Одной из самых больших проблем для новых предприятий, особенно стартапов и других компаний, работающих на людных рынках, является формирование спроса. В отличие от генерации потенциальных клиентов, формирование спроса является гораздо более сложным процессом, что делает его еще более сложным для новых брендов.

В этом посте мы расскажем о том, что такое генерирование спроса, чем оно отличается от «традиционного» генерации лидов, и рассмотрим девять стратегий формирования спроса для новых брендов.К концу этого поста вы будете точно знать, что вам нужно сделать, чтобы люди были в восторге от ваших продуктов, и чтобы эти (квалифицированные) потенциальные лидеры появлялись, поэтому давайте начнем.

Что такое генерация спроса?

В самом простом случае формирование спроса можно определить как — удивление, неожиданность — формирование спроса на продукты или услуги бизнеса. Это достигается посредством постепенного, комплексного и целостного процесса, который часто охватывает целые отделы маркетинга.

Изображение через neilpatel.ком

Генерация спроса, как и пути преобразования, может (и должна) рассматриваться как воронка. Формирование спроса начинается с определения аудитории, которая, вероятно, будет восприимчива к маркетинговым сообщениям бренда, прежде чем направлять потенциальных клиентов через воронку, которая затрагивает все стадии процесса конверсии. Однако, в отличие от входящего маркетинга или традиционных путей конверсии (оба из которых играют определенную роль в процессе), формирование спроса тесно увязывает маркетинг с продажами для достижения этих целей.

Думайте о формировании спроса как о долгосрочных отношениях между отделами маркетинга и продаж бренда и потенциальными клиентами. Формирование спроса начинается с выявления и квалификации потенциальных клиентов с помощью контента и входящего маркетинга, кампаний прямого реагирования и рассылки по электронной почте, а также мероприятий, прежде чем передать их в команду поддержки. Затем эта группа дополнительно оценивает эти потенциальные клиенты с помощью систем оценки в зависимости от стадии, на которой потенциальный клиент находится в воронке конверсии, перед тем, как передать эти высококвалифицированные, опытные потенциальные клиенты в отдел продаж.

Изображение через leadmarketer.net

Поколение спроса против Lead Generation

Хотя формирование спроса и традиционное формирование потенциальных клиентов могут показаться очень похожими, на самом деле между ними существует важное различие.

Некоторые компании неизбирательны, когда речь идет о потенциальных клиентах и ​​о том, что перспектива считается потенциальной. Например, тот, кто просто посещает веб-сайт, может считаться лидером для некоторых компаний. Это особенно верно для предприятий, которые полагаются на массовые холодные звонки для создания новых предприятий — подумайте о тех раздражающих компаниях, которые звонят вам, чтобы попытаться продать вам ножи для стейка.

Тем не менее, формирование спроса определяет потенциальные потенциальные клиенты на основе их первоначальных действий и проводит их (зачастую длительный) процесс поддержки, чтобы обеспечить отделам продаж гораздо более качественных, действительно квалифицированных клиентов. Это приводит к лучшему общению между торговыми представителями и потенциальными клиентами, и, конечно, к более высоким показателям конверсии и большему количеству продаж.

По сути, самая большая разница между генерацией спроса и генерацией потенциальных клиентов заключается в том, что генерация спроса является значительно более всеобъемлющим процессом, который происходит в течение гораздо более длительного промежутка времени, чем генерация потенциальных клиентов, включает тесное сотрудничество и взаимодействие между отделами продаж и маркетинга и включает элементы о входящем, прямом и почтовом маркетинге, чтобы вырастить потенциальных клиентов и предложить им материал, который им необходим, чтобы узнать больше о том, как вы можете решить их проблемы.

9 стратегий создания спроса для новых брендов

Итак, теперь у нас есть лучшее представление о том, что такое генерирование спроса, как вы, как новый или меньший бренд, можете реализовать его? Вот девять стратегий формирования спроса, которые вы можете начать использовать прямо сейчас.

