Коммерческое предложение горячее: Как правильно составить горячее коммерческое предложение – «Горячие» коммерческие предложения. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Как правильно составить горячее коммерческое предложение

Бльшинство публикаций этого блога посвящены подготовке «холодных» коммерческих предложений.
Холодное КП — это небольшой текст, объемом 1-2 страницы, который рассылается клиенту без предварительной договоренности.
То есть клиент не ждет от вас предложения. Цель такого КП — заинтересовать потенциального покупателя вашим товаром или услугой
и «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией.

Холодные КП редко приводят непосредственно к продаже — обмену вашего продукта на деньги.
Это всего на всего первый контакт с потенциальным клиентом, цель которого перевести клиента на следующий этап воронки продаж:

1. Холодное КП
2. Перезвон или второй контакт с помощью холодного КП
3. Телефонные переговоры, выяснение потребностей клиента
4. Горячее КП
5. Встреча и презентация продукта (вариативно)
6. Заключение договора
7. Закрытие сделки

Схема, конечно, упрощенная, но суть, я думаю понятна. Как видите горячее КП выходит на арену после того,
как становятся понятны потребности конкретного клиента.

Если холодное предложение продает интерес к вашей фирме, то горячее продает или следующий — более конкретный
этап взаимодействия — или непосредственно закрывает продажу.

В чем ошибки составителей горячих коммерческих предложений?

Готовят универсальное предложение «подо всех»

Есть некий когда-то кем-то разработанный текст. Его и рассылают всем клиентам без учета специфики. Часто бывает, что КП готовил сотрудник (начальник отдела продаж, например), который уже давно уволился, а новому лень переделывать коммерческое предложение. Менеджерам вообще все до фонаря. Им «спустили сверху» текст, они его добросовестно отправляют в ответ на запросы. И плевать, что с момента последней редакции у фирмы поменялась стратегия, изменился продукт и целевая аудитория.

Вывод: коммерческое предложение нужно поддерживать в актуальном состоянии.

Неправильно понимают место горячего КП в системе продаж

Чаще всего это связано с неправильным выбором целевого действия в коммерческом предложении. Как это понимать? Смотрите^

Вы продаете установку систем спутникового мониторинга.
Вы обработали холодного клиента и дошли до стадии отправки горячего КП, в котором предлагаете сразу сделать заказ на крупную партию.
Вы уверены, что это правильно? Клиенту, трудно решиться на большие вложения сразу.
Особенно, если он не может посмотреть продукт в действии и «потрогать» его руками.

Ваши лучшие специалисты по продажам (или вы сами) это понимают и во время
телефонных продаж встречу, чтобы провести продающую презентацию. То же самое должно делать и ваше КП.
Не перескакивайте через один этап в воронке продаж. Пишите призыв договориться о встрече и проведении презентаций, показов и тест-драйвов.

Если же ваш продукт понятен, просто, не требует сложных демонстраций и в
коммерческом предложении вы показали его лицом, то можно смело делать призыв совершить покупку прямо сейчас.

Вывод: Чтобы на коммерческое предложение был высокий отклик, его нужно точно вписывать в цепочку продаж.
В реальную последовательность действий, которую вы совершаете обычно для успешного закрытия сделки.

Как писать горячее коммерческое предложение?

Обычно я использую алгоритм пазла. То есть сначала разрабатываю структуру будущего коммерческого предложения.
А затем уже разворачиваю в текст каждый элемент структуры. Эти элементы можно комбинировать в зависимости от того, кому адресуется коммерческое предложение.

Такой подход помогает, когда у вас неоднородная целевая аудитория.
Она состоит из разных сегментов потребителей, которых интересуют разные сведения о вашем товаре или услуге. Если у вас КП имеет структуру пазла,
вы можете быстро адаптировать его под интересы определенной группы потребителей. Для этого вы просто меняете некоторые элементы структуры.

Структура горячего коммерческого предложения

1. Титульная страница. Опционально. Она сразу должна давать понять, что вы продаете, содержать контактную информацию, ключевую выгоду вашего предложения, упоминая нескольких крупных клиентов, и —
2. Заголовок. Это обязательный элемент горячего КП. В нем формулируем ту самую ключевую выгоду вашей целевой аудитории.
3. Проблематизация. Обычно в форме проблемного абзаца
   с подстройкой под нужды клиента. Если групп клиентов несколько, то проблематизация должна это учитывать. Покажите заказчикам, что знаете их проблемы и опишите их максимально простым языком.
4. Предложение. Оффер.
   Что вы предлагаете и почему ваше предложение ценно для клиентов?
   Офферов также может быть сформулировано несколько — под каждую целевую группу.
5. Работа с типовыми возражениями.
6. Товар. Описание, достоинства, комплектация, наличие и пр.
7. Сервис. Доставка, обслуживание, ремонт и пр.
8. Цена. Должна быть. Точная и конкретная. Не высылайте 50 страниц прайса, в котором невозможно разобраться.
9. Условия заказа. Способы оплаты, отсрочки платежей, рассрочки, товар под реализацию и пр.


10. Скидки и бонусы.
11. Гарантии. Все, какие есть.
12. Кейсы — истории успеха, выполненные проекты.
13. Отзывы — можно комбинировать с кейсами.
14. Схема работы. Очень важно, если предлагаете услуги или
    
    партнерство.
15. Информация о компании — блок повышения доверия.
16. Клиенты, которыми гордитесь. Можно написать названия, можно вставить логотипы.
17. Документы. Сертификаты, разрешения, дипломы и пр.
18. Акция. Или любой другой инструмент для ограничения времени принятия решения.
19. Призыв действовать прямо сейчас. Не заканчивайте текст бессмысленными фразами «спасибо за то,
    что уделили нам время», «спасибо за внимание». Что вы хотите, чтобы сделал клиент? Позвонил?
    Скажите: «позвоните прямо сейчас».
20. Контактная информация.

Усилить ваш текст можно с помощью дизайна коммерческого предложения. Проверено не раз — красивые коммерческие предложения продают лучше. Нет возможности круто «задизайнить» текст — сверстайте его удобно на фирменном бланке фирмы.

Всё.

«Горячие» коммерческие предложения. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

«Горячие» коммерческие предложения

Они являются во всех отношениях персональными, потому что составляются только один раз и только для конкретного клиента. Как правило, отправляются по результатам двух событий:

• персональные переговоры с глазу на глаз;

• после «холодного контакта» по телефону.

Это большое преимущество, потому что клиент как минимум ждет от вас запрошенной информации. По факту отправки вы можете ему смело позвонить, напомнить, что он просил вас отправить КП, и уточнить, получил ли он ваше письмо. Вам не нужно заново представляться, заниматься «разогревом» и добиваться встречи. Вы обсуждаете уже конкретную ситуацию.

Вот первое (и главное) правило составления «горячих» коммерческих предложений.

Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента.

Если он без предварительной беседы говорит вам: «Отправьте свое коммерческое предложение» – ваша часть разговора еще не закончена. Задумайтесь – что вы ему будете отправлять? Письмо по принципу «всё обо всем»? Перед тем как попрощаться, вам следует получить хотя бы минимальную информацию:

1. В каких конкретно товарах и услугах заинтересован клиент?

2. На основании каких критериев он принимает решение о сотрудничестве?

3. Какие моменты в своей работе он желает усовершенствовать?

4. Какую конкретную информацию он готов рассмотреть?

Это минимальный «квартет» важных вопросов, ответы на которые должны быть перед вами до начала подготовки «горячего» коммерческого предложения.

Совместно с компанией «Вертикальная технология», которая занимается высотными работами, мы готовили такое КП для клиента, попросившего расчеты монтажа рекламных баннеров. И предоставили необходимые сведения. Мы просто дали ему то, что он просил.

Второе правило составления «горячих» КП можно сформулировать следующим образом.

Текст должен содержать максимально конкретное предложение; возможно, даже в нескольких вариантах на выбор.

Я всегда говорю – конкретный ответ можно получить на конкретный вопрос. Более того, во время встречи или телефонного разговора вы уточняете у клиента конкретную информацию и потом просто предоставляете конкретные решения.

Именно за это я лично люблю «горячие» коммерческие предложения. Не нужно сидеть и часами ломать голову над тем, с чего начинать, чем интриговать, как сделать заманчивый первый абзац, чтобы затянуть читателя дальше в текст.

Эта необходимость уже снята фактом первоначального персонального общения. Поэтому «горячие» коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:

«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи».

«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по __________, которую Вы запросили».

«Как Вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет __________».

«Согласно Вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов __________, которые соответствуют обозначенному Вами бюджету».

Что мы видим в этих примерах? Мы напоминаем клиенту о том, что у нас была встреча, повторяем его же вопрос и сразу делаем наше предложение. Мы не ходим вокруг да около, придумывая, чем же таким интересным увлечь клиента, а сразу даем то, что он хотел увидеть. А теперь вопрос на засыпку: насколько клиент готов читать то, что он сам хотел узнать?

Кстати, возвращаясь к примеру с коммерческим предложением компании «Вертикальная технология», хочется отметить, что мы предложили заказчику несколько вариантов баннеров, а также их монтажа, расписав подробную информацию по каждому аналогу.

И еще одна приятная особенность «горячих» коммерческих предложений заключается в том, что через несколько дней после отправки вы смело можете повторно звонить клиенту и уже обсуждать конкретные точки взаимодействия. А именно – насколько клиента заинтересовало предложение, что ему понравилось (и не понравилось), есть ли у него встречное предложение, чтобы выйти на компромиссное решение, и так далее.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Особенности горячего коммерческого предложения | Копирайтинг для бизнеса

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! В прошлой статье мы говорили о холодном коммерческом предложении. Сегодня очередь горячего КП. Рассмотрим, в чем его отличие от холодного и какие особенности.

Если готовы разбираться в тонкостях горячего коммерческого предложения, приступим. Заранее предупреждаю: никаких готовых шаблонов не будет. Потому что не бывает типовых решений для разработки эффективного оффера. Каждый бизнес – отдельная песня со своими тонкостями, конкурентами, слабыми и выигрышными сторонами. Предусмотреть все нюансы в «типовом» шаблоне невозможно. И не верьте, если кто-то обещает вам обратное, да еще за копейки. Коммерческое предложение – это эксклюзив, ручная авторская работа не в переносном, а в прямом смысле. И его разработка стоит дорого. Эта статья поможет ухватить ключевые моменты, на которые необходимо опираться при составлении горячего коммерческого предложения.

Содержание статьи

Что значит горячее коммерческое предложение?

Предназначено для аудитории, которая уже знает о вас и вашем продукте (услуге). То есть уже произошло первое касание: вы донесли информацию о своей деятельности и заинтересовали потенциальных клиентов (партнеров). И вот теперь настала очередь рассказать подробности. Эту задачу будет выполнять горячее коммерческое предложение.

Однако тут есть важная особенность. Потенциальные клиенты, которые уже знакомы с вашим предложением, бывают двух видов. И к каждому нужен свой подход. Вот об этом сейчас и поговорим.

Виды горячих потенциальных клиентов

Первый тип – это люди, которые знают о вашем предложении, но раздумывают: купить у вас или у конкурентов. Ваша цель – убедить, что у вас лучше. Это получится лишь в том случае, если вы отлично знаете свою целевую аудиторию – ее боли, проблемы и желания. Тогда составите предложение, которое будет закрывать эти боли и решать эти проблемы. Ни какие-то там гипотетические, которые бывают у многих людей, а конкретные боли вашей аудитории. И чем привлекательнее для нее сформулируете выгоды – тем больше очков заработаете по сравнению с конкурентами.

Второй тип – это те, кто знает о вашем предложении, но не уверены: нужно ли им это. То есть люди знают о проблеме, но сомневаются: стоит ли ее решать. Здесь перед вашим КП стоит совершенно другая задача: убедить потенциальных клиентов, что решать надо, иначе она приведет к определенным последствиям. И решать, конечно, с вашей помощью. Такое коммерческое предложение, скорее, теплое, а не горячее.

Есть и третий тип. Они знают о вашем предложении, знают, что оно лучшее, но почему-то тормозят. Вам нужно столкнуть людей с мертвой точки и замотивировать их на действие. Для такого КП подойдут акции, бонусы – то есть какие-то ограниченные по времени выгоды, которые подтолкнут людей принять решение. А можно и напугать, как во втором случае.

Ложные «теплые» потенциальные клиенты

Бывают и такие: просят информацию только ради того, чтобы отвязаться. Подобные ситуации обычно встречаются в секторе В2В. Вы звоните в компанию, чтобы предложить услуги или решение для бизнеса, а менеджер не хочет соединять вас с руководителем и просит прислать КП на почту.

Таких клиентов вряд ли можно считать горячими или теплыми. Ваша цель — дозвониться до уполномоченного лица и заинтересовать его.

И вот мы перешли к ключевым моментам, справедливым для всех видов горячих и теплых коммерческих предложений.

Ключевые точки при составлении горячего коммерческого предложения

1. Заголовок. Как и в холодном КП он сразу должен цеплять потенциального клиента выгодой. Для того, чтобы понимать, какая выгода зацепит вашу аудиторию, нужно хорошо знать ЦА – об этом мы уже говорили.
2. Выгоды клиента. Они должны следовать в начале КП. Любого человека в первую очередь интересуют собственные выгоды. Ни ваши достижения в данной области, ни опыт работы, ни история компании – только выгоды самого клиента.
3. Оффер. Это суть вашего предложения. Для разных категорий клиентов он будет звучать по-разному, даже если это один и тот же товар (услуга). Это мы только что разобрали в разделе о типах горячих клиентов.
4. Подробное описание достоинств вашего товара или услуги, опять же с точки зрения выгод клиентов.
5. Преимущества вашей компании. Но все должно быть в конкретных цифрах и фактах. Аргументы типа: мы динамично развивающаяся компания или: мы команда амбициозных профессионалов – не пройдут, только конкретика.
6. Акции, скидки. Нужны далеко не в каждом случае, об этом мы тоже поговорили. Но если вы неправильно используете акции: предлагаете их потенциальному клиенту, который о вас мало что знает – вы обесцените предложение.
7. К акциям всегда прилагается дедлайн. Если предлагаете акцию, то по умолчанию должен быть и ограничивающий ее срок.
8. Бонусы – хороший способ сделать ваш оффер привлекательнее, чем у конкурентов.
9. Кейсы с результатами – незаменимая часть КП на услуги. Это социальное доказательство вашей экспертности. Сюда же можно отнести и отзывы. Но в отзывах должны быть не голословные дифирамбы, а конкретные факты: какую проблему помог решить товар (услуга). Иначе они не работают.
10. Звезды. Если в числе ваших клиентов есть хотя бы одна крупная компания или известный человек – обязательно укажите. Это добавит веса вашему КП.
11. Гарантии. Только обязательно поясните, что считается гарантийным случаем и что должен сделать клиент при наступлении такового. Помните: чем меньше телодвижений потребуется от клиента при гарантийном случае, тем привлекательнее и убедительнее будут гарантии.
12. Призыв к действию формулируется в повелительном наклонении и призывает сделать нужное вам действие здесь и сейчас (подпишитесь, оставьте заявку, перейдите по ссылке и т.д.)
13. Постскриптум. Хорошая возможность вытащить напоследок козырь из рукава – самый убойный аргумент в пользу вашего предложения.

Теперь вы знаете общие принципы составления теплого коммерческого предложения. В следующих статьях я продолжу тему. А вы комментируйте и делитесь своим опытом: что у вас сработало, а что нет при составлении КП.

Ваша Инна Копичникова

 

 

 
Читайте также:

Пример горячего коммерческого предложения

Ситуация

Когда работой с клиентами занимался собственник, конверсия «тёплого» трафика с
сайта составляла примерно 18%. Затем с клиентами начал работать менеджер по продажам.
Конверсия в заказы снизилась. Собственник был недоволен, как цифрой в 18%, так и
существующими показателями. Он считал, что основной «слив клиентов» идет на
этапе отправки
коммерческого предложения и хотел усилить эту точку контакта для увеличения конверсии.

Задача

Подготовить подробное коммерческое предложение для отправки клиентам с сайта.
Написать текст и сделать дизайн. Коммерческое предложение должно быть
красивым и убедительным, вызывать доверие и отстраивать от конкурентов.

Сложность: в коммерческом предложении нужно
предусмотреть возможность выставлять индивидуальную цену и сроки.

Реализация

• Разобрались с задачей. Собрали все цифры и факты. Изучили заявки с сайта. Поняли,
  что клиентов волнует ответ на два принципиальных вопроса:
  1. как будет настроен Директ, 2. сколько это будет стоить.
• Подготовили концепцию КП: «как мы настраиваем ЯндексДирект». Такая концепция
  легко вписывалась в систему продаж. Клиент звонит или пишет вопрос: «Как вы настроете мне Директ?».
  Менежер: «А вот вам подробная и красивая презентация. Там все ответы.»
• Написали текст и оформили коммерческое предложение согласно  концепции.
• Подготовили версию КП для электронного распространения пдф-формате.
• Заказчик попробовал КП в работе. После тестирования мы доработали места, которые
  вызвали у клиентов недопонимание или вопросы.

Для выставления индивидуальных цен и сроков мы сделали специальную редактируемую
форму в пдф-файле. Подготовили заказчику инструкцию как вносить правки:

Окончательный вариант коммерческого предложения

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Коммерческое предложение. Пример горячего коммерческого предложения

«Всегда учитывайте интерес инвесторов, партнеров, клиентов. Зная их интересы, вы сможете сформулировать предложение, которое их заинтересует. Всегда прежде всего узнавайте планы, намерения, проблемы инвесторов. Пусть ваше предложение будет решением их проблем, и тогда они обязательно ответят согласием». С. Давлатов

Цель этой статьи — ознакомиться с таким письмом, как коммерческое предложение; научиться составлять горячее коммерческое предложение, на которое откликнется адресат письма, чтобы состоялась сделка.

 

В статье дается пример горячего предложения, так как оно соответствует тематике сайта и всем правилам составления делового письма.

Коммерческое предложение относится к рекламно-информационному виду делового письма и является инструментом маркетинга, за исключением публичной оферты, имеющей юридическую значимость.

Что такое коммерческое предложение?

Это письмо, отправляемое адресату электронной почтой или иным способом связи для получения отклика на коммерческое предложение. В случае получения отклика от адресата письма происходит переход на следующий этап коммуникации — деловая встреча, обсуждение и подписание договора. Содержание и объем коммерческого предложения бывают разными. Цель такого предложения — продать товар или услугу. Задача коммерческого предложения — описать выгоду, которую получит адресат, когда откликнется на него.

Следует обратить внимание, что коммерческое предложение  не обязывает ни одну из сторон к принятию обязательств, но является маркетинговым инструментом, которое стимулирует адресата совершить дальнейшие действия к заключению коммерческой сделки. Оферта и публичная оферта, напротив, имеет юридическую значимость и связывает стороны обязательствами исполнить или принять условия оферты. Оферта — вид делового письма, условия которого регулируются законодательством отдельной страны  (в Республике Казахстан оферта регулируется Гражданским кодексом). Посмотреть примеры, образцы оферты можно по ссылке Образец Оферты.

Виды коммерческого предложения.

Коммерческое предложение разделяют на два вида:

1. Холодное коммерческое предложение — это один из рекламных инструментов маркетинга. Холодное предложение в основном отправляется массово потенциальным клиентам без персонального к ним обращения по адресам почтовой рассылки (часто его составляют копирайтеры). Это говорит о том, что адресат коммерческого предложения его не ждет и даже не нуждается в услугах, товарах или в других условиях предложения. Таким образом, у холодного коммерческого предложения есть два варианта исхода: 1) адресат им заинтересуется, если оно действительно будет выгодным для него; 2) адресат отправит его в папку спам или в корзину.
2. Горячее коммерческое предложение — это письмо с персональным обращением к адресату, которое соответствует всем правилам составления делового письма, но не является документом, так как не имеет юридической значимости. Горячее предложение, как правило, отправляется заинтересованному адресату/клиенту, так как он может предварительно согласиться ознакомиться с ним или сам запросить коммерческое предложение; либо автор письма достаточно хорошо знает и уверен, что коммерческое предложение заинтересует адресата, как потенциального клиента.

Структура и пример горячего коммерческого предложения.

Текст горячего коммерческого предложения составляется по стандартной структуре делового письма, состоящей из четырех частей:

1. Вводная часть о Себе содержит приветствие, представление автора письма или краткое содержание/анонс того, о чем пойдет речь в письме;
2. Вводная часть о Них содержит краткую информацию об адресате коммерческого предложения, о том, что автор осведомлен о деятельности компании адресата и знает о его задачах, достижениях, успехах, что говорит о внимании и интересе к деятельности адресата, как потенциального партнера или клиента.
3. Основная/мотивационная часть содержит описание коммерческого предложения, причин, «основной боли» адресата и пути выхода из этой проблемы, то есть какую проблему разрешит коммерческое предложение;
4. Заключительная/резолютивная часть содержит подведение итога и обозначение конкретных ответных действий адресата/призыв к действию (отвечает на вопрос: «что надо сделать?»).

Уважаемый Имя Отчество, ТОО «Бизнес Этикет» выражает Вам искреннее уважение и представляет Вашему вниманию уникальное коммерческое предложение о проведении семинара-практикума по теме «Корпоративная этика» для сотрудников фронт-офиса АО «Л-банк». Мы знаем, что согласно Кодекса и делового поведения для работников Вашего Банка определены стандарты делового поведения. Главным принципом которого является обеспечение надлежащего выполнения работниками принципов и правил взаимодействия между Банком и его клиентами. ТОО «Бизнес Этикет» предлагает Вам оказание услуг по обучению персонала Банка корпоративной этике. Одной из приоритетных целей семинара является развитие этики (морали) поведения сотрудника Банка, что неизменно приведет к осознанному и естественному принятию и соблюдению работником Банка этикета (правил), установленных Кодексом. По результатам семинара-практикума работники Вашего Банка узнают и смогут успешно применять на практике инструменты этического поведения на основе морали, которая в отличие от установленных норм этикета, позволяет преодолеть внутренние сопротивления сотрудника, как личности.  Наша методика позволяет максимально эффективно настроить работника так, что соблюдение норм Кодекса станет для него естественным и комфортным. В результате Вы достигнете высокоразвитого этического уровня персонала Банка, который неизменно приведет к улучшению обслуживания клиентов Вашего Банка на высочайшем уровне и к достижению главной стратегической цели Банка — стать одним из лидирующих Банков Республики Казахстан. Для более подробной информации о семинаре-практикуме прилагаем к этому письму Программу семинара «Корпоративная этика». Для проведения семинара сотрудникам Вашего Банка или в случае возникновения вопросов Вы можете связаться с нами по телефону 7ХХХХХХХХХХХ0. Мы будем рады ответить на все интересующие Вас вопросы и в случае Вашего положительного решения Вам будет направлен проект Договора на проведение семинара.

