Отношения бизнес: Бизнес и отношения «Ничего личного, просто бизнес..» (Ирина Кадочникова)

Бизнес и отношения «Ничего личного, просто бизнес..» (Ирина Кадочникова)

Как часто Вы слышите от людей в бизнесе или в контексте бизнеса фразу: «Ничего личного, просто бизнес..»? Интересно, о чем она для Вас? Кто-то скажет, что в бизнесе не может быть личных отношений и согласится с этой фразой, кто-то напротив, скажет, что именно личные отношения в бизнесе полезны и помогают достигать результатов. 

Для начала, давайте проясним, о каких отношениях идет речь. Сразу скажу, что если Вы рассчитывали  узнать о возможности любовных отношений в бизнесе, то речь в статье будет не об этом. Речь о межличностных отношениях или социальных отношениях в бизнесе.

Отношение в социологии, психологии, антропологии — это связь или взаимодействие людей, или их сообществ между собой или характерная направленность их действий. Межличностные отношения — совокупность взаимодействий между людьми. 

Замечали ли Вы, что есть люди, у которых любые вопросы, связанные с другими людьми, решаются легко, в любой момент такой человек может набрать трубку с нужным телефоном и за 5 минут решить вопрос, прийти на встречу или переговоры и создать долгосрочные бизнес-отношения.

Как им это удается задумываются их коллеги и друзья, глядя на них?

В каком же случае Вам стоит задуматься о том, как Вы взаимодействуете с партнерами по бизнесу, с сотрудниками, с коллегами, с клиентами?

1. Если Вы стали замечать, что решить даже простые вопросы становится сложно. Вместо того, чтобы упростить сложные процессы, Вы усложняете простые.

2. Если Вы регулярно стали получать обратную связь от партнеров и коллег, что «с Вами сложно договориться», «Вы всегда заняты», «Вы все время в стрессе в последнее время», «Вам точно нужен отдых», «Вы кричите, с Вами сложно разговаривать» или нечто подобное.

3. Вы замечаете, что заранее знаете, что Вам скажут и не считаете нужным задать вопрос – уточнение или прояснить мнение другой стороны.

4. В разговоре Вы оперируете личностями (особенно в негативной форме), а не говорите по делу, фактами, пытаясь найти общие точки соприкосновения с партнером.

5. Вы говорите, обещаете, а не действуете или сложно решаетесь на действия.  

6. Вы стали перекладывать ответственность за свои действия или слова на других.

7. Вы говорите одно, а делаете другое.

Конечно, об этом стоит задуматься, даже если Вы этого не замечаете, а регулярно слышите это в качестве обратной связи от партнеров или коллег.

Каковы же основные фокусы внимания для выстраивания долгосрочных отношений в бизнесе?

1. Формат Вашей коммуникации. Что и кому Вы говорите? О чем Ваш разговор? Какова его результативность? Как Вы говорите? Каковы Ваши ощущения от коммуникации? Каковы ощущения Ваших собеседников во время и после общения с ваши? Знаете ли Вы цель Вашей коммуникации и  распределение ролей в ней?

2. Предпринимаемые вами дейстия. Сколько времени у Вас уходит на принятие решения? Следуют ли дейстия за Вашими разговорами? Насколько Ваши дейстия актуальны и важны для Вас? Насколько Ваши дейстия актуальны и важны для Ваших партнеров? Берете ли Вы ответственность за действия, которые зависят от Вас?

3. Конгруэнтность или согласованность Ваших коммуникаций и действий. Помните ли Вы что и кому обещали? Соблюдаете ли Вы договоренности? То, что Вы рассказываете о себе выражается ли в том, как Вы сами живёте или работаете, в Ваших результатах и поступках?

Для чего же нужно задумываться обо всем этом, возможно, скажите Вы? Разве без этого не может быть результата?  

Может, вот только вопрос какой будет результат. Краткосрочный  — да. А вот если Вам приходится работать в ситуации не предсказуемости, где важны связи, если рынок, на котором функционирует Ваш бизнес воспринимает только опытных, бывалых или проверенных клиентов или партнеров, то Вам нужны долгосрочные отношения. Конечно, на них нужно терпение, ведь результат может не быть сразу. Более того, Вашими союзниками должны стать искренний интерес к людям, вера, что с ними можно договориться, принятие себя и знание своих сильных сторон, как следствие появится и принятие других людей такими какие они есть, понимание своих эмоций и эмоций другого.

Другой человек просто другой, он не обязан нам нравится, также как и мы ему, каждый имеет право на свое собственное мнение, отличное от другого. Но мы всегда можем договориться, найти общие интересы и общие цели, мы всегда можем начать замечать в другом человеке его уникальность и позволить себе проявить свою. 

А что если Вы сделали множество попыток, но успех не последовал. Значит ли это, что просто и не надо было пробовать? Конечно, нет. Вы делаете то, что зависит от Вас и точно знаете что хотите создать в этих отношениях, при этом осознавая, что есть еще вторая сторона, которая делает выбор, не всегда осознанный, – нужны ли ей эти долгосрочные отношения. Или может: «ничего личного..». А Вы идете дальне, не сложилось здесь, сложится в другом месте. 
И вот это уже бизнес.

Ирина Кадочникова

Кандидат экономических наук, магистр социологии

профессиональный коуч – PCC ICF, 

бизнес-тренер,

ведущий тренер МЭУк

как выстраивать отношения с партнерами в «бизнесе»?

Партнерство в бизнесе — это трудно и способно как создать корпорацию, так и развалить все дело. Я решил выяснить, опираясь на опыт успешных предпринимателей:

как «правильно» сотрудничать, ругаться, решать вопросы со своими бизнес партнерами?

Алексей Комиссаров, гендир и основатель «Авторемонтных систем», пишет про своего партнера по бизнесу и свое видение:

«Я тоже уверен, что идеальных людей не существует и самых лучших результатов можно добиться только в команде, в команде лидеров. И эти лидеры не должны быть одинаковыми, у них должны быть разные компетенции! Я знаю, в чем я не очень силен, и знаю, что эти моменты удачно компенсирует мой бизнес-партнер. «

«В чем секрет нашего сотрудничества?

— Как я уже говорил, мы разные, и сильны каждый в своих областях.

— Мы очень хорошо проверили себя на совместимость еще до того, как занялись совместным бизнесом»

«Еще до того, как мы стали работать в одной команде, мы четко оговорили все возможные ситуации и наши действия в них. Например, что делать, если один из нас решит выйти из бизнеса? Каким образом мы будем принимать решение о распределении прибыли? Как поступать, если одному из нас срочно понадобятся деньги на личные нужды? Что делать, если мы не сможем прийти к общему решению? Мы постарались предусмотреть любые сценарии вплоть до самых неприятных.

— Мы очень четко разделили наши функции как собственников и как менеджеров.»

» Если все собственники участвуют в управлении, должна быть четкая договоренность о функциях и ответственности. «

«Итак, выводы:

1. Идеальных руководителей не бывает, нужна команда.

2. У партнеров должны быть разные компетенции — иначе можно обойтись одному.

3. Прежде чем вместе начать новый бизнес, хорошо бы проверить друг друга на совместимость, например в каком-нибудь общем деле или в экстремальной поездке.

4. Все возможные сценарии надо оговорить «на берегу».

5. Нужно четко разделять права и обязанности собственника и управленца.

6. Надо быть честными и доверять друг другу.»

А вот что пишет startupacademy:

«Прежде, чем понять, с кем вы сможете сработаться, вы (и сейчас будет простая истина) просто должны вместе ПОРАБОТАТЬ! Это может быть второстепенный проект, разработка во время StartupWeekend, хакатона, либо же работа full-time в течение нескольких месяцев. «

«Придем к единому знаменателю – вы, безусловно, будете ссориться. По сути, это ничего не означает. Это отлично и говорит о здоровой, рабочей атмосфере. Давай посмотрим на то, КАК проходят ваши «баталии»? Стремительно развиваются, сразу «потухают» или тянутся? Быстро ли вы все забываете и можете ли сразу двигаться дальше? Ведь стремительность движения – это основа основ для стартапа: если ваш конфликт затянулся, это означает лишь впустую потерянное время для проекта и членов команды, которые чувствуют себя некомфортно.»

Суть такова: важно не избегать конфликтов, а понимать почему, как вы ссоритесь и чем заканчиваются конфликты — продуктивными решениями или пустой болтовней и обидами? можете ли вы ссориться на благо, развитие своего бизнеса и решать проблемы?

Другой источник отмечает важность понимания ПРИЧИНЫ конфликтов на уровне психологии:

«Разные интересы. Бесспорно, что интересы учредителей бизнеса полностью совпадать не могут, но для того, чтобы он постоянно развивался, нужно, чтобы интересы как в нем, так и в жизни совпадали. Отличительное видение и другие цели в бизнесе. Если партнёры не пришли к общему знаменателю по данным вопросам – об общем деле лучше забыть.Видение бизнеса и способы его ведения.Оценка результатов. Люди способны оценивать один и тот же результат по-разному.Восприятие ролей. Каждый человек склонен переоценивать свои возможности, и может быть недовольным занимаемой должностью.Степень влияния на бизнес-процессы.Неумение или нежелание договариваться. Своего партнёра всегда можно чему-то научить, если, конечно, у него есть на то желание.Психологическая усталость. Рано или поздно партнёры по бизнесу начинают уставать друг от друга «

Вот еще интересное мнение Олега Бойко, президента фонда Finstar:

«Партнерство — это обмен компетенциями и сложение компетенций. Партнеры — основной актив и движущая сила любого проекта, любой компании. «

«Когда есть деньги, самый быстрый способ развития бизнеса — приобретение компаний, в которых уже есть дееспособные партнеры.»

«В управляющем партнере есть особая прелесть, потому что он снимает большую часть головной боли. «

«Вообще-то расставание — статистически вероятная вещь. Если у тебя 30 партнеров, наверняка с несколькими расстанешься, если три — может, хватит терпения и удачливости всех удержать. Когда ты сам основной инвестирующий партнер, то всем другим должен уделять внимание на самом высоком уровне. Да, поддержание взаимопонимания затратно по времени и усилиям. Но, как в случае с женитьбой, либо вы живете вместе, либо это не брак.»

«Успешное партнерство можно построить хоть на доминировании, хоть на паритете. Просто с самого начала нужно договориться и зафиксировать письменно, кто за что отвечает и на каких условиях он может отделиться, если захочет.»

вообще, кейсы успешных партнёрств говорят сами за себя:

компании Apple, Google, HP, microsoft,ebay, intel,yahoo…

Что общего у партнеров?

1 интересы

2 любовь к своему делу и детищу

3 взаимные выгоды от их сотрудничества друг с другом

Какие бывают партнеры?

управляющий партнер (у него большинство акций)инвестор (вложил деньги)равный партнер (делите бизнес акции пополам)акционер (или их много — владельцы акций)младший партнер (управляющий — вы)собственник (фактический владелец бизнеса — акций, ИП, ООО, бренда итд — то есть, по Юрид. моментам или в суде — все в один голос скажут, что бизнес принадлежит ему. )

Интересное мнение высказывает Илья Бельман (Belman Partners, управляющий партнёр) про партнерство:

«Урок №1.

Прозвучит банально – но учитесь разделять личное и рабочее. Не стоит пытаться сгладить рабочий конфликт совместным походом в бар. Скорее, вы рискуете его усугубить.

Оставляйте рабочие конфликты на работе, личные – за дверьми офиса.»

«Урок №2.

Нашей главной ошибкой, как это часто бывает, стало равноправие.

Это потом мы поняли, что коллективной может быть только безответственность, ответственность же — всегда персональна. В этот же раз мы усвоили урок о том, что функции должны быть четко разграничены, зафиксированы и не должны касаться одной области.»

«В компании должно быть четкое разграничение функций и ответственности. Каждый из партнеров делает что-то лучше другого, так всегда. И лучше разделить обязанности именно по этому признаку.»

***

Дополню мнением сразу 3х бизнесменов:

Юрий Захарченко, генеральный директор ЗАО «СОУД – Сочинские выставки». Павел Калюжный, директор ООО «Группа компаний «Лагуна». Сергей Новиков, директор филиала «Южный» ООО «СК-МонтажЛифтСервис».

Какие выводы от совместного ведения бизнеса вы сделали?

Юрий ЗАХАРЧЕНКО:

«– Первое самое главное должен быть лидер. Жесткий и бескомпромиссный. Желательно грамотный. Во-вторых, если ты второе лицо в фирме, то не лезь на место первого. Склоки ни к чему хорошему не приводят. В-третьих у каждого свой «чемодан». Старайся нести свой как можно лучше. И не пытайся помогать товарищу, он и без тебя справится. Думай о том, что ты делаешь. «

«Прежде чем начинать совместный бизнес, посмотрите: сумеете ли вы работать в одной команде? Есть ли у вас безусловный лидер? Если такого нет нельзя начинать. Передеретесь, как только появятся первые деньги.»

Сергей НОВИКОВ:

«– Одному вообще что-то делать очень трудно. Есть, конечно, люди «семи пядей во лбу», но без команды мало чего добьешься. «

Павел КАЛЮЖНЫЙ:

«– Моя фирма занимается проектированием и строительством домов. Мы сотрудничаем с архитекторами, со строителями. Но это не равнозначное партнерство. Просто каждый делает свое дело. Не более того. И я считаю, так в России сегодня делать правильно.»

выводы

⚠️ разделите обязанности партнеров заранее. каждый занимается своим.

⚠️ пропишите условия выхода партнера из бизнеса заранее.

⚠️не смешивайте эмоции (личное) и бизнес (рабочие моменты)

⚠️команда партнеров — это команда людей с разными компетенциями. каждый умеет что-то лучше других.

⚠️в команде должен быть лидер.

⚠️ссоры — это нормально. вопрос: приводят ли они к росту или к упадку и развалу вашего дела?

⚠️без партнеров не построишь крупный бизнес.

Как совместить любовь и бизнес

 

Ананстасия ДЁМИНА

Сооснователь и СЕО компании Future Biotech

Для многих предпринимателей стартап — это хроническое состояние, которое переносится на все сферы жизни, в том числе и на взаимоотношения с противоположным полом. Уже можно услышать выражения вроде «входящий трафик» про мужчин, знакомящихся с женщиной, или «диверсификация активов» про даму с парой любовников одновременно. Долгосрочные отношения между парами подвергаются «оптимизации», а длительные ухаживания приносятся в жертву напряжённому графику одного или обоих партнёров.

