B2С это: b2b и b2c – что это простым языком

Содержание

Что такое b2c, или бизнес для потребителя

Сфера b2c — это продажа товаров или услуг напрямую конечному потребителю. Покупатель (consumer) приобретает товары у компании (business), чтобы удовлетворить свои потребности.

Business to consumer можно считать любую торговую точку или интернет-магазин, если они обслуживают обычных людей.

Когда мы выходим на улицу, практически все компании вокруг нас составляют b2c-рынок: салоны красоты, продуктовые магазины, кофейни

Бывает, что компания придерживается сразу двух стратегий продаж:

продаёт конечному потребителю, то есть реализует b2c-систему;
продаёт другой компании для перепродажи или внутренних нужд, то есть реализует b2b-систему.

Продажа товаров или оказание услуг без посредника — ключевое отличие business to consumer от business to business.

Особенности b2c-продаж

Клиент компании в b2c — человек. Этот факт заставляет розничный бизнес уделять особое внимание точкам взаимодействия с клиентами: офисам продаж, торговым пространствам, интернет-витринам.
Для b2c большое значение имеет территориальное расположение точек продаж. Розничные магазины в центре города обычно привлекают больше клиентов. C развитием интернет-торговли эта особенность стирается, но остаётся в силе для товаров первой необходимости и услуг.
Для b2c характерно массовое производство. Конечный покупатель чаще всего закупает небольшими партиями, поэтому компаниям в сфере b2c невыгодно делать продукт под каждого клиента. Гораздо эффективнее изготовить партию с несколькими вариантами на выбор.
Маркетинг b2c-компаний строится на эмоциональном воздействии. В процессе выбора конечный покупатель больше прислушивается к своим ощущениям, чем к доводам рассудка. Согласно исследованию Nielsen, реклама, которая вызывает сильные положительные эмоции, повышает продажи в среднем на 23%.
Чем сильнее эмоции, тем выше лояльность к бренду
B2C — это не только очные продажи в торговом центре или магазине. Число компаний с системой сбыта через интернет растёт. Для этого создают сайт, заводят группы в социальных сетях и запускают интернет-рекламу.
Доля интернет-торговли в первом полугодии 2020 года впервые превысила 10% от оборота ритейла в России. А к 2024 году Data Insight прогнозируют её рост до 19%.

Примеры b2c

Вокруг нас множество примеров b2c-компаний:

Услуги для населения: ателье, салоны красоты, химчистки, нотариальные услуги.
Предприятия общественного питания: столовые, рестораны, кафе.
Торговые точки: магазины одежды, косметики, обуви.
Интернет-торговля: все компании, которые продают в розницу через интернет.

Для успешной продажи в сфере b2c компания должна понимать своего покупателя и его привычки, следить за тенденциями на рынке и конкурентами. Маркетинг для предприятий, которые работают без посредников, имеет первостепенное значение.

Товары могут быть разной ценовой категории. Покупка предметов роскоши для личного пользования тоже является примером b2c

Как построить b2c-систему

Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности

Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.

Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.

Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.

Как составить портрет аудитории:

понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
изучите аудиторию конкурентов;
проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
поговорите с покупателями;
спросите у экспертов рынка.

Шаг 2.

Продумайте позиционирование компании

Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.

Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.

Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.

Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:

Чем занимается компания?

Чем компания лучше конкурентов?

Шаг 3. Определите стратегию маркетинга

В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.

Популярными инструментами маркетинга b2c являются различные виды рекламы: рекламные щиты, баннеры, листовки, продвижение в социальных сетях, контекстная реклама.

Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c

Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.

Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т.ч. 52% из них сразу ушли к конкурентам.

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

Франчайзинг
Прямые продажи
B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр.

franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т.

д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

b2c

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
Телефонные продажи, их так же называют телемаркетингом.
Активные продажи и сетевой маркетинг. Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются маркетинговые стратегии. Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития b2b продаж.

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам цикл продажи.

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы выявления потребностей клиента и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье что такое продажи.

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

B2c означает. B2C — что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C

Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

B2C — что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

Ассортимент
. Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
Ценность клиента.
В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия — получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках.
В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
Объемы
. Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
Цена товара.
Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

Из этой статьи вы узнаете:

Как расшифровываются продажи B2C
Чем продажи B2C отличаются от B2B
Чем характеризуются продажи B2C
Какие есть техники продаж B2C

Есть несколько разновидностей деятельности в маркетинге, каждая отличается собственными целями и нюансами. Продажи B2C – тема данной статьи.

Продажи B2С – что это значит

Business-To-Consumer
(B2C, бизнес, направленный на потребителя) – совокупность действий, нацеленных на совершение продаж непосредственно физическим лицам, для личного потребления, удовлетворения индивидуальных нужд. Выстраивается коммерческое взаимодействие B2C «Business – Consumer», между компанией и «конечными потребителями» – теми, кто потребляет объект этого взаимодействия – продукт (товары/услуги). Соответственно, субъекты отношений в продажах B2C – предприятие, предоставляющее продукт, и физическое лицо, продукт приобретающее.

Сегмент B2C дает возможность вести продажи практически напрямую, сводя к минимуму посреднические услуги. Отношения B2C – часть сложившейся к сегодняшнему дню бизнес-системы – основываются на персональных контактах бизнеса с клиентурой. Исключение из продаж B2C дистрибьюторов позволит установить конкурентоспособную цену, даже поднять ее, убирая посредников из цепочки продаж, что поднимет и доход от продаж.

Продажи B2C – определение чаще касается работы организаций, занятых розничными продажами. Предприятия, занятые продажами B2C, ориентируясь на рядовых потребителей, пользуются определенными маркетинговыми и торговыми технологиями, называемыми иначе «ритейл-технологии».

Чем характеризуются продажи в B2C сегменте

Особенности продаж B2C заключаются в следующем:

ориентация предприятия-производителя на коммуникацию с рядовыми покупателями;
продажи B2C-товара совершаются физическому лицу для бытового применения, исключая дальнейшую перепродажу;
чаще потребитель не знаком с товаром на экспертном уровне;
в продажах B2C передний план занимает фактор эмоций, часто исключена логика;
процесс продажи B2C достаточно прост;
единичная продажа в секторе B2C малозначима для предприятия, важнее увеличение объема продаж посредством наращивания количества сделок;
подключение к процессу продаж B2C СМК;
в ходе продаж B2C применяются определенные маркетинговые алгоритмы и типовые приемы.

Интернет-магазин – электронный вариант организации продаж B2C, нацелен на прямые продажи потребителям, но дистанционно.

Продажи B2С – что это такое на примере

Формулирование проблемы.
Целевая аудитория фирмы – молодые люди, поколение, заинтересованное в покупке комфортной одежды.

Сведения о клиентах
. Ищем место с большим трафиком, выставляем привлекательный баннер, организовываем интересные акции.

Атмосфера.
Интерьер, стилизованный под «Дикий Запад», дополняется комфортной мебелью, бесплатными напитками, чтобы случайный гость в скором времени стал клиентом.

Подготовка продавца.
Ищем реализатора из молодежи, которому интересен товар, обучаем подбирать одежду, правилам обращения с клиентами, мотивируем получением процента от продаж.

Товар или услуга
. Ищем наиболее востребованные у молодых марки, дополняем привлекательными, но более дешевыми вариантами.

Услуги после продажи.
Предоставляем памятку по уходу за одеждой, дисконтные карты с привязкой к номеру телефона для информирования о новых поступлениях, гарантийное обслуживание.

Статистика:

Чем различаются продажи B2B и B2C

Ошибочно мнение, что для умелого специалиста нет разницы, продажу какого товара и кому организовывать. Разница особо ощутима при переходе от продаж B2C в сектор В2В для неопытного участника. Основные механизмы продаж одинаковы, но «дьявол кроется в деталях». Именно они влияют на деятельность менеджера по продажам.

Разберем сегмент B2C, продажи в котором имеют свои особенности.

Прежде всего, клиенты B2C выделяют 5 параметров.

Цель покупки

Для чего будет куплен B2C продукт? Для личного потребления, конечно. Разрешение с помощью приобретенного продукта, его потребительских свойств, каких-то проблем. Удовлетворение от этого направляет спрос в сегменте B2C. Чем же отличаются продажи B2B?

Отличие в качествах товара, свойствах удовлетворять определенные потребности. Предприятие приобретает их с целью повысить конверсию продаж, выйти на увеличение дохода. Следующие продукты, обычно участвующие в продажах B2B, способны оказать влияние на доход предприятия:

информационно-коммуникативные продукты;
канцтовары;
офисная техника;
услуги аутсорсинговых компаний;
сырьевые товары;
производственное оборудование.

Каким образом? Некоторые непосредственно участвуют в производстве или упорядочивают его, другие позволяют экономить ресурсы. А значит, отражаются на доходах предприятия.

Продажи B2C от B2B отличаются по таким основным параметрам:

Конечно, в стоматологической клинике сложно получить удовольствие, но результат лечения (устранение болезни) его приносит. Принтерный картридж сам на доход не влияет, но опустевший в неудачный момент не даст заключить сделку.

«Покупатель-потребитель»

В продажах B2C чаще покупатель сам потребляет купленный продукт, естественно, исключая общее пользование или, скажем, презенты. Все же цель покупки (получить удовольствие) у покупающего и потребляющего едина. Покупатель B2B – предприятие, но затратами руководит сотрудник, имеющий собственную заинтересованность. Значит, возникает и возможность для «откатов».

Только «откат» – не главный решающий фактор при выборе поставщиков. На B2B-продажи влияют тысячи мелочей, к товару не привязанные: дружеская атмосфера, собственная амбициозность и прочее. Потому зачастую продажам способствуют не первостепенные обстоятельства. Тогда как поднять продажи B2C гораздо проще, опираясь на эмоциональные отклики клиентов на продавца и презентацию продукта, чем на внимание к потребительским свойствам покупки.

Способы принятия решения

В продажах B2B число ответственных за принятие решения прямо пропорционально зависит от цены сделки и количества сотрудников, чьи интересы удовлетворяются покупкой. Эмоциональность покупателей, их установки, убеждения о свойствах продукта работают на сегмент B2C. Продажи юридическим лицам основаны на первом из параметров – пользе приобретения для увеличения дохода и соответствии концепциям работы предприятия.

