Ценный конечный продукт примеры: Что такое ЦКП и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза – Как донести цели компании до всех сотрудников?
| «Ценный конечный продукт» Л.Рон Хаббард: «Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка – это обычно пища, одежда, жильё, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение). Ценный конечный продукт является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо. Это легко понять, если рассмотреть деятельность отдельного человека. Он создаёт продукт или продукты, которые, попадая в отдел, отделение, организацию, компанию, сообщество, государство, нацию или на планету, приносят ему в обмен оплату и доброжелательное отношение, или, по крайней мере, доброжелательное отношение, которое гарантировало бы, что его не покинут и он не погибнет. Таким образом, достигается выживание человека на длительный период. Ценный конечный продукт (ЦКП) является ценным, потому что его потенциально или реально можно на что-то обменять. Ценный конечный продукт можно несомненно назвать ЦЕННЫМ ПРОДУКТОМ, КОТОРЫЙ МОЖНО ОБМЕНЯТЬ. Душевное здоровье и безумие человека определяются его побуждениями, а не его рациональностью или компетентностью. Если человек душевно здоров, то его побуждения созидательны, если он безумен — его побуждения разрушительны. Преступление — это действие безумного или попытка захватить продукт без оказания поддержки в ответ. Пример: грабители, которые не оказывают поддержки обществу, стремятся украсть у него средства для поддержания своего существования. Обман — это попытка получить поддержку, не предоставляя продукта. Таким образом, душевное здоровье и честность состоят в том, что человек производит ценный конечный продукт, в обмен на который он затем получает поддержку и доброжелательное отношение. Или наоборот, поддержка оказывается человеку, который производит продукт, и отношение к такому человеку доброжелательное. Подразделения организаций, организации, города и страны — все они подчиняются тем же принципам, что применимы к человеку. Выживание любой секции, отдела, отделения или организации, так же как и их ценность, зависит от соблюдения этих принципов взаимного обмена. Выживание любого города или страны, также как и их ценность, зависит от соблюдения этих принципов взаимного обмена. Если правила, определяющие взаимный обмен в каком-либо виде деятельности, поддерживаются, то можно предсказать, что данный вид деятельности будет выживать. Если же эти правила нарушаются, то можно предсказать, что этот вид деятельности придёт в упадок. Поэтому крайне важно, чтобы человек или секция, отдел, отделение, часть организации или вся организация точно уяснили, что же они обменивают. Они производят нечто, обладающее ценностью для того вида деятельности (или видов деятельности), с которым они находятся в общении, и получают поддержку в обмен на это. Если группа действительно производит ценный конечный продукт, то она имеет право на поддержку. С другой стороны, если она занимается только лишь организацией, или просто надеется на что-то, или пускает пыль в глаза и при этом не производит товар или товары, которые можно обменять, в таком ОБЪЁМЕ и такого КАЧЕСТВА, что за них можно получить и даже потребовать поддержку, она не будет ЖИЗНЕСПОСОБНОЙ. Неважно, сколько издаётся приказов, или насколько красиво начерчены оргсхемы, или насколько великолепны производственные планы, главным фактором остаётся производство. И это неопровержимый факт. Надежда получить продукт имеет ценность в течение короткого промежутка времени, и это позволяет создать производство. Но если её не воплощают в жизнь, то любая жизнеспособность, на которую возлагались надежды, тоже идёт прахом. Поэтому при организации производства нужно исходить из уже произведённого продукта. Например, курс технического обучения может дать определённый результат. ЕСЛИ люди обучены тому, как получать этот результат, И ОНИ ЕГО ПОЛУЧАЮТ, то в обмен на специалистов можно получить поддержку со стороны общества. Если результат получен (путём хорошего обучения специалистов), тогда в обмен на этот результат можно получить поддержку и доброжелательное отношение со стороны отдельного человека. Там, где мы имеем продукт в недостаточном объёме или низкого качества, взаимный обмен затрудняется и жизнеспособность оказывается под вопросом. Так как отдельные люди, сообщества и государства не всегда душевно здоровы, то взаимный обмен может нарушаться, даже если люди производят. Следовательно, тот, кто производит, заинтересован в сохранении своего окружения душевно здоровым, и одним из его ценных конечных продуктов является такое окружение, где может существовать производство и взаимный обмен. Основные принципы теории ценного конечного продукта верны для любой промышленной, политической или экономической системы. Многие системы пытаются обойти эти основные принципы, и конечным результатом таких попыток будет катастрофа. Человек, секция, отдел, отделение, организация или страна, которые не создают что-либо настолько ценное, чтобы это можно было обменять, не будут иметь длительной поддержки. Это так просто». Жизнеспособность зависит от наличия приемлемого продукта. Группы, у которых нет приемлемого продукта. Вряд ли смогут выжить». «Что должен представлять собой продукт, который желаем мы и который будут желать и другие? – это первый вопрос, который необходимо себе задать при создании организации». Л. Рон ХаббардНе в свои сани На вопрос, любой ли человек способен создать успешный бизнес, сами бизнесмены, различные эксперты, консультанты все чаще отвечают утвердительно. Главное, по мнению специалистов, чтобы этот человек хотел создать бизнес не только из-за соображений престижа и не исключительно из-за желания