Клиент b2b: Продажи B2B — что это такое?
Как найти клиентов b2b во ВК? 10 работающих способа — Маркетинг на vc.ru
Что такое B2B?
1317
просмотров
Повторим азы, поскольку это полезно
B2B ( бизнес для бизнеса ) — это обширная категория, в которой покупателями являются другие компании, юридические лица (различные компании и организации, также к ним можно отнести, с определенной натяжкой, и индивидуальных предпринимателей (ИП).
Они могут быть как и обычными ( например — вода, канцелярские принадлежности), просто закупаемыми в больших количествах или брендированной таре/упаковке, так и более специфическими (например — системы автоматизации учета, CRM, системы для вызова персонала, униформа для персонала).
В чем сложность продвижения B2B в ВКонтакте?
Есть 5 основных причин, почему продвижения B2B сложнее, чем B2C, особенно в социальных сетях, давайте рассмотрим их:
1. Это более узкая аудитория, чем B2C — организаций значительно меньше, чем физических лиц-покупателей.
2. Более высокий средний чек, поскольку организации закупают больше, чем физические лица.
Казалось бы, в чем тут сложность? Она выражается в том, что специфика продажи разная, и если вы умеете продавать на небольшую сумму — это не означает, что также сможете и с большими продажами.
Тем, кто хочет улучшить навыки продаж — настоятельно рекомендую прочитать хотя бы книгу «СПИН-продажи» за авторством Нила Рэкхэма
3. В процессе принятия решения о покупке задействовано большее число лиц, в крупных компаниях для этого создаются специальные закупочные комитеты, которые и решают о целесообразности закупки.
4. За счет более высокого среднего чека и большего числа лиц, участвующих в процессе принятия решений — цикл принятия решения о покупке, как и всей сделки, также становится выше. Здесь стоит еще отметить и частую «отложенность» получения фактических денег компанией
5. Сложность выхода на ЛПРа — лицо, принимающего решения о покупке, или запускающего процесс обсуждения целесообразности покупки.
Вот какие сложности следует учитывать перед продвижением.
Однако я эти проекты можно продвигать, что я часто и с удовольствием делаю, поскольку она мне интересна (например, я работал с 6 SaaS-сервисами, системами вызова персонала, товарами для ресторанов, и множеством услуг для бизнеса ).
Теперь я расскажу, как можно находить B2B-шную аудитория в ВКонтакте.
Нам поможет в большинстве случаев два инструмента: наш славный мозг, и рекламный кабинет ВКонтакте, в некоторых случаях — еще и парсер (рассматривать буду на примере ТаргетХантера, хотя можно использовать любой).
Рассматривать я буду преимущественно на примерах из ресторанного B2B, поскольку проектов из этой сферы у меня больше всего. Без долгих прелюдий, перейдем сразу к описанию методов
1. Контакты сообществ
Соберем пошагово:
- Идем в ТаргетХантер, в раздел «Поиск — Сообщества — Ключевые фразы»
а) Указываем тут нужные нам ключевые слова (цифра 1)
б) Указываем размер сообществ — я рекомендую ставить минимальное число участников от 30, чтобы отсечь «мертвые» проекты
в) Если у проекта локальная специфика — указываем страну, и нужный нам город (цифра 3)
Если ограничиваем по городу (как в нашем случае), то итоговая база будет небольшой:
Поэтому не надо сомневаться в корректности сбора)
Полученную базу можно отфильтровать, через «Инструменты — фильтр сообществ», либо напрямую в результате поиска, через ключевые слова
2. Мы получили базу сообществ по нужной нам тематики. Теперь с нее можно собрать «Контакты сообществ», через вкладку в разделе «Сбор»
Полученную базу можно либо сразу использовать для рекламы, либо дополнительно проанализировать через вкладку «Анализ — целевые сообщества» .
3. Повторяем для всего нужного нам семантического ряда заведений ( в моем случае — кроме кафе нужны были также и рестораны, бары, пабы, трактиры, кальянные и т.д ). Я рекомендую собирать ( и таргетировать) на каждую категорию по отдельности, чтобы иметь более глубокую аналитику эффективности по каждому из подсегментов. Как показывает практика — это дает хороший результат
2. Профильные мероприятия
Ищем профильные мероприятия ( выставки, конференции, форумы ) нужной нам отрасли, и собираем ее участников. Пример для ресторанной сферы — известная выставка ПИР
Важно чистить такую аудиторию от нецелевых участников:а) ботов и офферов, если мероприятия накручено ( такое, к сожалению, случается )б) около целевой аудитории ( в нашем случае — журналистов, инвесторов и представителей других направлений сферы Хорека, за исключением ресторанной )
3. Нишевые издания
Аналогично можно настроится и на нишевые издания. Пример — издания Ресторанофф.Ру
Найти эти издания можно либо при анализе концентрата ЦА при помощи вкладки «Целевые сообщества» в ТаргетХантере, либо найти список издания напрямую ( если такие составлялись для нужной вам тематики каким-нибудь тематическим порталом/изданием ) Также, как и в прошлом пункте — эту аудиторию непременно нужно чистить.
4.Должности внутри кабинета
Настройка по должностям внутри рекламного кабинета ВКонтакте. Подойдет в том случае, если вам нужны люди с «непопулярными» ( которые выставляют преимущественно те, кто реально работает в этом качестве ) должностями:
Вы также можете настроится и на более общие должности ( самый яркий пример — должность «Директор» ), но вам надо понимать, что там будут множество директоров из других отраслей, так и откровенно выдуманные ( пример — Директор Вселенной )
Бонусный лайфхак — вы можете загрузить список участников нужных вам групп, собранный и очищенный при помощи парсера, сделав таким образом пересечение — и получите тех, кто состоит в нужных вам сообществах, и имеет нужную должность
5. Поиск нужных должностей внутри парсера
Идем в раздел «Поиск — пользователи — ключевая фраза». Давайте посмотрим, сколько человек указало в своем статусе, что являются арт-директорами:
Всего 233 человека. Полученная аудитория, при узком запросе ( в моем случае — это арт-директор ), будет небольшой.
В основном я использую этот метод для сбора концентрата ЦА, который затем расширяю через целевые сообщества, тем самым получая большой список групп, в которых находится нужная мне аудитория.
Опционально: загрузив и настроив на эту ЦА в рекламном кабинете ВК объявления — дополнительно можно сделать пересечение с нужной категорией интереса, если вы собрали людей по широкой должности ( пример — директор), и не озаботились чисткой и фильтрацией аудитории.
6. Узкотематические группы
Узкотематические группы ( которые связаны с нужной вам сферой. Как правило, легче всего выходить на такие группы по запросам, связанным или с обучением, либо через маркетинг )
Важно — такие группы, в большинстве случаев будут относительно небольшими ( если у вас нишевой B2B-продукт ), и если у вас еще есть ограничение по гео ( например — вы хотите рекламироваться только на несколько регионов ), то вам нужно собирать список участников таких групп, и затем смотреть по объему — чистить, либо нет.
Я говорю про очистку от около тематической аудитории, поскольку ее сложно отделить от подлинной ЦА, и в погоне за очисткой от нее вы можете «срезать» большой пласт истинной ЦА
7. Нишевые лидеры мнений
Подходит далеко не для всех тематиках, поскольку не везде они есть ( вы слышали о лидере мнений в сфере бетономешалок? Или эксперта в области бутилированной воды? ).
Но если в нужной вам отрасли нет лидера мнений, то это открывает для вас широкие возможности — вы можете сами его создать. А найти существующих можно различными способами:А) Просмотрев наиболее знаковые для ниши мероприятия ( методы 2 и 3 ) вручную на предмет актуальности для вашей целей (или же провести качественный состав аудитории можно проанализировать при помощи вкладки «Целевые сообщества). Просматривая — обратите внимание, кто выступает на тех или иных мероприятиях, и тематики докладов.Формируем список нужных нам экспертов ( тут важно просматривать именно вручную, чтобы найти именно подходящих для вашей тематики ЛМ. Б) Если лидеры мнений публикуют экспертный контент в тематических группах, то их собрать можно при помощи вкладки «Сбор — посты»
Далее мы собираем друзей этой аудитории при помощи вкладки «Друзья», чистим от от нерелеватной аудитории, и получаем качественную аудиторию. Минус этого метода — не все указывают ссылку на автора в подписи ( часть сообществ выносит это в виде ссылки на группу/сайт эксперта, либо делают его ФИ неактивным )
Отмечу два важных факта — это подходит для тех случаев, если лидер мнений выступает экспертом в определенной отрасли, а не в «сборной солянке». Пример — эксперт по долевому строительству, эксперт по таргетированной рекламе, эксперт по похуданию и т.д
В) Собрать с тематических групп ЛМ при помощи вкладки «Топ-комментаторы».Я обычно ставлю ограничения на 2 комментария, пропуск первого комментария под записью ( поскольку обычно — это или автор материала, или тролль, или евангелист, который начинает активность под записью ), выгружаю в формате CSV в Эксель фильтрую уже там, как душе угодно 🙂
8.Интерес «Услуги для бизнеса»
Это широкая настройка, которая, вместе с тем, является в небольших городах единственной, которая способна дать трафик большого объема. В больших городах интересы отдельно стоит использовать с осторожностью.
Я рекомендую на них тестировать форматы, с оптимизацией целевого действия от ВК — вступления, заявки, поскольку оптимизация получается крайне хорошей.
9.Интерес «Производство»
— сюда входят те, кто интересуется услугами компаний, которые предлагают товары для других компаний. Особенно хорошо показывает результат в крупных городах
10. Поисковые запросы
Благодаря новой настройке ВК можно настраиваться на тех, кто искал что-либо на проектах Мейл.Ру. Это актуально и для любого b2b-проекта.
Рассмотрим на примере проекта по аренде капсульных кофемашин в офисы (аренда бесплатная, если заказывают больше определенного числа капсул в месяц). В нашем случае — собираем фразы, связанные с кофемашинами, кофеварками и капсульным кофе, и исключаем тех, у кого машина уже есть, или она неподходящего типа:
Для рекламы по фразам лучше устанавливать стратегию «Максимум переходов», поскольку она более эффективная, чем, к примеру «Желаемая стоимость заявки»
Заключение
1.Продвижение B2B-проектов более сложно, чем B2C ввиду специфики — более высоких требований к продукту, участию в процессе принятия решения о покупке множества лиц, долгому сроку принятия решения и другим переменным. Впрочем, это окупается с лихвой — организации, как правило, покупают на большие суммы, чем простые смертные, хотя их и меньше последних.
2. Продвижение B2B-проектов в социальных сетях, в том числе и ВКонтакте, вполне возможно, если вы умеете находить нужную вам ЦА ( чему поможет эта, и множество моих других статей ) , и конкурентоспособному продукту.3. Ваша, как правило, будет небольшой, поэтому необходимо эффективно работать с заявками, поскольку плохая обработка серьезно ударит по целесообразности этого канала.
4. Начинать продвижение B2B-проектов лучше всего с социальной сети ВКонтакте, поскольку тут доступны широкие возможности для поиска именно вашей ЦА.
Особенно это актуально с учетом новой настройки — контекстного таргетинга (10 пункт)
Если у вас есть вопросы по продвижению в B2B-сфере — то задавайте их под этой статьей, либо мне в личные сообщения — отвечу вам максимально подробно!
С вами был таргетолог Юрий Брильков, обращайтесь ко мне за качественным продвижением ваших проектов. Особенно я люблю работать с бизнес и event-тематиками. 😉
Статьи работа с b2b бизнес клиентом
О работе с бизнес клиентом b2b, b2c и не только, пополняем интересным материалом
В этом разделе находятся статьи о работе с клиентами на бизнес рынке. Надеемся они будут вам полезны и помогут сформировать крепкие взаимоотношения с вашими клиентами. Еще рекомендуем вам следующие тренинги «Оценка лояльности ваших клиентов», «Эффективная коммуникация тренинг», «Тренинг по работе с возражениями» и др.
Так же в разделе представлен интересный материал, помогающий в подготовке внутренних бизнес тренингов. Многие компании предпочитают иметь собственного бизнес коуча, ответственного за развитие кадрового резерва. Компания LiCO проводит уникальный семинар «Тренинг для тренеров»…
Выберите интересующую вас статью:
Прежде, чем рассматривать, как общение влияет на поведение в ситуации продажи, рассмотрим поближе сам процесс общения. В данном контексте под передачей информации мы подразумеваем передачу информации между людьми…
читать полностью »
Языковые помехи: Что делать? Общие указания для лучшего общения. Построение беседы по продаже…
читать полностью »
Семинар продажи – развития у продавца b2b уверенности и формирование собственного стиля продаж.
Смотрите программу обучения: от холодного звонка до решения конфликтных ситуаций…
читать полностью »
Существуют следующие формы построения деловых взаимоотношений с иностранцами:
Проведение переговоров и деловых встреч, телефонная деловая беседа, деловая переписка, приемы и эффективные визиты, поздравления (соболезнования).
читать полностью »
По системе 9 шагов Х 7 шагов.
Последовательность «Семь и девять шагов при продаже»…
читать полностью »
Продолжение статьи о технике продаж 9 шагов Х 7 шагов, полезная как для менеджера по продажам, так и для руководителя.
Осмотр складских помещений, подготовка к презентации, презентация…
читать полностью »
О работе с возражениями клиентов и других эффективных техниках продаж для менеджера по продажам. Продолжение статьи…
читать полностью »
Следующий фрагмент статьи о технике продаж 9 X 7 для менеджера по продажам. Каким должен быть торговый представитель?..
читать полностью »
Типы клиентов в SaaS B2B, как понять что клиент целевой
Это статья о том, какие типы клиентов встречаются чаще всего в SaaS b2b и как стоит выстраивать взаимодействие с ними. Но также это признание в любви к нашим клиентам?
