Целевой сегмент рынка это: Определение целевого сегмента потребителей

Что такое сегментация рынка: цели, примеры — Определение

Сегментация рынка — это процесс объединения потенциальных клиентов в группы на основании схожих характеристик таких как возраст, пол, место проживания, профессия и многое другое.

Посмотрите это видео от агентства интернет-маркетинга Netpeak и вы узнаете, как сегментировать клиентов с помощью популярной методики Шеррингтона.

Для чего нужна сегментация рынка

Сегментация рынка позволяет определить целевую аудиторию и выбрать одну или несколько групп потенциальных покупателей. Такой подход помогает определить долю рынка, рассчитать сбыт, продумать позиционирование и разработать стратегию продаж.

Чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории.

Именно поэтому в рекламе товаров популярных брендов чаще всего продают не технические характеристики продуктов, а выгоды, которые приносит покупка.

Сегментация рынка помогает выбрать подходящие каналы коммуникации, разработать релевантное предложение и сконцентрировать свои маркетинговые усилия. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то можете завоевать расположение клиента, повысить уровень удержания, увеличить лояльность и построить длительные и прочные взаимоотношения.

Сегментировать рынок можно по разному, так как не существует единого метода. Каждая компания самостоятельно определяет набор характеристик, по которым группирует потенциальных клиентов. Далее вы ознакомитесь с основными критериями сегментации рынка, которые помогут определить целевую аудиторию и в будущем разработать подробный портрет покупателя.

Критерии сегментации рынка

Чтобы правильно выбрать сегмент, сначала необходимо определить признаки, на основании которых вы будете группировать потенциальных клиентов.

Важную роль в выборе критериев играет уровень конкуренции в нише, ведь она влияет на путь покупателя. Чем больший выбор стоит перед потребителем, тем больше способов покупки он может использовать и тем больше нюансов вам нужно учесть.

Существует огромное количество характеристик по которым сегментируют аудиторию. Однако, все они относятся к одному из четырех главных критериев. Давайте рассмотрим их подробнее.

• Географические критерии. К ним относятся такие характеристики как страна проживания, язык, регион, город, район и так далее.
• Демографические критерии. Это пол, возраст потенциального клиента, размер семьи, профессиональная деятельность, национальность, социальный статус и многое другое.
• Психографические критерии. К ним относятся интересы, образ жизни, ценности, черты характера и прочее.


• Поведенческие критерии. Это готовность к покупке, интенсивность использования товара, уровень лояльности и так далее.

Чтобы точно определить целевую аудиторию и разработать портрет покупателя, используйте несколько критериев в связке. Чем больше характеристик вы выберите, тем лучше. Однако, не забывайте, что ваш сегмент должен иметь потенциал роста и быть доступным для коммуникации.

В будущем, полагаясь на те же критерии, вы сможете сегментировать свою целевую аудиторию на другие группы. Например, можно группировать клиентов на основании уровня в воронке продаж, сумме покупок, категории купленных товаров и так далее. Чтобы собирать данные клиентов и управлять ими, используйте CRM-системы, которые также помогут улучшить коммуникацию и повысить эффективность работы. Переходите в наш блог, чтобы узнать, какие есть бесплатные CRM для малого бизнеса.

Теперь, когда вы узнали о критериях сегментации рынка, самое время ознакомиться с примерами.

Примеры сегментации рынка

Ниже мы рассмотрим несколько примеров сегментации аудитории с помощью разных маркетинговых инструментов. Используйте приведенные рекомендации, чтобы взаимодействовать с нужным целевым сегментом.

Реклама в Facebook

Возможности таргетинга в Facebook просто огромны. Вы можете сегментировать целевую аудиторию по возрасту, полу, интересам и другим характеристикам. Например, чтобы привлекать клиентов в разных городах, салоны сети TK Laser часто таргетируют рекламу по месту расположения. Ниже вы видите рекламные объявления из Библиотеки рекламы, которые ориентированы на привлечение людей в Киеве.

Используйте наше бесплатное пошаговое руководство, чтобы создать первую Facebook рекламу.

Чат-бот

Вы можете коммуницировать с потенциальными покупателями через чат-бота, так как он тоже позволяет сегментировать клиентов. Для этого необходимо к определенным кнопкам действий привязать соответствующие теги. Предположим, вы изготавливаете и продаете сыры. Сегментируйте покупателей на основании вида интересующего продукта и в будущем используйте эту информацию для создания персонализированных предложений.

Посмотрите на скриншот ниже, чтобы лучше понять, как это работает. Клиент выбирает нужный вид сыра с помощью кнопки и ему система автоматически присваивает соответствующий тег. Далее каждой группе клиентов вы можете отправлять релевантные предложения. Подробнее о том, как присваивать теги подписчикам в чат-боте, читайте в нашей базе знаний.

Форма подписки

Чтобы регулярно расширять базу контактов и взаимодействовать с целевой аудиторией через email маркетинг, используют форму подписки. Она позволяет сегментировать подписчиков еще на этапе знакомства.

Посмотрите, как это делает компания Farfetch. Во время подписки клиент просто указывает пол, что позволяет бренду отправлять разные предложения для мужчин и женщин уже в первом письме.

Сегментация рынка нужна для того, чтобы взаимодействовать только с целевой аудиторией. Однако, группировка клиентов это постоянный процесс. В дальнейшем вы можете сегментировать аудиторию на основании суммы покупок, категорий купленных товаров, лояльности и других характеристик. Такой подход позволит регулярно стимулировать продажи и повышать уровень удержания клиентов с помощью релевантных персонализированных предложений.

Ресурсы:

1. В этой статье вы ознакомитесь с принципами сегментации.
2. Здесь узнаете, как выбрать метод сегментирования.
3. 
   
   
   
   В блоге vc.ru прочитаете о критериях сегментации для B2B и B2C рынков.
4. А на сайте Записки маркетолога ознакомитесь с основными объектами сегментации.

Обновлено: 05.01.2021

Оцените, насколько полезна статья «Сегментация рынка «

Целевой сегмент рынка и позиционирование товара в маркетинге

После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие, иначе говоря, выбрать целевые сегменты рынка и выработать стратегию маркетинга.

Целевой сегмент рынка – один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности предприятия. При этом предприятие должно с учетом выбранных целей определить сильные стороны конкуренции, размер рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ фирмы.

Цели предприятия могут быть заданы как количественно, так и качественно. Они могу касаться ввода новых товаров или проникновения известных товаров на новые сегменты рынка. При этом сегмент должен иметь достаточный потенциал спроса, чтобы быть выбранным в качестве целевого сегмента. Кроме того, целевые сегменты должны быть стабильными, позволяющими достаточное время осуществлять выработанную стратегию маркетинга.

Вопрос охвата рынка (выбор целевого сегмента рынка) можно решить одним из следующих способов.

Во-первых, можно прогнозировать различия сегментов и выпустить на весь рынок один тип товара, обеспечивая ему средствами маркетинга привлекательность в глазах всех групп потребителей. В этом случае применяется стратегия массового маркетинга. Такую стратегию относят к стратегии больших продаж. Главная цель массового маркетинга максимизировать сбыт. Проникновение на большое число сегментов связано с широким захватом всего рынка и требует значительных затрат ресурсов, поэтому такая стратегия, как правило, применяется крупными предприятиями. Для удачного массового маркетинга необходимо, чтобы большинство покупателей испытывали потребность в одинаковых свойствах товара. Используются методы массового распределения и массовой рекламы, один общепризнанный диапазон цен, единая программа маркетинга, ориентированная на различные группы потребителей. Однако по мере насыщения рынка, роста конкуренции такой подход становится менее продуктивным.

Во-вторых, можно сконцентрировать усилия и ресурсы производителя, на одном сегменте рынка (специфической группе потребителей). В данном случае применяется стратегия концентрированного маркетинга. Эта стратегия особенно привлекательна при ограниченных ресурсах, для небольших предприятий. Предприятие концентрирует усилия и ресурсы там, где оно имеет возможность использовать свои преимущества, обеспечивая экономию на специализации производства и прочную рыночную позицию за счет высокой степени уникальности и индивидуальности в удовлетворении потребностей.

Стратегия концентрированного маркетинга позволяет предприятию максимизировать прибыль на единицу продукции, с небольшими ресурсами конкурировать с крупными предприятиями на специализированных рынках, обеспечивает рыночную позицию в выбранных сегментах. При этом особенно важно лучше приспосабливать маркетинговую программу к своему сегменту, чем это делают конкуренты. Маркетинговая стратегия предприятия опирается на исключительный характер своей продукции (например, экзотические товары, рассчитанные на богатых потребителей, специальная одежда для спортсменов). Но и здесь опасно влияние конкурентов и значителен риск больших потерь. Надежнее работать на нескольких рыночных сегментах, которые образуют целевой рынок данного предприятия.

Третий способ выбора целевого сегмента рынка заключается в охвате нескольких сегментов и выпуске для каждого из них своего товара или его разновидности. Здесь применяют стратегию дифференцированного маркетинга с различным планом маркетинга для каждого сегмента. Охват нескольких сегментов рынка требует значительных ресурсов и возможностей предприятия для производства и маркетинга разных марок или товаров. В то же время выпуск нескольких марок товаров, сориентированных на несколько сегментов, позволяет максимизировать сбыт.

В ряде случаев предприятие, начинающее со стратегии массового или концентрированного маркетинга, способно выходить на неразработанные потребительские сегменты (например, переход с выпуска универсального шампуня (массовый маркетинг) на выпуск специальных шампуней для различных типов волос, для детей). Или наоборот, прочно утвердившись на одном сегменте, предприятие расширяет свою деятельность, осваивая новый сегмент. Так, наряду с выпуском товаров для детей компания «Джонсон и Джонсон» продает шампунь для женщин старше 40 лет. В некоторых случаях предприятия используют в своей стратегии и массовый, и концентрированный маркетинг.

Нередко в процессе сегментации обнаруживаются отдельные части рынка, которыми производители по тем или иным причинам пренебрегают. Потребители, составляющие эти сегменты, не удовлетворяют полностью своих желаний и предпочтений. Примером могут служить товары для определенных категорий потребителей: пенсионеров, подростков и т.д. Подобную ситуацию называют рыночное окно. Производитель, стремящийся закрыть это «окно», может иметь большой успех.

Рыночные сегменты, в которых предприятие обеспечило себе господствующее и стабильное положение, принято называть рыночной нишей. Создание и укрепление рыночной ниши, в том числе и путем отыскания рыночных окон, обеспечивается лишь на основе использования методов сегментации рынка. Рыночная сегментация устанавливает различия в спросе, и товар приспосабливается к запросам покупателей.

После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара, т.е. об обеспечении конкурентоспособного положения товара на рынке.

В некоторых работах западных маркетологов, рассматривающих позиционирование в рамках сбытовой логистики, оно определяется как оптимальное размещение товара в рыночном пространстве, в основе которого лежит стремление максимально приблизить товар к потребителю. Специалисты в области рекламы применяют термин «позиционирование» в отношении выбора наиболее выгодной позиции товара в товарной выкладке, например, в витрине.

Если сегментирование дает характеристики, которые должен иметь продукт с точки зрения желаний и предпочтений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести.

Факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не только цены и качество, но также производитель, дизайн, скидки, обслуживание, имидж товара и соотношение этих факторов.

Позиционирование включает комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых людям необходимо внушить, что речь идет о товаре, созданном специально для них, чтобы они идентифицировали предлагаемый товар со своим идеалом. При этом возможны разнообразные подходы и методы, например, позиционирование на базе определенных преимуществ товара, на основе удовлетворения специфических потребностей или специального использования; позиционирование через определенную категорию потребителей, уже купивших товар, или путем сравнений; позиционирование с помощью устойчивых представлений и т.д.

Последним этапом процесса сегментации рынка является разработка плана, или комплекса маркетинга. После принятия решения о стратегии позиционирования товара предприятие приступает к детальной проработке составных частей комплекса маркетинга (маркетинг-микс): товар, цена, распределение, продвижение. Рассматривать их надо во взаимосвязи друг с другом, применительно к выбранному целевому рыночному сегменту.

Как определить целевой рынок

По материалам статьи Тима Донелли «How to Narrow Your Target Market», использованы цитаты Сьюзан Фридман (Susan Friedmann), автора книг «Сокровища в нишах» и «Полный справочник идиота по целевому маркетингу», Тамми Ленски (Tammy Lenski), Грэга Хэда (Greg Head) и John Jantsch.

Стараться в начале построения бизнеса угодить всем без разбора — верный путь к неудаче. Эта статья расскажет, как и на чем сконцентрировать внимание, чтобы преуспеть.

Такие гиганты как Walmart и Amazon начинали вовсе не теми розничными продавцами всевозможных товаров, какими мы их знаем сегодня. Обе компании стартовали, сфокусировавшись на определенной целевой группе. Именно это помогло им найти и буквально воспитать прочную клиентскую базу. Walmart изначально ориентировался на покупателей из сельской местности, страдающих от дефицита товаров по доступным ценам. Amazon в течение многих лет ограничивался продажами книг и только со временем начал работать с самыми различными категориями товаров, от DVD до запчастей к мотоциклам.

Руководство молодых фирм часто не может сделать конкретный выбор из множества возможностей, которые предлагает рынок, и пытается создать компанию «на любой вкус». Такой подход неизбежно ведет к неудаче. Более грамотное решение — работа над целевой покупательской аудиторией. Известные бизнес-эксперты предлагают несколько советов по конкретизации целевого рынка.

Избегайте опасности разнообразия

Какой бы сегмент рынка вы не выбрали, между вами и потребителями всегда будут стоять конкуренты и другие препятствия. Но если вы ограничите свою целевую аудиторию одной демографической группой или сосредоточитесь на одной территории, тем больше вероятность того, что покупатели заметят именно вас.

Если вы не дифференцируете себя на рынке, то потребитель будет выбирать только на основании цены и, безусловно, выберет самую низкую.

Если вы не знаете точно, к каким клиентам вы обращаетесь, то фактически вы не обращаетесь ни к кому. Иметь собственный целевой рынок это как беседовать в парке в кругу знакомых, тогда как вне целевого рынка вы похожи на человека, кричащего в пустом поле, и в этом заключается самая большая опасность разнообразия.

Это означает, что не нужно бояться исключать определенные типы потребителя из своего маркетингового плана или сосредотачивать рекламу на малых группах. Да, некоторые клиенты будут чувствовать себя отброшенными, но такая жертва необходима для успешного бизнеса. Чтобы определиться, надо исключать. Если вы продаете все, то фактически вы не предлагаете рынку ничего. Исключение — вот фундаментальная основа целевого маркетинга.

Станьте экспертом в одной области

Эффективный способ, позволяющий завоевать определенный сектор, — это стать главным источником информации в какой-то области. Почему Starbucks устанавливает высокую цену именно на кофе, хотя помимо него занимается также печеньем, чаем, посудой и аксессуарами? Все потому, что изначально компания позиционировала себя как знатока кофе и всего того, что с ним связано.

Если вы будете экспертом в своей области, то люди будут согласны заплатить установленную вами цену за любые предлагаемые товары и услуги. Вы можете сами усилить доверие потребителя, открыто распространяя полезную информацию через сайт или блог вашей компании, например, давая советы по выбору товаров, рассказывая о производстве или приводя статистику по вашей нише. В результате покупатели будут думать о вас как об эксперте в данной области. Чем больше информации вы предоставляете, тем больше доверия к вам. Покупатель думает: «Если это я могу получить бесплатно, то что же я получу, когда заплачу?»

Исследуйте рынок

Эксперты предлагают несколько способов сузить рынок в поисках цели.

John Jantsch предлагает простую формулу для определения идеального клиента: он ранжирует клиентов по доходности.

«Благодаря ей уже на начальном этапе можно научиться распознавать клиентов, за которых не следует браться», — говорит он.

В дальнейшем он предлагает отбирать тех клиентов, которые уже сами активно привлекают вам клиентов. «Они рекомендуют ваши услуги, потому что на своем опыте убедились в вашем профессионализме, — объясняет Jantsch. — Они счастливы, они всем довольны и поэтому советуют обращаться к вам».

Фридман рекомендует обращать внимание на растущие рынки и искать там перспективные сегменты, которые до сих пор не заняты уже существующими фирмами.

Некоторые компании сразу находят свою нишу, сосредоточившись на тех областях, которые, прежде всего, интересны им самим, или выходят на рынки, где потребители наслышаны о компании и ее услугах. Необходимо всегда искать те сегменты рынка, где существует зияющая потребность, которую вы можете закрыть услугами своей компании.

Усовершенствуйте маркетинг

Самый простой и очевидный способ сузить рынок — придумать правильное название компании. Название фирмы должно говорить о том, чем она занимается. Разумеется, вы можете использовать собственное имя, но если вы не Мадонна, то все же не стоит этого делать, — ведь неизвестное имя никому ни о чем не говорит. В официальном названии компании непременно должны быть слова, которые позволят потребителю сразу понять, чем именно она занимается.

Вероятно, чтобы разъяснить потенциальным клиентам миссию компании, вам придется изменить стратегию развития бренда и маркетинговую стратегию. Как только определены цели, возникает потребность в корректировке рекламной политики. Реклама — это не просто информация о вашем товаре или услуге. Реклама должна стать частью вашей деятельности. Важная маркетинговая задача при этом — подчеркнуть специализацию компании, ведь это повысит уровень доверия бизнесу. Вас должны воспринимать как лучших в вашем деле.

После этих базовых мероприятий следующим шагом будет работа с такими инструментами как СМИ, социальные сети и интерактивный маркетинг. Необходимо узнать как можно больше о том, в чем именно нуждаются ваши потенциальные клиенты. Вы должны быть действительно интересны своим клиентам. Любой рынок — это двухсторонняя беседа. Только в этом случае работа с целевым рынком окупается и приносит прибыль.

Сегментация целевой аудитории | Актуальный Маркетинг

Цель маркетинга – знать и понимать клиента настолько хорошо, чтобы предлагаемые на рынок продукты или услуги полностью соответствовали потребностям покупателей и приносили доход компании. Если вы хотите увеличить доход с продаж, то вам нужно выяснить – кто именно является вашей целевой аудиторией: что они хотят, что для них важно и что им может помешать совершить покупку.

Если вы скажете, что ваша целевая аудитория – это в значительной степени все люди или каждый, кто интересуется вашими услугами, у вас нет потенциально большой возможности повысить продажи. Ни один клиент не идентифицирует себя с «каждым»! Вам потребуется сегментация целевого рынка.

Почему так важно определить целевую аудиторию

Ваши предложения должны быть актуальными для вашего целевого рынка. Это означает, что ваш целевой рынок должен быть ясно и четко определен.

Подумайте сейчас, например, о биатлоне. Вы участник гонки и вам надо поражать цели. Если на стрельбище вы не станете прицеливаться, то вряд ли поразите мишени. И несмотря на отличную физическую подготовку, вам будет очень трудно подняться на пьедестал.

Так и в бизнесе, не имеет смысла пытаться угодить всем. Ваше время, энергия и деньги должны быть наилучшем образом вложены в целевую аудиторию. Надеюсь, теперь вы понимаете, что распознавание целевой аудитории – это лучшая практика для любого бизнеса.

Как понять целевой сегмент рынка

Традиционно определение целевой аудитории предполагает определение возраста клиентов, пола, географического положения и их потребностей. Данные, которые необходимо знать, зависят от продукта и того, в каком типе бизнеса вы занимаетесь: B2B или B2C.

Однако такой подход не может быть исчерпывающим. Возраст потребителя может быть не таким, как вы ожидаете – пятидесятилетние «дети» так же взволнованы новыми технологиями, как и двадцатилетние.

Для того, чтобы понять свой сегмент рынка, надо смоделировать реальную, жизненную ситуацию и понять, чего фактически хотят ваши реальные клиенты, какие проблемы они пытаются решить, и какая боль или внутренняя потребность заставляет их приобретать ваши услуги.

Проблемы и интересы целевой аудитории

Для того, чтобы иметь экономическое обоснование, вам, конечно же, нужно задуматься, и о размере рынка, и о располагаемом доходе клиентов. У вас может быть уже есть решение проблемы, но это не обязательно означает, что вы можете заработать на этом.

Как только вы поймете свою аудитории, вы разработаете ясное, понятное и уникальное торговое предложение с обоснованной позицией, которую вы хотите занять на рынке. Понимание проблем и интересов потребителей позволит вам сосредоточится на методах и способах эффективных продаж. Вы сформулируете реальную стратегию продвижения, и это приведет людей к вашему продукту. Заполучив целевых клиентов, вы расширите то, что уже работает и приносит доход.

Почему так важна сегментация рынка

Сегментация рынка является одним из первых шагов в любом маркетинговом плане. Когда вы начинаете с построения маркетинговой стратегии, вы принимаете решение по выбору сегмента рынка, цели бизнеса и позиционирования в сознании потребителей.

Что такое сегментация рынка?

Сегментирование рынка означает деление населения на основе конкретных факторов, которые ищет маркетолог. Это метод позволяет выделить значимые для бизнеса части рынка, которые принципиально отличаются друг от друга.

Весь рынок состоит из всех людей и/или организаций, обладающих желаниями и финансовыми ресурсы, достаточными чтобы делать покупки, которые они готовы и способны купить. Перед вами стоит задача разделить один большой рынок на подмножества клиентов, которые ведут себя аналогично.

Разработка стратегии сегментации рынка состоит из трех общих этапов: анализ потребительского спроса, анализ рынка сбыта и разработка маркетинговой стратегии. Как только вы выбрали оптимальный рыночный сегмент, то вы можете сформулировать правильную позицию в сознании клиента и создать план необходимых маркетинговых усилий для достижения этого. Дифференциация ваших продуктов и услуг имеет определяющее значение для успешной конкуренции.

Критерии сегментации

Первое, что вам нужно для сегментации рынка — это изучение структуры спроса. Нельзя запустить продукт без изучения спроса на рынке. Минимально допустимо, сформулировать структуру спроса на вашу продукцию и наметить потенциальный размер рынка для сбыта. Эти критерии должны основываться на потребностях клиентов и быть измеримыми и контролируемыми.

Как правило, каждая компания сталкивается с 3 структурами спроса:

• Однородный спрос – это то, что потребляется регулярно и на эти продукты всегда будет существовать спрос (продукты питания, коммунальные услуги, бытовая химия и т.п.).
• Кластерный спрос – например, выбор ресторан зависит от потребительских предпочтений: некоторые предпочитают фаст-фуд, другие – будут выбирать модный ресторан.
• Размытый спрос – заходя в модный магазин косметики, многие сталкиваются с тем, что «глаза разбегаются»: очень трудно сфокусировать внимание клиента на одном виде товара из большого ассортимента, различных ярких упаковок, большого множества оттенков и ароматов.

Как только вы определились со структурой спроса, вы уже знаете, какой тип покупки характерен для потребителей вашего рынка.

Следующий шаг для сегментации рынка – это создание профиля клиента или портрета потребителя. Для этого вам необходимо воспользоваться типологией сегментации.

Как только структура спроса и профилирование клиента будут определены, вы будете готовы работать с выбранным сегментом рынка, на который вы нацелены и с ориентированы.

Типы сегментации

Существуют различные типы сегментации рынка, основанные на различных маркетинговых критериях. Самым основным является демографический, при котором население делится на основе демографии. Не так давно поведенческие и психографические критерии для сегментации также приобрели важное значение. Вот небольшой список основных часто используемых типов сегментации рынка.

1. Демографическая сегментация

Сегментация обычно делит население на основе заданных переменных. Демографическая сегментация является одним из наиболее часто используемых форм сегментации, так как она позволяет однозначно идентифицировать потребителей. Переменные, используемые для демографической сегментация, помогают разделить большую численностью потребителей на группы конкретных клиентов.

5 основных типов переменных, используемых для демографических сегментации:

• Возраст
• Этап жизненного цикла
• Пол
• Доход
• Расы, религии и национальности

2. Психографическая сегментации

Психографика оперирует понятиями образа жизни потребителей, видами их деятельности, интересами и мнениями. Психологические аспекты покупательского поведения клиентов расскажут вам о статусе клиента, его позиционировании в обществе, его проблемах и поисках их решений.

Подходы для оценки на основе психографики:

• Каждый человек ведет свой образ жизни, который опирается на соответствующий жизненный цикл. Благодаря этому потребителей можно классифицировать в различные сегменты.
• Профессиональная деятельность и интересы клиентов также влияют на покупательское поведение. Эта информация может многое рассказать о психике потребителей.
• Социальный статус влияет на покупательную способность. Личный доход и покупательские привычки позволяют потребителю поддерживать свой уровень.
• Личностные особенности и предпочтения влияют на предпочтения относительно брендов. Это необходимо учитывать при сегментации целевой аудитории.

Кроме того, каждый из нас обладает культурными ценностями, присущими с момента рождения. Наше воспитание безусловно формирует образ жизни. В результате каждый клиент приобретает свои отдельные ценности и взгляды, которые необходимо учитывать для сегментации.

3. Поведенческая сегментации

Поведенческая сегментация позволяет разделить потребителей на основе их поведения, в зависимости от того, как население станет реагировать на практическое использование продукции. Возьмем простой пример поведенческой сегментации. В больших городах на новогодние каникулы и майские праздники люди стремиться отдохнуть и сменить обстановку. Бизнес – гостиницы в этих городах могут испытывать трудности с загрузкой номерного фонда. И им придется учитывать это поведение людей, и искать пути решения своей проблемы.

Какие существуют примеры поведенческой сегментации?

• Одноразовая покупка
• Покупки на основе интенсивного использования продукта
• Покупка с целью получения выгоды, например, защита кожи от солнечных ожогов
• Лояльность к поставщику услуги

4. Географическая сегментации

Одной из самых элементарных форм сегментации рынка является географическая, которая делит рынок по местоположению, языку и другим признакам, позволяющим отделить один сегмент от другого. При использовании географической сегментации, компания может запускать различные продукты для разных географических рынков или может использовать различные маркетинговые стратегии для привлечения клиентов на разных территориях.

Разница между сегментацией, ориентацией и позиционированием

Одним из принципов управления маркетингом является STP стратегия, “в основе которой лежит концепция выделения из всей общественности целевых аудиторий и формирование для каждой из них определенного образа компании – позиционирование”. Иными словами – сегментирование, выделение целевого рынка и позиционирование.

Сегментация помогает нам определить целевую аудиторию, выделив из большого рынка небольшие группы потребителей (сегменты). После того как определены сегменты, вы понимаете на что сориентированы ваши покупатели. Молодые люди предпочитают делать более дешевые покупки, приобретая яркие, красочные и творческие продукты. Люди среднего возраста с достатком обладают более высокой покупательской способностью и заинтересованы в элегантных товарах и качественных услугах по достаточно высоким ценам. Таким образом, потребительская ориентация будет влиять на ваш маркетинг микс.

Как только вы определили свой сегмент, и знаете, кто ваша основная целевая аудитория, вы приступаете к стратегии позиционирования. В процессе выявления потребительских ориентиров, вам нужно адаптировать свою продукцию и цены в соответствии с потребностью вашего целевого сегмента. Но на этапе позиционирования, необходимо убедиться, что ваше рекламная кампания соответствует восприятию целевой аудитории и ваши торговое предложение находится в оптимальном и доступном для потребителей месте (будь то конкретный адрес или веб страница, видимая поисковиками).

Что дает вам сегментация рынка

Существует пять основных причин, почему компаниям необходима сегментация рынка:

1. Конкурентное преимущество – бизнес специализируется в той области, которая позволяет ему быть более доходным и оперативно реализовывать свой имеющийся потенциал.
2. Поиск новых рынков сбыта – выделение новых рыночных ниш, которые не всегда очевидны: новые рынки могут быть очень маленькими, но абсолютно конкретными с точки зрения получения дополнительного дохода.
3. Снижение маркетинговых расходов – как только бизнес через тщательный отбор целых сегментов достигнет своих целей, то очевидно расходы на маркетинг будут стремиться вниз.
4. Снижение коммерческих рисков – через сегментацию рынка, компания может наиболее эффективно обрабатывать свой рынок, отказавшись от рисков неэффективного использования своих ресурсов.
5. Концентрация на спросе потребителей – позволяет сосредоточить внимание на основных перспективах бизнеса в текущем и ближайшем будущем с целью увеличения прибыли.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Сегментация рынка | GeekBrains — образовательный портал

Расскажем о принципах и критериях сегментации рынка, а также о том, к каким результатам может привести грамотная маркетинговая стратегия.

https://d2xzmw6cctk25h.cloudfront.net/post/1988/og_image/810f24022c2e61f5b956bf22e5342564.png

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту. 

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.   

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический

Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический

Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический

При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода

Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение

Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

• вид бизнеса, в котором работает компания;
• размер бизнеса;
• опыт предприятия;
• местонахождение;
• количество работников;
• требования к товару или услуге;
• как часто возникает потребность в товарах или услугах;
• кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, —  легче понять, как его привлечь.  

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей. 

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам. 

Среднеценовой сегмент 

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.   

Высокоценовой сегмент 

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте. 

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало. 

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

Создание сегментов и списков для задания целевых рынков (Dynamics 365 Marketing)

• 
  07/07/2020
• Чтение занимает 11 мин

В этой статье

Сегменты позволяют создавать группы связанных контактов, на которые можно нацеливать циклы взаимодействия с клиентом. Сегменты создаются с помощью конструктора сегментов. Один из способов создания сегментов заключается в запросе в нескольких связанных сущностях, включая контакты, интересы, организации, события, маркетинговые списки и многое другое. Вы также можете запросить службу маркетинговой аналитики, чтобы найти контакты, которые охвачены вашими маркетинговыми инициативами. Служба маркетинговой аналитики также позволяет запросить контакты, с которыми вы не можете связаться из-за таких проблем, как возвраты сообщений электронной почты.

Конструктор сегментов напоминает другие инструменты запроса, имеющиеся в Dynamics 365 (например, функция расширенного поиска), но является более гибким и более мощным. Конструктор сегментов — это также единственный инструмент, который позволяет запрашивать записи взаимодействия из службы маркетинговой аналитики.

Сегменты в Dynamics 365 Marketing

Сегмент рынка представляет собой набор контактов, являющихся целью в цикле взаимодействия с клиентом. В некоторых случаях вы будете стремиться охватить все контакты, которые у вас есть. Но в большинстве случаев требуемые контакты выбираются на основе демографических, фирмографических или поведенческих данных и других соображений.

Например, если вы открываете новый магазин в Сан-Франциско, вы, вероятно, будете рекламировать день открытых дверей только для контактов, которые живут рядом с Сан-Франциско. Или, если планируется распродажа платьев, вы, вероятно, будете отправлять соответствующие маркетинговые сообщения электронной почты только контактам женского пола. Вы можете ориентироваться на контакты, которые проявили интерес к платьям в прошлом. В этом случае, вы можете сузить сегмент, используя только контакты, которые открыли письма, связанные с платьями, в прошлом. Подобные решения повлияют на то, как вы общаетесь с сегментом. Эти решения также будут влиять на выбираемые каналы, подбор графики, используемые аргументы и т. д.

Типы сегментов

Сегменты могут быть динамическими или статическими.

• Динамические сегменты настраиваются с помощью логических выражений, таких как «все контакты из Нью-Йорка» или «все контакты, которые болеют за Спартак». Состав динамических сегментов постоянно изменяется для учета новых или удаленных контактов, а также обновленных сведений о контактах. Примерами динамических сегментов являются как демографические, так и фирмографические сегменты.
• Статические сегменты задают статический список контактов, которые выбираются индивидуально, а не с помощью логических операций со значениями полей. Маркетологи и сотрудники отдела продаж могут создавать и заполнять статические списки на основе личных сведений или автономного взаимодействия.

Сегменты могут иметь блоки запросов на основе профилей, взаимодействий или других сегментов.

• Блоки профилей запрашивают записи профилей, хранящиеся в службе маркетинговой аналитики. Записи профилей синхронизируются между организационной базой данных Dynamics 365 и службой маркетинговой аналитики. Записи профиля включают сущности, которые обычно работают в пользовательском интерфейсе Dynamics 365, такие как контакты, организации, интересы и любые другие сущности, выбранные вами для синхронизации.
• Поведенческие блоки запрашивают записи взаимодействий, хранящиеся в службе маркетинговой аналитики. Каждая из этих записей обычно создается автоматически и бывает связана с определенной записью контакта. Записи взаимодействия используются для анализа и визуализации данных в пользовательском интерфейсе Dynamics 365 Marketing. Записи взаимодействия не синхронизируются с организационной базой данных Dynamics 365. Они создаются в результате взаимодействий с контактом, например при открытии пользователем сообщения электронной почты, переходе по ссылке в сообщении, отправке формы или регистрации на событие.

Сегменты синхронизируются со службой Marketing Insights

Dynamics 365 Marketing работает со службой Marketing Insights, которая использует свою собственную базу данных Marketing Insights для предоставления расширенных определений сегментов и аналитических данных по клиентам. Интеграция обеспечивает мощные комбинированные функциональные возможности при совместной работе этих двух систем. Ваши записи контактов и маркетинговые списки непрерывно синхронизируются между двумя системами, что позволяет применять службу маркетинговой аналитики и ее мощные средства обработки данных и анализа к вашим контактам и комбинировать эти сведения с данными из записей Dynamics 365 других типов.

Важно!

Служба Marketing Insights обрабатывает изменения принадлежности к сегменту асинхронно, поэтому невозможно предвидеть порядок обработки изменений. В некоторых случаях, например при обработке очень больших баз данных, на обновление определенного сегмента может потребоваться до шести часов. Таким образом, невозможно рассчитывать, что какой-то сегмент будет обработан до или после некоторого другого сегмента, поэтому будьте внимательны при организации связанных кампаний или при использовании сегментов исключения.

Для использования сегментов они должны быть введены в действие

При первоначальном создании нового сегмента он находится в состоянии черновика, поэтому он не заблокирован и вы можете работать с его определением и другими настройками, но не можете использовать в циклах взаимодействия с клиентом. Когда сегмент будет готов к использованию, необходимо открыть его и выбрать команду Ввести в действие на панели команд, в результате чего сегмент включается и переходит в опубликованное состояние.

Важно!

При разработке сегмента можно выбрать ссылку Получить предполагаемый размер сегмента, чтобы получить оценку количества контактов, которые будут включены в этот сегмент. Обычно оценка будет точной, но иногда окончательный размер может немного отличаться (вы должны ввести сегмент в действие, чтобы просмотреть его точный размер и членство).

Если необходимо изменить сегмент после введения его в действие, откройте сегмент и выберите команду Изменить на панели команд, чтобы установить его в состояние «Введено в действие, возможно изменение» или команду Остановить на панели команд, чтобы вернуть его в состояние «Черновик».

Дополнительные сведения: Ввод в действие доступных для публикации сущностей и отслеживание их состояния

Просмотр и управление сегментами

Для работы с сегментами выберите Marketing > Клиенты > Сегменты. В результате открывается стандартное представление списка, в котором можно искать, сортировать, фильтровать, создавать и удалять сегменты. Откройте любой сегмент для просмотра сведений о нем или выберите Создать для создания нового сегмента.

Создание и ввод в действие нового сегмента

Прочитайте этот раздел, чтобы получить базовый обзор того, как создать сегмент и запустить его работу, чтобы вы могли видеть его членов и использовать его для нацеливания цикла взаимодействия с клиентом.

1. Выберите Marketing >Клиенты > Сегменты, чтобы открыть список текущих сегментов.

2. Выберите Создать, чтобы начать создавать новый сегмент, и выберите тип сегмента, который вы хотели бы создать:

• Динамический сегмент: создает динамический сегмент, который может запрашивать записи контакта и записи взаимодействия, а также включения, пересечения или исключения контактов в существующих сегментах. При запросе записей контактов можно добавить отношения по мере необходимости для создания более сложных запросов.
• Статический сегмент: создает сегмент, в котором вы вручную выбираете каждого участника, а не создаете логический запрос, который автоматически добавляет их. Подробную информацию о том, как работать с такого рода сегментом, см. в разделе Разработка статических сегментов.

3. Если выбран динамический сегмент: открывается диалоговое окно Шаблоны сегментов со списком доступных шаблонов. Каждый шаблон предоставляет собой полностью или частично определенный запрос, предназначенный для определенной цели, как указано в названии шаблона. Выберите любой шаблон, чтобы прочитать больше информации о нем в информационной панели. Предусмотрены функции Фильтр и Поиск, чтобы вам легче было найти нужный шаблон. Выберите шаблон из списка, а затем выберите Выбрать для загрузки шаблона или выберите Отмена, чтобы начать строить новый сегмент с нуля.

• Если вы выбрали шаблон, ваш шаблон загрузится, и этот шаг вы пропустите. Если вы выбрали Отмена в диалоге Шаблон сегмента, открывается пустой конструктор, позволяющий начать сегментацию с нуля. Вы можете начать с выбора блока запроса (называемого выше блоком профиля), блока взаимодействия или сегмента. Вы можете добавить другие блоки в этот блок и выбрать связь между блоками. Вы можете выбрать контакты, которые отображаются в любом из блоков, выбрав «или», контакты, которые появляются в обоих блоках, выбрав «а также», или контакты, которые появляются в первом блоке, но отсутствуют во втором, выбрав «но нет».
• Далее откроется конструктор сегментов с настройками и инструментами, соответствующими выбранным вам параметрам или шаблону. Начните с задания имени сегмента в верхней части холста сегментации.

4. Если вы выбрали статический сегмент: появляется меню быстрого создания, предлагающее задать имя для сегмента и выбрать несколько основных параметров. Можно создать описание для сегмента, выбрать часовой пояс сегмента и выбрать, включает ли область контакты, запрашиваемых для сегмента, всю организацию или только ваше подразделение.

• В конструкторе статического сегмента вы можете вручную выбрать контакты по отдельности, выбрав кнопку «Добавить» на вкладке «Общие».
• Вы также можете использовать запрос для быстрой фильтрации контактов, а затем выбрать некоторые (или все) из них, чтобы добавить в статический сегмент, выбрав кнопку Добавить по запросу. Аналогичным образом можно использовать запрос для быстрого выбора определенных контактов, которые требуется удалить из сегмента, выбрав кнопку Удалить по запросу.
  • Использование запросов для добавления или удаления участников из статического сегмента: при выборе параметра «Добавить по запросу» или «Удалить по запросу» открывается диалог «Управление участниками сегмента». Здесь можно создавать запросы на основе свойств контактов, а также свойств сущностей, связанных с контактом (Организация, Интерес, Регистрация на событие), чтобы получить список контактов, которые соответствуют этому запросу. Обратите внимание, что эти контакты еще не были добавлены в статический сегмент.
  • Вы можете выбрать один или несколько контактов из результатов запроса и нажать кнопку Добавить выбранное, чтобы добавить их в сегмент. Если вы удаляете участников сегмента, нажмите кнопку Удалить выбранное. Вы также можете добавить или удалить все контакты, которые ваш запрос извлек, выбрав кнопку Добавить все или Удалить все.
  • Если вы хотите изменить запрос, с помощью которого был извлечен список контактов, нажмите на кнопку Изменить запрос.

5. Выберите Сохранить на панели инструментов для сохранения сегмента.

6. Используйте инструменты, предоставляемые конструктором, чтобы установить критерии членства в сегменте, как описано в другом месте в этой теме, для выбранного типа сегмента.

7. Когда вы закончите проектирование сегмента, выберите Ввести в действие на панели инструментов, чтобы начать работу сегмента, найти всех его членов (по мере необходимости) и сделать его доступным для использования с вашими циклами взаимодействия с клиентом. Как только ваш сегмент будет введен в действие, он будет включать вкладку Участники, на которую можно перейти для просмотра, какие именно контакты являются частью сегмента.

Примечание

После ввода динамического сегмента в действие вы можете проверить, когда он в последний раз оценивался и время очередной оценки, в верхней части вкладки Участники сегмента.

Вкладки и настройки для сегментов

Вкладки отображаются как набор заголовков под заголовком, в котором отображается имя сегмента. Выберите любой из этих заголовков для перехода на соответствующую вкладку. В следующих подразделах приводится краткое описание каждой вкладки.

Вкладка «Определение»

Вкладка Определение служит для задания участников сегмента. Для динамических сегментов вы найдете здесь средство построения запросов. Для статических сегментов вы по одному выбираете конкретные контакты.

Вкладка «Общие»

Вкладка Общие содержит несколько базовых настроек и общие сведения о сегменте. Многие значения здесь устанавливаются, когда вы сначала создаете сегмент, а затем становится доступными только для чтения. Некоторые поля присутствуют только в том случае, если приложение настроено на их использование. Все поля доступны только для чтения, когда сегмент введен в действие. Поля, которые вы видите, могут включать в себя некоторые или все из следующих:

• Название: название сегмента, как оно появляется в списке сегментов, и при выборе сегментов для цикла взаимодействия с клиентами.
• Когда создано: дата создания сегмента.
• Тип сегмента: показывает тип сегмента (динамический или статический). Это постоянно устанавливается при первом создании сегмента.
• Внешний источник: для сегментов, синхронизированных с внешним источником, таким как Dynamics 365 Customer Insights, информация о внешнем источнике отображается здесь.
• URL-адрес внешнего сегмента: для сегментов, синхронизированных с внешним источником, таким как Dynamics 365 Customer Insights, URL-адрес внешнего источника отображается здесь.
• Часовой пояс: отображает часовой пояс сегмента. Это часовой пояс, который сегмент использует для расчета дат относительно текущего времени. Например, если вы выбираете оператора частичной даты «Все контакты, которые зарегистрировались на событие в течение последних трех дней», трехдневная продолжительность рассчитывается с использованием часового пояса сегмента.
• Состояние активации: показывает, находится ли сегмент в состоянии черновика или введен в действие. В циклах взаимодействия с клиентом можно использовать только введенные в действие сегменты. (Это также называется Причина состояния.)
• Ответственный: показывает имя пользователя, который отвечает за сегмент.
• Область: этот параметр отображается только при включении областей бизнес-единицы для вашего экземпляра. Когда области включены, они могут иметь настройку Бизнес-единица или Организация, но только привилегированные пользователи (например, менеджеры или администраторы) смогут изменить ее. Если задано значение Бизнес-единица, сегмент будет содержать только контакты, принадлежащие к той же бизнес-единице, что и владелец сегмента, даже если запрос обычно находит больше контактов, чем это. Если задано значение Организация, сегмент будет содержать все контакты, которые соответствуют запросу, независимо от того, кому принадлежат контакты или цикл взаимодействия. Когда эта функция отключена, сегмент ведет себя так, как будто было задано значение Организация. Подробнее: Использование бизнес-подразделений для управления доступом к записям Marketing
• Описание: описание сегмента.
• Участники: количество контактов, которые в настоящее время включены в сегмент.

Вкладка «Участники»

Вкладка Участники отображается только после того, как ваш сегмент был введен в действие по крайней мере один раз. Используйте ее, чтобы увидеть, какие контакты являются частью сегмента. Обычно заполнение вкладки Участники после ввода сегмента в действие обычно занимает несколько минут.

Вкладка «Аналитика»

Многие типы сущностей, включая сегменты, содержат вкладку Аналитика после того как запись была введена в действие по крайней мере один раз. Эта вкладка показывает результаты, аналитику, КПЭ и другую информацию о том, как эта запись использовалась и как взаимодействовали с ней контакты. Подробнее: Анализ результатов для получения аналитики по маркетинговым действиям

Вкладка «Связанные»

Почти все типы сущностей в Dynamics 365 Marketing включают вкладку Связанные. Используйте ее для поиска записей, которые связаны с текущей открытой записью. Эта «вкладка» представляет собой просто раскрывающийся список, где вы можете выбрать тип связанных записей, которые вы хотели бы видеть. При выборе типа записей (сущности) на страницу добавляется новая вкладка, названная по имени этой сущности, где можно увидеть список связанных записей выбранного типа. При выборе новой сущности на вкладке Связанные она заменяет отображаемую в настоящее время.

Примечание

Вкладка Связанные для сегментов иногда содержит запись Циклы взаимодействия с клиентом, однако эта запись находит только циклы взаимодействия, где текущий сегмент является сегментом исключения. Она не находит циклы взаимодействия, в которых текущий сегмент используется в качестве целевого сегмента. Причина этого заключается в том, что сегменты исключения непосредственно связаны с сущностью цикла взаимодействия с клиентом, в то время как целевые сегменты связаны с циклами взаимодействия более опосредованно, через конфигурацию плиток, а потому не разрешаются на вкладке Связанные.

См. также

Работа с шаблонами сегментов
Создание сегмента
Настройка списков подписок и центров подписок
Ввод в действие доступных для публикации сущностей и отслеживание их состояния

Как определить целевой рынок?

Корректная настройка источников входящего трафика, продающий копирайтинг на лендинг пейдж, эффективная рекламная кампания — все это невозможно без четкого понимания профиля целевой аудитории.

Базовый вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог или владелец бизнеса: «Знаю ли я целевой рынок своего оффера, продукта, услуги или компании в целом?».

Прежде чем приступить к выяснению важности подобных сведений для построения успешной рыночной стратегии, определимся с базовыми понятиями.

Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую таргетируется предложение вашего товара или услуги.

Целевой рынок (target market, целевая аудитория) состоит из множества групп потенциальных потребителей, отличающихся друг от друга по множеству параметров.

Для того, чтобы увеличить количество конверсионных действий и ROI маркетинговой стратегии необходимо понять, что представляет собой ваш target market.

