B2C сегмент что это: b2b и b2c – что это простым языком

B2B и B2C Сегменты: что это и чем Отличается

Различия между B2b и b2c рынками слишком очевидны. Но как достучаться до аудитории, когда нет чёткой границы между рекламными каналами? На первый план выходят не внешние отличия между аудиториями, а подходы взаимодействиями с ними.

В чём это выражается?

Разные ожидания и восприятие товара, ценности аудиторий. Чтобы достучаться до нужной нам аудитории, нужно понимать разницу между ними.

Общие факторы для достижения результата:

      * детальное понимание эффективности

      * правильный выбор и специфика контент-стратегии

      * преследуемые цели и задачи команды, грамотная формулировка требуемого результата

Главное отличие B- и C-клиентов состоит в принятии решения.

B2C

Главное преимущество С-сегмента во времени. Глобальная система потребления превратила совершение необходимых для жизни покупок в шоппинг как способ отвлечься, получить удовольствие.

Интересная ситуация обстоит и с разницей цен в B2C. Чаще всего, решения о покупке принимаются спонтанно под влиянием эмоций. Именно поэтому известные бренды вселяют доверие в лице клиентов больше, чем небрендированные товары.

Особенности B2C:

      1. Широкая аудитория. B2С товары нужны всем.

      2. Короткие продажи. Решение принимается одним человеком, он может купить ваш товар сразу.

      3. Эмоциональное влияние. Аудитория принимает решения сразу же на эмоциях —жизненные ассоциации, ностальгия, «хочу и всё!».

      4. Стимуляция покупок: скидки, распродажи, акции.

B2B

В первую очередь нужно понять, что каждая организация стремится заработать, а не потратить, в отличие от С-сегмента, покупка/продажа в B2B производится не ради удовольствия, а для получения ещё бОльшей прибыли.

Решение B-клиента практически не зависит от моды и системы общества потребления. Мотивы закупок для B2B рациональные, экономические.

Главное – получение прибыли.

Особенности B2B:

      1. Узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, к тому же товар/услуга имеет свою специфику.

      2. Длинные продажи. Согласование сделки может пройти через десять рук.

      3. Внимание на пользу! Бизнесменам важна полезность товара и сможет ли он принести прибыль.

      4. Экспертность.B2B-сегмент ценит

профессиональную компетенцию и высокое положение на рынке.

Можно сделать вывод, что для С-клиента покупки — это способ получения удовольствия. Для В-клиента — ежедневная рутина, целью которой является получение прибыли. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо, в отличие от B2B, где между покупателем и потребителем из общего только интересы.

Контент для B2C

Задача — наладить эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить популярность бренда.

Примеры форматов:

      · Лайфхаки, полезности в форме статей и видео

      · Видео с использованием товара

      · Обратная связь от клиентов

      · Прямые эфиры с членами команды, практикующими специалистами

      · Секреты использования товара другими способами.

Контент для B2B

Важно углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Задача — продемонстрировать профессионализм и положение на рынке

Примеры форматов:

      · Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы + профессионализм.

      · Интервью с важными для отрасли людьми.

      · Обучающие гайды.Раскрывайте близкие аудитории темы, помогайте с решением проблем.

      · Вебинары, эфиры, видео. Визуальный контент в приоритете!

      · Кейсы. Грамотная подача историй сотрудничества с другими компаниями.

Задачи B2B и B2C стратегий различаются и если мы не видим разницу между подходами, то не cможем бить точно в цель! Ведь цель всегда одна – дать человеку то, что он хочет.

в чем отличия и как найти подход — Маркетинг на vc.ru

Мы в Digital Business School подготовили статью, об особенностях сегментов и узнали, насколько глубока кроличья нора. Узнайте и вы.

2105

просмотров

Свой подход в контенте для каждого сегмента целевой аудитории — прописная истина. Но не все маркетологи уделяют достаточно внимания разделению B2B и B2C сегментов. Есть убеждение, что неважно, пытаемся ли мы привлечь аудиторию обычных покупателей или целимся в бизнесменов — и там, и там все равно люди. Однако отличать эти сегменты, знать их особенности и фокусироваться на подходящих видах контента — очень важно для успешного контент-маркетинга.

Что такое B2B и B2C

Клиенты из двух сегментов главным образом отличают тем, как они принимают решения о покупке. Понимание этого поможет сделать правильные акценты.

Особенности B2B

1. Более узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, чем обычных людей. И скорее всего ваш товар подходит для определенной отрасли.

2. Длинный покупательский цикл. От момента первого контакта или заинтересованности вашим товаром до покупки проходит немало времени. В процессе задействовано несколько человек — их число зависит от размеров компании, в крупных организациях согласование сделки может пройти через десять рук.

3.

Больше внимание на пользу, меньше эмоциональности. Хоть бизнесмены тоже люди, но они в первую очередь думают о полезности вашего товара и том, сможет ли он принести им впоследствии прибыль.

4. Важна экспертность и положение на рынке. B2B-сегмент особо ценит профессиональные знания, компетенцию и высокое положение в отрасли. Если простые клиенты могут поддержать даже новичка, то бизнесмены следят за достижениями и хотят быть уверенными, что перед ними эксперт.

Особенности B2C

1. Широкая аудитория. Вы не можете подстраиваться под узкие запросы, нужно удовлетворять потребности широкой аудитории.

Важно, чтобы товар нравился и привлекал внимание всё бОльшего числа людей.

2. Короткий покупательский цикл. В сегменте B2C решение принимается, как правило, одним человеком, иногда по совету семьи и друзей. Потребителю не нужно согласовывать бюджеты, он может пойти в магазин и купить ваш товар сразу же.

3. Акцент на эмоциональности. Личное отношение для B2C имеет большое значение. Важную часть маркетинга занимает построение эмоциональной связи. Люди не так глубоко вникают в качество товара и экспертность его продавца, часто принимая решения импульсивно или на эмоциях — нравится дизайн, приятные ассоциации, ностальгия из детства, «просто хочу».

4. Аудитория ищет выгодные предложения. Потребителей хорошо стимулируют промоакции с подарками за покупку, скидки, розыгрыши, праздничные распродажи, накопительные карты и т. д.

Задачи контент-маркетинга

Для B2B-сегмента главная задача — продемонстрировать экспертность и положение на рынке. Для B2C — создать эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить узнаваемость своего бренда.

В обоих сегментах можно использовать похожие типы контента, но будут разные акценты и процентное соотношение форматов.

Контент для B2B

В B2B-сегменте контент преимущественно будет направлен на решение узких задач, приветствуется углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Примеры форматов:

• Аналитические статьи. Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы, глубокое изучение и заинтересованность + дадут пользу вашей аудитории.
• Интервью с экспертами отрасли. Полезный контент и эффект социального доказательства — вам доверяют важные для отрасли люди, с вами легко идут на контакт.
• Обучающие гайды, статьи-рекомендации. Раскрывайте близкие ЦА темы, помогайте с решением проблем.
• Вебинары, прямые эфиры, полезные видео. Хороший видео-контент продемонстрирует вашу экспертизу, донесет знания, покажет, как работает ваш товар или какие этапы включает услуга. Визуальный контент действует убедительно и воспринимается проще текста.

Важным составляющим контент-маркетинга для B2B являются кейсы. Через правильно оформленную и поданную историю сотрудничества с другими компаниями вы раскроете свои сильные стороны, покажете себя в деле.

Не стоит концентрироваться только на успешных кейсах, иногда можно разбавить идилию парочкой неудачных случаев, но только если вы извлекли из них что-то полезное, смогли сделать выводы или обернуть в свою пользу.

Внимание: несмотря на то, что бизнес-клиенты поймут профессиональный язык, не стоит делать материалы слишком сухими и «заумными». Это не пойдет на пользу, а только вызовет скуку и покажет вашу отдаленность. В контенте для бизнеса лучше сочетать знания с дружелюбным тоном, это больше расположить аудиторию.

Контент для B2C

Контент, ориентированный на широкую аудиторию потребителей должен помогать строить эмоциональные связи, приятные ассоциации, формировать доверительные взаимоотношения. Раскрывайте человеческие стороны вашей компании, ценности, за которые вы боретесь, вклад, который вы хотите внести в мир.

Также положительную эмоциональную связь дает бесплатная польза. Если вы поделитесь какими-то лайфхаками и секретами использования вашего товара или другими способами решения близких ЦА проблем, то получите хороший отклик.

Не нужно сильно углубляться в детали вашей работы, много внимания уделять своим компетенциям. Дозированные указания на вашу экспертность и подтверждение качества будут полезны, но это не центральное звено контент-маркетинга.

Используйте простые формулировки, легкий язык, который понятен всем и быстро воспринимается.

Примеры контента:

• Статьи или видео с лайфхаками, полезными рекомендациями
• Демонстрация товара на видео
• Истории пользователей товара
• Прямые эфиры с представителями бренда, членами команды

Все ограничено только рамками вашей фантазии и тем, как вы сможете уловить разницу и адаптировать тот или иной формат под потребительскую аудиторию.

Резюмируем:

• B2B — вы продаете товары или услуги бизнесу для дальнейшей перепродажи, производства другого товара или для пользования сотрудников компании.
• B2C — конечный потребитель товаров или услуг физическое лицо, обычный человек, который идет в магазин или заказывает ваш товар в интернете.
• Представители двух этих сегментов по-разному принимают решения о покупке, ими движут разные причины.
• Потребители более склонны к эмоциональным покупкам, самостоятельно принимают решения о приобретении.
• Бизнес больше внимания уделяет экспертности поставщика услуг или товаров, больше концентрируется на пользе и прибыли, которую принесет сотрудничество. Совершает покупки более «трезво». Несколько человек принимают и согласовывают решение что-то приобрести.
• Контент для бизнеса — показать экспертность и положение в отрасли, помочь узнать больше для принятия решения.
• Контент для потребителей — создать доверительные отношения, приятные ассоциации, показать человеческое лицо.
• Не стоит воспринимать отличия слишком буквально. Контент в B2B — это не сухие тексты, фаршированные терминами, а материалы для потребителей — не сплошное развлечение и детский лексикон. Нужно соблюдать баланс и правильно расставлять акценты.

B2C маркетинг, продвижение B2C в Интернете

В2С маркетинг – это построение коммерческих отношений между предпринимателем и конечным потребителем. Интернет позволяет обеспечить максимально близкий контакт с клиентами, изучая тенденции их поведения и предугадывая запросы.

Довольно часто бывает, когда организация может одновременно вести продажи в двух сферах. Например, у юриста могут быть корпоративные (B2B) и частные (B2C) клиенты. Сегменты рынка отличаются довольно сильно.

