Масштабирование бизнеса: Комплексное руководство по онлайн маркетингу. День 1. Три пути для масштабирования бизнеса – Масштабирование бизнеса — что это такое, способы и когда это необходимо

Содержание

Комплексное руководство по онлайн маркетингу. День 1. Три пути для масштабирования бизнеса

Позавчера я написал статью, в которой пообещал опубликовать цикл из 60 публикаций о маркетинге и не только. Но как всегда, все самые важные дела я почему-то откладываю на последний момент, поэтому исполнение обещания в очередной раз выпало на ночь.

Под катом вы найдете вводную, но чрезвычайно важную концепцию, с которой меня познакомили во время стажировки в небольшой американской консалтинговой компании. И несмотря на то, что она основана на 3х приемах для масштабирования бизнеса (а не маркетинга), я убежден, что хороший маркетинг должен формироваться вокруг неё.

Ах да, еще одно: в прошлой статье меня упрекали за портрет Сталина. Мне казалось, что лучше Сталин, чем все вот эти вот котики, но вы сами попросили.

P.S. Так как эта публикация вводная — в футере будут публиковаться ссылки на все опубликованные статьи из этого цикла.

P.P.S. Под катом много картинок.

Эта чрезвычайно простая концепция практически не применяется в российских реалиях, но очень классно используется многими американскими компаниями. Но перед тем как перейти к этому простому лайфхаку, позвольте сделать небольшую ремарку об американском бизнесе в целом, потому как некоторые представители инфобизнеса очень часто вводят своих зрителей в заблуждения, рассказывая о том, как в Америке все розово и солнечно и какие здесь суперпрорывные фишки.

Это не так!

В США бизнес можно разделить на 2 условные категории: крупные корпорации ― настоящие киты невероятных размеров ― так, например, когда вы говорите об универмаге, вы подразумеваете Macy’s, когда вы говорите об аптеке, вы скорее всего подразумеваете CVS или Walgreens, когда вы говорите о крупных ритейлерах, вы вспоминаете Walmart или Target, и таких примеров ― масса. То есть это компании, которые фактически смогли закрепить за собой ассоциацию с целыми товарными категориями. И у них все очень здорово. В буквальном смысле они имеют многомиллионные маркетинговые бюджеты и на самом деле часто не задумываются об эффективности тех или иных рекламных каналов. Они даже поднимают дирижабли со своей рекламой!

В то же время здесь есть большое количество мелкого, малого и среднего бизнеса, у которого на самом деле часто все очень не очень. Руководитель же мелкомалого бизнеса в США, в отличие от наших реалий, как правило, далеко не самый образованный человек. Посудите сами: в Америке, в отличие от той же России, выпускник университета может легко получать от 80 тысяч долларов в год. Вместо того чтобы идти в нервный и напряженный бизнес, многие выбирают спокойную работу с 8 утра до 4 дня за вполне нормальные деньги. Подход к развитию, продвижению и оптимизации малого и среднего бизнеса в США намного хуже, чем в большинстве постсоветских стран. Поэтому, когда вам рассказывают о невероятных прорывах американских предпринимателей, относитесь к таким заявлениям с осторожностью.

3 метода для масштабирования бизнеса

Но мы, в свою очередь, сосредоточимся на самых успешных и удачных примерах. Возвращаясь к анонсированным методам масштабирования практически любого бизнеса, я хотел бы обратить ваше внимание всего на 3 очень простых, но действенных способа, которые постоянно используются крупнейшими компаниями:

Выглядит просто, но большинство предпринимателей в России, Украине, да и любой стране постсоветского пространства, как правило, сосредоточены только на увеличении потока новых клиентов.

Я даже не буду заострять внимание на том, что в большинстве случаев привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже оптимизации внутренних бизнес-процессов. Я просто хочу показать вам, что, увеличив каждую из этих категорий всего на 10 процентов ― что абсолютно немного и уж точно легче, чем увеличить какую-либо одну на 30, ― ваши доходы увеличиваются на 33 процента! А что, если вы можете увеличить каждый из пунктов на 30-50 процентов?

К сожалению, большинство считает, что хороший маркетинг должен отвечать лишь за увеличение новых клиентов, в то время как я уверен, что хороший маркетинг всегда должен фокусироваться на КАЖДОЙ из этих категорий. Маркетолог, да и любой хороший интернет-продвиженец, ― это не человек, который умеет нажимать на правильную последовательность кнопок, ― этому мы сможем научить вас за несколько недель. Хороший продвиженец ― тот, кто обладает видением и пониманием как целевой аудитории, так и бизнес-процессов компании, с которой он работает.

В этой статье я не буду рассматривать методы привлечения клиентов — мы еще успеем наговориться о всех этих «ВКонтактах», «Инстаграмах» и «Фейсбуках». Вместо этого давайте рассмотрим несколько примеров, которые относятся к остальным двум инструментам.

Итак, каким образом можно увеличить размер покупки?

1. Апселлы

Во-первых, всегда можно предложить клиенту улучшенную/более дорогую версию продукта. И это возможно сделать в любой нише. Авиалинии предлагают вам купить места повышенной комфортности, отели — улучшить номера. Кстати, вот вам пример письма от «Хилтона», которое я регулярно получаю за несколько дней до прибытия в отель:

Вы можете улучшить свою комнату всего от 6 долларов. И по сути — что такое 6 долларов, когда вы уже заплатили 100-300 долларов за ночь? Но внезапно отель понимает, что к дате вашего заезда у него есть свободные комнаты той же категории, которые имеют прямой доступ к бассейну, почему бы не допродать их вам за условные 6 долларов? Или, быть может, вы решите добавить комнату или переехать в сьют? Без проблем, у нас есть опции для вас. Эти цифры могут показаться незначительными — что такое 6 баксов для «Хилтона»? — но в долгосрочной перспективе все эти усилия окупаются с лихвой.

Таким предложением «Хилтон» решает 2 задачи: во-первых, он пытается максимизировать прибыль от каждого покупателя, во-вторых, намного эффективнее управляет своим инвентарем — номерным фондом, пытаясь обеспечить наиболее полную заполняемость самых прибыльных для компании комнат.

Кстати, что касается улучшенных комнат или билетов на самолет с более комфортабельными местами, — это отдельная интересная тема, которая выделена в огромный блок ценообразования в любом хорошем учебнике по микроэкономике, о которой мы обязательно подробнее поговорим в будущем.

Возвращаясь к апселлам (именно так называют подход к продаже более дорогой или продвинутой версии продукта за повышенную стоимость), — я упомянул достаточно крупных игроков вроде отелей или авиалиний, но смысл в том, что использовать подобную технику может практически любой бизнес, особенно если он представлен в Интернете. Вот вам еще один пример от Hulu, который является своеобразным аналогом Netflix, позволяющим стримить сериалы и фильмы за фиксированную месячную цену.

Как видите, Hulu предлагает вам доплатить всего 4 доллара в месяц для того, чтобы избавиться от назойливой рекламы или добавить премиум-фильмы и сериалы за 8,99. И это лишь один из вариантов. Таких примеров — тысячи, и я очень надеюсь, что скоро мы вместе найдем подходящие варианты для конкретно вашей сферы деятельности.

2. Кросселлы

Второй возможностью увеличения размера покупки являются так называемые кросселлы. С экономической точки зрения, речь идет о комплементарных товарах — продуктах, которые могут каким-либо образом дополнять ваше основное предложение.

Если вы продаете фото- или видеокамеру — предложите купить дополнительный объектив, аккумулятор или условный набор для чистки. Практически каждая заправка, основной задачей которой является продажа бензина, в данный момент также имеет небольшой магазин, где всегда можно купить кофе с булочкой и каким-либо другим перекусом. Несмотря на то что основная задача такого магазина — снизить издержки, связанные с затратами на обслуживающий персонал заправки, это тоже является кросселлом, как и дополнительные услуги, например по замене масла в вашем авто.

Amazon.com — отличный пример для того, чтобы познакомиться со всевозможными вариантами кросселлов в разнообразных товарных категориях. Возможно, вам стоит подробнее изучить этот сайт. А впрочем, мы все равно поговорим о нем позже.

3. Формирование наборов/сетов

Говоря об увеличении размера покупки, мы остановимся на третьем пункте, хотя этот список можно продолжать бесконечно. Формирование сетов.

Очень часто, для того чтобы увеличить продажи и избавиться от малоликвидной продукции в своем супермаркете, мы объединяем разнообразные товары в различные наборы. Фактически

эту технику можно рассматривать как своеобразный кросселл, когда вы соединяете бутылку шампанского с коробкой конфет, чтобы продать этот набор дешевле (или часто даже дороже), чем при поштучной продаже. Многие онлайн- и оффлайн-ритейлеры применяют эту технику. Есть во Львове замечательная кофейня, в которой можно купить невероятно вкусный свежеобжаренный кофе. Но как только попросите купить один пакетик определенного сорта — вам обязательно предложат выбрать один из наборов на 5-6 пакетиков, чтобы почувствовать полный букет вкусов и определиться с любимым для себя сортом кофе. К слову, эти наборы постоянно обновляются (чтобы вы могли как можно часто пробовать НОВЫЕ сеты).

