Маркетинг нестандартный: 10 нестандартных маркетинговых инструментов от Игоря Манна. Читайте на Cossa.ru – Нестандартный маркетинг
10 нестандартных маркетинговых инструментов от Игоря Манна. Читайте на Cossa.ru
«Мои 119 самых любимых инструментов маркетинга». Наконец-то! Сказать, что было полезно — ничего не сказать. Рассказать все не смогу (8 часов в одну статью не уместишь никак), так что выбрала одну из любопытных тем — нестандартные инструменты маркетинга. О многих из них вы даже не слышали. Но тем интереснее будет читать — и применять. Как говорит сам Игорь Манн: «Мало кто знает о новых и революционных инструментах маркетинга. Мало кто решается первым их попробовать. А зря». Знать и делать — вот что самое важное.
Периодическая система элементов маркетинга Манна
Что удивляет сразу же — так это собственная система элементов Игоря Манна, которую он разрабатывал 15 лет. Почти как у Менделеева 
Только про маркетинг. В таблице есть блоки (например, осноиды, конкурентоиды, привлекоиды) и собственно элементы с веселыми названиями — целиум, брендий, незнаюм, плюсиум, упорий, за которыми стоит полезный и серьезный контент и годы работы. Нестандартные инструменты маркетинга — это как раз элемент № 46 Большиум.
10 инструментов нестандартного маркетинга
Переходим к самому любопытному — необычным маркетинговых инструментам. Заодно проверьте себя. Пусть это будет мини-тестом: отмечайте, какие из названий вы слышали хотя бы однажды.
1. Ambient media
2. Product sitting
3. Crazy PR
4. Сторителлинг
5. Трайвертайзинг
6. Сенситивный маркетинг
7. Identity marketing
8. Dead marketing
9. Inbound-маркетинг
10. Shockvertising
Ну что, сколько получилось? Даже если не так много, не расстраивайтесь. Сейчас узнаете, что скрывается за каждым названием.
1. Ambient media
Нестандартная реклама, которая проникает в окружение целевой аудитории. Проще говоря, она встраивается в нашу повседневную жизнь. И удивляет. Само собой, и сообщение бренда тоже транслирует. Такую рекламу размещают на стенах и крышах домов, на тротуарах и транспорте, в торговых центрах и кинотеатрах, на скамейках в скверах и лестницах. В общем, где угодно. Догадались, почему работает эскалатор? Элементарно, Ватсон: дело в батарейках Duracell.
Ambient media в Малайзии, —источник
А вот еще классные примеры Ambient media (листайте фотографии стрелочками).
2. Product sitting
Перед тем как вывести продукт на рынок, производитель присылает образцы потребителям (но обязательно лидерам мнений), чтобы узнать их мнение и затем распространить его по другим каналам. Только конечный потребитель даст справедливую обратную связь и укажет на все недостатки.
Это тест-драйв, но только для особой категории — для лидеров мнений.
3. Crazy PR
Название говорит само за себя. Легкая (а иногда и о-о-очень тяжелая) сумасшедшинка — только на пользу. Берите любую экстравагантную идею — и вперед, воплощать в жизнь. Главное, не переходить границы разумного (и приличий тоже) и проследить за тем, чтобы Crazy PR органично вписывался в позиционирование продукта, услуги или самого бренда. Яркий пример — компания 3М, производитель сверхпрочного стекла. На улицах Ванкувера установили конструкции, вызвавшие живой интерес прохожих: за стеклом преспокойненько лежал 1 миллион долларов. Любой мог разбить стекло (ха-ха) и забрать деньги.
Повторяйте это, только если вы на 100% уверены в своем продукте, —источник.
Но ни одна попытка успехом не увенчалась. Наверняка 3М получили немало новых клиентов
4. Сторителлинг
Задолго до появления первого бизнеса шестью самыми сильными словами на всех языках были: «Позвольте мне рассказать вам одну историю».Сторителлинг, или рассказывание историй, — инструмент, который воодушевляет, мотивирует и, естественно, продает.
Если вы умеете превращать обычную историю в грандиозную, заставлять аудиторию смеяться, удивляться и вдохновляться, вам не будет равных.
5. Трайвертайзинг
Вы и сами легко догадаетесь, что это за инструмент, когда увидите слово в оригинале — tryvertising. Разложите его на два части — и вуаля, смысл окажется на поверхности. Одно из значений глагола try — «пробовать». В этом вся соль. Прежде чем купить что-то, потенциальный клиент может познакомиться с товаром поближе — пролистать книгу, взять автомобиль на тест-драйв, нанести капельку духов на кожу и почувствовать, как раскроется аромат. Люди больше не хотят покупать кота в мешке. Вдобавок такой маркетинговый инструмент повысит лояльность в разы.
К тому же, это честно. Если человеку не нужен товар, он его не купит и не потратит деньги зря. А доверие к компании останется.
6. Сенситивный маркетинг
Воздействуйте на все пять органов чувств — и получите результат, который нужен. С этим инструментом мы встречаемся повсюду. Ненавязчивая музыка в кофейнях (быстрая или медленная — в зависимости от того, как владельцы хотят управлять поведением посетителей), запах свежей выпечки в супермаркете, увеличивающий продажи почти на ⅓, элегантный звук захлопывающейся двери BMW — все это примеры сенситивного маркетинга.
Игорь Манн рассказал: «Однажды на одной из конференций я разговорился с автором книги по сенситивному маркетингу Мартином Линдстромом. Я признался ему, что ещё за два года до него написал о том, что маркетинг должен воздействовать на 6 органов чувств. Он удивился: „Какое шестое?“ „Это чувство юмора, — ответил я. — Когда человек смеется, он проще расстается с деньгами“».
7. Identity marketing
Случается, что бренды с похожей целевой аудиторией выстраивают маркетинг так, что сами становятся похожими друг на друга. Здесь на помощь приходит как раз identity marketing — маркетинг, основанный на отличительных чертах бренда. Нужно показывать клиентам то, чем вы на самом деле являетесь. Можно вспомнить уже надоевшее до зубовного скрежета слово «уникальность», но здесь оно уместно.
У каждой компании есть свое лицо. Подумайте, чем вы не похожи на других. И донесите эту мысль до клиентов.
8. Dead marketing
Совсем уж нетипичный для нашей страны инструмент. Компания за свой счет ухаживает за могилами — здесь есть и социальная ответственность, и маркетинг в чистом виде: на кладбище ходит много людей, и все они видят, какая компания заботится об ушедших.
9. Inbound-маркетинг
Inbound-маркетинг (или inbound) — это продвижение сайта компании или продукта в поисковиках с помощью блога и email-рассылок за счет интересного и полезного для целевой аудитории контента. Пользователь с помощью поисковых систем ищет решение своей проблемы — и, заинтересовавшись материалами на эту тему, опубликованными в вашем блоге, выходит на вас.
Именно отсюда и взялось название inbound — входящий маркетинг (иногда его называют вовлекающим маркетингом).
Хотите пример? Читайте наш блог и подписывайтесь нарассылку МИФа по саморазвитию —Источник
Inbound-маркетинг хорошо работает:
- для компаний с длинным циклом продаж (6+ месяцев) — когда клиентам требуется значительное время, чтобы понять суть и выгоды продукта;
- для компаний, которые выводят на рынок новый продукт, хотят сформировать на него спрос, зарекомендовать себя экспертами;
- для компаний на высококонкурентных рынках, где стоимость объявлений контекстной рекламы очень велика. В этом случае inbound-маркетинг дает возможность получить целевой трафик из поисковиков с меньшими затратами.
Создание качественного контента по всем правилам inbound-маркетинга — процесс долгий, трудоемкий и кропотливый. Но результат стоит того.
10. Shockvertising
Тем, кто дружит с английским, снова проще остальных. Термин образован из двух слов — shock (думаю, перевод не требуется) и advertising (реклама). Все самое нетипичное, неприличное, шокирующее, ужасающее, вызывающее негатив (хотя не всегда) и возмущение — это и есть шокирующая реклама.
Социальная реклама, предупреждающая о том, что смайлики — не обязательно признак дружелюбия, а с детьми в интернете могут общаться люди далеко не с самыми добрыми намерениями, —источник.