Мы поговорили с ребятами из команд продаж, внедрения и поддержки Carrot quest, которые чаще всего общаются с нашими клиентами, и попросили их рассказать о них: какие они, за что они любят нас, а мы — их, что может раздражать их в нас и что — нас в них, но как мы из года в год делаем друг друга лучше.
Типы клиентов на этапе продажи
О том, как клиентов классифицируют продажники, написано миллион статей и памяток. Расскажем, как это делают ребята у нас.
В первую очередь, клиенты делятся на целевых и нецелевых.
Целевые клиенты
Что значит «целевой клиент»?
«Речь не о размере компании/трафика и количестве денег, которые он может принести. Речь о том, принесете ли вы какую-то пользу ему».
Получится ли с ним ситуация win-win, когда сервис действительно приносит выгоду его бизнесу, а он — готов остаться с вами надолго?
Как понять, что клиент целевой
Нужно всегда стараться добраться до сути проблемы, которая привела к вам клиента. А также понять, есть ли у него ресурсы или мотивация для того, чтобы эффективно использовать ваш сервис.
Нужно определить «работу»
«Работа», для которой клиент хочет вас нанять, определяется в соответствии с теорией JTBD. Ваш инструмент может оказаться сложным и неподходящим для его бизнеса. Или, наоборот, будет только частично решать проблему. И об этом, если вы это осознаете, нужно честно и прямо сказать.
Нужно оценить мотивацию клиента
Если у вас сложный продукт, вы можете предложить клиенту услугу внедрения. Например, мы помогаем нашим клиентам собрать данные и настроить первые сценарии. Но это будет обоюдно выгодно, только если клиент готов активно вовлекаться в процесс на этом этапе и потом продолжит самостоятельно пользоваться сервисом. Может быть, с небольшой помощью вашей команды поддержки.
Как выстроить процесс поддержки и получить счастливых клиентов
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Если клиент заинтересован и готов учиться — есть все шансы получить расклад win-win. Вообще, мотивированные учиться и развиваться клиенты — одни из лучших. Для таких клиентов делается весь контент-маркетинг и еще много чего: ведется блог, создаются обучающие статьи и видео, базы знаний и т. д. С такими клиентами с удовольствием работают команды внедрения и поддержки.
Нецелевые клиенты
Есть несколько типов нецелевых клиентов.
Среди них выделяются те, кто соглашается на все быстро и не вникая в суть предложения. Такие клиенты, в свою очередь, делятся еще на две категории.
Торопыги
«Да-да-да, хочу-хочу!»
Отвечают сразу «да», независимо от того, что ты говоришь. Торопятся, не вникают в ваши слова. С ними все не так просто, как кажется на первый взгляд.
Как себя вести
Нужно убедиться, что они понимают, чему говорят «да».
«Когда клиент торопится, говорит на все „да-да-да“, нужно с ним обязательно синхронизироваться».
Подробно объяснить, что может инструмент, какие задачи решает, а какие — не может решить.
Что может случиться, если этого не сделать
Если тут же завершить продажу, за 5 минут (у нас такое было), клиента, который не понял инструмент до конца, может постичь разочарование. А вместе с ним и вашу команду. Потому что вы-то надеялись, что раз он купил у вас так быстро, значит, теперь он с вами навсегда.
Вежливые, но не готовые решать свою проблему сами
«Да-да, конечно! А о чем речь?»
Другие говорят «да» просто чтобы вас не обидеть. При этом они могут вообще не понимать, о чем вы говорите. У них есть проблема, относящаяся к вашей сфере, но они не знают даже, как к ней подступиться. Они ждут от вас, что вы дадите им волшебную таблетку, а им не придется больше об этом думать.
Почему это плохо
Их ожидания, скорее всего, будут завышены. Такие клиенты не понимают до конца, какой именно инструмент им нужен в настоящий момент и для каких конкретно задач. Допустим, у них есть абстрактная задача развивать маркетинг, но при этом нет системного представления о том, как в принципе устроены маркетинговые коммуникации.
Как себя вести
Не нужно в этом случае сразу продавать им продукт во что бы то ни стало. Направьте их по другой воронке. Их стоит постепенно обучать через контент-маркетинг. Если вы все сделаете как надо, они к вам вернутся, но уже будучи вашими целевыми клиентами.
Убедитесь, что клиент — целевой:
1. Он понимает, что делает сервис, и точно знает, какие задачи будет с помощью этого сервиса решать.
2. Задачи, которые он обозначил, действительно можно решить с помощью сервиса.
Избегайте нецелевых клиентов
Есть еще несколько категорий клиентов, которые выделяются на этапе общения с командой продаж.
Сомневающиеся и дотошные
«Расскажите мне, как это работает, еще раз»
Противоположность тем, кто принимает решение мгновенно. Те, кто решает долго, сомневается. Конечно, таких намного больше, чем первых.
Почему это круто
В этом случае клиент прокачивается, хорошо изучает рынок и все инструменты. А для вас это опыт переговоров, понимание того, как квалифицировать клиента, как с ним дальше работать.
«Долгая продажа — это интересно. Это полезно и клиенту, и вам».
Мы считаем, что дотошные клиенты — очень крутые. Они хотят понимать, что покупают, и знать, как этим пользоваться. Именно они, когда разберутся в сервисе, будут использовать его на полную катушку.
Как себя вести
Быть терпеливыми и помнить, какую пользу бизнесу приносят эти клиенты. Если нужно — несколько раз провести демонстрацию. Для успешного онбординга подключить к работе с таким клиентом команду поддержки.
Бюрократы
«Ваш договор застрял в юротделе: (»
Затягивают заключение договора, потому что внутри компании — сложная бюрократическая процедура по согласованию документов.
Как себя вести
Попробуйте спросить: «Могу ли я со своей стороны что-то сделать, чтобы ускорить процесс?» Иногда помогает предоставить какие-то дополнительные документы, переговорить лично с другими участниками согласования.
Хотя вы редко можете существенно повлиять на процесс, обязательно контролируйте его со своей стороны. Спросите в самом начале, какие у этой задачи дедлайны. Зафиксируйте сроки, участников и этапы согласования и следующий шаг.
Большинство бюрократических вопросов возникает на этапе согласования договора. С ними разбирается команда продаж. Но команды внедрения и поддержки должны быть в курсе ситуации с этими клиентами: в любой момент им могут понадобиться еще какие-то бумажки. Возможно, вам даже придется отправлять им оригиналы счетов 🙂
И снова здравствуйте!
Эти клиенты сами к вам приходят и убеждают вас, что решение нужно им здесь и сейчас. Потом они уходят на несколько месяцев, чтобы вернуться и снова сказать, что решение нужно им здесь и сейчас. Во второй раз они, скорее всего, купят ваш продукт. И все вроде бы сложилось хорошо, но вы будете переживать и анализировать, почему же у вас не получилось продать им его сразу.
Как себя вести
Не переживать и помнить, что дело не в вас, потому что точно так же они будут вести себя на этапе внедрения.
Типы клиентов на этапе внедрения
На этом этапе важно, насколько каждая сторона вовлечена в процесс и заинтересована в успехе. С этой точки зрения клиентов можно разделить на два с половиной типа: вовлеченные, не вовлеченные и пропадающие.
Вовлеченные в процесс
«Когда запустим новый сценарий? У меня есть идея!»
Первые — приходят заряженными и остаются такими до самого конца проекта. Они понимают, что проект ограничен во времени. Во время проекта учатся и тесно работают с менеджерами с вашей стороны.
Это проактивные клиенты. Потом они сами запускают новые сообщения, тестируют и экспериментируют. Их вопросы конструктивные и исходят из потребности сделать какую-то задачу.
«Чувствуешь, что растут и развиваются в рамках проекта обе команды — и клиента, и ваша».
Также они могут помочь вам улучшить продукт: от таких клиентов легко получить полезный фидбэк, их можно попросить поучаствовать в бета-тестировании.
Мы любим работать с такими клиентами. Именно они с большей вероятностью пойдут на вторую итерацию внедрения, чтобы настроить еще больше сценариев или придут с другим проектом. Потому что они увидели результат, почувствовали его.
Как себя вести
Радоваться и работать.
Не вовлеченные
«Мне сейчас некогда, у меня годовой отчет. Решите сами»
Вторые — доверяют все менеджеру с вашей стороны. Мы называем их «молчунами». От них сложно добиться участия — мнения, предложений, материалов и информации. С ними непросто работать, а результат работы далеко не такой впечатляющий и вдохновляющий, как результат работы с теми клиентами, кто активно включен в проект.
Какие есть риски в работе с ними? Проект закончился, и тут у них появляются вопросы. Или они так же молча могут подписать акты и никогда не запустить подготовленные сценарии. Это бывает очень грустно.
Как себя вести
С такими клиентами менеджер должен всегда брать инициативу в свои руки. Четко оговаривать сроки проекта и постоянно напоминать о них.
Пропадающие
Те самые, которые на этапе продажи тоже пропадали в какой-то момент.
«Они приходят в проект, полные энергии и планов, а потом тонут в своих внутренних операционных процессах, а вы и ваш проект стремительно падаете в их бэклоге».
Главная проблема с такими клиентами, как и с теми, кто не был вовлечен в процесс с самого начала, состоит в том, что они далеко не всегда понимают цену чужого времени. В отличие от своего. Проект давно закончился, а они могут днем и ночью писать и звонить менеджеру, который ведет уже совсем другие проекты, потому что у них наконец дошли руки до того, что вы сделали.
Как себя вести
Помнить, что взрослые люди сами расставляют приоритеты.
«Если ваш клиент сейчас решил заниматься складом, а не маркетингом, вы не можете приехать на другой конец страны, прийти на этот склад и сказать: «Занимайтесь маркетингом!”»
Можете только написать и уточнить, что мешает запустить сценарии, которые вы подготовили.
Четко оговорите сроки проекта и придерживайтесь их. После окончания проекта, если он не продляется, — по всем вопросам перенаправляйте такого клиента в команду поддержки.
Нерешительные и ориентированные на процесс перфекционисты
«Давайте внесем еще пару изменений», «Я не готов ничего запускать, пока не будет идеально»
Есть клиенты, которые боятся изменений. Боятся хлопот, связанных с ними и всячески тормозят процесс, теряют время.
На этапе продаж таких клиентов обычно убеждают кейсы, потому что пример других реальных бизнесов убедителен. Но они могут продолжить быть нерешительными даже после того, как купили продукт.
Мы прекрасно понимаем клиентов, которые чего-то боятся. Мы все были однажды на их месте. Но работа в продуктовой компании и в сфере маркетинга учит любить перемены и эксперименты.
Все потому, что Carrot quest — площадка экспериментов, как говорит наш проджект-маркетолог Лёня. Лёня вообще много говорит 🙂 А мы за ним все время записываем, так что вы запросто можете послушать, что он говорит о неправильных автоворонках и автоматизации маркетинга.
Еще есть клиенты, ориентированные на процесс и бесконечное улучшение, которые очень похожи на нерешительных.
«Внимание к деталям — это круто. Перфекционизм — нет».
В бизнесе перфекционизм мешает. Особенно он вреден, когда вы тестируете что-то — новый инструмент, новые сценарии. Если бесконечно улучшать элементы и тянуть время, то у вас не будет результатов в цифрах, которые можно оценивать объективно. Вы будете оперировать только представлением клиента или вашим о том, как должно быть. А оно может не совпадать с мнением целевой аудитории клиента.
Как себя вести
Помнить самим и напоминать клиентам, что бесконечный процесс не дает результатов. Наша команда внедрения точно знает, что сделать что-то — гораздо лучше, чем бесконечно улучшать, не запуская.
Запуск в тестовом режиме — А/Б тесты, контрольные группы — это возможность собрать данные, на которые можно опираться при принятии дальнейших решений.
Как можно убедить таких клиентов:
- «Давайте попробуем!»
- «Давайте просто запустим и посмотрим, что будет».
- «Давайте сделаем контрольную группу, А/Б тест, и мы вам покажем, как это работает».
- «Мы вместе посмотрим на результат, и у вас начнут появляться идеи».
- «Это будет ваш эксперимент».
- «Хуже не будет».
Попросите вспомнить о всех тех случаях, когда изменения приносили пользу их бизнесу. Или предложить представить те потери, которые они могут понести, если не решатся на изменения.
Ориентируются на свой вкус, а не на цифры
С клиентами, которые привыкли ориентироваться на цифры, легко. У них их много, они ими с вами с удовольствием поделятся, а вы будете знать, чего от них ждать. Но часть клиентов при принятии решений ориентируется на свой опыт и вкус. С ними сложнее.
Как себя вести
Не оспаривать ценность опыта. Они могут быть правы, но никогда не помешает проверить тестированием. Ведь в мире маркетинга все-таки правильнее ориентироваться на цифры. Точнее, лучше учитывать опыт, но опираться на цифры. Потому что только цифры скажут точно, какой вкус у вашей целевой аудитории. Не факт, что у них он такой же, как у вас. Именно для этого мы делаем тесты.
Скептики
Со скептиками приходится трудно продажам: нужно показать подходящие кейсы, посчитать эффективность от внедрения сервиса и так далее. И даже заключив с вами договор, скептиком такой клиент быть не перестанет.
Что прекрасно в таких клиентах? Они заставляют вас выкладываться на полную, развиваться. Они задают много вопросов, находят слабые места в ваших сценариях. Сомневаются в вас и делают вас лучше.
Как себя вести
Помнить, что работать с ними гораздо лучше, чем с теми, чьи ожидания, наоборот, завышены.