1. Раздай свой лучший материал

Будь то загрузка контента, бесплатное предложение или другая рекламная кампания, обязательно отдайте только самые лучшие вещи. Хотя это может показаться нелогичным, последовательное предложение бесплатных подарков имеет несколько преимуществ.

Одна из самых успешных загрузок контента HubSpot,
, которая была загружена тысячи раз.

Во-первых, это создает чувство доверия между вашей аудиторией и вашим брендом, что означает, что они с большей вероятностью вернутся к вашему контенту или вашему сайту. Во-вторых, это хорошо отражается на вашем бренде — настолько, что восторженные перспективы могут сделать шаг вперед и отстаивать ваш бренд от вашего имени, становясь неуловимыми «послами бренда», о которых всегда говорят компании.Наконец, предлагая что-то действительно ценное, ваши посетители с большей вероятностью расстанутся с любой информацией, которая вам нужна, чтобы начать квалифицировать их в качестве жизнеспособного лидера, первого этапа в процессе формирования спроса.

2. Предоставьте бесплатный инструмент, приложение или ресурс

Один из наиболее эффективных способов создать успешную кампанию по формированию спроса в качестве нового бренда — предложить бесплатный инструмент или ресурс.

WordStream реализовал эту стратегию еще в 2011 году, когда мы запустили Оценщик эффективности AdWords.Этот полностью бесплатный инструмент не только доказал свою эффективность, но и помог тысячам рекламодателей проверить свои учетные записи PPC и принять меры для повышения эффективности своих кампаний. Это усиливает нашу первую стратегию раздачи лучших материалов и делает WordStream ценным ресурсом для рекламодателей.

За прошедшие годы мы оценили миллиарды долларов в расходах AdWords (и теперь также в Bing Ads), что помогло нам укрепить и укрепить нашу позицию в качестве одного из самых надежных в отрасли ресурсов PPC для получения помощи и советов PPC. и новости.

Конечно, разработка бесплатного инструмента (или приложения) стоит недешево, и есть некоторые накладные расходы, которые вы должны учитывать, такие как бюджеты на разработку. Однако мы обнаружили, что эти накладные расходы бледнеют по сравнению с тем значением, которое AdWords Performance Grader предлагает рекламодателям, и его местом в нашей собственной стратегии формирования спроса.

3. Используйте двойниковую аудиторию на Facebook

Для нашей третьей стратегии формирования спроса я собираюсь предположить, что вы уже рекламируете на Facebook (а если нет, то действительно пришло время пересмотреть это), и вместо этого рекомендовать одну из самых мощных стратегий таргетинга на Платформа, которая похожа на аудиторию.

Как следует из их названия, похожие аудитории — это пользовательские аудитории, которые очень похожи на пользователей, которые уже проявили интерес к вашим продуктам, услугам или контенту, исходя из демографических и поведенческих сходств. Facebook позволяет вам загружать пользовательские аудитории, созданные с использованием данных, которые вы уже собрали от ваших реальных пользователей, и создавать похожие аудитории, которые имеют много одинаковых характеристик.

Одним из ключевых преимуществ подобной аудитории является то, что она позволяет вам существенно удвоить потенциальный охват ваших рекламных кампаний в Facebook, используя огромное количество данных, которые Facebook имеет о своих пользователях.Чем больше пользовательская аудитория, которую вы загружаете, тем шире вы можете создавать свою сеть, используя двойников. Учитывая, сколько времени люди проводят в Facebook, эта функция таргетинга является одной из ваших самых эффективных стратегий формирования спроса, и мы рекомендуем начать ее использование сразу же.

4. Партнер с отраслевыми суперзвездами на вебинарах

Некоторые бренды (опять же, особенно технологические компании и стартапы) звонят по телефону, когда дело доходит до вебинаров. Конечно, их относительно легко производить, и они не требуют больших производственных затрат, но если вы не проводите вебинары целиком, почему кто-то обращает на них внимание?

Ларри работал с некоторыми из крупнейших имен в цифровом маркетинге на своих вебинарах.
Посмотрите слайд-колоду этого вебинара с Рэндом Фишкиным на , контент для ремаркетинга здесь .

