь нужно описать человека или фирму, которые сотрудничали с вами. Для этой части информацию можно взять из Сети, если вам не предоставили ее в анкете.
  • Вызовы: эта часть должна состоять из 2-3 абзацев с описанием вызовов клиентов, с которыми им пришлось столкнуться до применения вашего продукта/услуги. Рекомендуем также описать здесь их цели.
  • Как вы помогли: в 2-3 абзацах расскажите, каким образом ваш продукт/услуга поспособствовали решению проблем вашего клиента.
  • Их достижения: раздел из 2-3 абзацев, посвященный влиянию, оказываемому вашим продуктом/услугой на человека или фирму. Расскажите также о помощи в достижении цели, подкрепляя информацию конкретными данными.
  • Визуализация или цитаты: включите в историю 2-3 яркие цитаты из предыдущего текста, подберите соответствующие картинки.

4 правила создания успешного кейса для бизнеса

  1. Кейс должен содержать конкретные значения показателей эффективности, которых удалось добиться. Фраз типа «они достигли успеха» следует избегать.
  2. Кейс должен быть написан языком, легко воспринимаемым целевой аудиторией. В случае необходимости использования специальных не всем понятных терминов с целью продемонстрировать достижения рекомендуется заменять их более понятными либо пояснять их значение.
  3. Включайте в кейс отзывы клиентов. Обычный отзыв с похвалой не будет особо полезным. Задавайте клиенту наводящие вопросы, тогда отзыв принесет пользу не только вам, но и читателям кейса. Очень важно подтверждение того, что клиент – реальный человек. Рекомендуем ссылаться на его профиль в социальных сетях.
  4. Финалом вашего кейса следует сделать приглашение к сотрудничеству. Кейс пишется с целью увеличить объемы продаж, поэтому необходима реализация в конце истории опции, позволяющей читателю отправить заявку или оформить заказ на ваш продукт/услугу.

Как оформлять кейсы для бизнеса


Оформление кейсов может быть различным: некоторые создают на сайте страницу и описывают истории, другие выпускают электронную брошюру в формате pdf. Иногда даже имеет место включение кейсов в маркетинг-кит (или презентацию) фирмы.


Преимущество отдельной страницы на сайте в том, что она будет проходить индексацию поисковиками, и каждому посетителю вашего веб-ресурса не составит труда найти ее и ознакомиться с кейсами.


Брошюра в формате pdf – более солидный вариант, нежели страница на сайте. Предоставлять возможность ознакомиться с историей можно как безвозмездно, так и за предоставление контактов. Достоинство таких кейсов в том, что вы будете пополнять свою базу данных контактами потенциальных клиентов. После прочтения ими кейса можно будет связываться с ними.


Кейсы, которые включены в маркетинг-кит или презентацию вашей фирмы, актуальны, если вы лично встречаетесь с клиентом. Наглядно увидев результаты вашей деятельности, он тоже захочет достигнуть таких высот (или даже подняться еще выше).


Мы считаем, что кейсы нужно и размещать на странице, и выпускать в виде брошюры в формате pdf, и включать в презентацию компании.

7 советов, как создать лучший кейс для бизнеса

  1. Сделайте красивую обложку для кейса.


Современность можно охарактеризовать как эпоху информационного ожирения, в которой читатели очень ленивы. В связи с этим главное – привлечь внимание, вызвать интерес в первые 5-7 секунд. Именно за это время пользователь обычно решает: продолжать ему скроллить или прекратить чтение сразу.


Стоит отметить критическую важность обложки для старта кейса. Она должна быть красочной, сочной, не обязательно связанной с реальностью и сообщающей, о чем вообще пойдет речь.

  1. Заранее продумывайте структуру рассказа.


Не забывайте, что кейс не являет собой множество разбросанных изображений с текстом между ними, где повествуется, как вам было хорошо на даче с заказчиком. Вам необходимо захватить внимание читателя и удерживать его на протяжении всего скролла (что достаточно непросто).


Начните работу над кейсом с составления внутренней структуры. Напишите основные моменты истории, а затем подробно описывайте каждый, не забывая визуализировать информацию.

  1. Придерживайтесь оптимальной длины кейса.


Как добиться, чтобы пользователь почувствовал насыщение, не смог уснуть? Этот момент важен. Мы уверены, что есть истории, которые не могут закончиться просто. В силу красоты и привлекательности завершать их желания нет. В этом и заключается подвох.


Читатели готовы воспринимать красивую и логичную историю, но в разумных пределах. Хороший художественный фильм длится полтора часа, серия в сериале – 45 минут, клип на песню – 3 минуты. Аналогично и с кейсами. Рекомендуем не писать кейсы длиннее 20 000 знаков, иначе пользователи не будут читать их до конца.

  1. Не увлекайтесь сильно сплошным текстом.


Часто приходится сталкиваться с длинным содержательным контентом. Многие верят, что это правильно, что только так можно рассказать о чем-либо важном. Но изобилие текстового материала, особенно в кейсе, недопустимо.


Сейчас век цифровых технологий, которые позволяют представить информацию о вашем примере успеха с помощью графики, фактов, видеороликов, интерактива. Даже если тематика вашего проекта далека от визуального дизайна, его все равно можно оформить так, что он будет незабываемым.