Клиенты с завышенными ожиданиями
«Мы хотим вырасти в 10 раз!» «Ура, мы нашли волшебную таблетку!»
Часто такие клиенты приносят с собой не только завышенные ожидания, но и некорректно сформированные представления о том, что им нужно. Команда должна контролировать ожидания таких клиентов.
Как себя вести
Сквозной линией в общении с такими клиентами должна проходить мысль: «Никакой сервис не может стать волшебной таблеткой». Мы говорим, что Carrot quest — это инструмент для проверки идей, которые могут стать гроус хаком, а могут не стать.
«Проект всегда надо начинать с метрик и аналитики, чтобы давать на их основе реалистичные прогнозы».
В Carrot quest ребята из команды внедрения до установочного звонка смотрят метрики и делают по ним выводы. Стараются найти проблемы и подобрать подходящие решения. И показать их, оперируя цифрами. Потому что с цифрами спорить сложно. Да и таких людей, которые бы сказали «Нет, нам не надо цифр», не существует.
Отдельно стоит выделить клиентов, с которыми что-то пошло не так. Потому что неудавшиеся проекты — это всегда точка качественного роста. Мы помним каждый из них и благодарны за этот опыт.
Типы клиентов в поддержке
В поддержку обращаются разные клиенты, и среди них есть те, кто не проходит через команды продаж и внедрения. Поэтому в разговоре с командой поддержки мы обнаружили еще несколько типов клиентов.
Вежливые
«Есть люди, которые каждый раз, заходя в админку сервиса, здороваются с поддержкой в чате. Каждый день. Нет, им не нужна помощь. Они просто вежливые».
Самостоятельные
Такие клиенты могут задать вопрос в поддержку, а пока ребята им отвечают, написать «Ой, а мы сами разобрались». Классные. Пишите, если что!
Эмоциональные
«ААААААА! Все сломалось!»
Эмоциональные клиенты бывают разными. Могут грубить, кричать. Могут кричать громко, но быстро «остывать» и извиняться.
Клиенты могут быть по-настоящему грубыми, даже начать разговаривать матом. Это, конечно, очень неприятно.
Как себя вести
Помогать таким клиентам, разумеется, надо, но надо также и дать понять, что так общаться с командой нельзя. На такие сообщения операторы стараются не отвечать сразу, а выжидают, пока клиент успокоится. Как справиться с этим эмоционально? Посмеяться. Включить музыку. Обсудить с коллегами реальное решение проблемы.
«Очень хочется, чтобы каждый клиент понимал, что каждое слово поддержки несет ценность, что это работа».
Непредсказуемые
«Бывает, что клиент грубо ругается, требует всего на свете. Потом что-то происходит, он остывает и говорит „Извините, я тут немного пошалил“».
Поддержка даже не успевает ничего сказать, пока все это происходит. А потом он запросто ставит оператору отличную оценку. Обращения таких клиентов иногда просто пугают своей непредсказуемостью.
Пишут необычно
В поддержке клиенты часто выделяются именно по манере общения. Например, есть пользователи, которые пишут необычно. От этого возникает ощущение, что отвечать им тоже нужно не совсем обычно.
«Некоторые любят употреблять многоточия. Когда эти сообщения читает оператор, они звучат в его голове загадочно и таинственно. Хотя за многоточиями могут стоять разные эмоции — недоумение, непонимание, растерянность».
Некоторые пользователи могут использовать больше одного вопросительного или восклицательного знака. Другие пишут целые предложения заглавными буквами. Такие клиенты кажутся крайне эмоциональными, хотя это не всегда на самом деле так. Выделяются те, кто ставит точки в конце предложений в переписке в чате. Оказывается, так очень мало кто делает!
Как себя вести
Стоит по возможности подстроиться под стиль общения клиента, но без крайностей. Точки в конце предложения можете поставить, а вот писать капслоком уже не нужно.
Энтузиасты
«Знаете, что было бы круто? Допилить вот это. И это. И еще вот это. А вот эта штука — очень мешает».
Эти клиенты рассказывают обо всем, что не так и что нужно доделать. Это настоящий шквал обратной связи. От них очень может уставать команда поддержки, но они — источник бесценных инсайтов.
Иногда это тип клиента, а иногда — всего лишь стадия.
«У большинства есть момент невозврата с энтузиазма. До этого момента пользователь иногда даже в большей степени работает на сервис, чем поддержка сервиса — на него».
Как себя вести
Обязательно придумайте, куда собирать фидбэк от пользователей, как его приоритизировать и как с ним работать. До того, как наступил момент невозврата, надо стараться получить как можно больше обратной связи и сохранить ее.
Важно давать обратную связь по фичреквестам. Если пожелание клиента удалось внедрить — предложите ему первым протестировать его. Если нет — расскажите, что вы обсудили предложение и правда старались придумать способ его реализовать.
Разработчики/маркетологи/юристы/бухгалтеры
Иногда удобнее определять тип клиента по тому, чем он занимается в компании. Потому что это помогает эффективно общаться с разными.
«Можно притвориться маркетологом — для маркетологов, человеком, разбирающимся в договорном праве, — для юристов, знатоком 1 °C — для бухгалтеров. Если хорошо знаешь сервис, прикинуться разработчиком легко».
Все дело в том, что это будет не совсем притворством. Даже если у каждого человека в команде поддержки нет дипломов программиста, маркетолога, юриста и бухгалтера — они действительно очень хорошо разбираются в том, с чем помогают клиентам.
Например, вопросы разработчиков, которые настраивают сервис со стороны клиента, попадают в поддержку. И на 80% обращений разработчиков наша команда поддержки отвечает самостоятельно, без обращения к команде разработки.
Такая психологическая уловка позволяет ребятам здесь и сейчас решать вопросы большинства пользователей без обращения в другие команды, своими силами.
Иногда нужно не просто разговаривать на языке клиента, а буквально думать так же.
«Бывает, что клиент сам сделал настройку, а потом приходит и спрашивает: „А как я это настроил?“ Нужно думать, как думал он, чтобы понять».
Нужно разговаривать с каждым клиентом на его языке, подстраиваться под манеру речи, которую он использует Пользователю должно быть комфортно общаться с поддержкой.
«Мы стараемся общаться с пользователями так, чтобы им было максимально понятно, о чем мы говорим. Если они используют термины не так, как мы, мы подстроимся под их употребление».
Клиенты, которые причиняют нам боль
Бывают ли плохие клиенты? Да, не будем врать.
Но их немного. Потому что есть, по большому счету, одна-единственная вещь, которую может сделать клиент, чтобы его возненавидели: потратить ваше время впустую.
«Это хуже всего. Клиенты, которые не ценят ваше время. Только свое».
Примеров может быть много. Вы что-то сделали. Клиент сломал. Сделали снова. Снова сломал. И не понимает, почему вы не хотите после этого снова что-то для него сделать, да еще и продлить ему триал.
Другой вариант. Во время проекта по внедрению клиент делал все, чтобы не участвовать в процессе. Зато после окончания проекта звонит менеджеру чаще, чем своей маме. И обижается, когда его перенаправляют в поддержку.
Ладно, есть еще две неприятные вещи, которые могут сделать клиенты:
- Прийти к вам за экспертизой, а потом ее игнорировать.
- Сказать, что сервис не очень, хотя сами даже не попробовали.
Но и здесь мы нашли хорошее! Сталкиваясь с такими клиентами, вы учитесь ценить чужое время, опыт, экспертизу и продукт.
Идеальные клиенты
Ребят из разных команд мы спрашивали: «Какой он, идеальный клиент?»
Ребята из поддержки пошутили: «Они нам никогда не пишут!»
А если серьезно, то идеальные клиенты:
- Приходят с конкретными запросами.
- Всегда обозначают сроки и условия.
- Вовлечены в процесс.
- Понимают, что сервис может, а что — нет.
- Не стоят на месте. Растут сами. Помогают вам расти.
- Постоянно дают фидбэк. Много фидбэка. Хвалят вас. Ругают вас.
- Открытые. С ними всегда есть контакт.
- Просят и предлагают что-то.
- Их запросы становятся все сложнее.
- Их успехи вдохновляют команду.
Обновления в Carrot quest происходят в том числе благодаря таким клиентам. Они с нами вместе проделали огромную работу, они наши лучшие тестировщики и друзья. Спасибо им?
11 секретов поведения клиентов B2B — блог Carrot quest
Знание — сила. Чем лучше вы понимаете своих клиентов и принципы их поведения, тем лучше будет работать ваша автоматизация маркетинга.
Известный спикер и специалист по маркетингу Джейми Тернер рассказал, что характерно для B2B-клиентов, а мы перевели его статью для вас.
Введение
Скорее всего, вы не используете по максимуму весь потенциал автоматизации маркетинга, как и многие другие B2B-маркетологи.
Если хотите это исправить, сконцентрируйтесь на своих клиентах и перспективах развития. На первом месте должны быть особенности мышления и поведения ваших клиентов, а не сложность сценариев.
Мы собрали для вас 11 секретов поведения клиентов в B2B, понимание которых значительно повлияет на успех ваших кампаний.
Секрет № 1: Ваши клиенты проходят 6 этапов, прежде чем совершить покупку
Роберт Дж. Лавидж и Гэри А. Штейнер разработали «Модель иерархии эффектов» — классическую модель процесса покупки.
На когнитивной стадии пользователь начинает с осознания потребности, затем переходит к знакомству с альтернативами.
На эмоциональной стадии он переходит от симпатии к продукту к предпочтению его среди других.
Далее, на этапе действий он формирует окончательное решение о продукте и в итоге готов совершить покупку.
Что с этим делать?
Пересмотрите свою воронку продаж и убедитесь, что она охватывает все указанные выше этапы. Как только вы начнете прицельно работать с каждым этапом модели, конверсия в покупку на последнем из них возрастёт.
Раскроем больше секретов в рассылке?
Спасибо! Отправили вам письмо счастья ✨
Секрет № 2: вторая B в B2B на самом деле C
Не утихают споры о том, чем же на самом деле отличается маркетинг B2B от маркетинга B2C. Отличия есть, но важно помнить, что решение в любом случае принимает человек: неважно, дома или в офисе. Он проходит один и тот же путь до покупки, независимо от того, покупает он офисную мебель или жвачку.
Что с этим делать?
Перед запуском рекламной кампании вспомните, что вы разговариваете не с безличной компанией, а с живым человеком. Представьте, что вы встретились с потенциальным клиентом в кофейне, и вам нужно убедить его купить ваш продукт или услугу. Если вы сможете разглядеть человека за нуждами его бизнеса, вы лучше справитесь со скрытым C, которое всегда присутствует в B2B.
Секрет № 3: люди покупают по личным причинам, а затем объясняют эти причины логикой
Как бы нам ни хотелось верить в то, что люди — разумные и последовательные существа, правда в том, что большинство решений мы принимаем под влиянием эмоций.
Чтобы убедиться в этом, просто взгляните на владельца часов Rolex за $10.000. Он купил их, потому что эти часы показывают время лучше, чем Swatch за $50? Нет, он купил Rolex ради того ощущения, которое дарят эти часы, а затем оправдал эту покупку словами о качестве и долговечности этих часов.
Что с этим делать?
Убедитесь, что каждая ваша кампания воздействует не только на логику, но и на эмоции. Если вы сосредоточены только на рациональных преимуществах вашего продукта или услуги, вы упускаете возможность построить более глубокие отношения со своими потенциальными клиентами, сформировав эмоциональную связь с ними.
Секрет № 4: люди подсознательно предпочитают одни бренды другим
Несколько лет назад Бэйлорский университет в США провел слепую дегустацию Coca-Cola и Pepsi. По результатам выяснилось, что мало кто различает вкус этих напитков. Интересно, что Coca-Cola со значительным отрывом победила в открытой дегустации, когда пользователи знали, напиток какого бренда пробуют.
Победа этой марки обусловлена положительными образами, которые люди ассоциируют с брендом Coca-Cola. Люди, которые предпочли эту газировку в открытом исследовании, подвержены влиянию положительных воспоминаний о продукте и образов, связанных с этим брендом.
Что с этим делать?
Какие эмоциональные мотивы подталкивают ваших клиентов к покупке? Иными словами, подумайте, есть ли негласные причины, по которым люди предпочитают ваш бренд, и как вы можете включить их в свою кампанию по автоматизации маркетинга.
Секрет № 5: организация продаж B2B намного сложнее, чем организация продаж B2C
В B2C-продажах бренд и конкретный покупатель связаны напрямую, но в B2B связь между брендом и бизнесом-клиентом значительно сложнее.
В рамках этого процесса приходится иметь дело со следующими людьми:
- инициаторы: инициируют запрос на покупку вашего продукта;
- пользователи: будут использовать ваш продукт или услугу;
- инфлюенсеры: влияют на принятие решения;
- лицо, принимающее решение: за ним последнее слово;
- специалисты, которые согласовывают сделку на разных этапах;
- закупщики: утверждают поставщиков товара или услуги для бизнеса;
- те, кто помешают вам связаться с нужными людьми и заключить сделку.
Скорее всего, вы не столкнётесь с каждым из них в рамках одной сделки, но этот список даёт понимание, насколько сложнее устроены продажи B2B.
Что с этим делать?
Взгляните на список ещё раз и подумайте, кто из этих людей неизменно участвует в вашей цепочке продаж. Как можно оптимизировать маркетинговую кампанию, чтобы сделать процесс взаимодействия проще и безболезненнее?
Секрет № 6: большинство ваших клиентов — визуалы
Большинству ваших клиентов удобнее воспринимать информацию визуально: если для обработки текста потребуется 60 секунд, визуальные материалы донесут ее всего за 1/10 секунды. Это особенно актуально в наши дни, когда у всех вечно не хватает времени.
Соответственно, чем более наглядным будет ваш контент, тем выше конверсия в покупку.
Что с этим делать?
Проанализируйте, сопровождают ли ваш текст визуальные элементы (инфографика, иллюстрации, GIF). Чем нагляднее будет ваш контент, тем эффективнее сработает кампания.
Секрет № 7: цвета имеют значение и влияют на конверсию
Разные люди по-разному воспринимают цвета, но некоторые закономерности универсальны. Например, тёплые цвета визуально кажутся расположенными ближе, чем холодные. На подсознательном уровне более близкие предметы воспринимаются как угроза, в то время как отдаленные кажутся более безопасными.
Вот почему многие крупные бренды (например, Facebook) используют более холодные цвета на своих логотипах. Конечно, красные логотипы встречаются довольно часто (к примеру, Coca-Cola), но исследования показывают, что большинство компаний используют холодные цвета, которые оказывают успокаивающее воздействие на людей.
Что с этим делать?
Когда вы в последний раз анализировали цвета, которые используете в своих кампаниях? Некоторые элементы вроде логотипа изменить невозможно, но изменение палитры посадочных страниц или оформления сайта могут ощутимо повлиять на конверсию.
Секрет № 8: клиентов можно разделить на четыре категории
Каждый из ваших клиентов имеет уникальные желания и потребности, но в целом их можно разделить на четыре категории.
- Клиенты, ориентированные на цену: для них цена — это главное. По правде говоря, это самая сложная категория клиентов.
- Клиенты, ориентированные на решение задач: для них важна низкая цена, но они более открыты к персональным предложениям, например, о сниженной общей сумме или дополнительных опциях.
- Стратегически ценные клиенты: нацелены на постоянное сотрудничество, стратегию win-win.
- Эталонные клиенты: стремятся получить максимальное качество продукта или услуги, готовы щедро за это заплатить.
Что с этим делать?
Проанализируйте всех свои клиентов и определите, с какой группой вы бы хотели взаимодействовать больше всего. Используйте инструменты автоматизации маркетинга, сосредоточившись на интересах этой группы.
Секрет № 9: перед запуском кампании ответьте на 9 вопросов
Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем эффективнее сработает ваша кампания. Перед следующим запуском ответьте себе на следующие вопросы.
- Кто покупает наш продукт (услугу)?
- Кто принимает решение о покупке?
- Как происходит процесс принятия решения?
- Что на самом деле покупает клиент (какими скрытыми мотивами руководствуется)?
- Почему потенциальный клиент может обратиться к вашему конкуренту?
- Из каких каналов потенциальные клиенты получают о вас информацию (емейл-рассылка, органический поиск, сарафанное радио и т. д.)?
- Как ваши потенциальные и действующие клиенты воспринимают ваш продукт?
- Какие сторонние факторы влияют на принятие решения о покупке?
- Как личные или демографические факторы влияют на принятие решения?
Секрет № 10: люди запоминают предметы по тройкам
Забавный факт про человеческий мозг: ему намного легче обрабатывать информацию, разбитую на группы по три. Безусловно, это не непреложная истина, но посмотрите, какую силу имеет ваш контент, если его можно разбить на 3 составляющих. Эта закономерность встречается в религиозных текстах, речах политиков и в самых популярных рекламных лозунгах:
- Просто сделай это (Just Do It)
- Пальчики оближешь (Finger Lickin’ Good)
- Бриллианты навсегда (Diamonds Are Forever)
- Мне это нравится (I’m Lovin’ It)
Что с этим делать?
Как вы формулируете основную идею в своей маркетинговой кампании? Используете ли вы «правило трёх»? Если нет, попробуйте адаптировать ваш слоган и измерить изменение конверсии.
Секрет № 11: взгляд клиента притягивают определённые слова
Некоторые слова притягивают внимание как магниты. Вот список этих слов:
- вы;
- сэкономьте;
- здоровье;
- результаты;
- любовь;
- открытие;
- доказано;
- безопасность.
Что с этим делать?
Какие из перечисленных выше слов органично впишутся в ваш контент (заголовки, слоганы, темы письма)? Используйте их, чтобы повысить эффективность вашей маркетинговой кампании.
Как применить эти рекомендации?
Одно дело — усвоить эти секреты, и совсем другое — применить их в своей работе.
Не пытайтесь применить все сразу: выберите 3 ключевых секрета и примените их в своей следующей маркетинговой кампании.
Затем проанализируйте результаты и настройте следующие кампании на основе того, что вы узнали. В конце концов, вы обнаружите, что ваши кампании со временем становятся все лучше и лучше.
5 вещей, которые клиенты В2В хотят узнать из вашего контента
Общение с покупателями — вот, что важно. Контент поможет понять, что хотят от вас ваши клиенты. В 2014 году интернет-маркетолог Гордана Сток провела интервью с более чем сотней представителей бизнеса и IT-исполнителей из разных сфер об их опыте покупок, и выяснила, чем они руководствуются во время принятия решения о покупке.
А теперь детальней о том, какой контент помог интервьюируемым в рабочих ситуациях, какой остался незамеченным, а какой зацепил, и в конечном итоге — как сделать, чтобы информация о вашей услуге или продукте приводила к покупке.
1. КАК ВЫ ПОМОЖЕТЕ МНЕ ПОСТРОИТЬ/УЛУЧШИТЬ БИЗНЕС
«Все, что я могу ретранслировать на благо своего бизнеса, однозначно приносит пользу. Любой вид сравнительных инструментов, который показывает не только уровень ROI, но и влияние продаваемого вами решения на мой бизнес». Таким мнением поделился с Гордан Сток старший системный администратор, который работает на предприятии в сфере обрабатывающей промышленности.
Помните, ваш продукт или услуга конкурирует с другими подобными проектами. Покупатели B2B нуждаются в вашей помощи при убеждении топ-менеджеров в том, что именно ваше решение имеет стратегический потенциал для компании, что решение, которое вы предлагаете, выходит за рамки демонстрации ROI вашего же решения. То есть ваш контент должен описывать не продукт, а решение, которое получит покупатель.
Вы можете помочь руководству компании — потенциального покупателя понять особенность воздействия вашего решения на их бизнес, используя один из следующих подходов:
- От большего к меньшему. Объясните, что без вашего продукта/услуги имеющаяся проблема может перерасти в значительно большую и почти неуправляемую.
- Возможность возврата инвестиций. Объясните как, решив определенную проблему, компания сможет прийти к новым возможностям роста, сохранения финансов и снижения рисков.
- Сравнение.Позвольте покупателю представить, как он будет работать в новых условиях, уже применив ваш продукт.
- Плюсы и минусы. Взвесьте все достоинства и недостатки ситуаций, когда покупатель приобретает ваш продукт и когда он продолжит бездействовать, игнорируя проблемы. Покажите, что изменится с течением времени.
- Приведите пример. Покажите, какими будут результаты после решения имеющейся проблемы с помощью вашего продукта — материальные и нематериальные блага, включая возврат инвестиций.
Помогая своим покупателям построить бизнес, вы становитесь их ценным ресурсом и оказываетесь в списке компаний, которые обеспечивают сохранность их бюджета и чьи услуги — не пустая трата денег и времени.
2. КОРОТКО О ТОМ, ПОЧЕМУ Я НЕ ДОЛЖЕН ИГНОРИРОВАТЬ ВАШ ПРОДУКТ
«У вас есть 3-7 секунд внимания потенциального потребителя, и то, что вы скажете в этот промежуток времени крайне важно. Вы должны зацепить потребителя. Скажите именно то, что приблизит его к решению проблемы или поможет сделать то, что давно планировалось», — владелец и оператор профессиональных услуг, малый бизнес.
Покупатели очень быстро сканируют ваш веб-сайт и почти моментально определяют, подходит ли ваше решение для их нужд. Так как покупатели изучают на ряду с вами множество других поставщиков услуг, в первую очередь их интересует причина, по которой им стоит остановить свое внимание именно на вас.
Короткое сообщение на главной странице вашего сайта или посадочной странице вашего продукта поможет убедить потенциальных покупателей потратить больше времени на изучение вашего решения. Чтобы получить стоящее предложение из менее чем ста слов и убедиться, что оно резонирует с требованиями клиента, вам нужно быть абсолютно уверенными в том, что он ищет в первую очередь.
Этого можно достичь, получив ответы на несколько простых вопросов:
- Критерии покупки. Что покупатель ищет? Какой критерий он используют при сравнении одинаковых по содержанию услуг/продуктов?
- Бизнес-воздействие. Чем каждый из критериев важен? Как он позволяет оценить преимущества вашего продукта для бизнеса клиента?
- Процесс оценки. Как в идеале выглядит решение для каждого критерия? Как покупатель оценивает решения разных поставщиков?
- Финальное решение. По каким критериям покупатель решает, на каком поставщике услуг стоит остановить свой выбор?
После опроса покупателя, не удивляйтесь, если узнаете, что контент вашего сайта расходится с ожиданиями покупателя. Исследования показывают, что только 30-40% контента, который ищут покупатели, есть на вашем сайте.
3. КАК ВАШ ПРОДУКТ РЕШАЕТ МОЮ ПРОБЛЕМУ
«Я ожидаю получить больше доказательств того, почему мое решение воспользоваться этой услугой — хорошая идея. Ненавижу слово «эмпирический», но должно чувствоваться, что представленная информация — это не результаты брейн-сторма маркетингового отдела», — IT-директор, обрабатывающая промышленность, средний бизнес.
Если ваше короткое сообщение резонирует с желанием покупателей B2B, они проведут на вашем веб-сайте больше времени, изучая ваши предлоежния. На этом этапе они постараются определить, соответствует ли ваше предложение их критериям, и стоит ли определить вашу компанию в short list финалистов. Именно поэтому ваш контент должен быть сформулирован b и отформатирован так, как ожидают покупатели. Чтобы убедить клиента в праивильности его выбора, ваш контент должен объяснять, как вы работаете с каждым критерием, почему вы делаете это лучше, чем ваши конкуренты, и как вы действуете, если клиенту что-то не понравилось .
Лучший способ сделать такое сообщение без излишней перегрузки — выложить его таким образом, чтобы полный текст открывался только после нажатия на него.
- Обзор критериев: на главной странице своего продукта кратко изложите ваше предложение, за которым следует список требований покупателей, на которые распространяются ваши решения.
- «Как?»-страницы: каждый критерий должен иметь отдельную страницу с объяснением, как ваш продукт/услуга соответствуют этому критерию, и чем ваш подход лучше, нежели подход конкурентов.
- Формат и длина: используйте разные текстовые форматы и объемы текста, чтобы вычислить информационные предпочтения и ограничения по времени (текст, инфографику, видео, скриншоты и т.д.).
- Работа с возражениями: используйте отраслевое исследование, показатели продуктов и свидетельства клиентов (ROI, выгоду) для каждого возможного возражения.
Если коммерческое предложение будет убедительным, ваша компания не только попадет в шорт-лист подрядчиков, с которыми намерены связаться, она попадет в список финалистов.
4. ПРИВЕДИТЕ ПРИМЕРЫ СОТРУДНИЧЕСТВА С КОМПАНИЯМИ РАЗНОГО ТИПА
«Бизнес-кейсы очень полезны, поскольку сообщают множество важных деталей. Примеры бизнес-кейсов, как правило, демонстрируют выгоду сотрудничества и не перегружают лишними деталями, показывая применим ли ваш продукт/услуга ли в среде потенциального покупателя. В основном речь идет об игроках среднего рынка. Лучше описывать примеры сотрудничества с небольшими компаниями, включив лишь несколько крупных бизнес-кейсов», — Директор по IT, ритейлу, средний бизнес.
Пытаясь убедить покупателей B2B, недостаточно говорить только об успешном решении проблемы. Покупатели должны получить полное представление о вашей услуге, еще до обращения в ваш отдел продаж. Так что ваши бизнес-кейсы должны выходить за рамки их стандартного изложения: двухстраничный текст «О компании», проблема, решение, выгода. Нужно предоставить больше деталей, чтобы покупатель мог определить, может ли ваше решение быть применимо для специфики их бизнеса и IT-среды, имеющихся ресурсов.
Полезная информация: задавая вопросы своим покупателями, вы не только раскрываете секрет того, как и почему они принимают решение о покупке, но и получаете 90% информации, которую можно использовать в бизнес-кейсе:
- Цель. Каковы бизнес-цели и приоритеты организации?
- Проблема. Что мешало клиенту достигнуть поставленные цели?
- Мотив. Что побудило, в конце концов, заняться решением проблемы?
- Ожидания. Что они ожидали изменить после имплементации приобретенного решения?
- Среда: Какие люди, бизнес-процессы, системы и технологии были задействованы?
- Время и ресурсы. Сколько времени, какой бюджет и человеческий ресурс понадобился для решения проблемы?
- Вызов. Какие главные вызовы нужно было преодолеть, чтобы прийти к успеху?
- Требования. Как все эти факторы отразились на требованиях?
- Выбор поставщика. Почему был сделан именно такой выбор поставщика?
- Результат. Какую выгоду (материальную и нематериальную), ROI они получили?
- Выученный урок. Какой совет они дадут тем, кто пытается решить подобную проблему.
Может показаться, что для бизнес-кейса — это чересчур много информации. Но не в том случае, если это история, написанная от лица заказчика, в формате живой, легкой и интересной для чтения бизнес-истории.
5. ПОМОГИТЕ МНЕ «ПРОДАТЬ» ВАШЕ РЕШЕНИЕ ВСЕМ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМ СТОРОНАМ В МОЕЙ КОМПАНИИ
«Поставщик, которого мы выбрали, помог нам сформировать идею того, зачем нам нужны его услуги, а также помог «продать» ее нашим топ-менеджерам. Он создал текст для каждой группы, а в некоторых случаях даже для отдельных людей. Вот что действительно важно. Вот что следует предвидеть в задаваемых вопросах», — HR-директор, страховая отрасль, предприятие.