Неоднозначные ассоциации, удивление в кубе, привлечение внимания — все это shockvertising.
Где взять что-то новое?
Если вы хотите поэкспериментировать и ищете новые инструменты маркетинга, Игорь Манн советует выбрать один из трех вариантов: найти, «украсть» (как художник, конечно же) или придумать.
Найти
Самый доступный канал для поиска новых инструментов — интернет. Ищите информацию по фразам «новый инструмент маркетинга», «новый канал коммуникаций» и подобным словам.
Если вы знаете английский язык, то шансы выловить в сети новый инструмент раньше конкурентов значительно возрастают.
Неплохой канал — книги. Все самому не прочитать, поэтому можно запустить «Книжный клуб», участники которого будут читать по одной новой книге в неделю и представлять остальным ее краткое содержание и почерпнутые оттуда «фишки». Еще один отличный канал — ивенты: конференции, форумы, тренинги, семинары и мастер-классы. На них можно найти много интересного.
Украсть
Мониторинг лидеров рынка (не только национального) — или бенчмаркинг — отличная возможность вовремя увидеть, что делают компании, задающие тон на рынке. Если что-то начали делать они, пожалуй, к этому стоит присмотреться и вам.
Придумать
Иногда новый инструмент маркетинга рождается и в недрах компании. Правда, руководители часто слишком консервативны и осторожны — рискнуть решаются не все. В книге«Делай новое!»Игорь Манн рассказывает такой случай: «Клиент, который услышал от меня идею нового инструмента, загорелся ею и говорит мне: „Игорь, делайте!“ — большая редкость. Пару лет назад у меня было такое консалтинговое счастье — я работал с банком в Калининграде. Я придумал для них два интересных инструмента — „нАВыроСт“ и „Годовой отчет положительных эмоций“ — и они сразу же их приняли и с успехом реализовали».
Альберт Эйнштейн как-то сказал: «Глупо ожидать другого результата, продолжая делать то же, что и раньше». И действительно. Прокачайте свой маркетинг. Удивите клиентов. Удивите конкурентов. Удивите отрасль. Удивитесь результатам сами!
Только для читателей Cossa — скидка 50% на электронную книгу«Делай новое» . Промокод: 2006mif. Действует до завтра, 21 июня, 23:59 (мск).
Еще больше о революционных инструментах маркетинга читайте в новой книге Игоря Манна«Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга» .
P.S. За главное фото благодарим организаторов мастер-класса Игоря Манна в г. Орел.Нестандартный маркетинг
Важность нестандартной рекламы
Определение 1
Нестандартным маркетингом (или нестандартной рекламой) называют методы продвижения, которые отличаются от других, традиционных, по каким-либо признакам, например, по способу подачи информации или размещению.
Современный рынок характеризуется большим количеством сегментов, именно поэтому значительная часть продукции производится для узкой ниши и ограниченного круга потребителей. Продвижение таких продуктов при помощи традиционной рекламы осуществить достаточно сложно и затратно, так как она нацелена на широкий охват аудитории. Это один из вариантов применения нестандартных способов продвижения продукции. Другим вариантом применения нестандартной рекламы является ситуация, когда обыкновенные методы продвижения теряют свою эффективность и не достигают целей, поставленных перед маркетинговой кампанией.
Замечание 1
Нестандартная реклама позволяет обеспечить привлечение внимания целевой аудитории и запоминаемость рекламного сообщения.
Два основных подхода к нестандартной рекламе противоположны друг другу: нестандартная реклама может быть скрытой или эпатажной.
Пример 1
Очень известным примером скрытой рекламы является рекламная кампания Sony Ericsson T68i в Соединенных Штатах Америки, в рамках которой специально нанятые компанией актеры посещали достопримечательности и просили других туристов сфотографировать их с помощью камеры на телефоне. Таким образом компания сообщила о новинке потенциальным потребителям.
Отличительные особенности нестандартной рекламы
Сложности с определением границ нестандартного маркетинга приводят к тому, что все специалисты имеют различное представление о «нестандартности». Для того, чтобы лучше понимать сущность нестандартного маркетинга, необходимо изучить характерные для него черты:
- Креативность решения;
- Нестандартность размещения.
Очевидно, что эти характеристики по отдельности или совместно позволяют компании выделить рекламу своей продукции из общей массы рекламных сообщений. Известно, что традиционные рекламные сообщения действуют с эффектом «выгорания» — снижения эффективности по прошествии некоторого времени. Этот эффект объясняется повышением уровня конкуренции на рынке рекламы и увеличением количества стандартных рекламных форматов. Новые инструменты и методы всегда привлекают внимание аудитории, именно этим и определяется успех нестандартного маркетинга.
Замечание 2
Настоящий нестандартный маркетинг характеризуется неожиданностью.
Достоинства и недостатки нестандартной рекламы
Ключевым преимуществом нестандартной рекламы и нестандартного маркетинга является эффективность ее воздействия на потенциальную потребительскую аудиторию. За счет нестандартности эпатажное рекламное сообщение привлекает внимание и выделяется. Скрытую же нестандартную рекламу потребитель не воспринимает в качестве таковой, что позволяет повысить уровень доверия к передаваемой информации. Другим достоинством нестандартной рекламы является то, что она позволяет обеспечить результаты даже в рамках небольшого бюджета.
Однако размещение нестандартной рекламы содержит значительные риски для компании. Это связано с тем, что компания не может оценить последствия применения разработанного маркетингового инструмента, так как он реализуется впервые.
Пример 2
Примером негативных последствий нестандартной рекламной кампании можно считать ту же ситуацию с Sony Ericsson T68i в Соединенных Штатах Америки. После того, как потребители узнали о том, что это рекламная кампания, они почувствовали себя обманутыми, что сказалось на репутации компании Sony Ericsson.
10 нестандартных маркетинговых инструментов от Игоря Манна
Алена Лепилина
Недавно мне посчастливилось побывать на мастер-классе Игоря Манна, сооснователя нашего издательства и ныне создателя сервиса Krostu для роста, взлета и перезагрузки бизнеса, «Мои 119 самых любимых инструментов маркетинга». Наконец-то! Сказать, что было полезно — ничего не сказать. Рассказать все не смогу (8 часов в одну статью не уместишь никак), так что выбрала одну из любопытных тем — нестандартные инструменты маркетинга.
О многих из них вы даже не слышали. Но тем интереснее будет читать — и применять. Как говорит сам Игорь Манн: «Мало кто знает о новых и революционных инструментах маркетинга. Мало кто решается первым их попробовать. А зря». Знать и делать — вот что самое важное.
Периодическая система элементов маркетинга Манна
Что удивляет сразу же — так это собственная система элементов Игоря Манна, которую он разрабатывал 15 лет. Почти как у Менделеева 🙂 Только про маркетинг. В таблице есть блоки (например, осноиды, конкурентоиды, привлекоиды) и собственно элементы с веселыми названиями — целиум, брендий, незнаюм, плюсиум, упорий, за которыми стоит полезный и серьезный контент и годы работы.
Нестандартные инструменты маркетинга — это как раз элемент № 46 Большиум.
10 инструментов нестандартного маркетинга
Переходим к самому любопытному — необычным маркетинговых инструментам. Заодно проверьте себя. Пусть это будет мини-тестом: отмечайте, какие из названий вы слышали хотя бы однажды.
1. Ambient media
2. Product sitting
3. Crazy PR
4. Сторителлинг
5. Трайвертайзинг
6. Сенситивный маркетинг
7. Identity marketing
8. Dead marketing
9. Inbound-маркетинг
10. Shockvertising
Ну что, сколько получилось? Даже если не так много, не расстраивайтесь. Сейчас узнаете, что скрывается за каждым названием.
1. Ambient media
Нестандартная реклама, которая проникает в окружение целевой аудитории. Проще говоря, она встраивается в нашу повседневную жизнь. И удивляет. Само собой, и сообщение бренда тоже транслирует. Такую рекламу размещают на стенах и крышах домов, на тротуарах и транспорте, в торговых центрах и кинотеатрах, на скамейках в скверах и лестницах. В общем, где угодно.