Если вебинары будут частью вашей стратегии формирования спроса, вам нужно идти ва-банк и сотрудничать только с суперзвездами вашей отрасли на вебинарах. Это повысит вашу репутацию в вашей отрасли, установит ценные связи с ключевыми авторитетами и повысит узнаваемость вашего бренда — все важные элементы стратегии формирования постоянного спроса.

Конечно, сотрудничать с индустриальными рок-звездами не так просто, как просто написать электронное письмо Гаю Кавасаки и попросить его присоединиться к вашему следующему вебинару. Установление отношений требует времени и усилий, и изначально может оказаться невозможным поймать нужные вам динамики. Однако при планировании и создании вебинаров вы должны стремиться привлекать наиболее уважаемых, известных гостей, которых вы можете, и — посмотрите на наше первое замечание — раздавать свои лучшие советы, советы и стратегии во время самих вебинаров.

5. Использование управляемых мест размещения в рекламных кампаниях

В наши дни медийная реклама иногда получает плохой рэп. Отображение, безусловно, имеет свои ограничения (и уникальные преимущества), но многие рекламодатели упускают из виду силу управляемых мест размещения в своих кампаниях в контекстно-медийной сети.

Изображение через Google

Если вы не знакомы с ними, управляемые места размещения позволяют рекламодателям более эффективно контролировать аудиторию, в которой их медийные объявления показываются, указав, где размещаются их объявления, ограничивая их охват лицами, которые с большей вероятностью откликнутся на них.Думайте о них, как о более целенаправленном подходе к показу, а не как ошпаренный подход к обычным показам рекламы.

Поскольку основной целью кампаний по демонстрации является повышение узнаваемости бренда, демонстрация может быть очень эффективной частью более широкой кампании по формированию спроса. Вы не обязательно ищете конверсии с показа (хотя это всегда приятно), а скорее расширяете кругозор и продвигаете свой бренд, оба из которых являются сильными сторонами показных кампаний. Благодаря управляемым местам размещения вы получаете эти преимущества в сочетании с дополнительным контролем над тем, кто просматривает ваши объявления, что может сделать этот тип рекламы еще более эффективным.

6. Используйте возможности ремаркетинга для демонстрации бренда для повышения узнаваемости бренда

Для многих маркетологов ремаркетинг является мощной стратегией повышения конверсии. Хотя вам следует проводить ремаркетинг с целью увеличения конверсии, ремаркетинг также является чрезвычайно мощным инструментом повышения узнаваемости бренда.

Изображение через Google

Ларри изложил этот принцип в недавнем посте о ремаркетинге и привел пример из трафика WordStream, который превосходно иллюстрирует силу этого метода.Как объясняет Ларри, несколько лет назад мы обнаружили, что, хотя мы проделали большую работу по привлечению нового трафика на сайт, мы не очень хорошо справлялись с задачей удержания или преобразования этого трафика. На самом деле, Ларри говорит, что большая часть трафика WordStream пришла на сайт посредством обычного поиска без бренда и не конвертировалась. Большинство пользователей посетили сайт только один раз, прежде чем уйти, и никогда не возвращаться. Именно тогда мы начали использовать ремаркетинг для показов.

Как вы можете видеть на рисунке ниже, после того, как мы внедрили ремаркетинг дисплеев в качестве стратегии повышения узнаваемости бренда, мы значительно увеличили коэффициент конверсии с течением времени:

Используя прямой трафик в качестве прокси для фирменных поисковых терминов, мы обнаружили, что после внедрения ремаркетинга показов для продвижения AdWords Performance Grader (см. Стратегию создания спроса № 2) нам удалось увеличить количество повторных посетителей на 50%, а коэффициент конверсии — на 51%. и увеличил наше среднее время на месте на 300%!

7.Инвестируйте (больше) в создание контента

Входящий маркетинг является важной частью успешной стратегии формирования спроса, и создание контента никогда не было более важным.

Надежная контентная стратегия для целей формирования спроса включает в себя элементы некоторых из наших предыдущих рекомендаций, в том числе раздачу только самых лучших вещей и предоставление вашей аудитории бесценного ресурса. Точно так же контент, безусловно, является долгосрочной инвестицией, так же как и само формирование спроса.Успех требует постоянных усилий — то, что многие компании не могут сделать, когда дело доходит до контента.

… И считать. Проверьте текущий счет здесь .

Если вы уже регулярно публикуете записи в блогах, подумайте, как сделать их еще более полезными. Включают ли они оригинальные данные или исследования, или просто извергают то, что все остальные уже сказали? Обеспечивают ли они своевременное понимание возникающих тенденций, или ваши сообщения всегда опаздывают на вечеринку? По сути, задайте себе несколько трудных вопросов о , почему человек должен тратить свое драгоценное время на чтение вашего контента , по сравнению с вашими конкурентами.

В WordStream мы вложили много времени, денег и усилий в наш контент, но успеха не произошло за одну ночь. Потребовалось несколько лет напряженной работы, прежде чем наши усилия начали приносить плоды, и мы продолжали вкладывать средства в контент как важнейший элемент нашей стратегии формирования спроса. Не звоните по телефону, когда дело доходит до контента — удвойте его и публикуйте только самый лучший контент, какой только возможно.

8. Оптимизация маркетинговых стратегий по электронной почте

Электронный маркетинг может быть невероятно мощным компонентом ваших кампаний по формированию спроса, но слишком многие рекламодатели используют его не по назначению или не используют его потенциал.

Изображение через Optimizely

Когда дело доходит до маркетинга по электронной почте, A / B-тестирование очень важно, и совершенно точно применима поговорка «Меньше значит больше». Если вы регулярно прибегаете к ковровой бомбардировке списка рассылки, вы рискуете отключить потенциальных клиентов и нанести вред вашему бренду. Вместо того, чтобы постоянно уничтожать ваши списки, работайте умнее, а не усерднее.

Все, что касается ваших почтовых кампаний, может (и должно) быть проверено A / B, чтобы убедиться, что ваши электронные письма работают настолько эффективно, насколько это возможно.Необходимо протестировать все, от длины заголовка и копии строки темы до связывания стратегий и мест размещения предложений, чтобы вы могли принимать обоснованные решения о своих кампаниях по электронной почте на основе достоверных данных, а не предположений.

Вы должны также включить стратегию формирования спроса номер один — отдавать только свои лучшие вещи — когда дело доходит до маркетинга по электронной почте. Постоянный спам в вашей базе данных с низкоценными предложениями — верный способ свести с ума ваших подписчиков (и соблазнить их щелкнуть «отписаться»), но если вы предложите свой список своих лучших инструментов, ресурсов и предложений в своих электронных письмах, вы ‘ Я скоро буду иметь ваши перспективы с нетерпением ждем от вас.

9. Рассмотреть вопрос о внедрении системы начисления баллов

Формирование спроса — это не только увеличение количества потенциальных клиентов для вашего бренда, но и повышение качества из них. Оценка потенциальных клиентов — это один из лучших способов выяснить, соответствуют ли ваши клиенты качеству, необходимому вашей торговой команде для заключения большего количества сделок.

Оценка потенциальных клиентов оценивает историческое поведение ваших потенциальных клиентов и действия, которые они предприняли при взаимодействии с вашим брендом, чтобы определить, проявляет ли индивидуальный потенциальный интерес достаточный интерес, чтобы считаться «горячим» лидерством для вашей команды продаж.Это достигается путем изучения действий, предпринятых в различных точках соприкосновения с вашим брендом, например, просмотрели ли они определенную страницу на вашем сайте, которая предлагает намерение покупки, проявили ли они интерес к демонстрации вашего продукта или использовали ваши бесплатные инструменты, или этап, на котором потенциальная сторона оказывается в воронке (например, открытие против рассмотрения). Оценка лидерства может также оценить силу лидерства, оценивая роль человека в организации, такую ​​как уровень ответственности за принятие решений и стаж работы в компании.