Продажа, основанная на консенсусе, — новый уровень в комплексе принятия решений покупателями B2B. Каждое сообщение должно быть адаптировано для широкого круга заинтересованных лиц, чтобы увеличить резонанс, а значит, и шанс достижения консенсуса в вопросе продажи услуги/продукта. Эксперты рекомендуют делать это на четырех уровнях: сфера деятельности, компания, департамент, отдельный представитель клиента. Большинство организаций не делает этого ни на одном из уровней, так что, используя эту опцию в процессе продажи, вы получаете еще одно конкурентное преимущество.
Перекраивая тексты и контент под каждый уровень, имейте в виду следующее:
- Сфера деятельности. Следует объяснять, как ваше решение повлияет на специфику бизнес-процессов клиента, его каналы, покупательский сегмент, не забывая подчеркивать соблюдение всех действующих нормативных актов.
- Компания. Внимание стоит акцентировать на том, как решение проблемы позволит расширить список целей компании, и как ваша компания поможет клиенту их достичь.
- Департамент. Указывайте, сложности, проблемы и требования, находящиеся в компетенции департамента, которые будут реализованы, благодаря покупке вашего товара/услуги.
- Отдельный человек. Апелируйте к индивидуальному интеллекту и эмоциям. Разъясните, как решение этой проблемы поможет в улучшении (или не будет препятствовать) профессиональной и личной жизни человека.
Помните, что у вас не будет второго шанса пообщаться непосредственно с покупателями. Если, конечно, вы не одна из тех уникальных компаний, у которых нет конкурентов. На каждом этапе в цикле продаж ваш контент будет убеждать покупателей, что вы заслуживаете оказаться на следующей ступени сотрудничества.
Проводя интервью с покупателями вашего решения, вы все больше будете понимать, что они хотят получить в конечном итоге, а это, в свою очередь, позволит избавиться от «воды» в контенте. Ваши клиенты заметят и оценят тот факт, что вы знаете свое дело и понимаете, чего от вас ждут.
Что такое B2B, B2C, B2G?
Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.
В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.
Примеры бизнес-моделей
- Франчайзинг
- Прямые продажи
- B2B, B2C, B2G, G2B
Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.
Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.
Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.
Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.
Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».
B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.
В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.
Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.
В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.
Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.
B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.
Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».
B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.
B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.
Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.
B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
Как привлечь клиентов в b2b?
От экспертов•02 окт. 2018
Исследовательская компания B2B International опубликовала свои соображения о том, как стоит привлекать и удерживать клиентов в сегменте B2B. По ее мнению, несмотря на то, что в последние годы удовлетворенности клиента уделяется все большее внимание, основная часть усилий компаний сосредоточена в сегменте B2C. Что же касается B2B, то здесь клиентские интересы часто борются за приоритет с другими корпоративными задачами. Это верно для развитого западного рынка и, тем более актуально для развивающегося российского, поэтому мы приводим краткий перевод их публикации.
Зачем работать с клиентами?
Удовлетворение оказанной услугой не означает клиентскую лояльность. Клиент может быть очень доволен результатом взаимодействия, но в следующий раз конкурент заманит его более выгодным предложением. С другой стороны, клиент может быть не доволен оказанной услугой в этот раз, но проявит лояльность из-за внутренней инерции и проблем, связанных со сменой контрагента.
Мы живем в сложное время. Сегодня клиенты ожидают от поставщика услуг больше, чем когда-либо, а бренды стараются “прыгнуть выше головы” — превзойти даже эти смелые ожидания. Некоторые даже апеллируют к общечеловеческим ценностям (гордости, радости достижений), тем самым мотивируя клиентов ждать не только функциональных и рациональных выгод.
На другой чаше весов — клиенты, которые в 4 раза чаще остаются недовольными взаимодействием с поставщиком, и не стесняются передавать свое впечатление из уст в уста.
Как обстоят дела на рынке?
По данным B2B International только у 14% компаний даже на Западе клиентоориентированность глубоко “зашита” в корпоративной культуре. Еще 31% компаний в целом ориентированы на клиента, но это не имеет столь сильного отражения в их сущности. Таким образом, у бизнеса есть потенциал для повышения прибыльности через улучшение работы с клиентами. Исследование McKinsey показывает, что улучшение уровня обслуживания со среднего до превосходного способно повысить вероятность повторной продажи на 30 — 50%.
Интересно, что в сфере интеллектуального бизнеса (ИТ, профессиональные услуги, здравоохранение, образование) работа с клиентами оценивается выше, чем в сфере торговли и прочих услуг (производство, строительство). B2B International связывают это с тем, что интеллектуальный бизнес имеет больше контактов с людьми, что позволяет сформировать более прочные отношения с клиентами.
В нашей стране подобных исследований, к сожалению, никто не проводил; тем более, никто не интересовался разницей в том, насколько глубоко компании заинтересованы в улучшении клиентского опыта. В целом клиентоориентированных организаций в сегменте B2B у нас намного меньше, в том числе, в интеллектуальном бизнесе.
15 000+ подписчиков. Присоединиться к рассылке
Система для повышения качества клиентской b2b поддержки и сокращения оттока. Опыт 2000+ сервисных компаний!
Что делать?
Хотя клиентоориентированность у нас еще не успела завладеть рынком, путь к ней в нашей стране ничем не отличается от «Запада», и этим как раз интересна работа, проделанная аналитиками B2B International. Они опросили более 500 брендов, работающих в сегменте B2B, и выделили из их ответов пошаговый процесс достижения превосходного клиентского опыта, применимого практически ко всем компаниям.
Шаги изображены на диаграмме. Далее мы подробно остановимся на каждом из компонентов “стратегии успеха”.
Шаг 1. Ответственное отношение — необходимо проявлять энтузиазм в том, что касается удовлетворения клиентских потребностей. Это должна быть основная цель всех сотрудников, а клиенты должны видеть прилагаемые усилия.
Некоторые западные компании формируют даже отдельную команду, чья задача — собрать начальную информацию о клиентских потребностях и предложить соответствующие процессы. Наиболее успешны в заботе о клиентском опыте те компании, кто правильно мотивирует собственных сотрудников (вознаграждает за вклад в работу с клиентами). Эту идею наш бизнес вполне может взять на вооружение.
Шаг 2. Выполнение — нужно понимать и закрывать потребности клиентов.
Понимание потребностей клиентов необходимо для их исполнения. Требования зачастую апеллируют к скорости и всевозможным индивидуальным запросам, и даже к эмоциям. Несмотря на это больше половины поставщиков считают, что важны только цена и качество. Это заблуждение поддерживается “продажниками”, мотивированными на краткосрочную работу — разовые продажи с сиюминутной выгодой. Зачастую результат такой мотивации идет в разрез с тем, что по-настоящему нужно клиенту. Поэтому важно понимать потребности своих клиентов, осознавать причины их поведения и поддерживать эмоциональные отношения с ними, в том числе, проявляя сочувствие, когда клиенты сообщают о проблемах.
Подкрепляя важность этой ступени, B2B International приводит пример ипотечной компании из Британии, которая выделяет несколько эмоциональных типов клиентов, чтобы адаптировать модель общения с ними. Эта стратегия позволила сократить повторные звонки клиентам на 40%. Другой пример — страховая компания из США, фокусирующаяся на обслуживании фермерских хозяйств. Чтобы установить длительные отношения с клиентами, компания предоставляет им аналитические данные по погоде и климатическим изменениям. Кроме того, она запустила продажу полисов онлайн, в том числе, в позднее время, когда клиенты не заняты обслуживанием своего хозяйства.
Шаг 3. “Бесшовность” — облегчение жизни клиента. Практически во всех сегментах B2B отличным драйвером лояльности клиента является простота ведения бизнеса с контрагентом. B2B International трактуют эту особенность, как “бесшовность”, но в большинстве случаев это понятие — синоним простоты и удобства.
К примеру, HP нашла свою нишу в “бесшовной” замене чернил, предложив рынку услугу Instant Ink. Это автоматическая доставка расходных материалов клиенту непосредственно перед окончанием чернил. Услуга предоставляется по подписке и предполагает экономию для клиента. Сама модель подписки и своевременная доставка до дверей и обеспечивает клиенту “бесшовность”.
Ключевой компонент здесь — объем усилий, который клиенту приходится вкладывать в сотрудничество. Клиенты отказываются от тех поставщиков, взаимодействие с которыми требует от них больше времени, чем они считают нужным. И этот отказ тем вероятнее, чем больше клиенту приходится дублировать звонки, повторять одну и ту же информацию или сталкиваться с некомпетентными людьми, системами и процессами на стороне контрагента.
Шаг 4. Оперативность — своевременный ответ, доставка и решение.
Цифровые технологии приучили нас к тому, что многие ответы мы получаем в считанные секунды. Клиенты в сфере B2B ждут того же — своевременный ответ, быстрая «доставка» и решение возникающих проблемы стали стандартом. Поэтому компании, которые работают в соответствие с SLA или даже опережают ожидания клиентов (сформированные рынком), выигрывают в конкурентной борьбе. При этом оперативность востребована во множестве точек контакта клиента с поставщиком — в коммуникациях, доставке и т.п.
Шаг 5. Проактивность — решение проблем еще до того, как клиент их почувствует.
Проактивные компании способны предвидеть желания клиента и начать их исполнять еще до того, как тот почувствует некую “боль”. Гораздо легче быть проактивными тем компаниям, которые уже хорошо работают с клиентскими потребностями (отличный пример — упомянутая выше услуга Instant Ink от HP).
Интересно, что бизнес не всегда внедряет какие-то продукты или новые услуги, чтобы стать проактивными. К примеру, Osram Sylvania просто немного подправила культуру общения сотрудников с клиентами. В частности, когда товара нет на складе, они сообщают клиенту не отрицание (“товара нет”), а говорят о дате, когда он появится (“товар будет через неделю”). Вот и вся проактивность.
Понять, где нужны изменения, помогает исследование первопричин клиентского недовольства. В Bell Canada выяснили, что большой процент клиентов обращается в поддержку за инструкциями относительно одной из функций. В качестве решения проблемы они разработали быстрый гид (только по этой функции), с помощью которого операторы поддержки консультируют клиентов. Следом за консультацией компания отправляет пошаговую инструкцию по почте. Это позволило сократить количество повторных обращений и уменьшить отток клиентов на 6%.
Финансовая компания Fidelity использует похожий подход, чтобы предложить клиентам следующие шаги во взаимодействии с ними. Например, заказчик меняет адрес, а ему предлагают оформить дополнительно новую страховку.
Шаг 6. Эволюция — постоянное улучшение качества обслуживания.
Потребности клиентов меняются постоянно, как и рыночные условия (конкурентное поле, законодательство и т.п.). Поэтому работа над улучшением клиентского опыта и качественное сервисное обслуживание — не та активность, которую можно завершить. Этим надо заниматься постоянно. Чем компания более гибкая и открытая новым идеям, тем успешнее получается у нее подстраиваться под изменяющийся ландшафт.
Что все это значит и с чего начать?
Мы живем и ведем бизнес в сложных условиях. Рынок B2B меняется. Происходит это не без влияния сегмента B2C. Однако относительно B2C наш рынок сложен тем, что здесь со стороны заказчика от одной и той же компании могут выступать разные лица, зачастую с разными целями и потребностями. Поэтому для успешного ведения дел приходится учиться взаимодействовать одновременно с разными частями «аудитории».
Однако российская ситуация немного проще тем, что у нас рынок B2B еще настолько погряз в “совковом” типе обслуживания, что даже один маленький шаг из описанного процесса (без радикальных перемен в компании) уже дает свои плоды.
Начните «путь» качественного сервиса с организации полноценной службы поддержки или службы клиентского сервиса. Кстати, это позволит не только сократить отток, но и заработать. Предоставьте Вашему заказчику удобные каналы коммуникаций со службой Help Desk, включая мобильное приложение и/или telegram бота. Разработайте KPI для сотрудников службы поддержки и внедрите Help Desk систему, которая позволит эти KPI контролировать.
Результаты не заставят себя долго ждать:
Начните заботиться о «клиентском опыте», смотрите на примеры других компаний, берите для внедрения лучшее и используйте только самые передовые и проверенные системы Help Desk.
Okdesk — система для автоматизации обслуживания B2B. Повышает качество клиентской поддержки и сокращает отток.
Быстрый старт и результаты без внедрения! Бесплатное тестирование!
Разница между поддержкой клиентов B2B и B2C
Что означает B2B?
Здесь, в TeamSupport, мы часто используем термин «B2B», но я понял, что не все знают, что он означает и почему это важно.
B2B — это просто сокращение от «Business to Business», и обычно оно относится к тому, кому вы продаете свой продукт. Если ваша компания продает продукт или услугу другим компаниям, вы являетесь компанией B2B.
Обратное B2B — это «B2C» — это означает «бизнес для потребителя».Ваша компания является компанией B2C, если вы продаете отдельным людям (потребителям), а не предприятиям.
Большая часть команды TeamSupport имеет опыт работы в сфере B2B, а наше программное обеспечение поддержки клиентов было создано для рынка B2B. Хотя у нас есть ряд клиентов, работающих в сфере B2C, и у нас есть несколько замечательных функций для этой группы, наши функции, как правило, больше ориентированы на потребности пространства B2B.
Чем отличается поддержка клиентов B2B от B2C?
Основной принцип поддержки клиентов одинаков для B2B и B2C — отвечайте на вопросы клиентов и решайте их проблемы как можно быстрее и полнее.Однако есть несколько основных различий между поддержкой бизнес-клиента и клиента-потребителя.
Более сложные вопросы
Как правило, проблемы в пространстве B2B имеют тенденцию быть более сложными и требуют более тесного взаимодействия, чем проблемы в пространстве B2C. Наше исследование показывает, что разрешение первого контакта (FCR) для клиентов B2B, как правило, ниже, чем для клиентов B2C, что связано с более сложными проблемами, возникающими в среде B2B. В результате этого показатель FCR не так важен в сфере B2B, поскольку клиенты часто достаточно технически подкованы и знают, что они обращаются к своему поставщику по поводу сложных проблем, которые может быть нелегко решить.
Меньше, но больше клиентов
Во многих сценариях B2B долларовая стоимость продажи намного выше, чем в соответствующем случае B2C. Многие компании B2B продают своим клиентам большие и сложные продукты, поэтому каждое взаимодействие с клиентом имеет более серьезные последствия для дохода.
В сценарии B2C, если один покупатель расстроится и вернет ваш продукт, компания может потерять несколько сотен долларов. В среде B2B размеры сделок часто составляют от десятков тысяч долларов и даже до нескольких миллионов.Очевидно, что если в среде B2B произойдет сбой в работе службы поддержки клиентов, это может очень серьезно повлиять на доход.
Знай своих клиентов
В среде B2C очень редко знать своих клиентов — как правило, каждое взаимодействие происходит с новым клиентом, и, хотя у вас могут быть некоторые данные о них, редко возникают личные отношения с ними. Часто в случае B2C продукты продаются через розничные каналы, поэтому самый первый контакт компании с клиентом может быть через колл-центр.
В среде B2B обычно все обстоит наоборот — компания была вовлечена в процесс продаж, и о клиенте уже много известно. Когда этот клиент звонит по поводу проблемы поддержки, агенту поддержки должен быть доступен как можно больше информации, чтобы ему не приходилось запрашивать у клиента базовую информацию, которая уже есть у компании.
Часто в среде B2B компании заканчивают хорошими отношениями, а иногда даже личной дружбой со своими клиентами.Это не часто случается в сфере B2C, и это одна из замечательных особенностей продаж предприятиям.
Несколько потенциальных контактных лиц
Контакт B2C — это, по определению, одно лицо. Один человек купил ваш продукт, и он звонит по поводу проблемы с ним.
Хотя это также может произойти при продаже B2B, чаще в среде B2B продукт используется несколькими людьми в компании-покупателе. Это означает, что много разных людей могут звонить по разным вопросам, но при этом быть частью одного и того же клиента.Фактически, с клиентом B2B многие люди могли бы звонить по поводу того же вопроса .
Смысл поддержки B2B состоит в том, что это может привести к дублированию усилий агентов службы поддержки, а также к непониманию клиента в целом. Агенты службы поддержки должны иметь доступ ко всем тикетам, созданным кем-либо в компании-заказчике, чтобы они могли быть проинформированы и понимать повторяющиеся и / или одновременные проблемы.
Выбор технологий
Мир B2B отличается от мира B2C, и это должно повлиять на процесс покупки технологий.Выбирая программное обеспечение службы поддержки для ваших операций, убедитесь, что инструмент, на который вы смотрите, хорошо подходит для сферы B2B и имеет нужные вам наборы функций. Прекрасным примером является база данных клиентов — большая часть программного обеспечения поддержки, созданного для B2C, не предлагает эту функцию, потому что в ней нет необходимости. Таким образом, буквально невозможно увидеть все данные, проблемы и взаимодействия, связанные с компанией-заказчиком. Вы можете просматривать выпуски только по одной заявке и по одному человеку за раз. Это значительно снижает видимость клиента на уровне компании и означает упущение важных тенденций и показателей о ваших клиентах.
Чтобы получить дополнительные советы по поддержке клиентов Business to Business (B2B), загрузите нашу электронную книгу:
Почему TeamSupport Excel в службе поддержки клиентов B2B?
TeamSupport изначально был написан на основе опыта нескольких основателей. Все мы были выходцами из компании, которая создавала и продавала программное обеспечение телевизионным станциям, и это было настолько B2B, насколько это возможно. Все наши клиенты были представителями других компаний, и наше программное обеспечение было для них действительно критически важным.Когда они обратились в службу поддержки, у них были большие надежды.
Наши клиенты ожидали, что, когда они обратятся к нам, мы узнаем, кто они. Они хотели, чтобы мы знали все о приобретенном ими программном обеспечении, конкретной конфигурации, которую они имели, и о проблемах, с которыми они столкнулись в последнее время.
Многие из проблем, по которым нам звонили наши клиенты, были сложными и включали в себя множество вопросов. Они ожидали, что мы знаем, какие шаги были предприняты раньше, даже если разговор велся с другим агентом службы поддержки.
Иногда проблема доходила до того, что клиент звонил нашему вице-президенту по продажам или даже генеральному директору, чтобы заставить нас решить проблему. Я не могу сказать вам, сколько раз клиент звонил мне (генеральному директору), и я мог быстро найти их проблему и разумно обсудить ее — все потому, что мы отслеживали их проблемы и имели довольно хорошо написанную внутреннюю систему для отслеживать проблемы.
Наша внутренняя команда также очень тесно сотрудничала для решения проблем.Хотя термин «сотрудничество» еще не был в моде, мы, безусловно, этим и занимались — командная работа и сотрудничество были ключевыми компонентами того, что заставляло нашу компанию работать вместе и решать проблемы клиентов.
Мы взяли все уроки, которые мы извлекли — хорошие и плохие — из различного предыдущего опыта, и объединили их, чтобы создать TeamSupport. В TeamSupport есть инструменты поддержки клиентов, необходимые для наилучшего обслуживания компаний B2B — от нашей интегрированной базы данных клиентов, позволяющей хранить и извлекать критически важную информацию о клиентах, до наших мощных программных инструментов для внутренней совместной работы, которые позволяют устранять разрозненность и лучше общаться внутри для решения проблем клиентов. TeamSupport ориентирована на удовлетворение уникальных потребностей технологических компаний B2B.
Бизнес для бизнеса: что такое B2B?
«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.
Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.
Что такое компания B2B?
Компании B2B — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.
Примеры компаний B2B
Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.
Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.
Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете.Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате был штамп ADP, компании, которая предоставляет предприятиям платежную ведомость и финансовые услуги. Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.
Как разработать маркетинговый план для компании B2B
Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода.В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.
Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.
«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».
Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций.Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.
Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится знающая команда продаж.
Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.
Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:
- Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
- Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
- Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
- Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.
Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
Цифровые компании B2B
Развитие решений электронной коммерции B2B изменило отношения между компаниями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.
Веб-разработка
Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.
Обмен предложениями и закупками
Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.
Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.
Брокерские площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в снабжении и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.
Инфопосредники
Существуют также информационные сайты или информационные агентства, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.
Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.
Нет универсального решения
Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.
«Бизнес может упаковать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».
Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.
Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.
13 действенных идей и стратегий для поиска бизнес-клиентов
Если вам интересно, как найти отличный бизнес для бизнес-клиентов, я хочу предоставить вам простую дорожную карту, которая позволит добиться успеха.Если вам интересно, как найти новых бизнес-клиентов для ведения бухгалтерского учета, налогообложения или CPA, то вот оно. Если вам интересно, как найти высокооплачиваемых бизнес-клиентов для вашей компании цифрового маркетинга, веб-дизайна или SEO-компании, я сделал это следующим образом.
Гибрид — лучший
Гибрид цифрового маркетинга и личного поиска наиболее эффективен для малого бизнеса.
Я предлагаю всем агентствам и предприятиям B2B работать по гибридной модели, используя цифровой маркетинг, такой как Google Реклама, контент-маркетинг, поисковый маркетинг.
Эти советы очень практичны, но они не ориентированы на цифровой маркетинг (по иронии судьбы), они в первую очередь предназначены для того, чтобы помочь вам связаться с владельцами бизнеса и людьми, чтобы вы действительно могли общаться.
В то время как цифровой маркетинг является абсолютным королем, почти невозможно найти хороших бизнес-клиентов (то есть бизнес-клиентов), когда у вас нет никаких побед.
Прочтите статью или посмотрите видео ниже
Как привлечь бизнес к бизнес-клиентам, когда вы только начинаете свой бизнес.
Я считаю, что лучше всего работают B2B, но не всегда легко найти клиентов.
Когда вы только начинаете бизнес, вы обычно не можете позволить себе кампании в поисковой сети Google, поэтому вот несколько практических шагов по поиску клиентов.
В этом видео я объясняю 13 практических шагов, которые может предпринять каждый, чтобы добиться успеха в привлечении клиентов посредством поиска и продаж. Некоторые из этих советов по поиску и продажам B2B сосредоточены на нетворкинге, а другие — на стратегических отношениях.
Поисковые запросы — это король клиентов B2B
Меня не волнует, что кто-то говорит, великий бизнес всегда будет иметь наибольший успех, если основной торговый персонал дополняет цифровую деятельность активным поиском.
Цифровой маркетинг, вероятно, является королем во многих отношениях, в первую очередь потому, что он помогает максимизировать время, но когда вы только начинаете, нелегко платить за ключевые слова для поиска Google или кампании в Facebook с высокими ставками.
Все время, пока я на YouTube, я давал советы о том, как развивать ваш бизнес, будь то одно из моих видеороликов об аутсорсинге бухгалтерского учета, недвижимости или других видеороликов для предпринимателей, люди всегда спрашивают меня, где они могут найти клиентов.
Поиск клиентов для ваших компаний, занимающихся бухгалтерией, поисковой оптимизацией или цифровым маркетингом
Я стараюсь говорить и тренировать в первую очередь то, что я знаю и с чем имею опыт, поэтому большая часть моих советов для клиентов B2B будет полезна для построения SEO, цифрового маркетинга или CPA фирма.
Итак, посмотрите видео, и я надеюсь, что оно поможет вам двигаться вперед и вверх!
14 действенных идей для привлечения бизнес-клиентов
1 — Проведите встречи и придерживайтесь цикла продаж
- Prospect
- Connect Meeting
- Analysis
- Presentation
- Take-Action
Чтобы привлечь бизнес-клиентов, будь то онлайн или лично, вам лучше сократить цикл продаж.
Если вы хотите добиться успеха в цифровом маркетинге, бухгалтерском учете, финансовом планировании, страховании или любом другом виде бизнеса в сфере b2b, вам нужно будет поддерживать свою активность.
Ищите 3 встречи в день
Если вы стремитесь проводить 3 встречи в день, вам не придется долго заниматься поиском и продажами, прежде чем вы начнете находить клиентов.
Нет ничего важнее встречи с квалифицированными потенциальными клиентами.
Этот цикл продаж — ваш наиболее вероятный путь к установлению доверия
Пожалуйста, остановитесь и послушайте, что Джон Максвелл говорит о построении доверия, потому что цель всех этих встреч — развить ДОВЕРИЕ.
Вы хотите укрепить доверие и повысить уровень близости с каждым потенциальным клиентом. Вам придется доверять своей интуиции в этом вопросе, но по большей части я считаю, что для значимых продаж действительно полезно оставаться терпеливым и всегда делать первую встречу легче и больше о связи и видении, чем о продаже.
Встреча Connect
Встреча Connect предназначена для того, чтобы вы могли профессионально общаться с людьми в течение 30-90 минут.
Будьте подготовлены со знаниями и видением своего бизнеса, но не переусердствуйте. Эта встреча НЕ предназначена для того, чтобы быть слишком напористой, она не о продаже, а о построении отношений и завоевании чьего-либо доверия.
Цикл продаж — это налаживание связей и завоевание доверия.
Однако вам нужно быть готовым, сделав достаточно предварительных работ на случай, если встреча превратится в торговую встречу. Но по большей части оставляйте эту встречу для связи, слушания историй друг друга и выражения видения.
Встреча для установления контактов — это то, что устанавливает отношения с кем-то и дает вам возможность наладить связь, узнать друг о друге и не выйти за пределы возможного.
Цели и победы на встрече Connect:
- Личное общение (знать и быть известным)
- Vision Casting
- Convey Competence
- Узнайте о них
- Win, будучи «сосредоточенным на других»
- Network & build connections
- Квалифицируйте потенциального клиента
- Определите интерес к следующему шагу
Шаг анализа
Поскольку вам нужно проводить так много совещаний по подключению, чтобы добиться успеха, было бы глупо проводить глубокий анализ всех потенциальных клиентов, которые у вас были раньше вы знаете, если они вообще заинтересованы.
Когда вы обнаружите, что они заинтересованы в ваших услугах или продуктах, вам следует провести более глубокий анализ продаж.
Этап анализа выполняется вдали от клиента, и это позволяет вам действительно делать домашнюю работу.
Анализ в налоговом / бухгалтерском бизнесе
- Получите налоговую декларацию
- Получите доступ к текущей системе бухгалтерского учета
- Сделайте полный обзор используемых ими систем
- Сделайте финансовый снимок долга, активов, обязательств
Анализ для цифрового маркетинга и Интернета
- Проведите углубленный анализ
- Анализ конкурентов
- Составьте план действий
Суть анализа заключается в том, что он позволяет вам глубже погрузиться в отличный случай.
Встреча «Действуй»
Здесь вы подходите к столу и показываете им, что нашли.
Прелесть этих шагов в том, что речь идет уже не о попытках кому-то что-то продать, а о том, чтобы показать, что вы нашли, чтобы помочь им.
Добавьте сюда дополнительную ценность, не беспокойтесь о том, чтобы давать бесплатные советы. Я думаю, что этот цикл продаж поможет вам завоевать доверие, передать компетентность и приведет к появлению более сильного долгосрочного клиента по сравнению с другими подходами.
