Целевой потребитель: основные виды, ядро и признаки для описания — PowerBranding.ru
Определение целевой аудитории: цели, цены
Если вы определили свою целевую аудиторию как платежеспособных людей обоих полов в возрасте 25-55 лет, то вас ждут высокие затраты на рекламу, низкие продажи и отсутствие роста бизнеса. Наша цель — найти людей, которые нуждаются в вашем продукте или услуге больше всего, чтобы именно им донести необходимую информацию и предложить вашу продукцию или сервис.
Содержание
Виды целевой аудитории
Определение целевой аудитории: цели и задачи
Определение целевой аудитории продукта
Определение целевой аудитории нового рынка
Определение целевой аудитории b2b
Анализ целевой аудитории
Исследование целевой аудитории
Поиск целевой аудитории
Что вы получите в результате исследования
Стоимость услуг по определению ЦА
Как заказать
Виды целевой аудитории
Целевая аудитория (ЦА) — группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации, усилия и ресурсы по продвижению на рынке. Целевую аудиторию составляют существующие и потенциальные потребители.
Маркетинговые коммуникации — процесс передачи информации о продукте целевой аудитории. Цель — проинформировать, заинтересовать потребителя в продукте или услуге и побудить к действиям.
Инструментами маркетинговых коммуникаций служат реклама, личные продажи, прямой маркетинг, спонсорство и др.
У любой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных потребителей. К ядру ЦА обычно относят потребителей, которые приносят или могут принести наибольшую долю прибыли (продаж). Они испытывают самую высокую потребность в продукции и готовы удовлетворить ее любыми способами и средствами.
В маркетинге выделяют 2 вида целевой аудитории: первичную и вторичную.
Первичную, или основную ЦА составляют люди, которые принимают решение (ЛПР) о приобретении товара или услуги. Первичная целевая аудитория является приоритетной в маркетинговых коммуникациях.
Вторичная, или косвенная целевая аудитория если и участвует в процессе покупки, не является инициатором приобретения товара или услуги.
Вторичная ЦА обладает более низким приоритетом для коммуникаций.
Если тратить ресурсы на распространение информации о продукте без учета ЦА, то конечная прибыль от продаж может даже не покрыть расходы на рекламу.
Поэтому, предлагать товар или услугу нужно только тем, кому он действительно нужен. То есть — целевой аудитории.
Определение целевой аудитории: цели, задачи
Целевая аудитория (ЦА) в маркетинге и рекламе — группа людей, объединённых по каким-либо общим признакам, или объединённых для достижения какой-либо общей цели.
Профессионалы называют ЦА целевой группой.
Выделение людей в целевые группы позволяет более точно и с меньшими затратами достигать маркетинговые и рекламные цели.
Целевая аудитория состоит из различных сегментов (групп), сгруппированных по схожим параметрам, для которых, маркетологи могут разрабатывать подходящие креативные концепции и точечно доносить информацию для эффективного воздействия на аудиторию.
Знания о целевой аудитории используются на всех этапах развития бизнеса. Для любых инициатив и не только для коммерческих: маркетинга и продаж.
Обладая знаниями о ЦА, легче принимать решения, связанные с другими функциями бизнеса, например, с вопросами производства: оптимизация, модернизация, расширение и сокращение.
Составить целевую аудиторию можно двумя основными способами:
- отталкиваясь от продукта, который вы продаете;
- отталкиваясь от размера рынка, который хотите освоить.
Определение целевой аудитории продукта
Если у вас есть товар, изменить характеристики которого сложно или невозможно, то выбор целевой аудитории лучше делать, отталкиваясь от его свойств — кому продукт подойдет больше всего.
Если характеристики товара можно изменить без особых трудностей и затрат, то формирование ЦА следует проводить на основе размера рынка предлагаемого продукта.
Если продукт инновационный и заменяет существующие на рынке продукты, то целевую аудиторию продукта лучше составить на основе пользователей существующих продуктов конкурентов.
Мы подготовим для вас отчет о ЦА вашего продукта и поможем найти самых подходящих клиентов в Казахстане.
Определение целевой аудитории нового рынка
Как было сказано выше, целевую аудиторию можно определять отталкиваясь от продукта и от рынка.
Если вас интересует выход на новый рынок, то выявлять ЦА нужно исходя из размера рынка, который вы хотите охватить.
Если вы намерены производить новую продукцию для захвата нового рынка, мы подготовим для вас отчет с описанием вашего целевого рынка и поможем найти потенциальных покупателей.
Определение целевой аудитории B2B
На рынке B2B суммы контрактов измеряются миллионами и миллиардами тенге. Здесь представлено множество игроков, ведущих между собой борьбу за каждого клиента. Побеждает в основном тот, у кого лучше предложение и кто предлагает лучший вариант: по цене, качеству и обслуживанию — в зависимости от потребности целевой аудитории.
Чтобы быть лучшим на рынке, необходимо сфокусироваться на определенной ЦА и посвятить этому основные усилия. Такой подход обязательно даст результат, который будет кратно превосходить результаты без фокусирования и знания целевой аудитории.
Каждая компания должна знать свою ЦА и действовать на рынке с учетом таких знаний. Это гарантия того, что ресурсы фирмы будут расходоваться эффективно и приносить больше результатов.
Мы подготовим для вас отчет о ЦА вашего продукта и поможем найти потенциальных клиентов.
Кроме того, для b2b торговых компаний мы можем провести опрос труднодоступной аудитории в Казахстане, что даст вам еще более глубокое понимание рынка и возможность создавать уникальные предложения для клиентов.
Анализ целевой аудитории
Анализ целевой аудитории может понадобиться предприятию, у которого уже сформировалась клиентская база.
Целью анализа является увеличение продаж с помощью выявления клиентов, которые способны принести компании дополнительный доход и прибыль соответственно.
В результате проведенного анализа вы сможете быстро сегментировать свою клиентскую базу, чтобы выработать наиболее подходящие для каждого сегмента маркетинговые задачи (подходы) и методы продвижения.
Такой подход гарантированно даст наилучшие результаты в плане увеличения продаж.
В ходе анализа ЦА мы можем выявить новые целевые рынки, которые еще не освоены вашей организацией, но потенциально могут принести дополнительную прибыль.
Исследование целевой аудитории
Целевая аудитория (ЦА) нового бизнеса или нового продукта — это потенциальные покупатели.
Если ваш бизнес существует некоторое время, то у него есть покупатели (клиенты). Эти покупатели и клиенты по сути уже являются вашей ЦА. Однако не все клиенты совершают повторные покупки.
Клиенты приходят и уходят. А уходят ваши покупатели не куда-нибудь, а к конкурентам.
Чтобы клиенты не уходили, их необходимо удерживать. А чтобы количество ваших клиентов росло, нужно постоянно прибегать к различным маркетинговым приемам. Чтобы использовать эти приемы нужно знать клиентов: их настроения, мнения и даже мысли.
Чтобы знать, что ценят ваши клиенты и чем они недовольны существуют различные виды исследований покупателей, т.е. вашей целевой аудитории.
Поиск целевой аудитории
Как найти целевую аудиторию?
Мы можем помочь найти подходящую целевую аудиторию в кратчайшие сроки. У нас есть актуальные базы данных организаций и труднодоступной аудитории. Также есть все возможности для их быстрого поиска, опроса и сбора информации.
Дополнительно, мы предоставим анализ рынка, который поможет вам лучше понять ситуацию.
Что вы получите в результате нашего исследования
По результатам определения целевой аудитории вы узнаете, кто на самом деле является вашей настоящей ЦА, которая готова платить за ваш продукт.
Отчет содержит подробное описание целевой аудитории и необходимую информацию для последующих действий по информированию и привлечению.
Вы сможете снизить инвестиции в продвижение из расчета на одного клиента. Вложенные средства в продвижение на рынке B2B будут приносить больше результатов, чем если бы компания действовала на рынке вслепую и без фокусирования.
Вы также получите список сегментов ЦА с описанием.
Дополнительно (по требованию), предоставляем готовые и актуальные списки потенциальных клиентов, в полном соответствии с параметрами ЦА.
Стоимость услуг по определению целевой аудитории
По сравнению с комплексным маркетинговом исследованием, определение целевой аудитории стоит дешевле и доступно любому бизнесу.
Стоимость зависит от типа бизнеса: действующий или новый. А также, от потенциального размера рынка и количества потенциальных сегментов.
Если рынок небольшой, локальный и ограничен одним регионом, то стоимость услуги по составлению ЦА составит около 429 тысяч тенге.
Каждый случай — уникальный и рассматривается отдельно. Все затраты на исследования обязательно окупятся и принесут выгоду.
Не зная объема исследований, мы можем указать лишь приблизительную стоимость услуг по определению ЦА.
Как заказать
Мы можем определить целевую аудиторию независимо от типа бизнеса: нового или существующего.
Перед тем как заказать услугу нужно определиться с целью.
Возможно, вам трудно определить какой тип исследования ЦА вам необходим. Напишите, какие цели или маркетинговые задачи вы хотите решить. Мы предложим исследование, которое поможет достичь поставленные цели в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.
Стоимость маркетинговых исследований и услуг
|
Потребитель рекламы — это рынкообразующий субъект рынка рекламы, на которого направлена деятельность всей рекламной индустрии. Это заключительное звено всего рекламного процесса. Тем не менее, длительное время потребителю рекламы отводилась пассивная роль элемента аудитории, подвергающейся рекламному воздействию. В современной рекламной практике потребитель рекламы становится активным участником рекламного процесса, выступая в качестве генератора обратной связи. Потребители рекламы являются субъектами рынка рекламы, но они не обязательно могут быть потребителями рекламируемой продукции. И, наоборот, потребители рекламируемой продукции могут не быть потребителями рекламы. В современной рекламной практике всех потребителей рекламы принято разделять по двум основным группам: индивидуальные потребители и организации. Каждой из этих групп соответствует определенный вид рекламы:
Среди субъектов рекламного рынка индивидуальные потребители рекламы наименее всего структурированы и организованы. Они различаются своими демографическими, психологическими, социальными, культурными и другими особенностями, у них различные уровни жизни, размеры доходов, целевые установки. Потребители рекламы могут быть условно разделены по своим объективным характеристикам на целевые группы потенциальных потребителей — по полу, возрасту, региону проживания. Теоретически критериев формирования отдельных целевых групп может быть существенно больше — например, в качестве критериев могут выступать уровень потребления, уровень доходов, семейное положение, образование, вид деятельности и многие другие. Как правило, те или иные особенности потребителей в полной мере учитываются рекламными агентствами при создании рекламы. Признание потребителей в качестве некоей общности обусловило их деление на определенные сегменты. Сегментация потребителей осуществляется по типообразующим признакам (факторам) и учитывает определенные зависимости между ними. Сегментация проводится с целью выявления и описания конкретных групп (типов) потребителей, предъявляющих различные требования к потребительским свойствам товаров, услуг или других предложений. В основе сегментации лежит ориентация не на усредненного потребителя, а на конкретную группу потребителей, имеющих сходные социально-экономические условия, мотивацию поведения и целевые установки. Сегментация предусматривает построение общей схемы дифференциации потребителей с последующим ее уточнением в зависимости от конкретных целей. В рамках этой схемы потребители рекламы сегментируются — подразделяются на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении. Стратегическая цель сегментирования состоит в том, чтобы реклама максимально эффективно привлекала желательный целевой сегмент потребителей. После определения целевых групп потребителей разрабатываются стратегические подходы рекламы по отношению к ним. Существует два типа таких подходов: стратегия концентрации и стратегия дифференциации. Стратегия концентрации — это выбор единственного сегмента: одной целевой группы потребителей, для которой разрабатывается рекламная программа; стратегия дифференциации — это выбор нескольких сегментов, возможно с наличием у каждого отдельной рекламной цели.
|
Зачем и как изучать целевую аудиторию продукта — ppc.world
Можно начну с неприятного? Маркетинг должен помогать бренду зарабатывать деньги. Лояльность, повышение упоминаемости, узнаваемость и т. д. важны, но все это — инструменты, которые служат для достижения главной цели — повышению продаж.
На любом рынке абсолютно любой бренд может увеличить свою прибыль тремя способами:
- привлечь новых покупателей;
- убедить клиентов покупать больше;
- убедить клиентов покупать дороже.
