Показатели бизнеса: Ключевые показатели эффективности Бизнеса KPI – Показатели эффективности бизнеса. Какие считать чтобы не обанкротиться?

Ключевые показатели эффективности Бизнеса KPI

KPI – это что? для хаоса или порядка? Разбираемся вместе

KPI (Key Performance Indicators) в переводе с английского – это «ключевые показатели эффективности», т.е. система показателей, по которым предлагается отслеживать эффективность работы организации, подразделений и конкретных сотрудников. «Новое»? — нет, хорошо забыто старое, просто бизнес немного окреп, подучился и вспомнил о классике.

 Ключевой принцип системы показателей – любые вводимые вами показатели должны соответствовать цели, т.к. являются индикаторами приближения к этой цели.

Система показателей должна быть единой, т.е. показатели каждого конкретного сотрудника увязывают с показателями отдела и компании (прибыль, рентабельность, капитализация, эффективность работы, скорость изменения величин). Создать систему ключевых показателей не просто и лучше обратиться в консалтинговое агенство. Но важно понимать, что разработка системы KPI/СКП для организации – большой и сложный проект, реализация которого влечет за собой участие большинства ключевых сотрудников. Он (проект) должен учитывать множество «подводных камней» в системе работы компании и в отношениях сотрудников. Пойти на создание KPI/СКП это серьезный шаг, ведь вам  не только её создать надо, но и запустить и получить эффект — а это делают ваши сотрудники.

Плюсы внедрения системы ключевых показателей 

Среди неоспоримых плюсов системы KPI/СКП – оплата труда сотрудников «по справедливости». Вы напрямую увязываете З/П любого сотрудника с достижением целей самим сотрудником, его подразделением и всей фирмы в целом. Другой плюс – все регламентировано и прописано, и за всё назначены ответственные, есть сроки и расписан ожидаемый результат — тут не пройдет «мы же работали»!

Однако, с помощью KPI/СКП, трудно оценить творческий труд, который не сразу дает свой результат, например, у дизайнеров или журналистов, маркетологов и копирайтеров. Введение этой системы требует большой отчетной документации, требует дополнительной работы сотрудников, чтобы вести отчетность и статистику. Велик риск слишком усложнить систему. Все показатели должны быть понятны, легко получаемы и проверяемы и полностью отражать эффективность усилий для достижения конкретной цели.

Например, для продажников показателями эффективности могут быть: объём продаж, средняя стоимость сделки, количество повторных продаж, дебиторская задолженность на конец периода, охват продуктовой линейки.

Если вы решили что данные показатели это то что вам нужно — пришло время не гадать, а четко оценивать свои дела и вовремя реагировать на спады продаж, понимая, где ваши слабые места.

Читайте так же: «Что такое конверсия, как её повысить и измерить»

Топ-10 ключевых показателей эффективности

Оборот бизнеса (Total Revenue) — наиболее распространенный первичный показатель эффективности, наглядно отражающий масштаб бизнеса. Вместе с тем, намеренное сужение ключевых показателей иногда приводит к неточным оценкам, так как тот же показатель валовой рентабельности с оборота может дать совершенно иную картину бизнеса. Например, обороты агентского бизнеса в туристической отрасли могут измеряться миллионами долларов. При этом небольшая валовая рентабельность и чистая выручка могут даже не покрывать текущие расходы бизнеса.

Совокупная доля рынка (Integrated Market Share) — один из важнейших критериев оценки положения компании на рынке. Его влияние на общую стоимость бизнеса может существенно различаться в зависимости от структуры рынка, на котором работает бизнес и его монополистичности. Часто компании неправильно оценивают эффективный предел развития и катастрофически снижают рентабельность бизнеса в ущерб роста рыночной доли. Это наглядный пример неэффективного определения ключевых показателей и их отрицательного влияние на стоимость и потенциал развития бизнеса.

Чистая стоимость активов (NPV — Net Present Value) — хорошим примером, отражающим влияние чистой стоимости активов на стоимость бизнеса можно считать ситуацию, когда рыночная стоимость бизнеса ниже совокупной стоимости его активов. Например, убыточное предприятие с большими долгами, стоимость недвижимости которого существенно превышает его капитализацию.

Внутренняя норма доходности (IRR — Internal Rate of Return) — многие инвесторы не уделяют существенного внимание внутренней норме доходности, отражающей стоимость активов и инвестиций во времени. Например, затянувшиеся на несколько лет сроки реализации проекта при бумажной прибыли по факту его реализации говорят о крайне низком возврате на вложенные инвестиции.

Доходы до вычетов (EBITDA — Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — показатель доходов до вычетов налогов, процентов по займам и амортизации является классикой финансового и экономического анализа. Он по праву считается одним из лидеров по включению в систему анализа ключевых показателей эффективности.

Чистые доходы бизнеса (Cash Flow) — не редкой бывает ситуация, когда чистые доходы бизнеса или «средства в обороте» существенно превышают инвестиционную стоимость бизнеса, делая его хорошей приманкой для стервятников. В большинстве случаев их задача состоит в том, чтобы выкачать из бизнеса все ликвидные активы, постепенно доводя его до банкротства.

