Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Содержание

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Содержание статьи

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и  во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Push-уведомления для Upsell

Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых. Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте. Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также  доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая дает наиболее развернутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажи сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

  1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
  2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей- например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
  3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
  4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
  5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).

Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

  1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
  2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
  3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.

В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда).  Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселлаНедостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с  клиентомМожно потерять клиента, если предложение  сформулировано некорректно, подано не вовремя,  проявлена чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компанииНеобходимо установить на сайте программу  автоматического предложения товара по апселл.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать   Применяя апселл в розничных оффлайн-  продажах, необходимо проводить специальное  обучение персонала.
Выгоден для покупателяПредложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненную ценность клиента)Требуется анализ базы товаров и составление  готовых предложений по каждому товару (или по  более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за  счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

  1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предложения по апселлу представлены прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
  2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара. Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
  3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
  4. Предложение сезонных продуктов – отличный вариант апселла.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
  5. Хороший ход — выделить «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек. Достаточно просто проанализировать, какие товары пользователи смотрят чаще всего, и прорекламировать их.
  6. Отличный способ апселла – реклама подобных товаров, которые просматривает пользователь.
  7. Можно использовать «мини-корзины» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
  8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.

Техники апселл достаточно просты и понятны и помогают сделать ваши продажи более эффективными. Главное – составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Вас также может заинтересовать

Отличия Up-sell и Cross-sell ➤ Блог о фулфилменте

Понятия up-sell и cross-sell люди, как правило, часто путают или используют как взаимозаменяемые. В действительности, это абсолютно разные маркетинговые техники, направленные на достижение одной цели: повышение прибыли магазина за счет увеличения средней стоимости заказа или количества позиций в чеке. Рассмотрим, что же на самом деле представляют собой термины up-sell и cross-sell, и в чем их главные отличия.

Up-sell – это известный маркетинговый прием, мотивирующий клиента к увеличению суммы покупки.

Представим, что человек хочет заказать у вас пылесос. Выбрав понравившуюся модель, он связывается с сотрудником интернет-магазина, который, в свою очередь, предлагает клиенту иную модель с расширенным рядом функций. Разумеется, такой пылесос стоит гораздо дороже, но и возможностей у него намного больше. Покупатель в 85% случаев соблазнится более дорогим продуктом, решив, что предложенный вариант – это достаточно выгодный и во всех отношениях лучший товар.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать


Использование up-sell также популярно и в сфере услуг. Абонементы фитнес-клубов, спа-салоны, отели и гостиницы, работающие по системе «все включено». Увидев привлекательное рекламное объявление с текстом «1 год занятий в спортзале по цене 6-ти месяцев!», клиент сразу же начинает понимать, что такое вложение денежных средств будет для него наиболее выгодным.

Cross-sell, в дословном переводе с английского языка, означает «перекрестные продажи». Это эффективный метод увеличения суммы среднего чека заказа за счет дополнительных товаров или услуг.

Решая основную проблему покупателя, мы предлагаем ему дополнительную помощь в виде сопутствующей продукции. Предложите к выбранному телефону модный чехол или ультрапрочное защитное стекло, к сапогам – крем для ухода за кожей, к ювелирному украшению – оригинальную подарочную коробку.  

Статистика утверждает, что каждый третий клиент при грамотном предложении охотно соглашается на сопутствующую покупку. Если, предложив дополнительный товар, вы столкнулись с отказом, помните, что у вас еще есть как минимум 3 варианта, чем можно уместно дополнить купленную вещь.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Не нужно стесняться предложить клиенту несколько полезных товаров к новому приобретению. Самый выигрышный способ эффективно реализовать cross-sell – это похвалить выбор или вкус покупателя, а также предложить рассмотреть (ни в коем случае сразу же купить!) то, что ему может понадобиться. Затем, дайте клиенту возможность обдумать ваше предложение.

В чем же отличие между up-sell и cross-sell?

Up-sell применяется только тогда, когда покупатель уже готов совершить заказ. Up-sell стимулирует клиента заказать более дорогой продукт или усовершенствованную версию товара с дополнительным набором функций. За счет использования техники up-sell можно увеличить прибыль магазина на 25-30%.


