Маркетинг b to b: B2b-маркетинг — Википедия – Эффективный маркетинг в B2B // Михаил Бакунин

8 составляющих эффективного входящего B2B-маркетинга

Источник изображения

Точное время, когда потребители почувствуют острую необходимость в покупке вашего товара/услуги, предсказать невозможно. Однако существуют такие отрезки времени, когда любой человек очень восприимчив к тому, что психологи называют «селективным (избирательным) привлечением» (selective attraction) – это такое душевное состояние, в котором он открыт для принятия сообщений и активно на них реагирует.

Как веб-маркетологи, мы инстинктивно понимаем, что нельзя точно определить, когда потенциальный клиент откликнется на наше предложение/оффер и проявит готовность совершить прямую покупку, стать лидом и т. д. Вот почему важно не только поддерживать постоянную связь с целевой аудиторией, но представить свое предложение во всех «правильных местах», где его смогут заметить потенциальные клиенты.

Комбинация «правильного сообщения, размещенного в нужном месте в подходящее время» усилит вашу стратегию входящего маркетинга, привлекая на вашу сторону так называемый «фактор предвиденной случайности» (в теории управления такой метод называется «управляемой интуицией»).

Рассмотрим, как подобный подход будет работать при разработке веб-маркетинговой стратегии для B2B-сферы (разумеется, все сказанное будет справедливо и для отрасли B2C-маркетинга).

Предположим, мы продвигаем в ходе B2B-кампании некий высокотехнологичный продукт. В этом случае наиболее эффективная маркетинговая стратегия должна включать в себя следующие 8 элементов:

   1. Связь с общественностью.

   2. Отзывы.

   3. Доказательства лидерства в нише.

   4. Сайт.

   5. Кастомизированные целевые страницы.

   6. PPC и SEO.

   7. Блоги.

   8. Социальные медиа.

Помните, что воплощение в жизнь подобной комплексной стратегии потребует от вас внимательного отслеживания всех уведомлений о действиях клиентов посредством CRM-системы: от первого контакта до продаж и последующей технической поддержки.

Вот примерный эскиз того, как собрать воедино 8 ингредиентов нашей стратегии входящего маркетинга.

1. Связь с общественностью

Перед началом PR-кампании убедитесь, что она правильно таргетирована: с самого начала кампания должна широко охватывать целевую аудиторию, ориентированную на потребление ваших товаров и услуг. Статистика утверждает, что в поисках потенциального поставщика 74% руководителей высшего звена крупных компаний и 51% владельцев предприятий среднего бизнеса отслеживают сообщения в отраслевых СМИ.

Заметим, что к методам входящего маркетинга отнюдь не относится скупка рекламных полос в газетах и журналах – это дорогостоящие приемы старого, отмирающего, затратного исходящего маркетинга. Вас должны интересовать репортажи с презентаций вашего продукта, отчеты о пресс-конференциях вашего представителя по связям с общественностью, упоминание наград и премий, полученных вашей компанией, в СМИ, освещающих состояние дел в вашей сфере бизнеса и т. д.

2. Отзывы

Мало что способно оказать столь же положительное влияние на успех продвижения вашего продукта, как одобрение незаинтересованного лица, стороннего аналитика, да еще пользующегося заслуженным авторитетом эксперта в вашей сфере деятельности. Разумеется, вы не должны скатываться до фальсификации отзывов и попыток подкупа экспертов/клиентов, однако любое полученное честным способом одобрение вашего продукта должно быть упомянуто в ваших пресс-релизах, на целевых страницах и сайтах.

3. Доказательства лидерства

Итак, вы и ваши сотрудники за годы работы накопили множество знаний и умений, которые вы можете предложить вашим клиентам, все ваши продукты превосходят аналоги конкурентов на голову. Это все превосходно, но вот теперь перед вами встает задача: как доказать обычным потребителям (пусть даже и высокопоставленным руководителям – они, скорее всего, не эксперты во всем сразу!), почему они должны купить вашу продукцию/услуги. Вам придется хорошо потрудиться, чтобы сделать подобный «обучающий материал» легкодоступным для понимания реально существующих и потенциальных клиентов.

