Сфере b2b что это: что это такое, примеры, услуги, как увеличить

что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями.

Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

• товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
• продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
• услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

• транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
• консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer). В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

• способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
• принятие решения о покупке. Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
• маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

• отрасль, в которой работает компания;
• особенности продукта;
• использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

• корпоративный;
• дилерский;
• дистрибьюторский;
• розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы. Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

• ускорение и модернизация производства;
• удешевление всех процессов;
• увеличение объемов продаж;
• открытие новых рынков;
• повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

• поставку отдельных частей производственного комплекса;
• логистические услуги;
• оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

• работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
• email-маркетинг;
• ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
• call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
• event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;


• развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
• реклама и PR в средствах массовой информации;
• контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

• клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами.

  Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;

• уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;


• увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

• понимание проблемы потребителя;
• постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
• предложение оптимального решения;
• совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

• вербализация желания помочь;
• понимание его потребностей;
• сближение позиций по поводу подбора решения;
• начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

• регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
• стремиться к сотрудничеству;
• работать вместе на пути достижения общих целей;
• понять его потребности;
• выслушать его;
• помочь уйти от ошибок;
• разработать уникальное предложение для клиента;
• общаться на более глубоком уровне;
• описать детали покупки и совершения сделки;
• предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

• сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
• подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
• предложить опробовать часть услуги бесплатно;
• продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

• презентация ценности продукта;
• методика SPIN-продаж;
• предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

Интернет-маркетинг

Мы создаем систему взаимодействия различных инструментов продвижения, синергия которых приводит к отличным результатам. Мы разработаем механизм ведения Вашего бизнеса в интернете.

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

B2B-маркетинг сегодня

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

B2B что это

Наверное, многие слышали такое понятие как B2B. Простыми словами аббревиатуру можно расшифровать, как бизнес не для клиентов, а для другого бизнеса. Кроме этого сегмента существуют еще две модели: B2C и B2G. Из-за того, что в английском языке произношение слов «для» и «два» звучит одинаково, вместо последнего «to» просто для красоты в них ставится двойка. Стоит разобраться, что же это значит и какое различие у этих терминов.

B2B

Расшифровка аббревиатуры «Business to Business» и означает торговлю между организациями. Такой бизнес немного отличается от реализации товаров и услуг обычным людям.

Незнание этого термина и его сущности означает безграмотность предпринимателя. Каждый из них должен знать концепцию по продаже товаров и услуг для того, чтобы быть полностью компетентным при ведении бизнеса.

Как же в реальной жизни выглядят B2B продажи

Для того чтобы понять сегмент, нужно представить себе некоторое агентство, которое занимается изготовлением документов на разных языках. В компании работают сотрудники, которые владеют несколькими языками и совершенно спокойно могут перевести текст с японского на русский или с русского на узбекский. За помощью к руководителю агентства обращается директор магазина сантехники с просьбой перевести все данные по новым комплектам с инсталляцией для унитазов из Германии. Руководитель оказывает услугу по переводу, которая в будущем поможет магазину сантехники продавать свой товар, так как менеджеры-консультанты получат описание продукции на русском и смогут доходчиво рассказывать о ней покупателям.

Еще один пример B2B продажи. Цветочный магазин закупил партию рассады комнатных роз в одноразовых стаканчиках. Для того, чтобы каждый цветок имел лучший товарный вид, директор купил партию красивых горшков в магазине бытовых товаров.

Проще говоря, B2B система – это продажа товаров компанией, которые она приобрела у фирм-посредников.

Она автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков. Позволяет и тем, и другим оптимизировать затраты. В B2B системе один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю, а не потребителю. И именно последний в конечном итоге будет использовать продукт для получения прибыли.

Специфика сегмента

К особенностям такой модели относится следующее:

• потребительский рынок представлен большим количеством участников: как покупателей, так и продавцов. Поэтому, используя B2B систему, можно не переживать о большой конкуренции;
• при совершении покупок компании эффективнее расходуют деньги. Не руководствуются эмоциональными мотивами, как это обычно случается при реализации товара потребителям. Вряд ли фирма, которая закупает мясо для последующего изготовления пельменей и колбасы, будет проводить импульсные и необдуманные покупки. Такая компания будет тщательно изучать поставщиков. В итоге выберет только того, кто предоставит не только самый качественный и оптимальный по цене продукт. Но и предложит более выгодное сотрудничество: скидки при оптовом заказе, бесплатную доставку и прочее;
• организации, которые покупают товар, отлично знают все особенности продукции, которую приобретают, так как систематически изучают рынок и его тенденции. Кроме того, при производстве итогового продукта, компании полностью знают о качестве поставляемого материала;
• принципы определения цен в B2B системе работают особым методом. Основной приоритет – создание стратегического партнерства с поставщиками. Так, к примеру, две, не являющиеся прямыми конкурентами организации, договариваются о сотрудничестве. При этом партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга. После объединения обе компании становятся намного сильнее;
• требуемая или поставляемая продукция не изменяется при изменении цены. Всегда подвергается влиянию технологических факторов. Общеэкономические условия, которые возникают в государстве или отдельных регионах могут повлиять на спрос больше, чем желание приобретать продукцию самих покупателей;
• самым лучшим методом продвижения товаров в B2B модели является продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли. А также деловые переговоры с представителями фирм, которые при правильном подходе проводят заключение сделок, выгодных обеим сторонам;
• отношения между компаньонами по бизнесу в этом сегменте продаж всегда выстраивается на взаимном доверии и надежности поставок. В отличие от потребительского рынка, в этой сфере важное значение имеет не столько стоимость или ментальная составляющая компании. А ее реноме и зарекомендовавшие отношения между партнерами;
• хорошим примером для модели «бизнес для бизнеса» является: возведение зданий и сооружений, капитальный и текущий ремонт сооружений, заводы и фабрики. А также автомобилестроение и другие производственные предприятия, которые изготавливают продукцию для конечного потребителя.

Еще одним примером «бизнеса для бизнеса» является завод по производству автомобилей. В создании итогового товара, которым является транспортное средство конкретной марки, трудятся много специалистов и компаний. Каждая из них выпускает определенную деталь для автомобиля. В конечном результате изготовитель скупает нужные ему запчасти и укомплектовывает машину.

B2C что это такое

Рыночный сегмент «Business to Consumer» представляет собой взаимовыгодное сотрудничество, в котором потребитель является покупателем.

Это схема отношений между бизнес-компанией и физическим лицом. Решение покупать товар или нет, принимает конкретный человек. Сфера представляет собой обычную розничную торговлю и реализацию товаров в онлайн-маркетах. B2C продажи являются самым распространенным рыночным сегментом.

Цель этой модели – улучшение качества сотрудничества между покупателем и продавцом. А также разработка активного маркетинга и инструментов, которые помогут повысить процент продаж. Система работает на основе того, что клиенты ищут продукцию или услуги, которые удовлетворяют бытовые потребности. Поэтому предложенный товар они будут приобретать, не сильно придираясь к качеству. Обычно решение о покупке клиенты принимают в течение короткого времени.

Для успешного проведения B2C продажи бизнесмен должен знать привычки и предпочтения клиентов, проводить мониторинг действий компаний-конкурентов. Проведение рекламных акций этого вида продаж должно быть четким. Промо акции ориентированы на определенную проблему, которую разрешит предлагаемый продукт или услуга. Владея всей необходимой информацией и нужными инструментами, компанию B2C будет очень легко создать. После чего возникнет правильная реакция клиентов и рост продаж. Рыночный сегмент B2C особенно важен для тех предприятий, которые реализуют товары или услуги для потребителей.

К таким организациям относятся: аптеки, заведения общественного питания, фэшн-бизнес, отрасли программного обеспечения, онлайн и офлайн магазины, прочие.

На сегодняшний день сеть интернет стала настоящим «домом» для компаний B2C. В онлайн-режиме бизнесмены продвигают свою продукцию или сервис, исследуют как себя ведут потребители. Годовой оборот электронной коммерции на 2019 год составляет более двух триллионов долларов.

Поэтому почти каждая B2C фирма старается «перебросить» свой бизнес в онлайн-режим. Еще пять лет назад годовые продажи B2C в интернете составляли 1, 6 миллиардов долларов. Такой стремительный рост указывает на то, что маркетинг B2C стоит того, чтобы в него вкладывать крупные суммы для роста бизнеса и повышения коэффициента прибыльности.

Преимущества онлайн B2C модели

Рыночный сегмент «Business to Consumer» онлайн имеет много плюсов, таких как:

• увеличение посещаемости сайта при работе в интернет-режиме при помощи мотивации потенциального клиента;
• повышение перечня рассылки. Если увеличивается количество посетителей сайта компании, повышается и рост подписчиков;
• эффективное взаимодействие с клиентами. При использовании схемы, которая делит посетителей сайта на потребителей и потенциальных потребителей, появляется возможность отправлять подписчикам более информативные сообщения в актуальное время;
• СЕО-продвижение. Применение ключевых слов помогает сайту повысить свой рейтинг при результатах поиска. Нужная последовательность символов, которую пользователь вводит в поисковую строку, повышает объем трафика;
• увеличение конверсии и узнаваемости организации. Мarketing-стратегии B2C позволяют бизнесу охватить большее количество потенциальных клиентов. Для этого используются массовые рассылки, мессенджеры и социальные сети. Такой метод увеличивает популярность бренда, наращивает прибыль.

Преобразование схемы в прибыльный бизнес происходит на уровне персонализации в рекламе. Чем ближе она будет к целевой аудитории, тем лучше она «поразит» поставленную цель. Также иногда в этой схеме иногда происходит так, что деньги платит одно лицо, а решения принимает другой человек.

Так, например, если мужчина покупает себе зимние ботинки, то скорее всего лучшую обувь ему поможет выбрать жена, ориентируясь на мнение старшей дочери. Эта особенность вносит корректировки при создании рекламных сообщений, так как нужно учитывать мнения не одного человека.

B2G что это такое

Направление «Business-to-government» по всему земному шару используется для обозначения коммерческого взаимоотношения между сферами бизнеса и правительством.

Важнейшую роль в нем играет система государственных органов. Ведь, как и любая компания органы власти также покупают продукцию и услуги. Являясь крупнейшим держателем финансов – бюджета, государство инициирует установку правил в таких рыночных отношениях.

Для того, чтобы отрасль государственного управления успешно развивалась, ей также нужны какие-либо приобретения. За ними она обращается к избранным поставщикам и реализаторам. Правительство может закупать всевозможные товары или услуги.

Существуют специальные государственные торговые площадки-сайты в сети интернет, на которых проводится электронная торговля среди участников закупок. Именно здесь правительство закупает необходимую продукцию.

Простыми словами, органы делают запрос на какой-либо товар. А крупные организации страны могут откликнуться на заявку.

Правительство считается самым надежным компаньоном.

Однако при получении долгожданного заказа, можно столкнуться с некоторыми трудностями, которые связаны со спецификой B2G продаж, к которым относятся:

• получение заказа только через тендер, который проходит в несколько этапов;
• совершение государством только единовременных закупок;
• непростые финансовые расчеты и схема оплаты;
• применение жестких мер воздействия со стороны государства к организации, которая не смогла выполнить условия договора.

Обычно правительство сотрудничает с крупными корпорациями, которые выпускают уникальную продукцию. Однако это не означает, что представители малого и среднего бизнеса не имеют шанса получить заказ. Просто небольшим предприятиям стоит обратить свое внимание на административно-территориальные формирования.

В экономике любого государства на планете модель B2G занимает главенствующую позицию. Так как правительство является ключевым игроком, оно будет давать бизнесу крупные и систематические заказы. А это в свою очередь благоприятно влияет в целом на экономическую ситуацию.

Чем отличаются сферы продаж

Любая организация может осуществлять продажи одновременно по двум сегментам b2b и b2с. Так, например, ничего не мешает продавать фабрике по изготовлению колес на машину «Лада Калина» как автомобильному заводу, так и конечному покупателю. Или руководитель компании подыскивает хорошие онлайн курсы по маркетингу и рекламе для улучшения продаж своего бизнеса – это B2B система. В то же самое время менеджер для себя подыскивает на том же сайте дистанционные методы для повышения эффективности своей деятельности – модель B2C.

Однако, что же делает эти различные модели непохожими друг на друга

Отличия между B2B системой и сегментом B2C следующие:

• цель покупки;
• метод принятия решения о приобретении;
• коммуникационные способы;
• процесс реализации.

B2B система – это предпринимательство между двумя юр лицами. В отличие от сферы B2B, B2C оказывает услуги исключительно конечному потребителю.

Если сравнивать модели B2B, B2C и B2G, то последняя – это кропотливое проведение мониторинга и совершение сделок с государственными структурами.

В отличие от сферы B2B и B2C, B2G – сложная и специфичная схема, которая требует настоящего профессионализма и знаний законов.

Самые популярные виды B2B

На сегодняшний день эксперты выделяют два основных вида B2B продажи:

Прямые

В данном сегменте приветствуется реализация продукции, когда где сбыт ведется вне стандартных розничных точек. Это проявляется в непосредственном общении продавца и покупателя.

Итогом беседы должно быть удачное заключение сделки. Плюсов прямых продаж в этом сегменте B2B несколько:

• общаясь с клиентом, можно прочувствовать его реакцию и понять побуждения. В разговоре выяснить, по каким именно условиям он согласен или не согласен приобрести продукцию;
• хорошо сэкономить на рекламных проектах, так как при использовании прямых продаж не задействуется работа дополнительного персонала;
• уникальность продаж, при которых сбыт происходит при непосредственном контакте с клиентом в том, что они направлены на заключение соглашения с конкретным человеком. Это дает возможность быстро отреагировать на его изменение потребностей.

У этого метода B2B продажи есть лишь один маленький минус. Он заключается в вероятности некомпетентности сотрудника, который будет вести переговоры с клиентом.

Из-за этого многие организации разрабатывают схемы обучения менеджеров-консультантов и других сотрудников коммерческого отдела для того, чтобы они четко знали основные методики работы. Умели грамотно выявить потребности клиентов, переубедить их при возникающих возражениях.

Активные

Способ реализации товаров и услуг, при котором происходит взаимодействие между продавцом и покупателем. При этом инициатива контакта исходит от того, кому нужно реализовать свою продукцию.

При непосредственном общении в модели «бизнес для бизнеса» происходит:

• сбор всех необходимых данных о клиенте;
• тесный контакт с будущим партнером;
• выявление его желаний и требований;
• представление продукции, работа с выражением несогласия клиента;
• заключение контракта, покупка товара.

Важным моментом в этом виде продаж является мониторинг проваленных сделок, проработка действий персонала, поиск ошибок и их нейтрализация.

Самые популярные виды B2C

Услугами этой системы человек пользуется каждый день.

И они довольно обширны:

• продовольственные и промышленные магазины;
• мобильные торговые точки;
• заведения общественного питания;
• сферы услуг;
• реализация товаров и услуг в онлайн-режиме.

Самые популярные виды B2G

В Российской Федерации отношения и торговля B2G между государством и коммерческими компаниями очень популярны, так как это огромный рынок с большими перспективами и суммами. Взаимное сотрудничество со структурами как: полиция, медицина, армия и Федеральные суды, дает огромные возможности развить любое производство.

К структуре государства относятся:

• детские сады, общеобразовательные, средне специальные и высшие учебные заведения;
• медицинские учреждения;
• библиотеки, театры и музеи.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Эта модель содержит несколько правил, без знаний которых реализация продукции будет неэффективна:

• для извлечения наибольшей выгоды нужен правильно разработанный b2b маркетинг;
• организация «точечной работы» для поиска «своего» потребителя;
• поиск и определение высокомаржинальной ниши.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Отталкиваясь от того, что продукция по этой схеме приобретается исключительно для личного пользования, нужно правильно выбрать стратегию:

• задействовать маркетинговые подходы и убедить покупателя в необходимости покупки;
• подстраиваться под определенные группы потребителей;
• проводить грамотные рекламные акции и ценовую политику.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Так как взаимоотношения происходят с государством, для прибыльного ведения бизнеса стоит нанять соответствующего специалиста. А также научиться находить подходящие тендеры, анализировать извещения о планируемых закупках и грамотно составлять заявки.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Каждый из сегментов B2G ,B2B и B2C продажи имеет свои достоинства и недостатки:

	Преимущества	Минусы
B2B	Начинания без больших вложений и небольшая конкуренция.	Зависимость получения прибыли от компетентности сотрудников.
B2C	Полное влияние на продажи и меньшая зависимость от компетентности персонала.	Большие вложения в рекламные проекты.
B2G	Возможность получения крупнооптового заказа.	Очень большая зависимость от компетентности сотрудников.

Специалист B2B

Менеджер сферы B2B должен:

• понимать особенности бизнеса организации-партнера;
• предугадывать возможные риски;
• подбирать веские основания для долгосрочного сотрудничества с клиентом;
• уметь работать в коллективе;
• правильно выбирать технику продажи;
• в нужную минуту делать паузу в переговорах;
• грамотно планировать все действия по совершению сделки;
• находить потенциальных партнеров;
• принимать взвешенные самостоятельные решения.

Способы увеличения объема продаж

Действенность работы этой схемы и продвижения бизнеса зависти от того, насколько менеджеры по продажам смогут «вычислить» слова и действия будущего партнера. А также насколько хорошо сотрудники, которые организовывают продажу, разбираются в продукции и способны мотивировать клиента к подписанию контракта.

Инструменты увеличения объема продаж

Придерживаясь B2B системы, руководители B2B компаний для того, чтобы успешно продвигать бизнес, своими силами или при помощи сторонних организаций проводят методы активного обучения персонала как:

• отработка возражений. Отличный инструмент для B2B системы, направленный на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке;
• повышение количества целевых действий и превращение потенциального партнера в реального. Техника продаж B2B, в которой изучаются разные типы покупателей и признаки идеального клиента. Успешный рынок B2B предполагает использование каждой точки контакта с клиентом максимально эффективно;
• выработку навыков: общения, аналитики, визуализации, работы в команде и быстрой реакции. А также мониторинг потребностей и работы конкурентов B2B системы.

Программы стимулирования b2b

B2B продажа будет намного эффективнее, если руководители компаний продумают систему стимуляции сбыта как:

• реализация товаров и услуг со скидками;
• выплата сезонных бонусов при регулярных закупках;
• повышение лояльности.

Как найти новые каналы продаж на b2b рынке

По мере роста бизнеса, отдел сбыта должен превращаться в полноценную структуру, которая может без проблем находить новых клиентов. Маркетинг в B2B предполагает умение анализировать каналы, в которых компания организует продажи.

Клиенты B2B могут привлекаться благодаря следующим каналам:

• собственные «посадочные страницы» или полноценные сайты;
• событийный маркетинг;
• сотрудничество со специализированными колл-центрами;
• реклама на радио и телевидении;
• мессенджеры и социальные сети.

Описанные сегменты являются видами взаимодействия субъектов в предпринимательстве. Разница между ними очень простая и кроется в расшифровке аббревиатур. Такая деятельность имеет свою специфику, поэтому обычные маркетинговые инструменты здесь оказываются неэффективными.

Статью прочитали: 1 307

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.

B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

• 
  покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

• 
  количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

• 
  в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

• 
  самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

• 
  внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

• 
  удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

• 
  тендерная система закупок;

• 
  сложная структура механизма принятия решений;

• 
  стабильность бизнес-отношений;

• 
  привлечение админресурса;

• 
  финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

• 
  работа по четкому алгоритму;

• 
  возможность долгосрочного планирования;

• 
  работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

• 
  цель покупки — личное пользование;

• 
  небольшой средний чек;

• 
  небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

• 
  рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

• 
  онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

• 
  печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

• 
  аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

Отличия B2B и B2C-маркетинга в ИТ

В чем отличие маркетинга для B2B и B2C в ИТ-нише? Какие особенности у продвижения технологических продуктов в этих сегментах? Почему никогда нельзя забывать о приемах B2C, даже если компания работает в B2B? Отвечаем на эти и другие не менее важные вопросы.

Особенности B2C-маркетинга в ИТ

B2C (business to client) — маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, рядового пользователя ИТ-услуг. К таким потребителям относятся лица, которые при принятии решения о заказе услуги не всегда используют рациональное мышление — например, они поверхностно изучают характеристики серверов, которые им предлагают, не сравнивают функциональность предлагаемой облачной платформы с решениями других компаний и т. д. Простыми словами, они покупают на эмоциях, не взвешивая все «за» и «против». B2C-маркетинг базируется на построении и укреплении положительных взаимоотношений между компанией и ее клиентами.

Сущность маркетинга B2C можно определить следующим:

• продажи — прямые, независимо от канала;
• решающую роль играет ассортимент услуг, которые предоставляет ИТ-компания;
• конечных покупателей очень много, а по отдельности каждый из них никак не способен повлиять на бизнес в целом;
• маркетинговая стратегия ориентирована на эмоциональное принятие решения о покупке;
• общая ориентация стратегии направлена не на отдельно взятого клиента, а на весь рыночный сегмент.

Маркетинг B2C — это работа с целью максимально увеличить продажи компании за счет привлечения как можно большего числа потребителей. Поэтому такой маркетинг нацелен на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание постоянных.

Особенности B2B-маркетинга в ИТ

Продвижение компании в B2B — это маркетинг решений, нацеленный на бизнес, а не на рядового пользователя.

В B2B (business to business) главными субъектами в рамках маркетинговой деятельности здесь выступают другие компании и бизнесы. В B2B-сегменте рынка потребители подходят к выбору продукта профессионально, расчетливо, тщательно взвешивая все положительные и отрицательные стороны решения, его особенности и многие другие факторы.

Например, аудит информационной безопасности или контекстная реклама B2B — при заказе таких услуг владелец компании будет максимально тщательно изучать схему работы, его будут интересовать конечные гарантированные результаты, которые должны быть подкреплены юридически. Он захочет посмотреть благодарственные письма, кейсы, а после — обязательно сравнит полученную информацию с данными по конкурентам и т.п.

У маркетинга в B2B следующие особенности:

• ориентирован на решение задач пула компаний с конкретным запросом;
• взаимоотношения выстраиваются с максимальной персонализацией;
• на каждый продукт или услугу могут предоставляться уникальные условия использования и такие же гарантии;
• огромное внимание уделяется выстраиванию долгосрочных партнерских отношений.

Важно понять, что главная задача B2B-маркетинга в ИТ — удовлетворить и текущие, и перспективные потребности бизнеса (корпоративного клиента), обеспечив тем самым экономическую выгоду и себе, и компании-потребителю.

5 главных отличий маркетинга в B2C и B2B

1. Продажи. Сделки в B2B могут длиться месяцами, что обусловлено длинной чередой согласований, бюрократизмом, планированием вложений. В B2C продукт можно продать «здесь и сейчас».
2. Маржинальность. B2B-маркетинг ориентирован на длительную работу с компанией-партнером, которая оформляется в виде многолетних контрактов. B2C-сегмент не отличается такой высокой маржинальностью.
3. Язык. B2B-продукты, особенно в ИТ, обычно разработаны для экспертов, и нуждаются в подробном техническом описании, сложном для обычного пользователя, часто с использованием особой лексики. B2C же нацелен на широкую аудиторию, и компания общается с ней на простом и понятном языке.
4. Взаимоотношения. В сегменте B2B главную роль играет долгосрочное партнерство с индивидуальными условиями предоставления услуг. Связь устанавливается на этапе продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом обоих бизнесов. В B2C потребители не ищут партнеров, им достаточно бонусов, скидок, акций и др.
5. Детализация. В B2C-рекламе покупатели не хотят знать обо всех подробностях продукта или услуги. Они просто хотят получить решение своей конкретной проблемы. Креативность при работе маркетолога в этом сегменте выходит на первый план. Сфера B2B предусматривает максимальную детализацию, ведь здесь ценятся цифры, факты, конкретика, без броского креатива и громких обещаний.

Маркетинг в ИТ: что общего у B2C и B2B

B2B-сегмент находится в центральной части «пищевой цепочки», ведь клиенты B2B-ниши — это компании, которые используют предоставленные им продукты, в том числе для привлечения клиентов в свой бизнес.

Но здесь важно понять одну вещь: если компания продает услуги в сфере ИТ другому бизнесу, в рамках такого сотрудничества все равно общаются люди — представители двух компаний. Они ведут переговоры, договариваются о встречах, определяют проблемы, ищут их решения и т. д.

Принимать решение о покупке какой-либо услуги в сфере ИТ будет именно человек, поэтому, даже если фирма работает исключительно в B2B сегменте, ее руководителям никогда нельзя забывать про все тонкости B2C-маркетинга и помнить, что в первую очередь в такой схеме работы подразумевается общение с человеком, который не лишен эмоций. И неважно, продает компания какое-то программное обеспечение или предлагает какие-либо облачные технологии.

Заключение

B2B — ключевой и наиболее доходный сегмент бизнеса для любой ИТ-компании. Он направлен на удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, а B2C подразумевает продажу услуг и продуктов обычному пользователю.

Продвижение компаний в сегменте B2B имеет свои тонкости и сложности. Одна из таких сложностей связана с тем, что корпоративные клиенты могут довольно длительное время принимать решение о сделке — вплоть до нескольких лет. И на протяжении этого времени нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, «подогревать» его интерес и т.п.

Маркетинг в B2C и B2B направлен на решение одной и той же задачи — продажи услуг и продуктов ИТ-компании, которые решат проблемы клиентов, но отличий здесь очень много. И они заключаются не только в том, кому, когда и как именно будет направлено коммерческое предложение.

Что такое B2B? определение — Платформы электронной коммерции

B2B против B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно: основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело касается траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью будут покупать по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить продавца может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена поставщиков (в некоторых случаях) может привести к значительным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что принятие решения о покупке часто требует больше времени, усилий и, в некоторых случаях, большего количества денег, чтобы выделить их по сравнению с продажами B2C.

Поэтому маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на том, чтобы предлагать пользователям премиум-опыт. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто трудно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежая пара глаз — огромное преимущество. Проинструктируйте тайную торговую компанию, чтобы предоставить обратную связь по следующим направлениям:

• Удобство вашего сайта,
• Значение, полученное от вашей области членства,
• Плавность вашей воронки продаж,
• Полезность вашей команды поддержки клиентов,

Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи внутренним покупателям.diviдвойные клиенты.

Как мы уже упоминали, процесс продажи B2B намного сложнее. А именно, поскольку для компаний B2B весьма обычно иметь более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может состояться, это означает, что установление связи с потенциальными клиентами может занять время, что резко замедляет скорость маркетологи проходят через цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы впервые начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, это просто характер отрасли. Будьте готовы к тому, что ваши лидеры будут привлекаться к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем предприятиям, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Брызги денег на что-то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, могут привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы делали преимущества своих товаров общеизвестными, то есть как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие награды по всему вашему сайту. Этот вид социального доказательства творит чудеса, сообщая о вашей надежности и надежности бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процедуру торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто хорошо понимают, какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:

• Уже видели онлайн-рекламу,
• Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
• Просматривал ваш сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Лояльность в сфере B2B как важный элемент коммуникации

Прошли те времена, когда организация вводила программу лояльности исключительно для получения конкурентных преимуществ. Сегодня B2B-брендам стоит тщательно оценить, насколько эффективной может быть программа лояльности и какую уникальную роль она будет выполнять в их средствах и методах коммуникации с клиентами. Для этого компании должна тщательно проработать следующие вопросы: кто, когда, где общается с наиболее лояльными заказчиками, что предлагается для повышения лояльности и как осуществляются эти коммуникации.

Старые схемы поощрения лояльности, которые вознаграждали клиентов только за их поведение при продажах, остались в прошлом. На замену им пришли новые принципы B2B-лояльности, которые затрагивают гораздо больше ключевых компонентов в рамках стратегического позиционирования бренда-спонсора.

Почему маркетинговые коммуникации в сфере B2B необходимы

Многие организации не считают коммуникации важным фактором развития бизнеса, не учитывают важность позиционировании на целевых рынках. Коммуникации в сфере B2B часто рассматриваются как дополнительные расходы или ограничиваются традиционной рекламой в отраслевых изданиях. Однако, коммуникации, как и другие элементы B2B-маркетинга, требуют подробного планирования и наличия соответствующих ресурсов.

Основными элементами успешных коммуникационных планов являются:

• Эффективные каналы связи;
• Периодичность сообщений;
• Тон коммуникации;
• Правильное размещение сообщений;
• Оформление контента / предложений;
• Цель и желаемые результаты;
• Персонализация / варьирование сообщений по сегментам

и другие факторы, и этот список будет, несомненно, расти.

Если программа лояльности приносит результаты и осуществляется их тщательный мониторинг, такая программа может предоставить точные данные о составе и особенностях заказчиков компании. Эти данные являются ценным материалом, который стоит использовать для выстраивания коммуникации с клиентами. Одно и то же сообщение не подходит для всех и может даже иметь обратный эффект по сравнению с тем, что было задумано.

Данные клиентов-участников состоят из следующих элементов:

• Имя клиента, адрес и контактные данные
• Данные о продажах клиента
• Частота продаж: пики и падения продаж их бизнеса
• Типы и модели закупаемой продукции
• Ключевые люди в рамках предприятия клиента
• Расположение филиалов
• Спортивные и социальные интересы клиента
• Размеры полученных выгод и история возврата продукции
• При возможности информация о семейном статусе и предпочтениях клиента

Объем и разнообразие коммуникаций имеют большое значение. Если в системе коммуникации не хватает точности и персонализации, существует потенциальный риск нарушения хороших и эффективных взаимоотношений с клиентами.

Мотивации для клиентов в рамках программы B2B-лояльности

Часто спонсор программы полагается на ежемесячный отчет о баллах как на основной компонент взаимодействия с участником. Этот подход является поверхностным и не соответствует лучшим практикам лояльности в сфере B2B. Приводим несколько веских поводов, по которым имеет смысл чаще и целенаправленнее контактировать с участниками программы:

• Внедрение новых продуктовых линеек в вашей компании
• Специальные акции с использованием бонусных баллов
• Сезонные кампании
• Целевые предложения для семьи клиента с конкретными призами
• Приглашение клиента к участию в обзоре компании или её продукции в обмен на бонусные баллы
• Кампании по улучшению осведомленности о продукции компании: викторины, конкурсы и т.д.
• Сообщения о новинках в соответствующей отрасли
• Информация о возможностях по участию в благотворительности или об общественных мероприятиях
• Продвижение выгод от участия в программе лояльности
• Постоянное укрепление имиджа компании

Стороннее восприятие

Людям свойственно задумываться о том, как их воспринимают окружающие. В бизнесе ситуация схожа. Организация – тоже некий «организм». Успешные организации стремятся очеловечить свой бизнес, чтобы лучше регулировать свое рыночное позиционирование. «Гуманизация» помогает сформировать желаемое восприятие и среди рыночных игроков и то, как бизнес видит себя сам в глазах клиентов. На это могут существенно повлиять коммуникации в рамках программы лояльности.

Участники программы не всегда на 100% лояльны. Покупатели во взаимоотношениях B2B не хотят ограничиваться единственным поставщиком по очевидным причинам. То, как вы доставляете свое сообщение, должно быть направлено на повышение текущего уровня лояльности и, где это возможно, на получение рекомендаций и спонтанных положительных отзывов о вашей продукции для привлечения новых клиентов.

Коммуникация лояльности способствует привлечению клиентов и тесным связям с ними

Программы пассивной лояльности нередко пускают дело на самотек. Слишком часто такие программы, запускаемые с большой торжественностью, быстро устаревают.

Опасность исчерпания бюджета для поддержания связи и налаживания взаимодействия с клиентами вполне реальна. Наиболее успешные программы лояльности в сфере B2B сопровождаются постепенным увеличением расходов по мере увеличения числа участников. Поэтому, возможно сокращение затрат на коммуникацию / взаимодействие в пересчете на одного участника – это более важный показатель для контроля за эффективностью программы, чем общая сумма расходов.

Члены программы лояльности почти всегда являются самыми ценными клиентами. Они хотят быть уверены, что компания, с которой они сотрудничают, соответствует как их подсознательным, так и рационально взвешенным ожиданиям:

• Ведет свой бизнес соблюдением законодательства, моральных и этических норм
• Предлагает широкий спектр услуг / товаров
• Высоко ценит деловые отношения со своими клиентами
• Обеспечивает комплексную поддержку и обслуживание клиентов
• Общается со своими клиентами прозрачно и откровенно
• Непрерывно повышает качество обслуживания клиентов в каждой точке взаимодействия с ними

Компании, использующие данные подходы в стратегии взаимодействия с клиентами могут рассчитывать на более доверительные отношения и, следовательно, на более сильную лояльность и больший отклик на свои сообщения или предложения со стороны своих заказчиков.

Опора на лояльность обеспечивает повышение активности во взаимоотношениях с клиентами, углубляет персонализацию коммуникаций и усиливает привязанность клиентов к продукции компании – следовательно, повышается и вероятность того, что влияние коммуникации на развитие отношений с заказчиками будет все более значительным.

Подготовленно по материалам the wise marketer

_________________________________________________________

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

Как привнести больше творчества в сферу B2B

Если вы работаете в сфере маркетинга в фирме B2B, то велика вероятность, что одна из самых больших проблем, с которыми вы сталкиваетесь, — сделать продукты вашей компании интересными.

От внутренних коммуникаций до глобальных маркетинговых кампаний — многие компании B2B не привлекают свою аудиторию. Однако так быть не должно. В отличие от B2C, это не так просто, как использовать знаменитостей в рекламе и размещать изображения в Instagram. Есть особое умение привносить творческий подход в B2B-компании, но как только вы его проявите, уровень вашей вовлеченности резко возрастет.

Будьте честны

В течение многих лет контент B2B был многословным, полным жаргона и трудным для понимания. Если вы собираетесь проявлять более творческий подход, вам нужно перестать прятаться за длинными объяснениями и наполнителем, а начать быть простым, простым и честным. Начните с рассмотрения своих ценностных предложений и превратите их в простые для понимания утверждения.

Затем превратите свой существующий контент в полезные активы, которые ваша аудитория захочет прочитать и получит удовольствие от чтения.Вместо того, чтобы говорить об особенностях вашего продукта или услуги, расскажите своим читателям и аудитории, какие преимущества они получат. Ваш маркетинговый материал не в том, чтобы показать, насколько хороша ваша компания: он в том, чтобы продемонстрировать все удивительные преимущества, которые получают ваши клиенты от работы с вами. Быть честным может быть страшно: вы больше не прячетесь за длинными словами. Вы честны и даете клиентам все основания доверять вам.

Будьте разными

Проблема с большим количеством B2B-маркетинга и кампаний заключается в том, что все они одинаковы.Ваша аудитория хочет прочитать еще один запутанный и сложный технический документ? Хотят ли они, чтобы их и без того переполненные почтовые ящики пополнили еще больше писем? Вряд ли. Итак, пора начать мыслить нестандартно. Вы можете попробовать создать франшизу по продаже рекламных продуктов, чтобы дать вашей компании больше разнообразия и преимуществ.

Точно так же вы должны начать исследовать новые возможности. Посмотрите на проведение мероприятий и конференций с передовыми докладчиками и новаторскими темами. Попробуйте поэкспериментировать с видео и анимацией.Используйте социальные сети, чтобы привлечь новую аудиторию. Вы привлечете больше клиентов, если предложите остальной публике что-то необычное. Если вы отличаетесь от других, в вашем арсенале будет что-то особенное.

Будь смелым

Творчество — это всего лишь риск. Речь идет о том, чтобы делать то, чем никто другой. Однако усвоить этот менталитет сложно, особенно когда рынок B2B все еще остается таким жестким и формальным. Вам нужно быть смелым и смелым, когда дело доходит до творчества в ваших кампаниях.Это может означать, что вам придется поговорить с вашими старшими заинтересованными сторонами и убедить их, что это правильный путь. Или это может означать привлечение новых креативщиков с другим видением.

Существует множество свидетельств того, что креативные, смелые и честные кампании прямо сейчас привлекают большинство клиентов B2B. Они хотят, чтобы их потворствовали и понимали, что они продают, — они не хотят, чтобы им еженедельно отправлялись бесконечные таблицы данных. Им надоели скучные, медленные кампании и общий контент.Итак, сделайте следующий большой шаг. Проявите смелость в своем творчестве и верьте, что это сработает для вас.

Директор по маркетингу Veritas Линн Лукас о брендинге в сфере B2B и важности простоты

Veritas — это бренд, который выполняет свою миссию, недавно отделившуюся от Symantec после 11 долгих лет в 2015 году; он стремится выйти за рамки своей первоначальной задачи по резервному копированию и восстановлению данных.

По словам Линн Лукас, директора по маркетингу Veritas, донесение информации до клиентов было процессом увольнения по всем каналам.

«Я считаю, что в B2B (бизнес для бизнеса) у вас есть все каналы, как и в потребительском [секторе]. Это онлайн, поэтому мы вкладываем большие средства в онлайн и цифровые технологии в APJ (Азиатско-Тихоокеанский регион и Япония), потому что первое, что делают сегодня, — это поиск в Google, — сказал Лукас The Drum.

«Это SEM, SEO, реклама, большое количество синдикации контента, у нас есть очень конкретное исследование, которое показывает нам, как наши потребители в b2b хотят потреблять информацию в Сингапуре, в сравнении с Кореей и Австралией, чтобы мы могли ориентироваться на нашу цифровую рекламу в правильный путь для этих рынков », — добавила она.

Помимо этих каналов, Лукас считает, что человеческое взаимодействие играет большую роль в привлечении клиентов в сфере b2b.

«Для наших решений это крупная покупка, и они [клиенты] хотят видеть друг друга в глаза. Так же, как когда вы покупаете крупную покупку, например, автомобиль, вы, вероятно, захотите посмотреть дилеру в глаза », — сказал Лукас.

Брендинг и люди

Брендинг в пространстве b2b не так отличается от пространства b2c, как вы можете себе представить, согласно Лукасу.

«Принцип тот же: вы пытаетесь создать в сознании клиента эту положительную ассоциацию. Я думаю об этом в целом, это не реклама, это опыт клиентов, который мы создаем, это то, как наши сотрудники взаимодействуют с клиентом, когда они обращаются за помощью или в службу поддержки, это опыт веб-сайта, это опыт на мероприятии », — сказал Лукас.

«Мы постоянно говорим о бренде и его значении внутри компании для сотрудников, потому что все сотрудники являются частью бренда Veritas», — добавила она.

В сочетании с крупным обновлением бренда с привлекательным слоганом «Правда в информации», а также современным визуальным дизайном, Лукас надеется, что это укрепит восприятие бренда покупателями.

«Это помогает убедить клиентов в том, что Veritas является новой, современной и работает над самыми сложными проблемами сегодняшнего дня и помогает им с ними», — сказал Лукас.

«Я смотрю на то, как воспринимается наш бренд, мы делаем классические вещи, например, измеряем узнаваемость бренда, и насколько он узнаваем, это явно один из его аспектов.Мы также смотрим на нематериальные активы, связанные с оценками удовлетворенности клиентов, потому что это часть нашего бренда. Я не смотрю на это клинически, это действительно касается людей и того, что наши клиенты думают обо всем своем взаимодействии с Veritas », — добавила она.

По словам Лукаса, важность рассмотрения продавцов как части бренда — это то, о чем в сфере b2b мало говорят, но все же это критически важная роль для маркетинговой команды.

«Мы играем очень важную косвенную роль в самом важном элементе узнаваемости бренда в b2b, нашей команде продаж, это то, чего нет у b2c.У них нет целых армий людей, продающих помаду. В b2b бренд — это люди », — сказал Лукас.

«Вы можете смотреть на обучение за исследованием в течение многих лет в разных организациях. Самый надежный советник ИТ-директора (главного информационного директора) — это, как правило, продавец одного из их надежных партнеров. В этом преимущество b2b — прямая человеческая связь, и роль маркетинга очень важна, потому что мы снабжаем торговые организации или партнеров, давая им возможность вести соответствующий разговор на тему высшего уровня », — добавила она.

Часто упускается из виду, какую роль играет маркетинг в этом аспекте из-за его косвенного характера, согласно Лукасу.

«Без маркетинговой обработки этих сообщений и интеграции их с тенденциями отдел продаж не сможет установить эти связи», — добавила она.

Сохраняйте простоту и думайте надолго

Для продажи сложных продуктов требуется больше, чем просто яркая графика и броские слоганы, в конечном итоге, по словам Лукаса, требуется простота.

«Этот высший уровень — простота, в конце концов, с маркетингом, если вы не начнете с простой истории, привлекающей внимание, у вас никогда не будет возможности рассказать остальную историю», — сказал Лукас.

«Это то, что действительно привлекает внимание наших клиентов прямо сейчас, это история защиты данных 360, ее очень легко понять, уловить, и мы можем рассказать эту историю очень просто и выделить Veritas. Это большая часть того, как мы меняем восприятие бренда », — добавила она.

В то время как отдел продаж может смотреть на команду маркетинга как на лидогенератора, Лукас отметил, что необходимо постоянно учиться тому, что маркетинг выходит за рамки простого привлечения потенциальных клиентов.

«Моя основная ответственность заключается в том, чтобы научить нашу команду по продажам, что не все, что мы делаем, превращается в потенциальных клиентов. Это долгий процесс, и основная часть нашей работы — начать эти разговоры на два-три квартала вперед, чтобы убедиться, что заказчик, когда у него есть проект или инициатива, сказал: «О, я должен поговорить с Veritas», — сказал Лукас.

«Я очень уверена, что в торговых организациях не хватает знаний по этому поводу, мы прилагаем усилия здесь, в APJ, чтобы помочь в обучении», — добавила она.

Самая эффективная аналогия, согласно Лукасу, заключалась в том, чтобы указать на собственные привычки продавцов при покупке крупных билетов.

«Когда вы помещаете это в контекст того, как они сами принимают такие масштабные решения о покупке, они действительно включают лампочку. Именно так ваш коллега из ИТ-отдела принимает решения о покупке: он думает наперед, выполняя те же действия.Если маркетинг не предоставит ему информацию, он никогда не превратится в лид », — сказал Лукас.

«Мы тратим много времени на обучение наших специалистов по продажам. Если вы сосредоточите наше внимание только на этом квартале, через два квартала у вас будут проблемы. Вам нужно, чтобы мы сосредоточились на два-три квартала вперед, чтобы у вас был этот квартал », — добавила она.

По мере того как Veritas выходит на новые рынки, отдел продаж начинает осознавать ценность, которую приносит маркетинг.

«Мы хотим помочь им привлечь новых клиентов в облако, новых клиентов, соблюдающих нормативные и юридические требования, для которых у них нет контекста.Поэтому я думаю, что они понимают ценность маркетинга, потому что у них нет отношений, и именно здесь мы используем все методы от PR (связи с общественностью), социальных сетей, синдикации контента и рекламы, чтобы побудить клиентов говорить с нами », — сказал Лукас. .

«Мы используем маркетинговые инструменты, чтобы определить, какие разговоры имеют наибольшее влияние, совершенствуя эти методы и доставляя им потенциальных клиентов по мере их готовности», — добавила она.

Понимание маркетинга B2B и B2C: в чем разница?

Поскольку вы уже некоторое время работаете в мире бизнеса, вы, вероятно, слышали термины «В2В-маркетинг» и «В2С-маркетинг», но что именно они означают? Какие ключевые особенности отличают эти два вида маркетинга и каковы лучшие практики для этих типов маркетинга?

Не волнуйтесь, если вы не знаете ответов на эти вопросы, потому что мы собираемся дать краткий обзор того, что такое все эти типы маркетинга.Вы узнаете, что составляет успешный бизнес в этих секторах, и узнаете немного больше о том, что делает каждый из них уникальным. Если вы уже знакомы с этими типами маркетинга, ознакомьтесь с этими инструментами и методами, чтобы лучше понять свои маркетинговые стратегии. Давайте нырнем!

B2B Маркетинг

Что это такое?

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Маркетинг Business-to-Business охватывает огромное количество компаний по всему миру, которые продают свои услуги или продукты другим предприятиям .Контент часто бывает простым и информативным из-за характера продаж — когда компании принимают решения о покупке, они часто не заботятся о многом, кроме влияния на чистую прибыль. Этот маркетинг основан на демонстрации того, как ваш бизнес может помочь их бизнесу увеличить продажи или работать более эффективно.

Какие основные инструменты используются?

Существует несколько ключевых маркетинговых каналов и методологий, которые часто используются в сфере маркетинга B2B.Многие из этих инструментов также используются для маркетинга B2C и имеют преимущества для обоих типов маркетинга. К ним относятся:

• Блоги
  • При регулярном обновлении блоги предлагают органическую видимость и могут помочь направить входящий трафик на ваш веб-сайт. Предлагая предприятиям полезную информацию, вы показываете, что ваш бренд стремится помочь им улучшить их бизнес в долгосрочной перспективе.
• Поиск
  • В последнее время акцент начал смещаться с традиционной работы с ключевыми словами, чтобы включить также сигналы намерения поисковика.Думать о том, что люди ищут и почему, стало как никогда важно, особенно в маркетинге B2B.
• Социальные сети
  • Предлагает возможность охвата потенциальных компаний в пространстве, где они, вероятно, уже будут активны! Социальные сети также являются отличным пространством для создания индивидуальности вашего бренда и обмена ею с другими компаниями.
• Эл. Почта
  • Электронная почта по-прежнему является отличным способом привлечь потенциальных клиентов и предложить более длинный или подробный контент.Это также важная часть маркетинговой воронки, которая часто является инструментом, используемым для генерации квалифицированных потенциальных клиентов в маркетинге B2B.

Общие передовые практики

Ряд передовых практик может помочь гарантировать, что компания B2B останется этичной и клиентоориентированной. Следующие аспекты маркетинговой практики B2B образуют стабильную основу для работы большинства компаний:

• Будьте человеком
  • Никто не хочет, чтобы его продавали агрессивно, и некоторые маркетинговые тактики могут граничить с прямым преследованием.Когда процессы становятся слишком автоматизированными, маркетинговое сообщение начинает казаться безличным и напористым.
  • Признайте, что вы продаете компании, но человек делают покупки для этой компании. Узнайте о людях, стоящих за компанией, и об их повседневной жизни, чтобы вы могли поговорить с ними в своем маркетинге.
• Использование содержания для медицинских сестер
  • Сосредоточьтесь на предоставлении контента, который релевантен и точен .Это означает, что ваш контент всегда должен быть тематически обоснованным, правильным и полезным для вашей целевой аудитории.
• Ориентируйтесь на свой маркетинг
  • Когда кампании слишком широки, вы тратите на них время, деньги и усилия. Проведите исследование, чтобы сузить вашу аудиторию до людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге.
  • Создайте определенную и сегментированную аудиторию, а затем нацелите свой маркетинг на эти определения и сегменты.

B2C Marketing

Что это такое?

Маркетинг B2C — это сокращение от маркетинга «бизнес-потребитель». Вместо того, чтобы сосредотачиваться на итоговых числовых данных, маркетологи B2C находят время, чтобы сосредоточиться на преимуществах, которые предлагают их продукт или услуги. Маркетинг B2C имеет тенденцию быть более эмоциональным, чем его аналог B2B, и часто полагается на различные каналы распространения. В маркетинге B2B компании обычно хорошо придерживаются жестких правил, но потребители в B2C хотят гибкости, когда дело доходит до того, как и когда они могут воспользоваться тем, что вы предлагаете.Наконец, в маркетинге B2C вы должны убедить клиентов, что ваш продукт или услуга могут изменить их жизнь к лучшему. Это непростая задача без количественных показателей, используемых в маркетинге B2B.

Какие основные инструменты используются?

B2C-маркетинг опирается на различные инструменты и маркетинговые каналы для эффективной продажи продуктов и услуг. Опять же, они будут частично совпадать с инструментами, используемыми в маркетинге B2B, но, как правило, инструменты можно использовать по-разному для получения разных результатов.Маркетинговые инструменты B2C включают:

• Электронный маркетинг
  • Рассылки по электронной почте и рекламный контент могут зацепить потребителей и удержать интерес существующих клиентов. Это также позволяет вам поддерживать открытую линию связи и в дальнейшем строить отношения с каждым клиентом.
• Оптимизация для мобильных устройств
  • Поскольку так много потребителей начинают делать покупки на своих мобильных устройствах, многие маркетологи B2C используют оптимизированные для мобильных устройств рекламные акции для охвата потенциальных клиентов.Это абсолютно необходимо в данный период времени и должно считаться лучшей практикой для всего маркетинга.
• Веб-сайт Push-маркетинг
  • Push-уведомления позволяют маркетологам доставлять сообщения потребителям в режиме реального времени! Таким образом, они могут быть в курсе всех новостей о распродажах, предложениях и скидках в считанные секунды и поддерживать интерес клиентов.
• Маркетинг в социальных сетях
  • Почти все пользуются социальными сетями — и маркетологи B2C знают это! Такие платформы, как Instagram и Twitter, можно использовать для продвижения услуг и товаров напрямую клиентам, создания подписчиков и повышения осведомленности об их бренде.

Общие передовые практики

Множество передовых практик объединяются для создания эффективных маркетинговых кампаний B2C. Чтобы составить успешный маркетинговый план, необходимо переплетение множества различных инструментов и практик. Маркетологи B2C могут полагаться на следующее для продвижения товаров и услуг:

• Данные, данные, данные
  • Убедитесь, что ваш контент направляется только той аудитории, которая о нем заботится — это означает, что вы должны регулярно очищать списки адресов электронной почты на предмет отсутствия заинтересованных пользователей, удалять повторяющиеся контакты и сохранять лиды сегментированными для более конкретной рекламы.
  • Сосредоточение внимания на данных также требует, чтобы вы отслеживали свои маркетинговые кампании, чтобы лучше их уточнять.
• Будь их проводником
  • Многие покупатели хотят, чтобы их уговорили в процессе покупки — они ищут уверенности в том, что они принимают правильные решения
• Решите свои проблемы
  • Скорее всего, у вас не будет много клиентов, если все, что вы продаете, не добавляет ценности их жизни и не решает их проблемы.Убедитесь, что у клиентов есть плавный процесс покупки от начала до конца и что то, что они покупают, стоит их денег и времени.

Различия в маркетинге для компаний B2B и B2C

Процесс преобразования

Конверсия гораздо важнее в сфере B2C. Средний потребитель, скорее всего, совершит покупки импульсивно, и маркетологам B2C не нужно беспокоиться о корпоративных правилах, влияющих на процесс принятия решений.Эти различия делают желаемой целью любой кампании B2C чаще всего преобразование трафика или привлечение к продаже.

B2B-маркетологи имеют дело с менее непосредственными сценариями — и это нормально! Во многих случаях даже успешные кампании B2B не приносят больших продаж. Продажи фантастические, но большинство кампаний проводятся с целью сбора потенциальных клиентов или повышения осведомленности о продукте и маркетинга для этих людей в долгосрочной перспективе.

Мотивация как для маркетологов, так и для покупателей

В сценарии B2B бизнесу, желающему купить товары или услуги, необходимо время, чтобы оценить цели своей компании.Они хотят, чтобы продукт или услуга способствовали увеличению чего-либо, например производительности или продаж. Маркетологи должны обращаться к целым группам людей, чтобы уловить продажи и показать, какую выгоду принесет бизнес, а не людям.

Тем, кто занимается маркетингом в сфере B2C, обычно нужно привлечь внимание одного человека — единственного покупателя. Поскольку потребители склонны принимать поспешные решения и часто не покупают ничего, что изменит их жизнь, маркетологи могут больше работать, чтобы вызвать эмоции и порывы.Обращение к эмоциям человека будет гораздо лучше работать в среде B2C.

Аватары клиентов

У разных покупателей разные потребности, и самый простой способ отличить их — использовать аватары клиентов (также называемые образами покупателя). На создание этих аватарок влияют многочисленные аспекты потенциального клиента или потребителя. Такие факторы, как демография, образ жизни, влияние СМИ, мотивация и цели — все они влияют на то, что составляет вашего целевого покупателя и как вы должны создавать аватары клиентов.

Аватары для маркетологов B2B, скорее всего, будут привлекать профессионалов, у которых есть мотивация увеличить прибыль своего бизнеса или сделать свой бизнес более эффективным. Маркетологи B2C с большей вероятностью будут работать с людьми с разной карьерой и разным опытом; им нужно уделять больше внимания образу жизни и СМИ, чем тем, кто работает в сфере B2B.

Если вы владелец малого бизнеса или предприниматель, которому нужна маркетинговая помощь для своей компании, свяжитесь с LETSDEVELOP.TV сегодня.Мы стремимся помочь вам в создании контента, создании маркетинговых инструментов, развертывании рекламных кампаний и продвижении на вашу целевую аудиторию. Независимо от продуктов или услуг, которые вы продаете, команда LETSDEVELOP.TV будет рада провести вас на каждом этапе вашего маркетингового пути.

Как войти в сферу B2B с ностальгией

Беззаботное развлечение с клиентами — вероятно, самый эффективный способ привлечь их к вашим услугам. Особенно, если вы хотите выделиться в сфере B2B.

В компании по защите данных Intronis была запущена многоканальная кампания вокруг размерного почтового модуля с первоначальным стимулом репликатора игровой консоли Atari.

Intronis продает очень специфическому типу клиентов, поставщикам ИТ-услуг, которые «очень заняты, у них много чего происходит». Они должны вести свой бизнес, они должны помогать своим клиентам с их проблемами. Поэтому мы искали способ преодолеть этот шум », — сказал Аарон Дан, директор по маркетингу компании Intronis.

Команда

Аарона обнаружила, что с их целями традиционные тактики, такие как телефонные звонки и электронная почта, на самом деле не работают. После того, как их генеральный директор предложил провести рассылку товаров по почте, они начали думать о том, что найдет отклик у клиентов.

«Наша целевая аудитория… это, как правило, мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Итак, это понимание. Мы начали думать о том, что мы можем им послать, что действительно заставит их взаимодействовать с нами и по-другому думать об Intronis », — сказал Аарон.

Команда, возглавляемая Ричардом Делахай, директором по маркетингу Intronis, начала изучать, что Intronis может отправить, что будет отличительным.

«Мы думали о дронах, мы думали о гаджетах, обо всем этом хорошем, и в конце концов я обнаружил … я думаю, что это было на Toys ‘R Us, что теперь они продают Atari … это похоже на Atari, оригинал, но теперь он работает с любым телевизором », — сказал Ричард.

«Эта идея работает, потому что клиенты Intronis помнят Atari», — добавил он.

«Все они помнят Atari, либо это была первая консоль, на которой они когда-либо играли, либо это было то, что их отец дал им … в ней есть эмоциональная связь, а это очень сложно сделать в B2B», — сказал Ричард.

Еще одним важным аспектом, сказал Аарон, было то, что покупатель мог использовать его сразу.

«Часто в двухэтапной маркетинговой кампании вы отправляете что-то, что нельзя использовать, и им приходится встречаться с вами, чтобы действительно воспользоваться этим.Мы пошли совершенно по-другому и сказали: «Эй, мы отправляем вам эту консоль Atari, и вы можете использовать ее, она ваша», — сказал Аарон.

Это не означает, что не было никакого стимула продолжать путь к покупке — если цель примет призыв к действию, добавил он, Intronis фактически обновит Atari до Xbox.

«Что было действительно потрясающе, когда мы начали кампанию, так это то, насколько это устройство… действительно нашло отклик на эмоциональном уровне у людей», — сказал Аарон.

Аарон и Ричард будут говорить об этой кампании на MarketingSherpa Summit 2016 в Белладжио, Лас-Вегас, 22-24 февраля.

Вы можете следить за Кортни Экерл, управляющим редактором MarketingSherpa, в Twitter: @CourtneyEckerle .

Возможно вам также понравится

MarketingSherpa Summit 2016 — в Bellagio в Лас-Вегасе, 22-24 февраля

Прямой почтовый маркетинг: многоканальный подход обеспечивает рентабельность инвестиций 700% [от MarketingSherpa]

О Кортни Экерле

Сосредоточившись на желательном маркетинге, ориентированном на клиента, целью Кортни было создание ясного, интересного и действенного внешнего контента для читателей MarketingSherpa.Это включало написание более 300 тематических исследований, модерацию интервью в прямом эфире и создание видеоконтента. Она получила степень бакалавра искусств в области английской литературы, массовых коммуникаций и кинематографии в колледже Святой Марии в Нотр-Дам, штат Индиана, и до прихода в институт MECLABS работала корреспондентом колледжа USA Today.

Твиттер | LinkedIn | Сообщения Кортни | Написать письмо в редакцию

Категории: B2B-маркетинг Теги: прямая почтовая рассылка, прямая рассылка, прямая рассылка, медиацентр

простых способов сбора отзывов клиентов для вашего бизнеса

Хотите простой рецепт безупречной настройки на 2020 год, не требующий вложений?

Закройте цикл обратной связи со своими клиентами и улучшайте его, полагаясь на него.Никто не укажет вам на проблемы в вашем бизнесе так ясно, как ваш клиент. Поэтому важно знать, как получить обратную связь от клиента прямо сейчас (не выходя из кассы) или как можно скорее.

Но как узнать, доволен ли покупатель?

И если в любом случае заказчик недоволен, то чем именно и как это исправить?

Не волнуйтесь, у нас есть решение для вас !! Настройте приложение для обратной связи с клиентами. На самом деле, об этом мало кто беспокоится, да и зря.Потому что это заказчик:

• кто говорит вам, что вы делаете неправильно
• выразите то, что не подходит для вашего продукта или услуги
• указывают сильные стороны
• помогает выявить недобросовестных сотрудников

Вы можете постоянно расти и совершенствоваться, просто слушая клиентов. Ваши конкуренты, которые этого не сделают, будут далеко позади.

Наша цель, стоящая за этой статьей, — показать вам, насколько обратная связь с клиентами является успешной для вашего бизнеса и как вы можете получить ее от них.

Различные типы обратной связи

Прежде всего, давайте посмотрим, как ваши клиенты могут оставить отзыв. Каждый из этих типов требует от клиента различных усилий.

Фото

Покупатель или заказчик фотографирует товар или результат вашей работы. Именно фотография наглядно показывает, что хорошо, а что плохо, и является прямым доказательством его слов.

Сделать фото не так уж и сложно — смартфон с качественной камерой есть у каждого. Но при проверке выясняется, что редко кто-либо из клиентов вообще хочет дать отзыв, и тем более с фотографиями.Поэтому нужно придумать какую-то процедуру, чтобы подтолкнуть покупателя на фото.

Видео

Здесь ситуация такая же, как на фото. Но отличие заключается в том, что клиенты могут снимать видео о любом процессе сборки или разборки продуктов или о некоторых других услугах, которые вы предоставляете. Обычно это варьируется от одной компании к другой.

Вы должны предоставить лучший сервис, чтобы получить довольных клиентов.Есть уловка; предложить покупателю некоторую ценность, чтобы доставить ему удовольствие.

Текст

Текстовая обратная связь самая простая. Но здесь не нужно требовать от клиента много писать (и ожидать, что он будет много писать). В общем, это наиболее вероятный способ получить обратную связь.

Как пример из «античности»: книга жалоб и предложений, которую можно увидеть в любом кафе или ресторане. Есть и другие виды обратной связи: телефонный разговор, личная встреча, аудиозаписи — но они используются не так часто и не во всех областях могут применяться.

Известные способы получить отзывы клиентов

Зная критичность клиентов, вы, должно быть, задаетесь вопросом, как получить обратную связь от клиентов?

Люди неохотно идут на контакт, даже если им все нравится. Гораздо активнее говорят, если чем-то недовольны. И тогда они скорее пойдут рассказывать о вас в социальных сетях, чем, следовательно, репутация вашей компании ухудшится.

Вам нужно организовать работу с клиентами таким образом, чтобы они знали, что могут связаться с вами в любом случае — если они будут довольны и возникнут проблемы.Покажите, что вы готовы к общению с покупателями, что вам важно мнение каждого из них. И попросите клиентов оставить отзыв.

Конечно, в течение 24 часов после покупки, а еще лучше — сразу после ее оформления. Ниже мы определили лучшие способы, которыми вы можете следовать, чтобы получить отзывы клиентов. Проверить это:

Социальные опросы и специальные темы для отзывов

Facebook — одна из ведущих социальных сетей. Кроме того, легче всего контактировать с людьми в их «естественной среде обитания».

У вас есть группа в социальной сети?

Facebook позволяет всем желающим оценить компанию и написать отзыв. Кроме того, вы можете создать обсуждение, в котором каждый клиент может написать о своих чувствах по поводу работы с вами.

Как собирать и публиковать отзывы в Instagram

Помимо Facebook, популярность приобрел и Instagram. Благодарные клиенты (одинаково разгневанные) могут даже просто написать на стене и поделиться своим мнением. Выполнить:

Собирайте рейтинги по электронной почте или в приложении

Пригласите клиентов оценить ваши услуги.Отправьте электронное письмо или сообщение в заявке с просьбой оценить вашу услугу. Сделать это можно через мессенджеры.

Мессенджеры для бизнеса

Не делайте большой рейтинговой шкалы. От одного до пяти более чем достаточно, где 1 — плохо, 5 — очень хорошо. Так что не жадничайте и играйте шустро !!

Позвоните своим клиентам

Да, вы нас правильно поняли !! Позволить клиентам оставлять отзывы только тогда, когда они получили услуги лучше всего.

Обычно те компании, у которых есть система Robot, позволяют им звонить клиентам и подсказывать: «Нажмите 1, если вам все понравилось, нажмите 2, если вас не устраивает услуга».

Узнав обратную связь, вы можете позвонить этому человеку и уточнить, прокомментировал ли покупатель вас, товар, доставку. Может быть, у заказчика есть предложения.

Предложение о заполнении формы

Опрос — это самый простой способ получить обратную связь. Анкету можно отправить по электронной почте или предложить заполнить бумагу при обращении в офис компании.

Не утомляйте клиента, не задавайте много вопросов. 3-5 будет достаточно, и убедитесь, что ответ на каждый может быть дан в течение одной минуты.

Книга жалоб и предложений

Это старый проверенный способ получения отзывов клиентов. Только если вы действительно хотите ее получить, книга должна находиться на видном месте, а не одиноко прятаться где-то в дальнем углу офиса, магазина или кафе. Конечно, это вариант для оффлайн бизнеса.

Форма обратной связи на сайте

Этот метод не нужно прятать. Пусть каждый напишет что угодно об услугах, которые они получают.

Обычно он находится на странице контактов. Но, вы также можете сделать отдельный раздел с отзывами на сайте и разместить на этой странице форму обратной связи. Позвольте клиентам удобно писать все, что они хотят.

Личные встречи

Это формат для сферы B2B, и лучше всего организовать личную встречу с теми клиентами и партнерами, с которыми вы давно работаете. Помните, что время и место личной встречи должны быть удобными для вашего покупателя.

Можно смело использовать несколько вариантов получения обратной связи. Главное — определить, что для вас важно в данный момент: оценить работу менеджера, скорость доставки, упаковку товара или лучше знать пожелания заказчика?

Тогда вы легко сможете решить, какой способ связи с клиентом выбрать. Например, если у вас есть вопросы по работе менеджера, подойдет шкала оценки удовлетворенности, а если вы хотите получать предложения и узнавать клиента, — анкету.

Заключительные замечания

Вы и только вы можете решить, как получить обратную связь от ваших клиентов.

Помните, что клиенту должно быть удобно с вами связываться, а оставление отзыва не должно занимать у него много времени.

Лучше всего — предоставить клиенту несколько вариантов выбора.

Все отзывы, рекомендации, предложения и жалобы, которые вы получаете, важно обрабатывать и анализировать вовремя.

На жалобы нужно реагировать молниеносно и предлагать решение.Сделать все, чтобы клиенты в результате остались довольны.

Рекомендации и предложения следует проверять на жизнеспособность и благодарить клиентов, если предложение действительно ценное и стоящее — возможно, даже с некоторым бонусом.

И всегда благодарим покупателя за любой отзыв !!

Надеюсь, эта информация будет вам полезна. Если у вас есть сомнения, дайте нам знать в разделе комментариев ниже.

Кроме того, если у вас есть дополнительная информация, поделитесь ею.Ваше участие будет очень заметно. Спасибо за прочтение!!

Моррис Эдвардс — менеджер Awebstar, компании-поставщика CRM-систем в Сингапуре, которая также предлагает другие программные решения, такие как программное обеспечение для управления салонами, программное обеспечение для управления очередями, программное обеспечение для записи на прием и многое другое.

Сфера влияния недвижимости

Один из наиболее эффективных способов для агентов создать сферу влияния в сфере недвижимости — это развитие маркетинговой сети «бизнес-бизнес», участники которой направляют бизнес друг другу для взаимной выгоды.Из-за характера своей отрасли агенты по недвижимости могут рекомендовать больше бизнесов, чем люди, работающие в других отраслях. РИЭЛТОР® обычно отвечает за поиск нескольких рефералов для удовлетворения потребностей клиента, поэтому вполне естественно, что агент инициирует реферальную партнерскую программу как средство расширения своей сферы влияния в сфере недвижимости.

Видео — Программа B2B «Сфера влияния недвижимости»

Посмотрите, как лучший продюсерский агент Дженни Волек из Талсы, штат Оклахома, раскрывает в этом видео компоненты своей программы B2B, которые она использует для создания своей сферы влияния в сфере недвижимости и продажи 150 домов в год.

Также не забудьте присоединиться к группе Дженни Волек на Facebook «Ваше путешествие с Дженни», чтобы узнать больше об удивительных идеях о развитии вашего бизнеса в сфере недвижимости.

Завет программы B2B: получите книгу!

Это соглашение служит не имеющим юридической силы, но задокументированным соглашением между двумя бизнес-лидерами, которые стремятся расширить кругозор друг друга для поиска возможностей и клиентуры.

ABC Real Estate Group стремится быть лидером в нашем местном сообществе, стремясь заслужить доверие и известность своих клиентов, коллег, друзей и партнеров как связующего звена для бизнеса для тех, кто нуждается в лучших поставщиках товаров и услуг в городе. .Наши предпочтительные деловые партнерские отношения должны соответствовать нашим ожиданиям и руководящим принципам в отношении обеспечения обслуживания мирового класса для наших клиентов.

Эти отношения построены на взаимном доверии, честности и приверженности. Мы обязуемся подавать пример, принимая активное участие в развитии наших деловых отношений и создавая ценность с нашими предпочтительными сервисными партнерами (PSP), что предназначено для развития их бизнеса. Мы достигаем этого двумя способами: 1) постоянное общение для поддержания наших отношений и 2) выполнение нашего 5-звездочного плана роста для наших деловых партнеров и друзей.

5-звездочный план роста для привилегированных сервисных партнеров (PSP):

1. Видеоинтервью (подготовлено и профинансировано ABC Real Estate Group) — опубликовано на Facebook, YouTube, на нескольких веб-сайтах и ​​отправлено по электронной почте в нашу базу данных. Пожалуйста, поделитесь с нами своим списком клиентов, и мы также отправим им!
2. Приглашает на наши клиентские вечеринки, мероприятия и сетевые мероприятия PSP.
3. Контактная информация добавлена ​​на вкладку PSP на нашем веб-сайте и в видеоблоге. Мы также будем регулярно продвигать ваш бизнес на Facebook и делиться любыми предложениями или скидками для вашего бизнеса.
4. Ваша контактная информация и логотип на нашей ежеквартальной открытке PSP, отправляемой в нашу базу данных о более чем 1000 местных домовладельцев.

Скрипт роста B2B:

Вы : Здравствуйте (их имя)! Как поживаешь?

SOI или B2B : Отлично. Как поживаешь?

Вы : Отлично! Спасибо за вопрос.

Вы : (Их имя), цель моего сегодняшнего звонка — задать вам быстрый вопрос. Я обнаруживаю, что становлюсь источником информации для своих друзей и клиентов, таких как вы, и меня часто спрашивают: «Кто из вас знает, что может мне помочь…» Это вызвало важную мысль… Почему бы мне не позвонить своим друзьям и клиентам и спросите их: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечил фантастические впечатления от услуг, которые у вас были?»

Вы : Итак, я просто спрашиваю вас: «Кого вы знаете в любом виде бизнеса, который обеспечивает фантастическое качество обслуживания клиентов?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы : Спасибо (их имя). Что вы действительно оценили в услуге, которую вам предоставила (рекомендация)?

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы : «Как вы думаете, было бы нормально, если бы вы поделились их номером телефона со мной, и я позвонил бы им?»

SOI или B2B : разрешите им ответить.

Вы : «Отлично. Большое спасибо! Я позвоню им сегодня.

Вы : Еще раз спасибо и дайте мне знать, если вам что-нибудь понадобится. Хорошего вечера!

Ознакомьтесь с нашей последней статьей о Inman и загрузите бесплатный бизнес-план на одну страницу.

Ведущий лист продавца и как агенты используют его

Как и когда нанять агента покупателя

Рекрутинговые агенты, когда вы уже слишком заняты

Предварительный листинг: содержание пакета и стратегии

Должностная инструкция агента покупателя

Должностная инструкция координатора сделок с недвижимостью

Список сценариев и диалогов презентации

10 лучших фермерских идей

Сценарии и методы отслеживания потенциальных клиентов

Списки гостей открытых дверей — Сценарии для их заполнения

Способы быстрого роста ИСП недвижимости

Агенты по внутренним продажам в командах по недвижимости

Контактные планы и сценарии базы данных РИЭЛТОРА

Базы данных риэлторов: сценарии и списки для их создания

Просроченные скрипты листинга

Бизнес-план по недвижимости на одной странице

Сценарии вызова подписи покупателя

Как перенести друзей из Facebook в вашу клиентскую базу данных

Описание работы помощника администратора по недвижимости

Скрипт консультации с покупателем

Скрипты разведки и обработчики возражений FSBO

Сценарии Open House для создания новых объявлений

Скрипты для покупателей: как показать меньше домов

Только что включенные и только что проданные скрипты недвижимости

Что говорить при звонке продавцам в ФСБО по поводу объявлений

Управление и компенсация агентам покупателя в командах по недвижимости

Простые способы спросить у ваших клиентов рекомендации

Сценарии для преодоления возражений против представления листинга

Когда мне следует создать команду по недвижимости?

Хотите расширить сферу своего влияния? Привлекайте влиятельных лиц!

Предел 1.3 миллиона человек

Хотите узнать, как я получил более 1,3 миллиона сообщений о моей будущей книге «Система Бэкона» (книга номер 4)? Читать дальше!

Знакомство с вами

Моя жена не понимает, почему я летаю в самолетах в Денвер, Атланту, Лос-Анджелес, Нью-Джерси или Сан-Диего, чтобы поехать на конференции. Я делаю это, чтобы познакомиться с людьми, потому что многие из этих людей — интернет-маркетологи, авторы, спикеры, тренеры и тому подобное. Эти люди — влиятельные лица.

Что такое влиятельный человек? Это люди с огромной аудиторией в Интернете.У них есть подписчики в Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Google+, Blab, Periscope, YouTube, Instagram и других социальных сетях.

Я встретил и завязал (и продолжил) НАСТОЯЩИЕ отношения с такими людьми, как Джоэл Комм, Брайан Дж. Джонсон, Кен МакАртур, Фелисия Слэттери, Стивен Мемел, Раджеш Сетти, Келлан Флукигер, Кэти Демерс, Ли Коллинз, Скотт Смит, Кэтлин Гейдж, Мэтт Бакак и многие другие, у кого ОГРОМНАЯ сфера влияния. Эти имена могут не иметь большого значения для вас, но в мире интернет-маркетинга, коучинга и онлайн-технологий эти люди — РОКЗВЕЗДЫ!

Я встречаюсь с ними не только из-за их влияния и аудитории, я знакомлюсь с ними и служу им всем, чем могу.Я хочу начать разговоры и построить отношения, которые принесут какую-то взаимную выгоду. Вы должны понять, что дело не в вас!

Дело не в тебе!

Так называется моя первая книга «Дело не в тебе, дело в беконе! Маркетинг взаимоотношений в мире социальных сетей! » и как раз об этом. Я пытаюсь использовать отношения, чтобы расширить сферу своего влияния, но все начинается с них. Это одна из причин, по которой я делаю свой подкаст «Подкаст о беконе».Я беру интервью у этих влиятельных людей.

Это отчасти эгоистично, но также и стратегически. Я беру интервью у людей, у которых хочу учиться, но в процессе я надеюсь, что вопросы, которые я задаю, помогут вам узнать этих людей и извлечь уроки из их потрясающих качеств. Все начинается с них. Я даю им платформу и представляю их своей аудитории и многим другим в надежде, что это поможет им в первую очередь развивать свой бизнес.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ «ИДЕАЛЬНУЮ РАБОЧУЮ ТАБЛИЦУ ДЛЯ КЛИЕНТОВ» — НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ

Принцип 100/0

Есть замечательная книга моего наставника Эла Риттера под названием «Принцип 100/0».По сути, он говорит: «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!» Это может показаться нелогичным, но я здесь, чтобы сказать вам, что это работает. Это называется лидерством-слугой. Служа в первую очередь другим, они часто будут готовы ответить на просьбу (а иногда и даже больше, чем ваши первоначальные усилия).

Создайте сферу влияния — через сферу влияния

Это упражнение не является эгоистичным. Я действительно хочу помочь этим людям.Я действительно хочу знать этих людей, любить их и доверять им, и я надеюсь, что они захотят узнать меня, полюбить меня и довериться мне! Размещение их в моем подкасте — это второй шаг. Я встречаюсь с ними на конференциях и убеждаю их, что они могут извлечь выгоду из моей сферы влияния. Им нечего терять, кроме 30 минут на интервью! Оттуда я могу показывать их тысячам каждый месяц (и больше на повторах в будущем).

Если бы я подошел к ним или нашел их в Интернете и сказал: «Привет, я бы хотел, чтобы ты был в моем подкасте!» в лучшем случае они будут колебаться.Мы все слушаем радиостанцию ​​WIIFM (какая мне польза). Можете ли вы их винить? Они заняты и имеют ограниченную пропускную способность для других. Если они видят ценность, тогда они найдут время, однако вы должны сначала создать ценность!

Закон взаимности

Википедия говорит: «Взаимность — это социальное правило, которое гласит, что мы должны возвращать натурой то, что нам предоставил другой человек. ^[1] То есть люди возвращают то лечение, которое они получили от вас.В соответствии с правилом взаимности мы обязаны выплачивать услуги, подарки, приглашения и т. Д. В будущем. Если кто-то вспомнит о нас в день рождения с подарком, взаимное ожидание может повлиять на нас, чтобы мы сделали то же самое в день его рождения. Это чувство будущих обязательств, связанных с взаимностью, позволяет строить постоянные отношения и обмены ».

Он также известен как «Pay It Forward». «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!»

Как я получил 1.Поддержка 3 миллионов сообщений!

В сети есть программа под названием Thunderclap. Это похоже на краудфандинг с GoFundMe.com, но с социальным влиянием. Построив эти отношения, я смог мгновенно отправить сообщение каждому из упомянутых выше социальных авторитетов, и большинство из них оказали мне поддержку. Они делают это, позволяя мне послать своим подписчикам одно сообщение, которое будет способствовать продвижению моей будущей книги. Для этого они должны одобрить приложение в Facebook, Twitter или Tumblr.

Потребовалось много личного времени и продвижения по службе, но, что более важно, инвестиции в отношения!

Вы можете сделать то же самое в меньшем масштабе, выбравшись из сети в вашем районе.Начните со знакомства с людьми. Помогите им в первую очередь продвигать свой бизнес, и вы получите что-то взамен (в большинстве случаев). «Отдавайте себя на все 100%… 100% времени… ничего не ожидайте взамен… и смотрите, что происходит!»

Я хотел бы услышать ваши мысли, комментарии и реакции. Прокомментируйте!

Автор: Брайан Базилико

Брайан Базилико — всемирно признанный оратор, писатель, преподаватель и адъюнкт-профессор. Он обладает более чем 35-летним опытом маркетинга в своей отмеченной наградами компании интернет-маркетинга B2b Interactive Marketing, Inc.Брайан является синдицированным подкастером и блоггером, который был показан в качестве приглашенного эксперта в журналах Entrepreneur и Inc.