Cross-sell уместен только тогда, когда клиент уже совершил покупку и сотрудник предлагает ему приобрести дополнительные товары. Перекрестные товары существенно повышают продуктивность бизнеса. Если провести сравнительный анализ предпочтений покупателей и «связать» продукты, которые заказывают вместе – вы увидите огромную разницу.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Основные ошибки в использовании техник cross-sell и up-sell

Рассмотрим ситуации, когда применение данных маркетинговых инструментов не приносит желаемых результатов:

1. «впаривание», а не уместное ненавязчивое предложение;

2. отсутствие адекватных аргументов или двусмысленные аргументы;

3. предложение ради предложения, а не во имя решения проблемы;

4. применение способа up-sell в момент завершения сделки;

5. применение способа cross-sell до принятия решения о покупке основного товара.

Крупнейшие торговые компании и мировые производители уже давно зарабатывают с помощью проверенных маркетинговых технологий up-sell и cross-sell. Грамотное применение столь эффективных методов в сфере продаж способствует видимому увеличению прибыли всей компании.  

Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек


Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Cross-sale и upsell: в чем разница?


Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.


Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды. 



Пример применения upsell в интернет-магазине Pampik, показывая цену за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковки 


Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

  
Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина косметики


Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

В чем польза этих инструментов?


Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

  1. влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;

  2. повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;

  3. повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Как эффективно настроить работу cross-sale и upsell?


Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Upsell в карточке товара


Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать



Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5-10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.  


Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке. 


Пример использования инструментов upsell в интернет-магазине Intertop

Cross-sale в карточке товара и корзине


Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Карточка товара


Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

  • Фото товара

  • Характеристики, которые влияют на выбор

  • Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)

  • Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)


В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку. 


Пример расположения блоков upsell и cross-sale инструментов в магазине Pratik



Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.


Пример использования cross-sale блока в магазине Деника

Корзина


Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

Блок cross-sale в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предлагают чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.


К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента. 


На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали cross-sale для допродажи подарочных упаковок 


В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.


Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товара


Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно  демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.


Применение геймификации на примере 966.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать ua


6 основных ошибок применения upsell и cross-sale: что делать нельзя?


1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.


2. В случае с upsell предлагать товары дешевле. 



В карточке товара предлагаются товары значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к тому же встроенная варочная поверхность всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар



3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю. 


4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5-10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать


5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.


6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Как увеличить средний чек


Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз. 


Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек | by Турум-бурум

Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.

Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды.

Пример применения upsell в интернет-магазине Pampik, показывая цену за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковки

Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина косметики

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

  1. влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
  2. повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
  3. повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5–10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.

Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке.

Пример использования инструментов upsell в интернет-магазине Intertop

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

  • Фото товара
  • Характеристики, которые влияют на выбор
  • Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
  • Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку.

Пример расположения блоков upsell и cross-sale инструментов в магазине Pratik

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Пример использования cross-sale блока в магазине Деника

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Блок cross-sale в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предлагают чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.

На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали cross-sale для допродажи подарочных упаковок

В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.

Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товара

Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.

Применение геймификации на примере 966.ua

1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае с upsell предлагать товары дешевле.

В карточке товара предлагаются товары значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к тому же встроенная варочная поверхность всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар

3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.

4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5–10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Что такое Upsell (апселл): определение и особенности

Upsell (апселл) – это маркетинговый приём, при котором выручку с покупки повышают за счёт продажи более дорогой версии продукта.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Она предлагается покупателю как брендовая, новая, продвинутая. В итоге что такое upsell (апселл) – это способ увеличить объём продаж, при котором товару придают свойства, повышающие его стоимость.

Работает апселл по простой схеме:

  • Покупатель ищет подходящий ему товар
  • Продавец предлагает более новый и дорогой
  • Покупатель видит выгоду и совершает покупку

Что такое Upsell в онлайн-продажах? В интернет-магазинах и на других сайтах апселл можно автоматизировать за счёт целевых писем, push-уведомлений, всплывающих предложений товара в каталоге, рекламы и т.д.

Цель апселла – убедить покупателя в преимуществе усовершенствованного продукта перед тем, который он хотел купить изначально. Вы помогаете покупателю принять верное решение.

Особенности Upsell: преимущества и недостатки

Преимущества апселла:

  • Покупатель чувствует выгоду и относится к компании более лояльно
  • Автоматическое предложение товаров на сайте увеличивает продажи
  • Апселл проще, чем поиск новых клиентов
  • Повышается пожизненная ценность клиента – CLV

Важно понимать, что Upsell – это когда вы действительно предлагаете Клиентам усовершенствованный товар, за который стоит доплатить.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Учитывайте возможные недостатки апселла:

  • Если вы сформулируете предложение неправильно, то потеряете Клиента.
  • Нужна установка сервиса для автоматического Upsell на сайте. Если речь идет о розничных и оффлайн продажах, придется провести обучение и объяснить сотрудникам, что такое Upsell и как он работает.
  • Для составления предложения нужно провести аудит всей базы товаров.

Недостатки есть у любой технологии продаж. Нормально, если на начальных этапах есть сложности с обучением персонала, созданием уникального торгового предложения, описанием преимуществ. Отслеживать эффективность апселла для последующей оптимизации можно при помощи разных метрик, сервисов аналитики.

5 этапов продажи по апселлу

Технологию продажи по апселлу можно представить в 5 пунктах:

  1. Создайте предложение. Заранее определите, какие товары или услуги можете продавать по апселлу. Учитывайте при выборе цены и характеристики. В интернет-магазине можно настроить автоматические предложения более выгодных товаров – например, в каталоге, в карточках товаров.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать
  2. Опишите преимущества. Докажите Клиенту, что ради этого товара действительно стоит доплатить. Покажите все преимущества. Например, если речь о дорогом утюге, продемонстрируйте, как он ускорит процесс глажки, сэкономит электроэнергию, время и усилия Клиента.
  3. Сформируйте цены. Стоимость нового товара должна быть выше не более, чем на 25%. В противном случае покупатель может отказаться от покупки.
  4. Будьте своевременны. Продавать нужно вовремя: делайте это в разделе определенных товаров, на странице с характеристиками конкретного продукта. Если предлагать, когда Клиент уже уходит с сайта, он может отнестись к этому с недоверием и без интереса.
  5. Мотивируйте Клиентов. Используйте бонусы, акции и подарки. Делайте акцент на разных преимуществах.

Примеры Upsell

Следует отличать up-sell и cross-sell т.к. во втором случае речь идет о продаже взаимосвязанных или сопутствующих услуг. Рассмотрим на практике:

Примеры up-sell:

Секреты, интервью и советы в маркетинге

Для того чтобы сделать данную статью более понятной, давайте вначале разберемся с тем, что такое up-sell и cross-sell и для чего они нужны.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Up-sell –  маркетинговый прием, направленный на увеличение среднего чека за счет продажи более дорогой версии товара.

Этот прием предполагает улучшение первоначального выбора клиента. Вариантов улучшения может быть несколько:  

  • товар с лучшими характеристиками;
  • расширенная гарантия на товар;
  • более современная модель;
  • более известный бренд и так далее.                            

Психология up-selling базируется на опасениях клиента совершить неудачную покупку. Предлагая улучшенную и более дорогую версию продукта мы снимаем данное опасение клиента с выгодой для себя.

Cross-selling – это продажа клиенту сопутствующих товаров к основной покупке. Например, при покупке ноутбука в качестве дополнительного товара предлагаются по низкой стоимости наушники.

Основные разновидности Cross Sales – это:

  • продажа дополнительного продукта
  •  сопутствующих товаров продажа клиенту продуктов одного и того же назначения

Ключ к успеху up-selling  или cross-selling заключается в том, чтобы применять их  правильно , в нужное время и в нужном месте.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Если вы пытаетесь продать продукт, который не имеет ценности, или если вы продаете таким образом, что ваше поведение воспринимается как настойчивость, то вы не только не превратите покупателя в своего постоянного клиента, но и вовсе рискуете его потерять.

Правило № 1 – всегда представлять ценность для клиента.

  • Да, приобретение клиентом большего числа товаров или повышение конечной суммы покупки несомненно принесет вам выгоду. Однако , важно помнить, что сделка должна быть выгодной  для клиента, иначе есть риск потерять его.

Прежде чем приступить к применению данной теории на практике, задайте себе следующие вопросы:

 1. Дополняет ли предлагаемый вами продукт содержимое корзины покупателя?

