Агрессивный маркетинг это: 5 кейсов + практическое руководство – что это и как его применять?

5 кейсов + практическое руководство

“Если Вы не купите наш кофе, то будете весь день несчастны, у Вас не будет успеха в бизнесе и жизни”.

Это не дословная реклама, а ее посыл в 21 веке. Если сравнить с посылом 5 лет назад – “Наш кофе очень вкусный и с восхитительным ароматом”, то можно заметить громадную разницу.

Посыл сейчас стал более назойливым. А все потому что это агрессивный маркетинг. По сути он отражает желание любого владельца бизнеса – взорвать рынок и получить клиентов сейчас и немедленно.

Однако, получается это далеко не у всех. Почему? Об этом и поговорим в этой статье, а также рассмотрим подробные примеры.

Сплошная агрессия

Видов маркетинга существует огромное множество: конверсионные, стимулирующие, развивающие и прочие. Обо всех видах мы подробно рассказывали в нашей статье

По теме: Виды и типы маркетинга без скучной теории.

Если смотреть на маркетинг глобально, но немного под другим углом, то можно увидеть, что есть традиционный маркетинг – это когда Вы мягко, планомерно продвигаете на рынок свои товары и услуги.

А есть агрессивный, когда Вы делаете это в более сжатые сроки и более назойливо. Сейчас разберем подробнее.

То есть по факту агрессивный маркетинг – это процесс продвижения на рынок Ваших товаров или услуг с использованием неординарных и навязчивых методов воздействия на целевую аудиторию за очень короткий период.

Забегая вперед. Традиционный (или мягкий) и агрессивный маркетинг  – это не противоположные вещи, а наоборот, дополняющие друг друга.

И именно их объединение и показывает фантастические результаты по увеличению прибыли и продаж.

Самый яркий пример (и он же самый старый) агрессивного маркетинга – это Герострат.

Житель древнегреческого города Эфеса, который спалил знаменитый храм Артемиды, чтобы прославить свое имя и оставить его в истории.

По идее цель достигнута, рекламная кампания проведена на ура. Только вот его имя упоминается с позором.

В этом и заключается главная и ключевая проблема агрессивного маркетинга, вернее то, почему к нему не очень хорошо относятся и зачастую придают ему негативный окрас.

Если рекламную кампанию провести неправильно, если Ваш продукт окажется плохого качества или если Ваши сотрудники подкачают ( самый вероятный сценарий развития событий), то Ваша компания, как и имя Герострата, может быть покрыта вечным позором.

Именно поэтому, если Вы планируете организовать агрессивный маркетинг, то Вам нужно к нему хорошо подготовиться.

На самом деле такой вид маркетинга очень хорош, ведь его главная задача звучит следующим образом.

При небольшом рекламном бюджете (и его снижении), основываясь на недостатках конкурентов, за максимально короткий срок увеличить продажи и прибыль с помощью неординарных маркетинговых решений.

И тут обратите внимание на фразу “недостатки конкурентов”. Это и есть вторая сторона медали.

Агрессия заключается не только в резком натиске. Но и в том, что такой вид маркетинга основывается на вычислении и постоянном отслеживании слабых сторон конкурентов.

Это нужно для дальнейших ударов именно в эти места (зачастую все сводится просто к сравнению продуктов или условий работы). Такое противостояние мы часто видим, например, у Mercedes и BMW.

1 – “Твой ход, BMW”, 2 – “Шах и мат”, 3 – “Твоя пешка не ровня нашему королю”, 4 – “Игра окончена”.

Отличие западного подхода от российского. Западные маркетологи разрабатывают различные серии хитросплетений, многоходовок из акций, которые хорошо продуманы и завуалированы.

Российские же предприниматели зачастую работают в лоб и напролом. Вспомнить хотя бы знаменитую акцию “Евросети” про о…чень низкие цены (о ней подробнее читайте в статье)

По теме: Партизанский маркетинг: примеры.

Примеры агрессии

Считается, что примеров агрессивного маркетинга очень много, однако, найти достойный экспонат не из серии  “посмотрите на Евросеть и ее знаменитый матершинный слоган”.

Или слоганы компаний, которые использовались в войне автомобильных брендов, а именно хороший, с понятными входными данными – оказалось достаточно сложно. Но я это для Вас, любимых, сделал.

Пример 1. Программное обеспечение

Скажите, как победить таких гигантов как IBM или DELL (компьютерные корпорации)?

Думаете, это невозможно? А вот у Американской компании American Online, которая занималась разработкой и продажей программного обеспечения для компьютеров, это получилось.

Правда, в середине 90-х годов, но этот подход и сейчас многие компании упускают из вида.

Смысл их рекламной кампании достаточно прост. В то время когда лидеры рынка продавали компьютеры и устанавливали на него программное обеспечения за 40$, American Online начала раздавать дискеты со своим программным обеспечением бесплатно.

Только бесплатно можно было пользоваться всего месяц, а дальше человек принимал решение платить или нет 40$.

Бесплатное программное обеспечение

А поскольку это был рискованный ход, то и рекламная кампания была очень агрессивной. Было заказано 250 млн. дискет для бесплатной раздачи (ещё раз, 250 млн.!!!).

Если читать отзывы того времени, то дискеты прикреплялись не только к компьютерным журналам, но и к пачкам сигарет, и даже к гамбургерам в фаст-фудах и магазинах.

То есть ими было завалено все. Мало того, что о самой компании заговорили, так и рекламная кампания дала плоды, ведь подписку продляли 10 из 100 установивших программное обеспечение.

Через год после это рекламной кампании число платных подписчиков составило 23 млн. пользователей против 300 тысяч перед ее началом. Результат агрессивного маркетинга – прирост 7 700% за год.

Пример 2. Фаст-фуд

Американская компания Garden Burger, производившая гамбургеры для вегетарианцев, решила расширить рынок сбыта, начав изготавливать обычные бургеры.

Маркетологи компании долго думали и решились на один необычный шаг. Они выкупили 30-ти секундный ролик в самое популярное время на топовом ТВ-канале Америки.

Стоило им это рекордные для них 1,5 млн. долларов (по слухам – весь годовой рекламный бюджет). В ролике президент компании рассказывал о их новых бургерах.

Упор был на то, что компанию никто не знает и что это не продающая реклама, привычная для KFC или McDonalds. И это сработало.

СМИ начали узнавать и спрашивать что это за неизвестная компания, которая смогла позволить себе такую дорогую рекламу в такой простой сфере как фаст-фуд.

Буквально за неделю название компании Garden Burger упомянули более 500 раз во всевозможных СМИ Америки.

Их даже называли самыми глупыми предпринимателями года. Но мы смотрим не на громкие заголовки, а на факты, которые показывают увеличения продаж и полную окупаемость афёры.

И тогда через 3 месяца компания решилась на другой необычный ход (который вряд ли бы пришел в голову бизнесменам, которые не любят рисковать).

Собрав все заработанные деньги (а это, на минуточку, было 12 млн. долларов) они запустили новую роскошную и очень дорогую рекламу, но только уже на радиостанциях.

Через 3 месяца после завершения этой рекламной кампании их продажи выросли на 411%.

Деньги! Деньги!

Пример 3. Такси

Отличным примером агрессивного маркетинга для небольшой компании является рекламная кампания одной службы такси. Они также пошли на один необычный ход.

Вместо рекламы на радио и телевидении они запустили конкурс во Вконтакте, где главным призом были 3 автомобиля, бывшие в использовании этой компании.

Да, они были не новые и возможно “подубитые”, но зато как гордо это звучало: “Мы разыгрываем 3 автомобиля”.

Конкурс продолжался 2 месяца и автотранспортная компания трубила о нем на каждом шагу (даже в корзинках супермаркетов лежали их листовки).

Результат агрессивного маркетинга – о компании заговорил весь город и все ближайшие окрестности, а группа во Вконтакте пополнилась несколькими десятками тысяч реальных пользователей.

В этом примере точных показателей у меня по росту прибыли нет, но судя по тому, что я все 3 раза не мог во время конкурса заказать у них машину, в силу полной загруженности, я считаю результат был достигнут.

