Акции совместные: Совместные акции – Партнерский маркетинг. Примеры кросс-маркетинга — Маркетинг-блог Алёны Шефиной

Партнерский маркетинг. Примеры кросс-маркетинга — Маркетинг-блог Алёны Шефиной

Что такое кросс-маркетинг

Суть кросс-маркетинга в том, что клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес. Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться узнаваемости своей торговой марки. Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга.

Важнейший фактор при выборе партнера для кросс-маркетинга — совпадение целевой аудитории, а также ее объем и сходство потребностей целевых покупателей.

Партнерский маркетинг

Варианты проведения совместных кросс-маркетинговых программ:

1. Скидки на продукцию для держателей определенных карт (банковских, транспортных, программ лояльности, других) при заказе определенной партии товара или при заказе установленного товара.


2. Перекрестные рассылки и взаимная публикация в социальных сетях.
3. Бесплатный товар (подарок, приз) либо скидка (обычный скидочный сертификат, сертификат с установленной суммой скидки, индивидуальное ценовое предложение).
4. Продукцию, которая участвует в таких акциях, можно получить у партнера путем обмена, купить или получить бесплатно (в зависимости от величины интереса партнеров к аудитории друг друга).
5. Обмен рекламными и полиграфическими материалами, пробниками, тестерами, образцами продукции.
6. Проведение и/или спонсорство совместных конкурсов и розыгрышей.
7. Эксклюзивные цены для закрытой части аудитории.

Совместный маркетинг с партнерами

При организации кросс-маркетинговой программы необходимо помнить, что:

• Акция не может длиться вечно, иначе она перестает быть акцией и клиенты к ней привыкают,
• Сроки акции не должны быть слишком короткими или слишком длинными (оптимально 1-2 месяца),

• На любых промокодах и сертификатах должен быть указан срок годности, иначе получатели будут их хранить и пытаться предъявить через несколько лет,
• По окончании акции необходимо уничтожить остаток рекламных материалов, чтобы не возникло ситуации, когда приходится объяснять каждому клиенту, что акция уже закончилась,
• В случае организации конкурса, шансы всех участников на победу должны быть равны ==>>

Пример кросс-маркетинга: при проведении фотоконкурса любой желающий может взять в руки фотоаппарат и затем прислать снимок, вне зависимости от того, что кто-то фотографирует лучше, кто-то хуже. А вот участники конкурса из серии «кто из владельцев данной банковской карты оплатил ею за месяц больше всего покупок, тот и победил» находятся в заведомо неравных условиях, так как никто из них не узнает, сможет ли он стать победителем.

Бюджет кросс-акции

Как рассчитать бюджет совместной кросс-маркетинговой акции компаний .

Промокод, например, обходится нам, условно говоря, бесплатно: мы сами создаем его. Вообще есть только два варианта бюджетирования кросс-маркетинга.

При первом мы подсчитываем затраты на получение заказа – это стоимость подарка и рекламы. В большинстве случаев такой расчет покажет убыточность любой акции, если это не мероприятие уровня «бейсболка за квартиру».

Второй вариант: рассчитываем стоимость не заказа, а привлечения покупателя. После проведения кросс-акции мы выясняем, сколько новых покупателей появилось у компании – часть из них была привлечена, благодаря совместному мероприятию. Покупатель приносит компании прибыль, пока продолжает что то периодически у нее приобретать. Поэтому в расчете на долговременную отдачу можно выделять на кросс-маркетинг более крупные суммы, чем при использовании первого подхода.

Если любая из сторон заинтересована в контроле, она может просто сделать несколько тестовых заказов у компании-партнера.

49 способов быстрого увеличения продаж к Новому Году и другим праздникам, включая другие варианты работы с партнерами, помимо кросс-маркетинга, а также матрица стратегического развития бизнеса – получите в пошаговом курсе “Немедленная выручка”.

Примеры партнерского маркетинга

1) Сеть ювелирных магазино

80 примеров кросс-маркетинга в соцсетях и не только

Присмотритесь к кросс-маркетингу: с его помощью можно привлечь трафик на сайт и новых клиентов, рассказать о себе и своей компании и заодно провести выгодную акцию или конкурс.

Я собрала 80 примеров кросс-маркетинга в соцсетях и не только. Смотрите сами: партнерами могут стать банки и автосалоны, рестораны фастфуда и онлайн-игры, гипермаркеты продуктов и ювелирные бренды – вариантов сотрудничества масса!

Для удобства примеры использования кросс-маркетинга я разделила на несколько больших групп. Это совместные рекламные акции, конкурсы и розыгрыши, мероприятия и просто обоюдное PR-продвижение компаний – как онлайн, так и офлайн.

38 примеров ситуативного маркетинга

Первая идея. Кросс-акции

А вы получали в «Магните» или «Пятерочке» небольшой подарок от ювелирной фирмы? Вот это и есть ярчайший пример кросс-маркетинга, когда выгодное партнерство удобно обоим его участникам.

Вторая идея. Совместный конкурс

Суть та же, только вместо промоакций компании-партнеры устраивают в соцсетях совместные конкурсы или розыгрыши. Тематика может быть абсолютно любой.

Конкурсы «ВКонтакте»: как получить нужные результаты и не «словить» бан

Третья идея. Совместное мероприятие

Вот уж где обширное поле для кросс-маркетинга. Стать партнерами одного мероприятия могут стать совершенно разные компании. Обоюдный пиар поможет повысить узнаваемость бренда и привлечь новую целевую аудиторию. Главное – не забывать отмечать партнеров в соцсетях!

Четвертая идея. Кросс-промо

И напоследок несколько примеров обоюдного пиара компаний. Повод может быть самый разный: новость, выпуск новой коллекции или просто хорошие партнерские или дружеские отношения. Главная цель такого пиара – увеличение трафика, прибыли у обоих компаний, числа подписчиков в соцсетях. Причем кросс-маркетинг может осуществляться на любых площадках: например, на сайтах компаний, в почтовой рассылке или даже офлайн.

Бывает так, что компании сотрудничают не первый год. Тогда совместные промо становятся традицией.

А теперь приведем примеры кросс-маркетинга в других форматах: рассылки по электронке, витрины партнеров, офлайн-промо.

Важно!

Изучая примеры кросс-маркетинга, я заметила, что далеко не все компании отвечают партнерам взаимностью. Часто бывает так: одна сторона старается, пишет пост, упоминает партнеров, ставит хештеги и кликабельную ссылку – а в ответ тишина. Не надо так – суть кросс-маркетинга именно в обоюдном пиаре. Заранее обговорите детали совместной акции, конкурса или мероприятия, уточните сроки написания постов, согласуйте друг с другом текст и выкладывайте в своих пабликах.

Берите на вооружение идеи российских и зарубежных компаний и используйте кросс-маркетинг для продвижения своего бизнеса. Обращайтесь в агентство интернет-маркетинга «ТексТерра» – мы поможем правильно организовать рекламную кампанию!

vzaimnaya-reklama-brendov-primery-kross-marketinga-v-sotssetyakh-i-ne-tolko

Кросс-маркетинг — примеры и условия

Анна Рыжикова, руководитель отдела продаж Womenbz, объяснила, что такое кросс-маркетинг, или партнерский маркетинг. В этой статье вы найдете 5 разных примеров и инструкцию, как осуществить совместную акцию или рекламное мероприятие с партнером и увеличить количество своих клиентов.

Партнерский маркетинг: как вам поможет сторонний бизнес

Маркетинг в бизнесе сводится к привлечению и монетизации клиентов. В этой цепочке часто приходится начинать работу с холодной аудиторией и тратить крайне много ресурсов на ее подогрев. А вы же помните, что без подогрева трафика продавать не получится?

Другое дело, когда две компании объединяются для проведения партнерского маркетинга. У них одна и та же целевая аудитория, но при этом они не конкуренты. В этом случае два бизнеса буквально обмениваются своими аудиториями — уже подогретыми и лояльными. То есть если клиенты доверяют одной компании, они станут потенциальными потребителями продукта у второй.

При этом кросс-маркетинговые акции могут быть направлены на привлечение совершенно новых клиентов. В этом случае есть большая выгода для партнеров — разделение расходов в рекламной кампании.

Пример компаний со схожей аудиторией, которые не являются конкурентами:

Салон красоты — магазины косметики — фитнес-центр — магазины женской одежды — агентство по организации праздничных мероприятий — фотографы — детские центры (там ведь тоже обитают женщины).

Примеры партнерского маркетинга

1. Проведение совместных акций.

Самое простое, что можно придумать, — это скидки. Например, вы делаете скидку покупателю, который предъявляет карту лояльности компании-партнера, и наоборот. Так могут поступить, допустим, фитнес-клуб и магазин спортивного питания. Или магазин одежды и парикмахер.

Вы легко сможете определить, сколько новых человек к вам пришло от этого партнерства. Для эффективности лучше ставить ограничение по сроку действия.

2. Использование продуктов от партнеров, подходящих вашему покупателю.

Если вы видите, что ваши товары закрывают не все потребности покупателя, подумайте, что можно еще предложить.

Ольга Жукова

Коммерческий директор агентства решений для бизнеса «КИТ МЕДИА»:

Мы работали над повышением продаж в магазине посуды премиум-сегмента «Тескома». Для этого внедрили партнерскую программу с магазином экологичных товаров для дома: покупатель получал в подарок к дорогой посуде средство для мытья посуды.

Акция попала в целевую аудиторию, ведь и партнеры ратуют за здоровый образ жизни, и магазин «Тескома» делает посуду из экологически чистых материалов.

Результат: на 7% выросли продажи дорогих кастрюль и сковородок.

Совместная акция магазина посуды и марки средств для мытья посуды

3. Организация взаимной рассылки.

Ирина Бобнева

Координатор проекта «Корпоративный менеджмент»:

Мы как-то отказались от прямой оплаты клиента и договорились о взаимных рассылках. Наша база была значительно больше (примерно в 10 раз), однако мы решились на такую акцию — и не прогадали.

• Во-первых, клиент, получив бесплатное размещение информации о своих мероприятиях на нашей площадке, увидел особое отношение к себе. После чего заказал у нас следующее — уже платное — размещение.

• Во-вторых, ряд рекламодателей, увидев поток рекламы от этого клиента, обратились к нам с пожеланием разместить свою информацию.

• В-третьих, мы получили упоминание в рассылке этого бренда, выход на новую (пусть и не очень масштабную) аудиторию — и в том числе дополнительные заказы по нашей группе компаний.

Результат: клиент получил рекламу, которую хотел, а мы — выход на его аудиторию и заказы на сумму втрое выше изначальной стоимости этой рассылки сразу же в месяц ее проведения, а также последующий пролонгированный эффект.

4. Продажи через агрегатора.

Эмилия Манвельян

Основатель бренда одежды «Art Flash»:

Мы заключили договоры с несколькими компаниями: партнеры рассылают предложение о нашей услуге своим клиентам, мы выплачиваем им процент при продажах как агентам за привлечение клиентов.

5. Организация взаимного пиара.

Многие предприниматели действуют сообща. Агентство по организации свадеб рекламирует фотографа, фотограф подтягивает партнера-видеографа и так далее.

Сейчас взаимопиар активно используют блогеры, чтобы выйти на новую аудиторию. Это тоже пример партнерского маркетинга.

Нина Зайцева

Автор блога по творческому воспитанию детей:

Я пишу для другого блогера полезный пост, и он публикует его в своем аккаунте со ссылкой на меня. И точно так же он пишет для меня.

Гостевые посты я стараюсь использовать раз в месяц. По ним приходит от 100 до 300 человек в зависимости от полезности поста и аккаунта-партнера.

Партнеров подбираю либо по схожей теме блога (мамы-блогеры), либо по смежной — детских врачей, психологов. Это очень круто разбавляет ленту, делает мой аккаунт интереснее для мам.

Например, для мамы-психолога я написала пост про 15 необычных способов рисования, а она разместила в моем профиле пост о пользе детского творчества с точки зрения психолога. Еще с одним психологом мы обменялись постами о детских капризах:

Гостевой пост в блоге Нины Зайцевой

Как найти партнера для бизнеса и сделать кросс-маркетинг

1. Составить список возможных партнеров.

• Партнера для своей компании можно найти почти в любой области. Надо только посмотреть на все под другим углом — не как собственник, а как покупатель: что вам может еще понадобиться, если вы приобретаете такой продукт, как у вас.

• Можете провести опрос среди ваших клиентов в социальных сетях: где они бывают, какие магазины посещают, что покупают.

• Ищите партнеров среди тех, чья ценовая политика равнозначна вашей.

2. Подумать, в каком формате интересно взаимодействовать с каждым из возможных партнеров.

В небольшой презентации можете прописать:

• план, условия акции, сроки проведения;

• выгоды для каждой стороны: конкретные результаты, к которым планируете прийти;

• ресурсы, которые нужно потратить;

• какое будет продвижение;

• как вы будете отслеживать результат.

3. Встретиться или созвониться с лицом, принимающим решения.

То есть договариваться о партнерстве нужно с директором магазина, а не с продавцом, с владельцем клуба, а не с администратором и так далее.

4. Подписать договор, если речь идет о крупных вложениях.

5. Подготовить все ресурсы, материалы.

6. Запустить маркетинговую акцию и отслеживать результат.

Кросс-промо

Кросс-промоушн (от англ. Cross—promotion – перекрестное продвижение, сокр. Кросс-промо) представляет собой популярный маркетинговый инструмент, направленный на стимулирование сбыта товаров и услуг нескольких компаний одновременно. В условиях ограниченности рекламных бюджетов и значительного дефицита новых идей по продвижению своей продукции, компании готовы объединять усилия и проводить совместные акции, разумеется, с подходящими партнёрами. Однако, говорить, что кросс-промоушн — это не от хорошей жизни все же не совсем верно, ведь сокращение расходов на рекламу в рамках одной акции является далеко не единственным преимуществом, да и успешными примерами кросс-промо могут похвастаться крупнейшие компании мира с многомиллиардными маркетинговыми бюджетами.

В отличие от кобрендинга, в котором могут участвовать совершенно не похожие друг на друга компании, кросс-промо – это чаще всего совместный проект двух или более бизнесов, сконцентрированных в смежных, либо связанных между собой отраслях. Главное условие – максимальная схожесть целевой аудитории обеих компаний, при этом, разумеется, они не должны быть прямыми конкурентами, и рост спроса на товары и услуги одного партнера не должен оказывать негативное влияние на продажи другого партнера (например, в случае взаимного продвижения товаров-заменителей). Кросс-промо чаще всего строится на доверии лояльных клиентов каждого из партнеров, однозначно заинтересованных в товарах и услугах другой компании и готовых следовать рекомендациям «своего» бренда.

Любой современный человек может без долгих раздумий привести многочисленные примеры кросс-промо, ведь они окружают нас буквально повсюду. Домохозяйки обязательно вспомнят о рекомендованных производителями посудомоечных машин средствах ухода, автолюбители – про рекламу моторных масел и даже дизельного топлива, которые призывает выбирать компания-производитель их железного коня, а любители путешествий – о специальных предложениях сетевых отелей для пассажиров конкретных авиакомпаний. Логично, что конечная цель перекрестного продвижения – перекрестные продажи товаров и услуг.

Таким образом, cross-promotion – это любое мероприятие по продвижению, когда в одном рекламном поле оказываются два и более брендов, не создавая при этом одного совместного продукта, а рассчитывая на рост собственных продаж и осведомленности потенциальных клиентов. Интерес компаний к участию в перекрестном продвижении может быть разным, в соответствии с этим маркетологи выделяют различные формы кросс-промоушна:

• Бренды выступают равноправными партнёрами, и каждая из сторон рассматривает кросс-промо как способ продвижения собственного бренда. Расходы на проект делятся между всеми участниками в любых возможных пропорциях;
• Один из брендов заинтересован в продвижении за счёт совместной акции с другой компанией, как правило, крупной и достаточно известной. Второй партнер же рассматривает возможность зарабатывать на использовании собственного бренда.