Up-sell и cross-sell работают только тогда, когда предлагаемый вами продукт релевантен текущей покупке. Используя Up-sell и cross-sell, убедитесь что вы предлагаете а) продукт, лучше, чем тот, что покупатель изначально планировал приобрести, б) продукт, который отлично дополняет текущую покупку

   2.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Действительно ли этот продукт будет полезным?

Добавленный продукт может и дополнит исходную покупку, но не факт, что он будет полезным  пользователю.

Постарайтесь как можно лучше изучить покупателя, прежде чем предложить ему что-либо.  Спросите для каких целей приобретается продукт и предложите несколько полезных дополнительных продуктов.

   3. Готов ли покупатель потратить больше?

Если покупатель огласил свой бюджет для покупки или дал понять, что он пришел за одним конкретным продуктом, уважительно отнеситесь к этому и не старайтесь продать что-то еще.

Ответив на все 3 вопроса и “ДА”, вы можете смело предлагать продукты дороже или рекомендовать дополнительные . Чтобы помочь продать вам как можно больше, мы собрали несколько проверенных способов построения стратегии продаж.

  • Сделайте так, чтоб покупатель “увидел” пользу и важность продукта.

Перечисление особенностей или спецификаций редко помогает с увеличением продаж. Это происходит потому, что на человеческий разум влияют истории или картины, нежели  пересказ возможностей продукта.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Чтобы эффективно продать что-то, нужно чтобы покупатель увидел ценность или выгоду от покупки.

Например, продавая предметы гардероба с применением cross-selling, можно показать фото какого-нибудь готового лука.

2) Не переусердствуйте с превышением цен.

Если клиент покупает блейзер за 500,000 сум, имеет смысл предложить галстук за 50,000 сум. Однако, если клиент покупает галстук за 50,000 сум, не пытайтесь продать ему блейзер за 500,000 сум. Предлагаемый предмет не должен превышать определенного процента от стоимости оригинального предмета.

Это также может быть применено и к up-selling. Почувствуйте, что ищет человек и сколько он готов потратить, прежде чем предлагать самый дорогой вариант.

3) Вознаграждение клиентов за добавленную покупку

Предложение вознаграждения, скидки или бонусов может увеличить ваш коэффициент конверсии up-sell / cross-sell. К примеру, многие онлайн-магазины часто добавляют бесплатную доставку, если покупатель тратит выше определенной суммы, чтобы побудить посетителей покупать больше.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Если вы не заинтересованы в том, чтобы предлагать скидки, вы можете стимулировать покупателей бесплатным подарком. Например, вы можете предложить ложку для обуви за покупку туфель на сумму свыше 500,000 сум.

4) Старайтесь округлять цены товаров.

Хотя завершение цен цифрами 9 или 7 показало результат в увеличении  продаж для некоторых продуктов, эта тактика не всегда срабатывает в up-sell / cross-sell. Потребительский психолог и консультант по розничной торговле Брюс Д. Сандерс говорит, что целые числа конвертируются лучше, когда вы впервые предлагаете дополнительные продукты, т.к простое сравнение облегчает принятие нового продукта и влияет на принятие решений.

5) Запомните, важно не то, что вы говорите, куда важнее как вы это говорите.

Все сводится к простой и часто упускаемой из виду концепции: имеет значение не только то, что вы предлагаете, но и то, как вы это предлагаете.

Например, вместо того, чтобы продавец сказал: «Хотели бы вы также купить галстук за 200 000 сум с рубашкой за 400 000 сум?», скажите: «Рубашка идет с одним из этих галстуков на ваш выбор … Вы можете взять любой из них, или вы можете отказаться от галстука, чтобы снизить цену покупки.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Вместо того, чтобы принять решение о дополнительной покупке, этого покупателя теперь просят активно отказаться от сочетания и связи с продуктом, что, скорее всего, ему не понравится на психологическом уровне.

Имейте это в виду, когда будете придумывать тактику продаж. Если конкретное предложение не дает хороших результатов, пересмотрите свой подход и посмотрите, как реагируют клиенты. Этот процесс требует постоянных экспериментов и улучшений на базе полученных результатов.

Cross-sell и Up-sell — различие и как поднять сумму заказа

Заведения могут использовать как Up-sell продажи, так и Cross-sell продажи, чтобы увеличить свою прибыль. Конкретная используемая техника должна зависеть от ваших продуктов и ваших клиентов. Давайте рассмотрим в деталях эти две техники продаж.

Cross-sell

Cross-sell – это предложение товаров, которые будут дополнять покупку. Например, выпечка к уже купленному кофе.

Преимущества кросс-продаж:

  • Дополнительные продажи.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Цель кросс-продаж — побудить клиента, который уже проявил интерес к покупке вашей продукции, купить больше. Это дает вашему бизнесу преимущество в представлении новых продуктов клиентам, которые без подсказки могут в будущем делать повторные покупки кросс-продажных товаров;
  • Лояльность клиентов. Предугадывание того, что нужно вашим клиентам, и предоставление этого им, повысит их уровень удовлетворенности вашим заведением;
  • Знание клиента. Кросс-продажи помогут вам анализировать поведение ваших гостей. Анализ кросс-продаж помогут вам выстроить дальнейшую стратегию продаж и помочь в создании более точного бюджета;
  • Продажи неходовых позиций. Кросс-продажи могут использоваться для продаж позиций, о которых не знают ваши гости. Вы можете предложить своим посетителям приобрести некоторые из ваших непопулярных продуктов, чтобы избавиться от запасов;
  • Опыт гостя. При кросс-продаже вашим сотрудникам необходимо взаимодействовать с гостями и объяснять, почему продукт будет хорошим дополнением к продаже.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Любое положительное взаимодействие с вашим гостем увеличивает шанс, что они вернутся к вам в заведение.

Рекомендации по кросс-продажам

Для того чтобы кросс-продажи были эффективными, вы должны обучать своих сотрудников тому, когда и как использовать эту технику.

  • Предлагайте только те позиции, которые дополняют заказ гостя
  • К фотографиям, добавьте те позиции, которые хотите продать

Пример

Официант к тому, что гость уже выбрал, предлагает дополнительные блюда, напитки и/или ингредиенты. Соус к мясу, бокал белого вина к рыбе, гарнир к основному блюду, мед к чаю, дополнительную начинку к пицце и т.д. Рекомендует к основному блюду первое или закуски. Или, например, в конце трапезы, официант предлагает гостям десерты и дижестивы.

Up-sell

Up-sell – это предложение более дорогой версии продукта или в дополнение к уже приобретенному товару дорогих опций. Как пример – предложение более дорогой бутылки вина.

Целью использования данной методики является убеждение вашего гостя купить лучшую и более дорогую версию продукта.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Вы можете предоставить различные варианты и объяснить, почему дорогой продукт лучше, чем продукт, выбранный гостем.

Преимущества апсейл-продаж:

  • Выстраивание доверительных отношений с клиентом. Апсейл помогает вашим гостям получить лучший продукт. Вы должны продемонстрировать посетителю, какую выгоду он получит от покупки более дорогого продукта. Задача бармена и официанта состоит в том, чтобы показать, что доплата за более дорогой продукт не сравнится с теми преимуществами, которые будут получены. Когда апсейл-продажа выполнена правильно, ваш гость будет вам благодарен.;
  • Высокий доход от посетителя. Правильный апсейл означает, что каждый ваш гость тратит больше, но ваше заведение не тратит деньги на маркетинг или рекламу для этого.;
  • Эффективная работа заведения. Работа с уже существующими клиентами гораздо проще и дешевле, чем поиск новых клиентов. Клиенты охотно покупают у бизнеса, который они знают и которому доверяют. Up-sell помогает вам сосредоточиться на улучшении опыта ваших текущих клиентов.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Рекомендации по апсейл-продажам

  • Избегайте агрессивности или настойчивости;
  • Научитесь понимать, когда гость не заинтересован в более дорогом продукте;
  • Не предлагайте продукты, которые значительно дороже, чем то, что ваш посетитель заказывает;
  • Делайте сравнения продуктов и демонстрируйте их;
  • Предложите скидку;
  • Расскажите посетителю, что он упустит, если откажется от вашего предложения

Пример

Гость желает выпить кофе. Официант может предложить стандартный американо или капучино, а может также рекомендовать более дорогой фирменный кофе. Гости заказывают на двоих среднюю пиццу, а официант, понимая, что им может не хватить, рекомендует им заказать большую. Или гость заказывает сок, а официант рекомендует фреш или предлагает взять большой стакан.

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Содержание статьи

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) — способ увеличения стоимости заказа и, в целом, объема продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет специальный товар, продавец предлагает ему с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости.Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предъявляется тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.

Push-уведомления для допродажи

Чтобы эффективно апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей.Метод апселла есть смысл применять в любом для уменьшения оттока использования новых методов. Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, сайту поведенческих характеристик на.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Для более точной направленной доставки продукции и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также доступные для этой технологии возможности расширенной, которая дает наиболее точную картину покупательских «симпатий» и потребителей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, которое многие знают, но все умеют применять на практике.

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами.Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажу сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализоваться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

  1. Формирование предложения .Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в отдельных случаях.Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить автоматическое формирование апселла — например, на странице товара.
  2. Предоставление оффера . Необходимо уметь донести информацию о ценностях предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Более высокие качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки.Объясните, что стиральная машина с большим объемом уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей, например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать
  3. Грамотная ценовая политика . Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранным покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку.Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошине корзине.
  4. Предлагайте вовремя . Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на характеристике конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
  5. Стимулирование к покупке . Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками.Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощную утюг (преимущество — экономия времени и качество усилий), утюг с большими возможностями, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с глажки на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за услугой в химчистку).Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Повышение продаж, перекрестные продажи и пониженные продажи — в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку.Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазине часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…».Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

  1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
  2. Скомбинировать товары в группы, дополняющие друг друга;
  3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые делают вместе.

В интернет-магазинах часто возникают сопутствующие товары, которые не приносят дополнительной прибыли магазину, но и обеспечивают клиенту в навигации по сайту.

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода — удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае использования товаров по более низкой, «бюджетной», цене.Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товаров от менее известного бренда). Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселла Недостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с клиентом Можно потерять доверительные отношения с клиентом, если предложение некорректно. чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компании Необходимо установить на сайте программы автоматического предложения товара по апселл.Применяя апселл в розничных оффлайн- продажах, необходимо проводить специальное обучение персонала.
Выгоден для покупателя Предложение должно быть убедительным, аргументами — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненная ценность клиента) Требуется анализ базы товаров и составление готовых предложений по каждому товару (или по более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупка, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть необходимость потратить средства на ее внедрение — программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас.Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

  1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предлагает по апселлу прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
  2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
  3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
  4. Предложение сезонных продуктов — отличный вариант апселла. Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
  5. Хороший ход — «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек.Достаточно просто чаще проанализировать, какие пользователи смотрят их всего, и прорекламировать их.
  6. Отличный способ апселла — реклама подобных товаров, которые просматривает пользователя.
  7. Можно использовать «мини-корзину» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
  8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Техники апселл достаточно просты и понятны и делают ваши продажи более эффективными. Главное — составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.

Вас также может заинтересовать

Отличия Up-sell и cross-sell ➤ Блог о фулфилменте

Понятия повышают продажи и перекрестные продажи людей, как правило, часто путают или используют как взаимозаменяемые.В действительности, это абсолютно разные маркетинговые техники, достижение одной цели: повышение прибыли магазина за счет увеличения стоимости заказа или количества позиций в чеке. Рассмотрим, что же на самом деле представляет собой термины дополнительные и перекрестные продажи, и в чем их главные отличия.

Up-sell — это известный маркетинговый прием, мотивирующий клиента к увеличению суммы покупки.

Представьте, что человек хочет заказать у вас пылесос.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Выбрав понравившуюся модель, он связывается с сотрудником интернет-магазина, который, в свою очередь, предлагает клиенту иную модель с расширенным рядом функций.Разумеется, такой пылесос стоит гораздо дороже, но и возможности у него намного больше. Покупатель в 85% случаев соблазнится более дорогим продуктом, решив, что предложенный вариант — это достаточно выгодный и во всех отношениях лучший товар.

Использование up-sell также популярно и в сфере услуг. Абонементы фитнес-клубов, спа-салоны, отели и гостиницы, работающие по системе «все включено». Увидев привлекательное рекламное объявление с текстом «1 год занятий в спортзале по цене 6-ти месяцев!», Клиент сразу начинает понимать, что такое вложение денежных средств будет для него наиболее выгодным.

Cross-sell , в дословном переводе с английского языка, означает «перекрестные продажи». Это эффективный метод увеличения суммы среднего чека заказа за счет дополнительных товаров или услуг.

Решая основную проблему покупателя, мы предлагаем ему дополнительную помощь в виде сопутствующей продукции.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Предложите к выбранному телефону модный чехол или ультрапрочное защитное стекло, к сапогам — крем для ухода за кожей, к ювелирному украшению — оригинальную подарочную коробку.

Статистика утверждает, что каждый третий клиент при грамотном предложении охотно соглашается на сопутствующую покупку. Если, предложив дополнительный товар, вы столкнулись с отказом, помните, что у вас еще есть минимум 3 варианта, чем можно уместно дополнить купленную вещь. Не нужно стесняться предложить клиенту несколько полезных товаров к новому приобретению. Самый выигрышный способ эффективно реализовать перекрестные продажи — это похвалить выбор или вкус покупателя, а также предложить рассмотреть (ни в коем случае сразу же купить!)Затем дайте клиенту возможность обдумать ваше предложение.

В чем же отличие между дополнительными и перекрестными продажами?

Up-sell только тогда , когда покупатель уже готов совершить заказ. Дополнительные стимулы клиента заказать более дорогой продукт или усовершенствованную версию товара с дополнительным набором функций.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать За счет использования техники up-sell можно увеличить прибыль магазина на 25-30%.

Перекрестная продажа уместен только тогда , когда покупал уже совершил покупку и сотрудник предлагает ему приобрести дополнительные товары.Перекрестные материалы низшего уровня продуктивности бизнеса. Если провести сравнительный анализ предпочтений покупателей и «связать», которые заказывают вместе — вы увидите огромную разницу.

Основные ошибки в использовании техник перекрестные продажи и дополнительные продажи

Рассмотрим ситуации, когда применение данных маркетинговых инструментов не приносит желаемых результатов:

1. «впаривание», а не уместное ненавязчивое предложение;

2. отсутствие адекватных аргументов или двусмысленные аргументы;

3.предложение ради предложения, а не во имя решения проблемы;

4. Способ осуществления в момент завершения сделки;

5. Способ метода перекрестной продажи до принятия о покупке основного товара.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Крупнейшие торговые компании и мировые производители уже давно зарабатывают с помощью проверенных маркетинговых технологий up-sell и cross-sell. Грамотное использование эффективных методов в сфере продаж способствует увеличению прибыли всей компании.

Инструменты кросс-продажи и допродажи: Как увеличить средний чек

Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как их правильно применять? В этой статье вы найдете только ответы, но наглядные примеры использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи: в чем разница?

Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.

Идея допродажи заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупок. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширения функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Пример применения допродажи в интернет-магазине Pampik, форма цены за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковки

Перекрестная продажа — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и / или сопутствующий товар.Кросс селлинг использовать в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

Пример блока перекрестной продажи в карточке товара для интернет-магазина косметики

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Перекрестная продажа может сопровождать пользователя на всех этапах процедуры подбора товара. Сделать это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

В чем польза этих инструментов?

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь.Вот основные 3 выгоды, которые могут принести перепродажу и кросс-продажу:

  1. Эффективность на основные КПЭ: средний чек и доход на пользователя;
  2. повышают вовлеченность пользователей и тем глубину просмотра сайта;
  3. повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Как эффективно настроить работу кросс-продажи и апселл?

Эффективность дополнительных продаж и кросс-продаж инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом качества понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Допродажа в карточке товара

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же ценовой категории, в том же ценовом сегменте или на 5-10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.

Такой подход хорошо подходит для интернет магазинов в нише моды, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Однако и тут апсейл применимость. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и ​​рассрочке.

Пример использования инструментов допродажи в интернет-магазине Intertop

Перекрестная продажа в карточке товара и корзине

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине.Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши мода стоит использовать следующую схему расположения блоков:

  • Фото товара
  • Характеристики, которые влияют на выбор
  • Блок допродажи («Похожие товары», «Вам может понравиться» и т.д.)
  • Инструменты для кросс-продаж («С этим товаром сочетается», «С товаром покупают», «В комплекте дешевле», и т.д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявить заботу о клиенте при помощи дополнительного блока, после чего мотивируем его дополнительные покупки с помощью перекрестной продажи.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви запрашивающая сумку.

