Рынок b2b: продвижение, маркетинг, реклама, анализ, особенности

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ | Опубликовать статью ВАК, elibrary (НЭБ)

Ким Е. А.

Магистрант, Алматы Менеджмент Университет

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ

Аннотация

Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость – экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.

Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.

Kim E.A.

Magistrate, Almaty Management University

COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B and B2C: FEATURES AND DIFFERENCES

Abstract

Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value – economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.

Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.

Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.

B2B (англ. – Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») – рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].

B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») – потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]

Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи.  Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.

Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи  не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]

Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:

• Дисконтные карты и дисконтные программы;
• Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
• Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
• Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.

Исходя из этого, можно утверждать, что  игроки  В2С используют  схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]

В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]

Одной из главнейших задач компаний, работающих  на  В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями. А также  налаживание надёжных информационных каналов между ними для  координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика  на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]

Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг  информационного пространства на предмет инноваций. Начиная от более эффективных форм взаимодействия  в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая  IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].

Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия – B2B и B2C:

1. Модель B2B характеризуется следующим:

• Длительный цикл продаж.
• Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
• Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
• Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
  
  
  
  

• Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам – профессионалам в данной сфере либо отрасли.
• Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.

2. Модель B2C имеет следующие особенности:

• Короткий цикл продаж;
• Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
• Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
• Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
• Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.

Литература

1. Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. – 2010. – №5. – С. 191-198 – электронная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
2. Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012.

   – №1. – С. 78

3. Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. – №1. – электроная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».

B2B рынок России: основные тенденции в 2018

 Как показали последние исследования рынка B2B, данная сфера становится все более популярной в России. В 2019 году нас ожидает ряд новых тенденций в b2b рынке России. Давайте рассмотрим подробнее:

 

1. B2B продажи по принципу Omnichannel

 

На B2B рынке крайне важно создание персонализированного подхода, и принцип Omnichannel помогает обеспечить сотрудничество с клиентами сразу по нескольким каналам электронных продаж — на сайте, в чате, через звонки или с помощью уведомлений в приложении.

 

Все больше покупателей становятся участниками Интернета вещей — фирмам пора отвязать свой бизнес от страниц магазинов и действовать более нестандартно.

 

2. Рост торговой экосистемы в B2B

 

Для развития B2B рынка в России необходимо появление облачных площадок, объединяющих продавцов и покупателей. Реализуя товар не только на местном рынке, предприятия начнут успешно развиваться. Такие сервисы, как платформа Агора уже предлагают интеграцию соответствующего функционала в бизнес. Такие платформы дополнены модулями для решения бизнес-задач, такие как: электронный документооборот, управление товарным контентом и другие.

 

3. Электронные взаиморасчеты

 

Малые фирмы стремятся выходить на международные B2B рынки. Количество сделок увеличивается, и модели взаиморасчетов требуют улучшения. Уже сегодня все больше компаний переходят на электронные платежи, и эта тенденция продолжит расти.

 

4. Управление запасами

 

Управление запасами исключает вероятность заказа избыточного или недостаточного количества товаров. Полученная информация всегда достоверна, что упрощает документооборот, логистику и управление менеджментом. К примеру, GPS отслеживание поставок делает доставку более прозрачной, что ведет к сокращению простоя предприятия.

 

5. Стратегия автоматизации

 

Текущие принципы автоматизации не исключают возникновение ошибок. Развитие машинного обучения даст B2B-продавцам возможность сократить расходы на персонал. Так, развитая складская робототехника сокращает присутствие человека на предприятии вплоть до 70%.

 

6. Оптимизация мобильного опыта

 

B2B России медленно перенимает лучшие практики из B2C, и оптимизация сервисов под мобильные устройства не стала исключением. Просмотр каталога товаров и цен, оформление заказа и моментальная оплата с мобильного телефона — достаточно сильные конкурентные преимущества.

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D. Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

интернет продвижение бренда b2b

Число компаний, которые предлагают свои услуги и товары в Интернете, становится все больше с каждым месяцем. Но и особенности «клиентского» маркетинга (модель B2C) в сети уже отлично известны по конкретным успешным примерам, расписаны в различной литературе. Несколько иначе обстоят дела в сфере В2В, которая начала развиваться на просторах Рунета относительно недавно. Маркетинг «бизнес ту бизнес» имеет свою специфику. Её необходимо учитывать, чтобы добиться поставленных целей. Как продвигать бренд на рынке В2В в сети Интернет, мы и расскажем вам прямо сейчас!

Терминология

Прежде чем говорить об интернет-маркетинге и технологиях продвижения бренда b2b, нужно разобраться с терминами. Так, B2C — это бизнес-модель взаимодействия с клиентами (конечными потребителями), а B2B — другим бизнесом. Четкого определения B2B-маркетинга сегодня вообще нет, но под ним принято понимать маркетинговые услуги, предоставляемые компаниям, которые предлагают услуги и товары юридическим лицам (другому бизнесу) или создают дилерские сети, чтобы взаимодействовать не с конечными потребителями (как В2С-модель), а с посредниками.

Утрируя, можно сказать, что B2B-маркетинг направлен не просто на покупателя, а на клиента, который является представителем или владельцем бизнеса и ищет решения для развития своей компании.
 

Специфика интернет-продвижения бренда на рынке b2b:

1. Более высокая стоимость контакта в контекстной рекламе. Представители компании прежде чем принять окончательное решение используют различные поисковые системы, кликают на многие объявления сразу, чтобы была возможность для сравнения и выбора.
2. Не всегда востребовано продвижение сайта бренда b2b в ТОП поисковых систем. Средний и мелкий бизнес при поиске необходимой услуги или товара часто специально уходит вглубь выдачи, чтобы найти, как ему кажется, более доступное по цене предложение.
3. Традиционно эффективна в сфере В2В работа таких инструментов, как контент-маркетинг, email-рассылки, вебинары.
4. Сложности с созданием вирусного эффекта — число компаний, заинтересованных в услугах по умолчанию меньше, чем клиентов для потребительских товаров. Более того, представители бизнеса почти не берутся за распространение даже самой актуальной информации, им наоборот, лучше не дать ей добраться до конкурентов.
5. Высокая конкуренция (непосредственно конкурирующих фирм меньше, но и целевая аудитория не такая большая) и акцент на повышении конверсии. Основная задача продвижения бренда b2b — привлечение ЦА на сайт и превращение её в клиента.

 

Инструменты продвижения брендов в Интернете b2b-сферы

Возможности глобальной паутины для раскрутки бизнеса, направленного на сотрудничество с другим бизнесом, довольно обширны. Актуальны и популярны такие востребованные для В2С сферы инструменты, как:

 

Правда, технологии продвижения бренда b2b-модели должны учитывать описанную выше специфику. Так, иногда поисковое продвижение и контекстная реклама, которые в тандеме дают великолепные результаты в сфере b2c, не столь эффективны для «бизнес ту бизнес». Но есть и некоторые очень интересные альтернативные инструменты, которые идеально подходят для B2B:

1. Разработка White Paper  и кейсов для решения проблем бизнеса. В первом случае речь идет о документе для потенциальных клиентов, а во втором — индивидуальная работа для конкретного бизнеса с цифрами, прогнозами и призывами к действию.
2. Проведение вебинаров и других онлайн-мероприятий. Это не только возможность заявить о себе как об эксперте в определенной области, но и расширить число контактов, привлечь новых клиентов.
3. Формирование доверия к b2b бренду на основании отзывов бизнеса, демонстрации постоянных клиентов — успешных фирм, портфолио работ, сертификатов, наград и т. д.
4. Создание инфографики и проведение исследований для формирования образа эксперта и специалиста в своей сфере. Размещать эту информацию можно на различных авторитетных ресурсах, на своем сайте или блоге, оповещая о ней рассылками или другими способами;
5. Тестовый период или модель freemium для продвижения бренда через Интернет. B2B-бизнес, предлагая товары или услуги, всегда может предоставить какое-то время для демо-доступа — две недели бесплатного использования хостинга, 5 дней на проверку качеств профессиональных мониторов перед принятием решения или 30 дней эксплуатации бухгалтерского ПО. Рисков в сравнении с предложением для конечного пользователя в В2В намного меньше. А если ваше предложение (товар или услуга) в действительности интересно и конкурентно, то бесплатное использование продукта гарантировано приведет к продаже. «Подсаживая на крючок» с тестовым периодом, вы избегаете на первом этапе взаимодействия с клиентом утомительных процедур согласования документов и проведения оплаты.
6. Маркетинг внутри веб-ресурса, в том числе виджеты, онлайн-консультанты, различные формы и блоки на сайте — подписки на рассылку, обратная связь и т.д.

 

Компания Yeella оказывает квалифицированные услуги продвижения бренда b2b-сферы. Мы предлагаем конкурентные цены, имеем большой опыт сотрудничества с компаниями бизнес-направленности, сами являемся показательным примером успешной b2b-компании, используем все самые действенные инструменты интернет-продвижения. Наша профессиональная помощь в продвижении бренда b2b обеспечит вам достижение поставленных целей, которые будут подтверждены экономическими результатами! 

Следующей рекомендуем почитать статью про: отзывы о сео компаниях.

 

Вопросы и ответы

Будут ли email-рассылки эффективны, если компания продвигает свои услуги в соц.сетях?

Да, потому что в социальных сетях больше вероятность найти ЦА на рынке «b2c”, в то время как наличие юридических контактов компании может напрямую выделить ЦА для “b2b”?, а социальные сети на этом рынке больше способ получения обратной связи.  

Если нет возможности онлайн-консультирования, повлияет ли это на продвижение?

Онлайн-консультирование достаточно важный инструмент на рынке “b2b”, т.к. это сразу показывает уровень экспертности компании. Но если ваша сфера деятельности не подразумевает онлайн-консультации, то достаточно контактов для связи.

Не уменьшит ли клиентопоток наличие тестового периода?

Тестовый период — это наоборот возможность клиента приобрести лояльность вашей компании, раскрыть ее услуги и потенциал для дальнейшего заключения договоров и сотрудничества.

Канал на YouTube по экспертным вопросам можно использовать как инструмент для продвижения? 

YouTube — очень популярный сервис для раскрытия экспертности своих сотрудников и компании в целом. Поэтому наличие видео об услугах компании или раскрытии интересующих вопросов для клиентов — хороший инструмент для увеличения продаж.

тренды развития рынка в 2021 году

2020 год «встряхнул» индустрию маркетинга, заставив многих игроков пересматривать бизнес-модели, создавать новые продукты и услуги, заново придумывать стандарты и правила игры. В 2021 году рынок немного успокоится и оживёт, но прежним уже не станет. О том, какие тренды в развитии агентского бизнеса будут актуальны в 2021 году, в своём аналитическом материале для портала Biz360.ru рассказали Екатерина Беретарь и Анастасия Каримова из группы компаний NewBiz.

Досье

Екатерина Беретарь — основатель группы компаний NewBiz; опыт работы в сфере рекламы и маркетинга — более 12 лет. Анастасия Каримова — управляющий партнёр NewBiz Partners; опыт работы в сфере PR и B2B-маркетинга — более 10 лет. Группа компаний NewBiz специализируется на четырёх направлених: 
NewBiz Agency — консалтинг по подбору агентств в тендеры (Agency Search), 
NewBiz Academy — образовательные программы,
NewBiz Partners — маркетинговые услуги и сервисы для развития агентств, 
NewBiz Innovations — разработка инновационных решений.

Развитие performance-маркетинга

Ключевой тренд мы видим в performance b2b-маркетинге, то есть маркетинговых и PR-активностях с фокусом на прогнозируемые и финансово измеримые результаты. Мы предполагаем, что агентства будут более системно работать с клиентской аудиторией и стараться качественно контактировать с ней на протяжении всего клиентского пути. Ведь в онлайне требуется совершить большее число касаний с потенциальным клиентом, прежде чем произойдёт конверсия в продажу. По данным некоторых наших коллег по рынку, эта цифра составляет 20 касаний — по сравнению с 6 касаниями в офлайне. 

Прозрачность и осознанность будут характерны и для построения контент-маркетинга. В период пандемии информационная повестка стала максимально насыщенной. Агентствам важно обеспечить точечную доставку контента конкретным представителям целевой аудитории, а не «стрелять из пушки по воробьям».

Например, формировать вокруг потенциального клиента «информационный кокон», доставляя ему контент адресно через рассылки, Telegram, настраивая таргетинг в соцсетях. При таком подходе агентство «насыщает» своим контентом информационное поле конкретной целевой аудитории. 