Проведенный медиа-ресурсами Forbes и TechTarget опрос менеджеров высшего звена IT-отрасли гласит, что «большие люди» констатируют факт вашего лидерства по следующим критериям:

• 
  Находитесь вы в курсе новейших тенденций в вашей отрасли? (76%)
• 
  Предоставляете ли вы подробную информацию о вашем продукте/услуге? (69)
• 
  Как выглядит ваш продукт при сравнении с предложениями конкурентов? (50%)
• 
  В чем преимущество вашего продукта? В чем моя выгода от этой покупки?(42%)
• 
  Способны ли вы в краткой форме изложить все «плюсы» вашего предложения? (33%)

В сегодняшнем информационном мире – «контент – король, а многоканальность – королева». Продемонстрируйте свои знания и умения путем создания официальных руководств, электронных учебников (eBooks), аналитических исследований, статьей, посвященных предлагаемому вами продукту. Затем используйте этот материал в качестве записей в блогах, в подкастах, в качестве обучающих видеороликов на канале YouTube, опубликуйте контент в ваших аккаунтах социальных сетей, чтобы у клиентов создалось впечатление о вас как о знающем свое дело надежном специалисте.

4. Сайт

Оптимизирован ли ваш сайт для поиска на нем нужного контента? Существует ли его мобильная версия? Легко ли на нем ориентироваться неподготовленному посетителю во время первого визита?

Дни медленно загружающихся перенасыщенных графикой сайтов прошли, помните об этом! Пользователи хотят получать нужную им информацию «в три клика», и с этой точки зрения ваш сайт должен быть чем-то цифрового диспетчера, направляющего посетителя к нужной ему информации по кратчайшему пути.

5. Кастомизированные целевые страницы

Гораздо более эффективными, чем перенасыщенные ненужной информацией сайты компаний, с точки зрения входящего маркетинга представляются персонализированные под определенный тип пользователя и канал трафика сегментированные целевые страницы.

Напомним основы лидогенерации для B2B-сферы: люди ненавидят заполнение длинных форм, так что для большинства случаев вполне достаточно будет таких полей формы как «имя», «название компании», «адрес электронной почты» и «номер телефона».

Целевые страницы должны конвертировать сегментированные потоки входящего трафика, генерируя лидов, и тем самым создавая долгожданную работу для отдела продаж.

6. PPC и SEO

Около 90% пользователей, ищущих товары и услуги через поисковые машины Google и Yandex, никогда не заглянут за пределы первой страницы результатов поиска, а 75% «искателей» сосредоточат свое внимание только на результатах выдачи органического поиска (Organic SERP). Если название вашей компании или продукта не появляется в результатах органического или платного поиска (PPC) хотя бы по основным ключевым запросам ваших потенциальных клиентов – ваше дело плохо!

Мы уже писали о том, что «поисковая реклама по-прежнему является жизненно важной частью любой веб-маркетинговой стратегии», но не следует упускать возможность улучшить и ранжирование основного сайта за счет SEO, частого обновления блога и регулярного размещения материалов в ведущих социальных медиа, таких как Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube, ВКонтакте.

7. Блоги

Согласно отчету сервиса BlogPulse, в мире существует почти 200 миллионов активных блогов, и это число продолжает расти с поражающей воображение скоростью. Специалисты ресурса Social Media Examiner утверждают, что 65% блоггеров регулярно отслеживают действия любимых брендов в социальных сетях, и более 72 000 000 коммерческих предприятий регулярно обновляют свой блог, что оказывает огромное положительное влияние на их SEO и создание внешних входящих ссылок.

Блог – это удивительный актив лидогенерации, который будет работать не один день.

8. Социальные медиа

Главная причина, по которой ведущие мировые компании завели себе аккаунты в социальных сетях – это привлечение трафика на целевые страницы и сайты. Видеохостинг YouTube по количеству поисковых запросов уступает только поисковой системе Google, и вы можете привлечь часть этого гигантского потока трафика на свой сайт/целевые страницы, просто разместив на этом хостинге свой видеоролик (и связанные с ним ссылки на ваши веб-ресурсы).

Размещение контента в социальных медиа занимает совсем немного времени, цены на рекламу в социальных сетях – пока что! – сравнительно невелики, потенциальная целевая аудитория в социальных сетях, предположительно, огромна – не забывайте об этом!

Вот, вкратце, так и должна выглядеть комплексная стратегия входящего B2B-маркетинга. Создавайте свои новые веб-активы и умело управляйте ими – и результат не заставит себя ждать.

Помните – вы можете управлять случайностями!

Высоких вам конверсий!

По материалам www.marketingprofs.com

07-12-2012

Понятия и термины интернет-маркетинга для b2b

Содержание статьи

Если вы ничего не знаете об интернет-маркетинге для B2B, эта статья для вас. Здесь начнем с азов. И первое, о чём мы поговорим — основные понятия. Ведь чтобы разобраться в чём-то новом, нужно понять язык, на котором говорят специалисты в этой области знаний. Это цикл из трех стаей, в первой — о том, какими терминами должен владеть любой интернет-маркетолог и чем принципиально отличается интернет-маркетинг именно для B2B-компаний.
 

В чем разница бизнес-моделей B2B и B2C

B2C (business to customer) — продажа товаров или услуг частному лицу, непосредственно принимающему решение о покупке.

B2B (business to business) — продажа юридическим лицам как конечным покупателям или построение дилерской сети (а дилеры уже являются B2C, так как продают товар компании физическим лицам).

Еще существуют B2G, когда вы продаете государству, и С2C, когда обе стороны сделки — физические лица. Но в этой статье мы не станем подробно останавливаться на этих бизнес-моделях.
 

Чем отличается интернет-маркетинг для B2B и B2C

Понимать принципиальные отличия необходимо, чтобы составить и реализовать эффективную стратегию работы с онлайн-инструментами.
 

1. Каналы привлечения и целевая аудитория

Базовые каналы интернет-маркетинга, которые работают и в B2B, и в B2C:

• Поисковый маркетинг (часто путают с SEO-оптимизацией сайта)
• SMM
• Мобильный маркетинг
• PR в интернете
• Медийная реклама

 
Получать клиентовB2B и B2C могут из одних и тех же каналов. Этот факт подтверждает и российская, и зарубежная практика. Мы сами составляли разные контекстные объявления по одинаковым поисковым запросам, и одни принесли клиентов B2C, другие — B2B. Правильно настроенная таргетированная реклама в соцсетях может приводить к вам на страницу ЛПР из бизнесов, которым вы продаёте. Потенциально вы можете получать клиентов из любого канала, если сегментируете аудиторию и будете составлять объявления и создавать контент для конкретных сегментов.

Как найти канал, в котором есть ваши клиенты? Найти канал, в котором есть ЦА, готовая покупать по приемлемой цене, можно только одним способом. Проведите пилотные рекламные кампании в различных каналах и проанализируйте их эффективность на основе данных о своем бизнесе.

2. Точки контакта

Любая точка контакта прежде всего решает бизнес-задачи — оповещает вашу целевую аудиторию о вашем УТП и конвертирует определенную ее часть. Это значит, что B2B может использовать интернет-магазин, промо-сайт, сайт-визитку, блог, группу в социальных сетях с той же эффективностью, что и успешные B2C. Но только при условии, что эти точки контакта действительно «заточены» под все сегменты целевой аудитории, а конверсионные тоннели выстроены правильно. Например, если вы ищите дилеров, в точке контакта должна быть исчерпывающая информация о том, как статьи вашим дилером.
 

3. Циклы вовлечения, конвертации и удержания аудитории в точках контакта

Каждой точке контакта в интернете соответствуют определённые циклы вовлечения, конвертации и удержания посетителя (а перед ними — цикл привлечения, о нем — предыдущий пункт). Циклы будут отличаться в зависимости от стратегии работы с точками контакта. Классическая схема — это интернет-магазин. В B2B — по-другому.

Если вы предлагаете сложную услугу, продажи, скорее всего, будут долгими. Чтобы потенциальный клиент не ушел, вы должны получить максимум информации о нем и использовать ее в маркетинге — иначе до сделки клиент не дойдет.

Пример. Клиент скачал из точки контакта PDF-брошюру. Прямо в ней он мог заказать презентацию услуг. Все данные по переходам поступали в систему аналитики. Если клиент делал заказ, мы получали его телефон и имейл. После этого мы могли прогревать его с помощью имейл-рассылки, а потом передать телефон в отдел продаж, чтобы с ним связался менеджер.

4. Измерение эффективности (ROI)

Эффективность в B2B и B2C оценивается с помощью разных KPI и методик анализа.

Всё, о чем мы говорили выше (каналы привлечения, точки контакта, вовлечение, конвертация и удержание), имеет смысл реализовывать, только если вы пытаетесь измерять эффективность рекламных кампаний, улучшений в точках контакта и циклах.

Если вы ищите дилеров, отслеживайте заявки на дилерство через сайт и телефон и после сверяйте с фактической конверсией в дилеров.

Если продаете на консультациях, отследите, сколько поступает заявок на консультации или демонстрации и сравните с фактическим числом продаж.

Если продаете через рассылаемый каталог, отследите скачивания (рассылки) электронного каталога с помощью помеченных ссылок и посмотрите, какой путь проходит клиент до заявки (звонка) и продажи.

 
Решения не всегда бывают настолько простыми и очевидными, но в любом случае все целевые действия должны быть прописаны в таблице KPI, и каждое из них должно быть отслежено. По нашему опыту, 9 из 10 целевых действий можно отследить полностью до результативной точки.
 

Что дальше?

Теперь вы знаете фундамент. Далее мы подробнее разберем некоторые особенности интернет-маркетинга для B2B — самые важные для практической работы. В следующей статье — о каналах привлечения и целевой аудитории.
 
? Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество
 
 

Смотрите также

(Visited 5 714 times, 1 visits today)

Loading…

5 лайфхаков входящего маркетинга на рынке b2b, которые вы упускаете / Habr

1. Занимайтесь канибализмом своего контента

Когда мы ведем речь о контент маркетинге, то обворовывая Питера, чтобы заплатить Полу, это не та вещь, из-за которой вы можете лишиться работы. За это вас даже могут повысить. Если же грабеж и канибализм для вас слишком сильные метафоры, подумайте о вторичной переработке контента.

Направьте все усилия своего маркетинга на один контентный повод за раз. Когда ваши специалисты по соц. медиа сделают крутую инфографику, не позволяйте ей просто исчезнуть на стене Facebook. Вдохните в нее новую жизнь и сделайте рассылку. Напишите в блоге по этой теме.

Сделайте, в конце концов, материалы для скачивания, которые будут полезны клиентам.

Прекрасный пример такой тактики показал нам SAP. Они смогли создать полный комплект маркетинговых материалов для 19 отраслей (в т. ч. брошюры, инфографику, обзоры, блоги, презентации, рассылки). Все эти материалы легко адаптировались и применялись для любой из 19 отраслей.

2. Помните, что вы общаетесь с людьми, а не с организациями

Разрабатывая маркетинговую кампанию, помните, что хотя вы и обслуживаете бизнес, то все равно обращаетесь к человеку, а иногда и к группе людей. Другими словами, они, как конечные потребители, ожидают от вас человеческого отношения.

Возьмем компанию Nextiva, которая оказывает коммуникационные услуги на основе облачного решения. Они работают как с мелкими магазинчиками «у дома», так и с крупнейшими компаниями из списка Fortune.

Компания нашла свой звёздный способ общения с клиентами, который сложно применить, общаясь по телефону. Они сломали основы традиционного клиентского сервиса на b2b, начав записывать персональные видеообращения.

«В наш цифровой век становится все сложнее общаться с клиентами лицом к лицу, и мы обнаружили, что наши ответы, записанные на видео, устраняют этот недостаток», сказал видеопродюсер Nextiva Макс Андерсен.

В компании используют разные видео – от простых ответов для клиентов, записанных на веб-камеру, до профессионально снятых роликов с историями успеха, имиджевых роликов и видео инструкций по самым частым вопросам.

«В интерактивном общении важно не только персональное обращение к клиенту, такое обращение еще и показывает наше уважительное отношение к клиенту, подчеркивает важность клиента для компании», сказал Макс.

Вначале видео ролики были таким неформальным способом общения с клиентами. Пользователи могли присылать свои вопросы или обращения за тех. поддержкой. А специалисты Nextiva записывали краткие видео сообщения, адресованные напрямую клиенту. По возможности, при позитивном ответе, сотрудники компании показывали результаты работы, сделанной по запросам клиентов, при этом упоминая их имена.

Даже при том, что видео было адресовано только одному человеку, он говорил, что «его запрос оказывает на компанию такое серьезное воздействие. И что компания выстраивает такую корпоративную культуру, которая привлекает клиентов еще больше»

3. Одолжите идеи у коллег с b2c

Есть такое клише о b2c маркетологах, что они должны все время выдумывать какие-нибудь прикольные вещи, в то время как b2b маркетологи работают расслаблено, полагаясь на более человечные тактики, теперь все это меняется.

Хороший пример заимствования из b2c показывает нам оптовый поставщик книг BookPal, они нашли способ увеличить объем продаж, применяя клиентский опыт.

«Мы постоянно ищем способы улучшить взаимодействие с клиентами», сказал Тони Дикостанзо, президент Book Pal.

После аудита сайта и составления портрета потребители, Тони и его команда решили изучить поведение розничных клиентов, перед тем как сделать полный редизайн сайта.

«Мы решили посмотреть на опыт покупки клиентов у других ритейлеров и приняли решение сделать дизайн и функционал нашего сайта похожим на тот, которым они уже привыкли пользоваться», сказал Тони.

В анализе также учитывались соц. медиа, такие как собственный блог, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest и даже Snapchat, который они недавно стали использовать, чтобы понять возможности этой площадки. «Я думаю, что мы играем на поле соц. медиа более серьезно, чем другие b2b ритейлеры», отметил Тони.

Дикостанзо сказал, что понимание того, как клиенты используют эти платформы, будет приносить все большую пользу по мере того, как молодые специалисты будут заполнять рабочие места и играть более заметную роль в своих компаниях.

Решения, которые типичные для рынка b2c, имеет смысл применять и на рынке 2b2, сказал Тони, потому что «в конечном итоге они приносят выручку и снижают препятствия на пути принятия решения о покупке».

И хотя b2b клиенты могут использовать рабочие аккаунты вместо личных, он добавил «вы можете предложить им ту модель, которая будет им уже знакома и поощрять их за это».

4. Заставьте клиентов делать работу за вас

Создание контента – тяжкая работа. Так почему бы не привлечь к этому клиентов? Особенно когда это приводит к феноменальному повышению доверия и креативности.

Взять, к примеру, HCSS – разработчика IT решений для строителей, которые смогли достигнуть фантастического уровня вовлечения клиентов в свою маркетинговую активность. Как же им это удалось?

Естественно, за этим стоят годы работы, но самый главный момент наступил тогда, когда компания смогла вовлечь клиентов в свой процесс. Компания смогла убрать все препятствия между своим маркетингом и клиентами.

Это началось с попыток повысить уровень открытости клиентов. Клиенты HCSS используют программное обеспечение, чтобы получить преимущество в строительных тендерах.

Маркетологи HCSS часто слышали от клиентов истории успеха, при этом, получить от них описание кейсов было очень непросто. Команда HCSS хотела держать эти истории всегда под рукой, изложенных собственными словами клиентов, а не в чисто маркетинговой отшлифованной манере.

«Хотя мы и лидеры рынка, у нас еще много областей, в которых можно расти», сказал Ден Бриско, вице-президент по маркетингу компании HCSS, в которой уже более 4 000 клиентов. «Мы хотим увеличить узнаваемость бренда и расширить клиентскую базу».

Одна из проблем, с которой столкнулась компания, в том, что типичный клиент не особо разбирается в соц. сетях и современных онлайн инструментах.

Кара МакДональд, специалист по маркетингу добавляет, что одной из проблем, с которыми они столкнулись в прошлом, было то, что клиент готов был легко рассказывать историю успеха за ланчем, но как только начиналось официальное интервью, клиент как будто каменел.

После этого компания решила сыграть на чувстве гордости, амбициях и на склонности клиентов к природной состязательности, запустив в слегка безумном весеннем стиле конкурс на самый интересный проект.

Записи по этому конкурсу пошли так быстро, что HCSS сначала увеличила раздел на сайте до 120 кейсов, а потом и вовсе переработала сайт вокруг этого конкурса. Получилось так, что клиенты компании стали продавать себя своим потенциальным клиентам с помощью кейсов на сайте HCSS.

Успех этого проекта вывел на новый уровень контент-маркетинг. Таким образом, они смогли совместить продажи и маркетинг и только выиграли от этого.

Изначально, идея была проста «выйти за рамки разговора только о себе, уйти от склонности фокусировать только на своей компании, показывая какие инновационные продукты мы делаем и как нас любят за это. На самом деле, клиентам все равно, а когда они действительно хотят узнать о нас, они предпочитают услышать о нашей компании от других», сказал Дэн.

И как только HCSS научилась делать из своих клиентов истинных героев рассказов, «это перевернуло наш мир», сказал он. “Потребовалось немало усилий, чтобы отказаться от разговоров о том, как наши клиенты любят наше ПО, прежде чем мы, наконец, вырвались на свободу. Но как только мы это сделали, мы взлетели”.

Проект, который команда разработала, был не только направлен на их клиентов, но и был обусловлен желанием поднять уровень всей строительной отрасли.

Бриско и его команда, состоящая из 22 специалистов, создала кампанию «Я Строю Америку» под заголовком «Гордость. Уважение. Строительство». В рамках этой кампании был доработан сайт, разработан контент, проводились награждения, была создана программа обучения и задействованы значимые соц. сети.

Забавно, добавил он, но как только мы перестали фокусироваться на продажах, мы стали устанавливать новые рекорды каждый квартал. Маркетинговая команда удвоилась, а концентрация внимания на клиенте, как на главном действующем лице, наложила отпечаток на нашу корпоративную культуру.

5. Переложите работу на коллег

Финансовая компания United Capital изменила свою еженедельную рассылку, сделав упор на пользовательские обзоры услуг и включила в обзоры мнение экспертов самой компании, вместо отредактированного контента.

→ Пример письма

Собрав вместе экспертов компании из разных областей, Кристина Мартин (Вице-Президент по цифровым коммуникациям United Capital) со своей командой смогла сформировать комитет по разработке контента внутри компании.

«Компании, подобные нашей всегда имеют узких экспертов по разным вопросам. Однако эти люди не всегда любят писать, и вообще, создавать контент — не их работа», сказала она.

Созданный комитет собирается каждый месяц, планируя темы на следующие 2 месяца.

«Мы обсуждаем текущие маркетинговые кампании, проводим мозговые штурмы по контенту, который будет применяться в предстоящей маркетинговой деятельности, планируем новые темы и распределяем экспертов для совместной работы с копирайтерами», продолжила Кристина.

Размещая оригинальный контент, написанный внутренними экспертами, вместо материалов, выхолощенных редактурой, маркетинговая команда United Capital, смогла повысить показатель вовлеченности рассылки на 145% в год.

33 факта про B2B маркетинг и SMM, которые заставляют задуматься

Согласно отчету 2016 B2B Marketing Trends стратегии и практики B2B маркетинга находятся в центре значительных перемен, вызванных внедрением новых технологий и развитием ожиданий покупателей.

Эти изменения влияют на тактики, расходы, общение с клиентами и показатели, в чем вы сможете убедиться, прочитав эту статью до конца. Вот пять основных выводов, сделанных на основе представленных ниже фактов:

• B2B компании стали тратить больше денег на интернет-маркетинг и SMM. В этом году ожидается увеличение бюджетов B2B маркетологов в среднем на 5%. При этом расходы на интернет-маркетинг буду расти в три раза быстрее, а в течение следующих пяти лет доля расходов на SMM увеличится более чем в два раза.
• Нам нужна алгоритмическая закупка рекламы, даже если мы не уверены, что это такое. Почти две трети B2B маркетологов планируют в 2016 тратить больше денег на алгоритмическую закупку рекламы, при этом 44% не знают, как это работает или имеют только смутное представление.
• Генерация лидов остается в центре внимания. 68% B2B маркетологов называют своим приоритетом на этот год «генерацию высококачественных лидов». Но около 60% также называет это самым проблемным вопросом, только 16% маркетологов считают это направление эффективным и очень эффективным.
• B2B сообщения становятся более персональными. 86% B2B покупателей «не видят особой разницы между поставщиками», поэтому сообщения, основанные на описании характеристик и функций продукта, малоэффективны. Бренды, которые устанавливают эмоциональные связи с покупателями, имеют вдвое лучшие показатели, чем те, кто фокусируется на функциональной значимости. При этом первые в прошлом году увеличили свои доходы на 31%. 60% покупателей, которые чувствуют «прочную связь с брендом», с большей вероятностью совершают покупку даже при более высокой стоимости продукта.
• Преимущества использования социальных сетей не до конца понятны. Несмотря на положительное влияние на бренд привлечения клиентов в соцсетях и стремление увеличить расходы на это направление, только 10% B2B маркетологов могут оценить вклад социальных сетей в развитие бизнеса.

А теперь факты и статистика.

8 фактов про бюджеты и расходы на B2B маркетинг

• Три основные обязанности (в порядке значимости) B2B маркетологов – создание и позиционирование бренда, генерация лидов и установление контактов. В течение следующих двух лет специалисты ожидают увидеть в тройке лидеров понимание покупателей, работу с маркетинговыми инструментами и анализ рынка/работы конкурентов (генерация лидов опустится на 5 место). (eMarketer)
• В следующем году бюджеты на B2B маркетинг в сфере продаж продуктов в среднем вырастут на 3,1%, при этом в сфере услуг – почти на 7%. (The CMO Survey)
• В этом году расходы на интернет-маркетинг вырастут на 14% для B2B продуктов и на 20% для B2B услуг. (The CMO Survey)
• В среднем расходы на маркетинг составляют 10% от общих расходов B2B компаний и 6% от общего дохода. (The CMO Survey)
• Маркетологи в среднем составляют 3% от числа общих сотрудников в B2B компаниях, продающих продукты. В компаниях, предлагающих услуги, этот показатель составляет 11%. (The CMO Survey)
• Для медийных B2B компаний большая часть доходов приходится на проведение мероприятий – 12,2 миллиардов долларов в 2014 году. Это более 44% от общих доходов индустрии. (MediaPost)
• Большинство B2B маркетологов в 2016 году планируют инвестировать больше средств в алгоритмическую закупку рекламы. Почти две трети (65%) планируют тратить больше денег на алгоритмическую закупку рекламы в 2016, при этом 78% B2B маркетологов в 2016 готовы вложить до 50% бюджета на интернет-рекламу именно в это направление. (MediaPost)
• Однако существует неопределенность по поводу алгоритмической закупки рекламы. 44% B2B маркетологов не понимают или имеют смутно представление о том, как это работает. «Недостаток понимания» – основная трудность при использовании алгоритмической закупки рекламы для 47% B2B маркетологов. (MediaPost)

5 фактов про генерацию лидов

• От 28% до 35% B2B лидов обеспечивает маркетинг, при этом в среднем от 45% до 52% обеспечивает отдел продаж. (Direct Marketing)
• Мероприятия (конференции, выставки и форумы) остаются основным источником лидов для B2B маркетологов. (MediaPost)
• 68% B2B маркетологов назвали «генерацию высококачественных лидов» своим приоритетом в 2015 году. 59% также назвали это самым проблемным вопросом. (MediaPost)
• Большинство маркетологов не удовлетворены эффективностью своих программ по привлечению лидов. 80% назвали свои усилия «слабо» или «в какой-то мере» эффективными; только 16% оценили свои старания как «очень» и «необыкновенно» эффективные. 4% считают свои программы совершенно неэффективными. (MediaPost)
• «Белые книги» и загрузка электронных книг – основные источники B2B лидов по мнению 59% маркетологов. Другие эффективные призывы к действию – контактные формы (39%), вебинары (37%) и бесплатные пробные версии (35%). (MediaPost)

3 факта про капельный маркетинг и автоматизацию

• B2B маркетологи, которые используют программы автоматизации, заметили их вклад в увеличение продаж в среднем на 10%. 63% компаний, которые развиваются быстрее своих конкурентов, используют автоматизацию маркетинга. (Iconsive)
• 68% лучших в своей сфере компаний и только 28% отстающих используют подсчет лидов (одна из возможностей автоматизации маркетинга). (Iconsive)
• 67% B2B маркетологов, которые используют капельный маркетинг, заметили увеличение возможностей продаж на 10%; 15% оценили его на 30% и более. (Iconsive)