Пример расположения блоков Upsell и кросс-продаж инструментов в магазине Pratik

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл перекрестная продажа блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории допродажа.Например, при покупке: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Пример использования блока кросс-продаж в магазине Деника

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложение дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

Блок кросс-продажи в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предоставляется чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку.Таким образом мы решили не только задача бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.

На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали кросс-продажу для допродажи подарочных упаковок

В корзине также можно реализовать многоуровневый кросс-продажу: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагаемой продукции из следующей релевантной категории.

Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товара

Одним из трендовых инструментов является геймификация для повышения среднего чека. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от дополнительного продукта.

Применение гейми на примере 966.ua

6 основных ошибок применения дополнительных продаж и перекрестных продаж: что делать нельзя?

1. Отсутствие блоков перекрестных продаж или дополнительных продаж. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае допродажи предлагать товары дешевле.

В карточке товара значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к той же встроенной варочной поверхности всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар

3.Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения допродажа и перекрестная продажа должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.

4.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5-10 вариантами, иначе пользователь может просто и прекратить поиски.

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование инструментов допродажи в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Как увеличить средний чек

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как инструменты upsell, так и cross-sale. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек.Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов электронной коммерции, UX / UI и маркетинга.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Что такое Upsell (апселл): определение и особенности

Upsell (апселл) — это маркетинговый приём, при котором выручку повышают за счёт продажи более дорогой версии продукта. Она предлагается покупателю как брендовая, новая, продвинутая.В итоге что такое допродажа (апселл) — это способ увеличения объём продаж, при этом увеличиваются его свойства, повышающие его стоимость.

Работает апселл по простой схеме:

  • Покупатель ищет подходящий ему товар
  • Продавец предлагает более новый и дорогой
  • Покупатель видит выгоду и совершает покупку

Что такое Upsell в онлайн-продажах? В интернет-магазинах и на других сайтах апселл можно автоматизировать за счёт целевых писем, push-уведомлений, всплывающих предложений товара в каталоге, рекламы и т.д.

Цель апселла — убедить покупателя в улучшенном продукте перед тем, который он хотел купить изначально. Вы помогаете покупателю принять верное решение.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Особенности апселла: преимущества и недостатки

Преимущества апселла:

  • Покупатель чувствует выгоду и относится к компании более лояльно
  • Автоматическое предложение товаров на сайте увеличения
  • Апселл проще, чем поиск новых клиентов
  • Повышается пожизненная ценность клиента — CLV

Важно понимать, что допродажа — это когда вы действительно предлагаете Клиентам усовершенствованный товар, который стоит доплатить.Учитывайте возможные недостатки апселла:

  • Если вы неправильно понимаете предложение, потеряете Клиента.
  • Нужна установка сервиса для автоматического Upsell на сайте. Если речь идет о розничных и оффлайн продажах, придется провести обучение и сотрудникам, что такое Upsell и как он работает.
  • Для составления предложения нужно провести аудит всей базы товаров.

Недостатки есть у любой технологии продаж. Нормально, если на начальном этапе есть сложность с обучением персонала, созданием уникального торгового предложения, описанием преимуществ.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать Отслеживать эффективность апселла оптимизации можно при помощи разных метрик, сервисов аналитики.

5 этапов продажи по апселлу

Технологию продажи по апселлу можно представить в 5 пунктах:

  1. Создайте предложение. Заранее определите, какие товары или услуги продавать по апселлу. Учитывайте при выборе цены и характеристики. В интернет-магазине можно настроить автоматические предложения более выгодных товаров — например, в каталоге, в карточках товаров.
  2. Опишите преимущества. Докажите Клиенту, что ради этого товара действительно стоит доплатить. Покажите все преимущества. Например, если речь о дорогом утюге, ускорите электроэнергию, как он ускорит процесс глажки, сэкономитэнергию, и усилия Клиента.
  3. Сформируйте цены. Стоимость нового товара должна быть выше не более, чем на 25%. В противном случае покупатель может отказаться от покупки.
  4. Будьте своевременны. Продавать нужно вовремя: делайте это в разделе товаров, на странице с характеристиками конкретного продукта.Up sell и cross sell что это: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *