Коммерческое предложение в виде презентации: Продающая презентация: пример на 10 волшебных слайдах – 12 примеров, 2 структуры, 8 шагов

Делаем персональное коммерческое предложение в формате презентации

В данной статье я хочу поделиться нашим опытом использования презентаций в виде персональных коммерческих предложений. Так получилось, что мы сами пользуемся инструментами, которые предлагаем нашим клиентам, и накопили достаточно знаний, чтобы дать несколько советов по их использованию.

1. Делаем шаблон

Итак, первое, с чего мы начинаем – создание шаблона презентации. Делается это для того, чтобы максимально быстро вставлять туда релевантную информацию и налаживать общение с потенциальными клиентами. В шаблоне предусмотрено несколько типов слайдов, которые используются в зависимости от ситуации. Мы, например, часто используем слайды типа «было – стало», чтобы показать, как выглядит и работает (точнее, не работает) презентация клиента сейчас и что из нее может получиться после нашего скромного вмешательства. Другие типичные слайды для такого шаблона: напоминание о существовании какой-либо проблемы, варианты решения данной проблемы, описание предлагаемого решения, цена такого решения, призыв к действию и т.д.

2. Выявляем (или создаем) проблему

Имея уже определенный шаблон, мы ищем компании, которым могли бы быть интересны наши услуги. Вполне логично, что в нашем случае мы смотрим на наличие, структуру и дизайн презентаций и коммерческих предложений найденных компаний. После этого мы оцениваем, насколько компания заинтересована в том, чтобы изменить эти материалы и является ли для нее это одним из важных продающих инструментов. Если работаем со входящим запросом, то там все еще проще – если нам задают вопросы об этих услугах, значит определенная заинтересованность уже есть.

3. Создаем уникальное предложение

Когда заинтересованный клиент найден, мы приступаем к анализу его деятельности и как он работает с инструментами продаж. На этом этапе необходимо понять, как конкретно мы можем ему помочь, описать возможные варианты совместной работы и сориентировать потенциального клиента по стоимости и срокам. Под каждый из этих пунктов мы берем слайды из шаблона и заполняем их уникальным предложением, которое только что разработали для данной конкретной компании.

4. Ищем лицо, принимающее решения

Подготовив персональное коммерческое предложение, необходимо найти человека, который будет с нами общаться от имени компании по данному вопросу. Казалось бы, со входящими запросами тут все очень просто: кто написал, тот и будет этим заниматься в компании, но на самом деле он может не принимать решений по данному вопросу, а настоящим заказчиком окажется на самом деле его начальник (и хорошо еще, если он будет один). В такой ситуации процесс общения с клиентом очень сильно затягивается и вся работа несколько раз переделывается, потому что у каждого свой взгляд на то, как все это должно быть сделано. Это вынуждает нас каждый раз пробиваться к человеку, который на самом деле является заказчиком и принимает решения (сразу скажу, что в больших компаниях это получается далеко не всегда, но обычно мы находим какой-нибудь компромисс). Если мы сами выходим на компанию, то в поиске такого человека нам обычно помогают сайт компании, социальные сети (особенно LinkedIn) и общение с другими сотрудниками.

5. Начинаем общение и высылаем коммерческое предложение

Выделив сотрудника, которому может быть интересно с нами общаться, мы находим его контакты и определяем наиболее уместные способы связи. Способы взаимодействия всегда разные и зависят от наличия общих знакомых, публичности человека и других факторов, но результат всегда один: мы доставляем наше предложение по адресу и начинаем обсуждать возможные варианты работы.

Такой способ не является массовым и плохо подходит для обработки большого количества заказов или холодной рассылки, но надеюсь, что кому-то он будет полезен и эффективно применим в вашей сфере. Мы же в студии Slidary всегда готовы помочь с составлением презентаций и коммерческих предложений, которые действительно работают и продают товары/услуги наших клиентов.

Как составить коммерческое предложение — СКБ Контур

Практика показывает, что убедительное коммерческое предложение в текстовом виде не вызывает особого доверия, особенно у крупного бизнеса и корпоратов. Как-то один знакомый менеджер признался мне: «Когда я получаю предложения в формате Word, первая мысль, которая у меня возникает, — у контрагента не хватило денег и времени на нормальную презентацию».

