Примеры хороших коммерческих предложений: Страница не найдена

Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Обучение в онлайн-университете: курс «Коммерческий копирайтинг: практика работы с текстом»

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.

Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее.

Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

• заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
• лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
• основная часть — подробно рассказываю о продукте;
• оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;


• цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
• призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

• Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
• не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
• не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
• пишите кратко.

Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Коммерческое предложение на разработку сайта: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания

Подробный мануал по составлению коммерческого предложения на веб-разработку. Создан при содействии опытных юристов и digital-специалистов. Образец КП можно открыть в Google Docs.

Вступление

После прочтения данного материала у вас на руках будет шаблон, а также представление о том, как правильно подготовить коммерческое предложение (КП) на создание сайта для потенциального заказчика. Хотите увеличить количество лидов в своей воронке продаж? Обратите внимание на нашу тендерную площадку – только реальные проекты от частных заказчиков, которые готовы обратиться к надежным веб-подрядчикам.

Общие правила

Коммерческое предложение как один из основных инструментов продаж является стандартом отрасли. Разумеется, на рынке иногда заключаются сделки, в рамках которых подрядчик не демонстрирует клиенту КП. Но это очень редкие исключения. В большинстве случаев данный документ – это обязательный атрибут для продавца, который нацелен на выполнение плана.

Что нужно учитывать при работе с ним:

1. Внимание клиента всегда ограничено. Далеко не каждый заказчик согласится выделить уйму времени на изучение вашего предложения. Значит, нужно соблюдать баланс. В том числе в вопросе содержимого слайдов, не перегружая их излишней информацией.

2. В идеале КП нужно не отправлять, а презентовать, комментируя содержание каждого слайда.

3. Универсального КП в природе не существует – всегда нужно брать в расчет бизнес-модель, подход к проектам, позиционирование, ценовой сегмент, особенности продукта.

4. Любой корпоративный документ должен создаваться в фирменном стиле вашей компании. Логотип в нескольких цветовых формах, типографика, цветовая схема – минимальный набор, который нужен для формирования айдентики. Именно по нему вас будет узнавать целевая аудитория.

5. Общая структура и очередность подачи информации в КП следующее:

   1. Демонстрация ценности:

      1. Компания.

      2. Продукт.

      3. Люди.

      4. Опыт.

      5. Репутация / Признание рынка.

   2. Демонстрация цены.

   3. Призыв к действию.

      
      

6. Перед демонстрацией предложения клиенту отдавайте документ на вычитку, дабы не оставлять в нем орфографических ошибок.

7. Формат для работы с файлом определяется следующим образом:

   1. Формирование документа лучше всего производить в программе либо сервисе, где доступно быстрое, гибкое, визуальное форматирование. Microsoft Word либо Google Документы, к сожалению, плохо подходят для данной цели. Оптимальный вариант – решения для сборки презентаций. Еще лучше – если у вас есть дизайнер, который может оформить КП в специальном графическом редакторе.

   2. Презентацию рекомендуется проводить, используя те же Microsoft PowerPoint, Keynote либо Google Презентации. Во-первых, так удобнее пролистывать слайды полностью (по сравнению с плавной горизонтальной прокруткой). И, во-вторых, есть возможность сохранить эффекты, добавленные между слайдами.

Читайте также:
Договор на разработку сайта: подробная инструкция по составлению и образец

Первый титульный слайд

Каждая страница коммерческого предложения должна продавать. И титульник – не исключение.

Мы рекомендуем отразить в нем следующее:

1. Ваше УТП / позиционирование (чтобы клиент понимал, чем вы отличаетесь от других аналогичных исполнителей). Вспоминаем, что первая из аббревиатуры буква означает «уникальность». Значит, это должно быть не просто общее «Хорошие сайты для хороших компаний», а действительно то, что отличает вас хотя бы от 95% конкурентов.

2. Краткое обозначение предмета презентации (услуги). Некоторые клиенты запрашивают КП на разные услуги у разных узкоспециализированных команд. Поэтому всегда полезно напомнить, о чем именно идет речь, чтобы заказчик не запутался и не забыл формулировку своей изначальной задачи, с которой он пришел к вам.

3. Минимальная персонализация под клиента – например, скриншот старого сайта (если речь идет о редизайне).

4. Место вашей компании в географическом либо специализированном срезе (по версии рейтингов). Нужно не стесняться рассказывать о своих достижениях, тем более если они подкреплены конкретными объективными оценками.

Содержание

Следующий слайд носит обязательный характер, если документ состоит из 7 и более разделов. Содержание облегчает навигацию по КП, структурируя информацию. Только желательно разграничить его на 2 блока, дабы объяснить клиенту, что самое интересное – это не предпоследняя страница с указанием цен и сроков, а основная часть документа, в которой доносится ценность предложения.

Совет для клиента №1:

Обращайте внимание, насколько подробно прорабатывают КП ваши кандидаты в подрядчики. Если исполнители уделяют на подготовку, как минимум, несколько дней, и презентуют вам решение, подробно рассказывая о разных аспектах работы, значит, они заинтересованы в вашем проекте и (с большей долей вероятности) не скупятся на времязатраты на пресейле. Разумеется, это не гарантирует 100%-го качественного результата, но зато может оцениваться как дополнительный фактор в копилку для принятия решения.

О компании

Цифры и факты, связанные с вашей деятельностью, – одно из лучших доказательств экспертизы. Приведенный выше список не является заключительным – вы можете указать в нем любые цифры, которые соответствуют следующим критериям:

• Реалистичность (без преувеличений).

• Точность (все, что может быть подсчитано с точностью до единиц, лучше указывать именно так).

• Отражение экспертизы / опыта. Если вы напишите, что сотрудники в процессе работы над проектами выпили 1 536 чашек кофе (это старый добрый прием у нас в digital), то это вряд ли скажет клиенту о чем-то, кроме вашего чувства юмора. Хотя в то же время это не отменяет того, что заказчика нужно располагать к своему продукту в том числе и на эмоциональном уровне, ведь вы продаете в первую очередь человеку.

• Востребованность / Актуальность для целевой аудитории. Ценность того, о чем вы пишете, должна быть понятна для контактного лица. Количество строк кода ничего не значит для секретаря или бухгалтера, которому руководитель доверил сбор информации.

• Релевантность позиционированию. Факты должны подкреплять ваше УТП, не идя вразрез с ним. Например, если у вас конвейер с большим количеством типовых решений, то убеждать клиента в абсолютной бескрайней гибкости и индивидуальном подходе будет неправильно.

Оптимальное количество пунктов для рассказа о компании – от 3 до 6. Больше – воспринимается сложнее (теряется фокус).

Описание задачи

Описывая основные постулаты проекта, вы еще раз проговариваете изначальные требования клиента (чтобы достичь взаимопонимания) и предлагаете дополнительные идеи, которые будут полезны исходя из вашего экспертного мнения.

И эту историю важно разделять:

1. Есть общая формулировка, описывающая исходную задачу.

2. Коммерческие цели компании. Об этом говорят многие ваши коллеги, но далеко не все делают это правильно: важно учитывать несколько разных KPI, которые связаны с сайтом. В идеале их всегда нужно оцифровывать, сравнивая текущие значения и целевые. Но в то же время подчеркивать, что речь не идет о гарантиях, потому что есть много факторов, не зависящих от разработчиков.

3. И пользовательские цели. К сожалению, об аудитории сайта зачастую говорят только вскользь. Все участники процесса понимают, что сайт разрабатывается для конечных пользователей, но далеко не всегда фиксируют это в виде конкретных целей. И зря. Потому что это крайне важно – сделать успешный качественный сайт без учета интересов пользователей практически невозможно. По крайней мере, мы не знаем ни одного подобного случая.

Очевидно, что 2-й и 3-й пункты связаны: если сделать проект с учетом последнего, то это обязательно положительно скажется на достижении бизнес-показателей.

Маркетинговый анализ

Один из немногих способов продемонстрировать клиенту, что вы еще на этапе пресейла начали погружаться в его проект, изучая сферу бизнеса, – это подготовить маркетинговый анализ. Часть полученных данных может быть использована для убеждения клиента в необходимости вложений в разработку сайта, а другая часть – для более детального изучения тематики (что однозначно пригодится в случае, если вы выиграете сделку).

Что можно отразить в анализе:

1. Текущее положение компании в Интернете.

2. Предложение (продукт / услуга) клиента, его конкурентоспособность.

3. Поведение целевой аудитории. Ее мотивы, привычки, ожидания.

4. Предложения конкурентов, их маркетинговая активность.

5. Рынок (оценки, тенденции, прогнозы).

6. География – перспективы выхода на новые рынки (столица / регионы / зарубежные страны).

Концепция сайта

Чтобы клиент мог смоделировать для себя видение будущего сайта и заранее почувствовать себя его счастливым обладателем, будет очень хорошо, если вы отразите в КП общую концепцию. Притом она может быть описана в разных форматах:

• Прототип страницы.

• Структура сайта в mind-map.

• Перечисление списком функционала и ключевого содержимого блоков.

Важно понимать, что концепция – это глобальное описание сути проекта. Трата большого количества времени на детализацию здесь не нужна. Не забывайте, что вы в рамках данной работы не рисуете макеты на конкурс – это совсем другая история.

Идеи для реализации

После общего описания вашего видения проекта будет неплохо добавить несколько отдельных идей, которые могут «зацепить» заказчика и еще раз доказать, что вы уже прониклись его задачей и фактически начали решать ее, несмотря на то, что договор еще не подписан.

Как генерировать идеи? Во-первых, не нужно изобретать велосипед. Пройдитесь по сайтам компаний с аналогичным продуктом / услугами – наверняка вы найдете там то, что подтолкнет вас на решения, которые будут релевантны для данного заказчика. Во-вторых, отталкивайтесь от задач и «болей». Позади брифинг (надеемся, что вы провели его на «отлично»), маркетинговый анализ, около десятка готовых слайдов. Вы уже должны полностью понимать потребности всех сторон этого проекта. Осталось только найти для них решения. А решения (возвращаемся к предыдущему пункту) зачастую бывают прямо «на виду»: иногда их можно черпать даже из маркетплейсов или зарубежных сайтов (в том числе по другим тематикам).

Совет для клиента №2:

Не тратьте время на поиск в Яндекс / Google – сделайте процесс подбора подрядчиков более систематизированным с помощью каталога веб-разработчиков Workspace.

Состав работ

С составом работ все предельно просто: здесь вы перечисляете основные этапы разработки. Чем более детализирован процесс, тем лучше. Только учитывайте уровень веб-грамотности заказчика либо контактного лица, которое будет изучать данный документ.

Если классический вид списка работ в вашем случае слабо применим или считается слишком архаичным (допустим, вы делаете сложные веб-сервисы, где невозможно разделить весь проект подобным образом), то лучше используйте данный слайд для описания работ над отдельными частями проекта – например, в разрезе функционала.

Технологии

Когда для клиента важен вопрос выбора технологий (представим, что он выбирает между несколькими популярными CMS), то вам необходимо защитить свое решение, продемонстрировав его ключевые преимущества.

Сотрудники

Далее знакомим заказчика с сотрудниками, которые в случае принятия положительного решения будут трудиться над его проектом. Это очень важный момент: так как речь идет о B2B-услугах, которые по большому счету «неосязаемы», нужно понимать, что для клиента важно видеть живых людей. Необходимо доказать ему, что ваша компания представляет собой не просто кооператив фрилансеров, а реальную команду, состоящую из штатных сотрудников, которые обладают высокими компетенциями.

Кейсы

И, конечно же, кейсы. Обычно КП не подразумевает подробного описания всех работ – логичнее всего сделать это на отдельной странице в рамках сайта. Но краткая версия, подкрепляющая ваш опыт, все-таки имеет место быть.

Так как сайт сам по себе без подключения каналов трафика не является лидогенерирующим инструментом, его качество зачастую сложно оцифровать (а это нам в данном случае и нужно). Разумеется, вы можете указать данные из Яндекс.Метрики: среднее время просмотра сайта, количество посещаемых страниц, конверсию по целям. Но в некоторых случаях этого недостаточно: показатели могут быть не рекордными либо просто близкими к среднерыночным. В таком случае необходимо задействовать другие факты. Приведенные на скриншоте примеры вполне актуальны. Указывайте те стороны проекта, которые являются выдающимися – например, количество посетителей (для сервисов с высокой нагрузкой), оценку пользователей (если она не получена, то не поленитесь заняться сбором фокус-группы), конкурсные награды и номинации.

Совет для клиента №3:

Описание кейсов зачастую отражает то, насколько исполнители любят свои работы и гордятся ими. Если компании есть, что рассказать, то, скорее всего, вы не испытаете «информационного голода», просматривая (или прослушивая) презентацию их решения.

Клиенты

В качестве кейсов достаточно выбрать 3-4 наиболее близких по тематике проекта. Остальные – проще указать в виде набора логотипов.

Отзывы

И сразу же подкрепляйте свое портфолио отзывами клиентов (в идеале – тех, чьи кейсы вы описывали выше).

Награды

Регалии важны относительно не только отдельных работ, но и всей компании. Подтверждайте свои места / звания дипломами и сертификатами – это всегда производит положительное впечатление на заказчика.

Совет для клиента №4:

Награды отражают не только частные успехи подрядчика, но и его общий масштаб деятельности, а также уровень внешних коммуникаций. Обращайте внимание также на узкие срезы (подробнее о них вы можете узнать на другом нашем проекте – «Рейтинг Рунета»).

Ответы на вопросы

Мы приближаемся к кульминации всего рассказа (кстати, любое КП можно подавать в формате сторителлинга). Но, прежде чем озвучивать условия работы, подумайте о возможных вопросах, которые могут возникнуть в голове заказчика, и распишите на них ответы. Это:

1. Будет хорошей профилактикой возражений.

2. Спасет от лишних времязатрат в рамках разбора вопросов после просмотра предложения.

Читайте также:
Бриф по разработке сайта

Условия работы

И только после всего вышеперечисленного, сформировав для клиента ценность, мы озвучиваем условия работы. При этом данный слайд должен содержать не только цену: заказчик должен понимать, что у любой задачи есть и другие условия выполнения (сроки, объем работ, правила оплаты). Если проект с точки зрения реализации очень большой, то иногда имеет смысл на первом этапе рассчитать смету только для MVP (минимально жизнеспособного продукта) либо для одного из этапов разработки (например, подготовка ТЗ).

Контактная информация

И в самом конце мы указываем контакты, чтобы клиент мог обратиться и продолжить диалог, перейдя к следующему логическому этапу (чаще всего это подготовка договора).

* Скриншоты взяты из нашего собственного шаблона КП, составленного специалистами тендерной площадки Workspace. Скачать его в формате PowerPoint вы можете по ссылке ниже:

Анатомия оффера digital-агентства. О тонкостях подготовки коммерческого предложения — CMS Magazine

От редакции

Представляем вашему вниманию материал, который будет особенно полезен digital-агентствам, еще не сформировавшим собственный стандарт коммерческого предложения. Мы также попросили поделиться своим опытом представителей компаний: Notamedia, Биплан и fbr.agency. Их комментарии вы найдете внизу статьи.

Если вы только ищете пути развития своего агентства, рекомендуем к прочтению другие материалы Константина Заруцкого, в частности: Развитие веб-студии/агентства: 33 точки роста и Показатели работы digital-агентства/продакшна (примеры с Запада).

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство

Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Очень простые, но важные принципы

Мне никогда не нравился термин «коммерческое предложение». Да, разумеется, мы не можем полностью отказаться от его использования во внутренних коммуникациях (потому что это удобно), но вот называть так документ, который будет отправлен потенциальному клиенту, – точно не лучшее решение. Даже если он сам использует этот термин. На подсознательном уровне никто не любит, когда ему что-то «предлагают». А тем более сопровождая это словом «коммерция» = деньги. То есть фактически вы говорите человеку: «Сейчас я буду тебе что-то продавать, требуя взамен за это деньги». Да, если называть все вещи своими именами, то это действительно соответствует реальности. Но с эмоциональной точки зрения это не лучшая подача. Поэтому давайте договоримся, что мы будем использовать словосочетание «КП» только между собой.

Я лично становился свидетелем многочисленных реакций клиентов на те или иные стороны коммерческих предложений. Как заказчик «грустит», не видя ничего уникального, как разочаровывается, сталкиваясь, например, со скучным описанием псевдо-преимуществ агентства. Но это всего лишь частные случаи. Гораздо страшнее, когда ошибки КП отражаются на статистике: низкая конверсия в договора, увеличение цикла пресейла из-за затянувшихся возражений и т. п. Поэтому все, о чем мы будем говорить ниже, – это отражение реальной практики, а не просто пересказанная из чужих уст теория.

Итак, начнем с ряда базовых установок:

Цели

Не каждый оффер предназначен исключительно для совершения продажи. Всегда могут быть дополнительные цели. Например, «достойный проигрыш». Даже если вы понимаете, что с большей долей вероятности не выиграете сделку (например, не пройдя по условиям), в некоторых случаях нужно просто оставить о своем агентстве хорошее впечатление. Кто знает, вдруг вам больше повезет в следующем тендере. Либо чтобы контактное лицо, которое позже может перейти в другую компанию, запомнило вас как хороших альтернативных подрядчиков.

