Что делать если конкуренты снижают цены: Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют – Борьба с демпингом конкурентов: 7 рабочих стратегий
Конкурент демпингует? Найдем решение: 35 советов
Конкуренция, конечно, двигатель торговли. А вот когда продвигаться честно фантазии не хватает, на ум приходят идеи типа демпинга. Можно понять и простить тех, у кого не пошло, и они хотят хоть как-то распродаться и отбить вложенное, но уже не несут угрозы для будущего. Относительно – новичков, которым нужно влезть в уже сформированный рынок. Но вот есть граждане, которые сознательно руководствуются такой стратегией: копируют чужие наработки и снижают цены, считая, что раз у других идет, то с заниженной стоимостью зайдет дважды.
В этих случаях проблемы грозят демпинговщикам, потому что больше всех, в конечном счете, пострадают именно они. Расходы не будут уменьшаться, продвигать себя и товары денег не останется.
Отчаиваться нечего. Как говорят исследования, цена – не первый по важности маркер, влияющий на покупку
Да, определенный класс людей ищет самое дешевое. Но есть и другие. Например, делающие все в последний момент, для них будет важнее быстрая доставка. Есть староверы, которые не покупают в интернете или берут только с рук при встрече – им нужен офлайн и, соответственно, тот же город. В среднем, стоимость – только третий критерий, влияющий на решение. По данным The Forum Group, откажутся покупать скорее из-за плохого обслуживания и недостаточного внимания. Потому шанс переиграть есть и довольно высокий.
Опасаться вам нужно тогда, когда цены у конкурентов снизились за счет оптимизации расходов или производства, более выгодных условий поставщика, новых продуктивных кадров. Ну, или когда вас целенаправленно хотят устранить. Например, если на танцполе только вы и конкурент. Поэтому нужно не вестись на провокации, а проверить состояние своих дел и грамотно рассчитать стратегию.
Как же бороться с демпингом
Собрали для вас советы книжные и реальные, из работающих бизнесов. Есть и всем известные методы, и такие, которыми никто не поделится. Не будем только предлагать черные методы а-ля потопить конкурента или поломать ему ноги 🙂
Итак, вы вступили в демпинговую игру, что нужно делать.
По-хорошему:
1. Объяснить риски и чем плохи низкие цены:
- что есть, например, МРЦ от поставщика
- можно попасть в аферу с неоригинальной продукцией
- б/у или товар под другой рынок, неполноценный, с ограниченным набором функций (такое часто бывает с электроникой)
- вскрытый
- неполный комплект
- доплатить придется за что-то другое
- отсутствие гарантии
- платное обслуживание
- плохой сервис
- нет на складе
- продается неликвид, неходовые размеры
- продавец может выдавать желаемое за действительное, прибегать к уловкам: акция была вчера, товар уже закончился и бла-бла.
2. Напишите статью, как выбрать товар, как отличить оригинал, какие механизмы обмана. Расшарьте по СМИ и соцсетям.
3. Дайте максимально полную информацию о своем продукте или услуге: из чего вы производите, каким способом изготавливаете. Так и себя подкованным покажете, и конкурент, если делает что-то нечисто, не сможет повторить ваш монолог. Этим и отличается хороший продавец от плохого – силой убеждения. Пусть на вашем фоне он выглядит так, будто лишает клиентов чего-то важного.
Делайте все это, чтобы демпинг не ударил по вашей репутации, и вы не слыли жлобом, ищущим только сверхприбыли.
Расскажите, что качественные материалы, своевременное обслуживание оборудования, з/п хорошему менеджеру, правильные условия хранения, соблюдения правил безопасности, возврат/обмен, рассрочка (еще и чек увеличит), свой курьер и т.д. – это все стоит денег и работает на то, чтобы удовлетворить потребность клиента.
4. Попробуйте убедить клиента, что у вас дешевле всех. Дешевле, учитывая полученные им выгоды. Предложите вознаграждение при определенных условиях. На этом можно еще и сыграть, и сделать допродажи.
5. Если демпинговать не получится, даже выборочно, поднимайте цены, но объясняйте людям, за что они платят. Т.е. повышайте его ценность для покупателя. Хоть и будет отток клиентов, но прибыли на выходе вы получите больше.
Перечислите свои преимущества и почему вы надежнее: условные 10$, заплаченные сейчас проверенному продавцу, спасут 300$ за ремонт или покупку новой единицы.
6. Сертификаты, лицензии, качественные живые фото товара и торговых точек, команды, мероприятия, фото-отчеты процесса производства помогут доказать, что товар есть и соответствует цене. Стандартизированная продукция дороже, но сама сертификация стоит денег и времени, нужна ли она вашим клиентам? Узнайте у них. Некоторые забывают про гарантии, качеством вообще не интересуются, уточните у потребителя, есть ли куда опускать планку и цены тоже.
7. Напугайте, что вы сможете снизить стоимость, если закупить некачественный материал, или заказ придется ждать 2 недели, или будет, например, брак в упаковке и т.д.
Если вы хорошо, что важно, изучили конкурента и уверены в его провале, отправьте клиента туда, пусть сравнит. И он больше не захочет искать кого-то на стороне. Это долгоиграющий метод, но опасный)
По-хитрому:
8. Защищайтесь – постарайтесь максимально перекрыть конкурентам доступ к своей информации, хотя бы автоматизировано: закройте парсинг сторонним неизвестным роботам, возможность зарегистрироваться с опр. доменов и подписаться на ваше снижение цен и рассылки, заблокируйте их IP и выдавайте сообщение типа: «Сайт на ремонте», чтобы они не могли какое-то время снять ваши цены.
Или наоборот, если вы знаете, что он точно демпингует, и ограничен в ресурсах, показывайте ему цифры ниже и вынуждайте снижать еще, пока он не откажется от этой идеи.
Сделайте так, чтобы робот не мог подставить ваш сайт под определенные условия: статус «есть в наличии», напишите «стоимость» вместо «цена», что-то сделайте картинкой, а не текстом. Поисковики имеют довольно серьезных ботов, а конкурент, кот. демпингует, вряд ли будет кошелиться на такие опции. Это сдержит запал соперников и выиграет вам какое-то время. Но всегда соблюдайте осторожность, чтобы не навредить своей индексации и удобству для посетителя.
9. Пойдите туда, где конкурента нет: в мобильные, соцмедиа… И туда, где вас нет, тоже. Заявите о себе, если в основном фирму находят по сарафанному радио. Идите в SEO, наконец, если раньше сайт давали только на визитках. Или в контекст и сообщите там, что у вас скидки (хотя, может быть, только на 2-й товар).
10. Изучите рынок. Узнайте, чего не хватает, какие реальные цены, кто ваш конкурент и что он предлагает, руководствуйтесь объективными данными, а не тем, кого знаете лично. Говорите с вашими клиентами и клиентами конкурента, выясните, чего они хотят. Сделайте то, чего еще никто не делал в вашей нише или городе, эксклюзив. Но заблаговременно обезопасьте свою идею, чтоб ее не украли и с ней ассоциировались только вы.
Найдите свободный сегмент, без конкуренции. Например, продавайте свои крупы в премиум-упаковке, в которой их потом же можно и хранить.
11. Создайте добавочную стоимость, найдите свою изюминку и будьте уникальны, не похожи ни на кого. Но это должно иметь пользу или хотя бы вызывать приятные эмоции у покупателя. Все со временем приедается или начинает раздражать.