Разумеется, всё это выглядит как одна большая печалька, поэтому сегодня хочется поговорить о том, как стартаперу правильно подобрать себе любовь всей жизни и что с ней потом делать, чтобы все были счастливы, а совместные ужины (и всё остальное) проходили без предварительной записи у секретаря.

Сексуальные предпочтения и требования к внешности партнёра — дело сугубо индивидуальное, так что их трогать не будем. Поговорим о характере и роде занятий потенциальной второй половины, а также о том, как строить отношения в паре.

Я являюсь большим противником романов с коллегой, с которым вы постоянно взаимодействуете по рабочим вопросам, а также негативно отношусь к совместному бизнесу пары. И вот почему.

Представьте, что вы вместе с ненаглядным ведёте большой важный проект, в котором что-то идёт не совсем так, как хотелось бы. После очередного разговора с клиентом вы приходите к партнёру и сообщаете ему: «Миша, твои подчинённые выкатили новое обновление для сайта, но в нём есть критические ошибки, вы что, не тестировали ничего? Мы не можем в таком виде сдать работы, пожалуйста, подключи ещё людей и поправьте это всё в ближайшие два дня!»

На это Миша вам отвечает: «Пупсик, ну что ты сердишься, у тебя настроение плохое сегодня?» Гипотетический Миша (или гипотетическая Катя, раз уж у нас равноправие) обычно полагает, что раз проект ведёте вы, то с вами всегда можно договориться о переносе сроков или других поблажках, а остальные менеджеры и клиенты не такие зайки и капитально вынесут мозг, если что-то будет не сделано.

Хотя частично такая позиция оправданна, очевидно, что эффективной работе она не способствует. В то же самое время, если поменять своё поведение и включать Цербера в общении с провалившим дедлайн супругом, дома создастся не очень приятная атмосфера. К сожалению, подавляющее большинство людей не умеют чётко разграничивать работу и романтические отношения.

Как говорится, в семье может быть только один стартапер, потому
что кушать же что-то нужно

 

Подобная ситуация складывается и в маленьких семейных компаниях, где супруги-основатели самостоятельно выполняют большую часть работы. Имела возможность наблюдать развитие отношений неженатой пары, которая давно вместе и ведёт дела небольшой юридической конторы, оформляющей различные разрешения и справки для строительных фирм. Всё хорошо, пока видение перспектив бизнеса у мужчины и женщины совпадает. Как только кто-то из них решает, что пора внести изменения в стратегию компании, начинаются разногласия. Доминирующий партнёр полагает, что его видение ситуации более правильное. В итоге кому-то приходится покинуть семейный бизнес ради мирной обстановки дома.

Встречаться с коллегой плохо ещё и по экономическим соображениям. Как говорится, в семье может быть только один стартапер, потому что кушать же что-то нужно. Если оба партнёра заняты в недавно созданной компании, которая только встаёт на ноги и требует вложений, то, во-первых, пояса придётся затягивать очень туго, а, во-вторых, в случае провала бизнеса пара может буквально оказаться на улице, так как не будет денег на аренду квартиры.

Поэтому хорошо, когда в паре один человек работает в стартапе, а второй — по найму. Неплохо работают варианты, где оба партнёра — предприниматели, но компания одного из них давно существует на рынке и уверенно чувствует себя в финансовом плане.

На H&F и других ресурсах уже публиковали несколько интервью с жёнами стартаперов, рекомендую их прочитать. Всё правда. Строя отношения с человеком, который живёт своим бизнесом, нужно понимать:

Своя компания — это как ребёнок. Она часто занимает первое место в жизни, требует много ресурсов и самоотдачи, и, пока она маленькая, придётся лишить себя некоторых удовольствий. Например, не поехать в отпуск и не купить себе новое пальто, когда хотелось бы. С другой стороны, найдётся мало людей, которые заявят родителям: «Вася, ты прости, но у тебя какая-то уродливая малютка, и, вообще, кому она нужна? В России детей растят одни воры. Кроме того, ты понимаешь, что вы с женой годами теперь будете с хлеба на воду перебиваться, пока этот спиногрыз на ноги не встанет? Лучше бы ты был чайлдфри и работал в „МакКинзи“».

Про стартап вы услышите подобное неоднократно, я гарантирую это.
В общем, если партнёр — предприниматель, не обижайтесь, что ему иногда не хватает времени и сил на вас. В такие моменты ему просто нужен покой. Потом он придёт в себя и пойдёт с вами в кино, как вы хотели.

На начальной стадии развития бизнеса доходы предпринимателя нестабильны. Сегодня всё хорошо, а завтра нужно вложиться в новый офис, из-за чего вынуть деньги из бизнеса становится проблематично. Здорово, если вы в студенческие годы жили самостоятельно и небогато — у таких людей обычно есть своеобразная прививка, позволяющая спокойнее относиться к падению доходов. Важно и полезно также уметь откладывать часть доходов на чёрный день.

Большинство стартаперов страдают неврозом, поэтому когда в бизнесе проблемы, у предпринимателя резко портится характер, он начинает огрызаться, впадать в депрессию и паниковать. Это пройдёт, не обращайте внимания. Обязательно хвалите партнёра за все достижения на работе, это безумно важно.
Со временем вы почувствуете ритм отношений и научитесь подстраиваться под разные периоды.

Сопереживающий и деятельный партнёр — настоящая удача для предпринимателя. У меня в копилке есть история, которую я всегда вспоминаю в этом контексте.

Знакомый молодой человек из Питера, назовём его Сашей, был довольно успешен на своей наёмной работе в крупной компании, занимавшейся мобильными сервисами. Тем не менее ему хотелось сделать свой сервис аналитики и опросов, для чего требовалось переехать в Москву. Полгода Саша жил за счёт своих сбережений и зарплаты жены, которая сменила работодателя на московского, поддерживала мужа и давала свою машину для поездок на переговоры. Сначала дела у компании шли очень умеренно, однако в итоге всё вышло так, как хотелось. Семейные отношения остались такими же тёплыми, как раньше. И это прекрасно.

Жить вместе — выход для двух замотанных влюблённых предпринимателей. Это не так страшно, как кажется

 

А что делать тем, кто ещё не состоит в браке, а только ищет вторую половину?
Во-первых, в стартаперской тусовочке проходит такое количество мероприятий, где участвует множество свободных молодых людей, что познакомиться с кем-то симпатичным совсем не сложно. Кроме того, часто подруги и друзья партнёров по бизнесу оказываются замечательными людьми, поэтому не надо стесняться просить вас свести. Хорошо знакомятся благодаря совместному увлечению каким-то спортом, будь то бег, коньки и велосипед. Главное, не бояться общаться с незнакомыми людьми.

Во-вторых, не нужно стесняться пригласить кого-то на кофе. Люди плохо понимают намёки, так что прямота послания — наш выбор. Если вы не любите звонки и вообще социопат, то для вас есть сервис сообщений в «фейсбучике» и «ВКонтакте». Сообщения удобны тем, что всегда можно проверить, правильно ли ты помнишь дату, место и время, а также посмотреть имя человека, который, собственно, пригласил тебя на кофе (это не смешно, а важно, поверьте опыту: Александр часто мимикрирует под Алексея, Оля под Алёну и так далее).

В-третьих, если вы безумно заняты и ваш партнёр безумно занят — съезжайтесь через несколько месяцев после начала отношений, если чувствуете, что вам хорошо друг с другом и «химия» витает в воздухе. К сожалению, если вы заняты бизнесом, то из-за нехватки времени не удаётся встречаться с тем, в кого вы влюблены, достаточно часто. В итоге отношения перестают развиваться и начинается постепенное остывание.

Жить вместе — выход для двух замотанных влюблённых предпринимателей. Это не так страшно, как кажется. Вы будете проводить друг с другом больше времени и поймёте, подходит ли партнёр вам в быту. Если что-то не сложится — просто разъедетесь сейчас, а не через год. Только не жгите все мосты и не перевозите сразу все вещи, включая букварь и плюшевого кота с дырочкой в боку.

Всем счастья.

Фотография на обложке:  Shutterstock

как распознать и что делать — СКБ Контур

Вы наверняка были свидетелями ситуации, когда в приемной директора крупной компании у секретаря заранее интересуются: «Какое сегодня настроение у директора? Можно ли обратиться к нему с вопросом?». А секретарь отвечает, что он не в духе и лучше сегодня его не беспокоить. Это маркер, указывающий на абьюзера.

Или другая история. На приеме у управляющего банком по вопросу кредитования бизнеса один владелец при встрече делает замечание другому (доля у них 50/50): «А ты зачем приехал? Денежные вопросы будут решать серьезные люди. Для тебя деньги “в тумбочке”». И второй владелец смущенно подыгрывает первому, мол, это юмор у него такой.

В токсичных отношениях присутствуют двое: жертва и абьюзер. Одного без другого не бывает. Жертва провоцирует, а абьюзер оказывает психологическое насилие, которое зачастую выдает за проявление заботы. При этом жертве сложно выделить какую-либо систему в своих реакциях: одно и то же действие в аналогичных ситуациях дает разный результат.

Рассмотрим в этой статье следующие вопросы:

Как выглядят токсичные отношения

Отношения с абьюзерами обычно начинаются идеально. И это один из главных признаков токсичности. Абьюзер вылавливает жертву: как правило, это люди с малым количеством ресурсов либо с эмоциональным надломом, либо «жертвы» по своей природе. Абьюзер, как акула, которая за много километров чувствует каплю крови в воде.

Дальше идет «обхаживание». Вы приходите на собеседование или встречаетесь с потенциальным партнером, рассказываете о себе, а в ответ слышите огромное количество комплиментов: «Только вы сможете с этим справиться, какой же вы молодец, какой же вы замечательный!». Жертве приятно, что ее признают. В этом случае маркером абьюзера выступает отсутствие уточняющих вопросов. Вас ни о чем не спрашивают, а просто рассказывают, какой вы хороший специалист и человек. Вы про себя это знаете, легко соглашаетесь, но такая ситуация должна насторожить. Если вас ставят на пьедестал, будьте уверены: рано или поздно вас с него сместят.

Абьюзеры точно попадают в вашу картинку ожиданий и поначалу дают то, что вы хотите. Если говорить о личных отношениях, то вы встречаете «принца на белом коне», а если говорить о бизнесе — идеального партнера или работодателя, восхищающегося вашим опытом. Но не поддавайтесь на манипуляцию и общие фразы, а задавайте как можно больше вопросов. В ответ на комплименты спросите абьюзера, что дает ему основание думать, что вы так хороши. Вы будете удивлены его реакцией, ведь он ожидает согласие, а не вопросы.

«Проглотив крючок» и согласившись с тем, что вы замечательный специалист, без каких-либо «но», вы лишили себя права на ошибку. Со временем со стороны абьюзера начинается нарушение личных границ. Например, частые звонки. И все объясняется тем, что без вас шагу ступить не могут. Дальше появляются навязчивые советы, но, поскольку ранее на вас обрушилось много комплиментов и позитива, вы не можете резко пресечь абьюзера. В случае возникновения такой ситуации лучше сказать, что вы цените мнение партнера, но хотите разобраться с проблемой самостоятельно. При нарушении личных границ всегда конкретизируйте позицию и помните, что вы имеете право не отвечать на звонки вне рабочего времени.

Запомните: абьюзера не интересует ваше состояние и чем вы заняты. Как-то мы со знакомой поехали отдыхать. Ей позвонил руководитель, она ответила на звонок и спросила: «Что-то срочное? Я предупреждала, что буду занята». На громкой связи мне было слышно, что директор говорил о вещах, которые могли бы подождать. Через некоторое время подруга хотела завершить разговор, но просто не смогла это сделать. Если абьюзер хочет внимания, то остановить его невозможно. По его мнению, вы должны все бросить и выделить время ему. Токсичный человек перетягивает внимание на себя.

Критерии токсичных отношений

Основная проблема токсичных отношений заключается в том, что жертва чаще всего не считает отношения токсичными. Скорее она будет защищать абьюзера, поскольку знает, каким он бывает добрым и заботливым. В этом и кроется подвох.

Обратите внимание на эти критерии. Чаще они проявляются все вместе, но бывают и исключения. Если три-пять пунктов из этого списка проявились в ваших отношениях, знайте — вы «на крючке».

Частая ложь

Жертва ловит абьюзера на откровенном вранье, но сам он не сознается в том, что говорит. Скорее он заставит вас сомневаться в собственных мыслях и памяти. А жертва будет помнить, сколько всего хорошего о ней было сказано, она будет думать, что должна быть ему благодарна, будет считать, что нужна ему. Да, это так.

Но ответы жертвы и абьюзера на вопрос «зачем» разнятся. С точки зрения абьюзера — для эмоциональной подпитки. А жертва искренне считает, что может его спасти, сделать лучше.  

Постоянное состояние неопределенности

То вас очень любят, то на те же самые действия отвечают взрывом негатива, агрессии и негодования. Идет жесткая манипуляция состояниями вины и стыда, в которых на протяжении всех отношений находится жертва. При этом, когда она изматывается, абьюзер на какое-то время восстанавливает ту идеальную картинку, с которой начались отношения.

Драмы

Такие люди обычно «короли драмы». У токсичного человека все всегда плохо, но он не слушает чужие советы, не запрашивает помощь и придерживается позиции «я все знаю сам». Если вы попробуете дать ему совет, он скажет: «Что ты вообще в этом понимаешь!». То есть использует интонации, которые будут вас унижать.

«Пожирание» времени

Абьюзеру не интересно, заняты ли вы и какое у вас сейчас состояние. А если человек вас уважает, он обязательно удостоверится, удобно ли вам говорить с ним. 

Отсутствие эмпатии и эмоционального интеллекта

Как правило, такие люди хорошо играют, но не умеют смотреть на ситуацию с другой стороны. Они говорят, но никого не слушают. И говорят о себе. Людям с развитым эмоциональным интеллектом быстро становится скучно с ними.

Постоянная критика

Жизненное кредо абьюзера — критиковать всех и все вокруг.

Постоянный контроль

Он обязательно выдается за заботу. Например, абьюзер просит вас приходить на работу раньше, чтобы, как он объясняет, в случае опоздания вам не было стыдно. Абьюзеры выстраивают свое поведение так, будто бы вы будете за все им благодарны, а весь мир им что-то должен.

Еще один важный маркер токсичности: абьюзер не обладает эмпатией, но он великолепный актер. Однако свои маски и роли он будет играть только для тех, кого считает важным для себя. Для тех, кто ему не интересен, он утруждаться не станет. В такие моменты проявляется его истинное лицо. Посмотрите, как ваш партнер по бизнесу общается с людьми, которые ему не важны — с официантами, уборщицами, консьержками.