Как составить горячее коммерческое предложение

Меня часто спрашивают, а что такое «горячее коммерческое предложение», чем оно отличается от «холодного» и как его правильно составить. Давайте попробуем разобраться.

 

Начнем с того, почему оно «горячее».  В соответствии с терминологией продажников есть разные типы клиентов, к которым обращаются продавцы.

 

Есть холодные клиенты – те, которые ничего не знают ни про вас, ни про вашу компанию, ни про ваш товар. Живут себе спокойненько и не подозревают, какое счастье проходит мимо. И знать не знают, как им нужно то, что вы им хотите предложить. И соответственно узнают о вас либо из «холодного» звонка, либо из «холодного» коммерческого предложения. То есть фактически получают предложение, которого не ждали и о котором не спрашивали.

 

И есть теплые клиенты – те, с которыми вы уже общались и они проявили интерес. Может быть сами позвонили к вам в фирму по рекламе, может быть в процессе холодного звонка трансформировались из холодных в теплые. Одним словом, они уже знают кто вы и что продаете и находятся на этапе обдумывания, рассмотрения, полуготовности к покупке.

 

И в процессе обдумывания говорят: ну пришлите ваше коммерческое… Вот оно-то и является теплым: клиент готов начать расставаться с деньгами, но хочет получить дополнительные аргументы, чтобы принять решение. Но это еще не покупка. Клиент мог запросить такое же еще в трех местах и не факт, что в итоге купит именно у вас.

 

И есть еще следующий этап: клиент уже решил, что будет покупать ваш товар, но ему нужны обоснования, смета и варианты комплектации для окончательного выбора. Вот тут уже становится горячо и ваше КП переходит в статус «горячего». То есть клиент его ждет, оно ему нужно, он заинтересован и речь уже не столько о том, покупать или нет, как о том сколько покупать, сколько денег потратить, какую конфигурацию выбрать и так далее.

 

Вот о таких горячих коммерческих предложениях давайте поговорим поподробнее.

 

Начнем с того, что такие маркетинговые инструменты как горячее коммерческое предложение создаются индивидуально под каждого заказчика, потому что

—       составляются под его потребности и не могут быть типовыми,

—       клиент должен понимать, что документ подготовлен адресно для него, а не взят из шаблона,

—       в документе обсуждаются именно те условия покупки, поставки и т.д., которые обсуждались в разговоре.

 

В горячем КП отсутствуют многие элементы, которые должны обязательно быть в холодном: не нужно снова рассказывать клиенту о том, какая замечательная у вас компания, не надо интриговать клиента, не надо играть с ним в игры. Горячее коммерческое предложение более строгий документ, нежели холодное и теплое.

 

Однако, несомненно, ряд моментов их роднит. В горячем КП непременно должны быть такие пункты холодного как:

–      заголовок

–      лид (который должен напомнить клиенту о разговоре и сообщить о чем будет письмо)

–      оффер (собственно само предложение о покупке)

–      доказательства – напомните клиенту о той выгоде, которую он приобретает, покупая ваш продукт, чтобы у него не было соблазна соскочить.

–      аргументация цены – нельзя оставлять клиента с ценой один на один.

–      дедлайн – не лишним будет напомнить и о том, что бонусы и скидки действуют только до следующей пятницы, поэтому надо бегом печатать платежку.

–      Призыв к действию – вдруг клиент пока читал текст забыл, что надо делать – напомните ему: для того, чтобы купить наш осциллограф оплатите, пожалуйста, прилагаемый счет и отправьте нам платежку вместе с адремо доставки по такому-то номеру.

–      И не забудьте поставить в горячее коммерческое предложение ваши контакты.

 

Если коротко, то структура выглядит именно так. И в этих пунктах совпадает с холодным коммерческим предложением.

 

В чем же разница? А разница в том6 что вам еще надо описать собственно что покупает клиент6 представить варианты комплектации и сделать за клиента всю калькуляцию, потому что ваше КП не ребус и не задачка на математической олимпиаде. Не надо чтобы клиент отвлекался, искал калькулятор или складывал пятизначные цифры в уме. Не надо напрягать клиента – ваша задача во всем облегчать ему жизнь.

 

И вот он все посмотрел и увидел все цифры. Он может спокойно сделать выбор и, главное, знает, как ему действовать дальше, потому что вы позаботились о пошаговой инструкции. И он ваш. Он открывает кошелек и платит, а в этом и есть смысл работы такого маркетингового инструмента как коммерческое предложение.

 

Это такой общий беглый взгляд на горячее коммерческое предложение. А по каждому пункту нашего списка надо работать отдельно и подбирать формулировки, использовать эффективные методики, наработанные профессионалами и оттачивать свое КП до максимальной эффективности.

 

Следите за обновлениями моего блога, я буду делиться некоторыми фишками в ближайшие недели.

Создание ГОРЯЧЕГО коммерческого предложения

При составлении «горячего» коммерческого предложения всегда нужно помнить об одном важном моменте:

Ваши потенциальные Клиенты могут быть из различных коммерческих сегментов. В данном случае логично, что разных клиентов будет интересовать разная информация.

Например, один и тот же товар вы можете предложить как дилерам, так и производителям. Так как это абсолютно два разных сегмента со своими интересами, то и коммерческие предложения для них должны отличаться. И отправить им одно и тоже КП будет ошибкой.

5 главных составляющих

«горячего» коммерческого предложения:

1. Всегда, абсолютно всегда учитывать специфику бизнеса Клиента, его личностные особенности. При разговоре с Клиентом фиксируйте всю информацию, она поможет при составлении ценного «горячего» коммерческого предложения.

2. Зачастую у ЛПР не так уж много времени для изучения писем. Поэтому начинайте абзац с главного. Важно зацепить, сделать так, чтобы потенциальный клиент прочел до конца коммерческое предложение. Не стоит писать сложными предложениями, которые не несут информационной нагрузки. А первые или главные слова выделять шрифтом, цветом, чтобы сделать на них акцент.

3. Все любят, когда признают их достижения, хвалят их продукт. И Клиенты не исключение. Разумно польстить в начале письма — и шансы, что ЛПР дочитает коммерческое предложение до конца возрастают. Для этого можно изучить сайт организации, внимательно слушать собеседника при разговоре, в котором он может обмолвиться своими достижениями. Потом всю собранную информацию и добавите в коммерческое предложение, чтобы сделать его еще «горячей».

4. После «лестного» абзаца логично написать и про свои достоинства. Однако, здесь главное не переборщить, а показать действительно свои конкурентные преимущества по сравнению с другими компаниями.

5. Сладкое слово «интрига»… Так вот интригуйте своего клиента. Заставьте его следовать по Вашему маршруту. В теле письма логично изложить главные детали, о которых говорили на встрече или при телефонном разговоре, зафиксировав особенности и дальнейшее сотрудничество.Не описывайте товар или услуги в самом теле письма, с цифрами, расчетами и прочем обилием информацией, это только оттолкнет Клиента. Приложите отдельным документом. Ссылки и кнопки «Call to action» заинтересуют потенциального Клиента.

Что еще можно добавить? Если учитывать описанные выше приемы, конверсия коммерческого предложения достигнет 80%. Составляйте «горячие» коммерческие предложения, увеличивайте свою прибыль от них!

Хотите, чтобы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Создание индивидуализированного КП   Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса   
Создание «холодного» коммерческого предложения   Автоматическая отправка КП   7 глупых ошибок при составлении КП