Увеличить доходы бизнеса: Как увеличить прибыль в своем бизнесе
Топ-6 способов увеличения прибыли компании — Маркетинг на vc.ru
Уровень прибыли компании во многом определяет её успешное развитие. Мы с командой diversity.team собрали 6 эффективных способов, которые помогают увеличить прибыль. Рассмотрим их далее.
Повышение цен.
Повышение стоимости продукции или услуг с одной стороны может показаться неэффективным. Какой клиент захочет платить больше?
На самом деле предложенный способ применяется довольно часто и хорошо работает. Результаты исследований консалтинговой компании McKinsey говорят о том, что при поднятии ценника даже на 1%, операционная прибыль возрастает на 8-11%. Нет сомнений в том, что при кратном росте цены уровень заказов снижается. Но прибыль будет возрастать за счёт увеличения среднего чека, при условии сохранения себестоимости продукции на прежнем уровне.
Как установить идеальную цену для своего товара?
Шаг №1. Измерьте текущее количество лидов, средний чек и клиентов.
Шаг №2. Используйте полученные значения для расчёта прибыли и конверсии.
Шаг №3. Увеличьте стоимость товаров и выполните новый расчёт маркетинговых показателей.
Шаг №4. Оцените итоговую прибыль, посмотрите динамику по конверсии, лидам и прибыли.
На данном этапе важно установить оптимальный баланс между количеством клиентов и ценой. Повышать стоимость товаров лучше постепенно, начиная с минимальных значений 1%-10%. Обязательно тестируйте ценовые нововведения и никогда не используйте кратное увеличение цены.
Увеличение конверсии
Рост конверсии должен присутствовать на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Идеальный вариант должен выглядеть так. Компания имеет оцифрованную CJM, которую вы используете для оцифровки параметров на каждой точке контакта с клие
10 способов увеличить доходы B2B бизнеса уже в этом месяце — Маркетинг на vc.ru
Советы из личного опыта, которые можно внедрить уже на на этой неделе, от основателя Make it in Ukraine и We ❤NoCode.
Разбирая по кусочкам наш опыт, изучая статистику, маркетинг-теорию и кейсы западных коллег, я понял, что никакого священного грааля тут нет, и всё лежит на поверхности.
При этом многие предприниматели из B2B продолжают в упор не видеть этих возможностей, пытаются делать больше звонков и сливают деньги на неэффективную рекламу.
В этой статье я не буду растекаться мыслью по древу, а дам 10 конкретных советов, что можно сделать уже на этой неделе и получить результат еще в этом месяце.
Но перед тем, как мы перейдем к основной части, давайте с вами согласимся с двумя теоретическими выкладками:
Прибыль зависит от 5 показателей:
- маржа
- охват
- конверсия
- средний чек
- кол-во покупок на одного клиента за период времени
Конверсионный путь (или Customer Journey) в B2B выглядит обычно следующим образом:
- идентификацияя проблемы
- поиск решения
- разработка требований
- выбор подрядчика / продавца / производителя
- валидация
- принятие консенсусного решения
- пользовательский опыт
Постарайтесь ответить себе на вопрос, на какие показатели влияет каждый совет и на каком шаге конверсионного пути он лучше всего работает.
А теперь к самим советам:
Увеличьте маржу, или причем тут экспертность
Первое, что стоит сделать – уйти от парадигмы транзакционных продаж. Это такие продажи, когда вы сражаетесь с конкурентами соотношением цены и качества, обслуживая запрос клиента и продавая товары или услуги. Людей, которые этим занимаются, называют продавцами.
Второй путь – продавать экспертность, принимая за аксиому, что покупателю не хватает экспертизы принять правильное решение самостоятельно. В этом случае, вы не пытаетесь продать свои услуги/товары каждому встречному, а
Вместо продажи дверей → продажа решения безопасности и надежности объектов
Вместо продажи станков → продажа повышения эффективности предприятия
Вместо продажи контекстной рекламы → продажа решения по увеличению LTV клиентов
Кажется, что это очевидно и просто, но многие продолжают это игнорировать. А ведь именно переход к экспертной модели продаж позволяет значительно увеличивать цену по сравнению с конкурентами, так как в этом случае она перестает бы
Увеличение прибыли компании: основные факторы
Увеличение прибыли компании является основной задачей любого бизнеса. Каждый предприниматель использует свои методы развития предприятия, однако, так или иначе, все они сводятся к трём большим группам: снижение издержек на производство, увеличение цены, наращивание объёма продаж.
Первые два способа приносят дивиденды быстро, третий метод – наиболее трудозатратный, но вместе с тем самый надёжный и стабильный. А для того, чтобы гарантированно поднять уровень продаж, руководителю необходимо изучить, а затем внедрить такое понятие, как Ценный Конечный Продукт.
ЦКП: что это и как связано с прибылями
Ценный конечный продукт – это результат цепочки взаимосвязанных действий или бизнес-процессов:
- “ценный” означает, что предприятие может обменять свой продукт на нужные ресурсы;
- “конечный” подразумевает, что продукт завершён, не требует дополнительных затрат времени или усилий, готов к использованию.
ЦКП определяется не только для компании в целом, но и для деятельности каждого сотрудника: у дворника – чистая территория, у дизайнера – готовый макет. Благодаря чёткому пониманию и описанию ЦКП выстраивается правильная организующая схема, отбрасываются какие-то лишние элементы или процессы. Производительность сотрудников возрастает, поскольку они начинают понимать, за что именно им платят зарплату: не за процесс, не за отработанные часы, а за конкретный результат, описанный в инструкции и контролируемый статистиками. Кроме того, каждый работник приходит к осознанию, что от его деятельности зависит работа других людей и уровень прибыли компании в целом. Ведь его собственный ЦКП является материалом для работы следующего звена.
Простой пример: фасовщик продуктового магазина, неквалифицированная должность, стоящая на самых нижних уровнях иерархии. Непрестижная работа за оклад, то есть, сотрудник не имеет ни моральной, ни материальной мотивации к улучшению результатов своего труда. Однако, если товар не пройдёт предпродажную подготовку, он не будет вовремя продан. Мгновенный отрицательный результат: отсутствие выручки в кассе; сопутствующий отрицательный результат: урон репутации магазина из-за пустующих полок и возможная просрочка товара, увеличивающая потери.
Когда каждый сотрудник знает свой конечный ценный продукт, организация приобретает потенциал для невероятно быстрого роста, как это произошло с компанией Е. Назарова, который сумел увеличить прибыли в четырнадцать раз за полгода, внедрив систему админтехнологий, в том числе, ЦКП и статистики.
Рассчитываем прибыль правильно
Целью управления прибылью компании является максимальный уровень благосостояния собственника. Эта формулировка не является циничной или эгоистической, поскольку благосостояние собственника напрямую зависит от того, насколько обеспечены интересы его сотрудников. Например, когда В. Аргунов, систематизируя свой бизнес, перестал платить себе по остаточному принципу, никто из его команды не “обиделся”, не ушел, а организация только окрепла.
Система управления прибылью решает несколько ключевых задач:
- обеспечение увеличения оборота компании в соответствии с производственным потенциалом и рыночной конъюктурой;
- достижение баланса между размером прибыли и уровнем рисков;
- внедрение эффективных программ участия персонала в формировании прибылей;
- плавный рост рыночной стоимости организации;
- обеспечение выплат необходимого уровня владельцам предприятия.