Нельзя чтобы это был сплошной текст. Совсем без текста, конечно, нельзя, но его должно быть минимальное количество.

  1. Создавайте сногсшибательный кейс.


Кейс – особый жанр. Упаковка для вашей истории должна быть максимально эффектной. И не имеет значения, что в реальности так не бывает. Ваш кейс должен быть сногсшибательным. Читатель должен поверить, хотя бы в рамках кейса.

  1. Используйте гифки.


Для поддерживания читателей в тонусе на протяжении всей истории можно успешно использовать анимированные элементы. Гифкам дали вторую жизнь. Выберите наиболее яркие отрывки, в которых есть желание показать необычные микровзаимодействия. Покажите, как это будет работать, в действии. Осуществите невозможное, ведь это ваша концепция успеха!


Будет идеально, если анимации будут включены в кейс в нужных местах, тогда создастся впечатление оживания этих элементов именно там, где это необходимо. Но не переусердствуйте! Формат gif очень емкий и предъявляет повышенные требования к процессору. Лучше всего ограничиться двумя-тремя анимациями. Длительность их не должна превышать 5-7 секунд.

  1. Финишируйте по-голливудски.


Какие еще есть приемы для демонстрации уникальности проекта? В конце истории разместите цельный видеоролик про него. Музыка и качество видео – последние штрихи в убеждении читателя в том, что сотрудничать надо именно с вами. Посмотрите, например, какой ролик создали для Росатома.


Кому доверить создание кейса для бизнеса


Не поручайте это никому. Пишите кейсы самостоятельно. Для разработки рабочего кейса высокого качества необходимо знание всей внутренней кухни. Его возможно получить, только работая на ней.


Оформить кейс и отредактировать можно поручить маркетологам. Они смогут верно расставить акценты для привлечения внимания. Однако основа кейса должна создаваться вами.


Не удивляйтесь, если после заказа публикации кейса в сторонней организации ее сотрудники будут просить вас предоставить недостающие сведения для кейса, обсудить определенные моменты или предложат включить в историю еще что-либо. Это в ваших интересах.

В качестве бонуса от «Генератора Продаж» - интересные кейсы по контент-маркетингу для малого бизнеса


Предоставляем вам ссылки на кейсы для бизнеса в Интернете.

Как за сутки собрать аудиторию в 200 тысяч человек


Кейсы для бизнеса_ Radario


PR-директор платформы для монетизации бизнеса Radario Дария Семенова подробно описала процесс запуска проекта по продаже билетов со скидками «Театр.Go», рассказав, какие ошибки были допущены при первом запуске, с какими непредвиденными проблемами пришлось столкнуться, как проходило взаимодействие со СМИ, каких результатов удалось добиться.

Кейс про контент-маркетинг в США


Кейсы для бизнеса_ контент-маркетинг в США


Этот кейс рассказывает о различных инструментах, помогающих продвигать сайты на английском языке, и о «подводных камнях», которые могут встретиться на этом пути.

Кейс про черный пиар


Кейсы для бизнеса_пример Нестле


Здесь рассказывают про уязвимость компаний в Сети, приводя реальный пример с компанией Nestle. Внедряя вирусы и проводя различные манипуляции с сайтом, злоумышленники значительно подпортили репутацию детского питания.

Кейс про енотов


Кейсы для бизнеса_разбор видеоролика


В 2015 году в Интернете появился видеоролик, показывающий побег енотов из клеток в московском офисе компании «Йота систем» и порчу ими оборудования. Оказалось, что видео постановочное. Кейс был написан руководителем агентства Bernays Олегом Ворониным. В заключение Олег подвел итоги, сделал выводы после анализа результатов и поделился ими.

Кейс про разработку мобильного приложения


Кейсы для бизнеса_мобильное приложение


По каким факторам в настоящее время нужно определять, насколько успешен сервис и востребован среди пользователей? Один из них – доступность в любое время и в любом месте. Сейчас люди просто обязаны быть мобильными, поскольку ритм жизни очень импульсивен.


Для этого необходимо иметь под рукой самые нужные инструменты, позволяющие сделать работу эффективной, а жизнь насыщенной. В этом кейсе рассказывается о преимуществах мобильного приложения, и приводится пример поэтапной его разработки.

article_banner.png


Оставить заявку

Как изменить бизнес-модель, чтобы выжить? Решения кейса


Компания «Спорт-Экстрим» развивалась на своем региональном рынке в отсутствии жесткой прямой конкуренции, ориентируясь на существующий спрос и незанятые ниши. Первоначально занималась розничной продажей спортивных товаров. Затем освоила смежные сегменты: продажу спортивного инвентаря, товаров для охоты, рыбалки, мото/ велотуризма. Спустя несколько лет появилось производство спортивной одежды для гимнастики и фитнеса.

Общая концепция бизнеса – все для спорта и активного отдыха. Позиционирование: товары в среднем ценовом сегменте плюс оригинальная продукция собственного производства.

В один прекрасный момент на региональный рынок пришли крупные федеральные игроки. Продажи «Спорт-Экстрима» перестали расти, а по некоторым сегментам (розница и вело/мото) и вовсе пошли вниз.