Сами корпораты «продают» идеи внутри компании в формате презентации. Об этом следует помнить.

Презентации для отправки по почте самые сложные

Презентации для рассылки как торпеды без функции самонаведения. Для них можно задать первоначальные параметры, но дальше они действуют сами (в отличие от встречи или выступления). Если торпеда промазала, то и ваш звонок с высокой долей вероятности будет холостым.

Поэтому ваша презентация должна отвечать как минимум на четыре главных вопроса:

• Кто эти люди (кто вы, к кому обращаетесь)?
• Почему мне нужно это прочитать (анонс основной выгоды)?
• Какую мою проблему решат? 
• Что они от меня хотят (что мне нужно сделать, сколько стоит)? 

Эти вопросы задает себе каждый читатель презентации. 

Проверьте, все ли ответы у вас есть?

Две секунды на слайд

Мы проводили исследования с использованием «Яндекс.Вебвизора». На сайте размещались презентации в PDF, которые просматривали случайные посетители. Выяснилось, что сразу после открытия люди пролистывают презентацию до конца (скролят ее), взгляд на слайде они задерживают в среднем не дольше двух секунд!   

Сначала люди долистывают презентацию до конца и только потом перематывают назад, если что-то привлекло их внимание. Редко презентации читают вдумчиво с первого раза. Проверьте себя в следующий раз, когда будете читать новую презентацию.

Почему так происходит? Как правило, людям сначала надо бегло ознакомиться с содержанием, чтобы понять насколько полезна информация, и лишь потом они принимают решение, стоит ли тратить на нее свое время. 

Посмотрите, что можно понять из вашей презентации за одну-две секунды на слайд?

Принцип «Иерархии информации»

Размещайте информацию на слайде по принципу матрешки:

Уровень 1 — главный тезис

Уровень 2 — раскрытие главного тезиса

Уровень 3 — подробное раскрытие Уровня 2

Пример иерархии информации на слайдах:

При быстром просмотре первыми считываются слова «просто» и «продуманно».

Далее менее крупный текст: «простая система для простого пользователя» и «CRM-расписание разрабатывалось под специфику языковых школ». Идея в том, что основной текст можно не читать! Смысл слайда понятен из первого и второго уровня заголовков. Первый уровень может быть вверху (а-ля заголовок слайда) или в середине, при этом он все равно будет считываться первым.

Отличный пример иерархии информации можно посмотреть на apple.com, где можно очень быстро просматривать страницу и всегда понимать, о чем идет речь. 

Максимально облегчите чтение презентации

Люди не любят напрягаться, особенно если вы хотите им что-то продать, а у них уже «все есть» и можно вместо чтения презентации посмотреть новости. Даже если у вас суперпродукт, сам по себе он никому не нужен. 

Почему? Потому что покупают не продукт, а решение проблемы или конечный эффект (радость от владения). Чтобы привлечь внимание к презентации в самом начале, опишите проблему, которую вы решаете, и эффект на выходе. Это привлечет больше внимания, чем количество сотрудников, офисов, список услуг на пяти слайдах и т д. 

Проблема и выгода — это то, что «синхронизирует» вас с читателем и помогает довести его до конца презентации. 

Используйте универсальный сценарий

Тизер — проблема – {решение — выгоды} мотиваторы

Тизер — краткий анонс в начале. Его цель — заинтересовать и мотивировать получателя читать дальше. В качестве тизера можно использовать яркий тезис о проблеме, которую вы решаете, или анонс эффекта на выходе. Например, мы знаем, как увеличить нематериальные активы и уменьшить налог на прибыль.

Проблема — это головная боль аудитории, которую вы можете снять. Например: «Мы решаем проблемы оптимизации налогового бремени, а также увеличиваем кредитную привлекательность компании за счет увеличения активов на балансе предприятия».

Слайд с решением — это описание продукта или услуги плюс преимущества. Выгоды — причины и аргументы за начало сотрудничества. Не путайте с преимуществами. Преимущества у услуг и продуктов, а у компании — выгоды.

Мотиваторы — специальные предложения для опосредованной продажи. Например, бесплатный семинар или приглашение на выставку, интересная статья, бесплатный тестовый период и т д. Они помогают увеличить показатели по конверсии презентации.