В основе каждой из этих стратегий — коммуникация с целевой аудиторией, ее расширение, трансформация, донесение до нее важных сообщений и, как следствие, изменение ее текущего поведения. Поэтому главное при подготовке стратегии коммуникаций — правильно выбрать целевую аудиторию и верно оценить вектор ее развития.
Что такое целевая аудитория и с чем ее едят
Целевая аудитория — это люди, которым может быть интересен наш продукт или услуга. То есть наши потенциальные покупатели. Именно на них мы ориентируемся, создавая стратегию, контент-план, продумывая креативы.
Первое, что вы должны сделать при подборе целевой аудитории, — смириться с тем, что вы — маркетолог или предприниматель — можете в нее не входить. Самое неприятное, что может произойти в процессе разработки стратегии — это спланировать продвижение продукта, ориентируясь на себя: использовать площадки, тональности, аллюзии, посылы, которые кажутся вам идеальными и достойными Каннских львов.
В таком случае целевая аудитория бренда может вас в лучшем случае не понять, а в худшем — среагировать на сообщения резко негативно, если их система ценностей не совпадает с вашей. Вспомним кейс Delivery Club, когда компания сделала наружную рекламу, в которой курьеры рассказывают о своих профессиях. «Ваш заказ доставит учитель литературы» вызвало у ЦА преимущественно негативную реакцию: «Неужели в стране так плохо, раз учитель и репортер должны работать курьерами?»
С чего начать?
Поиск ЦА всегда начинается с гипотез: мы предполагаем, кому может быть интересен бренд. Чтобы построить гипотезу и составить портрет потенциального покупателя, нужно ответить на ряд вопросов:
- Где он живет?
- Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, профессия и уровень дохода, семейный статус и наличие детей.
- Долгосрочный интерес у него к этой теме или краткосрочный?
- Его модель потребления: новатор или консерватор?
- Принимает решение самостоятельно? Или советуется? С кем?
- Есть ли лидеры мнений, к которым прислушивается потребитель?
- Где любит клиент покупать продукт?
- На каких площадках проводит больше времени?
- Страхи клиента, связанные с продуктом. Что мешает клиенту купить ваш продукт?
- Какие у него сомнения при выборе продукта?
- Какие еще продукты могут заинтересовать клиента?
- Какое эмоциональное преимущество получит потребитель, используя продукт?
- Какое функциональное преимущество получит потребитель используя продукт?
Помните, что время изменилось и целевой аудитории «женщины 25-35, доход средний» больше нет. Внутри этого объемного кластера есть работающие, семейные, холостые, бездетные, жители большого города и люди из регионов — и все они ведут себя по-разному. Упустить эти уточнения — провалить миссию «донести сообщение».
Для одного сегмента аудитории важны мнения экспертов — отсюда берутся бесконечные «опытные собаководы», «британские ученые», «швейцарские стоматологи» и прочие посланники бренда. Они доносят сообщение в форме экспертного мнения, которое без сопротивления воспринимается ЦА.
Для другого сегмента важно только собственное мнение и возможность почувствовать свою исключительность, поэтому эксперты идут проповедовать в соседнюю комнату. А сообщение звучит голосом самого потребителя (или того, на кого он хочет быть похож) — отсюда апелляции к собственным впечатлениям: «почувствуй», «прикоснись», «стань» и прочее.
Тем не менее, рекомендуют ли вам собаководы или приятный мужской голос за кадром предлагает стать легендой, посыл один — купи и жизнь немедленно изменится к лучшему.
Важно! Целевая аудитория бывает основная и вторичная. Основная — группа людей, принимающих решение о покупке. Она приоритетна для бренда. Люди, входящие во вторичную ЦА, как правило, не инициируют покупку. Такая аудитория будет для бренда сопутствующей и менее приоритетной.
Например, в случае с недвижимостью для семьи — решение о приобретении квартиры принимают в основном женщины, но мужчин из аудитории таргетинга не исключаем, потому что узнаваемость — важная часть в формировании лояльности к бренду. Лояльность — это доверие, а нам легче платить деньги тем, кому мы доверяем.
Как изучить целевую аудиторию
Кроме сервисов, с помощью которых вы сможете провести уникальный анализ ЦА, есть еще и открытые источники, где уже лежат готовые исследования поведенческих таргетов и других полезных сведений для продвижения разных продуктов. Скорее всего, то, что вы изучаете, уже кто-то проанализировал и выложил, и надо просто поискать и грамотно интерпретировать полученные данные и не забыть указать ссылку на источник, если соберетесь публиковать.
Где искать:
- Сайты исследовательских и консалтинговых компаний: ФОМ, ВЦИОМ, Левада, TNS, GFK, Trendwatching.
- Сайты профессиональных конференций, у каждой отрасли — свои.
- Специальные ресурсы, вроде SlideShare.
- Онлайн-библиотеки: КиберЛенинка, eLibrary.
- Поисковые тренды: Google Trends, Wordstat.
- Сервисы аналитики для социальный сетей: TargetHunter, PepperNinja, Церебро.
Вот еще несколько шагов, которые помогут проанализировать целевую аудиторию:
- Изучение социальных сетей, в том числе с помощью парсеров типа «Церебро Таргет» и TargetHunter. Здесь анализируем интересы ЦА, ее поведение, сообщества, группы, подписки, активность в комментариях, вопросниках.
- Изучение конкурентов. Помимо того что у вас, скорее всего, похожая аудитория, это хороший способ учиться на чужих ошибках и неудачах. И, конечно, использовать также чужой положительный опыт.
- Анализ отзовиков и специализированных форм. Там можно узнать мнение представителей ЦА, понять, чего не хватает покупателям, а что лучше убрать. Например, производителю подгузников достаточно зайти на Babyblog.ru, чтобы узнать о себе много нового.
- Исследовать посетителей сайта: откуда пришли, что смотрели, из каких регионов. Для этого понадобится установленный Google Analytics или Яндекс.Метрика, а лучше — все сразу. Конечно, сервисы должны быть настроены уже какое-то время.
- Изучить мнение лидеров в нише. Посмотреть, кто и как влияет на мнение пользователей, что именно говорит. Зачастую инфлюенсеры стараются не давать какую-либо оценку продуктам вне рамок рекламного контракта. Сложно представить, что какая-то мама-блогер пишет большой разгромный пост тем же подгузникам, но вот пост о том, как правильно выбрать подгузники вы наверняка найдете!
- Подбор ключевых слов. Классика — помогает не только узнать, что и как ищут, но и сузить ЦА.
Итого
Неправильное определение ЦА может не только стоить дорого, но и способствовать реальному провалу, ведь без покупателей и клиентов никакой бизнес работать не будет.
Поэтому, чтобы узнать все о своих потенциальных покупателях, следуйте этим советам:
- Составьте портрет типичного представителя целевой аудитории, используя список вопросов выше.
- Просмотрите материалы исследовательских и консалтинговых компаний, профессиональных конференций и онлайн-библиотек.
- Изучите интересы аудитории в соцсетях, на вашем сайте, их запросы в поисковиках.
- Проанализируйте опыт конкурентов.
- Изучите отзывы клиентов в интернете и мнения инфлюенсеров.
Основные характеристики целевой аудитории | Z&G
Каждому владельцу бизнеса необходимо четко представлять себе, кто является его основным покупателем. Конечно, можно попытаться продать свой товар или услугу всем, но это будет нецелесообразным распылением ресурсов. Так, например, можно попытаться рекламировать детское питание всем подряд, но купят его, скорее всего, в основном молодые родители.
Конечно, кажется, что есть товары, которые интересны абсолютно всем, но это обманчивое впечатление. Например, белый хлеб не будут покупать те, кто сидит на диете, люди, страдающие аллергией на глютен, и веганы (строгие вегетарианцы избегают продуктов, содержащих яйца, масла животного происхождения и иногда дрожжи). Конечно, эти категории не столь велики, но, тем не менее, они могут стать пусть и маленькой, но отдельной торговой нишей.
Конечно, количество критериев, по которым можно описать интересующую вас аудиторию весьма велико, однако есть основные группы признаков, которые мы рассмотрим в данной статье.
Выделение аудитории по географическому признаку.
Это один из самых очевидных критериев выбора. Вряд ли вы будете рассчитывать на покупателей, проживающих за десятки километров, если у вас служба доставки пиццы, обслуживающая только несколько районов города. Скорее всего, вы сосредоточитесь на жителях ближайших районов.
Социально-демографические признаки.
Эта группа признаков наиболее распространена в описаниях целевой аудитории. Сюда входит пол, возраст, семейное положение, образование, место работы и финансовый статус.
Психологические особенности.
Описание целевой аудитории по социально-демографическим признакам многие владельцы бизнеса считают вполне достаточным, однако это неверный подход, гораздо важнее учитывать психологические особенности ваших клиентов.
За основу для типирования ваших потребителей можно взять психотипы, описанные В. Пономаренко:
Гипертимный – эти люди всегда позитивны и с оптимизмом смотрят в будущее. Гипертимы очень общительны и часто находятся в центре внимания. Основной их мотив – эмоции и приключения.
Шизоидный – интроверты, их часто называют странными, не от мира сего. Эти люди часто выдают креативные идеи. Основной их мотив – творчество.
Эпилептоидный – эти люди любят порядок и иерархию. Они аккуратны и усидчивы. Из эпилептоидов получаются отличные бухгалтеры и корректоры. Их основной мотив – семья.
Эмотивный – это люди-эстеты. Их эмоциональная жизнь очень полна, именно они способны найти ободряющие слова или создать в коллективе теплую атмосферу. Их основной мотив – уют и гармония.
Паранойяльный – люди этого типа ставят перед собой масштабные задачи и неуклонно следуют к своей цели. Они прирожденные лидеры. На первом месте для них возможность быстро решить возникшую проблему.
Истероидный – эти люди обожают внимание к своей персоне. Они модно и ярко одеты. Их часто можно встретить в сфере шоу-бизнеса. Их основные мотивы – мода и популярность.
Тревожный – эти люди ведут себя тихо и незаметно. Их основные мотивы – безопасность и стабильность.
Более подробно мы разберем психотипы в одной из следующих статей.
Другой психологической типологией будет разделение по отношению к новинкам рынка.
Инноваторы – самыми первыми пробуют все новинки. Часто они знакомятся с товаром еще на стадии опытных образцов и прототипов.
Ранние освоители – часто эти потребители являются лидерами мнений для небольших групп.
Раннее большинство – эта часть готова осваивать новинку, но после того, как она уже показала себя.
Позднее большинство – эту группу характеризует отсутствие интереса к новинке, пока. Подчинившись социальному давлению, они будут вынуждены также опробовать её.
Запаздывающие – это скептики, они сопротивляются внедрению новинки и последними приобщаются к ней.
Существуют и другие психологические классификации потребителей, которые приспособлены для решения конкретных различных задач.
Поведенческие. Эти критерии определяют не поведение человека при взаимодействии с брендом. Они включают отношение к бренду и конкурирующим маркам, степень лояльности потребителя, предпочтительные способы покупки, осведомленность о предложении, мотивы и готовность к покупке.
Все вышесказанное относится к рынку, обращенному к потребителям, однако для компаний, работающих с бизнесом, не менее важно знать особенности своих клиентов. Это позволяет наладить более эффективную коммуникацию, разработав особые предложения для различных сегментов и выбрав оптимальные каналы взаимодействия. Для рынка B2B можно выделить свои критерии оценки целевой аудитории:
- Основной вид деятельности и типы предлагаемых товаров или услуг.
- Размер коллектива.
- Годовой объем продаж.
- География бизнеса.
- Широта распространения (компания локальная, национальная или международная?).
- Количество дополнительных точек продаж, управления и производства.
- Лицо, ответственное за принятие необходимых вам решений.
- Имеет ли деятельность компании подверженность сезонным колебаниям? Когда приходится пик продаж?
- Ценовой сегмент компании.
Знание целевой аудитории позволяет не только аккумулировать ресурсы в наиболее важных точках, но и выделить особенности каждого из сегментов, позволяя укрепить слабые места в коммуникационной стратегии. Тщательный анализ ваших потребителей иногда позволяет найти новые уникальные идеи отстройки от конкурентов, открывая новые возможности для роста и развития.
Поколение Z как целевая аудитория Digital Signage
Поколение Z занимает все большее место в качестве целевой аудитории ритейлеров. Не будучи пока самостоятельно платежеспособными, они тем не менее уже становятся основными потребителями для целого ряда магазинов и ресторанов, именно на них рассчитаны многие товары и акции. При этом модель покупательского поведения подростков существенно отличается от других возрастных групп.
Прежде всего, это первые люди на планете, которые не видели мир без компьютеров и интернета. И получать информацию «с экрана» для них представляется столь же естественным, как ходить или говорить. А онлайн-мир и оффлайн-мир они воспринимают примерно одинаково. В свою очередь Digital Signage – оффлайн-коммуникация, наиболее приближенная к онлайн-формату. Поэтому при разработке решений для проектов DS стоит учитывать потребности и особенности восприятия поколения Z.
Недавно Сбербанк опубликовал результаты своего исследования, посвященного молодежи, которое описывает установки и ценности молодых людей. Эти характеристики оказывают решающее влияние на то, как эта группа потребителей делает выбор и тратит деньги.
Быстрое переключение внимания и наглядность информации
По данным исследования, средний период концентрации представителя поколения Z на одном объекте – 8 секунд. Информация потребляется маленькими «перекусочными» порциями. А иконки, смайлики и картинки часто заменяют текст.
Поэтому динамичный контент для них явно предпочтительнее статичного. А сама информация должна быть предельно наглядной и инфографичной. При этом желательно, чтобы текст, который необходимо донести до потребителя, был кратким, тезисным. А для полного рассказа о бренде или товаре лучше использовать комиксы или анимацию.
Уверенность в собственной исключительности
Поколению Z прививается мысль об их уникальности, каждый считает себя непохожим на другого — говорится в исследовании.
А это значит, что хорошо воспринимается персонифицированный контент и омниканальность. Можно быть уверенным, что такой потребитель с удовольствием воспримет предложение купить тот или иной товар, выданное ему на основании мини-опроса или в дополнение к тому, что он уже выбрал. В качестве решения можно предложить, например, информационный киоск или тач монитор, который после введения возраста, пола и увлечений, выведет на экран несколько товаров, предназначенных именно для этого покупателя. Или просканирует выбранную одежду и предложит дополнить его соответствующими аксессуарами.
Страстно хотят признания
Молодые люди ожидают похвалы на любое действие и во взрослой жизни, признание должно вести к социальной популярности.
Поэтому не стоит пренебрегать всевозможными фото-зонами и селфи-будками. В качестве фото-зоны может быть использована, например, видеостена с логотипом магазина и меняющимся фоном. Или необычная инсталляция, селфи на фоне которой непременно привлечет внимание и соберет множество «лайков». При этом решение обязательно должно иметь функцию моментальной отправки фото/видео в соцсети или по электронной почте.
Эффективным решением может быть и интеграция Digital Signage с соцсетями. Например, фотопоток из Instagram по хештегу сезонной акции.
Свобода выбора – не помощь, а затруднение
Молодые люди чувствуют растерянность, стоя перед выбором.
Конечно, это в большей степени касается глобальных жизненных ситуаций. Однако, это находит отражение и в повседневном поведении. Вероятно, именно поэтому для них хорошим побудительным мотивом становятся акции. Скидка, действующая на тот или иной товар, позволяет использовать ее в качестве критерия, на который покупатель опирается при выборе. А ограниченное по времени действие акции, подталкивает к покупке «здесь и сейчас». Используя возможность оперативной смены контента на электронных рекламных поверхностях, можно с заданной периодичностью напоминать об акции в различных точках магазина: начиная с велкам-борда и заканчивая POS-мониторами в торговом зале или видеостеной в прикассовой зоне.
Важно создавать гибкие сценарии воспроизведения, которые учитывают сезон, время суток, день недели или предстоящие события и праздники.
Страх «обычной» жизни
По данным исследования, молодые люди испытывают страх, что взрослая жизнь будет однообразной, обычной, без ярких впечатлений. По их мнению, жизнь без спонтанности и интенсивных переживаний не может быть интересной. Важно наслаждение жизнью, получение от нее удовольствия, ценность каждого мгновения.
Возможности Digital Signage в плане соответствия потребности поколения Z в спонтанности и насыщенности достаточно широки. Современное оборудование для диджитализации позволяет делать контент ярким и динамичным, включать элементы персонализации. Оригинальная инсталляция, мониторы неправильной формы, интерактивные напольные поверхности, умные примерочные – все это как нельзя лучше может удовлетворить стремление молодежи получать яркие впечатления «здесь и сейчас».
Кроме того, эффективным будет и добавление геймификации к digital инструментам, так как именно молодежь лучше всего реагирует на интерактив и элементы игры в контенте.
Таким образом, ориентируясь на поколение Z в качестве ключевой целевой аудитории, при разработке проектов Digital Signage стоит обратить внимание на следующие аспекты:
- Динамичность изображения;
- Визуализация информации;
- Таргетированный контент;
- Персонализация;
- Оригинальность технических решений;
- Интерактивность;
- Интеграция с соцсетями;
- Добавление WOW-эффектов;
- Геймификация.
Как дизайнеру определить целевую аудиторию — статьи на Skillbox
Целевая аудитория — это группа людей, объединенная общими признаками. Чтобы рекламная кампания точнее попадала в интересы потребителя, а сайт — в задачи пользователя, нужно знать свою аудиторию: ее желания, страхи, потребности, образ жизни.
Почему аудитория называется целевой? Потому что это только часть, сегмент всей возможной аудитории. На этот кусочек и нацелены реклама, продукт, сайт, любая другая маркетинговая активность.
Не бывает продуктов «для всех». Мысленно возьмите любой товар, например, бургеры из вашей любимой закусочной. Это массовый продукт, всем людям нужно есть, но это не значит, что потенциальные потребители — вообще все люди на планете. Скорее всего, это люди, разделяющие определенный образ жизни, имеющие определенный уровень дохода. Ваша бабушка не попадает в целевую аудиторию продукта, а вот вы сами — скорее да. Люди из другого города, которые вряд ли приедут в ваш, — тоже не целевая аудитория для такого продукта. Кто остался?
Примерно так, вычитая нецелевые сегменты и одновременно уточняя шаг за шагом портрет потребителя, и приходят к пониманию ЦА.
В дизайне все работает ровным счетом так же. Проектируя сайт, нужно заботиться о том, насколько он отвечает целевой аудитории. А умение ее выяснять — крайне полезный навык.
Начнем с того, что разведем два основных понятия. Очень важно учитывать виды целевой аудитории:
- b2b (business to business — бизнес для бизнеса) — компания продает свой товар или услуги другим компаниям;
- b2c (business to customer — потребительский бизнес) — компания продает товар или услуги физическим лицам, простым людям.
Несмотря на явный контраст между этими двумя видами, в обоих случаях вашим целевым потребителем выступает конкретный осязаемый человек. Вернее, группа людей.
Поэтому прежде, чем приступать к дизайну, потратьте время и проведите сегментирование — привлекайте клиента, интервьюируйте (лучше при личной встрече), задавайте неудобные вопросы. Чтобы было, на что опираться, — используйте метод 5W.
Чтобы определить целевую аудиторию, нужно провести сегментацию потребителей.
Сегментация (сегментирование) — определение групп потребителей по схожим потребностям.
Существует несколько методик сегментации потребителей, наиболее популярна 5W Марка Шеррингтона. Пять простых вопросов, которые помогают определить и понять целевую группу на начальном этапе:
- What? (Что?) — тип товара по конкретным свойствам: что именно вы предлагаете своим потребителям?
- Who? (Кто?) — тип потребителя по различным характеристикам: пол, возраст, социальный статус.
- Why? (Почему?) — чем руководствуется потребитель, приобретая тот или иной товар? Какую проблему решает товар или услуга?
- When? (Когда?) — в какое время совершается покупка? (Время суток, сезонность, праздники).
- Where? (Где?) — где именно происходит покупка? (Место покупки: супермаркет, бутик или где-то еще).
Рассмотрим сегментацию на примере целевой аудитории магазина автозапчастей.
Клиент заполнил бриф, и вы имеете на руках такие вводные: посетители магазина — это люди, которые имеют машину, от 18 до 45 лет. Информативно? Не очень.
Теперь проинтервьюируйте клиента, используя метод 5W. Получите несколько сегментов, например, таких:
1 сегмент
Качественные масла, фильтры, свечи (расходники для планового техобслуживания).
Мужчины 18-45 лет.
Потому что стараются следить за своими машинами и вовремя менять расходники.
Межсезонье, осень, весна.
В специальных автомагазинах (в основном офлайновых), реже в универсальных автомагазинах, никогда на авторынках. Если конкретного расходника нет в городе, заказывают в интернет-магазинах, как правило, заранее. Всегда стараются найти качественный товар.
2 сегмент
Автозапчасти, как расходники, так и выходящие из строя детали подвески, без которых движение авто невозможно.
Мужчины 25–45 лет.
Потому что чаще всего это таксисты-частники либо те, кто использует авто как «рабочую лошадку».
По факту, без привязки к сезону, когда техника ломается.
В ближайших магазинах, не обращая внимания на бренд, главное, чтобы деталь была в наличии и не слишком дорогая.
3 сегмент
Автозапчасти, в основном для мелкого или среднего ремонта, а также расходники.
Женщины 23–35 лет.
Потому что обслуживают автомобиль в основном на СТО или доверяют ремонт своему мужчине.
В основном по факту обнаружения проблемы, к примеру, загорелась лампочка на приборной панели. Либо пришло время сервисного обслуживания (строго по регламенту).
Магазин при СТО, или там, где посоветует представитель СТО, либо там, где покупает запчасти мужчина.
Думаю, принцип понятен. Не обязательно останавливаться на трех сегментах, можно рассмотреть все возможные. Протестируйте каждый и сосредоточьтесь на более прибыльных группах.
После того, как вы разделили аудиторию на сегменты по 5W, делаете следующий шаг — сегментируете по особенностям.
Географические
Там, где потребитель живет, работает и делает покупки.
Социально-демографические
Пол, возраст, семейное положение, образование, место работы и уровень дохода.
Психологические
Не менее важно учитывать и психологические особенности вашей аудитории. Стиль жизни, особенности личности, покупательские привычки.
Проведя сегментацию целевой аудитории и определившись с ее особенностями, можно перейти к описанию — этот прием называется методом персон (или персонажей).
Персона — это «собирательный образ» вашего целевого клиента. Можно сказать, что это один микросегмент, воплощенный в образе конкретного человека. Пусть и воображаемого.
Персоны нужны дизайнеру, чтобы проводить мысленные эксперименты в процессе работы над дизайном. Гораздо проще представить, как поведет себя на сайте Владимир, отец двоих детей и главный бухгалтер, который выглядит вот так и носит такую одежду, — нежели предсказать поведение абстрактного сегмента «мужчины 45 лет, Москва, высокий уровень дохода».
Данные для персон можно взять в социальных сетях, тематических форумах и блогах. Но лучше провести анкетирование реальных клиентов.
В результате у вас получится примерно такая карточка для каждого персонажа.
Персона пользователя.
После того, как образ персоны сформирован, необходимо понять, как эта персона будет взаимодействовать с вашим продуктом. Для этого составляют карты путешествия потребителя (Customer Journey Map). О том, что это такое и для чего они нужны, читайте в статье «Как построить Customer Journey Map и лучше понять клиента».
Сегодня дизайнеру уже недостаточно просто рисовать красивые картинки. Необходимо разбираться в смежных областях, ведь акценты существенно сместились в сторону решения задач бизнеса. Умение анализировать ЦА проекта, составлять портрет пользователя, проектировать пользовательский опыт перед тем, как садиться за рисование иконок, — это навыки, которые вы можете получить на курсе «UX-дизайн 2.0». Они приблизят вас к пониманию истинных задач проекта, а значит — заставят дизайн работать лучше.
Курс «UX-дизайн 2.0»
Создавайте эффективные и полезные решения при помощи нового уникального подхода в дизайне. В течение курса вы узнаете, как сделать не просто визуально привлекательные проекты, но и кардинально изменить мышление бизнеса в диджитал, оцифровать любой продукт и сделать его максимально конкурентоспособным.