Первая реакция собственника: добавить рекламы и активизировать маркетинговую поддержку. Не помогло, но затраты выросли. У продавцов уменьшились бонусы, и стал ухудшаться моральный климат в коллективе. Вторая реакция собственника: поднять мотивацию, нарастить продажи, вернуться на траекторию роста. Снова не помогло. Прибыль продолжала падать. Третья реакция собственника: пора продавать бизнес, пока не стало еще хуже.

Владимир Поликаров, генеральный директор консалтинговой компании B2B finance, описал эту ситуацию в виде кейса-рассказа и предложил участникам Executive.ru найти из нее выход, ответив на три вопроса:

1. Может ли такой небольшой региональный бизнес выжить и продолжить развиваться, конкурируя с крупными сетями?

2. Как необходимо скорректировать бизнес-модель компании «Спорт-Экстрим» для возврата в прибыльную зону?

3. Какие решения могут обеспечить устойчивое развитие компании на горизонте нескольких лет?

В конкурсе на лучшее решение кейса приняли участие 14 постоянных авторов и читателей Executive.ru (Роман Костючик, Игорь Терехов, Ербулан Ихсанов, Владимир Алексеев, Григорий Кузнецов, Оксана Бойко, Сергей Тумашев, Максим Яценко, Евгения Семенькина, Артем Вотинов, Оксана Пешкова, Сергей Сидорин, Борис Ишкин). Победителем автор кейса назвал Наталью Чехлатову. Она получит от редакции приз – книгу по маркетингу.

Решение-победитель от Натальи Чехлатовой

1. «Может ли небольшой региональный бизнес выжить и продолжить развиваться, конкурируя с крупными сетями?»

Выжить и развиваться – может, а конкурировать с крупными сетями не нужно, нужно их дополнять. И дополнять во всем: в ассортименте, в сервисе, в логистике, в рекламе – делать то, что федералы не делают, для чего использовать преимущества небольшой региональной компании: гибкость, мобильность, оперативность и знание регионального рынка.

1. Определение проблемы

«Общей концепцией бизнеса стало: все для спорта и активного отдыха. Позиционирование: товары в среднем ценовом сегменте плюс оригинальная продукция собственного производства».

Очень опасное слово «все». В сочетании с товарами для спорта и активного отдыха, где только количество товарных категорий считается десятками, а количество SKU может исчисляться тысячами, это слово требует больших торговых площадей и немаленьких финансовых вложений. Если такие ресурсы отсутствуют, то нужно избавляться от этого словосочетания.

Далее, средний ценовой сегмент – слишком размыто и слишком объемно. Небольшим региональным компаниям нужна узкая специализация, нишевая стратегия – занимаясь всем и сразу, конкурентного преимущества добивается тот, у кого больше ресурсов.

2. Поиск товарных категорий. Маркетинговый анализ

В первую очередь, разбираемся с ассортиментной политикой варяга: на какие категории сделаны ставки по обороту, на какие по марже, какие для имиджа. Оцениваем представленность в разрезе ценовых категорий, сравниваем с наличием на свободном рынке (здесь может оказаться, что, например, из 100 существующих видов мормышек у федералов на полке только 20, значит, остальные 80 – для узкоспециализированных магазинов).

Далее нужно понять, какая аудитория потребителей является целевой для федеральной сети: по доходу, по возрасту, по поведенческим и прочим характеристикам. Сопоставляем со своей целевой, и с потенциальной, на которую можно будет переключиться, находим пересечения.

Затем проверяем сервис с позиций разных групп покупателей, с целью выявления слабых мест: доставка, сборка, брак, сопровождение... (Например: покупатель – директор компании, хочет оборудовать зону тренажеров в офисе для сотрудников).

Оцениваем месторасположение торговых комплексов. Обычно, федералы открывают магазины в крупных городах. Города с численностью населения до 300 тыс. человек, расположенные на удалении от крупных городов (исключить массовый выезд в выходные) – зона ответственности регионального бизнеса.

По итогу, должен быть определен неудовлетворенный спрос, и как следствие, слабо отработанные или свободные ниши. Выбираем интересные для развития, оцениваем ресурсы.

3. Ресурсы для дальнейшего развития
  • Производство, штат дизайнеров и технологов (700 лекал).
  • Сеть розничных магазинов.
  • Штат обученных продажников.
  • Региональная клиентская база.
  • Опыт работы с муниципалитетом.
  • Основная часть местной аудитории с покупательской способностью ниже уровня цен федералов.
  • «Наработанная репутация» в регионе – известность бренда «Спорт-Экстрим».
4. Идеи по развитию направлений деятельности

Собственное производство – можно выделить три направления работы:

  • Регулярный ассортимент для обеспечения собственной розницы и опта.
  • Целевой заказ по обеспечению школ, секций…
  • Разработка нестандартной экипировки, для продаж на рынках других регионов (есть дизайнеры и конструкторы).

На частные индивидуальные заказы ставку не делать.

Розничная сеть – задача отстроиться от федералов, показать, что мы другие:

  • Узкая специализация.
  • Большая глубина, уникальные позиции категории.
  • Несколько ценовых категорий (средний, средний +, возможно, премиум).
  • Выход в регион.

Мото/вело – сделать ставку на экстрим (масс-маркет оставить федералам), эксплуатация бренда «Спорт-Экстрим», по запчастям и аксессуарам можно рассмотреть и типовые позиции для масс-маркета в качестве «тюнинга». Устраивать вело/мотопробеги и тест-драйвы, экспедиции (в своей экипировке).

Отдел продаж – направления работы:

  • Тендеры по спортивной одежде.
  • Сетевая розница страны в целом (есть эксклюзив и производство).
  • Фитнес-центры, детские лагеря, коттеджные поселки, бизнес-центры… (оборудование и сопровождение).

Создать мобильный отдел сервиса:

  • Выезд к клиенту для установки тренажеров, спорткомплексов, спортплощадок.
  • Сборка, ремонт вело- мототехники.
  • Обслуживание тренажеров.

Выход в интернет-пространство:

  • Интернет-магазин.
  • Корпоративный блог (для взрослой аудитории) в формате «диалогов о рыбалке».
  • Страницы в соцсетях (для молодежи): вело/мотосафари, конкурсы (например: придумай экипировку), интересные места и антураж для селфи в Instagram.

Решение Бориса Ишкина

Итак, компания столкнулась с вызовом — зашел сильный конкурент. Хотя в определенном смысле, конкурент — это всего лишь катализатор: скорее всего, мы столкнулись бы с прекращением роста и без него.

Что же нам делать? Как остаться на плаву и продолжить развитие?

На мой взгляд, ответ формулируется одним словом — «перепрофилироваться». У нас сильный соперник, и думать о победе над ним, не изменяя бизнес-модель, простыми «подкручиваниями», — как минимум наивно.

Перепрофилироваться можно разными способами, и дальше мы прикинем некоторые варианты.

0. Прежде чем определяться с вариантами, разумеется, нужно хорошо проанализировать деятельность федералов. Подробно, вдумчиво понять их стратегию, их цель на рынке, их возможности, рекламную кампанию, а также их «просчеты» и «слепые зоны».

1. Если идти от того, что к федералам ушли клиенты с высокой платежеспособностью, нацеленные на ассортиментный сегмент «выше среднего», то ситуация уже не так ужасна, как может показаться. Серьезно. Если рассматривать кейс не абстрактно, а в контексте современной российской макроэкономической ситуации, для которой характерны и размывание среднего класса, и непрерывное уменьшение реальных доходов основной массы населения, — то нашей компании нужно ухватиться за тот ценовой сегмент, который им достался. Если от нас ушли «богатые» потребители, нужно сфокусироваться на тех, кто не может себе позволить ценник «выше среднего» и привлекать их, создавая и развивая среду «дешевого спорта» — «Спорт доступен всем». Возможно, это приведет к изменению ассортиментной матрицы (скажем, закрытию направления тренажеров). Благодаря тому, что у нас есть свое производство, мы сможем обеспечить более-менее приемлемое качество товаров. Или же придется привлекать китайских поставщиков, — но тут мы ограничены рамками кейса.

Кампанию «Спорт доступен всем» нужно выводить за пределы существующих клиентов, она должна растолкать «спящих», — тех, кто еще не занимался спортом, не покупал спорттовары. Для этого нужно задействовать все доступные инструменты. В частности, связь с администрацией и спортивными учреждениями: спортивные и массовые праздники, кроссы, забеги, эстафеты, вообще все спортивные мероприятия, нацеленные на горожан с низким и средним достатком. Вплоть до геймифицированных мероприятий. Роль нашей компании — спонсорство, реклама, поставка недорогого спортинвентаря и одежды.

Заодно нужно проанализировать и пересмотреть нашу рекламную кампанию, которую мы так безуспешно пытались провести. Возможно, что причина ее провала — не фатальная невозможность противостоять федеральному монстру, а просто неправильная адресация и неправильный посыл. Возможно, нужно показывать ее другим людям, другими каналами, а главное — использовать другую мотивацию.

Сможем грамотно реализовать эту кампанию — за счет расширения аудитории и клиентской базы, сможем компенсировать отток «премиальных» («выше среднего») клиентов.

2. Соответственно, предыдущий способ должен идти рука об руку с работой по формированию и укреплению лояльной базы постоянных клиентов. За счет «сарафана», качества работы с клиентами, программ лояльности, SMM... И еще за счет ивентов. Одно из главных отличий от федералов — это непосредственная включенность предприятия в социальную жизнь города. Это «родное» для города предприятие, и этот факт можно и нужно использовать: проводить спортивные праздники, шоу-программы, создавать фирменную «городскую» линейку одежды... Ведь, в отличие от федералов, у нас есть независимость и больше свободы в действиях.

3. Еще один способ — это начать «заигрывать» с общей с федералами аудиторией, устраивая целенаправленные акции, к которым будет привлечено внимание потребителей. «Сравни», «приведи друга», намеки и обыгрывание рекламы федералов, — в общем, все, как во взрослых бодрых «маркетинговых войнах». Скорее всего, это (борьба за ушедший кусок аудитории провокационными методами) не сработает, но «хайп» бывает непредсказуем, и если в команде нашей организации есть креативные талантливые пиарщики, вполне возможны и тактические победы, которые вернут часть клиентов.

Также сомнителен вариант перепрофилирования нашей розничной сети на узкий нишевой ассортимент. Мы, конечно, отстроимся, сфокусировавшись на узких марках или товарных категориях, но это будет скорее дорога в никуда.

4. Наконец, очевиден вариант перепрофилирования в b2b-компанию. Производство и корпоративные продажи уже занимают определенную долю в выручке. Поворот от розничной торговли к производству и оптовой торговле своей продукцией — это вполне перспективный способ остаться на плаву и развиваться, раз уж у нас хорошее производство. Возможно, придется пожертвовать розничной выручкой (попутно сократив издержки на аренду торговых площадей), зато вместо конкретного региона мы можем выйти на федеральный рынок, вплоть до отшива продукции для тех же федеральных сетей или для крупных государственных заказчиков (не зря же у нас есть контакты в администрации).

Кроме того, если у нашей компании здоровые партнерские отношения с другими спортивными и околоспортивными торговыми компаниями региона, вполне реально провести консолидацию. Ведь все – и мы, и они – страдают от действий федерала. Совместными усилиями (+взаимной маркетинговой поддержкой, скидками на ассортимент) мы сможем «дать отпор» федеральной сети.

Решения Сергея Сидорина

1. Может ли такой небольшой региональный бизнес выжить и продолжить развиваться, конкурируя с крупными сетями?

В теории – да. На определенном отрезке времени, пока конкуренту неинтересна ваша ниша (по различным причинам). Или работа под «патентным зонтиком», когда вход в вашу «песочницу» охраняет закон. Или когда вы закрываете те потребности клиентов, которые «гигант» закрыть не в состоянии: лучший сервис, более высокое качество... Во всех остальных случаях амбициозный и умный «крупняк» всегда победит. Просто потому, что сил больше. Во всех смыслах.

2. Как необходимо скорректировать бизнес-модель компании «Спорт-Экстрим» для возврата в прибыльную зону?

Если честно, то я не понял бизнес-модель компании. С одной стороны много внимания в анализе было уделено индивидуальным лекалам, с другой — в структуре сбыта это занимает не более 15%. Следовательно, основную выручку давало банальное «купи-продай». Не мудрено, что более опытный и сильный легко отнял клиентов.

Что делать?

Для начала определить целевую аудиторию и их потребности. Мячи, одежда, тренажеры… — все это лишь инструменты для удовлетворения потребностей: быть более здоровым самому, вовлечь в спорт детей, выглядеть модно и красиво...

Если база клиентов осталась и 40 офисных сотрудников умеют анализировать своих клиентов, то нужны доли не сегментов продаж, а структура потребностей. Если данных нет, то надо срочно набирать статистику. Без нее идти будем вслепую. Хотя можно попробовать.

1. Продавать не товар, а решение.

Скооперироваться с фитнес-залами, треками, охотничьими обществами и платными озерами. Мы им клиентов, они для них скидки. Аналогично по детским секциям.

2. Нас бьют ассортиментом и ценой.

Искать наилучшую нишу по прибыльности и сосредотачиваться там. Банальный ABC-анализ и принцип Парето. Зачем нам полные полки? Но эти товары должны бить в «десятку» (кажется, в книге «Гении и аутсайдеры» рассказано, как в США планировали продавать фитнес-браслеты — обратились к гуру-лидерам для подражания с целью определения плюсов-минусов продукта).

Интернет-магазин советовать не буду, но модель «примерь у них и купи у нас» успешно работает в некоторых сферах.

3. Сотрудники.

Изменить их задачи и KPI. Если клиентопоток упал, то глупо бонусировать за продажи. Лучше нарезать им задач из области SMM. Кто-то снимает мастер-классы, кто-то наполняет блоги, кто-то выступает в секциях, слетах, сборах. Кто-то снимает интервью с местными спортсменами или околоспортивными знаменитостями.

4. SMM.

Я не в курсе, какой у данной компании Instagram. Но именно фитнес-бизнес отлично продается именно там. Плюс охота и рыбалка! Мммммм. Мечта сетевого маркетолога. Прямые эфиры, видео, конкурсы, совместные выезды фанатов компании – представляете, что это значит? Нужна удочка – мы, нужен велик – опять мы. Потому что мы продаем не товар, а интересную жизнь и здоровое будущее.

5. Новые ниши.

Да. Нужно открывать свои «голубые океаны»: секции и летние спортивные детские лагеря, организовывать соревнования по рыбной ловле, продавать сплавы на байдарках, велопробеги, «Ночные дозоры», давать инвентарь напрокат (от кроссовок до велобагажников и палаток).

Оборудовать на реках и озерах места отдыха (опять же кооперация с владельцами). Тренинги проводить не только со своими сотрудниками, но и с сотрудниками корпоративных клиентов (в том числе на природе, через спортивные мероприятия).

3. Какие решения могут обеспечить устойчивое развитие компании на горизонте нескольких лет?

Решений реально много. Нужно просто выбрать путь, который по душе и забыть про банальности. Самое главное, что у компании все есть — лояльность клиентов, база, опытная команда. Хватить продавать товары! Сбывайте мечты!

Решение Оксаны Пешковой

Главное преимущество — наличие собственного производства. При невозможности конкурировать по ценам в массовом сегменте готовой продукции лучше сместить фокус в узкие ниши.