Чистая приведенная стоимость бизнеса (Net Present Business Value) — чистая стоимость бизнеса на текущий момент времени является одним из важнейших индикаторов для расчета рыночной стоимости в процессе оценки бизнеса. Хорошим примером значимости данного показателя можно считать бизнесы, текущие денежные потоки которых близки к нулю, накопленные инвестиции велики. При этом ликвидность бизнеса и потенциал развития являются чрезвычайно высокими.

Индекс потенциала развития бизнеса (Potencial Business Growth Index) — индекс и оценка потенциала развития бизнеса являются одними из важнейших показателей эффективности и по праву требуют крайне детального анализа в процессе оценке. Иногда влияние потенциала развития может давать бизнесу существенную долю еще не созданной стоимости, которая может быть включена в текущую стоимость при аргументированном анализе.

Долговая нагрузка бизнеса (Asset Leverage Factor) — часто высокая долговая нагрузка становится ключевым фактором банкротства даже самых успешных бизнесов. Неумение правильно оценить эффективную долговую нагрузку, наращиваемую в ущерб быстрому росту часто приводит к бизнес к полной потере стоимости и банкротству.

Эффективность в расчете на одного работника (Revenue per Employee) — мы часто читаем рейтинги, в которых сравнивается эффективность труда в различных странах или на отдельных предприятиях. Именно этот фактов, зачастую игнорируемый владельцами бизнеса и менеджерами является грузом, не дающим бизнесу возможности вырасти или создать дополнительную стоимость. Неадекватная оценка влияния данного фактора на стоимость бизнеса часто связана с дешевизной используемой в бизнесе рабочей силы. Так же с недостаточным пониманием менеджментом или акционерами компании влияния данного фактора на долгосрочный рост стоимости бизнеса.

С помощью ключевых показателей эффективности KPI можно не только отслеживать динамику эффективности бизнес-процессов, но и оценить стоимость бизнеса

AIBP.RU — Аудит и Бизнес Поддержка

Эффективность бизнеса: оценка, показатели, управление

На определенном этапе развития предприниматель стремится оценить эффективность деятельности своей компании. Именно такая оценка позволяет сделать вывод, насколько организация следует прогнозируемому сценарию развития, после чего выстраивается новая бизнес стратегия. Эффективность бизнеса отражает успешность компании, соответствие её нормативных количественных показателей, свойственных для конкретных этапов деятельности. В данной статье будут раскрыты следующие пункты этой темы:

1. Оценка эффективности бизнеса.
2. Повышение эффективности бизнеса.
3. Управление эффективностью бизнеса.
4. Эффективность малого бизнеса.

Оценка эффективности бизнеса

Благодаря оценке эффективности бизнеса можно получить данные о том, как происходит развитие компании, работает ли бизнес план. Как следствие, главный документ предприятия корректируется, и создается новый, более действенный. Основные показатели, определяющие оценку эффективности бизнеса:

• Обновление, пополнение ассортимента товара/услуг. В финансовом плане компании следует предусмотреть траты на заказ/закупку новой продукции, которая была бы интересна потребителю;
• Умеренный процент бракованной продукции. Этот показатель применим к товарам (изготовленным некачественно на производстве) или к услугам (оказанным на не должном качестве). Чем ниже % брака, тем больше прибыль;


• Увеличение показателей лояльности клиентов. Более 30% постоянных покупателей – свидетельство успешной работы компании;
• Результативный менеджмент. Благодаря налаженной работе менеджмента, уровень дохода может за год увеличиться в разы, превысив расходы;
• Доля рынка. Показатель дает характеристику положения фирмы на рынке по сравнению с конкурентами. Количественный маркер доли рынка определяют % соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров аналогичной категории на рынке.

Указанные показатели эффективности бизнеса могут предоставить информацию только об одном бизнес процессе. Систематизируя показатели, получится узнать общую эффективность бизнеса компании. Каждое предприятие самостоятельно выбирает параметры эффективности бизнеса.

Финансовые показатели эффективности бизнеса:

• Найти ключевой индикатор – финансовый маркер, за счет которого делаются выводы об эффективности. Например, в бизнесе по аренде недвижимости это уровень прибыли на квадратный метр, в бизнесе по предоставлении услуг мобильной связи это средняя ежемесячная выручка компании на одного абонента;
• Формирование цены.

Ключевые показатели эффективности бизнеса (Key Performance Indicator, аббр. KPI) – инструменты, позволяющие провести анализ эффективности любой деятельности, определить % достижения целей. KPI в любой сфере бизнеса это:

• Оборот бизнеса;
• Чистая стоимость активов;
• Совокупная доля рынка;
• Доходы до вычетов;
• Чистая прибыль;
• Чистая приведенная стоимость бизнеса;
• Индекс потенциала развития бизнеса;
• Долговая нагрузка бизнеса;
• Эффективность в расчете на одного работника.

В основном, эффективность бизнеса оценивают исходя из бухгалтерской отчетности. Документация позволяет определить финансовое положение предприятия, результаты его деятельности. Базируясь на эти сведения, можно делать выводы и принимать ключевые экономические резолюции.

Ключевые факторы оценки эффективности бизнеса, видео:

Повышение эффективности бизнеса

Современные экономические условия стимулируют предпринимателей на сокращение расходов, упрощение бизнес процессов и повышение эффективности бизнеса, с увеличением его доходности. Но как реализовать все эти задачи? Для этого необходимо воспользоваться инструментами, которые повысят эффективность бизнеса.

• Поиск привлекательной ниши. Чтобы сэкономить бюджет, не тратя усилия на «раскрутку» товара, необходимо найти перспективную нишу (рынок сбыта), которая будет пользоваться популярностью у клиентов;
• Анализ стратегических игроков своей отрасли для понимания того, что может повлиять на выбор клиента;
• Анализ цепочки покупателей – добавление в круг постоянных покупателей неохваченные сегменты клиентской базы;
• Анализ эмоциональной и функциональной привлекательности для клиентов;
• Планирование стратегии в долгосрочной перспективе;

• Создание уникального торгового предложения, которое будет выгодно отличаться от других предложений на рынке;
• Работа с продуктовой линейкой – пополнение и обновление ассортимента, продвижение, расширение бизнеса в смежные отрасли;
• Создание службы контроля за качеством;
• Поиск надежных поставщиков и партнеров;
• Поиск и обучение квалифицированных сотрудников;
• Установка объективной цены на продукцию, которая принесет максимальную прибыль, а не убыток;
• Ведение прозрачной бухгалтерии;
• Использование инструментов маркетинга и продаж для продвижение товара на рынке;
• Эффективная работа с постоянными клиентами.

Повысив эффективность бизнеса, реально увеличить его финансовую отдачу. Наиболее действенный способ – простыми словами, уменьшить расходы и увеличить доходы, используя общепринятые инструменты.

Управление эффективностью бизнеса

Управление эффективностью бизнеса является комплексными интегрированным решением, включающим методологическую базу, показатели, информационные системы и процессы, которые обеспечивают контроль и управление деятельностью компании. Главные сферы управления: Финансы, Организационная структура бизнеса, продукты, Клиенты, Метод целевого управления. Чтобы улучшить управление бизнес процессами, необходимо соблюдать стандарты стратегического управления. Они состоят из следующих уровней:

• Динамик-хаос – когда бизнес процесс ещё не имеет качественной и количественной оценки;
• Контроль – повторяемость и управляемость основных бизнес процессов, с налаженным учетом и контролем, но без оптимизации и точных нормативов;
• Оптимизация – поиск и упрощение ключевых бизнес процессов, снижение уровня производственных издержек. Бизнес процесс уже стандартизированы, подтверждены документально;
• Адаптация – бизнес процессы умеют приспосабливаться к внешним факторам. Компания формирует внутренние стандарты качества, создаются стратегические и оперативные планы, налаживается обратная связь;
• Мировой класс – предприятие может формировать рынок. Компания умело управляет всеми бизнес процессами (производством, сбытом, обслуживанием, контролем).

Эффективность малого бизнеса

Для оценки эффективности малого бизнеса достаточно использовать обычные экономические показатели. В качестве примера – показатели производимой продукции.

• Трудоемкость изделия – стоимость потраченных трудовых ресурсов на изготовление единицы товара в натуральном выражении;
• Материалоемкость – цена на материальные ресурсы, которые были потрачены на единицу объема изготовленного товара;
• Энергоемкость – потраченные на производство единицы товара энергоресурсы;
• Капиталоемкость – стоимость основных средств на единицу объема продукции, которая была выпущена и продана за определенный временной промежуток;
• Другие показатели – стоимость аренды помещения, транспорт и логистика и т.д.

Указанные показатели помогают оценить эффективность малого бизнеса и сравнить её с показателями конкурентов. Но по причине того, что такая информация зачастую скрыта, можно использовать косвенные данные – средние по стране, региону, отрасли и так далее. Для наглядного примера лучше составлять диаграммы изменения показателей эффективности, чтобы быстро и визуально оценить динамику изменений.

Читайте также: Расчет показателей эффективности — критерии, роль инструментальной панели.

Финансовые показатели бизнеса – базовые аспекты, принципы расчетов

Финансовые показатели бизнеса складываются из ряда определяющих аспектов, которые позволяют вычислить экономическую составляющую бизнес-плана. Бизнесмену важно знать, как это делается, что необходимо для получения точных результатов и какие базовые критерии оценки существуют.