Эмоциональная неустойчивость

Однажды я пришла в компанию для заключения контракта на консультирование, ждала в приемной и ко мне подошел секретарь со словами: «Когда будете заходить, откройте дверь и подождите пару секунд». Я спросила почему, и мне ответили, что, когда директор не в настроении, он может бросить в стену пепельницу.

Эта ситуация меня повергла в шок. Когда я зашла в кабинет, то увидела на стене рядом с дверью вмятины.

Девять стратегий абьюзера

Эти стратегии демонстрируют, как абьюзер лишает вас сил и здравого смысла.

«Притяну-оттолкну»

С вами могут быть любезными, мягкими, но неожиданно, без видимых причин, стратегия меняется на противоположную. Повторяясь раз за разом, она заставляет человека (жертву) менять свое поведение, приспосабливаться и бояться не понравиться партнеру.

Неопределенность статуса отношений

По всем признакам вы находитесь в партнерских отношениях, но на бизнес-встречах вас не представляют.

Например, офис-менеджер решил уволиться и развивать карьеру в роли помощника директора, ее уговорили остаться и повысили до желаемой должности. Но на встречах женщину не представляют и ведут себя с ней так, будто она осталась в должности секретаря.

«Учет и баланс»

Партнер будто бы выставляет вам счет за ту идеальную картинку, которую он когда-то показал. Ему трудно что-то сделать ради другого, поэтому он всячески старается вызвать у жертвы чувство вины, долга.

Он говорит о том, сколько ресурсов когда-то потратил на вас, и манипулирует тем, что вы не можете ему «уступить».

Постоянный выбор

Бывает, что бизнес-партнер провоцирует на выбор «или он, или я». Заставляет вас чувствовать себя некомфортно и давит при принятии решений, осуществляет постоянный контроль над вашими действиями.

Пассивная агрессия

Это самая распространенная стратегия абьюзеров. Она включает сарказм, игнорирование, обесценивающие высказывания, высмеивания, сравнения — не в вашу пользу. Причем абьюзером все это выдается за юмор. В этом случае нужно сразу же выставлять границы и говорить, что вам это неприятно, а не делать вид, что вам тоже смешно.

Шантаж

Абьюзер говорит: «Я не знаю, что с собой сделаю, если ты…» или «Если вы так поступите, мне придется вас уволить». Все это откровенная манипуляция.

Обвинения

Партнер может указывать на то, что вы выводите его из равновесия: «Из-за тебя я не могу работать», «Ты вгоняешь меня в депрессию». А вы успокаиваете себя мыслями: «Да, он иногда срывается, но зато бизнес у нас успешный». Вы не понимаете, что попали под влияние абьюзера, и стараетесь успокоиться.

Насилие

Это и физическое, и психологическое, и экономическое, и ИТ-насилие (с использованием современных технологий).

Газлайтинг

Абьюзер ведет себя так, чтобы вы засомневались в своей собственной памяти, чувствах. Это осознанная стратегия: абьюзеры играют с вами, пытаются вызвать чувство стыда.

Например, вы договорились с партнером о том, что он пришлет вам на ознакомление отчет. Утром вы видите, что документа ни на столе, ни в электронном ящике нет. Вы задаете соответствующий вопрос партнеру. Он со своей стороны возмущается тем, что вы куда-то дели отчет, который он вам лично вчера приносил. И вы начинаете сомневаться в своей памяти.  

Помните, что с абьюзерами нельзя ни о чем договариваться устно, нужно все фиксировать в письменном виде.

Примеры токсичных отношений

1. Вы согласились дежурить в новогоднюю ночь, но не понимаете, как так вышло.
2. Главбуха или финдиректора заставляют оптимизировать налоги. Главбух знает, что законы ужесточились и оптимизация налогов может привести даже к уголовному наказанию. Но руководитель под угрозой увольнения заставляет бухгалтера заниматься махинациями. В таких случаях как минимум нужно обязательно фиксировать «задачу» директора, не оставлять ее на словах. Но лучше не идти на поводу.  
3. Если компания понесла убытки из-за абьюзера, вы можете столкнуться и с газлайтингом. Если же решение привело к позитивному результату, все лавры достаются только абьюзеру.
4. Партнер ведет себя безнравственно или, наоборот, нарочито правильно. Это особенно заметно, когда вы едете с таким сотрудником в командировку и видите, чем он занимается в свободное время. В таких обстоятельствах раскрывается характер абьюзера.

Выход из разрушающего партнерства

Первый шаг, с которого начинается выход, — осознание того, что вы имеете дело с абьюзером. Второй — желание защитить себя в этих отношениях, не искать причин для оправданий. Третий — понимание и признание того, что вы можете прекратить отношения.

Помните, что разрушение — это итог любых взаимодействий с абьюзером. Они диверсанты по своей натуре, которые иначе вести себя не могут. Поэтому, на мой взгляд, из такой ситуации выход один — разрыв отношений.

Бывает, что абьюзерами выступают ваши родные — в этом случае поможет выстраивание границ. Старайтесь защищать себя, а не абьюзера.

Токсичные отношения разрушают психику. Если вы работали с проблемным бизнес-партнером три года, после расставания вам потребуется минимум год на восстановление своего внутреннего состояния.

Быстро выйти из токсичных отношений самому очень сложно. Я рекомендую обращаться к психотерапевтам, потому что на определенном этапе, особенно если отношения были длительными, велика вероятность вернуться к ним. Абьюзер окружит вас вниманием и заботой, разыграет идеальную картинку, но будьте уверены — он вам за это отомстит.

Общение  с абьюзерами: шесть лайфхаков

1. Выстраивайте защитную тактику. Абьюзеры по природе очень сильные, это манипуляторы высшего уровня. Если у вас токсичный руководитель, достаточно положить заявление на увольнение на стол и уйти. Когда это ваш партнер, необходимо разработать тактику завершения отношений, чтобы выйти из них с минимальными потерями. А потери будут обязательно. По-другому абьюзеры не умеют. 

2. Абьюзер точно не будет с вами деликатничать, поэтому вам потребуется выдержка.

3. Фиксируйте договоренности. Забудьте об устных распоряжениях. Абьюзер любит обобщать свою позицию, чтобы потом можно было по-разному ее трактовать. Поэтому, если вы о чем-то договариваетесь с абьюзером, максимально конкретизируйте.

Если вы ставите задачу партнеру, он с ней соглашается, то обязательно попросите его уточнить, что именно он понял. И как только он начнет обобщать, задавайте уточняющие вопросы: «Что именно ты имеешь в виду? Какие действия ты планируешь предпринять?».

4. При попытке нарушения личных границ решительно ставьте партнера на место. Дайте понять, что чувство вины просто так в вас вызвать не получится. 

5. Отказывайтесь от сотрудничества. Если есть возможность уволиться, уйти, пользуйтесь ею.

6. Обращайтесь за помощью. Человек начинает думать, что без абьюзера он сам ничего не стоит, у него ничего не получится. Образ токсичного партнера заполняет сознание жертвы, поэтому не стесняйтесь обращаться за помощью, например, к психотерапевтам. Именно в случае токсичных отношений я рекомендую психотерапию, а не разговоры с близкими. Здесь нужна профессиональная помощь.

Как управлять токсичным сотрудником

Позиция абьюзера предполагает определенную власть, поэтому, если вы руководитель, а токсичным является сотрудник, то ваша власть иерархическая, а его — эмоциональная над вами. И даже если он специалист высокого уровня, откажитесь работать с ним. Это в вашей власти. Иначе он заразит токсичными отношениями весь коллектив.

Когда-то я была директором аудиторского центра и работала с молодым и позитивным коллективом. Клиенты всегда говорили, что с нашими сотрудниками приятно общаться. Когда появился новый юрист, я заметила, что коллектив погрустнел.

Однажды заболел офис-менеджер, и я решила ее заменить, чтобы понять, что происходит с эмоциональным климатом. В первый день все молчали, во второй — немного начали говорить, а на третий и вовсе забыли, что директор сидит на месте секретаря. И тогда картинка сложилась.

Одна сотрудница радостно поделилась с коллективом тем, что приобрела вещь, о которой давно мечтала, а новый юрист при коллективе резко поставила ее на место — мол, чему радоваться, если она ничего в этом не понимает и потому купила не то, что нужно. Эта нотка негатива нарушила эмоциональный настрой.

Для меня стало очевидно, что юрист является постоянной причиной снижения эмоционального градуса в коллективе. Понимая, что увольнять токсичного сотрудника со скандалом нельзя и что это может обернуться для нас проблемами, мы разработали целый план, как с ним расстаться по-хорошему.

На деловом мероприятии я подошла к одному из конкурентов и рассказала, что у нас есть замечательный юрист, который выигрывает все дела, но она запросила зарплату, которую я не могу ей обеспечить. Это была, конечно, манипуляция с моей стороны. Но конкурента это заинтересовало, и он захотел с ней встретиться. Когда сделка на верхнем уровне была согласована, я пригласила юриста и объяснила ей, что обороты у компании падают, и, к сожалению, я не могу пообещать ей повышения зарплаты и даже сохранить ее на прежнем уровне. В качестве альтернативы я предложила ей хорошую рекомендацию в компанию, которая нуждается в таком специалисте. В целом, мы разошлись полюбовно. Конечно, через некоторое время конкурент все понял, но это уже была его головная боль.

Если вы не хотите разрушить свой бизнес, выстраивайте границы, не позволяйте абьюзеру использовать его стратегии. Вам придется научиться говорить «нет» и останавливать абьюзера. А он будет многократно проверять, действительно ли вы держите свои границы, будет искать пробоины в вашей защите и бить именно туда.

Помните, что изменить вы можете только себя, других людей вы изменить не в силах.

Оксана Дажун, системный бизнес-коуч, эксперт по психологии владения и управления бизнесом, официальный спикер Альфа-банка по теме защиты и развития бизнеса, основатель «Школы Профессионального Владельца бизнеса» и компании Dajun Consulting

Отношения бизнес партнеров – видео от Владимира Довганя

Владимиру Довганю задал вопрос ученик Академии Победителей – Юрий: «Мой вопрос про отношения бизнес партнеров. Многие партнеры пытаются с тобой сдружится. Я в принципе себе старюсь этого не позволять, то есть держать партнеров по бизнесу на расстоянии делового общения.

Зачастую, как только начинается дружба, то начинается и какое-то попустительство, что ли. Партнеры начинают на себя много брать, и в итоге потом это выходит боком. И еще один вопрос: стоит ли быстрее отдавать долги одному партнеру, чтобы не потерять второго?»

Ответ Владимира Викторовича вы можете узнать, посмотрев видео ролик ниже:

Что такое дружба?

Отличный вопрос. Хочу сначала, чтобы мы договорились, и у нас было правильное понимание слова «друг», а потом обсудим это в плане отношения бизнес партнеров.

Когда-то я был молодым предпринимателем, построил на  танковых понтонах красивую большую баню. Я искренне думал, что дружба – это застолье, это совместное красивое и яркое проведение времени. Вот мы собрались в пятницу, наш повар Михаил готовил шашлыки, мы парились в бане, пели песни.

В тот момент мне казалось, что  я умный руководитель, я сплачиваю коллектив, сближаюсь в отношениях с бизнес партнерами – все они стали моими бизнес партнерами.

«Друг познается в беде»

Но когда пришла беда, когда я разорился, когда меня стали поливать грязью, я заметил отсутствие прежних «друзей». Я остался один. В этот момент я осознал, что это были не друзья – это собутыльники, с которыми у нас было совместное времяпрепровождение.

Я получил очень хороший урок! Я понял, что это были люди,
которые попросту воровали мое время.

Они требовали, чтобы я постоянно играл в их игры, которые обуславливались одними лишь застольями с пьянками – пустое времяпрепровождение. Вот такие отношения с бизнес партнерами, которые нельзя назвать дружбой.

Кто такой друг?

Кто такой друг в моем понимании? Друг – это тот человек, с которым у вас совпадают цели и отношения строятся не только как у бизнес партнеров. Это гораздо более глубокие единомышленники, методы достижения целей у которых с вами едины.

Кто такой настоящий лидер?

Теперь то, что касается отношений бизнес партнеров, лидера и команды: никогда команда не будет уважать «собутыльника». Никогда команда не пойдет за таким же человеком, как они. Лидеры – это те люди, которые ставят перед собой завышенные планки.

Что такое лидер? Это цель, к которой он прет!

Если говорить о вопросе про задолженности, то это не бизнес партнеры – это нахлебники, это «попутчики». Не стоит переживать о потере таких «партнеров».

Еще по поводу лидерства: настоящий лидер – это человек, который ведет свою команду, идет впереди нее. Вспомните Наполеона Бонопарта. Он всегда шел впереди своей армии. И не просто шел – у него была цель, к которой он вел своих воинов.

Будьте требовательны! Мягкость – это не  свойство лидера.

новый этап отношений — Алексей Фирсов — Бизнес-ланч — Эхо Москвы, 09.03.2021

В. Ковалев― Добрый день, уважаемые радиослушатели! Эфир радио «Эхо Москвы» продолжает программа «Бизнес-ланч». Программа, собственно, про бизнес, про предпринимательство, про всё позитивное, что происходит в нашей экономике.

И сегодня у нас в гостях Алексей Фирсов, основатель центра социального проектирования «Платформа». Наша программа, помимо эфира «Эха Москвы», транслируется в youtube, на youtube-канале «Общество». Меня зовут Вадим Ковалев, я первый зам исполнительного директора Ассоциации менеджеров. Рад приветствовать всех и, конечно же, Алексея Фирсова, которого знаю много лет. Здравствуйте!

А. Фирсов― Здравствуйте, Вадим и слушатели! Очень приятно.

В. Ковалев― Сегодня мы договорились обсудить бизнес и территории — новый этап отношений. Собственно, поводом для нашей сегодняшней встречи стало исследование, которое ваш центр организовал, провел и, собственно, зафиксировал наступление некоего нового этапа в социальном инвестировании крупного бизнеса. Говорите, что меняется идеология и стратегии.

Так ли это? Потому что традиционный формат участия бизнеса в территориях, мне кажется, для большинства наших радиослушателей и меня лично укладывается в простую парадигму: есть завод на территории, и он, помимо налогов, дает на местные физкультурно-оздоровительные центры, бассейны и всё прочее. Желательно деньгами, желательно наличными. Так ли это сейчас?

А. Фирсов― АНО «Национальные приоритеты», тоже поддержавшая работы, и РАНХиГС — это, в общем-то, такой участник. И очень большое количество компаний, которые также приняли участие в обсуждении и в предоставлении информации — более 30 крупнейших компаний России. Плюс еще экспертное сообщество, мэры городов. То есть это получилась такая очень объемная история.