заработать много денег, а из-за того, что ему интересно некий бизнес создавать и развивать. Соответственно, чем человеку это интереснее, тем больше у него шансов на успех. Но, признавая всю важность перечисленных знаний и умений в сегодняшних условиях, Владимир Кусакин в то же время подчеркивает, что, вопреки распространенному убеждению, это не есть основные функции создателя бизнеса. Что-то уметь в данном случае совсем не означает что-то делать на постоянной основе. Указанные знания и навыки, пусть и необходимы создателю бизнеса для контроля над ситуацией в своей компании, но все же, скорее, составляют прерогативу генерального директора. Увлечение же отца-основателя хотя бы одной из перечисленных функций часто приводит к замедлению темпов роста его компании. Возьмем, например, продуктовый магазин. Можно ценный конечный продукт в этой области определить как широкий ассортимент качественных товаров, высокую скорость обслуживания и умеренную цену. Кроме того, отчеты онлайн позволяют очень быстро определять, когда деньги тратятся неэффективно, «на ерунду и глупости», и как правильно спланировать расходы для увеличения доходов. Правила всего Следующая функция владельца бизнеса — разработка правил, способствующих расширению и процветанию компании. Именно создатель бизнеса должен принять правила, которые дадут ориентир сотрудникам в сложных, неоднозначных ситуациях и помогут принимать правильные решения. Это и правила найма персонала, и правила, в соответствии с которыми у персонала формируются ожидания каких-либо действий руководства, и критерии, на основе которых поощряются сотрудники, и правила того, как сотрудники могут заработать больше денег, и принципы общения с клиентами и т. д. Чем больше таких правил, считают в компании Business Forward, и чем лучше они донесены до сотрудников, тем меньше неразберихи в компании и больше свободного времени у ее руководства и владельцев. Многие вопросы, которые часто возникают у сотрудников компании, например о премиях, штрафах и т. д., снимаются сами собой. При этом генеральный директор компании IDS Scheer Россия и страны СНГ Мария Каменнова объясняет необходимость участия собственника в разработке указанных правил, равно как и в процессе создания ценного конечного продукта, еще и тем, что реализация этих функций формирует конкурентные преимущества компании. Еще одна «почетная обязанность» создателя бизнеса заключается в том, что именно он должен обеспечить персонал необходимыми помещениями и оборудованием. Часто эта функция делегируется, причем, бывает, «кому попало». Однако, на взгляд специалистов, если в целом рассматривать прерогативу создателя бизнеса в своей компании как обязанности продюсера по отношению к кинофильму, то обеспечение рабочим пространством и инструментарием — это все-таки дело основателя компании. Он как человек, разработавший технологию получения ценного конечного продукта и контролирующий финансовые потоки компании, должен более других понимать, как эффективно организовать офис и какой инструментарий будет оптимальным для выполнения работ. В частности, образцом для подражания многим служат принципы организации офисов и производств японских компаний, где помещения буквально «затачиваются» под определенные бизнес-задачи и планируются так, чтобы в офисе было как можно меньше лишних движений. Как правило, это повышает производительность труда. Вопросы стратегии Юридическая безопасность компании также является прерогативой создателя бизнеса. Основателю компании очень важно иметь в штате хорошего юриста или хотя бы пользоваться услугами высококлассного специалиста или соответствующей фирмы на аутсорсинге. Главная отличительная особенность хорошего юриста заключается в том, что он способен разговаривать не только на юридическом, но еще и на хорошем русском языке. Это, как правило, означает, что специалист ориентирован не на то, почему что-то делать нельзя, ибо это наказуемо, а на то, как сделать можно, не нарушая закона и с выгодой для собственно бизнеса. Ну и, наконец, главная функция создателя бизнеса — постановка целей и разработка стратегии их достижения. Мария Каменнова называет эту функцию ключевой, не подлежащей делегированию. Владимир Кусакин, со своей стороны, поясняет, что успех бизнеса во многом зависит от того, насколько цели бизнеса интересны его собственнику и насколько приятно собственнику их достигать. А что интересно и приятно владельцу бизнеса, лучше него самого знать никто априори не может. Серьезных результатов в бизнесе достигают только те команды, перед которыми стоят понятные и интересные цели. И здесь представляется уместным упомянуть «классиков жанра». Например, Билл Гейтс задался целью сделать компьютер общедоступным товаром. А Генри Форд — сделать общедоступным автомобиль. С появлением цели сразу же становятся видны барьеры на пути ее достижения. Четко обозначить цели, барьеры, а также способы их преодоления — это и есть выработка стратегии, что также является одной из главных задач владельца бизнеса. И для бизнеса жизненно важно, чтобы его владелец не был загружен текучкой, то есть исполнением «не своих» функций, и у него было время и силы на создание эффективной стратегии. Общим критерием для оценки группы является её жизнеспособность, т.е. её способность расти, расширяться, развиваться и т.д. Жизнеспособность зависит от наличия приемлемого продукта. Группы, у которых нет приемлемого продукта. Вряд ли смогут выжить. Что должен представлять собой продукт, который желаем мы и который будут желать и другие? – это первый вопрос, который необходимо себе задать при создании организации. Л. Рон Хаббард Основа любого бизнеса — ценный конечный продукт (ЦКП), которым может быть товар (изделие) или услуга. Ценность этого продукта определяет не производитель или продавец, а покупатель (потребитель) своей готовностью отдать за него денежные средства или осуществить эквивалентный обмен. Ценный конечный продукт является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо.Ключевые слова здесь — МОЖЕТ БЫТЬ ОБМЕНЕН. Имеется в виду пригодность для внешнего обмена: с чем-то вне человека или его рода деятельности. Ценный конечный продукт может быть еще просто назван ЦЕННЫМ ПРИГОДНЫМ ДЛЯ ОБМЕНА ПРОДУКТОМ. Основные принципы теории ценного конечного продукта верны для любой промышленной, политической или экономической системы, вне зависимости от ее масштаба. Это универсальные принципы, действующие как в малом бизнесе так и в транснациональных компаниях. Поэтому жизненно важно точно себе представлять, что такое взаимообмен. Это производство чего-то, что является ценным для той области или областей деятельности, с которыми ваш бизнес общается и за что получает поддержку. Хорошая организация дела увеличивает объем продукции и улучшает качество, и, таким образом, может укрепить жизнеспособность и обеспечить развитие бизнеса. Но именно ценный конечный продукт, который имеется и обменивается, определяет основу выживания бизнеса. Всегда можно обнаружить, что отсутствие жизнеспособности бизнеса связано с объемом и качеством действительно существующего ценного конечного продукта, производимого этим бизнесом.Надежда получить продукт имеет кратковременную ценность, это позволяет развернуть деятельность. Но когда надежда не материализуется, то ожидаемая жизнеспособность бизнеса также рушится. Я постараюсь изложить свои мысли по этому поводу, не очень сильно вдаваясь в научные определения и теоретические рассуждения. Что является ценным конечным продуктом вашего бизнеса? Задумывались ли вы хоть раз над тем, какой ценный конечный продукт (ЦКП) производит ваш бизнес (предприятие)? А какой ценный конечный продукт у вас лично как у владельца-руководителя бизнеса? Изо дня в день мы производим товары, оказываем услуги, руководим бизнесом и отдаем распоряжения, но редко видим конечный продукт своей деятельности. И тем более ценный конечный продукт. Еще один пример. Какой ценный конечный продукт в салоне бытовой техники? Казалось бы, чего там определять? Так считали сами продавцы. Они говорили: наш продукт – проданные стиральные машинки (пылесосы, утюги и т.п.). Однако проблемой в этом салоне было именно падение уровня продаж. И однажды я наблюдал, как один продавец-консультант с прекрасным знанием технических характеристик продукта «продавал» одной даме стиральную машинку. Дама подходила к какой-нибудь машинке и просила о ней рассказать. Продавец охотно рассказывал все, что знал, изо всех сил пытаясь делать продажу. Покупательница выслушивала рассказ и переходила к следующей стиральной машинке с той же просьбой. Это ритуал продолжался минут сорок. В результате женщина ушла, ничего не купив. На самом деле, от того, производит ли компания ценный конечный продукт, зависит ее успешность на рынке и показатели роста. Чтобы понять, в чем отличие производства ценного конечного продукта от просто работы, достаточно вспомнить типичные ситуации для большинства компаний, когда работа в офисе кипит, все заняты делом, а показатели роста в конце отчетного периода все равно далеки от ожидаемых. Давно известно, что низкая эффективность бизнеса связана именно с отсутствием ориентации на конечный результат как отдельных сотрудников, так и компании в целом. Для устранения данных проблем передовые организаторы бизнеса используют административную технологию, которая базируется на 7 основных функциях, внедрении системы статистики и заботе о ценных конечных продуктах компании и персонала. Ценный конечный продукт функции продвижения — возрастающий валовой доход компании за счет развития бизнеса и освоения рынков сбыта. Ценный конечный продукт управления финансами — сохраненные активы и резервы компании Ценный конечный продукт производства — это непосредственный выпуск продукции компании. Ценный конечный продукт контроля — это качество персонала, качество организации бизнеса и качество продукта, который производит компания. Ценный конечный продукт связи с общественностью — это известность компании на рынке, которая обеспечивает появление новых клиентов. Каждая из этих функций делится на множество подфункций вплоть до функции каждого отдельного сотрудника. При этом ценный конечный продукт компании в целом состоит из ценных конечных продуктов всех отделов и подфункций компании. Для того чтобы понять, как можно использовать эту организующую схему, попробуйте применить ее по отношению к себе. Проанализируйте, есть ли у вас вышеназванные функции и дают ли они ценный конечный продукт. Есть ли у вас стратегические цели, и насколько они оправданы и законны? В каком состоянии моральная сторона вашей жизни, действий и жизненной позиции ( управления персоналом отвечает и за мораль внутри компании)? Насколько эффективно вы используете те навыки и знания, которыми владеете (функции продвижения)? Как эффективно распоряжаетесь финансами (функция финансов)? Есть ли у вас шкала ценностей, с которой вы соизмеряете свои действия (функция контроля)? Насколько осведомлены окружающие о том, что вы умеете, на что способны и чего уже достигли (функция связей с общественностью)? Данный пример легко позволяет выявить, какие функции у вас отсутствуют, где не все в порядке и над чем надо поработать. То же можно сделать и с вашим бизнесом. Поделитесь с Вашими друзьями: |
ЦКП: ваш ценный конечный продукт
Он-лайн программа «ЦКП в жизни,
работе и отношениях с людьми»
Практическая информация о том, как найти то, что вы умеете,
предложить это другим и получать за это достойные деньги.