«Мозговой штурм» предшествует наступлению на целевые рынки

Определенные товары или услуги могут быть таргетированы на целый ряд различных целевых рынков. Одно из первых действий, которое должен совершить маркетолог перед планированием победоносной стратегии продвижения, это решить на какие рынки он будет ориентироваться. Вы дифференцируете и сегментируете целевую аудиторию по возрастным характеристикам или гендерной принадлежности, религиозным предпочтениям, географическому положению или еще по какому-то критерию?

Неправильное таргетирование может привести к самым печальным последствиям для вашей репутации и доходов бизнеса: адвокату, живущему и работающему в некоем городе, нужно предлагать свои услуги на целевом рынке, охватывающем этот самый населенный пункт и близлежащие регионы. Попытка продать адвокатские услуги «в планетарном масштабе» не приведет ни к чему, кроме траты рекламных бюджетов и времени.

При определении целевого рынка взгляните на собственный продукт или услугу со стороны покупателя. Устройте «мозговой штурм» и запишите свои мысли о том, кому был бы полезен оффер.

Во время «штурма» записывайте все, что придет вам на ум, пусть поначалу эти «озарения» даже кажутся глупыми. По окончании этого процесса внимательно просмотрите список и найдите наиболее вероятных кандидатов входящих в вашу целевую аудиторию и таргет-группу.

Взгляните на существующих клиентов

Вы уже делаете продажи? Прекрасно, тогда посмотрите на постоянных клиентов, приблизительно на 20% из этого сегмента вы и должны ориентироваться.

Это не значит, что вы не можете расширять предложения и работать на других рынках или с другими сегментами целевой аудитории. Однако, если ваше УТП в настоящее время пользуется устойчивым спросом у 30-летних мужчин с достатком выше среднего и проживающих в вашем регионе, то вы должны создавать свой маркетинговый план с учетом именно этого обстоятельства.

Поймите, что вы продаете

image sourcе

Логично предположить, что вы знаете, что представляет собой ваш товар или услуга. Это хорошо, но этого мало — вы должны убедиться, что понимаете оффер с точки зрения представителя целевой аудитории.

Каковы преимущества (benefits) вашего оффера? Как он может помочь покупателям в решении их проблем? Люди какого возраста, социального положения и т. д., вероятнее всего, будут его использовать?

Взгляните также на возможные менее традиционные способы использования продукта и представьте людей, которым подобное решение может пригодиться.

Помните: чем лучше вы понимаете ваше предложение, тем больше у вас шансов понять людей, которым он направлен с вашу целевую аудиторию.

Проводите исследования целевой аудитории

Если у вас нет четкого представления о том, кто использует ваш продукт, то вам придется это выяснить —знание target group есть фундамент эффективного маркетинга. Для определения ситуации в маркетинговой нише проще всего провести опрос нижеследующими способами:

• 
  разместите небольшую анкету на лендинг пейдж;
• 
  задавайте вопросы «френдам» и «фолловерам» в социальных сетях;
• 
  отправьте email c анкетой тем, кто уже совершил покупку;
• 
  используйте подписную базу — это бесценный источник сведений о целевой аудитории;
• 
  проведите «живой» опрос на конференциях и offline площадках.

У каждого из этих способов есть свои преимущества. Так, отзыв постоянного клиента можно разместить на лендинге или товарной целевой странице в качестве ценного социального свидетельства.

Рассылка и социальные медиа — надежный способ вовлечения целевой аудитории в маркетинговую воронку.

Используйте исследования других маркетологов

Вы можете получить множество нужной информации от людей, работающих в вашей маркетинговой нише. Взгляните на офферы конкурентов — если вы конкурируете, значит, предлагаете продукты одной товарной категории на похожих целевых рынках.

Задайте поисковым системам вопрос: «Лучший рынок сбыта для продукта Y товарной категории Z?». А теперь ознакомьтесь с результатами выдачи — вполне возможно, что там будут результаты опросов, официальные документы (White Papers), маркетинговая статистика и т. д.

И все это в открытом доступе, без малейшей потребности в «промышленном шпионаже». Другой вопрос, что вы все-таки должны обладать некими способностями к анализу информации.

Целевой рынок: не слишком широкий, не слишком узкий

Правильный выбор целевого рынка — это вопрос соблюдения верного баланса. Слишком точечное таргетирование заведомо приведет к сужению рынка и потенциальных прибылей. Если цель вашей маркетинговой стратегии строго определена как «замужние женщины в возрасте до 30 лет, имеющие 3 детей, и с уровнем доходов выше среднего», то не удивляйтесь, что ваши доходы начнут падать.

С другой стороны, слишком широкий целевой рынок препятствует точному нацеливанию предложения на тех самых «элитных клиентов»: если вы предлагаете товар для всех женщин сразу — без дифференциации по возрасту, уровню доходов, вкусовым предпочтениям и т. д. — то вам придется затратить гораздо больше времени, усилий и денег на свою рекламную стратегию просто из-за ее повышенной масштабности.

А затем вы просто обнаружите, что многие из представительниц целевой аудитории просто не могут позволить себе купить ваш продукт из-за нехватки средств, или он им не нужен в силу принадлежности к неподходящей демографической категории (они старше или моложе идеальной target group).

Рассмотрите фокус-группу

Если вы решили работать на нескольких целевых рынках, необходимо собрать фокус-группу — online или offline — из тех представителей, кто потенциально может составить вашу аудиторию.

Группа должна представлять статистически значимую величину и приблизительно соответствовать среднему социально-демографическому составу новой, расширенной целевой аудитории.

Задайте фокус-группе вопросы не только о вашем конкретном продукте, но и о УТП соответствующей товарной категории. Если вы продаете какие-нибудь «чудо-швабры», то попутно выясните, какие моющие средства нравятся вашим респондентам. Узнайте, как часто они применяют подобные приспособления, как часто меняют их, сколько готовы заплатить максимально — это звучит вроде бы несерьезно, но именно такие вопросы помогут вам лучше понять, как думают и действуют потенциальные клиенты.

Информация — ключ к успешным бизнес процессам

Важно, чтобы вы тщательно систематизировали всю собранную информацию: так вы сможете составить базовый профиль потенциального покупателя. Информация должна быть сегментирована по нескольким важнейшим категориям: уровень доходов, пол, возраст, история покупок и т. д. Все результаты опросов и мониторинга фокус-групп, собранные в ходе построения актуальной маркетинговой стратегии, должны бережно сохраняться — они непременно пригодятся вам в ваших будущих проектах.

Знание целевого рынка и понимание того, как думают и действуют потенциальные клиенты, помогут вам построить успешный бизнес.

Если говорить откровенно, то большинство компаний не знают своего клиента и действуют наугад. Будьте исключением!

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionvoodoo.com, image source Poster Boy 

21-02-2014

Целевой маркетинг и сегментация рынка

Целевой маркетинг включает разбиение рынка на сегменты с последующей концентрацией ваших маркетинговых усилий на одном или нескольких ключевых сегментах, состоящих из клиентов, потребности и желания которых наиболее точно соответствуют вашим предложениям продукта или услуги. Это может быть ключом к привлечению нового бизнеса, увеличению продаж и успеху вашего бизнеса.

Прелесть целевого маркетинга заключается в том, что нацеливание ваших маркетинговых усилий на определенные группы потребителей упрощает продвижение, ценообразование и распространение ваших продуктов и / или услуг и делает их более рентабельными и обеспечивает фокус всей вашей маркетинговой деятельности.

Например, предположим, что предприятие общественного питания предлагает услуги общественного питания на дому у клиента. Вместо того, чтобы размещать рекламу через газетные вкладыши, которые достаются всем, поставщик провизии сначала определяет целевой рынок своих услуг. Затем он может нацелиться на желаемый рынок с помощью кампании прямой почтовой рассылки, доставки флаеров в определенном жилом районе или рекламы в Facebook, нацеленной на клиентов в определенном районе, тем самым увеличивая рентабельность инвестиций в маркетинг и привлекая больше клиентов.

Платформы социальных сетей, такие как Facebook, LinkedIn, Twitter и Instagram, имеют сложные варианты, позволяющие предприятиям ориентироваться на пользователей на основе сегментов рынка. Например, компания по организации ночлега и завтрака может нацелить на женатых подписчиков в Facebook рекламой пакета романтического отдыха на выходных. LinkedIn, с другой стороны, больше ориентирован на B2B, поэтому вы можете ориентироваться на компании, используя различные критерии, такие как количество сотрудников, отрасль, географическое положение и т. Д.

Хотя вы можете подходить к сегментации рынка по-разному, в зависимости от того, как вы хотите разделить пирог, три наиболее распространенных типа — это демографическая сегментация, географическая сегментация и психографическая сегментация.

Демографическая сегментация

Демографические группы основаны на поддающихся измерению статистических данных, таких как:

• Пол
• Возраст
• Уровень дохода
• Семейное положение
• Образование
• Гонка
• Религия

Демографическая сегментация обычно является наиболее важным критерием для определения целевых рынков, а это означает, что знание демографической информации имеет решающее значение для многих предприятий.Например, продавец спиртных напитков может захотеть нацелить свои маркетинговые усилия на результаты опросов Gallup, которые показывают, что пиво является предпочтительным напитком для людей в возрасте до 54 лет, особенно в возрасте от 18 до 34 лет, тогда как люди в возрасте 55 лет и старше предпочитают вино.

Географическая сегментация

Географическая сегментация предполагает сегментирование рынка по местоположению. Домашние адреса являются одним из примеров, но в зависимости от сферы вашего бизнеса вы также можете использовать:

• Окрестности
• Почтовый индекс
• Телефонный код
• Город
• Провинция или штат
• Регион
• Страна (если ваш бизнес международный)

Географическая сегментация основана на представлении о том, что группы потребителей в определенной географической области могут иметь определенные потребности в продуктах или услугах.Например, служба по уходу за газонами может захотеть сосредоточить свои маркетинговые усилия на конкретном городе или районе, где проживает высокий процент пожилых жителей.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация разделяет целевой рынок на основе социально-экономического класса или предпочтений в отношении образа жизни. Социально-экономический масштаб варьируется от богатых и высокообразованных наверху до необразованных и неквалифицированных внизу. Национальный опрос читателей, проводимый в Великобритании, разделяет социальный класс на шесть категорий:

Социальный уровень	Социальный статус	Род занятий
А	Высший класс	Высшее управленческое, административное или профессиональное звено
B	Средний класс	Менеджер среднего, административного или профессионального уровня
C1	Нижний средний класс	Наблюдательный, канцелярский, младший управленческий, административный или профессиональный
C2	Квалифицированный рабочий класс	Квалифицированный ручной труд
D	Рабочий класс	Полу- и неквалифицированный ручной труд
E	Класс жизнеобеспечения	Безработные, сезонные или случайные

Классификация предпочтений в отношении образа жизни включает ценности, убеждения, интересы и т. Д.Примеры включают людей, которые предпочитают городской образ жизни, а не сельский или пригородный образ жизни, людей, которые любят домашних животных, или людей, сильно интересующихся проблемами окружающей среды.

Психографическая сегментация основана на предпосылке, что выбор, который люди делают при покупке товаров и услуг, отражает их жизненные предпочтения или социально-экономический класс.

Целевой маркетинг Пример использования: McDonald’s

Согласно QRS 50 журнала QSR за 2019 год, McDonald’s является крупнейшей сетью ресторанов быстрого питания в США.S. в рейтинге продаж. Это также один из наиболее успешных примеров демографического целевого маркетинга, нацеленного на детей, подростков и молодых городских жителей, предлагая PlayPlaces & Party, Arch Card (пополняемую денежную карту), бесплатный Wi-Fi, Happy Meals с игрушками, такими как персонажи Marvel Studios, специальные акции и умные рекламные кампании. Таргетированная реклама и агрессивное ценообразование позволили McDonald’s захватить более 18,5% доли рынка быстрого питания в США.С. по состоянию на 2020 год.

Однако по мере того, как в 2017 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым большим поколением в рабочей силе США, продажи McDonald’s падают, поскольку пункты меню в стиле фаст-фуд, такие как вездесущий Биг Мак и картофель фри, менее привлекательны для миллениалов. В ответ на это McDonald’s изменил свою маркетинговую стратегию, чтобы ориентироваться на поколение миллениалов, рекламируя более свежие, более здоровые варианты меню и высококлассные кофейные продукты, такие как эспрессо.

5 типов сегментации рынка и способы их использования

Теперь давайте погрузимся в эти пять типов стратегий сегментации рынка, которые ваша команда может использовать, чтобы получить представление о сотрудниках и потребителях.

В этом руководстве вы узнаете:

\ n

1. Определение сегментации рынка

\ n

2. Почему сегментация рынка важна

\ n

3. Как проводить сегментацию рынка

\ n

4 . Пять типов сегментации рынка и переменных сегментации

\ n

5. Распространенные ошибки, которых следует избегать

\ n

6. Использование сегментации для таргетинга и позиционирования продуктов

\ n

7. Пост-сегментация: написание руководства для обсуждения (электронная книга)

\ n

Сегментация рынка позволяет компании проводить тщательные маркетинговые исследования клиентов.Он раскрывает понимание клиентского опыта, инновационные подходы к разработке продуктов, предложения по повышению лояльности клиентов и многое другое.

Растущая клиентская база открывает путь для растущих компаний. Расширение клиентской базы оставляет место для развития вашего продукта. Затем отдел маркетинга и продаж вашей компании должен разбить вашу клиентскую базу на более мелкие сегменты. Продуктовые команды также могут разбить вашу клиентскую базу на пользователей — стратегия, которая по своей сути ориентирована на клиента.

При доставке продукта растущей аудитории сообщения могут легко теряться. По мере роста интереса клиентов предпочтения клиентов становятся шире, а потребности рынка — более разнообразными.

В целом маркетинговая сегментация снижает риск потери актуальности стратегии маркетинговой кампании для клиентов.

Сегментацию рынка можно разделить на четыре отдельных этапа в рамках более крупного метода исследования рынка. Это отделено от самих сегментов.

1. Установите цель

Какова цель этого процесса сегментации рынка? Определите переменные сегментации клиентов, а затем разработайте гипотезу, основанную на этих выводах.

2. Определите сегменты клиентов

Разработайте план исследования, соберите данные, проанализируйте результаты и развивайте свои сегменты. Этот шаг частично подтвердит или опровергнет вашу гипотезу.

3. Оцените целевой сегмент

Есть ряд потенциальных клиентов, из которых можно выбирать.Для сегментации вы должны выбрать наиболее подходящий вариант и продвигать свой продукт дальше.

Думайте об этом шаге как об услуге для вашей будущей клиентской базы. Определите наиболее конкретный вариант использования, и ваша компания сможет предложить более персонализированный продукт или услугу. Думайте о своей компании как о ресурсе, а не как о пункте продажи.

4. Разработайте стратегию сегментации

Выберите целевой сегмент и определите значение этого сегмента или персонажа.Делайте шаги в зависимости от целевого сегмента, целей проекта и статуса продукта.

5. Определите план запуска

Определите ключевые заинтересованные стороны, придумайте план запуска и сообщите о нем внутри компании, а затем выполните проект, используя целевые сегменты.

У ваших клиентов много уникальных черт. Однако все они связаны одним: вашим продуктом. Существует несколько способов разбить профиль вашего клиента на сегменты, и каждый тип сегмента имеет уникальную цель.

