Site Loader

Секреты холодных звонков: 11 секретов успешных холодных звонков – Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам


Содержание

11 секретов успешных холодных звонков


93948ba3bfa2d07346c42e5a75d3abc5

Холодные звонки — это трудоемкий способ получить потенциальных покупателей в ваш трубопровод продаж. Кроме того, люди не хотят отвечать на холодные звонки, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении.

Если возможно, постройте свой бизнес с помощью рефералов. Если нет, более предпочтительным будет e-mail маркетинг. Тем не менее, если вы твердо решили «звонить за деньги», вот секреты от двух гуру холодных звонков: Андреа Ситтин-Рольф и Венди Вайс.

1. Поймите свою цель

Если для продажи вашего продукта необходима личная встреча, цель холодного звонка — договориться об этой встрече. Аналогичным образом, если ваш процесс продажи включает бесплатное тестирование продукта, то цель вашего звонка — договориться с потенциальным клиентом о передаче ему бесплатной пробной версии продукта.

2. Изучайте, изучайте, изучайте…

Ваш холодный звонок, скорее всего, будет успешным, если у вас есть информация о потенциальном клиенте, его компании, отрасли и насущных проблемах, необходимость решения которых может заставить его рассмотреть ваше предложение.


3. Напишите четкий сценарий холодного звонка

Как я уже писал, подготовьте свою речь заранее для двух вариантов: вы дозвонились до человека или попали на голосовую почту. Если первое, спросите разрешения, прежде чем начнете говорить. Если второе, просто скажите: «Я буду краток». И будьте кратки.

4. Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиция превращает сценарий разговора в более естественный диалог. Тренируйтесь с коллегами, пока вы не усвоите ритм разговора. Тогда ваши вопросы и ответы потекут более естественно.

5. Представьте, что клиент нуждается в вас

Подойдите к звонку так, как будто у вас есть информация, что клиент действительно нуждается в вас. Подчеркните в своем уме, что вы можете внести свой вклад в успех самого потенциального клиента и в успех его бизнеса.

6. Наберитесь уверенности


Если ваше предложение действительно имеет ценность, вы делаете потенциальному клиенту одолжение, давая ему возможность поговорить с вами. Будьте уверены в ценности своего предложения, чтобы люди, которым вы позвонили, смогли вам поверить.

7. Успейте за 10 секунд

У вас есть примерно десять секунд, чтобы донести до клиента основную ценность вашего звонка. Лучший способ сделать это – нажать на одну из «горячих кнопок», одну из главных проблем, которые вы обнаружили во время изучения клиента.

8. Говорите с клиентом на его языке

Чтобы создать мгновенную связь, поддержите (но не имитируйте) темп и ритм голоса потенциального клиента. Если тот говорит быстро, ускоряйте свою речь. Если клиент растягивает слова, замедлите свой темп, чтобы он вас понимал.

9. Придерживайтесь своей цели

Если клиент болтлив, вы можете обнаружить, что разговор принял не то направление, которого вы пытаетесь достичь. Не будучи излишне напористым или резким, тем не менее, переведите разговор в нужное русло.


10. Подготовьтесь к возражениям

Часть холодного звонка — готовность к возражениям, так что каждый раз, когда одно из них материализуется, вы сможете легко справиться с ним и двигать разговор вперед.
Давайте предположим, ваша цель — назначить личную встречу. Вы должны быть готовы справиться с четырьмя наиболее распространенными возражениями:

  1. «Нас это не интересует».

Ваш ответ: «Вы знаете, именно это сказал [ваш нынешний клиент], когда я впервые позвонил ему. Теперь они наши клиенты, и они получили [конкретный результат]. Почему бы нам не встретиться, чтобы я мог больше узнать о вашей компании и понять, каких результатов мы можем добиться вместе с вами? Когда вам будет удобно встретиться?».


  1. «Пришлите сначала ваше предложение».

Ваш ответ: «С удовольствием, но пока я не узнал больше о вашей компании и ее потребностях, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, и я захвачу все наши предложения?».

  1. «Я сейчас слишком занят».

Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам, когда у вас будет время, чтобы поговорить. Давайте назначим время встречи!».

  1. «У нас сейчас нет на это бюджета».

Ваш ответ: «Отлично, значит, сейчас идеальное время для встречи. Мы убедились, что очень полезно обсудить будущие потребности клиента и наше предложение заранее, тогда у вас будет полезная информация в момент принятия решения. Почему бы нам просто не встретиться [день, время]?».

11. Празднуйте каждый звонок

Если звонок прошел успешно (вы достигли своей цели), поздравьте себя. Если нет, вы только что еще на шаг продвинулись к успешному звонку. Так что празднуйте в любом случае. Вы заслуживаете похвалы. Это трудная работа!


Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com


Еще рекомендуем

7 секретов холодных звонков


Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.


Представляем вашему вниманию 7 правил холодных звонков:

1. Измените свою мысленную установку перед холодным звонком.

Если Вы похожи на большинство людей, совершающих холодные звонки, Вы надеетесь заключить сделку – или, по крайней мере, назначить встречу – ещё до того, как снимете трубку.

Проблема в том, что люди, которым Вы звоните, почему-то всегда сразу «раскусывают» Ваши намерения и образ мыслей.

Они чувствуют, что Вы сосредоточены на своих целях и интересах больше, нежели на том, чтобы выяснить, чего хотят или в чём нуждаются эти люди.

Это парализует весь процесс коммуникации и построения доверия между собеседниками.

В этом и состоит преимущество техники предварительного изменения внутренней установки: она позволяет избавиться от необходимости лихорадочно настраиваться на разговор перед каждым звонком.

Все ощущения неприятия и страха идут оттого, что мы с головой уходим в собственные ожидания и надеемся на результат тогда, когда о результате ещё и помышлять-то слишком рано.


