Выгода для клиента: 6 примеров + секреты внедрения

Узнаем потребности клиентов и определяем выгоды / Блог компании Bloxy / Хабр

В первой части мы поговорили о посадочных страницах, трафике и как это работает. Во второй статье мы построили гипотезы и определили нашу целевую аудиторию. Сейчас будем выяснять для каждого аватара отличительные черты, потребности, проблемы, мотивацию, критерии выбора и дополнительные факторы. Чтобы подготовить продающую основу для текстов на будущий лендинг.



Готовим карту:

Есть 2 основных подхода для заполнения такой карты.

1) Ищем реальных потенциальных клиентов и выясняем потребности. Задаем им нужные вопросы, чтобы получить нужные ответы. Не нужно продавать им в лоб. Наша задача на данном этапе понять, какая у них проблема, как они её решают или не решают, и как и где выбирают решение.

2) Встать на место клиентов различных групп и подумать, какие у них проблемы и как они их решают. Эффективность данного подхода существенно ниже, но уже лучше, чем текст взятый с воздуха.

Нам нужно чётко понимать нашу целевую аудиторию. Чем данный аватар отличается от других. Какие у него особенности. Чем он уникален. Подумайте, как они живут, кто эти люди, какие у них интересы, когда они читают свою почту, где они едят, как они могут думать. Чем лучше поймете их потребности, тем качественнее напишите для ценности, тем лучше будут тексты на Landing Page, тем больше будут продажи. Мой совет: не делайте бегом, это самая важная часть в подготовке текстов и уникального предложения. Потратьте на это достаточное время.

Например, для ниши автомобилей.

Зачем нужна машина? Для поездок куда? Одному или в четвертом? Большой должен быть багажник? Ездят ли за город? Есть дача? Сложно ли до нее доехать? Только летом ездят? Или и зимой? Нужно ли туда что-либо возить? Или только строят дачу? И ещё 100 других вопросов нужно себе задать.

Например, для ниши дверей.

На какой сегмент рассчитаны двери? На низкий, средний или высокий? Это будет определять, где находятся ваши клиенты. Молодые ли это пары? Одинокие мужчины или женщины? Домашние животные могут царапать двери. Дети могут бить по ним всякими штуками. Обращаются ли они к дизайнерам? Или сами все придумывают? Или ищут бесплатную информацию в интернете по дизайну?

Разным группам целевой аудитории нужны разные предложения. Поэтому предлагая разные варианты в зависимости от задач вы будете выгодно смотреться среди конкурентов.

Чем лучше будете понимать, как живут ваши клиенты и кто они, тем лучше пойдут продажи.

Думайте сами или ищете потенциальных клиентов и разговаривайте с ними. Все это даст информацию для дополнительных точек касания и поиска клиентов. А не продажи тупо в лоб, борясь с конкурентами в одних и тех же местах.

Что сделать:

• Написать отличительные черты (Кто я, ваш клиент?)
• Записать все это в MindMap карту в ветку отличительные черты.

Определив портрет клиента, можно лучше понимать, какие у него проблемы, потребности и мотивация. Проблемы и потребности можно писать вместе, так как они взаимосвязаны, просто потом распределите информацию.

Задайте себе вопрос, как аватару: “Что и как я хочу получить?” Какая моя проблема? Я только начинаю искать решение или мне нужно уже вчера? Зачем мне нужен ваш продукт? При каких внешних условиях? В каких ситуациях? А точно ли мне нужно ваше решение? Я точно этого хочу? На что я обращаю внимание при выборе? На что при покупке?

Логично, что у разных аватаров, разные потребности и мотивация. Значит и продавать им будем по-разному. Поэтому для каждого аватара должны быть свои каналы рекламы, свои тексты в рекламе, свой одностраничник, свои картинки и выгоды, свои скрипты продаж на «его языке», своя e-mail рассылка и еще много «своя».

Только при таком подходе Вы будете бить точно в яблочко, лезть прямо в мозг клиенту и нашептывать: «Нужно брать, обязательно брать прямо сейчас!»

Метод 3х почему для выявления потребностей

Найдите истинные потребности клиентов, чтобы предложить своим клиентам в точности то, чего они хотят. Копайте самую «СОЛЬ». Что является первопричинным возникновением проблемы? Спросите себя 3 раза: «Почему человеку что-то нужно?» Или спросите 3 раза потенциального клиента.

Примеры.

Человек ищет дрель. Почему?

Ему нужна дырка в стене – Почему?

Хочет повесить картину, телефон, модем, календарь – Почему?

Сделать дом уютнее и удобнее!

Человек ищет дизайн интерьера. Почему?

Хочет, чтобы было красиво – Почему?

Хочет, чтобы было уютно и комфортно отдыхать – Почему?

Хочет получать удовольствие от своего дома!

Люди пользуются поисковиком. Почему?

Чтобы находить ответы. Почему?

Чтобы решить свои проблемы и исполнить мечты. Почему?

Люди хотят получить эмоции!

Что сделать:

1. Определить проблемы, потребности и мотивацию


2. Добавить в интеллектуальную карту

Собрались мы что-то купить, например, телефон. Как мы выбираем? Сначала долго и мучительно выбираем сам телефон, когда мы выбрали модель, начинаем искать где бы его нам купить. На данном этапе нам уже важен не только продукт, но и сама компания, которая его продаёт, какие о ней отзывы, как они работают. И чем больше информации, тем лучше.

Помимо конечной цели решения потребности, есть еще сопутствующие факторы, на которые обращают внимание при выборе. Иногда это могут быть самые мелкие детали, которые для нас имеют минимальное значение и ценностью не воспринимаются, а для клиента это один из самых важных критериев выбора. Именно детали и мелочи складывают общее положительное впечатление и располагают к покупке. Поэтому все мелочи нужно детально проработать.

Обычно есть довольно стандартный набор критериев, но для Вашей ниши могут быть ещё и другие. Все зависит от того, чем Вы занимаетесь.

Основные критерии выбора:

• Сроки – сегодня, завтра, через неделю
• Качество – важно, не важно
• Цена – дорого, дешево, не имеет значения
• Характеристики товара/продукта
• Гарантия – есть, нет, сколько?
• Результат – что я получу?
• Варианты оплаты – наличные, безналичные, кредит, рассрочка, предоплата

Что ещё может быть:

• Функции продукта
• Дизайн
• Профессиональность сотрудников
• Сделано под ключ
• И другие критерии, которые важны в вашей нише

Если Вы не пытаетесь узнать или не знаете своих аватаров, продавать Вы будете примерно также, никак.

Что сделать:

1. Определить все основные критерии выбора
2. Добавить в интеллектуальную карту

Дополнительные факторы это такие факторы, которые имеют не прямое отношение при выборе товара/продукта/услуги, но влияют на процесс принятия решения. Да они не являются первостепенными, но тем не менее оказывают влияние на процесс принятия решения о покупке.

Например, я часто разговариваю с людьми, чтобы выяснить какие должны быть отзывы о продукте или компании и сколько их должно быть, чтобы всё понравилось и человек решился на покупку. И мнений очень много. Одни никогда не купят у компании продукт, если 100% отзывов о компании только положительны, для них это сигнал — «что-то здесь не так». Другие же наоборот ищут идеальную компанию. Для третьих есть соотношение плохих и хороших отзывов.

Что сделать?

1. Определить дополнительные критерии выбора
2. Добавить в интеллектуальную карту

В итоге должно получиться что-то вроде этого:

Советы, где можно искать свою целевую аудиторию и допрашивать её:

• Группы в социальных сетях (вконтакте, facebook, одноклассники и т.д.)
• Конкуренты в социальных сетях
• Тематические форумы
• Профильные тематические ресурсы
• Конференции
• Торговые центры

Чтобы люди охотнее шли на диалог, взамен нужно предложить какую-либо ценность. Это может быть решение их проблемы, экспертность в чем-либо, и любая другая вкусняшка, которая ценна для клиента. Чтобы опросить 10 потенциальных клиентов, нужно найти 100. Так что будьте готовы.
Для эффективного и быстрого старта советую выбирать сначала одного аватара. Так можно не тратить много времени на создании нескольких лендингов и сразу получить хороший результат.

Критерии для выбора аватара:

• Насколько часто встречается данный аватар? Количество потенциальных клиентов в сети, чем больше, тем лучше.
• Сколько Вы можете заработать с каждого клиента? Чем больше, тем лучше.


• Как быстро Вы можете с него получить деньги? Чем быстрее, тем лучше.
• Опыт взаимодействия с аватарами. Вы уже понимаете, что им нужно, а значит лучше знаете «с какой стороны подойти», чтобы продать.

Для каждого аватара нужен свой отдельный лендинг со своим уникальными текстами! Нужно выделить аватаров, у которых особенности, потребности и критерии похожи на 70% и более, и объединить их в группы. А дальше работать уже с этими группами.

Что сделать?

1. Объединить похожие аватары, если такие есть
2. Применить изменения в MimdMap карту

Выгода – что именно я получу, как клиент. Какую ценность я получу, если буду с Вами работать. Люди не любят придумывать и додумывать за Вас. Мозг ленив, люди ленивы, думать не хочется. Поэтому, когда Вы описываете выгоды в виде, что же получит клиент, вы сразу кладете ответ посетителю в голову, без его лишних телодвижений. Как Вы думаете будет ли он за это Вам благодарен? Конечно! Поэтому про потребности клиентов нужно всегда помнить и ставить их на первое место. Что человек хочет – это ему и нужно предложить! И забудьте то, что хотите сами.

Выгода это своего рода ответ на вопросы клиентов, которые заложены в их потребностях.

Пример для потребностей

Потребность – Выгода (Пишем исходя из потребностей)

Человек хочет большую машину – значит он получит большую машину.

Хочет красивый и теплый камин – получит красивый и теплый камин.

Хочет поднять продажи в бизнесе – поднимет продажи в бизнесе.

Хочет научиться готовить – научится готовить.

Что сделать:

1. Написать выгоды исходя из потребностей клиентов
2. Добавить в интеллектуальную карту

Когда мы вибираем какой-то продукт, мы обращаем внимание не только на конечную цель нашей потребности, но и на определенные дополнительные факторы. Например, при покупке мяса, ваша потребность приготовить поесть и удовлетворить голод, но важные фактор при выборы – это вид мяса, свежесть и качество. Покупая велосипед, мы сначала определяемся зачем он нам и подбираем исходя из задач. А потом выбираем магазин, по качеству, сроку доставки, цене, отзывам. Так вот такие второстепенные факторы оказывают сильное влияние при выборе места покупки.

Важно закрыть выгодами каждый критерий выбора.

Пример для критериев

Пример – Выгода (Пишем исходя из критериев)

Хочу быстро – получите за час.

Сроки – сделаем за неделю, доставка за 2 часа, звонок за 15 минут, установка за 1 день.

Удобство – сами приедем, сами покажем, сами сделаем.

Качество – производство в …, гарантия 2 года, сертифицировано в России, бесплатно обслуживание 6 месяцев.

Цена – скидка, бесплатная доставка, что-то в подарок

Характеристики товара/продукта.

Гарантия – возврат деньги, сертификаты, опыт работы.

Скорость – кредит, быстро получите, перезвоним через 15 минут, приедем через 30 минут.

Непонятен результат использования – вот такой результат будет после покупки, работы с нами.

Варианты оплаты – наличные, безналичные.

Сделано под ключ – Все сделаем за Вас.

И т. д.

Выгоды должны ТОЧНО закрывать потребности и критерии выбора, чтобы максимально точно соответствовать тому, что нужно клиентам! А не то, что Вы хотите им сказать и предложить.

Что сделать:

1. Написать 3 — 5 выгод на каждый критериев выбора
2. Добавить в интеллектуальную карту.

Все это время мы исходили из потребностей аватаров, но можно и нужно зайти с другой стороны. Это уникальные свойства продукта, компании, поставщика или личности. Рассказываем здесь о себе, какие мы молодцы, какие у нас есть крутые технологии, какие уникальные свойства, что и как мы умеем.

Уникальность продукта, это может быть, например:

• Официальный дилер
• Официальное обслуживание
• Инновационные технологии (Не пачкающая поверхность, благодаря новым нано-технологиям )
• Профессиональные сотрудники, опыт 10 лет
• Надежность марки
• Безопасность для детей
• Уникальная стратегия/технология, гарантирующая результат
• И т. д.

Уникальность поставщика или личности, это может быть, например:

• Единственная в мире технология
• Официальный поставщик
• Высокие результаты Ваших учеников или клиентов
• Экспертность, признанная другими
• Производим только мы, аналогов нет
• И т. д.

Конечно вся информация должна быть реальна, а не высосана из пальца.

Что сделать:

1. Написать 10 выгод компании, поставщика или продукта
2. Добавить в интеллектуальную карту

Поздравляю! Проделали одну из самой сложной работы. В следующем шаге сделаем тестирование на продаваемость наших выгод. Узнаем, какие из них будут продавать по-максимому. Расскажу как отыскать конкурентов и как превратить их в отстающих.

Было что-то полезное? Ставьте плюс и рассказывайте в соц. сетях. Так мы видим, что это статья написана не зря.

Приемы маркетинга. Презентация товара в формате «свойства — преимущества — выгоды»

Антон Бахарев

Как выделиться среди конкурирующих предложений и запомниться потенциальному покупателю? Один из приемов презентации товара или услуги — это подача информации в формате «свойства — преимущества — выгоды». Разбираемся на примере из книги Игоря Манна, Анны Турусиной и Екатерины Уколовой «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Камень, ножницы Стол, стул, бумага

Итак, у нас есть следующие товары:

— стол,

— стул,

— бумага для офисной техники.

Просто «стол», «стул» и «бумага» не представляют никакой ценности, вы хотите это купить?

Свойства

Начнем со свойств. Свойства — это факты, данные, информация о продукте («что мы продаем клиенту?»), то, что несет технический, описывающий характер.

Добавляем нашим товарам свойства:

— Стол — цвет белый.

— Стул — деревянный.

— Бумага — 80 г/м2.

Преимущества

Свойства указывают на преимущества ваших товаров. Преимущества показывают, как свойства могут пригодиться/помочь покупателю. Это то, что выделяет вас на фоне аналогичных предложений («чем это лучше?»)

Посмотрим на примеры выше с точки зрения преимуществ:

— стол белый — выглядит дорого, эффектно, неизбито, так как в основном столы черные и коричневые;

— стул деревянный — экологичнее и надежнее, чем хлипкие пластиковые;

— бумага 80 г/м2 — позволяет сэкономить.

Как правило, преимущества всегда описываются прилагательными. И как кашу не испортить маслом, так и с преимуществами описываемого товара/услуги — не жалейте прилагательных.

Выгоды

Выгоды — это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):

— белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно — все будут думать, что вы творческий, богатый человек;

— деревянный стул экологичнее и надежнее — дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью;

— бумага 80 г/м2 позволяет сэкономить — сможете купить семь пачек вместо пяти.

Технология работы по этой модели простая. Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства — преимущества — выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.

Инструменты маркетинга для отдела продаж

Правильная подача

Очень хорошая идея — научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства — преимущества — выгоды. Это правильная подача материала.

Типичная ошибка продавцов — рассказывать о свойствах продукта, при этом не называть преимуществ и забывать о выгодах.

И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности). Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные.

Если в вашей компании небольшая продуктовая линейка или вы продаете монопродукт (только бетон или только сахарный песок), почему бы не сделать отдельный документ «свойства — преимущества — выгоды»? Когда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками — и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете. Подход-бомба. И менеджер отдела продаж ничего не забудет сказать (и не ляпнет лишнего). И клиент услышит и — увидит! — всё (двойной удар — и по визуалам, и по аудиалам).

Как подать свой товар еще лучше?

1. Добавьте недостатки

Если вы хотите завоевать доверие клиента, расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора — придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент — ваш).

Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте — «с таким подходом ты слона не продашь…»).

2. «Мы что-то забыли?»

Проведите мозговой штурм с сотрудниками отдела продаж — спросите, все ли свойства, преимущества и выгоды упомянуты? Хотите, чтобы штурм прошел живее — предложите приз. Затем добавьте забытое в материал.

Попросите сотрудников отдела продаж делиться с вами идеями и мыслями, возникающими в ходе использования инструмента на встречах с клиентами. Обратная связь будет наверняка. Ее обязательно нужно использовать для обновления этого документа.

3. Разные целевые аудитории — разные выгоды

Важно помнить, что иногда решение нужно продать разным ЛПР (лицам, принимающим решение). Так, бухгалтеру важны одни свойства, преимущества и выгоды, а коммерческому директору — другие. Разные свойства, преимущества и выгоды нужны для ваших партнеров (посредников) и для конечных покупателей. Проработайте каждый уровень цепочки продаж.

По материалам книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Техника свойства выгода

В продажах есть вещи, которые нужно объяснять продавцам в первую очередь. Одна из таких вещей это разница между такими понятиями как свойство товара и выгода товара. Кроме того, продавец должен научиться пользоваться техникой свойство – выгода продавец должен быстро, от этого зависит его успех.

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара. При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе. Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

1. Внешние характеристики – цвет, размер, дизайн и т.п., например, узкая стиральная машинка сэкономит вам место;
2. Физические характеристики – материал изготовления,
3. Комплектующие – например оптика в фотоаппарате или процессор в ПК;
4. Программная начинка – операционная система, наличие или отсутствие функций, например, функция экономии топлива в авто или спорт режим;
5. Дополнительные аксессуары;

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало.

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.

Что такое преимущества

Когда продавец усвоил что такое свойство товара, ему следует ознакомиться с термином преимущества товара. Преимущества товара – это польза которую клиенту несут свойства. Как писали выше, узкая стиральная машина не займёт много места. Это именно преимущество товара.

Почти у каждого свойства есть какие-либо преимущества. Хорошие продавцы умеют находить преимущества даже там, где их нет. Сотрудникам ответственным за обучение персонала. Необходимо разработать готовые связки свойство и преимущество.

Что такое недостатки товара

Если свойствам, преимущества и выгодам продавцов обучать любят, то недостаткам уделяется намного меньше внимания. Хотя это очень важный аспект развития продавца. Очень много сделок срывается лишь потому что продавец презентует свойства, которые обладают недостатками, с которыми клиент не готов смириться.

Недостатки товара – это аспекты свойств, которые не приносят потребителю пользу, а наоборот доставляют неудобство. Недостатки бывают явные и скрытые, существенные и не существенные. Так, например, скрытым недостатком узкой стиральной машинки является её относительная недолговечность. Клиент скорей всего этого не знает (как и большинство продавцов), и не сможет выявить. Но если ему попадётся подкованный друг, он расскажет ему это, и сделка может слететь. В целом преимущества и недостатки — это неотъемлемые вещи абсолютно любого товара. А вот как информировать клиента о недостатках, особенно о скрытых, мы поговорим в другой раз.

Продавец должен выяснять с какими недостатками товара клиент не готов мириться. К примеру, если клиент хочет быстрый автомобиль, но при этом с высоким дорожным просветом круг поиска сильно сузиться.

Что такое выгода товара

Ранее мы уже рассказывали про язык выгод, на котором продавцу следует разговаривать с клиентом. Выгода товара – это преимущество товара, связанное с потребностями клиента. Выгода в отличие от свойств и преимуществ величина не постоянна, она может меняться в зависимости от потребностей клиента. Суть очень простая, все клиенты разные, у всех свои потребности и то что выгодно одному, не интересно другому. Именно поэтому нужно всегда выявлять потребности.

Продавцу важно понимать, что для клиента не очевидна выгода от определенного преимущества. Именно поэтому нужно проговаривать выгоды клиенту, ведь он может не понять, что даёт ему преимущество или понять не так как хотел сказать продавец.

К примеру, экономить место — это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если ты ставишь стиральную машину на кухню. Где глубина всей мебели 60 сантиметров, то узкая стиральная машина не впишется. Но это не конец игры, если вы убедите клиента в том, что лучше поставить узкую стиральную машинку, например, в ванную, а на освободившееся место на кухне поставить посудомоечную машину, то компактные размеры снова станут выгодой. Это называется формирование потребностей, им можно овладеть если вы хорошо разбираетесь в товаре и понимаете, что такое свойства, преимущества, недостатки и выгоды.

Что такое техника свойство – выгода

Техника свойство выгода – это построение презентации на объяснении клиенту какую выгоду он получит от каждого свойства. Получается вот такая таблица:

Свойство	Преимущество	Выгода	недостатки
Небольшая глубина стиральной машины	Вы сможете поставить её где угодно	Это позволит Вам сэкономить место	Маленькая загрузка белья, более сильный шум и вибрация, меньший ресурс прочности,

 

В таблице описано как преподнести каждое свойство клиенту и описаны те недостатки, которые могут спугнуть клиента. Подобного вида таблица должна быть у любого продавца. Лучше всего её знать наизусть, ещё лучше уметь сходу определять свойство, преимущество и выгоду, при этом не забывая о недостатках. Умалчивать о недостатках не в коем случае нельзя.

Свойства Выгода Преимущества – метод презентации продукта или услуги

Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.

Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».

Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:

• задавайте вопросы, чтобы выявить потребности покупателя;
• внимательно выслушивайте ответы;
• сообщайте информацию о решении, подходящем для удовлетворения потребностей покупателя.

Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Свойства нуждаются в помощи

Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.

Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.

Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.

Преимущества: слишком общая формулировка

Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.

А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.

Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

• экономия времени;
• улучшение продуктивности;
• сокращение затрат;
• укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

• Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
• Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
• Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.

trainingtechnology.ru

Свойства Выгода Преимущества — метод презентации продукта или услуги

Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.

Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».

Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:

• задавайте вопросы, чтобы выявить потребности покупателя;
• внимательно выслушивайте ответы;
• сообщайте информацию о решении, подходящем для удовлетворения потребностей покупателя.

Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Свойства нуждаются в помощи

Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.

Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.

Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.

Преимущества: слишком общая формулировка

Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.

А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.

Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

• экономия времени;
• улучшение продуктивности;
• сокращение затрат;
• укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

• Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
• Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
• Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.

Полезный инструмент

Деловая игра-тренажер «Азбука продаж»

Игра доведет до автоматизма навыки В2В продаж игроков в непринужденной игровой атмосфере Узнайте детали  

Свойства Выгода Преимущества – презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 14 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 614 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.

Волшебство презентаций. Техника «Свойство — Выгода».

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.

Правило № 1 – презентовать обязательно!

Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание владеть товаром!

Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!

 

Покупают по двум причинам:

Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).

 

Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается

Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).

Не предлагайте мне товары – раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.

Не предлагайте мне туристические туры – помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.

Не предлагайте мне машину – позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…

С уважением, Ваш Клиент

Выгоды – это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) – вот за что клиенты готовы платить деньги!

 

Техника «СВ» — это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:

 

1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:

Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

— Это означает для Вас…

— Это облегчит Вам…

— Благодаря этому Вы можете…

— Это способствует…

— Это обеспечит Вам…

— Таким образом, Вы получите…

— У Вас появится возможность…

— За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:

— Согласитесь, что это важно?

— Для Вас это имеет значение?

— Это Вам интересно?

— Вам нравится?

— Вас заинтересовал этот товар?

 

Сравните несколько вариантов:

— Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).

— Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)

— Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу.  Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).

p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.

Продолжение следует…

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

 

Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик [email protected], звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

Техника «свойства — выгоды» — перевод свойств товара в выгоду для клиента

Техника «свойства — выгоды» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств товара в выгоду для клиента от его использования с применением элементов убеждающего высказывания:

1. Свойства и преимущества предлагаемого товара

С помощью техники «свойства — выгоды» вы сможете наглядно и доступно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара (под свойствами подразумевается неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер, мощность).

Чтобы грамотно провести презентацию товара, продавец должен называть те свойства и выгоды, которые интересуют конкретного клиента в данный момент времени (удовлетворяют потребности клиента, которые мы выявили на втором этапе продажи).

2. Связующая фраза нужна, чтобы в сознании клиента соединились свойства вашего товара  с его потенциальными выгодами:

• «И тогда вы сможете…»
• «Это вам позволит…»
• «Для вас это означает…»
• «Это даст вам возможность…»
• «Это избавит вас от необходимости…»
• «Вам не придется…»

Обязательно персонифицируйте связующую фразу – обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

3. Потребительские выгоды для клиента

Чтобы грамотно задавать вопросы, соберите всю возможную информацию о товаре, который вы продаете, проанализируйте ее и правильно подайте, превращая свойства в выгоды.

В процессе диалога с клиентом вы можете назвать несколько свойств товара, каждый раз повторяя связующие фразы и завершающие вопросы.

Примеры перевода свойств товара в выгоду для потребителя:

Неправильно: «Размер холодильника 120*90 см».

Правильно: «Холодильник настолько вместителен, что вы сможете посещать магазины один раз в неделю, продуктов семье из четырех человек хватит 10 дней».

Неправильно: «Вы будете отдыхать у водоема площадью сто квадратных километров».

Правильно: «Во время отдыха вы получите свежие силы, массу положительных эмоций и наслаждения на берегу океана».

Надеюсь, вы поняли принцип, по которому практически любое свойство товара можно перевести в выгоду для клиента.

4. Вопрос, завершающий фразу

После того, как вы произнесли связующую фразу и перечислили выгоды товара, узнайте, как клиент относится к сущности вашего коммерческого предложения. Задайте ему такие завершающие вопросы:

• «Ведь для вас это важно, не так ли?»
• «Для вас это существенно, не так ли?»
• «Ведь для вас это имеет значение?»

Задавая вопрос, обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

5. Пауза после вопроса

После того как вы зададите завершающий вопрос, выдержите паузу, чтобы клиент мог для себя ответить на ваш вопрос, обдумать ваше предложение, взвесить все «за» и «против» и в итоге принять правильное решение.

Техника «свойства — выгоды» очень эффективна, и если вы научитесь грамотно ее применять, то станете гораздо более успешным продавцом. Если вы сможете ответить на вопрос, что действительно важно для клиента, ваши клиенты будут покупать не телевизор или ковер, а эмоции и хорошее настроение. И будут приходить к вам снова и снова. А это – высший пилотаж в торговле.

Примеры фраз с использованием элементов убеждающего высказывания:

«Этот телефон имеет встроенную память 5 Гбайт, что даст вам возможность сохранить большое количество музыки, картинок и видео,  что, несомненно, удобно, например, в дороге. Для вас это имеет значение, я правильно вас понял?»

«Карта памяти объемом 16 Гбайт в этом фотоаппарате позволит вам сделать большое количество снимков, не переписывая их постоянно на другой носитель. Для вас это важно, не так ли?»

выгода для клиента — это … Что такое выгода для клиента?

Ориентация на клиента — (CO) — это набор убеждений в продажах, согласно которому потребности и удовлетворение потребностей клиентов являются приоритетом для организации. Он фокусируется на динамическом взаимодействии между организацией и клиентами, а также с конкурентами на рынке и его…… Wikipedia

Управление взаимоотношениями с клиентами — (CRM) — широко применяемая стратегия управления взаимодействием компании с клиентами, клиентами и перспективами продаж.Это включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов, в основном продаж, но…… Wikipedia

Прибыльность клиента — (CP) — это разница между доходами, полученными от отношений с клиентами, и затратами, связанными с отношениями с клиентами в указанный период. По словам Филипа Котлера, прибыльный покупатель — это человек, домохозяйство или компания, которые сверхурочно приносят…… Wikipedia

Управление коммуникациями с клиентами — это термин, выделенный исследовательскими компаниями, такими как Gartner Group, Forrester Research и Madison Advisors, для определения конвергентного набора решений в области информационных технологий, которые в совокупности предоставляют профессионалам в области маркетинговых коммуникаций возможность…… Wikipedia

Динамика клиентов — это новая теория деловых отношений с клиентами, которая описывает постоянный обмен информацией и транзакции между клиентами и организациями.Эти обмены происходят по широкому кругу каналов связи, например по телефону… Wikipedia

Затраты на клиента — относится не только к цене продукта, но также включает затраты на покупку, а также затраты на использование и затраты после использования. Затраты на покупку в основном состоят из затрат на поиск продукта, сбор информации о нем и ее получение. … Википедия

Обучение работе с клиентами — относится к обучению сотрудников знаниям, навыкам и компетенциям, необходимым для повышения удовлетворенности клиентов.Содержание 1 Аудитория 2 Содержание 3 Методология 4… Википедия

Ценность, воспринимаемая потребителем — (CPV) — это разница между оценкой потенциальным клиентом всех выгод и всех затрат предложения по сравнению с предполагаемыми альтернативами. С момента появления маркетинга компании столкнулись с самой сложной проблемой. … Википедия

Службы управления отзывами клиентов — Онлайн-службы управления отзывами клиентов (CFM) — это веб-приложения, которые позволяют предприятиям структурированно управлять предложениями и жалобами пользователей.Методология Существуют разные подходы или методологии к управлению обратной связью…… Wikipedia

Консультативный совет клиентов — Маркетинг Ключевые концепции Маркетинг продукта · Цены… Википедия

Предложение ценности для клиентов — Маркетинг Ключевые концепции Маркетинг продукта · Ценообразование… Википедия

.

выгода для клиента — это … Что такое выгода для клиента?

Ориентация на клиента — (CO) — это набор убеждений в продажах, согласно которому потребности и удовлетворение потребностей клиентов являются приоритетом для организации. Он фокусируется на динамическом взаимодействии между организацией и клиентами, а также с конкурентами на рынке и его…… Wikipedia

Управление взаимоотношениями с клиентами — (CRM) — широко применяемая стратегия управления взаимодействием компании с клиентами, клиентами и перспективами продаж.Это включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов, в основном продаж, но…… Wikipedia

Прибыльность клиента — (CP) — это разница между доходами, полученными от отношений с клиентами, и затратами, связанными с отношениями с клиентами в указанный период. По словам Филипа Котлера, прибыльный покупатель — это человек, домохозяйство или компания, которые сверхурочно приносят…… Wikipedia

Управление коммуникациями с клиентами — это термин, выделенный исследовательскими компаниями, такими как Gartner Group, Forrester Research и Madison Advisors, для определения конвергентного набора решений в области информационных технологий, которые в совокупности предоставляют профессионалам в области маркетинговых коммуникаций возможность…… Wikipedia

Динамика клиентов — это новая теория деловых отношений с клиентами, которая описывает постоянный обмен информацией и транзакции между клиентами и организациями.Эти обмены происходят по широкому кругу каналов связи, например по телефону… Wikipedia

Затраты на клиента — относится не только к цене продукта, но также включает затраты на покупку, а также затраты на использование и затраты после использования. Затраты на покупку в основном состоят из затрат на поиск продукта, сбор информации о нем и ее получение. … Википедия

Обучение работе с клиентами — относится к обучению сотрудников знаниям, навыкам и компетенциям, необходимым для повышения удовлетворенности клиентов.Содержание 1 Аудитория 2 Содержание 3 Методология 4… Википедия

Ценность, воспринимаемая потребителем — (CPV) — это разница между оценкой потенциальным клиентом всех выгод и всех затрат предложения по сравнению с предполагаемыми альтернативами. С момента появления маркетинга компании столкнулись с самой сложной проблемой. … Википедия

Службы управления отзывами клиентов — Онлайн-службы управления отзывами клиентов (CFM) — это веб-приложения, которые позволяют предприятиям структурированно управлять предложениями и жалобами пользователей.Методология Существуют разные подходы или методологии к управлению обратной связью…… Wikipedia

Консультативный совет клиентов — Маркетинг Ключевые концепции Маркетинг продукта · Цены… Википедия

Предложение ценности для клиентов — Маркетинг Ключевые концепции Маркетинг продукта · Ценообразование… Википедия

.

Ценность для вашего клиента

Бизнес должен сосредоточиться на ценности, которую он может дать своим клиентам, потому что
клиенты поддерживают бизнес.

Какие преимущества получают клиенты от покупки вашего продукта или услуги? Поскольку клиентам приходится тратить деньги на вашу услугу или продукт, это важно
проанализировать, какие у них есть для этого мотивы.

Если вы не знаете эти
преимущества вам становится трудно разрабатывать и продавать услугу или продукт
заказчику.

Преимущества для клиентов — это не просто факты

Обычно предпринимателю сложно представить, что это за покупатель.
спрос удовлетворяется покупкой его / ее услуги или продукта.
Предприниматель предпочел бы сообщить покупателю о продукте
свойства.

Это означает информацию о продукте / информативной маркировке, например, как долго
а в ширину — вес или количество МГц, которое обеспечивает компьютер.

Мягкая выгода для клиентов

Однако заказчик фокусируется только на преимуществах и результатах, которые могут быть получены от
данная услуга или продукт.

Льготы сгруппированы в несколько категорий — это могут быть:

• Экономия времени
• Накопление денег
• Легкий доступ
• Меньше транспорта
• Увеличение продаж
• Более изысканный вид
• Признание и признание
• Переезд в красивую местность
• Привлечение конкурентов туда, где вы хотите

Какие преимущества и результаты ваш продукт даст покупателю?

FAB модель

Модель FAB может помочь вам выслушать своих клиентов и испытать то, что они
действительно ищем.Модель поможет вам взглянуть на вашу услугу или товар
с трех ракурсов:

1. Характеристики —
   Факты о продукте / этикетке продукта
2. Преимущества —
   Какие преимущества дает клиенту использование вашего продукта или услуги?
3. Преимущества —
   какие личные выгоды получает покупатель от покупки?

Задавая вопросы своим клиентам, вы можете узнать, какие преимущества и
какие преимущества важны для индивидуальных клиентов.

— Модель FAB и
примеры

Никто никогда не добивался успеха, планируя добычу золота.
— Гай Кавасаки, главный евангелист Canva

.

Характеристики и преимущества продукта / услуги

Статьи по Теме:

Различие между терминами преимущества и особенности — важная концепция при разработке и маркетинге продукта или услуги. Характеристики — это характеристики, которыми обладает ваш продукт или услуга. Например, некоторые духовки включают в себя такие функции, как самоочистка, гладкие плиты, подогреватели или конвекционные возможности.

Преимущества — это причины, по которым клиенты покупают продукт или услугу.Например, преимущества некоторых духовок для покупателей включают безопасность, простоту использования, доступность или — в случае многих духовок с корпусами из нержавеющей стали — престиж.

Как и продукты, услуги отличаются друг от друга наличием отличительных характеристик и преимуществ, хотя эти различия не всегда могут быть настолько очевидны для потенциальных клиентов. Один строительный подрядчик может использовать мастеров-маляров, а второй — рабочих для рисования. Оба скажут вам, что они рисуют, но у одного есть мастера по рисованию (особенность), и он производит более красивую окраску (определенное преимущество).

У каждого продукта или услуги есть цель. Например, духовка предназначена для выпекания сырых продуктов, но не все духовки обладают одинаковыми функциями и преимуществами.

Уникальность продукта или услуги может выделить их среди конкурентов. Функции могут сообщать о возможностях продукта или услуги. Но функции имеют ценность только в том случае, если клиенты видят в них ценность. Вам нужны продукты или услуги с функциями, которые клиенты воспринимают как ценные преимущества.Выявив преимущества в маркетинге и продажах, вы увеличите свои продажи и прибыль.

Важно помнить, что клиенты покупают продукты и услуги, потому что хотят решить проблему или удовлетворить потребность. Сознательно или бессознательно ваши клиенты всегда будут задавать вопрос: «Что в этом для меня?» Ваши продукты и услуги должны предлагать решения и удовлетворять потребности, иначе они не будут успешными.

Учитывая, что преимущества в конечном итоге более важны для ваших клиентов, чем функции, крайне важно, чтобы вы понимали преимущества, которые предоставляют ваши продукты и услуги, подчеркивали эти преимущества в своих усилиях по продажам и обновляли свои продукты и услуги, когда новые или дополнительные преимущества желают ваши клиенты.

Подумайте, как рекламируют производители автомобилей. При продаже минивэнов не делают упор на компоновку транспортного средства или его грузоподъемность. Они показывают изображения счастливых семей, загружающих своих детей, спортивный инвентарь и игрушки в автомобиль. Они подчеркивают преимущества сверх функций.

Вот еще несколько примеров, подчеркивающих преимущества помимо функций:

• Продавец корзины для покупок на веб-сайте, предлагающий размещенные решения для среднего бизнеса, может подчеркнуть удобство и экономию времени за счет отсутствия необходимости поддерживать веб-сайт.Это продажа удобства, а не программного обеспечения.
• Ковровая компания могла бы добиться большего успеха, если бы продемонстрировала, как ее ковры могут помочь создавать привлекательно оформленные интерьеры. Фотографии красивых комнат могут быть более полезными, чем стопка образцов ковров или список особенностей ткани. Это красота, а не ковры.
• Консалтинговая компания может сосредоточить свои маркетинговые усилия на своем конечном продукте — улучшении производительности и увеличении прибыли, а не на методах консультирования.Это рентабельность продаж, а не консультации.
• Производитель компьютерных принтеров может сделать упор на меньшее количество хлопот или потраченное впустую время, а не на надежность или качество. Он продает удобство использования, а не принтеры и не качество.
• Промысел лосося может подчеркнуть пользу для здоровья от употребления лосося. Здесь продают здоровье, а не рыбу.

Когда особенности важнее всего?

Функции всегда важны, потому что они дают вашим клиентам подсказку о том, насколько хорошо ваш продукт или услуга принесут свои выгоды.Хотя преимущества обычно важнее функций, бывают случаи, когда функции имеют решающее значение:

• Когда все продукты в категории предоставляют одинаковые основные преимущества, уникальная особенность может обеспечить конкурентное преимущество. Например, когда все бум-боксы воспроизводили кассеты и компакт-диски, выделялся тот, который с усилителем низких частот, хотя выгода для потребителя была минимальной. В качестве другого примера, когда все консультанты по лидерству ссылались на аналогичные результаты повышения производительности, те, кто разработал инструменты онлайн-диагностики, отличали свою работу от конкурентов.
• Когда продукты или услуги можно легко сравнивать с продуктами конкурентов — поскольку Интернет делает все более возможными, — потребители могут выбирать продукты и услуги с наибольшим количеством функций. Таким образом, даже несмотря на то, что большинство сотовых телефонов предоставляют своему владельцу одинаковые общие преимущества для связи, человек, рассматривающий, какой сотовый телефон купить, может не выбрать определенную модель, если в нем отсутствует функция, которой нет в телефоне конкурента. Например, если один телефон поддерживает Bluetooth, а второй — нет, потребители могут выбрать тот, у которого есть эта дополнительная функция, даже если они даже не знают, что такое подключение Bluetooth.Дело не в том, что такая возможность подключения важна, просто в том, что так легко сравнивать наборы функций.

.