Да и как сами пишут владельцы, они таким образом никак не потревожили компанию в плане финансов, так как стоимость этих трёх автомобилей была равна сумме их рекламного бюджета на срок проведения акции.

Пример 4. Мужская бритва

Думаю Вы не знаете, но двойная мужская бритва (одноразовый станок с двухсторонним лезвием) была изобретена случайно, когда у основателя компании Gillette упала опасная бритва и разбилась.

Он склеил два куска и получил более эффективный бритвенный инструмент. Отличный бритвенный инструмент, правда, к которому рынок был не готов.

Продажи это и доказали. За первый год продалось всего 5 штук. Поэтому Кинг Жиллет решился вывести новый продукт с помощью агрессивного маркетинга.

Двойная мужская бритва

Он начал раздавать бритвы бесплатно. И продолжал это делать в течении 3-х месяцев, раздав несколько десятков тысяч бритв.

После этого, когда люди привыкли ими пользоваться, он снова начал их продавать. Через год под после такой необычной маркетинговой кампании он продал более 2-х млн. двойных бритв.

Результат агрессивного маркетинга Вы можете посчитать сами. Он просто зашкаливает.

Этот пример очень похож на раздачу бесплатных дискет с ПО от American Online, только основная разница в том, что там боролись с конкуренцией, а в случае с бритвами был вывод нового продукта на рынок.

Механика действий одна, но цели разные. В этом и суть маркетинга, что результат достигнуть можно разными путями и порой они не всегда очевидны.

Пример 5. Люстры и светильники

Завершу список примеров действием нашего клиента (сеть магазинов по продаже люстр и светильников), который также использовал агрессивный подход.

А именно, он перекрыл дорогу к конкурентам (развешал рядом с их магазинами) рекламу, благодаря которой человек, пришедший от этого конкурента, получал просто огромный бонус.

Причём, обычным офлайном всё не закончилось, он также настроил с нашей подачи таргетинг в социальных сетях по геолокации на всех конкурентов.

То есть если человек был в магазине конкурента, то его в интернете преследовала реклама с призывом: “Не покупай у них, покупай у нас”. Обязательно всё это подкреплялось дополнительным бонусом.

Само собой, что для этого понадобилась определенная наглость и немалый бюджет.

К тому же, без холодного расчёта до мелочей, начиная от карты торговой территории и заканчивая программой лояльности, у него бы не получилось выйти в плюс.

Поэтому не всё так прост,о как кажется на первый взгляд, но идея с тем, чтобы перекрыть дорогу к конкурентам, очень жизнеспособная.

Два жизненных вопроса

После прочтения примеров у Вас уже сформировалось неосознанное понимание кому и когда можно использовать агрессивный маркетинг.

Но чтобы у Вас до конца всё стало на свои места, я отвечу на два главных вопроса об агрессивном маркетинге.

Кто его может использовать?

Один из главных плюсов агрессивного маркетинга – он подходит для любого бизнеса (то есть для любой ниши).

Однако, 44% успешных кампаний (если верить книге Йона Спэлстра, который сформулировал основные принципы агрессивного маркетинга) приходится именно на продажи массовых услуг и товаров, среди которых общепит и опт не наблюдаются.

Но нельзя с точностью сказать, что агрессивный маркетинг не будет работать для кафе или для оптовых продаж обоев.

Всё индивидуально. Однако, с уверенностью можно сказать, что если у Вас активная конкуренция, то агрессия это один из необходимых шагов по отвоёвыванию рынка.

Я не хочу утрировать, но в некоторых сферах и вправду существует закон Дарвина, только я бы назвал его – если не Вы, то Вас.

Когда его нужно использовать?

Самый логичный вариант использования агрессивных действий – при выводе нового товара на рынок, и как уже говорил, особенно, когда конкуренция достаточно высока, а Ваш продукт или компанию никто не знает.

Именно агрессивный маркетинг может помочь Вам завоевать нового потребителя и показать себя.

Второй вариант использования наступления – это необходимость быстро увеличить долю рынка или привлечь новых клиентов.

Это необходимо, в случае если Вам нужно выполнить резко план и есть относительно свободные деньги, которые в случае провала не страшно потерять.

Или же Вы идёте ва-банк, так как понимаете, что если сейчас не сделать тройное сальто назад, то Ваш бизнес быстро прогорит как коробок спичек.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Финально

К нам очень часто обращаются с просьбой разработать рекламную акцию и естественно просят сделать это бесплатно, ведь это же “всего лишь обычная акция”.

Однако, на самом деле любая акция – это практически продуманная шахматная партия, благодаря которой Ваш бизнес может сделать хороший рывок.

Я уже не говорю об агрессивном маркетинге, когда Вы должны быть чертовски подготовлены, чтобы не заработать плохую славу.

Именно поэтому, для тех кто всё-таки решил “рискнуть” и познать дзен агрессивного подхода, я сделал небольшой пошаговый список рекомендаций.

Он несёт чисто рекомендательный характер, так как в этом направлении чётких и проверенных действий априори не может быть, но вектор направления вполне возможен.

1. Изучите целевую аудиторию. Вы в первую очередь делаете всё это для своих будущих клиентов, а не просто позабавить себя и конкурентов. Поэтому Вам нужно знать всё о них, включая их тайные желания.
2. Проанализируйте конкурентов. Это одна из самых главных задач, которую Вы должны сделать, и в ней Вам помогут наши статьи: “Анализ конкурентов” и “Анализ рекламы конкурентов”.
3. Найдите их слабые места. Чем их будет больше, тем лучше, ведь правильная агрессивная рекламная кампания – это цепочка акций, основанная на недостатках конкурентов.
4. Придумайте идею. Если Вы планируете повторять акции успешных брендов, то агрессивный маркетинг не для Вас. Вы должны придумать что-то свое. То, что Ваши потенциальные клиенты еще никогда не видели.
5. Подготовьте слоганы. Чтобы основательно засесть в головах потребителей, Вам нужны дерзкие фразы, основанные на сравнениях и угрозах. Это связано с тем, что люди любят “плохое”, больше чем “хорошее”.
6. Подберите каналы рекламы. Вы можете быть стандартным предпринимателем (это не плохо) и дать медийную рекламу на популярных площадках. А можете использовать максимально неожиданные варианты привлечения внимания.
7. Приготовьте большие бюджеты. Вы же хотите большие результаты по-быстрому? Приготовьтесь потратить много. Вам нужно стрелять сразу по всем, кто выглядит живым. К тому же, при агрессивном маркетинге сложно работать точечно.
8. Подготовьте своих сотрудников. Поверьте, чтобы ни случилось, Ваши коллеги провалятся. Мы работали с большим количеством компаний и в единицах сотрудники готовы к большому количеству посетителей.
9. Анализируйте изменения рынка и конкурентов. Постоянно, чуть ли не ежесекундно. Не забывайте о главном правиле – если Вы ввязались в эту войну, то приготовьтесь, что она будет до тех пор, пока кто-то из Вас не уйдёт на пенсию.

Коротко о главном

Закончив эту статью инструкцией я понял, что реализовать агрессивный маркетинг по-уму получится у единиц.

Не потому что придумать идею сложно, и даже не потому что для этого нужен большой бюджет.

А дело в том, что именно совместить это все в одну рекламную кампанию, в которой будет мотивация/стимуляция к покупке и правильная игра на плюсах и минусах, очень сложно.

А еще чтобы конкуренты дали себя “задавить”. Тут поистине должны сойтись все звезды.

Я много в статье говорю, что для агрессивного маркетинга нужен крупный бюджет, и в большинстве случаев это правда.

Но есть исключения, ведь агрессивно не равно массово. Вы можете работать очень дерзко и точечно.

Но это возможно только если у Вас за плечами кругленький опыт в маркетинге и Вы до этого слили не одну сотню тысяч бюджета.

Поэтому, рекомендую следующее – найти слабые места у конкурентов и на основе этого усилить свою действующую рекламу, тем самым сделать её частично агрессивной.

