Какие типы покупателей бывают: как найти к каждому подход |

Типы покупателей

08.11.2019 4 379 0 Время на чтение: 14 мин.

Продолжим разговор о том, как увеличить продажи с точки зрения психологии покупателей и рассмотрим основные типы покупателей, которые можно встретить. Прежде всего, это касается ритейла — розничных продаж, но информация будет полезна для применения и в других сферах, например, в сетевом маркетинге, продажах через интернет и т.д.

5 типов покупателей

Зачем вообще делить покупателей на типы? Все просто: у каждого человека есть свои психологические особенности, и он принимает решения, основываясь на каких-то своих, значимых для него, мотивах.

Можно заметить, что один человек купит много товара, другой — не купит ничего, при том, что они пришли с одной и той же целью, и цены их обоих устраивают. Причина такой разницы может быть именно в психологическом типе покупателя: одному из них хватило мотивации для принятия решения о покупке, а второму — нет. Безусловно, определенный рационализм в мышлении людей присутствует, но при покупке в большинстве случаев более значимую роль все же играют эмоции. Даже если рациональность для человека на первом месте — он должен ощутить эмоцию, что данная покупка будет рациональной.

Маркетологи выделяют 5 типов покупателей, исходя из эмоций и мотивов, которые являются для них преобладающими при совершении покупки:

1. Аналитик.
2. Танк.
3. Друг.
4. Живчик.
5. Стесняшка.

Теперь рассмотрим эти типы покупателей более подробно.

Тип покупателя №1 — Аналитик

Характеристики. Покупатели этого типа ведут себя спокойно, сдержанно, не подпускают продавца к себе близко, сохраняют дистанцию. Аналитик приходит совершать покупку уже с достаточным багажом знаний — он предварительно изучает информацию в интернете и других источниках. Нередко получается, что он уже знает о товаре больше, чем продавец.

Покупатель-аналитик подходит к выбору товара очень щепетильно, выспрашивает все до мелочей, никуда не спешит, принимает решение о покупке взвешенно и продуманно. Такие люди никогда не совершают покупок на эмоциях, особенно когда речь идет о крупных покупках. Они мыслят логически, выстраивая последовательные цепочки вопросов или суждений.

Как распознать:

• Говорит медленно, тихо, без эмоций;
• Задает много вопросов;
• Демонстрирует осведомленность в предмете разговора;
• Процесс диалога затягивается.

Особенности:

• Принимает решение о покупке очень долго;
• Не склонен к риску;
• В продавце ценит, в первую очередь, высокую квалификацию и профессионализм;
• Проявляет чрезмерную осторожность;
• Не склонен менять собственное мнение.

Критерии выбора:

• Качество;
• Экономия;
• Безопасность;
• Стабильность.

Как вести себя с ним? В общении с покупателем-аналитиком ни в коем случае нельзя проявлять навязчивость. Общаться с ним следует максимально спокойно, не переходя на повышенные тона, рассказывать что-либо о товаре — лишь в том случае, если он сам спросит.

Информацию покупателю-аналитику следует подавать дозировано, компактно, сухо, без эмоций, выделяя самое основное. Категорически не стоит как-либо демонстрировать свое превосходство, наоборот, нужно показать, что вы рады такому осведомленному клиенту, с такими всегда приятно иметь дело. Не старайтесь целенаправленно удержать такого покупателя: если вы все сделали правильно — он вернется сам, если нет — удержать его невозможно.

Тип покупателя №2 — Танк

Характеристики. Этот тип покупателей, наоборот, в диалоге проявляет излишнюю эмоциональность, а иногда, даже агрессивность: «прет, как танк». Покупатель-танк приходит за покупкой, четко представляя, что именно он хочет купить. И он обязательно это купит. Если не у вас — то в другом месте.

Такой тип покупателей ведет себя максимально уверенно, часто — вспыльчиво: если он требует внимания к себе, и не получит его — может произойти скандал. Хочет, чтобы его обслужили быстро и на высшем уровне, хочет получить максимально выгодные индивидуальные условия покупки.

Как распознать:

• Говорит громко, активно жестикулирует;
• Проявляет вспыльчивость, агрессивность, грубость;
• Действия опережают мысли;
• Старается доминировать в диалоге;
• Указывает продавцу, что ему делать.

Особенности:

• Уже знает, что он хочет купить;
• Хочет, чтобы ему угождали;
• Хочет максимальные скидки и бонусы при покупке;
• Ему невозможно навязать свое мнение.

Критерии выбора:

• Престижность;
• Высокий статус;
• Общественное признание;
• Власть;
• Экономия времени.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-танк — прежде всего, запаситесь выдержкой. Если встреча назначена заранее, и вы знаете, что клиент будет именно таким — подготовьтесь к диалогу, продумайте, как вы будете отрабатывать вероятные возражения.

В диалоге будьте вежливы, но при этом не прогибайтесь, не давайте покупателю давить на вас и манипулировать. Презентуйте товар лаконично, делая акцент на самых главных характеристиках, не вдавайтесь в подробности. Сразу говорите по делу, акцентируйте внимание на эксклюзивность предложения, статусность, престижность. Обязательно поблагодарите покупателя за визит и подчеркните, что такие клиенты как он очень важны для компании.

Тип покупателя №3 — Друг

Характеристики. Покупатель-друг — компанейский «свой» человек, любит общение, любит людей, избегает конфликтов. Он не прочь поговорить по душам с продавцом, в диалоге может затрагивать посторонние темы, не касающиеся товара, в том числе и личные.

Для этого типа покупателя интересен сам процесс покупки и диалога с продавцом — ему важнее поговорить, нежели непосредственно купить товар. По этой причине нередко бывает, что покупатель-друг после длительной беседы по душам уходит, так и не сделав покупку, ведь самое главное — общение, которое он уже и так получил.

Как распознать:

• Проявляет максимальную, часто — излишнюю дружелюбность;
• В диалоге быстро переходит на «Ты»;
• Принимает свободную, открытую позу, активно жестикулирует;
• Может уводить диалог в сторону от покупки.

Особенности:

• Часто приходит в магазин, не имея конкретной цели что-то купить;
• Нерешительный, может долго обсуждать товар и все равно не купить;
• Не любит давления;
• Избегает конфликтов;
• Общение важнее покупки.

Критерии выбора:

• Комфорт;
• Общественное признание;
• Повод обсудить;
• Товарищеские отношения с продавцом.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-друг, проявляйте к нему максимальную дружелюбность, но без фамильярности. С таким клиентом можно находиться на близком расстоянии, предлагать помощь в выборе товара, самому задавать вопросы и рассказывать о продукции. При случае можно сделать покупателю комплимент.

Диалог с таким типом покупателей нужно вести как товарищескую беседу, а не с позиции продавец-покупатель, менеджер-клиент. Если клиент начнет уводить разговор в сторону, постарайтесь осторожно вернуть его в нужное русло. Обязательно дайте такому покупателю подержать/попробовать/примерить товар.

Если покупатель-друг не совершил покупку, но ему понравилось с вами общаться — не забывайте о нем: если останутся контакты — можно периодически звонить и напоминать, вероятнее всего, он еще к вам вернется.

Тип покупателя №4 — Живчик

Характеристики. Этот тип покупателей вы распознаете сразу по их неуемному темпераменту. Клиента-живчика просто распирает от энергии — он проявляет чрезмерную активность во всем: в речи, в движениях, в действиях. При этом он очень невнимательный, быстро переключает свое внимание с одного объекта на другой.

Как распознать:

• Сам проявляет инициативу к диалогу;
• Говорит возбужденно, эмоционально, активно жестикулирует;
• Крепко жмет руку;
• Интересуется всем сразу.

Особенности:

• Не боится рисковать;
• Упускает из виду детали, подробности;
• Быстро принимает решение;
• Склонен к преувеличению;
• Невнимателен.

Критерии выбора:

• Престижность;
• Комфорт;
• Эмоции;
• Общественное признание.

Как вести себя с ним? При общении с таким типом покупателей следует делать акцент на эмоции, которые он получит, если приобретет ваш товар. Подкиньте ему несколько креативных идей, как можно этот товар использовать.

В диалоге давайте живчику выговориться, внимательно слушайте, не перебивайте. Проявляйте себя как профессионал, который поможет сделать отличный выбор.

Тип покупателя №5 — Стесняшка

Характеристики. Как следует из названия, тип покупателя стесняшка всегда полон сомнений и нерешительности. Зайдя в магазин, такой клиент старается держаться как можно дальше от продавцов, и испытывает дискомфорт, когда те пытаются с ним заговорить. Очень критично подходит к выбору товара, с точки зрения продавца такой тип покупателя самый сложный.

Как распознать:

• Избегает общения с продавцом;
• На предложения помочь отвечает: «спасибо, не надо»;
• В магазине старается не привлекать внимания — тихонько ходит и сам все рассматривает, фотографирует.

Особенности:

• Погружен в собственные мысли;
• Держит дистанцию, не подпускает к себе близко;
• Решения даются трудно, полон сомнений;
• Концентрирует внимание на недостатках товара;
• Подозрительный, всегда ждет какого-то подвоха.

Критерии выбора:

• Готовое решение;
• Удобство и комфорт;
• Полезность.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-стесняшка, запаситесь выдержкой и терпением. Будьте очень осторожны: одно неправильное слово, и он быстро покинет магазин.

Начиная и ведя диалог с таким клиентом, старайтесь задавать открытые вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Ни в коем случае не напирайте, позиционируйте себя как помощника, не используйте формат продавец-клиент. Не отрицайте недостатки товаров, даже можете сами о них упомянуть.

Если вы сумеете грамотно отработать возражения, практически наверняка клиент-стесняшка сделает покупку.

Вот такие типы покупателей выделяют маркетологи. На практике нередко бывает так, что клиент одновременно проявляет признаки двух или более типов. В этом случае нужно подстраиваться под клиента индивидуально, тоже используя приемы работы с разными типами покупателей. Также поведение клиента во многом может зависеть от его настроения: даже живчик по темпераменту в какое-то время может закрыться, потому что в его жизни произошло какое-то негативное событие. Задача продавца — вовремя это заметить и скорректировать собственные действия для успешного совершения продажи.

На этом все. Желаю вам успешных продаж и хороших клиентов! До новых встреч на Финансовом гении!

Основные виды покупателей | superiorseller

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.


• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.


• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Все хотят купить то, что осталось в одном экземпляре

  

Закон Льюиса

Самое первое взаимодействие продавца с покупателем очень важно, так как именно от этого момента зависит многое.

«Покупателям не нужен выбор, они хотят получить конкретный товар или услугу», — пишет Джеймс Гилмур

в своей работе о том, какие бывают покупатели. Исследования рынка показали, что успешные продажи очень часто зависят от правильного поведения продавца  по отношению к покупателю. А оно, в свою, очередь зависит от того, умеет ли продавец быстро и правильно определить принадлежность покупателя к определенному виду.

Классическая типология покупателей

В соответствии с современным уровнем жизни классификация покупателей выглядит следующим образом:

• Потенциальные покупатели. То есть люди, регулярно посещающие торговые точки, но не решившиеся купить какой-либо товар именно у вас.
• Новые покупатели. Человек пришел в магазин впервые, и задача продавца не столько в том, чтоб продать ему что-то, а сколько в том, чтоб произвести впечатление и сделать покупателя своим.
• Покупатели без предпочтений. Чаще всего эта типология покупателей делает покупки без предпочтения к какому-либо конкретному магазину: по дороге на работу, домой, за компанию.
• Покупатели постоянные. Это те люди, которые делают покупки только в вашем магазине. Для этого у них могут быть разные причины, и ваша задача, сделать так, чтоб постоянный покупатель оставался таким долгое время.


• Лояльные покупатели – самые главные покупатели вашего магазина. Они всегда покупают только у вас, делают рекламу магазину, рассказывая о нем знакомым, родственникам и просто прохожим. 

Классификация покупателей по эмоциональному состоянию и степени сенситивности

Существуют виды покупателей несколько иной направленности. То есть их различают по эмоциональной чувствительности. 

