Site Loader

Опыт холодных звонков это что: что это такое, техника и приемы – Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Содержание

Услуги холодных звонков - 11 основных ошибок


Вы сидите себе спокойно в офисе. Ну или дома. И тут у Вас звонит телефон. Вы подносите его у уху и слышите: «Здравствуйте! Я из такого-то банка. Мы хотим предложить Вам льготный кредит!».. Ну или что-то подобное. Это холодный звонок. То есть, звонок неподготовленному человеку. Который может или послать подальше. Ну или купить что-то….

Так нужна ли услуга холодных звонков, если большинство людей от нее совершенно не в восторге? Я, во всяком случае, точно! Насколько она эффективна для тех, кто заказывает такую услугу. И стоит ли идти в «холодные звонари», если Вы ищите работу? Разберемся вместе?

Кстати. Эта статья пригодится и тем, кто организует холодные звонки. И тем, кто будет их совершать…

Содержание статьи.

1. Зачем нужны холодные звонки
2. Как правильно подготовиться к холодным звонкам
3. Скрипты для холодных продаж. Все ходы записаны!
4. Не бесите! Три правила холодных звонков
5. Главные ошибки холодных звонков.
6. Человека вынули, робота вставили

1. Зачем нужны «холодные» звонки

И действительно, зачем? Ведь есть же куча других способов заявить потенциальным клиентам о себе. Тут и контекстная реклама в Яндекс Директ и Гугл Рекламе. Тут и баннеры на сайтах. Тут и e-mail рассылки. И реклама на ТВ и радио. Реклама в газете в конце-концов.


Так нет, нужно нанимать штат специалистов. Или давать задание «внешнему» колл-центру. И доставать хороших людей звонками. Зачем? Причем, это может быть намного дороже, чем другие способы привлечения клиентов.

Я вижу только один ответ.
При холодных звонках можно сразу получить обратную связь от человека. И может быть продать товар. Сразу. За один ход. Как? Проработав его возражения. Ну или записать в потенциальные клиенты. Никакой другой канал не сравнится по этим параметрам с холодными звонками.

Так что, если Вы хотите организовать суперэффективные продажи, то без холодных звонков не обойтись. Кстати, иногда и без холодных визитов тоже.

Холодные звонки 6Холодные звонки 6

Но… давайте все-таки совершать эти холодные звонки правильно. Чтобы разъяренные клиенты, которым уже в сотый раз за одну неделю позвонили из одной и той же фирмы по одному и тому же предложения, не бросали трубки. Для правильной услуги холодных звонков нужна правильная подготовка.

2. Как правильно подготовиться к холодным звонкам

Достаточно часто можно наблюдать такую картину. Менеджеру говорят, что нужно прозвонить потенциальных клиентов и …. И все… Откуда взять эту базу… Что говорить… Куда и как занести результаты звонков… Когда перезвонить… Это менеджеру не говорят. А зря!

Вообще, неплохо бы для начала сделать так, чтобы холодные звонки на самом деле не были такими уже совсем холодными. Нужно их «подогреть». А как?

Ну для начала собрать более-менее подходящую базу для обзвона.

А для этого маркетолог должен проанализировать разные базы организаций и выделить те, которые могут являться Вашими потенциальными клиентами. А то часто бывает так, что например производит фирма только линолеум. А ее менеджер звонит по базе по ВСЕМ строительным организациям, в том числе и по тем, которые не занимаются настилкой линолеума. А делаю только фундаменты для домов 🙂 Менеджер зря тратит время. Свое и тех, кому названивает!


Что еще? Да нужно не только дать менеджеру телефоны нужной фирмы. Крайне желательно дать номер именно лица принимающего решение. И вот его и «долбить». А если этот ответственный сотрудник неизвестен, то неплохо бы сначала или сделать разведывательный звонок на предмет выяснения ситуации, кто есть ху. Или поискать такую информацию в открытых источниках.

Кстати, далеко не всегда лицом принимающим решение является директор! Хотя почему-то достаточно часто «холодные звонари» домогаются именно директора!

Ну и высший пилотаж услуги холодных звонков, когда маркетолог еще и соберет информацию по тому, как идут дела у нужной фирмы, что ей требуется, какие проблемы нужно решить. Как это узнать, говорите? Да методов масса. Нужно внедрить в эту фирму своего Штирлица …. нужно просто смотреть открытые источники. Например, у Вас транспортная компания. И Вы видите, что нужная Вам фирма открывает филиал в каком-то городе. А Вы как раз туда доставляете груз по очень смешной цене. Как Вы думаете, насколько успешней будет звонок менеджера по продажам, если он позвонит КОМУ НАДО, и сделает КАКОЕ НУЖНО предложение? Вот то-то…

Холодные звонки 3

Холодные звонки 3

Что еще нужно для холодных звонков? Совсем немного..

  •  Составить скрипт для холодного звонка
  •  Натренировать «звонаря» по этому скрипту
  •  Провести экзамен у звонаря знания скрипта путем тестовых звонков
  •  Организовать CRM (систему управления продажам) и обеспечить туда ввод результатов звонков
  •  Составить график повторных звонков
  •  Составить коммерческие предложения для тех, кто перешел в разряд «теплых» и «горячих» клиентов
  •  Организовать запись звонков
  •  Провести анализ первых холодных звонков и скорректировать скрипт
  •  Составить систему мотивации «звонарей». Хотя это нужно сделать первым пунктом.
  •  Если нет своего, то поискать внешний колл-центр. Это отдельная песня :)…
  •  Кластеризировать возражения и составить схему работы с возражениями. Хотя и это нужно делать еще на этапе составления скрипта
  •  Завести номер 8-800…
  •  И еще .. и еще… и еще…

А Вы как думали? Все легко и просто? 🙂

По каждому из этих пунктов можно разговаривать бесконечно. Мы же коснемся только вкратце скриптов для холодных продаж.

3. Скрипты для холодных продаж. Все ходы записаны!

Скрипты для звонков — это набора правил, по которым менеджер по продажам общается с клиентом. Скрипты составляются в виде алгоритмов, которые напоминают схемы для программирования.

Есть два типа скриптов. Произвольные и жесткие.

В произвольном обычно задача «звонарю» ставится расплывчато. Типа:

Нужно выйти на лицо принимающее решение, и если вышел, то рассказать ему о нашем предложении.

В жестких скриптах прописывается все. Включая каждую реплику как с той, так и с этой стороны провода.

скрипт звонковскрипт звонков

Такие скрипты достаточно часто состоят из огромного количества листов и для того, чтобы эффективно работать по ним, нужна достаточно серьезная тренировка. Зато тот, кто совершает холодные звонки ничего не должен придумывать. На каждую ситуацию. На каждое возражение у него есть ответ.

