Маркетинговая стратегия представляет собой: Что такое маркетинговая стратегия и как ее разработать

разработка и внедрение в бизнес

Что именно входит в маркетинговую стратегию

Несмотря на то, что это отдельное мероприятие, оно должно совпадать с общими целями фирмы. Сюда входит несколько важных задач, которые в первую очередь учитывают маркетологи:

• Увеличение доли на рынке. Чтобы воплотить любой план в жизнь, следует обеспечить рынки сбыта. Поэтому одной из главных целей является захват максимальной доли в нише.
• Повышение объема продаж. Чем хуже работает маркетинговая стратегия, тем меньше клиентов обращаются в компанию. А чтобы заказов и продаж было как можно больше, сначала нужно позаботиться об увеличении доли на рынке. Только после этого занимаются стимулированием активности клиентов.
• Рост прибыли компании. От количества продаж напрямую зависит общая прибыль фирмы. Но не всегда этот фактор является ключевым. Например, можно за короткий срок продать по минимальной цене все товары. Объем продаж будет огромный, да только на прибыли это никак не скажется. В лучшем случае компания выйдет в ноль. В худшем – окажется в минусе. Поэтому важно следить за правильным ценообразованием.
• Узнаваемость и репутация бренда. Чтобы покупатели хотели приобретать товар по рыночной цене, нужно правильно позиционировать бренд. Главные свойства товара должны напоминать о компании. Для этого используют разнообразные приемы в маркетинге. Они помогают совместить сознание покупателя и продукцию фирмы.

Всех этих задач невозможно достичь без изучения целевой аудитории. Только такой подход позволяет увеличить прибыль, объем продаж и успех всей компании. А так как покупатели бывают разными, целевую аудиторию следует разделить на несколько сегментов. Когда маркетолог будет учитывать потребности каждого клиента, тогда и получится добиться желаемого результата. Многое зависит от того, какие именно продукты предлагает организация. Если они физические, придется учитывать их окружение и процесс реализации. Например, это могут быть дополнительные помещения. Иногда в реализации помогает уникальное торговое предложение (УТП). Клиенты понимают всю ценность компании, поэтому приобретают ее товары даже по завышенной стоимости.

Признаки развития и виды стратегий

Существует 3 признака развития, с помощью которых определяют эффективность маркетинговой стратегии:

1. Концентрированный рост. Здесь большое значение имеет конкуренция и зоны влияния какого-то отдельного продукта. По-другому это называется горизонтальным развитием. Рынок сам приспосабливается к новым продуктам. Или же продукты подстраиваются под свойства ниши.
2. Интегрированный рост. Он направлен на вертикальное развитие. В этом случае учитывается не рынок сбыта, а увеличение самого предприятия. Например, создание дилерской или партнерской сети, а также открытие новых филиалов.
3. Диверсифицированный рост. Иногда компания не может продвигать товары или услуги, потому что все способы их реализации уже использованы. В этом случае есть смысл создать новые продукты, модернизировать старые или расширить ассортимент.

Помимо этого, стратегия может ориентироваться на разные цели. Например, компания направляет все силы на продвижение только одного продукта. В других случаях организация создает широкий ассортимент, который задействует определенную нишу. Бывает и так, что предприятие старается охватить весь сегмент рынка. Она предлагает продукты для разных ниш. Способы продвижения тоже отличаются. Хотя многие маркетологи стараются задействовать их все. Стратегия может быть направлена на отдельные товары, широкий ассортимент, развитие ценовой политики, популяризацию бренда или УТП. Что именно нужно учитывать в маркетинговой стратегии? В первую очередь это конкурентоспособность и определение своего места в нише. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно использовать два способа:

• Для уникальных товаров и услуг подойдет стратегия дифференцирования. Она лучше всего работает в компаниях, которые уже давно присутствуют на рынке. Ведь у них есть свои постоянные клиенты. Они готовы платить за уникальность товара, потому что для них он имеет определенную ценность. А значит все силы можно вкладывать именно в развитие продукта.
• Для компаний, которые производят продукты с минимальными издержками, стоит делать упор на низкие цены. Этого добиваются с помощью передовых технологий и современного оборудования. Такой подход позволяет стать лидерами в нише, ведь потребителю предлагают качественные товары по низкой цене. И чаще всего этим пользуются организации, которые продают продукцию в каком-то одном городе или регионе. Они без проблем могут предложить бесплатную доставку. А это еще одно значимое преимущество перед конкурентами.

Конечно, никто не говорит, что эти стратегии должны работать только отдельно. Их без проблем можно объединять. И даже нужно. Если компания выпускает уникальный продукт, это не значит, что он обязательно будет дорогим. При таком подходе можно привлечь больше клиентов, а составить конкуренцию компании будет очень сложно. И уникально, и дешево. Как раз то, что нужно большинству покупателей. Помимо конкурентной борьбы, следует обратить внимание на место в нише. Сложно конкурировать с лидерами, в которых целый штат маркетологов постоянно поддерживает развитие компании. Она выпускает новые продукты, модернизирует старые, а также быстро реагирует на изменения ситуации на рынке. В этом случае приходится выявлять слабые стороны, чтобы предстать перед клиентами с более выгодной стороны. Пусть всех покупателей переманить не получится, зато появится своя аудитория. Среднему и мелкому бизнесу сложно бороться с крупными компаниями. Поэтому чаще всего они выбирают какой-то один сегмент с низкой конкуренцией. И уже на него делают основной упор. Но в любом случае нужно быть готовым к изменениям на рынке, иначе лидеры заберут себе всех клиентов.

Четыре уровня стратегии

Несмотря на то, что в маркетинговой стратегии выделяют 4 уровня, обычно используют только 3: корпоративный, бизнес-единицы и операционный. Существует также функциональная стратегия, которая направлена на работу с каждым отдельным филиалом или подразделением. Но из-за сложности и возможного снижения развития всей компании такой уровень часто исключают. Остальные работают так:

1. Корпоративный уровень. Здесь формируют товарный ассортимент, а также ориентируются на рынки и способы сбыта продукции.
2. Бизнес-единицы. Для всех типов деятельности организации разрабатывают стратегии по борьбе с конкурентами.
3. Операционный. Так как некоторые продукты могут объединять в отдельные группы, это происходит именно на этом уровне. По-другому его можно считать позиционированием.
4. Подуровни. Если необходимо, на каждом уровне можно создавать дополнительные или объединять их работу.

Структура маркетинговой стратегии

Всю структуру можно разделить на 4 составляющие:

• Анализ рынка. Изучают возможности фирмы и рынки сбыта. Требуется понять, на какие именно продукты следует обратить особое внимание.
• Разделение целевой аудитории по группам. У разных клиентов предпочтения могут отличаться. Поэтому всех следует разделить по группам, чтобы предлагать каждой из них лучшие решения. Здесь отлично работает закон Парето: 80 % дохода приносят только 20 % покупателей.
• Позиционирование. Чтобы занимать позиции лидера в нише с высокой конкуренцией, можно использовать ценный для клиентов УТП, отдельные достоинства или особенности компании.
• Совокупность мероприятий. Сюда входит изучение продуктов, ценообразование, продвижение и конечный сбыт. Грубо говоря, все действия, которые помогают развивать компанию.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

При формировании маркетинговой стратегии используют 4 этапа:

1. Анализ рынка и конкурентов. Изучение товаров, возможностей компании и рынка в целом. Для этого используют известный метод SWOT-анализа. Расшифровывается он так: S – сильные стороны, W – слабые стороны, O – возможности, T – угрозы.
2. Подбор рынка. Грубо говоря, это изучение спроса и предложения. Здесь определяют, насколько нужен продукт на рынке.
3. Создание плана. Здесь сравнивают цели компании с результатами анализов. Определяют цену продукта и рекламные каналы.
4. Анализ результатов. Он нужен для того, чтобы скорректировать маркетинговую стратегию.

Оценка эффективности

Чтобы следить за правильной реализацией целей компании, следует проводить оценку эффективности маркетинговой стратегии. Это позволяет определить, насколько правильно подобрана стратегия. Изучать нужно несколько важных характеристик:

• Сбыт. Анализ продаж, сильных и слабых сторон, поиск новых каналов реализации.
• Сравнение продаж и прибыли. Определение среднего чека и максимального эффекта от сбыта.
• Проверка удовлетворенности покупателей. Если правило Парето работает, значит продукт удовлетворяет потребности покупателей.
• Ниша рынка. Определение самых важных категорий, которые приносят большую часть прибыли.
• Затраты и доходы. Определение самых популярных товаров, а также поиск путей, которые помогут уменьшить издержки.

Заключение

В этой статье мы определили, что такое маркетинговая стратегия компании, для чего она нужна и как формируется. Изучили уровни, этапы, а также способы разработки и анализа эффективности.

Другие термины на букву «
М»

Все термины SEO-Википедии

Теги термина

Голосов 6, рейтинг 5

Актуализация моделей маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды городов Текст научной статьи по специальности «Строительство и архитектура»

Градостроительство, планировка сельских населенных пунктов

УДК 711.452:658.8 + 725.4.011 DOI: 10.14529/ЬшШ200101

АКТУАЛИЗАЦИЯ МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ АРХИТЕКТУРНО-ПРОСТРАНСТВЕННОЙ СРЕДЫ ГОРОДОВ

Е.В. Хорохова, В.А. Колясников

Южно-Уральский государственный университет, г. Челябинск, Россия

Рассматриваются особенности маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды городов. Актуальность данной темы связана с развитием рыночных отношений в области архитектуры и градостроительства, а также с разработкой и реализацией стратегии пространственного развития России и приоритетного федерального проекта «Формирование комфортной городской среды». На сегодняшний день маркетинговые стратегии при формировании городской среды играют важную роль. Даётся архитектурно-градостроительная интерпретация понятия. В статье рассмотрены следующие понятия: стратегия, стратегический маркетинг, маркетинговая стратегия, стратегическое планирование. Рассмотрены виды маркетинговых стратегий и их значение в области архитектурной и градостроительной деятельности. Отмечены отличительные характеристики маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды. Сделаны выводы о необходимости применения маркетинговых стратегий при разработке стратегий развития городов.

Установлены основные преимущества применения маркетинговых стратегий при формировании комфортной среды. Рассмотрен опыт применения маркетинговых стратегий при создании архитектурно-пространственной среды. Приведен пример города, который спроектирован с учётом применения средств маркетинга. Отмечено, что в разработке стратегий развития городов должны принимать участие специалисты, работающие в сфере создания архитектурно-пространственной среды.

Ключевые слова: актуализация, маркетинговая стратегия, маркетинг, архитектурно-пространственная среда, развитие города.

На сегодняшний день наблюдается целый ряд нерешённых проблем, при образовании архитектурно-пространственной среды городов: нехватка парковочных мест, загазованность пространства, недостаточное озеленение территорий, плотная застройка, отсутствие единого архитектурного облика и т. д. Решением данных проблем может стать применение маркетинговых стратегий при проектировании и модернизации архитектурно-пространственной среды городов. Маркетинговая стратегия является неотъемлемой частью архитектурно-пространственного маркетинга. Архитектурно-пространственный маркетинг — это деятельность по продвижению архитектурной среды и созданию комфортного пространства с разработкой уникальных объектов с сохранением и выделением элементов культурного и природного наследия [1]. Архитектурно-пространственный маркетинг представляет собой новое направление в проектировании, которое на сегодняшний день актуально в связи с необходимостью реализации стратегии пространственного развития России и для выполнения пунктов приоритетного федерального проекта «Формирование комфортной

городской среды» и паспортов национальных проектов по стратегическому развитию и национальным проектам от 24 декабря 2018 года. Согласно паспорту приоритетного проекта «Формирование комфортной городской среды» разработана система оценки качества городской среды [2-4]. Существуют некоторые критерии качества городской среды: безопасность, комфорт, экологичность, идентичность и разнообразие, современность среды и т. д. [5]. Средства архитектурно-пространственного маркетинга направлены на выявление и решение внутригородских проблем, которые оказывают негативное воздействие на городскую среду.

Для того чтобы выявить особенности применения маркетинговых стратегий в создании архитектурно-пространственной среды городов необходимо рассмотреть следующие понятия: стратегия, стратегический маркетинг, маркетинговая стратегия, стратегическое планирование.

Стратегия представляет собой фундаментальную модель поставленных задач, которая направлена на распределение ресурсов и взаимосвязей организации с рынками, конкурентами и другими факторами внешней среды (см. рисунок) [6]. Зада-

Модель маркетинговой стратегии [6]

чи меняются в зависимости от направления маркетинговой деятельности.

Архитектурно-градостроительная деятельность в этой модели может быть связана с разработкой и реализацией более комфортных архитектурных объектов и городской среды.

Стратегический маркетинг направлен на анализ потребностей потребителя и организаций в зависимости от области проектирования того или иного продукта. Основная идея данного вида маркетинга заключается в решении существующей проблемы путём разработки объекта способного решить проблемы. Стратегический маркетинг направлен на слежение за развитием рынка, на удовлетворение существующих нужд потребителя [7]. В архитектурно-градостроительной деятельности потребителями среды являются жители, туристы, гости города. Стратегический маркетинг связан со стратегическим пространственным планированием, которое основывается на факторах, оказывающих влияние на окружающую природу и условия жизни, и комфорт городской среды [8].

Маркетинговая стратегия представляет собой рациональное и логическое построение, с помощью которого организация решает свои маркетинговые задачи, маркетинговые стратегии целевых рынков, комплекс маркетинга и расчёт затрат на маркетинг [9].

Маркетинговая стратегия представляет собой план достижения коммерческого успеха [10].

Маркетинговые стратегии сегодня находят своё применение при формировании архитектурно-пространственной среды городов. С помощью маркетинговой стратегии город можно сделать уникальным, ориентируясь на характеристики данной местности. Маркетинговые стратегии могут представлять собой определённую программу маркетинговой деятельности с ориентацией на

исправление сложившейся ситуации в облике городской среды, либо на решение каких-то конкретных проблем [11].

На сегодняшний день маркетинговые стратегии характеризуются по следующим видам: по заданным целям, по способу организации выполнения, по приоритетной целевой группе. Каждый из видов маркетинговых стратегий имеет свои внутренние деления. Целевые маркетинговые стратегии направлены на исправление, решение или стимулирование поставленных задач: продвижение территорий города, направленность на решение экономических проблем, ориентир на устойчивое развитие города, влияние на поведение субъектов и развитие города.

По способу организации и выполнения маркетинговые стратегии делятся на эволюционные, революционные, комплексные, объектные, иерархические, сетевые. Маркетинговые стратегии эволюционного типа предполагают утверждение имеющегося архитектурно-пространственного облика города с достраиванием новых объектов. Маркетинговые стратегии революционного типа направлены на кардинальное изменение существующего облика города с применением новых идей архитектурно-планировочного развития. Комплексные маркетинговые стратегии имеют направленность на исправление всей архитектурно-пространственной городской среды. Объектные маркетинговые стратегии направлены на изменение конкретных объектов городской среды. Иерархические маркетинговые стратегии характеризуются наличием одного центра управления. Маркетинговые стратегии сетевого типа предполагают наличие множества управляемых центров. Современное состояние этих двух маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды характеризуется, тем, что иерархические маркетин-

Актуализация моделей маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды. ..

говые стратегии осуществляются через органы городской власти, сетевые маркетинговые стратегии функционируют за счёт бизнеса или некоммерческих организаций.

По приоритетной группе маркетинговые стратегии делятся на маркетинг имиджа, маркетинг достопримечательности, маркетинг привлекательности, маркетинг инфраструктуры и маркетинг населения. Очевидно, что они влияют на формирование среды города. Маркетинг имиджа направлен на формирование положительного образа территории. Маркетинг привлекательности ориентирован на выявление и использование исторического наследия местности. Маркетинг инфраструктуры направлен на развитие облика города за счёт насыщенности зданий общественного использования, создания уникальных объектов, использования имён выдающихся людей, произведений транспортной и социальной инфраструктуры. Маркетинговая стратегия населения ориентирована на выявление и реализацию потребностей населения, а также на решение городских проблем [11].

Из вышесказанного можно сделать выводы о том, что на сегодняшний день при модернизации городской среды следует разрабатывать маркетинговые стратегии, ориентированные на решение существующих внутригородских проблем: нехватка парковочных мест, загазованность пространства, недостаточное озеленение территорий, плотная застройка, отсутствие единого архитектурного облика. Маркетинговые стратегии могут быть нацелены на создание комфортной городской среды с формированием единого облика города с ориентацией на потребителя.

Для маркетинговой стратегии характерно наличие двух основных этапов: позиционирование и продвижение. Позиционирование направлено на анализ ситуации, постановку задач и приоритетов развития, проведение маркетинговых исследований, формирование городского имиджа и поиск необходимых инструментов для популяризации города, разработку уникальной идеи территории. Продвижение маркетинговой стратегии связано с учетом потребностей конкретных целевых групп, среди которых: жители города, инвесторы, бизнесмены и представители общественных и административных институтов. В архитектурно-градостроительном отношении позиционирование связано с результатами SWOT анализа, с исследованием целевых рынков для сбора информации о существующем состоянии окружающей среды и тех факторах, которые могут воздействовать на перспективы развития архитектурно-пространственной среды. Продвижение осуществляется за счёт выбора наиболее удачных целевых сегментов рынка и ориентацией на развитие товаров и услуг проектируемой территории как внутри нее, так и за её приделами [12].

Города пытаются привлечь инвестиции для своего развития. Маркетинговая стратегия способ-

на сделать город более привлекательным благодаря учёту своих ресурсов и потенциала развития, ориентации на историко-культурное наследие, создание новых объектов и традиций, преобразование образа территории города. Основная идея маркетинговой стратегии заключается в создании конкурентоспособной территории, которая должна быть удобна для жизни, работы и социально-экономического развития, а также обеспечивать привлечение трудовых ресурсов и инвестиций [13].

В.А. Колясников, Е.В. Демидова, Н.Н. Титова в 2012 году предположили три модели маркетинговых градостроительных стратегий в зависимости от приоритетов целевых групп потребителей архитектурно-пространственной среды и особенностей взаимодействия стратегического и градостроительного планирования: нормативная модель, бизнес-модель, мультиполезная модель.

Сегодня эти три модели можно актуализировать. Термин актуализация с рассмотрения экономического подхода представляет собой: метод экономического расчёта по отношению к сведениям показателей будущего, которые приведены к нынешним условиям. Большей частью данный метод применяется для обоснования решений о существующих инвестициях [14]. Актуализация представляет собой процесс, определяемый характеристиками актуального действия на данный момент [15].