Ответы на эти и другие вопросы по теме можно найти в следующих разделах:

1. Финансовые показатели бизнес плана
2. Основные финансовые показатели бизнеса
3. Расчет финансовых показателей бизнес плана

Финансовые показатели бизнес плана

Для того, чтобы проект, который находится в разработке стал эффективным и принес значимые результаты, необходимо регулярно оценивать финансовые показатели. Основными критериями являются следующие данные:

• Сроки окупаемости инвестиций.
• Период возврата вложенных средств с учетом временных рамок (дисконтируемые сроки окупаемости).
• Уровень внутренней нормы доходности.
• Показатели чистой приведенной стоимости
• Индексы рентабельности
• Данные точки безубыточности
• Коэффициенты финансовой зависимости
• Операционный леверидж (рычаг)
• Коэффициент финансовой автономии
• Показатели финансового риска
• Коэффициент финансовой устойчивости

Основные финансовые показатели бизнеса

Данные финансового анализ любого предприятия демонстрируют объективное положение хозяйственной и финансовой картины в периоды прошлого, настоящего и будущей картины при оценке деятельности бизнеса. Своевременное выявление таких угроз, как слабые производственные очаги, потенциальные проблемы, сильные факторы, которые могут служить опорой при разработке стратегий управления, позволяют не только с максимальной точностью рассчитать базовые финансовые показатели, но и минимизировать возможные риски.

Основным критерием для получения объективной оценки состояния бизнеса в вопросах хозяйственной и финансовой составляющей, является ряд финансовых коэффициентов. Показатели определяются в результате конкретизированного разбора всех документальных первоисточников (отчетностей) в разных направлениях финансового положения бизнеса:

• бухгалтерская,
• управленческая
• экономическая документация.

Основные финансовые показатели являются подсказкой для определения ряда стратегических моментов, без которых практически невозможно развитие бизнеса:

• возможности инвестирования новых проектов;
• состояние материальных активов и пассивов;
• кредитная история предприятия;
• резервный финансовый фонд;
• перспективы развития;
• оценка бизнеса;
• динамика роста в разных сферах развития предприятия;
• причины и решения проблемных вопросов;
• анализ баланса доходной и расходной составляющей бизнеса
• расчет чистой и общей прибыли;
• исследование уровней рентабельности
• определение объемов резервной части с возможностью ее увеличения.

Расчет финансовых показателей бизнес плана

Любой бизнес-план является отражением ключевых финансовых показателей предприятия. Для получения точных данных нужно произвести ряд расчетов, которые включают каждую затратную статью и учитывают прогнозы развития. Результат продемонстрирует точные данные о предстоящей расходной и доходной частях. Для составления основного финансового документа, предприятию необходимо множество данных, основой которых является вычисление точки безубыточности, которая является наглядным разделителем каждой цифры предприятия на доходную и убыточную стороны одного бизнес-проекта.

Расчет расходов

При анализе важно учесть такие данные:

1. Объем стартового капитала

Финансирование, которое было затрачено на такие позиции:

• Регистрационные документы юридического лица
• приобретение\аренда помещения
• подготовка, оснащение интерьера оборудованием и мебелью
• оформление/покупка секретов технологий, авторство

2. Постоянные траты

• Содержание помещения (аренда, коммунальные счета, связь, безопасность)
• Зараб

KPI. Ключевые показатели бизнеса в онлайне

Бизнес

KPI (Key Performance Indicators) — дословно, Ключевые Показатели Эффективности. То есть те метрики, которые, если верить их названию, наиболее адекватно и полно отражают работу компании. Что к ним относится, и как их считать применительно к онлайну — разберемся более детально. 

Что такое KPI

Особенностью системы KPI является то, что она способна раскрыть эффективность работы и важность функций каждого отдельно взятого работника или отдела. В результате мы получаем и картину эффективности прилагаемых усилий, и получаем пути оптимизации рабочего процесса, и мотивируем сотрудников на наращивание результатов.

Принципы, которым должны соответствовать показатели  KPI:

1. Количественно измеримы
2. Имеют отношение к результатам деятельности фирмы
3. Получение этих показатель не является затратным по времени и деньгам

Исходя из того, какая сфера работы организация рассматривается, KPI можно поделить на несколько подгрупп.

1. Маркеры результата. Показывают, насколько результат сотрудника или отдела соответствует прогнозируемому. Неудовлетворительный уровень этого показателя сигнализирует о серьезных проблемах. Пример такого показателя – тот же план продаж.
2. Индикаторы затраченных ресурсов.Применяются не в каждой системе учета KPI, поскольку не каждый бизнес связан с затратами тех или иных ресурсов. Если уровень затрат выше нормы, то у менеджера появляется повод задуматься над оптимизацией бизнес процессов.
3. Функциональные показатели. Отражают реальную картину исполнения бизнес процессов в компании. Формируются таким образом, чтобы можно было отследить последовательность действий сотрудников и то, насколько она соответствует предполагаемому алгоритму. К примерам можно отнести всевозможные чек-листы.
4. Показатели производительности труда. Показывают, как относится объем работ сотрудника к затраченному времени.
5. Индикаторы эффективности. Рассчитываются из отношения результатов работы и затраченных ресурсов.

Глобально КПЭ можно разделить на две группы:

• стратегические
• оперативные

Оперативные кипиай – это показатели, при помощи которых можно оценить эффективность деятельности компании на данный момент. Говоря проще, данные, полученные при расчете kpi, отражают то, насколько качественно работают сотрудники фирмы в текущий период времени.