Однако, хотя оценка потенциальных клиентов может показаться заманчивой, она не обязательно подходит для вашего бренда. Например, если вы изо всех сил пытаетесь привлечь достаточное количество потенциальных клиентов для своей команды по продажам, вероятно, немного преждевременно беспокоиться о том, чтобы подсчитать количество потенциальных клиентов, которые у вас есть. Тем не менее, для брендов, надеющихся поднять свои стратегии формирования спроса на новый уровень, стоит подумать о подсчете потенциальных клиентов.

Как манипулировать законом спроса и предложения

Согласно базовым экономическим принципам, цена вашего продукта или услуги определяется спросом и предложением. Это прискорбный факт, который многие из нас пытаются отрицать, но наука есть:

Спрос и предложение:

• P — цена
• Q — количество товаров
• S — предложение
• D — спрос

Четыре основных закона спроса и предложения:

1. Если спрос увеличивается, а предложение остается неизменным, то это приводит к более высокой равновесной цене и большему количеству.
2. Если спрос уменьшается, а предложение остается неизменным, то это приводит к снижению равновесной цены и уменьшению количества.
3. Если предложение увеличивается, а спрос остается неизменным, то это приводит к снижению равновесной цены и увеличению количества.
4. Если предложение уменьшается, а спрос остается неизменным, то это приводит к повышению равновесной цены и уменьшению количества.

Я не уверен в вас, но мне не нравятся эти экономические принципы. Я не верю, что они правдивы, и вы не должны … , если вы не хотите, чтобы они были правдой для вас. Если вы готовы мыслить и действовать стратегически, вы можете легко манипулировать законами спроса и предложения. Однако должно быть удивительно узнать, что, манипулируя законами спроса и предложения, вы можете получать больше прибыли за меньшее время и с гораздо меньшими головными болями.

Управлять спросом и предложением на самом деле несложно, поскольку задействованы только две переменные: , предложение и , спрос . Если вы сможете получить контроль над этими двумя переменными, вы сможете получить контроль над своей ценой и маржой прибыли.За последние три с половиной года я стал серьезным учеником в изучении того, как бросить вызов Закону спроса и предложения, и результаты ошеломляют. Наша средняя цена веб-сайта выросла с менее чем 1000 долларов США до более чем 4000 долларов США, а наша маржа снизилась с менее чем 10% до обычного в диапазоне от 30% до 40%, и все это благодаря урокам, которые я усвоил.

Организуйте свои идеи зарабатывания денег в одном месте во всех приложениях для документов, которые вы используете.

Урок № 1: позиционирование себя как редкий товар

Бриллианты — это редкий товар, или ? Неправильно! На самом деле, некоторые из крупнейших производителей алмазов в мире имеют хранилища, полные алмазов, и если бы они выпустили их на рынок, цены на алмазы упали бы.Такое восприятие редких бриллиантов началось с блестящего маркетинга De Beers. Возможно, вы слышали знаменитый слоган, который они придумали: бриллиант — это навсегда. Фактически, в 2000 году журнал Advertising Age назвал «Бриллиант навсегда» лучшим рекламным слоганом двадцатого века.

По сути дела De Beers и другие алмазодобывающие компании позиционировали себя так, как их перспективы хотели чувствовать. Они понимали, что их перспективы хотят чувствовать себя успешными, важными, лучше других, заботливыми и преданными.De Beers позаботилась о том, чтобы ее позиция соответствовала желаемым ее перспективам, а затем просто объявила об этом.

Что, по вашему мнению, могло бы случиться с De Beers, если бы его магазины находились в плохой части города и имели дыры в ковре, грубые торговые представители и один бриллиант в каратах всего за 10 долларов? Если вы догадались, что они немедленно разрушат статус редкого товара, который они так усердно трудились, чтобы получить, вы совершенно правы. Тем не менее, это именно то, что делает большинство предпринимателей.Мы доблестно работаем над тем, чтобы позиционировать и продавать наш продукт или услугу, и мы разрушаем все наши усилия из-за одной или двух простых вещей.

Урок № 2. Получите контроль над предложением

Нет, я не защищаю вас от участия в монополистической практике, хотя сообщается, что именно такой подход принял De Beers. Сообщалось даже, что De Beers приобрела крупные запасы алмазов у ​​своих конкурентов и просто накапливала их для того, чтобы получить контроль над поставками алмазов.