-
Живая обратная связь с преподавателями -
Неограниченный доступ к материалам курса -
Стажировка в компаниях-партнёрах -
Дипломный проект от реального заказчика -
Гарантия трудоустройства в компании-партнёры для выпускников, защитивших дипломные работы
Целевая аудитория и её виды
Любой компании, которая продвигает свои товары или услуги, важно найти покупателей, которым эти предложения будут интересны. Важно не только определить круг людей, которые воспользуются продуктами фирмы, но и суметь донести до них информацию о товаре. В сегодняшней статье мы разберем, что собой представляет целевая аудитория, узнаем каковы ее особенности и виды.
Определение
Целевая группа компании – это потребители, которые больше других заинтересованы в предложениях. Обычно создается продукт или услуга, ориентированные на конкретный круг людей, которые имеют потребность в этом. Понятие целевой аудитории относится к маркетингу. Но есть еще одно определение данного термина. Он понимается как совокупность потребителей, готовых под воздействием рекламы изменить свои предпочтения и приобрести данный товар.
Отличительные черты
Особенности ЦА зависят от категорий людей, которые входят в состав этой группы:
- Потенциальные заказчики. Это интересующиеся люди, которые еще не решились отдать свои деньги, чтобы приобрести продукт фирмы.
- Ищущие. Это люди, которые конкретный выбор еще не осуществили, но уже находятся в состоянии поиска, они готовы платить, только пока не знают за что именно.
- Покупатели. Сюда относят потребителей, определившихся с товаром, но не выбравших продавца.
Это и есть те виды, которые включает в себя ЦА. Отталкиваясь от них, компания должна разрабатывать рекламную программу, направленную на привлечение людей. Достаточное количество рекламы позволит продать больше товаров и, тем самым, получить прибыль.
Типы целевых групп также имеют большое значение, и их необходимо знать. Это b2b и b2c. Первый тип означает бизнес для бизнеса, т.е. конечными покупателями являются не потребители товара, а другие компании. Второй тип – это потребительский сегмент.
Целевая аудитория для современной компании значит многое. Но нужно уметь с ней правильно работать.
Как работать с ЦА
Чтобы бизнес процветал, нужно правильно определить ЦА. А для этого всего лишь надо задаться простыми вопросами: кому придется по душе товар? Что он сможет дать человеку? Есть ли польза от него? Для более точного определения целевой группы можно провести социологический опрос, но это дело весьма затратное, и в нём есть необходимость только в том случае, когда продукт неоднозначный.
Есть особые инструменты в маркетинге, позволяющие успешно работать с ЦА:
- Рассылка бумажных и электронных писем.
- Создание уникального торгового предложения, от которого трудно отказаться.
- Использование контекстной рекламы.
- Рекламные баннеры и стенды.
- Объявления в СМИ.
Можно использовать эти инструменты поодиночке или в совокупности. А для того, чтобы угадать, какие из них будут максимально воздействовать на человека, нужно представить себе, что вы и есть клиент, посмотреть его глазами на предложения. Важно не переусердствовать, чтобы реклама не была навязчивой и надоедливой, это отпугнёт людей.
Целевая аудитория под проект изучается заранее. Таким образом, выявляется реальная группа людей, которая выложит свои деньги за предложение фирмы.
Приведем примеры, которые позволят лучше понять, что такое ЦА. Если фирма продает современную косметику, естественно, главными покупателями будут женщины. Возрастной диапазон может варьироваться от 18 до 55 лет. Если упор делать нужно на дорогую косметику и дам, которые способны хорошо за нее платить, возраст смещается: от 25 до 45 лет.
Целевая аудитория в бизнесе может быть основной и второстепенной. Основная – это люди, которые в первую очередь заинтересуются продуктом компании. На них и следует делать упор, потому что второстепенная аудитория подтянется сама. Сюда относятся те, кто теоретически может совершить покупку (например, мужчины в подарок женщине, если речь идет о той же косметике).
Функции целевой аудитории заключаются в покупке продукта компании, будь то услуги или товары. Руководитель должен обращать внимание и на следующие параметры:
- Место проживания людей.
- Социальное положение.
- Психологические характеристики.
- Поведенческие факторы.
Эта классификация хорошо известна в сфере маркетинга.
В заключение
Общая целевая аудитория, в которой заинтересовано предприятие, имеет самое важное значение для разработки рекламной компании. Всегда нужно сначала думать о клиентах, видеть их образ, а уже затем давать рекламу, которая зацепит конкретных людей. Потребитель всегда хочет чего-то конкретного, и маркетинговая ориентация должна быть направлена на это. Потенциальная ЦА – это первое, о чем должна думать компания, работающая в сфере торговли и предоставления услуг.
Целевой потребитель: определение и объяснение — видео и стенограмма урока
Основные особенности целевых потребителей
Как и целевые рынки, целевые потребители имеют большое влияние на маркетинговые и рекламные планы компании. Когда компании разрабатывают кампании с сообщениями, которые будут передаваться в рекламных объявлениях, они составляют их специально вокруг атрибутов целевого потребителя. Важно понимать своего целевого потребителя, и следующие критерии могут служить ориентиром:
- Ваш продукт или услуга могут быть выбраны покупателем
- Ваш товар или услуга содержат желаемый атрибут
- Целевой потребитель обладает покупательной способностью и может обеспечить вам продажи и прибыль
- У целевого потребителя есть неудовлетворенное желание, чтобы ваш продукт или услуга могли удовлетворить
Атрибуты потребителя
Помня о только что упомянутых критериях, мы делаем еще один шаг в понимании вашего целевого потребителя, чтобы понять и идентифицировать некоторые из его специфических атрибутов.Это:
- Демография
- Процедура
- Неудовлетворенные желания
- Требования
- Неопределенности
- Покупательная способность
- Как потребитель будет использовать товар или услугу
Как маркетолог, понимание атрибутов вашего целевого потребителя может дать много преимуществ. Когда атрибуты вашей цели определены, у вас есть возможность общаться в манере, которую они поймут.
Примеры
Целевая группа потребителей может быть определена множеством категорий: возрастная группа, семейное положение, социальное членство, легкая атлетика и т. Д.Чтобы продвинуться дальше, вы также можете использовать любую комбинацию этих атрибутов.
Например, вашими целевыми потребителями могут быть мужчины в возрасте 30-40 лет, состоящие в браке с детьми и играющие в ракетбол. Определение этих критериев для ваших целевых потребителей является критическим компонентом успеха вашей кампании. Кроме того, осознание того, что ваша цель — охватить не всех, а лишь нескольких избранных, может создать исключительную привлекательность.
Ниже приводится список конкретных примеров, которые помогут вам определить специфику целевого потребителя:
- Если компания продает новое хозяйственное мыло для детей, общение может быть нацелено на мать семьи, которая может заниматься покупками. для семьи.
- Фирма может определить свой целевой рынок как любителей мотоциклов в возрасте от 40 до 50 лет. В дальнейшем он может определить своего целевого потребителя для конкретного продукта как мотоциклистов в возрасте от 40 до 50 лет, проживающих в Аризоне.
- Косметическая компания размещает в кабинете педиатра образцы детского шампуня без слез.
Итоги урока
Давайте рассмотрим. Термин целевой потребитель определяется как конкретная группа потребителей, на которых сосредоточена реклама компании.Когда компании разрабатывают кампании с сообщениями, которые будут передаваться в рекламных объявлениях, они составляют их специально вокруг атрибутов целевого потребителя. Следующие критерии могут выступать в качестве ориентира:
- Ваш продукт или услуга могут быть предпочтительны для клиентов
- Ваш товар или услуга содержат желаемый атрибут
- Целевой потребитель обладает покупательной способностью и может обеспечить вам продажи и прибыль
- У целевого потребителя есть неудовлетворенное желание, чтобы ваш продукт или услуга могли удовлетворить
Другие потребительские атрибуты, которые следует учитывать: демографические данные, рутина, неудовлетворенные желания, требования, неопределенности, покупательная способность и использование.
Определение целевого рынка
Что такое целевой рынок?
Целевой рынок относится к группе потенциальных клиентов, которым компания хочет продавать свои продукты и услуги. В эту группу также входят конкретные клиенты, на которых компания направляет свои маркетинговые усилия. Целевой рынок — это часть всего рынка товара или услуги.
Потребители, составляющие целевой рынок, имеют схожие характеристики, включая географию покупок, покупательную способность, демографические данные и доходы.
Определение целевого рынка — важный шаг для любой компании при разработке маркетингового плана. Незнание целевого рынка может стоить компании больших денег и времени.
Ключевые выводы
- Целевой рынок — это группа клиентов, которым компания хочет продавать свои продукты и услуги и которым она направляет свои маркетинговые усилия.
- Потребители, составляющие целевой рынок, имеют схожие характеристики, включая географию, покупательную способность, демографические данные и доходы.
- Определение целевого рынка важно для любой компании при разработке маркетингового плана.
- Незнание целевого рынка может стоить компании больших денег и времени.
Понимание целевых рынков
Отчасти успех продажи товара или услуги зависит от знания того, кому они понравятся и кто в конечном итоге их купит. Вот почему компании тратят много времени и денег на определение и мониторинг своего целевого рынка. Это потому, что не все продукты и услуги предназначены для каждого потребителя, который обычно осторожен со своими деньгами.
Целевые рынки обычно классифицируются по возрасту, местоположению, доходу и образу жизни. Определение конкретного целевого рынка позволяет компании сосредоточиться на конкретных рыночных факторах, чтобы охватить клиентов и связаться с ними посредством продаж и маркетинга.
Тестирование целевого рынка часто происходит задолго до выпуска продукта. На этапе тестирования компания может использовать ограниченное количество выпусков продукта и фокус-группы, позволяя менеджерам продукта почувствовать, какие аспекты продукта являются наиболее сильными.После выпуска продукта компания может продолжать отслеживать демографические характеристики своего целевого рынка с помощью отслеживания продаж, опросов клиентов и различных других действий, которые позволяют компании понять, чего требуют ее клиенты.
Определение целевого рынка важно для любого бизнеса, потому что это означает разницу между продажей продукта или услуги и сидением в стороне, в то время как конкуренция увеличивает его доход.
Незнание своей цели может стать большой ошибкой для бизнеса.Попытки привлечь новых клиентов или клиентов, не зная, на кого это будет нацелено, могут стоить бизнесу много времени и денег.
Сегментирование рынка
Разделить целевой рынок на различные сегменты так же просто, как разделить население на группы, которые можно измерить по ключевым характеристикам. К ним относятся пол, возраст, уровень дохода, раса, образование, религия, семейное положение и географическое положение.
Потребители, попадающие в эти группы, склонны ценить одни и те же продукты и услуги, поэтому сужение этих сегментов является одним из наиболее важных факторов для определения целевых рынков.Например, люди с более высоким доходом могут с большей вероятностью покупать специальный кофе в Starbucks, а не в Dunkin ‘Donuts.
Бизнес может иметь более одного целевого рынка — первичный целевой рынок, который является основным фокусом, и вторичный целевой рынок, который не такой большой, но все же имеет потенциал роста.
Целевой рынок и сбыт продукции
Целевой рынок является центральным элементом маркетингового плана, который определяет другие важные факторы продукта, такие как распространение, цена и усилия по продвижению.Целевой рынок также определяет важные факторы, касающиеся самого продукта. Фактически, компания может изменять определенные аспекты продукта, такие как количество сахара в безалкогольном напитке, чтобы его покупали потребители с разными вкусами.
По мере роста продаж продукции компания может также расширить свой целевой рынок на международном уровне. Международная экспансия позволяет компании выйти на более широкий круг целевого рынка в разных регионах мира.
Помимо международной экспансии, компания также может обнаружить, что ее внутренний целевой рынок расширяется, поскольку ее продукция становится все более популярной на рынке.Расширяющиеся и растущие целевые рынки — это еще одна причина для компаний контролировать свои продажи и предпочтения клиентов в целях развития возможностей получения дохода.
Часто задаваемые вопросы
Что такое целевой рынок?
В маркетинге целевой рынок представляет собой группу со схожими атрибутами, такими как демография, доход, география и покупательная способность. Часто компания направляет свои усилия на привлечение бизнеса с определенного целевого рынка. Компании могут иметь первичный рынок в дополнение к вторичному рынку.
Какой пример целевого рынка?
Рассмотрим компанию, производящую товары для здоровья, которая работает над созданием каналов сбыта. Чтобы определить, будут ли продаваться его товары для здоровья, он проводит исследования среди своих основных потребителей. Он обнаруживает, что большинство его потребителей находятся в Швейцарии в возрасте от 35 до 55 лет. Следовательно, он может сосредоточиться на рекламных усилиях на швейцарских веб-сайтах, посвященных здоровью, которые затем обслуживают эту аудиторию.
Какова цель целевых рынков?
Целевые рынки используются для лучшего понимания текущей и потенциальной потребительской базы компании.Как только целевой рынок определен, он может повлиять на цену, продвижение и распространение продукта. Например, целевые группы могут быть полезны, когда компания хочет расширить свою деятельность на международную аудиторию. Между тем, компания может изменить продукт, например, через его упаковку, чтобы привлечь подгруппу, заботящуюся о своем здоровье.
Как определить целевой рынок и подготовить профиль клиента
Дайте свое сообщение людям, которые нуждаются в вашем предложении и хотят их! Это руководство проведет вас через пошаговый процесс, который поможет вам определить конкретные целевые рынки в вашей отрасли и даст вам ноу-хау для создания профилей клиентов, чтобы лучше направить ваши маркетинговые усилияL
ЧТО ОЖИДАТЬ
Этот Business Builder проведет вас через пошаговый процесс, который поможет вам определить конкретные целевые рынки в вашей отрасли и предоставит вам ноу-хау для создания профиля клиента.
ЧТО СЛЕДУЕТ ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [вверху]
Чтобы продвигать свой продукт или услугу на рынке, крайне важно, чтобы вы адаптировали свои маркетинговые и торговые усилия, чтобы конкретно охватить тот сегмент населения, который, скорее всего, купит ваш продукт или услугу. Очень важно сначала определить или четко определить свой основной рынок. Тогда ваша энергия и средства могут быть потрачены более эффективно.
Если вы не знаете, кто ваши клиенты, как вы сможете оценить, удовлетворяете ли вы их потребности? Поскольку успех зависит от вашей способности удовлетворять потребности и желания клиентов, вы должны знать, кто ваши клиенты, чего они хотят, где они живут и что могут себе позволить.
Мы все слышали, как владелец бизнеса сказал: «Мой продукт потрясающий! Он нравится всем». Многие из нас также видели малые предприятия, которые стараются быть всем для всех. Это трудный, если не невозможный мост.
Ориентация на ваш рынок — это просто определение вашего основного покупателя. Рынок должен быть измеримым, достаточно большим и доступным.
Например, цель типографии для средних фирм с проектами среднего размера не поддается измерению.Тем не менее, целевой рынок фирм в радиусе 20 миль с годовой выручкой от 10 до 25 миллионов долларов и необходимостью тиражей четырехцветной печати примерно 5000 штук является четким определением.
После того, как ваш целевой рынок определен на основе ваших знаний о привлекательности продуктов и анализа рынка и может быть измерен, вы должны определить, достаточно ли велик этот целевой рынок для поддержания вашего бизнеса на постоянной основе. Кроме того, ваш целевой рынок должен быть доступен.Должны быть способы поговорить с вашей целевой аудиторией.
Типы рынков
Рынок — это любая группа реальных или потенциальных покупателей продукта. Есть три основных типа рынков.
- Потребительский рынок. Частные лица и домохозяйства, которые покупают товары для собственного использования или выгоды, являются частью потребительского рынка. Лекарства и продукты питания — самые распространенные виды потребительских товаров.
- Промышленный рынок. Отдельные лица, группы или организации, которые покупают ваш продукт или услугу для непосредственного использования в производстве других продуктов или для использования в своей повседневной деятельности.
- Рынок торговых посредников. Посредники или посредники, такие как оптовые и розничные торговцы, которые покупают готовую продукцию и перепродают ее с целью получения прибыли.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВАШЕГО РЫНКА [наверх]
Вот три шага, которые необходимо выполнить при определении вашего рынка:
- Определите, почему клиент хочет купить ваш продукт / услугу
- Сегментируйте ваш рынок в целом
- Изучите свой рынок
Шаг первый — определите, почему клиент захочет купить ваш продукт / услугу
Первым шагом в определении вашего целевого рынка является понимание того, что ваши продукты / услуги могут предложить группе людей или компаниям.Для этого определите особенности и преимущества вашего продукта или услуги. Функция — это характеристика продукта / услуги, которая автоматически предоставляется вместе с ней.
Например, , если зубная паста имеет формулу, удаляющую пятна, это особенность. Однако преимущество для клиента — более белые зубы.
Хотя функции важны и, безусловно, могут улучшить ваш продукт, преимущества побуждают людей покупать.
Пример — антиблокировочная система тормозов; они являются особенностями автомобиля, но выгода для потребителя — безопасность.
Зная, что предлагает ваш продукт / услуга и что заставит клиентов покупать, вы можете начать определять общие характеристики вашего потенциального рынка.
Например, есть много разных потребителей, которым безопасность нужна как преимущество при покупке автомобиля. Вместо того, чтобы нацеливаться на всех в своей рекламной стратегии, производитель автомобилей может выбрать целевую группу потребителей со схожими характеристиками, например семьи с маленькими детьми.Это пример сегментации рынка.
В одном столбце перечислите характеристики вашего продукта / услуги. В другом — перечислите преимущества каждой функции для покупателя.
| Характеристики: | Преимущества: |
| 1. | 1. |
| 2. | 2. |
| 3. | 3. |
| 4. | 4. |
Шаг второй: сегментируйте ваш рынок в целом
Желание охватить как можно больше людей и групп — это естественный инстинкт.Однако, делая это, ваша рекламная стратегия никогда не будет говорить конкретно с какой-либо одной группой, и вы, скорее всего, отпугнете многих потенциальных клиентов. Ваш рекламный бюджет будет намного более рентабельным, если вы продвинетесь к одному типу клиентов и поговорите с ними напрямую. Это позволяет создать целенаправленную кампанию, которая будет напрямую отвечать потребностям и желаниям конкретной группы. Опять же, это называется сегментацией рынка.
Пример из практики… Президент компании по обучению менеджменту более года работал с компаниями из списка Fortune 500 по маркетингу.Она получила кое-какие дела, но конкуренция была жесткой. Однажды ей позвонил владелец завода-изготовителя, которому нужно было обучить менеджеров. Президент согласился принять эту должность и обнаружил, что практически нет конкуренции за услуги по обучению на производстве, потому что обучение на производственном предприятии было менее привлекательным, чем в исполнительных кабинетах компаний из списка Fortune 500 . Президент решила изменить свою маркетинговую стратегию и нацелена только на производственные предприятия.Их рекламные материалы отразили это изменение. За шесть месяцев компания увеличила выручку на 80 процентов и создала конкурентное преимущество, сегментируя свой рынок.
Сегментация рынка — это процесс разделения более крупного целевого рынка на более мелкие сегменты с определенными характеристиками. Каждой группе требуются разные стратегии продвижения и маркетинговые комбинации, потому что у каждой группы разные желания и потребности. Сегментация поможет вам настроить продукт / услугу или другие части комплекса маркетинга, например рекламу, для охвата и удовлетворения конкретных потребностей узко определенной группы клиентов.
Пример из практики… Career Options, фирма по трудоустройству, имеет целевой рынок безработных. Хотя верно, что любой, кто ищет работу, является потенциальным клиентом, разработка целенаправленной маркетинговой стратегии для выхода на такой широкий рынок будет сложной, если не невозможной.
Вместо этого «Варианты карьеры» должны быть нацелены на следующие сегменты широкой группы людей, ищущих работу: недавние выпускники колледжей и профессионалы на переходном этапе.Обе группы имеют одну важную характеристику — им нужна работа, но у этих двух групп разные характеристики, разные потребности и желания. Например, новые выпускники колледжей молоды и часто не уверены в выборе карьеры. У них мало опыта в написании резюме и проведении собеседований. Профессионалы на переходном этапе могут иметь дело с травмой увольнения или увольнения. Обычно у них есть определенный набор навыков и карьерный путь.
Еще один пример сегментации рынка — это индустрия спортивной обуви.Основные производители спортивной обуви имеют несколько сегментированных рынков. Один сегмент основан на поле, а другой — на виде спорта или занятия. У них разные рекламные кампании для каждого сегмента рынка.
Более крупные рынки обычно делятся на более мелкие целевые сегменты рынка на основе географических, демографических, психографических и поведенческих характеристик:
- Географический. Потенциальные клиенты находятся в местном, государственном, региональном или национальном сегменте рынка.Если вы продаете такой продукт, как сельскохозяйственное оборудование, географическое положение останется основным фактором при сегментации ваших целевых рынков, поскольку ваши клиенты находятся в определенных сельских районах. Или, если у вас есть розничный магазин, географическое расположение магазина является одним из наиболее важных факторов.
Климат — это часто используемая переменная географической сегментации, которая влияет на такие отрасли, как отопление и кондиционирование воздуха, спортивное оборудование, оборудование для газонов и строительные материалы.
Решите, будет ли ваш бизнес вести бизнес на местном, региональном, национальном или международном уровне.Определите географический регион, в котором расположен ваш рынок. Определите конкретные границы, в которых вы будете вести бизнес.
- Демографический. Потенциальные клиенты определяются по таким критериям, как возраст, раса, религия, пол, уровень дохода, размер семьи, род занятий, уровень образования и семейное положение. Выберите те характеристики своего демографического целевого рынка, которые связаны с интересом, потребностью и способностью клиента приобрести ваш продукт или услугу.
Например, целевой рынок для застройщика, продающего роскошные дома для отдыха возле Уолта Диснея, будет включать профессиональные супружеские пары от 30 до 45 лет с маленькими детьми и с доходом более 100 000 долларов.
Еще один пример демографического таргетинга — компания Liz Claiborne Apparel. Они назвали свой целевой рынок, ее зовут Лиз Леди. Они знают возраст Лиз Леди, диапазон доходов, профессиональный статус, семейное положение, хобби и интересы.Каждое решение, от маркетинга до дизайна, основано на профиле Лиз Леди.
Демографический профиль компании будет включать такие факторы, как размер клиента, количество сотрудников, тип продуктов и годовой доход. Если вы, например, маркетолог в сфере B2B, вы можете подумать о сегментировании в соответствии с размером вашего целевого клиента. Типографская компания может принять решение нацеливаться только на издателей журналов, которые издают более одного журнала, потому что им нужны счета большого объема для получения прибыли.
Определите следующие демографические характеристики вашего рынка.
Потребительский рынок
Возраст
Доход
Пол
Профессия
Образование
Размер семьи
Семейное положение
Домовладелец
Бизнес-рынок
Географическое положение
Размер компании
Годовая выручка
Количество отделений
Количество сотрудников
Отрасль
9329
- 9578 Возраст компании . Многие компании предлагают товары, основанные на взглядах, убеждениях и эмоциях их целевого рынка. Стремление к статусу, внешнему виду и большему количеству денег — примеры психографических переменных. Это факторы, влияющие на решение ваших клиентов о покупке. Продавец предметов роскоши апеллирует к стремлению человека к символам статуса.
Бизнес-клиентов, как и потребителей, можно описать с помощью психографических терминов. Некоторые компании считают себя передовыми или высокотехнологичными, в то время как другие считают себя социально ответственными, стабильными и сильными.Третьи считают себя новаторами и творческими людьми. Эти различия помогают определить, как позиционируется ваша компания и как вы можете использовать ее в качестве маркетинговой тактики.
Например: Southwest Airlines позиционирует себя как инновационная и интересная авиакомпания, которая отправляет пассажиров на короткие и недорогие экскурсии, тогда как Delta делает ставку на надежность и безопасность.
Ниже приведены психографические переменные. Определите характеристики вашего целевого рынка.
