Site Loader

Дорого работа с возражениями: Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек – продажи VS маркетинг (40 методов)


Содержание

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»



Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.


Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.


В кратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

  • Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
  • Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
  • Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
  • Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.


Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.

Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…


Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?


Когда обсуждать цену


Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.


Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.


Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.


30 ответов на возражения по цене


Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.


1. Слишком дорого по сравнению с чем?



«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.


2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?


Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.


3. Мы что-то пропустили?


Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.


4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.


По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.



5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?


Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.


6. Это проблема бюджета или денежного потока?


Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.


7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.


Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.



Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.


Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.


8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?


Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.


9. Что именно дорого?


Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.



10. Слишком дорого? Это относительно.


Верните покупателя к мыслям о ценности.


11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?


Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.


12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?


Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.


13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?


Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.



14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?


Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.


15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?


Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.


16. Какой ROI вы хотите увидеть?


Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.



17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.


Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.


18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?


Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.


19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?


У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.


20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?



Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.


21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?


Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.


22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?


И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.


23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…



Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.


24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?


Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.


25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?


Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».



Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.


26. Молчание.


Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.


27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.


Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.


28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.



Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.


29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?


По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.


30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?


Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.



Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com.

26-11-2017

Возражение дорого


С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

  1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.

  2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
  3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
  4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
  5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ. По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше. В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

  • Решить финансовый вопрос – очень важно!
  • Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
  • Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
  • Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

  • Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
  • Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
  • Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

  • Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
  • Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
  • Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий. Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы. Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку!!!!

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать. В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину. Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

Работа с возражением «Это дорого»


Многим из нас с детства внушали, что думать о деньгах стыдно, а говорить о них неприлично. Не поэтому ли работа с возражениями клиентов по цене так часто пугает продавцов? Но что неприличного в том, что Вы предлагаете хороший товар в обмен на деньги, Вы же не краденым торгуете? В переговорах о цене большое значение имеет то, насколько Вы уверены в себе и убедительны в обосновании стоимости.

Когда лучше всего говорить о цене?

Озвучив клиенту цену в самом начале переговоров, Вы рискуете оказаться заложником ситуации, когда покупатель, не осознав ценности Вашего предложения, начнет жонглировать цифрами, сравнивая Ваш товар с представленным на рынке.

Переговоры, начатые с обсуждения стоимости – это трудные переговоры: все, что Вы скажете после, будет звучать так, будто Вы пытаетесь оправдать обозначенную цену. Вспомните выражение “соотношение цена/качество” – работа с возражениями по стоимости должна строиться именно на соотношении ценности Вашего предложения и его цены.

Важным моментом при обсуждении цены является умение продавца отличить возражение от отказа клиента. Когда покупатель говорит, что у него нет денег – это может оказаться правдой и, соответственно, не возражением, а отказом. Задавая уточняющие вопросы, Вы сможете выяснить платежеспособность клиента и решить, имеет ли смысл продолжать дальнейшие переговоры. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся возражения клиентов при обсуждении цены и варианты работы с такими возражения.

1. Мне нужно подумать, я Вам перезвоню

Варианты ответов на возражение:

Конечно, важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной показалось Вам особенно интересным?

Вы знаете, когда люди говорят, что перезвонят позже, для меня это означает, что мы не обсудили чего-то очень важного. Есть ли что-то такое, о чем нам следует еще немного поговорить?

Вы знаете, обычно, когда люди говорят, что им нужно подумать, это означает две вещи: у них нет времени или их это не интересует. Мне очень важно понимать, что Вы думаете на самом деле?

2. Это дорого

Эта короткая фраза может означать все, что угодно: есть более выгодное предложение, нет денег, хочет скидку, не видит оснований для такой стоимости. Поэтому важно понять, что именно под этим подразумевается.

Варианты ответов на возражение:

Позвольте узнать, почему Вы так думаете?

Скажите, а с чем Вы сравниваете?

Если я Вас правильно понимаю, Вас интересует, что именно входит в эту цену?

Вы говорите о цене или ценности?

Клиент, вероятно, уточнит, что Вы имеете в виду – так Вы сможете перейти к обсуждению выгод и преимуществ, которые покупатель получит от сотрудничества с Вами. Важно, чтобы клиент видел, что Вы не продаете ему, а ищите его выгоду.

Вы говорите о цене или стоимости?