А для настоящих маньяков бизнеса советую продолжить дальше и построить из этого серию акций, которыми Вы всем докажите, что Ваша компания лучше (или, как минимум, не хуже) всех остальных.

что это и как его применять?

Примеры агрессивного маркетинга. Что это и как его применять?

Маркетинг, один из самых популярных инструментов для продвижения товаров и услуг на сегодня. Но как показывает практика, на смену стандартному маркетингу, многие производители товаров, наиболее часто стали прибегать к агрессивному маркетингу.
В статье мы разбираем примеры агрессивного маркетинга, поясняем, что это и как его применять.

В первую очередь, популярность данного вида маркетинг обусловлена тем, что при его правильном использовании можно существенно повысить реализацию продукта среди людей.

Что такое агрессивный маркетинг?

Под понятием агрессивный маркетинг, принято понимать более назойливое продвижение продукции, в отличие от традиционного мягкого подхода. Если же рассматривать более детально этот вид маркетинга, то его цель – как можно в кротчайшие сроки подействовать на аудиторию будущего покупателя.

Но для того, чтобы провести агрессивный маркетинг успешно, к нему нужно очень тщательно подготовиться. В противном же случае, есть риск того, что ваша реклама запомнится с негативной стороны и проект будет обречен на провал.

Как использовать агрессивный маркетинг?

К тому же, при использовании такого вида маркетинга, рекомендуется лавировать прежде всего на недостатках конкурентов. К примеру показывать покупателю, что у нас товар лучше, чем товар от другой компании. Но для того, чтобы успешно использовать недостатки конкурентов, нужно постоянно проводить анализ всех параметров сравнимой продукции для выявления недостатков.

К примеру, возьмём производителя ноутбуков, который предлагает свою продукцию с программным обеспечением, за которое вам нужно будет заплатить при покупке устройства. Многие компании увидели эту лазейку и предоставили клиентам возможность пробного периода в 1 месяц, после которого он уже сам решает, стоит ему приобретать определенную программу или нет.

Агрессивность такого хода заключается в большом риске, но, несмотря на это, компании, которые не навязывали программное обеспечение, хуже продавали свою продукцию. Можно выделить очень много примеров, когда агрессивный маркетинг заканчивался успехом. Но наиболее часто он использовался в тех случаях, когда на рынок выводилась новая продукция.

Каким компаниям подходит использование агрессивного маркетинга

Главным преимуществом агрессивного маркетинга есть то, что его можно успешно использовать практически для любого вида бизнеса. Но как показывает статистика, наиболее успешно его задействовать, когда не преследуется цель продавать продукцию оптом или же товар не относится к продукции общественного питания.

Конечно же, это не говорит, что вам не подойдет такого рода маркетинг, к примеру для продвижения кафе и прочих заведений. Ведь когда у вас очень большая конкуренция, то именно этот вид маркетинга сможет вам помочь получить победу в нелегкой битве за клиентов.

Как уже говорилось выше, наиболее лучше всего использовать такого вида маркетинг, когда вы планируете вывести на рынок продукцию, о которой ранее пользователь даже не слышал.

Также наиболее рационально его использовать, когда у вас возникает необходимость заполучить большую часть клиентов на рынке реализации определенного товара или услуги. Но стоит помнить, что использовать агрессивный маркетинг, лучше, когда возникает необходимость повысить продажи и если есть деньги, которые вам будет не жалко потерять в случае провала кампании.

К тому же, агрессивный маркетинг, довольно часто был инструментом, спасающим тонущие проекты, которые чтобы удержаться на плаву просто шли в ва-банк. Но, как говорилось ранее, для того, чтобы успешно воспользоваться таким инструментов, нужно очень внимательно просчитывать каждый свой шаг, чтобы остаться победителем в войне за целевую аудиторию.

Примеры агрессивного маркетинга

Агрессивный маркетинг иногда доходит до такого, что при упоминании этой компании, крутят пальцем у виска!

1. Одна служба заказа такси устроила вконтакте розыгрыш трёх подержанных автомобилей. Они рассказывали на каждом углу про это конкурс. Автомобили были так себе, не новые и не совсем в хорошем состоянии, но конкурс назывался: “Выиграй 3 автомобиля!” Весь город только об этом говорил, а реакция была такой, что вызвать такси было просто невозможно от наплыва клиентов!

2. Новая бургерная в Америке выкупила на телевидении рекламу в самое дорогое время, потратив на это годовой бюджет компании. В рекламном ролике рассказывалось о новых бургерах. Ролик был не продающим, как в KFC и MacDonalds, а обычный информационный. Все стали недоумевать, что за неизвестная компания фаст-фуда смогла позволить себе такую дорогую рекламу? За месяц эту компанию упомянули в СМИ более 500 раз, а их выручка выросла на 410%!

3. Кинг Жиллет изобрёл свою первую бритву совершенно случайно. Уронив на пол бритву, она разбилась на 2 части. Он её склеил и заметил, что брить она стала намного лучше. Первые продажи не увенчались успехом, за год было продано всего лишь 5 штук. И тогда он применил агрессивный маркетинг. В течение 3 месяцев раздавал свои бритвы бесплатно, а потом опять начал продавать. Результат был просто ошеломляющим. Через год он продал более двух миллионов двойных бритв! Это пример вывода на рынок новой продукции.

Пошаговый список применения агрессивного маркетинга:

1. Проанализируйте конкурентов. Посмотрите, какой вид рекламы они применяют. Найдите их слабые места и бейте по ним!
2. Изучите потребности своей целевой аудитории. Постарайтесь понять, как думает и рассуждает покупатель, прежде чем совершить покупку.
3. Главное идея! Не повторяйтесь, не копируйте конкурентов! Придумайте что-то такое, от чего все просто сойдут с ума:))
4. Придумайте агрессивные слоганы с дерзкими фразами. Плохое людей привлекает больше, чем хорошее.
5. Подумайте, как и где вы будете рекламироваться. Какой бюджет готовы выделить на это? Чем больше денег вы потратите, тем эффективнее и быстрее будет рост продаж.
6. Оповестите своих сотрудников об очередной акции. Они должны быть полностью подготовленными.
7. Обязательно проверяйте показатели до акции и после. отслеживайте разные виды рекламы, чтобы в следующий раз бомбануть еще круче!

Мы рассмотрели основные примеры агрессивного маркетинга и надеемся, что у вас теперь много идей относительно вашего бизнеса. Главное, действовать нестандартно и всеми способами привлекать внимание к своей компании.

Агрессивный маркетинг: методы и примеры

В современном мире маркетинг играет очень важную роль в любой сфере бизнеса, которую можно себе представить. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, вам придется всерьез задуматься о том, какую маркетинговую стратегию выбрать. Но этих стратегий существует огромное количество, поэтому выбор сделать не так уж просто. Чтобы облегчить его, в данной статье будет рассказано об одном из самых эффективных, но при этом самых сложных методов маркетинга. Сразу же учтите, что для его использования вам необходимо обладать определенными чертами характера и быть готовыми постоянно совершенствоваться в том, что вы делаете. Как вы уже могли понять, речь пойдет про агрессивный маркетинг. Что это такое? Чем такой маркетинг отличается от мягкого или пассивного? Почему он так сложен в освоении и использовании? Агрессивный маркетинг — это целая философия, которая требует от вас внушительных умений и серьезных усилий, но взамен дает невероятный результат.

Что это такое?

Итак, в первую очередь, естественно, нужно разобраться с тем, что представляет собой агрессивный маркетинг. На первый взгляд может показаться, что в этом нет ничего сложного. Принцип довольно прост: вам нужно следовать заветам Юлия Цезаря, который говорил, что нужно прийти, увидеть и победить. То же самое нужно делать и в рамках агрессивного маркетинга, который подразумевает отсутствие долгих переговоров, попыток постепенно склонить потенциального клиента в вашу сторону, расположить его к себе и так далее. Агрессивный маркетинг предполагает, что вы все сделаете быстро, резко и эффективно. Соответственно, цель такого маркетинга заключается в том, чтобы быстро и четко получить необходимый результат, который невозможно получить, если вы будете действовать более мягко.