Чек-лист для подготовки коммерческого предложения

1. Проверьте, верный ли вы используете формат коммерческого предложения?
2. Задайте своей презентации четыре главных вопроса.
3. Проверьте, что можно считать с ваших слайдов за одну-две секунды.
4. Проверьте, есть ли описание проблемы в вашей презентации.
5. Все ли блоки из универсального сценария вы используете?

Евгений Ли, сооснователь агентства презентационного маркетинга fastvisuals

Презентация или коммерческое предложение? | Агентство дизайна и презентаций Helprez

Как мы знаем, мухи всегда должны располагаться отдельно от котлет – точно так же, как и в презентации не должно быть прямого указания на предложение покупки того или иного товара или услуги.

Но правильно ли это на самом деле?
Если да, то почему очень многие нарушают этот негласный запрет – а если нарушают, то однозначно ли плохими будут результаты? Давайте разбираться.
Может ли вообще презентация (мы имеем в виду маркетинговый материал, а не выступление) использоваться в качестве коммерческого предложения?
Мнения на этот счет диаметрально противоположны, что, на самом деле, удивительно.
Ведь для ответа на этот вопрос достаточно всего лишь взглянуть на типичную структуру и рекомендации составления обоих документов.
Вкратце:

Коммерческое предложение

♦ Объем – максимум 1,5 страницы.
♦ При грамотном использовании не рассылается «вхолодную» (ибо тут же оказывается в спаме или мусорном ведре), а направляется потенциальному на втором этапе воронки продаж – между первым контактом и обсуждением деталей возможной сделки…
♦ …соответственно, цель – разъяснить условия, на которых ваша компания согласна работать с потенциальным клиентом по одному или нескольким вопросам/товарам/услугам.

Презентация

♦ Объем – ограничен рамками здравого смысла (например, если речь о видеопрезентации или исключительно удачной визуальной составляющей, смотреть можно не отрываясь очень долго). Как правило – 10-15 слайдов.
♦  При грамотном использовании не рассылается «вхолодную», однако может использоваться в качестве материала для первого контакта – то есть, на самом раннем этапе воронки…
♦ …соответственно, цель – проинформировать и донести преимущества сотрудничества с компанией в целом.

Итак, мы видим явное различие: коммерческое предложение – документ, описывающий конкретные условия по конкретной партии товара или конкретной услуге:
«Два килограмма гвоздей с оцинкованной шляпкой будут стоить вам 10 долларов. Можем дать скидку 10%».
Презентация же кратко – это:
«ООО «Ромашка» производит гвозди с оцинкованной и любой другой шляпкой уже 25 лет без перерыва на обед. Это – гарантия того, что вы получите свою партию товара точно в срок».
Словом – перед вами имиджевый документ, позиционирующий вашу компанию.

Что мы получаем? Совмещения форматов презентации и коммерческого предложения лучше избегать по причине того, что эти документы преследуют разные маркетинговые цели. Зато никто не запрещает дополнять пакет материалов отдельно оформленным коммерческим предложением – ознакомившись с презентацией компании, потенциальный клиент, скорее всего, посмотрит и на конкретные условия сотрудничества.
Используйте эти два инструмента в тандеме – и да пребудет с вами рост продаж!

По крайней мере, в таком формате для этого действительно есть основания.

Презентация товара: 15 эффективных методов

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.


3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
4. Призыв к действию. Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
3. Продающая. Ее главная цель – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.

По содержанию:

1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

1. Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
2. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.  
3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки (например, через сервисы: UniSender, MailiGen, SendPuls). Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример: Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

По теме: Свойство преимущество выгода: продающая техника для маркетолога.

Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Такая техника продаж позволяет завоевать доверие и сделать презентацию более убедительной для клиента.

Пожалуй, самая популярная техника, которая также широко используется и в рекламе. Так что обязательно попробуйте ее на практике и делитесь с нами опытом.

Пример: “Мы производим микроволновые печи уже более 10 лет и все клиенты довольны качеством”.

Или “мы предоставляем гарантию на все оборудование сроком на 5 лет и бесплатный гарантийный ремонт”. Также на картинке ниже Вы можете увидеть применение данного метода.

Цифры и факты

4. “Сравнение”

Для обоснования преимуществ товаров нередко используются сравнения.

Вы можете предоставить на обозрение клиента несколько товаров одной категории и рассказать об особенностях каждого из них, сравнить технические характеристики и внешние данные.

Такой механизм часто используют в интернет-магазинах бытовой техники и электроники.

Он помогает покупателю в деталях представить образ товара и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант.

Пример: на картинке ниже Вы можете увидеть наглядный пример. Представим, что покупатель рассматривает микроволновку, в его голове уже сформировались определенные требования, а сравнения помогают выбрать лучший вариант.

Сравнения

5. “Метафоры”

Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.

Такую схему не редко использую автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.

Пример: презентация модели Toyota в новом кузове: Toyota Camry – это триумф инженерной мысли и премиальный комфорт, вдохновляющий на новые победы.

Уникальная модульная архитектура, динамичный дизайн с плавными линиями кузова и передовое техническое оснащение позволяют стать Toyota Camry эталоном бизнес-седана.

Интерьер Toyota Camry впечатлит даже самый взыскательный вкус. Просторный и функциональный салон создан для тех, кто не признает ограничений и берёт от жизни только самое лучшее.

Toyota Camry

6. Метод “Танка”

Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.

В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.

Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор.

У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?” Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.

Разработчики мобильного приложения Market.kz продемонстрировали метод “танка” в своем рекламном ролике.

Они как бы побуждают героев клипа купить товары в своем приложении, причем делают это везде и всегда: даже в самых неподходящих местах.

7. Метод “Опыт клиента”

Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города – явно не оставит никого равнодушным.

Пример: интересным образом этот прием использовали производители Head & Shoulders. Они сняли ролик о том, как их знаменитый шампунь справляется с миссией “Гудбай, перхоть”.

В коротком сюжете известные телеведущие раскрыли имена людей из разных городов России, которые уже избавились от перхоти с помощью шампуня Head & Shoulders.

8. Метод “Известные имена”

Этот метод похож на предыдущий, только в роли экспертов здесь выступают не реальные потребители товаров, а известные личности, которые вызывают доверие целевой аудитории.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена амбассадоров в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример: Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

Юрий Дудь в рекламе

9. Модель “Вилка цен”

Есть отдельная категория клиентов, которые при выборе товаров ориентируются только на цифру в ценнике. Специально для них и разработана данная схема презентации.

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример: цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

Вилка цен

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно декомпозируем продукт.

Пример: вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).

От общего к частному

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример: производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

Фууух… Первый вопрос есть

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример: удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример: Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример: удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Эмоциональность

Универсальный План

Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который должен знать любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример: телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.

Еще надо улыбаться

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример: Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

Боль

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример: Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

Сколько боли… Как это исправить?

4. Решение (оффер)

Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример: Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

Интерактивная ТВ-приставка

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример: продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.

Если Ваша презентация электронная, разместите на слайде сразу несколько кейсов или примеров.

Желательно, чтобы они были разного плана. Это покажет Вашу экспертность и умение работать с разными проектами.

Пример: о приставке ISbox много восторженных отзывов, которые всегда упоминаются в процессе презентации.

Чтобы не быть голословными сотрудники “Интерсвязь” подтверждают свои слова с помощью видео-интервью с довольными клиентами.

Одно из них попало под объектив камер местного телеканала и вещается в новостной программе города.

7. Цена

Когда Вы показали насколько Ваш товар нужен покупателю, его, наверняка, заинтересует вопрос цены. Хорошо, если Ваш товар имеет пакетное ценовое представление.

Ниже представлена лишь общая схема. Такое представление стоимости товара гарантирует продажу, ведь Вы не “вымогаете” крупную сумму денег у покупателя, а даете возможность выбрать оптимальный вариант приобретения.

Пример: пакет минимальный – соответственно минимальная стоимость; пакет оптимальный/стандартный – выгодный вариант как для продавца, так и для покупателя, часто его помечают как “хит продаж” или “топ продаж”.

Пакет максимальный/премиум – самый дорогой вариант, максимально выгодный для продавца, а вот клиент вряд ли обратит на него внимание.

Цены

8. Резюме и призыв к действию

Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами.

Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз, не забывайте о модели презентации “гамбургер” – человек запоминает в основном первую и последнюю фразу разговора.

Когда, потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы – призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара.

Поможет в этом информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или “счастливый час”.

Пример: Вам очень повезло, что Вы пришли за ТВ-приставкой именно сейчас, так как только сегодня при покупке приставки Вы получите подарок на выбор. Давайте оформим покупку, Вы оплачивать будете наличными?

Резюме

Секреты эффективной презентации

Зная как правильно и эффективно провести презентацию товара, Вы уже сможете грамотно продемонстрировать свой продукт и продать его. Однако, есть еще несколько основных правил, как очаровать покупателя. Сейчас поделюсь.

1. Продавайте предварительные этапы. Дайте клиенту временно ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара: разрешите примерить платье в магазине одежды или присесть на диван в мебельной фабрике.
2. Предугадывайте возражения. Используйте фразы наподобие “Нам часто говорят, что такой пылесос можно найти и дешевле, НО…” или “Возможно, Вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…” и т.п.
3. Говорите о недостатках. Любой товар не идеален. Если Вы озвучите один-два несущественных минуса своего товара, покупатель не передумает его приобретать, а лишь убедится в Вашей честности и правдивости всех озвученных ранее выгод.
4. Продаем не товар, а результат. Наверняка, Вы хоть раз слышали фразу “продавать надо не дрель, а дырку в стене”. Покупателю не важно, что компания выпустила супер новую современную приставку, ему важно, какие его потребности закроет.
5. Используйте раздаточный материал. Применяйте все методы предоставления информации. Многие люди с трудом воспринимают сказанное на слух, куда эффективнее для них – красочный бумажный буклет.

И напоследок еще одно правило проведения презентации товара, обратите внимание на темп голоса и манеру общения.

Рассказ должен быть не монотонным, но и не слишком эмоциональным. Приводите примеры, используйте жестикуляцию, будьте открыты и вежливы – расположите к себе клиента.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку
в нашей компании

Без шаблонов и
конструкторов

Бесплатная
корректировка

Обучение Ваших
менеджеров

Узнать подробнее

Коротко о главном

Презентация товара является важнейшей составляющей процесса продаж. Основа успешной презентации – грамотная и основательная подготовка.

Старайтесь находить подход к каждому клиенту, тестируйте разные методы подачи информации, убеждайте аргументацией и личными примерами. А главное, относитесь к своему товару с любовью, тогда и Ваш клиент его полюбит.

Советы по повышению конверсии с ваших бизнес-презентаций / Habr

Важный аспект во взаимодействии между компанией и ее клиентами/партнерами – презентация. Она способна визуально рассказать всю важную информацию о продукте или услугах и побудить клиента/партнера к действию.

Содержание

Идея статьи

Уважаемые читатели Хабрахабр! Я ранее публиковал здесь статью «10 приемов по созданию красивых бизнес-презентаций» и заметил, что часть читателей воспринимают бизнес-презентацию как обычную презентацию для выступления. Здесь я хотел бы поподробнее раскрыть тему и выделить этот тип презентаций в отдельный формат. Для наглядности я использовал реальные слайды инвестиционных презентаций, спонсорских пакетов и коммерческих предложений из портфолио агентства.

Важно: я не буду рассказывать базовую информацию о дизайне презентаций и специальных платформах. Вам потребуются начальные навыки работы с PowerPoint для понимания и применения советов из этой статьи.

---

Отличия бизнес-презентации от презентации для выступления.

Бизнес-презентация для чтения и презентация для публичных выступлений – это совершенно отличные друг от друга виды презентаций.
Основные отличия:

• Применение. Обычно бизнес-презентации используют для e-mail рассылки или показывают на устройствах лично клиенту. Презентация для публичных выступлений демонстрируется с помощью проектора.
• Вовлеченность. Бизнес-презентация не требует присутствия специального человека, который бы пояснял информацию, так как она уже содержит все необходимые данные для понимания сути. Презентацию для выступления не возможно показать без спикера. Чаще всего они содержат только таблицы, диаграммы и картинки на весь слайд.
• Количество текста. Презентация для публичных выступлений в идеале не содержит текста, только дополнения в виде тезисов. Остальной контент – изображения и диаграммы (как, например, у Стива Джобса). Бизнес-презентации наоборот, должны содержать текст. Стандартно – кегль 12 и 14. Возможны варианты использования 8 и 10 кегля в презентациях для кейс-чемпионатов и финансовой отчетности.

