Site Loader

Как определить мотивацию сотрудника: Как определить тип мотивации сотрудника на этапе найма – Как определить мотивацию кандидата?


Содержание

Как определить тип мотивации сотрудника на этапе найма


В PC Week/RE, № 8/2004, с. 42, была опубликована статья «Нематериальная мотивация, или Как удержать специалистов, не повышая зарплаты». Речь в ней шла о мерах по борьбе с текучкой высококлассных кадров в ИТ-секторе. Для этого выделялись типы трудовой мотивации, а также описывались методы удержания сотрудников исходя из типа их мотивации. После выхода статьи мы получили много вопросов, самый распространенный из них, как определить тип и силу мотивации еще на этапе набора сотрудников?

Вопрос действительно правомерен, ведь намного удобнее и дешевле для работодателя набирать сотрудников, чья мотивация будет соответствовать должности, чем заниматься кропотливой работой по развитию у людей несвойственных им мотивов. На основе реального опыта, успешно применяемого в Консалтинговой группе Руна, были выработаны не теоретические рекомендации, а реальные способы «диагностики» сотрудников. В данной статье приведены вопросы интервью, мини-тест и интерпретация ответов, которые могут стать эффективным инструментом для определения типа мотивации сотрудников.

Напомним основные движущие мотивы работников:


1. Мотив вознаграждения — сотрудник работает ради денег и других благ.

2. Социальный мотив — работнику важно одобрение руководства и коллектива.

3. Процессный мотив — сотрудник трудится ради удовольствия от самого процесса работы.

4. Мотив достижения — сотрудник стремится к самоутверждению и самореализации.

5. Идейный мотив — для сотрудника важно достижение совместных с компанией высоких целей.

Первый способ диагностики ведущих мотивов сотрудника — интервью . Начнем с краткой инструкции по его проведению.

1. Предупредите соискателя, что на предлагаемые ему вопросы, нет правильных и неправильных ответов. Сначала задайте все вопросы, идущие в приведенном ниже списке под номером 1, потом переходите к тем, что собраны под номером 2, так как вопросы сгруппированы в пары по сходству.

2. Отслеживайте, насколько совпадают ответы на вопросы одной пары. Если будут противоречия, укажите на них кандидату и попросите прояснить ситуацию.


3. Отмечайте в ответах ключевые слова, соответствующие определенным типам мотивации.

Вопросы для интервью

1. Что вас привлекло в этой вакансии?
2. Как вы представляете себе идеальную работу?

1. Что вам нравилось и не нравилось в предыдущем руководителе?
2. Что вам больше всего нравилось и не нравилось на предыдущей работе?

1. После чего вы испытываете особый подъем и желание работать?
2. Что может заставить вас выйти за рамки должностной инструкции и сделать больше?

1. Что должен делать руководитель, чтобы вы стали полностью выкладываться на работе?
2. Если бы вы были руководителем, какие действия вы бы предприняли, чтобы ваши подчиненные работали лучше?*

1. Как вы видите свое развитие в компании?
2. Ради чего вы стали бы двигаться по карьерной лестнице?


В ответах на все эти вопросы должна прослеживаться тенденция тяготения к одному-двум типам мотивации. Ниже мы приводим типичные слова и вопросы, характерные для соискателей с разными типами мотивации.

Для сотрудника с мотивом вознаграждения

Характерные слова и фразы. Бонусы, премия, штрафы, плата за стаж работы, повышение зарплаты, сверхурочные и т. п.
Идеальная работа: где больше платят, где я вижу будущую ступеньку заработка.
На предыдущей работе не нравилось: несправедливость, негибкость оплаты, невозможность заработать больше.
Хороший руководитель: помогает заработать, не мешает делать деньги.
Что мотивирует на подвиги: дополнительное вознаграждение.
Карьерный рост: способ увеличения зарплаты и т. п.

Типичные вопросы. Можно ли раньше начать получать больше (сократить испытательный срок)? Какие зарплаты на других вакансиях и на следующей ступени? Что мне будет за то, что я сделаю больше?


Для сотрудника с социальным мотивом

Характерные слова и фразы. Коллектив, работа в команде, поддержка, совместный отдых, фирма — это семья и т. п.
Идеальная работа: работать в хорошем коллективе с хорошим руководителем, соответствие общим правилам.
На предыдущей работе не нравилось: не было помощи в освоение на новом месте, отсутствие признания.
Хороший руководитель: поддерживающий, внимательный ко мне, «батя».
Что мотивирует на подвиги: благодарность руководителя, публичная просьба, уважение руководителя.
Карьерный рост: способ добиться большего признания, статуса и т. п.

Типичные вопросы. Как организован досуг? Какие люди работают? Какие у руководителя требования ко мне?

Для сотрудника с процессным мотивом

Характерные слова и фразы.


Свобода, удовольствие от задачи, профессионализм, вариативность, разные проекты, творческие задачи и т. п.
Идеальная работа: интересная работа, свободный график.
На предыдущей работе не нравилось: рутина, то, что все время подгоняли.
Хороший руководитель: гибкий руководитель, давал время подумать, поощрял новые подходы, не ставил несколько задач одновременно, предупреждал заранее об изменениях.
Что мотивирует на подвиги: увлеченность делом, желание сделать его хорошо.
Карьерный рост: возможность решать более интересные задачи и т. п.

Типичные вопросы. Какой график, насколько его можно изменить? Какие еще задачи помимо этих можно будет решать? Могу ли я параллельно заниматься интересующим меня направлением?

Для сотрудника с мотивом достижения

Характерные слова и фразы. Результаты, достижения**, самообучение, ступеньки развития, внутрифирменное обучение,


ответственность и т. п.
Идеальная работа: где много ступенек, понятная цель, высокие требования к результату.
На предыдущей работе не нравилось: вокруг непрофессионалы, отсутствие развития.
Хороший руководитель: бросающий вызов, профессиональный.
Что мотивирует на подвиги: сложная задача, вызов профессионализму, возможность реализоваться, задачи, требующие самостоятельности.
Карьерный рост: доказательство себе и окружающим, на что он способен, и т. п.

Типичные вопросы. Какое обучение в компании? Как предусматривается развитие на этой должности? Каковы критерии оценки результатов моей работы?

Для сотрудника с идейным мотивом

Характерные слова и фразы. Преданность, лояльность, верность, чувство хозяина, на страже компании, цель компании, моя компания — это моя жизнь, ответственность, хочу прийти надолго и т. п.
Идеальная работа: вместе идем к великой цели, вместе принимаем решения о будущем фирмы, каждый вносит свой вклад.


На предыдущей работе не нравилось: невозможность участвовать в принятии решений, закрытость информации, несовпадение принципов.
Хороший руководитель: друг, на равных, открытый, вовлеченный в дела компании, очень ответственный, привлекающий к принятию решения.
Что мотивирует на подвиги: данная работа важна фирме.
Карьерный рост: возможность больше влиять на жизнь компании и т. п.

Типичные вопросы. Какие у вашей компании цели? Какие принципы работы компании?

Разумеется, в процессе интервью не следует ожидать, что кандидат в точности повторит указанные выше слова и вопросы. Данные нами ответы условны, хотя и взяты из практики. Отслеживайте тенденции, направленность личности, доверяйте своей интуиции.

Второй способ определения типа мотивации — это тестирование . Этот способ в Консалтинговой группе Руна использовался для определения ведущих мотивов уже работающих в компании сотрудников. Попросите кандидата ответить на приведенные ниже вопросы, расставив варианты в порядке важности. Тем самым кандидат откроет иерархию своих мотивов.


Что вас больше подвигнет на выполнение сложного сверхурочного задания?

1. Дополнительная оплата.

2. Возможность заявить о себе руководству.

3. Возможность делать интересную творческую работу.

4. Вызов, возможность доказать себе, что задание можно сделать на высшем уровне.

5. То, что работа важна для достижения целей компании.

Какую компанию вы скорее выберете?

1. Где больше платят.

2. Где лучше коллектив.

3. Где более интересные задачи.

4. Где нужно обучатся и развиваться.

5. С которой совпадут ваши убеждения и ценности.


Нумерация ответов в данном мини-тесте соответствует нумерации мотивов в классификации, приведенной в начале статьи. Полный вариант теста вы можете заказать по адресу [email protected] с пометкой «Заказ теста для РИЦ №____»

Итак, мы с вами рассмотрели два способа изучения типа мотивации на этапе набора персонала: интервью и тестирование. Эти же методики можно использовать при изучении мотивации постоянных сотрудников.
Определите и вы иерархию собственных мотивов. Это не менее важно сделать, потому как ваш стиль мотивации определяет, какие люди будут у вас работать долго. Вы можете рассчитывать на долгосрочность тех, кто с вами совпадет по первым трем мотивам. Почему? Вы им подходите как руководитель, к тому же система оплаты и условия труда, которые вы выстраивали из своего типа мотивации, им будут близки. То есть специально заниматься их удержанием не стоит, это получится само собой. Сложнее удерживать тех, чьи мотивы не совпадают с вашими. Но о том, как это все-таки сделать, мы подробно писали в прошлой статье (см. PCWeek/RE, № 8/2004, с. 42).


Кроме соответствия мотивации руководителя есть еще один аспект, определяющий долгосрочность работы кандидата, — условия самой вакансии должны удовлетворять его главные мотивы. Представьте себе такие ситуации: сотрудника с мотивом вознаграждения берут на «голый» оклад, «социального» ждет работа в отдельном кабинете, а «процессному» придется выполнять рутинные операции по сборке. Или, например, сотрудника с мотивом достижения берут охранником, который обязан сидеть на одном месте, а «идейному» предлагается работа, противоречащая его принципам. Стоит ли удивляться, что все эти сотрудники в скором времени найдут себе более подходящее место? Зная все условия предлагающейся вакансии, можно определить, для каких типов мотивации она более всего подходит. В соответствии с этим и стоит подбирать сотрудника, чья система мотивации, по крайней мере, не будет противоречить условием работы. А если она к тому же будет совпадать с вашей и иметь зачатки идейности, то этот сотрудник по доброй воле компанию не покинет.


Желаем вам побольше достойных претендентов, а инструменты для определения их мотиваций у вас уже есть.

* Обычно мы мотивируем других тем же способом, который близок нам самим.
** Достижения могут лежать в областях других мотивов (деньги, статус). Поэтому иногда можно перепутать мотив достижения с мотивами вознаграждения и социальным. Спрашивайте, зачем соискателю статус и деньги, и, если они нужны ради самоутверждения, самореализации, то это мотив достижения.

Владислав Завадский

Ведущий бизнес-тренер Консалтинговой группы Руна

Опубликовано в журнале PC Week/ № 10/2004, от 23-29 марта 2004 г.


Как определить мотивацию кандидата?


Как определить мотивацию кандидата?

В своей работе, мне достаточно часто приходится сталкиваться с вопросами мотивации сотрудников в Компании. Работодатели стремятся замотивировать своих подчинённых: материально (kpi, премии, бонусы за выслугу лет и т.д.), так и нематериально (признание, постоянное нахождение на доске почёта, личный кабинет и т.д.). В крупных Компаниях организуются подразделения, которые изучают вопросы по мотивации персонала, на что тратятся колоссальные бюджеты, что ведёт к неминуемому возникновению дополнительных издержек для работодателя, а также к потере ценных сотрудников, если не были вовремя выявлены и устранены причины демотивированности сотрудника. Если с сотрудниками, которые работают в Компании не один год, проблемы с мотивацией руководитель может выявить без особых затруднений, то с сотрудником, который работает в Компании недавно, могут возникнуть серьёзные сложности.


Для того, чтобы руководитель будущего сотрудника не сталкивался с подробными проблемами, рекрутёру, ещё на этапе интервью, необходимо выявить мотивацию потенциального сотрудника.

Давайте всё-таки разберёмся, что же такое мотивация? Мотивация¹ – совокупность личных мотивов, определяемых характером личности, её ценностной ориентацией и направляющей её деятельностью. Рекрутёру необходимо выявить виды личных мотивов, которые побуждают соискателя выполнять свою работу с наибольшей эффективностью, а также определить возможные демотиваторы и временной промежуток, по истечению которого потенциальный кандидат может потерять интерес к выполняемой работе. Для того, чтобы определить мотивацию кандидата предлагаю воспользоваться трудами Маслоу. По теории Абрахама Маслоу у каждого человека существуют свои потребности (рис.1).

рис. 1. Пирамида потребностей

Многие компании используют различные методы при проведении интервью с кандидатом: S.T.A.R. (интервью по компетенциям), CASE-интервью (ситуацинное интервью), структурированное, неструктурированное интервью. Вопросы, приведённые ниже, отлично впишутся в любой из методов.

Механика проведения интервью по определению мотивации потенциального кандидата.

Те вопросы, которые мы обозначим в данной статье, применимы в интервью с кандидатами, претендующими как на линейные, так и на ТОП-позиции. По легенде мы ищем KAM (Key Account Manager)/менеджер по работе с ключевыми клиентами в крупную российскую Компанию FMCG рынка.

1. Критерии при выборе потенциального работодателя.

Во время проведения телефонного интервью, я часто задаю вопрос потенциальному кандидату: «По каким критериям Вы выбираете потенциального работодателя? Обозначьте 5 основных критериев по степени значимости, от наиболее значимого к наименее значимому».

Предположим, что кандидат выявляет следующие критерии:

1. Стабильность Компании (потребность в безопасности).