Некоторые специалисты рассматривают в качестве форм кросс-промоушна даже product placement (скрытая реклама брендов в произведениях искусства, играх и СМИ), а «крайней» формой иногда называют private label, то есть выпуск продукции мелких производителей под известной торговой маркой, как правило, крупного ритейлера с указанием реального производителя (схожая практика есть у производителей расходных материалов и запасных частей для автомобилей). Однако, сделаем акцент на традиционном кросс-промо и рассмотрим наиболее яркие и успешные примеры перекрестного продвижения как на российском, так и на зарубежных рынках.

 

Кросс-промоушн – совместные акции компаний и взаимное продвижение.

К числу классических примеров кросс-промо, безусловно, относится всем известная реклама популярного средства от накипи Calgon недвусмысленно сообщает нам, что его рекомендуют все ведущие производители стиральных машин. Данная информация также дублируется непосредственно на упаковке. Казалось бы, как это может способствовать продвижению брендов? Все очень просто – Calgon, заручась поддержкой крупных производителей, кратно повышает продажи за счёт лояльности владельцев стиральных машин всех этих (и не только) брендов. Indesit, AEG и другие, в свою очередь, в потребительском сознании образуют касту «ведущие производители стиральных машин», что весьма позитивно сказывается на их продажах.

Кросс-промоушн активно используется отечественными ритейлерами, которые часто взаимодействуют не только с производителями, но и другими розничными сетями, работающими в других секторах. Примером такого проекта можно назвать совместную акцию Hoff и МВидео, когда свои усилия объединили продавцы престижной мебели и электроники. Запомнилась и совместная акция Магнит и Эльдорадо, работающих, по большей части, в эконом-классе. Совместные рекламные акции, как правило, предлагают потребителю воспользоваться скидкой в одной сети по купону, полученному за покупки на определённую сумму в другой сети. Тем самым, компании увеличивают объёмы продаж.

Разумеется, кросс-промо акции очень распространены и в Интернете. Более того, практически все онлайн-сервисы и интернет-магазины готовы к сотрудничеству, что выражается в партнёрских программах, созданных для других проектов. Нередко к кросс-промо активно подключаются банки, использующие совместные акции с партнёрами в сфере электронной коммерции для наращивания объёмов потребительского кредитования и расширения клиентской базы за счёт «продвинутых» клиентов интернет-магазинов. А уж сколько совместных акций организуют сами интернет-предприниматели и представить сложно, ведь они используют буквально каждую возможность для продвижения!

 

Совместная реклама нескольких брендов: как сделать её эффективной?

Как и в других формах совместного маркетинга, ключевым залогом успеха кросс-промо является правильный выбор партнера. Ещё до принятия решения о необходимости проведения совместной акции с кем-либо необходимо чётко понимать, какие задачи ваша компания собирается решить таким образом и каких результатов она хочет достичь. Возможно, поставленная цель покорится гораздо проще, быстрее и дешевле, если воспользоваться собственными возможностями компаниями, усилив работу в одном или нескольких каналах продвижения. Таким образом, мы рекомендуем проводить достаточную аналитическую работу на подготовительном этапе, а не пытаться просто скопировать «модный» опыт своих коллег-конкурентов в погоне за прибылью.

Как мы уже отметили, целевая аудитория партнеров по кросс-промоушну должна быть как можно более сходной. Cross-promotion по определению предполагает воздействие нескольких брендов на одного и того же потребителя, поэтому хотя бы их позиционирование и ценовой сегмент продукции должны совпадать. Согласитесь, совместные акции компаний в сфере элитного алкоголя и производителя посуды эконом-класса, равно как и проект зарубежной макаронной фабрики и крупной сети фитнес-центров вряд ли принесут значительный эффект. Помните, что любой необдуманный шаг может привести к имиджевым потерям для вашего бренда, компенсировать которые придётся очень долго и дорого.

Эффективность кросс-промо существенно различается как на различных рынках, так и в разных сегментах. Например, на рынке медицинских услуг и фармакологии перекрестное продвижение является неуместным и попросту не применяется, в то время как при продаже товаров повседневного использования оно считается едва шли не одним из самых мощных инструментов стимулирования спроса. По оценкам специалистов, кросс-промоушн особенно эффективен в сегментах «импульсивного» спроса, а также ценовых сегментах от среднего и выше. Иными словами, в большинстве случаев «поддержка» второго бренда является решающим аргументом в процессе спонтанного выбора у людей, имеющих четкие потребительские предпочтения и стойкую лояльность определённым брендам.

Кросс-промо – это отличная возможность не только сэкономить собственный рекламный бюджет, но и в полной мере ощутить синергетический эффект от совместного с партнером взаимодействия с целевой аудиторией. Расширение клиентской базы за счёт аудитории партнера, повышение узнаваемости вашего бренда и продукции, укрепление деловых связей с компаниями в смежных сферах бизнеса, увеличение объёмов продаж, выход на новые рынки – всех этих результатов можно достичь с помощью перекрестного продвижения. Помните, что даже одна грамотно организованная совместная акция с рестораном может кратно увеличить продажи вашего магазина посуды, службы такси или частной пекарни. Не бойтесь ставить перед собой самые амбициозные цели!

Кросс-акции

Кросс-маркетинговые акции, несмотря на мнимую простоту, таят в себе ряд ловушек, не зная о которых, можно недооценить эффективность этого инструмента продвижения. Благодаря экономической выгоде для компаний-участников совместные мероприятия становятся все более актуальными и востребованными на российском рынке. Когда выбор потребителя становится все более избирательным, кросс-маркетинг предлагает новые идеи – яркие и приятные для покупателей. 

Необходимость использования кросс-акций в кризис

Маркетинг является стратегически важным инструментом развития любого предприятия. Его эффективность и результативность определяет жизнеспособность бизнеса, позволяет предсказывать потребительский спрос и влиять на него. В условиях экономической нестабильности покупателям сложно расставаться с деньгами, а при наличии множества конкурентов производителям товаров и услуг становится все сложнее достучаться до своего потребителя. Компании становятся заложниками ситуации, когда, с одной стороны, необходимо улавливать предпочтения клиентов, а с другой — оптимизировать маркетинговые расходы. 

Применение малобюджетных технологий ко-маркетинга, уже много лет подтверждающих свою результативность, выглядят в этом плане наиболее перспективными. Ежедневно сотни потребителей, попадая под влияние маркетологов, вовлекаются в кросс-акции и даже не подозревают об этом.

Отличия кросс-акций от других форм кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг имеет множество определений. Все их можно резюмировать в одно: это технология продвижения товара или услуги с помощью совместных программ, стимулирующих сбыт и повышающих узнаваемость бренда. Кросс-акции выделяют в отдельную форму кросс-маркетинга, наравне с дисконтными клубами и различными видами рассылок.

В отличие от дисконтных программ, в которых могут участвовать сразу несколько компаний, (например, автоцентр, сервис, мойка, АЗС и магазин запчастей) кросс-акции подразумевают сотрудничество ограниченного количества партнеров. В наиболее популярном варианте — двух. При наличии большего числа продуктов, внимание потребителя рассеется и запомнить все бренды ему будет достаточно сложно.

Теоретики совместного маркетинга разделяют и такие виды кросс-маркетинга как совместные рекламные кампании и акции. В первом случае сотрудничество предусматривает либо указание своего партнера в рекламных материалах, либо совместное изготовление рекламных материалов. Кросс-маркетинговая акция – это мероприятие для продвижения продукта. Совместные рекламные кросс-акции предполагают объединение со стороны партнеров своих усилий по продвижению. Это не обмен базой для SMS-рассылок или указание друг друга в рекламных материалах, а именно совместный вклад в организацию и проведение стимулирующего мероприятия.

Различаясь по ряду признаков, все формы совместного маркетинга, имеют ключевое значение для маркетологов – это расширение числа потребителей и усиление спроса. Поэтому та или иная разновидность кросс-маркетинга отличается инструментами и механиками, которые, по сути, ведут к единой цели.

Факторы успеха

Для того чтобы кросс-акция прошла успешно, она должна быть тщательно спланирована. Зная последовательность действий, проще подготовить мероприятие, не допустив ошибок. Любая кросс-акция состоит из следующих этапов:

1. Подбор партнёров
2. Подготовка
3. Согласование с партнером параметров и условий
4. Проведение кросс-акции
5. Подведение итогов и внесение корректив

Для эффективного проведения кросс-акции необходимо правильно выбрать партнера. Для этого следует учесть основные условия:

• В акции должны участвовать сопутствующие товары, дополняющие друг друга.
• Продукция должна быть направлена на одну целевую аудиторию.
• Продукция должна быть из одной ценовой категории.
• Рекламируемые товары не должны быть конкурентами.
• Компании-партнеры должны иметь хорошую репутацию на рынке.

Маркетолог американского сервиса hubspot, объединяющего различные инструменты интернет-продвижения, прежде чем начать сотрудничество предлагает тестировать потенциальных партнеров по следующему списку вопросов.

 

1. Хочет ли эта компания расти и развиваться так же, как я?
2. Сколько новых потенциальных клиентов я смогу получить от этого партнерства? Стоит ли это количество потраченного времени?
3. Есть ли у моего партнера интересный опыт, который может мне пригодится?
4. Приятно ли работать с людьми, представляющими компанию-партнера?

Специалист по продвижению признается, что последний пункт был добавлен не так давно. Но он является не менее важным, чем остальные. Проведение кросс-маркетинговой акции – конечно, работа, но она должна приносить удовольствие, поэтому комфортное общение с партнером играет не последнюю роль.

Помимо этого, нельзя забывать и о том, что кросс-акция должна иметь план, контроль и последующий анализ.

Анализ эффективности кросс-акции может быть проведен с помощью следующих способов:

• фотоотчет;
• метод «тайного покупателя»;
• учет количества возвращающихся сертификатов или кодовых слов;
• измерение уровней продаж до и после акции.

Отдача от кросс-акции оценивается после многостороннего мониторинга, учитывающего усилия и временные затраты сотрудников, а также расходы на рекламные материалы и бонусную продукцию. При несоблюдении этого небольшого набора правил можно получить обратный эффект, не ожидаемый от кросс-маркетинга.

Риски

Классическим примером неудачной кросс-акции является акция, проведенная фитнес-клубом и школой йоги. Главная ошибка заключалась в том, что эти два заведения не дополняют друг друга, а конкурируют. Слишком разная целевая аудитория и неправильно подобранный партнер сыграли злую шутку с маркетологами, которые сделали вывод, что ко-маркетинг не эффективен.

Еще один риск, который поджидает компании в процессе проведения кросс-акции, — отсутствие взаимной выгоды. Часто переговоры заходят в тупик, от того, что каждая из компаний хочет большую выгоду для себя. Отстаивая свои интересы, сотрудничество становится невозможным.

Если же неправильно оценить собственные активы или переоценить потенциал партнера, можно согласиться на невыгодное сотрудничество. Поэтому на этапе планирования кросс-акции необходимо составить четкую программу сотрудничества. Согласование акции с партнером — один из самых трудоемких и ответственных этапов кросс-акции. Необходимо заранее обговорить ряд параметров — мотивационные дисконты, механизм получения сведений о контактах от менеджеров по продажам, показатели активности партнеров и множество других.

Третья распространенная ошибка — это недостаточный контроль за исполнением обязательств. Попустительство может привести к тому, что добросовестный участник альянса выполните все свои обязательства, но не получит ничего взамен.     

Примеры удачных кросс-акций

Несмотря на возможные трудности, примеров успешных кросс-акций все же гораздо больше, чем неудачных. Дизайнеры проводят совместные акции с производителями мебели, магазины техники продают компьютеры с программным обеспечением, сотовые телефоны – с выгодными тарифами, автомобили – со страховыми полисами и т.д. В супермаркетах покупатели ежедневно сталкиваются с единоразовыми кросс-акциями, когда бонусом или по сниженной цене предлагается приобрести кетчуп к макаронам, чипсы к пиву или другие сопутствующие товары.

Неважно в какой сфере работает бизнес – салон красоты, детская игровая комната или агентство недвижимости. Практически в любой сфере можно найти партнера, сотрудничество с которым принесет дополнительный поток лояльных клиентов.

Многие представители малого и среднего бизнеса пойдут на многое, чтобы выделить свой товар среди аналогичных. Именно поэтому маркетологи активно ищут новые, интересные и, самое главное, эффективные методы привлечения покупателей. И проведение кросс-акций — один из надежных способов.

 

Кому и как проводить кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг — новая и интересная маркетинговая технология, суть которой в пересечении сопутствующих услуг либо товаров в одной PR-акции, совместно проводимой двуми (или более) компаниями.

Бизнес всегда ищет новые пути и технологии, реклама, в том числе, становится более нестандартной, рынок в поиске новых средств привлечения покупателей.

Кросс-маркетинг — технология, позволяющая привлекать покупателей сразу по двум и более направлениям, и, кроме того, устанавливать серьезные, долгосрочные отношения с другими компаниями, которые не являются конкурентами в одной рыночной нише. Кросс-маркетинг разделяется на кросс-PR-акции и кросс-продажи. Хорошим примером кросс-маркетинга была новогодняя акция, проводимая в одном автосалоне: при покупке автомобилей определенной марки всем покупателям вручался сертификат на бесплатное получение шикарной датской красавицы-елки. Акция проводилась совместно с компанией, торгующей датскими елями. В результате, были довольны все три стороны: автосервис, предоставляющий своим покупателям бесплатный бонус; покупатели, получившие к новому году шикарный подарок; компания-продавец елей, получившая возможность рекламировать свои услуги и через автосалон, и через сайт салона.

Виды кросс-PR -акций

• Тактические — непродолжительные акции, иногда одноразовые, больше направленные на реализацию определенных услуг либо товаров.
• Стратегические — длительное, комплексное сотрудничество с другими компаниями в области продвижения и продажи услуг или товаров.

Условия кросс-маркетинга

• Пересечение товаров и услуг в одной совместной рекламной или PR-акции.
• Пересечение целевых аудиторий.
• По возможности, это должны быть сопутствующие товары, не столь отдаленные друг от друга.

Можно проводить кросс-акции по возрастной либо половой принадлежности, например: акции только для детей, либо специально для женщин, мужчин-водителей и т.п.

Рекламируются услуги или товары, которые не конкурируют между собой.

Кросс-акция может состоять из полностью платных услуг (товаров), либо одна услуга платная, другая — бесплатная, в виде бонуса.

Кросс-акции могут включать в себя — две и более пересекающиеся услуги (товары) разных компаний, но особенно не стоит увлекаться количеством, чтобы среди них не потеряться. Лучше всего — не более трех пересекающихся услуг (товаров).

Важно соблюдать при кросс-продажах ценовой уровень — предлагаемые услуги либо товары не должны сильно различаться по цене, т.е. если предлагаются элитные товары, то сопутствующие им товары должны также принадлежать к элитной ценовой группе. Данный принцип не относится к бонусам, когда другой сопутствующий товар предоставляется покупателям основного товара бесплатно.

Перед проведением кросс-акций стоит хорошо продумать: на какую целевую группу будет рассчитана акция, каковы потребности потребителей и т.п.

Предстоящую кросс-акцию лучше всего заранее хорошо прорекламировать, уведомив при этом всех тех потребителей, в которых компании заинтересованы. При этом реклама должна в равной степени отражать интересы обеих компаний, участвующих в акции.

Преимущества кросс-маркетинга

• Сокращение рекламных затрат ввиду совместного проведения акций.
• Установление долгосрочного сотрудничества с различными компаниями из других сфер бизнеса.
• Активный отклик у потребителей, т.к. они могут получить двойную пользу.
• После проведения кросс-акции быстро виден результат.
• Эффект от совместных кросс-акций вдвое больше, чем от акций по отдельности.
• Расширение сферы сбыта услуг либо товаров.
• Повышение возможностей для продвижения своего бренда.
• Повышение на рынке репутации компании, проводящей кросс-маркетинг.

Примеры кросс-маркетинга

1. Магазин детских товаров — продажа детских товаров + стрижка детей + демонстрация детскими парикмахерами различных стрижек + выступления клоунов и различных развлекательных коллективов (практика одного ростовского магазина элитных детских товаров).

2. Продажа сотовых телефонов + предоставление различных услуг операторов связи (распространенная практика салонов сотовой связи). К примеру, в компании «Би Лайн», оплачивая услуги оператора в офисе «ВымпелКома», можно здесь же, в пунктах «Группы Ренессанс Страхование» застраховаться от несчастного случая.

3. Продажа автомобилей + оформление автостраховки (практика многих автосалонов, особенно дилерских).

4. Продажа компьютеров + продажа новых компьютерных игр либо лицензионного программного обеспечения (практика многих компьютерных компаний).

5. Продажа в спортмагазинах специальной одежды для фитнес-клубов и спортивных залов + реклама в данных магазинах определенных тренажерных залов и фитнес-клубов. И наоборот, в спортклубах — реклама определенной спортивной одежды с координатами магазинов (акция была разработана «Агентством правильной рекламы RMG»).

6. Продажа через цветочные интернет-магазины цветов + различных подарков, подарочных наборов, шоколадных конфет и т.п. (распространенная практика).

7. Сотрудничество мебельных магазинов и агентств недвижимости по взаимной рекламе услуг (распространенная практика).

8. Совместная акция спорт-бара и чайного магазина, когда посетители, интересующиеся чаем, дегустировали различные сорта чая (акция была разработана «Агентством правильной рекламы RMG»).

9. Взаимные скидки авиакомпаний и отелей (практика «Sheraton Palace Hotel Moscow» и «Lufthansa Airlines», которые таким образом сотрудничают по всему миру).

10. Совместная акция автосалона и магазина спорттоваров: покупателям автомобиля перед Новым годом в спортмагазине дарились подарки, а в самом автосалоне предоставлялась информация о новогодних скидках в спортмагазине, в результате в течение месяца продажи обоих компаний повысились (из практики «Темп Авто»).

11. Разработка эксклюзивного продукта под кросс-партнера: программа страхования травматизма при занятиях спортом, которую оплачивают своим сотрудникам компании (из практики «Военно-страховой компании»).

12. Дисконтные карты — яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, дисконтная карта автоцентра предоставляет скидки на услуги: автосервиса, мойки, АЗС, магазина запчастей, ресторана и кафе.

В заключение стоит сказать, что при проведении любой кросс-акции очень важно найти взаимопонимание между партнерами, обсудить все возможные нюансы, обговорить условия проведения рекламной акции, обоюдное долевое участие, объемы финансирования, совместное информирование и т.д. Кросс-маркетинг приносит отличные результаты тогда, когда действия всех участвующих в кросс-акции обдуманы и слажены.

Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг является относительно новым, но уже доказавшим свою высокую эффективность инструментом продвижения товаров и услуг, а также управления брендом компании на рынке. Большинство специалистов определяют, что кросс-маркетинг — это любая совместная деятельность различных компаний в области маркетинга. Сущность кросс-маркетинга сводится к расширению клиентской базы за счёт аудитории партнера, потенциально заинтересованной в продуктах компании. Экономический эффект достигается за счёт более сфокусированного воздействия на целевую аудиторию, оптимизации затрат на продвижение, «снижения стоимости» новых клиентов и повышения лояльности потребителей.

Объективно, преимущества кросс-маркетинговых мероприятий основаны на двух основных механизмах: использовании силы обоих брендов и лояльности к ним потребителей, а также максимальной приближённости целевых аудиторий. Потребитель при этом получает возможность сэкономить время и часто получить товар или услугу компании-партнера на специальных, более выгодных условиях, что является для него дополнительной мотивацией. Грамотная политика компании при проведении кросс-маркетинговых мероприятий позволяет сократить рекламные расходы до 50% при сохранении (или даже увеличении) охвата целевой аудитории.

Для того, чтобы ваш кросс-маркетинговый проект показал отличные результаты необходимо соблюдать определенные правила, которые можно разделить на несколько основных этапов:

1.Выбор правильного партнера для кросс-маркетинга.

Многие считают поиск подходящего партнера одной из главных проблем на пути к успешному проекту и это вполне объяснимо. На рынке огромное количество компаний, каждая из которых имеет свои особенности, которые не всегда будут для вас приемлемы.

Для поиска партнеров, сотрудничество с которыми принесет ощутимые результаты, необходимо сначала составить список групп товаров и/или услуг, с которыми вы были бы заинтересованы в объединении кросс-маркетинговой деятельности. При составлении данного списка ориентируйтесь на своих клиентов, какие специальные предложения будут им наиболее интересны?

После того как список сформирован, необходимо определить бренды, в рамках определенных ранее групп. При подготовке данной информации сосредоточьтесь на компаниях с аналогичными целевыми аудиториями и идеологиями. Конкурентов в списке естественно быть не должно.

Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать кросс-маркетинговый проект, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:

• Оцените работу и наполнение их сайта
• Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
• Почитайте отзывы о товарах и услугах

После того как вы проанализируете всю полученную информацию и определите список потенциальных партнеров по кросс-маркетингу, можно переходить к следующему этапу.

2. Формирование концепции проекта.

Перед тем как установить контакт с потенциальным партнером, необходимо определить возможные варианты сотрудничества. В кросс-маркетинге вы можете применять практически все традиционные инструменты, выбор зависит от конкретных целей и задач. Как правило, компании объединяются для совместных рекламных акций, используют продукцию партнера для призового фонда, объединяются в программы лояльности, создают совместные продукты и услуги, взаимодействуют онлайн ресурсами.

После определения направления сотрудничества, желательно сделать подробное описание или составить презентацию с информацией о примерной механике кросс-маркетингового проекта. Обязательно отразите, что именно вы предлагаете потенциальному партнеру в рамках данного сотрудничества и что хотели бы от него получить. Подробно опишите на какую целевую аудиторию направленно данное мероприятие. Также, для каждого проекта, важны сроки его проведения, так как товары или услуги могут быть сезонными, что обязательно необходимо учитывать при составлении условий проекта. Если проект имеет географическую привязку, укажите место его проведения. 

Если вы не знаете в каком направлении хотите организовать проект, рекомендуем ознакомиться с примерами проектов по кросс-маркетингу и попробовать для начала применить что-то из существующих практик.

3. Установление контакта с потенциальным партнером.

Третий, и, вероятно, самый главный шаг из всех — это установление контакта с другим бизнесом. Именно на этом этапе чаще всего пропадает желание организовывать кросс-маркетинговый проект, так как многие не представляют пути решения данного вопроса или они для них не приемлемы.

Многие компании обращаются в рекламные агентства для решения задачи с поиском подходящего партнера, но желаемого результата это как правило не приносит, так как агентства в первую очередь сосредоточены на своей финансовой выгоде, а не на сокращении маркетинговых бюджетов их потенциальных клиентов. Аналогичными вариантами поиска партнеров для кросс-маркетинга могут быть холодные звонки или обращения к знакомым. В последние время часто можно встретить вакансии, основные обязанности которых предполагаю активный поиск партнеров, посредством холодных звонков. Появление данных вакансий и рост их количества, связан с активным развитием кросс-маркетинга в России.

Удобным вариантом для установления контакта, является раздел поиск партнеров на нашем портале, где вы можете как разместить свое предложение, так и откликнуться на размещенные предложения других компаний.

4. Согласование условий для кросс-маркетингового соглашения.

После того как вы установили контакт и рассказали о своем предложении, у вашего потенциального партнера могут появиться дополнительные идеи, которые помогут улучшить результаты вашего кросс-маркетингового проекта. Объединяя ваш опыт, вы можете оптимизировать механику и сделать её наиболее интересной для ваших клиентов.

После определения всех деталей проекта составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:

• Общее описание механики проекта по продвижению продуктов или услуг друг друга;
• География, на которую распространяется данное соглашение;
• Ответственные сотрудники с каждой стороны;
• Порядок коммуникации и взаимодействия полевых сотрудников, при их участии на проекте;
• Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
• Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
• Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
• Распределение расходов;
• План график подготовки к проекту;

Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании.

Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.

5. Тестовый запуск проекта.

После того как все условия согласованы и соглашения подписано, можно переходить к запуску проекта. Всегда желательно делать первый, тестовый запуск с ограниченным охватом, что бы была возможность оптимизировать механику.

После сбора результатов проведите самостоятельный анализ и ответьте себе на следующие вопросы:

• Была ли достигнута поставленная цель? Если нет, то почему?
• Выполнил ли партнер все свои обязательства? Если нет, то что именно он не сделал?
• Было ли вам комфортно работать с данным человеком? Несмотря на то, что сотрудничество идет между компаниями, над проектом работают люди, которым должно быть комфортно взаимодействовать.

Дальше необходимо организовать встречу с вашим партнером и поделится информацией. Даже если кросс-маркетинговый проект показал хорошие результаты все равно проведите встречу, объединение маркетинговых умов в любом случае даст положительные результаты.

При длительных проектах старайтесь добавлять новые элементы в каждую итерацию.

Кросс-маркетинговые отношения с коллегами из других компаний и консолидация усилий позволит вам достичь лучших результатов и сократить затраты.

6. Расширение сотрудничества в области кросс-маркетинга.

Вы не можете сотрудничать с большим количеством компаний, которые конкурируют между собой, но вы можете расширять сотрудничество с текущими партнерами и начать сотрудничать с другими рынками. После того, как успешно реализуете проект и составите план график его повторений, приступайте к работе над поиском новых направлений кросс-маркетингового сотрудничества.

Не всегда эффективно привлекать к сотрудничеству большое количество партнеров, так как для установления контакта и поиска взаимопонимания может потребоваться много времени и сил. Поэтому лучше установить контакт с ограниченным списком компаний и охватывать разные направления кросс-маркетинговой деятельности.

Подводя итоги можно сказать, что главным в проведении любого кросс-маркетингового проекта является сплоченная команда. Благодаря слаженной работе, все участники партнерства смогут повысить узнаваемость, увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.