Особенности агрессивного маркетинга

Независимо от того, идет речь про розничный, оптовый или сетевой агрессивный маркетинг, особенности такого подхода обычно остаются прежними. Во-первых, его можно использовать абсолютно в любом направлении, так как он дает результат всегда, если им занимается опытный маркетолог. Во-вторых, процесс продажи является гораздо более тонким и необычным, чем в любом другом случае, так что необходима рука настоящего профессионала, чтобы добиваться успеха. Соответственно, отсюда растет и тот факт, что большинство маркетологов не могут справиться с агрессивным маркетингом. Дело в том, что такой вид маркетинга открывает все слабые стороны специалиста, который можно скрыть за время ведения переговоров в долгосрочном периоде. Соответственно, маркетолог должен обладать самой высокой квалификацией и уметь грамотно действовать в самых экстренных ситуациях. Как видите, методы агрессивного маркетинга действуют только в том случае, если маркетолог является настоящим профессионалом своего дела.

Использование на практике

Об агрессивном маркетинге можно рассказывать очень много, однако сразу же стоит отметить тот факт, что в современном мире в реальности он используется крайне редко. Причины, по которым это происходит, уже были описаны выше.

Этот метод является крайне сложным, и если использовать его без соответствующих навыков, то он может привести только к негативным результатам. Но это не значит, что никто вообще не использует агрессивный маркетинг. Примеры его можно встретить как в России, так и за рубежом, и в данной статье в качестве примера будет взята деятельность компании «ДиалогМаркет».

Пример

Многие считают, что «ДиалогМаркет» — это обычный колл-центр, который занимается предоставлением стандартных услуг виртуального секретаря, технической поддержки и так далее. Но на самом деле сотрудники этой компании используют методы агрессивного маркетинга, тем самым пытаясь добиться оптимального результата в кратчайшие сроки.

И этой компании невероятно часто удается добиться этого результата, что характеризует ее с лучшей стороны. Но за счет чего? Если изучить деятельность компании «ДиалогМаркет», то можно выявить несколько отличительных характеристик их деятельности, а вместе с тем и агрессивного маркетинга как такового.

Отличительные черты и преимущества

Первое преимущество данного подхода — это работа с неподготовленным клиентом. Что это означает? Это значит, что маркетолог контактирует с клиентами, которые не были готовы к встрече с ним. Соответственно, он добивается невероятного успеха, так как может управлять этим клиентом по собственному желанию. Но в данной ситуации очень важно уметь это делать, не давать клиенту шанса понять, как противостоять агрессивному маркетингу. То есть нужно добиться того, чтобы клиент сказал да до того, как он успеет опомниться и сказать нет.

Во-вторых, большим преимуществом является то, что вы сможете получить результат мгновенно, что значительно облегчает жизнь. Вам не нужно месяцами вести переговоры, пытаться убедить клиента, предлагать ему варианты, бороться с конкурентами. Эта стратегия отличается своей молниеносностью, и если грамотно ее использовать, то результаты будут поразительными.

В-третьих, стоит отметить тот факт, что этот подход является крайне нетрадиционным, и поэтому он и является таким эффективным. Многие клиенты не ожидают такого подхода, поэтому становятся жертвами агрессивного маркетинга. И в этом вся его прелесть. Однако при этом имеются у него и недостатки, о которых обязательно стоит рассказать.

Недостатки

Самым главным недостатком агрессивного маркетинга является трудность данного метода. Дело в том, что в данном случае необходимо постоянно доминировать, действовать быстро и уверенно, и если у вас в характере не заложена возможность действовать подобным образом, то вы не сможете использовать агрессивный маркетинг, даже если будете настоящим профессионалом в области продаж и продвижения.

Инструменты агрессивного маркетинга — это доминирование, жесткость и скорость, и без них у вас ничего не получится, поэтому выбирайте в таком случае более мягкие формы продвижения.

Эффективность

Если вы прочитаете книгу про агрессивный маркетинг Спэлстра, то вы довольно быстро поймете, насколько он эффективен. Отдельно стоит рассказать о том, что данный вид маркетинга идеально подходит для продаж, так как 44 процента успешных случаев приходится именно на эту сферу. Также большой эффективности можно добиться в сферах рекламы и брендирования, но при этом вам стоит помнить об особенностях агрессивного маркетинга, чтобы добиться максимальных результатов.

Что дает агрессивный маркетинг?

Итак, если подводить итоги, то стоит сразу же отметить, что он позволяет вам очень серьезно воздействовать на успешность вашего бизнеса. Самое главное его достоинство заключается в том, что он дает молниеносный результат. Вам не нужно ждать, пытаться, бороться с конкурентами. Вы находите потенциального клиента, вы воздействуете на него, и результат может быть либо положительным, либо отрицательным, но он, так или иначе, будет получен сразу же. Также стоит отметить, что компании, которые начинают правильно использовать агрессивный маркетинг, быстро видят рост продаж по сравнению с тем, что было при использовании более мягких форм. Также вы сможете сэкономить немало времени и оставить позади всех конкурентов, которые не решаются отойти от типичных схем продвижения.

Качества агрессивного маркетинга

Ну и последнее, на что стоит взглянуть — это качества, которыми отличается агрессивный маркетинг. Это активность, настойчивость, амбициозность, интенсивность, нетрадиционность и доминирование. Эти же качества должны присутствовать и у маркетолога, который планирует заняться агрессивной формой продвижения. Мягкотелости, нерешительности и другим подобным чертам нет места в агрессивном маркетинге.

Теперь вы знаете, что представляет собой данный вид маркетинга, и поэтому у вас тут же появится желание его использовать. Но не стоит торопиться, практика показывает, что успехов добиваются только 12 процентов представителей на рынке. Чтобы войти в эти 12 процентов, вам нужно как следует подготовиться.

МАРКЕТИНГ, АГРЕССИВНЫЙ — это… Что такое МАРКЕТИНГ, АГРЕССИВНЫЙ?

синонимы дикий, атакующий, манипулирующий, иногда радикальный и пассионарный [от лат. passio — страсть] — агрессивные действия по навязыванию возможным покупателям решений о покупках как тактическая маркетинговая поддержка продаж.

Характеризуется гипертрофированным приоритетом цели продаж, который порождает иллюзию преуменьшения значимости препятствий для ее достижения. М. а. прямо связан со стратегическим выбором экспансии. Происхождение М. а. восходит к сбытовой концепции, выработавшейся в процессе активизации операционного маркетинга, и предполагает обязательную коммерческую агрессивность. М. а. базируется на негласном правиле, утверждающем, что при достаточном давлении со стороны продавца рынок способен принять все что угодно. Ж.-Ж. Ламбен не без основания квалифицирует М. а. как «попытку втиснуть спрос в рамки предложения», характеризуя его как орудие самоуничтожения компании или торговой марки. М. а. противоречит правилам этичного маркетинга и вызывает противодействие со стороны потребительских организаций, а в ряде случаев и органов государственной власти. Типичные проявления М. а. — резкое снижение цены на товар, скандальная реклама эротическо-порнографического характера, призывы типа «звоните прямо сейчас», многие приемы «прямого маркетинга» (см.), навязчивые предложения «второго экземпляра бесплатно», бесплатного обслуживания товара. М. а. не боится быть смешным и не стесняется быть наглым. За агрессией может скрываться поведение, выходящее за рамки всяких этических норм, а то и прямое мошенничество. Цель — «продавить рынок» агрессивными действиями (а то и откровенным подкупом), а вся инфраструктура по продвижению направлена на «взлом» клиента, манипулирование им. Стоимость «взлома» может составлять до 60% от стоимости самого проекта. Близкий родственник М. а. — «сетевой», или «многоуровневый», маркетинг. Среди технологий и действий в русле М. а. Ж.-Ж. Ламбен выделяет сугубо негативные. Их немало: — продажа дефектных или опасных товаров;

-преувеличение возможностей товара посредством броского дизайна упаковки;

-мошенническая практика в отношении цены и условий доставки;

-использование методов продвижения, эксплуатирующих импульсивное покупательское поведение;

-преувеличение в рекламе достоинств товара и обещания несуществующих достоинств;

-эксплуатирование в рекламе физических страданий, беспокойства или страха индивидов, нарушения социальных норм, неполиткорректность рекламы;

-стимулирование чрезмерного потребления при помощи методов навязывания товара.

Апологет М. а. Й. Спэлстра, понимая его в некоторой степени как партизанский маркетинг, дает маркетологам следующие рекомендации.

— Никогда не прибегайте к «вежливому маркетингу», поскольку даже с туго набитым кошельком почти невозможно что-то противопоставить М. а. конкурента.

— В каждом маркетинговом проекте старайтесь думать агрессивным образом, не прибегая к готовым формулам.

— Ждите ощутимых результатов от своей рекламы. Она должна быть успешной в отношении продаж.

— Забудьте об охвате и частоте рекламы, стремитесь к доминированию. Главное — количество покупателей, а не лиц, «охваченных рекламой».

— Не бойтесь агрессивной мысли о том, что вы и ваш маркетинг могут оказаться самыми лучшими. Агрессивность и отсутствие «вежливости» Й. Спэлстра предлагает рассматривать как залог победы на пути превращения маркетинга в наиболее успешный, полагая, что следование нормам морали не способно вызвать эмоции у возможных потребителей. Не менее скандальные рецепты М. а. предлагает и в отношениях с конкурентами: чтобы обойти конкурента, М. а. рекомендует «утопить» его в лживой информации, «увести» его клиента, поссорить с партнерами, наконец, «сдать» его органам государственного контроля. Те действия, которые раньше совершались в рамках М. а., ныне все чаще подпадают под несомненно более отрицательное по смыслу понятие нечестной конкуренции. Фирма при этом как будто нарочно играет роль непредсказуемого оригинала, не давая забыть о себе ни на минуту, в т.ч. выдавая любые свои проекты, даже весьма убогие, за «великие свершения» и постоянно утверждая: «Какие мы крутые!». Существенно более взвешенный подход предлагают сторонники т. наз. «радикального маркетинга», в частности С. Хилл и Г. Рифкин. В радикальном маркетинге для них также важна тесная эмоциональная связь с потребителями, но для них радикальный маркетинг — это стратегический выбор, который сосредоточен не на получении быстрой прибыли, а на приоритетах роста и развития. Дело не в постоянном нарушении правил как гарантии привлечения внимания, а в особенности правил такого маркетинга, в творческом использовании методик «проталкивания через толпу», в т.ч. наперекор требованиям здравого смысла, т.е. инновационно. Акцент на нетрадиционности не отрицает классического маркетинга, но переключает внимание на концепцию «латерального маркетинга» (см.).

Здесь нет места снисходительно-циничному тону ортодоксов агрессии. Соблазн словчить и обмануть покупателя минимизируется, когда целью становится увеличение контингента постоянной клиентуры, ради чего фирмами создаются и поддерживаются сообщества потребителей. «Радикалов» отличает особый взгляд на рынок, на котором они работают, и используемые ими методы. Те, кого Хилл и Рифкин называют «радикалами», скептически относятся к исследованиям рынка, превознося непосредственное общение с потребителями. В таких компаниях никогда не бывает огромного отдела маркетинга, но энтузиазм сотрудников отдела маркетинга обязателен: ведь даже профессионалам трудно продавать то, во что они не верят. В России М. а. стал реализовываться сначала в 1990-е гг. в виде продвижения средства для похудения «Гербалайф» под лозунгом «Хочешь похудеть? Спроси меня, как!» и промоакций различного рода «пирамид» типа «МММ», а позднее в форме шокирующей рекламы с эксплуатацией порнографических мотивов и предложением якобы сверхнизких цен. В 2004 г. подобную рекламу продемонстрировала компания «Эльдорадо», за ней — «Евросеть». Общество нашло эффективные рычаги контрвоздействия. Опыт показывает: создавая сиюминутные преимущества, М. а. в долгосрочной перспективе приводит к снижению доходов и ухудшению финансовых показателей в целом. Так, МТС, введя т. наз. «одноцентовый» тариф, за год подключила 700 000 абонентов, однако доход компании в «родном» для нее Санкт-Петербурге стал одним из самых низких по стране. Как справедливо отмечают специалисты, в создавшихся условиях важной проблемой становится определение неких ограничений, пределов т. наз. «осознанной пассионарности», допускающих использование только тех решений, которые не приводят к негативной неконтролируемой реакции среды.

Таким образом, объективная действительность предопределяет необходимость обязательного развития саморегулирования бизнес-сообществами маркетинговой составляющей бизнеса. Такое регулирование связано с созданием соответствующих общественных и некоммерческих объединений, которые должны противодействовать рассмотренным негативным проявлениям. Некоторые специалисты, небезосновательно критикуя приемы М. а. при продвижении товаров, сравнивают его с «попсой», которая становится неинтересной все более искушенным отечественным потребителям и даже просто зрителям рекламы: «ужимкам и прыжкам» они все чаще предпочитают реальное качество товара и его реальное отражение в рекламе. А.П. Панкрухин Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг. СПб.: Питер, 2004. С. 51—53. Никишкин В.В. К вопросу о проявлениях пассионарности современного маркетинга // Практический маркетинг. 2005. № 1. Спэлстра Й. Агрессивный маркетинг. Как увеличить свой доход, расправившись с затратами. СПб.: Питер, 2005. Теллис Дж., Голдер П. Воля и видение. Как те, кто приходит позже остальных, в итоге заправляют рынками. СПб.: Стокгольмская школа экономики, 2005. Терехов В. Агрессивный маркетинг // http://yourbiz.narod.ru/ biz/a-marketing.htm. 2002. Август. Хилл С., Рифкин Г. Радикальный маркетинг. От Гарварда до Харлея — уроки десяти компаний, которые нарушали правила и создавали сенсации. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

Маркетинг: большой толковый словарь. — М.: Омега-Л.
Под ред. А. П. Панкрухина.
2010.

Агрессивный маркетинг — Discovered

Агрессивный маркетинг — синонимы дикий, атакующий, манипулирующий, иногда радикальный и пассионарный (от лат. passio — страсть) — агрессивные действия по навязыванию возможным покупателям решений о покупках как тактическая маркетинговая поддержка продаж. Агрессивный маркетинг характеризуется гипертрофированным приоритетом цели продаж, который порождает иллюзию преуменьшения значимости препятствий для ее достижения.

Агрессивный маркетинг прямо связан со стратегическим выбором экспансии. Происхождение агрессивного маркетинга восходит к сбытовой концепции, выработавшейся в процессе активизации операционного маркетинга, и предполагает обязательную коммерческую агрессивность.

Агрессивный маркетинг базируется на негласном правиле, утверждающем, что при достаточном давлении со стороны продавца рынок способен принять все что угодно. Ж.-Ж. Ламбен не без основания квалифицирует агрессивный маркетинг как «попытку втиснуть спрос в рамки предложения», характеризуя его как орудие самоуничтожения компании или торговой марки.

Агрессивный маркетинг противоречит правилам этичного маркетинга и вызывает противодействие со стороны потребительских организаций, а в ряде случаев и органов государственной власти. Типичные проявления агрессивного маркетинга — резкое снижение цены на товар, скандальная реклама эротическо-порнографического характера, призывы типа «звоните прямо сейчас», многие приемы прямого маркетинга, навязчивые предложения «второго экземпляра бесплатно», бесплатного обслуживания товара.

Агрессивный маркетинг не боится быть смешным и не стесняется быть наглым. За агрессией может скрываться поведение, выходящее за рамки всяких этических норм, а то и прямое мошенничество. Цель — «продавить рынок» агрессивными действиями (а то и откровенным подкупом), а вся инфраструктура по продвижению направлена на «взлом» клиента, манипулирование им. Стоимость «взлома» может составлять до 60% от стоимости самого проекта.  Близкий родственник агрессивного маркетинга — «сетевой», или «многоуровневый», маркетинг.

Среди технологий и действий в русле агрессивного маркетинга Ж.-Ж. Ламбен выделяет сугубо негативные. Их немало:

• продажа дефектных или опасных товаров;
• преувеличение возможностей товара посредством броского дизайна упаковки;
• мошенническая практика в отношении цены и условий доставки;
• использование методов продвижения, эксплуатирующих импульсивное покупательское поведение;
• преувеличение в рекламе достоинств товара и обещания несуществующих достоинств;
• эксплуатирование в рекламе физических страданий, беспокойства или страха индивидов, нарушения социальных норм, неполиткорректность рекламы;
• стимулирование чрезмерного потребления при помощи методов навязывания товара.

Апологет агрессивного маркетинга Й. Спэлстра, понимая его в некоторой степени как партизанский маркетинг, дает маркетологам следующие рекомендации:

1. Никогда не прибегайте к «вежливому маркетингу», поскольку даже с туго набитым кошельком почти невозможно что-то противопоставить агрессивному маркетингу конкурента.
2. В каждом маркетинговом проекте старайтесь думать агрессивным образом, не прибегая к готовым формулам.
3. Ждите ощутимых результатов от своей рекламы. Она должна быть успешной в отношении продаж.
4. Забудьте об охвате и частоте рекламы, стремитесь к доминированию. Главное — количество покупателей, а не лиц, «охваченных рекламой».
5. Не бойтесь агрессивной мысли о том, что вы и ваш маркетинг могут оказаться самыми лучшими.

Агрессивность и отсутствие «вежливости» Й. Спэлстра предлагает рассматривать как залог победы на пути превращения маркетинга в наиболее успешный, полагая, что следование нормам морали не способно вызвать эмоции у возможных потребителей. Не менее скандальные рецепты агрессивного маркетинга предлагает и в отношениях с конкурентами: чтобы обойти конкурента, агрессивный маркетинг рекомендует «утопить» его в лживой информации, «увести» его клиента, поссорить с партнерами, наконец, «сдать» его органам государственного контроля.

Те действия, которые раньше совершались в рамках агрессивного маркетинга, ныне все чаще подпадают под несомненно более отрицательное по смыслу понятие нечестной конкуренции. Фирма при этом как будто нарочно играет роль непредсказуемого оригинала, не давая забыть о себе ни на минуту, в т.ч. выдавая любые свои проекты, даже весьма убогие, за «великие свершения» и постоянно утверждая: «Какие мы крутые!».

Существенно более взвешенный подход предлагают сторонники так называемого «радикального маркетинга», в частности С. Хилл и Г. Рифкин. В радикальном маркетинге для них также важна тесная эмоциональная связь с потребителями, но для них радикальный маркетинг — это стратегический выбор, который сосредоточен не на получении быстрой прибыли, а на приоритетах роста и развития. Дело не в постоянном нарушении правил как гарантии привлечения внимания, а в особенности правил такого маркетинга, в творческом использовании методик «проталкивания через толпу», в т.ч. наперекор требованиям здравого смысла, т.е. инновационно.

Акцент на нетрадиционности не отрицает классического маркетинга, но переключает внимание на концепцию латерального маркетинга. Здесь нет места снисходительно-циничному тону ортодоксов агрессии. Соблазн словчить и обмануть покупателя минимизируется, когда целью становится увеличение контингента постоянной клиентуры, ради чего фирмами создаются и поддерживаются сообщества потребителей.

«Радикалов» отличает особый взгляд на рынок, на котором они работают, и используемые ими методы. Те, кого Хилл и Рифкин называют «радикалами», скептически относятся к исследованиям рынка, превознося непосредственное общение с потребителями. В таких компаниях никогда не бывает огромного отдела маркетинга, но энтузиазм сотрудников отдела маркетинга обязателен: ведь даже профессионалам трудно продавать то, во что они не верят.

Объективная действительность предопределяет необходимость обязательного развития саморегулирования бизнес-сообществами маркетинговой составляющей бизнеса. Такое регулирование связано с созданием соответствующих общественных и некоммерческих объединений, которые должны противодействовать рассмотренным негативным проявлениям. Некоторые специалисты, небезосновательно критикуя приемы агрессивного маркетинга при продвижении товаров, сравнивают его с «попсой», которая становится неинтересной все более искушенным потребителям и даже просто зрителям рекламы: «ужимкам и прыжкам» они все чаще предпочитают реальное качество товара и его реальное отражение в рекламе.

методы и примеры 🚩 Управление бизнесом

Некоторые ученые считают, что родиной современного маркетинга является Япония. Американский исследователь и экономист Питер Друкер отмечает в своих трудах, что в 1690 году в японском городе Токио поселился основоположник в будущем именитого рода Мицуи.Он первым открыл универсальный магазин, в котором предлагались товары, максимально отвечающие спросу местного населения. Он «предвусил» время активных рыночных отношений почти на 250 лет. Его мудрая политика управления торговлей в своем магазине ориентировалась на то, что было наиболее востребовано. Также японец представлял гарантию на свой товар и регулярно расширял ассортимент, чем привлек огромное количество покупателей. Он стал лучшим в своем сегменте, и его магазин был самый конкурентный на тот момент. 

Запад о маркетинге заговорил только с середины 19 века. Сайрус Маккормик, создатель первого комбайна в мире обратил внимание на ценовую политику, изучение рынка и сервисное обслуживание. Именно он и ввел эти направления маркетинга, которые и сейчас являются основополагающими. Сайрус высказал, что маркетинг должен быть центральным направлением деятельности любого предприятия. А задача менеджеров этих предприятий заключается в том, что они обязаны активно работать с собственным кругом потребителей.  Ну, и, конечно, как академическая наука маркетинг появился в Америке. В Иллинойском и Мичиганском университетах в 1901 году начали преподавать первые курсы маркетинга. Не удивительно, что прародительницей маркетинга все же считают Америку.

Сегодня всем понятно и без слов, что маркетинг играет очень важную роль в коммерческих отношениях. Это сейчас тот «кит», на котором держится любой бизнес. В небывалом хаосе рыночной экономики только грамотно построенный маркетинг способен все упорядочить и не дать утонуть в информационном потоке. Поэтому, чтобы «дело шло», необходимо сразу правильно выбрать маркетинговую стратегию. Справедливо заметить, что при этом приветствуется агрессивность маркетинга. Она всегда оправдана и дает наиболее высокие результаты. Но нужно обладать определенными чертами характера и быть готовым к самым нестандартным решениям.  Агрессивный маркетинг – это не просто тактически прессовальный станок. Это целая философия.

Постепенное  и мягкое «обрабатывание» потенциального клиента,  благосклонное расположение его в свою сторону — это не методы агрессивного маркетинга. Здесь принцип совершено в другом. Не следует затягивать переговоры. Все делается быстро и эффективно, по принципу «пришел, увидел, победил». И нет разницы в том, в каких масштабах агрессивный маркетинг применяется (розничных, оптовых или сетевых), принцип действий один и тот же для всех.

Не каждому рядовому маркетологу под силу овладеть приемами агрессивного маркетинга и достичь успеха в своем деле. Кроме напористости и смелости требуются интуиция. Так сказать, специальный «нюх», серьезные профессиональные знания и бешеная коммуникабельность. Если специалист в этой области недостаточно хорош, при агрессивном методе маркетинга это сразу проявится. То, что можно спрятать за длительными переговорами, за тянущимися долгосрочными отношениями, невозможно укрыть в стремительных действиях агрессивного маркетинга.  

Данный подход основывается, прежде всего, на первоначальной неподготовленности клиента к встрече с маркетологом.  Это еще можно назвать «встречей вслепую». Эффект неожиданности работает стопроцентно. Клиент в данной ситуации крайне управляем. И здесь важно маркетологу держать все внимание клиента под жестким контролем, активно доминировать над ним, и не дать возможности ему собраться с силами и противостоять натиску. Главной задачей является вожделенное согласие. И уж когда клиент опомнится, сделать уже что-либо будет нельзя.