Будьте готовы принять заказ.
Подготовьте свою логистику и знайте, что вы хотите, чтобы они сделали, когда вы войдете в эту встречу. Вы хотите быть уверены, что у вас есть решение для них, но при этом не хотите быть настойчивым. Профессиональная уверенность в том, что, по вашему мнению, сработает для них, здесь — золото.
# 2 Постройте длительные отношения с другими людьми из B2B
В любом бизнесе вы должны работать, чтобы определить свою основную цель. Вы должны искать ВНУТРИ и ВНУТРИ своей основной целевой клиентуры.
Есть ряд других консультантов, профессиональных услуг и предприятий, которые по самой своей природе будут иметь отношения и доверие с вашей клиентурой.
Если вы завоюете искреннее доверие с этими другими профессионалами, вполне вероятно, что вы сможете создать паутину связей в этих секторах и влиять на сети.
Рефералы — лучшая форма лида , но они приходят только благодаря установлению доверия с другими и поддержанию постоянной связи с ними.
Развивайте отношения с реферальными партнерами.
Ненавижу говорить это таким образом, но вы должны развивать отношения с потенциальными реферальными партнерами. Я бы предпочел сказать «завяжи дружбу с другими профессионалами на всю жизнь», но, наверное, лучше сказать об этом более откровенно.
Советы по выращиванию:
- Развлекайтесь с другими профессионалами, играйте в гольф, занимайтесь чем-нибудь и т. Д.
- Накормите клиентов
- Помогите им, дайте им скидки и т. Д.
- Будьте их защитником
- Проводите мероприятия
- Дарите подарки и праздничные подарки
# 3 Налаживайте отношения с местными банкирами
Свяжитесь с каждым банкиром в вашем регионе и найдите тех, кто специализируется на ссудах SBA, кредитных линиях, и т. д.
Помогите им, узнайте, как они на самом деле работают, и посмотрите, сможете ли вы провести с ними совместные маркетинговые мероприятия. Идея состоит в том, чтобы заставить их обратиться за помощью к своим лучшим клиентам.
Вот что вам следует знать о компаниях, использующих банк — у них обычно есть большие рабочие места, большое производство, системы инвентаризации, здания, сооружения или потребности в оборудовании.
По сути, существует целый ряд предприятий, которые используют кредитную линию для закупки запасов вместо того, чтобы каждый раз использовать наличные.
Я говорю это очень просто, чтобы вы могли это понять, но подумайте о компаниях, которые производят вещи … они не хотят опустошать свой банковский счет каждый раз, когда им нужно создать новое сырье, верно?
Помимо предприятий, занимающихся производством и инвентаризацией, вы сможете найти коммерческие строительные компании.
Банкиров, как известно, сложно взломать, но хорошие отношения с ними в долгосрочной перспективе могут полностью изменить правила игры.
# 4 Компании по оклейке автомобилей
Компании по оклейке автомобилей — это те организации, которые создают привлекательный внешний вид для строительных пикапов, тяжелой техники и прочего.
Каждая строительная компания, которую я знаю, покупает симпатичный грузовик, а затем накрывает его какой-нибудь классной пленкой.
Вы хотите, чтобы бизнесы этим занимались.
Почему?
Что ж, мужское самолюбие немного задето, когда они получают большой крутой грузовик с фирменным знаком их собственного бизнеса, а это означает, что клиенты по большей части находят их.
Короче говоря, эти владельцы бизнеса устанавливают долгосрочные отношения со всеми видами бизнеса, и это веселая, счастливая, затрагивающая эго сделка, которая может доставить им удовольствие.
Просто инвестируйте в этих ребят, и они будут рядом с другими предприятиями.
# 5 Компании, занимающиеся веб-дизайном, поисковой оптимизацией и цифровым маркетингом
Это компании B2B, у которых обычно есть хорошие связи, если они существуют уже давно.
Если вы новая бухгалтерская компания, бухгалтерская компания или что-то в этом роде, ориентируйтесь на местный веб-сайт и агентства цифрового маркетинга вокруг вас, чтобы иметь возможность помогать друг другу.
# 6 P&C Business Insurance Agents
Вам следует искать вокруг себя страховых агентов, которые существуют уже долгое время и специализируются на страховании бизнеса.
Большинство страховых компаний скажут вам, что им нравится работать с бизнесом, но факт в том, что очень немногие страховые агенты на долгое время сидели на корточках, чтобы создать долгосрочных деловых клиентов.
Большинству предприятий, работающих в сфере строительства, требуется много видов страхования.
Если вам удастся найти агента по страхованию бизнеса с высоким содержанием белка, он может стать отличным источником рекомендаций.
# 7 Местные представители по заработной плате
Paychex, ADP и независимые компании по расчету заработной платы являются отличными источниками потенциальных клиентов.
Они продают только b2b, так что у хороших будет много компаний, с которыми они довольно близки.
Команды продаж тезисов сильны, хорошие, как правило, хорошо зарабатывают, но вам нужно будет найти способ помочь им, чтобы получить их помощь.
Они хорошие сетевики, а их клиентура — это бизнес …. хорошо иметь на вашей стороне.
# 8 BNI
BNI — это бизнес-реферальная группа, к которой вы можете присоединиться.
Они встречаются КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ, что может быть немного, но это должна быть команда, к которой вы можете присоединиться и с которой можно сблизиться.
Есть место только для одного представителя каждой профессии, и участники будут посещать его каждую неделю.
Это означает, что они попытаются убедить вас присоединиться, что может быть хорошей идеей, если вы хотите создать региональный центр для отношений.
В качестве хедз-апа вы можете дважды посетить BNI, не присоединяясь, и я уверяю вас, что каждый из их членов стремится связаться с вами один на один, так как они также заинтересованы в продажах.
Это означает, что вы сможете установить связь с горсткой профессионалов в вашем районе, если вы побываете дважды, свяжетесь с каждым членом один на один, а затем попробуете другие группы BNI в вашем районе.
Проблема с BNI может заключаться в том, что может быть заполнен новыми деловыми людьми без каких-либо реальных отношений.Часто существует тенденция, что только новые компании остаются в BNI очень долго, а затем уходят, когда им больше не нужна сетевая помощь.
Но иногда это крутая сеть, и мне очень нравились люди, с которыми я строил отношения.
# 9 401k Инвестиционные консультанты и преимущества компании
Компании и консультанты, которые работают с планами 401k, часто связаны с местными владельцами бизнеса.
Вы можете выполнить поиск «401k компаний рядом со мной».
Но одна вещь, о которой вы захотите знать, это то, что большинство финансовых консультантов НЕ выполняют планы 401k, а если и делают, то это весьма ограничено.
Вот как найти деловых людей, чтобы вы могли построить с ними отношения :.
На каждый план 401k приходится около 4 частей, читайте об этом здесь
Вы можете специально поискать 401k сторонних администраторов рядом с вами, и вы найдете небольшую интересную нишу.
Еще одна ниша в этой области — это планы распределения прибыли компаний, компании планов медицинского страхования, компании, предоставляющие льготы, и другие связанные с этим вещи.
Суть в том, что определенно есть компании b2b и продавцы, с которыми вы можете связаться, чтобы добраться до знаете,
# 10 Real Estate Investors
Инвесторы в недвижимость обычно суперсвязи, у них, как правило, есть потребности в бизнес-услугах, и они действительно отличные люди, с которыми можно работать.
Свяжитесь со всеми местными группами инвесторов в недвижимость на facebook.
# 11 Торговая палата
Местная торговая палата может быть хорошим способом пересечься и встретиться с потенциальными клиентами B2B. Посещайте мероприятия, познакомьтесь с некоторыми людьми и используйте их в качестве сетевого мероприятия. Вы также можете получить списки с их веб-сайтов.
# 12 Google My Business Prospecting
Вы можете проверить различные отрасли промышленности, а также позвонить, написать по электронной почте или отправить текстовое сообщение различным компаниям отрасли.Помните, что вы можете сделать что-то столь же простое, как отправить им электронное письмо, но телефонный звонок или даже стук в дверь могут творить чудеса.
Не бойтесь делать то, что другие не хотят делать, позвонить лично, чтобы представиться — это первый шаг, но найдите способы развивать отношения с ними.
Хорошие компании разбираются в продажах, и если вы скажете им, что собираетесь периодически связываться с ними, это будет иметь большое значение.
# 13 Строители
Строители все друг друга знают.
Это может быть непросто взломать куки, но, поскольку на каждую работу всегда приходится большая команда субподрядчиков, они, как правило, довольно взаимосвязаны. Более того, они знают страховых агентов, специалистов по расчету заработной платы, бухгалтеров и специалистов, которые их обслуживают.
Тратьте время на построение отношений или общение с людьми из строительного мира.
# 14 1099 Доходные служащие
Не забывайте, что Uber, Lyft, Upwork, графические дизайнеры, видеопроизводство, свадебные диджеи и все другие маленькие фрилансеры могут работать как бизнес и зарабатывать большие деньги.
Загляните в Upwork, fiverr и некоторые другие из этих внештатных агрегаторов, чтобы представить себе другие отрасли и секторы, в которых было бы хорошо работать.
На каждом из указанных ниже веб-сайтов есть местные предприятия, которые в основном работают с лидами на этом сайте. Их поиск на сайте и установление контакта могут быть хорошей возможностью.
Как привлечь клиентов B2B в 2020 году
6 июля 2020
Важной частью стратегии роста компании B2B является привлечение большего числа клиентов.Однако это может оказаться труднее, чем кажется, если вы не используете правильные стратегии.
Некоторые стратегии продаж, которые раньше работали для привлечения клиентов B2B, просто не работают так, как раньше. Вы должны убедиться, что используете такие вещи, как бизнес-данные и современные маркетинговые стратегии, чтобы привлечь клиентов.
Продолжайте читать, чтобы узнать больше о том, как открыть новый бизнес как владелец бизнеса B2B. Следуя этим шагам, вы будете на пути к привлечению новых клиентов и развитию вашей компании.
Знайте своих текущих клиентов B2B
Прежде чем вы сможете обратиться к новым клиентам, вам нужно потратить некоторое время на сбор данных о ваших текущих клиентах. Это поможет вам точно понять, кто уже пользуется вашими продуктами или услугами, чтобы вы могли знать, как продвигать рынок для этой демографической группы.
Вот некоторые вещи, которые вам нужно знать о ваших текущих клиентах B2B, чтобы вы могли лучше понимать свою аудиторию:
- Их бизнес-цели
- Их самые большие проблемы
- Что они ценят
- Что их отличает
Вы также должны классифицировать своих клиентов по регионам, размеру, скорости оборота, средней корзине и другим параметрам, чтобы определить, кто ваши идеальные клиенты.Если у вас еще нет этой информации, позвольте нам получить ее для вас с помощью наших услуг по консультированию по данным.
Если вы еще этого не сделали, обязательно создайте образ клиента. Это поможет вам дать имя и лицо своему идеальному клиенту, а остальные шаги пройдут гораздо более гладко.
Определите болевые точки клиента
Когда вы определили своих нынешних клиентов, пора начать дополнительное исследование. Узнайте, что нужно вашим клиентам и что может мешать им развивать свой бизнес.
Важно найти проблемы, характерные для данной компании. Вы хотите убедиться, что владельцы бизнеса знают, что вы их понимаете и готовы им помочь.
Создать решение
Как только вы узнаете, какая проблема есть у ваших потенциальных клиентов, вы можете работать над ее решением. Убедитесь, что это адекватно решит их проблемы и поможет им развивать свой бизнес, сэкономить время или деньги.
В большинстве случаев у вас уже есть решение в рамках вашего бизнеса.Однако по-прежнему важно пройти этот этап и убедиться, что ваши продукты и услуги подходят для решения проблемы, с которой сталкиваются ваши клиенты.
Найдите своих идеальных клиентов
Когда вы узнаете, кто ваши идеальные клиенты, пора составить список потенциальных клиентов. Есть два основных способа сделать это. Давайте кратко рассмотрим каждый из них.
Вручную
Первый способ найти своих идеальных клиентов — это начать поиск их в LinkedIn, Google и других местах в Интернете.Хотя это может помочь вам найти несколько потенциальных клиентов, этот метод утомителен и требует много времени.
Вы также обнаружите, что потратите много времени, исследуя каждую компанию, чтобы убедиться, что они соответствуют вашему клиенту, и найти контактную информацию для лиц, принимающих решения.
Автоматически
Значительно более быстрый и простой способ получить длинный список потенциальных клиентов B2B — использовать такой инструмент, как EasyList. Это позволяет вам настроить фильтры, чтобы вы могли быстро получить загружаемый список.
Вы также сможете получить имя и информацию для лучшего контактного лица для вашей компании. Это позволяет сэкономить значительное количество времени на бесконечных поисках, которые могут не дать точных результатов.
Обратитесь к нужному человеку
Пришло время найти в компании подходящего человека, с которым можно будет обсудить ваш план, который поможет их бизнесу. Это может быть генеральный директор или менеджер высокого уровня, с которым может быть трудно связаться.
Обращаясь к этому человеку, имейте в виду, что он, вероятно, будет получать несколько писем, подобных вашему, каждый день.Если это холодное электронное письмо, его можно проигнорировать, что может означать, что вам придется найти другие способы связаться с ними или согласиться с тем, что это не сработает.
Вот почему так важно внедрить инструменты анализа продаж и поиска, которые помогут вам связаться с нужным человеком в нужное время. Это также может снизить вероятность того, что ваша электронная почта будет проигнорирована.
Представьте свой план
После того, как вы привлечете внимание нужного человека, вы можете представить ему свой план.Найдите время, чтобы создать динамичную презентацию, которая ответит на все вопросы, которые могут у них возникнуть.
