Прогноз и план дают возможность: Выполнил тест Шаваев Алексей Ахматович Гр. 4143 Тест итоговой проверки знаний по дисциплине «Прогнозирование и планирование»

МВФ ухудшил прогноз роста ВВП России в 2021 году до 2,5% — Экономика и бизнес

МОСКВА, 24 ноября. /ТАСС/. Международный валютный фонд (МВФ) изменил прогноз по падению ВВП России в 2020 году до 4% с 4,1%, по росту в 2021 году — до 2,5% с 2,8%. Об этом говорится в докладе фонда о влиянии COVID-19 на экономику РФ.

«В целом, по нашим прогнозам, в этом году экономика сократится примерно на 4%, а в следующем году вырастет примерно на 2,5%», — говорится в докладе.

МВФ отметил, что начавшееся летом восстановление экономики РФ сейчас находится под угрозой из-за роста заболеваемости и возобновления ограничений. Но эти факторы, по оценкам фонда, будут влиять на экономику меньше, чем весной. В докладе также говорится, что возможность ужесточения ограничений омрачает перспективы восстановления, как и геополитическая напряженность. При этом позитивные новости о разработке вакцин могут улучшить перспективы экономики РФ, указали в МВФ. «По 2020 г. у нас [прогноз по ВВП РФ] -3,9%, близко к прогнозу октября, но не идентично», — уточнил в ходе брифинга руководитель миссии МВФ Жак Миньян.

МВФ отметил, что начавшееся летом восстановление экономики РФ сейчас находится под угрозой из-за роста заболеваемости и возобновления ограничений. Но эти факторы, по оценкам фонда, будут влиять на экономику меньше, чем весной. В докладе также говорится, что возможность ужесточения ограничений омрачает перспективы восстановления, как и геополитическая напряженность. При этом позитивные новости о разработке вакцин могут улучшить перспективы экономики РФ, указали в МВФ.

«Решительные ответные меры правительства и центрального банка помогли смягчить воздействие кризиса. Повышенные социальные пособия и пособия по безработице позволили поддержать доходы домохозяйств в период, когда это было необходимо», — подчеркивается в докладе. Кроме того, оказанная предприятиям действенная помощь обеспечила снижение давления на ликвидность и платежеспособность, что должно ограничить последствия кризиса в долгосрочной перспективе. «Представляется, что поддержка корпоративного сектора характеризуется высокой адресностью, и, кроме того, были приняты надлежащие меры по ограничению возможных злоупотреблений и мошенничества», — отметил фонд.

Долгосрочные последствия

По оценкам МВФ, даже если Россия выйдет из кризиса без относительно серьезных долгосрочных последствий, структурные ограничения будут по-прежнему тормозить развитие экономики. «За годы, предшествовавшие кризису, темпы роста составили в среднем лишь 1,5%, что является низким показателем для экономики, обладающей таким уровнем доходов на душу населения, как в России. Такие темпы недостаточны для того, чтобы обеспечить приближение к показателям стран с развитой экономикой», — указали эксперты фонда.

Кроме того, приоритетными направлениями для реформ являются улучшение делового климата и принципов корпоративного управления в секторе крупных государственных предприятий, а также усиление конкуренции. Положительной оценки заслуживает недавнее внедрение механизма «регуляторной гильотины», хотя пока нельзя оценить, насколько он сможет снизить регуляторную нагрузку, отмечается в докладе.

Также национальные проекты дают хорошую возможность для повышения динамики экономического развития, однако для максимизации их положительного воздействия необходимо создать равные условия, которые обеспечивают активное участие частного сектора в реализации таких проектов, добавили в фонде.

В октябре МВФ улучшил оценку падения российской экономики в 2020 году под влиянием последствий распространения коронавирусной инфекции до 4,1% против июньского прогноза в 6,6%.

Инфляция

Согласно прогнозу МВФ, инфляции в России во второй половине 2021 года может составить 3-3,5% из-за спада в экономике.

«В нашем базовом сценарии мы прогнозируем инфляцию на уровне 3-3,5% во второй половине следующего года. Соответственно, несмотря на сохранение значительной неопределенности в отношении допущений, заложенных в основу базового сценария, мы полагаем, что недозагрузка производственных мощностей будет сохраняться в условиях большинства допущений», — говорится в материалах МВФ.

В МВФ отмечают, что ожидание инфляции на уровне ниже 4% говорит о необходимости смягчения политики в ближайшие месяцы, чтобы удержать инфляцию на целевом уровне и сохранить возможности для реагирования на будущие шоки.

«В то же время, мы признаем, что некоторые неподконтрольные центральному банку риски в случае их материализации могут спровоцировать инфляционное давление. Однако мы полагаем, что материализация таких рисков во многом не зависит от ключевой ставки Банка России, и в случае, если риски действительно возникнут, их устранением можно заняться с помощью ряда мер по корректировке политики», — отмечают в МВФ.

Ранее сообщалось, что инфляция в России достигнет пика в I квартале 2021 года, но превышение цели в 4% не будет значительным.

Поддержка экономики

МВФ оценивает принятые российскими властями налогово-бюджетные меры по поддержке экономики в этом году в 3,5% ВВП, а с учетом внебюджетных мер — на уровне около 4,5% ВВП.

«Наличие возможностей для проведения бюджетной политики позволило властям принять решительные меры в области здравоохранения и экономики для борьбы с кризисом. По нашим оценкам, налогово-бюджетные меры составили приблизительно 3,5% ВВП, а с учетом и внебюджетных мер — около 4,5%», — отмечается в документе.

По оценке МВФ, меры по поддержке доходов в форме более широкого предоставления социальных пособий и пособий по безработице способствовали поддержанию уровня доходов домохозяйств тогда, когда это было необходимо.

Кроме того, анализ экспертов МВФ показывает, что меры поддержки предприятий и организаций в значительной степени ослабили давление на ликвидность и платежеспособность, ограничивая тем самым долгосрочные негативные последствия. «Следует также отметить относительно высокую адресность поддержки и принятие надлежащих мер по ограничению мошенничества и злоупотреблений», — добавляют в фонде.

«Российская экономика вступила в кризис с прочной налогово-бюджетной основой и значительными возможностями бюджета. Бюджетная консолидация после кризиса 2014-2015 годов обусловила очень низкий уровень долга, а также накопление больших объемов средств в Фонде национального благосостояния», — подчеркивается в документе. Кроме того, консолидация бюджета была проведена в рамках бюджетного правила, которое снизило степень неопределенности и помогло защитить бюджет и экономику от изменчивости цен на нефть.

МВФ также отмечает, что России следует продолжить этот курс, оказывая поддержку своим гражданам и предприятиям до тех пор, пока не будет достигнуто уверенное восстановление экономики. «Это будет способствовать более быстрому восстановлению деловой активности, позволяя тем самым макроэкономической политике вернуться в нормальное русло», — говорится в документе.

Акцент на приоритетах кризисного периода, по мнению экспертов МВФ, является обоснованным, но официальным органам будет необходимо продолжить работу по устранению структурных факторов, сдерживающих потенциальный рост экономики.

Реализация нацпроектов

Национальные проекты, реализующиеся в России, формируют возможности для экономического роста, но их реализация не должна усиливать роль государства в экономике, считают в фонде.

«Национальные проекты создают как возможность для поддержки потенциального роста, так и некоторые риски. При условии хорошей реализации они могут обеспечить существенное улучшение инфраструктуры, повышение квалификации работников, усиление диверсификации экономики и рост экспорта. Однако их не следует рассматривать как замену упомянутых выше важных реформ, и они не должны способствовать расширению и без того значительного присутствия государства в экономике.

Напротив, для достижения максимального эффекта от таких проектов необходимо создать равные условия деятельности, чтобы обеспечить активное участие частного сектора», — говорится в материалах МВФ.

Ранее в МВФ отмечали необходимость улучшения делового климата, усиления конкуренции внутри регионов и между ними, а также совершенствования принципов корпоративного управления государственными предприятиями.

МВФ также положительно оценил внедрение механизма «регуляторной гильотины». «Положительной оценки заслуживает недавнее внедрение механизма «регуляторной гильотины», хотя пока нельзя оценить, насколько эффективно она сможет распутать клубок нормативных положений, многие из которых являются наследием прежних решений», — отмечают авторы доклада МВФ.

Прогнозирование как функция управления в менеджменте

Прогнозирование в менеджменте

Понятие прогноз означает предвидеть, предсказывать, а прогнозирование представляет собой процесс составления плана развития определенных событий. Прогнозы в соответствии со сроками можно представить в виде трех видов: краткосрочные (до 1 года и менее), среднесрочные (от 3 до 5 лет), долгосрочные прогнозы (от 5 лет).

Прогнозирование как функция управления является предпосылкой планирования деятельности предприятия.

Прогнозирование как функция управления занимается выявлением и предвидением объективных тенденций, а также состояний организационного развития, перспектив бизнеса, альтернативных путей этого развития и сроков их осуществления.

Прогнозирование как функция управления

Прогнозирование как функция управления дает руководству представление о том, какими способами можно достичь цели и что будет получено в конечном итоге. В процессе прогнозирования решаются основные задачи:

1. установка целей развития;
2. определение рациональных путей и средств достижения целей;
3. прогнозирование в полной мере всех негативных и позитивных факторов,
4. расчет требуемых ресурсов.

Прогнозирование как функция управления является фундаментальной основой предпринимательской и управленческой деятельности в разных сферах при выполнении соответствующих ей функций.

Прогнозирование в различных теориях

Существует большое количество определений понятия прогнозирование как функции управления, а также взглядов на роль и место прогнозирование в организации. Некоторые авторы утверждают, что прогнозирование представляет собой систему методических приемов, исполнение которых в соответствующей последовательности обеспечивает эффективность управленческих решений.

М. Мескон считал, что прогнозирование является методом, который использует накопленный в прошлом опыт, а также текущие допущения по поводу будущего для того, что бы его определять. Формулировки различных авторов не конкурируют друг с другом, чаще всего они дополняют друг друга.

Если прогнозирование проведено качественно, то в результате будет получена картина будущего, вполне используемая в качестве основы планирования.

Разновидности прогнозов

Существует несколько видов прогнозов, среди которых можно выделить экономические прогнозы, используемые для предсказания общего экономического состояния, объемов сбыта определенного предприятия или конкретного продукта.

Также существуют прогнозы развития технологии, которые дают возможность предсказывать, разработки каких новых технологий ожидаются, в какое время и насколько приемлемыми они могут быть. Конкурентные прогнозы развития дают возможность предсказать стратегию и тактику конкурентов.

Еще один тип прогноза — прогноз на основе опросов и исследований, который дает возможность предсказывать, что может произойти в сложных ситуациях при использовании многих областей знаний.

Для прогноза изменений в социальных установках общества широко используется социальное прогнозирование, которое может быть полезным в менеджменте с применением к мотивации сотрудников.

Прогнозирование как функция управления и ее применение

Прогнозирование как функция управления достаточно актуальна на сегодняшний день и имеет широкую сферу его применения.

Прогнозирование как функция управления широко используется в экономике, а больше всего в управлении для определения вероятного развития событий будущего. Чаще всего прогнозирование заключается в том, что бы определять значения экономических показателей будущего. Данные расчеты проводятся по ценам на продукцию, объем ее продаж. Прогнозирование всегда идет перед планированием, позволяющем выбирать на основании предполагаемого будущего реальные цели, проводить оценку возможностей, целесообразности, а также пути и средства достижения.

Принципы прогнозирования

Прогнозирование как функция управления включает в себя различные принципы, важнейшим из которых является непрерывность, то есть разработка прогноза рассматривается в качестве постоянного процесса. Принципами прогнозирования также являются сочетание перспективного и текущего характера прогнозирования, согласованность прогнозирования, большое количество вариантов прогнозов, выбор основных факторов.

Таким образом, прогнозирование как функция управления является многоступенчатым процессом, включающим в себя составление предварительного и конечного (формального) прогноза.

Основной функцией прогнозирования является обоснование вероятного состояния объекта в перспективе или поиск альтернативных путей.

Примеры решения задач

Юрий Лазебников и Олег Крот дают советы и прогнозы: как преодолеть кризис в киберспорте

Юрий Лазебников и Олег Крот

Делиться опытом – это лучшее, что можно сделать во время кризиса.

Так решили наши фаундеры Юрий Лазебников и Олег Крот, и в апреле приняли участие в публичной дискуссии PM GO 5.0 Briefing от Parimatch Tech. Говорили об уроках кризиса в киберспорте, о всемирной зависимости и о том, когда трибуны будут снова полными.

«Стратегия черепашек», или Что происходит с киберспортом во время кризиса

Lockdown поверг весь мир в глобальный шок, и сейчас все придерживаются так называемой стратегии черепашек, которые спрятались в свой панцирь в ожидании высунуть голову через какое-то время. Резонно сейчас начать подстраиваться под ситуацию, делать какие-то моментальные выводы, которые позволят работать в мире с пандемией.

Вероятность того, что в скором времени разрешат игры с полными трибунами, равна нескольким процентам. Поэтому WePlay! Esports следующие полгода будет исходить из двух сценариев: исключительный онлайн или тот онлайн, который позволит проводить студийные LAN-ы или соревнования без зрителей. Команда готова практически моментально переключаться между двумя этими сценариями. Появится малейшая возможность привозить таланты, команды и делать LAN-ы – буквально за несколько дней можно запустить турнир в новом формате.

WePlay! Pushka League. Фото предоставлено пресс-службой WePlay! Esports

Кризис от кризиса недалеко падает

До коронавирусного кризиса киберспорт пережил уже большое количество вызовов. И хотя каждый кризис специфичный, показатели те же: покупательная способность падает, останавливаются некие процессы в бизнесе, бюджеты уменьшаются. И урок из каждого кризиса один тот же: вы должны быть гибкими, вы должны иметь план B, С, D… и так до буквы Z.

Спасет команда, которой вы доверяете. Ведь в тяжелые времена нагрузка растет. И победа за компанией с мощной командой менеджеров и региональных руководителей. Не стоит замыкать все процессы на себе. Если вы смогли диверсифицировать управление, свои рынки и потребителя, значит, вы вынесли урок из предыдущего кризиса и даже сделали «домашку».

А вообще вы всегда должны быть готовы к моментальному изменению рынка, даже если кризиса не происходит. Это залог успеха.

Гибкость – сестра успеха

Не должно быть ни одного бизнеса, который будет сосредоточен на одном регионе и будет зависеть от успеха этого региона. Поэтому We Play! работает в Северной Америке, Южной Америке, Европе, СНГ, Китае. И сейчас, когда регионы выходят из кризиса разными методами, WePlay! Esports направляет свои усилия туда, где это наиболее актуально. Если брать нашу стратегию на 2021 год, то следующий год в целом должен был проходить под знаменем Китая, Южно-Восточной Азии, Океании, Австралии. И сейчас мы ускоряем эти планы.

WeSave! Charity Play. Фото предоставлено пресс-службой WePlay! Esports

Многие компании и, возможно, даже целые страны не смогут быстро сориентироваться, не будут иметь достаточно резервов, чтобы быстро восстановиться, простимулировать покупательную способность. Однако много опытных игроков, как и WePlay! Esports, используют ситуацию, чтобы выйти победителями. Это в первую очередь те, кто как раз подготовился раньше: диверсифицировал бизнес, обзавелся региональными менеджерами, готовился к любому исходу.

Оригинал статьи на about.weplay.tv

Подписаться на новости

Институт наук о Земле / Поступающим / Бакалавриат / Направление 05.03.04 «Гидрометеорология»

Образовательная программа «Гидрометеорология»

Программа  позволяет освоить как общие базовые курсы географической, гидрометеорологической направленности так и получить знания в конкретной области: гидрологии суши, океанологии, метеорологии и климатологии. Такой подход формирует широкий научный и профессиональный кругозор, традиционный для Санкт-Петербургского государственного университета. В процессе обучения делается  акцент как на теоретические, так и на практические аспекты гидрометеорологии, подчеркивая тем самым особую важность вопросов, которые она решает, как для населения, так и для государства в целом. Полученные в аудиториях навыки и знания закрепляются в ходе учебных и производственных практик в России и за рубежом.

Учебный процесс 

Студенты, выбравшие направление «Гидрометеорология», приобретают навыки наблюдений, анализа и обобщения гидрометеорологической информации, овладевают методами расчетов и прогнозов характеристик гидрометеорологического режима. Студенты изучают базовые гидрометеорологические дисциплины и выбирают специальные дисциплины, которые позволяют им сформировать собственную образовательную траекторию для углубленной в одной  или нескольких областях гидрометеорологии.

Учебный план 2020 года поступления

В области «Гидрология» студенты изучают:

• явления, происходящие в гидросфере;
• особенности режима различных водных объектов суши (ручьев, рек, озер, водохранилищ, болот, ледников) и методы гидрологических исследований этих объектов;
• прогнозирование и моделирование гидрологических процессов;
• опасные гидрологические явления — наводнения, таяния ледников, сход селевых потоков;
• инженерно-гидрологические расчеты и методы оценки антропогенного воздействия на водные объекты суши.

Блок дисциплин

• Водный баланс
• Гидростатика с основами гидротехники
• Гидродинамика с основами гидротехники
• Гидрология водных объектов суши
• Гидрология суши: экспериментальная гидрология
• Гидрохимия рек, озер, болот, водохранилищ Компьютерные технологии в гидрологии
• Математическое моделирование речного стока
• Моделирование круговорота веществ в водных экосистемах
• Оценка экологического состояния, качества и самоочищения природных вод
• Прикладная гидрология
• Речной сток
• Компьютерные технологии в гидрологии

В области «Метеорология и климатология» студенты:

• изучают явления, происходящие в атмосфере, ее общую циркуляцию и климат; методы проведения метеорологических и микроклиматических наблюдений; теорию прогноза погоды  и климата, информационные технологии проведения оперативных работ по климатологическому и прогностическому обслуживанию;
• осваивают технические средства, используемые в метеорологии и климатологии; компьютерные модели климата и дают оценку последствий его изменений для промышленности, транспорта и сельского хозяйства.

Блок дисциплин: 

• Агроклиматология
• Аэрозоли в атмосфере
• Динамическая метеорология
• Климатология
• Климаты мира и России
• Методы расчета распространения загрязнения в подвижных средах
• Микроклиматология
• Приборы и методы дистанционного зондирования окружающей среды
• Прикладная климатология
• Синоптическая метеорология
• Статистические методы в метеорологии и климатологии
• Теория климата
• Физическая метеорология

В области «Океанология» студенты:

• изучают физические и химические свойства морской воды, динамику моря – морские течения, глобальную циркуляцию, приливные процессы, ветровые волны, особенности морских экосистем, влияние внешних факторов на экологию мирового океана.
• обучаются методам обработки океанологической информации, моделированию и прогнозированию океанологических процессов различных пространственно-временных масштабов – колебания уровня мирового океана, изменение площади ледяного покрова, оценка воздействия волн на морские нефтегазовые платформы.

Блок дисциплин 

• Биология океана
• Гидрохимия морей и океанов
• Основы динамики океана
• Математическое моделирование морских экосистем
• Методы и средства океанологических измерений
• Морские течения
• Основы физико-статистических методов морских прогнозов
• Приливы  в океане
• Программирование в задачах океанологии
• Региональная океанография
• Физические свойства  морской   воды
• Введение  в  морскую  турбулентность
• Основы взаимодействия в системе «атмосфера-морской лед-океан»

Места прохождения практик

Полевая учебная практика:

• Учебно-научная база в поселке Саблино, УНБ «Саблино» — Ленинградская обл., Тосненский р-н, пос. Ульяновка, 
• Учебно-научная база «Приладожская» (УНБ) — Ленинградская область, Приозерский р-н., пос. Кузнечное

Учебная специальная практика:

• Учебно-научная база в поселке Саблино, УНБ «Саблино» — Ленинградская обл., Тосненский р-н, пос. Ульяновка, 
• Учебно-научная база «Приладожская» (УНБ) — Ленинградская область, Приозерский р-н., пос. Кузнечное
• Учебно-научная база «Беломорская» (УНБ) — Республика Карелия, Лоухский р-н, о-в Средний, п/о Чкаловское
• г. Валдай, Валдайский филиал ГГИ

Производственная практика:

• Федеральное государственное бюджетное учреждение «Арктический и антарктический научно-исследовательский институт»
• Федеральное государственное бюджетное учреждение «Государственный гидрологический институт» (ГГИ) и его филиалы: Болотная станция ГГИ п. Ильичёво, Валдайский филиал ГГИ (Валдай)
• Центр междисциплинарных исследований по проблемам окружающей среды РАН (Центр ИНЭНКО РАН)
• Санкт-Петербургский филиал международного полярного Центра им. Нансена
• Институт озероведения РАН
• ГУП «Водоканал»
• «Геоинжстрой» (Москва)
• Дальневосточный геологический институт Дальневосточного отделения Российской академии наук (Южно-Сахалинск)
• Агрофизический Институт (Гатчина), опытная станция Агрофизического института пос. Меньково
• Институт мерзлотоведения им. П.И.Мельникова СО РАН (Якутск)
• ФГБУН Институт географии СО РАН им. В.Б. Сочавы (Иркутск)
• ООО «Газпром добыча Надым» (Надым)
• ФГБУН Тихоокеанский институт географии Дальневосточного отделения Российской академии (Владивосток)
• ФБГУ «Главная геофизическая обсерватория им. А.И. Воейкова» (Санкт-Петербург)
• ФГБОУВО «Югорский государственный университет» (Ханты-Мансийск)
• ФГБНУ «Агрофизический научно-исследовательский институт» (Санкт-Петербург)
• ФГБУ «Северо-Западное УГМС» (Санкт-Петербург)
• Южный Научный Центр Российской Академии Наук (ЮНЦ РАН, Ростов-на-Дону
• ФГБУ «Северное УГМС» (Архангельск)
• Санкт-Петербургская некоммерческая организация «Фонд поддержки, реконструкции и возрождения исторических судов и классических яхт»

Ключевые моменты

• Получение профессии широко востребованной на рынке труда
• Участие в комплексных экспедициях на всей территории России (Байкал, Антарктида, Аляска, Ямал, Саяны, Алтай, Северный Кавказ) и в морских экспедициях от Северного полюса до Южного океана
• Участие в конференциях, семинарах, симпозиумах в России и за рубежом, в том числе в ежегодном Большом географическом фестивале и в мероприятиях Русского географического общества
• Участие обучающихся в научно-исследовательских проектах и грантах, в том числе международных
• Возможность получить большой объем прикладных навыков
• Возможность освоить современные методы исследований (математическое моделирование гидрометеорологических процессов, применение ГИС –технологий в гидрометеорологии и др.)
• Изучение методов прогнозирования катастрофических явлений в природе (сели, ураганы, наводнения и т. д.)

Результаты освоения программы

Владение комплексом знаний в областях:

• физической, динамической, синоптической метеорологии;
• климатологии, теории климата, агроклиматологии, микроклиматологии;
• гидрологии рек, озер, болот, горной гидрологии;
• математического моделирования и прогнозов стока;
• гидрохимии;
• экологическому нормированию и оценке устойчивости водных экосистем;
• общей океанологии, морских течений, приливных явлений, волновых процессов в мировом океане;
• спутниковой океанологии, мореходной астрономии;
• гидрометеорологических приборов и измерений;
• геодезии и картографии.

Владение методами полевых и лабораторных исследований и принципами компьютерного анализа результатов математической обработки полученной информации.

Международные связи

Обучающиеся могут принять участие в различных программах студенческого обмена в рамках международных договоров СПбГУ, а также международных программах академической мобильности.

• Университет Осло (Норвегия)
• Университет Тромсё (Норвегия)
• Университет имени Н. Коперника (Торунь, Польша)

Будущая карьера 

Выпускники работают в качестве океанологов, метеорологов, климатологов, инженеров-синоптиков, гидрологов, инженеров-гидрологов, гидрохимиков.

Наши выпускники успешно работают:

• Институты Российской академии наук и ведомственных научно-исследовательских организаций по гидрологии, метеорологии, океанологии
• Коммерческие рыбопромысловые и инженерно-изыскательские компании
• Научно-исследовательские институты и региональные управления Федеральной службы по гидрометеорологии и мониторингу окружающей среды (Росгидромет)
• Научно-исследовательские институты РАН
• Научно-исследовательские институты Федерального агентства по рыболовству
• Организации Министерства природных ресурсов и экологии Российской Федерации
• Проектные институты и организации, осуществляющие работы по укреплению берегов строительству портов, дорог, линий электропередач, морских каналов, дамб, строительству морских платформ и трубопроводов

Шесть правил эффективного прогнозирования

Люди на коктейльных вечеринках всегда просят у меня совета по акциям, а потом хотят знать, как оправдались мои прогнозы. Их запросы показывают распространенное, но в корне ошибочное представление о том, что прогнозисты делают прогнозы. Мы, конечно, не делаем: предсказание возможно только в мире, в котором события предопределены и никакие действия в настоящем не могут повлиять на будущие результаты. Этот мир порожден мифами и суевериями.Тот, в котором мы живем, совершенно другой — мало что известно, ничто не предопределено, и то, что мы делаем в настоящем, влияет на то, как разворачиваются события, часто значительным и неожиданным образом.

Роль предсказателя в реальном мире сильно отличается от роли мифического провидца. Предсказание связано с уверенностью в будущем; прогнозирование смотрит на то, как скрытые течения в настоящем сигнализируют о возможных изменениях в направлении для компаний, обществ или мира в целом. Таким образом, основная цель прогнозирования — выявить весь спектр возможностей, а не ограниченный набор иллюзорных определений.Оказывается, что конкретный прогноз действительно точен, — это только часть картины — даже сломанные часы показывают правильные часы два раза в день. Прежде всего, задача прогнозиста — составить карту неопределенности, поскольку в мире, где наши действия в настоящем влияют на будущее, неопределенность — это возможность.

В отличие от прогноза, в прогнозе должна быть логика. Это то, что выводит предсказание из темного царства суеверий. Прогнозист должен уметь сформулировать и отстоять эту логику. Более того, потребитель прогноза должен достаточно хорошо разбираться в процессе и логике прогноза, чтобы проводить независимую оценку его качества и должным образом учитывать возможности и риски, которые он представляет.Мудрый потребитель прогноза — это не доверчивый наблюдатель, а участник и, прежде всего, критик.

Даже после того, как вы отделите своих предсказателей от провидцев и пророков, перед вами по-прежнему стоит задача отличать хорошие прогнозы от плохих, и именно здесь на помощь приходит эта статья. На следующих страницах я пытаюсь демифологизировать процесс прогнозирования, чтобы вы может стать более изощренным и активным потребителем прогнозов, а не пассивным поглотителем. Я предлагаю набор простых, здравых правил, которые вы можете использовать, когда отправляетесь в путешествие к открытиям с профессиональными синоптиками.Самое главное, я надеюсь дать вам инструменты для самостоятельной оценки прогнозов.

Правило 1: Определите конус неопределенности

Как лицо, принимающее решения, вы в конечном итоге должны полагаться на свою интуицию и суждения. В мире неопределенности этого не избежать. Но эффективное прогнозирование обеспечивает важный контекст, который информирует вашу интуицию. Он расширяет ваше понимание, выявляя упущенные возможности и обнажая непроверенные предположения относительно ожидаемых результатов.В то же время это сужает пространство для принятия решений, в котором вы должны проявлять свою интуицию.

Я визуализирую этот процесс как отображение конуса неопределенности , инструмент, который я использую, чтобы очертить возможности, которые исходят из определенного момента или события. Работа прогнозиста состоит в том, чтобы определить конус таким образом, чтобы лицо, принимающее решения, могло выработать стратегическое суждение. На очертание конуса неопределенности влияет множество факторов, но наиболее важным является определение его ширины, которая является мерой общей неопределенности.Другие факторы — например, отношения между элементами и ранжирование возможных результатов — также должны учитываться при разработке прогноза, но определение ширины конуса является решающим первым шагом. Представьте, что это 1997 год, Toyota Prius только что поступила в продажу в Японии, и вы прогнозируете будущее рынка гибридных автомобилей в Соединенных Штатах. Внешними факторами, которые следует учитывать, могут быть тенденции цен на нефть и отношение потребителей к окружающей среде, а также более общие факторы, такие как экономические тенденции.Внутри конуса будут такие факторы, как возможное появление конкурирующих технологий (например, топливных элементов) и возросшее предпочтение потребителями небольших автомобилей (таких как Mini). На краю конуса будут такие дикие карты, как террористическая атака или война на Ближнем Востоке. Это всего лишь несколько репрезентативных примеров. (Более подробную информацию о процессе см. На выставке «Отображение конуса неопределенности».)

Нарисовать конус слишком узко — хуже, чем нарисовать слишком широко.Широкий конус оставляет вам много неуверенности, но неуверенность — ваш друг, поскольку ее соратник — это возможность — как известно любому хорошему страховщику. При последующих доработках конус можно сузить. Действительно, хорошее прогнозирование — это всегда повторяющийся процесс. Широкое определение конуса с самого начала максимизирует вашу способность генерировать гипотезы о результатах и ​​возможных ответах. Слишком узкий конус, напротив, оставляет вас открытым для неприятных сюрпризов, которых можно избежать. Хуже того, это может привести к тому, что вы упустите самые важные возможности на вашем горизонте.

Искусство определения края конуса заключается в том, чтобы четко различать крайне невероятное и совершенно невозможное. Выбросы — в различных случаях дикие карты или сюрпризы — вот что определяет это преимущество. Хорошая граница — это граница, составленная из элементов, лежащих на грани правдоподобия. Это результаты, которые предположительно могут произойти, но вызывают дискомфорт, даже если о них даже думать.

Наиболее часто встречающиеся выбросы — это дикие карты. Это тенденции или события, которые имеют низкую вероятность возникновения (менее 10%) или вероятности, которые вы просто не можете определить количественно, но которые, если бы события произошли, имели бы непропорционально большое влияние.Мой любимый пример дикой карты, потому что ее вероятность настолько неопределенна, а ее влияние столь велико, — это обнаружение радио свидетельств существования разумной жизни где-то еще во Вселенной. Никто не знает, получим ли мы когда-нибудь сообщение (радиоастрономы слушают его с конца 1950-х годов), но если бы мы это сделали, это вызвало бы огромную и непредсказуемую дрожь в духе времени. Треть населения мира, вероятно, поклонялась бы удаленным разумным существам, одна треть захотела бы покорить их, а последняя треть (читатели этого журнала) захотели бы провести какое-то исследование рынка внеземных цивилизаций и продать им что-нибудь.

Сложность с дикими картами состоит в том, что трудно признать достаточно диковинные возможности, не потеряв свою аудиторию. Проблема — и суть того, что затрудняет прогнозирование, — в том, что человеческая природа запрограммирована на ненависть к неопределенности. Мы очарованы изменениями, но, стремясь избежать неопределенности, мы либо полностью отбрасываем выбросы, либо пытаемся превратить их в уверенность в том, что на самом деле это не так. Именно это произошло с проблемой 2000 года в последние годы перед 1 января 2000 года.Мнения сводились к крайностям: одна группа отвергала предсказания бедствий, а другая запасалась запасами для выживания. Правильная осанка в стороне Y2K, что это была дикая карта-событие с высоким потенциалом воздействия, но очень низкой вероятностью возникновения, благодаря годам тяжелой работы легионы программистов фиксирующих старому коду.

Результатом несобытия 2000 года стало то, что многие люди пришли к выводу, что они стали жертвами кричащего волка 2000 года, и впоследствии отвергли возможность появления других диких карт.Рассмотрение чего-либо маловероятного стало немодным, и в результате 11 сентября стало гораздо большим сюрпризом, чем должно было быть. В конце концов, авиалайнеры, влетающие в монументы, были предметом романов Тома Клэнси в 1990-х годах (вдохновленный Клэнси, я помогал написать сценарий для ВВС США в 1997 году, который начинался с того, что самолет влетал в Пентагон), и это было широко распространено. известно, что у террористов была очень личная антипатия к Центру международной торговли. Тем не менее, немногие люди, которые серьезно отнеслись к этой дикой карте, были почти отвергнуты теми, кому следовало обратить пристальное внимание.

Результатом несобытия 2000 года стало то, что многие люди впоследствии отвергли возможность появления других диких карт. В результате 11 сентября стало гораздо большим сюрпризом, чем должно было быть.

Человеческая природа такова, какова она есть, поэтому мы с такой же вероятностью остро отреагируем на неожиданный джокер, увидев повсюду новые дикие карты. Это опасность, потому что вы можете нарисовать полый конус — тот, который загроможден отвлекающими выбросами на краю и неучтенными вероятностями в центре.Так что не сосредотачивайтесь на краю, исключая центр, иначе вы будете удивлены упущенной уверенностью. Прежде всего, задайте сложные вопросы о том, действительно ли кажущаяся дикая карта заслуживает того, чтобы ее переместить ближе к центру.

Правило 2: Ищите S-образную кривую

Изменение редко разворачивается по прямой. Наиболее важные события обычно следуют S-образной форме степенного закона: изменение начинается медленно и постепенно, медленно движется вперед, а затем внезапно взрывается, постепенно сужаясь и даже снова снижаясь.

Матерью всех S-образных кривых за последние 50 лет является кривая закона Мура. Это название было дано блестящей гипотезе Гордона Мура 1965 года о том, что плотность схем на кремниевой пластине удваивается каждые 18 месяцев. Мы все можем почувствовать последствия закона Мура в экстравагантных сюрпризах, которые принесла вращающаяся вокруг нас цифровая революция. Конечно, кривая закона Мура все еще разворачивается — это все еще буква J, а вершина буквы S нигде не видна. Но со временем он сгладится, особенно в отношении плотности кремниевых цепей.Однако даже здесь инженеры обязательно заменят более плотные материалы, несущие схему (например, наноразмерные и биологические материалы), когда каждый последующий материал достигнет насыщения, поэтому самая широкая форма кривой закона Мура (плотность независимо от материала) будет продолжать расти для некоторых время прийти. Это различие раскрывает еще одну важную особенность S-образных кривых, заключающуюся в том, что они фрактальны по своей природе. Очень большие, широко определенные кривые состоят из маленьких, точно определенных и связанных S-образных кривых.Для прогнозиста обнаружение возникающей S-образной кривой должно привести вас к подозрению на более крупную и более важную кривую, скрывающуюся на заднем плане. Пропустите большую кривую, и ваша стратегия может заключаться в том, чтобы стоять на ките и ловить пескарей.

Искусство прогнозирования состоит в том, чтобы идентифицировать модель S-образной кривой, когда она начинает проявляться задолго до точки перегиба. Сложность S-образных кривых заключается в том, что они неизбежно побуждают нас сосредоточиться на точке перегиба, на том драматическом моменте взлета, когда делаются состояния и начинаются революции.Но мудрый предсказатель посмотрит налево от кривой в надежде определить неизбежные предвестники точки перегиба. Рассмотрим плавание Колумба 1492 года. Его открытие приходится на переломный момент западных исследований. Колумб был не первым исследователем пятнадцатого века, который отправился в Новый Свет — он был первым, кто вернулся, и он сделал это в тот момент, когда его открытие приземлилось, как искра в экономической трубе новой зарождающейся Европы и совершить тысячи и тысячи путешествий на запад.Отмечая более ранние, менее успешные рейсы, хороший прогнозист увидел бы, что настал момент переломного момента, и мог бы посоветовать португальцам, что было бы неразумно отклонять просьбу Колумба.

По иронии судьбы, прогнозисты могут делать хуже, чем обычные наблюдатели, когда дело доходит до предвидения точек перегиба. Обычные люди просто удивляются, когда точка перегиба появляется, казалось бы, из ниоткуда, но новаторы и потенциальные прогнозисты, которые мельком видят начало плоской линии S-кривой, часто неправильно рассчитывают скорость, с которой наступит точка перегиба.Как футурист Рой Амара заметил мне три десятилетия назад, существует тенденция переоценивать краткосрочную перспективу и недооценивать долгосрочную. Наши надежды заставляют нас заключить, что революция наступит в одночасье. Затем, когда холодная реальность не соответствует нашим завышенным ожиданиям, разочарование приводит нас к выводу, что ожидаемая революция никогда не произойдет — прямо раньше, чем это произойдет.

Одна из причин ошибок в расчетах заключается в том, что левая часть S-образной кривой намного длиннее, чем думает большинство людей.Телевидению потребовалось 20 лет плюс перерыв на войну, чтобы пройти путь от изобретения 1930-х до взлета в начале 1950-х. Даже в этом очаге быстрых изменений, Силиконовой долине, большинству идей требуется 20 лет, чтобы стать успешными в мгновение ока. Интернету было почти 20 лет в 1988 году, когда он начал драматический подъем к взрыву дот-комов 1990-х годов. Итак, определив происхождение и форму левой части S-образной кривой, вы всегда безопаснее делать ставку на то, что события будут разворачиваться медленно, чем делать вывод о том, что внезапный сдвиг идет по ветру.Лучший совет, который когда-либо давал мне владелец ранчо, напомнил мне старую народную мудрость: «Сынок, никогда не путай ясный вид с близкого расстояния».

Когда наступает точка перегиба, люди обычно недооценивают скорость, с которой произойдут изменения. Дело в том, что мы все по природе мыслим линейно, и явления, управляемые внезапным экспоненциальным ростом степенных законов, снова и снова застают нас врасплох. Даже если мы замечаем начало изменения, мы инстинктивно проводим прямую линию по диагонали через S-образную кривую, и хотя в конечном итоге мы попадаем в то же самое место, мы пропускаем как отставание в начале, так и взрывной рост в середине.Время, конечно, решает все, и Кремниевая долина усеяна трупами компаний, которые ошибочно приняли четкое изображение за короткое расстояние, и других, которые неверно оценили величину S-образной кривой, на которой они оказались.

Также ожидайте, что возможности будут сильно отличаться от тех, которые предсказывает большинство, поскольку даже самые ожидаемые фьючерсы имеют тенденцию появляться совершенно неожиданными способами. Например, в начале 1980-х годов производители компьютеров предсказывали, что в скором времени в каждом доме будет компьютер, на котором люди будут обрабатывать текст и использовать электронные таблицы, а позднее — читать энциклопедии на компакт-дисках.Но когда домашние ПК наконец-то стали использоваться, они были связаны с развлечениями, а не с работой, и когда люди, наконец, обратились к экранным энциклопедиям через десять лет после того, как производители ПК заявили, что они это сделают, энциклопедии появились в сети. Солидные компании, продававшие свои энциклопедии только на компакт-дисках, быстро разорились.

Правило 3. Принимайте то, что не подходит

Писатель Уильям Гибсон однажды заметил: «Будущее уже наступило. Просто он еще не распределен равномерно.«Передняя линия возникающей S-образной кривой похожа на веревку, свисающую из будущего, и странное событие, которое вы не можете выбросить из головы, может быть слабым сигналом далекой S-образной кривой, которая только начинает набирать обороты.

Вся часть S-образной кривой слева от точки перегиба вымощена индикаторами — тонкими указателями, которые при объединении становятся мощными намеками на будущее. Для синоптиков лучший способ определить появляющуюся S-образную кривую — это приспособиться к тому, что не подходит, что люди не могут классифицировать или даже отвергнуть.Из-за нашей неприязни к неопределенности и озабоченности настоящим мы склонны игнорировать индикаторы, которые не укладываются в привычные рамки. Но по определению все, что действительно ново, не попадает в уже существующую категорию.

Классический пример — первые продажи персонажей и игровых объектов из онлайн-игры EverQuest на eBay в конце 1990-х. Хотя eBay запретил эти продажи в 2001 году, они ожидали недавнего взрывного роста торговли в Second Life, виртуальном мире Linden Lab, участники которого создают трехмерные аватары (цифровые альтер-эго).Через аватаров участники участвуют в общественной деятельности, включая создание и продажу объектов в мире за валюту (линден-доллары), которые можно обменять на реальные доллары различными способами. Сегодня около 12 миллионов подписчиков участвуют в симуляторах виртуального мира, таких как Second Life, и их влияние можно измерить в реальных деньгах. Реальные транзакции, связанные с Second Life и другими онлайн-симуляторами, в настоящее время оцениваются (по скромным подсчетам) в более чем 1 миллиард долларов в год.Где она заканчивается, пока не ясно, но это, несомненно, очень большая S-образная кривая.

Чаще всего индикаторы выглядят просто как диковинка или, что еще хуже, неудачи, и так же, как мы не любим неопределенность, мы избегаем неудач и аномалий. Но если вы хотите найти то, что появится из ниоткуда в ближайшие годы, и изменить свой бизнес, ищите интересные неудачи — умные идеи, которые, кажется, ни к чему не привели.

Давайте вернемся в Second Life.Его ранней графической предшественницей была Habitat, онлайн-среда, разработанная Lucasfilm Games в 1985 году. Хотя неграфические MUD (множественные пользовательские измерения) были культовым успехом в то время, Habitat быстро исчез, как и ряд других графических MUD, разработанных в 1980-х. и 1990-е годы. Затем ситуация изменилась в конце 1990-х, когда начали набирать популярность многопользовательские онлайн-игры, такие как EverQuest и Ultima. Это был лишь вопрос времени, когда S-образная кривая, начатая с Habitat, резко подскочит как для социальных сред, так и для игр.Основатели Linden Lab пришли на сцену с Second Life в нужное время и с правильным видением — владение собственностью было секретом успеха. (Sony упустила этот важный момент и настаивала на том, что все в EverQuest, включая объекты, созданные пользователями, было собственностью Sony, тем самым исключив EverQuest из стремительного роста продаж моделирования виртуального мира.) Итак, хотя взрывной успех Second Life пришел как Это значительный сюрприз для многих, поскольку с точки зрения прогнозирования он появился примерно вовремя, почти через 20 лет после того, как Habitat ненадолго появился и прекратил свое существование.

Как показывает пример Second Life, индикаторы объединены в группы. Вот еще один хороший пример. Некоторые читатели помнят шквал новостей о первых двух Гранд-испытаниях DARPA, в которых Министерство обороны США пригласило изобретателей и исследователей для разработки роботов, которые могли бы участвовать в гонке на 100 миль по пустыне Мохаве. Первый турнир Grand Challenge с призовым фондом в 1 миллион долларов был проведен в марте 2004 года. Большинство роботов погибло на виду у стартовой линии, и только один робот преодолел дистанцию ​​более семи миль.Амбициозная цель Challenge выглядела столь же далекой, как вершина Эвереста. Но всего 19 месяцев спустя, на втором этапе Grand Challenge, курс прошли пять роботов. Примечательно, что 19 месяцев — это примерно один период удвоения по закону Мура.

Примерно в то же время я заметил внезапно появившийся новый робот-миникрэйз, который многие люди отвергли как еще одну мимолетную причуду. В центре повального увлечения был Roomba, недорогой (от 200 до 300 долларов) «умный» пылесос размером с форму для пиццы.Что было странно, так это то, что мои друзья с Roombas были в восторге от этих машин, как и от своих оригинальных 128K Mac — и, будучи инженерами, они никогда раньше не проявляли никакого интереса к обладанию пылесосом, а тем более — к нему. Что еще более странно, они назвали свои Roomba именами, и когда я связался с производителем Roomba, iRobot, я узнал, что на самом деле две трети владельцев Roomba назвали свои Roomba, а одна треть призналась, что брала Roomba с собой в отпуск или приезжала сюда. дома друзей, чтобы показать их.

Сам по себе, это просто любопытная история, но, учитывая успех Grand Challenge, это еще один убедительный показатель того, что точка перегиба робототехники находится в недалеком будущем. Какую форму примет эта приближающаяся революция роботов, пока еще слишком неясно, но я готов поспорить, что ее встретят с тем же удивлением и энтузиазмом, что и появление ПК в начале 1980-х годов и всемирной паутины. в середине 1990-х гг. О, и не думайте, что эти роботы будут многозадачными интеллектуальными машинами из научной фантастики.Скорее всего, они будут похожи на Roomba, более скромные устройства, которые хорошо справляются с одной или двумя задачами, или просто милые и приятные объекты привязанности. Один показатель: сегодня владельцы Roomba могут даже покупать костюмы для своих роботов!

Правило 4: Слабо придерживайтесь сильных мнений

Одна из самых больших ошибок, которую может сделать прогнозист или лицо, принимающее решения, — это чрезмерно полагаться на один фрагмент, казалось бы, надежной информации, потому что она, случается, подкрепляет уже сделанный им вывод. Этот урок был трагически подчеркнут, когда девять Ю.Эсминцы S.S. сели на мель у берегов центральной Калифорнии туманным вечером 8 сентября 1923 года.

Потерянные корабли были частью DesRon 11, эскадры из 14 кораблей, следовавшей из Сан-Франциско в Сан-Диего. Введенная в заблуждение в основном из-за того, что командир слишком полагался на точную навигацию, эскадрилья недооценила поворот в пролив Санта-Барбара и вместо этого оказалась на скалах в Пойнт-Педерналес, в нескольких милях к северо-западу.

Эскадрилья большую часть пути шла по точному счёту, но когда корабли приблизились к каналу, командир эскадры получил пеленг от радиопеленгаторной станции в мысе Аргуэлло.Пеленг поместил его корабль, Delphy , к северу от его исходной позиции. Убежденный, что его окончательный расчет был точным, командир переосмыслил данные пеленга таким образом, чтобы подтвердить его ошибочное положение, и приказал резко изменить курс в сторону быстро приближающегося берега. Девять кораблей пошли катастрофическим курсом.

Между тем, палубные офицеры на Kennedy , 11-й лодке в строю, пришли к выводу, исходя из своих точных расчетов, что они на самом деле находились дальше на север и ближе к берегу, чем позиция, указанная Delphy .Шкипер был настроен скептически, но сомнения, вызванные палубными офицерами, были достаточны для него, чтобы подстраховаться; За час до рокового поворота он приказал изменить курс, в результате чего его корабль переместился в нескольких сотнях ярдов к западу от кораблей перед ними, что позволило Kennedy и трем следящим за ним эсминцам предотвратить катастрофу.

Существенная разница между ответами двух судоводителей заключалась в том, что капитан Delphy игнорировал свидетельства, которые опровергали его точные данные и сужали его конус неуверенности в тот самый момент, когда данные кричали, чтобы расширить его.В отличие от этого, капитан корабля Kennedy прислушался к многочисленным источникам противоречивой слабой информации и пришел к выводу, что положение его корабля было гораздо менее определенным, чем предполагалось. Он сделал ставку на их ставки и поэтому спас корабль.

В прогнозировании, как и в навигации, большое количество взаимосвязанной слабой информации гораздо более достоверно, чем пара пунктов надежной информации. Проблема в том, что традиционные исследовательские привычки основаны на сборе надежной информации. И после того, как исследователи прошли долгий процесс разработки красивой гипотезы, они имеют тенденцию игнорировать любые доказательства, противоречащие их заключению.Это неизбежное сопротивление противоречивой информации в немалой степени ответственно за нелинейный процесс сдвигов парадигм, идентифицированный Томасом Куном в его классической книге Структура научных революций . Как только теория получает широкое признание, наступает длительный стабильный период, в течение которого теория остается общепринятой мудростью. Однако все это время постепенно накапливаются противоречивые свидетельства, которые в конечном итоге приводят к внезапному сдвигу.

Хорошее прогнозирование — обратное: это процесс сильных мнений, которых придерживаются слабо.Если вам нужно прогнозировать, то прогнозируйте чаще — и первым докажите, что вы ошибались. Способ сделать это — как можно быстрее сформировать прогноз, а затем попытаться дискредитировать его новыми данными. Допустим, вы смотрите на будущую стоимость нефти и ее влияние на экономику. Вначале вы приходите к выводу, что при превышении определенной ценовой отметки, скажем, 80 долларов за баррель, потребители в США будут реагировать так же, как и при администрации Картера, надев кардиганы и экономя энергию. Ваш следующий шаг — попытаться выяснить, почему этого может не произойти.(Пока этого не произошло — возможно, потому, что сегодня американцы богаче, и, как свидетельствуют высокие продажи внедорожников за последнее десятилетие, они могут не заботиться достаточно глубоко, чтобы изменить свои привычки только на основе затрат, пока цена на нефть не станет намного выше. Сформулируя последовательность неудачных прогнозов как можно быстрее, вы можете постепенно уточнить конус неопределенности до точки, где вы можете комфортно основывать стратегический ответ на прогнозе, содержащемся в его границах. Наличие сильных мнений дает вам возможность быстро делать выводы, но слабое их удержание позволяет отбросить их в тот момент, когда вы столкнетесь с противоречивыми доказательствами.

Правило 5: дважды оглядывайтесь назад, насколько вы смотрите вперед

Маршал Маклюэн однажды заметил, что слишком часто люди направляются в будущее, глядя в зеркало заднего вида, потому что прошлое намного утешительнее настоящего. Маклюэн был прав, но при правильном использовании наше историческое зеркало заднего вида является чрезвычайно мощным инструментом прогнозирования. Текстуру прошлых событий можно использовать, чтобы соединить точки индикаторов настоящего и, таким образом, надежно отобразить траекторию будущего — при условии, что кто-то заглянет достаточно далеко назад.

Рассмотрим неопределенность, порожденную вихрем Интернета после пузыря, поскольку такие действующие игроки, как Google и Yahoo, появляющиеся игроки, а также уходящие в упадок игроки традиционных теле- и печатных СМИ борются за положение. Кажется, что все это не поддается категоризации, а тем более предсказаниям, пока не оглянешься на пять десятилетий назад, когда в начале 1950-х годов появилось телевидение и последовавший за ним порядок в СМИ, который оно помогло катализировать. У настоящего момента есть жуткие параллели с той эпохой, и изучение этих сходств быстро позволяет четко сфокусировать сегодняшний ландшафт: мы находимся в момент, когда старый порядок СМИ заменяется новым порядком личных СМИ, и это не просто традиционные медиаплееры, которые пытаются приспособиться.Передовые игроки информационной революции, от Microsoft до Google, крутят педали так же сильно.

Проблема истории в том, что наша любовь к определенности и непрерывности часто заставляет нас делать неправильные выводы. Недавнее прошлое редко является надежным индикатором будущего — если бы это было так, можно было бы успешно предсказать следующие 12 месяцев индекса Доу-Джонса или NASDAQ, установив линейку на протяжении последних 12 месяцев и продлив линию вперед. Но Dow не ведет себя так, как и другие тенденции.Вы должны искать повороты, а не прямые пути, и поэтому вы должны достаточно глубоко заглянуть в прошлое, чтобы выявить закономерности. Написано, что «история не повторяется, но иногда рифмуется». Эффективный прогнозист обращается к истории, чтобы найти рифмы, а не идентичные события.

Нужно искать повороты, а не прямые, и поэтому нужно заглядывать достаточно далеко в прошлое, чтобы идентифицировать закономерности.

Итак, когда вы оглядываетесь на параллели, всегда оглядывайтесь назад как минимум вдвое дальше, чем вы смотрите вперед.Ищите похожие шаблоны, помня, что история — особенно недавняя история — редко повторяется напрямую. И не бойтесь оглядываться дальше, если двойного интервала недостаточно для запуска информированной интуиции синоптика.

Самое сложное в том, чтобы оглянуться назад, — это понять, когда история не подходит. Есть соблазн использовать историю (как гласит старая аналогия), как пьяный использует фонарный столб, для поддержки, а не для освещения. Это самая ужасная ошибка, которую может сделать синоптик, и примеров, к сожалению, предостаточно.Джерри Левин, например, продал Time Warner компании AOL, ошибочно полагая, что он может использовать слияния и поглощения, чтобы связать свою компанию с цифровыми медиа, как он это сделал с кабельным телевидением и фильмами. Он закончил сделку как раз тогда, когда десятилетняя модель AOL была уничтожена новыми претендентами с моделями, позволяющими им предлагать электронную почту бесплатно. Другой пример: мрачная шутка в адрес Пентагона состоит в том, что американские военные всегда ведут последнюю войну, и действительно очевидно, что в случае конфликта в Ираке планировщики в определенных областях одновременно предполагали, что Ирак II развернется, как Ирак. Я отклонил Вьетнам как источник понимания, потому что U.С. «проиграл ту войну».

Правило 6. Знайте, когда не следует делать прогнозы

Это своеобразное человеческое качество, которого мы одновременно боимся — и восхищаемся — изменениями. Это заложено в нашем социальном словаре, поскольку мы часто приветствуем друга простым приветствием: «Что нового?» Тем не менее, прогнозисты обречены на слишком сильную склонность к изменениям, потому что простой факт состоит в том, что даже в периоды драматических и быстрых преобразований гораздо больше элементов не меняются, чем появляются новые вещи.

Даже в периоды драматических и быстрых преобразований остается гораздо больше элементов, которые не меняются, чем появляются новые вещи.

Вернемся снова к кружащемуся вихрю 1990-х, пузырю доткомов. Произошло много нового, но в основе революции лежали глубокие неизменные желания потребителей и, в конечном итоге, к сожалению многих начинающих компаний, неизменные законы экономики. Сосредоточив внимание на новинки, многие пропустили тот факт, что потребители с помощью своих новых широкополосных связей, чтобы купить очень традиционные предметы, такие как книги и участвовать в старых деятельности человека, как сплетни, развлечения и порнографии.И хотя те, кто смотрит в будущее, объявили, что это время, когда старые правила больше не применяются, старые экономические императивы применялись с удвоенной силой, и пузырь доткомов лопнул, как и любой другой пузырь до него. Любой, кто потратил время на изучение истории экономических пузырей, мог предвидеть их появление.

На этом фоне важно отметить, что есть моменты, когда прогнозировать сравнительно легко, и другие моменты, когда это невозможно. Конус неопределенности не статичен; он расширяется и сжимается по мере того, как настоящее катится в будущее, и одни возможности осуществляются, в то время как другие закрываются.Таким образом, бывают моменты беспрецедентной неопределенности, когда конус расширяется до точки, в которой мудрый предсказатель будет воздерживаться от прогнозов вообще. Но даже в такой момент можно успокоиться, зная, что все скоро наладится, и при осторожном упражнении интуиции снова можно будет сделать хороший прогноз.

Рассмотрим события, связанные с падением Берлинской стены. В январе 1989 года лидер Восточной Германии Эрих Хонеккер заявил, что стена будет стоять «еще сто лет», и действительно, западные правительства строили все свои планы на этом предположении.Признаки внутреннего коллапса очевидны в ретроспективе, но в то время мир казался замкнутым в биполярном порядке сверхдержав, который, несмотря на свою ядерную боязнь, был удивительно стабильным. Следовательно, конус неуверенности был относительно узким, и в его границах имелся ряд легко вообразимых результатов, включая ужас взаимного разрушения. Неопределенности возникали только там, где сферы влияния двух сверхдержав соприкасались и накладывались друг на друга. Но даже здесь существовала иерархия неопределенности: когда в конечном итоге наступят перемены, они, скорее всего, сначала развернутся в Южной Азии или беспокойной Польше, а не в Берлине, надежно окруженном его стеной.

Но Берлинская стена рухнула осенью 1989 года, и вместе с ней рухнула уверенность в прогнозах, основанных на предположении о мире, в котором доминируют две сверхдержавы. Удобно узкий конус расширен до 180 градусов, и в этот момент мудрый предсказатель воздержался бы от поспешных выводов, а вместо этого потихоньку искал бы индикаторы того, что выйдет из геополитических обломков — оба упущенных из виду индикаторов, ведущих к обрушению стены и новые, возникающие из ее геополитических обломков.

Действительно, новый порядок проявился в течение 12 месяцев, и индикатором было вторжение Ирака в Кувейт 2 августа 1990 года. До распада СССР такое действие могло спровоцировать конфликт, подобный кубинскому ракетному кризису, между двумя сверхдержавами. , но без сильного Советского Союза, способного сдержать Саддама или дать отпор саблей, результат был совсем другим. И вместе с этим новый геополитический порядок был очевиден: конус неопределенности сузился, чтобы охватить мир, в котором мириады игроков, когда-то выстраивающиеся в упорядоченное силовое поле той или иной сверхдержавы, теперь все двигались в своем собственном направлении.Вся неопределенность переместилась в центр того, сможет ли единственная выжившая сверхдержава вообще остаться единой. Ирак II, конечно же, дал ответ на этот вопрос: однополярный сверхдержавный порядок невозможен. Как отмечали другие, мы живем в мире, где единственная оставшаяся сверхдержава слишком сильна, чтобы ее игнорировать, но слишком слаба, чтобы что-то изменить.

Итог? Скептически относитесь к очевидным изменениям и избегайте немедленных прогнозов — или, по крайней мере, не относитесь к одному прогнозу слишком серьезно.В грядущем будущем на ваш пляж появится гораздо больше индикаторов, чем вы думаете. • • •

Профессиональные прогнозисты разрабатывают все более сложные и тонкие инструменты для прогнозирования вперед — фьючерсные рынки, онлайн-агрегирование экспертов, сложное компьютерное моделирование и даже программное обеспечение для сканирования горизонта, которое просматривает Интернет в поисках сюрпризов. Вот почему важно, чтобы руководители становились искушенными потребителями прогнозов с широким участием. Это не означает, что вы должны изучать нелинейную алгебру или самостоятельно становиться экспертом в области прогнозирования.В конце концов, прогнозирование — это не что иное, как систематическое и дисциплинированное применение здравого смысла. Это проявление вашего собственного здравого смысла, которое позволит вам оценить качество предоставляемых вам прогнозов и правильно определить возможности и риски, которые они представляют. Но не останавливайтесь на достигнутом. Лучший способ понять, что нас ждет впереди, — это сделать прогноз для себя.

Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за июль – август 2007 г.

Как сделать прогноз продаж

Прогнозирование продаж — это процесс оценки того, какими будут продажи вашего бизнеса в будущем. Период прогноза продаж может быть ежемесячным, квартальным, полугодовым или годовым.

Прогнозирование продаж — неотъемлемая часть управления бизнесом. Без твердого представления о том, какими будут ваши будущие продажи, вы не сможете управлять своими запасами, денежным потоком или планировать рост. Цель прогнозирования продаж — предоставить информацию, которую вы можете использовать для принятия разумных бизнес-решений.

Например, если ваш прогноз указывает на 30% -ное увеличение продаж продуктов или услуг, вы можете начать поиск более крупных коммерческих помещений и нанять дополнительный персонал для удовлетворения спроса. И наоборот, прогноз сокращения продаж может позволить вам смягчить эффект, приняв заблаговременные меры, такие как сокращение расходов или переориентация ваших маркетинговых усилий.

Как создать прогноз продаж

Прогноз продаж — это оценка количества товаров и услуг, которые вы можете реально продать в течение прогнозируемого периода, стоимости товаров и услуг и предполагаемой прибыли.

Обычно это делают:

• Составление перечня продаваемых товаров и услуг
• Оценка количества продаваемых штук
• Умножение цены за единицу на приблизительное количество товаров или услуг для продажи
• Определение стоимости каждого товара или услуги
• Умножение стоимости каждого товара или услуги на предполагаемое количество продаваемых товаров
• Вычитание общей стоимости из общей суммы продаж

Если у вашего бизнеса огромное количество товаров на складе, может потребоваться разделить продажи / затраты на единицу продукции по категориям.

Предположения прогноза продаж

Есть много факторов, которые потенциально могут повлиять на продажи, которые должны лечь в основу вашего прогноза продаж, в том числе:

• Экономика и ваша отрасль: Экономика замедляется? Рынок ваших товаров и услуг растет или сокращается? На рынок выходит больше конкуренции? Скорее всего, вы приобретете или потеряете каких-либо крупных клиентов? Ваш прогноз продаж должен включать оценку процентного роста или сокращения рынка.
• Регулирующие изменения: Иногда новые законы или постановления могут повлиять на ваши перспективы продаж, как положительно, так и отрицательно.
• Ваши продукты или услуги: Запускаете ли вы какие-либо новые продукты или услуги, которые могут увеличить продажи, или продажи ваших существующих продуктов / услуг снижаются из-за более качественных продуктов / услуг или более низких цен по сравнению с конкурентами? Вы будете вынуждены поднять цены из-за увеличения материальных, трудовых или других затрат и как это может повлиять на продажи?
• Ваши маркетинговые усилия: Начинаете ли вы какие-либо новые маркетинговые кампании или тратите больше или меньше на рекламу? Возможно, вы откроете новый веб-сайт компании, расширите свой электронный маркетинг или подключитесь к социальным сетям для увеличения продаж? Вы нанимаете дополнительный торговый персонал или теряете своего лучшего продавца?

Прогнозирование продаж для существующих предприятий

Прогнозировать продажи для уже существующего бизнеса проще, чем прогнозировать продажи для нового бизнеса; налаженный бизнес уже имеет базовый прогноз прошлых продаж.Доходы от продаж компании за тот же месяц предыдущего года в сочетании со знанием общих экономических и отраслевых тенденций хорошо подходят для прогнозирования продаж компании в конкретном будущем месяце.

Если у вашего бизнеса есть постоянные клиенты, вы можете узнать у них, сохранятся ли их объемы покупок в будущем. Если вы не хотите связываться с ними напрямую, вы можете сделать вывод о будущей деятельности, основываясь на состоянии индустрии клиентов.

Прогнозирование продаж для нового бизнеса

Прогнозирование продаж для нового бизнеса более проблематично, поскольку не существует базовых показателей прошлых продаж.Процесс подготовки прогноза продаж для нового бизнеса включает в себя исследование вашего целевого рынка, вашей торговой области и ваших конкурентов, а также анализ ваших исследований, чтобы предположить ваши будущие продажи. См. Дополнительные пояснения в разделе «Три метода прогнозирования продаж» и «Прогнозирование продаж для вашего бизнес-плана».

Пример 6-месячного прогноза продаж

Создание диапазона прогнозов

Хорошая идея — создать несколько прогнозов продаж с использованием ряда прогнозов, особенно для новых предприятий.После создания первоначального прогноза с использованием ваших лучших оценок создайте еще один прогноз, основанный на оптимистичных числах, а другой — на пессимистических. Обновляйте свой прогноз фактическими значениями с течением времени.

Прогнозирование продаж по месяцам даст вам гораздо более реалистичный прогноз того, как будет работать ваш бизнес, чем один «общий» прогноз продаж на год. Вы также можете обновлять свои прогнозы на более детальной основе, если это необходимо, например, вы можете делать это еженедельно, если вы беспокоитесь о достижении ежемесячного целевого показателя продаж.

Программное обеспечение для бухгалтерского учета

упрощает прогнозирование

Пакеты программного обеспечения для бухгалтерского учета, такие как QuickBooks, могут составлять прогнозы продаж, включая индивидуальные прогнозы, для каждого клиента на основе существующих данных о продажах. См. 6 преимуществ использования бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса, Перед покупкой бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса и Лучшее бухгалтерское программное обеспечение для малого бизнеса.

10 способов улучшить составление бюджета и прогнозирование

Составление бюджета и прогнозирование позволяют компании точно планировать финансовый год.Ниже приведены 10 способов улучшить эти процессы для создания стратегического плана, отвечающего финансовым целям вашего бизнеса.

1. Сохраняйте гибкость при составлении бюджета и прогнозирования

Жесткие прогнозы и бюджеты не очень полезны. С течением года все меняется, и вы должны уметь учитывать эти изменения и то, как они повлияют на ваш бизнес. Если продолжать принимать решения на основе лучших предположений, сделанных за несколько месяцев до этого, это может привести к ошибочным и дорогостоящим решениям. Кроме того, заставлять сотрудников придерживаться показателей, основанных на устаревшей информации, непродуктивно и неприятно.Повышение гибкости вашего бюджета и прогнозирования позволит повысить точность и улучшить результаты вашего бизнеса.

2. Реализация скользящих прогнозов и бюджетов

Вы можете обновлять скользящие прогнозы и бюджеты на основе текущих результатов, а не на том, что менеджер думал, что могло произойти несколько месяцев назад. При таком процессе прогнозирование делается на следующий квартал, а не на весь год. С каждым кварталом прогнозы становятся шире, так как они тоже будут обновляться снова. Скользящие прогнозы позволяют лучше согласовать бюджет с заявленным планом, одновременно повышая точность прогнозов.

3. Бюджет в соответствии с вашим планом

Составьте план и совместите с ним свой бюджет. Составление бюджета в соответствии с вашим планом «требует, чтобы решения о расходах принимались на основе фактических доходов, а не на возможностях, к которым такие расходы могут (или не могут) привести». Вместо того, чтобы тратить и разбираться с этим позже, составление бюджета в соответствии с вашим планом заставляет вас справляться с потенциальным влиянием любых расходов на бизнес. Внедрение этого метода управления вашим бюджетом действительно помогает в реализации возможностей, которые не были частью первоначального бюджета.

4. Общайтесь рано и часто

Поскольку прогнозирование и составление бюджета влияют на все аспекты бизнеса, вы хотите поддерживать открытую линию связи со всеми отделами на протяжении всего процесса, чтобы минимизировать проблемы и обеспечить согласованность между операционными и организационными стратегиями вашей компании.

5. Привлекайте к работе всю команду

Составление бюджета и прогнозирование должны осуществляться командой, чтобы отделы и подразделения имели более четкое представление о своих потребностях.Так же, как и люди в вашем финансовом отделе, наличие людей, знающих свой пульс в различных отделах, может предоставить вам данные, необходимые для точного прогнозирования и установления реалистичных бюджетов. Более того, использование всей вашей команды позволяет вам иметь несколько точек зрения на то, где находится ваш бизнес сейчас и где он может быть в будущем.

6. Четко формулируйте свои цели

Цель прогнозирования — предсказать финансовое будущее вашей компании. Прогнозирование помогает принимать бизнес-решения и понимать их влияние до их реализации.Если вы не уверены в общих целях компании, ваша способность точно прогнозировать финансовое будущее вашего бизнеса будет нарушена. Следовательно, у вас должно быть четкое понимание того, что движет вашими прогнозами; в противном случае это просто случайные предположения, не основанные на целях вашей компании.

7. План для различных сценариев

Вы не можете все спланировать, но вы можете иметь представление о некоторых препятствиях, которые могут повлиять на ваш первоначальный прогноз и бюджет.Изучите внешние рыночные и экономические тенденции, которые могут негативно повлиять на вашу компанию. Скользящий прогноз помогает быть в курсе любых изменений, отрицательных или положительных, которые могут серьезно повлиять на ваш бизнес. Скользящие прогнозы также позволяют при необходимости делать поворот на основе любых представленных новых данных, поэтому все решения основываются на том, что происходит сейчас, а не на том, что произошло в прошлом году.

8. Отслеживание всего

При составлении бюджета и прогнозировании на предстоящий финансовый год необходимо учитывать все, будь то потенциальный выкуп у конкурента или просто канцелярские товары.Не стоит недооценивать важность, казалось бы, незначительных деталей и их способность влиять на финансовое здоровье компании. Как только бюджет составлен, можно сделать прогноз, учитывающий множество потенциальных сценариев, которые могут произойти. Следите за рыночными тенденциями, поведением клиентов и конкурентами, пока дорабатывается бизнес-прогноз.

9. Включить цели по прибыли и денежным потокам

Автор Джин Сицилиано говорит: «В каждом бюджете должны быть целевые показатели по прибыли и денежным потокам, потому что эти два показателя чистой прибыли очень разные, и они требуют разного внимания для их контроля.«Если вы не отслеживаете эти два важных показателя своего бизнеса, насколько полезным и точным будет ваш бюджет? Чтобы ваша компания не пропустила свои финансовые цели, установите реалистичные цели как для денежных средств, так и для потока прибыли».

10. Отпустите Excel

Не полагайтесь на Excel или другое программное обеспечение для работы с электронными таблицами при составлении бюджета и прогнозов. Программное обеспечение для планирования может значительно облегчить этот процесс и сделать его менее трудоемким. Облачные системы быстро стали стандартом для всех областей финансов, а не только для бухгалтерских услуг.При внедрении они обеспечивают большую гибкость, а также большую безопасность и экономию средств по сравнению с ручными вариантами. Они позволяют быстро и с минимальными ошибками составлять точные прогнозы и бюджеты.

Бизнес-прогнозирование облегчает задачу

Все хотят иметь хрустальный шар.

Стоит ли посмотреть, какие лотерейные билеты купить, нужно ли им сменить карьеру или когда они решат переехать в новую страну, было бы полезно заглянуть в будущее.

Попытки увидеть будущее и ожидать того, что может быть не за горами, — это то, что происходит в залах заседаний каждый день благодаря бизнес-прогнозам. В то время как прогнозирование — это процесс прогнозирования будущего на основе прошлых и настоящих данных, бизнес-прогнозирование отличается.

Что такое бизнес-прогноз?

Бизнес-прогнозирование — это предсказание или проекция будущих событий в бизнесе, таких как расходы, потенциальный доход и продажи. Он также может определять, как распределять бюджеты и планировать предстоящие расходы в течение определенного периода времени.

Эта форма бизнес-аналитики объединяет информацию, взятую из прошлых обстоятельств, с точной картиной текущего состояния экономики, чтобы предсказать будущие результаты для бизнеса. При правильном использовании он может помочь заранее спланировать потребности вашей организации, что повысит шансы оставаться прибыльной в самых разных ситуациях.

Если вам нужно узнать что-то конкретное о бизнес-прогнозировании и о том, что оно может сделать для вашей организации, переходите к:

Подумайте об огромном количестве решений, которые ваша компания принимает ежедневно.Независимо от решения или процессов, в которых участвует ваша компания, бизнесу следовало использовать какой-то прогноз, чтобы подтвердить свой вывод.

Основано ли прогнозирование на прогнозной аналитике или на интуитивном чутье, очевидно, что все отрасли полагаются на бизнес-прогнозирование. Это просто зависит от того, как он используется.

Бизнес-прогнозирование можно использовать по-разному, но обычно оно используется для:

• Стратегическое планирование и принятие решений (долгосрочные цели)
• Финансы и бухгалтерский учет (контроль бюджета и затрат)
• Маркетинг (ценообразование на продукцию и поведение потребителей)
• Операции и цепочка поставок (запасы и производство)

Кроме того, прогнозирование позволяет организациям увеличивать прибыль и может быть важным инструментом, когда дело доходит до устранения потерь.Вот несколько примеров:

• Дефицит товарно-материальных ценностей
• Пропущенные сроки
• Остановка завода
• Упущенные продажи
• Потерянные клиенты
• Упущенные стратегические возможности

По теме: Если вы хотите максимально использовать возможности бизнес-прогнозирования для подготовки к возможным изменениям бюджета, тогда ознакомьтесь с лучшим программным обеспечением для составления бюджета и прогнозирования.

Эти инструменты бизнес-прогнозирования помогут компаниям оценить будущие доходы и расходы нескольких отделов или бизнес-структур, а также создать прогнозы для каждого отдела.

Понятно, что чем точнее прогнозирование бизнеса, тем эффективнее будут стратегии и планы проектов. По этой причине крайне важно полностью понимать бизнес-прогнозы, чтобы дать вашей организации конкурентное преимущество и возможность ожидать неожиданностей.

Бизнес-прогнозирование и сценарное планирование

Одним из новых методов прогнозирования, нашедших свое применение в отраслях, является «сценарное прогнозирование». Некоторые компании обращаются к этому методу сценария, чтобы найти более стратегическое направление для своей организации.

При планировании сценариев компании разрабатывают план, в котором будут определены основные изменения, которые могут произойти, и определено возможное влияние этих изменений на их повседневную деятельность.

Следующий шаг — наметить, как они отреагируют, если эти события произойдут, в надежде, что это сделает их лучше подготовленными в случае экономического кризиса.

Так почему же бизнесу следует предпочесть сценарное планирование бизнес-прогнозу? Традиционные формы бизнес-прогнозирования не всегда успевают за быстрыми темпами, в которых движется современный мир.Хотя — это , способный предвидеть определенные события в течение определенного периода времени, некоторые организации обращаются к планированию сценариев, чтобы посмотреть и подумать о своем экономическом будущем.

Источники данных бизнес-прогнозирования

Насколько точным будет прогноз, зависит от данных, которые вы собираете в процессе. Прежде чем приступить к сбору данных, задайте себе ряд вопросов, которые определят ваш план сбора данных:

• Почему вы собираете данные в первую очередь?
• Какие данные вы собираетесь собирать?
• Когда будет происходить сбор этих данных?
• Где будут собираться эти данные?
• Кто будет собирать деньги?
• Как это будет собрано?

Конечно, ваши ответы будут зависеть от вашей конкретной ситуации.

Возможно, вы собираете деньги, чтобы узнать больше о своих клиентах, или, может быть, для лучшего способа сократить расходы на определенных этапах цепочки поставок. Также подумайте, хотите ли вы собирать данные по часам, дням, неделям или даже месяцам.

Вам нужно будет многое уладить, но как только у вас будет полностью продуманный план, важно понимать два источника, из которых можно собирать данные.

Первичные источники

Первичные источники данных собираются с помощью инструментов отчетности и программного обеспечения для прогнозной аналитики.Эти данные из первых рук собираются лично лицами, которым поручена задача, поскольку они предоставляют необработанную информацию и доказательства из первых рук.

Примеры первичных источников включают интервью, анкеты, опросы, наблюдения или эксперименты.

Вторичные источники

Вторичные источники данных были собраны другими и предоставляют информацию из вторых рук и комментарии других лиц.

Это могут быть официальные отчеты различных правительств, публикации, журналы, газеты, журналы или финансовый отчет банка.

Как работает прогнозирование?

Процесс бизнес-прогнозирования может выглядеть по-разному в зависимости от вашей отрасли и общей цели, которую вы собираетесь достичь после завершения процесса.

Тем не менее, большинство прогнозов будет следовать 5-ступенчатому процессу.

1. Выберите задачу: Это может быть что угодно от: «Будут ли люди покупать новый миксер высокого класса?» или даже что-то вроде: «Какими будут наши продажи в конце финансового года?»
2. Выберите набор данных: На втором этапе бизнес-прогнозирования прогнозист определит все релевантные переменные, необходимые для рассмотрения и принятия решения о том, как будут собираться данные.
3. Выберите модель: Затем прогнозист выберет модель, которая наилучшим образом соответствует набору данных и выбранным переменным, а также любые допущения, необходимые для упрощения процесса.
4. Проанализируйте данные: Используя модель, затем проанализируют данные , и на основе этого анализа будет сделан прогноз.
5. Проверьте прогноз: Затем синоптик сравнит прогноз с тем, что произошло на самом деле, чтобы лучше определить, что следует скорректировать в будущем.Они также выявят проблемы, если прогноз не был точным.

Методы бизнес-прогнозирования

Что касается подхода к бизнес-прогнозированию, есть много способов сделать это. Какой метод вы выберете, будет зависеть от того, какие данные у вас есть, сколько их у вас есть и что вы хотите лучше понять, используя свой прогноз.

Качественные модели прогнозирования

Одним из наиболее распространенных методов бизнес-прогнозирования является качественное прогнозирование, основанное на мнении и суждениях потребителей и экспертов.

Этот метод становится полезным, если у вашего бизнеса недостаточно исторических данных для того, чтобы делать какие-либо соответствующие статистические выводы, и обычно он предназначен для краткосрочных прогнозов. Когда это происходит, ваш бизнес должен привлечь эксперта по прогнозированию, чтобы собрать воедино, какие фрагменты данных вам действительно нужны, и прийти к качественному прогнозу на основе известной информации.

Этот метод также используется, когда о будущем вашей отрасли известно мало. В этом случае полагаться и делать прогнозы на основе исторических данных бесполезно, если эти данные не имеют отношения к неизведанному будущему, к которому приближается ваш бизнес.

Примером этого является ситуация, когда продукт впервые выводится на рынок. Вспомните июнь 2007 года, когда был выпущен самый первый iPhone. Поскольку данных было бы недостаточно, Apple пришлось использовать человеческие оценки и схемы оценки, чтобы превратить качественную информацию в оценки.

Качественные модели прогнозирования следует использовать для прогнозирования краткосрочного успеха компании, продукта или услуги из-за ограниченности данных.

Существует четыре основных подхода к качественному прогнозированию.

1. Историческая аналогия

Наиболее часто используемый подход — это историческая аналогия, основанная на убеждении, что будущие тенденции будут развиваться в том же направлении, что и прошлые тенденции. По сути, это предположение о том, что будущее будет похоже на настоящее и изменится недостаточно, чтобы оказать устойчивое воздействие.

Примером может быть ситуация, когда компания берет результаты за текущий год и использует их для прогнозирования того, как будет выглядеть следующий год.

2.Группа исполнительного заключения

Этот метод иногда также называют подходом, основанным на мнении экспертов.

Он объединяет и усредняет мнения высшего руководства о предполагаемом будущем мероприятии. Как правило, руководители из разных отделов, таких как маркетинг, продажи и финансы, объединяются, чтобы сформировать прогноз, даже если подробные данные отсутствуют.

3. Обзор рынка

При таком подходе те, кто делает прогноз, могут опрашивать клиентов или клиентов об ожидаемом будущем поведении, будь то лично или с помощью онлайн-анкеты.

Например, вы можете спросить своих клиентов, какова вероятность того, что они купят продукт, который предлагает новую функцию или решает текущую проблему. Цель этого метода — спросить группу «экспертов», также известных как ваши потребители или потенциальные клиенты, что они будут делать дальше.

4. Техника Delphi

Этот метод аналогичен подходу к исследованию рынка, но вместо опроса клиентов вы опрашиваете группу экспертов и собираете их мнения по определенной теме.Каждый из экспертов выражает свое мнение, не зная, кто другие эксперты и / или их ответы. Затем эти мнения объединяются в прогноз.

Поскольку присутствует элемент анонимности, можно определить схему будущих событий на основе уменьшения «эффекта толпы», когда все эксперты собираются в одной комнате и соглашаются друг с другом.

Модели количественного прогнозирования

С другой стороны, есть количественное прогнозирование, которое используется там, где — это точных данных, доступных для прогнозирования будущих событий.Это делается путем извлечения шаблонов из данных, которые учитывают вероятные результаты.

В то время как качественное зависит от экспертов и человеческого фактора, количественное основано исключительно на данных, а также на статистических методах или математических моделях.

В этом методе данные прошлой производительности продукта используются и анализируются, чтобы установить тенденцию или скорость изменения. Этот тип данных может включать в себя данные о продажах и ценах на жилье как способ связать переменные для установления причинно-следственной связи на благо вашего бизнеса.

Существует три основных типа количественного прогнозирования:

1. Прогнозирование временных рядов

Прогнозирование временных рядов — это метод использования прошлых данных для прогнозирования будущих событий. Когда предприятия могут отслеживать, что происходило в прошлом, синоптики могут иметь более точный, чем средний прогноз, ожидаемый в будущем.

Этот метод оказывается наиболее полезным при наличии большого количества исторических данных, позволяющих объединить тенденции и сезонные факторы в исторические данные.

2. Индикаторный подход

Как следует из названия, индикаторный подход зависит от взаимосвязи между двумя переменными или индикаторами. Внимательно изучив взаимосвязи, а затем поняв, где показатели опережают, вы можете оценить эффективность отстающих показателей, используя данные опережающих индикаторов.

Примером этого может быть более пристальный взгляд на валовой внутренний продукт (ВВП) и уровни безработицы.

3.Экономическое моделирование

Экономическое моделирование похоже на индикаторный подход, но в нем используется более математический взгляд на тенденции.

Вместо того, чтобы делать предположения о том, что отношения останутся прежними, эконометрическое моделирование проверяет согласованность наборов данных с течением времени и прочность взаимосвязи между ними. Это означает, что этот метод часто используется в академических областях для оценки таких вещей, как экономическая политика.

Качественные и количественные методы прогнозирования

Теперь, когда у вас есть четкое разделение двух методов бизнес-прогнозирования, вам нужно решить, какой из них подходит для вашей организации.Для этого вам нужно понять основные различия между ними.

Проблемы прогнозирования бизнеса

Если вы думаете, что бизнес-прогнозирование звучит слишком просто и слишком хорошо, чтобы быть правдой, важно также учитывать проблемы, с которыми вы можете столкнуться на этом пути.Как я уже сказал, всем нам нужен хрустальный шар, и если бы бизнес прогнозировал это, каждый пожинал бы плоды и не ложился спать поздно вечером, читая чайные листья.

Хотя все согласны с тем, что бизнес-прогнозирование — это система, которая может обеспечить лучшее представление о том, что ожидает организации в будущем, некоторые могут утверждать, что это пустая трата времени и ресурсов с низкой окупаемостью инвестиций. Это правда, что вы можете точно следовать инструкциям, учитывать все элементы и все равно ошибаться.

Невозможно, чтобы ваша команда могла управлять всеми переменными, которые могут повлиять на будущие события, поскольку в расчетах всегда есть место для ошибок, которые делают результаты непредсказуемыми.

Невозможно учесть уникальные или неожиданные события, а любые предположения, сделанные на основе данных, могут быть опасными. Также могут произойти события «черного лебедя» — непредсказуемое событие, выходящее за рамки ожидаемого и имеющее серьезные последствия.

Примечание: Примером события «черный лебедь» может быть обвал рынка жилья в США в 2008 году. Например, вы можете прогнозировать заоблачные цифры посещаемости вашего веб-сайта или выручку от вашей команды продаж, но в конечном итоге резко упадет. короткие из-за неточных прогнозов и прогнозов.

У вас не будет четкого видения будущего при использовании бизнес-прогнозов, но любая форма понимания потенциальных тенденций даст вашей организации конкурентное преимущество.

Примеры бизнес-прогнозирования

К настоящему времени должно быть очевидно, что несколько организаций, независимо от их отрасли, могут использовать бизнес-прогнозирование в своих интересах. Мы спросили реальных пользователей бизнес-прогнозирования, могут ли они поделиться своим опытом из первых рук и тем, что они узнали на этом пути.

Джин Джордж, владелец компании Gene George Consulting, использует бизнес-прогнозирование, чтобы помочь образовательным учреждениям внедрять методы анализа данных:

«Данные, которые я могу собрать из бизнес-прогнозов в сочетании с моим собственным опытом работы в отрасли, позволяют мне определять важные тенденции и прогнозировать, к чему будет готово высшее образование в следующем десятилетии, когда дело доходит до внедрения аналитики.

«Это все подвижная цель, но бизнес-прогноз вселяет во меня достаточно уверенности, чтобы позиционировать мою компанию как успешную.Я могу установить ряд услуг, управлять ценообразованием и оценивать доходы. Мой прогноз достаточно подробный, чтобы я мог видеть необходимость гибкости и оперативности в удовлетворении потребностей клиентов ».

Алекс Биркетт, соучредитель Omniscient Digital, использует бизнес-прогнозирование в своем агентстве контент-маркетинга:

«Мы делаем бизнес-прогнозы, но с двумя оговорками. Во-первых, мы разрабатываем модели только для того, чтобы принимать лучшие решения в отношении бизнес-действий и контент-стратегии.Во-вторых, наша модель — это «микромодель», которая стремится максимизировать ценность контента и его бизнес-отдачу по сравнению с остальной частью бизнеса, но не зависит от других каналов.

«Таким образом, мы избегаем некоторых общих проблем и ошибок прогнозирования, главная из которых — чрезмерная уверенность в правдивости ваших прогнозов и переизбыток входных переменных. Чем уже ваш объем прогнозирования (и фактически, тем короче временной горизонт), как правило, более точные вещи.Принимая во внимание все эти предостережения, прогнозирование помогает нам в распределении ресурсов, расстановке приоритетов, а также в постоянном анализе усилий по созданию контента ».

Откройте свой внутренний глаз

Если бы видеть будущее было легко, все бы это делали. По крайней мере, бизнес-прогнозирование предоставляет вам инструменты и идеи, которые необходимы вашей организации, чтобы быть готовой к тому, что может ждать за углом.

Если вы еще не изучили все, что он может сделать для вашего бизнеса, нет лучшего времени, чем настоящее, чтобы увидеть, что ждет вас в будущем.

Нужно еще примеров прогнозной аналитики в действии? Ознакомьтесь с этими восемью способами, с помощью которых отрасли максимально используют прогнозирование бизнеса для достижения успеха.

23+ шаблона прогноза продаж (и как их правильно использовать)

Представьте, что два менеджера по продажам входят в комнату.

Менеджер по продажам № 1 хочет, чтобы достигла своих квартальных целей, и имеет идеи о том, что нужно для этого сделать.Кто знает, может, она даже увезет домой мемориальную доску «Продавцу года».

Менеджер по продажам №2, напротив, не надеется. Она точно знает, сколько лидов должно входить в конвейер ее команды каждый божий день, чтобы достичь того, чего они хотят, через 90, 180 и даже 365 дней.

Разницу между этими двумя менеджерами по продажам можно объяснить с помощью одного простого, но сверхмощного инструмента: прогноза продаж.

Прежде чем зевать и тускнеть глаза, поймите, что прогнозирование не должно быть сложным или утомительным инструментом.Фактически, с более чем 23 шаблонами и примерами, которые мы приводим в этом посте, вы можете отслеживать весь процесс продаж всего за 5 минут в день.

Послушайте: если вы менеджер по продажам, вице-президент по маркетингу или отвечаете за получение дохода для своего бизнеса, можно задаться вопросом, вернется ли когда-нибудь биткойн в норму или же White Sox когда-нибудь выиграет еще одну мировую серию. Но не стоит задумываться о своих продажах.

Прогнозирование продаж дает вам суперсилу всегда знать, что происходит.В этом посте мы покажем вам пошаговые методы, дадим вам шаблоны, которые вы можете использовать в своем бизнесе, и многое другое. Но прежде чем мы перейдем к этому, давайте глубже погрузимся в его важность и факторы, которые на нее влияют.

Важность прогнозирования продаж

Прогнозирование продаж важно, потому что оно позволяет вам увидеть, как будет выглядеть ваш бизнес в будущем. Хотя ваши конкуренты могут угадывать, где они будут через 6–12 месяцев, вы точно знаете, где будет ваш доход.А это значит, что вы можете с уверенностью тратить на рекламу, найм и многое другое.

У вас также будет преимущество в выявлении потенциальных проблем с вашим потоком потенциальных клиентов, последующими действиями и процессом продаж. до того, как они поднимут свои уродливые головы. Так что вы никогда не будете застигнуты врасплох и изо всех сил пытаетесь восполнить квоты за несколько часов до 31-го числа месяца.

Вместо этого вы можете приходить на работу каждый день, проверять пульс своей бизнес-деятельности и предпринимать просчитанные действия, чтобы добраться туда, куда вы хотите.

Например, если вы заметили, что привлекаете на 10% меньше потенциальных клиентов, чем необходимо для выполнения квоты продаж, прогноз может предупредить вас, что пора активизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов, пока не стало слишком поздно. Или, может быть, вам нужно удвоить объемы контент-маркетинга? Или, может быть, вам просто нужно снять трубку, начать улыбаться и набирать номер?

Дело в том, что вам нужно знать цифры продаж.

Прогнозирование не обязательно должно быть ракетной наукой.

С другой стороны, возможно, вы заметили, что ваш поток потенциальных клиентов велик, но что один из ваших торговых представителей (или воронок продаж) работает лучше, чем в среднем.Вместо того, чтобы реагировать на эту новость через несколько месяцев после факта, вы можете немедленно начать направлять больше потенциальных клиентов через эту воронку, поток или через торгового представителя и сокрушить свой квартал.

Прогнозирование продаж также играет ключевую роль при принятии ряда решений. Например, предположим, что у вас есть представитель, который холодно обзванивает потенциальных клиентов из одной кампании и не может превратить их в клиентов. Это может быть признаком прекращения расходов на этот источник лидов. Или это может быть раннее сообщение о том, что торгового представителя нужно обучить… или даже показать дверь.

Это может показаться резким, но ведение этих жестких разговоров после того, как факт никогда никому не помогает. Но если бы вы знали раньше, возможно, вы смогли бы поработать с ними над планом, чтобы решить проблему и сохранить их работу.

Дело не только в исправлении плохих представителей. Если вы превзошли ожидания, вы также можете знать, когда пора начинать набор. На самом деле, когда вы понимаете, что вам нужна дополнительная помощь, уже слишком поздно.

Наконец, это мощный инструмент мотивации для вашей команды продаж, особенно если у вас более длинный цикл продаж.Это позволяет вам нарисовать четкую картину того, что работа, которую ваша команда выполняет сегодня, окупится через несколько месяцев — по большому счету .

Как сказал великий бизнес-мыслитель Питер Друкер: «То, что можно измерить, можно контролировать». Прогнозирование продаж — это способ измерения и управления процессом продаж от начала до конца.

Более 23 шаблонов прогнозов продаж для любой группы продаж

Каждый прогноз продаж преследует одну и ту же цель: дать вам представление о том, как будет выглядеть ваш бизнес в будущем.Но в каждой методике есть тонкие настройки для разных типов бизнеса.

Например, если вы представляете малый бизнес с физическим местонахождением, ваш прогноз будет сильно отличаться от прогноза для бизнеса электронной коммерции, который в основном продается через интернет-магазин. Оба бизнеса по-прежнему полагаются на трафик, процесс продаж и последующие действия. Но то, как эти переменные встряхивают, не могло быть еще иначе.

Итак, мы хотим предоставить вам шаблоны для любого типа бизнеса. Таким образом, вы сможете управлять потоком потенциальных клиентов и прогнозировать — независимо от того, какой бизнес вы ведете или отвечаете за развитие.

ПОДОЖДИТЕ! Вам нужно быстро скачать прогноз продаж? Вот полный список из 23 шаблонов, включая тип файла, если инструкции включены в загрузку, нужно ли вводить адрес электронной почты, чтобы получить его, а также лучшие функции. Выберите лучший для своего бизнеса здесь:

23 шаблона прогнозирования продаж, которые можно загрузить мгновенно

1. Прогнозы с несколькими временными рамками: Загрузить сейчас
2. Подробные примеры прогнозов: Загрузить сейчас
3. Встроенный расчет маржи прибыли: Загрузить It Now
4. Позволяет делать прогнозы, основанные на подходе, ориентированном на потенциальных клиентов, и проекты, основанные на стадии сделки: Загрузить сейчас
5. Отлично подходит для предприятий с несколькими продуктами: Загрузить сейчас
6. Учитывает затраты и наценки, отлично подходит для розничных торговцев: Загрузить Сейчас
7. Учитывает сезонность и скорость роста, отлично подходит для предприятий электронной коммерции и розничных продавцов: Загрузите сейчас
8. Отличный простой ежемесячный отчет.Лучшее для малого бизнеса: загрузите сейчас
9. Отлично для предприятий с несколькими продуктами: загрузите сейчас
10. Имеет лучший, худший случай, наиболее вероятные прогнозы, отлично подходит для компаний, у которых еще нет большого количества данных, таких как новый стартап : Загрузить сейчас
11. Принимает во внимание данные за 36 месяцев, предустановки четкие графики информации: Загрузить сейчас
12. Отлично подходит для предприятий, которые полагаются на большой оборот товарных запасов: Загрузите сейчас
13. Лучше всего для предприятий с несколькими линейками продуктов, красиво вывод данных: Загрузить сейчас
14. Принимает во внимание большие затраты, подходит для предприятий с большими накладными расходами / высокими затратами на проданные товары: Загрузить сейчас
15. Переносит данные на всем протяжении отчета о прибылях и убытках: Загрузить It Now
16. Учитывает более длительные сделки и прогнозируемый объем, отлично подходит для компаний с более длинными циклами продаж: Загрузите сейчас
17. Принимает во внимание меняющиеся рыночные условия, вперед od для быстро меняющихся отраслей: Загрузить сейчас
18. Учитывает исторические темпы роста для прогнозирования будущего роста, лучше всего для предприятий с данными о продажах не менее двух лет: Загрузить сейчас
19. Позволяет планировать сценарии, вы можете проектировать на основе целей дохода или целевая доля рынка: Загрузить сейчас
20. Позволяет строить прогнозы на основе множества различных переменных, таких как сезонность, тип услуги / проданного товара, рентабельность на квадратный фут и многое другое: Загрузить сейчас
21. Подходит для малого бизнеса без большого количества данных: Загрузить сейчас
22. Принимает во внимание прогнозируемые темпы роста и увеличение затрат на маркетинг / администрирование: Загрузить сейчас
23. Позволяет использовать разные темпы роста для разных продуктовых линеек, отлично подходит для предприятий, где несколько продуктов растут с разной скоростью: Загрузить сейчас

Шаблоны прогнозов продаж для начинающих предприятий (для начинающих!)

Когда вы ведете стартап, вы движетесь со скоростью 90 миль в минуту.

Трудно просто оставаться в курсе дел, пока вы начинаете свой бизнес — , особенно если вы загружены.

При этом, хотя в среде стартапа заманчиво отказаться от прогнозирования и сосредоточиться на более «насущных» бизнес-потребностях, важно знать эти цифры.

Есть причина, по которой так много начинающих бизнесов оказываются в положении, когда им необходимо увеличивать, увеличивать и увеличивать (и отказываться от все большего и большего количества капитала на каждой стадии роста), и это можно проследить до неправильного прогнозирования продаж.Но с правильным планом продаж вы можете уверенно расти.

Хорошая новость в том, что точно так же, как вы поддерживаете свой стартап, ваш прогноз может быть таким же.

Вы можете сделать все это для своего стартапа в Microsoft Excel или Google Sheets. Цель состоит в том, чтобы изложить основы на бумаге:

1. Временной интервал для вашего прогноза продаж (вы можете делать это ежемесячно или ежеквартально)
2. Цена каждого товара, который вы продаете
3. Стоимость производства для каждый элемент

• Подходит для малого бизнеса и стартапов без большого количества данных: Загрузите сейчас
• Имеет наилучшие, наихудшие, наиболее вероятные прогнозы, отлично подходит для компаний, у которых уже нет большого количества данных, таких как новый стартап : Загрузите сейчас

Как видите, шаблон для начинающего бизнеса прост.Сложнее всего делать точные прогнозы о будущем ваших продаж.

Но не волнуйтесь. Вот несколько простых и быстрых советов по прогнозированию продаж в начинающих компаниях:

• Задайте вопрос: сколько виджетов мы будем продавать? — Если ваша компания продает отдельные товары, начните с планирования количества единиц, которое, по вашему мнению, вы будете продавать каждый месяц. Вначале это могут быть просто цели, а не настоящие цифры. Но по мере того, как вы проходите в течение года, это даст вам представление о том, как вы продвигаетесь к своим целям.Перейдите к разделу о том, как прогнозировать продажи ниже, чтобы узнать больше о том, что делать, когда вы получаете некоторые из этих реальных чисел в своей базе данных.
• Посмотрите в прошлое, чтобы предсказать свое будущее — Если у вас есть старые данные о продажах, это отличный инструмент для прогнозирования будущего. Конечно, вам нужно будет принять во внимание новые переменные, такие как увеличение трафика, потенциальных клиентов или улучшение коэффициента конверсии вашего отдела продаж. Но лучший способ предсказать, что произойдет, БУДЕТ — это подумать о том, что ИМЕЕТ , исторически, и спроецировать эти числа на 6-12 месяцев вперед.
• Подумайте об этапах процесса покупки — Например, для компании SaaS количество бесплатных пробных версий, которые превращаются в платных пользователей, важно для понимания того, какие продажи вы можете ожидать в будущем. Если вы не уверены, где хотите быть, получите больше бесплатных пробных версий или исправьте ссылки в воронке платных и бесплатных, чтобы лучше конвертировать бесплатных пользователей. Каждый стартап индивидуален, но подумайте о шагах, которые должен пройти ваш потенциальный клиент, чтобы в конечном итоге совершить покупку, и таким образом вы сможете вернуться к своим прогнозам продаж.

Шаблоны прогнозов продаж для малых предприятий

Вы слышали статистику о том, что 90% малых предприятий терпят неудачу. Но, может быть, вы задавались вопросом: «Почему?» Во многих случаях это связано с тем, что они не распоряжаются своими деньгами должным образом. И, по большей части, это связано с неправильным планированием продаж.

Как и в случае с начинающим бизнесом, у малых предприятий возникает соблазн пропустить этот процесс и сосредоточиться на более насущных потребностях бизнеса. Но, как малый бизнес, вам нужно хотя бы приблизительно оценить, какими будут ваши продажи, затраты и прибыль через 6–12 месяцев, иначе вы рискуете закрыть магазин.

Малым предприятиям мы рекомендуем делать прогнозы простыми, чтобы вы всегда ими управляли, а не оставались в вашем списке дел на месяцы и месяцы.

Все, что вам нужно, — это Microsoft Excel или Google Таблицы, чтобы начать работу. Вот лучшие шаблоны, которые вам понадобятся для начала:

• Отличный, простой ежемесячный отчет. Лучшее для малого бизнеса: Загрузите сейчас
• Хорошо для малого бизнеса и стартапов без большого количества данных: Загрузите сейчас
• Имеет лучшие, худшие и наиболее вероятные прогнозы.Отлично подходит для компаний, у которых еще нет большого количества данных, например для нового стартапа: Загрузите его сейчас

Шаблон прогноза продаж для предприятий электронной коммерции

Прогнозирование является важной составляющей успеха бизнеса электронной коммерции .

Без надлежащего процесса вы не будете знать, сколько тратить на рекламу, какая тактика работает, а что нужно немедленно прекратить.

В отличие от предприятий, основанных на предоставлении услуг, предприятиям электронной коммерции также необходимо управлять потоками запасов.И если вы неправильно прогнозируете продажи — на предстоящий всплеск продаж в праздничные дни или сезонное снижение продаж — вы можете остаться без достаточного количества продукта или быть должны своим поставщикам много денег… без возможности платить им вовремя.

Вот несколько эффективных шаблонов, которые вы можете использовать:

• Позволяет задавать разные темпы роста для разных линеек продуктов. Отлично подходит для компаний, в которых несколько продуктов растут с разной скоростью: Загрузите сейчас
• Отлично подходит для компаний, работающих с несколькими продуктами: Загрузите сейчас
• Учитывает затраты и наценки.Отлично подходит для розничных продавцов: загрузите сейчас
• Учитывает сезонность и темпы роста. Отлично подходит для предприятий электронной коммерции и розничных продавцов: загрузите сейчас
• Принимает во внимание большие затраты. Подходит для предприятий с большими накладными расходами / высокими затратами на проданные товары: Загрузить сейчас
• Переносит данные вплоть до отчета о прибылях и убытках: Загрузить сейчас

В конце концов, минимум, который вам нужен для отслеживания:

• Трафик в ваш магазин
• Коэффициент конверсии вашего магазина
• Средняя стоимость заказа
• Общий полученный доход
• Ваши затраты на проданные товары и расходы на рекламу

Предоставленные нами шаблоны будут поможет вам управлять этими переменными и многим другим.

Шаблон прогноза продаж для любого B2B

В маркетинге B2B процесс продаж может быть долгой и трудной битвой.

В конце концов, это стоит месяцев бесконечных игр в телефон, чтобы заставить лиц, принимающих решения, разговаривать по телефону, а также завоевания и обеда клиентов, чтобы заключить сделку.

Но когда циклы лидов длинны, вам нужно знать свои цифры, чтобы знать, какие лиды поступают в систему, кому нужно следить, и что, как ожидается, закроется и когда.

Вот где в игру вступает прогноз продаж. Для компаний B2B он (в идеале) будет отслеживать весь путь от анонимного первого контакта до покупок в одном месте.

Вот несколько эффективных шаблонов, которые вы можете использовать:

• Позволяет делать прогнозы на основе подхода, ориентированного на потенциальных клиентов, и проектов, основанных на стадии сделки: Загрузить сейчас
• Учитывает более длительные сделки и прогнозируемый объем. Отлично подходит для компаний с более длинными циклами: загрузите сейчас

Примеры прогнозов продаж: см. Данные в действии

Шаблоны, которые мы предоставили, великолепны, но вот правда: загрузка этих шаблонов ничего не делает для вашего отдела продаж или компании если вы не знаете, как их использовать.

Чтобы вы могли использовать эти шаблоны для принятия разумных бизнес-решений, мы хотим предоставить вам ссылки на пошаговые ресурсы, которые подробно расскажут, как вводить эти числа в шаблоны в различных сценариях.

Таким образом, вы будете точно знать, какие данные помещать в таблицы, когда их обновлять и как использовать для принятия действенных решений в вашей группе продаж.

1. Прогноз продаж для стартапов в области аппаратного обеспечения

В этом ресурсе вы увидите, как может выглядеть прогноз для стартапов в области аппаратного обеспечения и какая информация вам понадобится, если вы работаете в этой отрасли.

Тип бизнеса: Стартап
Основной урок: При продажах оборудования сезонность, отслеживание каналов и получение заказов на покупку могут иметь огромное влияние на вашу прибыль.

2. Прогноз продаж для электронной коммерции цифровой маркетинг

Узнайте, как может выглядеть прогноз для электронной коммерции и какая информация вам понадобится, если вы работаете в этой отрасли.

Тип бизнеса: От стартапа до устоявшегося бизнеса
Ключевой урок: В сфере электронной коммерции вы можете решать проблемы раньше и часто, отслеживая свой трафик, коэффициент конверсии и расходы на рекламу с самого начала.

3. Прогноз продаж для быстрорастущей SaaS-компании

В этом посте вы увидите, как прогнозировать продажи в быстрорастущей SaaS-компании и какая информация вам понадобится для составления бюджета и отслеживания роста в качестве год идет вперед.

Тип бизнеса: От стартапа до устоявшегося бизнеса
Ключевой урок: На ранней стадии разработки программного обеспечения одна из самых сложных задач — спрогнозировать новых клиентов на год. Это особенно актуально для быстрорастущих SaaS-компаний, но это ключ к росту вашего бизнеса, а не к основанию.

Как спрогнозировать продажи

Попытка составить прогноз продаж может быть непосильной, особенно когда вы только начинаете. Быстрый поиск в Google подсказывает вам подписаться на десятки необычных инструментов, программного обеспечения или получить ученую степень в области финансов, чтобы составить точный план. Но правда в том, что прогнозирование может быть довольно простым — если вы будете следовать пошаговому процессу. Мы разбили его на 4 простых шага, которые вы можете использовать, чтобы составить отличный прогноз для своего бизнеса. Если вам нужно быстрое и грязное решение, этого более чем достаточно, чтобы начать процесс.

Шаг 1. Рассчитайте темп продаж

Один из способов получить приблизительный прогноз дохода — это посмотреть, что произойдет, если ваши продажи будут продолжаться в будущем с той же скоростью, что и сегодня.

Это можно сделать с помощью простого уравнения: разделите объем продаж с начала года до текущей даты на количество периодов продаж на текущий момент. Например, если вы заработали 120 000 долларов до 30 марта. Затем разделите 120 000 долларов на 3 месяца. Это говорит о том, что вы зарабатываете 40 000 долларов в месяц. Это ваша скорость бега.Затем умножьте это число на оставшиеся периоды продаж в году, чтобы получить годовой прогноз. Итак, в этом примере это будет 40 000 долларов * 9 месяцев, оставшихся в году. Это говорит о том, что 360 000 долларов — это объем продаж, который вы можете ожидать до конца года, если вы ничего не измените в своем бизнесе.

Прогнозируемые продажи = Скорость выполнения (Текущие продажи / количество периодов продаж на данный момент) x Оставшееся количество периодов продаж

Это один из самых простых и, откровенно говоря, неточных способов построения плана продаж, потому что он не принимает во внимание сезонность, рост или спад вашего бизнеса.Но это отправная точка, которую вы можете уточнить, выполнив следующие действия.

Шаг 2. Корректировка с учетом исторических тенденций и сезонности

Если у вас есть исторические данные, их тоже важно учесть.

Вы хотите взглянуть на предыдущие 12-24 месяца своего бизнеса; посмотрите, в каких месяцах наблюдались шипы, а в каких — провалы. Например, если ваша компания продает одежду потребителям, обычно наблюдается резкий скачок в Черную пятницу и Киберпонедельник, а летом — спад.

Эти всплески и спады могут быть огромными. Фактически, по данным Shopify, крупнейшего в мире решения для электронной коммерции для малого и среднего бизнеса, «во время торговых уик-эндов в Черную пятницу и киберпонедельник (BFCM), с 24 по 26 ноября, продавцы Shopify вместе заработали более 1,5 миллиарда долларов США. ”

Это не обычный день или выходные — , если судить по большому счету.

Кроме того, если в вашем бизнесе есть сезонность или тенденции, вам следует посмотреть на процентное увеличение по сравнению со средним месяцем, когда в эти периоды времени ваши продажи резко увеличиваются или падают.Например, если в ноябре ваши продажи обычно вырастают на 30%, скорректируйте темп продаж, чтобы учесть эти тенденции.

Если у вас еще нет исторических данных или сезонности для вашего бизнеса, не переживайте. Просто пропустите этот шаг.

Шаг 3. Измените прогноз продаж с учетом ожидаемых рыночных тенденций и изменений

Бизнес не создается на пустом месте. Вы строите их в мире, где изменения происходят каждый день, поэтому вам нужно учитывать изменения на рынке.

Такие вещи, как общие темпы роста рынка, поведение потребителей и новые тенденции, могут иметь огромное влияние на цифры, которые вы можете ожидать от своего бизнеса.

Например, если вы продаете товары на рынке натурального здоровья, а рост отрасли в 2019 году прогнозируется на 23%, это может быть ориентиром для ваших темпов роста. Двойник, который действительно агрессивен. Это возможно с отличной системой закрытия, но все должно работать правильно. Но прогноз роста на 10% может быть слишком низким.

Эти числа не определяют вас, но они могут помочь спрогнозировать, что может случиться.

Шаг 4. Добавьте стратегические бизнес-планы вашей компании

Внешний мир имеет огромное влияние на ваш бизнес, но то, что вы делаете внутри, также влияет на результаты, которых вы можете ожидать в ближайшие месяцы.

Запускаете ли вы какие-нибудь новые продукты? Как продвигался запуск новых продуктов в прошлом? Вы работаете с новыми сегментами клиентов? Сколько новых клиентов вы ожидаете, что эти новые рынки добавят к вашему клиентскому файлу?

Цены меняются? Что бы это отразилось на продажах, если бы они это сделали? Все это может иметь большое влияние на ваш будущий доход и важные факторы для вашего плана продаж.

После того, как вы включили все в шаги 1–4, у вас есть основа для отличного прогноза. Но это всего лишь один простой и всеобъемлющий способ построить это. Есть и другие, более продвинутые способы сделать это, в зависимости от того, какие показатели у вас есть и на которые вы рассчитываете для роста.

7 методов прогнозирования продаж

Когда дело доходит до прогнозирования продаж, не существует решения для вырезки печенья.

В зависимости от имеющихся у вас данных, ключевых показателей, которые необходимо отслеживать, и того, насколько вы уверены в имеющихся данных, вам потребуется скорректировать свой процесс, чтобы он предоставлял действенную информацию для вас и вашего бизнеса.

Хорошая новость заключается в том, что мы проделали тяжелую работу по сортировке различных методов, объясняя, как они работают, и для кого подходит каждый тип. Итак, давайте быстро рассмотрим 7 методов и разберемся, кому их следует использовать.

1. Прогнозирование на основе потенциальных клиентов

Что это такое: В своей простейшей форме прогнозирование на основе потенциальных клиентов берет ваши предыдущие коэффициенты конверсии потенциальных клиентов и прогнозирует будущие продажи на основе вашего текущего объема потенциальных клиентов. Его также можно использовать, чтобы определить, сколько потенциальных клиентов вам нужно для достижения определенной цели по доходу.

Более продвинутый метод может помочь вам присвоить ценность различным процессам продаж, анализируя различные источники лидов и их предыдущие коэффициенты конверсии.

Это важно, когда вы понимаете, что без перспективы у вас нет клиента, а без клиентов у вас нет бизнеса.

Для начала вам нужно знать количество потенциальных клиентов в месяц из предыдущего цикла продаж, частоту разговоров между потенциальными клиентами по источникам и среднюю цену продажи по источникам.

Кто это для : те, у кого есть четкие исторические данные о конверсии ваших источников лидов и постоянный поток входящих лидов.

2. Прогнозирование продолжительности цикла продаж

Что это такое: Этот метод устраняет внутреннюю реакцию и догадки представителя. Поскольку он является объективным, он учитывает только то, сколько времени обычно требуется для закрытия сделки по продажам отдельного представителя и сколько времени требовалось для закрытия аналогичных потенциальных клиентов в прошлом.

Более того, этот метод позволяет применять его к многочисленным циклам продаж. Например, торговая выставка и реферал занимают разное время закрытия, и этот метод позволяет группировать продажи по типу и при этом получать точный прогноз.

Для кого это : этот метод может оказаться полезным, если у вас есть точные данные о том, когда потенциальный клиент входит в ваш канал продаж и из какого источника. Но если ваши усилия по маркетингу и продажам не очень согласованы или эта информация не может быть легко передана между обеими командами, этот метод может быть еще не для вас.

3. Прогнозирование стадии возможности

Что это такое: Метод стадии возможности рассматривает вашу воронку продаж и учитывает, насколько вероятно, что потенциальная сделка закроется и, таким образом, превратится в продажи для вашего бизнеса.

Например, маловероятно, что новый потенциальный клиент закроется сразу. Таким образом, вы можете присвоить потенциальную вероятность закрытия 7%. Но тот, кто прошел через демонстрацию продукта, может закрыть 80%.

Дело в том, что вы можете понять, где находится потенциальный клиент, посмотрев, на какой стадии он находится. Например, если ваш средний размер сделки составляет 10 000 долларов США, а потенциальный клиент прошел демонстрацию продукта, вы можете назначить прогнозируемое количество продаж в размере 8 000 долларов США (10 000 долларов США x 80%).

Если потенциальный клиент только что вошел в вашу воронку, вы можете назначить прогнозируемое количество продаж 700 долларов (10 000 долларов x 7%).

Для кого: Если у вас есть достоверные данные о вероятности закрытия потенциального клиента в зависимости от того, на каком этапе цикла продаж они находятся, используйте этот метод.

4. Интуитивное прогнозирование

Что это такое: Это субъективный метод, основанный на доверии и открытом общении с вашим отделом продаж. Ваши продавцы — это те, кто находится на местах, привлекает потенциальных клиентов и завершает продажи, поэтому иногда они могут быть хорошим ресурсом для прогнозирования продаж.

Естественно, поскольку этот метод более субъективен, его сложнее проверить и масштабировать.Однако это отличный вариант, если вам не хватает исторических данных, а ваши представители могут мыслить объективно и говорить с вами честно.

Для кого предназначен : Этот метод использования на свой страх и риск действительно хорошо подходит для стартапов на ранней стадии или компаний, не имеющих большого количества исторических данных или прошлой информации о продажах. Это отличный первый шаг, пока у вас не будет набора точных данных.

5. Прогнозирование тестового анализа рынка

Что это такое: Если вы запускаете новый продукт или услугу, этот метод позволяет вам выпустить ограниченный выпуск, посмотреть, как рынок отреагирует, и спрогнозировать продажи на основе этих ранние данные.Он не идеален — , в общем, — но это отправная точка для прогнозов при полном развертывании.

Для кого: Если вы выпускаете новый продукт или запускаете стартап, выполняющий мягкий запуск, это хороший способ проверить воду и оценить объем, которого вы можете ожидать, когда сделаете его доступным для всех. .

6. Историческое прогнозирование

Что это такое: Этот метод просматривает исторические данные о продажах и применяет их к будущему. Если вы продали 100 000 долларов в январе прошлого года, эта модель предполагает, что вы достигнете такой же суммы в этом году.Если вы хотите, чтобы ваши показатели были более перспективными, просто примените прогнозируемые темпы роста к показателям за последние годы, чтобы получить прогнозы на этот год.

Таким образом, если ваш рост составляет 12% в годовом исчислении и вы заработали 100 000 долларов в январе, прогнозируемые продажи в январе составят 112 000 долларов.

Для кого: Это быстрое и простое решение для любого бизнеса, у которого есть данные о продажах не менее одного года, на которые можно рассчитывать.

7. Многопараметрический анализ

Что это такое: Вместо использования общих проекций этот метод позволяет вам проектировать на основе ряда переменных и различных коэффициентов закрытия.

Например, у вас есть два торговых представителя, продающих один и тот же продукт, но с разными размерами счетов. Разные размеры сделок могут иметь совершенно разные коэффициенты закрытия. Например, счет в 1 миллион долларов может иметь небольшую вероятность когда-либо закрыться, но счет в 5000 долларов может закрыться при 80% — в зависимости от того, на какой стадии находится потенциальный клиент. Многопараметрический анализ учитывает такие и многие другие факторы.

Для кого: Если у вас разные размеры сделок и процент закрытия и вы хотите получить более точный прогноз того, каким будет ваш объем продаж через 6-12 месяцев в будущем, этот метод может принести большую пользу бизнесу или отдел продаж, который старательно отслеживает свои данные.

Использование правильных инструментов необходимо для точного планирования и стимулирования роста вашего бизнеса. Хорошие данные — это хорошие бизнес-решения, поэтому рассмотрите эти инструменты и активы для прогнозирования продаж.

1. Продажи CRM

Вы хотите точно и надежно прогнозировать свои продажи, чтобы вы могли устанавливать реалистичные цели по доходам в рамках своего бизнеса. Ваши представители должны иметь возможность отслеживать и делиться с вами продажами, закрытием или потенциальными проблемами. Именно поэтому мощная и простая в использовании CRM является ключевым инструментом в планировании продаж.

На самом деле CRM — настолько важный инструмент, что его используют 91% предприятий.

Наличие платформы для использования точных данных о работе ваших клиентов и представителей имеет жизненно важное значение и может существенно помочь вам прогнозировать и оптимизировать данные о продажах. Мы можем быть немного предвзятыми, но нам очень нравится Close CRM.

В целом отделы продаж должны регулярно отслеживать свой прогресс — еженедельно, ежемесячно, ежеквартально — чтобы видеть, идет ли дело в правильном направлении. Получите лучшее представление о том, как работает ваша команда, и примите меры по исправлению положения, если есть колебания, или определите, что работает хорошо и почему.Возможно, ваша команда работает хорошо, потому что один или два представителя в команде закрывают больше сделок. В таком случае наградите их и покажите другим членам команды, что их тяжелый труд окупается. В целом, вы всегда должны следить за прогрессом своего отдела продаж.

Чтобы отслеживать прогресс вашей команды продаж, вы можете использовать скучную электронную таблицу, которая требует постоянного ручного ввода данных. Но у кого есть на это время, когда вы можете совершать больше звонков, отправлять больше писем и связываться с новыми потенциальными клиентами? Отличной альтернативой хлопотам, связанным с созданием электронной таблицы и вводом данных, является CRM, такая как Close.Все коммуникации, от звонков до писем, проходят через приложение. Close собирает все эти данные, чтобы автоматически составлять эти отчеты для вас, позволяя вам сосредоточить больше времени и энергии на самом важном — отслеживании успехов отдела продаж в режиме реального времени и принятии мер, чтобы они могли работать более продуктивно.

Вот как выглядит панель управления нашего отдела продаж в Close:

Хотите попробовать? Попробуйте Close бесплатно в течение следующих 14 дней!

Совет для профессионалов : Чтобы получить дополнительные советы о том, как создать и оптимизировать собственную панель мониторинга продаж, ознакомьтесь с нашим руководством: Шаблоны панели мониторинга продаж, примеры и ключевые показатели эффективности для высокопроизводительных команд

2.Внутренние системы и коммуникация

При прогнозировании продаж необходимо учитывать множество внешних факторов — меняющиеся экономические условия, продвижение конкурентов, законодательство или даже сезонность того, что вы продаете. Но есть также множество внутренних факторов , которые являются ключевыми для точного прогноза.

Например, убедитесь, что вы четко сформулировали свои индивидуальные и командные цели продаж. Открытое общение, использование таких инструментов, как Slack, и определение того, что действительно означает успех для вас и вашей организации, является ключевым моментом.Установление реалистичных целей, которые вписываются в вашу общую стратегию продаж, жизненно важно.

Ваш процесс продаж может стать основой вашего будущего роста и точного прогноза. Убедитесь, что все — от ваших представителей до менеджеров по продажам — понимают, какие шаги можно повторить, чтобы превратить потенциального клиента в клиента. Этот процесс должен включать график, процент выигрышей и т. Д.

В том же ключе у вас должны быть стандартизированные определения ключевых факторов, влияющих на рычаги воздействия в вашем бизнесе. Каждый в вашей организации должен точно знать, как квалифицировать лид, возможность, перспективу и завершение.Вы будете удивлены, насколько гибко некоторые сотрудники могут рассматривать эти условия, поэтому вы должны быть уверены, что когда представители сообщают о своей работе, все присутствуют на одной странице. Это приведет к вашему наиболее точному прогнозу.

3. Ваша команда

Какой у вас один из самых мощных ресурсов? Твоя команда. Ваши представители и продавцы являются движущей силой ваших усилий по прогнозированию, поэтому следите за ними. Колебания в вашей команде могут сильно повлиять на ваши прогнозы.Любые происходящие изменения должны быть отражены в вашем плане продаж.

Внутренние политики могут иметь такой же эффект, поэтому убедитесь, что вы учитываете потенциальные изменения в программах стимулирования, структуре комиссионных и т. Д.

8 вещей, которые следует учитывать при разработке прогноза продаж

В то время как выручка в вашем бизнесе может колебаться в течение года через год вы можете начать устанавливать шаблоны для эффективного прогнозирования продаж. Ниже приведены несколько важных факторов, которые следует учитывать в начале процесса:

1.Тип вашего бизнеса

В этом посте мы показали вам факторы, составляющие прогноз продаж, и показали, как определить, какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса. Это сводится к ряду факторов, таких как возраст / новизна вашего бизнеса, темпы роста вашей отрасли и то, как лиды превращаются в продажи.

Но самым важным фактором является знание того, какие данные у вас есть под рукой и какие будут наиболее действенными для вашего бизнеса. Не беспокойтесь о том, чтобы сделать это идеально. Выберите один из предоставленных шаблонов и переходите оттуда.

2. Прошлые показатели вашего бизнеса

Анализируя прошлые показатели вашего бизнеса, вы сможете увидеть, как работает каждый аспект в различных экономических условиях. Таким образом, у вас будет четкое представление о том, как будет работать ваш бизнес, если эти факторы повторится снова. Приспосабливаясь и проявляя гибкость в любых экономических условиях, вы можете разработать более точный план.

3. Условия внешнего рынка

Мы живем в глобальной деловой среде, а это означает, что проблема, возникающая в одном месте в мире, может оказать реальное влияние на ваш бизнес или другие связанные с ним предприятия.Компании, у которых есть международные клиенты, могут больше всего пострадать от различных проблем, таких как политика или торговые сделки. Обязательно изучите текущие события на ваших глобальных рынках, чтобы принимать обоснованные решения и точно прогнозировать.

4. Обзор вашей отрасли

Несмотря на то, что в вашем прогнозе будут учитываться исторические показатели компании и события, важно также учитывать текущие показатели отрасли. Даже если на вас не влияют текущие глобальные события, рост рынка, государственное законодательство, политика и ставки налогообложения могут повлиять на вашу отрасль.Эти факторы могут повлиять на вашу долю рынка, поэтому важно учитывать их при прогнозировании своего будущего.

5. Влияние инфляции на ваш бизнес

Инфляция оказывает большое влияние, от стоимости валюты до располагаемого дохода ваших клиентов, и вы не можете игнорировать ее в своих прогнозах. В зависимости от рынка или страны вам может потребоваться спрогнозировать искусственную корректировку инфляции. А поскольку ни один бизнес не контролирует инфляцию, еще более важно учитывать эти факторы.

6. Внутренняя работа вашей компании

Есть несколько внутренних элементов, которые могут повлиять на ваш прогноз. Изменения в политике, рекламе, качестве, цене, ресурсах, инвесторах и руководстве — все это точки данных, которые вы должны учитывать в своем прогнозе.

7. Ваша стратегия продвижения

Продажи и доход, которые вы получаете сейчас, вполне могут быть прослежены до прошлогодних маркетинговых усилий. Поэтому, как вы прогнозируете, не сбрасывайте со счетов маркетинговые приемы, которые вы применяете сейчас или уже использовали.Вы можете использовать их, чтобы лучше понять, какие результаты будут в будущем.

8. Сезонные изменения и колебания в вашей деловой активности

Есть несколько факторов, не зависящих от бизнес-предприятия, но сезонные запросы ваших клиентов могут иметь решающее влияние на вашу производительность. Рассмотрите сезонные или повторяющиеся события или глобальные тенденции, с которыми вы могли бы согласовать свою компанию или бренд, такие как праздники, спортивные мероприятия и многое другое. Понимание и планирование подобных мероприятий может помочь вам увеличить продажи и доходы до беспрецедентного уровня.

4 вещи, которые опровергают хороший прогноз продаж

Чтобы избежать неточностей и ошибок в плане продаж, убедитесь, что вы знаете некоторые из основных причин неудач (пока не стало слишком поздно):

1. Изменения на рынке или покупатели поведение

Клиенты могут быть привередливыми, и продукт или услуга, которые им нравятся, могут быстро выйти из моды. Не всегда легко предсказать, когда произойдут рыночные сдвиги и когда пройдут тенденции, но вы можете быть уверены, что ваш продукт уникален и предлагает то, чего нельзя найти в других местах.Если ваш продукт похож на что-то модное или уже модное, убедитесь, что он выдержит испытание временем.

2. Неточная история продаж

Ясно, что правильная история продаж жизненно важна для успешного планирования продаж. Если у вас нет исторических данных, вам будет сложно предвидеть будущее. Ваш прогноз будет основан на предположениях, а не на предсказуемых данных.

3. Отношение клиентов

Может быть сложно предсказать изменение отношения клиентов к вашему продукту или услуге.Даже дезинформация о продукте может существенно повлиять на отношение клиента. Мы живем на гиперскоростном рынке, ориентированном на обзоры. Следите за слухами или тенденциями, которые могут быстро распространяться и иметь долгосрочные последствия.

4. Изменения на рынке

Прогнозы могут зависеть от роста компании или отрасли, остановок или спадов. Прежде чем приступить к делу, знайте, что учесть все внешние факторы практически невозможно. Но с советами в этом посте вы вооружены и готовы знать, как их учитывать, где это возможно.

Дополнительные ресурсы, которые помогут упростить прогнозирование продаж

Прогнозы продаж невероятно полезны для поддержания процветания вашего бизнеса. И, как и в любом другом бизнесе, ваша стратегия и метод могут меняться и развиваться. Мы рекомендуем регулярно посещать этот пост по мере вашего роста и добавлять в закладки указанные ниже ресурсы, чтобы стать профессионалом в области прогнозирования продаж, независимо от того, что мир бросает вам в глаза.

Ваш прогноз не работает? Вот исправление

Иногда прогноз может выдавать дикие и дурацкие числа.Но это не всегда ошибка вашей техники прогнозирования или данных. Иногда ошибки могут возникать из-за проблем в ваших воронках продаж или последующих действий. В этом посте вы познакомитесь с некоторыми потенциальными исправлениями вашей воронки продаж и потока данных, чтобы вы могли делать более точные прогнозы на будущее.

Как выбрать правильную технику прогнозирования

Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы узнать, как они думают о построении таких планов. В этой углубленной статье The Harvard Business Review подробно обсуждается, как решать задачи прогнозирования продаж до мельчайших деталей — например, что произойдет, если изменится международная политика или изменятся предпочтения потребителей.Это больше, чем нужно для начала. Но если вы не хотите откусить яблоко и хотите перекусить из фруктового буфета, присмотритесь.

Почему коммуникация является ключом к точному прогнозированию

Продавцы известны тем, что дают обещания клиентам. Иногда это не проблема. Но когда дается обещание, которое техническая команда не может выполнить, это может стать большой проблемой. Чтобы не допустить подобных проблем и помочь вашей команде продаж достичь поставленных целей, не обещая ничего под луной, ознакомьтесь с этой статьей о том, как обеспечить эффективный обмен информацией между вашими отделами продаж и разработчиками.

Добавьте в закладки самую полную библиотеку ресурсов по продажам

Хотите, чтобы ваш прогноз продаж не соответствовал действительности? Мы собрали огромную библиотеку с лучшими ресурсами по продажам, чтобы помочь вашей команде сокрушить их число. От сценариев продаж до шаблонов электронных писем и советов по созданию демонстрационных версий — у нас есть все в одном месте для вас и вашей команды.

В чем разница между планом, бюджетом и прогнозом?

«Напомните, в чем разница между планом и прогнозом?» это то, что мы часто слышим от руководителей, ищущих ясности.Хотя план, бюджет и финансовый прогноз компании часто обсуждаются в совете директоров, функции этих терминов не всегда ясны. Финансовые руководители обычно используют эти три термина в сочетании друг с другом, что позволяет каждой модели информировать другие.

Итак, они взаимозаменяемы? Короткий ответ: нет. Фактически, финансовое прогнозирование, бюджетирование и планирование служат уникальной цели. План служит основой, бюджет определяет, как распределять денежные средства, а прогноз прогнозирует финансовое будущее бизнеса.Финансовые директора понимают, что каждый из них является отдельной частью финансовой головоломки компании.

Финансовое планирование: Разъяснение

Как правило, финансовый «план» направлен на определение финансового направления и видения организации в контексте более широкого бизнес-плана. Руководители задаются вопросом, как будет развиваться бизнес в следующие 1, 5 или даже 10 лет. «План» отвечает на этот вопрос, описывая операционные и финансовые цели компании. Руководители создают команды и инфраструктуру на основе этого плана и определенных целей.В просторечии «план» иногда используется как синоним последнего бюджета или прогноза, и в широком смысле его можно рассматривать как бюджет или прогноз, который является наиболее вероятной «версией истины».

Выгоды

Из-за долгосрочного характера финансовый план, он дает больше гибкости и творчества. В случае финансового плана (например, в отличие от бюджета) средства менее важны, чем цель. В конечном счете, хороший финансовый план обеспечивает операционную структуру сверху вниз для изучения различных сценариев.

Проблемы

Поскольку будущее организации не определено, финансовое планирование — это непрерывный процесс. Несмотря на это, план по своей природе более статичен — это скорее дорожная карта, чем документ, который обновляется ежедневно. План также основан на исторических данных о производительности и субъективном финансовом анализе, поэтому он никогда не может быть полностью точным.

Составление бюджета: объяснено.

Компании, но чаще всего финансовая группа составляет бюджет, чтобы определить, как компания будет расходовать свой капитал в течение следующего периода — месяца, квартала, но обычно финансового года.Основная цель бюджета — определить, какие ресурсы выделить каждому подразделению компании, от зарплаты до канцелярских принадлежностей. Основное внимание в бюджете уделяется денежной наличности, включая ожидаемые доходы и расходы, для создания конкретных финансовых целей на обозримое будущее. Большинство предприятий составляют бюджет ежегодно и реализуют его с начала финансового года. Бюджет также обычно считается «неподвижным» и используется для измерения эффективности фактических или прогнозных данных по сравнению с запланированным бюджетом.

Преимущества

Тщательный бюджет предлагает четкое руководство о том, как компания должна расходовать свои ресурсы, предоставляя статью расходов на любые мыслимые расходы. Бюджеты также создают подотчетность за расходы департаментов, потому что перерасходы очевидны, а пробелы в соответствующем финансировании становятся очевидными по мере прохождения года. Команды должны регулярно проверять бюджет и сравнивать его с фактическими фактами, возлагая ответственность на каждый отдел за любые возникающие отклонения. Бюджет приводит ожидания в соответствие с реальностью, когда речь идет о доходах и расходах.

Задачи

Составление бюджета может быть трудным процессом из-за того, что в нем задействованы разные отделы, включая встречи и переговоры с руководителями отделов для определения суммы денежных средств, которые им понадобятся для достижения бизнес-целей в течение бюджет. Поскольку бюджеты обычно рассчитываются на целый год, бюджет может ограничивать необходимые расходы (или сбережения) в случае возникновения каких-либо непредвиденных ситуаций с денежным потоком. По сути, надбавки на расходы строятся таким образом, чтобы не превышать бюджетных лимитов, в то время как прогнозы доходов являются минимумом, необходимым для обеспечения сбалансированности бюджета.Финансовым аналитикам необходимо рассчитать отклонения между двумя цифрами, чтобы оценить эффективность бюджета и финансовое благополучие организации.

Прогнозирование: Разъяснение

Прогноз — это финансовый снимок будущего в том виде, в каком он лучше всего понимается сегодня. При создании прогноза командам необходимо изучить возможные финансовые результаты на основе самых последних драйверов и предположений. Результатом является представление о тенденциях развития бизнеса, чтобы руководители могли определить, следует ли вносить коррективы в существующие бюджеты или планы.

Например, бюджет может предполагать, что бизнес достигнет целевого показателя выручки в 10 миллионов долларов, но прогноз показывает, что бизнес приближается к цели — достичь только 8 миллионов долларов. Учитывая разницу между прогнозом и бюджетом, бизнес может скорректировать переменные затраты, связанные с более низким доходом, одновременно корректируя план расходов, чтобы достичь целевых показателей денежных средств.

Преимущества

Финансовый прогноз компании обновляется регулярно, например, ежемесячно или ежеквартально.Неопределенный характер прогноза позволяет использовать его как для краткосрочных, так и для долгосрочных прогнозов и адаптировать к последним данным о производительности. Таким образом, руководители могут вносить изменения в режиме реального времени, корректируя свои операции, такие как производство, маркетинговый подход и укомплектование персоналом.

Проблемы

Прогнозирование может быть трудоемким процессом, в котором не все компании могут регулярно справляться. Из-за этого многие компании периодически обновляют свои прогнозные данные, например, ежеквартально или раз в два года.Рекомендуется строить скользящий (текущий) прогноз, чтобы эти корректировки можно было вносить в режиме реального времени.

Что для меня наиболее эффективно?

Все три термина отражают ожидания и оценки финансовых целей. Финансовое планирование закладывает основу для составления бюджета, предполагая, что финансовый план должен предшествовать бюджету, чтобы руководители компаний имели представление о том, на что они составляют бюджет. Между тем, прогноз показывает, насколько далеко ожидания компании могут быть выше или ниже их.

Финансовый план — это стратегический, долгосрочный инструмент, а бюджет — тактический и краткосрочный. Финансовый прогноз — это обновленное отражение будущего. В некотором смысле прогноз устраняет разрыв между бизнес-планом и бюджетом.

Предприятия с наиболее финансовой дисциплиной используют все три инструмента при планировании и работе. Программное обеспечение для финансового моделирования, такое как Cube, может помочь компаниям создать несколько типов сценариев планирования, включая бюджеты, прогнозы и даже «что если», таким образом, чтобы руководители могли визуализировать данные, анализировать прошлые результаты и рассчитывать, как решения могут повлиять на будущие цели.

Зачем вам это нужно и как это сделать

Хорошо организованные организации не прячутся без дела: они постоянно работают над прогнозированием будущего. Каждое решение, каждый процесс, в который они вовлечены, основывались на каком-то способе прогнозирования для его поддержки. Компании сосредотачивают свою энергию на способах прогнозирования результатов, чтобы помочь им разработать успешные долгосрочные стратегии.

Некоторые прогнозы основаны на сложных статистических методах; некоторые основаны на опыте и исследуют прошлые прецеденты, а другие просто следуют интуиции.Одно неизменно: все отрасли полагаются на бизнес-прогнозы.

Само собой разумеется, что чем точнее прогнозирование бизнеса, тем эффективнее стратегии и планы проектов, вытекающие из этого процесса. Поэтому важно досконально разбираться в прогнозировании бизнеса, чтобы дать вашей организации конкурентное преимущество.

Получайте данные в реальном времени для более точного прогнозирования бизнеса с помощью панелей управления ProjectManager.com. Попробуйте бесплатную 30-дневную пробную версию!

Что такое бизнес-прогнозирование?

Бизнес-прогнозирование — это метод предсказания будущего, то есть будущего узко определенных экономических условий.Он объединяет информацию, собранную из прошлых обстоятельств, с точной картиной нынешней экономики, чтобы предсказать будущие условия для бизнеса.

Для этого используются такие методы, как перспективный взгляд на то, как экономика может развиваться в краткосрочной перспективе. Бизнес-прогнозирование имеет решающее значение для бизнеса, когда будущее неопределенно. Чем больше они могут сосредоточиться на вероятном результате, тем большего успеха добьется организация в своем движении вперед.

Методы бизнес-прогнозирования

Есть много способов приблизиться к бизнес-прогнозированию.Например, есть как качественные, так и количественные методы. Некоторые из наиболее распространенных моделей прогнозирования описаны ниже.

Качественное прогнозирование

Качественное прогнозирование основывается на мнении и суждениях потребителей и экспертов. Этот метод бизнес-прогнозирования полезен, если у вас недостаточно исторических данных, чтобы сделать какие-либо статистически значимые выводы. В таких случаях эксперт может помочь собрать воедино известные фрагменты данных, которые у вас есть, чтобы попытаться сделать качественный прогноз на основе этой известной информации.

Качественное бизнес-прогнозирование также полезно, когда мало что известно о будущем в вашей отрасли. Опираться на исторические данные бесполезно, если эти данные не имеют отношения к неизведанному будущему, к которому вы приближаетесь. Это может иметь место в инновационных отраслях или при появлении нового препятствия для выхода на рынок, которого раньше никогда не было, например нового налогового законодательства.

Количественное прогнозирование

Количественное прогнозирование применимо, когда есть точные прошлые данные, доступные для прогнозирования вероятности будущих событий.Этот метод извлекает из данных закономерности, которые позволяют получить более вероятные результаты. Данные, используемые в количественном прогнозировании, могут включать внутренние данные, такие как данные о продажах, и данные, собранные профессионально, например статистику переписи. Как правило, количественное прогнозирование стремится связать различные переменные, чтобы установить причинно-следственные связи, которые могут быть использованы в интересах бизнеса.

Подход среднего

Подход среднего говорит, что предсказания всех будущих значений равны среднему значению прошлых данных.Для использования этого метода требуются прошлые данные, поэтому его можно рассматривать как разновидность количественного прогнозирования. Этот подход часто используется, когда вам нужно предсказать неизвестные значения, поскольку он позволяет вам производить расчеты на основе прошлых средних значений, когда предполагается, что будущее будет очень похоже на прошлое.

Наивный подход

Наивный подход является наиболее рентабельным и часто используется в качестве эталона для сравнения с более сложными методами. Он используется только для данных временных рядов, для которых делаются прогнозы, равные последнему наблюдаемому значению.Этот подход полезен в отраслях и секторах, где модели прошлого вряд ли будут воспроизведены в будущем. В таких случаях наиболее информативным может оказаться последнее наблюдаемое значение.

Элементы бизнес-прогнозирования

1. Разработайте основу: Прежде чем вы сможете приступить к прогнозированию, вы должны разработать систему для исследования текущей экономической ситуации вокруг вас. Это включает в себя вашу отрасль и ее текущее положение, а также ее популярные продукты, чтобы лучше оценивать продажи и общие бизнес-операции.
2. Оценка будущих бизнес-операций: Теперь идет оценка будущих условий, таких как курс, который, вероятно, будут развиваться в вашей отрасли в будущем. Опять же, это основано на собранных данных, чтобы помочь с количественной оценкой масштаба операций в будущем.
3. Регулирование прогнозов: Каким бы ни был ваш прогноз, его необходимо сравнивать с фактическими результатами. Это единственный способ найти отклонения от нормы. Затем необходимо выяснить причины этих отклонений, чтобы можно было принять меры для исправления этих отклонений в будущем.
4. Анализ процесса прогнозирования: Анализ отклонений между прогнозами и фактическими данными о производительности вносит улучшения в процесс, позволяя вам уточнить и проверить информацию на предмет точности.

Источники данных для прогнозирования

Ваш прогноз будет настолько хорош, насколько хороши введенные в него данные. Итак, прежде чем собирать данные, задайте себе следующие вопросы:

• Зачем собирать данные?
• Какие данные?
• Когда забрать?
• Где его забрать?
• Кто его заберет?
• Как это будет собрано?

Эти вопросы будут определять ваш план сбора данных, которые имеют решающее значение для бизнес-прогнозирования.Если у вас есть план, данные можно будет собирать из различных источников.

Первичные источники

Первичные источники содержат данные из первых рук, часто собираемые с помощью инструментов отчетности. Это те, которые вы или лицо, которому поручено это задание, собираете лично. Если первичные данные недоступны, вы должны сами найти их с помощью интервью, анкет или наблюдений.

Вторичные источники

Вторичные источники содержат опубликованные данные или данные, собранные другими.Сюда входят официальные отчеты правительств, публикации, финансовые отчеты банков или других финансовых учреждений, годовые отчеты компаний, журналы, газеты, журналы и другие периодические издания.

Бизнес-прогнозирование продолжается только

Если бы бизнес-прогнозирование было хрустальным шаром, то каждый пожинал бы плоды своего проницательного предвидения. Хотя бизнес-прогнозирование — это инструмент, позволяющий лучше понять, что нас ждет в будущем, есть аргумент, что оно тратит драгоценное время и ресурсы на небольшую отдачу.

Это правда, вы можете следовать инструкциям, использовать различные методологии и все равно ошибаться. В конце концов, это будущее. Невозможно когда-либо управлять всеми переменными, которые могут повлиять на будущие события. Есть ошибки в расчетах и ​​врожденные предубеждения людей, управляющих процессом, и все это делает результаты непредсказуемыми.

Да, у вас не будет ясного, открытого видения будущего с помощью бизнес-прогнозирования, но любое понимание вероятных будущих тенденций даст вам и вашей организации преимущество.Даже небольшой шаг может стать большим шагом вперед в высококонкурентном мире бизнеса. Комбинируя статистические и эконометрические модели с опытом, навыками и объективностью, бизнес-прогнозирование становится мощным инструментом для любой организации, стремящейся к конкурентному преимуществу.

Как ProjectManager.com помогает в прогнозировании бизнеса

Очевидно, что бизнес-прогнозирование — это отдельный проект. Чтобы управлять проектом и собирать данные таким образом, чтобы предсказать будущее, вам нужен инструмент управления проектами, который поможет вам спланировать процесс и выбрать данные, которые помогут вам определиться с дальнейшим развитием.

ProjectManager.com — это отмеченное наградами программное обеспечение, которое организует проекты с функциями, охватывающими каждый этап. Первое, что нужно сделать при прогнозировании, — это выбрать, как вы будете действовать, и составить план. Например, если вы собираетесь проводить собеседование с клиентами, чтобы увидеть, куда, скорее всего, пойдет рынок, вам необходимо запланировать эти интервью. Наша онлайн-диаграмма Ганта помещает эти интервью как задачи на временной шкале, поэтому вы можете провести собеседование со всеми до наступления крайнего срока.

Представление диаграммы Ганта в ProjectManager.com

Храните все ваши данные в одном месте

Эти интервью потребуют много бумажной работы. Все ваши данные необходимо собирать и хранить в легкодоступном месте. Вы можете прикреплять заметки к каждой задаче, так что документы для каждого собеседника сохраняются с любыми заметками, которые вы могли сделать. Вы также можете пометить эти задачи, чтобы упростить фильтрацию проекта и выбрать только те темы собеседования, которые вы ищете. Если вы беспокоитесь, что будет слишком много документов и, возможно, даже изображений для добавления в одну задачу, не беспокойтесь.У нас есть неограниченное хранилище файлов.

После того, как вы составите свой бизнес-прогноз, вы поймете, какая инициатива имеет смысл для бизнеса.

ProjectManager.com не может предсказывать будущее, но он предоставляет вам инструменты, необходимые для использования преимуществ бизнес-прогнозирования. Наше облачное программное обеспечение для управления проектами собирает данные в режиме реального времени и сохраняет прошлые данные, позволяя фильтровать информацию и получать показатели, необходимые для принятия правильного решения.