Roi формула расчета эффективности рекламы: ROI в маркетинге — что это такое, формула расчета – eLama

ROI в маркетинге — что это и как расcчитывать | GeekBrains

Показатели в маркетинге, ROI формула расчета эффективности рекламы.

https://d2xzmw6cctk25h.cloudfront.net/post/1978/og_image/c9d4dc80e0eb5a45909cca8a5ef71bac.png

ROI (Return On Investment) – это аббревиатура, за которой скрывается коэффициент возврата инвестиций, знакомый каждому маркетологу. Продакт-менеджер Calltouch Алексей Филимонов рассказывает об этой метрике, почему для бизнеса жизненно важно отслеживать результаты, быть в курсе «сдвигов» каждый день и не тратить на это половину рабочего времени.

Для чего нужен ROI в маркетинге

«Все маркетологи любят и считают своим долгом считать ROI» – нет. Однозначного мнения среди профессионалов по поводу данного показателя не имеется. 

Сторонники подсчета возврата инвестиций уверены, что показатель важен для определения стратегии и дает возможность оценить пользу всех рекламных вложений. Противники же апеллируют субъективностью показателя: человек, считающий ROI, старается выставить на первый план свою полезность, а из-за гибкой формы подсчета показателя это легко можно сделать.

Мы относим себя к сторонникам ROI. Во-первых, понимание процента окупаемости инвестиций позволяет контролировать маркетинг и прогнозировать бюджет, а во вторых, весь процесс подсчета возврата инвестиций можно автоматизировать, чтобы существенно экономить время и свести человеческий фактор к минимуму.

Чтобы не быть голословными, расскажем о вариантах подсчета ROI и поделимся опытом автоматизации этих подсчетов.

Как обычно считают ROI

Одна из основных проблем многих маркетологов – они измеряют текущую или только что прошедшую рекламную кампанию, не принимая в расчет все предыдущие, и делают это, в лучшем случае, раз в месяц.

Вторая проблема, которая вытекает из первой – делают они это, кто как умеют. Самая частая практика – это сведение всех данных в Excel и подсчет с помощью формул. Это достаточно кропотливая и монотонная работа, требующая внимательности, терпения и, что самое неприятное, времени, которого никогда не хватает.

Для того, чтобы начать рассчитывать возврат инвестиций или return of investment в маркетинг вам нужны данные. Важно учесть все возможные показатели, чтобы «выжать» максимум из маркетинговых усилий и как можно точнее рассчитать коэффициент окупаемости вложений. Чем больше период, тем точнее получится вывод.

Кстати, среди специалистов часто можно встретить название ROMI (Return on Marketing Investment). Формула расчета: 

Формула применима как к контекстной рекламе в Яндекс.Директе и Google Ads, так и к акциям, распродажам. С ее помощью можно узнать эффективность бумажных объявлений. Полную аналитику, конечно, можно увидеть только используя дополнительные инструменты. 

Автоматический подсчет ROI

Посчитать ROI автоматически можно, основываясь на привязке к статистике. И мы реализовали идею автоматического подсчета коэффициента ROI с помощью пользовательских столбцов. Вдохновили наc на нее наши клиенты.

Ранее в личном кабинете Calltouch можно было работать только с уже настроенными отчетами, вариантов кастомизации фактически не представлялось. В связи с этим, клиенты часто приходили с запросами индивидуальных отчетов, составленных на основе тех маркетинговых показателей, которые их интересовали. 

В какой то момент этих запросов стало так много, что было решено разработать удобный инструмент, который позволил бы клиентам самостоятельно составить любой отчет с нужными показателями в короткие сроки.

Процесс разработки занял три месяца. За это время нам удалось решить главную задачу: оптимизировать базу данных таким образом, чтобы, задавая формулу для пользовательского столбца в личном кабинете и обращаясь к нашей базе данных, пользователь сам своим запросом программировал ожидаемый результат. Сделали так, чтобы запрашиваемые данные были, c одной стороны, независимыми в базе, а с другой, связаны теми арифметическими действиями, которые задает пользователь. 

Таким образом, мы создали систему, которая позволяет клиентам ввести нужные данные и на их основе автоматически рассчитать результат. Теперь они в несколько кликов могут настраивать собственные отчеты, число вариаций которых стало безграничным. Все, что требуется – выбрать метрики и ввести формулу.

Это, конечно же, касается и расчета ROI, формула которого также настраивается через пользовательские столбцы и рассчитывается в реальном времени.

Для расчета коэффициента возврата инвестиций достаточно выбрать нужные метрики, каждой из которых соответствует определенная переменная. Это может быть, к примеру, бюджет на рекламу, доход по сделкам, количество звонков или число заявок. После этого следует ввести данные в онлайн-калькулятор и выбрать арифметические действия, которые следует с этими данными осуществить.

Вот один из вариантов расчета ROI в личном кабинете:

(сумма сделок — бюджет на рекламу) / сумму бюджета * 100% 

ROI считается достаточно просто и удобно с учетом того, что переменные всегда можно заменить на любые другие. Кроме того, автоматизация подсчетов значительно ускоряет процесс и позволяет регулярно следить за ROI в ходе рекламной кампании. 

Автоматическая система расчета не допускает ошибок, однако и в работе с пользовательскими столбцами может возникнуть вездесущий человеческий фактор –  на этапе ввода формулы. Поэтому, полагаясь на систему, следует все же перепроверять выбранные метрики и верность настройки самой формулы, вплоть до каждой расставленной скобки.

Подведем итоги

Коэффициент возврата инвестиций (ROI) один из наиболее ярких показателей маркетинга, поэтому так важно не упускать его из внимания. Считать ROI  автоматически или вручную – выбор каждого маркетолога. В любом случае, важно помнить, что  ROI – показатель динамический, а значит и фиксировать его нужно регулярно, после каждого изменения в рекламной кампании.

Сам по себе ROI, конечно, не дает никаких результатов. Самое главное, это умело воспользоваться полученной информацией и внести корректировки в рекламные каналы на основе данных расчета.

Добиваться стабильно высокого ROI и других показателей эффективности вы можете научиться в GeekBrains. И факультет интернет-маркетинга с гарантированным трудоустройством, и курс Digital-маркетолог со стажировкой в крупной компании подходят новичкам.

Применение индекса ROI в оценке эффективности рекламы

Любой руководитель должен быть асом в своем деле и правильно распределять финансовые ресурсы. Но зачастую управленцы на предприятии сталкиваются с проблемами рекламной стратегии. Они не могут посчитать, сколько необходимо вложить денежных средств в рекламу, чтобы потом получить какую-то прибыль. Расходы на рекламу — самая болезненная статья бюджета для финансового директора. В бесконечной погоне за дополнительной прибылью очередь дошла до сокращения затрат на рекламу. Существует масса разных подходов для определения оценки эффективности. Главное для заказчика — решить, какую цель он ставит перед конкретной рекламной кампанией, а лишь потом обращаться к исследователям.

Цель данной работы — определить эффективность применения индекса ROI в рекламной кампании.

Чем конкретнее поставленная цель или меньше проводимая акция, тем проще вычислить индекс возврата инвестиции (Return on Investment, ROI). По классическому определению ROI представляет собой отношение суммарного эффекта проекта к объему первоначальных капиталовложений. Расчет данного коэффициента осуществляется по следующей формуле:

ROI = (Доход — Себестоимость) / Затраты.

Значение больше единицы (ROI > 1), говорит о финансовой выгоде от совершенных инвестиций, значение меньше единицы (ROI < 1) о том, что совершенные вложения не являются выгодными для вас, они убыточны. Если же ROI = 1, то затраты только окупаются. Но чем масштабней кампания и шире цели, тем больше усилий, необходимых переменных для вычисления, и тем сложнее приемы, которые используют исследователи и консультанты.

Чтобы оценить, насколько грамотно расходуются средства на рекламу и составить представление о качестве работы маркетингового отдела, финансовый директор может воспользоваться достаточно простым вопросником (вопросы о целях рекламы, о конверсии, о задачах, этапах и др. (t) • q(t) — ff(t) • q(t)

() C(t) C(t) C(t) .

Полученная формула в математике называется функционалом, поэтому эффективность рекламы можно оценить, как некоторый функционал. По смыслу формулы легко видеть, что если:

0 < E (t) < 1 — рекламная компания не эффективна, т. е. прирост продаж не оправдал средств затраченных на рекламу;

E (t) > 1 — в этом случае рекламная компания эффективна.

Разъясним на примере компании, торгующей автомобилями, как можно оценить затраты на рекламу и повлиять на ее результативность. Итак, компания «Альфа» (заказчик) занимается продажей автомобилей и размещает рекламу автомобиля Renault Logan, ориентируясь на клиентов в Москве и области (см. таблицу).

Показатели компании «Альфа» до и после рекламной кампании

P (t) q (t) C (t) S (t)

2 6 000 48 751 120 000

6 40 000 240000

Прибыль от показа одного рекламного объявления в день — 6 000, количество продаж — 2. Затраты «Альфы» на рекламную кампанию составили 48 751 р. Соответственно, совокупная прибыль от размещения интернет-рекламы составила 240 000 р. (6 продаж х 40 000 р.), а значение ROI соответственно 4,677% (240 000 р. — 120 000 р.: 48 751 р. х 100%). Коэффициент эффективности рекламы имеет следующее значение: Е (t) = 4,677.

С каждым днем разговоры об эффективности маркетинга набирают все новые обороты, дискуссии кипят, все клиенты сейчас требуют просчитывать ROI. ROI — чисто финансовый стратегический показатель, для измерения которого необходим доступ к внутренней коммерческой информации клиента. Кроме этого, получение верного показателя ROI требует ряда дополнительных шагов: комплексный аудит текущего состояния ключевых стратегических показателей бренда/продукта перед началом кампании, мониторинг динамики изменений ключевых стратегических показателей бренда/продукта во время проведения кампании, комплексный маркетинговый аудит бренда/продукта по завершению кампании, сравнительный анализ стартовой и сложившейся ситуаций. Лишь после этого можно получить реальный показатель эффективности проведенной кампании. Подобная система расчета уже не первый год демонстрирует свою практическую эффективность в центральных офисах таких мировых гигантов, как IBM, Microsoft, Toyota, Honda, BMW, American Express, GE, Google, Nokia, McDonald’s и многих других. Расчет финансового показателя эффективности реализованных кампаний базируется исключительно на коммерческих данных: затраты на реализацию кампании и полученная от этой реализации прибыль. Эти два основных индикатора складываются в простую арифметическую формулу, показывающую нам искомый показатель маркетинг ROI. В заключение следует отметить, что в связи с изменяющимися экономическими условиями в мире, технологическими инновациями в мире, повсеместной глобализацией, компании по всему миру стремятся к реализации успешных рекламных компаний для извлечения большей прибыли. Помочь им в этом может грамотное применение маркетинга и расчета ROI.

С. Л. Юлина, Т. С. Малых, С. В. Бегичева Уральский государственный экономический университет (Екатеринбург)

Конкурентоспособность территорий. Материалы XV Всероссийского форума молодых ученых с международным участием в рамках III Евразийского экономического форума молодежи «Диалог цивилизаций «ПУТЬ НАВСТРЕЧУ» Часть 9. Направления: 17. Математические и инструментальные методы экономики 18. Механические системы. Аналитическая химия, физика 21. Проблемы региональной и муниципальной экономики, Екатеринбург Издательство Уральского государственного экономического университета 2012

Количество показов: 6021

Формулы для оценки эффективности рекламной кампании

Реклама остается одним из основных способов привлечения внимания потребителей к товарам и услугам компаний. Чтобы определить, насколько целесообразно использовать те или иные каналы в перспективе и какое влияние они оказывают на коммерческие показатели, компаниям нужно проводить оценку эффективности рекламных кампаний.

Вы узнаете:

• Какие существуют виды эффективности рекламы.
• Как рассчитать эффективность рекламной кампании.
• Какие причины приводят к снижению эффективности.

Какие ошибки встречаются при проведении оценки эффективности рекламы. Как компания может оценить эффективность рекламной кампании? На сегодняшний день существует множество способов, но все они направлены на оценку двух видов эффективности:

• Экономическая (торговая) – отражает влияние рекламной кампании на экономические показатели деятельности компании, прежде всего, объемы продаж в натуральном выражении, выручку, маржу и прибыль. Оценивается путем анализа показателей коммерческой отчетности компании.
• Коммуникационная – показывает результат воздействия рекламы на потребителей в виде увеличения узнаваемости или известности бренда или компании, запоминаемости рекламы, усиления имиджа, увеличения частоты потребления, переключения с продукции конкурентов на продукцию компании, роста лояльности и др. Оценивается с помощью получения обратной связи от потребителей, например, при проведении опросов или фокус-групп.

Методы, по которым можно рассчитать эффективность кампании

1. Определение изменения показателя экономической или коммуникационной эффективности после реализации рекламной кампании (РК). Формула расчета:
   Эффективность = Значение показателя после РК – Значение показателя до РК (1)
   Таким образом может быть определен прирост выручки или известности бренда. В случае, если значение показателя больше 0, рекламная кампания может считаться эффективной.
2. Расчет разницы между приростом прибыли по итогам рекламной кампании и бюджетом рекламной кампании:
   Эффективность = (Прибыль после РК – Прибыль до начала РК) – Бюджет РК (2)
   Чтобы реклама была эффективной, показатель должен быть больше 0. С точки зрения терминологии корректнее называть показатели, рассчитанные по формулам 1 и 2, эффектом, но чаще всего они называются эффективностью.
3. Оценка через отношение прироста прибыли от реализации рекламной кампании к ее бюджету:
   Эффективность = (Прибыль после РК – Прибыль до РК) / Бюджет РК (3)
   Если показатель выше 1, можно говорить об эффективности рекламной кампании. При расчете по формулам 2 и 3 в качестве расчетного показателя может также использоваться выручка или маржа.
4. Расчет разницы между фактическим и плановым значением показателя:
   Эффективность = Фактический показатель – Плановый показатель (4)
   Если показатель выше 0, можно говорить об эффективности рекламы и достижении поставленной цели.
5. Расчет ROI (Return of Investment):
   ROI = (Прибыль от РК – Бюджет РК) / Бюджет РК (5)
   Показатель ROI должен быть положительным (больше 0). Чем выше его значение, тем более эффективной можно считать проведенную рекламную кампанию.

Расчет конверсии осуществляется в процентном соотношении и базируется на количественной оценке поведения потребителей с дальнейшим расчетом эффективности продаж. Чаще всего конверсия рассчитывается в сфере интернет-маркетинга и при построении воронки продаж. Например, оценивается количество звонков, поступивших в компанию, которые затем были переведены в продажи. Если позволили 100 человек, а покупку совершили только 25, конверсия звонков в продажи составит 25%.

При наличии доступной информации может проводиться сравнение полученных результатов со среднеотраслевыми (среднерыночными) или с показателями конкурентов.

Помимо перечисленных выше универсальных подходов могут использоваться специальные, например, для интернет-рекламы, телевизионной, наружной или печатной рекламы.

План анализа эффективности рекламной кампании

1. Поставить цели рекламной кампании в виде экономических или коммуникационных показателей (KPI), который должны быть достигнуты по итогам ее реализации. Например, рост выручки на 20% или увеличение узнаваемости на 10%.
2. Зафиксировать текущие значения показателей, прирост которых должен произойти. Для этого используется коммерческая отчетность или проводится исследование потребителей до запуска рекламной кампании.
3. Провести расчет эффективности по приведенным выше формулам по целевым показателям (KPI).
4. При наличии накопленной статистики предыдущих периодов провести сравнение в динамике.
5. Провести анализ причин и факторов, которые позволили достигнуть или помешали получить запланированные результаты.
6. Провести работу над ошибками, зафиксировав ключевые ошибки, которые не позволили получить нужных результатов и наметить зоны роста эффективности.

Причины, по которым рекламные кампании не принесли ожидаемого эффекта

1. Отсутствие четкой цели, сформулированной по SMART и подчиненной маркетинговым и корпоративным целям компании.

В большинстве случаев на период планирования рекламной кампании по одному и тому же бренду компания ставит только одну из двух целей: или коммуникационная (известность или узнаваемость), или экономическая эффективность (рост продаж). Возможно сочетание обеих целей, но оно чаще всего встречается у крупных компаний, имеющих амбициозные цели и большие рекламные бюджеты. За счет интеграции различных коммуникационных активностей они могут работать сразу по двум направлениям.

Например, компания имеет стратегические намерения войти в тройку лидеров на рынке. Первое направление работы – для укрепления имиджа компании и ее брендов как одного из лидеров рынка и напоминания потребителям об их существовании. В большинстве случаев коммуникации не будут нести за собой существенного роста продаж, но повысят известность и узнаваемость бренда. Например, такая реклама часто используется на автомобильном рынке, на рынке косметики и парфюмерии или fashion‑рынке. Второе – рекламная компания, нацеленная на существенный рост продаж и увеличение доли рынка, например, за счет информирования о начале федеральной маркетинговой акции. В этом случае имиджевая составляющая будет минимальной. Оба направления будут оцениваться по своему набору показателей эффективности, но всегда в привязке к цели компании.

2. Рекламная кампания проводится вне рамок запланированных активностей.

Чаще всего на практике такие мероприятия появляются после «У меня появилась идея! А давайте …?» Речь не идет о том, что нельзя выходить за рамки бюджетов, а о том, что все идеи должны проходить через фильтр стоящих перед компанией целей и прогнозируемой эффективности. Это же касается предварительной оценки мероприятий при их планировании. В противном случае может сложиться ситуация, как у Reebok, Faberlic, Domino’s Pizza и других компаний, рекламные и маркетинговые активности которых нашумели в начале 2019 года.

3. Рекламные активности реализуются в качестве контрмер в ответ на действия конкурентов.

Зачастую это попытка загасить пожар, т.е. оперативно ответить конкурентам, не давая им переманить потребителей. Именно ограниченные временные рамки приводят к большому количеству ошибок и тому, что запланированные результаты не достигаются. В таких ситуациях лучшей стратегией является по возможности пропустить конкретную атаку конкурентов, но сразу же проработать на будущее все возможные варианты ответных действий, которые в кратчайшие сроки могут быть запущены в следующий раз.

4. Ошибки в определении целевой аудитории.

Чем четче компания понимает, кто являются потребителями ее товаров и услуг, какую мотивацию, систему ценностей и модели поведения они имеют, тем больше вероятность, что она сможет достучаться до них с помощью правильно выбранных рекламных каналов. Но, к сожалению, до сих пор часто можно встретить рекламу, которая ориентирована на всех, а это значит, что рекламный бюджет буквально «размазывается» по рынку. Другая ошибка – компания ошибается с выбором целевой аудитории. Например, в компании знают, что основная доля потребителей – это женщины в возрасте 25-40 лет. Если запустить рекламную кампанию, ориентированную на женщин этого возраста, имеющих семью и детей, можно потерять значительную часть целевой аудитории, которую составляют одинокие (свободные) женщины, занимающиеся карьерой. В связи с этим важно максимально детализировать портрет целевой аудитории, на которую будет направлена реклама. В данном случае рекомендуется проведение двух рекламных кампаний для женщин с разными концепциями и коммуникационными обращениями.

5. Неправильный выбор рекламных каналов.

Например, владельцы салонов красоты все чаще обращаются за услугами разработки сайтов и их продвижения, возлагая на них надежды по увеличению потока клиентов. Однако, салонный, если он не обладает ярко выраженной уникальностью (например, в нем работает мастер мирового уровня), как правило, является районным, т.е. ориентированным на жителей в рамках определенного радиуса от места расположения салона. Для клиентов важно получить услуги высокого качества по оптимальным для них ценам, сэкономив при этом время на дорогу, особенно с учетом растущих с каждым годом пробок. Это значит, что прекрасно будут работать локальные рекламные инструменты и сарафанное радио, а сайт будет являться имиджевым инструментом, от которого нельзя ждать большого роста продаж.

6. Ошибки в процессе реализации рекламной кампании и отсутствие системы контроля.

Любая, даже самая лучшая рекламная кампания, запланированная на бумаге, может разбиться об ошибки реализации. Например, отдел продаж не проконтролировал рост отгрузок товара в розничные сети перед началом рекламной кампании. Это приведет к тому, что увеличение продаж не будет получено по причине отсутствия товара в точках продаж через несколько дней после начала рекламной кампании, которая далее будет идти «вхолостую», если оперативно не будут осуществлены новые отгрузки. Рекламная кампания – это не только концепция, бюджет и прогнозируемая эффективность, но и четкий план работы всех задействованных в ее реализации и обеспечении подразделений компании.

Чтобы минимизировать влияние этих ошибок, до начала запуска рекламной кампании рекомендую ее запуск на ограниченном рынке (например, в одном регионе) и тестирование (например, фокус-группа с представителями целевой аудитории).

Ошибки, встречающиеся при проведении оценки эффективности рекламных кампаний

• Эффективность вообще не оценивается. Чаще всего это встречается в компаниях малого бизнеса, руководители которых не имеют достаточно компетенций для прогнозирования и анализа проведенных мероприятий или находятся в постоянном поиске инструментов, дающих наилучшие результаты с точки зрения привлечения потребителей и увеличения продаж. Именно небольшие предприятия готовы к экспериментам, гибко реагируя на получаемую обратную связь от своей целевой аудитории при использовании широкого спектра маркетинговых каналов (социальные сети, контекстная реклама, раздача флаеров, клиентские мероприятия и др.). Кроме того, эффективность может не анализироваться в компаниях, находящихся на этапе быстрого роста (жизненный цикл), когда стоит задача активного развития и часто неэкономические показатели (например, известность или узнаваемость бренда) ставятся выше эффективности в виде проста продаж.
• Точечная оценка эффективности. В этом случае анализируется результат реализации рекламной активность без сравнения эффективности аналогичных мероприятиях в предыдущих периодах. Например, получено значение эффективности равное 2,5. Это позволяет говорить о том, что рекламная кампания дала хорошие результаты и привела к росту продаж. Но если в 2017 году по аналогичной активности было получено значение 5,7, а в 2018 году – 3,8, это позволяет говорить о снижении эффективности данного рекламного воздействия в целом. Проведение анализа без сравнения с предыдущими периодами не проводится для принципиально новых мероприятий. В этом случае для получения ориентира можно обратиться к рекламным агентствам, с которым работает компания, или к экспертам в области маркетинговых коммуникаций, которые смогут профессионально оценить ожидаемые результаты. Если же аналогичные (или полностью идентичные) мероприятия ранее проводились, рекомендуется отслеживать эффективность в сравнительной динамике.
• При оценке эффективности не учитываются другие факторы влияния. Иногда игнорируется сезонность, которая сама по себе вносит естественный вклад в рост продаж. Например, летом объемы потребления мороженого растут не только под влиянием рекламных активностей, а перед 8 марта и без рекламы хорошо продаются все товары, которые могут быть преподнесены в качестве подарка. Аналогичным образом довольно часто забывают оценить влияние на рост продаж внешних факторов, например, запущенной «по горящим следам» рекламы конкурентов. Для оценки эффективности важно проанализировать не только итоговый результат, выраженный в виде количественных показателей, но и все факторы, которые помогали или мешали достичь запланированных результатов.
• Оценка проводится формально. К сожалению, во многих компаниях оценка эффективности проводится для галочки. Происходит разбор полетов, ищутся виноватые, но не определяются зоны роста и пути повышения качества планирования и реализации рекламных мероприятий. Часто именно в этой ситуации начинаются боевые действия между отделами маркетинга и продаж, тогда как при их интеграции получаются наилучшие результаты от маркетинговых коммуникаций. Маркетологи предлагают концепцию рекламной кампании, продажи дают обратную связь с учетом имеющейся у них информации с полей, в результате рождается рекламный продукт, который сможет реально повлиять на рост продаж товаров и услуг.

Эффективность рекламы сегодня является не только отражением результатов, полученных от ее реализации, но и ориентиром, позволяющим выбирать лучше всего работающие на конкретный момент времени рекламные инструменты. Ситуация на рынках и поведение потребителей меняются буквально на глазах, поэтому отслеживание эффективности в динамике позволит компании быстро переориентироваться, не теряя деньги на устаревшие способы продвижения.

Статья для журнала «Генеральный директор»

Поделиться с друзьями

Показатель ROI и как его измерять

Маркетинг

Не зачем давать рекламу, если вы не собираетесь измерять её успешность. В первую очередь для этого служит показатель ROI (Return on investment, то есть возврат инвестиций), а также ROMI (Return on marketing investment), которым часто пользуются — это упрощенный вариант, так как не учитывает бухгалтерские и финансовые расходы — то есть логистику, зарплаты и прочие издержки. Если говорить о вариантах расчета ROI, то их бывает несколько.

Формула расчета ROI

Для того, чтобы вычислить ROI (или же, как в данном случае, ROMI), нужно владеть следующими величинами:

• маржа или наценка
• расходы на рекламу
• доход от работы рекламной кампании

Еще раз подчеркнем, что здесь не будут учитываться все расходы, которые несет бизнес, следовательно этот показатель по умолчанию имеют некоторую погрешность.

Основная формула расчета ROI выглядит так:

ROI = (Валовая прибыль — Траты на рекламу)/Траты на рекламу * 100%

Вычисление ROI (ROMI) при известном размере маржи

Из формулы выше мы можем понять, что нам необходимо вычислить размер валовой прибыли. В нашем случае, это вся прибыль, которую мы получили, но без учета финансовых и бухгалтерских расходов. Если нам известна маржа, то нужная формула будет выглядеть так:

Валовая прибыль = Доход * Маржа

Рассмотрим пример с цифрами:

• Маржа: 30%.
• Расходы на рекламу: $ 1500.
• Доход: $ 7990

Валовая прибыль = $ 7990 * 0,30= $ 2397 

ROI (ROMI) = (2397 — 1500) / 1500  * 100% = 59,8%

Следовательно, реклама не только отбилась, но принесла прибыль почти 60%, что является отличным показателем (таковым считается уже 20%).

Вычисление ROI (ROMI) при известной наценке

Если нам неизвестная маржа, то валовую прибыль надо считать через себестоимость:

Валовая прибыль = Доход — Себестоимость

Себестоимость, в свою очередь, считается по формуле:

Себестоимость = Доход / Наценка

К примеру, наценка составляет 20%, в этом случае в формуле будет использована величина 1,2.

Теперь перейдем к реальным цифрам. Дано:

• Наценка: 20%.
• Траты на рекламу: $ 2600
• Доходы с рекламы: $ 6450

Себестоимость = $ 6450 / 1,2 = $ 5375

Валовая прибыль = $ 6450 — $ 5375 = $ 1075

Теперь у нас есть данные и для расчета ROI.

ROI (ROMI) = (1075 — 2600) / 2600 * 100% = -58%

А вот в этом примере реклама уже себя не оправдала и сработала в большой минус.

В вышеназванных формулах учитываются показатели для ecommerce, однако, когда человек заходит к нам на сайт, то заказать он может, просто позвонив. В этом случае теряется точность расчетов, если мы пытаемся посчитать эффективность контекстной рекламы. Возможные варианты решения проблемы: подключение колл-трекинга и учет трат на телефонные звонки и непосредственно трекинг звонков. Если сделать это не представляется возможным, то расчеты ROI будут неполноценными и нужно в обязательном порядке делать пометку, что расчет не учитывают клиентов, которые обратились определенным способом (ведь такая ситуация может возникнуть не только со звонками).

Подведем итоги

Основная формула для расчета ROI или ROMI выглядит так: (Валовая прибыль − Траты на рекламу)/Траты на рекламу* 100%. Формулу можно усложнять за счет включения всех остальных расходов фирмы, но даже такой приблизительный расчет имеет пользу. Если вы отслеживаете показатель ROI в динамике, то его изменения от месяца к месяцу говорят о многом. И в любом случае, при преодолении отметки в 20%, можно говорить об успешном вложении денег в рекламу.

5 основных формул для подсчета ROI для PPC-специалиста

5 основных формул для подсчета ROI, которые должен знать каждый PPC-менеджер

Содержание [скрыть]

Контекстную рекламу для привлечения целевого трафика используют сайты самой различной тематики и направленности. Это могут быть как большие интернет-магазины, так и сайты услуг или сайты-визитки. Но цель, которую их владельцы хотят достичь с помощью контекста, одна — это увеличение прибыли. Поэтому так важно ответить на вопрос, как правильно рассчитать рентабельность вложений в контекстную рекламу. Представляю вам вольный перевод статьи автора Isaac Rudansky, которая просто и лаконично ответит на все вопросы о подсчете рентабельности инвестиций.

“Приносит ли прибыль моя рекламная кампания?”

Этот вопрос задают себе многие PPC-менеджеры, а также многие из них боятся на него отвечать. Как владелец агентства, я уверен что вся наша команда знакома с основными ROI формулами. PPC-маркетологи не обязательно должны быть гуру в статистике и одаренными математиками. Я вот таким не являюсь, это точно.

В то время как понимание AdWords и принципов работы PPC-аукциона являются критически необходимыми для успеха любой рекламной кампании, понимание финансовых показателей не менее важны. Возможно даже более.

Более того, чем лучше вы сможете объяснить клиенту информацию, которая касается этих показателей, тем лучше вы будете выглядеть в его глазах, тем лучше будут работать рекламные кампании и тем дольше вы будете в состоянии сохранить прибыльность бизнеса вашего клиента.

Формула 1. Определяем ROAS

Разница между ROAS (возврат средств, потраченных на рекламу) и ROI (возврат инвестиций) состоит в учете стоимости рекламной кампании для ведения бизнеса. Когда вы говорите о ROAS, вы смотрите исключительно на прибыльность контекстной рекламы.Проще говоря, вы спрашиваете: “Заработали ли мы больше денег, чем потратили на рекламу?”.

Когда вы говорите о ROI, вы смотрите на рекламные траты вместе с остальными расходами.

Для расчета ROAS нам нужны:

1. Общая ценность конверсии
2. Общая стоимость рекламы

Формула:

Общая ценность конверсии / Общая стоимость рекламы

Пример:

Ваш клиент запустил сайт-генератор лидов, который продает лиды адвокатам. И он просит у вас отчет по ROAS за последние 30 дней.

На рекламу в AdWords потрачено 17547 ₴ и получили 498 лидов. 375 лидов были проданы адвокатам в среднем за 130 ₴/лид.

Общая ценность конверсий : 48750 (130*375)

ROAS: 2.78 или 278% (48750 / 17547)

В отчете клиенту вы можете указать что его ROAS за последние 30 дней был 278%, это значит, что на каждую потраченную гривну получено 2,78 ₴ прибыли.

Совет:

В AdWords есть столбец, созданный специально для ROAS. Называется Ценность конв./стоимость. И если ваши кампании точно подсчитывают ценность конверсий, вы можете использовать этот столбец для быстрого расчета ROAS.

Однако для не е-коммерс сайтов подсчитать ценность конверсии внутри аккаунта довольно сложно, потому это придется делать вручную, используя информацию, которую предоставил клиент.

Формула 2. Определяем точку безубыточности ROAS

ROAS это круто и все такое, но полную картину о прибыльности он не дает. Зная только этот показатель невозможно сказать, теряет ваш клиент деньги или зарабатывает.

К примеру, ROAS вашего клиента — невообразимые 400%. Но он до сих пор теряет деньги про подсчете прибыли.

Потому важно определить точку безубыточности для ваших клиентов. Каждый клиент подсчитывает прибыль по разному, но определение базовой прибыли является первым шагом к определению точки безубыточности.

Для подсчета точки безубыточности ROAS нужно:

1. Прибыль

Формула:

1 / Прибыль

Пример:

Ваш клиент является тур. агентом, который специализируется на бронировании авиабилетов бизнес- и первого класса. Каждый забронированный билет приносит 1600 ₴ дохода.

65% дохода идут на покупку билета, а 6% — на комиссию менеджеру по продажам.

65% из 1600: 1040 (1650*0.65)

6% из 1600: 96 (1600*0.06)

Из дохода в 1600 ₴ ваш клиент получает 464 ₴ прибыли. То есть его чистая прибыль — 29%.

Учтите, что при расчетах выше мы не учитывали такие возможные траты, как арендная плата, налоги и прочее.

Чтоб рассчитать точку безубыточности ROAS вы просто делите 1 на вашу чистую прибыль.

1/0.29=3.4 (или 340%)

Другими словами, вашему клиенту нужно зарабатывать 3.4 на каждую гривну, потраченную на рекламу.

Проще говоря, чтоб ваш клиент получил 1 ₴ прибыли ему нужно получить 3.4 ₴ дохода (1 ₴ это 29% от 3.4 ₴).

И по сценарию, описанному выше, если ROAS вашего клиента выше 340% — он зарабатывает деньги. Если ниже — он их теряет.

Совет:

Некоторые из ваших клиентов могут быть обеспокоены линейной рентабельностью (больше вкладывают — больше зарабатывают). И если вы хотите сохранить прибыльность аккаунта вашего клиента, постарайтесь определить LTV клиентов вашего клиента.

Возвращаются ли клиенты и покупают ли они снова?

Определение LTV клиента или покупателя может увеличить вашу прибыль и уменьшить течку безубыточности ROAS.

Формула 3. Расчет стоимости конверсии для форм

Многие из вас отслеживают отправку формы в качестве конверсии в аккаунте клиента. Однако приписывать какую то ценность такой конверсии сложно, так как некоторые достижения цели не принесут клиенту никакой прибыли.

Как PPC-менеджер, вы хотите знать реальную стоимость конверсии вашего клиента. Другими словами сколько заплатит ваш клиент за отправку заявки, которая приведет к продаже, сделке или чему угодно, что принесет вашему клиенту деньги.

Что вам нужно для расчета CPA для форм:

1. Средняя цена конверсии (цена отправки формы)
2. Средний коэффициент конверсии для формы (подачи форм, которые ведут к продажам в процентном соотношении)

Формула:

Средняя стоимость конверсии / Коэф. конверсии для формы

Пример:

Давайте используем аккаунт турагента из прошлой формулы. Вы отслеживаете отправку форм как конверсионные действия. И вы знаете что средняя стоимость конверсии — 37 ₴. Другими словами, вы генерируете заполнение формы за 37 ₴.

Ваш клиент сообщает вам, что он закрывает приблизительно 15% форм, которые получает посредством рекламных кампаний.

37 / 0.15=246.67

Исходя из этих данных мы может сообщить клиенту, что реальная средняя стоимость конверсии — 246,67 ₴.

Далее мы можем рассчитать ROI нашего клиента,  основываясь на данных выше. Известно, что формула ROI — (прибыль — стоимость) / стоимость.

Для турагенства это:

(464(средняя прибыль с конверсии) — 246.67(реальная стоимость конверсии)) / 246.67 = 0.88

И ваш воображаемый клиент получает 88 копеек прибыли с каждой потраченной на рекламу гривны. Обратите внимание, он не теряет деньги. Он зарабатывает 88 копеек на каждую гривну, что можно представить как 188% ROI (получение 1,88 ₴ на каждую затраченную на рекламу гривну).

Совет:

Теперь, когда вы знаете сколько клиент реально платит за конверсию, вы можете определить более точно, каким образом можно увеличить ROI. Без точных статистических данных убедить клиента что-то менять довольно сложно. Но вооружившись ими вполне можно рассчитывать на успех.

Формула 4. Определение формулы точки безубыточности CPA для форм

Итак, вы знаете что ваш клиент получает и продажи с CPA=246.67 ₴.

Но как вы можете узнать сумму, которую можете тратить на одну конверсию без потери денег?

Исходя из данных выше вы знаете, что цена конверсии 37 в гривен является приемлемой. Но если конверсия будет стоить 42 ₴? Будете ли вы до сих пор получать прибыль?

Конечно, вы можете подставить эти цифры в третью формулу, но есть способ получше.

Для расчета точки безубыточности вам нужно:

1. Средняя прибыль / продажа
2. Коэф. конверсии формы

Формула:

Средняя прибыль / продажа * Коэф. конверсии формы

Пример:

Давайте еще раз воспользуемся данными турагенства. Мы знаем, что Средняя прибыль / продажа — 464 ₴. Также мы знаем, что коэф. конверсии формы — 15%.

464 * 0.15 = 69.60

То есть, ваш клиент может платить 69.60 ₴ за отправку формы и оставаться с прибылью.

Совет:

Иногда важно убедить клиента снизить прибыль ради увеличения объема и получения большего числа клиентов.

Формула 5. Определение точки безубыточности CPA для продаж со сложным циклом

Не все клиенты конвертируют посетителей своих сайтов напрямую. Если ваш клиент получает прибыль с прямых продаж или отправка формы является шагом перед продажей — ваша работа почти завершена.

Но многие клиенты имеют большое количество точек соприкосновения с посетителем перед тем, как закроют сделку и получат доход.

Давайте для начала опишем сценарий, из которого будем выводить формулу.

Ваш клиент продает месячную подписку на программное обеспечение для бизнеса, находящаяся в облаке. В среднем клиент приносит 3287 ₴.

Ваша рекламная кампания направляет трафик на лендинг, который предлагает бесплатный вебинар с объяснениями всех преимуществ и особенностей программного обеспечения. Регистрация на вебинар является конверсией для вашей рекламной кампании.

45% зарегистрировавшихся на вебинар действительно его смотрят. Из всех просмотревших 15% покупают подписку на программное обеспечение вашего клиента.

Вы (и ваше клиент, естественно) хотите знать максимальную сумму, которую вам выгодно платить за одного зарегистрировавшегося на вебинар.

Для того, чтоб узнать это, нам нужны:

1. Средняя прибыль с продажи
2. Коэф. конверсии вебинара (процент зарегистрировавшихся, которые в итоге его просмотрели)
3. Коэф. конверсии продаж (процент просмотревших, которые в итоге купили подписку)

Формула:

(Коэф. конверсии вебинара * коэф. конверсии продаж) * Средняя прибыль с продажи

В качестве первого шага мы определим реальный коэф. конверсии. Так как воронка продаж является 2-шаговым процессом, из которого выпадают некоторые лиды, нам нужно умножить два коэф. конверсий.

И когда у нас появится действительный коэф. конверсии, мы просто возьмем формулу с шага номер 4 и умножим среднюю прибыль на действительный коэф. конверсии.

В нашем случае:

(0.45 * 0.15) * 3287 = 221.87

Проще говоря, точка безубыточности CPA для регистрации на вебинар 221.87 ₴.

Вывод

Знать наизусть эти формулы это конечно прекрасно. Но иметь возможность объяснить зачем они вообще существуют не математическим языком стоит много больше.

И если значения этих формул имеет для вас значение, вы будете иметь возможность использовать их в различных ситуациях для всех своих клиентов. Из собственного опыта могу сказать, что способность понимать и объяснять эти значения клиенту будет иметь очень положительное влияние и на бизнес клиента, и на ваши отношения с ним.

Прибыль от контекстной рекламы и формулы для ее подсчета

Реклама должна приносить прибыль, а оценивать эффективность в этом ключе позволяют три показателя: CPL – стоимость привлечения одной заявки, ROI – инвестиционная доходность на каждый вложенный рубль, PPV – прибыль с каждого клика. Рассмотрим их подробно.

CPL (CPA)

CPL отражает стоимость привлечения одного потенциального покупателя, который оставит заявку на сайте или совершит звонок. На его основе определяют выгоду от рекламы в целом и каждой отдельной кампании, тогда как по ключевикам этот показатель рассчитать практически не представляется возможным. Формула для расчёта CPL:

Подставив в эту формулу расчёты для каждой из частей, получаем:

Поэтому стоимость привлечения одного клиента может быть рассчитана путём деления стоимости клика на конверсию сайта, выраженную в десятичных дробях, а не в процентах.

Используя это показатель, конверсию отдела продаж (количество заявок, «закрытых» на покупку) и чистую прибыль с одного клиента, можно вычислить реальную прибыль с каждой продажи и эффективность инвестирования финансовых средств в рекламу. Однако невозможность произвести расчёты для каждого ключевика не позволяют основываться только на этом параметре для выявления рабочих «лошадок», приносящих большое количество клиентов.

Для выявления целевых ключевиков потребуется знать конверсию продаж и использовать ещё два показателя инвестиционной рентабельности кампании.

ROI

ROI помогает отследить рентабельность инвестирования: какой доход имеет каждый вложенный рубль.

Расчёт этого показателя производят отдельно для каждого региона, кампании, ключевика. При этом формулу можно видоизменить:

Если ROI будет меньше 100%, значит, рекламная кампания сработала «в минус», если равен 100%, то доходы только покрывают расходы и прибыли нет, а если больше 100%, то наши инвестиции приносят прибыль.

По расчётной формуле прослеживается закономерность повышения прибыли при высоких конверсиях сайта и отдела продаж, наценке за товар и стоимости клика. CTR оказывает на прибыль косвенное влияние, изменяя величину стоимости клика – параметра в знаменателе нашей дроби, а значит, влияющего на ROI с обратной зависимостью: чем ниже стоимость клика, тем выше итоговый показатель рентабельности. Однако на деле это не всегда так, поскольку высокий CTR не гарантирует пропорционального увеличения конверсии.

Развенчаем и ещё один миф о том, что увеличение ROI приводит к увеличению прибыли. Величина чистого дохода с одной продажи напрямую зависит от конверсии, цены клика и маржи. Так, при ROI в 1000% и 2 продажах в месяц прибыль будет в два раз ниже, чем при ROI в 200% и 7 продажах. На количество продаж влияет число совершённых переходов по объявлению, которое зависит от стоимости клика. Чем больше последний показатель, тем выше позиция для демонстрации объявления и тем выше вероятность совершения перехода. При этом увеличение стоимости в Х раз приводит к возрастанию количества кликов в Y раз, причём эти изменения нелинейны (например, при повышении ставки в 2 раза количество переходов может увеличиться во сколько угодно раз). Если ориентироваться по формуле, то, повышая стоимость клика, мы снижаем ROI, одновременно увеличивая количество продаж.

Поскольку количество показов для каждого ключевика в месяц является величиной постоянной, то и количество кликов будет обладать своим потолком. Увеличить число переходов помогает проведение А/Б-тестов для отбора наиболее интересных посетителям вариантов объявлений. Получить максимальный эффект с каждого ключевика позволяет грамотное сочетание ставки, объявления, содержания посадочной страницы и стоимости товара. Ставка определяет количество кликов, контент – конверсию, объявление влияет на тот и другой показатель. Поднимая стоимость товара, мы снижаем конверсию, но увеличиваем доход с одного заказа (маржу).

Если в формуле расчёта ROI не производить умножения на 100%, то можно оценить рентабельность вложенных средств. Если число получится больше единицы, то работа идёт «в плюс», если меньше – то «в минус».

PPV

PPV чем-то напоминает ROI, однако отражает зависимость общей прибыли от числа переходов по объявлению. Его вычисляют как разницу между прибылью с клика и стоимостью этого перехода. Если полученная величина больше 0, то рекламная кампания эффективна.

Преобразуем эту формулу, подставив ранее рассчитанные статистические показатели:

Здесь снова прослеживается зависимость прибыли от конверсий, маржи и стоимости клика. На первых порах её рассчитывают в среднем по кампании, а после того как общее число кликов преодолеет отметку в 10 000, можно переходить к оценке рентабельности каждого ключевика в отдельности. Поскольку число переходов увеличивается нелинейно с повышением ставки, то экспериментальным путём находят такую стоимость, чтобы и количество кликов было достаточным, и PPV оставался положительным.

пример оценки и анализа рекламной кампании — PowerBranding.ru

Когда компания тратит деньги на продвижение своих продуктов, она всегда хочет оценить эффективность затрат. Существует много методов и критериев для оценки эффективности рекламы и ответа на вопрос «Насколько эффективна реклама моего товара?». В данной статье мы расскажем о классическом подходе к расчету и анализу эффективности проведенных рекламных кампаний. На примере простого отчета мы покажем, как можно рассчитать и оценить эффективность рекламы любого продукта, как подготовить правильный анализ для руководства компании и повысить эффективность рекламных затрат.

Простые правила оценки эффективности рекламы

Перед тем, как перейти непосредственно к описанию нашего примера, рассмотрим основные правила для оценки эффективности рекламных кампаний. Их всего пять: правило экономической эффективности рекламы, правило точности и последовательности измерений, правило конвертации, правило «наихудший — наилучший» и правило честного анализа.

Правило экономической эффективности

Любые затраты на рекламу должны окупаться, то есть приносить рост или (как минимум) сохранение прибыли при увеличении продаж. Рекламные кампании, которые в результате дают отрицательный финансовый результат — не эффективны. Каждый раз первым шагом рассчитывайте чистый финансовый результат, т.е. смотрите на прибыль за вычетом рекламных затрат и сравнивайте ее с периодом без рекламы.

Формула для расчета экономической эффективности рекламы — это простая формула ROI. Выглядит она следующим образом:

ROI (по рекламной кампании) = (Выручка(до)*Рентабельность — Выручка(после)*Рентабельность) / Рекламные расходы, где:

• Выручка (до) — это продажи товара за период, в который продукт не поддерживался рекламой. Рассчитывается в рублях.
• Выручка (после) — это продажи товара за аналогичный по времени период, но с рекламной поддержкой. Рассчитывается в рублях.
• Рентабельность — процент прибыли в цене единицы проданного товара. Рассчитывается в %.
• Рекламный расходы — бюджет, затраченный компанией на продвижение товара.

Примечание: Формула для расчета рентабельности: Рентабельность = (Цена товара — себестоимость товара) / цена товара.

Правило точности и последовательности измерений

Перед запуском рекламной кампании определите критерии, по которым вы будете оценивать и отслеживать эффективность рекламы. Это могут быть просто рост продаж, рост оборачиваемости конкретного товара в местах продаж, количество звонков или обращений по рекламе, рост знания продукта, улучшение имиджа товара и т.п.

Если вы хотите запустить рекламу по нескольким каналам продвижения, убедитесь, что сможете оценить эффективность каждого канала в отдельности. Если у вас нет такой возможности, то лучше запускать продвижение через каждый канал последовательно. В противном случае вы не сможете определить, какой из каналов повлиял на увеличение продаж.

Правило конвертации

Всегда смотрите на показатель конвертации рекламы в реальные продажи. Показатель конвертации говорит о качестве рекламного канала и качестве рекламного сообщения. Как минимум можно выделить два показателя конвертации: конвертации показов рекламы в звонки (клики, обращения), и конвертация звонков в продажи. Чем выше процент конвертации, тем эффективнее канал.

Правило «наилучший — наихудший»

Проводите подробную оценку эффективности рекламных кампаний: анализируйте самые плохие и самые лучшие результаты, старайтесь понять причины высокого и низкого отклика, чтобы в будущем выбирать только работающие каналы продвижения и повышать общую эффективность рекламы.

Правило честного анализа

И наконец, не старайтесь приукрасить результаты для руководства. Эффективная рекламная кампания — это не только результат вашего профессионализма, это результат понимания рынка и аудитории. Не всегда с первого раза удается найти правильный подход к продвижению товара. Важно уметь признавать провалы быстро и предлагать пути решения проблем, своевременно пересматривать маркетинговые планы и корректировать рекламные бюджеты. Чем честнее вы будете сами с собой, тем меньше принесете убытков от проведения неэффективных акций и быстрее потратите имеющийся бюджет на увеличение продаж.

Приступаем к практике

В данной части статьи мы рассмотрим пример отчета по анализу эффективности рекламы товара. В своей работе вы можете использовать как весь отчет, так и только его часть. Данный пример подготовлен с учетом необходимости презентации результатов работ руководству компании и содержит исчерпывающую информацию, которая позволит правильно объяснить и обосновать использование рекламного бюджета. Отчет состоит из двух частей: первая часть предназначена для определения эффективности конкретных проведенных мероприятий, вторая часть представляет собой годовой отчет по анализу эффективности рекламы продукта.

Часть первая: анализ качества проведения рекламной кампании

Данный отчет используется в случае, когда необходимо отчитаться за эффективность конкретных рекламных кампаний. Он состоит из трех частей, каждая из которых имеет свое назначение и задачи.

1. Сводный флоучарт рекламных активностей на период

В данной части отчета вы показываете, какие рекламные мероприятия были проведены за анализируемый период. Нагляднее всего показать это в форме флоучарта с указанием постатейных трат. Под статьей рекламного бюджета в данном случае понимается канал рекламы. Например, телевизионный ролик, реклама в прессе, контекстная реклама, e-mail рассылка, наружная реклама. Если в каком-нибудь канале вы использовали разные рекламные сообщения, то логично разделить их. Например, e-mail рассылка 1 и e-mail рассылка 2.

В последних столбцах таблицы сравните плановые и фактические расходы. Это покажет, насколько был израсходован выделенный бюджет. Опишите основные причины отклонения факта от плана. Если была значительная экономия, обязательно укажите на данный факт и напишите, благодаря чему она была достигнута.

2. Анализ динамики продаж

Вторым шагом отчета покажите влияние рекламы на продажи компании. Удобнее всего это сделать в виде графика продаж и рекламных затрат.

Обязательно напишите выводы по графику: Был ли рост продаж? Насколько процентов выросли продажи? Насколько быстро рекламная кампания повлияла на продажи? Какая из активностей повлияла больше всего?

3. Анализ эффективности рекламных расходов

Последим шагом отчета оцените экономическую эффективность рекламной кампании. Сравните основные финансовые показатели по трем периодам: до, во время и после проведения рекламной кампании. Анализ продаж после проведения рекламной кампании важен, так как оценивает долгосрочный эффект от рекламы. Некоторые каналы коммуникации слишком затратны, чтобы окупаться за короткий срок (например, медийная реклама), поэтому по ним лучше смотреть на длительный эффект роста продаж. В таком анализе важно брать одинаковые по времени периоды (1 месяц, 3 месяца и т.п.).

После общего анализа оцените постатейную эффективность рекламы. Для каждой статьи затрат (канала коммуникации) рассчитайте такие показатели как отклик, конвертацию и ROI.

Обязательно напишите выводы ко всем таблицам. Выводы помогут руководству правильно понять расчеты, увидеть важные моменты: Какие из каналов были наиболее эффективны? Почему? Какие имели высокий отклик, но низкую конвертацию? Что необходимо изменить, чтобы улучшить ситуацию? От каких каналов в будущем необходимо отказаться и как пересмотреть бюджет?

Часть вторая: годовой отчет по эффективности рекламы

Годовой отчет по эффективности рекламы строится немного на других принципах. Его целью является оценить эффективность распределения общего рекламного бюджета и понять качество продвижения в сравнении с прошлым годом.

1. Анализ финансовых показателей

Первой частью годового отчета по эффективности рекламы следует показать общий финансовый результат по сравнению с прошлым годом. Здесь важно сравнить такие показатели как продажи, прибыль, прибыль-рекламных затрат, A/S. Если вы можете оценить динамику знания продукта — это будет несомненный плюс к отчету.

2. Распределение бюджета

Следующим шагом годового отчета следует оценка распределения бюджета. Она показывает, насколько был потрачен рекламный бюджет и выделяет самые значимые статьи затрат.

Обязательно напишите обоснования по значимым отклонениям в статьях рекламных затрат.

3. Анализ эффективности отдельных статей

Завершающим шагом годового отчета приведите сводный постатейный анализ эффективности потраченных средств. Оцените эффективность каждого канала коммуникации, через который проводилась рекламная поддержка продукта. По каждой статье затрат оцените количество откликов, конвертацию и ROI.

Чтобы сделать годовой отчет по рекламной активности компании более полным покажите самые успешные рекламные проекты за год и проанализируйте причины успеха.

Отчет готов. Скачать форму данного отчета вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Твитнуть

Предыдущая статья:

Устанавливаем цели рекламы правильно

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.
comments powered by

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI) маркетинговой кампании

Маркетинг — это все, что компания делает для привлечения клиентов и поддержания с ними отношений. Это не точная наука, но ситуация улучшается. Самые большие вопросы, которые возникают у компаний о своих маркетинговых кампаниях, связаны с тем, какую рентабельность инвестиций (ROI) они получают за потраченные деньги.

В этой статье мы рассмотрим несколько различных способов ответа на этот вопрос.

Расчет простой рентабельности инвестиций

Самый простой способ рассчитать рентабельность инвестиций маркетинговой кампании — это интегрировать ее в общий расчет бизнес-направления.

Вы берете рост продаж из этого бизнеса или линейки продуктов, вычитаете маркетинговые затраты, а затем делите на маркетинговые затраты.

(Рост продаж — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг
= ROI

Итак, если продажи выросли на 1000 долларов, а маркетинговая кампания стоила 100 долларов, то простой ROI составит 900%.

((1000–100 долларов США) / 100 долларов США) =
900% .

Это довольно впечатляющая рентабельность инвестиций, но она была выбрана скорее для круглых чисел, чем для реалистичности.

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI)

Расчет рентабельности инвестиций в кампанию

Простую рентабельность инвестиций сделать легко, но она содержит довольно большие допущения. Предполагается, что общий рост продаж по сравнению с предыдущим месяцем напрямую связан с маркетинговой кампанией. Чтобы рентабельность инвестиций в маркетинг имела какое-либо реальное значение, очень важно проводить сравнения. Ежемесячные сравнения — особенно продажи бизнес-направления за месяцы до запуска кампании — могут помочь более четко показать влияние.

Однако, чтобы по-настоящему ощутить влияние, вы можете стать немного более критичным. Используя подготовку к 12-месячной кампании, вы можете рассчитать существующий тренд продаж. Если продажи демонстрируют органический рост в среднем на 4% в месяц за последний 12-месячный период, тогда ваш расчет ROI для маркетинговой кампании должен вычеркнуть 4% из роста продаж.

В результате получается:

(Рост продаж — Средний рост органических продаж — Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты =
Рентабельность инвестиций

Итак, допустим, у нас есть компания, у которой средний рост органических продаж составляет 4%, и она проводит кампанию за 10 000 долларов в течение месяца.Рост продаж за этот месяц составляет 15 000 долларов. Как уже упоминалось, 4% (600 долларов США) из этой суммы — органические, если основано на среднемесячных исторических показателях. Расчет идет:

(15 000 — 600 — 10 000 долларов) / 10 000 долларов =
44%

В этом примере исключение органического роста снизило это число только с 50% до 44%, но это по-прежнему великолепно по любым меркам. Однако в реальной жизни большинство кампаний приносят гораздо более скромную прибыль, поэтому отказ от органического роста может иметь большое значение.

С другой стороны, компании с отрицательным ростом продаж должны расценивать замедление этой тенденции как успех.

Например, если продажи упали в среднем на 1000 долларов в месяц за предыдущий 12-месячный период, а маркетинговая кампания на 500 долларов привела к падению продаж всего на 200 долларов в этом месяце, то ваши расчеты сосредоточены на 800 долларах (1000-200 долларов США), которые вы избежали потерь, несмотря на устоявшийся тренд. Таким образом, даже несмотря на то, что продажи упали, ваша кампания имеет рентабельность инвестиций 60% ((800–500 долларов США) / 500 долларов США) — звездную прибыль в первый месяц кампании, позволяющую вам защитить продажи до их роста.

Проблемы с рентабельностью инвестиций в маркетинг

Как только у вас будет достаточно точный расчет, остается проблема — временной период.Маркетинг — это долгосрочный процесс с несколькими касаниями, который со временем приводит к росту продаж. Месячное изменение, которое мы использовали для простоты, с большей вероятностью будет распространено на несколько месяцев или даже на год. Рентабельность инвестиций в первые месяцы серии может быть неизменной или низкой, поскольку кампания начинает проникать на целевой рынок. Со временем должен последовать рост продаж, и совокупный ROI кампании станет лучше.

Еще одна проблема заключается в том, что многие маркетинговые кампании ориентированы не только на увеличение продаж. Маркетинговые агентства знают, что клиенты ориентированы на результат, поэтому они обходят слабые показатели рентабельности инвестиций, добавляя больше мягких показателей, которые могут или не могут стимулировать продажи в будущем. Сюда могут входить такие вещи, как узнаваемость бренда через упоминания в СМИ, лайки в социальных сетях и даже скорость вывода контента для кампании. Об узнаваемости бренда стоит подумать, но не в том случае, если сама кампания не способна стимулировать рост продаж с течением времени. Эти побочные выгоды не должны составлять основу кампании, потому что их нельзя точно измерить в долларах и центах.

Другие способы измерения рентабельности инвестиций

Мы сосредоточились на росте продаж, в то время как многие кампании нацелены на увеличение числа потенциальных клиентов, а за конверсию отвечают сотрудники отдела продаж. В этом случае вам необходимо оценить долларовую стоимость потенциальных клиентов, умножив рост количества потенциальных клиентов на ваш исторический коэффициент конверсии (какой процент фактически покупают).

Существуют также гибридные кампании, в которых маркетолог выводит потенциальных клиентов через соответствующий фильтр, чтобы получить конверсию, не связанную с продажами; например, что-то вроде того, как человек подписывается на ежемесячные отчеты об анализе недвижимости, отправляя маркетологу электронное письмо для передачи клиенту ипотечного брокера.Рентабельность инвестиций в подобную кампанию по-прежнему должна измеряться тем, сколько из этих электронных писем вы фактически конвертируете в платные продажи товаров или услуг с течением времени.

Итог

Чтобы быть ясным, маркетинг является неотъемлемой частью большинства предприятий и может платить во много раз больше, чем он стоит. Однако, чтобы максимально использовать свои маркетинговые расходы, вам нужно знать, как измерить его результаты. Маркетинговые фирмы иногда пытаются отвлечь вас более мягкими показателями, но для большинства предприятий важна рентабельность инвестиций.

Рентабельность инвестиций в любую маркетинговую кампанию в конечном итоге выражается в увеличении продаж. Рекомендуется проводить расчеты, используя рост продаж за вычетом среднего органического роста на регулярной основе в течение любой кампании, потому что для получения результатов требуется время. Тем не менее, если через несколько месяцев рентабельности инвестиций не будет, возможно, это неправильная кампания для вашего целевого рынка.

Маркетинговая формула рентабельности инвестиций — Калькулятор рентабельности инвестиций

Рентабельность инвестиций (ROI) — это показатель прибыли, полученной от каждой инвестиции . Как и «доходность» (или прибыль), которую вы зарабатываете на своем портфеле или банковском счете, она рассчитывается в процентах. Проще говоря, формула ROI составляет:

.

(возврат — инвестиции)
инвестиции

Обычно выражается в процентах, поэтому умножьте результат на 100.

Расчет рентабельности инвестиций

для маркетинговых кампаний может быть сложным — у вас может быть много переменных как со стороны прибыли, так и со стороны инвестиций (затрат). Но понимание формулы необходимо, если вам нужно добиться наилучших результатов от ваших маркетинговых вложений.

Маркетинговые калькуляторы ROI для загрузки

Здесь вы можете загрузить подробные калькуляторы ROI, которые позволят вам рассчитать прогнозируемый ROI и фактический ROI для маркетинговой кампании, создать маркетинговый бюджет на основе конкретных целей ROI и определить ROI, используя COG, прогнозируемый доход, валовую прибыль, пожизненную ценность клиента или Стоимость за X.

Примечание — Эти файлы включают 19 предварительно запрограммированных рабочих листов Excel из нашего предложения на Qlutch.com. Макросы безопасны.

Маркетинговая формула рентабельности инвестиций

Одна базовая формула использует валовую прибыль для единиц, проданных в кампании, и маркетинговые инвестиции для кампании:

Валовая прибыль — маркетинговые инвестиции
Маркетинговые инвестиции

Вы также можете использовать жизненную ценность клиента (CLV) вместо валовой прибыли. CLV — это показатель прибыли, полученной отдельным клиентом или группой клиентов за время их работы в вашей компании.

Пожизненная ценность клиента — маркетинговые инвестиции
Маркетинговые инвестиции

Однако некоторые компании вычитают другие расходы и используют следующую формулу:

Прибыль — Маркетинговые инвестиции — * Распределение накладных расходов — * Дополнительные расходы
Маркетинговые инвестиции

* Эти расходы обычно учитываются в разделе «Продажи и общие расходы» в составе накладных расходов, но некоторые компании вычитают их при расчетах рентабельности инвестиций, чтобы получить более точную оценку истинной прибыли, которую их маркетинговые кампании приносят компании.

Для маркетинговой рентабельности инвестиций сложнее всего определить, что составляет вашу «прибыль» и каковы ваши истинные инвестиции. Например, разные маркетологи могут рассмотреть в качестве возврата следующее:

• Общий доход , полученный для кампании (или валовая выручка или оборот, в зависимости от типа и местоположения вашей организации, который представляет собой просто верхнюю строку продаж, полученную в результате кампании)
• Валовая прибыль или оценка валовой прибыли, которая представляет собой выручку за вычетом стоимости товаров для производства / предоставления товара или услуги.Многие маркетологи просто используют процент COG компании (скажем, 30%) и вычитают его из общей выручки
• Чистая прибыль , которая представляет собой валовую прибыль за вычетом расходов

Что касается инвестиций, маркетологи могут легко ввести затраты на СМИ как инвестиции. Но какие еще расходы вам следует включить? Для проведения кампании у вас может быть:

• Стоимость креативов
• Расходы на печать
• Технические расходы (например, почтовые платформы, кодирование веб-сайтов и т. Д.)
• Время управления
• Себестоимость

Компоненты для расчета рентабельности инвестиций в маркетинг могут быть разными для каждой организации, но с надежными расчетами рентабельности инвестиций вы можете сосредоточиться на кампаниях, которые приносят наибольшую отдачу. Например, если одна кампания дает 15% рентабельности инвестиций, а другая — 50%, куда вы в следующий раз вложите свой маркетинговый бюджет? И если весь ваш маркетинговый бюджет приносит только 6%, а доходность фондового рынка — 12%, ваша компания может получить больше прибыли, инвестируя в фондовый рынок.

Наконец, окупаемость инвестиций помогает оправдать вложения в маркетинг. В трудные времена компании часто урезают свои маркетинговые бюджеты — опасный шаг, поскольку маркетинг — это инвестиция для получения дохода. Сосредоточившись на рентабельности инвестиций, вы можете помочь своей компании отказаться от представления о том, что маркетинг — это пустяковые расходы, которые можно сократить, когда наступят тяжелые времена.

Получите доступ к подробным пошаговым планам на нашем новом маркетинговом веб-сайте.
Бесплатное использование

Ключевые концепции и шаги по рентабельности инвестиций в маркетинг

Прежде чем начать

Хорошая идея — измерить ROI всех ваших маркетинговых вложений — в конце концов, вы занимаетесь бизнесом, чтобы получать прибыль. Если ваш процесс продаж длительный и сложный, вы можете изменить или упростить расчет рентабельности инвестиций, но простой расчет более полезен, чем его отсутствие.

Подтвердите свои финансовые формулы

Вам понадобится несколько цифр для расчета рентабельности инвестиций :

• Себестоимость проданных товаров (COGS) : Стоимость физического производства продукта или услуги.
• Маркетинговые инвестиции : Обычно вы включаете только стоимость СМИ, а не производственные затраты или время, затраченное определенными сотрудниками; однако в некоторых случаях может быть лучше включить все эти цифры.
• Доход : Связать доход с определенной кампанией может быть непросто, особенно когда вы запускаете множество кампаний и имеете длительный процесс продаж. У вашей финансовой группы могут быть предложения по оценке этой цифры.

Компании рассчитывают эти цифры по-разному, поэтому подтвердите формулы, которые использует ваша компания — ваша финансовая группа или бухгалтер могут помочь вам.

Установить порог рентабельности инвестиций

Установите цель рентабельности инвестиций для всего бюджета и отдельных кампаний; установить пол. Поступая так, вы получаете больше власти над своим бюджетом. Если вы прогнозируете, что кампания не достигнет порогового значения, не запускайте ее; если вы не можете превысить порог текущей кампании, сократите ее и вложите деньги в другое место.

Установите маркетинговый бюджет

Когда у вас есть цель по рентабельности инвестиций и цели по годовому доходу / прибыли, вы можете рассчитать сумму денег, которую вам следует потратить на маркетинг — просто решите формулу рентабельности инвестиций для показателя «инвестиции». Вы будете более уверены в том, что тратите нужную сумму денег для достижения своих целей.

Расчет ROI по кампаниям; отслеживайте и улучшайте свои результаты

Отслеживание рентабельности инвестиций может быть затруднено в сложных маркетинговых кампаниях, но при наличии обязательств и хороших процессов отчетности вы можете построить надежные измерения, даже если вам придется использовать некоторые оценки в процессе.

Используйте свой расчет рентабельности инвестиций , чтобы постоянно улучшать свои кампании; тестируйте новые способы повышения рентабельности инвестиций и тратьте деньги на кампании, которые приносят наибольшую отдачу вашей компании.

Рентабельность инвестиций после маркетинга

Чем лучше вы понимаете рентабельность инвестиций, тем больше у вас власти над своими инвестициями. Продолжайте учиться, улучшайте свои возможности отчетности и используйте ROI для улучшения своих кампаний, и принесет больше прибыли для вашей компании.

Для дополнительных маркетинговых калькуляторов рентабельности инвестиций создайте учетную запись Qlutch.

ROI: что это такое, формула и 5 способов измерить рентабельность инвестиций в маркетинг | Джонатан Кронстедт

ROI. Вы, наверное, слышали эту аббревиатуру сотни или даже тысячи раз.Это один из самых важных расчетов в деловом мире.

И не только для компаний из списка Fortune 500. Профессионалы на рынке торговли знаниями должны знать, как рассчитать рентабельность инвестиций. Они также должны понимать, что это значит и почему это важно.

Если ваши маркетинговые усилия не сфокусированы на рентабельности инвестиций, возможно, пора начать. Мы подготовили подробное руководство, которое шаг за шагом проведет вас через все аспекты рентабельности инвестиций в маркетинг для профессионалов в области Knowledge Commerce.

Рентабельность инвестиций, или ROI, относится к сумме денег, которую вы получаете после вложения во что-либо.

Подумайте об этом с точки зрения недвижимости. Многим людям нравится покупать дома, которые требуют большого ремонта, а затем восстанавливать их и продавать с целью получения прибыли.

Если вы покупаете дом за 80 000 долларов, потратите 20 000 долларов на его ремонт и продадите за 140 000 долларов, ваша рентабельность инвестиций составит 40 000 долларов. Вы добавляете сумму первоначальных инвестиций к любым последующим потраченным деньгам, а затем вычитаете это число из суммы своей прибыли.

То же самое работает и в интернет-маркетинге. Ваш бизнес в области Knowledge Commerce может генерировать рентабельность инвестиций в зависимости от суммы денег, которые вы тратите на продажу своих продуктов, и суммы дохода, который вы приносите.

Многие маркетинговые стратегии вообще не требуют каких-либо денежных вложений. Однако большинство предпринимателей обнаруживают, что им нужны более совершенные инструменты для эффективного продвижения своих цифровых продуктов.

Если вы используете Kajabi, в вашем распоряжении уже есть многие из этих инструментов.Все, что вам нужно сделать, это заставить их работать, чтобы привлечь вашу целевую аудиторию и превратить их в клиентов.

Вы можете решить потратить больше денег на такие вещи, как реклама, чтобы получить больше прибыли. Когда вы размещаете рекламу в Интернете, например, через социальные сети или поисковые системы, деньги, которые вы тратите на эту рекламу, становятся частью ваших общих маркетинговых расходов.

Когда вы поймете, как работает ROI, вы сможете лучше управлять своим бизнесом в области Knowledge Commerce и оставаться в плюсе, независимо от того, сколько денег вы тратите на маркетинг и рекламу.

Многие предприниматели делают ошибку, слепо тратя деньги, надеясь, что деньги в конечном итоге вернутся и умножатся. Иногда это срабатывает. Однако обычно у предпринимателя заканчиваются деньги, потому что он не учел рентабельность инвестиций.

Вернемся к примеру с недвижимостью. Что, если вы купили дом, потратили тысячи долларов на его ремонт, а затем поняли, что дом не стоит того, на что вы надеялись, из-за района, в котором он расположен?

Вы только что потратили много денег на инвестицию, которая не окупится, потому что вы не провели необходимое исследование.Это неудобное положение для себя.

Это работает точно так же для предприятий Knowledge Commerce. Если вы тратите деньги вслепую, вы не будете знать, окупится ли ваша стратегия в конце концов.

Вот почему вам нужно понимать рентабельность инвестиций. Когда вы тратите деньги от имени своего бизнеса, вам необходимо отслеживать эти деньги и знать, какой доход они помогли вам получить. В противном случае вы можете продолжать вкладывать деньги в маркетинговую стратегию или рекламные возможности, которые совершенно не помогут вашему бизнесу.

Понимание рентабельности инвестиций и ее строгое отслеживание имеет и другие преимущества. Это не только убережет вас от неразумного расходования денег, но также поможет вам определить потенциально прибыльные возможности.

Может быть, вы потратите 500 долларов на рекламу в Facebook. Вы отслеживаете кампанию в течение нескольких недель и обнаруживаете, что лиды от этих объявлений в Facebook принесли доход в размере 10 000 долларов. Это огромная рентабельность инвестиций.

Теперь вы знаете, что реклама в Facebook обеспечивает огромную рентабельность инвестиций. В следующий раз вы можете потратить 2000 долларов на рекламу в Facebook, чтобы увеличить потенциальный доход.

Чтобы отслеживать и измерять рентабельность инвестиций, вам сначала нужно знать, сколько вы тратите на маркетинг своего бизнеса в области Knowledge Commerce. Цифры на первый взгляд могут показаться неуловимыми. Вам нужна надежная стратегия ведения учета и способ отслеживать постоянные расходы.

Многие предприниматели пропускают определенные расходы, но должны подпадать под категорию маркетинговых расходов. Например, если вы нанимаете фрилансера для написания контента в блог от вашего имени, деньги, которые вы платите копирайтеру, должны попадать в категорию расходов уравнения рентабельности инвестиций.

Имейте в виду, что у вас может одновременно работать несколько маркетинговых каналов. Вам нужно отслеживать каждый из них индивидуально, чтобы определить, как они влияют на общую рентабельность инвестиций.

Таким образом, рентабельность инвестиций может иметь много разных расчетов. Вы можете рассчитать общую рентабельность инвестиций, которая включает все маркетинговые расходы и весь доход, полученный от ваших маркетинговых каналов. Вы также можете рассчитать рентабельность инвестиций для отдельного маркетингового канала.

Вы не хотите тратить много денег, когда начинаете продвигать свой бизнес в области Knowledge Commerce.Это хороший способ быстро израсходовать наличные.

Вместо этого вы хотите определить лучшие маркетинговые каналы для своей ниши. Проверьте их, чтобы увидеть, приносите ли вы хорошие результаты, а затем попробуйте другие. Вы постепенно будете исключать одни каналы и открывать для себя другие.

По крайней мере, раньше это было лучшим решением.

Сегодня вам лучше выбрать платформу Knowledge Commerce, которая объединяет несколько каналов в один удобный пакет. Вот что предлагает Каджаби.

Вы можете создать блог, публиковать сообщения в социальных сетях, проводить прямые веб-семинары, записывать видео, создавать сайты членства и многое другое.Поскольку вам не нужно ничего доплачивать, вам не нужно беспокоиться о том, что ваши маркетинговые расходы будут зашкаливать.

Это также отличный способ контролировать и рассчитывать рентабельность инвестиций. Поскольку вы сводите свои маркетинговые расходы к одной цене, вы можете более точно оценить соотношение денег, которые вы тратите, по сравнению с доходом, который вы генерируете.

Другими словами, вы лучше поймете свою рентабельность инвестиций.

Один из способов начать расчет рентабельности инвестиций в маркетинг — это сравнить свою эффективность и результативность с маркетинговыми стратегиями конкурентов.Это не так сложно, как кажется.

Начните с изучения веб-сайтов трех основных конкурентов. Сколько страниц у каждого веб-сайта? Сколько людей комментируют свои сообщения в блоге? Есть ли у них кнопки и счетчики социальных сетей? Как выглядят их показатели вовлеченности?

Оттуда проанализируйте присутствие ваших конкурентов в социальных сетях. Сколько у них учетных записей и на каких платформах? Получают ли они комментарии, отзывы, ретвиты и другие формы взаимодействия? Как быстро они отвечают фолловерам?

Вы также можете сравнить свою SEO-кампанию, маркетинговую кампанию по электронной почте и контент-маркетинг с их усилиями.Как часто они общаются с подписчиками или читателями? Они доминируют в социальных беседах в вашей нише?

Чем больше вы узнаете о своих конкурентах и ​​их маркетинговой эффективности, тем легче вам станет превзойти их.

Когда дело доходит до рентабельности инвестиций, вы всегда хотите, чтобы ваш бизнес находился на положительной стороне уравнения. Когда вы получаете отрицательную рентабельность инвестиций, ваш бизнес тратит деньги.

Это никогда не бывает хорошо.

Вы должны нести ответственность за каждый целевой маркетинговый канал.Приносит ли это количество потенциальных клиентов, конверсии и доход? Если нет, можете ли вы изменить свой подход, чтобы улучшить его производительность? Или нужно отказаться от него в пользу другой стратегии?

Предположим, например, что ваша маркетинговая кампания по электронной почте страдает низким уровнем открытий и кликов. Вы отправляете электронные письма, которые попадают в корзину или игнорируются.

Вы можете вообще перестать писать потенциальным клиентам по электронной почте, но ответ, скорее всего, скрывается в вашем подходе. Чтобы повысить количество открытий и переходов по ссылкам, вы можете:

• Изменить тему сообщения
• Включить больше внутренних ссылок на свой веб-сайт
• Обеспечить большую ценность в виде полезного контента
• Предложить скидки и коды купонов
• Хост конкурсы

Эти стратегии могут повысить рентабельность инвестиций в электронный маркетинг и сделать его разумным каналом для ваших маркетинговых усилий.

Вы также должны использовать аналитику для отслеживания своих маркетинговых усилий. Необработанные числа подскажут, на чем сосредоточить внимание. Используйте встроенную аналитику Kajabi, чтобы отслеживать свои маркетинговые усилия и решать, когда вам нужно активизировать или отступить.

К сожалению, многим компаниям сложно измерить рентабельность инвестиций. Это непростое уравнение, которое можно использовать на калькуляторе. Вместо этого вы должны учитывать множество переменных.

Во-первых, вы должны установить ограничение по времени при расчете рентабельности инвестиций.Это постоянно меняющееся число, поэтому вы должны сузить конкретный период времени, в течение которого следует измерять маркетинговые расходы и доход.

Это может быть две недели или два года. Рассмотрите возможность измерения рентабельности инвестиций как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Затем вам нужно решить, что составляет ROI. Это чистая прибыль? Валовой доход? Средняя цена продажи? Значение жизни клиентов?

Каждое из этих чисел имеет ценность для вашего бизнеса, поэтому выберите показатель, который окажется наиболее сильным при оценке ваших маркетинговых стратегий.Какое число для вас наиболее важно и почему?

Также необходимо учитывать коэффициенты. Вы можете, например, сравнить количество зарегистрировавшихся на вашем недавнем живом вебинаре с количеством людей, которые действительно присутствовали. Сделайте еще один шаг и сравните количество посетителей с количеством конверсий.

Это может быть сложно, но постановка конкретных целей может помочь вам сузить круг вопросов, которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса в сфере Knowledge Commerce.

Самый простой способ определить рентабельность инвестиций — сравнить ваш доход с вашими маркетинговыми расходами.Но вы получите более точные результаты, если пойдете немного глубже.

Одно из лучших уравнений для расчета рентабельности инвестиций выглядит следующим образом:

(Доход — Инвестиции) / Инвестиции

Допустим, вы вложили 5000 долларов в маркетинговые расходы и получили 10 000 долларов дохода от этих каналов. Ваша формула будет выглядеть так:

(10 000–5 000 долл. США) / 5 000 долл. США

Затем вы умножаете ответ на 100, чтобы получить процент. В этом случае ваша рентабельность инвестиций в маркетинг составляет 100 процентов.

Чтобы вычислить эту формулу, вам необходимо знать, что ваши маркетинговые каналы фактически сгенерировали рентабельность инвестиций. Другими словами, как клиенты нашли ваши продукты Knowledge Commerce?

Вот тут-то и пригодится аналитика. Вы можете настроить атрибуцию, чтобы отслеживать, как потребители нашли ваш бизнес.

Мы упомянули атрибуцию в разделе выше. Атрибуция — это просто точки соприкосновения, которые потребители использовали перед окончательной покупкой вашего продукта.

Все дело в пути покупателя.

Например, покупатель мог обнаружить одну из статей вашего блога через обычный поиск, затем подписаться на ваш список рассылки, посетить веб-семинар и перейти на предложение веб-семинара. В этом случае есть три точки касания.

Если вы используете Google Analytics или другое аналитическое программное обеспечение, вы сами решаете, какие точки взаимодействия имеют значение и какого веса каждая из них заслуживает. Мы поговорим об этом более подробно позже.

Ваша общая рентабельность инвестиций должна охватывать все используемые вами маркетинговые каналы.В противном случае вы рискуете упустить важные данные, которые могут указать на пути улучшения ваших маркетинговых стратегий.

Возможно, вы не будете тратить деньги на определенные маркетинговые стратегии. Однако вы можете принять во внимание неденежные ресурсы, такие как ваше время.

Например, если определенный маркетинговый канал занимает большую часть вашего времени и не приносит дохода вашему бизнесу, вы можете подумать о смене тактики.

Имейте в виду, что реклама также должна играть важную роль при расчете рентабельности инвестиций.Реклама является частью маркетинга и часто составляет основную часть маркетинговых расходов многих предприятий.

Посторонние переменные могут сильно повлиять на рентабельность инвестиций, особенно если вы о них не знаете. Например, что, если ваш сайт не работает целый день, когда вы измеряете рентабельность инвестиций за месяц? Неактивный веб-сайт снизит рентабельность инвестиций, поскольку потенциальные клиенты не смогут попасть на ваши страницы продаж и целевые страницы.

Другие посторонние переменные могут включать экономические тенденции, изменения в вашей отрасли, новый эксперимент, который вы проводите в рамках своей маркетинговой стратегии, и многое другое.Если вы сможете определить эти переменные, ваши расчеты рентабельности инвестиций станут намного точнее. Что еще более важно, вы не будете сбрасывать со счетов эффективные маркетинговые стратегии, на которые повлияли переменные, которые находятся вне вашего контроля.

Наилучший способ расчета рентабельности инвестиций для маркетинга Knowledge Commerce зависит от ваших конкретных целей. Например, в начале своего бизнеса вы можете сосредоточиться на узнаваемости бренда. В этом случае ваш ROI не имеет ничего общего с деньгами.

Вместо этого вы хотите видеть свой веб-сайт и другие онлайн-каналы.Вы рассчитаете рентабельность инвестиций на основе таких факторов, как посещаемость веб-сайта, подписка на электронную почту и взаимодействие в социальных сетях.

Когда вы будете готовы рассчитать рентабельность инвестиций на основе дохода, вам нужно выбрать наиболее важные показатели для вашего бизнеса. Это во многом связано с точками соприкосновения, которые мы рассмотрели ранее — каждая из этих точек соприкосновения приближает вашего клиента к вашему бизнесу и, в конечном итоге, к конверсии.

Независимо от того, какие маркетинговые каналы вы используете для измерения рентабельности инвестиций, вы можете использовать формулу, описанную выше.Вычтите ваши общие инвестиции из суммы полученного дохода, разделите число на ваши общие инвестиции и умножьте результат на 100.

Это дает вам процент возврата инвестиций.

Кратковременное влияние рентабельности инвестиций должно помочь вам направить ваши маркетинговые усилия в правильном направлении. Ищите в данных закономерности, которые говорят о том, что вам следует изменить курс, но не отказывайтесь от маркетинговых каналов только из-за кратковременного снижения вовлеченности или рентабельности инвестиций.

Вместо этого краткосрочная рентабельность инвестиций должна служить дорожной картой, которая приведет вас к нужным маркетинговым каналам.Вы будете искать закономерности в нескольких краткосрочных отрезках, и эти закономерности подскажут, на чем сосредоточить ваше внимание в будущем.

Другими словами, вы не вносите никаких серьезных изменений, основанных на краткосрочной рентабельности инвестиций. Это долгосрочная игра. То, что не работает на этой неделе, может привлечь сотни клиентов на следующей неделе.

ROI предназначен для информирования вашей долгосрочной маркетинговой стратегии. Через несколько месяцев вы можете заметить, что один маркетинговый канал приносит гораздо больше дохода, чем остальные.

Основываясь на этих наблюдениях, вы будете знать, на что направить свое время и энергию, чтобы повысить конверсию и увеличить доход.

В идеале вы хотите, чтобы рентабельность инвестиций постоянно увеличивалась по мере того, как ваш бизнес стареет. Застой или снижение рентабельности инвестиций, вероятно, говорит о том, что вы не достигли своей целевой аудитории или что вы не разговариваете со своей аудиторией на языке, который ей нравится.

Игнорирование проблем с окупаемостью инвестиций может иметь долгосрочные последствия для вашего бизнеса. Вы не должны игнорировать любые красные флажки, которые могут указывать на то, что вам нужно изменить курс.

Мы обсуждали атрибуцию ранее в этой статье, но давайте рассмотрим подробнее. Атрибуция — это процесс присвоения веса определенным точкам взаимодействия на пути покупателя.

Ваши клиенты могут взаимодействовать с вашим бизнесом множеством способов. Они могут узнать о вас от друга, пообщаться с вами в социальных сетях, оставить комментарий в вашем блоге, подписаться на ваш список рассылки или посетить один из ваших вебинаров.

Большинство потребителей не покупают у компании в первый раз, когда с ней взаимодействуют.Вместо этого им нужно время, чтобы изучить свои варианты и лучше понять предлагаемые вами продукты.

В модели с единственной атрибуцией вы отдаете все должное либо первому касанию, либо последнему касанию. Это означает, что вы будете рассчитывать рентабельность инвестиций маркетингового канала в зависимости от того, был ли он первой или последней точкой контакта на пути вашего покупателя.

Большинство маркетологов согласны с тем, что модели атрибуции по первому и последнему прикосновениям крайне не точны. Они не принимают во внимание другие аспекты взаимодействия покупателей с вашим бизнесом.

Если вы, например, используете атрибуцию по первому касанию, и один из ваших клиентов посещает ваш блог в поисках моих обычных результатов поиска в качестве своего первого взаимодействия с вашим бизнесом, это сообщение в блоге получит всю заслугу за конечную конверсию. .

Аналогично, с атрибуцией по последнему касанию, клиент, который в конечном итоге совершил конверсию по электронной почте с купоном, будет считаться конверсией по электронной почте.

Другие модели атрибуции дают вам более полное представление о вашей маркетинговой стратегии, а также о рентабельности инвестиций.Однако проще всего рассчитать модели единой атрибуции.

Еще один способ измерить рентабельность инвестиций — это атрибуция с использованием нескольких касаний. В этой модели вы назначаете вес каждой точке взаимодействия, с которой ваши покупатели сталкиваются на пути к конверсии.

Например, вы можете присвоить каждой точке касания одинаковый вес. В качестве альтернативы вы можете придать больший вес первой и последней точкам касания, а затем равный вес промежуточным точкам касания.

Преимущество этой модели атрибуции заключается в том, что вы получаете более целостный взгляд на свой маркетинговый план.Вы отметите каждую из точек соприкосновения, а также ту, которая представила ваши бренды покупателю, и ту, которая привела к конверсии.

Теперь, когда вы хорошо разбираетесь в моделях ROI и атрибуции, мы можем придумать маркетинговую формулу ROI, которая будет соответствовать вашим потребностям и поможет вам разработать идеальную маркетинговую стратегию для вашей компании Knowledge Commerce.

Сначала настройте свою модель атрибуции. Для этого вы можете использовать Kajabi или Google Analytics.

Если вы используете атрибуцию по первому или последнему касанию, первая или последняя точка взаимодействия получит 100% кредита.Если вы используете модель атрибуции с несколькими касаниями, вам нужно назначить проценты для каждой точки взаимодействия. Таким образом вы рассчитаете рентабельность инвестиций для каждого отдельного маркетингового канала, а также общую рентабельность инвестиций.

Допустим, вы хотите рассчитать рентабельность инвестиций для своего последнего онлайн-курса. Вы только что запустили курс и решили использовать модель атрибуции с несколькими касаниями, которая дает первой и последней точкам касания 20% вес, а каждой промежуточной точке взаимодействия равный вес.

На протяжении всего курса вы будете отслеживать каждый маркетинговый канал и доход, который он приносит.Используйте формулу, описанную выше, чтобы рассчитать как индивидуальную рентабельность инвестиций для ваших маркетинговых каналов, так и общую рентабельность инвестиций.

Вы можете обнаружить, например, что электронный маркетинг — самый популярный канал конверсии. В этом случае вы захотите увеличить количество подписчиков на рассылку новостей по электронной почте и продолжить тестирование форматов электронной почты, чтобы найти идеальную формулу.

Вы также можете обнаружить, что один из ваших маркетинговых каналов, например социальные сети, почти никогда не используется в качестве точки соприкосновения. Из этих данных вы узнаете, что вам нужно либо изменить свою маркетинговую стратегию в социальных сетях, либо переключить социальные платформы, либо вообще уделять меньше времени социальным сетям.

Эффективность вашего маркетинга легко отслеживать, если в вашем распоряжении мощная платформа, например Kajabi. Мы предоставляем внутреннюю аналитику для всех наших клиентов, которая позволяет вам отслеживать свои маркетинговые расходы, а также рентабельность инвестиций.

Это лучший способ выяснить, какие из ваших маркетинговых каналов наиболее эффективны, не покидая платформу Kajabi.

Создавайте тепловые карты, узнавайте, сколько раз были просмотрены ваши видео, измеряйте уровни взаимодействия и многое другое.

Вы также можете настроить учетную запись Google Analytics и отслеживать свою модель атрибуции, а также рентабельность инвестиций этой платформы. Google Analytics стал одним из самых популярных способов для компаний отслеживать эффективность своих веб-сайтов.

Теперь, когда вы знаете, как отслеживать и рассчитывать рентабельность инвестиций, вы на правильном пути к созданию успешного бизнеса в области торговли знаниями. Каджаби может помочь.

Если вы еще этого не сделали, зарегистрируйтесь для получения бесплатной пробной версии Kajabi и начните тестирование наших обширных функций.Ознакомьтесь с процессом создания блога, создания онлайн-курса и интеграции любых внешних инструментов, которые вы, возможно, уже используете.

Конечно, вы не сможете рассчитать рентабельность инвестиций, если у вас нет продукта для продажи. Вы можете использовать Kajabi для продажи нескольких продуктов Knowledge Commerce, от членских сайтов до полноценных онлайн-курсов.

Чем раньше вы создадите дополнительные продукты для продажи, тем быстрее вы сможете получить доход и начать отслеживать рентабельность инвестиций.

ROI — это не простая концепция.Он может включать множество переменных и являться результатом нескольких различных уравнений или формул.

Самая распространенная формула предполагает вычитание общих инвестиций в маркетинг из общего дохода с последующим делением полученного числа на общие инвестиции. Умножьте полученное число на 100, чтобы получить процент рентабельности инвестиций.

Чем выше процент, тем выше рентабельность инвестиций.

Имейте в виду, что при расчете рентабельности инвестиций можно задействовать несколько точек соприкосновения. Вы можете решить, какой тип модели атрибуции наиболее подходит для вашего бизнеса.

Модель атрибуции одним касанием легче рассчитать и отследить. Однако учет нескольких точек соприкосновения даст вам более точные данные.

Убедитесь, что вы начинаете с маркетинговых каналов, которые могут помочь увеличить доход. Отслеживая рентабельность инвестиций, вы можете корректировать свою маркетинговую стратегию в зависимости от суммы дохода, который вы генерируете для каждого канала.

Со временем вы узнаете, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны и на что вам следует тратить больше времени и денег.В этом суть расчета рентабельности инвестиций. Вы не хотите тратить время на маркетинговые каналы, которые не помогают вам превращать потенциальных клиентов в клиентов.

Вы рассчитали рентабельность инвестиций для своего бизнеса в области интеллектуальных продаж? Какая ваша любимая модель атрибуции? И использовали ли вы аналитику Kajabi, чтобы лучше понять свои маркетинговые расходы?

Эта статья была первоначально опубликована на сайте Kajabi Blog

Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг

Доказать ценность маркетинговых кампаний может быть сложно, особенно на ранних этапах маркетинговой воронки, когда происходит конверсия и KPI напрямую не связаны с продажами или доходами.

Это затрудняет оценку в денежном выражении таких стратегий, как контент-маркетинг или отдельные рекламные кампании, которые могут иметь важное значение для привлечения потенциальных клиентов, но не закрывают сделку сами.

^{Менее 50% маркетологов уверены в успешности своей маркетинговой деятельности — Skyword’s 2020 Content Marketing Trends Report} .

Точный расчет рентабельности инвестиций (ROI) каждого маркетингового действия имеет решающее значение для доказательства того, что они вносят свой вклад в получение дохода — будь то напрямую или дальше на пути к потребителю.Руководители бизнеса ожидают, что вы не только продемонстрируете ценность своих маркетинговых усилий в простых цифрах, но и сами должны знать, какие стратегии являются прибыльными.

В этой статье мы объясняем, как можно более эффективно рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг, почему это так важно, а также некоторые трудности / ограничения, с которыми вы можете столкнуться на этом пути.

Что мы смотрим в этой статье?

Наша приоритетная задача в этой статье — помочь вам точно рассчитать рентабельность инвестиций ваших маркетинговых кампаний.Помимо доказательства ценности успешных маркетинговых действий, это также позволит вам определить области для улучшения и оптимизировать ваши кампании для повышения эффективности.

При этом важно понимать, что рентабельность инвестиций — не идеальный KPI — ловушка, в которую попадают многие маркетологи и владельцы бизнеса. В маркетинге нет единого показателя, который бы управлял ими всеми, и рентабельность инвестиций следует использовать вместе с другими показателями эффективности, чтобы составить полную картину эффективности кампании — что мы объясним более подробно в этой статье.

Вот предварительный просмотр того, что мы видим:

• Определение рентабельности инвестиций в маркетинг
• Бесплатный калькулятор рентабельности инвестиций в маркетинг
• Почему так важна рентабельность инвестиций?
• Плюсы и минусы рентабельности инвестиций
• Завышена ли рентабельность инвестиций?
• Другие важные показатели и KPI

Когда мы закончим, у вас должно быть все необходимое для расчета ROI ваших маркетинговых кампаний и лучшего понимания того, как использовать (а не использовать) рентабельность инвестиций в качестве маркетинговый KPI.

Маркетинговая рентабельность инвестиций: обязательное определение

В статьях, подобных этой, всегда лучше начинать с определения темы, чтобы убедиться, что все находятся на одной странице. Так что же такое рентабельность инвестиций в маркетинг? Что ж, рентабельность инвестиций (ROI) направлена ​​на то, чтобы показать вам, какой доход вы получаете в обмен на ваши общие маркетинговые расходы.

Другими словами, ROI измеряет разницу между тем, сколько вы тратите на маркетинговую деятельность, и тем, сколько денег она приносит.

Рентабельность инвестиций

измеряется в процентах, и существует множество способов ее вычисления, некоторые из которых мы рассмотрим в этой статье. Самый простой метод расчета рентабельности инвестиций — вычесть ваши маркетинговые расходы из полученного дохода, разделить полученное значение на ваши маркетинговые расходы, а затем умножить полученное значение на 100.

Итак, ваша основная формула расчета рентабельности инвестиций будет выглядеть примерно так:

Рентабельность инвестиций = маркетинговый доход — маркетинговые расходы / маркетинговые расходы x 100

Допустим, одна из ваших маркетинговых кампаний принесла доход в размере 100 000 долларов за последний финансовый год, а общие маркетинговые расходы на эту кампанию составили 38 000 долларов.

Ваш маркетинговый расчет рентабельности инвестиций будет следующим:

100 000 — 38 000 = 62 000

62 000/38 000 = 1,63 *

1,63 * x 100 = 163%

_{* Цифры округлены до ближайшей сотой десятичной дроби}

Итак, это основная формула расчета рентабельности инвестиций, но на самом деле точный расчет рентабельности инвестиций в маркетинг — это немного сложнее, чем это — то, что мы объясним более подробно в оставшейся части этой статьи.

Но сначала давайте взглянем на наш калькулятор рентабельности инвестиций.

Калькулятор рентабельности инвестиций в маркетинг

Чтобы помочь вам рассчитать маркетинговую рентабельность инвестиций для различных стратегий, мы создали калькулятор рентабельности инвестиций на основе TrueNorth.io и Leadformly. Вы даже можете встроить эту форму на свой собственный веб-сайт, заполнив ее и нажав ссылку для вставки на странице окончательных результатов.

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг, просто следуйте инструкциям в форме выше, начиная с того, сколько вы потратили на ту или иную кампанию или стратегию, например: 10 000 долларов.

Нажмите кнопку «Продолжить», и на следующем шаге вас попросят предоставить следующие три детали:

1. Конверсий: Сколько конверсий вы получили от своих инвестиций.
2. Цель конверсии: Какой тип цели конверсии вы измеряете (продажи, регистрации, потенциальные клиенты или посещения).
3. Доходность: Общий доход, полученный вами от этих преобразований.

Этот этап важен, потому что он заставляет вас связывать доход с вашими целями конверсии.Например, если вы рассчитываете рентабельность инвестиций для стратегии генерации лидов, вам необходимо понимать среднюю ценность каждого отдельного лида, а не только тех, которые приводят к покупкам.

Допустим, вы тратите 10 000 долларов на кампанию, которая привлекает 3 000 потенциальных клиентов — это довольно реалистичные цифры, хотя и удобно округленные. Из этого вы уже можете сделать вывод, что в среднем вы тратите 3,33 доллара на каждого лида из этой кампании, что является важным показателем для понимания ценности маркетинговых стратегий перед продажей.

Теперь все, что вам нужно сделать, это указать общий доход, полученный от этой кампании. Давайте представим скромный процент успеха в 1% по превращению потенциальных клиентов в клиентов и предположим, что вы получаете в среднем 3000 долларов с каждого клиента. Это дает вам общий доход в размере 90 000 долларов США для этой кампании, и вы готовы рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг.

Заполните форму, и ваши результаты покажут, что рентабельность инвестиций кампании составляет 800% и доходность 30 долларов за каждого лида (против потраченных 3,33 доллара).

Рассчитывая таким образом рентабельность инвестиций, вы также можете определить возможности для улучшения.Конечно, вы можете увеличить инвестиции и рассчитывать на получение еще большего дохода от такой прибыльной кампании.

В качестве альтернативы вы можете посмотреть на коэффициент конверсии потенциальных клиентов в клиентов, равный 1%, и решить, что здесь есть место для улучшения. Оптимизируя свои стратегии по привлечению потенциальных клиентов и превращая их больше в платежеспособных клиентов, вы можете увеличить доход, не увеличивая свои вложения.

Еще один аспект, который следует принять, — это увеличить жизненную ценность каждого клиента.Таким образом, вместо того, чтобы генерировать в среднем 3000 долларов на клиента, вы можете включить кампании по перекрестным продажам и дополнительным продажам с целью увеличения их в среднем до 4000 долларов, что принесет вам доход до 120000 долларов с

долларов.

Дело в том, что чем более подробным является ваш расчет рентабельности инвестиций, тем точнее он становится и тем больше у вас возможностей для повышения эффективности ваших кампаний на каждом этапе пути к покупке.

Почему так важна рентабельность инвестиций?

Излишне говорить, что рентабельность инвестиций — один из самых важных KPI для маркетологов и компаний.Не существует такой вещи, как бесплатная маркетинговая стратегия, и, прежде всего, вам нужно знать, что вы получаете достаточно дохода, чтобы оправдать затраты на вашу маркетинговую деятельность.

Если говорить более конкретно, то есть несколько причин, почему ROI так важен для маркетологов.

Докажите, что ваша маркетинговая стратегия прибыльна (или нет)

Рентабельность инвестиций — это ни в коем случае не единственный критерий маркетингового успеха и не идеальный KPI. Позже мы рассмотрим плюсы и минусы рентабельности инвестиций в качестве показателя, а пока давайте отдадим ему должное как один из наиболее важных и полезных показателей маркетингового успеха.

Первая причина, по которой рентабельность инвестиций является такой важной метрикой, заключается в том, что она помогает установить прибыльность маркетинговых кампаний. Если вы инвестируете 38 000 долларов в год в маркетинг и зарабатываете 100 000 долларов, то у вас есть прибыльная маркетинговая стратегия.

Рассчитать потенциал роста

Вторая причина, по которой рентабельность инвестиций так важна, заключается в том, что она также помогает рассчитать потенциал роста. Если ваши маркетинговые стратегии достигают рентабельности инвестиций 163% и приносят доход в размере 100 000 долларов от инвестиций в размере 38 000 долларов, то теоретически вы сможете удвоить свой доход и прибыль, удвоив инвестиции.

Конечно, не всегда все так просто, но рентабельность инвестиций дает вам четкое представление о потенциале роста и позволяет определить конкретные маркетинговые стратегии, которые стоит увеличить ваши инвестиции.

Предположим, ваша стратегия SEO в настоящее время имеет рентабельность инвестиций 123%, в то время как ваша стратегия платной рекламы имеет более прибыльную рентабельность инвестиций в 238%. Это убедительно свидетельствует о том, что увеличение бюджета на контекстную рекламу — наиболее выгодный шаг в отношении маркетинговых расходов в следующем году.

Защитите свой маркетинговый бюджет

Рентабельность инвестиций также является ценным показателем неудач, и точное определение маркетинговых стратегий с недостаточной или отрицательной рентабельностью инвестиций может сэкономить ваш маркетинговый бюджет — или даже весь ваш бизнес.

Низкая рентабельность инвестиций не обязательно означает, что вам нужно приостановить свою стратегию или совсем отказаться от нее. Как только вы определите неэффективные стратегии или кампании, вы можете оптимизировать их, чтобы улучшить производительность и увеличить общую рентабельность инвестиций в свои коллективные маркетинговые стратегии.

Также работает в обоих направлениях. Вы можете извлечь уроки из своих высокоэффективных стратегий / кампаний и применить их для улучшения результатов менее успешных.

Атрибут неудачи и успеха

Прежде всего, рентабельность инвестиций позволяет вам доказать, где успехи и неудачи в ваших маркетинговых усилиях. Независимо от того, нужно ли вам доказывать результаты перед директорами, определять успешные стратегии или оптимизировать отдельные кампании, ROI обеспечивает простой и надежный способ измерения успеха.

Вы можете использовать это, чтобы тестировать новые стратегии, демонстрировать свои успехи, выявлять неудачи и извлекать важные уроки на этом пути.

Это не означает, что рентабельность инвестиций — идеальный показатель успеха или единственный, который вам нужен. Как и у всех маркетинговых показателей, у использования рентабельности инвестиций в качестве основного ключевого показателя эффективности есть свои плюсы и минусы, и их важно понимать.

Расти без догадок

Знайте, какие кампании будут работать без потери бюджета с нашим последним предприятием TrueNorth.

Получите бесплатный ранний доступ

Плюсы и минусы ROI

Рентабельность инвестиций в виде отношения доходов к расходам — ​​отличный способ измерить эффективность ваших маркетинговых кампаний. Однако многие маркетологи попадают в ловушку приоритета рентабельности инвестиций, когда наряду с этим следует учитывать множество других важных показателей.

У всех KPI есть свои ограничения и недостатки, и это нормально, если вы знаете, какие они есть. Рентабельность инвестиций ничем не отличается, и понимание плюсов и минусов рентабельности инвестиций поможет вам эффективно использовать ее.

Плюсы ROI

ROI легко понять

Одна из самых сильных сторон рентабельности инвестиций в качестве ключевого показателя эффективности заключается в том, что ее легко понять с точки зрения отчетности. Если рентабельность вашей кампании составляет 163%, значит, вы знаете, что она приносит прибыль и повышает ценность вашего бизнеса.

Точно так же любые кампании с рентабельностью инвестиций ниже, чем, скажем, 50%, вредит вашему маркетинговому бюджету. По этой единственной метрике вы можете увидеть, какие кампании работают на вас, а какие нужно оптимизировать для повышения производительности — или вообще отказаться от них.

Простой для понимания аспект рентабельности инвестиций также полезен для демонстрации эффективности кампаний не маркетологам. Если вы отправляете отчеты руководителям, которые хотят знать, что ваши маркетинговые усилия окупаются, рентабельность инвестиций станет одним из первых ключевых показателей эффективности, на которые они обращают внимание.

Разговоры с не-маркетологами о доле полученных показов, общей ценности клиентов и показателях удержания не всегда говорят о ценности стратегий в том смысле, в котором они заинтересованы. Рентабельность инвестиций — это быстрое и серьезное измерение, позволяющее продемонстрировать все хорошие дела, которые ты делаешь.

Быстрое и простое сравнение

Серьезный характер

ROI отлично подходит и для маркетологов, особенно когда вам нужен быстрый и простой способ сравнить эффективность различных стратегий или кампаний.

Если ваша цель — увеличить доход в следующем году, вы можете использовать ROI, чтобы увидеть, какие стратегии принесут наибольший доход за счет увеличения инвестиций.

С другой стороны, если ваша цель — увеличить доход без дополнительных инвестиций , то вы можете оптимизировать стратегии с наименьшими показателями ROI, чтобы улучшить производительность, увеличить ROI и получить больший доход за счет тех же затрат на маркетинг.

Достижение любой из этих целей, конечно, легче сказать, чем сделать, но ROI позволяет легко сравнивать производительность с помощью единой метрики и помогает определить приоритеты, на которые лучше всего потратить маркетинговые усилия (и бюджет).

Универсальное и делимое

_{Старый пример отчетов о кампаниях на основе данных HubSpot и Salesforce, упрощающий сравнение рентабельности инвестиций [источник].}

Еще одним важным преимуществом рентабельности инвестиций как показателя эффективности является то, что вы можете применить ее к любой маркетинговой стратегии и рассчитать ее для каждой кампании.Вы можете использовать ROI для измерения эффективности всех ваших маркетинговых усилий, каждой отдельной стратегии, каждой используемой платформы и конкретных кампаний.

Хотя некоторые показатели и ключевые показатели эффективности полезны только для определенных типов кампаний, рентабельность инвестиций универсальна и может быть разделена на всех уровнях вашей маркетинговой деятельности.

Минусы ROI

ROI сложно подсчитать

Самая большая проблема с Marketing ROI заключается в том, что его сложно точно рассчитать.Как упоминалось ранее, в маркетинг вовлечено так много переменных, что рентабельность инвестиций может быть неуловимой метрикой.

Самая большая проблема при измерении рентабельности инвестиций в маркетинг — это атрибуция.

Как вы доказываете ценность каждого отдельного сообщения в блоге, просмотра рекламы, электронной рассылки и стратегии лидогенерации? Если вы можете связать все эти точки взаимодействия с продажами, к которым они приводят, то вы можете рассчитать рентабельность инвестиций с некоторой точностью.

К сожалению, это невозможно сделать со 100% точностью.Коды отслеживания не являются безошибочными, и существуют определенные взаимодействия, которые имеют ценность, но вы просто не можете их измерить — например, показы рекламы, которые повышают узнаваемость бренда, но не убеждают пользователей нажимать на них в первый раз, когда они их видят.

Модель ненадежного прогноза

Еще одна проблема с рентабельностью инвестиций как маркетинговой метрикой заключается в том, что она ненадежна в качестве модели прогнозирования. Дело в том, что рентабельность инвестиций никогда не предназначалась для использования в моделях прогнозирования и не подходит для этой цели.

Многие маркетологи ошибаются, подсчитывая рентабельность инвестиций, и думают, что получат линейные результаты, просто увеличив расходы.

ROI — это измерение прибыли по сравнению с расходами во время расчета, а не прогноз. Таким образом, удвоение инвестиций не обязательно приведет к удвоению прибыли. Фактически, окупаемость инвестиций редко бывает линейной, и одной из причин этого является закон убывающей доходности, который описывает точку, в которой увеличение инвестиций приводит к непропорциональному увеличению дохода.

Другая причина заключается в том, что существует так много переменных, которые могут исказить надежность ROI как единого показателя — погода, время суток, текущие политические события, экономическая стабильность, спортивные результаты на выходных и бесконечное количество факторов, которые ничего не имеют. делать с маркетингом.

Вы можете частично решить эту проблему, отслеживая рентабельность инвестиций с течением времени, а затем используя эти данные для прогнозирования будущих доходов. Это делает рентабельность инвестиций значительно более надежным средством измерения эффективности, но важно понимать, что рентабельность инвестиций не для этого.

ROI может поймать вас

Простота ROI как показателя эффективности привлекает многих маркетологов и владельцев бизнеса. Если вы не знаете, как его правильно использовать — или слишком полагаетесь на него, — рентабельность инвестиций в качестве маркетингового ключевого показателя эффективности может сбить вас с пути и побудить к принятию неверных решений.

Ранее мы говорили о законе убывающей отдачи, и непонимание этого принципа может быть дорогостоящим, особенно если вы увеличиваете свои расходы на кампанию только для того, чтобы увидеть не впечатляющие результаты.

Еще одна распространенная проблема, связанная с неправильным использованием ROI, заключается в том, что маркетологи могут приостановить кампании, которые не приносят дохода, даже если они приносят решающую пользу. Например, вы можете приостановить кампанию в социальных сетях, которая не способствует увеличению продаж, не осознавая, что эта реклама повышает узнаваемость бренда и увеличивает количество людей, которые ищут вашу компанию в Google или берут трубку и звонят вам напрямую.

Как только вы отключите это количество потенциальных клиентов, вы начнете меньше продавать через другие кампании, которые он поддерживает.

Вот почему атрибуция так важна для расчета истинной рентабельности инвестиций в кампании.

Рентабельность инвестиций переоценена?

Рентабельность инвестиций не переоценивается, но маркетологи часто неправильно ее понимают и неправильно используют. Рентабельность инвестиций никогда не предназначалась для сложного мира цифрового маркетинга, и нереально ожидать, что какой-то один показатель точно измерит эффективность ваших кампаний.

Рентабельность инвестиций

полезна для оценки эффективности ваших маркетинговых усилий, но вы должны понимать ее ограничения.Еще одна проблема, с которой вы столкнетесь, — это отсутствие необходимых инструментов для расчета рентабельности инвестиций со 100% точностью, особенно для кампаний, которые напрямую не приносят доход.

Независимо от того, насколько хорошо вы обрабатываете данные, вы не собираетесь связывать каждый клик с последней покупкой.

Таким образом, ROI — это не абсолютный показатель прибыльности или эффективности ваших маркетинговых действий, это скорее приблизительный ориентир. При этом вы можете повысить точность и полезность ROI как метрики, вычислив ее более подробно и присвоив все возможные точки данных.

Вот почему наш калькулятор рентабельности инвестиций спрашивает вас, сколько конверсий генерирует ваша кампания и какой тип конверсии вы оцениваете.

Другие показатели и ключевые показатели эффективности для измерения

Одна из самых больших ошибок, которую делают маркетологи, используя ROI в качестве ключевого показателя эффективности, заключается в том, что они ставят ее на первое место в своем списке приоритетов и развивают туннельное видение. Оптимизация для достижения максимальной рентабельности инвестиций не является жизнеспособной маркетинговой целью и отвлекает ваше внимание от самого важного: прибыли.

Рентабельность инвестиций может помочь вам оценить прибыльность ваших маркетинговых кампаний, но это не конечная цель. Вместо этого следует использовать рентабельность инвестиций вместе с другими важными показателями эффективности, чтобы создать целостную картину прибыльности вашего маркетинга.

Сюда входят:

• Прибыль: Обычно существует три уровня расчета прибыли: валовая прибыль, операционная прибыль и чистая прибыль — каждый из которых используется по-разному.
• Маржа прибыли: Каждый уровень расчета прибыли имеет последующий расчет маржи прибыли — маржа валовой прибыли, маржа операционной прибыли и маржа чистой прибыли.
• Операционные расходы: Сколько стоит реализация ваших маркетинговых стратегий.
• Доля рынка: Ваш доход в процентах от общего дохода, полученного в вашей нише.
• Темп роста: График доходов за месяц, квартал и год.
• Стоимость привлечения: Средняя сумма, которую вы тратите на конверсию каждого покупателя.
• Пожизненная ценность клиента: Постоянная ценность каждого клиента для вашего бизнеса.
• Удержание клиентов: Процент клиентов, которые продолжают покупать у вас.
• Показатель оттока: Процент клиентов, которые перестают покупать у вас в течение определенного периода.

Список можно продолжать, но ключевым моментом является то, что одна только рентабельность инвестиций не может дать вам надежный расчет эффективности маркетинга или бизнеса. Например, не имеет значения, насколько велика рассчитанная рентабельность инвестиций для кампании, если у вас нет доступного бюджета, необходимого для достижения целевой доходности.

Сопоставляя рентабельность инвестиций с другими важными KPI, вы можете составить более точную картину эффективности маркетинга (и бизнеса). Это, в свою очередь, приводит к более точным прогнозам и обоснованным маркетинговым решениям на каждом этапе потребительского пути.

Докажите ценность своих маркетинговых кампаний

Рентабельность инвестиций — один из самых важных KPI для маркетологов, но также и один из самых труднодостижимых. Точно рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг может быть непросто, а знание того, как его правильно использовать, сложнее, чем кажется.

Тем не менее, потратив время на точные расчеты рентабельности инвестиций, вы сможете доказать ценность маркетинговых стратегий на всех уровнях — от каждого сообщения в блоге и показа рекламы до действий «последнего касания», завершающих продажу.

И чем более детализированы расчеты рентабельности инвестиций, тем больше возможностей вы откроете для оптимизации для улучшения результатов, имея при этом необходимую аналитическую информацию для измерения производительности.

Простое руководство по рентабельности инвестиций в маркетинг [Формула и примеры]

Каждый раз, когда вы запускаете новую маркетинговую кампанию, вы должны проверить, помогает ли стоимость проекта вашей компании или вредит ей.Чтобы определить прибыльность чего-либо, многие маркетологи смотрят на рентабельность инвестиций — или возврат инвестиций. На самом базовом уровне ROI сравнивает сумму денег, которую вы тратите на проект, с суммой дохода, которую вы получаете от него.

Вы когда-нибудь задумывались, почему мы так и не увидели третьего продолжения классики Джима Керри, Брюса Всемогущего? Одной из основных причин может быть катастрофическая рентабельность инвестиций Эвана Всемогущего в 2007 году.

Через несколько лет после того, как в 2003 году «Брюс Всемогущий» собрал более 484 миллионов долларов, было снято продолжение, в котором снялся Стив Карелл из «Офиса».

В 2007 году Эван Всемогущий, Бог, которого играет Морган Фриман, приказывает Кареллу построить дугу, как у библейского персонажа Ноя. В то время маркетинг фильма, удостоенный наград актерский состав и спецэффекты могли показаться многообещающими. Но затраты на производство привели к тому, что у него самый большой бюджет из всех комедийных фильмов — 250 миллионов долларов. После того, как студия, актеры и съемочная группа потратили огромное количество времени и денег на фильм, за первые две недели после выхода он заработал мрачные 67 миллионов долларов.

Для сравнения, Брюс Всемогущий, бюджет которого чуть больше 80 миллионов долларов, заработал почти такую ​​же сумму в первые выходные.

Хотя в этом примере рассматривается рентабельность инвестиций в невероятно большом масштабе, стратегия измерения вашей отдачи может быть невероятно полезной для маркетологов или малых предприятий, поскольку они узнают, какие тактики стоит и не стоит повторять.

Какая рентабельность инвестиций в маркетинге?

Целью ROI является получение более одного доллара на каждый доллар, потраченный на маркетинговую кампанию. То, что считается «хорошей рентабельностью инвестиций», может варьироваться в зависимости от типа маркетинговой стратегии, ваших каналов сбыта и вашей отрасли.

Определение одного общего показателя рентабельности инвестиций в маркетинг является сложной задачей, потому что все маркетинговые тактики различны.

Имея дело с рекламной онлайн-стратегией, такой как PPC, где данные о рентабельности инвестиций обычно отслеживаются автоматически, вы можете легко увидеть, как доходность вашего объявления сравнивается с другими аналогичными. На таких платформах, как Google Реклама, также есть многолетние обширные данные, подтверждающие заявленный ими показатель рентабельности инвестиций в 800%.

Если вы имеете дело с другими стратегиями, такими как контент-маркетинг, может быть трудно определить, ведут ли ваши сообщения в блоге, подкасты или видео непосредственно к покупке, особенно когда контент не включен или напрямую связан с целевая страница.

Фактически, Институт контент-маркетинга утверждает, что определение рентабельности инвестиций десятилетиями казалось загадкой для маркетологов. Хотя изобретение URL-адресов отслеживания и других технологий помогло определить успешность контента, CMI по-прежнему предлагает рассматривать рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе и учитывать нефинансовые выгоды, включая рост аудитории.

Для большинства предприятий хороший способ установить ориентир «хорошей рентабельности инвестиций» для каждой маркетинговой стратегии — это посмотреть на отдачу от аналогичной тактики, которую вы пробовали в прошлом, а также на текущие показатели продаж.Эта информация должна помочь вам определить показатели рентабельности инвестиций и цели, реалистичные для вашей компании.

Когда дело доходит до расчета рентабельности инвестиций в маркетинг, вы можете следовать простой формуле:

Маркетинговая формула рентабельности инвестиций

[((количество потенциальных клиентов x коэффициент привлечения клиентов x средняя цена продажи) — затраты или затраты на рекламу) ÷ затраты или затраты на рекламу] x 100.

Чтобы использовать формулу маркетинговой рентабельности инвестиций, вам необходимо определить следующее:

• Количество лидов: Сколько человек превратилось в лидов?
• Доля потенциальных клиентов: Какой процент лидов стал клиентом? Если 12 из 100 потенциальных клиентов станут клиентами, ваша процентная ставка будет 12% или 0.12.
• Средняя цена продажи: Средняя цена вашего товара. Среднее значение может быть полезным, если вы время от времени применяете скидки или изменяете цены иным образом.
• Стоимость или расходы на рекламу: Сколько вы потратили на создание и продвижение маркетинговой кампании? Здесь вы можете учесть затраты, включая расходы на рекламу, почасовую заработную плату людей, вкладывающих время в проект, или затраты, связанные с созданием контента.

Если вы плохо разбираетесь в математике, не волнуйтесь.Клиенты HubSpot могут получить доступ к калькулятору ROI, запрограммированному по той же формуле в нашей CRM.

Помимо анализа реальных доходов, вы можете также рассмотреть другие нефинансовые элементы при определении успешности маркетинговой стратегии. Это могут быть подписки или лайки в социальных сетях, неожиданный трафик на ваш сайт или даже чувство возросшего доверия со стороны ваших клиентов.

Хотя эти вещи не приносят немедленной финансовой отдачи, они могут косвенно улучшить покупки или отношения с клиентами позже.

В этом посте мы дадим вам несколько советов о том, как определить финансовую рентабельность инвестиций для шести распространенных маркетинговых стратегий. Мы также опишем несколько вымышленных маркетинговых сценариев для малого бизнеса, чтобы показать вам, как использовать формулу ROI.

Примеры рентабельности инвестиций в маркетинг

Письменные материалы

В нашем отчете о состоянии входящего трафика за 2018 год мы увидели, что 82% маркетологов, ведущих блог, видят положительную рентабельность инвестиций в свою стратегию входящего маркетинга.

Хотя создание сообщения в блоге может стоить меньше, чем создание видео, письменный контент все же может стоить вам времени и денег.Если ведение блога является частью вашей маркетинговой стратегии, вы захотите рассчитать связанные со временем затраты, производственные затраты и рекламные расходы в своих общих расходах. Чтобы перевести время в доллары, отследите количество часов, которые сотрудник потратил на проект, а затем умножьте это число на его почасовую заработную плату.

Например, если блогеру платят 20 долларов в час и он тратит четыре часа на написание рекламного сообщения, ваши общие затраты на рабочую силу будут составлять 80 долларов плюс любые расходы, связанные с продвижением сообщения.

Если ваш блог ссылается на целевую страницу, вы захотите использовать URL-адрес отслеживания вместо URL-адреса базовой страницы, чтобы вы могли видеть, сколько посетителей переходят на страницу непосредственно из блога.

Отслеживая посещения, лиды и конверсии клиентов, связанные с публикацией в блоге или статьей, вы можете увидеть, насколько эффективна ваша стратегия. Если вы создаете контент, который обеспечивает рентабельность инвестиций, но понимаете, что время на написание занимает слишком много времени, возможно, вам стоит поискать способы упростить этот процесс.Если вы не получаете рентабельность инвестиций, возможно, вы захотите внести другие изменения в свой план или перейти к новой маркетинговой стратегии.

Пример

Юридическая фирма, занимающаяся делами, связанными с жильем, хочет привлечь больше клиентов. Они пишут пять сообщений в блогах о правах арендаторов. Каждое сообщение включает URL-адрес отслеживания, который ведет на целевую страницу, где потенциальные клиенты могут запросить бесплатную юридическую консультацию.

Фирма потратила 900 долларов на оплату труда сотрудников для написания пяти сообщений в блоге и 100 долларов на его продвижение.Посты приводят к восьми лидам, четыре из которых становятся клиентами. Фирма зарабатывала в среднем 2000 долларов на одного клиента.

Вот как будет рассчитываться их рентабельность инвестиций:

[((8 x 0,5 x 2000 долларов) — 1000 долларов) ÷ 1000 долларов] x 100 = 700%

Если эта норма прибыли работает для фирмы, они могут захотеть продолжить эту стратегию как есть. Если им нравится стратегия, но они хотят повысить рентабельность инвестиций, они могут попробовать создать видео, чтобы увидеть, насколько оно эффективнее, или попытаться публиковать сообщения с большей частотой.

Электронный маркетинг

Хотя некоторые могут подумать, что электронная почта устарела, на самом деле она по-прежнему является ключевым маркетинговым инструментом. Фактически, бизнес может зарабатывать 38 долларов на каждый доллар, потраченный на электронную почту. Хотя рентабельность инвестиций может зависеть от размера списка рассылки, типа рекламы в электронном письме или целевой аудитории, эта маркетинговая стратегия все же может стоить времени компании.

Хотя вам, возможно, не нужно отслеживать время создания связанного объявления или CTA в электронном письме, вы все равно захотите отслеживать трафик, который оно направляет на ваш сайт.Как и в приведенном выше примере письменного контента, мы предлагаем использовать URL отслеживания.

Вот пример того, как компания может измерить рентабельность инвестиций в электронный маркетинг.

Пример

Местный детский сад для собак предлагает еженедельный электронный бюллетень для клиентов и тех, кто подписался на их веб-сайт. Компания по производству органических кормов для собак платит им 100 долларов за размещение рекламы, которая ведет на страницу покупки их новейшего продукта.

Поскольку объявление связано с URL-адресом отслеживания, компания по производству кормов для собак может видеть, что оно привлекло 50 посетителей на страницу их продукта.Из этих посетителей 20 положили корм для собак в тележку, а 17 купили его. Эта формула ROI будет выглядеть так:

[((20 x 0,85 x 20 долларов) — 100 долларов США) ÷ 100 долларов США] x 100 = 240%

Увидев, сколько денег они получили от информационного бюллетеня, компания по производству кормов для собак могла бы продолжать размещать объявления в этом еженедельном электронном письме. Они также могут захотеть перейти к другим электронным письмам, связанным с собаками.

Видеомаркетинг

Колоссальные 83% маркетологов говорят, что видео дает им высокую рентабельность инвестиций.Но, как и в любом другом контент-маркетинге, вам нужно тратить время и деньги на создание видео. Возможно, вам даже придется купить или арендовать кинооборудование или программное обеспечение для монтажа.

Создавая сценарий и создавая маркетинговое видео, воспользуйтесь этими советами, чтобы снять его по доступной цене. Вы также захотите отслеживать общую стоимость рабочей силы, оборудования и продвижения по службе.

Убедитесь, что вы указали способы измерения эффективности вашего видео. Например, если вы загружаете видео на платформы социальных сетей, вы должны включить URL отслеживания в заголовок сообщения, который ведет на целевую страницу продукта.Таким образом, вы можете увидеть, сколько посетителей перешло на страницу из-за публикации видео.

Пример

Компания-производитель программного обеспечения для искусственного интеллекта запускает новый продукт, который автоматизирует множество черных задач в процессе продаж. У компании есть целевая страница для демонстрации подписок, но они не привлекли много лидов. Они думают, что это потому, что средний продавец не понимает, чем эта технология искусственного интеллекта может им помочь.

Команда решает снять демонстрационное видео, чтобы показать торговым представителям, как работает программное обеспечение и как оно может помочь им сократить трудоемкие задачи.Видео публикуется в LinkedIn вместе со ссылкой для отслеживания на демонстрационную страницу регистрации. Видео также размещается на самой целевой странице.

Компания обошлась компании в 300 долларов, чтобы купить видео материалы и 200 долларов на оплату труда для производства видео. После того, как он был распространен, было зарегистрировано пять демонстраций, что привело к трем покупкам продукта за 2000 долларов.

Вот их формула:

[((5 x 0,6 x 2000 долларов) — 500 долларов США) ÷ 500 долларов США] x 100 = 1100%

Поскольку они заработали 1100 долларов, компания-разработчик программного обеспечения могла бы продолжить создание демонстрационных видеороликов.Теперь, когда они уже совершили единовременную закупку расходных материалов, им также не нужно рассчитывать эту стоимость для расчета рентабельности инвестиций будущих проектов.

Рекламный контент

Когда у бренда нет времени или пропускной способности для производства своих собственных носителей информации, он может заплатить другому человеку, издателю или компании за создание спонсируемого контента. Хотя наем сотрудников за пределами вашего офиса будет стоить вашей компании денег, вы можете подумать о дополнительных часах, которые ваша команда будет иметь для других продуктивных проектов, если им не нужно создавать контент.

Хотя вам не нужно отслеживать затраты на рабочую силу своих сотрудников, вы можете использовать формулу ROI, чтобы увидеть, как оплата за спонсируемый контент сравнивается с суммой денег, которую вы получили от кампании.

Пример:

Бутик хочет продвигать свою новую линию летних платьев, но у него нет времени или оборудования, чтобы снять видео. Они связываются с местным авторитетом в сфере моды и платят ей 300 долларов за видео в Instagram под названием «Лучшие летние платья на 2019 год».«

Они говорят влиятельному лицу разместить URL отслеживания интернет-магазина в своей биографии. Она также направляет зрителей на биографию в подписи к видео. По ссылке для отслеживания бутик может увидеть, что у них было 50 посещений. Из этих посещений 30 человек положили товар в корзину. Десять купили одно из платьев за 50 долларов.

Они используют эту формулу для расчета своей рентабельности инвестиций:

[((10 x 0,33 x 50 долларов США) — 300 долларов США) ÷ 300 долларов США] x 100 = -45%

Поскольку они потеряли на этом деньги, бутик может отказаться от маркетинга влияния и инвестировать в собственные стратегии.

Если они осознают, что получили больше подписчиков в социальных сетях или больше трафика, чем обычно, они все равно могут захотеть продолжить работу с лидером мнений. Но чтобы увидеть, смогут ли они повысить рентабельность инвестиций, они могут попросить ее опубликовать то же видео и разместить ссылки на других социальных платформах, чтобы увидеть, набирает ли она больше популярности.

Кампаний PPC

При оплате за клик вы платите за каждый клик по объявлению, даже если он не ведет к продаже. В то время как Google заявляет, что его рекламодатели получают высокую рентабельность инвестиций, малые предприятия по-прежнему тратят 25% своего бюджета на плохо управляемые кампании PPC.После того, как ваше объявление будет запущено, вы захотите внимательно отслеживать рентабельность инвестиций и потраченные впустую расходы, чтобы извлечь уроки из рекламы и избежать крупных потерь.

Существует ряд инструментов, которые могут помочь вам отслеживать и управлять текущими кампаниями PPC. Вы также можете использовать нашу формулу рентабельности инвестиций, чтобы оценить эффективность своей рекламы. Вот пример, который показывает, как:

Пример:

Интернет-магазин садоводов хочет использовать контекстную рекламу для распространения информации о новой линейке роскошных газонокосилок, каждая из которых стоит 1000 долларов.

На свою первую кампанию, где цена не указана, они потратили 1000 долларов. Из принятых посетителей трое поместили товар в корзину, а один совершил покупку. В следующей кампании они включили цену. В общей сложности они потратили 500 долларов. 12 из них поместили газонокосилку в тележку, а семь купили ее.

Чтобы увидеть, как изменение сценария контекстной рекламы повлияло на рентабельность инвестиций, садовый магазин может использовать формулу для обеих кампаний. Они могли считать пользователей, продвигавших товар, как потенциальных клиентов.

Первая кампания: [((3 x 0,33 x 1000 долларов) — 1000 долларов США) ÷ 1000 долларов США] x 100 = — 1 долларов США

Вторая кампания: [((12 x 0,583 x 1000 долларов США) — 500 долларов США) ÷ 500 долларов США] x 100. = 129,92%

Из этого сравнения компания может увидеть, как прозрачность цен может побудить более квалифицированных потенциальных клиентов нажать на объявление. Они также могут понять, что прозрачность цен помогает им не платить за клики людей, которые не могут позволить себе газонокосилку.

Платное продвижение в социальных сетях

Если у компании есть аудитория, которая регулярно использует социальные сети, такие как Facebook, Twitter или Instagram, они могут захотеть рассмотреть возможность продвижения одного из своих постов, чтобы он продвигался в новостных лентах целевой аудитории.

В большинстве социальных акций вы сможете установить цель или целевую аудиторию, ограничение по времени и бюджет. Отслеживание рентабельности инвестиций может помочь вам определить, работает ли стратегия продвижения в социальных сетях, а также какие типы сообщений приносят максимальную отдачу.

Пример

Издание о стиле жизни пытается получить веб-подписку, которая стоит 10 долларов в месяц. Они решают предложить месячную бесплатную пробную версию, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Они создают сообщение о пробной версии для Twitter, которое включает URL-адрес отслеживания, ведущий на целевую страницу бесплатной пробной версии.

Они продвигают пост на четыре дня с бюджетом 25 долларов в день. За время, прошедшее с момента публикации, они получили 100 посетителей и 20 подписались на бесплатную пробную версию. Из 20 человек четверо становятся платными подписчиками.

Вот расчет:

[((20 x 0,2 x 10 долларов США) — 100 долларов США) ÷ 100 долларов США] x 100 = -60%

Поскольку публикация потеряла 60 долларов и все еще должна соблюдать бесплатные подписки, которые они выдавали, они могут принять решение не продвигать публикации на этой платформе.Если они еще не отказались от стратегии повышения, в следующий раз они могут попробовать платное продвижение на другой социальной платформе.

Лучшие практики измерения рентабельности инвестиций в маркетинг

Когда дело доходит до маркетинга, определение рентабельности инвестиций может показаться сложной задачей. Хотя более традиционная контекстная реклама и реклама в социальных сетях могут обеспечить более конкретную доходность, все же может быть сложно связать точные цифры доходов с маркетинговым контентом, таким как видео и блоги.

Независимо от того, какую маркетинговую стратегию вы используете, отслеживание следующих факторов может помочь вам определить, действительно ли ваши кампании успешны:

• Время: Сколько времени ушло на создание маркетинговых материалов?
• Производственные затраты: Отслеживайте общую стоимость расходных материалов, услуг и программного обеспечения, необходимых для создания кампании.
• Расходы на продвижение: Вы что-нибудь потратили на продвижение? Если да, добавьте это к своим общим затратам.
• Аналитика страницы: Используйте URL отслеживания, чтобы определить, привлекает ли ваш контент трафик на целевую страницу вашего продукта.
• Нефинансовая прибыль: Получили ли вы участие в социальных сетях, неожиданный рост трафика или другие бонусы от вашей кампании? Если да, то это все равно может помочь вашему уровню узнаваемости бренда.

Для получения дополнительной информации о рентабельности инвестиций, связанных с контентом, ознакомьтесь с этим пошаговым руководством, в котором предлагаются советы по ее отслеживанию и список инструментов, которые могут вам помочь.По мере того, как вы привлекаете больше клиентов, вы также можете ознакомиться с этой инфографикой, в которой подробно рассматривается рентабельность инвестиций, связанная с отличным клиентским опытом.

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг и как ее рассчитать?

Одним из наиболее важных компонентов маркетинговой кампании является оценка ее эффективности, воздействия и прибыли, чтобы можно было определить, действительно ли ваши маркетинговые усилия помогают компании. Понимание, полученное в ходе этого процесса, может быть использовано для разработки будущих стратегий на основе данных для более разумного принятия решений.Давайте рассмотрим концепцию рентабельности инвестиций (ROI) в маркетинге:

Что означает рентабельность инвестиций в маркетинге?

Маркетинговая рентабельность инвестиций — это практика, согласно которой рост прибыли и выручки объясняется влиянием маркетинговых инициатив. Рассчитывая рентабельность инвестиций в маркетинг, организации могут измерить степень, в которой маркетинговые усилия в целом или на основе кампании способствуют росту доходов. Как правило, рентабельность инвестиций в маркетинг используется для обоснования маркетинговых расходов и распределения бюджета для текущих и будущих кампаний и инициатив.

Как маркетологи используют рентабельность инвестиций в маркетинг?

На организационном уровне расчет рентабельности инвестиций в маркетинг может помочь в принятии бизнес-решений и оптимизации маркетинговых усилий. Для маркетологов понимание рентабельности инвестиций, генерируемой кампанией, помогает:

Обоснование маркетинговых расходов

Директора по маркетингу

постоянно выделяют выделение ресурсов и бюджета на маркетинговые мероприятия в качестве главного приоритета. Однако для обеспечения бюджета и ресурсов для будущих кампаний крайне важно, чтобы текущие расходы и бюджет были обоснованы на уровне исполнительной власти.Для этого маркетологам необходимо точно рассчитать рентабельность инвестиций, которую их маркетинговые усилия приносят организации. Например, зная, увеличивают ли нативные объявления конверсии и рентабельность инвестиций, в то время как медийная реклама терпит неудачу. Отсюда можно правильно распределять бюджеты.

Распределение маркетинговых бюджетов

В онлайн- и офлайн-каналах существует множество возможных комбинаций маркетингового комплекса. Однако любое сочетание инициатив кампании требует финансирования. Вот почему понимание того, какие онлайн- и офлайн-усилия приносят наибольший доход, необходимо для правильного распределения маркетингового бюджета.

Измерение успеха кампании и определение базовых показателей

Важнейшей частью любой успешной маркетинговой команды является способность измерять успех кампании и устанавливать исходные параметры, которые могут служить ориентиром для будущих усилий. Имея это в виду, точное измерение ROI помогает маркетологам делать и то, и другое. Понимая влияние отдельных кампаний на общий рост доходов, маркетологи могут лучше определить правильное сочетание усилий офлайн и онлайн-кампаний. Более того, постоянное измерение рентабельности инвестиций позволяет маркетологам установить базовые показатели, чтобы быстро оценить свой успех и скорректировать усилия, чтобы добиться максимального эффекта.

Конкурентный анализ

Отслеживание рентабельности инвестиций конкурентов в маркетинге позволяет маркетологам точно понять, как их организация работает в их конкретной отрасли. Например, маркетологи, отслеживающие общедоступные финансовые данные, могут оценить рентабельность инвестиций конкурентов и скорректировать базовые показатели, чтобы отразить эти оценки, помогая поддерживать постоянную конкурентоспособность своих усилий.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг по формуле

Хотя есть несколько различных способов расчета рентабельности инвестиций в маркетинг, основная формула, используемая для понимания маркетингового воздействия на высоком уровне, относительно проста:

(рост продаж — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = рентабельность инвестиций в маркетинг

Важно отметить, однако, что эта формула исходит из предположения, что весь рост продаж связан с маркетинговыми усилиями.Чтобы получить более реалистичное представление о маркетинговом воздействии и рентабельности инвестиций, маркетологи должны учитывать органические продажи.

(Рост продаж — Органический рост продаж — Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты = Маркетинговая рентабельность инвестиций

При использовании маркетинговых формул рентабельности инвестиций также важно понимать общую рентабельность маркетинговых усилий. Имейте в виду, что определения практического «возврата» могут варьироваться в зависимости от стратегии маркетинговой команды и усилий кампании, а также общих накладных расходов, связанных с реализацией кампании.Давайте рассмотрим некоторые ключевые элементы, которые необходимо учитывать при расчетах рентабельности инвестиций в маркетинг:

• Общий доход : глядя на общий доход, полученный от конкретной кампании, маркетологи могут получить четкое целостное представление о своих усилиях. Учет общей выручки при измерении рентабельности инвестиций в маркетинг идеально подходит для стратегического медиапланирования, распределения бюджета и общего маркетингового воздействия.

• Валовая прибыль : Привязка к валовой прибыли помогает маркетологам понять, какой общий доход от маркетинговых усилий связан со стоимостью производства или доставки товаров и услуг.Для этого маркетологи должны добавить к своей маркетинговой формуле ROI следующее: = (Общая выручка — стоимость товаров для доставки продукта) .

• Чистая прибыль: Погружаясь глубже, маркетологи могут рассчитать влияние своих маркетинговых усилий на чистую прибыль, добавив к своей формуле следующее: = (Валовая прибыль — дополнительные расходы) .

Важно последовательно определять, какую прибыль / расходы и общую рентабельность инвестиций будет учитывать ваша команда в рамках маркетинговых мероприятий по измерению рентабельности инвестиций.Рассмотрите возможность включения следующего:

• Накладные и внутренние расходы
• Агентское вознаграждение
• СМИ покупают
• Creative

Маркетологи также могут рассчитать рентабельность инвестиций через пожизненную ценность клиента (CLV), которая проливает свет на ценность взаимоотношений каждого отдельного клиента с брендом. Эта формула помогает оценить долгосрочную рентабельность инвестиций на протяжении всего жизненного цикла потребителя. Для этого маркетологи могут использовать следующую формулу:

Пожизненная ценность клиента = (Показатель удержания) / (1 + Ставка дисконтирования / Показатель удержания)

Что такое хороший маркетинг ROI?

Как показывает практика, середина маркетинговой кривой рентабельности инвестиций обычно соответствует соотношению 5: 1 , при этом исключительная рентабельность инвестиций рассматривается при соотношении 10: 1 .Все, что ниже соотношения 2: 1, считается нерентабельным, так как затраты на производство и распространение товаров / услуг часто означают, что организации окупаются со своими расходами и доходами.

Однако затраты и накладные расходы ниже 50 процентов от продажной цены могут принести прибыль от их усилий при более низких соотношениях. Поскольку каждая организация индивидуальна, важно учитывать уникальные накладные расходы, маржу, а также отраслевые факторы и стандарты, уникальные для данного сектора.

Проблемы измерения рентабельности инвестиций в маркетинг

Расчеты, необходимые для измерения рентабельности инвестиций в маркетинг, могут показаться простыми, но они могут быстро стать сложными и многоуровневыми.Рассмотрим следующее:

Маркетинговые измерения слишком упрощены

Чтобы оценить истинную рентабельность инвестиций в маркетинг, необходимо учитывать множество факторов. Прежде всего, маркетологи должны иметь четкую и последовательную базовую линию продаж. Кроме того, измерения ROI должны учитывать внешние факторы, влияющие на успех кампании, включая погоду, сезонные тенденции, события и т. Д.

Маркетологи ориентированы на краткосрочные результаты

Многие маркетологи сосредотачиваются на конкретных, немедленных показателях, чтобы оценить успех своих усилий.Слишком часто мы смотрим на CTR, количество показов, репосты в социальных сетях и т. Д. Однако кампании, ориентированные на продвижение долгосрочных инициатив, таких как узнаваемость бренда, отношения с клиентами или удержание клиентов, часто занимают месяцы или годы, прежде чем маркетологи смогут увидеть полный эффект. . Помня об этом, важно согласовать показатели успеха с общей целью и продолжительностью данной кампании.

Маркетинговая среда — многоканальность

Сегодняшние кампании не ограничиваются конкретным каналом, а имеют несколько точек соприкосновения в онлайн- и офлайн-каналах.Сосредоточение маркетинговых измерений рентабельности инвестиций на определенных каналах предоставит маркетологам лишь части общей головоломки, связанной с маркетинговым воздействием. Теперь точное измерение рентабельности инвестиций в маркетинг опирается на единые маркетинговые измерения , способные объединить разрозненные измерения в единое и детальное представление.

Несколько точек взаимодействия перед покупкой

В среднем требуется 6-10 точек соприкосновения, прежде чем потребитель примет решение о покупке. Чтобы по-настоящему измерить рентабельность инвестиций в маркетинг на детальном уровне, маркетологам необходимо понимать влияние онлайн- и офлайн-точек взаимодействия на весь комплекс маркетинга.Взаимосвязь между этими точками взаимодействия в воронке продаж также необходимо учитывать при измерении прибыли от маркетинга.

Устаревшие модели атрибуции

Поскольку маркетологи измеряют и приписывают влияние точек соприкосновения и каналов, использование устаревших моделей атрибуции может привести к неправильной атрибуции, что может исказить точность измерения рентабельности инвестиций. Использование совокупных измерений, таких как модели медиамикса , не предоставит маркетологам детальной информации. С другой стороны, детальные измерения, такие как модели атрибуции с несколькими касаниями , не будут указывать на влияние офлайн-каналов и внешних факторов на рентабельность инвестиций в маркетинг.

Как измерить рентабельность инвестиций в маркетинг без формулы

Учитывая общие формулы, которые маркетологи могут использовать для измерения рентабельности инвестиций, а также общие ошибки, которых следует избегать, важно предпринять следующие шаги для точного измерения:

1. Ставьте четкие цели

В книге Что прилипает: почему большинство рекламных объявлений терпит неудачу и как гарантировать ваш успех , Рекс Бриггс ввел термин «ROMO» для обозначения рентабельности маркетинговых целей.Этот термин раскрывает идею о том, что кампания может заключаться не только в рентабельности инвестиций, например в изменении бренда или восприятия.

Имея это в виду, для маркетологов крайне важно установить четкие цели, которые указывают, какие внешние факторы составляют их ROMO, а также как эти уникальные факторы могут быть измерены (и впоследствии применены для расчета рентабельности инвестиций в маркетинг). Рассмотрите возможность использования таких показателей, как опросы по стратегии узнаваемости бренда, взаимодействие с социальными платформами или соотношение между MQL и SQL.

2. Определите затраты

Установление маркетинговых затрат, таких как творческое развитие, персонал, гонорары агентству, накладные расходы, среди прочего, может помочь маркетологам четко сформулировать свои маркетинговые стратегии измерения рентабельности инвестиций и решить, какие показатели включать в свои расчеты рентабельности инвестиций.

3. Используйте правильные модели измерения и платформу маркетинговой аналитики

Использование правильных моделей атрибуции и маркетинговых стратегий измерения творит чудеса для отслеживания потребителей в многоканальной среде, что приводит к более четким целостным и детальным результатам.Сосредоточьтесь на платформе маркетинговых технологий с возможностью унифицировать разрозненные атрибуции наряду с онлайн- и офлайн-измерениями. Вооруженные аналитическим инструментом, таким как Marketing Evolution Platform , маркетологи будут иметь более четкую информацию для использования в своих формулах, что приведет к более эффективному и точному измерению рентабельности инвестиций.

Дополнительные советы и ресурсы

Как рассчитать ROI для кампаний, агентской работы и всего, что находится между

Так же, как существует множество различных форм маркетинга — агентский маркетинг, маркетинг кампании, реферальный маркетинг / маркетинг взаимоотношений — существует не менее разнообразный набор методов для расчета ROI для них. инициативы.В зависимости от размера и масштаба конкретной кампании (или более широкого периода времени, который вы измеряете), для расчета рентабельности инвестиций может потребоваться что угодно, от простой арифметики до манипуляций с более сложными наборами уравнений.

С полным пониманием различных методов, используемых для расчета рентабельности инвестиций, ваш бизнес или агентство может привлечь новых клиентов, укрепить доверие с вашей текущей клиентской базой и сохранить свой доход в плюсе.

Майкл Саба и Карисса Остин написали этот пост .

Расчет окупаемости инвестиций / оценка финансовой стоимости

По сути, рентабельность инвестиций определяется довольно простым уравнением:

Рентабельность инвестиций = [заработанный доход] — [Стоимость инвестиций]

Например, если вы покупаете участок недвижимости за 100000 долларов , потратите 15000 долларов на ремонт и маркетинг, а затем продаете его за 150000 долларов , ваша общая рентабельность инвестиций для предприятия составит долларов 35000 .

Этот тип базового уравнения рентабельности инвестиций широко известен как измерение «финансовой ценности» и представляет собой то, что вы в конечном итоге пытаетесь достичь с помощью любого вида расчета рентабельности инвестиций: общую долларовую стоимость, возвращаемую инициативой. Но современные методы маркетинга включают в себя десятки и десятки взаимосвязанных инициатив и точек соприкосновения, поэтому расчет рентабельности инвестиций почти никогда не будет таким простым.

Во-первых, вам нужно решить, хотите ли вы определить рентабельность инвестиций для конкретной кампании (относительно узкие временные рамки) или же вы пытаетесь установить рентабельность инвестиций в течение более длительного периода времени, охватывающего несколько кампаний и инициатив.Затем вам нужно будет выяснить, как ваши текущие показатели рентабельности инвестиций сравниваются с предыдущими измерениями рентабельности инвестиций, чтобы получить действительно полное представление о том, как работает ваше агентство.

Звучит сложно, и нужно отслеживать много информации, но мы здесь, чтобы помочь: вот несколько верных методов, которые вы можете использовать для расчета рентабельности инвестиций, и сценарии, для которых каждый из этих различных подходов будет наиболее полезным. .

Ищете быстрый и простой способ рассчитать стоимость лида, чтобы продолжить измерение рентабельности инвестиций? Подробнее о новом удобном калькуляторе CPL CallRail .

Рентабельность инвестиций в зависимости от жизненной ценности клиента

Здесь все становится более детальным — мечта любого маркетолога, ориентированного на данные, верно? Мы начнем с измерения рентабельности инвестиций на основе средней жизненной ценности клиента (CLV), которая представляет собой среднюю сумму дохода, которую отдельный клиент будет получать за все время взаимодействия с вашим бизнесом.

С этими данными вы можете получить потенциально откровенное представление об общей производительности. Но сначала вам нужно точно выяснить, сколько вы тратите на привлечение платежеспособных клиентов: ваша стоимость привлечения клиентов (CAC) .

Начните с общих расходов на кампанию, а затем разделите полученное число на общее количество новых платежеспособных клиентов, заработанных этой инициативой:

Стоимость привлечения клиентов = [маркетинговые расходы] / [общее количество новых платежеспособных клиентов]

А теперь самое сложное: вычислить средний доход за весь срок службы, который клиент будет генерировать для вашей компании, или их пожизненную ценность клиента (CLV) .

Как правило, вы можете использовать следующие цифры для расчета CLV:

• Средняя стоимость покупки на одного покупателя за определенный период (обычно ежегодно)
• Средняя частота покупок за этот период
• Средняя ценность для клиента (ср.стоимость покупки, умноженная на сред. частота)
• Средняя продолжительность жизни покупателя (количество лет, в течение которых покупатель совершает покупки)

Затем вы можете оценить свой CLV, умножив среднюю ценность клиента на среднюю продолжительность жизни клиента .

Если ваши клиенты склонны покупать только один раз или совершают покупки очень спорадически, вы можете обнаружить, что определение CLV не так уж и полезно для определения общей рентабельности инвестиций — в подобных случаях обычно лучше придерживаться средней ценности для клиента. при расчетах.

Однако, если ваши клиенты склонны совершать покупки несколько раз или совершать платежи через сервисы повторяющейся подписки, стоит приложить дополнительные усилия, чтобы рассчитать CLV и использовать его вместо этого. А когда вы вычтите CAC из CLV, вы получите отличный критерий для измерения эффективности ваших маркетинговых усилий и общего состояния вашего бизнеса.

В этой отличной инфографике от Hubspot более подробно рассказывается о том, как рассчитать CAC и CLV с детальной точностью .

Рентабельность инвестиций по проектам или кампаниям

При определении рентабельности инвестиций крайне важно правильно учитывать все свои маркетинговые расходы, поэтому измерение для каждого проекта или кампании является одним из предпочтительных методов расчета рентабельности инвестиций. Но при расчете рентабельности инвестиций проекта необходимо учитывать множество данных, поэтому может быть легко обнаружить, что вы изо всех сил пытаетесь разобраться в своей аналитике.

Не усложняйте задачу, придерживаясь следующих критически важных переменных для начального уравнения рентабельности инвестиций:

• Тип и количество персонала, необходимого для проекта
• Количество рабочих часов, необходимых для завершения проекта
• Расходы на персонал и заработная плата
• Капитальные затраты (т.е. затраты на оборудование / оборудование и программное обеспечение)

Разбив свои расходы на персонал и оборудование, а затем сопоставив их с подробным списком задач, необходимых для завершения проекта, вы получите хорошее представление о том, сколько заработала ваша кампания. (Для этого очень полезно использовать что-то вроде методологии диаграммы Ганта, чтобы правильно организовать и оптимизировать процесс управления проектами.)

Начните с перечисления отдельных задач в кампании, а затем назначьте каждой задаче ее общую стоимость, например:

1. Задача 1. Платные медийные объявления (5 500 долларов США)
2. Задача 2. Редизайн веб-сайтов и целевые страницы (3500 долларов США)
3. Задача 3: маркетинг по электронной почте (500 долларов США)
4. Задача 4: SEO-оптимизация (1500 долларов США)

В этом примере общие расходы по проекту составили 11 000 долларов. Если есть какие-либо сомнения относительно того, сколько что-то стоит, всегда оценивайте выше, чтобы избежать неприятных сюрпризов в будущем.

Отсюда мы берем общий доход, который принесла кампания, скажем, 55 000 долларов США , а затем используем его для определения общей рентабельности инвестиций. Согласно этим данным, наша кампания принесла $ 44 000 ROI , или 500% возврата инвестиций. (Это прямо посередине оптимального соотношения 5: 1, рекомендованного для маркетинговой рентабельности инвестиций.)

Для некоторых кампаний успех измеряется в конверсиях, которые позже превратятся в доход — например, отправка форм для потенциальных клиентов, подписка на информационные бюллетени и т. Д. Но по-прежнему важно приписывать ценность каждой конверсии в долларах, потому что, хотя эти расчеты неточны, они по крайней мере позволяют вам получить общее представление о том, сколько денег принесут ваши с трудом заработанные конверсии.

Еще одна переменная, которую стоит учитывать, — это сколько времени потребуется вашей маркетинговой кампании, чтобы начать приносить результаты.Если ваш продукт или услуга имеют высокую цену, ваш цикл продаж, вероятно, будет значительно длиннее, чем, например, у компании, занимающейся интернет-продажей одежды. В качестве альтернативы вы можете обнаружить, что цикл продаж потенциальных клиентов, которые вы получаете на выставках, обычно намного короче, чем цикл продаж, генерируемых через цифровые каналы (или наоборот).

В любом случае взгляните на свои исторические данные, чтобы определить продолжительность цикла продаж, прежде чем выполнять расчет рентабельности инвестиций. Таким образом, вы можете быть уверены, что даете своим кампаниям достаточно времени для получения дохода, прежде чем измерять их.

Вычисление этих цифр и переменных может быть одной из самых сложных задач при измерении общей рентабельности инвестиций, но оно того стоит: рентабельность инвестиций по каждой кампании показывает, какую ценность приносят ваши инициативы. Эти расчеты станут еще более полезными, если вы расширите свой анализ и используете рентабельность инвестиций кампании для более глубоких и сложных расчетов рентабельности инвестиций.

Но для расчета рентабельности инвестиций какой кампании мне следует использовать?

Вот где мы входим в самые мелкие детали: мы уже знаем, что хотим вычислить рентабельность инвестиций для каждой кампании, и мы ознакомились с различными методами, которые мы можем использовать для расчета рентабельности инвестиций кампании.Пришло время выяснить, какое именно уравнение мы собираемся использовать.

1) Ваша кампания оптимизирована для разовых продаж

В этой ситуации вы можете придерживаться простого уравнения для процента рентабельности инвестиций:

Рентабельность инвестиций = [доход — маркетинговые расходы]

Пример. Вы запускаете рекламную кампанию в Facebook, продвигающую свою новую линию украшений. Вы получаете 5000 долларов дохода и потратили 2000 долларов на кампанию. Тогда ваша рентабельность инвестиций составит (5000 — 2000): 3000 долларов США или 150 процентов .

2) Ваша кампания оптимизирована для неденежных конверсий, которые превратятся в повторяющиеся продажи

Как и в приведенной выше ситуации, вам нужно будет оценить, сколько денег вы можете заработать, исходя из общей ценности клиента, а не только разового дохода. Сначала определите стоимость привлечения клиента, используя приведенные выше уравнения, а затем используйте эти цифры для расчета рентабельности инвестиций:

Рентабельность инвестиций = [пожизненная ценность клиента — стоимость привлечения клиента]

Пример. Вы управляете службой подписки на косметические товары и проводите кампанию прямой рассылки для привлечения новых подписчиков.Вы потратили $ 5,000 на материалы кампании и в результате получили 50 новых подписчиков, в результате чего привлечение клиентов обошлось в (5,000 / 50) или $ 100 . Пожизненная ценность вашего клиента составляет $ 200 , поэтому ваша рентабельность инвестиций составит 100 процентов .

3) Ваша кампания оптимизирована для неденежных конверсий, которые превратятся в разовые продажи

Здесь вы по-прежнему можете использовать исходное уравнение рентабельности инвестиций, но вам необходимо определить как предполагаемую рентабельность инвестиций на одного клиента, так и коэффициент конверсии продаж.Во-первых, рассчитайте стоимость привлечения потенциальных клиентов и рентабельность инвестиций на каждого лида:

Стоимость привлечения лида = [Маркетинговые расходы / Всего потенциальных клиентов]

Рентабельность инвестиций на лида = [Средняя стоимость покупки — Стоимость привлечения лида]

Затем определите прогнозируемый доход на основе коэффициента конверсии потенциальных клиентов:

.

Прогнозируемый доход = [Общее количество потенциальных клиентов * Коэффициент конверсии продаж * Средняя стоимость покупки]

И, наконец, вставьте эти переменные обратно в обычную формулу рентабельности инвестиций:

Рентабельность инвестиций = [прогнозируемый доход — маркетинговые расходы]

Пример: вы продаете оборудование МРТ больницам и покупаете стенд и спонсируете крупную торговую выставку, где ваша цель — привлечь потенциальных клиентов.Вы потратили $ 100 000 на спонсорство и заработали 200 потенциальных клиентов, в результате чего стоимость привлечения клиентов составила $ 500 . Если ваша средняя стоимость покупки составляет 250 000 долларов США , вы можете ожидать, что рентабельность инвестиций на лида составит (250 000-500) или 249 500 долларов США . Если ваш коэффициент конверсии потенциальных клиентов составляет 5 процентов , то вы можете ожидать, что 10 из этих 200 клиентов станут платными клиентами, что принесет вам 249 925 долларов * 10 или 2 495 000 долларов в виде прогнозируемого дохода.Поскольку вы потратили долларов на 100000 , у вас останется рентабельность инвестиций в размере. 025 процентов .

А как насчет атрибуции для многоканальных кампаний?

Как маркетолог вы знаете, что никакая кампания или маркетинговая тактика не приносит денег сама по себе. При расчете рентабельности инвестиций для маркетинговой кампании важно заранее решить, как (или если) вы будете учитывать другие точки соприкосновения и какую оценку вы бы хотели им отдать.

Например, если вы проводите одноканальную кампанию прямой почтовой рассылки, ориентированную на людей, незнакомых с вашим брендом, вы можете чувствовать себя довольно уверенно, назначая этому каналу 100-процентную атрибуцию (особенно если вы используете надлежащие методы отслеживания).Однако если вы проводите рекламную кампанию, охватывающую прямую почтовую рассылку, электронную почту и рекламу в Facebook, вам нужно решить, хотите ли вы рассчитывать рентабельность инвестиций по общим расходам на кампанию и / или разбивать ее по каналам.

В значительной степени это решение будет зависеть от ваших ресурсов. В многоканальной кампании, безусловно, легче всего получить полную картину ваших маркетинговых расходов, но такая более широкая перспектива означает, что вы можете упустить важную информацию о том, какие конкретные каналы работают лучше всего.И наоборот, разбивка кампании по каналам дает лучшее понимание, но требует больше усилий и ресурсов.

Что делать маркетологу? Как минимум рассчитайте рентабельность инвестиций на основе общих маркетинговых затрат. Это, по крайней мере, позволит вам ответить на вопрос, на который ваши заинтересованные стороны хотели бы получить ответ больше всего: принесла ли эта кампания доход? Оттуда вы можете выбрать модель атрибуции, которая поможет вам определить, какие каналы больше всего повлияли на вашу рентабельность инвестиций.

Дополнительные советы по атрибуции для многоканальных кампаний см. В нашем объяснении о том, как анализировать маркетинговую точку соприкосновения.

Процент ROI с течением времени

Вооружившись рентабельностью инвестиций для каждой кампании, а также показателями CAC и CLV, у вас будут данные, необходимые для действительно детальных и глубоких расчетов рентабельности инвестиций, которые докажут точную ценность вашего маркетинга. Теперь, когда мы выполнили все эти вычисления, последний рубеж в расчете ROI (относительно) легко определить: общий ROI, заработанный в течение заданного периода времени.

Расчет

Basic ROI может дать нам итоговые цифры для конкретной кампании, но он менее полезен, если вы хотите сравнить исторические тенденции и сравнить ваши текущие усилия с вашей предыдущей работой для клиента.