Что такое система b2b и как она работает: Что такое система продаж B2B: принцип работы

B2B Jewelry в Украине: финансовая пирамида или стабильный доход? Расследование — новости экономики Украины, курс валют

LIGA.net опубликовала этот материал почти полгода назад. Сегодня, 27 августа,  СБУ заявило о раскрытии финансовой пирамиды: 600 000 участников, урон $ 250 млн. Что это было и как работала пирамида?

Вечером пятницы, 21 февраля, в киевском магазине компании B2B Jewelry на проспекте Петра Григоренко не протолкнуться: возле каждого консультанта толпятся десятки клиентов. У менеджеров необычного ювелирного салона есть традиция: всех покупателей они провожают фирменной фразой проекта: «живите в достатке”.

Среди них — Николай М., киевский пенсионер, живущий на Виноградаре. Он приехал с другого конца города, чтобы вложить в B2B Jewelry еще 6 000 гривен: часть за себя, часть – за родственников. Николай не простой вкладчик: недавно он получил звание менеджера, а в его сети уже пять «инвесторов». За месяц Николай  и его подопечные вложили в компанию более $2 000.

 

Если верить данным самой B2B Jewelry, то в Украине, России и Казахстане работает уже 59 магазинов. У компании есть собственный ювелирный завод, она обещает доходность на пассивные инвестиции в изделия из драгметаллов 8% в неделю или около 400% годовых.  На официальной  facebook-странице B2B Jewelry говорится, что таких инвесторов как Николай уже больше 400 000. Среди энтузиастов проекта ходит цифра в четверть миллиарда долларов, которые компания уже якобы привлекла у своих вкладчиков (подтвердить реалистичность цифр о масштабе деятельности невозможно).

Если же верить Генпрокуратуре и налоговикам, то совладельцы B2B Jewelry подозреваются в уклонении от уплаты налогов в особо крупных размерах, и использовании схемы вывода наличных через фиктивный благотворительный фонд.

Что из этого правда и что такое B2B Jewelry — стремительно растущий международный стартап с очень агрессивным маркетингом или крупнейшая финансовая пирамида со времен Кингз Кэпитал? 

Чтобы разобраться, журналист LIGA. net стал частью многотысячной сети ее вкладчиков.

Только факты: Что такое B2B Jewelry и как на ней можно заработать

Юридического лица B2B Jewelry не существует, по крайней мере, в Украине.  Это бренд, под которым работает сеть фирменных магазинов ювелирного завода Шарм, расположенного в городке Ладыжин под Винницей. Бренд появился летом 2018 года, но взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019-го. Сейчас B2B представлена во всех крупных городах Украины  и полутора десятках райцентров, а также в России и Казахстане. 

У B2B очень необычные ювелирные салоны. В них клиентам  доплачивают за покупки: кэшбек (возврат средств) составляет больше цены изделия.  Но главный товар в магазинах сети – не украшения из драгметаллов, а сертификаты, обеспеченные золотом или серебром. 

Ниже три способа “жить в достатке”, которые предлагает B2B Jewelry: 

Золото. В магазинах действительно продаются ювелирные украшения: с сетью работает около 20 поставщиков во главе с заводом Шарм. На ценниках две суммы: одна – фактическая стоимость товара, вторая – сумма кэшбека. Сейчас кэшбек составляет 104%, это означает, что купить украшение в салонах B2B Jewelry можно фактически бесплатно (и за это даже доплатят). Кэшбек разбивают на 52 части и выплачивают на карту любого банка в течение года. Например, вы покупаете за тысячу гривен кольцо, а вам в течение года вернут равными частями 1040 гривен. Выгодно даже с учетом инфляции.

”Это просто маркетинг: наша продукция дороже, чем у большинства конкурентов, таким образом, компания привлекает покупателей”, – объясняла корреспонденту LIGA.net логику кэшбека консультант киевского B2B Jewelry. 

Такое объяснение имело бы смысл, если бы кэшбек был меньше 100%, но если обещают вернуть больше “ценника”, то какая разница какая там цифра.   

Бумага. Вместе с реальными украшениями, компания продает сертификаты. В B2B Jewelry уверяют, что они дают право в любой момент получить изделия из золота или серебра на номинал сертификата, который стартует от 1 000 грн. (именно такой приобрел журналист LIGA.net, а максимальный номинал, который он видел, – 27 000 грн.). 

“Сертификаты можно сравнить с депозитом”, — говорит журналисту  LIGA.net один из менеджеров B2B. 

Но есть очень большие отличия, основное — ставка. По сертификату обещают невероятные для сегодняшней Украины 8% в неделю или 416% годовых (для сравнения, доходность по банковским депозитам в гривне за год — около 12% минус налог). Выплаты по сертификату еженедельные. В случае с сертификатом на 1000 грн, B2B платит каждую пятницу 80 грн: то есть “инвестиция” вернется за четыре месяца, а дальше чистая прибыль. Сертификат всегда можно обменять на украшения, но тогда проценты теряются.

8% в неделю – временный ход, рассказала LIGA.net один из менеджеров. Дальше B2B в два раза снизит процент выплат – до 4% (больше 200% годовых), что соответствует “уровню реальной рентабельности компании”, уточнила она.

Сеть: MLM или Сетевой маркетинг. Компания стимулирует привлечение новых клиентов: каждый “инвестор” финансово мотивирован сагитировать на покупку сертификатов родственников и знакомых. Все, кто придет по рекомендации “инвестора”, считаются участниками его “сети” и их покупки зачисляются в  его “оборот”. Чем выше этот показатель – тем больше реферальных бонусов он получает. В этой системе 23 ранга от “новичка” до “диаманта ”. Оборот от $0 до $100 000 000, бонусы – от 8 до 19% за каждый взнос “своего” человека.

Корреспондент LIGA.net пообщался с одним из “инвесторов” B2B Jewelry, сеть которого превысила оборот в $1 млн. По его словам взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019, когда к  нему присоединились специалисты по сетевому маркетингу и внедрили систему бонусов. Это привело к грандиозному эффекту: если верить инсайдеру, одна из предпринимательниц с большим “сетевым” опытом с августа 2019 года сформировала структуру с оборотом в $70 млн.

Чтобы купить сертификат B2B Jewelry корреспондент LIGA.net стал шестым “подопечным” Николая с Виноградаря. Иначе присоединиться к B2B Jewelry нельзя – обязательно нужно приглашение другого участника. Николай выслал инвайт со своего кабинета на сайте B2B. За это он получит 1% от покупки “подопечного”. Корреспонденту LIGA.net компания подарила «подписной бонус» – $40.

Николай был рад расширению своей “сети”, хотя и не скрывал досады, что это произошло в пятницу. “По пятницам у них всегда выплаты. Теперь придется ждать неделю, а так можно было уже получить бонус и эти деньги можно вложить в новые сертификаты. Они должны постоянно работать и приносить доход, потому что никто не знает, что будет дальше», – объяснил он.

Деньги в обмен на честное слово. У кого люди покупают сертификаты 

Большинство покупателей приходят в салоны именно за сертификатами. За час в магазине  корреспондент LIGA.net видел, как три человека заплатили за сертификаты B2B Jewelry от 20 000 до 40 000 гривен.

Сколько денег вложено в сертификаты, компания не раскрывает. Уже упомянутый крупный инвестор говорит, что в январе сумма привлеченных денег превысила $250 млн. (Если это правда, то масштаб соизмерим с объемом депозитов физлиц в среднем украинском банке, например, Кредобанк или Креди Агриколь) 

Если верить собственным данным проекта, которые B2B периодически публикует в своих соцсетях, за неполные два месяца 2020 года число его участников выросло в полтора раза, превысив 424 000 человек в Украине, Казахстане и России (такую цифру упоминал и один из собеседников LIGA.

net).

До сих пор особых задержек с выплатами у B2B Jewelry не было. Но если вдруг начнутся, то покупателям сертификатов будет очень трудно вернуть свои деньги: обещание баснословных процентов в обмен на деньги практически ничем не обеспечено. 

По крайней мере, на сертификате, который купил журналист LIGA.net. В обмен на тысячу гривень корреспондент получил от B2B Jewelry картонный сертификат на серебро и что-то вроде квитанции на обычном листе А4. На каждом “документе” — по две печати: одна – «Ювелирный салон B2B» (такого юрлица нет в реестре Минюста), вторая — Alliance Communitu Group S.L. (S.L. — испанский аналог английского «limited»), Google о такой компании ничего не знает. Сумма выплат или доходность  на этих “документах” не указаны.  

Договор с B2B Jewelry подписывать не пришлось, деньги компания принимает в «кассе» на основании другого листа А4, выписанного продавцом-консультантом. Фискальные чеки отсутствуют как таковые, у кассы табличка – «терминала нет».

Паспорт при оформлении не нужен – только номер телефона и номер банковской карты.

Дает ли все это какие-либо гарантии вкладчику? Опрошенные LIGA.net юристы говорят, что нет. “Здесь даже не идентифицировано лицо, выдавшее сертификат, не говоря уже о том, что любая инвестиция должна быть закреплена договором с подробными условиями инвестирования”, — поясняет партнер уголовной практики Ario Law Firm Евгений Грушовец. Доказать факт возможного обмана и сумму ущерба на основании только сертификата невозможно, нужен, как минимум фискальный чек или банковская выписка, добавляет юрист Stron Legal Services Тарас Швец. Как можно описать «документы» полученные корреспондентом LIGA.net? По сути, это письмо или информационная справка, выданная неизвестным субъектом, считает старший юрист консалтинговой компании Де-Юре Дмитрий Оносовский.

Участников проекта эти юридические недостатки (неизвестно даже какому юрлицу люди отдают свои деньги и кому предъявлять претензии в случае чего) пока не смущают. “Какая же это пирамида? Мы даем им деньги, они закупают сырье, платят мастерам и производят больше товара, – рассудил в беседе с корреспондентом LIGA.net Николай М. – Мы сами потом эти изделия и покупаем, заново вкладывая полученные проценты в новые сертификаты. Производство работает”. 

Похожие комментарии можно часто увидеть в facebook-сообществах B2B Jewelry. Главный аргумент в пользу проекта – сертификаты обеспечены товаром, высокие проценты – маржинальностью бизнеса. Как заметила одна из клиенток B2B, “мы все стали соинвесторами компании и теперь она делится с нами прибылью”.

Ювелир из Ладыжина. Кто стоит за B2B Jewelry

Человек, который взял в “партнеры” десятки, а то и сотни тысяч участников B2B Jewelry зовут Николай Гонта. Он – основатель проекта и владелец ювелирного завода Шарм из небольшого райцентра Ладыжин под Винницей.

Крупный инвестор в B2B Jewelry рассказал, что  сейчас бизнесмен готовится к переезду в Киев, компании стало тесно в винницком офисе, откуда “ладыжинский ювелир” вместе с женой Еленой и сыном Александром управляют уже международным  бизнесом.  

Связаться с Гонтой оказалось не так просто: у него нет активных страниц в соцсетях, попытки корреспондента LIGA.net связаться с предпринимателем через пресс-службу B2B Jewelry не увенчались успехом: по номеру, указанному в киевском салоне, “для жалоб и предложений” два дня не брали трубку и не отвечали на смс.

Единственный человек, к которому LIGA.net все же удалось дозвониться, — Елена Гонта. Но после вопроса о B2B Jewelry она заявила, что нам нужен другой человек.

Жаль. У семьи Гонт большие планы по развитию B2B Jewelry: через пять лет они хотят видеть магазины своей сети в 30 странах мира, говорил Николай Гонта в интервью одному из винницких сайтов.

В чем секрет успеха ювелира?

Сам предприниматель так описывает свой старт в ювелирном бизнесе: “В 1999 году я создал свою мастерскую в Виннице: подобрал команду будущих мастеров и оплатил им учебу. К 2003 году штат работников фирмы Шарм насчитывал 150 человек с большой сетью магазинов и 2000 клиентами по оптовым продажам”.  

Сейчас на Шарме работает около 50 сотрудников. Что происходило за 17 лет в промежутке между этими датами? Частичный ответ можно найти в реестре судебных решений, где детально описывается уголовное дело, в котором Гонту и его партнеров подозревали в причастности к контрабандной схеме. 

ДЕЛО О ТУРЕЦКОМ ЗОЛОТЕВ 2013 году на заводе Шарм, а также в доме семьи бизнесмена СБУ провела обыски по этому делу, как называли в СМИ, делу о “турецком золоте”. 

Николая Гонту подозревали в сбыте контрабанды: его завод якобы занимался перебивкой проб на ювелирных изделиях, а фирменные магазины – реализацией продукции на десятки миллионов гривень. По данным следствия, с 2007 по 2011 годы через Шарм прошло около 600 000 ювелирных изделий “неизвестного происхождения” общим весом более тонны.

В деле был замешан другой влиятельный винничанин – Геннадий Мазур, экс-замглавы местной налоговой, областной депутат, бывший помощник губернатора Винничины и экс-нардепа-регионала Николая Джиги. Его жена Таисия, будучи директором Подольской ювелирной компании (ПЮК), близко сотрудничала с Шармом: компании арендовали друг у друга площади и оборудование и даже были зарегистрированы по одному адресу в Ладыжине. ПЮК значилась одним из официальных поставщиков B2B Jewelry, сейчас компания находится в ликвидации. 

Роль Мазура, согласно материалам суда, была решающей: он якобы лично контролировал финансовую деятельность Шарма и благодаря своему положению в налоговой, помогал владельцам предприятия уклоняться от налогов. Так, только через личный счет Елены Гонты в ПриватБанке в 2007-2011 прошло порядка $5 млн. Прокуратура считала, что все организовал Мазур, сам экс-налоговик говорил, что никак не связан с бизнесом жены.

Несмотря на громкий резонанс и озвученные подробности “схемы Гонты-Мазура”, наказания за преступление не последовало. Скорее, наоборот: год назад суд закрыл дело против одного из фигурантов из-за сроков давности.