Формат КП

Google Docs, Word, PowerPoint, Keynote, графические редакторы. Нужно понимать, что основная разница заключается лишь в том, каким образом документ отображается на стороне клиента. Если вы отправляете его в сконвертированном PDF (что позволяет сделать почти любая программа), то заказчику абсолютно все равно, в чем разрабатывался исходный файл. Если документ будет просматриваться с десктопа, то нам нужна альбомная (горизонтальная) ориентация. Если КП будет распечатываться – книжная (вертикальная). Первую удобно изучать с экрана без необходимости вертикальной прокрутки, а вторую – перелистывать в виде скрепленного набора листов.

Если учитывать возможности оформления, импорта файлов и скорости работы, то я бы посоветовал инструменты для разработки презентаций – Power Point либо Keynote. У них действительно больше возможностей + гибкие настройки.

Для сторонников отправки «голых» смет в виде таблиц продублирую совет выше. Если не хотите, чтобы заказчик узнал все ваши внутренние формулы для расчета, отправляйте PDF.

Когда отправлять?

Делайте это только после того, как лично презентовали КП клиенту, пройдясь по всему файлу вместе с ним. Как минимум по Skype с демонстрацией экрана. Отправляя КП раньше этой точки, вы не сможете проконтролировать процесс изучения / восприятия со стороны клиента. Он запросто может перелистнуть до страницы с ценами, посмотреть их и сразу же закрыть файл, не поняв ценности.

Сколько должно быть страниц?

Универсального объема КП в природе не существует. Я рекомендую ориентироваться на ожидания клиента. Вы не сможете подготовить релевантное предложение, пока не узнаете, что ждет заказчик. Соответственно, перед подготовкой нужно добиться от него ответа на вопрос: «Что вы ожидаете увидеть / услышать от нас?». Ответ будет основной для структуры документа. Плюс вспоминайте то, о чем клиент больше всего говорил на первом этапе пресейла, – наверняка он упоминал о вещах, которые важны для него.

Должен ли быть единый шаблон для всех КП?

Есть 2 подхода к формированию КП:

1. Разработка N-го количества шаблонов, подходящих под типовые случаи. Например, для клиентов с разным уровнем знаний услуги.

2. Разработка одного максимально полного варианта, который в дальнейшем будет использоваться как некий «конструктор».

Второй вариант более удобен на практике, поэтому я советую придерживаться его. Суть заключается в том, что нужно включить в документ максимально возможное содержание, которое было бы релевантным в разных ситуациях. В дальнейшем с этой структурой можно будет легко работать, «стачивая» ненужные части (например, описание услуги для клиента, который уже ее хорошо знает).

А что если у заказчика есть свои требования к КП?

Когда мы говорим о частных случаях, то здесь всегда уместна адаптация. Нужно ли делать красочную презентацию с wow-эффектом для тендера, где необходимо всего лишь предоставить официальный ответ компании на фирменном бланке? Разумеется, нет.

Что делать с прочими носителями / офферами?

Если говорить о сайте, то в основу его разработки можно заложить содержание КП, но обязательно с адаптацией. А вообще КП может быть функционально связано с сайтом, о чем мы поговорим ниже.

Типичные ошибки

Теперь разберем самые частые недостатки, которые можно обнаружить в КП агентств. Если многие из них есть и в ваших документах, то это повод для полной переделки материалов для продаж. Вероятно, предыдущий шаблон составлялся давно, когда ваше видение digital-бизнеса не было таким широким, как сегодня.

И еще: некоторые ошибки, выявленные в процессе анализа, могут говорить не только о проблемах с КП, но и о более глобальных вещах, лежащих в основе вашего бизнеса.

Начнем с примитивных визуальных ошибок и плавно перейдем к структуре / содержанию.

Стандартные шрифты. Если в вашем гайдлайне отсутствует Arial, то не нужно использовать его по умолчанию в каждом документе. Если отсутствует и сам гайдлайн, то, видимо, дела обстоят еще хуже. Пора заняться собственной айдентикой.

Хаотичное расположение элементов. Почитайте о том, что такое модульная сетка (да, ее можно использовать и для презентаций). Выравнивание объектов в документе – залог приятного внешнего вида.

Использование фонов, ухудшающих восприятие содержания. Пожалейте зрение нового потенциального клиента – сделайте все для его удобства чтения. Достаточно «чистого» фона, который будет контрастировать цвету шрифта.

Использование типовых изображений. Будьте уверены, что вы не первые, кто захотел использовать картинки с рукопожатиями, напоминающие идею «Nokia» («Connecting people»). И фотографии офисных клерков из явно зарубежных компаний. Клиент чувствует, что все это далеко, во-первых, от реальности, а во-вторых, от хоть какой-то жизнеспособной креативности.

Использование пиктограмм в разных стилях. Если решили не отрисовывать собственные иконки, ограничившись использованием графики, находящейся в общем доступе, то следите, чтобы это были пакеты в одинаковом стиле. В идеале – один либо несколько пакетов, разработанных одним дизайнером.

Лишние клише, не несущие информационной нагрузки. Бесполезные «реверансы» не приведут ни к чему, кроме траты внимания заказчика. А у некоторых даже вызовут на лице улыбку.

Бездоказательные высокие самозаявления. Разумеется, никто не запрещает вам написать в столбик перечисление в стиле: «Индивидуальный подход», «Высокий профессионализм» и т. п. Но это не будет работать без прочной доказательной базы. Да и сами фразы исчерпали свою эффективность, когда их начали употреблять >50% игроков.

Попытки выделиться по многим качествам. Можно отнести к продолжению предыдущего пункта. Бессмысленно делать ставки сразу на 5 и более преимуществ. Фокусное направление должно быть только одно. Даже если вы каким-то хитрым способом, используя копирайтерские / психологические трюки, сможете убедительно доказать много сильных сторон, умный заказчик все равно поймет, что это блеф.

Отсутствие позиционирования, либо попытка его замены на абсолютно неуникальное / невостребованное на рынке качество. Нужно понимать, что используя слоганы вроде «Помогаем бизнесу зарабатывать с помощью Интернета!», вы сразу же встаете в один ряд с исполнителями, которые 1 в 1 похожи друг на друга, и клиент может выбрать их либо по причине ценового демпинга, либо в силу незнания о существовании других команд с более ответственным отношением к собственному маркетингу.

Попытки убедить клиента в том, в чем он уже убежден. Если это не холодная продажа, и клиент сам пришел за определенной услугой, то нужно перестать убеждать в ее пользе. Это крайне нелогичный ход.

«Размазывание» смыслов. Я называю так любые наборы текстов, которые описывают то, что можно сказать с помощью нескольких слов / элементов, в виде 3 и более абзацев текста.

Изобилие местоимений «Вы». Очень цепляет глаз, но не в положительном смысле этого слова. Некоторых может даже раздражать.

Неточные цифры. Если вы хотите похвастаться одним из показателей, делайте это правильно. Не «более 100», а «137». Боитесь, что цифра быстро станет неактуальной? Выберите для себя такую частоту обновления, чтобы это не отнимало слишком много времени. Например, раз в квартал. Либо вообще автоматизируйте подсчет, синхронизируя показатели в документах.

Длинные списки с перечислением. Если нужно передать клиенту большой объем информации, который может заинтересовать его, то делать это нужно с помощью вынесения данных за пределы документа, указывая соответствующую ссылку.

Указание цен в формате «от…». Это просто трата времени – притом как своего, так и времени заказчика. Вы ведь понимаете, что подобный разброс цифр не устроит клиента. Он либо попросит уточнить стоимость, либо просто развернется и уйдет к другим кандидатам, которые не боятся озвучивать более точные суммы.

Размещение больших тарифных сеток, не помещающихся на 1 странице. Поверьте, клиенту сложно запомнить и сравнить все опции среди такого объема информации. Упрощайте.

Оперирование несуществующими «гарантиями». Если в договоре не фиксируются конкретные права заказчика и условия их выполнения, либо вы не готовы действительно внедрять это на практике для каждого гарантийного случая, то говорить о «гарантиях» – не очень честный ход.

Усложнение восприятия услуги. Клиент не готов к изучению вашей профессиональной сферы. Его задача – найти хороших подрядчиков, которые будут представлять его интересы, не требуя низкоуровневого контроля. Поэтому старайтесь избегать излишних терминов и формулировок.

Устаревшие логотипы площадок. Все просто – обновляйте их хотя бы раз в год.

Низкое качество документа на выходе. Проверяйте настройки на этапе конвертации. На дворе 2020-й год. Это не тот случай, когда нужно пытаться сэкономить несколько мегабайт.

Важно:

При указании ошибок мы не стали учитывать разные подходы / стили и сегменты. Если разбирать ситуации, в которых допускаются разные нормы (например, для высокоценового бутика противопоказано указание громких многообещающих прогнозов – потому что это как минимум выглядит странно), то это нужно делать в рамках разных материалов.

А теперь о том, как правильно

20 примеров ошибок позади. По некоторым из них мы уже разобрали с вами решения. Но остались еще и неописанные моменты, которые обязательно должны быть учтены при подготовке КП. Поехали.

1. Будьте внимательны к мелочам. Я специально начал раздел с этого пункта. Никогда нельзя принижать важность деталей. Объясню на примере. Как вы считаете, что более читабельно: «79999999999» или «+7 (999) 999-99-99»? Вроде бы всего несколько дополнительных символов + пару пробелов, и уже намного лучше, правда? Не забывайте, что среди клиентов может быть очень много педантов.

2. Используйте каждый слайд с максимальной выгодой для достижения целей. Делаете титульник – добавьте на него логотипы известных клиентов + фотографию контактного лица, с которым предстоит общаться заказчику.

3. Указывайте сроки актуальности предложения. Притом используйте это не просто как некую «фишку» для ускорения принятия решения, а как реальное условие. Заказчик должен понимать, что вы не сможете гарантировать ему место в производственном графике, если он вернется, скажем, через полгода.

4. Содержание. Если клиента интересует много (например, более 5) больших тем, то разбивайте документ на разделы, указывая их порядок в самом начале. Это поможет более структурировано изучать документ и даст заказчику понимание, что его ожидает в следующей части предложения.

5. Если не получается избежать большой текстовой вставки, то делайте ее в виде цитаты конкретного человека. Так слова притягивают больше внимания – будет выше вероятность, что клиент не перелистнет страницу. Вообще нужно стараться делать все так, чтобы заказчику было интересно. Притом настолько, что он ни одну из частей документа не будет просматривать «вскользь» / поверхностно.

6. Объясняйте и защищайте свое позиционирование. Расскажите краткую предысторию, как вы пришли к этому УТП. Делайте сравнения, чтобы клиент понимал, чем вы действительно отличаетесь от многих других исполнителей. Пример для защиты позиционирования, основанного на оперативности: замерьте среднее время реакции на запросы своих клиентов и сравните этот показатель со среднерыночным (подсмотрев его в открытых исследованиях, либо, если таковых нет, сделав срез на основе аналитических данных собственными силами).

7. Добавляйте эмоции. Если это уместно (исходя из типажа клиента и его компании), аккуратно используйте юмор.

8. Знакомьте с командой. Я бы хотел остановиться на этом пункте. Не забывайте, что основа вашего бизнеса – это люди. И заказчик хочет понимать, кто будет работать над его задачей, поэтому всегда нужно представлять сотрудников, что называется, «лицом». Не скупитесь на профессиональную фотосессию в едином корпоративном стиле. Разместите описание профилей сотрудников с указанием их ключевого опыта, участие в проектах, роль в команде, сильные компетенции. Иногда можно добавлять даже некое личное «УТП» сотрудника, говорящее о его самом важном качестве / навыке. Ну и опционально – любимые цитаты, книги, сайты и т. п. Боитесь, что сотрудника могут увести конкуренты? К сожалению, этот риск никогда нельзя свести к 0 (даже если не отпускать коллег из офиса 24/7, они все равно могут однажды сбежать). Просто предпринимайте профилактические меры: не указывайте фамилии и не разрешайте публиковать корпоративные фотографии на других площадках (дабы никто не смог их найти с помощью поиска по картинкам).

9. Умейте правильно подавать должности людей. Было бы хорошо, если бы «менеджер по продажам» стал «специалистом по подбору решений». Это в корне меняет восприятие со стороны заказчика: в первом варианте был сотрудник, который ему что-то продает, работая на цели своего руководителя, а во втором – это уже человек, который помогает в работе над задачами клиента.

10. Обязательный состав для кейсов (если не ограничены NDA):

    • Логотип компании.

    • Ссылка на сайт / сообщества.

    • Визуализация сферы деятельности – одно общее изображение либо скриншот сайта.

    • Изначальные цели + Достигнутые результаты.

    • Отзыв клиента из первых уст с указанием его имени, фамилии и должности (в идеале – с ссылкой на профиль в соц. сетях).

11. Давайте не только план работ с прогнозом результатов, но и сразу пример отчетности, чтобы забежать чуть дальше и дать заказчику возможность почувствовать, что будет происходить в процессе работы.

12. Отвечайте на часто задаваемые вопросы. Если у вас часто уточняют, работаете ли вы с НДС, то дайте ответ на этот вопрос сразу, не дожидаясь, пока его зададут в рамках уже другой коммуникации. Попутно можно «протолкнуть» нужные мысли, придумав вопросы самостоятельно. Например: «Сможем ли мы приступить к работе через месяц?» или «Как можно запросить прямую обратную связь у других ваших клиентов?».

13. Соблюдайте последовательность. Сначала – ценность. И только потом – цена. Цена должна быть на самом последнем слайде, на котором описываются условия работы (включая срок заключения договора и график оплат).

14. Если даете выбор в виде нескольких пакетов / тарифов, то выделяйте среди них тот, что на ваш взгляд наиболее эффективен для клиента (с учетом его потребностей и возможностей).

15. Обязательно призывайте к действию. Call-to-action может быть не только у сайтов. Заказчик дошел до конца документа. Что должно произойти дальше? Если вы не предложите вариантов, то он может просто закрыть файл и вернуться к своей рутине, благополучно забыв про вас. В идеале агентство должно продумать как минимум 2 варианта для дальнейшего развития событий. Например:

    • Запрос договора. Кнопка, которая перекидывает клиента на страницу с формой, где нужно прикрепить реквизиты, после чего у вас в CRM автоматически ставится необходимая задача. Только не заставляйте клиента повторно представляться и заполнять все данные о компании. Продумайте эти действия за него. И после формирования договора можно будет сразу выставить счет, что существенно приблизит вас к заключению сделки.

    • Заказ дополнительной консультации с экспертом – на случай, если у клиента все-таки еще остались вопросы по предложению.

И последний общий совет – периодически пересматривайте и сокращайте свое КП. Старайтесь не просто «растягивать» документ с помощью увеличения содержания, но и укорачивайте формулировки, убирайте «воду» / «шум», избавляйтесь от надоевших всем клише и расставляйте акценты, экономя внимание пользователя.

Всем желаю успешных продаж!

3 детали, которые или убивают коммерческое, или делают его сильнее

1. Отзывы клиентов

Отзывы — мощный инструмент, который увеличивает доверие к вам со стороны потенциальных клиентов. Поэтому обязательно используйте отзывы в коммерческом предложении. Как это лучше сделать?

Например, удалите из коммерческого все те дифирамбы, которые вы сами себе поете. И замените их хорошими и дельными отзывами реальных клиентов. А есть умельцы, которые и вовсе все свое коммерческое предложение составляют из одних лишь отзывов! Работает такое КП из одних лишь отзывов — на ура!

Правда, не все йогурты отзывы одинаково полезны. Чтобы использовать отзыв в коммерческом предложении, продающем тексте или рекламе, он должен быть правильным и продающим. Что это значит? Как минимум следующее:

• В отзыве нет воды и пустых формулировок типа «сотрудничеством удовлетворены», «рекомендуем вас ка надежного партнера» и так далее.
• В отзыве есть конкретика, цифры, факты.
• В отзывы есть достижения и результаты, которых клиент достиг с помощью вас, ваших продуктов.
• В отзыве есть эмоции.
• У отзыва должен быть конкретный автор, а не просто отзыв от такой-то компании.

Первый и последний пункты — обязательны! Остальные — могут быть или с комбинированы, или использоваться по отдельности.

Смотрите, как мы используем отзывы в коммерческих предложениях.

2. «Продавайте» только себя

Недавно я получил очередное коммерческое от компании, которая занимается продвижением сайтов. В нем 3 страницы занимало объяснение, что такое поисковое продвижение и контекстная реклама. При этом никаких веских аргументов, почему заказать продвижение нужно именно в этой компании, в коммерческом не было. И это, к сожалению, правило, а не исключение. Как быть?

Если брать конкретно этот пример, то не нужно объяснять в коммерческом, что такое продвижение и контекстная реклама. Вместо этого следует привести несколько убойных выгод, которые клиент получит от услуг по продвижению, если закажет их именно в этой компании. Показать конкурентные преимущества, фишки, отличия.

Ну а если среди получателей вашего коммерческого предложения есть такие, кто знать не знает о поисковом продвижении и контекстной рекламе, то расскажите им об этом. Но только не делайте на этом главный фокус и не ставьте этот рассказ на первое место!

Здесь смотрите из примеры, как нужно «продавать» себя, а не отрасль.

3. Говорите на одном языке с клиентом

Коммерческое предложение от одной IT-компании ввело меня в ступор. Хотя в технике, компьютерах и IT я кое-что понимаю. Почему?

Из него с большим трудом можно было понять, что же именно предлагается — коммерческое было написано исключительно заумным техническим языком. Хорошо, если вы его отправляете целенаправленно айтишнику, который поймет суть с первых же строк. Но когда такое предложение получает обычный смертный, то ему ничего не понятно. Что делать вам, отправителю коммерческого предложения, в этом случае?

Для начала четко определитесь, кто получает КП, кто его рассматривает и принимает решение. Если это айтишник, то ничего не меняйте. Но если это директор, который поверхностно знаком с темой, то бегом переделывать текст. Как?

Представьте, что вы пошли выбрасывать мусор утром первого января. На площадке стоит сосед с бодуна, который трясущимися руками держит сигарету и с надежной смотрит на вас — вдруг бутылочку пивка вынесли. Так вот, вы должны формулировать все в коммерческом предложении настолько понятно, просто и очевидно, чтобы вот такой сосед утром 1 января понял, о чем же идет речь.

Утрирую, конечно. Но, думаю, суть понятна — общайтесь с клиентом на нормальном человеческом простом языке. На таком, который вы используете при ежедневном общении с близкими, знакомыми, семьей. А о терминах, «языке инопланетян» и прочих сложностях забудьте раз и навсегда.

Антон Ходов, глава агентства «ИванФранц»

P.S. после прочтения четвертого абзаца у вас мог возникнуть вопрос: «Легко сказать, правильный отзыв. Но как такого отзыва добиться от клиентов?». На самом деле, сделать это достаточно просто. Как? Задать клиенту нужные вопросы, из ответов на которые и получится отзыв. Что за вопросы? Дам вам их чуть позже в одном из постов.

Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:

История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение
Инструкцию по быстрому и почти бесплатному привлечению лояльных клиентов
Маленькая ошибка, которая «убивает» 8 из 10 коммерческих предложений
Как написать коммерческое предложение

Как сделать портфолио? Примеры и образцы хорошего портфолио

Разговаривая с клиентами и фрилансерами, я часто спрашиваю: на что, по-вашему, в первую очередь обращает внимание заказчик? В большинстве случаев люди указывают на портфолио и опыт работы. Это закономерно. Как еще заказчики могут оценить качество и профессионализм удаленного работника? Только по примерам работ.

В нашей статье мы расскажем, как сделать красивое и эффектное портфолио, которое привлечет к вам много клиентов.

Портфолио – это грамотно оформленный перечень работ определенного специалиста.

Например, портфолио копирайтера состоит из написанных им текстов, отсортированных по тематике или виду текста (коммерческое предложение, контент для сайтов, слоганы).

Портфолио модели – это снимки, дающие представление о работе модели в разных образах. Портфолио веб-дизайнера – изображения сделанных им сайтов, баннеров, иной дизайнерской продукции.

По уровню и качеству работ в портфолио клиенты судят об исполнителе – стоит с ним работать или нет. Поэтому оформлению портфолио нужно уделять пристальное внимание.

Как составить портфолио?

1. Выделите направления, по которым вы желаете создать портфолио. Например, у копирайтера это могут быть: коммерческие предложения, тексты для сайтов, нейминг, слоганы. У фотографа: репортажная съемка, портреты, свадебная съемка и т.д.
2. По каждому направлению отберите ваши лучшие работы и средние по качеству проекты. Оптимально включить в портфолио 10-20 работ по каждому направлению. Это уже создать у клиента нормальное представление о вашем уровне.
3. Подумайте над красивым оформлением портфолио. Например, фрилансер-копирайтер может сформировать один файл в .doc, где будут представлены все отобранные им коммерческие предложения или создать отдельный файлы для каждого текста. Главное, чтобы они были правильно оформлены. Можно создать несколько папок, куда добавить работы по направлениям.
4. Разместите портфолио в Интернете, на личном сайте, флешке или диске. Идеально, если ваше портфолио будет всегда с вами – никогда не знаешь, где придется общаться с клиентом.

Какие работы добавить в портфолио?

Первый вопрос, который возникает при создании портфолио – какие работы указывать? Если Вы – начинающий фрилансер, то – все. В этом случае на Вас работает количество материалов, качество может быть ниже уровня гуру. Но Вы показываете заказчику – у Вас уже есть выполненные проекты и их много! Главное, чтобы опыт был. Если Вы – далеко не новичок и за плечами тысяча-другая написанных новостей и статей или сотня запущенных сайтов, то выбирайте интересные работы. Вы – профессионал, и знаете, что у Вас получилось лучше.

Однако нельзя слишком приукрашивать свои работы. Важно включить в портфолио как лучшие, так и средние по уровню проекты. Клиент должен понимать, какое качество вы можете выдавать стабильно, а не только в случае «творческого удара».

Куда добавить портфолио в Интернете?

• На персональном сайте — лучший вариант, поскольку ссылки на образцы портфолио Вы сможете дать на визитке, любой бирже удаленной работы, а также в процессе общения на форуме или в сообществе.
• На бирже удаленной работы — хороший вариант, позволяет привлечь внимание к портфолио со стороны потенциальных заказчиков, однако для этого Вам потребуются платные услуги по выделению портфолио в каталоге фрилансеров (см. статью «Где искать клиентов? Поиск клиентов в Интернете»).
• В каталогах фрилансеров — на данный момент отдельных каталогов практически нет.
• На форумах — темы быстро уходят в архив и со временем Ваше портфолио может быть удалено с сайта. Эффект от добавления портфолио на форумах может быть в течение первой недели-двух. Чтобы получать внимание посетителей форума в дальнейшем, Вам придется обновлять портфолио или иным способом привлекать к нему внимание. Другие минусы способа: отсутствие возможности добавить много работ, красиво их оформить и удобно структурировать.
• На досках объявлений — аналогичные недостатки, как при добавлении портфолио на форумах.

25 сайтов, где можно разместить портфолио!

Посмотрите обзор сайтов, где можно разместить портфолио представителям творческих профессий.

Как правило, реальных заказчиков приносят два первых варианта – персональный сайт и биржи удаленной работы. Причем сайт работает только в том случае, если он широко известен и раскручен в интернете. Либо вариант два – вы отправляете заказчику ссылку на ваш сайт, где он может спокойно посмотреть портфолио.

Биржи удаленной работы – это хлебные места для фрилансеров, откуда можно получить постоянный приток заказчиков. Причем как разовые заказы, так и постоянные! Как правило, на каждой бирже удаленной работы есть каталог фрилансеров, в котором исполнители могут опубликовать свое портфолио. В этой статье мы большей частью поговорим об оформлении портфолио на биржах телеработы. Далее важно учитывать, что фрилансеры в каталогах сортируются по рейтингу. Он формируется по-разному, но обычно зависит от следующих факторов: количество работ в портфолио, количество отзывов о фрилансере, посещаемость портфолио (сколько человек его посмотрели). Соответственно, чем лучше оформлено Ваше портфолио и чем выше Ваш рейтинг, тем больше заказчиков найдут Вас в каталоге и предложат работу!

Просто каталоги фрилансеров, форумы и доски объявлений приносят меньше отдачи, но все-таки полностью игнорировать данные места нельзя. У меня был случай, когда заказчик нашел и сам написал как раз по объявлению на форуме, оставленному несколько месяцев назад! Правда, случай был только один. Но если через форумы получится взять хоть один крупный заказ, все усилия окупятся сторицей.

Оформление портфолио на бирже

Большинство бирж позволяют ввести название работы, короткий комментарий (около 300 символов), фотографию и ссылку на источник. Понятно, если вы – дизайнер, то можете поставить в качестве фотографии скриншот сайта, над которым работали. А что желать журналистам? То же самое. Ставить скриншот страницы со статьей. Если статья большая – сделайте скриншот ее небольшой части, а на полную версию дайте ссылку. Если Вы программист – имеет смысл описать суть работы в комментариях, а затем дать ссылку на сайт, где можно посмотреть работу скрипта или системы управления. Как вариант – можно разместить скриншот админ-панели CMS.

Как правило, большинство современных бирж телеработы позволяют указывать свою специализацию. И соответственно, для каждого направления можно добавить работы из портфолио. Правило здесь одно: во всех заявленных Вами типах работ должны быть примеры. Минимум – один, а лучше два или три. Можно больше. Иначе ситуация не в Вашу пользу. Например, человеку необходимо написать статью. Он ищет фрилансера и находит в каталоге Ваше портфолио. Но там нет ни одного примера статьи. Что сделает заказчик? Скорее всего, найдет другого исполнителя.

Отдельно хочется отметить количество работ в портфолио. Как уже было сказано ранее, многие биржи телеработы ведут рейтинг фрилансеров. И размер этого рейтинга иногда напрямую зависит от количества работ в портфолио. Например, Free-Lance.ru начисляет дополнительно около пяти баллов за одну работу. Поэтому фрилансеры заинтересованы ставить как можно больше примеров! Мне приходилось видеть портфолио, где количество работ переваливало за сотню, а то и за две сотни! Длина страницы поражала воображение! Но стоит ли так «накручивать» рейтинг? Понятно, лишних 20 работ – и есть 100 баллов. Сотня работ – уже 500 баллов. Но что скажет заказчик, просматривая такое портфолио? Спасибо точно не скажет. Для него огромный список – это море информации, обработать которую невозможно. Скорее всего, он покинет такое портфолио вместе с заказом. Также надо учитывать, что банальное размещение множества проектов — далеко не единственный путь получить высокий рейтинг. На его размер влияют и другие фаткоры: посещаемость портфолио, отзывы заказчиков и другое. И зачастую влияние этих факторов сильнее, нежели количество работ.

Оптимально размещать до 10-15 работ в каждом направлении. Этого достаточно чтобы не захламить страницу, повысить рейтинг на 50-75 баллов и дать заказчику полное представление о Ваших знаниях и способностях. Что делать, если работ недостаточно? Разделять! Например, Вы пишете новости для портала, допустим, Kadrof.ru. Вместо того, чтобы ставить эту работу одним пунктом (новости для Kadrof.ru), Вы разделяете и вводите каждую новость как отдельный проект. Поучается не одна работа, а допустим – десять. И никто не будет против. Все по правилам. И рейтинг вырастет не на 5 пунктов, а сразу на 50.

Как сделать профессиональное портфолио?

Разберем описанную выше теорию на конкретных примерах портфолио. Поскольку чужие портфолио рассматривать в статье будет не корректно, я зарегистрировался на нескольких биржах, выложил туда примеры работ и на их основе разберу, какое портфолио оформлено хорошо, а какое — плохо.

Пример хорошего портфолио:

http://freelance.ru/users/Sersh/

Плюсы образца портфолио:

• В каждом направлении – от 2 до 6 проектов
• Выбраны лучшие и свежие работы
• Статьи сделаны со скриншотами
• Грамотное название и описание проектов
• Страница в целом выглядит аккуратно
• Есть аватар (фотография исполнителя)

Это портфолио я оформлял недавно, соответственно, добавил в него новые работы из свежих, дополнил скриншотами, провел разделение проектов. Его можно использовать как образец для оформления электронного портфолио.

Пример портфолио, требующего доработки:

http://www.freelancejob.ru/users/Sersh/

Минусы данного портфолио:

• Мало свежих работ,
• Мало превью, скриншотов,
• Представлены не все направления работы,
• Немного отзывов.

Данное портфолио я планирую в ближайшее время переработать и значительно улучшить, в частности, устранить перечисленные выше недостатки.

Пример портфолио на корпоративном сайте:

http://brave-agency.ru/portfolio/

Преимущества данного портфолио:

• Имеются примеры работ (готовые аудиты), которые можно сказать и посмотреть. Это очень важно для консалтинговых сфер (клиентам важно понимать, какой результат они получат),
• Указано общее число проектов, над которым работали специалисты агентства (цифры положительно работают в портфолио),
• Каждая работа имеет превью в виде скриншота сайта,
• Каждый проект имеет краткое описание,
• Указан список проведенных работ и полученный результат,
• Работы сгруппированы по категориям.

В данном примере не хватает ссылок на отзывы клиентов рядом с работами, представленными в портфолио. Также необходимо постоянно обновлять работы, добавляя свежие проекты.

Остались вопросы?

Если у Вас возникли вопросы, связанные с оформлением портфолио, Вы можете задать их в разделе Вопрос-ответ или в комментариях к статье. Буду рад ответить и помочь!

Полезные статьи по теме:

Рекомендуем

Многие новички задаются вопросом, чем заниматься на фрилансе? Какие услуги оказывать в Интернете? Какие знания и навыки необходимы, чтобы получить …

То густо, то пусто. Если такая ситуация вам знакома, эта статья поможет решить проблему. Есть специальные приемы, которые помогут стабилизировать …

образец, как правильно составить в 2021 году

Что такое коммерческое предложение

«Если я или какой-нибудь другой внештатный сотрудник будет писать для вас коммерческие письма, он никогда не сравнится с вами в том понимании, которое вы должны иметь в отношении вашего собственного бизнеса», — пишет Дэн Кеннеди.

Он видит в написании коммерческих предложений противоположность прямому взаимодействию с клиентом, потому что наиболее важной стимулирующей идеей коммерческого предложения является концентрация только на потребностях клиента. Он говорит «нет» массовому маркетингу и «да» — целевому маркетингу.

Наша работа состоит в том, чтобы препятствовать соблазну повторно изобрести колесо.

Глубокое понимание собственного бизнеса — это то, что предприниматель должен ясно сформулировать и донести до клиента.

Коммерческое предложение фирмы должно нести в себе главное — это то, что вы знаете о своем деловом продукте, обслуживании и клиенте больше, чем кто-либо еще. Именно это знание должно заинтересовать клиента. Полнотой этого знания обладает только хозяин бизнеса, и никто другой.

Так что коммерческое предложение компании — это работа не столько для мастера делового письма, сколько для продавца-практика с артистическим подходом к делу. Он должен иметь большой опыт по части рециркуляции и реорганизации идей, тем, слов и фраз. Это труд монтажера, который умеет вырезать, сопоставлять и соединять фрагменты из готовой базы идей, которая должна быть утверждена заранее как «idea files».

Правила написания коммерческого предложения

В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила:

1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.
2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.

Дэн Кеннеди большое внимание уделяет навыку написания действенного заголовка и усиливающего постскриптума, что помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов.

По-моему, в таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень помогает наладить контакт.

Для меня очень важны вопросы самому себе — они собраны из разных книг. Дэн С. Кеннеди считается отцом нового маркетинга, у нас его мало переводят, к сожалению, — больше тренингов по его книгам, чем самих книг. Так вот, о чем же он советует спросить самого себя?

Прежде чем писать замечательное цветное, может быть, даже четырехстраничное продающее письмо нашим идеальным клиентам — убойное «продающее письмо»! наше Творение из области информационного дизайна! — очень важно спросить самого себя и написать несколько десятков вопросов клиенту. Даже если будет возможность задать всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много.

Образец коммерческого предложения в вопросах?

1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг?
2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас?
3. Чем вы будете мотивировать клиента?
4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх?
5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента?
6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности?
7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли?
8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты?
9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась?
10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать?
11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи?
12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель?
13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь?
14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио?
15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении?
16. Насколько велика ваша надежда на успех?
17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо?

Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому себе. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту, но они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими.

По моему личному опыту, когда пишешь письмо необходимо ясно представлять себе встречу с клиентом и готовить огромный запас вопросов и для него, и для себя.

Заголовки коммерческих предложений | Все о коммерческих предложениях

Дорогой друг и подписчик!

Мое сердце сдавлено, ноги отваливаются, и я терпеть не могу Джимми Сваггерта!

И, если быть до конца откровенным, находиться сейчас за письменным столом и писать этот выпуск рассылки не доставляет мне совершенно никакого удовольствия. Я хочу быть на своей яхте, рассекая волны и наслаждаясь морским ветерком. Писанина выматывает. Я ненавижу что-либо писать.

И знаете  что?

Если кто-то говорит Вам, что искренне обожает писанину – он либо лжец, либо ненормальный. Давайте начистоту: что Вы предпочтете – бесплодные мучения и страдания над чистым листом бумаги или нахождение на глубине 60 футов с аквалангом и механическим ружьем для отстреливания вкуснятины к Вашему сегодняшнему ужину?

Или свидание с любимым человеком? Или поход в кино? Или игру в гольф? Или чтение того, что в творческих муках родил для Вас кто-то другой? 🙂

Или что-то еще?

Неважно что, бьюсь об заклад, Вы с большим удовольствием обменяете любую собственную писанину (я имею в виду процесс) на что угодно другое. Точно так же обстоят дела и у меня. Но мало того, что я ненавижу писать, в довершение всего абсолютное большинство моих подписчиков постоянно требуют от меня, чтобы я писал… и писал о чем бы Вы думали?.. об этой самой писанине!

Что ж, делать нечего, приходится. Именно этим я сейчас и занимаюсь прямо в данный конкретный момент времени. И первое, что я хочу довести до Вашего сведения (помимо того, что писанина утомляет и выматывает), это тот факт, что самый лучший способ научиться хорошо что-либо писать заключается…

В Постоянной Тренировке, В Постоянной Писанине!

Знаю, звучит как тавтология, но это на самом деле правда.

Самый большой секрет успеха в написании чего-либо заключается в постоянной практике и постоянной работе над этим. И первое, что Вам следует сделать для того, чтобы написать что-то стоящее – забыть на минуту о необходимости совершенствования Вашего творения, о грамматике, о пунктуации и т.п.

Просто сядьте за письменный стол и начните писать. И все. Остальное – потом, как закончите черновик.