2. Уровень дохода (потребность в уважении).

3. Функционал, должностные обязанности и т.д (потребность в уважении).

4. Возможность для профессионального и личностного роста (потребность к самоактуализации).

5. Коллектив (потребность к принадлежности).

Ответы соискателя необходимо зафиксировать. Кандидат сам, немного, приоткрывает свои ожидания от потенциального работодателя и основные мотиваторы при поиске работы.

2. Причины, по которым Вы меняли место работы.

Во время личного интервью, предоставим кандидату возможность провести небольшую самопрезентацию (не более 10 минут). Кандидату необходимо будет рассказать о ключевых достижениях в своей работе, а также причину, по которой он менял то или иное место работы.

Предположим, что соискатель имеет опыт работы 12 лет, за это время он проработал в 5 Компаниях. Основные причины смена места работ:

1. Низкий уровень оплаты труда. (потребность в уважении).

2. Отсутствие возможностей для карьерного роста. (потребность в самоактуализации).

3. Не сошёлся характером с коллегами/руководителем. (потребность к принадлежности).

4. Задержка выплаты заработной платы. (потребность в безопасности).

5. Недостижимые планы, цели, задачи. (потребность в уважении).

Ответы кандидата коррелируется с ответами, данными во время телефонного интервью. 3 и 5 причина смена места работы встречаются достаточно часто. Если кандидат упоминает данные причины, то рекрутёру необходимо более детально опросить соискателя о причинах смена места работы. Уже на этом этапе можно выявить у кандидата: отсутствие результативности, отсутствие необходимого уровня коммуникабельности, конфликтности и т.д.

3. Кем Вы себя видите через два года.

Данный вопрос задают очень часто, он же из разряда «самых любимых» у соискателей. Однако данный вопрос очень хорошо может проиллюстрировать мотиваторы кандидата. Важно задавать данный вопрос, когда с кандидатом выстроены уверенные коммуникации, т.е. соискатель не даёт социально значимых (социально ожидаемых) ответов. Итак, задаём вопрос: «Кем Вы себя видите через два года?». Обращаю Ваше внимание, данный вопрос задаётся именно в такой форме.

Возможные варианты ответов:

1. Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами/NKAM. (потребность в самоактуализации).

2. Отличным семьянином. (потребность к принадлежности).

3. Стать экспертом в своей области (познавательские потребности).

4. Открыть собственный бизнес. (потребность в самоактуализации).

5. Работать на той же позиции. (потребность в безопасности).

Ответ фиксируется. В большинстве случаев у рекрутёра формируется чёткий образ системы мотивации потенциального кандидата.

4. Жизненные приоритеты.

Просим кандидата озвучить 5 самых важных жизненных приоритетов по степени значимости, от наибольшего к наименьшему. Вопрос с «подковыркой». Около 37% кандидатов, каждый третий, при ответе на данный вопрос ни разу не вспоминают о работе.

Прtдположим, что кандидат называет следующие критерии:

1. Семья. (потребность к принадлежности).

2. Доход. (потребность в уважении).

3. Хобби. (эстетическая потребность).

4. Работа.(потребность в самоактуализации).

5. Саморазвитие. (потребность к самоактуализации).

Для рекрутёра может стать тревожным звонком тот факт, если кандидат в своих жизненных приоритетах не упоминает о работе. При сборе рекомендаций, в 38% случаев, о кандидатах, которые не упоминули в своих ответах работу, приходили негативные отзывы (как от Компаний-партнёров, так и от бывших работодателей).

5. Сбор рекомендаций.

Наиважнейший инструмент для HR-специалиста. Вопросы, связанные с мотивацией кандидата, необходимо систематизировать. В своей практике, для получения наиболее валидных характеристик по кандидату, стараюсь использовать несколько источников:

1. Контакты, которые сам оставляет кандидат.

2. Звонок коллегам в последнюю компания кандидата (только в том случае, если кандидат уже не работает в Компании).

3. Звонок общим партнёрам от руководителя структурного подразделения (в том случае, если кандидат с нашего рынка).

Получение информации из разных источников, позволяет получить наиболее точную характеристику на кандидата. Заранее подготовленные вопросы, помогут определить систему мотивации кандидата.

Заключение.

Данная методика позволит, с высоким долей вероятности, определить мотивацию будущего сотрудника. Определение мотивации сотрудника на первоначальных этапах, позволит отсеять неподходящих кандидатов, подобрать и сформировать дерево карьеры подходящему кандидату.

Все управление в конечном счете сводится к стимулированию активности других людей.Ли Якока

Мы смогли выяснить мотивацию кандидата:

1. Насколько коррелируются цели потенциального кандидата с целями Компании?

2. Как можно замотивировать данного сотрудника?

3. Какие факторы могут повлиять на увольнение потенциального сотрудника?

4. Через какой промежуток времени сотруднику станет не интересен выполняемый функционал?

¹- Современный толковый словарь русского языка Ефремовой 

Как определить мотивацию сотрудника


Рабочий персонал является неотъемлемой и чрезвычайно важной частью любой организации, именно он является непосредственным участником рабочего процесса и является гарантом высокого уровня успешности предприятия. Жизненный путь сотрудника внутри компании начинается с собеседования, а значит именно в этот момент складывается основа доверительных отношений между юридическим и физическим лицом.


Человек, в силу своих природных и ментальных особенностей, чаще всего действует в зависимости от своих желаний и потребностей. Если говорить о персонале, речь идёт о силе мотивации на достижение наилучшего результата для получения необходимых ему благ. У руководителей в арсенале существует 2 вида мотивации персонала – материальная (kpi, премии, бонусы за выслугу лет и т.д.) и нематериальная (признание, присутствие на доске почёта, получение личного кабинета и т.д.). Обходить вопрос мотивации персонала нельзя – вовремя не выявленные и не устраненные причины демотивированности сотрудника могут привести к потере ценных кадров, что несомненно пагубно скажется на производительности компании и внутренней атмосфере.

Руководитель без проблем владеет знанием скрытых потребностей сотрудников, которые работают в организации более года, однако каким образом можно получить эту информацию от только что пришедших специалистов?

В крупных компаниях существуют отделы, которые непосредственно занимаются изучением и применением на практике способов повышения уровня мотивации персонала. Однако, это доступно не всем: такого рода процессы влекут за собой ощутимые денежные затраты, которые есть далеко не у всех. В таком случае не нужно «изобретать велосипед» и платить большие деньги профессионалам со стороны, достаточно лишь открыть учебники по обществознанию.

Классическими и основными для изучения и анализа являются труды Маслоу. Согласно А. Маслоу, человеческие потребности имеют уровни от более простых к более высоким, и стремление к более высоким потребностям, как правило, возможно и возникает только после удовлетворения потребностей более низкого порядка, к примеру, в еде и безопасности.

