Работа с возражениями дорого и я подумаю 9 способов: 20 способов снять возражение «Я подумаю» – 28 действенных способов для борьбы с возражениями «Я подумаю»

28 действенных способов для борьбы с возражениями «Я подумаю»

Мы уже публиковали ТОП-10 возражений клиента, которые слышат все менеджеры по продажам без исключения.

5 шагов алгоритма для борьбы с любыми возражениями

1. Внимательно выслушайте клиента, выявите причину возражений, что его не устраивает. Вначале проработайте основные возражения.
2. Помните, что у вашего клиента могут быть и скрытые сомнения, попробуйте выяснить их.
3. Ни в коем случае не смейтесь над клиентом. Он может задать глупый, на ваш взгляд, вопрос или что-то сказать не то. Если вы засмеетесь над ним — проявите неуважение, клиент подумает, что вы над ним просто издеваетесь и не станет дальше разговаривать. Напротив, попробуйте расположить к себе клиента таким образом, чтобы он вам доверял, помогите ему в выборе, ответьте на все вопросы. Используйте прием слова «вместе».
4. Соглашайтесь с клиентом, когда его возражение обосновано. На все указанные клиентом недостатки приводите преимущества предлагаемого продукта. В случае, если его возражение звучит глупо или ничем не обосновано, не стоит говорить клиенту, что он неправ. Лучше согласиться с ним, подкрепив своим опытом по типу «я тоже так раньше думал» и рассказать плюсы продукта. Не стройте конструкции с частицами «но» и «зато», они воспринимаются негативно, так как клиент думает, что вы с ним не согласны и перечите ему.


5. Когда все основные возражения клиента проработаны, не расслабляйтесь. У клиента возможно возникнут скрытые возражения. Обязательно спросите, есть ли у него еще какие-то вопросы, что вы сможете с ним обсудить сейчас. Когда все возражения обсудили и сделка закончилась, клиент купил у вас продукт, оставьте ему свои контакты, чтобы он мог в дальнейшем с вами связаться. Этот может небольшой и незначительный для кого-то шаг покажет, что клиент для вас важен.

А теперь перейдем к борьбе с возражением «Я подумаю».

Типичная история. При предложении услуги или товара ваш менеджер слышит в ответ «Я подумаю» или «Мне надо подумать». Разберемся, в чем заключаются страхи покупателя, и как бороться с подобным возражением.

4 страха клиента перед покупкой

1. Возможно, клиент просто боится вам напрямую сказать «нет». Он стесняется отказать и решил завуалировать простым для него способом.
2. Вспомните, все ли вы рассказали в презентации своего продукта, может клиенту не достаточно информации.
3. В большинстве случаев ответ «Я подумаю» произносится, когда клиент хочет еще узнать цену у конкурентов, сравнить условия сделки, спросить у кого-то совета или просто не доверяет вам, как новому поставщику услуг/продукта.
4. Еще один страх — давление со стороны менеджера по продажам. Клиент просто боится принять неправильное решение, «обжечься», как когда-то с другими продавцами.

28 действенных способа для ответов на возражение «Я подумаю»

1. Спросите, что не устраивает, почему не может принять решение именно сейчас.

Если его не устраивает цена — предложите варианты, объясните, почему цена на товар именно такая, если ему недостаточно информации — расскажите подробнее о продукте. Не бойтесь задавать наводящих вопросов.

2. Для борьбы с возражением согласитесь с клиентом на его «мне надо подумать».

Затем спросите, над чем он хочет подумать. Таким образом вы сможете узнать его скрытые возражения, которые он прикрывает фразой.

3. Еще один интересный способ бороться с такого рода возражением — соглашаетесь с его фразой, хвалите его, что он не принимает решений быстро.

После этого уточните, сколько времени он хочет подумать. Или из этой же серии, расскажите, о чем обычно думают ваши клиенты, уточните, об этом ли он хочет подумать.

4. Если человек настроен оптимистично, можно попробовать пошутить.

Скажите какую-нибудь шутливую фразу. Попробуйте вывести диалог в более дружеское направление, чтобы человек стал вам доверять больше.

