Site Loader

Содержание

10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”


Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.

Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете. Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.

Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?

  1. Слишком дорого сравнивая с чем?

“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.


 

  1. Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.

В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

 

  1. Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?

Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.

 

  1. Стоимость — это единственное, что вас останавливает?

Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

 

  1. Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?

Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.

 

  1. Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?

Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

 

  1. Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?

Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.

 

  1. Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?

Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.

 

  1. Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…

Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.

 

  1. Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.


 

30 ответов на «Почему так дорого»


Жалобы на высокую цену – обычное дело в практике продаж. Хотя бы потому, что среди клиентов достаточно много таких, кто твердо верит в то, что продолжительный торг рано или поздно собьет им цену.

Ответить на подобные жалобы с ходу, если вы не планируете сразу снижать цену – достаточно непросто. Конечно же, скидки, как и создание интернет-магазина – неотъемлемая часть любого бизнеса и сферы продаж в целом, но, если вы будете слишком щедрым и станете ими разбрасываться, ваш товар утратит важность, а ваше дело – репутацию. Поэтому ответы на возражения клиентов должны быть грамотными и правильными, чтобы не пришлось делать скидку.

Как обсудить цену, избежав возражения клиента

Так, как все-таки избежать возражение клиента и выйти победителем из спора о цене?

Почитайте также: Стратегии конкурентного ценообразования — 4 стратегии

Шаг первый: после того, как клиент закончил говорить, выдержите паузу в 5-6 секунд (нажмите кнопку отключения звука в «Скайпе», если ситуация дозволяет – и, если вам это на самом деле нужно).

Шаг второй: изучите саму жалобу. По словам коуча и консультанта по продажам Коллин Фрэнсис, вам дозволено задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение клиента.

Шаг третий: резюмируйте возражение клиента, сократите его до трех-четырех простых предложений.

Шаг четвертый: сделав круг, вернитесь к цене своего продукта.

Ниже – пошаговый пример того, как эти четыре шага вместе работают.

Покупатель: «Нам очень нравится ваш товар, но он стоит слишком дорого.»

Продавец: *молчание*

Покупатель: «Мы изучили остальные предложения – и везде цена на 10-15% дешевле. Может, и вы можете немного занизить свою?»

Продавец: «Понимаю вас. На самом деле, двое наших предыдущих клиента поначалу также были недовольны ценой. Однако их ожидания целиком и полностью оправдались, и…»

Когда обсуждать цену?

Согласно анализу от Gong, проведенному на основе 25 537 звонков касательно продаж, есть четко выраженные «лучшие моменты», в которые следует плотно обсуждать вопрос цены – между тринадцатой и двадцатой минутами разговора, или между сороковой и сорок девятой.


Когда обсуждать цену, чтобы избежать возражение клиента

Думаете – бессмысленно? Только на первый взгляд. Продавцы, нацеленные на высокую прибыль, поднимают вопрос цены как можно раньше, когда все достоинства товара уже перечислены, и можно брать быка за рога. Но и в конце разговора, если у вас есть какие-то разногласия с клиентом в этом вопросе, необходимо вернуться к теме – и плавно подвести его к требуемому вам исходу.

Но это вовсе не значит, что вы должны резко сменить тему разговора, едва время покажет, что разговор затянулся на сорок минут. Все должно быть структурировано: первый подход к ценовому вопросу – одна четвертая от предполагаемой длины разговора, второй подход – три четвертых.

30 ответов на возражения клиентов

Представленные ниже типовые ответы на возражения клиентов касательно вашей цены позволят вам тоньше и перспективнее сойтись с клиентом – без необходимости сразу пойти на уступку и дать скидку или попросту заставить клиента найти товар подешевле.

1. «Слишком дорого – по сравнению с чем?»

«Дороговизна» – понятие достаточно относительное. Если у вас получится узнать, с каким именно показателем сравнивает вас клиент, вы сможете с большей точностью дифференцировать конечную цену.

2. «Действительно? А как вы пришли к выводу, что [название вашего продукта] стоит слишком дорого?»

Такой ход плавно подталкивает клиента к разрушению собственных доводов, потому как защитить их, особенно поверхностные – задача непростая, и справится с ней может далеко не каждый. А вот вам, поняв, что же стоит за причинами первичного клиентского «ценового шока», будет намного легче разрешить проблему.

3. «У нас остались еще невыясненные моменты?»

Вернитесь к самым основам – и убедитесь, что процесс торгов отвечает ожиданиям обеих сторон.

4. «Ваши доводы понятны. Но за хорошие вещи, порой, приходится больше платить.»

По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «вопрос о цене не встает остро, пока клиент не задаст его дважды». Использовав этот ответ однажды, вы сможете отделить тех покупателей, у которых реально нехватает средств от тех, кто попросту любят поторговаться на пустом месте.



5. «Во сколько бы вам обошлось ваше безделье?»

Заставьте клиента мыслить масштабнее, ненавязчиво откройте ему глаза на все те скрытые траты, что стоят за конечной ценой вашего товара.

6. «Мы спорим о цене или об условиях оплаты?»

Вопрос, бьющий в самую суть и проясняющий, что на самом деле нужно клиенту – более низкая цена (скидка) или более подходящие условия оплаты (кредит, рассрочка и др.) – и как только станет очевиден ответ на него, вы сможете вести переговоры более конкретно и эффективно.

Это интересно: Как программа поощрения клиентов влияет на средний размер чека?

7. «Давайте рассмотрим несколько креативных стратегий того, как эту трату можно вписать в ваш бюджет.»

Если у вашего клиента все же недостаточно финансов, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, некоторая сумма у него отложена на само программное обеспечение, и некоторая – на его обслуживание. Вместо того, чтобы озвучивать ему одну неделимую цену, вы можете назначить одну за сам продукт и другую – за его гарантийное обслуживание. Теперь, когда вопрос распределен, ваш клиент, скорее всего, сможет уложиться в бюджет с вами.

Вы также можете выставлять счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт будет максимизировать его ежеквартальный доход – и тогда у него останутся деньги на другие месячные траты. Просите половину сразу и половину – в следующем квартале.

Покупатель не только оценит вашу гибкость – вдобавок вы сохраните сделку без ущерба для конечной цены.

8. «Давайте абстрагируемся от денег. Поможет ли наш продукт/услуга в решении ваших проблем?»

Быстрый способ вернуть разговор обратно на «ценовую» колею.

9. «А что именно кажется вам слишком дорогим?»

Такой вопрос мягко подводит вашего клиента к тому, чтобы объяснить, в каком именно свете ему видится ваш продукт/услуга. Получив объяснение образца «Ну, знаете, за одно только А в придачу с Б, чуть добавленное В вы просите слишком много», вы осознаете клиентское восприятие низкой стоимости.

10. «Слишком дорого? Относительное заявление.»

А относительное оно потому, что продукт/услуга не в меньшей степени, чем ценой, определяются ценностью. Вопрос с ценностью разъяснен? Смело возвращайтесь к вопросу стоимости.

11. «Цена – это единственное, что стоит на пути вашего с нами соглашения?»


Если у клиента есть еще какие-либо возражения, адресованные продавцу, этот вопрос их сразу выявит.

12. «Отлично. Так какая именно часть вам не так уж и нужна?»

Что нужно сразу донести до клиента – так это то, что цена неразрывно связана с ценностью (об этом уже упоминалось выше). Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить и всю ценность. Осознав это, он с большей вероятностью пересмотрит свое к вам отношение.

13. «Сможет ли цена встать у вас на пути к тому, что вы действительно желаете?»

Нет, напрямую вы не обвиняете этим вопросом клиента в бедности – вы просто заставляете его задуматься. Никто не хочет показаться бедняком – особенно если речь идет о клиенте-компании, а не о частном лице. Кроме того, вопрос покажет, является ли ваш продукт или услуга идеальным решением проблемы клиента.

14. «Означает ли ваш отказ, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»

Здесь ключевое слово-триггер – «никогда». Когда дело доходит до споров о цене, «никогда» – это самое мощное языковое оружие. Еще бы, ведь его огромное количество людей неприкрыто ненавидит! Это означает, что в подавляющем своем большинстве клиент, услышав его, замолчит на пару секунд, а потом все-таки скажет: «Никогда? Да что вы, ни в коем случае!»

Почитайте также: Психология в рекламе — 11 приемов психологии в маркетинге

Дальше вы, как опытный и умелый продавец, можете начать зондировать почву – и выявить все условия, необходимые для того, чтобы сразу заключить сделку и подогнать все условия под согласование. В противном случае – увы, ловить здесь больше нечего. С легкой душой двигайтесь к новым клиентам и новым целям.

15. «Без привязки к цене, скажите – у нас есть то, что вам нужно? То, что вы действительно хотели бы приобрести?»

И если в ответ прозвучит «да», вернитесь к ответу номер двенадцать. Если же «нет» – подумайте и постарайтесь определить, имеет ли смысл и дальше нажимать на ценность, или же проще будет отказаться от сделки.

16. «На какую, в таком случае, прибыль от инвестиций вы рассчитываете?»

Вопрос, уводящий клиента от понятий «дешево» и «дорого» и заставляющий задуматься о долгосрочной ценности приобретаемого продукта.

17. «Если выплачивать все в один день, то цена на самом деле может показаться высокой. Но давайте подумаем о месяце/квартале.»


Огромная сумма, уходящая из рук разом, способна напугать любого. Распишите клиенту то, как его траты распределились бы на протяжении месяца, квартала, года.

18. «Хотите сказать, наши цены высоки по сравнению с ценами наших конкурентов?»

Если ваша цена на самом деле намного выше, чем у конкурентов, это повод задуматься вам, как продавцу, о стоимостной дифференциации и прочих углубленных вопросах экономической теории.

19. «А вы когда-нибудь покупали аналогичную нашей продукцию/услугу ранее?»

Быть может, у вашего клиента неправильное представление о ценах потому, что до этого ничего подобного ему покупать не приходилось. Зная это наверняка, можно путем простого сравнения с легкостью избавить клиента от заблуждений.

20. «Цена является важным фактором. Но хотелось бы немного конкретики – изучили ли вы вопрос, во сколько обычно встает вложение в такой продукт/такую услугу, как этот/эта?»

Эндрю Куинн, вице-президент по обучению и развитию компании HubSpot, часто задает подобный вопрос – «Знаете ли вы, сколько это на самом деле должно стоить?». Ваш клиент вполне может быть неопытен, и по этой самой неопытности может поместить ваш товар в неправильную ценовую категорию.

К примеру, вы продаете программное обеспечение, подразумевающее не только хранение данных, но и определенный аналитический элемент. Если сравнивать такой вариант с другими хранилищами, выглядит он значительно дороже. Предложите клиенту сравнить цены исключительно на аналитический пакет с вашей ценой – и тут уже вы несомненно выигрываете.

21. «Вы думаете, это – дорого?»

Отвечая клиенту его же словами, только с вопросительной интонацией, вы заставляете его объяснить свою позицию и возможность пересмотреть ее в процессе объяснения.

22. «Когда в последний раз вы покупали что-нибудь, основываясь на одной лишь цене?»

Опять же, никто не хочет показаться бедным.

23. «Понимаю вас. На самом деле, двое наших предыдущих клиента поначалу также были недовольны ценой. Но их ожидания целиком и полностью оправдались, и…»

Покажите, что вы сочувствуете клиенту, а затем убедите его сильным тематическим исследованием. Поделитесь опытом работы с другими – и докажите, что ваша ценность чрезвычайно высока.

24. «Предположим, у вас есть свое дело. Всегда ли предоставляемый вами продукт/услуга – самый доступный и самый дешевый выбор?»

Если вы занимаетесь продажами B2B, то эту реплику нужно всегда держать в уме и умело ею пользоваться. Бизнес покупателя тоже нацелен на то, чтобы успешных сделок было как можно больше и, надо полагать, он тоже берет в расчет не только цену, но и ценность. Употребленная в нужном контексте и в нужное время, эта своеобразная бизнес-подначка приведет к тому, что ваш клиент вначале кашлянет недоуменно… но затем – быстро подпишет с вами контракт.

Советуем почитать: B2B продажи: 7 ошибок при продажах в сфере B2B онлайн

25. «Вам действительно хочется сказать нашей цене «нет» прямо сейчас?»

Чуть более изящный вариант ответа номер четырнадцать. Вот, что говорит Том Райли, специалист по продажам: «Когда покупатель заявляет – Не знаю, что-то высоковата ваша цена, явно больше, чем мне хотелось бы, – предложите два-три способа справиться с тратой. Если не помогает и это – спросите его: так хочет ли он прямо сейчас отказаться от вашего предложения? Дальше – просто следите за выражением его лица. Гарантирую, он поднимет брови».

И если клиент скажет, что прямо сейчас сказать вам «нет» он не готов, предложите ему несколько дней на обдумывание вопроса. Дайте ему понять, что мгновенный отказ от цены означает мгновенный отказ от вашего продукта – и от всей его ценности тоже.

26. Гробовая тишина

Иногда лучший ответ – это отсутствие ответа. Когда в ответ на «Это слишком дорого!» продавец просто молчит, покупатель чувствует себя слегка неловко и пускается в объяснения касательно собственной позиции. Тогда все прочие «наводящие вопросы» становятся попросту не нужны – вам и так все выдают на тарелочке, и далее вы оперируете конкретикой, а не домыслами в отношении клиента.

27. «Если сравнивать с «чупа-чупсом» – трата действительно значительная. Но когда мы посмотрим на [еженедельный, ежемесячный, ежегодный] доход от инвестиций, вы поймете, что фактически экономите деньги.»

Остроумный и легкий ответ, при котором ваш продукт касается соответствующего контекста.

28. «[Имя клиента], я предпочел бы извиниться за цену сегодня, чем за отсутствие качества и ваше разочарование завтра. Давайте не позволим горстке денег удержать нас от сотрудничества.»

Здесь комментарии излишни – обращаясь к клиенту на личном уровне и оперируя понятиями простой человечности, вы почти всегда в выигрыше.

29. «Спасибо за вашу честность. Какую сумму вы готовы, в таком случае, потратить?»

Ответ клиента демонстрирует его адекватность. После него в объяснения надо пускаться уже не вам, а ему – и он либо продемонстрирует сильную позицию, либо сдастся и признает, что всего-навсего блефовал.

30. «Ситуация несколько удивляет меня, потому что ранее в наших сделках цена не являлась вопросом.»

Данная стратегия обработки жалоб на завышенность цены подходит тогда, когда кто-то из ваших постоянных покупателей неожиданно начинает давить на снижение цены – ситуация сама по себе обескураживающая и тревожная. Просто попробуйте выяснить, что же произошло – действительно ли на горизонте появилась более дешевая альтернатива, или кто-то вышестоящий попросил урезать расходы, или было принято решение инвестировать больше во что-то еще – в связи с чем бюджет клиента уменьшился.

Вывод

Когда ситуация прояснится, вы сможете оценить свои шансы дальнейшей работы – сможете ли вы достичь нового соглашения, либо же остается только расстаться.

Как успешно разрешить спор о цене?

  1. Подождите, пока покупатель закончит говорить;
  2. Выдержите короткую паузу;
  3. Задайте вопрос;
  4. Задайте еще один, вытекающий из первого, вопрос;
  5. Резюмируйте возражения клиентов в 2-3 предложения;
  6. Уточните, ничего ли вы не упустили;
  7. Нейтрализуйте покупательские опасения.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Возражения клиентов: 30 ответов на «Это слишком дорого стоит»

5 (100%) - 2 оценок


Бедность в России обходится слишком дорого


Революция сверху

Волну, как известно, первым запустил известный предприниматель Араз Агаларов, хозяин торгово-развлекательного и выставочного комплекса «Крокус». У него, кажется и в богатой Москве вот-вот закончатся покупатели, хотя он, скорее всего, неплохо знаком с легендарным тезисом основоположника всех современных экономических теорий лорда Кейнса об эффективном спросе. Без него, как известно, в мире развитого посткапитализма никто даже канавы рыть не станет. Эффективный спрос предполагает благополучное платёжеспособное население, склонное также и к накоплениям, которые можно аккумулировать и инвестировать.

Волну Агаларова подхватили вплоть да самого верха и чуть ли не из-за этого вдруг самораспустилось правительство. Правительство, между прочим, на протяжении восьми лет стойкое, как скала, невзирая на кризисы и санкции. Нет, отдельные персонажи в нём менялись, кое-кого даже посадили, причём надолго, но преемственность курса, практически обозначенного сентенцией «денег нет, но…», никуда не делась.

Бедность в России обходится слишком дорого
Однако не так давно уже каждому школьнику стало понятно, что на самом-то деле деньги есть, и денег так много, что в том самом правительстве плохо представляли, что же с ними делать. За вложения в доллары и ещё нечто вроде того можно получать похвалы только от МВФ, а народ в какой-то момент, вообще-то, и спросить вправе: «Где деньги, Зин?»

Благо пенсионную реформу успели провернуть до того, как «у котят глазки прорезались». Теперь же впору оглобли поворачивать. Ну как тут не уйти в отставку. Тем более что момент такой подходящий, да и за конституцию сам её гарант предложил всерьёз взяться.

В социальном государстве забота о гражданах в рядах власть имущих долгое время считалась едва ли не дурным тоном. Все попытки коммунистических фракций хотя бы поднять в Думе вопрос о повышении минимального размера оплаты труда, как правило, встречали жёсткое неприятие со стороны коллег-законодателей. Малоимущих у нас обычно предпочитают «осчастливить» прямым распоряжением сверху, причём лучше всего – с самого верху.

Буквально на днях повысили пенсии и социальные выплаты, выделив под это аж 26 бюджетных миллиардов, в то время как без дела болтаются триллионы, а воруют у нас, по выкладкам Счётной палаты, в десятки раз больше. И это ежегодно, заметьте. И это только то, что удалось вычислить аудиторам СП РФ.

Пенсионерам же перепадёт по тысяче-полторы при самом лучшем раскладе, детям – чуть поменьше, инвалидам и ветеранам – немногим больше. По словам председателя думского комитета по образованию и науке Геннадия Онищенко, с которым не поспоришь, хоть прибавка и невелика, она очень важна в социальном плане.

Спасибо и на том, конечно, особенно за материнский капитал уже первому ребенку. Что называется, давно пора было. Иначе просто вымрем.

По волнам его памяти

Немногие сегодня вспомнят, что идея ввести фиксированные минимумы зарплат для бюджетников не раз всплывала и раньше. И уж тем более давно забыто, под какую обструкцию коллег и даже деловых СМИ попал когда-то Александр Починок (ныне покойный), едва ли не первым официально выступивший с таким предложением.Бедность в России обходится слишком дорого

Александр Николаевич Починок был признанным либералом, но о людях успел-таки вспомнить

Между прочим, Починок был одним из предшественников нового российского премьера как глава налоговой службы, причём в ранге министра, и на этом посту особой щедростью не отличался. О бедных он вспомнил позже, миновав пост министра по социальным вопросам, и став уже «только» советником в аппарате правительства.

Зато многие ещё не забыли, что в Советском Союзе, несмотря на всю декларируемую сегодня мизерность зарплат и пенсий, копить на старость считалось нормой. По большому счёту, начало было положено пресловутыми сталинскими облигациями, которыми всем госслужащим и большинству работяг выдавали до половины зарплаты.

Много лет спустя, по облигациям, между прочим, рассчитались без каких-либо перерасчётов и урезаний. Не обманули никого, если только люди сами от «бумажек» без цены не успели избавиться. В этом, увы, их коренное отличие от вкладов в Сбербанке, а если конкретно — в сберкассах, которые на рубеже перехода из СССР в Россию, как и в другие республики, благополучно сгорели в огне гайдаровской «шоковой терапии».

Никаких планов реальной, а не липовой, как было проделано не так уж и давно, индексации или компенсаций старых вкладов никто даже не озвучивает. А ведь заодно с банковскими вкладами у очень многих стариков инфляция в начале 90-х съела и их «гробовые» — накопления в наличных, спрятанные под матрасы или же в потайные секции дореволюционных буфетов.

Бедность в России обходится слишком дорого
С тех пор люди в России предпочитают не копить всерьёз и надолго. И после того как для большинства россиян стала вполне реальной перспектива «сгорания» даже пенсионных накоплений, неблагоприятная тенденция превратилась в норму. В современной же истории России периоды существенного роста доходов населения были настолько короткими, что привычка копить у подавляющего большинства просто не успевала выработаться.

Всё остальное время ограниченные финансы вообще не позволяли гражданам откладывать хоть что-то. Зато практически всегда у очень многих, скорее, преобладало стремление жить в кредит. Большинство же населения, по разным оценкам, до 70, а то и 75 процентов, уже десятилетиями ограничивается расходами на коммунальные платежи, питание и самое необходимое.

Советский опыт по понятным причинам никто вообще не воспринимает в качестве достойного примера, а для того, чтобы перенимать опыт зарубежный, не хватает не только средств, но и определённом смысле практичности. В Западной Европе, США и Японии сложились многолетние традиции вложений в коммерческие пенсионные, как, впрочем, и в страховые фонды, откладывать не только себе, но и детям и даже внукам на старость, используя проверенную непотопляемость и привлекательные планы этих пенсионных фондов.

У нас же пенсионные и страховые компании за годы после реформ не заработали никакой иной репутации, кроме репутации кидал и грабителей, которые в любой момент растворятся в мировом пространстве с нашими деньгами. Их услугами пользуются или же исключительно «свои», или же в самом крайнем случае, например, когда того закон требует, как с ОСАГО.

Старость меня дома не застанет?

А ведь к тому же нельзя забывать, что в России бедным слишком уж часто приходится расплачиваться за богатых, умело вышибающих для себя все возможные льготы, вплоть до перевода бизнеса в офшоры. Даже бесплатные места на парковках в центре Москвы достаются почему-то в первую очередь автомобилям самых крутых марок.

Перспектива остаться на старости лет без средств к существованию реально грозит почти трём четвертям населения страны. И это не какие-то экспертные оценки, а аккумуляция мнений самих же граждан, выявленная в результате опроса, проведённого Негосударственным пенсионным фондом Сбербанка, вообще-то, банка, хоть и коммерческого, но по капиталу вполне государственного.