Догадались, почему работает эскалатор? Элементарно, Ватсон: дело в батарейках Duracell.
Ambient media в Малайзии, — источник
А вот еще классные примеры Ambient media (листайте фотографии стрелочками).
2. Product sitting
Перед тем как вывести продукт на рынок, производитель присылает образцы потребителям (но обязательно лидерам мнений), чтобы узнать их мнение и затем распространить его по другим каналам. Только конечный потребитель даст справедливую обратную связь и укажет на все недостатки.
Это тест-драйв, но только для особой категории — для лидеров мнений.
3. Crazy PR
Название говорит само за себя. Легкая (а иногда и о-о-очень тяжелая) сумасшедшинка — только на пользу. Берите любую экстравагантную идею — и вперед, воплощать в жизнь. Главное, не переходить границы разумного (и приличий тоже) и проследить за тем, чтобы Crazy PR органично вписывался в позиционирование продукта, услуги или самого бренда.
Яркий пример — компания 3М, производитель сверхпрочного стекла. На улицах Ванкувера установили конструкции, вызвавшие живой интерес прохожих: за стеклом преспокойненько лежал 1 миллион долларов. Любой мог разбить стекло (ха-ха) и забрать деньги.
Повторяйте это, только если вы на 100% уверены в своем продукте, — источник.
Но ни одна попытка успехом не увенчалась. Наверняка 3М получили немало новых клиентов 🙂
4. Сторителлинг
Задолго до появления первого бизнеса шестью самыми сильными словами на всех языках были: «Позвольте мне рассказать вам одну историю». Сторителлинг, или рассказывание историй, — инструмент, который воодушевляет, мотивирует и, естественно, продает.
Если вы умеете превращать обычную историю в грандиозную, заставлять аудиторию смеяться, удивляться и вдохновляться, вам не будет равных.
5. Трайвертайзинг
Вы и сами легко догадаетесь, что это за инструмент, когда увидите слово в оригинале — tryvertising. Разложите его на два части — и вуаля, смысл окажется на поверхности. Одно из значений глагола try — «пробовать». В этом вся соль.
Прежде чем купить что-то, потенциальный клиент может познакомиться с товаром поближе — пролистать книгу, взять автомобиль на тест-драйв, нанести капельку духов на кожу и почувствовать, как раскроется аромат. Люди больше не хотят покупать кота в мешке. Вдобавок такой маркетинговый инструмент повысит лояльность в разы.
Трайвертайзинг не только оффлайн-инструмент. Узнаете книгу? 😉 — источник.
К тому же, это честно. Если человеку не нужен товар, он его не купит и не потратит деньги зря. А доверие к компании останется.
6. Сенситивный маркетинг
Воздействуйте на все пять органов чувств — и получите результат, который нужен. С этим инструментом мы встречаемся повсюду. Ненавязчивая музыка в кофейнях (быстрая или медленная — в зависимости от того, как владельцы хотят управлять поведением посетителей), запах свежей выпечки в супермаркете, увеличивающий продажи почти на ⅓, элегантный звук захлопывающейся двери BMW — все это примеры сенситивного маркетинга.
Цвет имеет значение. ВMW серии M узнавать можно издалека, — источник.
Игорь Манн рассказал: «Однажды на одной из конференций я разговорился с автором книги по сенситивному маркетингу Мартином Линдстромом. Я признался ему, что ещё за два года до него написал о том, что маркетинг должен воздействовать на 6 органов чувств. Он удивился: „Какое шестое?“ „Это чувство юмора, — ответил я. — Когда человек смеется, он проще расстается с деньгами“».
7. Identity marketing
Случается, что бренды с похожей целевой аудиторией выстраивают маркетинг так, что сами становятся похожими друг на друга. Здесь на помощь приходит как раз identity marketing — маркетинг, основанный на отличительных чертах бренда. Нужно показывать клиентам то, чем вы на самом деле являетесь. Можно вспомнить уже надоевшее до зубовного скрежета слово «уникальность», но здесь оно уместно.
У каждой компании есть свое лицо. Подумайте, чем вы не похожи на других. И донесите эту мысль до клиентов.
8. Dead marketing
Совсем уж нетипичный для нашей страны инструмент. Компания за свой счет ухаживает за могилами — здесь есть и социальная ответственность, и маркетинг в чистом виде: на кладбище ходит много людей, и все они видят, какая компания заботится об ушедших.
9. Inbound-маркетинг
Inbound-маркетинг (или inbound) — это продвижение сайта компании или продукта в поисковиках с помощью блога и email-рассылок за счет интересного и полезного для целевой аудитории контента. Пользователь с помощью поисковых систем ищет решение своей проблемы — и, заинтересовавшись материалами на эту тему, опубликованными в вашем блоге, выходит на вас.
Именно отсюда и взялось название inbound — входящий маркетинг (иногда его называют вовлекающим маркетингом).
Хотите пример? Читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку МИФа по саморазвитию 🙂 — Источник
Inbound-маркетинг хорошо работает:
- для компаний с длинным циклом продаж (6+ месяцев) — когда клиентам требуется значительное время, чтобы понять суть и выгоды продукта;
- для компаний, которые выводят на рынок новый продукт, хотят сформировать на него спрос, зарекомендовать себя экспертами;
- для компаний на высококонкурентных рынках, где стоимость объявлений контекстной рекламы очень велика. В этом случае inbound-маркетинг дает возможность получить целевой трафик из поисковиков с меньшими затратами.
Создание качественного контента по всем правилам inbound-маркетинга — процесс долгий, трудоемкий и кропотливый. Но результат стоит того.
10. Shockvertising
Тем, кто дружит с английским, снова проще остальных. Термин образован из двух слов — shock (думаю, перевод не требуется) и advertising (реклама). Все самое нетипичное, неприличное, шокирующее, ужасающее, вызывающее негатив (хотя не всегда) и возмущение — это и есть шокирующая реклама.
Социальная реклама, предупреждающая о том, что смайлики — не обязательно признак дружелюбия, а с детьми в интернете могут общаться люди далеко не с самыми добрыми намерениями, — источник.
Инструмент для смелых. Пользоваться им нужно очень осторожно, просчитывать возможную реакцию аудитории и быть готовым к тому, что часть людей откажется от ваших продуктов или услуг.
Неоднозначные ассоциации, удивление в кубе, привлечение внимания — все это shockvertising.
Где взять что-то новое?
Если вы хотите поэкспериментировать и ищете новые инструменты маркетинга, Игорь Манн советует выбрать один из трех вариантов: найти, «украсть» (как художник, конечно же) или придумать.
Найти
Самый доступный канал для поиска новых инструментов — интернет. Ищите информацию по фразам «новый инструмент маркетинга», «новый канал коммуникаций» и подобным словам.
Если вы знаете английский язык, то шансы выловить в сети новый инструмент раньше конкурентов значительно возрастают.
Неплохой канал — книги. Все самому не прочитать, поэтому можно запустить «Книжный клуб», участники которого будут читать по одной новой книге в неделю
и представлять остальным ее краткое содержание и почерпнутые оттуда «фишки». Еще один отличный канал — ивенты: конференции, форумы, тренинги, семинары и мастер-классы. На них можно найти много интересного.
Чтение — первая линия обороны от вакуума в голове, — источник.
Украсть
Мониторинг лидеров рынка (не только национального) — или бенчмаркинг — отличная возможность вовремя увидеть, что делают компании, задающие тон на рынке. Если что-то начали делать они, пожалуй, к этому стоит присмотреться и вам.
Памятка от Остина Клеона тем, кто хочет красть с умом, — источник.
Придумать
Иногда новый инструмент маркетинга рождается и в недрах компании. Правда, руководители часто слишком консервативны и осторожны — рискнуть решаются не все.
В книге «Делай новое!» Игорь Манн рассказывает такой случай: «Клиент, который услышал от меня идею нового инструмента, загорелся ею и говорит мне: „Игорь, делайте!“ — большая редкость. Пару лет назад у меня было такое консалтинговое счастье — я работал с банком в Калининграде. Я придумал для них два интересных инструмента — „нАВыроСт“ и „Годовой отчет положительных эмоций“ — и они сразу же их приняли и с успехом реализовали».