Направленность	B2B	B2C
Целевая аудитория	топ-менеджеры, лица принимающие решения (ЛПР)	потребители
Мотивация покупки	логическая	эмоциональная
Цикл продаж	длительный	короткий
Язык продажи	технический, аналитический	разговорный
Стоимость контракта	высокая	низкая

Рынок B2C крайне широк. Он включает в себя продуктовые магазины, аптеки, кафе, магазины одежды, спорттоваров, автозапчастей, организации сферы услуг и т.п. Его особенностями являются:

1. Широкая целевая аудитория. Товар должен нравиться и привлекать внимание большого числа людей, вне зависимости от образования, возраста и половой принадлежности. Однако при этом должно быть и понимание своей целевой аудитории (ЦА) и ее потребностей. Товар (услуга), не имеющий ЦА, не имеет и клиента.
2. Быстрота принятия решения. В потребительском сегменте рынка решения принимается либо лично, либо после обсуждения с друзьями и близкими. Как правило, человек имеет возможность приобрести товар или услугу в рамках своего повседневного бюджета.
3. Импульсивность покупок, завязанная на эмоциональной связи между продавцом и покупателем. Экспертность продавца отходит на второй план. Люди не вникают в качество товара, принимая решения исходя из вкусовых предпочтений, детских воспоминаний, приятных ассоциаций.
4. Поиск выгодных предложений. Покупателю важно удовлетворить одномоментное желание. Простимулировать принятие решения можно промоакциями, скидками, розыгрышами, праздничными распродажами.

Основной задачей B2C маркетинга является создание эмоциональной связи, которая будет работать на узнаваемость бренда и вовлечение новых покупателей в целевую аудиторию. Каждый клиент при этом имеет небольшую значимость и «раскручивается» по шаблонным алгоритмам.

Для рынка B2C существует ряд необходимых требований.

• Сильный бренд. Потребители готовы выкладывать деньги чтобы приобрести товар известной марки. Даже если продукция другой, менее раскрученной фирмы, высокого качества и не менее функциональна, выбор покупателя зачастую определяется узнаваемостью бренда.
• Сегментация целевой аудитории. Каждая рекламная кампания должны решать боли клиентов. Все обращения к клиентам должны быть конкретизированы по каждому сегменту.
• Подбор инструментов и стратегии продвижения для рекламы исходит из ЦА – начиная от массовой ТВ-рекламы до недорогой баннерной рекламы в Сети.
• Нахождение триггеров. Воздействие на эмоции покупателей способно подтолкнуть их к спонтанным покупкам, без предварительных раздумий.
• Комфортный сервис. Продажи через Интернет лучше идут на красивых сайтах с удобным и понятным интерфейсом.
• Общение после совершения покупки. Рассылка по электронной почте напомнит про скидки, акции, новинки. Люди, довольные первым приобретением, зачастую становятся постоянными клиентами.

Продвижение B2C

Инструменты, используемые в маркетинге, одинаковы. Различается только их пропорциональное соотношение для решения конкретных задач. Отлично работают рекламные каналы, основанные на поисковой выдаче, партнерской сети и отраслевых прайс-агрегаторах, собирающих информацию со множества сайтов (например, Яндекс.Маркет, Викимарт).

Для продвижения B2C универсальны большинство рекламных каналов.

1. SEO‑оптимизация для поисковых систем. Является отличным инструментом масштабирования задач. При фиксированных затратах посещаемость сайта увеличивается, а стоимость каждого привлеченного клиента снижается. Задачей SEO является генерация быстрых онлайн-продаж. Чаще всего пользователи просматривают сайты на первой странице поисковой системы. С целевой страницы они стремительно проходят через воронку продаж до оформления заказа.
2. Контент формируется таким образом, чтобы воздействовать на эмоции клиента, призывать его к действию. Поэтому семантическое ядро должно зафиксировать бытовые, высоко- и среднечастотные ключевые слова. Как правило внешнее продвижение ведется за счет тематических статей на площадках высокой посещаемости.

Настройка контекстной рекламы позволяет запоминать поисковые запросы пользователей, превращая их в объявления. Дополнительно регулируются показы рекламы по времени суток, регионам, частоте отображения и ключевым запросам.

Контент ориентирован на выстраивание доверительных отношений «с человеческим лицом», работает на генерацию приятных эмоций у потребителя. Одним из приемов формирования положительной эмоциональной связи дает выкладка в открытый доступ лайфхаков или секретов использования товара. Экспертность может присутствовать, но не доминировать.

Тексты пишутся легким языком, с простыми формулировками, понятными «каждому члену профсоюза». Разговорный язык, юмор и эмоциональность – такие тексты позволяют потребителям отдыхать, развлекаться и, в конечном итоге, захотеть приобрести товар для своих нужд. Покупателям не нужны подробности и технические тонкости, им нужен товар в красивой упаковке, вызывающий положительные эмоции.

3. SMM-продвижение. Социальные сети выступают как наиболее эффективный канал продвижения. Наиболее востребованы площадки «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, Instagram. Они позволяют охватить разновозрастные сегменты, имеющие разные доходы и интересы.

Контент в соцсети должен давать возможность клиенту развлечься, не вызывая скуки и привыкания. Сфера B2C ориентирована на максимальную публичность, демонстрацию реализованных проектов и достижений. Подписчики аккаунтов любят, когда им предлагают услуги заблаговременно, напоминая о 23 февраля, 8 марта, Новом годе и других праздниках, подогревающих покупательский интерес. Важно, чтобы клиенты могли совершать покупку без перехода на сторонний сайт.

В Инстаграм пользуется популярностью формат stories, дающий 24-часовое ограничение по времени, после чего сообщение пропадает. Это создает ощущение ажиотажа, являясь одним из эффективных рекламных приемов, вынуждающих пользователей чаще просматривать ленту. Размещение рекламных материалов в Instagram и «ВКонтакте» важно соотносить по времени пикового посещения пользователями аккаунтов.

4. Баннерная реклама используется как инструмент для популяризации бренда и создания репутации в соцсетях. Баннеры призваны информировать пользователей о товарах и услугах, перенаправляя их по клику на сайт. Перенаправление приводит в раздел, где можно быстро купить или оформить заказ.
5. Таргетированная реклама. Показ рекламных объявлений потенциально заинтересованным покупателям признан лучшим видом трафика, конвертируемым в финансовый результат. Лучше всего она работает в продаже товаров для женщин, в ресторанном бизнесе и кейтеринге, а также для продуктов вау-эффекта. Цель таргетинга – побудить совершить покупку, исходя из анализа данных ЦА. Чтобы реклама работала постоянно, ее эффективность должна контролироваться непрерывно.
6. Директ-маркетинг. Адресная рассылка клиентам по SMS или электронной почте напоминает о продукте посредством информирования о выпуске новой линейки товара, открытии магазина, проводимой акции или распродажи. Отправку писем лучше производить по базе, созданной в CRM или сформированной из числа подписчиков. Покупка клиентской базы чаще всего приводит к автоматическому перемещению писем в спам.
7. PR в Сети. Мало создать сайт, надо поддерживать его работу. Постоянное обновление материалов, ведение аналитики посещений, оптимизация для поисковых систем и визуального эффекта – вот малая часть задач, возложенных на специалистов по пиару. Они должны поддерживать и рекламировать сайт на различных форумах, размещать информацию о сайте на других сходных ресурсах.
8. Вирусная реклама. Быстро распространяющаяся по соцсетям скрытая реклама содержится в любопытных и развлекательных материалах, оригинальных фотографиях, в приложениях, текстах и даже во флеш-играх. За счет непрямого упоминания о товаре или услуге и оригинальной формы подачи она мгновенно разлетается по Сети.
9. Видеоканал на Ю-туб либо у топовых блогеров. Поддерживая интерес к бренду, на видео-хостинг выкладываются ролики с обзорами новинок, демонстрацией качества продукта, обучающие видео, а также отзывы клиентов и экспертное мнение. За счет популяризации советов по выбору, уходу за товаром можно повысить репутацию бренда.
10. Тизерные сети. Привлечение целевой аудитории за счет использования партнерских программ. Задачей становится не сбор множества просмотров, но побуждение к совершению покупки.
11. Мобильный маркетинг. Реклама распространяется по Интернету на все мобильные устройства.
12. Блоги. Использование авторитетного мнения блоггеров имеет хороший эффект, не требуя больших финансовых вложений. Информация быстро распространяется среди ЦА. Становится возможным исследовать рынок, тестировать товары, формировать связь с аудиторией.

Качественное продвижение товаров сферы B2C всегда требует персонализированного отношения к клиенту: не только доносить до него рациональность покупки, но и вызывать желание приобретения. Нельзя выбирать один или несколько способов продвижения. Чем больше маркетинговых инструментов будет задействовано, тем вероятнее достигнуть высокого уровня продаж.

Eldey Consulting — Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

⏱ время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

• Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
• Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
• Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
• Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты — в моем Telegram-канале «Психология Маркетинга» или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2

Безлицензионные радиостанции/рации Моторола для сегмента b2c

Сегмент b2c – это та часть рынка, в которой в роли потребителей выступают не организации, а частные лица, то есть обычные люди. Наибольший спрос на безлицензионные станции Motorola наблюдается именно в этой рыночной нише, так как мало кто из обычных потребителей-частных лиц захочет заниматься хлопотами по оформлению и лицензированию раций.

Фильтр

Сортировать по:

Круг потенциальных потребителей в этом сегменте рынка очень широк, как широка и сфера применения безлицензионных радиостанций.

Потребителями этого вида связи могут быть люди с самыми разными предпочтениями, увлечениями, и интересами. Это и рыбаки, грибники, и горнолыжники, и любители больших компаний и пикников на природе. Нелишней безлицензионная станция будет и для фермера, и для дачника, и для горнолыжника или альпиниста. Добрым помощником она станет и для организаторов корпоративных мероприятий и праздников, где часто возникает необходимость быстрой и оперативной связи.

Хорошую службу безлицензионная радиостанция сослужит любителям разного рода путешествий. Тем, кто предпочитает походы, она обеспечит надёжную радиосвязь там, где нет мобильной связи, а любителям путешествовать по другим страна и городам она поможет не тратиться на дорогую мобильную связь при общении между собой.

Даже дети смогут использовать такие радиостанции в качестве игрушек в своих играх на открытом воздухе и не только! Такая станция может стать отличным подарком ребёнку на День Рождения!

Словом, сфера применения безлицензионных станций Motorola в рыночном сегменте b2c практически безгранична! Их покупателем потенциально может стать любой обычный человек – от предпринимателя или молодой мамы до бабушки-пенсионерки.

Мировая интернет-торговля: b2b против b2c

b2b — более маржинальный и низкорисковый сегмент, чем b2c. Но российские компании пока его недооценивают. Кому и как продают ведущие мировые игроки этого рынка, рассказывает Елена Сысуева, ведущий аналитик ГК «Институт Тренинга — АРБ Про»

По данным аналитического агентства Statista, доля e-commerce в общем объеме мировых продаж за четыре года выросла почти вдвое: с 7,4% в 2015 году до 13,7% в 2019-м. С каждым годом в онлайн-торговлю включается все больше новых групп потребителей. Сегодня онлайн-покупки совершают 1,9 млрд почти из 4,4 млрд интернет-пользователей — это на 45% больше, чем в 2014 году.

Отрасль электронной коммерции — тот редкий сегмент, где США не занимают лидирующие позиции.

Топ-5 стран — лидеров по объему электронной торговли, по данным Statista (по итогам 2018 года)

Китай — $629,5 млрд
США — $501 млрд
Великобритания — $86,2 млрд
Япония — $81,6 млрд
Германия — $70,3 млрд

В целом, на Азиатско-Тихоокеанский регион приходится 80% мирового объема e-commerce, и в ближайшее время география распределения долей вряд ли изменится.

Говорить о России, как о значимом игроке рынка интернет-продаж, пока не приходится. Согласно данным Data Insight за 2018 год, объем российского рынка интернет-продаж составляет $23,8 млрд — это в 26 раз меньше, чем в Китае.

Глобальным трендом рынка электронной коммерции стал расцвет «промышленной» революции в продажах b2b-клиентам. С 2016 года игроки мирового рынка b2b e-commerce стали уходить от «ручных персональных продаж» менеджера к системе многофункциональных личных кабинетов в b2b интернет-магазинов. К 2021 году ожидается период их расцвета в России.

Почему российский e-commerce не развивает b2b

Сектор b2b онлайн-торговли обладает чрезвычайно высокой емкостью. Для владельцев онлайн-площадок b2b-клиенты — это более маржинальный и низкорисковый сегмент, перспективный в плане долгосрочного сотрудничества. И розница, несмотря на свои впечатляющие объемы и темпы развития, будет постепенно сдавать ему свои позиции.

Российскому бизнесу сложно в это поверить, поскольку среди его представителей бытует мнение, что вся электронная коммерция — это дополнительный канал продаж бытовой техники, электроники, одежды, косметики, билетов, где онлайн-покупки совершают только частные лица, а b2b-клиенты пока к этому не готовы.

Кроме того, принято считать, что в России все клиенты сконцентрированы в крупных городах и регионах, а товары китайского производства с соответствующих площадок делают развитие локального бизнеса в этом сегменте экономически невыгодным.

И если утверждение о том, что в e-commerce царит засилье всего китайского, действительно близко к истине, то с недооценкой сектора b2b онлайн-торговли легко поспорить. Стоит только посмотреть на глобальные цифры: мировой объем электронной коммерции b2b-сегмента почти в четыре раза больше интернет-продаж розничным клиентам.

Наличие устойчивых заблуждений относительно перспективности корпоративного e-commerce приводит к тому, что российский бизнес не проявляет интереса к развитию этого канала, давая фору мировым конкурентам.

Для сравнения; по данным портала Digital Commerce 360, сегодня интернет-магазины b2b имеют 40% компаний в США, а в России, согласно данным нашего ежегодного опроса «О чем думают топ-менеджеры России», — только 4%.

Безусловно, алгоритмы взаимодействия покупателя и продавца в онлайн-рознице и b2b отличаются. В случае с b2b для совершения оплаты требуются дополнительные параметры коммуникации:

дифференцированное ценообразование по клиентам

онлайн-кредитование в режиме реального времени

автоматизированный документооборот в личном кабинете

Но на деле такая специфика не является ограничивающим фактором развития — это скорее новые технические задачи, которые необходимо включить в бизнес-процессы.

Кто продает через собственные b2b интернет-магазины

Сегмент b2b в e-commerce активно развивают все типы иностранных компаний: производители, дистрибьюторы, розничные сети, владельцы b2c-магазинов, интеграторов и платформ. Процесс открытия производственными компаниями собственных интернет-магазинов начался еще в 2011 году.

По нашей статистике за 2018 год 44% компаний из рейтинга топ-300, продающих товары в интернете для b2b-клиентов, составляют производители. На втором месте находятся дистрибьюторы (36%), на третьем — ретейлеры (20%).

Кому и как продают ведущие игроки

В интернете существует как минимум девять разных типов площадок для онлайн-продаж в b2b.

1. Собственные сайты/интернет-магазины
2. 
   b2b-маркетплейсы
3. 
   Сторонние интернет-магазины (дистрибьюторские, независимые)
4. 
   Тендерные площадки
5. 
   Мессенджеры
6. 
   Сервисы коллективных закупок
7. 
   Мобильное приложение
8. 
   Доски объявлений
9. 
   Социальные сети

У каждой площадки свои условия входа, однако все они взаимодополняемы и позволяют компании получить комплексный эффект в наращивании уровня выручки и маржинальности.

Интернет-магазины лидеров e-commerce ориентированы на все категории b2b-клиентов, от малого бизнеса до крупных госструктур. Компании используют этот канал электронной коммерции, чтобы охватить не только свои целевые аудитории, но и потенциальные клиентские группы дилеров, с которыми они напрямую ранее не работали.

Большинство мировых компаний выстраивают свою b2b e-commerce на трех и более площадках одновременно. Многие производители и дистрибьюторы не ограничиваются только интернет-магазинами. Для расширения каналов сбыта, входа на новые территории и поиска клиентов они используют b2b-маркетплейсы.

• Amazon Business
• 
  ThomasNet.com
• 
  Ebay Business Supply
• 
  Alibaba.com
• 
  Indiamart.com
• TradeIndia.com

В частности, площадка Amazon сегодня — это более 1 млн аккаунтов бизнес-клиентов и более 150 тыс. продавцов b2b, совокупные продажи которых превышают $10

Успешные кейсы

ACityDiscount.

com

Дискаунтер оборудования для стационарных и мобильных предприятий общественного питания построил свой b2b e-commerce на платформе Ebay Business Supply.

Целевая аудитория компании — малые и средние организации, а также стартапы. Дискаунтер начал работать с eBay в 1999 году и сегодня имеет статус Titanium PowerSeller. Это означает, что ежемесячно он совершает продажи через аукцион более чем на $150 тыс. и поддерживает положительную обратную связь на 98%. Помимо eBay ACityDiscount присутствует на сайтах сравнения цен Google, NexTag и Bizrate. Наибольшую долю, 80%, всего бизнеса компании составляют онлайн-продажи.

Если еще в 2017 году ACityDiscount.com продавал на Ebay Business Supply порядка 11,8 тыс. товарных позиций (SKU), то уже к маю 2019-го ассортимент практически удвоился — почти до 19,2 тыс. SKU. Это наглядно иллюстрирует скорость, с которой начал развиваться рынок в последние два-три года.

The Home Depot

Еще один успешный пример развития электронной коммерции в b2b — американская компания The Home Depot, работающая на рынке продаж стройматериалов и инструментов для ремонта уже более 40 лет. Сегодня она развивает b2c- и b2b-продажи в онлайне.

The Home Depot сделала ставку на реструктуризацию цепочек поставок и онлайн-продажи. Для этих целей в 2015 году компания купила за $1,6 млрд Interline Brands — одного из ведущих дистрибьюторов товаров для ремонта и строительства в США. Interline Brands владеет десятью веб-сайтами, которые на сегодня интегрированы в бизнес The Home Depot.

Благодаря такому партнерству компания формирует в b2b-сегменте единую платформу товаров для обслуживания, ремонта и эксплуатации. Помимо этого в 2014–2015 годах были открыты три новых распределительных центра, ориентированных на своевременную обработку и доставку заказов — до 100 тыс. SKU в день.

Сегодня можно уверенно говорить, что ставка The Home Depot оказалась верна. Профессиональные клиенты составляют менее 50% клиентской базы компании, при этом они приносят практически половину объема продаж.

В 2019 году The Home Depot запустила для сегмента b2b новый сайт, созданный на основе клиентских отзывов. Компания уже подключила к нему около 100 тыс. профессиональных клиентов. В планах Home Depot увеличить их количество до 1 млн и ежегодно наращивать выручку от b2b онлайн-продаж минимум на 80%.

Оба примера относятся к отраслям бизнеса, которые традиционно не принято считать перспективными с точки зрения наращивания объемов e-commerce в корпоративном сегменте. Однако опыт этих компаний показывает, что это не просто реальный и высокомаржинальный рынок, но и новый мощный канал развития компании в долгосрочной перспективе.

Российским игрокам стоит перестать недооценивать перспективы онлайн-продаж в b2b и начать использовать в этом отношении собственные или привлеченные интернет-платформы. Тому, кто сделает это первым, гарантирован большой кусок пирога b2b-продаж.

Портрет потребителя в B2B- и B2C-сегментах: в чем отличия

Компании и люди по-разному принимают решение о покупке. Понимание различий в поведении представителей B2B и B2C позволяет наиболее полно составить портрет потребителя. Рассказываем о целях, поведении, мотивации и других чертах пользователей этих двух сегментов.

Никто не станет спорить, что B2B-маркетинг отличается от маркетинга в B2C. Однако интернет-реклама использует одни и те же площадки и настраивается по стандартным параметрам в обоих сегментах. Вот почему в контекстных и таргетированных кампаниях граница между отраслями размывается, и правильно обратиться к нужным пользователям становится сложнее.

Ключ к решению проблемы лежит в составлении портрета целевого потребителя. Это условная модель идеального клиента, которая помогает находить в широких аудиториях людей, нуждающихся в вашем продукте. Набор личных и поведенческих характеристик, описывающий потребности контрагента и процесс принятия им решения о покупке.

Эта статья разбирает отличия целевых пользователей в B2С- и B2B-сегментах. Они помогут вам структурировать информацию о клиентах и составить основу для портрета своего идеального покупателя.

О том, как составить портрет потребителя, читайте в этой статье.

Отличия B2C от B2B потребителя

Представим ключевые черты заказчиков из двух сегментов в виде таблицы:

	B2C	B2B
Пользователь = покупатель?	Да	Нет
Портрет описывает	Человека	Должность
Срок принятия решения	Обычно короткий	Обычно длинный
Мотивация	Эмоции	Логика
Главное в продукте	Юзабилити	Функции
Отношение к бренду	Симпатия	Доверие

Теперь поговорим о каждой из них в отдельности.

Обзор

Пользователь и покупатель

B2C-реклама обращается напрямую к конечному потребителю продукта. Месседж, тон и последовательность креативов выстраиваются исходя из потребностей одного человека. Он один проходит воронку продаж, поэтому контент на разных этапах может основываться на одних и тех же преимуществах предложения.

В B2B пользователь, взаимодействующий с объявлениями, – обычно не тот человек, который принимает решение о покупке. Более того, в зависимости от уровня воронки это могут быть разные люди с разными интересами. Они планируют потратить деньги компании, и результат от применения нового продукта волнует их больше, чем цена. Например, при покупке CRM-системы IT-отдел интересует совместимость решения с корпоративным ПО, а отдел информационной безопасности – сохранность данных. В идеале стоит иметь группы объявлений под каждую из таких потребностей.

Человек или профессия

Портрет потребителя в B2C – это портрет личности. Пол, возраст, интересы, хобби, уровень дохода, город и район проживания и т.п. – образ покупателя складывается из индивидуальных черт. Для большинства рекламных платформ эти характеристики используются в качестве параметров таргетинга, поэтому настроить показы на нужных людей обычно нетрудно.

Объявление, ориентированное на бизнес (B2B), должны увидеть люди, занимающие определенную позицию. Иными словами, это таргетинг по профессии: отрасль, должность, отдел, размер команды, бюджет и т.д.

Найти пользователей с нужными характеристиками можно разными способами:

• специализированные ключевые слова в контексте («поставщик», название отрасли и ниши, термины и аббревиатуры)
• таргетинг по должностям в социальных сетях
• обязательные поля с размером и доходом компании в форме лидогенерации

Срок принятия решения

Не считая важных приобретений (квартира, автомобиль и т.п.), пользователи в B2C принимают решение о покупке быстрее, чем в B2B.

