Маркет кит что это: Маркетинг-кит — Википедия – 7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса — Студия Дениса Каплунова

Содержание

Маркетинг-кит — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Маркетинг-кит (англ. marketing kit) — комплект маркетинговых материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие компании от конкурентов.

Джонатан Янч (John Jantsch, создатель Duct Tape Marketing, The Referral Engine и The Commitment Engine) считает, что маркетинг-кит — это ряд документов, которые могут быть очень гибкими, персонализированными, что каждый маркетинг-кит должен содержать историю о том, как появилась компания, какой путь она прошла, чтобы занять свою нишу^[1].

Маркетинг-кит также называют продающим каталогом компании. Обычно он используется в качестве презентации. Его демонстрируют во время встреч, рассылают потенциальным клиентам, партнерам, поставщикам и т. д.

Маркетинг-кит используется не только для прямых продаж, но и для привлечения новых и обучения существующих клиентов, для формирования партнерских отношений, а также для построения качественных отношений с поставщиками, иногда для информирования о своих достижениях и событиях различных медиа

[2].

Задача маркетинг-кита — увеличить продажи или прибыль, предоставив клиентам исчерпывающую информацию о компании, её товарах или услугах, кейсах.

Маркетинг-кит должен включать в себя такую информацию:

Материал об «отличиях». Указываются отличия компании от конкурентов. Содержится информация о том, каким образом удовлетворяются конкретные потребности потребителей товаров или услуг.
Материал с перечнем услуг/продуктов. Допускается создание для каждой услуги или зоны обслуживания отдельной страницы.
Тематические исследования. С их помощью демонстрируют, каким образом продукт или услуга решили задачу, проблему клиентов. Тематические исследования убеждают потребителя в том, что его проблема будет успешно решена.

Описание процесса. Для этого раздела подходят блок-схемы, диаграммы, подробные алгоритмы, фото-факты.
История компании.
Команда.
Портрет идеального клиента.
Список клиентов^[3].
Кейсы, выполненные проекты, истории успеха.
Тест для клиента. Достаточно 4-5 пунктов, чтобы подвести его к решению о покупке, к решению о сотрудничестве и т. п.^[4].
Участие в выставках, форумах и конференциях.
Сертификаты, награды.
Контактная информация.

В маркетинг-кит целесообразно включить благодарственные письма и отзывы^[3], страницы «Вопрос-ответ», копии статей, подтверждающих упоминания о компании в СМИ.

В процессе подготовки маркетинг-кита выбирается один из четырех способов его оформления.

Первый способ — механическое объединение всех подготовленных материалов в одну папку формата А4. Материалы могут включать элементы фирменного стиля (логотип, слоган, контакты компании т. д.). Придерживаясь единой концепции способа подачи материала, в папку с комплектом маркетинговых документов всегда можно будет вложить уже имеющиеся информационные материалы.

Второй способ — представление маркетинг-кита в виде полиграфически оформленной книги. Преимущество такого оформления в том, что клиенты книгу сохраняют и могут спустя время воспользоваться предложением.

Третий способ — оформление маркетинг-кита в электронном виде (презентация (файл PowerPoint) или электронная книга (формат pdf)).

Четвертый способ — оформление маркетинг-кита в виде целевой страницы (лендинга, landing page). Клиенту достаточно отправить ссылку на страницу, где есть весь маркетинговый материал для изучения^[5].

7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса — Студия Дениса Каплунова

Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.

Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.

Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.

Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.

Что значит это желанное «верно»?

Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности

При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.

Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория — владельцы предприятий.

Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.

Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.

То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.

Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?

Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.

А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.

Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.

Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.

В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.