Итак, как предприниматель с ограниченным бюджетом, какие шаги вы можете предпринять, чтобы взять под контроль поставку вашего продукта или услуги на рынок? Реально ли для нас думать, что мы можем когда-нибудь контролировать поставки? Ответ решительный «ДА!» Однако, чтобы сделать это, вы должны сначала внимательно рассмотреть и обдумать свою позицию на рынке.

Например, я представляю, что первые шаги Ника Суинмурна звучали примерно так: «Привет, у меня есть отличная идея открыть магазин обуви, который продает обувь онлайн. Тебе интересно быть его частью? А потом я представляю, что он услышал немного тишины … и МНОГО «НЕТ». В конце концов, кто в здравом уме купил бы обувь, не имея возможности увидеть их, дотронуться до них и, самое главное, примерить их?

Тони Хси, который в настоящее время известен тем, что взял Zappos из трудной компании в компанию с доходом более 1 миллиарда долларов, почти удалил оригинальную голосовую почту Ника Суинмурна, заставив его инвестировать в компанию.Зачем? Потому что вы можете купить обувь где угодно! Вы никак не можете контролировать снабжение … или есть?

Если вы знакомы с Zappos, задумайтесь на минуту о том, как они успешно контролировали поставки. Есть ваши примеры? Вот мое:

• Singular Access — Вы можете купить обувь в тысячах мест, но если вы покупаете обувь в Zappos, есть только одно место, где вы можете сделать это, и это Zappos.com.
• Кажущийся бесконечным инвентарь — Конечно, вы можете купить новую пару ботинок в вашем местном магазине, но есть ли у них 3251 различных ботинок, из которых вы можете выбрать? Я так не думал.
• Удивительно замечательное обслуживание — Нет ничего хуже, чем пойти в магазин, чтобы купить эти новые ботинки, и, приехав туда, получить от торгового представителя, чтобы начать разглашать все причины, почему сегодня худший день в его жизни. Вы слышите, что по дороге на работу его машина (правда, не его, а подруги) сломалась. Он должен был путешествовать автостопом, чтобы добраться до работы, и, если повезет, парень, который его подобрал, знал свою подругу. Мало того, что он знал ее, но он знал ее очень хорошо … слишком хорошо.Ваш торговый представитель продолжает рассказывать вам все подробности о драке между ним и другом парня его подруги … и всех причинах, почему он знал, что его подруга была бродягой. Все это происходит, когда вы сидите, ожидая, когда он получит ботинки, а ваши двое детей заняты уничтожением обувного отдела. Заппос понимал тяжелую работу (для некоторых) поездки в обувной магазин и обычно плохое обслуживание. Итак, если вы хотите удивительно замечательный сервис при покупке обуви, вам нужен Zappos.
• Шокирующая политика возврата — Большинство знакомо с печально известной историей возврата шин Nordstrom. Это тот случай, когда покупатель пришел в магазин с просьбой вернуть деньги за приобретенную ими шину. Хотя Nordstrom никогда не продавал шины, продавец возместил деньги покупателю. Shocking … верно? Вот почему эта история распространялась и распространялась десятилетиями, но это дань исключительно либеральной политике возвращения, применяемой Nordstrom. Zappos взяли страницу из сборника игр Nordstrom, когда дело дошло до структурирования их политики возврата.У вас есть полные 365 дней, чтобы вернуть свои ботинки … если, конечно, вы не приобретете их 29 февраля, что дает вам право на 4-летнюю политику возврата. Правильно, вы можете подождать, пока не наступит следующий високосный год, чтобы вернуть свою обувь. Мало того, что Zappos либерален с количеством времени, которое они дают вам, чтобы вернуть ваши ботинки, они также покроют расходы на доставку обуви обратно. Какой другой обувной магазин будет соответствовать этой политике возврата?
• Покупки в нижнем белье — я не защищаю это, но если вы решите это сделать, вы можете заказать следующую пару обуви, сидя на диване в нижнем белье.Это делает покупку обуви легкой. И с бесплатной доставкой в ​​обе стороны, что вы должны потерять? Они сделали покупки обуви на Zappos.com действительно без риска. Если вам нужен самый большой в мире выбор обуви, замечательное обслуживание клиентов, ведущая в отрасли политика возврата и опыт покупок, сидя в розовом нижнем белье в горошек дома … тогда у вас есть только ОДИН выбор — и это Zappos.com. Теперь вы видите, как они контролируют поставки.

Вот как вы управляете поставками:

Ваше расписание

Как насчет вас? Как вы можете контролировать поставки? Давайте предположим, что вы являетесь счастливым владельцем бизнеса маркетингового консалтинга.Вы секретарь, ИТ-специалист, продавец и консультант. Для примера рассмотрим, что вы немного заняты. Хорошо, давайте будем честными. Вы отчаянно нуждаетесь в нескольких новых клиентах. Звонит телефон, вы отвечаете (чего не следует делать), и вы мечтаете назначить встречу с вами.

Ваша и моя естественная реакция — сказать, что я могу встретиться в любой день и в любое время, когда вы захотите встретиться. На самом деле, если вы скажете это, вы совершите огромную ошибку.Признавая, что вы можете встретиться со своим потенциальным клиентом в любое время, вы признаете, что ваш график не очень полный. Если вы признаете, что ваше расписание не очень полное, вы косвенно признаете, что не должны быть очень хороши в том, что делаете. В конце концов, если вы так хорошо справляетесь с маркетингом, разве ваш график не будет полностью забронирован?

Не волнуйтесь! Ситуация не так страшна, как вы можете себе представить. Вы контролируете свой график, не так ли? Вы определяете, когда вы доступны, верно? Конечно, вы делаете. Несмотря на то, что у вас могут не быть встречи с другими клиентами и потенциальными клиентами, вам следует запланировать встречи с самим собой. Вы должны изучить новейшие методы маркетинга, у вас есть предложения, чтобы написать, телефонные звонки, чтобы сделать, и дети, чтобы заняться софтболом. Вы заняты! У вас ограниченный запас времени, поэтому убедитесь, что ваш потенциальный клиент это знает.

Ваша должность

Стать самым уважаемым консультантом по маркетингу — сложная задача, которую я бы не рекомендовал пытаться.Однако стать консультантом по маркетингу прямого реагирования номер один в отрасли ухода за газонами не так уж и сложно. Заметили разницу? Один очень расплывчатый и широкий, а другой очень узкий и специфический.

Попытка позиционировать себя на общем рынке в качестве наиболее уважаемого консультанта по маркетингу очень похожа на начинающего альпиниста, решившего попытаться подняться на гору Эверест в качестве своей первой горы. Этот начинающий альпинист быстро обнаружит, что ей просто не хватает выносливости, чтобы достичь вершины, и она быстро сдастся на своей высокой цели.Это именно то, что делают большинство предпринимателей. Сначала они пытаются подняться на самый большой пик, но потерпят неудачу, а затем теряют надежду.

Умный начинающий альпинист понимает свои пределы и выбирает меньшие вершины, чтобы победить, прежде чем ставить перед собой Эверест. Как только он покорит свою первую гору, он приобретает уверенность, признание и авторитет как настоящий альпинист. Затем он может использовать навыки и знания, полученные на вершине небольших вершин, для успешного восхождения на Эверест.

Если вы собираетесь добиться успеха на выбранном вами рынке, вы должны сначала позиционировать себя как единственного в своей области.И единственный способ сделать это — выбрать небольшой рынок и претендовать на свой титул. Позиционируя себя таким образом, вы сразу получаете контроль над предложением, а также производственный спрос для себя.