В этом следующем разделе мы исследуем основы сегментации рынка и возможные деления на основе классификации.

Психографическая сегментация: образ жизни клиента

Психографическая сегментация — это тип сегментации клиентов, которая фокусируется на внутренних или качественных характеристиках. Переменные психографической сегментации могут включать:

\ n
• привычек

\ n

• хобби, занятия или интересы

\ n

• ценности или мнения

\ n

• личность или отношение

\ n

• образ жизни

\ n

• социальный статус

\ n

Психографические атрибуты — это те атрибуты, которые не очевидны, просто глядя на вашего клиента, например, демографическая сегментация.Вместо этого психография требует более глубокого анализа.

Определив таким образом личность клиента, вы сможете лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии. И вам понравятся их вкусы.

Определение личностных черт бренда посредством психографической сегментации

Психографическая сегментация используется для развития «индивидуальности бренда» или персонификации бренда. Другими словами, личностные черты, которые демонстрирует ваш бренд.

Например, предположим, что ваша аналитическая группа обнаружила, что ваша клиентская база ежегодно покупает кроссовки нового типа.Ваша группа по исследованию рынка также знает, что люди, интересующиеся новыми кроссовками, ценят большую энергию и независимость.

Затем вы можете использовать эту находку как особенность вашего фирменного стиля. Это может помочь продавать другие товары, связанные с фитнесом, с теми же характеристиками. Например, ваша реклама может быть динамичной и подчеркивать силу человека.

Есть несколько способов сбора демографических данных …

1. Опрос существующих клиентов

В зависимости от ваших отношений с клиентом вы можете более или менее напрямую спросить его об их потребительских привычках.Некоторые количественные вопросы обратной связи могут звучать так:

\ n
• Какова вероятность того, что вы снова купите кроссовки компании X?

\ n

• Если вам нравится Sneaker X, вы бы попробовали Hoodie Y от той же компании?

\ n

Если у вас заканчиваются идеи, вы можете начать искать необычные места для сбора отзывов клиентов. Или вы можете начать расследование потенциальных клиентов, с которыми в настоящее время не беседуете.

Задавая качественные вопросы, вы сможете получить важные сведения о своих клиентах.Эти вопросы могут звучать так:

\ n
• Что вам нравится в беге?

\ n

• Расскажи мне, как ты бегаешь.

\ n

Эти вопросы позволяют лучше понять образ жизни покупателя. Эти вопросы, особенно когда их задают большим группам людей, обычно задают при создании опроса. Однако онлайн-фокус-группы также становятся все более популярными инструментами обратной связи с клиентами.

2. Наблюдение за данными о клиентах

Психографический зонд этого типа является более сдержанным и становится все более эффективным с развитием A.I. технологии. Для компаний, изучающих потребителей, А. системы позволили глубже понять мнение потребителей.

Некоторые вопросы для рассмотрения:

\ n
• Где ваши потребители в Интернете?

\ n

• Как вы можете использовать их клики в Instagram или Pinterest, чтобы лучше продвигать свою продукцию?

\ n

Анализ социальных сетей и цифровых привычек ваших клиентов позволит вам оптимизировать маркетинговую стратегию вашего продукта. Все более популярным примером использования этого метода становится развитие голосовых технологий.

Голосовой поиск — важный актив в психографической сегментации. Клиенты используют такие устройства, как Google Home или Amazon Alexa, для обсуждения личных предпочтений, интересов и других потенциально конфиденциальных данных. Теперь данные о потребителях доступны компаниям для создания профилей клиентов.

Такой доступ к подробной информации о клиентах вызывает некоторые опасения по поводу конфиденциальности данных и их этичного корпоративного использования. Некоторые риски могут включать:

\ n
• Использование данных

\ n

• Отслеживание личности

\ n

• Распознавание голоса и лиц

\ n

Без согласия и прозрачности эти данные могут легко сделать потребителей менее склонными делиться своей информацией с брендами. .При ответственном использовании эти технологии могут создать полностью адаптированный потребительский рынок, повысить эффективность и увеличить время выхода на рынок.

Демографическая сегментация: профиль клиента

Демография — это разбивка ваших клиентов на рынке по таким поверхностным признакам, как возраст или пол. Эти черты предлагают основную информацию о ваших клиентах и ​​часто считаются одним из наиболее широких типов сегментации. Примеры демографической сегментации включают возраст, доход, размер семьи, образование или пол.

Погрузитесь в эти сегменты, чтобы сэкономить время и ресурсы, чтобы понять свою целевую аудиторию. Или подключитесь к потенциальным клиентам, которых еще предстоит отточить. Демографические данные, как правило, менее инвазивны для сбора, чем другие типы сегментации.

Другие переменные демографической сегментации могут включать:

\ n
• Род занятий

\ n

• Семейное положение

\ n

• Статус политической партии

\ n

• Раса

\ n

• Религия

\ n

• Жизненный статус (если ваш субъект — домовладелец или арендатор)

\ n

Поведенческая сегментация: выбор клиента

Поведенческая сегментация глубже затрагивает привычки клиентов, чем демографическая сегментация.Это также один из самых популярных типов профилей клиентов, которые нужно интегрировать в маркетинговый план.

Этот тип сегментации состоит из моделей поведения, таких как лояльность клиентов или уровень вовлеченности. Это характерно для взаимодействия клиента с брендом или компанией. Другие переменные поведенческой сегментации могут включать:

\ n
• выгода, полученная от продукта или услуги

\ n

• готовность купить или приобрести

\ n

• сегментация на основе использования

\ n

Поведенческая сегментация используется для получения информации о впечатлениях клиентов , что позволяет улучшить успех клиентов.Некоторые вопросы для рассмотрения:

\ n
• Насколько вовлечены ваши клиенты на протяжении всего пути к покупке?

\ n

• Какие конкретные тенденции по времени или случаю ваши клиенты склонны отдавать предпочтение вашей продукции?

\ n

• Сколько времени ваши клиенты проводят в процессе покупки?

\ n

Поведенческая сегментация также используется маркетологами для определения потенциальных клиентов в будущем. Он также используется для определения того, какие потенциальные клиенты на рынке с большей вероятностью купят ваш продукт.

Подобно психографии, поведенческие сегменты в основном собираются на основе цифрового следа клиента. Новые усовершенствования технологии позволяют собирать метаданные от клиентов, чтобы лучше понимать их предпочтения.

Географическая сегментация: дом клиента

География — это исследование вашего клиента на основе его физического местоположения, которое может повлиять на большее физическое взаимодействие на рынке. Клиенты, сгруппированные вместе в схожих местах, могут иметь схожие предпочтения.Это делает их идеальным аспектом для рассмотрения при определении того, как сгруппировать ваших потребителей.

Переменные географической сегментации могут включать:

\ n
• город

\ n

• штат

\ n

• страна

\ n

• плотность населения

\ n

• экономический статус

\ n

• почтовый индекс

\ n

• региональный климат

\ n

Например, рассмотрим компанию, которая рекламирует услугу по уходу за газоном по подписке. Компания, вероятно, будет более успешной в пригороде, где жители нуждаются в дополнительном уходе за двором.Кампания будет менее успешной в городской местности, где клиенты могут быть более заинтересованы в службе доставки еды.

Изучение географии клиентов также может помочь в достижении результатов поиска в регионе ваших клиентов.

Сегментация фирм: компания клиента

Фирменные графики используются для описания атрибутов фирм или предприятий. Проще говоря, фирмография для фирм и инвесторов так же, как демография для людей.Компании могут использовать этот тип сегментации, чтобы определить, подходит ли небольшая фирма для инвестиций.

Имея миллионы фирм по всему миру, компании могут использовать фирмографию для определения потенциальных клиентов в зависимости от размера, масштаба и финансирования. Фирмы также можно разделить на следующие группы:

\ n
• некоммерческие организации

\ n

• предприятия

\ n

• государственные учреждения

\ n

• агентства

\ n

• мелкие розничные магазины

\ n

• независимые подрядчики

\ n

Инвестирование в небольшую фирму или компанию всегда сопряжено с риском.Следовательно, инвесторы должны быть точными при сегментации противников венчурного капитала, чтобы минимизировать этот риск.

Переменные сегментации для фирм обычно включают вещи, связанные с потенциалом более мелкой компании. Например, прежде чем вкладывать средства в новое приложение, венчурные компании ищут сильные стороны компании. Сюда могут входить такие вещи, как видение исполнительной команды или целевой рынок продукта.

Другие переменные фирмографической сегментации могут включать:

\ n
• производительность и годовой доход

\ n

• средний цикл продаж

\ n размер

• и количество сотрудников

\ n

• собственность (государственная, частная, государственная и т. Д.))

\ n

• Организационные тенденции

\ n

Создав сегменты, обратите внимание на типичные ошибки, которые допускают маркетологи и исследователи.

\ n

Делая ваши сегменты слишком маленькими или специализированными
Слишком маленькие сегменты будет труднее организовать или неточными, и они могут отвлекать от вашей цели. Как и размер выборки, сверхсегментированная группа может давать данные, которые не имеют статистической или направленной значимости.

Не позволять вашим сегментам меняться
Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций.Если ваша стратегия не работает эффективно для вашего бизнеса, возможно, пора поменять местами.

\ n
Игнорирование новых потенциальных лиц Профили клиентов меняются. Не привязывайтесь слишком к своим сегментам, так как они будут развиваться вместе с рынком.

Таргетинг и позиционирование

Таргетинг и позиционирование — следующие шаги в дорожной карте после сегментации рынка. Чтобы оценить потенциальную коммерческую ценность сегмента, используйте эти стратегии для оценки следующих критериев:

\ n
• Размер рынка. Доля рынка для этого сегмента должна быть достаточно большой, чтобы оправдать затраты.

\ n

• Различия сегментов. Чем отличается каждый сегмент и какова ценность этих различий? Отличается ли один сегмент от других?

\ n

• Прибыль против расходов. Сегмент должен окупить бюджет, выделенный для кампании или проекта.

\ n

• Доступность сегмента: Доступен ли сегмент вашей команде? Если нет, то как ваш бренд может преодолеть барьеры для этого сегмента?

\ n

Определившись с целевым сегментом, переходите к позиционированию продукта, которое представляет преимущества вашего продукта для выбранного целевого сегмента.Самый простой способ оценить ваши лучшие возможности позиционирования — это наметить их.

Чтобы создать простую карту позиционирования продукта, выполните следующие действия:

\ n
1. Определите «горячие кнопки» или тенденции отзывов клиентов о вашем продукте с помощью опросов или фокус-групп

\ n

2. Попросите клиентов оценить продукты конкурентов на основе с учетом критериев обратной связи

\ n

3. Разместите свой продукт и продукты конкурентов на диаграмме рассеяния и оцените пробелы.

\ n

Будь то проведение интервью или написание опроса, следующий этап вашего исследования иногда может быть неясным.

При сборе огромных объемов данных сегментации помните о более крупном бренде или маркетинге. Вместо того, чтобы полагаться на одну или две отдельные стратегии для характеристики ваших клиентских сегментов, объедините усилия нескольких стратегий. Для исследователей это позволяет получить более полное представление о целевых клиентах.

Маркетинговая сегментация позволяет компаниям определять и оптимизировать будущие продукты и рекламировать ваш продукт клиентам в будущем.

---

Итак, вы сегментировали своих клиентов.Пришло время взять у них интервью. Углубите понимание ваших клиентов, составив более убедительных руководств для обсуждения ! «,
«url»: «https://blog.remesh.ai/5-types-of-market-segmentation-how-to-use-them»,
«publisher»: {
«@type»: «Организация»,
«name»: «Ремеш»
}
}

Компаниям нужна более точная, быстрая и дешевая аналитика. Но как аналитическая или маркетинговая команда может более точно разделить свою клиентскую базу для выполнения этой задачи?

Cue, исследование сегментации клиентов.

сегментированных персонажей предоставят вашей команде аналитиков самые надежные данные. Сегментация на основе поведения, в частности, становится все более популярной среди исследователей.

Давайте углубимся в эти 5 типов стратегий сегментации рынка , которые ваша команда может использовать, чтобы получить представление о сотрудниках и потребителях. Из этого руководства по сегментации рынка вы узнаете:

1. Что такое сегментация рынка?

2. Как проводить исследования сегментации

3. 5 типов сегментации рынка и примеры сегментации

4.Распространенные ошибки, которых следует избегать

5. Типы стратегий сегментации рынка

7. Состояние ИИ в маркетинговых исследованиях (электронная книга)

Сегментация рынка — это маркетинговый метод, который включает в себя сегментирование целевого рынка на более мелкие, более определенные сегменты, что позволяет бизнесу проводить тщательные маркетинговые исследования клиентов. Участвуя в сегментации рынка, исследователи могут выявить мнения потребителей, инновационные подходы к разработке продуктов, предложения по повышению лояльности клиентов и многое другое.

Мы знаем, что сегментация рынка позволяет нам глубже понять нашу клиентскую базу, но что мы можем сделать с этой информацией? Сегментация рынка предлагает широкий спектр действенных рекомендаций с прогнозируемыми бизнес-результатами. Эти исходы включают:

Открытие новых конкурентных преимуществ

Сегментация рынка может позволить нам раскрыть конкурентные преимущества, открывая новые рынки для изучения организациями. Используя информацию, полученную с помощью этого метода, мы можем идентифицировать неиспользованные и растущие рынки, но с низкой конкуренцией.Рынки с высокими темпами роста и низкой конкуренцией позволяют организации расширять клиентскую базу и, в конечном итоге, способствовать открытию новых продуктов.

Улучшение процесса разработки продукта

Используя сегментацию рынка, организации могут стимулировать процесс разработки продуктов. Выявление новых сегментов и выявление их потребностей позволяет продуктовым командам создавать продукты, которые удовлетворяют болевые точки этой конкретной группы. В свою очередь, специализированные продукты или услуги могут иметь небольшую конкуренцию — а если они достаточно нишевые, они могут вообще не иметь конкуренции.

Оптимизация эффективности кампании

Информация, полученная в результате сегментации рынка, может помочь маркетинговым командам создавать индивидуализированные сообщения, которые укрепляют коммуникацию кампании. Что наиболее важно, понимание сегментации рынка позволяет командам принимать более взвешенные решения, сокращая расходы на рекламу и повышая рентабельность кампании.

Вы можете разделить сегментацию рынка на четыре отдельных этапа в рамках более известного метода исследования рынка, отдельно от самих сегментов сегментации.

Прочтите: Состояние искусственного интеллекта в исследовании рынка (отчет)

1. Установите цель

Какова цель этого процесса сегментации рынка? Определите модели и переменные сегментации клиентов (а также те, которые применимы к вашему конкретному рынку), а затем разработайте гипотезу, основанную на этих выводах.

2. Определите сегменты клиентов

Разработайте план исследования, соберите данные, проанализируйте результаты и развивайте свои сегменты. Этот шаг частично подтвердит или опровергнет вашу гипотезу.

3. Оцените целевой сегмент

Есть несколько потенциальных клиентов, из которых вы можете выбрать, поэтому вы должны выбрать наиболее жизнеспособный вариант и продвигать свой продукт оттуда.

