B 2 b что это: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

11 секретов поведения клиентов B2B — блог Carrot quest

Знание — сила. Чем лучше вы понимаете своих клиентов и принципы их поведения, тем лучше будет работать ваша автоматизация маркетинга.

Известный спикер и специалист по маркетингу Джейми Тернер рассказал, что характерно для B2B-клиентов, а мы перевели его статью для вас.

Введение

Скорее всего, вы не используете по максимуму весь потенциал автоматизации маркетинга, как и многие другие B2B-маркетологи.

Если хотите это исправить, сконцентрируйтесь на своих клиентах и перспективах развития. На первом месте должны быть особенности мышления и поведения ваших клиентов, а не сложность сценариев.

Мы собрали для вас 11 секретов поведения клиентов в B2B, понимание которых значительно повлияет на успех ваших кампаний.

Секрет № 1: Ваши клиенты проходят 6 этапов, прежде чем совершить покупку

Роберт Дж. Лавидж и Гэри А. Штейнер разработали «Модель иерархии эффектов» — классическую модель процесса покупки.

На когнитивной стадии пользователь начинает с осознания потребности, затем переходит к знакомству с альтернативами.

На эмоциональной стадии он переходит от симпатии к продукту к предпочтению его среди других.

Далее, на этапе действий он формирует окончательное решение о продукте и в итоге готов совершить покупку.

Что с этим делать?

Пересмотрите свою воронку продаж и убедитесь, что она охватывает все указанные выше этапы. Как только вы начнете прицельно работать с каждым этапом модели, конверсия в покупку на последнем из них возрастёт.

Раскроем больше секретов в рассылке?

Спасибо! Отправили вам письмо счастья ✨

Секрет № 2: вторая B в B2B на самом деле C

Не утихают споры о том, чем же на самом деле отличается маркетинг B2B от маркетинга B2C.

Отличия есть, но важно помнить, что решение в любом случае принимает человек: неважно, дома или в офисе. Он проходит один и тот же путь до покупки, независимо от того, покупает он офисную мебель или жвачку.

Что с этим делать?

Перед запуском рекламной кампании вспомните, что вы разговариваете не с безличной компанией, а с живым человеком. Представьте, что вы встретились с потенциальным клиентом в кофейне, и вам нужно убедить его купить ваш продукт или услугу. Если вы сможете разглядеть человека за нуждами его бизнеса, вы лучше справитесь со скрытым C, которое всегда присутствует в B2B.

Секрет № 3: люди покупают по личным причинам, а затем объясняют эти причины логикой

Как бы нам ни хотелось верить в то, что люди — разумные и последовательные существа, правда в том, что большинство решений мы принимаем под влиянием эмоций.

Чтобы убедиться в этом, просто взгляните на владельца часов Rolex за $10.000. Он купил их, потому что эти часы показывают время лучше, чем Swatch за $50? Нет, он купил Rolex ради того ощущения, которое дарят эти часы, а затем оправдал эту покупку словами о качестве и долговечности этих часов.

Что с этим делать?

Убедитесь, что каждая ваша кампания воздействует не только на логику, но и на эмоции. Если вы сосредоточены только на рациональных преимуществах вашего продукта или услуги, вы упускаете возможность построить более глубокие отношения со своими потенциальными клиентами, сформировав эмоциональную связь с ними.

Секрет № 4: люди подсознательно предпочитают одни бренды другим

Несколько лет назад Бэйлорский университет в США провел слепую дегустацию Coca-Cola и Pepsi. По результатам выяснилось, что мало кто различает вкус этих напитков. Интересно, что Coca-Cola со значительным отрывом победила в открытой дегустации, когда пользователи знали, напиток какого бренда пробуют.

Победа этой марки обусловлена положительными образами, которые люди ассоциируют с брендом Coca-Cola. Люди, которые предпочли эту газировку в открытом исследовании, подвержены влиянию положительных воспоминаний о продукте и образов, связанных с этим брендом.

Что с этим делать?

Какие эмоциональные мотивы подталкивают ваших клиентов к покупке? Иными словами, подумайте, есть ли негласные причины, по которым люди предпочитают ваш бренд, и как вы можете включить их в свою кампанию по автоматизации маркетинга.

Секрет № 5: организация продаж B2B намного сложнее, чем организация продаж B2C

В B2C-продажах бренд и конкретный покупатель связаны напрямую, но в B2B связь между брендом и бизнесом-клиентом значительно сложнее.

В рамках этого процесса приходится иметь дело со следующими людьми:

• 
  инициаторы: инициируют запрос на покупку вашего продукта;
• пользователи: будут использовать ваш продукт или услугу;
• инфлюенсеры: влияют на принятие решения;
• лицо, принимающее решение: за ним последнее слово;
• специалисты, которые согласовывают сделку на разных этапах;
• закупщики: утверждают поставщиков товара или услуги для бизнеса;
• те, кто помешают вам связаться с нужными людьми и заключить сделку.

Скорее всего, вы не столкнётесь с каждым из них в рамках одной сделки, но этот список даёт понимание, насколько сложнее устроены продажи B2B.

Что с этим делать?

Взгляните на список ещё раз и подумайте, кто из этих людей неизменно участвует в вашей цепочке продаж. Как можно оптимизировать маркетинговую кампанию, чтобы сделать процесс взаимодействия проще и безболезненнее?

Секрет № 6: большинство ваших клиентов — визуалы

Большинству ваших клиентов удобнее воспринимать информацию визуально: если для обработки текста потребуется 60 секунд, визуальные материалы донесут ее всего за 1/10 секунды. Это особенно актуально в наши дни, когда у всех вечно не хватает времени.

Соответственно, чем более наглядным будет ваш контент, тем выше конверсия в покупку.

Что с этим делать?

Проанализируйте, сопровождают ли ваш текст визуальные элементы (инфографика, иллюстрации, GIF). Чем нагляднее будет ваш контент, тем эффективнее сработает кампания.

Секрет № 7: цвета имеют значение и влияют на конверсию

Разные люди по-разному воспринимают цвета, но некоторые закономерности универсальны. Например, тёплые цвета визуально кажутся расположенными ближе, чем холодные. На подсознательном уровне более близкие предметы воспринимаются как угроза, в то время как отдаленные кажутся более безопасными.

Вот почему многие крупные бренды (например, Facebook) используют более холодные цвета на своих логотипах. Конечно, красные логотипы встречаются довольно часто (к примеру, Coca-Cola), но исследования показывают, что большинство компаний используют холодные цвета, которые оказывают успокаивающее воздействие на людей.

Что с этим делать?

Когда вы в последний раз анализировали цвета, которые используете в своих кампаниях? Некоторые элементы вроде логотипа изменить невозможно, но изменение палитры посадочных страниц или оформления сайта могут ощутимо повлиять на конверсию.

Секрет № 8: клиентов можно разделить на четыре категории

Каждый из ваших клиентов имеет уникальные желания и потребности, но в целом их можно разделить на четыре категории.

1. Клиенты, ориентированные на цену: для них цена — это главное. По правде говоря, это самая сложная категория клиентов.
2. Клиенты, ориентированные на решение задач: для них важна низкая цена, но они более открыты к персональным предложениям, например, о сниженной общей сумме или дополнительных опциях.
3. Стратегически ценные клиенты: нацелены на постоянное сотрудничество, стратегию win-win.
4. Эталонные клиенты: стремятся получить максимальное качество продукта или услуги, готовы щедро за это заплатить.

Что с этим делать?

Проанализируйте всех свои клиентов и определите, с какой группой вы бы хотели взаимодействовать больше всего. Используйте инструменты автоматизации маркетинга, сосредоточившись на интересах этой группы.

Секрет № 9: перед запуском кампании ответьте на 9 вопросов

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем эффективнее сработает ваша кампания.

Перед следующим запуском ответьте себе на следующие вопросы.

1. Кто покупает наш продукт (услугу)?
2. Кто принимает решение о покупке?
3. Как происходит процесс принятия решения?
4. Что на самом деле покупает клиент (какими скрытыми мотивами руководствуется)?
5. Почему потенциальный клиент может обратиться к вашему конкуренту?
6. Из каких каналов потенциальные клиенты получают о вас информацию (емейл-рассылка, органический поиск, сарафанное радио и т. д.)?
7. Как ваши потенциальные и действующие клиенты воспринимают ваш продукт?
8. Какие сторонние факторы влияют на принятие решения о покупке?
9. Как личные или демографические факторы влияют на принятие решения?

Секрет № 10: люди запоминают предметы по тройкам

Забавный факт про человеческий мозг: ему намного легче обрабатывать информацию, разбитую на группы по три. Безусловно, это не непреложная истина, но посмотрите, какую силу имеет ваш контент, если его можно разбить на 3 составляющих.

Эта закономерность встречается в религиозных текстах, речах политиков и в самых популярных рекламных лозунгах:

• Просто сделай это (Just Do It)
• Пальчики оближешь (Finger Lickin’ Good)
• Бриллианты навсегда (Diamonds Are Forever)
• Мне это нравится (I’m Lovin’ It)

Что с этим делать?

Как вы формулируете основную идею в своей маркетинговой кампании? Используете ли вы «правило трёх»? Если нет, попробуйте адаптировать ваш слоган и измерить изменение конверсии.

Секрет № 11: взгляд клиента притягивают определённые слова

Некоторые слова притягивают внимание как магниты. Вот список этих слов:

• вы;
• сэкономьте;
• здоровье;
• результаты;
• любовь;
• открытие;


• доказано;
• безопасность.

Что с этим делать?

Какие из перечисленных выше слов органично впишутся в ваш контент (заголовки, слоганы, темы письма)? Используйте их, чтобы повысить эффективность вашей маркетинговой кампании.

Как применить эти рекомендации?

Одно дело — усвоить эти секреты, и совсем другое — применить их в своей работе.

Не пытайтесь применить все сразу: выберите 3 ключевых секрета и примените их в своей следующей маркетинговой кампании.

Затем проанализируйте результаты и настройте следующие кампании на основе того, что вы узнали. В конце концов, вы обнаружите, что ваши кампании со временем становятся все лучше и лучше.

что такое B2B Jewelry и почему ее не закрывают

28 Августа, 2020,
13:30

20220

27 августа пресс-служба СБУ сообщила о блокировке крупной финансовой пирамиды в Украине, через которую украли более $250 млн. Судя по всему, речь идет о B2B Jewelry — крупной сети «ювелирных магазинов», деятельность которой Национальная комиссия по ценным бумагам и фондовому рынку Украины (НКЦБФР) классифицировала как «сомнительную».

Фото: СБУ

Редактор AIN.UA рассказывает, что не так с B2B Jewelry, почему сеть так долго работает и никто не может ничего сделать. Для понимания масштабов: в пресс-релизе СБУ говорится о присвоении $250 млн.

Что такое B2B Jewelry

Бренд B2B Jewelry появился летом 2018 года, а уже в 2020-м магазины сети были представлены во всех крупных городах, райцентрах, а также в России и Казахстане.

Фото: B2B Jewelry

Слоган компании: «Живите в достатке». Достичь этого своим клиентам сеть предлагала несколькими способами:

• За покупки ювелирных изделий компания обещала необыкновенные кешбэки — 104%. То есть при покупке товара на тысячу гривен, в течение года вам вернут равными частями 1040 грн. 
• Сертификаты, подкрепленные золотом или серебром. Клиент покупал бумагу, которую мог «обналичить», получив на его сумму драгоценного металла. Однако, гораздо «выгоднее» было получать проценты — 8% в неделю или 416% годовых. Выплаты по сертификату — каждую неделю.
• Реферальная программа — «инвестор» B2B Jewelry мог привести компании новых инвесторов, и получать бонусы от 8% до 19% с их вкладов.

Что не так?

Фискальные чеки в магазинах не выдавали, договор не подписывали, паспорт при оформлении сертификата не требовали — только номер телефона и банковской карты. Единственной гарантией вкладчикам служила мокрая печать на сертификате. Впрочем, на этом сертификате не было никаких реальных реквизитов — только адрес магазина и подпись кассира.

Фото: Liga.net

Отстоять свои права с таким документом или доказать факт обмана невозможно. Тем не менее, около 600 000 украинцев решились приобрести такие сертификаты. Суммы стартовали от 1000 грн, однако многие «инвестировали» таким образом десятки тысяч гривен, отнеся в компанию все свои сбережения.

Кому принадлежит B2B Jewelry

Основатель проекта — человек, который придумал, как привести украинцев к достатку — Николай Гонта, владелец ювелирного завода «Шарм» из города Ладыжин в Винницкой области. Именно в Ладыжине появился первый салон B2B Jewelry в 2018 году, второй вскоре открыли в Виннице.

В 2013 году Гонту подозревали в сбыте контрабанды: по данным следствия, с 2007 по 2011 годы через «Шарм» прошло около 600 000 ювелирных изделий неизвестного происхождения на десятки миллионов гривен. В деле был замешан Геннадий Мазур, экс-замглавы местной налоговой, областной депутат, бывший помощник губернатора Винницкой области и экс-регионала Николая Джиги. Однако в 2019 году суд закрыл дело из-за сроков давности — наказания ни для кого из фигурантов не последовало.

В декабре 2019 года было и другое дело: тогда суд арестовал счета благотворительного фонда «Зимородок», который принадлежал жене Николая Гонты — Елене. Причина — взносы вкладчиков, в том числе за сертификаты B2B Jewelry, были оформлены как благотворительность, которую затем фонд распределял как «безвозвратную помощь» для сети компаний, ФОП и частных лиц. Это дело так же не закончилась ни для кого наказанием — арест со счетов просто сняли.

Почему B2B Jewelry раскрыли только сейчас?

Компания работала почти два года. При этом, НКЦБФР давно подозревала сеть в мошенничестве и неоднократно сообщала об этом в органы. Почему СБУ блокировали ее деятельность только сейчас?

Дело в том, что юридически к B2B Jewelry было не подкопаться. Как отмечали в НКЦБФР, B2B Jewelry не является названием конкретного юридического лица, следовательно отсутствуют ответственные лица по обязательствам по привлеченным средствам от граждан Украины. Вспомним сертификаты с печатями-обманками без реквизитов. 

«Кроме того, почти все транзакции в магазинах B2B Jewelry осуществляются в наличной форме, что не позволяет установить связи с реальными бенефициарами проекта», — отмечал регулятор.

Как отмечается в релизе СБУ, к организации финансовых оборудок причастны более 20 человек, задействовано более 100 подконтрольных юридических лиц в Киевской и Винницкой областях, а также в Одессе.

Что будет дальше

По словам одного из вкладчиков, с которым редактор AIN.UA общалась на условиях анонимности, компания приостановила выплаты по сертификатам еще с началом карантина.

«Зачисления по процентам на баланс поступают, но вывести деньги нельзя», — пояснил он.

На вопросы в техподдержке B2B Jewelry сообщали, что компания возобновит выплаты, как только восстановится после кризиса, а пока все средства направит в открытие новых магазинов в регионах.

Напомним, по данным СБУ, средства вкладчиков на самом деле направили на покупку:

• острова Днепровского каскада с расположенными на нем зданиями, 
• 18 элитных внедорожников стоимостью более $100 000 каждый, 
• драгоценности, другое движимое и недвижимое имущество.

В социальных сетях B2B Jewelry продолжают делать публикации. Однако характер комментариев под ними изменился. Если еще в начале карантина многие пользователи (возможно, боты) от души нахваливали Гонту и готовились жить в достатке, то сейчас многие всерьез озаботились судьбой своих денег.