1. Провести маркетинговое исследование по потреблению продукции собственного производства в своем регионе, потом в стране. Выйти на оптовых покупателей или дистрибьюторов в других регионах (экстенсивный рост). Сформировать бренд, зарегистрировать в ФИПС и продумать брендовую политику с ориентацией на РФ, возможно СНГ (нужна оценка производственных мощностей и потребления).

2. Реализовать направления кастома — обслуживание корпоративных клиентов с индивидуальной символикой, расцветкой. Или размерная гамма, в которой присутствие конкурентов не столь велико (большие/маленькие размеры).

3. Возможно, прямой адресный маркетинг или спонсорство различных профильных чемпионатов или конкурсов, желательно всероссийских — концентрация потенциальных покупателей значительно выше и реклама получается адресной. Только в сочетании с брендовой политикой.

Основная идея — отойти от массовой розницы, где нельзя соревноваться с более крупными игроками, так как они банально сильнее из-за эффекта масштаба деятельности.

Решение Артема Вотинова

1. Бизнес может выжить, развиваться и конкурировать с федеральными сетями.

2. Необходимо начать продавать товары собственного производства через интернет как оптом, так и частным клиентам по территории России и СНГ. Сформировать отдел продаж для продажи производимого товара спортивным магазинам, сетевой рознице и предприятиям (работа с тендерами в том числе) на территории России и СНГ.

3. Закрыть все убыточные направления деятельности.

  • Оптимизировать расходы.
  • Сделать сайт. Продвинуть сайт на первые строки необходимых поисковых запросов.
  • Сделать анализ товаров сетей и определить конкурентные преимущества товаров собственного производства.
  • Зарегистрировать собственные торговые марки.
  • Сформировать отдел продаж.
  • Поставить план продаж через сайт и отдел продаж и начать его выполнять.

Решение Евгении Семенькиной

1. Может ли небольшой региональный бизнес выжить и продолжить развиваться, конкурируя с крупными сетями?

Заметно, что у этой региональной сети нет четкой стратегии развития бизнеса. Если при построении стратегии сеть сделает акцент на развитие бизнеса за счет открытия новых точек продаж в сочетании с высоким уровнем менеджмента, то вполне возможно, что она выживет и продолжит конкурировать с федеральными сетями. Ведь часто местные сети имеют уровень репутации и доверия к бренду выше, чем у многих федеральных сетей.

2. Как необходимо скорректировать бизнес-модель компании «Спорт-Экстрим» для возврата в прибыльную зону?

  • Не работать в убыток — местные сети не могут конкурировать с федеральными по цене, им нужно искать другие варианты.
  • Отстроиться от федеральных сетей.
  • Увеличивать эффективность сотрудничества с местными производителями, предоставляя им дополнительный сервис, оптимизируя бизнес-процессы и вместе уменьшая затраты на взаимодействие и производство продукции.
  • Искать и экспериментировать с другими каналами сбыта, такими как интернет-продажи, организация специализированных площадок для оптовых покупателей, развитие собственной сбытовой сети.

Сетевой магазин обезличен для клиента. В его торговом зале работают десятки сотрудников, которые общаются с покупателем по установленному шаблону и постоянно меняются. При этом в небольшом местном магазине покупателя каждый раз встречает один и тот же менеджер, обратившись к которому однажды, покупатель захочет продолжать общаться именно с ним. И покупки будет совершать у него. Не в магазине, а у продавца! Естественное общение с продавцом играет важную роль в повышении лояльности магазину.

3. Какие решения могут обеспечить устойчивое развитие компании на горизонте нескольких лет?

  • Использование такого инструмента, как франшиза, что позволяет развиваться не за счет заемных средств, а за счет новых партнеров.
  • Собственная система лояльности — дисконтные карты.
  • Открытие магазинов в других регионах с одноименным названием.
  • Специализированные магазины могут предложить эксклюзивные новинки — у федеральных сетей это происходит дольше.
  • Интернет-магазины становятся предпочтительным способом покупки, обязательно нужно развивать этот канал.
  • Высокий уровень обслуживания.

Поддержание сервиса заключается также и в обустройстве окружающей территории. Создание условий вокруг магазина – наличие небольшой удобной парковки, асфальтирование территории вокруг магазина, наличие урн и лавочек, установление освещения вокруг торгового заведения – создадут дополнительный эффект для оценки покупателями сервиса магазина и лояльности к нему.

С экспертностью можно себя даже попробовать в сети, например, в части ведения профессионального блога, на этой площадке вы можете раздавать информационный продукт — интересный и полезный контент. Этот продукт может быть выражением вашего профессионализма, а также средством привлечения новой аудитории.

Вы имеете возможность оперативно корректировать ассортимент по запросам покупателей, использовать индивидуальный подход. Пусть продавцы записывают запросы и пожелания покупателей, и вы сможете учитывать их при планировании закупок.

Решение Максима Яценко

  • При таких темпах ежегодного роста сомневаюсь, что локальная компания будет обладать сильными компетенциями в операционной эффективности. Скорее всего, внутри, как обычно – бардак.
  • Монопольная рента невозможна.
  • Офлайн-масштабирование невозможно.
  • Возможна ресурсная рента.
  • Возможна предпринимательская рента.

Так как рынок развивающийся, возможен уход из ядра рынка (стандартизация, операционная эффективность) в ниши, пока там много места и денег. (Какие? Нужно исследование, навскидку не скажу).