Потребительский рынок
Образ жизни
Развлечение
Семейное положение
Модный
Хобби
Ищу статус
09
29
29 Спортивный энтузиаст
Социально ответственный
Публикация
Экологически сознательный
Influencer
Подписки
Семейные
Технические
Тип персонала
Стиль руководства
Менеджмент
Бизнес-рынок
Деловой стиль
Лидер отрасли
Business Stage
Инновационный
Отношения с персоналом
Консервативный
Business Associates
Бизнес-ассоциации
СтабильныйИспользованные услуги
Удобство для сотрудников
Подписки на публикации
Тип персонала
Стиль управления
- Поведенческий. Товары и услуги приобретаются по разным причинам.
Владельцы бизнеса должны определить, каковы эти причины, например: бренд, лояльность, стоимость, как часто и в какое время года клиенты в сегменте используют и потребляют продукты. Важно понимать покупательские привычки и модели поведения ваших клиентов. Потребители не торопятся покупать первую попавшуюся машину или первый диван, на котором они сядут. Компания Fortune 500 обычно не принимает быстрых решений о покупке.
Ответьте на следующие вопросы относительно вашего рынка.
Причина / повод для покупки?
Сколько раз они будут покупать?
График покупок, каждую неделю, месяц, квартал и т. Д.?
Количество приобретенного продукта / услуги?
Как долго принимать решение о покупке?
Где клиент покупает и / или использует продукт / услугу?
Большинство предприятий используют комбинацию вышеперечисленного для сегментации своих рынков.Демографические и географические критерии обычно определяют ваши целевые рынки, чтобы вы могли определить, есть ли у участников сегмента достаточно денег для покупки вашего предложения или они находятся в месте, доступном для продукта. Затем большинство предприятий используют психографические и поведенческие факторы для построения рекламной кампании, которая понравится целевому рынку.
Например, Варианты карьеры ограничены географическим регионом, в котором расположен их офис, потому что их целевые клиенты хотят работать в этом районе.В своей рекламе они будут апеллировать к психографическим факторам, таким как стремление к стабильности и доходу.
Найдите минутку, чтобы решить, какие критерии сегментации будут наиболее полезны для вас при сегментировании вашего целевого рынка:
| географический | _____ Да | _____ № |
| демографические | _____ Да | _____ № |
| психографический | _____ Да | _____ № |
| бихевиористский | _____ Да | _____ № |
Затем определите, что важно для ваших клиентов, и оцените их по шкале: высокий, средний, низкий или вообще не нужен.Чувствительны ли они к цене? Они ищут самое высокое качество? Важно ли отличное обслуживание клиентов? Или местоположение является решающим фактором?
| Высокая | Средний | Низкий | Совсем нет | |
| Цена | ||||
| Качество | ||||
| Фирменное наименование | ||||
| Разнообразие услуг | ||||
| Продавцы | ||||
| Служба поддержки клиентов | ||||
| Специальные предложения | ||||
| Рекламная кампания | ||||
| Упаковка | ||||
| Удобство использования | ||||
| Удобство покупки | ||||
| Расположение | ||||
| Гарантии | ||||
| Декор для магазинов и офисов | ||||
| Условия оплаты | ||||
| Другое |
Шаг третий: исследуйте свой рынок
Некоторые или все эти справочные инструменты можно найти в справочной коллекции любой публичной библиотеки или библиотеки колледжа, которая поддерживает местный бизнес или бизнес-школу:
Данные федерального правительства:
Большая часть демографических данных предоставляется бесплатно или недорого, поскольку собирается и публикуется федеральным правительством.Следующие публикации предоставлены Министерством торговли и Бюро переписи населения.
- Резюме статистики США (ежегодно)
Опубликованная Министерством торговли США, эта публикация предоставляет универсальный доступ к демографическому портрету жизни в Соединенных Штатах. Таблицы содержат информацию практически обо всем: о зачислении в школы, структуре голосования, прогнозах занятости, федеральном бюджете, производственных показателях, доходах семьи, государственных расходах, статистике естественного движения населения, информации о рабочей силе.Несмотря на то, что акцент делается на национальной информации, многие таблицы представляют штаты и регионы, а меньшее число охватывает мегаполисы и города.
- Перепись США
Каждые 10 лет Бюро переписи населения США, пытаясь подсчитать количество людей в Соединенных Штатах, собирает огромное количество данных о своих гражданах. Самая последняя информация о переписи населения доступна в печатном виде во многих библиотеках. Впервые данные переписи также доступны на компакт-дисках. Бюро переписи также контролирует население посредством своих регулярных обследований, включая ежемесячное Текущее обследование населения (CPS).Мартовский выпуск CPS содержит данные о домохозяйствах и доходах. Обратитесь в информационный центр Бюро переписи по телефону 301.763-4636, чтобы получить ежегодную публикацию «Каталог бюро переписи и справочник », в котором объясняются публикации, доступные в Бюро переписи, и способы их заказа. В отдел обслуживания клиентов Бюро переписи населения можно позвонить по телефону 301.763.4100.
- Данные для американских штатов
Самый простой способ собрать данные о штате и на местном уровне — это проверить региональные веб-сайты и позвонить в соответствующий источник.Региональные веб-сайты могут быть размещены на веб-сайте штата и местного самоуправления. Городские или районные отделы планирования часто собирают демографические данные. Дополнительными источниками местной информации являются торговые палаты, местные бизнес-ассоциации, региональные группы экономического развития, риэлторы и школьные советы. Местные эксперты также могут помочь вам с подробными данными. Некоторые отчеты Бюро переписи населения разбиты на уровень штата, округа, почтового индекса и городского квартала.
- Книга данных округов и городов
Содержит данные для 50 штатов, более 3 000 округов или округов, 243 SMSA и 840 городов с населением 25 000 и более человек.
- Книга данных штата и пригорода (годовая)
Книга данных SMA предоставляет демографические данные для каждого штата и мегаполиса, а также округов и центральных городов.
Коммерческие источники демографической статистики:
Онлайн-базы данных и продукты на компакт-дисках значительно упростили процесс просеивания горы информации, созданной Бюро переписи населения и другими сборщиками статистики.Для получения полного списка демографических и других баз данных обратитесь к Справочнику баз данных Gale (доступному в большинстве крупных библиотек). Следующий образец баз данных доступен у поставщиков баз данных, таких как Dialog. Вы также можете использовать поисковые системы в Интернете, такие как Yahoo! и Google, чтобы найти компиляторы баз данных и других поставщиков.
- Демография населения от Claritas.
База данных демографии населения обеспечивает доступ к десятилетним переписям населения, а также оценкам и прогнозам, разработанным Claritas.База данных предоставляет информацию о переписи в удобной и всеобъемлющей форме. Информацию можно искать по множеству полей, включая возраст, пол, расу, отрасль, род занятий и географические районы. Для некоторых данных также доступны оценки на текущий год и пятилетние прогнозы.
- Отчеты ESRI
Компания, которая публикует Справочник демографических данных по почтовому индексу и Справочник демографических показателей графства , перечисленные ниже, предлагает вам заказать краткие местные демографические отчеты в Интернете.
- Местные источники
Введите «демографические данные» и название места в поле поиска поисковой системы, такой как Google или Yahoo! найти еще больше онлайн-источников.
Демографические публикации:
- American Demographics — ежемесячный журнал, содержащий статьи о демографических тенденциях.
- Справочник по демографическим данным округа и Справочник по демографическим данным по почтовому индексу .ESRI ежегодно публикует эти тома, в которых определяются десятки характеристик местных потенциальных клиентов.
- Демография США , издания для городов и округов. Trade Dimensions International издает эти тома, которые похожи по концепции, но мало совпадают с справочниками от ESRI.
- Аналитик рынка образа жизни из SRDS (ежегодно).
Демографические, психографические и поведенческие:
Основными средствами получения этой информации являются опросы и фокус-группы.Опросы обычно анонимны и стараются охватить как можно больше участников целевого рынка. С другой стороны, фокус-группы пытаются понять конкретный сегмент рынка, опрашивая от восьми до двенадцати членов этой группы, чтобы выяснить, какие психографические и бихевиористские факторы могут мотивировать всю группу. Вам следует подумать о найме фирмы по маркетинговым исследованиям, поскольку заполнение анкет и фокус-групп может быть сложной задачей. Если в настоящее время для вашего бизнеса не может быть и речи о найме фирмы, занимающейся маркетинговыми исследованиями, вот несколько советов по проведению собственного исследования:
- Ваши текущие клиенты могут рассказать вам о потенциальных клиентах и о том, как к ним обратиться.Вы также можете обнаружить возможность производить дополнительные продукты для обслуживания этого рынка или улучшать существующий продукт. Спросите себя: что мне нужно узнать о своих клиентах? Затем сформулируйте вопросы, на которые будут даны ответы. Это может быть так же просто, как спросить текущего клиента:
Почему вы купили этот товар? или как можно улучшить этот продукт? Убедитесь, что у вас достаточно места для ответа.
- Если у вас есть розничная торговая точка, у вас есть возможность раздать карточку с комментариями клиентов или анкету.Ящик для предложений также является средством получения информации о ваших клиентах, их желаниях и потребностях.
- При отправке ежемесячных счетов-фактур или выписок по почте прилагайте анкету и конверт для возврата. Если вы дадите стимул тем, кто его вернет, например бесплатный подарок или премию, вы увеличите шансы получить его обратно.
- Получите статистику по количеству подписчиков отраслевого журнала, обслуживающего рынок, который вы хотите сегментировать. Большинство крупных изданий имеют демографические и бихевиористские профили своих читателей.Если вы производитель деталей, используемых в печатных машинах, журнал, посвященный полиграфической промышленности, может предоставить вам ценную информацию по сегментации. Просто позвоните в отдел рекламы и попросите медиа-кит. Во время разговора с представителем издателя поинтересуйтесь, есть ли какие-нибудь регулярные или специальные статьи, которые вам стоит прочитать для получения полезной торговой и демографической статистики.
- Запрос годового отчета организации-заказчика предоставит вам демографическую информацию о бизнесе.
- Работа с местным колледжем. Если вам нужна помощь в разработке и проведении исследования рынка, обратитесь к профессору маркетинга в ближайшем колледже и предложите его в качестве классного проекта.
- Определите своих потенциальных клиентов и задайте им вопросы.
Например: Варианты карьеры могут пойти в офис по безработице штата и провести опрос, или посетить местный колледж и провести опрос среди выпускников колледжа.
- Торговые ассоциации могут предоставить ценную информацию для отраслей не только о демографии и размере рынка, но и о конкуренции и тенденциях в областях роста.Торговые ассоциации обычно спонсируют выставки. Типограф, обслуживающий рынок журналов, посетит торговую выставку этой отрасли. Но если эта полиграфическая компания рассматривала возможность выхода на новые рынки, такие как книжные издатели или издатели поздравительных открыток, то посещение торговых выставок в этих отраслях было бы лучшим способом выявить и задать вопросы потенциальным клиентам.
ОБРАЗЕЦ ПРОФИЛЯ КЛИЕНТА И АНАЛИЗ [вверх]
| Образец профиля клиента Career Option: Специалисты в переходном сегменте | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Заполнив профиль клиента, Career Options будет иметь хорошее представление о том, как привлекать и обслуживать клиентов на этом целевом рынке.Их реклама будет подчеркивать, что Career Options специализируется на помощи профессионалам в быстром поиске хорошо оплачиваемой работы. Они также обнаружат, что большинство их потенциальных клиентов в этом сегменте ищут работу в технических отраслях. Поэтому реклама в различных местных отраслевых изданиях могла бы стать хорошим способом выхода на этот сегмент рынка. Они также могут получить опыт консультирования и трудоустройства профессионалов в области высоких технологий.
Создание аналогичного профиля поможет вам разработать правильные маркетинговые стратегии для достижения успеха на вашем целевом рынке.Помните, что нет двух одинаковых профилей клиентов. Вам нужно решить, сколько внимания уделять образу жизни, лояльности и привычкам потенциальных пользователей. Если вы собираетесь активно рекламировать, вы также захотите узнать о медиа-привычках потенциальных клиентов. Любая информация, которая поможет вам лучше продвигать и продавать ваш продукт, должна быть включена в ваш профиль клиента.
ВЫБЕРИТЕ СЕГМЕНТИРОВАННЫЕ ЦЕЛЕВЫЕ РЫНКИ, ВЫ ПРОДАЕТЕ НА [вверх]
После выявления и определения возможных сегментов в рамках вашего целевого рынка вы должны столкнуться с критическим вопросом: будет ли вам выгодно и целесообразно использовать каждый идентифицированный сегмент или выбрать один или два.Чтобы принять это решение, вы должны ответить на следующие вопросы:
- Каково финансовое положение моей фирмы? Если в настоящее время у вас ограниченные ресурсы, вы можете направить свои маркетинговые усилия только на один сегмент. Концентрированная рекламная кампания, направленная на охват одного сегмента рынка, вероятно, будет более эффективной, чем рассредоточенная кампания, направленная на охват двух.
- Какие сегменты охватывают мои конкуренты? Они игнорируют меньшие сегменты, которые я могу использовать? Ранее упомянутая типография может решить заняться издательством небольших журналов, потому что в настоящее время существует множество конкурентов, обслуживающих потребности более крупных издательств.Или в программе Career Options может быть обнаружено, что, поскольку в их географическом положении есть несколько фирм, которые специализируются на помощи профессионалам в переходный период, им следует специализироваться на недавнем рынке выпускников колледжей.
- Это новый рынок для вашей фирмы? Если это так, возможно, вам лучше сосредоточиться на одном сегменте на данный момент и расширить его на другие, когда ваш первоначальный сегмент будет успешно пройден. Освоение новых рынков требует больших затрат времени, денег и энергии.
Важные замечания:
- Если вы преследуете один сегмент вашего целевого рынка, и спрос на ваш продукт снизится, ваша финансовая сила снизится.По сути, вы кладете все яйца в одну корзину.
- Когда ваша фирма прочно закрепится в определенном сегменте рынка, вам может быть трудно перейти в другой сегмент. Это может произойти из-за вашей репутации или популярности на рынке.
Например, , если «Варианты карьеры» станут известны тем, что помогают выпускникам колледжей найти работу, безработные специалисты могут воспринимать их только как специалистов, способных обслуживать этот рынок.
- После того, как вы освоите один конкретный сегмент, вы можете приступить к развитию другого.Направление маркетинговых усилий вашей фирмы на более чем один сегмент рынка путем разработки комплекса маркетинга для каждого конкретного сегмента известно как многосегментная стратегия. Примером продукта, который традиционно был нацелен на женщин, а теперь нацелен на мужчин, является окрашивание волос.
Маркетинговые комплексы для многосегментной стратегии могут различаться в зависимости от характеристик продукта, цены, рекламных материалов и методов распространения. Если изменение продукта требует дополнительной работы, вы можете понести более высокие производственные затраты.Кроме того, различные рекламные планы и усилия по распространению приведут к более высоким маркетинговым расходам. Тщательно планируйте, чтобы затраты не перевешивали выгоды.
Теперь подумайте обо всех характеристиках, которые вы определили, и начните формулировать рекламную кампанию, которая наилучшим образом будет ориентирована на этот конкретный целевой рынок. Начните формировать картину или описание вашего идеального покупателя. Убедитесь, что все, что вы делаете, от дизайна, цены до маркетинга, соответствует вашему рынку.
КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК [вверху]
Определение вашего рынка
___ Определите, почему клиент хотел бы купить ваш продукт / услугу.
___ Опишите преимущества и особенности ваших продуктов / услуг.
___ Решите, какие критерии сегментации лучше всего будут сегментировать ваш целевой рынок: географический, демографический, психографический или поведенческий.
___ Сегментируйте свой рынок.
___ Разделите более крупные целевые сегменты рынка на более мелкие.
___ Решите, будет ли вам выгодно и целесообразно заниматься каждым сегментом.
РЕСУРСЫ [наверх]
Книги
Успешный бизнес-план: секреты и стратегии Ронда Абрамс и Юджин Кляйнер. (Запуск R Media, 2000).
Маркетинговый план: как его подготовить и реализовать , 3-е изд.Уильям М. Лютер. (AMACOM, 2001).
Разработка креативного и инновационного плана интегрированных маркетинговых коммуникаций: рабочая модель Джеймса Р. Огдена. (Prentice Hall College Div., 1998).
Веб-сайты
«Продажи и маркетинг: исследование вашего рынка» Лауры Тиффани. Entrepreneur.com, 2001.
.
«Попадание грязи на ваш рынок» Ронды Абрамс. RhondaOnline.com, февраль 2002 г.
«Бить их там, где они живут», Кейт Мэддокс. BtoB (15 сентября 2003 г.).
Ребекка Белл Эллис «Как определять своих лучших клиентов и ориентироваться на них». BtoB (5 мая 2003 г.).
«Части жизни» Мередит Левинсон. ИТ-директор 13:21 (15 августа 2000 г.), 126 (4).
«Картирование роста пожилых людей Америки: пожилые люди и люди из поколения бума в начале 21 века» Уильяма Х. Фрея. Институт Брукингса, Серия переписей живущих городов. Май 2007.
О писателе — Сьюзан Мэйджи, в прошлом директор по продажам рекламного и книжного клуба Running Press Book Publishers, теперь управляет своим собственным бизнесом в Филадельфии, специализирующимся на связях с общественностью и деловой литературе.
Все права защищены. Текст этой публикации или любая ее часть не могут быть воспроизведены каким-либо образом без письменного разрешения издателя.
Как определить целевой рынок
Учитывая текущее состояние экономики, наличие четко определенного целевого рынка важнее, чем когда-либо. Никто не может позволить себе нацеливаться на всех. Малые предприятия могут эффективно конкурировать с крупными компаниями, ориентируясь на нишевый рынок.
Многие компании говорят, что нацелены на «всех, кто интересуется моими услугами.Некоторые говорят, что они нацелены на владельцев малого бизнеса, домовладельцев или домохозяек. Все эти цели слишком общие.
Ориентация на конкретный рынок не означает, что вы исключаете людей, которые не соответствуют вашим критериям. Скорее, , целевой маркетинг позволяет вам сосредоточить ваши маркетинговые средства и сообщение бренда на конкретном рынке, который с большей вероятностью будет покупать у вас, чем на других рынках. Это гораздо более доступный, эффективный и действенный способ привлечь потенциальных клиентов и создать бизнес.
Например, компания, занимающаяся дизайном интерьеров, может выбрать рынок для домовладельцев в возрасте от 35 до 65 лет с доходом более 150 000 долларов в Батон-Руж, штат Луизиана. Чтобы еще больше определить рынок, компания могла выбрать ориентацию только на тех, кто заинтересован в ремонте кухни и ванной, а также в традиционных стилях. Этот рынок можно разделить на две ниши: бегущие родители и бэби-бумеры на пенсии.
С четко определенной целевой аудиторией гораздо проще определить, где и как продавать свою компанию.Вот несколько советов, которые помогут вам определить свой целевой рынок.
Посмотрите на свою текущую клиентскую базу.
Кто ваши текущие клиенты и почему они покупают у вас? Ищите общие характеристики и интересы. Какие из них приносят больше всего бизнеса? Весьма вероятно, что другие люди, подобные им, также могут извлечь выгоду из вашего продукта / услуги.
Копайте глубже: дополнительные продажи: углубитесь в свою клиентскую базу.
Оцените своих конкурентов.
На кого нацелены ваши конкуренты? Кто их нынешние клиенты? Не ходите на тот же рынок.Вы можете найти нишу на рынке, которую они не замечают.
Копайте глубже: похвала нишевого маркетинга.
Проанализируйте свой продукт / услугу.
Напишите список каждой особенности вашего продукта или услуги. Рядом с каждой функцией перечислите преимущества, которые она предоставляет (и преимущества этих преимуществ). Например, графический дизайнер предлагает качественные дизайнерские услуги. Преимущество — профессиональный имидж компании. Профессиональный имидж привлечет больше клиентов, потому что они считают компанию профессиональной и заслуживающей доверия.Таким образом, в конечном итоге преимущество высококачественного дизайна заключается в привлечении большего числа клиентов и получении большего дохода.
После того, как вы укажете свои льготы, составьте список людей, у которых есть потребности, которые удовлетворяет ваше пособие. Например, графический дизайнер может выбрать бизнес, заинтересованный в увеличении своей клиентской базы. Хотя это все еще слишком общее, теперь у вас есть база, с которой можно начать.
Копай глубже: как проводить маркетинговые исследования.
Выберите конкретную демографическую группу для таргетинга.
Выясните не только, кому нужен ваш продукт или услуга, но и кто, скорее всего, их купит. Подумайте о следующих факторах:
- Возраст
- Расположение
- Пол
- Уровень дохода
- Уровень образования
- Семейное положение
- Род занятий
- Этническое происхождение
Копайте глубже: почему демографические данные так важны для вашего бизнеса.
Рассмотрите психографию вашей цели.
Психография — это более личные характеристики человека, в том числе:
- Личность
- Отношения
- Значения
- Интересы / хобби
- Образ жизни
- Поведение
Определите, как ваш продукт или услуга впишутся в образ жизни вашей целевой аудитории. Как и когда ваша цель будет использовать продукт? Какие функции наиболее привлекательны для вашей цели? К каким СМИ обращается ваша цель за информацией? Ваша цель читает газету, ищет в Интернете или посещает определенные мероприятия?
Копайте глубже: узнайте, как думают ваши клиенты.
Оцените свое решение.
После того, как вы определились с целевым рынком, обязательно ответьте на следующие вопросы:
- Достаточно ли людей, соответствующих моим критериям?
- Получит ли моя цель пользу от моего продукта / услуги? Увидят ли они в этом необходимость?
- Понимаю ли я, что побуждает мою цель принимать решения?
- Могут ли они позволить себе мой продукт / услугу?
- Могу ли я связаться с ними со своим сообщением? Легко ли они доступны?
Не разбивайте свою цель слишком далеко! Помните, что у вас может быть несколько нишевых рынков.Подумайте, должно ли ваше маркетинговое сообщение отличаться для каждой ниши. Если вы можете эффективно охватить обе ниши с помощью одного и того же сообщения, возможно, вы слишком сильно разбили свой рынок. Кроме того, если вы обнаружите, что всего 50 человек соответствуют всем вашим критериям, возможно, вам стоит пересмотреть свою цель. Уловка состоит в том, чтобы найти идеальный баланс.
Вы можете спросить: «Как мне найти всю эту информацию?» Попробуйте поискать в Интернете исследования, проведенные другими в отношении вашей цели. Найдите журнальные статьи и блоги, которые рассказывают о вашем целевом рынке или предназначены для него.Найдите блоги и форумы, где люди из вашего целевого рынка делятся своим мнением. Поищите результаты опроса или подумайте о проведении собственного опроса. Спросите своих текущих клиентов об обратной связи.
Определение вашего целевого рынка — сложная часть. Как только вы узнаете, на кого вы нацелены, вам будет намного проще понять, какие средства массовой информации вы можете использовать, чтобы связаться с ними, и какие маркетинговые сообщения найдут у них отклик. Вместо того, чтобы отправлять прямую почтовую рассылку всем, кто указан в вашем почтовом индексе, вы можете отправлять ее только тем, кто соответствует вашим критериям.Сэкономьте деньги и получите большую отдачу от инвестиций, определив свою целевую аудиторию.
Копай глубже: как найти новых клиентов и увеличить продажи.
Дополнительные ресурсы.
Pew Internet публикует отчеты об использовании Интернета среди различных демографических групп.
Скарборо выпускает пресс-релизы с полезными данными и иногда публикует бесплатные исследования.
Также ищите бесплатные исследования Arbitron. Вы можете быть удивлены тем, что можете найти, просто выполнив поиск в Google.
Мэнди Порта — владелица Success Designs, фирмы по дизайну и маркетингу веб-сайтов, расположенной в Батон-Руж, штат Луизиана, .
От редакции: Inc. пишет о продуктах и услугах в этой и других статьях. Эти статьи редакционно независимы — это означает, что редакторы и репортеры исследуют и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния со стороны каких-либо отделов маркетинга или продаж. Другими словами, никто не говорит нашим репортерам или редакторам, что писать или включать в статью какую-либо конкретную положительную или отрицательную информацию об этих продуктах или услугах.Содержание статьи полностью на усмотрение репортера и редактора. Однако вы заметите, что иногда мы включаем в статьи ссылки на эти продукты и услуги. Когда читатели переходят по этим ссылкам и покупают эти продукты или услуги, Inc может получить компенсацию. Эта рекламная модель, основанная на электронной коммерции, — как и любое другое объявление на страницах наших статей — не влияет на наше редакционное освещение. Репортеры и редакторы не добавляют эти ссылки и не управляют ими. Эта рекламная модель, как и другие, которые вы видите на Inc, поддерживает независимую журналистику, которую вы найдете на этом сайте.
Поймите своего целевого потребителя — предпринимательство и новый бизнес
Примечание. Наша подписка позволяет одновременно входить в систему только 10 пользователям
Чтобы «войти» в SimplyMap, вам необходимо сначала создать учетную запись в SimplyMap (используйте свой адрес электронной почты @ ohio.edu и любой пароль, который вы хотите). Это необязательно, так как вы можете просто войти в качестве гостя. Пользователи, которые хотят сохранить свою работу, должны «Создать учетную запись».
SimplyMap предоставляет общенациональные данные с разбивкой по штатам, округам, почтовым индексам, районам переписи и географическим районам переписных кварталов.В нашей подписке SimplyMap доступны следующие типы данных:
Демографические переменные
Население, возраст, раса, доход, происхождение, семейное положение, жилье, занятость, транспорт, семьи и многое другое.
Переменные для бизнеса и маркетинга
Подробные сведения о потребительских расходах, индекс потребительских цен, качество жизни и профили потребителей, количество предприятий и сотрудников по отраслям, а также EASI © Market Segments & Life Stages.
Experian SimmonsLOCAL: мощная система таргетинга и профилирования, которая дает представление о поведении потребителей на всех 210 медиа-рынках Америки на местном уровне с более чем 60 000 переменных данных, включая более 450 категорий и 8 000 конкретных брендов.
Данные точки
Данные о компаниях и достопримечательностях (POI) в США (более 4,5 миллионов точек), включая юридическое имя, название компании, коды NAICS, адрес, номер телефона, веб-адрес и общее описание.
Пакет данных Simmons охватывает сотни категорий общих тем, включая, помимо прочего:
Образ жизни (демография и заявления)
Только латиноамериканцы (особые демографические данные и СМИ)
Компьютеры / Интернет
СМИ
Развлечения / Досуг
Путешествие
Продукты питания (выпечка, приправы, молочные продукты, замороженные продукты, общие продукты, мясо и закуски / десерты)
Напитки (алкогольные и безалкогольные)
Ежедневная активность
Ресторан
Одежда
Покупки
Средства для здоровья и красоты
Медицина / Лекарства / Болезни
Табак
Телеком
Финансовые услуги
Товары для дома
Чистящие средства
Домашние животные и корм для животных
Товары для дома
Мебель и техника для дома
Газон и сад
Электроника
Автомобильная промышленность
Целевой маркетинг и сегментация рынка
Целевой маркетинг включает разбиение рынка на сегменты с последующей концентрацией ваших маркетинговых усилий на одном или нескольких ключевых сегментах, состоящих из клиентов, потребности и желания которых наиболее точно соответствуют вашим предложениям продуктов или услуг.Это может быть ключом к привлечению нового бизнеса, увеличению продаж и успеху вашего бизнеса.
Прелесть целевого маркетинга заключается в том, что нацеливание ваших маркетинговых усилий на определенные группы потребителей упрощает продвижение, ценообразование и распространение ваших продуктов и / или услуг и делает их более рентабельными и обеспечивает фокус всей вашей маркетинговой деятельности.
Например, предположим, что предприятие общественного питания предлагает услуги общественного питания на дому у клиента. Вместо того, чтобы размещать рекламу через газетные вкладыши, которые достаются всем, поставщик провизии сначала определяет целевой рынок своих услуг.Затем он может нацелиться на желаемый рынок с помощью кампании прямой почтовой рассылки, доставки флаеров в конкретном жилом районе или рекламы в Facebook, нацеленной на клиентов в определенном районе, тем самым увеличивая рентабельность инвестиций в маркетинг и привлекая больше клиентов.
Платформы социальных сетей, такие как Facebook, LinkedIn, Twitter и Instagram, имеют сложные возможности, позволяющие предприятиям ориентироваться на пользователей на основе сегментов рынка. Например, компания по организации ночлега и завтрака может нацелить на женатых подписчиков в Facebook рекламой пакета романтического отдыха на выходных.LinkedIn, с другой стороны, больше ориентирован на B2B, поэтому вы можете ориентироваться на компании, используя различные критерии, такие как количество сотрудников, отрасль, географическое положение и т. Д.
Хотя вы можете подходить к сегментации рынка по-разному, в зависимости от того, как вы хотите разделить пирог, три наиболее распространенных типа — это демографическая сегментация, географическая сегментация и психографическая сегментация.
Демографическая сегментация
Демографические группы основаны на поддающихся измерению статистических данных, таких как:
- Пол
- Возраст
- Уровень дохода
- Семейное положение
- Образование
- Гонка
- Религия
Демографическая сегментация обычно является наиболее важным критерием для определения целевых рынков, а это означает, что знание демографической информации имеет решающее значение для многих предприятий.Например, продавец спиртных напитков может захотеть нацелить свои маркетинговые усилия на результаты опросов Gallup, которые показывают, что пиво является предпочтительным напитком для людей в возрасте до 54 лет, особенно в возрасте от 18 до 34 лет, тогда как люди в возрасте 55 лет и старше предпочитают вино.
Географическая сегментация
Географическая сегментация предполагает сегментирование рынка по местоположению. Домашние адреса являются одним из примеров, но в зависимости от сферы вашего бизнеса вы также можете использовать:
- Микрорайон
- Почтовый индекс
- Телефонный код
- Город
- Провинция или штат
- Область
- Страна (если ваш бизнес международный)
Географическая сегментация основана на представлении о том, что группы потребителей в определенной географической области могут иметь определенные потребности в продуктах или услугах.Например, служба по уходу за газонами может захотеть сосредоточить свои маркетинговые усилия на конкретном городе или районе, где проживает большой процент пожилых жителей.
Психографическая сегментация
Психографическая сегментация разделяет целевой рынок на основе социально-экономического класса или предпочтений образа жизни. Социально-экономический масштаб варьируется от богатых и высокообразованных наверху до необразованных и неквалифицированных внизу. Национальный опрос читателей, проводимый в Великобритании, разделяет социальный класс на шесть категорий:
| Социальный уровень | Социальный статус | Род занятий |
| А | Высший класс | Высшее управленческое, административное или профессиональное положение |
| B | Средний класс | Менеджер среднего, административного или профессионального уровня |
| C1 | Нижний средний класс | Надзорные, канцелярские, младшие управленческие, административные или профессиональные |
| C2 | Квалифицированный рабочий класс | Квалифицированный ручной труд |
| D | Рабочий класс | Полу- и неквалифицированный ручной труд |
| E | Энергетический класс | Безработные, сезонные или случайные |
Классификация предпочтений в отношении образа жизни включает ценности, убеждения, интересы и т. Д.Примеры включают людей, которые предпочитают городской образ жизни, а не сельский или пригородный образ жизни, людей, которые любят домашних животных, или людей, сильно интересующихся проблемами окружающей среды.
Психографическая сегментация основана на предпосылке, что выбор, который люди делают при покупке товаров и услуг, отражает их жизненные предпочтения или социально-экономический класс.
Пример целевого маркетинга: McDonald’s
Согласно QRS 50 журнала QSR за 2019 год, McDonald’s является крупнейшей сетью ресторанов быстрого питания в США.S. в рейтинге продаж. Это также один из наиболее успешных примеров демографического целевого маркетинга, нацеленного на детей, подростков и молодых городских жителей, предлагая PlayPlaces & Party, Arch Card (пополняемую денежную карту), бесплатный Wi-Fi, Happy Meals с игрушками, такими как персонажи Marvel Studios, специальные акции и умные рекламные кампании. Таргетированная реклама и агрессивное ценообразование позволили McDonald’s захватить более 18,5% доли рынка быстрого питания в США.С. по состоянию на 2020 год.
Однако по мере того, как в 2017 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым большим поколением в рабочей силе США, продажи McDonald’s падают, поскольку пункты меню в стиле фаст-фуд, такие как вездесущий Биг-Мак и картофель фри, менее привлекательны для миллениалов. В ответ McDonald’s изменил свою маркетинговую стратегию, чтобы ориентироваться на поколение миллениалов, рекламируя более свежие, более здоровые варианты меню и высококлассные кофейные продукты, такие как эспрессо.
Определение целевого рынка
— Энциклопедия малого бизнеса предпринимателей
Определение: Определенная группа потребителей, на которую компания нацелена на свои продукты и услуги
Ваши целевые клиенты — это те, кто, скорее всего, купит у
ты.Не поддавайтесь искушению быть слишком общим в надежде
получение большей доли рынка. Это как выстрелить 10 пуль
в случайных направлениях вместо того, чтобы нацеливаться только на одну мертвую точку
марка — дорого и опасно.
Постарайтесь описать их как можно подробнее, основываясь на
ваши знания о вашем продукте или услуге. Семья и друзья веревки
в упражнения на визуализацию («Опишите типичного человека, который
нанять меня покрасить пол на кухне, чтобы он выглядел как мрамор…») получить
разные точки зрения — чем больше, тем лучше.
Вот несколько вопросов для начала:
- Ваши целевые клиенты — мужчины или женщины?
- Сколько им лет?
- Где они живут? Является ли география ограничивающим фактором для любого
причина? - Чем они зарабатывают на жизнь?
- Сколько они зарабатывают? Это особенно важно, если вы
продажа относительно дорогих или предметов роскоши. Большинство людей могут
позволить себе батончик из рожкового дерева.Вы не можете сказать то же самое о нестандартных фресках. - Какие еще аспекты их жизни имеют значение? Если вы запускаете
услуги по укладке кровли, ваши целевые клиенты, вероятно, владеют своими
дома.
Когда-то владельцы бизнеса думали, что достаточно
продавать свои товары или услуги «лицам в возрасте от 18 до 49 лет». Те
дни ушли в прошлое. Потому что на потребительском рынке
становятся настолько дифференцированными, что говорить о
Marketplace в любом виде больше.Теперь ты должен
решить, следует ли продвигать рынок по социально-экономическому статусу, полу или
региону или образу жизни, или технологической сложности. Есть
бесконечное количество различных способов разрезать пирог.
Еще больше усложняет ситуацию то, что возраст больше не означает то, что он использовал
к. Пятидесятилетние бэби-бумеры предпочитают рок-н-ролл геритолу;
30-летние могут все еще жить со своими родителями. Люди сейчас
повторять этапы и повторять свою жизнь. Вы можете иметь двух мужчин, которые
64 года, один на пенсии и ездит на виннебаго,
а другой только что снова женился на малышке в его доме.
Маркетинг поколений, который определяет потребителей не только по возрасту,
но также по социальным, экономическим, демографическим и психологическим
факторов, используется с начала 80-х годов для получения более точных
изображение целевого потребителя.
Новый подход — когортный маркетинг, который изучает группы
люди, которые испытали такой же опыт во время их формирования
годы. Это приводит к тому, что они образуют связь и ведут себя иначе, чем
люди в разных когортах, даже если они одного возраста.Для
Например, люди, которые были молодыми людьми 50-х годов, ведут себя
в отличие от людей, достигших совершеннолетия в бурные 60-е годы,
хотя они близки по возрасту.
Чтобы получить еще более узкое представление, некоторые предприниматели объединяют
когортный или поколенный маркетинг с этапами жизни, или какие люди
делают в определенное время в жизни (женятся, имеют
дети, выходящие на пенсию) и физиография, или физическое состояние
связанные с возрастом (близорукость, артрит, климакс).
Сегодняшние потребители более разбираются в маркетинге, чем когда-либо прежде, и
не любят, когда вас «смешивают» с другими — поэтому убедитесь, что вы понимаете
ваш целевой рынок. Точное определение вашего рынка требует
немного дополнительных усилий, предприниматели, которые стремятся к небольшой цели,
гораздо больше шансов нанести прямой удар.