Нормативная модель маркетинговой градостроительной стратегии ориентируется на нормативно-правовую базу. При этом маркетинговая стратегия является частью решений генерального плана территории. Основная идея модели заключается в разработке генерального плана с учётом развития рынка недвижимости; возможности привлечения негосударственных инвестиций, продажи или аренды земельных участков, находящихся на территории города [16]. Нормативная модель предполагает решение задач по формированию имиджа, повышению уровня инвестиционной привлекательности территорий [17]. Сегодня эту модель надо дополнить, корректировать с учётом активного развития директивной и нормативно-правовой базы. Нормативная модель в настоящее время актуальна в связи с тем, что внедрение маркетинговых стратегий необходимо на начальном этапе проектирования местности с дальнейшим формированием индивидуального имиджа территории.

Бизнес-модель маркетинговой градостроительной стратегии направлена на выявление преимуществ данной территории с учётом формирования и реализации инвестиционных проектов, ориентированных на интересы хозяйствующих субъектов [16]. Преимуществом бизнес модели является конкурентноспособность, которая заключается в ориентации на максимальную эффективность в период привлечения финансовых ресурсов для территории [18]. Формирование маркетинговых стратегий может начаться на этапе предпроектных исследований. В этой модели происходит модели-

рование генерального плана маркетинговой структуры с направленностью на инвестирование, выявление очереди реализации социально-экономических, градостроительных документов, необходимых для развития города [16]. В настоящее время данная модель актуальна, в связи с необходимостью выявления преимуществ территории для дальнейшего привлечения ресурсов с целью повышения её конкурентоспособности.

Мультиполезная модель направлена на выявление наиболее оптимальных направлений стратегического планирования развития территорий города; ориентирована на потребности жителей и резидентов, а также на синтез стратегического и градостроительного планирования городов, формирование очерёдности решения управленческих задач, распределение необходимых ресурсов. В мультиполезной модели применение средств маркетинга территории представляет собой часть стратегического планирования развития города. В этой модели происходит сбалансирование интересов граждан, государства, бизнеса [16].

Мультиполезная модель проявляется в тенденции внедрения маркетинга в стратегическое планирование развития городов. Стратегическое планирование представляет собой направление социально-экономического развития, в существующей среде ориентируемое на создание желаемого будущего для города. Стратегическое планирование имеет одной из целей описание необходимого результата разработки направлений для его реализации. Во время разработки стратегии возникают проектные предложения по решению проблем. Свою историю стратегическое планирование начинает с середины XX века. Первыми городами, использовавшими принципы стратегического планирования, являются Сан-Франциско, Барселона. В Санкт-Петербурге в одном из первых городов в России стали разрабатываться стратегии развития [19].

В данной модели проявляется взаимосвязь стратегического планирования и территориального маркетинга. В свою очередь территориальный маркетинг близок к архитектурно-пространственному маркетингу. Понятие «территория» сегодня имеет двоякое значение. В основном она определяется как пространство из земли, воздуха, воды с отметками границ, например как территория города и территория страны. С другой стороны, территория может отражать синоним местного сообщества. Необходимость применения маркетинговых инструментов для стратегии развития заключается в привлечении инвесторов, улучшении жизни, занятости и благосостоянии постоянно проживающих граждан на этой данной территории, привлечении туристов и новых жителей. Маркетинг начинает встраиваться в процесс стратегического планирования. Стратегическое планирование и маркетинговые стратегии должны разрабатываться параллельно и быть взаимосвязаны. Отсутствие этой взаимосвязи проявляется в различных труд-

ностях при производстве стратегических планов городов [20].

Данная модель сегодня нуждается в модернизации части выбора наиболее оптимальных направлений стратегического планирования. Муль-типолезная модель сегодня более актуальна и требует применения на практике, в связи с тем, что она включает в себя ряд положительных моментов при формировании архитектурно-пространственной среды города: направленность на выявление потребностей жителей и резидентов, на синтез стратегического и градостроительного планирования, сбалансирование интересов граждан, государства и бизнеса.

В настоящее время получил распространение ряд других маркетинговых стратегий. Например, следует отметить модель маркетинговой стратегии гостеприимного города, основной целью которой является повышение качества жизни граждан и социально-экономическое развитие города путём развития городской инфраструктуры. Гостеприимный город должен включать в себя следующий перечень услуг: отели, питание, трансфер, развлечения, проведение выставок, обслуживание гостей, транспортные услуги, безопасность, предоставление информации. В таком городе должна быть комфортная благоустроенная среда [21].

Из вышесказанного можно сделать следующие выводы о том, что рассмотренные маркетинговые стратегии (нормативная модель, бизнес-модель, мультиполезная модель, стратегия гостеприимного города) сегодня актуальны, и необходимо их использовать при формировании архитектурно-пространственной среды городов, выбор стратегии зависит от поставленной цели при проектировании или модернизации города.

Отдельно можно рассмотреть особенности формирования стратегий городов в связи с внедрением маркетинговых стратегий в стратегическое планирование. Стратегии развития малых городов основаны на следующих принципах:

— выявление сильных сторон имеющихся активов города: ориентир на природные условия для привлечения туристов, создание мест для отдыха, необычные объекты в городе и историческое и природное наследие;

— привлечение стейкхолдеров города — жителей, бизнесменов;

— выявление необходимых потребностей города, взгляд изнутри потребителем;

— ориентация на получение внешнего финансирования, инвестирования;

— ориентир на предоставление льгот, стимулирующих инвестиции для преобразования городской экономики;

— ориентация на привлечение сотрудничества и с другими городами, город может усилить позиции региона;

— ориентация на очистку окружающей среды [19];

Актуализация моделей маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды. ..

— объединение городских властей, жителей города, бизнесменов для разработок стратегии развития города.

Для маркетинга города важна стратегия развития. Городам, которые имеют стратегию, легче разрабатывать маркетинговые программы. Стратегическое планирование направлено на решение следующих вопросов: как развивать и продвигать город, важно определить цель продвижения [22]. Стратегический план представляет собой рыночный механизм, рассчитанный на длительную и успешную реализацию [23]. Стратегическое планирование развития города играет важную роль в развитии места, медиа, в создании креативного класса города [24].

В России существовало два подхода к стратегическому планированию: «творческое индивидуальное стратегирование города» приходится на период с 1990-х до середины 2000-х годов, «стра-тегирование по шаблону» — со второй половины 2010-х годов до сегодняшнего времени.

Творческое индивидуальное планирование берёт своё начало с разработки стратегического плана Санкт-Петербурга. В период с 1990 по 2003 год 112 небольших населенных пунктов представили на конкурс проекты стратегии развития, среди которых наиболее успешными стали город Мышкин, Покров и Похвистнево [25]. В настоящее время творческое индивидуальное планирование необходимо для модернизации и проектирования архитектурно-пространственной среды и является одним из пунктов архитектурно-пространственного маркетинга.

Стратегия пространственного развития России на период до 2025 года представляет собой документ стратегического планирования с установками и приоритетами, целями и задачами регионального развития страны, документ направлен на поддержание устойчивости систем расселения. Данный документ разработан в соответствии с Федеральным Законом от 28 июня 2014 № 172-ФЗ «О стратегическом планировании в Российской Федерации» и Указом президента РФ от 16 января 2017 года № 13 «Об утверждении Основ государственной политики регионального развития Российской Федерации на период до 2025 года».

Основные направления данного законопроекта:

— развитие крупнейших городов для повышения экономики страны,

— создание центров экономического роста,

— решение транспортных и экологических проблем и т. д.

Основная идея стратегии заключается в нахождении связей и улучшении различных отраслевых стратегий и государственных программ социально-экономического развития страны, направленных на создание благоприятных экономических условий для сохранения культурных и духовных ценностей, объектов культурного наследия,

на улучшение экологии и сохранения окружающей среды [2]. Рассмотрев данный законопроект, можно сделать вывод о том, что в стратегии развития отмечается ориентация на улучшение жизни граждан, сохранение историко-культурного наследия, сохранения памятников архитектуры и искусства, улучшение экологии. Вышеотмеченные пункты являются одними из основных задач архитектурно-пространственного маркетинга.

За границей более 20 лет успешно используют инструменты маркетинга для повышения экономики страны, создания комфортной среды и улучшения благосостояния граждан. Одним из ярких примеров является город Дубай.

В Дубае проходят постоянные мероприятия по продвижению имиджа города за границей: устраивают кинофестивали, строят спортивные здания для проведения международных соревнований [26]. Город Дубай находится в Объединённых Арабских Эмиратах; отличительная черта города — наличие искусственных пальмовых островов. Интересен тот факт, что пальмовые острова видны из космоса. Пальмовые острова называют восьмым чудом света [27]. Город Дубай характеризуется наличием собственного бренда. Дубай считается легендой и представляет собой необычный и красивый город мира. В городе очень много достопримечательностей и необычных мест: самое высокое здание в мире, самый дорогостоящий отель, самый большой торговый центр, отель с подводными номерами, глубокие тоннели, интересные рестораны, салоны красоты и т. д. Дубай не отличается наличием историко-культурного наследия, на территории города располагается только национальный музей, в котором рассказывается о добыче нефти. Жилые дома Дубая оснащены подземными парковками. На территории города в районе А1 Вагай много густых зелёных садов, водопадов и озёр. Дубай процветает за счёт добычи нефти, торговли, производства, сферы услуг для жителей и туристов [28].

Опыт развития инновационного города Дубай показывает, что интересное уникальное архитектурно-планировочное строение пальмовых островов, развитые инфраструктура и архитектура города, наличие своего имиджа и бренда города привлекают туристов. Можно отметить и тот факт, что на разработку такого проекта и на его строительство ушло очень много финансов, но, вероятнее всего, они окупаются благодаря созданию необычных идей городского пространства.

В заключении, можно отметить, что применение маркетинговых стратегий, является важным моментом для пространственного развития городов и создания комфортной среды. На сегодняшний день актуальны следующие маркетинговые стратегии: нормативная модель, бизнес модель, мульти полезная модель и стратегия гостеприимного города. Данные модели могут быть использо-

ваны на практике, в зависимости от поставленных целей и задач. В некоторых случаях все четыре модели могут быть интегрированы в одну модель.

Отдельно можно выделить то, что при реорганизации пространства существующих городов на первом этапе необходимо выявить все существующие внутригородские проблемы. После того как проблемы выявлены, необходимо искать пути их решений. Следующим этапом необходимо изучить историю местности для выявления её отличительных характеристик. Затем, произвести необходимые проектные работы по составлению маршрута, бренда и имиджа города. При разработке маркетинговых стратегий в стратегическом развитии городов необходимо участие градостроителей, архитекторов и дизайнеров, специалистов именно в этой области, потому что именно они могут преобразить город: создать комфортную городскую среду, выявить проблемы, разработать бренд и имидж города, создать уникальные пространства и уникальные архитектурные и дизайнерские объекты. Для решения этих задач специалисты этой области должны работать на государственном уровне с официальным трудоустройством.

Литература

1. Хорохова, Е.В. Формирование понятия «архитектурно-пространственный маркетинг» / Е.В. Хорохова // Вестник ЮУрГУ. Серия «Строительство и архитектура». — 2018. — Т. 18, № 4. -С. 11-17.

2. Стратегия пространственного развития Российской Федерации на период до 2025 года // Правительство Российской Федерации. -http://government. ru/docs/35 733/

3. Приоритетный проект «Формирование комфортной городской среды» // Правительство Российской Федерации. — http://government.ru/ projects/selection/649/

4. Национальные проекты: ключевые цели и ожидаемые результаты // Правительство Российской Федерации. — http:// government. ru/ news/35675/

5. Индекс качества городской среды // Индекс городов. — https://xn--d1achkm1a.xn--d1aqf.xn--p1ai/

6. Уолкер-мл., О. Маркетинговая стратегия. Курс МВА / О. Уолкер-мл. и др.; пер. с англ. И. Клюева. — М.: Вершинина, 2006. — 496 с.

7. Ламбен, Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: пер. с франц. / Ж.-Ж. Ламбен. — СПб.: Наука, 1996. — 589 с.

8. Стратегия пространственного развития Екатеринбурга, концепция / (коллектив авторов). — Екатеринбург: TATLIN, 2017. — 312 с.

9. Котлер, Ф. Основы маркетинга Краткий курс: пер с англ. / Ф. Котлер. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2007. — 656 с.

10. Коляда, А. Маркетинг, который работает: Создание эффективной маркетинговой стра-

тегии в отечественных условиях / А. А. Коляда. -Минск: Издательство Гревцова, 2006. — 240 с. -(Серия «Бизнес от А до Я»).

11. Маркетинговая стратегия города // Справочник 24. — https://spravochnick.ru/marketing/ marketingovayastrategiya/marketingovayastrategiy a_goroda/

12. Панкрухин, А.П. Маркетинг территорий / А.П. Панкрухин. — 2-е изд., доп. — СПб.: Питер, 2006. — 416 с. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

13. Маркетинговая стратегия как фактор конкурентоспособного развития крупных городов // Международный научно-исследовательский журнал 2011-2019. — https://research-journal.org/ economical/marketingovaya-strategiya-kak-faktor-konkurentosposobnogo-razvitiya-krupnyx-gorodov/

14. Райзберг, Б.А. Современный экономический словарь / Б.А. Райзберг, Л.Ш. Лозовский, Е.Б. Стародубцева — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с.. 1999.

15. Актуализация // Эканет. — https://ecanet.ru/ word/%D0%90%D0%BA%D1%82%D1%83%D0%B 0%D0%BB%D0%B8%D0%B 7%D0%B0%D1%86% D0%B8%D1%8F

16. Демидова, Е.В. Мультиполезная модель маркетинговой градостроительной стратегии / Е.В. Демидова, В.А. Колясников // Академический вестник УралНИИпроект РААСН. — 2012. — № 2. -С. 9-12.

17. Демидова, Е.В. Нормативная модель маркетинговой градостроительной стратегии / Е.В. Демидова, В.А. Колясников, Н.Н. Титова // Академический вестник УралНИИпроект РААСН. -2012. — № 4. — С. 17-22.

18. Демидова, Е.В. Бизнес-модель маркетинговой градостроительной стратегии / Е.В. Демидова, В.А. Колясников, Н.Н. Титова // Академический вестник УралНИИпроект РААСН. — 2012. -№ 3. — С. 21-26.

19. Рисин, И.Е. Стратегическое планирование социально-экономического развития городов: зарубежный и российский опыт / И.Е. Рисин, Е.А. Шаталова // Вестник Воронежского государственного университета. Серия: Экономика и управление. — 2007. — № 2. — С. 25-32.

20. Рычков, М.В. Внедрение территориального маркетинга в процесс стратегического планирования местного развития /М.В. Рычков //Инновационные технологии в экономике и менеджменте: сборник научных трудов по итогам международной научно-практической конференции. -2017. — С. 46-48.

21. Горева, М.А. Маркетинговая стратегия гостеприимного города: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / Горева Марина Александровна. — М., 2011. -178 с.

22. Визгалов, Д.В. Маркетинг города / Д.В. Визгалов. — М.: Фонд «Институт экономики города», 2008. — 110 с.

Актуализация моделей маркетинговые стратегий при формировании аpxuтектуpнo-пpocтpанcтвеннoй среды…

23. Разорвин, И.В. Стратегическое маркетинговое планирование как инструмент эффективного развития территорий / И.В. Разорвин, Н.В. Усова, Е.С. Куликова // Дискуссия. — 2015. -№ 5 (57). — С. 35-41.

24. Визгалов, Д.В. Брендинг города /Д.В. Виз-галов. [Предисл. Л.В. Смирнягина]. — М.: Фонд «Институт экономики города», 2011. — 160 с.

25. Стратегии малых городов: территория творчества / под ред. Б.С. Жихаревича. — СПб.: Международный центр социально-экономических исследований «Леонтьевский центр», 2016. — 53 с.

26. Город будущего: мифы и правда о Дубае // ELLE, Hearst Shkulev Publishing LLC. — https:// www.elle.ru/stil-zhizni/puteshestviya/gorod-buduschego-mifyi-i-pravda-o-dubae/

27. Пальмовые острова The Palms, Дубай // Art Travel Blog. — https://arttravelblog.ru/ dostopri-mechatelnosti/palmovye-ostrova-the-palms-dubaj.html

28. Шишкин, А.В. Маркетинговая стратегия города — инструмент регионального маркетинга для улучшения качества жизни населения / А.В. Шишкин, М.А. Горева // Региональная экономика: теория и практика. — 2010. — № 31. — С. 26-29.

Хорохова Елизавета Валентиновна, магистр дизайна, аспирант кафедры «Архитектура», ЮжноУральский государственный университет (Челябинск), [email protected]

Колясников Виктор Александрович, доктор архитектуры, профессор кафедры «Архитектура», Южно-Уральский государственный университет (Челябинск), [email protected]

Поступила в редакцию 18 октября 2019 г.

DOI: 10.14529/build200101

ACTUALIZATION OF MODELS OF MARKETING STRATEGIES IN THE FORMATION OF THE ARCHITECTURAL AND SPATIAL ENVIRONMENT OF CITIES

E.V. Khorokhova, [email protected]

V.A. Kolyasnikov, [email protected]

South Ural State University, Chelyabinsk, Russian Federation

The article discusses the peculiarities of marketing strategies in the formation of the architectural and spatial environment of cities. The relevance of this topic is associated with the evolving of market relations in the field of architecture and urban planning, as well as with the development and implementation of the spatial development strategy of Russia and the priority federal project «Formation of a Comfortable Urban Environment». Today, marketing strategies play important role in the formation of urban environment. The architectural and urban interpretation of the concept is given. The following concepts are considered in the article: strategy, strategic marketing, marketing strategy, strategic planning. The types of marketing strategies and their importance in the field of architectural and urban construction activities are considered. The distinctive characteristics of marketing strategies in the context of formation of architectural and spatial environment are noted. The conclusions about the need for the use of marketing strategies in the elaboration of urban development strategies are presented. The main advantages of the use of marketing strategies in the formation of a comfortable environment are established. The experience of using marketing strategies to create architectural and spatial environment is considered. An example of a city that is designed taking into account the use of marketing tools is given. It is noted that specialists working in the field of creating architectural and spatial environment should take part in the elaboration of urban development strategies.

Keywords: actualization, marketing strategy, marketing, architectural and spatial environment, urban development.