Возвращаясь к вопросу о новом этапе. Он скорее назрел, чем наступил. Если говорить о его наступлении, это очень небольшой круг лидеров, о которых я, наверное, скажу позднее. Но чем, собственно, обусловлен новый этап? Я бы обозначил, наверное, его следующие ключевые моменты.

Наступает период партнерства. Партнерства и между участниками, и между бизнесом и государством. Связано это с тем, что социальное поле стало гораздо сложнее, чем было даже 10 лет назад. Раньше мы действительно видели слабый муниципалитет, население — не сообщество, а население — и компании. И вот они все мучительно пытались определить зоны своей ответственности, провести какую-то демаркацию. Но игроков было мало.

Сейчас игроков стало больше. Государство стало активным инвестором. Здесь и Фонд президентских грантов, и минстроевские программы комфортной среды, и сейчас национальные проекты, которые тоже участвуют в развитии. Появились более активные сообщества. Появились другие игроки. И вся эта история уже ведет к тому, что действовать в одиночку, как раньше, выстраивать свою политику уже не получается. Муниципалитеты, конечно, подняли уровень своей компетенции за счет программ Сколково и других.

Это одна история. А второй момент — новый этап связан с долгосрочностью планирования. Если раньше бизнес действительно реагировал, скорее, как станция социальной помощи, пытаясь решить наиболее актуальные, наиболее жесткие проблемы, которые сейчас возникают, то сейчас это вопрос долгосрочного понимания того, что, собственно, будет с этой территорией через 10, через 20 лет. Останется ли она в ситуации монозависимости, например, если мы говорим о моногородах, или там можно создать стратегию «второй ноги»; идем мы по пути управляемого сжатия или развития; как мы себя видим здесь — и бизнес, и население, и так далее. Вот эта долгосрочность — это второй важнейший аспект новой политики.

В. Ковалев― Но вот уже, наверное, в целом все в стране привыкли, что бизнес в России — больше чем бизнес. И такие социальные обязательства с годами во многих территориях превратились, наверное, в такой карго-культ: вы нам должны, вы нам обязаны, пожалуйста, устройте здесь не только какие-то объекты для заводчан, условно говоря, но и какие-то абсолютное муниципальные вещи, которые, по идее, должна строить власть. Как разграничить бизнес и власть на территориях? Или давайте по-другому: как согласовать их интересы?

А. Фирсов― Вы знаете, Вадим, здесь та ситуация, о которой вы говорите, конечно, нормальная, является такой российской спецификой. Ну, сложно ожидать на Западе, чтобы компания строила больницы, школы и так далее. Но для нее есть, были и остаются какие-то объективные предпосылки. С одной стороны, это история, историческое наследие, традиции и так далее. Но с другой, это слабые муниципалитеты. Крайне слабые финансово муниципалитеты, которые налоги, которые платят компании, уводят в региональный и федеральный бюджет. Лишь небольшая часть возвращается в сам регион.

Давайте посмотрим на примере Норильска. Норильск получает 6% от отчислений «Норникеля» в региональный бюджет. То есть лишь очень небольшие деньги. И муниципалитеты вынуждены были приходить в компании, просить дополнительные средства. А компании ввиду исторически сложившейся ответственности за всю эту территорию, делали эти инвестиции.

Ситуация неоптимальная во всех смыслах. И здесь возникает масса проблем — и с контролем за этими деньгами, и с выбором оптимальных проектов, и с пониманием того, зачем это нужно бизнесу, нужно или не нужно. И так далее. Поэтому да, проблема зон ответственности достаточно серьезная.

На мой взгляд, сейчас мы видим достаточно интересный тренд — создание совместных институтов развития территории в разных форматах, которые позволяют, по крайней мере, объединить усилия местной власти и бизнеса и действовать в рамках какой-то программы, определенного мастер-плана.

В. Ковалев― Но потребность бизнеса — она в чем заключается? Наверное, прежде всего, чтобы люди не уезжали? Я вот так перевожу на простой язык исследование. Если с определенной территории уедут все люди, на предприятии будет некому работать. Такая логика или чуть сложнее?

А. Фирсов― Сложнее. Люди — это очень абстрактное понятие. Действительно, ряд северных городов принципиально неприспособлен для жизни. Сейчас, конечно, сложная дискуссия: нужно или не нужно было их создавать в целом. Тем не менее, как факт, мы их имеем.

Бизнесу нужно, чтобы в первую очередь оставались квалифицированные кадры. Поэтому вопрос управляемого сжатия территории действительно очень важный. Отъезд сам по себе не является каким-то злом. В городах должно быть столько населения, сколько нужно для функционирования тех активов, которые там находятся. В этой связи бизнесу нужен оптимум по населению.

Но бизнесу еще нужно, чтобы эта среда была достаточно комфортна для людей. То есть чтобы город был городом, а не вахтовым поселком, не просто агрегацией домов и каких-то объектов. Город делает городом какая-то живая социальность, сообщество, культурные процессы, горизонтальное взаимодействие людей.

И вот создание такой среды — это, наверное, совершенно реальный запрос. Тем более, что целый ряд городов появился вокруг бизнеса, появился вокруг предприятий и является как бы их естественным продолжением — Магнитогорск, Норильск, Череповец и так далее. Это города, которые просто генетически выросли из самого завода.

В. Ковалев― Если говорить про нашу страну, каков сейчас запрос к бизнесу у современных муниципалитетов, прошедших подготовку в Сколково? Не только деньги?

А. Фирсов― Не только деньги, хотя к деньгам по-прежнему многое сводится. Скорее, поддержка в компетенциях, поддержка в понимании того, что будет дальше, как развивать территорию. Ведь что показывает опыт? Все социальные проекты, в которых участвует бизнес, кратно вырастают в своей эффективности. То есть, условно говоря, если государство или муниципальная власть делает некий проект и привлекает в качестве второго партнера бизнес-структуру, и стоимость проекта снижается, и осмысленность его вырастает, и сроки сокращаются. То есть проекты работают лучше.

Муниципалам нужна компетенция бизнеса. Но проблема в том, что ни муниципальная власть, ни бизнес не видит город как единое целое. Для бизнеса это всё равно какие-то определенные направления, связанные с его развитием.

В. Ковалев― Что им ближе.

А. Фирсов― Да, что им ближе. Для муниципальной власти это в первую очередь операционные вещи — ЖКХ, инфраструктура. Но не город как некая социальная единица, как среда, в которой не просто существует статистическое население, а сложная социальная многоукладная система.

Вот создание такого комплексного взгляда на город — это то, что должны обеспечить все участники. Должны появиться какие-то интеграционные инструменты. В качестве примера я могу привести два таких инструмента. Мне они очень понравились в нашем исследовании, хотя они не обладают полной применимостью. Это Агентство по развитию территорий…

В. Ковалев― Это какой город?

А. Фирсов― Есть два примера. Впервые создала «Северсталь» в Череповце, затем с известными коррекциями и развитием сделал «Норникель» в Норильске. Что это собой представляет? Это институт, в котором равными партнерами выступают муниципальная власть и компания. В случае Норильска там еще присутствует фонд Потанина как третий участник.

Собственно, эти институты отвечают за то, чтобы не просто реагировать на близкие потребности, близкий горизонт событий, а создавать долгосрочное развитие малого города. Все они делают ставку на развитие малого и среднего бизнеса как дополнительной поддержки городской среды и ухода, хотя бы минимального, от монозависимости. Все они делают ставку на то, чтобы учить местных социальных предпринимателей зарабатывать деньги, искать деньги. У государства очень много инструментов, которые позволяют получать финансирование. Просто местная среда, местные сообщества не умеют находить и правильно оформлять свои запросы.

В. Ковалев― Ну и традиционно — что тут греха таить — привыкают, когда рядом есть большое предприятие с большими бюджетами. Это же проще — написал, пришел в гости — чем куда-то в Москву отправлять, оформлять грант.

А. Фирсов― Разумеется. И самое важное: эти институты позволяют оптимизировать взаимодействие между региональной властью, муниципальной властью, сообществами. Появляется некая общая городская платформа. Конечно, это не работает в ряде территорий, где уже другая структура взаимодействия. Где нет такого серьезного веса у конкретного предприятия — у «Норникеля» или «Северстали». Но возникают и другие интересные модели.

Например, Тобольск — сибуровский пример. Там институция, напоминающая некий экспертный совет города, я бы так сказал — площадка, где собираются представители всех стейкхолдеров и пытаются выработать некую такую стратегему территориального развития.

Достаточно неплохие инструменты — это межтерриториальные фонды или межтерриториальные программы, которые создают компании для того, чтобы работать уже с группами территорий. Вот мы беседовали с «Росатомом». Они говорили о позиции «Росатома»: мы смотрим на цикл развития территории в пределах цикла жизни нашего объекта, станции. А цикл жизни станции — около 100 лет. И вот на 100 лет выстраивается некая система управления даже не одним городом, а системой городов, входящих в структуру «Росатома». Вот эти долгосрочные модели, на мой взгляд, очень интересные.

В. Ковалев― Да, потому что мы проводили несколько исследований. В стране мало кто планирует дольше, чем на 5 лет.

А. Фирсов― Да, конечно. Способность бизнеса планировать на более долгосрочный период, чем… Ну, 100 — это, конечно, феноменально. Конечно, это не построение жесткой схемы — это некая вариативность, сценарность возможностей. Но способность компании прогнозировать ситуацию на более долгий период, чем зажатая в тиски конкретных социальных обязательств муниципальная власть, делает их симбиоз достаточно успешным. Хотя здесь, конечно, нужна еще и местная среда. Мы скорее говорим о некоем треугольнике отношений.

В. Ковалев― А кто лидирует в социальных программах? Вот две компании я уже услышал — «Норникель» и «Северсталь».

А. Фирсов― Так получилось, что когда мы попытались путем экспертного опроса выделить лидеров — мы просили всех участников нашего исследования называть компании, наиболее им интересные — там действительно на 1-м месте, за исключением «Росатома», оказались металлурги. Объясняется это рядом факторов.

В. Ковалев― Да, следующий вопрос: а почему металлурги?

А. Фирсов― Я думаю, что здесь работал ряд факторов. Первое — это крайне высокая степень интеграции комбината в городскую среду. Фактически это одно целое. Если мы посмотрим на структуру городов Череповца, Норильска, Магнитогорска и подобных (их несколько, за исключением, наверное, Липецка, который слишком большой и является региональным центром), мы увидим, что предприятие создает какую-то крайне высокую степень социальной гравитации. Всё к нему сжимается, всё к нему идет и так далее. Отсюда и повышенная заинтересованность предприятия в самой среде.

Это первая причина. Вторая — всегда возникает какой-то набор лидерских практик в какой-то сфере, где структуры следят друг за другом. Вот «Северсталь» в какой-то момент ввела этот институт развития территории «Норникель» его заимствовал, допустим. Другие смотрят. Обмен идеями происходит достаточно интенсивно.

Я бы назвал, конечно, еще ряд дополнительных причин. Это компании публичные, это компании, которые торгуются на западных рынках. Многие из них экспортно-ориентированные. Поэтому для них большую роль играют стандарты. И вообще есть такой интересный коррелят: компании с более развитым корпоративным управлением, как правило, делают более эффективные социальные проекты. Хотя это отдельное направление — они связаны напрямую с бизнесом. Но я не хотел бы, конечно, ограничивать эту сферу только металлургами.

В. Ковалев― Потому что вы упомянули и «Сибур» — это химия, и «Газпромнефть», и «Росатом».

А. Фирсов― Да, это, конечно, не единственное. Просто так случилось, что сама структура бизнеса металлургов — во-первых, один базовый актив на компанию. Там есть, конечно, еще какие-то другие предприятия, но есть один крупный базовый актив, который концентрирует на себе всё. И крайне высокая зависимость территории от этого базового актива.

Плюс города, конечно, не очень климатически благоприятные. Условно говоря, до Норильска можно добраться только самолетом. И чтобы сделать его привлекательным для квалифицированных специалистов, там нужно серьезно менять отношения и менять среду.

Вот выделили металлургический сектор. Но, конечно, еще раз говорю: это не единственный пример. Другие бренды мы уже тоже назвали.

В. Ковалев― У меня, кстати, знаете, такой любопытный момент. Я себе в телефоне в городах, где я смотрю погоду, поставил Норильск. И вот когда мне кажется, что в Москве холодно, я открываю прогноз погоды там и смотрю: -40, ощущается как -48. И понимаю, что тут не очень холодно.

А. Фирсов― Вообще мне кажется, что московским экспертам необходимо осознавать все эти контрасты не только, так сказать, по приложению в телефоне. У нас очень много позиций формируется из достаточно уютных московских офисов — и позитивных, и критических. Было бы очень полезно пожить в регионе.

В. Ковалев― Спасибо! Вернемся после небольшой паузы.

НОВОСТИ.

РЕКЛАМА.

В. Ковалев― В эфире снова «Бизнес-ланч». Вот так активно у нас здесь идет обсуждение темы участия бизнеса в развитии территорий. Мы договорились, что сегодня обсуждаем именно эту тему вместе с Алексеем Фирсовым, основателем центра социального проектирования «Платформа».

Поводом для нашей сегодняшней встречи стало исследование «Бизнес и территории. Новый этап отношений». Вот мы и выясняем, какой же он — этот прекрасный новый этап отношений. Какие сейчас существуют тренды в социальных инвестициях? Мы уже услышали, что как-то просто давать деньги негоже. А вот какие сейчас новые механизмы, как делать грамотным участие бизнеса в развитии территорий?

А. Фирсов― Я уже упоминал про партнерские программы, про открытость для других участников. Но на чем хочется особенно остановится. Представляется развилка. Либо идти за текущим запросом населения… Это всегда важно. Населению прямо сейчас нужно… Понятно, особенно в ситуации ковида, особенно в ситуации, когда возникли очевидные социальные потери.

Второе, не самое очевидное — создавать точки роста. И вот эти точки роста могут быть скрытыми, неочевидными и, по крайней мере, не являться результатом выявления массовой социологии, массового анкетирования. Население не назовет эти точки роста, оно не является экспертом.

Я приведу пример города Омск. Очень сложный город — миллионник, с высоким оттоком населения, с очень противоречивым территориальным брендом, ставшим даже нарицательным. Так сложилась, что Омск ассоциируется в первую очередь с тяжелой промышленностью. В Омске есть нефтеперерабатывающий завод, который входит в структуру «Газпромнефти», еще ряд предприятий — нефтехимия, немного оборонки и так далее.

При этом город-миллионник. Он не может жить целиком как моноцентр. Он не может опираться только на несколько крупных заводов. На них всё равно работает на одном 5 тысяч человек, на другом 2 тысячи. Это даже не 10% городского населения суммарно.

Есть ли точки роста в Омске? На первый взгляд, рядовой омич их не назовет. Но там, например, очень хорошая it-среда. Инвестиции в эту it-среду… А айтишнику, собственно, всё равно, где сидеть. Если у него комфортный город, если у него хороший интернет, если у него хорошее внутреннее взаимодействие, он может сидеть и в Омске, потому что там всё дешево. Он встроен в мировые цепочки бизнеса. Но для этого этой бизнес-среде нужно помочь кристаллизоваться и закрепиться в самом Омске. То есть создать для нее комфортную инфраструктуру.

В. Ковалев― В России, мне кажется, уже кто только ни пытался создать такую it-долину. Называли и Сочи, и Красноярск.

А. Фирсов― Просто есть города, в которых эта среда уже сформировалась. Ее практически невозможно создать искусственно. Когда я говорю о том, что есть смысл инвестировать именно в точки роста, даже если они не являются очевидными для населения, имеется в виду, что здесь нужно выделять какие-то уже органически сложившиеся среды, основы, и инвестировать в их дальнейшее функционирование и развитие.

Если в Сочи эта it-среда не созрела, не создалось, то делать ее только на основе хороших климатических условий, на мой взгляд, не очень удачно. Если она уже за счет вузов, за счет массы факторов, которые можно разбирать, в Омске, в Томске, еще в ряде городов существует, то как раз упор на нее. Можно запустить дополнительные инструменты городского развития, помимо уже привычных индустриальных объектов.

В. Ковалев― Как развиваются некоммерческие организации в таких регионах? Потому что, опять-таки, наверное, есть стереотип, что это какой-то пул лояльных активистов, которые через грантовые программы или программы получают какое-то количество средств, их там (такое мое любимое русское слово) осваивают и в целом за это благодарят компанию, благодарят местную власть.

А. Фирсов― Нет простого ответа — к счастью или к сожалению. Термин «сообщество», которым сейчас очень любят оперировать в экспертной среде, конечно, сильно мифологизирован. Сообщества в полноценном смысле, как обладающие устойчивостью, субъектностью, какие-то долгосрочные массовые группы — это явления, скорее, исключительные.

Активных пассионарных людей в регионах очень мало, и они действительно в значительной степени группируются вокруг института власти, если власть умеет выстраивать с ними хотя бы минимальный уровень диалога. Им просто больше некуда деваться. Они должны где-то центроваться. Компании могут создавать отдельные программы, пытаться даже инженерным способом создавать эти сообщества, но это процесс очень долгий.

Поэтому, на мой взгляд, конечно, более эффективно работать не с сообществами в нашем таком узком понимании — как некими городскими активистами, а с региональными стейкхолдерами, то есть большими социальными группами, которые обладают при этом неким потенциалом развития.

Но, тем не менее, конечно, НКОшная среда появляется. Она навряд ли может существовать сейчас без поддержки власти или поддержки бизнеса, то есть опираться на саму себя. Для этого у нее нет значительного ресурса. Вопрос в том, чтобы не переадминистрировать этот процесс в первую очередь. Самый большой риск — это некая администрация и присвоение этой социальной активности ради каких-то административных или политических задач.

Мне кажется, это первая сложность. А вторая — это повысить их компетентность. По крайней мере, научить их работать не только с очевидными игроками (вот мы говорили: да, проще всего прийти либо в администрацию, либо в компанию), а научить их работать на федеральном уровне.

Но я бы начинал просто с составления карты эффективных сообществ. Еще раз говорю: мы сильно замусолили это понятие и лишили его даже какого-то внутреннего смысла. Мне кажется, что здесь сейчас больше проблем.

В. Ковалев― Алексей, наблюдая в социальных сетях за рядом своих друзей, знакомых, которые участвуют в волонтерском движении некоторых компаний (в частности, того же «Норникеля», который мы сегодня упомянули), я обратил внимание, что некоторые люди стали участвовать в муниципальных выборах и стали становиться муниципальными депутатами. Это некий тренд или это я просто увидел несколько знакомых ярких людей?

А. Фирсов― Нет, этот тренд, действительно. И это очень хороший торрент. Если в России когда-то действительно сформируется полноценное гражданское общество, оно будет формироваться не путем какого-то федерального конструирования, а путем как раз локальных процессов и формирования этой среды.

Да, это очень важная история. Вообще мы сейчас видим такой всплеск локального патриотизма. Локальный патриотизм — не какой-то искусственный идеологический патриотизм, а ценность своего, ценность присутствия на своем месте, участия в процессах своей территории — очень малой, обжитой и так далее. И действительно, сейчас возникает такой запрос на участие в местном гражданском процессе.

Здесь основная проблема в том, что у нас — я уже говорил об этом — очень слабая муниципальная история. У местной власти, у местных депутатов, у муниципалитета нет реальных ресурсов. Поэтому этот процесс не заработает в реальности, если не произойдет делегирование реальных управленческих полномочий и реальных ресурсов на уровне муниципалитетов. Пока этот процесс централизован, как минимум, на уровне субъекта федерации, это всё равно будет очень местечковая и очень локальная история без появления каких-то сильных фигур.

В. Ковалев― Не могу не спросить про главный тренд последнего времени. Это covid-19, пандемия. На форумах, в каких-то кабинетах мы говорим про ответственные инвестиции вдолгую и так далее. Вот пришла такая зараза, пришла такая беда. В территориях надо было срочно закупать ИВЛ, срочно искать по всему миру так называемые сизы — средства индивидуальной защиты. Я знаю, многие волонтеры шили маски сами. И вот такая прямая помощь. Тут даже сложно назвать это благотворительностью — просто прямая помощь. Не отбросит ли это назад в некоем понимании устойчивых отношений бизнеса и власти?

А. Фирсов― С одной стороны, конечно, инцидентное реагирование всегда будет оставаться — особенно по мере усиления турбулентных процессов, по мере того, как ситуация становится все более подвижной и динамичной, с появлением новых угроз. Конечно, ни один сценарий не исключает другой. Нужно думать долгосрочно, нужно иметь какие-то ресурсы на инцидентные вещи.

Но что здесь важно. Как раз ковид показал, насколько важны локальные институты — в том числе сообщества, в том числе НКО, которые могут работать с этими угрозами. Государство не обладает возможностями дотянуться до любой социальной проблемы. Государство не может контролировать многие вещи. А создание вот этих местных локальных институтов, их развитие — это как раз игра вдолгую. И если мы хотим застраховать себя от дальнейших рисков, мы должны не просто иметь какой-то резерв, ресурс на приход очередной проблемы, какой-то беды, а развивать институты, которые смогут демпфировать эти угрозы в дальнейшем.

Это в первую очередь как раз волонтерские структуры, это НКО. Это местная среда, которая отреагирует гораздо быстрее и мобильный. И вопрос: зачем нам это нужно? Зачем нам нужно усложнять социальное пространство? Допустим, региональной администрации или где-то еще. Как раз для этого и нужно — для того, что когда возникнет нетривиальная ситуация, новые участники, возникшие как раз за более спокойный период, смогут уже реагировать на эти угрозы.

В. Ковалев― Спасибо большое! Ну что ж, совсем скоро мы увидим это исследование. Я думаю, в интернете. Где его искать?

А. Фирсов― В первую очередь это сайт «Платформы» pltf.ru. Сайт наших партнеров ЦСР. Плюс будет какая-то медийная поддержка, мы ожидаем.

В. Ковалев― Собственно, и Ассоциация менеджеров.

А. Фирсов― Наверняка, Ассоциация менеджеров, конечно, да.

В. Ковалев― Обсудим в наших комитетах. Ну что ж, дорогие друзья, сегодня была очень интересная дискуссия. К сожалению, времени не так много. Мы не поговорили про разные международные вещи, про ECG-стандарты, которые эту повестку прокачивают, в том числе нашей стране. Но мы обязательно продолжим наш диалог.

У нас в гостях был Алексей Фирсов, основатель центра социального проектирования «Платформа». Меня зовут Вадим Ковалев. Мы очень рады вам всегда на «Бизнес-ланче». Каждый вторник обсуждаем что-то интересное из бизнес-повестки, которая всех нас волнует в нашей стране. Хорошего дня!

А. Фирсов― Хорошего дня, всего доброго!

Тренинги для развития бизнеса и профессиональные семинары в Москве, пройти персональное обучение

Формула вашего успеха

Оцените текущие результаты

Найдите ограничители, удаляющие вас от целей

Добавьте новые привычки и измените отношение

Ставьте цели и достигайте их

У нас не лекторий,
а тренировочный зал

Владимир Герасичев,

основатель Business Relations, бизнес-тренер

Подобрать программу

Ближайшие мероприятия

4–6 июня

Арсен Рябуха • Владимир Герасичев

ЗАЯВКА НА ПРОГРАММУ В РАССРОЧКУ

ВСЕ ПОЛЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫ ДЛЯ ЗАПОЛНЕНИЯ

Наши программы

Корпоративные

Ознакомиться

ПОМОГУТ УВЕЛИЧИТЬ ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Бизнес не приносит желаемых результатов, сдвинуть
его с мертвой точки не получается, а прибыль меньше,
чем должна быть? На тренингах мы подробно разбираем причины кризиса в компании и даем инструменты для
его преодоления и выхода на исключительные показатели.

ПОВЫСЯТ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ СОТРУДНИКОВ В РАБОТУ

Успех компании — в первую очередь это результат работы
ее сотрудников, поэтому так важно создать эффективную рабочую среду. Наши тренинги помогают сплотить команду, замотивировать сотрудников работать
на результат, повысить их профессиональные качества
и разрешить существующие конфликты.

Открытые

Ознакомиться

ПОВЫСЯТ ЛИЧНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И МОТИВАЦИЮ

Вы запутались в жизненной ситуации, не знаете, в какую сторону двигаться, и потеряли мотивацию что-то менять?
Наши тренинги позволят вам разобраться в себе, найти
стимул и цель для движения вперед и качественно
изменить свою жизнь.

ПОМОГУТ НАЛАДИТЬ ОТНОШЕНИЯ

Как помириться с близкими и вернуть отношения, пережить развод, простить измену или обиду?
Что делать, если вас не ценят, то и дело возникают конфликты с коллегами, руководством и близкими людьми? На тренингах вы научитесь лучше понимать окружающих и выстраивать отношения, которые будут приятны обеим сторонам.

Как построить и поддерживать хорошие деловые отношения

• Для скупого стартапа крепкая сеть деловых отношений будет самым ценным активом.
• Конкуренты могут предлагать реферальные сети «за услугу», в то время как соседние предприятия предлагают возможности для будущего сотрудничества.
• Социальные сети предоставляют недорогое средство налаживания отношений с клиентами, наиболее важно для удобства клиентов.

Возникающие предприятия часто испытывают нехватку предложения или денежных средств.Однако их самым ценным ресурсом может быть тот, который не отображается в балансе, — качественные деловые отношения.

«Для стартапа с ограниченным временем и ресурсами абсолютно необходимо налаживать деловые отношения», — сказал Алистер Доддс, соучредитель и директор по маркетингу EIC Marketing. «Они являются ключом к открытию и направлению бизнеса». И в отличие от наличных денег, прочные деловые отношения не уменьшаются — правильно обслуживаемая сеть может только умножаться.

В зависимости от бизнеса сильная сеть может варьироваться от клиентов и клиентов до поставщиков, покупателей, сторонних поставщиков услуг, правительства, средств массовой информации или даже конкурентов. Хотя контекст может быть разным, все они требуют одинаковых основ дружелюбия и доверия.

«Люди, естественно, захотят расширить свой бизнес с людьми, с которыми им нравится работать, и во многих случаях могут даже создать другие возможности для бизнеса для тех, с кем им нравится работать», — сказала адвокат по корпоративному праву Эмили Брэкстон, акционер Baker Donelson. и заместитель председателя группы новых компаний фирмы.«Нет лучшего источника бизнеса, чем рекомендации от довольных клиентов».

Мы поговорили с несколькими небольшими владельцами малого бизнеса и экспертами о том, как такие отношения могут быть расширены, поддержаны и — в худшем случае — разрушены.

Типы деловых отношений

Бизнес для бизнеса (B2B)

Наиболее приоритетными отношениями B2B обычно являются отношения вверх или вниз по цепочке поставок, поскольку операции будут зависеть от таких отношений — косметическая компания не могла этого сделать. бизнес без поставщиков или розничных продавцов, находящихся ниже по течению.Но хотя не в каждом бизнесе есть такие вертикальные цепочки поставок, горизонтальные сети также предоставляют возможности для партнерства. Роджер Вуд, директор по развитию бизнеса GSM Finance, называет их «смежными» предприятиями.

«Это предприятия, которые не являются вашими прямыми конкурентами, но имеют схожий клиентский профиль», — сказал Вуд, который работает с малыми предприятиями, занимаясь посредничеством в предоставлении кредитов на оборудование и лизинговых сделок. «Одним из примеров немного левого поля может быть флорист и распорядитель похорон.«

SMB также могут быть удивлены, узнав о преимуществах построения отношений с конкурентами — если не в целях разведки, то, по крайней мере, для рефералов за услугу». Я бы посоветовал строить их с учетом вашего географического положения или ключевых услуг не накладываются друг на друга «, — сказал Доддс, который поддерживает отношения с другими агентствами цифрового маркетинга по всему миру. они рады вернуть услугу.»

Бизнес для клиента (B2C)

Направление за услугу за услугу также может иметь положительный волновой эффект в другом типе деловых отношений — с клиентами. Компании, которые ставят потребности клиента выше немедленной продажи, направляя их к более подходящему конкуренту, являются с большей вероятностью будут восприняты как заслуживающие доверия, что принесет дивиденды.

«Укрепление доверия является критическим фактором в налаживании качественных деловых отношений», — сказал Брэкстон. «Люди предпочитают вести дела с теми, кому они могут доверять, чтобы действовать в интересах или по крайней мере, не противоречит их интересам.Как только это доверие рушится, может быть трудно сохранить отношения ».

Другими факторами взаимоотношений с клиентами, которые следует учитывать, являются удовлетворенность продуктом (обеспечение соответствия продукта или услуги стандартам, которых ожидают ваши клиенты) и открытое общение, — сказал Брэкстон.

Вы хотите, чтобы деловые партнеры или клиенты могли легко связаться с вами. Трудности с контактом могут заставить людей усомниться в вашей надежности и заставить их чувствовать себя менее уверенно при ведении дел с вами.