12. Оптимизируйте сайт и усильте рекламу. Только не обрушивайте на посетителя сразу все свои поп-апы.
- Добавьте максимум возможных способов обратной связи и оплаты. Структурируйте информацию касательно оформления и доставки: человеку будет проще, если он четко видит, сколько заплатит в итоге. Особенно, если у конкурента ему это придется выяснять. Расширьте время и территорию доставки, делайте это быстро, отвечайте на запросы мгновенно. Сервис – король продаж!
- Выберите рекламу, точно идущую в вашу ЦА, раскошельтесь на нее, если бюджет тугой. Определите тип рекламы, который лучше всего приносит заказы и вкладывайтесь в него. Используйте возможности системы по максимуму, делайте объявления привлекательными и заполняйте все, что можно. Если конкурент демпингует, возможно, у него проблемы с бюджетом и реклама его ограничивается наклеенной листовкой в общественном транспорте, а там не все могут позволить себе что-то купить.
- Деньги есть? Ищите новые каналы или креатив. Напирайте в рекламе на статусность, мол, не положено уже вестись на эконом-товары, плохой сервис и все такое.
- Если с бюджетом можно работать спокойно, расширьте свою аудиторию на похожие. Атакуйте клиента со всех сторон, вы должны быть у него на виду и на слуху, составлять впечатления лидера в отрасли.
13. Когда есть золотые запасы и наработанные клиенты, можно просто переждать – демпинговые цены не смогут держать вечно и на весь ассортимент. Но развиваться же куда интереснее, правда? Переждать можно и выпад новичков, особенно, если вы с ними пересекаетесь по минимуму. Они могут быть конкурентами совсем не вам, а другим игрокам. И это пойдет даже в плюс. Еще один аргумент за то, чтобы хорошо изучить, с кем имеете дело.
Можно подождать, и пока менее сдержанный игрок рынка поедет палить офис 🙂
14. Чаще обновляйте и расширяйте ассортимент, добавьте сопутствующие и то, чего нет, но спрашивают. Изучите свой каталог, может какой-то раздел с нескромно высокой маржой – благодарная почва для демпинга, так избавьтесь от него.
Для особых случаев:
15. Когда конкурент держит низкие цены на одну категорию товаров, двигайте другую, пока его ресурсы не иссякнут, затем снова возвращайтесь к привычному.
16. На каких-то позициях, которые позволяют, снижайте цену, пока противник не остановится. Это позволит понять минимальную наценку и мяч будет на вашей стороне. Вообще ищите слабые места и делайте упор на них. Дайте покупателю то, чего не может дать конкурент.
17. Наплодите интернет-продавцов с ценами еще ниже, чем у демпинговщика. Если вы при этом будете отвечать желающим, вашему визави придется играть еще и с другими в ценовую войнушку и он может передумать.
Или напишите фальшивые плохие отзывы о таких магазинах, чтобы конкуренты слились с вашими сайтами и негативом, а у себя сделайте упор на оригинальность продукции.
Можно постараться занять весь топ собой и сателлитами + контекст. Если перспектива долгосрочная, придется вложиться и в создание, и в поддержание, и в продвижение сайтов, разных телефонов, крауд-маркетинг. Главное, сеть не должна быть никак связана с основным сайтом: разные контакты, IP, хостеры и т.д., чтобы не прогореть на аффилиатах и не попасть под санкции ПС.
18. Иногда также тяжело соперничать с сетями или очень крупными игроками, которые в силу объема оборотов могут снизить цены. Тогда можно делать упор на элитарность. За закрытость и ограниченность готовы доплачивать. Для этого побудьте спонсором профильного мероприятия или организуйте его – сделайте все, чтобы поднять уровень экспертности в глазах клиентов.
19. Сетям можно противопоставить уникальный дизайн. Выйдите на рынок с новым товаром и… демпингуйте его!
20. Покажите отзывы о себе или сделайте их. В онлайн-пространстве демпинг тоже вполне себе процветает, всякие прайс-агрегаторы, браузерные надстройки типа Советника, маркетплейсы этому способствуют. Чтобы не рвать на себе волосы от того, как уводят нерадивых клиентов, воспользуйтесь этими сервисами и превратите их в свое оружие. Наличие хороших отзывов, реальных фото, описаний vs голая страница с дешевым товаром и низким рейтингом – сомнительно, что кто-то выберет второе. Не хотите заниматься развитием магазина на сторонних площадках? Существуют блокировщики, которые спасают от Советников, но не рекомендуются к установке. Хотя, если есть толковый разработчик, можно сделать и свой.
Добавьте на страничку сайта средние цены из прайс-агрегаторов. Или показывайте перешедшим из подобных мест стоимость ниже, когда это рентабельно. Разбейте трафик и примените ценовую дискриминацию. Тем, кто искал по артикулу/коду/названию производителя давайте низкую цену – они именно с этой целью обратились к поиску, т.к. определенно знают, что покупать, просто ищут дешевле. Это лучше делать, поставив отметку акции в течение очень ограниченного времени. Так задумку не раскусят и не обрушат негатив, когда человек зайдет из дома уже напрямую, но увидит совсем другую цифру. Не выставляйте клиентов идиотами, они такого не простят.
21. Ищите новых поставщиков, открывайте точки продажи или выдачи. Уплотняйте связи с существующими, выкупайте всю партию, просите просто не продавать демпингерам. Добавьте опт. Если уже есть – растяните срок для выплаты.
Профессионально:
22. Знайте все о своем товаре и несите эти знания клиенту, он оценит. В сетях частенько нет нужного уровня компетенции.
23. Акции разнообразьте, планируйте и внедряйте стратегии, а не ведите учет в тетрадках. Тогда резкого оттока не будет, вы выиграете время на стратегию, клиент сможет убедиться в качестве ваших услуг/продукта. Акции должны быть временными, лучше с малым сроком, но разумно, учитывая среднее время на принятие решения в вашей категории.
- Давайте что-то бесплатно: товары-ловушки, в подарок, со скидкой, поднимите цену и сделайте скидку до своей нормы.
- Ориентируйтесь на допродажи: один, покупающий много, лучше 10, покупающих по мелочи.
- Предлагайте больше товара по той же своей цене, так увеличите обороты.
- Ставьте определенные условия: оптовая цена при покупке от 3-х единиц, при заказе услуги не в прайм-тайм (чем сидеть без дела, лучше продать его со скидкой).
- Ставьте на импульсивные покупки, предлагайте при попытке уйти с сайта скидку, действующую только сейчас. Не заиграйтесь, чтобы не ввести покупателя в заблуждение и не потерять его доверие, когда сумма откроется только в корзине.
- Если товар с конкурентом одинаковый, превратите покупку в праздник, сделайте фуршет, лотерею, экскурсию на фабрику, добавьте какую-то фирменную мелочь в заказ.
24. Рабочие процессы тоже оптимизируйте: автоматизируйте, контролируйте, экономьте. Хотя ничего не мешает заниматься этим постоянно.
Сделайте спеццену для заказа с сайта, самовывоз, ожидание отправки до дня прихода товара, чтобы сэкономить на хранении и доставке.
Если вы производитель, проверяйте цены у посредников, чтобы продавцы не забирали разницу от вашей скидки и средней цены себе, а покупатель получал цену выше. В идеале разработайте или купите ПО для автоматического отслеживания и извещения дилеров.
25. Снизьте % менеджерам с пересекающегося товара или увеличьте на другой, тогда они сами переориентируют народ. Если вы введете гранично низкое предложение, просто разработайте для них сценарии, чтобы переводить заинтересованных с самого дешевого на более качественное.
26. Перераспределите наценку с самых дешевых товаров на самые дорогие, соответственно снизив стоимость первых и повысив – вторых.
27. Создайте дочерний более бюджетный бренд, а сами продолжайте работать с платежеспособной публикой. Если это услуги, поставьте работать молодых специалистов, стажеров, практикантов набираться опыта под чьим-то курированием. Продукт выпустите в более простой версии, или вообще в нескольких – для разных классов. Если товары – освойте эконом-сегмент (как в свое время китайфоны). Он будет, понятно, хуже и наглядно покажет, откуда берется разница в цене, а так же привлечет покупателей из новой аудитории.
28. Покажите 2 варианта: минимальная стоимость для «голого» товара и нормальная, со всеми выгодами. Сравнить между собой клиенту придется уже 3 цены. Продажа за приемлемый для вас минимум, а всех остальных плюшек за доплату покажет, чего клиент лишится, покупая у конкурента безо всех этих преимуществ. Можете разбить товар/услугу на «неделимое», поставить цены ниже, а что-то само собой разумеющееся и прилагающееся продавайте дороже или по цене разницы.
Во все тяжкие
29. Используйте свой опыт и нюансы бизнеса, которые демпинговщик не знает. Объединитесь с другим конкурентом, с которым налажены нормальные отношения, и вместе вытесните дерзкого с рынка. Участники также должны чувствовать выгоду для себя, иначе соблюдать ничего не будут. Но оставайтесь в рамках закона, чтобы эта вся затея не потянула на сговор.
Или вступите в партнерство с другими компаниями, союз с которыми может принести пользу вам и клиенту: что-то из смежной сферы или комплектующих, обслуживания.
30. Если у вас услуга, отдайте вожжи конкуренту и предложите бесплатный аудит заказчику. Вы так же можете сменить плоскость продаж: если продавали время работы, теперь это будет результат в штуках, чтобы некак было сопоставить цены.
31. Если вы бренд, добавьте другие бренды (попутных товаров), монобрендовый магазин/лендинг – сделайте еще один сайт-многомаркет. Пустите брендирование в оф- и онлайне, рекламируйте, что эту марку покупать нужно у вас. Тогда сможете получить еще маркетинговый бюджет и подарки у производителя.
32. Жалуйтесь: поставщику на обвал цен, антимонопольным органам на недобросовестную конкуренцию, недоплату налогов и серые методы ввоза, нарушение технологии производства и т.п., если уверены, что такое имеет место. Т.к. дело хлопотное и подразумевает потерю времени, иногда и денег, соберите доказательства, что это не единоразовая акция, а именно демпинг.
33. Не сдавайте своих клиентов, захватите их, сделайте все так, чтобы они пользовались вашими товарами/услугами максимально долго: введите систему абонементов по выгодной цене, трейд-ин, систему лояльности с максимальными бонусами, следите за сроком жизни товара и подсовывайте акции, напоминания о замене и обслуживании, докупке расходников.
Продавайте услуги пакетами, чтобы сравнить цены было тяжело, т.к. это будет уже не чистый товар. Перечислите столько составляющих, чтобы клиент уже никак не мог сравнить и считал, что ему несказанно повезло. Ощущение того, что нашел выгодное предложение само по себе ценно, даже если оно не настолько выгодное, как его преподнесли.
34. Идите на хитрость – увеличьте потребление продукта, если вы его производите, пересмотрите упаковку, чтобы увеличить расход. Все помнят 2 подушечки жевательной резинки? А вот эти гусеницы зубной пасты на щетках?
Поменяйте название товара, чтобы человек не мог сравнить прайсы.
35. И самое, что не хотелось бы, сотрудничайте с демпинговщиками. Большая вероятность, что товар у него закончится, предложите ему поставки по своим условиям.
Если видите, что сами не справитесь, взывайте к опытным маркетологам, госорганам, юристам или обученным фирмам. Это выйдет дешевле, чем играть в чужую игру.
Если вкратце…
Обычно ценовые войны не приносят выгоды никому из участников. С активным развитием маркетплейсов для мало-мальски соображающих покупателей цена ощутимо ниже будет тревожным сигналом. А вам разве нужны неразумные клиенты? Они не составят ядро постоянных покупателей никому – будут искать, где дешевле, всегда. И будут находить, потому что всегда будет кто-то, у кого дешевле.
Вы пострадаете в начале пути, а конкуренту уже будет тяжело вернуть цены на нормальный уровень. Между надежным и новым продавцом с вновь поднятыми ценами выберут проверенного, а потерянное доверие – потерянные продажи.
То чувство, когда сам попадаешь в свой же капкан.
Чтобы ваша борьба была эффективной, вспомните себя в роли покупателя. Допустим, вы ищете что-то на доске объявлений. Почему у одного продавца хочется купить, а у другого нет, пусть даже дешевле? Это и дайте своим прихожанам 🙂
Если вы что-то производите, вспомните, для чего придумали это, какие задачи хотели решить, чем помочь миру, как облегчить людям жизнь. Илон Маск, Ютьюб разве не пример?
И, конечно, не жадничайте. Если в тех же США 7% считается прибылью, то нашим нужно все 700 выдавливать. Проверьте, может быть, действительно, цены у вас завышены. Топите потихоньку и придете к цели.
Отталкивайтесь от причин, побудивших конкурента сбивать цены, и от специфики бизнеса. Оцените себя по достоинству
- пусть товар выглядит дорого
- продавайте надежды и результат
- опишите выгоды
- свяжите покупку у вас с положительными эмоциями
- найдите новое применение и аудитории
- распишите ценообразование и свою «белую» работу
- создайте УТП
- закрытое комьюнити
Вуаля!
Как бороться с демпингом конкурентов и снижением цен на рынке? — PowerBranding.ru
На любом рынке всегда существует игрок, который использует ценовые методы конкуренции, предлагая цены ниже среднерыночных, с единственной целью — переманить покупателя. Но завоевать долгосрочное лидерство рынка только низкими ценами невозможно, а ответное снижение цен плачевно сказывается на всех участниках ценовой войны.
Предлагаем 5 простых проверенных решений, как бороться с демпингом со стороны конкурентов. Способы, описанные в данной статье помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.
Опасность ценовых войн
Ценовые войны (а именно целенаправленное снижение цен конкурентами) приводят исключительно к снижению прибыльности отрасли в целом. Существует множество примеров ценовых войн и ни один пример не закончился победой какой-нибудь стороны. Результат один: снижение прибыльности отрасли, уход ключевых игроков, или появление новых игроков, способных предложить покупателю кое-что большее, чем низкая цена.
Логика ценовых войн проста и очевидна:
- Если Ваш конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены
- Снижение цен не приводит к снижению затрат, поэтому прибыльности снижается
- Низкая прибыльность не позволяет инвестировать в развитие товара (в рекламу, в более квалифицированный персонал), что делает невозможным дальнейший рост
- На фоне роста затрат необходимость держать низкие цены приведет к тому, что Ваша компания будет зарабатывать все меньше и меньше, а в долгосрочной перспективе Вы будете вынуждены закрыть бизнес
- Единожды снизив цены — их очень сложно повысить в дальнейшем
Конечно, существуют ситуации, когда низкие цены — являются следствием обладания уникального преимущества в затратах (например, только у Вас есть доступ к дешевым ресурсам или Вы обладаете технологией, позволяющей значимо сократить издержки). Но обычно структура затрат в отрасли схожа у всех игроков, поэтому чем ниже цена — тем ниже прибыль.
Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают
Если Ваш конкурент держит низкие цены, значит он жертвует качеством. Данный недостаток Вашего конкурента можно превратить в свое долгосрочное преимущество:
- Дополните Ваш товар новыми свойствами
- Включите в Вашу услугу новые удобные сервисы
- Обновите упаковку и внешний вид товара, создайте уникальный выделяющийся товар
- Внедрите индивидуальный подход к каждому покупателю
- Предложите более гарантированный результат
Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента
Эффективнее увеличивать доходность с одного клиента, чем приобретать 10 покупателей, не приносящих доход. Не гонитесь за количеством, прибыль всегда важнее:
- Сконцентрируйтесь на потребителях или клиентах, которые готовы переплачивать за более высокий результат
Незаинтересованные в результате потребители всегда будут покупать самый дешевый товар
- Предлагайте существующим покупателям приобрести дополнительные товары и сервисы, расширьте их возможности покупок
Третий способ: временные акции по снижению цен
Акции по снижению цен эффективны в отличие от постоянного снижения цен, так как носят временный характер. Акции могут помочь в двух ситуациях:
- как временная ответная мера на снижение цен: остановит резкий отток покупателей и даст Вам время на разработку ответных неценовых мер
- как стимул для пробной покупки: предоставляет возможность попробовать товар и оценить результат
Возможные виды акций:
- Временное снижение цены до уровня или ниже цены конкурента: рекомендуется проводить краткосрочное, но значимое снижение цены, чтобы стимул попробовать товар был максимальным
Другими словами, лучше работают акции: 40% скидки, но 1 неделю; чем 15% скидки 4 недели
- Предоставление более длительной отсрочки платежа (эффективно для оптовых клиентов)
- Скидка на покупку второго и последующего товара или скидка за покупку двух товаров: такая акция также способствуют увеличению доходности с 1 клиента
- Подарочные наборы от бренда
- Подарок или дополнительный бонус за покупку Вашего товара или услуги
Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение
С помощью правильного управления ассортиментом можно удовлетворить потребности разных целевых групп и сегментов. Введите в свой ассортимент товар/ услугу по стоимости сопоставимую или ниже стоимости конкурента.
У такого низко-стоимостного предложения должно быть меньше функций и возможностей, чем у вашего основного товара — этим и будет объясняться разница в цене.
У такого предложения может быть даже меньше функций, чем у товара конкурентов, но низкая цена привлечет ту целевую группу, для которой низкая стоимость является главным критерием выбора.
Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда
Конкуренты, использующие стратегию низких цен в долгосрочной перспективе нестабильны — им необходим постоянный поток клиентов. Можно усложнить им процесс захвата Ваших клиентов, увеличив период использования Вашего товара или услуги:
- Если Ваша компания работает по абонентской плате: проведите акцию годового или полугодового абонемента по более привлекательной цене
- Если Ваша компания продает товар повседневного спроса: проводите специальные предложения (акции с подарками, скидки) с частотой равной частоте покупки категории.
Цель такой стратегии: каждый раз приходя в магазин за товаром — потребитель будет выбирать Ваш бренд.
- Если Ваша компания продает товар длительного использования: введите специальные условия покупки для владельцев Вашего бренда.
Такие акции проводят часто автомобильные бренды, предлагая обменять старую модель на новую со скидкой в цене.
Иногда такой стратегии достаточно для пересмотра конкурентами своей ценовой стратегии низких цен.
Шестой способ: невозможность сравнения цен
Потребитель будет переключаться на более низкие предложения в том случае, если он может сравнит Ваш товар с товаром конкурента. Если у потребителя не будет возможности сравнить — ему сложнее будет переключиться:
- Сделайте «пакет услуг по…», включив в цену услуги дополнительные сервис, которые сложно оценить по стоимости
- Усложните товар, дополнив его каким-нибудь аксессуаром
- Напишите новые функции, которых нет у конкурентов
- Создайте уникальный вкус или аромат продукта
Твитнуть
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.
comments powered by
Как бороться с демпингом конкурентов
Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как бороться с демпингом конкурентов, как снижение цен повернуть себе на пользу, как избежать ценовой войны.
Как бороться с демпингом конкурентов
Содержание статьи:
На рынке всегда есть люди, предлагающие более низкие цены, задачей которых является переманивание клиентов.
Но долго быть лидером в этом случае не получится.
Целенаправленное уменьшение цен конкурентами приводит к снижению дохода или появлению новых клиентов, которые могут предложить покупателю кроме не высокой цены, новую продукцию, лучшее качество.
Закономерность ценовых войн такова:
- Если конкурент избрал снижение цен, то ваше ответное снижение приведет к тому, что ему опять придется снижать цены;
- Их снижение не уменьшает расходы, поэтому доходность снижается;
- Низкие доходы не позволяют инвестировать средства в рекламу или квалифицированный персонал, а это не дает возможности для дальнейшего развития бизнеса;
- Если держать низкие цены при регулярном росте затрат, это приведет к тому, что ваши доходы будут все меньше и меньше и в результате бизнес придется закрыть;
- Уменьшив цены один раз, в дальнейшем увеличить их будет сложно.
Обычно структура расходов в одной и той же отрасли примерно одинаковая, поэтому, чем ниже цена, тем меньше прибыль.
Если конкурент снижает цены, значит, он ухудшает качество.
И это возможно повернуть себе на пользу:
- Свою продукцию можно дополнить новыми свойствами;
- В услугу можно включить новые удобные сервисы;
- Сделать новую упаковку;
- Изменить оформление товара;
- Разработать персональный подход к покупателям;
- Предложить гарантии.
Нужно стараться удерживать старых покупателей и стремиться к увеличению дохода, получаемого за счет них, а не искать новых покупателей, которые неизвестно, будут приносить прибыль или нет. В данном случае имеет значение не количество, а полученный доход.
Если клиент не заинтересован в результате, он будет приобретать не дорогие товары.
В отличие от постоянного снижения цен гораздо продуктивнее проводить акции по снижению цен, т.к. это временные меры. С помощью акций можно приостановить убывание покупателей, и они дадут время на разработку новых мер.
Акции могут быть разные:
- Временное снижение цены до уровня цен конкурента или ниже. Скидки должны быть значимыми. Лучше снизить стоимость до сорока % на неделю, чем на пятнадцать % на месяц;
- Предоставление отсрочки для оптовых покупателей;
- Скидка на покупку второго и последующего товара или на покупку двух товаров;
- Подарки для постоянных клиентов;
- Бонус за покупку вашей продукции.
В свой ассортимент товаров или услуг можно ввести сопоставимую или меньшую цену, чем у конкурентов.
Цену снизить можно за счет того, что у такого предложения будет меньше функций, чем у основного товара.
У него может быть меньше функций, чем у аналогичного товара у конкурентов, но низкая цена привлечет тех покупателей, для которых она является основным критерием выбора.
Для того, чтобы удержаться на рынке, используя низкие цены, надо, чтобы был постоянный поток клиентов.
Чтобы усложнить им задачу по привлечению покупателей, можно увеличить период использования вашего товара:
- Если фирма работает по абонентской плате, можно провести акцию по полугодовому или годовому абонементу по более привлекательной цене;
- Если она торгует товарами повседневного спроса, можно проводить акции и устанавливать скидки с частотой, равной частоте покупки. Покупатель, приходя за покупками, будет выбирать товар с вашей торговой маркой;
- Если вы продаете товары с длительным сроком эксплуатации, введите специальные условия для покупателей товаров вашего бренда.
Такие акции проводят некоторые автосалоны, предлагающие обменять старую модель автомобиля на новую с предоставлением скидки.
Покупатель переключается на товар с более низкой ценой в том случае, если он может его сравнить с товаром конкурента.
Если возможности для сравнения нет, ему будет сложно переключиться на другой товар.
Чтобы не потерять потребителя:
- Можно сделать пакет услуг, в который включить дополнительный сервис;
- К товару добавить какой-нибудь аксессуар;
- Добавить дополнительные функции, которых нет у конкурента;
- Создать уникальный вкус продукта.
Посмотрим видео на тему Как бороться с демпингом конкурентов
Демпинг конкурентов! Что делать, если конкуренты снижают цену?
Конкуренты демпингуют — как выжить?
Заключение
В этой статье мы рассмотрели тему Как бороться с демпингом конкурентов, как избежать ценовой войны и добиться привлечения новых покупателей.
Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.
Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.
Понравилось? Поделитесь с друзьями!
Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!
Что делать, если конкуренты снижают цены? – “Exilem”
Вариантов, почему они это делают, может быть множество. Вот основные
- От отчаяния, потому что срочно нужны деньги. — Скорее всего, в этом случае у вас нет повода для беспокойств.
- Это временная акция с целью привлечения клиентов. — Есть повод задуматься, как сделать так, чтобы вы в связи с этим не теряли клиентов – потенциальных и имеющихся.
- Это целенаправленное решение на долгий срок. — Тут уже возникают поводы для опасений. Разберем подробнее, что делать в этой ситуации.
Мысль большинства бизнесменов в этом случае развивается в двух направления.
Первое — «Я тоже снижу цены, чтобы не терять клиентов. Прибыли будет меньше, но лучше так, чем совсем ничего».
Тупиковый сценарий, ведущий в никуда или даже в пропасть. Меньше прибыли – это меньше денег на маркетинг и на развитие – это ещё меньше клиентов и ещё меньше прибыли. Порочный круг, с каждым оборотом которого становится всё хуже.
Второе направление мыслей — «Давайте придумаем, как оправдать наши более высокие цены».
Уже лучше. В маркетинге и продажах приёмов для этого довольно много. Пакетирование, создание нескольких опций товара/услуги, кастомизация, усиление опциями, нишевание и прочие. При правильном применении это вполне хорошо работает.
Очень немногие задумываются в третьем направлении — за счёт чего конкурент может позволить себе снизить цены?
- На чём он в действительности зарабатывает, если маржинальность на заявленные товары/услуги минимальна?
- Он снижает стоимость за счёт снижения своей маржи или у него ниже издержки? Если второе, то как он этого достигает? И как этого можете достичь вы?
Согласитесь, ваша позиция будет гораздо устойчивее, если ваши издержки и себестоимость ниже, а продавать вы можете дороже или в среднем по рынку.
Снижения издержек можно достигать очень разными способами, в том числе и довольно нетривиальными. Из «типовых» способов можно назвать – оптимизация бизнес-процессов, автоматизация процессов, снижение закупочных цен, повышение продуктивности персонала, правильная оптимизация рекламных расходов (отказ от неэффективных каналов рекламы) и множество других.
Также у вас должно быть всё в порядке с продажами, если вы можете привлекать клиентов ценой на одни товары и услуги, а основную прибыль делать на других — frontend-backend, правильная лестница продуктов вот это всё.
Но есть и четвёртый путь…
Внеконкурентные стратегии и решения — Сделать так, чтобы ваша бизнес-модель, ваши продукты не имели прямой конкуренции. И даже более того – в идеале ваше предложение должно быть лучшим и единственным логичным выбором из того, что предлагается на рынке для решения такого рода проблем клиентов.
Создавать такие решения и продукты гораздо более сложная задача. Но лучше направить усилия именно на это, чем каждый раз беспокоиться по поводу очередного изменения цен у конкурентов и думать, как на это реагировать.
Похожее
Что делать, если конкурент демпингует?
Часто теряете клиентов? Они уходят к конкурентам? Говорят вам по телефону и при встрече: «У вашего конкурента дешевле. Не видим смысла переплачивать!»?
Мы предлагаем вам 21 лучший способ побороться с демпингом ваших конкурентов.
Итак, как мы с вами знаем, Каин был первым из людей, кто понял, что существует конкуренция. Мы с вами лишь последователи.
Не все из этих инструментов подходят всем – дочитайте, пожалуйста, до конца, и выберите 2-3, которые будут работать у вас, договорились?
1.Обратитесь в контролирующие органы с соответствующими заявлениями о фактах демпинга на рынке. Или вам ближе разорение, чем стукачество? Даже если конкурент никак не нарушает закон, как минимум, шумиха тоже не помешает.
2.Повышать лояльность клиентов. В целом это нужно делать вне зависимости от колебаний цен у ваших конкурентов. Именно лояльные клиенты – главная база многих бизнесов. Лучше это делать с помощью CRM программ.
3.Вступить с конкурентами в переговоры. Здесь есть большой простор для творчества. Единственная проблема даже не в том, что антимонопольный комитет возбудится по поводу картельного соглашения, а в том, что на рынке нет практики договариваться и соблюдать договоренности. Но сам процесс нередко притормаживает демпинг.
4.Включиться в ценовую войну, взвесив ваши ресурсы. Тянете ли вы это? Правда в том, что в борьбе за самую низкую цену выигрывает действительно только кто-то один – тот, кто может максимально снизить издержки. Если у вас свой собственный и затратный носитель – сможете ли вы быть самым экономным? Если вы оператор по франшизе или агентскому договору – сможете ли договориться с вашим партнером и контент-провайдером?
5.Нарисуйте вашему клиенту образ будущего.
– Иван Иванович, вы же покупаете не рекламные площади или время, а результат, верно? Поговорим именно о результате. Я бы не стал предлагать вам эту рекламу, если бы не был уверен, что это очень эффективная реклама. Давайте так, я еще разок расскажу о ваших выгодах (шаг 1), потом мы немного обсудим цену (шаг 2), потом ударим по рукам и запустим рекламу (шаг 3), а через неделю вы позвоните мне и скажете: «Саша, спасибо, что уговорил меня. Клиенты оборвали телефон» (образ желаемого будущего).
6.Сделайте сравнительную таблицу ваших преимуществ относительно конкурентов. Помните Вилларибу и Виллабаджу?
7.Сделайте прививку! Наш друг, который продает туры на яхтах, обращаясь к клиенту говорит: «Есть 3 мифа про яхты: ДОРОГО, СБЛЮЕМ, УТОНЕМ». И начинает тут же развенчивать эти мифы.
По аналогии с приемом друга-яхтсмена мы советуем вам сказать рекламодателю: «Есть 3 критерия, по которым умные бизнесмены выбирают рекламу: цена, эффективность, попадание в целевую аудиторию». После этого аргументируйте, почему вы лучше в номинациях «эффективность» и «попадание в целевую аудиторию».
Или еще более похоже: «Есть 3 мифа, какой должна быть реклама: самой дешевой, самой смешной и самой массовой. Это не так…» После этого аргументируйте, почему надо попадать в целевую аудитории, что цена исчисляется за целевой контакт и должна сравниваться с силой воздействия. Ну, а про «смешную» вы и без нас знаете.
8.Резюмируйте выгоды.
– Иван Иванович, вопрос цены действительно очень важен. Позвольте, я сейчас еще раз тезисно напомню вам ваши выгоды, а потом мы обсудим цену. Договорились?
9.Перепрограммируйте его мозг.
– Иван Иванович, вам важнее сэкономить деньги или действительно достичь роста ваших продаж?
– Скажите, вы больше сфокусированы на экономии или на том, чтобы получить больше клиентов?
– Могу уточнить, вам важно просто сэкономить или не переплатить ни рубля, стреляя пусть даже не в свою целевую аудиторию?
10.Отстроиться от конкурента. Чернить его не стоит, а вот рассказать чем вы лучше – это важно.
– Вот основные причины, по которым клиенты выбирают наши услуги:…
– Вот, что отличает нас от других подобных предложений на местном рынке:…
– Мы единственные кто/у кого…
– Наши клиенты отмечают, что наши услуги… вот, кстати, их отзывы…
Временно снизить цены. У клиента должно сложиться ощущение, что это только сейчас. Здесь используются техники:
«Мы проводим акцию «Время низких цен»;
«В рамках программы «покупай местное», благодаря содействию администрации (ТПП, Департамента потребительского рынка, Министерства экономики и т.д.) мы снизили цены для компаний вашего типа»;
«Вы получаете временную летнюю скидку на месяц»;
11.Добавляйте «сиюминутные радости» к вашим услугам:
подарки;
экспертные материалы по рынку клиента;
книга по его бизнесу и т.д;
откат (О, Боже, мы это сказали!).
12.Дайте чуть больше за ту же цену. Лучше «насыпать» бонусы, чем снижать цену.
два по цене одного (2 выхода по цене одного, 2 месяца по цене одного)
13.Используйте гипотетическое предположение. Говорите клиенту: «То есть нам с вами осталось согласовать цену, а в остальном предложение вам подходит! Верно?». Это позволит вам быть абсолютно уверенными в том, что это не отговорка со стороны рекламодателя.
14.Перед тем как реагировать на сообщение о демпинге конкурентов, беззлобно пошутите:
«Два Бога обязательно поссорятся. Два Бога это слишком много».
«Не можешь побить рекорд – побей Рекордсмена».
«Конкуренция – это экономическое людоедство в борьбе за монополию».
«О конкуренте либо плохо, либо все…»
15.Используйте сравнения.
Иван Иванович, это все равно, что сравнивать Оку с Мерседесом (советский вентилятор с порывом свежего ветра, улыбку Гуимплена с улыбкой Моны Лизы, полонез Огинского с марсельезой….) Уверены, вашей креативности хватит для того, чтобы продолжить этот список.
16.Играйте на чувствах
Если вы региональный игрок, а демпингуют федеральные компании, играйте на региональном патриотизме: «Знаете, Иван Иваныч, это обычная практика федералов – демпингуют в ущерб качеству, сервису и вниманию к таким местным компаниям, как мы с вами…»
Если вы федеральный игрок, а демпингуют местные или небольшие компании, играйте на чувстве масштаба: «Знаете, Иван Иваныч, это все частники пытаются сэкономить на качестве и реальном рекламном сервисе, предоставляя не пойми какие услуги по местечковым стандартам. Такая невежественная практика для нас с вами не подходит».
17.Не продавайте то, что продают все – переназовите свои услуги.
«Знаете, мы не продаем вентиляторы, они вам не нужны. Мы ориентируемся на то, чтобы решить задачу, которая стоит перед вами…»
18.Обучайте и развивайте своих клиентов. Если покупатель мало понимает в продукте, который вы ему проедаете, единственным критерием его выбора будет цена. То же, впрочем, касается и любых других продуктов. Представьте себе, чтобы вы впервые в жизни покупаете сметану и не очень понимаете, зачем она вам нужна. Вы просто знаете, что так принято – время от времени покупать сметану, вот и покупаете, как все. Как вы будете выбирать тогда сметану? Правильно, исключительно по цене.
Поэтому – проводите семинары, мастер-классы, промо-конференции, дни маркетолога для своих клиентов. Приглашайте их на собственные мозговые штурмы, пусть они принимают участие в ваших внутренних тренингах, разработках и т.д., пусть вовлекаются в вашу жизнь – настолько, насколько у вас хватит фантазии придумать для них аргументов сделать это.
19.Уделяйте больше внимания этапу выявления потребности. Потому что клиент не жаждет просто самой низкой цены. Он жаждет самой низкой цены за что-то, что он хочет иметь. И только благодаря вашим уточняющим вопросам он сам сможет очень детально понять, что конкретно он хочет иметь. И если вы сможете показать, что это «что-то детальное и конкретное», с учетом всех нюансов сделки (включая время, бумаги, рассрочки, и т.д.) можно получить только у вас – вопрос цены становится не таким актуальным, потому что вы превращаетесь для клиента в монополиста.
Чем больше деталей и конкретики в желаниях клиента – тем больше шансов, что это получить можно только у вас. А значит – за вашу цену.
Помогите вашим клиентам действительно разобрать в том, что они хотят, и они будут готовы переплатить вам за это.
Об авторе
Александр Белгороков
Cодиректор и совладелец крупнейшей московской консалтинговой компании adconsult.
Co-director Keysis, содиректор «Рост Продаж» и директор по развитию Bataline.ru.
Провел тренинги в 78 городах России, а также семинары по технологии продаж в Риге, Праге, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.
В числе клиентов – бренды и компании american Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, puma, Caparol, Thyssen polymer, Maccoffee, Campina, авиакомпания «Cибирь», ЗИЛ, Спортмастер, Русский фейрверк и многие другие.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.
Александр Белгороков в рамках конференции «Взрывные продажи», которая пройдет 1 ноября в Минске, проведет 4 мастер-класса, на которых участники смогут в блиц-режиме разобрать работающие стратегии увеличения продаж.
Конференция пройдет под слоганом «Только практика, никакой теории!» и адресована владельцам, руководителям и коммерческим директорам компаний.
Записаться на конференцию «Взрывные продажи » которая пройдет в Минске 1 ноября можно по телефонам (29) 366-4-663 или (29) 854-44-30
Подробная информация НА САЙТЕ конференции.
Материалы по теме:
Какие слова использовать, для того, чтобы писать хорошие, продающие тексты
7 несложных способов как продавать дорого
Что делать, если конкурент демпингует?
Часто теряете клиентов? Они уходят к конкурентам? Говорят вам по телефону и при встрече: «У вашего конкурента дешевле. Не видим смысла переплачивать!»?
Мы предлагаем вам 21 лучший способ побороться с демпингом ваших конкурентов.
Итак, как мы с вами знаем, Каин был первым из людей, кто понял, что существует конкуренция. Мы с вами лишь последователи.
Не все из этих инструментов подходят всем – дочитайте, пожалуйста, до конца, и выберите 2-3, которые будут работать у вас, договорились?
1.Обратитесь в контролирующие органы с соответствующими заявлениями о фактах демпинга на рынке. Или вам ближе разорение, чем стукачество? Даже если конкурент никак не нарушает закон, как минимум, шумиха тоже не помешает.
2.Повышать лояльность клиентов. В целом это нужно делать вне зависимости от колебаний цен у ваших конкурентов. Именно лояльные клиенты – главная база многих бизнесов. Лучше это делать с помощью CRM программ.
3.Вступить с конкурентами в переговоры. Здесь есть большой простор для творчества. Единственная проблема даже не в том, что антимонопольный комитет возбудится по поводу картельного соглашения, а в том, что на рынке нет практики договариваться и соблюдать договоренности. Но сам процесс нередко притормаживает демпинг.
4.Включиться в ценовую войну, взвесив ваши ресурсы. Тянете ли вы это? Правда в том, что в борьбе за самую низкую цену выигрывает действительно только кто-то один – тот, кто может максимально снизить издержки. Если у вас свой собственный и затратный носитель – сможете ли вы быть самым экономным? Если вы оператор по франшизе или агентскому договору – сможете ли договориться с вашим партнером и контент-провайдером?
5.Нарисуйте вашему клиенту образ будущего.
– Иван Иванович, вы же покупаете не рекламные площади или время, а результат, верно? Поговорим именно о результате. Я бы не стал предлагать вам эту рекламу, если бы не был уверен, что это очень эффективная реклама. Давайте так, я еще разок расскажу о ваших выгодах (шаг 1), потом мы немного обсудим цену (шаг 2), потом ударим по рукам и запустим рекламу (шаг 3), а через неделю вы позвоните мне и скажете: «Саша, спасибо, что уговорил меня. Клиенты оборвали телефон» (образ желаемого будущего).
6.Сделайте сравнительную таблицу ваших преимуществ относительно конкурентов. Помните Вилларибу и Виллабаджу?
7.Сделайте прививку! Наш друг, который продает туры на яхтах, обращаясь к клиенту говорит: «Есть 3 мифа про яхты: ДОРОГО, СБЛЮЕМ, УТОНЕМ». И начинает тут же развенчивать эти мифы.
По аналогии с приемом друга-яхтсмена мы советуем вам сказать рекламодателю: «Есть 3 критерия, по которым умные бизнесмены выбирают рекламу: цена, эффективность, попадание в целевую аудиторию». После этого аргументируйте, почему вы лучше в номинациях «эффективность» и «попадание в целевую аудиторию».
Или еще более похоже: «Есть 3 мифа, какой должна быть реклама: самой дешевой, самой смешной и самой массовой. Это не так…» После этого аргументируйте, почему надо попадать в целевую аудитории, что цена исчисляется за целевой контакт и должна сравниваться с силой воздействия. Ну, а про «смешную» вы и без нас знаете.
8.Резюмируйте выгоды.
– Иван Иванович, вопрос цены действительно очень важен. Позвольте, я сейчас еще раз тезисно напомню вам ваши выгоды, а потом мы обсудим цену. Договорились?
9.Перепрограммируйте его мозг.
– Иван Иванович, вам важнее сэкономить деньги или действительно достичь роста ваших продаж?
– Скажите, вы больше сфокусированы на экономии или на том, чтобы получить больше клиентов?
– Могу уточнить, вам важно просто сэкономить или не переплатить ни рубля, стреляя пусть даже не в свою целевую аудиторию?
10.Отстроиться от конкурента. Чернить его не стоит, а вот рассказать чем вы лучше – это важно.
– Вот основные причины, по которым клиенты выбирают наши услуги:…
– Вот, что отличает нас от других подобных предложений на местном рынке:…
– Мы единственные кто/у кого…
– Наши клиенты отмечают, что наши услуги… вот, кстати, их отзывы…
Временно снизить цены. У клиента должно сложиться ощущение, что это только сейчас. Здесь используются техники:
«Мы проводим акцию «Время низких цен»;
«В рамках программы «покупай местное», благодаря содействию администрации (ТПП, Департамента потребительского рынка, Министерства экономики и т.д.) мы снизили цены для компаний вашего типа»;
«Вы получаете временную летнюю скидку на месяц»;
11.Добавляйте «сиюминутные радости» к вашим услугам:
подарки;
экспертные материалы по рынку клиента;
книга по его бизнесу и т.д;
откат (О, Боже, мы это сказали!).
12.Дайте чуть больше за ту же цену. Лучше «насыпать» бонусы, чем снижать цену.
два по цене одного (2 выхода по цене одного, 2 месяца по цене одного)
13.Используйте гипотетическое предположение. Говорите клиенту: «То есть нам с вами осталось согласовать цену, а в остальном предложение вам подходит! Верно?». Это позволит вам быть абсолютно уверенными в том, что это не отговорка со стороны рекламодателя.
14.Перед тем как реагировать на сообщение о демпинге конкурентов, беззлобно пошутите:
«Два Бога обязательно поссорятся. Два Бога это слишком много».
«Не можешь побить рекорд – побей Рекордсмена».
«Конкуренция – это экономическое людоедство в борьбе за монополию».
«О конкуренте либо плохо, либо все…»
15.Используйте сравнения.
Иван Иванович, это все равно, что сравнивать Оку с Мерседесом (советский вентилятор с порывом свежего ветра, улыбку Гуимплена с улыбкой Моны Лизы, полонез Огинского с марсельезой….) Уверены, вашей креативности хватит для того, чтобы продолжить этот список.
16.Играйте на чувствах
Если вы региональный игрок, а демпингуют федеральные компании, играйте на региональном патриотизме: «Знаете, Иван Иваныч, это обычная практика федералов – демпингуют в ущерб качеству, сервису и вниманию к таким местным компаниям, как мы с вами…»
Если вы федеральный игрок, а демпингуют местные или небольшие компании, играйте на чувстве масштаба: «Знаете, Иван Иваныч, это все частники пытаются сэкономить на качестве и реальном рекламном сервисе, предоставляя не пойми какие услуги по местечковым стандартам. Такая невежественная практика для нас с вами не подходит».
17.Не продавайте то, что продают все – переназовите свои услуги.
«Знаете, мы не продаем вентиляторы, они вам не нужны. Мы ориентируемся на то, чтобы решить задачу, которая стоит перед вами…»
18.Обучайте и развивайте своих клиентов. Если покупатель мало понимает в продукте, который вы ему проедаете, единственным критерием его выбора будет цена. То же, впрочем, касается и любых других продуктов. Представьте себе, чтобы вы впервые в жизни покупаете сметану и не очень понимаете, зачем она вам нужна. Вы просто знаете, что так принято – время от времени покупать сметану, вот и покупаете, как все. Как вы будете выбирать тогда сметану? Правильно, исключительно по цене.