И достаточно часто «звонарь» видит скрипт в специальной программе, которая подсказывает ему что и как говорить в тот или иной момент!

На данный момент Вы можете или заказать услуги по разработке таких скриптов для холодных звонков «на сторону». Или сделать сами. Для этого есть конструкторы скриптов. Причем «не очень платные». Лично мне понравилась вот эта

Классный наглядный редактор скриптов для звонков – ТЫНЦ СЮДА !

Но я не буду сейчас углубляться в тему скриптов для холодных звонков, так как это отдельный вопрос. Если интересно — пишите. Может быть сделаю отдельную статью или сниму видео.

4. Не бесите! Три правила холодных звонков

А сейчас мы немного поговорим о нескольких правилах холодных звонков. Эти правила больше касаются технической и психологической стороны общения. Почему только три? Можно конечно напридумывать и больше, но эти три на мой взгляд наиболее важные. Ну и эти правила касаются тех, кто будет звонить. Хотя и тем, кто дает задание на звонки, не лишним будет это знать.

Звонок как близкому человеку



Когда настраиваетесь на звонок, представьте, что перед Вами близкий человек или хороший друг. Тогда он на другой стороне интуитивно почувствует Ваше расположение. И Вам разговаривать будет намного проще…

Не бесите !!!

Ну не надо донимать собеседника, если он не хочет разговаривать. Или не может. Мало ли, что у Вас в скрипте прописано. Не надо «работать с возражениями», если человек явно не хочет с Вами общаться. Всякое же бывает… Не доводите до белого каления собеседника, не заставляйте материться в трубку или ее бросать… Перезвоните потом, когда у человека будет более хорошее настроение и он будет расположен к разговору.

Узнайте, занят ли он

Первым делом, узнайте, может ли сейчас говорить собеседник…Первым делом, узнайте, может ли сейчас говорить собеседник…Первым делом, узнайте, может ли сейчас говорить собеседник…

Холодные звонки 4Холодные звонки 4

Почему это делают единицы «звонарей»! А….? Ну например, сейчас я нахожусь в туалете… Или за рулем… Или на важных переговорах… Или … Мало ли вариантов, когда говорить неудобно! Так ведь нет! С ходу начинают тебе скороговоркой рассказывать о своем чудесном-расчудесном предложении не давая вставить слова! А если успеваю вставить, так начинают «работать с возражениями»! А ведь вполне может быть, в другое время я бы и выслушал… И может быть даже и купил… А так… Короче, надеюсь я понятно все сказал…

5. Главные ошибки холодных звонков

Давайте еще раз посмотрим на основные ошибки при холодных звонках.

Нецелевая база

Это мы разобрали в самом начале. На самом деле это типичная ошибка — говорить, чтобы тот, кто звонит, сам и собирал базу. Это плохо! На самом деле тут и еще одна причина. Ведь тот, кто звонит, достаточно часто не очень в ладах с аналитикой. (Как и аналитик — со звонками) 🙂 . Просто у этих людей разный склад ума. А Вы даете задачу из «разных опер» одному человеку.

Слишком частые звонки

Вот меня уже вторую неделю ровно в 10 утра заколебывают звонками сотрудники Со…..банка.. Кредит предлагают взять. Причем, я уж как только не говорил им, что не интересно… Что МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНО! 🙁 ЧТО  МНЕ СОВСЕМ-СОВСЕМ НЕ ИНТЕРЕСНО!!!!!!!!! 🙁 🙁 🙁  Все равно звонки продолжаются… Как Вы думаете, я когда нибудь возьму кредит в этом банке? Кстати, от них не отстают сотрудники В..….банка…. Правда тут пореже звонки. Раз в неделю. Но так же настырно…


Поэтому. Будьте людьми. Составьте график звонков. Но часто этого нет. А почему?

Не ведение CRM

Потому что, нет CRM. То есть, системы управления клиентами. Или есть, но ведется хреново. Хотя эту самую CRM можно вести в конце — концов даже в каком-нибудь Экселе… Но ведь нет.. Лень! Легче клиентов донимать….

Скрипта нет

Про это уже говорил… Нет жесткого скрипта… А звонить нужно вчера? Ну составьте «мягкий» скрипт. Обозначьте хотя бы основные вехи разговора для «звонаря». Чтобы ему было легче. И совсем уже отсебятину не нес. Особенно это актуально, если «звонарь» не ваш. Внешний. Он Вам такого напродает 🙂

Холодные звонки 7Холодные звонки 7

Нет записи звонков

Холодные звонки нужно записывать. Да и горячие тоже. Это нужно как для анализа того, чего наговорил «звонарь» и последующей корректировки скрипта. И самого «звонаря». Так и для возможных «разборок» с клиентами. Например, «звонарь» завершил звонок продажей. Вы привозите товар клиенту. А он в отказняк. Типа, я такого не говорил. А Вы достаете запись звонка и хоба… Все записано! Только не забывайте ПЕРЕД звонком предупреждать клиента, что «в целях улучшения обслуживания все звонки записываются»…

Без тренировки

Это вообще обычное дело. Посадили менеджера. Дали ему скрипт. И… Поехали звонить!
А ведь надо не так! Нужно для начала протестировать его на знание скрипта. Потом пусть он совершит пробный холодный звонок, зная что его тестируют. А потом, по «подставным» номерам совершит несколько тестовых звонков, не зная, что его тестируют. Будет еще интереснее, если «тестировщик» будет отвечать нестандартно 🙂 Не по скрипту 🙂

Холодные звонки 5Холодные звонки 5


Закрепить сотрудника

Ну у Вас же много звонарей? Если меня каждый день набираете? Так закрепите за мной одного! ОДНОГО! Конкретного человека! Он будет в курсе того, о чем общался со мной вчера. Что мне нужно и что нет. Неужели это так сложно? Эх….!

Технические проблемы

Ну и напоследок. Это касается в основном тех, кто ищет «внешних» звонарей. Например, фрилансеров. Проверьте, что у «звонаря» есть техническая возможность совершать звонки. Когда я нанимал фрилансеров для прозвона, то было много интересных ситуаций.

  • У фрилансера не было микрофона для ip телефонии и он пытался «звонить» в штатный микрофон ноутбука. Голос конечно у звонаря при этом звучал как из… Ну Вы поняли…
  •  Фрилансер совсем не разбирался в компьютерах. СОВСЕМ! Он не мог даже запустить Виндовс. Что уже говорить, о работе в специальной программе. Кстати, выяснилось, что заказ на бирже фриланса для него взял другой фрилансер
  • У третьей был просто плохой интернет, который постоянно подвисал.
  • У четвертого….

Ну и еще. Если Вы делаете звонки в другой регион или другую страну. Проверьте, чтобы Ваш человек говорил БЕЗ АКЦЕНТА. И если в Вашем регионе характерный говор, который помешает понять «звонаря» в другом регионе, то наберите лучше местных…

Что? Я Вам все это уже говорил? Ничего страшного. Повторение — мать учения! Лучше запомните и мне потом спасибо скажите!

6. Человека вынули, робота вставили

Ну и напоследок! Ну нафига Вы делаете обзвон с помощью робота? Вы серьезно думаете, что кто-то будет его слушать? Да, робот дешевле. Да, робот не ошибется в скрипте, Да, робот может за 1 минуту обзвонить 1000 клиентов… Но… для холодных звонков робот совершенно не подходит!

Робот звонитРобот звонит

А когда Вы можете использовать роботов для звонков? На самом деле, практически только в одном случае. Для напоминания о каком-то событии. Например, завтра у человека онлайн-вебинар. И за 10 минут до этого ему звонит робот и напоминает. Это круто!

Ну вот и сказочке конец… А кто читал — молодец!

Вот я и рассказал Вам про услуги холодных звонков. А Вы используете холодные звонки для Вашего бизнеса? Или наоборот, сами работали на прозвоне? В любом случае расскажите о своем опыте! Пишите в комментариях.

Ваш Nаставник онлайN
Александр Бессонов

Как измерить и увеличить эффективность холодных звонков


Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про эффективность “холодных звонков”.

Сегодня вы узнаете:

  • Как измерять эффективность “холодных звонков”;
  • Как повысить эффективность.

Понятие “холодных звонков”

«Холодные звонки» – инструмент привлечения новых клиентов. Характеризуются они инициативностью менеджера в разговоре и низкой осведомленностью потенциального потребителя о компании и товаре.

«Холодный звонок» – первый контакт потенциального покупателя с организацией. В связи с этим возникают следующие сложности: нежелание клиента начинать разговор, агрессивная реакция, низкая эффективность.

Как правило, «холодные звонки» совершаются по специально составленному скрипту – сценарию диалога. Он направлен на повышение эффективности «холодных» продаж путем стандартизации успешных приемов.

Основой «холодного звонка» является клиентская база. Она должна содержать не только контактные данные возможного покупателя, но и информацию о его интересах, предпочтениях, потребностях. Это позволит вам заинтересовать собеседника в самом начале разговора, что очень важно при первом контакте.

Факторы, влияющие на эффективность “холодных звонков”

Эффективность «холодных звонков» зависит от многих факторов, охарактеризуем основные из них:

  1. Клиентская база – на ней строятся любые звонки. Она должна быть максимально наполнена и включать имя контактного лица (клиента), номер телефона, компанию, которую он представляет (если вы работаете с корпоративными клиентами), прошлые покупки клиента, интересы и другую информацию, которая позволит начать разговор и вывести его в нужное русло;
  2. Скрипт – необходимая вещь при применении техники «холодных звонков». Продажников, которые способны завести разговор с абсолютно незнакомым человеком, которые еще и не изъявляет желания беседовать, очень мало. Скрипт позволяет превратить каждого менеджера в эффективного продажника. Плохо составленный скрипт – гарантия провала. Почему скрипт может быть плохим? Во-первых, ваш скрипт не даст положительного результата, если он был написан не для вашего бизнеса. Это тот случай, когда вы взяли первый попавшийся сценарий разговора из интернета и дали его менеджерам для работы. Это неправильный подход. Содержание скрипта определяется сферой бизнеса и спецификой деятельности компании, в которой он будет применяться. Поэтому мы советуем составить вам сценарий разговора самостоятельно или заказать его в маркетинговом агентстве. Во-вторых, скрипт должен быть ориентирован на определённый сегмент. Не стоит применять общий скрипт для всей вашей целевой аудитории. Проведите сегментацию и составьте скрипт для каждого сегмента индивидуально. В-третьих, скрипт не должен жестко регламентировать разговор с клиентом. В противном случае вы получите роботов, которые просто зачитывают данный им текст. Такой подход не приведет вас к продажам, а лишь вызовет негативную реакцию потенциальных потребителей.
  3. Менеджеры должны обладать определенными навыками и чертами характера. Во-первых, менеджер должен быть открытым и общительным человеком. Это позволит ему эффективно сработать в ситуации, когда скрипт продаж применить нельзя. Во-вторых, телемаркетолог должен грамотно изъясняться на русском языке. В-третьих, менеджер должен обладать стрессоустойчивостью, так как в процессе “холодных звонков” часто возникают конфликтные ситуации с клиентами. В-четвертых, менеджер должен быть креативным, чтобы находить неординарные решения проблем клиентов. В-пятых, менеджер должен быть нацелен на результат. Как повысить личную эффективность, читайте в нашей статье.
  4. Анализ эффективности “холодных звонков”. Контролируйте эффективность телемаркетинга, сверяйте плановые показатели с фактическими. Предпринимайте корректирующие действия.
  5. Продолжительность разговора. В том случае, если вы работаете с корпоративными клиентами, целью звонка будет договориться о встрече, поэтому разговор с таким клиентом не должен занимать более 3-4 минут. В случае работы с потребителями, звонок может затянуться до 5-8 минут, так как целью менеджера будет продажа.

Оценка эффективности “холодных звонков”

Существует несколько приемов, которые позволят вам провести анализ эффективности “холодных звонков”:

  1. Прослушивание разговоров менеджеров и выставление им оценок. Не жалейте времени и потрудитесь прослушивать пару телефонных разговоров каждого менеджера. Это позволит вам вовремя предпринять корректирующие действия, а также даст начало формированию эффективности системы мотивации сотрудников.

При оценке необходимо разделить весь разговор на этапы и оценивать каждый этап индивидуально. Как правило, выделяют следующие этапы: приветствие, знакомство, выяснение обстоятельств, презентация товара, ответ на возражения, прощание. Могут быть и другие этапы, все зависит от того, какие структурные элементы содержит ваш скрипт. Этапы оценки должны дублировать эти структурные элементы.

  1. Оценка производительности каждого менеджера. Посмотрите, сколько звонков совершает ваш менеджер за день. Очень часто бывает так, что телемаркетолог оттягивает время звонка, долго возится с базой. Такое случается из-за высокой стрессовой нагрузки в работе (негативная реакция клиентов). Как бороться со страхом перед холодными звонками, читайте в нашей статье. Средний показатель производительности одного менеджера в норме должен составлять 100-120 звонков в день. Производительность менее 80 звонков в день – повод для беспокойства.
  2. Оценка эффективности работы каждого менеджера. Чтобы найти эффективность в продажах, необходимо количество успешных звонков одного менеджера разделить на его производительность и умножить отношение на 100%. Средняя эффективность “холодных звонков” составляет от 5-15% в зависимости от сферы деятельности организации. Ведите статистику эффективности каждого менеджера и используйте эти данные в системе мотивации.
  3. Оценка рентабельности “холодного” телемаркетинга. Рассчитывается рентабельность по формуле: ((доходы-расходы)/расходы)*100%.

Способы повышения эффективности “холодных звонков”

  1. Введите систему мотивации менеджеров по работе с клиентами. В “холодных” продажах мотивация персонала хорошо работает, так как многое в этом деле зависит от продавцов. Например, можно проводить ежемесячный конкурс, по результатам которого наиболее эффективный менеджер получает премию.
  2. Редактируйте и изменяйте скрипт продаж. В том случае, если большинство разговоров разных менеджеров обрывается на определенном этапе, следует поработать над этой частью скрипта.
  3. Внедрите CRM-систему, которую можно привязать к телефонии. Это позволит вам отслеживать время, которое менеджер тратит на телефонные звонки. Также вы сможете наблюдать в режиме реального времени кто и когда совершил сделку. Еще лучше, если вы внедрите систему автодозвона. Такая система сама подбирает клиента из базы и совершает звонок автоматически. Это позволит вам избавиться от проблемы оттягивания разговора.
  4. Обучайте ваших менеджеров. Помните, что ваши продавцы не должны зачитывать скрипт. Они должны говорить уверенно, проявлять заинтересованность к проблеме клиента, уметь импровизировать. Всему этому необходимо учить.

Эффективны ли холодные звонки » Статистика эффективности


Есть мнение, что холодный обзвон ничего не дает: люди бросают трубку, а онлайн-сервисы вытесняют телефонные продажи. Однако каждый из нас чуть ли не ежедневно получает холодные звонки от банков, клиник и фитнес-центров. Так значит, это все еще работает? Мы обратились к экспертам по продажам и узнали, эффективны ли холодные звонки и как их правильно использовать.

Содержание

I. Нужны ли холодные звонки бизнесу?
II. Как повысить качество холодных звонков?
1. Составить скрипт
2. Подготовить менеджеров 
3. Отслеживать результаты
4. Использовать CRM-систему

Нужны ли холодные звонки бизнесу?

Холодный обзвон — то есть звонки людям, которые пока не знакомы с вашей компанией — кажется простым и бюджетным способом привлечения новых клиентов. Но насколько он актуален? Мнения экспертов на этот счет разнятся. Так, некоторые приписывают этому методу чуть ли не ведущую роль в привлечении клиентов.

Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?

Майк Шэр, основатель сервиса по увеличению продаж FRONTLINE Selling для блога Reply:
— Звонки — это наиболее эффективный способ связи с потенциальными клиентами. Соцсети и другие каналы активных продаж можно и нужно использовать, но холодные звонки нельзя игнорировать.

При этом есть эксперты, которые полагают, что «пациент»… скорее мертв, чем жив.

Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?

Лукас Хамон, директор компании Orange Pegs Media для блога Reply:
— Холодным звонкам, в том назойливом виде, к которому мы привыкли, больше нет места в бизнесе. 10 лет я терроризировал клиентов по телефону, и работа с «холодными» звонками открыла мне глаза на более эффективные инструменты продаж. Например, на тот момент самым действенным способом холодных продаж были социальные медиа, в частности LinkedIn.

В попытке найти истину мы перерыли исследования на тему звонков, и судя по ним правы скорее скептики:

Насколько эффективны холодные звонкиНасколько эффективны холодные звонки

Что интересно, российские эксперты, к которым мы обратились за комментариями, не согласны ни с одной из этих точек зрения. По их мнению, сами по себе холодные звонки могут быть как эффективными, так и бесполезными. Результат зависит от того, как вы воспользуетесь этим инструментом.

Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?

Леонид Клименко, директор по развитию в Binotel:
— Звонки умрут только в том случае, если человечество станет немым. И тем, кто говорит, что холодные звонки «умирают», я всегда привожу простой пример. Есть машина на автомате и на механике. Если Вы не умеете ездить на механике, означает ли это, что машина с механической коробкой передач не может ездить? Может. Вы просто не умеете на ней ездить.

Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?

Евгений Малышенко, эксперт по созданию коммерческих предложений:
— Главный минус холодных звонков в их человекозависимости. Хороший продавец будет продавать много, плохой — мало. То есть эффективность холодных звонков зависит от квалификации менеджеров по продажам. Второй минус — это тяжелая работа. Да, многие умеют звонить «вхолодную». Но мало кто любит это делать. Эта работа сильно выжигает. Месяц, и хочется уйти на входящие звонки.

По словам Евгения Малышенко, когда ему заказывают разработку коммерческих предложений, то в двух из трех случаев речь идет о письме, которое отправляется сразу после холодного звонка. Одним словом, бизнес не намерен отказываться от этого инструмента. Поэтому вместе с экспертами мы разобрались, как выжать максимум из холодного обзвона.

Назад к содержанию

Как повысить качество холодных звонков?

Эксперты по холодным звонкам уверены, для успеха необходимы всего 4 составляющие:

  • эффективные скрипты,
  • хорошая подготовка менеджеров,
  • регулярный контроль качества,
  • CRM-система, которая объединит все перечисленное на одной платформе.

1. Составить скрипт

Если ваш менеджер — не гений импровизации с супер высокими показателями, то ему лучше придерживаться утвержденного сценария беседы. Если предусмотреть все пути развития разговора с клиентом, шанс провала сведется к минимуму.

Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?

Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?

Дмитрий Доля, коммерческий директор маркетингового агентства Mokselle для портала Cossa:
— Скрипты продаж работают: повышается эффективность сотрудников, повышается количество продаж, вводятся стандарты обслуживания, улучшается его качество. При внедрении скриптов продаж менеджера с фактически нулевой квалификацией в кратчайшие сроки можно дотянуть до оптимального (выше среднего) уровня общения с клиентом. Да, скрипты продаж — это не панацея, но не будет преувеличением сказать, что они подходят для 80% компаний. Единственный момент — они должны быть профессионально написаны и профессионально же внедрены.

Назад к содержанию

2. Подготовить менеджеров

Не стоит брать на место менеджера условную Антонину Ивановну, для которой слова «клиентоориентированность» и «деловой этикет» — пустой звук.

Сотрудник на обзвоне должен:

  • быть открытым и общительным,  уметь связывать слова в предложения;
  • находить изобретательный подход к решению проблем;
  • обладать стрессоустойчивостью и мотивацией, чтобы под конец рабочего дня сохранять вежливость;
  • должен хорошо знать ваш продукт и выгоды, которые он несет клиенту.

Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?Эффективность холодных звонков: правда или вымысел?

Евгений Малышенко, эксперт по созданию коммерческих предложений:
— В любом маркетинговом мероприятии все зависит от того, не «что» делать, а «как» делать. Правильно настроенная работа, обученные продавцы и хорошие маркетинговые инструменты могут быть эффективны.

3. Отслеживать результаты

Каким бы отличным парнем ни был ваш менеджер и какие бы удачные скрипты вы ему ни дали, всегда есть шанс, что работать он будет плохо. И ваша задача — вовремя это заметить. Поэтому:

  • Прослушивайте разговоры менеджеров и оценивайте каждый этап беседы — от приветствия до прощания. Удачные моменты берите на вооружение, в неудачные мягко вносите правки.
  • Поставьте менеджерам план по количеству новых контактов и следите, как они его выполняют. Человеку свойственно оттягивать ответственный момент до последнего. В бизнесе это бьет по прибыли. Если кто-то из сотрудников отстает от остальных, поработайте над этим.
  • Подсчитайте конверсию: соотношение успешно совершенных холодных звонков (когда контакту присвоен статус «Тёплый» или «Горячий») к общему количеству новых контактов. Если у одного менеджера конверсия выше, чем у других, изучите его беседы детальнее и узнайте, в чем его секрет.

Назад к содержанию

4. Использовать CRM-систему

Мы назвали три способа, как улучшить результаты холодных звонков. По сути речь идет о трех бизнес-процессах: обучение персонала, работа по скриптам и анализ эффективности. При чем тут CRM-система? А при том, что это программа, которая позволяет объединить все три бизнес-процесса на одной площадке.

Что может CRM?

● ставить планы сотрудникам по количеству обработанных заявок, закрытых сделок и т.д.;
● считать конверсию звонков, а также получать в режиме онлайн наглядные отчеты по другим бизнес-показателям;
● встроить скрипты звонков прямо в карточку сделки в виде удобного чек-листа. При этом для каждого этапа сделки CRM будет отображать свой скрипт — так, чтобы менеджеру было легче сориентироваться и продвинуть клиента по воронке продаж.

Карточка сделки с чек-листом для менеджераКарточка сделки с чек-листом для менеджераСкрин программы SalesapCRM: изображена карточка сделки с чек-листом для менеджера

Но это еще не все. CRM помогает и с другими задачами:

● ставить менеджерам задачи и контролировать дедлайны;
● держать базу клиентов в актуальном состоянии — вам не придется гадать, «холодный» перед вами клиент или «теплый» — статус вы увидите его в карточке;
● интегрировать систему с IP-телефонией — это упростит техническую сторону работы, а вам позволит прослушивать все звонки менеджеров.

Все эти возможности есть в нашей программе — SalesapCRM. Мы разработали ее специально для малого и среднего бизнеса, сделали простой в освоении и демократичной по стоимости. Обучайте сотрудников, повышайте их мотивацию и используйте новейшие CRM-технологии! Узнайте больше о возможностях CRM-систем в наших обзорах.

Назад к содержанию

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Карточка сделки с чек-листом для менеджераКарточка сделки с чек-листом для менеджера

Автор: Дмитрий Родимов

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в соцсетях:

Как делать холодные звонки. Личный опыт.


Козьмин Василий

Хочу рассказать о личном опыте, как я научился делать холодные звонки. В предыдущей компании у меня такого опыта не было, так как спонсоры научили работать только со списком своих знакомых. Работать по рекомендациям или с незнакомыми людьми меня не обучали. Либо сами не умели, либо точно также выполняли рекомендации своих спонсоров. Здесь, в Xango для меня было просто открытием, что можно брать рекомендации и вообще работать с абсолютно незнакомыми людьми! Мой активный спонсор, у которого был огромный список в моем регионе оставил этот список мне, после того, как переехал развивать бизнес в другой город. 

Итак, у меня был большой список абсолютно незнакомых людей. Только имя и телефон. Вдвоем с моим партнером мы собрались в офисе. Поделили список и стали звонить. Основной текст разговора я подготовил. В принципе, ничего особенного. Поздороваться, представиться, спросить есть ли время на разговор, спросить интересуют ли коммерческие предложения. Дальше ответить на вопросы и пригласить на встречу. Все просто.  

А вот проблемы, с которыми я столкнулся:

Очень тяжело начать. Язык не слушается, эканье и бэканье сплошное. И человек становится очень подозрительным, задает много вопросов и не доверяет.

  • Постоянно отвлекаешься. То срочный звонок жене, то резко в туалет захотелось, то прямо горит - надо выпить кофе и прочее.
  • Не хватает времени на звонки. За 1-2 часа не управляешься.
  • Если говорить от себя - допускаешь ошибки. 
  • Люди задают вопросы. Много. Разные.
  • Должно быть обозначено куда и на когда приглашать.

Все познается на практике, поэтому мы допустили много ошибок и "попортили" довольно много людей, прежде, чем я для себя вывел вот такие правила холодных звонков! 🙂

  1. Список должен быть большой (минимум 100 человек, которым еще не звонили). Маленький список будешь жалеть, и он быстро закончится.
  2. Звонки лучше делать вдвоем, втроем. Когда сам делаешь - очень легко "спрыгнуть". Надо дисциплину иметь и большую силу воли, чтоб самому все делать. А когда нас 2-3 человека - мы друг друга стимулируем. Получается игра - кто больше пригласил.
  3. Выбрать место, где делать звонки. Где-то, где ты настроен на рабочий лад, и тебя не отвлекают. Где-то, где можно спокойно громко говорить по телефону, и это никому не мешает. Дома - отвлекают и постоянно отвлекаешься сам.
  4. Подготовить текст разговора и записать его на бумаге. Звонить и говорить четко по инструкции. Если говоришь по памяти - допускаешь ошибки, забываешь слова, и человек отказывается.
  5. Нужно быть готовым, что сначала не будет получаться. Первые приглашения - будут самыми долгими и самыми сложными. То забудешь представиться, или забудешь сказать от кого звонишь. То из-за волнения забываешь слова. 
  6. Поставить себе планку провести не меньше 10 разговоров за раз. Почему 10? Вначале - учишься, отрабатываешь технику. Очень долго готовишься, собираешься с мыслями и словами, набираешь номер... А абонент недоступен. 😉 Или тут же задает каверзный вопрос: "Кто порекомендовал?". Пока все для себя отладишь и поймешь, пройдет 1-2 часа. Только потом начнутся результативные приглашения. И становится уже весело делать звонки! 🙂 Все! Задача выполнена!
  7. Выделить на звонки время. Когда только учишься звонить - не меньше 3-х часов. Чтобы каждый из вас прошел через все этапы обучения. Заканчивать тренинг нужно после того, как у каждого стали получаться звонки. Обычно это бывает где-то после 10 разговоров. Самих звонков обычно нужно где-то в 3 раза больше сделать. Может быть недоступен номер, может не отвечать человек, может смениться номер и ты попадаешь на вообще другого человека. Человек может быть не готов к разговору или его ничего не интересует.
  8. Приглашать лучше всего на личную встречу. Если будете приглашать на общую презентацию или где будет много людей - практически гарантированный провал. Вы можете попросту не узнать своего кандидата среди остальных. При личной встрече - вы пообщаетесь, узнаете больше о человеке, сможете дать ему предварительную информацию и материалы, чтоб больше узнал о вашем предложении. А уже после этого - приглашать его на общую презентацию. 

В результате такого тренинга получил колоссальную пользу! Научился сам делать холодные звонки. Научил своего партнера делать холодные звонки. Понял, что люди никогда не закончатся, и всегда будет кому звонить. Понял, что теперь я могу развивать бизнес в абсолютно любом городе, даже если там у меня нет знакомых!

Источник публикации: 

Холодные звонки это тяжело, но это работает


Холодные звонки это тяжело, но это работаетХолодные звонки это тяжело, но это работаетХолодные звонки это тяжело, но это работает

Когда на корпоративных тренингах по продажам меня спрашивают про то, какие методы продаж работают всегда, даже в кризис?  — я отвечаю просто: холодные звонки! Да, холодные звонки это тяжело, но это работает. Более того, холодные звонки требуют активной мозговой деятельности для формирования целевого списка, а не простого обзвона по телефонному справочнику.

Лично я люблю и одновременно ненавижу холодные звонки:

  • Люблю потому что холодные звонки создают определенный драйв и позволяют создавать прибыль можно сказать с нуля,
  • А ненавижу, потому что для достижения результата от холодного звонка приходится проводить большую подготовительную работу  и всегда возникают мысли и идеи как эту предварительную работу оптимизировать и систематизировать, но к сожалению мозги заменить довольно тяжело, я думаю коммерческие директора многих компаний меня прекрасно понимают.

Преимущество холодных звонков

thumbnail of sales-treningthumbnail of sales-treningКорпоративный тренинг по продажамХолодные звонки позволяют «чувствовать» своего клиента, понимать специфику возражений, прокачивать свои навыки продажи, а кроме этого находится в рынке, в процессе продаж.

Самый распространенный страх холодного звонка это услышать отказ, но есть несколько простых шагов, которые помогают преодолеть данный страх:

  1. Осознайте награду за свою работу: это может быть как денежная сумма, так и сам факт совершенствования навыка продажи через холодные звонки.
  2. Создайте эффективный сценарий конкретно под ваших сотрудников и продукцию вашей компании; при необходимости сделайте серию холодных звонков для корректировки сценария продаж.
  3. Помните, что слова продают и люди будут слушать, если та информация, которую вы говорите действительно для них важна.
  4. Сделайте идеальными первые 5 секунд вашего разговора, научившись захватывать и удерживать внимание абонента.
  5. Помните, что холодные звонки это просто спорт и не важно что о вас думают, важно сколько вы зарабатываете.

Самая распространенная причина неудачи холодного звонка отсутствие предварительной подготовки и именно подготовка лежит в основе любого успешного холодного звонка. Для того чтобы холодные звонки были эффективными требуется уделять довольно много времени на подготовку предварительной информации по потенциальным клиентам. Приведу пример:

Можно ли через холодные звонки продавать бульдозеры? с одной стороны кажется что нет, но вот с другой да.

Давайте рассмотрим оба варианта ответа. Почему слушатели отвечают НЕТ: Бульдозеры специфичный продукт и даже если вы возьмете список строительных компаний (хотя в большинстве случаев даже это не делается) и начнёте заниматься прозвоном, то результат будет сомнителен, а объем рутинной работы колоссальный.

Но что сделать чтобы добиться успеха, в этом же случае:

  1. Осознайте вкус победы от холодного звонка, почувствуйте свою прибыль и свой доход от продажи одного бульдозера.
  2. Постарайтесь представить лицо принимающее решение: кто готов у вас купить этот бульдозер? какая должность у этого человека? как он выглядит? как к нему относятся в компании? — это очень тяжело сделать, но это возможно, а более того необходимо если вы хотите добиться результата от холодных звонков.
  3. Подготовьте ваш список для холодных звонков. И это не должен быть список из миллиона человек, это должен быть список из 10 человек, но которые готовы купить ваш бульдозер! — согласитесь это очень тяжело сделать, но именно для этого менеджеру по продажам дана голова и именно для этого существуют аналитики продаж.
  4. По подготовленному списку совершите прозвон и помните про ваш финансовый результат!

Я понимаю, что все это сделать с одной стороны очень легко, а с другой стороны очень тяжело:

  • тяжело потратить время на подготовку,
  • тяжело выделить начальный сегмент компаний,
  • тяжело выделить ключевых людей
  • и тяжело сделать решающий звонок и получить отказ.

Но это продажи! Продажи, которые дают возможность зарабатывать колоссально большие деньги, вы ведь стремитесь к этому результату?

Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам и мы разбираем холодные звонки, большинство слушателей радостно хватается за свои телефоны, начинает звонить, не получает результата и радостно обосновывает свой провал: ну вот опять не получилось, но простите а вы готовились? вы подготовили информацию? и самое главное вы определились кому вы будете звонить? и к какому результату вы стремитесь?

Как достичь результата от холодных звонков

Самое главное в результате от холодных звонков это предварительная подготовка и проработка контактного листа.

Ваш список для прозвона должен дышать деньгами и вы должны видеть в нем деньги, в противном случае холодные звонки не принесут никакого результата для вашей компании и для вас самих.

Для достижения результата от холодных звонков, слушателям своих корпоративных тренингов я рекомендую:

  1. Говорить спокойно и уверенно.
  2. Быть оптимистом и фокусироваться на результате для клиента.
  3. Не пытаться продавать, а пытаться качественно проинформировать, зародив интерес и в итоге совершить продажу.
  4. Заранее формировать списки лиц, принимающих решение и стремиться выходить только на них, а остальных использовать для своей тренировки и совершенствования навыка общения.
  5. Умейте услышать потребности клиента и капитализировать их, по крайне мере всегда думайте о том как это сделать.

Холодные звонки эффективный метод продаж

Холодные звонки очень эффективный метод продаж особенно в кризис, как я всегда говорю на корпоративных тренингах: холодные звонки позволяют чувствовать клиента и рынок, но для достижения этого результата необходимо потрудится:

  • Создавайте свою базу контактов, по которой вам нужно будет звонить и работайте с ней.
  • Концентрируйтесь на лицах принимающих решение, это ваши деньги и будущие связи.
  • Совершенствуйте свой скрипт продаж и навыки общения, это ваш  постоянный актив для достижения максимального результата.

Конечно эффективность холодных звонков зависит от того насколько хорошо обучен ваш персонал, но обучение подразумевает под собой не только механические навыки, но и совершенствование внутренней мотивации и уверенности в себе. На корпоративных тренингах по продажам я начинаю именно с работы над внутренней мотивации сотрудников и проработки вопросов уверенности в себе, в своей компании и в своем продукте — это очень важные элементы стратегии продаж в вашей компании.

Коллеги, даже если вы используете холодные звонки и получаете результат, вы всегда можете добиться больших результатов и увеличить прибыль в вашей компании. Нет предела совершенству, точно так же как и нет пределу продаж.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Холодные звонки как метод продажХолодные звонки как метод продажХолодные звонки как метод продаж

«Так можно возненавидеть весь мир». Сколько холодных звонков реально делать ежедневно — эксперимент


Фото с сайта newinform.com
Фото с сайта newinform.com

Автор телеграм-канала «Заметки продавца» Тарас Алтунин провел небольшой эксперимент, чтобы на собственном опыте выяснить, насколько эффективно может работать менеджер по продажам, не отвлекаясь на внешние раздражители.

— В разных источниках оптимальное количество холодных звонков в день колеблется от 20 до 100, а некоторые «инфоцыгане» даже про 250 говорят.


Фото с сайта newinform.comТарас Алтунин

Специалист по B2B продажам 

Чтобы понять свой потенциал, помочь вам с формированием KPI по количеству холодных звонков в день и развеять мифы «гуру», которые призывают делать по 100+ звонков в день нон-стоп, — я провел небольшой эксперимент.

Что мы сделали

Эксперимент проводился 5 дней на протяжении одного месяца. Выделить 5 идущих подряд дня, к сожалению, было невозможно, так как в этом случае от звонков непременно пришлось бы отвлекаться на повторные контакты, встречи и текучку.

На эксперимент выделялся полный 8-часовой рабочий день. Если из этого времени выбросить прием пищи и личные моменты: разговор с женой, ответ другу в Telegram и т.п. —  эффективного времени вышло только 7 часов в день, которые уходили на звонки и отправку писем после успешных контактов. Никаких отвлечений на соцсети и прочее — 7 часов исключительно продуктивной работы.

Что понимаем под холодным звонком

Сразу давайте разберемся с терминологией, так как определений холодных звонков существует огромное количество. Я придерживаюсь следующего понятия:

холодный звонок (ХЗ) — это первый звонок в компанию, которого никто не ждет. Вы не знаете, кто принимает решения и как зовут этого человека.

Холодный звонок считается результативным, если вы дозвонились и получили нужную информацию:

  • Узнали имя и должность ЛПР
  • Отправили коммерческое предложение на рабочую почту ЛПР (не на [email protected])
  • Пообщались с ЛПР лично не менее 1 минуты и сформировали интерес к продукту/услуге
  • Поняли, почему на данный момент ЛПР не интересно ваше предложение
  • Договорились на обратную связь по отправленному предложению
  • Договорились на встречу.

Выполненным холодным звонком не считается, если: не дозвонились, секретарь не переключила, секретарь отправила на почту info, ЛПР нет на месте. С такой вводной я начал эксперимент.

Особенности продаваемого продукта:

  • Услуги рекламы для узкой сферы бизнеса. Средний ежемесячный чек — от $ 30 до $ 300  в зависимости от тарифа и региона
  • Продукт продается без личной встречи
  • Средний цикл продажи: 1−4 недели.

На каждый из 5 дней было оптимистично выделено по 100 новых потенциальных клиентов — итого 500 контактов. Примерно в 50% случаев был известен мобильный телефон. Также у 50% было известно имя, но неизвестно, кто эти люди и за что они отвечают в своей компании.

Опыт звонящего (Тараса Алтунина): 3 года активных холодных продаж В2В-услуг клиентам категории A, B, С. Средний чек одной продажи — $ 100 в месяц, на регулярной основе.

Изучено много литературы по холодным звонкам, а также за плечами — посещение тренингов на тему звонков.

Важно: создать условия

Во время эксперимента я полностью абстрагировался от текучки. От руководства в эти дни не было ни одной задачи, чтобы не помешать процессу. Если было нужно срочно решить задачи действующих клиентов — они перенаправлялись на другого сотрудника. Все было сделано, чтобы выжать максимум по количеству ХЗ. Не было ни одного рабочего митинга или встречи с клиентом.

На что, кроме звонков, уходило время:

1. Все результаты звонков, во время которых была получена хоть какая-то полезная информация, вносились в CRM:  «Будет завтра после обеда», «Уже работали и не интересно более» и т.д.

2. Отправка писем. Изначально были подготовлены два шаблона писем, куда нужно было вводить каждый раз вручную имя клиента, название компании, индивидуальные показатели и цены (около 3-х минут на одно письмо).

3. Попытки дозвониться, если занято или не отвечают.

Результаты эксперимента

Цифры звонков и количества минут взяты из выписки (предоставлена сотовым оператором) за день.

Количество писем взято из списка «отправлено» в эти даты.

Количество пометок по клиентам взято из CRM. Количество общения с ЛПР фиксировалось вручную, ежедневно, по факту совершенного звонка.

Вот что получилось в результате: в среднем 89 звонков в день, 23 отправленных коммерческих предложения. 

(нажмите, чтобы увеличить):

Скриншот из канала t.me/Salesnotes

Скриншот из канала t.me/Salesnotes

Почему показатели по дням отличаются

Каждый холодный звонок непредсказуем. Иногда клиент может повиснуть и начать жаловаться на жизнь или на то, какие вы жулики. Тут только профессионализм позволяет заворачивать диалог в нужное русло, и это далеко не всегда получается. У меня были случаи, когда клиент уходил в политические вопросы — здесь нет бизнеса, и это ничего вам не даст, кроме потраченного времени.

Иногда говорят: «Подождите, сейчас переключу на директора» — и переключение идет 5−10 минут. Как в call-центре банка, вы просто висите и ждете в надежде услышать голос ЛПР, и в 90% случаев связь просто прерывается.

Интернет может подвиснуть, связь может оборваться — форс-мажоры случаются постоянно, повлиять на них нельзя, а рабочее время при этом идет.

Выводы

Важно понимать: во время эксперимента я был заинтересован в максимальном количестве звонков. У меня не стоял над душой РОП с палкой, который контролировал бы все мои действия, и не было отвлекающих факторов.

В погоне за количеством звонков я ни разу не пренебрег качеством. Т.е. всех я вел к следующему этапу и закрытию сделки.

Если бы я работал в таком ритме на ежедневной основе, через месяц я ненавидел бы весь мир и бросил эту работу.

В зависимости от продукта/услуги и среднего чека я бы рекомендовал устанавливать KPI в диапазоне от 15 до 25 холодных звонков в день.

Достижение экспериментальных показателей на регулярной основе возможно, когда у вас есть хоть какая-то предварительная информация о клиенте: личный номер телефона, имя ЛПР или хотя бы просто имя — и заготовлены шаблоны писем/коммерческих предложений на отправку.

Как только у менеджера по продажам появляются другие задачи, кроме звонков: рабочие совещания, встречи с клиентами, обслуживание действующих клиентов, — KPI на ежедневные холодные звонки должен сокращаться.

Для себя я выработал следующую методику: 1−2 раза в неделю посвящать свое рабочее время только холодным звонкам, чтобы регулярно пополнять клиентскую базу — в остальные дни делать по 8−10 холодных звонков по мере занятости.

Кто-то может делать и 40 холодных звонков в день на регулярной основе, но денежного результата при этом просто не будет. А кто-то может сделать 2−3 точечных звонка и продать. Поэтому не зацикливайтесь на количестве звонков в день. Нет смысла наседать на менеджера, если он вчера сделал не 20 звонков, как положено, а 15. Можете поверить, это очень демотивирует.

Читайте также

7 причин, почему «холодные звонки» больше не работают


 

Техника продаж стремительно меняется, на авансцену выходят новые технологии. Под давлением новых реалий менеджеры вынуждены менять свои приоритеты. Одна из самых отживших практик – холодные звонки, доказавшие свою неэффективность. И вот почему.

Причина 1. Мышление потребителя изменилось

Равнодушные ко многим ценностям старшего поколения, желающие быть независимыми во всем, в том числе и в принятии решений, миллениалы игнорируют в том числе и холодные звонки. Если им что-то неизвестно, они скорее включат свои смартфоны и «погуглят», чем поверят неизвестно кому, да еще и навязывающему услугу.

Точно такая же самостоятельность характерна и для их покупательского поведения. Им проще запустить поисковик, сравнить цены на товары у различных поставщиков, чем вступать в устную коммуникацию с продавцом.

Причина 2. Потребители видят вас насквозь

Современные потребители полны скептицизма по отношению к рекламе. Они подозрительны, если дело доходит до откровенных попыток что-то им продать. Как только они чувствуют непосредственные манипуляции, ждите от них по двадцать встречных вопросов или непробиваемого безразличия.

Поскольку миллениалы постепенно занимают руководящие должности в сфере закупок, всё то, о чём мы писали выше, надо принимать во внимание и в продажах B2B. Даже в корпоративном бизнесе управленцы могут быть равнодушны к рекламным презентациям и брошюрам. Что это значит? То, что в продажах в B2B вы точно также скоро встретитесь с бесполезностью холодных звонков. Такие закупщики должны вам доверять и быть в хороших личных отношениях с вами. И надо иметь в виду, что они совершенно точно предварительно проведут самостоятельное исследование вашего продукта, не ставя вас в курс дел.

Причина 3. Экономический спад

Другой фактор, снижающий продажи – весьма закономерно – спад в развитии экономики. Серия кризисов, начиная с 2008 года, заставляет компании более осторожно подходить к бюджетным тратам. И хотя признаки выхода из кризиса уже наметились, инерция снижения трат даёт о себе знать.

В связи со спадом экономики, компании производят только самые необходимые закупки, и продажи по холодным звонкам точно не вписываются в утверждённые бюджеты. Менеджеры могут бесконечно осуществлять холодные звонки в надежде «выцепить» хотя бы один заказ, но если на том конце провода ограничения, выставленные финансовым директором, какой в них смысл? Очевидно, что когда пояса затянуты, холодные звонки бесполезны. Тут нужно прыгнуть выше головы, и предложить покупателю товар, значительно превосходящий по качеству аналогичные образцы.

Причина 4. Перспективы призрачны

В период кризиса снижение затрат на персонал понятно. После волны увольнений, коснувшихся абсолютно всех отраслей, на одного оставшегося работника выпадает повышенная нагрузка и расширенные обязанности.  Соответственно, у менеджера по закупкам просто нет времени «зависать» на телефоне в детальном обсуждении вашего предложения. И это ещё одна неумолимая причина.

Некоторые исследования подтверждают, что менеджерам по продажам необходимо совершить от восьми до двенадцати звонков, чтобы элементарно добиться от собеседника, чтобы тот взял трубку. А ещё в прошлом году количество попыток не превышало четырёх. И даже если вы наконец-то дозвонитесь, где гарантия, что собеседник не бросит трубку, едва услышав ваш голос?

Причина 5. На смену холодным звонкам идут продвинутые технологии

Хотя некоторые менеджеры упорно верят в перспективы холодных звонков, лишь 1% таковых заканчиваются назначением встречи. Но встреча – ещё не факт продажи. Опыт многих компаний показывает, что 90% ЛПР (лиц, принимающих решения) не отвечают на телефонные звонки в принципе.

Холодные звонки умерли, факт. Но это не значит, что нет других более продвинутых технологий продаж. Приходящие на смену холодным звонкам другие техники продаж превосходят ожидания. Почему? Элементарно. Они учитывают реалии нового времени и приход информационных и цифровых технологий. Новые технологии продаж позволяют потребителю больше времени уделять самостоятельным исследованиям рынка и обратиться к продавцу только тогда, когда покупатель захочет расширить знания о продукте и удовлетворить своё любопытство.

Причина 6. Холодные звонки – это не про личные отношения

Существенный недостаток холодных звонков, который впрочем, всегда был с ними – полное отсутствие знаний о собеседнике. Вплоть до незнания его имени и занимаемой должности. (И такое бывает).

Люди более заинтересованы приобретать у менеджеров по продажам, с которыми они хотя бы в минимальной степени знакомы. Если представители компании, продающей товары и услуги, зарекомендуют себя как «известные на рынке», покупать у них будут гораздо охотнее. Холодные звонки – из эры динозавров.

Причина 7. Мир идет дальше

Холодные звонки – не первая техника продаж, которая умрёт, и не последняя. Мировоззрение и покупательское поведение потребителя меняются, а значит, должны меняться и технологии продаж. Так что оставьте холодные звонки и будьте открыты новым реалиям, предлагает Forbes.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о