Одним из самых лучших писателей всех времен и народов был Джон МакДональд. Он умер в декабре 1986 года, но к счастью всего человечества оставил после себя целую тонну восхитительных художественных произведений, потрясающих произведений, которые только когда-либо были написаны. Если быть честным, то я – натоящий фанат его цикла романов о Тревисе МакГи (гарантирую, что Вы также им станете, если прочтете хотя бы один).

Как бы там ни было… когда МакДональд начинал свою карьеру, он где-то вычитал, что среднестатистический писатель никогда не достигнет успеха до тех пор, пока не напишет как минимум десяток книг. Что же сделал МакДональд для того, чтобы добиться успеха? Ответ элементарен: он выдал этот показатель в десять книг в течение первого же года!

Послушайте меня, я знаю что говорю: писать – дело несложное. А вот начать писать — задача очень и очень непростая. Поэтому если Вы должны что-то написать, просто сядьте за письменный стол и начинайте этим заниматься!

Не ждите, пока Вас посетит вдохновение. Не ждите, пока мысли в Вашей голове придут в порядок (вот это вообще вряд ли когда-нибудь произойдет, поэтому ждать этого просто глупо). Не ждите, пока Вас посетят нужные идеи, и уж тем более не ждите, пока на Вас снизойдет ощущение того, что «время наконец-то настало»!

Я никогда ничего этого не жду.

Просто сядьте и начинайте писать!

Ладно, хватит вводных, приступим к сути.

Итак, мы с Вами говорим о написании чего-либо такого, что станет эффективно побуждать людей покупать то, что Вы им пытаетесь продать. И писанина такого рода -самая сложная из всех существующих, но зато она и самая прибыльная на свете! Знаете что? Лично я зарабатываю на написании одной странички текста в десятки и сотни раз больше, чем многие писатели зарабатывают на написании целой книги!

И даже десятка книг.

Итак, приступим к конкретике. Для того чтобы что-то кому-то продать, Вы должны сделать четыре очень важных шага:

1. Привлечь его (или ее) внимание;
2. Вызвать интерес;
3. Пробудить желание;
4. И, наконец, побудить к действию.

Держу пари, Вам этот алгоритм уже давно знаком. Совершенно верно, это – старая добрая AIDА, которая работала во все времена и останется такой же эффективной до тех пор, пока на нашей планете существует биологический вид Homo Sapiens.

Сегодня мы с Вами всецело сконцентрируемся на первом шаге – привлечении внимания. Как известно, для обеспечения сделки посредством продающего текста этот шаг является самым важным, ибо, если мы не сможем эффективно привлечь внимание потенциального клиента, весь остальной продающий текст (каким бы потрясающе-результативным он ни был по своей сути) является абсолютно бесполезным набором символов.

А теперь у меня к Вам один достаточно интересный вопрос – каким образом Вы собираетесь привлечь внимание потенциального клиента среди сегодняшнего обилия различных коммерческих и некоммерческих сообщений, которые бомбардируют нас ежеминутно?

Каким образом Вы собираетесь привлечь внимание одного конкретного человека, находящегося в толпе похожих на него людей, среди гомона, свиста, других «фоновых» звуков, пестрящих заголовков и постоянных призывов что-то сделать?

Как Вы собираетесь решить эту задачу?

Хех. Элементарно, мой дорогой Ватсон. 🙂 Для того, чтобы привлечь внимание человека в таких условиях Вам нужно просто-напросто…

Окликнуть его по имени!

Что это значит? Одну простую вещь. Если Вы желаете приковать внимание потенциального клиента к своему продающему тексту, впечатайте его имя в заголовок!

Например…

Бен Шварц Оказался На Грани Самоубийства, Узнав, Что Никогда Не Сможет Выглядеть Также Безупречно, Как Гари Хэлберт!

Или…

Билл Боннер Не Смог Договориться С Печатным Принцем И В Результате Потерял Миллионы Долларов!

Или…

Френк Кейвуд Заработал Баснословные Деньги, Разослав Письмо, Написанное Чокнутым Копирайтером Из Калифорнии!

Или…

Джимми Галано Изменил Завещание И Оставил Свое Состояние Мистеру Хэлберту!

Или…

Алисия Эванс Упала В Обморок, Увидев Свое Имя На Конверте, Пришедшем Из Огайо!

Ну, и так далее.

Знаете, что я Вам только что подарил? Описание самого безотказного и проверенного способа привлечь внимание Вашего потенциального клиента к продающему тексту. Причем этот прием работает в любой ситуации, при любых вводных и с любыми условиями.

Никто, ни один человек (даже такой как замученный славой Фини Гриффит) не сможет устоять перед прочтением листа бумаги, на котором напечатано его имя! Особенно если он не ожидал этого.

Ну, конечно же, конечно… знаю, знаю, знаю! Далеко не всегда у нас есть возможность поместить имя нашего покупателя в заголовок продающего текста. Не орать, я в курсе.

Мой друг, это вовсе не означает, что мы упустили из рук самый мощный инструмент решения поставленной задачи. Просто нужно немного пошевелить своим серым веществом в поисках других потрясающих идей.

Каких? Да их просто прорва! Вот Вам несколько навскидку:

1. Ваш заголовок должен нести информацию о новостях!
2. Ваш заголовок должен обещать покупателю потрясающую выгоду!
3. Ваш заголовок должен делать и то, и другое одновременно.

Кроме того, я даже напишу для Вас определенное количество хороших и цепких слов, грамотное и разумное использование которых повысит эффективность Ваших заголовков. Что это за слова?

Ну, например…

1. опубликовано…
2. наконец-то;
3. отныне;
4. Как…
5. И вот…
6. 17 способов…
7. искусство [чего-либо];
8. секрет [чего-либо];
9. поразительный факт;
10. потрясающе…

… и так далее.

Приведу пример заголовка, который одновременно несет потенциальному клиенту информацию о новостях, и вместе с тем обещает потрясающую выгоду.

Наконец-то! Учеными Открыт Новый Способ, С Помощью Которого Вы Будете Выглядеть Моложе Своего Возраста – И Всего За 17 Дней!

Эти 20 слов нуждаются в самом пристальном разборе и анализе. Что ж, поехали…

«Наконец-то!» — о чем оно говорит? Было нечто такое, чего мы ждали очень и очень долго, и вот оно появилось и теперь доступно и нам. Не так ли? Отлично! Едем дальше.

«Ученые» — о да! Не какой-то там парень с улицы, не пожилая и уже близкая к тому, чтобы съехать с катушек, дамочка из соседнего квартала, не продавец, не копирайтер. Нет-нет, ни в коем случае! Мы говорим о группе беспристрастных специалистов, тщательно подготовленных, финансируемых, кропотливо работающих над поставленной задачей. Именно они подтверждают справедливость того, что сказано в заголовке, а не кто-то другой, в словах кого мы имеем все основания усомниться.

«Открыт» — ух ты! Перед глазами сразу встают многочисленные лабораторные тесты и эксперименты, научная работа и как знать – может быть, даже новый прорыв современной науки?

 «Новый способ» — а-г-а! То, что нужно, ведь мы постоянно ищем новые способы того или этого, не так ли? Будь то выглядеть стройнее, нарастить волосы, стать сильнее, заработать много денег и т.п.

«Выглядеть моложе своего возраста» — хех, скажите мне, кто из людей, которым перевалило за 30, откажется от возможности получить в свое полное распоряжение эту неподражаемую выгоду?

«Всего за 17 дней» — конкретная цифра, а конкретные цифры всегда оказываются в выигрыше. Еще Клод Хопкинс на основании своих многочисленных экспериментов сделал вывод о том, что «Общие цифры и неконкретные утверждения сильно снижают отклик на рекламу, ибо стекают с сознания покупателя точно так же, как с гуся вода». Упоминание о 17 днях делает наш заголовок более правдоподобным, более понятным и интересным.

И соответственно – более настоящим. Если можно так сказать. 🙂 

Насколько важны для Вашего успеха и дохода заголовки?

Вообще-то я уже отвечал на этот вопрос, но очень рад, что Вы задали его еще раз. И я с большим удовольствием еще раз на него отвечу.

Многие копирайтеры утверждают, что от заголовка зависит 80 % успеха продающего текста. Это неправда. На самом деле этот процент гораздо, гораздо выше.

Лично я, меняя в своих продающих текстах формулировку заголовка, повышал их результативность  на 475 % и более. Один парень платит мне ежегодную абонентскую плату в размере $ 195 000 только за то, чтобы я время от времени правил заголовки его рекламных текстов и объявлений.  Именно на формулировку заголовков я трачу основную массу сил и времени при создании продающего текста.

Достаточно фактов? Вывод один – хороший заголовок является критическим фактором для обеспечения успеха.

Ладно, сделаем небольшую передышку.

Позвольте задать Вам один интересный вопрос. Как Вы думаете, какое издание из всех существующих сейчас на нашей планете больше всех остальных платит своим авторам? Не напрягайтесь, я скажу Вам – это «Enquirer». Почему? Ответ прост – в редакции этого издания работают самые лучшие публицисты на планете. Не смейтесь, я говорю серьезно.

Если Вы в этом сомневаетесь, как Вам понравится следующий факт…

Каждый Номер «Enquirer»’a Читает Больше Людей, Чем Количество Прочитавших Библию Со Дня Ее Появления!

Статьи в «Enquirer» написаны просто неотразимо – они простые, понятные и надо признать, усваиваются гораздо быстрее и легче, чем публикации в любом другом издании – как периодическом, так и непериодическом. Факт.

Но что делает «Enquirer» именно таким массовым и популярным изданием? Вы угадали – это именно заголовки! Их заголовки настолько мощны и настолько цепко «хватают» внимание читателей, что каждый, кто поклялся больше никогда не покупать ничего подобного, просто вынужден приобрести новый номер вне зависимости от своих обещаний и желаний, как только увидел его обложку со всеми имеющимися там заголовками!

В самом начале данного выпуска моей рассылки мы с Вами выяснили, что самый лучший способ научиться писать что-либо состоит в том, чтобы практиковаться в написании этого чего-либо. Так? Безусловно.

А в чем заключается самый лучший способ научиться писать потрясающе-эффективные заголовки? Ответ элементарен…

…он состоит в том, чтобы как можно больше практиковаться в написании заголовков!

И вот что Вам следует сделать в первую очередь для овладения этим желанным мастерством. Во-первых, каждую неделю покупайте свежий номер любого хорошего, популярного и читаемого публикой еженедельного журнала (например, National Enquirer, Star, Globe, Weekly World News и т.п.), и каждый месяц – свежий номер любого хорошего ежемесячного журнала (например, Reader’s Digest, Cosmopolitan и пр.), которые продаются в Ваших местных лотках.

Что нас интересует в этих журналах с точки зрения темы нашего разговора?

Естественно, имеющиеся там заголовки!

Второе — обзаведитесь как можно большим количеством пустых карточек из плотной бумаги, желательно размерами 3×5 дюймов.

И третье — каждый хороший и цепкий заголовок, который попадется Вам на глаза, записывайте на одной из этих карточек. И с течением весьма непродолжительного времени у Вас накопится огромное количество таких карточек, на каждой из которых будет по одному потрясающему заголовку.

Кстати говоря, Вы можете получить в свои руки отличную готовую подборку потрясающих заголовков – в готовом виде. Эта подборка оформлена в виде специального доклада, который имеется в том же комплекте, что и кассеты с записью одного из моих семинаров по копирайтингу. Этот доклад называется…

«349 Потрясающих Заголовков, 152 Слова, Притягивающие Внимание, Шаблоны Рекламных Объявлений И Продающих текстов!»

Этот доклад представляет собой поистине грандиозную подборку шедевров из области заголовков и других «запчастей» для продающих текстов, которая в обязательном порядке должна присутствовать в библиотеке любого уважающего себя копирайтера. Я знаю, что у большинства моих подписчиков эта запись и этот доклад уже имеются. Молодцом!

Но у тех, у кого этих вещей еще нет – они у Вас должны быть!

Снимите телефонную трубку, позвоните по номеру 213-273-7053 и сделайте заказ прямо сейчас – и через пару часов этот комплект устремится по Вашему адресу!

Прошу Вас простить меня за то, что ввернул в изложение очень важных сведений свою рекламу, но поскольку я – профессиональный копирайтер, то у меня подобный подход к делу в крови, в мозге костей… Особенно если дело касается моего собственного товара, в качестве и полезности которого я уверен на 250 процентов!

Как бы там ни было…

Окей, итак, теперь у нас имеется отличная коллекция сотен потрясающих заголовков, каждый из которых записан у нас на отдельной карточке из плотной бумаги. Сейчас я научу Вас, каким образом следует пользоваться этим материалом для того, чтобы с его помощью добиться максимальных результатов со своими продающими текстами…

Но перед этим мне хотелось бы рассказать Вам одну весьма поучительную и абсолютно правдивую историю.

Помните один из выпусков моей рассылки, который я прислал Вам несколько месяцев назад? Тот самый, в котором говорилось, что Ваш покорный слуга является лучшим копирайтером всех времен  и народов (с той самой поры, когда человечество изобрело бутерброд и по сегодняшний день включительно), и что если кто-то из Вас желает воспользоваться моим мозгом для подготовки его продающего текста, это удовольствие обойдется в единовременную разовую плату в сумме $ 15 000 плюс процент с обеспеченных полученным текстом продаж (как правило, в размере 5 %)?

Помните? Отлично.

Итак, незадолго после выхода в свет того номера рассылки, в моем офисе раздался телефонный звонок.

 Звонил один из моих подписчиков – парень из Денвера, который сказал, что без каких-либо проблем заплатит мне единовременный гонорар в $ 15 000, но что касается 5 % от обеспеченных моим текстом продаж – его терзают смутные сомнения, поскольку он продает мебель по дилерской схеме, владеет тремя магазинами, и каждый из предметов мебели продается с разными надбавками. Поэтому с исчислением моих комиссионных могут возникнуть трудности, а вот единовременный гонорар – без каких бы то ни было проблем…

Я перезвонил ему и сказал: «Послушай, коль скоро комиссионные в процентном отношении мне не светят, давай сделаем так. Что я могу такого сделать для тебя, за что бы ты с большим удовольствием согласился мне выплачивать гонорар в виде тех же самых $ 15 000, но ежемесячно?»

Он ответил моментально: «Увеличить оборот в моем бизнесе на 20 %».

«Окей — сказал я – Пришли мне чек на $ 15 000, плюс возьми в привычку присылать мне точно такой же чек в начале каждого месяца на протяжении существования твоего бизнеса – и я гарантирую, что у тебя не будет никаких проблем с продажей любого предмета мебели, который только можно привезти в Денвер, включая самую последнюю раздолбанную табуретку!»

Мы ударили по рукам.

Вот как мы с ним работали. Первое, что Вам следует знать, заключается в том, что в моем расписании (количество страниц в котором составляет 365 в год) зафиксированы все мои клиенты, подобные этому парню, с их продающими текстами. Получается порядка 365 продающих текстов в год, причем количество это постоянно возрастает – 400 текстов в год, 750 текстов в год…

Кстати говоря, это только те тексты, которые предназначены к публикации в газетах. Я не говорю о небольших рекламных роликах на местных радио и телевизионных станциях.

А теперь я скажу вот что: как Вы наверное уже догадались, на свете не существует способа, используя который, я смог бы писать сотни отличных продающих текстов ежегодно. Это невозможно чисто физически. Более того – я никогда не разбирался (и не собираюсь повышать свою квалификацию) в области торговли мебелью так же хорошо, как тот парень из Денвера… да мне это, строго говоря, и не было нужно.

Поэтому порядок работы был такой: я определял «тематический скелет» каждого продающего текста и разрабатывал для него заголовок, после чего отправлял весь этот материал по факсу моему заказчику. Он писал продающий текст под этим заголовком в рамках намеченного тематического фокуса, а затем по факсу же пересылал мне. Я делал необходимые коррективы в этом тексте и отправлял готовый вариант обратно заказчику.

Работала ли вся эта схема на практике? Судите сами. Через две недели после того, как меня «приняли в команду» этого бизнесмена…

Он Был Вынужден Нанять 10 Дополнительных Работников, Чтобы Справиться С Возросшим Объемом Продаж!

А сейчас, когда с момента начала нашей совместной работы прошло немногим более чем шесть недель, его бизнес вырос больше чем на 40 % (помните, он просил меня о 20 %? J

 И еще одна любопытная цифра, над которой Вам следует немало поразмыслить…

До Того, Как Произошел Этот Рост Продаж, Он Уже Зарабатывал $ 14 000 000 В Год!

Хотелось бы мне присвоить все заслуги в росте его результатов целиком и полностью себе любимому, но я, честно говоря, не могу этого сделать.

Во-первых, потому что, как уже говорилось, я не писал эти тексты целиком и полностью, а лишь  составлял для них «смысловой каркас», разрабатывал заголовки и в дальнейшем правил их. Во-вторых, этот парень – Сэм Шишбайн и его брат Лесли -подлинные знатоки торговли мебелью, они знают эту отрасль от и до.

Кстати говоря, результаты нашей совместной работы впечатляют настолько, что я уже всерьез задумываюсь о том, чтобы взять под свое крыло несколько других торговцев мебелью, работающих в других регионах, и начать взимать с них такой же гонорар. J

Но вернемся снова на нашу грешную землю. Итак, у меня в голове имеются несколько «тематических заготовок» для рекламных текстов Сэма и Лесли, и я собираюсь прямо на этих страницах, буквально на Ваших глазах записать их на бумаге.

