Что делать если конкуренты снижают цены: Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют – Борьба с демпингом конкурентов: 7 рабочих стратегий

Содержание

Как бороться с демпингом цен конкурентов? Реальные примеры!

Демпинг — искусственное снижение цен на товары и услуги, установка цен ниже рыночных или ниже себестоимости товара, как инструмент конкурентной рыночной борьбы. В бизнесе искусственное снижение цен могут использовать молодые компании, которые только заходят на рынок и стремятся любым путем заполучить клиентов и некоторые солидные компании, которые имеют намерения охватить большее количество клиентов всеми способами. Демпингование цен на товары и услуги вредит экономике данной отрасли и рынку продукции в целом, так как вместе в этим явлением часто появляются сопутствующие негативные последствия для потребителей, для поставщиком и производителей товаров.

Как бороться с демпингом цен? Узнаем на реальных примерах предпринимателей. Советы представителей компаний Global Radiatori и ГК «ГЭНДАЛЬФ».

Борьба с демпингом цен на товары

Роман Шидлаускас, Директор по развитию российского представительства итальянского производителя Global Radiatori

Прежде всего, необходимо попробовать понять, за счет чего конкуренты получили возможность демпинга: с помощью снижения качества товара или уменьшения собственной маржи. Разобраться поможет сравнительный анализ характеристик собственных и дешевых товаров.

К примеру, бизнес Global столкнулся с демпингом недобросовестных конкурентов, когда на российском рынке появилось большое количество китайских алюминиевых радиаторов отопления по низким ценам. Мы провели исследование и выяснили, что реальные характеристики китайской продукции существенно ниже заявленных. Производители снизили стоимость батарей за счет уменьшения размера и веса, что в свою очередь привело к потере теплоотдачи. При этом в технических паспортах приборов заявлялась теплоотдача качественных радиаторов.

Виды рыночной конкуренции. Факторы влияния на отраслевую конкуренцию

Если анализ продукции конкурентов показывает низкое качество, необходимо проинформировать об этом рынок. Так, мы оповестили о росте доли некачественных китайских радиаторов участников рынка, импортеров и дистрибьюторов Global. Наши эксперты регулярно проводят образовательные семинары, чтобы научить партнеров определять качественные радиаторы. В свою очередь импортеры и дистрибьюторы доносят информацию до конечных продавцов и потребителей.

Делать акцент на качество!

Кроме того, в продвижении собственных товаров мы делаем акцент на качественных характеристиках в сравнении с дешевыми аналогами. Объясняем потребителям, что, выбирая низкокачественный товар, они будут вынуждены покупать больше секций радиаторов, чтобы обогреть квартиры. Таким образом, потребители понимают, что экономия в итоге приводит к существенным расходам.

Ситуация, когда конкурент реализует качественный товар и снижает его стоимость за счет уменьшения собственной маржи, зачастую временное явление. Как показывает практика, компании, долгое время работающие в минус или с прибылью значительно ниже рынка, не выживают и в итоге банкротятся.

Компаниям, ведущим расчеты в валюте, можно для подстраховки позаботиться о финансовой поддержке партнеров. Например, производство Global находится в Италии и в прошлом году, в том числе для борьбы с демпингом, мы зафиксировали курс евро для наших импортеров. Таким образом, они были спокойны и уверены в стабильности собственного дохода, зная, что не понесут убытки, закупая товар по повышенному курсу, а продавая по пониженному.

Демпинг цен на услуги

Владимир Геннадьевич Трофимов, Член совета директоров, финансовый директор ГК «ГЭНДАЛЬФ»

Очень часто конкуренцию связывают с ценовым демпингом, забывая о скорости реакции, дополнительных сервисах и, конечно, качестве предоставляемых услуг. В сфере разработки и обслуживания ПО, в которой работает наша компания, качество и надежность фирмы — основополагающие критерии бизнеса, на которые ориентируются клиенты.

В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту нашей компании, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху.

Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, это приводит к увольнениям и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами. В итоге 80-85% клиентов выбирают нас.

Мой совет: если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше

продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

Что делать, если конкуренты демпингуют?

Бельевой гамбит…. Белые начинают и проигрывают. Наблюдения неравнодушного бельевика или 16 советов Сергея Илларионова.

Всем известно, что Каин был первым, кто понял, что в мире существует конкуренция. Мы с вами являемся всего лишь его последователями.

Если сравнивать ситуацию в бельевом бизнесе с шахматами, то, на мой взгляд, демпинг имеет явные признаки шахматного гамбита. Напомню, гамбит – это жертва в целях приобретения явного преимущества или доминирования в центре поля. Действительно, основные цели демпинга – пожертвовать ресурсами сегодня для увеличения рыночной доли завтра.

Ну вот, началось… Продавцы звонят каждые полчаса и говорят о лавинообразном потоке покупателей, которые приходят и говорят: «А вот там за углом все то же самое, но дешевле». Вы начинаете нервничать: что делать? Срок по кредиту подходит, на даче только что началась реконструкция бассейна, или придется отказываться от белого Q7, когда лето на носу… Самое важное здесь – понять, кто и почему демпингует. Серьезный демпинг может позволить себе не каждый, поэтому попробуем в этом разобраться.

1. Игрок очень сильный, и у него есть причины развязывать войну (это плохо).

2. Возможно, это новичок без принципов (уже легче).

3. Так решили акционеры (неизвестна их компетентность, страшно, но не очень).

4. Игрок обладает большой маржей (горячий производитель), и ему есть куда падать (совсем грустно).

5. У конкурента есть серьезные финансовые резервы (например, торговал водкой в 90-е), проверить это невозможно (немного страшно).

6. У конкурента большой административный ресурс (любовница главного администратора ТЦ). (Так же грустно, как с производителем, но хуже, если бы у производителя был административный ресурс).

7. Банальное сливание остатков, даже к демпингу не хочется относить (самый благоприятный вариант).

8. Копировальщик – вуайерист. Человек, который просто любит подглядывать за вашим успешным бизнесом, а ваш Q7 просто ему снится (не страшен, так как опаздывает).

9. Протестант. Конкурент, который идет своим путем, все знает и умеет, начитался умных книжек, но товар у него ваш. Как правило, не опасен, так как в 90% случаев протестанты рискуют и не обладают запасом прочности (закрываются через полгода).

С демпингующими более или менее понятно, давайте разбираться, что же можно сделать, а чего ни в коем случае нельзя. Попробую дать несколько советов, а уж каждый сам решит, как этим воспользоваться.

Скажу сразу: мне не нравится, но работает. Можно банально «настучать» на конкурента. Главное – знать кому. Иногда вменяемые производители отслеживают рынок и принимают адекватные регулирующие меры. Даже если нет, шумиха отвлечет конкурента.

Вступить в переговоры. Здесь огромный простор для творчества. От ассортиментной политики до зонирования (помните, как Паниковскому досталась Мордовская АССР). Даже если антимонопольный комитет не возбудиться по поводу выстраивания цен на Лормар в Пензе, то процесс переговоров всегда притормаживает сам демпинг.
Любите друг друга. На мой взгляд, самое главное и действенное – повышать лояльность своих клиентов. Именно они – ваши основные союзники и партнеры. Конкретных примеров не даю, оставляю место для индивидуального предпринимательства.
Можно включиться в ценовую войну, конечно, предварительно взвесив свои ресурсы. Правда заключается в том, что в борьбе за низкую цену выигрывает только один, и не всегда тот, кто начал войну. Если у вас франшиза или агентский договор, вам будет нелегко, но если ваш партнер согласится на солидарные издержи, тогда все возможно.

Работа продавцов – 99% успеха, сделайте сравнительную таблицу (условно) ваших преимуществ. Может, у них нет размера и цвета? И так далее… Короче, вспоминайте, как мыли посуду в двух итальянских деревнях (названия не упоминаю, чтобы не рекламировать моющие средства).
Прививки. Самое главное, чтобы покупатель понял, что со сниженными ценами ваших конкурентов «что-то не так». И хорошо, если демпинг при этом попадает в другую ценовую аудиторию.
Перепрограммируйте покупателя, точнее, его мозг, если сумеете, конечно. Я не тренер, но небольшая польза от этого всегда есть. Определитесь, что для вас важнее низкая цена, или сразить человека «наповал» красивым нижним бельем?
Отстроиться от конкурента. Чернить может и не стоит, а вот рассказать о том, чем вы лучше, очень важно. Необходимо сосредоточиться на том сегменте, где ваши позиции наиболее сильны. При этом желательно выбрать нишу, где менее удобно действовать вашему конкуренту. Весь фокус в том, чтобы из общей массы клиентов выделить группу, которую до вас никто не выделял и ничего интересного ей не предлагал. Здесь все зависит от места и философии магазина.

Можно временно снизить цены, в том числе и на другие группы товаров. У покупателя должно сложиться ощущение, что он сможет приобрести данный товар по такой цене только сейчас. Например, это может быть акция «Время отпусков и низких цен».
Добавляйте «маленькие радости» к вашим товарам. Это могут быть любые подарки, начиная от пирожных и заканчивая подарочной фотосессией для сайта знакомств (работает, проверено магазинами «Розовая пантера»).
Давайте чуть больше за ту же цену. Тоже подарки, но уже товарные, только не скатывайтесь до банального «два по цене одного», придумайте что-нибудь новое.

Улыбайтесь и шутите. Если не сами, то требуйте этого от ваших продавцов. Когда слышите о демпинге конкурента, предлагаю несколько вариантов ответов: «Два бога всегда поссорятся», «Не можешь побить рекорд, побей рекордсмена», «Конкуренция – это экономическое людоедство» и т.д.
Измените валюту платежа, хотя бы виртуально или на словах: «У нас в евро ничего не изменилось, хотя в Италии волна забастовок…».
Играйте на ощущениях и чувствах. Например, если демпингует федеральная сеть: «Вы же региональный патриот! Для односельчан дополнительная скидка».
Проводите мероприятия для клиентов. Создайте мини-клубы любителей вашего белья. Тематические вечеринки, мини-показы, чаепития, примерки, переодевания и т.д. Все, что не противоречит правилам торговли. Ваша цель – привязать их к своему магазину, сделать сообщниками.
Выявляйте потребности, потому что белье – это интимный товар, а интимные потребности еще никто не отменял, и дело тут совсем не в цене.

Помните, мы продаем красивые и очень красивые вещи, интимные или очень интимные. Канули в Лету те времена, когда белье должно было быть дешевым и чистым. Конкуренты всего лишь помогают нам стать сильнее.

Как работать в условиях демпинга

Лариса Парфентьева

Один из самых недооцененных инструментов маркетинга в нашей стране — это ценообразование или прайсинг. Это то, что многие делают по интуиции или наитию, и многие ошибаются и применяют его неправильно.

Ценность продукта, обоснование цены, скидки, демпинг — нужно не только знать, что это, но и уметь грамотно с этим работать и применять.

Если попробовать уместить все знания о ценовом позиционировании, то получится книга «Ценные решения». Эта книга о том, как работать с ценами, чтобы увеличивать прибыль.

Ниже мы приводим одну главу из книги о демпинге: зачем компании демпингуют, можно ли это делать и как его избежать.

Что такое демпинг?

Простыми словами, демпинг — метод конкурентной борьбы, когда компания продает товары, услуги по специально заниженной цене, ниже ее рыночной стоимости.

Как правило, демпингуют, чтобы захватить долю рынка или вытеснения конкурентов. Очень часто компания настолько опускает цены, что работает себе в убыток. Цена становится даже ниже себестоимости товара.

Многие компании прибегают к разовому демпингу. Например, когда необходимо распродать запасы или реализовать неликвид, а также когда возникает острая потребность в наличных средствах и есть угроза небольших или больших убытков.

Важно научиться отличать демпинг от разовых акций. Когда снижение цен базируется на уменьшении издержек, перепозиционировании продукта в дешевую категорию или становится временной маркетинговой акцией — это не демпинг.

Работа себе в убыток с низкой или нулевой рентабельностью и вытеснение конкурента или конкурентов как основная цель — это демпинг.

Источник

Предпосылки для демпинга

Какие могут быть предпосылки для демпинга компаний?

Во-первых, это схожие товары. Когда они практически ничем не отличаются у разных компаний, одна может прибегнуть к демпингу, чтобы повысить привлекательность в глазах потребителей.

Во-вторых, это низкая дифференциация услуг. Чем меньше количество и качество сопутствующих товару услуг, тем больше вероятность демпинга.

В-третьих, непонимание потребителями разницы между двумя компаниями, продающих похожие товары.

В-четвертых, высокая конкуренция на рынке. Новички в таком случае часто прибегают к демпингу, чтобы зайти на этот высококонкурентный рынок.

В-пятых, отсутствие стабильного спроса и выход на рынок новых игроков.

Не хотите демпинга — будьте к нему готовы!

Причины возникновения демпинга

Существует семь основных причин для демпинга.

1. Компания собирается продать определенное количество товаров с целью выхода на новый уровень продаж.

2. Компания хочет вытеснить конкурента с рынка и поэтому атакует на нее с помощью искусственного снижения цен.

3. Компания устраивает борьбу, чтобы получить свою долю рынка.

4. Компания в принципе направлена на жизнь и развитие в режиме постоянного демпинга. Когда низкие цены — это не просто временное явление, а элемент политики и корпоративной культуры.

5. Неправильная оценка действий конкурента и ответная реакция в виде демпинга на его маркетинг.

6. Когда надеются, что конкурент, авось, не заметит демпинг.

7. Ценовая война с конкурентами.

Демпинг живуч. Некоторые компании привыкают работать в режиме демпинга и постоянно занижают цены, поскольку этого уже требуют потребители.

Источник

Как избежать демпинга?

Чтобы избежать возникновения демпинга, нужно соблюдать следующие правила:

1. Не снижать цены в ответ на действия крупного конкурента, который предлагает схожий товар с более низкой ценой.

2. Делать акцент не на низкую цену, а на ценность: отказаться от позиционирования низких цен, от крупных скидок и распродаж.

3. Знать стратегию конкурентов и понимать, какую ценовую политику в долгосрочной перспективе они будут реализовывать.

4. Продавать в разных ценовых категориях, от наиболее дешевой до самой дорогой, с хорошим ценовым интервалом, что позволит защититься от демпинга.

5. Заранее информировать клиентов о намерении изменить цены и причинах подобного решения. Если вы вдруг резко и без предупреждения снизите цены, конкуренты могут неправильно вас понять и в ответ снизить цены, начиная, таким образом, ценовую войну.

6. Говорить о пагубном влиянии демпинга на рынок вообще, публично рассказывать об этом.

7. Обладать хорошей репутацией и адекватно отвечать на демпинг, снижая цены только в случае демпинга конкурентов.

8. Заработать лояльность покупателей, которые останутся с вами даже при изменении цен.

Как противостоять демпингу?

Чтобы противостоять демпингу, можно воспользоваться одной из четырех основных тактик:

1. Ответить тем же

В ответ на снижение цены у конкурента можно снизить и свою цену. Обычно это быстро приводит его в чувство.

2. Игнорирование демпинга конкурента

Возможно, снижение цен у конкурента это и не демпинг вовсе, а разовая акция или сезонное явление. Поэтому не стоить торопиться и начать с ним воевать.

3. Информационное противостояние

Рассказывайте в СМИ, соцсетях и в других информационных каналах о вреде демпинга и для продавцов, и для покупателей. Расскажите о том, что стоит за низкой ценой и на что идут компании ради экономии в себестоимости.

4. Противоход

Можно повысить цены и активизировать маркетинговые действия, благодаря чему у вас появится возможность перевернуть восприятие рынка.

У вас должен быть разработан план на случай демпинга конкурентов, чтобы каждый сотрудник уже знал, что делать в сложившейся ситуации.

В любом бизнесе рано или поздно всегда появляется тот, кто делает цены дешевле. Нужно быть заранее готовым к тому, что придется вести ценовую войну и отвечать на действия конкурентов.

По материалам книги «Ценные решения».

Источник обложки.

Как правильно снизить цену — СКБ Контур

Снижение цены может казаться очень эффективным способом раз и навсегда избавиться от конкурентов, поскольку оно ведет за собой рост спроса. Однако каким бы соблазнительным ни казался этот способ увеличения числа постоянных клиентов, необходимо учитывать множество различных факторов, чтобы не оказаться на стороне проигравших. Ведь снижение цен — это не только хороший способ увеличить аудиторию и избавиться от конкурентов, но и, как и все в бизнесе, определенный риск.

Следуйте шести простым правилам, представленным ниже, и снижение цен повлечет за собой только положительные последствия.

1. Анализ

Прежде чем снижать цены на товар, необходимо заняться глубоким анализом. Вместе со снижением цены, увеличивается объем производства. Поэтому необходимо четко проанализировать ресурсы, которые вы используете. Хватит ли их после увеличения объема производства? Хватит ли размера складского помещения, хватит ли людей? Только потратив время на проработку деталей и анализ, вы можете снизить цены. Проследите, чтобы ваши ресурсы работали на вас как часы, и только потом снижайте цену. А наработав большую клиентскую базу, цены можно вновь повышать.