Помимо этого, оперативные системы кипиай помогают сопоставить выполненные работниками задачи с теми условиями, которые были для этого созданы. На основании полученных результатов руководство предприятия может оценить качество изготавливаемого продукта, условия его поставки и дальнейшего распространения.

Что же такое стратегический kpi показатель? Такие показатели отражают эффективность деятельности фирмы за определенный отрезок времени. С их помощью можно найти недочеты в работе персонала и скорректировать его деятельность на следующий период времени (например, на ближайший месяц, квартал, полугодие и т. д.).

Помимо качества работы сотрудников, обработке поддаются также финансовые данные. На основании результатов расчета КПЭ характеризуются денежные потоки, которые помогают понять, насколько рентабельным является сама организация, и насколько востребована продукция, производящаяся ею.

КПЭ используется в различных сферах бизнеса. Для каждой из них существует свой перечень показателей, проходящих обработку, и на основании которых вычисляется показатель, отражающий эффективность работы предприятия.

KPI предприятия и сотрудника

Разделить «кипиай» на группы можно по нескольким критериям. Они делятся на групповые и индивидуальные. Так, одним из возможных параметров КПЭ становится эффективность работы отдельного подразделения или всей организации. Пример: план продаж для коммерческого отдела компании. В то же время, для каждого отдельного менеджера устанавливается отдельный KPI по объему продаж за месяц.

Без системы учета ключевых показателей эффективности не обходится ни один бизнес, связанный с продажами. Выполнение КПЭ напрямую влияет на зарплату продавцов и менеджеров. Это помогает одновременно мотивировать сотрудников и наблюдать за успехами каждого работника. Исходя из этих данных, управленцы корректируют работу подчиненных.

Если снова взять за основу пример kpi менеджера по продажам, то с помощью полученных после проведения расчета данных начальник отдела менеджмента сможет выявить не только положительные, но и отрицательные моменты в деятельности своих подчиненных. Так, он будет в точности знать, какое количество необходимых звонков и встреч провел менеджер по продажам, были ли они результативными, много ли людей стали постоянными клиентами и т. д.

Если полученные данные не соответствуют разработанному плану, то это означает, что человеку, занимающемуся этим видом деятельности, не хватает, либо знаний и навыков, либо упорства и желания работать.

Формулы расчета KPI

1) Валовая прибыль = Выручка с продаж – Производственные издержки

2) Чистая валовая прибыль = (Валовая прибыль / Выручка)*100

Определяет, насколько эффективно компания контролирует производственные издержки.

3) Чистая прибыль = Выручка с продаж – Общие издержки

4) Рентабельность чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка)*100

Определяет, насколько эффективно бизнес превращает продажи в прибыль. Низкое значение означает высокий риск, что спад продаж сведет прибыль к нулю.

5) Темп прироста выручки = (Выручка за текущий месяц – Выручка за прошлый месяц)*100

6) Отдача от инвестиций (ROI) = (Прибыль от инвестиций – Инвестиции) / Сумма инвестиций

7) Lifetime Value = (Средняя стоимость заказа)*(Количество повторных транзакций)*(Средний покупательский цикл)

Это ожидаемая прибыль, которую приносит клиент на протяжении всего покупательского цикла.

8) Показатель прибыльности клиента = Выручка за счет клиента – Издержки на его обслуживание, удержание

9) Стоимость лида = Издержки на лидогенерацию / Количество лидов

10) Стоимость клиента = Издержки на лидогенерацию / Количество клиентов

11) Ценность визита = Общая выручка / Количество визитов

12) Показатель конверсии = (Количество целевых конверсий или транзакций / Количество визитов)*100

13) Средняя стоимость сделки = Общая выручка / Количество транзакций

Показывает эффективность апселлинга и кросс-селлинга, а также насколько хорошо вы помогаете пользователям находить нужный им продукт.

Основные показатели бизнеса: на что обратить внимание

Как уже было описано в предыдущей статье, инвестиционно-привлекательные компании имеют несколько отличительных характеристик. Эти характеристики можно разделить на две основные категории: качественные и количественные показатели бизнеса. Процесс оценки фундаментально сильных компаний включает в себя изучение обоих этих показателей. На практике качественные характеристики являются чуть более важными, чем количественные.

Качественные показатели бизнеса

Качественные показатели подразумевают оценку не числовых аспектов бизнеса. Это такие факторы, как:

• Управленческая команда. Кто они, их подготовка, опыт, образование, имеют ли они заслуги в ведении бизнеса, какие-то проблемы с законом в прошлом.
• Этичность бизнеса. Связано ли руководство компании с мошенничеством, взяточничеством, нечестным ведением дел.
• Корпоративное управление. Назначение директоров, устройство организации, прозрачность ведения дел и т.д.
• Миноритарные акционеры. Как руководство компании относится к миноритарным акционерам, учитывается ли их мнение при принятии решений?
• Сделки с акциями. Осуществляет ли руководство покупку и продажу акций компании через скрытые каналы, в тайне от общественности.
• Сделки с заинтересованными лицами. Осуществляет ли компания сделки с заинтересованными лицами, такими как родственники или друзья высшего руководства, в ущерб интересам акционеров?
• Зарплаты руководства. Платит ли руководство себе огромные зарплаты и премии, бонусы от прибыли компании?
• Влияние на цену акций. Показывает ли цена акций несвойственные ей изменения, особенно в моменты покупки или продажи акций руководством компании?
• Мажоритарные акционеры. Кто владельцы основных пакетов акций, обладающие более чем 1% компании?
• Политическая близость. Компания или её владельцы близки к власти? Требуется ли компании для дальнейшей работы поддержка власти?
• Образ жизни руководства. Владельцы и руководство компании достаточно публичные и яркие? Любят ли они публично демонстрировать своё богатство?

У вас должно возникнуть сомнение, если хотя бы один из указанных пунктов вызывает опасение. Например, если компания слишком сильно зависит от сделок с фирмами родственников руководства, это является сигналом фаворитизма и недобросовестности. Это плохой знак в долгосрочной перспективе. Даже если у компании большие прибыли, халатность недопустима. Рано или поздно наступит момент, когда рынок негативно отреагирует на недобросовестность компании, и стоимость её акций упадёт. Следовательно, инвестору лучше не вкладывать деньги в компанию с высокой прибылью, если эта компания имеет низкий уровень корпоративного управления.

Качественные показатели нелегко выявить, так как они бывают трудно различимыми. Однако для внимательного инвестора они становятся очевидны, если скрупулёзно читать ежегодные отчёты, новости компании, интервью руководителей фирмы и прочее. В следующих статьях мы будем более подробно разбирать различные качественные характеристики бизнеса.

Количественные показатели бизнеса

Количественные показатели — это вопросы, связанные с финансовыми аспектами. Некоторые из них простые, а некоторые — нет. Например, количество денег на депозите — это достаточно понятный показатель. А период оборачиваемости запасов — это характеристика, требующая предварительного расчёта. Фондовые рынки уделяют много внимания количественным показателям бизнеса. Вот некоторые из них:

• Рентабельность и её рост.
• Запасы и их рост.
• Доходы и их рост.
• Расходы бизнеса.
• Операционная эффективность.
• Ценообразование.
• Налогообложение.
• Выплата дивидендов.
• Денежный поток от различных видов деятельности.
• Задолженность: как краткосрочная, так и долгосрочная.
• Управление оборотным капиталом.
• Рост активов.
• Инвестиции.
• Финансовые показатели.

Список очень большой. Для разных сфер бизнеса существуют отдельные показатели. Например, для розничной торговли:

• Количество магазинов.
• Средний чек.
• Продажи на квадратный метр.
• Наценка.
• Отношение количества собственных магазинов к франчайзинговым.

Для нефтегазовой сферы присутствуют такие показатели бизнеса:

• Соотношение доходов от нефти и газа.
• Затраты на разведку.
• Открытые месторождения (запасы).
• Разработанные запасы.
• Общий рост производства.

В следующих статьях мы более подробно рассмотрим основные показатели бизнеса, отражаемые в годовом финансовом отчёте. Ведь, как вы уже знаете, годовой отчёт — это главный документ фундаментального анализа.

Выводы из статьи

1. Каждая инвестиция должна оцениваться по двум параметрам: качественным и количественным.
2. Качественные параметры связаны с не числовой информацией о компании.
3. Количественные параметры включают анализ числовых данных. Финансовые отчеты являются важным источником получения количественных данных.

Основные KPI бизнеса в онлайне

Все мы знаем, что метрики KPI (ключевые показатели эффективности) показывают, насколько действия каждого отдела и работника способствуют достижению целей компании. Чтобы направить их на общий результат, нужно определить частные цели и показатели.

Как это правильно сделать и как вычислить KPI бизнеса в онлайне – читайте в этой статье.

Виды целей

• Внутренние;
• Внешние.

Например, задача SEO-продвижения – привлечь целевой органический трафик на сайт. Это внутренняя цель, которая напрямую привязана к оптимизации деятельности и косвенно – к целям бизнеса.

На уровне организации она звучит так: привести больше клиентов по минимальной цене благодаря поисковой оптимизации. Заметьте: «горячие» лиды сами по себе – не смысл существования бизнеса. Внешняя цель направлена на повышение клиентской базы и снижение стоимости лида.

Аналогично, задача отдела клиентской поддержки – решать проблемы и запросы пользователей 24/7. Но компания в целом заинтересована, чтобы клиенты были довольны сервисом и не уходили к конкурентам.

Согласованность внутренних и внешних целей

Продолжим на примере SEO-специалиста. Он достигает внутренней цели – повышает органический трафик, благодаря чему реально повысить клиентскую базу и снизить цену лида с помощью SEO.

Вы видите четкое соответствие целей: сотрудник знает точно, как его действия отражаются на прибыли компании.