Думайте об этом шаге как об услуге для вашей будущей клиентской базы. Определите наиболее конкретный вариант использования, и ваша компания сможет предложить более персонализированный продукт или услугу. Думайте о своей компании как о ресурсе, а не как о пункте продажи.

Этот этап сегментации рынка можно выполнить различными способами.Онлайн-фокус-группа — это быстрый и эффективный способ открыть для себя новые сегменты. Вы можете использовать такие платформы, как Remesh, чтобы проникнуть в уже существующие сегменты клиентов.

4. Разработайте стратегию сегментации рынка

Выберите целевой сегмент и определите значение этого сегмента или персоны. Делайте шаги в зависимости от целевого сегмента, целей проекта, жизнеспособности рынка и статуса продукта. Используйте шаблоны PowerPoint, чтобы эффективно зафиксировать и представить свою маркетинговую стратегию сегментации.

5. Определите план запуска

Определите ключевые заинтересованные стороны, придумайте и сообщите план запуска внутри компании, затем выполните проект, используя целевые сегменты.

Пять типов сегментации рынка включают:

• Поведенческая сегментация
• Психографическая сегментация
• Демографическая сегментация
• Географическая сегментация
• Фирмографическая сегментация

Смотреть: Как использовать поведенческую и нарративную экономику (веб-семинар)

Поведенческая сегментация: выбор клиента

Поведенческая сегментация глубже исследует покупательские привычки, чем демографическая сегментация.Это также один из самых популярных типов профилей клиентов, которые можно интегрировать в маркетинговые кампании. Поведенческая сегментация включает модели поведения, такие как лояльность клиентов или уровень вовлеченности, характерные для взаимодействия клиентов с брендом или компанией.

Примеры поведенческой сегментации

• Получение выгоды от продукта или услуги
• Готовность купить
• Сегментация на основе использования
• Общие характеристики

Вы можете использовать поведенческую сегментацию, чтобы получить представление об опыте работы с клиентами, что позволит улучшить их успех.Некоторые вопросы для рассмотрения:

• Насколько вовлечены покупатели на протяжении всего пути к покупке?
• Какие конкретные тенденции по времени или по случаю ваши клиенты склонны отдавать предпочтение вашим продуктам?
• Сколько времени ваши клиенты проводят в процессе покупки?
• Как ваша компания определяет «хорошего клиента»?

Поведенческая сегментация также используется маркетологами для определения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов на рынке, которые с большей вероятностью купят ваш продукт.

Подобно психографии, поведенческие сегменты в основном собираются на основе цифрового следа потребителя. Новые усовершенствования технологии позволяют собирать метаданные клиентов, чтобы лучше понимать их предпочтения. Неиспользованные данные можно отправить в службу поддержки или использовать для маркетинговых сообщений.

Психографическая сегментация: образ жизни клиента

Психография — это тип сегментации клиентов, который фокусируется на внутренних или качественных характеристиках.Психографические атрибуты — это те атрибуты, которые не очевидны, просто глядя на вашего клиента, например, демографическая сегментация. Вместо этого психография требует более глубокого анализа.

Примеры психографической сегментации

• Привычки
• Хобби, занятия или интересы
• Ценности или мнения
• Личность или отношение
• Образ жизни
• Социальный статус

Определив таким образом личность клиента, вы сможете лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии.И вы обращаетесь к вкусам клиентов.

Определение личностных черт бренда посредством психографической сегментации

Вы можете использовать психографическую сегментацию для развития «личности бренда» или персонификации бренда. Другими словами, личностные черты, которые демонстрирует ваш бренд.

Например, предположим, что ваша аналитическая группа обнаружила, что ваша клиентская база покупает новый тип кроссовок каждый год. Ваша группа по исследованию рынка также знает, что люди, интересующиеся новыми кроссовками, ценят большую энергию и независимость.

Прочтите: Влияние COVID-19 на цифровую рекламу (отчет)

Затем вы можете использовать этот вывод как особенность стиля вашего бренда, который может помочь продавать другие товары, связанные с фитнесом, с теми же характеристиками. Например, ваша реклама может быть динамичной и подчеркивать силу человека.

Есть несколько способов сбора демографических данных, в том числе:

1. Опрос существующих клиентов

В зависимости от ваших отношений с покупателем, вы можете более или менее напрямую спросить его об их потребительских привычках.Некоторые количественные вопросы обратной связи могут включать:

• Какова вероятность того, что вы снова купите кроссовки компании X?
• Если вам нравится Sneaker X, вы бы попробовали Hoodie Y от той же компании?

Если у вас заканчиваются идеи, вы можете начать искать необычные места для сбора отзывов клиентов. Или вы можете начать с исследования потенциальных групп клиентов, которых вы в настоящее время не опрашиваете, или с изучения потребительских тенденций в более широком смысле.

Задавая качественные вопросы, вы сможете получить значимую информацию о своих клиентах.Эти вопросы могут включать:

• Что вам нравится в беге?
• Можете рассказать мне о своем распорядке бега?

Эти вопросы позволяют лучше понять образ жизни клиента. Эти вопросы, особенно когда их задают большим группам людей, обычно задают при создании опроса. Однако онлайн-фокус-группы также становятся все более популярными инструментами обратной связи с клиентами.

Читайте: онлайн-фокус-группы против традиционных фокус-групп

2.Наблюдение за данными клиентов

Этот тип психографического исследования более сдержанный и становится все более эффективным с использованием искусственного интеллекта. продвижение. Для компаний, изучающих потребителей, А. системы позволили глубже понять мнение потребителей.

Некоторые вопросы для рассмотрения:

• Где ваши потребители в Интернете?
• Как вы можете использовать их клики в Instagram или Pinterest, чтобы лучше продвигать свою продукцию?
• Какие нишевые маркетинговые стратегии вы можете использовать?

Анализ социальных сетей и цифровых привычек ваших клиентов позволит вам оптимизировать маркетинговые усилия по продукту и, возможно, также внести свой вклад в стратегию сегментации рынка.Все более популярным примером этого метода игры становится развитие голосовых технологий.

Голосовой поиск — важный актив в психографической сегментации. Клиенты используют такие устройства, как Google Home или Amazon Alexa, для обсуждения личных предпочтений, интересов и других потенциально конфиденциальных данных. Теперь данные о потребителях доступны компаниям для создания профилей клиентов.

Такой доступ к подробной информации о клиентах вызывает некоторые опасения по поводу конфиденциальности данных и этичного корпоративного использования.Некоторые риски могут включать:

• Использование данных
• Отслеживание личности
• Распознавание голоса и лиц

Без согласия и прозрачности эти данные могут легко снизить склонность потребителей делиться своей информацией с брендами. При ответственном использовании эти технологии могут создать полностью адаптированный потребительский рынок, повысить эффективность и увеличить время выхода на рынок.

Демографическая сегментация: профиль клиента

Демография — это разбивка ваших клиентов на рынке по таким поверхностным характеристикам, как возраст или пол.Эти черты предлагают основную информацию о ваших клиентах и ​​часто считаются одним из наиболее широких типов сегментации. Примеры демографической сегментации включают возраст, доход, размер семьи, образование или пол.

Погрузитесь в эти сегменты, чтобы сэкономить время и ресурсы, чтобы понять свою целевую аудиторию. Или подключитесь к потенциальным потребителям, которых вы еще не достигли. Демографические данные, как правило, менее инвазивны для сбора, чем другие типы сегментации.

Примеры демографической сегментации

• Род занятий
• Семейное положение
• Статус политической партии
• Гонка
• Религия
• Жилой статус (если вы являетесь домовладельцем или съемщиком)

Географическая сегментация: дом клиента

География — это исследование вашего клиента на основе его физического местоположения, которое может повлиять на большее количество физических взаимодействий на рынке.Потребители, сгруппированные по схожим направлениям, могут иметь схожие предпочтения. Вот почему этот тип сегментации рынка отлично сочетается с более абстрактными типами, такими как поведенческие.

Примеры географической сегментации

• Город
• Состояние
• Страна
• Плотность населения
• Экономическое положение
• Почтовый индекс
• Региональный климат

Однако географическая сегментация может также включать географические регионы, которые технически не определены, например районы.

Например, рассмотрим компанию, которая рекламирует услуги по уходу за газоном, использующие модель подписки. Компания, вероятно, будет более успешной в пригороде, где жители нуждаются в дополнительном уходе за двором. Кампания будет менее успешной в городской местности, где потребители могут быть более заинтересованы в службе доставки еды.

Читайте: Как писать руководства для обсуждения (электронная книга)

Изучение географии клиентов также может помочь в достижении результатов поиска в регионе вашего потенциального клиента.

Фирмографическая сегментация: компания заказчика

Фирменную графику можно использовать для описания атрибутов фирм или предприятий. Фирменные данные для фирм и инвесторов так же, как демографические данные для людей. Компании могут использовать этот тип сегментации, чтобы определить, подходит ли небольшая фирма для инвестиций.

Имея миллионы фирм по всему миру, компании могут использовать фирмографию для определения потенциальных клиентов в зависимости от их размера, масштаба и финансирования.Вы также можете разбить фирмы на разделы:

• Некоммерческие
• Предприятия
• Государственные учреждения
• Агентства
• Мелкие магазины
• Независимые подрядчики

Инвестирование в небольшую фирму или компанию всегда сопряжено с риском. Следовательно, инвесторы должны быть точными в сегментировании венчурных возможностей, чтобы минимизировать этот риск.

Переменные сегментации для фирм обычно включают вещи, связанные с потенциалом более мелкой компании.Например, прежде чем вкладывать средства в новое приложение, венчурные компании ищут сильные стороны компании. Сюда могут входить такие вещи, как видение исполнительной команды или целевой рынок продукта.

Примеры фирмографической сегментации

• Производительность и годовой доход
• Средний цикл продаж
• Размер и количество сотрудников
• Собственность (государственная, частная, государственная и т. Д.)
• Организационные тенденции

Прочтите: полное руководство по проведению качественных онлайн-исследований

Создав сегменты, обратите внимание на типичные ошибки маркетологов и исследователей.

Делая ваши сегменты слишком маленькими или специализированными
Слишком маленькие сегменты будет сложнее организовать или неточными, и они могут отвлекать от вашей цели. Как и размер выборки, сверхсегментированная группа может давать данные, которые не имеют статистической или направленной значимости.

Не позволять вашим сегментам меняться
Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций. Если ваша стратегия не работает эффективно для вашего бизнеса, возможно, пора поменять местами.

Игнорирование новых потенциальных лиц
Профили клиентов меняются. Старайтесь не слишком привязываться к своим сегментам, так как они будут развиваться вместе с рынком.

Прицеливание и позиционирование

Таргетинг и позиционирование — следующие шаги в дорожной карте после сегментации рынка. Чтобы оценить потенциальную коммерческую ценность сегмента, используйте эти стратегии для оценки следующих критериев:

• Объем рынка. Доля рынка для этого сегмента должна быть достаточно большой, чтобы оправдать затраты.
• Различия сегментов. Чем отличается каждый сегмент и какова ценность этих различий? Отличается ли один сегмент от других?
• Прибыль по сравнению с расходами. Сегмент должен обеспечивать возврат инвестиций из первоначального бюджета, выделенного для кампании или проекта.
• Доступность сегмента: Доступен ли сегмент вашей команде? Если нет, как ваш бренд может преодолеть барьеры в этом сегменте?

Определившись с целевым сегментом, переходите к позиционированию продукта, которое представляет преимущества вашего продукта выбранному целевому сегменту.Самый простой способ оценить ваши лучшие возможности позиционирования — это наметить их.

Выполните следующие действия, чтобы создать простую карту позиционирования продукта:

1. Определите «горячие кнопки» или тенденции отзывов клиентов о вашем продукте с помощью опросов или фокус-групп
2. Попросите клиентов оценить продукты конкурентов на основе заданных критериев обратной связи
3. Разместите свой продукт и продукты конкурентов на диаграмме рассеяния и оцените пробелы

Будь то проведение интервью или написание опроса, следующий этап вашего исследования иногда может быть неясным.

При сборе огромных объемов данных о сегментации рынка не забывайте о более необычном бренде или маркетинге. Вместо того, чтобы полагаться на одну или две отдельные стратегии для характеристики ваших клиентских сегментов, объедините усилия нескольких стратегий. Для исследователей это позволяет получить полное представление о целевых клиентах.

Маркетинговая сегментация позволяет компаниям определять и оптимизировать будущие продукты и рекламировать ваш продукт потребителям в будущем.

---

Не оставляйте сегментацию рынка вручную.Оптимизируйте понимание клиентов с помощью искусственного интеллекта, используя наше бесплатное руководство ниже.

Определите целевые сегменты клиентов и сконцентрируйте свои маркетинговые ресурсы

Исследуете рынок? Наш бесплатный онлайн-курс «Введение в определение размера рынка» предлагает практическое 30-минутное руководство по исследованию рынка и расчету размера рынка.

---

Создание целевых клиентских сегментов (называемое сегментацией) — это процесс разделения рынка для ваших продуктов в соответствии с общими чертами между подгруппами рынка.Цель сегментации — помочь стартапам определить наиболее привлекательные сегменты рынка, чтобы они могли сосредоточить свои маркетинговые ресурсы на этих клиентах.

Как сегментировать свой рынок

Сегментация включает в себя разработку и ранжирование сценариев приложений для определения наиболее привлекательных клиентских сегментов на данном рынке. Следующая блок-схема иллюстрирует этот процесс. Полное объяснение приведено ниже.

Шаг 1. Создайте список целевых сегментов

Создавайте ориентированные на пользователя сценарии для создания полного списка потенциальных нишевых целевых сегментов.(Вы можете прочитать нашу отдельную статью о Целевых клиентах).

Шаг 2. Сузьте поиск до наиболее перспективных целевых сегментов

Оцените сценарии в соответствии с критериями преодоления пропасти и / или боулинг-клуба (дополнительные сведения см. В жизненном цикле внедрения технологии [TALC]):

• Доступен ли ваш экономный покупатель и хорошо ли он финансируется?
• У вашего экономичного покупателя есть очень веские причины для покупки (CRTB)?
• Вы предлагаете жизнеспособное решение для всего продукта?
• Вы столкнетесь с отсутствием устоявшейся конкуренции?
• Есть ли положительный последующий потенциал?

Примечание. Повторяйте шаги 1 и 2, пока не определите один целевой сегмент.

Шаг 3. Выберите целевого клиента с наибольшим потенциалом

Заказчик должен быть привлекательным сам по себе и обеспечивать наилучший последующий рыночный потенциал на основе разработки стратегии продукта и рекомендаций клиентов. Каждый покупатель представляет собой потенциальный сегмент рынка. Используйте контрольный список стратегии развития рынка, чтобы разработать план по завоеванию лидирующего сегмента.

Шаг 4: Подтвердите текущее мышление и предположения с помощью исследования рынка

Вы можете провести исследование до планирования рынка или одновременно с выводом вашего продукта на рынок.Тестирование вашей стратегии позволяет вам проверить сделанные вами предположения перед запуском новой инициативы по развитию рынка.

Список литературы

Вифельс, П. (2002). Спутник Пропасти . Нью-Йорк: Харпер Бизнес.
Изображение адаптировано из The Chasm Companion .

Определение сегмента рынка

Что такое сегмент рынка?

Сегмент рынка — это группа людей, имеющих одну или несколько общих характеристик, объединенных в одну кучу для маркетинговых целей.Каждый сегмент рынка уникален, и маркетологи используют различные критерии для создания целевого рынка для своего продукта или услуги. Специалисты по маркетингу подходят к каждому сегменту по-разному, полностью понимая потребности, образ жизни, демографические данные и личность целевого потребителя.

Понимание сегментов рынка

Сегмент рынка — это категория клиентов, которые имеют схожие симпатии и антипатии на однородном рынке. Этими клиентами могут быть отдельные лица, семьи, предприятия, организации или смесь разных типов.Известно, что сегменты рынка несколько предсказуемо реагируют на маркетинговую стратегию, план или продвижение. Вот почему маркетологи используют сегментацию при выборе целевого рынка. Как следует из названия, сегментация рынка — это процесс разделения рынка на подгруппы, участники которых имеют общие характеристики.

Чтобы соответствовать самым основным критериям рыночного сегмента, должны присутствовать три характеристики. Во-первых, общие потребности сегмента должны быть однородными.Во-вторых, должно быть различие, делающее этот сегмент уникальным среди других групп. Наконец, требуется наличие общей реакции или аналогичной и в некоторой степени предсказуемой реакции на маркетинг. Например, общие характеристики сегмента рынка включают интересы, образ жизни, возраст, пол и т. Д. Общие примеры сегментации рынка включают географические, демографические, психографические и поведенческие.

Ключевые выводы

• Сегмент рынка — это группа людей на однородном рынке, которые имеют общие рыночные характеристики.
• Критерии для рыночного сегмента состоят в том, что основные потребности сегмента являются однородными, сегмент должен быть уникальным и участники сегмента должны одинаково реагировать на маркетинговую тактику.
• Общие черты сегмента рынка включают интересы, образ жизни, возраст и пол.

Примеры сегментов рынка и сегментации рынка

Хороший пример рыночных сегментов и того, как компания осуществляет маркетинг для этих групп, — это банковский сектор.Все коммерческие банки обслуживают широкий круг людей, многие из которых имеют соответствующие жизненные ситуации и финансовые цели. Если, например, банк хочет продавать товары для бэби-бумеров, он проводит исследование и обнаруживает, что пенсионное планирование является наиболее важным аспектом их финансовых потребностей. Таким образом, банк продает отсроченные по налогам счета этому потребительскому сегменту.

Сделав еще один шаг, если один и тот же банк хочет эффективно продавать продукты и услуги для миллениалов, IRA Roth и 401 (k) могут быть не лучшим вариантом.Вместо этого банк проводит углубленное исследование рынка и обнаруживает, что большинство миллениалов планируют завести семью. Банк использует эти данные для продвижения удобных для колледжей сберегательных и инвестиционных счетов для этого потребительского сегмента.

И наоборот, иногда компания уже имеет продукт, но еще не знает свой целевой потребительский сегмент. В этом сценарии бизнес должен определить свой рынок и предложить свое предложение своей целевой группе. Рестораны — хороший тому пример. Если ресторан находится рядом с колледжем, он может продавать свою еду таким образом, чтобы побудить студентов проводить счастливые часы, а не пытаться привлечь ценных бизнес-клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Что такое рыночный сегмент?

Сегмент рынка относится к подгруппе клиентов, которые имеют общие характеристики, такие как интересы, география, возраст, демографические данные или образ жизни. Обычно используемые в маркетинговых стратегиях сегменты рынка помогают компаниям оптимизировать свой продукт или услугу в соответствии с потребностями определенного сегмента. Часто рыночные сегменты используются для определения целевого рынка.

Как вы определяете сегменты рынка?

В общих чертах, чтобы идентифицировать рыночный сегмент, должны быть соблюдены следующие три критерия.Для начала основные потребности подгруппы должны быть однородными. Во-вторых, сегмент должен иметь отличные характеристики. Наконец, сегмент дает аналогичный ответ на маркетинговые методы. Потенциальные покупатели группируются в различные сегменты, часто в зависимости от того, какую ценность они придают продукту или услуге.

Какой пример рыночного сегмента?

Рассмотрим компанию, которая продает товары для здоровья и красоты мужчинам и женщинам. Обычно такие продукты, как бритвы или средства по уходу за кожей, для женщин дороже, чем для мужчин.Между тем, упаковка продукта также отличается: продукты, предназначенные для женщин, имеют розовые и цветочные акценты, которые соответствуют гендерным стереотипам. С другой стороны, продукция компании, предназначенная для мужчин, отличается более жесткими черными и серыми оттенками.

Сегментация целевого рынка: как использовать это в своих интересах

Определение сегментации целевого рынка

Сегментация рынка или сегментация аудитории — это практика разделения потенциальных клиентов на значимые подгруппы на основе их характеристик и предпочтений.

Затем маркетинговый контент

можно адаптировать к этим сегментам, помогая создать более эффективную и экономичную маркетинговую стратегию.

Почему это важно

Лояльность к бренду имеет значение для сегодняшних потребителей, но большое количество брендов все еще не могут понять, что движет этим уровнем приверженности.

Все сводится к пониманию того, чего хотят потребители, что варьируется от человека к человеку. Сообщения о бренде должны учитывать это.

Отбросив универсальный менталитет и поместив интересы аудитории во главу угла контента вашего бренда, вы получите гипер-таргетированные продукты и сообщения.

Четыре критерия сегментации

Аудитории традиционно делятся по 4 основным критериям.

Внутри каждого из них могут быть сделаны дополнительные подразделения для более детального понимания рынка.

Поведенческие — Взаимодействие потребителей с продуктами и брендами.Это может включать в себя то, как и где они взаимодействуют с брендами, их использование в социальных сетях и путь потребителя в Интернете.

Демографические — Критерии включают пол, возраст, доход, образование, социальный класс, религию и национальность.

Географический — Информация о том, где они живут. Его можно разделить на нацию, штат, город и так далее.

Психографический — Сюда могут входить такие личностные переменные, как интровертность и экстравертность, образ жизни и отношение к жизни.

Пошаговое руководство по сегментации рынка

Анализ целевого рынка поможет вам точно определить, с какими группами людей вам следует поговорить.

Шаг 1. Соберите последние достоверные данные.

Сторонние источники данных имеют огромную ценность, помогая создать реальную картину вашей отрасли, сегмента рынка, конкуренции и потенциальной клиентской базы.

Но знать, какие данные нужно собирать, — знакомая задача.

Поскольку потребительские и отраслевые тенденции развиваются так быстро, важно учитывать, насколько актуальны и надежны собираемые вами данные.

С такой платформой, как GlobalWebIndex, которая обновляется ежеквартально, вы можете гарантировать актуальность, актуальность и актуальность просматриваемых данных.

Шаг 2. Разделите рынок.

Люди, которых привлекает ваш продукт или услуга, часто обладают определенными характеристиками, и их идентификация поможет вам создать целевые сегменты рынка и улучшить обмен сообщениями для каждого из них.

Задавайте такие вопросы, как:

• Что определяет эту конкретную группу людей?
• Что у них общего?
• Как они исследуют продукты?
• Какие точки взаимодействия наиболее важны?

Создание профилей клиентов или личностей, которые объединяют эти общие черты, поможет вам отточить то, что имеет значение, выявить закономерности, тенденции и идеи, которые будут вдохновлять идеи и привлекать ценных клиентов.

Шаг 3.Знайте своих конкурентов.

Понимание конкуренции на рынке является ключевым моментом. Это расскажет вам, с чем конкретно борется ваш продукт или услуга, и какую тактику вам нужно использовать, чтобы конкурировать.

Задавайте такие вопросы, как:

• Сколько предприятий предлагают вам предложение, сопоставимое с вашим?
• Какова их структура ценообразования?
• Какой у них охват?
• Кому они больше всего нравятся?

Вы можете обнаружить, что одну группу людей очень хорошо обслуживают конкуренты, в то время как другую группу еще предстоит задействовать.

Это поможет вам определить наиболее прибыльную группу, на которую следует ориентироваться в ваших маркетинговых планах, а также определить, какие виды маркетинговых коммуникаций могли или не могли сработать ранее.

Шаг 4. Включите анализ в свой бизнес-план.

После того, как вы завершили анализ рынка и определили аудитории с наибольшим потенциалом, важно включить эти различные целевые сегменты рынка в ваш более широкий бизнес-план.

Это позволит вам делать прогнозы о том, кто будет покупать ваш новый продукт, в каких количествах и как часто, а также выявлять любые возможные пики или спады спроса.

Понимание набора данных и переменных, которые отличают одну группу людей от другой, является ключом к знанию вашего рынка.

Посмотрите на предыдущие данные о клиентах, чтобы узнать, есть ли у конкретных групп разные потребности или как различаются их отношения или образ жизни.

Это поможет вам понять их конкретное поведение, а также информацию о демографических и жизненных этапах ваших целевых сегментов рынка, что позволит вам формировать правильные маркетинговые сообщения и определять лучшие каналы и тактики для использования в высокоэффективной кампании.

Построение картинки по одному вопросу за раз

Возьмем гипотетический пример.

Допустим, у вас есть бренд, продающий упакованные для здоровья сэндвичи через розничных торговцев.

На основе вашего демографического и географического исследования вы разделили свою аудиторию на два основных рынка: студентов и молодых специалистов.

Теперь вы хотите повысить узнаваемость бренда среди студентов, чтобы они купили ваш сэндвич с полки.

Но для того, чтобы достичь их эффективно, вам необходимо понять их поведение и отношение, а именно, как, где и почему они потребляют контент.

Используя данные третьих лиц, можно найти ответы на эти вопросы, чтобы составить подробную картину их использования СМИ и поведения в Интернете.

Только благодаря этому пониманию вы знаете, что студенты ежедневно проводят значительное количество времени в социальных сетях. Следующий шаг — понять, как и почему они это делают.

Постепенное и методичное объединение данных таким образом поможет вам определить, какие типы контента найдут отклик у вашей отдельной аудитории и где лучше всего его разместить.

Целевая сегментация в действии: Visit Scotland

В 2006 году Visit Scotland провела широкомасштабную программу исследования потребителей, которая привела к открытию пяти основных сегментов аудитории: искателей приключений, любопытных путешественников, увлеченных экскурсантов, любителей кулинарии и защитников природы.

Каждый сегмент определялся факторами, включая личность, интересы, возраст, то, что они ищут в отпуске, предпочтения в отношении проживания, занятия, которые им нравятся, и то, как они используют технологии.

Подход сегментации целевого рынка также определяет ключевую проблему передачи маркетинговых сообщений каждой группе.

Например, любопытные путешественники обычно «не любят возвращаться в одно и то же место более одного раза».

Эти идеи дают Visit Scotland четкую направленность обмена сообщениями, позволяя им ориентироваться на клиентов и начинать выстраивать отношения с клиентами на основе их индивидуальных предпочтений.

Включение сегментации целевого рынка в вашу маркетинговую стратегию

Сегментация целевого рынка должна лежать в основе маркетинговых подходов и стратегии вашего бренда, помогая ставить цели и формировать идеи наиболее ориентированным на аудиторию способом.

Благодаря лучшему пониманию вашей целевой аудитории и способности разделить эти знания на значимые и отдельные группы, разные аудитории на основе индивидуальных предпочтений означают, что вы знаете, чего они хотят, когда и где они этого хотят.

Такая повышенная релевантность гарантирует, что ваши маркетинговые кампании будут адаптированы к вашей аудитории для максимального воздействия.

Это приводит к многочисленным преимуществам для бизнеса, от более разумных маркетинговых расходов до увеличения продаж и большей лояльности, которые способствуют более здоровой рентабельности инвестиций и ценности для клиентов.

Сегментация рынка и таргетинг — обзор и пример

Что такое сегментация рынка и таргетинг?

Сегментация рынка и таргетинг относятся к процессу выявления потенциальных клиентов компании, выбора клиентов для преследования и создания ценности для целевых клиентов. Это достигается за счет процесса сегментации, таргетинга и позиционирования (STP).

Резюме

• Сегментация рынка и таргетинг помогают компаниям определять и привлекать ключевых клиентов.
• Потребителей можно разделить на сегменты в зависимости от местоположения, образа жизни и демографии. Еще один способ сегментировать потребителей — это задать вопросы: кто, что и почему.
• Сегментация и таргетинг влияют на стратегию компании в области ценообразования, коммуникации и управления клиентами.

Обзор процесса STP

Как упоминалось ранее, STP означает сегментацию, таргетинг и позиционирование.

Сегментация — это первый шаг в этом процессе. Он группирует клиентов со схожими потребностями вместе, а затем определяет характеристики этих клиентов. Типы клиентов Клиенты играют значительную роль в любом бизнесе. Лучшее понимание различных типов клиентов позволяет компаниям лучше подготовиться к развитию. Например, автомобильная компания может разделить клиентов на две категории: чувствительных к цене и нечувствительных к цене. Категория, чувствительная к цене, может быть охарактеризована как категория с меньшим располагаемым доходом.

Второй шаг — с таргетингом на , на котором компания выбирает сегмент клиентов, на которых она сосредоточится. Компании будут определять это исходя из привлекательности сегмента. Привлекательность зависит от размера, прибыльности, интенсивности конкуренции и способности фирмы обслуживать клиентов в этом сегменте.

Последний шаг — позиционирование или создание ценностного предложения Значение Предложение Значение предложения — это обещание ценности, заявленное компанией, которое суммирует выгоды от продукта или услуги компании и то, как они предоставляются для компании, которая понравится компании. выбранный сегмент клиентов.Создав ценность, компании сообщают ценность потребителям посредством дизайна, распространения и рекламы продукта. Например, автомобильная компания может создать ценность для чувствительных к цене клиентов, продавая свои автомобили как экономичные и надежные.

Как компании сегментируют потребителей?

Наиболее распространенный способ сегментирования потребителей — изучение географии, демографии, демографии, демографии, относится к социально-экономическим характеристикам населения, которые компании используют для определения предпочтений в отношении продуктов, а также психографических характеристик, поведения и желаемых преимуществ.Психография включает образ жизни, интересы, мнения и личность потребителя.

Поведение — это лояльность, повод для покупки и степень использования покупателем, а запрошенные выгоды — это ценности, которые ищет потребитель, такие как удобство, цена и статус, связанные с продуктом.

Еще один способ сегментировать потребителей — спросить, почему, что и кто.

Более сложная, но важная вещь для компаний при сегментировании потребителей — это понимание их поведения.Это вопрос «почему» . Собирая информацию о прошлых покупках потребителя, компании могут делать точные прогнозы будущих покупок. Следовательно, это позволяет компаниям ориентироваться на правильного потребителя.

«Что?» , которое задают компании, фокусируется на покупательском поведении. Данные, которые интересуют компании, можно разбить на периодичность, периодичность и денежную ценность. Эти три показателя показывают, когда был последний визит в магазин, как часто покупатели делают покупки в магазине и сколько денег они тратят.Они помогают компаниям определять ценность и лояльность клиентов.

Сегментация потребителей по «кто» , пожалуй, самый простой способ, поскольку информация легко доступна. Информация может включать доход, образование, размер семьи и возраст человека. Фирмы надеются, что такие функции точно соответствуют потребностям потребителя. Например, если человеку около 40 лет и он принадлежит к большой семье, то автомобильная компания, скорее всего, будет рекламировать внедорожник вместо двухместного автомобиля.

Как компании ориентируются на клиентов?

Таргетинг — это процесс оценки привлекательности потребительских сегментов, а также определение того, как привлечь потребителей. Выбор фирмой потребительского сегмента во многом зависит от продуктов и услуг, которые они предлагают. Он также определяет маркетинговую стратегию, которую будет использовать компания. Недифференцированные рынки подходят для массового маркетинга.

Например, крупные компании, такие как Microsoft, будут использовать одинаковый дизайн и одинаковую рекламу для всех клиентов.Для других рынков больше подходит индивидуальный маркетинг. Одним из примеров может быть Dairy Queen, где клиенты могут спроектировать и создать свой собственный торт. Другой пример — роскошные магазины, такие как Tiffany Co., которые рассылают персонализированные письма в виде рекламы.

На выбор компанией сегментов влияют три фактора. В первую очередь компании рассматривают характеристик сегментов. Характеристики включают, насколько быстро или медленно растет сегмент и насколько он прибылен.

Во-вторых, компания рассматривает собственные компетенций и ресурсов для удовлетворения потребностей сегментов. Например, привлекателен большой сегмент. Однако компания может быть не в состоянии обслуживать весь сегмент из-за нехватки ресурсов.

Наконец, компания рассматривает конкуренцию в сегменте, как текущем, так и будущем. Большой и растущий сегмент может быть прибыльным, но привлечет большую конкуренцию, что существенно снизит маржу.

Стратегия сегментации и таргетинга

Стратегии — это процесс создания продуктов, ценообразования, коммуникаций и стратегий управления клиентами. Стратегия продукта направлена ​​на извлечение максимальной выгоды из клиентов. Это достигается путем предложения продуктов по разным уровням цен или путем предоставления в первую очередь только дорогих продуктов.

Ценовая стратегия предполагает обращение либо к чувствительным к цене, либо к нечувствительным к цене сегментам. Коммуникационная стратегия рекламирует с использованием подходящей рекламы и подходящих средств массовой информации для нацеливания на выбранную группу потребителей.

Например, товары для более молодой аудитории будут рекламироваться через цифровые каналы, поскольку такой сегмент проводит больше времени в Google и Facebook. Наконец, стратегии управления клиентами. Связь с клиентами. Связь с клиентами — это процесс, посредством которого компания или организация устанавливает связи со своими клиентами. Целью установления связей с клиентами является развитие навыков использования покупательского поведения в прошлом для определения наилучшего подхода к продвижению продуктов. Они включают в себя повышение класса обслуживания, приоритетную посадку на самолет или купоны.В стратегии также будет учитываться, как часто нужно продвигать продукт.

Дополнительные ресурсы

Спасибо, что прочитали статью CFI о сегментации рынка и таргетинге. Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие ресурсы CFI:

• Типы покупателей Типы покупателей Типы покупателей — это набор категорий, описывающих потребительские привычки. Поведение потребителей показывает, как обращаться к людям с разными привычками
• Анализ прибыльности клиентовАнализ прибыльности клиентовАнализ прибыльности клиентов — это инструмент управленческого учета, который смещает акцент с прибыльности продуктовой линейки на отдельных людей. владение достаточным количеством акций, активов или товаров для эффективного контроля рыночной цены на указанные товары.Это
• Экономический ровЭкономический ровЭкономический ров также известен как конкурентное преимущество компании. Название навеяно рвом, окружающим средневековые замки

Все, что нужно знать в 2020 году // Qualtrics

Что такое сегментация рынка?

По сути, сегментация рынка — это практика разделения вашего целевого рынка на доступные группы . Сегментация рынка создает подмножества рынка на основе демографических характеристик, потребностей, приоритетов, общих интересов и других психографических или поведенческих критериев, используемых для лучшего понимания целевой аудитории.

Понимая свои сегменты рынка, вы можете использовать этот таргетинг в стратегиях продуктов, продаж и маркетинга . Сегменты рынка могут влиять на циклы разработки ваших продуктов, сообщая, как вы создаете предложения продуктов для различных сегментов, таких как мужчины и женщины, или высокий доход против низкого дохода.

Преимущества сегментации рынка

Компании, которые правильно сегментируют свой рынок, получают значительные преимущества. Согласно исследованию Bain & Company, 81% руководителей пришли к выводу, что сегментация имеет решающее значение для роста прибыли.Bain также обнаружил, что организации с хорошими стратегиями сегментации рынка получают на 10% больше прибыли, чем компании, сегментация которых не была столь эффективной в течение 5-летнего периода.

Другие преимущества включают:

1. Более сильные маркетинговые сообщения : Вам больше не нужно быть общими и расплывчатыми — вы можете напрямую разговаривать с определенной группой людей так, как они могут иметь отношение, потому что вы понимаете их характеристики, желания и потребности.
2. Целевая цифровая реклама : сегментация рынка помогает вам понять и определить характеристики вашей аудитории, чтобы вы могли направить свои маркетинговые усилия на определенный возраст, местоположение, покупательские привычки, интересы и т. Д.
3. Разработка эффективных маркетинговых стратегий : Зная свою целевую аудиторию, вы сразу поймете, на какие методы, тактики и решения они будут лучше всего реагировать.
4. Лучшее количество откликов и более низкие затраты на привлечение : будет результатом создания ваших маркетинговых коммуникаций как в рекламных сообщениях, так и в расширенном таргетинге на цифровых платформах, таких как Facebook и Google, с использованием вашей сегментации
5. Привлечение нужных клиентов : целевой, четкий и прямой обмен сообщениями привлекает людей, которых вы хотите у вас купить
6. Повышение лояльности к бренду : когда клиенты чувствуют, что их понимают, получают уникальное обслуживание и доверяют, они с большей вероятностью будут придерживаться вашего бренда
7. Отличие вашего бренда от конкурентов : Более конкретный, личный обмен сообщениями выделяет ваш бренд
8. Определение нишевых рынков : сегментация может выявить не только недостаточно обслуживаемые рынки, но и новые способы обслуживания существующих рынков — возможности, которые можно использовать для развития вашего бренда.
9. Не терять сообщения : Поскольку сегментация настолько линейна, легко не сбиться с пути реализации своих маркетинговых стратегий и не отвлекаться на менее эффективные области
10. Движущая сила роста : Вы можете побудить клиентов покупать у вас снова или покупать более дешевые товары или услуги
11. Увеличенная прибыль : У разных клиентов разный располагаемый доход; цены могут быть установлены в зависимости от того, сколько они готовы потратить. Знание этого может гарантировать, что вы не будете продавать себя чрезмерно (или недооценивать).
12. Разработка продукта : вы сможете проектировать с учетом потребностей ваших клиентов и разрабатывать различные продукты, которые подходят для различных областей вашей клиентской базы.

Такие компании, как American Express, Mercedes Benz и Best Buy, использовали стратегии сегментации для увеличения продаж, создания более качественных продуктов и лучшего взаимодействия со своими потенциальными и клиентами.

Станьте профессионалом в сегментации рынка, загрузив эту электронную книгу

Основы сегментации

Понимание сегментации начинается с изучения различных способов сегментации вашего рынка.Ниже представлены четыре основных категории сегментации.

	Демографические (B2C)	Фирмографический (B2B)	Психографические (B2B / B2C)	Поведенческие (B2B / B2C)
Определение	Классификация по индивидуальным признакам	Классификация по признакам компании или организации	Классификация на основе взглядов, стремлений, ценностей и других критериев	Классификация на основе поведения, такого как использование продукта, технологическое отставание и т. Д.
Примеры	География Пол Уровень образования Уровень дохода	Отрасль Местоположение Количество сотрудников Выручка	Образ жизни Черты характера Ценности Мнения	Типы льгот по ставке использования Решение о покупке по случаю
Критерии принятия решения	У вас небольшой бизнес или вы запускаете свой первый проект	У вас небольшой бизнес или вы запускаете свой первый проект	Вы хотите ориентироваться на клиентов на основе ценностей или образа жизни	Вы хотите привлечь клиентов на основе покупательского поведения
Сложность	Простой	Простой	Более продвинутый	Более продвинутый

Типы сегментации рынка

С сегментацией и таргетингом вы хотите понять, как ваш рынок отреагирует в данной ситуации, например, при покупке вашей продукции.Во многих случаях в исследование может быть включена прогностическая модель, чтобы вы могли группировать людей в рамках определенных сегментов на основе конкретных ответов на вопросы опроса.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация сортирует рынок по таким элементам, как возраст, образование, доход, размер семьи, раса, пол, род занятий и национальность. Демографические данные — одна из простейших и наиболее часто используемых форм сегментации, поскольку продукты и услуги, которые мы покупаем, как мы используем эти продукты и сколько мы готовы на них потратить, чаще всего зависят от демографических факторов.

Географическая сегментация

Географическая сегментация может быть подмножеством демографической сегментации, хотя она также может быть отдельным типом сегментации. Он создает различные целевые группы клиентов в зависимости от географических границ. Поскольку у потенциальных клиентов есть потребности, предпочтения и интересы, которые различаются в зависимости от их географического положения, понимание климата и географических регионов групп клиентов может помочь определить, где продавать и рекламировать, а также где расширять свой бизнес.

Фирмографическая сегментация

Фирмографическая сегментация аналогична демографической сегментации, за исключением того, что демографические данные относятся к отдельным лицам, а фирмографические данные — к организациям. Фирмографическая сегментация будет учитывать такие вещи, как размер компании, количество сотрудников, и проиллюстрировать, чем обращение к малому бизнесу будет отличаться от обращения к корпоративной корпорации.

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация делит рынки по моделям поведения и принятия решений, таким как покупка, потребление, образ жизни и использование.Например, молодые покупатели могут покупать гель для душа в бутылках, в то время как более старые группы потребителей предпочитают мыло. Сегментирование рынков на основе покупательского поведения позволяет маркетологам разработать более целенаправленный подход, поскольку вы можете сосредоточиться на том, что они знают, и, следовательно, с большей вероятностью купят.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация рассматривает психологические аспекты поведения потребителей путем разделения рынков в соответствии с образом жизни, личностными чертами, ценностями, мнениями и интересами потребителей.Крупные рынки, такие как рынок фитнеса, используют психографическую сегментацию, когда они сортируют своих клиентов по категориям людей, которым небезразличен здоровый образ жизни и упражнения.

Как начать сегментацию

Существует пять основных этапов сегментации:

1. Определите свой рынок : Есть ли потребность в ваших продуктах и ​​услугах? Рынок большой или маленький? Какое место занимает ваш бренд на текущем рынке?
2. Сегментируйте свой рынок : Решите, какой из пяти критериев (демографический / фирмографический, психографический, географический или поведенческий) вы хотите использовать для сегментации вашего рынка.Вам не нужно придерживаться только одного — на самом деле, большинство брендов используют комбинацию — поэтому поэкспериментируйте с каждым из них и найдите то, что работает лучше всего.
3. Изучите свой рынок : вы делаете это, проводя предварительные исследовательские опросы, фокус-группы, опросы и т. Д. Задавайте вопросы, относящиеся к выбранным вами сегментам, и используйте комбинацию количественных (флажки / выбираемые поля) и качественных (открытые) -кончается для ответов в виде открытого текста) вопросы.
4. Создайте свои клиентские сегменты : проанализируйте результаты своего исследования, чтобы выделить, какие клиентские сегменты наиболее актуальны для вашего бренда.
5. Проверьте свою маркетинговую стратегию : После того, как вы интерпретируете свои ответы, проверьте свои выводы на целевом рынке, используя отслеживание конверсий, чтобы увидеть, насколько это эффективно. И продолжайте тестирование. Если охват разочаровывает, пересмотрите свои сегменты или свои методы исследования.

Обеспечение эффективных сегментов

После того, как вы определите свои сегменты, вы хотите убедиться, что они будут полезны. Хороший анализ сегментации должен пройти следующие тесты:

• Измеримый : Измеримый означает, что переменные сегментации напрямую связаны с покупкой продукта.Вы должны быть в состоянии рассчитать или оценить, сколько ваш сегмент потратит на ваш продукт. Например, одним из ваших сегментов может быть тот, кто с большей вероятностью совершит покупки во время рекламной акции или распродажи.
• Доступно : Понимание ваших клиентов и возможность связаться с ними — это две разные вещи. Характеристики и поведение ваших сегментов должны помочь вам определить, как лучше всего им соответствовать. Например, вы можете обнаружить, что ключевой сегмент устойчив к технологиям и полагается на рекламу в газетах или на радио, чтобы узнать о рекламных акциях в магазинах, в то время как другой сегмент лучше всего доступен в вашем мобильном приложении.Одним из ваших сегментов может быть мужчина-пенсионер, который с меньшей вероятностью будет использовать мобильное приложение или читать электронную почту, но хорошо реагирует на печатную рекламу.
• Существенное : Сегмент рынка должен иметь возможность совершать покупки. Например, если вы являетесь розничным продавцом высокого класса, посетители вашего магазина могут захотеть приобрести ваши товары, но на самом деле не могут себе это позволить. Убедитесь, что определенный сегмент не просто заинтересован в вас, но и может ожидать, что он будет покупать у вас. В этом случае ваш рынок может включать энтузиастов-экологов, которые готовы платить больше за экологически чистые продукты, неторопливых пенсионеров, которые могут позволить себе ваши товары, и успешных предпринимателей, которые хотят похвастаться своим богатством.
• Действует : Сегмент рынка должен давать дифференцированный ответ при представлении рыночного предложения. Это означает, что каждый из ваших сегментов должен отличаться и уникален друг от друга. Допустим, ваша сегментация показывает, что люди, которые любят своих питомцев, и люди, заботящиеся об окружающей среде, имеют одинаковые покупательские привычки. Вместо того, чтобы иметь два отдельных сегмента, вам следует подумать о том, чтобы сгруппировать их вместе в один сегмент.

Сегментация рынка — это не точная наука.По мере прохождения процесса вы можете понять, что сегментирование на основе поведения не дает вам сегментов, требующих принятия мер, а поведение дает. Вы захотите повторить свои выводы, чтобы убедиться, что они наиболее подходят для потребностей ваших маркетинговых, торговых и продуктовых организаций.

Распространенные ошибки сегментации

Мы обрисовали в общих чертах, что можно делать, поэтому вот некоторые из них:

• Не делайте ваши сегменты слишком маленькими или специализированными : Маленькие сегменты могут быть неточными или поддающимися количественной оценке и могут отвлекать, а не давать проницательные сведения
• Не сосредотачивайтесь только на сегменте, а не на деньгах : Ваша стратегия могла определить большой сегмент, но если он не обладает покупательной способностью и не хочет или не нуждается в вашем продукте, она не принесет окупаемости инвестиций.
• Не будьте негибкими : Клиенты и обстоятельства меняются, поэтому не позволяйте вашим сегментам слишком укорениться — будьте готовы позволить им развиваться.

Массовая персонализация в масштабе

Инновационные функции, такие как XM Directory, позволяют создавать собственные сегменты клиентов и начинать масштабную персонализацию опыта на основе глубокого анализа важнейших групп клиентов.

Сегментация рынка не должна быть сложной, чтобы быть эффективной. Однако мы бы посоветовали автоматизировать с самого начала . Забудьте о таблицах — выберите программное обеспечение для сегментации рынка, чтобы измерить и оптимизировать свою маркетинговую стратегию; по мере вашего роста технологии будут масштабироваться вместе с вами.

.