Идеи витают в воздухе, — источник.
Альберт Эйнштейн как-то сказал: «Глупо ожидать другого результата, продолжая делать то же, что и раньше». И действительно. Прокачайте свой маркетинг. Удивите клиентов. Удивите конкурентов. Удивите отрасль. Удивитесь результатам сами!
Еще больше о революционных инструментах маркетинга читайте в новой книге Игоря Манна «Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга».
P.S. За главное фото благодарим организаторов мастер-класса Игоря Манна в г. Орел.Нестандартные инструменты маркетинга
В этой статье мы хотим познакомить вас с нестандартными инструментами маркетинга от Игоря Манна, создателя сервиса Krostu. Советы этого специалиста позволяют по-новому взглянуть на свой бизнес, привнести свежие идеи в его продвижение, развитие, перезагрузку.
Необычные инструменты маркетинга, о которых рассказывает И.Манн, для многих станут открытием, а некоторые уже слышали о них и пользовались ими.
1. Ambient media
Этот инструмент маркетинга встраивается в окружающее пространство, проникает в среду обитания целевой аудитории. Реклама размещается на привычных обывателю предметах, привлекает в себе яркостью, необычным дизайном, удивляет. Сообщения транслируются на стенах, крышах, лестницах, скамейках, в магазинах, кинотеатрах.
Чаще всего реклама встраивается в окружающее пространство вполне органично и логично, например, изображение батареек на полу, от которых «работает» экскаватор в торговом комплексе.
2. Product sitting
Этот инструмент маркетинга подразумевает демонстрацию выпускаемого продукта, только выходящего на рынок. Фирма-производитель рассылает образцы своей продукции представителям целевой аудитории. Это делается для сбора отзывов и мнений, получения обратной связи. С помощью данного инструмента можно выявить недостатки и достоинства нового товара, усовершенствовать его при необходимости, а так же позволяет компании заявить о себе.
3. Crazy PR
Этот инструмент предполагает наличие чего-то дикого, сумасшедшего в рекламе. Оригинальные идеи, воплощенные в жизнь, привлекают к себе внимание, вызывают интерес. Смелые решения идут только на пользу. Важно только оставаться в рамках приличия. Данное продвижение продукта должно быть логичным, отражать его свойства.
Например, фирма «3М» на одной из улиц Ванкувера установила интересные конструкции, в которых за сверхпрочным стеклом расположили большую сумму денег. Рекламная надпись гласила, забери 1 миллион, если сможешь. Многие пытались, но деньги, как и стекло остались в целости и сохранности. После такого пиара, в котором пользователи на практике убедились в надежности продукции, количество заказов у фирмы увеличилось, как и доверие к самому бренду.
4. Storytelling
Буквально этот инструмент означает «рассказ историй». Этот способ привлечения внимания к продукции за счет выдачи информации о товаре в виде рассказов. Они должны воодушевлять, мотивировать целевую аудиторию совершить покупку. Истории рассказанные «обычными» пользователями, повышает доверие к продукции, приближает ее к пользователю. Только нужно следить, чтобы повествование было органичным, логичным, не несло в себе агрессивного и явного продвижения продукта.
5. Ttryvertising
Этот инструмент маркетинга дает возможность попробовать товар перед его приобретением: понюхать, потрогать, померить. Сюда же относиться и тест-драйв
автомобилей и другой продукции. Данный инструмент приближает товар к потребителю, дает почувствовать себя, хоть и временно, его владельцем.
Даже если продукт не будет приобретен, он познакомится с брендом, составит свое мнение о нем. Компании, пользующиеся таким инструментом, вызывают доверие.
6. Сенситивный маркетинг
Маркетинговый инструмент, продвигающий продукцию мягко и ненавязчиво. Это музыка в торговых центрах, запахи. Например, ароматы свежей выпечки, повышает процент продаж.
Эта реклама действует на все органы чувств, влияет на эмоции. Например, эффективные результаты дает влияние на чувство юмора – позитивно настроенные покупатели легче совершают приобретения.
7. Identity marketing
Этот инструмент маркетинга позволяет идентифицировать бренд среди нескольких схожих. С его помощью целевой аудитории показываются уникальные, особые черты товара. Вы можете заострить внимание потребителя на том, чем отличаетесь от других. Ведь, у вашей фирмы есть свое лицо?
8. Dead marketing
Интересный инструмент маркетинга. У нас такой встретишь не часто. Проще его суть можно объяснить на примере. Фирма предоставляет ритуальные услуги и бесплатно осуществляет уход за могилами. Те, кто посещает кладбище видят это. Хороший способ увеличить доверие к компании, не так ли?
9. Inbound-маркетинг
Распространённый инструмент интернет-маркетинга. В нем используют рассылки по e-mail, а так же продвижение продукции при помощи блога. Работает это следующим образом6 пользователь задает вопрос в поисковике, по этой ключевой фразе ему выходят определенные сайты. Если вы умеете хорошо работать с ключами, писать качественные и полезные тексты – это ваш вариант.
Основа этого метода – привлечь внимание нужной информацией, раскрыть на своем сайте (или в блоге) какие-то темы, интересные целевой аудитории.
10. Shockvertising
Это шок-реклама. Ее цель – взбудоражить, вызвать яркие эмоции (чаще – негатив), возмущение у целевой аудитории. Часто этот инструмент используется в социальной рекламе. Используя его важно не перейти грань, чтобы шокирующие эмоции не переросли в отторжение продвигаемого бренда, услуги и т.п.
После такого обзора основных необычных инструментов маркетинга возникает главный практический вопрос: откуда брать свежие идеи? Для начала нужно устроить мониторинг рынка, узнать, как работают конкуренты, изучить опыт западных коллег. На основе этого можно создать свой способ продвижения товара, а можно просто украсть чужую идею, экстраполировать ее применительно к своей фирме. Хороший способ – саморазвитие: посещать мастер-классы, читать книги, изучать обучающие материалы.
Главное — не бояться и делать. Маркетинг не терпит трусости и нерешительности. Ваш успех – в ваших руках!
Нестандартный маркетинг. Как прошел мастер-класс в рамках Alfa Business Week
В Краснодаре и Сочи в рамках проекта Альфа-Банка Alfa Business Week прошел мастер-класс предпринимателя и консультанта Романа Тарасенко «Нестандарт. Делаем маркетинг по-другому».
На мастер-классе, организованном Альфа-Банком, владельцам бизнеса рассказали о том, как выстроить подходящую и эффективную маркетинговую стратегию, сформировать портрет клиента, наладить маркетинговые коммуникации и обратить все это в прибыль. Предприниматели получили не только ценную информацию и реальные кейсы из российской и мировой практики, но и возможность лично пообщаться со спикером и получить практические советы.
«Мы хотим быть для своих клиентов не просто банком для ежедневных финансовых операций, а полноценным партнером и помощником. Альфа-Банк заинтересован в том, чтобы бизнес клиентов рос и развивался. Все подобные мероприятия строятся на обратной связи от клиентов по актуальным для них темам», — отметил руководитель по малому бизнесу Альфа-Банка в Краснодаре Игорь Иванов.
Роман Тарасенко — предприниматель, консультант по маркетингу, бизнес-спикер. Соучредитель и генеральный директор Krostu.com — площадки, где собраны десятки полезных услуг, сервисов, технологий и инструментов по увеличению продаж и эффективности работы компании; соучредитель сервиса о правильной работе с клиентами Clientomania.com; партнер Игоря Манна. Выпустил три книги о маркетинге: «Делай новое», «Ценные решения», «Метод большого пряника». В консалтинге уже восемь лет, обучил более 3 тыс. человек на открытых и корпоративных мастер-классах, а также программах МВА.
Журналист Юга.ру записал основные моменты из выступления Романа Тарасенко.
Что мешает делать новое
92% людей не делают нового в своей жизни. Это касается и бизнеса, а больше всего заметно в маркетинге. И эта проблема бизнесу вредит. Часто, даже когда компании обращаются к нам с запросом и мы предлагаем им что-то новое, они этого не хотят. Мы составили карту отмазок, которые приводят компании, лишь бы не делать чего-то нового. В ней 16 пунктов, среди которых «нет денег», «нет времени», «нехватка знаний», «страшно», «другие приоритеты» и так далее.
Но на самом деле есть только три фактора, которые мешают делать нам что-то новое в бизнесе: 1) лень; 2) лень; 3) лень. Это то, с чем нам приходится регулярно бороться. Серьезно, что не так с нашим мозгом, почему он предпочитает делать все по инерции? Прав был великий психолог Абрахам Маслоу, который объяснил это экономией мыслетоплива: мозг экономит энергию, сберегая ее для возможных экстремальных ситуаций, когда она может неожиданно понадобиться.
Можно начать с малого — выйти из зоны комфорта: сменить рабочее место, поменять заставку на рабочем столе на план продаж или на коэффициент увеличения прибыли. Последнему, кстати, многие удивляются, не видят в этом смысла. Но на деле оказывается, что если провести опрос всех сотрудников в компании, они могут назвать совершенно разные цифры.
Благодаря таким простым приемам в мозге образуются новые синаптические связи, которые позволяют нам совсем по-другому посмотреть на ситуацию или сложившиеся проблемы, найти принципиально новые решения.
Как избавиться от дня сурка
В ходе практики мы заметили, что 99,9% компаний делают маркетинг стандартно. То есть стараются в целом не рисковать, делать так же, как конкуренты, идти теми же путями и туда же, где уже есть конкуренты, в надежде, что это принесет какой-то здоровский результат. В итоге жизнь маркетологов и владельцев бизнеса начинает походить на тот самый день сурка. Делаешь все одно и то же, а неудачу оправдываешь неподходящим временем или плохим рынком. Это большая проблема, и ключевой маркетинговый вопрос — что можно сделать так, как никто не делал? Подумайте об этом в контексте своего бизнеса.
Чтобы начать делать то, что работает, нужно прежде всего определиться с тем, кто вы. Что вы делаете? Что вас отличает от других компаний? Вопрос вроде бы простой, но часто компании так объясняют то, чем занимаются (в том же разделе «О нас» на сайте), что непонятно вообще ничего. А у человека есть две доли секунды, чтобы понять, работать с вами или нет. Название компании, то, как она себя позиционирует, — именно это создает впечатление и влияет на выбор клиента. Описание компании не должно быть сложным, там должны отсутствовать корпоративные штампы и стоп-слова.
Простой способ: написать текст о себе, налить себе бокал того, что вы пьете, а потом переписать все, начав с фразы: «Короче, Вася, блин…». Поверьте, получится совсем другой текст. Я как клиент должен понять, что вы делаете и чем качественно отличаетесь от конкурентов.
11 правил, как максимально эффективно рассказать о себе
- Просто.
- Мотивационно и динамично.
- Для героя.
- Коротко.
- Без стоп-слов.
- С эмоциями.
- Точно.
- С изображениями.
- Сделай хороший дизайн.
- Используй сервис «Главред».
- Отдай на проверку.
Стратегия и почему без нее нельзя
Разумеется, успешный маркетинг невозможен без стратегии. Вы четко должны знать, к какой цели идете. Не устраивать спонтанные акции и скидки, работая в убыток, понимать, зачем вам тот же инстаграм, если уж вы его завели. Стратегия не должна быть детализирована, но в ее основу следует положить один из трех векторов: ориентация на цену, продукт и на бизнес-процессы. При этом ориентироваться сразу на три вектора — это утопия. Сейчас мы приходим к тому, что практически главную роль в конкурентной борьбе играют бизнес-процессы — сервис, удобство коммуникаций, удобство месторасположения, атмосфера, скорость отгрузки и т.п. Над этим надо работать. И конечно, при составлении стратегии не стоит забывать о линейной формуле бизнеса: лиды × конверсия × средний чек × транзакция. Посмотрите, что именно вам нужно сейчас увеличить и, отталкиваясь от этого, формируйте план.
Мое любимое упражнение: дать каждому члену коллектива задание написать стратегию компании на ближайший год. И люди видят ее совершенно по-разному. Это не из-за того, что сотрудники ничего не понимают, это из-за того, что вы как руководитель не смогли донести. При этом из такого среза можно почерпнуть множество интересных идей.
Также стратегия должна учитывать пробелы конкурентов, их необходимо коллекционировать. Понять, в чем они заключаются, можно благодаря таблице 6P (продукт, цена, продвижение, каналы продаж, персонал, позиционирование) — сравните в ней себя и своих конкурентов. Вы увидите свои и их пробелы и сможете понять, что вы можете сделать лучше. Также их пробелы могут стать вашим преимуществом при общении с клиентами, но делать это нужно аккуратно: «Они замечательные ребята, но было бы идеально, если бы они еще вот это сделали».
Привлекаем правильно
В привлечении клиента есть два основных аспекта: правильные маркетинговые сообщения и правильные каналы коммуникации. Вы должны подобрать подходящие для вашей целевой аудитории и вашего бизнеса.
Зачем отличаться и делать нестандартно? Если человек видит продукт А и продукт Б и оба себя позиционируют примерно как «отличное качество, хороший сервис, справедливые цены», для клиента вы одинаковые. Как же он сделает выбор в вашу пользу?
Чтобы выделиться на рынке, можно использовать простую систему ЗОВ (заметно, отличительно, вера). Важно, чтобы коммуникации соответствовали всем трем позициям: были заметными, отличительными, вызывали максимум доверия.
Заметно. С первой секунды вы должны привлечь внимание клиента. Чтобы делать это правильно, можно использовать модель AIDA — сообщение должно соответствовать четырем показателям: Аttention (спросите себя: мое сообщение привлекает внимание?), Interest (это интересно досмотреть/дочитать/дослушать?), Desire (возникает желание купить?), Action (есть ли призыв к действию?).
Какие темы привлекают людей?
Секс
Войны
Деньги
Дети
Животные
Звезды
Автомобили
Катастрофы
Мода
Развлечения
Предсказания будущего
Свадьбы
Светская хроника
Юмор
Спорт
Что клиент хочет видеть в рекламном сообщении?
Не надо рассказывать о себе, говорите о клиенте.
| Плохо | Хорошо |
| Какой хороший товар Какой я хороший Как устроен мир | Как этот товар решит вашу проблему Чем я буду вам полезен Как вам жить в этом мире |
Отличительно. Если конкуренты используют тот же канал коммуникации, нужно придумать, как можно выделиться. К примеру, одна компания для рекламы на радио пригласила читать текст актрису дубляжа, которая озвучивала Анджелину Джоли. Продажи после такой рекламы взлетели.
Вера. Откажитесь от картинок из клип-арта со счастливыми лицами, будьте честны с клиентом, чтобы он вам доверял.
Когда вы определились с целевой аудиторией, можно подобрать подходящий канал коммуникации — тот, где эта аудитория есть. Просто отметьте галочкой и работайте в нужном направлении. Важно помнить, что сообщение должно соответствовать каналу.
99 ключевых каналов коммуникации
Online
Сайт / Лендинг / Интернет-магазин / Блог / Е-mail рассылки / Форум / Чат / Вебинар / Аудиоподкаст / Видеоподкаст / Игры / RSS / Facebook / «ВКонтакте» / «Одноклассники» / Instagram / Twitter / Контекстная реклама / Баннерная реклама
PR
Релизы / Комментарии / Письма / Презентации / Корпоративные издания / Годовой отчет / Отзывы клиентов / Поздравления / Тексты на сайт / Рекламные статьи / Пресс-кит / Интервью / История успеха / Байлайнер / Бэкграундер
Наружная реклама
Билборд / Суперсайт / Ситилайт / Брандмауэр / Медиафасад / Призматрон / Информационный указатель / Установки на крыше
Мобильный маркетинг
СМС / ММС / Viber / WhatsApp / Telegram / iMessage / Приложение / Мобильный сайт / Игра / Электронный журнал / Голосовые сообщения
Events
Пресс-event / Презентация / Семинар / Круглый стол / Выставка / Собрание / Спонсорские мероприятия / Корпоративные праздники / Роуд-шоу
Директ маркетинг
Телемаркетинг / Прямые продажи / Купоны / Директ-мейл
POS-материалы
Шелфтокер / Воблер / Штендер / Держатель ценника / Ценник / Стоппер / Табличка / Меню-холдер / Бейдж / Продакт кардс / Графические панели / Панель-кронштейн / Тротуарная графика / Промостойка / Флажок / Наклейка / Сувенирная продукция / Лайтбокс / Флаер / Постер / Ролл-ап
В ходе мероприятия участники мастер-класса могли получить персональную консультацию у Тарасенко, а в конце семинара Альфа-Банк разыграл среди гостей мероприятия памятные сувениры.