Но, перед тем как я это сделаю, мне хочется зачитать несколько заголовков, разработанных самим Сэмом и его командой. Заметьте: делается это не для того, чтобы просто повеселиться или позабавить Вас, мой дорогой подписчик. Отнюдь. Задача данного действия совсем иная: мне любопытно, сумею ли я…

Увидеть В Них Проблеск Отличного Заголовка!

Итак, вот несколько заголовков, которые лежат передо мной прямо в эту минуту…

Король Современной Моды Тоут Ферниш Обставил Свою Будущую Могилу Мебелью От Кассеу Fine, Объяснив Свои Действия Так: «Мне Нужно Лишь Самое Лучшее – Чтобы В Нужный Час Взять С Собой!»

Дальше… 

Двухголовая Женщина Пошла Покупать Мебель От Кассеу Fine И Получила Двойную Оплеуху, Высматривая Скидки!

Хм… далее…

Беременная Женщина Разродилась Теленком, Когда Увидела, Что Ее Новомодная Софа Стоит Дешевле, Чем Роскошные Диваны От Кассеу Fine!

Хех… ммм… следующий…

Ученые Утверждают, Что Элвис Пресли Жив! – Его Близкие Друзья Подтвердили Желание Короля Рок-Н-Ролла Обставить Свой Музей Мебелью От Кассеу Fine!

Гы… Что еще?…

Вампиры Больше Не Спят Днем В Гробах – Они Утверждают, Что Это Развивает Сколиоз… Гораздо Удобнее Спать На Кроватях От Кассеу Fine!

Эх…

Сиамские Близнецы Наконец-то Разъединились, Разбежавшись В Разные Стороны По Магазину На Массовой Распродаже Мебели От Кассеу Fine!

Боже… последний «шедевр»…

Даже Пушечное Ядро Было Сдуто Ветром, Образовавшимся От Потока Покупателей, Прибежавших На Распродажу Мебели От Кассеу Fine!

Уфф…

Ну, и что Вы обо всем этом думаете?

Гыыы… даже с точки зрения моих личных маразмов подобный материал слишком причудлив и вычурен. Но вместе с тем он стимулирует поток хороших идей, не так ли? Безусловно!

А теперь давайте посмотрим на несколько настоящих заголовков, которые уже давно крутятся в газетах и приводят в магазины Сэма толпы новых покупателей (а «старых» – постоянно заставляют возвращаться!):

ВНИМАНИЕ!!! Не Пользуйтесь Услугами Декоратора Интерьера, Пока Не Прочитаете Этого!

Далее.

Местный Продавец Мебели Собирается Раздать Более Миллиона Долларов В Виде Скидок На Распродаже По Случаю Дня Благодарения!

Следующий…

Нужна Новая Мебель? 5 Причин, По Которым Не Следует Ее Покупать Ни В Одном Из Перечисленных  Далее Магазинов!

Еще один..

Кто Еще Хочет Обставить Свою Комнату Новенькой Мебелью, Ничего За Нее Не Платя На Протяжении Как Минимум Шести Месяцев?

Далее…

Допускаете Ли Вы Эти Ошибки, Выбирая Себе Мебель?

И еще..

Местный Продавец Мебели Поклялся Под Присягой, Что Не Украл Ни Одного Из Тех Предметов Мебели, Которые Он Продает Немыслимо Дешево!

И напоследок…

Согласны Ли Вы Прошагать На 3 Квартала Дальше, Чтобы Сэкономить До 50 % На Покупке Всей Необходимой Вам Мебели?

Ну, и так далее…

А сейчас, как и было обещано несколькими страницами выше, я расскажу Вам о том, каким образом Вы сами, располагая коллекцией карточек из плотной бумаги, можете существенно повысить отдачу от своих продающих текстов с помощью разработки для них потрясающих заголовков.

Во-первых, когда мне нужен хороший заголовок, я просматриваю все те заголовки, которые написал ранее для других текстов. Во-вторых, я достаю свою коллекцию карточек с заголовками и начинаю доставать одну карточку за другой. Каждый заголовок я внимательно читаю и обдумываю возможность его применения (разумеется, в модифицированном виде) к имеющейся в тот или иной момент ситуации.

Эта работа практически всегда повергает меня в состояние бурного восторга! И иной раз не одна сотня карточек упадет из моих рук на пол, прежде чем я найду нужный вариант… но рано или поздно он обязательно находится!

Как-то раз, кто-то (увы, не помню кто) сказал, что свобода слова не дает Вам права орать «Огонь!!!» в переполненном людьми театре. Применительно к предмету нашего изучения это означает, что заголовок должен не только привлекать внимание и удерживать его – он обязательно должен быть правдивым и иметь самое непосредственное отношение к тому, о чем мы будем рассказывать в своем продающем тексте.

Это очень важное правило! Итак, я просматриваю карточки…

Я прекрасно помню, что заголовок должен быть правдивым и релеватным… я помню, что у Касеу Fine действительно отличная мебель (я сам ее покупал у Сэма и Лесли для собственного дома!), я помню, что цены у них в абсолютном большинстве случаев очень и очень низкие… я помню… эге, вот оно!!!

Как Вам такой заголовок:

Поразительный Секрет Местного Продавца Мебели, Ухитрившегося Раздать Такое Количество Бесплатных Образцов!

Видите ли в чем дело… Сэм и Лесли действительно могут позволить себе подарить что-либо из предметов мебели каждому новому покупателю. В чем же состоит их поразительный секрет?

Он прост: как только Вы сделаете у них покупку (чтобы получить причитающийся Вам подарок), эти парни плотно возьмут Вас в оборот, но сделают это настолько грациозно, что с этого самого момента Вы будете покупать мебель только у них, будете очень довольных их товаром и обслуживанием и приведете к ним всех своих друзей и знакомых…

И У Конкурентов Не Будет Ни Единого Шанса Завлечь Вас В Свой Мебельный Магазин!

И я больше чем уверен, что как только я «изобрету» очередной тематический сюжет для нового продающего текста, а Сэм и Лесли сделают все, что положено делать им, мы получим в свои руки еще один буквально бриллиантовый инструмент наращивания их бизнеса… и моих комиссионных конечно же!

А сейчас, когда я пишу последние строки сегодняшнего выпуска, одновременно разработав кучу потрясающих заголовков для Сэма и Лесли, а для Вас — этот самый сегодняшний выпуск, мне хочется задать Вам один простой вопрос…

Не Гениален Ли Мой Подход – Убить Двух Зайцев Одним Выстрелом, Сделав Очередную Порцию Работы Одновременно С Подготовкой Выпуска Рассылки? J

Аминь.

 С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш, Гари С. Хэлберт (Хемингуэй продающих заголовков).

P.S. Только что я взялся за написание продающего текста для серии грампластинок, на которых записан самый-самый первый концерт Элвиса… Не пропустите в газетах продающий текст, который я забацаю по этому случаю!

P.S.2. Хех, я тот еще профессионал!

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.

5 примеров профессиональных бизнес-предложений, которые вдохновят вас

Очевидно, что на всем пути покупателя контент играет огромную роль на начальном и среднем этапах. Однако на последнем этапе пути покупателя это можно упустить из виду.

Многие маркетинговые команды сосредоточены на создании контента начального и среднего этапов, который приносит мнения и потенциальных клиентов, большинство отделов продаж сосредоточены на завершении на заключительном этапе пути покупателя. Итак, в двух словах, маркетинговые команды не создают достаточного количества контента для этого этапа, а группы продаж не используют его в достаточной степени на этом этапе.

Однако один из наиболее важных элементов контента, который может создать и использовать любая организация, действительно используется только на последнем этапе пути покупателя — бизнес-предложении. Обрисовывая ценностное предложение вашей организации, подчеркивая, как ваш продукт или услуга может решить конкретную проблему вашего потенциального клиента, и перечисляя свои цены, ваше деловое предложение передает важную информацию, которую ваши потенциальные клиенты должны знать, прежде чем они даже подумают о сотрудничестве с вами.

К счастью, чтобы помочь вам создать привлекательное и убедительное бизнес-предложение, мы собрали лучшие примеры бизнес-предложений, которые мы могли найти в Интернете. Читайте дальше, чтобы узнать, как начать писать деловые предложения, которые помогут вам выиграть контракты и расширить вашу организацию.

5 примеров профессиональных бизнес-предложений, которые вдохновят вас

1. «Как написать коммерческое предложение [Советы и примеры]» | HubSpot

В своем обстоятельном сообщении о написании бизнес-предложения Мередит Харт, младший штатный писатель блога продаж HubSpot, конкретизирует фундаментальные элементы, включенные в большинство бизнес-предложений, и даже создала пример бизнес-предложения в Canva, чтобы дать вам еще больше понимания. как создать убедительный.

После прочтения ее информативного сообщения в блоге вы узнаете об основных элементах, которые следует включить в свое бизнес-предложение, их цели, способах написания каждого элемента, общих советах по созданию первоклассного бизнес-предложения и некоторых примерах бизнес-предложений для веб-дизайн, SEO и продажи.

2. «Как написать бизнес-предложение (современный способ)» | PandaDoc

Один из самых надежных примеров бизнес-предложений в этом списке, руководство PandaDoc по написанию современного бизнес-предложения поможет вам постепенно избавиться от этой сложной задачи.

В своем руководстве они охватывают структуру, которой следует большинство бизнес-предложений, десять разделов, которые нужно включить в свои собственные, какую информацию включать в каждый раздел, пример каждого раздела, несколько быстрых советов по улучшению вашего бизнес-предложения и что вам следует сделайте это после того, как вы отправите свое деловое предложение потенциальному клиенту, чтобы помочь вам предвидеть любые последующие вопросы, которые у него могут возникнуть, и, в свою очередь, повысить шансы на то, что вы закроете его как клиента.

3. «Деловое предложение для PDF и Word» | HubSpot

В примере предложения флагманского бизнес-предложения HubSpot они предоставляют вам полностью настраиваемый образец шаблона, который дает вам подробные инструкции о том, какие разделы следует включить в ваше бизнес-предложение, информацию, которую следует включить в каждый раздел, и как вы можете написать каждый раздел в убедительная мода.

Поскольку их шаблон бизнес-предложения полностью настраивается, вы также можете заменить их инструкции своей собственной информацией, добавить дополнительную информацию и разделы, а также добавить свой собственный бренд и логотип. Кроме того, вы можете загрузить готовое бизнес-предложение в виде файла Word или PDF, распечатать его и отправить по электронной почте своим потенциальным клиентам.

4. «Как написать бизнес-предложение за 6 шагов» | Подходит для малого бизнеса

Пример бизнес-предложения

Fit Small Business является наиболее подробным в этом списке.В них не только описывается, что именно представляет собой бизнес-предложение, шаги по написанию успешного предложения и приводится пример такого предложения, но также описываются лучшие методы и инструменты для отправки бизнес-предложения, как действовать и что делать. сделайте после того, как выиграете контракт.

Кроме того, Fit Small Business предоставляет вам несколько советов по дизайну вашего бизнес-предложения, лучшие форматы бизнес-предложений для использования (с примерами) и ответы на часто задаваемые вопросы о создании эффективных бизнес-предложений.

5. «Примеры предложений партнерского агентства HubSpot» | HubSpot

Чтобы помочь маркетинговым агентствам писать более качественные бизнес-предложения, HubSpot объединился с четырьмя своими партнерами-агентствами, чтобы создать четыре загружаемых примера предложений для каждой из специализаций агентства.

После загрузки у вас будет доступ к предложениям, созданным агентствами, специализирующимися на входящем маркетинге, стратегии роста контента, маркетинге промышленного производства, а также цифровых решениях и консалтинговом маркетинге.Поскольку ваша организация работает в своей конкретной ситуации, вы можете просмотреть каждый пример, чтобы увидеть, какой из них лучше всего соответствует вашим потребностям.

10 лучших примеров предложений [с критической критикой] 2021

Увеличение дохода чаще всего начинается с эффективного предложения. Чтобы подготовить предложение-победитель, нужно написать для клиента и дать четкое и ценное решение его проблемы.

[Прокрутите вниз, чтобы увидеть примеры]

Увеличение дохода чаще всего начинается с эффективного предложения.Написание выигрышного предложения означает письмо для клиента и предоставление четкого и ценного решения его проблемы. Каждое предложение должно быть спланировано до того, как будет написано слово. Такое планирование обеспечивает глубокое рассмотрение аудитории, наиболее эффективную структуру и убедительный контент. Предложение должно представлять собой адаптированный документ, в котором сильные стороны вашей компании отражаются в соответствии с потребностями клиентов. Хотя процесс разработки предложения может быть пугающим, есть много проверенных примеров, которые могут вас вдохновить.

Для каждого конкурса предложений от потенциального клиента есть хорошие и плохие заявки.Чтобы понять, как улучшить вашу ставку, мы проанализировали десять отличных примеров предложений. В этой статье мы рассмотрим эти примеры, выделив как лучшие практики, так и типичные ошибки, которых следует избегать.

Эти примеры подготовлены компаниями-разработчиками программного обеспечения. Все можно просмотреть без регистрации. Эти шаблоны являются полезными справочными материалами, но их следует использовать с осторожностью. Структура, заголовки или форматирование, которые выглядят гладкими в одном контексте, могут сбивать с толку или непрактично для вашего клиента.Возьмите наиболее ценные элементы этих примеров и включите их в свое индивидуальное предложение.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, чтобы выиграть больше бизнеса.

Посмотреть курс и план

1. Это предложение эффективно, поскольку дает четкое, конкретное решение проблем клиента. Он начинается с оценочного резюме. В объем услуг включены краткие, но информативные описания предлагаемых услуг.

   В самом первом абзаце говорится о конкретных преимуществах для клиента. «… мы уверены, что сможем значительно увеличить посещаемость вашего сайта, вовлеченность клиентов и конверсию на сайте». Сроки и бюджет, убедительно сформулированные как «Ваши инвестиции», просты и понятны клиенту, и клиенту легко принять решение.

   Критика: Размещение тематического исследования немного отвлекает, так как оно может быть включено в конце раздела «О нас».

2. Текст и содержание этого предложения сильны, за одним существенным исключением: раздел «О нас».

Критика: Хотя разделы «О нас» и «Команда» действительно повышают ценность, клиент больше всего заинтересован в решении. Если решение подходящее, то следующим соображением будут люди, стоящие за ним. Резюме на первой странице должно быть убедительным и конкретным обзором для читателя. Этот раздел вместе с предлагаемыми деталями обслуживания, сроками и бюджетом читается подробно. Разделы «О нас» просто пролистываются.

Независимо от того, используете ли вы программное обеспечение или шаблон вашей компании, сначала предоставьте клиенту наиболее важную информацию.Сделайте так, чтобы клиент мог легко понять и увидеть ценность предложения вашей компании.

Заключение

Ваше предложение — ваш прямой шанс выиграть новый бизнес. Помните о клиенте на каждом этапе подготовки предложения. Эта стратегия может означать переделку существующих шаблонов или начало нового. Возьмите лучшие части этих примеров, избегайте ошибок и сделайте все возможное, чтобы помочь клиенту.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, чтобы выиграть больше бизнеса.

Посмотреть курс и план

бесплатных образцов бизнес-предложений | LoveToKnow

Сесть за составление бизнес-предложения может показаться довольно сложным. Используйте один или несколько из трех представленных здесь примеров предложений, чтобы направить свои усилия. Просто щелкните изображение для варианта, который наиболее соответствует вашим потребностям, чтобы загрузить соответствующий файл. Ознакомьтесь с этими полезными советами, если вам нужна помощь в работе с этими PDF-документами.

Письмо с предложением по конкретному проекту

Образец предложения, представленный ниже, предназначен для использования в качестве шаблона для заполнения, который можно использовать для предоставления сметы или предложения по конкретному проекту.Он включает в себя места, где вы можете построчно описать каждый включенный товар, а также цены, специальные примечания и место для подписи вашего покупателя, подтверждающего принятие.

Статьи по Теме

Если вы предоставляете расценки на проектирование и разработку веб-сайта, этот формат предложения — хороший выбор. Он также может хорошо работать для предложения по обучению сотрудников, ремонтных работ и любых других проектов, которые очень специфичны и легко поддаются детализации.

Письмо с предложением о предоставлении общего обслуживания

Приведенный ниже документ для печати можно использовать в качестве шаблона для заполнения для предложения общих услуг, а не для конкретного проекта.Этот документ содержит более подробную информацию, чем приведенный выше, относительно информации об услугах для клиентов, учетных данных, кадровых планов и рекомендаций.

Если вы подаете предложение об оказании управленческих консультационных услуг или поддержке информационных технологий на месте, этот формат является идеальным. Он подойдет для любого типа консультационных услуг или предложений, основанных на отношениях (а не для конкретного проекта).

Этот документ также может быть подходящим форматом для использования при ответе на запрос предложений (RFP), если вы обязательно включите все, что указано в конкретном RFP, над которым вы работаете.

Продажа физических товаров

Приведенный ниже образец предложения является хорошим шаблоном для использования, если вы предоставляете предложение, ориентированное на продажу продуктов потенциальному клиенту, а не на оказание услуг. Он фокусируется на перечислении и предоставлении цен и деталей для материальных ценностей.

Этот формат предложения идеален, если вы предоставляете расценки на основе запроса на конкретные продукты. Он подходит для всех видов продукции, от промышленного оборудования до канцелярских товаров.

Снижение стресса при написании предложения

Любое бизнес-предложение, которое вы создаете, должно соответствовать вашей компании, потребностям вашего клиента и характеру работы или предметов, для которых вы предоставляете ценовое предложение. Составление предложения становится намного более управляемым, если вы начинаете с образца документа, а не с пустого экрана. Основывайте формат и дизайн своих собственных писем, используя один из вышеперечисленных шаблонов, и вы будете на правильном пути.

© LoveToKnow, Corp., 2006-2021., если не указано иное. Все права защищены.

шаблонов и образцов предложений (из 25 тыс. Выигравших предложений)

Зачем вам нужно победившее предложение профессионала

Большинство ваших конкурентов вообще не отправляют предложения. Присылают оценки. Может, ты даже сам это делаешь.

Знаете разницу?

Наше исследование более 25 000 предложений клиентов (более 270 миллионов долларов США) показало, что это очень важно.

Ориентация на цену

Сметы и расценки создаются, чтобы сообщить клиенту, что будет сделано и сколько это будет стоить.

Они заставляют клиента сосредоточиться на стоимости, а не на ценности, которую он получит.

Отправка клиенту сметы может показаться идеальным способом указать цену, но с этим связан ряд серьезных проблем.

Во-первых, показ только цены отвлекает клиента от результатов, которые он запрашивает, и подчеркивает единицы времени или затраты, необходимые для выполнения задачи.

Кроме того, маркировка услуг таким образом, чтобы отображалось большинство оценок, предлагает клиентам сравнить ваши цены с ценами ваших конкурентов.

Вы превращаете свои услуги в товар.

Вы предлагаете особую услугу, реальное решение для клиента. Но когда вы позволяете долларовой стоимости вашей работы стать центром общения, вы опускаетесь в обширный пул практически идентичных конкурентов.

В сфере товаров работа падает прямо на человека, предложившего самую низкую цену.

В оценках обычно используются технические описания, которые могут быть сложными. Список различных услуг, каждая из которых имеет свою долларовую стоимость, быстро сбивает с толку.

Кончик:
Если клиент сбит с толку, он, вероятно, не возьмет вас на работу. Сборы должны быть простыми и сообщать ценность. Дело не в том, чтобы быть творческим, а в том, чтобы ясно показывать ценность. Это применимо как к малому бизнесу, так и к корпоративным сделкам.

Деловые предложения — это документы продажи

Предложения — это убедительные документы, в которых также указана цена.Они написаны, чтобы показать клиентам, что вы понимаете их компанию и точно знаете, как решать проблемы, с которыми они сталкиваются.

Как привлечь больше клиентов своими предложениями

1. Сделайте их короче

Наше исследование показывает, что предложения, содержащие менее 5 страниц, на 31% чаще выиграют .

Многие коммерческие предложения начинаются отлично, но продолжаются слишком долго. Знать, что нужно исключить, так же важно, как и знать, что включить.

Как вы можете предоставить потенциальным клиентам необходимую им информацию и оставаться привлекательными?

Следование проверенной структуре поможет вам выявить самые сильные стороны, не занимаясь слишком долго.

Кончик:
Многие клиенты будут читать предложения не по порядку или переключаться между разделами. Поэтому каждый элемент должен быть тщательно структурирован, чтобы убедить. Взгляните на примеры предложений на этой странице, чтобы получить хорошее руководство по длине.

2. Используйте бонусы дохода (для увеличения продаж)

Предложения с дополнительными продажами приносят на 32% больше дохода .

Ключевым моментом является предложение расширенных опций . Таким образом, вам больше не придется продавать. Потенциальный клиент уже пользуется вашим сервисом, вы просто предлагаете сделать его еще лучше.

Так что, если бы вы творчески работали с партнером (предлагали дизайн веб-сайта), возможно, вы могли бы предложить расширенные услуги по программированию сайта с учетом мобильных устройств.

Если вы являетесь маркетинговым агентством, которое размещает рекламу Google PPC для малого бизнеса, предложите усовершенствование создания целевых страниц и капельных кампаний, которые привлекают этих потенциальных клиентов, для более высокой рентабельности инвестиций.

Не продавайте клиенту что-то новое. Предложите им лучшую версию того, что они уже покупают.

Вот несколько идей по усилению и дополнительным продажам, с которых можно начать:

3. Отправьте их раньше

Выигрышные предложения услуг доходят до клиентов на 26% быстрее.

Мы обнаружили, что время выполнения заказа имеет большое значение. Менее 24 часов отделяют наше среднее время обработки выигрышей (2,7 дня) от среднего времени проигрыша (3,4 дня).

Это отличная черта для ходьбы. Вы не хотите быть небрежным, но хотите сделать все возможное, чтобы быстро ответить.

Время часто может иметь решающее значение, получив клиента и упустив его.

Предложения по проектам могут оказаться утомительной работой, если вы каждый раз начинаете с нуля.Но этого не должно быть.

Следуя приведенным ниже шаблонам предложений-победителей, вы сэкономите время и упростите процесс написания предложений.

Это проверенный рецепт для большего количества клиентов!

Как написать бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов

Все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое принесет больше успеха.

Узнайте почти все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое приведет к успеху.

Представьте себе такой сценарий: клиент вашей мечты связывается с вами и просит вас написать деловое предложение. Вы в восторге, потому что теперь у вас есть возможность внести свой вклад в развитие бизнеса.

Но вас также беспокоит возможность отказа. Хотя вы понимаете, что факторы, не зависящие от вас, могли привести к отказу — возможно, у потенциального клиента не было бюджета, — вы должны убедиться, что подали сильное предложение.

Хорошая новость в том, что вы можете научиться писать коммерческое предложение, чтобы избежать отказов в будущем.Пройдем:

• Что такое бизнес-предложение
• Почему предложения имеют значение
• Пятиэтапный процесс, состоящий из трех этапов, который поможет вам написать коммерческое предложение.
  • Часть 1: Подготовка
    • Шаг 1 : Исследование и сбор информации
  • Часть 2: Написание
    • Шаг 2 : Следуйте плану бизнес-предложения
    • Шаг 3 : Используйте убедительный язык
    • Шаг 4 : Используйте убедительные цены
  • Часть 3: Упаковка
    • Шаг 5 : Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Готовы? Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение?

Существует много путаницы в отношении того, что такое бизнес-предложение: некоторые ошибочно путают его с бизнес-планом, а другие используют его как синонимы, говоря о расценках, ставках или оценках.

Итак, прежде чем вы научитесь писать коммерческое предложение, давайте рассмотрим эти документы, начав с оценки.

Оценки и когда их использовать

Оценка — это сокращенная версия предложения, в которой содержится обзор стоимости, сроков, основных результатов и услуг.Вы создадите его, прежде чем начинать небольшие проекты с существующими клиентами или когда потенциальные клиенты свяжутся с вами, чтобы узнать, сколько стоят ваши услуги.

Оценка гарантирует, что вы не перегружаете существующих клиентов слишком подробными сведениями и не простреливаете себе ногу, исключая информацию, которая имеет решающее значение для успеха проекта.

Цитаты и когда их использовать

При цитировании вы указываете фиксированную цену за предоставление определенной услуги. Цена обычно действительна только в течение определенного количества дней, чтобы защитить вас от колебаний стоимости.Строители, например, знают, что материальные затраты могут меняться ежедневно, и поэтому срок действия предложения ограничен «X» днями.

Ставки и когда их использовать

Заявки являются обычным явлением, когда объем работ ясен, особенно в строительной отрасли. Например, подрядчик может направить заявку в ответ правительственному агентству, ищущему поставщиков услуг для конкретного проекта. Агентство обычно делает все детали проекта доступными для общественности.

Несмотря на то, что ставка является более подробной, чем цитата или оценка, она не так полна, как предложение.

Бизнес-планы и когда их использовать

Перед открытием бизнеса начинающие собственники иногда создают бизнес-план. Этот план является официальным бизнес-документом, который объясняет бизнес-идею, подробно описывает финансовые цели и задачи, предоставляет исчерпывающие финансовые данные и определяет стратегии для достижения этих целей.

Бизнес-план представляет собой дорожную карту для достижения успеха в бизнесе и часто используется для получения финансирования от инвесторов и банков, которые обычно смотрят на финансовые показатели, основную концепцию и видение бизнеса, чтобы определить, может ли он обеспечить адекватную прибыль.Часто для обеспечения финансирования, например, бизнес-ссуд, требуется бизнес-план.

Деловые предложения и когда их использовать

Деловые предложения, однако, являются торговыми документами, используемыми для приобретения бизнеса нового потенциального клиента. Эти документы содержат всю информацию, содержащуюся в оценках, котировках и предложениях, но они более подробны и ориентированы на ценность вашего решения. Эта ценность может включать помощь клиенту в экономии или даже зарабатывании денег (подробнее о стоимости позже).

В отличие от бизнес-планов, которые создаются при открытии нового бизнеса или для получения финансирования, предложения создаются существующими владельцами бизнеса, чтобы убедить потенциальных клиентов воспользоваться их услугами.

На высоком уровне любое предложение обычно включает следующее (обсуждается позже):

• Опыт вашего бизнеса и отзывы для построения доверия
• Примеры прошлой работы и тематические исследования
• Объяснение проблемы вашего клиента
• Ценность вашего решения
• Подробная информация о объеме, сроках, результатах и ​​затратах

Независимо от того, что включает предложение, существует два общих типа:

1. Незапрошенные предложения: Предложение, которое вы отправляете клиентам, когда они его не запрашивали.Например, вы хотите привлечь нового клиента и произвести впечатление на него подробным и персонализированным предложением, а не своей шаблонной рекламной колодой.
2. Запрошенные предложения: Предложение, созданное в ответ на запрос клиента в устной или письменной форме. Например, вы можете отправить запрошенное предложение, когда клиент просит сделать презентацию после встречи или упоминает, что вы входите в шорт-лист, и хочет, чтобы вы «посоревновались» за бизнес. Более крупные компании часто создают запрос предложений (RFP), который они делают общедоступным.Эти компании указывают дату отправки и часто включают окно для вопросов, которые могут возникнуть у поставщиков услуг.

Преимущества хорошо составленного коммерческого предложения

К настоящему времени должно быть достаточно очевидно, что одно из основных преимуществ хорошо написанного бизнес-предложения состоит в том, что оно помогает вам получить больше бизнеса. Но есть и менее очевидные преимущества.

Во-первых, хорошо составленные предложения предотвращают недооценку и выполнение большего объема работы, чем ожидалось, поскольку они уточняют детали проекта, такие как объем работ, сроки, затраты и исключения.

Во-вторых, хорошо продуманные предложения демонстрируют дальновидность, которая укрепляет доверие у ваших потенциальных клиентов и увеличивает ваши шансы на успех в бизнесе.

Как написать бизнес-предложение: 5-этапный процесс

Теперь, когда вы понимаете, что такое бизнес-предложение и почему они важны, пора показать вам, как составить бизнес-предложение за пять простых шагов.

Часть 1: Подготовка перед написанием предложения

Подготовьтесь, собрав нужную информацию.

Шаг 1. Соберите всю применимую информацию

Когда вас попросят написать коммерческое предложение, у вас может возникнуть соблазн быстро завершить его и отправить клиенту. Сопротивляйтесь этому побуждению.

Вместо этого соберите информацию, которая поможет вам лучше понять проект и то, чего хочет ваш клиент, даже если для этого потребуется время. Это позволит вам разработать качественное предложение, которое повысит шансы на его принятие.

Соберите информацию о следующем:

1. Проблема вашего клиента: Это, пожалуй, самая важная информация, потому что знание проблемы вашего клиента поможет вам найти правильное решение. На самом деле это настолько важно, что вы не должны бояться сказать «нет» потенциальному клиенту, который его запрашивает, если вы не знаете, чего он хочет. Сказать «нет» укрепит доверие у ваших потенциальных клиентов — это говорит им, что вы действительно хотите помочь, потому что вы не боитесь потерять их бизнес.

2. Бюджет вашего клиента: Знание его бюджета поможет вам понять, есть ли у них деньги на ваши услуги.

3. Срок: Некоторые предложения более срочны, чем другие. Убедитесь, что вы знаете крайний срок, чтобы вы могли соответствующим образом спланировать и выполнить поставку вовремя.

4. Лицо, принимающее решение: Иногда лицо, запрашивающее предложение, не принимает решения. Узнайте, кто такие и что им нравится.

Чтобы получить вышеуказанную информацию, назначьте встречу с потенциальным клиентом. И помните, что если это RFP, ожидайте подробный документ, который предоставит большую часть, если не всю, информацию, необходимую для написания бизнес-предложения.

Просто убедитесь, что вы перебираете этот документ тонкой расческой. И снова, если у вас есть вопросы, договоритесь о встрече, конечно, убедившись, что она попала в период окна для вопросов.

Часть 2: Составление бизнес-предложения

После того, как вы разберетесь, разберетесь во всех деталях проекта и точно узнаете, чего хочет ваш потенциальный клиент, вы можете начинать писать. Отличное место для начала — использовать схему бизнес-предложения.

Шаг 2. Следуйте плану бизнес-предложения

Не существует универсального способа составить бизнес-предложение, но большинство качественных предложений будут включать определенные ключевые элементы.Используйте их в качестве основы при написании и заполняйте детали, относящиеся к вашему бизнесу.

По мере прохождения следующего раздела помните, что написание предложения обычно требует времени. Хотя набросок ускорит процесс, потому что вы не начинаете с нуля, вы можете ускорить его еще больше, выполнив следующие действия:

Выберите стандартный безотказный шаблон. У FreshBooks он есть, но если вам нужен более продвинутый инструмент предложения, рассмотрите эти удобные платформы предложений, которые интегрируются с FreshBooks.

Используйте программное обеспечение предложения. Шаблоны предложений имеют свои недостатки — требуется время, чтобы настроить и отформатировать документ по своему вкусу. Однако правильное программное обеспечение для предложений поможет вам:

• Легко и быстро создавайте предложения , не беспокоясь о макете и форматировании (интервалы, поля, шрифты и цвета)
• Настройте каждый шаблон предложения в соответствии с потребностями потенциальных клиентов
• Представьте себя серьезным владельцем бизнеса с последовательными и профессионально оформленными шаблонами .Вы можете добавить изображения, чтобы увеличить визуальную привлекательность вашего предложения
• Быстро преобразуйте предложение в счет , чтобы гарантировать своевременную оплату. Зачем «изолировать» такие важные бизнес-направления, как получение оплаты и выполнение проекта, когда они неразрывно связаны?
• Сотрудничать напрямую по предложениям с потенциальными клиентами. Потенциальный клиент может комментировать и задавать вопросы, что гарантирует, что вы будете еще ближе к заключению сделки.

Хорошо, вот 15 общих элементов любого делового предложения.

Как написать бизнес-предложение: 15 ключевых элементов

1. Титульный лист
Титульный лист представляет собой возможность представить вас и ваш бизнес. Включите свое изображение, чтобы сделать его представительным, ваше имя, название компании, дату подачи, имя клиента и должность клиента.

2. Оглавление
Оглавление — это дорожная карта вашего клиента, поскольку в нем подробно описывается, что охватывает ваше предложение. Этот элемент рекомендуется для более длинных предложений, но, вероятно, не обязателен для более коротких (одна-две страницы).

3. Идеальное вступительное заявление
Начните свое предложение с благодарности потенциальному клиенту за возможность представить свои услуги; это вежливо. Кроме того, прямо заявите о своей заинтересованности в реализации проекта; он подчеркивает ваш энтузиазм и приверженность работе с ними.

4. Краткое изложение
Потенциальный клиент должен знать, как вы можете ему помочь, просто прочитав краткое изложение. Обобщите важные аспекты предложения, включая причины его отправки, почему вы лучший выбор и какую ценность вы планируете предоставить.

5. Обзор проекта
Признайте проблемы потенциального клиента и покажите им, что вы понимаете их болевые точки — это укрепит доверие. Затем упомяните предложенное вами решение и продайте его по цене.

6. Подробный объем работ
Подробно опишите ваше предлагаемое решение, включая услуги, сроки и результаты проекта. Кроме того, укажите, где требуется участие клиента, чтобы проект продолжал развиваться.

7. Стоимость
Для вас может быть очевидна ценность ваших услуг, но не ваши перспективы.Итак, убедитесь, что вы четко передаете эту ценность. Подробно расскажите о преимуществах, таких как денежная прибыль или экономия средств, и будьте конкретны (на шаге 3 вы узнаете о языковых терминах, которые помогут вам выразить ценность).

8. Социальное доказательство
Подчеркните, что вы можете приносить пользу, включив отзывы и тематические исследования от довольных клиентов. Эти отзывы являются вашим социальным доказательством и повышают ваш авторитет.

9. Подробные предостережения
Вам необходимо объяснить свои предостережения и условия, чтобы с самого начала управлять ожиданиями клиентов и защитить вас от лишней работы из своего кармана.

Вот несколько примеров предостережений:

• Детализация количества разрешенных изменений
• Определение того, что составляет ревизию, чтобы избежать путаницы
• Упоминание любых исключений во избежание разногласий и ухудшения отношений

Но помните, слишком много предостережений может отпугнуть клиентов, поскольку они могут посчитать вас трудным в работе.

10. Инвестиции в проект
Подробно опишите цену ваших услуг, но убедитесь, что вы рассматриваете ее как инвестицию.Продемонстрируйте ценность, чтобы потенциальные клиенты не зацикливались на затратах (на шаге 4 вы познакомитесь с некоторыми убедительными методами ценообразования).

Кроме того, создайте сводку сборов для более коротких проектов и график сборов для более длительных, в котором указаны промежуточные платежи.

11. Показатели успеха
Подробно укажите показатели успеха, которые вы планируете отслеживать. Например, если вы копирайтер, метрикой успеха может быть достижение «X» объема трафика к определенной дате или достижение определенных этапов.

12.Убедитесь, что ключевые моменты понятны.
Включите заключение с основными моментами предложения и подкрепите сказанное во вводном абзаце, чтобы подтвердить свою приверженность делу создания ценности. Наконец, отметьте, что потенциальные клиенты должны связаться с вами, если у них возникнут вопросы, и предоставить свои контактные данные.

13. Подробное описание следующих шагов
Подробное описание следующих шагов для сохранения динамики. Эти шаги могут включать определение того, как потенциальные клиенты могут принять предложение и с кем им следует поговорить, если они хотят назначить встречу.

Иногда импульс зависит от того, что клиент должен сделать, например, сначала провести внутреннюю встречу. В таком случае упомяните об этом на следующих этапах. В любом случае включите примечание, которое вы ответите, если не получите от них известий к определенному дню.

14. Приложение
Приложение — это необязательное дополнение, но оно полезно для информации, которая не вписывается в основную часть предложения (например, графики и тематические исследования), или если вы хотите прояснить важные термины, ваш потенциальный клиент не может понимать.

15. Профессиональный взгляд
Внешний вид вашего предложения так же важен, как и содержащаяся в нем информация. Вот несколько указателей:

• Разместите свое предложение со своим брендом и сделайте логотип в заголовке и на титульном листе
• Разделите текст на части, чтобы его можно было сканировать и легко читать
• Включите визуальные элементы, такие как диаграммы, изображения и рисунки

Шаг 3. Используйте убедительный язык

Важно понимать базовую структуру предложения.Но не менее важно использовать правильный язык, чтобы убедить потенциальных клиентов пойти с вами в соревнование.

Вот четыре способа сделать ваши предложения более убедительными, а также примеры убедительных терминов, которые помогут вам передать ценность.

1. Апеллируйте к эмоциям потенциальных клиентов

Исследования показывают, что решения, которые мы принимаем, в основном эмоциональны. Так что выразите чувства потенциального клиента эмоциональным языком, чтобы значительно повысить шансы на принятие вашего предложения.

Способность сделать это, однако, начинается с понимания болевых точек и чувств ваших клиентов (если вы не уверены, вернитесь к шагу 1). Может быть, они недовольны своим существующим поставщиком услуг? Или, может быть, они изо всех сил пытаются увеличить продажи?

Независимо от того, что это за болевые точки и эмоции, ваша задача — обратиться к ним так, чтобы ваша услуга стала ответом. Вот несколько примеров эмоциональных фраз, которые вы можете использовать для этого:

• X Доказано, что [укажите свою услугу / решение] для увеличения продаж в таком бизнесе, как ваш
• Y сделает вас авторитетом в своей нише
• Z устранит разочарование, связанное с выполнением [вставить задачу]

Обратите внимание: точные фразы, которые вы используете, будут зависеть от проблем вашего клиента и вашего решения.Чтобы получить творческий поток, обратитесь к этим 380 эмоциональным словам.

2. Продайте экономию времени
Мы все хорошо реагируем на претензии, основанные на времени, особенно если указана точная экономия времени (например, 15 минут, два дня и т. Д.), Поэтому рассмотрите возможность включения претензий, основанных на времени, в ваше предложение. . Примеры включают:

• X сэкономит вам [вставить время]
• Используя Y, вы можете ускорить выполнение [вставить задачу] на [вставить процент].

3.Используйте проценты для убеждения потенциальных клиентов
Доказано, что проценты побуждают людей к действию, причем большие проценты более эффективны, чем маленькие. Подумайте об этом: хотели бы вы сэкономить 25 или 50% на покупке? Это и ежу понятно. То же самое и с предложениями. Несколько убедительных фраз с использованием процентов включают:

• X позволяет выполнять [вставить работу] [вставить процент] более эффективно
• Y помочь вашему бизнесу увеличить продажи [вставить процент] быстрее
• Z позволяет выполнить [вставить задачу] [вставить процент] быстрее

4.Сделайте предложение чувствительным ко времени
Наконец, создайте ощущение срочности, чтобы побудить потенциальных клиентов действовать, представив ваше предложение как временное. Несколько общих фраз могут включать:

• Компании, которые не [укажите услугу — например, не создают профессиональный логотип], быстро теряют клиентов
• Предложение услуг доступно только на короткое время. Действуй сейчас

Шаг 4. Используйте убедительную цену

Ценообразование показывает потенциальным клиентам, на что они могут рассчитывать платить за ваши услуги.Однако убедительное ценообразование — это ценообразование, которое упаковано, оформлено или представлено стратегическим образом, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваши услуги по сравнению с чьими-либо услугами.

Но как построить убедительную цену?

Все начинается с знания того, чего следует избегать, после чего следует сосредоточить внимание на определенных ключевых элементах. Давайте посмотрим.

Избегайте следующего:

• Отправка поспешных оценок стоимости по электронной почте, когда кто-то просит об этом. Вам может казаться, что вы экономите время, действуете эффективно и демонстрируете потенциальному клиенту, что «вы в этом заинтересованы», но на самом деле вы не делаете себе никаких одолжений
• Поощрение поиска цен, когда потенциальный клиент просто сравнивает ваши цены с ценами конкурентов
• Заставить потенциальных клиентов сосредоточиться на затратах до такой степени, чтобы они игнорировали ценность вашего предложения
• Предоставление подробной сметы затрат.С другой стороны, подробные оценки, в которых указаны все результаты и соответствующие цены, могут вызвать ценовой торг, когда потенциальный клиент будет сомневаться, нужен ли результат вообще. Кроме того, согласно Bidsketch, «предложения с большим количеством деталей имеют на 30% меньшую степень принятия».

Ключевые элементы убедительной цены
Сосредоточьтесь на этих четырех элементах, чтобы ваша цена была более убедительной.

1. «Продайте» результаты
Вы, наверное, заметили, что концентрация на результатах или ценности — это повторяющаяся тема в этом посте о том, как написать бизнес-предложение, и не без оснований.

Ценности

являются одним из наиболее важных аспектов, которые помогут вам заключать больше сделок, поскольку они показывают потенциальным клиентам, что вы можете получить результаты, которые им помогут.

Итак, мы не можем переоценить это: продавайте результаты — возможно, ваша услуга помогла предыдущему клиенту получить определенное количество конверсий или, возможно, сэкономила им время. Независимо от того, какими были эти результаты, расскажите о них.

Совет для профессионалов: Используйте убедительный язык, упомянутый ранее, при «продаже» своих услуг.Делая это, вы переводите разговор с затрат на ценность.

2. Предоставьте одну общую цену
Вы можете детализировать свои услуги, но просто убедитесь, что вы исключили соответствующую детализированную стоимость — и вместо этого укажете только одну общую цену.

Предоставление единой цены защищает вас от всех проблем, упомянутых ранее — торга, охоты за ценой и ориентации на затраты — и гарантирует, что основное внимание будет уделяться результатам.

3. Предлагайте разные варианты ценообразования
Bidsketch также упоминает, что предложения (и оценки) с несколькими вариантами ценообразования приносят на 32% больше продаж.

Это означает, что вам следует рассмотреть возможность предложения разных пакетов по разным ценам, например, бронзового, серебряного и золотого. Каждый последующий пакет обычно лучше следующего, обеспечивает большую ценность и более дорогой.

Преимущества предложения нескольких пакетов по разным ценам:

• Больше выбора для клиентов
• Варианты для потенциальных клиентов с разным бюджетом
• Потенциальные клиенты воздерживаются от сравнения цен на вашу услугу с ценами конкурентов, потому что они так сосредоточены на сравнении вариантов ваших пакетов друг с другом.

4.Установите четкий призыв к действию
Сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще принять цену и вести с вами дела, подробно описав следующие шаги — то, что уже упоминалось при перечислении 15 важнейших элементов бизнес-предложения.

Часть 3: Упаковка бизнес-предложения

К настоящему времени ваше деловое предложение должно быть почти готово, и вам, вероятно, не терпится отправить его. Но перед этим проверьте его на точность и профессионализм. Еще лучше: пусть кто-нибудь еще прочитает это «холодными глазами».”

Шаг 5. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Поскольку первое впечатление имеет значение, а ваше предложение является отражением вашего профессионализма, сделайте следующее:

• Сначала прочтите документ, чтобы проверить поток и убедиться, что он хорошо читается
• Убедитесь, что все ваши числа верны и что вы не недооценили стоимость
• Если это запрошенное предложение, еще раз проверьте, что вы включили все, что просил ваш клиент.
• Вычитайте документ, чтобы проверить грамматику и пунктуацию, убедиться в правильности форматирования и сохранить единообразие типа и размера шрифта
• Убедитесь, что вы используете простой английский для общения с аудиторией.
• Замените сложные слова более простыми альтернативами
• Будьте краткими и переходите к делу.Стричь пух!
• Избегайте промышленного жаргона. Если вы используете отраслевое слово, объясните, что оно означает в основном тексте, или включите его в приложение
• Замените пассивный голос активным, чтобы усилить письменную речь
• Удалите длинные фразы и замените их более короткими или одним словом. Например, используйте «сейчас» вместо «в данный момент».
• Проверьте длину своих предложений. Длинные предложения могут мешать пониманию, поэтому используйте их с осторожностью
• Проверить тон.Избегайте снисходительности и не говорите о себе. Вместо этого сохраняйте чуткий, дружелюбный и разговорчивый тон. Часто помогает либеральное использование слов «ты», «твой», «ты» вместо «я» или «один».
• Оставьте достаточно свободного места, чтобы предложение можно было сканировать и легко читать.
• Убедитесь, что ваше предложение разбито на подходящие разделы с заголовками, подзаголовками и списками
• Включите диаграммы, изображения и таблицы для визуальной привлекательности и пояснения ваших позиций
• Проверить длину предложения.Естественно, предложения различаются по длине в зависимости от отрасли, объема проекта и требований клиента. Однако исследование Bidsketch показывает, что вероятность выигрыша вашего предложения на 31% выше, если в нем меньше пяти страниц.
• Убедитесь, что с первого взгляда ваше предложение выглядит привлекательно, имея потрясающий титульный лист, придерживаясь некоторых из вышеперечисленных рекомендаций (правильное форматирование, пробелы и визуальная привлекательность) и используя правильное программное обеспечение для предложения.

Совет от профессионала: Отправьте предложение другу, чтобы он рассмотрел или нанял внештатного редактора.Вы даже можете использовать копирайтера, чтобы написать все свое предложение с самого начала, чтобы оно было хорошо написано и соответствовало вашей аудитории.

Отправка коммерческого предложения и не только

Теперь, когда вы написали свое предложение, пришло время его отправить. Но помните, ваша работа на этом не заканчивается. Вам следует не только связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, есть ли у них вопросы, но вам, возможно, потребуется организовать встречу, чтобы прояснить определенные аспекты, которые помогут им принять решение.

Следя за новостями, вы остаетесь в центре внимания и становитесь все ближе к заключению сделки. На этом решающем этапе не бойтесь полагаться на программное обеспечение для предложений. Вы также можете предложить «зайти» в офис клиента и лично ознакомить его с предложением. Этот личный контакт может существенно изменить ситуацию.

Программное обеспечение

Proposal позволит вам видеть, когда клиент просмотрел ваше предложение, а также сотрудничать и комментировать само предложение без постоянных писем по электронной почте.Это не только удобно, но и намного быстрее продвигает ваше предложение по конвейеру продаж, чтобы его могли принять.

Последние несколько слов о том, как написать деловое предложение

Вам больше не нужно беспокоиться о том, что потенциальные клиенты отклонят ваши предложения, потому что теперь вы точно знаете, как написать бизнес-предложение, которое преобразуется. Вы понимаете, что такое предложения и почему они необходимы. Но, возможно, самое главное, у вас есть пятиэтапный процесс, которому вы можете следовать:

• Соберите нужную информацию
• Следуйте плану, чтобы не начинать с нуля
• Используйте убедительные выражения, чтобы «продать» ценность
• Сосредоточьтесь на убедительных ценах, чтобы потенциальные клиенты не ориентировались на затраты
• Просмотрите и отредактируйте окончательный документ перед отправкой

Мы не можем обещать, что все ваши будущие предложения будут реализованы.Однако мы можем пообещать вам, что если вы выполните эти пять шагов, больше клиентов скажут «да», и коэффициент конверсии вашего предложения улучшится.

По мере того, как эти показатели улучшаются, вам просто нужно будет постоянно выполнять фантастическую работу для своих потенциальных клиентов. И чтобы помочь в этом, вот фантастическая электронная книга: «Мастер заключения правильных сделок и реализации потрясающих проектов».

В нем вы не только узнаете, как реализовать потрясающие проекты за четыре простых шага, но и научитесь:

• Определите, стоит ли вообще заниматься проектом, чтобы начать с
• Быстрый старт небольших проектов с существующими клиентами по убийственным оценкам

Этот пост был обновлен в июле 2019 года.

об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks
Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти четыре года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.

29 Образцов шаблонов предложений и советов по дизайну

Написание предложения дает вам прекрасную возможность продемонстрировать, почему вы или ваш бизнес подходите для работы, которая интересует потенциального клиента.

Но без правильного шаблона предложения, точно зная, что должно быть сказано в вашем предложении, и включая соответствующие визуальные эффекты предложения, вы можете в конечном итоге потерять этого клиента.

Вот почему мы собрали этот пост, полный потрясающих, профессионально разработанных шаблонов предложений — чтобы помочь вам точно знать, что включить в ваше предложение и куда оно должно быть направлено, чтобы по-настоящему привлечь новых клиентов.

Наши шаблоны предложений охватывают широкий спектр отраслей и уже содержат предварительно написанное содержание, которое поможет вам составить собственное предложение.

Давайте нырнем!

1 Шаблон предложения веб-разработки

Этот шаблон предложения идеально подходит для того, чтобы ваше предложение выглядело более корпоративно.

Благодаря профессиональному дизайну и понятному содержанию в начале вашего предложения вашим потенциальным клиентам понравится это оформление предложения.

Совет по дизайну: Присвойте каждому новому разделу в предложении похожий заголовок, как в этом шаблоне, чтобы создать единый дизайн, позволяя читателю сразу узнать, что они перешли на новый фрагмент контента.

2 Шаблон предложения ИТ-консалтинга

Если цвета вашего бренда сосредоточены на одном цвете акцента, это идеальный шаблон предложения, который можно настроить. Здесь мы видим один фиолетовый акцент, в то время как остальная информация имеет черно-белый вид.

Даже при визуализации данных используется монохроматическая схема с включением других оттенков пурпурного.

Совет по дизайну: Использование стоковой фотографии на обложке вашего предложения с прозрачным цветным наложением — отличный способ придать глубину вашему дизайну, при этом позволяя вашему заголовку и информации всплывать.

3 Шаблон предложения по тестированию качества

Этот шаблон предложения имеет современный дизайн с использованием геометрического макета по всему документу.Эти квадратные разделы помогают разделить большие абзацы контента действительно визуально привлекательным способом.

Вы также можете легко обрезать изображения, придавая им различные формы, чтобы они соответствовали вашему геометрическому дизайну.

Просто обновите содержимое в этом шаблоне предложения, загрузите свои собственные фотографии или используйте параметры на левой боковой панели, чтобы добавить визуальные эффекты к вашему предложению.

Совет по дизайну: Попробуйте поиграть с геометрическими фигурами в своем дизайне. Использование квадратов для размещения различных разделов контента — отличный способ разделить абзацы и избежать переполнения дизайна.

4 Шаблон предложения по дизайну веб-сайта

Этот шаблон предложения позволяет вам легко добавлять информацию о вашей компании, портфолио, отзывы и бюджетную информацию для ваших потенциальных клиентов и услуг.

Visme также позволяет накладывать примеры веб-сайтов поверх вырезанного на экране компьютера, чтобы предоставить вашим клиентам еще лучшую презентацию портфолио веб-сайтов.

Совет по дизайну: Проявите творческий подход к оглавлению.Это не обязательно должен быть базовый список страниц. Вместо этого возьмите страницу из книги этого шаблона и используйте сетку или другой креатив.

5 Шаблон корпоративного предложения

Этот шаблон корпоративного предложения — еще одна отличная версия для использования для более высокого уровня, корпоративных клиентов и проектов.

Его профессиональный внешний вид гарантирует, что любой, кому вы его передадите, будет знать, что его проект находится в надежных руках.

Совет по дизайну: Используйте значки для визуализации содержимого.Библиотека значков Visme содержит более 10 000 различных вариантов, поэтому вы сможете легко найти значки, относящиеся к вашей отрасли и содержанию, написанному в вашем предложении.

6 Шаблон предложения цифрового брендинга

Полужирные заголовки с засечками в этом шаблоне предложения помогут вам создать потрясающий современный дизайн, идеально подходящий для онлайн-бизнеса и современных брендов.

Используйте этот шаблон, чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам точный обзор проекта и график.Просто отредактируйте шаблон, вставьте свою информацию и загрузите!

Совет по дизайну: Использование фотографий в оттенках серого может помочь создать уровень профессионализма в вашем предложении, которого в противном случае могло бы не быть. С помощью редактора Visme вы можете добавлять фильтры к своим фотографиям, чтобы найти идеальный тон.

7 Шаблон маркетингового предложения в социальных сетях

Готовите предложение по услугам маркетинга в социальных сетях? Этот шаблон предлагает идеальный макет для вашей информации, цен и сведений об услугах.

Благодаря шрифтам без засечек и современному внешнему виду этот шаблон предложения идеально подходит для услуг цифровой эпохи, таких как маркетинг в социальных сетях.

Совет по дизайну: Используйте полужирный шрифт без засечек в качестве заголовков страниц или разделов, чтобы привлечь внимание и создать ощущение современного дизайна во всем своем предложении.

8 Шаблон предложения SEO

Это бизнес-предложение очень стратегически привносит несколько цветных акцентов. Используя двухцветную схему — пурпурный и серый — этот шаблон позволяет цветам действительно запустить шоу.

В этом шаблоне есть несколько хорошо продуманных разделов, которые можно настроить в соответствии с различными потребностями, поэтому вы можете использовать этот шаблон предложения для любого типа бизнеса или услуги.

Совет по дизайну: Добавьте формы и отрегулируйте непрозрачность, чтобы создать проблески на фоновой фотографии, не отвлекая от содержания предложения.

9 Шаблон предложения электронной коммерции

Хотите создать всплывающее предложение? Этот шаблон предложения электронной коммерции — идеальный способ.Добавление ярко-красного оттенка вместе с изображениями с черно-белыми полупрозрачными накладками действительно помогает выделить важные части этого шаблона предложения.

Совет по дизайну: Используйте яркий цвет в качестве акцентного оттенка в своем предложении, чтобы действительно привлечь внимание. Использование этого яркого цвета для выделения наиболее важных разделов, таких как цены, варианты услуг и тому подобное, может быть полезно вашему читателю.

Шаблон предложения по 10 фотографиям мероприятий

Демонстрация вашей работы в вашем предложении — фантастическая идея, чтобы действительно продать ваши услуги.Этот шаблон предложения даже для фотографии позволяет легко включить информацию о предыдущем проекте, но включение снимков экрана или отзывов также может работать.

Попробуйте также включить информацию о портфолио в свое предложение, чтобы ваш читатель мог получить полный объем вашей предыдущей работы и получить хорошее представление о том, подходит ли вам ваш бизнес.

Совет по дизайну: Проявите творческий подход к срокам выполнения проекта в рамках своих предложений. Visme предлагает широкий выбор графиков и диаграмм процессов, которые упрощают составление частей вашего предложения.

11 Шаблон предложения CRO

Теплая цветовая гамма в этом шаблоне предложения идеально подходит для бизнес-услуг. В то время как оранжевый является основным цветом, использование желтого и красного в значках и визуализациях данных вполне подходит.

Сделайте ваши заголовки и наиболее важные лакомые кусочки информации отличными от остальной части вашего предложения, используя жирный заголовок или выделяя их яркими формами.

Совет по дизайну: Использование фигур, таких как ленты и стрелки, может добавить еще большей глубины вашему предложению, помогая выделить конкретную информацию, которую вы хотите, чтобы ваша аудитория прочитала или поняла.

12 Шаблон бизнес-предложения в социальных сетях

В зависимости от вашей аудитории, иногда более креативный шаблон предложения подходит для работы, а в других случаях более простой, минималистичный и профессиональный дизайн — лучший выбор.

Использование популярных шрифтов, таких как Arial, Times New Roman и Verdana, также позволяет создать традиционный внешний вид для корпоративных предложений.

Совет по дизайну: Не забудьте включить в свое предложение немало пробелов и полей, чтобы ваш контент не выглядел слишком переполненным и не ошеломлял вашего читателя.

13 Шаблон предложения веб-дизайна

Хотите более приглушенный шаблон предложения? Эта бежевая монохромная цветовая схема создает действительно красивый внешний вид, не утомляя вашего читателя.

Приглушенные изображения также идеально сочетаются с остальным дизайном этого предложения. Все, что вам нужно сделать, это отключить содержимое шаблона и отправить его потенциальному клиенту.

Совет по дизайну: Используйте разные оттенки одного цвета, чтобы создать однородный спектр, который можно использовать для временных шкал, диаграмм процессов, таблиц подписок и т. Д.

14 Шаблон предложения для инженерного проекта

Многие шаблоны предложений Visme также включают в себя область-заполнитель, где вы можете разместить свой логотип прямо в шаблоне. Это помогает немедленно заклеймить ваше предложение и помочь клиенту поверить в то, что оно исходит от вас.

Совет по дизайну: Использование цветов и шрифтов вашего бренда имеет важное значение в предложении. Вы можете легко добавить их в свой фирменный комплект Visme, чтобы получить доступ к любому дизайну, а не только к вашим предложениям.

15 Шаблон предложения по архитектуре

Если вы ищете уникальный и современный способ поделиться информацией о своем предложении с аудиторией, этот шаблон предложения — идеальное решение.

Обладая минималистичным внешним видом и множеством пустого пространства, вы можете легко настроить его, чтобы уместить любую информацию, которая может вам понадобиться для вашего предложения.

Совет по дизайну: Используйте абстрактные изображения для украшения страниц вашего предложения. Вы можете легко найти идеальные фотографии в библиотеке стоковых фотографий Visme.

16 Шаблон предложения по стратегическому маркетингу

Это еще один высокопрофессиональный шаблон предложения, который съедят ваши потенциальные клиенты и покупатели. Шрифт с засечками в заголовках имеет более традиционный вид, который идеально подходит для предприятий Enterprise.

Совет по дизайну: Используйте наложения красочных изображений, чтобы изображения оставались фирменными для остальной части вашего предложения. Вы можете легко выбрать цвет и выбрать его непрозрачность в редакторе фотографий Visme.

17 Шаблон предложения моды

Хотите чего-то более смелого и женственного? В этом шаблоне предложения используется ярко-розовая и фиолетовая цветовая гамма, которая идеально подходит для женской аудитории.

Стоковые фотографии женщин-моделей в предложении также помогают найти отклик у их аудитории и помогают потенциальным клиентам увидеть себя на фотографиях, создавая прочную связь и заставляя их работать с вами.

Совет по дизайну: Создайте какой-то объединяющий фактор на каждой странице, чтобы дизайн вашего предложения был единообразным.Например, в этом шаблоне предложения мы видим сплошную розовую линию с левой стороны. Найдите что-то, что хорошо сочетается с вашим дизайном, и придерживайтесь его.

18 Шаблон предложения по бухгалтерскому учету

Не бойтесь цвета. Предложения не всегда должны быть черно-белым скучным документом. Вместо этого вы можете воплотить их в жизнь, стратегически добавив акцентный цвет на все страницы вашего предложения.

Этот современный дизайн создает красивое сочетание фотографий, геометрических фигур, значков и текста, так что ни один элемент не является слишком сложным, а сообщения легко усваиваются и понимаются.

Совет по дизайну: Попробуйте добавить небольшие квадраты для размещения значков в структуре, как вы видите в этом шаблоне предложения. Иконки отлично подходят для добавления визуального элемента, но при этом позволяют управлять цветовой схемой.

19 Шаблон спонсорского предложения

И то, что в вашем предложении нет , чтобы оно было полностью черно-белым, не означает, что вы не можете заставить этот стиль работать на вас.

В этом шаблоне предложения используется минимальное количество вторичного цвета, вместо этого основное внимание уделяется созданию потрясающего дизайна в оттенках серого, который по-прежнему выглядит современным и визуально привлекательным.

Совет по дизайну: Не загромождайте слишком много информации на одной странице. Чем меньше текста и информации, тем лучше. Выделите одну страницу (или больше, если необходимо) каждому разделу, как будто вы видите одну страницу с планами спонсорства без какой-либо другой информации.

Шаблон предложения по организации питания на 20 мероприятий

Хотя мы склонны рекомендовать использовать только шрифты с засечками и без засечек, чтобы обеспечить удобочитаемость и профессионализм, все же есть случаи, когда скриптовый шрифт может работать.Этот шаблон предложения — один из них.

Поскольку брендинг более светлый и женственный, скриптовый шрифт является идеальным акцентным шрифтом для выноски и заголовков во всем этом предложении.

Совет по дизайну: Если вы все же решите включить скриптовый шрифт, убедитесь, что он используется только для быстрых лакомых кусочков текста или больших разделов шрифта, таких как заголовок. Использование скриптового шрифта для абзацев основного текста будет слишком трудным для чтения, и вы, вероятно, потеряете продажи.

21 Шаблон бизнес-предложения

Необходимо создать блок-схему для демонстрации бизнес-процессов в рамках вашего предложения? Создать блок-схему никогда не было так просто, как с инструментами Visme для форм и линий.

Вы также можете включать другие типы визуализации данных, такие как диаграммы, графики, таблицы, карты и многое другое.

Совет по дизайну: При создании блок-схемы с помощью Visme вы можете настроить дизайн, форму, цвет линии и многое другое. Убедитесь, что ваша блок-схема соответствует остальной части вашего предложения, чтобы она не выглядела неуместной.

22 Шаблон предложения цифрового маркетинга

Этот шаблон предложения включает еще один пример использования полужирного шрифта без засечек в качестве заголовка на каждой странице и в основном разделе, чтобы действительно привлечь внимание и создать современный дизайн.

Благодаря множеству различных страниц и текстовых полей ваш бренд легко сможет настроить этот двухцветный шаблон предложения и сделать его своим.

Совет по дизайну: Используйте цветные разделы в качестве фона для текста. Цвета не только должны использоваться в акцентных элементах, они могут быть особенностью предложения, выделяя текстовые поля и добавляя глубины вашим страницам.

23 Шаблон заявки на редактирование и корректуру

Если вы хотите создать элегантное предложение, чтобы произвести впечатление на аудиторию и продать свои услуги, это идеальный шаблон предложения для вас.Шрифт с засечками создает классический вид вашего предложения, который оценят ваши потенциальные клиенты.

Совет по дизайну: Вы можете легко использовать один и тот же шрифт для создания различных эффектов, например, как вы видите одни заголовки только заглавными буквами, а другие — заглавными буквами. Вы также можете попробовать жирный шрифт вместо светлого, курсивный вместо обычного и т. Д.

24 Шаблон предложения по написанию технической документации

Этот шаблон предложения позволяет легко ввести карту, чтобы продемонстрировать различные местоположения вашего бизнеса, вашу команду, ваш рабочий процесс и многое другое.Просто введите свою информацию, найдите подходящие фотографии, измените шрифты и цвета и завершите дизайн своего предложения.

Совет по дизайну: Поиграйте со столбцами или строками в своем предложении. Вам не обязательно использовать всю страницу. Вместо этого попробуйте работать с двумя столбцами в своем предложении.

25 Шаблон маркетингового предложения по электронной почте

Используйте стоковые фотографии стратегически, чтобы расставить акценты и визуальные детали в вашем предложении. Этот шаблон предложения размещает наложения темно-синего цвета поверх большинства стоковых фотографий, которые вы можете легко настроить, используя цвета своего бренда.

Совет по дизайну: Используйте соответствующие значки, чтобы начинать каждый раздел. Библиотека иконок Visme полна тысяч изменяемых по цвету векторных иконок и иллюстраций, которые действительно выделят ваше предложение среди остальных.

26 Шаблон предложения по копирайтингу

Демонстрация отзывов — важная часть вашего предложения, поэтому вы хотите воспользоваться преимуществом шаблона предложения, в котором уже есть страница для них. Отзывы — отличный способ показать потенциальным клиентам, что у вас есть предыдущие истории успеха клиентов.

Совет по дизайну: Разместите стандартную фотографию по всей странице и используйте полупрозрачные или непрозрачные разделы для размещения текста и других информационных элементов сверху.

27 Шаблон предложения переводческих услуг

Этот шаблон предложения идеально подходит для международных компаний, которые хотят продемонстрировать широкий спектр услуг, предлагаемых их бизнесом. Включите карту, флаги, значки, текст и многое другое, чтобы дать потенциальным клиентам полный объем того, что вы можете им предложить.

Советы по дизайну: Использование белого и светло-серого для создания двухцветных страниц может придать вашему предложению новую глубину.

28 Шаблон предложения услуг транскрипции

Существует множество информации, которую вы, возможно, захотите включить в свое предложение, но наши шаблоны предложений включают предварительно написанную копию, которая поможет вам направлять ваши предложения.

Вы можете легко настроить наши шаблоны, чтобы они работали для вашего бизнеса или отрасли, а также для идеальной продажи или продвижения вашего продукта или услуги потенциальному клиенту или покупателю.

Совет по дизайну: Вам не нужно занимать всю страницу своим контентом. Выньте страницу из книги этого шаблона предложения и создайте тонну пустого пространства и минимальный контент, используя всю страницу для небольшого фрагмента контента.

29 Шаблон предложения SEO

Раскрасьте свое предложение с помощью такого шаблона. Благодаря этому потрясающему ярко-синему цвету, используемому на всех страницах, ваш контент действительно будет выделяться вашей аудиторией.

Вы можете воспользоваться этим прекрасным синим цветом или изменить цвет акцента на цвет вашего бренда. Используйте этот цвет в различных дизайнах страниц, чтобы привлечь внимание читателя.

Совет по дизайну: Используйте вырезы своих цифровых продуктов в шаблоне предложения. Вы можете создавать макеты или использовать вырезы из библиотеки фотографий Visme, чтобы создать этот эффект.

Настроить шаблон предложения сегодня

Используйте один из этих шаблонов предложений, чтобы начать настраивать собственное предложение и генерировать продажи и конверсии уже сегодня.Зарегистрируйтесь в своей учетной записи Visme и начните создавать свое предложение, восхищая аудиторию и демонстрируя свой продукт или услуги.

бесплатных шаблонов и примеров предложений

У вас есть большой проект или бизнес-предложение, но вы не знаете, с чего начать? Позвольте Lucidpress вмешаться с шаблоном предложения, который поможет вам донести свои идеи и убедить других в комнате в том направлении, в котором вы хотите двигаться. У предложения может быть много разных целей, но обычно они сосредоточены на получении одобрения вокруг центральной идеи или плана.С правильным шаблоном предложения этой цели станет намного легче достичь. Независимо от того, представляете ли вы презентацию сотрудникам своей организации или внешним клиентам и спонсорам, правильный дизайн вашего предложения может иметь решающее значение. Наш шаблон бизнес-предложения — отличный способ помочь вам начать работу с правильной ноги. Следуя образцу шаблона предложения, предоставленному Lucidpress, вы сможете включить все эти элементы в свое собственное предложение. Но шаблон предложения — это только отправная точка.Вы также можете настроить шаблон, создав что-то уникальное и точно настроенное для вашей целевой аудитории. Меняйте шрифт, цвета, фотографии и многое другое, развивая собственные дизайнерские навыки. С помощью простых в использовании инструментов перетаскивания вы сможете разработать свое предложение за короткое время.

Как написать коммерческое предложение

С помощью нашего простого шаблона предложения вы получите хорошее представление о том, как подойти к предложению, которым хотите поделиться. От дизайна обложки предложения до последней страницы — это шаблон, которому легко следовать.Возможно, вам все еще интересно, как написать свое предложение, поэтому вот несколько полезных советов, которые помогут вам при подготовке и написании своего предложения.

Проведите исследование

Этот шаг выполняется до того, как вы начнете писать свое предложение. Большинство предложений требуют обширных исследований. Думайте об этом как о подготовительном этапе, который должен быть в состоянии ответить на любые вопросы или проблемы, которые возникнут у лиц, принимающих решения, после того, как вы представите свое предложение.

Получить обратную связь

При разработке предложения не бойтесь получать отзывы и идеи от людей, которые примут окончательное решение.Они могут даже помочь вам придумать новые идеи или доработать некоторые из ваших предложений для достижения максимального эффекта. Если такой подход вам не нравится, вы также можете попросить члена команды показать вторую пару глаз.

Введение

Каждое предложение с самого начала должно задавать правильный тон, поэтому введение должно быть хорошо продуманным. Как и любое введение, оно должно привлекать внимание аудитории и действительно вовлекать их в то, чем вы делитесь.Если вы представляете свое предложение людям за пределами вашей организации, это хорошее место, чтобы поговорить о вашей компании, ее ценностях и возможностях. Используйте введение, чтобы укрепить уверенность в том, что вы справитесь со своими обязанностями.

Проблема

Скорее всего, ваше предложение касается решения проблемы. Чтобы ваши идеи были одобрены, вам нужно показать, что вы четко понимаете, в чем проблема. Иногда ваша аудитория может даже не знать, что есть проблема.Здесь вы можете убедить их в необходимости улучшения. Определите проблему и убедитесь, что она сформулирована таким образом, чтобы ваша целевая аудитория понимала, что действие необходимо. Эта часть вашего предложения должна быть одной из самых привлекательных для чтения, поскольку она предназначена для мотивации аудитории к действию.

Решение

Каждая проблема требует решения, и это должно быть ключевой частью вашего предложения. Подробно расскажите, как ваш план решит проблему.Продемонстрируйте, какие улучшения он внесет и как это принесет пользу аудитории. Четко изложите цели вашего плана и сроки, в которые он будет принят. Это показывает, как вы сможете измерять свой прогресс с течением времени, а также вселяет уверенность в том, что у вас все получится. В конце концов, ваша аудитория захочет знать не только о том, что вы устраните проблему, но и о том, когда эти исправления будут внесены.

Бюджет

У вашего предложения будет стоимость, поэтому важно упомянуть об этом в своем предложении.