Оффлайн маркетинг: актуальность и эффективность для бизнеса – старый друг лучше новых двух

5 оффлайн-тактик для развития вашего бизнеса

Когда мы говорим о маркетинге, то как правило, имеем в виду SEO-оптимизацию, социальные медиа, рекламу и email-кампании, но ведь на самом деле в нашем мире что угодно может стать потенциальным маркетинговым каналом. Это убеждение лежит в основе партизанского маркетинга — беспорядочного, нетрадиционного и агрессивного подхода к представлению продуктов или бренда клиентам в их привычном физическом окружении.

Что такое партизанский маркетинг?

Партизанский маркетинг (Guerrilla Marketing) подразумевает использование малобюджетных креативных способов продвижения продуктов или бренда в определенных локациях. При должной реализации эта стратегия позволяет вам оказывать прямое оффлайн-воздействие на «пешеходный трафик», который может быть таргетирован так же, как и выбранная вами местность. Кроме того, благодаря такому подходу ваш маркетинг будет оставаться у людей на слуху и они будут делиться им Instagram, Snapchat, блогах и т. д.

Если ваша идея окажется достаточно интересной, вы также можете засветиться в прессе или даже достичь вирусного эффекта, разместив рекламу в нужном месте, в нужное время и перед нужными людьми.

В отличие от большинства интернет-маркетинговых стратегий, к партизанскому оффлайн-маркетингу сложно подойти по принципу «делай, измеряй, улучшай». Ваши идеи на этом поприще будут иметь успех или окажутся провальными в зависимости от уровня их креативности и исполнения. Немного везения здесь также не помешает.

Ниже перечислены факторы, с мыслью о которых вам следует применять такой подход:

• Локация, локация, локация. Проанализируйте «пешеходный трафик», его тип и узнайте, где вы не просто сможете получить максимальный эффект, но и будете воздействовать на правильных людей.
• Попадание или промах. Потребители могут попросту игнорировать ваш маркетинг, если только ваша креативность не заставит их остановиться. Чем лучше ваша идея и чем более продумана стратегия, тем выше шанс, что реклама сработает.
• Ваш креатив должен соответствовать вашим целям. Даже если вы привлекли внимание людей, реальная сложность заключается в том, чтобы совместить свои творческие наработки с брендом или основным сообщением.
• Учтите непредвиденные переменные. Администрация города, погода, шум и многое другое могут воспрепятствовать проведению эффективной кампании.
• Не раздражайте людей и не нарушайте законы. В силу своей агрессивности данная тактика может раздражать при плохой реализации и даже действовать в ущерб вашему бренду. Делайте вещи, которые восхищают, а не возмущают публику.
• Используйте его, чтобы дополнить ваш онлайн-маркетинг и наоборот. Люди должны иметь возможность найти точки соприкосновения между вашим оффлайн-маркетингом и онлайн-брендингом. Лучше всего, чтобы название вашего бренда было на виду, ведь так они будут знать, что нужно «гуглить».

Мир партизанского маркетинга полон возможностей, и в этой статье мы представим вам несколько проверенных тактик и примеров, которые помогут вам выжать максимум из данного актива.

20 примеров партизанского маркетинга

Pop-up магазин: создайте оффлайновую «точку продаж»

Наверняка вам приходилось иметь дело с Pop-up магазинами (дословно с англ. «всплывающий магазин») как потребителю. Это временные торговые точки, которые легко устанавливаются и демонтируются. При помощи такого магазина вы предоставляете вашим клиентам удобное место для покупок в «реале». Благодаря POS-системе (Point of Sale, «точка продаж») вы сможете обрабатывать различные способы оплаты прямо на месте.

Как и со многими партизанскими тактиками, расположение вашего Pop-up магазина играет решающую роль. Вы можете установить такую точку в офисе, на углу улицы или даже внутри торгового центра. Возможно, вам также удастся договориться о бесплатном месте, последовав примеру бренда Good South, который разместил свой магазин внутри другого бутика.

 

Если вы сделаете все правильно, Pop-up магазин может стать частью тактического PR хода. Именно это произошло с JM&Sons — компанией, которая собирает и продает современную мебель из повторно использованного дерева. JM&Sons превратили грузовой контейнер в салон, позволивший им не только сымитировать реальный опыт покупки мебели, но и попасть в местные газеты и блоги.

Они также продавали небольшие, менее дорогие вещи, такие как кошельки, чтобы не отпускать клиентов с пустыми руками — довольно умный способ произвести впечатление на большинство покупателей, которые попросту не готовы купить мебель сразу на месте.

Теория и практика вирусного маркетинга

Предоставляйте пробники: «Бесплатно» — это всеми любимое слово

Образцы товара помогут вам передать свою продукцию в руки клиентов. Один продукт можно с легкостью превратить в несколько пробников, и в хорошие дни за счет этого вам удастся продать большую часть вашего ассортимента. Имейте ввиду, что убедить покупателя купить что-то намного проще, если он это уже попробовал.

Это в очередной раз подтверждает два факта:

1. Люди любят бесплатные вещи

2. Получив некий подарок, люди могут почувствовать себя обязанными и захотеть дать вам что-то взамен (так называемый «принцип взаимного обмена») — например, несколько минут своего времени для изучения вашего продукта.

Вы можете применить подобный подход в меньших или больших масштабах, раздавая пробники на мероприятиях и ярмарках, где будут присутствовать нужные люди — или отыскав нескольких авторитетов, которые одобрят ваш продукт, если он им понравится.

Убедитесь в том, что ваши образцы или стенды содержат достаточно информации для потребителей, чтобы в перспективе они могли найти вас в Сети позже, и используйте реальную продажу для обучения как можно большего количества людей.

Психология убеждения: действительно ли «бесплатное» продает?

Используйте стикеры

Стикеры — это весьма дешевый способ для рекламы вашего бренда оффлайн. Некоторые люди даже используют ноутбуки, игровые приставки и другие вещи, чтобы продемонстрировать признательность своим любимым брендам.

Вы можете раздавать стикеры с другими вещами или на мероприятиях и тем самым предоставить аудитории возможность прикрепить символику вашего бренда в самых разных местах. Поверьте, видеть наклейки, которые вы распространяли, на неожиданных поверхностях (на крыше автобуса или на внешней стороне барной стойки) всегда интересно.