В своей работе «Мотивация и личность» (1954) Маслоу описал все потребности человека как врождённые и организованные в иерархическую систему приоритета или доминирования, состоящую из пяти уровней:

А.Маслоу считал, что потребности одного уровня должны быть удовлетворены полностью прежде, чем другая потребность, более высокого уровня, проявится и станет актуальной. Особенностью человека, по ему мнению, является еще и то, что он, достигнув удовлетворения простых потребностей, начинает тянуться к потребностям более высокого порядка. Однако, великий учёный не отрицал наличие исключений: у некоторых людей потребности могут изменить порядок вследствие неблагоприятных внешних обстоятельств и внутреннего душевного дисбаланса.

Чем может помочь казалось бы уже давно устаревшее учение? В соответствии с пирамидой специалист по подбору персонала может без проблем определить, на каком именно уровне находится сотрудник и предугадать его потребности как на рассматриваемый период, так и на перспективу.

Необходимо выстраивать дальнейшие деловые отношения и рабочий процесс в соответствии с данной информацией, акцентировать внимание и прилагать максимальные усилия на удовлетворение именно тех потребностей человека, которые для него важнее всего на данный период времени. Без индивидуального подхода к каждому участнику жизни организации сложно выстроить единую систему, которая будет работать без перебоев и каких-либо проблем.

В практике HR-специалистов существует несколько вопросов, которые направлены на формирование объективного понимания системы мотиваций и приоритетов сотрудника на этапе собеседования:

Вопрос о компании

Как ни странно, одним из первых и самых показательных вопросов, раскрывающих степень замотивированности кандидата, является вопрос о компании, которая и пригласила его на собеседование. Если человек и правда серьёзно настроен на получение предлагаемой должности и заинтересован в этом, он детально изучит информацию в открытом доступе: как давно компания на рынке, чем она занимается, с какими партнёрами взаимодействует и т.д. Если же кандидат не может сказать ни слова о компании, пригласившей его, значит, скорее всего, эта должность для него не так уж и важна.х.

Вопрос о должности

Какой кандидат видит для себя идеальное место работы и должность?

Этот вопрос позволяет определить основные потребности, которые человек собирается удовлетворить с помощью предлагаемой должности. Например, если основу ответа строят вопросы финансовые и не упоминаются ни сфера деятельности, ни желаемые должностные обязанности – значит, и будущие деловые отношения с большой долей вероятности будут строиться исключительно на деньгах. Для удержания такого сотрудника и поддержания эффективности его работы придется найти дополнительные факторы заинтересованности, так как финансовая мотивация является самой ненадежной.

Вопрос о предыдущем месте работы

Основой для составления портрета кандидата и его мотивационных особенностей может служить информация о его профессиональном опыте. Ответ на вопрос о том, что устраивало на старом месте работы, а что нет, что было причиной продолжительного пребывания на нём и что заставило покинуть рабочее место, поможет сформировать представление о факторах, мотивирующих сотрудника. Проанализировав эту информацию можно определить, подойдет ли соискателю предлагаемая должность, а также подойдет ли на эту должность он.

Требования к рассматриваемому месту работы

Какие основные требования выдвигает кандидат к компании, которую он рассматривает как наилучшее место для дальнейшего осуществления профессиональной деятельности? Какие факторы являются важнейшими в процессе принятия решения? Получив ответ на представленные вопросы, можно смело составлять портрет предполагаемого сотрудника и определять степень его соответствия ожиданиям руководства. Бывает такое, что компания не может предложить то, что от него требует соискатель – в таком случае необходимо соотносить желаемое с фактическим на объективной основе, в противном случае есть риск неплодотворного и непродолжительного сотрудничества, которое не принесёт ничего кроме впустую потраченного времени.

Предполагаемый карьерный рост

На этапе собеседования важно выяснить, каким именно кандидат видит свой карьерный рост, чем он хочет заниматься в будущем и к чему стремится. Если он через несколько лет планирует кардинально сменить область деятельности, маловероятно, что его уровень мотивации сможет обеспечить достаточный уровень эффективности даже на эти несколько лет.

Проработанные и заранее подготовленные правильные вопросы, задаваемые предполагаемым сотрудникам на собеседовании, а также адекватная интерпретация ответов позволяет определить уровень мотивации кандидатов и выбрать на вакантную должность человека, который останется в компании надолго и принесет максимум пользы.

Специалисты кадрового агентства «Триумф» имеют большой опыт работы с различного рода организациями и с высокой долей профессионализма осуществят разработку мотивационных программ для сотрудников в соответствии с индивидуальным для каждой компании планом. Кратчайшие сроки и высокий уровень эффективности – «Триумф» бережёт свою репутацию и ценит каждого клиента.

 

Кадровый центр «ТРИУМФ»

05.08.2017

Как определить индивидуальные мотиваторы сотрудника в ходе интервью


Особенности интервью 

Интервью – один из самых эффективных способов выявить потребности сотрудника, определить его главные мотиваторы. Данный метод требует высокого профессионализма от интервьюера и больших временных затрат. В связи с этим часто его используют только для определения мотиваторов и потребностей ключевых и ценных сотрудников организации.

Подготовка к встрече

В том случае если в организации возникла необходимость разработать индивидуальную мотивационную карту ценного сотрудника (или нескольких сотрудников), необходимо перед непосредственной встречей с ним получить характеристику сотрудника от его непосредственного руководителя, коллег, клиентов и друзей по работе.

Если возможно, понаблюдайте, как сотрудник общается с коллегами, клиентами и партнерами на рабочие темы; послушайте, на какие личные темы он говорит во время перерывов, на обеде и в другое свободное время. Уточните у его коллег, какое у сотрудника хобби, как он предпочитает отдыхать. Важно сделать это корректно и тонко, не привлекая внимания сотрудника и его коллег к данным вопросам и наблюдению.

Далее предварительно составьте вопросы на основании полученной информации, а также проективные вопросы и кейс-ситуации для выявления мотиваторов. Приготовьте бланк для фиксирования ответов и далее пригласите сотрудника на встречу. 

Встреча с сотрудником 

Пригласите интересующего сотрудника на индивидуальную встречу. Стремитесь организовать интервью в непринужденной открытой форме. Не стоит придавать встрече серьезный официальный тон.

Не рекомендуется говорить сотруднику, что цель встречи – выявить его потребности и мотиваторы. Нейтральный повод встречи упростит процесс и позволит получить наиболее искренние ответы, и как результат – более полную и правдивую информацию.

Можете обосновать сотруднику приглашение на встречу желанием узнать общий настрой в коллективе и личное мнение сотрудника о том, как можно мотивировать его и его коллег для более продуктивной работы. Либо, если это возможно, под предлогом решения какого либо текущего рабочего момента, задайте сотруднику мотивационные вопросы.

