Возражение мне ничего не надо: Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз — ПораРасти

Содержание

Когда клиент говорит «Нет» | «Нам ничего не надо» (2021)

Как реагировать, если клиент говорит «нет» или «нам ничего не надо»?

В продажах отказы клиентов частый случай. Многие продавцы больше всего именно от такого возражения и отказа страдают.

Среди менеджеров по продажам существует страх перед отказами покупателей, и, что клиент в любой момент сказать «нет» или «нам ничего не надо». Причиной этому, вашим потенциальным клиентам до вас еще несколько продавцов от ваших конкурентов звонили. И им проще ответить «нам ничего не надо» и поскорее положить трубку.

Есть более доброжелательный ответ. Например:

«Вы знаете, со многими лучшими нашими клиентами мы начали сотрудничество именно с этой фразы – «ничего не надо».

Либо, можно реагировать так:

«Мы разработали новую технологию и у нас уникальный продукт на рынке. И на встрече могу показать и рассказать подробно. А так вы сами решите, нужен такой продукт или нет».

Можно задавать встречный вопрос:

«Скажите, пожалуйста, ваше решение окончательное или есть смысл позвонить вам через какое-то время?»

Часто бывает, если человек твердит: «мне ничего не надо», – ему действительно не надо, но его компании – очень даже надо. Ищите другую точку входа и как можете заинтересовать потенциального клиента.

Самое главное, чтобы диалог состоялся в позитивном тоне, тогда у вас будет возможность перейти к предложению продукта. Например:

«Давайте попробуем тестовый вариант» или «Попробуйте наш пробный продукт. Уверен, вам понравится».

Будет хорошо, если вы подготовите список вопросов, получив ответ на которые вам становится понятно, стоит работать с этим клиентом дальше или нет. Эти вопросы должны быть очень точечные и грамотные.

Если очередной потенциальный клиент скажет вам: «Нам ничего не надо!» – можно подготовить такой ответ:

«Если у вас все хорошо с 1,2,3 (приводим болевые точки в их бизнесе), то я тогда действительно вам не нужен».

Так же можно сказать что-то вроде:

«Вы не поверите, но из десяти моих лучших существующих сегодня клиентов, семеро начали знакомство со мной именно с этой фразы».

Т.е. самые лучшие мои клиенты в самом начале, так же как и вы говорили «у нас все в порядке, нам ничего не нужно», а сейчас работают с нами и только с нами.

Смысл этого заключается в том, что если клиент сам знает, понимает и чувствует, что ему что-то нужно, он сам будет искать вас и ваш продукт.

10 лучших ответов клиенту, который «просто смотрит»

Представьте, вы идете в магазин, чтобы купить подарок для своей «половины». К вам приближается продавец, и вы быстро и бездумно говорите ему: «Я просто смотрю», — и отмахиваетесь от него. Возможно, вам нужно больше информации, и у вас есть пара вопросов, или вы даже не знаете, что хотите.

Но вы точно знаете, что не хотите, чтобы продавец оказывал на вас давление. Миллионы людей в розничных магазинах по всему миру сегодня сказали продавцам: «Я просто смотрю», потому что в голове у них сработал защитный механизм, выдавший автоматический ответ из-за предыдущих неудачных опытов с продавцами.

Существует разница между клиентом, который возражает, и клиентом, который проявляет защитную реакцию. Вы не можете быть успешным продавцом, не поняв этой разницы и не овладев искусством возражений. Продавцы ошибочно считают, что «это слишком дорого», «я сегодня не собираюсь покупать», или «мне нужно прийти вместе с женой» — это возражения. Но это не возражения, а защитная реакция. Вы должны знать, как справляться с нею, если вы хотите хоть когда-нибудь что-нибудь продать.

Нетренированный продавец оставит клиента в покое и, скорее всего, ничего ему не продаст. Но вы должны понимать, что «я просто смотрю» является хорошим знаком – он же смотрит, значит, он заинтересован! Вот несколько способов справиться с клиентом, который «просто смотрит».

«Наши лучшие клиенты делают то же самое. Меня зовут Грант, а вас?».
«Вот и отлично, моя работа состоит в том, чтобы подобрать для вас нужный продукт, который соответствует вашим потребностям и пожеланиям, и по цене, которая вас устроит, даже если вы просто смотрите».
«Отлично, никаких проблем. Вы ищете что-то больше или меньше, чем то, что у вас есть сейчас? [конечно, варианты зависят от ваших продуктов]».
«Отлично, у нас есть большой выбор продуктов, что вам еще интересно посмотреть?».
«Скажите мне, что вы ищете, и я подскажу вам, где лучше посмотреть, чтобы вы не тратили попусту свое время».
«Дайте мне знать, что вы ищете, и я дам вам всю информацию».
«Именно для этого мы выкладываем нашу продукцию, чтобы вы могли сами все увидеть и потрогать, с чего бы вы хотели начать осмотр?».
«Вы можете смотреть сколько угодно, так что смотрите, не стесняйтесь».
«Когда вы в следующий раз будете готовы к покупке, вы будете выбирать что-то побольше или поменьше?».
«Это моя работа предоставить вам всю информацию и сколько угодно времени, чтобы вы вспомнили о нас, когда решитесь на покупку».

Фишка в том, что вам нужен арсенал готовых ответов для клиента, который «просто смотрит». Если вы слышите от клиентов одно и то же снова и снова, вы должны найти ответы, которые помогут вам продвинуться с продажей. Ваш доход зависит от вашей способности делать продажи, которая, в свою очередь, зависит от вашей способности отключать автоматические механизмы защиты, которые озвучивает ваш клиент.

А вы уже знаете разницу между возражениями и жалобами? Время не ждет!

Источник entrepreneur.com

Автор Grant Cardone

Еще рекомендуем

Как заинтересовать незаинтересованного клиента: реальные звонки по сценарию » АСУ XXI ВЕК

Примеры звонков по продаже ортопедических матрацев, зарядных устройств для электротранспорта и холодильного оборудования

На этой странице приведены примеры реальных холодных звонков с потенциальными клиентами с целью предложения различных товаров и услуг.

Разоблачение руководителя! Как настойчивость помогла получить расположение клиента. Пример холодного звонка по продаже матрацев

Многие менеджеры боятся, что их настойчивость разозлит потенциального клиента. Но иногда руководители проверяют менеджеров на стойкость и только с самыми настойчивыми ведут дела. Ведь если менеджер грамотно ведёт переговоры, значит, велика вероятность, что он будет грамотно работать в целом.

Смотрите, как профессионально колл-менеджер разговаривает по сценарию, как он обрабатывает возражения, разоблачает руководителя и получает соглашение на сделку.

Возражения:

Итог: согласие на встречу со специалистом.

Как обойти возражение, которое нельзя обойти: «Мне ничего не нужно». Пример холодного звонка по продаже зарядок для электротранспорта

Возражение «Мне ничего не нужно» часто ставит менеджеров в тупик: что это значит и как его обойти? Но такая проблема в большинстве случаев решается довольно просто: нужно настойчиво, но без лишнего давления идти по этапам продаж.

В этом примере клиент сначала отказывается от услуги, потому что не понимает свою выгоду. Смотрите, как провести наглядную презентацию выгод и изменить мнение клиента с «Мне ничего не нужно» на «Исключительно интересно пообщаться со специалистом».

+ Вариант обхода секретаря

Возражения:

Мне ничего не нужно

Итог: согласие на переговоры со специалистом

Предлагайте дополнительную продукцию, если клиент отказывается покупать. Пример холодного звонка по продаже холодильного оборудования

А вот ещё один вариант обхода возражения «Мне ничего не нужно». Если клиент отказывается от основного товара, предложите ему другие позиции из вашего ассортимента.

В этом примере клиент говорит, что ему «Ничего не нужно», потому что ему действительно не нужно оборудование для шоковой заморозки – он её не делает.

Смотрите, как чётко колл-менеджер идёт по скрипту и благодаря этому презентует дополнительную продукцию – стандартное холодильное оборудование. В итоге такое предложение цепляет клиента больше, и он соглашается на встречу со специалистом.

Возражение:

«Мне ничего не нужно».

Итог: согласие на переговоры со специалистом.

Смотрите как легко добиться цели звонка с помощью хорошего сценария и правильной организации холодного обзвона!

Звоните нам прямо сейчас и мы поможем Вам увеличить продажи!

32 ответа на возражение «дорого».

Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

Станислав Одинцов

1072

просмотров

Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:

Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.

Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.

Как же обсудить цену?

Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение. Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.

32 ответа на возражение «Дорого»

Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.

3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»

Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?

4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды.

Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.

5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»

Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.

6. «Это вопрос скидки или денег?»

Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?

7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»

Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.

8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.

9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.

10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.

11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.

12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?» Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.

13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.

14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.

15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»

Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.

18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?» Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.

20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.

21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали. Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.

22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.

23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »

Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»

Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту. А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.

26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.

27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее». Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.

28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.

29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.

30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»

Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.

31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.

32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.

Если не любите читать, вот видео

Станислав Одинцов

_______________________________________________________________________

Спасибо, что дочитали статью.

Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»

Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.

Кому полезна книга:

менеджерам по продажам.

руководителям отделов продаж.

владельцам малого и среднего бизнеса.

начинающим предпринимателям.

сервисы, которые использую в работе.

инструменты автоматизации бизнеса.

информация по продажам.

Скачать можете по ссылке

Возражение «ПЛОХИЕ ОТЗЫВЫ»

1. Согласитесь, у каждой известной компании есть конкуренты, готовые бездоказательно обвинить, лишь бы привлечь к себе внимание. Не удивлюсь, что это дело рук подобных компаний.
2. А я вчера читал о появлении инопланетян в Нижнем Новгороде. Мы с Вами взрослые люди и прекрасно понимаем, что не нужно верить всему, что написано.
3. Давайте расскажу о хороших отзывах.
4. Все плохие отзывы передаются в наш отдел контроля, который корректирует работу компании, с учетом всех нюансов. Поэтому, у Вас есть замечательная возможность работать с нами, зная, что ничего подобного точно не повторится. Потому что мы все учли, а другие, не факт, что все учитывают.
5. Я вижу, Вы грамотный и адекватный человек. А Вы сами пишите плохие отзывы?
— если клиент говорит «нет, не пишу»
Вот видите, такие грамотные и адекватные люди, как Вы, не пишут плохие отзывы. Тогда кто же их пишет?
— если клиент говорит «да, я пишу»
Вы адекватный человек. Но мы же с Вами понимаем, что большинство тех, кто пишут, не такие адекватные, как Вы. Теперь Вы понимаете, кто это мог написать?

Возражение «У МЕНЯ ПЛОХОЙ ОПЫТ РАБОТЫ С ВАМИ»
1. Что именно произошло, давайте разбираться.
2. Значит, это больше не повторится, так как мы все учли. А в других компаниях — не факт.
3. Давайте мы извинимся хорошими условиями.
4. Значит, у Вас есть замечательная возможность получить компенсацию.

Возражение «У МЕНЯ ПЛОХОЙ ОПЫТ С ДРУГИМИ»
1. Я почему Вам и говорю работать с нами, ведь мы учтем все нюансы, а другие — не факт.
2. Всегда есть те, кто может предложить альтернативу, лишь бы забрать Ваши деньги. Ваш опыт это доказал. Поэтому давайте я расскажу, как мы работаем, чтобы Вы понимали, что этого больше не повторится.
3. Это не значит, что услуга не работает, это означает, что Вы выбрали те компании, у которых эта услуга не работает.
4. Наверняка, Вы брали еду, которая Вам не понравилась, но это не значит, что Вы вовсе перестанете есть, правильно?

Техника результативного ответа на возражения клиента

Общие положения

Настоящий документ является политикой в отношении обработки персональных данных (далее — Политика), которые пользователи могут передать ООО «Бизнес-развитие» (далее — Компания), используя веб-сайт __________ (далее — Сайт).

Сайт содержит ссылки на другие веб-сайты. Компания, в свою очередь, не несет ответственности за политики в отношении обработки персональных данных (политики конфиденциальности) данных сайтов. Мы призываем Вас быть осторожными, когда Вы покидаете наш сайт, и внимательно читать правила конфиденциальности каждого сайта, который собирает личную информацию о пользователе. Настоящая политика конфиденциальности относится исключительно к информации, которую собирает Сайт.

Настоящая Политика объясняет, каким образом Компания обрабатывает и защищает персональную информацию пользователей Сайта.

Пользуясь Сайтом Вы соглашаетесь с настоящей Политикой.

1. Персональные данные пользователей, которые получает и обрабатывает Компания

В ходе пользования Сайтом Компания можем получить следующую Вашу персональную информацию:

Ваши персональные данные, которые Вы сознательно согласились передать нам, заполняя форму регистрации или форму отправки резюме, или форму отправки сообщения (далее — Форма), или подписавшись на рассылку наших сообщений;

Техническая информация, автоматически собираемая программным обеспечением Сайта во время его посещения.

Персональная информация, предоставляемая Вами, проверке на достоверность не подвергается, поэтому Вы самостоятельно должны следить за полнотой, достоверностью и актуальностью передаваемой информации.

Техническая информация. Во время посещения Вами Сайта автоматически становится доступна информация из стандартных журналов сервера (server logs). Например, IP-адрес Вашего компьютера (прокси-сервера), имя Интернет-провайдера, имя домена, тип браузера, операционной системы, информация о сайте с которого Вы совершили переход на Сайт, посещенных Вами страницах Сайта, дате и времени посещения. Эта информация может анализироваться нами в обезличенном виде для анализа посещаемости Сайта, выработке предложений по его оптимизации и развитию. Связь между IP-адресом и Вашей персональной информацией никогда не раскрывается третьим лицам, за исключением случаев, предусмотренных российским законодательством.

2. Цели обработки персональных данных

Персональную информацию пользователя Компания может использовать в целях:

регистрации на Сайте и предоставления доступа к его содержанию;

содействия в трудоустройстве;

обработки и ответа на Ваше обращение;отправки сообщений в случае, если Вы подписались на рассылку сообщений Компании.

3. Предоставление персональных данных третьим лицам

Компания очень серьезно относится к защите Вашей частной жизни. Ваши персональные данные никогда не раскрываются третьим лицам и не распространяются без Вашего согласия, кроме случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

4. Сведения о реализуемых требованиях к защите персональных данных

Компания осуществляет все предусмотренные законодательством Российской Федерации организационные и технические меры по защите Ваших персональных данных от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий.

Доступ к Вашим персональным данным имеют только уполномоченные на это сотрудники Компании.

Ваши персональные данные используются только в соответствии с настоящей Политикой.

5. Права пользователя Сайта

Компания предпринимает разумные меры для поддержания точности и актуальности имеющихся у Компании персональных данных, а также удаления устаревших и других недостоверных или излишних персональных данных, тем не менее, Вы несёте ответственность за предоставление достоверных сведений, а также за обновление предоставленных данных в случае каких-либо изменений.

Вы можете в любой момент изменить (обновить, дополнить) предоставленные персональные данные, а также параметры их конфиденциальности путем обращения в Компанию.

Вы вправе в любой момент отозвать согласие на обработку персональных данных путём направления письменного уведомления на адрес: ___________________________________________________________ с пометкой «отзыв согласия на обработку персональных данных». Отзыв согласия на обработку персональных данных влечёт за собой удаление Вашей учётной записи пользователя с Сайта, а также уничтожение записей, содержащих персональные данные, в системах обработки персональных данных Компании, что может сделать невозможным пользование отдельными сервисами Сайта (например, получать рассылку сообщений Компании).

Вы имеете право на получение информации, касающейся обработки Ваших персональных данных в Компании для чего необходимо направить письменный запрос на адрес: ____________________________________________________ с пометкой «запрос информации о порядке обработки персональных данных».

6. Обязанности пользователя Сайта

Помните, что все действия, совершенные на Сайте пользователем, авторизованным под Вашей учетной записью, считаются совершенными лично Вами. Обязанность доказательства обратного лежит на Вас.

Для того чтобы злоумышленники или случайные третьи лица не получили доступ к Вашей учетной записи пользователя Сайта, необходимо соблюдать ряд приведенных ниже рекомендаций.

Не используйте электронную почту и средства оперативной отправки сообщений типа ICQ для передачи ваших паролей, поскольку такой способ коммуникации не может обеспечить необходимую защиту передаваемых данных. Не используйте простые (например, 123456) или имеющие смысловую нагрузку (например, Ваше имя, кличка животного или дата рождения родственника) пароли. В идеале пароль должен представлять собой не имеющее смысла сочетание букв, цифр и знаков верхнего и нижнего регистра. Никогда не сообщайте Ваш пароль третьим лицам.

Если Вы подозреваете, что Ваш пароль мог стать известен другим лицам, как можно скорее смените его. Всегда завершайте сессию работы на Сайте под Вашей учетной записью, особенно если Вы работаете на компьютере, к которому имеют доступ другие лица.

Никогда не соглашайтесь сохранить пароль для Сайта (не устанавливайте флажок «Запомнить пароль»), если веб-браузер предложит Вам сделать это, в случае если Вы работаете не на своем компьютере или компьютере с публичным доступом (например, в Интернет-кафе, компьютерном клубе и т.п.).

Всегда контролируйте, кто имеет доступ к Вашему почтовому ящику (e-mail). Помните, что с его помощью злоумышленник может восстановить (заменить) пароль и тем самым получить доступ к Вашей учетной записи.

Заключительные положения

Никакие из содержащихся здесь заявлений не означают заключения договора или соглашения между Компанией и Вами. Политика лишь информирует Вас о подходах Сайта к работе с персональными данными.

Компания оставляет за собой право вносить изменения в настоящую Политику в любое время без предварительного уведомления. Все изменения будут основаны на требованиях законодательства Российской Федерации.

По всем возникающим вопросам Вы всегда можете обратиться через Форму или по адресу электронной почты.

Как правильно работать с возражениями клиентов

Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.

1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.

2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).

-Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.

-Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.

-Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.

-И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.

3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.

4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.

Совет по продажам — «Мне не нужен ваш продукт или услуга»

Если вы какое-то время занимались продажами, то вы слышали возражение: «Мне просто не нужно то, что у вас есть». Это предложение может стать убийцей разговора, если вы не выполните следующие простые шаги:

1. ОСТАНОВИТЕ ВСЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ И ДУМАЕТ

Если вы занимаетесь холодными звонками, продажами на основе транзакций, то это очень легко отвлечься на ваши электронные письма, сайты социальных сетей, других людей, входящих в ваш офис / кабинку.Вам еще проще начать вычислять и продумывать свой ответ в уме, прежде чем вы услышите причины, по которым ваш потенциальный клиент говорит «нет». Когда вы получаете это возражение, остановите все, очистите свои мысли и внимательно слушайте.

2. УПРАВЛЯЙТЕ ЭМОЦИЯМИ; ЭТО НЕ ЛИЧНО

Одновременно управляйте своими эмоциями. Это не личное, и слово «нет» не обязательно означает, что пора переходить к диалогу «победа любой ценой». Вместо этого сохраняйте спокойствие и переключитесь на режим открытий.Измените свою физическую позу, откинувшись на спинку стула в рефлексивной позе. Этот тонкий сдвиг в вашей позе переориентирует негативные эмоции и поможет вам направить любопытство и исследование. Сейчас не время убеждать или вытаскивать таблицы данных и сценарии. Это возможность понять, почему вам говорят «нет».

3. ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ

На этом этапе важно определить истинную, основную проблему или беспокойство.Некоторые люди не так искренни и откровенны со своими мотивами. Таким образом, ваша работа — раскрыть более глубокую реальность. Является ли «нет» просто тестом, чтобы увидеть, есть ли у вас способность преодолеть его? Доминирующим, конкурентоспособным людям может понадобиться ваш продукт или услуга, но они определенно не будут взаимодействовать с кем-то, кого они считают некомпетентным или ленивым в отношении своей базы знаний. С другой стороны, этот человек может быть верен в своем убеждении, что то, что вы предлагаете, не имеет для него ценности в данный момент. Возможно, ваш потенциальный клиент просто ошеломлен в данный момент и не хочет принимать какие-либо решения или быть вынужденным принять решение.Наконец, возможно, ваш собеседник думает, что знает о вашем продукте все, но это не так. Важно найти время, чтобы выяснить, что вызывает отказ, чтобы вы могли эффективно ответить и выиграть бизнес.

4. ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

Единственный способ активно выслушивать реальные проблемы — это задавать открытые вопросы. Первый вопрос, который задают самые успешные люди: «Мне очень жаль, что вы считаете, что наш продукт не представляет для вас никакой ценности. Скажите, пожалуйста, почему вы так думаете.Другой вариант: «Если вы не думаете, что мой продукт может дать решение, то какую проблему вам нужно решить сегодня?» Из этих разговоров вы должны быть готовы вплетать их ценность в оставшийся телефонный звонок. Вместо того, чтобы убеждать людей выбирать то, чего, по их мнению, они не хотят, предложите решения, которые могут соответствовать текущим потребностям. Не забывайте во время обсуждения использовать возможности вашего продукта. Крайне важно определить услуги, о которых потенциальный клиент может не знать, а затем продать ваше предложение с новой точки зрения.Наконец, ваши вопросы должны вести к взаимовыгодному решению и никогда не должны заставлять его защищаться. В противном случае ваше сегодняшнее «нет» может превратиться в постоянное «нет» в будущем.

5. СПРОСИТЕ О БИЗНЕСЕ.

Если в ходе беседы выяснилось, что ваш продукт или услуга могут принести пользу вашему потенциальному клиенту, не уклоняйтесь от предложения о бизнесе. Попытка записаться на прием, следующий телефонный звонок по расписанию, разрешение на повторное наблюдение; все, что дает вам возможность держать дверь открытой для продолжения разговора.

И последнее слово: когда ваш продукт или услуга не соответствует потребностям потенциального клиента, ваше профессиональное решение принять эту реальность поможет вам укрепить доверие и создать возможности для будущих встреч. В сфере продаж бывают случаи, когда «нет» означает «нет». Примите его и переходите к следующему звонку.

Как справиться с возражением против продажи «У нас нет проблем»

Возражения против продаж — повторяющееся явление. Спросите любого, какова его первоначальная реакция на коммерческое предложение, и он признается, что ответил одним или несколькими возражениями:

Это наиболее часто используемые возражения против продаж, хотя иногда всплывают и другие возражения, например возражение «у нас нет проблем».

Как торговый представитель, ваша задача — знать, как выявлять, предвидеть и эффективно преодолевать эти возражения, даже те, с которыми вы редко сталкиваетесь.

Когда следует ожидать возражения «у нас нет проблем»?

Стадия, на которой возражения появляются в процессе продажи, зависит от того, в чем заключается возражение. Важно четко понимать, когда и почему возникают возражения, поскольку они могут указывать на плохо отработанный процесс продаж.

Например, «Мне нужно время подумать» появится на последних этапах процесса продаж, а «У нас уже есть поставщик» / «Мы уже работаем с вашим конкурентом» — на очень ранних этапах процесс.

Точно так же вы не должны слышать «Я уже выполняю свои задачи» в конце игры!

Как преодолеть возражение «у нас нет проблем»

Используя открытые вопросы, вы должны привести потенциального клиента к выводу, что он должен начать с вами бизнес, чтобы принести пользу своей компании.Цель всегда состоит в том, чтобы помочь им достичь своих целей, но что происходит, когда потенциальный клиент говорит вам, что он уже достигает всех своих целей?

Применяется тот же двухэтапный процесс обработки возражений по продажам:

Понизьте сопротивление;
Задавайте вопросы.

Возражение в какой бы то ни было форме, если никогда не принимается за номинальную стоимость . Либо потенциальный клиент пытается отмахнуться от вас, что вы должны быстро понять, задавая вопросы, либо он на самом деле говорит правду.

Тот факт, что они достигают своих целей или у них нет проблем, не закрывает для вас автоматически дверь. Итак, в этом году у них все хорошо, а как насчет следующего? Или что, если бы в этом году у них могло быть даже лучше, и вы им в этом поможете?

Вы разговариваете с лицом, принимающим решения? В противном случае вы можете подумать, что они достигают своих целей, но этот человек не в курсе. Поговорите с человеком, который имеет значение.Если вы понимаете, что разговариваете не с лицом, принимающим решения, предложите присоединиться к нему в презентации, чтобы обсудить вашу способность помочь им в развитии их бизнеса.

Помогите им заглянуть дальше настоящего. Подтолкните их, чтобы они рассмотрели будущие цели.

Продемонстрируйте ценность своих услуг

Главный приоритет для любого представителя, продающего товары, услуги или товары, — помочь потенциальному клиенту найти веские причины для ведения бизнеса с вами.Это нужно делать очень рано. Вы хотите квалифицировать или дисквалифицировать потенциального клиента как можно быстрее.

Ваше позиционирование должно находить отклик у потенциального клиента и вызывать чувство потребности в вашей помощи. В противном случае, если ваш потенциальный клиент не видит ценности ваших услуг, ваше заявление о позиционировании может нуждаться в некоторой корректировке. Это должно бросить вызов их статус-кво и заставить их задуматься о преимуществах того, что вы можете принести их бизнесу.

Как и любое возражение, вы должны определить его обоснованность на ранней стадии.Не тратьте время и услуги на человека, который вам не подходит и который, честно говоря, не нуждается в ваших услугах. Вы должны знать, когда уйти.

И вы, , будете знать, когда уйти, задавая всегда важные открытые вопросы.

Заключение

Помните, задавайте своим потенциальным клиентам вопросы, которые вызовут необходимость воспользоваться вашими услугами или купить ваши продукты.

Не обращайте внимания на потенциального клиента, который уже преуспевает, у вас может быть возможность помочь ему добиться большего!

Проспект говорит: «У меня нет времени… «И вы говорите …

Я готов поспорить, что вы уже были в ситуации продажи раньше, когда потенциальный клиент сказал следующие ужасных слов:» У меня нет времени «.

Или, может быть, они сказали немного по-другому: «Сейчас не самое подходящее время» и «Вы можете попробовать меня позже?» не менее распространены возражения на ранних этапах поиска звонков.

Важный вопрос: что вы скажете в ответ?

Если вы делаете много потенциальных звонков, вы будете слышать такой ответ все время .

Это действительно один из наиболее распространенных возражений на ранних этапах продаж. . Вот почему так важно иметь подход, позволяющий преодолеть это возражение.

Вы не можете просто сказать: «Хорошо, когда будет хорошее время, чтобы испытать вас снова?» потому что потенциальный клиент просто скажет все, что может, чтобы поговорить с вами по телефону, и вы никогда больше не услышите от него.

Итак, что вам сказать?

В этом видео я собираюсь показать вам точно , что сказать и как с этим справиться , когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…». Проверьте это:

Prospect Says, «У меня нет времени…» Совет №1: составляйте жесткий сценарий.

Этот первый совет на самом деле является способом полностью избежать ситуации, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…». Имея действительно жесткий сценарий звонка, вы с гораздо меньшей вероятностью услышите подобное. отговорки от перспектив.

Основная причина, по которой большинство продавцов отталкивают от телефона, заключается в том, что они ведут небрежный, бессистемный и беспорядочный разговор, когда на линии появляется потенциальный покупатель.

Фактически, большинство продавцов начинают извилистую, продажную, олдскульную речь, которая является своего рода версией: «Я хотел бы рассказать вам больше о моем продукте…». Точный сценарий поможет вам избежать этой распространенной ловушки и удерживать вас от гудения без какой-либо структуры, которая отпугивает потенциальных клиентов и заставляет их хотеть уйти.Вот почему они говорят: «У меня нет времени…», пытаясь быстро закончить разговор.

Поскольку эти сценарии отказа, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…», настолько распространены и предсказуемы на ранних этапах поиска звонков, заранее подготовьтесь к успеху, подготовив подробный сценарий звонков, чтобы помочь вам в первую очередь избегайте иметь дело с ними.

«У меня нет времени…» Совет №2: сломайте шаблон.

Этот совет обыгрывает эту первую идею наличия жесткого сценария.Когда вы начинаете телефонный разговор с потенциальным клиентом, вы хотите сразу же сломать шаблон. Это означает, что вы хотите, чтобы в вашем сценарии было немного уникальное и неожиданное начало.

Например, подавляющее большинство продавцов начинают свой звонок со словами: «Привет, Джордж. Звонит Марк Вайшак. Как вы сегодня?» Чтобы сломать шаблон этого ожидаемого открытия, попробуйте сказать что-нибудь немного другое, например: «Привет, Джордж. Звонит Марк Вайшак. Как твои дела?»

Если вы начинаете свой разговор с обычного: «Привет, как дела?» После открытия потенциальные клиенты немедленно прибегнут к шаблону, который они обычно используют, чтобы отвлечь продавцов от телефона, потому что они слышали это миллион раз прежде.

Встряхните ситуацию, слегка изменив вступительную речь, и вы удивитесь, насколько эффективно она заставляет потенциальных клиентов врасплох, позволяя продвинуться еще на шаг вперед в разговоре без возражений на ранней стадии.

Проспект говорит: «У меня нет времени…» Совет №3: Начните с ценности.

Как только вы нарушите шаблон и избежите типичного «Как дела?» Открытие, пора открыться с ценностью. Это абсолютно ключ к тому, чтобы избежать распространенного возражения на ранней стадии, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…», потому что это сразу показывает, что разговор будет полностью сосредоточен на нем.

Если ваше вступительное заявление звучит примерно так: «Меня зовут Марк Уэйшак. Я работаю в лаборатории Sales Insights Lab и хочу показать вам все замечательные вещи, которые мы можем сделать, чтобы помочь вашей компании! » тогда ваши потенциальные клиенты немедленно попытаются перестать разговаривать по телефону.

Вместо этого начните с ценности, которая продемонстрирует, что вы понимаете проблемы, с которыми они, вероятно, столкнутся, и заранее поделитесь реальным пониманием.

Для этого достаточно взглянуть на отрасль потенциального клиента с высоты птичьего полета.Если вы сможете успешно открыться с выгодой, потенциальный клиент будет думать: «Хорошо, я выслушаю этого человека», вместо того, чтобы пытаться убежать как можно быстрее.

Вот в чем заключается цель избежать этих потенциальных возражений на ранней стадии: как можно быстрее показать потенциальному клиенту, что вы не такие же, как любой другой продавец, и что у вас есть чем поделиться.

Совет № 4: Знайте свои непредвиденные обстоятельства.

Допустим, у вас есть сценарий тайтового колла, вы нарушаете шаблон и открываете колл со значением.И все же вы попадаете в ситуацию, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…». Такое случается, и первое и самое важное, что нужно сделать дальше, — это знать, на что вы способны.

Давайте сначала посмотрим, что большинство продавцов собираются делать в этой неудачной ситуации с продажами. Подавляющее большинство скажет что-то вроде: «Хорошо, все в порядке. Когда мне будет подходящее время, чтобы испытать тебя снова? » Затем потенциальный клиент скажет что-то неопределенное, например: «Когда-нибудь на следующей неделе», на что продавец ответит: «Конечно, какой день лучше всего для вас?» Потенциальный клиент назовет случайный день, продавец согласится, и тогда разговор закончится.

В этом распространенном сценарии продавцу теперь остается сделать дополнительный звонок в случайный день на следующей неделе, а не в запланированное время, без приглашения в реальном календаре и с нулевым фактическим обязательством со стороны продавца. перспектива.

Мы все знаем, что потенциальный клиент никогда не появится на этом звонке. Ваш номер будет просматриваться этим потенциальным клиентом навсегда.

Чтобы избежать этой предсказуемой ловушки, просто знайте свои непредвиденные обстоятельства и используйте их всякий раз, когда слышите возражение: «У меня нет времени…». Убедитесь, что это серьезное непредвиденное обстоятельство.Мы поговорим об этом позже.

Проспект говорит: «У меня нет времени…» Совет № 5: попросите 30 секунд.

Наилучший случай, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…», — это тот случай, когда вы купите еще 30 секунд разговора по телефону.

Помните, что большинство потенциальных звонков сводятся к тому, чтобы перейти к следующим 30 секундам разговора без того, чтобы потенциальный клиент повесил трубку. Затем, как только вы, наконец, по-настоящему заинтересовали потенциального клиента, вам станет ясно.

Великая непредвиденная ситуация, которую мы используем в моей собственной фирме, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…», выглядит примерно так: «Знаешь что, Джордж? Это звучит совершенно справедливо, но было бы хорошо, если бы я потратил 30 секунд, чтобы рассказать вам, почему я позвонил? Если после этого говорить не имеет смысла, можно просто повесить трубку.Звучит честно?

Это действительно напористо, но в то же время вполне разумно. В большинстве случаев потенциальные клиенты реагируют на это непредвиденное обстоятельство простым: «Хорошо, хорошо. 30 секунд. Как дела?»

И вот вы успешно перешли к следующим 30 секундам разговора.

«У меня нет времени…» Совет № 6: Будьте очень твердыми.

Поисковые запросы не для слабонервных. Это не та область, где преуспевают слабые люди. Тебе нужно быть сильным. Вы должны быть твердыми.

Ваши потенциальные клиенты на самом деле будут уважать вас гораздо больше, если вы будете твердыми и напористыми, потому что они привыкли к продавцам, которые просто падают и соглашаются при малейшем признаке возражения на раннем этапе.

Если вы очень тверды со своими потенциальными клиентами, используя непредвиденные обстоятельства, подобные тому, что я только что поделился в совете выше, ваши потенциальные клиенты подумают: «Этот человек не пустяк». И они сразу начнут уважать тебя. Если потенциальный клиент уважает вас, он с гораздо большей вероятностью будет разговаривать с вами по телефону еще немного.Будьте сверхтвердыми, особенно в любой ситуации, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…»

Prospect Говорит: «У меня нет времени…» Совет № 7: перезвонить — это последнее средство.

Это действительно тот образ мышления, который вам необходим, чтобы эффективно справляться с ситуациями, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…». Это обязательство, которое вы должны взять на себя. Сказать: «Когда мне лучше перезвонить?» должно быть для вас крайней мерой. Сделайте это прямо сейчас.

Конечно, в очень экстремальных ситуациях вам, возможно, придется прибегнуть к этому ответу.Например, если потенциальный клиент вызывает у вас резкое возражение вроде: «Сейчас не самое подходящее время. Кто-то из моей семьи только что умер », тогда, конечно, вы просто говорите:« Мне очень жаль это слышать. Просто дайте мне знать, когда лучше будет связаться, и я свяжусь с вами ». Больше там нечем заняться.

Но в подавляющем большинстве случаев вы не хотите когда-либо говорить о том, чтобы перезвонить потенциальному клиенту позже. Имейте в виду, что возражение: «У меня нет времени…» — это всегда просто хороший способ сказать потенциальным клиентам, что они никогда больше не хотят ничего о вас слышать.Вот почему перезвонить позже должно быть крайней мерой.

Итак, вот оно. Теперь вы точно знаете, что сказать и как поступить, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет времени…». Обязательно поделитесь своими мыслями в разделе комментариев, чтобы присоединиться к беседе.

Как справиться с возражением «У меня нет времени»

Добро пожаловать в Новый год! Итак, готовы ли вы начать холодные звонки, поиски и контакты с потенциальными клиентами? Если так, то вам лучше быть готовым к тому, что наверняка станет одним из самых серьезных возражений, отмахивающихся от возражений в этом году: «Я слишком занят / у меня сейчас нет времени поговорить с вами.”

Из-за сокращения персонала за последние 24 месяца вы, вероятно, заметили (даже в вашей собственной компании!), Что многие компании уволили людей и требуется больше работы для тех, кто все еще работает. Для вас это означает, что вы должны быть готовы к этому, и даже более того, вы должны быть оснащены правильными сценариями, чтобы справиться с этим возражением.

Как я писал снова и снова, торговые представители, которые добьются успеха на сегодняшнем рынке, — это те, кто подготовлен к возражениям и ситуациям продажи, с которыми они будут сталкиваться в 90% случаев.Остальные 80% торговых представителей? Они будут продолжать бороться, потому что они будут настаивать на импровизации и придумывании этого по ходу дела.

Чтобы помочь вам подготовиться к тому, что «у меня нет времени» отмахнуться, запомните эти сценарии, приведенные ниже, и будьте готовы использовать их каждый раз, когда вы получите это возражение:

Ответ № 1:

«Я знаю это чувство; на моем столе тоже полно вещей, которые мне нужно сделать. Я был бы рад назначить время, чтобы перезвонить вам, но я не хочу беспокоить вас, если вы действительно не заинтересованы.Позвольте мне задать вам быстрый вопрос и быть честным со мной:

Если бы я мог показать вам (систему / продукт / услугу), которая доказала свою эффективность (сокращение накладных расходов, увеличение продаж и т. Д.), Стоит ли вам и мне потратить всего 5 минут, чтобы увидеть, как это работает? мог бы работать на вас? »

Если НЕТ: «Нет проблем. Прежде чем я уйду, кто еще из ваших знакомых может использовать такую систему? »

Если да: «Потрясающе. У тебя есть 5 минут прямо сейчас? »

Если «Нет»: «Я смотрю свое расписание, какое хорошее время сегодня вечером?»

Ответ № 2:

«___________ вам, вероятно, часто звонят так же, как и мне, и моя первая реакция — сказать, что я тоже слишком занят.Но я могу объяснить это вам всего за 3 минуты, и если вы думаете, что это может помочь вам, мы можем запланировать больше времени позже — а если вы не можете, мы можем расстаться с друзьями, это справедливо? »

Ответ № 3:

«Я с тобой. Прежде чем я назначу время, чтобы вернуться к вам, просто задайте себе вопрос: является ли для вас приоритетом (исправить или улучшить то, что ваш продукт или услуга будут делать для них) в этом квартале? »

Ответ № 4:

«Я рад, что вы заняты, это означает, что у вас нет времени тратить время на то, чтобы смотреть на вещи, которыми вы не собираетесь пользоваться.Быстрый вопрос: если бы я мог показать вам проверенный способ (получить преимущества вашего продукта или услуги), вы бы потратили на это 5 минут, чтобы узнать больше? »

Ответ № 5:

«Нет проблем. Я знаю, каково быть прерванным. Было бы лучше перезвонить вам сразу после встречи, скажем, примерно через полчаса, или вы бы предпочли организовать быстрый 5-минутный звонок на завтрашнее утро? »

Можете ли вы увидеть, насколько вы будете эффективнее, если будете подготовлены и будете использовать такие сценарии? Поверьте, это выделит вас из большинства ваших конкурентов.

Если вам нужно больше таких скриптов, я рекомендую вам ознакомиться с моей новой книгой телефонных скриптов: The Ultimate Book of Phone Scripts. Вы найдете более 200 других дословных сценариев, которые помогут вам добиться успеха в этом году!

Если вы нашли эту статью полезной, то вам понравится НОВАЯ книга Майка телефонных скриптов «The Ultimate Book of Phone Scripts». Получите более 220 новых сценариев, которые помогут вам легко обойти привратника, назначить встречи, преодолеть возражения и закрыть больше продаж.Посетите: https://mrinsidesales.com/ultimatescripts.htm, чтобы узнать, почему Брайан Трейси и Том Хопкинс называют эту книгу лучшей книгой по внутренним продажам, доступной сегодня!

Есть ли у вас недостаточно эффективный внутренний отдел продаж? Поговорите с Майком, чтобы узнать, как он может помочь вам и вашей команде в достижении ваших целей по доходам. Чтобы узнать больше о Майке, посетите его веб-сайт: http://www.MrInsideSales.com

33 распространенных возражения против продаж (и способы их решения)

«Мне нужно время, чтобы подумать».

«Это слишком дорого.”

«Просто пришлите мне информацию».

Если вы когда-либо работали продавцом, вы знаете, что у каждого потенциального клиента есть возражения. Они не могут подписаться на пунктирной линии из-за некоторых колебаний или недостатков.

Повышение осведомленности и привлечение потенциальных клиентов само по себе является проблемой, но вы столкнетесь еще с проблемами, если начнете вести переговоры о продажах с потенциальными клиентами.

Что такое обработка возражений?

На протяжении всего процесса продажи вам гарантировано на случай возражений, вопросов и возражений.Вам решать, как преодолеть эти возражения и развеять опасения вашего потенциального клиента. Со временем вы обнаружите похожие возражения и научитесь маневрировать и реагировать.

Во многих случаях вы можете обратить возражения потенциального покупателя в свою пользу — просто нужно знать , как на них реагировать.

Возражения по продажам почти всегда попадают в 1 из 6 категорий:

Цена
Конкурент / Отношения
Время / Ресурсы
Сроки
Продукт / стоимость
Волоча ноги

В рамках этих категорий существуют различные возражения против продаж, которые относятся к бизнесу вашего потенциального клиента или текущей ситуации.В этом посте вы узнаете 33 распространенных возражения против продаж — и , как их преодолеть.

«Это слишком дорого».
«У нас нет бюджета»
«Я могу найти более дешевую версию где-нибудь еще».
«Нас сокращают / выкупают».
«Я не люблю заключать контракт»
«В настоящее время у меня есть контракт с кем-то другим».
«Я доволен [конкурентом]»
«У нас все хорошо в этой области / меня устраивает статус-кво.”
«Конкурент X говорит [ложное заявление о ваших продуктах]».
«Меня уже обжигали». / «У меня был плохой опыт работы с аналогичными продуктами / услугами».
«Мы работаем только с людьми, которых знаем».
«Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X ».
«Вы не понимаете моего дела».
«У меня сейчас нет времени / ресурсов для этого».
«У нас нет возможности внедрить продукт».
«У нас нет бизнес-плана.”
«Мне нужно поговорить со своей командой и перезвонить вам».
«Я не могу продавать это внутри компании».
«Я не готов к разговору о покупке».
«Перезвоните мне в следующем квартале».
«Извините, мне нужно отменить. Я вернусь к вам и расскажу о лучшем времени «.
«Функция XYZ — решающий фактор» / «Нам нужны функции XYZ, которых нет».
«Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом».
«Есть ли у вашего продукта X, Y и Z?»
«Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.»/» Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать «.
«Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками».
«Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».
«Здравствуйте, вы связались с [имя потенциального клиента]…» (Холодная позиция)
«Просто пришлите мне дополнительную информацию».
«Как вы получили мою информацию».
«Это просто причуда».
«[Лицо, принимающее решение] не убеждено».
«Я не уполномочен подписывать это.”

Общие возражения против продажи, основанные на цене

Цена — наиболее распространенный вид возражений против продажи.

«Сколько мне будет стоить эта штука?» — Каждая перспектива когда-либо

Потенциальные клиенты, которые твердо намерены совершить покупку, все равно будут возражать против цены и говорить, что она слишком дорогая, или намекать, что она им понравится по более низкой цене.

Можете ли вы их винить? Мы все хотим окупить свои деньги.

Вы не можете раздать товар бесплатно или дать каждому потенциальному покупателю значительную скидку.Так что можно сделать ? Ниже приведены 4 распространенных возражения против цены и стратегии их преодоления.

1. «Это слишком дорого».

Обратите внимание, что это возражение не то же самое, что «У нас нет бюджета».

Ваш ответ на это возражение помещает вас в одну из двух позиций:

Остерегайтесь защищать цену своего предложения! Если вы используете свою цену как точку продажи, вы уменьшаете свою роль в процессе покупки. Цена вашего продукта не является функцией или преимуществом.

Держитесь подальше от таких слов, как:

«Мы дешевле (конкурента)»
«(Цена продукта) действительно не так уж много, если подумать».
«Не думаю, что это слишком дорого».

Это может добавить напряженности и аргументации в беседу — и вы никогда не захотите спорить или спорить с потенциальным клиентом. Не говоря уже о том, что ничего не добавляет к разговору.

Вместо этого сосредоточьтесь на ценности и преимуществах вашего предложения.Вернитесь к тому, что потенциальный клиент получает от вашего предложения, и к проблемам или болевым точкам, которые оно решает.

Переход от цены с такими ответами:

«Это освободит много времени для вас и вашей команды, чтобы сосредоточиться на более важных задачах».
«Тебе больше не придется беспокоиться о (болевой точке)».
«Подумайте о времени, которое уйдет на выполнение (задачи) сейчас, потому что вам больше не придется об этом беспокоиться.”
«Чтобы сделать это прямо сейчас, нужны 3 человека, а вы, , должны убедиться, что все сделано правильно. Если вы реализуете наше решение, все будет готово. И это будет каждый раз правильно ».

2. «У нас нет бюджета».

Помните, что вы участвуете в этом разговоре по какой-то причине: у вашего потенциального клиента есть неотложная проблема, которую может решить ваше предложение. Их проблема требует окончательного решения, и ожидание этого решения только продлит их боль — и может даже сделать ее более серьезной.

Вернитесь к ценности вашего предложения, и продайте своего потенциального клиента в будущем, в котором их текущая проблема больше не существует — потому что ваше решение решило ее.

Помогите своему потенциальному клиенту создать дело, чтобы получить необходимые средства от их исполнительных спонсоров, или создайте общий план, чтобы продолжить разговор, когда у них действительно будет бюджет.

3. «Я могу найти более дешевую версию где-нибудь еще».

Это возражение требует некоторой детективной работы.Есть несколько объяснений, и важно выяснить, с чем вы имеете дело.

Вы продаете против конкурента? Какие еще провайдеры рассматривает потенциальный клиент? Не хотят ли они устроить войну торгов за получение скидки? В таком случае представьте им цену, которую вы готовы принять, и будьте готовы уйти, если они потребуют, чтобы вы снизились.

Иногда все, что нужно вашему потенциальному клиенту, — это возможность того, что вы уйдете.Эта тактика негативных обратных продаж может сработать, если ваш потенциальный клиент ищет скидку.

Считает ли ваш потенциальный клиент, что в более дешевой версии вашего решения есть то, что им нужно? Если да, попробуйте сравнение. Верните ценность вашего предложения и то, что отличает его от других, более дешевых альтернатив. Продавайте потенциальному клиенту ценность, которую предоставляет ваше решение (а более дешевая версия — нет).

4. «Нас сокращают / выкупают».

К сожалению, это возражение обычно означает конец пути.Если у вашего потенциального клиента больше нет бизнеса, значит, у вас больше нет сделки. Завершите разговор вежливо, профессионально и с благодарностью за предоставленную возможность. Пожелайте им удачи в будущем и дайте им понять, что вы будете счастливы возобновить разговор, если ситуация изменится.

Общие возражения против продаж, основанные на конкурентах / отношениях

Если вы находитесь в процессе продажи с потенциальным клиентом, скорее всего, он тоже делает покупки и разговаривает с некоторыми из ваших конкурентов.Возможно, у них уже есть решение!

Перспективы в этой ситуации уже проходили через процесс продаж. Возможно, у них был плохой опыт или у них уже были отношения с другим бизнесом.

Ниже приведены 9 распространенных возражений против продаж, которые вы можете услышать от потенциальных клиентов, которые разговаривали с конкурентом или имеют существующие отношения с другой компанией.

5. «Я не люблю, когда меня связывают контрактом».

Это возражение требует некоторого изучения.Если у вашего потенциального клиента есть реальная потребность и реальный интерес к вашему решению, то проблема, скорее всего, связана с денежным потоком или бюджетом. Предложите несколько альтернатив вашему обычному платежному циклу. Если ваш типичный контракт — годовой, предложите ежемесячный или ежеквартальный вариант.

Вы также можете облегчить их беспокойство, объяснив предлагаемую вами гибкость. Вот несколько отличных способов продвинуть разговор вперед:

Пропорциональные ставки для более длительного контракта
Условия выхода из договора
Общая прозрачность процесса выставления счетов

6.«В настоящее время у меня есть контракт с кем-то другим».

Когда потенциальный клиент так говорит, это обычно означает, что он чувствует себя в ловушке. Это дает вам возможность прийти на помощь. Предложение скидки может помочь уменьшить убытки от разрыва контракта, или вы можете повторить, как ценность и потенциальная рентабельность вашего решения могут компенсировать все, что они могут потерять.

Прежде чем сделать это, скажите прямо и спросите своего потенциального клиента, почему он так хочет разорвать свой текущий контракт. Это поможет вам лучше понять, в каких отношениях вы начинаете с ними, и какими клиентами они будут.

7. «Я доволен [конкурентом]».

Найдите минутку, чтобы спросить, какую выгоду они получают от работы с вашим конкурентом. Эта информация может дать вам возможность обсудить, где вы предлагаете большую ценность, более низкую цену или другое преимущество перед конкурентами.

Это возражение также может помочь вам лучше понять потребности и ситуацию потенциального клиента в зависимости от того, какого конкурента они используют.

8. «У нас все хорошо в этой области. / Меня устраивает статус-кво ».

То, что вещи хороши, не означает, что они не могут быть лучше.Приготовьте лопату, потому что пора копать. Это возражение означает, что вам необходимо пройти дополнительную квалификацию.

Узнайте больше о ситуации, процессе и результатах вашего потенциального клиента. Это поможет вам определить области, в которых ваш продукт / услуга может улучшить свое статус-кво.

9. «Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте]».

Уверенно и спокойно скажите потенциальному клиенту: «Это неправда». Часто этого бывает достаточно, чтобы преодолеть это возражение. Если это не так (и даже если это так), зафиксируйте ложь и двигайтесь дальше.

Будьте осторожны, чтобы не ответить на пренебрежение: никогда не осуждайте своих конкурентов. Это отпугивает многих потенциальных покупателей, и вы не хотите показаться мелочным.

10. «Меня уже обжигали». / «У меня был плохой опыт работы с аналогичным продуктом / услугой».

Это возражение открывает большие возможности.

Первое, что нужно сделать: сочувствие. Сообщите потенциальному клиенту, что вы понимаете, и не спешите продвигаться вперед с остальной частью вашего предложения. Потратьте время на то, чтобы ваш потенциальный клиент почувствовал себя услышанным и важным, — это огромный импульс на для ваших отношений и установление доверия, необходимого для продвижения вперед.Спросите, что пошло не так, и обратите внимание на то, что вам говорят .

После того, как вы сочувствуете своему потенциальному клиенту, сообщите ему, чем его опыт взаимодействия с вами и вашим предложением будет отличаться от их предыдущего опыта. Будьте конкретны, и используют свои собственные слова при объяснении различий. Это помогает еще больше укрепить их доверие и повышает ваши шансы на заключение сделки.

11. «Мы работаем только с людьми, которых знаем».

Нам нравится то, что мы знаем; это заставляет нас чувствовать себя комфортно.Это вполне разумно, и вы должны относиться к этому так же. Однако это не значит, что вы не можете превратить это в позитив — потому что можете.

Пройдите небольшую квалификацию и посмотрите, что дает им их текущий продавец. Ищите возможности в том, что вы можете предложить, чего не может предложить их нынешний поставщик. Иногда мы чувствуем себя обязанными продолжать работать с кем-то из-за длительных или личных отношений — ваша работа — показать потенциальному клиенту, что есть варианты получше.

И, если вы чувствуете пикантность, скажите что-нибудь вроде: «Ну, теперь мы знаем друг друга, так что, думаю, мы в списке.”

12. «Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X ».

Сочувствие прежде всего! Не соглашайтесь со своим потенциальным клиентом и превращайте разговор об открытии в дискуссию. Если это произойдет, вы можете быть уверены, что любой потенциал для будущего бизнеса утерян.

Вместо этого убедитесь, что они чувствуют себя услышанными. Используйте такие фразы, как «Я так понимаю, что…» вместо «Я предполагаю, что…» и задавайте открытые вопросы, которые позволят им описать вам свои проблемы и ситуации. Затем используют собственные слова , чтобы переформулировать свои проблемы и ваше решение.

Многие споры и недопонимания возникают из-за незначительных изменений в наших формулировках. Помните об этом — это может означать разницу между сгоревшим мостом или новым покупателем.

13. «Ты не понимаешь моего дела».

Вместо того, чтобы защищаться, реагируйте с любопытством, даже если вы полностью понимаете их бизнес и имеете опыт работы в их отрасли. Согласитесь с ними и дайте им понять, что вы хотите узнать об их бизнесе, а затем попросите их рассказать вам об этом.

«Извините, вы правы. Я хотел бы узнать больше о том, чем вы занимаетесь. Вы можете помочь мне понять? »

Такая формулировка вопроса играет вам на руку. Люди любят давать советы, потому что они заставляют нас чувствовать себя важными. Если попросить потенциального клиента помочь вам понять ситуацию, он может взглянуть на вас в более позитивном свете и откроет дверь для более продуктивного разговора о продажах.

Распространенные возражения против продажи, основанные на времени или ресурсах

Ваши потенциальные клиенты могут сделать только так много за день.В зависимости от текущей ситуации они могут использовать время или ресурсы в качестве возражения.

Люди заняты, и важно помнить, что у ваших потенциальных клиентов есть другие рабочие обязанности, о которых нужно заботиться. Вы обязательно столкнетесь с возражениями о продажах из-за нехватки времени или ресурсов — ниже приведены 5 наиболее распространенных и способы их преодоления.

14. «У меня сейчас нет на это времени / ресурсов».

Это возражение чрезвычайно распространено, и не зря — все заняты, и все откладывают дела на потом.Ваш естественный ответ, вероятно, будет примерно таким: «Когда лучше поговорить?»

Боритесь с желанием сказать это. Это дает вашему потенциальному клиенту возможность сказать «Никогда». или «Я свяжусь с вами, когда буду готов». ( СПОЙЛЕР : Они никогда не будут готовы. А если они будут, то не протянутся.)

Вместо этого воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать, на что у есть время или ресурсы. Узнайте об их приоритетах и планах на ближайшее будущее.Это поможет вам квалифицировать бизнес и может дать возможность связать их приоритеты с вашим решением.

Это также дает вам представление о типе контента или ценности, которую вы можете предоставить тем временем. Последовательные и актуальные последующие действия — ключ к построению отношений и их своевременному установлению.

15. «У нас нет возможности внедрить продукт».

Внедрение нового решения или инструмента требует времени и усилий. Гораздо проще (и привлекательнее) ничего не делать.Это возражение обычно возникает, когда потенциальный клиент не полностью понимает процесс реализации. Дайте им некоторый контекст.

Во-первых, скажите им, что вы понимаете их озабоченность. Не торопитесь объяснять, что это «не так уж и сложно», они не хотят этого слышать.

Объясните процесс, сколько времени он занимает, в чем помогает ваша компания и как быстро они увидят результаты. Будьте конкретны, и не лгите и не преувеличивайте .

Наконец, объясните, как ваш продукт сэкономит им время и деньги в долгосрочной перспективе.Ваше решение вернет им емкость, которой у них сейчас нет!

16. «У нас нет бизнес-плана».

Это возражение обычно представляет собой код: «Я не думал об этом». или «Я не хочу об этом думать».

Покопайся еще немного. Спросите их, испытывают ли они проблемы, которые решает ваше решение, и как они справляются с этими проблемами в настоящее время. Иногда причина того, что плана не существует, заключается в том, что они не знают, что существует проблема .

17. «Мне нужно поговорить со своей командой и вернуться к вам».

А, классика. Это возражение обычно означает одно из двух:

Они откладывают дела
Они не тот человек, с которым можно разговаривать

Вы можете обойти это возражение, попросив еще раз поговорить с их командой. Это позволяет вам общаться с нужным человеком — и позволяет вашему потенциальному клиенту стать героем, который нашел необходимое решение.

18. «Я не могу продавать это внутри компании.”

Хорошая новость в том, что им не нужно продавать — потому что вы можете. В конце концов, вы продаете свой товар прямо сейчас!

Прежде чем назначать встречу с лицами, принимающими решения, спросите своего потенциального клиента, почему это сложно продать. Спросите их об их проблемах.

Всегда возвращайтесь к ценностям и преимуществам вашего решения. Если у вас есть веские аргументы в пользу возражений и недостатков, вероятность совершения продажи резко возрастает.

Общие возражения против продажи, основанные на сроках

Вы знаете, что они говорят (кем бы они ни были):

«Время решает все.”

Тот, кто это сказал, никогда не работал торговым представителем. Большинство ваших потенциальных клиентов скажут вам, что сейчас не время.

К счастью для вас, идеального времени не существует. Поэтому, когда ваши потенциальные клиенты будут противодействовать вам из-за времени, вы будете знать, что сказать. Ниже приведены 3 распространенных возражения против продаж, связанных со сроками.

19. «Я не готов к разговору о покупке».

Ваш потенциальный клиент более подготовлен, чем они думают. Помните, что вы сейчас участвуете в разговоре о продажах по какой-то причине.У них есть потребность, проблема или интерес к вашему продукту. Пришло время проявить творческий подход. Скорее всего, им нужна веская причина, чтобы выбрать ваш продукт. Им нужно предложение, от которого нельзя отказаться.

Так что же делать?

По словам профессора Гарварда Джеральда Зальтмана, 95% человеческих решений принимает уровень ниже сознательного, то есть мы принимаем 95% наших решений на основе эмоций. Постарайтесь включить в свое предложение эмоциональную привлекательность.

Одна из эффективных стратегий для таких ситуаций — создать срочность .Если вы можете предложить ограниченную скидку или предложение (например, дополнительные функции, бесплатный звонок по стратегии или бесплатный месяц), это может продвинуть процесс продаж вперед.

Люди ненавидят проигрывать в чем-либо. Мы принимаем меры, чтобы этого избежать. Как сказал Дэниел Канеман в своей статье 1979 года о теории перспектив, «убытки кажутся больше, чем прибыли».

Такое поведение известно как неприятие потерь и является мощным эмоциональным стимулом, возникающим, когда люди заключают сделку, ограниченную по времени.

Помните: «Готово, готово, вперед!» не «готово, вперед!»

20.«Перезвони мне в следующем квартале».

Зачем откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня?

Это возражение представляет собой разновидность классического возражения «сейчас не время». Только этот вариант дает вам более конкретный график того, когда обращаться.

Ваш потенциальный клиент надеется, что это возражение оттолкнет вас или отпугнет. Но это возражение (как и большинство возражений) — это замаскированная возможность предоставить вам больше информации об их бизнесе и текущей ситуации. Спросите своего потенциального клиента,

«Что изменится в следующем квартале?»

Этот вопрос помогает понять текущие приоритеты потенциального клиента и проблемы, над решением которых он активно работает.Эта информация может иметь решающее значение для вашего процесса квалификации и может открыть дверь, чтобы связать ваше решение с тем, над чем они сейчас работают.

21. «Извините, мне нужно отменить. Я вернусь к вам и расскажу о лучшем времени «.

Не позволяйте им так легко сорваться с крючка! Вместо того, чтобы давать им возможность перенести встречу, углубитесь и перенесите ее, пока говорите по телефону. Заставьте их переключиться на другое время прямо сейчас, чтобы они не могли исчезнуть без изменения расписания.

Если можете, спросите их, когда у них будет 15 минут позже в тот же день.Вместо того, чтобы продолжать откладывать встречу, перенесите ее как можно быстрее и как можно ближе к первоначальной дате встречи.

Распространенные возражения против продажи на основе продукта / стоимости

Если кто-то что-то не понимает сразу, его первым инстинктом будет отвергнуть это или прекратить попытки. Иногда вам нужно приложить дополнительные усилия, чтобы помочь своим потенциальным клиентам понять, что делает ваш продукт — и что он сделает для них .

Ваши потенциальные клиенты могут попытаться оттолкнуть вас от разговора по телефону, заявив, что они этого не понимают или что ваше предложение не выполняет то, что им нужно.Хотя эти возражения против продаж являются обычным явлением, их сложнее обработать, чем большинство, и они могут проверить вашу решимость как продавца.

Ниже приведены 6 распространенных возражений против продаж, основанных на продукте или ценности, и способы их преодоления.

22. «Функция XYZ — решающий фактор» / «Нам нужны функции XYZ, которых нет».

Это возражение дает вам возможность выделить, может ли ваш продукт работать или интегрироваться с другим решением. Если вы можете предложить решения, которые удовлетворяют все потребности вашего потенциального клиента, кроме одной, предложите продукт или услугу, которые могут восполнить этот пробел, чтобы обойти это возражение.

У каждой компании разные потребности. Иногда, если стратегия компании зависит от конкретной функции, которую вы не можете предоставить, ваше решение может не подойти. И это не всегда плохо!

Дисквалификация лидера как неподходящего для бизнеса может быть лучшим вариантом, чем вставлять квадратный колышек в круглое отверстие. Часто это приводит к сложным отношениям с клиентами в будущем.

23. «Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом.”

Это возражение является разновидностью № 14 ( «У меня сейчас нет времени / ресурсов для этого». ), но включает возможность подчеркнуть ценность вашего продукта. Хорошая новость в том, что им не нужно об этом думать. Потому что они говорят по телефону: , вы .

Используйте это как возможность погрузиться в происходящее и показать им ценность вашего предложения. Настройте 15-минутный звонок или оставайтесь на линии и поговорите прямо сейчас.

Спросите своего потенциального клиента, на что у есть время, и это даст вам представление об их текущей ситуации и проблемах.Используйте эту информацию, чтобы рассказать о ценности, которую ваше решение приносит этим проблемам, или о том, что будет дальше в их списке.

24. «Есть ли у вашего продукта X, Y и Z?»

Будьте честны. Если ваш продукт делает это, скажите им, что это так. Если это не так, не ложь .

Если ваш продукт не выполняет эти функции, вместо того, чтобы сразу выйти и сказать «Нет!» оттолкнитесь и спросите их, почему эти вещи важны. Если причины, по которым они хотят эти функции, могут быть решены с помощью другой функции или метода, вместо этого перейдите к этому.

«Мы не используем X, Y и Z, но мы можем делать A, B и C, что дает тот же результат».

Часто потенциальные клиенты говорят, что им что-то нужно, просто потому, что они думают, что им это нужно, им сказали, что это им нужно, или они слышали об этом что-то привлекательное. Ваша задача — понять , почему именно , и определить для них все доступные варианты.

Например, компании, обслуживающие локальный регион, слышали о преимуществах SEO.Затем они чувствуют, что им нужно для ранжирования по всем видам ключевых слов, связанных с отраслью, потому что … они думают, что должны. Единственная проблема заключается в том, что даже если они и получили рейтинг по этим ключевым словам, они не смогли бы обслужить большинство потенциальных клиентов из-за своего местоположения.

Узнайте , почему ваши потенциальные клиенты хотят того, чего они хотят. Чаще всего вы обнаружите, что не то, что им нужно .

25. «Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.»/» Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать «.

Если потенциальный клиент выдвигает это возражение, самое время проявить себя. Ваша основная задача при продаже предложения — показать потенциальному покупателю, что вы можете для него сделать.

Однако это возражение может стать проблемой, если вы не полностью понимаете свое предложение или его потенциальную ценность. Изучите преимущества вашего продукта или услуги и научитесь формулировать их таким образом, чтобы ваши потенциальные клиенты стали героями.

Не говорите просто о функциях или блестящих колокольчиках.Они не об этом просят. Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах.

Другими словами, не продавайте машину — продавайте свободу открытой дороги. Не продавайте электрическую дрель — продайте красивую картину, висящую на стене гостиной. Не продавайте матрас — продайте ощущение прекрасного ночного сна.

Ваша перспектива — король Артур (герой), а ваш продукт — Экскалибур (меч героя, который делает их героями).

26. «Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками.”

Подобно возражению №22 ( «Функция XYZ — препятствие» / «Нам нужны функции XYZ, которые не включены». ), это возражение дает возможность подчеркнуть универсальность вашего предложения и то, как оно работает с другие инструменты.

Кроме того, вы можете воспользоваться этим ответом и узнать больше об их настройке. Задавайте вопросы вроде:

«Какие еще инструменты есть в вашей текущей настройке?»
«Для чего вы их используете?»
«Насколько они важны для вашей общей стратегии?»
«В чем вам помогут эти инструменты?»

Их ответы могут выявить скрытые потребности и варианты использования, которые может решить ваше решение.

Опять же, возможно, ваш продукт не подходит — и это нормально! Ни одно решение не подходит для всех.

27. «Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».

Если ваш потенциальный клиент действительно не может понять, что делает ваше решение, это означает одно из двух:

Они могут быть не готовы к этому или не подходят. Практически невозможно добиться успеха с решением, которого вы не понимаете.
Это возможность помочь им разобраться на примерах.

Сначала спросите их, в каких областях им неясно. Это помогает им понять, что они понимают больше, чем думают, и помогает вам определить, как им помочь.

Если вы хорошо знаете свой продукт, первый результат станет очевиден в начале разговора. Если ваш потенциальный клиент не может осмыслить ваше решение после нескольких примеров или приложений, это обычно хороший показатель того, что ваше решение сейчас не подходит.

Объяснение вашего решения с помощью идей и примеров, которые они действительно понимают, может быть тем, что им нужно.

Вариант использования и реальные приложения лучше, чем длинное объяснение. Они формируют ваше решение таким образом, что потенциальный клиент понимает . Положитесь на эти примеры по мере продвижения разговора.

Распространенные возражения против продаж, когда ваши потенциальные клиенты медлят

Вы знаете то, что было в вашем списке дел уже несколько недель? Вы знаете, что в конце концов вам придется столкнуться с этим, но вы все откладываете, желая, чтобы это исчезло? То, что вызывает у вас дрожь в животе, потому что вы знаете, что нужно просто начать или покончить с этим?

Мы откладываем дела на потом, хотя знаем, насколько хорошо будет , когда мы закончим и вычеркнем его из списка.

Эти возражения против продаж эквивалентны этому чувству.

Вы — вещь, которая никуда не денется, но вы можете использовать ее в своих интересах! Вы должны сообщить своему потенциальному клиенту , насколько лучше будет его жизнь , когда они смогут сделать это и вычеркнут его из списка.

Ниже приведены 6 распространенных возражений против продаж, с которыми вы столкнетесь, когда ваши потенциальные клиенты будут медлить.

28. «Здравствуйте, вы достигли [имя потенциального клиента]…» (Холодная позиция)

Может показаться, что это не так, но неотвеченные звонки и электронные письма являются возражением.Лучший способ обойти это — продолжить работу, но у всегда есть что добавить.

Отправка тех же электронных писем или оставление тех же голосовых сообщений не приведет к чудесному появлению вашего потенциального клиента с наличными деньгами.

Холодное плечо — это признак того, что вам следует сменить подход и попробовать другой угол. Однако после нескольких неудачных попыток, вероятно, лучше двигаться дальше.

29. «Пришлите мне еще немного информации».

Это старая классика, которая отвлечет вас от разговора по телефону.Не позволяйте им сорваться с крючка. Задайте дополнительный вопрос, например:

Какая информация была бы для вас наиболее полезной?
Какие у вас проблемы, на которые я мог бы пролить свет?
Какие у вас самые большие проблемы (область)?

Их ответ поможет вам более осознанно подходить к дальнейшим действиям и откроет дверь для дополнительных уточняющих вопросов. Многие торговые представители отвергли это возражение и нашли на другом конце целую беседу об открытии.

30. «Как вы получили мою информацию?»

Если вы получили информацию о потенциальном клиенте с помощью онлайн-формы, личного разговора, мероприятия или визитной карточки, вам не о чем беспокоиться. Просто напомните им, как и откуда вы получили их информацию.

Если вы приобрели список или выскребли адрес электронной почты, что ж, вам не повезло. Также — не делай этого. Это незаконно.

31. «Это просто прихоть».

Перспективы заявляют, что решения — это причуда, когда они:

Нет доказательств того, что решение дает ощутимые преимущества
Не понимаю решения
Не видели примеров успеха с решением

Решите эти проблемы за них.Тематические исследования, отзывы клиентов, примеры и показатели — ваши лучшие друзья в этой ситуации. Предложите социальное доказательство и измеримые данные о том, что ваше решение работает (и что оно нравится другим людям!).

32. «Я не уполномочен подписывать это».

Перейти к следующему этапу принятия решения:

«Совсем не проблема, к кому обратиться?»

Поработайте, чтобы получить их контактную информацию, или предложите установить еще один разговор с ними обоими.

33. «[Лицо, принимающее решение] не убеждено».

Будьте готовы к борьбе за сделку.

Если вы так глубоко погрузились в процесс, вы определили бизнес-проблему, которую может решить ваше решение. Ваш потенциальный клиент на вашей стороне, но лицо, принимающее решение, не двинется с места. Сформулируйте преимущества своего предложения и будущие выгоды. Принесите отзывы и социальные доказательства и укажите конкретные результаты.

Попросите потенциального клиента позвонить лицу, принимающему решение, и изложить свою позицию.

К сожалению, не все должно быть так, и сделки в конечном итоге теряются. Трудно потерять сделку, в которую вы вложили много времени, но не стоит тратить больше времени.

Заключение: если сомневаетесь, вспомните свой ABC

Если вы что-то продаете, то обязательно столкнетесь с возражениями и вопросами. Возражения по поводу продаж часто являются замаскированной возможностью, и ваш ответ на возражение имеет решающее значение.

Вы, наверное, слышали старую коммерческую банальность: «Азбука: всегда закрывать» — и хотя это звучит запоминающе, это еще и принятие желаемого за действительное.Процесс продаж не всегда работает таким образом, и иногда вы сталкиваетесь с возражением потенциального покупателя, что вы не знаете, что с ним делать.

Если это так, вспомните другой вид ABC:

Подлинность : будьте честны, говорите правду и поддерживайте подлинное человеческое взаимодействие с вашими потенциальными клиентами.
Преимущества : Торговые представители имеют тенденцию сокращать список функций, рассказывая потенциальным клиентам, что это за продукт и что он делает.Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах. Используйте то, что покупатель получает , чтобы преодолеть возражения, а НЕ то, что продукт делает .
Ясность : Если вы столкнулись с трудным вопросом или серьезным возражением, важно уточнить его. Задайте дополнительный вопрос, чтобы узнать, что на самом деле ищет потенциальный клиент. Спрашивая «почему …?» — отличный способ узнать, что важно для вашего потенциального клиента, и дает вам время, чтобы дать ему эффективный ответ.

Как справиться с возражением «У меня нет времени»

В понедельник для Guest Post нам повезло, что у нас есть Майк Брукс, мистер Брукс.Inside Sales, опытный консультант с холодными звонками и советами по продажам, которые могут дать вам положительное преимущество по мере роста вашей клиентской базы. В этом замечательном посте Брукс предлагает вам полезные советы, как ответить на распространенное возражение, которое мы слышим.

Как проходит первый квартал? Вы холодно звоните, ищите и обращаетесь к потенциальным клиентам? Если так, то вам лучше быть готовым к тому, что наверняка станет одним из самых серьезных возражений, отмахиваемых в этом году: «Я слишком занят. У меня сейчас нет времени говорить с тобой.”

Из-за сокращения персонала за последние 24 месяца вы, вероятно, заметили (возможно, даже в вашей собственной компании), что многие компании уволили людей и требуется больше работы для тех, кто все еще работает. Для вас это означает, что вы должны быть готовы к этому, и даже более того, вы должны быть оснащены правильными сценариями, чтобы справиться с этим возражением.

Как я писал снова и снова, торговые представители, которые добьются успеха на сегодняшнем рынке, — это те, кто подготовлен к возражениям и ситуациям продажи, с которыми они будут сталкиваться в 90% случаев.Это составляет около 20% из вас. Остальные 80% торговых представителей? Они будут продолжать бороться, потому что они будут настаивать на импровизации и придумывании этого по ходу дела.

Ответ № 1:

«Я знаю это чувство. На моем столе тоже полно вещей, которые мне нужно сделать. Я был бы рад назначить время, чтобы перезвонить вам, но я не хочу беспокоить вас, если вы действительно не заинтересованы.Позвольте мне задать вам быстрый вопрос и быть честным со мной:

Если бы я мог показать вам (систему / продукт / услугу), которая доказала свою эффективность (сокращение накладных расходов, увеличение продаж и т. Д.), Стоит ли нам с вами потратить всего 5 минут, чтобы увидеть, как это работает? мог бы работать на вас? »

Если ответ НЕТ: «Нет проблем. Прежде чем я уйду, кто еще из ваших знакомых может использовать такую систему? »

Если ответ на исходный вопрос ДА: «Отлично.У тебя есть 5 минут прямо сейчас? »

Если НЕТ: «Я смотрю свое расписание. Какое хорошее время сегодня будет позже? »

Ответ № 2:

»(имя потенциального клиента), вы, вероятно, получите много звонков, как и я, и моя первая реакция — сказать, что я тоже слишком занят. Но я могу объяснить вам это всего за 3 минуты. Если вы думаете, что это может вам помочь, мы можем запланировать дополнительное время позже. А если нет, мы можем расстаться друзьями. Это честно? »

Ответ № 3:

«Я с тобой.Прежде чем я назначу время, чтобы поговорить с вами, просто задайте себе вопрос: является ли для вас приоритетной задачей исправить или улучшить (проблему, для которой был разработан ваш продукт или услуга) в этом квартале? »

Ответ № 4:

«Я рад, что вы заняты — это означает, что у вас нет времени тратить время на то, чтобы смотреть на вещи, которыми вы не собираетесь пользоваться. Быстрый вопрос: если бы я мог показать вам проверенный способ (получить преимущества вашего продукта или услуги), вы бы потратили на это 5 минут, чтобы узнать больше? »

Ответ № 5:

«Нет проблем.Я знаю, каково быть прерванным. Было бы лучше перезвонить вам сразу после встречи, скажем, примерно через полчаса, или вы бы предпочли организовать быстрый 5-минутный звонок на завтрашнее утро? »

Можете ли вы увидеть, насколько более эффективным вы станете, если будете подготовлены и будете использовать такие сценарии? Поверьте, это выделит вас из большинства ваших конкурентов.

Если вам нужно больше таких скриптов, вы можете получить больше здесь.

Майк Брукс, Mr. Inside Sales, базируется в Лос-Анджелесе и известен своими методами, которые помогли тысячам торговых представителей, таких как вы, отточить свои навыки и увеличить свой доход.

7 сценариев для преодоления возражения против предложения «Мне нужно подумать»

Воспользуйтесь этими семью сценариями продаж по телефону, чтобы помочь вам легко справиться и преодолеть одно из самых сложных возражений против продаж: «Мне нужно подумать об этом.”

7 сценариев для жестких возражений против продаж

Одной из старейших и наиболее часто используемых дымовых завес в книге является возражение «Мне нужно подумать об этом». Так много торговых представителей борются с этим, потому что они думают, что потенциальный клиент не говорит «нет», и поэтому они не знают, как на это ответить.

К сожалению, слишком много продавцов на собственном горьком опыте понимают, что потенциальный клиент действительно говорит «нет» — они просто говорят это таким образом, чтобы вам было трудно преодолеть возражение.

Это заканчивается для вас сегодня!

Когда вы используете семь телефонных сценариев для возражений по поводу продаж ниже, для преодоления возражения «Мне нужно подумать об этом», вы обнаружите, действительно ли вашему потенциальному клиенту нужно думать об этом, или он / она дразнит вас выключенный. Это может сэкономить вам несколько недель в погоне за сделкой, которая никогда не будет закрыта.

Ответ № 1:

«_________, всякий раз, когда я говорю кому-то, что мне нужно подумать об этом, я обычно имею в виду одну из трех вещей: 1 — Я не собираюсь заключать сделку по какой-либо причине, и я просто хочу поговорить с ним по телефону, — Мне отчасти нравится эта идея, но мне придется найти деньги или поговорить с моим партнером, или что-то еще сдерживает меня, и 3 — мне очень нравится идея, и мне просто нужно что-то переместить, прежде чем я скажи да.Будь честен со мной; что из этого для тебя сейчас? »

Ответ № 2:

«__________, возможно, я дал вам слишком много информации о гарантии (или выбрал здесь другую часть вашего продукта или услуги), это то, о чем вам нужно подумать?»

(Теперь используйте кнопку отключения звука и позвольте им сказать вам, о чем они на самом деле думают)

Ответ № 3:

«Знаешь _________, если это не для тебя, я бы предпочел прямо сейчас нет» — поверьте, вы меня не обидите.Это то, к чему вы сейчас склоняетесь?

(Всегда лучше снять с них это возражение заранее.)

Ответ № 4:

«__________, давайте посмотрим правде в глаза — вы уже давно об этом думали. Вы знаете, что вам нужно внести изменения, иначе ничего не изменится с (вашей операционной системой, вашими результатами и т. Д.). Больше думать об этом не поможет — только принятие решения. Вам это нравится; вы уже сказали мне, что это сработает для вас.Так что давайте сделаем это — давай, заставь меня / это решение работать на тебя сейчас, и если ты передумаешь позже, ты все равно получишь то преимущество, которое, как вы признали, вам необходимо. Вот что нам нужно сделать, чтобы вы начали… »

Ответ № 5:

«__________, единственное, что обходится дороже, чем принятие плохого решения, — это вообще его не принимать. Если вы ничего не измените, то для вас не станет лучше. Вы уже признали, что это лучший шанс оказать положительное влияние на ваше производство, верно?

Тогда сделайте то, что делают другие мои клиенты, и заставьте меня и мою компанию работать на вас.Как только вы увидите положительные результаты, которые, как мы оба знаем, здесь возможны, вы вернетесь, чтобы расширить для вас охват. И это будет победа / победа для нас обоих, не так ли?

Тогда вот что нам нужно сделать… »

Ответ № 6:

«___________, поскольку мы оба согласны, что это отличный шанс сработать для вас, позвольте мне сделать это. Пока мы говорим по телефону, я отправлю вам по электронной почте три отзыва клиентов — таких же компаний, как ваша, которые тоже колебались, — и когда вы прочтете о том, насколько они успешны у нас, я составлю вводную предложение, от которого вы не сможете отказаться.Как только вы сами увидите, как это работает, мы сможем поговорить о дальнейшем участии, это справедливо? »

Ответ № 7:

«__________, то, что я слышу от вас, по сути является отрицательным — и это нормально. Как торговый представитель я слышу это все время, и меня это не беспокоит. Это просто означает, что я еще не объяснил это ценностное предложение правильно. Скажите мне, что нужно сделать, чтобы убедить вас в том, что это хорошая идея для продвижения вперед — и, пожалуйста, будьте честны со мной ».

Воспользуйтесь этими сценариями в следующий раз, когда вы получите возражение «Мне нужно подумать об этом», и вы обнаружите, что переходите к делу и улучшаете коэффициент закрытия.