Вы также можете использовать стикеры для стратегической рекламы вашего сообщения в конкретной локации, например, прикрепить свой Snapcode где-то на видном месте, дабы привлечь больше подписчиков. Но опять же, постарайтесь не раздражать людей в процессе, так как это может навредить вашему бренду.

10 примеров успешных маркетинговых кампаний

Пользовательские геофильтры: принимайтесь за Snapchat

Геофильтры Snapchat открыли новую форму локального маркетинга на платформе. Стоимость загрузки ваших собственных настроек здесь также относительно низкая — от $5. Эти пользовательские фильтры дают вам шанс произвести впечатление на людей в конкретной локации или на мероприятии, когда они создают снимок. Если эти фильтры забавны и достаточно релевантны, люди могут даже поделиться ими со своими подписчиками.

Отличным примером является Taco Bell, рекламировавший запуск своего Quesalupa с помощью геофильтров, которые могут использоваться посетителями и авторитетами в определенных местах, позволяя им эффективно делиться оффлайн-опытом с подписчиками.

Граффити, постеры и многое другое: весь мир — ваш холст

Аренда рекламных мест может обойтись очень дорого, но существуют и другие способы получить их. Вы можете использовать свою собственность или позаимствовать чужую, чтобы выразить свое физическое присутствие посредством постеров, граффити, оконных наклеек и т. д.

К примеру, размещение толкового плаката на доске объявлений сообщества может стать отличным способом таргетировать ваш «пешеходный трафик». Но помните, что при этом вы должны соблюдать все правила городской администрации.

Вы даже можете получить соответствующее разрешение и нарисовать на стене брендовое граффити, как это было сделано в данном случае для продвижения альбома Джастина Бибера (Justin Bieber). Стены были разукрашены подобным образом в городах по всему миру, и несмотря на отсутствие явного брендинга, поклонники певца находили эти места и делали селфи на фоне огромных надписей.

Согласуйте с местными властями возможность такой рекламы и создавайте рисунки, которые заставят людей остановиться, задуматься и рассказать о своих впечатлениях друзьям и подписчикам.

Уроки экстраординарного маркетинга от интернет-казино GoldenPalace.com

Делайте вещи, которые не масштабируются

Хотя партизанский маркетинг имеет ограниченный, локальный охват, при использовании правильной идеи в подходящем месте он может оказать существенное влияние на вашу целевую аудиторию.

Если у вас есть масса хороших задумок, но нет средств для их реализации, партизанские тактики помогут вам извлечь из них максимум пользы.

Высоких вам конверсий!

По материалам: shopify.com, image source: Christina Aguerrilla

11-08-2016

Как онлайн и офлайн-маркетинг работают вместе. Инфографика

Inbound-маркетинг все активнее укрепляет свои позиции в привлечении новых клиентов. Но многие компании еще используют outbound-подход и делают это весьма успешно.

Так почему бы не использовать оба подхода в своей стратегии? Ведь интернет-маркетинг, взаимодействующий с традиционным, поможет достичь куда больших результатов.

Сегодня мы узнаем:

• Как онлайн и офлайн-маркетинг работают вместе
• Во что вкладываются средства онлайн и офлайн-бюджета
• Какие приемы дают лучший результат
• Как поддержать офлайн-маркетинг с помощью Интернета

Как  онлайн и офлайн-маркетинг работают вместе

Во что инвестировать, чтобы получить максимальную отдачу?

• Согласно данным Accenture более трети (35%) специалистов считают, что к 2019 году 50% всех инвестиций будут направлены в digital-маркетинг. А 37% и вовсе считают, что цифровой маркетинг достоин 75% всех вложений.
• В среднем компании тратят 10.4% годового дохода на маркетинговые мероприятия. Эти расходы включают в себя традиционный и digital-маркетинг. Но диапазон объемов инвестиций широк: кто-то вкладывает лишь 5% выручки, а кто-то 17%.
• Аудитория все чаще предпочитает цифровые каналы взаимодействия, которым в среднем отводится 2.5% от выручки.
• Лидеры бизнеса стараются максимально разнообразить свои методы. По данным опросов специалистов, 12.5% бюджета digital -маркетинга идет на цифровую рекламу.
• В среднем 28% маркетологов признались, что, в связи с развитием цифрового маркетинга, бюджет традиционного сократился. Но существуют отраслевые различия: в хайтек-компаниях об этом заявили 34% специалистов, тогда как в сфере финансов и страхования – лишь 19%.

Задача №1 для digital –маркетинга сегодня – это корпоративный сайт и цифровая реклама. Далее по значимости – Social-маркетинг.

Куда инвестируют в офлайн-маркетинге?

• В 2012 году 82% бюджета шло на традиционный маркетинг.
• Вложения в ТВ-маркетинг в 2012 году составляли 40.3% офлайн-бюджета. В 2015 году ситуация не сильно изменилась – 40.2%.
• Инвестиции в печатную рекламу в 2012 году составляли 18.9%, но к 2015 году сократились до 15.8%.
• Вслед за развитием Интернета повышается общая осведомленность аудитории с 18% в 2012 году до 23.4% в 2015.

Куда инвестируют в онлайн-маркетинге?

• Accenture сообщают о том, что 42% маркетологов считают аналитику и измерения основой маркетинговой работы на ближайшие 5 лет.
• Инвестиции в мобильный маркетинг могут составить до 50% всего бюджета уже в 2019 году.
• В digital –маркетинг будут вкладываться до 75% всех маркетинговых инвестиций.
• Новые тенденции изменили текущие приоритеты компаний: 86% уделяют особое внимание аналитике, чтобы корректировать свою стратегию, 80% занимаются повышением качества обслуживания клиентов.
• Руководство компаний все еще использует в маркетинге метод «проб и ошибок», так как 30% считают, что обладают недостаточными средствами и техническими ресурсами для моделирования процессов и полной цифровой интеграции.
• Еmail-рассылка, как заявляют 58% специалистов, вновь становится актуальной и невероятно эффективной.

Какой вид маркетинга обеспечивает максимальную ROI?

Социальные медиа являются неотъемлемой частью поля маркетинговой деятельности. Около 53% пользователей Twitter упоминают компании и товары в своих публикациях, а 48% заявляют о намерении совершить покупку.

Как повысить офлайн-конверсию с помощью онлайн-маркетинга?

• Согласно исследованиям, 15% конверсии приносит продажа продукции.
• 23% конверсии приносят услуги, информация о которых была найдена в сети.
• Онлайн-действия, такие как клики и репосты не влияют на офлайн-конверсию в мере, сравнимой с влиянием «живого» общения между людьми.
• Уровень продаж в традиционном ритейле лучшим образом поднимается с помощью маркетинга влияния. Около 25% офлайн-конверсии приносят 10% населения, которые регулярно дают свои рекомендации.

Какие каналы онлайн-маркетинга инвестируются больше остальных?

• 9 из 10 лидирующих компаний планируют либо увеличивать (46%), либо поддерживать на текущем уровне (47%) маркетинговые инвестиции.
• Во главе списка каналов, куда увеличат вложения, стоит email-маркетинг, с чем согласны 52% компаний.
• Следующим вопросом на повестке дня идет увеличение инвестиций в SMM на 46%.
• В органический и платный SEM вложат на 41% больше, а в онлайн-рекламу – на 36%.
• Любопытно, что 32% маркетологов планируют повысить инвестиции в мобильный маркетинг, не смотря на все прогнозы о естественном росте его эффективности.

Какие каналы офлайн-маркетинга инвестируются больше остальных?

• В связи со снижением суммарных инвестиций в традиционный маркетинг, 32% специалистов считают разумным уменьшить расходы печатной рекламы.
• 17% маркетологов уменьшат вложения в радио и ТВ-рекламу. А 21% сократит расходы на почтовую рассылку.

Как взаимодействуют онлайн и офлайн-маркетинг?

• 84% пользователей Интернета регулярно смотрят онлайн-видео. Более половины миллениалов используют смартфоны, планшеты и настольные ПК для просмотра телепередач.
• Не смотря на развитие технологий, 59% любителей музыки в США предпочитают онлайн-радио, что приносит 5.8% продаж ритейла.
• 69% взрослого населения по-прежнему доверяют местным газетам. 54% охотно купят новый товар, рекламируемый в газете или журнале. А 43% потребителей совершат покупку благодаря локальным рекламным акциям.

Популярная сегодня омниканальная стратегия наилучшим образом доказывает эффективность интеграции и ассимиляции различных каналов.  Если одновременное применение разных методов в рамках онлайн-маркетинга столь гармонично, то почему бы не мыслить глобальнее и не объединить онлайн и офлайн-маркетинг?

Сила воздействия Интернета неоспорима, и может оказаться мощной поддержкой традиционного ритейла.

Но не стоит преуменьшать эффективность офлайн-маркетинга для развития интернет-бизнеса. Это необычайно актуально для компаний, желающих пополнить свою аудиторию представителями поколения Х и позднего беби-бума, привыкших к традиционной рекламе в журналах, на радио и ТВ, но имеющих доступ в сеть. Ведь, не смотря на стремительно возрастающую покупательскую активность миллениалов, старшее поколение во многих странах сегодня более платежеспособно, так как имеет огромный опыт приспособления к кризисным ситуациям и определенную «финансовую подушку».

Не стоит сомневаться в эффективности совместной работы онлайн и офлайн-маркетинга. Необходимо лишь разработать стратегию, учитывающую тренды обоих направлений и социальной действительности.

Как эффективно сочетать онлайн и оффлайн маркетинг

 

Сегодня многие предприниматели считают, что если у них есть сайт и группы в социальных сетях, то им не нужны “устаревшие” способы продвижения такие как хорошие визитки, листовки, рекламные стенды и т.д. Возможно, вы – один из них? Не надо так!

 

Важно понимать, что и онлайн и оффлайн маркетинг лучше работают вместе, создавая синергетический эффект. Проигнорируйте один, и вы не получите прибыль. Отчет Infosys*  показал, что 40% клиентов готовы покупать онлайн, только после просмотра бумажных рекламных материалов. Если вы не хотите и дальше терять 40% клиентов, прочитайте эту статью до конца.

Нет границ между физическим и цифровым мирами

 

Сегодняшний мир не является строго цифровым или физическим. Современный человек считает свой аккаунт в социальной сети, фото на своём телефоне столь же важными, как его автомобиль или кухня. Люди мысленно не проводят границу между физическим и цифровым миром. Современный мир-это и то, и другое!

 

Осознание этого является самым важным шагом к интеграции онлайн и оффлайн маркетинга. Когда обдумываете продвижение акции или нового продукта, держите онлайн и офлайн планы вместе, а не отдельно. Расскажите об этом всем членам своей команды, накидайте идеи вместе. Одна голова — хорошо, а две — лучше.

Онлайн присутствие — Оффлайн охват

 

Бесспорно: сегодня для любого бизнеса критически важно быть представленым в интернет. В наши дни нужно больше, чем веб-сайт: вам нужно заботится о карточках бизнеса на Яндекс.Картах, Google Maps, 2GIS и в отраслевых справочниках.  Кроме того, наверняка, у вас уже есть несколько рабочих аккаунтов в разных социальных сетях или вы только думаете об этом.

 

Как вы направляете потенциальных клиентов на онлайн-платформы? Существует множество способов, но предприниматели и маркетологи часто забывают про оффлайн методы. Подумайте: на всех ли ваших бумажных рекламных носителях есть ссылки на важные для вас социальные сети?  Фактически, листовка, плакат или стенд в вашей торговой точке может просто рекламировать вашу учетную запись в социальных сетях!

 

Этот метод широко используют западные компании. Например в Австрийских отелях часто лежат визитки, которые продвигают аккаунты на Facebook, Twitter или Instagram . Онлайн и оффлайн маркетинг основаны на привлечении внимания, и нет ничего удивительного в том, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к вашим социальным сетям с помощью физических раздаточных материалов.

 

 

 

Визитные карточки в австрийском отеле: «Оставайтесь с нами на связи!»

 

 

Кроме бумажных раздаточных материалов, вы можете использовать телевизионную рекламу, рекламу на радио или любую другую рекламу, которую вы можете придумать. Напишите ссылку на ваш Инстаграм мелом на асфальте перед магазином или в местах скопления потенциальных клиентов! Всегда включайте ссылки на сайт и социальные сети в объявлении. Эта форма интеграции онлайн и оффлайн маркетинга увеличивает конверсию в разы.

 

 

Цель здесь состоит не в том, чтобы одномоментно продать что-то клиенту, а создать оффлайн охват, который направит людей в онлайн точки, где вы сможете методично и последовательно укреплять доверие к бренду и, в итоге, заставить клиента покупать больше и чаще.

 

 

Сочетание онлайн и оффлайн маркетинга — ключ к прибыли

 

Как быть, если у вас нет физической точки продаж? Возьмем такой пример: У вас есть группа Вконтакте, или сайт, а физической точки продаж нет. Клиент сделал у вас покупку. Найдите нетривиальный способ связаться с этим клиентом повторно в режиме оффлайн. Например, когда вы в следующий раз соберётесь отправить email-рассылку, не делайте этого.

 

Просто распечатайте письмо, которое вы собирались отправить по электронной почте, положите в конверт (Лучше, если это будет брендированный конверт) и отправьте его почтой, ведь адрес клиента у вас уже есть!

 

Именно так и поступил Кевин Донлин — автор нескольких книг по маркетингу. Это привело к большому количеству продаж, которые в противном случае провалились бы. Кевин обошёл проблему переполненных электронных почтовых ящиков своих клиентов, объединив онлайн и оффлайн инструменты продаж.

 

Мы уверены, что Кевин указал в своих бумажных письмах не только сайт, но и аккаунты в социальных сетях.

 

Ещё один пример такой интеграции — отправка клиенту бумажного купона на следующую покупку вместе с текущим заказом. Это дополнительный призыв к действию, который поможет увеличить частоту покупок однажды привлеченного покупателя.

Не застревайте в текстурах

 

Некоторые онлайн-компании считают, что локальное продвижение – пустая трата времени. Аналогичным образом владельцы местных точек продаж думают, что интернет-маркетинг не принесет им пользы. Думайте нестандартно! Онлайн и оффлайн варианты маркетинга доступны для каждого типа бизнеса, независимо от специфики.

 

Вы представлены только онлайн? Подумайте, как можно расширить онлайн-присутствие с помощью оффлайн маркетинга. Люди предпочитают пользоваться услугами бизнеса, который базируется рядом с их домом, работой или местом учёбы. Воспользуйтесь преимуществами домашней территории: создайте лояльность к бренду, используя лояльность родного города.

 

Используйте традиционные методы оффлайн-маркетинга, чтобы привести клиентов онлайн: Расскажите на местных площадках о своих знаниях, раздайте листовки с информацией о своем сайте или социальных сетях, сделайте заметную вывеску, ходите на конференции и общайтесь с другими владельцами бизнеса.

 

Если у вас сейчас только локальная точка продаж, то это не значит, что вы не должны продвигаться онлайн. Многие местные компании предлагают по крайней мере некоторые онлайн-сервисы. Даже если вы по каким-то причинам не можете продавать товары онлайн, дайте клиенту возможность изучить ваши предложения на досуге.

 

Выпустите электронную книгу, которая расскажет о вашем опыте и знаниях или заведите блог. Это поможет показать вашу экспертность и укрепит доверие к компании. Комплексный подход в маркетинге означает выход за рамки. Позвольте вашей маркетинговой кампании охватить все возможные направления.

 

Шикарный пример такого подхода — аккаунт Facebook машиностроительного завода АО «Кубаньжелдормаш», у который на сегодня 77 842 подписчиков. Каждый пост набирает до 1000 реакций, сотни комментариев и десятки репостов. Хотя, казалось-бы: что интересного может быть в производстве оборудования для железных дорог?

 

 

 

Аккаунт Facebook машиностроительного завода АО «Кубаньжелдормаш»

 

 

Креативность — ключ к победе

 

Чем креативнее вы подойдёте к своей маркетинговой активности, чем больше вы сможете удивить человека, тем больше он будет готов купить у вас или рассказать о вас. Это не значит, что вы должны отказаться от проверенных форм рекламных коммуникаций, которые приносят вам клиентов.

 

Заложите в маркетинговый план бюджет на тестирование новых методов продвижения — это обязательно окупится! Не каждый способ подойдёт вашей компании и принесёт клиентов, но вы получите новый опыт, о котором потом сможете рассказать в своём блоге или книге.

 

Если вы открыты новому и блокнот с ручкой под рукой, чтобы записать новые идеи, когда они появятся — вы обязательно добьетесь успеха. А мы со своей стороны надеемся, что у вас появилось пара идей, пока вы читали эту статью.

 

*Infosys — компания, занимающаяся разработкой заказного программного обеспечения для электронной коммерции и телекоммуникационных предприятий.

10 приёмов офлайн-маркетинга, которые работают и сегодня

С развитием онлайн-технологий и мобильных платформ маркетинг существенно изменился. Создать бизнес-страницу в Facebook, опубликовать твит о новостях индустрии, отправить push-уведомление клиентам… Каналы, которые мы используем для общения с лидами и клиентами, меняются каждый день. И хотя эти платформы эффективны, многие успешные организации практикуют комбинацию тактик онлайн- и офлайн-маркетинга, чтобы генерировать лиды и увеличивать продажи.

Реклама на тротуарах, брендовые подарки (например, ручки или футболки) и пожертвования, – все это примеры эффективного офлайн-маркетинга. Подобные простые приемы помогут вам просто и быстро повысить узнаваемость и охват вашего бренда. В сегодняшней статье мы вспомним старые проверенные маркетинговые тактики, которые эффективно работают и сегодня.

1. Оставляйте свои визитки везде, где только можно

Это один из самых простых и дешевых вариантов, поэтому он возглавляет список. Вы можете раздать визитные карточки соседям и знакомым, оставить их в различных компаниях и магазинах, прикрепить к доскам объявлений и использовать любые другие доступные варианты. У визитных карточек большой потенциал.

2. Дарите подарочные сертификаты или продукты победителям конкурсов

В ближайшей школе проходит конкурс? В районе проходит благотворительное мероприятие с вручением подарков? Предложите в качестве награды свой продукт или подарочный сертификат, конечно, совершенно бесплатно. Это поможет вам установить личные связи с аудиторией и укрепить положительный имидж бренда. К тому же, победители будут использовать ваш подарок и расскажут о нем свои друзьям и знакомым.

