Site Loader

Работать с партнерами: Как начать работать с партнерами? Виды партнеров и способы отбора – Как заработать на партнерских программах


Содержание

Как начать работать с партнерами? Виды партнеров и способы отбора


Как начать работать с партнерами?

Итак, у вас есть понимание, что создание партнерской сети – это довольно перспективно, но пока неясно, как начать работать с партнерами.

В одной из статей мы упоминали, что сначала нам надо понять, какие партнеры нам нужны, и что они будут делать.

Берем пример, у вас есть небольшое производство – производство мебели. Кто могут быть ваши партнеры – поставщики сырья (дерево), магазины, рекламные агенства, да даже любая массовая организация, где нужна мебель, например, сеть кафе.

Для каждой категории нужно понять, как мы будем строить отношения. Поехали.

Категории партнеров

Поставщики сырья

В своей системе мы делаем заказ, выбираем поставщика по их предложению и получаем сырье. В идеале было бы хорошо, если бы поставщики давали свой программный интерфейс, чтобы можно было получать актуальный каталог с ценами.

Магазины

Необходимо дать им клиентский сервис, который позволит заказывать сразу без лишних действий со стороны оператора. Также можно настроить уведомления/напоминания, когда и кому нужно купить очередную партию товара.


Рекламные агенства, кафе и др.

Все очень просто – вы предлагаете им по сути бартер. Вы им мебель – они вам рекламные площади.

Очень хорошо будет, если у вас есть WOW продукция (красивые старинные часы), которую можно поставить в людном кафе бесплатно. Это будет привлекать внимание. Конечно, при этом рядом должны быть ваши визитки или буклеты, чтобы человек увидел часы, захотел такие же, увидел вашу визитку и позвонил.

При этом можно договориться даже не о передаче прав собственности на эту мебель, а об аренде, например, на 2 года.

Кафе от этого выигрывает, т.к. бесплатно получает какую-то пафосную штуку, а вы получаете дополнительный трафик покупателей + возможного теплого клиента в виде этого кафе. Помните, что партнеры тоже могут иметь потребность в вашем товаре для себя.


Определили партнеров, что дальше?

Фильтрация партнеров

После того как вы определили какие партнеры вам нужны, необходимо продумать критерии фильтрации партнеров по различным параметрам.

В первую очередь – это масштаб и качество. На какой масштаб партнеров вы рассчитываете? Как будете проверять их на вшивость? Какую информацию должны запросить у них для первичного отсева?

Все эти данные вы должны собрать где-то в Excel или своей CRM, чтобы в дальнейшем точно знать, где и какие партнеры у нас работают.

Параметры взаимодействия

После того как вы определили список потенциальных партнеров, вы должны выработать с ними договоренности насчет взаимодействия:

  • как будет проходить работа,
  • проценты комиссии,
  • формат услуг,
  • временные задержки,
  • ответственные лица,
  • условия договора и т. д.

После того как вы согласовали все эти моменты, считайте, что у вас есть партнеры. И следующий шаг – проверить их в деле. Дело в том, что в современном мире очень часто слово “быть” подменяется словом “казаться”. Проверьте в бою вашего новоиспеченного партнера. Желательно это должен быть для вас некритичный проект, где возможны временные задержки и финансовые потери не так критичны.

В современном мире очень часто слово “быть” подменяется словом “казаться”. Проверьте в бою вашего новоиспеченного партнера.

Если партнер с блеском показал себя на этом проекте, то ставим ему засечку (либо как индейцы ставим ему на лбу красное пятно). Теперь он ваш проверенный партнер и его надо активно внедрять в свои процессы.

Вот вкратце мы описали, как начать работать с партнерами. Ничего сложного – просто надо делать.

Наверняка у вас есть вопрос: “Как найти партнера?”. Партнеры есть повсюду, надо только начать их искать. Читайте об этом статью по ссылке.


Как лучше организовать малый бизнес с партнерами?


    малый бизнес с партнерами_партнеры-в_малом_бизнееса Как лучше организовать малый бизнес с партнерами? Этот вопрос, пожалуй, самый важный и, в то же время, самый простой. Самый важный по той простой причине, что именно от формы организации партнерского малого бизнеса во многом зависит его дальнейшая судьба. Ну а простой по причине того, что выбора большого нет. Но, тем не менее, очень много начинающих бизнесменов-партнеров допускают ошибку именно в форме организации своего бизнеса.

                                            Вступление.


    Перед будущими совладельцами непременно возникнет вопрос – в какой форме зарегистрировать свой бизнес? Вопрос этот немаловажен и от правильности его решения зависит судьба создаваемого бизнеса.

     Напомню, существует несколько форм регистрации и организации бизнеса. Это: ИП – индивидуальное предпринимательство, ЛТД или ООО – общество с ограниченной ответственностью. Другие формы организации бизнеса рассматривать не будем, т.к. к малому бизнесу они обычно отношения не имеют. Итак, что лучше для партнерского бизнеса – ИП или ООО. Я не буду в рамках этой статьи разбирать все преимущества и недостатки форм организации бизнеса. Я их буду рассматривать только с точки зрения организации партнерского бизнеса.

Малый  бизнес с партнерами в форме ИП.

     Прежде всего, рассмотрим организацию партнерского бизнеса в форме ИП. Существует два варианта партнерства в этом случае.

    


Первый вариант – оформление всей документации ИП на одного из партнеров, а другой партнер (или партнеры) являются негласными совладельцами этого бизнеса.

     Сразу хочу сказать, что я не сторонник таких партнерств. Более того, считаю такой путь для настоящего бизнеса неприемлемым. Хотя многие молодые предприниматели пробуют идти именно этим путем. Мнимые выгоды в виде простоты регистрации, простоты отчетности и возможности небольшого сокращения налогов очень привлекательны для них. Недостатки этого варианта сразу не видны, но они настолько существенны, что многократно перевешивают все видимые выгоды.

     И главный недостаток – это совершенно неоправданные риски партнеров. Причем риски всех партнеров.

   малый бизнес с партнерами_партнеры_в_малом_бизнесе


  Прежде всего, рискует партнер, на которого оформлено ИП. Именно он будет отвечать перед государственными органами, если в бизнесе что-то не так. Именно он будет должником налоговых органов, поставщиков, кредиторов в случае убыточности бизнеса. Причем ответственность его не ограничивается имуществом бизнеса, а и его личным имуществом. У него могут быть конфискованы в счет оплаты долгов и личный автомобиль, и личное имущество и, даже, квартира. Ну а незарегистрированные совладельцы не несут никакой ответственности ни перед кем, возможно только перед собственной совестью.

     Но рискует и незарегистрированный партнер (партнеры). Ведь все права на бизнес имеет только официально зарегистрированный партнер. И в случае ссоры партнеров или их желания разделить бизнес, неизбежны проблемы. Ведь единственным законным  владельцем бизнеса, и, естественно владельцем всего, что в бизнесе есть, является первый партнер. А второй не имеет никаких прав и доказать свое участие в бизнесе не сможет.


     Может ли незарегистрированный партнер обезопасить себя. Формально обезопасить вложенные в бизнес деньги можно. Необходимо составить договор займа, согласно которому он дает официальному  владельцу ИП деньги в долг. И в случае расхождения партнеров, этот договор может помочь ему вернуть вложенную в общее дело сумму. Но вернуть свою часть заработанного бизнесом (в случае его успешности) он не сможет.

     Как видите, риски всех партнеров довольно высоки, и я настоятельно не рекомендую использовать этот способ партнерства, если создавать малый бизнес с партнерами.

              Малый бизнес с партнерами в форме ИП. 

     Второй вариант – каждый из партнеров оформляет свое ИП и затем они заключают между собой договор простого товарищества. Этот вариант существенно снижает риски партнеров и довольно широко используется на практике. Суть его сводится к тому, что каждый из партнеров регистрирует собственное ИП.  А потом, создают единый бизнес,  подписывая договор о совместной деятельности. В этом договоре лица прописывают права и обязанности каждого из партнеров. Подробно о партнерском  договоре можно посмотреть в статье. Этот вариант во многом подобен созданию ООО двумя или несколькими партнерами, без открытия юридического лица.


      Преимущества  этого  варианта  как будто  очевидны: каждый из партнеров имеет самостоятельный бизнес;  доходы и расходы делятся в зависимости от вклада сторон; в случае раздела общего бизнеса, каждый может остаться ИП со своей долей общего бизнеса.

     Но и недостатков в этом варианте хватает. Ведь каждый из партнеров должен иметь собственную отчетность. И, кроме этого, необходимо вести и общую отчетность всего бизнеса.  И в случае, например, выполнения одного проекта, все доходы и расходы по его выполнению следует, пропорционально участию каждого, разделить между партнерами. Это довольно  сложно сделать  при разных долях партнеров.  Существенным недостатком является и то, что каждый из партнеров может очень просто выйти из такого бизнеса. Просто уйти вместе со своей долей и с оборудованием, записанным на его ИП. А это может привести к закрытию всего бизнеса. 


     Эти недостатки настолько существенны, что я считаю, что такой малый бизнес с партнерами не вполне оправдан.

                      Партнерский бизнес в форме ООО.

     Самым приемлемым вариантом создать малый бизнес с партнерами я считаю образование ООО. Во многих случаях это может быть единственно верным вариантом. Сама организационная сущность ООО предусматривает устранение многих проблем для партнеров.


     Во-первых, регистрация ООО позволяет прописать в учредительных документах основные параметры взаимоотношений совладельцев: долю каждого из партнеров в общем бизнесе, распределение прибыли между ними.

     Во-вторых, организация ООО обеспечивает юридическую защиту прав каждого совладельца.

     В-третьих, партнеры в ООО несут пропорциональную ответственность за все, что происходит в их бизнесе. Но, за редким исключением, не несут ответственности своим личным имуществом.

     В-четвертых, вся деятельность ООО, в том числе и финансовая, полностью прозрачна для всех партнеров, и каждый из них может проследить состояние бизнеса в любой момент.

     В-пятых, никто из партнеров не может просто выйти из ООО. Для этого существуют законные юридические процедуры. Это дает время остающимся в бизнесе партнерам принять взвешенные решения по продолжению бизнеса и, при необходимости, для «латания дыр» в бизнесе.


     В-шестых, ООО гораздо проще заключать партнерские соглашения с другими фирмами, особенно крупными, чем с бизнесом, организованным посредством договора простого товарищества.

     В-седьмых, ООО необходимо пропускать все денежные потоки через банковский расчетный счет. Это дисциплинирует финансовую деятельность партнеров и ее прозрачность. Дисциплинирует деятельность партнеров и необходимость печати на большинстве документов ООО.

     В-восьмых, ведение ООО может оказаться экономически выгоднее, чем использование для партнерства бизнеса, созданного  посредством договора простого товарищества. Особенно, если партнеров больше двух. Ведь в каждом ИП должен быть бухгалтер, а в ООО он будет один. Будут исключены и другие организационные дублирования.

     К недостаткам ведения малого бизнеса с партнерами посредством ООО я бы отнес только более сложную и затратную регистрацию и закрытие бизнеса.


     Многие считают, что и ведение ООО более затратное. Но и в ООО, при грамотном ведении финансовой деятельности, можно существенно экономить и на налогах, и на ведении банковских счетов, и на прочих расходах.

                                           Заключение.

   Как нетрудно увидеть из вышеизложенного, малый бизнес с партнерами, на мой взгляд, лучше всего организовывать посредством создания ООО. Но при этом нельзя забывать, что просто организация ООО не решит всех вопросов,  возникающих при совместном ведении бизнеса. Только грамотно составленный, в дополнение к регистрационным документам, договор между партнерами, позволит избежать многих проблем в будущем.

 

 

Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы | Советы вебмастера


Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы

Всем привет! Сегодня расскажу о том, как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы. Это мнение одного из профессионалов в партнерском маркетинге, с которым я согласен на все 100.

affiliate marketing - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы affiliate marketing - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы

Данную статью я нашел на просторах Буржунета, сильно ее переработал и адаптировал для Вас. Потому как, перевод от Google-переводчика не дает полного понимая. Немного дополнил статью от себя, но в целом это не моя авторская работа, хотя я и согласен со всеми выводами. Давайте приступим к изучению мотивации для партнеров.

Кстати, все рекомендации в статье отлично работают как в обычном партнерском маркетинге, так и в МЛМ-проектах. Так что если вы не знаете, как мотивировать партнеров в млм, данная статья вам поможет решить данный вопрос.

С момента запуска вашей партнерской программы вы постоянно вкладываете время и усилия в поиск и подбор качественных партнеров. Однако через некоторое время ваши отчеты показывают, что 95% ваших продаж генерируются только 5% ваших филиалов.

Это может означать только одно: настало время пробудить неактивных партнеров в вашей партнерской программе. И мотивировать всех ваших партнеров продвигать ваш проект с полной силой.

Мы рассмотрим все, что вам нужно знать и делать в этой статье. Однако имейте в виду: партнерская мотивация очень отличается и, безусловно, более сложна, чем мотивация сотрудников. Чем раньше вы это поймете, тем выше ваши шансы увидеть положительные результаты.

Как подчеркивает один из лучших менеджеров в управлении партнерскими программами: партнеры являются независимыми профессионалами или не профессионалами. Но они все равно независимы. Они становятся вашими партнерами по своему собственному выбору, и они могут прекратить продвигать вас в любое время.

Вы не можете связать их требованиями к производительности, и у вас нет полномочий на принятие решений по их личным усилиям. Простыми словами, если партнеры не хотят, то заставить их работать невозможно.

Хотя вы привыкли рассматривать их как группу, партнеры отличаются друг от друга. У них разная культурная и образовательная база, разные потребности и интересы. Это делает их мотивацию еще более сложной, так как вам нужно настроить свои стратегии на их специфику.

Давайте посмотрим, что мотивирует партнеров и как вы можете сделать это максимально эффективно.

2019 08 07 22 26 59 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы 2019 08 07 22 26 59 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы

1-й шаг к мотивации партнеров — развивать личные отношения с ними, узнать и понять их

Ваши партнеры действуют по нескольким мотивам. Их потребности и интересы, выходят далеко за рамки финансов.

Первый шаг к их мотивации — это выяснить, что это за мотивы, и воздействовать на них.

Некоторые будут мотивированы обучением и растущими возможностями. Другие будут действовать на стимулы, конкурсы и возможность выделиться.

Многие партнеры рассматривают комиссионные и коэффициенты конверсии, особенности программы, доступные инструменты, ресурсы и т. д.

Однако все они будут дорожить хорошими отношениями с менеджером партнерской программы. Поэтому ваш приоритет должен состоять в том, чтобы поощрять и помогать развивать такие отношения с вашими партнерами.

Поощрение и построение личных отношений с вашими партнерами

Первый шаг к этому — иметь эффективную партнерскую коммуникационную стратегию и помнить о важности персонализации. Ваши партнеры-это уникальные люди, поэтому единый подход не будет работать. В идеале, к каждому партнеру, свой индивидуальный подход.

Вы должны познакомиться с ними и приспособить свои сообщения к потребностям ваших партнеров. Таким образом, вы будете медленно, но верно поощрять их. Вас будут читать и даже с нетерпением ждать ваших писем, открывать письма и обращаться к вам, когда им нужна помощь.

Если вам удастся построить личные отношения с ними, эти отношения будут действовать как мотиваторы сами по себе. Они также помогут вам узнать, что заставляет ваших партнеров продвигать другие программы по сравнению с вашими собственными и как вы можете это изменить.

Другие способы улучшить работу с партнерами:
  1. Конкурентный анализ (определите программы, похожие на ваши, которые продвигают ваши партнеры, и посмотрите, какие аспекты вы можете улучшить)
  2. Действия на основе обратной связи (проанализируйте реакцию ваших партнеров на ваши стратегии мотивации и используйте свои результаты для улучшения).

Когда вы дойдете до этого, помните, что вашим партнерам нужны два типа мотиваторов: внешние (материальные) и внутренние (нематериальные).

2-й шаг к мотивации партнеров — понимание внешних и внутренних мотиваций

Если вы действительно хотите, чтобы ваши партнеры работали и активно продвигали ваши продукты и услуги, вам нужно предоставить им как внешнюю, так и внутреннюю мотивацию.

Внешняя мотивация означает использование внешних факторов, таких как вознаграждения и стимулы, чтобы определить ваших партнеров для продвижения ваших продуктов или услуг.

Внутренняя мотивация означает обращение к внутренним потребностям и желаниям ваших партнеров.

Хотите верьте, хотите нет, но оба типа мотивации не менее важны. Партнерский маркетинг — это сложная задача, поэтому внешних факторов недостаточно для мотивации партнеров в долгосрочной перспективе. Кроме того, если вы сосредоточитесь только на внешних стимулах, необходимо предлагать все больше и больше каждый раз, и это возможно только до определенного момента.

Поэтому не стоит пренебрегать силой внутренней мотивации. Это может помочь вам построить команду сильных партнеров, которые знают как заработать на партнерках и будут приводить огромное количество целевого трафика. Это ключ к улучшению коэффициентов конверсии. Наш опыт показал, что сочетание внутренней и внешней мотивации прекрасно работает, когда речь заходит о партнерах.

Ниже мы подробно рассмотрим внешнюю и внутреннюю партнерскую мотивацию.

affiliate marketing 1 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы affiliate marketing 1 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы

Внешняя Партнерская Мотивация

Мотиваторы в этой категории материальные, осязаемые. Именно они помогают вашим партнерам продавать больше и зарабатывать больше. Давайте рассмотрим некоторые типичные примеры и почему они важны для ваших партнеров.

Убедитесь, что ваша программа привлекает партнеров, глядя на нее с точки зрения партнера. Имейте в виду следующие аспекты:

  1. Простая и удобная навигация продающих страниц является гарантией для ваших партнеров, что их усилия по продвижению вас окупятся (в отличие от медленных веб-сайтов с плохим контентом и высоким потенциалом утечки трафика).
  2. Широкий выбор продуктов или услуг гарантирует вашим партнерам свободу выбора.
  3. Отличная репутация продавца среди клиентов означает, что вашим партнерам не нужно будет беспокоиться о том, чтобы поставить под угрозу свою собственную репутацию, продвигая вас.
  4. Четкое соглашение о партнерской программе дает партнерам уверенность и спокойствие.
Средства поощрения партнеров

Если мы решаем вопрос, как мотивировать партнеров, то здесь можно комбинировать средства поощрения. Рассмотрите возможность предоставления вашим партнерам многоуровневых комиссий, а также бонусов за активность и увеличение продаж. Кроме того, не стесняйтесь обращаться к их конкурентоспособности, организуя конкурсы. Предлагайте различные бонусы для активных партнеров.

Таким образом, вы можете мотивировать партнеров превышать свои собственные пределы и работать над продвижением своих продуктов и услуг.

Вы также оживите свою партнерскую программу и сделаете ее более привлекательной для потенциальных партнеров. Все это принесет вам еще больше продаж и увеличит ваши доходы и доходы ваших партнеров. За это они будут Вам благодарны.

По нашему опыту, партнеры очень хорошо реагируют на конкурсы с различными призами, такими как VIP-билеты на различные мероприятия, поездки и круизы и т. д.

Ресурсы

Никто не знает ваши продукты и услуги лучше вас. Не стесняйтесь поделиться этим знанием со своими партнерами. Расскажите им все о ваших продуктах и услугах, в том числе о том, как продавать их и ваш бренд своей собственной аудитории.

Инструменты

Помимо ноу-хау для того, чтобы правильно продавать свои продукты и услуги, ваши партнеры будут нуждаться в инструментах. Они могут включать в себя креативы, такие как:

  • Целевые страницы
  • Графика
  • Список ключевых слов
  • Список лучших товаров
  • Описание
  • Видео

Они также могут включать инструменты для ваших партнеров, чтобы создавать свои собственные креативы, такие как графика, которую они могут превратить в баннеры, видео и т. д.

Партнерская поддержка

Многие из ваших партнеров не нуждаются в поддержке. Тем не менее, они все это оценят, что есть возможность к кому обратиться за помощью, если им это понадобится.

Поэтому в своих партнерских сообщениях не стесняйтесь напоминать им о своей готовности помочь. Призываем их обращаться к вам всякий раз, когда у них есть вопросы или возникли проблемы, и дать им свои контактные данные на всякий случай или адрес поддержки.

Вышеупомянутые внешние мотиваторы должны немедленно дать положительные результаты. Как только Вы это сделаете, вы получите результат! Важно, не принимайте подход «установить и забыть». Вместо этого, нужно постоянно контролировать все вышесказанные действия и обновлять их соответствующим образом.

Если ваши партнеры не реагируют на стимулы, возможно, ваши стимулы недостаточно хороши или установленные вами пороги нереалистичные.

Существует пять золотых правил внешней партнерской мотивации. Не стесняйтесь следовать за ними самостоятельно!

Как мотивировать партнеров или 5 золотых правил внешней партнерской мотивации

2019 08 07 22 44 22 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы 2019 08 07 22 44 22 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы

Правило №1. Устанавливайте четкие цели и действуйте в соответствии с ними

Является ли увеличение продаж единственным, что вы хотите? Если у вас есть только несколько партнеров, ваша цель может состоять в том, чтобы набрать больше партнеров. Если вы уже привлекли партнеров, но многие из них никогда не начинали или не прекращали продвигать ваши продукты или услуги, вы можете сосредоточиться на их активации/реактивации. Другой целью может быть улучшение вашего размещения на сайтах некоторых партнеров.

Как только вы определите, чего хотите достичь, вы можете соответствующим образом разработать свои кампании стимулирования.

Вы можете предложить многоуровневые комиссии для повышения продаж, реферальные комиссии для партнеров, которые приглашают больше партнеров в вашу программу, бонусы и т. д.  Если у вас есть несколько целей, разработайте отдельную кампанию стимулов для каждой из них.

Правило №2. Объясняйте суть простыми словами

Сделайте свои правила поощрительной кампании максимально простыми и удобными для выполнения и понятными в нескольких строках. Ваши партнеры не будут читать дальше первых строк, поэтому четко объясните, что вы предлагаете и как они могут это получить.

Правило №3. Сделайте ваши стимулы как можно более расширенными

Ваши кампании должны быть нацелены на как можно больше ваших партнеров. При их разработке убедитесь, что большинство, если не все ваши партнеры могут участвовать. Таким образом, вместо того, чтобы просить их удвоить свои продажи, установите многоуровневые комиссии.

Вместо того, чтобы предоставлять один приз в конкурсе, предоставьте несколько, в соответствии с результатами (первые продажи, наибольшее количество продаж, самые высокие суммы продаж и т. д.

Правило №4. Анонсируйте свои поощрительные кампании заранее

Важно дать вашим партнерам время для подготовки своих собственных кампаний в ответ на ваши новые условия. Объявляйте детали своей кампании по крайней мере за одну неделю и не стесняйтесь регулярно отправлять напоминания и обновления.

Правило №5. Четко объясните любые ограничения

Когда вы нацеливаетесь на конкретную партнерскую категорию, убедитесь, что вы четко объяснили это в описании своей кампании. Кроме того, отправляйте только данные своим целевым партнерам. Было бы разочарованием для партнера инвестировать время и усилия в кампанию только для того, чтобы позже узнать, что они не имеют права.

Внутренняя Партнерская Мотивация

Итак, вы разработали хороший план для эффективной мотивации ваших партнеров. И теперь мы точно знаем, как мотивировать партнеров. Это будет работать или нет? Да, но скорее всего, для некоторых небольших партнеров, которые только начинают и зависят от комиссий, чтобы заработать себе на жизнь. Однако, в конечном счете, он перестанет приносить желаемые результаты.

Как объяснено выше, ваши партнеры ищут не только финансовую выгоду, но и возможности для обучения, роста и развития. Те, кто преуспевает в том, что они делают, никогда не присоединятся к вашей программе только для того, чтобы заработать ваш бонус или достичь определенного уровня комиссии.

Они сделают это, потому что они имеют в виду стратегию, а ваши продукты или услуги соответствуют их стратегии. Они будут работать с вами и дальше, если вы сможете привлечь их, бросить им вызов, чтобы выйти за их собственные пределы. Предложить им возможности для дальнейшего роста. В этом и заключается внутренняя мотивация.

Помогите своим партнерам учиться и расти

Ваши партнеры не могут продвигать ваши продукты или услуги, если они не знают, как это сделать. Научите их всему, что им нужно знать, или назначьте кого-то на эту работу. Сделайте для партнеров обучающий курс, pdf-инструкции, кейсы и отдайте им все это бесплатно.

Например, в партнерской программе Unbounce.com есть тренер, который знакомит партнеров с платформой оптимизации конверсии и партнерской программой и помогает в продвижении.

Он регулярно обращается к партнерам, анализируя их работу и предоставляя рекомендации о том, как они могут улучшить свои маркетинговые усилия, привести больше целевого трафика и увеличить продажи.

Дайте вашим партнерам возможность общаться

Ваши партнеры нуждаются в чувстве принадлежности, возможности общаться, делиться и учиться друг у друга. Вы можете удовлетворить эту потребность, развивая сообщество вокруг своей партнерской программы и помогая своим партнерам взаимодействовать, предоставлять и получать поддержку.

2019 08 07 22 49 24 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы 2019 08 07 22 49 24 - Как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы

Это может быть Группа Facebook, ВКонтакте или онлайн-чат, где они могут задавать вопросы, получать решения и делиться своими мыслями, выступлениями или разочарованиями. Убедитесь, что вы являетесь частью группы, так как это, несомненно, поможет вам узнать своих партнеров и улучшить свою стратегию мотивации партнеров.

Помогите им решить их проблемы

Каждый партнер отличается. Некоторые из них очень хороши в том, что они делают. Всё, что им нужно, это случайные поздравления, общественное признание и уведомления о новых конкурсах и вызовах. Другие пытаются найти свой путь к славе и богатству и нужно помогать им двигаться в правильном направлении.

Вы должны быть готовы работать с «проблемными» партнерами один на один, чтобы определить их потребности и помочь им решить их. Ваш подход должен быть адаптирован к специфике каждого партнера, если вы действительно хотите получить результат.

Если ваши партнеры инвестируют время и усилия в продвижение ваших продуктов или услуг безрезультатно, они в конечном итоге сдадутся. Однако, если вы будете работать с ними и помогать им добиваться результатов, они будут продолжать и, еще лучше, развивать чувство лояльности, благодарности и принадлежности.

Они будут активными в вашей партнерской программе в течение длительного времени. С вашей поддержкой некоторые из ваших проблемных партнеров могут превратиться в супер-партнеров.

3-й шаг к мотивации партнеров — объедините внешнюю и внутреннюю мотивацию и создайте свой собственный успешный подход

Как упомянуто выше, лучшие результаты приходят от сочетания внутренних и внешних мотиваторов. Тем не менее, вы должны выяснить, какие конкретные мотиваторы лучше всего работают с вашими партнерами. Вы можете начать с приведенных выше рекомендаций и отслеживать ответы ваших партнеров.

Время и отчеты об эффективности вашей партнерской программы помогут вам разработать свой собственный успешный подход. Просто помните, что ваша конечная цель состоит в том, чтобы помочь сформировать внутренне мотивированных партнеров.

Если вы полагаетесь только на внешнюю мотивацию партнеров, придет время, когда ваши партнеры будут ожидать большего, чем вы можете предложить.

Как вы мотивируете своих партнеров? Не стесняйтесь поделиться своими собственными выводами и советами о партнерской мотивации в комментариях ниже!

Как Вам статья в целом, с моими небольшими дополнениями и переводом на понятный нам язык, нравится или нет?

Уверен, что данная статья Вам принесет пользу и мотивирует вас активизировать работу с партнерами. Пробудите их от спячки и таким образом увеличьте количество целевого трафика на свои товары. 

С уважением, Евгений Вергус.

Должностные обязанности Менеджера по работе с партнерами


Актуальные вакансии для вас:

Данная должность является характерной для работы предприятия любой отрасли. Достоверное наименование должности не имеет значения. Главным фактором для любого работодателя является то, что человек соответствует всем требованиям. Сотрудничество любой компании с хорошим менеджером является выгодным, поскольку уровень благосостояния увеличится в положительную сторону. Менеджер по работе с партнерами имеет доступ к большому количеству конфиденциальной информации. Принимает на работу сотрудника руководитель. В этом случае менеджер по работе с партнерами должен обладать соответствующими знаниями и отвечать запрашиваемым требованиям.

Общие положения Менеджера по работе с партнерами

В том случае, если вдруг менеджера по работе с партнерами не будет на работе определенное время, его обязанности будет выполнять заранее подобранный человек. Этот человек получает те же права и при этом несет ответственность за качество выполнения обязанностей.

Менеджер по работе с партнерами должен знать соответственную информацию:

  1. Процесс развития экономики и ведения деятельности.
  2. Особенности маркетинговых стратегий.
  3. Направления для исследования рынка.
  4. Порядок разработки плана ведения бизнеса.
  5. Деловую этику.
  6. Правила, с помощью которых устанавливается связь с потенциальными клиентами.
  7. Порядок обработки заказов.

Обязанности Менеджера по работе с партнерами

  1. Проведение анализа потенциального клиента, определение потребностей.
  2. Разработка методов усиления потока клиентов.
  3. Поиск потенциальных клиентов.
  4. Оценка обеспеченности клиента.
  5. Участие в деловых встречах с целью убедить потенциального клиента в преимуществах своей компании.
  6. Согласование проектов, заключение договоров.
  7. Поиск компромиссов в спорных ситуациях с клиентом.
  8. Предоставление рекомендаций относительно продукции для приобретения.
  9. Формирование базы данных.
  10. Поиск способов в том, чтобы обойти конкурентов.

Права Менеджера по работе с партнерами

  1. Социальное страхование.
  2. Оплачиваемый отпуск.
  3. Повышение квалификации.
  4. Выполнение запросов разной сложности.
  5. Самостоятельный выбор методов взаимодействия с клиентом.

Ответственность Менеджера по работе с партнерами

  1. Недобросовестное выполнение обязанностей.
  2. Правонарушения.

Несоблюдение деловой этики.

Привлечение партнеров и работа с ними


Возвращаясь к разговору о партнерских программах, начатому в статье «Общие принципы организации партнерских программ», есть смысл более подробно рассмотреть круг вопросов, касающийся привлечения партнеров и работы с ними. Это очень важно для получения желаемой финансовой отдачи, поскольку даже самая лучшая партнерская программа без партнеров работать не будет, а если партнеров и достаточно много, то само по себе это никакого положительного результата не принесет.

Таким образом, не только привлечь партнеров, но и помочь им сделать свою работу по продвижению товаров и услуг достаточно эффективной, является главной задачей организатора партнерской программы. Для того, чтобы потенциальные партнеры проявляли к партнерской программе интерес, она должна быть для них привлекательной. Как с точки зрения возможной прибыли, которую получит партнер в результате сотрудничества, так и с точки зрения взаимного доверия. Потенциальный партнер должен быть уверен в том, что его усилия в случае их успеха, будут адекватно оплачиваться.

Условия партнерской программы должны быть полностью прозрачными для человека или организации, которые могут принять в ней участие. Иными словами, привлекательная партнерская программа предполагает четкие и понятные описания, правила и документы,  которые будут регламентировать все возможные детали взаимоотношений организатора и партнера.

 

Все документы партнерки должны указывать на ее доходность и надежность

То есть партнер должен четко и ясно представлять себе, что именно ему предлагают рекламировать, какими средствами, какие методы рекламы использовать запрещено. Он также должен знать, при каких условиях, в каком размере и в какие сроки ему будет выплачиваться вознаграждение за его деятельность.

В зависимости от того, какое программное обеспечение используется для создания и поддержки партнерской программы, а также какие настройки для этого применяются, учет вклада партнера в продажу товара или услуги может производиться по-разному.

Например, кому из партнеров будет выплачиваться вознаграждение, если посетитель приходил на сайт по партнерской ссылке одного партнера, но ничего не купил, а второе посещение, в ходе которого покупка все-таки состоялась, было сделано по партнерской ссылке другого партнера? Будет ли партнеру выплачено вознаграждение, если посетитель приобрел товар, зайдя на сайт по его партнерской ссылке, но еще до этого он присутствовал в клиентской базе магазина? Получит ли партнер вознаграждение, если сам купит товар по своей партнерской ссылке?

Подобных ситуаций немало и для того, чтобы они не превращались в спорные, их необходимо учитывать и делать информацию по ним доступной и понятной потенциальному партнеру.

 

Все детали партнерства должны быть продуманы и прозрачны для партнера

Если партнерская программа привлекательна с коммерческой точки зрения, если ее условия и правила понятны, прозрачны и адекватны, то появление партнеров не заставит себя долго ждать. Однако наличие достойного количества партнеров — необходимое, но далеко не достаточное условие успешной партнерской программы.

С партнерами необходимо проводить постоянную и активную информационную работу. По сути дела, их можно рассматривать как внештатных сотрудников. Соответственно, чем больше полезной информации о товарах или услугах, которые им предстоит рекламировать, они получат — тем лучше.

В идеале организатор партнерской программы должен сам создавать и предоставлять партнерам все рекламные (баннеры, тексты и т.д.), информационные (памятки, релизы, сведения о скидках, акциях, распродажах и т.д.) и маркетинговые (статьи, статистика, аналитическая информация, сведения о целевой аудитории и т.д.) материалы по своим товарам и услугам.

Очень желательно ведение специальной email-рассылки для партнеров с периодичностью не реже одного раза в месяц. Такая рассылка не только сама по себе дает постоянные стимулы к активизации партнерской деятельности, но и позволяет  регулярно и оперативно информировать партнеров обо всех новшествах и изменениях в работе магазина, предлагаемых им товарах и услугах, в рекламных материалах. Можно вести обучающие курсы для партнеров в режиме рассылки или вебинаров, открывать некоторые статистические данные о лучших партнерских достижениях, что также является определенным стимулом для более активного участия в партнерской программе, а также основанием анализа собственных результатов для каждого партнера.

Партнерский аккаунт должен быть удобен, информативен и функционален

Ну и наконец одним из важнейших элементов эффективной партнерской программы является оформление партнерского аккаунта. Многие организаторы партнерских программ считают это  чисто технической частью, но это не совсем так. Потому что помимо технического функционала партнерский аккаунт имеет большое значение как средство коммуникации между организатором и партнером. Нельзя забывать о том, что партнерский аккаунт — это та часть сайта, куда партнер будет заглядывать чаще всего, поскольку именно там он получает наиболее значимую для себя информацию, а именно: какова отдача от его усилий по рекламе товаров и услуг.

Поэтому партнерский аккаунт должен быть максимально функционален, удобен для работы и информативен. Он должен давать партнеру доступ ко всем имеющимся рекламным материалам, а также к статистике по его действиям и их результатам. Причем чем более расширенной и подробной будет эта статистика — тем лучше.

Естественно, без качественного, надежного и функционального программного обеспечения реализовать все это должным образом практически невозможно. Тем более, что все части хорошо организованной и по-настоящему привлекательной партнерской программы, тесно взаимосвязаны. Пробелы всего лишь в одной из них резко снижают эффективность партнерской программы в целом.

И еще кое-что важное и нужное…

Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз,
но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!

Почему вы не подписались на рассылку BizTips?



Похожие посты:

Работа с партнерами — Кухня НКО


Работа с партнерами [1] – это один из этапов проектного цикла. Партнерство – важный элемент полезного социального проекта.

Проектный цикл

 

КТО МОЖЕТ БЫТЬ ПАРТНЕРОМ ПРОЕКТА

Партнеров проекта можно условно разделить на две категории:

  1. Организации из разных секторов общества
  2. Активные граждане, инициативные группы и сообщества

К партнерам-организациям относятся:

Некоммерческие организации – юридически зарегистрированные в виде различных организационно-правовых форм организации, которые решают актуальные социальные проблемы на территории, оказывая разнообразную помощь конкретным целевым группам.

Бизнес-компании – юридические лица (абсолютно любые, начиная от индивидуальных предпринимателей и кончая крупными международными холдингами), производящие товары и услуги, основной целью которых является извлечение прибыли и дальнейшее ее распределение между учредителями.

Органы государственной власти и госучреждения – организации и учреждения государственной власти федерального, регионального и местного уровня; как на уровне отдельных комитетов/департаментов (молодежной, социальной, культурной и т.п. политики), так и на уровне Правительства города/области. В эту же группу входят госучреждения (дома культуры, библиотеки, центры социального обслуживания населения, школы и т.п.).

СМИ – печатные газеты и журналы, радио, телевидение и интернет-медиа; местные, региональные и федеральные.

Комбинацию институциональных партнеров для вашего социального проекта по их качеству и количеству каждый волен выбирать сам в зависимости от особенностей вашей территории и целей, которые вы перед собой ставите.

 

Партнерами-гражданами и инициативными группами могут стать:

Эковолонтеры – люди, объединенные идеей «чистого города», которые или сами инициируют различные экологические акции, или активно подключаются к городским событиям и внутри них делают эко-площадки.

Автоволонтеры – люди, которые готовы стать «бесплатным такси» для нужд благотворительных организаций и мероприятий.

Серебряные волонтеры – люди 55+, которые уже вышли на пенсию, но продолжают вести активный образ жизни и готовы отдавать свое время и компетенции на общественно-полезные цели.

«Мамские» сообщества – женщины, которые находятся в отпуске по уходу за ребенком и готовы часть свободного времени уделять решению социальных проблем на территории, преимущественно связанных с темами семьи и детей.

Блогеры – люди, чьи интернет-дневники читаются большим количеством жителей города, которые готовы включить социальную повестку в свои публикации, в том числе активно призывать своих подписчиков к участию в полезных городских событиях.

Можно привлечь к участию в проекте любые другие группы или отдельных активных граждан вашего города или посёлка.

 

КАК ПОНЯТЬ, КАКОЙ ПАРТНЕР НУЖЕН

Бывает, что на старте проекта у вас уже есть надежный, мотивированный партнер, с которым хорошо работать.

А если вы только планируете проект, то как понять, какой партнер вам нужен? Ответ – тот, который отвечает сразу трем критериям:

Какой партнер нужен

  • Предоставит то, что вам действительно нужно для проекта, без чего не обойтись;
  • Кроме этого, партнер «На нашей волне», то есть работать с ним легко, прозрачно и эмоционально приятно;
  • При этом всем – вы понимаете, почему партнер будет с вами до конца, а не бросит проект на середине. Вам понятна мотивация партнера.

Если эти три критерия одновременно присутствуют – значит, стоит договариваться о сотрудничестве!

 

ЧТО И КОГДА МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ОТ ПАРТНЕРОВ

С каждым из партнеров важно выстроить свою траекторию взаимодействия для того, чтобы получить необходимые вам ресурсы.

Если говорить про граждан и сообщества, то здесь все просто – они преимущественно могут дать время, вовлечение своего круга и свои компетенции.

Партнеры-организации обладают более широким спектром возможностей.

Некоммерческие организации могут дать:

  1. Методические наработки (свой и чужой опыт в решении социальных проблем)
  2. Квалифицированных специалистов (сотрудников и экспертов)
  3. Материальные ресурсы, которыми обладают (помещение, оборудование и т.п.)
  4. Волонтеров

Бизнес может дать

  1. Денежное пожертвование на:
    • проведение всего проекта
    • отдельные статьи бюджета
    • проведение отдельных мероприятий проекта
    • административные расходы
  2. Товары, услуги, оборудование, транспорт, помещения и т.п.
  3. Время для:
    • оказания услуг pro-bono (волонтерства по профессии)
    • участия в проекте корпоративных волонтерских команд.

Органы государственной власти могут дать:

  1. Информационную и организационную поддержку
  2. Нефинансовые ресурсы: помещение, автобус, оборудование, волонтеров
  3. Деньги, если вы примете участие в государственных программах по поддержке социально-ориентированных НКО.

СМИ могут дать:

  1. Публикации в своих изданиях (а если договориться о цикле публикаций, то можно получить отсроченный PR эффект)
  2. Репортажи от очевидцев, если приглашать их к участию в мероприятиях проекта (акциях, пресс-турах и т.п.)
  3. Время – если станут корпоративными волонтерами.

Обращаясь к партнерам-организациям, стоит учитывать их сроки принятия решений по вопросам выделения поддержки – финансовой и другого типа.

Так, если для СМИ может быть нормально получить от вас информацию за 2-3 дня (например, пресс-релиз об одном из мероприятий проекта), то бизнес формирует свой бюджет за год, а органы власти обычно в определенное время объявляют конкурс на получение субсидий.

Все договоренности как с организациями, так и с неформальными партнерскими группами старайтесь закреплять письменно. С юридическими лицами лучше заключать договор, а если это затруднительно, то хотя бы написать письмо с перечислением взаимных обязательств и получить на него согласие. Такое же письмо подойдет для работы с неформальными партнерами.

 

ЧТО ВАЖНО В ПАРТНЕРСТВЕ

Взаимовыгодное сотрудничество

В проекте могут быть разные партнерства – информационные, имиджевые, партнерства для материальной и организационной поддержки и так далее. Но не всех, с кем ваша организация взаимодействует, стоит называть партнерами. Мы рекомендуем для выстраивания партнерства запомнить важный принцип.

Качественное партнерство получается если:

Какой партнер нужен

Каждый партнер что-то вкладывает (время, ресурсы, знания и так далее)

И Каждый партнер что-то получает (то есть, вам известны мотивы друг друга – какую пользу получит каждый партнер)

Качество отношений

Социальным проектом будет легко управлять, если в нем будет от одного до трех партнеров. Помните, что количество – точно не главное. Лучше иметь немного, но хорошо проработанных партнерств. Хорошо проработанные партнерства – это те, где понятно, чтО каждый партнер вкладывает и зачем это нужно каждому.

Например:
Какой партнер нужен

Работа после завершения проекта

Важно понимать, что работа с партнерами после проекта не заканчивается. Стоит (конечно, с их согласия) информировать партнеров о ваших мероприятиях после проекта (например, подписать на рассылку), приглашать на них (например, лишний раз позвонив) и т. п. Тогда в процессе совместного времяпровождения вы сможете оценить, насколько партнер доволен тем, как развиваются ваши отношения и используются данные им ресурсы.

Прозрачность отношений

Ну и, конечно, не забудьте предоставить партнерам отчет о результатах партнерства. Даже если вас об этом не просили, отчет станет хорошим показателем вашего профессионализма и, возможно, первым шагом к новым отношениям, может быть не только в рамках проекта.

[1] Для подготовки материала использован опыт участников Школы проектного менеджмента (2017)

Менеджер по работе с партнерами


Здравствуйте, профессиональные менеджеры, и все те, кому не безразлична их жизнь. Сегодня я попытаюсь на пальцах объяснить, чем занимается partner-менеджер или, как говорят, менеджер по работе с партнерам (также аккаунт-менеджер). Данная статья хоть и выделена в отдельную публикацию, однако в  является дополнением и пояснением к статье «О проекте».

Для начала стоит отметить, что partner manager — это особая разновидность менеджера по продажам со всеми вытекающими последствиями. Продвигая и предлагая свои товары или услуги, менеджер по работе с партнерами проходит все те же классические этапы продаж: установление контакта, выявление потребностей, формирование предложения, работа с возражениями, допродажа, закрытие сделки и, в ряде случаев, осуществление постродажного обслуживания. Однако, в отличие от классических менеджеров по продажам, менеджер по работе с партнерами не продает свой товар напрямую пользователем. Его основные задачи — это организовать поставки товара в канал сбыта, а так же обеспечить мероприятия по организации этого сбыта. Как и любого менеджера по продажам, основными показателями эффективности менеджера по работе с партнерами являются продажи в деньгах или штуках.

Для понимания, кто такие менеджеры по продажам, какие бывают менеджеры по продажам, предлагаю рассмотреть такое понятие, как канал продаж.

Канал продаж – это путь, который проделывает продукт от момента создания, до момента потребления. Хочу сказать, что это справедливо и для рынка услуг и для рынка товаров, которые в свою очередь могут быть как материальными, так и не материальными.

Ниже приведен распространенный пример канала продаж для импорта.

Я беру международные корпорации в качестве примера, так как термин partner менеджер пришел к нам с запада. Однако, для локального производства схема выглядела бы похожим образом, с той лишь разницей, что вместо зарубежного производителя, в схеме бы участвовало локальное производство.

Под партнером может подразумеваться компания любой величины, которая распространяет продукцию производителя. Это может быть и ритейлер, и IT-интегратор, и интернет-магазин и небольшая оптовая (дистрибьюторская) компания.

Канал продаж может полностью контролироваться одной компанией или холдингом или . Например, Газпром добывает нефть, перерабатывает её, распространяет и помимо этого продает готовую продукцию (бензин) через свою сеть конечному пользователю (заправки).

Бывает, что производитель берет только часть функций канала (продает продукцию как дистрибьютор партнерам, но так же имеет свою ритейл сеть). В случае с услугами (например, парикмахерская) – производитель услуги и её продавец являются одной компанией.

Но в случае с большими корпорациями, у которых продаж канал как правило — очень широкий, чаще всего на каждом из этапов канала продаж, функции звена продаж осуществляются множеством разных контрагентов. Лица и компании, которые вовлечены в деятельность часто называют на западный манер – stakeholder.

Теперь вернемся к понятию «продажи». Представим себе на секунду, что мы являемся производителем новейших пылесосов и нам необходимо организовать их канал сбыта (канал продаж). В первую очередь, нужно решить, готовы мы сами продавать товар напрямую партнерам или найдем дистрибьютора, выполняющего эту функцию. В случае с зарубежными корпорациями, как правило открывать локальное продающее представительство с собственным складом невыгодно, поэтому они пользуются услугами дистрибьюторов.

Итак, мы международный производитель пылесосов, выходим на российский рынок и нашли дистрибьютора. Оценке потенциала рынка мы посвятим отдельную статью, поэтому представим, что мы договорились с дистрибьютором на первую поставку. Является ли это продажей? Конечно, является!
А если, дистрибьютор продал товар ритейлеру или IT-интегратору (в зависимости от продукта), то это продажа? А если в магазине человек продал вам этот пылесос? Все это является продажами.

Итак, мы видим, что продажи многообразны.

Деление, которое принято делать: B2C (business to consumer) или B2B (business to business) продажи.

Например, пылесос, телевизор, микроволновая печь, игровая приставка – это ярко выраженные consumer продукты. А, например, сервер, ПО для обработки видео, экскаваторы – это продукты, сделанные одним бизнесом для другого бизнеса. Хотя и у тех, и у других может быть так же альтернативный канал продаж: например, поставка 3000 телевизоров в международную сеть отелей. Или продажа экскаватора зажиточному бизнесмену для хозяйственных нужд.

Помимо распространенного деления на B2C и B2B необходимо также рассматривать деление на простые продажи и сложные продажи. Ниже представлена таблица с примерами, где на пересечении двух факторов указана конкретная ситуация для лучшего понимания:

Теперь важное замечание: статус, доход, уровень необходимых компетенций на вакансию зависит от того, в какой части этой цепочки (Производитель – партнер – конечный пользователь) работает менеджер.

Я всю жизнь работал на стороне производителя (международных корпораций). Мне приходилось много общаться с так называемыми продуктовыми менеджерами (или менеджерами по закупкам) в компаниях партнерах, а так же с менеджерами по продажам этих компаний, и реже с конечными потребителями заказа (ими могут быть и заводы с пароходами, и мы с вами, обычные люди). .

Менеджером по работе с партнерами или partner-менеджером принято считать человека, который, работая на одно из звеньев канала, отвечает за поставки и продажи одного из следующих звеньев. И отвечает не только за продажи, но и за всё взаимодействие с компанией-партнером. Кроме того, чем ближе это звено к производителю, включая самого производителя, тем за большее число звеньев приходится нести ответственность.

Например, в случае с тем же Microsoft задачей менеджера по работе с партнерами не является «нагрузить» товаром дистрибьютора. Нужно так же понимать, кому и как он продаст этот товар (например ритейлерам) и о том, как его партнер (ритейлер) продаст товар конечному пользователю (выставит на полку, проведет сезонную распродажу). И за все за это платит, как правило, производитель, или как их еще называют, — вендор.

Так что же продает менеджер по работе с партнерами? Это может быть что угодно: и определенный объем товара, и идея торговать данным товаром, и идея выставить товар определенным образом на полке партнера, и идея проведения сезонной активности.

Другими словами, основная задача partner менеджера — это договориться с партнером на взаимовыгодных условиях о проведении комплекса мер по увеличению продаж того или иного продукта.

Ключевое слово — на взаимовыгодных, чтобы никто из участников сделки не чувствовал, что его «прогнули».

Таким образом мы пришли ко второй функции менеджера по работе с партнерами – маркетинг. Именно это функция должна выполнять задачу помощи продажам партнеров.

Например, мы работаем на компанию Sony, и знаем, что наши ТВ в большом количестве остались на стоке одного из ритейлеров. Это не только проблема ритейлера, потому что пока у него есть этот сток, мы не сможем продать ему новый товар. Для растарки стока необходима скидочная акция и реклама этой акции. О том, как считать эффективность акций, планировать их и продавать идею акции партнерам, мы поговорим в другой статье.

И кроме того, еще одна важная функция partner-менеджера – это планирование, или как говорят на западе – forecasting.

Дело в том, что для осуществления бесперебойных продаж от одного звена к другому, необходимо учитывать сезонные потребности потребителя в товаре, временные затраты на логистику и производство товара.

Например, компания Toyota знаменита тем, что с момента производства её автомобиля до момента продажи в среднем проходит 3 дня, что является очень хорошим результатом!

Но для осуществления качественного планирования, необходимо проводить анализ ситуации на рынке. Такой анализ правильно называть стратегическим анализом.

Также хочу отметить, что часто эту профессию еще называют account-менеджер, однако я не совсем согласен с этим определением, так как оно не в полной мере описывает взаимодействие между звеньями цепочки.

Account-менеджер – это человек, который отвечает за одно звено, как правило, конечного потребителя в виде корпоративного заказчика. То есть если производитель корма для коров продаёт его напрямую ферме, то человек, который работает с этой фермой – account-менеджер. А если он делает это через специальную ветеринарную клинику, то человек, работающий с этой клиникой – менеджер по работе с партнерами.

И последнее, принято различать некоторые уровни качества взаимодействия с партнерами. Их может быть множество: от человека, который со своим предложением обивает пороги малознакомых ему компаний до полноценного консультанта, советника, который оказывает влияние на бизнес-решения партнера, за которого отвечает. На рисунке ниже я выделяю три основных уровня взаимодействия с партнером.

Таким образом, мы рассмотрели 3 основные функции менеджера по работе с партнерами, попытались качественно объяснить отличие данной профессии от других направлений продаж, а также попытались систематизировать качество работы менеджера по степени вовлеченности в жизнь партнера.

     Sergey Pavlov

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о