Учтите, что откровенный разговор с сотрудником возможен, только если у него есть доверие к интервьюеру и уверенность, что полученная от него информация (не всегда позитивная) пойдет именно на улучшение ситуации и климата в организации, а не для наказания и осуждения.

Правила интервьюирования

Для определения основных потребностей и мотиваторов сотрудника рекомендуется задавать ему в основном проективные вопросы, т.к. человек склонен проецировать, т. е. переносить свой жизненный опыт и представления на интерпретацию действий других людей, а также на вымышленные ситуации, персонажи и т.п.

При этом соблюдайте следующие правила:

-предлагайте сотруднику оценить не себя, а людей вообще или какой-то персонаж, ситуацию;

-задавайте вопросы в быстром темпе;

-попросите сотрудника дать первый пришедший ему в голову ответ, т.к. первое, что приходит в голову отвечающему, и является для него наиболее значимыми факторами;

-задавайте вопросы в открытой форме, предполагающей развернутый ответ или объяснение;

-не задавайте подряд несколько вопросов, раскрывающих мотивацию, «разбавляйте» их не относящимися к этому вопросами;

— задавайте вопросы в контексте, т.е. так, чтобы они имели связь с предыдущим содержанием беседы. 

Проективные
вопросы 

Используйте при интервью по выявлению
потребностей и мотиваторов сотрудников, например, следующие проективные
вопросы:

—       
Что
стимулирует людей к эффективной работе?

—       
Что
нравится людям в работе?

—       
Как Вы считаете, зачем люди стремятся
делать карьеру?

—       
Почему
человек выбирает ту или иную профессию?

—       
Что
может побудить
человека уволиться?

—       
Какой
коллектив работает наиболее продуктивно?

—       
Как Вы думаете, почему при одном и том
же уровне доходов в одних компаниях люди воруют, а в других – нет?

—       
Почему одни люди добиваются успеха, а
другие терпят неудачу в жизни?

—       
В
каком коллективе сотрудники чувствуют себя наиболее комфортно?

—       
Какие
качества характера наиболее значимы для успешного общения с людьми?

—       
Почему
люди стремятся сделать карьеру?

—       
Почему
некоторым людям так важно иметь свой кабинет и личный служебный транспорт?

—       
Почему
один сотрудник стремится работать по гибкому графику, другой же стремится к
стабильному фиксированному рабочему времени?

—       
У человека есть возможность сделать
«левый» заказ, а он этого не делает. Как Вы думаете, почему?

Почему
люди берут откаты? 

СASE-интервью или ситуационное интервью 

Кроме проективных вопросов, можно выявить потребности и мотиваторы сотрудника, попросив его на основании построенной ситуации (кейса) описать модель своего (чужого) поведения или решение данной ситуации. Кейс легко трансформируется под задачи бизнеса, т. е. под то, что хотим проверить, и моделируется под любую позицию. Важно, чтобы сотрудник четко понимал ситуацию, ее специфику. Спрашивайте не только «Что Вы будете делать?», но и «Почему?».

В ходе интервью предлагайте ситуацию, которая требует осуществить выбор между различными факторами (это позволит узнать основные мотиваторы сотрудника через прямое их проявление) или продемонстрировать систему ценностей (дает возможность определить, какой тип корпоративной культуры будет для сотрудника дополнительным мотивационным фактором). Из каждой ситуации можно получить информацию, полезную для создания индивидуальной системы мотивации сотрудника.

Вопросы для CASE-интервью для выявления личных мотиваторов сотрудника:

1. Представьте, что Вы одновременно получили два предложения от работодателей, предлагающих примерно одинаковый компенсационный пакет. Как (по каким критериям) Вы будете выбирать между ними?

2. Вам нужно сделать выбор между двумя системами оплаты труда: в первом случае это высокий оклад, но без возможности получать комиссионные, во втором – более низки оклад, но при этом более высокие комиссионные. Таким образом, во втором случае совокупный доход может быть существенно выше, чем в первом. Однако вторая ситуация кажется все же менее стабильной.

3.  У Вас есть возможность выбора: работать с уже имеющимися клиентами и поддерживать существующие сеть сбыта или искать новых клиентов. Вознаграждение в обоих случаях будет одинаковым. Что Вы выберете и почему? 

4.  Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела. Ваши действия? 

5.  Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью? Обоснуйте свое мнение. Кого из них взяли бы на работу Вы? 

6.  Руководитель в отпуске, а люди работают также хорошо, как и в его присутствии. Как Вы думаете, почему? 

7.  Вы случайно узнаете, что Ваш коллега (не руководитель и не подчиненный) систематически совершает нечестные поступки по отношению к компании, в которой Вы работаете. Ваши действия? 

8.  Ваш подчиненный постоянно переспрашивает, как выполнить задание лучше. Ваши действия? 

9. Представьте себе, что у Вас в подчинении работает человек (или у Вас есть коллега), который уже несколько перерос свою позицию. Однако, в силу объективных причин карьерного роста быть не может, а доход у него достаточно высокий, также есть комиссионные. Как можно дополнительно замотивировать такого сотрудника?

Психотип сотрудника

Так же при проведении интервью стремитесь по ответам, поведению, жестам, позе, голосу определить психотип сотрудника. Данная информация поможет определить основные потребности сотрудника, его мотиваторы. 

Проверка данных 

Данные полученные в ходе интервью стремитесь подтвердить другими инструментами, которые позволяют выявить потребности и мотиваторы сотрудников. 

7 вопросов кандидату, чтобы проверить его мотивацию — FORMATTA


«Он поработал два месяца в моей команде и ушёл. Знали бы вы, сколько я усилий приложила, чтобы схантить его: несколько месяцев переговоров, отличные условия. Я же давно его знаю как классного специалиста, я вам больше скажу — я когда-то себе цель поставила: он должен быть в моей команде и точка. А оказалось, все усилия напрасны»

«Когда я брал его на работу, проверил всё — и компетенции, и рекомендации. Целый год он работал очень хорошо, приносил результат. Я был в нём уверен. Что потом изменилось — не понимаю: никакого огня в глазах, работает вяло, такое ощущение, что просто отсиживается»

Это истории про «проблемных» сотрудников, которыми поделились со мной руководители из разных компаний на интервью по компетенциям в рамках ассесмент-центров. Истории про компетентных кандидатов, которые успешно прошли множество этапов отбора, доказали свой профессионализм, подтвердили релевантность опыта, заслужили расположение команды. И перестали приносить пользу.

В обоих примерах причина тому — неоценённая мотивация кандидата к работе именно на этой позиции в этой компании.

Часто за оценкой компетентности и опыта руководители упускают оценку мотивации: «У кандидата есть все нужные навыки, отличные рекомендации, хороший опыт, я чувствую, что мы с ним сработаемся — беру в команду».