3. Выступайте на мероприятиях

Найдите мероприятие, относящееся к вашей индустрии, и подготовьте обучающую и ценную речь. Это произведет впечатление на коллег, занимающих ту же позицию в вашей сфере, и станет визуальной презентацией вашего бизнеса. Даже если вам не хватает авторитета, чтобы выступать с речью перед коллегами, все равно посещайте мероприятия, это полезно. Представьтесь окружающим и наладьте контакты.

4. Взаимодействуйте с местными изданиями

Несмотря на рост популярности онлайн-медиа, печатные издания до сих пор эффективны. Отправьте пресс-релиз в журнал или газету, которую читает ваша целевая аудитория. В пресс-релизе можно поделиться значимым событием для вашего бизнеса. Это привлечет к вам ценное внимание. Проявляйте активность и постарайтесь установить как можно больше контактов с прессой.

5. Отправляйте бумажные письма

Даже в век email-сообщений обычная бумажная почта остается приемлемым маркетинговым методом. Вы удивитесь, как много людей предпочитают именно такие, более осязаемые, предложения. Они стоят дороже, и вы не сможете извлечь из подобной рассылки значимые данные, но, наверняка, выделитесь на фоне конкурентов. Отправляйте людям купоны, информацию о новых продуктах, образцы товаров, новостные письма и так далее.

6. Делайте «холодные» звонки

Составьте список потенциальных клиентов и позвоните им. Но сначала разработайте стратегию «холодных» звонков и набросайте план разговора. Цените время клиентов и учитывайте их нужды. Хоть эта техника больше относится к продажам, она позволит вам установить отношения с другими компаниями и, возможно, заинтересовать потенциальных клиентов.

7. Участвуйте в торговых выставках

На торговых выставках вы оказываетесь под одной крышей со своими конкурентами. Вы можете изучить их стратегию, маркетинговые материалы и подачу. Также подобные встречи – отличная возможность презентовать свой продукт и компанию. Пообщайтесь с другими профессионалами и рассмотрите возможности сотрудничества.

8. Обновите упаковку и презентацию

Усильте свой бренд, пересмотрев его презентацию. Внешний вид имеет значение – ваш брендинг и дизайн говорят о многом. Возможно, самое время обновить устаревшие образы, которые не воспринимаются потенциальными клиентами должным образом. Помните, даже небольшое изменение, может существенно повлиять на общую картину.

9. Отмечайте успех

Организуйте вечеринку, бизнес-собрание или особое мероприятие, чтобы рассказать о своем успехе. Возможно, вы заключили выгодный договор о сотрудничестве или готовы предложить клиентам новую услугу. Сообщите об этом местной прессе, чтобы все узнали об этом событии. Поздравьте свою команду и вдохновите ее на новые свершения. Громкое мероприятие, наверняка, привлечет внимание целевой аудитории.

10. Спонсируйте мероприятие

Если вам позволяют финансы, спонсируйте мероприятие для местного сообщества. Все вокруг будут о вас говорить. Выступая в роли организатора, вы сможете раздавать брендовые вещи, купоны или дисконтные карты. Такой шаг создаст позитивный образ бренда и заставит людей вас уважать.

Выводы

Все перечисленные выше приемы значительно различаются по стоимости и трудоемкости, но все они могут повлиять на ваши результаты. Осваивайте новые стратегии и технологии, но не забывайте и об офлайн-корнях. Они все еще эффективны!

Как улучшить взаимодействие онлайн- и офлайн-маркетинга

Почему это важно

Любая рекламная кампания стремится достичь максимального результата при минимуме затрат. И, хотя интернет-маркетинг эволюционирует параллельно с развитием каналов коммуникации, пользователи гораздо лучше большинства брендов готовы к омниканальности.

Омниканальность предполагает контакт с целевой аудиторией как через онлайн, так и в офлайне. Для самого клиента не имеет значения, каким именно образом взаимодействовать  с вашим интернет-магазином. Он может увидеть наружную рекламу понравившегося продукта, сразу же начать его поиск со смартфона, а саму покупку совершить неделю спустя с ноутбука. Хотя, согласно исследованиям рынка ecommerce, доля именно мобильного трафика продолжает расти.

Потребитель быстро привыкает к таким удобным механикам и воспринимает их отсутствие, как недостаток бренда. Поэтому качественно проработанная маркетинговая стратегия подразумевает, что все каналы продвижения работают синхронно и дополняют друг друга. Онлайн- и офлайн-реклама должна не столько дублировать контент, сколько системно работать на привлечение потенциального клиента. Рассмотрим наиболее эффективные способы такого взаимодействия на примерах отдельных брендов.

1. Пробуй офлайн – покупай онлайн

Оптический бренд Warby Parker быстро завоевал популярность, распространив свой опыт в ecommerce на сеть магазинов очков На выходе получилась эффективная модель продаж.

Их идея довольно проста: прежде чем купить очки, клиент наверняка захочет их примерить. Даже если ему нравится цвет и подходит размер, он никогда не сможет сказать наверняка, пока не опробует продукт вживую. Компания решила эту задачу радикально простым способом: отобранные в интернет-магазине оправы бесплатно отправляются покупателю, он выбирает наиболее подходящие, возвращает их обратно и затем оплачивает очки уже после установки линз.

В Украине эту схему успешно перенял интернет-магазин Oprava.ua. При этом он не остановился только на офлайн-взаимодействии и предлагает примерку выбранной оправы в режиме реального времени с помощью веб-камеры. Затем клиент может заказать доставку понравившихся моделей на дом.

2. Используйте онлайн-инструменты

В любой нише есть множество новых инструментов, помогающих традиционному бизнесу перейти в онлайн и наоборот. Особенно успешно в этом направлении работает Facebook. Он предлагает интернет-бизнесу широкий выбор решений, позволяющих конкурировать с крупными ecommerce-проектами. По большей части они связаны с размещением таргетированной рекламы (подробнее читайте в других статьях).

В 2016 году на платформе Facebook Business появилась возможность связать онлайн- и офлайн-продвижение своего ecommerce-проекта в разделе In-Store. Этот инструмент позволяет  упорядочить ваши рекламные Facebook-

Оффлайн-маркетинг • Entrepreneur — начинай и развивай свой бизнес с нами

Оффлайн-маркетинг • Entrepreneur — начинай и развивай свой бизнес с нами

войти в систему

восстановление пароля

Маркетинг удержания: начать уже сегодня

Стратегия набирает популярность на рынке электронной коммерции. Внимание маркетологов, реализующих стратегию удержания, приковано к состоявшимся клиентам, которых специалисты с помощью различных инструментов стремятся вернуть…

Считаем эффективность оффлайн рекламы

«Откуда Вы про нас узнали?» Несмотря на рост популярности интернет-маркетинга и онлайн-рекламы, значительная часть рекламодателей продолжает использовать старые и проверенные каналы привлечения покупателей: теле- и…

Правила успешных акций и распродаж

Скидки, акции и бонусы уже давно воспринимаются как неотъемлемая часть коммерческой деятельности. Главная задача бизнеса — стимулировать спрос. Сделать это проще всего с помощью…

Грамотное составление рекламных текстов

Прежде, чем мы потратим слишком много времени на детальное объяснение, почему вы должны создать необычайное объявление, давайте упростим задачу. Вы хотите, чтобы ваш бизнес…

Как написать хорошую маркетинговую историю

Сложной задачей является написание истории, которая пробьется сквозь общий поток всего контента и ударит прямо в цель — сердце вашего клиента. Компаниям постоянно приходится предлагать новые идеи…

Пять ошибок маркетинга в малом бизнесе

Маркетинг — это одна из наиболее интересных элементов малого бизнеса. В мире. не существует одного проверенного способа раскрутить бизнес, но есть бесчисленное множество комбинаций…

САМЫЕ ЧИТАЕМЫЕ

Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.

Онлайн против офлайна. Оценка эффективности каналов коммуникации | Статьи

Онлайн против офлайна. Оценка эффективности каналов коммуникации

В последнее время в мире маркетинга произошло много нового и интересного. Анализ трендов прошлого года поможет правильно настроить фокус в 2017-м, особенно на фоне укрепления позиций рынка онлайн-рекламы, когда важной становится задача синхронизации онлайн и офлайн и адекватной оценки эффективности обоих каналов.

В условиях сокращения потребления рекламный рынок переориентировался. Повысились приоритеты тех медиа и каналов

ОБ АВТОРЕ

Элина Зорина

директор по маркетингу ГК «Авилон»

Окончила ФГУ МГУ им. М.В. Ломоносова, кандидат социологических наук. Опыт работы в автомобильной сфере 11 лет в компаниях СП «Бизнес Кар» и «Авилон». В 2014 году получила премию Kotler Awards за лучшие достижения в области маркетинга и рекламы среди топ-менеджеров России как лучший директор по маркетингу в автомобильной отрасли; в 2015 году получила Премию Рунета в сфере «Экономика и Бизнес».
Является членом жюри фестивалей «Cannes Lions» и «Серебряный Меркурий», экспертом бизнес-форумов Коммерсантъ, проекта «Итоги года» sostav.ru 2015 и 2016 годов, International MICE Geography Show Russia.

коммуникации, которые лучше строят либо знания о продукте, либо продажи. Если говорить не о каналах коммуникации рекламы, а о ее формате, то станет очевидным, где в этом году были приоритеты этого рынка. Например, видео и аудио (их чаще используют импортеры), лучше всего работающие на узнавание продукта, менее прочих уступили свои позиции; графические форматы показали самое сильное падение; а текстовые форматы, которые эффективны непосредственно перед покупкой (чаще их используют дилерские центры), демонстрируют значительный рост.

Картина вполне предсказуемая и соответствует кризисным трендам: компании традиционно меньше инвестируют в будущее и больше собирают текущий спрос.

Типы доставки рекламы, офлайн- и онлайн-каналы коммуникации значительно отличаются друг от друга оценкой эффективности, разными оборотами и бюджетами.

Считается, что в Глобальной сети можно оценить, посчитать и спрогнозировать все. Поэтому интернет-маркетологи просчитывают и оценивают каждый рекламный канал. В офлайн дела обстоят не так хорошо. И здесь так же, как 100 лет назад, актуально высказывание Джона Ванамейкера: «Половина моего рекламного бюджета расходуется впустую. Беда в том, что я не знаю, какая именно половина».

Но, в отличие от наших предшественников, у нас есть технологии, позволяющие узнать, какая именно это половина и инвестировать из бюджета именно то, что действительно работает. Измерить эффективность офлайн-рекламы возможно с помощью электронного маркетинга.

Текущий уровень проникновения Интернета и вовлеченность в него клиентов позволяют с уверенностью говорить о применении измерительных техник, использующих поисковый мониторинг и парсинг данных, внутрисайтовую веб-аналитику, телефонное отслеживание офлайн-рекламы, мобильные технологии, стыковки с CRM/ERP-системами.

Инструменты отслеживания эффективности офлайн-каналов коммуникации

Существует большое количество инструментов измерения эффективности офлайн-рекламы, направленной на привлечение посетителей в дилерские центры (далее – ДЦ).

Опросы или анкетирование. Этот метод применяют все, или почти все. Например, в ДЦ компании «Авилон» ни один клиент, который позвонит и не останется неотмеченным. Самый простой способ узнать, по какой рекламе пришел к вам покупатель, — спросить у него. Эту информацию сотрудник ресепшн заносит в CRM при обращении клиента в ДЦ (личный визит или звонок). В любом случае, итогом работы будет отчет об эффективности рекламных источников.


Недостаток этого способа – небольшая достоверность данных. Клиенты не всегда помнят, где и когда увидели вашу рекламу. Кроме того, если вы разместили макеты в нескольких журналах, вряд ли вы узнаете, в каком именно издании покупатель увидел вашу рекламу.


Этого недостатка лишен следующий способ.

Коды для отслеживания офлайн-рекламы. Достаточно простой способ – указать в рекламном макете код или разместить купон, который покупатель предъявит в ДЦ, чтобы получить скидку, спецпредложение и т.п.


Менеджер отдела продаж или сервисный консультант заносит эту информацию во внутреннюю CRM при оформлении заказа. Таким образом, код связывается с заказом и дает возможность проанализировать номенклатуру заказа, его сумму, средний чек с рекламного канала и т.д.


После привязки кода в CRM маркетолог может построить отчет о том, по каким купонам сколько людей оформили заказы в ДЦ и на какую сумму.


В идеале необходимо, чтобы на каждый рекламный носитель выделялся свой код. Таким образом, зная расход на рекламу и доход от заказов, оформленных по купонам, можно посчитать отдачу от каждого рекламного канала.

Подмена номера телефона. Если реклама ДЦ в основном направлена на привлечение звонков, нужно отслеживать, с какой именно рекламной компании пришел тот или иной звонок. Для этого можно применить технологию, аналогичную динамическому коллтрекингу (англ. – call tracking) в Интернете. Закупается несколько номеров телефонов, и в каждое рекламное сообщение интегрируется новый номер, а обрабатываться все может в одном кол-центре.

В «Авилоне» первый бренд, на котором мы использовали данную технологию, был BMW, спустя два-три месяца мы оптимизировали маркетинг-микс, что позволило отказаться от неэффективных каналов, а высвободившийся бюджет направить на те каналы, которые приносили большее количество звонков. В результате трафик входящих звонков вырос на 40% без увеличения бюджета.


В отчетах по входящим звонкам видно, с каких номеров телефона звонят, и понятно, какое рекламное объявление работает эффективнее. Но, к сожалению, звонок не означает продажу. А чтобы оценить эффективность рекламного канала точнее, нужно понимать, какую сумму от продаж он приносит. Для этого можно воспользоваться следующим способом.

Подмена номера телефона с отслеживанием покупки по номеру клиента. Этот способ основывается на предыдущем. Одна из его составных частей – разные номера телефонов в различных рекламных сообщениях. Вторая его часть – отслеживание покупок.

Итак, клиент звонит вам по телефону. Вы узнаете, по какому именно объявлению, в зависимости от того, на какой номер получен звонок. Вы определяете и записываете в CRM номер телефона звонящего клиента (т.е. с какого номера звонит клиент, например, его мобильный). Таким образом, вы получаете и номер клиента, и информацию, благодаря какому объявлению он вам позвонил. Далее клиент идет в ДЦ и совершает там покупку. В этот момент вы узнаете у него номер телефона, который будет в дальнейшем «идентификатором» этого клиента. После этого вы сверяете полученный номер телефона с сохраненной базой телефонов по входящим звонкам. Если клиент перед покупкой звонил вам со своего номера, вы получите нужное соответствие: рекламный канал – клиент – покупка.


Теперь у вас есть все необходимые данные для того, что бы сделать отчет по эффективности рекламных каналов.

Интернет-адрес в офлайн-рекламе. Часто, кроме номера телефона в рекламных объявлениях мы указываем адрес сайта. При этом нам важно определить, после какого именно объявления, а также сколько людей перешло к нам на сайт. У большинства рекламодателей система статистики их сайта позволяет видеть так называемый «прямой заход» посетителей. Такой вид трафика предполагает, что заинтересовавшийся информацией человек держит адрес сайта в голове и набирает его в браузере самостоятельно. Нам представляется, что лучший результат можно получить от создания посадочных страниц для каждого типа рекламного объявления. Например, в журнале вы видите адрес посадочной страницы www.store.com/auto1, который ведет пользователя на определенную страницу сайта, но не на главную. И если, кроме этого объявления, указанный URL-адрес нигде не использовался, вы сможете посмотреть статистику посещений этой страницы и с большой долей вероятности сказать, что все визиты посетителей были сделаны после просмотра рекламы в журнале.

Адреса страниц в офлайн-объявлениях на сайте могут быть довольно длинными. Представьте, как пользователь вбивает их в браузер вручную, всем ли хватит терпения преодолеть это неудобство? Кроме того, многим проще попасть на ваш сайт, набрав адрес домена, и таким образом часть трафика уйдет туда. Если вы хотите получить достоверные данные, применяйте укороченные ссылки или поддомены с редиректом на посадочную страницу. Редирект лучше делать с зашифрованной UTM-меткой, чтобы сразу иметь возможность оценить в системе аналитики сайта источник перехода как рекламный канал. Например, вместо адреса www.store.com/ auto1 можно было бы написать sale.store.com, что короче и привлекательнее. А сайт настроить так, чтобы при открытии в браузере sale.store.com пользователь был перенаправлен на страницу www.store.com/auto1/?utm_source=magazine1. Тогда, под источником Magazine1 в системе аналитики сайта будет пониматься это объявление.

Аналогичным приемом мы пользуемся в случае с ДЦ «Авилон Motorrad» для оценки эффективности СМС-рассылок, если в сообщении мы вместе с текстом отправляем ссылку на сайт. В результате после каждой такой рассылки мы отслеживаем отклик не только по звонкам, но и по количеству заинтересовавшихся и перешедших на сайт клиентов. Далее мы анализируем их длительность пребывания на странице, активность, иногда смотрим наиболее привлекательную для них информацию по тепловизору. В итоге имеем подробные сведения об эффективности отправленного текста и можем определить заинтересовало наше предложение клиентов или нет. Данный способ особенно показателен, если у вас большая база для рассылки, так на малой выборке вы можете протестировать эффективность вашего сообщения и при необходимости его скорректировать.

Инструменты отслеживания эффективности онлайн-каналов коммуникации

Все больше ДЦ перемещают рекламные бюджеты в онлайн. Такую рекламу тоже нужно измерять и желательно привязывать к покупкам. Ниже приведены способы, применяемые к оценке онлайн-рекламы для офлайн-продаж в ДЦ.

Установка косвенных целей. Исходим из того, что у вас есть посадочная страница в Интернете, на которой представлена информация о ваших товарах, адреса ДЦ и, возможно, номер единого кол-центра. Цель страницы — ознакомить посетителей с предложением. Контактные данные тут не собираются, коды не выдаются и т.д., то есть конкретного целевого действия нет. Для измерения эффективности такой страницы и входящего трафика можно воспользоваться инструментами для постановки целей.

Скрытие информации. Один из самых правильных вариантов в этом случае – придумать какую-то цель. Например, вывести на странице предложения о товарах, а информацию о контактах разместить на другой странице. Тогда переход на страницу с адресами станет целевым действием.


Похожим образом можно скрыть номер телефона в раздел «Контакты» или отображать его после клика. Даже с учетом того, что это идет вразрез с юзабилити сайтов, по которой лишний клик может сократить количество желающих позвонить или посмотреть адрес ДЦ, достоверная аналитика даст вам гораздо больше информации, в этом мы убедились, в том числе на опыте ДЦ Mini компании «Авилон».