Чтобы управлять прибылями, необходимо уметь их рассчитывать. Собственнику не обязательно вникать в сложные формулы и таблицы, для получения реальной картины достаточно владеть навыками упрощённого расчёта, который учитывает доходы, переменные расходы (объём производства, сырья, налоговых выплат и т. п.) и постоянные расходы (аренда, заработная плата).
Рассчитываем по алгоритму:
Доход — Переменный расход = Маржинальная прибыль
Маржа — Постоянный расход = Прибыль
Прибыль — Необходимые выплаты = Чистая прибыль
Под необходимыми выплатами могут подразумеваться кредитные платежи, отчисления в резервный или инвестиционный фонд и прочие запланированные расходы.
Основные факторы увеличения прибыли компании
Все моменты или обстоятельства, которые влияют на уровень прибыльности предприятия, можно условно разделить на две большие группы: факторы, от которых зависят доходы, и факторы, от которых зависят расходы.
На уровень расходов влияют:
- Требования высшего руководства:
– определённый уровень производительности, оборота активов и пассивов организации;
– сокращение постоянных и переменных затрат;
– обеспечение оптимального соотношения заёмного и собственного капитала;
– внедрение автоматизированного учёта;
– оптимизация бюджетирования и т. д. - Управление резервами:
– снижение объёма запасов;
– сокращение непредвиденных затрат.
Факторы, влияющие на уровень доходов:
- Запросы руководства:
– наращивание производственных объёмов;
– расширение ассортимента;
– повышение качества продукта и уровня сервиса;
– обеспечение гибкости ценовой политики;
– эффективное использование кредитного портфеля и т. д. - Управление резервами:
– увеличение доли рынка компании;
– рост количества точек сбыта;
– повышение эффективности продаж.
Где найти резервы увеличения прибыли
Выявление резервов рентабельности и прибыльности – один из самых эффективных методов оптимизации деятельности предприятия. Резервы прибыли изыскивают по каждому источнику поступления.
Процесс состоит из четырёх этапов:
- аналитика: поиск и оценка резерва;
- организация: разработка мер по использованию найденных ресурсов;
- использование: применение инструментов увеличения прибыли;
- контроль за процессом и оценка достигнутых результатов.
Каждое предприятие изыскивает оптимальные пути повышения рентабельности, опираясь на характер выбранной стратегии увеличения прибыли. Всё многообразие стратегий, применяемых для повышения рентабельности, можно разделить на три общие группы.
Сокращение издержек
Стратегия сокращения издержек применяется, когда компания не приносит прибыль; потребителя не интересует часть составляющих предложения; затраты на единицу товара устойчиво растут.
Проводимые мероприятия:
- оптимизация затрат на производство путём повышения эффективности использования материалов, оборудования;
- эффективное перераспределение трудовых ресурсов и рабочего времени;
- продажа или сдача в аренду неиспользуемых активов (помещений, техники).
- сокращение затрат, не связанных с производством.
Стратегия повышения цены
Стратегию повышения цен можно применять в следующих случаях:
- если есть твёрдая уверенность, что основной конкурент последует вашему примеру;
- расширение ассортимента;
- ваше предприятие уверенно увеличивает свою долю рынка;
- данный сегмент рынка имеет малую прибыльность;
- лояльность клиентов по отношению к вашему продукту достаточно высока.
Если предприятие может позволить себе возбудить высокий интерес к продукту посредством массированной рекламы, то очень хорошие результаты показывает методика “снятия сливок” – значительное, но кратковременное повышение цены. “Снимая сливки” важно не упустить момент, когда продукт прочно закрепился в сегменте рынка, но конкуренты, привлечённые спросом при высокой цене, не успели выбросить свою продукцию.
Стратегия снижения цены
Снижение цен позволяет рассчитывать на увеличение объёма продаж и привлечение новых потребительских сегментов. использовать данную стратегию можно, если есть полная уверенность, что конкуренты не смогут понизить цены вслед за вами.
Плановые мероприятия при введении стратегии низких цен:
- улучшение технического оснащения, обеспечивающее снижение затрат;
- увеличение объёмов производства;
- сокращение прямых затрат;
- освоение новых рыночных сегментов.
Ключевые элементы прибыльности
Некоторые исследователи рыночных процессов придерживаются мнения. что, если предприятию удалось просуществовать более пяти лет, то ежегодное удвоение прибылей должно быть для него нормальным процессом.
Реально ли добиться стабильного двукратного увеличения доходности компании? Вполне, если систематически работать с ключевыми элементами бизнеса:
- Повышение количества откликов от потенциальных потребителей.
Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов
Если хотите знать, как увеличить прибыль в бизнесе, то главный фактор, на который стоит обратить внимание, вовсе не профессионализм менеджеров (хотя это тоже, несомненно, важно) и не сам процесс продаж. Краеугольным камнем, который и определяет скорость развития (а то и вовсе его отсутствие) всегда был и по-прежнему остается процесс лидогенерации.
В компаниях, верно оценивающих приоритетность генерации лидов, команда, разрабатывающая новые целевые аудитории (так называемая outbound prospecting team), позволяет осуществлять контроль за количеством и качеством лидов — в этом и есть ключ к успеху и солидным показателям среднего чека и продаж в целом.
Введение
Можно сидеть сложа руки и наблюдать за тем, как множество компаний, одна за другой, преумножает поток релевантных лидов и в разы увеличивает продажи, а можно и самим взяться за дело, испытав на себе все преимущества модели outbound-направления. Мы не говорим, что будет легко — вовсе нет — но это вполне выполнимо. Просто наберитесь терпения.
Все сказанное, к слову, не противоречит концепции inbound marketing (входящего маркетинга), к которой мы все привыкли и которую считаем весьма эффективной маркетинговой стратегией. Однако начинать работу все же предлагаем с поисковых исследований, и причин тому достаточно: простота, наличие быстрых результатов, оперативная обратная связь, упрощенный процесс таргетинга, короткий путь до клиентов. Поговорим о том, как обеспечить рост бизнесу за 5 несложных шагов.
Шаг 1. Вы готовы к росту?
Если ваша фирма сравнительно молодая или вы выпускаете новый продукт, для которого еще нет четкой стратегии реализации, то вам определенно следует прочитать эту главу (если же у вас уже есть проверенный продукт, можете смело прокручивать вниз до следующего раздела).
Если бы вам задали один простой вопрос: сколько людей воспользовалось вашим оффером сегодня — что бы вы ответили? Возможно, что-то похожее на «ни одного, но у нас 5 потенциальных покупателей» или «у нас много покупателей, но этот конкретный продукт пока никто не купил».
Конечно, все хотят роста (и это здорово), но зачастую ваше желание расти опережает готовность к изменениям, как у вчерашнего выпускника университета, который в первый год работы жаждет зарплату топ-менеджера. Но самое печальное — все ваши инвестиции в развитие (пока вы не будете готовы к нему) окажутся пустой тратой времени и денег. А если вы попытаетесь форсировать события и вывести бизнес на новый уровень, то очень скоро можете оказаться и вовсе без бизнеса.
Такое явление не редкость для локальных предпринимателей, которые получают определенный импульс в родном регионе, но затем, пытаясь выйти на другие города или районы, терпят неудачу за неудачей, а все потому, что они не сделали ряд подготовительных действий, в частности не выявили модель работы, которая приносила бы удовлетворительный уровень дохода. В частности не озаботились тем, как им увеличить доходы бизнеса посредством оптимальной модели работы.
Как понять, что вы готовы?
Чтобы переходить на следующий уровень, вам нужен продукт, соответствующий рынку (так называемый product/market fit), и несколько платежеспособных, крупных покупателей. Как много их должно быть? В В2В-секторе достаточно и 10, но все, что вы узнаете от них, гораздо важнее.
