Вид коммуникации с партнером по бизнесу направленный на объединение: Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами. – Виды коммуникаций с партнерами по бизнесу — КиберПедия

Содержание

Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами.

Переговоры
в
бизнесе
являются
настолько
распространенной
формой
общения,

что
можно
смело
утверждать,
что компетентность
в
этом

отношении
может
обеспечить
не
менее
50%
успеха.

Переговоры
предназначены,
в
первую
очередь,
для
того,
чтобы
с
помощью
взаимного
обмена
мнениями
(в
форме
различных
предложений
по
решению
поставленных
на
обсуждение
проблем)
добиться
обоюдного
соглашения
достичь
результатов,
которые
бы
устроили
всех
участников
переговоров.

Рассмотрим
этот
важный
вид
коммуникаций.

Рассмотрим
подробнее
классификацию
типов
переговоров
по
их
стилю
проведения
и
психологическим
целям,
составленную
по
материалам
исследований
специалиста
в
области
бизнеспсихологии

Г.Бардиер.
Названия,
конечно,
условны,
но
нам
важно
разобраться
в
разнообразии
тактического
поведения
партнеров
в
зависимости
от
поставленных
целей.

Эгоистические.

Цель:
максимальное
удовлетворение
собственных
интересов
(например,
при
получении
чьейто
подписи
на
документе).

Справедливые.

Цель:
строгое
соблюдение
всех
необходимых
правил,
законов,
государственных
и
общественных
требований
(при
желании
сохранить
репутацию
законопослушной
фирмы).

Компромиссные.

Цель:
договориться
по
справедливости,
идя
на
взаимные
уступки,
и
если
уж
и
обходить
закон,
то
вместе
(например,
переговоры
с
мафиозной
группировкой,
так
называемые
разборки).

Приспособленческие.

Цель:
получить
от
партнера
хоть
чтонибудь,
часто
даже
не
важно,
что
именно
(типичный
пример
переговоры
со
спонсором,
с
администрацией
об
улучшении
условий
труда,
с
налоговым
инспектором
и
др.)

Спасительные.

Цель:
получение
наименьших
потерь
при
проигрыше
(например,
раздел
имущества
при
расколе
фирмы)

Светские
(«оставить
о
себе
хорошее
впечатление»).

Цель:
обеспечение
возможности
контактировать
с
партнером
в
будущем
благодаря максимальному
удовлетворению его
интересов
(переговоры
для
налаживания
связей)

Исследовательские.

Цель:
изучение
нескрываемых
целей
партнера
(например,
при
поиске
нужных
сотрудников,
ценных
новых
партнеров)

Манипулятивные.

Цель:
изучение
скрытых
целей
партера
(например,
переговоры
с
неявными
или
потенциальными
конкурентами).

Большинство
специалистов,
исследующих
специфику
подготовки
и
проведения
переговоров,
считают,
что
при
наличии
компетентности
в
этой
области
конструктивный
результат
всегда
может
быть
достигнут.
Участники
переговоров
делают
это
сами
или
обращаются
к
услугам
медиатора
(посредника).

Кроме
переговоров
существуют
еще
два
вида
коммуникаций
с
партнерами
по
бизнесу:
сотрудничество
и
конкуренция.

Виды коммуникаций с партнерами по бизнесу

Сотрудничество

(при
наличии
сходных
интересов
и
целей.)

Цель:
объединение
ресурсов
и
усилий
для
достижения

результата.

Переговоры

(при
одновременном
наличии

у
партнеров
и
противоположных
интересов,
и
взаимозависимости).

Цель:

стремление
достичь
согласия,
т.к.
пассивность

или
конкуренция
неблагоприятны
для
обеих
сторон.

Конкуренция

(при
наличии
противоположных
интересов).

Цель:
достижение
господствующего
положения
и
подчинение
партнера.

Хотелось
бы
отметить,
что
в
случае
неоправданного
применения
стратегии
сотрудничества
(например,
если
объединение
ресурсов
невыгодно)
у
партнеров
возникает
разочарование
в
такой
форме
взаимодействия
и
проявляется
сильная
тенденция
применить
силовую
борьбу
или
совсем
сдаться.

Конкуренция
же,
хоть
и
является
привычной
формой
взаимодействия
и
движущей
силой
в
бизнесе,
все
же
не
должна
охватывать
абсолютно
все
случаи
коммуникаций
с
деловыми
партнерами.
Как
показывают
многочисленные

наблюдения,
союз,
построенный
на
силовой
основе,
не
надежен.
Вероятнее
всего,
партнер,
ставший
конкурентом,
будет
пытаться
восстановить
равновесие
и
подавить
оппонента.

Единственный
целесообразный
способ
уравновесить
ситуацию
это
стратегия
переговоров.

Однако
в
процессе
переговоров
могут
возникнуть
конфликтные
ситуации,
которые спонтанно могут
вовлечь партнеров
в процесс конкуренции
и привести
к
нарастанию
враждебности.
Поэтому
переговоры
должны
проводиться
компетентными
людьми.

«Чтобы
извлекать
пользу
из
ведения
переговоров,
важно
относиться
к этому
процессу
как
к
определенному
типу
деятельности,
который
является
уместным
и
целесообразным
при
определенных
видах
зависимости.
Переговоры

это
балансирование
между
разными
полюсами».

У.Мастенбрук
Итак,
мы
пришли
к
выводу,
что
переговоры это
искусство
достижения

сторонами
равновесия
при
наличии
исходных
противоположных
интересов.

Чтобы
этого
достичь,
участникам
переговоров
необходимо
заранее
тщательно
подготовиться.

Тема 4. Особенности коммуникаций с деловыми партнерами Вопросы темы:

Условия эффективной
коммуникации.
Техники ведения
беседы.
Переговоры с
деловыми
партнерами.
Презентация
как
форма
коммуникаций
с
партнерами
по
бизнесу.
Вопрос
1.
Условия
эффективной
коммуникации.

Поскольку
коммуникативные
навыки
являются
неотъемлемой
составляющей
эффективного
имиджа,
нам
необходимо
разобраться
в
том,
какие
условия
обеспечивают
наиболее
высокое
качество
коммуникации.

Одно
из
правил
создания
позитивного
образа
предполагает
умение
сохранять
внутреннее
равновесие
и
неизменную
доброжелательность
в
общении.
Доброжелательность
к
людям,
не
зависящая
от
перепадов
нашего
эмоционального
состояния
и
направленная
на
любого
партнера
по
общению
это
свидетельство
внутренней
гармонии
и
высокого
уровня
нравственного
развития.

Казалось
бы,
трудно
быть
доброжелательным
с
теми
партнерами,
которые,
по
нашему
мнению,
далеки
от
совершенства.
Но
это
только
на
первый
взгляд.
Дело
в том,
что
в
основе
такого
подхода
лежит
концепция
безоценочного
восприятия.
Это
означает,
что,
вступая
в
контакт
с
партнером,
мы
не
пытаемся
«разложить»
его
достоинства
и
недостатки
«по
полочкам»,
не
оцениваем
его,
хорош
он
или
плох,
а
познаем
его
как
отдельную
неповторимую
личность
и
ищем
возможности

конструктивного
общения
с
ним.
Причем
ценность
какихлибо
его
особенностей
может
заключаться
не
только
в
том,
что
данные
черты
можно
перенять,
но
и
в
возможности
анализировать
свое
поведение,
сопоставляя
его
с
поведением
других
людей.
У
любого
человека
всегда
есть,
чему
поучиться
в
процессе
общения
(хотя
бы тому,
как
не
стоит
поступать),
и
за
это
мы
можем
быть
благодарны
друг
другу.
Таким
образом,
взаимодействие
с
каждым
партнером
можно
рассматривать
как
минитренинг
конструктивного
общения,
поскольку
вы
обретаете
в
результате
новый
опыт,
а
значит
и
новые
возможности.

А
главное
то,
что
людям
свойственно
«отзеркаливать»
реакции
людей
на себя.
В
психологии
это
явление
называется
«эффектом
отношения
к
наблюдателю»,
т.е.,
в
большинстве
случаев,
наши
партнеры
склонны
относиться
к
нам
с
симпатией
именно
тогда,
когда
видят
с
нашей
стороны
проявление
положительного
отношения.
Получается,
что
именно
мы
берем
на
себя
ответственность
за
результаты
своего
общения.

Рассмотрим
дополнительные
условия
организации
эффективной
коммуникации.

К
вербальным
факторам,
влияющим
на
эффективную
коммуникацию, относятся:

адекватность
(соответствие)
содержания
речи
целям
коммуникаторов;
лексическая
точность
(соответствие
используемых
слов
содержанию
и
целям
коммуникации);
логичность
изложения.

Обратите
внимание,
какой
первый
вопрос
мы
задаем
себе,
когда
готовимся
к
коммуникации?
Чаще
всего
он
звучит
так:
«Что
я
хочу
от
этого
общения?»
Затее
может
последовать
следующий:
«Как
мне
этого
достичь?»
Казалось
бы,
логично.
Но кто
из
нас
не
забывает
подумать
о
том,
что
в
это
время
будет
делать
наш
партнер?
В
гуманистической
психологии
есть
такой
постулат:
смысл
общения
заключается
в
той
реакции,
которую
оно
вызывает.
Как
мудро
заметил
Дейл
Карнеги,
известный
специалист
по
коммуникациям:
«Когда
я
иду
на
рыбалку,
я
думаю
не
о
том,
что
люблю
я,
а
о
том,
что
любит
рыба!»

Это
означает,
что
первым
должен
быть
вопрос
о
том,
чего
хочет
мой
партнер.
Затем

что
он
способен
для
этого
сделать?
Третий
вопрос:
как
я
могу
ему
в
этом
помочь?
И
последний:
как
это
согласуется
с
моими
целями
и
желаниями?

Только
тот,
кто
способен
достичь
«эффекта
двойной
победы»
(то
есть
выигрыша
обоих
партнеров),
учитывая
потребности
и
возможности
своего
собеседника,
может
рассчитывать
на
долгосрочное
продуктивное
сотрудничество
и
надежность
достижения
своих
целей.

Лексическая
точность
достигается
постоянным
совершенствованием
знания
языка.
Этого
можно
добиться
чтением
художественной
литературы
и
регулярным
обращением
к
словарям,
особенно
при
подготовке
публичной
речи.
К
сожалению,
в
последнее
время
участились
случаи
грубейших
ошибок
в
речи
даже
у
общественных
деятелей
и
в
средствах
массовой
информации.

Логичность
построения
речи
зависит
от
того,
насколько
точно
выделены
в
речи
основные
моменты
и
в
каком
порядке
они
излагаются.
Чтобы
добиться
логичности

изложения, необходимо:

продумать
и
записать
на
листе
бумаги
все
идеи,
касающиеся
ваших
интересов
и
целей
предстоящей
коммуникации;
выделить
из
всех
идей
две

четыре
самых
главных
(«ключевых»);
подобрать
к
каждой
базовой
идее
по
дветри
вспомогательных
(раскрывающих
их
суть);
продумать,
какие
примеры
и
аргументы
можно
привести
для
того,
чтобы
подкрепить
и
проиллюстрировать
высказанные
идеи.

Старайтесь
подбирать
аргументы
не
по
принципу:
чем
больше,
тем
лучше,
а
по
степени
убедительности.
Если
вы
приводите
слишком
много
аргументов,
то
у
слушателей
может
появиться
подозрение
в
вашей
неискренности,
к
тому
же
долгое
пояснение
одних
и
тех
же
вопросов
снижает
внимание.

Если
вы
готовите
презентацию,
не
забудьте
о
визуальных
материалах.
Основной
принцип
при
их
подготовке
это
КПД
(Краткость,
Простота,
Доступность).
При подготовке
текстов помните:

не
стоит
увлекаться
подробным
переписыванием
содержания
предстоящей
речи,
отразите
только
«ключевые»
идеи;
нежелательно
использовать
в
оформлении
цветных
материалов
более
23
цветов;
текст
лучше
располагать
не
более,
чем
в
6
строках,
а
в
каждой
строке
желательно
не
более
6
слов;
если
вы
приводите
в
пример
цифровую
информацию,
старайтесь
избегать
цифр
после
запятой
или,
по
крайней
мере,
допускайте
их
не
более
двух.

Кроме
того,
продумайте,
когда
целесообразнее
всего
предложить
визуальные
материалы
слушателю:
до
начала
речи,
в
процессе
или
по
окончании.
Это
зависит
от ваших
целей.
Главное
чтобы
рассматривание
материалов
не
отвлекало
собеседников
от
вашей
речи.

Рассмотрим
невербальные
факторы
эффективной
коммуникации.

К
факторам
невербального
поведения,
влияющим
на
качество
коммуникации,
относятся:

кинесическая
лексика:
пантомимика,
жесты,
мимика
и
контакт
глаз;
особенности
речи:
артикуляция,
дикция,
околоречевые
особенности.

Охарактеризуем перечисленные особенности эффективного невербального
поведения.

Пантомимика.
Поза:
спина
прямая,
плечи
расправлены,
но
не
напряжены.
Стопы
направлены
в
сторону
партнера
или
аудитории
(группы
партнеров),
вес
равномерно распределен.

В положении сидя ноги и руки не стоит скрещивать, но и слишком
расслабленная
поза
также
может
выглядеть
неприглядно.
Самое
удачное
положение
сидя
прямо,
свободно
положить
руки
на
колени
или
на
подлокотники
кресла,

колени
параллельно
(для
женщин)
или
несколько
разведены
(для
мужчин).

Движения:
если
есть
возможность,
в
процессе
коммуникации
лучше
не
стоять
на
одном
месте
и
не
двигаться
непрерывно,
а
неторопливо
прохаживаться
или
делать

один
шаг
в
сторону
или
к
аудитории,
чтобы
подчеркнуть
свои
слова.
Кстати,
наилучшая
дистанция
между
оратором
и
первым
рядом
это
1,2
2,5
м
(так
называемая
социальная
зона).

Жесты:
естественные,
раскованные,
открытые.
Советуем
воздерживаться
от
слишком
большого
количества
жестов
или
от
их
полного
исключения
из
общения.
Необходимо
следить
также
и
за
тем,
чтобы
не
было
мелких
лишних
движений
(поправления
одежды,
волос,
переминания с ноги
на ногу, подрагивания колена и
пр.).
Не
стоит
держать
руки
в
карманах,
скрещивать
их
перед
собой
или
за
спиной,
нервно
потирать кисти рук.
При выполнении
жестов советуем
обратить внимание, чтобы
они
не
были
слишком
размашистыми,
но
вместе
с
тем
не
следует
держать
руки
постоянно
около
туловища,
совершая
«полужесты»,
что
лишает
их
выразительности
и
создает
впечатление,
что
человек
не
уверен
в
себе.

Мимика
и
контакт
глаз.
У
человека,
не
умеющего
общаться,
лицо
обычно
бывает
слишком
напряженным,
что
сразу
же
замечается
партнером.
Поэтому
стоит
предварительно
потренироваться,
выступая
перед
зеркалом,
чтобы
видеть
любые
изменения
мимики
и
особенности
проявления
эмоций
на
собственном
лице.

Приятно
выглядит
человек,
лицо
которого
приветливо
и
спокойно
(периодически
может
появляться
открытая
непринужденная
улыбка),
мимика
умеренно
подвижна
и
отражает
те
эмоции,
которые
человек
передает
в
своей
речи.

Чтобы
снять
напряжение
перед
публичным
выступлением,
полезно
выполнить
несколько
простых
упражнений
(их
применяют
даже
актеры
перед
выходом
на
сцену).
Уединившись
на
пару
минут,
можно
разогреть
мышцы
лица
следующим
образом:

произносить
беззвучно
«уууииикс»,
сильно
вытягивая
губы
на
звук
«у» и
напрягая
щеки
на
«икс»
(повторить
1015
раз);
плотно
сжав
губы
(челюсти
разомкнуты),
довести
напряжение
всего
лица
и шеи
до
максимума,
а
потом
резко
расслабиться
(56
раз);
обеими
ладонями
несколько
раз
подряд
погладить
лицо
от
центра
к
ушам
(не
растягивая
кожу),
легко
похлопать
по
щекам
и
снова
погладить.

Эти
упражнения
не
только
снимают
напряжение
с
мышц,
но
и
нормализуют
цвет
кожи
лица
(избавляя
от
бледности
или
неравномерного
покраснения),
успокаивают
и
помогают
сделать
улыбку
и
мимику
более
непринужденными.

Контакт
глаз
это
обязательное
условие
продуктивного
взаимодействия
в
процессе
общения,
так
как
он
придает
коммуникации
более
личный
характер.

Нормальный
контакт
глаз
(при
общении
с
группой
партнеров)
длится
13
секунды, после
чего
необходимо
перевести
взгляд
на
другого
слушателя
в
другой
части
зала.
Люди,
сидящие
рядом
почувствуют,
что
вы
смотрите
на
них.
Важно
только,
чтобы
взгляд
не
блуждал
по
залу,
останавливаясь
на
неодушевленных
предметах,
и
не
задерживался
на
одном
слушателе
слишком
долго.

При
личном
контакте
можно
фокусировать
взгляд
на
шее
партнера
так,
чтобы
одновременно
охватывать
взглядом
и
все
лицо
собеседника.
Тогда
ваш
взгляд
не будет
вызывать
напряжение
ни
у
вашего
собеседника,
ни
у
вас.
Иногда
можно
ненадолго
переводить
взгляд
на
другие
предметы.

Особенности
речи.
Выделяют
несколько
основных
параметров,
влияющих
на
качество
восприятия
речи:

интонации;
темп;
ритм;
громкость;
дикция.

Интонации
от
волнения
чаще
становятся
более
монотонными,
что
делает
речь
невыразительной.
Это
происходит
по
двум
причинам:
от
чрезмерного
напряжения
мышц
грудной
клетки
и
от
неуверенности
в
том,
что
партнер
(или
группа
партнеров)
положительно
отреагирует
на
оратора
и
его
информацию.
В
первом
случае
напряжение
можно
снять
глубоким
равномерным
дыханием.

Вторая
же
причина
нейтрализуется
тщательным
продумыванием
сути
проблемы,
ее
практической
значимости
и
весомости
собственных
аргументов.
Потренируйтесь
заранее,
как
вы
зададите
вопрос,
как
прозвучит
ваше
восклицание
или
утверждение
.
Если
вы
готовитесь
к
публичному
выступлению,
можно
записать
фрагменты
речи
на
магнитофон
и
отработать
эти
интонации.

Темп
речи
считается
нормальным,
если
он
составляет
около
125
слов
в
минуту.
От
волнения
скорость
речи
увеличивается.
Но
если
при
этом
у
человека
хорошая
артикуляция,
то
незначительное
ускорение
не
помешает
восприятию.
Однако
надо
помнить,
что
есть
немало
людей,
которых
раздражает
слишком
быстрая
речь.
Чтобы
избежать
подобной
проблемы,
можно
преднамеренно
замедлять
свою
речь,
делая
паузы
между
фразами
и
словами.
Особенно
важно
соблюдать
это
правило,
если
вы
выступаете
перед
аудиторией
и
пользуетесь
микрофоном:
рекомендуем
замедлить
речь
в
23
раза
(в
зависимости
от
индивидуальных
особенностей
речи).

Кроме

того,
паузы
между
словами это
замечательное
средство,
активизирующее
внимание
и
усиливающее
выразительность
речи.
Если
перед
словом
удлинить
паузу,
то
оно
воспринимается
как
более
значимое.
Придает
вес
сказанному
и
пауза,
выдержанная
по
окончании
фразы.

Ритм
речи
зависит
от
распределения
пауз.
Если
контраст
между
скоростью
произнесения
слова
и
длительностью
паузы
между
словами
слишком
велик,
то
речь
быстро
утомляет
слушателя
и
ухудшает
общее
впечатление.
То
же
касается
и
соотношения
длительности
пауз
между
словами
и
между
фразами.
Слишком
неритмичная
речь
звучит
неубедительно.

Дикция
тесно
связана
с
артикуляцией.
Специалисты
в
области
коммуникаций
выделяют
5
типов
артикуляции:

подчеркнуто
ясную;
умеренно ясную;
умеренно неясную;
неясную;
подчеркнуто
неясную.

В
первом
случае
оратор
слишком
тщательно
выговаривает
звуки,
что
бывает
при
демонстративном
характере
или
стремлении
подчеркнуть
свое
превосходство
перед
аудиторией.

Артикуляция
второго
типа
наилучший
вариант
для
любого
общения,
так
как все
звуки

выговариваются
достаточно
четко,
слова
отделяются
одно
от
другого

паузами,
от
чего
речь
легко
воспринимается
слушателями.

Умеренно
неясная
артикуляция
допустима
в
неофициальной
обстановке,
когда
слушателей
не
много
и
они
находятся
в
личных
отношениях
с
говорящим.
Эмоциональный
контакт
позволяет
скомпенсировать
некоторую
нечеткость
речи
и не
влияет
на
восприятие
ее
содержания.

Неясная
артикуляция
заключается
в
«проглатывании»
окончаний
слов
или
отдельных
звуков
в
словах,
в
небрежном
произнесении
отдельных
звуков
в
сочетании
с
неритмичной
речи.

Стоит
отметить,
что
некоторые
незначительные
дефекты
дикции
далеко
не
всегда
воспринимаются
как
неясная
речь.
Если
звуки
не
слишком
сильно
искажены,
то
они
просто
придают
речи
своеобразие,
не
портя
впечатления.

Подчеркнуто
неясная
артикуляция
бывает
у
неуверенных
в
себе
людей,
которые
стараются
повысить
свою
значимость
в
глазах
слушателей
или
неуважительно
относятся
к
аудитории.
Создавая
дополнительные
затруднения
в
восприятии,
такой
оратор
стремится
поставить
слушателей
в
зависимость
от
себя.
Такие
приемы
абсолютно
недопустимы.

Громкость
речи.
Еще
до
презентации
необходимо
выяснить,
насколько
громко
звучит
голос,
можно
попросить
коголибо
послушать
вашу
речь,
находясь
в
дальней
части
помещения.

При
подготовке
к
публичному
выступлению
можно
воспользоваться
следующим
советом.
Если
голос
слишком
тихий,
то
полезно
попробовать
говорить
в
помещении
более
просторном,
чем
тот
зал,
где
предстоит
выступать.
Наиболее
точно
отработать
громкость
собственной
речи
можно,
попросив
одного
человека
послушать,
сидя
на
первом
ряду,
а
другого
на
последнем.

В
заключении
добавим,
что
в
процессе
общения
очень
важно
соблюдать
кодекс
сотрудничества,
который
содержит
следующие
правила.

Правило
необходимости
и
достаточности
информации.
(«Говори
не
больше
и
не
меньше,
чем
требуется
в
данный
момент».)
Правило
качества
информации
(«Информация
должна
быть
ценной
для
собеседника»).
Правило
соответствия
(«Не
отклоняйся
от
темы»).
Правило стиля
(«Выражайся
ясно»).
Правило
соблюдения
коммуникативного
этикета
(«Проявляй
уважение
к
партнеру»).

В психологии выделяют три стороны общения — FINDOUT.SU

В психологии выделяют три стороны общения

· коммуникативную, перцептивную, интерактивную

В форме церемоний, презентаций, посвящений, торжественных речей осуществляется

· ритуальная коммуникация

В форме бесед, дискуссий, переговоров, презентаций, пресс-конференций, напутствий осуществляется…

· убеждающая коммуникация

В форме бесед, митингов, рекламы, брифингов, пресс-конференции тренингов осуществляется

· суггестивная коммуникация

Вид памяти, сохраняющей информацию на время решения конкретной задачи (набора телефонного номера и пр.),- это…память

· кратковременная

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает…

· максимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает….

· максимизации собственного выигрыш

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив равенства, предполагает …

· минимизацию различий в выигрышах

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…

· максимизацию относительного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия называемый мотив альтруизма предполагает

· минимизацию выигрыша другого

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…

· минимизацию выигрыша другого

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение портера-это…

· конкуренция

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятия взаимовыгодных решений,-это…

· переговоры

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата,-это…

· сотрудничество

Взгляд означающий внутренний диалог или концентрацию на физических ощущениях, — это взгляд ……

· влево вниз

Взгляд означающий размышления, оценку или переживание эмоций и ощущений, — это взгляд …

· вправо вниз

Взгляд, означающий припоминание зрительных образов, существовавших в реальности или давно созданных мысленно, — это взгляд …

· влево вверх

Взгляд, означающий создание зрительных образов, — это взгляд…

· вправо вверх

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также лож,-это взгляд…

· вправо по горизонтали

Взгляд, означает припоминание звуков, когда либо услышанных.

· влево по горизонтали

Взгляд, охватывающий большую часть фигуры партнера: от линии глаз до низа туловища, называется …

· интимный

Взгляд, фокусирующийся в области между линией глаз и центром лба, называется

· официальным

Взгляд, фокусирующийся в области между линией глаз и кончиком носа, называется

· деловым

Взгляд, охватывающий все лицо собеседника и шею (если она не скрыта под одеждой) называется ….

· дружеский

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера-это…

· альтернативные

Вопрос с целью стимулировать партнера к совершению конкретного действия — это …

· наступательные

Вопрос с целью получить развернутый ответ называется

· открытые

Вопрос с целью получить согласие или подтверждение называется

· закрытые

Вопрос с целью получить подтверждение или согласие партнера по очевидным преимуществам и обеспечить его вовлечение в разговор …

· вопросы-«ярлыки»

Вопрос с целью незаметно натолкнуть партнера на позитивные свойства предмета, называется….

· вопросы вовлечения

Джордж Хоманс является основоположником

· теории обмена

Зона общения, предназначенная для самых близких, вызывающих доверие людей, с которыми можно легко перейти к телесному контакту, называется..

· суперинтимной (0-15 см)

Зона общения, предназначенная для людей, с которыми приятно находиться рядом, называется …

· интимной (до 45-50 см)

Зона общения, предназначенная для хорошо знакомых людей или тех, кто интересен и важен, называется …

· личной (до 1,5 м)

Слов, относятся к

· лексическим

Ошибки в текстах деловых писем, связанные с несоблюдением порядка слов, относятся к…

· синтаксическим

Ошибка восприятия, заключающаяся в том, что люди, проявляющие положительное отношение к партнерам, оцениваются ими выше и по остальным показателям, называется …

· эффект отношения к наблюдателю

Общение — это:

· все ответы верны (правильный ответ)

· процесс передачи информации

· процесс установления контактов между людьми

· процесс формирования и развития личности

Ощущения — это чувственное отражение…

· объективной реальности в виде отдельных свойств предметов и явлений

Психические явления, обеспечивающие переработку поступающей из окружающего мира информации, -это…

· познавательные процессы

Психические явления, придающие своеобразие протеканию психических процессов – это …

· психические состояния

Примером направленности внимая является

· художественный образ

Прием активного слушания, заключающийся в воспроизведении сути высказываний партнера в сжатом обобщенном виде-это…

· прием «Резюме» (интерпретация)

Прием активного слушания, заключающийся в дословном повторении основных положений или ключевых слов, сказанных партнером — это …

· цитирование

Признаки: знание общих вопросов, деталей, объективные критерии оценки — или отсутствие понимания проблемы, дефицит фактического материала, субъективные суждения соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров

· компетентность — некомпетентность

Признаки: глубина суждений, взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей, различные варианты игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, поверхностное рассмотрение проблемы, узковедомственный, однобокий взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров

· интегративность мышления- консервативность мышления.

Признаки: трезвая оценка факторов риска, принятие решения на основе анализа реального положения вещей- преувеличение значения факторов риска, отрицание возможностей их устранения, отрицательные высказывания, отговорки, отказ суждения соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров

· готовность пойти на риск- нежелание рисковать

В психологии выделяют три стороны общения

· коммуникативную, перцептивную, интерактивную

Проведение переговоров с партнерами по бизнесу (психологические аспекты)

Автор: Дмитрий Федосеев

Рассматривая деловые переговоры в психологическом контексте следует отметить следующие, влияющие на их успех, этапы:

Формулирование цели переговоров.
Подготовка к переговорам.
Непосредственное проведение переговоров.
Формулирование цели переговоров

На этом этапе необходимо конкретно определиться с тем, чего вы хотите добиться от предстоящей встречи и ясно сформулировать себе эту цель. Для более четкой конкретизации и ясности желательно изложить цель переговоров письменно. Однако в процессе переговоров не следует однозначно и жестко придерживаться поставленной цели, дайте ситуации развиваться естественно и возможно она примет неожиданное и более выгодное для вас направление.

Подготовка к переговорам.

Подготовку к переговорам можно разделить на следующие моменты:

Решение организационных вопросов. Из организационных вопросов в данном контексте нужно отметить выбор места для проведения переговоров. Наибольшее преимущество для вас имеет встреча на «своей территории», или в крайнем случае — на «нейтральной». Конечно, согласование места предстоящей встречи можно уже рассматривать как самостоятельные переговоры и действовать в соответствии с изложенной здесь стратегией.
Обработка ранее полученной о партнере информации, с целью выработки соответствующего поведения. Положительным результатом проведения переговоров является достижение согласия по какому-либо вопросу. Хорошо известен психологический прием — «заставьте партнера три раза сказать да, и вы приблизитесь к успеху». Сбор и обработка информации о партнере имеет целью выявление точек согласия и противоречия, а также выявление сильных и слабых мест партнера, для возможности контроля ситуации. По возможности определите мнение партнера по следующим вопросам: политика, религия, увлечения (хобби), основные жизненные принципы, семейные отношения и т.п. Если в какой-нибудь из областей выявляются абсолютно противоположные вам воззрения, попробуйте временно проникнуться и согласиться с этими идеями и хотя бы добиться своего нейтрального к этим вопросам отношения. Узнайте о его репутации в соответствующих вашему вопросу кругах и сделайте выводы о том, что можно ожидать от партнера. Из внутренних психологических особенностей бывает полезно выявить систему его восприятия: визуальная, аудиальная, кинестетическая. Наиболее сильный и слабый каналы восприятия.
Психологическое моделирование переговоров. Теперь, уяснив из предыдущего пункта, с кем предстоит встреча, можно смоделировать различные варианты развития встречи. Можно предложить несколько вариантов моделирования переговоров: письменное, на двух стульях и с помошником.

Письменное моделирование

Возьмите чистый лист бумаги. Мысленно представьте своего партнера и напишите, что вы хотите ему сказать. Затем представьте, что бы он мог вам ответить, и запишите в следующей строке. Продолжайте до тех пор, пока не дойдете до полного согласия с воображаемым партнером как минимум по теме предстоящих переговоров, а в лучшем случае по всем темам, упомянутым в предыдущем пункте.

Два стула

Поставьте два стула, один напротив другого, займите один стул, а на противоположном представьте с предстоящего партнера. Скажите ему, первое, что приходит вам на ум, и как только почувствуете, что вам больше нечего сказать, или, что партнер может вам возразить, пересаживайтесь на другой стул и отвечайте от лица партнера. Показатели успешности выполнения те же, что и при письменном моделировании.

Моделирование с помошником

Выберите помошника (в лучшем случае знакомого с вашим партнером или похожего на него по психологическим параметрам) и сыграйте своего рода спектакль предстоящей встречи. Пусть помошник придумывает всевозможные возражения, отказы, а вы в свою очередь находите способ победного для себя выхода из создаваемых помошником ситуаций. Сигналом к окончанию тренировки является полное ощущение вами контроля над ситуацией, ощущение успеха или победы.

Если известно, что в переговорах будет участвовать более одного оппонента, не забудьте включить в процесс моделирования всех возможных присутствующих участников встречи.

После проведения моделирования следует четко отметить себе, что моделирование закончено, и постараться полностью переключить внимание на выполнение своей обычный деятельности или совершить прогулку, отдохнуть с друзьями и т.п.

Непосредственное проведение переговоров.

Как уже упоминалось выше, целью переговоров является достижение согласия партнера с вашим предложением. Из психологических факторов согласия можно выделить ощущение комфорта, доверия и интереса к вам и вашему предложению. В связи с этим изложение своего предложения необходимо строить с акцентом на преимущества, которые может получить от него ваш партнер, и только после этого переходить к тому, что необходимо именно вам.

Для создания комфортных и доверительных отношений в процессе коммуникации в первую очередь следует обратить внимание на дистанцию между собеседниками. Если приблизиться слишком близко к партнеру, у него может возникнуть ощущение посягательства на его территорию, наоборот, при слишком большой дистанции, он может потерять интерес к вам. Следует помнить, что эта комфортная дистанция может значительно отличаться у разных людей. Так же отношение к вам вашего партнера может изменяться в зависимости от направления в котором вы к нему находитесь (слева, справа, лицом к лицу). Например в приемной место посетителя как правило расположено в зоне комфорта и силы руководителя (может выбираться при первом обустройстве кабинета или вырабатываться в процессе работы). Если вы займете это место, то хозяин кабинета, будет иметь неоспоримые преимущества перед вами, и к тому же вы будете одним из тысячи проходящим перед его глазами. Далее можно выделить зону уязвимости, в той зоне партнер будет испытывать дискомфорт и неудобство перед вами, что также нежелательно для успешности переговоров (но может пригодиться в том случае, если на вас «наседают»). Лучший вариант — занять такое положение, в котором ваш партнер испытывает удобство и чувствует новизну ситуации, то есть зону отличную от его зон силы и уязвимости. Расположение этих зон, также может значительно отличаться у разных людей.

Следующим фактором комфорта и понимания является разговор на языке партнера. В процессе беседы старайтесь пользоваться той же системой восприятия, что и у вашего партнера. Если он визуалист, необходимо почаще смотреть ему в глаза и в разговоре использовать слова, относящиеся к этой системе восприятия (смотреть, видеть, форма, представлять), активно пользоваться рисунками, диаграммами; при общении с аудиалстом старайтесь не допускать длительных пауз в разговоре, к ключевым словам этого канала восприятия относятся слова типа говорить, объяснять, слушать, громкий, звучание и т.п. Что бы быть более понятным для кинестета старайтесь занимать такую же как у него позу, и жестикуляцию, используйте возможность физического прикосновения. Для наглядного разьяснения некоторых вопросов пользуйтесь подручными предметами. В разговоре больше пользуйтесь словами типа чувствовать, ощущать, легкий и т.п. Если вы замечаете, что партнер «наседает » и вы теряете контроль над ситуацией, то в этом случае может пригодиться смена своего канала восприятия на канал наименее развитый у вашего партнера. Также во всех случаях бывает полезна смена позы, «случайное» переключение внимания, например вы услышали какой-то звук в коридоре, увидели интересный предмет.

Для отслеживания правильности своих действий воспользуйтесь наблюдением за невербальными сигналами вашего партнера. Естественная или немного «преподнятая» поза и направленность в вашу сторону всего тела, или кончиков ног и рук говорит об интересе и согласии с вами. Блуждание взгляда по окружающим предметам, постукивание пальцами, игра с каким-нибудь предметом означает отсутствие интереса к теме разговора. Скрещивание рук или ног (если носок верхней ноги не направлен в вашу сторону) говорит о не согласии с вами. Одергивание, отряхивание одежды, постукивание ногой по полу или неожиданное переключение на выполнение каких-либо не связанных с данными переговорами «нетложных» дел означает желание поскорей закончить текущую тему. Так же очень много о состоянии партнера может сказать выражение его лица (но рассмотрение этого вопроса выходит за рамки данной статьи). В зависимости от типа не вербального сигнала вашего партнера принимайте соответствующие меры по направлению переговоров в нужное русло. Постукивание пальцами можно остановить просьбой передать какой-либо предмет. Скрещенные руки и ноги — изменением своего месторасположения, и партнер будет вынужден сменить свою позу, чтобы не потерять вас из поля зрения. При желании партнера закончить текущую тему следует перейти к более приятному для него вопросу, а затем попробовать вернуться к ней в другом смысловом контексте.

И, наконец, следует отметить немаловажный секрет успеха общения. Если перед вами лицо противоположного пола, то в первую очередь следует помнить, что перед вами женщина, или мужчина, но знаки внимания следует оказывать очень аккуратно и непринужденно.

На первый взгляд информация изложенная в данной статье может показаться объемной и сложной для освоения, но как сказал великий полководец Александр Суворов «Тяжело в учении — легко в бою», и после долгого кропотливого изучения, множества наблюдений и проб придет тот день когда после очередных переговоров вы сможете сказать словами известного римского императора Юлия Цезаря — «Пришел, увидел, победил».

виды и популярные варианты общения

Какие виды коммуникаций применяются в современном бизнесе: популярные варианты внутреннего и внешнего общения в компании

Одним из важных факторов становления компании является правильное общение в бизнесе. Достижение поставленных целей, решение вопросов либо получение необходимого результата возможно только при обеспечении корректного взаимодействия для обмена информацией, знаниями, деятельностью. В зависимости от применяемых средств общения, особенностей субъекта коммуникации могут быть межличностными либо осуществляться с помощью профильных устройств, информационных технологий. Во втором случае важное значение имеет своевременное обслуживание компьютеров и иных средств общения.

Виды взаимодействия по форме

Устная речь, как система кодирования, является вербальным средством коммуникации, которое по-прежнему популярно в современном бизнесе. Его достоинствами считаются спонтанность, быстрота, способность обширного применения невербальных сигналов вместе со словами. Сообщения, которые передаются без применения устной речи, к примеру, при помощи взгляда, жеста, мимики, позы, — это невербальные инструменты коммуникации. Чаще всего они задействуются для передачи отношения к партнёру по бизнесу, установления эмоционального контакта.

Каналы общения

Для упорядочивания и ограничения информационных потоков используется формальная коммуникация. Особенно такой канал взаимодействия в современном бизнесе характерен для организаций, имеющих иерархическую управленческую структуру. В частности, совещание, как формальный вариант общения, является в данном случае ключевым способом. В ходе встречи руководителя с приглашёнными сотрудниками, главами подразделений происходит обмен оперативной информацией, подитоживание по предыдущим договоренностям. Результатом такой коммуникации обычно становятся принятие конкретных решений, назначение ответственных за их исполнение. Для дистанционного управления на местах проводятся селекторные совещания.

Поскольку на работе не избежать выражения потребности людей в общении, в бизнесе всегда присутствует неформальный канал коммуникации. Чаще всего информация распространяется в виде слухов, которые, по мнению исследователей, будут точными на 75%. Обычно руководители используют такой канал общения, чтобы выяснить мнения сотрудников по определенным вопросам, их готовность к принятию перемен в организации.

Виды коммуникаций по направленности

Общение внутри компании может иметь восходящий или нисходящий вектор. Когда информация передается от рядового сотрудника к более высокому по уровню управления персоналу, имеет место восходящая коммуникация. Положительными моментами такого общения являются повышение эффективности групповой работы коллектива, обеспечение доверия между сотрудниками и донесение до них особенностей функционирования организации.

При нисходящей коммуникации поток информации направлен от руководства к подчиненным. Такой способ общения приемлем в случаях, когда есть уверенность в отсутствии помех или низкой квалификации обычных сотрудников для выполнения задач руководства. С целью обеспечения роста организации иногда некоторые полномочия передаются сотрудникам, что также позволяет показать образцовое руководство коллективом.

Типы коммуникаций по организационному признаку

Чтобы компания могла достичь необходимых целей, одним из наиболее эффективных видов общения (90%) будет горизонтальная коммуникация. С её помощью происходит координация, интеграция деятельности сотрудников разных отделов, секций. Когда руководство поощряет подобный вид общения, работники имеют возможность эффективно использовать все виды ресурсов организации, обмениваться идеями и новой информацией для достижения общих целей — развития бизнеса и получения большей прибыли.

Вертикальные коммуникации не так результативны, как горизонтальные. Считается, что только 20–25% сведений, полученной от вышестоящего руководства, доходит до исполнителей, а также правильно интерпретируется ими. Ещё общение между работниками отделов, подразделений разных иерархических уровней может строиться по типу диагональной коммуникации. Как правило, такой способ общения применяется, когда другие варианты передачи информации внутри компании затруднены.

Вопрос 5. Виды деловых коммуникаций.

Коммуникативные
события
так
разнообразны,
что
для
их
изучения
необходима
классификация.
В
зависимости
от
того,
какие
критерии
берутся
за
основу
классификации,
выделяют
различные
виды
коммуникаций.

О
вербальной
и
невербальной
коммуникации
мы
уже
упоминали
ВЫШЕ,
поэтому
рассмотрим
остальные
виды
коммуникаций.

Прямой
называется
коммуникация,
при
которой
партнеры
направляют
свои
действия
конкретно
друг
на
друга,
воспринимая
информацию
«от
первого
лица».

Под
непосредственной
коммуникацией
понимается
естественный
контакт
«лицом
к
лицу»
при
помощи
вербальных
(речевых)
и
невербальных
средств
(неречевых).

Опосредованная

коммуникация это
«неполный»
контакт,
который
осуществляется
с
помощью
письменных
или
технических
устройств
(телефона,
телеграфа,
сети
Интернет
и
пр.),
затрудняющих
или
отделяющих
во
времени
получение
обратной
связи
между
участниками
общения.
Очевидно,
что
появление
различных
технических
коммуникативных
устройств
значительно
увеличило
число
источников
человеческого
опыта,
но
и
многократно
усложнило
систему
человеческого
общения.

Косвенным
называется
общение,
в
процессе
которого
информация
достигает
партнера
не
напрямую,
а
через
действия,
направлявшиеся
на
предметы
окружающей
среды
или
других
людей.
Это
означает,
что
следы
нашей
деятельности
являются
информативными
для
тех,
кто
потом
их
увидит
или
узнает
о
них
от
коголибо.
Например,
мнение
о
компании,
распространяющееся
среди
населения
формируется
не
только
за
счет
прямого
общения
клиентов
с
руководством
фирмы
(что
происходит
нечасто).
В
основном
впечатление
об
организации
складывается
на
основе
информации,
полученной
косвенным
путем
(рассказы
других
людей,
внешний
вид
товара
и
его
упаковки,
содержание
и
эффектность
рекламы
и
пр.)

По
содержанию
коммуникации
подразделяются
на
познавательную,
убеждающую,
экспрессивную,
суггестивную,
ритуальную.

Цели
делового
взаимодействия
часто
бывают
так
сложны,
что
различные
его
виды
переплетаются
друг
с
другом.
Например,
коммуникация
может
быть
одновременно
и
познавательной,
и
убеждающей,
и
экспрессивной.
Но
в
любом
случае
взаимодействие
в
бизнесе
направлено
на
изменение
эмоционального
состояния
и
поведения
партнера
для
реализации
деловых
интересов.

По
форме
коммуникативного
события
выделяют
переговоры,
презентации,
совещания
и
другие.
Особенности
данных
видов
коммуникаций
связаны
с
их
целями
и
методами
организации,
которые
подробно
описываются
в
литературе
по
практической
психологии,
менеджменту
и
пр.

Кроме
перечисленных
видов
можно
разделить
коммуникации
на
формальные
(деловые)
и
межличностные.

Формальные
коммуникации
(на
уровне
социальных
ролей)

начальник
подчиненный,
продавецпокупатель,

учительученик,
диктуются
исполняемой
ролью,
в
зависимости
от
места,
которое
занимает
партнер
в
обществе.

Из
формальных
можно
выделить
деловые
и
светские
коммуникации.

Деловые коммуникации направлены на достижение какойто предметной

договоренности.
У
деловых
коммуникаций
(в
отличие,
например,
от
светских)
всегда
есть
цель,
связанная
с
бизнесом.

Светские
коммуникации
способствуют
созданию
благоприятного
имиджа,
а также
позволяют
установить
первичный
контакт
между
партнерами.

Под
межличностными
коммуникациями
подразумевается
общение
двух
конкретных
личностей,
обладающих
индивидуальными
качествами,
которые
раскрываются
по
ходу
общения.

Важно
отметить,
что
на
успешность
деловых
коммуникаций
влияют
и
коммуникации
в
межличностной
сфере
(например,
когда
складываются
определенные
человеческие
отношения
между
партнерами
по
бизнесу).

В
то
же
время,
существует
и
обратное
влияние.
Деловые
коммуникации,
в
свою
очередь,
во
многом
определяют
характер
межличностного
взаимодействия.

Вопрос 3. Уровни коммуникации

Уровень
коммуникации —
определённый способ взаимодействия
между партнёрами, в котором отображаются
цели этого взаимодействия и характер
взаимоотношений между партнёрами.
Выделяют следующие коммуникативные
уровни:

1)
Императивный

2)
Манипулятивный

3)
Формальный

4)
Гуманистический

5)
Игровой

6)
Деловой

7)
Духовный

Рассмотрим
уровни коммуникаций.

1)
Императивный (лат.imperativus —
повелительный) уровень коммуникаций
представляет собой, как
правило, монологическое общение,
когдаговорящий, обладая
достаточными ресурсами (физической
силой, статусом, властью, деньгами),
открыто принуждает партнёра
по общению к
выполнению своей цели.
В подобных случаях партнёр по общению
рассматривается не как субъект
коммуникации, а как объект, либо
препятствующий, либо необходимый для
решения определённых задач. Такой
уровень коммуникаций используется при
проведении жёстких переговоров, а также
в общении руководителя с подчинёнными.

2)
Манипулятивный уровень
коммуникаций так же, как и императивный,
предполагает неравенство в общении.
Однако коммуникант, использующий
манипулятивные техники, как правило,
не обладает достаточными ресурсами,
для того чтобы открыто принуждать
партнёра к выполнению
своей цели,
в связи с чем вынужден
прибегать к обману.
Основная цель манипулятивных коммуникаций
— оказать на сознание партнёра глубокое
устойчивое воздействие и использовать
данного партнёра для достижения
собственных целей. Широко используется
в создании рекламы, в процессе продажи
услуг или продукции потребителям.

3)
Формальный уровень
коммуникаций используется в том случае,
когда коммуникация
нежелательна или безразлична одному
из партнёров, однако формальный «сценарий»
требует поддержания контакта. Например,
светское общение, которое, предполагает
соблюдение норм этикета и ведение
диалога независимо от субъективного
отношения к личности партнёра.

4)
Гуманистический уровень
коммуникаций отличается от вышеперечисленных
коммуникативных уровней тем, что
ожидаемым результатом общения является
не поддержание социальных связей, как
при формальном общении, не подчинение
партнёра своей цели, как при императивном
и манипулятивном общении,
а совместное изменение
представлений обоих партнёров.
К ситуациям гуманистического общения
относятся интимное, исповедальное,
психотерапевтическое общение,
где предполагается
удовлетворение такой человеческой
потребности, как потребность в сочувствии,
понимании, сопереживании.
Безоценочное восприятие партнерами
друг друга, уважение к личности
собеседника — отличительные признаки
гуманистического уровня коммуникаций.

На
базе гуманистического уровня коммуникаций
формируются еще два уровня коммуникативного
взаимодействия: игровой
и деловой.

5)
Игровой уровень
коммуникации является более сложным,
чем гуманистический, так как предполагает
более тонкую настройку на состояние
партнера и на особенности его поведения.
Конечно, наиболее полно он реализуется
в межличностном общении, однако и в
деловой сфере искусство «делового
флирта» осуществляется именно на игровом
уровне, позволяя установить и поддерживать
более ярко эмоционально окрашенные
отношения. Данный уровень коммуникации
позволяет снять психическое напряжение,
связанное со значительными физическими
и психологическими нагрузками.
Существенным отличием игрового уровня
коммуникаций от других коммуникативных
уровней является готовность к
активному эмоциональному
взаимодействию с
партнером, искренний интерес к своеобразию
партнера.

6)
Деловой уровень
коммуникаций — это общение, направленное
на согласование и объединение усилий
людей с целью налаживания отношений и
достижения общего результата. Деловой
уровень отличается от всех предыдущих
уровней коммуникаций повышенной
концентрацией партнёров на обсуждении
конкретных проблем (научных,
производственных, финансовых и др.).
Поэтому эмоциональный фон делового
общения связан не с интересом к
индивидуальности партнёра, а с вниманием
к информации, которую он
сообщает. Искренний
интерес к обсуждаемой проблеме —
отличительный признак делового уровня
коммуникаций.

7)
Духовный уровень
коммуникаций возможен между партнёрами,
которые стремятся к внутреннему
совершенствованию, к постижению тайн
мироздания, к расширению собственных
личностных возможностей в этом мире,
к высоте духа. В
основе духовного общения лежит доверие
к личности собеседника —
человека
с богатым внутренним миром и большим
жизненным опытом, восприятие его как
носителя идеи, духовного начала.
Духовное общение обогащает собеседников,
выводит их из суеты будней, способствует
духовному саморазвитию.