Некоторые магазины B2B Jewelry работают до сих пор. По телефону редактору AIN.UA сообщили, что ближайшая точка открыта все выходные и он может в любой момент приобрести золото, серебро или сертификат.

Больше про B2B Jewelry:

Про особенности b2b-рассылки и её отличия от b2c — Блог EMAILMATRIX

Большая часть статей и кейсов в интернете и на конференциях посвящена работе b2c‑компаний и особенностям, которые им присущи. А представители b2b задают в комментариях похожие вопросы: «Все эти тактики и примеры хорошо работают с конечным потребителем, а что насчёт b2b‑компаний? Вы с ними работали? Как это будет работать у них?» Пора исправить эту несправедливость — сформировать список особенностей и понять, настолько ли сильно отличается b2b-рассылка от b2c.

В целом, b2b‑рассылки получают абсолютно те же люди, что и b2c. Глобальное отличие только одно: они касаются их работы, а не личной жизни. Из этого можно сделать важные выводы.

B2b-рассылка просматривается в рабочее время

Первое, что делают люди, когда приходят на работу, — открывают почту. Значит, ваше письмо с большей вероятностью прочитают с утра, нежели в обед или вечером. Это сразу же сужает рамки времени отправки и облегчает его тестирование. О том, как проводить такие тесты, можете прочитать в этой статье.

B2b-рассылка приходит на рабочий почтовый ящик

Рабочая почта обычно настроена в одном из почтовых клиентов, её не смотрят через веб‑интерфейс. В большинстве платформ для рассылки можно посмотреть, на каких почтовиках чаще всего открывают ваши рассылки. Скорее всего, значительная часть открытий придётся на Outlook, поэтому важно не забывать о его особенностях. Например, он не поддерживает фоновые изображения и анимацию. Обязательно тестируйте рассылки в Outlook и других клиентах. Так вы сможете проверить, везде ли корректно отображаются письма, и устранить все возможные ошибки до отправки.

Решение не принимается сиюминутно

Если вы предлагаете товары и услуги для бизнеса, нужно быть готовым к тому, что ваше предложение будут сравнивать с конкурентами. А также к тому, что решение о вашем предложении будут согласовывать с руководителями и директорами. А значит, всё это может затянуться. Поэтому, чтобы ваше предложение не затерялось в почте и чтобы про вас не забыли, нужно всегда напоминать о себе.

B2b-рассылка и спам-фильтры

Локальные спам‑фильтры на сервере вашего клиента или партнёра могут быть настроены самым неожиданным образом, и письмо, которое прошло валидацию на всех почтовых сервисах, полетит в спам именно там, где оно особенно нужно во входящих. Поэтому обязательно проверяйте вручную, получили ли ключевые клиенты ваше письмо: следите за отбивками, спрашивайте клиентов по телефону или в сообщениях.

Ограничение на размеры письма

Администраторы сетей клиента часто ставят ограничение для писем в 5–10 мегабайт, и ваше письмо с презентацией продукта во вложении через это ограничение не пройдёт. Идеально было бы вообще отказаться от вложений, но если без них никак, то лучше дайте доступ к файлам через ссылку.

Отключённые картинки

На многих почтовых клиентах по умолчанию активирован режим отключённых картинок. Т. е. пользователи увидят картинки, только если они сами в настройках разрешат их показ. Чтобы даже с отключёнными картинками подписчик увидел аккуратное структурированное письмо, прописывайте для изображений alt‑тексты и размеры блоков. Подробнее об особенностях этого режима читайте здесь.

Forward to

Отличительный признак рабочих писем — это бесконечные ответы и форварды, которые в пух и прах разбивают вёрстку html-письма. Важно понимать, что если решение о вашем предложении принимает не один человек, то ваше письмо полетит по кругу пересылок, и никто не будет задумываться о том, почему оно вдруг развалилось. Поэтому структура письма должна быть максимально простой: минимум перестроений, никаких теней, медиазапросов и т. п. Так вы исключите возможные неисправности.

Пример письма с простой структурой

Что ещё нужно учесть

Большинство отличий, перечисленных выше, касается технической стороны. С точки зрения общения нужно помнить, что мы общаемся с обычными же людьми, а не с роботами. Но стоит учесть,что если для b2c‑сегмента важна эмоциональная составляющая (нужно вовлечь пользователя, привлечь внимание, впечатлить), то b2b‑рассылки получают занятые люди. Им присылают предложения каждый день, и они уже привыкли к этому. Поэтому в промописьмах важно чётко и структурированно изложить информацию, показать преимущества, дать всё самое важное. Нужна лишь конкретика, не надо давить на эмоции и пытаться делать суперкликбейтные темы. Используйте деловой, сдержанный стиль общения. А чтобы выделиться на фоне других, изучите конкурентов и покажите действительно выигрышные стороны своего продукта.

Для остальных писем особой разницы нет. Автоматические письма будут приходить тем, кто взаимодействует с сайтом, продуктом. В контентных b2b-рассылках так же, как и в b2c-сегменте, самое главное — думать о своей аудитории и создавать релевантный контент. Напоминания будут напоминать, а реактивация — реактивировать спящих подписчиков.

Чтобы ваша рассылка была более узнаваемой, настройте корректный from name и аватар. From name должен соответствовать названию компании, не должен содержать слов noreply, info, order (если, конечно, речь не идёт об уже конкретном заказе) и т. п.

В качестве аватара для рассылки поставьте ваш логотип. Конечно, на большинстве почтовых клиентов аватар не отображается в принципе, но всё-таки его лучше настроить там, где это возможно. Ведь среди ваших подписчиков наверняка будут те, кто сидит с Яндекс.Почты, Gmail, Mail.ru или Rambler. Актуальную информацию о том, как настраивать аватар в Gmail, можете прочитать здесь. Про настройку в остальных почтовиках читайте здесь.

Если задуматься, то разница между b2c- и b2b-рассылками только в том, с какой почты подписчик смотрит письмо. Никто не превращается в роботов, открыв рабочий почтовый ящик, и важно об этом помнить и общаться не с компанией, а с её представителями — с людьми. А значит, и рассылка должна быть человечной.

10 шагов, если вы запускаетесь в B2B

Нередко успешными на рынке B2B становятся стартапы, созданные выходцами из больших компаний. Никакого секрета здесь нет — просто они понимают запросы рынка, хорошо знают заказчиков, имеют необходимые контакты и компетенции для общения с представителями бизнеса. Им легче открыть нужные двери, они не ломают головы над вопросом, «с чего начать», им понятно, что надо делать.

Кому стоит пытаться что-то сделать для B2B-рынка? Часто встречаются молодые команды с «горящими глазами», уверенные, что именно они делают нечто, что обязательно пригодится хоть условному Google, хоть «Почте России». Должен сказать, что группа школьников или студентов вряд ли сможет создать это нечто. С вероятностью 99,99…%,  они не смогут пробиться.

В B2C, возможно, смогли бы.  Все мы — потребители, и, понимая себя, мы можем понять хотя бы людей, на нас похожих или похожих на тех людей, которых вы хорошо знаете. Какую-то нишу можно занять, опираясь на личное понимание и интуицию. А вот для того, чтобы что-то делать в B2B, нужно понимать и бизнес, и  ту область, в которой предлагаешь решение, будь то промышленный интернет вещей, системы безопасности, ИТ-инфраструктура или веб-дизайн. Хотя, конечно, в каждом бизнесе нужно видеть конечного клиента и его потребности.

Позволю себе дать несколько базовых советов молодым командам, находящимся на этапе идеи или ранней стадии развития стартапа в сфере продуктов для бизнеса.

---

1. Реально оцените собственные компетенции и возможности, ваши связи, умение продавать, контакты

Если посмотреть на развитие информационных технологий последних 40 лет, то может возникнуть иллюзия, что прогресс двигают пресловутые маленькие стартапы из гаражей. Но это именно иллюзия. SAP — один из примеров рождения IT-гиганта из маленького стартапа. Но «собрались в гараже пятеро институтских друзей и выпилили напильником ERP-систему из идеи» — это совсем не наша история.

Когда мы рассказываем, что пять молодых инженеров не нашли поддержки своих идей среди руководителей и коллег в IBM и основали свою компанию, надо понимать, что это были не последние люди в своей области. Они работали в IBM в конкретных направлениях, были погружены в определенную информационную среду, решали соответствующие задачи в своей области. И дело не только в том, что они были более продвинутыми, чем другие. Для успеха им требовалось многое «сдвинуть».

Далеко не каждый может пошевелиться, чтобы этот сдвиг произошел. Большинство движутся по накатанной: пусть идет как идет. Эти же люди встали и ушли из корпорации, а потом сделали свой продукт. Но еще раз: это были люди, которые ушли из своей комфортной среды, четко понимая, что они хотят сделать и для кого.

Так что, первый и главный совет: оцените свои силы адекватно, изучив опыт других «первопроходцев» в своих отраслях.

---

2. Фокусируйтесь

Ориентироваться нужно на одну конкретную потребность рынка. Здесь работает простое общеэкономическое правило, применимое не только к стартапам: помните, что ваши ресурсы — денежные, человеческие, временные  и прочие — ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусировано надо действовать.

Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому. Для этого нужна большая работа с соответствующим охватом целевой аудитории, реклама, имидж, надежность, бесперебойное послепродажное обслуживание.

B2B — это ведь про продажи, много продаж. Когда у вас три-пять-десять человек в команде, сделать все и сразу вы просто не сможете. Но на первых этапах это и не нужно: фокусируйтесь на чем-то конкретном: на специфической проблеме, свойственной компаниям из какой-то конкретной отраслевой ниши.

В качестве примера приведу российскую команду VisionLabs. Сейчас ребята довольно успешны, работают с крупными заказчиками, делают проекты с мировыми IT-гигантами. Но они не делали все сразу. Они разработали систему распознавания изображений, и поначалу сконцентрировались на распознавании автомобильных номеров, сделали коробочный продукт, получили некие деньги.

Позже они сфокусировались на банковской сфере и сделали решение по распознаванию лиц для задачи предотвращения мошенничества. Технология VisionLabs хорошо масштабируема и позволяет делать множество вещей, но они берутся за каждый из сегментов последовательно, изучают рынок, доводят до ума продукт, находят заказчиков, зарабатывают и затем уже идут дальше, расширяя компетенции и команду. Я считаю это отличным примером планомерного развития компании.

---

3. Общайтесь с предполагаемым клиентом

Самая слабая позиция — когда вы делаете или уже сделали решение для какой-то конкретной компании или типа компаний и считаете, что оно будет им очень полезно и вообще жизненно необходимо. Но при этом вы никогда ни с кем не обсуждали проблематику решения в этой компании, никого не знаете, не имеете точек входа.

О чем это говорит? Вероятнее всего, ваше решение совершенно этой компании не нужно.

Если вы делаете что-то «классное» для «Почты России», представляя в своей голове, что у нее такие-то проблемы, но сами ни разу ни с кем из компании не пообщались, то очень может статься, что вы сами придумали эту проблему. Или проблема есть, но на текущий момент ее решение не актуально. А значит, ваш продукт, скорее всего, не нужен, не подходит, или что-то подобное уже реализуется внутри. 

Не работает также и история «мы делаем такую классную штуку, а компания Х как раз занимается нужной сферой, и поэтому мы ей эту нашу штуку продадим». Если вы сами что-то придумали, но ни разу не подтвердили идею с потенциальным заказчиком либо партнером на ранних стадиях и этапах разработки, — не факт, что все так и есть.

У каждой большой компании есть своя продуктовая стратегия. Компания наверняка уже определилась с тем, что она будет делать своими силами, какие продукты разрабатывать внутри, а какие искать на рынке. Попробуйте как-то узнать об этом.

Начиная с самых ранних стадий, прежде, чем что-то начать делать, и далее на протяжении всего процесса разработки общайтесь с теми, для кого вы собираетесь создавать продукт. Поймите, что им нужно, определитесь, от какой реальной «боли» вы можете избавить клиентов, и создавайте решение, исходя из такого совместного понимания.

---

4. Перестаньте уповать на свою уникальность

Я отсматриваю множество проектов ранней стадии на всероссийском конкурсе Generation S, на Стартап-Туре и прочих мероприятиях. Одна из очевидных проблем — люди не знают своих конкурентов.

«У нас нет конкурентов», — стандартно заявляет стартап. Чаще всего это неправда. Как правило, они есть.

Это незнание конкурентов и нежелание их искать — вторая проблема после приписывания предполагаемым заказчикам неких потребностей без общения с самими заказчиками.

Все: инвесторы, эксперты, институты развития бесконечно твердят: изучите конкурентов. Чем вы лучше? Почему придут к вам? Кто-то скажет, что любой вменяемый предприниматель понимает необходимость знать конкурентов. Практика пока показывает незрелость сегодняшнего поколения предпринимателей.

---

5. Ищите контакты. Используйте связи. Пытайтесь зайти в компанию через знакомых и знакомых знакомых

Правило «ищи среди знакомых» действует для любого малого, да и не только малого бизнеса. Сначала ищете по ближнему кругу, спрашивайте у всех, у кого есть выход на нужных вам людей. Постепенно расширяйте базу контактов. Не пренебрегайте удобными современными инструментами, которыми являются социальные сети. Разговаривайте, встречайтесь, общайтесь, задавайте вопросы. Благо, коммуникационных каналов сейчас — огромное количество. 

---

6. Изучайте открытые источники

Это и информация с профильных выставок. И конкурсы компаний с госучастием. И технологические СМИ, и открытые корпоративные блоги… Все это поможет вам понять актуальность вашей темы.

Публичные компании отчитываются перед инвесторами — в отчетах обозначены основные стратегические направления, в том числе, по продуктам: что в компании развивают, что планируют, где просели. Все это можно найти и изучить.

Тут кроется сложный момент, когда кажется, что ваше решение может подойти и тем, и этим, и еще вот тем компаниям. Но помним об ограниченности ресурсов. Вы не сможете одним махом изучить бизнесы IBM, Microsoft, SAP, да еще «Газпрома», «Лукойла» и прочих. Сфокусируйтесь на одной, ну, двух компаниях из одной отрасли, изучите их потребности и идите в том направлении, где вы сможете предложить что-то действительно интересное. Примите во внимание при этом, в какие компании ваши шансы зайти выше.

---

7. Прежде чем идти на прямой контакт, подготовьтесь

Поймите: кто инвестирует в стартапы, кто их покупает (если ваша цель — продать не продукт, а компанию), кто отвечает за бюджет закупок тех или иных товаров (если все-таки продаете не компанию, а плоды еt труда), кто принимает решение, кто готов помогать с развитием и внедрением продуктов, в каких областях.

Можно и нужно изучить стратегию компании, узнать, как она работает, что делает, что про нее пишут в СМИ. Если вы хотите продать продукт или целиком бизнес крупной компании, вы должны хорошо понимать критерии, по которым она что-то покупает.

К нам в SAP, например, постоянно приходят с предложениями купить стартап. «Посмотрите, какой классный, ребята тоже делают решение в области машинного обучения/бизнес-анализа/интернета вещей/…, купите его», — говорят люди, у которых, вроде бы, даже есть опыт на рынке. А зачем?

Почему мы именно сейчас должны купить именно этот стартап или даже не-стартап? Почему вы решили, что нам нужно то, что они делают и именно сейчас? А отвечает ли компания критериям покупки? Ведь, в честности, для нас очень важна стабильность поставщика решения и возможность поддерживать это решение после продажи.

И тут лучшим подтверждением может выступать наработанная база заказчиков. Требований достаточно много. И, если все нюансы знать невозможно, то основополагающие критерии нужно себе представлять, чтобы хотя бы начать разговор.

Зато мы можем поддержать ваш бизнес как на этапе идеи, так и на этапе разработки с последующей коммерциализацией в рамах действующих у нас глобальных программ поддержки и корпоративного бизнес-акселератора. Если вы видите возможность воплотить продукт на нашей технологической платформе , мы можем вам помочь проще и дешевле развернуть ландшафт для разработки. Если ваше решение окажется интересным нашим заказчикам, то и здесь мы оказываем помощь в продажах. В определенных случаях, когда разработка партнера удачно дополняет наши собственные решения и способна добавить им ценность для наших клиентов, существует возможность включения решения в партнерский прайс-лист SAP. Но хорошо, если команда, которая к нам приходит, знает все это заранее.

---

8. Ищите амбассадоров

Находите в компаниях людей, которые откликнутся, станут с вами общаться. В любой компании можно найти увлеченного человека, которому интересна данная тема или просто приятно будет вам помочь. Такие амбассадоры могут помочь вам выйти на правильных людей, которые принимают решения.

Например, однажды на меня в LinkedIn вышел человек, ответственный за развитие сети отелей в Азербайджане. Он прекрасно видел, что я не тот человек в SAP, который отвечает за выбор отелей. Тем не менее он написал очень вежливое письмо, объяснив, что ищет контакты правильных людей. Он не навязывался и не пытался «втюхать» мне что-то, просто сообщил, что готов сделать интересное предложение и попросил подсказать, с кем пообщаться. Я его свел с нужным отделом. Позже я поинтересовался, как у них дела, и оказалось, что они подписали соглашение. То есть человек выбрал, возможно, не самый прямой, но в результате правильный путь.

Сюда же дополню: ищите менторов. Нередко стартапер изначально плохо ориентируется в бизнесе, в управленческих дисциплинах, не имеет возможности сразу эффективно организовать бизнес-процессы, построить работу компании или проектной группы. Подумайте, кто вам может помочь и чем. Понятно, что ангел или фонд могут помочь деньгами. А кто подскажет, какой шаг стоит сделать, а от какого воздержаться?

Очень здорово, если есть человек, понимающий в бизнесе, который готов вести ваш стартап «за ручку» через стандартные кризисы, подсказывать что-то в сложные моменты. Это может быть тот же бизнес-ангел, но лучше, если с вами будут делиться опытом несколько человек, доказавших на деле свою состоятельность. 

---

9. Будьте открытыми к партнерству

На всевозможных событиях по интересующей вас теме можно почерпнуть не только знания,  но и встретить совершенно неожиданные возможности, например, найти партнеров, о которых до этого вы даже не задумывались. Например, на стартап-ивенте можно найти команду, объединив усилия с которой вы получите новый толчок к развитию.

Объединение сил и компетенций разных команд зачастую дает очень мощный синергетический эффект. Приведу пример: в самом известном на сегодняшний день, как мне кажется, российском роботе — Promobot — используется технология компьютерного зрения не менее известной и уже упоминавшейся здесь компании VisionLabs. Эти сколковские стартапы нашли друг друга в экосистеме, что вылилось в продуктивное сотрудничество.

---

10. Учитесь реагировать быстро, не загоняя себя

Меня нередко спрашивают, сколько времени должен занимать подготовительный этап пред запуском проекта. Сколько недель или месяцев требуется для изучения рынка, общения с потенциальным заказчиками, поиска потенциальных партнеров.

Однозначного ответа на этот вопрос, к сожалению, дать невозможно. С одной стороны, венчурные фонды, инвестирующие в стартапы, заявляют, что все надо делать быстро. И это правда — все меняется очень быстро, растягивать подготовку надолго — нельзя. Но и чрезмерная спешка работает в минус проекту.

Есть, например, один известный фонд, в определенный период времени набравший множество проектов, включая очень хорошие. Увы, многие из обладавших хорошим потенциалом проектов не смогли стать успешными. Почему? Когда вы находитесь в режиме постоянного стресса «быстро, быстрее, еще быстрее», вы просто не успеваете думать.

Я лично знаю несколько таких «загнанных» проектов. Общался с основателями. Один из стартапов вполне мог стать если не лидером рынка, то крепким «середняком». Но проект развалился, потому что команда попытались сделать все сейчас, немедленно, а нужно было в нужный момент остановиться и подумать. Взглянуть чуть шире на рынок.

Вывод такой: надо пытаться совместить возможность делать что-то быстро, реагировать на меняющийся рынок, но при этом не превращаться в хомячка в колесе. 

.

---

Материалы по теме:

6 причин немедленно пойти в B2B

Хардверный стартап: 7 шагов от идеи до массового производства

8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа

Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)

Как зарабатывать деньги на ботах: 7 бизнес-моделей

Для чего нужны сайты B2B? — Блог Аспро

Перед созданием Аспро: Приорити – корпоративного сайта представительского класса, мы проанализировали десятки онлайн-проектов в сфере B2B. Наша команда учла ньюансы подхода «взрослого» бизнеса в разработке дизайна готового решения и юзабилити.

В статье мы поделимся с вами результатами анализа. Расскажем про отличия сайтов для B2B и B2C, разберемся почему важен разный подход в продаже товаров бизнесу и конкретному клиенту и посмотрим, какие сложности возникнут, если продавать станки для заводов через обычный интернет-магазин. Поехали!

Начнем с терминологии, чтобы каждый разобрался, с чем мы имеем дело.

• 
  B2B или «Бизнес для Бизнеса». Сфера, где конечный потребитель – компания или целый бизнес. Основана на коммерческом взаимодействии между представителями компании, часто заканчивается партнерством. Пример сайта B2B: https://www.aspro.ru/   

• 
  B2C или «Бизнес для Потребителя». Здесь в конце пути мы встречаемся с конкретным человеком – покупателем. Ему не нужна интеграция бизнеса с CRM, ему нужны джинсы, компьютер или пылесос. У сегмента B2C гораздо больше клиентов, чем у сегмента B2B, то есть больше доля рынка. Пример: https://www.lamoda.ru/

Основные отличия сфер B2B и B2C мы занесли в таблицу.

	B2B	B2C
Потребитель	Компания, организация, бизнес	Конкретный человек
Чего ждет	Первоклассный клиентский сервис, полезный технический контент, гарантии	Высокое качество получаемого продукта, выгодную цену, быстрое получение заказа
Цель сделки, конечный результат	Выставление счета и заключение договора на решение для бизнеса	Оплата заказа, который удовлетворит потребность конкретного человека
Цикл сделки (сколько времени проходит до принятия решения)	Длинный	Короткий
Цена сделки (какую сумму получит продавец)	Высокая	Низкая
Сколько человек принимает решение о сделке	Несколько. Обычно рядовой сотрудник согласует предложения по сделке с руководителем среднего звена, которые передает документы на согласование владельцу бизнеса или генеральному директору.	Один

Пришло время рассмотреть основные отличия в разрезе e-commerce. Рассказываем, как привлечь потребителя для каждой из сфер и удержать его в компании.

Упор на имидж

Если вам нужно продать резинку для волос, то достаточно сфотографировать товар и выложить изображение на сайт с выгодной ценой. Но что, если вы продаете металлопрокат? Компании, которые хотят закупать металл тоннами, не буду выбирать между фотографией арматуры на траве и картинкой из интернета на белом фоне. Они выбирают компанию – партнера, с которым сложатся долгосрочные отношения. Поэтому на сайте для В2B важно продать компанию, имидж, доверие.

Отразите в стиле сайта для B2B серьезность. Все должно быть лаконично. Четкая структура, расставленные акценты, сдержанные цвета. Покажите, что это представление новинки Apple, а не презентация нового вида газировки.

Чтобы создать имидж используйте контентные разделы – «О Компании», «Сотрудники», «Партнеры», «Проекты». Раскройте историю своего успеха, цели команды, добавьте самых крупных партнеров. Используйте блог для демонстрации экспертности и профессионализма. Каждая деталь имеет значение.

Раздел «Сотрудники» на готовом решении Аспро: Приорити

Удерживаем клиента на каждом этапе

У B2B-потребителя особенные желания. Ему не нужно сиюсекундно купить сумку Prada по скидке 30%. В его интересах целый список:

• 
  выяснить все о компании – кто такие, сколько лет на рынке, какие проекты уже закрыли, с кем сотрудничают и так далее
• 
  проанализировать плюсы и минусы приобретения для бизнеса – чтобы презентовать продукт руководителю, нужно обосновать ценность внедрения
• 
  обсудить возможное приобретение с коллегами и руководителем
• 
  оставить заявку на заключение договора и выставление счета.

Длительной фазе принятия решений способствует высокая цена сделки, то есть высокая цена ошибки. Поэтому если вы создаете сайт B2B, нужно учесть, что шаги «пришел – увидел – оплатил» не сработают. Каждая страница должна заверять пользователя в выборе. Внушать ему мысль: «это то, что нужно».

Чтобы удержать B2B-клиентов нужен нестандартный подход к контенту. Как думаете, что важно для такого потребителя после информации о компании? Нужно доказать, что ваш товар подойдет для бизнеса, в котором он «варится». По статистике 61% пользователей в сфере B2B заинтересованы в технической информации: документации, инструкциях, ответах на популярные вопросы. Расскажите B2B-клиенту, как достичь цели — подробный мануал докажет, что вы знаете свое дело.

38% B2B-потребителей предпочитают видео. Покажите, как проходит создание вашего продукта, как команда работает в современном офисе или сделайте видео инструкцию. Каждая функция вашего сайта – возможность показать клиенту мастерство и мотивировать его на заключение договора.

Также не забывайте подкреплять свои достижения – используйте отчеты, инфографику, диаграммы. Вы можете показать успех своего проекта, поделиться информацией о росте продаж или рассказать о новом филиале в другом городе. Только не стоит делать отчетные материалы слишком занудными – клиент должен без проблем понять мысль, которую вы хотите донести.

Пример отчета в блоге готового решения Аспро: Приорити

Делаем сложное понятным

На обычном сайте вы сразу видите цену товара: 1299 р. за бутылку моторного масла. Написать цену продукта в B2B-проекте сложнее – часто она составная и зависит от десятков факторов. Ваша задача, как создателя сайта для бизнес-потребителя, сделать сложные алгоритмы ценообразования простыми для понимания. Почему это важно?

Как мы говорили ранее: в сфере «бизнес для бизнеса» выше цена ошибки. Знаете почему на сайте B2B нет онлайн-оплаты? Потому что нефтяные вышки не покупают в 1 клик. Здесь нужно много рассказывать про установку, поддержку, окупаемость.

Стоит ли тогда указывать стоимость продукта?

Стоит. Во-первых, пользователю нужно понимать, осилит ли компания такую покупку. До встреч и телефонных разговоров дойдут только те, кто готов потратить указанную сумму – снизится нагрузка на отдел продаж. Во-вторых, вы можете указать не конечную цену, а диапазон или тарифы. Тогда клиент каждого ценового сегмента найдет свое – в вашей базе окажутся госучреждения с ограниченным бюджетом и бизнесмены с многомиллионным состоянием, которые хотят продукт только уровня «люкс».

Интерфейс блока «Тарифы» в готовом решении Аспро: Приорити

Гарантия успеха: завоевать доверие с первых секунд

35% B2B-пользователей предпочитают работать с компанией, которую уже знают и которой доверяют. Чтобы завоевать лояльность, не обязательно сразу выполнять государственные тендеры и жать руку президенту Австрии. Предлагаем использовать более простые, но действенные методы.

• Награды и сертификаты. Покажите доказательства побед. Вы наверняка уже успели принять участие в конкурсе «Бизнес за 1 день» или ваши сотрудники получили сертификаты за повышение квалификаци. Не надо стесняться показывать свои достижения.
• Разрешающие документы. На осуществление некоторых видов деятельность требуются особые документы, разрешения. Чтобы у пользователя не возникло сомнений в законности ваших действий, покажите ему, что вы соблюдаете все нормы, и проблем при сотрудничестве не возникнет.
• События, подтверждающие статус компании. Заключили контракт с ПАО «Газпром»? Не скромничайте и напишите об этом новость. Потенциальные клиенты будут уверены в вашей компетенции.
• Рекомендации и благодарственные письма. Для вас – лучшая награда. Показывает, что вы надежный партнер, у вас качественные товары или услуги. Пользователям будет интересно, кто в этом списке.
• Тизеры преимуществ. На сайтах B2B выносить в тизеры бесплатную доставку смысла нет. Ориентируйтесь на потребителя – ему гораздо важнее, что показатели бизнеса останутся под защитой. Такие преимущества не для широкой аудитории, но бьют в вашу цель.

Главная страница готового решения Аспро: Приорити

Каждый из этих пунктов может стать решающим во время принятия решения. Не стоит упускать шанс склонить чашу весов в свою сторону – используйте все подходящие возможности.

Заключительное слово

В2В и B2C-потребители совершенно разные. Всегда помните, для кого вы создаете сайт:

• кто ваш клиент
• какие у него потребности
• какой у него бюджет
• как он будет принимать решение.

Учитывайте ответы во время разработки онлайн-проекта, чтобы получить идеальный бизнес-инструмент. И помните, что главное на сайте – не количество страниц и надоедливых поп-ап окон, а качество контента.

Хотите запустить свой B2B-проект? У нас есть предложение специально для вас!

Только до 22 июля 2018 года дарим скидку 15% на Аспро: Приорити – готовое решение, созданное с учетом специфики проектов B2B. Узнать больше о возможностях корпоративного сайта представительского класса можно в нашем блоге, а на демо-версии вы сможете изучить функционал и запросить трай-доступ для просмотра админки.

Нужна консультация? Напишите в чат на сайте или на почту [email protected]. Поможем разобраться  в настройках и расскажем план запуска проекта.

B2B маркетинг: 5 главных функций маркетолога

«Хороший маркетинг – это управляемый, измеряемый и количественно контролируемый маркетинг».

                                                                                                                                                                               «Эффективный B2B-маркетинг», Андрей Парабеллум

 

B2B-маркетинг – что это такое?

B2B (business-to-business) — маркетинговая и торговая деятельность организации, которая ориентирована на получение выгоды от указания услуг/продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям, заинтересованным в этих товарах и услугах для поддержания собственного бизнеса.

B2B-маркетинг: инструменты

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – понятие широкое. Одним из его элементов является ведение блога на сайте. В корпоративном блоге вы можете размещать полезные советы, интервью с экспертами, прогнозы, кейсы. Все это можно превратить в хороший контент, который поможет привлечь внимание пользователей и повысить лояльность к вашему бренду.

2. E-mail-маркетинг

E-mail-маркетинг – один из самых эффективных инструментов интернет-маркетолога, который при грамотном использовании может принести не только целевой трафик, но и лидов. Посетитель сайта оставляет вам свой e-mail, чтобы получать информацию о новых поступлениях, скидках, акциях или событиях.

3. Контекстная реклама

Контекстная реклама – реклама, содержание которой зависит от интересов пользователей или совпадает с тематикой продвигаемого товара/услуги.

Особенности контекстной рекламы в B2B:

• конкуренция между продавцами: мало игроков, множество вариантов сделки;
• низкая скорость принятия решения о покупке;
• низкий спрос.

4. SMM

Для продвижения долгосрочных проектов и решения ключевых бизнес-задач ведущим каналом продвижения выступает, как правило, SMM. Он помогает сформировать лояльность клиентов и положительно влияет на имидж компании.

Что должен знать маркетолог: 5 главных функций 

Если рассматривать маркетинг в сфере B2B, то тут специалист по маркетингу может выполнять достаточно много полезных для организации функций. Но среди них есть главные.

1. Создание потребителей. Тут не имеет значения, на каком рынке работает специалист: B2B или B2C, главное – создавать потребителей, производить их. По сути, служба маркетинга – цех по производству потребителей, а сами маркетологи – рабочие на этом цеху. Компания производит товар, маркетинг создаёт потребителей под него. Тот факт, что потребителей нужно создать, является определяющим, но многие, к сожалению, этого не понимают. В большинстве случаев, бизнесмены полагают, будто потребность в товаре возникает у человека стихийно, но это не так. И данное рассуждение может привести к огромному количеству ошибок в ведении рыночной деятельности. Желание потребителя нужно создавать, контролировать и регулировать. Именно этим и должен заниматься маркетолог.

2. Желание формируется из стимула. Маркетолог должен создавать этот самый стимул и передавать его тому, чье желание нужно пробудить. Все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на то, чтобы этот стимул обходился недорого. Именно поэтому специалистом по маркетингу должны проводиться исследования, которые будут определять, на какие стимулы будет сильнее реакция.

3. Перед тем, как передать стимул, маркетологу необходимо сформировать его образец, который нужно проверить на предмет того, создает ли он стимул, и с какой эффективностью. После этого идет передача стимула по каналам распространения информации. По итогу, появляется необходимость в товаре, которая формируется посредством стимула. Важно, чтобы товар соответствовал стимулу. В противном случае, можно столкнуться с разочарованием.

4. К четвертой функции маркетинга стоит отнести поддержку у потребителей мысли о том, что они покупают нужный товар. В принципе, можно продать товар и не вспоминать о потребителе, но с этой стратегией вы рискуете проиграть. Применение на практике этой функции выглядит как отслеживание обратной связи по товару и публикация ее в СМИ или на сайте организации. Здесь не лишней будет и информация об объеме продаж, гарантии на товар и так далее.

5. Пятой функцией маркетолога является деятельность на рынке партнеров. Возможно, звучит это немного странно, но специалист по маркетингу из компании, которая работает в B2B-маркетинге, кроме своего рынка должен также следить за рынком тех, кто покупает продукт. К слову, это достаточно значимая функция, которая позволяет предсказывать потребности партнеров и предлагать им необходимый товар ещё до того, как это сделают конкуренты.

Разобрать рынок партнеров – это значить изучить и проанализировать информацию о тенденциях, новых технологиях, материалах и информационных продуктах, которые актуальны на нем. В случае, если этого не делать, вы рискуете пропустить ключевые моменты и потерпеть поражение. Но если заняться этим, то можно создать определяющий фактор и нанести им стратегический удар конкурентам.

В завершение

По наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу, и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.

08.04.2021

29 Growth Hacks для продвижения B2B продуктов

Продвижение B2B продуктов — нетривиальная задача. Недавно я прочитал одну очень крутую статью и не мог ей с вами не поделиться. Статью написали ребята из из компании Takipi, где поделились 29 Growth Hacks для продвижения B2B продуктов. Оригинал статьи можно найти тут — «29 b2b growth hacks- the ultimate list».

Для того, чтобы извлечь из прочтения статьи максимальную пользу, возьмите ручку и в процессе чтения выписывайте идеи, как применить описанные Growth Hacks к вашему продукту. А идей у вас, скорее всего, будет много.

За помощь с переводом статьи спасибо Владимиру Баранову.

Далее повествование ведется от лица автора оригинальной статьи.

Чтобы продать свой b2b продукт другой компании, достаточно, чтобы нужный человек из этой компании узнал о вас и захотел купить ваш продукт.  Любая сделка начинается с какого-то сотрудника, которому нравится то, чем вы занимаетесь. Нравиться настолько, что он готов лоббировать ваш продукт внутри своей компании.

Традиционный B2B маркетинг строится вокруг того, чтобы напрямую связаться с этим “нужным” человеком. Рассмотренные в статье Growth Hacks позволяют разом охватить «нужных» людей, что существенно повышает шансы на успех.

Главное различие между обычным B2C и B2B growth hacking заключается в том, что вам нужно найти пути до существенно более узкой целевой аудитории. В этой статье будет представлено 29 Growth Hacks, которые позволят вам это сделать. 22 из них не требуют абсолютно никакого бюджета, а 17 можно внедрить за 1 день.

 

Контентный маркетинг обычно у всех ассоциируется с постами в блог. Но посты в блог — это не единственное, чем вы можете поделиться с вашей целевой аудиторией. Чем больше разных типов контента вы будете создавать, тем больше ваши шансы привлечь нужную аудиторию.

Growth Hack #1. Создавайте полезные списки и подборки для ваших потенциальных клиентов

Списки и подборки — это простой и дешевый тип контента, который при этом позволяет генерировать стабильный хороший трафик. Вот несколько примеров:

Календарь. После неудачного поиска ближайших конференций по Java, я решил создать свой интерактивный календарь со всеми Java конференциями, где бы отображались дата проведения, место проведения и стоимость посещения конференции. Мы запустили java2014.org на основе Google календаря. Кроме того, что созданный нами календарь привлекает хороший стабильный трафик, он позволил нам установить хорошие взаимоотношения с организаторами большинства конференций.

Влиятельные люди в индустрии. Вдохновленные uptodate.frontendrescue.org мы создали список людей, которые так или иначе повлияли на развитие Java. В этом списке мы разместили их аккаунты в Twitter, блоги, подкасты и возможность подписаться на их контент.

Growth Hack #2. Используйте игры и загадки

Развлечение — это хороший способ привлекать новый трафик. Checkmarx создали игру “Game of hacks” и привлекли более 65k квалифицированных разработчиков в сфере безопасности. “Game of hacks” — это простая игра с вопросами по компьютерной безопасности для разработчиков. Чтобы контент игры постоянно оставался свежим, у пользователей есть возможность самим добавлять квесты.

Мы же сделали неболшой пазл, где надо было изменить в коде лишь одно слово, чтобы исправить баг. Такая простенькая задачка собрала 7500+ просмотров и 200+ ответов.

 

Growth Hack #3. Используйте  напоминания от Google, чтобы заново использовать старый контент

Стартапы обычно ограничены в ресурсах, поэтому важно учиться повторно использовать старый контент. Большинство ваших уже написанных постов будут вполне актуальны и спустя несколько месяцев после их публикации. Иногда старый контент можно заново опубликовать лишь с небольшими изменениями и получить новую волну трафика.

Мы настраиваем Google alerts на темы, про которые писали ранее, чтобы быть в курсе, когда можно будет заново опубликовать этот контент. Мы отслеживаем:

— Новости. Если вы писали про какой-то продукт или технологию, то апдейт, релиз конкурента или любое другое изменение — хороший повод обновить свой пост и разослать его заново.
— Посты на схожие темы. Если вышел новый пост на тему, которую мы освещали, то участие в обсуждении, а также размещенная ссылка на ваш контент в комментариях, может привести новых читателей, то есть потенциальных клиентов.

 

Growth Hack #4. Преобразуйте свои статьи в презентации, используйте Slideshare

Еще один способ привлечь новый трафик — это создавать презентации на основе своих постов в блог. Обычно в презентации достаточно использовать лишь часть информации из статьи.

Slideshare поможет вам привлечь новый целевой трафик на свой сайт, а дополнительная внешняя ссылка на ваш пост позволит вам подняться в поисковой выдаче по целевым запросам.

 

Growth Hack #5. Используйте ретаргетинг

Если вы используете контентный маркетинг для привлечения клиентов, то велика вероятность того, что посетители покинут ваш сайт, так и не узнав ничего о вашем продукте. Чтобы их вернуть можно использовать Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads или другие сервисы для ретаргетинга.

Зная, какой именно пост читал пользователь, вы можете создать таргетированное рекламное сообщение, которое с большей вероятностью превратит этого пользователя в вашего клиента.

Когда мы хотим привлечь определенную специфичную аудиторию пользователей, то часто сначала создаем пост на соотстветсвующую тему, а потом уже запускаем ретаргетинг на этих пользователей. Например, вы можете написать качественный гайд про то, как использовать Slack, а затем использовать тех, кто прочитал этот пост, для создания ретаргетинг кампании.

 

Growth Hack #6. Используйте SEO контентный маркетинг

Одна из важных составляющих контентного маркетинга — это привлечение поискового трафика.

Вы можете адаптировать главную страницу своего сайта лишь под ограниченное количество поисковых запросов. Но зато с помощью контентного маркетинга, построенного вокруг SEO, вы можете начать получать трафик и по другим интересным вам ключевым словам. Для этого необходимо выбрать эти самые ключевые слова и создать контент вокруг них.

 

Growth Hack #7. Сравните популярные продукты и расскажите о своем собственном

Контент, где вы сравниваете разные продукты работает очень хорошо. Такие посты привлекают большое количество пользователей, а также позволяют занять высокие позиции в выдаче Google. Что самое важное, вы получаете пользователей, которые уже ищут продукты и находятся в правильном состоянии, чтобы узнать о вашем.

Добавьте в сравнение то, как ваш продукт интегрируются или помогает работать с рассмотренными в вашей статье сервисами. Это позволит вам получить качественных пользователей, которые с высокой вероятностью будут являться “нужными” людьми, о которых мы говорили ранее.

 

Growth Hack #8. Создавайте списки и включайте в них свой продукт

Еще один тип контента, который хорошо работает в нашем случае — это создание списков полезных продуктов, в которых мы упоминаем себя.

Вот пример от компании Buffer: 23 tools to crate images for social media. Обратитесь потом к компаниям, чьи продукты попали в список, чтобы они расшарили статью у себя в социальных сетях и других каналах. Это даст вам существенный приток трафика.

 

Growth Hack #9. Создавайте большие и подробные руководства

Вероятно, руководства — это один из наиболее эффективных типов контента. С помощью руководства «The beginner guide to SEO» moz.com занял вторую позицию в выдаче Google по запросу “SEO” после Wikipedia. Нил Патель аналогично попал на второе место в поисковой выдаче по запросу «Growth Hacker» благодаря публикации «The definitive guide for growth hacking».

Конечно, на создание такого руководства вы потратите очень много времени (почти как на 5-6 постов) , но результат того стоит. Также вы сможете значительно расширить свою базу подписчиков, предлагая скачать полную версию руководства, запрашивая при этом e-mail пользователя, чтобы потом отправить туда PDF версию документа.

 

Если честно, то я всегда считал подобный инструмент несколько переоценным (речь идет про чужие рассылки, не про ваши собственные). Но мое мнение поменялось, когда я увидел насколько качественный трафик приходит из рассылок, в которые нас включали.

Growth Hack #10. Просите вебмастеров включить ваш контент в рассылку

Звучит просто, я знаю. У нас есть база рассылок, которым потенциально интересна информация, которую мы создаем. При публикации новой статьи или выходе новой версии продукта, мы выбираем 2-3 наиболее релевантные рассылки и просто пишем короткое письмо с просьбой написать про нас. Иногда нас добавляют в рассылку, иногда нет.

Если вы попали в рассылку, то не забудьте написать «спасибо». Это поможет вам попасть в будущие рассылки, особенно, если просьбу писать, как продолжение этой самой переписки.

 

Growth Hack #11. Меняйтесь контентом с другими компаниями

В отличие от предыдущего пункта, тут речь идет про почтовые рассылки других компаний. Это хороший способ получить целевую аудиторию, используя базу подписчиков другого сервиса, который не является вашим прямым конкурентом.

Создавайте контент, который бы затрагивал интересы обеих компаний. Например, вы можете сделать подробку инструментов, включив туда и свой, и их продукт.

 

Growth Hack #12. Используйте Wavelength от MailChimp

Wavelength — это великолепный инструмент от MailChimp, который поможет вам найти другие рассылки со схожей тематикой. Это позволит вам найти много потенциальных партнеров, с которыми вы сможете либо обменяться контентом или же опубликовать у них рекламный пост.

 

От Go Practice: рекомендую прочитать статью «Привлечение пользователей на сайт. Оптимизация процесса привлечения клиентов».

Growth Hack #13. Запуск такого же продукта (или почти такого же) как нового

Это одна из моих любимых тактик. Все любят, когда что-то разрабатывается специально для них. Это может быть разработка под новый продукт, рынок или технологию.

Наш серис Takipi изначально был создан специально для Java-разработчиков, но потом мы добавили поддержку других схожих языков программирования. Так вот, один из growth hacks, который на удивление хорошо сработал, это запуск поддержки нового языка программирования, как нового продукта.

Когда мы сделали версию Tapiki с поддержкой языка программирования Scala, то запустили ее как новый продукт, что обеспечило нам очень большой интерес и поддержку со стороны сообщества Scala разработчиков.

 

Growth Hack #14. Создание бесплатного субпродукта и запуск его как нового

Выделите какую-либо функцию из вашего основного продукта и запустите ее как новый, бесплатный продукт. Это поможет привлечь вам качественный трафик.

Идея заключается не в том, чтобы создать прямого конкурента вашему основному продукту, а в том, чтобы использовать уже созданный программный продукт (а вернее его часть) для маркетинга. Большинство B2B продуктов построены на основе набора разных фичей — некоторые из них вполне могут существовать как отдельные продукты.

Мы в Tapiki создали на основе нашего основного продукта сервис Stackifier. В первую неделю после запуска сервис получил свыше 20k посещений, 5% из которых, в дальнейшем перешли на сайт Takipi. Такие “мини продукты” обычно бесплатные, поэтому их легко продвигать, и люди часто рассказывают о них друг другу.

Вот еще несколько примеров таких продуктов-сателлитов от Hubspot и Moz.

 

От Go Practice: рекомендую прочитать статью «Удаление узких мест воронки. Оптимизация привлечения клиентов».

Growth Hack #15. Проводите А/Б тестирование ваших почтовых рассылок

Да, именно почтовых рассылок. Сейчас все проводят А/Б тесты своих сайтов, посадочных страниц и приложений, но почему-то забывают тестировать письма, которые шлют пользователям.

Мы проводим как минимум 5 тестов для каждого письма, которое отправляем пользователям. Каждую неделю мы тестируем две версии письма, победитель проходит в следующий раунд и получает нового соперника.

Проводя такие тесты мы улучшили показатели открытия приветственного письма с 40% до 80%, а долю ответов подняли с 3% до 25%. Чтобы A/Б тестировать почтовые рассылки, мы используем intercom.io.

 

Growth Hack #16. Дарите прикольные бесплатные сувениры

Нужно преодолеть длинный путь, прежде чем ваша компания станет достаточно популярной, чтобы люди захотели использовать сувениры с вашей символикой. При этом ваши преданные пользователи с удовольствием будут использовать вещи с вашей символикой, но, к сожалению, это не поможет вам привлечь новых клиентов.

Зато если вы придумаете, как создать сувениры с другим популярным продуктом или брендом, который будет интересен вашей целевой аудитории, то вы можете дотянуться до большого количества «нужных» людей.

Самая успешная наша подобная кампания была построена вокруг Java 8. Мы создали футболки с изображением талисмана Java, которые оказались очень востребованы среди нашей целевой аудитории.

Вместо того, чтобы продвигать с помощью бесплатной сувенирки свою компанию, мы использовали суверинку с популярным брендом, который интересен нашим потенциальным пользователям, для того, чтобы добраться до «нужных» людей и выстроить с ними отношения.

 

Growth Hack #17. Используйте лайв чат, даже если вы только запустили проект

Мы откладывали добавление чата на наш сайт длительное время. Я думал, что для чата нам потребуется саппорт команда, которая будет работать 24/7. Я ошибался.

Мы стали включать чат лишь на несколько часов в день. Этого было достаточно, чтобы пообщаться с целевыми пользователями и договориться о нескольких демо с потенциальными клиентами.

 

Growth Hack #18. Увеличение числа пользователей в рамках конкретной компании

Обычно фунция «добавить друга» считается более релевантной B2C продуктам, но по моему опыту она замечательно работает и для B2B продуктов.

Увеличение числа пользователей из конкретной компании обычно происходит двумя способами. Первый — дать возможность пользователю пригласить в сервис своих коллег. Чем больше людей в рамках компании будут использовать ваш продукт, тем выше ваши шансы на удачный исход. Некоторые наши пользователи еще в процессе регистрации приглашали в сервис до 30 коллег. Это означает на 3000% больше шансов найти того, кто будет лоббировать интересы вашего продукта внутри компании клиента.

Второй способ — через сами механизмы взаимодействия внутри сервиса, когда пользователи отмечают коллег, ставят задачи и тд. Подобные механизмы вовлекают людей из компании во взаимодействие с вашим сервисом.

 

Growth Hack #19. Сегментируйте свои рассылки

Правильно настроенные письма могут помочь вам закрыть сделку, увеличить вовлечение ваших клиентов или вернуть пользователей, которые перестали использовать ваше приложение.

Но этого можно добиться лишь в том случае, если отправляемый в письме контент заинтересует ваших пользователей. На собственном опыте мы поняли, что сегментирование пользователей при рассылках позволяет увеличить конверсию в два, а то и в три раза, а также уменьшает процент отказа пользователей от подписки.

Сегментируйте ваших пользователей:

— по типу пользователей (платящие, активные, те, кто ни разу не воспользовался приложением)
— по техническим характеристикам (типы серверов (специфика компании авторов поста), тип компании, используемые интеграции)
— по местоположению (учитывайте временной пояс и язык, на котором делаете рассылку)

Когда мы стали отправлять письма нашим японским пользователям на их родном языке, то доля прочитанных писем выросла с 5% до 60%!

 

Growth Hack #20. Используйте Optimizely для создания динамической связи между рекламными объявлениями и целевой страницей

Посадочная страница должна быть похожа на креатив, который привел пользователя на нее — это позволяет повысить итоговую конверсию.

Сервис Optimizely позволяет менять посадочные страницы без изменения кода, что дает возможность динамически менять целевые страницы. Вы можете настроить заголовок, тексты и изображения в соответствии с тем, откуда пришел пользователь на страницу.

 

Growth Hack #21. Предлагайте скидку за заполнение дополнительной информации при регистрации

Дополнительная информация, собранная при регистрации, поможет вам лучше оценивать потенциальных пользователей. С другой стороны, каждое дополнительное поле в форме регистрации снижает ее конверсию.

Но есть один классный хак, который можно подсмотреть у Slack. Они предлагают скидку в 100$ пользователям, которые заполняют дополнительную секцию формы с подробными вопросами.

 

Growth Hack #22. Выходите на блоги, которые уже писали про другие B2B продукты

Одна из проблем B2B компаний — это то, что обычно их продукты менее интересны СМИ и блогам,  чем B2C продукты. Не принимайте это на свой счет, я управляю «скучной» B2B компанией и очень этому рад.  Но убеждать блогеров написать обзор на наш продукт — задача не из простых.

Но вот, что я узнал. Для того, чтобы предсказать, напишет ли блогер про вас или нет, достаточно проверить, писал ли он уже про похожие продукты ранее. Поэтому я обычно поступаю таким способом: вбиваю в поиске похожие на наш продукты, нахожу ресурсы, которые про них писали, и на основе этого уже составляю список блогов, издательств и журналистов, с которыми имеет смысл связаться.

Сервис press.customerdevlabs.com поможет вам найти упоминания интересующих вас сервисов, а также отсортирует сайты с упоминаниями по аудитории, что сэкономит вам время.

 

Growth Hack #23. Создавайте свое сообщество

При использовании контентного маркетинга для продвижения своих продуктов, одним из первых шагов обычно является активное участие в сообществах, где находится ваша целевая аудитория. А что, если не вкладываться в чужие сообщества, а создать свое?

Qualaroo создали сообщество Growth Hackers, Hubspot стоят за популярным сообществом Inbound.org. Большинство подобных сообществ некоммерческие, но зато они позволяют выстраивать компаниям доверительные отношения со своими потенциальными клиентами.

 

Growth Hack #24. Создавайте плагины для интеграции вашего продукта с другими сервисами

Сделайте возможным интегрировать ваш продукт в другие. Это откроет вам новые каналы трафика. Если вы создадите API, то это позволит вам аутсорсить создание плагинов для других популярных сервисов.

После того, как создадите плагин для какого-то популярного сервиса, то напишите им об этом и предложите рассказать о нем в посте в своем блоге или социальных аккаунтах.

 

Growth Hack #25. Изучите, откуда ваши конкуренты берут трафик

Я большой сторонник того, чтобы изучать конкурентов и использовать то, что работает для них.

Посмотрите, откуда идет трафик на сайты сервисов со схожей целевой аудиторией. Изучите с каких именно сайтов, блогов, социальных каналов, рекламных сетей они получают трафик.  Это простой и действенный способ собрать список сайтов, где ваш продукт должен появиться. Для начала я бы рекомендовал вам воспользоваться бесплатной версией SimilarWeb.

Изучите, какие баннеры и креативы хорошо работают для аналогичных продуктов. Сервис Moat вам в этом поможет. Достаточно забавно видеть какие баннеры используют часто, а какие баннеры были протестированы лишь однажды и больше не использовались (скорее всего, из-за плохих показателей).

Изучите, какие письма отправляют ваши конкуренты своим клиентам на протяжении их жизненного цикла. Сервис www.emailinsights.com собирает то, какие емейлы шлют своим клиентам разные сервисы. Можете, например, посмотреть, какие письма получает пользователь, который регистрируется на eBay.

 

Growth Hack #26. Добавьте возможность авторизации через Facebook, Twitter, Githab и Google

Скорее всего, эти способы регистрации не станут самыми популярными в вашем продукте. Но многие компании сообщают о росте конверсии в регистрацию на 5-10% после добавления социальной авторизации.

 

Growth Hack #27. Узнайте, какой тип контента работает лучше всего у конкурентов

Я уверен, что выбор тем для постов для вашего блога компании должен быть основан на цифрах и данных. Определенные темы и типы контента имеют намного больший потенциал стать виральными, чем другие.

Поисследуйте блоги, которые пишут на схожие темы. Это поможет вам создавать контент, который с большей вероятностью будет востребован. Quicksprout позволяет вам вбить адрес заинтересовавшего вас блога и отсортировать их посты по числу шеров в социальных сетях.  Buzzsumo позволяет вам вбить интересующие вас слова и увидеть релеватные посты в вебе, которые имели наибольший успех у пользователей.

 

Growth Hack #28. Используйте кросс промо продвижение

Ищите компании со схожей целевой аудиторией, но которые не являются вашими прямыми конкурентами.

А вот несколько идей для вашего кросс промо:

— обменяйтесь постами в блог (guest posts)
— разместите баннеры друг друга на ваших ресурсах
— проводите совместные вебинары
— сделайте рассылки своим базам подписчиков и предложите сервис партнера со скидкой или с какими-то другими бонусами

 

Growth Hack #29. Обмен списком ретаргетинга с партнерами

Одна из ключевых сложностей использования ретаргетинга для B2B компаний состоит в том, что целевая аудитория для возвращения слишком маленькая.

Чтобы получить значимые результаты от ретаргетинга, целевая аудитория должна быть не меньше 100 000 пользователей (комментарий от Go Practice: по моему опыту ретаргетинг замечательно работает и на аудитории в 1000 пользователей, но мой опыт больше релевантен B2C продуктам).

Один и хаков, который вы можете применить, чтобы расширить свой список пользователей для ретаргетинга — это обменяться пикселем для трекинга кук пользователей с другими сервисами, которые имеют схожую с вашей целевую аудиторию.

Вы можете делать это вручную, а можете воспользоваться сервисом CookieJar, который позволит нарастить вашу ретаргетинг аудиторию (либо через обмен, либо через покупку кук пользователей у других компаний).

Также не стоит забывать, что в отличие от вашего обычного ретаргетинга, где вы должны просто напомнить пользователям о вашем продукте, когда вы даете рекламу для посетителей других сайтов, вы должны придумать контекстные креативы и рекламные тексты, чтобы получить максимальный выхлоп.

 

Уважаемые читатели, если этот материал был вам полезен, то, пожалуйста, поделитесь ссылкой на него в социальных сетях. Спасибо!

Чтобы первыми узнавать о новых публикациях на  Go Practice! присоединяйтесь к Facebook группе, группе Вконтакте, Твиттеру или подписывайтесь на рассылку по почте.

 

Как я уже писал выше, для того, чтобы извлечь пользу из прочтения этой статьи, надо попробовать применить каждый из описанных хаков к своему продукту. Надеюсь, что именно так вы и сделаете.

А какие growth hacks сработали в вашем случае? Поделитесь ими в комментариях.

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме. Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие маркетинговые методы эффективны.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business.Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, которые сдают в аренду офисные и торговые площади.

Отношения между бизнесом развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения между бизнесом и потребителем. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне. Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный клиент — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C. Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителю рекомендуется немедленно купить товар.

Например, мама ищет развивающие игрушки. Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта.Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C. Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B. Издатель печатает и продает книги книжным магазинам как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B.Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель продуктов питания, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы. Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио.Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими. Маркетинговое сообщение основано на ценности, обслуживании и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

Все, что вам нужно знать

Исследование 2018 года показало, что 48% компаний в настоящее время проводят 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для продажи напрямую потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредника, как правило, между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю.В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C потребитель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили. Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Компании часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной стоимости.Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно охарактеризовать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других. Традиционно оптовые транзакции B2B осуществлялись по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

При оптовой электронной коммерции все становится цифровым, используя платформу электронной коммерции B2B.Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами. В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель.Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Точно так же, как оптовики занимаются онлайн-бизнесом, производители тоже. Покупатели B2B ищут покупательский опыт, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж.В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на покупателя в оптовой торговле.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C.Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, больше, чем покупки B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят и время, и деньги, давайте демистифицируем эту прибыльную отрасль.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды заявляют, что не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

• Оптовая торговля.
• Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
• Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
• Поставщик, продающий перепродавцам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды относятся к категории B2B и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете создать взаимодействие с сайтом и SEO на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы через Интернет.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) будет превосходить старые процессы.

В целом, клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C переносились.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения Y не просто приходят — они уже здесь.

• 44% миллениалов принимают решения о покупке.
• 33% считают, что они являются ключевыми лицами, влияющими на процесс покупки, или рекомендующими их.
• Только 2% сообщили, что они вообще не участвовали в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

• Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширные исследования самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
• В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что они не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, при котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе и проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Убеждение, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после того, как клиент входит в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не уйдет к конкуренту, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными. Быть членом семьи — это индивидуально: телефонные звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех других факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и действенно общаться в своем предпочтительном канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всем направлениям.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на запросы клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

Для клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, предприятия B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою собственную уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через систему расценок.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга, чтобы расширить охват.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию, чтобы сделать покупки более персонализированными для ваших клиентов. По сути, вся инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, электронная торговля также позволит вам легко внедрить автоматизированную программу рекомендаций по перекрестным и дополнительным продажам.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики компании B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Превзойдите ожидания покупателей B2B

Чтобы узнать о преимуществах продаж в Интернете с помощью BigCommerce B2B Edition, щелкните здесь.

B2B Маркетинг электронной коммерции 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете при запуске своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

• Есть клиенты, которым нужны оптовые заказы? Готово.
• Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
• Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
3. Используйте технологии, чтобы уменьшить ручной труд и ошибки.
4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, потратив все свое дополнительное время.
5. Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
6. Сократите расходы при увеличении продаж (ежу понятно).
7. Сделайте электронную коммерцию неотъемлемой, а не центральной.
8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров, списков ингредиентов до руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что потребитель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Пользовательский опыт B2B превратился из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

• Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательных материалов.
• Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков.Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться по мере того, как покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на сайте, это еще одна возможность для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, что наиболее важно, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

• FAQ.
• Практические руководства.
• Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты вовремя, оправдывая ожидания.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом денег и извинениями, ваша команда должна иметь возможность налаживать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на парочку таких средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе, не выполняя никаких действий.

Видимость панели управления заказами для группы исполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших команд выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, которые постоянно поворачивают стрелку.

Скорее всего, если вы являетесь организацией B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или требуют постоянного обслуживания и замены.

Разрешение как на основе подписки, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут дать вашим специалистам по продажам возможность представлять и предлагать дополнительные продукты, а также понимать, когда покупатель может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной коммерции вы можете использовать интеграции с партнерами, такими как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за неправильных ролей ресурсов или разрозненных процессов, которые негативно влияют на динамику.

Эти препятствия возникают либо из-за того, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо из-за того, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

• Проверьте свою текущую организационную структуру.
• Перераспределите свои роли и ресурсы.
• При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
• Как только такая структура будет создана, получите распоряжение о бюджетных и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок покупателей, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Сократите расходы на бэк-офис и откажитесь от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся все более надежными в функциональности, помимо «корзины покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные софтверные компании быстро приобретают и интегрируют более мелкое специализированное программное обеспечение.

При реализации инициативы по цифровой торговле важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензирование и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологического самообслуживания клиентов и то, как это может реально помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере телекоммуникаций сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

• Работоспособность сайта.
• Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
• Эффективная воронка закупок.
• Подробное описание продукта.
• Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны сделки.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной торговли в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые поощряют клиентов за лояльность и объемы сделок, которые они совершают.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие со способами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, соответствующая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и соблюдения пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и о недостаточном количестве товаров, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве сценариев использования B2B, включение punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

• Стратегиях построения ссылок
• Спам-форумах с обратными ссылками
• Создание блогов, наполненных ключевыми словами из 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на:

• Образовании
• Качество обслуживания клиентов
• Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их крупнейшим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, объясняющей техническую разницу между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2. MyWit Ассуранта.

Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, добился невероятного роста, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок по требованию компании, от униформы до оборудования.

Теперь, через группы клиентов, сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых торговцев и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

• Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
• Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
• Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
• Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для онлайн-продавцов B2B.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Selini NY.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены, пока вы не войдете в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для немедленного преобразования в тот момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предоставляет клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

Как довольно сложная операция B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

• Специализированные атрибуты товаров.
• Пользовательские входы.
• Интерфейс с их существующей ERP.
• Индивидуальные возможности доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и упростят для них процессы.

С момента перехода на BigCommerce в компании Berlin Packaging уже наблюдается значительный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти, а затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Как только вы попадете на страницу специалистов по торговле, вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие области, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

На бэкэнде вы можете включить интеграцию обслуживания клиентов, чтобы предоставить агентам по обслуживанию клиентов полное представление о системе электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего сайта B2B, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?

1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме охвата и исследовательской работы.
2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и продуктовых линеек.
4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов: Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.

Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

Прогнозируется, что к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?

1. GE.
2. Эйвери Деннисон.
3. Поставка H&D.
4. Dupont.
5. Clarion Безопасность.
6. Assurant.
7. Берлинская упаковка.
8. Ingredion.

Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?

• Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
• Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
• Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
• Установите минимум, максимум для каждого продукта.
• Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
• Синхронизируйте инвентарь, заказы и клиентов автоматически с существующим администратором.
• Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
• Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).

Что делает B2B отличным покупателем, подобным B2C?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше хотят общаться с продавцами, чем раньше.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные продавцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу таким организациям, как учебные заведения и некоммерческие организации, или поставки торговым посредникам.

Каким образом электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают:

• Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
• Скрытие продуктов, не относящихся к этой конкретной группе,
• Обслуживание конкретных, часто предварительно согласованных цен и
• Разрешение для удобных повторных покупок.

Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с механизмом расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем отличается путь покупателя в B2B от B2C?

Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается несколькими людьми и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более оптимизированным.

Что такое модели B2B и B2B?

B2B, или бизнес для бизнеса, является жизненно важным методом продаж для многих предприятий. Это также растущий и прибыльный рынок.

Но у него есть свои уникальные требования и набор инструментов для продаж, маркетинга и выставления счетов клиентам.

Мы рассмотрим наиболее важные аспекты каждого из них и предоставим вам информацию, необходимую для роста вашего бизнеса B2B.

Бизнес B2B — это компания, которая продает свои продукты или услуги другой компании. Это контрастирует с моделью B2C, где они продают индивидуальным потребителям. Эти предприятия включают производителей продукции, оптовиков, дистрибьюторов, розничных торговцев и т. Д.

Бизнес-модель B2B Плюсы и минусы

Бизнес-модель B2B имеет как плюсы, так и минусы для владельца бизнеса и его команды.

Плюсы:

• Крупные заказы. Продажи B2B высоки, заказы выполняются оптом. Это означает, что выручка может быть выше при меньших продажах, чем у предприятий B2C.
• Увеличить конверсию. Компании конвертируют лучше, чем частные лица. Это делает маркетинговые усилия более успешными и тратит меньше денег на привлечение новых клиентов.
• Обтекаемая структура. Связь между предприятиями происходит регулярно, поэтому продавцы лучше осведомлены о потребностях своих клиентов.

Минусы:

• Длинный цикл покупки. B2B-покупателям требуется много времени, чтобы принять решение о покупке. Вовлечены многочисленные заинтересованные стороны, и для продолжения работы требуется ряд одобрений.
• Ограниченный рынок. У продавцов B2B меньше потенциальных клиентов, и те, которые у них есть, очень важны. Если хотя бы один покупатель недоволен, он может потерять много денег.
• Прогнозирование сложности. Как производители, так и торговые посредники могут столкнуться с проблемами при прогнозировании спроса, поскольку у B2B более короткий цикл инвентаризации. Это, в свою очередь, может привести к переоценке спроса и оставить все стороны с мертвым запасом (см. Значение мертвого запаса).

Бизнес-модель B2B — это проверенная временем форма коммерции.Эти предприятия продолжают расти в геометрической прогрессии через Интернет, как и их коллеги из B2C.

В то время как компании B2B предоставляют услуги или продукты другим предприятиям, B2C или «бизнес-потребителю», компании продают напрямую потребителю . Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов.

B2B или B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Вот четыре самых больших отличия:

• Цены. предприятий B2C (см. Значение D2C) предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Бизнесы B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов.
• Служба поддержки клиентов. компаний B2C используют представителей службы поддержки, чтобы ответить на общие вопросы и помочь с проблемами.Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов, регулярно продвигают продажи и помогают с учетными записями и заказами.

Покупка B2B и B2C

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько различий между ними:

• Время цикла покупки. B2B-потребители действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес.Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и руководствуются цифрами.
• Участвующие стороны. Потребители B2C — это отдельные лица или небольшая группа. Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними гораздо легче строить отношения как с бизнесом.Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Раппорт все еще можно построить, но это займет больше времени и требует больших вложений.

Обе модели способны обеспечить бизнес большим объемом продаж и продвигать продукт. После того, как вы определите, что модель B2B лучше всего подходит для вашего бизнеса, вам нужно научиться делать продажи B2B.

Продажи B2B — это модель продаж, при которой продукты или услуги продаются от одного бизнеса другому. В отличие от продаж B2C, когда бизнес продает индивидуальным клиентам.

Зачем нужны продажи B2B?

Продажи B2B — это бизнес-модель, которая может приносить огромные дивиденды. Хотя сделать это труднее, чем продажи B2C, прибыль выше и приводит к установлению отношений с гораздо более высокой пожизненной ценностью.

Привлечение потенциальных клиентов к продажам B2B

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов к продажам B2B жизненно важно для развития вашего бизнеса и предотвращения конкуренции. Этих потенциальных клиентов можно получить разными способами, от электронного маркетинга до холодных звонков.Выберите стратегию, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса и вашей прибыли.

Процесс продаж B2B

Процесс продаж B2B — это набор шагов, которым команда продаж следует для преобразования потенциальных клиентов в клиентов. Это то, как ваша компания продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж. Этот процесс отличается для каждой компании, но он должен быть жесткой рамкой, которой должны следовать все продавцы.

Структурированный подход минимизирует количество ошибок и гарантирует, что продавцы продают ваши продукты или услуги одинаково.

Методология продаж B2B

Методология продаж — это набор правил, которые определяют, как компания продает продукты или услуги своим клиентам. Это не то же самое, что процесс продаж, который сосредоточен на шагах в процессе продаж. Методики продаж построены на выявлении потребностей клиентов, установлении ценности, которую приносит ваш бизнес, а затем на общении с вашими целевыми клиентами.

Продажа B2B требует упорного труда и самоотверженности, но может привести бизнес к установлению прочных отношений и обеспечению устойчивого роста.Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — использовать надежную стратегию цифрового маркетинга.

B2B-маркетинг раньше осуществлялся исключительно через холодные звонки и закупку потенциальных клиентов, но в эпоху высоких технологий он изменился. Цифровой маркетинг в настоящее время является наиболее распространенной формой рекламы и мощным инструментом продаж.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг B2B использует контент для привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда, сбора потенциальных клиентов и увеличения продаж. Успешный контент B2B должен быть полезным, информативным и профессиональным.Этим контентом могут быть сообщения в блогах, официальные документы, веб-семинары и т. Д.

Электронная почта

Электронный маркетинг B2B — это продвижение маркетинговых кампаний среди существующих или потенциальных клиентов с помощью электронной почты. Электронный маркетинг имеет наивысшие CTR и коэффициент конверсии среди всех каналов и допускает большую персонализацию. У него также низкие затраты на запуск, и на рынке есть много услуг, которые позволяют людям с небольшим опытом запускать кампании.

Социальные сети

Социальные сети часто являются одним из самых сложных маркетинговых инструментов для компаний B2B.Продвигая свой продукт или услугу, бывает сложно не быть скучным. Главное — сосредоточиться на потребностях и желаниях вашей аудитории. Затем адаптируйте свой маркетинг в социальных сетях к нему, не теряя при этом ценности, которую вы приносите. Маркетинг в социальных сетях — важный игрок в мире маркетинга DTC.

Маркетинговые стратегии

Маркетинговая стратегия B2B — это общий план, который бизнес использует для привлечения клиентов. Маркетинг B2B можно проводить разными способами с большим эффектом, но есть несколько стратегий, которые следует принять большинству предприятий B2B.Им необходимо провести тщательное исследование, иметь удобный веб-сайт и использовать платную и обычную поисковую оптимизацию. Эти усилия принесут дивиденды и максимально используют их маркетинговый бюджет.

Как продвигать в B2B

Продвижение бизнеса B2B может быть трудным и требует изучения множества маркетинговых каналов. Сосредоточение внимания на нескольких бесплатных каналах, таких как контент-маркетинг, SEO, социальные сети и рефералы, — хорошее место для начала. Органическое построение вашего маркетинга может занять больше времени, но также дает вам прочную основу для работы с меньшим риском.

Маркетинг B2B требует больше усилий, чем его аналог B2C, но также дает гораздо более высокую отдачу. В маркетинг и продажи стоит инвестировать, только если вы умеете обрабатывать B2B-платежи.

Платежи B2B — это транзакции, обрабатываемые между двумя компаниями в обмен на продукты или услуги. B2B платежи, как правило, на большие суммы и часто делятся на месяцы или кварталы.

Платежные системы

Платежная система B2B — это программное обеспечение или программа, используемая для обработки платежей. Многие из них имеют возможность удерживать платежи на условном депонировании, проверять кредитоспособность клиента и иметь интегрированную отчетность. Лучшие из них, такие как обработка платежей BlueCart, включают возможность отправлять автоматические напоминания о платежах, сообщать о своевременных или просроченных платежах, сборах и т. Д.

Как работают платежи

Платежи B2B либо принимаются в точке продажи, либо счет-фактура отправляется покупателю позднее. Большинство предприятий B2B отправляют счета ежемесячно и требуют оплаты в течение 30 дней. Метод и условия оплаты зависят от бизнеса и взаимоотношений сторон.

Карточные платежи

Карточные платежи B2B — это когда покупатель производит полную оплату кредитной картой. Затем у покупателя есть множество вариантов погашения кредита поставщику. Это один из самых быстрых и второй по популярности способ оплаты.

Чековые платежи

Чековые платежи B2B являются наиболее распространенной формой платежа и могут быть как физическими, так и электронными. Эти чеки подтверждаются покупателем и переводятся продавцом на его собственный банковский счет. Многие банки теперь предлагают мобильные приложения, которые позволяют сканировать чеки для более быстрого внесения депозита.

Мобильные платежи

Мобильные платежи B2B включают использование цифрового кошелька на телефоне покупателя для отправки платежа на телефон продавца. Многие компании опасаются, что это недостаточно безопасно для проведения через него крупных продаж B2B.

Электронные платежи

Электронные платежи для B2B включают множество типов платежей и составляют основную часть транзакций B2B.Будь то ACH, RTP или даже мобильные платежи, удобство и безопасность электронных платежей делают их популярными среди оптовых предприятий B2B.

Будущее платежей B2B

Будущее платежей B2B — за облачными и онлайн-платежными платформами, такими как BlueCart Payment Processing. Эти инструменты с каждым днем ​​становятся все более безопасными и обеспечивают немедленную передачу средств и доступ к историческим данным. Это действительно будущее электронной коммерции.

Они также позволяют малому бизнесу иметь доступ к надежным финансовым инструментам и продавать на более крупном рынке с меньшим риском.Для оптовых дистрибьюторов продуктов питания BlueCart Digital Storefront — одна из лучших платформ электронной коммерции для увеличения доходов и привлечения новых клиентов.

Платформы электронной коммерции B2B — это онлайн-сервисы, которые позволяют предприятиям B2B легче вести бизнес. B2B электронная коммерция без головы осуществляется во многих отраслях и предприятиями любого размера, использующими различные платформы.

Функции платформы электронной коммерции B2B

При таком большом количестве вариантов на рынке важно получить лучшую платформу для своего бизнеса.Вот несколько функций, на которые следует обратить внимание на платформе электронной коммерции B2B:

• Оптовые скидки. Ищите платформу, которая позволяет создавать уровни скидок в зависимости от количества заказа для автоматизации процесса, например BlueCart.
• Персонализированные предложения. Это позволяет вам устанавливать разные цены и предлагать разные продукты вашим клиентам. Это может быть уровень заказа, географическое положение или любой другой квалификатор. Многие в пищевой промышленности используют BlueCart специально для этого.
• Легкость повторного заказа. B2B-клиенты любят заказывать одни и те же товары несколько раз. Упрощение повторного заказа этих товаров сделает ваших клиентов более удовлетворенными и может привести к большему количеству покупок. BlueCart отлично справляется с этим и даже имеет «постоянные заказы», ​​которые, по сути, являются автоматическими повторяющимися заказами.
• Гибкие платежи. Чем больше вариантов для платежей B2B доступно, тем больше вероятность того, что ваши клиенты совершат конверсию. Ищите платформу, которая поддерживает различные способы оплаты, включая чеки, кредитные карты, электронные переводы и выставление счетов.BlueCart предлагает эти и другие варианты.

Решения для электронной коммерции B2B

Для компаний электронной коммерции B2B существует множество программных решений для электронной коммерции. Для производителей продуктов питания, широкополосных дистрибьюторов и оптовиков лучшим выбором является BlueCart. Эта универсальная платформа предназначена для оптимизации процессов и упрощения продаж. Это позволяет владельцам бизнеса отслеживать свои каталоги продуктов и продажи, управлять поступающими заказами и выполнять их, а также оперативно общаться с клиентами.

Платформы электронной коммерции B2B являются жизненно важными инструментами для развития вашего бизнеса B2B. Теперь, когда вы знаете, что искать, вы можете найти надежную, но экономичную платформу для развития вашего бизнеса. Торговые площадки B2B — еще один жизнеспособный вариант для развития вашего бизнеса.

Оптовый интернет-рынок — это платформа электронной коммерции B2B, которая связывает оптовых поставщиков с оптовыми покупателями. Эти торговые площадки растут в геометрической прогрессии и открывают новые возможности для малого и среднего бизнеса.Большинство торговых площадок также позволяют продавцам продвигать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу. Они похожи на оптовый справочник по стероидам и позволяют вам находить оптовиков и оптовые товары для продажи.

Большинство торговых площадок также позволяют продавцам торговать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу.

Базовые eMarketplaces B2B

Существует три основных типа eMarketplaces, каждая из которых имеет свои собственные услуги и структуру.

Три типа:

• Рынок, ориентированный на поставщиков. Эта модель также называется электронной рассылкой и известна тем, что у нее много покупателей и мало поставщиков. Это хорошо для создания доброй воли и постоянных клиентов. Cisco управляет одним из крупнейших из них и ежегодно продает сетевых продуктов на сумму более 1 миллиарда долларов.
• Рынок, ориентированный на покупателя. У этой модели, также называемой электронными закупками, мало покупателей и много продавцов. В этой модели продавцы перечисляют конкурирующие товары по разным ценам, чтобы покупатели могли делать ставки. Сайт электронных торгов GE, который носит название GE TPN Post, является одной из крупнейших торговых площадок, ориентированных на покупателя.
• Рынок, ориентированный на посредников. Эта быстрорастущая торговая площадка называется электронной биржей и включает в себя множество покупателей и продавцов. Он принадлежит третьей стороне, которая связывает покупателей с продавцами за небольшую плату. Это идеальное решение для малого и среднего бизнеса. BlueCart — отличный пример такого типа торговой площадки, которая объединяет тысячи оптовых поставщиков и покупателей продуктов питания.

Лучшая торговая площадка B2B

Лучшая торговая площадка B2B зависит от отрасли и потребностей бизнеса.Главное — найти сайт, который предлагает инструменты, необходимые для принятия обоснованных решений. Вы также должны убедиться, что база пользователей достаточно велика, чтобы связать вас с лучшими покупателями и продавцами. Вертикальные торговые площадки — отличное место для начала.

Для оптовых продавцов продуктов питания и тех, кто работает в ресторанном бизнесе, лучшая торговая площадка B2B — это BlueCart. Это универсальное решение, которое позволяет продавцам контролировать каждый аспект своих продаж.

Вы, я и B2B

Бизнесы B2B являются важной частью мировой экономики и ежегодно приносят миллиарды долларов продаж.Успешный бизнес требует понимания воронок продаж и маркетинга B2B, платформ электронной коммерции и платежных систем. Используя информацию, которой мы поделились выше, у вас должны быть инструменты, необходимые для развития вашего бизнеса.

Когда у вас есть все это под поясом, не забудьте инвестировать в качественную упаковку электронной коммерции и команду быстрой доставки электронной коммерции, чтобы ваши клиенты получали свои продукты безопасно и быстро.

В чем разница между складами B2B и B2C?

Управление складом не в том, сколько места у вас есть.Дело в том, как вы это используете.

Дело в том, что на складах можно хранить все, что угодно. Это означает, что то, как вы управляете своим складом, зависит от того, какие товары у вас есть на складе и какую бизнес-модель вы поддерживаете.

Поскольку потребители все больше полагаются на каналы электронной коммерции, склады должны будут научиться управлять складами B2C. Складские услуги больше не являются исключительной сферой деятельности B2B. В прошлом они преимущественно служили посредником между розничным продавцом и оптовиком, а розничный торговец напрямую взаимодействовал с покупателем.

Больше нет. Сегодня многие склады занимаются фулфилментом B2C, при этом клиенты делают заказы онлайн, а складская доставка осуществляется напрямую клиенту. Эта тенденция имеет огромное значение для самоорганизации складов.

БОНУС: Прежде чем вы начнете читать дальше, загрузите нашу техническую документацию по программному обеспечению для управления складом, чтобы увидеть, как Logiwa использует данные в реальном времени, чтобы помочь вам достичь 100% точности запасов и реализовать расширенные стратегии выполнения, такие как волновое планирование.

Разница между бизнесом B2B и B2C

Бизнесы B2B и B2C — два разных животных.

В коммерции B2C вы продаете напрямую потребителю. В коммерции B2B вы продаете другим компаниям. Профили клиентов, решения о покупке и поведение покупателей сильно различаются между ними.

Например, покупки B2C предназначены для личного использования. Решение о покупке продукта B2C обычно является автономным и обусловлено маркетингом, основанным на эмоциях.Более того, решения о покупке B2C — довольно низкие ставки. Часто неудачное решение о покупке B2C сводится к раскаянию покупателя и неудобному процессу возврата в электронной коммерции.

С другой стороны, покупки B2B предназначены для коммерческого использования и могут потребовать масштабного плана внедрения. В результате часто требуется согласие комитета по закупкам или старшего руководителя отдела закупок. Эти решения основаны на фактах и ​​высоки. Неправильное решение о покупке может негативно повлиять на карьеру человека, если из-за этого компания теряет деньги.

В результате характер вашего бизнеса сильно влияет на вашу стратегию складирования и распределения, и при организации работы важно учитывать их уникальные требования.

В целом управление складом охватывает следующие виды деятельности, поэтому рассмотрение складских операций B2B и B2C со всех этих точек зрения является важным упражнением:

B2B против B2C: разница между покупкой и получением

Процесс получения на складе B2B

Бизнес B2B должен учитывать более длительные сроки выполнения заказов, зарубежных поставщиков, а также сложные нормативные требования и требования к документации.

Для начала, управление взаимоотношениями имеет решающее значение в бизнесе B2B. Во-первых, вы должны понять, чего могут добиться ваши поставщики, а затем включить это в свою стратегию управления цепочкой поставок, чтобы не разочаровывать важных клиентов B2B.

B2B-компании сталкиваются с более длительными сроками выполнения заказов по нескольким причинам:

• Их продукция сложна и поэтому требует больше времени на подготовку и отгрузку
• Часто их поставщики находятся за границей и им необходимо доставлять товары по воздуху или по морю
• Их поставщикам нужно время, чтобы приобретать запчасти у собственных поставщиков

Некоторые вещи неизбежны.Если доставка ваших товаров из Пекина в Балтимор занимает неделю, вы мало что можете сделать, кроме оплаты ускоренной доставки, и даже в этом случае деньги могут не решить многого. Тем не менее, есть способы сократить время выполнения заказа в процессе получения вашего склада B2B:

• Задержки обработки заказа: Рассмотрите возможность внедрения WMS с функцией EDI, чтобы исключить ручной ввод данных и упростить передачу данных между вами и вашими поставщиками и клиентами
• Низкая производительность поставщиков: Если поставщики не соблюдают свои SLA, не позволяйте этому сползать.Проведите анализ, обсудите проблемы с поставщиками и, при необходимости, подумайте, есть ли лучшие партнеры для работы.
• Неэффективные маршруты доставки: Использует ли ваш партнер-поставщик непрямой маршрут доставки? Рассмотрите альтернативы, чтобы увидеть, сможете ли вы сократить время выполнения заказа.

Склады B2B также имеют множество документов, которыми нужно управлять во время процесса получения.

Например, склад инициирует заказ на закупку (ЗП). Затем поставщик подтверждает получение заказа на поставку и отправляет предварительное уведомление об отправке (ASN), чтобы уведомить склад об отгрузке посылки, предполагаемом времени прибытия и деталях посылки.

С помощью ASN склады могут выявить расхождения между отгрузкой и заказом на поставку до ее прибытия. Если проблема не обнаруживается до дня доставки, время выполнения заказа удваивается, что приводит к задержкам для конечного потребителя. Склады B2B могут легко получать ASN, если у них есть надежное программное обеспечение с возможностями EDI.

Более того, если склад имеет функцию RFID, они могут еще больше сократить время выполнения заказа, используя сканеры RFID для быстрого учета всех позиций, запрошенных в их заказе на поставку.

Система WMS с функцией EDI также устраняет большую часть ручного вмешательства, необходимого для управления документами, участвующими в международной доставке и получении.

Процесс получения на складе B2C

Процесс приема на склады B2C осложняется небольшими объемами и высокой частотой отгрузки.

Это означает, что надежная система, интегрированная с системой управления заказами вашего клиента в электронной торговле, имеет важное значение, особенно если вы заинтересованы в использовании стратегии кросс-докинга.

Кросс-докинг ограничивает количество времени, которое товары проводят в инвентаре, сокращая потери движения и сокращая затраты на хранение инвентаря. Для успешного выполнения операции кросс-докинга в среде B2C вам необходимы точные данные инвентаризации в реальном времени по заказам и спросу клиентов. В противном случае вашему складу ничего не остается, как тратить время на хранение поступающих товаров.

Более того, склад B2C сталкивается с уникальными проблемами:

• Клиенты менее терпимы к задержкам со стороны клиентов, в то время как клиенты B2B понимают случайную непредсказуемость глобальных цепочек поставок
• Управление взаимоотношениями умножается на огромное количество потребителей, ожидающих отдельных пакетов
• Операции кросс-докинга должны учитывать тот факт, что исходящие грузы отправляются на несколько адресов, а не на несколько розничных продавцов.

Интеграция системы выполнения заказов и системы управления складом имеет важное значение для процесса получения на складе B2C.

B2B против B2C: разница в управлении запасами

Управление запасами на складе B2B

Программное обеспечение для управления запасами — стандартная функция любого склада B2B. Часто система управления запасами является частью более крупной системы управления складом.

B2B-предприятия традиционно выступают в роли оптовых продавцов. Их складские услуги не требуют особой добавленной стоимости с точки зрения упаковки товаров. В результате основное внимание уделяется стратегическому хранению товаров, чтобы их можно было легко найти.

Помните, речь идет не только о хранении ваших товаров. Речь идет о возможности найти их, когда они вам понадобятся. Склады B2B обычно ищут способы упростить процесс поиска товаров по:

• Интеграция с системой: Интеграция инструментов управления заказами или взаимоотношениями с клиентами (CRM) непосредственно с системой управления складом позволяет складам B2B быстро обрабатывать заказы и перемещать запасы
• Оптимизация компоновки склада: Используя данные CRM и WMS, склады B2B могут идентифицировать наиболее часто покупаемые товары и размещать их ближе всего к зоне отгрузки
• Автоматизированные системы хранения и поиска (AS / RS): Некоторые компании выбирают системы с компьютерным управлением для хранения и поиска, автоматизируя весь процесс

Узнайте больше об особенностях оптовых и дистрибьюторских складов, прочитав наше Руководство по системе управления складом для дистрибьюторов и оптовиков.

Лучшая производительность склада = более высокая рентабельность: Logiwa синхронизирует точные данные по всему вашему интерфейсу, поэтому инвентарные номера, которые вы видите на своей информационной панели, соответствуют тому, что ваши сотрудники видят на своих устройствах. Узнайте, как Logiwa использует данные в реальном времени, чтобы помочь вам добиться 100% -ной точности запасов и 2,5-кратной доставки.

Управление запасами на складе B2C

Идея бесчисленных «разовых» заказов B2C — кошмар для большинства складских операторов.Зачем беспокоиться об этом беспорядке, если вы можете жить в более разумном мире B2B оптовых заказов?

Ну, потому что по мере того, как все больше потребителей переходят в онлайн, склады, которые хотят оставаться конкурентоспособными, должны будут предлагать услуги выполнения B2C.

Для большинства складов B2C наиболее эффективным подходом является групповая комплектация, волновая комплектация, зональная комплектация или групповая комплектация (также известная как консолидированная комплектация или групповая комплектация). Следовательно, важно оптимизировать склад для этой стратегии.

При групповом комплектовании складские рабочие выбирают товары из каждой секции для нескольких заказов.Вместо того, чтобы ходить по складу по одному заказу за раз, рабочий посещает каждую секцию и берет все, что нужно для нескольких заказов. После этого товары сортируются по заказу или месту доставки в отдельном месте на складе, ограничивая перемещение туда и обратно.

Настройка вашего склада таким образом, чтобы поблизости находились наиболее часто выбираемые товары, еще больше оптимизирует этот процесс. Кроме того, сложная система управления складом помогает улучшить этот процесс, используя данные для определения наиболее оптимального пути выбора.

Какие еще факторы следует учитывать при выборе склада B2C? Узнайте, прочитав наше Руководство по системе управления складом электронной торговли.

B2B против B2C: разница в методах комплектации, упаковки и доставки

Комплектование, упаковка и отгрузка на складе B2B

Конкретный процесс комплектования, используемый складом B2B, зависит от размера его склада и характера их заказов.

• Дискретный комплектование: Продукты комплектуются по одному заказу за раз.Этот метод обычно используется для небольших складов или складов с ограниченным количеством артикулов.
• Пакетный комплект: Позиции для нескольких позиций комплектуются одновременно.
• Выбор зоны: Управляющий делит склад на зоны и распределяет рабочих по каждой зоне. Рабочие выбирают предметы только из своей зоны. Если для заказа требуются товары из нескольких зон, «упаковка» перемещается по разным зонам.
• Волновая комплектация: Пакетная комплектация и зональная комплектация объединены.

Упаковка в среде B2B относительно проста, поскольку точность важнее эстетики. Кроме того, отгрузка упрощается, поскольку склады распределяют большой объем товаров по нескольким складам, а не по отдельным частным домам.

Тем не менее, транспортировка по-прежнему требует огромных затрат, и наличие системы управления транспортировкой (TMS), интегрированной с вашей WMS, помогает выбрать оптимальные маршруты доставки и сократить расходы на доставку.Кроме того, большое количество отправлений по одним и тем же служебным адресам дает складам возможность вести переговоры со своими отправителями.

Комплектование, упаковка и отгрузка на складе B2C

В многоканальном мире склад B2C может получать заказы отовсюду.

Розничный торговец может разместить заказ для покупателя из своей торговой точки (POS), который будет доставлен покупателю домой. Покупатель может делать покупки на веб-сайте бренда. Они также могли разместить заказ со своего мобильного устройства.В результате для склада B2C очень важно иметь WMS, которая может:

1. Обработка входящих заказов из ряда систем обработки заказов (например, каналов электронной торговли)
2. Обновите систему управления запасами в режиме реального времени, чтобы избежать дефицита на складе

К тому же процесс комплектации громоздким, учитывая большой объем индивидуальных заказов. В этом случае для предприятий B2C лучше всего подходит пакетная или консолидированная комплектация. WMS может еще больше повысить эффективность склада B2C, сообщая работникам, в каком порядке они должны забирать товары.

Добавление мобильных сканеров может еще больше расширить возможности склада B2C по подбору заказов. Интегрируя эти инструменты в систему управления складом компании или предприятия, склады B2C могут сократить количество ошибок при подборе и сократить время, затрачиваемое на поиск товаров, благодаря удобному просмотру мест хранения и полок с помощью своего портативного устройства.

Процесс упаковки представляет собой еще один фактор, отличающий B2B от B2C. В среде B2C склад является последним объектом, который прикоснется к продукту, прежде чем он будет доставлен потребителям, за исключением грузоотправителя, который не должен ничего делать для изменения содержания продукта.Обычно упаковочный лист практически необходим при заказе b2c. Алгоритмы выбора типа упаковки используются для поиска нужной коробки и оптимизации стоимости доставки.

В результате компании B2C доверяют опыт бренду на складе. В связи с тем, что важность распаковки растет, склады не могут выполнять наполовину готовую работу по упаковке потребительских товаров, добавляя еще один шаг в рабочий процесс склада.

Наконец, склады B2C справляются со значительными транспортными сложностями. В то время как склад B2B обычно отправляет оптовые товары на управляемое количество рабочих адресов, компания B2C отправляет отдельные поставки по большому количеству часто меняющихся адресов.

В этом случае сложные инструменты планирования необходимы для:

• Содействовать эффективному управлению запасами для удовлетворения меняющегося спроса без создания избыточных запасов и увеличения затрат на содержание
• Определить быстрые и эффективные способы консолидации товаров в выезжающих грузовиках
• Определить оптимальный маршрут доставки товаров

Управление совместным складом B2B-B2C

Если вы хотите внедрить B2B в свой бизнес B2C или наоборот, рассмотрите следующие передовые практики:

• Стратегически спланируйте расположение склада: Как правило, для оптовых заказов B2B потребуются вилочные погрузчики, а товары B2C будут находиться в ящиках и на полках.Чтобы обеспечить безопасность рабочих и избежать заторов и пробок, при планировании склада следует учитывать эти требования. Вы можете захотеть иметь отдельные секции вашего склада для операций B2B и B2C.
• Поймите различные ожидания потребителей: В то время как ваши клиенты B2B понимают задержки, клиенты B2C — нет. Помните об этом, оценивая свою способность обслуживать потребителей как B2B, так и B2C.
• Учитывайте различные затраты на доставку: В то время как заказы B2B обычно отправляются на поддонах с использованием специальных транспортных средств склада, бизнес B2C редко оправдывает эти дополнительные расходы.Эксклюзивный бизнес B2C обычно выбирает сторонних грузоотправителей. Оцените, как вы будете организовывать и управлять этими различными вариантами, и имеет ли смысл включать ваши перевозки B2C в выделенный транспорт.

Управление совместным складом B2B-B2C возможно, но требует значительного внимания к управлению процессами, складским технологиям и эффективности.

Потребительские тенденции требуют, чтобы специалисты по складскому хозяйству были знакомы с различными видами складского хозяйства

В настоящее время вы можете довольствоваться складированием B2B, но также важно быть в курсе лучших практик в мире B2C.В связи с увеличением числа участников складского бизнеса и бурным ростом электронной коммерции важно быть в курсе всех областей управления складом. И если вам когда-либо представится прибыльная возможность для складирования B2C, вы точно будете знать, как начать работу.

Независимо от вашей бизнес-модели, B2B или B2C, ваш склад заслуживает WMS, которая может поддерживать бесперебойную работу ваших операций. Запланируйте демонстрацию WMS, чтобы увидеть Logiwa в действии сегодня.

Как изменились продажи B2B во время COVID-19

COVID-19 уничтожил жизни и средства к существованию и продолжает это делать во многих сообществах по всему миру.Хотя полные последствия пандемии далеко не ясны, уже ясно, что ее экономические последствия ужасны.

Для руководителей продаж, обдумывающих, как реагировать, забота о своих людях и клиентах должна быть главным приоритетом. Управляя этой реальностью, лидеры продаж также должны скорректировать методы продаж своей организации с учетом новых привычек клиентов и трудных экономических времен. Во многом изменения в поведении клиентов — это ускорение цифровых тенденций, которые были в движении до пандемии.Мы полагаем, что мы находимся на переломном этапе развития цифровых технологий, когда продажи B2B в будущем будут принципиально отличаться от того, что было до пандемии.

Чтобы лучше понять, как реагируют и покупатели, и продавцы, мы запустили исследование предприятий B2B в 11 странах в семи секторах и по 14 категориям расходов.

Эти результаты раскрывают три возникающие темы, которые мы продолжим отслеживать:

• Расходы. В то время как компании, как правило, сокращают расходы, многие из них увеличивают или поддерживают их, причем ставки зависят от размера компании, сектора и — больше, чем любой другой фактор — местоположения в мире.
• Цифровой. Забегая вперед, компании B2B считают цифровые взаимодействия в два-три раза более важными для своих клиентов, чем традиционные торговые взаимодействия.
• Пульт. Почти 90 процентов продаж перешло на модель продаж видеоконференцсвязи (ВК) / телефона / Интернета, и, хотя сохраняется некоторый скептицизм, более половины считают, что это так же или более эффективно, чем модели продаж, использовавшиеся до COVID-19.

Мы надеемся, что выводы этого опроса помогут руководителям продаж откалибровать свои ответы и сориентировать свои организации на трех этапах реагирования на COVID-19: 1) решительно и устойчиво справляться с текущим кризисом, 2) планировать восстановление и 3) переосмысление следующего нормального. Очевидно, что существует большая неопределенность, но мы видим множество сигналов, указывающих на ускорение предыдущих тенденций — многоканальных продаж, внутренних продаж, продаж с использованием технологий, электронной коммерции — а не на совершенно иное поведение.

Руководители продаж уже быстро движутся к выходу из кризиса, и лучшие из них сосредоточены на том, как внести целевые изменения, которые помогут их бизнесу выдержать шторм и начать подготовку к выздоровлению. По мере того, как мы обновляем этот опрос в ближайшие недели, мы также поделимся перспективами планирования восстановления, а также переосмыслением новой нормы продаж.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Смена расходов

Учитывая некоторые мрачные экономические сигналы, мы ожидали более резкого сокращения расходов.Но многие из них поддерживают или даже увеличивают его, по крайней мере, на данный момент. Это особенно верно для крупных компаний B2B, 53 процента из которых ожидают увеличения или сохранения расходов в течение следующих двух недель (8–21 апреля 2020 г.). В 85 процентах случаев скорость изменения расходов — в сторону увеличения или уменьшения — не превышала 25 процентов от общих расходов (Иллюстрация 1).

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Эта нить оптимизма пронизывает сектора: фармацевтика, медицинские товары, технологии и СМИ ожидают наибольшего увеличения расходов, а путешествия и глобальная энергетика и материалы — наименьшего.

Эти модели расходов проявляются аналогичным образом в зависимости от географического положения, хотя американские компании указали, что они увеличивают или сохраняют расходы более высокими темпами, чем их европейские коллеги.Китайские и индийские руководители указали еще более высокие темпы увеличения или сохранения расходов, при этом индийские компании, известные тем, что подавляющее большинство ответили, что они меняют расходы — 36 процентов увеличивают их и 46 процентов сокращают, — в то время как только 16 процентов сохраняют их.

Переход к цифровым технологиям

Подобно тому, что мы видели в среде B2C, важность цифровых каналов для компаний B2B значительно выросла за последние несколько лет и радикально возросла с начала кризиса COVID-19.Лидеры продаж в среднем оценивают цифровые каналы примерно в два раза важнее, чем были раньше (Иллюстрация 2), при этом лица, принимающие решения в сфере B2B, в Испании и Великобритании оценивают их еще выше (почти в три раза выше их предыдущей важности), в то время как в Японии и Южной Корее. , в нижней части шкалы, оценили их в 1,5 раза важнее, чем раньше.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Это изменение важности цифровых взаимодействий отражается на поведении клиентов. При изучении продуктов предпочтения клиентов к взаимодействию с продажами с помощью цифровых технологий значительно выросли: мобильные приложения поставщиков, социальные сети или онлайн-сообщества демонстрируют самый резкий рост с 2019 года. Мобильные приложения в два раза важнее для исследования продуктов среди китайских покупателей, чем для те, что в Великобритании или Германии.Интересно отметить, что важность веб-страницы поставщика не сильно изменилась, вероятно, потому, что клиенты уже активно использовали веб-сайты поставщиков на этом этапе своего пути.

При совершении покупки покупатели указали на сильное предпочтение самообслуживания, при этом значение мобильных приложений поставщиков с 2019 года выросло более чем вдвое. Это продолжает ярко выраженную тенденцию предпочтения каналов самообслуживания на всех этапах пути к принятию решения. , который мы впервые начали отслеживать в 2016 году (Приложение 3).

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Но этого недостаточно, чтобы предоставить клиентам несколько вариантов самообслуживания. Очень важно постоянно выбирать правильные варианты. Покупатели больше не готовы принимать меньшее из своего профессионального опыта как покупателей B2B, чем они привыкли получать из своего личного опыта в качестве потребителей.Результаты нашего опроса 2019 года показали, что те поставщики, которые предоставляют своим покупателям превосходный цифровой опыт, более чем в два раза чаще выбираются в качестве основного поставщика, чем те, которые предоставляют плохой опыт, и примерно на 70 процентов чаще, чем те, которые предоставляют только честные услуги.

В этом контексте мы обнаружили, что «сделать все правильно» означает выполнить три вещи, которые покупатели ценят больше всего: скорость, прозрачность и опыт. Эти приоритеты применяются по всем каналам, и сейчас они актуальны как никогда.Например, 33 процента опрошенных покупателей оценили возможность живого чата на этапе исследования своего пути к покупке как одно из трех основных требований для лучшего в своем классе поставщика. Например, интерактивный чат — это вариант, который обеспечивает скорость, прозрачность и компетентность — то, что клиенты ценят больше всего.

Для обеспечения выдающегося цифрового опыта и поощрения лояльности компаниям B2B необходимо, как минимум, решать самые насущные проблемы и разочарования клиентов. Когда мы попросили нашу выборку лиц, принимающих решения, выбрать из трех наиболее неприятных проблем с веб-сайтами поставщиков, 36 процентов указали продолжительность процесса заказа, 34 процента — трудности с поиском продуктов и 33 процента — технические сбои при оформлении заказа.Другими распространенными проблемами были запутанные веб-сайты, отсутствие информации о доставке и технической поддержке, а также сложности с настройкой платежей.

Переход к дистанционным продажам

Как и почти все функции практически во всех секторах, переход к удаленным продажам был вызван необходимостью, поскольку из-за изоляции, временного укрытия и карантина люди вынуждены были оставаться дома. Продавцы B2B отреагировали поразительно быстро: около 90 процентов из них работают через видеоконференцсвязь или по телефону (Иллюстрация 4).Китай и Индия лидируют в масштабах этого сдвига, а Испания и Великобритания не сильно отстают. Неудивительно, что в одних секторах эта тенденция более выражена, чем в других: в технологиях, СМИ и телекоммуникациях она составляет почти 100 процентов.

Приложение 4

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility @ mckinsey.ком

Однако эффективность перехода к удаленной работе является предметом обсуждения среди лиц, принимающих решения в сфере B2B (Иллюстрация 5). На каждого респондента, назвавшего его «менее эффективным», находился другой, считавший, что он был таким же или более эффективным. Однако мы обнаружили некоторые различия по странам: Индия и США оценили удаленную работу как самые высокие по воспринимаемой эффективности — 68 и 60 процентов соответственно.

Приложение 5

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Целеустремленное лидерство: как лидеры маркетинга и продаж могут сформировать следующую норму

---

Внезапный и массовый переход к удаленной работе, вызванный пандемией COVID-19, и уже начавшаяся «консьюмеризация» покупок B2B имеют серьезные последствия для того, как компании продают и покупают друг у друга.Лидеры продаж уже активно адаптируются к кризису COVID-19. Помимо адаптации продавцов к удаленной работе, около 70 процентов компаний также создали многопрофильные коммерческие нервные центры для управления торговыми операциями в это время.

Хотя большинство руководителей продаж согласны с необходимостью перехода к более широкому использованию цифровых каналов (многие, по сути, внесли значительные коррективы с момента начала карантина), это не так просто, как просто «перейти на цифровые».«Резкий рост использования цифровых каналов и каналов самообслуживания означает, что компании должны думать не только о том, как обеспечить эффективное цифровое взаимодействие, но и о том, как наилучшим образом задействовать своих торговых представителей. Реорганизация клиентского опыта и сопутствующих процессов продаж по каналам должна быть в верхней части списка руководителей продаж, пытающихся эффективно справиться с этим кризисом и спланировать выход. Поэтому следует определить, как лучше всего задействовать специалистов по продажам по каналам, чтобы помогать клиентам и оказывать поддержку, когда это больше всего необходимо.

В среде, где привычки и практика изменились так быстро и, вероятно, будут продолжать меняться, лидерам продаж необходимо четкое представление о том, чего хотят их клиенты и какие шаги может предпринять их компания для удовлетворения их потребностей. Традиционное личное общение уступило место продажам и сервисной поддержке посредством видеоконференций, вебинаров, телефона, человеческого чат-бота и других средств. Однако в этом удаленном и цифровом мире человеческое прикосновение по-прежнему играет решающую роль.

Вы слышали о B2B и B2C, но что такое B2H?

Неважно, что вы продаете или кому предлагаете товары или услуги, важно помнить, что в конечном итоге вы общаетесь с реальным человеком.Например, вы обнаружите, что все используют социальные сети в качестве инструмента продаж, в том числе на рынке B2B. Люди используют социальные сети, такие как Facebook, на личном / человеческом уровне, и активность на этих каналах позволяет вам получить доступ к платформе, которую большинство людей просматривает на регулярной основе. Когда мы классифицируем наши цели не как вымышленные персонажи, а как индивидуумы, используется принципиально иной подход. Это называется B2H, или «Бизнес для человека».

Как кредитный союз, эта идея B2H — важное различие, которое необходимо сделать.Не делайте ошибки, рассматривая своих участников как учетные записи или даже обобщая их как «потребителей». Стремитесь апеллировать к их человеческому компоненту; продать и предоставить, чтобы помочь человеку. Одним из самых больших преимуществ кредитных союзов является личное внимание местного населения к безличному характеру крупных банков.

Не делайте ошибки, слишком классифицируя своих членов по таким критериям, как возраст, раса или экономическое положение. Например, не думайте, что мобильный банкинг предназначен только для миллениалов.Обсудите его преимущества и применение в повседневной жизни, не делая обобщений о своем члене. Настройте свои услуги и предложения для ваших участников и их индивидуальных потребностей на основе критериев, которые действительно имеют значение и влияют на их банковское поведение, например, поведение в отношении расходов и практики кредитования.

Когда дело доходит до персонализированных услуг по картам кредитного союза, использование подхода B2H может принести пользу как члену, так и кредитному союзу. Используйте то, что вы знаете об участниках, для создания групп или «личностей покупателей».«Вы можете сгруппировать своих участников по таким критериям, как средние ежедневные расходы, транзакции через банкоматы в месяц, размер транзакций по картам и т. Д. Затем создайте подходы к продажам или установите лимиты по картам на основе этих характеристик. Члены с большим количеством ежедневных сборов, которые имеют тенденцию к более частому овердрафту чем среднему члену, возможно, потребуется установить дневной лимит транзакций для его карты.Это может помочь, предоставив кредитным союзам контроль над членом, которым необходимо тщательно управлять, но может освободить стабильного члена, чтобы он мог свободно тратить.

Гибкая и интеллектуальная базовая технология предоставит вам данные и анализ, необходимые для индивидуализации ваших продуктов для людей, которым вы служите. Использование этих данных для определения индивидуальности вашего члена и возможность создавать продукты и услуги, которые извлекают выгоду из этого, будет способствовать успешной стратегии маркетинга и продаж B2H.

B2B Маркетинговая исследовательская компания | B2B Международный

B2B International Market Research Нью-Йорк

707 Westchester Avenue, White Plains, New York 10604, USA

Позвоните нам: +1 914-761-1909

Свяжитесь с нами по электронной почте: newyork @ b2binternational.com

B2B International Market Research Чикаго

The Wrigley Building, 410 N Michigan Avenue, 8th Floor — gyro, Chicago, IL 60611, USA

Позвоните нам: +1 872 204 4533

Электронная почта: chicago @ b2binternational .com

B2B International Market Research Boston

85 Devonshire St, # 400 — DWA Media, Boston, MA 02109, USA

Позвоните нам: +1 617-412-3494

Электронная почта: boston @ b2binternational.com

B2B International Market Research Düsseldorf

B2B International GmbH, Johannstraße 37, 40476 Düsseldorf, Germany

Позвоните нам: +49 (0) 211 385 429 320

Электронная почта: [email protected]

B2B International Market Research Munich

B2B International GmbH, Leopoldstraße 150, 80804 München, Germany

Позвоните нам: + 49 89 96086 450

Электронная почта: duesseldorf @ b2binternational.com

B2B International Market Research Лондон

10 Triton Street, London, NW1 3BF

Позвоните нам: +44 (0) 20 7349 1190

Напишите нам: [email protected]

B2B International Market Research Manchester

117-119 Portland Street, Manchester, M1 6ED

Позвоните нам: +44 (0) 161440 6000

Напишите нам: info @ b2binternational.com

B2B International Market Research Эдинбург

Norloch House, 36 King’s Stables Road, Edinburgh, Eh2 2EU

Позвоните нам: +44 (0) 131561 7978

Напишите нам: [email protected]

B2B International Market Research Singapore

B2B International Ltd, 1, Wallich Street, # 22-01 Guoco Tower, Singapore (078881)

Напишите нам: singapore @ b2binternational.com

B2B International Market Research Пекин

Офис 503, Центр Восточного океана, проспект Цзянгуомэньвай 24A, район Чаоян, Пекин, Китай

Позвоните нам: +86 (0) 10 6515 5657

Электронная почта: beijing @ b2binternational.