Клиент, скорее всего, захочет узнать, в чем разница. Цена – это стоимость приобретения товара, а стоимость – это сумма всех затрат за весь период использования товара. Так Вы сможете сообщить клиенту о предоставляемом сервисе и тех преимуществах, которые он получит как клиент Вашей компании.

3. Мы рассчитывали на меньшую цену

Варианты ответов на возражение:

Какая сумма Вас смущает?

А во что хочется уложиться?

Что, кроме цены, для Вас является важным?

Вы знаете, когда люди покупают что-либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но ни одна компания не может предложить все это одновременно. Невозможно предоставить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для Вас важнее?

Согласитесь, что при покупке по низкой цене всегда есть риск получить продукт более низкого качества? Нам свойственно забывать о цене, когда приобретение радует нас. Я предпочитаю, чтобы Вы вспоминали меня добрым словом. Понимаете, о чем я? Так что для Вас важнее: уложиться в бюджет или получить отличное качество и прекрасное обслуживание?

Ваше решение зависит от цены или от качества товара по хорошей цене?

 

span {
background-color: #a0ce4e !important;
}
.fusion-content-boxes-1 .fusion-content-box-hover .link-area-box-hover .heading .icon > span {
border-color: #a0ce4e !important;
}]]>

Далее продолжаем обрабатывать возражения

Работа с возражением «Нам ничего не надо»


Оксана Гафаити,

автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.

Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru

VKontakte

Facebook

Twitter

Возражение дорого — возражение цены


Возражение дорого

Возражение дорого — одно из наиболее распространенных. Это типовое сомнение, которое вы можете услышать от своих клиентов, если ваш товар или услуга имеют хоть какую нибудь стоимость. Все дело в том, что у клиентов есть одна особенность. Все они стараются защитить то, ради чего тратят много сил и времени — деньги.

Возражение цены

У каждого свое понимание вопроса стоимости и возражение цены становится частью продаж. С другой стороны возражение дорого — это типовое сомнение, к которому необходимо подготовиться заранее. А для этого представим несколько методов.

Вариант 1

Возражение дорого может означать совершенно разные вещи. Например, ваш товар или услуга стоит дороже того варианта, что предлагает ваш конкурент. Либо цена вашего продукта дороже той цены, что установил для себя клиент сам — понятие дорого в данном случае является субъективным.

Для того, чтобы понять как аргументировать возражение цены, нужно использовать простой вопрос:

— Скажите, а с чем вы сравниваете?

Ответ на этот вопрос даст вам достаточную информацию, необходимую для снятия возражение дорого. Так например если клиент видел точно такой же товар как у вас, только дешевле, можно провести сравнение. Например, дополнительные условия (гарантия, доставка, установка и так далее).

Если сомнение клиента означает, что цена выше той, что он сам для себя установил, то можно рассказать, что входит в эту цену.

Вариант 2

В ответ на возражение дорого клиенту можно довести простую мысль. Товар может стоить дешевле. Товар будет выполнять точно такие же функции и быть дешевле. Но при этом будут различия.

Товар может быть выполнен из более дешевых материалов. Функции точно те же, но уже через пару недель ваша новая покупка изменит свой внешний вид, причем не в лучшую сторону.

Товар может быть дешевле, но потреблять больше энергии, что удорожит его эксплуатацию. Или товар будет иметь расходуемые комплектующие, которые придется чаще менять.

Вариант 3

Мы выяснили, что клиент сравнивает наше предложение с тем, что есть у конкурента. Если действительно ваш товар при тех же характеристиках дороже, то его трудно будет продать. Но если цена вашего товара адекватная, то можно провести поэтапное сравнение.

Например, так:

— В нашем товаре стоимость комплектующих дешевле у аналогов, к тому же их проще найти. В товаре другого поставщика ситуация с комплектующими такая же?

— В цену нашего товара входит доставка и установка. У другого поставщика условия такие же?

— Здесь производитель известная европейская фирма. Скажите, у другого поставщика производитель так же надежен и известен?

Мы даем клиенту понять, что дешевизна у вашего конкурента имеет свою цену. Так например сэкономить на покупке можно, а далее такая экономия даст свои последствия.

Пример 4

Этот метод называется бумеранг. Вместо того, чтобы пытаться перебивать аргумент клиента своим контраргументом, мы возвращаем само возражение клиенту:

— Это дорого, именно поэтому можно говорить в высоком качестве

Возвращаем возражение, обогащая его теми выгодами, которые были выявлены на этапе выявления потребностей.