References

1. Khorokhova E.V. [Formation of the Concept of «Spatial Architectural Marketing»]. Bulletin of the South Ural State University. Ser. Construction Engineering and Architecture, 2018, vol. 18, no. 4, pp. 11-17. (in Russ.). DOI: 10.14529/build180402

2. Pravitel’stvo Rossiyskoy Federatsii. Strategiya prostranstvennogo razvitiya Rossiyskoy Federatsii na period do 2025 goda [The Spatial Development Strategy of the Russian Federation for the Period until 2025]. Available at: http://government.ru/docs/35733/

3. Pravitel’stvo Rossiyskoy Federatsii. Prioritetnyy proyekt «Formirovaniye komfortnoy gorodskoy sredy» [Priority Project «Formation of a Comfortable Urban Environment»]. Available at: http://government.ru/ projects/selection/649/

4. Pravitel’stvo Rossiyskoy Federatsii. Natsional’nyye proyekty: klyuchevyye tseli i ozhidayemyye rezul’taty [National Projects: Key Objectives and Expected Results]. Available at: http://government.ru/news/35675/

5. Indeks kachestva gorodskoy sredy. Indeks gorodov [Urban Environment Quality Index. City Index]. Available at: https://xn--d1achkm1a.xn--d1aqf.xn--p1ai/

6. Uolker-ml. O. Marketingovaya strategiya. Kurs MVA/O [Marketing Strategy]. Moscow, Vershinina Publ., 2006. 496 p. (Angl.)

7. Lamben Zh.-Zh. Strategicheskiy marketing. Evropeyskaya perspektiva [Strategic Marketing]. St. Petersburg, Nauka Publ., 1996. 589 p.

8. Strategiya prostranstvennogo razvitiya Ekaterinburga, kontseptsiya (kollektiv avtorov) [Strategy of Spatial Development of Yekaterinburg]. Ekaterinburg, TATLIN Publ., 2017. 312 p.

9. Kotler F. Osnovy marketinga. Kratkiy kurs [Fundamentals of Marketing. Short course]. Moscow, Izda-tel’skiy dom «Vil’yame» Publ., 2007. 656 p.

10. Kolyada A.A. Marketing kotoryy rabotayet: Sozdaniye effektivnoy marketingovoy strategii v otechestven-nykh usloviyakh [Marketing that Works: Creating an Effective Marketing Strategy in Domestic Conditions]. Minsk, Izdatel’stvo Grevtsova Publ., 2006, 240 p.

11. Marketingovaya strategiya goroda [Marketing Strategy of the City]. Spravochnik 24 [Reference 24]. Available at: https://spravochnick.ru/marketing/marketingovaya_strategiya/marketingovaya_strategiya_goroda/

12. Pankrukhin A.P. Marketing territorij [Marketing of Territories]. St. Petersburg, 2006. 416 p.

13. Bogomolova I.V., Mashentsova L.S. [Marketing Strategy as a Factor of Comoetitive Development of Big Cities]. Mezhdunarodnyy nauchno-issledovatel’skiy zhurnal [International Research Journal], 2015, iss. 7(38), part 3, pp. 15-16. (in Russ.). Available at: https://research-journal.org/economical/marketingovaya-strategiya-kak-faktor-konkurentosposobnogo-razvitiya-krupnyx-gorodov/

14. Rayzberg B.A., Lozovskiy L.Sh., Starodubtseva E.B. Sovremennyy ekonomicheskiy slovar’ [The Dictionary of Modern Economics]. Moscow, INFRA-M Publ., 1999. 479 p.

15. Aktualizatsiya. Ekanet [Actualization. Econet]. Available at: https://ecanet.ru/word/Aktualizatsiya

16. Demidova E.V., Kolyasnikov V.A. [Multipolar Model of Marketing Urban Strategy]. Akademicheskiy vestnik UralNIIproyekt RAASN [Academic Bulletin UralNIIproject RAASN], 2012, no. 2, pp. 9-12 (in Russ.).

17. Demidova E.V., Kolyasnikov V.A., Titova N.N. [Normative Model of Marketing Urban Development Strategy]. Akademicheskiy vestnik UralNIIproyekt RAASN [Academic Bulletin UralNIIproject RAASN], 2012, no. 4, pp. 17-22 (in Russ.).

18. Demidova E.V., Kolyasnikov V.A., Titova N.N. [Business Model Marketing Urban Strategy]. Akademicheskiy vestnik UralNIIproyekt RAASN [Academic Bulletin UralNIIproject RAASN], 2012, no. 3, pp. 21-26 (in Russ.).

19. Risin I.E., Shatalova E.A. [Strategic Planning of Socio-Economic Development of Cities: Foreign and Russian Experience]. Vestnik Voronezhskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Ekonomika i upravleniye [Bulletin of Voronezh State University. Series: Economics and Management], 2007, no. 2, pp. 25-32 (in Russ.).

20. Rychkov M.V. [Introduction of territorial Marketing in the Process of Strategic Planning of Local Development]. Innovatsionnyye tekhnologii v ekonomike i menedzhmente. Sbornik nauchnykh trudov po itogam mezhdu-narodnoy nauchno-prakticheskoy konferentsii [Innovative Technologies in Economics and Management. Collection of Scientific Papers Following the Results of the International Scientific-Practical Conference], 2017, pp. 4648 (in Russ.).

21. Goreva M.A. Marketingovaya strategiya gostepriimnogo goroda. Dis. kand. ekonom. nauk [marketing strategy of a hospitable city. Cand. econom. diss.]. Moscow, 2011. 178 p.

22. Vizgalov D.V. Marketing goroda [Marketing of the City]. Moscow, Fond «Institut ekonomiki goroda» Publ., 2008. 110 p.

23. Razorvin I.V., Usova N.V., Kulikova E.S. Strategicheskoye marketingovoye planirovaniye kak instrument effektivnogo razvitiya territoriy. Diskussiya [Strategic Marketing Planning as a Tool for Effective Development of Territories], 2015, no. 5 (57), pp. 35-41 (in Russ.).

Актуализация моделей маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды…

24. Vizgalov D.V. Brending goroda [Branding of the City]. Moscow, Fond «Institut ekonomiki goroda» Publ., 2011. 160 p.

25. Zhikharevicha B.S. (Ed.) Strategii malykh gorodov: territoriya tvorchestva [Strategies of Small Towns: Territory of Creativity]. St. Petersburg, Mezhdunarodnyy tsentr sotsial’no-ekonomicheskikh issledovaniy «Leont’yevskiy tsentr» Publ., 2016. 53 p.

26. Gorod budushchego: mify i pravda o Dubaye // ELLE, Hearst Shkulev Publishing LLC [City of the Future: Myths and Truth about Dubai. ELLE, Hearst Shkulev Publishing LLC]. Available at: https://www.elle.ru/stil-zhizni/puteshestviya/gorod-buduschego-mifyi-i-pravda-o-dubae/

27. Pal’movyye ostrova [The Palms, Dubay. Art Travel Blog]. Available at: https://arttravelblog.ru/dostoprimechatelnosti/palmovye-ostrova-the-palms-dubaj.html

28. Shishkin A.V., Goreva M.A. Marketingovaya strategiya goroda-instrument regional’nogo marketinga dlya uluchsheniya kachestva zhizni naseleniya [Marketing strategy of the City-a Tool of Regional Marketing to Improve the Quality of Life of the Population]. Regional’naya ekonomika: teoriya i praktika [Regional Economy: Theory and Practice], 2010, no. 31, pp. 26-29 (in Russ.).

Received 18 October 2019

ОБРАЗЕЦ ЦИТИРОВАНИЯ

Хорохова, Е.В. Актуализация моделей маркетинговых стратегий при формировании архитектурно-пространственной среды городов / Е.В. Хорохова, В.А. Колясников // Вестник ЮУрГУ. Серия «Строительство и архитектура». — 2020. — Т. 20, № 1. — С. 5-13. DOI: 10.14529/ЬшМ200101

FOR CITATION

Khorokhova E.V., Kolyasnikov V.A. Actualization of Models of Marketing Strategies in the Formation of the Architectural and Spatial Environment of Cities. Bulletin of the South Ural State University. Ser. Construction Engineering and Architecture. 2020, vol. 20, no. 1, pp. 5-13. (in Russ.). DOI: 10.14529/build200101

Маркетинговая стратегия — основные типы

Достойная маркетинговая кампания начинается с чёткого планирования и определения стратегий. Для того, чтобы предприятие, хватко держалось за свою долю на рынке и оставалось актуальным, ему следует рассматривать различные типы маркетинговых стратегий. Каждая из них преследует определённые цели, и работает с определёнными каналами воздействия на потребителей. Чтобы правильно разбираться в том, к какой стратегии прибегнуть, нужно чётко знать то, как работает каждая из них.

Социальный маркетинг

Выяснение оснований, мотивов и общих идей, которые заботят как клиентов, так и компанию может поистине магическим образом сказаться на бизнесе. Например, некоторые компании прибегают к традиционной схеме «купи один, получи второй в подарок». Это хороший способ, но на нём, как правило, взаимодействие с клиентом заканчивается. Многие американские компании пошли другим путём. К примеру, акция «купи одну пару обуви, другая отправится нуждающимся людям» это сделала многих клиентов приверженцами бренда, а кроме того, повысила репутацию компании.

Трансакционный маркетинг

Одна из самых популярных стратегий, нацеленная на разовый контакт с клиентом. Ею успешно пользуются крупные компании, которым необходимо продавать большие объёмы продукции в постоянном режиме. Для того, чтобы соответствовать требованиям инвесторов, оставаться популярными на рынке, розничные торговые компании стараются стимулировать потребителей совершать покупки, используя купоны, скидки, акции ликвидаций товаров или иные схемы.

Сарафанный маркетинг

В американской терминологии, имеет название маркетинг «из уст в уста» (word of mouth marketing). В России он получил такое название от «сарафанного радио»: так в начале 20 века называли новости, передаваемые людьми друг другу. Ввиду того, что главными «переносчиками» новостей были в основном, женщины, способ получил называние «сарафанного» по наименованию главного дамского предмета одежды того времени. Целью маркетинговой стратегии «из уст в уста» и является передача информации от человека к человеку путем устного общения. Клиенты часто очень рады поделиться с миром своим опытом взаимодействия с брендом, который они любят. Многие потребители находят немалый смысл делиться историями и отзывами о любимых продуктах и услугах. Эта стратегия является одним из самых древних способов, благодаря которым люди узнавали, что и где можно купить, а потому проверена на прочность.

Масс-маркетинг

Крупные корпорации должны управлять большими продажами своей продукции для того, чтобы выживать и развиваться. На первый взгляд, масс-маркетинг может показаться «выстрелом в небо», но это далеко от истины. Сегодня крупные компании тратят немалые деньги на понимание больших данных и работу с ними. Это дает им представление о том, через какие каналы связи и средства массовой информации размещать сообщения для своих потенциальных и реальных клиентов, которые покупают товары и услуги.

Сезонный маркетинг

Сезонные маркетинговые мероприятия — это отличный способ привлечь новых потребителей и познакомиться с ними. Нередко эти мероприятия могут изменяться из-за национальных праздников или погоды. Так, например, для компаний, которые занимаются продажей сувенирной и подарочной продукции, День святого Валентина представляет большую часть бизнеса. Настраивая маркетинговые стратегии на различные сезоны, которые важны для клиентов, компания становится более актуальной и нужной в их жизни.

Онлайн-маркетинг

Распространился со скоростью вируса вместе с расширением числа пользователей Интернета. Формы его можно увидеть на каждой странице в глобальной сети – от статичных баннеров до всплывающих окон и прочего. Интернет-маркетологи стремятся возбудить интерес у своих потенциальных клиентов всеми возможными способами. Большинство маркетинговых «онлайн усилий» сегодня представляют собой сочетание стратегий роста хакерства с различными тактиками информирования, которые управляют вниманием Интернет-пользователей.

Офлайн-маркетинг

Само определение появилось в противовес онлайн-маркетингу. В связи с повальным уходом компаний в Интернет, многие предприятия решили пойти от обратного. Например, крупные мировые фирмы стали создавать специальные вендинговые машины, которые предлагают обняться за бутылку газированной воды или другого продукта. Это вызывает счастливые эмоции, а главное, предлагает клиентам реальный продукт.

Новостной маркетинг

Интересный способ для продвижения бизнеса, который заключается в том, чтобы выдвигать на первый план заслуживающие внимания вещи, которые произошли в организации. Такая стратегия успешно работает с компаниями, занятыми в сфере «business to business» (бизнес для бизнеса). Это даёт возможность делиться новостями и опытом с инвестиционным сообществом или иными клиентами. Информационные бюллетени или даже простая e-mail рассылка создают ощущение вовлеченности клиентов в дела компании, формирует атмосферу партнёрства и участия.

Стимулирующий маркетинг

Один из наиболее популярных видов стратегий. Он направлен на стимулирование клиентов решиться на приобретение товара компании. Этот вид маркетинга включает в себя различные стимулы для совершения покупки, такие как:

• Конкурсы: людям всегда нравится что-то выигрывать, и поэтому конкурсы – это очень привлекательное маркетинговое орудие для приобретения новых клиентов и повышения их информированности о компании.
• Купоны: этот вид маркетинга сегодня экстремально популярен в силу того, что удобен как для компании, которая не затрачивает больших средств на распространение купонов, так и для клиентов, которые могут использовать их в любое удобное время. Это одна из наиболее удобных и доступных маркетинговых стратегий для малого бизнеса.
• Тестирование: попробовать перед тем как купить – в этом главная цель данной стратегии. Особенно это удачно работает с пищевыми продуктами. Некоторые компании распространяют небольшие кусочки пирогов среди посетителей торговых центров, но не для того, чтобы люди оценили качество этих пирогов, а затем, чтобы купили больше.

Маркетинговая стратегия. Разработка маркетинговой стратегии, стратегия развития, стратегические приемы маркетинга

Маркетинговая стратегия – это развернутый план по достижению поставленных маркетинговых целей. Основная задача при создании работающей маркетинговой стратегии – это выработка четкого понимания необходимых для достижения целей ресурсов и выбор правильных направлений усилий и методов работы.

Разработка маркетинговой стратегии не может быть разовым мероприятием, стратегия должна корректироваться и обновляться. Период, на который разрабатывается маркетинговая стратегия, определяется спецификой бизнеса компании, а также целями Компании. Главное в хорошо разработанной маркетинговой стратегии – это четкость задач и конкретика в выборе шагов по их решению. Сотрудники консалтинговой компании АльтБизнес обладают не только необходимой маркетинговой квалификацией, но и уникальностью подхода при создании эффективных маркетинговых стратегий. Все разработанные консалтинговой компанией АльтБизнес маркетинговые стратегии имеют в своей основе аргументированные выводы, основываются на показателях рынка и учитывают факторы успеха конкретной компании. Правильно разработанная маркетинговая стратегия содержит план действий по реагированию на события рынка и способы использования возможностей рынка.

Обязательные компоненты Маркетинговой Стратегии:

• возможности и угрозы, существующие на рынке;

• пустующие ниши на рынке, наличие неудовлетворенных потребностей и/или потребителей на рынке;

• перспективные рыночные сегменты;

• наиболее актуальный в данной рыночной ситуации спектр товаров / услуг;

• оптимальная стратегия предложения товара;

• способы повышения конкурентоспособности товаров / услуг;

• специфика ценовой политики в различных сегментах рынка;

• специфика сбытовой политики в различных сегментах рынка;

• перспективные и эффективные каналы продвижения.

Своевременно проведенный анализ ситуации в самой компании заказчика позволит сделать Маркетинговую Стратегию компании максимально эффективной, поскольку только так можно осуществить учет внутренних факторов работы компании.

Сотни маркетинговых проектов на различных рынках и огромный накопленный исследовательский опыт позволяет разрабатывать Маркетинговую стратегию по высоким стандартам АлтьБизнес. Все рекомендации и выводы для заказчиков основаны на результатах маркетинговых исследований. При разработке маркетинговой стратегии АльтБизнес использует уникальные методики, позволяющие рассчитать возможные прибыли и издержки при внедрении маркетинговой стратегии, а также спрогнозировать изменение других показателей работы компании Заказчика на период действия маркетинговой стратегии. Вместе с этим при разработке маркетинговой стратегии Консультант предлагает способы ее корректировки в соответствии с возможным изменением рыночной ситуации.

6 Упрощенных Шагов Построения Маркетинговой Стратегии Для Успешного Бизнеса

Вы составили четкий маркетинговый план и уже построили бизнес по нему?

Так вы не добьетесь успеха в своем направлении! Предварительно нужно поработать над маркетинговой стратегией, и вы глубоко ошибались, если думали, что это понятие – синоним маркетингового плана.

Многие интернет-предприниматели допускают огромную ошибку еще на этапе построения своего бизнеса, не разобравшись в отличиях между планом и стратегией. Маркетинговый план – необходимый инструмент, но использовать его можно только после четкой проработки стратегии.

Чем отличается план от стратегии, и с чего начать работу

Маркетинговый план представляет собой список способов достижения определенной цели, то есть отвечает на вопрос «Как сделать что-либо?». Маркетинговая стратегия – это формирование самих целей и задач. Это ответ на вопрос «Что нужно сделать?».

Сначала мы ставим вопрос «ЧТО?» необходимо предпринять, и только потом «КАК?» правильно это сделать.

Для формирования действительно успешного и прибыльного бизнеса существует четкая формула, в которую входят и план, и стратегия. Выполняя все действия поочередно, вы обязательно придете к нужной цели. Формула выглядит следующим образом:

Маркетинговая стратегия (ЧТО?) → Маркетинговый План (КАК?) → Реализация (Активные действия) → Успешный Бизнес

Начинающие предприниматели отказываются от создания маркетинговой стратегии, ошибочно предполагая, что этот процесс займет чересчур много времени. Я уверяю вас, что вся процедура ее формирования, так или иначе, сводится к 6-ти элементарным шагам.

Конечно, каждый из них занимает определенное время, но теперь у вас есть четкое последовательное руководство, благодаря которому задача кажется не такой уж и сложной.

Итак…

Шаг 1. Анализ рынка и выбранной ниши

Первым делом нужно определить, насколько прибыльным является выбранное вами направление. Для этого анализируем спрос на продукт/услугу/товар. Задача довольно простая, если вы знаете, какие инструменты нужно применять в процессе.

Например, для оценки состояния нынешнего рынка я рекомендую использовать следующие сервисы:

Инструмент, позволяющий определить, сколько человек ищет предлагаемый вами продукт/услугу/товар. В поле вводится запрос, который использует ваша целевая аудитория для поиска. В левой колонке приведены похожие запросы и их количество, в правой – дополнительные фразы по теме.

Например, вот так выглядит статистика по запросу «бизнес онлайн»:

Инструмент предоставляет пользователю массу дополнительных возможностей. Если вы занимаетесь продажей физических товаров, предоставлением локальных услуг, организацией мероприятий или просто как-то привязаны к определенному региону, вы можете определить количество запросов в интересующей вас стране/области/городе.

Аналогичный сервис от компании Google. Для полного анализа рынка и ниши обязательно используйте оба инструмента.

Так выглядит тот же запрос в Keyword Planner:

На что обратить большее внимание? Тут зависит от вашей географии. Ведь, к примеру, в России активнее пользуются Яндексом, тогда как в Украине — Google. Но для полноты картины я все же рекомендую обратить внимание на оба сервиса.

Шаг 2. Определение целевой аудитории и сегментация рынка

Ответ на вопрос «Кто является моим клиентом?» поможет разобраться в вопросе сегментации.

Как определить свою целевую аудиторию? В этом вам поможет моя статья Как Определить Целевую Аудиторию Для Ваших Предложений?. Также на нашем YouTube-канале есть полезное видео по данной теме. Используйте советы Олеся, чтобы ускорить процесс определения целевой аудитории:

Шаг 3. Анализ конкурентов и оценка вашей конкурентоспособности

Определив сильные и слабые стороны своих конкурентов еще на этапе формирования стратегии, вы сможете успешнее ворваться на рынок. В то время как соперники ищут способы улучшения своего бизнеса, вы уже учли их ошибки и обошли их стороной. Для анализа конкурентов я также использую несколько простых вспомогательных инструментов. Среди них:

Сервис позволит вам определить «основных игроков» на рынке по вашей тематике. Здесь можно получить информацию о посещаемости того или иного ресурса, узнать, откуда в основном идет трафик и так далее.

Важно! Ни в коем случае не пытайтесь копировать конкурентов, опираясь на полученные данные. Ваша задача – определить их сильные стороны, понять, как вам можно выгодно выделиться на общем фоне, а также – проанализировать их ошибки, чтобы не «наступить на те же грабли».

Очень полезный инструмент, если вы используете блог в своем бизнесе. Сервис позволяет определить самые популярные записи на сайтах конкурентов.

Если вы не хотите использовать такой же контент на своем ресурсе, что, в принципе правильно, есть другой метод использования сервиса:

1. С помощью предыдущих инструментов найдите популярные иностранные по вашей тематике.
2. Используйте Buzzsumo, чтобы определить популярные публикации на них.
3. Отберите крутые материалы по смежным темам и на их основе создайте свой, еще более ценный и мощный.

Все предложенные сервисы англоязычные, но интуитивно понятные даже для пользователей, не владеющих языком.

Шаг 4. Постановка краткосрочных и долгосрочных целей

Каждый предприниматель имеет перед собой одну большую цель, к которой ведет бизнес. Конечно, уже на первых этапах вам необходимо понимать, как достичь определенного результата. Долгосрочные цели невозможно выполнить, если вы не используете краткосрочные задачи. Маркетинговая стратегия предусматривает постановку мелких целей, которые постепенно ведут к одной глобальной.

Внимательно прочитайте эту статью, чтобы научиться ставить перед собой правильные цели.

Шаг 5. Позиционирование

Один их важнейших этапов в построении маркетинговой стратегии. От того, как вы позиционируете себя на рынке, напрямую зависит успешность вашего бизнеса. Как позиционировать себя, чтобы добиться успеха, и как вывести свой бренд на высочейший уровень, вы можете узнать в этой статье.

Шаг 6. Оценка и планирование финансовой составляющей компании

На этом этапе вы должны тщательно продумать бюджет своей компании, распределить расходы, проанализировать доходы. Конечно, цифры будут приблизительными, но это даст вам четкую картину потенциала вашего бизнеса. Как и вся маркетинговая стратегия, этот пункт отвечает на вопрос «Что?», только здесь он звучит так: «Что нужно сделать, и сколько потратить, чтобы получить определенную сумму?»

Заключение

Независимо от ниши и направления, каждый бизнес имеет собственную маркетинговую стратегию. Это позволяет предпринимателю точно понимать, что нужно сделать, чтобы добиться того или иного результата. И нужно ли говорить, что бизнес с маркетинговой стратегией приносит владельцу доход с несколькими дополнительными нулями?

Начните внедрять 6 простых шагов, о которых я рассказал, уже сегодня. Используйте предложенные инструменты для создания более точной стратегии. И тогда результат не заставит себя ждать. Действуйте!

Эта статья была полезной для вас? Кликайте «Мне нравится» прямо под публикацией! 

Вы уже создали сайт, но посетители что-то к вам не торопятся? Узнайте про 16 Бесплатных Источников Трафика, Которые Приведут Посетителей Даже на Новый Ресурс. Читайте прямо сейчас!

Определение маркетинговой стратегии

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия относится к общему бизнес-плану по привлечению потенциальных потребителей и превращению их в покупателей своих продуктов или услуг. Маркетинговая стратегия содержит ценностное предложение компании, ключевые сообщения бренда, данные о целевых демографических характеристиках клиентов и другие высокоуровневые элементы.

Тщательная маркетинговая стратегия охватывает «четыре P» маркетинга: продукт, цену, место и продвижение.

Ключевые выводы

• Маркетинговая стратегия — это игровой план бизнеса по привлечению потенциальных потребителей и превращению их в покупателей своих продуктов или услуг.
• Маркетинговые стратегии должны строиться вокруг ценностного предложения компании.
• Конечная цель маркетинговой стратегии — достичь и продемонстрировать устойчивое конкурентное преимущество перед конкурирующими компаниями.

Понимание маркетинговых стратегий

Четкая маркетинговая стратегия должна строиться вокруг ценностного предложения компании, которое сообщает потребителям, что компания представляет, как она работает и почему она заслуживает их бизнеса.Это дает маркетинговым командам шаблон, который должен информировать их об инициативах по всем продуктам и услугам компании. Например, Walmart (WMT: NYSE) широко известен как розничный торговец со скидками с «повседневными низкими ценами», чьи бизнес-операции и маркетинговые усилия основываются на этой идее.

Маркетинговые стратегии и маркетинговые планы

Маркетинговая стратегия информирует маркетинговый план, который представляет собой документ, в котором подробно описываются конкретные виды маркетинговой деятельности, проводимой компанией, и содержатся графики реализации различных маркетинговых инициатив.

Маркетинговые стратегии в идеале должны иметь более длительный срок действия, чем индивидуальные маркетинговые планы, потому что они содержат ценностные предложения и другие ключевые элементы бренда компании, которые обычно остаются неизменными в течение длительного времени. Другими словами, маркетинговые стратегии охватывают общую картину, в то время как маркетинговые планы описывают логистические детали конкретных кампаний.

Ученые продолжают спорить о точном значении маркетинговой стратегии, поэтому существует множество определений.Следующие цитаты отраслевых экспертов помогают раскрыть нюансы (современной) маркетинговой стратегии:

• «Единственная цель маркетинга — продавать больше большему количеству людей, чаще и по более высоким ценам». (Серджио Займан, исполнительный директор по маркетингу и бывший маркетолог Coca-Cola и JC Penney)
• «Маркетинг — это уже не то, что вы делаете, а истории, которые вы рассказываете». (Сет Годин, бывший руководитель бизнеса и предприниматель)
• «Цель маркетинга — узнать и понять клиента, чтобы продукт или услуга подходили ему и продавались сами по себе.»(Питер Друкер, считается основоположником современного менеджмента)
• «Работа маркетолога никогда не заканчивается. Речь идет о вечном двигателе. Мы должны продолжать вводить новшества каждый день ». (Бет Комсток, бывший заместитель председателя и директор по маркетингу GE)
• «Возьмите две идеи и соедините их, чтобы создать одну новую идею. В конце концов, что такое Snuggie, как не мутация одеяла и халата?» (Джим Кукрал, спикер и автор Внимание!)

Создание маркетинговой стратегии

Конечной целью маркетинговой стратегии является достижение и передача устойчивого конкурентного преимущества перед конкурирующими компаниями путем понимания потребностей и желаний своих потребителей.Будь то дизайн печатной рекламы, массовая настройка или кампания в социальных сетях, о маркетинговом активе можно судить по тому, насколько эффективно он передает основные ценностные предложения компании.

Маркетинговые исследования могут помочь определить эффективность данной кампании и выявить неиспользованную аудиторию для достижения конечных целей и увеличения продаж.

Часто задаваемые вопросы

Зачем моей компании маркетинговая стратегия?

Маркетинговый план помогает компании направлять свои рекламные деньги туда, где это будет иметь наибольшее влияние.Исследование 2019 года, проведенное CoSchedule, поставщиком маркетинговых программных решений, показало, что фирмы с задокументированной маркетинговой стратегией на 313% чаще сообщают об успехе своих маркетинговых кампаний. Компания опросила 3 ​​599 маркетологов из более чем 100 стран мира.

Как выглядит маркетинговая стратегия?

В маркетинговой стратегии подробно описываются рекламные, информационные и PR-кампании, которые должна проводить фирма, в том числе то, как компания будет оценивать эффект от этих инициатив.Обычно они следуют «четырем буквам П». Функции и компоненты маркетингового плана включают следующее:

• Исследование рынка для принятия решений о ценообразовании и выхода на новый рынок
• Индивидуальный обмен сообщениями для определенных демографических и географических регионов
• Выбор платформы для продвижения товаров и услуг — цифровые, радио, Интернет, отраслевые журналы, а также сочетание этих платформ для каждой кампании.
• Метрики, измеряющие результаты маркетинговых усилий и сроки их отчетности

Что означают 4 P в маркетинговой стратегии?

Четыре P — это продукт, цена, продвижение и место.Это ключевые факторы, влияющие на маркетинг товара или услуги. 4 P можно использовать при планировании нового делового предприятия, оценке существующего предложения или попытке оптимизировать продажи с целевой аудиторией. Его также можно использовать для тестирования текущей маркетинговой стратегии на новой аудитории.

Маркетинговая стратегия — это то же самое, что и маркетинговый план?

Термины «маркетинговый план» и «маркетинговая стратегия» часто используются как синонимы, поскольку маркетинговый план разрабатывается на основе всеобъемлющей стратегической структуры.В некоторых случаях стратегия и план могут быть включены в один документ, особенно для небольших компаний, которые могут проводить только одну или две крупные кампании в год. В плане излагаются маркетинговые мероприятия на ежемесячной, ежеквартальной или годовой основе, а в маркетинговой стратегии излагается общее ценностное предложение.

Определение ценностного предложения

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение относится к ценности, которую компания обещает предоставить клиентам, если они решат купить свой продукт.Ценностное предложение — это часть общей маркетинговой стратегии компании. Ценностное предложение представляет собой декларацию о намерениях или заявление, которое знакомит потребителей с брендом компании, рассказывая им, что представляет собой компания, как она работает и почему она заслуживает их бизнеса.

Ценностное предложение может быть представлено как коммерческое или маркетинговое заявление, которое компания использует, чтобы резюмировать, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. Это заявление, если оно сформулировано убедительно, убеждает потенциального потребителя в том, что один конкретный продукт или услуга, предлагаемые компанией, принесут им больше пользы или лучше решат проблему, чем другие аналогичные предложения.

Ключевые выводы

• Ценностное предложение компании сообщает клиенту главную причину, по которой продукт или услуга лучше всего подходят для этого конкретного клиента.
• Ценностное предложение должно быть доведено до клиентов напрямую через веб-сайт компании или другие маркетинговые или рекламные материалы.
• Ценностные предложения могут иметь разные форматы, если они ориентированы на бренд, уникальны и специфичны для данной компании.
• Успешное ценностное предложение должно быть убедительным и помогать превратить потенциального клиента в платящего клиента.

Понимание ценностного предложения

Ценностное предложение — это обещание компании клиенту или сегменту рынка. Предложение — это легкая для понимания причина, по которой клиент должен покупать продукт или услугу именно в этом бизнесе. Ценностное предложение должно четко объяснять, как продукт удовлетворяет потребность, раскрывать особенности его дополнительных преимуществ и указывать причину, по которой он лучше аналогичных продуктов на рынке. Идеальное ценностное предложение является точным и обращается к самым сильным факторам, влияющим на принятие решений заказчиком.

Компании используют это утверждение для нацеливания на клиентов, которые получат наибольшую выгоду от использования продуктов компании, и это помогает поддерживать экономический ров компании. Экономический ров — это конкурентное преимущество. Этот термин, придуманный суперинвестором Уорреном Баффетом из Berkshire Hathaway, гласит, что чем шире ров, тем крупнее и устойчивее фирма по отношению к конкуренции.

Отличное ценностное предложение демонстрирует, что бренд может предложить покупателю, чего нет у других конкурентов, и как услуга или продукт удовлетворяют потребность, которую не может удовлетворить ни одна другая компания.

Требования к ценностному предложению

Ценностное предложение компании сообщает о причине номер один, по которой продукт или услуга лучше всего подходят для клиентского сегмента. Поэтому его всегда следует размещать на видном месте на веб-сайте компании и в других местах взаимодействия с потребителями. Он также должен быть интуитивно понятным, чтобы покупатель мог прочитать или услышать ценностное предложение и понять полученную ценность без дополнительных объяснений.

Выделяющиеся ценностные предложения обычно используют определенную структуру.Успешное ценностное предложение обычно имеет четкий и ясный заголовок, который сообщает потребителю о полученной выгоде. Заголовок должен представлять собой одно запоминающееся предложение, фразу или даже слоган. Он часто включает в себя запоминающиеся слоганы, которые становятся частью успешных рекламных кампаний.

Часто под основным заголовком предоставляется подзаголовок, расширяющий объяснение доставленной ценности и дающий конкретный пример того, почему продукт или услуга превосходит другие, которые имеет в виду потребитель.Подзаголовок может быть коротким абзацем и обычно состоит из двух-трех предложений. Подзаголовок — это способ выделить ключевые особенности или преимущества продуктов и часто выигрывает от включения маркированного списка или других средств выделения выдающихся деталей.

Такая структура позволяет потребителям быстро просмотреть ценностное предложение и уловить особенности продукта. Добавленные визуальные эффекты упрощают общение между бизнесом и потребителем. Чтобы создать сильное ценностное предложение, компании часто проводят маркетинговые исследования, чтобы определить, какие сообщения больше всего находят отклик у их клиентов.

Особые соображения

Ценностные предложения могут иметь разные форматы, если они уникальны для компании и для потребителей, которых она обслуживает. Все эффективные ценностные предложения легко понять и демонстрируют конкретные результаты для клиента, использующего продукт или услугу. Они выделяют продукт или услугу среди конкурентов, избегают излишних маркетинговых модных словечек и сообщают о ценности в короткие сроки. Чтобы ценностное предложение могло эффективно превратить потенциального клиента в платящего клиента, оно должно четко определять, кто такие клиенты, каковы их основные проблемы и как продукт или услуга компании является идеальным решением, помогающим им решить их проблему.

Определение целевого рынка

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок относится к группе потенциальных клиентов, которым компания хочет продавать свои продукты и услуги. В эту группу также входят конкретные клиенты, на которых компания направляет свои маркетинговые усилия. Целевой рынок — это часть всего рынка товара или услуги.

Потребители, составляющие целевой рынок, имеют схожие характеристики, включая географию покупок, покупательную способность, демографические данные и доходы.

Определение целевого рынка — важный шаг для любой компании при разработке маркетингового плана. Незнание целевого рынка может стоить компании больших денег и времени.

Ключевые выводы

• Целевой рынок — это группа клиентов, которым компания хочет продавать свои продукты и услуги и которым она направляет свои маркетинговые усилия.
• Потребители, составляющие целевой рынок, имеют схожие характеристики, включая географию, покупательную способность, демографические данные и доходы.
• Определение целевого рынка важно для любой компании при разработке маркетингового плана.
• Незнание целевого рынка может стоить компании больших денег и времени.

Понимание целевых рынков

Отчасти успех продажи товара или услуги зависит от знания того, кому они понравятся и кто в конечном итоге их купит. Вот почему компании тратят много времени и денег на определение и мониторинг своего целевого рынка. Это потому, что не все продукты и услуги предназначены для каждого потребителя, который обычно осторожен со своими деньгами.

Целевые рынки обычно классифицируются по возрасту, местоположению, доходу и образу жизни. Определение конкретного целевого рынка позволяет компании сосредоточиться на конкретных рыночных факторах, чтобы охватить клиентов и связаться с ними посредством продаж и маркетинга.

Тестирование целевого рынка часто происходит задолго до выпуска продукта. На этапе тестирования компания может использовать ограниченное количество выпусков продукта и фокус-группы, позволяя менеджерам продукта почувствовать, какие аспекты продукта являются наиболее сильными.После выпуска продукта компания может продолжать отслеживать демографические характеристики своего целевого рынка с помощью отслеживания продаж, опросов клиентов и различных других мероприятий, которые позволяют компании понять, чего требуют ее клиенты.

Определение целевого рынка важно для любого бизнеса, потому что это означает разницу между продажей продукта или услуги и сидением в стороне, в то время как конкуренция увеличивает его доход.

Незнание своей цели может стать большой ошибкой для бизнеса.Попытки привлечь новых клиентов или клиентов, не зная, на кого это будет нацелено, могут стоить бизнесу много времени и денег.

Сегментирование рынка

Разделить целевой рынок на различные сегменты так же просто, как разделить население на группы, которые можно измерить по ключевым характеристикам. К ним относятся пол, возраст, уровень дохода, раса, образование, религия, семейное положение и географическое положение.

Потребители, попадающие в эти группы, склонны ценить одни и те же продукты и услуги, поэтому сужение этих сегментов является одним из наиболее важных факторов для определения целевых рынков.Например, люди с более высоким доходом могут с большей вероятностью покупать специальный кофе в Starbucks, а не в Dunkin ‘Donuts.

Бизнес может иметь более одного целевого рынка — первичный целевой рынок, который является основным фокусом, и вторичный целевой рынок, который не такой большой, но все же имеет потенциал роста.

Целевой рынок и сбыт продукции

Целевой рынок является центральным элементом маркетингового плана, который определяет другие важные факторы продукта, такие как распространение, цена и усилия по продвижению.Целевой рынок также определяет важные факторы, касающиеся самого продукта. Фактически, компания может изменять определенные аспекты продукта, такие как количество сахара в безалкогольном напитке, чтобы его покупали потребители с разными вкусами.

По мере роста продаж продукции компания может также расширить свой целевой рынок на международном уровне. Международная экспансия позволяет компании выйти на более широкий круг целевого рынка в разных регионах мира.

Помимо международной экспансии, компания также может обнаружить, что ее внутренний целевой рынок расширяется, поскольку ее продукция набирает популярность на рынке.Расширяющиеся и растущие целевые рынки — это еще одна причина для компаний контролировать свои продажи и предпочтения клиентов в целях развития возможностей получения дохода.

Часто задаваемые вопросы

Что такое целевой рынок?

В маркетинге целевой рынок представляет собой группу со схожими атрибутами, такими как демография, доход, география и покупательная способность. Часто компания направляет свои усилия на привлечение бизнеса с определенного целевого рынка. Компании могут иметь первичный рынок в дополнение к вторичному рынку.

Какой пример целевого рынка?

Рассмотрим компанию, производящую товары для здоровья, которая работает над созданием каналов сбыта. Чтобы определить, будут ли продаваться его товары для здоровья, он проводит исследования среди своих основных потребителей. Он обнаруживает, что большинство его потребителей находятся в Швейцарии в возрасте от 35 до 55 лет. Следовательно, он может сосредоточиться на рекламных усилиях на швейцарских веб-сайтах, посвященных здоровью, которые затем обслуживают эту аудиторию.

Какова цель целевых рынков?

Целевые рынки используются для лучшего понимания текущей и потенциальной потребительской базы компании.Как только целевой рынок определен, он может повлиять на цену продукта, продвижение и распространение. Например, целевые группы могут быть полезны, когда компания хочет расширить свою деятельность на международную аудиторию. Между тем, компания может изменить продукт, например, через его упаковку, чтобы привлечь подгруппу, заботящуюся о своем здоровье.

Основное руководство по маркетинговой стратегии

Но от чего зависит поисковая реклама? Возьмем, к примеру, Google Рекламу. Объявления, представленные в поисковой выдаче, основаны на ряде ключевых компонентов: ваших ключевых словах, вашем показателе качества, вашем рейтинге объявления и том, насколько высока ваша ставка за клик.

В отличие от медийной рекламы, средний CTR поисковой рекламы (во всех отраслях) составляет 1,91%. Это больше, чем на 440% по сравнению с медийной рекламой! Поисковая реклама обычно более успешна, чем медийная, благодаря одному ключевому фактору: релевантности . Они напрямую связаны с тем, что искал человек, улавливая намерения потенциального потребителя.

Ремаркетинг

Ремаркетинг — это термин, который сегодня часто используют.Ремаркетинг, который часто путают с ретаргетингом, — это метод продвижения, направленный на повторное вовлечение потребителей, проявивших интерес к продукту или услуге где-то в Интернете.

Ремаркетинг стал возможным благодаря сбору данных; файлы cookie браузера, идентификаторы пользователей и идентификаторы мобильных рекламодателей. Они реализуются, когда люди посещают ваш сайт, используют приложение или взаимодействуют с вашим брендом в социальных сетях. Ремаркетинг — это, по сути, способ «следить» за потребителями с помощью гипер-таргетированной персонализированной рекламы.

Цель ремаркетинга — записывать элементы, которые пользователи просматривали и с которыми взаимодействовали, а затем продвигать этот продукт или услугу, используя сегментацию рынка и таргетинг, по внешним каналам, например, новостным сайтам, поисковым системам или социальным сетям. Исследование Moz показало, что ремаркетинг повысил их коэффициент конверсии на 51% и увеличил среднюю продолжительность посещения сайта на целых 300%!

В конечном счете, цель ремаркетинга — вернуть целевых потребителей на ваш веб-сайт и приблизиться к точке конверсии.И, если все сделано правильно, это действительно работает.

Нативная реклама

Нативная реклама — это форма платной цифровой рекламы, в которой само объявление встроено в контент и гармонирует с дизайном страницы, на которой оно размещается. Цель нативной рекламы — действительно выглядеть как естественный контент и быть максимально ненавязчивой, но при этом соблазнять потребителя. Instagram — одна из лучших сторон нативной рекламы, взгляните на этот пример:

Нативные объявления олицетворяют «мягкую продажу», что очевидно на изображении выше.Он актуален для пользователя и гармонирует с дизайном платформы, на которой расположен. Это объявление почти неотличимо от обычного поста в Instagram, единственная подсказка, указывающая на то, что этот пост является платной рекламой, — это добавление слова «спонсируемый» под названием бренда или имени пользователя, где будет находиться местоположение пользователя (или его просто оставим пустым).

Потребители смотрят на нативную рекламу на 53% чаще, чем на медийную. Нативная реклама увеличивает покупательское намерение на 18%, а визуальное взаимодействие с нативной рекламой такое же, и даже немного выше, чем у исходного редакционного контента.

Источник: Outbrain

Исследования показывают, что средний CTR для нативных объявлений составляет от 0,8% до 1%, что более чем на 50% выше, чем средний CTR для стандартных медийных объявлений. Большая часть нативной рекламы основана на ремаркетинге, что является одной из причин, по которой они видят больше взаимодействий, чем медийная реклама: они актуальны. Именно этот уровень персонализации привлекает вашу потенциальную аудиторию и удерживает ваших текущих лояльных потребителей.

Push-уведомления

Push-уведомления — это короткие сообщения, которые доставляются на устройство пользователя через приложение или веб-сайт.Они могут быть мультимедийными, а также содержать CTA (призыв к действию), цель которого — побудить пользователя совершить действие, например, повторно посетить приложение или получить доступ к определенному продукту.

Большинство брендов теперь используют push-уведомления. Если у вас есть приложение на вашем мобильном телефоне, скорее всего, как только вы впервые войдете в приложение, вам сообщат, что приложение хочет отправлять вам push-уведомления. По сути, push-уведомления никуда не денутся. Но с учетом огромного количества приложений, наводняющих рынок, для брендов важно сделать свои push-уведомления чем-то особенным и избежать ужасного отказа.Это означает, что они должны иметь отличный дизайн, предлагать ценный контент, а сообщения должны быть актуальны для пользователя.

Традиционный маркетинг

Традиционный маркетинг по существу относится к любому виду маркетинга, который не находится в Интернете. Это означает телевидение, радио, печатные СМИ, прямую почтовую рассылку и рекомендации. Подобно цифровому маркетингу, традиционный маркетинг широк, и каждый аспект включает в себя ряд различных и специфических особенностей.

Например, если вы включите телевизионный маркетинг в свою стратегию, методы и сложности телевизионного маркетинга будут полностью отличаться от подобных, скажем, печатного маркетинга.

Вопреки мнению некоторых, традиционный и цифровой маркетинг не исключают друг друга; многие бренды включают в свои стратегии обе формы продвижения, чтобы расширить свой кругозор и обеспечить их присутствие в хотя бы на одном месте.

Это правда, что большинство компаний будут использовать ту или иную форму сегментации рынка, а это означает, что они будут знать , находится ли их целевая аудитория в основном онлайн, офлайн или и то, и другое.Но для того, чтобы вас услышали среди огромного количества рекламных акций и рекламных объявлений, которые присутствуют в нашей жизни, экспериментировать с различными маркетинговыми методами — это неплохо.

Источник: IPA Touchpoints, Zenith

.

Итак, давайте рассмотрим каждую из наиболее типичных форм традиционного маркетинга и их преимущества.

Печатные СМИ

Печатные СМИ — это газеты и журналы. Это одна из самых ранних форм традиционного маркетинга, восходящая к 15 веку.В 1440 году Иоганнес Гутенберг изобрел печатный станок, и с его помощью стало возможным массовое производство и распространение новостных страниц.

Массовое производство — это тип печатных СМИ, с которыми мы знакомы. Однако, если вы хотите вернуться еще дальше, свидетельства использования техники печати были зарегистрированы еще в 3000 году до нашей эры в древней Месопотамии, где глиняные таблички использовались для печати символов и изображений, раскрывающих смысл. Та же самая техника была использована для создания одного из самых древних эпических рассказов, известных в литературе, «Эпоса о Гильгамеше».

Источник: ResearchGate

Но вернемся в наши дни. Доходы от рекламы в печатных газетах снижаются, и понятно почему. цифровая реклама часто дешевле и, благодаря впечатляющим алгоритмам и аналитике, доступным одним нажатием кнопки, она также предлагает гораздо больше взамен, например широкий охват и возможность точно проанализировать эффект ваших с трудом заработанных денег.

Источник: анализ Эндерса

При этом print наверняка , а не мертв.Многие газеты и журналы решают включить цифровые технологии в свои стратегии, предлагая как печатные СМИ, так и цифровые копии своего контента. Но одна только печать по-прежнему может положительно повлиять на ваши маркетинговые усилия. Исследования показывают, что газетная реклама просматривается в 2,5 раза дольше, чем средняя цифровая реклама. Это потому, что они гораздо менее агрессивны; люди, сидящие, чтобы читать газету или журнал, физически взаимодействуют с продуктом в руках.

Кроме того, реклама в газетах и ​​журналах статична, что означает, что они не перемещаются по странице и не борются за внимание — это дает потребителю возможность решить, хотят ли они взаимодействовать с этой рекламой.

Генеральный директор

Ebiquity Paris Натали Табош заявила, что люди не воспринимают «материальную рекламу (телевидение, печать или плакаты) так же, как цифровую». Цифровая реклама предлагает мгновенный контент, который можно легко перекусить, в то время как материальная реклама требует воображения, оставляя более глубокий отпечаток в памяти читателя.

Трансляция

Вещательный маркетинг — это процесс использования телевидения и радио (два хорошо известных классических направления) для продвижения в вашей маркетинговой стратегии с целью увеличения числа зрителей и слушателей.Хотя никто не может отрицать распространение цифрового маркетинга, телевидение и радио заложили основы продвижения в том виде, в каком мы их знаем сегодня, и они по-прежнему остаются фундаментальным аспектом многих маркетинговых стратегий.

Отчасти потому, что телевидение и радио не существуют отдельно от онлайн-мира — конечно, люди по-прежнему пользуются обычными телевизорами, а радиоприемники по-прежнему находятся, например, на кухнях или в автомобилях, но они также находятся в сети. Недавние исследования показали, что 80% людей по-прежнему смотрят программы на традиционном телевизоре, 35% смотрят на ноутбуке и 29% на планшете, но эти цифры различаются в зависимости от демографии.

При этом исследование Statista показывает, что количество домашних хозяйств, работающих с ТВ, увеличилось на 1,83% с 2017 по 2018 год.

Источник: Statista

Чтобы успешно продвигать рынок с использованием телевидения и радио, бренды часто собирают и анализируют демографические данные и соответствующие данные о просмотрах от своей аудитории. Как и в любом другом исследовании сегментации рынка, данные собираются с помощью фокус-групп, опросов, интервью и т. Д.

Сегодня бренды все еще могут успешно использовать вещательные СМИ в своих стратегиях и видеть реальные ценные результаты.В отличие от многих методов маркетинга, вещательный маркетинг не только использует традиционные методы продвижения, такие как размещение продукта в телешоу и фильмах, традиционные рекламные ролики и одобрение со стороны радиоведущих, но и проникает в новые медиа-площадки, такие как Netflix. Последовательность, поддерживая присутствие на телевидении и / или радио, а также расширяя кругозор и открывая новые площадки, может оказать значительное влияние на успех усилий бренда.

Прямая почтовая рассылка

Как маркетинговая тактика, прямая почтовая рассылка по-прежнему широко используется.Прямая почтовая рассылка не относится только к одному методу, она включает в себя множество материалов, включая открытки, флаеры, коммерческие письма, информационные бюллетени и каталоги.

Прямая почтовая рассылка обычно нацелена на рассылку информации определенным лицам или сегментам рынка. Это позволяет вам передавать ваше сообщение более индивидуально, индивидуально, а также позволяет вашему бренду контролировать, кто получает сообщение, а также когда и где они его получают — в отличие от цифровых сообщений, таких как электронная почта и push-уведомления, которые легче распространить, случайно или намеренно, среди людей, для которых они не предназначены.

Источник: Marketing Charts

При этом, когда дело доходит до прямой почтовой рассылки, «спам» определенно все еще существует — почти все мы получим брошюру или каталог через наши почтовые ящики, на которые мы не подписывались; не интересуются, и, честно говоря, контент попадает прямо в ящик для вторичной переработки. Это плохо не только для потребителя, который теперь должен избавиться от того, чего он никогда не хотел и не рассматривал в первую очередь, но и деньги, потраченные брендом на разработку, печать и распространение продукта, оказались напрасными.Кроме того, может быть намного сложнее проанализировать успех прямой почтовой рассылки, например, по сравнению с электронной почтой.

Тем не менее, при точной сегментации и таргетинге прямая рассылка может быть очень персонализированной и адаптированной и, следовательно, очень ценной для потребителей, что, в свою очередь, выгодно для бренда. Это также может значительно повысить рентабельность инвестиций, узнаваемость бренда и привязанность людей к бренду.

Когда маркетинг — это стратегия

Ни для кого не секрет, что сегодня во многих отраслях восходящие операции, такие как поиск поставщиков, производство и логистика, превращаются в товар или на аутсорсинг, в то время как последующие мероприятия, направленные на сокращение затрат и рисков клиентов, становятся движущими силами создания стоимости и источниками конкурентное преимущество.Представьте, что потребитель покупает банку кока-колы. В супермаркете или складском клубе потребитель покупает напиток как часть упаковки из 24 штук. Цена около 25 центов за банку. Тот же покупатель, оказавшись в парке жарким летним днем, с радостью платит два доллара за охлажденную банку колы, проданную в момент жажды через торговый автомат. Эта 700-процентная надбавка к цене объясняется не лучшим или другим продуктом, а более удобными способами его получения. Покупатель ценит следующее: не нужно забывать о покупке упаковки из 24 штук заранее, достать одну банку и найти место для хранения остального, таскать банку с собой весь день и придумать, как сохранить ее охлажденной, пока она не станет жаждущий.

Последующие операции, такие как поставка продукта для конкретных условий потребления, все чаще становятся причиной того, что клиенты предпочитают один бренд другому, и обеспечивают основу для лояльности клиентов. На них также сейчас приходится значительная часть затрат компаний. Проще говоря, центр тяжести большинства компаний смещен вниз по течению.

Тем не менее, бизнес-стратегией по-прежнему руководит призрак промышленной революции, даже спустя долгое время после того, как фабрики, которые раньше были основными источниками конкурентного преимущества, были закрыты и выведены из эксплуатации.Компании по-прежнему организованы вокруг своего производства и своей продукции, успех измеряется количеством перемещенных единиц, а надежды организации возлагаются на конвейеры производства. Производственная деятельность доведена до максимума, а менеджеры, поклоняющиеся эффективности, продвигаются по службе. Компании знают, что нужно для производства и перемещения товаров. Проблема в том, что все остальные тоже.

Стратегический вопрос, который движет бизнесом сегодня, — это не «Что еще мы можем сделать?» но «Что еще мы можем сделать для наших клиентов?» Покупатели и рынок, а не фабрика или продукт, теперь составляют основу бизнеса.Этот новый центр тяжести требует переосмысления некоторых давних столпов стратегии: во-первых, источники и локус конкурентного преимущества теперь находятся за пределами фирмы, а преимущество накапливается — вместо того, чтобы со временем исчезать по мере того, как конкуренты догоняют его, оно растет вместе с ним. опыт и знания. Во-вторых, то, как вы соревнуетесь, со временем меняется. В дальнейшем речь идет уже не о том, чтобы иметь лучший продукт: вы сосредотачиваетесь на потребностях клиентов и своей позиции по отношению к их критериям покупки. У вас есть право голоса в том, как рынок воспринимает ваше предложение и с кем вы конкурируете.В-третьих, темп и развитие рынков в настоящее время определяется изменением критериев покупок клиентов, а не улучшением продуктов или технологий.

Давайте более подробно рассмотрим, как компании могут использовать последующие операции, чтобы изменить традиционную стратегию.

Должны ли конкурентные преимущества быть внутренними для фирмы?

В своем стремлении к конкурентному преимуществу в сфере разведки и добычи компании изо всех сил стараются создать уникальные активы или возможности, а затем возводят стену, чтобы предотвратить их утечку к конкурентам.Вы можете сказать, какие виды деятельности фирма считает источником конкурентных преимуществ, по тому, насколько хорошо они защищены: если компания считает, что ее преимущество заключается в ее производственных процессах, посещения предприятий строго контролируются. Если он считает, что НИОКР отличает его от других, безопасность его исследовательских лабораторий непроницаема, а его патенты защищают армии юристов. А если он ценит свой талант, вы найдете модные рабочие места для сотрудников, обеды для гурманов, студии йоги, укромные уголки для сна, творческие отпуска и гибкий график работы.

В жаркий день потребители с радостью платят надбавку в размере 700% за удобство покупки холодной банки содовой в торговом автомате.

Конкурентное преимущество в сфере переработки и сбыта, напротив, находится за пределами компании — во внешних связях с клиентами, партнерами по сбыту и поставщиками. Чаще всего он встроен в процессы взаимодействия с клиентами, в рыночную информацию и в поведение клиентов.

Классический мысленный эксперимент в мире брендинга — спросить, что случится с способностью Coca-Cola привлекать финансирование и запускать операции заново, если все ее физические активы по всему миру таинственным образом сгорят в огне в одну ночь.Ответ, как заключают наиболее разумные бизнесмены, заключается в том, что неудача будет стоить компании времени, усилий и денег, но Coca-Cola не составит большого труда собрать средства, чтобы снова встать на ноги. Бренд легко привлечет инвесторов, ищущих прибыли в будущем.

Вторая часть эксперимента состоит в том, чтобы спросить, что могло бы случиться, если бы вместо этого 7 миллиардов потребителей по всему миру проснулись однажды утром с частичной амнезией, так что они не могли вспомнить название бренда Coca-Cola или какие-либо его ассоциации. .Давние привычки будут сломаны, и клиенты больше не будут тянуть за кока-колой, когда захотят пить. В этом сценарии большинство бизнесменов соглашаются с тем, что даже если физические активы Coca-Cola останутся нетронутыми, компании будет сложно найти средства для возобновления деятельности. Оказывается, потеря конкурентного преимущества в переработке, т. Е. Связи потребителей с брендом, будет более серьезным ударом, чем потеря всех активов в сфере добычи.

Установление и поддержание связей на рынке создает «липкость», то есть нежелание или неспособность клиентов (или сторонников) переключиться на конкурента, когда он предлагает эквивалентную или лучшую ценность.Миллионы или миллиарды индивидуальных решений, направленных на сохранение лояльности к бренду или компании, создают реальное конкурентное преимущество.

Вы должны прислушиваться к своим клиентам?

Согласно техническому определению, компания ориентирована на рынок, если она овладела искусством слушать клиентов, понимать их потребности и разрабатывать продукты и услуги, отвечающие этим потребностям. Полагая, что этот процесс дает конкурентное преимущество, компании тратят миллиарды долларов на фокус-группы, опросы и социальные сети.«Голос покупателя» управляет всеми решениями, касающимися продуктов, цен, упаковки, размещения в магазинах, рекламных акций и позиционирования.

Но реальность такова, что компании все чаще добиваются успеха, не реагируя на заявленные предпочтения клиентов, а путем определения того, что клиенты ищут, и формирования их «критериев покупки». Когда его спросили об исследовании рынка, направленном на разработку iPad, Стив Джобс ответил: «Нет. Потребители не должны знать, чего они хотят.«И даже когда потребители действительно знают, чего хотят, спросить их, возможно, не лучший способ узнать. Zara, ритейлер быстрой моды, размещает на полках лишь небольшое количество товаров на относительно короткие периоды времени — сотни единиц в месяц по сравнению с тысячами у типичного ритейлера за сезон. Компания настроена на то, чтобы реагировать на фактическое покупательское поведение клиентов, быстро производя тысячи новых продуктов, которые разлетаются с полок, и отбрасывая те, которые не продаются.

Действительно, сегодня лидеры рынка — это те, кто определяет, что означает производительность в соответствующих категориях: Volvo устанавливает планку безопасности, формируя ожидания клиентов в отношении таких функций, как ремни безопасности и подушки безопасности, системы защиты от боковых ударов и активное обнаружение пешеходов; Компания Febreze изменила представление клиентов о чистоте дома; Nike заставил клиентов поверить в себя.Покупатели все чаще используют критерии, определенные компанией, не только для выбора бренда, но и для понимания рынка и установления связи с ним. (См. Врезку «Как Сиалис побеждает виагру».)

Эти критерии также становятся основой, на которой компании сегментируют рынки, ориентируются и позиционируют свои бренды, а также развивают стратегические рыночные позиции как источники конкурентного преимущества. Таким образом, стратегическая цель перерабатывающего бизнеса состоит в том, чтобы повлиять на то, как потребители воспринимают относительную важность различных критериев покупки, и ввести новые, благоприятные критерии.

Должны ли конкурентные преимущества со временем исчезнуть?

Традиционный взгляд на разведку и добычу заключается в том, что по мере того, как конкурирующие компании догоняют, конкурентное преимущество ослабляется. Но для компаний, конкурирующих ниже по потоку, преимущество растет со временем или с количеством обслуживаемых клиентов — другими словами, оно накапливается.

Например, вы не найдете конкурентного преимущества Facebook, запертого где-нибудь в его блестящих офисах в Менло-Парке, или даже бесплатного роуминга в помещениях. Сотрудники умны и очень продуктивны, но не в них залог успеха компании.Скорее, это один миллиард человек, у которых есть учетные записи на веб-сайте, которые представляют собой наиболее ценный вторичный актив. Для Facebook все дело в сетевых эффектах: люди, которые хотят подключиться, хотят быть там, где тусуются все остальные. Facebook делает все возможное, чтобы сохранить свою позицию выдающейся деревенской площади в Интернете: данные, которые пользователи публикуют на Facebook, не переносятся на другие сайты; временные рамки, события, игры и приложения создают прилипчивость. Чем больше пользователей остаются на Facebook, тем больше вероятность, что их друзья останутся.

Сетевые эффекты представляют собой классическое конкурентное преимущество нижестоящего уровня: они присутствуют на рынке, они распределены (вы не можете указать на них, нарисовать их или заблокировать), и их трудно воспроизвести. Бренды тоже несут в себе сетевой эффект. BMW и Mercedes размещают рекламу на телевидении и в других средствах массовой информации, даже если на их целевом рынке может быть менее 10% зрителей, потому что чем больше людей благоговеют перед этими брендами, тем больше те, кто на целевом рынке, готовы за них платить.

Действительно, сама природа сетевых эффектов заключается в том, что они накапливаются. Но другие преимущества нисходящего потока, особенно связанные со сбором и развертыванием данных, также носят накопительный характер. Рассмотрим Orica, компанию по производству взрывчатых веществ, которая увязла в сырьевом бизнесе в Австралии. Первоочередной задачей ее клиентов — карьеров, которые взрывают горные породы для использования в ландшафтном дизайне и строительстве, — было соблюдение четко определенных спецификаций при минимизации затрат. Поскольку продукты на рынке были практически неотличимы, карьеры не видели причин платить надбавку за взрывчатые вещества Orica или любой другой компании.В то же время Orica знала, что взрывать камень не так просто, как может показаться. На характеристики взрыва влияют многие факторы: профиль скальной поверхности; расположение, глубина и диаметр просверленных отверстий; даже погода. Достаточно часто испортите сложную формулу установки взрывчатки, и ваша прибыль рассыпется в пыль и унесется ветром.

Компания Orica поняла, что клиенты испытывают негласную тревогу по поводу безопасного обращения со взрывчатыми веществами, не говоря уже о их безопасной транспортировке и хранении.Если бы он мог систематически снижать даже некоторые из этих затрат и рисков, это обеспечило бы карьерам новую значительную ценность, намного превышающую любое снижение цен, которое могли бы предложить конкуренты. Поэтому инженеры Orica приступили к работе по сбору данных о сотнях взрывов в самых разных карьерах и обнаружили удивительные закономерности, которые помогли им понять факторы, определяющие результаты взрывов. Используя эмпирические модели и эксперименты, компания Orica разработала стратегии и процедуры, которые значительно снизили неопределенность, которая до того времени шла рука об руку с взрывом породы.Теперь он мог прогнозировать и контролировать размер камня, который может возникнуть в результате взрыва, и мог предложить клиентам то, что не могли предложить его конкуренты: гарантированные результаты в пределах установленных допусков для взрывов. Вскоре карьеры перешли на Orica, несмотря на более низкие цены со стороны конкурентов. У компании не только появилось преимущество перед конкурентами, но и накопленное преимущество: по мере того, как Orica собирала больше данных, она еще больше повышала точность прогнозов взрывов и увеличивала свое преимущество по сравнению с конкурентами.

Можете ли вы выбрать своих конкурентов?

Принято считать, что фирмы в значительной степени привязаны к своим конкурентам или возникают независимо от их усилий. Но когда преимущество перемещается вниз по течению, три важных решения могут определить или, по крайней мере, повлиять на то, против кого вы играете: как вы позиционируете свое предложение в сознании клиента, как вы относитесь к своей конкурентной группе в рамках канала распространения. , и ваши цены.

Если вы занимаетесь производством напитков и разработали регидратирующий напиток, у вас есть выбор, как его позиционировать: в качестве напитка для выздоровления при расстройствах пищеварения, в качестве напитка для спортсменов на полпути или в качестве средства от похмелья. , Например.В каждом случае покупатель по-разному воспринимает преимущества и, вероятно, будет сравнивать продукт с другим набором конкурирующих продуктов.

При выборе способа позиционирования продуктов менеджеры, как правило, обращали внимание на размер и рост рынка и не обращали внимания на интенсивность и характер конкуренции. Вниз по течению вы можете активно помещать себя в конкурентную среду или от нее. Фильтры Brita конкурируют с другими фильтрами, когда они, например, помещаются в раздел кухонной техники в крупных магазинах.Но Брита меняет как свой набор сравнения, так и экономику решения потребителя, когда фильтры помещают в проход с бутилированной водой в супермаркетах. Здесь фильтры Brita имеют конкурентное ценовое преимущество, обеспечивая на несколько галлонов чистой воды на доллар больше, чем бутилированная вода. Конечно, не все покупатели бутилированной воды покупают исключительно по критерию стоимости (некоторые покупают, например, для портативности), но для тех, кто покупает воду в бутылках, Brita является привлекательным выбором.

Brita меняет свой конкурентный набор, когда его помещают в проход с бутилированной водой в супермаркете вместо кухонной техники в большом магазине.

Если вы предпочитаете, чтобы вас не сравнивали с какими-либо другими брендами, вам лучше продвигать, распространять и упаковывать свои продукты таким образом, чтобы избежать знакомых сигналов покупателям. Поездка в продуктовый магазин или просмотр онлайн-каталогов показывает, насколько похожи упаковки многих продуктов: большинство йогуртов продаются в одном и том же размере и формате упаковки, и их сообщения часто настолько неразличимы, что потребители не могут вспомнить бренд, увидев рекламное объявление.Отсутствие дифференциации стимулирует конкуренцию, тогда как многим из этих брендов было бы лучше ее избегать.

Наконец, ценообразование оказывает сильное влияние на то, с кем вы конкурируете. Когда Infiniti представила свой возвращенный автомобиль, G35, в 2002 году, он был провозглашен победителем BMW. Автомобиль, основанный на легендарном Nissan Skyline, соперничал с BMW 5-й серии с точки зрения внутреннего пространства и мощности двигателя, но ему было бы сложно конкурировать по нескольким причинам: 5-я серия нацелена на опытных покупателей BMW — или на меньше всего покупателей, которые ранее владели роскошным автомобилем.Кроме того, серия 5 очень дорога, и, когда клиенты тратят такие деньги, они ищут не ценность — они ищут устоявшийся бренд и ценное предложение. Infiniti предпочла противопоставить G35 BMW 3 серии. Правильное ценообразование позволило достичь этой цели: многие потребители, особенно покупатели автомобилей, используют цену как ключевой критерий при формировании своего набора соображений.

Хотя отказ от конкурентов может свести к минимуму прямую конкуренцию, нет гарантии, что вам все равно не придется бороться с конкурентами, которых вы не хотели или о которых просили.Но если вы выполнили домашнюю работу и установили доминирующее положение по своему критерию покупки, то мои конкуренты поставят себя в невыгодное положение, если решат следовать за вами.

Удивительно, но у вас больше возможностей для определения ваших конкурентов, если вы выходите на рынок позже, чем если вы открываете новые горизонты. Более поздний участник может выбрать: конкурировать напрямую с действующим игроком или дифференцироваться, тогда как действующий участник подчиняется решениям более поздних участников.Но действующий оператор не беспомощен: он может опережать конкурентов, постоянно пересматривая рынок и вводя новые критерии покупки.

Всегда ли инновации означают лучшие продукты или технологии?

Как и в случае с элитной недвижимостью в многолюдном городе, пространство сознания клиентов становится все более дефицитным и ценным, поскольку бренды разрастаются во всех категориях, а существующие — тонко нарезаны. Компании яростно конкурируют друг с другом не за доказательство превосходства, а за уникальность.Volvo не претендует на звание лучшего автомобиля, чем BMW, или наоборот — просто другой автомобиль. В сознании клиентов Volvo ассоциируется с безопасностью, а BMW подчеркивает радость и азарт от вождения. Поскольку два автопроизводителя подчеркивают разные критерии покупки, они обращаются к очень разным покупателям. В глобальном исследовании, целью которого было выяснить, что «волнение» означает для клиентов, респондентов попросили «описать самый волнующий день в своей жизни». Когда результаты были подведены, оказалось, что владельцы BMW рассказали о том, что они сделали, — рафтинг в Колорадо, посещение концерта Rolling Stones.Напротив, самым волнующим днем ​​в жизни владельцев Volvo было рождение их первенца. Бренды конкурируют, убеждая клиентов в относительной важности их критерия покупки.

Это не означает, что деятельность, связанная с производством более безопасных или быстрых автомобилей, не имеет значения. Продукт остается важным ингредиентом, демонстрирующим позиционирование бренда по выбранному критерию. Продукт и его особенности превращают абстрактные, нематериальные обещания бренда в реальные преимущества.Инновационные продукты Volvo действительно делают автомобили более безопасными, укрепляя прочную связь бренда с клиентами. Но сам продукт не занимает более привилегированного положения в маркетинг-миксе, чем, скажем, правильная коммуникация или распространение.

Где еще обитают инновации?

Устойчивое убеждение в том, что инновации — это в первую очередь создание более совершенных продуктов и технологий, приводит менеджеров к чрезмерной зависимости от деятельности и инструментов разведки и добычи. Но рассуждения ниже по потоку предполагают, что менеджеры должны сосредоточиться на рыночной деятельности и инструментах.В конкурентных битвах выигрывают, предлагая инновации, снижающие затраты и риски клиентов на протяжении всего цикла покупки, потребления и утилизации.

Рассмотрим случай Hyundai в разгар Великой рецессии 2008–2009 годов. Поскольку экономика пошатнулась, перспективы трудоустройства в Америке выглядели мучительно неопределенными, а потребители откладывали покупку товаров длительного пользования. Продажи автомобилей резко упали. Долгосрочные финансовые проблемы GM и Chrysler вновь всплыли на поверхность, и обе компании обратились за помощью к правительству.Особенно сильно пострадала Hyundai, ориентированная в первую очередь на клиентов с низким доходом. Продажи компании в США упали на 37%.

Когда общий спрос упал, большинство автомобильных компаний незамедлительно отреагировали на снижение цен и введение скидок в виде предложений возврата денег и других стимулов для дилеров. Hyundai рассмотрел эти варианты, но в конечном итоге выбрал другой подход: они спросили потенциальных клиентов: «Почему вы не покупаете?» Ответ был убедительным: «Риск покупки во время финансового кризиса — когда я могу потерять работу в любой момент — просто слишком высок.”

Таким образом, вместо того, чтобы предлагать снижение цены, Hyundai разработала гарантию снижения риска, чтобы напрямую решить эту проблему: «Если вы потеряете работу или доход в течение года после покупки автомобиля, вы можете вернуть его без штрафных санкций к вашему кредитному рейтингу. ” Гарантия, получившая название Hyundai Assurance, действовала как пут-опцион, устраняя основную причину отказа покупателя от покупки нового автомобиля. Программа была запущена в январе 2009 года. Продажи Hyundai в этом месяце почти удвоились, в то время как продажи в отрасли упали на 37%, что стало самым большим январским падением с 1963 года.Hyundai продала в этом месяце больше автомобилей, чем Chrysler, у которого было в четыре раза больше дилерских центров. Конкуренты легко могли получить гарантию Hyundai, но они этого не сделали. Они продолжали снижать цены и предлагать денежные стимулы. Hyundai Assurance был инновационной разработкой в ​​области переработки и сбыта продукции. Hyundai не вводил новшества, чтобы продавать более качественные автомобили — она ​​вводила новшества, продавая автомобили лучше.

Снижение затрат и рисков для клиентов является центральным элементом любого направления вниз по цепочке — действительно, это основное средство создания ценности в сегменте переработки и сбыта.Неудивительно, что многие из рассмотренных нами случаев иллюстрируют это: Facebook снижает затраты своих клиентов на общение с друзьями; Orica снижает риск взрыва карьеров; Coca-Cola снижает затраты клиента на поиск прохладного освежающего напитка в момент, когда он хочет пить.

Устанавливается ли темп инноваций в научно-исследовательской лаборатории?

Беговая дорожка с инновационным продуктом — это первоочередная задача. Фактически, технологические инновации иногда считаются величайшей угрозой конкурентному преимуществу.Но такие изменения на рынке актуальны только в том случае, если они сводят на нет конкурентное преимущество переработки и сбыта. Вам не нужно беспокоиться о каждом запуске продукта и внедрении каждой новой функции конкурентом — только о тех, которые пытаются вырвать контроль над критериями покупателя. В конце концов, не появление цифровой фотографии в конечном итоге обрекло Kodak — это была неспособность компании повлиять на изменение критериев покупок потребителей.

Напротив, после более чем столетия инноваций в технологиях бритья, Gillette по-прежнему контролирует переход рынка к следующему поколению бритв и лезвий.Несмотря на то, что в течение последних трех десятилетий конкуренты знали, что продукт следующего поколения от Gillette будет нести одну дополнительную режущую кромку на лезвии и некоторые дополнительные шарниры или вибрацию бритвы, они никогда не вытесняли это третье, четвертое или пятое лезвие. . Почему? Потому что они мало что выигрывают от упреждения. Gillette владеет критерием и доверием клиентов, поэтому дополнительное лезвие становится надежным и жизнеспособным только тогда, когда Gillette решает представить его в рамках кампании по запуску на миллиард долларов.Четыре лезвия лучше трех, но только если Gillette так говорит. Другими словами, технологические усовершенствования не влияют на темпы изменений в отрасли, в отличие от маркетингового влияния.

Высокий процент отказов новых продуктов свидетельствует о том, что компании продолжают вкладывать значительные средства в инновационные продукты, но не могут изменить критерии покупки клиентов.

Рыночные изменения могут быть эволюционными, поколенческими или революционными, и каждый тип может быть понят с точки зрения психологии потребителя.Эволюционные изменения раздвигают границы существующих критериев покупки: более высокая мощность или лучшая топливная экономичность для автомобилей, более высокая скорость обработки полупроводниковых чипов, более эффективные таблетки. Смена поколений вводит новые критерии, которые дополняют старые, часто открывая новые сегменты рынка: безалкогольные напитки без сахара, гибридные автомобили, подтягивающиеся подгузники, лекарства для приема один раз в день, где ранее требовалось несколько таблеток. Революционные изменения не просто вводят новые критерии, они делают старые устаревшими: новые игровые контроллеры от Nintendo Wii изменили способ взаимодействия людей с играми; сенсорные экраны и мультитач-интерфейсы изменили ожидания покупателей от смартфонов; вакцина от туберкулеза, СПИДа или малярии сделает существующие методы лечения почти ненужными в течение нескольких десятилетий.

Сила, необходимая для проведения революционных изменений на рынке, больше, чем сила, необходимая для продвижения рынка через смену поколений, и эта сила, в свою очередь, больше, чем сила рынка, необходимая для внедрения эволюционных изменений. В каждом случае качество инновационного продукта — увеличение преимуществ по сравнению с существующими продуктами — помогает сдвинуть рынок с мертвой точки, но не гарантирует сдвига. Высокий процент отказов новых продуктов во многих отраслях позволяет предположить, что компании продолжают вкладывать значительные средства в инновационные продукты, но не могут изменить критерии покупки клиентами.Технологии — необходимое, но недостаточное условие эволюции рынков. Именно последующие виды деятельности продвигают клиентов через эволюционные, поколенческие и революционные изменения.

Наклон

Продолжающееся движение вниз по течению в отрасли за отраслью ставит под сомнение многие укоренившиеся предположения о бизнесе, в частности, о конкурентных преимуществах, конкуренции и инновациях.

Наклон вниз по течению имеет особый резонанс для трех типов компаний. Первый — это компании, которые работают в отраслях, ориентированных на продукцию, таких как технологии и фармацевтика.Возможности создания добавленной стоимости и потенциал для создания конкурентных преимуществ на рынке, как правило, открывают глаза таким фирмам. Во-вторых, это компании, работающие в развивающихся отраслях, чья продукция становится все более коммерческой. Эти фирмы стремятся найти источники дифференциации, которые не полагаются на легко воспроизводимые продукты или производственные преимущества. Третий — компании, стремящиеся продвинуться вверх по цепочке создания стоимости. Последующая деятельность дает возможность создавать новые формы потребительской ценности и устойчивой дифференциации.

Критический центр ценности и конкурентного преимущества все чаще находится на рынке, а не внутри компании. Действия, которые привлекают клиентов за счет снижения их затрат и рисков и отталкивают конкурентов за счет создания неопровержимых источников дифференциации, представляют собой ключ к конкурентной борьбе за переработку. Игровое поле, расположенное ниже по течению, имеет свой собственный набор правил, и менеджеры, которые учатся играть в игру, получают преимущество на раннем этапе.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за декабрь 2013 г.

Что такое маркетинговая стратегия? Определение, виды и др.

Эта статья объясняет маркетинговую стратегию на практике. После прочтения вы поймете основы этого мощного маркетингового инструмента для достижения бизнес-целей.

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это долгосрочное планирование бизнес-целей, которых компания хочет достичь. Для этого важно правильно выбрать конкретные действия, направленные на укрепление репутации продуктов и услуг или увеличение продаж на рынке.Использование возможностей жизненно важно для поиска целевого рынка и для того, чтобы сделать клиентов лояльными к организации, чтобы укрепить позиции компании.

Важно определить, как вы хотите позиционировать продукт / услугу на рынке, чтобы добиться позиционирования среди клиентов и обеспечить лояльность в отношениях с клиентами и организацией. Это метод создания возможностей для продаж, а также для коммуникации и позиционирования продукта или услуги, а также для перевода операционных направлений, которые позволяют достичь целевого рынка через правильные каналы.

Маркетинговый комплекс состоит из четырех элементов, в которых четыре составляющих маркетинга определяют ключевые стратегии для получения прибыли в компании и увеличения продаж:

• Продуктовые стратегии
• Ценовые стратегии
• Стратегии сбыта
• Стратегии продвижения

Важность маркетинговой стратегии в вашем бизнесе

Выбор подходящей маркетинговой стратегии для компании принесет большие преимущества, такие как:

• Увеличение продаж
• Обеспечение устойчивого роста компании
• Понимание того, чего хотят ваши клиенты
• Вы удовлетворите потребности и превзойдете ожидания клиентов
• Вы укрепите отношения с целевым рынком
• Вы создадите бренд в сознании потребителя

Маркетинговые стратегии vs.Маркетинговый план

Чтобы сформулировать стратегии, необходимо иметь в виду маркетинговые цели, поскольку для достижения этих целей необходимо реализовать стратегии; но также и потребителей, составляющих целевой рынок, конкурентов, ресурсов и возможностей компании.

Важно, чтобы перед определением и формулированием стратегий было рассмотрено различие между маркетинговой стратегией и маркетинговым планом, поскольку это может вызвать путаницу в отношении этих двух концепций, которые идут рука об руку, но имеют разную направленность,

Маркетинговая стратегия

Объяснение целей, которые должны быть достигнуты с помощью маркетинговых усилий компании (что).Эти стратегии определяются целями компании. Цели и стратегия должны идти рука об руку.

Стратегии должны учитывать потребности, желания, решения проблем или использовать привычки и обычаи целевой аудитории.

Маркетинговый план

Вот как вы собираетесь достичь этих маркетинговых целей (как). Это карта, которая проведет вас от одной точки к другой желаемой ситуации (целей).

Пример

Цель: увеличить долю рынка.

Маркетинговая стратегия: выход в новый сегмент рынка.

План рынка

: разработка маркетинговой кампании, охватывающей, идентифицирующей и фокусирующейся на конкретном сегменте.

Маркетинговая стратегия -> Маркетинговый план-> Реализация = Успешная маркетинговая стратегия

Как разработать эффективную маркетинговую стратегию?

Для эффективной маркетинговой стратегии необходимо знать своих конкурентов и знать, что то, что вы предлагаете своим клиентам, имеет добавленную стоимость, которой нет у конкурентов (АНАЛИЗ FAB — особенности, преимущества и выгоды).

После того, как это определит ваш целевой рынок демографическим и психографическим способом, это поможет понять, почему им нужно покупать у вас товары / услуги.

Есть несколько способов сделать маркетинговые стратегии эффективными, поэтому необходимо сосредоточиться на наиболее важных каналах коммуникации (традиционных и виртуальных СМИ) и иметь возможность реализовывать стратегии с успешным последующим отслеживанием реализации стратегий. .

Определите цели и процесс:

• Проанализируйте позиции на рынке: определите целевую аудиторию, конкуренцию и то, что происходит в компании.Кроме того, определите, какие аспекты являются сильными, а какие следует оптимизировать.
• Установите цели: создайте достижимые цели в отношении бренда и продаж и определите временные рамки для их достижения
• Разработайте тактику: изучив местность, создайте линии действий, основанные на известных вам стратегиях.
• Внедрите элементы управления: определите, как вы будете измерять достижение цели и как вы ожидаете, что производительность будет постепенно улучшаться

Виды маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия портфеля

Проанализируйте, какие продукты продаются, а какие нет, чтобы решить, какие из них все еще находятся на рынке, и продолжить производственный процесс, поскольку следует отказаться от хранения продуктов, которые не приносят экономический доход.

Маркетинговая стратегия сегментации

Эта стратегия состоит в том, чтобы решить, на какие сегменты был разделен рынок. Сегментация бывает трех видов:

• Дифференцированный: при обращении к каждому из сегментов рынка, которые были идентифицированы с различным предложением и позиционированием. Эта стратегия имеет более высокую стоимость, но позволит удовлетворить специфические потребности каждого выбранного сегмента.
• Недифференцированный: идентифицируются сегменты с разными потребностями, но компания решает обратиться к ним с одним и тем же предложением, чтобы попытаться получить как можно больше клиентов.
• Концентрированный: выбран только один из рыночных сегментов.Это позволяет избежать усилий в других сегментах и ​​позволяет сфокусировать кампанию. Это наиболее эффективная стратегия для компаний, которые растут на

Стратегия сегментации основана на предыдущем исследовании рынка с целью классификации сегментов и принятия правильных решений по ним.

Маркетинговая стратегия позиционирования бренда

Эта стратегия состоит из определения того, как бренд хочет, чтобы его воспринимали в определенных стратегических сегментах, какие атрибуты мы хотим иметь как компанию или бренд в сознании потребителя.Есть несколько способов получить доступ к позиционированию по сравнению с конкурентами, и это может быть обложка продукта, имидж компании, характеристики и способы использования продукта.

Основными маркетинговыми стратегиями позиционирования являются:

• Выгода: эта стратегия основана на позиционировании продукта с учетом той выгоды, которую он предлагает
• Качество / цена: высочайшее качество по конкурентоспособной цене
• Атрибуты: позиционируйте товар по атрибутам, которые у него есть.
• Использование / применение: позиция, основанная на использовании или применении продукта
• Категории: позиционируйте себя лидером в товарной категории
• Конкурент: сравните свои продукты с продуктами конкурентов, это классическая стратегия.

Когда мы говорим о стратегии позиционирования как о концепции, мы должны учитывать, что мы разрабатываем три различных стратегических маркетинговых ключа: позиционирование компании, позиционирование бренда и позиционирование перед потребителем.

Функциональная маркетинговая стратегия

Эта стратегия сформирована стратегиями комплекса маркетинга или также называется 4P маркетинга — это переменные, имеющие большое значение для достижения коммерческих целей, стоящих перед организацией. Четыре переменных — это продукт, цена, распространение и продвижение.

• Товар: торговая марка, имидж, гарантия, послепродажное обслуживание и др.
• Цена: изменение цен, шкалы скидок, условий оплаты и др.
• Дистрибьюция: упаковка, хранение, управление заказами, складской учет, местонахождение точек продаж и транспортировка
• Продвижение: внутреннее и внешнее общение, поддержка и СМИ

Маркетинговая стратегия с учетом конкуренции

Эта стратегия фокусируется на конкурентной ценности.Вы должны определить, где вы находитесь на рынке по сравнению с вашими конкурентами.

• Если вы выше своих конкурентов, сохраняйте эту позицию
• Если вы ниже конкурентов, масштабируйте свое положение
• Если вы ниже, вы также можете остаться там, если борьба за более высокое место контрпродуктивно

Маркетинговая стратегия лояльности

Это поддержит лояльность клиентов. Это помешает им уйти с конкурентами благодаря постоянному творчеству и хорошему обслуживанию клиентов, которое компания будет предоставлять своим потребителям.В нее могут входить скидки, акции, подарки и т. Д.

Стратегия контент-маркетинга

Эта стратегия основана на создании такого контента, как статьи, компьютерная графика, электронные книги. Этот тип стратегии можно использовать как блог, где вы можете:

• Публикация новостей, тенденций и информации о компании или конкретном продукте
• Обзоры
• Расскажите покупателю о продукте / услуге

Стратегия прямого маркетинга

С клиентом реализуется прямое настраиваемое сообщение.Потребитель ценит тот факт, что компания общается для него лично, поскольку создаются тесные связи.

Стратегия цифрового маркетинга

Сегодня большинство компаний занимаются цифровым маркетингом, чего не было несколько лет назад. Находясь всего в одном клике от информации, эта стратегия становится популярной.

Может применяться следующее:

• Входящий маркетинг, используемый для органического привлечения и конвертации клиентов с помощью полезного контента
• Рассылка, по которой может быть установлено сегментированное общение
• Социальные сети для связи ваших сообщений с клиентами
• Поисковые машины в Интернете, чтобы бренд появлялся в первых вариантах, в том числе

С помощью упомянутых стратегий вы можете визуализировать, каких целей вы хотите достичь и какие результаты вы хотите принести своей компании в краткосрочной перспективе.

Заключение

Маркетинговая стратегия — это тип стратегии, с помощью которой каждое бизнес-подразделение планирует достичь своих маркетинговых целей с помощью:

1. Выбор целевого рынка, на который вы хотите выйти
2. Определение позиционирования, которое вы попытаетесь достичь в сознании ваших целевых клиентов
3. Выбор маркетинговой комбинации или комбинации (продукт, распространение, цена и продвижение), с помощью которой вы намереваетесь удовлетворить потребности или желания целевого рынка
4. Определение уровня маркетинговых расходов

Для разработки маркетингового плана важно сначала выбрать маркетинговую стратегию, соответствующую долгосрочным целям компании.Для этого вы можете сопровождать себя, создавая цели SMART, выполняя SWOT-анализ или FAB-анализ, среди других методов, чтобы хорошо структурировать то, что вы хотите делать, как вы должны это делать и какие результаты вы можете получить.

Некоторые из традиционных стратегий, которые до сих пор широко используются организациями. Тем не менее, мир находится в постоянном развитии средств массовой информации, поэтому компании также почувствовали необходимость использовать другие типы маркетинговых стратегий, чтобы выжить и трансформировать процессы изменений, поэтому важны стратегии цифрового маркетинга.

Компания должна адаптироваться к изменениям в технологическом развитии, каналах связи, менталитете клиентов и различных процессах, которыми сегодня яростно движется. Не все организации одинаково реализуют рыночные стратегии. Так же, как существует разнообразие людей, существует разнообразие брендов, и у каждого из них есть свои предпочтения и потребности. Выберите стратегии, которые лучше всего подходят для вас и приведут вас к нужной аудитории.

Ваша очередь

Как вы думаете? Является ли маркетинговая стратегия ключом к достижению целей, которые компания ставит перед своими клиентами? Нужно ли создавать маркетинговый план после разработки маркетинговой стратегии? Какие стратегии вы используете в своей организации? Как вы думаете, что наиболее эффективно? У вас есть предложения или вы хотите добавить что-то еще?

Поделитесь своим опытом и знаниями в поле для комментариев ниже.

Если вам понравилась эта статья, то, пожалуйста, подпишитесь на нашу бесплатную рассылку новостей, чтобы получать последние сообщения о моделях и методах. Вы также можете найти нас в Facebook, LinkedIn, Twitter и YouTube.

Дополнительная информация

1. Смит, У. Р. (1956). Дифференциация продуктов и сегментация рынка как альтернативные маркетинговые стратегии . Маркетинговый журнал, 21 (1), 3-8.
2. Хаузер, Дж. Р., и Шуган, С. М. (1983). Стратегии защитного маркетинга .Маркетинговая наука, 2 (4), 319-360.
3. Хули Дж. Дж., Линч Дж. Э. и Джоббер Д. (1992). Общие маркетинговые стратегии . Международный журнал маркетинговых исследований, 9 (1), 75-89.
4. Жаннет, Дж. П., и Хеннесси, Х. Д. (2005). Глобальные маркетинговые стратегии . Dreamtech Press.

Как цитировать эту статью:
Ospina Avendano, D. (2020). Маркетинговая стратегия . Получено [вставить дату] с toolshero: https: // www.toolshero.com/marketing/marketing-strategy/

Добавьте ссылку на эту страницу на своем веб-сайте:
toolshero: Marketing Strategy

Теги:

Маркетинговая стратегия

Что такое маркетинговая стратегия и 25 каналов маркетинговой стратегии для вас

Что такое маркетинговая стратегия? Это один из важнейших способов достижения конкретных целей с помощью цифрового маркетинга.

Мы рекомендуем всем предприятиям Knowledge Commerce разработать маркетинговые стратегии для поддержки своих брендов и создания долгосрочных планов на будущее.

Если вы не знаете, как определить «маркетинговую стратегию», или если вы часто путаете ее с такими терминами, как «маркетинговый план» и «управление маркетингом», мы здесь, чтобы помочь вам разобраться в жаргоне и дать свой Бизнес-знания в области коммерции имеют преимущество перед конкурентами.

Мы собираемся познакомить вас с некоторыми основами создания маркетинговой стратегии.Затем мы рассмотрим 25 маркетинговых каналов, которые могут стать частью вашей общей маркетинговой стратегии, чтобы вы не остались без плана игры.

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия охватывает все аспекты бизнес-плана по маркетингу продуктов или услуг. Чем более детализирована ваша маркетинговая стратегия, тем эффективнее становятся каналы, которые вы выбираете для маркетинга.

Что мы подразумеваем под каналами? Маркетинговые каналы могут включать в себя такие варианты, как социальные сети, блоги, вебинары, маркетинг влиятельных лиц, пользовательский контент и многое другое.Но мы рассмотрим эти каналы более подробно позже в этой статье.

Важно отметить, что маркетинговая стратегия — это не просто список маркетинговых каналов, которые вы используете для поиска своей аудитории. Вместо этого он так же подробен, как бизнес-план или финансовый план, и включает в себя все, что вам нужно, чтобы понять идентичность вашего бренда и вашу аудиторию.

Например, ваша маркетинговая стратегия должна определять ваше УТП или уникальное торговое предложение. Ваше УТП, также называемое UVP или уникальным ценностным предложением, отличается от конкурентов.

Чем ваш бизнес отличается от других на рынке торговли знаниями? Что вы можете предложить такого, чего не могут предложить другие преподаватели в вашей нише? Зачем кому-то пользоваться вашими цифровыми продуктами, а не чужими?

Вы также можете включить в свою маркетинговую стратегию подробную информацию о рекламе бренда. На каком языке вы общаетесь со своей аудиторией? У вас есть слоган? Какой тон и голос вы используете при продвижении своих цифровых продуктов?

Маркетинговая стратегия также должна включать подробную информацию о вашей целевой аудитории.Что их привлекает в вашем бизнесе? Каковы их болевые точки? Что они возражают против покупки ваших продуктов?

После того, как вы определили свое УТП, сообщения о бренде и целевую аудиторию, вы можете выбрать маркетинговые каналы, которые помогут вам лучше всего охватить свою аудиторию и повысить узнаваемость бренда. Имейте в виду, что многие из лучших маркетинговых каналов для торговли знаниями лежат в цифровом маркетинге, но вы также можете использовать другие виды маркетинга для достижения своих целей.

Почему ваша маркетинговая стратегия имеет значение?

Думайте о своей маркетинговой стратегии как о схеме достижения успеха в торговле знаниями.Он определяет путь вперед, когда дело доходит до достижения вашего целевого рынка и убеждения его конвертировать.

Без маркетинговой стратегии вы, скорее всего, выберете маркетинговые каналы без какой-либо реальной причины вашего выбора. Возможно, это сработает, и вы выберете правильный канал, но чаще всего вы будете кричать в вакуум.

У каждого бизнеса Knowledge Commerce свой сегмент аудитории и свой список целей. Если ваши маркетинговые каналы не соответствуют этим аспектам вашего бизнеса, ваш бизнес пострадает.

В чем разница между маркетинговым менеджментом и маркетинговой стратегией?

Ваша маркетинговая стратегия говорит вам, каких целей вы хотите достичь и какого результата вы хотите достичь в результате своих маркетинговых усилий. С другой стороны, управление маркетингом относится к политике, процедурам и персоналу, участвующим в реализации вашей маркетинговой стратегии.

Думайте об управлении маркетингом как о процессе наблюдения за вашей маркетинговой стратегией. Это не более и менее важно, чем маркетинговая стратегия, но это совершенно другая концепция.

Если у вас нет надежной системы управления маркетингом, и если у вас нет людей, необходимых для наблюдения за вашей маркетинговой стратегией, вы, вероятно, не увидите результатов, на которые надеялись.

Как настроить систему управления маркетингом?

Вы назначаете определенные роли и обязанности людям в вашей команде. Если вы работаете в одиночку, вы берете на себя эти обязанности или передаете их фрилансерам.

Также важно решить, как вы будете оценивать результаты своей маркетинговой стратегии как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе.

В чем разница между маркетинговой стратегией и маркетинговым планом? [h3]

Маркетинговый план состоит из каналов, методов и стратегий, которые вы будете использовать, чтобы воплотить свою маркетинговую стратегию в жизнь. Если ваша маркетинговая стратегия представляет собой список целей, которых вы хотите достичь, ваш маркетинговый план — это дорожная карта, которая поможет вам их достичь.

Например, ваша маркетинговая стратегия может быть основана на повышении узнаваемости бренда ваших продуктов Knowledge Commerce. В этом случае ваш маркетинговый план может состоять из стратегий для социальных сетей, заработанных СМИ, ведения блога и связей с общественностью.

Все зависит от ваших конкретных целей для вашего бизнеса Knowledge Commerce.

Не путайте маркетинговые планы с маркетинговой стратегией. Вам нужна стратегия, прежде чем вы сможете разработать эффективный план, который поможет вам достичь своих целей.

25 каналов и инструментов для роста вашего бизнеса в сфере знаний с помощью маркетинговой стратегии

Теперь, когда вы готовы создать маркетинговую стратегию, вы можете задаться вопросом о каналах и методах, которые могут помочь вам ее реализовать.Мы здесь, чтобы помочь.

Мы придумали 25 уникальных каналов и методов, которые помогут вам реализовать вашу маркетинговую стратегию. Вам не обязательно осваивать их все — на самом деле, вам, вероятно, и не нужно.

Как малому бизнесу, вам необходимо сосредоточить свои усилия на каналах, которые принесут наибольшую узнаваемость бренда, привлечение потенциальных клиентов и продажи. В противном случае вы рискуете слишком разойтись.

Это особенно верно в торговле знаниями. Вы построили свой бизнес на обучении других людей, поэтому вы хотите, чтобы идентичность вашего бренда отражала это.Если вы попытаетесь сделать слишком много и слишком рано, вы рискуете ослабить свой бренд и создать впечатление, что вы не можете эффективно передавать знания.

Имея в виду эти советы, вот 25 каналов и стратегий, которые вы можете добавить в свой маркетинговый план. Они помогут вам привести ваш бизнес в соответствие с вашей общей маркетинговой стратегией.

1. Социальные сети

Социальные сети — это намного больше, чем Facebook и Instagram. Он включает в себя десятки инструментов и платформ, которые вы можете использовать для продвижения своего бизнеса в области торговли знаниями.

Если вы продаете онлайн-курсы, сайты членства, электронные книги или другие цифровые продукты, вам нужны социальные сети, которые помогут вам охватить вашу целевую аудиторию. Исследования показывают, что в среднем человек проводит в социальных сетях почти два часа в день.

Вы не можете игнорировать эту статистику.

Хотя вы не можете охватить всех людей вашей целевой аудитории через социальные сети, вы не хотите упускать возможность присоединиться к беседам и донести до вас послание вашего бренда.

В своей маркетинговой стратегии перечислите платформы социальных сетей, которые оказались наиболее эффективными для вашей целевой аудитории.Если люди, которые покупают ваши онлайн-курсы и другие цифровые продукты, проводят большую часть своего времени на Facebook, именно на это вам нужно направить большую часть своих усилий.

2. Видео с объяснением

Видео с объяснением — это обучающее видео, которое помогает вашей целевой аудитории лучше понять ваш продукт. Это похоже на осмотр физического продукта, но он должен объяснить, как зритель может получить выгоду от вашего цифрового продукта.

Другими словами, вы не хотите использовать объяснительное видео для составления списка функций вашего цифрового продукта.Это скучно. Хуже того, это, вероятно, не сдвинет иглу, когда дело доходит до конверсий.

Вместо этого вы хотите сосредоточиться на ощутимых выгодах.

«Мой фитнес-курс поможет вам сбросить вес ребенка, набраться энергии и восстановить фигуру».

Этот список функций гораздо более убедителен:

«Мой фитнес-курс включает 10 видео, удобный калькулятор и бесплатную электронную книгу».

В последнем примере зритель понятия не имеет, что он или она может извлечь из вашего цифрового продукта.И это нехорошо.

Видео с объяснениями также должны быть убедительными и, по возможности, развлекательными. Даже если вы не можете рассмешить свою аудиторию, зрители должны быть прикованы к своим местам из-за той ценности, которую вы предоставляете. В качестве примера работающего поясняющего видео ознакомьтесь с нашим примером в Knowledge Commerce:

3. Ведение блога

Вы можете создать блог на платформе Kajabi. Это так же просто, как дать своему блогу имя и создать свой первый пост.

Начните с приветственного сообщения в блоге , которое представляет ваш бренд и помогает читателям понять, что вы будете предлагать в последующих сообщениях в блоге.

Оттуда постоянно ведите блог на темы в своей нише. Создавайте максимально подробный и содержательный контент, чтобы люди возвращались в ваш блог.

Ваша маркетинговая стратегия должна включать анализ конкурентов. О чем пишут другие люди из вашей ниши? Какого рода участие они получают от этих сообщений в блоге? Как вы можете создавать контент, который будет богаче и ценнее для вашей аудитории?

Многие предприниматели заводят блоги, а потом забывают об их существовании.Не позволяйте этому случиться с вами.

Если вы определили ведение блога как потенциально ценный маркетинговый канал для вашего бизнеса, сделайте его приоритетом. Выберите график ведения блога и придерживайтесь его.

4. SEO и SEM

SEO и SEM имеют решающее значение для большинства маркетинговых стратегий. Оба занятия помогают генерировать трафик на ваш сайт Kajabi.

SEO относится к поисковой оптимизации. Если практика оптимизации содержания вашего сайта для поисковых систем.

Например, вы захотите создать сообщения в блоге, посвященные ключевым словам, по которым ваша целевая аудитория может искать. Ключевые слова с длинным хвостом, как правило, дают наилучшие результаты.

Ключевое слово вроде «фитнес-курс для молодых мам» привлечет больше целевого трафика, чем такое ключевое слово, как «фитнес-курсы». Вам будет легче занять место в поисковых системах, а люди, попавшие на вашу страницу, будут более квалифицированы для покупки вашего курса.

В то время как SEO фокусируется на органическом поисковом трафике, SEM привлекает трафик через платную рекламу.Если у вас есть на это бюджет, вы можете покупать рекламу в поисковых системах, чтобы привлечь целевой трафик на свой веб-сайт.

В идеале платные поисковые объявления должны указывать на целевые страницы вашего веб-сайта Kajabi. Каждая целевая страница должна отражать послание бренда, которое вы использовали в своей рекламе.

5. Капельные маркетинговые кампании электронной почты

Капельные кампании электронной почты позволяют настроить автоматическую серию электронных писем, которые лидеры в определенной группе будут получать в течение нескольких дней или недель. Это отличный способ познакомить людей с вашим брендом, продвинуть конкретный цифровой продукт или подготовить его к запуску.

Вы можете настроить несколько капельных кампаний по электронной почте для людей, находящихся в разных местах воронки продаж. Например, люди, которые только что подписались с помощью лид-магнита, должны быть в другой группе, нежели люди, которые уже купили у вашего бренда. Со временем вы сможете скорректировать свою стратегию электронного маркетинга в соответствии со своими растущими целями.

6. Лид-магниты

Говоря о лид-магнитах, лучший способ побудить людей передать свои адреса электронной почты — это дать им что-то взамен.

Лид-магнит — это контент, который обеспечивает реальную ценность для вашего лида. Это может быть электронная книга, калькулятор, расширенный контент или что-то еще. Важно то, что это желательно.

Используйте свою маркетинговую стратегию, чтобы выяснить, какой тип лид-магнита больше всего заинтересует вашу аудиторию. Вы даже можете провести опрос или опрос через свой блог или другой канал, чтобы спросить свою аудиторию, чего они хотят.

7. Ретаргетинг с помощью рекламы в Facebook

Реклама может занять значительную часть вашего бизнес-бюджета. Однако, если рентабельность инвестиций превышает ваши расходы на рекламу, то стоит потратить деньги, чтобы представить свой бренд новым потенциальным клиентам.

Ретаргетинг на таких платформах, как Facebook, может обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, чем другие рекламные каналы. Ретаргетинг означает, что ваши объявления будут показываться только квалифицированным потенциальным клиентам, которые ранее взаимодействовали с вашим сайтом. Вы установите Pixel на свой веб-сайт, который будет отслеживать активность пользователей, чтобы сообщить Facebook, когда показывать вашу рекламу.

8. Партнерство в области торговли знаниями

Если вы раньше не задумывались о партнерстве в сфере торговли знаниями, возможно, вы упускаете невероятную маркетинговую возможность.Вы можете найти других владельцев бизнеса Knowledge Commerce, которые работают в отрасли, связанной с вашей.

Помимо связывания вашего контента и обмена сообщениями друг друга в социальных сетях, вы можете даже вместе разработать цифровой продукт. По сути, партнерство дает вам доступ к аудитории друг друга. В результате ваш бренд становится более заметным.

9. Пользовательский контент (UGC)

Пользовательский контент (UGC) стал одним из самых мощных доступных маркетинговых каналов.По сути, это вовлекает вашу аудиторию в создание контента о вашем продукте.

Например, если вы продаете онлайн-курсы по фотографии, вы можете попросить своих клиентов публиковать в Instagram любимые фотографии, которые они сделали во время прохождения вашего курса.

10. Сотрудничество с влиятельными лицами

Сотрудничество с влиятельными лицами может дать вашему бренду гораздо больше узнаваемости, чем он получил бы в одиночку. Вы можете заплатить влиятельному человеку за распространение информации о своем бренде или поработать с ним органично.

Следите за клиентами, которые проходят ваши онлайн-курсы или с помощью других ваших цифровых продуктов. У кого-нибудь из них есть большая аудитория в социальных сетях или других онлайн-каналах? Если да, попросите их поделиться своим опытом с вашим онлайн-бизнесом, чтобы увидеть, как вы можете представить свой бренд их аудитории.

11. Решение проблем

Когда вы можете решать проблемы для своей аудитории, вы становитесь все более бесценными для их личной или профессиональной жизни. Это мощный способ расширить охват вашего бизнеса.

Вы можете решать проблемы множеством способов, например, с помощью подробных сообщений в блогах, сообщений в социальных сетях, видео и т. Д. Независимо от того, как вы общаетесь со своей аудиторией, старайтесь решать проблемы при каждой возможности.

12. Сообщества клиентов

Многие предприятия и предприниматели создали сообщества вокруг своих продуктов и услуг. Форумы, группы Facebook и другие инструменты для построения сообщества могут помочь привлечь внимание аудитории к вашему бизнесу.

Вам не нужно создавать официальное сообщество.Простое общение с текущими и потенциальными клиентами в социальных сетях может создать ощущение общедоступности сообщества.

Всегда ищите новые способы сделать так, чтобы ваша аудитория чувствовала себя комфортно с вами и вашим бизнесом. Так им будет удобнее покупать у вас.

13. Расширение канала

Возможно, вы сосредоточились только на нескольких маркетинговых каналах. Это нормально, когда вы только начинаете свой бизнес, и в конечном итоге вам нужно расширяться.

Подумайте о том, чтобы расширить свой кругозор и погрузиться в маркетинговые каналы, которые вы еще не рассматривали. Вы можете обнаружить, что ваша аудитория более активна на канале, который вы раньше не использовали, поэтому имеет смысл изучить этот вопрос.

Главное — не ограничивать себя. Вы не хотите сбрасывать со счетов возможность, которая может привести вас к вашей аудитории.

14. Тестирование

Важно протестировать каждый маркетинговый канал, который вы пытаетесь освоить.Вам нужен способ отслеживать показатели и аналитику, чтобы знать, действительно ли вы охватываете свою аудиторию.

Многие предприниматели, например, добиваются большого успеха с помощью Facebook. Однако это не означает, что Facebook — лучший социальный канал для любого бизнеса.

Если вы отслеживаете показатели и замечаете, что у вас низкое взаимодействие с Facebook, возможно, вам стоит подумать о том, чтобы сосредоточить свои усилия на другом. Нет смысла тратить силы и время на маркетинговый канал, который не конвертируется.

15. Конкурсы и игры

Один из самых быстрых способов повысить вовлеченность в сети — это провести конкурс или найти способ игровой торговли знаниями. И конкурсы, и игры вызывают конкуренцию среди вашей аудитории и тем или иным образом заставляют их участвовать.

Например, вы можете попросить своих подписчиков в Instagram публиковать фотографии, на которых они участвуют в деятельности, связанной с вашими онлайн-курсами. Попросите их использовать в этих сообщениях хэштег для конкретного бренда, чтобы вы могли отслеживать их по мере появления.

В установленный вами крайний срок вы случайным образом выберете участника, чтобы получить небольшой подарок, например бесплатный доступ к мини-курсу.

Геймификация — еще одна отличная стратегия. Когда вы играете в торговлю знаниями, вы поощряете людей учиться быстрее и соревноваться друг с другом.

16. Маркетинг сотрудников

Если вы работаете в одиночку, у вас может не быть сотрудников, которых можно было бы превратить в послов бренда. Однако, если у вас есть люди, с которыми вы работаете в своем бизнесе, поощряйте их продавать ваш бизнес для вас.

Вы можете стимулировать эту деятельность с помощью внутренней геймификации или другими способами. Как бы вы ни решили поощрять маркетинг сотрудников, вы, вероятно, заметите резкое влияние на узнаваемость бренда и вовлеченность.

17. Свежие подходы

Иногда маркетинг начинает казаться устаревшим. Вы просто повторяете одни и те же методы и стратегии снова и снова, и если вам наскучила ваша маркетинговая стратегия, вы можете поспорить, что ваша аудитория тоже.

Ищите вдохновение в крупных брендах. Как они достигают своей аудитории? Какие инновационные или развлекательные способы они нашли для привлечения своих поклонников?

Вы не хотите копировать их, но вы можете пойти по их стопам со своими собственными свежими идеями. Просто потому, что кто-то что-то не делал раньше, это не значит, что это не сработает для вас.

18. Удержание клиентов

Когда вы хотите развивать свой бизнес, легко сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов. Однако игнорирование людей, которые уже купили в вашем бизнесе, обычно является ошибкой.

Не забывайте об удержании клиентов. Вам нужно взращивать людей, которые уже расстались со своими с трудом заработанными деньгами, в обмен на один или несколько ваших цифровых продуктов.

Рассмотрите возможность создания маркетинговой кампании по электронной почте только для этих людей. Вы также можете рассылать скидки постоянным клиентам, чтобы они вернулись, когда вы выпустите новый продукт.

19. Большие данные

Когда вы управляете малым бизнесом, легко предположить, что такие концепции, как большие данные, применимы только к крупным транснациональным корпорациям.Нет ничего более далекого от правды.

Использование больших данных может помочь вам получить гораздо больше информации о своей аудитории на основе их взаимодействия с вашим бизнесом. Рассмотрите возможность использования этих данных для информирования о ваших будущих маркетинговых усилиях, а также о типах продуктов, которые вы создаете.

20. Личные события

Не думайте, что ваша маркетинговая стратегия должна осуществляться исключительно в Интернете. На самом деле, наверное, не должно.

Личное участие в мероприятиях может сделать ваш бренд более заметным и позволит вам смотреть в глаза своим потенциальным клиентам.Хотя вы можете встретить сотни людей и привлечь лишь несколько клиентов, долгосрочные выгоды окупятся за время, проведенное на мероприятии.

Рассмотрите возможность присоединения к местной торговой палате, чтобы узнавать о местных событиях, связанных с вашей отраслью. Выставки, съезды и другие мероприятия предлагают прекрасную возможность представить вашу продукцию совершенно новой аудитории.

21. Ностальгия

В ностальгии есть что-то, что пронизывает людей.Вы когда-нибудь просматривали коробки со своими старыми детскими игрушками? Ты просто не можешь отложить этот старый поезд или свою первую куклу Барби.

Создать чувство ностальгии для вашей аудитории может быть так же просто, как принять участие в Throwback Thursday в Instagram и привязать свой имидж к своей отрасли.

22. Cross-Media Stories

Маркетинговые каналы существуют не в вакууме. Люди, которые следят за вами в Instagram, могут также подписаться на вас в Facebook, читать ваш блог и подписываться на вашу рассылку новостей по электронной почте.

Чтобы побудить людей подписаться на вас по большему количеству каналов, подумайте о том, чтобы рассказывать истории из разных каналов. Начните рассказ на одном канале, режиссерская аудитория на другом, чтобы получить следующий выпуск.

23. Партнерский маркетинг

На платформе Kajabi легко настроить партнерскую маркетинговую кампанию. Вы можете решить, сколько вы хотите платить партнерам за отправку вашего бизнеса и как построить свою программу, чтобы удовлетворить потребности вашей аудитории.

Думайте о партнерском маркетинге как о маркетинговом канале, требующем очень небольших усилий с вашей стороны.После того, как вы настроите программу партнерского маркетинга, ваши партнеры должны зарабатывать деньги, распространяя сообщение о вашем бренде.

24. Дополнительные продажи и перекрестные продажи

Дополнительные продажи — отличный способ убедить вашу аудиторию купить дорогой продукт из вашего списка. Например, вместо того, чтобы просто покупать вашу электронную книгу, вы можете предложить им купить полный онлайн-курс.

В качестве альтернативы или одновременно вы можете осуществлять перекрестные продажи своим клиентам, предлагая им покупать сопутствующие товары в тандеме.Эта электронная книга, например, может пригодиться клиентам, которые покупают ваш онлайн-курс.

25. Вебинары

Возможно, вы слышали, как мы говорили, что мы считаем видео самым мощным инструментом в торговле знаниями. Вы можете создавать много разных типов видео, но вебинары — одни из самых эффективных. Вы можете взаимодействовать со своей аудиторией, как если бы вы были с ними в одной комнате.

Мы с гордостью сообщаем, что теперь вы можете проводить вебинары в прямом эфире с платформы Kajabi.Мы максимально упростили продвижение вашего веб-семинара, принятие регистрации, проведение веб-семинара и дальнейшую работу с зарегистрировавшимися.

Используйте Kajabi, чтобы превратить свои знания и контент в продукты, которые вы можете продавать

Теперь, когда вы более знакомы с маркетинговой стратегией, вы можете протестировать эти маркетинговые каналы и найти те, которые лучше всего помогут вам охватить вашу аудиторию. Kajabi делает это еще проще.

После регистрации учетной записи вы можете сразу начать управлять маркетингом по электронной почте, блогами, вебинарами, социальными сетями, возможностями решения проблем и многим другим.Прежде чем вы это узнаете, у вас будет заинтересованная и взволнованная аудитория, которой вы сможете продавать свои продукты.

Заключение

Маркетинговая стратегия — это план, который вы используете при маркетинге своих цифровых продуктов. Это не то же самое, что маркетинговый план или процесс управления маркетингом.

Вы можете использовать несколько каналов для охвата своей аудитории. Маркетинговая стратегия может включать в себя такие разнообразные каналы, как бизнес-сообщества, лид-магниты, партнерство в области торговли знаниями и расширение каналов.

Поиск идеального сочетания маркетинговых каналов поможет вам усовершенствовать свою маркетинговую стратегию . Это может показаться долгим и сложным процессом, но вы будете благодарить себя, когда продажи начнутся.