• Покупатель необщительный. Чаще всего это тихие и сдержанные люди. Они плохо понимают юмор и очень болезненно реагируют на различные замечания со стороны продавца.
• Покупатель застенчивый. Сентиментальный человек, очень тонко чувствующий товар. Обладает несколькими отрицательными качествами: не терпит ничьих советов, так как всегда уверен в своей правоте. Отличительными чертами является постоянная нервозность и возбужденность.
• Покупатель добродушный. Такие люди всегда внимательно слушают советы продавца и следуют им. Они верят всему, что слышат, иногда покупая товар из-за боязни оскорбить продавца недоверием. 

Эти типы покупателей как бы основные. Но между каждой категорией есть множество покупателей, которые могут менять свое психологическое состояние: навязчивые, агрессивные, самоуверенные, подозрительные и так далее. Современная торговля также делит покупателей по возрасту и полу. Такое сегментирование покупателей в современной торговле относят к психографическому. 

Отличительное поведение покупателей

Виды поведения покупателей различают несколько аспектов реагирования на появившийся в продаже товар. Здесь следует отметить новаторов, активистов, прогрессивных покупателей, материалистов и, наконец, консерваторов. 

• Новаторы первыми реагируют на всякие новинки, тем самым, как бы самоутверждаясь в своих и чужих глазах. Для них важна любая информация для покупателей. Они обращают на себя внимание покупкой различных новинок, оригинальной одеждой и другими.
• Активисты часто делают поспешные покупки, следуя за увиденной или услышанной рекламе. 
• Прогрессивные покупатели наиболее распространенный тип. Они покупают только тогда, когда товар уже становится популярным и распространенным.
• Материалисты несколько по-другому подходят к покупкам: покупают только уже когда товар выходит из моды. Консерваторы вообще не воспринимают никаких новинок и покупают только те товары, которые себя хорошо зарекомендовали.

Изучив все типы поведения покупателей, продавец будет хорошо подготовлен и добьется успеха.

4 типа покупательского поведения

Любое поведение покупателя объясняется его решением о необходимости покупки. Более дорогая и большая покупка требует основательного подхода, и в принятии такого решения участвует уже не один человек. Исходя из поведенческих критерий, Г. Ассель, автор учебника по маркетингу для Вузов, выделяет 4 типа покупателей.

• Комплексное поведение. О таком поведении заходит речь в случаях покупок очень дорогих товаров. Такие покупки делаются редко и требуют особого решения. Как правило, покупатель не имеет достаточной информации о товаре  и ему требуются дополнительные сведения. Производители понимают это и разрабатывают специальные стратегии ознакомления с информацией через средства печати и телевидения.
• Поведение потребительское, призванное сглаживать диссонанс. Частенько, процесс покупки основан на высоком вовлечении потребителя. И он, заинтересованный в ней, не всегда видит разницу между производителями и качеством вещи. Это поведение, отличающее основные типы покупателей, подразумевает долгие походы по магазинам с целью сравнения товаров. В итоге, купит он быстро, но будет испытывать чувство неудовлетворенности, если заметит какие-то недостатки или услышит отрицательные отзывы. Но теперь он будет внимательно искать информацию, которая оправдает его выбор. 


• Привычное поведение – это психологические типы покупателей, покупающие товары с низкой степенью вовлечения, например, соли или спичек. В этом случае не нужна никакая дополнительная информация, не надо сравнивать товар разных производителей и принимать решения. Играет роль реклама, которую производители используют для своего товара.  
• Поведение покупателей, нацеленное на широкий выбор товаров, характеризует низкую степень вовлеченности покупателей, но, при этом, существует большая разница между производителями и марками товаров. Как пример, можно использовать краску для волос. Целевой покупатель испытывает желание попробовать разные марки не из-за неудовольствия качеством, а из-за желания попробовать что-то новое. Эти четыре типа покупателей являются основными на данный момент.

Статьи по теме

Виды покупателей

Виды покупателей: 4-5-6 видов покупателей

Существуют различные подходы и классификации видов покупателей, некоторые исследователи выделяют 4 типа покупателей, другие предлагают рассмотреть 5-6 видов, в любом случае каждая классификация хороша по-своему. И чем больше черт того или иного вида вам удастся определить, тем быстрее вы найдете общий язык с покупателем и сможете совершить ему продажу, а также превратить его в своего постоянного клиента. Давайте рассмотрим различные виды покупателей более подробно.

1. Изучите различные типологии покупателей

Успех в продажах определяется тем, насколько быстро и правильно вам удалось понять, что за человек находится перед вами. На этот счет существует два неоспоримых факта. Во-первых, к сожалению, пока не существует такой типологии людей в целом (и покупателей в частности), которая бы работала на 100 % (будь то концепция четырех типов темперамента Гиппократа, характерология, соционика, типология Майерс-Бриггс или даже астрология — в зависимости от того, кто, во что больше верит). Но, во-вторых, любая типология описывает определенные поведенческие особенности людей, и если вы научитесь их замечать, то вы начнете разбираться в людях с точностью 70-80 %. А это, согласитесь, уже немало!

Почитайте книги на эту тему, а также изучите и примените на практике наши нижеприведенные рекомендации. С целью быстроты освоения и максимизации практической пользы, мы приводим описание некоторых видов покупателей, которые вы сможете легко определять и использовать эти знания для повышения продаж.

2. Помогайте «Горячим» покупателям быстро найти то, что им нужно

«Горячий» вид покупателя это не тот, у которого повышенная температура, а тот, кто уже окончательно определился с необходимой ему покупкой, точно знает, что ему (или ей) нужно, и хочет как можно быстрее получить желаемое. Горячий вид покупателя активен в своих действиях, у него отсутствует блуждающий взгляд по магазину, а вместо этого он активно разыскивает продавца или нужную ему витрину.

Горячим покупателем считается тот, кому перед покупкой не нужна консультация вообще или нужно лишь выяснить несколько оставшихся вопросов. Такие покупатели сами проявляют инициативу, прямо заявляют о своих требованиях и ждут конкретных ответов и быстрых действий продавца. Кстати, это единственный вид покупателя, которому все равно, какую фразу вы будете использовать в начале разговора.

Если человеку, например, срочно нужно зарядное устройство для телефона, и, о чудо, он, наконец, нашел магазин, в котором они продаются, его первоочередной потребностью будет посмотреть, какие варианты есть и сколько они стоят. В ситуации высокой нужды и заинтересованности покупатель будет готов купить все что угодно, с каким угодно качеством сервиса. Но если вам не удастся быстро сориентироваться в ситуации покупателя, или вы будете невнимательно его слушать, то «горячий» покупатель может быстро превратиться в «Раздраженного». Помогите «Горячему» покупателю оперативно решить его вопрос и обязательно предложите ему дополнительные аксессуары.

3. Консультируйте «Теплых» покупателей, чтобы им было легче определиться с выбором

Теплый покупатель – это тот, который ходит по магазинам и что-то присматривает. И вроде бы нужна, например, рубашка, а вроде бы и не нужна. Или пошел такой покупатель в магазин за хлебом, вернулся, а жена видит, что он вместе с хлебом купил в торговом центре новую удочку и китайский отпариватель.

У таких покупателей есть потенциальная необходимость в вашем товаре, но они ее до конца не осознают. Или, даже намерения такого не было, но ваш магазин вызвал интерес, человеку захотелось пообщаться, а тут такой интересный собеседник, как вы (с энтузиазмом рассказываете, как здорово живется тем, у кого дома есть персидский ковер или аквариумные рыбки и уже оформляете человеку покупку). Также «теплый» покупатель может находиться под воздействием какой-либо рекламы.

Например, шла девушка по улице, мимо проехал троллейбус с изображениями новых курток, и наша героиня могла даже не запомнить бренд, но, оказавшись в торговом центре, она вдруг снова подумала о куртке. А тут опять вы, и не купить у вас такую замечательную куртку у девушки просто не получится. Резюмируя рекомендации о «теплых» покупателях – узнайте, чем они интересуются, для чего им это, по каким критериям выбирают, покажите им несколько вариантов и далее используйте какую-либо из технологий продаж для того, чтобы желание человека превратилось в решение о покупке!

4. Учитесь искать ключик к сердцу «Холодных» покупателей

Холодным покупателем является тот, кто в данный момент не заинтересован ничего покупать, и оказался в магазине просто так (погреться, посмотреть, убить время, просто мимо шел и т. д.). Помните, очень часто холодные покупатели не хотят общаться с продавцами, избегают контакта глаз и обычно говорят: «Спасибо, я сам посмотрю». Какой процент таких покупателей в день появляется в вашем магазине? В некоторых магазинах большая проходимость, но неудачное место, и таких покупателей там может быть до 80 % (например, магазин сотовых телефонов, куда многие заходят как в музей), а у других, наоборот, людей приходит мало, но исключительно целевые посетители (например, магазин кройки и шитья).

Любой человек, который переступил порог вашего магазина – это потенциальный клиент, и вы просто обязаны проявить в отношении него все свои навыки продаж наилучшим образом, т. к. это ваш шанс!

Для общения с холодным покупателем вам нужно

выполнить два важных действия:

1) Поприветствовать его, обратить на себя внимание и дать возможность осмотреться, привыкнуть к магазину.

2) Оставить в покое (на какое-то время)

Так как человеку ничего не надо, то самое главное, что вы можете сделать в такой ситуации – позволить ему почувствовать, что он не обязан сейчас ничего решать и выбирать. Большой удачей будет хотя бы просто разговорить такого покупателя. Если у вас завязался разговор, то у вас появляется шанс выявить его потребности и, возможно, что-то продать. Но ни в коем случае не предлагайте такому покупателю ничего раньше времени, потому, как только вы вместо разговора о нем, начинаете говорить о ваших товарах или супер акциях, то на этом ваш разговор с ним может и закончиться.

Работать с «холодными» покупателями сложнее всего. Обычно продавцы пытаются им что-то предложить, покупатели их «отшивают», и продавцы, обидевшись, не делают больше никаких попыток. Повремените с предложениями товаров и помощи, задавайте открытые вопросы, спросите мнение такого покупателя о чем-либо.

Первый шаг к результату с таким покупателем — это завязавшийся разговор. Ваш уровень успеха в общении с таким покупателем равен тому количеству информации, которую вам удалось выяснить в процессе общения с ним. Если вы не разговорили человека и ничего о нем не узнали, значит, у вас ничего не получилось. В будущем попробуйте быть более креативными и интересными собеседниками.

5. Будьте на одной волне с «Эмоциональными» покупателями

Эмоциональный покупатель примечателен тем, что его эмоции ярко выражены и часто меняются, а при общении с другими людьми такой покупатель ориентируется на эмоции в первую очередь. Активно делиться своими эмоциями и считывать эмоции других для него не менее важно, чем дышать.

Также, эмоциональный покупатель часто переходит на неформальное общение, может называть продавца на «ты», шутить, интересоваться вашим мнением не как продавца, а как человека. Такие люди склонны что-то рассказывать, делиться своими впечатлениями, иногда они могут быть чрезмерно разговорчивы, и продавец не может понять, как же направить этот разговорный поток в нужное русло, а покупателя в сторону кассы.

Главный секрет успеха в общении с эмоциональным видом покупателя заключается в том, чтобы точно определить (прочувствовать) его эмоции, сопереживать ему и настроиться на его волну. Если такой покупатель радуется, то сделайте ему приятное и порадуйтесь вместе с ним.

Если он переживает или расстроен, то поддержите его и также выразите сожаление (голосом, интонацией, выражением лица). Учитесь использовать язык эмоций и развивать свой эмоциональный интеллект. Чтобы продать что-то такому покупателю, необходимо показывать ему такие вещи или товары, с помощью которых вы сможете вызывать у него определенные эмоции.

Эмоциональному покупателю хочется быть ярким, оригинальным и не таким как все! Помогите ему в этом! И он будет готов платить за эмоциональную поддержку и особое отношение столько, сколько вы скажете!

6. Развейте сомнения «Недоверчивого» покупателя

Недоверчивый покупатель старается во всем увидеть минусы, найти слабые стороны товара и убедить вас, что он плохой. Другая форма проявления недоверчивого поведения заключается в том, что покупатель в каждом товаре видит какие-то проблемы или на ходу придумывает опасения, начинает в них верить и тем самым запугивает сам себя. Конечно, никто из нас не любит разочарований, но при любой покупке возможны как приятные, так и неприятные сюрпризы, это же всего лишь вещи, в конце концов.

Главная тактика работы с недоверчивым покупателем заключается в том, чтобы задавать уточняющие вопросы, глубже прояснить ситуацию и приводить такие аргументы, которые покупатель может проверить сам (прочитать состав изделия, зайти на сайт производителя, посмотреть отзывы и т. д.).

Но эта тактика сработает только в одном случае — если покупатель хоть немного начал доверять вам. Поэтому первоначально убедитесь в том, что доверие существует. (Можно предположить, что вам доверяют, когда вас слушают до конца, не перебивают, кивают, что-то спрашивают, заинтересованно смотрят вам в глаза

и при этом не держат руки на груди и не имеют скептического выражения лица.) Если подобных сигналов мало, тогда сосредоточьтесь на улучшении качества общения с покупателем. Проявите сильнее навыки установления раппорта, включите более явно активное слушание, добавьте подстройку по эмоциям, жестам, позе, и вот уже покупатель видит в вас самого себя и чувствует непреодолимое желание раскрыть перед вами душу! Цените это и используйте во благо, помогая покупателям стать более счастливыми и благодарными вам за это!

7. Покажите выгоду «Экономному» покупателю

Вы встречали когда-нибудь таких покупателей, которым все дорого? Или которые всегда выбирают самое дешевое? И пусть скупой платит дважды или трижды, их это не пугает, главное для них — быть уверенными в том, что они получили максимально возможное за минимальную цену. Но цена – понятие очень относительное. Например, в случае с покупкой автомобиля существует целый ряд параметров, связанных с ценой, таких как – стоимость самого автомобиля, стоимость обслуживания, стоимость расходных материалов, стоимость ремонта, стоимость страховки и т. д. Если человек покупает обувь, то опять же очень важно узнать о том, как он собирается ее использовать, куда ходить и в каких условиях, как он обычно ухаживает за обувью, как часто вынужден менять обувь? Исходя из этого, даже экономному покупателю можно показать выгоду более дорогой покупки.

Другая цель в работе с экономным покупателем может состоять в том, чтобы он приобрел сразу несколько позиций товара по самой выгодной цене. Или привел своего друга, и они вдвоем бы получили скидку за сумму покупки. Есть также определенные техники работы с возражениями, об этом мы поговорим чуть позже, а пока подумайте над тем, какие выгоды вы можете показать потенциальному экономному покупателю вашего товара в том случае, когда для него самое главное – цена! Например, поговорите с ним о более долгом сроке службы товара, что в итоге выгоднее, о товарах заменителях, о специальных акциях вашего магазина, о возможности заказа через сайт, о бонусах за рекомендации знакомым и т. д. Что может сделать для вас экономный покупатель такого, чтобы вы могли дать ему дополнительную скидку? Подумайте и согласуйте с руководством варианты.

8. Подтолкните к покупке «Нерешительного» покупателя

Сделайте это, а то он никогда себе ничего нового не купит. Такие покупатели могут определяться с покупкой годами, носить старые вещи, использовать Windows 95, ездить на автомобиле до тех пор, пока он не развалится, и смотреть в старый телевизор, который еще помнит Б. Ельцина. Есть такая категория людей, которым принятие решений дается очень трудно. В детстве за них все решает мама, потом жена (или муж), а если они приходят в магазин одни, тогда все пропало. Очень часто бывает так, что продавец видит реальную проблему человека, знает, как ее решить, уверен на 100 % в том, что покупатель ему потом еще десять раз спасибо скажет, но лишь немного дополнительных усилий и терпения не хватает такому продавцу для того, чтобы в его жизни стало на одного благодарного покупателя больше! Если уверены – не отпускайте людей несчастными из магазина, без покупки, которая будет радовать их долгое время. Найдите дополнительные слова и аргументы, чтобы подтолкнуть «Нерешительного» покупателя.

9. Успокойте и поддержите «Раздраженного» покупателя

Вы думаете, что такой покупатель специально так себя ведет, чтобы вам досадить? Если вы видите подобное поведение – знайте, этому человеку сейчас не очень хорошо. Мало того, что он плохо умеет управлять своими эмоциями и от этого каждый день страдает, так еще и сейчас он нашел в вашем магазине что-то такое, что стало последней каплей, переполнившей его (ее) чащу терпения!

Но такие покупатели очень важны! Если вы исправите то, что его так раздражает (отсутствие ценника, перепутаны размеры, долгое время ожидания на кассе и любая другая из миллиона возможных причин), то привлекательность вашего магазина для других покупателей, а значит, и ваши продажи — обязательно вырастут!

Самое главное – уделите такому покупателю внимание, выразите сопереживание, покажите, что вы готовы решать проблему прямо сейчас, и спокойно обсудите возможные варианты решения! А еще прочитайте прекрасную книгу, которая называется «Жалоба как подарок», и вы узнаете о том, как справиться с любым недовольством клиента! Нет времени на чтение? Тогда пройдите обучение на тренинге по управлению конфликтами (а заодно и тренинги по скорочтению и тайм-менеджменту!). Лучше один раз научиться, чем всю жизнь страдать из-за раздражения других людей. Keep calm and study hard!

Только от вас зависит в кого превратится раздраженный покупатель – в очередную проблему или в финансовую возможность. Никто не любит зря тратить свои нервные клетки, но если вы нашли способ успокоить покупателя, но у него довольно быстро возвращается желание за что-нибудь заплатить!

10. Определяйте и используйте ведущий канал восприятия покупателя

Как известно, все мы познаем мир с помощью наших органов чувств и получаем основные сигналы через зрение, слух и ощущения. Психологические эксперименты известных психологов доказали, что у каждого человека есть наиболее привычный способ воспринимать информацию, и в зависимости от этого у него сильнее выражен тот или иной канал восприятия. Если это зрение, то это визуальный канал, слух – аудиальный канал, ощущение – кинестетический канал.

Отсюда три вида людей – Визуалы, Аудиалы и Кинестетики. Визуалам важны образы, картинки, красивые буклеты и яркие краски. Аудиалам важно услышать что-то новое, важен тембр голоса, интонации и четкие ответы. Для кинестетика самое главное – что-то потрогать, взять в руки, ощутить, сесть за руль, попробовать на вкус, почувствовать вес украшения в руке и ощутить кончиками пальцев соприкосновение со стразиками или с резьбой фирменного инструмента. Чтобы определить, к какому виду относится покупатель, обращайте внимание на его поведение (смотрит, слушает или трогает) и на те слова, которые он чаще всего произносит.

Давайте рассмотрим несколько примеров того, как продавец может использовать присоединение к ведущему каналу восприятия покупателя:

Пример 1.

Покупатель: Я хотела бы посмотреть какой-нибудь яркий чехол для мобильного телефона. Так, чтобы он выглядел красиво и оригинально! (Покупатель – Визуал. Слова-индикаторы: посмотреть, яркий, выглядел красиво.)

Продавец: Отлично, давайте я покажу вам пару новинок! Вот эти варианты смотрятся очень стильно. Обратите внимание, это натуральная кожа. (Слова-индикаторы для подстройки к покупателю: покажу вам, смотрятся, обратите внимание.)

Пример 2.

Покупатель: Добрый день. Скажите, где у вас ремни для брюк? Я слышал, у вас большой выбор.

(Покупатель – Аудиал. Слова-индикаторы: скажите, слышал.)

Продавец: Да, многие так говорят! Давайте обсудим, какой ремень вам нужен. Что скажете об этих вариантах? (Слова-индикаторы для подстройки к покупателю: говорят, обсудит, что скажете.)

Пример 3.

Покупатель: Я чувствую, что мне придется взять еще и перчатки. Они такие мягкие и удобные.

 (Покупатель – Кинестетик. Слова-индикаторы: чувствую, взять, мягкие, удобные.)

Продавец: Они действительно очень приятные и будут согревать вас в любые холода. Потрогайте материал с обратной стороны. Это специальный утеплитель из шерсти молодого верблюда альбиноса. (Слова-индикаторы для подстройки к покупателю: приятные, согревать, потрогайте, утеплитель, верблюд-альбинос.J)

Для точного определения ведущего канала восприятия вам нужно заметить, как минимум несколько подтверждений того, какой ведущий канал восприятия использует покупатель.

Дальше все просто: вы начинаете общаться с покупателем в том же канале восприятия (показывать, рассказывать или давать потрогать), покупатель чувствует, что вы понимаете его как никто другой, и его желание совершить у вас покупку возрастает многократно.

Конечно, это не значит, что если вы сделали все правильно, то покупатель гарантированно скупит у вас полмагазина. Но при прочих равных условиях, а также при эффективной презентации товара, вероятность совершения покупки многократно вырастет. Попробуйте сами!

11. Уделяйте равное внимание нескольким покупателям

Когда в магазин приходит несколько покупателей, к примеру, муж с женой или два друга, или несколько знакомых людей, то они довольно сильно зависят от мнения друг друга. Если девушка хочет выбрать новое платье, а рядом с ней находится ее подруга, то этой самой подруге выпадает роль эксперта, который поддерживает девушку в принятии решения. Или приходит в автосалон семейная пара выбирать автомобиль, и если продавец общается только с мужем, так как видит, что тот разбирается в моделях, то жена почувствует себя брошенной, обделенной вниманием, и найдет потом способ отговорить супруга от покупки в этом дилерском центре.

При работе с несколькими покупателями ваша задача как продавца заключается в том, чтобы уделять примерно равное внимание всем участникам процесса. Одному человеку задаете вопросы, при этом киваете его другу, а также спрашиваете мнение стоящей рядом его любимой тещи! Тогда покупатели видят, что вы уважительно относитесь ко всем, правильно понимаете их семейную иерархию, быстро ориентируетесь в том, кто на самом деле принимает решение о покупке, и кто распоряжается деньгами.

Верхом мастерства является способность, разговаривая с одним покупателем, вовлечь в разговор и других, которые находятся рядом. Если момент подходящий, и вы обсуждаете не личные вопросы покупателя, а даете общую информацию о товаре, которая может быть одинаково интересна всем, тогда включайте актерские навыки, улыбку чуть шире, голос чуть громче, знаки внимания окружающим, и вот уже весь магазин стоит и смотрит на то, как увлекательно вы рассказываете о новом виде моторного масла, которое только вчера получили от вашего поставщика.

Самое интересное, когда покупатели, благодаря вам, начинают общаться друг с другом, завязывается дискуссия, и при этом вы всю эту команду постепенно подводите к кассе, и они один за другим начинают покупать то, что с таким интересом только что обсуждали.

Чем больше людей, тем меньше мнений!

Многим гораздо комфортнее принять мнение большинства

и ошибиться, чем взять ответственность

за свое собственное решение!

Задавайте себе в конце дня 2 вопроса:

 — Чему я научился благодаря этому дню?

— Что я бы сделал(-а) по-другому?

Делайте выводы и будьте счастливы!

Типы покупателей

Для того, чтобы выстроить правильную политику управления магазином, необходимо четко понимать, с кем вам придется иметь дела и под чьи пожелания вам придется подстраиваться.

Речь идет о тех, без кого ваш магазин не будет существовать — о клиентах. И если познакомится с каждым возможности еще не придумали, то стоит выделить основные типы и категории покупателей, чтобы сориентироваться в стратегии относительно каждого из них, а также рассмотрим несколько полезных приемов.

Типы клиентов, которые нужно знать  

Независимо от того, что и как вы продаете, все ваши клиенты делятся на три категории.

