Масштабировать бизнес: 6 действий, чтобы увеличить и масштабировать бизнес – от проверки стратегии до смены команды — СКБ Контур
Как масштабировать бизнес и с чего начать
Skip to content
Idealistworld
- Развитие бизнеса
- Карьерный рост
- Личностный рост
- Бизнес-мышление
- Бизнес идеи
- Cельское хозяйство
- Образование
- Торговля
- Услуги
7 первых шагов к росту рекламного агентства
Рост рекламного агентства начинается с правильной бизнес-модели. Как приступить к ее созданию, чему уделять внимание и на чем экономить ресурсы, необходимые для масштабирования бизнеса.
Как перестать выживать и начать расти
Когда владелец рекламного агентства задумывается о росте и масштабировании бизнеса, перед ним сразу возникает множество абсолютно разных задач. От поиска ниши и стратегии привлечения клиентов до расширения команды и аутсорсинга — с чего начать и в какой последовательности действовать, понятно не всегда.
Разберемся, как правильно расставить приоритеты при построении масштабируемой бизнес-модели. Первыми полезно выполнить следующие 7 шагов, которые создадут уверенную основу будущего роста рекламного агентства.
Шаг 1. Обеспечить регулярный доход
Для роста рекламному агентству нужна стабильная финансовая база. Оплата услуг, зависящая от рекламных бюджетов, не может ее обеспечить. Следовательно, первое, что необходимо сделать — найти источники регулярного ежемесячного дохода.
Одно из решений — перейти на фиксированную ставку за ведение кампаний. Такая модель ценообразования существует на рынке, хотя и имеет свои недостатки. Например, не все охотно на нее соглашаются, поскольку вознаграждение не меняется с ростом объема работ.
Стоит подумать, какие дополнительные услуги вы можете предложить клиентам на постоянной основе. Это могут быть:
- разработка ежемесячной маркетинговой стратегии
- контент-маркетинг
- услуги SMM
- услуги SEO
- аудит и консалтинг
- веб-хостинг и сопутствующие услуги
- расширенная платная поддержка
Для их оказания не обязательно нужны дополнительные человеко-часы и компетенции: аутсорсинг — лучший друг растущего агентства.
Еще одной составляющей «финансовой подушки» может стать возврат части рекламных расходов заказчиков. Это отличный способ заработать или сэкономить.
Такой вариант предлагает система автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru: вы можете возвращать до 8 % от оборота контекстных кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads и до 35 % — в myTarget.
Шаг 2. Правильно выбрать рыночную нишу
Пока агентство делает первые шаги, у его владельцев часто возникает желание охватить как можно больше направлений интернет-продвижения и браться за любые проекты, которые кажутся прибыльными. Однако для роста рекламного агентства такая тактика не подходит. Масштабирование бизнеса предполагает систематизацию усилий как в части услуг, так и в части отбора клиентов. Иными словами, нужно определить свою рыночную нишу.
Сделать это не так сложно, как кажется. С точки зрения подхода к заказам, развитие рекламного агентства может идти по одному из двух путей:
- «Конвейер»: ориентация на масс-маркет с полной стандартизацией процессов и широкой специализацией.
- «Бутик»: индивидуальный и углубленный подход к проектам в премиальном сегменте.
Сравним их особенности в таблице:
| «Бутик» | «Конвейер» | |
|---|---|---|
| В центре | Клиент | Процесс |
| Специализация | Узкая | Широкая |
| Процессы | Не регламентированы | Регламентированы |
| Сегмент | Премиальный | Масс-маркет |
| Количество клиентов | До 15 | От 30 |
| Зависимость от клиентов | Высокая | Низкая |
| Маркетинговая компетентность клиентов | Высокая | Умеренная |
| Переговорная сила клиентов | Высокая | Низкая |
| Внедрение в бизнес клиента | Глубокое | Поверхностное |
| Возможности масштабирования | Умеренные | Высокие |
Следующий шаг к собственной рыночной нише — определение отрасли, с компаниями из которой вы будете работать. Для этого можно ориентироваться на успешно завершенные проекты, а также профессиональный бэкграунд команды и руководства.
Разумеется, агентству-«конвейеру» не обязательно строго ограничивать специализацию своих клиентов, хотя большой опыт в одной сфере может стать частью вашего УТП (уникального торгового предложения).
Шаг 3. Публиковать кейсы
Когда ниша для будущего масштабирования бизнеса определена, время собирать успешные кейсы по своему профилю. Они станут хорошими материалами для контент-маркетинга и подтвердят вашу экспертизу в нужной отрасли. Хорошо, если вы уже сотрудничаете с подходящей компанией: остается только получить ее разрешение на публикацию статьи об успешной рекламе. Определить, кто из клиентов охотнее согласится на это, можно с помощью теста NPS. Подробнее о нем можно прочитать в нашей статье «7 советов как удержать клиентов в рекламном агентстве».
Раскрывать бизнес-показатели и абсолютные значения рекламных метрик заказчики обычно не готовы. Выход: чтобы показать, насколько эффективной была кампания, достаточно их динамики. Альтернативное решение — нормировать показатели в целях сохранения конфиденциальности. Например, привести данные к случайному знаменателю или скрыть деления по оси Y на соответствующих графиках. Так вы сможете сделать кейс убедительнее и нагляднее.
Не расстраивайтесь, если ваши проекты не представляют из себя ничего выдающегося: люди любят читать о том, как профессионалы качественно выполняют свою работу. Отправить кейс для публикации можно в одно из профильных онлайн-изданий, правилам которых это не противоречит – например, Cossa, VC, Sostav.
Шаг 4. Найти партнеров
Чтобы развиваться на рынке и обеспечить рост своему рекламному агентству, нужно перестать воспринимать всех остальных игроков как конкурентов. Агентства, специализирующиеся на других услугах или других отраслях бизнеса, могут стать вашими партнерами.
Потенциальному заказчику требуется комплекс из контекста и SEO, но вы не занимаетесь поисковой оптимизацией? Отказываться от такого лида нерационально, ведь часть работ можете выполнить вы, а часть — партнер за определенное вознаграждение. Это касается и полностью непрофильных клиентов: вы не можете себе позволить впустую «слить» средства, вложенные в их привлечение.
В ответ вы будете получать от партнеров проекты по своему профилю, на поиск которых не придется тратить собственные ресурсы. Наладить связи с коллегами помогает нетворкинг на отраслевых мероприятиях, которые стоит посещать хотя бы ради этого.
С марта 2019 года Click.ru запустил реферальную программу. Вы можете привлекать партнеров к ведению контекстной и таргетированной рекламы через сервис и получать пассивный доход в размере 6 % от дохода рефералов. Click.ru — это реферальная программа с ежедневным начислением вознаграждения, отсутствием ограничений и нулевой или минимальной комиссией за вывод средств, прозрачной статистикой доходов.
Шаг 5. Ускорить обработку лидов
Harvard Business Review изучил скорость коммуникации с лидами более чем 2 000 американских B2B- и B2C-компаний и пришел к неутешительному выводу. Только 26 % из них ответили пользователям в течение 5 минут после отправки формы, 37 % – в течение 1 часа. Удивительно, но 24 % связались по контактам только спустя сутки, а 23 % не перезвонили вообще!
Согласно другому исследованию Harvard Business Review, лиды, которым ответили в течение часа, конвертируются в 7 раз чаще остальных. При масштабировании бизнеса не стоит забывать об этом наблюдении — эффективность работы отдела продаж должна стать вашим следующим приоритетом.
О необходимости контекстной и медийной рекламы агентства, а также элементов лидогенерации на сайте говорить не будем — для привлечения новых клиентов вам достаточно самим стать своим лучшим клиентом. Теперь, когда у вас есть партнеры, вы можете спокойно наращивать рост своего рекламного агентства.
Шаг 6. Аутсорсинг и автоматизация
В наши дни даже один маркетолог может выступать в роли digital-агентства полного цикла. Главное — иметь контакты нужных специалистов, которым можно оперативно передавать задачи.
На ранних этапах масштабирования бизнеса аутсорсинг оказывается отличным подспорьем. Пока объема работ по какому-то направлению недостаточно для найма нового сотрудника, эти работы выгоднее делегировать фрилансерам. Искать их удобно на крупных биржах: FL.ru, Weblancer, Freelancer и т.п.
Не рассчитывайте, что первый найденный подрядчик справится с задачей на высоком уровне. Однако пробы и ошибки стоят того: после нескольких заказов вы найдете «того самого», кому сможете доверить свои проекты по разумной ставке.
Штатных маркетологов также стоит избавить от лишней работы, автоматизировав часть операций. Выбор сервисов на рынке широк: от простых агрегаторов, объединяющих аккаунты разных платформ в одном окне, до дорогостоящих «умных» решений, управляющих рекламой по заданным алгоритмам.
Начните с автоматизации основ — настройки и запуска контекстных и таргетированных кампаний. Сделать это несложно с помощью Click.ru. В сервисе есть все необходимые инструменты: автоподбор ключевых слов, парсер поисковых подсказок, мета-тегов и ассоциаций, медиапланер и бид-менеджер, генератор объявлений, парсер сообществ и аудиторий ВКотнакте — эти функции существенно сэкономят время специалистов, позволяя вам брать новые проекты без расширения штата.
Шаг 7. Нанимать медленно, увольнять быстро
Момент, когда вам все-таки придется расширять команду при масштабировании бизнеса, рано или поздно настанет. Тогда вам полезно будет руководствоваться лучшей практикой — «hire slow, fire fast».
При знакомстве с кандидатами оценивайте в них совокупность личных качеств и профессионального опыта. На первых этапах начинайте с личных качеств, иначе можно столкнуться с ситуацией, когда вам приходится держать в штате токсичного сотрудника просто потому, что на рынке труда нет равной по навыкам замены. Кадровый голод — острая проблема в в рекламных агентствах, и текучка может подорвать возможности роста.
Убедившись, что перед вами соискатель с хорошей рабочей этикой и уверенными знаниями, ставьте для него конкретные цели с самого начала. В идеале назначайте KPI уже на испытательный срок, оговорив, что прием на работу был только первым этапом найма. В них может не быть ничего сверхъестественного, но вы должны быть уверены, что берете в команду дисциплинированного игрока, готового нести ответственность за свои результаты.
Не затягивайте с мерами, если сотрудник оказался далек от заданных ожиданий. Вы не сможете развиваться, пока ваша команда не будет сама настроена на рост рекламного агентства.
Заключение
Во времена, когда предприниматели умеют настраивать кампании самостоятельно, а демпинг фрилансеров не позволяет конкурировать с ними по цене, занять уверенное положение на рынке интернет-рекламы становится все сложнее.
Продумывая план масштабирования бизнеса, следите, чтобы каждый предыдущий шаг обеспечивал пространство для роста на следующем. Наши рекомендации построены именно по этому принципу, поэтому их удобно применять при разработке собственной стратегии.
Встав на путь роста рекламного агентства, не отклоняйтесь от намеченного плана, даже если иногда что-то идет не так: последовательность в бизнесе полезнее перфекционизма.
как масштабровать бизнес? – Интроверт ЦРМ Системы
Проблема масштабирования всегда остро стоит перед владельцами компании, независимо от того, сколько у вас сейчас людей, какой оборот и чем вы занимаетесь. Все хотят зарабатывать больше и не останавливаться на достигнутом, поэтому постоянно ищут точки роста и возможности масштабирования.
Однако, это тяжело и не у всех получается. Каждый раз приходиться ломать прежде всего себя, а затем и всю компанию. По-другому никак. И дальше вопрос только в том, насколько вы серьезно хотите пойти дальше, возможно, вас устроит и текущая зона комфорта…
Любой процесс развивается спиралевидно, поэтому вопрос масштабирования возникает при прохождении каждого витка. Кто-то готов пройти один круг спирали, кто-то два, кто-то пять и более. И каждый раз придется менять свое сознание, “выбираться из ямы”.
За всю свою жизнь я участвовал только в жизни двух компаний — QSOFT и amoCRM. Миллиардную компанию пока не построил, однако, могу дать следующие советы:
Всегда смотрите на свою компанию, как на конструктор лего с разными кубиками и пазлами. Или как на сложную машину с разными узлами и агрегатами. Один кубик = 1 отдел.
В каждом кубике всегда должен быть руководитель, без него кубик умирает. Руководитель должен выстраивать жизнь (процессы) в своем мирке (в кубике), он должен заботиться о своих людях.
В момент масштабирования очень важно не бояться делегировать полномочия, иначе вы не сможете построить много кубиков. Но не перегибайте палку — всегда подстраховывайте нового руководителя.
Как владелец компании, вы должны научиться правильно распределять ресурсы между кубиками и смотреть на их эффективность (на эффективность утилизации и дальнейшего выхлопа по каждому отделу). Если видите, что кубик выдает хорошие результаты, то начните увеличивать его в размере, дайте ему больше ресурсов (денег, людей и пр.). Если же кубик забуксовал и ничего не производит на выходе, то стоит уменьшить его в размере или поменять руководителя. Главное— будьте хладнокровны, принимайте решения только исходя из цифр, никаких эмоций и личных привязанностей.
Все кубики (отделы) должны быть выстроены в правильной последовательности. В идеале, один кубик должен стыковаться напрямую с другим, минуя центральную точку (генерального директора или владельца). Если все кубики будут самоорганизованными и смогут взаимодействовать между собой, то считайте, что решили проблему своей операционки. Вы перестанете работать передатчиком информации из одного отдела в другой, начнете думать системно, появится возможность посмотреть на бизнес со стороны.
Чтобы достичь хорошего взаимодействия кубиков, между ними должен быть конфликт. Конфликт интересов. Тогда они смогут постоянно улучшать друг друга, искать точки взаимодействия.
Такие конфликты могут возникать в Отделе продаж и Маркетинга. Регламентируйте между ними процедуру приема-передачи лидов. Создайте Отдел качества, который следит за контролем заполнения CRM. Не за качеством продажи, а за заполняемостью и актуальности данных — уже будет польза.
В идеале, конечно, ввести денежные отношения между отделами. Пусть например, отдел Маркетинга продает лиды, а отдел Продаж их покупает. Так Продажи смогут требовать качество и объем лидов, а у маркетологов будут развязаны руки по бюджетам.
Старайтесь развивать компанию органично и не замыкайте все на себе. Вы должны быть Создателем этой мини-вселенной, а не ее основой, центровой точкой. Только с таким подходом можно менять себя, менять свою компанию и в итоге
— зарабатывать еще больше.
Алексей Бурмистров,
Предприниматель-франчайзи Like
Существует несколько вариантов масштабирования бизнеса. Сейчас лучше всего развивается франчайзинг. Это действительно удобный способ, особенно если к выбору партнеров подходить тщательно, как делают крупные компании вроде всем известных ресторанов Yum!Brands, KFC и др.
Но тут есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, если вы сеть, то сильнее одиночек. С другой — это огромная ответственность, и в наших реалиях, не все к ней готовы. Та же “Шоколадница” в Москве есть чуть ли не на каждом шагу, а в Самаре, несмотря на бренд, она не удержалась на рынке.
Другими словами, чтобы использовать модель франчайзинга, нужно понимать несколько важных моментов:
1. Франчайзер продает опыт, поэтому он должен быть экспертом в своем деле. Никому не нужна франшиза от человека, который открыл свое дело месяц назад.
2. Быть франчайзером — все равно что быть отцом, лидером. Вы в ответе за ваших партнеров. Если они не будут зарабатывать, то не будут лояльны к вашему бренду. А значит, не распространят ту идею, которую вы хотите до них донести. На этом развитие закончится.
3. Франчайзинг — это прежде всего работа с людьми, а значит надо быть готовым к непониманию, постоянным вопросам и проблемам. Особенно в кризис. Если у ваших партнеров начинаются проблемы, вы обязаны принимать участие в их решении, стремиться найти наилучший способ поддержать свою команду.
Несмотря ни на что, франчайзинг это дико интересно и приносит хорошую прибыль. Но с одним условием — ваш продукт (франшиза) должен быть действительно качественный, а вы сами
— эксперт в том, что продаете.
Я открыл свои действующие бизнесы именно как франчайзи Like Холдинга. Пока моим первым шагом к масштабированию было расширение хостела. Недавно открыли кофе-бар, в планах запуск еще нескольких.
Дмитрий Лепихин,
Если вы задаетесь вопросом — “масштабировать свое дело или нет?”, ответ может быть только один — “конечно, масштабировать”. Но прежде нужно ответить еще на один вопрос — “готов ли ваш бизнес к качественному увеличению?” В противном случае предприниматель может захлебнуться в собственной рутине. Другими словами, лодка, назвавшаяся кораблем, в конечном счете может дать течь.
В любой организации все должно быть последовательно настолько, насколько это возможно. На первом этапе руководителю необходимо полностью снять с себя все рутинные заботы, которые мешают увидеть картину в целом. Идеальный “звоночек” готовности вашего бизнеса
Многие предприниматели советуют отстраниться от основных дел на 2-3 дня. Если продажи идут, число довольных клиентов растет — значит все организовано на должном уровне. Вам нужно только направлять корабль, а плыть он должен сам. Если вы до сих пор сидите на веслах, то масштабирование — это пока невидимый горизонт.
Продукт.
Что значит, готовность бизнеса? В первую очередь — это сам продукт. То, что вы продаете или производите. Неважно, товар это или услуга.
Вот основные пункты, которые необходимо учесть:
1) Уникальный продукт высокого качества
2) Самые короткие сроки производства/обслуживания
3) Лучшая цена
4) Отличный сервис
Бизнес-процессы.
Как я упоминал, они должны функционировать абсолютно без вашего участия.
Бизнес-процессы — это все, что происходит во время обслуживания клиентов. От подачи заявки до повторного обращения клиента в компанию.
Не обязательно нанимать много людей. Чем лучше вы оптимизируете процесс, тем скорее сможете приступить к масштабированию. К примеру, CRM, использование всевозможных онлайн-сервисов для оптимизации, сокращения времени производства, закупки, обслуживание и так далее.
Кстати, для понимания собственных бизнес-процессов отлично подходят mind-карты. Нарисуйте структуру вашего бизнеса и вы сами увидите, на каких этапах у вас трудности.
Возьмем для примера интернет-магазин (обслуживание клиента).
На начальном этапе mind-карта будет выглядеть примерно так:
Реклама – посетитель – заявка – лид – отгрузка товара – доставка товара – отзыв о товаре – реклама – повторное обращение.
Клиент – интернет магазин – повторный клиент.
Другими словами, все бизнес-процессы должны быть отточены настолько, что ни у кого, в том числе и у вас, не должно возникать проблем внутри самого бизнеса.
Отличной рекомендацией будет рисование mind-карт для самих сотрудников. Это необходимо для того, чтобы они также принимали участие в оптимизации собственной деятельности.
Рост бизнеса.
Вот здесь начинается самое интересное.
Когда вы понимаете, что все работает как часы, эти самые часы можно начинать производить в большем количестве и продавать их. Они готовы к масштабированию.
Существует множество способов качественного роста бизнеса:
1) Франчайзинг или так называемое клонирование. Этот метод отлично функционирует для розничной продажи.
Изначально вы самостоятельно открываете несколько точек, чтобы протестировать свою модель. Если все действительно успешно, ваша франшиза может стать отличным инструментом для инвестиций. Показав выгоды вашего бизнеса, как самостоятельного продукта, его можно начинать продавать.
2) Рост заказов, повышение уровня заказчиков.
Этот метод больше подходит для компаний, оказывающих сложные услуги. Например, создание сайтов. Масштабирование в этом смысле сводится к увеличению собственных инвестиций в рекламу и продажи.
Вы либо начинаете продавать больше продуктов по изначальной
цене (продолжая оптимизировать бизнес-процессы с сокращением издержек), либо повышаете уровень продукта, с последующим увеличением ценности.
В любом случае, при относительно тех же условиях и увеличении вложений в продажи, ваш бизнес не “захлебывается”, а делает продукт лучше либо в количественном смысле, либо в качественном.
Масштабирование бизнеса через тиражирование. Клонирование бизнеса [Франчайзинг и другие модели быстрого роста]
Масштабирование бизнеса через тиражирование
Бизнес не любит ставок на авось. Решение выводить свой бизнес на качественно новые уровни, строить что-то достаточно серьезное и масштабное должно быть непоколебимым. Если вы решились, то пора действовать!
Любая игра подразумевает свои правила. Бизнес – не исключение. Хочешь быть успешным – соблюдай правила. То, что можно было применить в развитии бизнеса еще вчера, сегодня уже устарело. Более 10 лет назад компания «1001 Тур», будучи еще только небольшим агентством, начинала развитие и расширение. Был пройден классический путь клонирования бизнеса по двум из пяти существующих моделей (филиалы и франчайзинг). Тогда все случилось стихийно, планов по построению сети не было. Однако сегодня, зная и теорию, и практику, создателю сети не приходится экспериментировать над фирмой, ставя под удар ее настоящее и будущее. Есть четкие руководства, по которым отлажена работа сети. Значит, в будущее можно смотреть с уверенностью и спокойствием.
Все знают, что гораздо практичнее и надежнее двигаться по уже проторенным дорогам, чем приобретать опыт путем проб и ошибок. Тем не менее велик процент неуспешных попыток масштабирования бизнеса. Причиной этого является отсутствие подготовки бизнеса к тиражированию.
Самое важное на этом этапе – понять, готов ли ваш бизнес к тиражированию.
Поэтому первая задача для тех, кто хочет масштабировать свой бизнес, – обследование текущей ситуации на предмет его готовности к этому и четкий пошаговый план достижения цели. Без представления полной картины о своем бизнесе предпринимателю вряд ли удастся завоевать рынок и стать лидером, обойти конкурентов, а не прогнуться под них. Есть несколько технологий и моделей клонирования бизнеса. Можно выбрать одну из них или комбинировать инструменты разных моделей, но начинать лучше тогда, когда бизнес уже готов к масштабированию.
Как же определить эту «точку невозврата»?
Первый признак готовности бизнеса к росту – это стабильный прирост прибыли в существующем магазине/салоне/точке продаж. Показатели для каждого бизнеса свои. Здесь важны рост и стабильность, а не исключительно получение дохода как такового.
Если бизнес идет хорошо, это еще не значит, что он готов к расширению, да и само «хорошо» – понятие довольно расплывчатое. Каждый бизнес индивидуален, и для одного характерен стабильный ежемесячный приход, для другого – сезонный рост и спад прибыли.
Поэтому важно оценить финансовую устойчивость не за короткий промежуток времени (месяц-два), а в долгосрочной перспективе (полгода-год) с учетом всех особенностей бизнеса. Начинать расширение бизнеса, которому свойственны спады и неустойчивость, по меньшей мере нелогично. Еще на старте запланированного клонирования может случиться крах финансового благополучия всей компании.
Второй признак готовности бизнеса к расширению – прибыль должна обеспечиваться не только усилиями самого владельца бизнеса.
Условно говоря, из маленькой пекарни, в которой один человек печет пирожки и сам же их продает, федеральную сеть не построишь. Пусть даже этот человек – гениальный кулинар и за его пирожками затемно выстраивается очередь – клонировать бизнес не получится. Хотя бы потому, что человека клонировать пока нереально, выпекать сдобу одновременно в другом месте он не сможет.
Следовательно, у вас должен быть штат сотрудников, которым вы можете доверить без опасений ежедневную текущую работу.
Многие предприниматели ссылаются на то, что доверять людям довольно сложно: высокая вероятность обмана при низкой ответственности и работоспособности. Конечно, это так, если привести незаинтересованного человека в свой бизнес, поставить на точку и сказать: «Продавай».
Ваш бизнес – это механизм, система, а каждый сотрудник – это часть системы. Случайных людей быть не должно. Поэтому каждого сотрудника нужно обучать, контролировать и мотивировать таким образом, чтобы компания стала для него столь же родной и ценной, как и для вас самого. Делегировать ежедневные рутинные процессы сотрудникам можно и нужно. Можете без волнения оставить свое место в бизнесе и уехать в отпуск на месяц? Отлично!
Не забывайте о том, что вы не просто держатель бизнеса, вы президент собственной компании – и это обязывает вас обладать умением развивать свое мини-государство во всех направлениях. Как этого достичь? Восприятие бизнеса как системы позволяет эффективно его масштабировать, успешно продавать технологии, собственные ноу-хау, марку, а не конкретный продукт или услугу. Важно быть «над бизнесом», а не «в бизнесе». Можно 20 лет продавать пирожки в одной пекарне, но нужно отключиться от текущих проблем (например, поставок некачественной муки или масла) и заняться систематизацией. Оставьте отчеты бухгалтерам, а продажи – менеджерам, займитесь тем, чем должен заниматься президент, – наведите порядок в своем бизнесе и найдите оптимальные пути его дальнейшего развития.
Первый бизнес Сергей Ватутин делал в прямом смысле слова сам: самостоятельно создавал сайт, продавал рекламу, вел учет. Естественно, времени на развитие и движение бизнеса не было. Открывая туристическое агентство, Сергей изменил тактику. Непосредственно им не было продано ни одного тура, создатель плотно занимался исключительно развитием бизнес-системы. Именно поэтому сегодня «1001 Тур» является одной из наиболее успешных всероссийских сетей туристических агентств.
Третий признак готовности бизнеса к клонированию – потенциальный владелец сети хочет большего. Он должен быть кровно заинтересован в расширении бизнеса. Если вас устраивают 6 м2 и стабильная прибыль – здорово. Однако масштабирование пока не для вас, такой бизнес не клонируешь. Настрой «довольствуйся малым» никуда не годится. Вашему внутреннему Наполеону жизненно важно двигаться вперед, осваивать новые территории, добиваться победы. Ведь все просто, как дважды два: нет мотивации – нет результата. Только серьезный стимул никогда не даст остановиться на полпути, вести дело спустя рукава, бросить оказавшийся тяжелым груз и махнуть на все рукой. Наполеон не терпит отступления от цели. Если вы твердо решили покорять этот мир – не останавливайтесь!
Рэй Крок, основатель сети McDonald’s, продавал франшизу на строгих условиях. Прежде чем человек становился франчайзи, он должен был приехать в первое кафе McDonald’s и лично пройти все ступени роста, начиная с мытья посуды и туалетов и обслуживания клиентов за стойкой. Только после этого он имел право купить франшизу.
Это объясняет и приверженность основателя франшизы к четкой повторяемой успешной системе, и его стремление к развитию именно такой успешной модели. Насколько нужно быть мотивированным, чтобы согласиться на эти условия?
Четвертым признаком готовности бизнеса к клонированию, безусловно, является уникальный продукт или технология, которую вы будете тиражировать. Это в первую очередь необходимо для поддержания постоянного интереса потенциальных покупателей к вашему предложению.
Уникальность – важное условие для клонирования бизнеса, особенно для франчайзинга. Например, в компании «1001 Тур» это технология привлечения клиентов. Заметьте, не продажи турпутевок или каких-то уникальных путешествий, а именно разработанная концепция привлечения клиентов в бизнес. Изначально ставка была на Интернет, поскольку наружная реклама и реклама в прессе работают в туристическом бизнесе в разы хуже. В Интернете же нет географических ограничений: на сайт человек может заходить в любом городе.
Если у вас есть сайт, наверняка вы располагаете статистикой посещаемости и географией посещений и можете видеть посетителей из других городов. По статистике, на сайт компании «1001 Тур» очень часто заходили жители Санкт-Петербурга. Что это значит? Возможно, люди не просто смотрят сайт, но и потенциально готовы купить тур? Значит, пора расширяться.
Был организован прямой петербургский номер с кодом (812), звонки на который переадресовывались в московский офис продаж. Звонков на этот номер поступало довольно много. Однако петербуржцев, желающих покупать турпутевки в Москве, оказалось совсем мало – их расстраивало отсутствие офиса в родном городе.
Стало ясно, что нужен офис в северной столице, однако открывать его самим было боязно. Поэтому возникла идея положиться на местного партнера, на которого мы начали бы переадресовывать звонки и заявки с сайта от клиентов из Санкт-Петербурга.
После тщательного отбора петербургских турагентств, личной встречи с руководством подходящей компании и был открыт первый офис продаж фирмы «1001 Тур» в Санкт-Петербурге. Данный шаг сложно было назвать правильным франчайзингом, но по сути это был именно он. Самое главное, что это сработало и в первый петербургский офис активно пошли клиенты.
Ответили ли вы утвердительно на все четыре вопроса? Если да – отлично, вам удалось пройти тест. Тогда мы идем дальше.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке
Следующая глава >
Как правильно масштабировать бизнес в регионы (и нужно ли это делать)
Вы построили успешный бизнес, но чувствуете, что в рамках одного города вам становится тесно. Как понять, что вы готовы к следующему шагу – расширению в регионы? Сооснователь и операционный директор сервиса FITMOST Денис Ростовский рассказал Inc., как добиться, чтобы региональная экспансия была успешной. FITMOST — это абонемент, дающий неограниченный доступ во все фитнес-центры и студии, входящие в сеть. После обкатки бизнес-модели в Москве, в феврале 2017 года сервис запустился в Санкт-Петербурге.
Спросите себя, действительно ли вашему бизнесу нужно идти в регионы. Если ответ положительный, то для начала займитесь аналитикой. Изучите показатели компании, устраните ошибки и слабые места. Проанализируйте особенности того региона, в котором планируете запуск, насколько там востребован ваш товар или услуга, объем рынка. Выход в регионы не имеет смысла, если вы не можете предложить там что-то новое.
Другая проблема: сервис, востребованный в мегаполисе, может быть неактуален в регионах. Ранее я занимался партнерским развитием первого в России сервиса по заказу такси — inTaxi. Нам с командой удалось запустить приложение в 52 городах России. Но, как оказалось, в одном из городов 30% таксопарков работают на рациях и не готовы к технологическим новшествам.
Взгляните на показатель юнит-экономики (расходы и прибыль в расчете на одного клиента — прим. Inc.) своей компании, чтобы понять, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта. Стоимость приобретения нового клиента может быть выше, чем ваша потенциальная прибыль. Но юнит-экономика нужна не каждому: если вы четко представляете будущие издержки, вы можете сначала захватить большую долю рынка в новом регионе и уже затем снижать расходы за счет масштаба.
В FITMOST мы распространили действие абонемента на салоны во всех городах, входящих в систему. Таким образом, за счет расширения повышается прибыль компании от каждого клиента, куда бы он не поехал. Сейчас у сервиса около 250 партнеров в Москве и 40 в Санкт-Петербурге. В этом году мы планируем продвигаться не только вглубь России, но и в страны СНГ.
Вы должны знать все про своих клиентов. Проведите исследования: социологические опросы, A/B тесты, проанализируйте внутреннюю статистику компании. Узнайте, как клиент потребляет ваш товар или услугу, какие у него интересы, потребности и особенности поведения. Стройте свой бизнес под клиента.
Перед запуском в Санкт-Петербурге мы изучали, какие направления клиенты посещают чаще всего, какие районы Москвы предпочитают, сколько занятий в среднем посещают, как продлевают абонемент, что читают, откуда о нас узнали. Это очень помогло нам быстро выйти в Питер (на подготовку к запуску ушло меньше месяца): мы заключили партнерские соглашения только со студиями, работающими в направлениях, спрос на которые подтвержден. Кроме того, зная предпочтения нашей целевой аудитории, мы не стали изначально делать ставку на максимальный охват территории, а сконцентрировались на более популярных студиях в центре города.
Если ваша бизнес-модель на это не рассчитана, экспансия в регионы не имеет смысла и будет приносить убыток. Будьте готовы к тому, что успешная в столице бизнес-модель, не адаптированная под регионального потребителя, не сработает.
Также будьте готовы к техническим трудностям. Продумайте систему коммуникаций и документооборота с партнерами и клиентами, подготовьте к расширению IT-отдел компании. Придется потратить время, например, на настройку разных часовых поясов и распределение мощностей серверов по регионам.
C расширением бизнеса у вас обязательно появятся проблемы на местах. В зависимости от сферы бизнеса они могут быть разные: логистические, организационные, проблемы с партнерами и государственными органами. Чтобы с ними справиться, вам нужны толковые управляющие в каждом из новых регионов. Они должны знать все о местном рынке и вашей сфере бизнеса. Если вы посредник, следите за экстренными ситуациями у непосредственных исполнителей услуги. В этом случае вы должны выступать гарантом ее качества.
В студиях, с которыми мы работаем, случаются отмены занятий. У каждого нашего клиента есть куратор, чтобы предупредить о таких случаях, ответить на вопросы, актуализировать расписание. К сожалению, до сих пор это не всегда помогает. Многие студии самостоятельно сообщают об изменениях, но исключения и форс-мажор никуда не деваются, потому что у нас вместе с сотнями партнеров больше двух тысяч инструкторов.
Масштабирование бизнеса до максимума
Масштабирование бизнеса – это процедура, главная цель которой – наращивание продаж и прибылей. Если процедура реализуется правильно, то это в итоге приводит к наращиванию продаж и доходов. Однако очень часто она реализуется неправильно, что не приводит к росту показателей. Наоборот, продажи и прибыли остаются прежними, а вот расходы существенно увеличиваются.
Некоторый рост расходов без увеличения доходов бизнес может пережить, но вот если они возрастают серьезно, тогда масштабирование бизнеса заканчивается его банкротством. Главная причина, по которой масштабирование заканчивается банкротством, в 90% случаев одинаковая. Она состоит в неправильном понимании сути бизнеса. Многие под бизнесом понимают активы и наращивают их.
Однако, прежде всего бизнес – это рынок и надо наращивать его, чем мало кто занимается. В итоге количество клиентов остается прежним, а вот сам бизнес расширяется и ему нужно больше денег. Взять эти деньги негде, поэтому со временем и происходит банкротство. В связи с этим масштабирование бизнеса – это, прежде всего, развитие рынка на котором работает данный бизнес.
Правильное масштабирование бизнеса
Масштабирование бизнеса должно идти вслед за масштабированием рынка. Сначала развивается до нужных размеров либо создается рынок, а потом уже арендуются новые помещения, нанимаются новые специалисты и закупается новое оборудование. Если делать все наоборот, то с вероятностью 95% бизнес ждет банкротство, потому что процесс развития и создания рынка не сильно быстрый.
Именно идея, внедренная в человека, лежит в основе любой потребности
Многие не развивают и не создают рынок потому как считают, что это очень трудно и дорого делать. На самом деле все гораздо проще, чем может казаться, если знать один очень важный секрет. Он состоит в том, что любой рынок в своей основе имеет идею. Чтобы создать или развить рынок нужно просто прокачаться его идеей с помощью леграммы рынка и начать ее транслировать.
Именно идея, внедренная в человека, лежит в основе любой потребности, любого желания, которые у него есть. Пока в человека не внедрена идея, соответствующая данному товару или услуге, у него нет потребности и желания их покупать. Именно идеи превращают обычного человека в потребителя после того, как внедряются в него и создают в нем желание покупать товары и услуги.
Технология масштабирования бизнеса
Вторая причина, по которой масштабирование бизнеса заканчивается неудачей – использование в его процессе интуиции. Вообще конечно интуиция – отличный инструмент, который помогает решать многие вопросы, помогает получать результаты. Однако у нее есть ограничения и процедура масштабирования – как раз тот случай, когда интуиция выступает плохим помощником.
Прежде всего, речь идет о технологии развития рынка
Получить качественный результат можно только в том случае, если при масштабировании применяются эффективные технологии. Прежде всего, речь идет о технологии развития рынка, ибо сформировать рынок интуитивно невозможно в принципе. Для этого нужны технологии и одна из технологий, которая позволяет провести масштабирование рынка – скрипт современного маркетинга.
Использование скрипта современного маркетинга помогает создать нужное количество потребителей, что позволит произвести уже непосредственно масштабирование бизнеса. Технология масштабирования бизнеса в каждом случае нужна уникальная, ибо все бизнесы уникальны. Проблем с ее получением возникнуть не должно, ибо любой опытный специалист легко и просто ее разработает.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
Переходите в раздел маркетинговые идеи, чтобы получить больше идей. Подписывайтесь на рассылку, если не подписаны и хотите получать идеи на электронную почту. Читайте статьи по маркетингу, получайте консультации по маркетингу, чтобы иметь максимальный уровень прокачки маркетингом, заказывайте услуги маркетолога для того, чтобы увеличить объемы продаж.
ПОДЕЛИТЬСЯ: