B2B что это значит: Продажи B2B — что это такое?

3 шага к успешному бизнесу – GeniusMarketing

Что нужно сделать для эффективной работы в сфере B2B-продаж, чтобы при этом не тратить много сил и денежных средств?

Этим вопросом задаются практически все предприниматели, нацеленные на успех. И это не удивительно. Никто не хочет вкладывать свои деньги и силы в дело, которое не обещает быть благоприятным. Сегодня мы поговорим о том, какие существуют способы повышения продаж на рынке B2B, чтобы это стало причиной увеличения прибыльности вашего бизнеса.

Итак, первым делом давайте разберемся, что же все-таки значит B2B.

B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает «бизнес для бизнеса».

Что имеется в виду?

Это значит, что данный сегмент рынка изначально работает не на конечного потребителя, а на другие компании. Например, фирма, поставляющая оборудование для другой фирмы. То есть B2B – это деятельность, нацеленная на сотрудничество с юридическими лицами, в отличие от В2С  (business for consumer) – бизнес для потребителя.

Здесь очень сильная конкуренция. Чтобы вы ни производили/продавали/предоставляли, найти аналог не так уж и сложно. Это может занять буквально 10 минут времени, проведенных на просторах интернета. Именно поэтому многие компании, работающие в сфере B2B, стараются снижать цены на товары/продукты/услуги, чтобы иметь возможность соревноваться со своими конкурентами. Но согласитесь, это может привести к весьма плачевному состоянию. Учитывая то, что цена на товары/продукты/услуги уменьшается, а затраты на них остаются все те же – это приведет к падению прибыли и, как результат, к банкротству фирмы.

Также минус такого решения проблемы соперничества между компаниями – еще более низкая цена от конкурентов. Нельзя не учитывать тот факт, что может найтись фирма (предоставляющая аналог вашей продукции), которая установит еще более низкую цену. И в конце концов эта гонка не приведет ни к чему хорошему.

Поэтому такой метод решения проблемы B2B продаж не верен.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Какие же существуют пути, которые приведут к увеличению продаж без больших затрат? Сегодня я расскажу вам о 3-х конкретных способах.

Ну что же, начнем!

1. Узнать потребности клиента

Для того чтобы удачно продать свои товары/услуги/продукты клиентам, вам необходимо больше узнать о их предпочтениях. Ведь продать что-либо компании не так уж просто! Кто бы что ни говорил, но, как по мне, это намного тяжелее, чем продать то же самое обычному покупателю. Смотрите сами!

Вот список из 5-ти различий между покупателями – физическими лицами и компаниями:

1. Причина покупки. При B2С покупатель совершает ту или иную покупку лишь под воздействием эмоций. Чего не скажешь о В2В, когда необходимо закрыть определенную проблему. Такое решение не принимается спонтанно, ведь оно выражено потребностями компании. Поэтому, чтобы заполучить клиента и увеличить свои продажи, вам требуется понимать его потребности.

2. Цена. При В2С учитывается розничная цена товара, а при В2В – оптовая. Не стоит забывать, что компании могут тратить большие суммы в таких случаях. А это еще раз доказывает, что ее будет сложнее, чем обычного покупателя, убедить принять ваше предложение. Также при покупке для такого клиента в большинстве случаев важна окупаемость. Вы должны вселить уверенность в том, что деньги, которые он потратит на ваш товар/продукт/услугу, спустя какое-то время принесут ему выгоду, пользу или реальную прибыль.

3. Сроки покупки. В2С – клиент хочет осуществить покупку прямо сейчас. В2В – хотят отложить сроки покупки, чтобы решить, стоит ли рассматривать это предложение именно здесь и за эту сумму. Постарайтесь убедить компанию, что вы предлагаете высококачественный продукт за адекватную цену.

4. Объем продаж. Конечный покупатель берет малый объем товаров, ведь он не нуждается в большом количестве. Этого не скажешь о компаниях. Они хотят совершать крупные продажи. И чем больше у них клиентов, тем больше они будут пользоваться вашими услугами.

5. Риск. При В2В высокий риск принятия неверного решения, что не скажешь о конечном потребителе. Учитывая невысокий уровень затрат, обычный покупатель немного потеряет, если окажется, что товар/продукт/услуга низкого качества. Чего не скажешь о компаниях. Если компания закупит, к примеру, оборудование плохого качества, это может вылиться в долгие судебные разбирательства, а также существенно ударить по её финансовому состоянию. Поэтому с конечным потребителем у вас краткосрочные отношение, а вот с компаниями, которые учитывают риски, – нет.

Идем дальше…

2. Персонализировать покупки В2В

Для эффективных продаж вы должны заинтересовать своих потенциальных клиентов, как только они посетят ваш сайт. Помните, что интернет-страница – это ваша визитная карточка. Вы рискуете потерять покупателя, если не позаботитесь о том, чтобы ваш сайт привлекал к себе внимание и мотивировал принять предложение.

Для этого вам нужны:

1. SEO-продвижение. Используйте, чтобы быть выше, чем ваши конкуренты, в рейтинге поисковых систем. Это крайней важно, ведь ваш потенциальный клиент не станет листать поисковик до 10-ой странички. Скорее всего, он воспользуется услугами компаний, которые находятся на первой странице.

2. Креативно продуманный дизайн сайта. Клиент должен запомнить вас и ваш интернет-ресурс. Ему должно быть комфортно находиться на вашем сайте. Поэтому важно предоставить возможность с легкостью перемещаться по его страницам. Для этого следует уделить много внимания навигации и улучшить её, если необходимо.

Для наглядности посмотрите на дизайн нашей страницы. Навигация выглядит понятно и не заставит клиента нервничать и искать то, что ему необходимо:

Помните, что посетитель должен иметь возможность без труда найти нужную ему информацию. Кроме того, дайте ему возможность самостоятельно выбрать способ оплаты.

3. Немаловажно иметь отзывы других покупателей о вашей продукции. Так клиенту будет проще принять предложение. Он будет знать, что ваш товар/продукт/услуга уже проверенные и достойны его внимания.

Мы используем отзывы как на сайте, так и на каждом нашем лендинге. К примеру, это может выглядеть так:

4. Возможность помочь клиенту – это, например, онлайн-поддержка в виде консультанта, который готов решить все проблемы по поводу покупки.  Вот так работает клиент-сервис на нашем сайте:

Или же предоставление контактов для связи с вашими менеджерами, которые в любой момент будут готовы помочь посетителю определиться. Вот такое решение мы реализовали на 1-й из наших продающих страниц. Предлагаем потенциальному клиенту перезвонить ему в любое удобное для него время:

3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

Ваши потенциальные покупатели имеют мало свободного времени. Старайтесь связываться с клиентами быстро, чтобы они заинтересовались и впечатлились не только вашим продуктом, но и скоростью обратной связи. Это покажет ваш уровень сервиса. Продемонстрируйте им, что вы всегда готовы сотрудничать и оперативно решать проблемы.

Если же вы свяжетесь с клиентом по истечении нескольких дней после оформления заказа – у вас большие шансы потерять его. Ведь человек решит, что вы мало заинтересованы в плодотворном сотрудничестве. Или, что еще хуже, что вы некомпетентны и безответственны.

Всегда помните, что при продаже товаров/продуктов/услуг конечным покупателям вы ориентируетесь на большое количество потенциальных клиентов. Например, если вы продаете мороженное, можете быть уверены, что потенциальных покупателей у вас множество. Однако работа с компаниями – это совсем другое дело. Здесь огромную роль играет каждый из ваших потенциальных клиентов. Их не так уж и много, и вам следует приложить все силы, чтобы заинтересовать, а потом и удержать их.

Заключение

Привлечение новых клиентов – это всегда увеличение прибыли компании. Тем не менее привлекать клиентов в сфере B2B-продаж не просто. В этой области цены и риски намного больше, поэтому путь по достижению побед может быть тяжелее и дольше. Поэтому обязательно используйте вышеперечисленные советы – и ваши шансы построить успешный бизнес станут больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Эта информация пригодилась? Тогда ставьте «Лайк!». Так я буду знать, что материал о B2B-продажах вам интересен, и буду писать больше статей на эту тему.

Хотите еще немного секретов повышения реализации своих товаров/услуг? Читайте прямо сейчас Как повысить продажи, используя 8 научных фактов о человеческом мозге.

B2B — это… Что такое B2B?

3 уровня сложности + примеры

Как Вы думаете, что сложнее – придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное – это b2b маркетинг.

Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.

Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься .

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.

Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга.

Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.

А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.

Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

1. Длинный цикл сделки;
2. Многоступенчатые схемы продаж;
3. Разная целевая аудитория;
4. Разные ЛПРы в одной компании;
5. Откаты и другие личные договорённости;
6. Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.

К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

ТОРМОЗИМ

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.

Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.

По теме: Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория.

И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.

Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов – розничных магазинов.

А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них – разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов.

Тут я о другом. Вам нужно знать – кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.

Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.

И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.

Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж).

Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.

А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

Мысли клиента:

1. Есть ли у нас проблема?
2. Насколько она болит?
3. Нужно действовать?

Встречные маркетинговые действия:

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант – самый лучший. На этом шаге он будет определяться – взять Ваш вариант или другой.

Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт – это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.

Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

Мысли клиента:

1. Какие существуют решения?
2. На какие критерии нужно опираться?
3. Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия:

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.

Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.

И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания – подходящий вариант.

Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

Мысли клиента:

1. Какие риски при работе?
2. Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия:

4.

Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.

Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.

И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.

Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.

Мысли клиента:

1. Устраивает цена?
2. Почему такая цена?
3. Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями:

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.

Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.

Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.

1. Каналы охвата – рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
2. Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма захвата на сайте, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).
3. Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
4. Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
5. Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и периодическому возвращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
6. Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
7. Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.

В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.

Нужен маркетинговый консалтинг?

Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга
в Вашем бизнесе

Маркетинг, продажи
и персонал

Индивидуально
под Ваш бизнес

Опыт в Вашей
сфере

Узнать подробнее

Коротко о главном

В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать.

Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единую систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья.

По теме: Комплексный маркетинг: плюсы и подводные камни.

И напоследок, когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов.

Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усиливать отдел продаж.

Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скрипта продаж (+20% к продажам гарантируем).

Чем отличаются исследования в сфере B2B

Существует одно набирающее популярность направление научной мысли, которое основано на предположении о том, что границы между маркетингом в сферах B2B и B2C все больше размываются по мере того, как наш мир избавляется от разнообразных устаревших ограничений и приобретает черты мира, описываемого футуристами под аббревиатурой h3H (концепция «человек для человека»). И благодаря тому, что современные цифровые технологии позволяют персонализировать маркетинг на индивидуальном уровне и сформировать паритет влияния известных людей и рядовых обывателей, подобные аргументы звучат довольно убедительно.

Впрочем, с этим можно не согласиться.

Возможно, это опрометчивое заявление о тождестве корпораций и потребителей продвигается агентствами B2C-сферы, чтобы снизить уровень недоверия со стороны представителей B2B по мере того, как они стараются использовать все больше цифровых возможностей для работы в своей области.

Но здравый смысл подсказывает, что различия между B2C и B2B столь же разительны, как между бальным залом и болотом. Для проведения маркетинговых исследований в секторе B2B необходимо понимать бизнес-контекст по меньшей мере на базовом уровне и уметь учитывать особенности данной компании или отрасли.

Маркетинговое исследование в сфере B2C зачастую включает в себя сбор и анализ больших объемов данных о мнениях и поведении потребителей в отношении вполне конкретных продуктов. Здесь могут потребоваться довольно сложные методы проведения исследований или анализа данных, однако это не всегда означает необходимость изучения бизнес-контекста. Вам просто нужно ознакомиться с данными, а если вы при этом немного психолог, то это только на пользу дела.

В сфере B2B, и в особенности в ее промышленных секторах, требуется совершенно иной подход к проведению маркетинговых исследований ввиду важности как самого процесса, так и интерпретации его результатов в конкретном бизнес-контексте. Сложные методики хотя и сохраняют свою ценность в целом, играют менее значимую роль, чем понимание особенностей сферы применения продукции или комплексных бизнес-моделей. Как профессионалу, занимающемуся маркетинговыми исследованиями в сфере B2B, вам необходимо не только получить верные данные, но и быть стратегом и подходить к каждому исследовательскому проекту как к анализу конкретной бизнес-ситуации.

Выражаясь конкретнее, суть маркетинговых исследований в сфере B2B и промышленных отраслях состоит в необходимости …


… связаться с ограниченным числом


… крайне занятых и влиятельных экспертов в своей области,


… которые зачастую оказываются вне поля зрения


… и могут находиться в любой точке мира,


… у которых нет никаких причин желать пообщаться с вами,


… которых вы сами должны убедить сделать это


… и раскрыть при этом полуконфиденциальные сведения о деятельности их организации,


… на основе которых вы должны будете суметь описать и пояснить довольно сложный сопутствующий процесс принятия решений,


… в который вовлечено множество отдельных лиц и целых подразделений, а возможно, даже организаций,


… и вы должны обладать достаточными знаниями о бизнес-окружении этих людей, чтобы провести эту специализированную или сложную беседу


… и в конечном итоге истолковать то, что они вам рассказали, в правильном стратегическом направлении и соответствующем бизнес-контексте.

Факторы успеха при проведении исследований в сфере B2B/промышленных отраслях

1. Общение с нужными людьми (это НЕ те люди, которых вы знаете)

Чем строже промышленная специализация проекта, тем ниже вероятность того, что вам удастся найти панель или даже список компетентных респондентов. Экспертов, которые обладают необходимыми вам знаниями и сведениями, придется разыскивать, используя наиболее креативные и трудоемкие методы. Их может оказаться всего несколько человек на весь мир, поэтому у вас будет крайне мало возможностей связаться с ними. И если и когда вам удастся это сделать, вам придется убедить каждого из них уделить вам необходимое время. При этом вам не помогут никакие знакомства и связи – только такие старомодные качества, как предприимчивость, креативность и упорство.

Сложно ответить клиентам на вопрос, есть ли готовая панель респондентов в той или иной отрасли. У агентства может быть с десяток успешных проектов в данном секторе и сотни действующих контактов, но даже в этом случае не возможно использовать тех же респондентов для проекта № 13. Каждый проект – это особая бизнес-ситуация. Главное – знать, как определить ключевых сотрудников, принимающих решения по интересующему вопросу, и связаться с ними, независимо от наличия или отсутствия каких-либо взаимоотношений в прошлом.

Нужным респондентом может оказаться, к примеру, инженер-автомобилестроитель, не входящий в руководство компании, который принимает окончательное решение о выборе материала для литья деталей под давлением; или инспектор по техническому обслуживанию, который заказывает регулировочные клапаны для своего целлюлозно-бумажного комбината; или электрик, который работает исключительно на нефте- и газоперерабатывающих заводах по договору подряда. Выбор нужного человека не означает выбор человека, которого вы знаете. Главное – глубинное понимание особенностей бесчисленного множества различных отраслей и знание о том, что именно может побудить квалифицированного респондента принять участие в вашем маркетинговом исследовании.

Представьте себе такой сценарий: вы хотите узнать мнение рабочего нефтяной вышки об индивидуальных средствах защиты. И знаете, что? Этот человек находится либо на самой вышке где-то посреди моря, либо как раз добирается до нее на катере. У этих рабочих нет офиса, вы нигде не найдете номеров их телефонов, они за пределами досягаемости. Ни одно агентство по набору фокус-групп не сможет рекрутировать их для вашего исследования. Ни одна компания, которая занимается сбором информации, вам не поможет. Поэтому вы разыскиваете специалиста по подбору персонала для обслуживания нефтяных вышек и размещаете объявления. От бурового подрядчика вы узнаете о курсах подготовки новых специалистов, которые будут проходить в одном из отелей в городе Лафайет, штат Луизиана. Вы летите туда на самолете и бродите по залам конференц-центра, уговаривая рабочих буровой бригады и разнорабочих пообщаться с вами за 200 долларов и бесплатное пиво. И так вы набираете свою фокус-группу.

На следующий день вы едете по автомагистрали I-10, отыскивая буровые вышки. Вы ошибетесь несколько раз, спутав их с телефонными, однако в конечном счете сможете найти нужную на каком-нибудь живописном пастбище, в окружении стада коров. Вы привезете с собой вкусный обед из ресторана и сможете опросить рабочих вышки прямо в их трейлере, пока они пробуют ваше рагу из лангустов. На следующий день вы отправитесь в Абердин в Шотландии и попробуете перехватить рабочих нефтяной платформы прямо на аэродроме, куда их доставят на вертолете с вышки, расположенной где-то далеко в Северном море. Проще простого! Ну, не считая лангустов.

2. Вовлечение экспертов в беседу с необходимым вам результатом (помните: любовь за деньги не купишь)

Поздравляю: вам удалось разыскать того самого труднодоступного специалиста. Теперь необходимо как-то убедить его пообщаться с вами. Возможно, вас это удивит, но не во всех исследованиях в сфере B2B компании предлагают респондентам вознаграждения. Чаще всего оказывается, что клиент просто не в состоянии компенсировать ценному профессионалу или эксперту потраченное на опрос время. Поэтому приходится рассчитывать на благосклонность респондентов и, возможно, на их веру в кармические законы, согласно которым посеянные ими на пустынных пляжах невежества зерна истинных знаний дадут всходы и помогут улучшить какие-либо продукты и услуги, чтобы они сами могли воспользоваться ими в будущем. Но обычно вам просто необходимо найти с ними общий язык, а это означает понять, чем они занимаются и в чем заключаются особенности работы в их компании и отрасли. Практически любой человек гордится тем, что он делает, и потому с удовольствием делится своими знаниями с теми, кто способен их понять и создает впечатление чуткого и приятного собеседника.

Предварительная подготовка по теме не только помогает в процессе подбора респондентов, но и позволяет провести с ними интеллектуальную беседу о термокомпрессорах, биологической очистке, распределительных клапанах, бумагоделательных машинах, страховых услугах, материалах для литья под давлением, услуге предоставления данных в реальном времени, защитном шлеме сварщика, баллонах высокого давления, литье магниевых сплавов в песчаную форму или аэронавигации. Знания по предмету невозможно заменить ничем. Именно они помогут вам успешно использовать свою врожденную способность мыслить на ходу и приобретенный навык задавать соответствующие ситуации вопросы и выявлять с их помощью неудовлетворенные потребности респондентов, которые могут остаться неозвученными в случае их общения с менее опытным интервьюером.

Оговорюсь, что необходимость вести беседу о сложной бизнес-модели или техническом или промышленном использовании какой-либо продукции не означает, что вы должны стать экспертом в данной области. В действительности, экспертные знания обычно становятся помехой, потому что мешают оценить получаемую информацию объективно. Однако это все же означает, что ваши знания не должны ограничиваться исключительно методами проведения исследований. Так или иначе, единственный способ накопить достаточный объем разнообразных знаний, необходимых для проведения эффективных исследований в сфере B2B/промышленных отраслях, – это потратить несколько лет на получение практического опыта и повышение эрудиции, после чего следует тщательно подготовиться по теме своего проекта. Вполне очевидное следствие такой стратегии состоит в том, что исследованиями в сфере B2B занимаются, как правило, старшие консультанты, поэтому и расценки на их проведение довольно высоки. Невозможно убить слона из пугача, для этого требуется более серьезное оружие.

3. Методы ведения исследования и общая стратегия неотделимы друг от друга (и главное здесь – бизнес-цель)

Наряду со способностью вести сложную или техническую беседу важно умение видеть, как из отдельных кусочков формируется общая картина. Мнения потребителей без данных о конкурентах и анализа ситуации в отрасли не помогут вам выполнить поставленные задачи. Специалист, занимающийся исследованиями в сфере B2B/промышленных отраслях, должен уметь анализировать конкурентное окружение в целом и проводить сложный анализ конкретных бизнес-ситуаций. Оценка размеров и привлекательности рынка, стратегии сбыта, стратегическое позиционирование и планы выхода на рынок, позволяющие оценить реальное положение вещей в текущем конкурентном окружении, должны стать частью исследования. Если вы не бизнес-стратег, то, вероятно, и не являетесь настоящим специалистом в области исследований в сфере B2B.

В мире B2B клиенты могут обратиться за помощью с целью поиска верных тактических решений, но, скорее всего, им необходимо разработать стратегию, способную обеспечить рост компании. Исследование только ради исследования имеет нулевую ценность. В конечном счете, все сводится к реальным коммерческим результатам.

Оценка размеров рынка может послужить отличной иллюстрацией сложности и запутанности работы в сфере B2B. Эта задача не сводится к простому подсчету проданных товаров, ее суть – построение модели, основанной на первичной информации, вторичных данных и правильной коммерческой оценке ситуации. Обычно для оценки размеров рынка требуется использовать сразу оба подхода – восходящий и нисходящий, то есть анализировать и спрос, и предложение. Двигаясь сверху вниз, мы изучаем тенденции рынка и объемы производства конкурентов, а также проводим макроанализ. Двигаясь снизу вверх, мы (к примеру) можем установить объемы продукции по каждому отдельному заказу, количество заказов по каждой фабрике и количество подобных фабрик в рассматриваемой отрасли и регионе. Возможно, также придется учесть проекты строительства новых производственных площадок или расширения имеющихся, а также планов проведения их капитального ремонта или реконструкции. К тому же потребуется проанализировать устойчивость бизнеса к воздействию внешних регулятивных и экологических факторов.

Специалист по исследованиям в сфере B2B должен уметь не только правильно оценивать полученные значения, рассчитывать индекс потребительской лояльности и определять существующие потребности – как высказанные, так и невысказанные. Ему необходимо понять бизнес-модель своего клиента, парадигму конкурентных сил в данной отрасли и эффективные стратегии работы с цепочками создания ценности и суметь разработать лучшее возможное стратегическое позиционирование для компании. Иногда это означает подготовку тщательно задокументированного аналитического отчета, из которого следует, что текущий проект не сможет окупить вложений или что пришло время продать компанию. Коротко говоря, вы должны провести детальный и узкоспециализированный анализ конкретной бизнес-ситуации с моделированием возможных сценариев развития событий. Другими словами, вам необходимо сделать нечто большее, чем найти ответ на извечный вопрос о том, что лучше – Coca-Cola или Pepsi.

4. Принятие неопределенности (полюбите ответ «сложно сказать»)

Отчеты об исследованиях в сфере B2B редко могут похвастаться четкими, однозначными выводами. Многие дорогие закупки в этой области сложны по своей сути и включают множество факторов, которые оценивают разные специалисты, принимающие подобные решения. Степень влияния таких сотрудников варьируется от компании к компании. Логическое обоснование, лежащее в основе принятых решений, которое респонденты предлагают чаще всего, звучит так: «сложно сказать». Специалист по исследованиям в сфере B2B должен разобраться в запутанности и неопределенности ситуации и – оценив бизнес-контекст и проанализировав один и тот же фактор разными способами – прийти к убедительному заключению.

Такая задача не каждому под силу. Чем строже промышленная специализация исследовательского проекта, тем больше человек склонен полагать, что для его успешного проведения необходимо образование инженера. И это самое большое заблуждение.

Представьте себе следующую ситуацию:

Ранее утро, над 16-й лункой пригородного гольф-клуба зависает воздушный шар. Ослепительно голубое небо расчерчено легкими штрихами облаков, аккуратно подстриженная трава искрится бриллиантами росинок.


Гольфист в фиолетовом трикотажном костюме смотрит на шар, из корзины выглядывает человек и спрашивает его: «Не могли бы вы подсказать, где я нахожусь?»


Гольфист отвечает: «Ваши координаты – 33,7550 градусов северной широты и 84,3900 градусов западной долготы, вы находитесь в корзине воздушного шара на высоте около 28 футов над землей».


Человек в корзине отвечает: «Вы, должно быть, инженер, потому что все, что вы сказали, фактически точно и абсолютно бесполезно».


«А вы, по всей видимости, специалист по маркетингу, – говорит гольфист, – потому что отправились в путешествие без какого-либо плана, не знаете, где находитесь, и не представляете, куда направляетесь и как туда попасть, но во всех ваших бедах виноват я».

Инженеры буквальны и категоричны в своих высказываниях и плохо справляются с поставленными задачами в ситуациях неопределенности. Процесс принятия решения о проведении закупки в секторе B2B зачастую представляет собой извилистый и запутанный путь. Настоящие специалисты в области исследований в сфере B2B должны уметь извлекать пользу из подобной неопределенности. Им также необходимо уметь синтезировать большие объемы сложных данных, анализировать их и затем излагать их суть в понятных и простых терминах. В ходе экспериментов с участием стажеров мы выяснили, что студенты, специализирующиеся в области медицины и английского языка, на удивление хорошо справляются с трудностями исследований в сфере B2B именно благодаря наличию таких качеств. Бывшие руководители компаний с аналитическим складом ума, по всей видимости, также должны подойти для подобной работы. Но независимо от своей подготовки вам необходимо уметь думать в разных направлениях одновременно, синтезировать большие объемы данных, сочетать интуицию и строгий анализ и подвергать сомнению все и вся до тех пор, пока перед вами не останется ничего, кроме единственно верного пути к цели.

5. Находчивость и гибкость (будьте готовы к неудачам и заранее планируйте возможные варианты корректировки своих действий)

Остерегайтесь исследователей в сфере B2B, которые придерживаются единственного метода работы. Забудьте о стандартных и шаблонных опросах. Каждый проект маркетинговых исследований в сфере B2B/промышленных отраслях подобен путешествию первооткрывателя, которое будет столь же эпическим по духу, как строительство пирамид или полет на Луну, и при этом потребует от вас сопоставимых усилий.

В проектах маркетинговых исследований в сфере B2B от вас потребуется использовать гибкий инструментарий различных методик и, возможно, даже разработать собственную методику в процессе работы. В реальности подобный глобальный проект включает множество подвижных технических составляющих и может заставить вас выйти за пределы своих текущих познаний и навыков. Чтобы эффективно справиться с задачей, необходимо сначала осознать, что для ее решения не существует готовой дорожной карты. Вам придется самостоятельно отыскать свой путь, огибая или преодолевая препятствия, и, возможно, пересмотреть свой тщательно разработанный план работы уже в процессе движения.

Полет на Луну был совершен в ту эпоху, когда объем памяти компьютеров составлял лишь 64 Кб, а пирамиды строили без компаса. Но при этом посадка на Луну стала результатом точных математических вычислений, а пирамиды построены с ориентацией строго на север. Главное – сосредоточиться на поставленной бизнес-задаче и подобрать соответствующие методы работы. И всегда помните: отправляясь в путь, никогда не знаешь точно, где в итоге окажешься. Колумб искал Индию и ошибся на целое полушарие, но при этом открыл целый новый мир. Ищите возможности, а не готовые решения.

6. Бонус: главный ключ к успеху маркетинговых исследований в сфере B2B (правильные люди с правильным набором качеств)

Очевидно, что секрет успеха маркетинговых исследований в сфере B2B/промышленных отраслях заключается в подборе подходящих людей. Необходимо нанять или привлечь к работе над проектом консультантов, совмещающих в себе качества стратегов и исследователей. Если при этом у них есть реальный опыт в бизнесе – еще лучше. Ищите людей с неуемной любознательностью, которые постоянно стремятся к получению новых знаний из самых разных источников.

Если консультант рассказывает вам, что мечтает найти способ, как монетизировать возможности применения нетканых материалов в операционных – будьте уверены: перед вами тот, кто вам нужен. Если же вы застанете его за чтением журналов Scientific American, The Economist или Engineering News-Record – значит, он вполне может выполнить поставленную задачу.

И наконец (вот он – секретный ингредиент), постарайтесь выбрать самого упрямого и циничного из всех возможных кандидатов. Некоторые исследовательские компании проводят личностные тесты со всеми соискателями на должность консультантов и уверены, что за многие годы надеются, что их удалось выделить нужную «хромосому». Кандидаты, добивающиеся превосходных результатов в проектах на пересечении трудных и практически невозможных задач, циничны сверх всякой меры. Если вы попросите их сделать A, B и C, они спросят в ответ, буквы какого алфавита вы имеете в виду – греческого или латинского, прописные или строчные. Они поставят под сомнение вашу гипотезу и, возможно, вместо ваших пунктов предложат свои, обозначив их как 1, 2 и 3. Они не будут следовать шаблону. Они вообще не мыслят ни по шаблону, ни вне его – они просто не пользуются шаблонами. В мире исследований циничность означает, что человек будет ставить под сомнение все утверждения, оспаривать все предположения и не успокоится, пока не выстроит четкую и ясную картину конкурентного окружения, в котором единственно верный путь вперед будет очевиден для каждого. В конечном счете, это и есть главная цель исследователя в сфере B2B – показать конкурентное окружение в его истинном виде, помогая принять верные стратегические решения.

Кстати, для справки: все рекомендации были предоставлены вам в формате «человек для человека».

Оставить свои комментарии по затронутой теме Вы можете на наших страницах в Facebook
и

Вконтакте.

Оригинал статьи

www.quirks.com

Перевод статьи Агентство маркетинговых исследований FDFgroup

как собрать все касания с клиентом в одном месте — Маркетинг на vc.ru

Омниканальность помогает получить много информации для улучшения клиентского опыта. Её часто используют на большом количестве данных. Но что делать B2B компаниям с небольшим количеством клиентов? Мы расскажем про концепцию системы, которую мы придумали.

{«id»:198988,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/198988-rassuzhdeniya-na-temu-analitiki-v-b2b-kak-sobrat-vse-kasaniya-s-klientom-v-odnom-meste»,»title»:»\u0420\u0430\u0441\u0441\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043d\u0430 \u0442\u0435\u043c\u0443 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0438 \u0432 b2b: \u043a\u0430\u043a \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0432\u0441\u0435 \u043a\u0430\u0441\u0430\u043d\u0438\u044f \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u0432 \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u0442\u0435″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/198988-rassuzhdeniya-na-temu-analitiki-v-b2b-kak-sobrat-vse-kasaniya-s-klientom-v-odnom-meste»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/198988-rassuzhdeniya-na-temu-analitiki-v-b2b-kak-sobrat-vse-kasaniya-s-klientom-v-odnom-meste&title=\u0420\u0430\u0441\u0441\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043d\u0430 \u0442\u0435\u043c\u0443 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0438 \u0432 b2b: \u043a\u0430\u043a \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0432\u0441\u0435 \u043a\u0430\u0441\u0430\u043d\u0438\u044f \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u0432 \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u0442\u0435″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/198988-rassuzhdeniya-na-temu-analitiki-v-b2b-kak-sobrat-vse-kasaniya-s-klientom-v-odnom-meste&text=\u0420\u0430\u0441\u0441\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043d\u0430 \u0442\u0435\u043c\u0443 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0438 \u0432 b2b: \u043a\u0430\u043a \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0432\u0441\u0435 \u043a\u0430\u0441\u0430\u043d\u0438\u044f \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u0432 \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u0442\u0435″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/198988-rassuzhdeniya-na-temu-analitiki-v-b2b-kak-sobrat-vse-kasaniya-s-klientom-v-odnom-meste&text=\u0420\u0430\u0441\u0441\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043d\u0430 \u0442\u0435\u043c\u0443 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0438 \u0432 b2b: \u043a\u0430\u043a \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0432\u0441\u0435 \u043a\u0430\u0441\u0430\u043d\u0438\u044f \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u0432 \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u0442\u0435″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/198988-rassuzhdeniya-na-temu-analitiki-v-b2b-kak-sobrat-vse-kasaniya-s-klientom-v-odnom-meste»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0420\u0430\u0441\u0441\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043d\u0430 \u0442\u0435\u043c\u0443 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0438 \u0432 b2b: \u043a\u0430\u043a \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0432\u0441\u0435 \u043a\u0430\u0441\u0430\u043d\u0438\u044f \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u0432 \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u0442\u0435&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/198988-rassuzhdeniya-na-temu-analitiki-v-b2b-kak-sobrat-vse-kasaniya-s-klientom-v-odnom-meste»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

2192

просмотров

Представьте ситуацию. Клиент впервые приходит к вам на сайт через поисковик, потом звонит с офисного телефона, а затем еще пишет со своей личной страницы в Фейсбуке.

Как в таком случае определить, что это — один и тот же человек?

Плюс омниканального подхода в том, что клиент общается с брендом любым удобным ему способом, в любом канале, бесшовно, с сохранением истории коммуникаций и продаж. От такой стратегии выигрывает и клиент, и компания. Клиенту — лучше сервис, компании — меньше расходов на привлечение.

Омни- vs мультиканальность

При мультиканальности мы также используем несколько каналов коммуникации с пользователями. Но в отличие от омниканальности, информация с разных каналов не объединяется вместе. В итоге, клиент при каждом новом обращении рассказывает нам все по-новой (или менеджер долгое время пытается найти его в базе).

У вас может быть прекрасная рекламная кампания в соцсетях, идеально продуманный сайт и поддержка через мессенджеры, но если они не работают вместе, это не омниканальность.

Например, клиент оформляет заказ на сайте через форму обратной связи. Из этой формы все попадает на почту [email protected], и хорошо, если это хотя бы письмом попало в CRM-систему. Затем этот же клиент звонит в отдел продаж, чтобы уточнить детали заказа. Там конечно же ничего не знают о его заказе, поэтому ему приходится объясняться еще раз — это мультиканальность.

При омниканальном подходе все данные пользователя хранятся в одном месте. Например в CRM, доступ к которой имеют все необходимые сотрудники. Если клиент написал в мессенджер компании, то сотрудники колл-центра тоже это увидят, и наоборот.

Когда мы собираем все касания клиента в одном месте — мы работаем со всеми каналами согласованно и равномерно. Клиент получает информацию и поддержку в полном объёме независимо от того, каким образом он пришёл к нам, и насколько долгим будет его путь к покупке.

Чем больше информации мы собираем о пользователе, тем лучше персонализируем ваши сообщения — все это увеличивает конверсию в покупку и лояльность клиента.

Логика системы на примере amoCRM

Разберем, как все-таки реализовать идеи омниканальности и свести все это в адекватную рабочую аналитику.

Валидация при новой заявке

Чтобы принимать и распределять все данные в одном месте — вводим воронку «Квалификация». Цель воронки — правильно идентифицировать контакт и определить его по маршруту в системе: в какую воронку он далее пойдет.

При поступлении новой заявки мы не создаем контакт и компанию. Сначала мы создаем некую Сделку с данными, которые предоставил клиент, и передали системы аналитики. В эту сделку включаем любые поля: email, телефон, Google Client ID и тд. Также навешиваем id для связи с расходами рекламной кампании.

Далее мы скриптом смотрим, есть ли у нас похожий контакт в системе. Если находим email или телефон, то привязываем их к существующему контакту.

Маппинг к существующей сделке

Если не нашли совпадений, то ищем скриптом сделку в воронке «Квалификация», проверяем ее по id-шникам, которые мы используем для сопоставления. Если находим, то контакт, привязанный к имеющейся сделке, привязывается к новой сделке.

Схема валидации

При такой организации данных мы можем хранить сразу несколько идентификаторов пользователя, привязанных к одному и тому же контакту (в базовом функционале amoCRM такого нет).

То есть один контакт может содержать в себе неограниченное множество id-шников, которые хранятся в воронке Квалификация. Таким образом, мы решаем проблему определения клиента с различных устройств, то есть постепенно у нас появятся все id, которые с ним связаны. Соответственно, при повторных обращениях мы точно его узнаем, даже если он решил оставить заявку с другим контактом.

Распределение по воронкам в зависимости от потребности

После того как контакт идентифицирован, мы определяем его потребности: узнаем, зачем он оставил заявку (или просто сохраняем контакт в базу).

Потом сделка переходит в статус «Успешно реализовано» или «Отказ». В этом статусе CRM-система спрашивает обязательное поле, на основании которого сделка распределяется в нужную воронку.

В итоге получается, что к контакту привязана куча сделок из воронки Квалификации, а к ним привязаны расходы из рекламных систем. Мы можем посчитать, сколько рекламного бюджета потратили на привлечение конкретного контакта

На чем заканчивается воронка «Квалификация»

Давайте разберемся, какими статусами заканчивается воронка и что это значит.

Успешно реализовано (создали новую продажу):

1. Привлекли новый контакт с новой сделкой и компанией
2. Привлекли новую сделку с уже существующим контактом и компанией
3. Существующий контакт сменил компанию и привел нам новую сделку
4. Новый контакт по уже существующей компании и новая сделка

1. Повторное обращение уже существующего контакта с активной сделкой (важно: по этой же сделке)
2. Привлекли новый контакт по уже существующей сделке
3. Просто добавили контакт в базу (подписали на рассылку или другую активность). Или добавили поставщика, иногда их ведут в CRM
4. Нецелевое обращение

Подсчет окупаемости инвестиций

Когда в сделке участвует много контактов, нужно правильно сводить аналитику, чтобы правильно понимать нашу юнит-экономику

К каждой сделке у нас уже привязан контакт. Когда сделка доходит до продажи, то мы видим, сколько денег получили.

Скриншот примера суммы доходов по сделке

Но есть более сложные кейсы. Например, когда к сделке привязано несколько контактов, и эти контакты еще привязаны к различным сделкам на продажу 🌚

Появляется некая нормированная стоимость контакта. Мы предварительно расписали (следующую) формулу:

То, что работает в B2C — не факт что работает в B2B

Когда мы говорим о широком рынке, то одна ошибка может быть незаметна. Например, при бюджете на контекст в 3-5 млн — просто прогоним семантику через key-collector, запустим и не ощутим разницы в слитых деньгах на «ненужные» слова. А при 30-50к в месяц, мы будем очень аккуратно настраивать кампании.

В воронках продаж B2B компаний иногда бывает по 100-200 сделок. Цена ошибки при привлечении клиента очень высока.

Как можно использовать данные

Допустим, мы молодцы и собрали омниканальные процессы. Клиенты рады, что менеджеры не тупят при общении и видят всю информацию в одном месте. Но это еще не все, что дает нам омниканальность.

Данные из CRM мы можем использовать в маркетинге. Например, передавать с сайта события по ID сделок (или GID). В таком случае, мы отмечаем касания с клиентом или делаем новые, в зависимости от этапа сделки:

1. Клиент посмотрел страницу на нашем сайте — передали данные о просмотре с помощью вебхука и записали в карточку сделки
2. Клиент подписался на рассылку или написал в директ соц.сетей — добавляем эту информацию в карточку сделки
3. Клиент перешел на следующий этап воронки — добавляем его следующую базу контактов Facebook, чтобы показывать более релевантную рекламу

Насколько это реально сделать

Эта статья — формулировка наших мыслей. Мы уже частично собирали функционал такой системы в рабочих проектах, но еще не делали этого в рамках одной системы.

Поэтому сейчас ищем дизайн-клиентов, с которыми сможем реализовать и отшлифовать систему целиком. Если вы работаете в B2B и хотите собрать себе хорошую аналитику, пишите нам в Фейсбук.

B2B Jewelry в Украине: финансовая пирамида или стабильный доход? Расследование — новости экономики Украины, курс валют

LIGA.net опубликовала этот материал почти полгода назад. Сегодня, 27 августа,  СБУ заявило о раскрытии финансовой пирамиды: 600 000 участников, урон $ 250 млн. Что это было и как работала пирамида?

Вечером пятницы, 21 февраля, в киевском магазине компании B2B Jewelry на проспекте Петра Григоренко не протолкнуться: возле каждого консультанта толпятся десятки клиентов. У менеджеров необычного ювелирного салона есть традиция: всех покупателей они провожают фирменной фразой проекта: «живите в достатке”.

Среди них — Николай М., киевский пенсионер, живущий на Виноградаре. Он приехал с другого конца города, чтобы вложить в B2B Jewelry еще 6 000 гривен: часть за себя, часть – за родственников. Николай не простой вкладчик: недавно он получил звание менеджера, а в его сети уже пять «инвесторов». За месяц Николай  и его подопечные вложили в компанию более $2 000. 

Если верить данным самой B2B Jewelry, то в Украине, России и Казахстане работает уже 59 магазинов. У компании есть собственный ювелирный завод, она обещает доходность на пассивные инвестиции в изделия из драгметаллов 8% в неделю или около 400% годовых.  На официальной  facebook-странице B2B Jewelry говорится, что таких инвесторов как Николай уже больше 400 000. Среди энтузиастов проекта ходит цифра в четверть миллиарда долларов, которые компания уже якобы привлекла у своих вкладчиков (подтвердить реалистичность цифр о масштабе деятельности невозможно).

Если же верить Генпрокуратуре и налоговикам, то совладельцы B2B Jewelry подозреваются в уклонении от уплаты налогов в особо крупных размерах, и использовании схемы вывода наличных через фиктивный благотворительный фонд.

Что из этого правда и что такое B2B Jewelry — стремительно растущий международный стартап с очень агрессивным маркетингом или крупнейшая финансовая пирамида со времен Кингз Кэпитал? 

Чтобы разобраться, журналист LIGA.net стал частью многотысячной сети ее вкладчиков.

Только факты: Что такое B2B Jewelry и как на ней можно заработать

Юридического лица B2B Jewelry не существует, по крайней мере, в Украине.  Это бренд, под которым работает сеть фирменных магазинов ювелирного завода Шарм, расположенного в городке Ладыжин под Винницей. Бренд появился летом 2018 года, но взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019-го. Сейчас B2B представлена во всех крупных городах Украины  и полутора десятках райцентров, а также в России и Казахстане. 

У B2B очень необычные ювелирные салоны. В них клиентам  доплачивают за покупки: кэшбек (возврат средств) составляет больше цены изделия.  Но главный товар в магазинах сети – не украшения из драгметаллов, а сертификаты, обеспеченные золотом или серебром. 

Ниже три способа “жить в достатке”, которые предлагает B2B Jewelry: 

Золото. В магазинах действительно продаются ювелирные украшения: с сетью работает около 20 поставщиков во главе с заводом Шарм. На ценниках две суммы: одна – фактическая стоимость товара, вторая – сумма кэшбека. Сейчас кэшбек составляет 104%, это означает, что купить украшение в салонах B2B Jewelry можно фактически бесплатно (и за это даже доплатят). Кэшбек разбивают на 52 части и выплачивают на карту любого банка в течение года. Например, вы покупаете за тысячу гривен кольцо, а вам в течение года вернут равными частями 1040 гривен. Выгодно даже с учетом инфляции.

”Это просто маркетинг: наша продукция дороже, чем у большинства конкурентов, таким образом, компания привлекает покупателей”, – объясняла корреспонденту LIGA.net логику кэшбека консультант киевского B2B Jewelry. 

Такое объяснение имело бы смысл, если бы кэшбек был меньше 100%, но если обещают вернуть больше “ценника”, то какая разница какая там цифра.   

Бумага. Вместе с реальными украшениями, компания продает сертификаты. В B2B Jewelry уверяют, что они дают право в любой момент получить изделия из золота или серебра на номинал сертификата, который стартует от 1 000 грн. (именно такой приобрел журналист LIGA.net, а максимальный номинал, который он видел, – 27 000 грн.). 

“Сертификаты можно сравнить с депозитом”, — говорит журналисту  LIGA.net один из менеджеров B2B. 

Но есть очень большие отличия, основное — ставка. По сертификату обещают невероятные для сегодняшней Украины 8% в неделю или 416% годовых (для сравнения, доходность по банковским депозитам в гривне за год — около 12% минус налог). Выплаты по сертификату еженедельные. В случае с сертификатом на 1000 грн, B2B платит каждую пятницу 80 грн: то есть “инвестиция” вернется за четыре месяца, а дальше чистая прибыль. Сертификат всегда можно обменять на украшения, но тогда проценты теряются.

8% в неделю – временный ход, рассказала LIGA.net один из менеджеров. Дальше B2B в два раза снизит процент выплат – до 4% (больше 200% годовых), что соответствует “уровню реальной рентабельности компании”, уточнила она.

Сеть: MLM или Сетевой маркетинг. Компания стимулирует привлечение новых клиентов: каждый “инвестор” финансово мотивирован сагитировать на покупку сертификатов родственников и знакомых. Все, кто придет по рекомендации “инвестора”, считаются участниками его “сети” и их покупки зачисляются в  его “оборот”. Чем выше этот показатель – тем больше реферальных бонусов он получает. В этой системе 23 ранга от “новичка” до “диаманта ”. Оборот от $0 до $100 000 000, бонусы – от 8 до 19% за каждый взнос “своего” человека.

Корреспондент LIGA.net пообщался с одним из “инвесторов” B2B Jewelry, сеть которого превысила оборот в $1 млн. По его словам взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019, когда к  нему присоединились специалисты по сетевому маркетингу и внедрили систему бонусов. Это привело к грандиозному эффекту: если верить инсайдеру, одна из предпринимательниц с большим “сетевым” опытом с августа 2019 года сформировала структуру с оборотом в $70 млн.

Чтобы купить сертификат B2B Jewelry корреспондент LIGA.net стал шестым “подопечным” Николая с Виноградаря. Иначе присоединиться к B2B Jewelry нельзя – обязательно нужно приглашение другого участника. Николай выслал инвайт со своего кабинета на сайте B2B. За это он получит 1% от покупки “подопечного”. Корреспонденту LIGA.net компания подарила «подписной бонус» – $40.

Николай был рад расширению своей “сети”, хотя и не скрывал досады, что это произошло в пятницу. “По пятницам у них всегда выплаты. Теперь придется ждать неделю, а так можно было уже получить бонус и эти деньги можно вложить в новые сертификаты. Они должны постоянно работать и приносить доход, потому что никто не знает, что будет дальше», – объяснил он.

Деньги в обмен на честное слово. У кого люди покупают сертификаты 

Большинство покупателей приходят в салоны именно за сертификатами. За час в магазине  корреспондент LIGA.net видел, как три человека заплатили за сертификаты B2B Jewelry от 20 000 до 40 000 гривен.

Сколько денег вложено в сертификаты, компания не раскрывает. Уже упомянутый крупный инвестор говорит, что в январе сумма привлеченных денег превысила $250 млн. (Если это правда, то масштаб соизмерим с объемом депозитов физлиц в среднем украинском банке, например, Кредобанк или Креди Агриколь) 

Если верить собственным данным проекта, которые B2B периодически публикует в своих соцсетях, за неполные два месяца 2020 года число его участников выросло в полтора раза, превысив 424 000 человек в Украине, Казахстане и России (такую цифру упоминал и один из собеседников LIGA.net).

До сих пор особых задержек с выплатами у B2B Jewelry не было. Но если вдруг начнутся, то покупателям сертификатов будет очень трудно вернуть свои деньги: обещание баснословных процентов в обмен на деньги практически ничем не обеспечено. 

По крайней мере, на сертификате, который купил журналист LIGA.net. В обмен на тысячу гривень корреспондент получил от B2B Jewelry картонный сертификат на серебро и что-то вроде квитанции на обычном листе А4. На каждом “документе” — по две печати: одна – «Ювелирный салон B2B» (такого юрлица нет в реестре Минюста), вторая — Alliance Communitu Group S.L. (S.L. — испанский аналог английского «limited»), Google о такой компании ничего не знает. Сумма выплат или доходность  на этих “документах” не указаны.  

Договор с B2B Jewelry подписывать не пришлось, деньги компания принимает в «кассе» на основании другого листа А4, выписанного продавцом-консультантом. Фискальные чеки отсутствуют как таковые, у кассы табличка – «терминала нет». Паспорт при оформлении не нужен – только номер телефона и номер банковской карты.

Дает ли все это какие-либо гарантии вкладчику? Опрошенные LIGA.net юристы говорят, что нет. “Здесь даже не идентифицировано лицо, выдавшее сертификат, не говоря уже о том, что любая инвестиция должна быть закреплена договором с подробными условиями инвестирования”, — поясняет партнер уголовной практики Ario Law Firm Евгений Грушовец. Доказать факт возможного обмана и сумму ущерба на основании только сертификата невозможно, нужен, как минимум фискальный чек или банковская выписка, добавляет юрист Stron Legal Services Тарас Швец. Как можно описать «документы» полученные корреспондентом LIGA.net? По сути, это письмо или информационная справка, выданная неизвестным субъектом, считает старший юрист консалтинговой компании Де-Юре Дмитрий Оносовский.

Участников проекта эти юридические недостатки (неизвестно даже какому юрлицу люди отдают свои деньги и кому предъявлять претензии в случае чего) пока не смущают. “Какая же это пирамида? Мы даем им деньги, они закупают сырье, платят мастерам и производят больше товара, – рассудил в беседе с корреспондентом LIGA.net Николай М. – Мы сами потом эти изделия и покупаем, заново вкладывая полученные проценты в новые сертификаты. Производство работает”. 

Похожие комментарии можно часто увидеть в facebook-сообществах B2B Jewelry. Главный аргумент в пользу проекта – сертификаты обеспечены товаром, высокие проценты – маржинальностью бизнеса. Как заметила одна из клиенток B2B, “мы все стали соинвесторами компании и теперь она делится с нами прибылью”.

Ювелир из Ладыжина. Кто стоит за B2B Jewelry

Человек, который взял в “партнеры” десятки, а то и сотни тысяч участников B2B Jewelry зовут Николай Гонта. Он – основатель проекта и владелец ювелирного завода Шарм из небольшого райцентра Ладыжин под Винницей.

Крупный инвестор в B2B Jewelry рассказал, что  сейчас бизнесмен готовится к переезду в Киев, компании стало тесно в винницком офисе, откуда “ладыжинский ювелир” вместе с женой Еленой и сыном Александром управляют уже международным  бизнесом. 

Связаться с Гонтой оказалось не так просто: у него нет активных страниц в соцсетях, попытки корреспондента LIGA.net связаться с предпринимателем через пресс-службу B2B Jewelry не увенчались успехом: по номеру, указанному в киевском салоне, “для жалоб и предложений” два дня не брали трубку и не отвечали на смс.

Единственный человек, к которому LIGA.net все же удалось дозвониться, — Елена Гонта. Но после вопроса о B2B Jewelry она заявила, что нам нужен другой человек.

Жаль. У семьи Гонт большие планы по развитию B2B Jewelry: через пять лет они хотят видеть магазины своей сети в 30 странах мира, говорил Николай Гонта в интервью одному из винницких сайтов.

В чем секрет успеха ювелира?

Сам предприниматель так описывает свой старт в ювелирном бизнесе: “В 1999 году я создал свою мастерскую в Виннице: подобрал команду будущих мастеров и оплатил им учебу. К 2003 году штат работников фирмы Шарм насчитывал 150 человек с большой сетью магазинов и 2000 клиентами по оптовым продажам”. 

Сейчас на Шарме работает около 50 сотрудников. Что происходило за 17 лет в промежутке между этими датами? Частичный ответ можно найти в реестре судебных решений, где детально описывается уголовное дело, в котором Гонту и его партнеров подозревали в причастности к контрабандной схеме. 

ДЕЛО О ТУРЕЦКОМ ЗОЛОТЕВ 2013 году на заводе Шарм, а также в доме семьи бизнесмена СБУ провела обыски по этому делу, как называли в СМИ, делу о “турецком золоте”. 

Николая Гонту подозревали в сбыте контрабанды: его завод якобы занимался перебивкой проб на ювелирных изделиях, а фирменные магазины – реализацией продукции на десятки миллионов гривень. По данным следствия, с 2007 по 2011 годы через Шарм прошло около 600 000 ювелирных изделий “неизвестного происхождения” общим весом более тонны.

В деле был замешан другой влиятельный винничанин – Геннадий Мазур, экс-замглавы местной налоговой, областной депутат, бывший помощник губернатора Винничины и экс-нардепа-регионала Николая Джиги. Его жена Таисия, будучи директором Подольской ювелирной компании (ПЮК), близко сотрудничала с Шармом: компании арендовали друг у друга площади и оборудование и даже были зарегистрированы по одному адресу в Ладыжине. ПЮК значилась одним из официальных поставщиков B2B Jewelry, сейчас компания находится в ликвидации. 

Роль Мазура, согласно материалам суда, была решающей: он якобы лично контролировал финансовую деятельность Шарма и благодаря своему положению в налоговой, помогал владельцам предприятия уклоняться от налогов. Так, только через личный счет Елены Гонты в ПриватБанке в 2007-2011 прошло порядка $5 млн. Прокуратура считала, что все организовал Мазур, сам экс-налоговик говорил, что никак не связан с бизнесом жены.

Несмотря на громкий резонанс и озвученные подробности “схемы Гонты-Мазура”, наказания за преступление не последовало. Скорее, наоборот: год назад суд закрыл дело против одного из фигурантов из-за сроков давности.

В августе 2018 завод Шарм пережил революционную трансформацию. Его владельцы придумали необычный для этого рынка формат дистрибуции: в Ладыжине появился первый магазин B2B Jewelry, который стал продавать ювелирные изделия с кешбэком в 130%, а также золотые и серебряные сертификаты под 200-300% годовых. Второй салон открыли в Виннице, где позже обосновался большой административный центр управления сетью B2B.

Новый бизнес семьи ювелиров ( B2B Jewelry)  также успел заинтересовать правоохранительные органы. 

ДЕЛО О НАЛОГАХ 

В конце минувшего года по запросу Генпрокуратуры суд арестовал банковский счет благотворительного фонда Зимородок Елены Гонты. 

Поводом послужили сомнительные операции, которые проводились через счета этого фонда с деньгами вкладчиков B2B Jewelry. Следствие ссылалось на информацию Госфинмониторинга, согласно которой взносы вкладчиков, в том числе, полученные в оплату сертификатов B2B Jewelry, были оформлены как благотворительность. В дальнейшем деньги из благотворительного фонда распределялись как безвозвратная помощь между сетью компаний, ФОПов и частных лиц. 

“Преступный механизм заключался в уклонении от налогов в особо крупных размерах, — говорится в материалах суда. — БФ Зимородок использовался в качестве посредника между производителями и покупателями ювелирных изделий, через его счета привлекались средства населения в рамках проекта B2B Jewelry”.

Среди юрлиц, которые финансировал Зимородок, были и ювелирные салоны, отмечают следователи. Это важный момент. В рамках этого же уголовного производства, идет расследование об уклонении от налогов сетью ювелирных фирм под брендом Демос в Запорожье. А также о системе перебивки государственного клейма на ювелирных изделиях. Напомним, перебивкой проб грешили и организаторы упомянутого выше дела о “турецком золоте”.

Эта история пока также не получила серьезного продолжения: накануне суд снял арест со счетов благотворительного фонда. 

Пирамида или бизнес? Почему регуляторы не замечают B2B Jewelry

Здравый смысл говорит, что структура с более чем 400 000 участников, которая привлекает деньги населения под высокие проценты в десятках магазинов, и уже якобы успела собрать $250 млн, не может не попадать в поле зрения финансовых регуляторов. 

Может. 

B2B Jewelry официально не предоставляет финансовых услуг, компании нет в реестре финучреждений. Это значит, что она не подпадает под надзор ни одного из трех финансовых регуляторов (Нацкомфинуслуг, Нацкомиссия по ценным бумагам и Национальный банк). Хотя продает сертификаты, что можно считать ценными бумагами и, по сути,  привлекает деньги населения, хотя после скандального дела банка Михайловский, закон запрещает это всем юрлицам, кроме банков и кредитных союзов. 

Член Нацкомфинуслуг Александр Залетов сетует, что в украинском законодательстве отсутствует понятие финансовой пирамиды. В 2013 году закон о пирамидах даже прошел первое чтение, но с тех пор документ остался без движения, говорит он в комментарии LIGA.net. “ Остается ждать, что на компанию начнут жаловаться, – говорит Залетов. – Но даже тогда этим должны будут заниматься правоохранительные органы, а не регуляторы”.

Можно ли прямо называть B2B Jewelry пирамидой? Исполнительный директор Независимой ассоциации банков Украины Елена Коробкова считает, что да. По словам Оносовского из юрфирмы Де-Юре, модель B2B напоминает известную «схему Понци», при которой финансовая пирамида прикрывалась инвестициями в якобы реальный бизнес.

Признаки действительно есть: нереально высокие проценты, постоянный расчет на новых участников, отсутствие экономического базиса в бизнес-модели, перечисляет исполнительный директор Центра экономической стратегии Глеб Вышлинский. “Ювелирный бизнес существует уже тысячи лет, здесь почти невозможно придумать модель, которая обеспечила бы рентабельность в 400% годовых”, — отмечает он.

LIGA.net обратилась ко всем финрегуляторам, а также в Нацполицию и Генпрокуратуру с просьбой дать оценку деятельности B2B Jewelry. Конкретного ответа не предоставил никто: в НКЦБФР сказали, что давно следят за компанией, но пока не могут вмешаться; в Нацкомфинуслуг – что не имеют полномочий; в НБУ – что займутся этим вопросом в пределах полномочий, пообещав, что уведомят правоохранителей; в прокуратуре — что не обязаны давать гражданам юридическую консультацию по каким-либо вопросам.

“Любые финансовые услуги, то есть определенные законом операции с чужими деньгами, могут предоставляться только на основании лицензии, в противном случае это прямое нарушение законодательства”, — говорится в комментарии НБУ.

По словам замруководителя проекта USAID “Трансформация финансового сектора” Юлии Витки, финрегуляторы действительно не могут повлиять на ситуацию, поскольку финансовое мошенничество – это прерогатива правоохранителей. При этом им необязательно ждать наплыва потерпевших. “Можно обратиться в органы с уведомлением – тогда у них будет хоть какой-то повод для начала расследования”.

Что будет, если B2B Jewelry действительно окажется пирамидой, а сотни тысяч ее клиентов потеряют свои деньги? Пострадавшие вкладчики вряд ли смогут вернуть деньги через суд: в этой истории есть состав преступления (ст. 190 УК «Мошенничество в особо крупных размерах»), но нет гражданско-правовых отношений, поэтому вероятный итог — уголовное дело, допускает адвокат юркомпании Riyako&Partners Евгений Рияко.

“На основании одних только сертификатов практически невозможно привлечь организаторов к ответственности, — говорит Грушовец и Ario Law Firm. — Прежде всего, потому что сами вкладчики соглашаются на их условия, не давая юридической оценки своим действиям”.

***

B2B Jewelry активно расширяется: в прошлое воскресенье компания открыла большой салон в Печерском районе Киева (аренда схожего помещения на бульваре Леси Украинки стоит около $13 000 в месяц), Николай Гонта и партнеры уже анонсировали на своем сайте выход в Кыргызстан, Польшу и Турцию уже этой весной. До конца этого года B2B планирует увеличить сеть в десять раз, открыв 400 новых магазинов. 

“Какие могут быть планы у фабриканта? Мы держим курс на масштабирование и планируем открыть магазины в каждом областном и районном центре Украины, – рассказывал Гонта в недавнем интервью. – Мне нравится, как говорят наши менеджеры: в 21-м веке лучший подарок — не книга, а ювелирное украшение от B2B Jewelry!”

Disclaimer: Если сотрудник редакции получит выплаты  по “сертификату” B2B Jewelry, все средства будут направлены в благотворительный фонд Let’s Help, помогающий пенсионерам.

Подпишитесь на утреннюю рассылку LIGA.net
Все главные новости за 4 минуты каждое утро. Идеально, чтобы начать рабочий день.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

это о том, чтобы думать о людях как о людях

— Расскажите немного о том, как устроена ваша работа. Какие отличительные черты работы агентства вы можете выделить?

К.Р.: Несмотря на то, что офисы нашего агентства рассредоточены по всему миру, и мы тесно связаны с головным офисом, каждое из подразделений является независимой единицей. Помимо обеспечения целостного представления, которое позволяет создать эффективную модель закупок, наличие профессиональной команды, которая имеет единое и полное представление обо всех процессах в кампании, позволяет нам быть более активными, ускоряя принятие важнейших решений.

— Как выстраивается ваша работа с клиентами? На что вы делаете упор в агентстве?

К.Р.: Мы предоставляем нашим B2B-клиентам новаторские решения, стараемся комплексно подходить к потребностям клиентов. Например, новое оборудование, отгружаемое на различные рынки нашим клиентом из строительного сектора, имело множество возможностей для продвижения, а также множество групп целевой аудитории. Наша команда помогла предоставить более 750 вариантов для персонализированной коммуникации в рамках кампании – для каждой из этих аудиторий и рынков, при этом тестируя, какие функции нашли наибольший отклик. Оптимизация данных и аналитика в реальном времени позволили клиенту проанализировать эффективность кампании в разных странах и принять обоснованные решения о дальнейших коммуникациях.

— Какие ключевые тренды в B2B-сфере вы используете и считаете наиболее эффективными?

К.Р.: Я бы выделил несколько основных трендов: контент, коммуникации, ABM и в условиях новой реальности добавил бы коронавирус.

Контент. Сегодня важно думать над контентом для разных источников получения информации. Но объем контента – не ключевой показатель, много – не значит хорошо. Мы стараемся разрабатывать форматы, вовлекающие аудиторию – аудио, подкасты и другие материалы для digital-коммуникаций. Традиционный «сухой» B2B-контент был вытеснен инновационными материалами, которые могут создать коммуникацию, вовлечь бизнес-аудитории и вывести их на новый уровень.

Коммуникации. Продолжая тему вовлекающего контента, B2B-коммуникации довольно быстро эволюционируют в сторону человеческих. Решения принимают люди, а не компании, а это означает, что необходимо добавлять человеческие эмоции в сообщения.

Account-based marketing. ABM заточен на получение и использование все большего объема данных, основанных на потреблении контента и поведения в соцсетях. В результате он становится все более точечным, становится понятнее, где следует применять более специализированный подход.

Коронавирус. Нереалистично обсуждать какие-то изменения в бизнесе, не затрагивая тему кризиса, вызванного пандемией. Разумные бренды оперативно подстраиваются под нужды их клиентов, другие бизнесы, и адаптируются к новым реалиям. Насколько это изменение поведения будет постоянным, еще предстоит увидеть, но вполне вероятно, что компании, которые лидируют, опираясь на них, будут лучше подготовлены к будущему росту.

— Какую роль мобильные технологии играют в вашем собственном планировании, и как работа в этом направлении позволяют вашим клиентам достигать намеченных целей?

К.Р.: Мобильные технологии играют важную роль в формировании коммуникационных кампаний. К account-based marketing, можно отнести три типа данных: личные данные, гео-локация и IP. И множество современных кросс-платформ успешно обеспечивают комбинацию всех трех составляющих. Личные данные, основанные на информации о логинах и загрузках пользователя, дают целостное представление об аудитории, но не показывают всего масштаба, в то время как IP- данные могут быть непоследовательны. Гео-локация, в свою очередь, может быть очень могущественна и полезна, когда доступна в правильных и доступных источниках.  

Работа с нашим партнером, компанией TabMo [1] даёт нам доступ к точной локации и позволяет идентифицировать данные, помогающие планировать кампании. Также это помогает нам оценивать уровень вовлеченности на разных локациях, использовать инсайты для оптимизации, позволяющие клиентам повышать осведомленность аудитории и строить эффективные отношения на продолжительной основе.

— Недавно Google объявила о прекращении использования сторонних cookies. Изменится ли ваша работа в связи с этим?

К.Р.: Брендам нужно подготовиться к этому, но не стоит паниковать. Если мы хотим и дальше проводить персонализированные кампании, описанные выше, необходимо разработать перспективные стратегии обработки данных. Невозможно отрицать масштабы новых реалий, в которых окажутся многие компании, но это также возможность отойти от системы, которая не работала достаточно хорошо для издателей, рекламодателей или пользователей.

— И ещё немного о трендах: что может способствовать ещё более эффективной работе в области B2B-маркетинга?

К.Р.: Онлайн-опыт. Многие B2B-бренды отстают от своих B2C-коллег в обеспечении максимально эффективного, функционального, полезного и приятного онлайн-опыта для клиентов и заказчиков. Стоит внимательнее относиться к цифровым каналам и онлайн экосистемам, они помогают формировать целостный и индивидуальный подход.

Мобильные устройства. Использование мобильных устройств среди бизнес-аудитории продолжает расти. Все больше людей работают удаленно (даже без текущих условий работы во время пандемии) и полагаются на бизнес-приложения для ведения профессиональной деятельности. Таким образом, смартфоны играют все большую и большую роль в повседневной деловой жизни, что, в свою очередь, открывает большие возможности для связи с лицами, принимающими решения, через мобильные устройства. Это и делает мобильную стратегию невероятно важной для рекламодателей в B2B-сегменте.

В конечном счете успешный маркетинг в B2B – это не только бизнес; это о том, чтобы думать о людях как о людях, по-настоящему понимать их проблемы, мотивацию, поведение и убедительно демонстрировать эти знания.

Источник: Mobile Marketing Magazine

[1] TabMo – первая в своём роде рекламная платформа, помогающая брендам вовлекать аудиторию с помощью мобильных устройств. Их решения автоматизирует процесс покупки с мобильных товаров и обеспечивают доступ к мобильным данным, гео-таргетингу и трекерам для отслеживания.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram (@B2BJournal) и вступайте в нашу группу в Facebook, чтобы оперативно получать анонсы мероприятий и узнавать о новых материалах на сайте.

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected]

Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?

Что такое продажи B2B?

Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям. Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж. Продажи B2B часто происходят в течение недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.

Отличие от продаж B2C

Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях. Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто более крупные и сложные. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон. В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции.Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C. В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C. Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка.Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми. Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:

Больше заинтересованных сторон

По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения. Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга.Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о возможном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором. Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по данным, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.

Более длинные циклы продаж

Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж.Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74,6%) продаж B2B закрываются не менее чем за 4 месяца, а почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.

Зависимость от предсказуемого трубопровода

Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок. Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых команд и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных клиентов к работе.

Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса

Квалификация входящего лидера

Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы. Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды квалифицируются, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.

Outbound Prospecting

Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, связи в социальных сетях и многое другое, эти исходящие SDR (то есть охотники) находят потенциальных потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным профилям покупателя. Они часто обращаются к вам в ритме (для этого обычно требуется несколько точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.

Демонстрация B2B

Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь потенциальной компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует). Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций.Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно применить ко всей команде.

От демонстрации к сделке

Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика. Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами в вопросах, касающихся колод, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки вперед.Один из способов взглянуть на это заключается в том, что у покупателей часто бывает несколько покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). Продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например, калькулятор рентабельности инвестиций). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения одобрения.

Успех клиентов

Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом.Это ключевой момент, потому что в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Землю и расширяйся». Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, убедиться, что клиент успешен, а затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственный случай или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение.Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет гораздо более действенным.

Как меняются продажи B2B?

Новое определение покупателя в сфере B2B

Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю покупку в B2B как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности.Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «рабочих мест» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были довольны, чтобы успешно завершить покупку:

• Идентификация проблемы. «Нам нужно что-то делать».
• Исследование решения. «Что там, чтобы решить нашу проблему?»
• Требования к зданию. «Для чего нам нужна покупка?»
• Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
• Проверка.«Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
• Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».

Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным. Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например,грамм. «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов с каждым днем). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например, «у тренеров по продажам нет времени слушать каждый торговый звонок, и им нужно решение, чтобы выявлять звонки, которые больше всего в них нуждаются. коучинга).

Переход к продажам на основе счетов

Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить.После принятия решения о том, какие учетные записи следует таргетировать, между отделами продаж и маркетинга часто предпринимаются скоординированные усилия для создания спроса и организации встреч с ключевыми покупателями (то есть с конкретными потенциальными клиентами в ключевых ролях) в целевых компаниях.

Инструменты поддержки продаж B2B

Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех продаж B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды.Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.

Дозвонщики

Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов. В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, в том числе:

• Автоматизация голосовой почты
• Телефонный код города
• Автоматическая регистрация данных в CRM
• Контекстная информация из разных источников
• Интеграция с календарем

Управляемые решения для продаж

Решения

для управляемых продаж выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.

Разговор

Решения

Conversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

Платформы взаимодействия с аккаунтом

Платформы взаимодействия

на основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.

Коучинг в реальном времени

Коучинг в реальном времени — одна из последних технологических инноваций, которая помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.Решения в режиме реального времени могут помочь в масштабировании коучинга, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя представителям полезные советы и контент, которые помогут им добиться большего успеха.

Узнайте разницу между продажами B2B и продажами B2C

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это относится к продажам, которые вы делаете другим компаниям, а не отдельным потребителям. Продажи потребителям называются продажами «бизнес-потребителю» или B2C .

Некоторые примеры продаж B2B

Продажи B2B часто принимают форму продажи одной компанией расходных материалов или компонентов другой. Например, производитель шин может продавать товары производителю автомобилей.

Другой пример — оптовые торговцы, которые продают свою продукцию розничным торговцам, которые затем возвращаются и продают ее потребителям. Супермаркеты — классический пример такой деятельности. Они покупают продукты питания у оптовых торговцев, а затем продают их отдельным потребителям по несколько более высокой цене.

Продажи между предприятиями также могут включать в себя услуги. Адвокаты, которые ведут дела для бизнес-клиентов, бухгалтерские фирмы, которые помогают компаниям уплачивать налоги, и технические консультанты, которые создают сети и учетные записи электронной почты, — все это примеры поставщиков услуг B2B.

Продажи B2B по сравнению с продажами B2C

Продажа B2B отличается от продажи B2C во многих отношениях. Самая большая разница в том, что вы, как правило, будете иметь дело либо с профессиональными покупателями, либо с руководителями высокого уровня, когда пытаетесь продавать B2B.Покупатели зарабатывают на жизнь, получая от продавцов наилучшие возможные сделки, и у них это хорошо получается. Среди руководителей могут быть руководители крупных корпораций.

В любом случае продажи B2B часто требуют несколько более высокого уровня профессионализма, чем продажи B2C. Чтобы добиться успеха, вам придется одеваться и вести себя более формально.

Продажи B2B также требуют, чтобы вы знали, как эффективно работать с привратниками, такими как администраторы и помощники. Вы должны преодолеть их, чтобы добраться до своей цели — человека, имеющего высшие полномочия для совершения сделки.

Когда вы имеете дело с покупателями

Помните, что большинство профессиональных покупателей прошли обширную подготовку по работе с продавцами и пониманию их насквозь. Тактика продаж, которая может хорошо работать с непосвященными потребителями, часто терпит неудачу с покупателями. Они увидят, что ты идешь за милю.

Покупатели также точно знают, как манипулировать продавцами, часто прибегая к уловкам, например, к задержке, чтобы попытаться добиться от вас более выгодной цены на товар.

Когда вы имеете дело с руководителями

Работа с руководителями — это совсем другая игра.Руководители высшего звена могут быть очень устрашающими. Часто это очень занятые люди, которые не ценят, что другие тратят время впустую.

Вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего продукта, чтобы быстро и легко ответить на любые заданные вам вопросы. Вы не можете сказать: «Позвольте мне вернуться к вам по этому поводу», потому что руководитель может не ответить на ваш звонок или не открыть вам дверь во второй раз. Вы можете просто так потерять продажу.

Изучите перспективу заранее.Понять, что он делает для компании и как он это делает. Получите твердое представление о продуктах или услугах компании. Вы должны быть полностью готовы удивить руководителей своими знаниями об их деятельности во время презентаций по продажам.

Некоторые другие отличия — что вам подходит?

Ваши цели будут стратегически разными. Конечно, вы хотите продавать в обоих направлениях, но ваша основная забота о продажах B2B — это повторный бизнес. Вы хотите наладить отношения с компаниями, их покупателями и руководителями, чтобы эти предприятия снова и снова приветствовали вас, чтобы удовлетворить свои текущие потребности.

С потребителями дело обстоит иначе. Они, как правило, легко поддаются влиянию новейшей эффективной рекламной тактики, которая звонит им в куранты. Они непостоянны и часто покупают по прихоти. Вы можете совершить одну продажу, а затем этот покупатель улетит в закат, и о нем больше никогда не будет слышно, особенно если вы не продаете дорогостоящие товары, такие как автомобили.

Ваш потенциальный рынок также будет намного уже с продажами B2B. Сравните количество компаний, которым может понадобиться ваш продукт, с количеством потребителей, желающих приобрести следующий горячий, обязательный товар — или даже не очень горячий продукт, который является необходимостью.

Вы потратите больше времени на развитие своих бизнес-клиентов, но этот фактор может быть не так ярко выражен, если ваши продажи B2C продвигают продукт с высокой стоимостью, а не штуковину за 5 долларов.

Все это входит в цикл продаж: он имеет тенденцию быть более длинным и многоступенчатым с коммерцией B2B. Ценовые ориентиры для продаж B2B имеют тенденцию быть более крутыми, сложными и многогранными. С потребительскими продажами дело обстоит не так.

В конце концов, все сводится к тому, что и как вы любите продавать, и насколько хорошо вы в этом умеете.В целом продажи B2B могут быть более сложными, но при этом могут быть более прибыльными.

Что такое B2B (Business-to-Business)?

В Интернете B2B (business-to-business), также известный как электронный бизнес, представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией (он же электронная коммерция) между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями.

Хотя вначале интерес был сосредоточен на росте розничной торговли в Интернете (иногда называемой электронным хвостом), прогнозы предсказывали, что выручка B2B скоро намного превысит выручку B2C.

B2B веб-сайтов можно разделить на следующие категории:

• Сайты компаний . Целевая аудитория сайтов многих компаний — это другие компании и их сотрудники. Эти площадки можно рассматривать как круглосуточные мини-торговые выставки. Иногда веб-сайт компании служит входом в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям сайта. Сайты некоторых компаний продают прямо с сайта, эффективно переходя на электронный адрес других предприятий.
• Товарно-сбытовые и закупочные биржи . Это биржи, на которых агент по закупкам компании может делать покупки у поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на покупку по желаемой цене. Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые обслуживают целый ряд отраслей, а другие ориентированы на нишевый рынок.
• Специализированные или вертикальные отраслевые порталы . Эти порталы предоставляют «вспомогательную сеть» с информацией, списками продуктов, дискуссионными группами и другими функциями.У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок (хотя они также могут поддерживать покупку и продажу).
• Брокерские сайты . Эти сайты действуют как посредники между поставщиками и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
• Информационные сайты . Эти сайты, иногда называемые информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли компаниям и их сотрудникам. Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.

Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Модели для сайтов B2B все еще развиваются.

Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны для создания сайтов, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.

Как работает B2B

В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу. Обычно есть группа или отдел (т.е. а не физическое лицо), который использует продукты и услуги поставщика. Иногда со стороны покупателя бывает только один пользователь. Однако использование этого человека должно служить определенной цели, связанной с бизнес-целями компании-покупателя. В некоторых компаниях B2B вся компания использует продукт, например офисную мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.

Для более крупных или более сложных продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в состав которого входят следующие лица:

• Лицо, принимающее деловые решения, например лицо, у которого есть бюджет
• Лицо, принимающее технические решения, например лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов
• влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в решение

Крупные закупки могут включать выпуск запроса предложений (RFP), в котором покупатель предлагает потенциальным поставщикам представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.

Почему важен B2B

B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги (например, у других предприятий), чтобы запускать, работать и расти. Поставщики B2B компании продают им офисные помещения, офисную мебель, компьютерные серверы и компьютерное программное обеспечение. Еда, которую компании хранят на своей кухне, и вывески, которые они выставляют на своем офисном здании, закупаются у поставщиков, которые продают ее другим предприятиям.

Типы компаний B2B

Есть несколько типов B2B компаний, в том числе:

• Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию напрямую предприятиям или использовать розничных или торговых посредников.
• Розничные и торговые посредники берут продукты и услуги, произведенные другими компаниями, и продают их напрямую предприятиям. Розничные торговцы и реселлеры могут продавать товары в Интернете, в обычных магазинах или в обоих случаях. В эту категорию входят поставщики электронной коммерции B2B.
• Агентства и консультанты предоставляют предприятиям консультации, надзор и субподрядную работу. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.С другой стороны, веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.

Отрасли промышленности

B2B компании работают в различных отраслях, в том числе:

• Технологии
• Финансовые услуги
• Производство
• Строительство
• Розничная торговля
• Телекоммуникации
• Страхование
• Здравоохранение
• Образование
• Инженерное дело
• Маркетинг и продажи
• Недвижимость
• Продукты питания и напитки

Преимущества B2B

Преимущества компаний B2B:

• Большой средний размер сделки — Покупки B2B имеют большой средний размер сделки.Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок, тогда как компании B2C могут потребоваться тысячи или даже миллионы единиц продаж.
• Более высокие затраты на переключение — Поскольку покупки B2B тщательно рассматриваются, клиенты, как правило, остаются дольше, если они удовлетворены продуктом и услугой. Клиенты B2C могут быть привередливыми, что приводит к значительному оттоку клиентов. Клиентам B2C проще переключаться с одного продукта на другой.

Различия между B2B и B2C

B2B и B2C имеют следующие отличия:

• Лицо, принимающее решения — В B2C лицо, принимающее решения, является индивидуальным потребителем.В B2B в принятии решений участвует больше людей. В состав вовлеченного комитета входят лица, принимающие решения, и влиятельные лица.
• Процесс принятия решения — В B2C решение о покупке продукта может быть принято по прихоти, такой как жажда, неожиданные потребности или просто желание продукта. В B2B процесс принятия решения более формальный и состоит из большего количества шагов. Процесс B2B может включать в себя обзор рынка поставщиков, серию демонстраций поставщиков, создание короткого списка поставщиков и затем принятие окончательного решения.
• Маркетинг — маркетинг B2C стремится охватить отдельных потребителей и повлиять на них, в то время как маркетинг B2B стремится охватить компании, а также определенные должности или должности в этих компаниях. Маркетинг в социальных сетях используется для охвата покупателей как B2C, так и B2B. В то время как маркетинг B2C фокусируется на прямом отклике (например, покупке), маркетинг B2B охватывает более длительный временной горизонт, фокусируясь на переходе от осведомленности к рассмотрению и выбору.
• Таймфрейм — Таймфрейм для покупки B2C может быть мгновенным или варьироваться от минут до часов.Сроки покупки B2B намного длиннее и часто составляют недели или месяцы. Продукты, которые имеют высокую сложность и высокую стоимость, могут иметь временные рамки (также известные как «средний цикл продаж») в два года или более.

Примеры

Хотя Amazon является одной из самых известных компаний B2C, у нее также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции. AWS — один из ведущих поставщиков облачных услуг на рынке, а его клиентами являются GE, Hess, Expedia, Philips и BP.AWS предоставляет глобальный сервис, доступный в 22 географических регионах по всему миру.

Еще одним примером компании B2B является компания Caterpillar, которая производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, а также промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы для продажи другим предприятиям. Caterpillar также предоставляет финансовые услуги предприятиям из подразделения Caterpillar Financial Services.

Business-to-Business (B2B) Definition — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое Business-to-Business (B2B)?

Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Признание Business-to-Business

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями и потребителями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

• Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений покупателя. Со стороны бизнеса к потребителю это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
• Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
• Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
• Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусы оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консалтинговые услуги по здоровью и благополучию, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает продукты или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

Что такое B2B? определение — Платформы электронной торговли

B2B по сравнению с B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно, основная часть процесса остается неизменной.Однако есть несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело доходит до траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью совершат покупку по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить поставщика может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена провайдера (в некоторых случаях) может привести к серьезным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что решения о покупке часто требуют больше времени, усилий, а в некоторых случаях и больше денег, по сравнению с продажами B2C.

Итак, маркетологам B2B нужно немного терпения и они должны сосредоточиться на предоставлении премиального пользовательского опыта.В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко сообщать о преимуществах своих продуктов и услуг (подробнее об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно связано с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто сложно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежий взгляд — огромное преимущество.Попросите компанию «Тайный покупатель» предоставить отзывы по следующим вопросам:

• Удобство вашего сайта,
• Стоимость, полученная от вашего членского пространства,
• Плавность вашей воронки продаж,
• Служба поддержки клиентов,

Эти примечания неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи отдельным клиентам.

Как мы уже упоминали, процесс продаж B2B намного сложнее. А именно, поскольку компании B2B нередко имеют более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может быть осуществлена, это означает, что налаживание взаимопонимания с потенциальными клиентами может занять время, что резко снижает скорость, с которой маркетологи проходят цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут длиться месяцами! Это может показаться утомительным, когда вы только начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, такова природа отрасли.Будьте готовы поддерживать интерес потенциальных клиентов к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем бизнесу, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Если вы потратите деньги на то, что их коллеги не сочтут разумным решением о покупке, это может привести к потере работы — бифштексы здесь высокие! Это особенно верно, если вы продаете дорогостоящие товары и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще более важно, чтобы вы сделали преимущества ваших товаров широко известными, т.е.д. Как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие похвалы по всему вашему сайту. Такое социальное доказательство творит чудеса, демонстрируя вашу надежность и надежность бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процесс торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений.Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог устанавливает связь с потенциальным клиентом. Компании часто имеют четкое представление о продуктах и ​​услугах, в которые они хотят инвестировать.Например, у них может быть:

• Уже видел онлайн объявление,
• Знайте того, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
• Просматривали ваш веб-сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Что такое B2B? Определение и примеры

B2B , что означает business-to-business , представляет собой способ ведения коммерции, в частности компаний, ведущих бизнес с другими компаниями. Это относится к обмену продуктами или услугами между компаниями. Мы можем использовать этот термин для описания как традиционной, так и онлайн-торговли. Однако мы чаще используем его для электронной коммерции.

Электронная коммерция — это бизнес-модель, ориентированная на ведение бизнеса в Интернете, т. Е., в Интернете. «Электронная коммерция» означает «электронная коммерция».

Национальная ассоциация специалистов по продажам имеет следующее определение термина:

«B2B — это сокращение от business to business. Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары в основном другим предприятиям, а не продают их потребителям ».

«Продажи B2B часто сложнее, чем продажи B2C (бизнес для потребителей)».

Важно помнить, что в сокращенной форме — B2B — число « 2 » представляет собой слово «–» в «бизнес — – — бизнес».Поэтому, когда вы пишете полную форму, не пишите ее как «бизнес- два -бизнес». Это неправильно!

B2B занимает больше времени

Когда компания фокусируется на модели B2B, ее маркетинг нацелен на другие компании. Следовательно, процесс продаж может быть более длительным и сложным, чем модель бизнес-потребитель, то есть модель B2C.

Это также занимает намного больше времени, чем в модели C2C. C2C означает «от потребителя к потребителю».

Чтобы осуществить продажу, продавец обычно должен иметь дело с несколькими отделами целевой компании.

Некоторые компании продают как B2B, так и B2C, то есть бизнес для бизнеса и бизнес для потребителя. На этом изображении Avis — компания по аренде автомобилей, бизнес-клиент. С другой стороны, женщина, которая только что купила машину, является индивидуальным потребителем.

Процесс принятия решений

Когда компании что-то покупают, процесс принятия решений зачастую усложняется. Возможно, идея покупки сначала идет, например, от торгового агента к менеджеру по продажам.

Менеджер по продажам может впоследствии получить разрешение финансового или юридического отдела. Возможно, кто-то из директоров тоже должен подписать, если это крупный заказ.

В отличие от других бизнес-моделей, таких как B2C, т. Е. Бизнес-потребитель, в B2B компании часто продают сырье.

Продавец может также продавать услуги или запчасти от производителей, которые нужны покупателю.

Например, производитель автомобилей будет зависеть от компании, производящей запчасти, для завершения сборки автомобиля.Также может потребоваться покупка программного обеспечения для автоматизации процесса сборки.

Электронная коммерция B2B

B2B электронная коммерция растет с момента появления Интернета.

Все больше компаний переводят свой бизнес на онлайн-платформы. Отчасти они делают это из-за преимуществ, а также из-за того, что у них нет выбора.

Электронная коммерция больше не подходит для большинства предприятий; теперь это основное требование, если они хотят выжить.

Категории B2B

Три основные категории B2B-коммерции:

Веб-разработка

Все больше и больше компаний решают перейти в цифровой мир. Впоследствии все больше компаний ищут другие предприятия, специализирующиеся на веб-разработке, веб-дизайне и поисковой оптимизации.

Они также ищут компании, специализирующиеся на программном обеспечении для создания сайтов и базах данных.

Обмены снабжения и закупок

Компании платят за доступ к сайту или порталу, на котором есть информация о различных расходных материалах.

Они также платят за доступ к прайс-листам, форумам по конкретной отрасли и другим функциям.

Посредники

Это сайты, которые собирают и предоставляют компаниям специализированные данные по определенным отраслям или коммерции.

Обычно компании этого типа действуют как посредники между компаниями, которые предоставляют информацию, и компаниями, которые ее получают.

Компания может сосредоточиться только на одной модели или смешать свою стратегию, т.е.е., B2C, B2G и т. д. Все зависит от потребностей рынка и от того, что он продает. B2G означает b usiness- to — g overnment.

Пример B2B

Одним из примеров бизнеса, ориентированного на модель B2B, является International Business Machines Corporation или IBM . Многонациональный технологический гигант предлагает компаниям ряд услуг, например облачные вычисления для предприятий.

При использовании облачных вычислений файлы и другие данные хранятся на удаленных компьютерах, а не на жестком диске пользователя.

Организации могут добавить эту услугу в свою внутреннюю структуру. Затем у них есть данные, доступные для своих сотрудников в режиме реального времени 24/7.

IBM также может создать службу экстрасети, к которой заказчик может получить доступ в любое время.

Видео — цифровой B2B маркетинг

Это видео Survival of the Fastest посвящено B2B маркетингу в цифровом мире. Ричард Робинсон, руководитель отдела бизнес-рынков Google UK, представляет анимационный ролик о том, как меняется бизнес.В частности, как это меняется в новую цифровую эпоху.

Что означает B2B2C и последствия для маркетологов B2B

Мэтт ДеВиль, вице-президент по цифровым технологиям, раскрывает значение маркетинга B2B2C, как он возник и почему так важно сменить мышление с B2B на B2B2C (подсказка: все дело в опыте).

Что я имею в виду, когда говорю B2B2C Marketing

Готовы разрушить некоторые маркетинговые сокращения? Конечно ты! Обещаю, вы уже знаете два из них: B2B и B2C.Но в чем смысл B2B2C и почему он должен влиять на то, как вы продвигаете свое предприятие B2B?

Во-первых, давайте поговорим об акронимах. После этого поговорим о последствиях и отклонениях.

B2C

Вы знаете это, но давайте будем откровенны: B2C предприятий продают услуги и продукты потребителям (вы и я). Starbucks продает нам кофе и еду. Netflix продает нам контент — доступ в любое время к любимым шоу и фильмам. Бизнесы B2C — это предприятия, с которыми мы, как потребители, взаимодействуем каждый день.

B2B

Это тоже просто, но для многих из нас это один шаг впереди: B2B предприятий продают услуги и продукты предприятиям . Представьте себе компанию по продаже канцелярских товаров, продающую бумагу для принтеров бизнесу. Это старый школьный пример. Также подумайте о том, что Comcast Business продает малым предприятиям доступ в Интернет независимой архитектурной студии. Бизнесы B2B — это бизнесы, от которых компании получают свои товары и услуги. Примечание. Многие, если не большинство, B2B-предприятия не известны потребителям, потому что потребители не взаимодействуют с ними напрямую (знаете ли вы, какая компания отправляет рекламные письма в ваш любимый магазин? Скорее всего, нет).

Заявление об отказе от ответственности: B2C или B2B?

Важно отметить, что некоторые компании по своей природе находятся между B2B и B2C. Например, Uber считается транспортной компанией для потребителей, но они также предоставляют индивидуальные транспортные услуги для предприятий и их уникальных бизнес-потребностей. Бизнесу, как и людям, которые им управляют, позволено быть сложным. Сложность делает жизнь интересной.

B2B2C

Все становится запутанным, правда? Давайте упростим: B2B2C предприятий продают предприятий , которые продают потребителей .Это самое строгое определение. Вот повседневный пример: OpenTable, система онлайн-бронирования ресторанов, предлагает рестораторам как лучшую комплексную систему онлайн-бронирования для их ресторанов (это часть B2B). Затем ресторан, в свою очередь, продает полный обед (поддерживаемый преимуществами OpenTable) своим клиентам (это часть B2C).

Так что же делает OpenTable бизнесом B2B2C, а не бизнесом B2B и B2C? В конце концов, OpenTable продает товары напрямую потребителям.Вот ответ: OpenTable — это, в конечном счете, продукт, созданный для улучшения жизни потребителей, но для того, чтобы он существовал, бизнес должен использовать его.

Вот как бы OpenTable выглядела, если бы была просто компанией B2B. Их ценностное заявление для бизнеса может выглядеть следующим образом: «OpenTable — это онлайн-платформа для вашего ресторана, которая управляет бронированием и организует ваш ресторанный зал». Понятно и просто: в нем указано, что продукт делает для бизнеса. Это оно.

Вот что на самом деле говорит OpenTable: «Общайтесь с гостями как в ресторане, так и за его пределами, создавайте индивидуальный подход к гостю, управляйте операциями и используйте аналитические данные для развития своего бизнеса.» Увидеть разницу? Он продает продукт, отдавая приоритет тому, что важно для успеха бизнеса: клиентский опыт .

OpenTable выполняет маркетинг B2B2C, сочетая впечатляющую статистику с изображением того, что хочет каждый ресторатор: оживленный и оживленный обеденный зал, наполненный активностью.

Чтобы OpenTable стал предпочтительным выбором потребителей , ей нужно было сначала продать свой продукт предприятиям с учетом потребностей клиентов этого бизнеса клиентов в центре внимания.

Покупатели B2B эволюционировали (как и ваш маркетинг B2B)

Кстати о клиентах: ознакомьтесь с этим в Think with Google (хорошо, это уже старая статья, но она все еще невероятно актуальна). Покупатели B2B становятся моложе, а это означает, что они требуют умного маркетинга от компаний, которые им продают (точно так же, как умный маркетинг B2C, который они видят каждый день в Instagram, во всплывающих магазинах на тротуарах и в контенте, который они читают во множестве каналов).

Как выглядит этот умный маркетинг?

1. Это человек
   Начните с эмоций и закончите фактами.Длинные списки функций не идут вразрез с этой толпой.
2. Рискует
   Исторически, маркетинг B2C опережал маркетинг B2B с точки зрения эстетики. Дни, когда думали, что B2B-маркетинг должен быть более консервативным, прошли. По крайней мере, они должны закончиться.
3. Это мобильный
   Новое поколение покупателей B2B полагается на свои мобильные устройства. Мы постоянно говорим об этом, но стоит повторить: не пренебрегайте мобильными устройствами (на самом деле, думайте в первую очередь о мобильных устройствах).
4. Он решает проблемы
   Расскажите кому-нибудь, как ваш продукт или услуга облегчат жизнь, и вы на пути к конверсии. Помните, будьте человечны, говорите по-человечески, общайтесь с людьми , и вы будете взывать к эмоциям.
5. Это выходит за рамки продукта или услуги
   Люди ищут целостный опыт. Поскольку мы люди, как ваше предложение привлечет покупателя? Это вопрос создания опыта — от первых результатов поиска до постоянной поддержки, которую вы предлагаете, — которая заставляет человека чувствовать себя ценным.

B2B2C Маркетинг: опыт правит миром

Мы верим в огромную силу хорошо продуманного и продуманного опыта, и это именно то, что отдает приоритет маркетингу B2B2C. Что интересно в нынешнем и будущем рынке B2B, так это то, что потребители, ранее обозначавшиеся как второй B, теперь распознаются как B2 P (люди) или B2 H (люди).