2. Временная реклама

Временная реклама поможет увеличить спрос на товар по сниженной цене. Если вы решили снизить цену, проанализировали ресурсы вашей компании, то следующий шаг — создание кратковременной рекламной кампании, которая привлечет клиентов.

Владислав Джурович, создатель сети сербского фастфуда Tesla Kuvar, рассказывает: «Если мы снижаем цену, нужно запускать рекламу о снижении цен, для увеличения объема продаж. Каждое 9 Мая мы запускаем акцию «Фронтовые бургеры», сколько лет со дня победы — столько стоимость, а это скидка более 50% от начальной цены. Выигрываем за счет рекламы: происходит краткосрочное увеличение спроса, затем при возврате старых цен он постепенно спадает». Активный маркетинг и реклама в период снижения цен поможет вам увеличить объем продаж и не потерять доходы.

3. Оптом дешевле

Татьяна Брагина из компании по разработке сайтов и сервисов GoodSellUs считает, что оптом дешевле: «Если клиент делает только один небольшой заказ, цена — по прейскуранту. Если заказов много, цена ниже. Если заказ один, но большой, можно обсуждать». Таким образом вы выведите переговоры с клиентом на взаимовыгодный уровень. Конечно, вы должны в первую очередь заботиться о нуждах клиента, но, принимая во внимание все сопутствующие снижению цен риски, подумайте о будущем вашей компании и обсудите все с вашим клиентом. «Это касается услуги по продвижению брендов, товаров и услуг в социальных сетях, — уточняет Татьяна Брагина. – Информация так или иначе перекликается в клиентских пабликах, поэтому и вести сразу много проще, чем что-то одно. Так и выходит: если ведение только одного паблика может стоить $500 ежемесячно, то при заказе пачки пабликов каждый из них уже может стоить и $250-$300. Все зависит от объемов и тематики».

4. Взаимовыгодный обмен

Эта стратегия поможет вам перестраховаться. Если вы даете скидки просто так, то сильно рискуете. Однако при личном общении с клиентом можно договориться до взаимовыгодных условий, которые устроят его и вашу компанию. Марат Хазиев из компании SkyDNS делится опытом: «Основное правило снижения цен у нас — взаимовыгодный обмен. То есть мы готовы снизить цены, если клиент в ответ: увеличит предоплату, сделает 100% предоплату, напишет рекомендацию и т п. Правило — не снижать цену просто так. Если уж сложилась такая ситуация, то цену не снижаем, а, например, позволяем дольше пользоваться нашим продуктом. Ну и обратная ситуация тоже имеет место: мы напортачили, даем скидку или предоставляем больший срок пользования продуктом. То есть никаких скидок «просто так» или по причине «у нас нет денег». Используйте скидку как аргумент в переговорах и возможность получить более выгодные условия для вашей компании, и тогда вы точно не проиграете.

5. Будьте хитрее

Например, попробуйте разделять товар на несколько единиц, чтобы отбить расходы. Владислав Джурович советует: «Если единица товара позволяет, то нужно разбить ее на несколько частей, чтобы продавать основу за меньшие деньги и делать дополнительную продажу».

«Клиенты сейчас очень избалованы, скидками сейчас можно привлечь только от 20% и выше. В розничных магазинах мы стараемся давать не просто скидки, а проводить акции, — рассказывает Елена Кузьменко, директор представительства компании Gunze в России. – Например, при покупке второго товара скидка Х% или при покупке одного товара 15%, двух товаров — 20%, трех — 25%». Действительно, акция всегда будет интереснее простого дискаунта. Это немного запутает вашего клиента и в то же время привлечет его внимание.

6. Скидки для постоянных клиентов

Эта стратегия поможет вам не только на короткий срок увеличить объем продаж, но и укрепить клиентские отношения. Предлагайте скидки только постоянным клиентам — это повысит уровень взаимоотношений и увеличит шансы на то, что клиент останется надолго.

По мнению Елены Кузьменко, очень хорошо работает закрытая распродажа для постоянных клиентов: «За неделю до начала сезонных скидок мы проводим три дня закрытых скидок для постоянных клиентов. Иногда проводим такие скидки в середине сезона, для стимулирования продаж в сложные времена».