Чтобы проверить мотивацию человека и выявить основные риски ещё на этапе отбора, не нужно глубоко разбираться в теории — достаточно задать несколько вопросов. 

Вопросы на мотивацию уточняют, что кандидат: 

  • понимает, чем будет заниматься
  • хочет этим заниматься

«Знаю, на что иду»: подробно рассказывайте о позиции, компании, будущих задачах и ожиданиях компании от сотрудника

Именно такого понимания не хватило кандидату из первой истории. И это неудивительно: руководитель настолько сфокусировалась на достижении своей цели — взять в команду классного специалиста — что не уделила внимания прояснению ожиданий кандидата. Рассказать про позицию, задачи, степень ответственности важно ещё и потому, что зачастую люди могут построить неверные гипотезы из описания вакансии.

Например, кандидату показалось, что позиция предполагает большую степень ответственности и свободы в принятии решений, а на деле приходится согласовывать каждое действие с руководством. Такое несовпадение ожиданий сильно снижает мотивацию.

«Хочу этим заниматься»: проверьте мотивацию сотрудника в разрезе прошлого, настоящего и будущего

Переходим к вопросам, которые должны вскрыть совпадение или несовпадение в ожиданиях руководителя и желаниях кандидата. Важно проверить, что кандидату нравится сфера, размер компании, уровень должности и спектр задач. Эти параметры можно разделить на три блока:

  • Прошлое — вопросы о том, насколько осознанно человек пришёл в эту область деятельности
  • Настоящее — насколько осознанно он подходит к поиску работы с точки зрения уровня компании и должности
  • Будущее — насколько ему подходят задачи позиции и перспективы компании

Насколько кандидату подходит сфера — оцениваем прошлое

Менее опытным специалистам можно задать такие вопросы:

1. Как складывалось ваше профессиональное продвижение?

2. Что вам нравится в работе бизнес-аналитика / руководителя проектов? Какие задачи менее интересны?

Более опытных можно спросить так: «Какие точки своей карьеры вы считаете реперными? Какие проекты и задачи повлияли на ваше развитие как руководителя или эксперта в своей области? Расскажите про два самых интересных проекта за последние два года».

Эти вопросы показывают, насколько осознанно кандидат выбрал область деятельности и профессию, его проактивность в профессиональном развитии. «Если случайно, значит, не берём» — такое правило здесь не работает. Хорошо, когда выбор осознанный, но случайность выбора не значит, что кандидат окажется плохим сотрудником: человек может прийти в профессию неосознанно, но полюбить её. В таком случае меньшая осознанность выбора в прошлом скомпенсируется ответами из настоящего и будущего.

Насколько кандидат определился с уровнем компании и позиции — оцениваем настоящее

3. Почему вы находитесь в поиске работы?

4. Какие позиции вы сейчас рассматриваете? По каким критериям будете выбирать компанию?

Если кандидат очень немногословен или, напротив, говорит много и хочется большей структурированности, спросите конкретнее: назовите три самых важных для вас критерия при выборе работодателя.

5. Какие ещё предложения вы рассматриваете сейчас? 

Вряд ли кандидат захочет назвать конкретные компании — достаточно сектора, размера компании и уровня позиции, поскольку наша задача на этом этапе — понять разброс.

Критерии идеального работодателя помогут соотнести ожидания кандидата с параметрами собственной компании. В целом этот блок вопросов покажет, насколько чётко кандидат понимает свой «калибр» — и насколько широко подходит к поиску работодателя.

Кандидата, который не определился, хочет ли он работать в крупной корпорации или небольшой региональной компании, пойдёт ли в металлургический концерн или предпочтёт маленькую сбытовую компанию, будет сложнее мотивировать, поскольку у него самого нет чёткого представления своего места. Но и здесь важно помнить, что такой разброс может оказаться осознанной стратегией: «Я рассматриваю позиции в крупной западной компании или в небольшой — но с большей степенью ответственности». В этом случае задача руководителя — оценить уместность такого подхода.

Будут ли мотивировать кандидата наши задачи — оцениваем будущее

6. Каковы ваши профессиональные амбиции? В чем вы видите свой профессиональный потенциал? А в какие сроки хотели бы достичь этих целей?

7. Как вы считаете, что из вашего опыта будет способствовать решению поставленных задач? А какие компетенции ещё предстоит прокачать?

Этот блок вопросов был бы критически важен для руководителя из второго примера: он показывает, насколько долгосрочные планы кандидата соответствуют задачам позиции и перспективам компании: может ли компания обеспечить рост и развитие, на которые рассчитывает кандидат? Насколько ему будут интересны те задачи, которыми предстоит заниматься? И есть ли у кандидата долгосрочные планы, совпадающие с целями компании, или он в поисках временного или «выгодного» места?

Оценить мотивацию на собеседовании: главное

Оценить компетентность, опыт — недостаточно. Даже очень профессиональный кандидат может не принести пользу, если он не до конца прояснил ожидания компании или его амбиции не согласуются с задачами и уровнем позиции. Важно не только задать вопрос на мотивацию, но и удостовериться, что вы получили на него ответ — поэтому рекомендую вести конспект разговора. Отличным способом сверить соответствие кандидата может стать анализ успеха текущих сотрудников: что их объединяет, что мотивирует в вашей компании? Какими качествами и особенностями они обладают? А какими установками, напротив, отличались недостаточно мотивированные сотрудники? Можно задавать кандидату точечные вопросы с прицелом на оценку конкретных качеств — факторов успеха для вашей команды. 

Множество неудачных примеров, когда компетентные специалисты уходили из компании из-за недостаточной мотивации, подтолкнуло меня к формированию списка простых, но действующих вопросов, которые уберегут вас от основных рисков при приёме на работу ценного сотрудника. Уверена, в вашем багаже тоже есть вопросы, которые помогают оценить мотивацию кандидатов — поделитесь ими в форме обратной связи.

Как узнать мотивацию кандидата?


Знакома ли Вам ситуация, когда на собеседовании кажется, что кандидат настолько хочет работать, что “горы готов свернуть”? А буквально через месяц после трудоустройства от его энтузиазма не остаётся и следа? Будто бы весь его интерес к работе просто потух? Причина этой проблемы — незнание истинной мотивации кандидата.

В данной статье рассмотрены рекомендации, позволяющие узнать мотивацию кандидата. Эти знания помогут нанимать сотрудников с искренним интересом к работе.

Одно из самых распространённых заблуждений руководителей заключается в том, что мотивацию сотрудника можно сформировать после его зачисления в штат. И, как следствие, мотивированию “потухших” сотрудников уделяется много времени и сил. Но зачастую это не приносит желаемых результатов.