Рекомендация: регулярно (ежедневно или еженедельно) утверждайте и пересматривайте цели сотрудников и подразделений. Это поможет команде быть продуктивнее и фокусироваться на главном – целях бизнеса.

Ключевые цели бизнеса

Это результаты, на которые компания ориентируется в краткосрочном и долгосрочном периоде:

• Построение / расширение рыночной доли;
• Максимизация прибыли;
• Узнаваемость бренда;
• Совершенствование клиентского сервиса.

Они зависят от отрасли и компании. Нет универсального набора.

Вот пример для E-commerce:

• Рост клиентской базы;
• Удержание клиентов;
• Увеличение продаж;
• Снижение стоимости привлечения клиента.

Работает подход от общего к частному: цели компании первичны, задачи отдельных сотрудников и подразделений вторичны.

Если капитан не уверен, в какой порт прибывать, моряки не смогут ему помочь – неважно, насколько хорошо работает каждый по отдельности или вся команда. Поэтому основателям / топ-менеджерам нужно участвовать в постановке и мониторинге ключевых целей бизнеса. Для четкой формулировки нужно четкое видение бизнеса.

В помощь – ключевые вопросы эффективности.

Ключевые вопросы эффективности (KPQ)

Допустим, компания хочет расширить клиентскую базу. Чтобы выявить цели и показатели эффективности, ответьте на вопросы:

• Как вы получите новых клиентов?
• Реально ли удвоить их количество по сравнению с прошлым годом?
• Если да, что для этого нужно изменить / предпринять?
• Почему удвоение показателя важно для бизнеса? Как это повлияет на продажи и прибыль?
• Кто ответственный за расширение клиентской базы?
• Как определить, что вы достигли успеха?
• Какой срок для достижения этой цели?

Ответы помогут сформулировать цели по концепции SMART.

SMART-цели

S (specific) – конкретная и прозрачная. Вы знаете точно, что от вас ждут, и стремитесь к этому результату.

M (measurable) – измеримая по конечному и промежуточному продукту. Вы можете отмечать прогресс или регресс на пути к цели. Например, счастье клиентов – это не SMART-цель, если нет механизма для количественного измерения человеческих эмоций.

A (attainable) – реалистичная с учетом внешних и внутренних ресурсов. На уровне организации достижимость цели можно определить с помощью SWOT-анализа.

R (relevant) – обоснованная. Желаемый результат не нарушает баланса с другими целями и приоритетами бизнеса.

T (time bound) – ограниченная во времени, отслеживаемая. Если цель имеет дедлайн и график, она мотивирует.

Пример SMART-цели: повысить органический трафик сайта на 100% через полгода.

Поставить правильную цель – полдела. Важно также понять, как ее воплотить. Чтобы определить стратегии, ответьте на вопросы:

• «Почему» определяет объект и объясняет, что результат важен для компании.
• «Что» – временные, материальные, человеческие и другие ресурсы.
• «Кто» – ответственные за выполнение: вы, коллеги, руководитель, клиенты и т.д.
• «Где» указывает направление, в котором нужно двигаться, чтобы получить максимально возможную отдачу от инвестиций.
• «Когда» определяет ситуацию, дату и время, предположения, риски, дедлайны, возможности и т.д.
• «Как» – набор задач, которые нужно завершить для выполнения стратегии.

Вроде бы все однозначно и понятно. Однако как определить тот момент, когда вы достигнете цели? Для этого нужны KPI, которые помогают отслеживать ее выполнение.

Есть две категории показателей: бизнес-метрики и функциональные метрики.

Бизнес-метрики

Пример для интернет-магазина:

Такая схема дает понимание, в каком направлении двигаться компании, чтобы достичь максимальной отдачи от инвестиций.

Чтобы решить, подходит ли определенная метрика в роли KPI, определите:

— Есть ли взаимосвязь между KPI и целью бизнеса.

Например, если размещение баннерной рекламы – источник выручки, просмотры страниц – это бизнес-метрика. Чем больше показов, тем больше дохода за каждую тысячу показов.

— Насколько сильная эта взаимосвязь.

Функциональные метрики

Помогают формулировать внешние и внутренние KPI для каждого сотрудника / подразделения организации. Это показатели продаж, маркетинга, финансов, клиентской поддержки и т.д. Обо всем по порядку.

Внутренние KPI

• Соответствуют внутренним целям;
• Не обязательно напрямую привязаны к целям бизнеса и влияют на прибыль;
• Не нужны для отчетности клиентам и топам;
• Позволяют оценить определенные функции.

Например, как работают кампании по привлечению аудитории с помощью email-маркетинга:

• Показатель доставки писем;
• Показатель открываемости;
• Показатель ответов;
• Показатель конверсии для охвата;
• ROI для охвата.

Внешние метрики KPI

• Привязаны к внешним целям;
• Помогают определить, насколько хорошо работает команда над целями бизнеса;
• Помогают управлять ее эффективностью;

Например, если цель – увеличить продажи с сайта, в качестве внешнего KPI подойдет число заказов.

• Обязательны для отчетности клиентам и топам, так как напрямую влияют на прибыль.