Первая — те, кто ищет самую низкую цену на товар и решение о покупке принимает исходя из этого показателя. Специалисты интернет-продаж рекомендуют отказаться от ориентирования на эту аудиторию, так как она более конфликтна и доставляет много хлопот. Не пытайтесь предоставить самую низкую цену среди конкурентов, таким образом вы сфокусируетесь на неудачной аудитории, которая составляет всего 10% от общего количества покупателей в сети.

Вторая категория — те, кто ищет самый выгодный товар в соотношении цена-качество-комплектация. Такие люди составляют 70% покупателей в сети. Именно для таких покупателей есть смысл предлагать подарки, бонусы и всевозможные приятные дополнения сервиса.

Третья категория покупателей — те, кто не обращает внимания на цену, а приобретает потому, что товар нужен ему здесь и сейчас. Таких покупателей около 20% и для них важно сформировать максимально удобные условия доставки. К слову, в данной группе обычно находятся мужчины.

Кроме этого, опыт владельцев магазинов позволил выделить еще пять типов покупателей, в соответствии с их чувственностью. Зачем это знать? Чтобы быть готовым к “сюрпризам”.

Кто и что ощущает

Есть равнодушные покупатели. Они приходят в группу бесцельно, кликнув по рекламе или посту, чтобы посмотреть на товар. Такие люди могут бесцельно бродить по стене или карточкам товаров, изредка оставляя лайки. В этой категории покупателей обычно находятся те, кто склонен к хандре и депрессиям, а также те, у кого есть проблемы в личной жизни. Заинтересовать товаром их можно только в том случае, если вы подробно опишите, чем именно он может помочь им в борьбе с их серостью жизни и в случае, если описание вызовет какие-то эмоции.

Для тех покупателей, которые целенаправленно ищут товар и готовы его приобрести (такие покупатели не из области фантастики, их целых 5%), важно только то, что товар есть в наличии. В сущности, все остальное для такого клиента будет просто приятным дополнением, но не станет решающим аргументом в пользу за или против выбора группы для покупки нужной ему вещи. Он будет ориентироваться лишь на свои внутренние ощущения, сложившиеся от мимолетного знакомства с условиями оплаты и доставки, а также на общее впечатление от страницы.

Люди с аналитическим складом ума будут долго думать о покупке, особенно, если в карточке товара предоставлено недостаточно полное описание продукта. Позаботьтесь об описании товаров и вы не упустите такого человека.

Кроме этого, существуют люди чувственные. Из-за таких покупателей вы должны максимально ответственно относиться к отзывам и комментариям, так как если чувственный покупатель найдет вопрос без ответа или негативный отзыв, на который вы не принесли извинений, такой покупатель расстроится и покинет страницу. Чувственные люди очень зависимы от общего мнения. К таким покупателям обычно относятся люди “полезных профессий”: врачи, учителя, психологи и т.д. Для них ваша страница должна быть аккуратно и профессионально оформлена, комментарии вычищены или на каждый дан ответ, а фотографии сиять качеством.

Что с ними делать?

Независимо от категории, каждый покупателей может быть по-своему вам полезен.

Мотивируйте их писать отзывы. Для этого можно организовать постоянный конкурс на лучший отзыв недели/месяца и награждать небольшими призами или скидками.

Проводите опросы на тему работы магазина. Так вы узнаете, что улучшить на странице. Учитывая, что социальная сеть не предоставляет мощных инструментов, необходимых для торговой аналитики, из подобных опросов вы можете вынести много полезного.

Тестируйте специальные предложения, просите выбрать путем голосования лайками, какие товары должны участвовать в акции или какие должны первыми поступить в продажу. Так вы сможете узнать популярность и востребованность продуктов.

Подталкивайте каждого из них становиться “послом” вашего магазина, используя приемы нематериальной мотивации (этому будет посвящена отдельная статья) и привлекайте к расшариванию материалов.

Подведем итог

Конечно, на странице, которая продает товары, все должно быть идеально: изображения, позволяющие составить впечатление о товаре, подробные технические характеристики, если товар их имеет и цепкие описания. Однако, ориентируясь на определенные типы клиентов вы сможете учесть нюансы составления карточек товаров (больше “чувственных” описаний или сухих данных), а также правильно построить ценообразование, которое не позволит упустить выгоду. Наверняка вы уже замечали среди покупателей тех, кто относится к описанным категориям — это только облегчит вашу задачу. Удачи!  

Автор: Нина Бенуа 

4 типа покупателей, или Как привлечь свою аудиторию

Всех потребителей можно разделить на 4 типа в зависимости от того, медленно или быстро они принимают покупательские решения, и делают ли они это на основе логики или эмоций:

Модель характеристик покупателя и особенностей процесса принятия покупательских решений Айзенберга

Почему важно знать и учитывать типы покупателей:

• 
  Скорее всего, большинство ваших пользователей относится к одному из этих видов вследствие специфики продаваемых вами продуктов.
• 
  Каждому типу покупателей подходит разный функционал продукта.
• 
  На покупательское поведение влияют типы покупок.
• 
  Пользователи, приходящие с определенного маркетингового канала, имеют специфическое покупательское поведение, связанное с особенностями этого канала.

Понимание того, что привлекает различных покупателей на ваш лендинг и маркетинговые каналы и как происходит взаимодействие с ними, может оказать положительное влияние на коэффициент конверсии и сократить рекламные расходы.

Далее мы объясним, в чем состоит суть того или иного типа покупателей и какие практики можно применить, чтобы стимулировать их к конверсии. 

Содержание статьи

1. Покупатели, склонные к соперничеству
2. Методичные покупатели
3. Спонтанные покупатели
4. Гуманисты
Совет 1. Акцент на функции, привлекательные для доминирующего типа
Совет 2. Если вы не знаете своих покупателей, тестируйте функции
Совет 3. Включайте функции для всех
Совет 4. Пользуйтесь глобальным подходом
Типы покупателей в действии: знаки доверия на лендинге

1. Покупатели, склонные к соперничеству

Потребители, относящиеся к квадранту «логичные + быстрые», стремятся к контролю своих решений за счет имеющихся знаний. Они ориентированы на выполнение задач и достижение целей. Чтобы не тратить их время, помогите им принимать быстрые решения на основе полученной информации, например, четко донося, почему ваш продукт или бренд лучше, чем у конкурентов.

Потребителям данной группы нравятся сравнительные таблицы разных продуктов или сравнение с тем, что предлагают аналогичные компании, свидетельства экспертности и компетентности, знаки качества. 

Читайте также: Как эмоции влияют на покупательское поведение?

2. Методичные покупатели

Методичные покупатели принимают логичные, но медленные решения, стремясь найти все доступные о товаре/услуге сведения. Им понадобится больше времени, чтобы стать максимально информированными в период до покупки.

Такие люди ищут отметки про гарантию, знакомятся с политикой возвратов и доставки, внимательно читают характеристики продукта и раздел ответов на частые вопросы. 

3. Спонтанные покупатели

Это потребители из квадранта «эмоциональные-быстрые» мгновенно принимают не очень вдумчивые решения. Им нужны предложения, быстро устраняющие их проблемы, они также могут искать немедленного удовлетворения своих потребностей и желаний. На них влияют личные моменты в описаниях продукта.

Таким покупателям нравятся фильтры, применяемые к товарам, возможность ускоренной доставки, офферы на основе принципа срочности, например, лимитированные по времени акции. 

4. Гуманисты

Гуманисты — эмоциональные люди, принимающие медленные решения на основе мнения других людей, особенно семьи и друзей. Им важна философия бренда, они хотят понимать, у кого они покупают. Как правило, такие люди медленно принимают решения.

Они ищут отзывы, инструменты для расшаривания информации в соцсетях, тексты о ценностях компании и такое брендовое послание, которое соответствует их воззрениям на мир.

Узнали ли вы в этих типах своих покупателей? Если нет или на вашем лендинге представлены все 4 типа, ознакомьтесь с нашими советами по выбору приоритетов по работе с клиентами.

Читайте также: Как создать персону клиента при помощи фактических данных из реальной жизни?

Совет 1. Акцент на функции, привлекательные для доминирующего типа

Тут все понятно. Однако, если вы продаете очень разные виды продуктов, бывает сложно выбрать, что приоритизировать. Потребители, обычно спонтанные в отношении небольших покупок, могут проявить склонность к конкуренции или быть более методичными, когда приобретают дорогие вещи, например, бытовую технику или автомобиль.

В этом случае акцентируйте функционал, подходящий тем, кто делает самые дорогие покупки, или тем, кто приносит вам наибольшую прибыль. В случае с теми же бытовыми приборами обращайте внимание на то, что привлечет склонных к соревновательности и методичных покупателей.

Совет 2. Если вы не знаете своих покупателей, тестируйте функции

Чтобы понять, какие потребители к вам приходят, посмотрите, с какими функциями они больше всего взаимодействуют. Если это социальные виджеты или отзывы, то перед вами явно гуманисты.

Статичный контент (графики сравнения и политика компании по тем или иным вопросам) не дает представление о том, взаимодействуют ли с ним пользователи и когда это происходит. В этом случае начинайте тестировать. Проведите сплит-тест на посадочных страницах со сравнительными таблицами и без них. Если подобные таблицы позитивно влияют на конверсии, тогда более четко выделяйте функции, направленные на конкурентных покупателей, например, соотношение цен между пакетами или другими ценами на рынке.

Распределение приоритетов по функциям, привлекательным для разных типов покупателей, негативно скажется на вашем лендинге. Так, если он изначально был нацелен на спонтанных потребителей, то наличие слишком большого количества информации и опций может снизить конверсию. Провести сплит-тестирование посадочной страницы вам поможет платформа LPgenerator.

Совет 3. Включайте функции для всех

Вместе с тем, нельзя игнорировать потенциальных клиентов, не входящих в доминирующую группу. Оптимизируйте лендинг так, чтобы он предлагал что-то каждому типу покупателей.

Совет 4. Пользуйтесь глобальным подходом

Разные категории продуктов соответствуют определенным покупательским типам, поэтому имеет смысл варьировать функции внутри категорий.

Для больших магазинов, предлагающих товары для строительства и декора дома, идеальным решением будут товарные страницы с большим списком функций для дорогих продуктов. Для небольших покупок советуем внедрить опцию покупки в один клик.

Одна категориальная страница может предлагать разный вид информации о продукте, но, как правило, стандарт оформления таких данных универсален на одной странице: цена, рейтинг, скидка и т.д.  

Хорошей идеей будет демонстрация на такой странице максимального количества функций для каждой товарной позиции в стандартном для всех продуктов формате. На это есть несколько причин:

1. 
   Даже если к этому моменту вы научились создавать максимально хорошие товарные страницы, на их настройку и поддержание будут уходить значительные ресурсы.
2. 
   Делать кастомизированное представление сведений по каждому товару будет не только дорого, но и очень сложно.
3. 
   Большинство посетителей предпочитают постоянство и последовательность. Если одна категория содержит отзывы, то потребители будут ожидать, что они будут везде.

Более глобальные изменения на сайте работают лучше, чем небольшие корректировки в рамках отдельных продуктов и категорий. Однако исключением будут уникальные продуктовые лендинги.

Читайте также: 9 ТОП-функций на товарных страницах

Типы покупателей в действии: знаки доверия на лендинге

Разные типы покупателей не только различным образом взаимодействуют с функциями вашего лендинга или сайта, но и по-разному выходят на него.

Люди, нацеленные на быстрые покупки (спонтанные и конкурентные), приходят с платной рекламы, а методичные и гуманисты — с органического поиска, к которому они прибегают в процессе изучения информации.

Чтобы извлечь из этого выгоду, используйте особые лендинги для приходящих с платной рекламы пользователей. Они вызывать доверие и содержать, например, знаки качества и надежности, повышающие конверсию. Спонтанные покупатели и те, в ком силен соревновательных дух, ищут быстрый и легкий способ понять, что компании можно доверять. Зато для людей, приходящих с органического поиска, восприятие таких знаков носит нейтральный и даже слегка негативный характер. Они строят суждения, исходя из представленной на лендинге информации о компании (блок отзывов, «О нас») или из того, подписаны ли их друзья на профиль бренда в соцсетях.

Типы покупателей — это лишь один из множества подходов к охвату уникальных потребителей. Каждый лендинг имеет свои особенности, поэтому постоянное тестирование и клиентский фидбек имеют чрезвычайное значение.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: goinflow.com

09-08-2018

Типы покупателей мебели и способы общения с ними

14.05.2015

На одном из последних вебинаров (семинары, которые транслируются через Интернет) мне задали 2 очень хороших вопроса:

1. На вопросы продавца посетитель мебельного салона отвечает: «Я только посмотрю»…И продавцы перестают подходить. Что делать?”.




2. «А если салон всего 25 квадратов, то как лучше действовать? Ведь очевидно, что не нужно подходить, дизайнер-консультант и так находится в поле видимости и на небольшом расстоянии».

Действительно, ситуации «до боли» знакомые.

Чаще всего приведенный выше ответ звучит на фразу продавца: «Здравствуйте! Вам что-то подсказать (или «Чем Вам помочь?»)». А если продавец еще и приближается, то посетители часто пугаются и уходят с торговой точки, так как не хотят разговаривать.

Начать нужно с того, чтобы избавиться от такого вступления в контакт. Многие покупатели вообще не любят, когда к ним сразу обращаются с приветствием. Но это совсем не означает, что надо молча сидеть и ждать, когда покупатель будет «морально» готов к разговору. Ведь практика показывает, что продают больше активные продавцы!

Так как быть продавцу?

4 типа покупателей в магазине и их характеристики

Я предлагаю сначала идентифицировать покупателя по его типу поведения. Мои исследования показали, что все покупатели в зависимости от характеристик делятся на 4 типа.

Тип № 1 «Покупатель пробегающий»

Он несется сквозь торговую точку, крутит головой по сторонам, пытаясь понять, есть ли здесь что-нибудь интересное для него. Мы его называем «покупатель-сквозняк».

Тип № 2 «Покупатель-экскурсант».

Этот покупатель ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает. И если ему дать волю, он может ходить долго и молча, а потом уйти, так ничего и не спросив.

Тип № 3 «Покупатель-созерцатель».

Как правило, такой покупатель заходит на торговую точку, заметив из прохода какой-нибудь интересный для себя предмет мебели, либо, уже войдя на экспозицию, в течение 4–5 секунд ориентируется в ассортименте, подходит к конкретному товару и начинает его рассматривать.

Тип № 4 «Покупатель-разведчик / диверсант».

О , это очень интересный типаж! Характеристики этого типа объединяют любознательность и желание сразу идти на контакт.

«Разведчик» заходит в магазин и сразу обращается с вопросами к продавцу: «А есть ли у вас кровати с подъемным механизмом?» или «Сколько у вас диваны стоят?», или «Вы не поможете, мне нужен стол в гостиную». То есть устанавливает контакт сам, иногда просто комментирует увиденное («Какая красота!»).

«Диверсант» с самого начала задает провокационные вопросы: «И что, это действительно массив?!» или «И это берут?!! По таким ценам?!!»

Как действовать продавцу с разными типами покупателей

Как правило, ответ «Я только посмотрю» может прозвучать только от первых 3-х типов покупателей. При появлении таких покупателей продавец может использовать прием «Вброс информации» .

Суть способа. Продавец, оставаясь на почтительном расстоянии от покупателя и не обращаясь к нему напрямую, произносит фразы, которые могут его заинтересовать. Не обязательно приближаться к покупателю, если он находится на расстоянии менее трех метров. Обращайтесь к клиенту с того места, где вы находились, когда вошел покупатель, поймав взгляд покупателя (если позволяет ситуация), не вставая (если сидите, например, за своим рабочим столом).

Речевая формула. Информация (особенность) + выгода (что дает) для клиента.

Фразы должны быть короткими (1–2 предложения), не касаться конкретного товара, поскольку покупатель еще не определился с выбором, и напрямую затрагивать выгоды покупателя. Как правило, услышав интересную для себя информацию, покупатель сам задает уточняющий вопрос. Может сказать, например, о действующих скидках, проводимых акциях, особенностях работы с поставщиками, выгодно влияющих на соотношение цены и качества.

Это один из самых эффективных способов.

Примеры.

• У нас более 15 различных вариантов фасадов, здесь выставлены только некоторые модели, мы создадим кухню вашей мечты (подберем под любой вкус и цену).




• Наша сеть магазинов является единственным официальным представителем фабрики «Х» в Петербурге (по возможности показать рукой на сертификат), поэтому наши цены ниже, чем у конкурентов.




• Может быть, здесь, в каталоге, вы найдете для себя что-нибудь интересное (каталог положить рядом в раскрытом виде).




• У нас есть новые поступления столов и стульев, пройдите немного вглубь зала, вы их увидите!




• Небольшое пояснение к этой фразе. Как Вы думаете, в чём здесь выгода? Во-первых, человек, как потребитель новой информации, положительно реагирует на слово “новая”. Во-вторых, продавец задаёт покупателю вектор движения. Он посылает покупателя в дальний угол магазина. Теперь он сможет не бежать за ним сломя голову, а спокойно встать, закрыв покупателю тем самым проход обратно, и задержать его даже на том уровне, что ему придётся как-то обходить продавца.




• Мы выставляем модели только популярных оттенков, остальные подбираем индивидуально. Если не увидите подходящие среди выставленных, то я покажу дополнительные.

После этого, если посетитель продолжает молчать, продавец «вбрасывает» следующую выгоду — говорит: «Вы знаете, мы сами производители, поэтому вы приобретаете у нас всё с минимальной наценкой, в отличие от других компаний, которые перепродают мебель».

И снова покупатель молчит или говорит «Угу», продолжая путь по вашему магазину. Тогда делаем через 5 секунд — новый «Вброс информации», где продавец говорит: «Ещё мы, как производители, очень строго отслеживаем качество изготовления нашей мебели. У нас всё делается на немецком и итальянском оборудовании, а фасады для нашей мебели мы завозим из Италии. Обратите на это внимание!»

Для самых упорных в молчании посетителей у нас уже приготовлен следующий ход — приём «Альтернативный вход», в котором продавец всё-таки пытается его вытянуть на себя. Задаем вопрос: «А Вы планируете приобретать мебель для гостиной, кухни или спальни?».А если понадобится, то включим другие приемы в разговор. И «лёд» молчания даже самого молчаливого посетителя растает.

Для любого типа покупателя есть способы, которые позволяют установить правильный контакт с покупателем и довести его до заключения сделки.

Кстати, а Вы знаете, что первую фразу надо произнести до 10-ой секунды нахождения посетителя в магазине?!! Об этом эксперименте я очень подробно буду рассказывать совсем скоро на цикле вебинаров «Ас мебельных продаж».

Посмотрите программу здесь и записывайтесь на цикл вебинаров со своими коллегами!

В этом онлайн мега-тренинге я буду освещать самые эффективные техники продаж.

P.S. Знайте, я и мои сотрудники вкладываем душу в создание каждого нашего продукта и делаем всё возможное, чтобы у Вас в руках было еще больше инструментов для увеличения прибыли.

P.P.S. Помогите коллегам узнать полезную информацию — поделитесь с ними этой статьёй.

Типы покупателей

 Типы покупателей. Кто приходит к нам в магазин?

В сфере розничной торговли мы постоянно сталкиваемся с проблемой, пытаясь найти новых покупателей. Для этого важно понимать какие типы покупателей приходят к нам в магазин. Чтобы магазин приносил больше прибыли нужно сосредоточиться на покупателях одного типа, и уменьшить работу с покупателями некоторых других типов.

Классификация типов покупателей:

1. Постоянные покупатели (лояльные клиенты): Они представляют не более 20 процентов нашей клиентской базы, но составляют более 50 процентов наших продаж.
2. Искатели скидок: они ходят по магазинам часто, но принимают решения в зависимости от размера наших скидок.
3. Импульсивные покупатели: они не ищут ничего конкретного и покупают что-то под влиянием эмоций, настроения или просто потому что есть свободное время.
4. Покупатели-эксперты: прежде чем-то купить они обходят все имеющиеся магазины, изучают все варианты, проводят подробный сравнительный анализ и только потом иногда что-то покупают.
5. «Бродячие клиенты»: у них нет необходимости, а иногда и желания что-то покупать, просто они любят магазины больше чем кинотеатры или музеи. Их основная потребность – это быть в центре внимания и удовлетворить свое любопытство.

Как работать с покупателем каждого типа? (получите информацию)

Если мы серьезно относимся к росту нашего магазина, мы должны сосредоточить наши усилия на лояльных клиентах, и также использовать товары нашего магазина, чтобы заинтересовать импульсивных покупателей. Остальные три типа клиентов тоже представляют сегмент нашего бизнеса, но они чаще других могут заставить нас тратить наши силы напрасно. На тренингах для продавцов мы учим как определять психологические типы покупателей, и как лучше совершать продажи каждому типу.

Розничная торговля — это искусство, подкрепленное научными знаниями и техникой продаж. Искусство состоит в том, как мы работаем с каждым типом покупателей.  Для всех нас конкуренция с каждым годом только усиливается. Чтобы быть успешными в работе с покупателями, необходимо постоянное развитие, обучение продавцов и анализ политики продаж магазина. Это также требует терпения и понимания, знания наших покупателей и их моделей поведения, которые они используют в процессе принятия решений.

Мы рекомендуем Вам научиться работать с любыми типами покупателей и уметь находить ключик к сердцу каждого клиента!

Задайте вопрос нашим экспертам

типов покупателей жилья и способы работы с предложениями

Получение наилучшей цены — основная цель большинства продавцов, но необходимо учитывать и другие важные факторы, в том числе позицию вашего покупателя. Поэтому, прежде чем принять предложение, взгляните на разные типы покупателей и на то, как поступать с их предложениями.

Различные типы покупателей

Обычно существует три основных типа покупателей:

• Покупатели впервые и сдавшие в аренду
• Те, кто финансирует покупку вашего дома наличными от продажи своего дома
• Те, кто покупает напрямую за наличные, часто инвесторы

Покупатели впервые

Первые покупатели, снимающие жилье или живущие с родителями, являются привлекательным предложением для продавцов жилья, поскольку они свободны от цепочек.Поэтому процесс продажи вашего дома должен быть быстрее. Вашему агенту по недвижимости необходимо будет проверить ситуацию, личность потенциального покупателя, а также его финансовую возможность совершить покупку, убедившись, что у него есть принципиальное соглашение об ипотеке.

Если ваш покупатель снимает жилье, он должен иметь возможность перемещаться довольно быстро и иметь преимущество в виде отсутствия цепей. Однако не делайте предположений. Проверьте их ситуацию, планы и ожидания, когда они хотят завершить.У них может быть фиксированный срок аренды, который не может быть продлен, и даже если он может быть продлен, он может составлять минимум три или шесть месяцев, что может заставить вашего покупателя отказаться от быстрого завершения.

Покупатели в сети

Любой, кому нужно продать свою собственность, прежде чем он сможет купить вашу, находится в цепочке. Это может быть только цепочка из одного, то есть их покупателя, или цепочка из десяти. Обычно чем длиннее цепочка, тем больше риск задержек или, что еще хуже, провала продажи.

Торговая позиция тех, кто входит в цепочку, также имеет ключевое значение. Цепочка из шести, где у каждой стороны есть солиситоры, хорошо продвинутые в поисках и контрактах, проведенных опросах, половина из которых уже получила свои ипотечные предложения (но с большим количеством времени до истечения срока их действия), может быть намного менее рискованной, чем цепочка из трех, где никто не проводил опрос, и каждая сторона понесла небольшие финансовые затраты. Попросите вашего агента по недвижимости покопаться и доложить, прежде чем вы примете предложение.И взгляните на наше руководство о том, как разорвать цепочку домов

Покупатели наличными

Покупатели за наличные часто являются наиболее привлекательным предложением, хотя вы можете в конечном итоге принять более низкое предложение в обмен на большую безопасность и гибкость, которые вы получите. Важно, чтобы ваш агент по недвижимости получил подтверждение о ситуации с финансированием от специалиста, действующего от имени вашего покупателя, например его бухгалтера, поверенного или банка, прежде чем принимать какое-либо предложение.