Возможно оцифровка бизнеса – маркетплейс-платформа (со снижением транзакционных издержек, но опять же становится вопрос логистики и операционной эффективности), если бизнес-модель подтвердится – станет возможным масштабирование.

Возможно, уход от продуктовой в сервисную модель.

Решение Сергея Тумашева

1. Может ли такой небольшой региональный бизнес выжить и продолжить развиваться, конкурируя с крупными сетями?

Может. У компании есть интеллектуальная собственность в виде уникальных лекал. Производство, продажи. Видимо небольшие косты из-за региональности. Лояльная база клиентов, пусть и региональных. Собственник, ищущий выход из ситуации. Розничная сеть, что позволяет проводить маркетинговые эксперименты перед экспансией в другие регионы.

2. Как необходимо скорректировать бизнес-модель компании «Спорт-Экстрим» для возврата в прибыльную зону?

  • Начать интернет-продвижение своего бренда, открыть интернет-магазин по продаже своей продукции по стране.
  • Привязать бренд к узнаваемым спортивным региональным лицам.
  • Выделить франшизу для регионов и помочь продажам в регионах через единый вышеуказанный интернет-магазин.
  • Попробовать импортировать и продавать аналогичную по качеству зарубежную продукцию с высокой маржинальностью, чтобы оценить реакцию потребителей.
  • Выделить линейку электровелосипедов и сосредоточиться на их продаже, заключить прямой договор с китайским производителем.

3. Какие решения могут обеспечить устойчивое развитие компании на горизонте нескольких лет?

  • Привлечь к сотрудничеству известных и новых дизайнеров, что позволит поднять бренд и перепозиционировать мнение о товарах. Кстати, насчет создания собственного бренда не очень было написано.
  • Выйти на зарубежные рынки через местных дизайнеров.
  • Спецодежда. Я бы попробовал шить одежду для нефтегазовиков на меху, новый сегмент, постоянный поток заказов (проверено), а производство \ технологи \ дизайнеры уже есть.
  • Франшиза.
  • Позиционирование части своей новой дизайнерской спортивной одежды — «одежда для дома, с которой начинается здоровье».
  • Тренажеры. Поиск новых инновационных тренажеров и вывод на рынок. Поиск стартапов по разработке тренажеров и вхождение в их долю, вывод инновационных тренажеров через свою сеть франшизы и розничную сеть.
  • Сегментация — вывод коллекции дизайнерской детской спортивной одежды от трех лет.
  • Реализации спецпроектов через федеральные сети.
  • Поиск и заключение партнерских договоров с производителями новых тканей, оптимизация затрат.

Решение Оксаны Бойко

  • За 2-3 месяца полностью вывести руководителя из операционки.
  • Нанять стороннего топ-менеджера с опытом работы в крупных сетях.
  • Сократить штат. Если только в офисе 40 человек + магазины + склад + водители + производство, это очень много. Посмотреть, где можно оптимизировать.
  • Найти новые рынки сбыта, возможно, с помощью привлечения новых продажников.
  • Завести карту лояльности для клиентов.
  • Ввести интернет-продажи.
  • Инициировать различные туристические и спортивные мероприятия, слеты охотников, рыбаков и прочее совместно с местной администрацией.
  • Провести опрос покупателей, выявить слабые места и их отработать.
  • Фиксировать неудовлетворенный спрос покупателей с последующим дополнением ассортимента.
  • Провести тренинги по продажам для персонала. Повысить мотивацию.
  • Сдавать в аренду дорогостоящее и крупногабаритное оборудование (товар).
  • Усилить маркетинг.
  • Проводить мастер-классы в магазине: как правильно укладывать рюкзак, как выжить в лесу, если ты потерялся...

Решение Григория Кузнецова

Отказаться от всей торговой деятельности, включая услуги, активы продать. Освободившиеся средства вложить в свой главный актив — производство собственной продукции (главный актив — 750 лекал!), поставив цель из регионального игрока стать федеральным — сбыт через сильные федеральные сети. По мере развития бизнеса можно добавить изготовление по своим лекалам по аутсорсингу (на территории страны или за ее пределами).

Решение Владимира Алексеева

1. Может ли такой небольшой региональный бизнес выжить и продолжить развиваться, конкурируя с крупными сетями?

Может! Нужно лишь быть готовым задавать иные вопросы, нежели принято в стандартном менеджменте.

Нельзя недооценивать наличие собственной команды, лояльных клиентов, качества управления. Не стоит забывать, что федеральным сетям в кризис нужно наращивать свою долю, поэтому однозначно надо искать варианты либо продажи сетям, либо взаимовыгодной интеграции с ними.

Говоря инвестиционным языком, по сути, сейчас «Поздняя Осень». Массовый спрос – фейковый, либо покупают в кредит. Более 70% граждан не имеют сбережений. Стремление вывести из тени теневой сектор + увеличение тарифов + рост акцизов на транспорт = аккумулирующий эффект, следствием которого будет «зима».

Я думаю, стратеги федеральных сетей понимают тенденцию, и лучше попытаться продаться им, либо вообще продаться. Потому что для возобновления роста («весны») необходим рост доходов, превышающих расходы граждан на протяжении двух-трех лет, не менее чем на 5%. Этого пока не видно.

Продавайте бизнес!

Решение Ербулана Ихсанова

1. Может ли такой небольшой региональный бизнес выжить и продолжить развиваться, конкурируя с крупными сетями?

Только не с существующей системой управления компанией. Судя по всему, компания авторская и развивается так, как это видит собственник. Нужен как минимум один профессиональный топ-менеджер. Конкурировать с крупными сетями можно, но конкурировать нужно не по их основному товарному ассортименту.

2. Как необходимо скорректировать бизнес-модель компании «Спорт-Экстрим» для возврата в прибыльную зону?

На все позиции кроме спортивной одежды опустить цены до минимума. Одежду оставить как позицию, на которой можно будет получать основную прибыль. Выйти за пределы города и начать продавать по всей стране по оптовым ценам. Обособленные розничные точки вело и мото нужно отделить как другую компанию со своей маркетинговой стратегией и бюджетом. Так как в новой бизнес-модели основной акцент будет на цены, то можно сократить расходы на персонал, сделав разовые инвестиции на оборудование для массовых продаж. Использование своих торговых точек как витрины, в которой клиенты в основном смотрят товар, а покупают с доставкой со складов через интернет-магазин. Таким образом, можно будет существенно снизить затраты на аренду.

3. Какие решения могут обеспечить устойчивое развитие компании на горизонте нескольких лет?

Ясная бизнес-модель. Профессиональные управленцы и прозрачная система учета. Строительство собственного торгового центра.

Решение Игоря Терехова

1. Конкурировать не нужно. Надо стать поставщиком своего бренда. Тогда можно расти дальше.

2. Свернуть розницу. Фокус на производстве. Поставки федералам в сети и корпоративный сегмент (индивидуальные заказы). Прямые продажи через свой интернет-магазин.

3. Долгосрочные отношения с сетями в форме контрактного производства.

Решение Романа Костючика

Приход крупных сетей чаще всего толкает местные компании уйти в определенную нишу или сконцентрировать свои усилия, в данном случае, на производстве или продаже определенной категории товаров. Соответственно, один из вариантов развития компании – концентрация на развитии собственного бренда одежды. Позиционирование исходя из предложения торговой сети – либо более дешевый ценовой сегмент, либо более дорогой, эксклюзивный. Развитие e-commerce, продвижение в социальных сетях, участие и поддержка местных спортивных мероприятий.

Бизнес план в СПб. Заказать разработку и составление по лучшей цене


Кейсы по бизнес планированию

В этом разделе мы приведем описание проделанного нами процесса разработки нескольких бизнес планов.

Разработка бизнес плана строительства придорожного комплекса в Санкт-Петербурге

Бизнес план рассчитан на привлечение инвестиций частного инвестора, горизонт планирования составляет 7 лет.

Придорожный комплекс общей площадью более 2 тыс. кв.м. предполагается построить на кольцевой автодороге Санкт-Петербурга. Строящийся объект будет иметь специализацию по направлению автобизнеса. В нем планируется разместить автосервис, автомойку, кафе, магазин автозапчастей и др.

Нами совместно с представителями заказчика досконально проработан рынок автоуслуг СПб, на основании этого анализа рассчитаны плановые объемы оказания услуг и их стоимость, потребность в персонале и прочие текущие затраты. Капитальные затраты просчитаны на основании сметы на строительство, а также собранных коммерческих предложений от поставщиков оборудования.

Составление бизнес плана экспортной компании в Санкт-Петербурге

Бизнес планом предполагается привлечение частного финансирования, период планирования – 3 года.

Проект направлен на создание компании по экспорту различных видов нефтепродуктов с СПб. Основным видом экспортируемой продукции является мазут. Компанией-заказчиком поставлена задача просчитать эффективность вложений, срок окупаемости проекта, потребность в финансировании и другие показатели.

Для начала работы заказчиком были представлены предварительные договора на закупку нефтепродуктов у российских компаний и продажу этих товаров иностранным контрагентам. Нами проработано налогообложение экспорта в РФ и импорта в странах ЕС, а также таможенные платежи на данный вид продукции. На основании полученных данных определена потребность в финансировании и рассчитаны показатели эффективности реализации проекта.

Написание бизнес плана открытия производства автоклавного газобетона в Санкт-Петербурге

Проект разработан в соответствии с методическими рекомендациями Сбербанка, период охвата составляет 5 лет.

Бизнес план рассчитан на создание в Санкт-Петербурге современного производства автоклавного газобетона с общим объемом выпуска до 40 тыс. куб.м. в год. В период инвестиционной фазы реализации проекта будет построен производственный цех, приобретено необходимое технологическое оборудование и закуплена техника.

В процессе работы нами проанализирован рынок предложения автоклавного газобетона в СПб и Ленинградской области. На основе данного анализа установлен средний уровень цен на рынке, а также выявлены сезонные тренды.

Себестоимость производства нами рассчитана на основании представленной представителями заказчика информации о потребности в сырье и персонале. Инвестиционные затраты внесены в расчетную финансовую модель проекта, основываясь на полученной от заказчика информации.

По итогам проведенной работы нами разработан бизнес-план, который устроил представителей Сбербанка, а также позволил инициатору проекта получить достоверные данные по эффективности вложения инвестиций.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о