Развитие деловых отношений

Сетевое взаимодействие

Нет никакого секрета в построении качественных деловых отношений — хотя методы могут быть очевидными, но это не облегчает их (кхм, холодные звонки).

«Если бы я завтра утром начинал свой бизнес, я бы первым делом мог связаться со всеми, кого я знаю», — сказал Саймон Пейн, генеральный директор и соучредитель PopUp Business School. Пейн рекомендует составить три списка с заголовками «должен позвонить», «должен позвонить» и «будьте добры, чтобы позвонить», и начинать набирать номер оттуда.

«Некоторые люди могут посчитать звонки по телефону устаревшими, но именно здесь ваш бизнес делает рывок вперед», — сказал Пейн. «Что-то случается, когда вы разговариваете с людьми. Электронные письма и социальные сети слишком легко игнорировать».

Еще один способ наладить контакты с нуля — предлагать бесплатные образцы своей работы, — сказал Вуд. «Это могут быть местные жители, люди, связанные с отраслью, если вы работаете в сфере B2B, или влиятельные лица в своей отрасли».

Именно здесь социальные сети играют роль не только как способ общения, но и как источник таких контактов.Вуд порекомендовал присоединиться к группе Facebook для вашей отрасли — скорее всего, хотя бы одна в вашем районе уже существует. Однако Вуд предупредил, что их нельзя рассматривать как бесплатные рекламные платформы.

«Уловка, позволяющая извлечь максимум из этих [отраслевых групп], заключается в том, чтобы всегда помогать другим больше, чем продвигать себя», — сказал он. «Те, кто продвигает себя или высасывает ценность из группы, не внося свою долю вклада, получат плохую репутацию».

То же правило применяется при построении отношений с клиентами в социальных сетях.«Есть типичные ошибки, которые совершают компании любого размера», — сказал Пейн. «Они пытаются продавать напрямую в социальных сетях, забывая о социальной части, они недостаточно нацелены на аудиторию и нишу — они слишком широки — и, в-третьих, они не делают это последовательно».

Вместо того, чтобы относиться к ним как к пассивному маркетинговому инструменту — где реклама периодически взрывается, а общение носит односторонний характер — вы должны рассматривать социальные сети как возможность взаимодействия со своей целевой базой.

Клиенты уже ожидают такого уровня взаимодействия со стороны бизнеса; например, когда они «обращаются» к брендам в Твиттере, чтобы выразить признательность или, чаще всего, критиковать их за плохое обслуживание клиентов.

Малые и средние предприятия могут воспользоваться этим, встречаясь с клиентами там, где они находятся — скрываясь в Twitter, — вместо того, чтобы ждать, пока они свяжутся с ними по официальным каналам.

Урегулирование споров

Во время деловых сделок очень часто возникают споры, поскольку интересы разных сторон иногда вступают в конфликт. Когда это происходит, держитесь профессионально и воздерживайтесь от эмоциональных нападок. Брэкстоун советует спокойное, прямое общение, желательно при личной встрече.

«Встреча сторон лицом к лицу в комнате часто может иметь большое значение для очистки воздуха», — сказала она. «Люди часто плохо себя ведут по электронной почте или даже по телефону, но внезапно становятся более разумными, когда сидят за столом напротив собеседника. Тем не менее, продумайте стратегию в отношении того, кто будет включен в встречу, включая кого-то с плохой энергией или властная личность может задать неправильный тон «.

Дополнительные советы по разрешению споров см. В этом справочнике Business News Daily.

Не пора ли прекратить деловые отношения?

Если очевидно, что деловые отношения не работают, вовлеченные лица и компании должны попытаться разорвать отношения, не нанося дальнейшего ущерба, — сказал Брэкстон.

«Они должны решить проблему напрямую, объяснить, что не работает, и предложить сторонам разумный курс выхода из отношений», — добавила она.

Ради репутации вашей компании не спешите отказываться от плохих отношений с клиентами, не найдя жизнеспособного компромисса.Знание того, как правильно решать эти проблемы, может быть разницей между одним неудовлетворенным клиентом и кошмаром для PR.

Дополнительный отчет Шимона Брэтуэйта.

Деловые отношения: определение и обзор

Что такое деловые отношения?

Деловые отношения — это связи, существующие между всеми субъектами коммерции. Это включает отношения между различными заинтересованными сторонами в любой деловой сети, например, между работодателями и работниками, работодателями и деловыми партнерами, а также всеми компаниями, с которыми связаны деловые отношения.

Как работают деловые отношения

Деловые отношения компании могут включать длинный список клиентов, поставщиков, потенциальных клиентов, банков, биржевых маклеров, средств массовой информации и поставщиков услуг. Деловые отношения могут также включать муниципальные, государственные и федеральные правительственные учреждения. По сути, деловые отношения — это все физические и юридические лица, с которыми бизнес связан или ожидает иметь связь, внутреннюю или внешнюю.

Ключевые выводы

• Деловые отношения могут включать клиентов, поставщиков, потенциальных клиентов, банки, биржевых маклеров, СМИ и поставщиков услуг.
• Муниципальные, государственные и федеральные правительственные учреждения также входят в сеть деловых отношений компании.
• Социальные сети, как неотъемлемая часть деловых отношений, могут дать пользователям и компаниям конкурентное преимущество и, следовательно, повысить эффективность бизнеса.
• Доверие, лояльность и общение — отличительные черты прочных деловых отношений.
• Эффективные деловые отношения включают коммуникационные стратегии, которые могут привести к большему удовлетворению сотрудников.

Бизнес зависит от развития и поддержания жизненно важных отношений с сотрудниками, деловыми партнерами, поставщиками, клиентами — любым физическим или юридическим лицом, вовлеченным в бизнес-процесс. Компании, которые намеренно развивают и поддерживают связи, могут быть более успешными, чем те, которые игнорируют эти связи. Прочные деловые отношения могут способствовать повышению осведомленности клиентов, удержанию клиентов и сотрудничеству между предприятиями в цепочке поставок.

Преимущества деловых отношений

Отличительными чертами хороших деловых отношений являются доверие, лояльность и общение.Успех долгосрочных деловых отношений зависит от доверия, поскольку оно может способствовать удовлетворению, сотрудничеству, мотивации и инновациям сотрудников. Точно так же лояльность помогает компаниям формировать прочные и прочные отношения с сотрудниками, которые возвращают эту лояльность, предоставляя высококачественные услуги.

Это, в свою очередь, может привести к высокой степени удовлетворенности клиентов и увеличению продаж, поскольку клиенты, как правило, платят больше за продукты или услуги, когда они высоко ценят компанию. Доверие и лояльность присущи хорошему общению, которое необходимо для управления и оптимизации внутренних и внешних деловых отношений.

Установление хороших протоколов связи на ранних этапах развития компании может облегчить и улучшить планирование, проекты и разработку политики. С финансовой точки зрения деловые отношения часто могут определять успех или неудачу компании. Прочные деловые отношения создают конкурентное преимущество. Слабые отношения приводят к пагубным последствиям, включая недовольство сотрудников, недовольных клиентов, отрицательную репутацию и ограниченный рост.

Особые соображения

Многие компании используют ряд стратегий, чтобы поддерживать и поддерживать прочные деловые отношения.Отношения могут быть установлены с помощью ряда средств, включая социальные сети, электронную почту, телефонные звонки и личные встречи. Отношения также можно поддерживать посредством частых контактов по телефону, электронной почте, лично и в социальных сетях.

Использование нескольких способов контакта, как правило, приводит к укреплению деловых отношений, хотя личный контакт обычно является наиболее эффективным методом. Больше контактов обычно означает более крепкие деловые отношения и помогает укрепить доверие к компании.

Почему деловые отношения — залог успешного роста!

Если бы я спросил вас, что делает бизнес успешным, вы, вероятно, ответили бы: уникальный, незабываемый продукт + способность предоставлять отличное обслуживание клиентов.

И вы будете совершенно правы.

Однако, хотя эти два элемента важны, они не единственные, что ведет к успеху.

Чтобы привлечь новых и удержать существующих клиентов, вам также необходимо выделить ресурсы и инвестировать в построение прочных, долгосрочных деловых отношений , которые помогут людям увидеть ценность и достичь своих целей с помощью продукта или услуги.

Но это не просто своевременный ответ на электронные письма, рассылка рекламных кампаний по электронной почте со скидками или вежливость по телефону.

Как и ваши личные отношения, для развития деловых отношений требуется время. Это вложение.

И, как и все, во что вы инвестируете, со временем он увеличивается.

и обычно требуют процесса, который превращает каждую точку соприкосновения с клиентом в возможность для общения, доверия и взаимного роста.

Проще говоря, чтобы быть успешным, бизнесу необходимо установить положительные отношения с клиентами .

Почему важны деловые отношения

Почему отношения важны?

Это потому, что создание отношений как с новыми, так и с потенциальными клиентами позволяет компаниям предлагать более персонализированный и привлекательный клиентский опыт.

И именно от качества предлагаемого вами опыта будет зависеть, добьетесь ли вы долгосрочного успеха в бизнесе.

В недавнем исследовании 86% клиентов утверждают, что их опыт так же важен , как и фактический продукт или услуга, которые они покупают.

Это означает, что компании должны не только предоставлять продукты или услуги, в которых нуждаются их клиенты, но они также должны обеспечивать отличное сквозное взаимодействие во всех точках соприкосновения.

Показатели взаимоотношений: ROI vs ROR

Все мы слышали о рентабельности инвестиций (ROI) — метрике производительности, используемой для оценки эффективности потраченных денег и прибыли, которую они приносят.

Если мы посмотрим с точки зрения взаимоотношений, нам может пригодиться новый и более эффективный термин — Рентабельность отношений (ROR) . Он может дать более глубокое представление об эффективности бизнеса и его способности общаться с людьми.

Тед Рубин, ведущий стратег в области социального маркетинга и директор по маркетингу компании Photofy, определяет рентабельность инвестиций и рентабельность инвестиций следующим образом:

« ROR (окупаемость отношений) — это ценность, накопленная человеком или брендом в результате развития отношений. ROI (возврат инвестиций) — простые доллары и центы. ROR — это ценность (воспринимаемая и реальная), которая будет накапливаться со временем за счет лояльности, рекомендаций и обмена информацией ».

И именно ROR делает упор на построении позитивных отношений .

Как рассчитать рентабельность отношений

Расчет ROR не требует сложной аналитики. Вместо этого вы можете использовать простую формулу, чтобы определить, насколько успешен ваш бизнес в привлечении рефералов или повторных заказов.

Используйте этот простой расчет, чтобы рассчитать ROR.

• Сначала подсчитайте общее количество клиентов, совершивших у вас покупки.
• Затем определите, скольким из этих клиентов вы помогли за последние 12 месяцев.
• Затем по тем людям, которым вы помогли, определите, кто пришел к вам по рекомендации или был постоянным покупателем.
• Наконец, разделите общее количество людей, которым вы помогли за последние 12 месяцев, на общее количество рефералов или постоянных клиентов.

Вот пример этого расчета:

Расчет ROR вашей компании — это простой способ визуализировать ваши усилия по построению отношений.

Например, если у вас высокий процент дохода, это указывает на то, как часто вы приносите пользу своему клиенту и насколько успешно вы выстраиваете прочные деловые отношения.Напротив, низкий процент дохода от прибыли означает, что есть возможности улучшить существующие отношения с вашей клиентской базой.

В конечном итоге, чем большему количеству клиентов вы помогаете, тем выше ваш доход.

Чтобы глубже изучить ROR вашей компании, рассмотрите области вашего бизнеса, которые тесно взаимодействуют с вашими клиентами:

• Используете ли вы социальные сети для привлечения внимания?
• Вы отправляете электронные письма, которые удовлетворяют потребности ваших клиентов?
• Побуждает ли ваш контент читателей делиться информацией со своей сетью?
• Вы прислушиваетесь к своим клиентам и быстро предлагаете решение?

Существует множество переменных, которые можно использовать для расчета ROR и визуализации своей эффективности.В большинстве случаев высокий ROR можно определить как более высокий процент лояльных клиентов, которые готовы поддержать ваш бизнес с помощью устного маркетинга. Итак, если вы в конечном итоге рассчитываете низкий ROR, подумайте об этом как о возможности улучшить точки взаимодействия с клиентами в ваших группах продаж, маркетинга и поддержки.

В конечном итоге ваш доход — это отражение позитивных отношений, которые вы создаете между своим бизнесом и клиентами.

Деловые отношения и технологии

Сегодня, чтобы построить прочные, долгосрочные и позитивные деловые отношения, компании полагаются на технологии и создают центральный командный центр для управления, мониторинга и связи с клиентами.

Эти инструменты становятся ключом к подбору правильной команды для отправки правильного сообщения на правильного клиента .

Таким образом, предприятия, которые внедряют систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая централизует и оптимизирует работу всех команд, имеют больше возможностей для улучшения взаимоотношений с клиентами, способствуя повышению ROR и ROI.

Переход на подход , ориентированный на взаимоотношения отлично подходит для улучшения клиентского опыта и взаимодействия с бизнесом.Однако это требует больше времени и усилий, а также сотрудничества между отделами.

Деловые отношения и удержание клиентов

Чтобы оставаться на плаву и расти, особенно для SaaS-компаний, вам нужно иметь возможность заставлять клиентов возвращаться за новыми продуктами.

Это может включать повторную подписку, обновление до более высокого уровня или перекрестную продажу другого продукта или услуги. Если этого не сделать, вы начнете видеть, как ваши клиенты уходят.

Исследование, проведенное Aberdeen Group, показало, что предприятия с постоянным качеством обслуживания по нескольким каналам смогли удержать 89% клиентов. Напротив, предприятия, которые были неспособны обеспечить единообразную работу по нескольким каналам, сохранили только 33% своих клиентов.

Чтобы улучшить обслуживание клиентов и сократить отток клиентов, компании часто используют программное обеспечение CRM для создания омниканального взаимодействия — это означает, что электронная почта, SMS, социальные сети и другие платформы интегрированы в единую платформу.

Это позволяет собирать, организовывать и координировать сообщения и данные в центральной базе данных. Отсюда все отделы имеют доступ к одним и тем же данным о клиентах, которые помогут вам получать более качественные ответы, своевременные предложения и улучшать отношения.