1, 2 и 3 февраля 2017 года, в 20-00 по мск.
Для кого:
— тех, кто строит карьеру в коммерческих компаниях и желает качественно повысить свой доход
— кто занимается фрилансом или собирается начать что-то своё и хочет стать уникальным на рынке
— для бизнесменов и инвесторов, которые хотят более тонко разбираться в администрировании
— для тех, кто ищет себя по жизни и хочет состояться профессионально
— для коучей и тренеров любых направлений (найдете очень много интересных фишек для своей работы)
Программа он-лайн тренинга:
1 февраля. Что такое ЦКП и зачем он нужен:
1. Что такое ЦКП и для чего он нужен (подробно, понятно и с примерами):
— основные области применения – в отношениях, в работе, в общении с друзьями, в хобби
— основные типы, виды и классификация. Чем измеряется, как понимается вами и другими
2. Ценность конечного продукта:
— как найти, что есть и как «подкрутить недостающее» (и быть и казаться)
— как понять и показать свою уникальность и материальную ценность.
3. Феномен «Luftgeschaeft».
— торговля несуществующим товаром (то, что нельзя измерить, но представляет для людей ценность)
4. Технология создания своего ЦКП:
— исследование потребностей вашей целевой аудитории
— формулирование вашего конечного продукта
— повышение ценности конечного продукта (PR, реклама, продажи).
5. Как найти свой ЦКП?
— обратная связь от других
— формирование собственного бренда
— атрибуты вашего статуса
3 февраля.. Как продавать и развивать свой ЦКП:
1. Разбор домашнего задания с примерами участников:
— разбор ЦКП участников каста
— понятие подпродукт (продукты меньшего масштаба)
— разница ЦКП и ресурсов (основная ошибка при формировании своего ЦКП)
2. Технологии продвижения ценности вашего ЦКП:
— самопиар
— правильные слухи и разговоры
— основы создания личной мифологии (Джобс и его водолазка)
3. Название ЦКП как инструмента повышения ценности его в глазах ЦА:
— зачем вам второе имя
— каналы распространения информации о вас и вашем ЦКП
— волшебный треугольник успеха «иметь – делать – быть»
4. Виды обмена ЦКП на ресурсы — деньги, время, уважение (с разбором, примерами из фильмов, основными косяками):
— стратегии «мне»: надувательство и неполноценный обмен
— стратегии «тебе»: честный обмен и обмен с превышением
— стратегии «нам»: первоклассный сервис и продукт еще более крутого качества, чем ожидал клиент
5. Собственные внутренние состояния:
— интерес и заинтересованность — как через них повышается ценность ваших предложений.
— что такое удача и что отличает удачливого человека от других
— как стать богаче и счастливее – советы от бывалых
Бонусный вечер (по завершению программы) – «Стресс-менеджмент в жизни и на работе»:
— что такое невроз и для чего он нам нужен
— как прекратить волноваться из-за денег и временных трудностей
— как сделать свою профессиональную жизнь наполненной и интересной
Итак, основные модули пройдут 1 и 3 февраля 2017 года.
Средняя продолжительность одного вечера 4 часа.
Бонусный каст по завершению основной программы
(иногда мы делаем количество кастов основной программы больше, если не успеваем дать весь материал или потому, что нам самим интересно разобрать еще пару тем).
В программу приглашены:
Ирина Буйлова — управляющий директор Lifemanager.pro, бизнес-аналитик
Оксана Панина — карьерный коуч, специалист по проф. ориентации
Специальное предложение
до 27 января 2017 года (включительно)
ЦКП: ваш ценный конечный продукт
Онлайн программа «ЦКП в жизни,
работе и отношениях с людьми»
Практическая информация о том, как найти то, что вы умеете,
предложить это другим и получать за это достойные деньги.
Запись 3-дневного интенсива.
Для кого:
— тех, кто строит карьеру в коммерческих компаниях и желает качественно повысить свой доход
— кто занимается фрилансом или собирается начать что-то своё и хочет стать уникальным на рынке
— для бизнесменов и инвесторов, которые хотят более тонко разбираться в администрировании
— для тех, кто ищет себя по жизни и хочет состояться профессионально
— для коучей и тренеров любых направлений (найдете очень много интересных фишек для своей работы)
Программа онлайн тренинга:
1 модуль. Что такое ЦКП и зачем он нужен:
1. Что такое ЦКП и для чего он нужен (подробно, понятно и с примерами):
— основные области применения – в отношениях, в работе, в общении с друзьями, в хобби
— основные типы, виды и классификация. Чем измеряется, как понимается вами и другими
2. Ценность конечного продукта:
— как найти, что есть и как «подкрутить недостающее» (и быть и казаться)
— как понять и показать свою уникальность и материальную ценность.
3. Феномен «Luftgeschaeft».
— торговля несуществующим товаром (то, что нельзя измерить, но представляет для людей ценность)
4. Технология создания своего ЦКП:
— исследование потребностей вашей целевой аудитории
— формулирование вашего конечного продукта
— повышение ценности конечного продукта (PR, реклама, продажи).
5. Как найти свой ЦКП?
— обратная связь от других
— формирование собственного бренда
— атрибуты вашего статуса
2 модуль. Как продавать и развивать свой ЦКП:
1. Разбор домашнего задания с примерами участников:
— разбор ЦКП участников каста
— понятие подпродукт (продукты меньшего масштаба)
— разница ЦКП и ресурсов (основная ошибка при формировании своего ЦКП)
2. Технологии продвижения ценности вашего ЦКП:
— самопиар
— правильные слухи и разговоры
— основы создания личной мифологии (Джобс и его водолазка)
3. Название ЦКП как инструмента повышения ценности его в глазах ЦА:
— зачем вам второе имя
— каналы распространения информации о вас и вашем ЦКП
— волшебный треугольник успеха «иметь – делать – быть»
4. Виды обмена ЦКП на ресурсы — деньги, время, уважение (с разбором, примерами из
фильмов, основными косяками):
— стратегии «мне»: надувательство и неполноценный обмен
— стратегии «тебе»: честный обмен и обмен с превышением
— стратегии «нам»: первоклассный сервис и продукт еще более крутого качества, чем ожидал клиент
5. Собственные внутренние состояния:
— интерес и заинтересованность — как через них повышается ценность ваших предложений.
— что такое удача и что отличает удачливого человека от других
— как стать богаче и счастливее – советы от бывалых
Бонусный вечер (по завершению программы) – «Стресс-менеджмент в жизни и на работе»:
— что такое невроз и для чего он нам нужен
— как прекратить волноваться из-за денег и временных трудностей
— как сделать свою профессиональную жизнь наполненной и интересной
Средняя продолжительность одного занятия 4 часа.
Бонусный каст по завершению основной программы
В программу приглашены:
Ирина Буйлова — управляющий директор Lifemanager.pro, бизнес-аналитик
Оксана Панина — карьерный коуч, специалист по проф. ориентации
Специальное предложение
до конца недели (включительно)
То, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено – Основные средства
Клаус П. Хилгерс. Статья предоставлена офисом Рона Хаббарда по связям с общественностью в России
Вы, наверное, замечали: ничто не остаётся неизменным в течение долгого времени. Например, экономика была в превосходном состоянии, а теперь наступил спад. От вас ушёл сотрудник, открылась новая конкурирующая компания, сотрудников уволили в связи с сокращением штата, ваша реклама не принесла ожидаемого отклика. Вы задумываетесь над тем, следует ли вам понизить цены, повысить или оставить их на прежнем уровне.
 |
Даже если президент страны призывает бизнесменов продолжать вести дела «обычным образом», сами бизнесмены должны иметь собственную точку зрения и вести дела «необычным образом», получая преимущество за счёт использования работающих методов, которые будут способствовать росту производства и расширению деятельности.
Я прожил отнюдь не отшельническую жизнь и питаю презрение к мудрецам, которые не жили по-настоящему, и к ученым, которые не делятся добытым знанием. Было много людей, но немногие прошли столько дорог. Я видел жизнь во всех ее проявлениях, я изучил ее вдоль и поперек. Я знаю, как она выглядит наверху и как она выглядит внизу. И я знаю, что существует мудрость и существует надежда.