Так что попробуйте задать себе следующую внутреннюю установку: «Когда я буду звонить, я постараюсь выстроить беседу таким образом, чтобы между мной и собеседником установились доверительные отношения, и мы могли обменяться достаточным количеством информации для того, чтобы определить, есть у нас общие интересы или нет».

2. Представляйте себе образ мыслей человека, с которым Вы разговариваете.

Представьте себя на своём рабочем месте в самый разгар рабочего дня.

Звонит телефон, и голос в трубке говорит: «Здравствуйте, меня зовут Марк, компания «Financial Solutions International». Мы предлагаем широкий выбор финансовых решений. У Вас будет минутка?»

О чём бы Вы подумали в первую очередь?

Вероятно, о чём-то вроде: «Ага, ещё один торговый агент. Сейчас он начнёт мне что-нибудь навязывать. Как бы от него поскорее отделаться?»


Иными словами, уже на слове «Здравствуйте» человек настраивается негативно, и в итоге Вы получаете отказ.

Используя старый подход к холодным звонками – традиционную болтовню о том, кто Вы такие и что Вы можете предложить, годами проповедуемую всеми гуру продаж – Вы запускаете в голове собеседника негативный стереотип «торгового агента», что немедленно приводит к неприятию и отказу.

«Стена» — так я называю подобную реакцию.

Проблема не в том, что Вы продаёте, а в том, как Вы это делаете.

До сих пор этому вопросу в мире бизнеса уделялось мало внимания.

Нас всех учили стараться склонить потенциального клиента сказать «да» при первой же беседе. Но это создаёт давление на собеседника.

Но если Вы научитесь действительно понимать своего собеседника, ставить себя на его место и размышлять, как он, Вы гораздо легче сможете предотвратить срабатывание механизма «стены».


Ведь именно страх перед отказом делает холодные звонки таким устрашающим занятием.

Подумайте лучше о том, какие слова подобрать, чтобы заинтересовать собеседника и не наткнуться на стену неприятия.

3. Определите основную проблему, которую Вы можете решить.

Мы все знаем, что, начиная беседу с потенциальным клиентом, мы должны говорить о себе, о своём продукте, о своём решении проблемы. Так мы вроде как надеемся, что человек проникнется тем, что мы ему только что сказали, на так ли?

Но когда Вы двигаете свою речь или предлагаете своё решение, не обсудив предварительно с потенциальным клиентом основную проблему, которая может быть актуальна для него, – Вы говорите о себе, а не о клиенте.


И в этом вся загвоздка.

Потенциальные покупатели идут на контакт, если чувствуют, что Вы понимаете их проблемы, – до того, как Вы заговорите о предлагаемых решениях.

Когда люди чувствуют, что их понимают, они не закрываются, а охотно идут на общение.

Приведу пример из своего собственного опыта. Я предлагал новую методику в области продаж. Когда я звонил вице-президенту по продажам, я никогда не начинал диалог с фразы: «Здравствуйте, меня зовут Ари, я представляю такую-то компанию, мы предлагаем новейшие методики в области продаж, и я хотел бы поинтересоваться, не будет ли у Вас пары минут, чтобы пообщаться».

Вместо этого, ещё до того, как снять трубку, я определял одну или несколько проблем, которые наверняка часто возникают у вице-президентов с их группами сбыта, – проблем, которые могла бы решить моя компания.

К примеру, одна из распространённых проблем состоит в том, что группы сбыта и торговые агенты тратят время на убеждение потенциальных клиентов, не имеющих намерения совершить покупку.


В таком случае я бы начал с вопроса: «Приходится ли Вам бороться с тем, что Ваша группа сбыта тратит время на потенциальных клиентов, которые не имеют покупательских намерений и просто водят за нос Ваших торговых агентов?»

Итак, выявите две-три индивидуальные проблемы, решить которые помогут Ваши услуги или продукт. (Избегайте обобщённых фраз типа «снизить расходы» или «повысить доходы» – они слишком неопределённы).

4. Начинайте с диалога, а не презентации.

Давайте вернёмся к цели холодного звонка, которая состоит в том, чтобы построить двухстороннюю беседу и вовлечь в неё потенциального клиента.

Мы не пытаемся склонить собеседника к ответу «да» или «нет», это устаревший подход.

Новая же методика холодных звонков разработана таким образом, чтобы вовлекать людей в естественную беседу – такую, которую Вы вели бы с другом. Это позволит Вам обоим решить, стоит ли тратить время на продолжение разговора.


Ключевым моментом здесь является то, что никогда нельзя воображать себе заранее, что Ваш собеседник должен купить то, что Вы предлагаете, даже если их фирма на 100% подходит под определение «идеального клиента».

Если Вы будете звонить с такой уверенностью, собеседник непременно насторожится и воздвигнет стену отчуждения, независимо от того, насколько Вы с ним честны.

Не делайте никаких предположений о заключении сделки перед тем, как совершить звонок.

Прежде всего, Вы не вправе судить о том, могут ли потенциальные клиенты купить то, что у Вас есть, потому что Вы ничего не знаете об их приоритетах, бюджете, процессе принятия решений в компании и т.п.

Если Вы делаете установку на то, чтобы уговорить собеседника совершить покупку по итогам первого же звонка, Вы обрекаете себя на провал. В этом и заключается основной недостаток традиционной схемы холодных звонков.


Сосредоточьтесь на том, чтобы завязать диалог и определить, имеет ли смысл его продолжать.

5. Начинайте с вопроса, посвящённого основной проблеме.

Если Вы знаете, какие проблемы покупателя можете решить, Вам не нужно придумывать, что сказать во время холодного звонка. Всё просто. Начните с фразы: «Здравствуйте, меня зовут Ари. Возможно, Вы могли бы меня выручить».

Как бы Вы сами ответили на это?

Вероятно, «Конечно, чем могу помочь?» или «Конечно, что Вы хотели?» Именно так отреагировали бы большинство людей на подобное ни к чему не обязывающее приветствие. И это вполне естественная реакция.

Дело в том, что, когда Вы просите собеседника о помощи, Вы говорите правду, поскольку действительно понятия не имеете, сможете ли Вы ему помочь.

Именно поэтому в основе нового подхода лежат честность и правдивость, и именно поэтому подобное приветствие как нельзя лучше подходит для начала разговора.

Когда собеседник отвечает: «Конечно, чем могу помочь?» – не нужно в ответ тараторить заученный текст рекламы Вашего продукта. Вместо этого Вы должны прямо приступить к обсуждению основной проблемы, чтобы выяснить, имеет ли она место для потенциального клиента.

Итак, Вы говорите: «Я звоню Вам, чтобы узнать, не сталкивались ли Вы (и ключевое слово здесь «сталкиваться») с тем, что Ваши ребята тратят время впустую на людей без покупательских намерений?
Никакой рекламы, никакого вступления, никакой информации о себе. Вы просто сразу вступаете в их мир.

Цель Вашего вопроса – завязать разговор и добиться доверия со стороны собеседника, достаточного для того, чтобы он не ощущал дискомфорта в процессе разговора.

Старая схема холодных звонков предполагает множество вопросов с целью узнать о характере деятельности потенциального клиента и «наладить связь». Проблема в том, что люди, которым Вы звоните, видят эту схему насквозь. Они знают, что у Вас есть скрытые мотивы, и вот Вы снова оказываетесь перед той самой «стеной».

Возможно, сначала Вам будет сложно применять данные советы, учитывая то, насколько укоренился в нашем мозгу принцип осуществления холодных звонков по принципу концентрации на своём продукте.

Однако, следуя новой схеме, Вы сможете научиться выходить за рамки собственных решений и формулировать проблему на языке Ваших потенциальных покупателей.

В этом и заключается секрет установления доверительных отношений, и именно это является недостающим звеном во всей системе холодных звонков.

6. Следите за тем, чтобы не создавать скрытого давления.

Скрытое давление на покупателя, ведущее к возникновению барьера, может быть облечено в различные формы.

Например, излишний энтузиазм в Вашем голосе может заставить собеседника думать, что Вы навязываете свой продукт. Это способно создать у потенциального клиента ощущение давления.

Вы должны уметь вовлекать людей в естественную беседу. Представьте, что Вы звоните хорошему знакомому. Пусть Ваш голос звучит естественно, спокойно, раскрепощённо… легко. Если во время первого же звонка Вы проявите излишний энтузиазм, Вы вероятнее всего окажете скрытое давление на своего собеседника, что создаст у него ощущение неприятия.

Другой вариант оказания скрытого давления – стремление контролировать разговор и переходы к «следующим этапам».

Если Вы начнёте пытаться направить мышление собеседника в русло «процесса продажи», существует немалая вероятность, что Вы просто-напросто «отключите» всяческое желание потенциального клиента делиться с Вами какой бы то ни было информацией о положении дел в компании.

Важно позволить беседе разворачиваться естественным образом, периодически делая контрольные «срезы» на протяжении разговора, позволяющие понять, удалось ли Вам установить связь с Вашим собеседником.

7. Найдите оптимальное решение.

Теперь представим, что Вы разговариваете по телефону, всё идёт по плану, Вам удалось выстроить хороший двусторонний диалог. Разговор подходит к своему естественному завершению… и что же дальше?

Если действовать по старой схеме, мы начинаем паниковать. Мы чувствуем, что вот-вот упустим возможность, и поэтому пытаемся наскоро заключить сделку или, по крайней мере, назначить встречу. Но это оказывает давление на собеседника, и Вы рискуете снова наткнуться на стену.

Это упущение большинства людей, совершающих холодные звонки. Как только они понимают, что потенциальным клиентам нужно их предложение, они начинают думать: «Отлично – значит, заинтересовались».

Но они не спрашивают: «Для Вашей организации решение данной проблемы первоочерёдно, или это пока второстепенный вопрос?»

Другими словами, даже если Вы и Ваш собеседник сошлись на том, что есть проблема, которую Ваша компания может решить, Вы должны спросить, является ли эта проблема приоритетной. Может быть, у них не хватает средств, или сейчас не совсем подходящее время. Важно, чтобы Вы это узнали, потому что через несколько месяцев Вы можете пожалеть о том, что не сделали этого вовремя.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вы когда-нибудь интересовались, как появились лотереи с цифрами?

Просто кому-то по телефону отказал потенциальный клиент, а начальник сказал: «Позвони кому-нибудь ещё».

Но с новой методикой холодных звонков неважно, скольким людям Вы позвоните – важно то, что Вы им скажете и какое впечатление Вы на них произведёте.

Вы помните определение безумия – продолжение того же действия в ожидании других результатов?

Если Вы будете продолжать использовать те же старые методы холодных звонков, продажи будут даваться Вам с каждым разом всё болезненнее.

Но если Вы примете на вооружение новый метод и научитесь исключать давление на собеседника из холодных звонков, Вас ждёт такой успех и удовлетворение, что Вы действительно сможете изменить свой стиль ведения дел, количество успешных продаж превзойдёт все Ваши ожидания, а слово «отказ» навсегда исчезнет из Вашего лексикона.

7 секретов успешных холодных звонков. Читайте на Cossa.ru


David Ortiz, шеф-повар и бизнесмен в одном лице, успешно назначал встречи с потенциальными клиентами за обедом, приготовленным им же. Благодаря такому хитрому шагу его бизнес пошел в гору, но когда дело дошло до “холодных” клиентов, он растерялся.

Ежедневно общаясь с сотней людей, он получал всего лишь 2-3х потенциальных клиентов. Он быстро разочаровался, но опытный тренер по продажам помог ему изменить стратегию.

Ortiz сократил количество звонков на две трети, чтобы оставалось время на изучение и отсев клиентов, которым он собирался звонить. После этого, каждые 25 холодных звонков, заканчиваются 5-7 встречами. “Такой подход занимает гораздо больше времени, но результат того стоит” – говорит Ortiz.

Холодные звонки не должны вызывать страх у владельцев малого бизнеса. Вот 7 успешных стратегий от экспертов:

1. Планируйте заранее

Кому вы будете звонить? Когда вы собираетесь звонить? На эти вопросы необходимо ответить за день до ваших холодных звонков – утверждает Stephan Schiffman, Нью-Йоркский корпоративный тренер по продажам и автор “Техники холодных звонков“. Он советует выделять по часу в день на холодные звонки.

2. Проведите исследование

Это может показаться утомительным, но необходимо побольше узнать о человеке, которому собираетесь звонить. На самом деле это так же просто, как искать информацию о компании в Google – объясняет Sam Richter, автор “Уберите холод из холодных звонков”(Adams Business Press, 2012). Если Google не показывает информацию о нужном человеке, можно попробовать Mool.com/media. Даже если вы не собираетесь использовать информацию, она поможет вам чувствовать себя более уверенно во время разговора.

3. Установите контакт

Во время исследования, вам необходимо найти что-то общее между вами и потенциальным клиентом. Во время разговора очень важно опираться на общие интересы. “Когда я говорю с кем-то о еде и кулинарии, это абсолютно меняет динамику разговора” – говорит Ortiz.

4. Получите информацию, прежде чем делиться своей

В начале разговора вы должны задавать как можно больше вопросов, а не пытаться продать свои услуги – советует Art Sobczak, автор “Умные звонки: преодоление страха, провала и отказа во время холодных звонков” (Wiley, 2010). Узнайте что важно для вашего клиента и вы сможете адаптировать свое предложение как можно выгоднее.  Людей не волнуете вы, их волнует лишь выгода, которую вы способны им предложить.

5. Встаньте перед зеркалом

Это может показаться глупо, но встаньте перед зеркалом и посмотрите как вы разговариваете, это заставит вас улыбаться. А улыбка сделает вас еще увереннее, – утверждает Schiffman. Он также рекомендует совершать звонки стоя, это позволит придать динамики вашей беседе. Schiffman уверен, что необходимо постоянно фиксировать свои звонки, это поможет обнаружить и  исправить собственные ошибки во время разговора.

6. Делайте записи

Фиксируйте кому вы звоните, когда звоните, сколько встреч назначаете. Это поможет отслеживать ваш успех и вы будете более организованы. Любая информация о компании или  человеке  – полезна, даже если встреча не состоялась. Поэтому не забывайте все записывать.

7. Используйте голосовую почту себе во благо

Чаще всего вы будете отправлять сообщения на голосовую почту, чем говорить с вашим потенциальным клиентом. Чтобы получить обратную связь, найдите что-то общее, на что вы можете сослаться и вызвать интерес человека. Социальные сети, такие как LinkedIn, позволяют легко установить подобные связи. Используйте имена ваших общих знакомых, попросите вас рекомендовать, если возможно. Такой подход обеспечит вам обратную связь.

Перевод статьи Jane Porter для Еntrepreneur

INTROVERT

7 секретов успешных холодных звонков. Читайте на Cossa.ru


David Ortiz, шеф-повар и бизнесмен в одном лице, успешно назначал встречи с потенциальными клиентами за обедом, приготовленным им же. Благодаря такому хитрому шагу его бизнес пошел в гору, но когда дело дошло до “холодных” клиентов, он растерялся.

Ежедневно общаясь с сотней людей, он получал всего лишь 2-3х потенциальных клиентов. Он быстро разочаровался, но опытный тренер по продажам помог ему изменить стратегию.

Ortiz сократил количество звонков на две трети, чтобы оставалось время на изучение и отсев клиентов, которым он собирался звонить. После этого, каждые 25 холодных звонков, заканчиваются 5-7 встречами. “Такой подход занимает гораздо больше времени, но результат того стоит” – говорит Ortiz.

Холодные звонки не должны вызывать страх у владельцев малого бизнеса. Вот 7 успешных стратегий от экспертов:

1. Планируйте заранее

Кому вы будете звонить? Когда вы собираетесь звонить? На эти вопросы необходимо ответить за день до ваших холодных звонков – утверждает Stephan Schiffman, Нью-Йоркский корпоративный тренер по продажам и автор “Техники холодных звонков“. Он советует выделять по часу в день на холодные звонки.

2. Проведите исследование

Это может показаться утомительным, но необходимо побольше узнать о человеке, которому собираетесь звонить. На самом деле это так же просто, как искать информацию о компании в Google – объясняет Sam Richter, автор “Уберите холод из холодных звонков”(Adams Business Press, 2012). Если Google не показывает информацию о нужном человеке, можно попробовать Mool.com/media. Даже если вы не собираетесь использовать информацию, она поможет вам чувствовать себя более уверенно во время разговора.

3. Установите контакт

Во время исследования, вам необходимо найти что-то общее между вами и потенциальным клиентом. Во время разговора очень важно опираться на общие интересы. “Когда я говорю с кем-то о еде и кулинарии, это абсолютно меняет динамику разговора” – говорит Ortiz.

4. Получите информацию, прежде чем делиться своей

В начале разговора вы должны задавать как можно больше вопросов, а не пытаться продать свои услуги – советует Art Sobczak, автор “Умные звонки: преодоление страха, провала и отказа во время холодных звонков” (Wiley, 2010). Узнайте что важно для вашего клиента и вы сможете адаптировать свое предложение как можно выгоднее.  Людей не волнуете вы, их волнует лишь выгода, которую вы способны им предложить.

5. Встаньте перед зеркалом

Это может показаться глупо, но встаньте перед зеркалом и посмотрите как вы разговариваете, это заставит вас улыбаться. А улыбка сделает вас еще увереннее, – утверждает Schiffman. Он также рекомендует совершать звонки стоя, это позволит придать динамики вашей беседе. Schiffman уверен, что необходимо постоянно фиксировать свои звонки, это поможет обнаружить и  исправить собственные ошибки во время разговора.

6. Делайте записи

Фиксируйте кому вы звоните, когда звоните, сколько встреч назначаете. Это поможет отслеживать ваш успех и вы будете более организованы. Любая информация о компании или  человеке  – полезна, даже если встреча не состоялась. Поэтому не забывайте все записывать.

7. Используйте голосовую почту себе во благо

Чаще всего вы будете отправлять сообщения на голосовую почту, чем говорить с вашим потенциальным клиентом. Чтобы получить обратную связь, найдите что-то общее, на что вы можете сослаться и вызвать интерес человека. Социальные сети, такие как LinkedIn, позволяют легко установить подобные связи. Используйте имена ваших общих знакомых, попросите вас рекомендовать, если возможно. Такой подход обеспечит вам обратную связь.

Перевод статьи Jane Porter для Еntrepreneur

INTROVERT

Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)


Короче, сейчас начнется много разной полезной и проверенной информации про холодные звонки. Если Вы не стремитесь получить крутой результат в продажах, советую пропустить этот пост — он весьма большой. А всех остальных, кто решил все-таки узнать крутые фишки холодных звонков — в конце ждут 3 приятные “плюшки”.

Имея опыт 2-х колл-центров, где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону — я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. И конечно на все это было потрачено более 10 000 $.

Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. Так например, оформляя банковские карты — средний показатель моих операторов был 12%. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд. Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

К слову, прямо сейчас, пока я пишу эту статью в местном коворкинге, недалеко от меня сидит одна из моих первых операторов. Она тут чем-то заправляет. Приятно видеть рост сотрудников.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными?

Что такое холодные звонки?

Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к ним холодно.

Источник: Sales.ru

Зачем нужны холодные звонки?

Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить.

Вот несколько примеров таких целей:

  • Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
  • Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
  • Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
  • Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
  • Назначение встречи.

Именно такие цели ставят перед собой компании, использующие телефонные продажи.

Источник: Superiorseller.com

Какие бывают холодные звонки?

Вы уже определились с целью? Отлично!

Теперь важно сделать небольшую классификацию, по принципу “с кем Вы имеете дело”. Существуют В2В и В2С продажи.

Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский

В закрытом сообществе продажников, меня часто спрашивают: что же легче?

Например, Гэри Бой считает, что В2В намного легче чем В2С.

Но конечно же все относительно и индивидуально.

Работают ли холодные звонки, насколько эффективно и стоит ли их вообще использовать?

А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки?

Как говорит, Грант Кардон (Американский предприниматель, входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia):

“100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.”

Хейди Фортес (СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator) считает, что:

“Холодные звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, холодными звонками и другими методами продаж.Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако холодные звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.”

Но существует и другие мнения. Например, Лукас Хамон (СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media), говорит так:

“Холодные звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.”

Источник: Conformato.com

Кому лучше звонить?

Несмотря на всяких там “противников”, мы с Вами все таки решились запустить холодную кампанию. Но с чего же начать?

Займитесь базой!

Есть много способов ее получения: купить, спарсить, обменять.

Источник: Скорозвон

А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Источник: Genius Marketing

Скрипт холодных звонков

Все готово! Остался один маленький нюанс. А что же говорить?

И тут многие проваливаются в “пропасть боли и отчаяния”. Ведь мы беремся за СКРИПТ. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов.

Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 346 880. (на самом деле больше, просто я пока досчитал только до этого числа)

Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе, дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных.

Начнем пожалуй с…. Начала!

Приветствие.

Казалось бы, самая незатейливая часть. О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать.

Именно поэтому, несколько рекомендаций, как начать эффективно.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть “Здравствуйте”. На опыте двух колл-центр могу сказать, что совершая по 100 звонков за смену, к концу дня “Здравствуйте” звучит как-то невнятно и вяленько. Тут лучше работает “Добрый день\вечер”.

Обязательным элементом должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут… Я из компании …». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

И самое важное, о чем нужно помнить — принцип «Ясности». В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем.

Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/возможности взаимодействия по данному вопросу…». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода. Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то «красиво» задать несколько вопросов.

Выявление потребности

Тут нам на помощь придет “программирование”. Включите в скрипт следующую фразу:

«Давайте поступим следующим образом. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете?».

Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Презентация

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте триггеры. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Источник: Сеурус

И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Работа с возражениями!

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…

“Спасибо, я подумаю»

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе… При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных «гениальных» вариантов:

— Давайте подумаем вместе!

— А о чем вам нужно подумать?

— Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и эффективный ответ.

И благодаря Джордану Белфорту (Волк с Уолл-стрит) я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений «Я подумаю» на следующий этап переговоров.

Вот она:

«Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?»

Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

А вот Вам еще одна “хакерская» фраза от крутого эксперта в телефонных продажах, Сергея Костенкова. Готовы? Ну что ж, наслаждайтесь!

“Мне кажется, вопрос не в том что вы сейчас сказали, а в том, что …” и после этого поворачиваете разговор в нужную вам сторону.

Например, клиент говорит “нет денег”.

“Мне кажется, вопрос не в том что у вас нет возможности, а в том, что есть сомнения. Давайте на чистоту, что не так.

Существует еще одна не простая, но красивая техника — “Уступ”. Она заключается в том, что любой ответ клиента (отказ, возражение или вопрос) используется как дополнительный повод к встрече.

Клиент: И сколько это стоит?УСТУП: Это может стоить от… до… Но я искренне хочу назвать Вам цифры точнее. Единственное, что мне мешает сделать это — это недостаточно информации о Ваших задачах и неудобный телефонный режим. Я при встрече с Вами смогу просчитать стоимость в течение 20 мин. и показать выгоды, которые Вы получите от нашего предложения. Давайте на этой неделе встретимся, например, в пятницу в 11:00?

Источник: Salesman.ua

Ну все, по скрипту отстрелялись. Можем двигаться дальше.

СТОП! Чуть не забыл самое главное!

Закрытие!

Вы же не из тех, кто даст клиенту возможность просто так от Вас сбежать 😉

Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно.

И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов — Настасьи Белочкиной.

1. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец. Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов.

2. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. “Как Вам предложение?” “Вам это актуально?” и тд

Вы ничего не потеряете если спросите: “В какое время вам удобнее встретиться”, “Куда вам лучше доставить”, “Как удобнее оплатить”.

Как сделать холодные звонки еще эффективнее?

Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно. Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается.

Давайте рассмотрим несколько основных правил, которые Вы сможете внедрить уже сегодня:

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Если это возможно, назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Будьте уверены в себе: интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

4. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните.

5. Стройте вопросы без частицы «не». Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

6. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

7. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).

Источник: Коммерческий директор

Кстати, помните, в начале мы с вами говорили про цель звонка? Так вот, это еще один ключ к успеху ваших холодных звонков!

И я сейчас не про самомотивацию — “Вы должны захотеть продать” и тд. Немного на другом хочу заострить Ваше внимание.

Ребята из Бизнес Молодости заметили одну очень интересную закономерность, продавая автозапчасти. Процент отказов при заказе домой, был намного ниже, чем при заявлении клиента о приезде в магазин.

А в оконном бизнесе, очень маленький процент звонков перерастал в оплаты. Зато каждый второй замер — становился продажей.

Ваша задача понять, какая интеракция самая конвертирующая в дальнейшую покупку и пытаться достичь именно ее.

Примеры холодных звонков

Вечно можно смотреть на 4 вещи: как течет вода, как горит огонь, как работаю другие люди, и как мастера совершают холодные звонки.

Давайте же посмотрим несколько таких примеров.

Вот пожалуй мой самый любимый пример отличного скрипта от АСУ 21 век. Ведь слышно что сама девочка — далеко не “монстр холодных звонков”. Но наличие хорошо прописанного сценария разговора, помогло ей сделать успешное закрытие.

А когда за дело берется Максим Курбан, могу посоветовать только одно…

Пристегните свой мозг покрепче, пока он не выскочил от восторга!

А вот Роман Рябичев — «Главный барыга Руси», как он любит себя называть. По его звонкам сразу видно — мастер своего дела. Я боюсь что он однажды позвонит мне, и я влезу в долги, покупая у него все подряд.

Сергей Филиппов… Что он вытворяет! У секретаря просто не было шанса не соединить с директором.

Продать сайт в холодном звонке? Возможно! А если у клиента уже есть сайт, слабо? А Олег Шевелев — смог! Зацените!

И на десерт, с самым выносливым и целеустремленным читателями, мы рассмотрим самую ужасную боль тех, кто уже в теме холодных звонков…

Как же их полюбить?

Во-первых, отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор. Это поможет сохранить Ваши нервы и настроение.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Источник: Mindspace

А во-вторых, Вам поможет маленькая тренировка, которая может подготовить Вас к предстоящему холодном обзвону: “ролевые” бизнес-игры. Где Вы пытаетесь продать своему руководителю или сотруднику, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Затем можно обсудить ощущения менеджера в этот момент.

И не забывайте – необходимо убедить себя и своих продавцов в важности результатов за всю деятельность в течение дня либо недели. А не каждого звонка в отдельности. Продавец, благодаря такому подходу, сможет выработать в себе определенную уверенность. И не будет волноваться понапрасну.

Источник: Генеральный директор

Ну что ж, весьма неплохо! Вы смогли дочитать до самого конца. Это достойно похвалы!

В конце, как и обещал Вас ждут 3 полезных бонуса.

Во-первых, я сделаю то, что считаю своим долгом. Дам небольшой список ресурсов, который поможет вам в овладении искусством холодных звонков (да и не только холодных).

Первый бонус — книги. Обязательно прочитайте их:

  1. Техники холодных звонков. То, что реально работает. Стефан Шиффман.
  2. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
  3. Жесткие продажи. Дэн Кеннеди
  4. Продажи, переговоры. Сергей Азимов.
  5. Психология влияния. Роберт Чалдини.

Второй бонус, моя личная подборка “ТОП-10 ютуб-каналов по холодным продажам”:

  1. Максим Курбан https://www.youtube.com/user/maxim2106
  2. Роман Рябичев https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  3. Сергей Костенков https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  4. Сергей Филиппов https://www.youtube.com/channel/UCGkaNH6xP_N9lIH5gmIZ7tg
  5. Олег Шевелев https://www.youtube.com/channel/UCM0IfjTXfeRkekHmtP08tFg
  6. Владимир Якуба https://www.youtube.com/channel/UCil4xMMc_E9ZpgKpc8ETUCQ
  7. Евгений Котов https://www.youtube.com/user/profgroup
  8. Евгений Колотилов https://www.youtube.com/channel/UCZFEuvhNT8kB8ycxkiYxt2Q
  9. Настасья Белочкина https://www.youtube.com/channel/UCEdj228Qavosbg94gAp-nyA
  10. Сергей Ретивых https://www.youtube.com/channel/UC4hktmhakBdrTkVS3R3uCng

И наконец, третий бонус.

Всем, кто дочитал до конца данную статью, я с радостью дарю доступ в мой закрытый Telegram-канал продажников, в котором Вы два раза в неделю, совершенно бесплатно, будете получать пуленепробиваемые правила для роста Ваших продаж в 10 раз.

Секреты холодных звонков в банке


05 Ноя 10 проверенных приемов, которые повысят результативность холодных звонков при продаже банковских продуктов!

Опубликовано: 02:47
В категории: Холодные звонки и продажи по телефону
Опубликовал: admin

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Сегодня я хочу поделиться готовыми и, самое главное, проверенными приемами, которые можно и нужно использовать при холодных звонках.

Я ни слова не скажу про то, как важно «занять правильную позу», выбрать нужную интонацию, сделать глубокий вдох и набрать номер клиента, обязательно при этом улыбнувшись!  🙂

Сегодня не об этом! Я дам Вам несколько реальных советов, которые помогут повысить результативность холодных звонков!

10 самых важных приемов для эффективных холодных звонков

1.Объясните причину своего звонка, как предложение конкретной выгоды клиенту. Например, «Добрый день, Ярослав Иосифович, я звоню, чтобы предложить Вам выгодное финансирование оборотного капитала…» или «Здравствуйте, Иван Иванович, я звоню, чтобы обсудить варианты уменьшения Ваших ежемесячных расходов на банковское обслуживание…»

2.Говорите короткими и простыми предложениями. Не спешите сразу выкладывать всю информацию, дайте клиенту время, чтобы осознать и переварить услышанное.

Я очень часто сталкивался с тем, что многие продажники начинают буквально засыпать клиента «шаблонной» информацией. Ни в коем случае не делайте этого! Не нужно усложнять Вашу речь сложными предложениями и терминами, понятными только банковским работникам! 🙂 Говорите ПРОСТО и ПО СУЩЕСТВУ.  Так, чтобы даже первоклассник мог понять цель Вашего звонка и суть предложения!

3. Старайтесь КАЖДУЮ свою реплику, сообщение, аргумент, произносимые клиенту, заканчивать вопросом: «Согласны?», «Это интересно?», «Логично?», «Как Вы считаете, это Вам выгодно?» и т.д. И конечно же, обязательно слушайте ответ и реагируйте на него по сценарию! Кстати, сценарий звонка, у Вас уже скорее всего есть?! Я писал о его необходимости в прошлой статье.

4. Попробуйте использовать такой ход, как «красивая должность». Помните, я приводил пример, вместо «менеджер по продажам»«консультант по развитию бизнеса». Клиенты уже привыкли, что им звонят десятки разных менеджеров в день! А этот прием позволяет Вам выделиться из толпы. Звучит необычно. Вы представляетесь и действуете как внешний специалист, задачей которого является внесение улучшений в компанию клиента.

5. Обязательно скажите что-либо по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Это проверенный и 100% работающий способ зацепить клиента в самом начале разговора! Попробуйте – уверен, что Вам понравится, и Вы будете использовать его постоянно!

Например, «Марк Павлович, наверняка Вы, как и многие другие наши клиенты (назовите несколько клиентов или просто сферу деятельности), заинтересованы в пополнении оборотных средств Вашей компании….» или «Петр Сергеевич, сейчас у нас в банке действуют выгодные условия обслуживания для строительных компаний. И многие компании в городе уже ими пользуются…. Вам это интересно? Рассказать подробнее?»

6. Отвечая на вопросы клиента, сообщайте ему информацию небольшими порциями! Постоянно держите руку на пульсе, проверяйте уровень его заинтересованности и вовлеченности в разговор. Плавно переводите разговор на организацию встречи.

7. Назначая встречу, еще раз проговорите «выгоды» клиента, которые Вы будете обсуждать на встрече. Дайте понять клиенту, что встреча с Вами – это не пустая трата времени! Например, «Давайте договоримся о встрече, и я подробно расскажу Вам о том, как Вы сможете обойтись без большой переплаты при ……»

8. Инициатива о завершении звонка должна исходить от Вас. Вы должны управлять разговором!

Поэтому Вам нужно мягко, но ясно и четко завершить диалог. Помните, что по телефону Вы ничего не обсуждаете! Ваша максимальная задача – договориться о встрече! После того, как Вы получили согласие, еще раз уточните имя и место работы клиента, а так же время встречи. В запланированный день обязательно перезвоните клиенту и уточните, все ли в силе!

9. Что если не получается назначить встречу? Если клиент говорит в грубой форме, что ему ничего не надо, разговаривает невежливо и даже хамит? НЕ поддавайтесь на его провокации! Просто пожелайте ему успехов и всего наилучшего. Прощаясь, скажите «спасибо».

Такие ситуации бывают довольно часто, особенно если Вы еще новичок в телефонных продажах. Не принимайте все близко к сердцу и не позволяйте таким звонкам испортить Вам настроение! Помните, что с каждым звонком Вы приобретаете дополнительный опыт и повышаете Ваше мастерство продаж!

10. Советую иногда пошутить. Это разряжает «серьезную банковскую» обстановку 🙂

Резюме

Коллеги! Старайтесь осуществлять звонки с учетом этих рекомендаций! Используйте все возможные приемы и методы. Только так Вы наработаете свои собственные фразы и результативные «фишки», что сделает Ваши холодные звонки суперэффективными!

Удачных продаж!

Для Вас писал этот пост Олег Шевелев. До встречи!

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

12 шагов к достижению успеха в «холодных звонках»


12 шагов к достижению успеха в «холодных звонках»

Большинство работников отделов продаж негативно относятся к необходимости холодных звонков. Но именно эта практика является наиболее необходимой к применению, на регулярной основе. Основная причина, по которой специалисты в области продаж не достигают больших успехов на этом необходимом поприще – их самооправдание, основанное на необходимости выполнять другие вещи.

Тем не менее, нет ничего более эффективного при преодолении этого самооправдания, чем введение обязанности совершения фиксированного количества холодных звонков ежедневно, еженедельно или ежемесячно.

Люди постоянно хотят найти какую-нибудь секретную формулу того, как добиться успеха в холодных звонках, но единственная подобная методика – поддерживать самодисциплину на высоком уровне. Когда люди избегают холодных звонков, они обыкновенно накручивают себя на мысли о том, что они не обладают достаточными знаниями о продаваемом продукте, или считают, что не добьются успеха. Именно поэтому следует быть уверенным в себе и в продаваемом продукте.

Приведенные ниже советы могут пригодиться тем, кто делает первые шаги в холодных звонках

  1. Посвящайте определенное время вашего рабочего дня работе с потенциальными покупателями;
  2. Осознайте для себя цель вашего звонка: рассказать о выгоде, которую получит потенциальный клиент, а не об особенностях продукта;
  3. Оставляйте короткие голосовые сообщения;
  4. Будьте готовы к тому, что на ваше голосовое сообщение не ответят;
  5. Всегда звоните сотруднику организации, который находится на 1 уровень выше в организационной структуре, чем вы считаете нужным;
  6. Будьте компетентны и уверенны в себе;
  7. Общайтесь с секретарями и офис-менеджерами так же, как вы общались бы с потенциальными покупателями;
  8. Совершение холодных звонков утром в понедельник и в пятницу после полудня приносят самые низкие результаты;
  9. Высокая результативность будет у холодных звонков, совершенных в ненастную погоду и в дни, когда люди наиболее вероятно находятся в предпраздничном/послепраздничном расположении духа;
  10. Пусть вашей целью будет заработать право, привилегию и честь вновь пообщаться с данным потенциальным клиентом;
  11. Верьте в продаваемый вам продукт и в те выгоды, которые он принесет вашему потенциальному покупателю;
  12. Будьте уверены в себе и в собственном профессионализме.

Упорно практикуясь в совершении холодных звонков, вы улучшите собственные навыки и повысите уверенность в собственных возможностях. Более того, введя обязательную норму совершения холодных звонков, вы сможете превратить самооправдания в успешные продажи.

Лучший способ приступить к холодным звонкам

Зачем тратить время на холодные звонки, когда можно их «подогреть»? Используйте в своей практике следующую стратегию:

    • Совершая звонок, прежде всего, вы должны определить для себя, почему клиент будет заинтересован в вас. Кроме того, вашей второй целью не должно быть максимальной приближение к продаже, но получение права, привилегии и возможности продолжить общение с потенциальным клиентом.
    • Важно не забывать, что вы общаетесь с потенциальным клиентом. Совершая холодный звонок, не рассматривайте вашего собеседника как покупателя. Покупатель – это то лицо, которое предоставило вам информацию, о которой обыкновенно не знают другие. Потенциальный клиент – то лицо, с которым вы еще не наладили предметное общение и, таким образом, от которого вы не получили какую-либо ключевую информацию.

Совершая звонок, помните, что у вас есть лишь 10 секунд на то, чтобы донести свою готовность и заинтересованность в желании обслужить вашего собеседника. Начинайте разговор, обращаясь к нему исключительно по имени. Обращение к собеседнику по фамилии делает разговор чересчур официальным. Во-вторых, четко произнесите собственное имя. Не тратьте время на то, чтобы озвучить вашу должность/название вашей компании, если только этого не требуется для обеспечения заинтересованности собеседника.

    • Далее, вы должны произнести одну фразу, которая одновременно будет как приятной для собеседника, так и заинтересует его, например: «Вы работаете в одной из лучших компаний города/области/страны, и цель моего звонка – помочь вашей компании в сохранении и улучшении высоких позиций на рынке». Далее продолжите следующим образом: «Могу я задать вам вопрос?». Если потенциальный клиент откажет вам, поинтересуйтесь, сможет ли он уделить вам 3-5 минут в другое время. Это покажет ему, что вы не требуете для себя большого количества времени. Очень часто в таких случаях собеседник разрешит вам продолжить беседу. Если же собеседник ответит, что не сможет уделить вам время и в другой раз, завершите звонок и двигайтесь дальше. Всегда избегайте попадания в «ловушки» – в ситуации, когда инициатива переходит к потенциальному покупателю, который подытоживает ваш диалог фразой типа «В настоящий момент у меня нет времени, но вы можете прислать мне необходимую информацию». Это – стопроцентный провал.
    • Когда клиент разрешает вам задать ваш первый вопрос, помните о том, что этот вопрос должен быть коротким и открытым, но в то же время начинайте проводить ваш анализ клиента. Например: «Как в настоящий момент вы помогаете вашим «продажникам» увеличить их продажи?». Вы можете продолжить это комментарием, например: «Не так давно я общался с несколькими покупателями, которые поделились со мной некоторой информацией, в правильности которой я хотел бы убедиться. Вы не будете возражать, если я поделюсь кое-чем из этой информации с вами?». Имейте в виду, что на этот момент вы задали лишь два вопроса/высказались лишь по двум пунктам, и наиболее вероятным результатом будет либо продолжение разговора, либо получение права и привилегии поговорить с данным человеком вновь в другой раз. В любом из этих случаев, звонок будет считаться успешным, ведь вы достигли поставленную цель — продолжить диалог.

Автор: Марк Хантер

Перевод: Денис Стариков


Еще рекомендуем

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о