В этой связи усилится тренд на работу агентств с собственными медиа. Этот тренд подтверждается данными аналитического отчёта Института контент-маркетинга: по мнению авторов документа, в 2020 году использование внешних ресурсов для публикаций контента b2b-маркетологов за год снизилось с 48% до 38%. А ключевыми каналами распространения органического контента, которые используют маркетологи в B2B, остаются социальные сети (89%), электронная почта (87%) и корпоративный сайт/блог (86%). Таким образом, компании стремятся «замыкать» на себе потенциального клиента, вовлекая его в свою экосистему. 

Выстраивание экосистем и систем «одного окна»

Всё больше компаний растут за счёт объединения под собственным брендом продуктов и услуг в непересекающихся вертикалях. Потенциал для развития агентств также заключается в удовлетворении максимального количества потребностей клиентов через «одно окно».  

Яркий пример такого подхода ещё несколько лет назад продемонстрировал холдинг Publicis Group и его подход The Power of One («Сила единства»). Раньше холдинг был построен по принципу разветвлённой структуры международных сетевых агентств, но многочисленные звенья превратились в барьеры. Поэтому было решено организовать основные дисциплины в четыре хаба: Publicis Communications — креатив, Publicis Media — медиа, Publicis HealthCare — фармацевтический маркетинг, Publicis Sapient — технологии. В центре этой горизонтальной и интегрированной структуры находится клиент. Он получает оперативный доступ к любым экспертизам холдинга. 

Но не у всех компаний хватает ресурсов создавать собственную экосистему, такие компании будут объединяться и интегрировать сервисы партнёров. 

Компания MindShare на конференции NextM от GroupM предложила концепцию развития агентства как маркетплейса, где клиент может выбрать любое решение своей задачи. А реализацией смогут заниматься уже партнёры агентства. 

Таким образом, агентства могут усилить свой бизнес двумя путями: открывать новые направления внутри компании или решать нецелевые задачи клиентов с помощью партнёров. В этой связи усиливается роль партнёрских программ. 

В NewBiz мы создали
экосистему для развития бизнеса агентств, продакшенов и студий. Экосистема позволяет решить задачи агентского PR и маркетинга, привлечения клиентов, образования, HR. В скором будущем она может стать фундаментом для развития многих наших партнёров. 

Заимствование идей у корпораций

Крупнейшие экосистемные игроки типа «Сбера» и «Яндекса» ежегодно проводят конференции, на которых делятся результатами своей работы и новыми продуктами. В этом году агентства «подхватили» такой формат в онлайне. 

Каждый год гиганты рынка публично рассказывают о своих разработках, решениях и представляют свои продукты рынку. В удалённом режиме для реализации конференций такого масштаба требуется меньше ресурсов. 

Возможно, поэтому формат публичной презентации собственных продуктов решили использовать крупнейшие игроки рекламного рынка. Наиболее запоминающимися конференциями стали TYNY 2020 и NextM от GroupM. В следующем году мы ожидаем развитие тренда на проведение «отчётных» мероприятий игрокам агентского рынка, в том числе и небольшими. 

Формирование комьюнити, партнёрств и коллабораций

Общий враг традиционно объединяет людей, помогая им вместе справляться с трудностями. В 2020 году таким врагом стала пандемия, а форматом для объединения – разнообразные комьюнити и партнёрства. 

В 2021 году мы ожидаем увидеть более тесное сотрудничество игроков рынка. Агентства уходят от прямой жёсткой конкуренции в сторону партнёрства и поддержки в нужный момент. Например, игроки рынка готовы «делиться» сотрудниками и объединяться для работы над крупными проектами.  

 

Также мы ожидаем выстраивания партнёрских сетей с представителями зарубежных рынков. Удалённая работа стирает границы, и, например, всё больше клиентов обращаются в NewBiz с желанием познакомиться с европейскими агентствами – в том числе для решения задач на российском рынке. 

Коллаборации будут строиться не только внутри профессионального сообщества, но и на уровне клиентов с агентствами, когда клиент становится сопродюсером какого-то яркого проекта. 

Внедрение новых стандартов ведения бизнеса

К концу 2020 года рынок приходит с новыми нормами ведения бизнеса, во многом обусловленным Remote First
(преимущественно удалённая работа). 

В 2020 году всем компаниям пришлось стать «немного стартапами». Офис перестал быть конкурентным преимуществом – ими стали скорость, мобильность и супер-гибкость.Разница между молодыми и зрелыми игроками начала размываться, а крупные агентства по условиям труда сравнялись с начинающими.  

Раньше серьёзную встречу нельзя было представить в онлайне. Сейчас даже подбор агентств для участия в тендере осуществляется через Zoom. Появляются новые вызовы. Как почувствовать «химию» клиента и поразить его через экран? Правила презентаций в офлайне здесь не работают, значит, нужно будет придумывать их. 

В новых реалиях отраслевые площадки перестают устраивать рынок. Агентства создают свои премии, СМИ и индустриальные проекты. 

Меняются форматы отношений между агентствами и клиентами: крупные игроки тестируют тендеры-марафоны и digital-конкурсы, NewBiz запускает тендер-хакатон, креативные школы предлагают креатоны для решения коммуникационных задач. 

В следующем году мы ожидаем ещё больше индустриальных инициатив, новых подходов к работе и её оценке. Этот тренд будет усиливаться с приходом миллениалов в топ-менеджмент лидеров отрасли. 

Развитие гибких форматов отношений компаний и специалистов

Всё больше людей предпочитают офисной карьере фриланс, самозанятость или предпринимательство. Развиваются новые форматы отношений между сотрудниками и работодателями. 

Сегодня линейная и вертикально ориентированная карьера специалистов уступает место развитию сразу в нескольких карьерных траекториях. А востребованными в компаниях становятся люди-«слешеры». Они обладают навыками и знаниями в разных областях и могут играть разные роли в команде в зависимости от рабочей задачи. 

Всё больше молодых профессионалов не хотят принадлежать на 100% одной компании и выбирают более гибкие форматы взаимоотношений с работодателем. Этот тренд усилился в кризис. 

Новый формат сотрудничества привлекателен для работодателя, поскольку избавит компанию от необходимости нести значительные расходы на обеспечение жизнедеятельности штатного сотрудника. 

Мы считаем, что на агентском рынке будет наблюдаться «взаимообмен» сотрудниками между агентствами. Агентства продолжат сокращать штатных сотрудников в пользу распределённых команд, которые будут собираться под конкретные проекты и тендеры.  

Фокусирование на инновациях

COVID-19 ускорил многие процессы в мире. Диджитализация, автоматизация, роботизация и растущие требования потребителей требуют от бизнеса инновационных решений. Они могут решить проблему бизнеса лучше, чем рекламная кампания или коммуникационная активность. 

Но многие клиенты не готовы к такому росту запросов рынка, и у них появляется много вопросов. Например, как чётко ставить задачу для реализации инновационного проекта. Кроме того не все готовы к внедрению инноваций, поскольку они сопряжены с высокими рисками. 

  

Клиенты будут искать партнёров, которые станут для них проводниками в мир инноваций. Такими проводниками могут стать агентства. И крупные игроки рекламного рынка уже обратили внимание на этот тренд. Холдинг GroupM и Effie Russia запустили проект Effie TECH, в рамках которого планируют анализировать рынок, структурировать роль инноваций и исследовать уровень цифровой зрелости российских компаний по части технологий в маркетинге и рекламе.  

Мы также обратили внимание на этот тренд и запустили новое направление
NewBiz Innovations, в рамках которого будем помогать клиентам выявлять бизнес-возможности для инновационных проектов и строить дорожную карту для их реализации. 

Развитие отношений с маркетологами со стороны клиента

Сегодня многие рекламные агентства недостаточно глубоко изучают маркетологов со стороны клиента как свою целевую аудиторию, их инсайты, потребности и незакрытые «боли». В 2021 году усилится фокусировка на клиенте при разработке маркетинговых коммуникаций. 

Сейчас маркетинг многих рекламных агентств напоминает скорее «шум» внутри своей тусовки, нежели фокусную системную работу со своей аудиторией. Часто PR-усилия направлены на самих себя – на профсообщества и публикации в медиа, которые не читают клиенты. 

 

В ноябре 2020 года мы в NewBiz провели небольшое исследование медиа-потребления маркетологов из крупных компаний, работающих в разных областях. В ходе исследования были выявлены неожиданные инсайты. Например, что многие маркетологи предпочитают адресную доставку контента на электронную почту, поскольку у них не хватает времени на самостоятельный поиск в СМИ релевантного контента. Кроме того, маркетологи любят изучать дайджесты с отраслевыми статьями и аналитикой, которые для них «собирают» партнёрские агентства. В ответ на этот тренд мы решили запустить собственный информационный продукт для маркетологов ZOOMOUT Media и сейчас готовим его пилотный выпуск. 

Мы ожидаем, что в следующем году агентства направят фокус на более осознанную работу с клиентской аудиторией в силу усиления рыночной конкуренции. 

Развитие мультимедийных форматов

Аудиоподкасты, YouTube-шоу и другие мультимедийные форматы набирают популярность в B2B-сегменте, становясь альтернативой традиционным индустриальным СМИ и социальным медиа. 

Конкуренция за внимание клиента в традиционных медиа будет расти, а ярких мультимедийных проектов от харизматичных лидеров пока не так много. Преимущество мультимедийного контента в том, что его можно потреблять в удобном формате (аудио, видео или в виде текстовой расшифровки). 

 

Но, главное, такой формат помогает зрителю познакомиться с героем материала как с реальным человеком, понять какие-то его особенности характера, поведения. Увидеть, как он ведёт себя в жизни, в неофициальных ситуациях. И в результате — снять барьеры общения при личном знакомстве, сделав его более эффективным. 

Ярким примером такого проекта можно назвать YouTube-шоу
Nota Bene Анны Степашко из агентства Media Instinct Group, которое было запущено в разгар пандемии весной 2020 года. Задумкой проекта было показать директоров по маркетингу, топ-менеджеров агентств и площадок как «обычных» людей со своими бытовыми проблемами, жизненными ситуациями и профессиональным вызовами. 

Усиление конкуренции и повышение уровня профессионализма

Работа по привлечению новых клиентов в агентство становится всё более дорогим удовольствием. В условиях кризиса агентствам придётся наращивать свою экспертизу и более тщательно готовиться к тендерам, создавая по-настоящему интересные и выгодные предложения. 

Мы часто слышим мнение, что на рекламном рынке «всё куплено», а тендеры устраиваются только для «сбора идей». В действительности независимый участник имеет высокие шансы обогнать аффилированных игроков, если он подготовил профессиональное тендерное предложение. 

На деле мы встречаем все больше тендерных предложений низкого качества — поверхностных, подготовленных наспех, без достаточной проработки и погружения в задачу клиента.  

 

Но никакие связи не помогут агентству, если оно плохо сделало свою работу. Действительно сильное тендерное предложение сразу выделяется на фоне других и в 95% случаев конвертируется в бизнес с клиентом, даже если в тендере изначально принимал участие аффилированный игрок. Это происходит потому, что в такой ситуации заинтересованному лицу со стороны клиента становится крайне сложно пролоббировать откровенно слабое предложение через всю разветвленную цепочку принимающих решение людей.  

В 2021 году мы ожидаем усиление качества тендерных предложений, больший фокус на клиентском сервисе для выстраивания долгосрочных отношений с заказчиками. Мы сами также планируем помогать агентствам в подготовке тендерных предложений.

***

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал, 
страницу в Facebook и 
канал на «Яндекс.Дзен».
biz360

Промышленный рынок (b2b) » ИК «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ»:маркетинговые исследования в России и за рубежом,исследования промышленного рынка b2b

— маркетинговое исследование начинок для кондитерских изделий,
— маркетинговое исследование рынка конвейеров,
— маркетинговое исследование рынка моторного топлива,
— маркетинговое исследование рынка теплоизоляционных материалов,
— маркетинговое исследование рынка бурового оборудования и нефтесервисных услуг,
— маркетинговое исследование сервисных услуг по ремонту магистральных трубопроводов,
— маркетинговое исследование оборудования для горно-обогатительной отрасли,
— маркетинговое исследование рынка коммерческих автомобилей в России, Европейском союзе, Ближнем Востоке,
— маркетинговое исследование конденсаторов для холодильных установок,
— маркетинговое исследование рынка строительного кирпича Северо-Западного региона России,
— маркетинговое исследование инжиниринговых компаний в сфере энергетики,
— маркетинговое исследования рынка зерновых терминалов в ЮФО России,
— маркетинговое исследование рынка экспорта зерновых культур,
— маркетинговое исследование рынка офисных перегородок,
— маркетинговое исследование рынка алюминиевых профилей,
— маркетинговое исследование рынка IT-услуг для корпоративных клиентов,
— маркетинговое исследование рынка холодильного промышленного оборудования,
— маркетинговое исследование рынка промышленного кондиционирования и вентиляции,
— маркетинговое исследование рынка «промышленных холодильников»,
— маркетинговое исследование рынка офисной недвижимости Москвы и Санкт-Петербурга,
— маркетинговое исследования имиджа рекламных агентств Санкт-Петербурга среди крупнейших рекламодателей,
— маркетинговое исследование рынка торгового холодильного оборудования,
— маркетинговое исследования рынка сметных строительных программ России,
— маркетинговое исследование российского рынка извести,
— маркетинговое исследование рынка автомобильного и архитектурного стекла,
— маркетинговое исследование рынка грузовых автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка фланцев и отводов,
— маркетинговое исследование рынка АЗС России, Украины, Казахстана,
— маркетинговое исследование рынка алюминивых профилей для гипсокартона,
— маркетинговое исследование рынка поризованного кирпича,
— маркетинговое исследование рынка тепличного хозяйства,
— маркетинговое исследование рынка светильников на светоидах для промышленных объектов, офисных помещений, ЖКХ,
— маркетинговое исследование рынка металлоконструкций для торговых павильонов,
— маркетинговое исследование рынка бетона,
— маркетинговое исследование рынка композитных материалов,
— маркетинговое исследование рынка препаратов для очистки крови,
— маркетинговое исследование множества сегментов машиностроительной отрасли: от фрезов повышенной устойчивости до станкостроения,
— маркетинговое исследование спроса на оптику повышенной точности для измерительных приборов, телескопов, систем наблюдения,
— маркетинговое исследование рынка систем видеонаблюдения,
— маркетинговое исследование рынка солнечных модулей,
— маркетинговое исследование рынка поликристаллического кремния,
— маркетинговое исследование рынка высокоточных электрохимических станков,
— маркетинговое исследование спроса на асферические линзы,
— маркетинговое исследование мирового рынка авиадвигателей и газовых турбин,
— маркетинговый маркетинговый анализ инвестиционного проекта по выпуску быстросохнувшей краски для автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка медицинского клея,
— маркетинговое исследование рынка утилизации отходов при производстве строительных материалов,
— маркетинговое исследование рынка кристаллов карбоната кальция (мел) малого диаметра,
— маркетинговое исследование рынка аккумуляторных батарей,
— маркетинговое исследование рынка препаратов для лечения рака почек,
— маркетинговое исследование рынка оборудования для кинотеатров
— маркетинговое исследование рынка полипропилена,
— маркетинговое исследование рынка потребителей индустриальных масел России,
— маркетинговое исследование рынка минеральных удобрений,
— маркетинговое исследование рынка нефтехимии,
— маркетинговое исследование рынка поливинилхлорида (ПВХ),
— исследование рынка кальцинированной соды,
— маркетинговое исследования рынка экспедиторских услуг,
— маркетинговое исследование рынка шин,
— маркетинговое исследование рынка коммерческих автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка оборудования для топливной розницы,
— маркетинговое исследование рынка железобетонных изделий,
— маркетинговое исследование рынка ремонтных работ и ремонтных конструкций для магистральных и технологических трубопроводов,
— маркетинговое исследование рынка кранов три четверти и полдюйма,
— маркетинговое исследование рынка воздушных конденсаторов для холодильных установок,
— маркетинговое исследование рынка грузовых автомобилей 9-17 тонн полной массы,
— маркетинговое исследование рынка большегрузовых автомобилей 17-60 тонн полной массы,
— маркетинговое исследования анализаторов для горно-обогатительной отрасли,
— маркетинговое исследование рынка эмиттерных капельных лент и систем капельного орошения и мн. др.

С полным списком реализованных проектов Вы можете ознакомится в разделе реализованные проекты

Рынок B2B: узнай основные черты

Если вы читаете этот пост, то наверняка слышали о рынке B2B, также известном как бизнес для бизнеса, верно?

Среди других номенклатур, используемых на рынке, аббревиатура B2B является одним из самых завоевывающих пространство.

Это потому, что он характеризует компанию с дифференцированными стратегиями, а также новый тип бизнеса, полностью отличающийся от традиционных.

Кроме того, другие термины, которые также напоминают B2B, это B2C, C2C и даже B2G.

Но в этом контенте мы поговорим конкретно о том, что такое рынок B2B и каковы его основные характеристики.

Хотите узнать больше обо всем этом? Так что обязательно следите за нами в этом посте! Давай?

Прежде всего, что такое B2B?

B2B — это сокращение от английского слова «бизнес для бизнеса» и переводится как «бизнес для бизнеса». По сути, это компания, которая продает другим компаниям.

То есть это бизнес-модель, в которой компания предоставляет свои продукты или услуги другим компаниям, а не частным лицам и потребителям, что является более распространенным явлением.

Хорошим примером B2B является компания, которая предоставляет обслуживание чиллера для других компаний.

Те компании, которые нуждаются в услуге, вероятно, продают другие продукты другим компаниям, пока не достигнут конечного потребителя, то есть отдельного лица.

Кроме того, есть также компании, которые являются частью рынка B2B, но также продают физическим потребителям.

Каковы основные характеристики B2B?

Теперь, когда вы уже знаете, что такое модель рынка B2B, давайте посмотрим, какие функции определяют ее, так что следите за нами! Давай?

Большой объем продаж

Рынок В2В очень широк и в то же время высококонкурентен, поскольку охватывает поставки всего сырья и ресурсов другим компаниям.

То есть каждый покупатель (компания) покупает большое количество продуктов, поскольку им также необходимо производить свою конечную продукцию, и, следовательно, объем продаж на этом рынке также увеличивается.

Это также происходит при продаже услуг: компании, которые предоставляют обслуживание лифта с качеством и скоростью, например, без сомнения, они могут выделиться на этом рынке.

Высокая степень технических требований

На рынке B2B клиенты также являются владельцами бизнеса и хотят, чтобы их продукция была высочайшего качества. По этой причине они имеют высокую степень спроса на приобретаемые материалы.

То есть, если компания продает подъемник для другой компании, например, этот продукт должен иметь качество, приходить вовремя и при этом иметь конкурентоспособная цена, из-за высокой конкуренции!

Постоянное управление рисками

Еще одна особенность рынка B2B заключается в том, что компании всегда должны иметь эффективное управление рисками.

В конце концов, все решения о покупке связаны с большими деньгами, и любая ошибка, рассчитанная компаниями, которые продают, может привести к серьезным потерям для менеджеров обеих сторон.

Все сырье и ресурсы должны иметь свои технические характеристики в соответствии и без ошибок, чтобы компания могла выделиться и занять место на рынке.

Кроме того, существуют также финансовые риски, потому что в компании, работающей на рынке B2B, доходы и расходы более переменны, помимо политических и экологических рисков.

Наконец, хотя рынок B2B имеет свои особенности, и поэтому он более сложен, чем традиционные компании, он по-прежнему выгоден, и любой предприниматель с хорошее планирование и управление может выделиться на этом рынке! Итак, вам понравился пост? Расскажи нам!

Эта статья была написана Рафаэла Рикардо, создатель контента в Промышленные решения.

Окончательное руководство по B2B-маркетингу в 2021 году

Трудно сделать правильный маркетинг. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроили таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий сильно отличается от , чем маркетинг для индивидуальных потребителей. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители.Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим соответствующим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию клиентом. Вот несколько примеров компаний B2B:

• Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
• Выполнение заказов по требованию, складирование и услуги трафаретной печати (например, Printful)
• Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые делают покупки от имени или для себя, таким образом, делая человека клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:

• Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Поппин)
• Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
• Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

	для b2b-маркетинга	для маркетинга b2c
Гол	Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и компетентность.	Клиенты ищут предложения и развлечения (это означает, что маркетинг должен быть больше развлечения ).
Мотивация к покупке	Клиенты движимы логикой и финансовым стимулом.	Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы	Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B).	Клиенты ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, участвующие в покупке	Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей цепочки команд, прежде чем принять решение о покупке.	Покупателям редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки	Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Несмотря на различия, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить свою бизнес-аудиторию.Но прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

B2B Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к взаимодействию, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? По этой причине ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на важных для них вещах, таких как время, деньги и ресурсы.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени наиболее критически важны для их успеха в контент-маркетинге.

Сегодня, когда наши почтовые ящики постоянно наполняются потоками электронных писем, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B

• Пишите соблазнительные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
• Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию для каждого электронного письма, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии . .. долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
• Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходящим для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот где в игру вступает сегментация списка рассылки. Это не только поможет вам лучше понять вашу аудиторию, но и придаст вашим электронным письмам ощущение личного, которое гласит: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
• Убедитесь, что дизайн вашей электронной почты адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте электронной почте быть одним из них.
• Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает в себя платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любые другие места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут поглощены правильными глазами и ушами (и что никакие ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят). Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые имеют место с вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться. Например, маловероятно, что новый покупатель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B.Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента . .. и потенциально превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Фрэнчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках.«

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это информировать покупателя о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему».

Франчелл добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест по стимулам и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Понять, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и измерить это вплоть до индивидуального человеческого уровня.«

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог. (Не волнуйтесь, расширить круг читателей блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которых они могут посетить и подписаться.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше) обычно более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда дело доходит до маркетинга и связи с потенциальными клиентами.Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее из которых, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не конвертировать так часто, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень Raise the Bar

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример email-маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на обучение своих подписчиков, не внушая им явных продаж. Это действие вызывает доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов.Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, который охватывает такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое позволяет клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих направлениях.

Источник

Менее половины постов в Instagram связано с почтовым маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — и все это с забавной, увлекательной, фирменной графикой и видео.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то с таким же успехом вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают. Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL. Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B.Давайте посмотрим на один пример: допустим, вы компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для предприятий. Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно как минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, где каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты. Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет обратно на ваш сайт.Оказавшись там, она загружает еще один фрагмент контента, давая ей еще пять баллов. Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух. Мария, с другой стороны, работает на предприятии с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании. Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов. Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут повлиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

• Ключевые действия с контентом. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать очки за лидерство, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри.Если вы изучите подробный специализированный контент о вашем продукте, вы можете заработать дополнительные баллы.
• Ключевые действия на сайте. Если лид проводит много времени на странице с ценами или возвращается на нее несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
• Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга. Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
• Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для начисления им баллов.
• Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая. Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами.Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Подсчет лидов, качество лидов и конверсия MQL следует периодически переоценивать как совместные усилия обеих команд. Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом. Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора перейти к следующему шагу — SQL.

B2B-маркетинг: руководство — 10 основных отличий от потребительского маркетинга

Примерно во время основания B2B International в 1990-х годах ключевой задачей, с которой мы столкнулись, было объяснение потенциальным клиентам, что наши навыки как исследователей рынка и маркетологов в сфере B2B уникальны. Часто отвергалась идея о том, что маркетинг b2b — и, следовательно, методы, используемые для исследования этих рынков — каким-либо значимым образом отличаются от потребительского маркетинга.

Однако за последние 20 лет b2b маркетинг превратился в самостоятельную дисциплину, и расхождения в маркетинговой практике усилились. Мы считаем, что стоит повторить множество различий между этими двумя дисциплинами и, прежде всего, указать на последствия этих различий, когда дело доходит до реализации маркетинговой стратегии «бизнес-бизнес».

Что такое маркетинг B2B?

Как всегда, мы должны четко понимать наши определения.Что такое рынки B2B и B2B? Чтобы ответить на эти вопросы, полезно рассмотреть цепочку создания стоимости, которая начинается с потребительского спроса и от которой требуются десятки бизнес-продуктов или услуг. Возьмем, к примеру, простые рубашки, которые мы покупаем. Они не попадают в магазины случайно. Существует чрезвычайно сложная производственно-сбытовая цепочка, которая начинается с хлопка или другого волокна, которое затем должно быть соткано в ткань, которая, в свою очередь, превращается в одежду, упаковывается и распределяется по различным уровням, пока, наконец, мы не возьмем ее с полки.Это показано на диаграмме ниже. Мы называем это цепочкой производного спроса, поскольку все, что находится слева от рубашки, вытягивается в результате спроса на продукт. Предприятия продают хлопок торговцам, которые продают его прядильщикам, которые продают его ткачам, которые продают его производителям одежды и т. Д. Ни один из предприятий не покупает продукты для чистого удовольствия. Они покупают их с конечной целью увеличения стоимости, чтобы они могли перемещать продукты по цепочке, пока они, наконец, не дойдут до нас, широкой публики.

Рисунок 1 — Цепочка производного спроса

Маркетинг B2B , таким образом, направлен на удовлетворение потребностей других предприятий, хотя в конечном итоге спрос на продукты, производимые этими предприятиями, скорее всего, будет определяться потребителями в их домах.

Компании покупают продукты с целью увеличения стоимости, чтобы продвигать продукты вниз по цепочке до тех пор, пока они, наконец, не станут достоянием широкой публики.

10 причин, почему маркетинг B2B отличается от потребительского рынка

Мы считаем, что существует десять ключевых факторов, которые делают рынки B2B особенными и отличными от потребительских.Они описаны ниже:

1. На рынках B2B есть более сложный блок принятия решений

В большинстве домашних хозяйств даже самые сложные решения принимаются небольшой семейной ячейкой, в то время как такие вещи, как одежда, еда и сигареты, обычно принимаются только одним человеком. Подразделение принятия решений (DMU) на рынках B2B очень сложное или, по крайней мере, может быть таковым.

Заказ товаров с низкой стоимостью и низким уровнем риска (например, вездесущей канцелярской скрепки) вполне может быть обязанностью младшего сотрудника офиса.Однако покупка нового завода, имеющего жизненно важное значение для бизнеса, может потребовать участия большой команды, которая принимает решение в течение длительного периода времени. DMU в любое время часто бывает эфемерным — специалисты приходят и уходят, чтобы внести свой вклад, и, конечно же, со временем люди покидают компанию или меняют работу гораздо чаще, чем меняют семейную ячейку.

Дополнительная литература

Маркетинг ценности и продажа ценности на рынках B2B:

Эта сложность и динамизм имеют значение для рынков B2B.Целевая аудитория для B2B-коммуникаций аморфна, состоит из групп постоянно меняющихся людей с разными интересами и мотивами. Покупатели ищут выгодную финансовую сделку. Руководителям производства нужна высокая производительность. Руководители по охране труда и технике безопасности хотят снизить риск. И это всего лишь их простые функциональные потребности. Каждый человек, который является участником DMU, ​​также будет учитывать свой психологический и культурный багаж при принятии решения, и это может создать интересные вариации в выборе продуктов и поставщиков.

Рис. 2 — Матрица принятия решения о покупке и оценке риска в корпоративном маркетинге

На рис. 2 выше закупки между предприятиями делятся на четыре категории в соответствии с их финансовой стоимостью и уровнем бизнес-риска, связанного с покупкой. Каждая из этих категорий порождает различное покупательское поведение и разные сложности.

• Покупки с низким уровнем риска и низкой стоимостью меньше всего отличаются от покупок потребителей. Часто в них участвует только один человек, зачастую младший.Ошибочное решение сопряжено с незначительным финансовым или коммерческим риском, а это означает, что при принятии решения необходимо относительно мало размышлений.
• Ценные предметы с низким уровнем риска, такие как сырье, обычно требуют участия технического и закупочного персонала и часто очень высокопоставленных лиц, таких как члены совета директоров. Эта сложность необходима для минимизации цены без ущерба для качества. Персонал по закупкам обычно будет ключевыми лицами, принимающими решения на основе каждой транзакции, под общим руководством более технических сотрудников, которые будут периодически проверять поставщиков.
• Недорогие товары с высоким риском, такие как страхование офисов, аналогичным образом предполагают участие как специалистов, так и покупателей. Поскольку «риск» заключается в продукте, а не в цене, и поскольку каждая сделка, вероятно, будет уникальной, эксперт (в данном случае, возможно, штатный эксперт по правовым вопросам) будет, как правило, принимать ключевое решение при каждой покупке. происходит.
• Покупки с высокой стоимостью и высоким риском больше всего отличаются от покупок потребителей, поскольку большое количество руководителей высшего звена оценивают широкий диапазон критериев покупки.В случае с заводским оборудованием мы можем ожидать участия финансового директора, директора по исследованиям и разработкам, директора по производству, директора по закупкам, главы юридического отдела, генерального директора и ряда руководителей высшего звена.

Рисунок 3 — Типичный блок принятия решений в среде B2B

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Столкнувшись с многогранным и хорошо осведомленным покупателем, очень важно, чтобы маркетолог B2B демонстрировал высокий уровень знаний во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией.Это относится не только к знанию продукта, но и к технической и другой поддержке, которую покупатель будет получать на протяжении всего срока действия покупки.

Маркетологи, работающие в сфере B2B, должны полностью понимать различные потребности лиц, принимающих решения — часто в рамках одного и того же клиента.

Маркетолог также должен проявлять усердие и терпение при переговорах с подразделением, принимающим решения, и успокаивать опасения финансовых, производственных, технических и других лиц, принимающих решения.

2.Покупатели B2B более «рациональны»

Описание покупателей, действующих в рамках бизнеса, как более «рациональных», чем их коллеги-потребители, возможно, противоречиво, но мы считаем, что это правда. Мы можем не оставлять свои эмоции дома, когда идем на работу, но большинство из нас связывает их на поводке и старается держать их подальше от наших коллег.

Примет ли потребитель, заплативший 3000 долларов за кожаную куртку, менее теплую и долговечную, чем ее 200-долларовая модель в соседнем магазине, на рабочем месте? А как насчет человека, который тратит 1000 долларов на абонемент в футбольный клуб, который только что вылетел в низшую лигу, и расстраивает их каждую субботу, или 6 долларов.50 на пачке сигарет, которая исключает их доступ в общественные места в помещении и подвергает их риску серьезного заболевания — выберет ли тот же человек, например, компьютер, который постоянно приводил их в ярость, или асбестовую крышу, которая подвергала риску их собственное здоровье и которая своих коллег?

Дополнительная литература

Актуальные идеи из мира B2B-маркетинга

Истина в том, что как потребители мы часто менее информированы, менее ответственны перед другими и гораздо более восприимчивы к прихотям, снисходительности, безрассудству и хвастовству, чем на рабочем месте.Поэтому у нас есть тенденция принимать решения о покупке, которые рациональный наблюдатель (покупатель, работающий в сфере бизнеса, который должен получать прибыль каждый месяц) сочтут нелепыми. Как потребители, мы гораздо реже спрашиваем, имеет ли продукт, который мы покупаем, рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Мы покупаем то, что хотим , а не то, что нам нужно .

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

В некоторой степени тот факт, что покупатели, работающие по принципу «бизнес-бизнес», относительно рациональны, облегчает нашу работу как маркетологов B2B — все, что нам нужно делать, это проектировать и производить хорошие продукты и доставлять их вовремя и по хорошей цене.

Не совсем так. Было бы неискренне утверждать, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, являются полностью рациональными. Из-за ответственности, которая ограничивает большинство покупателей B2B, доверие и безопасность являются ключевыми проблемами. Ни один покупатель B2B не хочет рисковать своим доходом или репутацией, покупая ненадежный продукт или услугу. Это делает такие эмоциональные вопросы, как доверие и безопасность, абсолютно критическими. Это, в свою очередь, придает большое значение бренду, репутации, тематическим исследованиям и другим факторам, которые демонстрируют надежность и постоянство в течение всего срока службы приобретаемого продукта или услуги.

3. Продукты B2B часто бывают более сложными

Так же, как блок принятия решений часто бывает сложным на рынках B2B, то же самое касается и самих продуктов B2B.

Там, где покупка потребительского продукта требует небольшого опыта (возможно, не более чем прихоти), покупка промышленного продукта часто требует наличия квалифицированного специалиста. Там, где потребительские товары в значительной степени стандартизированы, промышленные товары часто изготавливаются на заказ и требуют тщательной настройки.Даже относительно сложные потребительские товары обычно выбираются по довольно простым критериям. Автомобиль можно выбрать, потому что он едет быстро и красиво, а стереосистему можно купить на том основании, что он очень громкий.

Дополнительная литература

Правильное тестирование концепции:

С другой стороны, даже более простые промышленные продукты часто должны быть интегрированы в более широкие системы и, как следствие, имеют очень специфические требования и требуют тщательного экспертного изучения и модификации.Трудно представить себе производителя турбин или покупателя коммерческого веб-сайта, который взглянет на три или четыре продукта, а затем выберет один просто потому, что он хорошо выглядит. Выбор турбины будет связан с целым рядом технических вопросов, вопросов производительности и безопасности, в то время как выбор веб-сайта может быть основан на его интеграции в более широкую маркетинговую кампанию B2B, его интерактивности с пользователями и степени, в которой он привлекает потенциальных клиентов через поиск. двигатели.

Покупателей потребительских товаров обычно не интересуют технические детали того, что они покупают.Подавляющее большинство покупателей автомобилей гораздо больше интересуются тем, какой скорости автомобиль будет развивать, чем тем, как он будет развивать эту скорость. Точно так же покупатель плитки шоколада, вероятно, будет гораздо больше заинтересован в том факте, что продукт избавляет их от чувства голода и имеет приятный вкус, чем в технологии и ингредиентах, которые делают это так. В результате потребительские товары часто продаются поверхностно или даже бессмысленно.

Производители автомобилей часто полностью игнорируют не только характеристики автомобиля, но и тот факт, что автомобиль вообще работает, и вместо этого стремятся применить к своей продукции нефизические атрибуты, такие как сексуальная привлекательность.С другой стороны, кампании «бизнес-бизнес» направлены на просвещение целевой аудитории путем предоставления конкретной фактической информации. Покупатель корпоративного автопарка вряд ли купит автомобиль для своих продавцов из-за его цвета или сексуальной привлекательности. Многие целевые компании в рамках корпоративных кампаний уже хорошо осведомлены о своей продукции, и в этом случае рекламные материалы могут доходить до технических характеристик продукта.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом для маркетолога B2B является полная информация о продаваемых продуктах или услугах.Это понимание должно охватывать не только «технические» детали предложения, но и расширенное предложение, включая послепродажное обслуживание, решение проблем, команду управления клиентами и т. Д. В результате продажа B2B часто является «технической продажей», что означает, что Продавцы на рынках B2B часто обладают огромным опытом и обладают технической дисциплиной внутри своей компании. Успех всей линейки продуктов для бизнеса может во многом зависеть от способностей небольшой команды продавцов.

4. Ограниченное количество покупаемых единиц на рынках B2B

Почти все рынки B2B демонстрируют распределение клиентов, которое подтверждает принцип Парето или правило 80:20. В книге продаж доминирует небольшое количество клиентов. Мы также не говорим о тысячах и миллионах клиентов. Нет ничего необычного в том, что даже в крупнейших компаниях, работающих с клиентами, 100 или меньше клиентов действительно влияют на продажи.

Рисунок 4 — Типичное распределение Парето для компании Business to Business

Есть еще вопрос масштаба.На потребительских рынках существуют разумные ограничения на количество, которое одно лицо может купить и использовать любой продукт. Конечно, есть активные пользователи всех потребительских товаров, но разница между легким пользователем и активным пользователем — вопрос небольшой по сравнению с масштабами различий на рынках между бизнесом. Вы можете уложить большинство покупателей потребительских товаров в «типичные расходы в месяц» с небольшим количеством людей, которые тратят больше, и несколькими людьми, которые не тратят меньше всего. Диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем во вселенной бизнес-бизнес, вероятно, будет намного, намного больше, чем диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем на потребительских рынках.Небольшое количество клиентов самого разного размера — и наличие нескольких ключевых счетов — является основной отличительной чертой рынков B2B, и это требует совершенно другого маркетингового подхода, чем тот, который требуется для потребительских рынков.

Что это значит для маркетолога B2B?

Поскольку такое небольшое количество клиентов доминирует в жизни предприятий, управление базами данных является важной частью межкорпоративного маркетинга.Системы управления взаимоотношениями с клиентами теперь позволяют поддерживать базы данных в актуальном состоянии с личными данными членов DMU вместе с каждой транзакционной и контактной записью.

Также критически важно, чтобы маркетолог, занимающийся бизнес-бизнесом, обладал навыками управления ключевыми клиентами, обладая всеми необходимыми кадрами, проактивностью и оперативностью. Ключевые клиенты не только требуют, чтобы продукт был доставлен им, когда и в нужных количествах; им также обычно требуются такие услуги, как быстрое решение проблем и технические консультации.Действительно, ключевые отношения между предприятиями все больше выходят за рамки требований эффективных продуктов и услуг и хороших цен; теперь они ищут партнерство . Они ищут поставщиков, которые будут вести складские запасы от их имени, предоставлять технические консультации, рассчитывать эффективность продукта и добавленную стоимость, а также предлагать долгосрочную поддержку на месте.

Прежде всего, ограниченное количество покупающих единиц на рынках B2B и, в частности, концентрация расходов среди нескольких из этих покупающих единиц, представляет собой как возможность, так и ожидание того, что крупнейшим спонсорам будет предоставлена ​​специальная добавленная стоимость. услуги, отражающие их важность для поставщика.Если вы не оправдаете это ожидание, это сделает кто-нибудь другой!

5. На рынках B2B меньше сегментов поведения и потребностей

Наш опыт проведения более 2 000 исследований в сфере взаимодействия бизнеса показывает, что на рынках B2B обычно гораздо меньше поведенческих или ориентированных на потребности сегментов, чем на потребительских рынках. В то время как рынок FMCG нередко состоит из 10, 12 и более сегментов, среднее исследование между предприятиями обычно дает 3 или 4.

Частично причиной этого является меньшая целевая аудитория на рынках B2B.На потребительском рынке с десятками тысяч потенциальных клиентов практично и экономично разделить рынок на 10 или 12 различимых сегментов, даже если несколько сегментов разделены лишь небольшими нюансами поведения или потребностями. Это явно не тот случай, когда целевая аудитория состоит из пары сотен бизнес-покупателей.

Дополнительная литература

Сегментация рынка на рынках B2B:

Основная причина меньшего количества сегментов, однако, заключается просто в том, что поведение или потребности бизнес-аудитории меньше, чем у (менее рациональной) потребительской аудитории.Прихоти, неуверенность, снисходительность и т. Д. Гораздо реже приходят в голову покупателю, когда покупка совершается для работы, а не для себя или близкого члена семьи. А многочисленные коллеги, принимающие участие в принятии решения о покупке B2B, и нормы на рабочем месте, установленные с течением времени, отфильтровывают многие крайности поведения, которые в противном случае могли бы проявиться, если бы решение было оставлено на усмотрение одного человека без ответственности перед другими.

Примечательно, что поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, которые появляются на рынках B2B, часто схожи в разных отраслях.Сегменты, основанные на потребностях, на типичном рынке B2B часто имеют следующие характеристики:

• Сегмент, ориентированный на цену, , который имеет трансакционный взгляд на ведение бизнеса и не ищет каких-либо дополнительных услуг. Компании в этом сегменте часто небольшие, работают с низкой рентабельностью и считают продукт / услугу невысокой стратегической важностью для своего бизнеса.
• Сегмент, ориентированный на качество и бренд, , который хочет получить лучший продукт и готов платить за него.Компании в этом сегменте часто работают с высокой рентабельностью, являются средними или крупными и считают продукт / услугу очень важным для своей стратегии.
• Сегмент, ориентированный на услуги, , который предъявляет высокие требования к качеству продукции и ассортименту, а также к послепродажному обслуживанию, доставке и т. Д. Эти компании, как правило, работают в отраслях, где важно время, и могут быть небольшими, средними или крупными. . Обычно они закупают относительно большие объемы.
• Сегмент, ориентированный на партнерство, обычно состоит из ключевых клиентов, который стремится к доверию и надежности и рассматривает поставщика как стратегического партнера.Такие компании, как правило, большие, работают с относительно высокой рентабельностью и считают продукт или услугу стратегически важными.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Тот факт, что на рынках B2B относительно мало сегментов, делает работу B2B-маркетолога проще, чем она могла бы быть в противном случае. Тем не менее, навыки распознавания того, какие клиенты подходят к каким сегментам, и как обращаться к каждому из этих сегментов, непросто.Ключевые проблемы при установлении поведенческой сегментации или сегментации на основе потребностей заключаются в следующем:

• Достижение консенсуса в отношении того, что именно представляют собой сегменты и что их характеризует, обычно требует инвестиций в количественные исследования рынка.
• После сегментации определить, какие компании в каком сегменте находятся, чрезвычайно сложно. Поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, обычно выходят за рамки «фирмографических» сегментов, что означает, что часто отсутствуют очевидные индикаторы (такие как страна, отраслевой сектор) сегмента, к которому принадлежит компания.
• Обучение отделам продаж, маркетингу, отделам по работе с клиентами и другим отделам необходимо реализовать сегментацию, адаптируя свой подход к часто неосязаемым критериям. Это требует огромных усилий и инвестиций по горизонтали и вертикали внутри бизнеса.

Учитывая ограниченный размер целевой аудитории между бизнесом, многие маркетологи находят самый простой подход — выровнять целевую аудиторию по размеру и разделить ее по географическому признаку, при этом учетные записи получают то внимание, которого они «заслуживают» в соответствии со своей стратегической ценностью. поставщику.

6. Личные отношения важнее на рынках B2B

Важной отличительной чертой рынков B2B является важность личных отношений. С небольшой клиентской базой, которая регулярно покупает у поставщика для бизнеса, относительно легко поговорить. Торговые и технические представители посещают клиентов. Люди работают по имени. Развиваются личные отношения и доверие. Для поставщика B2B нет ничего необычного в том, чтобы иметь клиентов, которые были лояльны и преданы делу на протяжении многих лет.

Важность личных взаимоотношений особенно ярко проявляется на развивающихся рынках, таких как Китай и Россия, где мало культуры бесплатной информации, исторические проблемы с качеством местных поставщиков и — на рынках, где концепция брендинга все еще возникает — мало что иное, как их доверие к продавцу, по которому они могут судить о происхождении продукта или услуги, которые они покупают.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия такого акцента на взаимоотношениях для маркетинговых бюджетов — относительно высокие расходы на людей (продажи и техническая поддержка) и более скромные расходы на другие формы продвижения.Рекламные бюджеты для бизнес-маркетологов обычно измеряются тысячами фунтов (евро или долларов), а не миллионами. Продавец B2B также отличается от продавца-потребителя, поскольку основное внимание уделяется слушанию и развитию ограниченного числа отношений, а не более ориентированному на количество и транзакционному подходу, который наблюдается на потребительских рынках. Это делает упор на личный контакт, и, как уже упоминалось, этот продавец должен иметь глубокое техническое понимание того, что он или она продает.Таким образом, выставки становятся более важными на рынках B2B — действительно, они являются рекламным инструментом номер один для американских компаний, работающих в сфере бизнеса (израсходовано 17,3 миллиарда долларов в год, Источник: Business Marketing Association).

7. Покупатели B2B — покупатели в долгосрочной перспективе

Хотя потребители действительно покупают такие предметы, как дома и автомобили, в качестве долгосрочных покупок, такие случаи относительно редки. Долгосрочные покупки — или, по крайней мере, покупки, которые, как ожидается, будут повторяться в течение длительного периода времени, — более распространены на рынках B2B, где преобладают основные машины, компоненты и постоянно используемые расходные материалы.

Более того, долгосрочные продукты и услуги, необходимые предприятиям, с большей вероятностью потребуют поддержки от поставщика, чем это имеет место на потребительских рынках. Компьютерная сеть, новое оборудование, копировальный аппарат или парк транспортных средств обычно требуют гораздо более обширного послепродажного обслуживания, чем дом или отдельный автомобиль, приобретенный потребителем. Для повторных покупок предприятий (например, деталей машин, расходных материалов для офиса) также потребуются постоянные знания и услуги с точки зрения доставки, рекомендаций по внедрению / установке и т. Д., Которые с меньшей вероятностью будут востребованы потребителями.

Наконец, бизнес-клиенты, как правило, рассматриваются как постоянные клиенты больше, чем потребители, по той простой причине, что бизнес-клиентов меньше, а те, которые действительно существуют, более ценны! Выгоды от сохранения клиента B2B часто огромны, а последствия их потери очень серьезны.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Долгосрочная ориентация на рынки B2B подтверждает два ключевых момента, о которых следует помнить маркетологу B2B: во-первых, важность построения отношений на рынках B2B, особенно с ключевыми клиентами; и, во-вторых, важность технически ориентированной команды продаж.

8. Рынки B2B стимулируют инновации в меньшей степени, чем рынки потребителей

Взгляд на диаграмму производного спроса (рис. 1) показывает, что большая часть инноваций определяется потребительскими рынками. Компании B2B, которые вводят новшества, обычно делают это в ответ на нововведение, которое уже произошло на более поздних этапах развития. Бизнесы B2C, как правило, менее склонны к риску, поскольку им приходится предсказывать прихоти и иррациональное поведение потребителей и реагировать на них, а не на более расчетливые бизнес-решения.Компании B2B могут позволить себе сравнительную роскошь реагировать на тенденции, а не пытаться их предсказать или даже управлять ими.

Дополнительная литература

Мысли о разработке новых продуктов:

Конечно, это не означает, что компании на рынках B2B являются «худшими» новаторами, чем компании на потребительских рынках. На самом деле, постоянно происходит обратное, поскольку инновации часто более тщательно планируются и успешно коммерциализируются в мире B2B, в котором аудитории более четко определены, а тенденции легче выявляются.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Маркетологи Business to Business имеют как время, так и ориентировочные данные из восходящего потока, чтобы тщательно оценить свои варианты перед принятием решения. Поскольку конкуренты находятся в одном и том же положении, сбор качественной информации становится абсолютно необходимым. Маркетологам B2B рекомендуется провести подробное исследование рынка, сочетая его с исходной информацией, чтобы создать полную картину рынка.

9. Потребительские рынки в большей степени полагаются на упаковку

В последние годы наблюдается огромный рост упаковки потребительских товаров, поскольку маркетологи стремятся не только защитить и сохранить свои продукты, но и использовать упаковку как средство передачи чаяний и желаний покупателю. Поскольку потребители менее рациональны, чем покупатели, работающие в сфере бизнеса, этот подход оказался чрезвычайно успешным в увеличении воспринимаемой ценности продуктов.

Повышение ценности за счет упаковки — превращение упаковки в ключевую часть расширенного предложения — гораздо труднее достичь на рынках B2B, где продукт оценивается в первую очередь по техническим критериям, а расширенное предложение строится на отношениях, а не на мечтах. стремления или видимость.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Выводы для маркетологов «бизнес-бизнес» очевидны — упаковка, как и продукт, играет в первую очередь функциональную роль. Ресурсы гораздо лучше направлять на развитие отношений и опыта.

10. Суббренды менее эффективны на рынках B2B

Мы часто утверждали, что наиболее упускаемая из виду маркетинговая возможность B2B — это создание сильного бренда. В мире, где становится все труднее отличить один продукт от другого, еще важнее заручиться поддержкой влиятельного бренда.

Считается, что роль бренда в решении о покупке B2B увеличилась за последнее десятилетие (раньше говорили, что его влияние составляло 5% от решения о покупке B2B против 30-40% от решения потребителя о покупке), и есть У B2B-компаний есть много возможностей для дальнейшего развития с помощью эффективных стратегий брендинга.

Следует отметить, однако, что компании B2B, как правило, намного хуже как в разработке, так и в реализации стратегий брендинга, чем компании B2C.Компании B2B, как правило, плохо понимают, что стратегия брендинга должна охватывать все точки соприкосновения с клиентами и аспекты бизнеса — некомпетентная техническая команда продаж может мгновенно свести на нет работу кампании по брендинговым коммуникациям.

Стремясь принять стратегию брендинга, многие компании B2B переоценили и разработали огромное количество суббрендов для каждого аспекта своего ассортимента продукции. Такой подход может быть эффективным на потребительских рынках, где такие диверсифицированные компании, как Unilever, осознают необходимость построения отношений с сегментами и подсегментами многочисленных целевых аудиторий.Однако на рынках B2B целевая аудитория меньше, и, как объяснялось выше, при принятии решения о покупке больше внимания уделяется взаимоотношениям, чем бренду. Что еще более важно, покупатели, работающие в сфере бизнеса, обычно более информированы, чем потребители, и склонны рассматривать несколько брендов и суббрендов как бессмысленные и сбивающие с толку, возможно, даже оскорбительные.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом здесь для маркетологов является обеспечение того, чтобы их стратегии брендинга были должным образом исследованы и тщательно реализованы.Исследование стратегии бренда должно охватывать каждую точку взаимодействия с клиентами в рамках бизнеса и за его пределами, выступая в качестве основы, через которую передаются ценности компании. Когда дело доходит до брендинга, маркетологи, работающие в сфере B2B, должны осознавать, что « меньше значит больше » — гораздо лучше иметь один согласованный бренд, к которому могут относиться клиенты, заинтересованные стороны и сотрудники, а не сбивающий с толку набор суббрендов. , которые мешают, а не способствуют осмысленному выбору и представляют собой не более чем идентификаторы продуктов.

Заключение: покупатели B2B более требовательны

Последний отличительный фактор для покупателей B2B — это подходящий вывод из этой статьи: просто покупатели, работающие в сфере бизнеса, более требовательны, . Они обязаны принять правильное решение при покупке от имени своей компании. Они несут меньший риск и поэтому нуждаются в качестве, чтобы быть абсолютно правильными. У них есть опыт распознавать плохое предложение, когда они его видят. Они привыкли получать то, что хотят.Они часто платят больше, чем как потребители, и поэтому ожидают большего взамен. Они, скорее всего, будут считать себя взаимодействующими с продуктом или услугой, предоставляемыми им, вместо того, чтобы играть роль пассивного получателя.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия для маркетологов B2B очевидны. Наша работа — удовлетворять потребности целевой аудитории; Поэтому мы должны повысить нашу игру, чтобы наши продукты, услуги и нематериальные активы соответствовали требованиям клиентов и превосходили их.

В нашу пользу говорит тот факт, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, более предсказуемы, чем их коллеги-потребители. Это означает, что качественная рыночная информация и пристальное внимание к потребностям наших целевых рынков дают нам сильные позиции для удовлетворения потребностей рынка.

Что такое маркетинг B2C и B2B?

Act-On

LnRiLWNvbnRhaW5lcltkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWNvbnRhaW5lcj0iMDA0YWNhY2M0OGFjNjhkMmM2Y2Q5MGE1NDhhNTcyYTIiXSB7IGJhY2tncm91bmQ6IHVybCgnaHR0cHM6Ly9hY3Qtb24uY29tL3dwLWNvbnRlbnQvdXBsb2Fkcy8yMDIwLzA2L2NzLWN0YS1iZ0AyeC5wbmcnKSBsZWZ0IGNlbnRlciBuby1yZXBlYXQ7YmFja2dyb3VuZC1zaXplOmNvdmVyO3BhZGRpbmc6IDMwcHggNTBweCA2MHB4IDUwcHg7bWFyZ2luLXRvcDogNDBweDsgfSA =

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто насмешливо смотрят на меня. Что такое B2B-маркетинг ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто посвятил свои дни работе с потребителями, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов.

Определения: B2B vs.Рекомендации B2C

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие компании. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

Услуги B2B окружают нас повсюду — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID на склады, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Сравнение B2B и B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

С другой стороны,

B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

B2B по сравнению с аудиторией B2C

Можно сказать, что компания B2C продает напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и принимаю соответствующее решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, в уме каждого человека делается выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C являются «эмоциональными, основанными на желании и желании».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — об их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика охвата B2B по сравнению с аудиторией B2C

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Образы, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих бизнес-решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде.

Традиционно вы можете продавать товары через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — для привлечения внимания. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Как только вы найдете хороших потенциальных клиентов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это относится как к B2C, так и к B2B.

С помощью B2B-маркетинга вы можете использовать больше отраслевого жаргона или бизнес-терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Так в чем же разница между B2B и B2C?

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как выясняется, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговые сети.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. Фактически, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелить нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените!

9 лучших маркетинговых стратегий и примеров B2B

Маркетинг ваших продуктов или услуг для предприятий может быть трудным.Как частное лицо, вы хорошо знакомы с тем, что вас продают как потребителя, поэтому у вас есть предвзятое представление о том, как продавать товары другим компаниям. Однако продажа предприятиям (B2B) и продажа потребителям (B2C) требуют совершенно разных процессов.

Вот что мы узнали о маркетинге «бизнес для бизнеса» после 40 лет предоставления сторонних маркетинговых услуг и пакетов для предприятий Техаса.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это процесс продажи продуктов / услуг одним бизнесом другому бизнесу.Бизнес-маркетинг необходим, когда продукция одной компании требуется другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности.

Вот некоторые примеры B2B-маркетинга:

• Производитель промышленных насосов пытается продавать свою продукцию производителю нефти и газа.
• Коммерческая строительная компания пытается продать и заключить контракт на строительство офисных помещений для юридической фирмы.
• Торговый центр тяжелого оборудования пытается продать промышленное оборудование строительной компании.

Что такое маркетинговое агентство B2B?

Маркетинговое агентство B2B — это сторонняя маркетинговая компания, которая специализируется на адаптации маркетингового сообщения вашего бизнеса к другим компаниям. Специалисты по маркетингу B2B понимают тонкости ориентации на лиц, принимающих решения, в отношении продуктов / услуг с премиальной ценой.

Почему маркетинг B2B?

Бизнес-маркетинг важен, потому что большинство компаний в своей работе полагаются на продукты или услуги других компаний.Очень редко весь процесс производства и распространения в организации является на 100% автономным.

Например, ваш любимый бренд одежды, вероятно, получает сырье на фермах, а ткань умирает на химических предприятиях. Скорее всего, ваш любимый бренд сотовых телефонов покупает компоненты своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за распространение конечного продукта.

Как формируются отношения с поставщиками? Все начинается с определения маркетинговых возможностей B2B, а затем адаптации сообщения вашего бренда к компании, которая нуждается в ваших продуктах / услугах.

Еще одна ключевая причина важности B2B-маркетинга — это длительность отношений B2B и потенциал увеличения доходов. Продажа потребителям обычно включает однократную покупку недорогого товара. Когда бизнес продается другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть значительной и необходимой на регулярной основе.

Например, когда ландшафтная компания продает услуги большому офисному городку, это может включать контракт на несколько месяцев и стоимостью в десятки тысяч долларов.Это сильно отличается от того, когда потребитель платит за разовую работу по благоустройству своего двора.

Типы бизнеса к бизнес-маркетингу

Есть три основных метода маркетинга B2B, которые вы можете использовать для своего бизнеса. Подумайте, как каждый из них может быть использован в вашем бизнесе, затем исследуйте своих конкурентов, чтобы увидеть, будут ли эти маркетинговые программы B2B работать для вашей отрасли.

Цифровой маркетинг для B2B

Цифровой маркетинг — это масштабируемый способ представить ваши продукты или услуги нужным людям.Кампания цифрового маркетинга упрощает отслеживание рентабельности инвестиций, и вы можете использовать детализированный таргетинг, чтобы охватить лиц, принимающих решения.

Например, реклама LinkedIn может нацеливаться на людей с определенными должностями, так что вы можете напрямую нацеливать на менеджера по закупкам или руководителя. Если ваши идеальные клиенты ищут ваши товары или услуги в Интернете, вы можете использовать поисковую компанию , чтобы убедиться, что ваши веб-страницы находятся в верхней части результатов поиска.

Традиционный маркетинг для B2B

Традиционные маркетинговые стратегии для бизнеса на рынке бизнеса охватывают широкую сеть и, как правило, дороги, но помогают укрепить капитал бренда.Вы можете использовать рекламу на радио, телевидении или в печати, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и оставаться в центре внимания. Вы будете участвовать в поиске нового поставщика.

Персональные продажи для B2B

Персональные продажи — один из старейших и наиболее эффективных методов маркетинга B2B. В личных продажах используются личные контакты и отношения для заключения сделок. Это наименее масштабируемый способ продать свой бизнес другим компаниям, но он имеет самый высокий коэффициент конверсии.

Персональные продажи часто сочетаются с цифровым маркетингом. Цифровые кампании генерируют потенциальных клиентов, за которыми лично следит продавец.

9 примеров того, как проводить маркетинг B2B

Маркетинговые компании «Бизнес для бизнеса» имеют девять основных стратегий для улучшения В2В лидогенерации и продаж. Следующие ниже маркетинговые программы B2B — проверенные способы помочь в развитии вашего бизнеса.

1. Исследование точки боли клиентов
2. Обзоры, Свидетельства и Примеры из практики
3. B2B SEO
4. Социальные сети для бизнеса
5. B2B Реклама
6. Реферальные системы
7. Маркетинг влияния
8. Автоматизация маркетинга
9. Отслеживание кампании и отчетность

1.Изучите болевые точки клиентов

Успешный маркетинг B2B начинается с изучения того, что нужно вашим клиентам. Тот факт, что вы предлагаете товар или услугу, не означает, что клиенты прибегут к вам. Узнайте, что стимулирует спрос на ваш продукт / услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Один из способов лучше определить потребности ваших клиентов — сформировать группы клиентов. Подобно фокус-группам по новому продукту, группы пользователей-клиентов привлекают людей, которые уже получают выгоду от ваших предложений.Например, проведя собеседование с вашей группой пользователей-клиентов, вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-компаний более эффективен, если вы сосредоточитесь на болевой точке облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может иметь большое значение при разработке вашего маркетингового сообщения.

Группы пользователей можно проводить лично, или вы можете создавать опросы, которые выявляют уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты перед поиском вашего решения.

Другие методы исследования включают исследование ключевых слов для выявления спроса на органический поиск или использование существующих данных о вашей отрасли.

2. Отдавайте предпочтение обзорам, отзывам и тематическим исследованиям

Одна из самых эффективных маркетинговых стратегий B2B — это использование обзоров, отзывов и тематических исследований от существующих клиентов. Это укрепляет доверие в глазах потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что ваши продукты или услуги могут быть доставлены.

Обзоры и отзывы также важны для вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Обзоры можно использовать в Интернете, чтобы помочь вашему бренду превзойти конкурентов и повысить органический рейтинг и рейтинг кликов в Google Рекламе .Узнайте больше о том, как получить отзывы о своей компании в Google уже сегодня!

Тематические исследования полезны по мере приближения к принятию решения о покупке. Например, когда у клиентов есть список потенциальных поставщиков продуктов / услуг, они захотят узнать, как вы работали в прошлом. Анализ ситуации с похожим клиентом может стать доказательством того, что ваши потенциальные клиенты должны увидеть, прежде чем принять важное решение о покупке.

3. Используйте B2B SEO

Поисковая оптимизация — ценный актив для вашего интернет-маркетинга B2B.Потенциальные клиенты должны принимать обоснованные решения, поэтому они проводят предварительное онлайн-исследование. Если ваш продукт или услуга не достигают высших результатов, вас могут даже не рассматривать как потенциального поставщика.

Один из способов улучшить ваше SEO — это использовать контент-маркетинг для вашего бизнес-сайта. Контент-маркетинг помогает позиционировать ваш бренд как авторитет как для поисковых систем, так и для пользователей. Фактически, контент-стратегия доказала, что играет важную роль в производственном маркетинге B2B и производственном веб-дизайне.Оба они работают вместе, чтобы улучшить SEO для производителей и привлечь органический поисковый трафик. Регулярно публикуя высокообразовательный контент, вы демонстрируете свой опыт в предметной области и помогаете пользователям принимать более обоснованные решения.

Комбинируя стратегии онлайн-маркетинга B2B, такие как обзоры и контент-маркетинг, вы можете доминировать в результатах поиска для своих продуктов / услуг. Перспективы бизнеса не только будут чаще находить вас в результатах поиска, но и ваши отзывы помогут доказать, что вы являетесь надежным поставщиком услуг.

4. Используйте социальные сети для бизнеса

Социальные сети превратились из определяющего измерения в определяющее. Простое присутствие в социальных сетях больше не выделит ваш бизнес среди конкурентов. Ожидается, что вы будете присутствовать и активны в основных социальных сетях, и ваше отсутствие может исключить вас для потенциальных клиентов.

Менеджеры по закупкам бизнеса используют обзоры в социальных сетях и культурные ориентиры, чтобы решить, подходит ли ваша организация.Это особенно верно для творческих отраслей, таких как компании, которые ищут ведущих маркетинговых компаний или профессиональные услуги. Существует множество причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но простая активность на ваших каналах уже не поможет.

Органический охват социальных сетей снижается за последние несколько лет из-за насыщения пользователей. Для максимального взаимодействия с потенциальными клиентами вам необходимо иметь оплачиваемый бюджет в социальных сетях.

5.B2B реклама

Ваш интернет-маркетинг B2B должен включать оплачиваемые расходы на поиск и социальные сети. Эти платные маркетинговые услуги B2B могут принести большую рентабельность инвестиций, если все сделано правильно.

Изучение того, как успешно размещать рекламу в социальных сетях , может помочь вам встретить своих потенциальных клиентов там, где они уже проводят свое время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют компании, но в конце концов они просто люди. Они проводят время в каналах социальных сетей, и вы можете использовать расширенные функции таргетинга в популярных сегодня социальных сетях, чтобы привлечь их.

Платный поиск также является отличным способом нацеливания на релевантных потенциальных клиентов. Разница между обычным поиском и платным поиском заключается в том, что вы можете перейти черту и оказаться в верхней части результатов поиска, не тратя время на поисковую оптимизацию.

Платный поиск нацелен на ваших потенциальных клиентов по их точному интересу в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг часто полагается на демографические данные пользователей для таргетинга. Вот почему многие маркетинговые стратегии для бизнеса отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

6. Создайте справочную систему клиентов

Одна из самых недооцененных сегодня маркетинговых стратегий B2B — это создание реферальной системы. Рефералы всегда были огромным источником нового бизнеса для компаний, но в последнее десятилетие основное внимание уделялось цифровому маркетингу.

Постарайтесь с самого начала привлечь клиентов к своему маркетинговому процессу B2B. Вы можете использовать платные или естественные методы для получения рефералов.

Установите периоды времени по умолчанию, когда вы оцениваете степень удовлетворенности клиентов и запрашиваете рекомендации от счастливых клиентов.Например, если вы являетесь коммерческой компанией по уходу за газонами, рассмотрите возможность рассылки электронных писем каждые шесть месяцев, когда с вами был клиент, чтобы запросить отзыв о ваших услугах. Если покупатель оставит вам положительный отзыв, дайте ему понять, что вы были бы признательны, если бы он мог распространить информацию в своей сети.

При платном подходе будет использоваться тот же процесс, за исключением того, что вы предлагаете поощрение. Например, вы можете предложить 10% гонорара за следующий месяц за каждого нового привлеченного клиента. Это обойдется вам очень мало и принесет значительный доход.

7. Используйте маркетинг влияния

Партнерство с влиятельными лицами может быть очень эффективной маркетинговой стратегией для бизнеса B2B. Имеет смысл использовать это, если есть известные общественные деятели отрасли, на которую вы ориентируетесь.

Возвращаясь к нашему примеру коммерческого строительства, если ваша строительная фирма пытается получить контракты на строительство ресторанов, вы можете сотрудничать с общественным деятелем, которому следует большинство владельцев ресторанов. Размещение рекламной статьи о дизайне вашего ресторана в блоге Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов.

Есть большая вероятность, что вы знаете о местных лидерах мнений в ваших целевых отраслях. Если вы ведете местный бизнес, эти местные влиятельные лица, вероятно, являются актуальным и рентабельным способом повысить эффективность вашего бизнеса в маркетинге.

8. Используйте автоматизацию маркетинга

Использование автоматизации маркетинга становится все более популярным в качестве тактики маркетинга между бизнесом. Вы можете использовать автоматизацию для взаимодействия с бизнес-лидерами и привлечения их, а также для интеграции всех ваших маркетинговых каналов.

Например, если кто-то заполняет форму для загрузки тематического исследования на ваш веб-сайт, автоматизацию маркетинга можно использовать для отправки соответствующих персонализированных электронных писем. Это отличный способ максимизировать полезность каждого отдельного контакта, создаваемого вашими маркетинговыми методами B2B.

Будьте осторожны, чтобы не перегружать ваши деловые контакты автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма станут слишком частыми или ваши сообщения станут слишком персонализированными, вы можете заставить контакт отказаться от подписки из вашего маркетингового списка.

9. Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как вы узнаете, эффективны ли ваши маркетинговые стратегии B2B? Прежде чем реализовывать какую-либо стратегию, разработайте систему отслеживания ее эффективности.

Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией для B2B, что вы будете использовать для измерения рейтинга, органического трафика и конверсий? Если вы размещаете рекламу в социальных сетях, нужно ли вам исправлять установленные пиксели, чтобы можно было отследить рентабельность инвестиций до ее источника?

Если вы используете формы традиционного маркетинга для B2B, их может быть труднее отследить.Однако то, что что-то трудно отследить, не означает, что вам следует избегать измерения. Если вы хотите со временем повысить эффективность своего маркетинга, вам необходимо отслеживать и регулярно просматривать отчеты о маркетинговых KPI , которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса.

Позвольте экспертам MARION разработать вашу стратегию цифрового маркетинга B2B

Компания MARION имеет более чем 30-летний опыт работы в сфере маркетинга B2B в Хьюстоне. В нашу команду по маркетингу входят специалисты по цифровому маркетингу, графическому дизайну и традиционному маркетингу с проверенным опытом.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы назначить консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу расти!

О Тони Мастри

Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION, является опытным агентством и внутренним специалистом по цифровому маркетингу. Обладая проверенным опытом в области контент-стратегии, построения ссылок на основе взаимоотношений и технического SEO, он принимает решения на основе данных, которые стимулируют рост клиентов.

Business to Business Marketing — Marketing Schools

Последнее обновление: 12 ноября 2020 г.

Вы когда-нибудь задумывались, как компания из списка Fortune 500 предоставляет новые компьютеры для своих более 1000 сотрудников? Они никогда бы просто не отправили офис-менеджера в Best Buy для такого крупного заказа, но эти транзакции жизненно важны для будущего успеха бизнеса.

Маркетинг между предприятиями (или маркетинг B2B, как его обычно называют) предполагает продажу продукта или услуги одной компании другой компании. (См. Также Промышленный маркетинг)

Методы маркетинга B2B основаны на тех же основных принципах, что и потребительский маркетинг, но выполняются уникальным образом. В то время как потребители выбирают продукты, основываясь не только на цене, но и на популярности, статусе и других эмоциональных факторах, покупатели B2B принимают решения только на основании цены и потенциальной прибыли.

Поиск новых способов налаживания отношений через социальные сети в настоящее время является горячей темой в мире маркетинга B2B. Платформы социальных сетей открыли двустороннее общение между компаниями. Опрос, организованный Chadwick Martin Bailey и iModerate, показал, что компании с большей вероятностью будут покупать товары у компаний, которые они отслеживают через социальные сети.

Технически подкованные B2B-компании продолжают находить инновационные способы использования социальных сетей в своих интересах. Cisco Systems, Inc, ведущий продавец сетевых систем, запустила кампанию по представлению нового маршрутизатора исключительно в социальных сетях.Запуск был включен в пятерку лучших в истории компании и позволил сократить обычные расходы на запуск более чем на 100 000 долларов.

Кто занимается маркетингом B2B?

Маркетинговый успех B2B не зависит от распространения продукта по радио или телевидению. Успех в сфере B2B-маркетинга зависит от внедрения вашей компании в отрасль и превращения вашего продукта в основной продукт. Предоставьте нишевым покупателям:

• Проведение информационных вебинаров
• Установка стендов на популярных отраслевых выставках
• Рассылка информационных бюллетеней по электронной почте, позиционирующих вашу компанию как отраслевого эксперта
• Поддержание активного интерактивного присутствия в социальных сетях
• Посещение индустрии сетевые мероприятия и построение отношений с покупателями

По своей сути, маркетинг B2B включает в себя построение ценных отношений, чтобы гарантировать постоянных клиентов — важную цель для любой компании, будь то крупная розничная корпорация или небольшая семейная корпорация. (См. Также маркетинг B2C)

Рынок B2B является крупнейшим из всех рынков и превышает потребительский рынок в долларовом эквиваленте. Такие компании, как GE и IBM, тратят около 60 миллионов долларов в день на товары, поддерживающие работу их бизнеса.

Маркетинг B2B в основном используется компаниями, производящими продукцию, для которой потребители не имеют практического применения, например сталь. Однако он также используется компаниями, продающими товары и услуги, покупаемые потребителями, и другими предприятиями.

Например, Sprint (поставщик бытовых телефонов) предоставляет услуги беспроводной связи, передачи голоса и данных как предприятиям, так и потребителям. Фактически, VHA, сеть закупок медицинских услуг, недавно согласилась продлить трехлетний контракт на 1,2 миллиарда долларов со Sprint. Sprint продолжает оставаться национальным лидером как в B2B, так и в потребительском маркетинге.

Насколько велика отрасль B2B?

Хорошая идея — подумать о стойкости и потенциале роста отрасли, прежде чем делать это своей карьерой.Рассмотрим следующие факты о распространенности B2B-маркетинга:

• Покупки, сделанные предприятиями, государственными учреждениями и учреждениями, составляют более половины всей экономической деятельности в Соединенных Штатах. (Dwyer and Tanner, 2006)
• В 2003 году маркетологи B2B тратили около 85 миллиардов долларов в год на продвижение своих товаров и услуг. (Ассоциация бизнес-маркетинга)
• Исследование 2001 года показало, что долларовая стоимость транзакций B2B значительно превышала стоимость транзакций потребителей.(Hutt and Speh, 2001)

Какие типы клиентов эффективно продаются с помощью маркетинга B2B?

B2B-маркетологи обычно сосредотачиваются на четырех больших категориях:

• Компании, которые используют их продукцию, например строительные компании, которые покупают стальные листы для использования в зданиях.
• Государственные учреждения, крупнейшая цель и потребитель B2B-маркетинга.
• Учреждения, такие как больницы и школы.
• Компании, которые продают товары потребителям, например брокеры и оптовые торговцы.

Маркетолог B2B может эффективно передать свой продукт или услугу в нужные руки, увлекательно позиционируя свое предложение, понимая потребности клиента и предлагая правильные решения для объединения двух продуктов (см. Также «Маркетинг убеждения») .

Для маркетологов B2B важно понимать потребности своих клиентов, прежде чем применять какую-либо маркетинговую или рекламную тактику. В потребительском маркетинге эффективная реклама может распространяться по широким каналам, и определенный процент потребителей будет склонен покупать продукт.Однако, поскольку маркетинг B2B гораздо более специализирован, маркетологи рискуют оттолкнуть своих конкретных потенциальных кандидатов, если они не уделят пристального внимания их потребностям, прежде чем адаптировать свои услуги к этим потребностям.

B2B-маркетинг в эпоху интерактивности

• По данным eMarketer, в то время как расходы B2B в США вырастут на 0,8% до 129 миллиардов долларов к 2012 году, интерактивные B2B-расходы увеличатся на 9,2% до 51,5 миллиардов долларов.
• BizReport обнаружил, что 86% компаний, занимающихся маркетингом в сфере B2B, используют социальные сети в своих усилиях по сравнению с 82% компаний, занимающихся потребительским маркетингом.
• Согласно прогнозу AMR International B2B Online Marketing Assessment and Forecast до 2013 года, расходы B2B на социальные сети вырастут на 21% до 2013 года, а расходы на сайты для привлечения потенциальных клиентов — на 17%.

Как разрабатывается и применяется маркетинговый план B2B?

Маркетинговый план B2B должен быть сфокусированным на доставке и широким применением. Это означает, что в то время как потребительский маркетинг может рекламировать очень специфически (один массовый продукт, рекламируемый в печати, телевизионных рекламных роликах и Интернете) для широкой аудитории, маркетинг B2B не может.Вместо этого ему необходимо очень широко позиционировать себя (посредством электронной почты, корпоративного имиджа и технических спецификаций) для очень конкретного клиента.

Бизнес-маркетологи могут разработать и решить, как использовать свой план B2B, определив и осознав важность следующих тем:

• Продукт или услуга: При маркетинге для потребителей присутствует эмоциональный компонент. Людей привлекают продукты из-за того, что они вызывают. Покупатели B2B — это обученные профессионалы, которые заботятся о качестве продуктов, их экономии и / или прибылях, а также об услугах, предоставляемых принимающей компанией.
• Целевой рынок: Многие маркетологи B2B могут сосредоточиться на очень нишевых отраслях, которые отражают особые потребности. Хотя это может сделать маркетинг немного более простым, для этого также требуется высокий уровень знаний помимо специалистов по маркетингу.
• Цена: Компании обычно больше озабочены стоимостью, стоимостью и потенциальным доходом, чем потребители. Тем не менее, их также легче убедить заплатить большие деньги — если маркетологи B2B отлично постараются убедить их в том, что продукт, качество и обслуживание клиентов будут стоящими.
• Продвижение: B2B-маркетологи должны быть экспертами не только в маркетинге и рекламе, но и в своих областях. Как только это произойдет, они узнают, как лучше всего продвигать свою продукцию в этой области, будь то блоги, журналы, выставки или сарафанное радио. В маркетинге B2B очень редко используются традиционные средства массовой информации, такие как реклама на телевидении и радио. (См. Также Рекламный маркетинг)

Какие типы карьеры подходят для маркетинговых стратегий B2B?

Менеджеры по маркетингу

Чем они занимаются?

Заработная плата в сфере маркетинга B2B

• Менеджер по маркетингу
  Начальный уровень: 57 750 долларов США
  10 лет.Опыт: 112 800 долларов США
• Торговый представитель
  Начальный уровень: 26 970 долларов США
  10 лет. Опыт: 52 440 долларов США
• Координатор по маркетингу
  Начальный уровень: 40 520 долларов США
  10 лет. Опыт: 54 000 долларов США

Источник: Бюро статистики труда, 2012 г.

Менеджеры по маркетингу обладают знаниями и подготовкой для управления и эффективной разработки стратегии B2B-кампании. Они приобрели маркетинговые знания и управленческие навыки, необходимые для того, чтобы отточить конкретные потребности ниши или отрасли, а также эффективно продвигать свой продукт или услугу в соответствии с этими потребностями.

Специалисты в области маркетинга должны обладать сильными коммуникативными навыками, но для работы в сфере B2B менеджеры по маркетингу также должны иметь опыт работы в области экономики и бизнеса. Таким образом, они могут более эффективно продавать свою продукцию экспертам в сфере бизнеса и правительства.

Образование и навыки

Большинство менеджеров по маркетингу имеют как минимум степень бакалавра в области маркетинга или смежных специальностей, таких как бизнес, реклама, бухгалтерский учет, экономика, математика или статистика. Менеджеры по маркетингу обычно начинают с маркетинговых позиций начального уровня и постепенно продвигаются по карьерной лестнице.

Торговые представители B2B

Чем они занимаются?

Торговые представители B2B несут ответственность за реализацию маркетинговых планов, разработанных для продуктов или услуг их компании. Именно они развивают и поддерживают отношения с потенциальными клиентами.

Таким образом, торговый представитель B2B должен обладать сильными коммуникативными навыками и уметь общаться с самыми разными людьми. У них должен быть интерес и талант к продажам, переговорам и принятию решений.

Образование и навыки

Для того, чтобы стать торговым представителем B2B, требуется степень бакалавра в области маркетинга или делового администрирования. Как правило, эта роль также требует 3-5-летнего опыта работы в сфере продаж B2B.

Координаторы по маркетингу B2B

Чем они занимаются?

Координатор по маркетингу B2B организует и выполняет повседневные задачи по созданию и продвижению бренда B2B. Эта должность обычно отвечает за общение с различными людьми для организации выставок, вебинаров и других мероприятий, а также за помощь в составлении письменных маркетинговых материалов, списков клиентов и кампаний по электронной почте.

Маркетинговые координаторы должны хорошо разбираться в статистике, аналитике и контроле качества, поскольку они, как правило, несут ответственность за закулисную организацию всей кампании B2B. У них также должны быть хорошие коммуникативные навыки и навыки письма, поскольку они будут обмениваться сообщениями электронной почты и телефонными звонками с различными контактами для организации мероприятий и рекламных акций.

Образование и навыки

Большинству координаторов по маркетингу требуется степень бакалавра в области маркетинга, планирования мероприятий или смежной области, но, как правило, требуется меньше опыта, чем на других должностях в сфере маркетинга B2B.У них должны быть отличные навыки управления временем и организаторские способности, а также уметь управлять несколькими проектами в сжатые сроки.

Как школа маркетинга может помочь вам добиться успеха?

Диплом специалиста по маркетингу поможет вам сделать карьеру на различных должностях и в различных сферах, включая B2B. Знающие маркетологи являются ключом к разработке стратегии B2B, которая выполняет конечную цель — продавать продукт или услугу нужным людям. (См. Также B2B Product Manager)

Получение степени в области маркетинга дает студентам возможность познакомиться с функциями рекламы и продаж, а также получить знания в области стратегических бизнес-функций, статистики и аналитики.Это дает учащимся знания, позволяющие понять, что ищут потребители и компании, а также навыки, позволяющие производить и доставлять их им эффективным и приятным образом.

Маркетинговые программы придают большое значение четырем элементам, критически важным для успеха B2B: продукту, продвижению, цене и месту. Они также обычно передают навыки в математике, статистике, бизнесе и поведении, а также принципы рекламы. Студенты также приобретают более конкретные навыки, например, как проводить маркетинговые исследования и анализировать данные о потребителях.Важно понимать широкую перспективу бизнеса, необходимую для успеха в области маркетинга.

Поскольку B2B-маркетинг так тесно связан с принципами ведения бизнеса, может быть целесообразно также заработать несовершеннолетнее в бизнесе или, по крайней мере, пройти некоторые бизнес-курсы в рамках вашего маркетингового образования. Этот дополнительный опыт в области экономики и принципов ведения бизнеса может лучше подготовить вас к построению долгосрочных отношений с другими предприятиями.

Если вы хотите узнать больше о том, как степень по маркетингу может помочь вам построить успешную маркетинговую карьеру в сфере B2B, запросите информацию в школах, предлагающих степени по маркетингу сегодня.

Маркетинг B2B | Глоссарий по контент-маркетингу

Маркетинг B2B: краткое содержание

Маркетинг B2B означает маркетинг между предприятиями и описывает все маркетинговые меры, которые нацелены на компании как на клиентов. Это заметно отличается от маркетинга B2C (маркетинг «бизнес-потребитель»), который вместо этого нацелен на конечных пользователей. В обеих этих областях маркетинга используются одни и те же инструменты, хотя в принципе маркетинг B2B придерживается гораздо более целенаправленного подхода.

Подробное описание

Существует маркетинговое различие между областями B2B и B2C, поскольку рекламные усилия, направленные на компании, сильно отличаются от маркетинга для конечных пользователей. Например, поскольку количество клиентов, как правило, более ограничено, маркетинг B2B не имеет такого же широкого охвата. B2B требует тесной координации с отделом продаж или, точнее, с отделом маркетинга продаж, поскольку меры, принятые в маркетинге B2B, не должны осуществляться изолированно.В идеальной ситуации усилия по продажам начинаются сразу после маркетинга, чтобы в воронку продаж можно было доставить как можно больше потенциальных клиентов (запросов клиентов). Однако не каждый лид приводит к заказу, поэтому должно быть создано достаточно лидов, чтобы воронка продаж оставалась хорошо пополненной.

Еще одно важное различие между маркетингом B2B и B2C — это гораздо более индивидуальный подход, принятый в сфере B2B. Реклама должна быть нацелена на людей, которые принимают решение или влияют на процесс ввода в эксплуатацию.Среди прочего, к ним относятся:

• Начальники отдела
• Управляющие директора или другие члены руководства компании
• Руководители, старшие сотрудники и советники по управлению
• Сотрудников финансового отдела

Таким образом, крупномасштабные рекламные кампании не являются проблемой в сфере B2B — вместо этого целевая группа может быть осведомлена о бизнес-опыте компании с помощью более мелких и более прямых мер. Например, для повышения узнаваемости бренда могут быть созданы специализированные статьи, охватывающие темы и области, в которых работает компания.Интернет-порталы, такие как LinkedIn, также могут быть очень полезны в маркетинге B2B, потому что они делают больше, чем просто перечисляют предложения о работе. Однако в отличие от сайтов социальных сетей, таких как Facebook, следует четко сфокусироваться на контенте, чтобы гарантировать, что, если компания освещает новые разработки, тенденции или продукты на странице своего профиля, они с большей вероятностью достигнут нужной целевой группы.

Онлайн-присутствие абсолютно необходимо для маркетинга B2B, потому что вряд ли кто-либо из лиц, принимающих решения, будет готов заказывать заказ только на основе рекламы.Самостоятельное исследование тем и поставщиков является частью процесса, и более двух третей лиц, принимающих решения, проводят это исследование в Интернете. С помощью соответствующих мер SEA и SEO компания может занять выгодное положение в таких поисковых рейтингах и, таким образом, повысить вероятность получения запроса.

Третья важная область роста в B2B маркетинге — это выставки и мероприятия. Здесь вы и ваша команда продаж можете связаться с потенциальными деловыми партнерами. Однако, поскольку в большинстве отраслей проводится много выставок, обычно невозможно посетить все эти мероприятия.Таким образом, применяется девиз «меньше значит больше» — вместо того, чтобы связываться с как можно большим количеством потенциальных клиентов на выставке, завершение сделки часто лучше обслуживается, если сосредоточиться только на некоторых из них. Здесь снова вступает в игру личная ориентация: бизнес-клиенты хотят иметь дело с надежными партнерами, которые их знают и где общение, таким образом, происходит более гладко. Подход «производственной линии», который может хорошо работать в секторе B2C, редко приводит к успеху в B2B.

Как разработать подходящую маркетинговую стратегию B2B

Для того, чтобы иметь возможность использовать маркетинг «бизнес-бизнес», первым делом необходимо точно определить целевую группу.Вам будут полезны следующие вопросы:

• Вы имеете дело с крупными или малыми предприятиями?
• В какой отрасли работают эти компании?
• Есть ли какой-нибудь сектор в этой отрасли, который особенно важен?

Затем необходимо выяснить, как лучше всего подойти к вашей целевой группе. Активны ли эти клиенты в Интернете, и можно ли с ними связаться через Facebook или другой контент в социальных сетях? Можно ли использовать профессиональную сеть, такую ​​как LinkedIn? Посещают ли эти клиенты регулярно определенные выставки или мероприятия?

Кроме того, должны быть определены цели предлагаемых мер — потому что это имеет большое значение, заключается ли цель в привлечении потенциальных клиентов или просто в повышении осведомленности о компании или бренде.

Если эти вопросы можно прояснить, тогда можно будет предпринять конкретные шаги. Интернет играет здесь ключевую роль, потому что, несмотря на важность выставок и мероприятий, онлайн-меры становятся все более важными в маркетинге B2B. Вообще говоря, рекомендуется использовать комбинацию мер, потому что они часто дополняют друг друга и, таким образом, создают определенный синергетический эффект.

Собственное присутствие компании в Интернете должно быть главным приоритетом, потому что, независимо от того, насколько хороша ее реклама, компанию будет трудно найти без эффективного присутствия в Интернете.Поэтому абсолютно необходима продуманная оптимизация на странице. Страницы сайта должны быть четко структурированы и удобочитаемы, и с ними должно быть легко установить контакт. Большинство ответственных лиц получают информацию о потенциальных деловых партнерах через Интернет, поэтому имеет смысл установить присутствие на одном или нескольких порталах B2B в дополнение к собственному веб-сайту компании. Эти порталы служат для многих лиц, принимающих решения, первой точкой контакта при поиске деловых партнеров.Благодаря подходящему привлекательному формату эти порталы могут генерировать большое количество потенциальных клиентов.

Кампании

SEA доказали свою эффективность там, где повышение узнаваемости бренда является приоритетом. Конечно, они также могут генерировать потенциальных клиентов, потому что реклама будет отображаться независимо от того, относится ли поиск к деловому партнеру или просто к информации по соответствующей теме, однако их основная цель — повысить узнаваемость бренда.

Контент-маркетинг, с другой стороны, с большей вероятностью принесет пользу клиентам за счет своего контента и, таким образом, усилит опыт компании, которая делает его доступным.Этот момент особенно актуален для B2B, потому что вопрос о заказе даже не возникнет, если потенциальный партнер не будет признан компетентным. Хотя контент-маркетингом можно управлять в основном через собственный веб-сайт компании, порталы B2B и сети вакансий, такие как LinkedIn, также подходят для этой цели.

B2B маркетинг и контент в социальных сетях

Социальные сети в целом менее подходят для B2B, потому что им не хватает возможности предлагать целевую коммуникацию. Хотя в целом это остается верным, не только компании, но и сотрудники компаний часто имеют собственные профили на Facebook и Co.Это означает, что контент социальных сетей, безусловно, может привлечь бизнес-клиентов, хотя важно, чтобы он был правильно развернут. Возможные цели могут быть:

• Привлечь внимание
• Подтвердите экспертизу компании
• Установление торговых контактов
• Спросите совета

Если в канале социальной сети присутствует достаточное количество представителей целевой группы, узнаваемость бренда можно повысить за счет регулярных публикаций, поддерживаемых рекламой в Facebook.Если такая реклама может быть нацелена на людей с соответствующими интересами, это должно обеспечить более частое чтение сообщений — при условии, что они предлагают интересный контент или какую-либо другую дополнительную ценность.

Вторая стратегия — которая может быть возможна не для всех компаний — заключается в участии в обсуждениях различных тем, которые происходят в каналах социальных сетей. Посредством обоснованного вклада и комментариев в этих областях компания может доказать свою компетентность и, таким образом, укрепить репутацию.Это золотой стандарт в B2B, потому что компании с хорошей репутацией считаются заслуживающими доверия и поэтому получают большее доверие и одобрение со стороны своих клиентов.

Социальные сети также могут способствовать процессу продаж. Если, например, лицо, принимающее решение, незаметно указывает на статью, которая может представлять интерес, эта связь может привести к продаже. Кроме того, это делает любой последующий контакт с лицом, принимающим решения, менее неожиданным, и поэтому он обычно более восприимчив к такому подходу.

Еще один способ использовать социальные сети для маркетинга B2B — это попросить совета у деловых партнеров. Конечно, это имеет смысл только тогда, когда заказчик полностью удовлетворен работой компании, и особенно хорошо работает, когда взамен может быть предложена взаимная рекомендация. Другие альтернативы — это попросить лайков и поделиться контентом — только у нескольких компаний есть проблемы с этим или с самим процессом. Когда происходит одобрение в социальных сетях, компания извлекает выгоду из повышения узнаваемости бренда и улучшения имиджа компании, а ее собственные рекламные заявления становятся более достоверными, если они подкреплены внешними рекомендациями.

Заключение

Маркетинг B2B существенно отличается от его варианта B2C. Основное внимание здесь уделяется выявлению целевой группы и непосредственному решению ее с помощью более мелких и целенаправленных мер. Также чрезвычайно важны личные контакты и безупречная репутация. Кроме того, любая реклама не должна быть слишком напористой, особенно если вы надеетесь привлечь новых клиентов.