На ваш бизнес влияет много факторов – как позитивно, так и негативно. Нам необходимо их контролировать, чтобы предоставлять качественные услуги клиентам. И самым главным инструментом, который поможет вам «держать руку на пульсе вашей компании» и контролировать эти факторы, является управление на основе статистики. Джек Велч, бывший член совета директоров компании «Дженерал электрик», говорит, что одно из качеств сотрудников, на которое он всегда обращает внимание – это способность сдерживать обещания и выполнять то, что требуется несмотря ни на какие препятствия. Вы можете проверить, сдерживает человек свои обещания или нет, проанализировав результаты его деятельности.
Система управления на основе статистики, разработанная Л. Роном Хаббардом, позволяет управлять бизнесом и чётко контролировать все его процессы. Точно так же, как водителю автомобиля необходимо иметь перед собой приборы, показывающие скорость, количество бензина, уровень масла, состояние аккумулятора, чтобы определить, насколько хорошо работает его машина, так и руководителю компании необходимо иметь перед собой показатели работы своего предприятия, т.е. показатели его жизнеспособности и надёжности. Если у вас есть система таких показателей, то вы можете узнать, какие подразделения вашей организации работают успешно, какие не работают, что необходимо исправить или улучшить.
 |
Что является продуктом коммерческой организации?
Любая компания и любая организация должны производить свой продукт или предоставлять услугу. Чтобы оценить насколько хорошо они работают необходимо иметь какую-либо систему количественного измерения продукта или услуги. Если то, что вы производите или предоставляете нельзя измерить, то это не продукт. Можно сказать, что любая компания или организация должна производить и предоставлять своим клиентам так называемый «ценный конечный продукт».
Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен поддержку. Поддержка – это обычно пища, одежда, жильё, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение). Именно так Л. Рон Хаббард определяет ценный конечный продукт в «Словаре современного менеджмента».
Клаус Хилгерс – всемирно известный консультант, лектор и тренер, основатель и президент компании Epoch Consultants, Inc. (США). Почти двадцатилетний опыт успешного применения управленческого ноу-хау в бизнесе различных направлений позволяет ему быть самым универсальным и эффективным консультантом по управлению. Обладает степенью мастера социологии университета Montclair, Нью-Джерси, является автором книг, видеолекций и статей по управлению, продажам и связанными с ними дисциплинам.
К. Хилгерс разработал программы по управлению, продажам, маркетингу и коммуникации для многих частных, общественных и профессиональных организаций, включая DuPont, UPS, RCA, Bethlehem Steel, Budget Rent-a-Car, ВМС США, администрации штатов Вермонт и Техас. Он является профессором Международного Хаббард-колледжа, учебного заведения, имеющего статус государственного и предоставляющего административное обучение по технологии Л. Рона Хаббарда. Клаус является популярным спикером для многих ассоциаций и организаций и часто появляется в телепрограммах, рассказывая о своих работах.
Epoch Consultants, Inc. успешно консультирует и обучает руководителей и персонал в промышленности, коммерции и правительственных структурах во многих странах, начиная с 1977 г. Штаб-квартира этой компании находится в Клирвотере, штат Флорида.
Я могу со всей определённостью заявить, что самая длинная пауза в разговоре всегда возникает, когда я спрашиваю владельца бизнеса о том, какой продукт производит его компания.
Если вы знаете свой продукт, то сможете разработать статистику, которая будет отражать количество производимого или получаемого продукта. В качестве примера рассмотрим ценный конечный продукт оздоровительного клуба: «члены клуба, которые с энтузиазмом посещают его на регулярной основе и привлекают в клуб новых людей». Определив так продукт, можно теперь разработать и основные статистики, которые в действительности будут отражать посещение клуба разными категориями публики, т.е. клиентами (посетителями) клуба. Нужно знать ответ на вопрос: какова его посещаемость? Вы также сможете увидеть взаимосвязь между посещаемостью клуба постоянными членами и количеством новых клиентов. Рисунки этих графиков должны совпадать: если посещаемость клуба постоянными клиентами растёт, растёт и количество новых клиентов и наоборот. Так не происходит только в том случае, если вы не просите своих сотрудников узнавать имена возможных клиентов у членов клуба.
У организации может быть много различных числовых показателей. Существует статистические показатели, отражающие эффективность компании в целом, эффективность работы её отделов и подразделений, а также эффективность работы отдельных сотрудников. У каждого сотрудника должна быть статистика, отражающая производительность его труда. Даже в тех областях, где, казалось бы, сложно измерить продукт отдельного работника, это всё-таки можно сделать.
Например, сотрудники, занимающиеся маркетингом и рекламой, могут подсчитывать количество откликов на рекламу (число позвонивших по изготовленной ими рекламе или количество клиентов, пришедших в офис по их рекламе). Сотрудники, занимающиеся продажами, могут подсчитывать количество сделанных звонков, назначенных встреч и проведённых встреч, соотношение количества проведённых встреч и заключённых сделок, число потенциальных покупателей, полученных от постоянных клиентов. На основании статистических данных можно определить, какое подразделение вашей организации является наиболее эффективным.
Зачем нужны цифровые показатели?
1. То, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.
2. Вы можете увидеть, улучшается ли ситуация, остаётся ли неизменной или ухудшается.
3. Вы можете определить, является ли какое-либо действие успешным или неудачным.
4. Вы можете определять стратегию вашей организации, основываясь на цифровых показателях.
5. Управлять на основе цифровых показателей (статистики) лучше и безопасней, чем управлять, руководствуясь слухами, предчувствиями, интуицией или личной неприязнью.
6. Статистика дает вам в распоряжение факты, и только факты.
7. Вы можете точно сформулировать для сотрудников, каким образом будет измеряться их работа, и в каком случае они будут получать премии.
8. Статистика показывает вам, какие области вашей деятельности нуждаются в коррекции, а какие в улучшении.
9. Статистика предоставляет ключевые данные для проведения оценки эффективности работы.
10. Если вы не можете измерить какую-то работу, то, вероятно, она и гроша ломаного не стоит.
Именно поэтому вам нужны числовые показатели.
Ведение графиков
Многие компании ведут учёт статистических показателей, записывают цифры в таблицы, но не наносят их на графики. А статистика, собственно, используется для того, чтобы сравнивать существующий уровень производства с прежним уровнем. Например, можно получить ответ на вопрос, когда у нас было больше клиентов, в этом январе или в прошлом? Является ли объём производства или объём продаж в этом месяце больше, чем в прошлом? Графики позволяют проводить сравнение быстрее и легче, а также видеть тенденции развития вашего бизнеса. Как сказал один бизнесмен: «С тех пор, как я начал вести графики, у меня появилась более реалистичная картина того, что происходит в моей компании, и теперь я могу быстрее принимать более эффективные решения».
Система управления на основе статистики используется многими преуспевающими компаниями во всём мире.
Например, одна из компаний, владеющая сетью ресторанов по всей Америке, за 3 года увеличила недельный доход с $9 тыс. 48 тыс. благодаря использованию именно этой системы.
Как читать статистику
Статистические показатели взаимосвязаны между собой. Например, мы знаем, что если уменьшается количество новых имён, с которыми менеджеры по продажам могут работать, то соответственно будет падать количество новых продаж и доход. В зависимости от обстоятельств существуют разные стратегии, которые можно использовать для улучшения существующей картины. Ниже приведены вопросы, ответы на которые помогут вам прийти к правильным решениям при разработке стратегии:
– приходит ли достаточное количество посетителей в мой магазин, оздоровительный клуб, салон; обращается ли достаточное количество потенциальных клиентов в мою компанию?
– есть ли у меня проблемы, связанные с продажами или маркетингом?
– заканчивается ли хотя бы 65% встреч, проведённых моими менеджерами по продажам, заключением сделок?
– сообщают ли наши клиенты новые имена возможных клиентов?
– достаточен ли объём нашей рекламы и направляется ли реклама нужному типу публики?
– даю ли я подтверждения сотрудникам, добивающихся отличных результатов (что видно по их статистике), премирую ли я их за достигнутые результаты?
– действительно ли у моих сотрудников есть стимул выполнять свою работу?
– даёт ли моя реклама ожидаемый отклик?
– правильно ли установлены наши цены?
Статистика является фактором, определяющим, нужно ли вам что-то менять или нет. Количество и качество ваших рекламных действий отражается на том, сколько людей заинтересовывается продуктами или услугами вашей организации, что, в свою очередь, отражается на количестве встреч, проводимых вашими менеджерами по продажам, и затем на том, сколько встреч завершается заключением сделок, что впоследствии даёт новых покупателей или клиентов.
Введение системы статистики
1. Определите, что вы хотите производить. Какой ценный конечный продукт (ЦКП) у вашей компании, отделений, отделов, каждого штатного сотрудника? Вам необходимо хорошо проработать свой ЦКП, поскольку если вы сформулируете его не правильно, это может неблагоприятно отразиться на вашей работе и на работе всей компании.
2. Определите статистику, правильно отражающую ваш ЦКП. Сделайте это внимательно, поскольку здесь можно совершить массу ошибок.
3. Разработайте систему, при помощи которой вы будете отслеживать статистику. Ведите статистику валового дохода, прибыли, объёма продаж, посещений вашего сайта, объёма предоставленных услуг, себестоимости вашего продукта, отклика на рекламу, повторных продаж.
4. Заведите для каждой статистики несколько графиков, которые вы будете отмечать на еженедельной, ежемесячной и ежегодной основе.
5. Анализируйте графики статистики на постоянной основе. Что показывает график? В отношении этого также можно совершить массу ошибок.
6. Разработайте письменную стратегию, чтобы улучшить статистику. Какой должна быть правильная стратегия в период спада? Нужно ли рекламировать больше, меньше, по-другому? Ваши дела могут быть хороши настолько, насколько хороша ваша стратегия.
7. Добивайтесь того, чтобы ваши сотрудники работали над выполнением стратегии.
8. Оцените, насколько эффективна ваша стратегия, проанализировав график статистики за то время, когда вы начали её применять. Если график отражает подъём производства или продаж, то повторите шаги вашей стратегии.
9. Премируйте ваших сотрудников за их достижения.
10. На еженедельной основе ставьте сотрудникам задачи по объёму производства или продаж.
Заключение
Хорошее управление начинается с заботы о том, как идут дела, с наблюдения за ситуацией, с того, имеете ли вы представление о положении дел, с того, насколько правильно вы оцениваете положение дел и действуете ли таким образом, чтобы состояние вашей деятельности постоянно улучшалось. Чтобы добиться успеха, необходимо действовать на основе фактов, а для этого у вас должны быть цифры, отражающие производственные показатели вашей организации. Помните: только то, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.
Как правильно мотивировать сотрудников
За что платят сотруднику большую зарплату? Список 30 ценных конечных продуктов в подарок
За что тебе платят?
Каждый работник получает зарплату. Он поэтому и ходит на работу. И на работе он делает что-то полезное, за это ему и платят. Это то, что обычно называют результатом.
Например, если я нанял рабочего, чтобы он мне выкопал канаву, то я ему плачу за результат – нужной глубины и ширины канава. А сколько он там пропыхтел – меня особо не волнует, с какой скоростью работал – такую сумму и заработал.
Такой результат ещё называют продуктом. Конечно, продукт продукту рознь Например, если у нас есть бухгалтер, который занимается документацией – акты, накладные, договора стандартные и так далее. Но при этом клиенты ругаются на постоянные ошибки и требуют переделать каждую бумагу, то тогда вопрос: а за что я заплатил этому бухгалтеру.
Тогда у нас появляется понимание: продукт должен быть законченным. Чтобы его не надо было дорабатывать или переделывать. Особенно остро это чувствуют строители, когда кто-то левыми ногами положит плитку, а потом её надо сбивать и класть новую. Расходов существенно больше, скажу я вам.
Но и это ещё не всё. В какой-то момент я увидел, что есть странная закономерность – чем больше людей готовы выполнять какую-то работу, тем дешевле она стоит.
Например, сезонные рабочие в день – крайне низко оплачиваются, хотя работа очень трудная.
А вот финансовые директора – крайне высоко оплачиваются, хотя работа физически вообще никакая.
И вот тут мы подходим к ещё одному пониманию – ценность этого. Сколько люди готовы тебе за эту работу заплатить? Сколько, по их мнению, это стоит. Как такое оценивает рынок?
В технологии Hubbard Management System есть такое понятие, как Ценный Конечный Продукт. Продукт является ценным, когда его можно обменять на что-либо. Ну, в нашем случае – чаще всего на деньги.
Например, возьмём менеджера по продажам. Что он считает своим продуктом? Они обычно говорят – сделки. Но если спросить их руководителей или владельцев предприятия
– За что вы готовы платить им очень, слишком, чрезмерно, адски много денег?
— Э-э, — теряются руководители, — за максимально возможные продажи с максимальным уровнем рентабельности, сделанные так, чтобы клиент уходил счастливый, и возвращался с другом.
Скажите, друзья, сколько бы получал продажник, если бы он делал то, что написано выше? Все деньги мира), я думаю.
Когда мы разрабатываем оргсхемы с бизнесменами, то несколько часов тренируемся называть ценные конечные продукты для разных должностей.
Например, для врача чаще всего называют такой продукт: быстро вылеченный пациент, который больше не возвращается к врачу с этой болезнью.
И у меня есть один такой знакомый врач. К нему провозят людей на колясках, и через некоторое время они уходят от него ногами.
Похоже это на ценный продукт? Сколько люди готовы заплатить за такой продукт? А сколько таких врачей вы знаете? К этому врачу, кстати, очередь на несколько недель вперёд.
Или для учителя родного языка: ребёнок, который умеет мастерски использовать язык в любых целях (написать стихотворение, рассказ, статью). Сколько вы были бы готовы заплатить учителю за дополнительную работу с вашим ребёнком, чтобы он мог потом написать рассказ или стихотворение? За то, что из вашего ребёнка выйдет второй Тарас Шевченко или Стивен Кинг?
Я недавно услышал отличное описание ценного конечного продукта для писателя. И так как я сам зарабатываю на своих книгах, то мне это описание очень зашло.
Продукт писателя: книга, которая не отпускает читателя до утра.
И ведь действительно, нам хочется покупать такие книги таких писателей. И нас раздражают писатели, чьи книги надо заставлять себя прочитать.
За годы разработок оргсхем вместе с бизнесменами и ТОП-менеджерами, мы наработали много интересных формулировок продукта. Я недавно составил список из 30 разных вариантов для разных должностей в компании – от уборщицы до финансового директора.
Если кому надо такой список – оставьте свою почту — автоматически файл будет скачиваться.