Чтобы быть готовым к проактивному росту и в целом определиться с тем, как расширить бизнес, вам необходимо знать 1) кто ваш идеальный покупатель, 2) почему у вас должны покупать и 3) как вы улучшаете жизнь своих клиентов с помощью продукта.
Возникает вопрос: «Если бы вы смогли выйти на новый целевой рынок, насколько уверенность в успехе (в том, что ваш продукт сделает этих людей счастливее) была бы обоснованна и сильна?»
Чем больше уверенность, тем больше вложений необходимо производить в рост. Чем меньше уверенность, тем больше нужно вкладывать в изучение таргет-группы.
Продукты против услуг
В данном контексте под услугами мы понимаем, прежде всего, консалтинг. И несмотря на то, что в целом это довольно неплохая ниша для работы и зарабатывания миллионов, масштабированию она поддается хуже всего. Куда проще работать с физическим товаром, программным обеспечением, оборудованием и т.д.
Дело в том, что в консалтинге ваш продукт — это люди или консультанты. Понятно, что многое здесь строится на доверии и взаимопонимании, а этого не так-то легко достигнуть в наше время. Это требует в разы больше времени и усилий, чем продажа любой цифровой техники, к примеру.
Всю суть можно свести к двум положениям: чем более типично и понятно ваше торговое предложение, тем проще выйти на новых покупателей и убедить их воспользоваться вашим товаром; если же ваш продукт обладает десятком настраиваемых позиций и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, то вам придется потратить куда большее энергии, чтобы объяснить аудитории, что за продукт вы предлагаете и зачем он вообще нужен.
Шаг 2. Три типа лидов
Если в прошлом году вы сумели заработать 10 000 000 с 5 000 сырых лидов, удвоить прибыль при помощи удвоения количества лидов будет не так-то просто. Вы можете достичь отметки в 10 000 лидов, но не факт, что заработаете 20 000 000. Вполне возможно, что заработаете всего 12 000 000, а все потому, что ваша прибыль зависит не от количества лидов, а от того, какого они типа или качества. Но расширить свой бизнес можно после тщательного анализа лидов.
Типы лидов отличаются по многим критериями: рентабельности, уровню конверсии, циклам продаж и т.д.
Seeds
Это те лиды, которые вы получаете посредством «сарафанного радио». Если вы только занялись своим делом, то это, как правило, большинство покупателей.
Достоинства: высокая рентабельность, высокий уровень конверсии. По сути, это самые лучшие лиды.
Недостатки: невозможно конкретными маркетинговыми действиями увеличить их число. Все, что вам остается, — оказывать свои услуги на высочайшем уровне и ждать.
Неважно, чем вы занимаетесь: seeds — это лучшие лиды, которые вы можете получить. Помните о простой формуле: счастливые и довольные клиенты = больше лидов, больше отзывов и рекомендаций. Убедитесь в том, что у вас достаточно клиентов, чтобы понять, в чем заключается «успех клиента». Документируйте все взлеты ваших пользователей, чтобы создать эффективный маркетинговый контент и даже программу обучения будущих покупателей тому, как добиться большего успеха с помощью продукта.
Nets
Это лиды, полученные вами за счет тех маркетинговых усилий, которые вы совершаете в сети интернет, вебинары, white papers, контекстная реклама и т.д. Поскольку вы мобилизуете много каналов и нацеливаетесь на широкий охват аудитории, количество лидов преобладает над качеством.
Достоинства: легко получить много лидов, некоторые типы маркетинговых стратегий масштабируемы, результаты измеряемы.
Недостатки: нет уверенности в том, какое маркетинговое решение сработает; большинство лидов нерелевантны вашему предложению; низкий уровень конверсии; много затрат на этапе построения и оптимизации, невысокая стоимость заказов.
Существует несметное число вариантов маркетинговых программ, включая и относительно бесплатные возможности генерации лидов при помощи уникального контента.
Если жизненная ценность вашего покупателя (lifetime value) ниже 10 000, то вы должны сфокусировать внимание на таких методах лидогенерации, как сарафанное радио (seeds) и наиболее дешевых маркетинговых усилиях. С другой стороны, опираясь на покупателей с невысокой для вас ценностью, вам будет трудно построить сильный, устойчивый бизнес. Помните о простом правиле: небольшие чеки оплачивают счета, крупные покупатели приводят к росту (в оригинале звучит лучше — small deals pay the bills, big deals drive growth).
Наиболее эффективным способом увеличить число ваших nets-лидов по праву считается входящий маркетинг. Самая простая стратегия такого типа маркетинга следующая: вы генерируете уникальный контент, пользующийся спросом у вашей целевой аудитории. По сути, вы создаете некое сообщество, которое постепенно монетизируете.
Однако подобная стратегия дает сбой, если вашими клиентами являются не конкретные люди, а крупные компании. Вам придется жестко фильтровать весь поток лидов и в прямом смысле искать иголку в стоге сена.
К тому же чтобы входящий маркетинг начал приносить прибыль (а не просто лиды), нужно затратить очень много времени и ресурсов и обладать определенным набором знаний, чего у многих компаний, берущихся за inbound marketing, очень часто не хватает.
Так или иначе, но когда вы будете инициировать новую маркетинговую активность, не стремитесь вкладывать в нее все свои сбережения. Сначала протестируйте канал, оцените полученные результаты и выстраивайте стратегию действия согласно полученным данным. Следует понимать, что поиск наиболее приемлемой маркетинговой стратегии, способной обеспечить вас достаточным числом заявок на рентабельном уровне, — кропотливый труд, так что вам, скорее, следует запастись терпением, а не деньгами, чтобы получить требуемый результат.
Маркетинг даст вам много лидов, но это лишь полдела, ведь суть всей активности — получить прибыль.
Spears
Spears — это противоположность рассмотренной выше категории лидов. Spears предполагают более целенаправленные усилия и индивидуальный подход. Ваши менеджеры по продажам работают на качество, а не на количество и сами находят потенциальных клиентов (исходящий маркетинг).
Преимущества: предсказуемые результаты, точный таргетинг, быстрая обратная связь.
Недостатки: нерентабельно при работе с небольшими клиентами; предприятиям, привыкшим работать по старым принципам, трудно адаптироваться под новые условия.
Если вы нацеливаетесь на эту категорию лидов, то вам нужно сначала ответить на вопрос, как много у вас крупных клиентов (lifetime value от 10 000)?
Если в вашей клиентской базе имеется ряд по-настоящему крупных игроков, то в данном случае построение эффективной outbound-команды продаж является разумным шагом, который приведет вас к увеличению числа «денежных» клиентов.
Если же пока вы не можете похвастаться уловом такого калибра, но все же преисполнены решимости заниматься outbound-маркетингом, то потратьте время и придумайте, как ваш нынешний продукт может привлечь внимание богатых клиентов (как вы можете представить ценность вашего продукта, чтобы заслужить их внимание).
При этом 10 000 — это, скорее, некая символическая цифра, базис. Если вы представляете консалтинговую компанию, то ваши чеки должны приближаться к суммам вроде 25 000, 50 000, 100 000.
Если вы работаете в основном с рядовыми покупателями, но у вас есть несколько действительно крупных клиентов, то в данном случае определенно направляйте все усилия на поиск крупных клиентов. Для вас и вашего бизнеса куда полезнее работать с пятью клиентами по 50 000, чем с 25 по 10 000.
Триединство лидов
В идеале вам необходимо организовать работу со всеми описанными выше типами лидов, поскольку они прекрасно дополняют друг друга. К примеру:
-
чем больше довольных «сидов» (seeds), тем больше информации для подготовки качественного и привлекательного контента для реализации программ входящего маркетинга; тем больше данных для составления портрета идеального покупателя, что, конечно же, поможет вам достичь успеха как inbound, так и outbound. -
чем больше «нэтов» (nets), тем лучше контент для обучения людей; легче обучить сотрудников и вырастить из них экспертов отрасли. -
что касается лидов типа spears, то, как уже было сказано выше, деятельность в данном направлении позволяет заполучить крупных клиентов, а это не под силу входящему маркетингу. К тому же эти маркетинговые усилия обновляют арсенал маркетинговых инструментов.
Важно понять, что ни один из типов лидов ничем не хуже другого. Каждый хорош на своем месте, главное — знать, какие усилия на каких этапах и на достижение каких целей должны быть предприняты. Когда вы строите дом, то одинаково нуждаетесь и в молотке, и в пиле, и в дрели. Вы используете все, но только тогда, когда нужно. Здесь точно так же.
Почему лучше начинать с разведывательного маркетинга?
В идеальном мире, вероятно, каждая компания обладала бы неограниченными ресурсами и могла бы одинаково эффективно вкладывать их в развитие и входящего маркетинга, и разведывательного. Но в нашей реальности такое редко бывает возможно. Чаще — у компании не так много сотрудников и еще меньше ресурсов. Появляется дилемма: куда направить свои силы?
Если вы выводите на рынок новый продукт, в первую очередь занимаетесь разведывательным маркетингом. Одна из причин — вы быстрее сможете найти свой «product-market fit».
Другие причины:
- точный таргетинг. Изучив наиболее подходящие целевые группы, вы будете яснее представлять, на какие из них следует применить максимум усилий, а какие — и вовсе избегать. Ваша стратегия будет точнее, а это не только повышение эффективности, но и разумная экономия средств.
- релевантные сообщения. После изучения целевых групп вы поймете, какой тип контента будет для них наиболее предпочтительным. Исходя из этой информации вы и будете строить эффективный контент-маркетинг.
- быстрые результаты. Входящий маркетинг не предполагает наличие быстрых результатов. Пройдут недели и месяцы прежде чем вы сможете оценить истинную эффективность полученных лидов.
- проще запустит и выполнить. Входящий маркетинг требует вложения куда больших ресурсов, чем люди привыкли думать. Это действительно так. Это тяжелее, но сервисы автоматизации входящего маркетинга редко признаются в этом. Конечно, добиться успеха в разведывательном маркетинге тоже непросто, но это достижимо для большинства компаний.
С другой стороны, входящим маркетингом выгодно заниматься до разведывательного ввиду того, что таким образом компания развивает все необходимое для эффективной работы outbound-продажников. И все же полученный контент будет весьма далек от предпочтения целевых аудиторий.
Исключение: если в вашей команде есть гуру входящего маркетинга, можете сразу же включить данный метод в стратегию.
Вся правда о социальных медиа в сфере В2В
Социальные медиа — это не тот инструмент, на который вы можете всецело положиться. Метафорически, это не торт, а скорее глазурь, которым покрывают уже готовый продукт, поэтому не позволяйте своим трудам в социальных медиа заслонить более приоритетные вещи, такие как, например, достижение соответствия товара рынку (product-market kit).
Социальные медиа гораздо эффективнее при пассивном использовании (вы просто просматриваете новые посты людей, на которых подписаны). Более активная роль, как правило, не оправдана, поскольку лиды, привлеченные из этой среды, обычно во всем вам потакают, но ничего не покупают.
Шаг 3. Специализация
Для того, чтобы процесс лидогенерации протекал ровно и двигал вашу компанию веред, вам необходимо четко разграничить роли тех специалистов, которые будут заняты в этом процессе.
1. Входящий маркетинг требует команды, которая будет занята лишь обработкой запросов со стороны потенциальных клиентов. Чем быстрее на каждый запрос будет находиться ответ, тем лучше.
2. Специалисты, которые будут заниматься разведывательным маркетингом, должны быть заняты исследованием рынка 90% всего своего рабочего времени. И, возможно, еще и выполнять «домашнюю работу».
3. Служба сервисной поддержки клиентов не достигнет 100% эффективности, если люди, работающие в этом отделе, не будут стараться помочь клиенту в достижении успеха. Важно не только решать текущие задачи, но и делать чуть больше.
4. Ваши менеджеры по работе с клиентами не должны быть обременены чем-то еще, иначе не смогут концентрировать свое внимание на ключевых клиентах и будут терять прибыль.
На самом деле, неважно, насколько гениальны ваши теории касательно лидогенерации, ведь важно наличие команды, которая сможет воплотить эти идеи в жизнь. К тому же, здесь играет роль не только команда, но и правильная ее организация. К примеру, почему в бизнесе традиционно отделяют отдел продаж от маркетинга? А все потому что и продажи, и маркетинг — это две огромные области, которые требуют больших ресурсов. Распределение зон ответственности во многом снижает возникающую напряженность и позволяет повысить эффективность в обеих областях.
Исключением могут быть только те компании, в которых продажа продукта может осуществиться через 1-2 звонка. Здесь должности могут пересекаться в одном исполнителе.
Кроме того разделение обязанностей предполагает наличие карьерного роста, что является немаловажным фактором в программе мотивации персонала. Ваши подчиненные будут работать с самоотдачей и самопожертвованием, когда будут видеть более высокую цель.
Шаг 4. Делайте из вашей outbound-команды экспертов
По большому счету, информация о том, как обеспечить рост бизнесу в вашем конкретном случае, доступна только владельцу — и, возможно, лучшим из сотрудников. Поэтому и стоит инвестировать в своих людей, превращая их в команду экспертов.
1. Правильная фокусировка. Специалистам по outbound prospecting (как и менеджерам по продажам) для успешного выполнения своих задач необходима определенная фокусировка. Распыление внимания грозит низкой эффективностью, поэтому, чтобы не допустить такого сценария, определите своим сотрудникам зоны ответственности: территориальные или отраслевые (нишевые). Кто-то будет отвечать, к примеру, за Поволжский регион, а кто-то — за строительный сектор.
2. Правильное соотношение усилий. В идеале должно быть так — 1 специалист по outbound-направлению на 1-3 менеджеров по продажам. Все зависит от того, насколько большой поток лидов требует отдел продаж. Один исследователь может запросто загрузить одного продавца. В противном случае (когда продавцов больше, чем следует), качество работы ухудшается. Ваша задача — найти верное соотношение.
3. Адаптация. Не стоит допускать недавно нанятых сотрудников к телефону в первые месяцы работы. Вы должны быть уверены, что новоиспеченные работники потратили достаточно времени на изучение истории вашей компании, ее продуктов, особенностей рынка и клиентов.
4. Изучение дополнительного материала. Ваши сотрудники, как и вы, должны постоянно просвещаться по заданной теме: изучать кейсы, следить за новостями из мира маркетинга и продаж. Тот, кто не развивается, делает шаги назад.
Шаг 5. Продавайте идеи, а не вещи
Суть этого шага заключается в том, чтобы верно доносить до целевой аудитории генерируемые вами офферы. Необходимо избавить свои тексты от косноязычных абзацев, которые были бы уместны среди коллег и партнеров, но не для клиентов. Как можно проще, как можно доступнее и понятнее. В этом и есть главный посыл.
Не поддавайтесь искушению публиковать слишком много мусорного контента. Лучше потратить чуть больше времени и создать нечто действительно полезное и эффективное. Не стоит увлекаться техникой интригующих email-сообщений. Безусловно, вы получите достаточно много откликов, но какие это будут отклики?
Начиная работу в социальных медиа, помните, что полученные вами лайки и репосты, — это еще не победа. Покупатели, пришедшие из социальных сетей, — это достижение, но согласно статистике, их число стремится к нулю.
Вместо заключения
В данном посте мы попытались разобраться, как увеличить продажи и прибыль в бизнесе за простых 5 шагов.
Меры, описанные выше, доступны каждому предпринимателю — более того, они обязательны для устойчивого роста. Убедитесь, что ваш оффер не тормозит развитие бизнеса, работайте с лидами и сотрудниками, взращивая собственных «звезд», и наслаждайтесь ростом компании.
Высоких вам конверсий!
По материалам predictablerevenue.comImage source: fotoARION.ch
20-02-2015
Как увеличить доход бизнеса? 14 фишек
Мы были наемным работником и у нас не хватало ни денег, ни времени. Мы решили открыть свое дело и стали бизнесменом, придумав чем заниматься, и у нас стало чуть больше денег, много больше проблем и забот, еще меньше свободного времени. Мы работаем, и вокруг все крутится, но что-то не так, на все наши хотелки не хватает денег! Что тогда делать? Как увеличить доход бизнеса?
Самое верное — это пойти учиться и начать читать книги по бизнесу и внедрять новые технологии в свою практику, но этот путь долгий, а деньги нужны уже сейчас. Можно пригласить консультантов, поверьте, со стороны незамыленным глазом, свободные от вашей текучки, они, даже при средней квалификации, сразу найдут «тонкие места».
Прежде всего, бизнес это продажи — хорошие продавцы и технологии, но об этом поговорим позже, а пока несколько практических советов.
Кто ваш покупатель?
1.Мы живем своим прошлым опытом и старыми представлениями, а все быстро меняется и сегодня покупатель уже не тот, что был 7-10 лет назад! Прежде всего надо определить вашу ЦА и её потребности, желания, страхи, мечты и не мерить всех по себе любимому.
2. Ни в коем случае не пытайтесь никому ничего навязать и не пытайтесь манипулировать — сейчас это вызывает отторжение и недоверие. Более того, надо предлагать купить высшую ценность обладания вашими П/У, удовлетворяющую мечты и ожидания, потребности клиента и сделать так, чтобы он сам хотел купить!
3. И что же надо сделать? Надо удивить клиента тем, чего он не может найти на рынке у ваших конкурентов! И прежде всего, хорошее, внимательное отношение, вежливость и забота, способность ответить на все вопросы и дать квалифицированный совет. Показать клиенту, что ради него вы готовы сделать исключение и пойти нарушение своих правил. Думайте не о своих продажах и П/У, а о клиенте и его заботах.
4. Сейчас клиент осведомлен и информирован обо всем и даже прямо при вас может зайти в интернет и проверить цены и прочие свойства Т/У. Клиента нельзя обманывать! Надо уметь объяснить клиенту, почему именно у вас ему надо купить вот эти П/У, чем ему это выгоднее, удобнее, безопаснее, чем у конкурентов.
5. Сегодня основной дефицит у всех — это время. Клиенту важно, чтобы все было просто, быстро, надежно, удобно, а не цена. Надо делать так, как нравится, удобно клиенту, идти ему навстречу и жертвовать своим временем. Не торопите клиента, дайте ему созреть, даже если ваше рабочее время уже закончено. Пейте с клиентом чай, разговаривайте, отвечайте на вопросы или задавайте сами.
6. Очень важно правильно сделать предложение для клиента, это еще называют офер — что это? Это уникальное для клиента предложение. Предложение должно быть, как сейчас говорят, вкусным, заинтересовать сразу, чтобы было трудно отказаться, а условия интригующе привлекательными: эксклюзив для клиента — именно для него сегодня вы готовы. Скидка, подарок, бесплатная доставка, сервис, надо ограничить предложение во времени — делаем,можем такое предложение только сегодня или вот эти 3 дня. Акция и только для первых 5-7 покупателей, цены будут подняты через 5-7 дней в связи с инфляцией, а далее призыв к действию — если прямо сейчас, то клиент должен сразу понять, что и как ему надо сделать и точно что, когда и как он получает. По этим же правилам делается и реклама.
Формула рекламы
— Реклама начинается с понимания проблемы клиента и её надо обозначить,
— А дальше идет удар ниже пояса — усиление проблемы клиента,
— Как следствие первой проблемы приходит вторая и дело у вас совсем дрянь,
— Надо дать надежду на решение проблемы — есть такое средство,
— Дальше надо только сказать где есть это средство и как его получить,
— Если еще снабдить эти строки правильной картинкой — клиенты прибегут.
Пример успешной рекламы
«Девушки не хотят с вами общаться! У вас прыщи?
Есть решение — «Кларосил»! Его можно купить в аптеке №***.»
7. Это может быть абсолютно любой бизнес. Ведь самое главное то, как вы его подадите, т.е. как разрекламируете. Именно правильная реклама — залог увеличения дохода бизнеса. Нужно знать общие принципы рекламы, как и на кого она действует. Что надо, а чего не надо делать в своей рекламе. Есть конкретные рекламные секреты. Есть множество рекламных фишек которые можно применять для рекламы своего бизнеса. Есть конкретное оформление и дизайн рекламы, который необходимо применять, иначе ваша реклама просто не даст должного эффекта.
Существует множество ключевых ошибок, которые не видно с первого раза. Конечно же существует и множество рекламных носителей. Применение рекламы просто необходимо по отношению к малому бизнесу. Многие это просто упускают, либо же не хотят связываться, так как нет времени или денег. Малый бизнес необходимо раскручивать именно с помощью рекламы. Но с помощью правильной рекламы, способной увеличить доход бизнеса.
Что это значит? Для малого бизнеса формат брендовой рекламы абсолютно не подходит. Для крупного бизнеса реклама идёт именно брендовая. Для малого бизнеса подход нужен совсем другой. Если вы смотрите на примеры разной рекламы, то не поступайте, как поступают большие компании. В вашем случае это не сработает. Существует один миф о рекламе. Если вы закажете рекламу, непосредственно в рекламном агентстве, то всё у вас пойдёт прекрасно, и вы быстро, без проблем раскрутите свой бизнес. Это действительно миф. В жизни же такого не происходит. Рекламные агентства предлагают именно ту самую брендовую рекламу. И в большинстве случаев им абсолютно плевать, что она вам не подходит. Вы подходите им, так как платите деньги. Остальное для них не важно. Может быть, это даже не их вина. Их этому научили. Самое главное для таких агенств — это освоить бюджет. Реклама для бизнеса, в наше время, просто необходима. Но многие не знают, как правильно построить свою рекламную компанию, что и как, через какие каналы продвигать и тратят огромные суммы на неработающую рекламу. Реклама должна быть постоянной и эффективной — генерировать входящий поток клиентов тем самым увеличивая доход бизнеса в несколько раз.
8. Необходимо накапливать клиентскую базу. Помните, что больше денег приносят постоянные клиенты. Не стоит уповать, что работает только сарафанное радио, существует масса маркетинговых стратегий и технологий привлечения новых клиентов и однозначно, надо расширять КБ. Собирайте ФИО, телефон, Email.
9. Вам необходимо четко представлять вашу цель и выстраивать к ней альтернативные пути! Ваша вера в успех и энтузиазм должны быть переданы коллективу, который должен быть соучастником процесса достижения цели и верить в то, во что верите вы сами! не позволяйте людям работать за ЗП.
10. Принимайте на работу только тех, кому интересно идти к вашей цели, кто верить и доверяет вам, но помните, что хороший человек не специальность — берите квалифицированных людей и вкладывайте в их развитие, как специалистов и личностей, правильно стимулируйте за успехи и наказывайте за провалы.
Читайте нашу статью про «Маркетинг и продажи от американцев. История про собачек и кошечек»
11. Следите за своим имиджем, экспертностью и внешним видом — встречают по одежке, провожают по уму.
12. Самое важное — над не просто мечтать и строить планы, надо делать. Надо реализовывать планы, нарабатывая свой уникальный опыт.
13. Мир не стоит на месте и надо развиваться и меняться вместе с ним. Учиться, меняться, встраиваться в рынок. Надо осознавать чего ты хочешь, какова реальная цель твоя и бизнеса — помните, что ради денег работать не получается! (Доход бизнеса — не основная цель)
14. Как достигать результата? Для этого надо использовать, такие силы, как:
— Сила истинной цели (истинная — значит, ваша, а не навязанная чем-то или кем-то извне).
— Сила ума (зависит от того, насколько силен и тренирован ваш ум, от того, сколько и чего вы знаете).
— Сила воли (Это способность делать выбор и совершать действия. Это то, что толкает нас вперед. Без нее никуда не сдвинуться).
— Сила действия (Внедряете — не внедряете. Делаете — или только строите планы. Понимаете разницу? Именно она определяет ваши результаты).
— Сила концентрации (Это мощнейшая сила, которая помогает быстро достигать результатов. Насколько вы способны концентрироваться, бить в одну точку, не отвлекаясь и не рассеивая свои ресурсы).
— Сила страсти (Именно она поддерживает вас постоянно на пути к достижению цели. Если она есть —вы способны на все. А она обязательно есть, но только если ваша цель — истинная).
— Сила вашего окружения (Единственная из всех внешняя сила — это то, что вокруг вас, влияет на вас и формирует. Люди, среда, даже неодушевленные предметы — все это крайне важно! Помните — «короля делает свита».)
Мы готовы делиться с вами нашими наработками, консультировать и делать что-то конкретное для вас и вашего бизнеса, чтобы вы за меньшее время достигли большего результата и потратили на это меньше денег — проще и быстрее проконсультироваться, или нанять специалиста — делегировать некоторые задачи, чем лбом пробивать стену. Увеличить доход бизнеса — просто, если им занимаются профессионалы.
привычки богатых — Финансы на vc.ru
Меня зовут Ксения Дитятева, я инвестор, и в этой колонке буду знакомить вас с основами финансовой грамотности простым языком, без заумных фраз и нудной теории.
Изображение с pixabay.com
Начать писать на эту тему меня подтолкнул собственный тернистый путь «проб и ошибок», а также сотрудничество с Amir Capital Group, чей девиз: сделать как можно больше людей финансово независимыми и счастливыми — созвучен моей душе. Это глобальная миссия, в которую входят и финансовое образование, и обучение новой специальности, и инструменты для увеличения доходов. Но хватит вступлений, стартуем!
Все хотят стать богаче, не правда ли? Это абсолютно нормальное желание любого адекватного человека. Но получается далеко не у всех. И дело здесь не в наличии высшего образования, обеспеченных родителей или связей. Бедный — богатый: разница только одна — в мышлении! Измени свое мышление — изменится окружающая тебя действительность.
Мысли создают нашу реальность. Как мы привыкли мыслить и действовать, то и получаем в итоге. Если вы много лет делаете одни и те же действия, но денег не прибавляется, явно что-то идет не так. Именно наши привычки определяют, кто мы.
Все, что вам нужно сделать, чтобы изменить свою финансовую ситуацию — начать внедрять в свою жизнь привычки богатых людей.
• Всегда считать свои деньги. Вы знаете, сколько в данный момент денег у вас в кошельке? А на счету в банке? На пластиковой карте? Дома в заначке? Вы всегда должны это помнить и знать. Ведь откуда произошло слово “нищета”? От слов “не считаю”. Богатые всегда знают, где и сколько денег у них находится.
• Оптимизировать расходы. Простым языком: тратить деньги правильно. Не зря богатые любят поговорку: сэкономил = заработал. Например, в ресторанах не оставлять на чай больше 10% от суммы в чеке. Не тратить деньги на дорогие вещи ради престижа. Пользоваться скидками и распродажами: покупать шубы летом и купальники зимой. И так далее.
• Избавляться от “пассивов”. Богатые разделяют все на “активы” и “пассивы”. “Актив” приносит деньги в ваш карман, а “пассив” — это то, что забирает деньги из вашего кармана. Например, автомобиль. Если вы только тратите на него деньги, то это пассив. Посчитайте, во сколько обходится вам содержание вашего автомобиля в год: страховка, замена резины, тех. обслуживание, запчасти, гараж или парковка, бензин. И посчитайте теперь во сколько вам обойдется использование такси для передвижения.
И сделайте вывод. Автомобиль
Как увеличить доход компании – работающие методы
Бизнес обязан приносить доход – это аксиома. И если Вы что-то делаете, а дохода нет, тогда это что угодно – увлечение, хобби, мания, повод не приходить домой, но только не бизнес. И любой предприниматель просто обязан знать хотя бы десяток верных способов, как увеличить доход компании. Доход – это в понимании данной статьи та сумма, которая поступает в компанию в виде выручки.
Почему так важно знать, как увеличить доход компании
Владелец бизнеса обязан знать, как увеличить доход компании — эти знания у него должны буквально отскакивать от зубов, если его разбудить и спросить об этом даже среди ночи, так же, как и опытный яхтсмен знает все способы увеличить скорость движения его яхты и какие для этого нужны инструменты и условия.
В руководстве, которое предоставляют опытные бизнесмены, стоит опираться только на проверенные практики, а не абстрактные домыслы мыслителей или чудо-тренеров, которые пересказывают «постулаты успеха», вычитанные из книг других теоретиков.
Бизнес подчиняется естественным законам также, как и все в физическом мире. А значит – на эти законы можно смело опереться. И неважно, понимаете ли Вы действие этих законов или нет, верите ли Вы в то, что они работают, или не верите – эти законы существуют, и они работают, хотите Вы того или нет. Следовательно, скажем им спасибо за то, что теперь с их помощью мы допустим меньше ошибок.
10 способов, как увеличить доход бизнеса
Закройте долги
Не самый приятный и легкий пункт, но как ни крути, а эзотерические законы кармы работают – если Вы не платите по долгам, перестают платить и Вам. Как только Вы начнете расплачиваться по долгам, Вы заметите, что к Вам по удивительному «совпадению» снова начнут течь деньги.
Завершайте начатые циклы действий
Начатые и не законченные дела, так же, как и долги, нагромождают усталость и уменьшают доверие к самому себе. А это уже провоцирует падение уровня доверия к Вашей компании со стороны потребителей и прочего окружения, от поставщиков и контрагентов до проверяющих органов. Но как только недоделанные дела начинают доделываться, сразу же волшебным образом начинается и приток дохода. Вместе с этим восстанавливается и уровень Вашей внутренней энергии.
Создавайте молву о продукте и компании
Это точно увеличит доход – да что и говорить, это – один из самых эффективных методов продвижения.
Отдел продаж разделите на два отдела
Работа с новыми и существующими клиентами – это две принципиально разные функции, и в большинстве случаев отделы продаж не выполняют одну из них. Но если эти направления разделить и правильно запустить, то прибыль вырастет гораздо больше, чем в два раза.
Налаживание коммуникации между продавцами
Заведите пятиминутку обмена успехами среди продавцов. Не концентрируйтесь на минусах, об успехах и методах одного должны знать все. Они подхватывают эстафету и действуют.
Увеличьте количество продавцов
Конечно, не давайте им большой оклад. Даже если оклад минимальный, его получение привязывайте к выполнению поставленного плана.
Давайте покупателю больше, чем он ожидает
Знаете, как на рынке хороший продавец дает вес с добавкой – «походом», так и Вы – стремитесь превзойти ожидания клиента. Как говорил великий Суворов: «Удивил – победил!» Подарите что-то сверх того, что купил клиент. Ставите кухню – подарите вазу с цветами, делаете прихожую – подарите полку для обуви или рожок для снятия туфель в цвет мебельного покрытия. Компании, предоставляющие услуги большие, чем по заказу, всегда процветают и расширяются.
Внедрите успешные стандарты
Когда дела идут хорошо, периодически введите правило анализировать, какие действия, выполненные до этого момента, привели к такому успеху. Это могут быть совсем не относящиеся к работе вещи, например, человек стал бегать по утрам и делать зарядку. Или утром повторять мантру «Я счастливый и успешный». Или называть вслух сумму сдачи. Любая мелочь имеет значение. Другие повторят и это сработает.
Благотворите
Бизнесы и их руководители, которые выделяют средства на помощь другим и благие дела, начинают идти вверх. Тут все как по писанному из Библии: да не оскудеет рука дающего. Отдавайте, и придет Вам.
Чистота и опрятность
Этот принцип тоже сродни русской поговорке: убрал в доме — жди гостей. Равно как и по правилам фэн-шуй: в грязный дом деньги не придут. То же самое и в бизнесе. Это так просто, и многие на этот нюанс не обращают внимания, считая его не самым важным. Но это не так!
Доход увеличивается с уровнем контроля
Контроль должен быть не тиранящий, а объективный. Соберите ежедневные отчеты о том, что сделал каждый сотрудник. Собирайте их какое-то время – у Вас получится накопить достаточно много полезной информации. Если ее анализировать и контролировать, то доход начинает обязательно расти.
И напоследок, еще один пример, как увеличить доход Вашего бизнеса. Японский машиностроительный гигант Panasonic однажды внедрила очень интересную идею – начала упаковывать свои товары не в обычные картонные коробки, а в коробки черного цвета. И продажи резко выросли! Выделяйтесь – это всегда работает на увеличение дохода. А какие Вы внедряли методы увеличения дохода – делитесь в комментариях.
Эти статьи блога Вам должны быть интересны:
Как увеличить операционную прибыль | Малый бизнес
Автор: Эшли Адамс-Мотт Обновлено 10 декабря 2018 г.
Независимо от того, составляет ли ваш годовой объем продаж малого бизнеса 20 000 или 10 миллионов долларов, понимание вашего операционного дохода и способов его увеличения является ключом к долгосрочному успеху. Высокий операционный доход указывает на то, что ваш бизнес успешно управляет рядом переменных, таких как поддержание затрат на достаточно низком уровне для получения стабильной прибыли, а также установление разумных цен на товары.Увеличение операционной прибыли также является ключевой частью стратегии увеличения чистой прибыли. Во-первых, оцените продукты, которые уже производит ваш бизнес, и найдите способы сократить расходы или поднять цены, а также ищите новые возможности для расширения.
Компоненты операционного дохода
Метрика операционного дохода используется инвесторами и аналитиками для сравнения предприятий, особенно в той же отрасли. Чтобы рассчитать операционный доход для бизнеса, вычтите стоимость проданных товаров, труд и повседневные расходы из общей выручки.Ценится более высокая сумма, поскольку она показывает, насколько прибыльно ваше предприятие, и дает некоторое представление о том, насколько хорошо ваша компания развивается по сравнению с конкурентами. Например, если и ваша компания, и бизнес B производят шелковые блузки одинакового качества, а цена на шелк вырастет, операционная прибыль может резко снизиться из-за увеличения стоимости проданных товаров. Если ваша фирма публикует более высокие цифры, чем бизнес B, это означает, что ваше руководство было подготовлено или способно быстрее адаптироваться к изменениям на рынке.Тогда ваш бизнес может рассматриваться как более безопасное вложение.
Операционная прибыль также может использоваться для определения вашего операционного коэффициента, то есть маржи прибыли для ваших продуктов. Разделите операционную прибыль на общую выручку, чтобы определить маржу операционной прибыли. Этот показатель также используется инвесторами и аналитиками при сравнении и сопоставлении аналогичных предприятий и их финансового положения.
Основные подходы к увеличению операционного дохода
При реализации плана улучшения маржи шаблон представляет собой формулу операционного дохода.За счет увеличения продаж и / или снижения затрат увеличится операционная прибыль. Однако перед внесением этих изменений вы должны внимательно изучить свою деятельность и рынок. В некоторых отраслях возможности увеличения продаж ограничены. Например, производственная компания, которая поставляет тяжелую технику другим предприятиям, может иметь ограниченную клиентскую базу и мало возможностей для расширения основной линейки продуктов. Точно так же снижение стоимости проданных товаров может потребовать использования более дешевых материалов или сокращения рабочей силы.Это может привести к ухудшению общего объема продаж низкокачественной продукции или к замедлению графика производства, что повлияет на общий объем производства.
Малые предприятия в быстрорастущей отрасли или в сфере роскоши могут быть лучше всего готовы скорректировать цену или объем производства для увеличения общего операционного дохода. Например, популярный поставщик аксессуаров для сотовых телефонов может увеличить производство и продавать на 100 000 дополнительных устройств в год, в то время как производитель высококачественных дизайнерских сумочек может легко повысить цены на процент, не отталкивая потребителей.
Диверсификация и ликвидация продуктов
Иногда для увеличения операционного дохода требуется отказаться от традиционных предложений продуктов, чтобы найти новые способы получения дохода от существующих клиентов, привлечь новых потребителей или исключить продукты, требующие больше ресурсов, но с меньшим вкладом прибыли. Когда вы уже предлагаете разнообразную линейку продуктов, убедитесь, что ваша команда продаж сосредоточена на продаже клиентов, будь то оптовые или частные лица, нескольких товаров или типов товаров.Бутик с вашими шелковыми рубашками идеально подходит для массового заказа шелковых галстуков и шарфов, тогда как аптека с вашим календарем — естественная возможность для сбыта ваших журналов или канцелярских товаров. Персонал отдела продаж также должен быть обучен тому, чтобы понимать, почему клиенты бросают что-то покупать, чтобы вы удерживали клиентов, а не теряли их. Повторный бизнес — это простой способ сохранить рост вашего операционного дохода.
Тот же принцип применяется к исключению продуктов, которые не продаются с вашей производственной линии, даже если они ранее считались основным продуктом, или если вам нужно изменить способ производства определенных продуктов из-за увеличения производственных затрат.Например, уменьшение количества сахара в сахарном печенье на 30 грамм на партию при производстве 10 000 партий в неделю экономит 625 фунтов сахара в неделю. Если сахар стоит 1 доллар за фунт, вы экономите 32 500 долларов в год. Пока вкус остается приятным, а продажи остаются высокими, влияние на вашу прибыль будет значительным. Если производство сахарного печенья станет чрезмерно дорогостоящим, исключите его из ассортимента своей продукции и усилите продвижение шоколадных батончиков или печенья с арахисовым маслом.
Повышение затрат на рабочую силу
Работников также следует рассматривать как компонент операционного дохода, поскольку затраты на рабочую силу вносят вклад в расходы.Когда старые производственные линии уходят на пенсию или новые способы ведения бизнеса могут упростить операции, может потребоваться увольнение рабочих, чтобы сэкономить на заработной плате и пособиях. Каждый раз, когда вы открываете новый офис, закрываете продуктовую линейку или вносите другие изменения в свою компанию, оцените весь персонал в этом офисе, чтобы определить, нужно ли им переводить на ту же работу в другое место, переобучать для новой роли или уволить.
.
Как создать отчет о доходах для вашего бизнеса
Что такое отчет о доходах?
Отчет о прибылях и убытках, иначе известный как отчет о прибылях и убытках, представляет собой сводную информацию о прибыли или убытке компании за любой конкретный период времени (например, за месяц, три месяца или один год).
В отчете о прибылях и убытках регистрируются все доходы компании за данный период, а также операционные расходы компании.
Связанные: 300 лучших идей для малого бизнеса
Вы запутались в декларациях о доходах? Тебе не обязательно быть.
Для чего используются отчеты о доходах?
Отчет о прибылях и убытках — одна из важнейших финансовых отчетов предприятия. Вы используете отчет о прибылях и убытках для отслеживания доходов и расходов, чтобы вы могли определить операционные показатели своего бизнеса за определенный период времени. Владельцы малого бизнеса используют эти утверждения, чтобы узнать, какие области их бизнеса превышают или занижают бюджет.
Эти утверждения позволяют вам точно определить элементы, которые вызывают непредвиденные расходы, такие как расходы на использование сотового телефона, рекламу или расходные материалы.В отчетах о прибылях и убытках также можно отслеживать резкое увеличение возвратов продукции или стоимости проданных товаров в процентах от продаж, и их можно использовать для определения обязательств по налогу на прибыль.
Отчеты о прибылях и убытках, наряду с балансовыми отчетами, являются основными элементами, которые требуются потенциальным кредиторам, таким как банки, инвесторы и продавцы. Они будут использовать содержащуюся в нем финансовую отчетность для определения кредитных лимитов. В вашей справке о доходах можно решить, получите вы ссуду или нет.
Связано: Как начать бизнес за 5 шагов
Используйте отчет о прибылях и убытках, чтобы отслеживать доходы и расходы и развивать свой бизнес.
Как подготовить отчет о доходах?
Чтобы подготовить отчет о прибылях и убытках, вам необходимо понимать каждый отдельный компонент.
Продажа
Показатель продаж представляет собой сумму дохода, полученного бизнесом. Сумма, записанная здесь, представляет собой общий объем продаж за вычетом любых возвратов продукта или скидок.
Себестоимость проданной продукции
Это число представляет собой затраты, непосредственно связанные с производством или приобретением ваших продуктов.Затраты включают материалы, закупленные у внешних поставщиков, используемые при производстве вашего продукта, а также любые внутренние расходы, непосредственно затрачиваемые в производственном процессе.
В сфере обслуживания, где вы, как владелец, несете единственные расходы по предоставлению услуги, и вы не платите себе заработную плату, превышающую прибыль компании, ваши расходы на обслуживание могут быть нулевыми. Однако в сфере услуг, где вы платите себе зарплату или имеете сотрудников, стоимость их труда, включая льготы, будет частью вашей стоимости проданных товаров.
Валовая прибыль
Валовая прибыль рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров из чистой суммы продаж. Он не включает в себя операционные расходы или налоги на прибыль.
Операционные расходы
Это ежедневные расходы, понесенные при работе вашего бизнеса. В этом примере они разделены на две категории: коммерческие и маркетинговые и общие / административные расходы.
- Заработная плата по продажам: это заработная плата, а также бонусы и комиссионные, выплачиваемые вашему торговому персоналу.
- Обеспечение и рекламные акции: Плата за обеспечение — это расходы, понесенные при создании или покупке печатных материалов для продажи, используемых вашим торговым персоналом в маркетинге и продаже вашего продукта. Плата за продвижение включает любые образцы продуктов и бесплатные подарки, используемые для продвижения или продажи вашего продукта.
- Реклама: Это все расходы, связанные с созданием и размещением печатной или мультимедийной рекламы.
- Прочие расходы на продажу: сюда входят любые другие расходы, связанные с продажей вашего продукта.Они могут включать в себя поездки, питание клиентов, торговые встречи, аренду оборудования для презентаций, копирование или прочие расходы на печать.
- Заработная плата в офисе: это заработная плата офисного персонала, занятого полный или неполный рабочий день.
- Аренда: Это плата за аренду или аренду офиса или производственного помещения.
- Коммунальные услуги: Сюда входят расходы на отопление, кондиционирование воздуха, электричество, Интернет и использование телефона, понесенные в связи с вашим бизнесом.
- Амортизация: Амортизация — это ежегодный расход, который учитывает потерю стоимости оборудования, используемого в вашем бизнесе.Некоторые примеры оборудования, которое может подлежать амортизации, включают компьютеры, офисную мебель, автомобили и здания, которыми вы владеете. Если вы не понимаете, что такое амортизация, не волнуйтесь; Я объясню это более подробно в отдельном разделе.
- Прочие накладные расходы: статьи расходов, которые не попадают ни в одну из вышеперечисленных категорий или не могут быть четко связаны с конкретным продуктом или функцией, считаются прочими накладными расходами. Эти виды расходов могут включать страхование, канцелярские товары или услуги по уборке.
Дополнительные образцы финансовых отчетов для вашего бизнеса: Образцы финансовых отчетов бизнес-плана
Итого расходы
Это таблица всех расходов, понесенных при ведении бизнеса, за исключением налогов или процентных расходов на процентный доход, если таковые имеются.
Чистая прибыль до налогообложения
Это число представляет сумму дохода, полученного бизнесом до уплаты налога на прибыль. Эта цифра получается путем вычитания общих операционных расходов из валовой прибыли.
Налоги
Это сумма подоходного налога, которую вы должны федеральному правительству и, если применимо, правительству штата или местного самоуправления.
Чистая прибыль
Это сумма денег, заработанная бизнесом после уплаты подоходного налога.
Пример отчета о прибылях и убытках
Прежде чем создавать свой собственный, взгляните на наш образец отчета о прибылях и убытках:
| на конец года 31.12.200 | |||||
| Продажи | |||||
| Минус доход | 1805 долларов США | ||||
| Чистый объем продаж | 1,137 632 долларов США | ||||
| Стоимость проданных товаров | |||||
| Лицензионные платежи | 76 387 долларов США | ||||
| Общая стоимость проданных товаров | 371 373 долларов США | ||||
| Валовая прибыль | долларов США 766 259 | 901 | |||
| МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ | |||||
| Заработная плата в продажах и Mktg | 137 243 долл. США | ||||
| Обеспечение и промо-акции | 13 381 долл. США | ||||
| долл. США на рекламу | |||||
| На рекламу | на рекламу | Общие расходы на маркетинг и продажи | 181 349 долл. США | ||
| ОБЩИЕ И АДМИНИСТРАТИВНЫЕ УСЛУГИ | |||||
| Зарплата в офисе | долл. США Амортизация | $ 11,939 | |||
| Прочие накладные расходы | $ 28,875 | ||||
| Итого общие и административные | $ 223,336 | ||||
| Итого операционные расходы 0118 | 404 685 долл. США | ||||
| Чистая прибыль до налогообложения | 361 574 долл. США | ||||
| Налоги | 123,862 долл. США 23 862 |