3 факта про B2B контент-маркетинг

• 88% B2B компаний используют контент-маркетинг. (Forbes)
• Уникальные торговые предложения не работают для B2B: 86% покупателей «не видят особой разницы между поставщиками». Модель маркетинга «характеристики, функции и результат» увеличило свое влияние на воспринимаемую ценность бренда на 21%, при этом модель «профессиональные, социальные и эмоциональные выгоды» значительно ее опережает с показателем 42%. (LinkedIn Pulse)
• Почти половина сотрудников, занимающихся поиском B2B решений, – миллениалы. (MediaPost)

9 фактов про SMM

• B2B бренды, которые выстраивают отношения с потребителями, получают значительные выгоды. В сравнении с наименее социально вовлеченными брендами, 10 самых вовлеченных брендов показали увеличение доходов на 31%. При этом ответственные за принятие решений специалисты на 10% с большей вероятностью выберут бренд, который знают потребители и с которыми они взаимосвязаны. (LinkedIn Pulse)
• B2B маркетологи, которые выстраивают с покупателями эмоциональные связи, имеют в два раза большее влияние, по сравнению с маркетологами, которые продают свои продукты и услуги на основе функциональной ценности. Покупатели ощущают более прочную личную связь по отношению к B2B брендам, чем к потребительским брендам. (LinkedIn Pulse)
• Потенциальные B2B покупатели, которые ощущают «прочную связь с брендом» на 60% с большей вероятностью рассмотрят предложение, сделают покупку и даже заплатят больше, по сравнению с брендами, с которыми у них установлены «слабые связи». (LinkedIn Pulse)
• B2B маркетологи, продающие продукты, планируют увеличить расходы на социальные сети с 8% до 18% в ближайшие пять лет. B2B маркетологи, предлагающие услуги, хотят увеличить свои бюджеты на SMM с 12% до 25% за этот же период времени. (The CMO Survey)
• Только 6% B2B маркетологов, предлагающих продукты, и 17% – услуги, могут оценить вклад социальных сетей в развитие бизнеса. (The CMO Survey)
• 76% B2B маркетологов в сфере технологий используют социальные сети для продвижения своих продуктов. Такое же число специалистов используют для этого вебинары. (MarketingProfs)
• 81% B2B маркетологов в сфере технологий назвали «лучшей социальной платформой для запуска продукта» LinkedIn, 71% – Twitter, 54% – Facebook и YouTube. Один из шести назвал Google+ или SlideShare. (MarketingProfs)
• 80% принимающих решение специалистов посещают независимые сообщества, спонсированные продавцом форумы и LinkedIn как минимум ежемесячно. (Marketing Think)
• 81% принимающих решение специалистов используют онлайн-сообщества и блоги в процессе принятия решения о совершении покупки. 74% посещают LinkedIn, 42% – Twitter. (Marketing Think)

2 факта про B2B email-маркетинг

• Мобильные email-сообщения более распространены в сфере B2C. 43% B2C писем, но при этом только 27% B2B сообщений открываются с мобильных устройств. (Email Monday)
• Ресторанный, event-бизнес и сфера недвижимости имеют самые высокие показатели открытия писем – от 50% и выше. Сектор IT (30%), B2B продаж (28%) и B2B услуг (28%) показывают самые низкие результаты. (Email Monday)

3 факта про B2B продажи

• Показатели конверсии по первому решению (процент качественных лидов, которые ответила на звонки специалистов отдела продаж) за последние пять лет начали снижаться. Только пятая часть компаний имеют показатели 75% и четверть – от 50% до 75%. (Direct Marketing)
• Торговым представителям в сфере B2B при работе с новой компанией требуется в среднем девять месяцев, чтобы начать показывать свои лучшие результаты. (e-Strategy Trends)
• Торговые представители хотели бы тратить большую часть времени на продажи. Но в среднем они тратят 35% времени на внутренние встречи, решение административных задач и другие действия. (e-Strategy Trends)