Естественно, рядовой потребитель может проводить анализ целесообразности приобретения не хуже проверяющих из аудиторской компании, а руководитель предприятия выбрать поставщика по красивому логотипу. Все же продажи B2C удачнее проходят с учетом эмоциональности клиентов (что подтверждается обилием рекламных баннеров в Интернете, в реальной жизни), а предприятия анализируют свои затраты, чтобы успешно функционировать. Значит, влиять на решения В2В и B2C клиентов нужно по-разному.

Способы коммуникации

Численность рядовых потребителей гораздо выше, чем предприятий, а прибыль от отдельной продажи в сегменте B2C несравнимо ниже. В продажах B2C в основном применяются коммуникационные средства массового характера. Не всегда целесообразно организовывать контакт с отдельными клиентами. К примеру, обзвон операторами клиентской базы с применением скриптов – нелегкий и дорогостоящий вариант продаж B2C. И, напротив, специфика продаж В2В в том, что предприятий не так много, а приобретающих определенный товар и вовсе порой единицы.

Для примера – стоит ли рекламировать аппаратуру для мобильных операторов, размещая видеоролики в рекламных блоках телепередач? Лучше привлечь профессионалов в области менеджмента, чтобы они находили клиентов, демонстрировали им презентационный материал и склоняли к совершению покупки. Выходит, что влияние продавца на покупателя, чье мнение сформировано рекламными приемами компании, репутацией фирмы, рекомендациями знакомых, для продажи B2C минимально.

Талантливый и грамотный консультант способен повлиять на решение клиента сегмента B2C. Но в продажах В2В действия менеджера, ведущего переговоры с покупателем, существенно отражаются на успехе сделки. PR-работа и реклама предприятия меньше значат в сделках сектора В2В, чем стратегия, реализуемая сотрудником отдела продаж. Закономерно, что таланты в области продаж уходят в В2В, чтобы на их работу не влияли факторы, от которых так зависимы продажи B2C (трафик покупателей, популярность марки, покупательская способность целевой аудитории).

Процесс продажи

Опираясь на перечисленное выше, делаем выводы, что общая успешность продажи B2C базируется на таких факторах:

реклама;
потребительские качества товара;
комфорт при совершении покупки;
слаженность действий системы сервиса.

В отличие от B2C, в сегменте B2B важнее:

продуктивная деятельность менеджера;
увеличение дохода за счет приобретения продукта.

Итак, делаем выводы. Опыт и личностные характеристики менеджера по продажам, его коммуникабельность существенно влияют на продажи в секторе В2В, на взаимодействие с организацией-покупателем.

Для B2C не столь важен опыт продаж В2В. B2C результаты получает от наладки системы сервиса, взаимодействия с рядовым потребителем.

Основные техники продаж B2C

Для примера возьмем одну из форм работы в продажах B2C – создание эмоционального отклика.

Формулирование проблемы

Часто в пособиях по маркетингу советуют для продаж B2C искать «боль» целевой аудитории, чтобы предложить возможность разрешить этот внутренний конфликт. Ряд продуктов своими качествами провоцируют или помогают определить «боль» клиентов. Как это выгладит на практике? Если вы не общались с торговыми представителями фирмы «Кирби», то не узнаете о вредоносных насекомых в вашей квартире (в мебели, на поверхности стен), с которыми справляются только пылесосы этой марки. Вас заодно просветят, что эти чудесные пылесосы помогут и в окраске стен! Всякий раз, отправляясь в постель, вы будете ощущать жуткий зуд, поглядывать на загрязненные стенки и сожалеть, что не купили это чудо техники, так как непременно что-то в доме нужно окрасить.

До общения с торговым представителем вы не подозревали о наличии таких сложностей, под впечатлением некоторые покупают товар. Здесь, как в дилемме о яйце и курице, не ясно – возникла раньше «боль» или ее разрешение. Определите заранее, придя в сегмент B2C, продажи вашего товара будут разрешать культивируемую «боль» ваших клиентов или станете ее вычислять?

Сведения о вас

Внимательно читаем гуру маркетинга – Ф. Котлера. В продажах B2C важно клиентуре – с выявленной или возможной «болью» – дать о себе знать. Целевая аудитория сейчас легко определяется с помощью Интернета. Вычисление целевых запросов и таргетинг вам в помощь.

Реклама сектора B2C размещается в местах с большим трафиком (вход в магазин, метро). Нецелевая реклама (в СМИ) – дорогостоящая и малоэффективная для продаж B2C: единицы из всей массы реципиентов вообще воспримут ее в потоке окружающей информации. Метод «сарафанного радио» в продажах B2C работает дольше, но результативнее. Оформив продажу первосортного продукта, ожидайте, что клиент оповестит о вас своих знакомых.

Атмосфера

Продажи B2C, как известно, зависят от эмоционального настроя покупателя. Составив понятие о товаре, посетитель может сразу уйти, отвергая ваше решение его проблем, может потребовать подробностей. Оформление офиса, торгового зала или интернет-магазина важно для B2C сегмента: клиенту проще расстаться с деньгами, получая дополнительное удовольствие от места совершения сделки, почувствовать свою значимость. Некорректный дизайн онлайн- или оффлайн-магазина (излишне кричащий или неопрятный) отвлечет посетителя от мыслей о покупке. Приятные мелочи вроде бесплатных напитков и комфортной мебели увеличивают B2C продажи. Обучение менеджеров, к сожалению, не всегда акцентирует внимание на таких результативных и необременительных приемах.

Подготовка продавца

Продажи B2C и B2B устанавливают различную оплату для менеджеров: работа с корпоративными клиентами оплачивается более щедро. Зачастую в розничной торговле продавцы почти не влияют на сделку, только оформляют ее. Но есть варианты, где B2C клиенты делают выбор под влиянием консультанта. Лучший пример – сравнение результатов владельца торговой точки и продавца, работающего по найму. На эффективности B2C-продаж отражается две составляющие: качество обслуживания и мотивация продавца.

Сначала определяются принципы, которыми будут руководствоваться менеджеры. Задача решается быстро, поскольку сегмент B2C продажи проводит, в основном, с простым товаром, реакции клиентов B2C предугадать тоже несложно. Контролировать уровень обслуживания можно при помощи аудио- и видеонаблюдения, а также тайных покупателей. Поддержание стандарта на высоком уровне должно ощутимо поощряться, чтобы такая деятельность стала для продавца практически рефлекторной.

Товар или услуга

Яркий фантик не гарантирует качество завернутой в него сладости. Маркетинговые ухищрения не дадут результата, если клиент не получает желаемого качества продукта. Для рынка B2C (как и для B2B) необходимое условие – ориентация на вкусы и пожелания целевой аудитории и стремление организовать конкурентное предложение.

Услуги после продаж

Сфера торговли стремительно развивается в связи с появлением новых технологий, которые активно применяются непосредственно на практике для увеличения объема продаж. В качестве отдельного направления выделяется понятие b2c, под которым понимаются продажи физическим лицам.

Что такое b2b и b2c продажи?

1.
2. В2С читайте ниже.

B2C что это такое?

B2C продажи что это,
понятие переводится как «бизнес для потребителя». Другими словами, под данным определением следует понимать, деятельность, направленную на осуществление прямых продаж не только товаров, но и услуг потребителю.

Также под данным термином часто понимается коммерческие отношения между компанией и потребителем. Цель покупки товара покупателем заключается в удовлетворении своих потребностей.

В качестве отдельной разновидности принято выделять электронную торговлю в форме продаж b2c. В данном случае прямые продажи осуществляются с помощью интернет-магазинов. На сегодняшний день данное направление стремительно развивается, а объем продаж, осуществляемых в глобальной сети, постоянно растет.

Особенности B2C

Следует понимать, что b2c является наиболее массовым сегментом на рынке. Мелкие продажи играют немалую роль в экономике. Уровень благосостояния покупателей оказывает влияние на спрос на продукцию. При этом организации, занимающиеся изготовлением товаров общего потребления, обеспечивают немалое число рабочих мест.

В своей деятельности компании b2c активно применяют специальные технологии, в том числе и маркетинг-технологии. Их отличает ориентирование на массового потребителя. В результате компании показывают отличные результаты в торговле. Одной из особенностей маркетинга b2c выступает необходимость применения массовых коммуникаций, а также однотипных решений.

Увеличение функций с сайт

Обращение к помощи сервиса – пример того, как правильно вести дела компании. С помощью его возможностей можно существенно увеличить число заявок и соответственно получаемую прибыль. Благодаря системе уже многие фирмы смогли существенно увеличить функции, работая с аудиторией b2c. В этом помогает предлагаемая система записи онлайн, собственная система CRM, удобный расчет зарплаты сотрудников, а также система уведомлений.

С помощью сервиса существенно улучшается уровень качества обслуживания, что оценят все клиенты. Также можно сформировать свою базу клиентов. Воспользовавшись предлагаемыми возможностями, достигается важная задача – увеличение объема продаж.

Что представляет собой рынок
B
2
C
? Какие отличительные особенности он имеет?

Бизнес модель
B
2
C
(Business
to
Consumer
)
– это форма взаимоотношений между бизнесом и клиентами, при которых последние являются конечными потребителями товаров и услуг. Сегмент B2C существенно отличается от , где торговля осуществляется между предприятиями.

Этот термин стал очень популярным в США во время бума доткомов (интернет-компаний) в конце 90-х и использовался в основном для обозначения интрнет-магазинов, продающих товары конечным покупателям. Идея B2C была предложена и активно использована британским предпринимателем Майклом Олдричом.

Сущность инновационного подхода заключалась в том, что раньше производственные предприятия продали свою продукцию розничным магазинам, а те в свою очередь продавали ее конечным потребителям. С развитием электронной коммерции и интернет технологий для предприятий фабрик и заводов появилась возможность продавать свои товары напрямую, минуя розничные сети – через веб-сайты.

Несмотря на то, что многочисленные доткомы стали жертвами мыльного пузыря, который лопнул, и поток венчурного капитала иссяк, некоторые лидеры сегмента B2C пережили те времена и ныне процветают (например, Amazon).

Помимо электронной коммерции сектор B2C традиционной включает торговые центры, заведения общественного питания, индустрия развлечений.

B2C маркетинг должен ориентироваться на поддержание хороших отношений с клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся и совершат повторные покупки. Здесь важна эмоциональная и психологическая составляющая взаимоотношений с клиентами. B2B маркетинг больше ориентирован на демонстрацию ценности продукта.

Задача бизнеса в сфере B2C заключается в поддержании стабильных продаж. В период экономического спада он страдает в большей степени, чем B2B, в котором компании вынуждены все же заказывать для себя минимальный набор товаров и услуг, чтобы удержатся на плаву. В сфере B2C потребители просто затягивают пояса и проявляют меньше покупательской активности.

Поэтому B2С компании всегда стремятся ориентироваться на широкий круг потребителей, и фирмы с большим бюджетом используют общенациональное телевидение для рекламы своих товаров и брендов. Кроме того B2C маркетинг отличается агрессивностью и навязчивостью – отсюда такое внимание мерчендайзингу, изощренным методам ценового и неценового стимулирования и т.д.

B2C продажи имеют следующие три характерные черты:

Более низкие цены. Порядок цен в сегменте B2C существенно ниже, чем в сегменте «Бизнес-Бизнес», даже если в расчет брать рынок таких недешевых потребительских товаров, как автомобили. В коммерческих отношениях между предприятиями суммы сделок могут достигать шести и более нулей в чеке.
Более короткие циклы продаж. Вследствие более низких цен, рынок B2C характеризуется более короткими циклами продаж, но не всегда.
Меньшее количество лиц, принимающих решение. B2C система весьма проста: решение принимает конченый потребитель. Между предприятиями в процесс заключения сделки вовлечены как правило несколько лиц и этот процесс имеет бюрократический характер.

Таким образом,
B
2
C
продажи имеют свои особенности, которые заключаются в установлении более тесных взаимоотношений с клиентами, совершающими покупки на основе психо-эмоциональных мотивов.

Что такое B2B — Ringostat Blog

Если говорить упрощенно, почти весь рынок можно поделить на два распространенных направления — B2B и B2С. Большинство компаний, которые могут прийти на ум, относятся к одному из этих двух сегментов. В этой статье мы расскажем об особенностях B2B и о том, что они означают и для бизнеса, и для клиента.

Что такое B2B продажи

B2B расшифровывается как business to business — т. е. сфера, в которой бизнес продает товары или услуги другим компаниям. Здесь потребителями и продавцами выступают юридические лица. Противоположная ситуация, когда в качестве заказчиком является обычный потребитель. Т. е. человек, приобретающий товар или услугу для себя. В этом случае речь о B2C-сегменте — business to consumer.

Простой пример: если вы покупаете булочку, чтобы перекусить — это B2C. Если частная школа закупает у хлебзавода партию булочек, чтобы продавать ученикам в буфете — это будет B2B.

На этих двух сегментах рынок не ограничивается, но они не так часто упоминаются в диджитал. Например:

B2G — business to government, тут в роли клиента выступает государство, например, когда устраивает тендер на постройку административного здания;
C2C — consumer to consumer, покупатель и продавец являются частными лицами, пример: продажа одежды на порталах объявлений;
C2B — consumer to business, когда бизнес заказывает товар или услугу человеку, например, производитель соусов может заказать фуд-блогеру обзор на свою продукцию.

Сегмент B2B — достаточно большой и перспективный. Ожидается, что одна только ниша интернет-торговли B2B к 2023 году составит до 17% от всех продаж в США. При этом прибыль в этом сегменте тоже обычно высока, так как компании чаще покупают товары большими партиями.

В чем отличия B2B и B2C

Понятно, что когда вы продаете бизнесу, подход очень сильно отличается от продаж обычным потребителям. В B2B товар или услугу выбирает группа специалистов, подходя к этому с «холодной головой» и тщательно взвесив все за и против с точки зрения выгоды. Согласитесь, это совсем не похоже на то, когда покупательница влюбляется в модную сумку и сразу делает покупку. Во втором случае большую роль будут играть эмоции. И это лишь одно из отличий.

Потенциальный покупатель в B2C:

делает покупку для себя или близких;
примерно представляет, зачем нужен товар или услуга и как работает;
может сделать покупку в порыве эмоций — поэтому маркетологи часто делают ставку на приподнятое настроение накануне праздников;
решение принимается быстро — если только речь не о товаре с высоким средним чеком: недвижимости, авто;
покупка обсуждается только с близкими или не обсуждается вообще.

Потенциальный заказчик в B2B:

делает покупку для своего бизнеса или заказчика;
может не представлять, как работает товар или услуга — особенно, если речь о сложных продуктах и технических решениях;
при покупке обращает внимание на цифры и факты — тут более рациональный подход и четкое понимание, какие деньги могут быть потрачены на товар;
все «за» и «против» долго и тщательно взвешивает — из-за этого цикл сделки обычно долгий;
принимать решение о покупке может десяток человек: владелец компании, инженер, топ-менеджер и т. д.

Примеры бизнесов B2B и B2C;

К B2B сегменту можно отнести такой бизнес:

заводы, которые изготавливают оборудование для других предприятий и бизнеса — станкостроительные, сталелитейные, судостроительные и т. д.;
платежные системы для интернет-магазинов;
агентства интернет-маркетинга;
компании, предоставляющие бухгалтерские услуги;
консалтинговые компании;
телекоммуникационные компании, которые предоставляют спутниковую связь для кораблей или разработок месторождений газа и нефти;
SaaS, которые разрабатывают продукты для электронного документооборота, CRM, ERP;
компании, продающие оборудование для супермаркетов — пистолеты для наклеивания ценников, кассовые аппараты и т. д.;
бизнес под ключ — например, фермы, фабрики, производства;
логистические компании, занимающиеся перевозкой габаритных грузов — например, морская перевозка контейнеров, железнодорожная, авиаперевозка.

Пример компании SHEN, которая относится к сегменту B2B. По подаче информации сразу видно, что ее услуги предназначены бизнесу

Ringostat тоже относится к B2B, так как предоставляет коллтрекинг, связь и сквозную аналитику для бизнеса. При всем желании эти продукты нет смысла использовать частному лицу — а вот для компании они важны.

Чтобы лучше понять на примере, в чем суть B2B, читайте кейс логистической компании. В нем как раз показано, на чем строится сотрудничество двух B2B-компаний — Ringostat и Atasu.

Ringostat для руководителя и собственника бизнеса

Получите больше заказов при том же затратах — отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет, это позволит перераспределить бюджет.
Узнайте, как окупаются вложения в продвижение — Ringostat автоматически рассчитает это по каждой запущенной активности.
Поймите, где теряются деньги: в маркетинге или отделе продаж — вы узнаете, если реклама не приводит лидов или продажники упускают покупателей.
Оценивайте работу подрядчика по продвижению или штатного маркетолога — с точки зрения звонков и прибыльности рекламы

К B2C сегменту можно отнести такой бизнес:

розничная торговля товарами массового потребления — одежда, еда, косметика, игрушки и т. д.;
косметические салоны;
частные медицинские клиники;
автосалоны, продающие легковые автомобили;
застройщики, которые возводят и продают жилую недвижимость;
фитнес-клубы;
курсы — иностранных языков, шитья, танцев и т. д.;
компании по установке металлопластиковых окон и дверей;
магазины бытовой техники;
рестораны и кафе, ночные клубы.

Пример интернет-магазина из B2C-сегмента. По ассортименту ясно, что они ориентированы на продажу людям, которые заботятся о своем здоровье

Может ли компания одновременно заниматься B2B и B2C

Безусловно — если ее товары или услуги заказывает и бизнес и частные лица. Например:

нотариальные конторы — к ним могут обращаться люди для решения, например, вопросов наследования, а может и бизнес;
ремонтные бригады — сегодня они работают в квартире, а завтра, например, занимаются отделкой нового кафе;
телеком-операторы — тот же Vodafone предоставляет и пакеты для бизнеса, и SIM-карты для телефонов обычных потребителей;
кейтеринг — может обслуживать и свадьбы, и нишевые конференции;
клининг — его заказывают и для квартир, и для складов, офисов, цехов;
охранные фирмы — их могут нанимать и для собственного дома, и для коммерческой недвижимости.
услуги HR — с их помощью можно найти и бухгалтера, и няню.

Обычно такие компании хорошо понимают, что для двух разных сегментов нужна своя подача. Поэтому на сайте у них часто две разные страницы для услуг B2B и B2C. Например, у клининга совсем по-разному будет описана уборка домов и промышленный клининг склада. Упор будет делаться, например, не на порядочность и чистоплотность сотрудников, а на мощное оборудование, гарантию и т. д.

Особенности B2B продаж

Об этом мы можем рассказать на собственном примере, так как с 2013 года продаем клиентам B2B-продукт. Ниже несколько составляющих успешной продажи в этом сегменте.

Продажи в B2B сегменте: что помнить для успешного закрытия сделок

В отличие от B2C клиент оценивает продукт более рационально и трезво. Поэтому для его убеждения нужно активно оперировать фактами и цифрами. Например, сколько потребитель сэкономит, используя ваш продукт или услугу, когда она примерно окупится.
Продавец должен идеально знать товар, каким бы сложным он ни был. Один из наших партнеров рассказывал о своем клиенте — компании, которая продает водоочистное оборудование заводам. Реклама стабильно приводила клиентов, но они терялись уже на стадии общения с продажниками. Оказалось, проблема в том, что менеджеры недостаточно хорошо разбирались в оборудовании. Когда клиент задавал вопросы, они обещали уточнить детали и связаться. Инженеры и технологи заняты своими задачами, поэтому отвечали продажникам в течение пары дней. За это время покупатели уже приобретали оборудование в другом месте.
Постоянно прокачивайте навыки продаж и не теряйте клиентов. В B2B, и особенно в узких нишах, не так много потенциальных заказчиков. Поэтому делайте ставку на высокое качество обслуживания и более точечную, персонализированную работу с потребителем. Ни в коем случае не пропускайте звонки и письма. В B2B привлечение клиентов обычно обходится недешево, и терять их — значит, приносить убытки компании.
Важно иметь примерный сценарий общения с клиентом. Наверняка он будет задавать специфические вопросы, ответы на которые лучше держать под рукой. Плюс, так менеджер не забудет задать ключевые моменты и точно обработает возражения. Аналогично с преимуществами вашего предложения — лучше их записать в рабочий документ менеджеров. Ниже пример документа для сотрудников, в котором перечислены плюсы B2B-продуктов Ringostat:

Евгений Герасименко,

Sales development representative Ringostat

«До прихода в B2B продажи я был продажником в B2C. Сфера деятельности — торговля, одежда и обувь. По опыту знаю, что глобальное отличие этих сегментов в том, что в B2C продажах клиент принимает индивидуальное решение, в то время как в b2b над решением обычно работает команда. И часто в B2C, в отличие от B2B, есть зрительный контакт с клиентом — это немного упрощает процесс общения.
Как правило, в B2B сложные продукты, которые не продают себя сами. Тут упор нужно делать на решение задач клиента. Это требует хорошего понимания его бизнеса и исключительно индивидуального подхода. В B2C себя может продавать бренд, цена, набор понятных для покупателя характеристик, которые он сам трансформирует в выгоды. Если в B2B нужно донести до клиента рациональность решения, то в B2C важно уметь передать ему правильную эмоцию, которая подтолкнет человека к покупке.
В B2B есть понятные критерии, по которым клиент принимает решение — тут все логично, рационально и поддается объяснению. В B2C все более непредсказуемо и зависит от настроения клиента. Сложнее в B2B то, что на решение влияет группа людей, у которых могут отличаться точки зрения, и отсутствие живого контакта».

Источники каналов для привлечения B2B клиентов

Сейчас они не так уж отличаются от источников привлечения клиентов в B2C. Например, для B2B отлично работает Facebook, Telegram и даже Instagram — если для вашего товара можно создать визуальный контент. Ведь там тоже сидят лица, принимающие решение.

Компании в сфере диджитал также используют LinkedIn. Реклама там обойдется дороже, чем в Facebook и Google. Но там можно таргетироваться по должностям, профессиям и более четко попасть в целевую аудиторию. Такие соцсети представляют максимальный интерес для B2B:

Источник

Не стоит сбрасывать со счетов контекстно-медийную сеть Google и рекламную сеть Яндекса. Настраивайте таргетинг по ключевым словам, аудиториям, намерениям. Также можно добавлять таргетинг на содержимое страницы — например, чтобы показываться на тематических форумах. Главное, сделать баннер привлекательным и описать, что дает ваш продукт.

Пример рекламы B2B продукта в КМС

Ремаркетинг тоже хорошо работает для B2B. Лучше показывать рекламу не тем, кто просто переходил на сайт, а совершившим целевое действие. Например, звонок, подписку на рассылку, заполнение онлайн-формы. Самые активные пользователи с большей вероятностью придут к покупке. Тут важно поделить всех посетителей на аудитории с разной длительностью участия.

Полезная статья по теме — «Особенности контекстной рекламы в B2B».

Также желательно публиковаться в тематических изданиях. Сотрудники Ringostat — активные авторы, которые часто пишут для диджитал-площадок: AIN, Vc, Cossa, PPCWorld и других. Погуглите, какие есть издания в вашей нише. Если вы предоставите редакции полезный и конкретный материал без «воды», то о вас узнает более широкая целевая аудитория.

Пример статьи Ringostat в нишевом издании, посвященном диджитал

Выводы

К B2B сегменту относится бизнес, который предоставляет товары или услуги другим компаниям. В B2C бизнес продает частному лицу, т. е. человеку, а не фирме. Примеры B2B компаний — это все онлайн-сервисы, которыми пользуется бизнес. Фабрики, которые выпускают оборудование для других компаний. Диджитал-агентства и веб-студии. Компании, которые предоставляют услуги бухучета, аудита и т. д.
В этих двух сегментах поведение и восприятие заказчиков довольно сильно отличается. В B2B редко делаются импульсивные покупки. Заказчики больше обращают внимание на факты, цифры и техническую информацию. Решение о покупке часто принимают десятки людей, например, целые отделы.
Бывает, что компания одновременно принадлежит и к B2B, и к B2C — если продает и бизнесу, и частным лицам. Например, это охранные агентства, фабрики, которые торгуют одеждой оптом и в розницу.
Для успешных продаж в B2B важно фокусироваться на ощутимой выгоде для клиента. Например, выслать ему расчет окупаемости товара, детальные характеристики и т. д. В этой сфере обычно высок и средний чек, и стоимость привлечения клиента. Поэтому очень важно не пропускать звонки и вовремя отвечать на письма. В противном случае ваши клиенты будут уходить к конкурентам и высокие продажи будут уже у них.
В B2B можно привлекать покупателей через те же каналы, что и в B2C. Например, Facebook, поисковые и медийные кампании Google и Яндекс и т. д. Но есть и нишевые решения — например, LinkedIn. Продвижение там обойдется чуть дороже, но зато там можно показывать рекламу только людям с определенными должностями.

Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital

Email*

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

Отличия B2B и B2C-маркетинга в ИТ

В чем отличие маркетинга для B2B и B2C в ИТ-нише? Какие особенности у продвижения технологических продуктов в этих сегментах? Почему никогда нельзя забывать о приемах B2C, даже если компания работает в B2B? Отвечаем на эти и другие не менее важные вопросы.

Особенности B2C-маркетинга в ИТ

B2C (business to client) — маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, рядового пользователя ИТ-услуг. К таким потребителям относятся лица, которые при принятии решения о заказе услуги не всегда используют рациональное мышление — например, они поверхностно изучают характеристики серверов, которые им предлагают, не сравнивают функциональность предлагаемой облачной платформы с решениями других компаний и т. д. Простыми словами, они покупают на эмоциях, не взвешивая все «за» и «против». B2C-маркетинг базируется на построении и укреплении положительных взаимоотношений между компанией и ее клиентами.

Сущность маркетинга B2C можно определить следующим:

продажи — прямые, независимо от канала;
решающую роль играет ассортимент услуг, которые предоставляет ИТ-компания;
конечных покупателей очень много, а по отдельности каждый из них никак не способен повлиять на бизнес в целом;
маркетинговая стратегия ориентирована на эмоциональное принятие решения о покупке;
общая ориентация стратегии направлена не на отдельно взятого клиента, а на весь рыночный сегмент.

Маркетинг B2C — это работа с целью максимально увеличить продажи компании за счет привлечения как можно большего числа потребителей. Поэтому такой маркетинг нацелен на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание постоянных.

Особенности B2B-маркетинга в ИТ

Продвижение компании в B2B — это маркетинг решений, нацеленный на бизнес, а не на рядового пользователя.

В B2B (business to business) главными субъектами в рамках маркетинговой деятельности здесь выступают другие компании и бизнесы. В B2B-сегменте рынка потребители подходят к выбору продукта профессионально, расчетливо, тщательно взвешивая все положительные и отрицательные стороны решения, его особенности и многие другие факторы.

Например, аудит информационной безопасности или контекстная реклама B2B — при заказе таких услуг владелец компании будет максимально тщательно изучать схему работы, его будут интересовать конечные гарантированные результаты, которые должны быть подкреплены юридически. Он захочет посмотреть благодарственные письма, кейсы, а после — обязательно сравнит полученную информацию с данными по конкурентам и т.п.

У маркетинга в B2B следующие особенности:

ориентирован на решение задач пула компаний с конкретным запросом;
взаимоотношения выстраиваются с максимальной персонализацией;
на каждый продукт или услугу могут предоставляться уникальные условия использования и такие же гарантии;
огромное внимание уделяется выстраиванию долгосрочных партнерских отношений.

Важно понять, что главная задача B2B-маркетинга в ИТ — удовлетворить и текущие, и перспективные потребности бизнеса (корпоративного клиента), обеспечив тем самым экономическую выгоду и себе, и компании-потребителю.

5 главных отличий маркетинга в B2C и B2B

Продажи. Сделки в B2B могут длиться месяцами, что обусловлено длинной чередой согласований, бюрократизмом, планированием вложений. В B2C продукт можно продать «здесь и сейчас».
Маржинальность. B2B-маркетинг ориентирован на длительную работу с компанией-партнером, которая оформляется в виде многолетних контрактов. B2C-сегмент не отличается такой высокой маржинальностью.
Язык. B2B-продукты, особенно в ИТ, обычно разработаны для экспертов, и нуждаются в подробном техническом описании, сложном для обычного пользователя, часто с использованием особой лексики. B2C же нацелен на широкую аудиторию, и компания общается с ней на простом и понятном языке.
Взаимоотношения. В сегменте B2B главную роль играет долгосрочное партнерство с индивидуальными условиями предоставления услуг. Связь устанавливается на этапе продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом обоих бизнесов. В B2C потребители не ищут партнеров, им достаточно бонусов, скидок, акций и др.
Детализация. В B2C-рекламе покупатели не хотят знать обо всех подробностях продукта или услуги. Они просто хотят получить решение своей конкретной проблемы. Креативность при работе маркетолога в этом сегменте выходит на первый план. Сфера B2B предусматривает максимальную детализацию, ведь здесь ценятся цифры, факты, конкретика, без броского креатива и громких обещаний.

Маркетинг в ИТ: что общего у B2C и B2B

B2B-сегмент находится в центральной части «пищевой цепочки», ведь клиенты B2B-ниши — это компании, которые используют предоставленные им продукты, в том числе для привлечения клиентов в свой бизнес.

Но здесь важно понять одну вещь: если компания продает услуги в сфере ИТ другому бизнесу, в рамках такого сотрудничества все равно общаются люди — представители двух компаний. Они ведут переговоры, договариваются о встречах, определяют проблемы, ищут их решения и т. д.

Принимать решение о покупке какой-либо услуги в сфере ИТ будет именно человек, поэтому, даже если фирма работает исключительно в B2B сегменте, ее руководителям никогда нельзя забывать про все тонкости B2C-маркетинга и помнить, что в первую очередь в такой схеме работы подразумевается общение с человеком, который не лишен эмоций. И неважно, продает компания какое-то программное обеспечение или предлагает какие-либо облачные технологии.

Заключение

B2B — ключевой и наиболее доходный сегмент бизнеса для любой ИТ-компании. Он направлен на удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, а B2C подразумевает продажу услуг и продуктов обычному пользователю.

Продвижение компаний в сегменте B2B имеет свои тонкости и сложности. Одна из таких сложностей связана с тем, что корпоративные клиенты могут довольно длительное время принимать решение о сделке — вплоть до нескольких лет. И на протяжении этого времени нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, «подогревать» его интерес и т.п.

Маркетинг в B2C и B2B направлен на решение одной и той же задачи — продажи услуг и продуктов ИТ-компании, которые решат проблемы клиентов, но отличий здесь очень много. И они заключаются не только в том, кому, когда и как именно будет направлено коммерческое предложение.

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.

B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

тендерная система закупок;

сложная структура механизма принятия решений;

стабильность бизнес-отношений;

привлечение админресурса;

финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

работа по четкому алгоритму;

возможность долгосрочного планирования;

работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

цель покупки — личное пользование;

небольшой средний чек;

небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

Определение «бизнес-потребитель» (B2C)

Что такое бизнес-потребитель (B2C)?

Термин бизнес-потребитель (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг. Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно отнести к компаниям B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения онлайн-ритейлеров, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от бизнес-модели, которая относится к торговле между двумя или более компаниями.

Ключевые выводы

Бизнес-потребитель — это процесс продажи товаров и услуг потребителям напрямую, без посредников.
B2C обычно используется для обозначения интернет-магазинов, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
Online B2C стал угрозой для традиционных розничных торговцев, которые наживались на добавлении надбавки к цене.
Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, преуспели и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Понимание отношений между бизнесом и потребителем

Бизнес для потребителя (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж. Идея B2C была впервые использована Майклом Олдричем в 1979 году, который использовал телевидение в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, ресторанам, фильмам с разовой платой за просмотр и рекламным роликам.Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к сектору снизился, а финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили потрясение и с тех пор добились больших успехов.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся.В отличие от B2B, маркетинговые кампании которых направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, полагающиеся на B2C, должны вызывать у своих клиентов эмоциональную реакцию на свой маркетинг.

B2C Витрины Vs. Интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам с физическим местонахождением. Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплаченной производителю. Но все изменилось с появлением Интернета.Возникли новые предприятия, которые обещали продавать товары напрямую потребителю, тем самым исключив посредника — розничного продавца — и снизив цены. Во время бума доткомов в 1990-х годах компании боролись за обеспечение своего присутствия в сети. Многие розничные торговцы были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов B2C-компании, работающие в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными обычными конкурентами. Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов.Они расширили свой ранний успех и стали революционерами отрасли.

Online B2C можно разделить на 5 категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для нацеливания на потребителей.

1. Прямые продавцы. Это наиболее распространенная модель, в которой люди покупают товары в интернет-магазинах.Сюда могут входить производители или малые предприятия, или просто онлайн-версии универмагов, продающих товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые на самом деле не владеют продуктами или услугами, объединяющими покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, Trivago и Etsy.

3. B2C, основанный на рекламе. В этой модели для привлечения посетителей на веб-сайт используется бесплатный контент.Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. В основном большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, которая продает товары и услуги. Медиа-сайты, такие как Huffington Post, сайт с высокой посещаемостью, который смешивает рекламу с собственным контентом, является одним из примеров.

4. По месту жительства. таких сайтов, как Facebook, который создает онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогает маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты напрямую потребителям. Веб-сайты будут настраивать таргетинг объявлений на демографические данные и географическое положение пользователей.

5. Плата. Сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Netflix, взимают плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом за большую его часть взимается плата. New York Times и другие крупные газеты часто используют платную бизнес-модель B2C.

Компании B2C и мобильная связь

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками. С ростом количества приложений для смартфонов и роста трафика из года в год компании B2C обращают внимание на мобильных пользователей и извлекают выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C спешили разрабатывать мобильные приложения, как и в случае с веб-сайтами десятилетиями ранее. Короче говоря, успех модели B2C зависит от непрерывного развития аппетитов, мнений, тенденций и желаний потребителей.

Из-за характера покупок и взаимоотношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занимать больше времени, чем в модели B2C.

B2C Vs. Бизнес для бизнеса (B2B)

Как упоминалось выше, модель «бизнес-потребитель» отличается от модели «бизнес-бизнес» (B2B).В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные закупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения со стороны тех, кто возглавляет компанию. Это делает покупательную способность бизнеса намного более сложной, чем покупательная способность среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B отличается. В B2C потребители часто платят одинаковую цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно совпадают.Фактически, предприятия склонны оговаривать цены и условия оплаты.

Часто задаваемые вопросы

Что значит бизнес для потребителя?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес для потребителя» (B2C) все чаще стал обозначать компании, конечными пользователями которых являются потребители. Это контрастирует с бизнесом для бизнеса (B2B) или компаниями, основными клиентами которых являются другие предприятия. Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам через Интернет.Amazon, Facebook и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Какой пример бизнеса для компании-потребителя?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, который разработал платформу для небольших розничных продавцов, чтобы продавать свои продукты и достигать более широкой аудитории в Интернете. Однако до появления Интернета термин «бизнес для потребителя» использовался для описания ресторанов на вынос или, например, компаний в торговых центрах. В 1979 году Майкл Олдрич использовал этот термин для привлечения потребителей через телевидение.

Какие пять типов бизнес-моделей для потребителей?

В общих чертах, модели B2C подразделяются на следующие пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные. Чаще всего встречается модель прямого продавца, когда товары приобретаются непосредственно у интернет-магазинов. Напротив, модель онлайн-посредника будет включать такие компании, как Expedia, которые объединяют покупателей и продавцов. Между тем, платная модель включает такие сервисы, как Disney +, который взимает плату за подписку для потоковой передачи своего видео-контента по запросу.

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме. Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие методы маркетинга эффективны.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business.Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, которые сдают в аренду офисные и торговые площади.

Отношения бизнес-бизнес развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения бизнес-потребитель. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне. Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный покупатель — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C. Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителя поощряют к немедленной покупке продукта.

Например, мама ищет развивающие игрушки. Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта.Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C. Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B. Издатель печатает и продает книги продавцам книг как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B.Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель продуктов питания, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы. Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио.Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими. Маркетинговое сообщение основано на ценности, обслуживании и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

Запросить маркер доступа — Azure Active Directory B2C

26.05.2021
4 минуты на чтение

В этой статье

Маркер доступа содержит утверждения, которые можно использовать в Azure Active Directory B2C (Azure AD B2C) для определения предоставленных разрешений для ваших API.При вызове сервера ресурсов токен доступа должен присутствовать в HTTP-запросе. Маркер доступа обозначается как access_token в ответах от Azure AD B2C.

В этой статье показано, как запросить токен доступа для веб-приложения и веб-API. Дополнительные сведения о токенах в Azure AD B2C см. В обзоре токенов в Azure Active Directory B2C.

Примечание

Цепочки веб-API (от имени) не поддерживаются Azure AD B2C. — Многие архитектуры включают веб-API, который должен вызывать другой подчиненный веб-API, оба защищенных Azure AD B2C.Этот сценарий типичен для клиентов, у которых есть серверная часть веб-API, которая, в свою очередь, вызывает другую службу. Этот связанный сценарий веб-API может поддерживаться с помощью предоставления учетных данных носителя JWT OAuth 2.0, также известного как поток от имени. Однако поток от имени в настоящее время не реализован в Azure AD B2C. Хотя On-Behalf-Of работает для приложений, зарегистрированных в Azure AD, он не работает для приложений, зарегистрированных в Azure AD B2C, независимо от клиента (Azure AD или Azure AD B2C), который выпускает токены.

Предварительные требования

Области применения

Области позволяют управлять разрешениями на защищенные ресурсы. Когда запрашивается маркер доступа, клиентское приложение должно указать желаемые разрешения в параметре scope запроса. Например, чтобы указать значение Scope Value из , прочитать для API, который имеет App ID URI из https://contoso.onmicrosoft.com/api , область будет https: // contoso .onmicrosoft.com/api/read .

Области действия используются веб-API для реализации управления доступом на основе области действия. Например, пользователи веб-API могут иметь доступ как для чтения, так и для записи, или пользователи веб-API могут иметь доступ только для чтения. Чтобы получить несколько разрешений в одном запросе, вы можете добавить несколько записей в один параметр запроса scope , разделенных пробелами.

В следующем примере показаны области, декодированные в URL:

  scope = https: // contoso.onmicrosoft.com/api/read openid offline_access

В следующем примере показаны области, закодированные в URL:

  scope = https% 3A% 2F% 2Fcontoso.onmicrosoft.com% 2Fapi% 2Fread% 20openid% 20offline_access

Если вы запрашиваете больше областей, чем предоставлено для вашего клиентского приложения, вызов будет успешным, если предоставлено хотя бы одно разрешение. Утверждение scp в результирующем токене доступа заполняется только теми разрешениями, которые были успешно предоставлены.

Области действия OpenID Connect

Стандарт OpenID Connect определяет несколько специальных значений области действия. Следующие области представляют собой разрешение на доступ к профилю пользователя:

openid — запрашивает токен идентификатора.
offline_access — Запрашивает токен обновления с использованием потоков кода аутентификации.
00000000-0000-0000-0000-000000000000 — Использование идентификатора клиента в качестве области действия указывает на то, что вашему приложению требуется токен доступа, который можно использовать для вашей собственной службы или веб-API, представленного тем же идентификатором клиента.

Если параметр response_type в запросе / authorize включает токен , параметр scope должен включать по крайней мере одну область ресурса, кроме openid и offline_access , которые будут предоставлены. В противном случае запрос / авторизация не выполняется.

Запрос токена

Чтобы запросить токен доступа, вам понадобится код авторизации. Ниже приведен пример запроса к конечной точке / авторизации для кода авторизации.Пользовательские домены не поддерживаются для использования с токенами доступа. Используйте свой домен tenant-name.onmicrosoft.com в URL-адресе запроса.

В следующем примере вы заменяете эти значения:

<имя-арендатора> — имя вашего клиента Azure AD B2C.
— Имя вашей настраиваемой политики или пользовательского потока.
— идентификатор приложения веб-приложения, которое вы зарегистрировали для поддержки пользовательского потока.
— URI идентификатора приложения, который вы установили в . Откройте блейд API клиентского приложения.
<имя-области> — Имя области, добавленной вами в . Откройте блейд API клиентского приложения.
— URI перенаправления , который вы ввели при регистрации клиентского приложения.

  GET https: // <имя-арендатора>.b2clogin.com/.onmicrosoft.com/  /oauth3/v2.0/authorize?
client_id = 
& nonce = anyRandomValue
& redirect_uri = https: //jwt.ms
& scope = <идентификатор-URI-приложения> / <имя-области>
& response_type = код

Ответ с кодом авторизации должен быть похож на этот пример:

  https: //jwt.ms/? Code = eyJraWQiOiJjcGltY29yZV8wOTI1MjAxNSIsInZlciI6IjEuMC ...

После успешного получения кода авторизации вы можете использовать его для запроса токена доступа:

  POST <имя-арендатора>.b2clogin.com/.onmicrosoft.com//oauth3/v2.0/token HTTP / 1.1
Хост: <имя-арендатора> .b2clogin.com
Тип содержимого: application / x-www-form-urlencoded

grant_type = код_ авторизации
& client_id = 
& scope = <идентификатор-URI-приложения> / <имя-области>
& code = eyJraWQiOiJjcGltY29yZV8wOTI1MjAxNSIsInZlciI6IjEuMC ...
& redirect_uri = https: //jwt.ms
& client_secret = 2hMG2 -_: y12n10vwH ...

Вы должны увидеть что-то похожее на следующий ответ:

  {
    "access_token": "eyJ0eXAiOiJKV1QiLCJhbGciOiJSUzI1NiIsImtpZCI6Ilg1ZVhrN... ",
    "token_type": "На предъявителя",
    "not_before": 1549647431,
    "expires_in": 3600,
    "expires_on": 1549651031,
    "ресурс": "f2a76e08-93f2-4350-833c-965c02483b11",
    "profile_info": "eyJ2ZXIiOiIxLjAiLCJ0aWQiOiJjNjRhNGY3ZC0zMDkxLTRjNzMtYTcyMi1hM2YwNjk0Z ..."
}

При использовании https://jwt.ms для проверки возвращенного токена доступа вы должны увидеть что-то похожее на следующий пример:

  {
  "тип": "JWT",
  "alg": "RS256",
  "kid": "X5eXk4xyojNFum1kl2Ytv8dl... "
}. {
  "iss": "https://contoso0926tenant.b2clogin.com/c64a4f7d-3091-4c73-a7.../v2.0/",
  «exp»: 1549651031,
  «НБФ»: 1549647431,
  "aud": "f2a76e08-93f2-4350-833c-965 ...",
  "oid": "1558f87f-452b-4757-bcd1-883 ...",
  "sub": "1558f87f-452b-4757-bcd1-883 ...",
  "name": "Давид",
  "tfp": "B2C_1_signupsignin1",
  "nonce": "anyRandomValue",
  "scp": "читать",
  "azp": "38307aee-303c-4fff-8087-d8d2 ...",
  "ver": "1.0",
  "iat": 1549647431
}.[Подпись]

Следующие шаги

Что такое Azure Active Directory B2C?

19.09.2019
5 минут на чтение

В этой статье

Azure Active Directory B2C обеспечивает идентификацию бизнеса для клиента как услугу.Ваши клиенты используют свои предпочтительные социальные, корпоративные или локальные учетные записи, чтобы получить доступ к вашим приложениям и API через систему единого входа.

Azure Active Directory B2C (Azure AD B2C) — это решение для управления доступом к удостоверениям клиентов (CIAM), способное поддерживать миллионы пользователей и миллиарды проверок подлинности в день. Он заботится о масштабировании и безопасности платформы аутентификации, отслеживает и автоматически обрабатывает такие угрозы, как отказ в обслуживании, спрей паролей или атаки методом грубой силы.

Индивидуальное решение для идентификации

Azure AD B2C — это решение для аутентификации с белой этикеткой. Вы можете настроить весь пользовательский опыт с вашим брендом, чтобы он гармонично сочетался с вашими веб-приложениями и мобильными приложениями.

Настройте каждую страницу, отображаемую Azure AD B2C, когда ваши пользователи регистрируются, входят в систему и изменяют информацию своего профиля. Настройте HTML, CSS и JavaScript в своих пользовательских путешествиях, чтобы среда Azure AD B2C выглядела и ощущалась как встроенная часть вашего приложения.

Доступ с единым входом с идентификатором, предоставленным пользователем

Azure AD B2C использует стандартные протоколы проверки подлинности, включая OpenID Connect, OAuth 2.0 и SAML. Он интегрируется с большинством современных приложений и готовым коммерческим программным обеспечением.

Выступая в качестве центрального органа проверки подлинности для ваших веб-приложений, мобильных приложений и API-интерфейсов, Azure AD B2C позволяет создать решение единого входа (SSO) для них всех. Централизуйте сбор информации о профилях и предпочтениях пользователей, а также собирайте подробную аналитику о поведении при входе и конверсии при регистрации.

Интеграция с внешними пользовательскими магазинами

Azure AD B2C предоставляет каталог, который может содержать 100 настраиваемых атрибутов для каждого пользователя. Однако вы также можете интегрироваться с внешними системами. Например, используйте Azure AD B2C для проверки подлинности, но делегируйте управление взаимоотношениям с внешними клиентами (CRM) или базу данных лояльности клиентов в качестве источника достоверных данных для данных о клиентах.

Другой сценарий внешнего хранилища пользователей состоит в том, чтобы Azure AD B2C обрабатывал аутентификацию для вашего приложения, но интегрировался с внешней системой, которая хранит профиль пользователя или личные данные.Например, для удовлетворения требований к размещению данных, таких как региональные или локальные политики хранения данных.

Azure AD B2C может упростить сбор информации от пользователя во время регистрации или редактирования профиля, а затем передать эти данные внешней системе. Затем во время будущих проверок подлинности Azure AD B2C может получить данные из внешней системы и, при необходимости, включить их как часть ответа токена проверки подлинности, который он отправляет вашему приложению.

Прогрессивное профилирование

Другой вариант взаимодействия с пользователем включает прогрессивное профилирование.Прогрессивное профилирование позволяет вашим клиентам быстро завершить свою первую транзакцию, собрав минимальный объем информации. Затем постепенно собирайте больше данных профиля от клиента при будущих входах в систему.

Сторонняя проверка личности и подтверждение

Используйте Azure AD B2C для упрощения проверки и проверки личности путем сбора пользовательских данных, а затем их передачи в стороннюю систему для выполнения проверки, оценки доверия и утверждения для создания учетной записи пользователя.

Это лишь некоторые из вещей, которые вы можете сделать с помощью Azure AD B2C в качестве платформы идентификации бизнеса и клиента. В следующих разделах этого обзора вы познакомитесь с демонстрационным приложением, использующим Azure AD B2C. Вы также можете перейти непосредственно к более глубокому техническому обзору Azure AD B2C.

Пример: WoodGrove Groceries

WoodGrove Groceries — это интерактивное веб-приложение, созданное Microsoft для демонстрации нескольких функций Azure AD B2C.В следующих нескольких разделах рассматриваются некоторые варианты проверки подлинности, предоставляемые Azure AD B2C для веб-сайта WoodGrove.

Обзор бизнеса

WoodGrove — это продуктовый интернет-магазин, который продает продукты как индивидуальным потребителям, так и бизнес-клиентам. Их бизнес-клиенты покупают продукты от имени их компании или предприятий, которыми они управляют.

Параметры входа

WoodGrove Groceries предлагает несколько вариантов входа в систему в зависимости от отношений их покупателей с магазином:

Индивидуальные клиенты могут регистрироваться или входить в систему с индивидуальными учетными записями, например, с помощью провайдера социальной идентификации или адреса электронной почты и пароля.
Бизнес-клиенты могут зарегистрироваться или войти в систему со своими корпоративными учетными данными.
Партнеры и поставщики — это физические лица, которые поставляют в продуктовый магазин продукты для продажи. Удостоверение партнера предоставляется Azure Active Directory B2B.

Аутентификация индивидуальных клиентов

Когда клиент выбирает Войти с помощью своей личной учетной записи , он перенаправляется на настраиваемую страницу входа, размещенную в Azure AD B2C.На следующем изображении вы можете увидеть, что мы настроили пользовательский интерфейс (UI), чтобы он выглядел и функционировал так же, как веб-сайт WoodGrove Groceries. Клиенты WoodGrove не должны знать, что процесс аутентификации размещается и защищается с помощью Azure AD B2C.

WoodGrove позволяет своим клиентам регистрироваться и входить в систему, используя свои учетные записи Google, Facebook или Microsoft в качестве поставщика удостоверений. Или они могут зарегистрироваться, используя свой адрес электронной почты и пароль, чтобы создать так называемую локальную учетную запись .

Когда клиент выбирает Зарегистрируйтесь с помощью своей личной учетной записи , а затем Зарегистрируйтесь сейчас , ему будет представлена настраиваемая страница регистрации.

После ввода адреса электронной почты и выбора Отправить проверочный код , Azure AD B2C отправляет им код. После того, как они введут свой код, выберите Проверить код , а затем введите другую информацию в форму, они также должны согласиться с условиями обслуживания.

При нажатии кнопки Create Azure AD B2C перенаправляет пользователя обратно на веб-сайт WoodGrove Groceries.При перенаправлении Azure AD B2C передает токен проверки подлинности OpenID Connect веб-приложению WoodGrove. Теперь пользователь вошел в систему и готов к работе, его отображаемое имя отображается в правом верхнем углу, чтобы указать, что он вошел в систему.

Аутентификация бизнес-клиентов

Когда клиент выбирает один из вариантов в разделе Бизнес-клиенты , веб-сайт WoodGrove Groceries вызывает политику Azure AD B2C, отличную от политики для отдельных клиентов.

Эта политика предоставляет пользователю возможность использовать свои корпоративные учетные данные для регистрации и входа в систему. В примере WoodGrove пользователям предлагается войти в систему с любой рабочей или учебной учетной записью. Эта политика использует мультитенантное приложение Azure AD и конечную точку / common Azure AD для интеграции Azure AD B2C с любым клиентом Microsoft 365 в мире.

Аутентифицировать партнеров

Ссылка для входа в систему с учетной записью поставщика Ссылка использует функции совместной работы Azure Active Directory B2B.Azure AD B2B — это семейство функций в Azure Active Directory для управления удостоверениями партнеров. Эти удостоверения могут быть объединены из Azure Active Directory для доступа к приложениям, защищенным Azure AD B2C.

Дополнительные сведения об Azure AD B2B см. В статье Что такое доступ гостевых пользователей в Azure Active Directory B2B ?.

Следующие шаги

Теперь, когда у вас есть представление о том, что такое Azure AD B2C и о некоторых сценариях, в которых он может помочь, подробнее рассмотрим его функции и технические аспекты.

Определение B2C — businessnewsdaily.com

На рынках B2C поведение потребителей является основной движущей силой.
Когда вы понимаете, чего хотят клиенты и как их мотивировать на покупку, вы добьетесь успеха. Этот драйв — то, что построило сектор B2C, но это также означает, что это также одна из основных проблем для любого предприятия, работающего в B2C.
Определение того, что хотят клиенты, и решение, как отличить ваши продукты или услуги от продуктов или услуг других поставщиков, являются основными интересами отделов исследования рынка и НИОКР в 21 веке.

Что такое B2C?

B2C, или бизнес для потребителя, — это тип коммерческой сделки, в рамках которой компании продают товары или услуги напрямую потребителям. Традиционно это может относиться к людям, покупающим одежду для себя в торговом центре, к посетителям, которые едят в ресторане, или к подписчикам, решающим получить дома платное телевидение. Однако в последнее время термин B2C относится к онлайн-продаже продуктов или электронному хвостохранилищу, при котором производители или розничные торговцы продают свои продукты потребителям через Интернет.

B2C является одной из четырех категорий электронной коммерции, наряду с B2B (бизнес для бизнеса), C2B (клиент для бизнеса) и C2C (клиент для клиента).

Из четырех моделей B2C является самой известной среди большинства людей. Если вы когда-либо покупали товар в Интернете для личного пользования, вы проследили его по электронной почте. Практически любой продукт можно продавать через электронную торговлю, также известную как виртуальные витрины. Эта концепция была впервые разработана в 1979 году Майклом Олдричем, английским изобретателем, который подключил телевизор к компьютеру, обрабатывающему транзакции, с помощью телефонной линии и ввел термин «телеторговля».»

Развитие B2C

По мере роста Интернета в 1990-х годах были зарегистрированы сотни тысяч доменных имен. Потенциал электронного отслеживания был замечен ранее в таких книгах, как Future Shop: Как технологии изменят наш образ жизни. Shop and What We Buy (1992), который предсказал грядущую революцию в электронной коммерции. Конечно, были проблемы с безопасностью. Когда Netscape разработала сертификаты шифрования Secure Socket Layers (SSL), потребители стали чувствовать себя более комфортно при передаче данных по сети. Интернет.Веб-браузеры могут определять, есть ли у сайта аутентифицированный сертификат SSL, помогая потребителям определить, можно ли доверять сайту. SSL-шифрование по-прежнему является жизненно важной частью веб-безопасности.

В середине 1990-х и 2000-х годах произошел рост электронной коммерции через такие сайты, как Amazon и Zappos. Сейчас редко можно увидеть бизнес, ориентированный на потребителей, который также не продает свои продукты в Интернете. Потребители наслаждаются удобством онлайн-покупок у себя дома, в то время как бизнес процветает за счет низких накладных расходов.С виртуальной витриной бизнесу не нужны постоянно хранимые витрины или большой инвентарь. Это идеально подходит для малых предприятий, таких как ювелирные магазины и пекарни. Центры дропшиппинга и исполнения также выросли за этот период времени, что позволяет использовать многоуровневый подход B2C, когда продавец выступает в качестве интерфейса между сторонним складом и покупателем, совершающим покупку.

Проблемы B2C

Тем не менее, существуют проблемы для бизнеса в B2C. Поскольку веб-сайты продолжают становиться все ярче и удобнее для пользователей, компании должны упростить навигацию по своим сайтам.Сайт также должен быть оптимизирован для привлечения покупательского трафика; Поисковая оптимизация (SEO) — это необходимость для бизнеса, чтобы быть конкурентоспособным, поднимаясь на вершину рейтинга результатов поиска в Интернете. Многие потребители используют поисковые системы, такие как Google, Bing и Yahoo, чтобы найти продукты, которые они собираются приобрести. Клиенты обычно выбирают веб-сайты на первых нескольких страницах результатов после того, как они выполнили поиск по определенному ключевому слову или фразе. Любой бизнес, у которого нет сайта, оптимизированного для этого рейтинга, утонет в смеси, потеряет трафик сайта и, в свою очередь, потеряет потенциальных клиентов.

Чтобы обеспечить высокое качество SEO, компании могут проконсультироваться с менеджерами по маркетингу или сторонними консультантами, которые хорошо разбираются и обучены в этой растущей области. Компании могут приобретать платные объявления для ранжирования на первых нескольких страницах, а также использовать тактику SEO. Но эта стратегия приводит к дополнительным расходам для компании, уменьшая при этом маржу. Это происходит во всех отраслях сектора B2C. Возможности Интернета, затраты на удобство электронных платежей и необходимость SEO могут привести к созданию ландшафта, в котором более крупные фирмы с более глубокими карманами контролируют подавляющее большинство многих рынков.

Еще одна проблема, меняющая правила игры, — это обработка платежей. SSL-шифрование позволяет людям узнать, что сайт не взломан, но многие люди не решаются предоставлять компаниям информацию о своей кредитной карте. Даже если сайт безопасен, места, где хранятся номера кредитных карт, может не быть. В 2004 году был сформирован Совет по стандартам безопасности индустрии платежных карт для разработки стандартов соответствия для любой компании, обрабатывающей кредитные карты. Такие службы, как PayPal и Venmo, могут выполнять обработку платежей для онлайн-продавцов, беря на себя ответственность отдельного поставщика и предоставляя универсальное решение для клиента во всех местах и в Интернете.Это решение оказалось популярным среди онлайн-покупателей и предприятий. PayPal в настоящее время управляет более чем 232 миллионами счетов.

Будущее B2C

Электронная коммерция никуда не денется. С 2000 по 2009 год продажи выросли более чем на 500%, и эта траектория продолжалась в течение 2010-х годов. Электронный хвост будет продолжать развиваться и расширяться благодаря растущему использованию планшетов и смартфонов. Эти мобильные устройства стали неотъемлемой частью культуры общения. Социальные сети стали основным маркетинговым инструментом для бизнеса.

Розничные продажи электронной коммерции в США выросли с 34,1 млн долларов в 2009 году до 154,5 млн долларов в 2019 году благодаря новым технологиям и десятилетию восстановления экономики США. Следующее десятилетие, несомненно, принесет новые проблемы и некоторые исправления, поскольку мы будем проверять пределы этих расширяющихся технологий.

Часто задаваемые вопросы B2C

Стратегии и операции продаж «бизнес-потребителю» вызывают множество вопросов у владельцев малого бизнеса. Здесь можно найти некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов и ответы на них.

Какой пример B2C?

Традиционные примеры B2C включают крупных розничных продавцов, таких как Walmart или Target. Если посмотреть конкретно на электронную коммерцию, нет лучшего примера, чем Amazon. Витрина полностью электронная, и Amazon ежедневно обслуживает больше потребителей, чем любой другой бизнес.

В чем разница между B2C и B2B?

B2B означает «бизнес для бизнеса». Компании B2B специально продают товары или услуги другим компаниям. B2C ориентирован именно на потребителей, предлагая товары или услуги, которые имеет смысл покупать на индивидуальной основе.

В чем преимущества B2C?

Современный B2C уделяет большое внимание электронной коммерции. Многие компании B2C не имеют физических витрин. Это снижает накладные расходы и увеличивает целевую аудиторию. Наличие Интернета также позволяет компаниям B2C легко отслеживать большие объемы данных, связанных с их операциями, и они могут использовать аналитику для улучшения бизнес-политик и стратегий.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C.Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-для-потребителя) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса.Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация ориентированы на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поисковой сети нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться фальшивыми и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

компаний B2C ценят эффективность и, следовательно, сводят к минимуму время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия направлена на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции в максимально короткие сроки.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, расширение охвата PR и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов в B2C, — это кредит магазина или персонализированные коды скидок с помощью электронного маркетинга или ремаркетинга.

После того, как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: акцент на взаимоотношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия представления и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд в соответствии с целевой аудиторией поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: сделайте свое сообщение приоритетным

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, чтобы вы были на шаг впереди.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется урезать льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов за счет создания эмоциональной связи между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельную рекламу, которая дает потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, могут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Бьюти-блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалисту по поисковому маркетингу, важно определить ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к привлечению клиентов на свой сайт.

При оценке последовательности конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « what is the electric bike ».

После того, как покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они перебрали различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят покупать, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в этом пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

B2B бизнеса обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографию вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете сделать вывод о том, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа результатов поиска с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, нацеленные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов на вершине воронки с последующей высокоинтегрированной маркетинговой воронкой ремаркетинга и привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших лучших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Маркетологи, занимающиеся поисковым маркетингом, при привлечении клиентов серьезно считают, что важно следовать маркетинговой воронке.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, которая смещена в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся в верхней части воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг среди этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, подчеркнутая в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации и реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила игры продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: изучение жаргона

B2B-предприятия с гораздо большей вероятностью захотят приобрести услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые они должны принять в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, который продает программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение через Директиву

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эти тактики и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Как кандидат MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

B2B превращается в B2C: переход к прямому обращению к потребителю

Мы все наблюдаем рост популярности тенденции прямого обращения к потребителю (DTC) в последнее время, и хотя это не новая тенденция, она сохранится.В недавнем отчете Shopify Plus говорится, что продажи электронной коммерции составят 6,6% от всех продаж потребительских товаров. А на DTC приходится 40% роста продаж в этом секторе.

Итак, что нужно знать брендам, вступая в игру с DTC? Это непростая задача, и при переходе на прямой подход к потребителю необходимо учитывать множество факторов. Давайте нырнем.

Что значит «направить к потребителю»?

Прямо к потребителю означает, что вы продаете свой продукт или услугу напрямую своему покупателю, исключая сторонних розничных продавцов и других посредников.Так, например, есть магазин электронной коммерции, где клиенты могут покупать ваши продукты напрямую, а не покупать их в магазине.

Почему этот сдвиг происходит сейчас? Прямой доступ к потребителю не является чем-то новым, но все больше брендов используют эту концепцию в результате COVID-19. Когда пандемия дала толчок буму электронной коммерции, она изменила то, как бренды взаимодействуют с покупателями. Прошли те времена, когда сотрудники встречали покупателей в магазинах и продавали их лично. Пешеходный поток уменьшился, поскольку люди вышли на карантин в своих домах и стали полагаться на бренды, которые доставляют свои товары прямо к входной двери.Когда люди начали искать развлечения для работы из дома, они делали это в Интернете и покупали прямо в магазине, а не ходили в торговый центр и выбирали товар у крупного розничного продавца. Это изменение в привычках клиентов, увеличивающее процент покупок в Интернете, создает возможность для опытных брендов устанавливать более прямую связь с клиентами и продавать им товары.

Ознакомьтесь с некоторыми популярными брендами, использующими тенденцию прямого обращения к потребителю: HelloFresh, Billie, Barkbox, Avocado Green Mattresses.Эти имена становятся нарицательными. Потребители говорят: от готовых блюд до бритв, они видят ценность в закупках непосредственно у брендов в наши дни. Несмотря на то, что пандемия (надеюсь) скоро закончится, исследования показывают, что потребители не откажутся от покупок напрямую у брендов в будущем.

Зачем переходить на DTC сейчас

Хотя это может быть обязательством внести необходимые изменения в ваш бизнес, чтобы обеспечить процветание DTC, для бренда также есть некоторые большие выплаты.Возьмем, к примеру, матрас. Традиционно потребитель, желающий приобрести новый матрас, направлялся в сетевой магазин матрасов и покупал тот вариант, который, по их мнению, был наиболее удобным. Неплохой опыт, но для выбранного бренда они теряют вознаграждение за привлечение клиента. Человек, купивший матрас, является покупателем сетевого магазина матрасов, то есть именно он может общаться с ним по электронной почте или в социальных сетях. Более того, они, а не вы, завоюют лояльность своих клиентов.

Вход напрямую к потребителю. Для такой компании, как Avocado Green Mattresses, они продадут вам матрас через Интернет и доставят прямо к вашей двери. Теперь они добавили нового клиента прямо в свою базу данных. Они могут добавить в свой список рассылки и контролировать, как они развивают отношения с этим клиентом. DTC возвращает власть бренду, а не стороннему продавцу.

Однако эта модель DTC не лишена компромиссов. Поскольку у большинства брендов DTC нет торговых точек, перемещение DTC означает, что вам придется пойти на уступки, такие как бесплатный возврат и годовые пробные версии, такие как зеленый матрас Avocado.Вы должны заверить потребителей, что даже если они не касаются и не ощущают продукт лично, они могут совершить покупку, зная, что могут отправить его обратно, если он не соответствует их потребностям.

Другие преимущества перехода на DTC включают возможность сократить товарные запасы в магазине, не ограничиваясь продажей в определенные часы, и расширить способы взаимодействия с потребителями с помощью push-уведомлений, социальных сетей и электронной почты. Вы также избавляете потребителей от необходимости покидать дом, чтобы сделать покупку у вашего бренда.Во время пандемии это имеет большое значение.

Как оптимизировать свой бизнес для DTC

Прежде всего, важно иметь сильный магазин электронной коммерции. Вы хотите, чтобы ваши покупатели получали как можно больше удовольствия от покупок и оформления заказа. Не усложняйте покупателям поиск на вашем сайте того, что они ищут. Упростите им совершение покупок, поиск и оформление заказа.

Найдите способы имитировать традиционный опыт покупки кирпича и раствора, к которому привыкли покупатели.Например, в магазине одежды потребители привыкли примерять вещи перед покупкой. Чтобы попробовать и дать им аналогичный опыт в новой модели, дайте клиентам возможность покупать товары в Интернете и отправлять их обратно с бесплатным возвратом, если они не подходят по размеру или не хотят оставлять товар. Преодоление разрыва между традиционными покупками и новыми впечатлениями помогает клиентам привыкнуть к цифровым покупкам.

Сильное присутствие в социальных сетях также будет способствовать сдвигу DTC.Клиенты все больше взаимодействуют с брендами в социальных сетях. Сильный профиль в социальных сетях побудит клиентов подписаться на ваши публикации и лайкнуть их. Еще дальше идет идея социальных продаж. В настоящее время бренды реализовали покупку в один клик через свои учетные записи в социальных сетях. Если вы видите в своей ленте Instagram что-то от бренда, за которым следите, теперь вы можете купить это прямо в Instagram, вместо того, чтобы искать это на веб-сайте. По сути, аналог витрин в электронной коммерции — это прокрутка ваших каналов в социальных сетях.Дайте им правильные сообщения, которые заставят их остановиться и посмотреть, что предлагают ваши продукты, и, возможно, они даже купят, находясь в приложении для социальных сетей.

Осложнения с налогом с продаж

Оптимизация покупательского опыта ваших клиентов в Интернете означает, что вам необходимо продумать, как вы рассчитываете и собираете налог с продаж. Когда вы переходите в DTC и принимаете движение электронной коммерции, вы открываете свой бизнес для продаж, которые могут происходить за пределами вашего штата. Вам нужно будет подумать о том, как вы управляете расчетом налога с продаж.От того, с каких клиентов взимать плату, до какой суммы, до того, как заполнять налог с продаж, налог с продаж отличается при продаже в Интернете. Вот как усложняется налог с продаж, когда вы переходите на электронную коммерцию.

Ваше физическое местонахождение больше не является точкой продажи

Точка продажи — это адрес доставки покупателя. При продаже нескольким клиентам через границы штата или города эти ставки налога с продаж различаются.

Решение: в зависимости от того, как вы решили продавать в Интернете, какую онлайн-платформу вы выбрали — будь то платформа с полным спектром услуг, такая как BigCommerce, или ERP, например NetSuite, — ваше онлайн-решение, скорее всего, будет иметь механизм сбора налогов с продаж.Однако вам необходимо обязательно сообщить своему каналу продаж в Интернете, в каких штатах вы хотите взимать налог с продаж. Не пропускайте этот шаг при настройке интернет-магазина! Если вы забудете собрать налог с продаж, это может привести к выписке из вашего кармана налогового счета.

Возможно, вам потребуется взимать налог с продаж с покупателей в других штатах

Расширение клиентской базы за пределы вашего штата с помощью поезда электронной коммерции — отличная вещь для вашего бизнеса. Но это оставит вас с новыми налоговыми обязательствами.

Вы можете обнаружить, что теперь у вас есть связь с налогом с продаж и в других штатах. Это связано с концепцией экономической связи. В большинстве штатов действуют законы об «экономической взаимосвязи», в которых говорится, что розничный торговец, отвечающий определенным критериям в штате, имеет налоговую взаимосвязь в этом штате и обязан взимать налог с продаж с покупателей в этом штате.

Решение: для тех, кто не хочет отслеживать статус своего нексуса в нескольких штатах, вы можете положиться на панель управления TaxJar Economic Nexus Insights.Наша панель управления сообщит вам, есть ли у вашего бизнеса экономические связи в государстве. Мы также покажем вам, приближается ли ваш бизнес к экономическим связям в состоянии, чтобы вы могли подготовиться.

TaxJar интегрируется со всеми тележками для покупок и торговыми площадками, на которых вы продаете. Мы идем в ногу с порогом экономической взаимосвязи каждого штата.

Стоимость доставки

Когда вы продаете товар в своем обычном магазине, ваш покупатель выходит с покупкой в руке, и продажа завершается.Но когда вы продаете товар в Интернете, есть отдельная проблема с доставкой товара покупателю.

Обычно это включает упаковку товара и отправку его клиенту. Но есть один нюанс: более чем в половине штатов США взимается налог с продаж с стоимости доставки.

Под стоимостью доставки штаты обычно подразумевают цену, которую вы взимаете со своего покупателя за доставку ему товара. Допустим, вы взимаете фиксированную плату за доставку в размере 2 доллара за все книги, которые вы продаете.В штате, где у вас есть налог с продаж и где доставка облагается налогом, вам необходимо включить эти 2 доллара США за доставку в общую сумму налога с продаж, взимаемого с вашего покупателя.

Решение: К счастью, большинство платформ электронной коммерции, включая TaxJar API, позволяют вам сообщить им, хотите ли вы взимать налог с продаж с стоимости доставки.

Но, поскольку платформы электронной коммерции обычно не предоставляют инструкций, мы составили список штатов, в которых розничные продавцы должны взимать налог с продаж при доставке.Обязательно щелкните и прочтите о своем индивидуальном состоянии (или состояниях). В каждом штате действуют несколько разные правила и законы, касающиеся взимания налога с продаж с транспортных расходов.

Теперь пора перейти на DTC

Если ваша голова ломается от дел и вы думаете, что опоздали в игру — сделайте вдох. Всегда есть время оптимизировать свой опыт электронной коммерции и улучшить отношения с клиентами.

Всплеск DTC никуда не денется.Подумайте, что нужно сделать, чтобы настроить свой бизнес на успех DTC, и сделайте это постепенно. Возможности безграничны, когда дело доходит до того, сколько клиентов вы можете привлечь, если мыслите за пределами вашего магазина.