Стареющее население страны откровенно пугает и тот факт, что повышение пенсий на самом деле не опережает фактическую инфляцию, а скорее от неё отстаёт. Ведь у старшего поколения основные расходы – это платежи за коммуналку, продукты и лекарства, которые дорожают быстрее всего остального. К тому же из-за поистине эпохальных перемен в пенсионной сфере России многие её граждане предпенсионного возраста практически потеряли последние шансы подкопить хоть что-то существенно больше того, что ещё способно им дать государство.

Итак, жёсткий пессимизм в оценке собственных финансовых перспектив отмечен у 72,8% респондентов. Характерно, что в регионах люди чувствуют себя намного более уверенно, чем в относительно благополучных городах. Москва с её высокими зарплатами и уровнем жизни в этом отношении вообще в лидерах по уровню негатива. 75% столичных жителей испытывают тревогу и опасения за свое финансовое благополучие на склоне лет.

При этом всего 13,8% опрошенных НПФ Сбербанка на протяжении последних 10—20 лет откладывали средства на старость. Точнее будет сказать, смогли позволить себе такую роскошь, как долгосрочные сбережения. Впрочем, почти четверть участников опроса, 24,8%, выразили сожаления, что не делали накоплений. Однако сами по себе такие сожаления вовсе не означают, что у всех этих 24,8% были реальные возможности сделать какие-либо существенные сбережения.

Сломать негативную тенденцию будет очень сложно, особенно с учётом откровенно грабительской пенсионной реформы. Все жалкие попытки хоть как-то смягчить удар от неё сейчас обречены на провал, но даже их почему-то пугливо откладывают. Так случилось и с новой системой отчислений, которую поначалу рекламировали в связи с наличием госгарантий и как шанс самостоятельно управлять отчислениями на старость. Но потом даже не включили в план работы правительства на 2020 год. Может, новое правительство вернёт?

Почему быть бедным слишком дорого


За плохое питание вы расплачиваетесь здоровьем и появлением вредных привычек

Каждый студент скажет вам, какая отличная еда — лапшичка быстрого приготовления. Сытно, дёшево. Вот только это нездоровая еда. Много соли, плохое масло — если есть «Роллтон» каждый день, можно сильно навредить своему организму.

Ещё одна ловушка — фастфуд. Время кажется более ценным, чем здоровье. Зачем готовить дома, если можно перекусить хот-догом на ходу. И если у вас неустойчивое финансовое положение, вы начинаете чередовать «богатые дни», когда можете позволить себе фастфуд, и «дни быстролапши». А если хочется попить что-то, кроме воды, выбор падает на лимонад, который дешевле сока или молока.

Несколько лет такой диеты, и вам практически обеспечены боли в желудке, проблемы с кожей и прочие неприятности со здоровьем.

Ещё хуже, что остаются привычки. И когда вы уже можете позволить себе нормальную еду, вам сложно привыкнуть готовить дома что-то полезное. Вы машинально идёте в «Макдональдс» и любите выпить лимонада. Не обманывайте себя, что вы изменитесь, как только у вас появятся деньги. Слишком много плохих привычек вы приобретёте к тому времени.

К сожалению, непросто перестроить свою систему питания. Для этого нужно либо много денег, либо много времени. Если есть деньги, вы можете не задумываясь покупать разнообразную еду, включая фрукты и овощи, в ближайшем хорошем гипермаркете. Если у вас есть время, вы можете выискивать в городе места, где можно подешевле купить фермерские продукты, и ездить за мясом в один район, а за овощами — в другой.

Можно покупать недорогую и здоровую еду вроде всевозможных круп, но нужно придумывать, как поинтереснее их приготовить. Вряд ли вам понравится из месяца в месяц питаться однотипными кашами.

Но если вы пашете на работе до ночи или совмещаете две работы, чтобы свести концы с концами, то у вас вряд ли есть время и желание заниматься составлением меню, поиском продуктов и их приготовлением. Какой к чёрту свежевыжатый апельсиновый сок, если вам не всегда хватает денег, чтобы заплатить за квартиру? Сейчас вы думаете, как оплатить коммунальные услуги вовремя, чтобы вас не выселили, а о заболеваниях сердца от неправильного питания можно подумать лет через 20.

Дешёвая машина часто ломается, а общественный транспорт отнимает время

Каждый день вам приходится добираться на работу. Собственный автомобиль — это множество расходов помимо его покупки: бензин, масло, зимняя резина, мойка и, конечно, ремонт. И если автомобиль недорогой и подержанный, то ремонта будет много. Можно просто не обращать внимания на странные звуки из-под капота. Сделать музыку погромче и стараться ездить пореже. Но чем дольше затягиваешь с ремонтом, тем дороже он может обойтись в итоге.

Например, если на лобовом стекле остался небольшой след от прилетевшего из-под колёс камешка, надо «залечить» его, чтобы трещина не поползла дальше и не пришлось менять всё стекло. Но вам кажется это нецелесообразной тратой на данный момент, уж лучше купить вкусной еды.

Общественный транспорт — неплохая альтернатива собственной машине, если он регулярно ходит. Но он лишает вас многих возможностей. Туда, куда на машине вы доедете за 15 минут, на автобусе вы будете ехать 40. Автобус ушёл из-под носа? Потратите ещё 10–15 минут на ожидание следующего. Если в день у вас всего 3–4 часа свободного времени и два из них вы тратите на дорогу, естественно, вам некогда приготовить правильную еду.

И вспомним о том, что для некоторой работы обязательно требуется автомобиль. Получается, будь он, у вас было бы больше возможностей заработать. Но сейчас у вас нет денег, чтобы купить автомобиль, и вы упускаете возможность заработать. Замкнутый круг.

Потёртая одежда лишает возможностей и порождает неуверенность в себе

Цена нового хорошего костюма сравнима с двухнедельным бюджетом вашей семьи, выделенным на еду. Поэтому одежду вы покупаете недорогую и только тогда, когда старая становится совершенно непригодной. Из-за вынужденной экономии на одежде вы теряете возможности. По одёжке встречают. И этого не избежать. На собеседовании предпочтение наверняка отдадут аккуратно и свежо одетому кандидату.

Вам будет затруднительно получить и кредит в банке. Глядя на ваш потрёпанный вид, вряд ли работник банка поверит, что вы сможете выплачивать деньги без задержек.

И вот парадокс: если вы бедны, но одеваетесь хорошо, люди думают, что вы безответственно относитесь к деньгам. Но, если вы одеваетесь бедно, о вас думают плохо, особенно на собеседованиях. Даже узнаваемые бренды до сих пор играют роль, как ни печально.

Несомненно, можно покупать недорогую одежду и содержать её в очень хорошем состоянии. Но на это требуется немало времени: тщательная и аккуратная стирка, починка. Да и материальные затраты тоже будут: нужна хорошая стиральная машинка и качественные средства для стирки.

И самое худшее: потрёпанная одежда деморализует вас. Особенно когда вы попадаете в общество. Видите красиво одетых людей, некоторые из которых смотрят на вас осуждающе или с жалостью. Вы даже смущаетесь зайти в магазин. И хорошо ещё, если кто-то не намекнёт вам, что ваши ботинки уже давно «просят каши». Говорится это в таком тоне, как будто вам просто лень дойти до магазина за новыми. Ах, если бы дойти до магазина было самой большой проблемой…

Другая половина окружающих будет говорить вам, что покупка новой одежды — это непрактично. Еда — практично. Ремонт машины — практично. Оплата коммунальных услуг — практично. Но зачем ты купил новые зимние ботинки? Старые вон ещё какие хорошие, только подошву приклеить. Вы не сможете изменить людей, которые относятся к вам прохладно и настороженно из-за старой одежды, потому старайтесь игнорировать тех, кто считает, что знает, как вам правильно вести личные финансы. И если у вас есть возможность наскрести денег на обновление гардероба, обязательно сделайте это.

Переплаты по кредитам разрушают ваш бюджет

Когда считаешь, сколько переплатишь, если купишь квартиру в ипотеку или возьмёшь бытовую технику в кредит, тоска накрывает с головой. Но как быть, если стиральная машина вышла из строя, а 20 тысяч на покупку новой нет? Или если сломался холодильник? Не вывешивать же еду за окно? Вот и приходится скрепя сердце брать свежий кредит.

И собирается ежемесячный снежный ком: выплаты по кредиту, проценты по кредиту, пени за задержку выплат по кредиту… А если вы ещё каким-то образом получили кредитную карту, то выбраться из этой ямы ещё сложнее.

Есть ещё коммунальные платежи, которые обрастают пенями. За неуплату коммуналки управляющая компания может отключить вам услуги. Получается несуразная вещь: из-за того, что у вас нет денег, вы вынуждены платить ещё больше.

Быть бедным слишком дорого. Поэтому, если проблемы из статьи вам близки, мы желаем вам скорее обрести финансовую свободу. Вот несколько статей вам в помощь:

9 вещей, на которые не тратят деньги обеспеченные люди


Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте

Большинство людей не уверены в завтрашнем дне, потому что им никак не удается обзавестись финансовой подушкой безопасности. Но возможность накопить средства зависит не только от дохода, но и от наших привычек. Прочитав статью, вы узнаете, от каких трат стоит отказаться, чтобы в дальнейшем не жертвовать собственными интересами и желаниями. А в конце вас ждет бонус, который покажет, что можно купить на одну новую модель телефона с «яблоком».

AdMe.ru проанализировал популярные советы людей, которые умеют экономить, и выделил самые нецелесообразные расходы.

1. Дорогая свадьба

Времена, когда бракосочетание обязывало поражать всех друзей и родственников масштабом мероприятия, давно прошли. Даже знаменитости мирового уровня все чаще предпочитают устраивать этот праздник только для самых близких, не чувствуя себя при этом жадными и предавшими всех дальних родственников. А ученые утверждают, что те пары, которые сделали выбор в пользу скромной свадьбы и больше позаботились о проведении медового месяца, разводятся гораздо реже.

Но прежде чем вы сами примете окончательное решение, приглашать ли на ваше торжество 150 человек, из которых вам лично знакомы только 20, посчитайте все предстоящие расходы. После того как список будет готов, а итоговая сумма подсчитана, сопоставьте ее с вашей мечтой. Возможно, этих средств хватит, чтобы сделать долгожданный ремонт, уехать на полгода в другую страну или купить машину.

2. Дорогие и популярные курорты

С того момента, как социальные сети стали привычной и неотъемлемой частью жизни почти каждого человека, никого уже не будоражат круассаны на фоне Эйфелевой башни или виды с небоскреба в Нью-Йорке. И для того, чтобы собрать больше лайков, нужно выбрать место для отдыха как можно более экзотичное. Так, отель с жирафами в Кении, каньон в Исландии и качели на Бали вытеснили некогда популярные направления и теперь именно туда отправляются блогеры и туристы за эффектными кадрами. Но учтите, что только позавтракать с жирафами обойдется вам от $ 620 на человека. Стоят ли ваши средства пары фотографий, которые затеряются среди миллиона других? Конечно, нет. При выборе места отдыха лучше ориентироваться на собственные потребности, а не вставать в очередь к желающим запечатлеть себя на фоне модного вида.

3. Домашние тренажеры и спортивный инвентарь

Как показывает практика, человек пользуется домашним тренажером первую неделю после распаковки, а затем это дорогое оборудование отнимает славу у спинки стула и становится вешалкой для вещей. Прекрасной альтернативой, которая сэкономит место в доме, может стать абонемент в тренажерный зал, но при условии, что вы не из тех людей, которые ходят заниматься за пару дней до праздников или перед отпуском. В таком случае и это пустая трата денег. Для того чтобы оставаться в форме, достаточно отказаться от лифта и ежедневно подниматься по лестнице, включить в свое расписание прогулки после работы и активно проводить выходные.

Также не стоит покупать дорогое спортивное оборудование, если вы не планируете пользоваться им регулярно. Для эксплуатации пару раз в год таких вещей, как сноуборд, клюшки для гольфа, бадминтонные ракетки и м

Предложения со словосочетанием СТОИТЬ СЛИШКОМ ДОРОГО


Любовь стоит слишком дорого, чтобы кто-то был способен заплатить такую цену.

Кроме того, мотор с мощностью 30 кВт стоит слишком дорого.

Она хотела быть счастливой, но её счастье могло стоить слишком дорого для кого-то.

Женственность, как цветы и фрукты, слишком быстро портится и стоит слишком дорого, а пользы от неё в такие времена, конечно, нет.

Желательно бы было иметь на своей стороне все газеты, только это будет стоить слишком дорого.




Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать
Карту слов. Я отлично
умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!

Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.


Вопрос: геофизический — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?

Положительное

Отрицательное

Имелись в продаже, конечно, и платья из качественных материалов, но они продавались в элитных салонах и стоили слишком дорого.

Но такие препараты нередко стоят слишком дорого для среднестатистической российской покупательницы.

— Этот вопрос стоит слишком дорого.

Она была немного меньше таких, какие обычно возят в багажниках, сделана из тёмного материала и стоила слишком дорого для куска обточенного дерева.

К сожалению, это действенное химическое средство стоило слишком дорого, применять его в городе было невозможно.

Услуги таких специалистов стоили слишком дорого для простой преподавательницы.

И те и другие стоили слишком дорого.

И у вас, и у меня время стоит слишком дорого, чтобы растрачивать зря.

Однако поддержание военного присутствия в американских колониях стоило слишком дорого.

Но императрица утверждала, что готовые будут стоить слишком дорого.

Если человек считает, что книга стоит слишком дорого, когда-нибудь он заплатит за то, что не купил её. Когда-нибудь он получит счёт за своё невежество.

Моя ошибка в выборе будущего короля будет стоить слишком дорого королевству людей и не только.

Разведки стоят слишком дорого, они не оказывают реального влияния на политику своих государств, а заняты борьбой друг с другом.

Ошибка, даже малейшая неточность в ответах на такие вопросы будут стоить слишком дорого.

Правда, у неё больше недостатков, чем достоинств, поскольку она годится далеко не для всех систем и стоит слишком дорого для утилиты.

Их раздельный учёт и контроль стоят слишком дорого.

Дальнейший спор с взбешённым начальником мог стоить слишком дорого, и он умолк, бросая взгляд на экраны.

Хотя на дачах многие жили — квартиры стоили слишком дорого и не всякому были по карману.

Окон тоже — прорисовка пейзажа за окном стоит слишком дорого.

Отвечу одно — это стоит слишком дорого, и, кстати, такая будущность не лучше того настоящего, к которому я пришёл, следуя своим собственным путём.

Её услуги стоят слишком дорого, а толку в воспитании от неё не больше, чем от твоей чернильницы.

Тут были только шпалеры из плюща, цветов не было, потому ли, что они не принимались здесь, или потому, что стоили слишком дорого, и эти бледные фигуры, медленно прогуливавшиеся в запустелом саду под столетними деревьями, видевшими столько празднеств, а ныне задыхавшимися в тесноте буржуазных домов, — дышали какой-то меланхолической грустью, скорбью о погибшем прошлом.

Я было подумал, что дело в моих торговых агентах, тогда стал сам разъезжать с образцами, но и в самом деле моя продукция больше не пользуется спросом: может, устарела; может, стоит слишком дорого — она и в самом деле дорогая, все весы ручной работы, вы и понятия не имеете, каково это добиться абсолютной точности, когда что-то взвешиваешь.

— Например, как говорится в этой книге, в последние пятьдесят лет американское государство, частные корпорации и отдельные люди принимали катастрофические решения, которые в то время с виду обходились даром, а на самом деле стоили слишком дорого и нанесли убийственный удар в самую основу длительной и надёжной работы экономики.

Однако время простоя техники стоит слишком дорого, поэтому гораздо экономнее заранее выкопать шахту глубиной 2, 5 — 3 м, после чего при помощи техники уложить первые кольца, а все остальные наращивать вручную.

А те счастливчики, кому удалось разбогатеть, могут засвидетельствовать: сами деньги порой стоят слишком дорого, да и к тому же много проблем с их помощью решить не удаётся.

Как-то раз, увидев в руках императрициной фрейлины бельевую книжку, взял её, просмотрел и нашёл, что стирка стоит слишком дорого; начал торговаться о каждой штуке белья и выторговал, сколько считал справедливым.

А при дефиците персонала, о котором говорилось выше, как ошибочный приём потенциально опасных работников, так и ошибочный отсев на самом деле хороших кандидатов может стоить слишком дорого для компании.

Большинство наказов содержат одни и те же жалобы — на налоги, дорожную повинность, непроходимые дороги и сломанные мосты, на то, что никто не может попасть в больницу, хотя налог на больницы местные жители выплачивают исправно, на обязанность брать на постой военных и их голодных лошадей, на отсутствие у местных жителей представителей во власти, на судебный произвол и на то, что обращение в органы правосудия стоит слишком дорого, на то, что стало очень много мошенников, врачей без свидетельства о праве заниматься лечением и нищих — либо умирающих от голода местных жителей, либо агрессивных непрошеных чужаков.

Неточные совпадения

Он слишком дорого стоил человечеству в прошлом.

Последние отличались более высоким качеством и, без сомнения, слишком дорого стоили, так что люди не имели возможности покупать их в большом количестве.

Но раб, лечивший его, был настроен оптимистически, и он слишком дорого стоил, чтобы пренебрегать его мнением.

Слишком дорого стоила ваша мечтательность, ваша сентиментальность, ваша наивность, ваше неведение зла.

Что он и делает, понимая, что служебные романы редко приветствуются и могут слишком дорого стоить.

Да нет: слишком дорого стоит такая вещь, пусть даже и аварийная, чтобы тратить на неё и без того скудные средства, учитывая, что никто не умеет ею пользоваться.

Над книгой он работал несколько лет, и сейчас упущенное время могло слишком дорого стоить.

Что-то говорило мне, что один день остановки может слишком дорого стоить.

— Но покататься на ней — слишком дорого стоит, ты же знаешь... Сейчас у нас мало денег.

Конструктивно вести себя в конфликтах можно научиться опытным путём, но такое получение знаний слишком дорого стоит, ведь зачастую опыт приходит слишком поздно.

Аргументируя своё нежелание, он говорил о разработке новых форм подачи информации, которая слишком дорого стоит, о необходимости постоянных обновлений и сложностях онлайн-распространения.

30 способов обойти возражение "ДОРОГО"


30 способов обойти возражение «Дорого»

Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать, возникает у большинства менеджеров. Когда вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:

  1. Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной, клиент не понимает ценности продукта и не готов выделить сумму из бюджета.
  2. Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить цену.
  3. Инертная отговорка. Клиент вуалирует истинную причину. Использует данное возражение как вежливую форму отказа.

Работа с возражением «Почему так дорого» или «У Вас дорого» сводится к тому, чтобы не разрушая доверие, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. В зависимости от этого провести дальнейшую обработку.

Если Вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы повышающие ценность товара. Это можно сделать с помощью двух универсальных формул.

ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование). 

  • Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что …  (Обоснование).

ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился). 

  • Я тоже думал что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как …. (Аргументы).

После чего сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Если аргументы не сработали, ниже приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение «Дорого» и достичь необходимых результатов.

Скрипты реагирования на возражения «Дорого»

  1. Дорого по бюджету или само предложение?
  2. Почему Вы так решили?
  3. Правильно я понимаю, что предложение Вам подходит и вопрос только в цене?
  4. Вы уже ранее покупали аналогичный продукт?
  5. Ранее у нас были продукты дешевле, но мы решили от них отказаться из-за большого количества возвратов. С этим продуктом не возникает проблем. Все очень довольны.
  6. Это дорого? (вопросительно)
  7. Для этого замечательного товара? (с улыбкой)
  8. Знаете как говорят: «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
  9. Конечно дорого, этот товар и не может стоить дешево.
  10. Скажите, а у вас бывало такое: сначал думаешь это дорого, а со временем понимаешь, что оно того стоило?
  11. Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь.
  12. Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная кожа, оригинальная вещь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую покупку.
  13. Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен по рынку.
  14. Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит? Это стоит столько, потому что … .
  15. Да, конечно. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.
  16. Разве это дорого. Цена как в ресторан один раз сходить.
  17. Смотря с чем сравнивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10% стоимости.
  18. В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком пользования (экономией на обслуживании).
  19. Вы только на цену ориентируетесь? Вас не интересуют гарантии, доставка и тд. 
  20. Правильно я понимаю, нам нужно найти на чем можно сэкономить?
  21. А Вы на какой бюджет рассчитывали?
  22. А сам товар то Вам нравится?
  23. Давайте рассмотрим наше предложение с точки зрения возврата инвестиций (ROI).
  24. Если по цене договоримся, берете (готовы подписать договор)?
  25. Если не секрет, как Вы пришли к такому выводу?
  26. Лучше извиниться за цену, чем за качество. 
  27. Да, конечно. Такая цена обусловлена тем, что  … (перечисляете почему такая цена). 

Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение «Это дорого» поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости, докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду при пользовании Вашим продуктом.

В комментариях к данной статье укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный скрипт реагирования на любое возражение для Вашей конкретной  ситуации.

Смотрите видео-тренинг:

comments powered by HyperComments

ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ: 30 способов обойти возражение «Дорого» Загрузка...

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Канал Telegram
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

  Бесплатная PDF-книга по возражениям

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

 

  • выявление потребностей

    ТОП-10 лучших вопросов для клиентов

    Рейтинг лучших вопросов для клиентов для выявления потребностей в продажах. Под словом «продукт» понимается товар или услуга,…

  • выявление потребностей

    10 заблуждений убивающих продажи | Тренинг по продажам

    В этом небольшом тренинге по продажам, состоящем из статьи и видео, представлены главные мифы и стереотипы, которые…

  • выявление потребностей

    Эффективная презентация товара или услуги в продажах

    Когда речь заходит о продаже товара или услуги клиенту, презентация продукта является одним из важнейших этапов продаж….

  • выявление потребностей

    Дайджест лучших материалов за 2019 год

    Дорогие друзья! Благодарю за то, что имею честь развиваться вместе с вами. Примите в подарок дайджест лучших…

  • выявление потребностей

    Как победить страх отказа или неудачи в продажах и переговорах

    Страх отказа или неудачи в процессе продажи – актуальная тема, знакомая многим, даже опытным профессионалам своего дела….

       

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о