Site Loader

Утп пример: Уникальное торговое предложение: 10 формул УТП – Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения


Содержание

15+ рекомендаций по составлению Уникального Торгового Предложения (25 примеров УТП)


Признайтесь, вы боитесь своих конкурентов? Позиционирование своего бизнеса не приносит ожидаемый результат? Вы говорите своим потенциальным клиентам, что цена вашего товара ниже на 10%, чем в другом магазине; говорите, что сервис обслуживания у вас выше, гарантируете каждого клиента угостить чашечкой кофе во время визита в офис и давите на то, что вы — профессионалы, но эффекта — ноль. Что же делать? Ответ прост: составить уникальное торговое предложение и акцентируйте всю рекламу на нем (в каталоге, на лендинге или офлайн рекламе). Именно этот маркетинговый ход позволит вам сделать шаг конем и заставить ваших конкурентов вас бояться. Хотите привлекать больше покупателей? Хотите получать больше прибыли? Хотите научиться составлять эффективный, продающий УТП? Тогда читайте эту статью.

Пример УТП

Что такое УТП?

Наверняка вы понимаете, что ваша продукция или услуги неуникальны. Даже если вы вручную ночами напролет создаете hand made и продаете его в своем интернет-магазине, кто-то в соседнем городе или даже на соседней улице проворачивает аналогичный бизнес. Следовательно, вам нужно каким-то образом привлечь внимание потенциального клиента к себе. И незаезженными фразами, которые встречаются на каждом шагу, что вы продаете с любовью и доставляете заказ по всей Украине, а чем-то уникальным — не таким, как все.


В этом и помогает УТП (USP, англ. Unique Selling Proposition).

Уникальное торговое предложение — это отличительный знак, выдающийся фактор, который одновременно характеризует бизнес (товар, услугу, инфобизнес — что угодно) и выборочно, но очень точно воздействует на потребителя, решая его проблему и предлагая ценность или выгоду для него. Если рассматривать УТП с потребительской точки зрения, то оно демонстрирует причину, по которой потребитель должен обратиться именно к вам.

Создание уникального торгового предложения


Как это работает?

Конечно, если ваша компания — первая, которая завезла в Украину крутой товар, который обязательно зацепит потребителя и взорвет рынок (как, например, это произошло с гироскутерами, буквально год назад), то вы будете в дамках. Продажи моментально возвысятся и так же стремительно упадут, когда еще двести компаний завезут такой же товар и поставят цену на 5% ниже. Поэтому стремление к доминированию на рынке, хоть и благородное, но не эффективное.

В этом случае разработка уникального торгового предложения становится единственно правильным решением. Даже если вы продаете повседневный товар, который реализуется сплошь и рядом, УТП поможет вам отстраниться от конкурентов и повысить свою прибыль. Ярким примером стало слово «аромоксамыт», которое придумано специально для рекламы кофе «Якобз». Этого слова не существует, оно вымышленное и подразумевает сочетание аромата и горькости. Но, согласитесь, слово, будто, волшебное. Оно западает в память и вызывает ассоциацию именно с этой торговой маркой и подталкивает к покупке, ведь хочется же на себе ощутить это чудодейственное сочетание запаха и вкуса. Это и есть сила УТП.


Примеры УТП

Основные цели УТП

Если рассматривать действие и возможности УТП с точки зрения бизнес-процессов, то оно помогает:

  • Перестать конкурировать по цене и, соответственно, заработать больше. Потребитель, который видит выгоду в вашем предложении, готов заплатить дороже;
  • Повысить эффективность рекламы. Используя крутое УТП в рекламе на веб сайте, социальных сетях и даже билбордах, потребитель запомнит его и вернется к вам еще раз.

УТП vs Оффер — в чем разница?


На большинстве ресурсов понятия уникального торгового предложения и оффера сочетают, основываясь на том, что их значения идентичны. На самом же деле это не так. Несмотря на то, что в аббревиатуре и в названии обоих маркетингово-рекламных инструментов встречается слово «предложение», УТП не всегда может выступать оффером и отличается от него. Суть уникального торгового предложения заключается в предоставлении: главного отличия компании от конкурентов. Оффер подразумевает продажу чего-либо здесь и сейчас (очень часто мотивация усиливается ограничением в сроках продаж), может меняться в зависимости от целей компании. Уникальное торговое предложение работает не только на эффективность продаж, но и, частично, на имидж компании, лояльность потребителей к ней, поэтому оно создается и сохраняется на очень длительный срок.

Примеры уникального торгового предложения


Не знаете, как составить оффер на свой лендинг?  Читайте статью “Оффер на лендинг”  с примерами готовых предложений.

Как составить УТП?

Итак, от теоретической части перейдем к практической, дав рекомендации о том, как создать УТП. Для этого нужно пройти всего шесть шагов.

1. Анализируйте свою целевую аудиторию

Перед тем, как начать разработку УТП, нужно тщательно проанализировать свою целевую аудиторию, поняв на кого конкретно будет нацелено предложение. Приведем пример. Предположим, вы планируете открыть интернет-магазин по продаже мужской, женской и детской одежды. Не пытайтесь охватить все группы ЦА, выделите одну конкурентную (например, одежда для беременных) и создайте УТП для нее.

2. Решайте проблемы своей ЦА

Поставьте себя на место своего покупателя и поймите, какая у него может быть проблема и как он ее может решить с помощью вашей компании. Приведем несколько примеров проблем:


  • Нужно срочно отправить денежный перевод родителям заграницу — проблема. Решение — воспользоваться специальными сервисами по переводам денежных средств;
  • Сломалась компьютерная мышь — проблема. Решение — купить новую;
  • Нужен интересный подарок для любимого человека — проблема. Решение — купить подарок.

Конечно, примеры достаточно абстрактные. Но нужно понимать с какой целью приходит посетитель на ваш сайт и знать, какое решение ему предложить.

Создание утп

3. Подумайте в чем ваша уникальность

Пожалуй, самый сложный этап, особенно, если ваш бизнес не блещет уникальностью. Тем не менее, необходимо подумать:

  • Что конкретно вы можете предложить своему покупателю;

  • Какую выгоду он получит от сотрудничества с вами;

  • Чем ваша компания отличается от конкурентов;
  • Что вы можете предложить такого, чего не могут предложить другие.

Не мыслите абстрактно, не используйте заезженные фразы. Поймите, что фраза «Качественно запломбировать зуб» не станет УТП, так как потенциальный клиент, обращаясь в стоматологию, и так подразумевает, что получит качественную услугу. А вот фраза «Полимерные пломбы *бренд за 499 грн» уже звучит привлекательнее. Потенциальный клиент уже понимает, что полимерный материал — современный и качественный плюс видит невысокую цену за услугу. Помните, УТП должно, в первую очередь, нести продающий характер. Если вы ранее не сталкивались с правилами и принципами написания подобных текстов, рекомендуем прочитать как написать эффективный продающий текст.

Разработка уникального торгового предложения


4. Пообещайте клиенту

Отнюдь не всегда удается разработать эффективное уникальное торговое предложение на основе каких-либо отличительных особенностей вашей компании. И это факт. В таком случае можно пойти другим путем, пообещав своему клиенту что-либо. Это может быть бесплатная доставка или гарантия бесплатного заказа, если он не будет доставлен в течение какого-либо времени. Или же обещание, которое исходит из качества или возможностей продукции. К примеру, обещание клиенту, что он 100% избавится от перхоти, купив шампунь от перхоти.

Обещание может быть абстрактным или символичным. Например, обещание того, что шоколад тает во рту, а не в руках, как это сделал пресловутый создатель слогана для конфет «M&M`s». Согласитесь, звучит эффектно и до сих пор работает, хотя этому УТП уже более 50 лет.


Разработка утп

5. Соберите всю информацию воедино

Пройдя предыдущие этапы, наверняка вы уже получили достаточно большой объем информации. Теперь необходимо ее структурировать и сократить. Создайте из своих заметок небольшой абзац со структурой от самой мощной ценности до самой слабой. Проанализируйте то, что вы сможете действительно сделать, и вычеркните то, что звучит неправдоподобно или вовсе не является истиной. Далее — приступайте к следующему, самому главному шагу.