Дело как в стоимости продукта, так и в формализации отношений с клиентами. Бизнесы заключают с поставщиками договор, часто на срок от 1 года. Его составление, утверждение условий и оценка рисков занимают время. Не говоря о том, что такие решения обычно проходят несколько этапов согласования на разных уровнях руководства. Длительный цикл продаж закладывается во все маркетинговые активности: период сбора аудиторий ремаркетинга, срок хранения и обработки лидов и т.д.

В целом можно считать, что срок принятия решения о покупке в B2C в большинстве случаев составляет менее 30 дней, в B2B – несколько месяцев.

Мотивация

Приобретая товар для себя, люди нередко делают это под влиянием импульса. Одним из решающих факторов выступают эмоции. Желание удивить близких, испытать радость или эстетическое удовольствие от новой вещи — важная составляющая портрета потребителя.

Клиенту не так важно, как часто он будет пользоваться товаром, если в момент покупки он чувствует себя лучше. Поэтому в B2C хорошо срабатывают призывы к действию «Купить сейчас» или «Закажи сегодня», а также страх упущенной выгоды.

Цель покупок в B2B, как и цель существования любого бизнеса – получение прибыли. Главный критерий – рентабельность приобретения. За свой выбор в этом случае  отвечают перед руководством, поэтому им важна уверенность в эффективности решения. В рекламе призывают «Рассчитать стоимость» и «Узнать подробнее», чтобы показать открытость поставщика и его готовность к переговорам.

Из этого различия следуют еще две важные черты B2B- и B2C-клиентов, которые также необходимо учитывать при разработке портрета потребителя.

Главное в продукте

В большинстве случаев потребителям из B2C важны внешний вид и эргономичность товара. То, что в программных решениях называют «юзабилити». На рекламных креативах удачно смотрятся красивые скриншоты приложений и вещи с привлекательным дизайном.

В использовании важнее простота, продвинутыми функциями можно пожертвовать без ущерба для спроса. Скажем, бытовой пылесос купят без ограничителя всасывания жидкости или автоматической очистки фильтра. Хотя для промышленного оборудования эти характеристики могут быть необходимы.

B2B, напротив, очень чувствителен к функциональности продукта. Компании готовы привыкнуть к неудобному интерфейсу ПО, которое обладает высокой производительностью, широким набором инструментов или имеет иные уникальные ценности. Продолжая пример с пылесосом, автоматическое сматывание кабеля и небольшой вес при строительных работах не имеют решающего значения.

Отношение к бренду

Зная, что покупками часто руководят эмоции, компании из B2C стремятся завоевать симпатии потребителей. Реклама в сегменте транслирует ценности, близкие целевой аудитории – например, здоровый образ жизни, уверенность в себе, независимость. Приобретения здесь часто единоразовые без договора с продавцом. Поэтому у пользователей должен сохраняться позитивный образ бренда для будущих покупок.

В B2B важен не столько бренд, сколько доверие клиента в конкретному контрагенту. Компании этого сектора уделяют больше внимания лидогенерации и обработке лидов, чем имиджевой рекламе. Взаимодействие с поставщиками регулируются договорами, и деловые отношения выстраиваются с самого начала воронки продаж.

Заключение

Правильно составленный портрет потребителя – начало успешной кампании на любой площадке. Воспользуйтесь критериями выше, чтобы создать основу собственного образа идеального клиента.

Когда портрет готов, запускайте рекламу в бесплатной системе автоматизации Click.ru. Умные инструменты упростят работу с Яндекс.Директом, Google Ads и myTarget.

С их помощью вы сможете найти ключевые слова из поиска и кампаний конкурентов, собрать целевую аудиторию социальных сетей, распределить бюджет и сгенерировать объявления. Уделяйте больше времени взаимодействию с потенциальными клиентами, а рутиной займется машина.

Business-to-Consumer (B2C) Определение

Что такое бизнес-потребитель (B2C)?

Термин бизнес-потребитель (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг. Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно отнести к компаниям B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения онлайн-ритейлеров, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от бизнес-модели, которая относится к торговле между двумя или более компаниями.

Ключевые выводы

• Бизнес-потребитель — это процесс продажи товаров и услуг потребителям напрямую, без посредников.
• B2C обычно используется для обозначения интернет-магазинов, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
• Online B2C стал угрозой для традиционных розничных торговцев, которые наживались на добавлении наценки к цене.
• Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, преуспели и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Понимание отношений между бизнесом и потребителем

Бизнес для потребителя (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж. Идея B2C была впервые использована Майклом Олдричем в 1979 году, который использовал телевидение в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, ресторанам, фильмам с разовой платой за просмотр и рекламным роликам.Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к сектору снизился и финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили потрясение и с тех пор добились больших успехов.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся.В отличие от B2B, маркетинговые кампании которых направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, которые полагаются на B2C, должны вызывать у своих клиентов эмоциональную реакцию на свой маркетинг.

B2C Витрины Vs. Интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам с физическим местонахождением. Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплаченной производителю. Но все изменилось с появлением Интернета.Возникли новые предприятия, которые обещали продавать товары напрямую потребителю, тем самым исключив посредника — розничного продавца — и снизив цены. Во время бума доткомов в 1990-х годах компании боролись за обеспечение своего присутствия в сети. Многие розничные торговцы были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов B2C-компании, работающие в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными конкурентами. Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов.Они расширили свой ранний успех и стали революционерами отрасли.

Online B2C можно разделить на 5 категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для нацеливания на потребителей.

1. Прямые продавцы. Это наиболее распространенная модель, в которой люди покупают товары в интернет-магазинах.Сюда могут входить производители или малые предприятия, или просто онлайн-версии универмагов, продающих товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые на самом деле не владеют продуктами или услугами, объединяющими покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, Trivago и Etsy.

3. B2C, основанный на рекламе. В этой модели для привлечения посетителей на веб-сайт используется бесплатный контент.Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. В основном большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, которая продает товары и услуги. Медиа-сайты, такие как Huffington Post, сайт с высокой посещаемостью, который смешивает рекламу с собственным контентом, является одним из примеров.

4. По месту жительства. таких сайтов, как Facebook, который создает онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогает маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты напрямую потребителям. Веб-сайты будут настраивать таргетинг рекламы на основе демографических данных и географического положения пользователей.

5. Плата. Сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Netflix, взимают плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом за большую его часть взимается плата. New York Times и другие крупные газеты часто используют платную бизнес-модель B2C.

Компании B2C и мобильная связь

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками. С ростом количества приложений для смартфонов и роста трафика из года в год компании B2C обращают внимание на мобильных пользователей и извлекают выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C спешили разрабатывать мобильные приложения, как и в случае с веб-сайтами десятилетиями ранее. Короче говоря, успех модели B2C зависит от непрерывного развития аппетитов, мнений, тенденций и желаний потребителей.

Из-за характера покупок и взаимоотношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занимать больше времени, чем в модели B2C.

B2C Vs. Бизнес для бизнеса (B2B)

Как упоминалось выше, модель «бизнес-потребитель» отличается от модели «бизнес-бизнес» (B2B).В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные закупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения со стороны тех, кто возглавляет компанию. Это делает покупательную способность бизнеса намного более сложной, чем покупательная способность среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B отличается. В B2C потребители часто платят одинаковую цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно совпадают.Фактически, предприятия склонны оговаривать цены и условия оплаты.

Часто задаваемые вопросы

Что значит бизнес для потребителя?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес для потребителя» (B2C) все чаще стал термином, обозначающим компании, конечными пользователями которых являются потребители. Это контрастирует с бизнесом для бизнеса (B2B) или компаниями, основными клиентами которых являются другие предприятия. Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам через Интернет.Amazon, Facebook и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Какой пример бизнеса для компании-потребителя?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, который разработал платформу для небольших розничных продавцов, чтобы продавать свои продукты и достигать более широкой аудитории в Интернете. Однако до появления Интернета термин «бизнес для потребителя» использовался для описания ресторанов на вынос или, например, компаний в торговых центрах. В 1979 году Майкл Олдрич использовал этот термин для привлечения потребителей через телевидение.

Какие пять типов бизнес-моделей для потребителей?

В общих чертах, модели B2C подразделяются на следующие пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные. Чаще всего встречается модель прямого продавца, когда товары приобретаются непосредственно у интернет-магазинов. Напротив, модель онлайн-посредника будет включать такие компании, как Expedia, которые объединяют покупателей и продавцов. Между тем, платная модель включает в себя такие услуги, как Disney +, который взимает плату за подписку на потоковую передачу своего видео-контента по запросу.

Сегментация B2B против сегментации B2C: взгляд на различия

В чем разница между маркетингом для компании B2B и компании B2C?

Хотя некоторые могут возразить, что границы размываются, мы думаем, что есть некоторые ключевые различия.

Одна вещь, которая отличает их друг от друга, — это то, как вы подходите к своей целевой аудитории. Бизнесы B2C, как правило, фокусируются на обращении к своим клиентам с помощью эмоций, которые побуждают их аудиторию покупать (например, хорошо выглядеть, прекрасно себя чувствовать и обрести внутреннее счастье).

Толпа B2B тоже реагирует эмоционально (потому что компании B2B по-прежнему состоят из людей), но в целом эта группа сильно взвешивает свои решения с точки зрения потребностей и влияния на бизнес. Например, компании B2B ориентированы на экономию времени и денег и увеличение доходов. Если ваше предложение касается этих критических областей, то, скорее всего, вы привлечете нужное внимание со стороны клиентов B2B.

Как все это связано с сегментацией ваших кампаний? Он играет жизненно важную роль в том, как вы подходите к сегментации B2B, и критериям, которые вы используете для создания сегментов.

Как выглядит сегментация B2C

Есть четыре ключевых фактора, которые используют маркетологи B2C для сегментации своих лидов и клиентов:

1. Поведенческие данные : Здесь учитывается то, как потенциальный клиент или клиент прямо или косвенно взаимодействует с вашим брендом. Например, он учитывает, как они просматривают продукты на вашем сайте, лояльность к бренду, взаимодействие в социальных сетях и т. Д.
2. Географические данные : Ориентация на потребителей по местоположению позволяет брендам отправлять персонализированные предложения и сделки.Это особенно полезно для малых предприятий с меньшим бюджетом (сосредоточение внимания на потенциальных клиентах, которые могут конвертироваться).
3. Психографические данные : маркетологи B2C группируют клиентов на основе их образа жизни, личности, социального класса, ценностей и т. Д. Ориентация на пользователей с помощью сообщений, которые обслуживают эти данные, упрощает подключение.
4. Демографические данные : Ориентация на пол, возраст, религию, образование, доход, семейное положение и род занятий может облегчить персонализацию предложений.

Как выглядит сегментация B2B

В маркетинге B2B можно сосредоточиться на трех ключевых областях:

1. Профильные данные : они похожи на демографические данные B2C, но выходят за рамки включения фирмографических данных (например, размер компании, выручка, отрасль и используемые технологии), а также демографические данные бизнес-персоны (должность, должность, стаж , навыки и т. д.).
2. Данные о намерениях : маркетологи B2B хотят сосредоточиться на компаниях, которые присутствуют на рынке для их категории продукта или услуги.Эти данные состоят из сигналов о покупательском намерении на уровне компании, таких как потребление тематического контента, поисковые запросы и отзывы. Если компания демонстрирует активность по какой-либо теме выше среднего базового уровня, она, скорее всего, готовится к покупке.
3. Данные о взаимодействии : они имеют параллели с поведенческими данными B2C, но включают в себя более специфичные для B2B формы поведения, такие как формы для потенциальных клиентов, взаимодействие на выставках, встречи по продажам и взаимодействие по электронной почте. Убедитесь, что вы учитываете их прямое взаимодействие с вами по вашим «собственным» каналам при сегментации.

Как видите, компании B2B и B2C сегментируют клиентов совершенно по-разному.

Также существует разница в способах сбора и хранения данных компаниями B2C и B2B. Компании B2C часто используют программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Компании B2B также используют CRM, но они часто комбинируют их с CDP (платформой клиентских данных), чтобы получить больше прибыли от управления данными.

Нужен быстрый способ визуализировать различия между сегментацией B2B и B2C? Мы вас прикрыли.Просто заполните форму ниже, чтобы получить мгновенный доступ к нашему загружаемому руководству.

Спасибо за Ваш интерес. Используйте это руководство, чтобы создать целевую сегментацию для B2B или B2C.

Управление данными для сегментации B2B

Одна вещь, которую B2B могут позаимствовать у B2C, — это использование технологии Customer Data Platform (CDP) для унификации данных и создания сегментов для активации. Вы знаете данные, необходимые для правильного сегментирования своей аудитории B2B, но использование одной только CRM не поможет. С помощью CDP вы можете собирать собственные данные и сторонних производителей и автоматически обновлять их (или очищать).Таким образом, вы будете знать, что данные, которые вы используете для сегментации своей аудитории, актуальны и актуальны.

В Leadspace мы предлагаем ведущую платформу клиентских данных для B2B. Организация данных не заканчивается; Leadspace CDP также может помочь вам анализировать данные и разрабатывать профили / личности клиентов, оценивать потенциальных клиентов и многое другое.

Хотите узнать больше? Тогда посмотрите веб-семинар: CDP: действительно ли это ваш единственный источник правды для продаж и маркетинга?

Анализ сегментации клиентов B2B и B2C: ваш путеводитель по лояльности потребителей

В то время как Интернет, несомненно, был благом для многих предприятий, связав их с клиентами по всему миру, для многих имелась определенная обратная сторона.Благодаря Интернету мы сейчас живем в эпоху покупателя, когда у клиентов не только больше возможностей, чем когда-либо, когда дело доходит до того, где потратить свои деньги, но и есть мыльница социальных сетей, в которых можно жаловаться на некачественных клиентов. услуга.

Однако для организаций, использующих правильные стратегии и инструменты, Интернет может снова стать не чем иным, как большим преимуществом для бизнеса. Сегментация клиентов — одна из таких стратегий, которая может помочь бизнесу извлечь выгоду из эпохи клиента.

Основы и преимущества сегментации

Сегментация клиентов — это то, как это удобно: деление клиентской базы бизнеса на группы людей с общими чертами, актуальными с точки зрения маркетинга. Клиентов можно разделить на основе любого количества атрибутов, включая возраст, пол, доход, привычки в расходах, географическое положение, как часто они взаимодействуют с брендом, как они предпочитают взаимодействовать с брендом, предпочтительные устройства — список можно продолжать.

Сегментация клиентов позволяет бренду создавать индивидуализированные маркетинговые сообщения, подходящие для каждого сегмента, как с точки зрения содержания, так и с точки зрения доставки сообщений. Этот подход работает, чтобы максимально повысить восприимчивость клиентов к маркетинговым сообщениям, увеличивая их вероятность успеха. Это также позволяет продавцам организации уделять больше времени и усилий клиентам, которые совершают более частые покупки или тратят больше денег.

Кроме того, используя сегментацию клиентов, бренд может продемонстрировать важность каждого отдельного клиента для бренда, предоставляя им максимально легкое и приятное обслуживание клиентов, адаптированное к их конкретным вкусам.Демонстрация важности клиента имеет большое значение для углубления личной связи между клиентом и брендом, что в равной степени способствует повышению лояльности клиентов. Два самых больших преимущества лояльности клиентов? Повышенная ценность клиента и молва.

Торговые инструменты

Перечисленные ниже схемы сегментации — это просто отправные точки для организаций B2B и B2C. Используя преимущества инструментов, доступных для анализа сегментации клиентов, организации могут разделять клиентов на основе любого количества факторов и атрибутов, создавая исключительно точные группы клиентов.Однако для этого организациям требуются передовые инструменты анализа сегментации клиентов.

Программное обеспечение

для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это эффективный инструмент для сбора данных о клиентах, их хранения и анализа для создания сегментов основных клиентских сегментов. Ведущие инструменты анализа сегментации клиентов, такие как аналитика голоса клиента, позволяют завершить сегментацию на основе тех менее поддающихся количественной оценке, но очень ценных схем сегментации — поведенческих и психографических.Как говорит поставщик решений для цифрового обслуживания клиентов nanorep в своем руководстве по анализу сегментации клиентов, понимание того, что клиенты говорят до того, как они на самом деле думают , на основе того, как они взаимодействуют с брендом, является основным ключом к эффективной сегментации и таким инструментом, как Аналитика «Голос клиента» — один из единственных способов получить эту информацию.

B2B сегментация

Это может быть само собой разумеющимся, но организация может сегментировать свою клиентскую базу любым способом, который соответствует ее целям и задачам.Однако есть три основных подхода к сегментации B2B. Их:

• Априорная или фирменная сегментация. Это сегментация, основанная на общедоступной информации о клиентах, такой как размер компании и отрасль. Это упрощенный подход к сегментации, и именно с него организация B2B могла бы начать, если бы она только начинала сегментировать клиентов и еще не использовала инструменты и аналитику, доступные для сегментации клиентов.
• Сегментация на основе значений . Это разделяет клиентов на основе экономической ценности, которую они представляют для организации, как с точки зрения завершенных продаж, так и с точки зрения потенциальных продаж. Такой подход позволяет продавцам выявлять ценных клиентов и уделять им больше времени.
• Сегментация по потребностям . Такой подход к сегментации группирует клиентов на основе подтвержденных потребностей в продуктах или услугах. В то время как подход, основанный на ценности, возможно, является наиболее эффективным для продавцов, подход, основанный на потребностях, обеспечивает наиболее точный метод таргетинга на клиентов.
• Есть советы по маркетингу B2B, которые вы также можете прочитать.

сегментация B2C

Для сегментации B2C существует четыре основных подхода к сегментации.

• Демографическая сегментация . Это B2C-версия фирмографии. Демографическая сегментация делит клиентов по таким аспектам, как возраст, пол, образование, религия, род занятий, доход и семейное положение.
• Географическая сегментация .Этот подход группирует клиентов по географическому положению. Это позволяет компаниям фокусировать продукты и услуги, предлагаемые в различных сегментах, в зависимости от того, где они расположены. Это также помогает небольшим компаниям сэкономить на маркетинговых расходах на показы, которые вряд ли станут потенциальными клиентами.
• Поведенческая сегментация . Несколько более свободный или менее поддающийся количественной оценке подход к сегментации клиентов, поведенческая сегментация разделяет клиентов на основе таких атрибутов, как лояльность к бренду, осведомленность, знания, взаимодействие в социальных сетях и модели покупок.Хотя ее сложно реализовать, особенно без расширенных инструментов анализа сегментации клиентов, поведенческая сегментация позволяет точно направлять маркетинговые сообщения.
• Психографическая сегментация . Этот подход также является менее поддающимся количественной оценке подходом к сегментации, он группирует клиентов на основе личности, образа жизни, ценностей и социального класса. Подобно поведенческой сегментации, психографическая сегментация может быть трудной для реализации, но отдача от точного маркетинга значительна.

Возраст компании

Внедрение сегментации клиентов не вернет волшебным образом всю мощь в пользу бизнеса. Честно говоря, организации, использующие сегментацию клиентов, не столько заинтересованы в силе, сколько в максимальном увеличении ценности клиентов за счет обеспечения наилучшего качества обслуживания клиентов, и сегментация клиентов, безусловно, помогает в этом.

распродаж.com • Ключевые различия между сегментацией рынка продаж B2C и B2B

Предостережение: эта тема может быть очень сложной, поскольку существуют различные школы мысли о том, что такое сегмент и как сегментировать, причем маркетинговая сегментация является наиболее известной в деловых кругах. Однако для целей этой статьи я хочу сосредоточиться на менее известной, но не менее важной области — сегментации рынка сбыта с особым упором на продажи B2B.

Правильная сегментация рынка продаж имеет решающее значение для быстрого получения нужной тяги, потому что иметь стратегию « splat » (преследовать все, что движется) в продажах B2B так же плохо, как пытаться охватить всех и каждого в стратегии B2C — все заканчивают «крутят колеса».Как сказал Майкл Портер, дед стратегии: «Хорошая стратегия — это то, что вы упускаете».

Наиболее частая проблема с сегментацией рынка продаж B2B

Самая распространенная проблема, с которой мы сталкиваемся, заключается в том, что наши клиенты B2B используют личности клиентов — тип людей, которых они тоже хотят продавать — в качестве отправной точки, когда дело доходит до сегментации рынка сбыта. Это создает путаницу в отделах продаж, поскольку им говорят сосредоточиться на отдельных лицах, которым они продают, когда они на самом деле продают предприятиям, в которых обычно есть ряд людей.Позвольте мне объяснить дальше.

Сфера сегментации клиентов сложна для всех, потому что она традиционно полагалась на традиционный маркетинг B2C. Вот объяснение, которое, надеюсь, каким-то образом поможет вам и вашему бизнесу сделать это правильно по правильным причинам.

Персонажи традиционного маркетинга и B2C

Традиционная маркетинговая сегментация сосредоточена на демографии — социальных и экономических факторах людей — и основана на маркетинге B2C, где у вас есть огромные группы людей, с которыми вам нужно сузить круг общения, обычно используя рекламные стратегии как способ вызвать интерес. — стратегия «один ко многим», которая намного более рентабельна.Вот почему мы делаем в этом пространстве индивидуальные образы.

Сосредоточение внимания на персонажах B2C означает, что определение каждого персонажа относительно несложно, поскольку мы имеем дело с типом человека.

В 1970/80-х годах маркетинг B2C заметил, что определенные типы людей собираются вокруг брендов, то есть люди, которые пили Budweiser, курили определенную марку сигарет и, например, любили определенные спортивные мероприятия. Именно здесь начался рост спонсорства мероприятий, обычно спортивных мероприятий.Такие бренды, как Nike, начали спонсировать спортсменов, а Rebook спонсировали мероприятия. Теперь мы можем видеть это на примере Red Bull и многих других.

Эта информация добавила новый слой к базовой демографии и очень полезна в продажах и маркетинге B2C.

Сегменты, маркетинг и продажи B2B

В сфере продаж B2B мы все еще общаемся с людьми; однако теперь они представляют бизнес, не обязательно свои собственные интересы (как в B2C). Верно, что некоторые люди выберут конкретные известные бренды для работы, чтобы сохранить репутацию и сделать «безопасную ставку» на основе предполагаемой репутации этой компании; тем не менее, люди, которые сейчас стремятся работать и продавать, стремятся решить бизнес-проблемы и реализовать возможности для бизнеса.Поэтому команды продаж и маркетинга B2B, их клиенты и потенциальные клиенты должны думать о том, что в интересах компании.

Мы больше не общаемся с людьми, которые «женаты, имеют троих детей и собаку», и взаимодействуем с людьми, которые занимаются бизнесом, что добавляет совершенно новый уровень сложности.

Сейчас мы говорим с группой людей о положительных и отрицательных сторонах бизнеса; ищут способы повысить производительность или обезопасить себя от рисков.Ставки для клиентов B2B выше, потому что в них вовлечено больше людей.

Что нам нужно сделать в продажах B2B, так это иметь более узкий подход к сегментации рынка продаж, а затем разложить его на всех уровнях, поскольку это относится к различным заинтересованным сторонам.

Например, в продажах B2B нам необходимо разбить рынки на определенные сегменты, затем на суб- и микро-сегменты, а затем на типы предприятий и заинтересованных лиц в этих предприятиях. Команды продаж должны знать разницу здесь, поскольку это может повлиять на то, кто и как они подходят к разным типам клиентов, и, таким образом, повлиять на продуктивность продаж и результаты деятельности.

Вот почему для определения сегментации продаж B2B требуется больше времени и больше работы. Однако однажды определенные команды продаж четко понимают, кому они должны продавать, как и, в частности, «почему мы».

Наконец, в какой бы «колокол» мы ни звонили, он должен быть четким и обращенным к покупателю, иначе мы рискуем запутать всех, как покупателей, так и продавцов, и это никому не поможет.

Автор: Сью Барретт, www.salesessentials.com

19

ноя

2019

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ B2B VS B2C: 6 ХАРАКТЕРИСТИК АУДИТОРИИ, КОТОРАЯ УЧИТЫВАЕТ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ СЛЕДУЮЩЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ

Консультант может обладать навыками в том, что он / она делает, и на собственном опыте в совершенстве понимать основы маркетинга «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C).Но когда дело доходит до сегментации, стоит подумать о мелком шрифте.

Как B2B, так и B2C маркетинг основываются на одной и той же основе: определение цели и сообщения, подтверждение целевого рынка и определение каналов для облегчения коммуникации с заранее определенной целевой аудиторией. Благодаря стратегической и целенаправленной работе компании могут превратить их в реальных клиентов. Когда дело доходит до сегментации между аудиториями, необходимо продумать уникальные характеристики аудитории B2B.

1. Потребности покупателей B2B, как правило, сложные

Клиенты в среде B2B сложны, потому что их решения являются частью гораздо большего процесса. В системе B2B клиенты являются экспертами, а поставщики должны обеспечивать удовлетворенность клиентов на протяжении всего цикла покупки. Даже когда поставщики предлагают стандартное решение, во многих случаях настройка является важной частью процесса B2B. Это касается как продуктов, так и услуг. У клиентов часто есть особые потребности, требующие индивидуального внимания и / или соответствующих модификаций.Эта настройка позволяет поставщикам дополнительно настраивать процесс сегментации в зависимости от различных потребностей или приложений аналогичных клиентов.

Базовое предложение остается прежним, с корректировками в соответствии с различными потребностями. Это дает преимущество решения с множеством настроек, каждая из которых отвечает точным требованиям одной рыночной ниши. Даже при сложных требованиях доступно точное решение.

2. В процессе принятия решения о покупках B2B участвует группа людей

Принятие решений также отличается в покупках B2B.Когда отдельные люди ищут обувь, мебель или даже дом, критерии покупки и окончательное решение остаются за одним или двумя людьми.

Напротив, в процессе закупок B2B обычно участвует ряд лиц, принимающих решения из разных отделов, каждый со своими потребностями и приоритетами. Кроме того, сумма денег, участвующая в покупке B2B, также отличается от обычных транзакций B2C.

3. Покупатели B2B рациональны

Говорят, что

B2B-покупателя более «рациональны», чем их коллеги из B2C, что является интересным, а иногда и спорным выводом.Когда человек совершает покупку от имени организации, его / ее репутация находится под угрозой. Ошибки приведут к вопросам и последствиям. Покупка от имени организации требует ясного ума и здравой оценки, чтобы отделить «желание» от «потребности».

Сегментирование бизнес-аудитории на основе потребностей — более эффективный подход, чем сегментирование на основе таких критериев потребительской аудитории, как географическое или демографическое положение. Очень важно определить причины, по которым клиент совершает покупку.

4. Компаниям B2B нужно меньшее количество клиентов, чтобы быть прибыльными

Целевая аудитория B2B меньше целевой аудитории B2C. В продажах B2C целевой рынок может включать миллионы потенциальных клиентов, тогда как небольшое количество клиентов B2B может генерировать 80% или более продаж. В процессе B2B несколько клиентов могут иметь огромное значение.

5. Длинный цикл покупки

В большинстве транзакций B2C клиенты принимают решения о покупке в течение нескольких дней или даже минут.Цикл покупки в компаниях B2B намного длиннее, от нескольких месяцев до лет. Механика, применяемая в средах B2B, тщательно продумана: выбирайте решения, отслеживайте наиболее подходящих поставщиков, а также разъясняйте все преимущества и недостатки решения. Затем с командой обсуждаются варианты и последствия. Этот процесс требует времени.

6. Верность

Учитывая, что процесс покупки B2B может занять годы, компании, как правило, со временем повторяют закупки у одних и тех же поставщиков.Эти поставщики могут стать критически важными для долгосрочной деятельности компании. Клиент также полагается на техническое обслуживание или послепродажное обслуживание. Со временем между покупателем и поставщиком устанавливаются доверительные отношения. Поставщик развивает глубокое понимание требований клиента и набор навыков, соответствующих его потребностям. Это может привести к очень лояльным отношениям.

B2B сегментов не меняются быстро. При наличии точной сегментации ее развитие происходит медленно и становится стратегическим долгосрочным инструментом.Однако компании по-прежнему должны обращать внимание на изменения в сегментах, чтобы гарантировать, что предложения, сообщения, каналы и т. Д. Остаются актуальными по мере развития сегмента.

Как показано здесь, концепции, лежащие в основе сегментации B2B и B2C, исходят из одного и того же основания, но особенности каждой целевой аудитории требуют разной стратегии связи с ними. Когда компания стратегически определяет узкую группу клиентов в качестве своего целевого рынка, ее усилия по продажам и маркетингу становятся более эффективными.Для этого компании необходимо понимать своих клиентов и потенциальных клиентов и связываться с ними в нужное время, с правильным посланием, по правильным каналам и наиболее экономичным способом.

————————————————————————————————————————————————— ————–

Эта статья была ранее опубликована на Консультации.

Вы успешно подписались.

Что такое маркетинг B2C и 9 примеров вдохновляющих стратегий

В предпринимательском мире существует множество сокращений.B2C, или бизнес для потребителя, является одним из самых распространенных. Сравните это с B2B или бизнесом.

Если вы работаете на рынке торговли знаниями, у вас может быть бизнес B2C, бизнес B2B или бизнес, который продает как компаниям, так и людям. В любом случае, понимание маркетинга B2C может помочь вам построить более прибыльный бизнес.

Но что такое маркетинг B2C и как он может помочь вам продавать больше онлайн-курсов ?

Это вопросы, которые мы собираемся ответить сегодня.Если вы не до конца понимаете, как работает маркетинг B2C, вы можете не получить ту долю рынка, которой заслуживает ваш бизнес.

Однако мы знаем, что определения не всегда предоставляют предпринимателям достаточно информации. Вот почему мы также собрали 9 примеров стратегий, которые вдохновят вас стать лучшим маркетологом в сфере B2C.

К концу этого руководства вы получите твердое представление о маркетинге B2C, а также о стратегиях, которые вы можете реализовать сегодня. Независимо от вашей ниши, если вы продаете свои цифровые продукты отдельным потребителям, вы можете извлечь выгоду из этой тактики.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C — это форма маркетинга, которая помогает компаниям более эффективно и убедительно общаться с потребителями. Вместо того, чтобы продавать тонер или программное обеспечение SaaS компании, вы продаете свои продукты напрямую отдельным потребителям.

Одним из примеров маркетинга B2C является телевизионная реклама потребительских товаров.Вы видите особенно вкусную закуску в рекламе и решаете попробовать ее в следующий раз, когда посетите супермаркет.

Однако физические продукты — не единственный потенциальный товар, когда дело доходит до маркетинга B2C. Вы также можете продавать продукты Knowledge Commerce, от онлайн-курсов до членских сайтов.

Конечно, ваши клиенты не выберут ваш товар с полки в местном торговом центре. Однако то, как вы общаетесь с ними, мало чем отличается от обычного владельца магазина.

Основное отличие состоит в том, что ваше общение будет происходить преимущественно в режиме онлайн. Кроме того, вам нужно будет рассказать потенциальному покупателю о том, как именно ваш информационный продукт улучшит его жизнь.

Определение

Определение B2C-маркетинга — это любая маркетинговая деятельность, которая происходит между брендом или бизнесом и отдельным потребителем, который планирует использовать продукт в личных целях. Другими словами, если вы продаете онлайн-курсы, вы не ожидаете, что ваши клиенты будут транслировать материалы вашего курса в аудитории для массового потребления.

Ваш клиент лично заинтересован в результатах вашего продукта. Он или она хочет купить ваш продукт Knowledge Commerce, чтобы решить проблему, изучить новый навык или удовлетворить какую-то другую потребность или желание.

Это делает маркетинг B2C очень личным процессом.

«Ваша цель — наладить отношения с потенциальными клиентами, чтобы они чувствовали себя комфортно, покупая у вас — и не один раз, а снова и снова. #Kajabi »- Напишите в Твиттере!

Хороший маркетинг B2C может ускорить и улучшить привлечение клиентов, но он также важен для удержания клиентов.Чем лучше становится ваш маркетинг, тем больше цифровых продуктов вы продадите.

Конечно, это только верхушка виртуального айсберга. Вы также должны знать, как реализовать маркетинговую тактику B2C на благо вашего бизнеса.

Кроме того, это поможет, если вы поймете психологию, лежащую в основе принципов маркетинга, и способы, которыми вы можете повлиять на свой целевой рынок. Как и любой другой владелец бизнеса, вы должны создавать маркетинговые материалы, которые понравятся людям, которые, скорее всего, купят то, что вы продаете.

Как работает маркетинг B2C?

Цель любой маркетинговой кампании B2C — убедить потребителя купить ваш продукт. Это оно. Однако до того, как окончательная транзакция действительно произойдет, в игру вступает множество различных переменных.

Мы уже говорили о воронке продаж здесь раньше. Если вы практикуете конвейерный маркетинг, вы хорошо знаете, на какие стадии проходят потребители между тем, чтобы узнать о вашем бренде и купить ваш продукт.

По сути, потенциальные клиенты становятся потенциальными клиентами, а потенциальные клиенты становятся клиентами.Но как они продвигаются по воронке?

Ответ кроется в маркетинге B2C.

Допустим, вы продаете онлайн-курсы для фотографов. Возможно, вам будет легче влиять на свой целевой рынок, если вы создадите маркетинговые материалы, которые включают следующее:

• Высококачественные фотографии
• Понятный фотографам язык
• Информация о болевых точках, таких как разочарование в настройках камеры
• Связанные с обещаниями к качеству изображения

Вы должны выяснить, чего хотят ваши клиенты и как вы можете упаковать свой продукт, чтобы удовлетворить эти желания.

Маркетинг B2C работает, знакомя потребителя с вашим бизнесом, побуждая потребителя взаимодействовать с вашим брендом и направляя потребителя к покупке. Это три этапа воронки.

Вам понадобится стратегия, если вы хотите достичь своей цели. Мы поговорим об этом дальше.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Маркетинговые стратегии B2C

Маркетинговые стратегии B2C помогают подготовиться к продажам, предвидеть отклики и отслеживать прогресс.Все три фактора могут сделать ваши маркетинговые кампании более успешными.

Конечно, вы не хотите бросаться в какую-либо маркетинговую стратегию, не полностью понимая, как она работает. Плохой маркетинг может негативно сказаться на вашем бизнесе и его репутации на долгие годы.

Вот почему мы рекомендуем изучить как можно больше маркетинговых каналов и стратегий B2C. Ознакомьтесь с тем, как они работают и чего они должны достичь. Используйте свои показатели Kajabi, чтобы отслеживать свой прогресс и вносить корректировки по мере необходимости.

Помните также, что некоторые маркетинговые стратегии лучше работают для одного бизнеса, чем для другого. Тот факт, что другой предприниматель добился большого успеха с определенной стратегией, не означает, что она сработает для вас.

Всегда все проверять. Это единственный способ узнать, какие маркетинговые стратегии B2C вызовут положительный отклик у вашей целевой аудитории.

Давайте рассмотрим 9 наиболее эффективных маркетинговых стратегий B2C. Помимо объяснения каждого из них, мы приведем пример по торговле знаниями.

1. Общайтесь с потенциальными клиентами на человеческом уровне

Начнем с контент-маркетинга. Если вы сосредоточены на построении отношений со своими потенциальными клиентами, вы должны относиться к ним как к людям, а не как к потенциальным банкоматам, которые будут выдавать наличные за ваши продукты.

Пишете ли вы статьи в блоге или публикуете сообщения в социальных сетях, создавайте контент, соответствующий вашему голосу и бренду. Общайтесь с людьми на человеческом уровне, рассказываете ли вы свою историю или помогаете им понять их разочарование.

Идея состоит в том, чтобы представить себя и свой бизнес как решение любых проблем, с которыми лично сталкиваются ваши клиенты.

Пример

Допустим, вы создаете онлайн-курсы, чтобы помочь людям похудеть. Возможно, вы раньше боролись с собственным весом, поэтому вы знаете, каково это — бороться с диетами йо-йо и новогодними резолюциями, которые никогда не срабатывают.

Используйте этот опыт, чтобы связаться со своей аудиторией. Разместите фотографии до и после, расскажите о неудачных стратегиях похудения и поделитесь своими личными трудностями.Вы также можете рассказать о том, что вы чувствуете сейчас, когда вы преодолели свою борьбу с лишним весом и одержали победу над своей прежней болью.

Люди узнают подобные истории. Сообщение, которое вы отправляете, простое: «Я нашел способ решить эту проблему. Позвольте мне помочь вам сделать то же самое ».

2. Организуйте творческие и увлекательные конкурсы.

Конкурсы любят все. Идея выиграть что-то бесплатно почти слишком привлекательна, чтобы отказываться от нее, особенно если участие не требует больших усилий или времени.

Вы можете провести конкурс в своем блоге, в социальных сетях или в любом другом месте, которое вам кажется подходящим. Многие предприниматели используют вебинары для проведения конкурсов. Таким образом, вы увеличиваете посещаемость своего вебинара и в то же время привлекаете внимание к конкурсу.

Важно убедиться, что вы соблюдаете правила на любой выбранной вами платформе. Также важно отдать то, что ваша целевая аудитория сочтет ценным.

У вас может возникнуть соблазн отдать что-то дорогое, не имеющее отношения к вашему бизнесу.Конечно, многим понравится новый телевизор с плоским экраном, но если ваши онлайн-курсы не имеют ничего общего с телевидением, конкурс не даст желаемого результата. Выберите подарок, связанный с тем, чем вы занимаетесь.

Пример

Возможно, вы создаете онлайн-курсы и другие цифровые продукты по публичным выступлениям. Вы создали мини-курс и два полноформатных курса, поэтому вы решили предоставить доступ к своему мини-курсу на конкурсе.

Расскажите о вашем конкурсе мини-курсов как можно большему количеству людей.Опишите, что влечет за собой курс и сколько людей может выиграть. Затем сообщите потенциальным участникам, как они могут принять участие в конкурсе.

Вы ведь эксперт по публичным выступлениям? Так что, возможно, вы могли бы попросить людей публиковать свои фотографии во время публичных выступлений или, может быть, вы могли бы попросить их записать 15-секундные выступления. Какими бы ни были правила, придерживайтесь их и честно выберите победителя. Если вы не хотите участвовать в конкурсе, проведите розыгрыш призов.

3. Добавляйте бесплатное предложение при каждой покупке.

Также известное как «подарок при покупке», бесплатное предложение при каждой покупке повышает ценность продаваемого вами продукта.Другими словами, это дает людям понять, что они получают что-то лишнее, не расставаясь с дополнительными деньгами.

Это победа для всех. Вам платят за ваш продукт, а покупатель получает взамен бонусный товар.

Бесплатное предложение может быть любым. Может быть, это мини-курс, связанный с вашим основным блюдом. Или, возможно, это электронная книга или рабочая тетрадь, которая поможет вашим клиентам лучше использовать ваш онлайн-курс.

Пример

Многие из наших #KajabiHeroes преподают онлайн-курсы, основанные на духовности.Если вы попадете в ту же нишу, вы можете создать бонусное предложение для каждой покупки, связанной с тем, чтобы помочь людям обрести собственное духовное начало.

Посвящения, медитации с гидом и аналогичные продукты могут оказаться чрезвычайно популярными среди вашей целевой аудитории. В качестве альтернативы вы можете поделиться небольшой электронной книгой, дополняющей ваш онлайн-курс, или создать видео, в котором рассказывается о вашей истории.

Важно убедиться, что ваше предложение действительно ценно. Если вы не хотите создавать что-то в качестве бонуса, вы можете предложить скидку на другой из своих продуктов.Например, каждый, кто покупает ваш основной онлайн-курс, получает ваш мини-курс бесплатно.

4. Расставьте приоритеты для целей поиска для SEO

Многие предприниматели не учитывают намерения пользователей при оптимизации своего контента для SEO. Например, мы предполагаем, что все запросы в Google одинаковы.

Нет.

Намерение искателя относится к причине поиска в Google. Например, если вы хотите что-нибудь перекусить, вы можете выполнить поиск по запросу «Китайские рестораны рядом со мной.»Если вас интересует кулинария, вы можете выполнить поиск по запросу» Китайские рецепты для начинающих «.

Тип поиска указывает на его цель. Некоторые потребители просто собирают информацию, другие сравнивают свои варианты, а еще больше людей готовы купить.

В идеале вы должны создавать контент для людей на каждом этапе. Таким образом, они знают, что у вас есть ответы на все вопросы.

Пример

Допустим, вы заинтересованы в улучшении формы. Вы можете начать с исследования различных видов физической активности:

• Высокоэффективные
• Низкие
• Бег
• Велоспорт
• Йога / пилатес
• Силовые тренировки

Вы находитесь на этапе сбора информации эта точка.Вы не знаете, как вы хотите стать лучше, потому что еще не осведомлены о существующих возможностях.

На этом этапе вы можете ориентироваться на потребителей, подготовив сравнительные статьи и диаграммы. Помогите людям понять их варианты, чтобы они могли принять обоснованное решение.

Но что, если вы уже знаете, какой вид фитнеса вас интересует? В течение многих лет вы говорили себе, что начнете бегать трусцой каждый день, но теперь вы твердо настроены.

На этом этапе вы уже знаете.Вы ищете лучший продукт, который поможет вам стать последовательным бегуном.

Для этой аудитории вы можете создавать контент о преимуществах бега трусцой, позы для бега трусцой, ежедневных руководствах и многом другом. Вы демонстрируете свой опыт и представляете свой продукт как способ глубже погрузиться в предмет.

Когда вы разбиваете свою аудиторию по намерениям пользователей, вы можете создавать контент, специально разработанный для каждого сегмента. Вы будете удивлены, насколько хорошо сработает эта тактика, особенно если вы хорошо осведомлены о своих покупателях.

5. Запуск программ ретаргетинга

Ретаргетинг кажется сложной концепцией, но на самом деле это довольно просто. Все дело в том, чтобы восстановить связь с потребителями, которые были связаны с вашим бизнесом в прошлом. Это особенно актуально для маркетинга B2C.

Как форма платной рекламы, ретаргетинг может существенно сократить ваш бюджет. Однако, если вы используете его правильно, окупаемость инвестиций окупится.

Когда потребитель вступает в контакт с вашим бизнесом, запускается последовательность.Например, в следующий раз, когда клиент посетит Facebook, он увидит рекламу вашего бизнеса.

Этот клиент может не сразу щелкнуть объявление или не совершить покупку у вас. Однако просмотр рекламы укрепляет имидж вашего бренда и помогает потребителю запомнить вашу компанию в будущем.

Пример

Может быть, вы преподаете онлайн-курсы, связанные с веб-дизайном. Вы помогаете начинающим дизайнерам стать лучше в своей работе и найти оплачиваемую работу.

Вы можете сделать ремаркетинг для потенциальных клиентов, которые посещают ваш веб-сайт, чтобы прочитать одно из ваших сообщений в блоге или проверить целевую страницу.Если у вас настроена реклама в Facebook, вы можете использовать пиксель Facebook для перенацеливания этих клиентов.

После посещения вашего сайта клиент входит в Facebook, чтобы проверить свою стену. Прямо в ленте есть реклама вашего курса веб-дизайна.

6. Создавайте программы членства

Думайте о программе членства как о форме геймификации. Это побуждает потребителей взаимодействовать с вашим бизнесом, чтобы они могли повысить уровень членства.

Программа членства, также называемая программой лояльности, сочетает в себе конкурентоспособность и вознаграждение.По мере повышения уровня членства потребители получают доступ к большему количеству вознаграждений, что укрепляет их отношения с вашим бизнесом.

Пример

Вы можете создать для своего бизнеса три уровня членства:

• Бронзовый : Клиенты на бронзовом уровне получают бесплатные скидки на ваши цифровые продукты каждый квартал.
• Серебро : Те, кто достиг серебряного уровня, получают специальный загружаемый актив дважды в год в дополнение к скидкам.
• Золото : На высшем уровне потребители получают бронзовые и серебряные награды, а также бесплатную 15-минутную телефонную консультацию каждый год.

Очевидно, вы можете называть уровни как хотите и выбирать награды. Вы также решаете, как клиенты продвигаются по уровням.

Например, участники нижнего уровня могли потратить от 1 до 100 долларов в предыдущем году, тогда как серебряные участники должны потратить 300 долларов, а золотые участники должны потратить 500 долларов.

7.Используйте социальные сети

Многие бренды достигли поразительных успехов с помощью социальных сетей. Некоторые из них размещают рекламу в соцсетях, другие придерживаются органического подхода.

Если у вас нет в бюджете денег на платные социальные сети, сосредоточьтесь на привлечении внимания с помощью стратегического маркетинга B2C. Когда дело касается вашего бренда, есть много способов сделать людей более активными в социальных сетях.

Пример

Допустим, вы только что открыли аккаунт в Instagram. Вы хотите привлечь людей, которые могут заинтересоваться вашими онлайн-курсами, но не знаете, с чего начать.

Ваша стратегия может выглядеть примерно так:

• Подписывайтесь на 10 человек в день, которые заинтересованы в вашей нише или отрасли.
• Создайте фирменный хэштег, который вы будете использовать во всех своих сообщениях.
• Используйте каждый день новые хэштеги, соответствующие вашей тематике или нише.
• Проводите конкурсы только в Instagram.
• Делитесь вдохновляющим или обучающим контентом, который заставляет ваших подписчиков почувствовать себя частью сообщества.

Это надежная стратегия.Кроме того, вы можете скопировать его для других платформ, от Facebook до Twitter.

8. Налаживайте взаимоотношения с влиятельными лицами

Когда вы произносите слово «влиятельный человек», люди часто слышат такие имена, как Ким Кардашьян, Селена Гомес и Бейонсе. Тем не менее, микро-инфлюенсеры часто больше интересуются своим социальным контентом — к тому же они не стоят миллионов долларов.

Микро-инфлюенсеры — это личности в социальных сетях, занимающие очень специфическую нишу. У них часто есть небольшие, но лояльные и преданные последователи людей, которые принимают решения о покупке на основе того, что говорят влиятельные лица.

И это ваша возможность для успеха в маркетинге B2C.

Партнерство с микро-лидерами мнений может быть благом для вашего бизнеса. Вы можете отправить им бесплатные копии своих онлайн-курсов, например, чтобы заинтересовать их.

Пример

Допустим, вы предприниматель в области интеллектуальной коммерции в нише личной безопасности. Вы встретили в Instagram эксперта по безопасности, у которого довольно приличные подписчики.

Вы оба хотите учить людей, как оставаться в безопасности.Подойдите к этому эксперту и попросите его или ее взглянуть на ваш курс. Если влиятельному человеку это нравится, попросите его продвинуть его.

Некоторые влиятельные лица могут взимать деньги, но многие — нет. Если вы начнете с построения отношений, вы потратите меньше денег.

9. Инвестируйте в маркетинг, ориентированный на мобильные устройства

Мир движется в направлении, ориентированном на мобильные устройства. Многие люди больше не владеют ноутбуками или настольными компьютерами. Все свои вычисления они выполняют с помощью планшетов, телефонов и даже часов.

Вот почему для маркетологов B2C важно принять стратегию, ориентированную на мобильные устройства. Выясните, как ваш контент больше всего понравится вашей аудитории на мобильных устройствах.

Все начинается с адаптивного веб-сайта. Если вы создадите свой веб-сайт с помощью Kajabi, у вас автоматически будет адаптивный макет, который отлично смотрится на всех устройствах. Кроме того, вам не придется беспокоиться об управлении двумя разными сайтами: одним для ПК и одним для мобильных устройств.

Кроме того, вы хотите, чтобы ваши сообщения отлично смотрелись на мобильных устройствах, от блога до социальных сетей.Сжимайте изображения, используйте читаемые шрифты и сделайте себя доступным на мобильных устройствах.

Пример

Если вы хотите начать бизнес в области интеллектуального бизнеса — или если вы уже сделали первые шаги — рассмотрите возможность регистрации в Kajabi. Вы можете начать строить свой бизнес с нуля, не беспокоясь о том, как люди будут связываться с вами через мобильный телефон. Это укоренилось в платформе.

Убедитесь, что вы в курсе лучших практик мобильного маркетинга. Электронный маркетинг, SMS-маркетинг и маркетинг в социальных сетях подходят для мобильных устройств.

Вы также можете использовать геймификацию и другие формы привлечения B2C-маркетинга, чтобы связаться со своим целевым рынком на мобильных устройствах. Необязательно полностью забывать о пользователях, работающих с настольными компьютерами, однако следует учитывать тот факт, что лучшие клиенты могут найти вас на своих мобильных устройствах.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Разница между маркетингом B2C и маркетингом B2B

Вы могли заметить, что каждая стратегия, которую мы перечислили, имеет дело конкретно с маркетингом B2C.Мы вообще не занимаемся B2B маркетингом.

Для этого есть веская причина. Некоторые из тех же тактик могут работать для B2B, но вы должны адаптировать их для своей аудитории.

Когда вы, например, рекламируете бизнес, вы ориентируетесь на людей, которые используют разные каналы социальных сетей. Кроме того, если вы хотите добиться успеха, вы должны выбрать правильного лица, принимающего решения в бизнесе.

По сути, разница между маркетингом B2B и B2C сводится к конечному пользователю.С маркетингом B2C вам нужно только убедить одного человека купить. В случае B2B-маркетинга часто бывает наоборот.

Используйте Kajabi, чтобы превратить ваши знания и контент в продукты, которые вы можете продавать

Если вы заинтересованы в маркетинге B2C для продуктов Knowledge Commerce, Kajabi предлагает все ресурсы, необходимые для достижения успеха. Наша платформа предоставляет беспрецедентные инструменты, ресурсы, показатели и другие ценные рекомендации, которые помогут вам быстро и эффективно развивать свой бизнес.

Мы предлагаем 14-дневную бесплатную пробную версию, чтобы вы могли не заморачиваться.Зарегистрируйтесь сегодня и узнайте, как Kajabi может изменить вашу жизнь, превратив вас в мгновенного предпринимателя.

Лучше всего то, что вам не нужно беспокоиться о заказах, инвентаризации или других проблемах, с которыми сталкиваются предприниматели с физическими продуктами. Вы продаете свои знания в виртуальном формате, поэтому можете сосредоточиться на создании новых продуктов и продвижении существующих, а не на логистике.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу.Все в одном месте.

Да! Поехали

Использование кампаний B2C для развития вашего бизнеса

Хорошо продуманная маркетинговая кампания B2C может иметь огромное значение для вашего дохода. Независимо от того, какие стратегии вы используете, вы можете значительно улучшить перспективы своего бизнеса и привлечь больше потребителей.

Что такое маркетинг B2C? Это маркетинговые кампании, направленные на потребителей или конечных пользователей в личных целях. Он отличается от маркетинга B2B, который нацелен на других предприятий в качестве покупателей.

Маркетинг B2C помогает вам определять способы общения с целевой аудиторией и оценивать результаты каждой кампании. Это позволяет вам убедить вашу целевую аудиторию выбрать ваши продукты, а не продукты ваших конкурентов.

Вы можете попробовать множество маркетинговых стратегий B2C.

Начните с общения с людьми на человеческом уровне. Говорите с ними как с друзьями, а не с потенциальными клиентами.

Проводите творческие и увлекательные конкурсы, чтобы еще больше заинтересовать вашу целевую аудиторию.Заинтересуйте их своими цифровыми продуктами и поощряйте их распространять информацию.

Вы можете добавлять бесплатное предложение при каждой покупке, оптимизировать SEO в соответствии с намерениями пользователей, запускать программы ретаргетинга и создавать программы членства. Все эти стратегии увеличивают вовлеченность во время маркетинговых кампаний B2C.

Социальные сети и микро-влиятельные лица также полезны для многих компаний B2C. Наконец, не забудьте инвестировать в маркетинг, ориентированный на мобильные устройства. Многие из членов вашей целевой аудитории используют свои мобильные устройства в основном или исключительно.

Вы готовы начать следующую маркетинговую кампанию B2C. Какую стратегию вы попробуете в первую очередь?

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Определение продаж B2C (продажи от бизнеса к потребителю)

Определение продаж «бизнес-потребителю» относится к модели продаж, в которой бизнес ориентирован на отдельных потребителей. Примерами торговых представителей B2C могут быть торговые представители, продающие автомобили, абонементы в тренажерный зал или стереосистемы.В то время как некоторые товары B2C имеют высокую цену (недвижимость, автомобили, лодки и т. Д.), Большинство товаров B2C имеют более низкую цену, и только один или два лица принимают решения. Таким образом, типичный цикл продаж B2C имеет гораздо более короткий цикл продаж, чем типичный цикл продаж между бизнесом (B2B).

B2C-продажи могут относиться к любому процессу продаж, который продает напрямую потребителям, хотя, как правило, относится именно к розничным продажам. Сюда могут входить обычные заведения, такие как Gap или Urban Outfitters.Сюда также могут входить сайты электронной коммерции, такие как Zappos, который продает обувь и одежду в Интернете.

B2C Industries

По данным Бюро переписи населения, на долю нефтегазовых компаний приходится 72,4% всей розничной торговли B2C. Некоторыми другими крупными участниками и их акциями были дилеры автомобилей и запчастей, магазины спортивных товаров, книги, хобби и музыкальные магазины, магазины электроники и бытовой техники, магазины одежды и аксессуаров для одежды и строительные материалы

B2B коммерцию можно разделить на несколько конкретных категорий.К ним относятся:

• Прямые продавцы — например, Amazon, Banana Republic и Zappos, которые продают напрямую клиентам
• Интернет-посредники — например, Amazon.com, которые могут продавать товары от различных поставщиков. Они действуют как посредники и могут заключать сделки между двумя сторонами
• Модели для местных сообществ — они представляют особые группы интересов, такие как доска объявлений для садоводов. Они полезны для рекламодателей, потому что их можно использовать для продвижения в определенные сегменты.
• Рекламные модели — веб-сайты, предназначенные для увеличения посещаемости и показа пользователям рекламы
• Платные модели, такие как Spotify и Netflix, предлагают контент по запросу за плату

В отличие от продаж B2B
Продажи бизнес-потребителю (B2C) отличаются от продаж между бизнесом по нескольким причинам.

Более низкие ценовые точки : ценовые точки B2C, как правило, ниже, чем ценовые точки B2B. Даже крупная покупка B2C, такая как, например, новый автомобиль, ничтожна по сравнению с капиталом, который ежемесячно меняется из рук в руки в крупных компаниях, занимающихся программным обеспечением или услугами B2B, где контракты обычно выражаются шестизначными или семизначными числами.

Более короткие циклы продаж : Частично из-за более низких цен, циклы продаж B2C, как правило, короче, чем циклы продаж B2B.

Меньше лиц, принимающих решения : Большинство транзакций B2C имеют только одного лица, принимающего решения. Иногда, если покупка совершается парой, принимают решение двое. В продажах B2B часто участвуют несколько человек, влияющих на исход сделки.

.