B2C и b2b что это такое: Чем отличаются продажи B2B от B2C

Что такое b2c, или бизнес для потребителя

Сфера b2c — это  продажа товаров или услуг напрямую конечному потребителю. Покупатель (consumer) приобретает товары у компании (business), чтобы удовлетворить свои потребности.

Business to consumer можно считать любую торговую точку или интернет-магазин, если они обслуживают обычных людей.

Когда мы выходим на улицу, практически все компании вокруг нас составляют b2c-рынок: салоны красоты, продуктовые магазины, кофейни

Бывает, что компания придерживается сразу двух стратегий продаж:

• продаёт конечному потребителю, то есть реализует b2c-систему;
• продаёт другой компании для перепродажи или внутренних нужд, то есть реализует b2b-систему.

Продажа товаров или оказание услуг без посредника — ключевое отличие business to consumer от business to business.

Особенности b2c-продаж

1. Клиент компании в b2c — человек. Этот факт заставляет розничный бизнес уделять особое внимание точкам взаимодействия с клиентами: офисам продаж, торговым пространствам, интернет-витринам.
   
2. Для b2c большое значение имеет территориальное расположение точек продаж. Розничные магазины в центре города обычно привлекают больше клиентов. C развитием интернет-торговли эта особенность стирается, но остаётся в силе для товаров первой необходимости и услуг.
3. Для b2c характерно массовое производство. Конечный покупатель чаще всего закупает небольшими партиями, поэтому компаниям в сфере b2c невыгодно делать продукт под каждого клиента. Гораздо эффективнее изготовить партию с несколькими вариантами на выбор.
4. Маркетинг b2c-компаний строится на эмоциональном воздействии. В процессе выбора конечный покупатель больше прислушивается к своим ощущениям, чем к доводам рассудка. Согласно исследованию Nielsen, реклама, которая вызывает сильные положительные эмоции, повышает продажи в среднем на 23%.

   Чем сильнее эмоции, тем выше лояльность к бренду

5. B2C — это не только очные продажи в торговом центре или магазине. Число компаний с системой сбыта через интернет растёт. Для этого создают сайт, заводят группы в социальных сетях и запускают интернет-рекламу.
   Доля интернет-торговли в первом полугодии 2020 года впервые превысила 10% от оборота ритейла в России. А к 2024 году Data Insight прогнозируют её рост до 19%.

Примеры b2c

Вокруг нас множество примеров b2c-компаний:

• Услуги для населения: ателье, салоны красоты, химчистки, нотариальные услуги.
• Предприятия общественного питания: столовые, рестораны, кафе.
• Торговые точки: магазины одежды, косметики, обуви.
• Интернет-торговля: все компании, которые продают в розницу через интернет.

Для успешной продажи в сфере b2c компания должна понимать своего покупателя и его привычки, следить за тенденциями на рынке и конкурентами. Маркетинг для предприятий, которые работают без посредников, имеет первостепенное значение.

Товары могут быть разной ценовой категории. Покупка предметов роскоши для личного пользования тоже является примером b2c

Как построить b2c-систему

Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности

Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.

Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.

Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.

Как составить портрет аудитории:

• понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
• изучите аудиторию конкурентов;
• проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
• поговорите с покупателями;
• спросите у экспертов рынка.

Шаг 2.

Продумайте позиционирование компании

Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.

Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.

Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.

Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:

1. Чем занимается компания?
2. 
   Чем компания лучше конкурентов?

Шаг 3. Определите стратегию маркетинга

В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.

Популярными инструментами маркетинга b2c являются различные виды рекламы: рекламные щиты, баннеры, листовки, продвижение в социальных сетях, контекстная реклама.

Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c

Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.

Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т.ч. 52% из них сразу ушли к конкурентам.

B2B и B2C – что это: простое и полное объяснение

Аббревиатуры B2B, B2C происходят от английских выражений «business to business» и «business to customer», в которых предлог to заменён на аналогично звучащую в английском языке цифру 2 (ту). В переводе эти выражения означают бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для конечного потребителя (B2C).

В целом эти аббревиатуры характеризуют вид отношений двух субъектов на рынке – продавца и покупателя. По критерию статуса (юридическое или физическое лицо), если продавец – компания (юрлицо), и покупатель – тоже компания (другое юрлицо), то это B2B-отношения. Если продавец – компания, а покупатель – обычный человек (физлицо), то это B2C-отношения.

Однако есть и другие критерии отношений B2B и B2C, например критерий использование товара.

Примеры:

Чистый B2B. Компания производит товар, например, одежду. Но на рынке она продаёт товар не непосредственно людям, а компании-посреднику: оптовику, дилеру и т.д. Отношения между этими компаниями – чистые B2B, т.к. в них отсутствует конечный пользователь товара.

Чистый B2C. Компания продаёт товар сразу конечным пользователям – людям. Например, ту же одежду. Со своими покупателями она находится в чистых B2C-отношениях, т.к. у покупателя товар имеет конечный этап использования. При этом, если компания закупает товар у другой компании, например производителя (см. выше), то с этой компанией она находится уже в B2B-отношениях – как покупатель, но не конечный пользователь товара.

Смешанный B2B/B2C. Очень распространены случаи, когда между компаниями существуют отношения «продавец–покупатель», и при этом компания-покупатель является конечным пользователем товара. Например, компания закупает себе компьютеры, мебель, оборудование, станки, пользуется услугами транспортных, энергетических компаний и т.д. Она сама – бизнес, т.е. юридическое лицо. И по этому признаку с другими компаниями – продавцами продукции и услуг – она находится в B2B-отношениях. Но, поскольку она является конечным пользователем товара (customer), её отношения с продавцами можно расценивать и как B2C. То есть это смешанные B2B/B2C-отношения, в которых участвуют два бизнеса (B2B), но один из них является конечным пользователем товара (B2C).

B2B-цепочки и сети.
Они также очень распространены на рынке. Случаи, когда компания-производитель всегда реализует свой товар напрямую потребителям, редки и свойственны в основном малому бизнесу: сам вырастил картошку – сам же её продал на рынке. Но в большинстве случаев до конечного потребителя товар доходит через цепочку компаний-посредников. Это и есть

B2B-цепочка, которая, как известно, приводит к значительному увеличению конечной (потребительской) стоимости товара.

Бывает, что компания продаёт свой товар как через посредников, например дилеров, так и напрямую конечным потребителям. Тогда говорят, что компания одновременно работает в B2B- и B2C-сегментах рынка (см. ниже). Это же справедливо и для компаний посредников, которые покупают товары у других компаний (B2B) и продают их конечным потребителям (B2C).

Также распространены B2B-сети. По сути, весь рынок на них построен.

Например, компания производит сельхозпродукцию и поставляет её в магазины. При этом для своего бизнеса она пользуется продукцией и услугами других компаний: транспортных, энергетических, производящих технику, оборудование и т.д. Эти компании не связаны жёстко с конкретным товаром клиента – в нашем случае с сельхозпродукцией. Они продают собственные продукцию или услуги многим другим компаниям. Это и есть B2B-сети, в которых различные компании нуждаются друг в друге, находятся в коммерческих отношениях, но не привязаны друг к другу жёстко – не являются, например, посредниками или незаменимым участником в цепочке производства и сбыта конкретного товара. Они продают и покупают сопутствующие (полезные) товары и услуги, образуя единую и гибкую сеть коммерческих отношений – рынок.

Часто под B2B и B2C понимают и так называемые сегменты рынка. Определяют их по специфике бизнес-отношений или товаров, присутствующих на рынке. Но определения эти опять же очень условны.

Как мы увидели, бизнес-отношения часто могут быть смешанными (B2B/B2C) – когда компания-покупатель является и конечным потребителем товара. Что же касается товара, то он часто также не является строго специфичными для B2B- или B2C-отношений и, соответственно, сегментов рынка. Например, конечными пользователями компьютеров могут быть как обычные люди, так и компании. Услугами электрика или ремонтной бригады может воспользоваться как отдельный человек или семья, так и компания. То есть один и тот же вид товара может фигурировать как в B2C-, так и в B2B-отношениях и сегментах рынка.

Если Ваш бизнес работает в B2B, B2C или смешанных сегментах рынка, и Вам требуется квалифицированное интернет-продвижение, – обращайтесь. Это наша работа.

Заказать интернет-продвижение

Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.

Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.

* * *

Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.

Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.

Сравнительная характеристика B2B и B2C

B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.

Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.

Важно: эти характеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.

Характеристика	B2C	B2B
Размер рынка	широкий	узкий
Стоимость продукции и услуг	низкая	высокая
Взаимоотношения с клиентом	быстрое совершение покупки клиентом	долгосрочное сотрудничество
Сложность продукции и услуг	простая	сложная
Длительность принятия решения  о покупке	быстрая	долгая
Построение контент-стратегии	узнаваемость бренда, вовлечение пользователей	повышение экспертности, видимости лидерства на рынке

Размер рынка

B2C-модели характерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.

Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.

Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.

Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.

Если вы только планируете начать бизнес в определенной нише или уже ведете его, необходимо провести анализ рынка и конкурентов. Так можно определить, какие затраты необходимо сделать при продвижении и какую долю рынка можно потенциально получить.

Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.

Сложность продукции и услуг

Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.

Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.

Как предотвратить трудности в коммуникации:

1. Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
2. Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
3. Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.

Взаимоотношения с клиентом

Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.

Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald’s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.

Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.

Программа лояльности

Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.

Пример качественной программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:

Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.

Налаженный сервис

Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.

SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.

Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.

Доставка

Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.

Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:

Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.

В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.

Служба поддержки и консультация

И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.

Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.

Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.

Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.

Широкий ассортимент товаров и услуг

Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.

Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.

B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.

Длительность принятия решения о покупке

Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:

• стоимость продукции/услуги;
• количество человек, которые принимают решение о покупке;
• цели бизнеса и цели потребителя;
• корпоративные особенности и сложности коммуникации.

Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.

Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.

Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?

1. Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
2. Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
3. Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
4. Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.

Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.

Для этого можно использовать:

1. Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
2. На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.

Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.

Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.

Как строить контент-стратегию?

Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.

Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.

Как подобрать темы для контент-плана?

Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.

Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.

У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.

Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.

Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:

1. Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
2. Рейтинги и топы различных товаров.
3. Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
4. Описание услуги или товара.
5. Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.

Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и неуспешных кейсах.

Помните, в B2B-сегменте контент-маркетинг — отличный способ показать свою экспертность, чтобы клиент выбрал именно вас, а не ваших конкурентов.

О каких темах можно писать на B2B-блоге:

1. Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
2. Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
3. Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
4. Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.

Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод статьи директора по маркетингу Ahrefs о том, как они увеличили посещаемость блога на 1136%. В этой статье также можно найти много полезных советов по теме и применить их для блога вашей компании.

Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению контент плана и подбору тем для информационных статей.

Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.

Выводы

1. B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
2. B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих характеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
3. Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
4. Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:

• проработанная программа лояльности;
• предоставляемый сервис;
• широкий ассортимент.

5. В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:

• цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
• цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.

6. Цели контент-маркетинга:

• для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
• для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

7. Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.

b2c

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как  Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

• Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
• Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
• Телефонные продажи, их так же называют телемаркетингом.
• Активные продажи и сетевой маркетинг. Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
• Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
• Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются маркетинговые стратегии. Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития b2b продаж.

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам цикл продажи.

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы выявления потребностей клиента и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье что такое продажи.

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

Практические курсы интернет маркетинга в школе MyAcademy

Вы наверняка знакомы с форматами B2B и B2C. Однако не все знают, чем отличаются подходы в постоению их маркетинговых стратегий. B2B (модель «бизнес для бизнеса») маркетинг чаще основан на рациональных и обдуманных решениях покупателей, в то время как B2C (или «бизнес для потребителя») больше тяготит к эмоциям.

Это главные различия между двумя системами. Если вы маркетолог и работаете и с одними, и с другими, важно понимать этот нюанс, чтобы создать успешную маркетинговую стратегию для бизнеса.

1. Взаимоотношения с клиентами

B2B: установление личных связей

B2B маркетинг фокусируется на создании партнёрских взаимоотношений на долгосрочной перспективе. Такой подход дарит возможность показать, кто вы и какими принципами при ведении бизнеса руководствуетесь. Способность устанавливать связь с целевой аудиторией помогает выделить бизнес среди конкурентов, а также построить бренд.

Приоритет B2B — лидогенерация. Ввиду важности реферального бизнеса, развитие прочных отношений может как помочь, так и навредить ему. Часто маркетологов просят удалить плохие отзывы в Google или Яндексе, а это непростая задача. Развивая доверительные отношения с клиентами, вы пытаетесь избавиться от негативных оценок в сети, однако, суть системы отзывов не только в этом. 94% покупателей читают то, что пишут о продуктах, перед покупкой. Учитывая это, отрицательные отзывы могут сыграть роль. Впрочем, 72% B2B клиентов говорят, что негатив помогает им лучше рассмотреть товар или услугу.

Работайте с отзывами — лично просите их оставлять. Когда о чём-то говорят только хорошее, у людей может возникнуть недоверие, ведь даже у лучших есть недостатки. Делая правильные выводы из положительных и отрицательных оценок, вы сможете выработать свой подход для работы с бизнесом. Кроме того, вступая в диалог, вы покажете, что вам небезразлична ситуация, и вы действительно интересуетесь мнением клиентов.

Узнайте, Как получать от пользователей обратную связь

B2C: выстраивание деловых отношений

Цель B2C маркетинга — подталкивание потребителей к товарам и услугам на сайте и стимулирование продаж. Для этого сайт должен удовлетворять их запрос.

B2C бизнес ценит эффективность, поэтому минимизирует время, затрачиваемое на оценку потенциального клиента. Отсюда — чисто деловой характер взаимоотношений. Маркетинговая стратегия фокусируется на продаже продукта, и основное время тратится на скорейшую доставку товаров. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

В отличие от отзывов в B2B, если продукт действительно высокого качества, он будет завален восторженными откликами. Ещё больше поспособствовать восторгам может развитие PR или прямые обращения за отзывами к покупателям. Хорошая стратегия для работы B2C персонифицированных скидочных купонов в формате email-маркетинга или ремаркетинга. Например, после того как покупатель оформит заказ, он увидит всплывающее окно с просьбой оценить товар или услугу в обмен на 20% скидку. Воспитывая лояльность в своих клиентах, вы сможете сделать из них своих бренд-амбассадоров.

Пример программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:

2. Брендирование

B2B: фокус на отношениях

Гораздо чаще, чем в B2C, в B2B ставка делается именно на установление прочных отношений между клиентом и бизнесом. Брендирование начинается с качественной презентации и представлении товаров или услуг. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Что касается поискового маркетинга B2B, то очень важно чётко обозначить своё место на рынке и выделить себя на фоне конкурентов, что положительно отразится на узнаваемости бренда и лидогенерации. Для вас не будет проблемой поднять лиды и узнаваемость, если вы будете быстро адаптироваться под нужную целевую аудиторию.

B2C: месседж должен быть в приоритете

Брендирование крайне важно для маркетинга, потому что позволяет маркетологу послать точный месседж, установить лояльные отношения с покупателем, подтвердить свою надёжность и, в конце концов, подтолкнуть человека к покупке. Для B2C это самая важная задача. Интерактивности в отношениях между клиентом и компанией немного, поэтому вы должны создать прочный образ в голове у покупателя для того, чтобы он вернулся к вам снова.

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

Добиться этого можно и нужно через создание правильных месседжей и мотиваций, которые найдут свой отклик в душах людей.

Узнайте, Как повысить продажи с помощью бренд-платформы

3. Процесс принятия решений

B2B: поддерживайте открытый диалог

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками. Во время общения важно подчеркнуть свои положительные качества, отличающие вас от конкурентов. Во время принятия решений клиенты B2B могут оценить как компанию, так и потребности их сотрудников.

Стимулы можно условно поделить на эмоциональные и рациональные. К рациональным стимулам можно отнести те, что затрагивают финансовую сторону вопроса: «Хорошая ли это для нас инвестиция?» Другая мотивация связана с эмоциональной связью бизнеса с компанией или сотрудниками. «Должен ли я уволить одного или сразу нескольких работников?», «Потеряем ли мы деньги и придётся ли нам снижать условия для наших сотрудников?». В конечном счёте, и рациональный, и эмоциональный стимул может повлиять на итоговое решение.

Понимание аудитории поможет B2B маркетологам определиться с моделью принятия решений. Если у вас получится создать особенный месседж, вы сможете обойти конкурентов, создав прочную эмоциональную связь между обеими заинтересованными сторонами.

B2C: упрощайте процесс

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Процесс принятия решений в B2C заключается в работе с конверсионной воронкой для максимизации ROI. На вершине воронки B2C маркетолог должен создать привлекательную рекламу, которая пробудит в потребителях желание приобрести товар или услугу. Как только клиент понял, что у него есть в чём-то потребность, он будет понимать, какой продукт он хочет купить. В отличие от B2B, потребители более гибко подходят к выбору товара.

Вы должны продолжать привлекать внимание потребителя, упрощая для них момент принятия решения. Как правило, если клиент ещё не сделал окончательного выбора заранее, он оценит ваших конкурентов на предмет того, способны ли они дать ему товар быстрее и дешевле.

В SEO важно определить ключевые слова, по которым люди будут искать товар, и продвинуть их. Чем выше они будут в ранжировании, тем больше вероятность, что покупатель придёт к вам на сайт. Оценивая конверсионную воронку, мы видим три типа ключевых слов, которыми мы можем привлечь потенциального клиента:

• Если он хочет побольше узнать об электровелосипедах, то в поиске он введёт какие-то вариации ключевых слов с длинными хвостами: «что такое электровелосипед».
• Как только он понял, что это за товар, он захочет узнать, какие на рынке существуют бренды и кто пользуется хорошей репутацией. Таким образом, он будет искать лучшие электровелосипеды».
• Разобравшись в брендах, покупатель определился, что и у кого он хочет купить, поэтому он вводит в поиске «электровелосипед такой-то компании».

Вам, как поисковому маркетологу B2C, нужно убедиться, что все ступени воронки конверсий пройдены и обработаны в блоге, на страницах описания товара — это позволит вам заполучить заинтересованного клиента.

Помните, что какой бы хорошей не была ваша конверсионная воронка, если сам процесс покупки неудобен, вы отпугнёте клиентов. Оптимизируйте воронку, минимизируйте сложность всех остальных процессов и работайте на результат, которого вы желаете добиться.

4. Таргетирование аудитории

B2B: найдите свою нишу

Как правило, B2B фирмы работают в нишевых рынка. Важно понимать, с какой аудиторией вы общаетесь, чтобы правильно использовать информацию, которую вы от них получаете. У каждой ниши своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Как количественных, так и качественных путей по сбору информации много. Одними из самых эффективных считаются работа через сервисы веб-аналитки и через исследование ключевых слов. Однако самым лучшим способом определить вашу целевую аудиторию можно считать оценку поисковой выдачи по запросу на интересующее вас.

Полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс.Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Детально изучив результаты поиска и разобравшись, в чём заключается логика людей, ищущих тот или иной товар или услугу, вы поймёте, чем они интересуются. Сложив полученные данные по поиску с информацией от Google Analytics и исследованиями ключевых слов, вы поймёте, кто является вашей целевой аудиторией. Чтобы дотянуться до самых интересных клиентов, вам нужно работать с верхними ступенями воронки, заниматься ремаркетингом и лидогенерацией.

Узнайте, как настроить Ретаргетинг в соцсетях для малого и среднего бизнеса

B2C: следуйте за воронкой

В отличие от B2B, рынки, на которых работает B2C, больше по размерам и, соответственно, таргет-группа находится в более размыта. Поисковые маркетологи уделяют большое внимание работе с маркетинговой воронкой при привлечении клиентов. Начиная с верхушки воронки, используя рекламу, которая направлена на эмоции и продвижение продукта, вы можете получить качественные лиды. Реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. Проведя анализ демографического состава этих лидов, можно настроить ремаркетинговую кампанию и попробовать увеличить за их счёт продажи.

Другая эффективная и важная тактика по таргетингу в B2C — это оптимизация конверсии (CRO). Пишите привлекательные тексты, подчёркивайте качество, делайте удобные посадочные страницы. Создание простых и эффективных конверсионных воронок может сильно повлиять на объём продаж.

Как быстро сделать первый лендинг и увеличить конверсию

5. Рекламный текст

B2B: учите профессиональный сленг

B2B компании предпочитают покупать товары и услуги у тех, кто разбирается в продукте и во всех процессах и использует профессиональный язык. Чтобы установить контакт со своей целевой аудиторией, говорите на их языке.

B2B компания, занимающаяся продажей софта за 50 000 долларов, не прибегает к написанию несерьёзных рекламных текстов, побуждающих купить этот товар здесь и сейчас. Вместо этого, с помощью текста вселяет уверенность и помогает покупателю сделать осмысленный выбор.

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Потенциальный клиент, представленный или директором или ответственным за покупку менеджером, принимает решение о приобретении программного обеспечения на благо компании. Несмотря на то, что у них могут быть какие-то личные соображения или предпочтения, им нужно постараться отбросить эмоции и взвесить все “за” и “против” этой сделки.

Пригодится: Как написать продающий текст. Разбор примеров

B2C: делайте эмоциональную рекламу

В отличие от B2B, в B2C очень важно побудить покупателя к клику по рекламе. Здесь, наоборот, важно использовать прямой и доступный язык, ничего не усложняя и не отпугивая клиента. Копирайтинг в B2C должен вызывать у людей эмоции. Тот, кто собирается приобрести велосипед за 200 долларов потратит меньше времени на принятие решения, чем фирма, выбирающая программное обеспечение за 50 000 долларов. Покупатель, интересующийся велосипедом, хочет насладиться покупкой, поэтому весь контент должен пробуждать в нём позитивные эмоции. 

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься. Чтобы охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар, делайте акцент на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Рекламный текст может как помочь вам, так и создать вам проблемы. Мыслите стратегически!

Читайте также: Конкурентный анализ для построения data-driven стратегии

Неважно, продвигаете ли вы свой бизнес или представляете агентство — важно понимать разницу в подходах к маркетингу в B2C и B2B. Как только вы разберётесь в пяти ключевых отличиях, вы сможете правильно подобрать тактику для каждого из вариантов. Руководствуясь этими советами, вы сможете улучшить лидогенерацию и доход вашего бизнеса.

 

5 отличий в стратегиях продвижения b2b и b2c-компаний — ppc.world

Всем PPC-специалистам знакомы понятия b2b и b2c, но не все разбираются в особенностях стратегий для каждого из этих секторов. В большинстве случаев b2b — бизнес для бизнеса — фокусируется на performance-процессах, в то время как b2c-маркетинг или бизнес для потребителя строится вокруг спонтанных решений о покупке, принятых под влиянием эмоций.

Это не совсем точные определения, ведь часто случаются пересечения. В своем материале для блога Wordstream SEO-специалист Лиам Барнес (Liam Barnes) перечислил пять признаков, которые наглядно показывают различия в b2b и b2c-маркетинге. Мы подготовили адаптивный перевод его статьи.

• Взаимоотношения с клиентами
• Брендинг
• Процесс принятия решений
• Аудиторный таргетинг
• Текст объявления

Взаимоотношения с клиентами

b2b: построение личных отношений

Для b2b характерно строить партнерские отношения, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству. Этот фактор может оказаться решающим на разных этапах цикла покупки. В целом, главная задача для b2b — генерация лидов.

Персонализированное обращение и доверительные отношения дают возможность показать, как вы ведете бизнес и какие у вас ценности. Возможность общаться с целевой аудиторией дает преимущество перед конкурентами.

Клиенты часто просят маркетологов или SEO-специалистов «почистить» отрицательные отзывы, что отнимает много времени и сил. Если построить с клиентами честные и серьезные отношения, у вас всегда будут реальные положительные отзывы.

Отзывы полезны для развития онлайн-бизнеса в целом. Согласно исследованию G2Crowd, 94% покупателей читают отзывы. Это значит, что отрицательный отзыв может заставить человека задуматься. При этом 72% клиентов в b2b считают, что негативные отзывы помогают сформировать более полное представление о продукте.

Негативные отзывы могут быть и полезны. Если на сайте только позитивные отзывы, пользователи могут подумать, что они фейковые и ненадежные. Отвечать необходимо как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Так, бизнес сможете выстроить свою линию общения с аудиторией и показать, что за брендом стоят реальные люди, которые заинтересованы в проблемах клиентов.

b2c: настройка транзакционных отношений

В b2с отношения не переходят черту «продавец — покупатель». Цель b2c-маркетинга — подтолкнуть пользователей к покупке на сайте, стимулировать продажи. Этого можно добиться, если пользователь остался доволен опытом взаимодействия с сайтом.

Представители b2c ценят эффективность и стараются сократить время, которое тратится на знакомство и общение с клиентом. В результате отношения сводятся к деловым вопросам о сделке и становятся транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажи, и приоритетом остается качество продукта и низкая стоимость доставки.

В отличие от b2b, отзывы играют важную роль в b2c. При этом сделка с покупателями поможет увеличить число отзывов.

Например, с помощью ремаркетинга или email-рассылки можно предложить покупателям оставить отзыв и получить за это промокод или персональную скидку. Так, клиент после покупки или доставки получит письмо, в котором магазин спрашивает о впечатлениях. Основная мысль — оставь отзыв и получи скидку на следующую покупку! В будущем такие клиенты с большей вероятностью вернутся в магазин или даже могут стать постоянными покупателями.

Брендинг

b2b: фокус на отношениях

B2b-компании уделяют больше внимания лидогенерации, чем формированию имиджа бренда. Согласно исследованию компании B2B International, брендинг в b2b начинается с убедительной презентации товаров или услуг.

В поисковой рекламе b2b-кампании могут обозначать позицию на рынке, рассказывать о себе и в результате повышать узнаваемость бренда и привлекать лиды.

Возвращаясь к теме взаимоотношений, следует изучить аудиторию, чтобы подстроить предложение под их предпочтения.

b2c: приоритизация сообщения

Брендинг для b2c позволяет точно передать маркетинговое сообщение, повысить лояльность, укрепить доверие, построить эмоциональную связь с аудиторией и мотивировать ее совершить покупку. Поэтому в b2c-маркетинге брендинг — это приоритет номер один.

Взаимоотношения краткосрочны, поэтому для клиента следует создать запоминающийся положительный опыт взаимодействия с брендом. Мотивирующий текст объявления, совпадающий с предпочтениями клиента, понятный призыв к действию помогут привлечь и вернуть покупателей.

В российском переводе слоган «Open happiness» звучит как «Откройся счастью»

Процесс принятия решений

b2b: поддержка открытого общения

Принятие решения о покупке — это возможность апеллировать к эмоциям и влиять на рациональные решения клиента. В b2b, как правило, открытое общение, поэтому сторонам легче определиться, выгодно ли решение. Клиенты в b2b принимают решение последовательно и осознанно. Часто решение принимает не один человек, а ответственная группа.

В процессе принятия решения о покупке клиенты b2b оценивают потребности компании или отдельного специалиста. Их можно разделить на рациональные и эмоциональные стимулы.

Рациональные мотивирующие факторы основываются на финансовой выгоде: хорошее ли это вложение? Эмоциональные же связаны с компанией или отдельными сотрудниками: придется ли уволить кого-либо? мы потеряем деньги, и придется сократить бонусы для сотрудников?

Оба стимула могут изменить решение клиента. Лучше понять процесс принятия решения b2b-маркетологам поможет знание целевой аудитории. Персонализированное предложение может создать между брендом и клиентом эмоциональную связь, в результате чего пользователь начнет выделять его среди конкурентов. Один из полезных способов — сравнить бизнес с конкурентами и подробно остановиться на собственных преимуществах.

b2c: упрощение процесса

Процесс принятия решений для b2c — это то, где бизнес может использовать собственную экспертизу в построении и работе с воронкой продаж. Пользователю на вершине воронки нужно показывать рекламные объявления, которые формируют потребность купить товар. Как только у пользователя появилась потребность, у него уже есть четкое понимание, какой продукт он хочет приобрести.

Маркетолог должен стараться упростить процесс принятия решений и найти способы донести до пользователя предложение, релевантное его ожиданиям. Если человек еще не принял твердое решение купить товар у вас, он может уйти на сайты конкурентов в поисках более выгодной цены или условий.

Например, если оценить воронку продаж для поисковой рекламы, то мы найдем три типа запросов, которые можно использовать для привлечения внимания:

1. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может использовать запрос с длинным хвостом «что такое электрический велосипед» вместо простого «электрический велосипед».
2. После того как клиент прочитает все про электровелосипеды, он может захотеть узнать, какие марки заслуживают доверия. Дальше он будет искать «лучшие электрические велосипеды».
3. Пока пользователь изучал бренды, один из них мог ему понравиться. Он определился с моделью и готов купить велосипед. Таким образом, он ищет «[бренд] электрический велосипед».

Важно уделить внимание процессу оформления заказа: если он сбивает с толку, клиенты, вероятнее всего, уйдут к конкурентам. Сделайте такие процессы простыми и работайте над конверсиями, которые вам нужны.

Аудиторный таргетинг

b2b: поиск той самой ниши

B2b-компании, как правило, работают в одной определенной нише, и крайне важно понять демографию целевой аудитории. Чтобы эффективно привлекать трафик, нужно собирать и анализировать статистику.

Данные могут быть представлены в различных формах: как качественных, так и количественных. Наиболее эффективный способ собрать данные — это Google Analytics и сбор ключевых слов.

Еще один хороший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — открыть Google и посмотреть результаты выдачи по ключевым фразам. Изучая результаты на странице выдачи, можно понять, какие намерения пользователя соответствуют определенным ключевым фразам и что ищут определенные группы людей.

Объединив выводы из анализа SEO-выдачи с ключевыми фразами и статистикой по демографии из Google Analytics, специалист получит полноценное представление о целевой аудитории. Эти данные помогут настроить таргетинг и создать эффективную лидогенерацию.

b2c: следование воронке

B2c-компании, напротив, работают на массовом рынке, соответственно, аудиторный таргетинг более широкий. В PPC-маркетинге важно следовать этапам воронки продаж.

Пользователям на верхних этапах воронки лучше показывать сообщение, провоцирующее спонтанные или эмоциональные покупки. Проанализировав демографические характеристики лидов на верхнем этапе воронки, можно создать список «теплой аудитории» и запустить ремаркетинг на этих пользователей, чтобы конвертировать лиды.

Еще одна важная стратегия аудиторного таргетинга в b2c — оптимизация конверсии (CRO). Сюда входит написание качественного текста объявлений, создание релевантных посадочных страниц и простых, но эффективных воронок конверсии.

Текст объявления

b2b: знание профессиональных терминов

Владельцы b2b-кампаний с большей вероятностью приобретут товар или услугу у эксперта, понимающего терминологию, процессы и даже решения, которые должны быть приняты в процессе покупки.

Чтобы достучаться до целевой аудитории, нужно говорить на их языке. Например, компания, которая продает программное обеспечение за $50 тысяч, не будет запускать объявление, воздействующее на эмоции и импульсы. Наоборот, текст должен вызвать доверие и отвлечь от противоречивых эмоций, возникающих при выборе. На самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения, покупает программное обеспечение, чтобы улучшить эффективность бизнеса. В таком случае следует забыть об эмоциях и логически оценить плюсы и минусы приобретения.

b2c: эмоциональная реклама

B2c-кампании, наоборот, должны мотивировать клиента, воздействуя на эмоции. Они используют простой язык и не перегружают текст непонятными терминами.

Например, клиенту, покупающему велосипед за $200, понадобится меньше времени для принятия решения, чем владельцу бизнеса, которому нужно купить программное обеспечение за $50 тысяч. Покупатель велосипеда надеется получить удовольствие от покупки, а это значит, что контент должен вызывать эмоции радости и приятного волнения.

Обратите на это внимание, рекламный текст и сообщение могут сильно влиять на эффективность продвижения.

Заключение

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или ведете клиентов в агентстве, важно понять основные различия между b2b и b2c-маркетингом:

• взаимоотношения с клиентами;
• брендинг;
• принятие решений;
• таргетинг;
• текст объявления.

Эти пять отличий помогут адаптировать стратегию и увеличить количество потенциальных клиентов и прибыль для бизнеса.

B2c означает. B2C — что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C

Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

B2C — что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

• Ассортимент
  . Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
• Ценность клиента.
  В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия — получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

• Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках.
  В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
• Объемы
  . Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
• Цена товара.
  Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
• 
  Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

Из этой статьи вы узнаете:

• Как расшифровываются продажи B2C
• Чем продажи B2C отличаются от B2B
• Чем характеризуются продажи B2C
• Какие есть техники продаж B2C

Есть несколько разновидностей деятельности в маркетинге, каждая отличается собственными целями и нюансами. Продажи B2C – тема данной статьи.

Продажи B2С – что это значит

Business-To-Consumer
(B2C, бизнес, направленный на потребителя) – совокупность действий, нацеленных на совершение продаж непосредственно физическим лицам, для личного потребления, удовлетворения индивидуальных нужд. Выстраивается коммерческое взаимодействие B2C «Business – Consumer», между компанией и «конечными потребителями» – теми, кто потребляет объект этого взаимодействия – продукт (товары/услуги). Соответственно, субъекты отношений в продажах B2C – предприятие, предоставляющее продукт, и физическое лицо, продукт приобретающее.

Сегмент B2C дает возможность вести продажи практически напрямую, сводя к минимуму посреднические услуги. Отношения B2C – часть сложившейся к сегодняшнему дню бизнес-системы – основываются на персональных контактах бизнеса с клиентурой. Исключение из продаж B2C дистрибьюторов позволит установить конкурентоспособную цену, даже поднять ее, убирая посредников из цепочки продаж, что поднимет и доход от продаж.

Продажи B2C – определение чаще касается работы организаций, занятых розничными продажами. Предприятия, занятые продажами B2C, ориентируясь на рядовых потребителей, пользуются определенными маркетинговыми и торговыми технологиями, называемыми иначе «ритейл-технологии».

Чем характеризуются продажи в B2C сегменте

Особенности продаж B2C заключаются в следующем:

• ориентация предприятия-производителя на коммуникацию с рядовыми покупателями;
• продажи B2C-товара совершаются физическому лицу для бытового применения, исключая дальнейшую перепродажу;
• чаще потребитель не знаком с товаром на экспертном уровне;
• в продажах B2C передний план занимает фактор эмоций, часто исключена логика;
• процесс продажи B2C достаточно прост;
• единичная продажа в секторе B2C малозначима для предприятия, важнее увеличение объема продаж посредством наращивания количества сделок;
• подключение к процессу продаж B2C СМК;
• в ходе продаж B2C применяются определенные маркетинговые алгоритмы и типовые приемы.

Интернет-магазин – электронный вариант организации продаж B2C, нацелен на прямые продажи потребителям, но дистанционно.

Продажи B2С – что это такое на примере

Формулирование проблемы.
Целевая аудитория фирмы – молодые люди, поколение, заинтересованное в покупке комфортной одежды.

Сведения о клиентах
. Ищем место с большим трафиком, выставляем привлекательный баннер, организовываем интересные акции.

Атмосфера.
Интерьер, стилизованный под «Дикий Запад», дополняется комфортной мебелью, бесплатными напитками, чтобы случайный гость в скором времени стал клиентом.

Подготовка продавца.
Ищем реализатора из молодежи, которому интересен товар, обучаем подбирать одежду, правилам обращения с клиентами, мотивируем получением процента от продаж.

Товар или услуга
. Ищем наиболее востребованные у молодых марки, дополняем привлекательными, но более дешевыми вариантами.

Услуги после продажи.
Предоставляем памятку по уходу за одеждой, дисконтные карты с привязкой к номеру телефона для информирования о новых поступлениях, гарантийное обслуживание.

Статистика:

Чем различаются продажи B2B и B2C

Ошибочно мнение, что для умелого специалиста нет разницы, продажу какого товара и кому организовывать. Разница особо ощутима при переходе от продаж B2C в сектор В2В для неопытного участника. Основные механизмы продаж одинаковы, но «дьявол кроется в деталях». Именно они влияют на деятельность менеджера по продажам.

Разберем сегмент B2C, продажи в котором имеют свои особенности.

Прежде всего, клиенты B2C выделяют 5 параметров.

Цель покупки

Для чего будет куплен B2C продукт? Для личного потребления, конечно. Разрешение с помощью приобретенного продукта, его потребительских свойств, каких-то проблем. Удовлетворение от этого направляет спрос в сегменте B2C. Чем же отличаются продажи B2B?

Отличие в качествах товара, свойствах удовлетворять определенные потребности. Предприятие приобретает их с целью повысить конверсию продаж, выйти на увеличение дохода. Следующие продукты, обычно участвующие в продажах B2B, способны оказать влияние на доход предприятия:

• информационно-коммуникативные продукты;
• канцтовары;
• офисная техника;
• услуги аутсорсинговых компаний;
• сырьевые товары;
• производственное оборудование.

Каким образом? Некоторые непосредственно участвуют в производстве или упорядочивают его, другие позволяют экономить ресурсы. А значит, отражаются на доходах предприятия.

Продажи B2C от B2B отличаются по таким основным параметрам:

Конечно, в стоматологической клинике сложно получить удовольствие, но результат лечения (устранение болезни) его приносит. Принтерный картридж сам на доход не влияет, но опустевший в неудачный момент не даст заключить сделку.

«Покупатель-потребитель»

В продажах B2C чаще покупатель сам потребляет купленный продукт, естественно, исключая общее пользование или, скажем, презенты. Все же цель покупки (получить удовольствие) у покупающего и потребляющего едина. Покупатель B2B – предприятие, но затратами руководит сотрудник, имеющий собственную заинтересованность. Значит, возникает и возможность для «откатов».

Только «откат» – не главный решающий фактор при выборе поставщиков. На B2B-продажи влияют тысячи мелочей, к товару не привязанные: дружеская атмосфера, собственная амбициозность и прочее. Потому зачастую продажам способствуют не первостепенные обстоятельства. Тогда как поднять продажи B2C гораздо проще, опираясь на эмоциональные отклики клиентов на продавца и презентацию продукта, чем на внимание к потребительским свойствам покупки.

Способы принятия решения

В продажах B2B число ответственных за принятие решения прямо пропорционально зависит от цены сделки и количества сотрудников, чьи интересы удовлетворяются покупкой. Эмоциональность покупателей, их установки, убеждения о свойствах продукта работают на сегмент B2C. Продажи юридическим лицам основаны на первом из параметров – пользе приобретения для увеличения дохода и соответствии концепциям работы предприятия.

Естественно, рядовой потребитель может проводить анализ целесообразности приобретения не хуже проверяющих из аудиторской компании, а руководитель предприятия выбрать поставщика по красивому логотипу. Все же продажи B2C удачнее проходят с учетом эмоциональности клиентов (что подтверждается обилием рекламных баннеров в Интернете, в реальной жизни), а предприятия анализируют свои затраты, чтобы успешно функционировать. Значит, влиять на решения В2В и B2C клиентов нужно по-разному.

Способы коммуникации

Численность рядовых потребителей гораздо выше, чем предприятий, а прибыль от отдельной продажи в сегменте B2C несравнимо ниже. В продажах B2C в основном применяются коммуникационные средства массового характера. Не всегда целесообразно организовывать контакт с отдельными клиентами. К примеру, обзвон операторами клиентской базы с применением скриптов – нелегкий и дорогостоящий вариант продаж B2C. И, напротив, специфика продаж В2В в том, что предприятий не так много, а приобретающих определенный товар и вовсе порой единицы.

Для примера – стоит ли рекламировать аппаратуру для мобильных операторов, размещая видеоролики в рекламных блоках телепередач? Лучше привлечь профессионалов в области менеджмента, чтобы они находили клиентов, демонстрировали им презентационный материал и склоняли к совершению покупки. Выходит, что влияние продавца на покупателя, чье мнение сформировано рекламными приемами компании, репутацией фирмы, рекомендациями знакомых, для продажи B2C минимально.

Талантливый и грамотный консультант способен повлиять на решение клиента сегмента B2C. Но в продажах В2В действия менеджера, ведущего переговоры с покупателем, существенно отражаются на успехе сделки. PR-работа и реклама предприятия меньше значат в сделках сектора В2В, чем стратегия, реализуемая сотрудником отдела продаж. Закономерно, что таланты в области продаж уходят в В2В, чтобы на их работу не влияли факторы, от которых так зависимы продажи B2C (трафик покупателей, популярность марки, покупательская способность целевой аудитории).

Процесс продажи

Опираясь на перечисленное выше, делаем выводы, что общая успешность продажи B2C базируется на таких факторах:

• реклама;
• потребительские качества товара;
• комфорт при совершении покупки;
• слаженность действий системы сервиса.

В отличие от B2C, в сегменте B2B важнее:

• продуктивная деятельность менеджера;
• увеличение дохода за счет приобретения продукта.

Итак, делаем выводы. Опыт и личностные характеристики менеджера по продажам, его коммуникабельность существенно влияют на продажи в секторе В2В, на взаимодействие с организацией-покупателем.

Для B2C не столь важен опыт продаж В2В. B2C результаты получает от наладки системы сервиса, взаимодействия с рядовым потребителем.

Основные техники продаж B2C

Для примера возьмем одну из форм работы в продажах B2C – создание эмоционального отклика.

Формулирование проблемы

Часто в пособиях по маркетингу советуют для продаж B2C искать «боль» целевой аудитории, чтобы предложить возможность разрешить этот внутренний конфликт. Ряд продуктов своими качествами провоцируют или помогают определить «боль» клиентов. Как это выгладит на практике? Если вы не общались с торговыми представителями фирмы «Кирби», то не узнаете о вредоносных насекомых в вашей квартире (в мебели, на поверхности стен), с которыми справляются только пылесосы этой марки. Вас заодно просветят, что эти чудесные пылесосы помогут и в окраске стен! Всякий раз, отправляясь в постель, вы будете ощущать жуткий зуд, поглядывать на загрязненные стенки и сожалеть, что не купили это чудо техники, так как непременно что-то в доме нужно окрасить.

До общения с торговым представителем вы не подозревали о наличии таких сложностей, под впечатлением некоторые покупают товар. Здесь, как в дилемме о яйце и курице, не ясно – возникла раньше «боль» или ее разрешение. Определите заранее, придя в сегмент B2C, продажи вашего товара будут разрешать культивируемую «боль» ваших клиентов или станете ее вычислять?

Сведения о вас

Внимательно читаем гуру маркетинга – Ф. Котлера. В продажах B2C важно клиентуре – с выявленной или возможной «болью» – дать о себе знать. Целевая аудитория сейчас легко определяется с помощью Интернета. Вычисление целевых запросов и таргетинг вам в помощь.

Реклама сектора B2C размещается в местах с большим трафиком (вход в магазин, метро). Нецелевая реклама (в СМИ) – дорогостоящая и малоэффективная для продаж B2C: единицы из всей массы реципиентов вообще воспримут ее в потоке окружающей информации. Метод «сарафанного радио» в продажах B2C работает дольше, но результативнее. Оформив продажу первосортного продукта, ожидайте, что клиент оповестит о вас своих знакомых.

Атмосфера

Продажи B2C, как известно, зависят от эмоционального настроя покупателя. Составив понятие о товаре, посетитель может сразу уйти, отвергая ваше решение его проблем, может потребовать подробностей. Оформление офиса, торгового зала или интернет-магазина важно для B2C сегмента: клиенту проще расстаться с деньгами, получая дополнительное удовольствие от места совершения сделки, почувствовать свою значимость. Некорректный дизайн онлайн- или оффлайн-магазина (излишне кричащий или неопрятный) отвлечет посетителя от мыслей о покупке. Приятные мелочи вроде бесплатных напитков и комфортной мебели увеличивают B2C продажи. Обучение менеджеров, к сожалению, не всегда акцентирует внимание на таких результативных и необременительных приемах.

Подготовка продавца

Продажи B2C и B2B устанавливают различную оплату для менеджеров: работа с корпоративными клиентами оплачивается более щедро. Зачастую в розничной торговле продавцы почти не влияют на сделку, только оформляют ее. Но есть варианты, где B2C клиенты делают выбор под влиянием консультанта. Лучший пример – сравнение результатов владельца торговой точки и продавца, работающего по найму. На эффективности B2C-продаж отражается две составляющие: качество обслуживания и мотивация продавца.

Сначала определяются принципы, которыми будут руководствоваться менеджеры. Задача решается быстро, поскольку сегмент B2C продажи проводит, в основном, с простым товаром, реакции клиентов B2C предугадать тоже несложно. Контролировать уровень обслуживания можно при помощи аудио- и видеонаблюдения, а также тайных покупателей. Поддержание стандарта на высоком уровне должно ощутимо поощряться, чтобы такая деятельность стала для продавца практически рефлекторной.

Товар или услуга

Яркий фантик не гарантирует качество завернутой в него сладости. Маркетинговые ухищрения не дадут результата, если клиент не получает желаемого качества продукта. Для рынка B2C (как и для B2B) необходимое условие – ориентация на вкусы и пожелания целевой аудитории и стремление организовать конкурентное предложение.

Услуги после продаж

Сфера торговли стремительно развивается в связи с появлением новых технологий, которые активно применяются непосредственно на практике для увеличения объема продаж. В качестве отдельного направления выделяется понятие b2c, под которым понимаются продажи физическим лицам.

Что такое b2b и b2c продажи?

1.
2. В2С читайте ниже.

B2C что это такое?

B2C продажи что это,
понятие переводится как «бизнес для потребителя». Другими словами, под данным определением следует понимать, деятельность, направленную на осуществление прямых продаж не только товаров, но и услуг потребителю.

Также под данным термином часто понимается коммерческие отношения между компанией и потребителем. Цель покупки товара покупателем заключается в удовлетворении своих потребностей.

В качестве отдельной разновидности принято выделять электронную торговлю в форме продаж b2c. В данном случае прямые продажи осуществляются с помощью интернет-магазинов. На сегодняшний день данное направление стремительно развивается, а объем продаж, осуществляемых в глобальной сети, постоянно растет.

Особенности B2C

Следует понимать, что b2c является наиболее массовым сегментом на рынке. Мелкие продажи играют немалую роль в экономике. Уровень благосостояния покупателей оказывает влияние на спрос на продукцию. При этом организации, занимающиеся изготовлением товаров общего потребления, обеспечивают немалое число рабочих мест.

В своей деятельности компании b2c активно применяют специальные технологии, в том числе и маркетинг-технологии. Их отличает ориентирование на массового потребителя. В результате компании показывают отличные результаты в торговле. Одной из особенностей маркетинга b2c выступает необходимость применения массовых коммуникаций, а также однотипных решений.

Увеличение функций с сайт

Обращение к помощи сервиса – пример того, как правильно вести дела компании. С помощью его возможностей можно существенно увеличить число заявок и соответственно получаемую прибыль. Благодаря системе уже многие фирмы смогли существенно увеличить функции, работая с аудиторией b2c. В этом помогает предлагаемая система записи онлайн, собственная система CRM, удобный расчет зарплаты сотрудников, а также система уведомлений.

С помощью сервиса существенно улучшается уровень качества обслуживания, что оценят все клиенты. Также можно сформировать свою базу клиентов. Воспользовавшись предлагаемыми возможностями, достигается важная задача – увеличение объема продаж.

Что представляет собой рынок
B
2
C
? Какие отличительные особенности он имеет?

Бизнес модель
B
2
C
(Business
to
Consumer
)
– это форма взаимоотношений между бизнесом и клиентами, при которых последние являются конечными потребителями товаров и услуг. Сегмент B2C существенно отличается от , где торговля осуществляется между предприятиями.

Этот термин стал очень популярным в США во время бума доткомов (интернет-компаний) в конце 90-х и использовался в основном для обозначения интрнет-магазинов, продающих товары конечным покупателям. Идея B2C была предложена и активно использована британским предпринимателем Майклом Олдричом.

Сущность инновационного подхода заключалась в том, что раньше производственные предприятия продали свою продукцию розничным магазинам, а те в свою очередь продавали ее конечным потребителям. С развитием электронной коммерции и интернет технологий для предприятий фабрик и заводов появилась возможность продавать свои товары напрямую, минуя розничные сети – через веб-сайты.

Несмотря на то, что многочисленные доткомы стали жертвами мыльного пузыря, который лопнул, и поток венчурного капитала иссяк, некоторые лидеры сегмента B2C пережили те времена и ныне процветают (например, Amazon).

Помимо электронной коммерции сектор B2C традиционной включает торговые центры, заведения общественного питания, индустрия развлечений.

B2C маркетинг должен ориентироваться на поддержание хороших отношений с клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся и совершат повторные покупки. Здесь важна эмоциональная и психологическая составляющая взаимоотношений с клиентами. B2B маркетинг больше ориентирован на демонстрацию ценности продукта.

Задача бизнеса в сфере B2C заключается в поддержании стабильных продаж. В период экономического спада он страдает в большей степени, чем B2B, в котором компании вынуждены все же заказывать для себя минимальный набор товаров и услуг, чтобы удержатся на плаву. В сфере B2C потребители просто затягивают пояса и проявляют меньше покупательской активности.

Поэтому B2С компании всегда стремятся ориентироваться на широкий круг потребителей, и фирмы с большим бюджетом используют общенациональное телевидение для рекламы своих товаров и брендов. Кроме того B2C маркетинг отличается агрессивностью и навязчивостью – отсюда такое внимание мерчендайзингу, изощренным методам ценового и неценового стимулирования и т.д.

B2C продажи имеют следующие три характерные черты:

• Более низкие цены. Порядок цен в сегменте B2C существенно ниже, чем в сегменте «Бизнес-Бизнес», даже если в расчет брать рынок таких недешевых потребительских товаров, как автомобили. В коммерческих отношениях между предприятиями суммы сделок могут достигать шести и более нулей в чеке.
• Более короткие циклы продаж. Вследствие более низких цен, рынок B2C характеризуется более короткими циклами продаж, но не всегда.
• Меньшее количество лиц, принимающих решение. B2C система весьма проста: решение принимает конченый потребитель. Между предприятиями в процесс заключения сделки вовлечены как правило несколько лиц и этот процесс имеет бюрократический характер.

Таким образом,
B
2
C
продажи имеют свои особенности, которые заключаются в установлении более тесных взаимоотношений с клиентами, совершающими покупки на основе психо-эмоциональных мотивов.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, тогда как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны.Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу.Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта возможность связаться с вашей целевой аудиторией позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга, нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться фальшивыми и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не безразлично, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к товарам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

B2C предприятия ценят эффективность и, следовательно, сводят к минимуму время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия направлена ​​на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции с максимально возможной скоростью.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов B2C, — это получение кредита в магазине или персонализированные коды скидок с помощью электронного маркетинга или ремаркетинга.

После того, как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: акцент на взаимоотношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия представления и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд в соответствии с целевой аудиторией поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: сделайте свое сообщение приоритетным

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально установить связь с клиентом и побудить покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, так как вы будете на шаг впереди.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется урезать льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B, понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов за счет создания эмоциональной связи между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые дают потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, смогут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалист по поисковому маркетингу, важно определить ключевые ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к привлечению клиентов на свой сайт.

При оценке последовательности конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « , что такое электрический велосипед ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они переберут различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят купить, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в этом пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

компаний B2B обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете определить, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа поисковой выдачи с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, нацеленные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки, с последующей высокоинтегрированной маркетинговой воронкой ремаркетинга и привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение соблюдению маркетинговой воронки.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламные объявления, которые смещены в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся на вершине воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг для этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, на которую делается упор в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации и реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила игры продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: изучение жаргона

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, который продает программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение из директивы

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эту тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Как кандидат MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

Различий между B2C и B2B в бизнес-системах | Малый бизнес

Ян Линтон Обновлено 29 января 2019 г.

B2C и B2B — это две формы коммерческих сделок.B2C, что означает бизнес для потребителя, представляет собой процесс продажи продуктов напрямую потребителям. B2B, что означает бизнес для бизнеса, представляет собой процесс продажи продуктов или услуг другим компаниям. Бизнес-системы, поддерживающие коммуникации B2B или B2C, транзакции и администрирование продаж, различаются по сложности, объему, масштабу и стоимости, поэтому важно, чтобы вы внедрили правильную систему для своих клиентов.

Различия в процессе покупки

Потребители покупают ваши товары или услуги для личного пользования.Бизнес-покупатели приобретают продукты или услуги для использования в своих компаниях. В B2B-покупке процесс покупки более сложен. В группы принятия решений входят представители технического, коммерческого, финансового и операционного отделов, в зависимости от типа покупки.

Лицо, выбирающее продукт, может не иметь разрешения на покупку или нести ответственность за принятие окончательного решения о покупке. Например, покупка крупного капитала может потребовать авторизации на уровне совета директоров.

Платежи и разница в ценах

В B2C потребители, покупающие у вас товары, платят ту же цену, что и другие потребители. В B2B цена может варьироваться в зависимости от клиента. Клиенты, которые соглашаются размещать крупные заказы или согласовывать особые условия, платят другим клиентам разные цены. Платежные механизмы также различаются.

В транзакциях B2C потребители выбирают продукты и оплачивают их в точках продаж, используя такие платежные механизмы, как кредитные или дебетовые карты, чеки или наличные. Для транзакций B2B требуется более сложная бизнес-система.Клиенты выбирают товары, размещают заказ и организуют доставку по согласованному логистическому каналу. Клиенты не платят во время заказа, но получают счет, который они оплачивают в согласованные сроки.

B2C Процессы электронной торговли

B2C и B2B также являются разными формами электронной торговли. Электронная коммерция B2C — это процесс продажи товаров потребителям напрямую с веб-сайта. Потребители просматривают страницы с информацией о продуктах на вашем веб-сайте, выбирают продукты и оплачивают их перед доставкой на кассе, используя кредитную или дебетовую карту или другой механизм электронных платежей.Потребители вводят данные своего адреса и выбирают один из предлагаемых вами вариантов доставки.

Базовая бизнес-система B2C относительно проста. Вам нужен способ отображения продуктов и цен на вашем веб-сайте, механизм для записи сведений о клиентах и ​​касса для приема оплаты.

B2B процессы электронной коммерции

Вы можете использовать аналогичную бизнес-систему на основе веб-сайтов, если вы продаете недорогие продукты бизнес-клиентам и принимаете оплату заказами. Однако для транзакций B2B обычно требуется более сложная бизнес-система.Система должна быть способна принимать заказы в различных форматах, таких как электронная почта, документы или электронные заказы. Он должен интегрировать захват заказов с другими вашими административными системами, такими как выставление счетов, записи клиентов и бухгалтерский учет.

B2B Commerce Infrastructure

На более продвинутом уровне вы можете предлагать группы продуктов, адаптированные для разных клиентов. Бизнес-система выбирает подходящие продукты для отображения, когда клиент входит в систему. Это упрощает процесс для бизнес-клиентов, поскольку им не нужно просматривать полный каталог, чтобы найти продукты, которые они хотят у вас купить.Вы также можете запланировать интеграцию своей бизнес-системы с системами ваших поставщиков и партнеров по логистике, чтобы вы могли эффективно управлять закупками, складскими запасами и распределением.

B2B по сравнению с B2C: определение и примеры

Должен ли мой бизнес продавать B2B или B2C?

Это важный вопрос, который нужно задать себе всем владельцам бизнеса и предпринимателям, чтобы они могли принимать оптимальные решения для своего бизнеса. Мы можем помочь вам принять это решение (мы также научим вас значению B2B).

Мы рассмотрим различия между бизнес-моделью B2B и моделью B2C или D2C (см. Значение D2C), преимущества каждой из них и почему вам следует выбрать ту или иную.

Что такое B2B и B2C?

Компания B2B, или компания «бизнес для бизнеса», предоставляет услуги или продукты другим компаниям. Компания B2C, или «бизнес-потребитель», продает товары напрямую отдельным потребителям. Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов, одна из которых — бизнес, а другая — непосредственно потребителю.

Что такое B2B и B2C с примерами

Если идея бизнес-моделей B2B и B2C кажется запутанной, вот простой пример, который поможет.

Допустим, вы фермер, выращивающий арбузы. Вы собрали урожай этого года и хотите продать 1000 арбузов. Вам нужно решить, выберете ли вы путь B2B или B2C.

Если вы выберете маршрут B2B, вам необходимо найти продавца, чтобы покупать арбузы оптом (см. Что такое оптовая торговля). Это может быть продуктовый магазин, ресторан или другой фермер, которому нужны дополнительные арбузы.Вы будете продавать оптом по сниженной цене другой стороне, которая затем продаст эти арбузы в той или иной форме потребителям.

Если вы выберете B2C, вы вместо этого установите ферму. На этом фермерском стенде вы продаете арбузы напрямую клиентам в качестве пищевой компании DTC. Это потребует от вас тратить больше времени на продажу арбузов, но вы можете продать их по более высокой цене.

B2B против B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Большинство предприятий лучше подходят для той или иной модели. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Если вы:

Управляете бизнесом, который производит товары в массовом порядке, B2B может быть правильным выбором. Это позволит вам участвовать в оптовых поставках и развивать отношения с предприятиями по всему миру.

Или:

Вы можете предложить прямую поставку (посмотрите, как работает прямая поставка) и обработать операции доставки для предприятий, которым вы продаете.Прибыль может быть выше, но только если вы продадите достаточно товара.

Если вы:

Имеете небольшие партии товаров или продаете товары с ограниченным сроком хранения, ответом может быть B2C. Эти предприятия полагаются на более высокий коэффициент оборачиваемости запасов. Отдельные товары приносят более высокую прибыль, но для того, чтобы продать как можно больше товаров, требуется больше работы.

Разница между B2B и B2C

Основное различие между предприятиями B2B и B2C заключается в их предполагаемых клиентах. B2B продает предприятиям, которые перепродают продукты, а B2C продает напрямую конечному потребителю.

Однако они, как правило, работают по-другому и предлагают уникальные преимущества.

Сравните и сопоставьте B2B и B2C E Commerce

B2B и B2C Ecommerce (узнайте, что такое электронная коммерция) имеют много общих качеств, но они также имеют ряд важных различий.

Вот четыре самых больших отличия:

• Ценовые модели. Это одно и то же, независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или обычным бизнесом.Компании B2C предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Бизнесы B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов. Платежи B2B также более разнообразны, чем B2C, и обычно производятся через чистые 30 сроков.
• Обслуживание клиентов и управление счетами. компании электронной коммерции B2C используют представителей службы поддержки для ответов на общие вопросы и проблемы. Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов и регулярно контактируют с ними для увеличения продаж и оказания помощи в электронной коммерции.
• Структура сайта. B2C-сайтам необходимо создавать привлекательные целевые страницы для привлечения клиентов и конвертации. Это требует вложений и преданных делу сотрудников, чтобы поддерживать сайт в актуальном состоянии. Они также могут использовать онлайн-торговую площадку, чтобы избежать затрат на безголовый сайт электронной коммерции. Сайты B2B в основном используются в качестве информационных панелей для предприятий, с помощью которых они могут легко получить доступ к продуктам, которые они хотят приобрести, или получить доступ к информации учетной записи. Эти различия одинаковы, если компания использует оптовый онлайн-рынок.Вы вряд ли найдете линейный лист на сайте B2C.
• Структура кассы. Даже этапы процесса оформления заказа различаются между B2C и B2B предприятиями электронной коммерции. В B2C процесс оформления заказа упрощен, чтобы клиенты не бросали свои тележки. В B2B оформление заказа часто включает дополнительные шаги, включая ввод параметров взаимодействия с человеком, добавление нескольких адресов доставки или настройку точки автоматического повторного заказа. Вы можете ознакомиться с нашим руководством по электронной коммерции для получения дополнительных советов.

Процессы закупок B2B и B2C начинаются с …

Процессы закупок B2B и B2C начинаются с признания потребностей. Это означает, что независимо от того, какой бизнес вы ведете, вы сначала должны определить, что нужно вашим целевым клиентам.

Это можно сделать с помощью опросов, исследований или просмотра потенциальных клиентов по продажам B2B (см., Что такое продажи B2B). Если вы не удовлетворяете потребности потребителей, вы можете быстро столкнуться с проблемами, связанными с недоставленными товарами, мертвым запасом (посмотрите, что такое мертвый запас) или даже рискуете потерпеть неудачу в бизнесе.

Процесс покупки между B2B и B2C

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько различий между ними:

• Время цикла покупки. Потребители B2B действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес. Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и руководствуются цифрами. Это означает, что маркетинг B2B (узнайте, что такое маркетинг B2B) гораздо более информативен, а маркетинг DTC более интересен.
• Участвующие стороны. Потребители B2C — это отдельные лица или небольшая группа.Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними намного легче строить отношения как с бизнесом. Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Взаимоотношения все еще можно построить, но это займет больше времени и потребует дополнительных инвестиций со стороны всех сторон.

B2B или не B2B, это ваш вопрос

Теперь, когда вы знаете основные различия между бизнес-моделями B2B и B2C, вы можете принимать правильные решения для своего бизнеса.Помните, что обе модели способны обеспечить бизнесу большой объем продаж и продвинуть продукт.

Следующим шагом должно стать изучение различных доступных методов управления запасами. Это поможет вам снизить затраты по мере того, как вы продолжите развивать свой бизнес.

Различий между маркетингом B2B и B2C, о которых вы должны знать

Весь бизнес-маркетинг можно рассматривать как B2B , что сокращенно от b usiness-to-business , или B2C , что означает b usiness-to-consumer .

В то время как маркетинг B2B и B2C имеют несколько общих черт, разница между ними еще глубже.

Как маркетологи из двух лагерей привлекают свою целевую аудиторию, уровень вовлеченных эмоций и то, как они создают свой контент, сильно различаются.

Но это еще не все.

В этой статье мы разберем шесть основных различий между маркетингом B2C и B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) — вот как это звучит.Это касается бизнеса, основным клиентом которого является другой бизнес, а не обычных потребителей.

И поскольку они продают свои продукты, услуги или решения исключительно для других предприятий, маркетологи B2B направляют все свои маркетинговые усилия на людей или группы, которые принимают решения о покупке от имени своих компаний.

Вот несколько примеров компаний, занимающихся маркетингом B2B:

• Компания Medtech, которая продает программное обеспечение в качестве медицинского устройства (SaMD) организациям здравоохранения.
• Цифровое агентство, которое производит инструменты SEO, CMS или электронного маркетинга для маркетологов.
• Производитель, который продает продукцию напрямую стоматологическим кабинетам и больницам.
• Стартап, специализирующийся на программном обеспечении для управления таблицами.

Что такое маркетинг B2C?

B2C относится к компаниям, которые продают решения, услуги или продукты напрямую потребителям. Их целевые клиенты, которые являются отдельными потребителями, которые намерены покупать то, что они предлагают, для личных целей.

Чтобы стимулировать продажи, маркетологи B2C сосредотачивают все свои маркетинговые усилия на желаниях, потребностях и проблемах, с которыми сталкивается средний пользователь продукта.

Бизнес B2C может представлять собой косметическую компанию, агентство недвижимости, продающее дома семьям, автосалон, магазин розничной торговли, медицинское учреждение, службу потоковой передачи музыки и многое другое.

Конечно, есть несколько случаев, когда пути B2C и B2B могут пересекаться. Некоторые компании одновременно проводят маркетинговые кампании B2B и B2C.

Возьмем, к примеру, компанию Omron Healthcare, Inc. Компания медицинских технологий продает несколько видов тонометров, каждый из которых специально разработан для разной аудитории.

Например,

Omron HeartGuide — это продвинутые умные часы в сочетании с мобильным приложением и навыками Alexa, которые продаются напрямую потребителям, которые хотят измерять свое кровяное давление на ходу. Кроме того, Omron продает тонометры больницам, компаниям по уходу на дому и другим организациям здравоохранения.

Прочтите, чтобы узнать о шести основных различиях между маркетингом B2B и B2C.

1. Целевая аудитория

Границы между маркетингом B2C и B2B становятся более явными, когда дело касается целевого клиента.

B2B-маркетологи преследуют ключевых лиц, принимающих решения в организации. Им не нужно беспокоиться обо всех в компании или даже о конечном пользователе.

Например, не имеет значения, будет ли медицинское программное обеспечение или устройство использоваться сотнями клиницистов и медицинских бригад; только ИТ-директор, специалист по информационным технологиям и соответствующее руководство больницы примут окончательное решение о покупке.Таким образом, маркетологи B2B должны убедиться, что все их маркетинговые усилия направлены на эту небольшую группу лиц, принимающих решения.

Как мы упоминали выше, маркетологи B2C продают напрямую потребителям, а не розничным торговцам или любому другому бизнесу вниз по цепочке поставок.

B2C-маркетологи могут направлять свои кампании практически на всех, кто может использовать их продукты или услуги, не обязательно на покупателя. Например, ребенок, увидевший рекламу PlayStation, может убедить свою маму или папу купить ее для него.Тем не менее, для маркетинга B2C крайне важно добраться до лица, принимающего решения.

2. Логика против эмоций

Оригинальные, увлекательные истории — один из лучших способов, с помощью которых бренды заботятся о людях. Это также отличный способ завоевать лояльность клиентов и вдохновить на покупку.

Однако маркетологи B2B и B2C рассказывают свои маркетинговые истории по-разному.

B2B-маркетинг — это логика. Маркетологи должны рассказывать лицам, принимающим решения, истории о продукте / услуге, его характеристиках и о том, как они помогут организации.В этом процессе практически нет эмоций.

Конечно, маркетологи B2B хотят донести свое маркетинговое сообщение таким образом, чтобы его могли понять лица, принимающие решения. В конце концов, использование сложного эзотерического жаргона — одна из самых серьезных ошибок в маркетинге B2B, которую совершает большинство компаний.

В маркетинге B2C потребителя, скорее всего, интересует грандиозная эмоциональная схема вещей. Когда маркетологи B2C создают свои истории, они должны простым языком рассказывать о преимуществах и ценности услуги или продукта.И не длинная, скучная история.

3. Рентабельность инвестиций

B2B-клиенты хотят сразу же знать окупаемость своих инвестиций (RoI). Они хотят знать ваш опыт и то, будет ли ваш продукт или услуга способствовать эффективности и прибыльности компании. Таким образом, большинство покупок B2B обусловлено финансовым стимулом и логикой, лежащей в основе продукта / услуги.

Вот почему маркетинг на основе данных важен для маркетологов B2B.Согласно Combo App, 57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе».

57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе». Нажмите, чтобы твитнуть

Потребители, с другой стороны, больше заинтересованы в развлечениях, сделках и других интересных частях процесса покупки. Вероятно, они будут больше заботиться о том, смогут ли они получить скидку, а не о том, долговечен ли продукт.

4. Контент-маркетинг

B2B-клиентов (или лиц, принимающих решения) ожидают, что к ним хорошо относятся и обслуживают. Они хотят получить образование, чтобы принимать правильные решения от имени своих организаций, и именно здесь контент-маркетинг играет важную роль.

По данным Digital Authority, 93 процента маркетологов B2B заявили, что в 2019 году они выделят значительные ресурсы на контент-маркетинг. Что еще более важно, детализированный обучающий контент станет частью их маркетингового плана B2B.Вот пошаговое руководство по маркетинговому плану для работников здравоохранения.

B2C-клиенты тоже любят контент. Однако они хотят чего-то, что им нравится. Им нужен контент, который «говорит» на их языке, и не обязательно имеет отношение к продукту.

5. Маркетинговые расходы

Маркетинг B2B обычно представляет собой длительный процесс, который включает в себя длинную цепочку команд. В конце концов, решение зачастую принимает не один человек, а это означает, что маркетологам B2B приходится тратить больше денег.

B2C-клиенты обычно принимают быстрые решения в одиночку. Это может сэкономить маркетологам много времени и денег.

6. Цикл покупки

Опять же, клиентам B2C может потребоваться только получить рекомендации от семьи и друзей. Решение о покупке обычно принимает один человек и занимает считанные минуты.

Процесс покупки B2B — это совсем другая история. Бухгалтерия, закупки и руководители нескольких отделов должны дать зеленый свет до совершения покупки.Поскольку маркетологи B2B работают не с отдельными лицами, процесс принятия решения о покупке может занять гораздо больше времени и усложняться с каждым днем.

Резюме:

Маркетинг

B2B и B2C имеет много общего, но между ними есть много явных различий.

B2B-маркетологи продают товары другим предприятиям, и их маркетинговые усилия нацелены на небольшую группу профессионалов, которые принимают решение о покупке от имени своей организации.И наоборот, маркетологи B2C продают товары напрямую потребителю.

Преобразовать клиента B2B сложнее, дольше и дороже. Цикл покупки B2B длиннее и часто включает более длинную цепочку команд, чем процесс покупки B2C. Покупатель потребительского товара / услуги обычно принимает решение не сразу.

B2B-клиенты хотят получать образование, используя очень подробный и точный контент. Клиенты B2C хотят развлекательный и эмоциональный контент, чтобы стимулировать покупку.

Маркетинг B2B связан с логикой, эффективностью и конечной выгодой продукта или услуги для чистой прибыли организации.

Что такое электронная коммерция B2C? — В чем разница между B2C и B2B?

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое электронная коммерция B2C?

B2C, или бизнес-потребитель, используется для описания коммерческой транзакции между бизнесом и конечным потребителем.Традиционно этот термин относился к процессу продажи продуктов напрямую потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане. Сегодня он описывает транзакции между интернет-магазинами и их покупателями.

В чем разница между B2C и B2B?

Электронная коммерция B2B — это онлайн-бизнес-модель, которая облегчает транзакции онлайн-продаж между двумя предприятиями, тогда как электронная коммерция B2C относится к процессу продажи напрямую отдельным клиентам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, является бизнесом B2B, потому что его основной целевой рынок — это другие предприятия.Электронная коммерция B2B также облегчает транзакции между оптовыми и розничными торговцами или производителями и оптовиками и, как правило, представляет собой более сложный процесс.

Примером транзакции B2C может быть покупка пары обуви через Интернет или бронирование гостиницы для домашних животных для собаки. Вероятно, эта модель знакома большинству людей.

Некоторые компании работают как в сфере B2B, так и в сфере B2C. Например, компания по организации мероприятий может предлагать услуги по организации свадеб, но также может предоставлять услуги по организации конференций другим предприятиям.

Преимущества электронной коммерции B2C

Преимущество электронной коммерции B2C номер один — это ее глобальный охват. Даже малые предприятия, работающие вне дома, могут продавать товары покупателям на другом конце света. Возможность продать кому угодно и где угодно гарантирует успех.

В сфере B2C преобладают покупки в магазине, когда потребителям необходимо посетить обычный магазин, чтобы купить что-то у бренда. Внедряя в бизнес элемент электронной коммерции, руководство может снизить накладные расходы.Закрывая обычные магазины, которые не приносят прибыли, и тратя небольшую часть затрат на маркетинг, компании могут отправлять потребителей в интернет-магазин для совершения покупок.

• Дополнительные данные для профилирования клиентов

Когда вы переводите свой бизнес в онлайн, вы открываете дверь для получения дополнительной информации о своих клиентах и ​​дополнительных способов их прямого таргетинга. Используя инструменты аналитики, такие как Google Analytics, вы можете получить демографическую информацию о своих потребителях, а также психографическую информацию, такую ​​как интересы и ценности потребителей.Эта информация может помочь вам создать образ ваших потребителей, который будет информировать вас о том, как вы разговариваете с ними через свой веб-сайт и любые маркетинговые материалы.

Традиционные методы маркетинга всегда было трудно отследить, но с помощью электронной коммерции онлайн-маркетинг можно легко реализовать и отслеживать конверсии. Модели атрибуции стремятся показать важность различных маркетинговых каналов для достижения успеха в бизнесе в Интернете. Отчеты через Google Analytics могут показать, как клиент первым пришел на ваш сайт, сколько посещений им потребовалось, чтобы совершить конверсию, и на какой странице совершил конверсию.Обладая этой информацией, вы можете создать более сильный веб-сайт, который будет конвертировать больше, чем ваши конкуренты.

Прямая поставка B2C

Прямая поставка — это прибыльная бизнес-модель B2C, которая зарекомендовала себя как успешная среди множества продавцов Оберло. Запуск интернет-магазина через дропшиппинг означает отсутствие запасов и размещение заказов на продукты только по мере их поступления от ваших клиентов. Не нужно беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение, поскольку они ложатся на вашего поставщика, который отправляет продукцию прямо вашим клиентам.

Прямая поставка B2C — отличное бизнес-решение, поскольку оно позволяет малому бизнесу получать большую прибыль и соответственно масштабироваться. С потенциальными клиентами, расположенными по всему миру, прямая поставка B2C позволяет предприятиям экономить деньги на упаковке и доставке, при этом создавая сильный бренд, на который клиенты могут положиться.

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать через Интернет.

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C относится ко всем маркетинговым методам и тактикам, используемым для продвижения товаров или услуг конечным потребителям.В отличие от маркетинга B2B, который часто полагается на построение долгосрочных личных отношений и сосредоточение внимания на обучении клиентов, маркетинг B2C направлен на то, чтобы вызвать эмоциональную реакцию и извлечь выгоду из ценности бренда.

B2C-маркетологи знают, что их клиенты склонны делать импульсивные покупки и обычно принимают решения о покупке самостоятельно. На них могут влиять различные факторы, включая модный бренд, качественное обслуживание клиентов, удобство (бесплатная и быстрая доставка) и социальное обоснование.

Однако не все покупатели реагируют на одни и те же методы маркетинга, поэтому хороший маркетинг B2C основан на сегментации рынка и целевых сообщениях. Чтобы разработать эффективные рекламные кампании, маркетологи должны учитывать передовой опыт для каждого канала и целевой аудитории и адаптировать свои усилия для достижения максимально возможной рентабельности инвестиций.

Лучшие маркетинговые стратегии B2C

Эффективные кампании B2C начинаются с обширного исследования рынка. Чтобы создавать эффективные сообщения и выбирать правильные элементы кампании, предприятиям B2C необходимо знать, кто их клиенты, какие у них есть предпочтения и болевые точки, чего они хотят и где их найти.Маркетинговые персонажи, представляющие определенные сегменты рынка, часто используются для помощи маркетологам в разработке целевых рекламных кампаний.

В связи с быстрым ростом индустрии электронной коммерции и растущим влиянием каналов социальных сетей, маркетинговые стратегии B2C постоянно развиваются. Тем не менее, некоторые из наиболее эффективных стратегий включают:

---

Хотите узнать больше?

---

Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что вы хотели бы включить в эту статью? Дайте нам знать!

Что такое B2B и B2C? Различия между B2B и B2C — Mageplaza

Драйв
20-40%
вашего дохода с помощью электронной почты

, SMS-маркетинга

Есть ли у вас в голове какая-нибудь идея начать бизнес? Если вы когда-нибудь задумывались об открытии собственной компании, вы могли бы сначала решить, какие продукты продавать и на каких клиентов ориентироваться.Затем он расширится до того, каким типом бизнеса вы должны заниматься.

Конечно, любой желающий может присоединиться к бизнес-среде. Но прежде чем вы это сделаете, важно узнать об отрасли и о том, что происходит.

Отрасль включает предприятия как B2B, так и B2C. Две формы бизнеса растут параллельно друг другу. Если вы еще не глубоко вовлечены в отрасль, он позаботится о том, чтобы некоторые аспекты между B2B и B2C могли вас запутать. Не волнуйся! Эта статья поможет вам лучше понять обе формы бизнеса.

Содержание

Что означает B2B?

B2B — это сокращение от business-to-business. Он описывает предприятия, клиентами которых также являются предприятия. Другими словами, это коммерческие транзакции, которые происходят между двумя или более коммерческими организациями, такими как поставщик и производитель, производитель и оптовый торговец, оптовый торговец и розничный торговец.

Существует несколько типичных примеров бизнеса B2B, включая логистические агентства, рекламные агентства, компании-разработчики программного обеспечения, услуги графического дизайна, производителей офисной мебели.Клиенты, известные как другие компании, покупают продукты и услуги у этих продавцов B2B, чтобы использовать их в дальнейшем производстве или для внутренних целей.

Что означает B2C?

B2C означает «бизнес для потребителя». В этой форме коммерческих сделок товары и услуги продаются отдельным потребителям. Бизнесы B2C продают продукцию напрямую конечным потребителям. Коммерческая сделка здесь короче, чем в B2B.

Как потребитель, вы могли бы лучше познакомиться с B2C, чем с B2B.Наличие B2C прямо на вашей ежедневной покупке. Когда вы идете в магазин Apple, чтобы купить смартфон или еду в супермаркете, это B2C.

В чем разница между B2B и B2C

Сходства B2B и B2C

B2B и B2C могут иногда сбивать вас с толку, потому что две формы имеют сходство. Итак, прежде чем мы остановимся на их различиях, давайте сначала поговорим об их сходстве.

Маркетинг

B2B и B2C может оказаться для вас самым простым способом запутать.Маркетологи как в B2B, так и в B2C всегда развивают общение напрямую с клиентами. Итак, маркетинговые стратегии в B2B и B2C зависят от целевой аудитории. Оба типа знают, что обеспечение последовательного и ориентированного на клиента процесса продаж является ключом к завоеванию клиентов, а повышение лояльности клиентов является конечной всеобъемлющей целью. Независимо от того, являетесь ли вы маркетологом B2B или маркетологом B2C, для успешного маркетинга важно идентифицировать и определять покупательские личности вашего клиента (отдельного человека-клиента для B2C и компаний для B2B).

Примечательно, что в самом начале оба типа должны быть уверены, что у них есть решения для каждого клиента, который приходит в бизнес. Кроме того, крайне важно продолжить путь к покупателю даже после продажи. Это время идеально подходит для повышения качества обслуживания клиентов и установления к ним доверия за счет предоставления отличного послепродажного обслуживания, что в значительной степени способствует увеличению продаж вашей компании.

Различия между B2B и B2C

B2B и B2C имеют много различий.Давайте вместе обсудим важные различия!

Разные целевые аудитории

Аудитория B2C — это индивидуальные потребители, покупающие товары и услуги в личных целях. Потребители — это обычные люди, которые делятся на разные сегменты. Они являются конечными потребителями и не используют приобретенные товары для других производств в коммерческих целях.

Аудитория B2B более узкая и значительная, чем аудитория B2C. Фирмы любого размера, включая МСП (малые и средние предприятия), или организации покупают продукты не для немедленного использования.Вместо этого они используют для деловых или внутренних целей. У B2B обычно есть более ценные клиенты, чем у B2C, потому что его продукты и услуги больше и сложнее.

Один из наиболее очевидных примеров различения целевой аудитории этих двух форм бизнеса — вы идете в филиал Mercedes Benz, чтобы купить автомобиль, затем вы являетесь клиентами B2C, Mercedes Benz — компанией B2C. Вы открываете книжный магазин и идете к издателям, чтобы купить книги; вы являетесь клиентом B2B.

Процесс принятия решений

Принятие решений с обеих сторон также разное.Процесс принятия решений в B2C обычно короче, чем в B2B.

В B2B маркетологам приходится иметь дело с несколькими отдельными целевыми группами / персонажами в рамках одного предприятия. Бизнес-деятели B2B должны помнить, что в процессе покупки будет задействовано много людей, поэтому этот процесс сложнее, чем в B2C. В зависимости от типа покупок на окончательную закупку влияет группа принятия решений, в которую могут входить представители технического, коммерческого, финансового и операционного отделов.

Например, менеджеру по закупкам производителя автомобилей может потребоваться проконсультироваться с отделом финансов, инженеров и продаж, прежде чем принимать решение о покупке компонентов у поставщика. Для покупки со значительным капиталом может потребоваться разрешение на уровне совета директоров.

В B2C процесс принятия решений намного проще. Это личная покупка, которая зависит в основном от эмоций покупателей.

Различия в маркетинговых стратегиях

Хотя маркетинг в B2B и B2C может быть схожим по методам рекламы, гласности и промо-акций, а также по каналам сбыта, существуют различия в тактике маркетинга и способах предоставления информации клиентам.

В B2C достаточно рекламы в средствах массовой информации, таких как телевидение, радио или онлайн-журнал. Однако для B2B это может не помочь, поскольку бизнес-клиенты используют свои уникальные возможности, которым должен следовать маркетинг. Например, если вы продаете пищевые добавки, это полезно рекламировать на радио, местных телеканалах или в ежедневной газете, потому что ваша целевая аудитория — это люди, которым нужны добавки. Напротив, если вы являетесь кадровым агентством, вашими клиентами являются другие предприятия, которые вряд ли будут смотреть телевизор или слушать радио, чтобы найти своих подрядчиков.

Кроме того, клиенты B2B более рациональны, спланированы и логичны, чем клиенты B2C. Покупая продукт, клиенты B2B всегда тщательно думают о конкретной рентабельности инвестиций (ROI). Поэтому крайне важно доносить до них рациональные сообщения, предоставлять им надежную информацию и, в конечном итоге, практические решения B2B. Эмоциональные факторы обычно влияют на решения клиентов B2C о покупке. Таким образом, сообщение для них должно быть более эмоциональным, а содержание должно приносить удовольствие.Например, вы идете по улице, и вдруг к вам подходит продавец с коробкой шоколада. Сначала вы отказываетесь от покупки, но после того, как он поет песню, которая вам нравится, вы покупаете коробку шоколада с улыбкой на лице.

Чтобы сделать это правильно, вы должны заметить различия в контент-маркетинге в B2B и B2C.

Скорость продаж

транзакции B2C обычно выполняются быстрее, чем транзакции B2B, поскольку B2C продает напрямую клиентам. В B2C продавцы хотят, чтобы транзакция прошла как можно быстрее.Это означает, что их продукты быстрее продаются. В B2B транзакция длиннее. Как я уже упоминал, на процесс принятия решения в B2B влияет несколько человек, и окончательная покупка должна пройти множество этапов. Поэтому для B2B-бизнеса иногда сложно и отнимает много времени, чтобы продать свои товары. С момента повышения узнаваемости бренда, воспитания и привлечения потенциальных клиентов для превращения потенциальных клиентов в клиентов может пройти несколько месяцев.

Взаимоотношения с клиентами

В большинстве случаев B2B имеет более глубокие отношения с клиентами, чем B2C.Рынок B2B меньше, чем B2C; Масштаб потенциальных клиентов в B2B также уже, чем в B2C. Вот почему в сфере B2B более конкурентоспособно привлекать потенциальных клиентов. Бизнесу B2B необходимо развивать прочные отношения со своими клиентами. Как только компания завоюет доверие клиентов и принесет им пользу, у них появится лояльность клиентов.

В B2C у вас, как правило, более короткие отношения с клиентами, и клиенты также менее лояльны, чем в B2B. В качестве типичного примера в B2C было совершено много разовых покупок.Сегодня покупатели могут носить одежду одного бренда, а завтра они могут покупать одежду другого бренда и, возможно, никогда не совершат никаких покупок в этом бренде.

Рентабельность инвестиций

В отличие от B2C, покупатели B2B не покупают товары для удовлетворения своего спроса или для развлечения. Они покупают технологии, программное обеспечение и услуги для оптимизации своей работы и производства. Это снижает затраты, улучшает качество обслуживания клиентов и, в конечном итоге, увеличивает доход.

Таким образом, имеет смысл сказать, что транзакция B2B — это инвестиция в будущую прибыльность и производительность.

Примеры успешных B2B и B2C компаний

Посмотрите на несколько потрясающих моделей B2B!

1. Microsoft

Microsoft, одна из крупнейших компаний в мире, также является одной из самых успешных моделей B2B. Компания заняла 20-е место в рейтинге Global B2B-брендов в отчете BrandZ о 100 самых ценных брендах за 2017 год. Основанная в 1975 году, к настоящему времени компания внесла значительный вклад в мировой технологический прогресс.

Microsoft предоставляет отличные технологические решения, такие как Microsoft Azure, Microsoft Dynamics 365, Data platform или Microsoft Advertising для предприятий по всему миру.

2. MailChimp

MailChimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это невероятный помощник для миллионов бизнес-клиентов — от небольших магазинов электронной коммерции до крупных интернет-магазинов — для охвата аудитории, взаимодействия с клиентами и создания своего бренда.

Когда дело доходит до MailChimp, электронная почта более полезна, чем устаревший традиционный метод маркетинга. MailChimp улучшает каждое электронное письмо, отправляемое клиентам из бизнеса, и его маркетинговые кампании по электронной почте.

Конструктор кампаний

MailChimp упрощает создание маркетинговой кампании по электронной почте, которая наилучшим образом соответствует вашим деловым сообщениям и целям. Если вы хотите продать продукт, сообщить что-то новое или рассказать историю, у MailChimp есть удобные решения, которые помогут вам со всем справиться.

3. SalesForce

Salesforce — один из наиболее успешных примеров B2B, который предоставляет решения по управлению взаимоотношениями с клиентами для других предприятий. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это программное обеспечение, которое хранит контактную информацию клиентов, такую ​​как имена, номера телефонов и адреса.Он также отслеживает действия клиентов, такие как посещения веб-сайтов и электронные письма.

Если вам нужно централизованное место для организации всего процесса продаж вашего бизнеса, SalesForce — идеальное решение. Программное обеспечение активно проверяет информацию о клиентах и ​​управляет ею, а также упрощает повторяющиеся задачи. Он также предоставляет вам идеи и рекомендации. Поэтому вы можете сосредоточиться на потенциальных клиентах.

Вот несколько успешных моделей B2C

4. Amazon

Когда речь заходит об успешных компаниях B2C, первое, что приходит на ум, — это Amazon — крупнейший розничный торговец в Соединенных Штатах.Компания создала мощный бренд со всей бизнес-моделью по предоставлению различных видов продукции своим клиентам по всему миру.

Amazon с самого начала начинает продавать книги, а затем расширяет свой бизнес на самые разные отрасли, включая электронику, моду и товары для дома. На торговой площадке Amazon продается более 353 миллионов товаров. Отчет JumpShot о состоянии конкуренции на торговых площадках электронной коммерции за второй квартал 2018 года показывает, что у Amazon их 89.9% доли рынка электроники. Платформа Amazon сейчас насчитывает более 310 миллионов активных пользователей по всему миру. По данным CNBC, люди начинают искать продукты на Amazon, а не в Google, что стимулирует рост компании в будущем.

5. Airbnb

Airbnb — успешный пример B2C-бизнеса в сфере путешествий. Компания предоставляет вам все необходимое для незабываемого путешествия — места, жилье, впечатления и многое другое. За одиннадцать лет работы на сайте Airbnb представлено более шести миллионов комнат, квартир и домов в более чем 81 000 городах по всему миру.

Airbnb имеет обширную партнерскую сеть для тех, кто хочет стать поставщиком для других клиентов. Если у вас есть проживание в семье или у вас есть опыт, попробуйте стать хозяйкой на Airbnb.

6. Facebook

Facebook — самая популярная платформа социальных сетей на сегодняшний день, также является успешной моделью B2C. Он создает место, где люди могут делиться каждым моментом своей повседневной жизни, заводить друзей, получать доступ к информации и общаться с людьми со всего мира без строгих ограничений.

Если вы хотите продвигать продукт или услугу B2C, Facebook — идеальная торговая площадка. Вы можете легко найти здесь свою аудиторию, поскольку это может быть кто-то из 2,4 миллиарда пользователей Facebook. Facebook также является компанией B2B. Многие компании проводят маркетинговые кампании продуктов на этой платформе и добиваются впечатляющих результатов. Кроме того, Facebook извлекает выгоду и прибыль от рекламных предложений как для частных лиц, так и для организаций.

Итого

В настоящее время, с поразительным развитием электронной коммерции, многие компании вносят изменения, чтобы использовать как B2B, так и B2C.Типичный пример — Google, обслуживающий как индивидуальных клиентов, так и другие предприятия.

Я надеюсь, что эта статья предоставит вам полезную информацию о B2B и B2C, чтобы вы увидели очевидные различия между ними. Независимо от того, какой тип бизнеса вы склонны создавать в своей компании, помните о ключевых факторах, которые помогают начать и успешно вести бизнес.

ПОДРОБНЕЕ О РЕШЕНИЯХ MAGEPLAZA B2B

Понимание B2B и B2C маркетинга

Маркетинг «бизнес-бизнес» (B2B) отличается от маркетинга «бизнес-потребитель» (B2C).Хотя вы по-прежнему продаете продукт человеку, опыт показывает, что разница между этими двумя типами рынков очень велика.

Когда вы перейдете на B2B, вы поймете, что компании упорно трудятся, чтобы оптимизировать процесс покупки, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя чаще всего основана на эмоциях.

Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C.Самый простой способ объяснить это — то, что транзакция B2B часто требует большего внимания, вовлекает больше людей и требует большего количества лиц, принимающих решения. Клиенты B2B часто нуждаются в подтверждении окупаемости своих покупок.

Маркетинг B2B

В маркетинге B2B вы хотите сосредоточиться на логике продукта и его функциях. Решение о покупке практически не связано с личными эмоциями, поэтому вам нужно сосредоточиться на понимании своих покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своей организации.Какова их роль? Что для них важно?

Этот тип маркетинга ориентирован на людей, использующих продукт больше, чем на сам продукт. Будьте более подробными в своих маркетинговых материалах. Ваши наиболее эффективные сообщения будут сосредоточены на том, как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы. Какую отдачу от инвестиций покупатели могут ожидать от своей покупки?

В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его предприятиям, главное, что вам нужно, чтобы показать своим потенциальным клиентам, — это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени.Поскольку те, кто использует программное обеспечение, смогут упростить свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут делать больше за то же время. Поскольку это, вероятно, будет значительным приобретением для большинства компаний, требующих нескольких лицензий на программное обеспечение и соответствующего обучения, ожидайте, что процесс продажи будет включать в себя подробные демонстрации и испытательные периоды.

B2C Маркетинг

Когда вы продаете потребителю, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта.Их решение более эмоциональное. Потребители также отличаются тем, что для удобства им требуется множество каналов сбыта. Потребители вряд ли заинтересуются пространным маркетинговым сообщением и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они захотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. С потребителями ваше сообщение должно быть простым и понятным. У потребителей также гораздо более короткий процесс покупки, чем у предприятий.Они могут совершить покупку в течение нескольких минут или нескольких дней.

Ваши наиболее эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на результатах и ​​преимуществах, которые принесет им ваш продукт или услуга. Клиенты захотят узнать больше о том, как продукт или услуга помогает им и какие выгоды они приносят лично им. Сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.

Снова рассмотрим пример программного обеспечения для повышения производительности. Что потребители захотят знать, так это то, как программное обеспечение облегчит их жизнь.Если он включает функцию календаря, как проще вводить информацию и как она синхронизируется с телефонами, ноутбуками членов семьи и т. Д.? Ваши клиенты в этом примере не ждут возврата своих инвестиций.