Поэтому – проводите семинары, мастер-классы, промо-конференции, дни маркетолога для своих клиентов. Приглашайте их на собственные мозговые штурмы, пусть они принимают участие в ваших внутренних тренингах, разработках и т.д., пусть вовлекаются в вашу жизнь – настолько, насколько у вас хватит фантазии придумать для них аргументов сделать это.
19.Уделяйте больше внимания этапу выявления потребности. Потому что клиент не жаждет просто самой низкой цены. Он жаждет самой низкой цены за что-то, что он хочет иметь. И только благодаря вашим уточняющим вопросам он сам сможет очень детально понять, что конкретно он хочет иметь. И если вы сможете показать, что это «что-то детальное и конкретное», с учетом всех нюансов сделки (включая время, бумаги, рассрочки, и т.д.) можно получить только у вас – вопрос цены становится не таким актуальным, потому что вы превращаетесь для клиента в монополиста.
Чем больше деталей и конкретики в желаниях клиента – тем больше шансов, что это получить можно только у вас. А значит – за вашу цену.
Помогите вашим клиентам действительно разобрать в том, что они хотят, и они будут готовы переплатить вам за это.
Об авторе
Александр Белгороков
Cодиректор и совладелец крупнейшей московской консалтинговой компании adconsult.
Co-director Keysis, содиректор «Рост Продаж» и директор по развитию Bataline.ru.
Провел тренинги в 78 городах России, а также семинары по технологии продаж в Риге, Праге, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.
В числе клиентов – бренды и компании american Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, puma, Caparol, Thyssen polymer, Maccoffee, Campina, авиакомпания «Cибирь», ЗИЛ, Спортмастер, Русский фейрверк и многие другие.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.
Александр Белгороков в рамках конференции «Взрывные продажи», которая пройдет 1 ноября в Минске, проведет 4 мастер-класса, на которых участники смогут в блиц-режиме разобрать работающие стратегии увеличения продаж.
Конференция пройдет под слоганом «Только практика, никакой теории!» и адресована владельцам, руководителям и коммерческим директорам компаний.
Записаться на конференцию «Взрывные продажи » которая пройдет в Минске 1 ноября можно по телефонам (29) 366-4-663 или (29) 854-44-30
Подробная информация НА САЙТЕ конференции.
Материалы по теме:
Какие слова использовать, для того, чтобы писать хорошие, продающие тексты
7 несложных способов как продавать дорого
Снижение цен 2020 (как этого избежать и правильно делать скидки)
Во многих случаях снижение цен происходит под воздействием изменения расценок у конкурентов. Но жалобы клиентов на то, что в другой компании им сделали более выгодное предложение — еще не повод немедленно предавать составленный бюджет огню и устраивать глобальную распродажу.
Во-первых, стоит убедиться действительно ли это более выгодное предложение вообще существует. Возможно, ваш конкурент предлагает совсем другие условия или клиент просто пытается таким образом выторговать себе скидку. Как минимум, нелишним будет спросить у недовольных конкурентов, к кому конкретно они до этого обращались и какую цену им предложили.
А во-вторых, даже если у ваших конкурентов цены и в самом деле ниже, вполне возможно, вы все равно сможете обойтись без снижения цен — или хотя бы снизить их таким образом, чтобы ваша выручка не слишком пострадала.
Не стоит забывать о том, что цена — это, помимо прочего, еще и инструмент для позиционирования продукта на рынке, и далеко не всегда ее снижение может принести вам пользу в долгосрочной перспективе.
То есть, если вы хотите увеличить объем продаж или избавиться от излишков, скидки будут вполне уместны — постоянные клиенты останутся при вас, большая часть новых уйдет после возвращения цен на прежний уровень, а ваши цели будут в полной мере реализованы.
Однако если же вас интересует привлечение новых покупателей, ситуация становится значительно сложнее. Несомненно, снижение цены подтолкнет потенциальных клиентов попробовать ваш продукт, однако вместе с этим оно приведет и к появлению множества клиентов, которые никогда не купят ваш продукт по полной цене. Вполне возможно, что издержки от таких акций будут в разы превышать пользу.
Скидки и акции отлично помогают привлечь клиентов, однако здесь тоже нужно знать меру. Бесконечные или слишком частые распродажи приведут только к тому, что ваши покупатели начнут воспринимать сниженные цены как данность — вернуться к нормальным ценам в такой ситуации будет крайне сложно.
Особенно опасно это в сегменте B2C — даже если с исходными ценами ваше предложение останется конкурентоспособным, обычные люди вполне могут уйти к конкурентам просто расстроившись из-за отсутствия скидок.
Проследите за тем, чтобы разница между постоянной и сниженной ценой не оседала в кошельке у посредников. Снижение цен и так зачастую дается компании нелегко, а если с его помощью вы еще и не получите ожидаемой реакции со стороны потребителей — получится вдвойне грустно, не так ли?
Борьба с конкурентами и привлечение клиентов — дела, несомненно, благородные, однако если в результате ваша компания станет убыточной, толку от этого будет немного. Принимая решение о снижении цены, важно не забывать о том, что любое снижение цены влечет за собой куда более значительное снижение прибыли.
Например, при средних показателях прибыли и издержек для крупной компании результат снижения цены всего на 1% выходит весьма впечатляющий:
У более высокомаржинальных бизнесов, конечно, дела обстоят не так удручающе, но и в случае с ними потери будут крайне существенными.
Снижение цен не обязательно должно касаться текущих клиентов. Если вы снижаете цену, находясь в премиум классе, то как бы понижаете свой уровень качества в глазах своего постоянного покупателя. Помните парадокс, согласно которому очень часто не ценность продукта определяет его цену, а как раз наоборот – цена определяет ценность?
Поэтому, чтобы понизить цену и увеличить выручку можете попытаться провернуть несколько фокусов. Первое – снизьте сегмент, поищите новые ниши там. При этом упрощайте продукт и снижайте издержки. Можно даже выйти на новый рынок с другой маркой.
Второе – если позволяет специфика отрасли, «расчлените» продукт и продавайте его частями. Так, например, поступают некоторые премиальные бренды в области фитнеса, когда предлагают посетителям обязательный пакет по приемлемой цене, оставляя все остальные услуги (спа, студии, групповые занятия) на выбор и усмотрение покупателя.
Когда конкурент демпингует, важно разобраться в причинах. Ведь если один снижает цены, то пострадают все. Но все же не всегда стоит поступать аналогично.
Причин, по которым конкурент решился на демпинг, может быть несколько:
1. Он продуманно переманивает покупателей. Так может поступать новичок на рынке, желающий захватить определенную долю, или действующий игрок решил «отрезать» себе кусок побольше. В любом случае, это продуманная тактика со стороны конкурента, он отчетливо понимает, что работает себе в убыток.
2. У него появились трудности, с которыми срочно надо справиться. Для этого нужны деньги. Быстро распродать товар — один из выходов для него.
3. Снизилось качество товара. Например, берет сырье худшего качества, нет лицензии и т. д.
4. Он сократил издержки за счет новых условий поставки, экономии, автоматизации и других мер. Это наиболее сложный для всех остальных вариант, потому что бизнес конкурента получается более эффективным. Так что всем остальным придется пошевелиться, чтобы его догнать.
Ценообразование напрямую влияет на выручку, а та с свою очередь на прибыль. Ранее мы рассказывали, как изменение первого показателя повлияет на результат второго. Читайте про это в статье Какой будет ваша прибыль при изменении выручки на 20%.