Таким образом, вы получаете две цели, по которым можете оптимизировать и измерять свою рекламу. В качестве критерия выступит стоимость достижения цели. В случае с Mini мы определили для себя максимальный порог этого показателя и, отталкиваясь от него, выстраивали рекламные размещения. В результате мы точно знали сколько у нас стоит то или иное действие потенциального покупателя и как максимально дорого мы готовы за него заплатить. Этот метод весьма эффективен при относительно небольших бюджетах на рекламу.

Код для отслеживания онлайн-рекламы. Код генерируется в зависимости от рекламного источника (например, в зависимости от сайта, с которого совершен переход, или ключевого слова в контекстной рекламе, UTM-метки или дополнительного ключа в ссылке). Покупатель, совершая покупку в офлайн-точке, указывает код, который заносится в CRM, и таким образом вы сформируете отчет о наиболее прибыльных рекламных источниках.

Код с привязкой к Client ID Google Analytics. Можно привязывать код не к рекламному источнику, а к Client ID Google Analytics. Таким образом, вы свяжете офлайн-продажи (или события, например, звонок) из вашей CRM и статистику Google Analytics. Такая технология применяется в системах коллтрекинга по User ID, которые связывают посетителя сайта и покупателя, давая возможность строить точные и детализированные отчеты, в том числе по эффективности рекламных каналов или по среднему времени от получения кода купона до покупки и т.д.

Мы живём в многоканальном мире, успешные компании никогда не используют один рекламный канал привлечения. Обычно это 4-5 каналов, которые взаимодействуют между собой, дополняя друг друга, и важно подобрать работающий именно для вашего ДЦ маркетинг-микс на основе анализа эффективности онлайн- и офлайн-каналов коммуникации. Все данные необходимо свести в единую аналитическую систему, такую как Analytics, Metrika, Omniture, Clicktracks, Coremetrics, Unica, Webtrends или самописную. И самое главное – уметь создавать правильные отчеты, на основании которых и принимать решения об эффективности маркетинг-микса.

К сожалению, аналитика очень часто используется исключительно ради аналитики, поэтому для того чтобы это был действительно эффективный инструмент для построения всей цепочки, установите ее связь напрямую с деятельностью компании.

Чтобы связать различные виды отслеживания рекламы непосредственно с продажами, можно создать достаточно простую цепочку. Измерительные телефоны через IP-АТС можно связать с CRM-системой компании; когда менеджер по приёму звонков получает вызов, IP-АТС определяет, что телефон является измерителем определённого канала и открывает карточку клиента с уже вписанным туда источником и идентификатором клиента. QR-коды и помеченные ссылки в буклетах и баннерах должны четко отрабатываться установленной на сайте системой веб-аналитики, после чего обращения через сайт выстраиваются в многоканальную последовательность QR-код/метка -> сайт ->электронная заявка/звонок/покупка, и опять же CRM открывает менеджеру по приёму заказов карточку с уже вписанным источником и идентификатором клиента. Коды на скидку или спецпредложение должны иметь штрих-код или нумерацию, которую продавец использует для активации. Через CRM информация о совершенных покупках заносится в торгово-складскую программу.

Использование единого источника информации измерения эффективности рекламы и ее взаимосвязь с продажами позволяет приписывать четкие финансовые показатели к метрикам, симулировать различные ROI-сценарии, управлять трафиком.

Но, несмотря на значительные отличия онлайн- и офлайн-каналов коммуникации, мы наблюдаем единый путь покупателя.

Схема 1. Путь покупателя: экосистема взаимодействия рекламы с покупкой

Как объединить два мира: офлайн и онлайн?

Мы можем использовать данные о перемещениях пользователя. В настоящее время доступен ряд источников данных о местоположении пользователей, а также базы геоданных в России. Объединяя эти два источника информации и сравнивая историю местоположения пользователей с категориями их локаций в реале, мы можем настраивать на них нужную нам онлайн-рекламу. Таким образом, полученные поведенческие в офлайне сегменты применяются в онлайне для геоконтекстной рекламы и создания сегментов для нацеливания.

Что маркетолог может сделать, отталкиваясь от локации пользователя:

– измерять конверсии рекламы в посещения ДЦ;

– измерять конверсии рекламы в покупки;

– создавать новые модели ретаргетинга;

– создавать канал общения с покупателем в момент принятия решения о покупке;

– строить профили локаций для дальнейшего таргетинга на аудиторию под специфические задачи своего ДЦ.

С помощью данной технологии мы можем показывать персонализированные предложения определенным людям, в определенное время, в определенном месте. Также она позволит показывать определенное сообщение на определенном устройстве для выбранного онлайн-канала.

Несмотря на различия, онлайн и офлайн тесно связаны, а в противостоянии одного против другого, скорее всего, победит дружба, то есть синхронизация этих двух каналов коммуникации.

Недавно на рынке появилась технология синхронизации рекламы онлайн (Интернет) c офлайн (ТВ, радио и другими офлайн-событиями, влияющими на покупательскую способность). Эта технология позволяет одновременно с ТВ- или радиотрансляцией рекламы показывать рекламу продукта на тех интернет-площадках, где в данный момент находится целевая аудитория. Это весь существующий digital-инвентарь: контекстная, медийная и видеореклама, все виды размещений в социальных сетях, RTB, мобайл и другие форматы. Креатив для каждой группы ЦА свой, плюс проводятся тесты, на какой креатив лучше реагирует группа. При помощи такого инструмента рекламная онлайн-кампания синхронизируется с офлайн-кампанией (например, ТВ-рекламой) и позволяет перевести интерес потенциального покупателя после телерекламы в покупки.

Синхронизация онлайн- и офлайн-рекламы решает широкий спектр задач, начиная с повышения эффективности конкретной рекламной кампании (кейсы показывают рост CTR более чем на 50%, уменьшение показателя отказов вдвое и т.д.), заканчивая увеличением продаж в целом.

Несмотря на то что технологии отслеживания офлайн-рекламы появились, очевидно, что возможности аналитики в офлайн применяются гораздо реже. Поэтому маркетологи, которые внедрят подобные инструменты аналитики, а также станут в полной мере использовать возможности онлайн-аналитики и подружат онлайн с офлайн, тем самым быстрее других приблизившись к мечте Джона Ванамейкера, и сделают большую часть рекламных каналов действительно эффективной.

Материал опубликован в рубрике «Интернет-маркетинг дилера» приложения «+Маркетинг» №1 за 2017 год