Вариант 5

Этот метод называется «деление цены». Вместо того, чтобы говорить о полной цене, делим ее на части по количеству дней в неделе, месяце или году. В итоге получаем небольшую цифру.

Например, если цена нашего продукта стоит 15 тысяч, то можно разделить эту цену на 365 — количество дней в году. Ведь клиент будет пользоваться товаром не один день, а на протяжении определенного времени. И в результате получаем цифру чуть более 41.

Вариант 6

В дополнение методу «деление цены» с успехом можно использовать представление цены в виде чего-то несущественного. Например, мы поделили цену на количество дней в месяце и получили стоимость двух буханок хлеба. То есть ваша мечта, ваша выгода стоит всего две буханки хлеба в день.

Вариант 7

Этот метод называется «вычитание цены». Применяется он в случаях, когда клиент сравнивает цену нашего продукта с тем, что считает эталоном.

Например, клиент говорит, что рассчитывал на сумму не 15 тысяч, а на 12. Вместо того, чтобы пытаться аргументировать полную цену в 15 тысяч, вычетам сумму с которой клиент согласен — 12 тысяч. Далее аргументируем только разницу — 3 тысячи. Поясняем клиенту, что входит в эту разницу.

Вариант 8

Метода который называется «да, и». Суть в том, чтобы принять возражение, перефразировав его. После используя соединение «и» используем аргумент. Например:

— Согласен, вопрос цены очень важен (мы не говорим «дорого — это правильно», мы говорим вопрос цены). И поэтому мы представляем качественные услуги с длительной системой гарантии и обслуживания (используем контраргумент).

Вариант 9

Этот метод можно назвать как «качественно или дешево». Мы даем клиенту понять, что есть две противоположности — качество и дешевизна. Мы даем клиенту понять, что попытка сэкономить может привести к лишним тратам.

Этот прием хорошо используется на этапе выбора варианта — еще до того, как клиент высказывает возражение цены:

— Вам показать вариант по качественней или подешевле?

Вариант 10

Этот вариант несколько отличается от приведенных выше. Вместо того, как реагировать на озвученное клиентом возражение цены, возражение дорого, имеет смысл работать на опережение.

Так, если мы знаем, что наш товар стоит дорого, то во время презентации стоит уделить внимание этому моменту. Нужно рассказать покупателю из чего складывается эта цена:

— Цена товара — 15 тысяч. За эту стоимость вы получаете товар европейского качества, доставку по городу и за его пределы, установку и гарантию на пять лет.

Вариант 11

В продажах сводить любой процесс к последовательным шагам — это классика. Для работы с любым сомнением также можно использовать пошаговую схему:

Выслушать клиента (не перебиваем клиента, используем активное слушание)

Принять сомнение (даем понять, что мы не против точки зрения клиента, смягчаем возражение перефразированием)

Уточнить сомнение (проверяем, правильно ли мы поняли клиента, является ли возражение цены истинным)

Аргументировать сомнение (аргументируем возражение клиента, опираясь на язык выгод)

Проверить, был ли принят аргумент или аргументы (предлагаем продолжить сделку)

Сомнение о стоимости обрабатывается с помощью такой схемы примерно так:

— Я совершенно с вами согласен, вопрос цены очень важен

— Скажите, вы с чем-то сравниваете эту цену? Есть что-то помимо цены, что вас может смущать?

— Существуют варианты этого оборудования, которые стоят на порядок дешевле. Вместе с тем, как правило, речь идет об экономии за счет используемых материалов, энергопотребления, стоимости комплектующих и так далее. У нас за эту цену вы получаете…

— Скажите, вас все устраивает? Оформляем?

Важное замечание — каждый этап обработки возражение цены важен. Так’ например, последний этап — этап «проверить, был ли принят аргумент» позволит перейти непосредственно к продолжению сделки. Обязательно зарываем сделку, предлагая совершить покупку. Для этого вполне хватает обычного «оформляем».

Источник публикации: 

10 убойных вариантов обработки возражения ДОРОГО. Только практика!


Как часто в разговоре вам говорят: «Ой, это дорого!»? Наверное, часто. Иначе бы вы не открыли эту страницу. Здесь я хочу привести работающие примеры работы с этим возражением во время продажи ваших товаров или услуг.

Конечно, эти примеры работы с возражением «дорого» не будут универсальными, но каждый сможет докрутить их под себя.

Вариант 1. Слишком дорого по сравнению с чем?

Надо понимать, что «дорого» в продажах — это абстрактное понятие. Необходимо выяснить у клиента, с чем он сравнивает. Вероятно, он что-то не учитывает. Но обязательно после этой беседы вам необходимо провести конкурентный анализ. Возможно, на рынке что-то изменилось. Лично я с такой ситуацией сталкиваюсь постоянно, проводя обучение в качестве тренера. Помните, что ваши конкуренты — ваши лучшие… друзья!

Вариант 2. Вы действительно так считаете? Почему?

Очень необычный вариант ответа на возражение. Мы задаем открытый вопрос, а человеку придется на него отвечать, иначе он будет выглядеть идиотом. Дорого, но почему — неясно. Чаще всего в этом случае озвучивается истинная проблема возражения, и вам будет проще объяснить, почему это стоит именно столько, и почему необходимо купить у вас. Вспоминаем про мною любимого Погосяна.

Вариант 3. Мы можем уменьшить партию/комплектацию

Случается, что клиенту не нужен «полный комплект», ему достаточно будет урезать какие-то элементы, чтобы сделка состоялась. Например, у нас в бизнесе по производству мебели клиенты готовы экономить на некоторых функциональных решениях, которые модные и красивые, но по факту им не очень и нужны. Поэтому отработка возражения «дорого» через упрощение комплектации — отличное решение.

Вариант 4. Да, но вы можете больше потерять, выбрав более дешевый продукт

Здесь достаточно просто объяснить ваши выгоды по сравнению с более бюджетным вариантом. Отлично работают аргументы: расширенная гарантия, полный комплект под ключ, выделенный менеджер, приоритет в очереди и т.д.

Вариант 5. Если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество?

Важная часть вашего речевого скрипта. Если мы готовы идти на компромисс по цене, готов ли на это клиент? Часто вопрос заключения контракта лежит в области 3-5% от стоимости. Так, может быть, немного подвинемся?

Вариант 6. Какой результат вы хотите получить?

Так может производиться снятие возражение в B2B сегменте, где речь идет о результате. Просто фиксируем результат и решаем, в какие деньги его реальнее достичь. Здесь ключевой момент — подключить клиента в расчеты. Тогда вероятность сделки повышается значительно.

Вариант 7. Я понимаю вас. На самом деле, недавно у меня было два таких же клиента, которые не меньше вашего переживали о цене. Но они все-таки заключили договор….

Сторителлинг отлично работает, если он правдив. Выдумывать не нужно, это сразу будет видно. А любой обман сведет на «нет» переговоры. Люди не будут работать с обманщиками!

Вариант 8. Вы действительно хотите отказаться от нашего предложения прямо сейчас?

Достаточно жесткий вариант обработки «дорого». Если вы попытались использовать другие варианты, а они не сработали, то самое время задавать вопрос в лоб. Клиент, мягко говоря, удивится, а затем задумается. И не факт, что прекратит разговор.

Вариант 9. Вы пользовались аналогичным продуктом/услугой раньше?

Если клиент подобной услугой не пользовался, то его понятие «дорого», скорее лежит в области мнений, а не факта. Поэтому здесь отлично сработают аргументы и обоснование цены.

Вариант 10. Давайте на время отойдем от вопроса стоимости. Наш продукт/услуга полностью решит вашу проблему?

Если мы из разговора убираем деньги, то он идет куда проще и легче. Так, может быть, есть смысл спросить у клиента, интерес ли ваш продукт ему. В принципе, интересен ли? Если договоритесь о стоимости, то сделка состоится или нет?

Наверняка можно ещё найти варианты обработки возражения «дорого» во время продажи. Через меня прошло уже много предпринимателей, и я с уверенностью могу сказать, что в 95% случаев этих вариантов реакции вполне достаточно!

Хотите задать вопрос или заказать услугу? Пишите!

Гарантирован ответ в течение 1 часа в рабочее время!






Понравилась статья? Поделись ею с друзьями!

Возражение Дорого и Нам ничего не надо


Как часто менеджеру приходится слышать подобные ответы. У многих опускаются руки и ничего не остается, как попрощаться и положить трубку. Но это не правильно, из таких ситуаций тоже есть выход и возможно продолжение разговора. Существуют универсальные ответы на подобные возражения, применяя которые можно достичь успеха.

Итак, одни из самых распространенных возражений клиента: «Нам ничего не надо» и «У нас уже все есть».

Ни в коем случае не надо воспринимать это как отказ, не упускайте своего клиента. Подготовьте заранее несколько ответов на подобное возражение, для примера несколько универсальных фраз:

  • Я понимаю, что вам не хочется ничего менять, так как у вас уже все отлажено и замечательно работает. И в то же время, я уверен, что мы сможем сделать предложение, которое будет выгодно для вас и вашей компании. Новое — это всегда развитие.
  • Я прекрасно понимаю, что вам не хочется ничего менять. И в то же время, я уверен, что наше предложение вас заинтересует, и мы выиграем вместе.
  • Многие наши партнеры, количество которых постоянно растет, ценят нас за то, что мы всегда выполняем их заказы точно и в срок, а качество, по их словам, очень высокое.
  • Уверен, если в перспективе вы приняли бы решение о сотрудничестве с нами, то и вы остались бы довольны. Буквально вчера один наш клиент оформил большой заказ, хотя до этого так же не хотел ничего менять, его все устраивало. Но увидев наши образцы, он сам убедился в высоком качестве.
  • Конечно, решать в любом случае вам. Просто я хочу предоставить вам больше вариантов выбора. Мне было бы приятно видеть вас среди наши партнеров, количество которых растет. А я в свою очередь сделаю все, чтобы вы остались довольны.
  • Может быть для вас будет удобнее, если я вышлю вам коммерческое предложение с конкурентными преимуществами нашей компании, чтобы у вас было больше вариантов выбора?

Еще одно из часто встречаемых сложных возражений это «Дорого». Сложно придумать объективный ответ клиенту и изменить его мнение, или убедить, что цена оправдана и стоит таких денег. Поэтому необходимо иметь в рукаве несколько козырных ответов и реплик на такое возражение. Можно разыграть удивление, или согласиться с утверждением, как это ни парадоксально, или, напротив, свести вопрос к пустяку. Ведь цена — не самое главное! Несколько рекомендаций по работе с этим возражением:

1. Удивитесь и ответьте вопросом, чтобы клиент аргументировал свое возражение.

Например: «Да вы что! Вы где-то видели такое качество по менее низким ценам?» или «А по сравнению с чем дорого, ведь сейчас так про многое можно сказать?»

2. Согласитесь с возражением: «Да, действительно на первый взгляд кажется, что стоимость достаточно высока. Хотя согласитесь, качество в принципе не может стоить мало, зато и служить она (вещь, модель) вам будет больше. К тому же ценность этой модели как раз и заключается в том, что она, во-первых единственная в своем роде, во-вторых, … »

3. Держите под контролем реакцию клиента.

«Это единственное препятствие, которое затрудняет принятие вами решения о приобретении этого… Остальное вас все устраивает и других причин нет?»

«Таким образом, я правильно вас понял, если мне удастся вас убедить, что эта модель стоит своих денег, то вы готовы рассмотреть вопрос о ее приобретении, ведь верно?» В таком случае хорошо иметь возможность сделать скидку или подарок.

4. Резюмирование преимущества.

«Согласитесь, что данный товар (услуга) стоит своих денег, так как обладает такими достоинствами (перечисляем)….»

5. Проведите прием «Приведение к пустяку»

«А как вы думаете, сколько такое качество, плюс известность бренда должны стоить…»

«Таким образом, если бы эта модель стоила… вы бы ее приобрели?»

6. Продавайте имидж фирмы, если справиться с возражением не удается.

«Да, конечно же, я понимаю, это серьезное решение и все надо тщательно продумать. Если вы примете решение приобрести что-либо у нас, то можете быть уверены в том, что…» Тут можно перечислить ваши сервисные услуги, профессиональный подход и так далее.

7. Ответив на возражение, спросите:

«Мой ответ устраивает вас в полной мере или вам о чем-то рассказать поподробнее (Может нужна дополнительная информация)?»

Возражения клиентов: как работать с теми, кому «дорого»: 24 ответа


Готовые ответы на возражения клиента

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение клиента— это уметь доказать ценность. Если его пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение клиента «Это слишком дорого».

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение клиента, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

Возражения клиента

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения клиента, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

Возражения клиента

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о