В августе 2018 завод Шарм пережил революционную трансформацию. Его владельцы придумали необычный для этого рынка формат дистрибуции: в Ладыжине появился первый магазин B2B Jewelry, который стал продавать ювелирные изделия с кешбэком в 130%, а также золотые и серебряные сертификаты под 200-300% годовых. Второй салон открыли в Виннице, где позже обосновался большой административный центр управления сетью B2B.

Новый бизнес семьи ювелиров ( B2B Jewelry)  также успел заинтересовать правоохранительные органы. 

ДЕЛО О НАЛОГАХ 

В конце минувшего года по запросу Генпрокуратуры суд арестовал банковский счет благотворительного фонда Зимородок Елены Гонты. 

Поводом послужили сомнительные операции, которые проводились через счета этого фонда с деньгами вкладчиков B2B Jewelry. Следствие ссылалось на информацию Госфинмониторинга, согласно которой взносы вкладчиков, в том числе, полученные в оплату сертификатов B2B Jewelry, были оформлены как благотворительность. В дальнейшем деньги из благотворительного фонда распределялись как безвозвратная помощь между сетью компаний, ФОПов и частных лиц.  

“Преступный механизм заключался в уклонении от налогов в особо крупных размерах, — говорится в материалах суда. — БФ Зимородок использовался в качестве посредника между производителями и покупателями ювелирных изделий, через его счета привлекались средства населения в рамках проекта B2B Jewelry”.

Среди юрлиц, которые финансировал Зимородок, были и ювелирные салоны, отмечают следователи. Это важный момент. В рамках этого же уголовного производства, идет расследование об уклонении от налогов сетью ювелирных фирм под брендом Демос в Запорожье. А также о системе перебивки государственного клейма на ювелирных изделиях. Напомним, перебивкой проб грешили и организаторы упомянутого выше дела о “турецком золоте”.

Эта история пока также не получила серьезного продолжения: накануне суд снял арест со счетов благотворительного фонда. 

Пирамида или бизнес? Почему регуляторы не замечают B2B Jewelry

Здравый смысл говорит, что структура с более чем 400 000 участников, которая привлекает деньги населения под высокие проценты в десятках магазинов, и уже якобы успела собрать $250 млн, не может не попадать в поле зрения финансовых регуляторов.  

Может. 

B2B Jewelry официально не предоставляет финансовых услуг, компании нет в реестре финучреждений. Это значит, что она не подпадает под надзор ни одного из трех финансовых регуляторов (Нацкомфинуслуг, Нацкомиссия по ценным бумагам и Национальный банк). Хотя продает сертификаты, что можно считать ценными бумагами и, по сути,  привлекает деньги населения, хотя после скандального дела банка Михайловский, закон запрещает это всем юрлицам, кроме банков и кредитных союзов. 

Член Нацкомфинуслуг Александр Залетов сетует, что в украинском законодательстве отсутствует понятие финансовой пирамиды. В 2013 году закон о пирамидах даже прошел первое чтение, но с тех пор документ остался без движения, говорит он в комментарии LIGA.net. “ Остается ждать, что на компанию начнут жаловаться, – говорит Залетов. – Но даже тогда этим должны будут заниматься правоохранительные органы, а не регуляторы”.

Можно ли прямо называть B2B Jewelry пирамидой? Исполнительный директор Независимой ассоциации банков Украины Елена Коробкова считает, что да. По словам Оносовского из юрфирмы Де-Юре, модель B2B напоминает известную «схему Понци», при которой финансовая пирамида прикрывалась инвестициями в якобы реальный бизнес.

Признаки действительно есть: нереально высокие проценты, постоянный расчет на новых участников, отсутствие экономического базиса в бизнес-модели, перечисляет исполнительный директор Центра экономической стратегии Глеб Вышлинский. “Ювелирный бизнес существует уже тысячи лет, здесь почти невозможно придумать модель, которая обеспечила бы рентабельность в 400% годовых”, — отмечает он.

LIGA.net обратилась ко всем финрегуляторам, а также в Нацполицию и Генпрокуратуру с просьбой дать оценку деятельности B2B Jewelry. Конкретного ответа не предоставил никто: в НКЦБФР сказали, что давно следят за компанией, но пока не могут вмешаться; в Нацкомфинуслуг – что не имеют полномочий; в НБУ – что займутся этим вопросом в пределах полномочий, пообещав, что уведомят правоохранителей; в прокуратуре — что не обязаны давать гражданам юридическую консультацию по каким-либо вопросам.

“Любые финансовые услуги, то есть определенные законом операции с чужими деньгами, могут предоставляться только на основании лицензии, в противном случае это прямое нарушение законодательства”, — говорится в комментарии НБУ.

По словам замруководителя проекта USAID “Трансформация финансового сектора” Юлии Витки, финрегуляторы действительно не могут повлиять на ситуацию, поскольку финансовое мошенничество – это прерогатива правоохранителей. При этом им необязательно ждать наплыва потерпевших. “Можно обратиться в органы с уведомлением – тогда у них будет хоть какой-то повод для начала расследования”.

Что будет, если B2B Jewelry действительно окажется пирамидой, а сотни тысяч ее клиентов потеряют свои деньги? Пострадавшие вкладчики вряд ли смогут вернуть деньги через суд: в этой истории есть состав преступления (ст. 190 УК «Мошенничество в особо крупных размерах»), но нет гражданско-правовых отношений, поэтому вероятный итог — уголовное дело, допускает адвокат юркомпании Riyako&Partners Евгений Рияко.

“На основании одних только сертификатов практически невозможно привлечь организаторов к ответственности, — говорит Грушовец и Ario Law Firm. — Прежде всего, потому что сами вкладчики соглашаются на их условия, не давая юридической оценки своим действиям”.

***

B2B Jewelry активно расширяется: в прошлое воскресенье компания открыла большой салон в Печерском районе Киева (аренда схожего помещения на бульваре Леси Украинки стоит около $13 000 в месяц), Николай Гонта и партнеры уже анонсировали на своем сайте выход в Кыргызстан, Польшу и Турцию уже этой весной. До конца этого года B2B планирует увеличить сеть в десять раз, открыв 400 новых магазинов. 

“Какие могут быть планы у фабриканта? Мы держим курс на масштабирование и планируем открыть магазины в каждом областном и районном центре Украины, – рассказывал Гонта в недавнем интервью. – Мне нравится, как говорят наши менеджеры: в 21-м веке лучший подарок — не книга, а ювелирное украшение от B2B Jewelry!”

Disclaimer: Если сотрудник редакции получит выплаты  по “сертификату” B2B Jewelry, все средства будут направлены в благотворительный фонд Let’s Help, помогающий пенсионерам.

Подпишитесь на утреннюю рассылку LIGA.net
Все главные новости за 4 минуты каждое утро. Идеально, чтобы начать рабочий день.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

7 платежных eCommerce систем для B2B

Главная / Блог / 7 платежных eCommerce систем для B2B в 2021 году

Мир торговли В2В стремительно развивается благодаря росту международного бизнеса. Большинство компаний предпочитают переводить деньги через интернет, вместо того, чтобы высылать чеки, ведущие к финансовой рутине их обналичивания.

Есть идеи по поводу вашего проекта?

Свяжитесь с нами!

Сделать запрос

Существует множество разных вариантов, благодаря которым клиенты могут покупать товары в несколько кликов. Поэтому ежедневно через онлайн платежи переводятся миллионы долларов. Ведь это – один из самых удобных путей оплаты товаров или услуг. К счастью, и для сферы В2В этот вариант оплаты также возможен. Системы для онлайн платежей помогают совершать переводы в обмен на что-то или между партнерами по торговле. В любом случае, у всех В2В платежных eCommerce систем есть общие черты:

• Услуги условного депонирования, например, гарантия определенной степени качества;
• Оценка, по крайней мере частично, кредитного рейтинга и кредитоспособности покупателя;
• Гарантия платежа продавцу;
• Обеспечение быстрых сбор ресурсов с некоторым уровнем скидки для продавца;
• Создание отчетов о поставках, счетах-фактурах, платежах, подтверждениях и т.д.;
• Устранение рисков, связанные с документами, необходимыми для создания счетов;
• Предоставление возможности общаться с незнакомыми компаниями, не опасаясь мошенничества.

Если вы работаете с другими компаниями, а не с конечными потребителями, вы знаете, какие сложности существуют или могут возникнуть. Большинство крупных компаний, которые занимаются разработкой онлайн В2В платежных систем также знают о сложностях, с которыми торговцы сталкиваются ежедневно. Они сконцентрированы на улучшении безопасности и скорости систем, даже в случае если создание В2В платежной системы включает в себя улучшение текущего процесса работы компаний, работающих над этой задачей.

Проблемы при использовании В2В платежных систем

Не смотря на все трудности, которые мы опишем далее в статье, создание успешного продукта стоит всех усилий. Более того, продвинутые платежные системы сейчас пользуются большим спросом. Чтобы избежать трудностей, важно понимать, что такое платежные системы и как ими пользоваться с точки зрения технологий и управления.

Во-первых, тут есть одобрение покупки. Когда компания продает что-то другой компании, в этом могут принимать участие несколько сторон, включая разные отделы или даже другие компании с дополнительным сложным программным обеспечением. В этом случае человек может оправлять запрос, а затем, другой человек подтверждает этот его внутри одной компании. Это может создать более сложный механизм работы по сравнению с простой сделкой между продавцом и покупателем. Следовательно, хорошая платежная e-commerce B2B система должна отслеживать детали и успешно их обрабатывать.

Также существуют различные виды B2B переводов, которые могут включать в себя даже чеки. В некоторых сферах бизнеса (медицина и правовые органы) все еще сохранилась оплата услуг при помощи счетов, а не через онлайн платежные системы. Эти особенности должны быть учтены платежной онлайн системой. В сегменте В2В объем денежных переводов намного больше, чем в сегменте В2С, поэтому продавцы ищут платежные системы с разумными комиссиями за перевод средств. E-commerce платежные системы стараются сделать процесс перевода денег беспрерывным.

Кроме того, не стоит забывать о безопасности, на которой основывается доверие компаний при переводе большого количества средств. Сохранность персональных данных – это важная задача, особенно когда речь заходит о финансовых операциях. В В2В сегменте, каждая ошибка может быть фатальной, поэтому большинство систем используют токенизацию, шифруя все данные, замещая их токенами (маркерами), благодаря чему исчезает необходимость вводить одну и ту же информацию снова и снова. Кроме того, такой способ является более безопасным.

Чем отличаются способы оплаты для электронной коммерции B2C и B2B [Обновлено]

В B2C розничные клиенты не имеют сроков и привыкли платить при оформлении заказа. Используются кредитные карты, а сервисы платежных шлюзов также позволяют розничным продавцам принимать Paypal, Apple Pay, Amazon Pay и множество других методов. Также сейчас популярно использовать преимущества технологии блокчейн и принимать криптовалюту. Но есть риск мошенничества.

Покупатели B2B привыкли платить на условиях, которые можно согласовывать вместе с ценами. Часто предлагаются разные варианты, например, нетто 30 и нетто 60 с предложениями досрочной оплаты. Клиенты B2B ищут долгосрочные отношения и не удивляются, когда проверка кредитоспособности является частью раннего процесса установления таких отношений. Риск мошенничества также является проблемой при обработке платежей электронной коммерции, но он не так распространен, как мошенничество в сфере B2C.

Варианты оплаты для B2B торговых площадок

Это самые популярные методы, используемые известными платформами.

Банковский перевод и платежи по карте

Банковские переводы и платежи с помощью кредитной или дебетовой карты являются наиболее популярным методом B2B платежей при онлайн покупках. Платежи с помощью банковских карт выполняются мгновенно, а банковский перевод может занять от 2 до 5 дней. Тем не менее, банковские переводы по-прежнему являются наиболее безопасным способом оплаты, за которым следуют платежи по картам.

Электронный перевод денежных средств

Этот способ используются, когда речь идет о международных денежных переводах или когда предприятия производят прямые платежи за доставку товаров или услуг.

Платежи с помощью электронного кошелька

Услуги по обработке онлайн платежей в последнее десятилетие стремительно захватывают B2B рынок, постепенно вытесняя традиционные способы оплаты. Этот способ оплаты позволяет мгновенно переводить средства на различные цели, что дает предприятиям возможность совершать международные платежи за секунды.

Некоторые из популярных и надежных процессоров онлайн платежей для торговых площадок B2B включают такие сервисы, как Adyen, Alipay, Amazon Payments, Authorize.NET, Payoneer, PayPal Payments Pro, Stripe и WePay.

Электронные переводы

Электронные переводы (SWIFT-переводы) преобладают в крупномасштабных платежах между предприятиями, обеспечивая прямую связь между одним банком и другим.

Этот метод надежен и безопасен. Он используется для международных платежей и работает быстро, поскольку не использует пакетную систему. Когда платеж поступает на счет получателя, он сразу становится доступным. Однако электронные переводы могут быть дорогими как для отправителей, так и для получателей.

Криптовалюта

Цифровые валюты только начали набирать популярность, однако они уже вызывают большой интерес, а инфраструктура блокчейна может сделать платежные процессы максимально плавными. Bitcoin, Ethereum и Litecoin — самые известные криптовалюты. Например, перевод биткоинов обходится дешевле, чем банковские переводы. 

Варианты оплаты на популярных торговых B2B площадках 

Давайте рассмотрим, какие способы оплаты популярные платформы электронной коммерции предоставляют своим клиентам. 

Alibaba	Кредитная карта, онлайн-перевод (Trustly, Ideal, Sofort), Alibaba Pay Later (кредитная линия), AliPay Escrow
Amazon	Кредитная карта, кредитная линия для бизнеса, проверка счетов, оплата по счету
Packhelp	Кредитная карта, PayPal, банковский перевод
Upwork	ACH, PayPal, Payoneer
Faire	Кредитная/дебетовая карта

Читайте также: Типичные ошибки продавцов, принимающих онлайн-платежи

ТОП 7 самых популярных В2В e-commerce платформ

Вот шесть лучших платежных систем электронной коммерции в отрасли. При выборе компаний, занимающейся обработкой платежей электронной коммерции, помните об их способности предоставлять быстрые и предпочтительные для вашей местности варианты оплаты везде, где вы ведете бизнес. Большинство из них находятся на рынке довольно давно, что делает их действительно опытными; однако это не означает, что их более молодые конкуренты не заслуживают внимания. Этот материал можно использовать в качестве краткого справочника, чтобы получить общее представление о том, что существует на рынке.

1. LifeLock Inc.

Основанная в Сан Диего в 2002 году, компания предлагает клиентам комбинацию из запатентованной системы аналитики, информации о конфиденциальных данных и сведения о поведении покупателей. Это стало возможным благодаря ID Network, что является сетью информации о поведении клиентов, собранной из различных сфер. Среди основных функций – проверка кредитоспособности (анализ рисков) и верификация, также Защита операций и Расширенный анализ транзакций. Стоимость услуг зависит от суммы переводов, которые необходимы компании клиенту.

2. MetraTech Corp. / Ericsson [Устарело]

Эта компания была создана в 1999 году в США и позже выкуплена компанией Ericsson. Сейчас она предлагает пользователям две платформы, представляющие основные биллинговое приложения для предприятий. Одна из платформ называется MetraNet: программа для выставления инвойсов, счетов и ценообразования, которая обслуживает B2B-торговцев. Она также обладает такими функциями, как интегрированные котировки, информация о дебиторской задолженности и признание доходов. Вторая платформа называется Metanga. Это облачное решение, которое помогает клиентам интегрировать функции выставления счетов в различные CRM системы, при этом поддерживая разные виды выставления счетов, такие как подписка и счет на основе использования.

3. MaxMind Inc.

Это поставщик платежной системы безопасности, способный выявить потенциальное мошенничество в платежах для компаний, представляющих сегмент электронной коммерции b2b.

MaxMind выполняет свою работу при помощи программы minFraid, которое используется более чем 7 000 компаний. Компания также предлагает своим клиентам воспользоваться продуктом GeoIP. Программа предоставляет геолокацию IP, которая на сегодняшний день уже используется более чем 5000 организациями. Это очень популярный инструмент против мошенничества. Он охватывает около 45 миллионов счетов и онлайн-транзакций. Что касается оплаты услуг, с minFraud, это зависит от количества запросов, которые ваша компания захочет получить. Стоимость запроса составляет $ 0.005.

4. Apruve Inc.

Это относительно новая компания, основанная в 2013 году и Миннеаполисе. Однако она уже спела завоевать хорошую репутацию после запуска полезных функций для В2В клиентов. Среди функций можно отметить такие, как: консолидированное выставление счетов за отдельные платежи, напоминания о платежах, кредитные заявки и их подтверждения, а также панель управления A / R в режиме реального времени, которая предоставляет своим пользователям возможность управлять открытыми, закрытыми и просроченными счетами и счетами-фактурами.

Платежная система также помогает автоматизировать корпоративные аккаунты. Это дает продавцам возможность сэкономить более 50%, по сравнению с остатками дебиторской задолженности в автономном режиме. Другим преимуществом является множество различных видов платежей, которые принимаются, включая бумажные чеки, ACH, кредитные карты или другие методы. Ежемесячная плата за услуги может отличаться в зависимости от количества счетов-фактур, корпоративных счетов или общего уровня обслуживания.

5. PitneyBowes

Эта компания хорошо известна своими метриками рассылок и различными услугами, связанными с рассылками. Однако в какой-то момент компания начала расширяться и стала известной своими решениями электронной коммерции и, в частности, обработкой платежей b2b. У них есть две услуги, посвященные гибридным службам, и одна из них, Pitney Escrow, уже активно используется клиентами.

Используя также Pitney Pay, пользователи услуги могут проверить репутации новых деловых партнеров, создав целевой депозитный счет. Покупатели получают уникальную возможность подтвердить товары перед выставлением счета и произвести оплату нескольким компаниям одним платежом.

Это помогает не только продавцам, но и компаниям, которые обеспокоены переводами онлайн и хотят воспользоваться несколькими вариантами сразу без большого риска.

6. U.S. Bancorp

Это самая старая компания из всего списка. Она была основана в 1863 году в Миннеаполисе и пережила много изменений, как внутренних, так и внешних. В настоящее время она известна системой платежных переводов в Банке США, известной ранее как решение Syncada. Это платежная система и фрахтовый аудит, который позволяет управлять онлайн-фрахтными платежами в Интернете.

Это решение позволяет компаниям забыть о бумажных переводах и полностью заменить их электронными. Еще одно преимущество- возможность проведения автоматических проверок счетов-фактур для устранения возможных ошибок, нарушений безопасности и рисков мошенничества. Нет четко установленной стоимости этой слуги, поскольку компания оставляет эту финансовую информацию конфиденциальной.

7. Basware

И в конце нашего списка B2B платежных систем находится Basware.Их основной товар – это облачное приложение для выставления счетов и покупок до оплаты. Эта компания сделала возможным оплату онлайн, которой пользуется миллион компаний в более сотни стран по всему миру. Приложение не только позволяет получать платежи b2b, но также предоставляет пользователям рекомендации по управлению издержками, управлению финансами, увеличению денежных потоков и улучшению отношений с поставщиками. Конкретная цена не раскрывается компанией.

Итог

Мы можем заключить, что существует множество В2В платежных систем, но это не означает, что ниша полностью занята. Если ваша компания работает с другими компаниями, или вы — предприниматель, который хочет создать новую В2В платежную систему – мы всегда рады обсудить ваши идеи в командой Dinarys. Просто заполните форму обратной связи и мы свяжется с вами.

Дизайн B2B-портала: найдите отличия / Далее

Модели создания и функционирования сайтов B2B и B2C четко разделялись: существовали исследования показывающие какие паттерны, элементы, изображения кнопки привлекут только B2C-аудиторию, но на самом деле, они прекрасно работают и для B2B. Лидеры индустрии, такие как Slack, Dropbox, Asana, создающие B2B-продукты уже пересмотрели свой подход к клиентам и циклу продаж. Они разрабатывают и развивают свои продукты, чтобы привлечь своих пользователей, используя подход гораздо более близкий к B2C, чем кажется.

Отличия

Дизайн сайта B2C должен вызвать эмоции у пользователя и убедить его совершить импульсивную покупку. В то время как контент и дизайн сайтов B2B создается для аудитории, которая уже что-то знает о продукте и услугах. Броские и убеждающие заголовки считаются оптимальными для привлечения внимания пользователей, но эта тактика может вызвать обратный эффект, когда мы говорим о продажах B2B.

Еще одна черта, которая отличает сайт для B2B-аудитории – это более долгий процесс покупки. Он сфокусирован скорее на выстраивании отношений, чем просто на заказе услуги или продукта. Приходится создавать сайт с учетом того, что сайт должен решать сразу несколько проблем клиента в презентации услуг, а принятие решения зависит от 3–4 человек с разными ролями в компании. Их можно условно разделить на реальных пользователей услуги и лиц, принимающих решение. Контент на сайте должен устраивать и ту, и другую категорию – давать необходимую информацию для решения бизнес-задачи и быть удобным в юзабилити.

Сам бизнес-процесс и B2B-продукты более сложные, что определяет структуру сайта. Многие продукты должны быть ориентированы на разные типы бизнеса: продажи, логистика, торговля, сфера услуг, что подразумевает разные customer jorneys на сайте и собственный набор функционала. В части контента специфика бизнеса влияет на необходимость выполнения юридических условий и схему оплаты.

Часто предпочтение отдается минималистичному стилю в типографике и выборе изображений делается ставка на надежность, плавные цветовые переходы. В то время как для B2C-сегмента используются яркие, притягивающие взгляд изображения. В типографике, отступах, можно нарушать любые правила, лишь бы не страдала удобочитаемость. На B2C-сайте может сработать яркое изображение, и большая кнопка «заказать», но на B2В нужно структурировать предложения по потребностям бизнеса.

Сходства

Изначально веб-дизайн для разных сегментов шел разными путями, B2B-сайты двигались к усложнению, а в B2C к упрощению интерфейсов и контента. Но пользователи дают свой фидбек, и становится понятно, что независимо от роли на всех действуют законы, привычные в B2C. Сложность может оставаться в информационной архитектуре, но восприятие дизайна в B2C даст больше эффективности. Постепенно сам подход, условия презентации услуг на сайте и модели оплаты упрощаются.

В 2018 году у сайтов B2C и B2B больше общего, чем различий. Они должны быть понятными и эстетически привлекательными, чтобы удерживать пользовательское внимание. Глобально у дизайна общая задача: решать проблемы пользователей и выстраивать сценарии.

В обоих случаях критерии одинаковы:

• необходимость в адаптивном дизайне
• понятный язык
• интуитивно понятная навигация
• безопасность
• скорость загрузки

Новые исследования показывают, что даже в вопросе эмоциональности у B2C и B2B больше сходств. По данным Think with Google 7 из 9 B2B-клиентов испытывают эмоциональную связь с брендом еще до покупки.

В UX-исследовании это будут те же персоны, и учитываться должны те же факторы, что и для частных клиентов – eye tracking, простота навигации. Авторы журнала CMS Wire https://www.cmswire.com дают советы для работы с B2B-контентом:

«При создании вашего дизайна, добавьте эмоции в цветовую схему. И пишите текст так, как будто говорите с живым человеком, а не целой организацией. Ваш сайт должен четко и ясно говорить, что продукт решает проблемы их бизнеса.
Цели и мотивация B2B и клиентов отличаются, но все равно вы обращаетесь к людям, которые хотят почувствовать удовлетворение от покупки. Сфокусируйтесь убеждении вашего клиента в том, что ваш бренд заботится о нем, что они делают правильный выбор».

При создании дизайна приоритезируйте скорость загрузки сайта. Когда выбор стоит между анимацией на фоне и секундами загрузки, выбирайте второе.

Например, сайт компании МегаФон ДО:

Сайт компании МегаФон ПОСЛЕ:

Опыт Далее:

Сейчас B2B-версии сайтов наших клиентов становятся более универсальным, компании разговаривают с частными и корпоративными клиентами на одном языке. Глобальные отличия от B2C в основном заключаются в структурировании контента, самих сервисах, но не связаны с эмоциональной составляющей.

Этим тенденциям подвержены сайты коммерческих компаний и банков, а государственные компании и сервисы, где нет продаж, такие как XBRL, где нет продаж, пока остаются в прежнем контексте.
В банковской сфере специалисты разделяют большинство частных клиентов и пользователей премиальных продуктов. На сайте vtb.ru был разработан другой стиль для разделов Private banking: свой набор иконок, цветов, баннеров, приемов, оформления блоков.

Но при этом пользователи этих сайтов – не нейросети, а обычные люди, несмотря на то, что они выбирают обычные продукты, хоть они и решают за целую компанию.

Например, сайт Сбербанк B2C и Сбербанк B2B

АЛЬФА: B2B — оптовый портал с личным кабинетом – описание шаблона, цена без 1С-Битрикс: 179 900 руб., галерея изображений, примеры сайтов, бесплатное демо

Мультикомпании

Занимаетесь закупками для нескольких компаний? Регистрируйте в системе любое количество юридических лиц, чтобы вести их заказы под одним логином

• Переключайтесь между своими компаниями за доли секунды
• Укажите только ИНН или Название организации — остальные реквизиты заполнятся автоматически.
• Используйте копирование компаний для быстрого создания филиалов.
• Добавляйте новые компании из личного кабинета.

Быстрый поиск товаров

Чтобы найти нужный товар можно пройтись по всему дереву каталога, но это долго и малоэффективно.

Поэтому мастера закупок пользуются профессиональным подбором товаров по параметрам в списке товаров и даже в корзине.

• Поиск с подсказками поможет найти нужные товары.
• Используйте стандартный умный фильтр от 1С-Битрикс.
• Используйте специальный блок подбора товаров (только в АЛЬФА: B2B)
• Мгновенно находите товары по артикулу и добавляйте в корзину.
• Отбирайте только те товары, которые есть на складе.

Совет: оптовые компании часто добавляют к названиям товаров артикулы. Такое простое действие кратно ускоряет поиск нужного товара на сайте и хорошо влияет на выдачу в Яндекс или Google при поиске товаров по артикулу.

Оптовый список товаров

Название, артикул, остатки на складе, срок поставки, цена и возможность перехода к детальной карточке. Точка!

Изображения товаров можно включать или отключать для экономии экранного пространства.

Торговые предложения в списке и карточке товара

Переключайте торговые предложение в оптовых списках, а также просматривайте все модификации SKU в карточке товара. Это удобно и быстро.

Детализация по остаткам на складах

Для одних организаций достаточно показать общий остаток товара на складе, для других необходима детализация остатков по складам. На оптовом портале выполняются оба сценария работы.

Мультикорзины

Как можно оформить заказ для нескольких юрлиц и не допустить ошибку? Используйте отдельные корзины.

Их можно создать сколько угодно и назвать как угодно. И все они будут отличаться по цвету.

И еще одна удобная функция: товары можно перемещать из одной корзины в другую.

Поделиться корзиной

Состав корзины можно отправить партнеру, коллеге, клиенту. Для этого достаточно скопировать ссылку и передать ее любым удобным способом. При клике на ссылку у адресата создастся новая корзина, наполненная товарами. Название корзины также передается, поэтому будьте внимательны при его выборе.

Совет: грамотные маркетологи и руководители отделов продаж могут формировать нужные составы корзин и отсылать их своим клиентам индивидуально или массово. По сути теперь можно управлять корзинами своих клиентов. Как вам такой инструмент?

Экспорт корзины в PDF

В АЛЬФА: B2B корзину можно экспортировать в формат PDF, чтобы отправить в электронном виде или распечатать его. В век тотальной цифровизации без старого доброго листа формата А4 по-прежнему никуда.

Несколько способов формирования заказа

Находитесь в корзине? Добавляйте товары со скоростью звука при помощи быстрого ввода артикулов с подсказками.

Не хотите добавлять по одному? Сформируйте заказ в файле и загрузите в систему. Товары в заказе!

Нужно доформировать заказ в корзине? Воспользуйтесь специальным подборщиком.

Документы по сделке

На детальной странице заказа по мере его прохождения будут отображаться бухгалтерские документы:

счета на оплату, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные и т.д. Удобно? Удобно!

Все документы можно загружать вручную или отдельно настроить автозагрузку из системы учета.

Вся информация по заказу

Будьте в курсе, что происходит с заказом, чтобы своевременно запланировать самовывоз или разгрузку на своём складе.

Настройте внешний вид информации о заказе так, как вам это удобно!

• Удобный вид списка заказов с возможностью фильтровать заказы по параметрам.
• Полная информация о заказе на одной странице: состав заказа, статусы отгрузки и оплаты, документы по заказу.
• Создание и просмотр рекламаций по заказу прямо на детальной странице заказа.
• Вся история прохождения заказа до момента отгрузки в отдельном блоке.
• Возможность индивидуальной настройки детальной страницы заказа (перемещение блоков, скрытие ненужных блоков).

Персональный менеджер

Не все вопросы можно решить в автоматическом режиме, поэтому к вашим услугам персональный менеджер с контактами и прямой линией от Битрикс24.

Забыли контакт вашего менеджера? Просто зайдите в B2B портал.

Решение любых вопросов

Возникли проблемы с заказом, обнаружен брак или недокомплектация? Рекламацию можно оформить прямо на детальной странице заказа.

За каждым обращением закрепляется ответственный сотрудник, который ведет клиента до момента положительного решения вопроса.

Быстрая работа портала

Забудьте о долгих перезагрузках страниц. АЛЬФА: B2B работает незаметно и стремительно.

И самое главное — в систему можно загружать более 50 000 товарных позиций. Она все равно будет работать быстро.

Готовый или новый каталог товаров

У вас уже есть интернет магазин на 1С-Битрикс? Нет ничего проще, чтобы добавить к нему B2B портал и использовать единый каталог.

Если магазина нет, то каталог легко создается полностью вручную или импортируется извне.

Интеграция с 1С и другими системами

АЛЬФА: B2B интегрируется с 1С для актуализации данных по ценам, наличию и остаткам товаров.

Обмен возможен как по расписанию, так и в режиме реального времени.

Бесшовная интеграция с 1С-Битрикс выполняется за несколько кликов.

Также возможна интеграция с различными системами: Мой склад, Битрикс24, AmoCRM, retailCRM и другими.

Удобное управление типами цен

Показывайте индивидуальные цены для каждого клиента, чтобы автоматизировать процесс закупок.

Клиент всегда будет знать “свою” цену без необходимости ее уточнения у менеджеров.

Используйте диапазоны с ценами, чтобы мотивировать клиентов покупать больше.

Числовые и текстовые остатки

В АЛЬФА: B2B можно подменять числовых остатков на текстовые выражения, например много, мало и выбирать цвет индикатора. Такая функция будет актуальна для тех компаний, которые не хотят отображать свои “реальные” остатки.

Документооборот

Все документы по заказу хранятся в B2B-системе. Часть из них может формироваться автоматически, а часть загружаться менеджерами.

Представьте, как это удобно для клиентов и экономит время менеджеров на пересылку по электронной почте!

Анализ эффективности

АЛЬФА: B2B ведет подробную статистику по клиентам (для редакции Битрикс: Бизнес), а это значит,

что каждый руководитель сможет использовать эти данные для повышения эффективности своего отдела.

Работа с претензиями

Контролируйте работу менеджеров с клиентами по рекламациям,

чтобы каждый клиент оставался довольным и возвращался снова и снова.

Единая система на базе роботизированной e-commerce платформы «1С-Битрикс24: Интернет-магазин + CRM»

Раньше менеджер принимал заказы по телефону, формировал документы в 1С и пересылал их по электронной почте,общался с клиентами в мессенджерах. Больше нет необходимости связывать между собой несколько систем,теперь все эти операции можно делать в одной.

Заказы в одном окне CRM

Обрабатывайте заказы централизованно с помощью наглядной Канбан-доски, на которой вы видите сколько заказов в обработке, на какой стадии и кто ими занимается в настоящее время.

В детальной карточке видна вся история сделки: от первого запроса клиента (тексты писем, sms и чатов, записи звонков и встреч) до оценки им работы ваших сотрудников.

В карточку заносятся комментарии и все запланированные дела по клиенту.

Роботы автоматизации

Роботизация сокращает до 80% времени на выполнение рутинных задач и снижает влияние человеческого фактора.

Роботы портала автоматически отправят клиенту уведомление, сформируют счет, оформят доставку и поставят задание менеджеру. Согласитесь, постоянно напоминать менеджеру позвонить клиенту после выставления счета, может только робот)

CRM-маркетинг для роста продаж

Искать новых клиентов сложно и затратно. Рассылки e-mail, sms, реклама с персональными предложениями под разные сегменты клиентов увеличат первичные и повторные продажи.

Используйте готовые шаблоны, конструируйте свои, а также не забывайте о возможности формировать готовые корзины с нужными позициями при помощи функционала “Поделиться корзиной”, чтобы потом отправлять их клиентам.

Контакт-центр и запись звонков

С помощью единого контакт-центра вы не потеряете ни один диалог с клиентом, будь то чат, письмо или звонок. Все они сохраняются в CRM и прикрепляются к текущим заказам.

Вы также можете арендовать номер или подключить свою телефонию, чтобы все звонки и записи разговоров сохранялись в CRM.

Звонки и сообщения из Контакт-центра и распределяются между сотрудниками по правилам очереди.

CRM-аналитика

Готовые отчеты по продажам и работе менеджеров помогут принимать правильные управленческие и кадровые решения.

Разверните любой показатель, посмотрите из чего он сложился и сделайте вывод — кто хорошо сработал, а кому нужно больше стараться.

Гибкая кастомизация партнерами 1С-Битрикс

Вновь созданный портал можно дорабатывать под любые задачи и бизнес-процессы компании.

Для этого можно воспользоваться помощью партнеров 1С-Битрикс в вашем городе.

Хотите работать с разработчиком портала? Мы к вашим услугам.

Низкая стоимость старта

Используя готовое решение вы сможете запустить свой B2B портал из коробки всего за несколько дней с бюджетом в десятки раз ниже стоимости создания портала с нуля.

Электронная коммерция в B2B или бизнес для бизнеса

Зарубежное агентство статистики Statista в своем традиционном исследовании сообщило, что к концу 2020 года мировой объем электронной торговли достигнет 4,2 триллиона долларов, а к 2023 — уже 6,5 триллионов.

Мы знаем, что в электронной коммерции предусмотрено две основных модели: B2B (бизнес — бизнесу) и B2C (бизнес — клиенту, или потребителю).  Рынок B2B объемом своего «клиент-бизнесового» собрата. 

Консалтинговая компания Frost & Sullivan еще в апреле 2015 года сделала интересный прогноз, согласно которому размер B2B-рынка в ecommerce дойдет до 6,7 триллионов долларов, а B2C будет пребывать на отметке 3,2 триллиона.  

Финансовый кризис и пандемия невероятно поменяли принципы ведения бизнеса. Те компании, которые не могут или не готовы продавать свои товары и услуги онлайн, могут не только утратить клиентов, а просто исчезнуть с рынка. Если раньше у кого-то было предвзятое мнение о ecommerce в B2B, то теперь такая модель стала просто обязательной.

В этой статье мы обсудим различия электронной коммерции в B2B и B2C, разберем портрет ЦА в B2B и каналы выстраивания коммуникации в бизнес-секторе, а также приведем пример того, как B2B-маркетплейс широко представлен в сети.

При всех своих отличиях B2B и В2С дополняют друг друга

Жизнь показала, что выгоды от частичного или полного перехода на ecommerce-рельсы смогли ощутить компании разных размеров и бизнес-отраслей..

Специфика ecommerce в B2B-секторе

1. 
   

   Точность подаваемой информации, качество контента и его дистрибуции. В бизнес-секторе покупатели стараются изучить не менее 6 каналов информации до того, как примут решение. У 65% покупателей наступает полное разочарование от изучения данных, которые в корне противоречат друг другу. Контент низкого качества или же его полное отсутствие негативно сказываются на авторитете маркетплейса или интернет-магазина. Вывод: необходимо обеспечить непротиворечивую и полную информацию о своем ресурсе.

2. 
   

   Возрастающая доля мобильного трафика. То же агентство Statista пишет, что 49,2% продаж в ecommerce будут идти через мобильные устройства, а к 2021 году их доля составит уже 53.9%. Вывод: адаптируйте свои веб-ресурсы под мобильные устройства (телефоны и планшеты). Сделайте покупку через смартфон максимально понятной и удобной.

3. 
   

   Знак равенства между клиентской лояльностью и оперативным доступом. Благодаря этому можно обеспечивать полноценную клиентскую поддержку. Вывод: показывайте инструкции по эксплуатации товаров, оказывайте техническую и информационную поддержку, публикуйте ответы на самые часто задаваемые вопросы. В противном случае это с радостью сделают конкуренты. 

Различия ecommerce B2C и B2B 

При многих сходных аспектах eсommerce в B2B и B2C имеют и принципиально важные отличия. И это закономерно, ведь покупатели — физические и юридические лица — предъявляют к товарам разные требования.

1. 
   

   Эмоциональный и рациональный мотив покупки. В B2C часто происходят спонтанные покупки товаров, в бизнес-секторе же все покупки планируют чуть ли не за год и часто закупают товар фиксированными партиями и в определенные периоды. 

2. 
   

   Один человек, которые принимает решение в B2C, и целая группа ЛПР (лиц, принимающих решения) в B2B. В последнем случае имеет место многоступенчатое согласование, к тому же целыми отделами компании.

3. 
   

   Короткие (порой однократные) отношения с потребителями в B2C и длительные — в B2B, которые замешаны на многолетнем сотрудничестве и с серьезной системой скидок и уступок.

4. 
   

   Фиксированные цены в B2C и гибкое ценообразование в B2B, где стоимость товаров обсуждается в индивидуальном порядке.

5. 
   

   Оплата по факту заказа в B2C и расчеты уже за поступление товара. Кроме того, оплата в потребительском секторе делается мгновенно, в бизнес-секторе же она может пройти спустя целый месяц после отправки товаров.

6. 
   

   Скорость доставки товаров как критерий в B2C и пунктуальность одного бизнеса  по отношению к другому в B2B. Первым важно, как можно быстрее, вторым же — строго по графику.

Каналы электронной коммерции в бизнес-секторе

В интернете в общем и в рунете в частности можно выделить 9 площадок, где можно организовать онлайн-продажи по модели B2B:

1. 
   

   Принадлежащие непосредственно бизнесу сайты и интернет-магазины.

2. 
   

   Сторонние площадки, где можно разместить свою продукцию (это может быть витрина или страница магазина).

3. 
   

   Маркетплейсы, самый известный из которых — Alibaba.

4. 
   

   Мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp).

5. 
   

   Тендерные площадки (например, Workspace).

6. 
   

   Доски объявлений (например, Avito).

7. 
   

   Мобильное приложение (в основном — нативное).

8. 
   

   Сервисы совместных покупок.

9. 
   

   Социальные сети (в ВК уже давно можно создавать и продавать товары, а недавно стало возможно делать сайты из пабликов). 

Все перечисленные каналы имеют свой порог входа и условия работы, но ни одна из них (даже собственный сайт) не являются сегодня достаточными. Лучше, когда они взаимно дополняются, потому что это позволяет компаниям собирать весь возможный трафик и максимизировать прибыль.

Ведущие игроки B2B-рынка настроены на сотрудничество со всеми клиентами — от мелкого бизнеса и до крупных государственных компаний.

В мировой практике уже давно является нормой, когда корпорация имеет активную деятельность на 3-х и более площадках единовременно, далеко выходя за рамки работы собственного интернет-магазина. Для выхода на ранее недоступные рынки и регионы они начинают сотрудничать с крупнейшими B2B-маркетплейсами.

Маркетплейс TIU.RU в качестве примера

У TIU.Ru есть представительства на разных площадках.

Официальный сайт

Обратите внимание, что есть отдельная вкладка «Товары для бизнеса»

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU.RU в ВК

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU.RU в ВК

Паблик в Facebook

 

Официальная группа TIU.RU в Facebook

Бизнес-аккаунт в Instagram

«Канал продаж для вашего бизнеса»

Канал в YouTube

Небольшое количество подписчиков канала не отменяет факта его существования

Мобильное приложение в Google Play

Описание приложения указывает на то, что вы попали на маркетплейс

Итог

Для выхода на B2B-ecommerce или перехода из B2C в B2B нужно не только быть представленным на описанных выше площадках, но и подумать над тем, как автоматизировать торговлю.  

Сервис «Кактус» предлагает несколько решений, которые позволят работать бизнес-секторе электронной коммерции:

Выбирайте приемлемый вам тариф и вырывайтесь вперед и в онлайн-торговле в 2021 году.

Как работают системы быстрых платежей в России и других странах

Последние годы системы быстрых платежей активно развиваются во многих странах. В России этот сервис появился сразу в наиболее удобном и простом для пользователей варианте

Что такое СБП и как они менялись

По данным Всемирного банка, системы быстрых платежей (СБП) сегодня действуют в более чем 60 странах. Еще несколько государств планируют запустить их в ближайшее время.

Основной принцип таких систем — работа в режиме реального времени или близком к нему. Причем услуги доступны 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Такие системы помогли уйти от привычных потребителям и бизнесу трех-пяти рабочих дней, которые раньше требовались для перевода. Клиент получает деньги быстрее, чем сам банк: система просто сообщает кредитной организации, что транзакция завершена.

Первые прообразы таких решений появились еще во второй половине XX века. Например, в Японии в 1973 году запустили Zengin System. Она достаточно сильно отличалась от современных систем быстрых платежей: транзакции занимали длительное время и проходили только в рабочие часы. Реализовать круглосуточные мгновенные переводы удалось лишь в 2010-х годах после очередного обновления системы.

По сути, настоящие СБП возникли только в XXI веке, когда Япония, Мексика и несколько других стран модернизировали свои платежные системы, а Гонконг, Польша и Австралия разработали новые.

Самый явный прогресс в развитии СБП пришелся на последние пять лет. «Большинство стран начали внедрять СБП, увидев успех первопроходцев и оценив те преимущества, которые приносят системы», — отмечают во Всемирном банке.

По мере совершенствования технологий услуга становилась все удобнее и доступнее. Ранние версии СБП во многих странах позволяли проводить платежи только с использованием банковского счета. Это делало переводы утомительными и не очень безопасными. Пользователям приходилось делиться полными реквизитами счета, чтобы запустить операцию.

Однако затем появились более простые идентификаторы — прежде всего, номера мобильных телефонов. Они привязаны в системе к банковским реквизитам. Поэтому пользователю достаточно зарегистрироваться один раз, чтобы совершать транзакции, используя только телефонный номер.

Как устроены современные системы быстрых платежей

• Faster Payments (Великобритания)

Запущена в 2008 году по инициативе Банка Англии. Поддерживает платежи b2b, b2c, c2b и p2p.

С 2014 года в рамках Faster Payments работает бесплатный c2c-сервис Paym, который позволяет физлицам переводить деньги с одного банковского счета на другой, используя номер телефона.

• Faster Payment System (Гонконг)

Запущена в 2018 году для удовлетворения растущих потребностей рынка в эффективных розничных платежных сервисах. Внутри сервиса деньги можно отправлять по номеру телефона или адресу электронной почты.

Первоначально система включала платежи p2p и c2b. В декабре 2020 года запущен формат c2g: теперь через FPS можно оплачивать госпошлины и сборы.

• Target Instant Payment Settlement, TIPS (Еврозона)

Работает с 2018 года, предусматривает платежи по моделям p2p, c2b, b2c и b2b.

Пока провести платежи через TIPS можно исключительно в евро. В 2022 году сервис планируют интегрировать со шведской финансовой системой, в результате появится возможность переводить деньги в кронах.

Как работает СБП в России

В России Система быстрых платежей заработала в начале 2019 года и сразу в продвинутом варианте — идентификатором в ней служит номер мобильного телефона, привязанный к банковскому счету. СБП запустил Банк России.

Отечественная СБП соответствует международным стандартам безопасности и обмена электронными сообщениями между организациями финансовой отрасли, подчеркивают ее создатели.

По состоянию на май 2021 года в СБП входят 210 банков, включая 12 крупнейших кредитных организаций, таких как Сбербанк, Альфа-банк или ВТБ. В системе можно провести платежи между своими счетами в разных банках, а также отправить деньги другому физлицу, получить перевод, оплатить товары или услуги с помощью QR-кода.

Самой востребованной опцией остаются переводы между физлицами. По данным Национальной системы платежных карт (НСПК), которая выступает клиринговым центром СБП, сегодня этот сервис используют 20 млн человек. С момента запуска они совершили 220,75 млн переводов на общую сумму ₽1,48 трлн. Количество и объем переводов за полгода с октября 2020 по март 2021 года выросли примерно в четыре раза по сравнению с предыдущим полугодием.

Как пользоваться СБП

• Подключиться к системе

СБП интегрирована в приложения банков-участников. Откройте свое банковское приложение, найдите в нем раздел «Настройки» и подраздел «Соглашения» или «Контакты и переводы». Поставьте галочку рядом с надписью «Система быстрых платежей».

• Совершать переводы

В мобильном приложении банка выберите «Перевод через СБП» или «Перевод по номеру телефона / через СПБ» и отметьте счет, откуда будут списываться деньги. Выберите контакт, которому собираетесь отправить средства, а также банк получателя и сумму перевода. Средства поступят в течение нескольких минут.

Помимо скорости, пользователей привлекает возможность экономии. Переводы на сумму до ₽100 тыс. в месяц в СБП бесплатны. Сверх лимита комиссия может составлять 0,5%, но не более ₽1,5 тыс. Пользователям не нужно вводить ни номера счета, ни других реквизитов. Достаточно знать номер телефона получателя.

В каких ситуациях пригодятся быстрые переводы между физлицами

• Перевести деньги в другой банк для оплаты кредита

Если вы получаете зарплату в одном банке, а ипотеку оплачиваете в другом, с помощью СБП можно каждый месяц переводить средства без потерь и комиссий.

• Взять в долг или вернуть одолженное

С одной стороны, не нужно возиться с расписками. С другой — факт перевода фиксируется в системе, и отправитель может в любой момент подтвердить, что действительно перевел средства. Это поможет исключить спорные ситуации.

• Помочь близким с крупными покупками

Поскольку операция занимает всего несколько минут, такие переводы не нужно заранее планировать. То есть с помощью СБП можно поддержать близких даже в непредвиденных ситуациях.

• Разделить счет в ресторане с друзьями или коллегами

Если у кого-то из компании есть скидки в баре или ресторане, счет выгоднее оплачивать с одной карты. А рассчитываться между собой — с помощью СБП.

Как быстрые переводы выросли в пандемию

На фоне коронавируса и введенных ограничений мгновенные онлайн-переводы стали еще более актуальны и популярны. Пандемия еще раз подчеркнула необходимость быстрых, экономичных и повсеместно доступных цифровых платежей, отмечают эксперты Всемирного банка.

Во многих странах, развивающих СБП, эти системы показали небывалый рост по объемам и количеству переводов. По данным компании FIS, которая предоставляет технологические решения для продавцов и банков, в шести странах число транзакций в режиме реального времени увеличилось более чем вдвое по сравнению с предыдущим годом. Например, в Австралии рост составил 214%, на Филиппинах — 309%, в Польше — 208%.

Индия, где количество транзакций выросло на 213%, поставила таким образом мировой рекорд. В ее системе быстрых платежей проводилось около 41 млн транзакций в день. Это почти в 15 раз больше, чем в 2018 году. Эксперты FIS связывают такой охват и динамику с тем, что во второй по численности населения стране мира смартфоны уже стали привычным платежным инструментом, а сама СБП включает много дополнительных опций.

Однако рекордные показатели характерны не только для азиатских стран с огромным населением. В Великобритании, где работает одна из первых СБП нового поколения — Faster Payments, в пандемийном 2020 году пользователи совершили 2,9 млрд платежей. Это максимальный показатель за 12 лет работы системы.

Как СБП будут развиваться дальше

Опыт стран с наиболее продвинутыми финансовыми системами показывает, что СБП — не промежуточный этап развития и не пандемийное веяние, а важная часть финансовой инфраструктуры. К примеру, в Швеции, которая считается самым «безналичным» обществом в мире, система Swish успешно работает с 2012 года. Идея сервиса родилась из желания предоставить удобный сервис для людей, привыкших скидываться на совместные обеды.

Сегодня приложение Swish, на базе которого работает СБП, установили 7,8 млн шведов при населении страны около 10 млн. Его охотно используют для интернет-шопинга: это самый популярный способ онлайн-оплаты среди людей от 18 до 40 лет. Однако первоначальная функция — расчет между физлицами — продолжает набирать популярность и обрастает новыми возможностями. К примеру, в прошлом году в приложении появилась функция, которая позволяет напоминать друзьям и знакомым о необходимости расплатиться.

Пока большинство СБП в мире остаются внутренними. Но североевропейские страны, включая Швецию, постепенно осваивают платежи между разными государствами. Похожий проект с 2018 года реализуется в Еврозоне, хотя там запустить межнациональные переводы было намного проще: все участники используют одну общую валюту.

Но несмотря на сложности с мультивалютными расчетами, трансграничные платежи будут развиваться и стимулировать использование СБП, уверены в FIS. При этом переводы между физлицами также сохранят свое значение, а функция оплаты с помощью сервиса станет одним из драйверов распространения СБП. В России этот сервис уже набирает популярность.

B2B-маркетинг сегодня

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

Business-to-Business (B2B) Определение

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций между бизнесом и потребителем (B2C) и между бизнесом и правительством (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
• транзакций B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• сделок B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
• Между тем транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это транзакции, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети.Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между предприятиями требуется планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. Коммерческие публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печатных изданиях и Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса».«Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Это может включать продукты SaaS, маркетинговые фирмы B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B. на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста.Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли.Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобилестроение. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства.Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам.General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате был штамп ADP, компании, которая предоставляет предприятиям платежную ведомость и финансовые услуги. Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания.Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами, чтобы установить и укрепить отношения между клиентом и клиентом», — сказал он.«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций.Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится знающая команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
• В маркетинговой коммуникации B2B упор должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые компании B2B

Развитие решений электронной коммерции B2B изменило определение отношений между компаниями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Брокерские площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты или информационные справочники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

B2B… что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «B2B») для продажи продуктов и услуг.

компании B2B полностью отличаются от продаж для потребителей, и хотя они не получают такого большого внимания, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развивать сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также вносить значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшают их работу.Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителя (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо того, чтобы предлагать людям, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, компании B2B должны стратегически обращаться к другим компаниям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех, кто участвует в бизнесе, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что им удается в основном сосредоточиться на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов будет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Качество Содержание

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не осведомлен о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Повышение осведомленности можно посредством:

• Сообщения в блогах, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
• Избранные статьи на сторонних платформах
• Отзывы довольных клиентов
• отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес так, чтобы он наилучшим образом служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, одновременно удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
• Какие социальные платформы вы будете использовать?
• Какой тип контента вы будете публиковать?
• Каковы ваши цели?
• Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
• Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеуказанные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете улучшить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных помещений и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это то место, где течет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые можно организовать по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас есть много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack — прекрасный пример B2B-компании, он масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые не могут позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что по сути означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация сообщений в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если ваш бизнес испытывает социальные трудности или вы хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом назойливости или навязчивости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я думаю так!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают болевые точки, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения и помощи предприятиям с этими болевыми точками! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес в сфере B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Что это такое и с чего начать (2021)

Электронная коммерция B2B — это процесс маркетинга и продажи продуктов между двумя компаниями в Интернете.

Цель проста: расширить охват клиентов и снизить затраты на обслуживание, чтобы увеличить доход для вашего бизнеса.

Но как начать работу с электронной коммерцией B2B и что нас ждет в будущем?

Если вы не знакомы с этой моделью электронной торговли, не волнуйтесь. В этом руководстве вы узнаете, как это работает, как настроить платформу электронной коммерции, а также познакомитесь с успешными примерами электронной коммерции B2B, которые вдохновят вас на собственные операции.

Содержание

Как работает электронная коммерция B2B

Термин «бизнес-бизнес» (или B2B) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между двумя компаниями.Как бизнес-модель B2B существенно отличается от модели B2C, где предприятия продают напрямую потребителям. Электронная торговля B2B включает транзакции между производителем и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом через портал онлайн-продаж.

B2B электронная коммерция — одна из самых быстрорастущих моделей продаж. По некоторым оценкам, глобальный рынок электронной коммерции B2B составляет более 12 триллионов долларов, что составляет 13% от общих продаж B2B в США

.

Инновации и технологии платформ электронной коммерции B2B помогли стимулировать это движение.Бизнес B2B традиционно включает в себя трудоемкие ручные продажи и маркетинговые процессы. Внедрение цифровой торговли помогает этим предприятиям сократить расходы и повысить эффективность за счет автоматизации электронной торговли.

B2B продавцов работают с:

• Оптовики
• Крупные предприятия розничной торговли
• Организации, такие как школы или некоммерческие организации
• Реселлеры

Покупатели и продавцы теперь могут встречаться в одном цифровом доме; размещение заказов и управление ими со своих мобильных телефонов, а также создание новых возможностей для связи компаний с дистрибьюторами и поставщиками.

«Возможность автоматизировать оптовый процесс меняет то, как мы строим нашу команду. Благодаря этому мы не можем пропустить заказы в 2 часа ночи и избавить клиентов от необходимости ждать, чтобы разместить заказ, пока мы не приедем в офис. Он просто решает так много проблем »

— Пол Ходж, генеральный директор Laird Superfood

Ключевые преимущества электронной коммерции B2B включают:

• Автоматизированные процессы продаж между предприятиями, поставщиками и дистрибьюторами
• Снижение затрат на инфраструктуру и накладные расходы
• Меньше потребности в посредниках, выше перспективы роста
• Возможность выхода на массовый рынок в масштабе
• Многоканальное присутствие бренда круглосуточно
• Улучшение партнерских отношений
• Высокая производительность сотрудников

Пандемия COVID выявила множество слабых мест в цепочках поставок и множество недостатков в рабочих процессах B2B.Успехом стал переход к онлайн-продажам. Хотя может показаться сложным перевести весь свой бизнес B2B в онлайн, те, кто действительно извлекает выгоду из лучшего клиентского опыта, упорядоченного заказа и новых потоков доходов для своей компании.

Будущее электронной коммерции B2B

Тенденция очевидна: электронная коммерция B2B является основным каналом продаж в цифровой коммерции. Изменения в поведении покупателей из-за пандемии будут продолжать стимулировать распространение и после 2021 года. Forrester прогнозирует, что транзакции электронной коммерции B2B превысят 1 доллар США.8 триллионов к 2023 году, что составит 17% всех продаж B2B в США.

Конечно, электронная почта и телефонные звонки по-прежнему имеют место в бизнесе B2B. Тем не менее, нет никаких сомнений в том, что электронная коммерция раздвигает границы того, чем могут быть продажи B2B.

Это отличная новость для продавцов B2B, потому что покупатели меняются. Почти 73% миллениалов, поколение, выросшее на технологиях, сейчас вовлечены в процесс покупки B2B. Эти новые покупатели ожидают удобства и актуальности больше, чем их коллеги из поколения бэби-бумеров и поколения X.

Персонализированные порталы продаж, мобильные заказы, туры с дополненной реальностью, функции самообслуживания — платформы B2B продолжают открывать путь к экономичным и доступным возможностям продаж.

Подумайте, что это значит.

• Вы можете охватить массовую аудиторию с меньшими ресурсами.
• Вы можете масштабно персонализировать отношения.
• Теперь у ваших клиентов есть возможность обслуживать себя.

Рост электронной коммерции B2B — это не только пандемическая тенденция.Покупатели и продавцы переходят к цифровой торговле, потому что она оптимизирует операции и повышает эффективность. И эта тенденция сохранится до 2021 года и далее.

Подробнее : B2B vs B2C Электронная торговля: в чем разница?

Типы электронной коммерции B2B

Если вы только начинаете заниматься электронной коммерцией B2B, вы, вероятно, попадете в одну из следующих трех категорий. У каждого есть свои плюсы и минусы, и многие компании работают сразу в нескольких категориях.

Ориентация на поставщиков

Эта модель характерна для розничных продавцов B2B, где много покупателей и мало поставщиков.Компании часто присоединяются к каталогам поставщиков или создают портал онлайн-продаж, чтобы удовлетворить спрос и продавать в больших масштабах. Поставщики, использующие эту модель, контролируют ценообразование и качество обслуживания клиентов, что помогает строить долгосрочные отношения с покупателями B2B.

Покупатель

Рынки, ориентированные на покупателя, существуют там, где много покупателей и меньше продавцов. У покупателей в этом случае есть собственные торговые площадки в Интернете. Они приглашают поставщиков и производителей продемонстрировать свою продукцию и принимают заявки от разных продавцов.

Если вы оптовый поставщик, эти торговые площадки B2B — хороший способ рекламировать ваши продукты покупателям и розничным продавцам с меньшими маркетинговыми усилиями.

Посредническая ориентация

Торговая площадка, ориентированная на посредников, включает в себя стороннюю компанию, которая подбирает покупателей и продавцов. Посредник контролирует каталоги продуктов и информацию о продуктах, что означает, что вы должны следовать определенным инструкциям. Он также владеет заказами покупателей, контактной информацией и отношениями.

Примеры торговых площадок, ориентированных на посредников, также известных как «горизонтальные торговые площадки», включают сайты электронной коммерции B2B, такие как Amazon Business, Alibaba, AliExpress, Rakuten или TradeKey.

Использование платформы электронной коммерции B2B

Часто предприятия электронной коммерции B2B оказываются заблокированы устаревшими платформами. Они традиционно полагались на факсы, телефонные звонки и электронные таблицы Excel для продажи клиентам B2B.

Сегодня предприятия могут воспользоваться платформами электронной коммерции B2B для удовлетворения потребностей клиентов в Интернете.Эти платформы помогают создать онлайн-опыт, который стимулирует продажи и выполняет заказы независимо от того, где находятся ваши покупатели.

В то время как многие люди думают, что платформа электронной коммерции B2B — это просто инструмент для перечисления продуктов и приема платежей, истинный — это нечто большее. Он действует как командный центр, где вы контролируете все, от продаж до коммерческих операций, будь то для B2B и оптовых клиентов или веб-сайта D2C.

Например, веб-сайт электронной коммерции B2B позволяет вам:

• Обеспечение персонализированных продаж и маркетинга через каналы продаж и устройства
• Помогите клиентам найти продукты с помощью поиска на месте и настраиваемой навигации
• Интегрируйте данные клиентов из вашей ERP или CRM с помощью надежных API
• Предлагайте гибкие варианты оплаты с различными поставщиками платежей и выставление счетов вручную
• Оптимизируйте конверсию с помощью эффективных рекламных акций

Если вы занимаетесь оптовой торговлей, решение для электронной коммерции B2B поможет вам увеличить продажи, помогая вам:

• Создание индивидуальных цен и скидок для определенных сегментов клиентов
• Автоматизация и проверка регистрации новых покупателей
• Разрешить клиентам B2B легко покупать, отслеживать и повторно заказывать продукты
• Синхронизация инвентаря, заказов на покупку и клиентов с существующим интернет-магазином или сторонним программным обеспечением

«Справедливо сказать, что наличие оптового портала сэкономит нам эквивалент одного сотрудника в год.Это от 50 000 до 60 000 долларов в год и в несколько раз покрывает стоимость Shopify Plus ».

— Пол Ходж, генеральный директор Laird Superfood

В конце концов, надежная платформа электронной коммерции B2B позволяет вам управлять всем из одного места с бесконечными возможностями для роста. Вы можете создать защищенный паролем и фирменный интернет-магазин B2B с помощью Shopify Plus уже сегодня, без необходимости кодирования.

Устали выбирать между масштабируемостью и контролем?

Свяжитесь с экспертом по электронной коммерции сегодня

Лучшие практики электронной коммерции B2B

Навигация по B2B в электронной коммерции означает понимание успеха брендов B2B:

Дайте электронной коммерции для B2B статус B2C

Рост электронной коммерции привел к огромным сдвигам на рынке B2B в целом.Некоторые из этих изменений принесли с собой множество лучших практик из мира B2C:

• Высококачественные изображения и видео о товарах
• Надежный поиск на месте с визуальным мерчендайзингом
• Социальное доказательство в виде отзывов и рейтинга
• Гибкие варианты доставки и обновления заказа
• Персонализация на основе прошлых покупок
• Мобильные витрины
• Онлайн-каталоги для удобного просмотра
• Наличие товаров и запасов в реальном времени
• Обслуживание клиентов в чате и по телефону

К счастью, решение этих задач не требует догадок.Бизнес-клиенты считают, что следующие возможности B2C становятся все более важными для их покупок в Интернете:

• Доступ к информации о продукте в Интернете
• Индивидуальный подход к покупателям и цены
• Легкость и скорость

Промышленная сбытовая компания из списка Fortune 500 W. W. Grainger является примером этого возникающего совпадения. После создания учетной записи покупатели направляются на домашнюю страницу, которая отражает любой крупный сайт B2C. Аналогичным образом, их страницы продуктов имеют все признаки B2C, перечисленные выше:

Однако то, что отличает Grainger как пионера онлайн-B2B, — это три дополнительных функции.Во-первых, три программы закупок, которые выходят за рамки автоматического повторного заказа, чтобы соответствовать размеру и потребностям отдельных предприятий:

Во-вторых, «панель массового заказа», которая переключает между двумя вариантами ввода, расположенными непосредственно рядом с их панелью поиска. И в-третьих, надежная панель поиска с автозаполнением и встроенными опциями «Добавить в корзину»:

Учитывая, что 75% клиентов B2B покупают онлайн, а 47% проводят онлайн-исследования в процессе покупки. Очень важна расширенная функция поиска на месте.

Расширьте возможности поиска на месте

Если вы продаете большой каталог, скажем, тысячи автомобильных запчастей, клиентам будет нелегко найти то, что они ищут на вашем веб-сайте электронной коммерции B2B.

В мире B2C поиск по сайту теперь является необходимой функцией веб-сайта. Как и продавец в магазине, он помогает покупателям найти и купить нужные товары. Это связано с тем, что клиенты, которые используют поиск по сайту, почти в 2 раза чаще совершают конверсию на вашем сайте и могут получать более 40% дохода вашего сайта.

Расширение поиска на месте для клиентов B2B не менее важно и помогает оптимизировать процесс продаж, давая вашим торговым представителям возможность работать в более консультативной, а не транзакционной роли.

Марк Роберж, советник HubSpot и бывший директор по доходам, объясняет:

«Вы знаете, что управляете современной командой продаж, когда продажи больше похожи на отношения между врачом и пациентом, чем на отношения между продавцом и потенциальным клиентом.

«Это больше не о прерывании, подаче и закрытии. Речь идет о том, чтобы выслушать, диагностировать и выписать рецепты ».

Веб-сайт V-Belt Guys не совсем сексуален и не насыщен контентом. Но этого не должно быть.Вместо этого они ставят главное на первое место.

Их стратегия поиска включает три отдельных приглашения отправить запрос на главной странице, а также автозаполнение слов и возможность предварительного просмотра изображений продуктов и цен во время ввода.

Покупатель может выбрать «Просмотреть все результаты», чтобы получить полноэкранный режим со сравнением цен, большими изображениями и подробными описаниями продуктов.

Чтобы повысить ценность, V-Belt Guys предоставляет своим посетителям ключевые элементы поиска, такие как:

• Каталожный номер
• Производитель или торговая марка
• Полное или частичное название продукта
• Тип продукта (e.г., варианты использования продукта)
• Подробная информация о товаре (например, ширина, функция и «количество зубцов»)

Это важное предложение услуг гарантирует клиентам, что ваш бизнес электронной коммерции B2B может помочь им быстро найти именно то, что им нужно. Это ценностное предложение, которое приводит к повторным покупкам — то, что становится все труднее делать в Интернете.

Упростите оптовую торговлю для традиционных клиентов

В случае независимых розничных магазинов, малых и средних предприятий и торговых точек B2C, некоторые покупатели B2B предпочитают простоту наворотов электронной коммерции B2C.

Обслуживать таких покупателей означает предлагать им цифровые версии таблиц и формы заказов, отправленные по факсу, к которым они привыкли. Добавление всех наворотов B2C может отвлекать и даже вредить.

По словам Пьера Верье, директора по дизайну и развитию Noticed:

«Самый большой миф об оптовой электронной торговле состоит в том, что сложно наладить и запустить свой канал продаж. Использование Shopify Plus и оптового канала — это быстрый и удобный способ продажи и предоставления вашим клиентам оптимального портала для оптимизации процесса заказа.”

Например, The Elephant Pants обеспечивает аналогичный баланс между B2B и B2C через свою оптовую платформу электронной коммерции на Shopify Plus. Сюда входит ряд уже упомянутых элементов B2C; а именно, удобная панель поиска, быстрый доступ к предыдущим заказам, онлайн-каталог для просмотра и прозрачные цены:

Как объяснил мне финансовый директор и основатель The Elephant Pants Джеймс Брукс:

«Изначально некоторые из наших розничных партнеров выразили сопротивление оптовому интернет-порталу.Для нас этот шаг заключался в том, чтобы заменить наш сборный метод телефонных звонков и Quickbooks чем-то более быстрым. Для них все еще было важно руководство со стороны человека.

«На самом деле, мы вместе с нашими продавцами. Мы даем им советы по закупкам и маркетингу, спецификациям и POS-дисплеям ».

«Поскольку поддержка их имела решающее значение, мы наняли отличного торгового представителя и объединили физическое с цифровым».

«Сегодня мы помогаем 80-90% наших покупателей оформлять заказы через оптовый канал.Условия определяются индивидуально для каждого покупателя. В результате объем оптовых продаж увеличился вдвое за последние два месяца на недельной основе. ”

Иногда B2B нужно предложить на больше, чем на , чем B2C. Иногда меньше .

В случае торговых посредников, малых и средних предприятий и торговых точек B2C меньше значит больше. Чем проще процесс заказа, тем более традиционным должен быть ваш сайт. Если ваши заказы становятся сложными — например, с индивидуальными настройками, несколькими вариантами или вариантами выполнения, — подход B2C сияет.

Все сводится к клиентам, которых вы обслуживаете. Однако прежде чем мы обратимся к служению людям, которые могут заключать сделки, очень важно изучить людей, которые могут их нарушать.

Подробнее: Оптовая электронная торговля: что это такое и с чего начать?

Привлекайте клиентов B2B с «агностицизмом»

Более десяти лет назад Сет Годин представил идею разрешительного маркетинга, чтобы описать «привилегию (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить.”

Несмотря на то, что Годин ввел этот термин, этика разрешения была далека от оригинала. Как быть успешным в жизни и как успешно продвигаться на рынке всегда было в их основе. Не стоимость продукта как такового — это должно быть само собой разумеющимся, — а скорее стоимость заранее продукта.

Еще в начале 1930-х годов вице-президент BBDO и креативный директор Джон Кейплз писал:

«Лучшая реклама — это та, которая апеллирует к личным интересам читателя, то есть реклама, основанная на выгодах для читателей .Они предлагают читателям то, что они хотят, и могут получить от до ».

То, что было правдой тогда, актуально и сегодня… только в большей степени.

Применительно к B2B это означает создание потенциальных клиентов за счет обеспечения продаж, «не зависящего от поставщика». Это может показаться странным, но клиентов по своей сути корыстолюбивы. Традиционный метод продвижения с контентом, который улучшает ваш продукт, ваше решение или даже ваше ценностное предложение, составляет о вас .

Клиент Challenger убедительно формулирует проблему:

«Это большой сдвиг для маркетологов. Для большинства типов контента, которые вы создаете, следование этой контентной стратегии сместит акцент с ориентации на поставщика на независимость от поставщика ».

Вместо обеспечения, ориентированного на поставщика, лидогенерация должна быть сосредоточена на двух типах проблем, имеющих центральное значение для собственного бизнеса ваших целевых клиентов:

1. Проблемы, о которых они знают
2. Проблемы, о существовании которых они еще не подозревают

Урок, который следует усвоить, заключается в том, что B2B в сфере привлечения потенциальных клиентов в электронной коммерции не могут начинаться с вас; он должен начинаться с вашего клиента .

Компании могут использовать стратегию, основанную на содержании, чтобы направлять клиентов от различных болевых точек к своим продуктам. Подумайте о своей контентной воронке так:

1. Понимать — обучать покупателей
2. Выберите — для принятия решений о покупке
3. Орудие — для пост-транзакционной поддержки

Когда на ваш сайт приходит новый клиент, он может больше узнать о своей проблеме и потенциальных решениях. Вместо того, чтобы рекламировать продукты, ваша цель — развить необходимую осведомленность, чтобы покупатель по-настоящему ценил решение своей проблемы.

Конечно, во многих случаях истории намного мощнее, чем списки функций и спецификации продуктов. Вот почему большая часть маркетинга B2B, который мы делаем здесь, в Shopify Plus, ориентирован на клиента, а не на продукт.

Вместо того, чтобы делать продукт героем, наша цель в повествовании — сделать бизнес героем:

Неустанно сосредотачиваясь на проблемах, с которыми сталкивается ваш рынок, вы заставляете себя не только отказываться от эгоистичных продаж и маркетинга, но и зарабатывать «разрешение» вашего будущего клиента до начала процесса продаж.

Как сказала мне Эми Барздукас из директора по маркетингу компании Polycom:

«Лидеры из этих [ content ] инициатив были воспитаны с помощью подробного образовательного контента, чтобы помочь им понять ценность сотрудничества, а также то, как оценивать различные решения. Такой подход позволил нам построить доверительные отношения для традиционных, ориентированных на продажи последующих мероприятий, таких как демонстрации и подробные сведения о продуктах ».

«Преимущества создания контента для каждого этапа пути покупателя заключаются в более коротких циклах продаж, более высоких коэффициентах конверсии, а также в увеличении наших маркетинговых каналов и доходов.”

Успех означает получение «разрешения» наверху воронки и только затем продвижение вниз по воронке с явно продаваемым обеспечением.

Сделайте свой B2B более человечным с помощью социальных сетей

Несмотря на неоспоримый рост в сфере электронной коммерции B2C, социальные сети оставались в значительной степени загадкой для предприятий B2B. Такие сети, как Facebook, Instagram и даже LinkedIn, в первую очередь рассматриваются как каналы прямого обращения к потребителю.

Тем не менее, в отчете B2B Института контент-маркетинга за 2020 год установлено, что социальные сети являются ведущим каналом распространения органического контента, который используют маркетологи B2B:

Хотя социальные сети могут не работать для прямых продаж в B2B, они являются мощным источником как для охвата, так и для создания консенсуса, необходимого для принятия решений B2B.Почему? Потому что консенсус касается людей, и люди общаются с людьми.

«Социальные продажи», — отмечают Лоуренс Мински и Кейт А. Кезенберри из журнала Harvard Business Review «Как B2B-продажи могут получить выгоду от социальных продаж», — «концентрируется на создании целенаправленного контента и обеспечении индивидуального общения между продавцом и покупателем. [Ц] он стремится к тому, чтобы представитель наладил отношения с каждым потенциальным клиентом, предлагая предложения и отвечая на вопросы, а не создавая близость к бренду организации.”

В следующем упражнении мы рассмотрим реальный пример того, как формировать эти отношения. А пока будьте уверены, что эффективные социальные продажи — создание нативного контента для многоканального маркетинга — требует, чтобы продавцы (или бренды) вкладывали всего 5-10% своего времени в активное общение один на один.

И это не значит, что «сходство с брендом» тоже неэффективно.

В 2015 году GE создала одну из самых успешных кампаний B2B в истории с помощью персонажа Twitter по имени Осел-изобретатель:

После этого GE приписала кампании более трех.5 миллионов просмотров, 200 000 взаимодействий в социальных сетях и, прежде всего, предоставление своей аудитории B2B точки соприкосновения с тем, что в противном случае могло бы стать безликим 140-летним многонациональным конгломератом.

Тим Роан, креативный директор проекта, сказал: «Проблема для многих крупных компаний состоит в том, что сложно упрощать сложные истории. GE делает очень большие, очень важные и очень сложные дела, чтобы заставить мир работать, и мы хотели показать это весело и умно ».

Роль социальных сетей в объединении нескольких лиц, принимающих решения, — это та роль, которую Трой Осинофф, руководивший цифровым маркетингом на предприятии Watsco B2B стоимостью 5 миллиардов долларов, также подчеркивает:

«B2B-бренды должны ориентироваться на социальные сети, чтобы строить человеческие отношения с людьми, которые в конечном итоге решат, использовать ли их продукт или услугу.Ваше присутствие в социальных сетях и кампании — это возможность установить связи со всеми, от привратников до ключевых лиц, принимающих решения ».

«Социальные сети имеют уникальные возможности не только для распространения информации, такой как официальные документы и исследования, но и для связи и сплочения людей вокруг вашего бренда».

Такие связи могут начинаться с небольшого удовольствия, но они также должны развиваться.

Цена с автоматизацией и переговорами

Согласно последнему исследованию Forrester, 74% покупателей B2B сейчас изучают, «как минимум половину своей работы покупают в Интернете.Кроме того, 53% совершают эти покупки в Интернете.

Что означает рост зависимости от электронной торговли?

«Сегодняшние покупатели B2B настаивают на том, чтобы профессионалы электронного бизнеса B2B и специалисты по стратегии каналов соответствовали таким компаниям B2C, как Amazon, внедряя принципы прозрачности цен, оперативности и удобства B2C в процесс обслуживания своих основных покупателей».

Как мы уже видели, это не означает, что B2C и B2B — один к одному. Ключевое слово в оценке Forrester — «цена.”

Баланс здесь касается персонализации цены, которая автоматизирована (т. Е. Динамически) для покупателей на этапе исследования и согласована для тех, кто ближе к покупке.

Все это хорошие новости для продавцов B2C, которые думают о переходе на B2B или оптовую торговлю. Вместо того, чтобы воссоздавать колесо, привлекательный B2B-сайт должен интегрировать передовой опыт, который уже есть на вашем существующем сайте.

Чтобы сегментировать две аудитории, Shopify Plus упрощает создание нескольких витрин.Кроме того, такие приложения, как Locksmith, позволяют защищать паролем не только определенные коллекции продуктов, но и создавать продажи и контент только для подписчиков.

Для первого — автоматического ценообразования — Shopify Scripts предлагает простое решение, устраняя необходимость в кодах скидки. Сценарии могут использоваться для автоматической корректировки цен в режиме реального времени в зависимости от таких факторов, как количество, размер, теги клиентов и комбинации продуктов:

Для второй сделки — согласованной — цены должны быть адаптированы для каждого покупателя.Сюда входит…

• Создание нескольких прайс-листов для фиксированных, процентных или оптовых скидок
• Применение этих списков к отдельным клиентам или группам
• Установка минимального, максимального и приращения количества для продукта
• Установление минимальной суммы покупки на складе или на одного покупателя
• Просмотр проектов заказов перед выставлением счетов по согласованным сделкам
• Автоматическая интеграция программ лояльности и вознаграждений

Центральная тема — персонализация: гибкость, позволяющая различным клиентам видеть и выбирать разные цены.

Для этого в оптовом канале Shopify Plus есть три типа прайс-листов, которые можно использовать для создания такого количества или меньшего количества списков , которое требуется вашему бизнесу:

Каждый список затем может быть применен либо к отдельным клиентам, либо к группам клиентов — например, «клиент золотого уровня» и другие теги:

Именно благодаря этим типам функций наиболее успешные бренды B2B переходят на платформы облачной торговли. Это помогает поддерживать новые стратегии и помогает масштабировать операции.

При всей своей сложности возможности B2B огромны. Успех в Интернете означает использование преимуществ развивающегося мира, в котором передовой опыт B2C сочетается с традиционными и нетрадиционными тактиками B2B.

7 успешных примеров электронной коммерции B2B

В мире электронной коммерции B2B, где ежегодно на кону стоит 12 триллионов долларов, бесценно найти способ сократить путь к с трудом завоеванным опытом.

Цитата, которую часто приписывают Уоррену Баффету, гласит: «Хорошо учиться на своих ошибках.Лучше учиться на чужих ошибках ». Еще лучше учиться на успехах других людей.

Это не сводка новостей и не конкурс красоты.

Напротив, это подробный анализ, начиная от международных технологических конгломератов и заканчивая шоколадными конфетами, и от детских переночек до моделей поездов.

1. General Electric: B2B идет напрямую к потребителю
2. Polycom: начните с того, что им нужно
3. Никотиновая река: покупатели — ваши лучшие торговые представители
4. eJuices: помогите реселлерам продавать «напрямую»
5. ScaleTrains: скажите им, когда придет
6. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

1.General Electric: B2B идет напрямую к потребителю

Основанная в 1892 году компания General Electric — это самый настоящий международный конгломерат B2B. В 2017 году она заняла 13-е место в рейтинге крупнейших предприятий США в рейтинге Fortune 500. Такая история и размер сопряжены с определенными трудностями.

Как рассказал AdAge Тим Роан, креативный директор таких проектов GE, как The Boy Who Beeped:

«Проблема для многих крупных компаний состоит в том, что сложно упростить сложные истории.GE делает очень большие, очень важные и очень сложные дела, чтобы заставить мир работать, и мы хотим показать это весело и умно ».

Один из способов, которыми GE делает это, — это творческое повествование, как, например, в рамках кампании «Идеи ужасны».

Но место, где брендирование каучука встречается с дорогой электронной коммерции, находится на сайтах GE, посвященных прямым потребителям (D2C), например, C by GE. Красиво оформленный и интерактивный, C by GE открывает перед потребителями дверь в мир света будущего.

Создавая точки прямого доступа к потребителю, крупные B2B-компании могут тестировать продукты и многоканальные маркетинговые инициативы с той же гибкостью, что и недавно финансируемые стартапы.

2. Polycom: начните с того, что им нужно

Вряд ли найдется в мире конференц-зал, который бы не украшал легендарный трехточечный телефон Polycom. В течение 25 лет команды Polycom занимались инновациями в области аудио, видео и технологий совместной работы.

За последнее десятилетие рынок коммуникаций заполонил множество недорогих альтернатив. Несмотря на это нападение, Polycom по-прежнему твердо привержена предложению лучших в своем классе решений, вместо того, чтобы вступать в нисходящую спираль ценовой конкуренции.

Как?

Благодаря постоянному стремлению удовлетворить потребности своей аудитории с помощью образовательного контента.

Это фокус, который показывает.

Наряду с традиционной навигацией, такой как решения, услуги и каталоги продуктов, самый первый интерактивный вариант Polycom помещает посетителей в центр внимания простой фразой: «Мне нужно».

Аналогичным образом, на его домашней странице каждая категория продукта соответствует примеру:

За каждой из этих потребностей стоит хранилище мультимедийного контента, выходящего далеко за рамки текста на экране.Видео, оригинальные исследования, технические документы, вебинары, личные мероприятия, подробные спецификации и даже материалы для презентаций — все это соответствует любви B2B к самообслуживанию.

Урок, который может извлечь любая организация B2B: потребности клиентов на первом месте . Продукты, вторые.

3. Nicotine River: клиенты — ваши лучшие торговые представители

Nicotine River занимается оптовой торговлей жидким никотином и лабораторным оборудованием в сегменте B2B. Излишне говорить, что, как и в случае с коммуникационными технологиями, рынок паров никотина резко вырос за последние 10 лет.

В отличие от Polycom, вместо того, чтобы вкладывать средства в контент или социальные сети в качестве основного фактора дифференциации продуктов, Nicotine River сделала ставку на доверие.

Благодаря продуманному сочетанию таких приложений, как Yotpo (для отзывов клиентов), Fomo (для социальных доказательств в реальном времени) и McAfee SECURE (для обеспечения безопасности), каждая страница вызывает доверие. И на каждом этапе Nicotine River полагается на стороннюю проверку, чтобы доказать это.

Почему такой упор на доверие?

Во-первых, потому что люди есть люди даже в B2B.Те же предубеждения, которые вызывают соблюдение требований, то есть убеждение и покупки, присутствуют в оптовых транзакциях так же, как и в B2C. Во-вторых, потому что контент, создаваемый пользователями, а именно обзоры, является одним из самых мощных триггеров, которые вы можете использовать в Интернете. Как показало исчерпывающее исследование Yotpo: посетители, которые используют пользовательский контент, на 166% чаще совершают конверсию, чем те, кто этого не делает.

Другими словами, ваш лучший торговый представитель — это не вы, а ваш клиент.

4. eJuices: помогите реселлерам продавать «напрямую»

Если Nicotine River — это взрослое воплощение жидкого никотина, то eJuices — его аналог, ориентированный на тысячелетия.Этот дух сияет, особенно благодаря визуальным эффектам на месте.

Тем не менее, не позволяйте атмосфере B2C eJuices ввести вас в заблуждение. Несмотря на то, что компания eJuices выделяется в плане ориентированности на клиентов B2C как с точки зрения брендинга, так и с точки зрения пользовательского опыта, она является оптовым продавцом B2B. А это означает, что поддержка своих розничных партнеров является главным приоритетом.

В дополнение к удобным для клиентов функциям, таким как надежный поиск, программа вознаграждений и «среднее время выполнения заказа» для каждого продукта, опция eJuices Direct решила то, что часто может быть препятствием для продаж в бизнесе B2B: запасы.

Вместо того, чтобы заставлять розничных партнеров совершать крупные предварительные закупки, компания создала «виртуальный склад».

Более того, поясняющее видео, используемое вместо плотно сформулированного PDF-файла с условиями обслуживания, прекрасно описывает процесс.

Вывод здесь не только в том, чтобы знать свою нишу и общаться с ней естественным образом, но и в том, чтобы инвестировать в тактику, которая снижает риск для реселлеров.

5. ScaleTrains: скажите им, когда это произойдет

Любители — заведомо маниакальная группа.Это не для энтузиастов. Во всяком случае, это свидетельство их страсти. В конце концов, чем больше времени и энергии кто-то вкладывает в искусство, спорт или ремесло, тем сильнее становятся его эмоции.

Обслуживание любителей в сфере B2B означает одно: никогда не давайте им ненужных причин для жалоб. Главная среди ненужных жалоб, независимо от того, чем вы занимаетесь, — это отсутствие четкого графика доставки.

Другими словами, поезда должны идти вовремя.Это тем более важно, когда вы продаете поезда.

Кроме того, ScaleTrains.com — «новый производитель моделей поездов» — не просто устанавливает четкие ожидания в отношении сроков доставки в процессе оформления заказа, он построил целую страницу, посвященную тому, чтобы сообщать о наличии продукта до того, как становится проблема.

В этом случае выделяются два урока. Во-первых, ваш собственный график поставок не обязательно должен представлять собой сухую таблицу с датами и запасами.Вместо этого он может и должен охватывать эстетику самого вашего рынка. Во-вторых, никогда не упускайте возможности добавить дефицитности на пути вашего покупателя (например, «Чрезвычайно ограниченный»).

6. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

В электронной коммерции B2C поисковая оптимизация (SEO) является беспощадной. Передовые методы на странице — например, включение ключевых слов каждого продукта в заголовки страниц, H-теги, основной текст и альтернативные теги изображений — важны для стола, но война за обратные ссылки — это то, что отличает первую страницу от всего остального.

Вот секрет… в B2B поисковая оптимизация на странице по-прежнему может быть локомотивом рейтинга и дохода.

Возьмите Chocomize в качестве тестового примера. Минимальные заказы Chocomize для производителей персонализированного шоколада и других корпоративных подарков начинаются от 250 до 600 штук, со значительными скидками на покупки, близкие к 10 000. Когда на карту поставлены такие объемы заказов, вы можете подумать, что лучшие результаты поиска Google будут принадлежать онлайн-Голиафам, таким как Годива, Линдт и Etsy.

Не совсем так.

Домашняя страница

Chocomize находится не только на первой странице Google по запросу «персонализированные шоколадные батончики», это также результат номер один как по «индивидуальным шоколадным плиткам», так и «индивидуальным корпоративным шоколадным плиткам».

Как сказал мне консультант по поисковой оптимизации Chocomize Джейкоб МакМиллен:

«Мы сосредоточились на нескольких ключевых улучшениях. Первым делом нужно было упорядочить метатеги для их приоритетных страниц. Мета-теги должны быть ориентированы как на поисковую систему, так и на пользователя. Google в значительной степени учитывает поведение пользователей в своих алгоритмах, поэтому, если вы можете заставить людей нажимать на ваше объявление, результаты будут расти.

«Второе, что мы сделали, — это улучшили и расширили содержание страницы. Мы превратили верхние страницы в подробные презентации, которые перенаправляли посетителей на определенные категории продуктов. Наконец, мы добавили внутренние ссылки, чтобы помочь направить авторитет домена на первые страницы, которые мы хотели ранжировать ».

Результаты поиска говорят сами за себя.

Это правда: примеры никогда не могут полностью заменить опыт. Но примеры могут сделать нас мудрее и успешнее, с гораздо меньшими мучениями.

Независимо от того, сосредоточены ли вы на удовлетворении потребностей своей аудитории, оптимизации поиска на сайте или за его пределами, поддержке своих розничных партнеров или упрощении оптовой торговли, важно извлечь хотя бы один урок из этих семи примеров электронной коммерции B2B и использовать их достижения. для себя.

Сделайте свой сайт электронной коммерции B2B

Как видите, электронная торговля B2B — отличный способ найти новых клиентов и увеличить продажи для вашего бизнеса. Будь то создание интернет-магазина, улучшение управления запасами или оптимизация процесса записи, платформа электронной коммерции B2B может помочь вам в этом.

Нужны рекомендации по электронной коммерции B2B?

Shopify Plus содержит большую экосистему для поддержки продавцов и отмеченных наградами партнеров-агентств.

Это всего лишь две причины — наряду с выделенным оптовым каналом для продаж B2B — количество наших продавцов растет на 120% по сравнению с годом.

Подробнее о функциях Shopify Plus для продавцов электронной коммерции B2B

Общие вопросы, связанные с электронной коммерцией B2B

Что такое электронная торговля B2B?

B2B электронная коммерция — это маркетинг, продажа и распространение продуктов от одного бизнеса к другому через онлайн или цифровой портал.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

В то время как электронная коммерция B2B подразумевает, что один бизнес покупает у другого, электронная торговля B2C предполагает покупку отдельными лицами у компании.

Каковы характеристики электронной коммерции b2b?

Некоторые из ключевых характеристик, которые отличают электронную коммерцию B2B от электронной коммерции B2C, включают наличие нескольких лиц, принимающих решения, и более длительное время для покупки.

Как мне создать компанию электронной коммерции b2b?

Чтобы создать компанию электронной коммерции B2B, вам сначала нужно решить, что вы хотите продать, и оценить, есть ли рыночный спрос. Вам также необходимо создать веб-сайт электронной торговли, на котором будет размещаться список продуктов, которые вы будете продавать.

Что выгоднее b2b или b2c?

продаж B2C составляют лишь около трети объема продаж B2C, что делает электронную коммерцию B2B наиболее прибыльной моделью с точки зрения глобального объема валовых товаров.

В чем смысл платежа B2B? | Разъяснения по платежам

1. Чеки

Хотя чеки для транзакций B2C являются устаревшими, они остаются распространенной формой оплаты в продажах B2B. У чеков есть много бонусов, первый из которых — это четкий бумажный след на протяжении всего платежного цикла, что в некотором смысле является причиной того, что компаниям они так нравятся.Однако есть и минусы. Человеческая ошибка при составлении чека иногда требует вырезания нового чека. Отказывающиеся чеки создают систему последствий, которые необходимо обработать. Количество людей, вовлеченных в процесс, увеличивает накладные расходы. Наконец, клиринг чеков занимает много времени.

2. ACH

ACH — это, по сути, электронная версия выписки чека. В этой транзакции платеж снимается с банковского счета покупателя и переводится на счет продавца. Это хорошо работает с регулярными регулярными платежами между предприятиями.Однако для создания этой системы необходимо получить разрешение от покупателя, и не все компании готовы предоставить свою банковскую информацию. Тем не менее, это единовременная настройка, и в дальнейшем оплата происходит практически без усилий для любой из сторон. ACH можно создать с компаниями, которым не нужны плановые платежи, а нужны регулярные покупки по мере необходимости.

3. Кредитные карты

Пополнение карты — это давний способ оплаты. Этот способ оплаты, как правило, является надежным способом обеспечения возможности приема платежей, однако кредитные карты известны высокими комиссиями с обеих сторон транзакции.Кредитные карты также имеют лимиты расходов, что может быть проблемой при крупных продажах бизнеса.

4. Банковский перевод

Эта стандартная платежная система существует уже давно. Электронные переводы включают в себя перевод денег с одного банковского счета на другой посредством «банковского перевода». Несмотря на то, что для обеспечения наличия достаточных средств, электронные переводы безопасны, но для их настройки и выполнения требуется много шагов. Банковские переводы обычно не имеют валютных ограничений при обмене транзакциями.

5.Электронные переводы денежных средств

Электронный перевод средств (EFT) — это все более популярный способ оплаты. Эта функция не отличается от ACH или банковского перевода — по сути, эти два варианта оплаты являются формами EFT. EFT — это платежное решение, которое эффективно переводит средства с меньшими затратами и более быстрыми темпами, чем банковские транзакции или транзакции ACH, поскольку оно полностью цифровое. По мере роста автоматизации поставщики платежных решений отдают предпочтение EFT. Согласно ystats, 59% платежей в 2018 году между тремя регионами мира были совершены электронным способом.

Что такое система B2B?

В рамках тенденции к более глобальной экономике в последние десятилетия двадцатого века зародилась электронная коммерция (e-commerce). Электронная коммерция, покупка и продажа товаров
и услуги по электронным каналам, стало взрывоопасным явлением. Электронную коммерцию можно разделить на три основные категории:

1. B2C — Business to Consumer: Те аспекты электронной коммерции, которые связаны с продажами бизнеса потребителям через Интернет.
2. B2B — Business to Business: те аспекты электронной коммерции, которые включают обмен товарами или услугами между компаниями через Интернет.
3. C2C — Consumer to Consumer: Те аспекты электронной коммерции, которые связаны с продажами потребителей через Интернет.

Категория B2B включает обмен товарами или услугами между компаниями, при этом принимающая компания намеревается использовать полученный товар или услугу для собственного производства.
процессы (а не конечное потребление этого товара или услуги).Тем не менее, нужно помнить, что все предприятия одновременно являются поставщиками и клиентами других предприятий. Таким образом, B2B участвует во ВСЕХ
аспекты цепочки поставок. Таким образом, системы B2B являются частью усилий компании по мониторингу и улучшению внешних отношений с другими предприятиями в ее цепочке поставок.

Но электронная коммерция — это не только покупка и продажа на мировом рынке, но и осознание глобальных возможностей и снижение производственных и продажных затрат предприятия.Ты
Возможно, вы лучше знакомы с бизнесом типа B2C, поскольку, возможно, вы лично что-то приобрели через Интернет. Однако на сегодняшний день наибольший объем электронной коммерции приходится на B2B.
сделки. Недавнее исследование Министерства торговли США показало, что объем продаж через электронную торговлю в 2005 году вырос на 24,6% по сравнению с 2004 годом [6]. Еще один недавний отчет от
По прогнозам Forrester Research, объем онлайн-транзакций B2B в Европейском союзе вырастет с 77 миллиардов в 2001 году до 2.2 триллиона в 2006 году — рост менее чем с 1 процента
общий объем деловой торговли до 22 процентов [7].

Это книга по информационным системам; следовательно, системы B2B, обсуждаемые в этой главе, включают комбинацию информационных технологий и бизнес-процессов, которые поддерживают обмен
товары, услуги, информация или деньги между организациями. Однако мы должны признать те системы B2B, которые существовали задолго до изобретения компьютеров или Интернета.Такие системы
включают те, которые изначально не были основаны на технологиях, такие как почтовая система, банковская система, система бухгалтерского учета, правовая система, система налогообложения и т. д. В свое время,
эти системы считались образцами инновационных средств для облегчения обмена как информацией, так и товарами между хозяйствующими субъектами. В настоящее время во всех этих системах используются технологии
в значительной степени. К другим системам на основе технологий, которые выполняли аналогичные функции в недавнем прошлом, относятся телеграфные, телефонные и телевизионные системы.С этой точки зрения мы можем сказать
что системы B2B не новы, они произошли от старых ручных или бумажных систем прошлого. Однако главное отличие состоит в том, что информационные и коммуникационные технологии (ИКТ)
теперь ключевые компоненты систем B2B. В результате ИКТ ускорили поддерживаемые ими бизнес-процессы и снизили их расходы.

Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?

Что такое продажи B2B?

Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям.Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж. Продажи B2B часто происходят в течение недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.

Отличие от продаж B2C

Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях.Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто более крупные и сложные. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон. В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции. Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C.В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C. Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми.Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:

Больше заинтересованных сторон

По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения. Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о потенциальном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором.Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по данным, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.

Более длинные циклы продаж

Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74.6%) B2B-продаж закрываются не менее чем за 4 месяца, в то время как почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.

Зависимость от предсказуемого трубопровода

Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок. Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых команд и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных клиентов к работе.

Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса

Квалификация входящего лидера

Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы. Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды квалифицируются, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.

Outbound Prospecting

Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, связи в социальных сетях и многое другое, эти исходящие SDR (то есть охотники) находят потенциальных потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным профилям покупателя. Они часто обращаются к вам в ритме (для этого обычно требуется несколько точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.

Демонстрация B2B

Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь потенциальной компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует). Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций.Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно применить ко всей команде.

От демонстрации к сделке

Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика. Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами по вопросам колоды, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки вперед.Один из способов взглянуть на это заключается в том, что у покупателей часто бывает несколько покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). Продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например, калькулятор рентабельности инвестиций). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения одобрения.

Успех клиентов

Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом.Это ключевой момент, потому что в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Землю и расширяйся». Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, убедиться, что клиент успешен, а затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственный случай или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение.Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет намного эффективнее.

Как меняются продажи B2B?

Новое определение покупателя в B2B

Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю покупку в B2B как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности.Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «вакансий» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были удовлетворены, чтобы успешно завершить покупку:

• Идентификация проблемы. «Нам нужно что-то делать».
• Исследование решения. «Что нас ждет, чтобы решить нашу проблему?»
• Требования к зданию. «Для чего нам нужна покупка?»
• Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
• Проверка.«Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
• Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».

Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным. Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начинать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например,грамм. «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов каждый день). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например, «у тренеров по продажам нет времени слушать каждый торговый звонок, и им нужно решение, чтобы выявить звонки, в которых они больше всего нуждаются. коучинга).

Переход к продажам на основе счетов

Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить.После принятия решения о том, на какие учетные записи следует таргетировать, часто происходят скоординированные усилия между отделами продаж и маркетинга для создания спроса и организации встреч с ключевыми покупателями (то есть с конкретными потенциальными клиентами на ключевых позициях) в целевых компаниях.

Инструменты поддержки продаж B2B

Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех продаж B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды.Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.

Дозвонщики

Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов. В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, в том числе:

• Автоматизация голосовой почты
• Телефонный код города
• Автоматическая регистрация данных в CRM
• Контекстная информация из разных источников
• Интеграция календаря

Решения для управляемых продаж

Решения

для управляемых продаж выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.

Разговор

Решения

Conversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

Платформы взаимодействия с аккаунтом

Платформы взаимодействия

на основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.

Коучинг в реальном времени

Коучинг в реальном времени — одна из последних технологических инноваций, которая помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.