• Формат документа. Вы можете делать презентацию в PowerPoint или Keynote, но конечный файл должен быть PDF формата, и сейчас объясню почему.

  Такие файлы клиент сможет открыть на телефоне, планшете или ПК, и не произойдет никаких наплывов текста или сдвиги в дизайне. Риски по нежелательным «модификациям» презентации минимальны. Презентации для выступления можно показывать в любом удобном формате, так как спикер сам контролирует весь процесс демонстрации и проверяет все перед показом презентации. Лично мне нравится использовать инструмент Prezi. Так презентации получаются живыми и интерактивными.

Вывод: бизнес-презентация в PowerPoint — это тот же самый документ или коммерческое предложение, только оформленный более современно. Визуализация данных набирает популярность, да и современный мир диктует тренд на продуманное оформление информации. Поэтому красиво оформленный документ в формате PowerPoint будет эффективнее обычного вордовского файла.

---

5 советов по созданию качественных бизнес-презентаций

1 — Используйте интерактивную навигацию.

Для удобства чтения и просмотра презентации я использую интерактивную навигацию. Она помогает переходить от раздела к разделу в один клик. Обычно ее располагают у края слайда в виде фигур или иконок. Для них создаются гиперссылка на необходимый слайд, и читатель при нажатии переходит к необходимому слайду.

Важно: пронумеровывать слайды уже не обязательно. Вы можете «подсветить» пункт навигации, на котором находится читатель.

Навигация снизу слайда в виде точек

Навигации иконками слева слайда. На нужном слайде иконка «загорается».

Может так случится, что вы не умещаетесь в 10 слайдов. И что тогда?

2 — 10 слайдов — оптимальное число для бизнес-презентации.

Старайтесь придерживаться правила Гая Кавасаки 10-20-30: 10 слайдов на 20 минут выступления с кеглем 30pt. Только для бизнес-презентаций используйте размер меньше; 30 кегль больше подойдет презентациям для выступлений.

3 — Ориентация слайда 16:9, а не 4:3.

Достаточно часто я вижу презентации формата 4:3. Это связано с форматом проекторов, и также в первых версиях PowerPoint стандартно использовалось такое соотношение.
Сейчас удобнее сразу устанавливать формат 16:9, так как большинство будет читать презентацию именно с такой ориентацией. Как плюс, слайды формата 16:9 удобнее разделять на 2-3 смысловые части. Это позволит логично структурировать информацию в презентации.

4 — Модульная сетка для бизнес-презентации.

Применение модульной сетки в презентациях – это уже половина успеха эффективного дизайна. Она поможет не перегрузить слайд лишними деталями.

Не будем углубляться в тонкости создания модульной сетки, но я помогу вам ее настроить: c помощью функции направляющих можно сделать рамку для слайда c отступами по бокам. Сверху и снизу рамка должна отступать на одинаковое расстояние. Для добавления новых направляющих в PowerPoint, нажмите правой кнопкой мыши–&gt на области слайда, выберете «сетка и направляющие»-&gt и далее нажмите «добавить направляющие».

Появится линяя, которую вы сможете перетащить в нужное место. Зачем она нужна?

Если информация не влезает на слайд полностью, значит есть смысл разделить ее на несколько частей или уменьшить объем информации до основных моментов.

Модульная сетка в работе. Презентация для мебельной компании из Кении:

5 — Тёмный фон в бизнес-презентациях: использовать или нет?

Многие спикеры придерживаются правила при подготовке презентаций для выступлений – не использовать темный фон. Если вам не нужно печатать презентацию, то смело пишите белым по черному! Ваша презентация определенно будет выделяться на фоне остальных.
Важно: цвет для текста используйте только чисто белый, чтобы сохранить максимальный контраст текст-фон слайда.

Темный фон разбавили красными акцентами в презентации для Prime Partner

Инфографика на темном фоне. Инвестиционная презентация Kuko App:

---

Два особых вида бизнес-презентаций

Далее я расскажу вам об особенностях двух презентаций, которые часто используются в бизнес среде.

Инвестиционная презентация проекта (pitch deck)

В нашем портфолио мы собрали инвестиционные презентации для американских и европейских компаний и акселераторов.

Думаю, как инвесторы, так и стартапы согласятся с предлагаемой структурой слайдов, которые необходимы для полной и успешной инвестиционной презентации. Если вы не согласны, то делитесь мнением в комментариях, будем обсуждать.
Структура слайдов инвестиционной презентации (Pitch Deck ) по мнению Гая Кавасаки:

1. Титульный слайд
2. Проблема
3. Доказать серьезность проблемы
4. Решение проблемы — ваш продукт
5. Бизнес модель
6. Продвижение на рынке
7. Анализ конкурентов
8. Команда
9. Прогнозы и метрики (финансовые, маркетинговые)
10. Текущий статус проекта

Структура слайдов от Sequoia:

1. Существующая проблема
2. Решение
3. Почему сейчас?
4. Объем рынка
5. Конкуренция на рынке
6. Продукт
7. Бизнес – модель проекта
8. Команда
9. Наставники/консультанты
10. Финансы
11. Объем инвестиций

Структура слайдов от Docsend:

1. Постановка цели компании
2. Проблема
3. Решение проблемы
4. Почему сейчас?
5. Объем рынка
6. Продукт
7. Команда
8. Бизнес – модель
9. Конкуренция на рынке
10. Финансовые показатели

Sequoia и Docsend предлагают включить в презентацию хороший слайд «Почему сейчас?». Инвестора нужно убедить, что ваш проект актуален и принесет пользу обществу.
К чему все это?

Презентация проекта инвестору по праву считается одним из сложных этапов в поиске инвестиций. Она должна быть продумана и четко структурирована. Как вариант, инвестиционная презентация может послужить основой для презентации B2B продаж или спонсорского пакета.

Коммерческое предложение

Многие могут не согласиться с дальнейшей информацией, поэтому давайте делиться мнением в комментариях. По традиции коммерческие предложения присылают в формате Word. В прошлом организации составляли предложения и отправляли их в виде писем без какого-либо оформления. Делюсь ссылкой на примеры этих писем на английском.

Результат Яндекс на запрос «коммерческое предложение»:

Компании пытаются урезать затраты на дизайн, считая это бесполезным занятие. Но ведь ваше коммерческое предложение увидят клиенты. Задумайтесь, какое может у них сложиться первое впечатление о вашей компании?

Предлагаю вам:

• Составить продуманный шаблон коммерческого предложения в PowerPoint. Вам останется только внести изменения индивидуально для определенного клиента;
• А4 формат с альбомной ориентацией слайда для корректной печати.
• В идеале, такое коммерческое предложение должно не превышать 5 слайдов:
  1. УТП товара или услуги.
  2. Преимущества товара перед конкурентами
  3. Анонс скидок, распродаж, сезонных предложений.
  4. Детали предложения, технические характеристики (Опционально в зависимости от сферы).
  5. Контакты и призыв к действию.

В каких-то случаях приходится отступать от правила пяти слайдов. Например – коммерческое предложение на разработку сайта. Иногда технические аспекты разработки необходимо расписать на 2-3 слайда, чтобы клиент представлял всю картину сотрудничества.
Технологии не стоят на месте и в мире презентаций!
Говоря о коммерческих предложениях в виде презентаций, сейчас команда Slider разрабатывает функцию для корпоративных клиентов, которая позволит быстро создать шаблон коммерческого предложения. Через кабинет приложения сотрудник сможет менять информацию сразу на телефоне или планшете, добавлять данные и изображения индивидуально для клиента, выгружать все в формат PowerPoint или PDF и незамедлительно отправлять клиенту на почту или в мессенджер.

Пока ребята вручную подключают такую функцию в Slider после запроса им на почту [email protected]. Можете попробовать.

---

Измеряем эффективность бизнес-презентации и считаем конверсию.

Представьте, вы потратили время на создание презентации, использовали весь свой творческий потенциал, чтобы создать крутой дизайн. А что дальше? Как понять, что презентация участвует в воронке продаж?