6. Составьте свое УТП

Сократив всю информацию постарайтесь ее обобщить в одно предложение. Оно не должно быть длинным (до 10 слов). Да, задача не из простых, нужно выделить время и провести мозговой штурм. Не торопитесь, обдумывайте каждое слово. Помните, что:

  • УТП должно быть простым и понятным;

  • Не усложняйте, используйте понятные слова;
  • Всегда ставьте себя на место покупателя.

Как составить уникальное торговое предложение

3 удобных формулы составления эффективного УТП

Эти три небольшие и достаточно простые формулы помогут составить уникальное торговое предложение на основе собранных и проанализированных характеристик.

УТП для интернет-магазина

Первая формула: Потребность+результат+гарантия

Вы знаете потребность (проблему) потенциального клиента, предлагаете ему решение, давите на результат и даете гарантию. Ярким примером задействования такой формулы будет УТП: «Доставим пиццу за 30 минут или вернем вам деньги». Здесь все просто и понятно: клиент голоден, хочет перекусить как можно быстрее. Он видит выгоду во времени + гарантию возврата денег, если время доставки превысит указанное.


Что это такое - УТП

Вторая формула: Критерий+характеристика+потребность

Здесь делается акцент на потребностях потребителя в сочетании с важными критериями или характеристиками товара, услуги. Пример: «Оформим кредит до 30 000 грн за 30 минут без справки о ваших доходах». Потребность ЦА — получить живые деньги. Сжатый срок процедуры и отсутствие необходимости в предоставлении справки о доходах являются ценными критериями, которые мотивируют пользователя к действию.

Уникальное торговое предложение в рекламе

Третья формула: Целевая аудитория+потребность+решение

Здесь, ориентируясь на группу ЦА, давим на ее потребность и стимулируем к действию за счет решения. Пример: «Выбери свой элегантный образ. Платья от Валентино 48+». Целевая аудитория в этом случае женщины с пышными формами, их потребность — улучшение внешнего вида, решение — формирование стиля с помощью стильной одежды.


Как создать утп

Уникальное торговое предложение по приведенным выше формулам может создаваться не только для компании или товара в общем. Оно может стать решающим фактором для покупателя, изучающего карточку товара той или иной позиции. Главное, правильно использовать правила написания УТП и составления карточки товара.

О запретах. Что нельзя использовать в УТП?

Стоит отметить, что уникальное предложение не всегда уникальное. Давайте разберемся что же под собой подразумевает слово «уникальность» с точки зрения УТП. По-настоящему уникальным предложение становится только в том случае, когда компания может предложить то, чего в принципе нет на рынке. Например, компания «Little Miss Matched», которая производит чулочно-носочную продукцию, единственная, кто выпускает наборы из 3-х носков. В своем УТП компания пообещала покупателям, что решит проблему потерянного носка. Таких примеров — единицы.


Примеры утп в рекламе

Поэтому не всегда удается предложить что-то действительно уникальное и приходится довольствоваться тем, что есть. И за это отвечает ложное УТП. Но ложное ложному рознь.

Что такое ложное УТП?

Ложные или «фальшивые» торговые предложения представляют собой игру слов и воображаемое преимущество. Примером эффектного ложного УТП стал слоган, который был придуман тем же Россером Ривзем, который сформулировал крутое УТП для конфет «M&M`s», но в данном случае речь не о драже, а о сигаретах. Он придумал игру слов, рекламируя марку сигарет Cool. УТП звучало так: Забудьте о привычке курить горячие сигареты — курите «Cool!» (сool — прохладный, на сленге — крутой). Предложение звучит очень хорошо и примечательно, но действительно ли сигареты могут быть прохладными?

Еще одним примером становится УТП стирального порошка: «Делает вещи белее белого». Заманчиво звучит и действительно имеет продающий мотив, но возможно ли это? Конечно, нет, хотя такое предложение работает.

Что такое уникальное торговое предложение

Какие ложные УТП нельзя использовать

Дальше приведем виды фальшивых предложений, которые использовать не рекомендуется.

Обещания, которые очевидны

«Гарантируем возврат в течение 14 дней». Казалось бы, отличное предложение, которое гарантирует потребителю возврат товара, если он ему не понравился. Но! Основываясь на Закон о защите прав потребителей, любая торговая компания обязана принимать возврат в течение двух недель. Вот и выходит, что УТП очевидно и не интересно.

То, чего нет

«Соль без ГМО», Растительное масло без холестерина» (холестерин — животного происхождения) и другие заявления, которые откровенно выдуманы, а выгоды, которые они демонстрируют, существуют в природе в принципе. Хотя, в свое время, подобные УТП очень хорошо сработали.

Как создать уникальное торговое предложение

Канцеляризмы

Приведем краткий список выражений, которые никогда не станут выгодой для потребителя. Как минимум, потому что их использует каждая вторая компания.

  • Мы — лучшие в своей нише;
  • Мы — профессионалы;
  • У нас недорого;
  • Мы работаем много лет на рынке и т.п.

Чувствуете? Попахивает откровенной ложью. Когда мы видим такие громкие заявления, создается впечатление, что нас водят за нос. Если компания действительно работает долго на рынке, то стоит указать конкретную цифру. А если фирма позиционирует себя профессионалом, то нужно это доказать фактами.

Выдающиеся примеры уникального торгового предложения. Черпайте идеи!

Хороших примеров уникальных торговых предложений — масса. Но мы приведем самые яркие работы, которые в свое время взорвали рынок и помогли увеличить доходы компании в разы.

Яндекс-найдется все

По сути, УТП состоит всего из двух слов плюс имя компании. Но именно эта формула помогла компании привлечь пользователей. К тому же, предложение кратко, но очень доступно объясняет, что поисковая система поможет найти ответ на любой вопрос, который интересует пользователя.

Как создать уникальное торговое предложение

Надежная бытовая техника существует. Доказано Zanussi

Этому УТП уже десятки лет, а оно продолжает продавать концепцию компании-производителя. В этом случае акцент идет на потребности ЦА в приобретении надежной техники и на решении проблемы в виде оглашения торговой марки. Оригинально, просто, но эффективно!

Сдаем сотрудников в аренду

Феноменальное предложение, которое придумало рекрутинговое агентство для своих партнеров B2B. Думая, как выделиться на фоне своих конкурентов, агентство разработало услугу сдачи сотрудников своей компании в аренду. «Нужен курьер на месяц? Легко! Требуется дизайнер на неделю? Сделаем!». Отличный ход!

Бесплатное наливаем за каждый гол «Зенита»

Такая услуга была выдвинута одним питерским спортбаром. Клиентам было предложено угощение рюмкой водки за каждый гол, который во время матча забивала местная команда. Данное предложение стало настоящим хитом. Посетители приходили со своими друзьями, рекомендовали этот бар знакомым. В результате продажи пива и закусок перекрыли расходы на водку и вывели владельца бара на трехкратную прибыль.

Как создать уникальное торговое предложение

7 ценных советов по созданию УТП, которое продает

  1. Ваше торговое предложение должно быть логичным и последовательным;
  2. Не распыляйтесь. Не забывайте, что краткость — сестра таланта. Не используйте деепричастные обороты и слишком длинные предложения;
  3. Не используйте узкоспециализированные термины, смысл которых могут не понять клиенты;
  4. Говорите только правду и обещайте то, что сможете сделать;
  5. Если решили использовать в УТП юмор, делайте это аккуратно и осторожно. У всех чувство юмора разное и ваше УТП могут не понять;
  6. Работайте на эмоции клиента, особенно, если ваша ЦА — женщины;
  7. Не упоминайте в уникальном торговом предложении своих конкурентов. Такое могут себе позволить только компании-гиганты.

Понравилась статья? Ставьте лайки и подписывайтесь на наш блог.

Следующий проект:Мультилендинг и динамический контент: как удивить пользователя, предложив ему то, что он ищетПредыдущий проект:Как написать продающий текст? Руководство по созданию текстов, которые продают

пример, что это, как создать


Что такое УТП

Здравствуйте, дорогие читатели. Сегодня поговорим об очень важной составляющей любого бизнеса, про которую 90% всегда забывают. Это УТП (уникальное торговое предложение). Это основа основ, это то, с чего должен начинаться любой бизнес-проект, это то, что вас выделяет среди конкурентов, что толкает ваш бизнес вверх или наоборот тащит вниз. О том, что такое УТП и как его сформировать для своего бизнеса, мы поговорим в этой статье.