Однако имейте в виду, что количество покупателей за наличные сокращается, согласно исследованию, проведенному Hamptons International в 2018 году.Они сообщили, что примерно три из 10 домов продаются покупателям, расплачивающимся наличными — это самый низкий показатель за более чем десятилетие. Это отражает сокращение покупок инвесторов (включая покупку с правом аренды) и девелоперов.

Когда предложение становится обязательным?

Покупатель — и действительно вы, продавец — можете отказаться от сделки в любое время до обмена контрактами. Это довольно поздно в процессе, когда деньги и время были потрачены на опросы, местные поиски, судебные издержки и переговоры.Но только после завершения всей этой работы и обмена контрактами обе стороны юридически обязаны соблюдать соглашение о продаже / покупке собственности друг другу.

Как продавец, вы, как продавец, должны учесть ряд факторов, которые помогут предотвратить поломки и как можно быстрее добраться до места обмена:

• Быстро обеспечьте финансовые средства, необходимые для будущих покупок, начните работу с приложением как можно скорее
• Обязательно проинструктируйте юриста по передаче права собственности как можно скорее
• Быстро и честно отвечать на запросы вашего юриста, заполнять и возвращать отправленные вам документы как можно быстрее, как для вашей продажи, так и для вашей покупки
• Будьте в курсе транзакции и общайтесь со всеми ключевыми сторонами

Сколько времени потребуется, чтобы продать мой дом?

Продажа должна проходить быстрее всего с покупателем за наличные, особенно если он является инвестором, привыкшим покупать недвижимость.Покупатели-новички также привлекательны, если вы торопитесь, а те, кто находится в сети, занимают больше всего времени.

Учитывая ряд различных факторов, влияющих на покупку и продажу дома, плюс количество вовлеченных людей и профессионалов, а также проблемы, которые могут возникнуть на этом пути, продолжительность продажи может действительно различаться. Мы изучили средние сроки для каждого шага, чтобы дать вам некоторое представление о том, чего ожидать и как ускорить процесс — см. Наше руководство о том, сколько времени занимает покупка и продажа дома.

Остерегайтесь газодобывания

Газондеринг — это когда покупатель понижает свое предложение в последнюю минуту, непосредственно перед обменом контрактами. Продавцы, осознающие тот факт, что отказ от нового более низкого предложения может означать, что они вернулись к исходной точке и вся цепочка разваливается, часто чувствуют себя вынужденными принять. Прочтите наше руководство по поиску денег и тому, как этого избежать, чтобы получить дополнительные советы.

Совет номер один? Будьте в курсе своей транзакции и помогайте, быстро отвечая и отслеживая события.Важно, чтобы продажа не дрейфовала. Если это произойдет, существует гораздо больший риск, что этого не произойдет вообще.

.

типов контента для создания на каждые

Иногда бывает трудно определить, какой тип контента лучше всего создать для каждого этапа пути покупателя.
Или, по крайней мере, было.

Теперь у вас есть это руководство, которое поможет вам решить, какие типы контента лучше всего создавать на этапах пути покупателя, и как наиболее эффективно использовать каждый из них, чтобы побудить покупателей к продаже.

Используйте это руководство в качестве ресурса каждый раз, когда вы создаете часть контента, чтобы убедиться, что вы принимаете наилучшее решение, соответствующее желаниям и потребностям вашего идеального покупателя.

Каков путь покупателя?

Итак, чтобы мы все были на одной странице, давайте кратко рассмотрим, как проходит путь покупателя и как выглядят этапы пути покупателя.

Проще говоря, путь покупателя — это комбинация шагов, которые проходит потенциальный клиент или потенциальный клиент, прежде чем стать платежеспособным покупателем.

Технически этапы пути покупателя выходят за рамки самой покупки и включают этапы после покупки и обратной покупки, но мы сосредоточимся на этапах, ведущих к покупке.

Этапы пути покупателя

Существует несколько вариантов того, как выглядит путь покупателя, но для целей этой статьи мы разделим путь покупателя на три основных этапа:

• осведомленность
• рассмотрение
• Решение

Чтобы получить более полное представление о пути покупателя и о том, как он работает, обязательно прочтите нашу статью «Путешествие покупателя: что это такое и почему это важно».

Зачем нужно создавать контент для этапов пути покупателя?

Есть много причин создавать контент для этапов пути покупателя.Давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных, чтобы помочь понять, почему такое структурирование контента так эффективно.

Развитие проспекта через этапы пути покупателя

Одно, если не самое важное, преимущество создания контента на этапах пути покупателя заключается в том, что это дает вам возможность привлечь потенциальных клиентов к конверсии, а не пытаться продать их сразу.

Большинство потенциальных клиентов приходят на ваш сайт не готовыми к покупке. Многие просто собирают информацию, поскольку у них только недавно возникла потребность или проблема, и они все еще ищут информацию о наилучших способах удовлетворения этой потребности или решения этой проблемы.

С правильными типами контента вы можете предоставить им нужные типы информации в нужное время, чтобы помочь им мягко подтолкнуть их к продаже, а не перегружать их напористыми рекламными материалами или рекламой.

Квалификация ведущего на каждом этапе пути покупателя

Еще одно важное преимущество создания контента, посвященного этапам пути покупателя, заключается в том, что это позволяет вам квалифицировать потенциальных клиентов до передачи их в отдел продаж или до того, как они обратятся к вашей команде.

Видите ли, если они могут самостоятельно определить, что то, что вы предлагаете, не соответствует их потребностям или проблеме, это на самом деле хорошо. Единственные люди, которым вы хотите проводить время, продавая, — это люди, которые, скорее всего, действительно купят у вас. Нет смысла тратить человеко-часы на обучение людей, если ваш контент может делать это за вас!

Теперь, когда мы это рассмотрели, давайте посмотрим, какие типы контента вы будете создавать на каждом этапе пути покупателя.

Типы контента для ознакомительной стадии

На стадии осознания ваш потенциальный клиент просто осознает тот факт, что у него есть проблема или потребность. Они мало знают о возможных способах удовлетворения этой потребности или решения этой проблемы. Они находятся в состоянии сбора информации и не готовы принимать решения относительно того, что и у кого покупать.

Это наименее квалифицированный тип потенциальных клиентов, а это означает, что подавляющее большинство отделов продаж будут избегать контактов с лидами на стадии осведомленности.Любые ресурсы, вложенные в потенциальных клиентов на стадии осведомленности, должны быть сосредоточены на их воспитании на стадии рассмотрения и развитии большего доверия к вашему бренду, чтобы они с большей вероятностью совершили покупку в будущем.

Контент на этапе ознакомления должен обеспечивать как можно большую первоначальную ценность с минимальными обязательствами или давлением со стороны продавцов.

Сообщения в блоге

Мы регулярно создаем информационные блоги, чтобы помочь заполнить нашу воронку входящих продаж.

Самая распространенная форма контента для ознакомления — это сообщение в блоге. Это доступный, безопасный медиаформат, к которому большинство людей может получить доступ за несколько секунд с помощью простого поиска в Google.

Тем не менее

сообщений в блоге могут быть полезны на всех трех этапах пути покупателя, которые мы рассмотрим в этой статье. Определяющие характеристики сообщения в блоге на этапе ознакомления:

• Чисто информативная копия, помогающая ответить на вопросы и решить проблемы.
• Без копий для продажи или ненужных упоминаний бренда.
• Легко понять, достаточно всесторонне, чтобы решить начальные проблемы.
• Достаточно образовательный, чтобы продемонстрировать ваш отраслевой опыт и дать представление о преимуществах ведения бизнеса с вашим брендом.

Чтобы найти темы для ваших информационных сообщений в блоге, составьте список всех вопросов, которые покупатели могут задать перед покупкой вашего продукта. Мы не обсуждаем вопросы о вашем продукте или услуге, а о вопросах, которые они задают, чтобы помочь решить проблему, которую ваш продукт поможет им решить.

Если бы ваша компания, производящая добавки для похудения, создавала в блоге информационные сообщения, вам не хотелось бы начинать с сообщений о том, как ваш продукт может помочь им похудеть. Вместо этого вы захотите придумать способы похудения, мягко упомянув, что добавки могут помочь в этом процессе, и избегая слишком агрессивной прямой рекламы своего.

Видите, как это работает?

видео — YouTube, Facebook и другие…

источник

Как маркетологи, все мы знаем, что видео быстро становится самым популярным способом потребления контента людьми.Нельзя сказать, что письменный контент постепенно сокращается, это определенно не так. Вместо этого люди просто потребляют больше контента, большая часть которого находится в видеоформате.

Video — это простой в использовании формат, который может предоставить тонны информации за долю времени, необходимого для чтения письменного контента блога. YouTube не зря является второй по величине поисковой системой в мире.

Как и сообщения в блогах, видео — отличный способ помочь людям решить проблемы. Видео с практическими рекомендациями и видео с вопросами и ответами — отличное место для начала.

Также как сообщения в блогах, чтобы найти темы для своих видео, вы должны думать о вопросах, которые будут задавать покупатели, когда впервые начнут искать решения проблем, которые помогает решить ваш продукт / услуга.

Используя приведенный выше пример компании по производству добавок для похудения, давайте посмотрим, какие типы видеороликов вы создадите, чтобы познакомить людей с вашим брендом. Видео хороши тем, что люди используют их в качестве учебных пособий по выполнению определенных задач, таких как ремонт радиатора или, в нашем случае, упражнения.

Вы можете создать целую серию видеороликов, ориентированных на снижение веса, в которых описываются различные программы тренировок для похудания, чтобы люди могли попытаться начать свой путь к более счастливому и здоровому образу жизни. Не продвигая свой бренд непосредственно в видео, вы можете ссылаться на контент на этапе рассмотрения с помощью аннотаций или области описания. Помните, что вы будете создавать различные типы контента для всех этапов пути покупателя.

Не забудьте Facebook

Вы обнаружите, что YouTube является более популярной платформой для размещения информативного видеоконтента, однако Facebook также является отличным выбором и гораздо менее популярным.Хотя видео широко распространены на Facebook, их далеко не так много, как на YouTube.

Многие умные маркетологи создают забавные и увлекательные видеоролики о своих продуктах или своих брендах, которые должны выглядеть так, будто их собрала третья сторона. Они выглядят так, как будто их документируют со стороны, и демонстрируют новые, инновационные и уникальные качества продукта.

На самом деле это очень увлекательное маркетинговое видео, не требующее особого давления, которое, вероятно, получит множество лайков и репостов, когда люди передадут его своим друзьям и подписчикам.

Инфографика

источник

Инфографика — это то, на что она похожа — очень информативная, увлекательная графика, которая передает самые важные данные по теме в увлекательной и интересной форме. Инфографика особенно привлекательна на этапе ознакомления по нескольким причинам.

Легко употреблять

Во-первых, их легко употреблять. Люди могут извлечь важную информацию из инфографики за считанные секунды, вместо того, чтобы читать подробную статью по теме.Это может вызвать у них достаточно интереса, чтобы заставить крутиться колеса и подтолкнуть их к более подробному содержанию стадии рассмотрения и стадии принятия решения.

Легко поделиться

Хорошая инфографика привлекает много внимания в социальных сетях. Люди находят их гораздо более привлекательными, чтобы делиться ими, чем копировать объемные сообщения в блогах, что делает их отличным способом представить ваш бренд / продукт сотням или тысячам новых глаз, которые никогда не знали, что им нужно то, что вы предлагаете.

Теперь, когда у нас была возможность посмотреть, какие типы контента принадлежат на стадии осознания, давайте посмотрим, что вы будете создавать для стадии рассмотрения.

Виды содержания для стадии рассмотрения

К тому времени, когда ваши потенциальные клиенты достигнут стадии рассмотрения, они имеют более полное понимание своей проблемы / потребности. Однако им еще предстоит найти решения.

Этап рассмотрения касается определения вариантов. Это не тот этап, на котором они решают, какой вариант им лучше всего. Вместо этого они выкладывают все свои варианты на стол, чтобы принять наилучшее возможное решение.

На этом этапе пути покупателя потенциальные клиенты еще не готовы к покупке. Им по-прежнему нужна помощь, чтобы решить, как лучше всего решить их проблему. Они более квалифицированы, чем те, кто находится на стадии ознакомления, но многие отделы продаж предпочитают не вкладывать ресурсы в установление контакта с покупателями на стадии рассмотрения.

Тем не менее, это определение будет варьироваться от компании к компании и, вероятно, будет основано на стоимости продаваемого продукта. В случае отраслей с высокой добавленной стоимостью и с малым объемом производства, возможно, стоит инвестировать ресурсы.

Электронные книги / Загружаемые ресурсы

Электронные книги

и другие загружаемые ресурсы — идеальный следующий шаг после прочтения сообщения в блоге, посвященного повышению осведомленности. Вы можете создать ссылку на целевую страницу в своем сообщении в блоге, где упоминается ваш ресурс и помогает продвигать их к конверсии, шаг за шагом.

Ресурсы для загрузки могут быть:

• Электронные книги
• Направляющие
• Советы
• шаблоны
• Контрольные списки
• Презентации Slideshares / Powerpoint
• И многое другое…

Эти ресурсы прекрасны, потому что вы можете предоставить массу преимуществ и продемонстрировать свой отраслевой опыт, давая покупателям представление о преимуществах ведения бизнеса с вашим брендом.

При создании этих ресурсов помните, что ваша цель — предоставить как можно большую ценность. Не думайте, что вам нужно сдерживаться. Фактически, мы часто рекомендуем создать настолько ценный продукт, что вы могли бы взимать за него плату, а затем раздавать его бесплатно.

Ну, не совсем бесплатно. У вас всегда есть возможность потребовать от покупателей обмена контактной информацией для вашей электронной книги, контрольного списка или руководства. Затем вы можете использовать эту контактную информацию, чтобы поддерживать связь с потенциальными покупателями, отправлять им более ценный контент и поощрять их к конверсии.

сравнительные видео

источник

Видео на этапе рассмотрения полностью посвящены объяснению. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы объяснить, как ваш продукт может помочь людям решить их проблему. Вы дали им возможность заинтересовать их, но людям нужно будет увидеть больше, прежде чем они будут готовы принять решение.

Сравнительные видео — отличный способ ответить на вопросы людей о том, как ваш продукт сравнивается с вашими прямыми конкурентами.Вы можете решить создать видео, в котором ваш продукт будет сравниваться с одним конкурентом или с несколькими лидерами отрасли.

Главное — быть подлинным. Вы можете создавать видеоролики, в которых ваш продукт затмевает другие, но если вы создадите ощущение нечестности, или он станет продажным или бесполезным, вы можете отпугнуть потенциальных покупателей, поскольку он начинает казаться неаутентичным. Помните, вы не создаете рекламу.

Сообщения в блоге / Статьи

Как мы упоминали ранее, вы сможете использовать сообщения в блоге для поддержки каждого этапа пути покупателя.Однако темы, о которых вы пишете для каждого этапа, будут совершенно разными.

Как известно, на этапе рассмотрения покупатели заинтересованы в том, чтобы узнать о вариантах решения своей проблемы. Это означает, что вы должны создавать контент, основанный на различных вариантах, и позиционировать свой бренд в позитивном свете, который нравится вашему идеальному покупателю.

Например, тренажерный зал, пишущий материалы о похудании, мог бы привлечь внимание людей на этапе осознания своей статьи о различных способах похудения (упражнения — один из самых важных).

Их сообщения в блоге на этапе рассмотрения могут быть о различных типах упражнений и о том, как они способствуют снижению веса. Пост должен быть честным и достоверным, подчеркивая достоинства и недостатки каждого из них.

Тем не менее, можно упомянуть о преимуществах тренировок с отягощениями при увеличении уровня метаболизма, который, в свою очередь, сжигает больше калорий. Можно также упомянуть преимущества роста мышц и увеличения силы, не говоря уже об эстетических преимуществах и общем самочувствии, которые помогает достичь тяжелая атлетика.

Те, кто заинтересован в пользе других упражнений, скорее всего, не подойдут для абонемента в тренажерный зал и в любом случае могут быстро отказаться от них, поэтому статьи этого типа быстро помогают квалифицировать потенциальных участников.

Вы также должны помнить, что этапы пути покупателя являются общим ориентиром. Некоторые покупатели могут перейти от статьи для ознакомления к содержанию для принятия решения. Другие могут обнаружить, что читают сообщение в блоге на этапе рассмотрения и загружают руководство для этапа рассмотрения, прежде чем они будут готовы перейти к этапу принятия решения.

Какой бы путь они ни выбрали, они верны. Все, что вы можете сделать, — это облегчить их путешествие, подготовив и получив доступ к нужному им контенту.

Вебинары / Живые демонстрации

источник

Важно позиционировать свой контент на той стадии пути покупателя, на которой он работает лучше всего. Веб-семинары и живые демонстрации также можно использовать на этапе принятия решения, но вам решать, что лучше всего подходит для вашего продукта или услуги.

Если вашего информационного содержания достаточно, чтобы заинтересовать людей тем, что вы предлагаете, вам может быть полезно побудить их подписаться на ваш вебинар или живую демонстрацию, чтобы показать людям, как ваш продукт отличается от ведущих конкурентов в отрасли.

Использование вами этого типа контента должно определяться тем, смогут ли ваши потенциальные клиенты, находящиеся на стадии осведомленности, достаточно взаимодействовать с вашим брендом к тому времени, когда они достигнут стадии рассмотрения, чтобы считать это достойным своего времени.

Один из лучших способов сделать это определение — просто проверить воду. Добавьте призыв к действию, чтобы подписать людей на живой веб-семинар в конце вашего информационного контента и посмотреть, сможете ли вы заполнить достаточно мест, чтобы оно того стоило.

Если у вас возникли проблемы с привлечением людей к действию, вы можете перенести свои вебинары и живые демонстрации на этап принятия решения, добавив призывы к действию в контент на этапе рассмотрения и предоставив людям больше возможностей узнать ваш бренд и развивать доверие, необходимое для принятия такого обязательства.

Типы контента для стадии принятия решения

Как вы, возможно, уже поняли, когда люди входят в стадию принятия решения, они готовы покупать. Они определили свои варианты на этапе рассмотрения и ищут информацию о том, почему им следует выбрать именно ваш бренд.

Здесь вы, наконец, можете с энтузиазмом рекламировать преимущества вашего продукта или услуги. Ошибка, которую совершают многие бренды, заключается в том, что они тратят все свое время на то, чтобы показывать рекламу и веб-страницы на этапе принятия решения людям, которые еще не готовы их увидеть.

Именно здесь в игру вступает весь этот контент, но вам понадобится нечто большее, чем ваш веб-сайт, чтобы максимально использовать интерес покупателя к вашему бренду на этапе принятия решения.

На этом этапе любой отдел продаж должен стремиться связаться с таким квалифицированным лидером. Они являются наиболее квалифицированными покупателями, поскольку хорошо осведомлены о своей проблеме и хорошо понимают свои потребности и варианты их решения.

Официальные документы, отчеты, сценарии использования, примеры использования

К тому времени, когда покупатели достигнут стадии принятия решения, они будут гораздо больше заинтересованы в том, чтобы узнать, как вы помогли другим решить их проблемы или удовлетворить их потребности.Вот где пригодятся такие вещи, как тематические исследования, варианты использования, отчеты и официальные документы.

Из всех этапов пути покупателя это самый важный, чтобы иметь возможность подтвердить любые претензии, которые вы сделали к этому моменту.

Такой контент должен содержать самую важную информацию о том, как вы помогли другим достичь положительных результатов. Оно должно ограничиваться необходимой информацией о достигнутых результатах и ​​о том, как именно вы помогли им в этом.

Сообщения в блоге

Да, надежный пост в блоге также можно использовать на этапе принятия решения.Сообщения в блоге на этом этапе могут быть посвящены тому, насколько велика ваша компания. Недавно мы создали сообщение в блоге на этапе принятия решения под названием «12 причин, по которым Uhuru может многократно обеспечивать успех клиентов».
Все дело в том, насколько мы хороши в том, что мы делаем, и в различных способах достижения результатов для наших клиентов.

Мы не могли бы надеяться привлечь новых клиентов, если бы это было первое, что мы им показали. Однако к тому времени, когда у людей будет возможность прочитать наши сообщения в блоге на стадии ознакомления и рассмотрения и загрузить наши руководства, они с гораздо большей вероятностью заинтересуются статьями, подобными этой, и оценят содержание.

Что дальше?

Существует множество вариаций типов контента, которые вы можете использовать на каждом этапе пути покупателя. Это наш список фаворитов, так как это проверенные типы контента, которые доказали свою эффективность для бесчисленных брендов по всему миру.

Хотя мы указали видео как контент для ознакомления, у вас есть возможность взять то, что вы узнали здесь об этапах пути покупателя, и создать видеоконтент для этапов рассмотрения и принятия решения.Фактически, вы можете смешивать и сопоставлять несколько типов контента, перечисленных здесь, на каждом из этапов.

Вам решать, какие типы контента лучше всего подходят для вашего бренда и вашего идеального покупателя. Помните, что все остальные делают неважно. Вам нужно сосредоточиться на создании контента для ваших идеальных клиентов. Если они не потребляют его, ваш контент никогда не получит достаточно внимания, чтобы обеспечить успешные результаты.

Определите, какие типы контента лучше всего подходят вашим покупателям.Попутно тестируйте новые тактики, но не забудьте начать с создания стратегии контент-маркетинга. Остальная часть вашего контент-маркетинга будет вращаться вокруг этого жизненно важного шага.

Теперь, когда вы понимаете, какие типы контента работают лучше всего на каждом этапе пути покупателя, пора приступить к созданию контента!

.

Какой опрос мне выбрать?

Если у вас было принято предложение на недвижимость, вам будет интересно, нужно ли вам обследование дома и если да, то какое. Мы смотрим на различные типы домашних обследований, затраты на домашние обследования и на то, какой тип обследования подходит для вашей собственности, где найти хорошего геодезиста и, что наиболее важно, как получить максимальную отдачу от вашего опроса.

Что такое опрос?

Обследование собственности — это детальная проверка состояния собственности.Инспектор осматривает собственность и сообщает вам, есть ли структурные проблемы, такие как нестабильные стены или просадки. Они подчеркнут необходимость серьезного ремонта или переделки, например, ремонта крыши или дымохода. В отчете сюрвейера также содержатся экспертные комментарии относительно собственности, от типа стены до типа остекления.

Что такое оценка ипотеки?

Оценка ипотеки — это не обследование — это просто беглый взгляд на недвижимость, чтобы оценить ее стоимость.Ипотечный кредитор требует, чтобы имущество было достаточным обеспечением для получения кредита. Ваш кредитор будет настаивать на использовании компании, которой он доверяет, и вам придется за это заплатить. Стоимость оценки ипотечного кредита варьируется в зависимости от размера собственности (примерно от 350 фунтов стерлингов). Некоторые кредиторы добавляют бесплатные оценки как часть ипотечной сделки; но не позволяйте этому повлиять на вас. Сделка с более низкой процентной ставкой, вероятно, со временем сэкономит вам гораздо больше, даже если вам придется заплатить немного больше за оценку ипотеки.

Кто проводит обследование?

• Обследование имущества должно проводиться квалифицированными геодезистами
• Наиболее квалифицированные геодезисты являются членами Королевского института дипломированных оценщиков (RICS)
• Мы рекомендуем использовать квалифицированного сюрвейера RICS, потому что он имеет страховку профессиональной ответственности
• Если вы сможете нанять местного геодезиста, он, вероятно, лучше знает рыночную стоимость в этом районе.
• Точно так же, если вы покупаете необычный дом, например, маяк или замок, обратитесь к геодезисту с опытом работы в этой конкретной области
• Стоимость обследования варьируется от компании к компании и зависит от размера и местоположения собственности.

Нужно ли мне проходить опрос?

Нет, обследование собственности не является обязательным. Но они могут помочь вам избежать дорогостоящих и нежелательных сюрпризов, таких как неожиданная работа по замене проводки, а также дать вам душевное спокойствие, сказав, что эти микротрещины не означают, что дом рушится. С учетом того, что покупка недвижимости обходится в сотни тысяч фунтов, несколько сотен фунтов на обследование, чтобы получить уверенность независимого эксперта-геодезиста, просматривающего его, кажутся хорошей инвестицией.

С информацией, полученной в результате опроса, вы можете пересмотреть, стоит ли покупать недвижимость или использовать объективную информацию, необходимую для пересмотра цены. Если вы обнаружите, например, что для ремонта крыши требуется 15 000 фунтов стерлингов, разумно попросить скидку 15 000 фунтов стерлингов. В качестве альтернативы вы можете попросить продавца устранить проблему перед покупкой.

Мы особенно рекомендуем опрос, если:

• у вас есть особые опасения по поводу какой-либо части собственности
• Вы не уверены, в каком состоянии находится недвижимость в
• Вы хотите купить старую или необычную недвижимость
• Имущество с соломенной крышей или деревянным каркасом
• здание внесено в список

Какой вид опроса мне следует пройти?

Есть несколько различных типов опросов.Что вы выберете, зависит от желаемой глубины исследования и вашего бюджета.

Отчет о состоянии (первый уровень обследования — 300 фунтов стерлингов или больше)

Отчет о состоянии — это самый простой и самый дешевый опрос, который вы можете получить. Стоимость составляет 300 фунтов стерлингов или больше.

Отчет не содержит подробностей, поэтому вы можете захотеть большего:

• Предназначен для дополнения оценки ипотеки
• Он показывает «светофор» состояние различных частей собственности.Зеленый означает, что все в порядке, оранжевый — повод для беспокойства, красный — серьезный ремонт жизненно необходим
• Он также предоставляет вам сводку дефектов собственности и возможных рисков, влияющих на дом.
• Не включает никаких рекомендаций или оценок

Отчет покупателя жилья (второй уровень исследования)

A HomeBuyers Report — более подробный обзор и самый популярный вариант по версии RICS. В этой категории есть два варианта — вы можете выбрать опрос с оценкой или без нее:

Отчет HomeBuyers (только опрос — 350 фунтов стерлингов или больше)

• Отчет HomeBuyers Report сообщит вам очевидных серьезных проблем — очевидных гнили, проседания и т. Д.
• Стоимость отчета HomeBuyers Report начинается от 350 фунтов стерлингов.
• Но инспектор не вмешивается: он не будет смотреть за мебель, поднимать доски пола или сверлить какие-либо отверстия, поэтому составление любого отчета ограничено.

Отчет HomeBuyers (обзор и оценка — 450 фунтов стерлингов или больше)

• Отчет HomeBuyers с обзором и оценкой включает все вышеперечисленные функции, а также оценку и страховую восстановительную стоимость (сколько вы получили бы, если бы здание сгорело).
• Стоимость отчета о покупателях жилья с обзором и оценкой составляет 450 фунтов стерлингов или больше.

Обследование домашнего состояния (400–900 фунтов стерлингов)

Обследования домашнего состояния, предлагаемые Ассоциацией оценщиков жилой недвижимости (RPSA), а не RICS:

• , проведенный специалистами по обследованию жилых помещений и подготовленный в едином, удобном для потребителя формате
• включает в себя практическую информацию, такую ​​как скорость широкополосного доступа, оценка влажности и проблемы границ, которые должен учитывать перевозчик

Отчеты

• проходят независимую проверку на соответствие и качество
• Обследование домашнего состояния стоит от 400 до 900 фунтов стерлингов в зависимости от стоимости недвижимости

Обследование зданий (третий уровень обследования — 500 фунтов стерлингов или больше)

Обследование зданий (геодезисты RICS) дороже, но могут быть окупаемыми вложениями:

• Стоимость обследования здания колеблется от 500 до 2000 фунтов в зависимости от размера дома
• Это обширные опросы, и в конце вам будет предоставлен подробный отчет.
• Инспектор войдет на чердак, заглянет за стены и заглянет между этажами и над потолками
• В нем содержатся рекомендации по ремонту, расчетные сроки и стоимость, а также сообщается, что произойдет, если вы не сделаете ремонт.
• Если не указано иное, он, вероятно, не будет включать оценку страховой восстановительной стоимости или рыночную оценку.

Стоимость обследования по типу обследования

)

Нужно ли мне обследование для новостройки?

Для новостроек мы рекомендуем провести профессиональное обследование.Обследование выявит дефекты или проблемы, которые необходимо устранить, прежде чем вы переедете. Профессиональное обследование должно выявить незначительные проблемы, такие как смещение двери и зацепление ковра с чем-то более серьезным, что может повлиять на структуру вашего дома. Обычно они стоят от 300 до 600 фунтов стерлингов.

Если новое здание, которое вы покупаете, построено и готово, в идеале вам следует провести предварительное обследование перед обменом. Если это не запланировано, попробуйте провести опрос до завершения, когда у вас будет больше возможностей для ведения переговоров для решения любых проблем.Предполагается, что разработчик разрешает вам прибыть на место, чего они часто не делают, и в этом случае проведите предварительное обследование как можно скорее после въезда.

Учитывая количество жалоб и обращений за помощью, которые мы получаем от посетителей нашего веб-сайта, HomeOwners Alliance гордится тем, что объединился с одним из самых известных в Великобритании инспекторов по поиску неисправностей, New Build Inspections. В отличие от многих других компаний, занимающихся проблемами, они никогда не работают на разработчиков или строителей, поэтому могут сохранять свою независимость.Получите бесплатную, бесплатную цитату от инспекторов по строительству здесь.

Как найти хорошего геодезиста?

• Обращение к сюрвейеру, рекомендованному вашим банком, агентом по недвижимости, ипотечным кредитором или другим экспертом по недвижимости, может в конечном итоге обойтись вам дороже.
• Получите предложения нескольких местных фирм и сравните их.
• Мы часто слышим жалобы на то, что в отчетах об опросах содержится столько оговорок, что трудно понять, как на них реагировать; спросите, можете ли вы увидеть копии прошлых отчетов — будет ли такой отчет полезен в вашей ситуации?
• Убедитесь, что ваш геодезист является членом Королевского института дипломированных оценщиков (RICS) — у него или нее после имени будут буквы MRICS или FRICS.RICS гарантирует, что все его члены соблюдают профессиональные стандарты в своей работе.

Как получить максимальную отдачу от моего опроса?

• Когда вы назначаете своего инспектора, сообщите ему, есть ли у вас какие-либо особые опасения по поводу собственности.
• Пройдите с ними по дому — убедитесь, что они все смотрят, передвигают мебель и хорошо разбираются в
• Задавайте вопросы — указывайте на то, что вас беспокоит, и спрашивайте о них.Это ваш дом, поэтому вы должны все понимать

Что делать, если в вашем опросе отмечены проблемы

Если в собственности, которую вы хотите купить, есть предметы, отмеченные в опросе, обязательно ознакомьтесь с нашим руководством «Что делать после плохого отчета об опросе»

.

Какие рабочие места и какие работодатели есть в розничной торговле, закупках и моде?

Ссылки на эту статью

Типы вакансий Типы продавца

Отрасль розничной торговли предлагает широкий спектр работ, выходящих за рамки обслуживания клиентов и цеха. Вы могли бы работать за кулисами, чтобы разрабатывать новые продукты, помогать привлекать больше клиентов или обеспечивать прибыльность магазинов. Хотя продажи продуктов — это то, что удерживает розничных продавцов в бизнесе, необходимо проделать много работы, прежде чем товары даже появятся на полках.

Какие вакансии доступны в рознице?

Менеджеры магазинов находятся в авангарде розничного бизнеса, поскольку они взаимодействуют с персоналом и покупателями в торговом зале. Вы будете нести общую ответственность за выполнение плановых показателей продаж, проверку уровня запасов, обеспечение качественного обслуживания клиентов и наблюдение за производительностью персонала.

Покупатели несут ответственность за выбор и приобретение нового ассортимента товаров, подходящего для покупателей магазина.Можно купить для универмага, магазина или даже для целой сети. Обязанности включают проверку того, хорошо ли продаются товары, и привлечение новых линий, которые будут популярны и выделят ваш магазин среди конкурентов.

Мерчандайзеры гарантируют, что их отделы достигают плановых показателей продаж и получают прибыль, организуя рекламные мероприятия и находя самые быстрые способы купить нужное количество товаров. Вы можете предсказать, какие продукты будут самыми продаваемыми, какие линии вы должны иметь в наличии в будущем и сколько денег ваш отдел заработает в ближайшие месяцы, исходя из того, как продаются продукты.

Визуальные мерчандайзеры создают впечатляющие витрины магазинов, привлекающие покупателей и повышающие продажи. Вы должны учитывать правила размещения, освещения и магазина, одновременно повышая имидж и бренд розничного продавца.

Технологи по продукции отвечают за качество, безопасность и законность продукции и необходимы для широкого спектра товаров, таких как одежда, продукты питания, электротовары и игрушки. Вы также будете нести ответственность за создание новых продуктов и улучшение существующих.

Модельеры работают с розничными продавцами и дизайнерскими домами массового рынка, производя популярные бренды. Роль включает в себя рисование эскизов, выбор тканей, создание выкроек и образцов, проверку популярных дизайнов, контроль производства и согласование затрат и цен.

Логистика определяется как организация транспортировки продукции от производителей к дистрибьюторам наиболее экономичным, быстрым и экологически безопасным способом.

Есть также роли, доступные для людей, которые имеют навыки финансы и маркетинг . Розничным торговцам нужны люди, которые умеют считать.

Если вас интересуют ИТ, обратите внимание на роли technology , доступные в магазинах, в которых работают подразделения ecommerce . Эти подразделения предоставляют такие услуги, как веб-сайты розничных продавцов, сбор данных и интернет-маркетинг.

Различные типы розничных торговцев

К основным типам розничных торговцев относятся:

• Супермаркеты обычно ориентированы на продукты питания и товары для дома и обладают значительной покупательной способностью, что часто позволяет им продавать товары по низким ценам.
• Универмаги предлагают широкий ассортимент товаров, обычно разделенных по типам.
• Складские магазины обычно расположены в торговых центрах или бизнес-парках, где арендная плата ниже, что позволяет им предлагать широкий выбор товаров по низким ценам.
• Специализированные магазины продают определенные продукты, и сотрудники часто могут предложить свои экспертные знания.
• Круглые магазины обычно расположены в жилых районах и предлагают ограниченный ассортимент товаров, часто по более высоким ценам из-за их удобного расположения.
• Розничные торговцы со скидками предлагают ряд более дешевых товаров — либо менее модных брендов, либо из остатков фирменных товаров.
• Только онлайн розничных продавцов позволяют покупателям покупать товары через Интернет.

Розничные продавцы, работающие только через Интернет, могут поставлять товары более широкой географической базе клиентов и могут иметь более низкие затраты, чем традиционные магазины. Однако многие крупные розничные торговцы также физически представлены на крупных улицах, и их часто называют «многоканальными» или «кирпичными и щелчками».

Существуют варианты самозанятости в секторе розничной торговли, обычно при наличии большего опыта. Например, можно создать веб-сайт по гораздо более низкой цене, чем аренда магазина. Если у вас есть средства, вы можете стать франчайзи национального продавца. Франчайзинг — это возможность открыть магазин на имя уже существующего розничного продавца в обмен на вознаграждение и процент от дохода от продаж. Это может дать преимущества мгновенной узнаваемости бренда с помощью проверенных и проверенных продуктов, хотя и свяжет вас с контрактом.

.