Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?

Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?

Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?

Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?

Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:



Таргетированная реклама для B2B. 16 способов настройки таргета в соцсетях, нюансы запуска

Соцсети для B2B работают менее эффективно, чем для B2C. Если на данное заявление вы реагировали в духе Станиславского и кричали: «Не верю!», были правы. Просто тут критерии оценки эффективности отличаются, да и в работе нужно учитывать специфику сферы. Об этом вам и расскажем в нашем материале, рассмотрим 16 способов поиска целевой аудитории в разных соцсетях, поговорим о нюансах и предостережем от ошибок.

Социальную сеть ВКонтакте посещает более 70 миллионов пользователей в сутки, можно сказать, что это второй Рунет. Продвигать свое дело в сфере B2B на площадке vk.com иногда значительно интереснее и проще, чем какой-нибудь B2C интернет-магазин. Причина проста — продвижение в B2B подразумевает работу с объединением людей по некоторому профессиональному признаку, например, повара-сушисты или врачи. Это люди, которые общаются на одном языке. Большинство способов, про которые мы расскажем в статье, касаются непосредственно работы во ВКонтакте.

Чтобы о вас узнали представители интересующей вас сферы, заявляйте о себе, рассказывайте про свое дело.

Само собой, есть такие ниши в B2B, в которых продвигаться будет трудно или невозможно. Например, сложно собрать во ВКонтакте владельцев предприятий, заводов, членов советов директоров и прочих крупных руководителей, так как цифровой след они оставляют почти нулевой. В основном, это про промышленный сектор со сделками в миллионы. Чтобы о вас узнали представители интересующей вас сферы, заявляйте о себе, рассказывайте про свое дело.

Как же начать продвижение бизнеса в B2B, если все так «легко и просто»?

Технология продвижения B2B в социальных сетях, по нашему мнению, не сильно отличается от продвижения B2C:

• пишем профессиональные посты;
• обсуждаем проблемные моменты и болевые точки;
• становимся этаким лидером мнения или площадкой, вокруг которой все вращаются;
• собираем целевую аудиторию с помощью таргетированной рекламы и ретаргетинга с сайта;
• продаём ей наш продукт на основе проведенных работ из списка выше.

Целевой аудитории в цифрах будет мало. Меньше чем в B2C. Даже если с рекламы откликнется 5-10% — это отличный результат.

Аудитория в большинстве случаев не порадует вас запредельным количеством, исключительно из-за специфики работы B2B. Как много найдется поваров на всю Россию? А сушистов из них сколько будет? А сколько из сушистов тех, которые «в теме» и постоянно интересуются новостями из профессиональной сферы? Ответ: их будет мало, порядка 5-15 тысяч.

Даже если с рекламы откликнется 5-10%, думаем, это приятно вас порадует обращениями и заявками. Поэтому не отказывайтесь от продвижения в соцсетях, хотя бы, не получив дельную консультацию от специалистов.

Переходим к способам, которые мы реализовываем в работе с клиентами нашего агентства, все советы и рекомендации основаны исключительно на собственном опыте. Сформировали для вас 16 способов поиска аудитории для разных соцсетей.

Как искать аудиторию потенциальных клиентов в B2B?

1. Сообщества конкурентов и объединения профессионалов

Самые лакомые аудитории. Если они довольно крупные, стоит детально проработать каждую. Простейший поиск сообществ во ВКонтакте даст вам представление об объемах.

Настраиваем сбор новых участников у конкурентных групп, изучаем «боли» выбранной аудитории. Работая с тематическими сообществами, например, группой стоматологов-хирургов, во время настройки таргета, уже не нужно искать/фильтровать именно новых участников, подойдет вся аудитория.

Ядро профессиональных сообществ собирается через поиск, например, через группы «Типичный бармен/любая другая профессия». Дальше аудитория группы изучается на причастность к другим подобным группам и в конце концов из списка профильных сообществ отбирается топ-5 групп для работы, живых, чтобы активность была около нормы, и главное — сообщество росло.

2. Настройка по интересам

Способ простой, но не всегда срабатывает для ВКонтакте. Хорошо работает там, где невозможно парсить аудитории (Facebook/Instagram).

Допустим, мы хотим собрать аудиторию предпринимателей. Если выставим в качестве критерия поиска интерес «Бизнес», получим большую аудиторию, которая посещает страницы с данной тематикой. Дальше ее можно отфильтровать детальнее с помощью дополнительных настроек: от пола/возраста и географии до часто посещаемых групп (где больше всего обитает выбранная аудитория) и активностей (цифровой след в виде лайков, репостов и комментариев).

3. Широкое облако интересов из myTarget

MyTarget создан не только рекламировать посты для бабушек и дедушек в Одноклассниках. У платформы обширный набор интересов, по которым можно запускать таргетированную рекламу во ВКонтакте и Оk.ru.

Облако интересов в myTarget шире и разностороннее, чем в рекламном кабинете во ВКонтакте. Главное отличие — дробление в специфических категориях, например, категория «Бизнес» дополнительно разделяется на 12 подкатегорий.

Для рекламы B2B-услуг рекомендуем максимально подробно оценить предлагаемые myTarget возможности. Есть ваша категория? Запускаем рекламу и замеряем отдачу.

Отдельно отметим «Профессиональную область». В этой категории более 25 различных профессий. Однозначно в работу!

4. Интересы в Facebook

Кроме myTarget широким набором интересов может похвастаться и Facebook.

Здесь таргет по интересам всегда показывает эффективность выше, чем таргет во ВКонтакте или myTarget. Результаты ничем не уступают по таргету кастомных аудиторий, собранных лично вами.

Можно делать таргетинг по компаниям:

• Интересы → Бизнес и индустрия
• Демографические интересы → Работа→ Работодатели

Нюанс: чем более популярен Facebook в вашем городе, тем более точные аудитории он будет собирать для таргета по данному региону. Частая практика, когда 50-70% аудитории по необходимым интересам находится только в Москве и Санкт-Петербурге. Соответственно, если логистика бизнеса ограничена вашим месторасположением, и это не Москва и не Питер, то собранная аудитория не будет релевантной. Например, вы занимаетесь установкой кондиционеров для торговых центров в Красноярске, понятное дело, что ваши услуги за пределами города не будут востребованы.

Мы рассказали про 4 способа, впереди еще 12. Если сил ваших больше нет читать вот это вот все и погружаться в таинственный мир таргетированной рекламы, то звоните нам!

С радостью совершим погружение 😉

Оставить заявку

5. Сбор целевой аудитории из обсуждений для look-alike

Обсуждения в профильных сообществах или группах конкурентов — это место, где пользователи отмечают, что они уже клиенты или собираются стать клиентами. Они задают вопросы, оставляют отзывы — горячая аудитория. Если собрать эту выжимку и построить look-ailke базу, то выйдет перспективная аудитория для таргета.

6. Профильные встречи и мероприятия

Выставки, тематические ярмарки, конференции, форумы, встречи выпускников определенных вузов. Главное, собрать большой список, но, чтобы тема мероприятия коррелировала с вашей отраслью достаточно сильно. Далее собираем всех участников и фильтруем от ботов и офферов.

7. Сторонние базы

Существуют сервисы, которые за небольшую плату могут предоставить список необходимых ЛПР (лиц, принимающих решения) с выборкой по региону и коду ОКВЭД. То есть, можно отфильтровать список только по необходимым сферам деятельности, например, строительство домов или предоставление услуг по организации питания.

С недавних пор, при регистрации организации в налоговой, необходимо указывать личный номер телефона, поэтому такие базы сейчас становятся более качественными, так как непосредственно в рекламном кабинете соцсети можно загрузить телефонную базу потенциальных клиентов и использовать ее для таргетированной рекламы.

8. Собственная база клиентов

Используйте собственную базу клиентов для повторных и дополнительных продаж, реактивации клиентской базы и самое главное — поиска похожих пользователей, т. е. для создания look-alike базы. Look-alike база на основе ваших клиентов, особенно если изначальная база имеет приличный объем (больше 1000 клиентов), будет работать хорошо. Главное, вести качественно CRM систему, чтобы база была релевантной 😉

9. Аудитория с вашего сайта

Чтобы ловить в социальных сетях тех, кто был на вашем сайте, нужно использовать пиксель. Простыми словами, это небольшой кусок кода, который добавляется в код сайта. Пиксель создается непосредственно в рекламном кабинете соцсети. Он будет собирать посетителей вашего сайта в отдельную базу, которую впоследствии можно использовать в рекламных кампаниях.

Сбор посетителей настраивается так же в рекламном кабинете.

10. Сбор администраторов сообществ

Администраторы в сообществах — это чаще всего те самые люди, которые активно варятся в новом потоке информации из собственной сферы или имеют связи с ЛПР (лицами, принимающими решения).

Зачастую, контакты администраторов являются публичными. В таком случае, страницы админов можно собрать и запустить на них таргет с уникальным оффером или рекламой вашего сообщества. Главное, чтобы, когда они пришли к вам на страницу, им все понравилось, чтобы в итоге пользователи оценили вас подпиской или вступлением в группу.

11. Таргет по профессиям

ВКонтакте и Facebook имеют возможность в рекламном кабинете настроить таргет именно для аудиторий B2B. А именно — запуск рекламы по профессиям. Оно не всегда точное, так как часто люди указывают «левые» и «крытые» профессии — CEO, финансист, банкир, директор… Но в других случаях работают очень даже хорошо, показывая кликабельность рекламы выше среднего.

Имейте ввиду, что многие нужные вакансии, например в сфере digital, лучше писать на английском: chief marketing officer, social media strategist.

12. Друзья и подписчики определенных пользователей

В многих нишах есть лидеры мнений, знаменитости, и это не обходит стороной B2B сферу. А у этих лидеров есть та самая целевая аудитория в друзьях и подписчиках.

Пример: нужно найти предпринимателей, которые всегда ищут способы улучшить свое дело. Ищем спикеров крупных бизнес-мероприятий, например, «Трансформация» или «Бизнес молодость» и собираем всех друзей и подписчиков этих самых спикеров. Просмотр первых 10 пользователей из этой базы докажет вам та ли эта аудитория или нет.

Не подходит для всех сфер, ибо не часто рождаются звезды в сфере строительства заборов.

13. Поиск пользователей по именам

Этот поиск аудитории весьма неочевиден, но имеет место быть. Наверняка вы видели фэйковые страницы, которые для продвижения своего бизнеса вместо имени и фамилии используют название компании? Например, «Кристина Металл» или «Металл Полимер».

14. Вузы, колледжи и училища с будущими специалистами

Где готовят людей, которые работают в вашей сфере и на которых вы хотите воздействовать? Правильно, институты и колледжи. Почти во всех соцсетях можно нацелить рекламу на тех, кто закончил конкретные учебные заведения и даже сделать это с разбивкой по годам (учился или учится).

15. Аудитория с сайтов по тематике

Если вы знаете сайты из вашей сферы, где есть «быстрая регистрация через ВКонтакте», то в данной социальной сети можно через таргет по «играм и приложениям» настроить таргет по пользователям, которые зарегистрировали свои учетные записи на сайтах с помощью страницы ВКонтакте. Способ работает, но не всегда (есть определенные нюансы, которые тут невозможно описать коротко и ясно).

Описание картинки: Ищите сайты из вашей сферы, где есть вот такая авторизация.

16. Профильные издания

Это журналы, которые специализируются в профильном направлении. Как правило, в сфере всегда есть 1-2 издания, которые выходят на регулярной основе больше 3-4 лет. Как правило, у них есть и сообщества. Что делать дальше — вы уже догадываетесь 🙂

Какие выводы из этого всего можно сделать? Заключение и рекомендации

Нельзя сказать, что продвижение B2B-проектов более сложное, чем, например, B2C. Тут либо есть аудитория, либо её нет. А если она есть — для них нужно создавать хороший контент.

1. Вариантов поиска аудиторий масса и нужно испробовать их все, так как залог успеха таргетированной рекламы кроется именно в этом — много гипотез, которые необходимо проверить. Шаг за шагом, вы будете понимать, что работает, а что нет. Главное, не переусердствовать и грамотно создать выборку гипотез, а то бюджет потратите.
2. Ваша аудитория будет небольшой, поэтому важно каждое обращение! Обработка обратной связи от потенциальных клиентов должна быть на высоком уровне.
3. Цикл принятия решения по сделке с другой стороны будет идти дольше, так как не часто у вас будет выход непосредственно на ЛПРа.

Хотите получить бесплатный анализ на перспективность продвижения вашего дела в B2B сфере от специалистов компании IntecMedia? В комплексный анализ входит:

1. анализ вашей ниши;
2. анализ конкурентов, представленных в соцсетях;
3. рекомендации по ведению сообщества;
4. прогнозы по бюджету на таргетированную рекламу.

Чтобы получить бесплатный анализ обратитесь к нам по телефону 8 (800) 200 · 69 · 20 или заполните форму ниже.

Получить бесплатный анализ

4 главных шага по разработке b2b-стратегии в соцсетях

Основная сложность SMM-продвижения в сегменте b2b в том, что аудитория социальных сетей – это конечные потребители, а не компании. Но не стоит забывать, что решение о покупке, в любом случае, принимает человек. Определенный человек, которым, в отличие от клиентов b2c, руководят не личные эмоции «хочу-могу-покупаю», а рационализм и расчет, связанные с интересами и выгодами компании.

Но это не значит, что компаниям сегмента b2b в социальные сети идти не нужно. Напротив, идти туда необходимо, и на то есть много убедительных доводов. Вот некоторые из них:

• В соцсетях охват целевой аудитории гораздо выше, чем у других каналов коммуникации.
• Есть возможность с любой частотой размещать публикации для привлечения внимания ЦА.
• С помощью прямых коммуникаций с ЦА можно значительно повысить уровень доверия и лояльности к компании.
• Широкий выбор различных видов контента, который можно использовать в маркетинговых целях: тексты, фото, видео, аудио, опросы, интерактив.

Социальные сети могут помочь b2b-сегменту в реализации таких целей:

• Информированность целевой аудитории о компании.
• Узнаваемость бренда.
• Создание положительной репутации компании и нейтрализации негатива со стороны клиентов.
• Стимулирование у целевой аудитории интереса к продукту компании.
• Выход на потенциальных клиентов и прямое взаимодействие с ними.

Чтобы эти цели были успешно реализованы, и SMM-продвижение было эффективным, нужно изначально двигаться в правильном направлении. Чтобы разработать концепцию продвижения компании на b2b-аудиторию, нужно сделать четыре шага.

1. Определить свою целевую аудиторию

Перед началом любых активностей в соцсетях нужно детально проанализировать свою целевую аудиторию и составить ее портрет. Чтобы четко понимать, где и кого нам искать. Если говорить о b2b-компаниях, то это:

• Лица, принимающие решения о покупке. Это могут быть владельцы компании, руководители компании и отделов.
• Действующие сотрудники, которые занимаются поиском возможных клиентов и партнеров.
• Потенциальные сотрудники.

Далее, определив свою ЦА, чтобы правильно выбрать платформу для продвижения, важно ответить на следующие вопросы:

• Какие соцсети пользуются наибольшей популярностью среди вашей ЦА?
• Какому типу контента отдает предпочтение ваша аудитория? Какой контент может наиболее выигрышно представить ваш бизнес?
• Каков тип общения вашей ЦА в соцсетях?
• Насколько ваша ЦА активна, каков ее уровень вовлеченности?
• Какие основные инструменты вы планируете использовать в своей SMM-компании?

Ответив себе на каждый из этих вопросов, вы переходите к сопоставлению полученных данных с возможностями каждой соцсети.

2. Выбрать платформу для продвижения

От того, насколько правильно вы выбрали платформу для взаимодействия с целевой аудиторией, в значительной степени зависит успех продвижения b2b-бизнеса. Давайте рассмотрим наиболее популярные соцсети и их преимущества для сегмента b2b.

Facebook. Если вы ведете бизнес с иностранными компаниями, то для вас будет особенно актуальна данная площадка. В Facebook владельцы бизнес-страниц имеют доступ к удобным инструментам email-маркетинга, позволяющего осуществлять рассылку своим подписчикам. На своей странице бренд имеет возможность использовать самый разнообразный контент для привлечения ЦА. Организовывать мероприятия и собирать на них своих потенциальных клиентов, которых достаточно просто найти, благодаря тонким настройкам таргетинга.

Google+. Данная соцсеть хорошо ранжируется в поисковых системах. Для эффективного продвижения рекомендую использовать такие функции платформы, как Google Authorship и Google Authorship Markup. Для обсуждений новых продуктов и последних технологий используйте специализированные группы и чаты.

Instagram и другие социальные сети визуального типа. Если вы можете визуально донести до вашей ЦА информацию о том, чем занимается ваша компания, то имеет смысл остановить свой выбор на данном формате соцсетей. Вы можете наглядно, с помощью интересного фотоконтента, показать достижения вашей компании, продемонстрировать продуктовую линейку или просто поделиться занимательными моментами из закулисной жизни компании.

Twitter. Сервис микроблогинга очень удобный инструмент для продвижения в b2b. Вы можете найти потенциальных клиентов и сгруппировать их в приватные списки. А поисковый алгоритм Twitter и использование хэштегов дает возможность оперативно распространять информацию среди целевой аудитории о проводимых мероприятиях и делиться новостями компании.

LinkedIn и другие соцсети для установления деловых контактов. Сфокусируйте свое внимание на тех участниках, кто принимает решение и является вашей ЦА. Демонстрируйте экспертность в своей нише. Публикуйте контент, который будет повышать доверие к вашей компании, вызывать интерес к вашим продуктам. Используйте новостную ленту для информирования ваших потенциальных клиентов о новинках компании, проводимых акциях и мероприятиях.

YouTube и другие подобные видеохостинги. Использование видеоконтента открывает перед b2b-компаниями широкий спектр возможностей. В видеоролике можно наглядно продемонстрировать изготовление ваших товаров и их эксплуатацию. Провести видеоэкскурсию по компании и ее филиалам. Снять интервью с руководителем и экспертами компании. Разместить видео об успехах ваших клиентов с их отзывами.

«ВКонтакте». Это самая многочисленная в России социальная сеть. Аудитория «ВКонтакте» очень разнообразна, и несомненно, ваша ЦА тоже там присутствует. Выйти на нее можно с помощью правильно настроенной таргетированной рекламы.

Геолокационные социальные сети, такие как Foursquare. Если b2b-компания работает на региональном уровне, то локальное присутствие имеет большое значение. И присутствие на таких площадках даст вам дополнительное преимущество.

Нишевые социальные сети. Социальные сети узкой направленности, например для бухгалтеров, маркетологов, юристов. В зависимости от вашей ниши и целей вашей маркетинговой стратегии данные ресурсы также могут внести существенный вклад в продвижение вашего бизнеса.

Какие социальные сети вы бы не выбрали, активно используйте все доступные функции и возможности той платформы, на которой вы планируете свое продвижение. Это поможет увеличить рентабельность вашего бизнеса и быстрее решить поставленные задачи.

3. Определить сценарий продвижения

После того, как вы определились с платформой, нужно решить, какой сценарий продвижения будет наиболее оптимальным для вашей компании. Для взаимодействия с ЦА в социальных сетях можно использовать следующие каналы коммуникаций:

Персональный бренд владельца или руководителя компании. Люди больше склонны верить лицам и живому общению, чем обезличенным страницам бренда. Им нравится наблюдать за достижениями, взлетами и падениями, какими-то моментами из личной жизни популярных и успешных людей. Выстроив персональный бренд владельца или руководителя бизнеса, можно использовать его, как лидера общественного мнения. Главное, не забывать – персональный бренд и бренд компании должны быть связаны между собой.

Официальная страница бренда. На бизнес-странице публикуются материалы от имени компании: новости, полезные статьи, развлекательные посты, опросы. Проводятся конкурсы, онлайн-мероприятия. А также с ее помощью запускается таргетированная реклама.

Тематическая группа. Здесь собираются люди со схожими интересами, общаются друг с другом, обмениваются мнениями, делятся опытом. На страницах тематической группы публикуется полезная, профессиональная информация, связанная с той же деятельностью, что и у бренда, но напрямую не являющаяся страницей компании. Набрав достаточное количество участников в группу, компания получает свою ЦА.

Закрытая группа. Доступ в эту группу дает явные преимущества ее участникам (действующим или потенциальным клиентам). Например, значительную скидку, бесплатное участие в мероприятиях, приятные бонусы, возможность получить консультацию эксперта.

4. Определить набор маркетинговых инструментов

Правильно подобранные инструменты гораздо быстрее приблизят вас к поставленным целям, позволив сэкономить не только время, но и бюджет. Вот самые основные и эффективные для продвижения b2b-бренда в социальных сетях:

Контент-маркетинг. Подумайте, какая информация необходима вашей целевой аудитории. Главное, чтобы публикуемый контент был полезен и интересен вашим потенциальным клиентам. Учитывайте их профессиональные интересы, проблемы, потребности. Это могут быть успешные кейсы, инструкции по эксплуатации товаров, экспертные мнения, познавательные статьи. Не забывайте и про развлекательный контент, но старайтесь, чтобы подписчики не просто получали занимательную информацию, но и что-то полезное для своего бизнеса. Используйте в постах видео, цитаты, гифки. Проводите тематические конкурсы и викторины. Размещайте видеопоздравления своих сотрудников и клиентов. Главное, помните, что любой контент в сегменте b2b должен соприкасаться с профессиональной составляющей.

Таргетированная реклама. Сейчас практически у каждого человека есть своя страница в социальных сетях. Соответственно, и у ЛПР, которые входят в состав вашей целевой аудитории, скорее всего тоже есть личные страницы. Если вы правильно составили портрет ЦА и хорошо знаете, кто эти люди, то вам не составит большого труда выйти на них с помощью таргетированной рекламы. Вы настраиваете рекламную кампанию, исходя из таких критериев, как отрасль, должность, различные поведенческие факторы, интересы, сообщества, на которые может быть подписана ваша ЦА (актуально для соцсети «ВКонтакте»). Тонкие настройки таргета позволяют точно вычислить даже самые сложные бизнес-аудитории.

Реклама в группах. Проанализируйте, в каких группах состоит ваша целевая аудитория. Возможно, это профессиональные объединения или группы по интересам, где ваши потенциальные клиенты проявляют наибольшую активность. Составьте список этих групп и договоритесь с их администраторами о размещении у них своей рекламы.

Лидеры общественного мнения. Это эксперты в конкретных темах или просто популярные, известные люди, чье мнение является авторитетом для общества. Привлекая этих людей для рекламы, b2b-компания получает узнаваемость бренда, выход на свою ЦА и конечно же – продажи. Важно проанализировать рынок и выявить своих лидеров мнений, соответствующих сфере вашего бизнеса, которые хорошо знакомы и авторитетны именно для вашей ЦА.

Ретаргетинг. Маркетинговый инструмент, с помощью которого реклама таргетируется на аудиторию, которая уже посещала ваш сайт. Эта аудитория более «теплая», чем те, кто пока вообще не знаком с вашей компанией. Скорее всего, эти люди уже знают о вашей компании и продуктах и вероятность того, что их заинтересует предмет рекламы, достаточно высока.

Фото: freepik.com

Как дизайнеру определить целевую аудиторию — статьи на Skillbox

Целевая аудитория — это группа людей, объединенная общими признаками. Чтобы рекламная кампания точнее попадала в интересы потребителя, а сайт — в задачи пользователя, нужно знать свою аудиторию: ее желания, страхи, потребности, образ жизни.

Почему аудитория называется целевой? Потому что это только часть, сегмент всей возможной аудитории. На этот кусочек и нацелены реклама, продукт, сайт, любая другая маркетинговая активность.

Не бывает продуктов «для всех». Мысленно возьмите любой товар, например, бургеры из вашей любимой закусочной. Это массовый продукт, всем людям нужно есть, но это не значит, что потенциальные потребители — вообще все люди на планете. Скорее всего, это люди, разделяющие определенный образ жизни, имеющие определенный уровень дохода. Ваша бабушка не попадает в целевую аудиторию продукта, а вот вы сами — скорее да. Люди из другого города, которые вряд ли приедут в ваш, — тоже не целевая аудитория для такого продукта. Кто остался?

Примерно так, вычитая нецелевые сегменты и одновременно уточняя шаг за шагом портрет потребителя, и приходят к пониманию ЦА.

В дизайне все работает ровным счетом так же. Проектируя сайт, нужно заботиться о том, насколько он отвечает целевой аудитории. А умение ее выяснять — крайне полезный навык.

Начнем с того, что разведем два основных понятия. Очень важно учитывать виды целевой аудитории:

• b2b (business to business — бизнес для бизнеса) — компания продает свой товар или услуги другим компаниям;
• b2c (business to customer — потребительский бизнес) — компания продает товар или услуги физическим лицам, простым людям.

Несмотря на явный контраст между этими двумя видами, в обоих случаях вашим целевым потребителем выступает конкретный осязаемый человек. Вернее, группа людей.

Поэтому прежде, чем приступать к дизайну, потратьте время и проведите сегментирование — привлекайте клиента, интервьюируйте (лучше при личной встрече), задавайте неудобные вопросы. Чтобы было, на что опираться, — используйте метод 5W.

Чтобы определить целевую аудиторию, нужно провести сегментацию потребителей.
Сегментация (сегментирование) — определение групп потребителей по схожим потребностям.

Существует несколько методик сегментации потребителей, наиболее популярна 5W Марка Шеррингтона. Пять простых вопросов, которые помогают определить и понять целевую группу на начальном этапе:

• What? (Что?) — тип товара по конкретным свойствам: что именно вы предлагаете своим потребителям?
• Who? (Кто?) — тип потребителя по различным характеристикам: пол, возраст, социальный статус.
• Why? (Почему?) — чем руководствуется потребитель, приобретая тот или иной товар? Какую проблему решает товар или услуга?
• When? (Когда?) — в какое время совершается покупка? (Время суток, сезонность, праздники).
• Where? (Где?) — где именно происходит покупка? (Место покупки: супермаркет, бутик или где-то еще).

Рассмотрим сегментацию на примере целевой аудитории магазина автозапчастей.

Клиент заполнил бриф, и вы имеете на руках такие вводные: посетители магазина — это люди, которые имеют машину, от 18 до 45 лет. Информативно? Не очень.

Теперь проинтервьюируйте клиента, используя метод 5W. Получите несколько сегментов, например, таких:

1 сегмент

Качественные масла, фильтры, свечи (расходники для планового техобслуживания).

Мужчины 18-45 лет.

Потому что стараются следить за своими машинами и вовремя менять расходники.

Межсезонье, осень, весна.

В специальных автомагазинах (в основном офлайновых), реже в универсальных автомагазинах, никогда на авторынках. Если конкретного расходника нет в городе, заказывают в интернет-магазинах, как правило, заранее. Всегда стараются найти качественный товар.

2 сегмент

Автозапчасти, как расходники, так и выходящие из строя детали подвески, без которых движение авто невозможно.

Мужчины 25–45 лет.

Потому что чаще всего это таксисты-частники либо те, кто использует авто как «рабочую лошадку».

По факту, без привязки к сезону, когда техника ломается.

В ближайших магазинах, не обращая внимания на бренд, главное, чтобы деталь была в наличии и не слишком дорогая.

3 сегмент

Автозапчасти, в основном для мелкого или среднего ремонта, а также расходники.

 Женщины 23–35 лет.

Потому что обслуживают автомобиль в основном на СТО или доверяют ремонт своему мужчине.

В основном по факту обнаружения проблемы, к примеру, загорелась лампочка на приборной панели. Либо пришло время сервисного обслуживания (строго по регламенту).

Магазин при СТО, или там, где посоветует представитель СТО, либо там, где покупает запчасти мужчина.

Думаю, принцип понятен. Не обязательно останавливаться на трех сегментах, можно рассмотреть все возможные. Протестируйте каждый и сосредоточьтесь на более прибыльных группах.

После того, как вы разделили аудиторию на сегменты по 5W, делаете следующий шаг — сегментируете по особенностям.

Географические

Там, где потребитель живет, работает и делает покупки.

Социально-демографические

Пол, возраст, семейное положение, образование, место работы и уровень дохода.

Психологические

Не менее важно учитывать и психологические особенности вашей аудитории. Стиль жизни, особенности личности, покупательские привычки.

Проведя сегментацию целевой аудитории и определившись с ее особенностями, можно перейти к описанию — этот прием называется методом персон (или персонажей).

Персона — это «собирательный образ» вашего целевого клиента. Можно сказать, что это один микросегмент, воплощенный в образе конкретного человека. Пусть и воображаемого.

Персоны нужны дизайнеру, чтобы проводить мысленные эксперименты в процессе работы над дизайном. Гораздо проще представить, как поведет себя на сайте Владимир, отец двоих детей и главный бухгалтер, который выглядит вот так и носит такую одежду, — нежели предсказать поведение абстрактного сегмента «мужчины 45 лет, Москва, высокий уровень дохода».

Данные для персон можно взять в социальных сетях, тематических форумах и блогах. Но лучше провести анкетирование реальных клиентов.

В результате у вас получится примерно такая карточка для каждого персонажа.

Персона пользователя.

После того, как образ персоны сформирован, необходимо понять, как эта персона будет взаимодействовать с вашим продуктом. Для этого составляют карты путешествия потребителя (Customer Journey Map). О том, что это такое и для чего они нужны, читайте в статье «Как построить Customer Journey Map и лучше понять клиента». 

Сегодня дизайнеру уже недостаточно просто рисовать красивые картинки. Необходимо разбираться в смежных областях, ведь акценты существенно сместились в сторону решения задач бизнеса. Умение анализировать ЦА проекта, составлять портрет пользователя, проектировать пользовательский опыт перед тем, как садиться за рисование иконок, — это навыки, которые вы можете получить на курсе «UX-дизайн 2.0». Они приблизят вас к пониманию истинных задач проекта, а значит — заставят дизайн работать лучше.

Курс «UX-дизайн 2.0»

Создавайте эффективные и полезные решения при помощи нового уникального подхода в дизайне. В течение курса вы узнаете, как сделать не просто визуально привлекательные проекты, но и кардинально изменить мышление бизнеса в диджитал, оцифровать любой продукт и сделать его максимально конкурентоспособным.

• Живая обратная связь с преподавателями
• Неограниченный доступ к материалам курса
• Стажировка в компаниях-партнёрах
• Дипломный проект от реального заказчика
• Гарантия трудоустройства в компании-партнёры для выпускников, защитивших дипломные работы