Эта статья даст вам понять, как безошибочно разрешить проблему клиента, воплотить в реальность его желание и уговорить сделать покупку именно у вас.

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)

УТП — это определение свойств вашего бизнеса, которые по своему роду уникальны для вашего товара или услуги. Кроме того, эти свойства являются отличительными особенностями именно вашего продукта, и, безусловно, отсутствуют у конкурентов. Это то, что вас кардинально отличает от конкурентов, показывает ваши сильные стороны и решает проблему потенциальных клиентов.

Почему бизнес нужно начинать с разработки УТП

Возьмем в пример интернет-магазины (коли мне это ближе всего). Абсолютное большинство современных интернет-магазинов еще в начале своей работы стараются овладеть всем и сразу. Как правило, их принцип работы заключается в том, чтобы прославиться превосходным качеством, доступными ценами, моментальной доставкой товара, вежливыми курьерами, высоким уровнем качества сервиса, а также длительным сроком гарантии. Но ведь это далеко не все.

Но часто получается, что пытаясь охватить много всего, не получается охватить ничего.

Пример:

Я уже как-то его приводил. Например, у вас есть автомобиль марки Audi. У вас что-то сломалось и авто требует ремонта. Вы находите 2 авто-сервиса: автосервис, ремонтирующий много марок авто и автосервис, специализирующийся именно на марке Audi. В пользу какого из вышеперечисленных вариантов вы все же сделаете свой выбор?

Безусловно, верным решением будет та СТО, которая специализируется на марке Audi.

Но не все так однозначно, встречаются и исключения. Первая компания также может обладать огромным опытом в обслуживании вашего автомобиля и справится с поставленной задачей быстро и качественно. Но, если проводить опрос, то большинство явно будет за СТО, которое специализируется на отдельной марке.

Какой из этого можно сделать вывод? Нужно при разработке своего УТП охватить только кусок рынка, но охватить его на 100%. Например, продавать не детскую одежду, а одежду для новорожденных. Примеров много можно приводить. Главное донести суть. Начинайте с более узкой ниши, станьте в ней лидером и только потом расширяйте.

Как создать собственное УТП

Алгоритм, состоящий всего из пяти шагов, поможет вам создать свое УТП, которое станет вашей визитной карточкой для каждого потенциального покупателя.

Опишите и дайте оценку вашей аудитории

Еще до запуска бизнеса определитесь, кто ваша потенциальная аудитория. Постарайтесь думать более узко и тогда вы ударите точно в цель. Например, если вы хотите открыть магазин кормов для животных, то подумайте над тем, что бы охватить только владельцев кошек или владельцев собак. Не нужно изначально охватывать ВСЕХ животных. Поверьте, если у вас будет классное обслуживание и большой ассортимент кормов для собак, то вам и так хватит клиентов в лице собаководов. Из за разнообразия в выборе и нацеленности именно на них, все собаководы будут вашими.

Найдите проблемы клиента

Старайтесь поставить себя на место вашего клиента. Какие у него могут быть проблемы? Когда мы открывали магазин сумок, то сразу поняли, что из женщин большинством клиентов будут женщины с маленькими детьми. И мы не ошиблись. Доставляя товар, очень часто нас благодарили за доставку, потому что выйти за покупками и оставить ребенка маленького одного нельзя. Также мы понимали, что нужно будет часто доставлять товар по месту работы, потому что не у всех есть время после работы пройтись по магазинам. Также мы привозили товары до 10 штук на выбор, потому что знали, что выбор в данном случае очень важен и это одна из проблем клиента, заказывающего в интернет-магазине, не видя вещь и не трогая своими руками.

Выделите самые основные свои качества

Этот шаг подразумевает поиск и описание 3-5 характерных качеств, которые будут способствовать тому, чтобы клиент выбрал именно вас, а не конкурента. Важно донести до аудитории, что все эти бонусы можно получить, только работая с вами! Каковыми преимуществами обладаете вы, а не конкуренты?

Думайте, как ваш потребитель. Какие выгоды имеют наибольшее значение для ваших клиентов? Каким образом они решают их проблему? Также проведите сравнение вашего предложения с предложением конкурентов. Чьи выгоды являются более соблазнительными?

Какие вы можете дать гарантии

Это очень важный элемент УТП. Вы должны давать людям гарантию на свои услуги и товары. Но не просто гарантию, а гарантию типа «Отвечаю головой». Примеры:

– “Наш курьер доставит ваш заказ не более, чем за 25 минут. В противном случае, она достанется Вам совершенно бесплатно!»

– «Если наш способ похудения вам не поможет, мы вернем в 2 раза больше денег, чем вы за него заплатили».

Если вы не уверены в своих товарах и услугах сами, то и клиенты будут не уверены.

Составляем УТП

Теперь соберите все, что у вас получилось из первых 4 пунктов и постарайтесь все это уместить в 1-2 небольших предложения. Да, вполне возможно, что для этого придется хорошенько подумать в течение долгого времени, но оно того стоит! Ведь именно данное предложение, как правило, является первым, что попадается на глаза клиенту, посетившему ваш сайт или увидевшего вашу рекламу.

В чем заключается залог успешного УТП?

  1. УТП должно быть четким и лаконичным;
  2. Не усложняйте его, это усложнит понимание клиентов;
  3. Обещайте только то, что способны осуществить;
  4. Ставьте себя на место клиента и оценивайте все с его стороны.

Только не нужно с этим спешить. Уделите УТП несколько дней. Поверьте, оно того стоит. Вам потом проще будет делать рекламу, вы будете увереннее двигаться дальше.

Если вашей целью является создание успешного и прибыльного бизнеса, не пытайтесь гнаться за всеми товарами и услугами в вашей нише. Максимально сузьте её. Кроме того, старайтесь все делать качественно Это позволит вам заработать хорошую репутацию, заработать положительные отзывы довольных клиентов, а также выделиться среди конкурентов.

Примеры уникального торгового предложения

Ниже разберем УТП, которые встречаются часто и сделаем корректировку. В итоге получится более прицельно и заманчиво.

“У нас самые низкие цены!”

Это разве УТП? Да, цены важны, но так написать может каждый. Включив гарантию, можно получить УТП куда круче. Как сделал магазин М-Видео: «Если найдете цену ниже чем у нас, мы продадим по этой цене и дадим скидку на следующую покупку». Вот это я понимаю УТП. Я сам пользовался этим 1 раз, скинув ссылку на товар в другом интернет-магазине и получив в М-Видео товар за эту сумму, а также купон на скидку в 1000 р. на следующую покупку.

 “У нас наивысший уровень качества!”

Тоже бла-бла-бла. «Если вам не помог наш тренажер, то мы вернем вам 2 его стоимости». Вот как можно не купить, читая такие строки?

“Эксклюзив только у нас!”

Тут посложнее, но раз уж пишите такое, то подтверждайте гарантией. «Если найдете такой товар где-то еще, покажите нам и получите подарок к вашей покупке».

“У нас лучший сервис и поддержка»

Ну что это такое? Другое дело: «Если мы не доставим за 40 минут, то вы получите заказ бесплатно». Или пример из авиакомпании Virgin: «Если наш оператор не ответит в течении 10 секунд, вы получите бесплатный перелет». Вот это я понимаю СЕРВИС!

Заключение

Думаю, что данная статья получилась максимально подробной и вы сможете составить УТП для своего бизнеса, опираясь на нее. Если есть какие-то вопросы, задавайте в комментариях. Но только не просите составить УТП для вас или привести пример именно для вашего бизнеса. Это не быстрый процесс и сидеть мозговать просто так я не буду. Вы являетесь основателем своего бизнеса и именно УТП должны придумать ВЫ.

Как найти УТП продукта и сделать его незаменимым


Бренд, не предлагающий своим покупателям ничего нового,обречен на провал. Не верите? Спросите у Киры Пластининой, чья компаниянесколько месяцев назад объявила себя банкротом.

утп

«Огромная оплошность в том, что необходимо верно распределять бюджет организации, создавать вещи, которые будут продаваться, а не попросту висеть. Необходимо постигать вкусы людей и ориентироваться на их надобности. Качество не обязано хромать. Я сам не раз делал ошибки, добавляя много креатива в свои изделия, и люди попросту не понимали их. Должна трудиться сплоченная команда, которая будет заинтересована в росте бренда»

 

Аполлон Байгакофф, создатель бренда Bygakoff

 

Как видите, даже миллионы, вложенные в рекламную кампанию и оборудование, не могут спасти ситуацию. Если покупателям не сказать, что они должны прийти к вам — они уйдут к другим. Также, как в отношениях 🙂 Для того, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых нужно разработать уникальное торговое предложение. Это характеристика продукта или услуги, которая выделяет его среди конкурентов.

Не знаете, как найти УТП продукта? В этой статье мы расскажем вам о том, как создать уникальное торговое преимущество, от которого не сможет отказаться ни один покупатель.

 

Зачем вам уникальное торговое предложение:

 

Найти нуждающихся именно в ваших услугах

Давайте представим, что вы — владелец кофейни. Кофе пьют все, но какой и каким образом — расскажут маркетинговые исследования. Люди, которые используют кофе-брейк в дипломатических целях будут пить американо или эспрессо, причем в тихой обстановке и светлом помещении. А вот те, которых вседостало — будут хотеть лампового света и капучино с сиропами.Да побольше, лишь бы не выходить обратно.

Даже кофе можно пить по-разному. И вам придется выбрать, каким способом и в какой обстановке его подавать вашим клиентам.

 

Создание УТП

 

Потом убедить их, что вы предоставляете услуги лучше всех

Итак, мы решили, что будем создавать уютную ламповую кофейню. Но стоит вам ввести это словосочетание в google — и получите миллион результатов. Выберут ли вас среди изобилия предложений? Вероятность, как говорят классики, крайне мала. Но если вы предложите своим посетителям попробовать пряный тыквенный латте, или пообещаете любовно закутать каждого в связанный вашей бабушкой пледик — уставшие после работы молодые люди побегут к вам толпой. Ну кто еще заставит свою бабулю столько вязать? Покупатели точно оценят ее самоотдачу и ваши эксплуататорские способности.

Читайте также:создание провокационной рекламы: муки совести против шанса на взрывные продажи

заказать утп

А в конце — заработать на этом

Да, сейчас люди готовы доплачивать за более качественные продукты и услуги. Когда тыквенный латте такой горячий, а пледик настолько теплый — почему бы не заплатить немного больше? Главное, чтобы уникальное торговое предложение действительно оправдывало себя и свою цену. Теперь, когда мы узналичто такое разработка УТП и для чего она нужна, перейдем к конкретике.

утп

Особенности выбора УТП

 

Естественное

Это уникальное торговое предложение бренда, у которого нет аналогов. Оно направлено на первое впечатление от продукта. К примеру, iQOS — это устройство для нагревания табака в сигаретах, которое делает курение менее вредным для пользователя и окружающих.

Читайте также: как создание фирменного стиля помогает увеличить цену вашего продукта
разработать утп

 

Эмоциональное

Если вы не изобрели что-то уникальное для всего мира, то вам подойдет результативное УТП. Оно направлено на процесс получения услуги или товара. Да, вы не изобрели новый сорт кофе — но до того, как вы его подаете, еще никто не додумался.

разработка утп

Результативное

Это УТП направлено на результат — эмоцию, полученную от покупки или услуги. К примеру, если вы уточните, что ваша кофейня создана «для настоящих ценителей американских традиций кофеварения», то ваши посетители будут чувствовать себя привилегированными и уникальными.

Читайте также: чашка кофе, два стола: как создать бренд кофейни в Украине

придумать утп

Теперь, когда с процессом возникновения УТП мы разобрались, можно переходить к непосредственному созданию уникального торгового предложения.

Читайте также: создать дизайн упаковки: главные правила и основные секреты

 

Сценарии создания уникального торгового предложения

Конечно, создание уникального торгового предложения может показаться легкой задачей. Стоит только сказать, что вы «быстрее, выше, сильнее» — и дело в шляпе. Но, как вы догадались, все не так просто. Пойти по пути наименьшего сопротивления, вставив слово «самый» впереди обыкновеннейшего описания продукта — означает остаться без прибыли и постоянных клиентов. Такой подход уже давно не «цепляет» потребителей.

Для того, чтобы оценить выгодные стороны вашего продукта, нужно провести анализ конкурентов и их продукции. Так вы сможете понять, какие характеристики продукта кажутся наиболее привлекательными покупателям, а какие повторяются чаще всего. А после того, как вы соберете всю необходимую информацию — можете создать УТП.

 

Сценарий 1. Отталкиваться от особенностей вашего продукта или услуги

Пример: Telegram — самый безопасный мессенджер в мире

Павел Дуров всегда был обеспокоен приватностью переписок в социальных сетях. Когда отстоять права на конфиденциальность личных сообщений во «Вконтакте» у него не получилось, Павел создал самый безопасный мессенджер в мире — Telegram.

 

утп телеграм

End-to-end шифрование вовсе не новинка в современном мире, поэтому УТП было подкреплено позиционированием — Павел утверждает, что никогда не сделает свой мессенджер платным.

 

Сценарий 2. Рассказать о вашем преимуществе перед конкурентами

Пример: M&M’s — тает во рту, а не в руках

Отстраиваться от конкурентов нужно очень аккуратно. Главное — не опуститься до фраз ниже пояса и не переходить на личные оскорбления — это нравится далеко не всем. Компания Mars LLC смогла сохранить баланс между «интересной фишкой» и открытой конфронтацией благодаря фирменным персонажам — любые слова, сказанные этими ребятами воспринимаются скорее в шутку. Но, тем не менее, посыл понятен.

Понравился стиль? Вы можете заказать УТП, которое заставит улыбнутся даже конкурентов в КОЛОРО.

 

утпПримеры УТП

 

Неудачный пример:SMM-кампания Ашана. Осенью 2016 была запущена кампания в интернете с шуточными постерами, высмеивающими другие супермаркеты.

пример утп


Посетители креатива не оценили, а вот конкуренты сплясали на костях.

 

утп

 

Сценарий 3. Предложить покупателям решение проблемы

 

Пример: Oh my look! — хочешь выглядеть как суперзвезда, но не хочешь тратить огромные деньги на брендовые наряды? Возьми один напрокат!

Ввиду нашей экономической ситуации девушки не хотят тратиться на «однодневное платье». Но и от неотразимого лука никто не спешит отказываться. Компания «Oh my look!» решает эту проблему, предлагая взять напрокат платья от мировых брендов всех возможных размеров и покроев. В отличии от других проектных сервисов, в OML еще предлагают самый широкий ассортимент, оборудованные примерочные и приятный сервис.

утп

Сценарий 4. Предложить решение проблемы инновационным методом

Пример: шлемы виртуальной реальности помогут погрузится в мир игры на 100%

Да, до создания VR дело шло достаточно долгое время. Данное изобретение стало революцией на рынке компьютерных игр. Теперь игра практически в прямом смысле переносит в мир компьютерной реальности. Благодаря шлему VR также был снят клип для Bjork, который был представлен на выставке Björk Digital.

 

 

Кстати, вы ведь еще помните о селфи-палках? Устройство, без которого теперь не обходится ни один блогер, а люди, которые любят фотографировать не выпускают его устройство из рук. Вывод — удовлетворение потребностей потребителей приносит неплохую прибыль.

 

создание уникального торгового предложения

Инновации также касаются товаров. Когда вы идете на день рождения или какой-либо праздник, совсем не комильфо дарить гель для душа. А вот гель для душа с шампунем, да еще и в подарочной упаковке — милое дело.

утп

 

Сценарий 5. Предложить подарок

Пример: сдай свой старый самсунг и получи новый

Акции и скидки — обыденность для всех крупных брендов. Однако компания Samsung вышла на новый этап. Недавно была проведена кампания Trade-In, во время которой можно было сдать одну из моделей Galaxy или iPhone и получить скидку до 50% на покупку Galaxy S8, S8+, S7 или S7 edge.

 

сделать УТП

 

Что главное — по подсчетам исследователей, это действительно намного выгоднее, чем продавать телефон самостоятельно и покупать новый за полную стоимость.

Читайте также: Как разработать Call to action

 

Сценарий 6. Использовать недостатки в свою пользу

Пример: работа «Сегодня» — у нас нет постоянных читателей

Постоянные клиенты — это признак качественного результата работы. Но не для больниц, например 🙂 То же касается и рекрутинговых компаний. Вырванной из контекста, фраза «без постоянных клиентов» может произвести негативное впечатление, но в поисках работы потребители в основном ищут что-нибудь «раз и навсегда», поэтому правильно поймут посыл.

 

утп колоро

разработать УТП для компании вы можете в КОЛОРО

Как вы можете заметить, УТП — это сильная мотивация к покупке. Но она может сработать только один раз, если ваша уникальность — это пустые слова. Стоит много внимания уделить качеству продукции или услуг, чтобы они могли выдержать конкуренцию не только на словах, но и на деле.

Главный совет: уделите время проверке способностей вашего бренда. Если не хватит времени придумать УТП — мы вам поможем.

 

Заказать разработку УТП вы можете по телефону

Примеры и создание стратегии Уникального Торгового Предложения (УТП)


УТП в продажах и маркетинге

Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог


Стратегия Уникального Торгового Предложения в последнее время набирает все большую и большую популярность.


Руководители компаний приняли к сведению — чтобы оставаться на плаву, необходимо отличаться от конкурентов. Однако все портит то самое пресловутое «но»: зачастую УТП внедряется без понимания самой сути этой стратегии. Просто потому что надо.


Вспомните, сколько раз вы видели абсолютно безликие блоки «Почему мы» или идентичные спецпредложения?


Это все что угодно, только не УТП. Вы можете определить хотя бы нишу, в которой работают эти компании?


Сравните:


На последнем представленном примере есть смысл — клиенты действительно видят конкретные преимущества и ценность предложения. На предыдущих картинках — одна вода.


По сути, УТП — это четко сформулированное предложение, от которого клиент не сможет отказаться. То есть конкретные выгоды.


Вы, конечно, можете заявлять об индивидуальном подходе, о высоком качестве и профессионализме ваших сотрудников. Это важно. Но это не
Уникальное Торговое Предложение.


Где вы видели интернет-магазин, который заявляет: «Наши криворукие сотрудники кое-как соберут вам шкаф и привезут. А, может, и не привезут»? У каждой компании штат профессионалов и самые выгодные условия сотрудничества. Покажите, чем ваш продукт отличается от аналогов. Покажите выгоду.


Почему клиент должен купить у вас, а не у ваших конкурентов? Ответ на этот вопрос и есть УТП.


Изучите своих клиентов. Определите, какие вопросы их волнуют, чего они опасаются, заказывая ваш товар или услугу, какие аргументы для них будут ключевыми, и давите именно на это.


Так, для детских товаров в первую очередь важно показать, что они безопасны (и для физического, и для психического здоровья ребенка). Для юридических, бухгалтерских или иных аутсорсинговых услуг необходимо доказать, что компания несет ответственность за результат (в идеале — материальную). Ваша аудитория сама подскажет, на что нужно делать ставку.


Только, пожалуйста, не перемудрите.


Смотрите сами:


Страхи? Какие страхи?


Страхи и опасения клиента — это маркетинговый термин. Вашим клиентам он может быть не понятен. Они в принципе могут быть не в курсе, что у них есть какие-то страхи.


Вы же не напишитев место «Наши преимущества» «Наше УТП»?


Если вы считаете необходимым прямо прописать страхи клиентов, ограничьтесь только оборотом «Что если…?»


Другой пример:



Мне предлагают невкусную и просроченную еду?!?!


«Покажем основные косяки конкурентов и на сравнении докажем качество нашей продукции»— прием старый и широко используется в «Магазине на диване». Но использовать это надо максимально аккуратно, иначе клиенты не оценят.


Складывается четкое ощущение, что клиенту предлагают что-то не то. Подобные сравнения должны быть очевидными и не вызывать лишних вопросов.


Итак, мы выяснили, что для создания Уникального Торгового предложения необходимо:


а) отказаться от воды (индивидуальный подход, профессиональные сотрудники).


б) изучить потребности аудитории


в) аккуратно использовать существующие приемы и техники.


А теперь давайте посмотрим примеры качественно сформулированных УТП.


Примеры существующих уникальных торговых предложений


playpad.info


Четкое нишевание — для детей. Дополнительные «плюшки» — чехол и приложения. Акцент на безопасность планшета, что очень важно для родителей.


delivery-club.ru


Очевидная выгода — скидка при регистрации.


reals-gooods.ru


Оптовые цены, высокие технические характеристики, акция. Помимо этого в данном интернет-магазине работает эффект узнавания — клиент точно найдет свой тип гаджета на представленном изображении, а значит, вспомнит, как его смартфон или ноутбук быстро разряжаются и как это бывает не вовремя


uc-likvidator.ru


Гарантия результата в оговоренный срок.


brainymarketing.ru


«Пробник» рекламы позволяет клиентам быстрее решиться.


Итак, что объединяет все указанные выше УТП?


Во-первых, отсутствие воды — только конкретные предложения.


Во-вторых, ориентация на целевую аудиторию (владельцам гаджетов, родителям, собственникам фирмы).


В-третьих, очевидная выгода (контекст за 990, 10% скидка, акция).


В создании УТП нет ничего сложного. Посмотрите внимательно на свой бизнес. Чем вы руководствовались при его создании? Чем вы лучше конкурентов и почему? Все просто.


Подробнее о том, как сформировать Уникальное Торговое Предложение вы можете прочитать в
этой статье. Или же вы в любое время можете обратиться за помощью к нам.

Елена Сахабутдинова, Интернет-маркетолог Маркетинг

Вернуться к публикациям

💎 Уникальное торговое предложение — 8 измерений и примеры


Папа термина уникальное торговое предложение Росcер Ривс (Rosser Reeves) сказал:

Реклама — это искусство донесения уникального торгового предложения в головы большинства людей за минимальную стоимость.

Как мудро сказано — «донесение в головы». А что остается у человека в голове после десятка похожих рекламных сообщений? Правильно, то, что содержит в себе ценность для пользователя. Отсюда правило №1:

Уникальное торговое предложение = ценность для клиента.

  1. Почему я должен купить у тебя?
  2. 3 измерения уникального торгового предложения
  3. Это что — твое УТП?
  4. Конкретика, рациональное и эмоция
  5. Посмотреть под разными углами
  6. Давайте людям принять решение
  7. Эксклюзивность и привлекательность
  8. УТП для интернет-магазина

В эпоху интернет-бизнеса все подвержено копированию, но лидеры всегда вырабатывают уникальное торговое предложение (УТП), примеры которых мы рассмотрим в этой статье.

Почему я должен купить у тебя?

Это самый сложный вопрос в маркетинге. Потому что на него нету конечного ответа. Ответ всегда меняется и зависит от окружения и наличия других предложений. Весь маркетинг и вообще торговля — это предоставление выбора. Нет выбора — нет разных предложений. Вспомним СССР: бери или уходи. Но на дворе капитализм, рекламодателям приходится думать.

Можно и без УТП: создать лендинг, запустить рекламу на Яндекс Директ и получать заказы. Но не/уникальность — она либо тормозит и удорожает ваши усилия, либо как маховик запускает естественный механизм процветания для компании. Как выразить вашу уникальность, чтобы достичь большего меньшими усилиями? Выработать сильное торговое предложение.

Дэвид Огилви вообще заявлял, что нету другой правильной рекламы, кроме рекламы вида reason why (причины, почему я должен выбрать тебя). И это говорил человек, запускавший рекламу на миллионы долларов (в сегодняшнем эквиваленте) и при этом признававший, что часть из нее все равно не работает!

Т.е. ты можешь сделать все правильно а оно все равно не заработает — вот веселуха-то. Но даже так косвенная польза от УТП все равно есть: оно нужно веб-дизайнеру, таргетологу, менеджерам компании для того чтобы выражать суть работы компании и успешно продавать.