Решение:

Я предлагаю использовать в презентации интерактивные гиперссылки на сайт или лендинг. Вы сможете отслеживать клики и глубину просмотра на сайте.

Приведу 2 часто используемых инструмента:

1. Добавляете ссылку в презентацию с UTM меткой. Анализировать конверсию можно будет через Яндекс.Метрики или Google Analytics.
2. Генерируете ссылку в Google Url Shortner, добавляете в презентацию и смотрите сколько раз кликнули на нее

---

Подведение итогов

1. Теперь вы знаете отличия бизнес-презентации от презентации для публичных выступлений.
2. Внедряйте навигацию по слайдам.
3. Придерживайтесь 10 слайдов для бизнес-презентаций и 5 слайдов для коммерческого предложения.
4. Установите формат 16:9 или А4 альбомной ориентации при печати слайдов на обычных листах.
5. Темный фон презентации поможет вам выделиться среди остальных.
6. Возьмите за основу структуру инвестиционной презентации, когда в следующий раз будете создавать бизнес-презентацию.
7. Замените скучные коммерческие предложения в Word на более презентабельные в PowerPoint.
8. Гиперссылки с UTM метками и использование ссылок Google URL Shortner помогут отследить конверсию с презентации.
9. Напишите свои впечатления в комментариях! Интересно узнать ваше мнение.

Составить коммерческое предложение в виде презентации за 1000 рублей

Цена договорная

Начертить модель в solidworks

Начертить небольшую модель в solidworks С развёртками и dxf

Антон Д.

Цена договорная

Чертеж расстановки оборудования и мебели для точки…

20 кв м, точка кофе с собой. есть список оборудования. надо распланировать расстановку оборудования и мебели в рабочем пространстве бариста с учетом эргономики и работы с потоком покупателей. опыт работы…

Дуся И.

Цена договорная

Поиск фрилансера

Нужен постинг на авито с переадресацией на мой номер телефона, по категории услуги. 10 объявлений в день, чтоб постоянно быть в топе. В предложениях указывайте сроки, когда сможете выполнить задание и…

Сергей К.

10 000 руб

Нужен дизайн-проект

Доброго времени суток! Необходимо разработать бюджетный дизайн-проект кофейни по определенным предпочтениям. ЧИТАЙТЕ ВНИМАТЕЛЬНО И НЕ ТРАТЬТЕ ВРЕМЯ, БЮДЖЕТ ОГРАНИЧЕН!!! Помещение 37кв.м Предложения в ЛС…

Павел Т.

30 000 руб

Нужен дизайн-проект

Дизайн проект квартиры и инженерный проект согласованный в СРО, 34 квадрата.

Могилевскии М.
Нижняя Красносельская улица, 35, Москва, Россия

Составить коммерческое предложение в виде презентации недорого

Цена договорная

Начертить модель в solidworks

Начертить небольшую модель в solidworks С развёртками и dxf

Антон Д.

Цена договорная

Чертеж расстановки оборудования и мебели для точки…

20 кв м, точка кофе с собой. есть список оборудования. надо распланировать расстановку оборудования и мебели в рабочем пространстве бариста с учетом эргономики и работы с потоком покупателей. опыт работы…

Дуся И.

Цена договорная

Поиск фрилансера

Нужен постинг на авито с переадресацией на мой номер телефона, по категории услуги. 10 объявлений в день, чтоб постоянно быть в топе. В предложениях указывайте сроки, когда сможете выполнить задание и…

Сергей К.

10 000 руб

Нужен дизайн-проект

Доброго времени суток! Необходимо разработать бюджетный дизайн-проект кофейни по определенным предпочтениям. ЧИТАЙТЕ ВНИМАТЕЛЬНО И НЕ ТРАТЬТЕ ВРЕМЯ, БЮДЖЕТ ОГРАНИЧЕН!!! Помещение 37кв.м Предложения в ЛС…

Павел Т.

30 000 руб

Нужен дизайн-проект

Дизайн проект квартиры и инженерный проект согласованный в СРО, 34 квадрата.

Могилевскии М.
Нижняя Красносельская улица, 35, Москва, Россия