Урок № 3: Спрос на производство

Людям нравится покупать и вести дела с теми, кто пользуется спросом. Вспомните Apple, Lamborghini, самый горячий клуб в Лос-Анджелесе, отель Zaza и Ричарда Брэнсона. Все востребованы. Каждый хочет или иметь один или быть связанным с одним.Если вы внимательно изучите каждый из них, вы обнаружите, что все они имеют премиальные цены, связанные с ними. Все они успешно манипулировали законом спроса и предложения с помощью производственного спроса. Тем не менее, Apple делает простой пример того, как производить спрос. Вот как они производят спрос:

Начните с евангелистов

Они великолепны в создании ажиотажа вокруг новейших гаджетов, которые будут выпущены. Внимательно изучив, вы обнаружите, что Apple всегда начинает процесс производства спроса со своими евангелистами.Они заполняют аудиторию журналистами, блогерами и другими влиятельными лицами, а затем удивляют их всеми новыми функциями и преимуществами гаджета.

Расскажите им, чем поделиться

На мероприятиях, посвященных выпуску Apple, каждая часть мероприятия была тщательно спроектирована и отрепетирована, чтобы убедиться в том, что их евангелисты понимают основной смысл, который Apple хочет донести до своих рынков. Они не только хотят, чтобы они поняли свое основное послание, но и хотят, чтобы они точно влияли на то, как оно передается.

Plant Seeds

Вы когда-нибудь замечали, как перед каждым выпуском большого гаджета от Apple прототип гаджета оказывается в ресторане или клубе и волшебным образом попадает в руки репортера? Стечение обстоятельств? Может быть, но я сомневаюсь в этом. Хотя Apple никогда бы этого не признала, я готова поспорить, что эти «несчастные случаи» тщательно спланированы Apple.

Полить семена

Неизбежно, что по мере приближения релиза Apple к евангелистам попадает больше информации.Они волшебным образом находят топливо, чтобы усилить огонь своих евангелистов, чтобы помочь им распространить информацию.

Разрешить прорастание семян

Apple всегда объявляет о выпуске своего новейшего гаджета задолго до даты его выпуска. Это дает достаточно времени для евангелистов, чтобы распространить послание Apple, и для критиков, чтобы начать свою атаку. Критика имеет жизненно важное значение для распространения послания Apple. Эта битва между критиками и евангелистами заставляет обоих укрепляться в своих убеждениях относительно продуктов Apple.Это заставляет их евангелистов страстно защищать свои убеждения и поддержку гаджета, который скоро будет выпущен.

Как насчет вас?

С вашим ограниченным бюджетом и ограниченным временем, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить спрос? Хорошей новостью является то, что вы можете следить за процессом Apple, но в меньших масштабах. Первый шаг — определить и понять своих евангелистов. Вы должны относиться к ним иначе, чем ваши постоянные клиенты. Вы должны предоставить им доступ и информацию о вашем новом продукте или услуге.Вы должны сказать им, какое сообщение распространять и как его распространять.

Не усложняйте процесс. Будь проще. Просто сделай это.

Урок № 4: Никогда не забывайте Урок № 1

Я серьезно. Не забудьте Урок № 1.

Заключение

Все это звучит слишком просто, не правда ли? Все, что вам нужно сделать, это убедить ваших клиентов и потенциальных клиентов, что вы — редкий товар. Но как вы можете справиться с тем, что вы продаете ? Диберс сделал это с бриллиантами.Многие другие компании, как мелкие, так и крупные, сделали то же самое со своими продуктами и услугами.

Вам просто нужно найти способ контролировать поставки того, что вы производите или предоставляете. Это невозможно с вашим продуктом ? Заппос тоже мог бы сказать это. В конце концов, существует миллион магазинов обуви, но они единственные, кто обеспечивает свободу и количество, которое они делают. Что вы можете предложить другим на вашем рынке? И наконец, начните создавать свой собственный спрос.

«Но все это звучит как теории заговора и сомнительные методы ведения бизнеса». Продолжайте говорить себе, что пока ваши конкуренты убегают и начинают предъявлять свои собственные требования, как это делал Apple. Так что да, это легко. Вы просто должны применить эти формулы на практике.

Об авторе: Уэйн Маллинс — основатель Ugly Mug Marketing и автор книги «Итак, у вас есть сайт… Что теперь? Уэйн и его команда работают с известными в Интернете именами, помогая им выделиться на фоне конкурентов и заработать больше денег.Вы можете прочитать больше на его блоге.