5. Объясните преимущества взять товар или услугу сегодня.

Предположим, на предложение действует скидка, или товар заканчивается, а завтра его привезут уже с более высокой стоимостью.

6. В конце концов можно спросить клиента напрямую, что именно его не устраивает.

Скажите, что вы давно уже работаете в продажах, а подобную фразу говорят, когда что-то не нравится. Выслушайте внимательно собеседника и расскажите о преимуществах покупки у вас, именно этого продукта.

7. Согласитесь с клиентом подумать и принять решение, расскажите ему еще раз о преимуществах покупки этого товара и именно у вас.

Например, если у конкурентов цена на товар ниже, но товар точно такой же, можно сказать, что у них подделка, Китай, без лицензии, что даже завод изготовитель продает этот же товар дороже и т. п.

🙂

8. Узнайте у клиента, почему он не может принять решение прямо сейчас, что ему мешает или с кем ему необходимо посоветоваться.

Что именно Вас не устраивает/смущает? Почему не можете принять решение сейчас? Вам нужно посоветоваться с женой/мужем/родственниками/директором?

9. Выведите клиента на откровенный разговор.

Согласен, но давайте откровенно. Я Вас не обязываю покупать, позвольте помогу принять правильное решение, выбрать из нескольких вариантов. Подскажите, пожалуйста, что Вам мешает сделать выбор сейчас?

10. Поинтересуйтесь, всё ли устраивает клиента или ему что-то не нравится?

Конечно, а Вас всё устраивает/всё нравится?

11. Предложите ему составить бриф услуг, это поможет быстрее подтолкнуть клиента на заключение сделки.

Да, подумайте, но Вы же всё равно потом будете покупать/заказывать. Давайте составим бриф, это ни к чему Вас не обяжет.

12. Спросите у клиента, над чем он хочет подумать и когда он примет решение.

Конечно, подумайте. А над чем именно хотите подумать? Над ценой или нашим предложением? Решение примете через несколько минут или Вам нужно больше времени?

13. Не бойтесь задавать собеседнику наводящие вопросы, узнайте как можно больше информации, чтобы было легче продать товар/услугу.

Конечно, но что вы имеете ввиду? Что для Вас «подумать»?

14. Если вы не достаточно полно раскрыли информацию о продаваемом продукте, поинтересуйтесь, остались ли у клиента какие-то вопросы.

Может быть я дал Вам мало информации? Какие вопросы у вас еще остались?

15. Узнайте, как быстро клиент примет решение, такие вопросы помогут в дальнейшем разговоре и подвести к оформлению сделки быстрее.

Это очень хорошо, что Вы не принимаете быстрых решений, мы очень ценим это качество в наших клиентах. Подскажите, пожалуйста, сколько времени Вам необходимо, чтобы принять решение?

16. Подскажите своему собеседнику, о чем обычно думают ваши клиенты, приобретая этот продукт.

Конечно, над этим предложением стоит подумать. Обычно, наши клиенты думают о … (перечислите, над чем думают ваши клиенты). Вы это имеете ввиду?

17. Предложите похожий продукт, может клиенту не нравится дизайн или материал товара.

А какие сомнения у Вас возникли? Может Вам подошел бы … (перечислите другие варианты).

18. Задавайте вопросы правильно, отрицательных частиц «не» быть в вопросе о продукте не должно.

Я Вас правильно понял(а), что Вам всё понравилось, но имеются какие-то сомнения? Что Вас смущает/вызывает сомнения?

19. Пробуйте использовать фразеологизмы в разговоре с клиентом. Если человек понимает шутки, он оценит и купит именно у вас.

Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)

20. Можно пошутить над хорошим предложением, чтобы развеять сомнения клиента.

Над таким отличным предложением?! (шутливо с удивлением)

21. Повторите преимущества товара или услуги, чтобы у клиента в памяти отложилось только хорошее впечатление о вас и вашей компании.

Да, конечно, подумайте. Я еще раз повторю преимущества этого товара (перечисляете все преимущества товара или услуги).

22. Подталкивайте собеседника на завершение сделки, попробуйте убедить его, что купить нужно именно сегодня и сейчас.

Конечно, подумайте, но позвольте, я объясню, почему стоит принять решение прямо сейчас? На этот товар скидка действует последний день, завтра он будет уже с ценой выше./Этого товара осталось всего две позиции, завтра приходит новая партия и цена будет уже выше.

23. Расскажите покупателю, что вы не профан, а настоящий профи в продажах.

Честно говоря, я в продажах уже много лет и, когда клиент говорит, что подумает, это означает, что его что-то не устраивает. Подскажите, пожалуйста, что Вас не устраивает?

24. Узнайте, чем же привлекло клиента ваше предложение.

Подскажите, пожалуйста, а что Вас заинтересовало в этом предложении изначально?

25. Выясните все проблемы собеседника, чтобы дать еще информации о предлагаемом продукте.

Конечно, подумайте, а в чем проблема?

26. Расскажите ему, что пока он будет думать, уйдет время, за которое можно было бы уже приступить к сотрудничеству.

Конечно, но пока мы будем думать, уходит время, за которое можно было уже составить договор сотрудничества и узнать выгоду от него.

27. До конца выясняйте, над чем будет думать покупатель.

Конечно, подумайте. Вы хотите сравнить цену с другими продавцами? (Если получен положительный ответ, продолжаем) Вы знаете, мы заказываем напрямую у завода/фабрики/производителя, эту цену он сам ставит как розничную. Если Вы найдете дешевле — это будет не оригинал/подделка.

28. Самый последний вариант, который можно попробовать — просто спросить, остались ли еще какие-то вопросы по поводу продукта или условий сделки.

Конечно, подумайте. У Вас остались ко мне еще какие-то вопросы?

Вы можете пробовать перебирать предложенные скрипты, чтобы понять, какой из них лучше подходит именно для вашего товара/предложения. Конечно, к каждому клиенту необходим индивидуальный подход. Но в ходе разговора вы интуитивно поймете, какой способ из предложенных, стоит применить на том или ином собеседнике.

Есть интересный контент, который лайкают и репостят в соцсетях? Пишите мне в Facebook, буду рада знакомству и интересному контенту!

Как преодолеть возражение клиента: «Я подумаю»?

Те, кто хоть один день провел в продажах, знает о самом известном и неискоренимом возражении клиента: «Я подумаю» или «Мне надо подумать». Мы уже немало разбирали тему возражений в продажах тут, и коротко затрагивали и эту фразу, однако у многих все ровно возникают сложности с этим возражением. Чтобы научиться его эффективно преодолевать, нас с вами надо понять причины его появления, без этого пытаться бороться с ним бесполезно — это как пытаться лечить симптомы болезни не выяснив ее название.

Что означает фраза клиента: «Нам надо подумать»?

Для многих продавцов, фраза: «Я подумаю» — это фиаско, неудачное завершение переговоров, конец консультации, прощание с клиентом навсегда. Они принимают этот ответ клиента и признают свое поражение, надеясь, что клиент все же подумает и когда-нибудь вернется. Не все продажи  имеют короткий цикл и действительно, клиент имеет право переварить собранную информацию (дорогая покупка), но данное возражение не стоит бояться, его стоит принимать как еще один шанс, сигнал (читайте о сигналах готовности клиента к покупке здесь), который клиент дает вам для продолжения переговоров. Например:

Клиенты: «Спасибо, мы подумаем!»

Продавец: «Отлично, но возможно у вас возникли вопросы? Позвольте мне еще раз пройтись по основным моментам…»

Ответов (речевых заготовок) может быть тысячи на данное возражение, но сейчас речь ведется о том, что не стоит складывать руки сразу. Если вы всегда отпускали клиента, услышав подобную фразу, то рискните, не бойтесь, попытайтесь немного подумать и разговорить клиента. Как это сделать?

Методы работы с возражением: «Мне надо подумать»

Чем сейчас пользуются все «продажники»? Конечно же, шаблонами, скриптами и речевыми заготовками. Отчасти это правильно, так как лучше всегда иметь готовый вопрос под рукой, чем в ступоре, молча провожать глазами уходящего клиента. Но, хаотично доставая из кармана фразы-ответы, вы не добьетесь желаемого эффекта, так как ваши ответы, в большинстве случаев, будут не к месту – они будут звучать неестественно, слишком искусственно (как заученные наизусть фразы).

Чтобы работа с возражениями выглядела органично, как ненавязчивый диалог, вы должны понять причину их появления. Без открытых вопросов тут не обойтись и причем, чем проще будут эти вопросы, тем больше вероятность, что вы получите на них честные ответы. Не стоит вообще обращать внимание на смысл этой фразы, стоит проработать барьеры, которые возникли у клиента после переговоров и знакомства с вашим товаром. Например:

Клиент: «Я подумаю, спасибо!»

Продавец: «Семен Семенович, давайте на чистоту, что не понравилось, что смущает или мешает принять решение? Мне важен ваш ответ!» или

«Семен Семенович, я думаю, что вас что-то смущает, давайте обсудим, ведь так или иначе, вам нужно будет принимать решение, а я могу помочь вам разобраться что к чему..»

Такой диалог-анализ просто необходим иначе – это жирная точка в переговорах. Зачастую фраза: «Мы подумаем» — является следствием неправильно выстроенных переговоров. Все что не нравиться клиенту, все, что ему не понятно и неприятно, остается в его сознании – продавец об этом никогда не узнает.

Чтобы такого не было, нужно больше задавать открытых правильных вопросов. Как это делать, обязательно прочтете здесь. Если контакт с клиентом установлен, потребности выяснены, то в конце переговоров просто не остается почвы для образования заклятого возражения. В результате конструктивного диалога вы услышите от клиента конкретные причины отказа или барьеры мешающие покупке, но не фразу: «Мне надо подумать».

Если вы все сделали правильно, по вашему мнению, но вы все ровно слышите это возражение от клиента, значит, есть факторы сдерживающие покупку, о которых клиент не может вам рассказать или не хочет. Именно поэтому все в один голос твердят, про важность установления первого контакта с клиентом, так как доверие начинается с удачного приветствия и первых минут общения. Как установить контакт с клиентом за несколько секунд, читайте здесь. Если контакт установлен и идет ненавязчивая беседа, без прессинга и надрыва, то клиент сам раскроет свои скрытые мотивы. Секреты установления первого контакта с клиентом (видео).

Распространенные ошибки в работе с возражением клиента: «Я подумаю»

Существует всем известный список ответов продавца на данное возражение клиента: «Мне надо подумать», например:

• «Давайте подумаем вместе»;
• «О чем вы хотите подумать?»;
• «Подумать всегда хорошо, но проблема так не решиться»;
• «Ок, когда я могу узнать о вашем  решении?»;
• «Подумать вы конечно можете, но есть ли смысл?»

Такие ответы, были созданы, как универсальная защита от попытки клиента завершить диалог. Немного дерзкие фразы, не правда ли? Выглядит как будто продавец готов на все ради продажи, здесь нет заботы о клиенте, нет желания помочь решить его проблему, а есть простое желание давлением заставить клиента принять решение здесь и сейчас. Такого рода настойчивость не всегда полезна в продажах, о чем обсуждалось здесь.

«А как же тогда правильно?» — спросите вы. Когда вы слышите фразу: «Я подумаю», вы должны вернуться на тот этап продажи, который создал барьер (почву для раздумья). Обо всех этапах продаж. Для того чтобы выявить эту проблемную точку (связанную с продуктом или условиями покупки) нужно просто спросить клиента:

Продавец: «Семен Семенович, что вы теперь думаете о товаре?…  А как вам наши условия покупки, только честно!?»

Клиент: «Да вы знаете, все меня устраивает, но дороговато для меня! Вот если бы …» Вот чего вы должны добиться – откровения, а его как вы уже поняли можно получить взамен на ваше желан

12 способов снять возражение «Я подумаю»

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю»,клиент вуалирует какое-то другое «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не может самостоятельно принять решение о покупке и тд. Но не сообщает Вам об этом.
2. Клиент таким образом вежливо Вам отказывает, потому что ему стыдно сказать Вам об этом в лицо.
3. Клиент является интровертом и для него явно не донесена ценность Вашего предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение, к примеру на фоне своего прыдыдущего опыта покупок.

Соответственно, работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины. Способы приведенные ниже, позволят Вам грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:

1. Конкретизация.

Клиент:  — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы над чем-то конкретным хотите подумать?

2. Перескакивание.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А остальное вас все устраивает? А все остальное Вам нравится?

3. Альтернатива.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

4. Вербализация.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?

5. Недостаток информации.

Клиент говорит: — Мне надо подумать.

Продавец:  — Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации вам не хватает для принятия решения?

6. Комплимент

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный. Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?

7. Подсказка.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, над этим стоит подумать. Знаете, как правило наши клиенты думают над (здесь Вы перечисляете основные причины над чем у Вас думают клиенты).   Вы говорите об этом?

8. Метафора.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Порой говорят «Куй железо пока горячо!».

9. Эхо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (вопросительно): — Вы хотите подумать?

10. Сарказм.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (шутливо с удивлением): — Над таким замечательным предложением?

11. Психологическое айкидо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Конечно, подумайте, Вам будет достаточно 10-15 минут?

12. Перевод в вопрос.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы позволите, я отвечу на вопрос, почему решение лучше принять сегодня?

Клиент: — Да.

Продавец: — Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях может уже не быть возможности. Я ответил на ваш вопрос?

p.s. Потестируйте несколько вариантов представленных реакций на возражения в Вашей сфере деятельности и я уверен, Вы найдете самое эффективное решение.

Источник публикации: 

Бесплатные статьи и видео по продажам:

www.golitzyn.com

Обработка возражения «Я подумаю»: примеры фраз

СОДЕРЖАНИЕ

ШАБЛОНЫ ФРАЗ

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Давайте объединимся и будем убивать тех, кто на возражение “Я подумаю”, отвечает “А давайте подумаем вместе!”.

Ммм? 

Вот запомните раз и навсегда, никогда, слышите, НИКОГДА так не говорите!

Неужели Вы верите в то, что клиент услышав эту фразу, берёт такой присаживается к Вам поближе, кладёт руку под подбородок и начинается 5 минут тишины в раздумывании.

Конечно такого не будет, если только этот клиент не Ваш сосед Карл Иосифович.

Для начала хочу сразу Вам раскидать по полочкам то, что данное возражение является скрытым, то есть под возражением “Я подумаю” может скрываться как возражение “Дорого”, так и возражение “Мне нужно посоветоваться”.

Поэтому первой задачей, нужно понять что именно скрывается под этим думанием.

вскрываем возражение

Вот Вам несколько вариантов, скажем, базовых, чтобы вскрыть возражения “Я подумаю”:

1. – Да, конечно, взвесьте все за и против, и только после этого принимайте решение. Подскажите, пожалуйста, в целом-то, предложение понравилось? (тут должен быть ответ в стиле “Понравилось, НО ___”)
2. – Подскажите, “Имя клиента”, Вам наше предложение понравилось или же что-то смущает?
3. – Хорошо, согласен с Вами, такое предложение лучше принимать не сразу. Сориентируйте меня только, пожалуйста, чего Вам не хватило, чтобы принять решение прямо сейчас? Нехватка _______, ______, _______?

Коротко о главном

Умоляю Вас, вскрывайте это возражение. Обработка возражения “Я подумаю” обязательно должна быть в любой компании.

А если нужно больше техник на это и другие возражения, то пишите в комментарии и статей на эту тему будет больше.

Автор

Никита Жестков

Ссылка

Понравилось?
Расскажите друзьям:

Нашли ошибку в тексте? Выделите
фрагмент и нажмите ctrl+enter

Работа с возражением мне надо подумать. Возражение посоветуюсь — надо посоветоваться

Одним из переломных моментов в продажах является этап « »
. Даже если до этого момента клиент проявлял энтузиазм к продукту, процесс покупки могут затормозить сомнения.

Типичные возражения в продажах:

• «Это очень дорого»
• «Я подумаю»
• «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины возражений под этими фразами. Задача, используя , – выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Необходимо проработать как можно больше вариантов ответов, чтобы добавить такие фразы в скрипты продаж.

«Дорого»

Покупатель не всегда прямо говорит о том, что для него цена неподходящая. Зачастую, возражение «Дорого» может проявляться в следующих фразах:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Как работать с такими возражениями в продажах

1. Обосновать цену.

Не стоит возражать клиенту относительно дороговизны товара. Лучше согласитесь с ним, но при этом закройте возражение следующей фразой:

«Да, мы продаем качественное, зато у нас… … (перечислите преимущества)»

Одним из нюансов в обработке такого возражения в продаже может быть перспектива большой экономии в будущем. Например, вы даете гарантию на более длительный период, а значит при поломке товара клиенту не придется тратиться на ремонт или новую вещь.

2. Применить технику «
Down-
sell».

Крайне важно приучить сотрудников использовать такой метод в самом последнем случае. Когда уже все перепробовали и остается только последний вариант – предложите другой товар за меньшую цену.

Но, необходимо сделать акценты на том, почему у товара более низкая цена. Обратить внимание на недостающие выгоды предыдущей модели.

3. Провести сравнение.

Нередко потенциальный покупатель говорит, что у вас дорого, а в другом месте ему предлагают дешевле. Если происходит такая ситуация, то нужно спросить, сравнивал ли он ваше предложение с конкурентами. В большинстве случаев, клиент будет убеждать вас, что предложения идентичные, но у конкурентов намного дешевле.

В такой ситуации задача менеджера – пойти в тотальное сравнение. Потому что зачастую такое поведение направлено лишь на то, чтобы получить побольше скидку.

Например, вопрос менеджера может звучать следующим образом:

• «Скажите, а в товаре конкурентов также, как у всех, все пластмассовое, или как у нас металлическое?»
• «Скажите, а там также как у нас счетчик встроен, или его нужно, как у всех, докупать отдельно?»

Такие вопросы вы формируете заранее и проходите с покупателем несколько циклов возражений в продажах. Если после 5-10 сравнений свойств (в зависимости от специфики предложения) клиент продолжает убеждать про лучшую цену у конкурентов, то лучше применить следующую технику.

4. Отпустить клиента.

Эту технику необходимо применять очень осторожно. Если менеджер не смог закрыть возражение по цене конкурентов, то лучше отпустить клиента с фразой: «Тогда на вашем месте, я бы купил у конкурентов».

Очень важно не закрывать разговор на этой фразе, а дать возможность покупателю сделать шаг назад. Потому что в большинстве случаев, никакого предложения от конкурентов не было.

Необходимо призвать клиента к внимательному изучению условий предложения конкурентов. Например, посоветовать, чтобы обратили внимание на условия договора (если это договорная продажа), уточнить комплектацию, убедиться в условиях скидки, и т.д.

А также еще раз подчеркнуть свою экспертность, выразив и обосновав свои сомнения относительно такого неконкурентного предложения. И дать возможность покупателю вернуться к вам после более тщательного изучения другого предложения.

На этапе обработки возражения в продаже задача менеджера – «не сжигать мосты», а добиться, чтобы покупатель решил свою проблему за счет вашего продукта.

«Я подумаю»

Часто такое возражение может быть проявлено в множестве других фраз:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

1. Задать уточняющие вопросы.
Менеджер обязан узнать причину отсрочки. Варианты вопросов, которые продавец может задать: «У вас принципиальный интерес, или что-то смущает?», «Что-то не устраивает?».

Нередко возникает ситуация, когда покупатель говорит «Я подумаю…», потому что он что-то недопонял, но не хочет в этом признаться. Он не хочет показаться глупым. Нужно выяснить, что стоит за такой фразой и работать с возражением, которое беспокоит его на самом деле.

2. Установить
Dead
line (техника
DDL).
Необходимо обозначить конкретную дату (Dead line), когда клиент обещает совершить покупку. Причем, за несоблюдение этого срока должны ухудшаться условия продажи. Например, если вы договорились о скидке 5%, и вас просят об отсрочке платежа, то в случае несоблюдения сроков, скидка сгорает.

Допускается продление срока на 1-2 дня, но не более. Особенно, если вы планируете работать с этим контрагентом на регулярной основе.

Срок, который просит покупатель для обдумывания решения, должен быть как можно меньшим. Если он говорит, что ему нужно 2 недели, сотрудник должен установить договоренность на контакт с покупателем через неделю.

Лучше раньше узнать про отказ, чем длительное время держать «думающего» клиента и так и не закрыть продажу.

«Я вам сам перезвоню»

Необходимо понять, почему это возражение возникло вообще. Скорее всего, на предыдущих этапах были совершены какие-то ошибки.

Менеджер вызвал недостаточно доверия, проявил недостаточно экспертности, поэтому клиенту не нравится сам процесс продаж.

Нужно анализировать каждый разговор продавца и минимизировать возникновение таких ситуаций.

Как работать с таким возражением в продажах:

Задача менеджера на этом этапе – получить от покупателя конкретную дату, когда он планирует перезвонить. Если покупатель сам не может назвать дату, менеджер должен использовать технику DDL.

Фраза, которую может использовать ваш менеджер по продажам: «Поймите правильно, не хочу быть навязчивым, но наше предложение действует до хх числа».

Если покупатель практически отказывается от принятия решения в качестве возражения, можно задать вопрос в более жесткой форме. Если вам это позволяет ваш бизнес-процесс. Фраза может звучать следующим образом: «Давайте, чтобы не держать в напряжении друг друга, мы определимся сейчас. Либо я ставлю конкретную дату звонка, либо ставлю отказ от покупки».

Когда покупатель озвучивает дату, попросите разрешения позвонить ему на следующий день после этой даты, в случае отсутствия звонка с его стороны.

В работе с возражениями в продажах задача – отработать возражения 2-3 раза. Если на 4-й раз клиент продолжает возражать, не нужно его удерживать.

В нашей новой шпаргалке вы найдете ответы на возражения клиентов, которые встречаются чаще всего. Например, «Это дорого», «Мне это не нравится», «Я работаю с вашими конкурентами» и другие.

Кому?
Менеджерам по продажам; продавцам-консультантам; сотрудникам, которые взаимодействуют с клиентами напрямую или по телефону.

Краткое содержание:
правила работы с возражениями; основные возражения клиентов и ответы на них; стандартные ошибки при работе с возражениями.

Правила работы с возражениями

1. Работа продавца начинается не в 9:00 или в 12:00. Она начинается, когда клиент высказывает возражения. Будьте к этому готовы!
2. Клиент возражает всем продавцам одинаково (часто мы считаем, что именно нам адресовано возражение: «Дорого!»). Поэтому не стоит принимать это на личный счет.
3. Возражений не так много, как кажется. Если их слишком много, возвращайтесь к этапу выяснения потребностей или презентации товара. Значит упущения были сделаны ранее.
4. Надо различать сами возражения и их причины. Чтобы понимать истинные причины возражений, надо хорошо знать своего клиента, уметь задавать правильные вопросы.
5. Внимательно выслушайте возражение клиента. Не «трындите», просто слушайте!
6. В знак понимания кивайте одобрительно головой, пока клиент говорит. Искренне примите позицию клиента по этому возражению.
7. Переходите к следующему возражению только после того, как убедились, что предыдущее исчерпано.
8. Используйте в работе с возражениями техники убеждения и аргументации.

Возражение
– это содержательное несогласие клиента с продавцом.

Ложное возражение
– возражение клиента, которое он использует в качестве маскировки истинных причин, по которым он не хочет вступать в контакт с продавцом.

Основные возражения клиентов и ответы на них

1. Возражение «Это дорого»
   
   Варианты ответов:
   • Скажите, а с чем вы сравниваете? (Далее следует рассказ о выгодах и конкурентных отличиях вашего товара или услуги

7+7 приемов работы с возражениями «Дорого» и «Я подумаю»

День Добрый, коллеги!

“Я продумаю….”, — самые страшные слова для каждого менеджера по продажам. Позади злой блокер-секретарь, много “нет” и других самых разнообразных отговорок и  возражений. И тут на тебе! “Я подумаю”.

Сидишь и думаешь это тебе так вежливо отказали или это включилась программа “бесконечных завтраков”. Что делать? Предъявлять настойчивость или предъявить ультиматум и больше никогда не звонить этому потенциальному клиенту.

Узнайте, как правильно поступить от одного из самых крутых экспертов России, Дмитрия Ткаченко. Дмитрий трижды входил в ТОП-10 лучших бизнес тренеров страны, написал 10 книг, за последние 14 лет обучил более 11.000 менеджеров и руководителей.

Дмитрий Ткаченко и портал эффективного бизнес обучения B2B basis представляет 7+7 оригинальных способов обработки самых распространенных возражений клиентов «Дорого» и “Я подумаю”:

http://www.b2bbasis.ru/ru/freevideo/tkachenko/7plus7.php?utm_medium=cps&utm_source=prodaznik&utm_campaign=7plus7

Из этой видеозаписи Вы узнаете:

7 приемов для обработки и профилактики возражения “Дорого”:

• “Упреждение”
• “Отстройка”
• “Посередине”
• “Финальные цены”
• “Изоляция”
• “Справедливая цена”
• “Такая же цена”

и еще 7 приемов для обработки возражения «Я подумаю»:

• “Профилактика”
• “На чистую воду”
• “Самое страшное”
• “Оценка”
• “Минусы и плюсы”
• “Прояснение”
• “50%”

Отправьте ссылку на видео “7+7 приемов с возражениями “Дорого” и “Я подумаю”” всем знакомым менеджерам по продажам, пожалуйста. Пусть они скажут Вам: “Спасибо!”.

PS еще больше свежих приемов Вы можете получить на новом авторском тренинге Дмитрия Ткаченко “103 новые фишки активных продаж”. Найдите свой город в расписании.

9 способов преодолеть 2 возражения клиента: «дорого» и «я подумаю»

Дата и время начала вебинара по Москве: 

25/08/2014 — 15:00

Продолжительность (мин.): 

60

Автор: 

Дмитрий Ткаченко

Цена: 

бесплатно

День Добрый!

Вы что-нибудь слышали про скрипты продаж? Это такие речевые заготовки, которыми пользуются менеджеры при общении с клиентами. Возможно, Вы уже успели купить/скачать и разочароваться?

Дело в том, что наши друзья из B2B basis недавно проанализировали готовые скрипты, которые можно скачать или купить за деньги в разных компаниях и пришли к неутешительным выводам:

— скрипты практически невозможно доработать под специфику конкретного бизнеса
— почти все являются плагиатом 2-3 известных книг («скопипастчены»)
— многие речевые обороты уже устарели, а некоторые просто вредны

Теперь они хотят поделиться рецептом правильных скриптов на примере обработки возражений «дорого» и «я подумаю»

Об этом они расскажут на бесплатном вебинаре: http://b2bbasis.justclick.ru/aff/free/20052/barmanprodaznik/

Хватит общаться с клиентами по технологиям прошлого века, описанным в книгах, устаревших в 80-х: «Примите возражение, перефразируйте его…». С таким подходом успеха Вы не добьетесь. Результативность классической NLP-модели обработки возражений очень низка. И, к счастью, альтернатива существует:

Автор вебинара, Дмитрий Ткаченко, сам начинал с активных продаж. А уже в 2006 году вошел в 10ку лучших бизнес-тренеров по продажам. С тех пор он провел одних только корпоративных тренингов больше 600 и получил колоссальный «натаскивания» отделов продаж.

Уже через несколько дней Вы узнаете 9 способов преодолеть 2 возражения клиента: «дорого» и «я подумаю».

Регистрируйтесь прямо сейчас: http://b2bbasis.justclick.ru/aff/free/20052/barmanprodaznik/

В вебинаре примут участие только 300 человек. Поэтому действуйте без промедлений.

С уважением,
Команда B2B basis