Это может помочь думать об этом как о собеседовании при приеме на работу, чтобы вы могли относиться к нему с той же формальностью и подготовкой. Ваша цель должна состоять в том, чтобы показать им, как вы можете решить их проблемы, а не просто сделать коммерческий шаг.
Вот несколько быстрых советов по представлению планов клиентам:
- Сделайте это как можно более наглядным
- Будьте лаконичны, но будьте внимательны
- Включите примеры из реальной жизни
- Используйте как можно больше конкретных чисел
Помните, что вы эксперт, поэтому говорите уверенно и будьте готовы ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у них из головы.
Если они спрашивают вас о чем-то, чего вы не знаете, будьте честны. Затем заверьте их, что вы изучите это для них и дадите им ответ как можно скорее. Они оценят вашу честность и усердие в поиске решения для них.
Продолжение
Важный шаг, который многие люди упускают после того, как представляют план потенциальному клиенту, — это последующие действия. Однако в этом может заключаться разница между привлечением клиента и продолжением поиска других клиентов.
В большинстве случаев лучше всего подходит простое электронное письмо.Поблагодарите их за то, что они нашли время встретиться с вами, напомните им о вашем предложении и о том, о чем вы говорили, и сообщите им, что вы готовы ответить на любые дополнительные вопросы, которые могут у них возникнуть.
Нужна помощь в маркетинге B2B?
Теперь вы знаете, как использовать маркетинг B2B для привлечения клиентов для вашего бизнеса. Как видите, есть несколько конкретных шагов, которым вы должны следовать, чтобы получить новых клиентов B2B.
Если вам нужна помощь в выполнении любого из этих шагов, свяжитесь с нами сегодня. Мы будем более чем счастливы сообщить вам, какой из наших многочисленных инструментов лучше всего поможет вам в достижении ваших целей по мере того, как вы обращаетесь к новым клиентам.
Business-to-Business (B2B) Определение
Что такое бизнес-бизнес (B2B)?
Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций между бизнесом и потребителем (B2C) и между бизнесом и правительством (B2G).
Ключевые выводы
- Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
- транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
- B2B-транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
- Между тем, транзакции бизнес-потребитель (B2C) — это транзакции, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.
Понимание Business-to-Business (B2B)
Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.
В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети.Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.
B2B Электронная коммерция
В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.
Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и услугах, также облегчают операции B2B.
Особые соображения
Для успешных транзакций между предприятиями требуется планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.
Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. Коммерческие публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печатных изданиях и Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и услугах, которые она предоставляет другим компаниям.
Пример Business-to-Business (B2B)
Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.
Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.
Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.
10 способов привлечь больше клиентов B2B в 2019 г.
Вы чувствуете, что всегда ведете тяжелую борьбу за продажу?
Вы не одиноки.«Привлечение и удержание клиентов» — главная маркетинговая цель владельцев малого бизнеса в 2019 году, и это постоянная задача из-за ограничений по времени и бюджету. И даже когда ваш список клиентов заполнен, вы должны поддерживать воронку продаж заполненной в ближайшие месяцы — иначе вы рискуете столкнуться с серьезными проблемами с потоком денежных средств позже.
Пусть 2019 год станет годом продаж и еще больше! Вот 10 советов по маркетингу для владельцев малого бизнеса, которые помогут вашим потенциальным клиентам вести с вами дела.
Запустить новый продукт или услугу.
Если ваши клиенты довольны вашими текущими предложениями, но вы хотите расти, возможно, пришло время добавить в набор что-то новое. Внимательно прислушивайтесь к отзывам клиентов и определяйте новые области, в которых вы могли бы им помочь. Люди готовы платить больше за решение более серьезных проблем, поэтому подумайте о проблемах, которые вы могли бы решить, запустив новое решение.
Максимально используйте потенциал вашей CRM.
Если вы чувствуете себя скорее рабом технологий, чем хозяином, пора все исправить.Программное обеспечение CRM и конвейера продаж загружено автоматизацией и настройками, которые могут облегчить утомительную работу ваших маркетинговых процессов, так что воспользуйтесь преимуществом!
Попробуйте цифровой маркетинг.
Хотя 29 процентов владельцев бизнеса заявили, что не будут использовать цифровой маркетинг в 2019 году, цифровой маркетинг остается одной из наименее дорогостоящих тактик, в которые вы можете инвестировать. Медийная реклама Google, платный поиск или реклама в Facebook могут стоить всего несколько сотен. долларов — но может достичь высококвалифицированной, готовой к покупке аудитории с минимальными усилиями.Одно из преимуществ цифрового маркетинга — его гибкость: если объявление не работает, на внесение корректировок уходит всего несколько минут.
Спросите у ваших текущих клиентов рекомендации.
Создайте простой реферальный шаблон, которым вы сможете поделиться со своими лучшими клиентами. Ключ к успеху здесь, по мнению маркетолога Крейга Северинсена, заключается в том, чтобы попросить направление в тот момент, когда ваш клиент больше всего доволен вашей работой. Поймайте их в позитивном настроении, и они не прочь приложить все усилия, чтобы направить вам больше бизнеса.
Используйте Facebook и SEO для местного бизнеса.
Хотя реклама в Facebook и поисковая оптимизация для массового рынка могут быть непростым делом даже для опытных профессионалов, это невероятно прибыльный и экономичный метод для местного бизнеса. Если вы надеетесь привлечь местных клиентов B2B, зарегистрируйтесь в «Google Мой бизнес» и начните оптимизировать свой веб-сайт для местных поисковых запросов. Используйте местный язык в своей рекламе на Facebook («Привет, владельцы бизнеса в Чикаголанде!»), Чтобы привлечь внимание.
Используйте прямую почтовую рассылку, чтобы выделиться.
Если вы продаете дорогостоящий продукт или услугу, что может быть лучше, чем рассылать персонализированные рассылки или предложения вашим главным потенциальным клиентам? В то время как ваши конкуренты могут ремаркетинговать потенциальных клиентов с обезличенными электронными письмами, вы произведете более сильное впечатление, отправив элегантную брошюру, открытку или подарок.
Получите стенд на торговой выставке.
Выставки — это «мясо и картошка» B2B маркетинга. Почему? На этих мероприятиях полно лиц, принимающих решения из вашей целевой аудитории, которые готовы покупать.
Но если пойдёшь, готовься. Узнайте, кто будет участвовать, и адаптируйте свои маркетинговые сообщения к их отрасли. Самое главное, имейте план до и после выставки. Привлекайте потенциальных клиентов на свой стенд с помощью кампании по электронной почте заранее и не забывайте заботиться о своих посетителях после мероприятия.
Изучите своих конкурентов.
Если вы не уверены, какой маркетинговый путь выбрать, используйте своих конкурентов в качестве ориентира. По каким поисковым запросам они ранжируются? Размещают ли они цифровые рекламные щиты по всему городу, рассылают ли они местные рассылки, размещают видеорекламу на YouTube или посещают торговые выставки? Изучите тенденции своей отрасли, чтобы получить новые идеи для реализации своей маркетинговой стратегии в 2019 году.
Используйте социальные сети для построения отношений.
Один из самых простых способов снять давление с себя (или с вашей команды продаж) и заложить основу для стабильного потока клиентов в будущем — это наладить отношения сейчас. Используйте социальные сети, чтобы находить новые связи и общаться.
Займитесь контент-маркетингом.
Контент-маркетинг служит двойной цели: повысить рейтинг вашего сайта по ключевым поисковым запросам в вашей отрасли, а также информировать вашу аудиторию о ценности предлагаемого вами решения.
Контент, который вы создаете — блоги, подробные статьи, тематические исследования и многое другое — нужно создавать только один раз, но окупится в течение нескольких месяцев. Даже если у вас очень маленький бизнес, если вы уже являетесь экспертом в своей отрасли, вам не нужно больше пары часов в неделю, чтобы самому писать экспертный контент для блога.
5 простых шагов к прочным взаимоотношениям с клиентами B2B — Pro Motion, Inc
Развитие прочных отношений между бизнесом и клиентом необходимо для любой успешной компании.Тем не менее, отчет TrustRadius * за 2018 год показал, что покупатели ищут большего в своих отношениях с поставщиками: больше внимания, больше партнерства и больше взаимодействия.
«На самом деле, только 29% бизнес-клиентов вовлечены, а 71% безразличны или активно отключаются! Развитие прочных отношений B2B требует планирования, самоотверженности и упорной работы ». **
К счастью, событийный маркетинг предоставляет идеальные возможности для построения и укрепления отношений B2B.
Ранее мы писали о том, как компании B2B используют экспериментальный и событийный маркетинг для увеличения продаж и взаимодействия с клиентами. Почти 75% профессионалов B2B сообщают, что важность мероприятий растет, а 67% маркетологов B2B называют событийный маркетинг своей наиболее эффективной стратегией.
В отчете Gartner CMO *** «событийный маркетинг» определен как одна из четырех основных областей расходов для маркетологов B2B, опережая как маркетинг в социальных сетях, так и маркетинг по электронной почте.”
Как компании B2B могут быть уверены, что они хорошо тратят свои деньги и получают максимальную отдачу от мероприятий? Сначала мы обсудим основы построения отношений B2B. Затем мы подчеркнем, что событийный маркетинг является идеальным средством для построения прочных и длительных отношений B2B.
Сосредоточение внимания на этих пяти основных стратегиях позволит вам построить прочные связи со своими потребителями B2B:
- Сосредоточьтесь на решении проблем. Ваши покупатели ищут того, кто сможет решить за них проблему лучше, чем кто-либо другой.Найдите неудовлетворенную потребность и выполните решение.
- Ценность важнее цены. Сосредоточьтесь на решении проблем и превышении ожиданий. Вместо того, чтобы представлять свой продукт или услугу как сделку, сосредоточьтесь на том, как вы можете повысить ценность бизнеса своего клиента.
- Не торопитесь . Как и в случае развития любых отношений, создание прочных B2B-связей требует терпения. Найдите время для персонализированного взаимодействия с вашими клиентами и позвольте доверию расти с течением времени.Хотя может возникнуть соблазн расширить сеть и привлечь как можно больше клиентов, в долгосрочной перспективе будет более эффективным сосредоточиться на качественном и персонализированном взаимодействии с каждым клиентом.
- Расскажите историю своей компании . Что представляет ваш бренд? За что вас знают и ценят существующие клиенты? Найдите способ очеловечить свой бизнес и используйте имидж вашей компании, чтобы вызвать эмоции ваших клиентов.
- Человечество в маркетинге .Люди предпочитают вести дела с другими людьми, поэтому представьте свой бренд лицом к лицу. Как только ваш бренд установит личные отношения с клиентом и продемонстрирует, как вы увеличиваете ценность его бизнеса, отношения становятся доверительным партнерством, а не продавцом и покупателем. Этот подход требует большего, чем цифровой маркетинг, поскольку «легче общаться с другими людьми, чем с целевыми страницами». ****
Если социальные сети, рассылки по электронной почте и другие формы цифрового маркетинга недостаточны для построения прочных отношений B2B, что еще ваша компания может сделать для установления этих связей? К счастью, событийный маркетинг идеально подходит для налаживания прочных отношений B2B:
1.Привлекайте больше клиентов более эффективно .
В некоторых компаниях есть специальные группы поддержки для взаимодействия с клиентами и установления более тесных связей с ними. У вашей компании может не быть ресурсов для персонализированного взаимодействия с каждым клиентом. Даже при наличии звездной команды поддержки мероприятия хорошо подходят для выявления новых потенциальных клиентов и установления новых связей.
«Для клиентов Business to Business доставка своей продукции напрямую к покупателю без шума конкуренции дает возможность по-настоящему продемонстрировать свои бренды.Это также привлекает руководителей высшего звена, которые не могут посещать торговые выставки », — говорит Стив Рандаццо, президент Pro Motion. «Мы обнаружили, что эта стратегия значительно увеличивает рентабельность инвестиций для наших клиентов».
2. Ставьте морду своему бренду .
Как мы объясняли выше, гуманизация вашей компании является ключом к укреплению прочных отношений B2B. Две трети покупателей B2B ожидают, что их взаимодействие с поставщиками будет персонализированным. * Мероприятия помогают предприятиям общаться с потенциальными и существующими клиентами при личных встречах.Событийный маркетинг позволяет буквально анатомировать свой бренд!
Pro Motion имеет опыт подбора выдающихся тур-менеджеров, которые присоединятся к вашим командам по маркетингу и продажам, защитникам бренда и членам уличных команд для ваших мероприятий. Экскурсия Hussmann Insight Experience Tour продемонстрировала, как беседы один на один с ключевыми лицами, принимающими решения, могут привести к успеху. Возможность увидеть путь покупателя вживую и лично — огромное преимущество для любого бренда.
3. Передайте свое сообщение.
Мероприятия
предоставляют возможность эффективно донести до клиентов идентичность и ценности вашего бренда. Связь с вашими клиентами на эмоциональном уровне поможет вам построить более крепкие отношения. UPtv (ранее gmc) использовала тур Uplift Someone, чтобы сообщить о своем стремлении поднять воодушевляющие сообщения и побудить клиентов совершать добрые дела, побуждающие к действию.
4. Продемонстрируйте свою ценность .
Events позволяют вашей компании познакомить клиентов с вашим продуктом.Таким образом, событийный маркетинг позволяет продемонстрировать способность вашего бренда решать проблемы. Invacare работал с Pro Motion над двумя разными турами, чтобы обучить клиентов, которые, в свою очередь, продают продукты конечным пользователям, тому, как использовать продукты Invacare. Эти демонстрации помогли продавцам продукта лучше продемонстрировать ценность продукта для своих клиентов.