Примеры: показатель конверсии, выручка, прибыль с нового клиента, издержки на привлечение клиента, показатель завершенности задач, целевые конверсии.

Формулы полезных KPI

1) Валовая прибыль = Выручка с продаж – Производственные издержки

2) Чистая валовая прибыль = (Валовая прибыль / Выручка)*100

Определяет, насколько эффективно компания контролирует производственные издержки.

3) Текущая прибыль (до вычета налогов) = Выручка с продаж – Текущие расходы (постоянные затраты бизнеса, продукта или системы).

4) Рентабельность текущей прибыли = (Текущая прибыль / Выручка)*100

Определяет, насколько эффективно компания контролирует текущие затраты.

5) Чистая прибыль = Выручка с продаж – Общие издержки (все прямые и косвенные издержки, налоги)

6) Рентабельность чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка)*100

Определяет, насколько эффективно бизнес превращает продажи в прибыль. Низкое значение означает высокий риск, что спад продаж сведет прибыль к нулю.

7) Темп прироста выручки = (Выручка за текущий месяц – Выручка за прошлый месяц)*100

8) Общая экономическая ценность продукта / сервиса / кампании = Общая выручка + Общая стоимость ассоциированных конверсий + Общая стоимость конверсий по последнему клику

9) Отдача от инвестиций (ROI) = (Прибыль от инвестиций – Инвестиции) / Сумма инвестиций

10) Индекс потребительской лояльности = % фанатов – % критиков

Показывает, насколько вероятно, что клиенты порекомендуют вас друзьям или коллегам.

11) Lifetime Value = (Средняя стоимость заказа)*(Количество повторных транзакций)*(Средний покупательский цикл)

Это ожидаемая прибыль, которую приносит клиент на протяжении всего покупательского цикла.

12) Показатель удержания клиентов = [1 – (Количество ушедших клиентов за период / Общее количество клиентов за период)]*100

13) Показатель прибыльности клиента = Выручка за счет клиента – Издержки на его обслуживание, удержание

14) Стоимость лида = Издержки на лидогенерацию / Количество лидов

15) Стоимость клиента = Издержки на лидогенерацию / Количество клиентов

16) Выручка за привлечение клиента = Общая выручка / Количество клиентов

17) Ценность визита = Общая выручка / Количество визитов

18) Показатель конверсии = (Количество целевых конверсий или транзакций / Количество визитов)*100

19) Средняя стоимость сделки = Общая выручка / Количество транзакций

Показывает эффективность апселлинга и кросс-селлинга, а также насколько хорошо вы помогаете пользователям находить нужный им продукт.

20) Показатель завершенности задач = (Количество пользователей, которые ответили утвердительно / Общее количество участников опроса)*100

Речь об ответе посетителей сайта на вопрос «Помог ли сайт решить ваши задачи?»

Подбирайте такие метрики, которые:

• Реально измерить;
• Сильно коррелируют с целью;
• Доступны для расчета в любое время, а значит, позволяют принимать своевременные решения.

Высоких вам продаж!

Ключевые показатели бизнеса. Показатели бизнеса [часть-4]

В прошлой статье, мы поговорили с вами о том что такое конверсия. А в этой статье мы рассмотрим ключевые показатели бизнеса которые влияют на вашу прибыль.

Вы уже знаете что жизнеспособность вашего бизнеса зависит от двух цифр — это расход на привлечения нового клиента и прибыль за жизненный цикл клиента. Если прибыль больше расхода на привлечение клиента, то бизнес будет жить.

А от чего зависит прибыль, которую вы получаете за срок жизни клиента?

Ключевые показатели бизнеса

Прибыль упрощенно можно представить в виде формулы:

• Прибыль = Выручка * % маржи

Маржа — по простому — это ваша наценка, все что выше себестоимости товара или услуги.

Теперь давайте посмотрим из чего складывается выручка:

• Выручка = Количество клиентов * Средний чек * Частота покупок

Количество клиентов можно разбить на такую формулу:

• Количество клиентов = Количество лидов * Конверсия в продажу

В итоге у нас получится что прибыль складывается из следующих показателей:

• Прибыль = Количество лидов * Конверсия в продажу * Средний чек * Частота покупок * % маржи

Запомните! Очень важно знать и постоянно замерять свои ключевые показатели бизнеса. Все что замерено — может быть улучшено!

Так например увеличение каждого показателя на 15% — приводит к увеличению прибыли в два раза, а увеличение всех показателей на 25% позволяет увеличить прибыль в 4 раза.

Только представьте, как изменится ваш бизнес и ваша жизнь в лучшую сторону если вы удвоите прибыль.

Ключевые показатели бизнеса — удвоение прибыли

Кстати, увеличить каждый ключевой показатель на 15% не так уж и сложно. И на нашем сайте вы узнаете как можно увеличивать все показатели с помощью проверенных маркетинговых стратегий и прогрессивных инструментов.

P.S.: Про увеличение различных показателей мы поговорим в следующих статьях, поэтому подписывайтесь на обновления базы знаний, чтобы не пропустить ничего важного…