А происходит это потому, что у сотрудников уже есть определённая мотивация. И она сформировалась ещё до их знакомства с компанией. Конечно, на неё можно повлиять. Но сделать это очень трудно, и имеет смысл, только если Вы понимаете, что этот сотрудник по-настоящему необходим компании. Во всех остальных случаях, лучше выяснить, что движет кандидатом, ещё до его зачисления в штат.

Как это сделать? Читайте ниже…

СОВЕТ №1: Выясните, чем интересуется кандидат.

При общении с кандидатом, смотрите на то, чем интересуется человек. Понаблюдайте, о чём он спрашивает, что для него наиболее значимо. На чём сконцентрировано его внимание?

Если кандидата больше всего будет интересовать уровень заработной платы, возможные премии, бонусы и льготы — это не очень хороший показатель. Скорее всего, он заинтересован в том, чтобы получить что-то, прежде чем он будет что-то делать. Конечно, для каждого кандидата будет важен вопрос оплаты труда. Но более результативного сотрудника будет интересовать ещё что-то в компании, помимо своей выгоды.
А вот если кандидат хочет более детально узнать, что и как ему нужно будет делать, если он расспрашивает об особенностях работы — более вероятно, что перед Вами человек, заинтересованный в результатах. Если внимание человека направлено на производство продукта труда, значит, он готов вкладывать усилия, прежде чем он что-то получит.

Обязательно учитывайте, чем интересуется кандидат, принимая решение о найме. Это может помочь Вам понять, соответствует ли он Вашему портрету идеального кандидата на должность.

СОВЕТ №2: Узнайте, что нужно кандидату для счастья на работе.

Каждым человеком уже что-то движет при принятии решений. Выясните, что для кандидата главное при выборе работы, и почему его может заинтересовать именно Ваша компания.

Все люди разные. У сотен претендентов на одну должность будут разные факторы, влияющие на их выбор работы. Понимая, что оказывает решающее влияние при выборе работы, Вы также сможете без труда составить объявление об открытии вакансии, которое привлечёт нужных кандидатов.

Для кого-то огромную значимость имеет стабильность компании и её репутация. А кому-то важнее наличие сплочённого коллектива и дружелюбной атмосферы. Есть люди, которые ищут должность, предполагающую много командировок, потому что им необходима частая смена обстановки. А для кого-то наличие командировок может стать поводом для отказа от данной работы.
Уточните главные критерии кандидата при выборе работы. Что ему необходимо для того, чтобы он хотел приходить на работу? Чем лучше человек будет чувствовать себя на рабочем месте, тем больший вклад он будет вносить в развитие компании.

СОВЕТ №3: Выясните, какую пользу кандидат может принести компании.

Спросите у кандидата, что он хочет получить от данной должности, и что он готов дать компании.

Пример: Человек, которому важно личностное развитие, получил приглашение на собеседование в две разные компании на одинаковую должность. При прочих равных условиях он выберет ту компанию, где сотрудников регулярно отправляют на обучение и интересные тренинги. В свою очередь, этот сотрудник будет благодарен компании за данную возможность. И, как следствие, он будет хотеть приносить компании больше пользы, применяя полученные знания в работе.
Выясните, какую пользу кандидат приносил на предыдущем месте работы. Узнайте, какую пользу он намеревается приносить сейчас. Сопоставьте, связывает ли кандидат то, что он хочет получить от компании, с той пользой, которую он готов принести.

СОВЕТ №4: Узнайте, близка ли кандидату миссия компании.

Обязательно озвучьте кандидату миссию Вашей компании. Понаблюдайте, насколько она его вдохновляет. Близки ли ему идеи и цели компании? Необходимо понять, вызывает ли миссия компании неподдельный интерес кандидата. Это даст Вам представление о степени его вовлечённости в работу.

Джек Уэлч, генеральный директор компании “General Electric” с 1981 по 2001 год, определял мотивацию и вовлечённость человека в работу как “истинный источник его производительности”. Если человек искренне, неподдельно заинтересован в миссии компании, если ему близки её цели — он будет прилагать максимум усилий для их реализации.
Если у человека нет заинтересованности в миссии компании, он не будет давать хороших результатов. А если его личные убеждения идут вразрез с интересами компании, он совершенно точно не принесёт ей никакой пользы. И ни один мотивационный тренинг не сможет повысить его эффективность. Мало того, такие сотрудники крайне ненадёжны, так как, скорее всего, остаются в компании просто за неимением лучших предложений.
Сотрудник, которому близки цели компании, будет делать всё для их осуществления. Поэтому отношение кандидата к миссии компании является одним из основных показателей его работы в будущем.

СОВЕТ №5: Выясните,  что мотивировало кандидата поменять работу.

Причины ухода с работы очень многое говорят о мотивации человека.
Простой пример: Человек ушёл с предыдущей работы, как только у компании начались трудные времена, и у всех сотрудников увеличилась рабочая нагрузка. Что это может сказать о человеке? Был ли он неподдельно заинтересован в успешности компании? Была ли ему близка её миссия? А самое главное: если он ушёл с прошлой работы при первых же трудностях, то, что мешает ему поступить так же, работая у Вас? Если сотрудник расстался с предыдущим работодателем “некрасиво”, то, вполне вероятно, что Вы не станете исключением.

Чтобы понять, что будет мотивировать человека в будущем, нужно выяснить, что мотивировало его в прошлом. Если его главной мотивацией было стремление к личной выгоде, вряд ли что-то изменится. Но если он был искренне заинтересован в благополучии компании и всеми силами помогал ей, когда это было необходимо, есть шанс, что, работая у Вас, он будет поступать так же.

СОВЕТ №6: Понаблюдайте, демонстрирует ли кандидат свою значимость.

Очень важно понять, искренне ли кандидат интересуется Вашей компанией и её идеями, или он просто хочет быть интересным.

Это можно выявить в процессе общения, обращая внимание на то, пытается ли человек продемонстрировать собственную значимость. Проявляет ли кандидат интерес к работе? Или он больше говорит о себе, стараясь привлечь к себе интерес?

Если он задаёт осмысленные вопросы о компании, интересуется тем, что и каким образом ему надо будет делать, значит, данная работа вызвала его интерес.

Если кандидат всё сводит к разговору о себе и своих огромных достижениях, он просто пытается быть интересным. А это не является хорошим показателем его будущей результативности.

СОВЕТ №7: Уточните, работал ли человек за идею.

И, если да, выясните, делал ли он это по своей инициативе, или на него оказывали какое-либо давление. Если человек по собственной инициативе работал за идею — значит, он способен бескорыстно предложить свою помощь.

В работе могут быть разные моменты. Иногда может быть необходимо задержаться допоздна, чтобы успеть завершить важный проект. Порой нужно взять на себя часть обязанностей отсутствующего коллеги. Если человек работал за идею — он будет готов помочь. Даже если то, что от него требуется, выходит за рамки его обязанностей.
Обязательно слушайте кандидата и дайте ему возможность привести пример, что конкретно он делал за идею. Не ограничивайтесь красивыми социальными ответами, копайте глубже.
Если человек никогда не работал за идею, вероятность того, что он будет делать что-то сверх своих обязанностей, очень мала. И это нужно учитывать, принимая решение о найме.

Следуя данным советам, Вы сможете разглядеть истинную мотивацию не только кандидатов, но и существующего персонала. Используйте эти рекомендации для создания коллектива с высоким боевым духом и желанием достигать результатов.

Как определить тип мотивации сотрудника


Типы характеров, психотипы, акцентуации, принадлежность к поколению, – современный менеджмент не стоит на месте и стряпает бесчисленные классификации сотрудников. Социологи и психологи подпевают бэк-вокалом. У какого угодно руководителя пойдет кругом голова, сколько всего надо понять про подчиненного. А если подчиненных больше десяти? Или больше сорока?

И результаты многочисленные тестов, которые проходят сотрудники, пылятся в шкафах HR-менеджеров, не востребованные реальной жизнью. А руководители продолжают руководить так, как получается. Вроде и хочется как лучше, а получается как всегда.

Я проработала руководителем 14 лет, игралась и в психотипы, и в акцентуации, и в многое-многое другое. А реальную помощь мне оказало только умение слушать своих сотрудников и учитывать ценности каждого из них. Ведь абсолютно каждый человек большую часть времени говорит о себе. Нужно только научиться слушать и понимать его шутки, интерпретировать анекдоты, крылатые слова, образные обороты, которые он любит использовать, и читать между строк. Реально ничего сложного, нужно только захотеть.

А чем расскажут пословицы и поговорки

На собеседовании я всегда просила кандидата вспомнить три афоризма, пословицы или поговорки. Одну – обязательно про труд и работу. Наш мозг устроен таким образом, что человек, не готовый к таким вопросам, воспроизводит именно те изречения, которые мгновенно приходят в голову. И в результате озвучивает именно те ценности, которые он разделяет.

«Собрались подруги, а поговорить и не о чем, потому что собрались все пять», – ждите сплетен. «На работе я не гость, унесу хотя бы гвоздь», – я бы не доверила бонусы этому человеку. Слушайте и анализируйте.

Управлять с миллионами в кармане может любой. У среднестатистического руководителя нет возможности платить за каждый чих своему подчиненному. Да и не всегда это действует. Практика показывает, что рядом с деньгами стоят такие мотиваторы, как профессиональный рост, компания как самоценность и участие в управлении. Тестирование по Владимиру Герчикову, выявляющее тип мотивации, не всегда есть возможность пройти, а вот нащупать главную ценность в ежедневном общении с сотрудником можно и нужно. Давайте широкими мазками нарисуем портреты сотрудников по Герчикову и объединим их с ценностями.

1. Инструментальный тип

Работает за деньги. Если мотивация составлена грамотно, и у человека есть реальная возможность заработать, то будет он пахать не за страх, а за совесть. Ну, и за копеечку, конечно. Как его распознать? Дайте сложную задачку. И он спросит: «А что мне за это будет? А акция для продажников есть?». Если вы предусмотрели акцию для клиентов, а продажник получает за участие в ней голый оклад, результат будет несколько отличаться плана в сторону уменьшения. Если за успешное проведение акции продажникам обещаны бонусы, и они у вас инструменталы, результат также отличается от планов, но уже сторону увеличения. И при этом не путайте вопрос о бонусах с ответом «мне за это не платят». Так реагируют сотрудники совсем другого типа, люмпенизированного. Запомните: инструментальный тип всегда говорит о деньгах, всегда считает и обсуждает мотивацию, всегда предлагает варианты увеличения зарплаты. Это тип, который достигает цели ради денег. Он идеален для отдела продаж, при условии мотивации «без потолка».

2. Профессиональный тип

Работает ради карьеры, ради повышения профессионализма. Спросите у профессионала, что он выберет, рутину за большие деньги или заковыристую задачку за небольшие. Он выберет интересную заковыристую задачку. Это не значит, что вы можете ему не платить. Это значит: вы можете платить ему меньше, но обязаны обеспечить профессиональный рост, обучение, творческие и заковыристые задачки. Как его распознать? Дайте сложную задачку. И он не спросит о деньгах, у него загорятся глаза. Он скажет: «Я пока не знаю, как это сделать, но интересно узнать. Пойду спрошу знающих людей». Такие сотрудники идеальны для должностей с твердым окладом.

3. Патриотический тип

Работает за идею. Таких мало, чаще всего это либо молодые и увлеченные в розовых очках, либо тревожные и благодарные за долгое сотрудничество. Когда даешь такому человеку сложную задачу, его глаза загораются благодарностью за доверие. О деньгах с ним вообще лучше не говорить. Патриот работает только за идею. Деньги – штука второстепенная. Если вы с таким человеком работаете давно, и он вам благодарен за сотрудничество, вопрос о деньгах даже поставит его в неудобное положение и вызовет тревожные мысли. Просто давайте ему изредка премию, это повысит благодарность и ненадолго снимет тревожность. Если вы имеете дело с молодым и увлеченным патриотом, наблюдайте, в какую сторону его потянет, когда придется снять розовые очки. Этот тип идеален для любых бизнес-задач, но встречается все реже.

4. Хозяйский тип

Работает за участие в управлении. Самый сложновоспитуемый, но и самый ценный сотрудник в грамотных руках. И деньги, и профессионализм для него имеют большое значение. Но самый главный мотиватор – возможность прикоснуться к управлению компанией. Дайте сложную задачку и отойдите в сторону. Он кивнет так, словно он всегда знал, что только он способен справиться с этой задачей. Этот тип через полчаса, максимум через день, принесет вам алгоритм решения задачи с мониторингом, аналитикой и прочими управленческими приятностями. Риски: подсидит, так как рвется к власти. Если сможете держать в узде, то смело делегируйте самые сложные вещи. Идеален для управленца.

5. Люмпенизированный тип

Работает за страх. Как распознать? Дайте сложную задачку. И он скажет: «А почему я должен? А кто решил, что это моя задача?» О деньгах говорит постоянно, но не так, как инструментал. Задача этого типа: где бы не работать, лишь бы не работать. Платить бессмысленно, все равно работать не будет. Обучать тоже смысла нет. «Все равно сия наука не пойдет мне, дурню, впрок», как в сказке у Леонида Филатова. Благодарность не знакома людям этого типам. А привлечение их к управлению приведет к печальным последствиям. Только кнут. Идеален для увольнения. Я не знаю мест, где бы пригодился такой сотруднику, так как управленческие затраты будут слишком велики.

Слушайте своих сотрудников. Истина всегда на поверхности. Управляйте ценностями, и вам не придется запоминать результаты многочисленных тестов.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о