Срабатывает в этой ситуации еще и то, что порой клиент настраивается на долгосрочное сотрудничество и длительные переговоры-уговоры. Но когда он сталкивается с молниеносностью и натиском, зачастую принимает решение в пользу маркетолога, становясь тем самым жертвой агрессивного маркетинга. Такой маркетинг отличается своей активностью, амбициозностью, нетрадиционностью мышления и жестким доминированием. Точно такими же качествами обязан обладать и профессионал. Если какое-то из этих качеств выпадает, специалистом в этой области не стать. В агрессивном маркетинге нет места жалости, мягкотелости и нерешительности.

Нужно справедливо отметить, что, как высоки результаты от грамотного применения методов агрессивного маркетинга, так и велик риск «наломать дров» и привести к плачевному результату. Поэтому сегодня такими радикальными способами пользуются зачастую очень рискованные компании. И, как правило, агрессивный маркетинг применяют в случае решения идти «ва-банк». Применение таких радикальных мер в основном оправдано в сфере продаж. Также эффективно работает агрессивный маркетинг в сферах брендирования и рекламы.  Он позволяет довольно серьезно воздействовать на успешность бизнеса в этих сферах и не редко дает практически моментальный результат. Здесь работает еще и то, что не «нажиты» конкуренты, а потому не требуется терять на них время и ресурсы. Также стоит отметить еще один немаловажный момент. Контактируя с потенциальным клиентом, маркетолог получает результат сразу. И даже, если он отрицательный, это тоже не плохо. Так как впоследствии не будет затрачено драгоценное время на «обработку» такого клиента, и можно вместо него найти другого более сговорчивого.

Внушительным представителем и, возможно, одним из первых в России «агрессивных маркетологов» стал известный шоумен, руководитель музыкальной группы «Ласковый май» Андрей Разин. Он записал песни группы на аудиокассеты. Дальше было фантастическое решение раздать эти записи на железнодорожном вокзале отбывающим пассажирам. И покатился «Ласковый май» по необъятным российским просторам. Агрессия заключалась в том, что хочешь-не хочешь, а дорога длинная, и ради «убийства» времени будешь слушать этот шедевр. И вся страна реально подсела, и «Белые розы» звучали даже из «утюгов» домохозяек.

Еще один невероятный пример, но уже с участием основателя компании Gillette Кинга Жиллета. Станок этот, нужно отметить, был изобретен совершенно случайно. Опасная бритва у основателя компании упала и разбилась. Он не долго думая, взял и склеил два куска бритвы. Начав бриться новым станком, он обратил внимание на его эффективность. Не раздумывая, он начинает производство этой бритвенной принадлежности. Но товар не пошел, за год было куплено всего 5 станков. Кинг решает раздать бритвы бесплатно. Он делает это в течение трех месяцев, за которые успевает раздать более 10 000 бритвенных станков. «Подсадив» на этот отличный продукт потребителя принудительно, он получает в итоге великолепный результат. Через год продажи составили более 2 миллионов двойных бритв от компании Gillette.

Агрессивный маркетинг стал тем самым допустимым механизмом¸ который вывел компанию на небывалую высоту. Решение руководителя было своевременным и правильным. Проявив недюжинную смекалку и оправданную агрессию, а также не испугавшись вынужденных затрат, основатель компании показал себя как отличный и грамотный маркетолог. 

Агрессивный маркетинг | | Статьи iTeam

Маркетингу как научной дисциплине нет еще и ста лет. Он пока еще в “коротких штанишках”. Ему недостает теории. Ему нужна новая философия. Так считает Джек Траут ” президент компании Trout & Partners, автор концепции позиционирования.

Оставим в стороне пустые слова, говорит он. Совершенно очевидно, что в маркетинге наступает новая эра ” эра, по сравнению с которой 60-е и 70-е годы покажутся легким воскресным пикником. Конкуренция становится зверской. Бизнес теперь заключается в том, чтобы “урвать кусок у другого”.

История успеха самого Траута полностью подтверждает это высказывание. В 1972 году в издании Advertising Age он совместно с напарником Элом Райсом опубликовал серию статей под общим заголовком “Эра позиционирования”. С тех пор имя Джека Траута в сознании всех, кто имеет хотя бы отдаленное представление о маркетинге, ассоциируется именно с концепцией позиционирования.

Траут много лет назад сумел первым заметить то, что сегодня кажется очевидным. Простая, но гениальная идея позиционирования принесла ее автору огромное состояние, славу и популярность.

Сегодня Джек Траут – президент компании Trout&Partners, одной из престижных фирм по маркетинговым консультациям, с отделениями в тринадцати странах мира. Консультациями Траута пользовались и пользуются AT&T, IBM, Burger King, Merrill Lynch, Xerox, Merck, Lotus, Ericsson, Hewlett-Packard, Procter & Gamble и т.д.

Книги Траута “Позиционирование: битва за узнаваемость”, “Маркетинговые войны”, “Маркетинг снизу вверх”, “22 непреложных закона маркетинга” и многие другие стали евангелиями маркетинга, переизданными на 14 языках.

На страницах наиболее авторитетных общественно-политических и финансовых американских изданий постоянно появляются комментарии Траута по поводу тех или иных действий крупных корпораций, которые иногда звучат как приговор: “Это дохлый брэнд!”, “Хочешь быть в бизнесе, умей вертеться, беби”.

Неудивительно, что среди поклонников Траута немало активных, если не сказать агрессивных, приверженцев “большой победы”, ведь он полностью отрицает “гуманное” поведение на рынке.

Волшебная лампа бизнесмена

По мнению Траута, современный бизнес ” это уже не соперничество, не борьба, а настоящая война: “Все переменилось. По сравнению с современным рынком то, что было прежде, кажется невинной вечеринкой с чаем. В каждой точке земного шара идут или готовятся войны. Каждый охотится за каждым. Везде”. Поэтому и маркетингу нужна новая философия.

Дотраутовский маркетинг был более похож на оранжерею, чем на джунгли. Дипломированные преподаватели маркетинга трактовали его как “удовлетворение нужд и потребностей потребителей путем обмена”. В классических теориях столетней давности, столь любимых далекой от рынка профессурой, это выглядит уместно.

Но грубая реальность диктует свои условия: “Конкуренция становится зверской. Бизнес теперь заключается в том, чтобы “урвать кусок у кого-то другого”. Траут утверждает, что “истинная природа маркетинга на сегодня есть конфликт между корпорациями, а не удовлетворение человеческих нужд и потребностей”.

Знание того, что хотят люди, не слишком-то помогает фирме, если эту потребность уже обслуживает десяток других компаний. “Когда American Motors игнорирует потребности покупателей, она добивается гораздо большего успеха” Те компании, что следуют советам классических маркетологов, наблюдают, как исчезают их миллионы в бесплодных усилиях по ориентации на потребителя””

“Маленькие дети ” маленькие проблемы, большие дети ” большие проблемы” – справедливо и в отношении торговых марок. В известных и раскрученных брэндах есть не только положительные стороны, но и множество подводных камней. Король позиционирования Джек Траут рассказывает о катастрофических маркетинговых и стратегических ошибках, из-за которых пострадали фирмы, долгое время бывшие лидерами на рынке, и объективно, беспристрастно показывает, как можно было избежать проблем.

Успешные брэнды сосредоточиваются на уже имеющихся словах или концепциях и не размывают свой имидж. А если они размывают имидж, начинаются неприятности. Брэнд Marlboro долгие годы означал “ковбои в стране Marlboro”. Потом они стали распылять усилия и ввели Marlboro Lights, Marlboro Mediums и Marlboro Menthol. В стране Marlboro воцарилась неразбериха, и у брэнда начались проблемы. Вот их причина: настоящие ковбои не курят сигареты с ментолом или сверхлегкие сигареты. Иными словами, это не соответствует основе их имиджа. К счастью, Marlboro вернулся к ковбоям и простым красно-белым сигаретам. И дела у него значительно улучшились.

ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ ОТ ТРАУТА

• У большинства успешных брэндов ” хорошие названия, которые связаны со стратегиями позиционирования. Dial (“циферблат?): защита круглые сутки. Taster”s Choice (“Выбор дегустатора”): вкус и запах молотого кофе. Toys R Us (Игрушки ” это мы). Что тут еще можно сказать”
  И одно из моих любимых названий: Roach Motel (“Тараканий мотель”). Тараканы заходят, но не выходят.
• Если вы можете выразить концепцию брэнда в его названии таким образом, чтобы оно запоминалось, вы можете достичь очень большого успеха. Иногда название и позиция ” одно и то же: батарейки DieHard (“живучие”). Все выражено в названии.
• Сейчас главное ” быть первым с хорошей идеей, а не с плохой. Frosty Paws (“Ледяные лапки”) стал первым мороженым для собак. Он утверждает: “Это не мороженое, но ваша собака подумает, что это мороженое?. А сколько моя собака знает о мороженом” Немного. Плохие идеи не приводят к успеху брэндов.
• Первый персональный компьютер был не тот, что вы думаете. Он назывался MITS Altair 8800. Вы уже поняли, что с таким ужасным названием ему было очень трудно бороться за получение места в сознании потребителей. Большинство людей полагают, что первым персональным компьютером был Apple. Брэнд Apple занял это место в сознании потребителей благодаря очень хорошей рекламе и стимулированию сбыта.
• Prego построил имидж на слове “густой”. Одно это слово позволило брэнду Prego получить 27% рынка. Сейчас он конкурирует с Ragu. Точно так же кетчуп Heinz построил имидж на слове “медленный?. Самый медленный кетчуп на Западе. Как они сделали его таким медленным” Сузили горлышко бутылки, так что кетчуп было трудно извлечь. Люди думают, что медленный ” значит, густой. Именно так и произошло.

Закон джунглей

“Чтобы сегодня добиться успеха, ” считает Траут, ” компания должна начать ориентироваться на конкурентов. Она должна искать слабые места в их позициях и устраивать маркетинговые атаки, нацеленные именно туда. Многие добившиеся в последнее время процветания компании подтверждают это”.

Словом, маркетологи должны готовиться к жесточайшим сражениям. Однако Траут не призывает к необдуманной, стихийной агрессии. Современный бизнес сравнивается с войной лишь для того, чтобы проиллюстрировать давно известную истину: “В маркетинговой войне, как и в настоящей, “лучший” подход ” не обязательно самый прямой, а успешные маркетинговые кампании все чаще и чаще приходится планировать как сложнейшие военные операции”. Агрессивность же сама по себе еще не является признаком хорошей военной стратегии.

“Самые кровожадные выражения сегодняшних газет вы найдете не на страницах о международных событиях. Они в колонках о бизнесе. Потребитель, кстати, и российский тоже, то и дело видит: “Пивная война”, “Война напитков “кола”, “Война гамбургеров”.

Около сорока лет Джек Траут исследовал взлеты и падения тысяч американских и международных компаний и пришел к выводу, что победители в маркетинговых войнах ” -генералы маркетинга, которые лучше других усвоили уроки военной истории”. Не случайно в своих работах Траут цитирует классика военной стратегии Клаузевица, Че Гевару, американского генерала Второй мировой Паттона, Веллингтона, Наполеона, Мао Цзэдуна и даже Адольфа Гитлера и предлагает современным маркетологам взять на вооружение некоторые тактические приемы великих полководцев.

И тогда, уверен Траут, бизнес сам придет к мысли, что маркетинговые сражения ” это борьба за умы. “Чем больше вы знаете о человеческом разуме, тем легче вам будет выиграть эти битвы”. К сожалению, многие компании придумывают замечательные идеи, но не добиваются успеха, потому что не проникают в сознание потребителей.

“Лучшую книгу по маркетингу, ” убежден Траут, ” написал вовсе не профессор из Гарварда. Равно как и не выходец из General Motors, General Electric или даже Procter & Gamble.
Я думаю, что лучшая книга по маркетингу была написана отставным прусским генералом Карлом фон Клаузевицем”. Вышла она в 1832 году и называлась On War (“О войне”). В ней Клаузевиц описывает стратегические принципы, определяющие успех любой войны”.

Идеи Траута предельно просты и полностью укладываются в рамки здравого смысла. К тому же Джек пишет очень доходчиво, и если бы не отличное чувство юмора, его книги можно было бы счесть довольно примитивными. Но он обращается к американским бизнесменам, которые действительно любят, когда даже великие ideas и proposals умещаются на одной странице.

Технологию, разработанную Джеком Траутом, эффективно используют при позиционировании товара и услуг на рынке, брэнда, самой компании и даже самого себя. С ее помощью можно продвигать веб-сайт и магазин, печатную продукцию и СМИ. Эту технологию можно использовать в позиционировании политических партий и избирательных кампаний. Было бы желание и средства для этого.

Не обошел вниманием ученый и опыт нашей страны. В начале ноября он посетил Москву в ходе российского интернет-конкурса рекламных возможностей “Профи” и прочитал лекцию “Борьба брэндов и тирания выбора”. Во время лекции Траут рассказывал, почему дифференцирование столь критично для выживания на рынке, как правильно дифференцировать товар или услугу, почему важно идти на определенные жертвы при построении рыночной стратегии, как правильно сформулировать слоган. Отдельная тема “Теория и практика: возможности развития авиабрэнда в России” была целиком посвящена российскому опыту.

НА ВОЙНЕ КАК НА ВОЙНЕ

• По мере того как компании экспериментируют с новыми и новыми способами увеличения продаж, они все больше склоняются к использованию военных стратегий.
• Чтобы победить на войне, нужно применять обманные движения, заходить с флангов, подавлять противника. Территория, которую вы захватываете, является лишь отражением вашего умения делать эти вещи. Так почему в маркетинге нужно действовать как-то иначе”
• Mожно ли в маркетинговой войне быть достойным соперником превосходящему тебя конкуренту” Да, но для этого понадобится большой лук. В случае с Haloid Company таким луком стало ксерографирование, в случае с Polaroid ” фотоаппарат марки The Land.
• Второй принцип ведения войны по Клаузевицу заключается в превосходстве обороняющейся стороны. Хорошую, сильную оборонительную позицию очень сложно преодолеть. Посему предсказываем, что Chevrolet будет самой продаваемой маркой автомобилей, Crest – самой продаваемой зубной пастой, a McDonald”s ” крупнейшей сетью закусочных быстрого питания вне зависимости от предпринятых шагов и сумм, потраченных конкурентами.
• Гораздо проще удержаться на вершине, чем добраться до нее. Ведь лидер, царь горы, может воспользоваться преимуществом, которое дает ему принцип силы. Ни один другой принцип ведения войны не отличается такой фундаментальностью, как этот. Закон джунглей. Крупная рыба съедает мелкую. Большие компании одерживают верх над маленькими. Когда две компании идут друг на друга, работает тот же принцип. Бог улыбается тем, кого больше.
• На незанятой еще территории компания с большим штатом торговых работников, скорее всего, добьется большей доли рынка. После того как рынок поделен, компания с более крупной долей, вероятно, будет продолжать тянуть на себя одеяло, то есть уводить клиентов от более мелкой фирмы.
• Большая компания может позволить себе большие расходы на рекламу, больший исследовательский отдел, большее число торговых точек и т.д. Неудивительно, что богатый становится еще богаче, а бедняк – беднее. Получается, что у мелкого конкурента нет будущего” Конечно же, есть ” это одна из причин, побудивших нас написать эту книгу. General Motors, General Electric и IBM могут дальше не читать.
• Однако мелкие компании с небольшими долями рынка должны для этого думать, как военачальники. Им следует помнить первый принцип ведения войны ” принцип силы, будь то сражение реальное или маркетинговое. “Искусство войны с численно более слабой армией, ” говорил Наполеон, ” заключается в том, чтобы всегда иметь в точке атаки или обороны большие силы, чем у врага?.

Автор: Е.Виноградова
Источник: материалы журнала “Деловые люди”