Итак, отбросим сомнения. Уникальное торговое предложения начинается с фразы:

«Я должен купить товар Х потому что..[он делает то-то] … [с такой-то выгодой]»

3 измерения уникального торгового предложения

уникальное торговое предложение примеры

Что вы поставите в своем УТП после «потому что..»?

Есть три области: 1) что хочет клиент 2) что может компания 3) что могут конкуренты. На их пересечении рождаются торговые предложения с разными смыслами.

Позиция слабого — отталкиваться от конкурентов или, уж тем более, очернять конкурентов (классика — «самые низкие цены»). Чем мы лучше в отрыве от полезности для клиента — это хвастовство, не несущее никакой полезности клиенту (а значит, и не запоминающееся). Сказать что мы лучшие, а еще мы что-то решим клиенту, потому что у нас есть что-то — это сложное позиционирование, требующее маркетинговых и продуктовых усилий.

Остается уникальное торговое предложение УТП на пересечении потребности покупателя и способности компании выполнить эту потребность. Здесь надо искать потенциал, узнавать лучше аватар покупателя, подстраивать конечный продукт под него — и тогда ваше УТП само собой созреет. Не придется ничего сильно выдумывать.

  • Slack [чат для компаний] — Место, где происходит работа / Where work happens
  • Dropbox [хранилище файлов] — Ваши вещи где угодно / Your staff, everywhere
  • Tripadvisor — Узнай правду. Потом езжай / Get the truth. Then go
  • Netflix [киностудия] — Смотри, что будет дальше / See what’s next
  • Qlean [уборка квартир] — Уборка не ваше дело

Так отстраиваются от рынка успешные компании. Емкие и краткие слоганы. И какие классные! Ни слова о конкурентах, ни слова про низкие цены и прочую шелуху. Самый глубинный смысл бизнеса — который соединяет потребность и способность. Каждое УТП можно также подставить к нашей формуле: «Я должен купить товар Slack, потому что это место, где происходит работа».

Жаль, такие УТП не подойдут новичкам. Почему? Потому что эти УТП предполагают за собой некий факт о компании, которым не обладают молодые бизнесы. И тут возникает проблема гарантий.

Это что — твое УТП?

Раз уж зашла речь о гарантии, впору вспомнить очень важный идеологический момент о маркетинге. Врать запрещено. Можно только приукрашивать, преподносить факты в выгодном свете, но если вы будете давать неоправданные обещания, то такое УТП долго не проживёт. Впрочем как и компания.

В таких условиях молодой компании, который сложно конкурировать по цене, чьи клиенты не имеют лояльности к бренду, сложно написать уникальное торговое предложение.

Поэтому самый простой и неправильный выход, которые используют 60% компаний – это содрать заголовки конкурентов или написать УТП общими словами:

  • Лучшие цены в городе
  • О нас говорят из каждого утюга
  • Индивидуальный подход
  • Мы открылись!

Неуверенным бизнесам, равно как и неуверенным людям, свойственно злоупотреблять превосходными степенями и использовать Мы-обращение — говорить какие мы хорошие. Однако, это говорит об отсутствии (или неразвитости) той самой способности компании, которая так нужна клиентам.

Вы просто такие же как и все.

Но так ли это? Действительно ли я и мой бизнес — ещё одна пустышка?

Как и все люди, компании тоже всегда разные. Разные возраст, образование, команда, город – куча вещей, которые выделяют отдельно взятый проект. Куча процессов которые вы делаете по-своему. Именно здесь нужно искать уникальность и выносить ее на поверхность. Порой это что-то кажущееся вам незначительным. Не помешает взгляд со стороны.

В основе одного УТП нужно поставить одни из атрибутов и плясать от него:

  • нишевой, уникальный продукт: быстрые переводы с китайского, уроки лозоплетения, женское такси
  • бонус, нестандартная услуга: ужин с организатором, членство в закрытой группе, страховка в подарок
  • группа клиентов: питание для боксеров, программы диет для мамочек, антикомариные сетки для рыболовов и пр.
  • уникальные характеристики: экраны с диагональю 2м, шашлыки на углях, чекин в отеле в любое время
  • результат применения: евроремонт через 1 месяц, 90% гарантия трудоустройства после обучения, наши ученики покорили Эверест 10 раз
  • признаки лидерского продукта: все для PRO сноубординга, агентство №1 по раскрутке инстаграм, оборот компании 1 млн в месяц

Выпишите все отправные варианты ваших услуг/товаров (для интернет-магазинов отдельный рецепт ниже). Максимально сузьте услуги и отбросьте второстепенные:

  • не адвокатская контора, а адвокат по семейным делам
  • не услуги фотографа, а свадебная и портретная фотография

Результаты применения и показатели лидерского продукта снабжайте максимальным числом проверенных (!) цифр. Это будет ваш факт.

Если на этапе ноль нечего предложить — пишите, те показатели, которые вы уверенны, что сможете обеспечить в ближайшие месяцы работы. Это уже не вранье — это ваша ответственность и ваш риск.

Конкретика, рациональное и эмоция

Итак, вы сели перебирать ваши дополнительные отличительные качества для составления стоящего УТП. Как их излагать?

Нужно найти баланс между тремя параметрами — конкретикой, рациональностью и эмоциональностью послания.

Конкретное УТП:

  • максимально краткое и лаконичное (одно УТП = одна мысль)
  • сообщает, что нужно делать дальше
  • сказано языком клиента и с позиции клиента (Вы-сообщение)

Рациональное УТП:

  • содержит гарантии без неоправданных обещаний
  • элемент экслюзивности, который только вы можете предоставить
  • апелляция к цифрам, деньгам, факту, результату

Эмоциональное УТП:

  • содержит слова-усилители
  • выходит за рамки
  • положительные эмоции для продукта или негативные эмоции для решаемой проблемы

Понятно, что за раз в короткую фразу включить все нельзя. Но можно и нужно сделать несколько разных УТП. А иногда не нужно и называть многие вещи, а просто подразумевать их.

Молодой магазин айфонов может использовать ауру и эмоции своего продукта, оставляя это за кадром своего предложения и фокусироваться на доставке и сервисе.

Вот, например, анонс ассоциации ММА о нашумевшем бое 2018 года — «Ожидание окончено»:

пример утп в боксе

Пожалуй, домохозяйки не догадаются, о чем речь. Однако, для ЦА ассоциации боев без правил все предельно ясно. К слову, выше не совсем пример УТП для компании, ну вы поняли идею.

Дальше.

Посмотреть под разными углами

Уникальное торговое предложение можно выстроить вокруг — компании, персоны или продукта. И для этого нужно задать наш основной «потому что» вопрос, но слегка под другим углом. Если взять пример выше про UFC, то мы получим три вопроса:

  • Компания: Если я любитель боев, почему мне нужно смотреть бои UFC, а не бои HBO, WWE, и др.?
  • Персона: Если я любитель боев, почему мне нужно смотреть бои Коннора Макгрегора, а не бои других звезд UFC?
  • Продукт: Если я любитель боев, почему мне нужно смотреть бои Хабиба с Макгрегором, а не любой другой бой года?

Ответы на эти вопросы дадут вам конкретику и ультра-специфичность вашего УТП. Может, ваш магазин стоит первый при выходе из метро? Или только у вас можно заказать доставку с примеркой коллекции данного дизайнера?

Ищите! Задавайте больше вопросов себе и ищите неожиданные связки в отношении компании-продукта-персоны.

Лайфхак по поводу дополнительных бонусов или скидок.

Люди больше склонны получить подарок, чем скидку на 30% — даже если в денежном эквиваленте он проигрывает. Поэтому не злоупотребляйте скидками, а ищите то, что вы готовы будете отдать бесплатно.

Подарки тоже должны быть ценными, особенно при дорогом основном товаре. Я навсегда запомнил бутылку шампанского за 300 р., которую мне вручили при покупке автомобиля стоимостью 1 миллион. Мои эмоции были — что за глупость?! Не прямо негатив, но и не то, на что компания рассчитывала.

Давайте людям принять решение

Ни одно крутое УТП не говорит: «Пойти и сделай то, и ты убедишься». Это отталкивает, потому что за тебя уже все решили. А значит, что-то они там не то придумали. Да ну их, лучше не связываться вовсе.

Как исключение, я допускаю повелительную форму УТП, когда это делается по-приколу и с юмором. Но это сложно и почти никогда не нужно. Вот, например, Евросеть Лакшери «предлагала» вернуться всем назад в сельпо. Это тоже клевый ход основанный на пародоксальной природе юмора — либо клиент оставался на дорогих мобилах, либо шел «в сельпо» с веселым настроением и покупал обычный телефон.

уникальное предложение евросетиОлдскульный сайт Евросети имел две версии — Лакшери и Сельпо

Поэтому надо исключительно намекать на следующий шаг или итог взаимодействия с брендом:

  • Доставка за 30 минут или пицца бесплатно
  • Снимем старые обои бесплатно
  • Вы получите 100 000 просмотров на Ютубе

Эксклюзивность и привлекательность

Это еще один заход к формированию продающих УТП — искать, что привлекает аудиторию. Привлекает, например, новое платье Бузовой (просто допустим такое):

Платье как платье. Незачем такое покупать.

Если бренд-производитель этого платья выставит двойную цену и сделает УТП в духе «Будь модной как Бузова», то схема не сработает. Нарушен баланс привлекательность-эксклюзивность.

Привлекательность продукта поддерживается брендом Бузовой. Определенный срез ЦА не прочь бы обзавестись чем-то подобным. Однако, если это не то самое платье самой Бузовой, а продукт масс-маркета, такое предложение не является эксклюзивным.

Напротив, такая вещь как гитара Фендер с серийным номером 1 уникальна. Такая есть только у Девида Гилмора. Это привлекательный эксклюзив. Если вдруг Гилмору взбредет в голову продать свою гитару, от предложений купить не будет отбоя.

эксклюзивное торговое предложениеFender Stratocaster #001

Избегайте просто привлекательности — ищите смесь привлекательности с эксклюзивностью. Если нет эксклюзивности, то её надо искусственно подтягивать, используя вышеупомянутый метод поиска по всем вашим активностью, связям, настройкам бизнеса.

Сильное УТП может быть построено на негативе – на усилении того, чего ваш бизнес НЕ делает, или что клиент НЕ получит, использовав данный товар или услугу. Только предостережение: пишите ваши предложения чётко и понятно. Психологически частица «не» человеком не считывается, поэтому есть риск остаться непонятым.

Вот хороший пример УТП, построенного на отрицании:

  • Осторожно! Если ваша собака весит больше 35 кг, это видео может разозлить и расстроить вас.

Уникальное торговое предложение для интернет-магазина

Специфика УТП для интернет-магазина в том, что продается много разных вещей. писать УТП по каждому из которых нет никакой возможности. Поэтому е-коммерцы делают стандартные наборы УТП вокруг работы своего магазина и разных плюшек, связанных с членством и постоянными заказами:

  • Доставка за 15 минут по Петроградке
  • Расплачивайтесь баллами Спасибо в Сбербанке
  • Подарочные купон от наших партнёров на 1000 р.

Один важный момент по фразировке УТП: в начале указывайте пользу (benefits), а затем характеристики (features):

  • Удобно покупать в одном месте — широкий ассортимент

Это правило позаимствовано из мира контекстной рекламы. Именно так составляется наиболее конвертирующие рекламные объявления по опыту Перри Маршала – признанного эксперта Google Ads. Объявления с последовательностью Benefits — Features в среднем на 15-20% более кликабельные.

Подобных УТП можно нагенерить от четырёх и более. Часть из них можно разместить на карточках товаров или под категориями в виде 3-4 буллет-пойнтов:

уникальное торговое предложение интернет магазинаУТП Лабиринта не идеально, но содержит привлекательные моменты

Эти же короткие преимущества можно использовать для контекстной и баннерной рекламы: в заголовках объявлений, подзаголовках на посадочной странице, на оффлайн-купонах, раздаточных материалах и т.п.

Типичные ошибки при составлении уникального предложения

  • Мыканье — всем по-большому счету плевать, как там у вас. Должна сквозить польза.
  • Слепое копирование — раз у всех так, то и мы должны это указать, даже если в нашем случае это вранье.
  • Не конкретика — бездоказательная похвальба или непонятный для ЦА язык, длинные и размазанные фразы.
  • Отсутствие следующего шага — уникальное торговое предложение не раздает обещания, оно провоцируют желаемые умозаключения.

Надеюсь, тема УТП теперь для вас раскрыта. Хотите больше маркетинговой прокачки — узнайте, как управлять рекламой с большими бюджетами.

что это такое, примеры, как создать


Многократно увеличить продажи товаров и услуг вам поможет продающая идея – уникальное торговое предложение (УТП). Хотите узнать, что это такое? Нет проблем! Рассказываю!

Предложение, от которого нельзя отказаться

Когда-то я продавал офисную мебель коммерческим и бюджетным организациям. С серьёзным выражением лица, я заходил в кабинеты руководителей, держа в правой руке кожаную папку с рекламными материалами. Все почему-то принимали меня за проверяющего из налоговой службы. Увидев на пороге мой силуэт, руководители тут же выпрыгивали из своих кресел и радостно бежали мне навстречу. Они протягивали свои вспотевшие от страха ладошки и дрожащим голосом спрашивали: «Вы к нам с какой целью прибыли, уважаемый?»

В этот момент я делал приветливую улыбку и начинал свой монолог: «Здравствуйте, Самуил Исаакович! Я представляю компанию «Мебель на дрова» – это крупнейший поставщик офисной мебели в нашем регионе. Вот, решил заглянуть к вам на огонёк, чтобы рассказать о нашей великолепной продукции».

После этих слов, взгляд клиента становился оценивающим. Директор медленно выравнивал спину, увеличиваясь в росте на целых 50 сантиметров. В какой-то миг я уже начинал понимать, что передо мной стоит не Самуил, а целый Самуилище. В общем, усевшись в своё кожаное кресло, Самуил Исаакович делал ехидненькое личико и задавал свой каверзный вопросик:

«А почему я должен заказывать мебель именно у вас? Чем вы лучше остальных?»

Я доставал из внутреннего кармана огромный револьвер, клал его перед собой на стол, затем вежливо переспрашивал: «Простите, я не расслышал ваш последний вопрос. Не могли бы вы его повторить?»

Как по мановению волшебной палочки, Самуилище вновь превращался в маленького Самуильчика, его взгляд опять становился трепещущим, ручонки начинали дрожать – в общем, клиент всем своим видом показывал, что ему нравится моя продающая идея, и что именно моё предложение является в данный момент самым интересным. Ещё бы:

Когда в качестве аргумента выступает «ствол», то выгодной будет считаться даже самая убыточная сделка.

Я надеюсь, вы поняли, что рассказанная мной история – это вымысел и так делать не надо. Но в ней есть глубокая мораль:

Чтобы стать успешным предпринимателем, надо научиться делать клиентам такие предложения, от которых они не смогут отказаться.

Речь идёт об уникальном торговом предложении (УТП), которое не имеет ничего общего с револьвером. Мы же с вами цивилизованные люди, друзья!

Что такое уникальное торговое предложение

Многие почему-то считают, что самое лучшее УТП – это большая скидка на предлагаемый товар (услугу). Они рассуждают приблизительно так: «Низкая цена – идеальная мотивация сделать выбор в пользу нашей компании!» Честно говоря, эти люди заблуждаются – огромные скидки не имеют никакого отношения к УТП. Я вам скажу больше – они не всегда приносят ожидаемый эффект. Наглядный пример был рассмотрен в статье Анализ деятельности конкурентов, когда покупатели выбрали не низкие цены, а качественное обслуживание. На самом деле:

Уникальное торговое предложение (УТП) – это продающая идея, мотивирующая клиента на совершение покупки.

Проще говоря, УТП – это информация, которая наводит потенциального покупателя на мысль: «Вау! Так это именно то, что мне нужно! Где продавец?!»

А теперь, внимание! Сейчас будет ещё интереснее:

Цель УТП – сделать так, чтобы покупатель перестал обращать внимание на цены.

Проще говоря, уникальное торговое предложение дарит дополнительное преимущество, которое или делает невозможным быстро определить реальную стоимость товара, или вызывает у клиента лояльность к предлагаемым ценам.

Готовые примеры УТП

Пример 1. Продавец холодильников осуществляет бесплатную доставку и занос товара прямо в квартиру покупателя. Можно, конечно, узнать расценки у частных перевозчиков и грузчиков, затем взять калькулятор и высчитать реальную стоимость холодильника без доставки и заноса в квартиру. Однако покупатель понимает, что на его плечи также ляжет вся организация данного процесса. Естественно, могут возникнуть различные накладки, нервотрёпки и непредвиденные ситуации. В общем, как показывает практика, клиенты не горят желанием вникать в эти детали.

Вот вам пример УТП, «замыливающего» глаза на реальную цену товара. Покупатель «клюёт» на доставку и занос холодильника, а всё остальное (в том числе и цена) имеет уже второстепенное значение.

Пример 2. На прилавке строительного супермаркета продаётся дорогостоящий износостойкий лак для деревянных напольных покрытий. Производитель даёт гарантию, что полы будут как новые на протяжении 10 лет.

Данное УТП направлено на целевую аудиторию, заинтересованную в покупке именно добротного лака. Для таких клиентов износостойкость стоит на первом месте, а цена – на втором. Естественно они будут лояльнее относиться к ценам на качественные товары.

Пример 3. Некоторые торговые сети практикуют «ценовую» приманку. Как-то летом тёща попросила меня купить ей вентилятор – дала газету с рекламой и указала конкретно пальцем: «Вот смотри – мне надо именно этот – за 10 баксов! Понял, Склифосовский?!»

В общем, отправился я по указанному адресу, а там этих вентиляторов видимо-невидимо. Были и простые за 10 баксов, и с четырьмя скоростями, и с электронным дисплеем, и с обогревом, и с дистанционным управлением. Стою я растерянно посреди торгового зала – пытаюсь найти ту модель, которую велела купить тёща. Вдруг ко мне подбегает продавец: «Добрый день! Вентилятор интересует?»

Я, как приличный клиент, достаю из трусов помятый клочок газетной бумаги с изображением вентилятора для «мамы» и отвечаю: «Да, нужна вот эта замечательная модель за 10 долларов! Искренне надеюсь на хорошую скидку, ибо сами понимаете – деньги немалые!»

Продавец преданно посмотрел мне в глаза и тут же «защебетал»: «Знаете, я вам по-дружески советую купить что-нибудь получше. Вы же хотите, чтобы вентилятор долгие годы служил вам верой и правдой? Верно? У нас есть отличные модели, они немного дороже, но это совершенно другой уровень! Давайте я вам сейчас всё покажу!»

В целом, парень правильно расставил акценты – покупая вентилятор для себя, я бы «повёлся» на его предложение посмотреть более качественные модели по высокой цене. Но в данном случае я был эффективно послан за конкретной моделью. Малейшее отклонение от указанной цели могло стоить мне дорого – «мама» тупых ошибок не прощает. В общем, я купил именно вентилятор за 10 баксов. Продавец десять раз меня предупредил, что эта модель может сломаться уже на выходе из магазина, а гарантии на неё нет. Однако для меня месть неудовлетворённой тёщи гораздо страшнее поломки какого-то вентилятора.

Приведённый пример УТП является ценовой ловушкой. Его основная цель – заманить покупателя в магазин, предложив низкую цену на самую простую модель вентилятора. Основная же «обработка» клиента начинается непосредственно в торговом зале – специально обученный менеджер должен отговорить покупателя от приобретения выбранной им модели и убедить его купить более качественное изделие по дорогой цене. Такими действиями менеджер добивается от клиента лояльности к ценам на более дорогие продукты. Кстати, купленный мной дешёвый аппарат безупречно работает вот уже третий год. Может, повезло с моделью, а может, самая простая конструкция – это не так уже и плохо…

Основной признак УТП

Вы придумали классную продающую идею. Как определить, является ли она уникальным торговым предложением? Например, директор фирмы, занимающейся оказанием бухгалтерских услуг, перечислил следующие преимущества своего бизнеса:

  • у нас очень толковые бухгалтера, которые знают своё дело;
  • сам я надёжный и порядочный человек – мне можно доверять;
  • мы постоянно следим за изменениями в законодательстве и своевременно вносим необходимые корректировки в учёт и отчётность.

В целом всё выглядит довольно прилично. Директор предоставил информацию, подчёркивающую надёжность и профессионализм его компании. Как вы думаете, в этом списке перечислены УТП? Открою вам секрет:

Уникальное торговое предложение обладает одной отличительной особенностью – его противоположность не является недостатком.

Например, к празднованию дня олигарха ваш конкурент делает бесплатную установку купленных у него золотых унитазов. Однако это не мешает вам смело заявить: «У нас данная услуга платная!»

Нет ничего неприличного в том, что компания оказывает сопутствующие услуги по обычной цене. Вы же не завышаете стоимость, а держите цены в разумных пределах.

Теперь давайте вернёмся к списку, предоставленному директором бухгалтерской фирмы. Составляем его противоположность:

  • у нас бестолковые специалисты, которые не понимают, что надо делать;
  • сам я подлый и бессовестный человек, с которым опасно связываться;
  • мы вообще не следим за изменениями в Законах – это нам не интересно.

Думаю, здесь всё понятно – преимущества, перечисленные директором, не имеют ничего общего с УТП.

Как составить уникальное торговое предложение

Прежде всего, надо определиться, на что будет направлено УТП. Существует два направления:

  1. 1. Товар (услуга). В данном случае внимание покупателя сосредотачивается на свойствах и отличительных особенностях товара, выделяющих его из общей конкурентной массы. Например, непромокаемая обувь – в качестве подтверждения на витрине стоит изделие, полностью погружённое в воду. Любой покупатель может лично убедиться в сухости демонстрируемого образца.

  2. 2. Концепция продажи. Здесь акцент делается не на свойствах товара (услуги), а на уникальной продающей идее. Например, пиццерия может объявить о том, что каждая десятая пицца отпускается бесплатно. При этом цены можно сделать немного выше, чем у конкурентов – покупатель «клюнет» на УТП и проявит лояльность к стоимости самого продукта.

Определившись с направлением уникального торгового предложения, можно приступать к его составлению. При этом надо придерживаться следующих правил:

  • Уникальность – это означает, что ваши конкуренты ещё не делали аналогичных предложений. Хочу отметить, что важно именно отсутствие предложения на рынке, а не его фактическая уникальность. Например, производитель бытовой техники предоставляет год бесплатного сервисного обслуживания на свою продукцию. Если конкуренты не рекламируют это преимущество, то вы можете запросто сформулировать следующее УТП: «Гарантируем 12 месяцев бесплатного сервисного обслуживания на все наши товары». Данная «фишка» известна вашим конкурентам, однако именно вы будете первым, кто «покажет» её покупателям.

  • Конкретика. УТП должно указывать на конкретные преимущества. Нельзя манипулировать размытыми фразами типа: «Быстрый обед». Каждый человек по-разному понимает слово «быстро». В то же время, обеденный перерыв у всех длится около часа. Поэтому, правильнее будет сформулировать УТП следующим образом: «Приготовление обеда за 5 минут». При желании, можно добавить немного экстрима: «Если мы не приготовим обед за 5 минут, то вы получите его бесплатно».

  • Важность. Предлагаемая выгода должна быть важна для целевой аудитории – чем важнее, тем эффективнее уникальное торговое предложение.

  • Правдивость. Все ваши обещания должны быть реализованы. Если сказали, что бесплатно отпустите обед, приготовленный на шестой минуте, то извольте сдержать своё слово.

Честно говоря, не существует универсального рецепта составления УТП – многое зависит от креативности предпринимателя, и от того, насколько хорошо он понимает потребности своей целевой аудитории.

Кстати, а вы знаете, что одну из ключевых ролей в функционировании бизнеса играют поставщики? О том, как наладить с ними плодотворное сотрудничество я расскажу в цикле публикаций: Работа с поставщиками.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о