Давайте посмотрим, что лучшее программное обеспечение CRM может помочь вам улучшить удержание клиентов:

1. Ориентация на клиентов с помощью индивидуальных предложений. CRM собирает множество данных о структуре расходов клиентов и истории покупок.Это можно использовать для отправки релевантного контента, чтобы поддерживать интерес клиента к вашему бренду, или для отправки специализированных предложений, соответствующих их интересам.
2. Улучшение взаимодействия с программами лояльности. Некоторые компании взаимодействуют со своими клиентами с помощью программы лояльности. Сюда могут входить баллы, скидки или вознаграждения всякий раз, когда клиент использует бизнес или связан с ним. Программы лояльности могут быть инициированы для ваших самых прибыльных клиентов, чтобы создать для них более незабываемые впечатления, чтобы они могли продолжать получать удовольствие от вашего бизнеса по-новому.
3. Оценка производительности с учетом отзывов клиентов. Обратная связь необходима для улучшения деловых отношений. Вы можете использовать CRM для получения обратной связи непосредственно от клиента, определяя ключевые точки взаимодействия и успешные транзакции. Эти области могут стать фокусом схем стимулирования, которые вознаграждают клиентов за полезные советы.

Удержание клиентов — всегда лучший способ поддерживать долгосрочные отношения с клиентами. В то время как идеи и данные предлагают способы улучшить эти отношения, возможность рассчитать уровень удержания позволяет определить ключевые области, на которых вам нужно сосредоточиться больше.

Деловые отношения и лояльность к бренду

Когда люди решительно отдают предпочтение вашему бизнесу по сравнению с другими доступными вариантами, это называется лояльностью к бренду .

Это люди, которых не нужно убеждать или активно рекламировать, потому что им уже нравится ваш бизнес и они предпочитают быть с вами, а не конкурентам с аналогичными предложениями.

В опросе потребителей 37% потребителей говорят, что требуется пять или более покупок , прежде чем они сочтут себя лояльными к бренду.

И все же вернуть клиента более пяти раз — непростое достижение. Вот что требуют потребители, чтобы повысить вероятность лояльности к бренду:

Каждый день люди сталкиваются с многочисленными впечатлениями от бизнеса через маркетинг, рекламу, новостные репортажи или молву. Большинство из этих людей не совершают активных покупок, но они осведомлены о различных вариантах на рынке. После такого длительного воздействия одни бренды становятся более узнаваемыми, чем другие.До этого момента каждое впечатление имеет значение, потому что оно повлияет на их рассмотрение и решение о покупке.

Когда окончательно принято решение о покупке у определенного предприятия, запускается послепродажный опыт . Здесь начинаются новые виды заботы о клиентах и ​​взаимодействия с ними. Это также создает новые точки соприкосновения, которых не было в традиционном маркетинговом путешествии.

В исследовании, проведенном Fulcrum, они сообщили, что 75% клиентов, получивших сообщение о дне рождения от компании, в которой они купили, высоко оценили этот бизнес.Он также показал, что 88% из положительных отзывов привели к повышению лояльности к бренду.

Чтобы построить долгосрочные деловые отношения с покупателями после покупки, нужен другой подход. Помимо отправки электронных писем на день рождения, есть несколько стратегий, которые вы можете использовать для своего бизнеса с помощью системы CRM.

5 способов, которыми CRM может помочь улучшить деловые отношения

CRM помогает компаниям разрабатывать и реализовывать стратегии, которые приводят к долгосрочным отношениям с их клиентами.Это, в свою очередь, создает лояльность, а также улучшает удержание клиентов.

По своей сути, CRM-система помогает предприятиям собирать данные о клиентах и ​​обмениваться согласованными записями между всеми отделами и командами. Используя эту информацию, компании могут распознать возможности и масштабируемо общаться с клиентами.

Вот несколько способов использования платформы CRM для улучшения деловых отношений:

1. Улучшение взаимодействия на точках соприкосновения

Заполняет ли клиент форму лидогенерации или отправляет сообщение в социальных сетях, все взаимодействия можно записывать и управлять ими в одном месте.После того, как данные собраны, они могут инициировать персонализированную последовательность электронных писем или уведомить соответствующий отдел, чтобы тот ответил соответствующим образом. В конечном итоге CRM предлагает 360-градусный обзор клиента и помогает координировать взаимодействие с бизнесом.

2. Отвечайте быстрее клиентам

Принятие решения заказчиком зависит от того, насколько быстро вы можете предоставить информацию и поддержку, необходимую для принятия решения. При наличии CRM клиенты могут получить ответ на свой запрос в течение нескольких часов, а службы поддержки клиентов могут оперативно их обслужить.

3. Запросите отзыв

Ваши клиенты — лучший источник вдохновения, когда дело доходит до улучшения ваших деловых отношений. Запрос обратной связи — это не только способ выявить возражения и выявить трения, но и узнать о любимых функциях и опыте. Попробуйте программы стимулирования обратной связи, чтобы узнать мнение своих клиентов и способы их удержания.

4. Оптимизируйте каждый рабочий процесс

У

CRM есть несколько способов оптимизировать как клиентский опыт, так и процесс продаж.Команды продаж и маркетинга работают с большим объемом данных для анализа тенденций, поиска потенциальных клиентов и отслеживания потенциальных продаж. Автоматизация рабочего процесса CRM помогает отслеживать, контролировать и управлять статусом лида или клиента, чтобы создать беспроблемный бизнес-опыт.

5. Используйте данные для персонализации

Умение интерпретировать данные — секрет успешных деловых отношений. Поскольку каждый клиент взаимодействует с вашим бизнесом по-своему, ищите тенденции, чтобы создать более персонализированный опыт.Например, данные могут помочь выявить ваших самых лояльных клиентов, позволяя создавать предложения, которые повышают ценность их жизни.

Заключительные мысли

Сейчас, более чем когда-либо, сосредоточение внимания на отношениях является необходимостью для долгосрочного роста бизнеса.

Как новые, так и постоянные клиенты придают большое значение своему взаимодействию и опыту с вашим бизнесом. Хотя может потребоваться больше времени, усилий и ресурсов, чтобы воплотить новые идеи в положительную отдачу от отношений , люди оценят ваши вложения в них.

Мы исследуем деловые отношения на более глубоком уровне в нашей новой серии материалов Thrive.

Зарегистрируйтесь ниже, чтобы получать нашу еженедельную электронную почту.

CRM

Вернуться к статьям

Какие типы деловых отношений?

Знаете ли вы, что существует семь различных типов деловых отношений? Я тоже до недавнего времени.Несмотря на то, что я занимаюсь бизнесом более 23 лет, я не особо обращал на это внимание. Однако, когда я посмотрел на список, я понял, что создал и испытал все до единого. В этой статье я помогу вам разобраться в вопросе, каковы типы деловых отношений. Давай займемся этим, ладно?

Фото Андреа Натали на Unsplash

Первое место в рейтинге:

Отношения с сотрудниками

Хотя это, вероятно, не первые деловые отношения, которые вы создадите, на мой взгляд, они являются наиболее важными.Вот почему я поставил это на первое место. Понимаете, одна вещь, которую я узнал из 13 построенных мною предприятий, — это то, что ваши сотрудники являются источником жизненной силы вашего бизнеса. Без отличного персонала и, что более важно, счастливого персонала ваш бизнес не достигнет тех высот, на которые он потенциально мог бы.

Очень известный предприниматель полностью понял эту концепцию. Часто цитировали сэра Ричарда Брэнсона: «Если вы заботитесь о своих сотрудниках, они будут заботиться о ваших клиентах». Это очень верное заявление.Итак, какие типы деловых отношений являются следующими по важности?

Отношения с клиентами

Мы упоминали их в предыдущем разделе, и это правда. Отличные отношения с клиентами — следующие по важности деловые отношения. Без ваших клиентов нет дохода. Это, конечно, означает, что вам действительно нечего делать, правда?

Я вижу, что владельцы бизнеса делают одну ошибку каждый день — не уделяют достаточно времени налаживанию отношений со своими клиентами и покупателями.Вместо этого они прыгают потенциальному клиенту в глотку еще до того, как успевают вздохнуть. Что еще хуже, когда потенциальный клиент, который не был готов к тому, чтобы к нему обращались за такой аванс, я видел, как владельцы бизнеса смеялись над ними. Так что не круто!

Наставники в ваших лидерах и коллегах

На третьем месте, когда мы спрашиваем, каковы типы деловых отношений, является лидерство и коллеги-наставники. Теперь, как следует из названия, они могут исходить от начальников и руководителей компании.Они также могут исходить от ваших коллег.

Как так, я слышу вы говорите? Что ж, все мы хороши в определенных вещах. Выстраивая отношения не только с начальством, но и с коллегами, вы расширяете свои профессиональные возможности. Выстраивая эти отношения, они будут видеть, как они делятся с вами своими знаниями, и наоборот.

Отношения с конкурентами

Отношения с конкурентами, возможно, вы не задумывались раньше. Я считаю, что это может быть так же важно, как и любые другие деловые отношения, которые вы строите.Вы спросите, почему? Что ж, представьте себе такой сценарий.

У вас есть один из тех конкурентов, который держит вас в напряжении. Они новаторские, креативные, активные и доставят вам немало хлопот. Кажется, вы никогда не сможете угнаться за ними, и кажется, что они всегда летят впереди всех. Вы когда-нибудь задумывались, что они думают о вас? Возможно, есть определенные вещи, которые им нравятся.

Что, если вместо того, чтобы чувствовать угрозу из-за их навыков, вы подружились с ними и заключили сделку, по которой вы могли бы работать вместе? Эта концепция может даже привести к тому, что вы двое завоюете еще больше рынка? Что, если бы вы объединили свои навыки и оба получили выгоду? Внезапно они стали бизнес-активом, а не конкурентами, верно?

Особенно в трудные времена, с которыми мы сейчас сталкиваемся, это может оказаться звездным шагом с вашей стороны.Итак, под номером 5 мы говорим о типах деловых отношений:

Юридические отношения

Это отношения, которые вы строите с юристами и другими законными представителями. Эти отношения построены на высоком уровне доверия. Ваши юристы должны завоевать ваше доверие, особенно когда вы имеете дело с деликатными юридическими вопросами. Вы должны знать, что можете доверить этим людям свою жизнь!

Итак, сюрпризы еще не встречались? Пока что мы показали вам пять из семи ответов на вопрос, каковы типы деловых отношений.Это означает, что у нас осталось только два. Есть предположения, что это могут быть? Мы не будем больше держать вас в напряжении.

Отношения с вашими финансовыми людьми

Эти отношения, включая бухгалтеров, финансовых консультантов и банковских служащих, имеют решающее значение для роста вашего бизнеса. Не имея сильных связей в этих областях, вы не сможете максимально использовать их. Эти люди также видят внутреннюю работу того, что происходит на самом деле. По тому, чем вы занимаетесь, они могут сказать, есть ли у вас жизнеспособный бизнес или нет.Это может сломать или сломать вас.

Итак, из всех типов деловых отношений это одни из самых важных. Без хороших людей в вашем углу вы можете обнаружить, что данный совет не самый лучший. Это, в свою очередь, может привести к тому, что вы примете некоторые решения, которые вам не помогут. Итак, убедитесь, что тот, кому вы оказываете такое доверие, достоин этого. И последнее, но не менее важное, в нашем списке типов деловых отношений:

Партнерство с другими корпорациями

Мы упоминали нечто подобное выше, когда давали вам несколько фантастических идей по работе с вашими конкурентами.Есть еще один вид деловых отношений, который может быть вам исключительно полезен. Это работа с другими корпорациями, которая может дополнить то, что вы делаете. Представьте себе, какую дополнительную силу вы могли бы получить в результате сильного сотрудничества. Эти услуги повысят ценность любого вашего предложения, и вы построите очень прочные отношения, которые будут служить вам долгие годы.

Выше я дал вам семь деловых отношений и подробно ответил на вопрос, какие бывают типы деловых отношений.Применяйте каждый из них каждый день и наблюдайте, как растет и процветает ваш бизнес.

---

7 типов деловых отношений

Деловые отношения — это аффилированность, взаимодействие и коммуникация между фирмой и ее заинтересованными сторонами. Отношения с заинтересованными сторонами имеют ценность для фирмы, известной как капитал отношений. При прочих равных, фирма с позитивными отношениями с заинтересованными сторонами более ценна, чем фирма с негативными отношениями и плохой репутацией среди заинтересованных сторон.Ниже приведены основные типы деловых отношений. Отношения между фирмой и ее сотрудниками, включая формальные коммуникации, средства контроля, политики и неформальные элементы, такие как культура организации. Отношения с сотрудниками важны для продуктивности, творчества и удержания талантов. Отношения с сотрудниками также имеют последствия для связей с общественностью, поскольку сотрудники представляют вашу фирму и являются источником информации для всех заинтересованных сторон. Отношения с клиентами охватывают все взаимодействия между вашими сотрудниками и вашими клиентами и все коммуникации с клиентами.Это включает в себя любые функции, ориентированные на клиентов, такие как продажи, обслуживание клиентов и продвижение.
Клиентский опыт — это комплексный набор взаимодействий между клиентом и вашим брендом. Это обширная концепция, которая включает в себя удобство использования ваших продуктов и восприятие бренда. Ведущие пользователи — это клиенты, которых вы привлекаете для улучшения своего дизайна, маркетинга и обслуживания клиентов. Фирмы могут сотрудничать с клиентами, которые являются влиятельными лицами в культуре или отрасли. В качестве альтернативы фирма может открыто сотрудничать со всеми клиентами, чтобы у всех клиентов была возможность влиять на продукты и услуги.

Партнерские отношения

Развитие, улучшение и использование партнерских отношений с другими предприятиями в таких областях, как продвижение, распространение, цепочка поставок, аутсорсинг и исследования и разработки. Это включает в себя непрерывный процесс построения продуктивных и позитивных отношений с партнерами и управления их эффективностью.

Отношения с инвесторами

Процесс привлечения капитала для вашего бизнеса и управления отношениями с инвесторами, кредиторами и регулирующими органами. Эффективный обмен информацией о положении, результатах деятельности, рисках и возможностях вашей фирмы может повлиять на стоимость вашего капитала и доступ к финансированию.Таким образом, это ключевая ответственность исполнительного руководства. Связи с общественностью — это функция высшего уровня в организации для управления коммуникациями и отношениями со всеми заинтересованными сторонами, включая инвесторов, сотрудников, клиентов, партнеров, правительства, сообщества, представителей СМИ и влиятельных лиц отрасли. Это часто сосредоточено на ваших наиболее важных сообщениях, таких как новости, кризисные сообщения и выпуски продуктов.

Если вам понравилась эта страница, добавьте в закладки Simplicable.

Справочник по распространенным типам связей с общественностью.

Определение связей с общественностью с примерами.

Определение интегрированных маркетинговых коммуникаций с примерами.

Определение тона вверху.

Определение оскорбительного обаяния с примерами.

Справочник по взаимоотношениям с сотрудниками.

Список техник продаж.

Список общих мотивов клиентов.

Как определить разницу между возражениями клиентов и отговорками.

Список методов торгового маркетинга.

Определение идентификации потребностей с примерами.

Распространенные виды поиска продаж.

Список техник закрытия продаж.

Распространенные типы воспринимаемого риска.

Список общих приемов и рекомендаций по работе с возражениями.

Распространенные типы каналов продаж.
Самые популярные статьи о Simplicable за последний день.

Последние сообщения или обновления на Simplicable.

11 способов построения прочных, длительных деловых отношений

Сегодня для построения хороших, крепких и длительных деловых отношений требуется определенное количество времени и энергии. Они являются неотъемлемой и необходимой частью успеха, но люди, похоже, не хотят работать.

Внимание: прочные деловые отношения невозможны и не развиваются без упорной и последовательной работы.

Наша бизнес-сеть должна представлять собой квалифицированную, избирательную группу людей, на которых мы рассчитываем, на которых мы опираемся и на которых полагаемся в плане поддержки, направления и понимания. Мы должны найти баланс между дающими и получающими. Мы не можем просто давать или брать, нам нужно и то, и другое. Слишком многие люди не обращаются за помощью, когда они в ней нуждаются, и это может быть фатальным для малого бизнеса.

Избирательность, последовательность и вовлеченность необходимы для поиска замечательных людей и развития отношений с ними.

Вот способы построения прочных деловых отношений в современном профессиональном мире.

---

---

1. Будьте аутентичны

Это довольно просто. Будьте собой и принимайте других такими, какие они есть. Создать фальшивую личность легко, особенно в Интернете, но это не способ начать отношения и недолговечно, когда мы начинаем квалифицировать людей и компании. Найдите людей и компании, с которыми вы чувствуете естественную связь и легкость общения, а также то, что у вас обоих есть общее. Подлинность взаимосвязи личности, убеждений и точки зрения может ускорить отношения.

2. Определите общие цели и ценности

Мы ищем людей в жизни, которые нам нравятся, и разделяем с ними общие цели и ценности. Они честные, добрые, знающие, отзывчивые? Как они относятся к другим? Это о моральном облике. Уважаем ли мы их? Я, к сожалению, видел, как слишком много людей представляли себя одним способом только для того, чтобы использовать людей в своих интересах, когда им доверяют. Мы не всегда можем разделять одну и ту же точку зрения со всеми, но общие ценности необходимы.

3. Развивайте взаимное уважение

Я считаю, что это требует времени, если только кто-то не направлен к вам через надежное соединение.Мы проявляем себя с течением времени, благодаря различным занятиям и опыту. Присоединяйтесь к палате, профессиональной группе или онлайн-сообществу, которые являются прекрасной средой для развития отношений. Будьте терпеливы, избирательны и наблюдайте за людьми в действии. Укрепление взаимного уважения необходимо для развития отношений.

4. Поделитесь некоторыми уязвимостями

Мы люди, и иногда это означает, что мы делимся людьми и поддерживаем их через трудности, вызовы и изменения. Показывать нашу уязвимость — это часть нашей подлинности.Одно предостережение: лучше поделиться этим с немногими избранными, а не с большим количеством людей. Используйте здесь здравый смысл.

5. «Я получил вашу спину»

Дайте людям понять, что вы их поддерживаете, чтобы продемонстрировать им свою лояльность. Я был на слишком многих мероприятиях, где сплетни и ненужные разговоры ведутся между людьми, которые так просты, что не должны этого делать. Как бы сложно это ни было, я выборочно обращался к определенным людям напрямую и уважительно просил их пересмотреть эти разговоры и отказаться от дальнейшего взаимодействия с ними.

6. Налаживайте значимые связи между людьми, чтобы общаться друг с другом.

Самый большой комплимент в бизнесе — это направление. Мы должны быть внимательными, иметь правильные мотивы и объединять людей по правильным причинам. Не все рефералы работают. Чтобы это произошло и сработало, нужны двое, так что не делайте всю работу.

7. Будьте более личными

Если вы действительно хотите познакомиться с людьми, попросите их пойти на кофе, чтобы вы могли поговорить более лично, один на один.Будьте готовы поделиться опытом, идеями, точками зрения и просто узнать больше об истории друг друга, семье и профессиональной истории.

8. Спланируйте что-нибудь интересное, чтобы сделать вместе

Вся работа, а не развлечения делают нас скучными! Будьте готовы пойти куда-нибудь и вместе заняться чем-нибудь веселым, что может не иметь ничего общего с работой. Музыка, искусство, развлечения, встречи и общественные мероприятия — все это весело, чтобы увидеть разные стороны людей. Не говоря уже о случайных и запоминающихся разговорах и смехе, которые могут возникнуть в результате.

9. Избавьтесь от ожиданий

Всегда вступайте в отношения непредвзято, с реалистичными ожиданиями и никогда не предполагайте. Люди — это только те, кем мы думаем, что они основаны на наших взаимодействиях с ними. Один из лучших советов, который я получил от клиента, был: принимайте людей не такими, какими вы хотите их видеть. Если у нас есть предвзятые ожидания от людей, мы настраиваем себя на разочарование.

10. Запланируйте время для мозгового штурма

Выделите время для мозгового штурма, взаимодействия и ведения бизнеса вместе.Лучше всего установить регулярное время, временной лимит и план того, чего вы хотите в нем достичь. Оставьте какое-то время неожиданное обсуждение.

11. Предложите что-нибудь, прежде чем что-то попросить

В 2010 году Trendwatching.com выпустил краткий обзор тенденций, в котором подчеркивалось, что «обслуживание — это новые продажи». Они дали название тому, что, как мы уже знали, было изменением тенденций в продажах и маркетинге, и теперь это норма в бизнесе, социальных сетях и контент-маркетинге.

Когда мы обучаем, помогаем и вдохновляем других своим опытом и знаниями, мы закладываем основу для доверия, которое лежит в основе прочных отношений.Когда мы ведем блог, создаем контент, выступаем, проводим семинары, веб-семинары, пишем электронную книгу, ходим на мероприятия, мы обслуживаем и помогаем.

Когда мы становимся более серьезными и вовлекаемся в LinkedIn, Facebook, Twitter и другие социальные сети, где сообщество собирается и обменивается идеями, мы служим и помогаем. Служение и помощь укрепляют доверие, как ничто другое.

Доверие — это единственная составляющая, на которой строятся прочные и продолжительные деловые отношения.

Если вы потратите время и потрудитесь, вы будете вознаграждены.

Отношения Фото через Shutterstock

---

Подробнее в разделе Удовлетворенность клиентов

---

Почему вашему бизнесу нужно строить лучшие отношения

Отношения важны в жизни. Они заставляют нас чувствовать себя в безопасности и помогают справиться со стрессом. Однако отношения важны не только в вашей личной жизни. Как владелец бизнеса, вы также должны строить профессиональные отношения. Построение взаимоотношений с точки зрения бизнеса может помочь вам получить новых клиентов, сохранить текущих клиентов и управлять своей репутацией.

Какие отношения вам следует строить?

Три наиболее важных типа отношений, которые вам следует построить, — это ваши клиенты, сотрудники и члены вашего сообщества. Читайте дальше, чтобы узнать, как построить каждый тип отношений.

Построение отношений с клиентами

Вероятно, вы уже этим занимаетесь, но в первую очередь вам следует выстраивать отношения с клиентами.

Клиентам будет удобнее продолжать использовать ваш бизнес, если они будут чувствовать, что знают вас лично.Они, вероятно, также будут с большей вероятностью поговорить с вами, если у них возникнет проблема, вместо того, чтобы рассказывать всем, кого они знают (или обращаться в Yelp с оценкой в ​​одну звезду), если у них есть опыт, который они считают негативным.

Шестьдесят пять процентов вашего бизнеса, вероятно, исходит от существующих клиентов. Как удержать этих клиентов? Стройте с ними отношения! Средний бизнес теряет 20 процентов (а некоторые могут потерять до 80 процентов) своих клиентов, потому что бизнес не может развивать и развивать отношения с клиентами.

Как вы можете построить отношения со своими клиентами?

Поговорите с ними и спросите об обратной связи.

Если ваш бизнес — ресторан, подойдите к столикам и спросите клиентов, все ли в порядке. Но пойдите немного дальше и спросите их, как у них дела. Не вмешивайтесь в их жизнь, но проявляйте искренний интерес к их опыту в вашем бизнесе.

И сделать так, чтобы клиентам было проще жаловаться.Я знаю; неприятно слышать негативные отзывы о своей компании, но поощряйте такой разговор.

Сообщите клиентам, что они могут обратиться к вам с проблемами. Вы можете просто спасти свою репутацию, получая меньше негативных комментариев в Интернете и будучи известным в своем городе и отрасли владельцем бизнеса, с которым легко работать.

Отрицательные онлайн-отзывы в результатах поиска могут привести к потере до 70 процентов потенциальных клиентов.Хотя у вас нет контроля над тем, что потребители говорят о вашем бизнесе в Интернете, вы, по крайней мере, можете заставить их чувствовать себя более комфортно, обращаясь к вам со своими проблемами, что даст вашему бизнесу больше шансов избежать этих негативных отзывов.

Если покупатель оставляет отрицательный отзыв, обязательно ответьте и сделайте это правильно для покупателя. Интернет-обзоры важны, и потребители читают ваши отзывы. Если вы ответите отрицательно и попытаетесь помириться с клиентом, вы сможете спасти эти отношения (и свою репутацию в Интернете).

Убедитесь, что у вас отличное обслуживание клиентов. Если ваше взаимодействие с клиентами оставляет желать лучшего, клиенты не будут чувствовать себя комфортно, разговаривая с вами или вашими сотрудниками, и будет намного сложнее построить отношения с клиентами.

Zappos известен своей службой поддержки клиентов. Компания делает все возможное. Однажды, когда отгрузка клиента задержалась, Zappos отправил ему единорога. Таким образом они приобрели покупателя на всю жизнь.Вам не нужно отправлять всем своим клиентам плюшевые игрушки в натуральную величину каждый раз, когда что-то идет не так, но разрешайте жалобы быстро и эффективно, чтобы клиенты были достаточно счастливы, чтобы вернуться в ваш бизнес.

Построение взаимоотношений с сотрудниками

Важно, чтобы ваши сотрудники чувствовали себя в безопасности, рассказывая вам о своих мыслях и проблемах. Убедитесь, что ваши сотрудники знают, что они могут обратиться к вам, когда у них возникнут проблемы или им понадобится помощь в чем-либо на работе.

Мы говорили о том, чтобы прислушиваться к клиентам, но не забывайте при этом о ваших сотрудниках.Приветствуем вклад сотрудников. Слушайте их идеи. Сообщите им, что вы цените их отзывы.

И защити их. Отличительной чертой успешного лидерства является то, что вы защищаете свою команду. Если вы сделаете это, они будут чувствовать себя комфортно, приходя к вам с проблемами, а не оставлять их нерешенными (или вообще уходить из бизнеса).

Поддерживайте открытое общение со своими сотрудниками. Зарегистрируйтесь и время от времени смотрите, как у них дела. Спросите, нужно ли им что-нибудь от вас.Будьте рядом с ними, и они с большей вероятностью продолжат работать в вашем бизнесе.

Это не только поможет укрепить вашу репутацию, поскольку ваши сотрудники захотят рассказать друзьям и семье (и всем своим друзьям в социальных сетях), что им нравится их работа. Удержание сотрудников также может сэкономить вам деньги:

• Треть новых сотрудников уходят с работы после первых шести месяцев
• Сотрудники, которые чувствуют себя вовлеченными в работу, с меньшей вероятностью будут искать новую работу
• Вовлеченность сотрудников может повысить коэффициент удержания клиентов на 18%

Поддерживайте заинтересованность сотрудников и поддерживайте открытое общение с ними, чтобы они чувствовали себя ценными (и с большей вероятностью).

Построение отношений с членами сообщества

Конечно, вы хотите развивать свою текущую клиентскую базу, но как насчет знакомства с новыми людьми? Вот почему владельцы местного бизнеса должны строить отношения с людьми, которые не являются (и могут никогда не стать) их клиентами:

Очевидный ответ состоит в том, что он вполне может стать клиентом, но выстраивание отношений с незнакомцем — это нечто большее.Я не говорю, что вы должны стать лучшими друзьями со всеми, кого встречаетесь, но знакомство с новыми людьми и создание сетей могут многое сделать для местного бизнеса.

Каждый раз, когда я встречаю кого-то, кто владеет местным бизнесом, я хочу посетить его и рассказать о нем своим друзьям. Если люди из вашего сообщества встречаются с вами лично, они, вероятно, захотят использовать ваш бизнес в следующий раз, когда им понадобится услуга или продукт, который вы предоставляете.

Члены вашего сообщества могут быть одним из ваших самых ценных ресурсов.Если вам нужна помощь и вы общались на местных мероприятиях, у вас больше шансов встретить кого-то, кто может вам помочь.

Как строить отношения в вашем сообществе

Построение отношений требует терпения. Вам придется потратить время на построение этих отношений. Вы не можете просто подойти к кому-то и сказать: «Эй, хочешь иметь со мной деловые отношения?» (Что ж, можно, но, вероятно, не стоит. Вы не могли бы просто подойти к кому-то и сказать: «Теперь мы друзья.”Точно так же подходите к деловым отношениям.)

Найдите время, чтобы развивать эти отношения. Вам не нужно приглашать всех, кого вы встретите на мероприятии для нетворкинга, на ужин, а лучше познакомиться с людьми. Поговори с ними. Дайте им свою карту и / или свой адрес электронной почты.

Как занятому владельцу бизнеса будет сложно найти время, чтобы познакомиться с новыми людьми, но вот несколько мест, где вы можете познакомиться с другими:

• Торговая палата и другие местные организации
• События локальной сети
• Благотворительные акции
• LinkedIn

Последние мысли о построении отношений

Когда вы работаете над построением отношений с членами вашего сообщества, помните об этих трех идеях:

Будьте готовы ответить взаимностью.Помните, что во всех отношениях есть компромисс. Если вы не желаете быть рядом с кем-то, кто был (или даже мог бы быть) рядом с вами, этот человек с меньшей вероятностью поможет вам, если вам это нужно.

Дело не только в преимуществах. Не сосредотачивайтесь на конечной цели настолько, чтобы забыть о том, что отношения могут не принести вам пользы.