Разница коммерческий и финансовый директор: ➤ почему от него зависит столь многое ₽ – Чем отличается коммерческий директор от финансового?

Содержание

Почему главбух не может дорасти до финансового директора: психологические барьеры

Может ли один человек в компании успешно сочетать функции главного бухгалтера и финансового директора? На мой взгляд, сочетать, конечно, может, а вот успешно – нет. За очень редким исключением.

Причины здесь две. Первая. Несмотря на то, что и тот и другой профессионал отвечает в компании за цифры и деньги – главный бухгалтер и финансовый директор, выполняют совершенно разные и самодостаточные задачи.

Главный бухгалтер – это человек, который отчасти является «представителем государства» в компании. Его основная цель – обеспечить бизнесу налоговую безопасность. Его задачи касаются протекающих «сейчас» процессов, он заботится о том, чтобы обеспечить прозрачность и законность финансовых операций, осуществляемых компанией.

Задачи финансового директора совершенно другого рода, – это активное и весомое участие в развитии и планировании будущего компании.

Именно поэтому финансовый директор обязательно входит в совет директоров компании. Какие бы революционные идеи ни пришли в голову собственникам бизнеса, генеральному, или кому-то из топов-инноваторов – они не могут быть положены в основу стратегического планирования до тех пор, пока финансовый директор не даст свою оценку. Его задача – пропустить их через фильтр реальных финансовых возможностей компании, найти и предложить безопасные пути для реализации задач бизнеса. Для руководителя бизнеса финансовый директор – это некая балансирующая и сцепляющая с землей сила.

Для эффективного выполнения своей работы от финансового директора и главного бухгалтера требуются не только владение различающимися профессиональными и управленческими навыками, но и обладание совершенно разными, взаимоисключающими, эмоциональными личностными особенностями. А это вторая и более глубокая причина несочетаемости этих двух ролей.

Если мы говорим о персоне главного бухгалтера, то, безусловно, это человек, обладающий здравым смыслом, человек, умеющий управлять своими эмоциями, иными словами – человек уравновешенный. Чтобы добиться успеха в роли главного бухгалтера, человеку важно иметь высокий уровень интеллекта и работоспособности.

Кроме этого, он должен уметь сохранять концентрацию внимания длительное время. Как правило, хороший бухгалтер – человек с высоким уровнем ответственности. Но, пожалуй, ключевое свойство – это хорошо развитая даже не способность, а внутренняя потребность держать вещи в полном порядке, консервативность и даже педантичность. Необходимо внимательно и скрупулезно отслеживать малейшие изменения требований в законодательстве, которые происходят довольно часто. Задача этого профессионала в компании – несмотря ни на что качественно и своевременно готовить отчетные документы.

В моей практике успешные главные бухгалтеры рассказывали: «Я не могу ни отдыхать, ни спать пока у меня в балансе что-то не сходится…», «Я могу сидеть и делать отчет до рассвета, не замечая времени», «Я испытываю невероятное волнение, возбуждение и радость, когда вижу, что в результате все цифры сходятся». Трудно представить себе человека, который становится главным бухгалтером и заявляет о том, что «его тошнит от этой рутины».

Это может сказать человек, вынужденно занимающийся этой работой. Поэтому еще одно отличительное свойство бухгалтера, – это удивительный природный дар ощущать красоту в цифрах.

Успешный финансовый директор, прежде всего, должен быть человеком, мыслящим стратегически.

Безусловно, в нем должна присутствовать живость и искра азарта к развитию чего-то нового и сложного. Если на роль финансового директора попадает человек чересчур консервативный, он будет бояться и избегать перемен. Отрицание нововведений со стороны финдиректора приведет к разрушению конструктивного диалога в управленческой команде и в результате к стагнации в развитии бизнеса.

Ключевая задача финансового директора состоит в том, чтобы просчитать изменения, будущее, оценив возможности финансирования. С другой стороны, он должен обосновать неприемлемость идей, которые могут привести к значительному ущербу или даже краху компании.

Его задача – не держать статус-кво, а найти смелый и умный способ сделать изменения финансово безопасными. Сдерживать натиск владельца бизнеса или членов его управленческой команды может быть очень сложно, поэтому финдиректор может быть эффективен только если обладает незаурядной личностной силой и умеет отстоять свою позицию.

Мне не раз приходилось видеть на собраниях директоров настоящие схватки между владельцем бизнеса и финансовым директором с переходом на личности.

Я думаю, что немалое количество успешных бизнесменов, по прошествии времени, в глубине своей души благодарны своим финансовым директорам.

Меня часто спрашивают на семинарах: «Главный бухгалтер может овладеть профессиональными и управленческими навыками финансового директора»? Конечно, может. Однако уровень мастерства при одних и тех же усилиях у людей с различающимися сильными и слабыми свойствами личности будет значительно отличаться.

Вот простой пример – чтобы быть успешным в легкой атлетике человеку нужны совершенно определенные анатомические и физиологические особенности тела, а в тяжелой атлетике – совершенно другие. Даже изнуряя себя тренировками, легкоатлет никогда не покажет тех же результатов, что тяжелоатлет. И наоборот. Довольно странная картина, верно? А главное – бессмысленная.

Так и в финансах, ставку в развитии важно делать на свои сильные эмоциональные характеристики. Тогда и карьера будет развиваться эффективно, и жить будет приятно.

Если мы вернемся к началу темы, то сам по себе вопрос «Может ли главный бухгалтер дорасти до финансового директора?» некорректно поставлен. Смешивать роли главного бухгалтера и финансового директора в корне ошибочно и небезопасно. Причем как для самих профессионалов, так и для бизнеса.

Вот пример про опасности в бизнесе. Далеко не всегда растущие компании могут позволить себе иметь в штате компетентного финансового директора.

Что обычно происходит на практике? Владелец подразумевает, что все еще может решить самостоятельно многие задачи финансового планирования. А то, что не может, ожидает получить от своего главбуха. В его сознании роли финансового директора и главбуха могут быть очень схожи. Зачастую финал бывает не веселым. Как говорится: бизнес-идея была классная, но не выдержала столкновения с реальностью. А ведь многих потерь и банкротств компаний можно было бы избежать, привлекая, например, для стратегического и финансового планирования внешнего сильного профессионала.

Главный бухгалтер – это самодостаточная роль в компании. Он не может и не должен линейно перерастать с годами в финансового директора по причинам, которые я выше описала. Если же главный бухгалтер имеет амбиции подниматься по карьерной лестнице, ему лучше найти более масштабную компанию, где будут более сложные финансовые процессы и еще большие денежные потоки, ну и, соответственно, выше вознаграждение.

Нет ничего хуже, чем ломать себя и пытаться вырастить в себе те свойства, которые не являются твоей сильной стороной.

В моей практике был случай, когда бухгалтер, успешно отработавший в бухгалтерии несколько лет, и выросший до главного, предложил себя на место финансового директора, когда в компании открылась вакансия. К большому сожалению, его работа в новой роли не оправдала ожидания руководства.

Он был умным, рациональным и осторожным человеком. У него не было в структуре личности выраженных лидерских качеств, при этом он был вполне успешен в роли руководителя бухгалтерии в течение нескольких лет. Он подобрал себе в штат профессиональных и мотивированных бухгалтеров, распределил функции и выстроил порядок. Каждый занимался тихо и спокойно своим делом.

Ближе к 40 годам ему захотелось карьерного рывка. Уходить в другую компанию было страшновато, а занять место финансового директора в «родной компании» ему казалось очевидным шагом. Генеральный директор тоже не ощущал противоречий, поэтому поддержал это предложение.

Противоречия вскрылись быстро. Генеральный директор привык получать от своего финансового директора острые вопросы, споры и конфронтации, которые побуждали его в конечном итоге к трезвости и здоровой осторожности. Благодаря такому балансу сил многие годы компания не только держалась на плаву, но и успешно развивалась. Того же ГД ждал от своего нового финансового директора. Но, увы, не получил.

Новый финансовый директор был тихим и не активным на советах директоров. Говорил только тогда, когда его спрашивали. Это было его естественное поведение. Он не мог четко и твердо противостоять давлению коллег и аргументировано отстоять свою позицию. Когда уровень его тревоги за будущее компании зашкаливал, он просто начинал блокировать любые изменения. И то и другое поведение было совершенно не эффективно.

Как результат, такой «скачок» по карьерной лестнице закончился разочарованием генерального директора, и финансовому директору предложили вернуться в бухгалтерию. Для мужчины в 40 лет это оказалось серьезным эмоциональным надломом и унижением. Он предпочел написать заявление об увольнении.

Конечно, в природе встречаются люди с широким диапазоном эмоциональных одаренностей. Они «универсалы», могут быть эффективны на определенном этапе жизни и как главные бухгалтера, а на другом этапе как финансовые директора. Но это – исключение из правила.

Роль коммерческого директора в компании и ценность KPIs для мотивации персонала

Коммерческий директор несет ответственность за многие вещи. Это и обучение сотрудников, и управление сотрудниками, и поддержание хороших отношений с ключевыми клиентами, и

В чем заключается работа коммерческого директора?

Проработав коммерческим директором во многих компаниях, я имею определенную точку зрения по данному вопросу. Вообразите, что вы поднялись по карьерной лестнице и получили должность коммерческого директора.

Вас приглашают на различные мероприятия. Вам нужно встречаться с интересными людьми. Вместе со всеми этими приятными последствиями назначения у вас появляются также определенные обязанности.

Например, вы должны сделать так, чтобы компания работала в соответствии с бизнеспланом. И, в отличие от других директоров (финансового, технического, директора по информационным технологиям), ваш успех зависит от людей, которые не находятся под вашим полным контролем, – ваш успех зависит от клиентов. Если только вы не работаете на монопольном рынке, клиенты всегда имеют право выбора. Настоящий коммерческий директор это понимает.

Справка:
В период с 1996 по 2003 годы Рик Мэйси жил в России и работал в таких компаниях, как «Комстар», «ПетерСтар»,«Кемеровская Мобильная Связь», «Космос ТВ». Являлся членом совета директоров компании «ПетерСтар». Был избран председателем исполнительного комитета Американской Торговой Палаты в г. Санкт-Петербурге, Россия. Вошел в тройку лучших коммерческих менеджеров на рынке телекоммуникаций в России в июне 2002 года и в двадцатку лучших российских коммерческих менеджеров в рейтинге Ассоциации Менеджеров и газеты «КоммерсантЪ». С 2003 по 2005 годы Рик Мейси отвечал за управление отделами продаж компании Harris Corporation в странах Латинской Америки и Карибского бассейна. Управлял ежегодным процессом бизнес-планирования для вышеупомянутых компаний и их дилерскими сетями в России и за рубежом. Проводил тренинги для компаний: «Ростелеком ММТ» (Москва), «Северстальмаш» (Череповец), «Вэб Плас» (Санкт-Петербург), «Скайлинк» (Москва).

Коммерческий директор знает рынок, на котором он работает, знает своих клиентов – и особенно тех, которые приносят самый большой доход, хорошо владеет продуктами и услугами, которые предоставляет его компания, хорошо знает свою компанию и своих конкурентов.

Также он должен разбираться в финансовых вопросах. В идеале коммерческий директор должен разбираться в отчете о прибылях и убытках, отчете о движении денежных средств и балансе компании. Знание данных вопросов не является обязательным требованием для коммерческого директора, скорее это требование для генерального или финансового директора. Почему же тогда я заговорил о финансовых вопросах? Потому что когда коммерческий директор принимает решение о цене на продукты или услуги и о дистрибуции, он должен понимать эффект, который это принесет компании и, что более важно, учредителям.

В основе своей роль коммерческого директора заключается в том, чтобы защищать и увеличивать доходы компании. Со мной могут поспорить, что коммерческий директор отвечает также и за прибыль компании. Но, как правило, много расходов в компании находится вне контроля коммерческого директора.

Например, несколько лет назад я работал коммерческим директором компании «Комстар». В компании технический директор принимал решение о том, сколько потратить денег на организацию телефонной сети, которая отвечала бы требованиям клиентов. Так что я думаю, что коммерческий директор в первую очередь несет ответственность за выручку.

Конечно, коммерческий директор должен быть в состоянии следить за тем, чтобы у компании появлялись новые клиенты и чтобы эти клиенты были выгодными для компании.

Таким образом, коммерческий директор может нести ответственность за заключение выгодных сделок, но не может отвечать за прибыльность компании в целом. Ответственность за прибыльность компании, на мой взгляд, лежит на генеральном директоре.

В этом году, помимо работы в тренинговой и консалтинговой компании «Академия», я являюсь генеральным директором компании Yellow Pages в России.

Недавно я попросил нашего коммерческого директора назвать 20 ключевых потенциальных клиентов, которые еще не заключили с нами контракт, но с которыми ведутся активные переговоры. Я был сильно расстроен тем, что не получил ответа на свой вопрос.

Можете не согласиться со мной, но когда я был коммерческим директором (а начинал я обычным менеджером по продажам), я считал, что коммерческий директор должен уметь встречаться с ключевыми клиентами и помогать менеджерам по продажам и развитию заключать крупные сделки и решать проблемы с ключевыми клиентами. Также коммерческий директор должен четко отражать в прогнозе продаж – в какой период времени появится новый крупный клиент.

Каким образом коммерческий директор может эффективно выполнять свою функцию по привлечению выручки в компанию? Большая часть ответа – ПРОГНОЗ ПРОДАЖ! Что такое прогноз продаж? Недостаточно отчитаться в том, что вы уже продали. Важнее отчитаться в том, что вы намерены продать.

Большинство компаний отчитываются в том, что они уже продали. Это достаточно просто. Вы смотрите контракты, заключенные за определенный период, складываете суммы по данным контрактам и получаете выручку за данный период.

Однако, если бы вы были моим коммерческим директором, я захотел бы узнать, сколько вы собираетесь продать в следующем месяце, квартале или в следующем году. Это сделать труднее, потому что необходимо заставить ваших сотрудников прогнозировать и оценивать потенциальных клиентов.

Интересно, что мы только что прошли процесс составления прогноза продаж в компании Yellow Pages. После первого недельного прогноза продаж все группы продаж перевыполнили прогнозы в среднем на 40%. Скажете, отличные результаты? Не совсем. Либо торговые агенты и менеджеры не поняли цели прогноза продаж, либо поняли и сознательно заложили в прогнозе заниженные цифры.

Случается так, что торговый представитель почти уверен, что заключит контракт с клиентом в определенное время, но не говорит об этом своему менеджеру. Затем, когда контракт заключен, он может выставить себя героем. Я думаю, что это непрофессионально.

Подумайте об этом вот с какой стороны. Каждый месяц сотрудники ожидают, что компания выплатит им заработную плату. И это разумно. Точно так же компания ожидает от своего коммерческого директора, что он скажет, сколько продаст компания в следующем ме

Финансовый директор: функции, обязанности, задачи

Абсолютное большинство опрошенных в коммерческой среде называют финансового директора одним из наиболее влиятельных лиц в руководстве любого предприятия. Часто даже – вторым по влиятельности лицом. Однако как только разговор заходит о функциях финансового директора, тут начинается разброд и шатание.

Будучи финансовым директором, на вопрос другого руководителя “Что входит в сферу вашей компетенции?” я легко ответил: “Только то, что связано с деньгами”. То есть вообще все. Но это ответ для ситуации, когда кто-то пытается сузить сферу твоего влияния. А если серьезно?

Я не поленился и дал в интернете несколько запросов на тему “функции финансового директора“. Получил относительно длинный список источников, среди которых следует особо отметить [1], но ясности это не добавило.

Во-первых, выяснилось, что я очень сузил общепринятую сферу компетенции финансового директора. Достаточно привести одну из цитат:

Сегодня финансовый директор — это второе лицо компании после генерального директора. Он занимается стратегическим планированием, управляет информационными системами, контролирует затраты и составление отчетности. Также он участвует в налоговом планировании, в том числе оптимизирует налогообложение, и налаживает внутренний контроль в компании. Для того чтобы система финансового учета и контроля работала, финансовые директора занимаются вопросами персонала. Они определяют не только ключевых сотрудников, но и составляют план по их замещению. Чтобы, если кто-либо из них решит уволиться, это не было катастрофой для предприятия. Кроме того, финансовый директор выполняет публичную функцию, то есть выступает от имени компании, дает интервью и комментарии для СМИ”. [1].

Как видно из этой цитаты, в сферу компетенции финансового директора, кроме того, что связано с деньгами (закупки, производство, бюджеты, зарплаты и т.п.), уже добавляют вопросы подбора персонала, PR и многое другое.

Во-вторых, оказалось, что и это еще не все.

Таковы сегодняшние проблемы и задачи финансовых директоров. Но изменятся ли они в будущем? По мнению участников саммита, – несомненно”. [1]

Если уж сами финансовые директора не могут толком объяснить, чем они должны заниматься, то как же быть бедному рекрутеру кадрового агентства или директору по персоналу? Как он может сформировать требования к вакансии финансового директора и объяснить кандидату, чем он должен заниматься, и каковы будут его задачи? А как отличить хорошего финансового директора от плохого? По виду или по запаху?

Всеобщее непонимание настоящей роли финансового директора приводит к тому, что в процессе подбора персонала стороны не могут понять друг друга. Генеральный директор не может понять, какие задачи он может и должен ставить перед финансовым директором и какими полномочиями и ответственностью его нужно наделить для выполнения этих задач. Финансовый директор не может понять, чего от него хотят в данном конкретном случае, не говоря уже о том, способен ли он выполнить поставленную задачу. Директор по персоналу не может понять, кого ему нужно искать и как его узнать, когда найдет. Но решать проблему подбора персонала как-то нужно. Поэтому и отдел персонала, и первый руководитель начинают уделять огромное внимание формальным признакам: какое у кандидата образование, какой у него опыт работы, знает ли он, что означает такой-то коэффициент, и т.п. Но такой подход очень сильно напоминает игру в карты “в темную” и гарантированно успешным быть не может.

Возьму на себя смелость предложить более объективный и намного более эффективный подход к решению данной задачи. Прежде всего, давайте договоримся, что мы ищем профессионала, который понимает, что он делает, зачем он это делает, к каким результатам это должно привести, и способен добиваться этих результатов на практике. Мы ищем человека, обладающего не только знаниями, но и умениями с помощью знаний добиться конкретных результатов.

Во-вторых, давайте отделим функции от инструментов:

Функции — это то, что человек должен делать. У каждой функции должна быть более-менее постоянная цель (или совокупность целей), для достижения которой формируется совокупность задач. Каждая из задач, в свою очередь, имеет какой-то конечный результат, достижимость которого может быть легко проверена на практике.
Инструмент — это средство для достижения цели или для решения какой-то задачи. То есть это менее масштабное, чем задача понятие. Одну и ту же задачу можно решить с использованием различных инструментов.

С этой точки зрения, общеизвестные и расхожие понятия: бюджетирование, управление финансовыми потоками, кредитование, финансовый учет, ключевые показатели деятельности (KPI), ERP, Сбалансированная система показателей и т.п. – это не более, чем финансовые инструменты. Инструменты для достижения какой-то цели.

Является ли для нас приоритетным владение финансовым директором каким-то конкретным инструментом? На самом деле, нет. То есть, он вообще должен какими-то из них владеть, иначе ничего не сможет сделать. Но для нас не важно, какими именно. Главное, чтобы он мог добиваться результатов. Инструменты вторичны. Первично понимание цели. Нельзя принимать человека на работу только на основании того, что он владеет конкретным инструментом (например, умеет разрабатывать бюджеты). Нужно еще убедиться в том, что он понимает, зачем он это делает, и что он хочет получить в конечном результате.

Это принципиально важное утверждение. Поэтому для более полного понимания давайте приведем пример с использованием аналогии. Предположим, что мы принимаем на работу профессионального боксера (или делаем ставку в спортивном тотализаторе 🙂 ).

Боксер умеет совершать множество различных ударов (владеет различными инструментами). Но в данном случае для нас это не имеет никакого значения. Значение для нас имеет — сможет ли он выиграть бой. Каким ударом — совершенно не важно! У каждого боксера должно быть несколько отработанных коронных ударов. Но нам с вами наплевать, каким способом наш боксер выиграет бой: отправит своего соперника в нокаут каким-нибудь хуком или апперкотом или выиграет по очкам. Он просто обязан показать свою способность выигрывать. Именно поэтому при представлении боксеров о них говорят очень коротко: рост, вес, возраст, количество побед, количество поражений. Это уже потом комментаторы начинают дополнять, что у этого боксера – такой коронный удар, а у другого — другой.

Если брать за основу такую точку зрения, то предложенная Михаилом Сорокиным [2] модель SOFIA (разделения финансовых решений на стратегические (S), операционные (O), по финансированию (F), инвестиционные (I) и аналитические (A)) нам не очень помогает в определении функций. Поскольку само понятие “финансовое решение” больше относится к действиям, предпринимаемым в процессе движения к цели, чем является самой целью.

Итак, главное, чтобы кандидат понимал свои цели. Какие же у него должны быть цели? Для их выявления нужно сделать еще один шаг. Нужно понять, что в процессе развития компании точные формулировки целей тоже меняются. Просто потому, что не может быть одинаковых названий целей у небольшой компании и у транснациональной корпорации.

Поэтому для выявления главных функций финансового директора нам нужно подняться на один уровень выше и попробовать найти функции, которые практически не меняются на всем протяжении жизни компании. Хотя декларируемые цели и используемые инструменты будут меняться и не один раз.

Наиболее близок к вразумительному ответу на вопрос о функциях финансового директора Олег Черемных [3], который определил следующие главные функции финансового директора:

Корпоративная стратегия и планирование, направленные на максимизацию стоимости компании.
Бюджетный и управленческий контроль.
Управление финансами (денежные потоки, дебиторская и кредиторская задолженностью, обеспечение выполнения всех обязательств, сохранность активов и т.п.).
Информационное обеспечение руководителей и специалистов компании.

Но и в этом случае функции (планирование) стоят в одном ряду с инструментами (бюджетный контроль).

Поэтому хочу предложить свой собственный перечень функций финансового директора. Только давайте договоримся сразу, что мы не будем называть их мудреными финансовыми терминами. Термины всякий будет понимать по-своему. Мы будем формулировать функции простым человеческим языком, стараясь дать каждой совершенно однозначное, понятное всем толкование. Вот они (без привязки к приоритетности):

Обеспечение потребности бизнеса в деньгах.
Планирование и координация деятельности предприятия.
Обеспечение эффективности организации.
Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений.
Обеспечение экономической безопасности предприятия.

Рассмотрим каждую из них более подробно.

Обеспечение потребности бизнеса в деньгах

Деньги — это кровь бизнеса. Если у бизнеса не хватает денег на совершение текущих платежей, то весь процесс попросту остановится: поставщики перестанут отпускать сырье, материалы и услуги, рабочие перестанут выходить на работу и т.д.

При этом совершенно не имеет значения, какова прибыль данного предприятия. Главное – есть ли у него деньги для оплаты счетов в данный конкретный момент времени или нет. Отсюда — главная цель, она же видимый конкретный результат: у компании всегда должно быть достаточно денег для оплаты своих счетов.

Для достижения этого существует множество конкретных финансовых инструментов: прогнозирование денежных потоков, привлечение различных заемных средств, привлечение различных инвестиционных средств и т.д. Но мы же ранее договорились, что конкретный инструмент не имеет значения. Значение имеет понимание финансовым директором того, что у компании постоянно должны быть деньги. И как результат — деньги должны быть.

Планирование и координация деятельности предприятия

Эта функция во многом является обеспечивающей для других функций. Потому что без нее эффективно их осуществить практически невозможно. Давайте рассмотрим принцип ее работы на примере взаимодействия первой и второй функции.

Для того чтобы обеспечить наличие денег в бизнесе, финансовый директор должен составить прогнозный план — когда и сколько мы собираемся денег получить, когда и сколько — потратить. Сам он его выдумать не может. Поэтому ему нужно получить от директора по производству — производственный план, в котором написано, чего и сколько компания собирается произвести. А директор по производству не может решить, чего и сколько производить, пока директор по продажам не даст ему прогноз – чего и сколько он собирается продать. Ну, и так далее.

Получается, что финансовый директор не может обеспечить наличие денег, пока на предприятии не появится согласованная совокупность множества планов, на основании которых в конце концов будет составлен финансовый план. Раз множество людей должны планировать свою деятельность, значит, кто-то эту деятельность должен координировать. И этот кто-то — финансовый директор.

Почему именно он? По множеству причин.

Во-первых, все эти планы являются для него исходными данными, на основании которых он строит свои прогнозы денежных потоков и финансовые планы. То есть в планировании он вроде начальника сборочного цеха на производстве: выполняет заключительную стадию производственного процесса. Он определяет конечный продукт, поэтому он и должен координировать действия всех других подразделений в процессе планирования.

Во-вторых, все эти планы должны быть согласованы между собой. А они все составлены в разных физических величинах – штуках, метрах, часах. Единственный показатель, по которому их все можно связать друг с другом, – это деньги. А кто у нас отвечает за деньги? Правильно – он же.

Обеспечение эффективности организации

Кто там переживал, что прибыль для нас не имеет значения? Пусть успокоится. Она имеет для нас значение, и именно здесь. Но мы не случайно заменили “прибыль” в названии функции “эффективностью”. Дело в том, что та прибыль, которую мы видим в финансовых отчетах, – это не причина, это следствие.

Максимизация получения прибыли — это ложная цель. Она уводит в сторону. Правильная цель — максимальная эффективность. А в результате ее достижения появляется прибыль. Причем, чем выше эффективность, тем более высокой будет прибыль.

Здесь есть несколько очень важных нюансов. В свое время было очень много споров на тему: что важнее “делать правильные вещи” или “делать вещи правильно”. И в конце концов все согласились с тем, что “делать правильные вещи” – важнее. Теперь переводим это на русский язык.

“Делать правильные вещи” означает двигаться к достижению главной цели (миссии) организации. Если главной целью организации является зарабатывание денег, то делать правильные вещи – это производить такие товары и услуги, которые востребованы обществом. Определение этой цели – задача для учредителей и высшего руководства организации. У одних этой целью является обогащение учредителя, а у других — осчастливить все человечество. Не нам судить. Главное, чтобы миссия вообще была.

“Делать вещи правильно” означает двигаться к этой цели максимально эффективным способом. Здесь под эффективностью понимается не только производительность труда на производстве, а совокупная эффективность организации в целом. Насколько эффективно маркетологи исследуют рынки и определяют, что нужно производить. Насколько эффективно инженеры это разрабатывают. А производство – производит. А продавцы — продают. А бухгалтеры — считают. И т.д. и т.п. И главное — не забывать проверять, куда мы при этом движемся — к достижению главной цели или в какую-то другую сторону.

Кроме того, обращаю ваше внимание, что в процессе развития организации изменяется и расширяется объект управления. На начальном этапе речь идет об управлении ресурсами. В первую очередь — материальными: сырье, станки. Но как только мы разовьемся и войдем во вкус, начинается управление самой организацией – меняется ее структура, правила работы, набирается и увольняется персонал и т.д. То есть сама организация тоже становится объектом управления.

Ну, и последнее. Почему всем этим должен руководить финансовый директор? Да потому, что главным видимым признаком эффективности и общественного признания полезности организации является эффективность экономическая. То есть та самая прибыль и те самые денежные потоки, которые находятся в ведении финансового директора. Он задает правила определения того, что внутри организации будет считаться эффективным поведением. Причем как с точки зрения самого правила, так и с точки зрения материального вознаграждения/наказания за хорошее или плохое выполнение этого правила 1. Ему и координировать весь процесс превращения организации в эффективную.

И снова подчеркиваю, что в данном случае не имеет никакого значения, в каком виде и где именно эта самая прибыль будет выпирать: в виде постоянных денежных потоков или в виде увеличения рыночной стоимости компании, или в виде чего-нибудь еще. Нужно просто запомнить, что у эффективной организации она должна быть и ее должно быть много. Ее наличие не говорит о хорошем состоянии компании, а вот ее отсутствие однозначно говорит о плохом состоянии. А когда и в каком виде эта прибыль будет передана владельцам предприятия — это уже дело их вкуса и потребностей.

Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений

Для эффективного управления необходимо правильное и своевременное принятие множества управленческих решений. А для этого нужна информация. Поскольку у нас все планы и факты в конце концов замыкаются на финансы и стыкуются через финансы, то и финансовая информация является конечным результатом обработки всей другой информации — производственной, складской, маркетинговой и т.п. Следовательно, именно финансовый директор должен отвечать за обеспечение всех заинтересованных лиц нужной им информацией, поскольку вся она и так стекается к нему.

Непонимание этого факта приводит к системным проблемам предприятия. Ведь у нас традиционно ответственным за информацию считается директор по информационным технологиям (IT). А он сам информацией не владеет и не всегда знает, кому какая нужна. Он потому и называется “директор по информационным технологиям”, что должен отвечать за технологии обработки и транспортировки информации. Скажите ему, откуда информацию брать, как обрабатывать и кому, в каком виде подать, и он с радостью это сделает. А не скажете – пеняйте на себя, сам он ее искать не будет. А если и найдет — вам же хуже будет: замаетесь потом готовить информацию для отчетов, которые никто не читает.

Само собой разумеется, что на различных этапах развития предприятия функция обеспечения информацией проявляется по-разному. Вначале управленческие решения относительно просты, а главный источник информации для внутренних потребителей — это тетрадка для записи доходов и расходов. Для внешних — те запутанные бумажки, которые бухгалтер носит в налоговую и прочие государственные органы.

Но потом потребители входят во вкус. Сложность и важность их решений растет. Поэтому они требуют информации все больше и больше. И появляется налоговый учет, бухгалтерский учет, финансовый учет, управленческий… А потом целые службы отчетности (reporting) – отчетность для правления, для акционеров, для инвесторов, для общественных организаций и т.д.

Но вся эта разросшаяся куча данных, все равно остается информацией, необходимой для принятия решения. Просто растет количество потребителей, которым нужно принимать решения, и для каждого из них нужна своя информация.

Обеспечение экономической безопасности предприятия

С этим проще всего. У предприятия всегда есть риск прекратить свое существование в расцвете сил, так же как и человек всегда может умереть, не дожив до пенсии.

Сначала риск экономической смерти, в основном, определяется способностью компании вовремя оплачивать свои долги (см. первую функцию). Но по мере ее роста и развития постепенно начинают добавляться и другие риски: рыночные, политические, ухода ключевого персонала и т.д. и т.п. Чем крупнее организация, тем больше чужих интересов она затрагивает и тем большему количеству рисков подвергается.

С этой точки зрения, возможность пострадать от возникновения каких-то неблагоприятных событий у крупной корпорации намного больше, чем у мелкого предпринимателя. Правда и ресурсов для выживания у нее тоже намного больше. Но страдать все равно не хочется. Поэтому и пытаются рисками управлять, и от них страховаться. Почему этим снова занимается финансовый директор? Да все потому же, что риски снова, так или иначе, упираются в деньги и измеряются деньгами.

Но нужно специально отметить: он не делает это сам, он ставит задачи другим! Если одним из рисков является потеря имиджа, то финансовый директор должен не сам заниматься укреплением имиджа предприятия, а поставить эту задачу тому, кто в организации занимается PR. Если есть риск потери ключевого сотрудника, то формированием команды резерва должен опять-таки заниматься отдел персонала. А обязанность финансового директора — проконтролировать, чтобы они не забыли эту задачу себе поставить, а потом проверить — как они ее выполнили.

Какие ресурсы нужны финансовому директору?

Есть исторически сложившаяся совокупность ресурсов, обычно находящихся в подчинении или под контролем финансового директора. Давайте посмотрим на них и проверим, какие функции они выполняют или могут выполнять. Какие подразделения обычно находятся в подчинении у финансового директора, если он полноценный финансовый директор (речь идет о среднем предприятии, а не о транснациональной корпорации, где подготовкой отчета для акционеров уже может заниматься специальный отдел)?

Подразделение	Исполняемые функции
Финансовый отдел	1 и 5
Планово-экономический отдел	2, 3, 5
Отдел труда и зарплаты	2 и 3
Главная бухгалтерия	4, 5
IT-отдел	4

Что мы видим — все функции присутствуют и все прикрыты. Лишних нет.

Наша модель функций как путеводная звезда в повседневной деятельности финансового директора

Попробуем с помощью нашей модели объяснить те разнородные требования к финансовому директору, которые мы приводили в начале нашей статьи:

Обязанности по цитате	Исполняемые функции
	Обеспечение потребности бизнеса в деньгах
занимается стратегическим планированием	Планирование и координация деятельности предприятия
участвует в налоговом планировании	Планирование и координация деятельности предприятия
оптимизирует налогообложение	Обеспечение эффективности организации
контролирует затраты и составление отчетности	Обеспечение эффективности организации
налаживает внутренний контроль в компании	Обеспечение эффективности организации
управляет информационными системами	Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений
контролирует составление отчетности	Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений
выполняет публичную функцию, то есть выступает от имени компании, дает интервью и комментарии для СМИ	Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений
занимается вопросами персонала, определяет не только ключевых сотрудников, но и составляет план по их замещению	Обеспечение экономической безопасности предприятия

Что мы видим: все описанные в цитате обязанности финансового директора, так или иначе укладываются в рамки описанных нами функций. Более того, несмотря на многословность, список обязанностей в цитате отображает функции не полностью, а об одной функции обеспечения деньгами вообще забыли.

С другой стороны, наша модель позволяет финансовому директору совершенно четко видеть границы своих полномочий и не погружаться в другие направления глубже, чем это диктует необходимость.

Возьмем, например, такой деликатный вопрос как “подбор и управление персоналом”. Это как раз та тема, где очень легко увлечься и начать заниматься чужим делом. Теперь совершенно очевидно, что финансовый директор вовсе не должен подменять собой директора по персоналу. Из всего многообразия функций директора по персоналу финансового должны интересовать только те, что касаются функций, выполняемых им самим. И даже в этом случае он выступает в роли не исполнителя, а заказчика и контролера.

Например, если анализ финансового директора показал, что в компании возникла потенциальная зависимость от действий ключевых сотрудников, то он может и должен поставить перед директором по персоналу задачу провести комплекс мероприятий по:

Выявлению ключевых сотрудников и определению степени их влияния на деятельность компании.
Разработке системы стимулирования лояльности ключевых сотрудников к компании.
Созданию плана замещения ключевых сотрудников в случае их ухода.
Созданию кадрового резерва для ключевых сотрудников и т.п.

То есть в обязанности финансового директора в данном случае входит идентифицировать риск предприятия, поставить задачу перед ответственным исполнителем и проконтролировать результативность мероприятий по устранению риска. Но вовсе не входит самостоятельная деятельность в этом направлении вместо этого исполнителя.

Ну что ж, будем считать, что нам теперь понятно, чем должен заниматься финансовый директор. Осталось разобраться, как нам отличить хорошего от плохого.

Мнение эксперта по подбору персонала

Игорь Семяновский,
консультант Recruiting Services:

Проблема определение функций при подборе финансового директора действительно существует. Значительное количество заказчиков, вплоть до владельцев холдингов и концернов не в полной мере себе представляют, чем должен заниматься финансовый директор. Исходя из этого, поиск данного специалиста с соответствующими знаниями и умениями часто превращается в выбор кандидата по званиям, регалиям и предыдущему месту работы. Если у владельцев и у кандидата будет четкое представление о тех функциях, которые финансовый директор должен выполнять, они смогут намного лучше понять друг друга и работать вместе.

Автор: Ф.Нестеров

Источники:

Роль финансового директора: сегодня и завтра. Обсуждение результатов Саммита финансовых директоров – 2005, организованного Adam Smith conferences. Наталья Ростова, эксперт “Консультанта”
Михаил Сорокин. Мастерство финансовых решений. – К.: Журнал “Финансовый директор”, – 9, 2005
Олег Черемных – Начальник штаба. Журнал БОСС, №6 2001
Петров М. В. Информационные технологии как инструмент управления финансового директора
Брег С. Настольная книга финансового директора /Стивен М. Брег., М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. 532 с.

Функции финансового директора

Один из самых противоречивых вопросов в профессиональной бизнес-среде — функции финансового директора. По мнению некоторых руководителей, CFO должен быть финансовым контролером, аналитиком, консультантом и риск-менеджером в одном лице. Другие же считают, что от финдира не больше пользы, чем от хорошего главного бухгалтера. К тому же, эта должность достаточно молодая и набор входящих в нее функций продолжает расти и меняться в связи со стремительным развитием IT-технологий. Попробуем разобраться, входят ли в современный перечень обязанностей финдира только пункты, связанные с финансами, или он гораздо длиннее и разнообразнее?

В чем отличия функций финансового директора и главного бухгалтера

Профессия финансового директора возникла при переходе к рыночным отношениям, когда управление финансовыми потоками в компаниях существенно усложнилось. Поначалу она была практически полным аналогом должности главного бухгалтера. В круг обязанностей финдира входило выполнение традиционных бухгалтерских задач: контроль и учет денежных средств, предоставление документации налоговым органам и т.д. Со временем требования к CFO значительно возросли. Теперь на его долю приходятся преимущественно стратегические и управленческие функции, а финансовые расчеты и подготовка документации — оставлены на попечение бухгалтерской службы.

На практике функции финдира и главбуха часто дублируются, а подход к их выполнению отличается, что зачастую является причиной конфликтов и недопонимания с обеих сторон. Например, распространена ситуация двойного ввода одних и тех же данных в разные информационные системы учета — для бухгалтерских и управленческих целей. В результате необоснованно увеличиваются затраты рабочего времени сотрудников бухгалтерской службы и финансового отдела.

Многие компании выходят из положения, совмещая 2 этих должности. Но зачастую главбуху не хватает специальной профессиональной подготовки и навыков решения стратегических задач управления финансами, а финдиру — достаточно глубоких знаний в области бухучета.

Какие основные функции возлагаются на финансового директора

Руководство ждет от финансового директора многого и нуждается не только в его профессиональных знаниях и навыках. Владельцы бизнеса хотят, чтобы CFO стал для них надежным партнером и инициатором изменений в компании.

Чтобы определиться с ключевыми функциями финансового директора, необходимо выявить цели развития компании на как можно более длительную перспективу. Поскольку финансовый директор принадлежит к руководящему звену и может на многое повлиять в компании, задачи перед ним стоят глобальные: эффективное управление ресурсами, оптимизация бизнес-процессов и поддержание финансовой стабильности компании.

Если отойти от официальных формулировок и специальных терминов, можно составить максимально приближенный к практической деятельности список приоритетных функций финансового директора.

Функционал финансового директора все больше выходит за рамки ведения учета и составления отчетности. Круг его обязанностей расширяется за счет вовлечения в задачи юридической службы, HR-проекты, маркетинг и IT. Сейчас CFO — это стратег, основной задачей которого является повышение стоимости компании, рост ее прибыли и инвестиционной привлекательности. Без него не принимается ни одно важное решение в компании.

Чем должен заниматься финансовый директор в компании

Прогноз, планирование и контроль лежат в основе любой деятельности финансового директора в компании. Он собирает данные по подразделениям и составляет прогнозный план, в соответствии с которым координируется вся дальнейшая финансово-экономическая деятельность предприятия.

Ведение бизнеса невозможно без денег. И финдир обязан обеспечить поступление финансов в нужном количестве для совершения всех текущих расчетов. В этом ему помогают прогнозирование денежных потоков, привлечение дополнительных источников финансирования и постановка системы риск-менеджмента.

В достоверной финансовой информации, как в конечном показателе деятельности предприятия, заинтересованы руководство, акционеры, инвесторы и другие пользователи. Предоставление необходимой для принятия управленческих решений отчетности также ложится на плечи финдира. А еще он должен наладить эффективную систему поддержания экономической безопасности. Для этого необходимо выявить слабые места компании и разработать пути минимизации рисков по подразделениям.

Разграничение понятий “функции” и “инструменты” финансового директора

Является ли, например, оценка инвестиций функцией финдира? Нет, это лишь способ достижения одной конкретной цели или другими словами — инструмент. Владение финансовыми инструментами по сравнению с умением эффективно выполнять свои функции вторично. Если специалист владеет множеством финансовых инструментов, но при этом не понимает глобальных целей компании, то ему будет сложно достичь успеха.

Отличия в понятиях “функция” и “инструмент”

Функция	Инструмент
Ориентирована на цель Включает целый ряд умений Для ее выполнения формируются совокупность задач	Является способом достижения цели Включает одно отдельное умение Решает одну конкретную задачу
Пример: Обеспечение компании необходимыми финансами	Пример: Бюджетный контроль

Какие базовые компетенции необходимы финансовому директору?

Чтобы успешно справляться со своими обязанностями, CFO должен обладать набором профессиональных компетенций по 2 направлениям: финансовые и управленческие. Они тесно взаимосвязаны, поэтому для профессионального роста придется постоянно совершенствовать и формировать новые компетенции по обоим направлениям.

С появлением новых функций набор необходимых компетенций для финансового директора регулярно актуализируется. Современному финдиру в первую очередь необходимо сделать упор на развитие стратегического мышления, изучение МСФО и разобраться в принципах построения системы риск-менеджмента.

В чем же суть работы финансового директора?

Известно множество историй блестящих финансовых директоров, которые вносят ощутимый вклад в развитие компании. Им удалось собрать вокруг себя команду компетентных специалистов, которые справляются с задачами. Такие финдиры выступают незаменимыми членами группы стратегического планирования, имеют собственную независимую позицию и эффективно управляют системами внутреннего контроля и риск-менеджмента на предприятии. В то же время, они уделяют достаточно времени общению с руководством, коллегами, внешними заинтересованными лицами, которые также влияют на жизнь компании.

Раскройте свой профессиональный потенциал и овладейте ценными знаниями и умениями финансового директора!

В рамках курса «IPFM: Профессиональный финансовый директор» от Финансовой академии «Актив» вы повысите квалификацию и подтвердите ее 4 престижными дипломами от британского института IPFM. Зарегистрируйтесь, чтобы пройти 3 первых урока бесплатно и оценить все преимущества такого формата обучения!

Зарегистрироваться на Курс для финансовых директоров

Функции и компетенции финансового директора: прогнозы на будущее

Реалии таковы, что финансовый директор в ближайшие годы должен стать специалистом широкого профиля, источником ценной информации и экспертом в области управления рисками. У него всегда должен быть готов ответ на любой вопрос генерального директора, касающийся показателей деятельности. При этом руководитель финансового отдела должен уметь действовать в условиях ограниченных бюджетов, что требует от него изобретательности и умения находить дополнительные источники финансирования. Подробнее об этом в материале компетенциях финансового директора.

Чтобы в дальнейшем достигать карьерных высот и добиться процветания своей компании, амбициозному финансовому директору необходимо:

создать правильную команду из финансовых специалистов, способных генерировать идеи и владеющих современными технологиями

делегировать свои обязанности по планированию и контролю менеджерам компании

заняться выявлением и ликвидацией низкопродуктивных процессов

взять на себя контроль за системой оценки эффективности

начать разработку и внедрение концепции улучшения работы финансового отдела

Постоянные трансформации экономической среды требуют от CFO еще большей профессиональной многофункциональности. Чтобы в нынешней обстановке оставаться эффективным, он должен сменить роль тактика на стратега, который реализует потенциал своей компании и отыщет дорогу к долгосрочной экономической выгоде.

При этом финансовый директор не должен управлять всеми процессами в компании. Текущие и операционные задачи лучше делегировать подчиненным или передать на аутсорс. Это позволит освободить время для осуществления его основной функции — построение и реализация результативной финансовой стратегии.

Чем должен заниматься финансовый директор?

Абсолютное большинство опрошенных в коммерческой среде называют финансового директора одним из наиболее влиятельных лиц в руководстве любого предприятия. Часто даже – вторым по влиятельности лицом. Однако как только разговор заходит о функциях финансового директора, тут начинается разброд и шатание.

Будучи финансовым директором, на вопрос другого руководителя «что входит в сферу вашей компетенции?» я легко ответил: только то, что связано с деньгами. То есть вообще все. Но это ответ для ситуации, когда кто-то пытается сузить сферу твоего влияния. А если серьезно?

Я не поленился и дал в интернете несколько запросов на тему «функции финансового директора». Получил относительно длинный список источников, среди которых следует особо отметить [1], но ясности это не добавило.

«Сегодня финансовый директор – это второе лицо компании после генерального директора. Он занимается стратегическим планированием, управляет информационными системами, контролирует затраты и составление отчетности. Также он участвует в налоговом планировании, в том числе оптимизирует налогообложение, и налаживает внутренний контроль в компании. Для того чтобы система финансового учета и контроля работала, финансовые директора занимаются вопросами персонала. Они определяют не только ключевых сотрудников, но и составляют план по их замещению. Чтобы, если кто-либо из них решит уволиться, это не было катастрофой для предприятия. Кроме того, финансовый директор выполняет публичную функцию, то есть выступает от имени компании, дает интервью и комментарии для СМИ…» [1].

Во-вторых, оказалось, что и это еще не все.

«Таковы сегодняшние проблемы и задачи финансовых директоров. Но изменятся ли они в будущем? По мнению участников саммита, – несомненно»[1].

Если уж сами финансовые директора не могут толком объяснить, чем они должны заниматься, то как же быть бедному рекрутеру кадрового агентства или директору по персоналу? Как он может сформировать требования к вакансии финансового директора и объяснить кандидату, чем он должен заниматься и каковы будут его задачи? А как отличить хорошего финансового директора от плохого? По виду или по запаху?

Всеобщее непонимание настоящей роли финансового директора приводит к тому, что в процессе подбора персонала стороны не могут понять друг друга. Генеральный директор не может понять, какие задачи он может и должен ставить перед финансовым директором и какими полномочиями и ответственностью его нужно наделить для выполнения этих задач. Финансовый директор – не может понять, чего от него хотят в данном конкретном случае, не говоря уже о том, способен ли он выполнить поставленную задачу. Директор по персоналу не может понять, кого ему нужно искать и как его узнать, когда найдет. Но решать проблему подбора персонала как-то нужно. Поэтому и отдел персонала, и первый руководитель начинают уделять огромное внимание формальным признакам: какое у кандидата образование, какой у него опыт работы, знает ли он, что означает такой-то коэффициент, и т.п. Но такой подход очень сильно напоминает игру в карты «в темную» и гарантированно успешным быть не может.

Во-вторых, давайте отделим функции от инструментов:

Функции – это то, что человек должен делать. У каждой функции должна быть более-менее постоянная цель (или совокупность целей), для достижения которой формируется совокупность задач. Каждая из задач, в свою очередь, имеет какой-то конечный результат, достижимость которого может быть легко проверена на практике.
Инструмент – это средство для достижения цели или для решения какой-то задачи. То есть это менее масштабное, чем задача понятие. Одну и ту же задачу можно решить с использованием различных инструментов.

С этой точки зрения, общеизвестные и расхожие понятия: бюджетирование, управление финансовыми потоками, кредитование, финансовый учет, ключевые показатели деятельности (KPI), ERP, Сбалансированная система показателей и т.п. – это не более чем финансовые инструменты. Инструменты для достижения какой-то цели.

Является ли для нас приоритетным владение финансовым директором каким-то конкретным инструментом? На самом деле, нет. То есть, он вообще должен какими-то из них владеть, иначе ничего не сможет сделать. Но для нас не важно, какими именно. Главное, чтобы он мог добиваться результатов. Инструменты вторичны. Первично понимание цели. Нельзя принимать человека на работу только на основании того, что он владеет конкретным инструментом (например, умеет разрабатывать бюджеты). Нужно еще убедиться в том, что он понимает, зачем он это делает и что он хочет получить в конечном результате.

Боксер умеет совершать множество различных ударов (владеет различными инструментами). Но в данном случае для нас это не имеет никакого значения. Значение для нас имеет – сможет ли он выиграть бой. Каким ударом – совершенно не важно! У каждого боксера должно быть несколько отработанных коронных ударов. Но нам с вами наплевать, каким способом наш боксер выиграет бой: отправит своего соперника в нокаут каким-нибудь хуком или апперкотом или выиграет по очкам. Он просто обязан показать свою способность выигрывать. Именно поэтому при представлении боксеров о них говорят очень коротко: рост, вес, возраст, количество побед, количество поражений. Это уже потом комментаторы начинают дополнять, что у этого боксера – такой коронный удар, а у другого – другой.

Если брать за основу такую точку зрения, то предложенная Михаилом Сорокиным [2] модель SOFIA® (разделения финансовых решений на стратегические (S), операционные (O), по финансированию (F), инвестиционные (I) и аналитические (A)) нам не очень помогает в определении функций. Поскольку само понятие «финансовое решение» больше относится к действиям, предпринимаемым в процессе движения к цели, чем является самой целью.

Наиболее близок к вразумительному ответу на вопрос о функциях финансового директора Олег Черемных [3], который определил следующие главные функции финансового директора:

Корпоративная стратегия и планирование, направленные на максимизацию стоимости компании
Бюджетный и управленческий контроль
Управление финансами (денежные потоки, дебиторская и кредиторская задолженностью, обеспечение выполнения всех обязательств, сохранность активов и т.п.)
Информационное обеспечение руководителей и специалистов компании.

Но и в этом случае функции (планирование) стоят в одном ряду с инструментами (бюджетный контроль).

1) Обеспечение потребности бизнеса в деньгах

2) Планирование и координация деятельности предприятия

3) Обеспечение эффективности организации

4) Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений

5) Обеспечение экономической безопасности предприятия.

Рассмотрим каждую из них более подробно.

Обеспечение потребности бизнеса в деньгах

Деньги – это кровь бизнеса. Если у бизнеса не хватает денег на совершение текущих платежей, то весь процесс попросту остановится: поставщики перестанут отпускать сырье, материалы и услуги, рабочие перестанут выходить на работу и т.д.

При этом совершенно не имеет значения, какова прибыль данного предприятия. Главное – есть ли у него деньги для оплаты счетов в данный конкретный момент времени или нет. Отсюда – главная цель, она же видимый конкретный результат: у компании всегда должно быть достаточно денег для оплаты своих счетов.

Планирование и координация деятельности предприятия

Для того чтобы обеспечить наличие денег в бизнесе, финансовый директор должен составить прогнозный план – когда и сколько мы собираемся денег получить, когда и сколько – потратить. Сам он его выдумать не может. Поэтому ему нужно получить от директора по производству – производственный план, в котором написано, чего и сколько компания собирается произвести. А директор по производству не может решить, чего и сколько производить, пока директор по продажам не даст ему прогноз – чего и сколько он собирается продать. Ну, и так далее.

Почему именно он? По множеству причин.

Обеспечение эффективности организации

Кто там переживал, что прибыль для нас не имеет значения? Пусть успокоится. Она имеет для нас значение, и именно здесь. Но мы не случайно заменили «прибыль» в названии функции «эффективностью». Дело в том, что та прибыль, которую мы видим в финансовых отчетах, – это не причина, это следствие.

Максимизация получения прибыли – это ложная цель. Она уводит в сторону. Правильная цель – максимальная эффективность. А в результате ее достижения появляется прибыль. Причем, чем выше эффективность, тем более высокой будет прибыль.

Здесь есть несколько очень важных нюансов. В свое время было очень много споров на тему: что важнее «делать правильные вещи» или «делать вещи правильно». И в конце концов все согласились с тем, что «делать правильные вещи» – важнее. Теперь переводим это на русский язык.

«Делать правильные вещи» означает двигаться к достижению главной цели (миссии) организации. Если главной целью организации является зарабатывание денег, то делать правильные вещи – это производить такие товары и услуги, которые востребованы обществом. Определение этой цели – задача для учредителей и высшего руководства организации. У одних этой целью является обогащение учредителя, а у других – осчастливить все человечество. Не нам судить. Главное, чтобы миссия вообще была.

«Делать вещи правильно» означает двигаться к этой цели максимально эффективным способом. Здесь под эффективностью понимается не только производительность труда на производстве, а совокупная эффективность организации в целом. Насколько эффективно маркетологи исследуют рынки и определяют, что нужно производить. Насколько эффективно инженеры это разрабатывают. А производство – производит. А продавцы – продают. А бухгалтеры – считают. И т.д. и т.п. И главное – не забывать проверять, куда мы при этом движемся – к достижению главной цели или в какую-то другую сторону.

Кроме того, обращаю ваше внимание, что в процессе развития организации изменяется и расширяется объект управления. На начальном этапе речь идет об управлении ресурсами. В первую очередь – материальными: сырье, станки… Но как только мы разовьемся и войдем во вкус, начинается управление самой организацией – меняется ее структура, правила работы, набирается и увольняется персонал и т.д. То есть сама организация тоже становится объектом управления.

Ну, и последнее. Почему всем этим должен руководить финансовый директор? Да потому, что главным видимым признаком эффективности и общественного признания полезности организации является эффективность экономическая. То есть та самая прибыль и те самые денежные потоки, которые находятся в ведении финансового директора. Он задает правила определения того, что внутри организации будет считаться эффективным поведением. Причем как с точки зрения самого правила, так и с точки зрения материального вознаграждения/наказания за хорошее или плохое выполнение этого правила[1]. Ему и координировать весь процесс превращения организации в эффективную.

И снова подчеркиваю, что в данном случае не имеет никакого значения, в каком виде и где именно эта самая прибыль будет выпирать: в виде постоянных денежных потоков или в виде увеличения рыночной стоимости компании, или в виде чего-нибудь еще. Нужно просто запомнить, что у эффективной организации она должна быть и ее должно быть много. Ее наличие не говорит о хорошем состоянии компании, а вот ее отсутствие однозначно говорит о плохом состоянии. А когда и в каком виде эта прибыль будет передана владельцам предприятия – это уже дело их вкуса и потребностей.

Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений.

Для эффективного управления необходимо правильное и своевременное принятие множества управленческих решений. А для этого нужна информация. Поскольку у нас все планы и факты в конце концов замыкаются на финансы и стыкуются через финансы, то и финансовая информация является конечным результатом обработки всей другой информации – производственной, складской, маркетинговой и т.п. Следовательно, именно финансовый директор должен отвечать за обеспечение всех заинтересованных лиц нужной им информацией, поскольку вся она и так стекается к нему.

Непонимание этого факта приводит к системным проблемам предприятия. Ведь у нас традиционно ответственным за информацию считается директор по информационным технологиям (IT). А он сам информацией не владеет и не всегда знает, кому какая нужна. Он потому и называется «директор по информационным технологиям», что должен отвечать за технологии[2] обработки и транспортировки информации. Скажите ему, откуда информацию брать, как обрабатывать и кому, в каком виде подать, и он с радостью это сделает. А не скажете – пеняйте на себя, сам он ее искать не будет. А если и найдет – вам же хуже будет: замаетесь потом готовить информацию для отчетов, которые никто не читает.

Само собой разумеется, что на различных этапах развития предприятия функция обеспечения информацией проявляется по-разному. Вначале управленческие решения относительно просты, а главный источник информации для внутренних потребителей – это тетрадка для записи доходов и расходов. Для внешних – те запутанные бумажки, которые бухгалтер носит в налоговую и прочие государственные органы.

Обеспечение экономической безопасности предприятия.

Но нужно специально отметить: он не делает это сам, он ставит задачи другим! Если одним из рисков является потеря имиджа, то финансовый директор должен не сам заниматься укреплением имиджа предприятия, а поставить эту задачу тому, кто в организации занимается PR. Если есть риск потери ключевого сотрудника, то формированием команды резерва должен опять-таки заниматься отдел персонала. А обязанность финансового директора – проконтролировать, чтобы они не забыли эту задачу себе поставить, а потом проверить – как они ее выполнили.

Какие ресурсы нужны финансовому директору?

Подразделение	Исполняемые функции
Финансовый отдел	1 и 5
Планово-экономический отдел	2, 3, 5
Отдел труда и зарплаты	2 и 3
Главная бухгалтерия[3]	4, 5
IT-отдел[4]	4

Что мы видим – все функции присутствуют и все прикрыты. Лишних нет.

Наша модель функций как путеводная звезда в повседневной деятельности финансового директора

Попробуем с помощью нашей модели объяснить те разнородные требования к финансовому директору, которые мы приводили в начале нашей статьи[5]:

Обязанности по цитате	Исполняемые функции
…	Обеспечение потребности бизнеса в деньгах
занимается стратегическим планированием	Планирование и координация деятельности предприятия
участвует в налоговом планировании,	Планирование и координация деятельности предприятия
оптимизирует налогообложение	Обеспечение эффективности организации
контролирует затраты и составление отчетности	Обеспечение эффективности организации
налаживает внутренний контроль в компании	Обеспечение эффективности организации
управляет информационными системами	Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений
контролирует составление отчетности	Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений
выполняет публичную функцию, то есть выступает от имени компании, дает интервью и комментарии для СМИ	Обеспечение всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для принятия решений
занимается вопросами персонала, определяет не только ключевых сотрудников, но и составляет план по их замещению	Обеспечение экономической безопасности предприятия

Возьмем, например, такой деликатный вопрос как «подбор и управление персоналом». Это как раз та тема, где очень легко увлечься и начать заниматься чужим делом. Теперь совершенно очевидно, что финансовый директор вовсе не должен подменять собой директора по персоналу. Из всего многообразия функций директора по персоналу финансового должны интересовать только те, что касаются функций, выполняемых им самим. И даже в этом случае он выступает в роли не исполнителя, а заказчика и контролера.

Выявлению ключевых сотрудников и определению степени их влияния на деятельность компании
Разработке системы стимулирования лояльности ключевых сотрудников к компании
Созданию плана замещения ключевых сотрудников в случае их ухода
Созданию кадрового резерва для ключевых сотрудников и т.п.

Продолжение следует…

Мнение эксперта по подбору персонала

Игорь Семяновский, консультант Recruiting Services:

«Проблема определение функций при подборе финансового директора действительно существует. Значительное количество заказчиков, вплоть до владельцев холдингов и концернов не в полной мере себе представляют, чем должен заниматься финансовый директор. Исходя из этого, поиск данного специалиста с соответствующими знаниями и умениями часто превращается в выбор кандидата по званиям, регалиям и предыдущему месту работы. Если у владельцев и у кандидата будет четкое представление о тех функциях, которые финансовый директор должен выполнять, они смогут намного лучше понять друг друга и работать вместе».

Используемая литература

Роль финансового директора: сегодня и завтра. Обсуждение результатов Cаммита финансовых директоров – 2005, организованного Adam Smith conferences. Наталья Ростова, эксперт «Консультанта»
Михаил Сорокин. Мастерство финансовых решений. – К.: Журнал ‘Финансовый директор’, № 9, 2005
Олег Черемных — Начальник штаба. Журнал БОСС, №6 2001
Петров М. В. Информационные технологии как инструмент управления финансового директора
Брег С. Настольная книга финансового директора /Стивен М. Брег.— М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.— 532 с.

[1] Кому обычно подчиняется отдел труда и зарплаты? Да все тому же финансовому директору.

[2] Непонимание этого факта – главная и наиболее массовая проблема всех IT-специалистов, не только внутри предприятия. Например, еще далеко не все интернет-провайдеры осознали, что они предоставляют только доступ к информации, а не саму информацию. А саму информацию предоставляют владельцы «контента», т.е. те, кто наполняют информацией свои сайты.

[3] Да, конечно, мы помним, что главный бухгалтер подчиняется по закону непосредственно генеральному и финансовый директор с ним может только сотрудничать. Теперь это так называется.

[4] В прямое или косвенное подчинение финансового директора IT-отдел не дают почти никогда, хотя процесс внедрения информационной системы без финансистов не делают. Так что возможность взять на себя инициативу постановки задач и построения идеологии информационной системы у финансового директора почти всегда имеется.

[5] Одна и та же обязанность может затрагивать сразу несколько функций. Например, налоговое планирование является частью прогноза финансовых расходов (1), элементом системы планирования (2) и входит в перечень действий для сокращения затрат (3). В приведенной таблице для таких обязанностей указана только одна из подходящих функций, чтобы не запутаться.

Профессия – коммерческий директор :: Федеральный образовательный портал

Татьяна Янчина, коммерческий директор медиахолдинга «Урал-ТВ»

«Коммерческий директор – это стратег, ведущий компанию к
намеченной цели и координирующий работу всех подразделений. Для успешной работы
он должен знать в деталях весь производственный процесс».

—
Татьяна, кто такой коммерческий директор и чем он отличается от директора по
продажам?

— Коммерческий директор – один из
руководителей компании. Он координирует деятельность основных подразделений, и
от него в большей степени зависит прибыль компании. У коммерческого директора
круг обязанностей гораздо шире, чем у директора по продажам: это анализ рынка, планирование,
продвижение компании, маркетинговая стратегия. А директор по продажам руководит
только продажами продукта.

— Есть
ли специфика в управлении финансовыми потоками в медиаотрасли?

— Да, она связана с особенностью медиауслуг,
результат которых, как правило, отложенный во времени и сложно измеримый. Скажем,
если вы покупаете стиральную машину, то имеете четкое представление о том, что
в конечном итоге дает эта покупка – чистоту ваших вещей. Рекламные услуги дают
возможность рекламодателю установить контакт с аудиторией, но в руки этот «контакт»
не возьмешь, и предвидеть, что он даст в дальнейшем, трудно для рекламодателя.

—
Должен ли коммерческий директор полностью представлять себе цикл производства рекламного
продукта — того же видеоролика?

— Да, безусловно! Поскольку он координирует
деятельность всех подразделений компании. Процесс создания любого продукта –
это слаженная работа сотрудников различных подразделений: юридической службы,
производственного отдела, и все это — при
тесном взаимодействии с менеджерами отдела продаж. Именно менеджер по продажам
является связующим звеном между компанией и клиентом.

Иногда видение собственной рекламной
кампании нашим клиентом не совпадает с нашим видением, и здесь необходимо не
подчиниться воле клиента, а убедить его в том, что в данном случае для
получения желаемого эффекта нужно сделать иначе. Если мы хотим работать с этим
клиентом в долгосрочной перспективе, а не просто взять с него деньги и затем
расстаться, необходимо выяснить, как он видит стратегию развития своего бизнеса
и провести анализ самим. В противном случае он может заплатить и, не почувствовав
отдачи, завтра уже не будет работать с нами. Так что коммерческому директору
необходимо иметь представление о цикле производства рекламного продукта и даже
больше…

—
Сам коммерческий директор тоже занимается продажами?

— Обязательно. Коммерческий директор участвует
в формировании предложений, как правило, долгосрочных, для ключевых клиентов и,
конечно же, принимает личное участие в переговорах с ними. Как руководитель он
общается с рекламодателями на другом уровне, знает обстановку на рынке, какие
позиции занимает тот или иной клиент.

—
Что самое трудное в вашей работе?

— Пожалуй, как раз общение с людьми.
Чтобы убедить клиента в необходимости сотрудничать, надо не только найти с ним
контакт, но и суметь представить ему информацию о своем продукте. Рекламодатель
часто имеет малое представление о том, что ему предлагают – и надо понять, что
ему нужно, и общаться с ним на понятном ему языке.

Очень мало клиентов на региональном
уровне планируют свои рекламные кампании. Допустим, появились свободные деньги
и возможность вложить их в рекламу, но клиент не осознает, для чего ему это. В
итоге решение о размещении рекламы он принимает молниеносно – сегодня сделайте
ролик, а завтра разместите его в эфире. Но не всегда это возможно – есть очередность
заказов на производство роликов, есть дедлайн, когда размещение в программной
сетке канала уже невозможно. Вот поэтому и нужна подготовительная работа. В
процессе продаж существует определенная технология: есть предварительный этап,
когда ты встречаешься с клиентом, «внедряешься» в его бизнес, смотришь, как ты
можешь ему помочь – и потом ему это объясняешь. Иначе можно предложить то, что
клиенту не нужно в принципе.

—
Например?

— Например, когда клиент, существующий
на рынке некоторое время, решает дать о себе рекламу, но при этом название его
компании совершенно не соответствует его товарной группе. В таком случае нужно
начать не с медиапланирования, а с самого начала: разработать достойное
название, логотип и уже потом выстроить рекламную кампанию.

—
Легко ли менеджеру, человеку организованному и ответственному, работать с
«творцами» в медиахолдинге?

— Конечно, это одна из проблемных
составляющих – творческие люди не склонны к жесткой организации своей трудовой
деятельности, их график работы ненормированный – с утра появиться в офисе им
сложно. Иногда, при погружении в творческий процесс, они выпадают из рабочего
ритма полностью.

—
Сколько времени существует ваш холдинг и как за это время развивался?

— Медиахолдингу «Урал-ТВ» около 13 лет (мой стаж
в компании значительно меньше). Естественно, мы росли. Среди предложений для
наших рекламодателей появлялись дополнительные телевизионные каналы и
радиостанции. Мы организовали собственную производственную студию, занимались
наружной рекламой…

—
Как вы сами развивались за это время в профессиональном плане? Какие навыки вам
пришлось приобретать в должности коммерческого директора?

— Одной из профессиональных «точек роста»
для меня стало окончание обучения по программе «медиаменеджмент» в Высшей школе экономики. Не только в плане получения большого объема знаний,
главное – был задан вектор, в каком направлении двигаться дальше. Пока я
слушала лекции преподавателей, под рукой всегда рядом лежал блокнот, рождались
идеи, которые хотелось сразу взять на заметку, чтобы затем реализовать в своей
компании.

Полностью расписали схему, кто кому
подчиняется в организации, с кем взаимодействует, были разработаны должностные
инструкции. Кроме того, теперь я изучаю английский язык. Ведь для того чтобы видеть
направление движения своего предприятия, необходимо изучать в том числе опыт
зарубежных компаний, и здесь не обойтись без английского.

—
Есть ли куда расти коммерческому директору, если он стоит почти на одном уровне
с генеральным?

— Есть много путей роста – вплоть до
генерального директора, либо уже в рамках другой компании или даже развития
собственного бизнеса.

—
Как сейчас происходит у вас совместная разработка бизнес-стратегии?

— Не могу сказать, что стратегическое
планирование выглядит так: сели – и написали колоссальный трехтомник. План
рождается в процессе работы. Вот, к примеру, сегодня на совещании по
организационному развитию обсуждались вопросы: как мы хотим завоевать лидерские
позиции, с кем объединиться, от каких направлений избавиться… Есть общая
стратегия, и она постоянно корректируется, в том числе за счет того, что в
компанию приходят новые люди – свежие головы.

—
На что обращаете внимание при собеседовании?

— Прежде всего, конечно, смотрим на
опыт работы в данном направлении. Если опыт есть, значит, меньше времени будет
затрачено на объяснение азов. Но все же это не самая важная сторона – всему
можно научиться. Самое главное, чтобы человек обладал такими качествами, как
порядочность, честность, умение проникнуться любовью к компании, в которой
работает.

—
Какое образование лучше иметь менеджеру по продажам или коммерческому
директору?

— Наверное, все-таки лучше иметь
образование в сфере управления, менеджмента – особенно если говорить о
руководстве. А дальше – уже по специфике отрасли. Что касается моего
собственного опыта, то мне казалось, что первые пять лет после окончания школы
я потратила на совершенно бесполезную для себя специальность. По первому
образованию я учитель математики и информатики, хотя в школе работать никогда
не собиралась, просто это был наиболее приемлемый для меня вариант обучения в
нашем городе. Однако именно это образование сформировало математический склада
ума и логическое мышление – что в любом бизнесе имеет значение.

—
Какие качества важны для успешного стратегического планирования и продаж?

— В стратегическом планировании
главное – умение предвидеть, прогнозировать развитие ситуации. К примеру, сегодня
доступ в Интернет появляется у все большего числа людей, и сейчас компания
должна активнее использовать этот канал коммуникации. А что касается умения
продавать – здесь у менеджера просто должен быть очень хороший уровень контакта
с людьми и способность понимания человека.

Беседовала
Мария Салтыкова