__zvn0hwn.jpg "© Фото предоставлено организаторами")
Роман Тарасенко
бизнес-консультант
Роман Тарасенко рассказал о том, кому может пригодиться информация, которой он поделился во время мастер-класса:
— Нестандарт для тех, кто не имеет возможности нанять маркетолога или консультанта, — это возможность подсмотреть решения на других рынках и понять, как их интегрировать в своей бизнес. Второе — не стесняться пробовать новое. Это ключевая нестандартная штука. Потому что все всегда делают по инерции, и ключевая история в том, как это сделать по-другому. У нас в принципе большинство компаний работают без маркетологов, и прекрасно это делают. Я верю в то, что собственник бизнеса — это лучший маркетолог, потому что он лучше всех чувствует и понимает, что и как делать правильно. Поэтому на владельцев бизнеса и рассчитан мастер-класс.
__ahvbv8r.jpg "© Фото предоставлено организаторами")
Игорь Иванов
Прокомментировал семинар и руководитель по массовому бизнесу Альфа-Банка в Краснодаре Игорь Иванов.
— Подобные мероприятия у нас проходят всегда успешно и с большим количеством положительных откликов клиентов.
Сегодня мы рассказали краснодарским предпринимателям о том, как делать маркетинг нестандартно. Тем более скоро сезон — перед Новым годом активность бизнес-сообщества растет, и это полезное мероприятие может оказаться для них наиболее эффективным. Это наш способ показать, что мы действительно заботимся о бизнесе.
Антон Толок
После второго мастер-класса управляющий операционным офисом Альфа-Банка в Сочи Антон Толок добавил:
— Проведение подобных мастер-классов Альфа-Банком — это прямой диалог с действующими и потенциальными клиентами, цель которого — повышение прибыльности их бизнеса. На данном мастер-классе разобрали множество кейсов и ошибок в маркетинге. Участники смогли задать интересующие их вопросы и получить полезные советы непосредственно для своего бизнеса. Предприниматели обменялись опытом, мнениями и нашли партнеров.
Сегодня у нас полный зал участников. Это значит, что мы предоставляем бизнесу максимально полезный контент. Мы хотим, чтобы наши клиенты получали самую полезную информацию и могли эффективно строить свой бизнес.
Компания Regata, руководитель которой не первый раз принимает участие в мероприятиях Alfa Business Week
Журналист портала Юга.ру попросила дать свой отзыв о мастер-классе одного из участников, руководителя компании Regata Дениса Попова:
— Я был на всех мастер-классах, которые проводит Альфа-Банк. Это возможность услышать интересных спикеров, при этом бесплатно. Конечно, многое из того, что они говорят, уже написано в книгах, но главное — описывать знания правильными структурированными мыслями. Иногда ничего нового я не узнаю, но послушав лишний раз автора, убеждаюсь, что базовые принципы универсальны и им надо следовать. Тем более в России бизнес-литература не так популярна, как на Западе, мы читаем мало.
По моим наблюдениям, вся публика, которая посещает мастер-классы, делится на несколько типов: убежденные практики, которые говорят: «Зачем нужны все эти ребята, которые рассказывают что-то со сцены, они просто теоретики»; другая часть решит, что предложенное на мастер-классе не работает, ничего не сделав; третьи считают, что поглощать информацию важно и нужно, но мало что делают на практике. Я скажу так: на качественных спикеров ходить стоит. Но важно не просто слушать, главное — не только знать, а знать и делать. Манна [Игорь Манн — маркетолог, специалист в области консалтинга — прим. Юга.ру] в Краснодар Альфа-Банк приглашал уже раза четыре. Он дает очень много полезных для бизнеса советов и спрашивает тех, кто посещал его мастер-классы и ранее: «Ну что, применили вы хоть что-то с прошлого мастер-класса?» Не зря его выступления заканчиваются слайдом: «Сделайте хоть что-то». Если услышали идею, надо внедрять, пробовать.
Нестандартный Маркетинг, Который Приносит Прибыль в Малом Бизнесе
Сегодняшний пост — о продающем маркетинге и нестандартных маркетинговых инструментах, которые уже сработали в бизнесах наших клиентов.
Как правильно выстроить маркетинг?
Нужно постоянно думать о маркетинге, внедрять его различными способами и планировать, для того чтобы получить больше денег. Всё остальное должно быть автоматизировано, то есть отлажено так, чтобы шло само собой.
Я уверен, когда только открывался ваш магазин, вы не думали о том, что будете сами в нём продавать.
А были воодушевлены перспективами заработка и думали, как всё классно получится: деньги заработаются, вы купите новый автомобиль и построите дом. Но вот прошло три года, и как-то не очень всё получается. Нужно целый день с самого утра работать, да ещё и нанимать персонал.
Как сделать ваш бизнес лучше и прибыльнее?
Расскажу на примере. Предположим, посчитали вы балансы за два года. Вот есть человек, который три раза в год покупает что-то средним чеком в 1000 гривен, что в год с учётом 100%-ной надбавки составит 1500. За два года этот человек принесёт 3000 гривен прибыли. А стоимость его привлечения составила 100 гривен.
Получается, что на привлечение одного клиента вы потратили 100 гривен за два года: купили товар, потом продали его, и заработали на этом 3000 гривен.
Эти цифры нужно осознать и начать с ними работать.
Как работать? Первая и основная проблема предпринимателя — бюджетирование.
- Нужно ли давать рекламу или не нужно?
- Если нужно, то сколько денег нужно на неё выделить в этом месяце, чтобы пришли новые клиенты?
- Если выделять 300 гривен — этого будет достаточно, или нет? А если 1000?
В этом случае предприниматель начинает мыслить в другой плоскости — как инвестор: «Готов ли я инвестировать в бизнес сейчас: вложить 100 гривен, чтобы в результате за два года получить 3000 гривен?».
Конечно, это не единственная инвестиция, но в данный момент речь идёт у нас именно об инвестициях на привлечение клиента.
Итак, такой расклад оказывается весьма выгоден.
И 200 гривен вложить в рекламу, это тоже будет выгодно. А если 300? Выгодно вложить и 500, и 1000, и даже 2999, потому что в результате мы всё равно получим прибыль. Большинство ваших конкурентов не знают эти цифры.
Когда вы рассмотрите несколько таких примеров, вы сможете более креативно работать над маркетингом. Вы можете какой-то товар продавать по себестоимости, ну, может быть, с совсем небольшим плюсом, но зато каждому покупателю.
Или допустим, ваш товар стоит 500 гривен, а вы за каждую покупку можете дать ещё 500 гривен в подарок. К вам толпа покупателей сразу прибежит.
Маркетинговые инструменты вам в помощь
1. Продающая реклама
Для того чтобы ваша реклама работала, все ваши рекламные материалы должны включать в себя оффер, дедлайн и призыв: так называемый принцип ОДП.
В тренинге по созданию эффективной рекламы этот принцип рассматривается как принцип ВИЖД: внимание, интерес, желание и действие.
Внимание:
Рекламная листовка должна привлечь внимание настолько, чтобы не оказаться сразу в урне.
Интерес:
Эту листовку интересно дочитать до конца. То есть, внимание останавливает на себе уже сам заголовок рекламной листовки, а дальше идёт интересное описание.
Рекламный материал вызывает желание совершить хорошую покупку.
Действие – непосредственно покупка в вашем магазине.
Более простая форма ОДП — предложение, от которого сложно отказаться. Естественно, везде и всегда такое предложение быть использовано не может.
Приведу пример.
У вас лицензия на печать стодолларовых купюр. Вы купили себе принтер и их печатаете. И вдруг вам запретили продавать купюры номиналом в 100 долларов. Вы можете продавать только более мелкие. Что делать, если вам теперь нужно как-то продать уже напечатанные стодолларовые купюры?
Вы их решаете продать по 50 долларов. Учтите, что по 50 долларов вы решаете продать настоящие купюры, не подделку и не копии. Как вы считаете, будут ли люди задумываться, покупать стодолларовые купюры по 50 долларов, или, может быть, не стоит?
У людей сразу другие вопросы возникнут: хватит ли на их долю этих купюр, или нет, и сколько раз за ними очередь можно занимать. Следовательно, имеет смысл сделать предложение:
«Смотрите, у меня вот тут есть стодолларовые купюры по 50 долларов, но их всего на 10 тысяч, и всё, больше не будет. Понимаете, пока ещё можно купить, а потом лицензию заберут, и уже нельзя будет».
И всё, покупатель уже будет думать, достанется ли ему этот товар, и как ему опередить соседа, и забрать побольше. Вот в таких случаях оффер действительно будет эффективно работать.
Кстати, благодаря моему пошаговому тренингу «Реклама, которая продает» все участники увеличили свои продажи многократно. Рост продаж составил 2,2-8,4 раза благодаря эффективной рекламе, которая работает именно в малом бизнесе.
Когда вы начинаете делать такие нестандартные вещи, ваши конкуренты крутят пальцем у виска. Они не могут понять, зачем вы делаете такую рекламу, и главное: какой результат вы с такой рекламы получаете.
Эта статья для вас полезна?
Если ДА, нажмите на кнопку вашей любимой соц.сети и продолжайте чтение
Так рассуждает 99% предпринимателей и в этом их основная ошибка.
Дали рекламу, человек пришёл, что-то купил, мы что-то на этом заработали, и сказали: ну вот, всё классно. Выдохнули и начали повторять тот же цикл: реклама — продажа — выдохнули и успокоились.
Вы же должны подходить к бизнесу по-другому:
- Первое: вы инвестируете средства в привлечение клиентов.
- Второе: после этого у вас начинает работать система повторных продаж.
Как мы делаем повторные продажи? С помощью дисконтных карт.
2. Дисконтные карты.
Этот инструмент сейчас есть почти у каждого. И действовать такая карта может очень по-разному. Карта может начинать действовать от какой-то суммы покупки, а может — сразу с нуля.
На какую сумму нужно купить, чтобы стало возможно использовать карту?
Карта предназначена не для того, чтобы покупатель приобрёл товар сразу на большую сумму.
Карта не является инструментом, который мотивировал бы прийти повторно, поэтому не имеет смысл говорить о ней в рекламе.
Дисконтная карта создана для другого: для того, чтобы создать с покупателем контакт и стимулировать повторные продажи. Именно поэтому у дисконтной карты должен быть низкий порог входа.
Карта должна быть накопительная.
Например, право на скидку в 3% при следующей покупке. На этой карте накапливаются суммы покупок, и при достижении суммы в 1000 или в 3000 (здесь каждый уже сам должен определить более удобный вариант) покупатель получает следующий бонус: скидка в 10% от стоимости.
Таким образом, не только сама скидка увеличивается, но и за накопленную сумму покупки выдаётся бонус. Накопил на карте 5000 — получил бонус. Ещё накопил — ещё один бонус получил. И покупатель сразу понимает, что получил что-то материальное практически за просто так.
Для вас, конечно, средства на эти скидки уже заложены в ценах товаров — в проценте наценок. Не обязательно, чтобы бонусная программа составляла все 100% наценки. Она может составлять и 75%, и 50% — и тогда бонус будет не 10%, а только 3% или 5%.
Точно определить оптимальный вариант можно только глядя на получившийся результат и с учётом времени работы бонусной программы.
И я вас уверяю, эти программы работают.
Нестандартный маркетинг: Дешево, сердито и… эффективно!
Белорусские компании в продвижении своей продукции и торговых марок все чаще используют нестандартные решения и оригинальные PR-стратегии.
Специалистам в области маркетинга хорошо известно, что именно нестандартные решения способны давать максимальную отдачу при относительно небольших затратах. Между тем, примеры креативного подхода к рекламе на уровне, достойном наград знаменитого конкурса «Каннские львы», в нашей стране, к сожалению, пока единичны. В основной массе отечественный бизнес продвигает свои брэнды стандартными средствами: наружная реклама, печатные СМИ, радио и телевидение.
Плюсы и минусы
Исполнительный директор Starcom MediaVest Group (SMG) Пётр Попелушко говорит, что белорусские компании еще не научились правильно использовать даже стандартные методы работы: «Нет нестандартных решений потому, что наши рекламодатели еще учатся делать стандартные вещи. Например, многие думают, что хороший рекламный видеоролик – это необязательно больше деньги. Некоторые считают, что главное – это придумать хорошую идею, а уж потом она все потянет за собой. Но на идеи нужно работать, а не полагаться на удачу».
Валентин Лопан, директор маркетинговой и PR-компании ООО «Агентство Деловых Связей» считает, что дело еще и в ментальности. Именно поэтому на Россию нам равняться не стоит. «Есть несколько причин того, почему у нас никогда не будет «как в России». Мы – небольшая страна, у нас гораздо меньшая емкость рынка и здесь не будет больших рекламных бюджетов. Не нужно даже пытаться быть похожим и на Россию. Вторая причина: наши рекламодатели (причем, часто у них на поводу идут и рекламисты) занимают самобытную позицию: «как бы что-то сказать, чтобы в конечном итоге ничего не сказать». Все стремятся к серому цвету, боятся смелых ходов. Цель вроде бы ясна – узнаваемость, но выразиться ярко и нестандартно страшно… Это ошибка, потому что рынок и конкуренция как раз требуют, чтобы ты был заметен, выделялся и отличался от других», – говорит эксперт.
Как известно, с точки зрения теории у рекламы две основные функции: повышать узнаваемость брэнда и агитировать в пользу покупки конкретного товара или услуги. Проще говоря, – увеличивать продажи. Нестандартные рекламные решения выполняют первую функцию, но при этом порой увеличивают продажи лучше прямой рекламы. «Чем выше узнаваемость – тем выше продажи! Это прямая зависимость, – поясняет Петр Попелушко. – Например, магазин продает молодежную обувь. Его знают, допустим, 40% потенциальных потребителей. Вероятность того, что такой магазин будет успешным, достаточно велика. Ведь люди обычно приходят покупать в то место, которое лучше знают. Такова психология человека: то, что ему знакомо (даже если он над этим смеется!) будет восприниматься лучше, чем что-то незнакомое. Узнаваемость – очень важный посыл. Самые мощные мировые брэнды могут похвастаться 90%-ной узнаваемостью. Остальные 10% людей – это те, кто в принципе не способен что-то запомнить».
Впрочем, одной узнаваемости недостаточно. В сознании потенциального потребителя должно быть позитивное отношение к брэнду или к продукту. Ведь узнавать брэнд можно, но при этом можно относиться к нему нейтрально или даже негативно, а из таких людей клиенты вырастают редко. Фактически все нестандартные решения и принимаются для формирования отношения к брэнду.
В то же время специалисты в области маркетинговых коммуникаций предостерегают, что нестандартных акций, придуманных «раз и навсегда», не существует. И если прошла одна удачная акция, то останавливаться уже нельзя. Наоборот, нужно «крутиться как белка в колесе», искать новые идеи и обновлять эмоции. То есть, если вы создаете ожидания, то должны их поддерживать и оправдывать. А если вы этого не делаете, то становитесь неинтересными клиенту. Как любимый юморист: или ты должен меня смешить, или ты стал плохим!
При использовании нестандартных методов сложно спрогнозировать результаты кампании. Не исключено, что кто-то, например Минторг, попросит у вас разъяснений, или потребитель попросту не поймет ваших посылов. Есть и вполне конкретные финансовые риски: если в СМИ обычно применяются заранее известные тарифы, существует какая-то регламентация и каналы мониторинга эффективности, то в «нестандарте» быстро измерить ту же эффективность практически невозможно. При стандартных методах продвижения подобных рисков меньше. Используя их, вы можете что-то приобрести, но вряд ли потеряете.
Почему же при столь очевидных рисках на Западе, да и в России, предпочитают именно нестандартные методы продвижения?
«Нестандартные решения появляются тогда, когда потребители, образно говоря, «зажрались» и когда с помощью обычных решений уже нельзя добиться успеха. А также когда конкуренция чересчур высока, и крупные игроки начинают «меряться бюджетами», – считает Петр Попелушко. – В то же время в Беларуси, особенно в провинции, рекламные коммуникации продолжают оставаться на уровне объявлений типа «Гвозди со склада». Хотя постепенно число компаний, которые уже используют нестандартные технологии продвижения, все же увеличивается. Например, мобильные операторы».
Товар – лицом
Несмотря на невысокую популярность креативных рекламных ходов, в Беларуси уже есть такие примеры. Причем, весьма эффективные. Правда, белорусский бизнес причастен к этому в меньшей степени, поскольку большинство таких PR-кампаний проводились представительствами иностранных корпораций, работающих в нашей стране. Тем не менее, приведем несколько примеров, когда недорогие в общем-то решения оказывались чрезвычайно эффективными на белорусском рынке.
1. День без свекольника (Разработчик – PublicisHeptaBelarus)
Одна из самых известных «вирусных»* кампаний за последние годы. Ее заказчиком был интернет-ресурс marketing.by. Администрация ресурса хотела привлечь к нему внимание, повысить лояльность существующей аудитории и увеличить его посещаемость. Идея была проста: на сайте появилась новость о том, что по решению Мингорисполкома 31 марта будет запрещена реализация консервированного свекольника. Новость не выглядела фантастической, поскольку «в нашей стране бывало и не такое». Да и до этого городские власти уже применяли административный ресурс, запрещая в отдельные дни продажу алкоголя. Сообщение очень быстро распространилось в Сети: оно было перепечатано многими ведущими новостными порталами, обсуждалось блогерами и упоминалось на других ресурсах. Результат превзошел все ожидания: во время проведения кампании аудитория проекта выросла с 1471 человека в сутки до 6439. А индекс цитирования проекта увеличился со 140 до 180.
2. «Найди вторую половинку» (Разработчик – SMG)
Эта BTL-акция** была проведена 14-15 сентября 2002 года в День города Минска компанией МТС. Ее целью было увеличение узнаваемости брэнда МТС при выведении его на рынок. К тому же, в то время у компании еще были определенные проблемы с качеством связи, а потому необходимо было увеличивать лояльность со стороны клиентов. Представителям целевой аудитории (в основном – молодежь) раздавались яркие желтые наклейки с логотипом МТС и половинкой сердца (синяя половинка – для парней, красная – для девушек). Каждая наклейка имела свой номер. Такие же номера были и у наклеек для противоположного пола. Суть акции сводилась к тому, чтобы найти человека противоположного пола, но с таким же номером на наклейке. В этом случае участникам акции полагался приз. Результаты оказались впечатляющими: в акции приняли участие свыше 10 тыс. человек. При этом нашлось 87 пар. По оценкам организаторов, визуальный контакт с брэндом и его атрибутами имели более 200 тысяч участников празднования Дня города. Помимо этого, в вечерних выпусках новостей, освещающих праздничные мероприятия на центральных телеканалах (ОНТ, РТР, НТВ, БТ, СТВ) в кадре постоянно присутствовали люди с наклейками МТС.
3. Wrigley WINTERFRESH (Разработчик – SMG)
Эта нестандартная, но малобюджетная акция была проведена для выведения на рынок новой жевательной резинки. Суть сводилась к тому, что потребителю предлагалось выбрать один из двух видов жевательной резинки. Для этого был придуман специальный прибор – «Дыхомер» – кусок картона с наклеенной на него фольгой. Фольга была разделена на две части по принципу мишени. Потенциальным клиентам предлагалось дышать в центр круга. Если фольга запотевала до определенного уровня, то потребителю советовали купить один вид резинки, а если превышала его – другой. В результате около 60% испытавших действие «Дыхомера», приобрели Winterfresh. Рост продаж по отношению к конкурентам, в местах, где проводилась акция, превысил 4,2 раза! Кстати, эта идея получила золотые награды на московском и киевском рекламных фестивалях.
4. «НЕ БЕСПОКОИТЬ! Сижу на порносайтах…» (Разработчик – Brand-Made Media Service)
Эта кампания была проведена в 2006 году и затем повторялась позднее. Ее заказчиком было ИП «Альтернативная Цифровая Сеть» (брэнд «Атлант-Телеком»). Основными задачами кампании было «отстроиться» от конкурентов, «внедриться в среду обитания» целевой аудитории и повысить лояльность к брэнду «Шпаркi Дамавiк». Суть заключалась в распространении табличек, которые можно вешать на дверные ручки (как в гостиницах), содержащие забавные сообщения. Вариантов было несколько: «Не беспокоить. Читаю почту», «Не беспокоить. Чатюсь в сети», «Не беспокоить. Сижу в нете» и «Не беспокоить. Сижу на порносайтах». За октябрь-ноябрь 2006 года было распространено порядка 150 тыс. табличек.
5. Очереди за сахаром (автор – «Белгоспищепром»)
Конечно, апрельский «сахарный ажиотаж» специально никем не планировался. Но выглядел он как качественная PR-акция.
«Было сделано заявление о том, что до 1 июля сахар не подорожает. Через два дня народ уже стоял в очередях, а через три – сахара не хватало, – с улыбкой комментирует Валентин Лопан. – Это классический пример вирусного маркетинга со всеми его элементами: четкое попадание в стереотип населения. Причем, акция саморазвивалась: подключился Интернет и социальные сети, люди обсуждали ситуацию на улицах, бабушки – у подъездов. Как специалисту мне это было очень интересно наблюдать. Этот ажиотаж – пример того, как именно нужно проводить акции. Они должны выглядеть максимально естественным образом, когда не видно, что кто-то их оплатил. Это и есть настоящий PR»!
Идеи на экспорт
Идеи белорусских креативщиков уже котируются и за рубежом. Так, например, кампания, разработанная для продвижения брэнда BEERka (закуски к пиву), помогла этому российскому брэнду занять значительную долю рынка – 15,1% по кальмарам и 19,1% по рыбе. По словам заказчика акции, сейчас его рыночная доля выросла почти до 50%. А на международном Каннском фестивале рекламы компания SMGполучила за эту идею высшую награду – Золотого Льва.
В этой кампании самым нестандартным элементом был посыл, что закуска под брэндом BEERkaвсегда подается к пиву. «BEERka все равно размещалась на телевидении. И мы предложили, чтобы наша реклама шла сразу после рекламы пива, – вспоминает Пётр Попелушко. – При этом нас не интересовало – какое именно пиво рекламируется. Точно так же мы поступили и в наружной рекламе. В итоге по всем законам психологии наша реклама связала продукт с тем, для чего он нужен. С другой стороны, это очень простое организационное решение, которое нам ничего не стоило».
Отличилось на международном уровне и агентство Red Graphic, при участии которого в 2009 году в Нидерландах была проведена вирусная кампания «Scratches on You Car» («Царапины на вашей машине») для местной страховой компании. На дорогие автомобили наклеивались стикеры якобы с царапинами. Это была специальная бумага, которая держалась без клея и очень легко удалялась. Текст на наклейке гласил: «Ремонт повреждений вашего автомобиля может быть таким же легким, как и удаление этой наклейки. Застрахуйте свой автомобиль в VrijVerzekerd и получите скидку в размере от 10 до 49%». В результате посещаемость сайта страховой компании выросла в три раза, притом что бюджет кампании составил менее €1000. Что любопытно: при этом не использовались никакие традиционные средства коммуникации – только наклейки! Не случайно эта кампания вошла в учебник для голландских рекламистов.
*Вирусный маркетинг – продвижение брэнда или информации в сети Интернет с помощью самих потребителей – их рекомендаций и отзывов.
**BTL (от англ. below-the-line – «под чертой») – комплекс маркетинговых коммуникаций, включающий в себя стимулирование сбыта, мерчендайзинг, POS-материалы, прямые почтовые рассылки, выставки и др.