Как заставить покупать чаще?

Мы упомянули привлечение новых клиентов и увеличение размера транзакций. Последний пункт этого магического треугольника — увеличение частоты покупок, о котором тоже можно говорить бесконечно, но я приведу всего несколько очень быстрых и понятных примеров, чтобы вы смогли легко найти применение для своей компании или продукта.

Используйте новости, связанные с компанией

Возьмем тот же Amazon.com, который предлагает скидку на 8,62 с покупки на 50 долларов в честь того, что компания заняла первое место в престижном опросе Harris Pool:

Таким образом, дополнительным инфоповодом и тригером для новой покупки является ситуация, которая происходит с компанией. К различным номинациям и победам в конкурсах (особенно если таковых не имеется) можно смело добавить всевозможные «Празднуем 5 лет на рынке» и прочие дни рождения директоров или хорошее настроение секретарши Тамары.

Предлагайте ситуативные акции/скидки

Boxed — сервис, который доставляет большие коробки продуктов по низким ценам, предлагает воспользоваться промокодом Pancakes в честь воскресенья, чтобы получить минус 5 долларов от покупки, или промокод Waffles для тех, кто проснулся только к понедельнику, но уже за 3-долларовую скидку.

Компания не только предлагает ситуативную скидку, но и фактически умело работает с возражениями тех, кто не увидел это сообщение вовремя, но все равно получил возможность получить скидку, хоть и не такую большую.

Подобным образом можно использовать любые праздники, которые заключаются не только в праздновании Нового года, дня рождения, 8 Марта и 23 Февраля. Загляните в календарь, и вы обнаружите там огромное количество праздников, которые происходят буквально каждую неделю. Более того, можно даже попробовать собрать вокруг своей компании определенный хайп, регулярно знакомя клиентов с разнообразными праздниками и датами, о которых они и не догадывались.

Ниже приведены примеры е-мейлов от отелей, которые предлагают заработать 2 тысячи миль за каждую ночь, проведенную в апреле в «Хилтоне»:

Сеть IGM предлагает своим пользователям ежемесячный челлендж с увеличивающимися бонусами за каждый следующий шаг:

SPG предлагает дополнительные очки за первую и вторую ночь за определенный период времени.

Кто-то может возразить, мол, легко приводить примеры отелей и авиалиний — у них же сверхбюджеты. Но на самом деле я показываю их специально, ведь в данных нишах — крайне большая конкуренция, и фактически все эти сети отелей, авиалиний и прочие крупные игроки вынуждены прибегать к таким шагам для того, чтобы не вылететь с рынка.

Именно поэтому каждое из этих предложений является трудом расчетов и размышлений многих экономистов, маркетологов и прочих лиц, принимающих решения. Я глубоко убежден, что их стоит не только принимать во внимание, но и брать на вооружение для своих проектов.

Резюмируя: существуют 3 основных способа для масштабирования бизнеса: привлечение новых клиентов, увеличение размера покупок и увеличение частоты покупок. Прирост в 10 процентов от каждого из вышеперечисленных способов приводит к общему увеличению доходов на 33 процента (Что легче? Увеличить одну категорию на 30 процентов или 3 на 10?). Привлечение новых клиентов — самый дорогостоящий, но необходимый метод. Увеличению размера покупок способствует активное внедрение апселлов, кросселлов и группировка продуктов/услуг в определенные наборы. Увеличения периодичности покупок можно добиться за счет отлаженных коммуникаций с клиентами. Не забудьте поздравить их с очередным праздником, предложить ситуативную скидку или просто пожелать хорошего настроения!

Маркетинг 101. Комплексное руководство о маркетинге

Общие концепции

Социальные сети

Разное

Завтра поговорим о ретаргетинге.

Масштабирование бизнеса — что это такое, способы и когда это необходимо

Масштабирование бизнеса – это увеличение – прежде всего, физическое увеличение дела.

Пример: у нас магазин продуктов, открываем ещё несколько – доход с сети выше.

Суть в том что мы запускаем некую единицу бизнеса, выводим её в прибыль и по той же схеме делаем ещё. Или расширяем эту единицу, например превратив небольшой магазин в огромный супермаркет.

Масштабировать можно систему, а не человека.

Для чего нужно масштабирование? Банально, чтобы зарабатывать больше, более того капитализация сети – выше чем отдельных её элементов, плюс есть стоимость бренда.

Масштабирование помогает захватить рынок и диктовать свои условия, что отражается на прибыли. Иногда не очень выгодный бизнес масштабируют, чтобы он стал выгодным. Это риск.

Читатель: первые два кофейных автомата не приносили мне прибыли, я редко даже в 0 уходил, обслуживал сам. С 5ю точками ситуация была уже интереснее. Заметную прибыль получил, разместив 12 автомат. Обслуживание юнита стало дешевле. Появились возможности для экспериментов с расположением и т.д. Масштаб – решает.

Способов масштабирования много, самые частые – увеличение продаж (много способов), открытие филиалов, создание франшизы.

Ограничением масштабирования служит объём рынка.

Масштабирование бизнеса и продажи

Для улучшения продаж можно построить схему мотивации продавцов, создать алгоритм дополнительных продаж, грамотно обучить менеджеров основной работе и работе по системе скидок, сформировать устойчивую клиентскую базу, разработать уникальные предложений для разных клиентов, увеличить средний чек, улучшить контроль выполнения заказов, повысить лояльности клиентов, увеличить число повторных обращений и рекомендаций.

Существуют стратегии, позволяющие увеличить продажи:

Увеличение цены. Маркетинг и бренд играют главную роль, создают увеличение стоимости, приводят новых клиентов.
Снижение себестоимости. То есть при меньших затратах получаем стабильный доход

Интересно: как пробить финансовый потолок.

Агрессивная маркетинговая политика, т.е. чрезмерно навязчивое влияние на аудиторию, привлечение рекламных компаний и продуманный маркетинг. Агрессивный маркетинг носит кратковременный характер. В некоторых случаях подобный способ имеет строго обратный эффект.

Освоение новых продуктов и способов продаж, приводит к расширению территорий, сегментов рынка, клиентской базы, партнеров.

Налаживание системы удалённых продаж: наименее затратный способ реализации. Алгоритм создания системы удалённых продаж состоит из нескольких шагов: создание качественного сайта с хорошим дизайном, настройка логистики, настройка рекламы.

Открытие филиалов

Первое, что приходит в голову при принятии решения о масштабировании – открыть новую точку продаж. К положительным сторонам этого способа можно отнести то, что надобность делиться прибылью с партнёрами отпадает. Впрочем, скорее всего для этого потребуется внешнее финансирование.

Масштабирование бизнеса через Франчайзинг

Заключается в продаже идеи своей бизнес модели, товарного знака. При таком способе масштабирования бизнеса важно наладить контроль за франчайзи. Часто используется метод введения ежемесячных платежей «роялти».

Подробнее: франчайзинг.

Точки роста и оптимизация

Когда бизнес начинает приносить стабильную прибыль, перед предпринимателем встаёт вопрос о возможностях масштабирования своего бизнеса. Где найти точки роста? Вот некоторые варианты:

Увеличение среднего чека. Т.е. небольшое увеличение цены товара. Продажа сопутствующих услуг наряду с основным видом деятельности.
Расширение ассортимента продукции, товаров.
Длительный срок жизни клиента. Ведение учёта постоянных клиентов. Внедрение программы лояльности, для того чтобы клиент пришёл снова.
Снижение себестоимости бизнеса. Оптимизация издержек.
Открытие точек в регионах.
Партнёрства со смежными областями бизнес – прекрасный вариант при котором масштабирование бизнеса может вывести вас в лидеры целой отрасли в рамках вашей локации.
Разработка принципиально новых услуг или продуктов.

Способы оптимизации и масштабирования бизнеса

Аудит бизнес-структуры, проверки, выявляющие приемлемость деятельности директивными задачам компании, выявление проблем в производстве, логистики и продажах, внесение изменений в привычную модель рабочего процесса, создание новых регламентов работ, проверка выполнения новых задач, внедрение CRM-системы.
Оптимизация расходов.
Требуется работать плодотворнее. Не стоит выполнять работу лично, нужно научиться прибегать к делегированию полномочий. Привлекать людей, новые возможности для расширения. Перейти к организации всего дела, автоматизации бизнес-процессов, разработке нужных сервисов.
Будет полезным привлекать внешние силы, особенно при потребности оживить деятельность компании, вывести из состояния застоя.

Масштабирование бизнеса — это что такое? :: BusinessMan.ru

Каждый бизнес должен развиваться. Это позволяет компании занимать лидирующие позиции на рынке. Крупное предприятие становится более устойчивым к воздействию негативных факторов окружающей среды. Для этого проводится масштабирование бизнеса. Существует несколько основных способов развития компании. О них будет рассказано далее.

Особенности масштабирования

Услуги по масштабированию бизнеса в Краснодаре, Москве, Санкт-Петербурге и других городах нашей страны предоставляют многие компании. Существует множество тренингов, программ обучений, которые помогают бизнесменам освоить теорию управления своими компаниями.

Проводить процедуру масштабирования можно несколькими способами. Существуют разные подходы к расширению бизнеса. На основе мирового опыта в этой сфере появились наиболее распространенные механизмы развития компаний разных отраслей. При этом крайне не рекомендуется принимать решения на основе своих личных убеждений и понятий. Бизнес не любит неоправданного риска. Только правильные действия позволяют удерживать организации лидерские позиции в отрасли.

Компания дает стабильную прибыль, когда она быстро реагирует на меняющиеся условия окружения. При этом крупные организации могут легко избежать негативных последствий влияния неблагоприятных факторов окружающей среды. Поэтому стартап нужно грамотно масштабировать.

Пути расширения

Сегодня существует множество способов масштабировать свою организацию. Для этого следует пойти одним из нескольких путей. Чаще всего владельцы небольшого стартапа начинают осваивать новые каналы сбыта, разрабатывают и изготавливают новые продукты. Также популярным способом масштабирования является клонирование своего бизнеса. К этой категории относится лицензирование или франчайзинг.

Некоторые организации решают проводить расширение путем ведения агрессивной маркетинговой политики, изменения стратегии продаж. Также является эффективным методом оптимизация бизнес-процессов, разработка и внедрение инноваций.

Выбрать подходящий способ расширения компании позволяют различные тренинги, программы и обучения. Их проводят компании мирового уровня, например, академия масштабирования бизнеса SalePlane, а также региональные организации, например, Like Центр (Краснодар). Опыт таких компаний позволяет разработать правильную стратегию.

Освоение новых методов и каналов продаж

Масштабирование бизнеса (в Краснодаре, Екатеринбурге, Москве и прочих городах нашей страны — не суть важно) проводится разными способами. При этом учитываются особенности конкретного рынка. Существуют компании, которые имеют региональное значение. Их продукция не может выйти на всероссийский или мировой уровень. Чтобы занять место на таких рынках проводится освоение новых каналов продаж или продуктов, которые раньше не выпускались конкретной компанией. Для этого фирма расширяет свои территории сбыта путем реализации посредством сети интернет, на рынках крупных городов по всей стране и т. д. Также компания может направить свои ресурсы на занятие соседних ниш на рынке, привлечение новых партнеров, клиентов.

Также компания может пересмотреть свою систему продаж. Для этого проводятся изменения способов мотивации продавцов, формируется клиентская база, предлагаются системы скидок. Также компании разрабатывают предложения для покупателей разных сегментов рынка в нескольких ценовых категориях, увеличивают сумму среднего чека и т. д.

Клонирование бизнеса

Отзывы об академии масштабирования бизнеса SalePlane говорят о большом опыте этой компании в проведении расширения путем клонирования. При этом представленная организация работает в области фрайчазинга. Клонирование бизнеса также может проводиться путем лицензирования.

При проведении франшизы другим компаниям предоставляется право работать под существующим брендом. Лицензия же дает право иной организации получить в свое распоряжение готовую модель бизнеса. При этом можно модернизировать такую модель бизнеса по своему усмотрению.

Франчайзинговая модель требует, чтобы бизнес был готов к проведению последующего расширения. Для этого должно быть открыто достаточное количество собственных отделений. Это демонстрирует сторонним компаниям состоятельность существующей модели организации. Франчайзер при этом не гарантирует франчайзи доходность бизнес-концепции.

Агрессивный маркетинг

Существует множество путей масштабирования бизнеса. Консалтинг, франчайзинг (масштаб в этом случае может быть достигнут с наименьшими затратами) являются не единственными популярными способами расширения бизнеса. Популярным способом является ведение агрессивного маркетинга. Этот способ может помочь также подготовить небольшой стартап к заключению договоров франчайзинка.

Агрессивный маркетинг предполагает выделение большого количества денег на проведение рекламы, повышение влияния на целевую аудиторию. При этом компания действует последовательно. Агрессивность метода заключается в проведении прямой рекламы и влияние с ее помощью на сознание покупателей. Они выбирают тот товар, о котором они знают. При этом необходимо провести креативную рекламную кампанию.

Компания ведет себя навязчиво, побуждая покупателей приобрести именно их продукцию. Следует учесть, что результат такого влияния является моментальным и кратковременным. При этом последствия такого агрессивного воздействия могут быть как положительными, так и отрицательными. Во втором случае целевая аудитория выражает свое недовольство подобным воздействием, принципиально отказываясь приобретать навязанный товар.

Стратегии увеличения продаж

Каждая единица масштабирования в бизнесе должна принимать адекватные решения о необходимости проведения расширения, а также о выборе правильных методик. Прежде чем проводить клонирование бизнеса или агрессивный маркетинг, компания должна демонстрировать стабильную прибыль. Она должна проводить политику в области повышения уровня своей прибыли.

Для этого применяется одна из двух стратегий для увеличения объема продаж. В рамках первой из них проводится улучшение процесса продаж. При этом стоимость продукции увеличивается. Бренд и продуманная маркетинговая политика играют важную роль в этом процессе.

Вторая стратегия предполагает снижение себестоимости. При этом пересматривается технологический цикл. Издержки производства снижаются путем внедрения современных методов, материалов, инноваций. С поставщиками сырья заключаются более выгодные договоры. Это позволяет нарастить объем производства, предлагать потребителю более выгодную продукцию.

Оптимизация бизнес-процессов

Масштабирование бизнеса может быть проведено посредством оптимизации процессов управления, производства и т. д. Эта процедура проводится в несколько этапов. Сначала компания должна осуществить аудит актуальной бизнес-структуры.

Далее на основе полученных данных делается вывод о соответствии деятельности компании стратегическим задачам. Если же находятся несоответствия, принимаются решения, разрабатываются комплексы мероприятий по устранению негативных факторов развития организации. При этом выявляются проблемные зоны производства, продаж и логистики.

Создаются новые регламенты работы, вносятся изменения в действующую структуру компании. При этом важно постоянно проводить мониторинг выполнения поставленных задач для достижения маркетинговых целей.

Крайне важно в ходе расширения своего бизнеса развивать коммуникативные, организационные способности организации, а также ее стратегическое мышление.

Когда расширять бизнес?

Начинают направлять инвестиции в масштабирование бизнеса на определенном моменте деятельности компании. Важно начать эту процедуру не слишком рано и не слишком поздно. Сначала проводится анализ темпов роста компании. При этом учитывают особенности отрасли, в которой действует компания.

Американские экономисты сходятся во мнении, что задуматься о расширении своего бизнеса стоит на этапе, когда уровень увеличения прибыли составляет около 6% в неделю. Но лучше всего начинать подобную деятельность, когда компания показывает рост прибыли 10% в неделю.

При этом нужно мыслить масштабно. Принимать решения о расширении сети нужно после тщательного анализа своих возможностей, условий деловой среды. При этом увеличить доход можно в разы. Для этого важно проводить всесторонний анализ, на основе которого принимаются стратегические решения. Важно выбрать оптимальные способы расширения бизнеса в существующих условиях.

Важные рекомендации

Масштабирование бизнеса проводится на определенном этапе деятельности компании. Чтобы подготовить ее к расширению, необходимо работать над повышением имиджа организации. При этом нужно инвестировать средства в сотрудников. От их работы будет зависеть успешность предприятия.

Профессионализм сотрудников может многое сказать о самой компании. Они должны уметь работать в команде, приводя новых клиентов, заключая выгодные сделки. Такой коллектив вызывает интерес покупателей к деятельности организации.

Масштаб мышления

Чтобы создать успешную компанию, которая сможет охватить своим влиянием не только региональные, но и федеральные, зарубежные рынки, нужно мыслить масштабно. Не стоит чрезмерно фокусировать внимание на мелочах. Например, не стоит тратить драгоценное время на установление идеальной дисциплины сотрудников. Проще провести его в переговорах со стратегическими партнерами.

Зная, как провести масштабирование бизнеса, можно создать успешную компанию, которая будет прибыльной и стабильной.

5 мифов о масштабировании бизнеса — СКБ Контур

Понимание этих мифов поможет избежать некоторые распространенные ошибки. Давайте остановимся на каждом из них отдельно.

Миф №1: Взрывной рост невозможен для моего бизнеса

Это самоограничивающее убеждение, которое только сдерживает развитие бизнеса. В действительности тысячи предпринимателей по всему миру в каждой отрасли, которую только можно себе представить, создают устойчивый и быстрый рост для своего бизнеса.

Каждая успешная компания, за деятельностью которой мы внимательно наблюдаем сегодня, начиналась с нуля. В 90-е годы на вас странно посмотрели бы, если бы вы заговорили о гуглинге, а теперь о Google знают все, потому что этой поисковой системой пользуется подавляющее большинство людей. Точно так же и Facebook, однажды став социальной сетью только для одного колледжа, постепенно вырос в ресурс, от которого зависят миллионы пользователей во всем мире.

Если подходить к развитию бизнеса с точки зрения PR, то становится очевидно, что предприятия в любой отрасли способны достичь взрывного роста. И речь в данном случае идет не только о востребованной на рынке бизнес-идее, но и, что не менее важно, о наличии правильной стратегии и подходящей команде, в которой каждый игрок находится на своем месте.

Миф №2: Масштабирование бизнеса стоит больших денег

Вопреки распространенному мнению существует одно ключевое различие между ростом и масштабированием бизнеса. Развивая бизнес, вы выделяете больше ресурсов для получения большего дохода. Между тем масштабирование — это увеличение доходов без необходимости вливания дополнительных ресурсов. Секрет успешного масштабирования заключается в том, что у бизнеса есть продукт или услуга, которые он может предложить большему числу клиентов, при этом не уделяя этой задаче больше времени.

Предположим, что у вас есть бизнес, связанный с веб-дизайном. Вы можете обслуживать только ограниченное количество клиентов, и чтобы увеличить это количество, вам нужно нанять еще несколько сотрудников дополнительно. В этом случае вы будете развивать свой бизнес, но не масштабировать его. Масштабируемый вариант — это создание онлайн-курса по веб-дизайну. Вы получаете прибыль каждый раз, когда кто-то покупает курс, не затрачивая больше времени или ресурсов.

Существуют различные варианты масштабируемых продуктов и услуг. Можно создать плагин для WordPress или разработать приложение для смартфона. Создание рынка, который связывает продавцов и клиентов по типу eBay — тоже отличный вариант. Либо можно запустить новый продукт или услугу с достаточно высокой маржой, чтобы окупить найм большего числа сотрудников.

Сфокусируйтесь на своем бизнесе и выясните, что можно предложить такого, что не потребует от вас значительных временных и денежных затрат.

Миф № 3: Рост решит все проблемы с денежным потоком

Проблемы с движением денежных средств связаны скорее с бюджетом, чем с доходом. Если вы не получаете прибыль, то очевидно, что в какой-то момент это приведет к финансовым проблемам, но рост только усилит и заострит их.

Обычно проблема с доходом возникает из-за неправильного планирования и понимания того, когда бизнес начнет приносить прибыль. Например, вы вкладываете деньги в разработку приложения. Даже если вы считаете, что это поможет вам масштабировать бизнес, у вас возникнет немало затрат на разработку, прежде чем вы увидите какую-либо прибыль. Вам нужно учитывать эти расходы, чтобы не терять деньги до запуска приложения.

Следует понимать, что правильное финансовое планирование может решить проблемы с денежными потоками, а рост далеко не всегда.

Миф № 4: Нужно нанять как можно больше людей

Если рассматривать масштабирование с точки зрения работы персонала, то это всегда выбор в пользу качества, а не количества. Найм правильного специалиста может стоить вашему бизнесу дорого, если говорить конкретно о зарплате, но такой сотрудник будет более продуктивным и лояльным.

«Люди, которых вы нанимаете, способны либо помочь вашему бизнесу, либо разрушить его, — считает Джейсон Берковиц, эксперт по развитию бизнеса и основатель интернет-проекта Break the Web. — Поэтому сосредоточьтесь на найме сотрудников, которые разделяют ваше видение. Всегда проводите собеседование в команде не менее трех человек на каждую позицию, на которую вы нанимаете, и берите в компанию людей с исключительными коммуникативными навыками».

Сотрудники — это фундамент вашего бизнеса, поэтому, если вы хотите, чтобы бизнес успешно развивался, привлекайте только профессионалов.

Миф №5: Масштабирование бизнеса — сложная задача

Масштабирование не должно быть сложным процессом, и вы, скорее всего, добьетесь успеха, если будете четко придерживаться выработанной стратегии. Сложным стратегиям трудно следовать хотя бы потому, что в таких условиях легко забыть о главной цели.

Как можно упростить бизнес-стратегию? Поставьте себя на место ваших клиентов. Подумайте о миссии вашего бизнеса и о том, какие потребности он удовлетворяет. В основе каждого бизнеса, большого и маленького, лежит простая миссия, которая движет его вперед.

Еще один ключ к тому, чтобы стратегия масштабирования была максимально простой, — это автоматизация. Майк Беласко, основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере, удивляется: «Зачем тратить три часа на задачу, которая может быть решена менее чем за час благодаря автоматизированным системам? Автоматизация не только экономит время, но и напрямую влияет на результат».

Простота масштабирования поможет избежать многих ошибок. Лучше запустить один безупречный продукт или услугу, чем пытаться сделать все и сразу. Если вы одновременно пишете электронную книгу и разрабатываете онлайн-курс, то вряд ли уделяете время в равной степени обеим задачам. Привлечение ресурсов к конкретному проекту делает этот проект гораздо более успешным.

Вы тоже можете масштабировать бизнес

Многие успешные компании идут по пути масштабирования, чтобы обеспечить себе быстрый рост, но при этом не перегружать себя финансово. Ваш бизнес может сделать то же самое с грамотным планированием. Если вы придумаете правильную стратегию, будете работать с умом и нанимать подходящих людей в команду, то сможете увеличить прибыль бизнеса и при этом снизить дополнительные затраты.

По материалам LivePlan

Масштабирование бизнеса

Вспомните, как начинался ваш бизнес: вы хотели самостоятельности? хотели представить новый продукт? хотели больше денег? хотели прыгнуть выше головы?

И прыгнули. Вы вывели бизнес на определенный уровень дохода, но первичная мотивация рано или поздно перестаёт работать. Вы замечаете, что ваша жизнь крутится только вокруг бизнеса. Но сколько бы усилий вы ни прикладывали, результат остаётся таким же. Этот стеклянный потолок знаком многим бизнесменам — как будто сверху что-то держит и не даёт выйти на следующий уровень.

Любой жизнеспособный бизнес имеет тенденцию к масштабированию. Но как понять, нужно ли ему расти или достаточно выйти на стабильную прибыль? В этом материале мы расскажем, почему вам пора масштабироваться, и предложим 15 возможных сценариев для развития бизнеса.

Как я здесь оказался?

Любой бизнес развивается циклично: фазы роста чередуются с периодами стагнации, и это — совершенно естественный процесс, которого не нужно бояться. Стагнацию ещё называют «эффектом плато» — это тот уровень, когда прежние усилия уже не приносят результата, не двигают вас вперёд. Вы давно превратились в «Алису в Зазеркалье»: вам нужно бежать, чтобы стоять на месте.

Многие бизнесмены так и живут на плато годами, в одиночку справляясь со всеми обязанностями. Они основные носители ценности, без них компания просто загнётся. Бизнес забирает всё время, никому ничего нельзя доверить, не получается вырасти, стандартные методы не дают прироста в деньгах. Именно оказавшись на первом плато, многие предприниматели бросают текущий бизнес и ныряют в следующий. Но и там… приходят на то же плато.

Застой неизбежен, главное — не застревать в нём надолго и знать, как перейти на следующий уровень. Переход от одного плато к другому и есть масштабирование.

Плато надо принимать с благодарностью. Это — отличный объективный индикатор того, что вы застряли, а ваш бизнес перестал расти. Почему так происходит? Скорее всего ваш бизнес «на ручном управлении». Никто не справляется с задачами лучше вас. Всё ваше время занято звонками, встречами, рассылкой коммерческих предложений, закупками, ведением социальных сетей, настройкой трафика. Клиенты хотят работать только с вами, остальные сотрудники в лучшем случае выполняют функции ассистентов. Чтобы расти, вы жертвуете личным временем, семьёй, отдыхом, хобби. Но вместо света в конце тоннеля вам светит эмоциональное выгорание.

Простой способ проверить, пора ли что-то менять, — задать себе вопрос: «Если я выпадаю из бизнес-процессов, деньги идут или нет?»

Если фраза «Я работаю — деньги есть. Я не работаю — денег нет» отражает положение дел в вашей компании, тогда вам пора делать следующий ход.

Пути выхода

Для выхода из застоя есть два пути.

Путь Мастера. Когда вы точно знаете, что вы лучший на рынке, можно повысить чек и зарабатывать больше при тех же усилиях. Но этот путь конечен. Время, которое мастер может уделять выполнению заказов, вскоре окажется занято. Преимущества и востребованность станут проклятием.

Один из самых старых суши-мастеров в Японии — шеф-повар Дзиро Оно — сознательно выбрал путь мастера. Сейчас ему 90 лет. Когда он только начинал этот бизнес, в его суши-лавочке в Гинзе было 10 посадочных мест. Их ровно столько же и сегодня, несмотря на то, что его лавочка теперь называется рестораном и имеет три звезды Мишлен. Средний чек за ужин в этом ресторане — $300. Дзиро Оно стоял за стойкой сам, теперь это делает его сын. Это — удачный пример пути мастера, но их можно пересчитать по пальцам. Есть и второй путь.

Путь Управленца. Это путь другого порядка, который потребует от вас новых компетенций — вы должны научиться управлять людьми, делегировать обязанности, мотивировать, контролировать. Вам нужно стать идейным вдохновителем — человеком, который способен смотреть из будущего. Этот путь выбирают люди, готовые чётко ответить на вопрос «зачем и куда расти».

Зачем мне всё это?

Природа бизнеса — соревновательная. В предпринимателе по умолчанию заложено стремление к росту и победе, к увеличению прибыли. В таком случае масштабирование бизнеса — это способ почувствовать себя победителем, перейти на новый уровень управления и решать более масштабные и интересные задачи, повысить свой статус и увеличить личный доход.

На наши программы часто приходят предприниматели, которые и рады бы масштабироваться, но у них сломана система мотивации. Такое случается, когда собственник погряз в низкоуровневых операционных процессах и задачах, которые давно перерос. Находясь в рутине, распыляясь на мелкие дела, мы перестаём мыслить стратегически. Но чтобы запустить новые процессы в компании, вам придётся стать визионером и увидеть в тумане неопределённости ясную цель.

Ещё одна причина масштабироваться — убеждённость в том, что ваш продукт или услуга способны изменить мир. Или они настолько хороши, что было бы эгоистично ими не поделиться.

Подумайте, в чём ваша главная мотивация, что зажигает именно вас. Выделите время и задайте себе следующие вопросы:

Чего я хочу? Куда я иду?
Приближает ли меня к цели то, что я делаю каждый день?
Нужно ли моему бизнесу расти дальше?

Без мотивации и горячего желания собственника процесс масштабирования не случится. А мотивация не родится в перегруженном мозге, который бесконечно решает одни и те же задачи. Поэтому последовательность такая: сначала отпуск — потом масштабирование.

О том, как вернуть мотивацию, читайте в материале «Артефакт».

Как работает масштабирование?

Чем бы вы ни занимались — установкой печей или юридическими консультациями, ортодонтией или перепродажей снежколепов — все бизнесы по природе одинаковы. Они состоят из 5 ключевых блоков.

Блоки можно представить в виде пирамиды:

Масштабирование — это поиск блока, требующего внимания для получения максимального результата в бизнесе, по приоритету снизу вверх от 1 к 5.

Инструментом перехода от одного блока к другому является рычаг. Это — конкретные повторяемые действия, которые направлены на увеличение конечного дохода собственника. Это может быть увеличение конверсии сайта, увеличение бюджета на трафик, расширение штата продавцов, оптимизация расходов и т.д.

Влияя на конкретный блок, мы начинаем «искривлять» плато и постепенно выходим на следующий уровень дохода — масштабируемся! Между одним и вторым плато стоит один рычаг. Мы выжимаем его и переходим к следующему. Это и есть масштабирование.

Какой из блоков работает в вашей организации лучше всего? Это может быть твёрдый продукт, который продаётся по сарафанному радио. Это может быть первоклассный маркетинг и упаковка, когда клиенту достаточно одного взгляда на ваш сайт, чтобы купить именно у вас. А может, вы умело «льёте» трафик и используете только самые эффективные каналы для продвижения.

Большинство собственников «застревают» на стадии продукта. Он продаётся как-то, собственник не управляет приходом клиентов и даже не знает, что именно их так цепляет в продукте. Масштабирование в данном случае начинается с последовательного освоения новых компетенций: вытаскивать смыслы из продукта, изучать рынок и расширять рекламные компетенции, правильно продавать, управлять процессами и результатами.

Инструменты масштабирования

Каждый рычаг подразумевает свой набор инструментов: какое действие нужно повторять, чтобы увеличиваться. Например, есть постоянный клиент, который регулярно платит, значит, нужно сделать как можно больше таких постоянных клиентов. Если количество заработанных денег зависит от количества звонков, встреч, значит, таких итераций в день должны быть тысячи. По итогу, вся работа компании подчиняется увеличению числа единиц масштабирования. У каждого бизнеса ― эта единица своя.

Масштабирование — это не обязательно укрупнение в объёме сотрудников или количестве офисов, но всегда повышение эффективности и продуктивности. Определите КФУ ― критический фактор успеха. Что станет самым главным для того, чтобы получилось. Не нужно развивать все каналы одинаково. Выделите самые эффективные и сделайте ставку на них. Будь то стандартизация работы внутри компании, процесс делегирования или улучшение маркетинга, отдела продаж, или продажа франшиз. Фокусировка на одной задаче приведёт к победе, распыление на множество дел ― к поражению.

В этом материале мы собрали 15 инструментов масштабирования. На самом деле их гораздо больше, и на программе МЗС во время личных разборов мы предлагаем собственникам все возможные сценарии. А пока вы ждёте старта МЗС, предлагаем разобраться, какие из инструментов подходят именно вам и начать их тестировать.

ВАШ РЫЧАГ — ПРОДУКТ

1. Увеличение среднего чека. Задача — продавать дороже, но не просто поднять ценник, а создать причину высокой цены за счёт качества товаров / услуг. Вариантов масса: добавить к рознице опт, сделать продукт премиальным и тд. Увеличение среднего чека — это больший масштаб платежей, больше денег за одну итерацию.

Юлия Сайфуллина начинала как тренер по гимнастике для лица, но в дополнении к своим урокам запустила ещё один продукт — тренинг для тренеров: Тогда я решила сделать кардинально новый продукт — тренерский курс, который бы позволил девушкам профессионально работать в сфере красоты в свободном графике. Полгода ушло на создание этого продукта, и я запустила свой авторский курс обучения профессиональных бьюти-коучей (тренеров по естественной красоте).

2. Расширение ассортимента. Модель гипермаркета. Расширяйте возможность купить у вас сопутствующие или сезонные товары. Предоставляйте не одну услугу, а комплекс. Если вы стоматолог, добавьте в клинике услуги ортодонта, откройте детское отделение. Если вы проводите электрику, работайте в паре с другими подрядчиками — делайте квартиры под ключ.

Например, школа музыки «Guitardo» начинала только с обучения на гитаре. Теперь — это курсы вокала, игры на флейте, фортепиано, барабанах традиционных и африканских, укулеле, бенд и теория музыки.

3. Контрактное производство.

Цеден Кикеев занимался продажей деревянных кроваток, но понял, что не справится с объёмами в столярной мастерской. Он заключил договор со сторонней фабрикой и открыл контрактное производство детских кроваток по своим эскизам.

4. Синергия. Слияние. Поглощение. Присоединиться к крупной компании или купить меньшую. Любое слияние должно закрывать существующую проблему. Например, вы создаете продукт, но у вас сложности со сбытом. Иногда лучше расти с кем-то вместе и более масштабно, чем пытаться выжить самому.

Владимир Чибирев, сеть автосервисов: «Сотрудничество с ВилГуд показало мне мир отлаженного бизнеса. Сейчас я выстраиваю структуру из 250 человек, в которой работа каждого сотрудника налажена практически вручную. Скрипты у всех механиков, мастеров, консультантов. Регламент работы выстроен посекундно. За каждым сотрудником закреплён отдельный участок, за который он отвечает. Определены конкретные контрольные точки, показывающие, как и куда мы движемся. Выработана система мотиваций. Данный формат работы увеличивает LTV клиентов, сокращает издержки производства. Мой штат сотрудников уменьшился, а его продуктивность увеличилась».

5. Level up. Кардинальное изменение модели. Каждый из предыдущих методов так или иначе трансформировал ядро бизнеса. Этот способ отменяет ядро вообще. Этот вектор — скачок на другой уровень. Это создание качественно иного продукта, борьба с «колхозом». От ремонта квартир — к строительству жилых комплексов. От перекупа — к собственному производству.

ВАШ РЫЧАГ — МАРКЕТИНГ: УПАКОВКА

6. Проблема большинства российских бизнесов в том, что они не могут о себе чётко рассказать: чем занимаются, сколько сотрудников, на каком оборудовании работают, есть ли собственное производство. Сайт выглядит приветом из 90-х, а о том, что такое видео-презентация и маркетинг-кит, собственник не слышал вовсе. Возникает большой разрыв между тем, какой бизнес на самом деле и тем, как он представлен — компания посылает клиенту искажённый сигнал.

Если у вашей компании хромает упаковка, стоит потратить время на то, чтобы разобрать ваш бизнес на смыслы и понять, что именно вы хотите донести клиентам.

Упаковке на МЗС посвящено отдельное занятие, а мы написали об этом процессе целую инструкцию.

ВАШ РЫЧАГ — МАРКЕТИНГ: ТРАФИК

7. Поиск новых каналов трафика. Ваши клиенты приходят через старый добрый контекст. Подумайте, где ещё может жить ваша целевая аудитория. Квизы, опросы вконтакте, геймификация в соцсетях — это не просто модные маркетинговые термины. Это правда работает.

Владимир Лысенко занимался массажем и не мог запускать контекстную рекламу в гугле и яндексе (сервисы требуют медицинскую лицензию) — его новой площадкой стал Инстаграм, большинство клиентов оттуда: пользователи размещают свои отзывы с нужными хештегами + клиенты смотрят рекламные сториз.

8. Увеличение рекламного бюджета. Выделите канал, который который выстреливает лучше всех, и просто вложите в него больше денег.

Сергей Ефимов, продажа корейской косметики: «После первой рекламы у блогеров был очень хороший отклик. Тогда я понял, мне нужен бОльший охват. Поэтому купил рекламу у Ольги Бузовой, нанял директолога, увеличил рекламный бюджет и запустил рекламные кампании в Яндекс. Директ и Google Adwords»

9. ROMI (return of marketing investments) — показатель возврата инвестиций маркетинговых каналов. Довольно очевидный инструмент оптимизации рекламного бюджета, которым почему-то пользуются не все. Достаточно зайти в кабинет управления трафиком, отсортировать каналы по эффективности и перестать сливать бюджет в те каналы, которые не работают.

Сергей Цветков занимается продажей спецтехники и коммерческого транспорта. Он рассчитал ROMI и другие показатели своего бизнеса и оптимизировал расходы.

РЫЧАГ — ПРОДАЖИ

10. Увеличение отдела продаж. Вы слишком хорошо научились управлять трафиком, и теперь ваши менеджеры по продажам не могут обработать все входящие заявки. Расширьте отдел продаж — нанимая новых сотрудников, вы повышаете пропускную способность каждого из них и увеличиваете выручку в расчете на продавца.

11. Обучение продажам. Вы можете тратить сотни тысяч на рекламный бюджет, пригонять лиды вашему отделу продаж, но если менеджер не понимает, что любой лид стоит денег, то именно на этом этапе и падает конверсия из заявки в покупку. Запишите звонки ваших менеджеров, ужаснитесь, разбейте телефон, увольте пару человек и начните заново. Проанализируйте нагрузку на каждого менеджера, пропишите скрипты продаж, настройте автозвонок там, где не обязательно разговаривать реальному человеку (технические напоминания клиентам, сервисные функции).

12. Клонирование. Географическое расширение. Вы уже создали свой продукт, начните диверсифицироваться в пространстве. Продавайте в соседний город, регион, на другом языке, выходите на международный уровень. Найдите компанию-дилера в другой стране, продавайте франшизы.

Мила Клименко начала свой путь от визажиста, а теперь производит косметику и инструменты для макияжа: «Самым большим откровением и инсайтом стал запуск отдела продаж. Мы наняли дополнительных продавцов, обработали опт (Европа и Америка), поехали на международные выставки, и были шокированы тем, что нас там знали и очень ждали, а мы туда просто не ехали. Поехали в Италию — в общем, вышли за границы России»

13. Система повторных продаж. Если клиент уже что-то у вас покупал и остался доволен, обратитесь к ним с вопросом: «Чем я могу ещё быть вам полезен?» Вы удивитесь ответам. Как минимум, вы получите наводки на расширение своего ассортимента или спектра услуг, как максимум — снова окажетесь в качестве исполнителя.

ВАШ РЫЧАГ — СИСТЕМА

14. Увеличение количества возвращений клиентов, LTV. Вы можете генерировать большое количество клиентов, а можете работать над качеством отношений с уже существующими. Довольный клиент всегда возвращается к вам за новой покупкой, что увеличивает LTV (lifetime value), совокупную прибыль, которую приносит покупатель за время взаимодействия с вами. Продумайте путь клиента, что станет для него причиной повторных покупок — подписка, абонементы, программа лояльности, дополнительные бонусы и т.п. Настройте CRM-систему, в которой будут отражаться все касания с клиентом.

15. Оптимизация расходов. Изучите все статьи расходов, выделите из них топ-3 — на которые уходит больше всего денег. Может, вы найдёте и арендуете помещение подешевле или откажетесь от офиса совсем. Может, вы сами настроите рекламные компании и сократите рекламный бюджет. Может, договоритесь о скидке с поставщиком.

Вадим Заяц, умные дома и офисы: «Мы ещё раз провели декомпозицию и увидели, что строительная часть генподряда приносит денег меньше, а съедает кучу нервов и несёт большие операционные расходы Для нас это было неинтересно, ведь небольшая группа наших программистов делали оборот больше, чем все остальные вместе взятые. Тогда мы переживали дефицит оборотных средств и снижение количества заказов, а увольнять никого не хотелось, т.к. мы не разбрасываемся сотрудниками и ценим их. Но так как оптимизацию нужно было делать, мы предложили сотрудникам выбор: снизить всем зарплату на 30% на 3 месяца с возможностью компенсации в годовых бонусах при достижении положительного баланса, либо уволить 30% сотрудников. И большинство прямо на собрании согласились на первый вариант».

Сложности на пути масштабирования

Они будут. И их будет много во всех сферах. Может затянуться поиск достойного сотрудника, возникнут финансовые издержки или сложности в управлении коллективом. Вы можете столкнуться с потерей собственного интереса, находясь на грани выгорания.

Поэтому чтобы выстоять и не сдуться на полпути, нужна сильная и амбициозная цель и мотивация. Смысл, который вы вкладываете в идею масштабирования, должен быть мощнее, чем все проблемы, что встретятся на пути.

Именно поэтому мы поставили блок «Мышление» на первое место, именно образ вашего мышления, видения и желания его реализовать будут давать топливо вашей ракете масштабирования.

Одному из выпускников МЗС, Сергею Ренжину, пришлось полностью изменить парадигму мышления и подхода к бизнесу: «В первую очередь поставил цели в 200 миллионов и поменял мотивацию. Достигнуть эту цель старыми методами было бы невозможно. Поэтому я внедрил план по продажам. Собрал всю команду, рассказал им о своих планах и мотивации. Но, к сожалению, не увидел горящих глаз и веры в это дело. Я объяснил им, что если не будет выполняться план, то бонусов не будет ни по подписанным контрактам, потому что их съест операционка, ни по будущим. Весь старый отдел продаж отвалился». Узнать, что было дальше.

Масштабирование — полный выход из зоны комфорта. Вам придётся стать другим человеком, который умеет делегировать, управлять, выстраивать структуру компании, разрабатывать систему мотивации и стратегию развития, решать финансовые и правовые вопросы. Но это стоит того.

Приятного масштабирования!

В июне стартует последний поток премиальной программы по удвоению дохода — МЗС. Мы разбираем подробно каждый рычаг масштабирования и даём конкретные рекомендации по увеличению прибыли. Остались последние места.

Забронировать участие

Понравилась статья? Жмите ♥ и поделитесь с друзьями

Что дает масштабирование бизнеса

Что такое масштабирование бизнеса

Под масштабированием бизнеса понимается любое намеренное увеличение и расширение границ деятельности компании с целью повышения прибыли. Потребность реализации этого процесса основана на простейшей логике: если, продав одну партию товара, вы можете заработать 1000 долларов, то на продаже 1000 партий, вы заработаете 1 000 000 долларов. А потому не следует путать это понятие с естественным расширением штата предприятия. Так, если изначально вы работали самостоятельно, а затем наняли офис менеджера и бухгалтера — это не будет являться масштабированием.

В реальной практике расширение компании представляет собой более сложный процесс, нежели простое увеличение объема продаж. Он может быть реализован следующими способами:

Внедрение новых категорий товаров или услуг. Этот процесс может осуществляться как параллельно с основным производством, так и с постепенным вытеснением устаревшего товара и заменой его на новый расширенный ассортимент.
Увеличение производственных мощностей или торговых площадей. При работе на небольших площадях масштабирование может быть реализовано арендой больших помещений и переездом вашего магазина или производства.
Открытие филиалов и представительств, выход в регионы или на международный рынок. Для развития этого направления потребуется активное финансирование, которое затронет не только фактические расходы на открытие новой точки и обеспечение ее товаром, но и на проведение рекламной кампании и исследования нового сектора рынка.
Освоение новых каналов сбыта (новые категории клиентов). Переход от розничной продажи к мелкооптовым или полномасштабным оптовым поставкам. Работа с физическими и юридическими лицами.
Удаленные продажи. Такой метод подходит не для каждого типа бизнеса. Он может быть эффективным при торговле негабаритными товарами, а также в сфере информационных технологий или электронной коммерции. Это реализуется открытием интернет-магазинов, адаптированных под заданный регион.
Захват новых соседних ниш на рынке. Инвестирование прибыли в создание дочерних структур смежной направленности. Например, строительная компания может начать осваивать вторичный рынок продажи и аренды недвижимости.
Франчайзинг. Это достаточно эффективный способ тиражирования бизнеса, но его главной особенностью является необходимость построения очень точной и отлаженной схемы работы, чтобы обеспечить быстрый вход на рынок нового подразделения. Основным недостатком франчайзинга можно назвать необходимость делить прибыль, при это вам, как правило, достанется меньшая доля, выраженная в форме паушального взноса и роялти.
Аутсорсинг маркетинга и прямых продаж. Этот способ масштабирования представляет собой нечто среднее между франшизой и собственным филиалом. Он подразумевает привлечение к работе подрядчиков в пунктах, удаленных от места нахождения компании. Реклама и обработка заказов выполняется основным офисом, а саму работу или товар поставляет подрядчик, разделяя с вами полученную прибыль.

Как определить, что вашей компании необходимо расширяться

Первым и самым главным признаком для начала масштабирования является увеличение потока клиентов и соответственно прибыли. Если показатели стабильно демонстрируют рост последней от 5% в неделю и более, вам просто необходимо расширяться. В противном случае велика вероятность, что вы столкнетесь со следующими проблемами:

Нехватка товарных запасов. Продукция будет раскупаться слишком быстро, возникнет дефицит, что спровоцирует формирование благоприятных условий для выхода на рынок конкурирующих фирм с аналогичным продуктом.
Недостаток обслуживающего персонала. Возможны сложности с приемом и оформлением заказов, наличием свободных специалистов, готовых своевременно оказать услуги. Из-за перегрузки персонала будут чаще возникать ошибки.
Перебои с поставками и доставкой. При увеличении потока заказов, увеличивается грузопоток, с которым может не справиться существующая инфраструктура. В свою очередь задержки могут нанести серьезный ущерб репутации компании.

Учитывая эти особенности, можно предопределить каким компаниям будет наиболее сложно масштабироваться:

Компании, где все основные функции сфокусированы на одного или нескольких квалифицированных специалистов. Это характерно для предпринимателей, выпускающих продукцию ручной работы, предоставляющих индивидуальные услуги, творческих студий.
Предприятия, использующие сложные маркетинговые схемы и технологии, которые затруднительно перенести в условия рынка других регионов и стран. Так, например, при выходе на международный рынок интернет-сервисов, предусматривающих онлайн оплату, могут возникнуть сложности с проведением транзакций.

Для чего необходимо масштабирование бизнеса

Главная причина, по которой выполняется расширение предприятия — это получение большего объема прибыли. Однако, следует понимать, что успешный бизнес может перестать приносить доход и даже понести серьезные убытки, если масштабирование не было выполнено вовремя или было реализовано неправильно. А потому, этот процесс следует воспринимать как естественное развитие, в ходе которого достигаются следующие цели:

Формирование устойчивой репутации. Осваивая новые рынки, вы укрепляете позиции своего бренда, делаете его более узнаваемым.
Совершенствование и развитие производственных и бизнес процессов. Масштабирование невозможно без оптимизации деятельности компании. Чтобы обеспечить увеличение объемов продукции совершенствуются технологии производства, для реализации эффективного снабжения подразделений пересматривается логистика, внедряются системы управления грузопотоками.
Снижение себестоимости продукции и издержек. Выпуск большего количества продукции позволяет снизить затраты на закупку сырья, транспортировку и хранение запасов.
Привлечение инвестиций. Бизнес, не имеющий предпосылок для развития является непривлекательным для инвесторов, а потому очень важно рассмотреть возможности дальнейшего масштабирования в бизнес-плане для получения кредита или при представлении стартапа на краудфандинговых площадках.

Необходимые условия и этапы проведения масштабирования

Наиболее легко масштабируется и тиражируется бизнес, который может функционировать без участия его владельца или с минимальным вмешательством. А потому делегирование полномочий один из важнейших этапов подготовки к расширению. Это также наилучший способ для владельца бизнеса освободиться от значительной доли текущих задач, с которыми могут справиться другие сотрудники или функциональные подразделения, позволяя сфокусироваться на решении наиболее важных стратегических вопросов.

А потому, перед тем, как масштабировать бизнес, необходимо выполнить небольшую проверку. Если вы как владелец бизнеса отошли от дел, а предприятие продолжает работу и повышает прибыли, можно начинать расширение. Непосредственно сам процесс расширения состоит из следующих этапов:

Формирование задачи и постановка целей. На этом этапе необходимо четко сформулировать какие результаты должны быть достигнуты в процессе расширения бизнеса.
Анализ данных и сбор информации. Определяется возможно ли масштабирование при существующем уровне развития предприятия. Выявляется где могут возникнуть затруднения, какие меры можно принять для улучшения ситуации.
Создание эффективных решений по масштабированию. Выбирается наиболее рентабельный способ масштабирования и составляется перечень мероприятий для его реализации.
Внедрение и реализация принятых решений. Следует понимать, что масштабирование – это постепенный и глобальный процесс, который не должен происходить слишком быстро. При отсутствии этапа адаптации ваша компания не сможет справиться с объемом поставленных задач.
Анализ результатов и эффективности проведенных мероприятий, выявление ошибок.

Какие результаты могут быть достигнуты

При положительном исходе в работе вашей компании будет наблюдаться интенсивное развитие. Поскольку масштабирование бизнеса является системным процессом трансформации, который не только увеличит объемы бизнеса, но и создаст новую философию для предприятия, вы должны быть готовы к кардинальным изменениям в системе менеджмента и маркетинга. Так, вам может потребоваться не только нанять новый персонал, но и уволить членов команды, затрудняющих реализацию поставленных целей.

Неотъемлемой частью масштабирования является брендирование. И если изначально вы могли ограничиваться простыми решениями, при открытии филиалов, а тем более для продажи франшизы, необходима разработка идеологии и фирменного стиля компании. Это переводит ваш бизнес на новый уровень, в котором основным ориентиром является не только привлечение дохода, а человек, выступающий как потребитель и часть общества. Производимая вами продукция или предоставляемые услуги будут восприниматься не только как необходимость, а как соответствующий образ жизни. Таким образом, вы сможете перевести свой товар в более высокую категорию, а также будете оказывать влияние на своего потребителя.

Существенно укрепится положение вашей компании среди конкурентов. Маленьким организациям с одним представительством труднее выдержать соперничество с быстро масштабируемой компанией, даже если это реализуется путем построения франчайзинговой сети и большая часть прибыли уходит вашим партнерам. В условиях современного рынка, это делает масштабирование крайне необходимым процессом.

Зная, что дает масштабирование бизнеса, как оно реализуется на практике и какие сложности могут возникнуть, вы сможете изначально предусмотреть возможности расширения и тиражирования, принять верные решения при формировании бренда и построении общей стратегии, даже если в вашем арсенале только идея.

как заставить ваш B2B бизнес расти

В первые несколько лет создание и развитие собственного бизнеса, особенно в оптовом сегменте, поглощает практически все ваше время. Рост продаж, выход онлайн, обслуживание клиентов требуют постоянного внимания.

Но если компания уже состоялась и основные бизнес-процессы налажены, систематически тратить время сна на изучение квартальных отчетов неразумно. Отсутствие отдыха ведет к выгоранию и депрессии, не говоря уже о неспособности принимать рациональные решения, руководствуясь логикой и здравым смыслом.

Как же уйти от необходимости постоянно лично контролировать работу персонала? Как освободить больше времени для более важных задач, перезагрузки и отдыха в конце концов?
Выходите за рамки вчерашнего мышления и переходите на качественно новый уровень — масштабируйте бизнес!

Способы масштабирование бизнеса: 5 ключевых составляющих

1. Автоматизация

Автоматизация бизнес-процессов — отличная стартовая точка для экономии времени (а значит, денег и других ресурсов компании). Автоматизация приносит резкое сокращение операционных расходов: всего пара минут, выигранных в цикле повторяющегося процесса, умноженная на десяток сотрудников в масштабе месяца способна превратиться в полноценную 40-часовую неделю дополнительного рабочего времени.

Автоматизировать нужно не только цикличные процессы, но и более сложные — такие, как маркетинг. К тому же для этого существуют эффективные инструменты, которые уже адаптированы к условиям российского рынка и протестированы сотнями b2b-компаний.

Модульные платформы с инструментами, которые способны значительно облегчить жизнь владельцу оптового бизнеса, предлагает AGORA — российский разработчик решений для электронной коммерции. Такие платформы предусматривают широкую автоматизацию и позволяют значительно экономить ресурсы компании. Это происходит в частности за счет быстрого онбординга клиентов, который обеспечивает AGORA: благодаря этому полноценную работу с платформой можно начать уже через пару недель.

Хоть это и очевидно, мы все равно это скажем: чем больше вы инвестируете в настройку автоматизации и оптимизации процессов сегодня, тем проще будет масштабировать ваш бизнес завтра.

2. SaaS-технологии

Выход компании онлайн — это перемещение всех данных в распределенные облачные хранилища и доступ к ним через интернет, с использованием программного обеспечения по подписке, по принципу Software-as-a-Service. Преимущества SaaS — не только удаленный доступ из любой точки мира, но и скорость доступа на сервер, а также высокая эффективность работы. И самое главное — простая масштабируемость бизнеса в нужный момент.

SaaS-технологии — это готовые решения, которые позволяют быстро увеличить штат и тут же обеспечить новому персоналу онлайн-доступ к базам данных и аналитике, необходимым для работы, с любого компьютера. Без этого рабочее место должно отвечать серьезным требованиям к мощности и объемам дискового пространства, нуждается в установке и настройке специального ПО, загрузке баз данных компании. Кроме того, это бесконечная выгрузка и перенос данных с компьютера на компьютер через «флешки», вместе с бумажным документооборотом и завалами «важных и нужных» бумаг в каждом кабинете.

С подпиской же все сотрудники получают одновременный доступ к работе над одними и теми же данными, а по мере роста вашего бизнеса IT-ресурсы будут легко расширяться. SaaS-технологии удовлетворят растущие требования к пропускной способности, обеспечивая компании возможность продолжать эффективную работу одновременно с ростом и расширением.

3. Долгосрочная финансовая перспектива

Очевидно, что выживание в долгосрочной перспективе будет обеспечено в том случае, когда ваши доходы будут превышать расходы. Однако если вы уже получили прибыль, не спешите уводить эти средства от бизнеса. Если вы рассчитываете на масштабирование бизнеса, одновременно с ростом продаж откладывайте деньги на реинвестирование: они придут на помощь в тот момент, когда компании понадобится увеличение ресурсов.

Планируйте расходы на год вперед и заранее создавайте резервы под каждый месяц фиксированных затрат. Это позволит вам свободно распоряжаться прибылью, сохраняя безопасность управления финансами. Кроме того, так вам не потребуется срочно искать внешних инвесторов для масштабирования и вы сможете сохранить контроль над большей частью своей компании в будущем. В конце концов, продать часть акций или взять кредит можно в любой момент.

4. Эффективная воронка продаж

Продажи и постоянные покупатели — то, что обеспечит постоянные и стабильные доходы компании. Совершенствуйте воронку продаж, шлифуя каждый шаг — от снижения себестоимости и увеличения маржинальности продукции до послепродажного обслуживания клиентов.

Уделяйте даже больше внимания сервису после заключения сделки. Ведь клиентов, совершивших покупку однажды, проще превратить в постоянных: они будут стоить компании на 80% дешевле, чем привлечение новых, которых понадобится «подогревать».

Эффективная воронка продаж включает 3 составляющих:

Осведомленность — максимум информации о вас и ваших товарах. Предоставьте покупателям качественный контент, помогающий им в выборе, с изображениями и подробным описанием.
Оценка — возможность сравнения и сопоставления аналогов. Предлагайте умный поиск по каталогу, позволяющий сравнить и оценить характеристики нескольких товаров, быстро подобрать аналог при отсутствии нужной позиции.

Принятие решения. Используйте этот этап для апсейла, предлагайте сопутствующие товары, бонусы и скидки на следующую покупку, чтобы сделать клиентов постоянными.
Совершенствуйте каждую фазу воронки, доводите ее до идеала и автоматизма: именно это будет основой для масштабирования вашей компании.

5. Позиционирование сайта как отдельного продукта

Большинство компаний воспринимает свой сайт как визитную карточку, тогда как онлайн-платформа — это отдельный продукт, который требует отдельных ресурсов на разработку, запуск, внедрение и постоянное улучшение.

И если разработку, запуск и внедрение упрощают готовые решения, то «домашнюю работу» — изучение поведения посетителей, опрос пользователей и анализ их отзывов, доработку инфраструктуры площадки для улучшения интерфейса и опыта работы с сайтом — компании придется выполнять самостоятельно.

Постоянное улучшение интерфейса под задачи клиентов — залог того, что вашему сайту не потребуется переезжать на новую, оптимизированную площадку всего через пару лет. Однако если переезд все же назрел, b2b-компании стоит рассмотреть возможность запуска собственного b2b-маркетплейса.

Оптовый маркетплейс будет эффективно работать на компанию, обеспечивая все условия для оптимизации бизнес-процессов и качественного обслуживания клиентов. Это единая платформа для работы с партнерами и клиентами, а также управления персоналом. Перенос бизнес-процессов b2b-компании освободит ресурсы топ-менеджмента. Руководителю останется лишь рационально распределять полученную прибыль, обеспечивая своему бизнесу долгосрочную финансовую перспективу.

Маркетплейс — актуальное решение для b2b-рынка

Современные b2b-площадки — это многофункциональное решение, избавляющее владельца b2b-компании от головной боли, хронической бессонницы, нервного тика глаза и других заболеваний, распространенных в бизнес-среде.

Мы не утверждаем, что это панацея. И все же единая платформа для реализации 95% бизнес-задач — это огромное облегчение и основа как для быстрого и легкого старта, так и для беспроблемного переезда существующего предприятия онлайн, одновременно с оптимизацией и ускорением всех этапов работы:

инструменты автоматизации и оптимизации бизнеса;
настраиваемый каталог с продуманным поиском;
возможность автоматически рассчитывать цены и скидки по сложным, нелинейным алгоритмам с учетом множества факторов;
интеграцию с ERP, системами складского учета для отображения всех изменений в наличии товаров и работе с клиентами;
решение финансовых вопросов через платформу благодаря подключению платежных шлюзов;
электронный документооборот с возможностью использовать цифровую подпись и обмениваться сопровождающими сделку документами в удаленном режиме;
синхронизацию со сторонними торговыми платформами и маркетплейсами — Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress, Amazon, eBay — позволяя аккумулировать все управление продажами на единой площадке;
широкий набор инструментов digital-маркетинга, от персонализации работы с покупателями до механизмов стимулирования спроса через акции, скидки, бонусы, программы лояльности;
интеграцию с предложениями логистических компаний и возможность рассчитывать и заказывать доставку;
широкие возможности для аналитики через сбор данных и автоматическое формирование отчетов в системе.

В силу комплексности и многофункциональности платформы разработка b2b системы требует большого опыта. По сути у вас есть два пути: купить готовую площадку или пойти по пути разработки, погрузившись во все детали создания платформы под требования своей компании.

Вместе с тем, оптимальным пожалуй будет третий вариант, предлагающий лучшее из доступного на рынке — модульные платформы, позволяющие быстро «собрать» оптовый сайт из отдельных элементов.

Такие платформы от компании «Агора» позволяют не только подключить все функции маркетплейса, но и адаптировать его возможность под существующие рабочие процессы, а интерфейс — под фирменный стиль предприятия.

Возможности решений AGORA включают:

автоматизацию и оптимизацию: модульная платформа переносит большинство бизнес-процессов компании онлайн и позволяет улучшить их путем устранения лишних шагов, тем самым ускоряя работу почти в два раза;
работу в облаке: доступ ко всем функциям платформы осуществляется не только с любого компьютера, но и с любого устройства благодаря мобильной адаптации с сохранением полноценного интерфейса;
усовершенствованную воронку продаж: каталог позволяет быстро заводить товары по артикулам, подтягивая описание и характеристики автоматически; функция сравнения позиций и подбора аналогов позволяет выбирать лучшее и находить замену; а маркетинговые инструменты — сопровождать сделку интересными предложениями для стимулирования повторной покупки.
управление всеми бизнес-процессами из одного окна, с работой всего предприятия на единой платформе.

Доступная по стоимости, простая и быстрая во внедрении платформа адаптирована к вашим потребностям, обеспечит вам основу для экономии бюджета компании за счет оптимизации расходов. Именно такие решения и станут залогом ваших долгосрочных финансовых перспектив.

Понравилась статья?

Подпишитесь бесплатную на рассылку новостей!

Разработка системы электронного документооборота для предприятия

22 августа 2019 г.

Оптовая торговля: границы между B2B и B2C

11 сентября 2019 г.

Поделиться в социальных сетях: