И самое главное — изменилось поведение корпоративного клиента. Теперь он просит смету мероприятия и ищет возможности сокращения бюджета. И это даже в тех случаях, когда в принципе бюджет его устраивает. Начинаются длительные переговоры, то есть мы увеличиваем время, которое тратится на привлечение корпоративного клиента. Кроме того, он начинает вас поддавливать: просить более поздний выезд или более ранний заезд, другие бонусы и все это — без увеличения цены.

При этом вы должны понимать, что интересно вашему клиенту: получение скидки или какие-то дополнительные возможности. В некоторых компаниях попытка дать бонус представителю корпоративного клиента может вызвать негативную реакцию и даже привести к разрыву отношений с руководством этого отеля.

При проведении корпоративных мероприятий очень важно жесткое соблюдение временного графика. Постарайтесь избежать технических накладок и задержек. Любая накладка будет работать на ваших конкурентов, а конкуренция в этой сфере огромная. Разрабатывайте корпоративную программу, особенно если вы уступаете другим отелям в выборе конференц-залов и качестве оснащения. Подумайте, что еще вы можете предложить корпоративному клиенту — бесплатно или за дополнительные деньги. Помните, что с корпоратами нужно работать не только в момент проведения конференции. Напоминайте о себе, разрабатывайте для них какие-то новые предложения, приглашайте на гастрономические вечеринки в ресторан отеля, если клиент живет в вашем городе. Он должен привыкать к месту и постоянно помнить про него.

В кризис многие пригородные гостиницы потеряли корпоративного клиента и вынуждены были искать новые целевые группы. В этой ситуации возникает соблазн уйти в более низкую ценовую категорию, чтобы загрузить отель хотя бы частично. Здесь нужно понимать, что, приняв такое радикальное решение, через год вы будете иметь отель уже другого класса: ухудшится сервис, снизится качество питания. И корпораты могут к вам не вернуться. В качестве альтернативного варианта я бы советовал рассмотреть «заморозку» части номерного фонда.

Командировочные

Следующая распространенная целевая группа — командировочные. В последнее время доля клиента этого типа во многих отелях резко сократилась. Например, в отелях Петербурга командировочные, приезжающие из Москвы на 2-3 дня, раньше составляли процентов сорок. Теперь многие из них приезжают на один день и стараются за это время решить все свои вопросы. К тому же, это стало проще с появлением высокоскоростного поезда «Сапсан». А это значит, что отели потеряли значительную часть своей клиентуры. Что можно в этой ситуации сделать, если ваш отель расположен недалеко от вокзала? Стоит подумать, как привлечь клиента хотя бы на допуслуги — питание, душ, хранение багажа — то есть на дневное размещение. По сути, появляется совершенно новая целевая группа. При этом нельзя устанавливать почасовую оплату, так как вы рискуете получить клиента другого рода.

Похожие статьи

2019-08-13

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

7-10 октября 2019 года в Москве состоится главное мероприятие года в индустрии гостеприимства — VIII международная выставка для профессионалов отельного бизнеса «ПИР-ОТЕЛЬ 2019». Ведущая выставка товаров и услуг для отелей из года в год выступает трендсеттером отрасли.

Портрет современного гостя: рассматриваем свою целевую аудиторию

Портрет современного гостя: рассматриваем свою целевую аудиторию

Вопрос определения целевой аудитории (ЦА) должен сопровождать отельный бизнес на всех этапах его развития, начиная от старта (когда составляется бизнес-план) и до его расширения (когда может возникнуть речь о привлечении других сегментов гостей). В общем, целевая аудитория отеля может быть представлена одним сегментом гостей (например, туристические гостиницы) или несколькими (отели, расположенные в мегаполисах). В рамках данной статьи нарисуем портрет потенциального гостя, учитывая психологический и маркетинговый аспекты, выделим основные сегменты гостей, определим потребности и желания каждого из них

Вероника Коробенюк

Представители индустрии гостеприимства, да и представители любого другого бизнеса, знают не понаслышке о том, насколько важно знать в лицо свою целевую аудиторию. Среди маркетологов ходит миф о том, что в отделе маркетинга компании Proctor&Gamble висят фотографии клиентов предприятия, сопровождаемые кратким текстом о том, кто этот человек, где он делает покупки, чем увлекается и т.д. Конечно, не обязательно завешивать стены фотографиями гостей, но для успешного функционирования отеля его менеджменту необходимо понимать особенности различных сегментов гостей, а также знать об отношении к гостиничным продуктам представителей того или иного сегмента. Умение выделить и удовлетворить потребности представителей каждого сегмента гостей играет отелю на руку, ведь в таком случае повышается эффективность управления, и, как следствие, растет доход от продаж.

Ищем «своих»

Отельный рынок характеризуется наличием большого количества сегментов гостей, которые отличаются друг от друга предпочтениями, потребностями, уровнем доходов и т.д. На нынешнем этапе развития отельного рынка уже недостаточно просто повесить ярлык «командировочные», «туристы» и пр. Нужно понять, что это за категория командировочных либо туристов, какие регионы страны/мира они представляют, в чем нуждаются, плюс — множество других факторов.

«В первую очередь отель Park inn Великий Новгород ориентирован на российского туриста. Но как отель, входящий в международную сеть Radisson, его посещает достаточное количество иностранцев. В среднем их количество составляет 60 и 40% соответственно. Для анализа нашей целевой аудитории мы используем данные нашей CRM-системы. По результатам проведенных исследований, среди индивидуальных туристов основная аудитория отеля это семейные пары и бизнес-сегмент. Среди туристических групп — это иностранцы, путешествующие по маршруту Москва – Санкт-Петербург. Если смотреть по статистике, то в прошлом году чаще всего нас почещали гости из Германии, а в текущем — отель популярен среди туристов из Китая. Эти сегменты и являются в настоящее время нашей основной целевой аудиторией, с которой и для которой мы работаем сегодня», — рассказывает Юлия Лазарева, коммерческий директор гостиницы Park Inn Великий Новгород.

Один из самых простых способов определить целевую аудиторию — максимально точно ответить на следующие вопросы:

· Что вы готовы предложить своим гостям?

Рассмотрим простой пример: в вашем отеле нет зала для проведения бизнес-мероприятий, следовательно, у вас отсутствует конференц-сервис. В таком случае деловые клиенты не являются целевой аудиторией вашего отеля.

· Кто является основным гостем вашего отеля?

Данный вопрос плавно вытекает из предыдущего. Оценив свои возможности, вы узнаете потенциального гостя вашего отеля. Также можно проанализировать, какие гости останавливаются у вас чаще всего.

· Почему гости должны выбрать именно ваш отель?

В таком случае важно понимать ваши преимущества перед конкурентами: например, ваш отель может располагаться недалеко от аэропорта либо вокзала; у вас хорошая шумоизоляция; вы предоставляете качественный конференц-сервис и пр.

· Когда гости наведываются к вам чаще всего?

Ключевую роль в таком случае может сыграть местоположение вашего отеля. Нужно проанализировать, в какие месяцы наплыв гостей в ваш отель особенно велик.

Читать полностью…

Основным целевым клиентом отеля при аэропорте является транзитный пассажир. Среднее время его пребывания в гостинице составляет не более суток. Для того чтобы привлечь тех, кому необходимо «убить» всего несколько часов в ожидании своего рейса, многие отели при аэропортах вводят специальные тарифы за определенное количество часов. Так, в гостинице «Park Inn Шереметьево Аэропорт», помимо стандартного для отеля при аэропорте расчетного часа, который составляет 12 часов, предусмотрен дневной тариф за 6 часов пребывания в отеле. В гостинице angelo Аэропорт-Отель Екатеринбург существуют тарифы за 4, 6 и 11 часов пребывания. Причем если раньше они были дневными, то с 2011 года вступили в действие специальные ночные тарифы. Есть только одна важная особенность: они не действуют при перемене даты, то есть фактически такое предложение более выгодно для пассажира, заселяющегося посередине ночи.
— Среди специальных тарифов, предусмотренных в нашем отеле, — «ночь перед вылетом», — рассказала Любовь Тарасова, руководитель отдела развития гостиницы «Полет» (Пермь). — Его особенность в том, что гость при предъявлении билета на самолет может прожить в отеле перед вылетом 12 часов, а не сутки, по льготной цене, в которую уже включен завтрак.
Владельцы первого в России капсульного отеля «Воздушный экспресс», расположенного на 5 этаже терминала «Аэроэкспресс» аэропорта Шереметьево-2 пошли еще дальше: ввели почасовую тарификацию после
4 часов пребывания в отеле. По утверждению Сергея Чибиряева, управляющего отелем этот расчет себя вполне оправдал.
— Первый год работы отеля был достаточно сложным, — поделился Сергей Чибиряев. — Для большинства наших гостей (пассажиров международного аэропорта Шереметьево) наш отель не был еще известен, да и сама идея «капсульного отеля» многих пугала и казалась невероятной. В первый месяц работы, в ноябре 2009-го отель принял чуть более 400 гостей, в декабре — 600, а в январе 2010-го года — уже более 1 000 гостей. Средняя загрузка отеля в течение года была на уровне 25%, что, конечно, является не самым лучшим показателем, но в целом это оправдало наши ожидания по первому году работы отеля. Сегодня «Воздушный экспресс» ежемесячно обслуживает более 2 500 гостей, среди которых есть как постоянные гости, так и те, кто узнал о нас впервые. Основной гость отеля — это транзитные туристы и пассажиры задержанных рейсов (около 70-80%). Также у нас часто отдыхают летные экипажи многих авиакомпаний и командировочные сотрудники крупных региональных компаний (20-30%). Среднее пребывание гостя в отеле составляет 6-7 часов.

Для того чтобы привлечь тех, кому необходимо «убить» всего несколько часов в ожидании своего рейса, многие отели при аэропортах вводят специальные тарифы за определенное количество часов, предусмотрены разные тарифы от 4-6 до 12 часов пребывания в отеле

Если «Воздушный экспресс» предлагает 66 номеров, «Park Inn Шереметьево Аэропорт» находится в более серьезной весовой категории — 297 номеров, отсюда — более широкие возможности для привлечения группового клиента.

— Основной наш клиент — это транзитные гости, бизнес-туристы, предпочитающие остановиться в комфортном отеле в аэропорту, нежели ехать в шумную Москву с ее активным трафиком, — комментирует Людмила Киселева. — Среднее время пребывание в отеле — сутки. Если человеку нужно в город, он может воспользоваться аэроэкспрессом, позволяющим за полчаса добраться до центра Москвы. После этого он возвращается в отель и спокойно дожидается своего рейса, не беспокоясь, что на него опоздает. Кроме того, у нас есть контракты с компанией «Шереметьево», которая в случае форс-мажора заселяет к нам своих клиентов. Договора с авиакомпаниями, а мы имеем контракты со всеми, кто осуществляет деятельность через «Шереметьево», предполагают обслуживание пассажиров задержанных или отмененных рейсов. Нельзя сказать, что это основной тип наших гостей, но такие случаи бывают довольно часто.

Ближайший к аэропорту Курумоч «Авиаотель» категории «3 звезды», расположенный в часе езды от центра Самары, является основным средством размещения для авиаэкипажей.

Своего рода бонус отеля экипажам — бесплатная возможность пользоваться тренажерным залом, расположенным в отеле. Около 25% наших гостей — это одиночные клиенты. Чаще всего люди останавливаются в отеле в ночь перед вылетом, чтобы утром не тратить время на переезд

— Целевая аудитория нашего отеля — экипажи авиакомпаний. Они составляют более 50% наших клиентов, — рассказывает Ольга Миридонова, заместитель директора гостиницы «Авиаотель». — Договора с авиаперевозчиками обеспечивают нам более или менее ровную загрузку в течение всего года (не менее 40%). Каждая авиакомпания определяет свои требования к отелю и прописывает сервисный набор услуг. В этом списке может быть отдельный санузел каждому проживающему, пожелания по комплектации номера: наличие тапочек или возможность приготовить чай. Могу сказать, что у нас останавливаются даже представители тех компаний, руководство которых прописывает требования не ниже «4 звезд». Своего рода бонус отеля экипажам — бесплатная возможность пользоваться тренажерным залом, расположенным в отеле. Около 25% наших гостей — это одиночные клиенты. Чаще всего люди останавливаются в отеле в ночь перед вылетом, чтобы утром не тратить время на переезд. Также есть контракты с турфирмами, но они дают немного клиентов, то есть практически не влияют на загрузку.

Договора с авиакомпаниями предполагают обслуживание пассажиров задержанных или отмененных рейсов

— Основными гостями нашего отеля являются сотрудники авиакомпаний и командированные, которые приехали на градообразующие предприятия Перми и Пермского края, — рассказала Любовь Тарасова. — Отель имеет статус «транзитного», поэтому средний срок проживания составляет двое суток, но бывают и исключения. Отдельные клиенты ориентированы на долгосрочное пребывание сроком до месяца. Кроме того мы наладили хорошие партнерские отношения с авиакомпаниями, которые размещают экипажи на отдых в нашем отеле. Так большинство авиакомпаний имеют хорошие скидки на проживание, на основании индивидуальных договоров.

Похожие статьи

2019-08-13

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

7-10 октября 2019 года в Москве состоится главное мероприятие года в индустрии гостеприимства — VIII международная выставка для профессионалов отельного бизнеса «ПИР-ОТЕЛЬ 2019». Ведущая выставка товаров и услуг для отелей из года в год выступает трендсеттером отрасли.

Тамара Черных, генеральный управляющий отелем Golden Garden Boutique (Петербург), президент Альянса отельеров U PRO

Golden Garden Boutique Hotel — пятизвездочный бутик-отель, расположенный в центре Санкт-Петербурга в историческом здании. Особенность проекта в том, что он располагает небольшим номерным фондом (23 номера), при этом имеет развитую инфраструктуру. В отеле расположены конференц-зал, ресторан русской кухни «Ф. М. Достоевский», ресторан итальянской кухни BellaLeone, лобби-бар. Отель предлагает широкий спектр дополнительных услуг: консьерж-служба, рум-сервис, салон красоты, мастерская флористики, туристическое агентство, галерея бутиков.

Позиционирование сегодня достаточно успешно применяется в крупных и сетевых компаниях. Я представляю небольшой бутик-отель, не входящий ни в одну сеть, поэтому наш опыт может быть особенно интересен представителям независимых гостиниц.

Что дает позиционирование

Для начала разберемся, что может дать правильное позиционирование отелю. Прежде всего, это возможность увеличения числа постоянных гостей. Если мы правильно спозиционировали отель, гость получает именно то, что ему нужно, то, что ему нравится. Вероятность, что этот клиент станет нашим постоянным гостем, увеличивается значительно. Мы формируем адекватные ожидания потребителя и, таким образом, увеличиваем число положительных отзывов в своем отеле. Фактически постоянный гость становится нашим маркетинговым агентом. Учитывая, что огромный процент потребителей сегодня ориентируется на рейтинги и отзывы, это играет большую роль. Помимо того, если, получив выборку отелей, гость выделил наш по какому-то важному для него преимуществу, есть вероятность, что рейтинг станет только вторым фактором, по которому он будет выбирать. То есть, имея четкое позиционирование, мы несколько снижаем зависимость от рейтингов. Плюс к этому, мы повышаем эффективность коммуникации с гостем и сокращаем издержки на рекламу.

Методика позиционирования

Что такое позиционирование. Это ясное, однозначное, простое и выгодное отличие. Самое важное — оно должно быть в голове у вашего потребителя. Какие шаги включает работа по позиционированию отеля? Мы должны понять, кто наш клиент, найти выгодное незанятое отличие, подготовить аргументы в поддержку того, что отель действительно отличается по указанным параметрам от конкурентов, и адекватно донести эту информацию до потребителя. На первый взгляд, это процесс долгий, сложный и непонятно, даст ли поиск позиционирования результат. Наш опыт показывает, что эти усилия не напрасны и на финишной прямой отель в самом деле получает хороший финансовый результат.

Мы начали с того, что обратились в маркетинговое агентство, которое дало нам общую платформу: что такое позиционирование и куда нам дальше идти. Интересно, что основным сообщением приглашенного маркетолога было то, что маркетинг не работает в мини-отеле. После этого мы отказались от услуг приглашенного маркетолога и последующую работу делали сами.

Мы провели большую стратегическую сессию для менеджмента отеля, на которой попытались разобраться, что представляет собой наш продукт, где наше место на рынке и зачем вообще нам нужно позиционирование. После этого была сформирована группа проекта внутри отеля. Надо отметить, что в этой группе участвовали не только сотрудники отдела продаж, но абсолютно все, даже сотрудники службы безопасности, что считаю нашим большим достижением. Дальше мы проводили работу в группах и обсуждали результаты на еженедельных корпоративных завтраках.

В основе определения позиционирования любого продукта есть три важных элемента: продукт, рынок и клиент. Есть подходы к формированию позиционирования, которые предлагают заходить со стороны рынка: искать незанятые ниши и смотреть, что в этих нишах можно реализовать. Другие подходы предлагают идти от продукта. В гостиничном бизнесе, с моей точки зрения, выгоднее идти со стороны клиента. В отличие от многих других сфер бизнеса, отельер напрямую работает со своим потребителем, он имеет возможность общаться с ним, изучать его, получать оперативную обратную связь. Естественно, этим инструментом нужно пользоваться.

Выделяем топ-10 лояльных типажей гостей

Как сформировать целевую аудиторию отеля? Первым делом мы выделили топ-10 лояльных типажей. К этой работе был подключен абсолютно весь персонал, напрямую контактирующий с гостем: сотрудники службы приема и размещения, ресторана, консьержи, представители службы безопасности. Мы брали конкретного гостя и совместными усилиями пытались описать типаж. Затем фиксировали модель потребления. Мы отмечали, каким образом он бронировал отель: напрямую, через электронные каналы, агентство. Мы отмечали, какие дополнительные услуги этот клиент использовал. Затем мы анализировали отзывы и жалобы со стороны этого гостя: какие положительные и отрицательные моменты по итогам проживания в отеле он отметил. Этот анализ позволил нам выделить тех гостей, которым действительно нравится наш продукт.

Выявив топ-10 лояльных типажей, мы выяснили, кто из них наиболее выгоден нам экономически. Для этого мы вывели средний тариф по конкретному типажу гостей, выяснили, какие дополнительные доходы он приносит отелю за счет потребления дополнительных услуг. Также я бы обратила внимание на дополнительные выгоды, которые отель получает от гостя. Например, он имеет широкий круг общения и активно продвигает отель среди своих друзей и партнеров.

Важные параметры — частота покупки и цена контакта. Последний показатель будет как раз зависеть от того, бронируется ли гость напрямую или через другие каналы, которым мы платим комиссию. Если речь идет о корпоративных клиентах, мы должны оценить, сколько времени и ресурсов тратим на их привлечение. По результатам этой работы мы выявляем семь наиболее выгодных для нас типажей. Дальше мы отмечаем, что важно для конкретного типажа, по какому принципу эти люди выбирают отель. Эти критерии выбора должны хорошо стыковаться с характеристиками гостиничного продукта.

Изучаем продукт, конкурентов и рынок

Следующий этап — это подробный SWOT-анализ продукта: бренд, структура отеля, дополнительные услуги, преимущества и недостатки гостиничного продукта. Мы должны знать свой продукт, что называется, «от и до» и понимать, за счет каких ресурсов, особенностей оснащения, дизайна, сервиса, услуг мы можем занять более выигрышную, по сравнению с конкурентами, позицию на рынке.

Далее необходимо сделать анализ конкурентов. Мы его провели несколько иначе, чем это делается обычно. Выделив семь ближайших конкурентов, мы соотнесли их сильные и слабые стороны с нашими плюсами и минусами. Это дало четкую картину, где мы находимся относительно конкурентов. Третий этап — анализ рынка, в рамках которого мы выясняли динамику, выявили растущие рынки, выделили топ-тренды и постарались спрогнозировать, как они могут повлиять на наш бизнес. Стоит отметить, что эта работа по формированию позиционирования позволила нам вовлечь команду и существенно поднять уровень компетенции ее членов. Уровень командообразования в рамках проекта был очень высоким.

Выявляем конкурентные преимущества

На основе анализа продукта, рынка и сравнения с конкурентами мы вывели пять-десять наших явных конкурентных преимуществ. Очень важно оценить уникальность этих конкурентных преимуществ и сложнокопируемость. Возможно, у нас есть какая-то уникальная услуга, которой мы гордимся и вокруг которой хотим выстроить свое позиционирование. Но если ее легко скопировать, уникальность этого фактора и возможность его использования в рамках позиционирования может быть ограничена. Позиционирование отеля может строиться на тематической специализации. Так, есть примеры очень успешных свадебных отелей, развивающих спектр своих услуг вокруг этой темы.

Выбираем стратегию позиционирования

Дальше, используя методики мозгового штурма, мы сформировали ясное однозначное выгодное отличие. На последнем этапе работы было выделено две идеи позиционирования: «место, где живет бизнес» и «место, где живет душа». Второй вариант мог бы лучше работать на привлечение индивидуального гостя, но мы решили, что это определение несколько субъективное и сложное для восприятия гостя. В итоге мы выбрали первый вариант. «Место, где живет бизнес» — это не значит, что у нас проживают корпоративные гости. В отеле действительно проходит большое количество мероприятий. Партнеры отмечают, что у нас всегда можно завязать новые деловые знакомства, пообщаться, получить полезную информацию. Так, например, Международный бизнес-клуб IBC MBA сделал наш отель своим клубным местом.

Какой результат мы получили благодаря правильному позиционированию? Сегодня у нас много постоянных гостей в нашем сегменте и ценовой категории. То есть мы добились основной поставленной цели. Большая доля постоянных гостей позволяет нам добиваться более высоких финансовых результатов в кризисный период. Мы получаем хорошие отзывы и видим динамику роста рейтингов. И главное — в отзывах гостей мы стали прослеживать ту миссию, которую хотели до них донести. В отель приехал именно тот гость, который нам нужен, который к нам возвращается и обеспечивает нам рекламу и продвижение.

1. Определить целевую аудиторию отеля.

2. Найти выгодное незанятое конкурентами отличие.

3. Обосновать, что отель отличается по выбранному параметру от конкурентов.

4. Донести эту информацию до потребителя.

По материалам Hotel Business Forum

Похожие статьи

2019-08-13

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

7-10 октября 2019 года в Москве состоится главное мероприятие года в индустрии гостеприимства — VIII международная выставка для профессионалов отельного бизнеса «ПИР-ОТЕЛЬ 2019». Ведущая выставка товаров и услуг для отелей из года в год выступает трендсеттером отрасли.

Бутик or not бутик | Сообщество профессионалов гостиничного бизнеса frontdesk.ru

Некоторое время назад на сайте Фронтдеск.ру появилась статья о бутик-отелях, которая вызвала у меня, в частности, массу комментариев. Возможно, у других они также возникли. Понятие бутик-отелей появилось не так давно на нашем рынке. Что же это за отели и с чем их едят? Давайте попробуем разобраться, для чего обратим наш взгляд сначала в историю, а потом на современное положение дел с бутик-отелями за рубежом.

Считается, что первые бутик-отели (иногда их называют также дизайнерские отели (design hotels) и/или lifestyle hotels) открыли свои двери для посетителей в 1981 г. одновременно на двух континентах: в Лондоне, в районе Южный Кенсингтон открылся «The Blakes Hotel», автором которого стала бывшая актриса, а ныне известный дизайнер и отельер Анушка Хемпель (Anouska Hempel), а в Сан-Франциско в апреле того же года начал принимать первых посетителей отель «Bedford», расположенный на Юнион-сквер. В последствие этот отель стал частью сети, состоящей исключительно из бутик-отелей и находящейся под управлением одного из наиболее известных игроков рынка — Kimpton Hotels & Restaurants. В 1984 г., тремя годами позднее, свой первый бутик-отель «Morgans» в Нью-Йорке открыл знаменитый отельер и современная икона (или идол, если хотите) рынка бутик-отелей Ян Шрагер.

Зародившись как небольшие независимые предприятия, управляемые частными предпринимателями или такими же небольшими как и их отели компаниями, бутик-отели со временем претерпели изменения и ныне нашли свое отражение среди крупных гостиничных операторов. Сначала появились отельные сети, состоящие исключительно из бутик-отелей (в качестве примера можно привести Bulgari hotels and resorts, созданные при участии Luxury Group, подразделения компании Marriott International, также управляющего отелями Ritz-Carlton; сети SLS Hotels и Joie De Vivre hotels), а потом мейджоры рынка гостеприимства, видя успех подобных отелей и отмечая более быстрый рост доходов, в т.ч. показателя revPAR, по сравнению с обычными сетевыми гостиницами, решили войти на рынок бутик-отелей и отвоевать часть рынка под себя. Среди наиболее ярких примеров последнего – отели «W Hotels» под управлением международного оператора Starwood Hotels and Resorts.

Что же представляет собой бутик-отель и в чем его особенности и отличия? Найти ответ на этот вопрос и просто, и сложно одновременно. С одной стороны, определение бутик-отеля не сформировано однозначно и трактуется каждым оператором по-своему, с другой – большинство профильных собственников отелей и операторов, чаще всего выделяют следующие отличительные черты отеля категории бутик: архитектура и дизайн; сервис и обслуживание; целевая аудитория.

Архитектура и дизайн. Основная задача бутик-отеля — привнести индивидуальность, порой на максимальном уровне. Так, например, каждый номер гостиницы «Library Hotel» в Нью-Йорке оборудован и декорирован в индивидуальном стиле. Стиль, привычная для нашего уха задушевность, осязаемое отличие от других – вот характерные черты бутик-отеля, который является идеальным местом для клиентов, ищущих место, где они смогут уединиться в тишине, а все их пожелания будут выполнены быстро и точно. Вот почему порой бутик-отели возникают на базе замков или старых отелей – у этих мест есть своя собственная история и наследие, что позволяет получать так необходимую бутик-отелям индивидуальность.

Сервис и обслуживание. Многие представители мира гостеприимства определяют максимальный номерной фонд для бутик-отеля на уровне 150 номеров. Одни свято верят в то, что отличительной чертой бутик-отеля является камерность и некая ментальная связь между клиентами гостиницы и ее персоналом (например, в некоторых отелях персонал должен знать по имени всех гостей, проживающих в отеле). Другие, среди которых основатель и президент компании Ian Schrager Hotels Ян Шрагер, полагают, что основное в бутик-отеле – это не малое количество номеров и персонифицированный сервис, а возможность вовлечь гостей отеля в особую атмосферу, воздействующую на все органы чувств посредством архитектуры, дизайна, цветовых решений, света и музыки. Именно так, а не посредством индивидуального сервиса, «ублажал» Шрагер своих гостей в отелях «Paramount Hotel» (597 номеров) и «Hudson Hotel» (1000 номеров).

Целевая аудитория. Третья и наиболее спорная отличительная черта, согласной которой считается, что основной целевой аудиторией бутик-отелей на Западе являются люди в возрасте 20-50 лет со средним или высоким уровнем дохода. Не будем спорить с этим, тем более что подтверждающей статистики автору найти не удалось, лучше сосредоточимся на том, что же позволяет бутик-отелям зарабатывать лучше и больше их крупных собратьев.

Все бутик-отели в мире можно разделить на 2 группы: городские и курортные. Имея много общего, тем не менее, данные группы обладают и серьезными различиями. Так, в городских бутик-отелях одним из ключевых факторов успеха является местоположение. Отель должен быть расположен в «знаковом» городе и желательно в наиболее популярной его части. Причем расположение обуславливается не только понятием удобства, но и наличием стильных и модных соседей. Именно поэтому многие бутик-отели находятся в таких городах, как Нью-Йорк, Майами, Лондон, Париж, Лос-Анджелес, хотя в последнее время появляется тенденция открытия бутик-отелей в менее крупных городах с серьезным потенциалом для будущего развития. С курортными бутик-отелями все обстоит по-другому. Расположение отеля также является важным, однако модные места размещения чаще всего спрятаны от посторонних глаз и стремятся создать шик и исключительный комфорт вдали от цивилизации. Например, на небольших уединенных островах или в диких джунглях. Причем, чем сложнее добираться до отеля, тем порой более стильным и модным он считается. Если городские бутик-отели зачастую изобилуют техническими примочками, будь то банальные DVD-плееры в номерах или экзотика в виде управляемых электроникой кроватей, то курортные бутик-отели имеют тенденцию к предоставлению отдыха в отрыве от техники, и отсутствие телефонов или телевизоров в номере – это не досадное упущение, а намеренный технический аскетизм. И это далеко не полный перечень отличий.

Возвращаясь к приведенным ранее отличительным чертам бутик-отелей, стоит заметить, что зачастую многие сводят все к дизайну. Однако бутик-отели – это не только дизайн. Да, эксклюзивный дизайн в первую очередь определяет индивидуальность отеля, но это далеко не все. Дизайн поможет продать отель один-два раза, затем гостям понадобится нечто большее. И это нечто большее — индивидуальность. Говоря бутик-отель, мы должны всегда подразумевать индивидуальность, причем индивидуальность во всем: не только и не столько в обслуживании и персонификации клиента, сколько индивидуальность в архитектуре, персонале, атмосфере и многом другом. Вот что говорит о бутик-отелях Ян Шрагер, человек, по мнению многих западных журналистов, перевернувший отельный мир: «I like the word subversive. The idea is to do something contrary, something that violates the status quo, and as long as it is well executed it works. If it’s not well executed, then it’s just trendy».

По сравнению с другими гостиницами бутик-отели имеют еще одно отличие, а точнее преимущество с точки зрения экономики. Бутик-отели могут не тратиться на создание и содержание таких затратных составляющих, как ресторан, конференц-зал. Несмотря на то, что бутик-отель может прекрасно существовать без них, создание подобных услуг способно принести существенный дополнительный доход в кассу отеля. Во-вторых, статистика посещений зарубежных бутик-отелей говорит о том, что у них наблюдается значительно больший процент возвратных клиентов по сравнению со среднеотраслевым показателем, что позволяет им легче переживать трудные времена экономических кризисов и спадов. Тем не менее, бутик-отели должны постоянно наблюдать за изменяющимся рынком, вкусами потребителей, модными трендами в области гостеприимства, чтобы сохранять свое конкурентное преимущество и по-прежнему находиться в авангарде гостиничного рынка.

При продвижении и рекламировании бутик-отеля необходимо помнить, что в подобных отелях останавливаются не потому, что там удобно или комфортно, там останавливаются, прежде всего, потому что там модно и престижно. Поэтому продвигать бутик-отель, как и в случае многих других товаров на рынке, где продается не продукт как таковой, а имидж, нужно соответствующим образом. Основная задача – это, как говорят маркетологи, создать месседж («sending a message»). Данный месседж в случае бутик-отелей важен как никогда. В чем он будет заключаться: в формировании особой ауры отеля, связанной с его местоположением или атмосферой, или в красиво преподнесенной истории создания гостиницы – неважно, главное, создать грамотный и уникальный продукт, который затем необходимо правильно донести до целевой аудитории, используя различные каналы: директ маркетинг, пресса и связи с общественностью, профильные турагентства и т.д.

Дмитрий Иванов, кандидат экономических наук, консультант в области гостиничного бизнеса и гостеприимства, специально для Фронтдеск.ру

Как отелю найти гостей в соцсетях? Кейсы.

Логика поиска ЦА:

1. Как хостел — место недешевое.
2. Чтобы оценить и выбрать эту гостиницу для отдыха, нужно быть «в теме». По сути, это хостел для западно-ориентированных, обеспеченных, часто-путешествующих людей с интересом к современной культуре и дизайну.
3. Иностранцы здесь будут чувствовать себя «в безопасности». Многих интуристов беспокоит «дикий» имидж России. А этот хостел — гавань самой актуальной европейской культуры в Питере.

Правильно подбираем приоритетные сегменты ЦА:

1. В первую очередь, это иностранцы. Для них и тема понятная, и стоимость проживания не такая высокая.
2. Во вторую очередь, те российские туристы, которые — что называется — «в тренде». Это люди мировой актуальной культуры, которые хотят чувствовать себя, как в Лондоне, Нью-Йорке или Стокгольме. Кстати, хостелы Стокгольма — одни из самых лучших и интересных с точки зрения удобства и дизайна. В них «не стыдно» останавливаться даже семьей. Сам проверял.
3. Во третью очередь, это модная продвинутая молодежь. При деньгах, конечно.

Правильно ищем нужные сегменты ЦА:

1. Первый шаг такой же, что и с первым отелем. Мы составляем Excel-файлы с данными гостей хостела, которые соответствуют приоритетным профилям. Например, два профиля / сегмента ЦА — два файла. В файле должны быть:
— имена,
— мейлы,
— мобильные телефоны.
Загружаем эти файлы в рекламные кабинеты соцсетей (ФБ, ВК и Инстаграм). Теперь мы можем найти в социальных сетях своих гостей, если они там зарегистрированы. Можем работать на повторное привлечение, например, с помощью рекламы.
В этом случае есть смысл разделить по файлам:
— иностранцев,
— россиян среднего возраста,
— молодежь.

Вы можете спросить: «А откуда взять все эти данные?! Я не знаю, где у меня в CRM молодежь, а где средний возраст!» Совет один: начните вести клиентскую базу по науке, с заполнением данных о гостях.
Узкая сегментация ЦА и ведение рекламных кампаний по сегментам — это самый важный тренд нашего времени. Неэффективно давать одну рекламу на всех. Сегментируйте! Начните делать это сегодня.

2. Далее, мы используем инструмент Look Alike (есть во всех трех соцсетях). Look Alike — значит, «похожая аудитория». С помощью этого инструмента, мы находим людей, по характеристикам очень похожих на наших гостей (из файлов). Look Alike — очень хорошая настройка и помогает найти заинтересованную аудиторию.

3. Теперь «используем» конкурентов (способ подходит для ВК):
— находим страницы хостелов-конкурентов; кстати говоря, похожих конкурентов у моего клиента было мало, поэтому мы отбирали самые популярные хостелы СПб с ценником повыше эконома;
— «вытаскиваем» оттуда их подписчиков,
— формируем базу подписчиков конкурентов. На них тоже можно давать рекламу.

4. А сейчас используем инструмент «Интересы» в социальных сетях. Какие интересы нам важны, при выбранных сегментах ЦА?
— современные медиа: Meduza, Afisha, The Village,
— современные архитектура и дизайн,
— современная музыка,
— интересы, связанные со странами Европы, Америкой,
— интересы к барам и ресторанам,
— Россия, Петербург, русская культура (для интуристов),
— и так далее.

5. Собираем подписчиков страниц:
— модных баров и ресторанов,
— модных музыкальных групп,
— фестивалей и концертов в Петербурге,
— актуальных музеев, например, Эрарты и так далее.

6. Ищем людей, особенно, молодежь, по профессиям:
— фрилансеры, которые хорошо зарабатывают и могут часто путешествовать,
— дизайнеры,
— IT,
— фотографы и так далее.

7. Ищем тех, кто изучает иностранные языки. В хостеле можно познакомиться и пообщаться с туристами от Китая до США.

Так мы получаем несколько баз потенциальных гостей, сгруппированных по разных интересам.

Как найти лучших клиентов

Целевой рынок вашего отеля — один из наиболее эффективных способов развития вашего бизнеса. Если вы хотите найти больше потенциальных клиентов, которые полюбят ваш бизнес, вам нужно сначала узнать, кого вы привлекаете и почему. Обладая этой информацией, вы сможете определить свой идеальный целевой рынок.

А дальше нет предела! Вы можете использовать свое исследование, чтобы улучшить маркетинг, забронировать больше номеров и получить преимущество перед конкурентами.Но сначала давайте поговорим о том, что такое на самом деле целевой рынок и почему он нужен каждому отелю.

В этом посте:

1. Что такое целевой рынок отелей?
2. Какова сегментация целевого рынка отелей?
3. Каковы преимущества сегментации рынка?
4. Каковы основные типы сегментации целевого рынка отелей?
5. 7 способов определить ваш целевой рынок

Определение целевого рынка отелей

Прежде чем мы сможем узнать, как найти более качественные и более подходящие перспективы для отелей, нам необходимо изучить, что на самом деле представляет собой целевой рынок отелей.Возможно, вы слышали этот маркетинговый термин раньше, но не в контексте того, как он применяется к группам отелей. Вот несколько отраслевых ответов на этот вопрос.

Что такое целевой рынок отелей?

Целевой рынок — это группа людей, которые разделяют схожие желания и потребности. Они могут даже иметь схожие демографические данные, такие как средний возраст, раса или уровень дохода. Целевые рынки часто представляют собой подгруппы, к которым компании пытаются обратиться в маркетинге и продажах, поскольку именно они с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Целевой рынок отелей относится к определенному типу людей или групп, с которыми вы уже ведете большой бизнес. Или, может быть, они относятся к типу клиентов, которых вы хотите привлечь больше. В любом случае, каждый отель должен согласовать свои усилия по маркетингу и продажам, если они хотят привлечь и забронировать больше этих идеальных гостей.

Какова сегментация целевого рынка отелей?

В двух словах, сегментация гостиничного рынка — это способ разделения потенциальных гостей на группы на основе набора общих характеристик.При создании этих групп общие маркетинговые стратегии будут указывать на возраст, расу, доход и общие черты личности. Для гостиничного маркетинга приоритетность сегментации часто определяется вероятностью бронирования конкретной группы.

Существует несколько распространенных типов сегментации целевого рынка отелей. Но отраслевые исследования и исторические данные о продажах также являются отличным способом выявить профили целевой аудитории, уникальные для вашего бизнеса.

Каковы преимущества сегментации рынка?

В целом, основное преимущество создания и нацеливания на группы потенциальных клиентов связано со спецификой.Чем конкретнее вы сможете сегментировать рынок, тем легче будет найти более высокооплачиваемых клиентов, которые будут в восторге от вашего отеля. Как только вы узнаете, с кем хотите связаться, вы сможете сосредоточить свои маркетинговые и торговые усилия на привлечении внимания этих групп.

Альтернативный вариант — заинтересовать широкую публику в надежде, что они когда-нибудь захотят остановиться в вашем отеле. И хотя этот подход может принести вам пользу, в конечном итоге он не является устойчивой долгосрочной стратегией.

Вместо этого будет разумнее найти несколько групп с потенциально высокой рентабельностью инвестиций, потому что:

• Усилия по маркетингу и продажам будут более прибыльными и более простыми для измерения.
• Вы сможете инвестировать в ценные функции, предложения и обновления, которые, как вы уже знаете, понравятся гостям.
• Вы привлечете больше гостей и увеличите доход от каждого клиента.

Как видите, сегментирование пула потенциальных гостей может принести много пользы.Если вам интересно, с чего начать, вы можете начать с организации своего списка в несколько проверенных и надежных групп сегментации целевого рынка отелей.

Каковы основные типы сегментации целевого рынка отелей?

В отличие от большинства других отраслей, отели определяются каждым из следующих типов сегментации. Эти детали в совокупности создают отличную схему для вашего идеального целевого рынка.

Если какая-либо из следующих областей кажется неуместной по сравнению с другими, вы можете легко обнаружить слабые места и внести необходимые коррективы, чтобы все работало вместе, как единое целое для вашей целевой аудитории.

• Расположение. Ваш отель в большом городе или в сельской местности? У пляжа или выхода к морю? В пешей доступности от парка развлечений или популярного конференц-центра?
• Размер . Неважно, являетесь ли вы бутик-отель типа «постель и завтрак» или являетесь участником сети отелей известных брендов, если вы понимаете, почему кто-то предпочел бы остановиться в месте с вашей максимальной вместимостью.
• Предпочтительные удобства. Все мы знаем человека, который отказывается бронировать отель, если у него нет джакузи.Даже если он посреди пустыни. Во время жары. У определенных групп людей будут предпочтения в отношении удобств. Как только вы определите свой целевой рынок, вы можете работать, чтобы добавить то, чего не хватает.
• Тип путешественника. Деловой профессионал имеет иные интересы, чем семья из пяти человек с маленькими детьми. Знание того, какой тип путешественников в настоящее время привлекает ваш отель, является еще одним ключом к пониманию того, кем является ваш целевой рынок или каким должен быть.

Каждый отель предлагает уникальное сочетание характеристик.Таким образом, хотя эти категории являются хорошей отправной точкой, вам нужно еще немного покопаться, чтобы понять, кто именно сейчас посещает ваш отель, а с кем вы хотели бы вести больше дел в будущем.

7 способов определить ваш целевой рынок

Пора заняться активным исследованием рынка. Вот несколько эффективных с точки зрения затрат способов раскрыть и определить целевой рынок вашего отеля.

1. Опросите своих клиентов

Опросы помогают получать информацию прямо из уст, так сказать.Опросы представляют собой простой способ получить обратную связь от потребителей. Они позволяют заглянуть в психику нынешних гостей. Эта информация поможет вам определить, какие люди или группы в настоящее время останавливаются в вашем отеле. Получив это, вы сможете понять, что в первую очередь привлекло их к вашему бизнесу, просто спросив.

Вы можете автоматически опрашивать гостей с помощью текстовых SMS, электронной почты или устно, интегрировав это в процесс оформления заказа. Главное — сделать его коротким и приятным. Все, что больше пяти вопросов, является излишним, и его легко игнорировать.

Популярные вопросы исследования целевого рынка:

• Как вы узнали о нас?
• Что вам больше всего понравилось во время пребывания?
• Что из перечисленного больше всего повлияло на ваше решение о бронировании у нас?
• Вы бы порекомендовали наш отель другу?
• Какова была цель вашего последнего визита?

Эти и другие наводящие на размышления вопросы должны сопровождаться набором ответов с несколькими вариантами ответов и разделом «Другое» с местом для комментариев.Следите за этой информацией и используйте ее для дальнейшего определения личного целевого рынка или рынков вашего отеля.

2. Разрешить клиентам создавать профили

Это один из старейших маркетинговых приемов в книге не зря. Создание поддельного профиля человека, который, скорее всего, остановится в вашем отеле, является одновременно творческим и эффективным инструментом для понимания вашего целевого рынка. Он также представляет собой наглядное пособие, которое поможет отделам продаж и маркетинга лучше понять, кому они должны стремиться угодить.Опишите, кто они, какие они, их род занятий и все остальное, что вы считаете важным.

3. Представьте точку зрения вашей аудитории

Мы коснулись этого немного ранее, когда упоминали тип путешественника. Но понимание демографии целевого рынка — это больше, чем просто перечисление уровней образования и увлечений. Речь идет о том, чтобы сделать еще один шаг и попасть в головы людей, которых вы больше всего хотели бы видеть в своем отеле.

Например, предположим, что ваш отель довольно небольшой и расположен в популярном районе, где у путешественников есть много вариантов для проживания круглый год.Если вы пришли к выводу, что ваша целевая аудитория включает традиционные семьи с одним или двумя маленькими детьми, у вас есть выбор.

Во-первых, какие индивидуальные черты вы добавите в свой отель, чтобы сделать его очевидным выбором для молодых родителей? Такие вещи, как расслабляющие и частные станции для кормления грудью в холле, могут стать переломным моментом для многих потенциальных гостей, которые соответствуют этой демографии.

Дело в том, чтобы сделать больше, чем просто определить демографические данные — используйте их, чтобы предугадывать каждую мелочь ваших гостей.

4. Посмотрите, что говорят онлайн-обзоры

Не все онлайн-обзоры созданы одинаково. Но это не значит, что вы все еще не можете обнаружить несколько скрытых жемчужин в ваших рейтингах Yelp или TripAdvisor. Гости часто подробно рассказывают, почему они остановились в вашем отеле, чего они ожидали увидеть и что им больше всего понравилось в вашем месте. Это все есть, вам просто нужно найти время, чтобы его найти.

Добавьте эти данные в свои заметки и регулярно проверяйте наличие новых отзывов, чтобы лучше понимать, что нужно и чего хотят ваши гости.

5. Анализируйте демографические данные посетителей веб-сайта и многое другое с помощью Google Analytics

Google Analytics бесплатен и предлагает невероятную информацию. Этот инструмент может показать вам, кто посещает ваш сайт, где находится каждый посетитель сайта, на что они нажимают, как долго они оставались на каждой странице и так далее.

В основном здесь много полезных данных. К этому нужно немного привыкнуть, но как только вы научитесь интерпретировать факты и цифры, вы получите лучшее представление о том, кого вы привлекаете на свой веб-сайт и соответствуют ли они вашему наиболее идеальному целевому рынку.

6. Используйте программное обеспечение для продаж и CRM для отслеживания взаимодействия с клиентами

Опять же, когда дело доходит до поиска целевого рынка для вашего отеля, данные — ваш лучший друг. И никто не знает историю вашего отеля так, как отличные продажи и программное обеспечение CRM.

Качественные программы, такие как Social Tables, предлагают простые в освоении системы для сбора и оценки данных о продажах. Затем эти данные превращаются в настраиваемые визуальные отчеты. Таким образом, программное обеспечение для продаж отелей и CRM может помочь вам лучше понять, кто является вашим целевым рынком, но также позволит вам получить представление о каждом этапе вашей воронки продаж.Поговорим о беспроигрышном!

7. Ищите мнения, которыми делятся в социальных сетях

Социальные сети помогают собирать информацию о целевом рынке так же, как онлайн-обзоры. Люди любят делиться своим мнением в Facebook, Twitter и Instagram. Кроме того, каждый веб-сайт предлагает свои собственные инструменты анализа и возможности для честной обратной связи. Используйте свои профили в социальных сетях для исследования рынка, а затем используйте полученные знания, чтобы сделать контент еще более привлекательным для вашего целевого рынка.

Основные выводы: целевой гостевой маркетинг

В конце концов, для поиска наиболее прибыльных потенциальных клиентов необходимо иметь правильную информацию и использовать ее с умом.Вот несколько вещей, о которых следует помнить, открывая для себя уникальный целевой рынок отеля:

1. Специфика — это сила. Чем больше вы узнаете о том, кто ваши гости, тем лучше вы сможете удовлетворить потребности будущих гостей и привлечь аналогичную клиентуру.
2. Все необходимое уже есть . Инструменты, которые вы уже используете каждый день, помогут вам лучше понять свою целевую аудиторию.
3. Определение целевых рынков вашего отеля упростит маркетинг и продажи. Перестаньте крутить колеса с широкими кампаниями и начните осознавать, для кого на самом деле предназначена каждая часть контента. С этим методом вы быстрее добьетесь лучших результатов.

Независимо от того, как вы определяете свой целевой рынок, убедитесь, что у вас есть доступ ко всем необходимым данным. Обязательно ознакомьтесь с бизнес-менеджером группы Social Tables, который может предоставить эти важные идеи. Чем подробнее, тем лучше. Обладая правильной информацией, вы действительно не ошибетесь! После того, как вы узнаете, на кого ориентироваться, начните с 25 самых действенных маркетинговых идей для отелей, чтобы заказывать больше мероприятий.

Ищете дополнительную информацию о целевых рынках отелей?

Каков целевой рынок отеля?

Целевой рынок отеля — это определенная подгруппа всех клиентов отеля, у которых конкретный отель пытается вести бизнес. Это могут быть деловые путешественники в отеле рядом с аэропортом или конференц-центром, а также семьи, отдыхающие на курортах в Орландо. Целевой рынок позволяет отелю сосредоточить свои усилия на продажах и маркетинге.

Каков целевой рынок для отелей класса люкс?

Деловые люди составляют самый большой сегмент бизнеса отелей класса люкс, особенно в будние дни.Состоятельные путешественники составляют еще одну значительную часть этого бизнеса.

Что является примером целевого рынка?

Примером целевого рынка может служить отель рядом с аэропортом Лас-Вегаса, который хочет продавать себя бизнес-путешественникам в городе для проведения мероприятий путем партнерства с организаторами мероприятий, размещения объявлений в поисковых запросах, связанных с конференциями в Лас-Вегасе, и предложения выгодных предложений лояльности. при проживании в течение недели.

.

Facebook Рекламный таргетинг для отелей

Вы планируете разместить рекламу в Facebook для своего отеля? Вы пробовали рекламу в Facebook, но безуспешно?

Facebook может многое сделать, чтобы помочь вам найти в Интернете идеальную аудиторию для гостиничного маркетинга. Возможности таргетинга на Facebook, возможно, намного более продвинуты, чем на любой другой платформе социальных сетей. Facebook позволяет брендам регулярно выступать перед своей идеальной аудиторией.

Зачем нужен таргетинг? Потому что так эффективнее.Исследование Network Advertising Initiative показало, что реклама с поведенческим таргетингом более чем в два раза эффективнее превращает пользователей, которые нажимают на рекламу, в покупателей (конверсия 6,8% по сравнению с 2,8% для рекламы на всех страницах сети), и что поведенческая реклама приходилось примерно 18% рекламных доходов. Если вы можете привлечь потенциальных гостей с помощью объявлений, которые соответствуют их интересам, вы уже на пути к построению отношений с этим гостем, рассылая им лично релевантные маркетинговые сообщения и предложения.

Вот несколько способов таргетинга на определенную аудиторию с помощью рекламы в Facebook.

Знайте интересы ваших гостей

На Facebook вы можете настроить таргетинг на людей, которые проявили интерес или лайкнули страницы, относящиеся к другой странице или теме. Это таргетинг на основе интересов, хотя его часто путают с таргетингом на «лайки».

Вы можете настроить таргетинг на тысячи интересов, и они находятся в разделе интересов в настройках набора объявлений.

Введите буквально что угодно в поле поиска, и Facebook предложит совпадающие или связанные интересы.

Таргетинг по интересам обычно означает, что вы ориентируетесь на большую аудиторию. Поэтому, прежде чем настраивать таргетинг по интересам, оцените размер своей целевой группы. Затем подумайте о том, чтобы объединить интерес хотя бы с одним другим методом таргетинга.

Найдите потенциальных гостей, желающих забронировать поездку

Наше поведение в сети многое говорит платформам о наших покупательских намерениях. Объединив данные из разных источников, Facebook может определить, кто покупает тот или иной продукт.

Таким образом, вы можете ориентироваться на людей, которые хотят купить что-то конкретное; например, люди, которые путешествуют по делам или планируют забронировать отпуск в казино.

В подобном сценарии вы увидите несколько категорий, потому что Facebook позволяет вам быть конкретным. Поэкспериментируйте с этим вариантом таргетинга, чтобы определить, какие методы наиболее прибыльны.

Сочетание возраста и пола с местом проживания

Вместо простого таргетинга на географические регионы добавьте к смеси возрастные группы и пол.Например, таргетинг на мужчин в возрасте 25–35 лет, проживающих в Нью-Йорке.

Это основано на первой информации, которой люди делятся при создании профиля в Facebook: возраст, пол и город, в котором они живут. Это отличный способ использовать Facebook для таргетинга на людей, которые живут в географической зоне вашего отеля, которые с большей вероятностью чтобы забронировать проживание в последнюю минуту.

Этот метод можно использовать сразу после настройки рекламной группы.

Ориентируйтесь практически на любой штат, регион и город мира (за некоторыми исключениями).Другой вариант — исключить часть региона, чтобы еще больше оптимизировать ваши объявления.

Некоторые страны, например США, также поддерживают таргетинг на почтовый индекс.

Экспериментируйте с другими демографическими группами

При настройке объявления у вас также есть возможность настроить таргетинг по демографическим данным, таким как статус отношений, уровень образования, поколение и т. Д. Например, если у вас роскошный отель с высоким ADR, вы можете ориентироваться на людей по их доходу или чистой стоимости, чтобы охватить людей, которые с большей вероятностью смогут позволить себе остановиться в вашем отеле.Если ваш отель обслуживает семьи, вы можете ориентироваться на родителей или мам. Facebook также позволяет сузить этот выбор, чтобы сделать его еще более конкретным. Например, он позволяет сузить список родителей в зависимости от возраста их детей.

Обратитесь к тем, у кого приближается юбилей

Эта категория предназначена для людей, у которых годовщина в течение 30 дней. Поскольку у пары есть крайний срок, это отличная возможность привлечь потенциальных гостей, которые, вероятно, забронируют поездку.

Найдите предстоящие юбилеи в подкатегории «Жизненные события» раздела «Демография».

Заключение

Хотя многие гостиничные маркетологи и владельцы бизнеса считают, что варианты таргетинга рекламы в Facebook слишком ограничены или слишком универсальны, это не так. Существует множество вариантов и комбинаций таргетинга.

Facebook — это кладезь данных и определенно хороший выбор для подавляющего большинства компаний. Это всего лишь набор целевых аудиторий среди сотен вариантов, доступных каждому, кто использует интерфейс Facebook Ads.

рекламы в Facebook эффективны. Найдите время, чтобы изучить различные целевые методы, чтобы найти те, которые лучше всего подходят для аудитории вашего отеля, чтобы вы могли создавать успешные рекламные кампании в Facebook.

Как вы думаете? Какие комбинации вы пробовали? Какой таргетинг лучше всего подходит для вашего бизнеса? Поделитесь своими мыслями и рекомендациями в комментариях.

Хотите получать больше прямого дохода и общаться с гостями? Загрузите наше бесплатное руководство по стратегии электронного маркетинга. Никогда еще не существовало более наполненного отраслевого руководства, которое помогло бы отельерам овладеть искусством (и наукой) электронного маркетинга. Более 40+ тем с практическими идеями, стратегиями и лучшими практиками электронного маркетинга.

.

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2020 году

Кто ваша целевая аудитория? Какой у вас целевой рынок? Почему?

Если у вас нет точных ответов на эти вопросы, вы можете попасть в большую проблему .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас , еще более серьезная проблема , мой друг …

Потому что, если вы нацеливаетесь на всех, вы на самом деле не нацеливаетесь ни на кого.Вы не можете быть всем для всех.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире! »

Позвольте мне положить этому конец.

В течение четырех лет с 1994 по 1998 год Amazon продавал только книги. И даже тогда они сделали это онлайн только — что в 1994 году было чрезвычайно нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень конкретный целевой рынок.

Good Ol»Джефф только начал расширять после четыре года тяжелой работы, устанавливающей успешной организации.Сегодня — двадцать четыре года спустя — Amazon заработал способность нацеливать каждого.

Нет.

Вы не Амазонка, как сейчас. Вы — амазонка, какой она была 24 года назад, и вам нужно начинать с малого, как джедай Безос.

Как?

Из этой статьи вы узнаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором вашему бизнесу нужно сосредоточиться для процветания.

Пристегнитесь.

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать в Интернете. Никаких обязательств, кредитная карта не требуется.

Получите Оберло сейчас. Это бесплатно.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это определенный определенный сегмент потребителей, которому компания планирует обслуживать свои продукты или услуги.

Определение целевого рынка — важный шаг в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, используемых для их продвижения.

Plus, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга — знать и понимать клиента, чтобы продукт или услуга соответствовали ему и продавали сами себя».

Это жизненно важно понять.

Чтобы преодолеть шум, вам необходимо создавать продукты, услуги и маркетинговые кампании для определенной, четко определенной группы людей.

Потому что, если нет? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.

Но скорее их никто не купит.

Как однажды сказал автор маркетинга Филип Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Необходимо тщательно определить целевой рынок и направить на него более выгодное предложение ».

Этот целевой рынок можно сегментировать по географии, демографии и психографии.

Давайте посмотрим на пример.

Пример целевого рынка

McDonald’s — самый ценный бренд быстрого питания в мире, и это фантастический пример демографического целевого маркетинга.

Несмотря на то, что McDonald’s вырос, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Например, один из их основных целевых рынков — дети младшего возраста. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые обеды с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.

Целевой маркетинг и агрессивное ценообразование помогли McDonald’s стабильно удерживать самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падали, и им приходилось реагировать на изменения на их целевом рынке.

Давайте посмотрим, что произошло.

В 2016 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым большим поколением в США, и это поколение, одержимое авокадо, заботится о здоровой пище больше, чем предыдущие поколения.

В ответ на это изменение на целевом рынке McDonald’s обновила свои продукты и услуги.

Вот почему сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококлассные кофейные продукты.

Следующая:

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая аудитория» уже, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которых распространяются маркетинговые сообщения.

Специалист по рекламе Том Дункан объясняет: Целевая аудитория — это «группа, у которой есть значительный потенциал для положительной реакции на сообщение бренда.”

Ваша целевая аудитория может быть или не быть конечными пользователями вашего продукта, но это люди, на которых вы планируете направить свой маркетинг.

Чтобы эффективно общаться с вашей целевой аудиторией, вам необходимо понимать, кто они, каковы их истинные потребности и желания.

Почему?

Потому что, «независимо от того, какой у вас продукт, вы в конечном итоге занимаетесь образовательным бизнесом», — сказал Роберт Г. Аллен. «Ваши клиенты должны постоянно получать информацию о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучать их более эффективному использованию ваших продуктов и обучать тому, как постоянно улучшать свою жизнь.”

Более того, вспомните, что сказал автор и гуру маркетинга Орвел Рэй Уилсон: «Клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим».

Давайте вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Пример целевой аудитории

Хотя одним из ключевых целевых рынков McDonald’s являются дети, с этим целевым рынком существует большая проблема: у детей нет покупательной способности.

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Итак, McDonald’s создает Happy Meal для обслуживания своего целевого рынка детей. Тем не менее, они создают рекламу Happy Meal, ориентированную на целевую аудиторию родителей.

Это ясно показано в видео рекламе ниже.

В объявлении подчеркивается, что детям неинтересно, но важно для родителей: например, «без искусственных красителей, ароматизаторов и консервантов», а также благотворительные пожертвования.

Что больше всего волнует детей?

Игрушка, конечно же! Но об этом почти не упоминается ближе к концу видео.

Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевой аудиторией McDonald’s, но явно не целевой аудиторией.

Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией

Целевой рынок и целевая аудитория похожи, частично совпадают. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.

Целевой рынок влияет на всех решений, которые принимает малый бизнес.

Продукты или услуги разработаны для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка. Решения по упаковке и ценообразованию принимаются с учетом требований целевого рынка. А процессы продаж строятся вокруг покупательских предпочтений целевых рынков.

Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.

По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, тогда как целевые аудитории могут быть или не быть.

Целевые рынки и целевые аудитории могут быть одинаковыми

Часто целевая аудитория маркетингового сообщения — это та же группа, которая определяется как целевой рынок.

Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте от 24 до 34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.

В этом примере целевая аудитория будет такой же, как этот целевой рынок.

Однако маркетологи могут и дальше оттачивать целевую аудиторию.Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для выхода на свой целевой рынок.

Таким образом, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели товары в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят товары справедливой торговли.

Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему таргетинг так важен для успеха.

Сила прицеливания

Многие люди считают, что широкая сеть — лучший способ поймать больше рыбы.

Но самые успешные рыбаки знают, какую рыбу они планируют поймать заранее. Они делают сети с учетом этого размера рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть сети, чтобы поймать ее.

Вот почему таргетированная реклама в среднем почти на в два раза эффективнее , чем нецелевые объявления.

Выявление четко определенных целевых рынков и целевой аудитории работает как увеличительное стекло, фокусирующее солнечные лучи.

«Трудно нацелить сообщение на типичную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса», — сказала Элизабет Гарднер. «Гораздо проще направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей младше четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому».

Благодаря четко определенному целевому рынку каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям.Это приведет к невероятно довольным клиентам и чрезвычайно положительным отзывам.

Плюс, с четко определенной целевой аудиторией, каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и мировоззрению.

Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы добьетесь более высоких показателей конверсии и создадите более мощный бренд.

Потому что, как сказал Говард Госседж из реальной жизни, «Безумцев» никто не читает.Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама ».

Но это еще не все.

Targeting также позволяет маркетологам воспользоваться «огромным потоком данных, который создала цифровая эпоха, чтобы добиться лучших результатов от цифрового маркетинга», — сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.

А этих данных обширно .

Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы в Facebook, чтобы восхищаться возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.

Итак, как вы можете использовать эту силу?

Как определить свой целевой рынок

Теперь, когда вы точно понимаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые следует ориентироваться.

Шаг 1. Определите основные преимущества вашего бизнеса

Сделайте это правильно, и ваш идеальный целевой рынок должен проявить себя.

Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворения потребностей и желаний клиентов.

«Настоящий маркетинг — это не искусство продавать то, что вы делаете, но знать, что делать», — сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение потребителям, приносят прибыль производителям и выгоды для заинтересованных сторон».

Вы должны уметь очень четко ответить на эти вопросы:

• Какую проблему вы решаете?
• Какие потребности вы удовлетворяете?
• А какое желание ты исполняешь?

Как сказал экономист и профессор Гарвардского университета Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма.Они хотят купить отверстие в четверть дюйма ».

Характеристики говорят. Выгоды продают.
Поэтому не указывайте, что вы делаете или как вы это делаете, например, «мы продаем домашнее оборудование для упражнений через Интернет».

Вместо этого определите, какие результаты вы даете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и получить хорошую физическую форму, что помогает улучшить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из дома, где они не будут стесняться, используя тренажеры, которые они легко могут купить в Интернете.”

Отличным примером компании, продающей преимущества продукта вместо функциональных возможностей, является первая реклама iPod.

Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.

Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен в вашем кармане».

После того как вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть достаточно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.

В примере Apple целевой рынок, очевидно, — это первые пользователи новых технологий, у которых есть большая музыкальная коллекция и которые любят слушать музыку в дороге.

Отсюда Apple могла глубже проникнуть в свой целевой рынок, протестировав продукт на небольших группах людей, которые соответствовали этим основным параметрам.

Чьи потребности или желания вы исполняете?

Помогаете ли вы худеть мужчинам среднего возраста с избыточным весом? Вы помогаете пожилым людям ухаживать за своими садами? Помогаете ли вы молодому папе сэкономить время на кухне с кухонными принадлежностями?

Шаг 2: Уточните свой целевой рынок

К этому моменту вы должны иметь общее представление о том, кому выгодны ваши продукты или услуги.Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете нацеливаться.

Будьте как можно более конкретными.

Во-первых, определите демографию вашего целевого рынка.

Демография — это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя демографические данные, такие как возраст, местоположение, пол, семейное положение, род занятий, уровень дохода, уровень образования и т. Д.

Затем определите психографические характеристики людей, которые получат наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги.

Психография — это психологические атрибуты потребителей, такие как взгляды, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т. Д.

Сделав это, вы должны четко определить личность покупателя.

Чтобы узнать больше о создании образа покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга».

Шаг 3: Оставайтесь цель

Это, пожалуй, самая сложная часть процесса.

Очень трудно избежать предположений.Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.

Если вы не будете осторожны, эта предвзятость может полностью сорвать любые ваши попытки четко определить целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может обернуться катастрофой для вашего бизнеса.

И это происходит постоянно.

На самом деле, по данным CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за недостатка финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка в .

Другими словами, они терпят поражение, потому что стоящие за ними предприниматели настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что они забывают проверить, действительно ли они нужны на рынке.

Другая ошибка, которую допускают компании, — это проводить много исследований, но не проводить настоящих испытаний.

Исследование перспективно. Тестирование — доказательство.

Неважно, сколько людей скажут вам, что воспользуются вашим продуктом или услугой.И даже не имеет значения, сколько людей сказали бы, что купили бы ваш продукт или услугу.

Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупает ваш продукт или услугу.

Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и хотят ли они его купить. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу же продайте его им.

Это единственный способ узнать наверняка, существует ли реальная потребность рынка.

Итог: предполагайте, что ни один целевой рынок не заботится о вашем бизнесе, бренде, продуктах или услугах, если категорически не доказано обратное.

Шаг 4. Оцените сегменты рынка

Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок стоит обслуживать.

Задайте себе следующие вопросы:

• Достаточно ли людей на целевом рынке для поддержания нашего бизнеса?
• Есть ли у этого сегмента рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
• Будут ли они покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
• Существует ли большая конкуренция в этом сегменте рынка?
• Если нет, то почему?
• Если есть, то что отличает нас от конкурентов — почему покупатели должны покупать у нас?
• Насколько доступен этот целевой рынок?

И снова исследования могут вас завести не так далеко.Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим предполагаемым целевым рынком.

Сводка

Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.

Подход с разбросом может завести вас только пока — и это в том случае, если вам вообще удастся преодолеть стартовую линию.

Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес и почему им это должно быть небезразлично. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого следует ориентироваться, — это тестирование.

После того, как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию — конкретную группу, на которую вы планируете нацелить свое маркетинговое сообщение.

Помните, что забрасывание сети — смертный приговор малому бизнесу. Так что будьте конкретны.

Какое главное преимущество ваш бизнес предоставляет потребителям? Оставьте комментарий ниже и дайте нам знать!

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать в Интернете.Никаких обязательств, кредитная карта не требуется.

Получите Оберло сейчас. Это бесплатно.

Хотите узнать больше?

Томас Дж. Закон

Томас — писатель контента B2B, специализирующийся на SaaS, электронной коммерции и цифровом маркетинге. Чтобы узнать больше о том, как Томас может помочь вам в достижении ваших целей, посетите его веб-сайт tomjlaw.com.

.

5 целевых аудиторий путешественников и способы их достижения каждый раз

европейцев сейчас тратят больше времени на поиск рейсов, чем на самолеты (Sabre), в то время как 80% путешественников предпочитают бронировать вещи самостоятельно, а не через агентства (Booking.com, TechRadar). Другими словами, современный путешественник любит все контролировать. Они счастливы потратить много времени на создание идеального отдыха и получить для себя самое выгодное предложение.

Это путешествие, связанное с поиском информации, бронированием и покупкой билетов, начинается задолго до того, как люди садятся в самолет (или предпочитаемый им вид транспорта), и продолжается на протяжении всего отпуска.Как маркетологу путешествий вы должны понимать этот путь и то, как намерение совершить покупку меняется на нем, чтобы вы могли собирать потенциальных клиентов на каждом этапе и приближать их к вашему бренду. Этот блог помогает объяснить пятерку лучших целевых аудиторий путешествий.

Аудитория №1: Нет планов на поездки (пока)

Небрежно просматриваю веб-страницы и занимаюсь своей жизнью

Ваша первая целевая аудитория еще даже не осознает, что хочет поехать в отпуск. Они просто занимаются своими делами, как и в любой другой день, и ваша первая задача — вызвать у них интерес к путешествиям.

Социальная реклама — идеальное место для начала работы с этой целевой аудиторией. Здесь люди видят праздничные фотографии своих друзей и подписываются на влиятельных лиц, ведущих роскошную жизнь, о которой они мечтают. На этом этапе ваша цель — показать им, что до этой мечты осталось совсем немного времени, поэтому начните с рекламы в Facebook и Instagram, которые покажут людям, какие впечатления от путешествий они так жаждут.

Если вы занимаетесь гостиничным бизнесом, забудьте на этом этапе о продвижении своих номеров, потому что никто не уезжает в отпуск, чтобы увидеть интерьер ваших ванных комнат.Сосредоточьтесь на тех мечтательных образах, которые есть у людей, путешествующих за границу, и создавайте визуальные эффекты, которые запечатлевают это — все, что вам нужно сделать, это взглянуть на ведущих авторитетов в Instagram, чтобы понять, чего люди хотят от своих путешествий.

Ищите влиятельных лиц, которые находят отклик у вашей целевой аудитории (например, роскошные путешествия или приключенческие путешествия) и какой контент оказывает наибольшее влияние на их подписчиков. Это дает вам хорошее представление о том, на что отреагирует ваша аудитория, когда они прокручивают свою ленту.

Аудитория №2: Решаем, куда идти

Поиск и сравнение мест для следующего отпуска

Как только кто-то решает, что собирается в путешествие, первое, что они собираются сделать дальше, — это выбрать, куда поехать. Эти люди больше не просматривают сайты случайно; они активно ищут направления для путешествий, и поисковые системы будут первым местом, куда они обратятся.

Именно здесь вступает в игру ваша органическая стратегия SEO, и рейтинг по правильным ключевым словам имеет решающее значение.На этом этапе люди не заинтересованы в бронировании. Вместо этого они ищут такие вещи, как «лучший зимний отдых», «отдых на тропических островах», «самые дешевые места для посещения в августе» и другие исследовательские запросы, которые помогут им решить, куда поехать.

Убедитесь, что вы знаете, что ваша целевая аудитория ищет на этом этапе исследовательского процесса. Большая часть этого делается на мобильных устройствах, и ранжирование на верхние позиции по правильным ключевым словам, когда люди ищут вдохновения для путешествий, — идеальное время для представления вашего бренда.

Аудитория № 3: первые заказы

Ищу авиабилеты, отели и т.д.

Выбрав следующий пункт назначения, путешественник должен обратить внимание на авиабилеты, отели, арендуемые автомобили и другие предметы первой необходимости, например страхование путешествий. Опять же, поисковая система — это первое, к чему люди обратятся. Google недавно обновил собственную платформу поиска авиабилетов и отелей, что означает, что путешественники могут просматривать и бронировать большую часть своих товаров первой необходимости, не покидая Google.

Имейте в виду, что многие люди по-прежнему используют такие платформы, как Booking.com, Skyscanner и Moneysupermarket.com, а мобильные приложения будут удерживать некоторых пользователей от поисковых систем.

Для большинства пользователей, которые все еще обращаются к поиску Google на этом этапе процесса бронирования, вы захотите создать кампании в Google Рекламе. Создавайте кампании для каждого местоположения и используйте расширения объявлений, чтобы повысить свои шансы на привлечение кликов. Расширения рейтингов визуально выделяют ваши объявления и повышают доверие пользователей к вашему бренду, а расширения дополнительных ссылок позволяют делать несколько предложений и направлять пользователей к более конкретным разделам вашего сайта.

Если вы не занимаетесь авиаперелетами или гостиничным бизнесом (или чем-либо еще, что относится к этой категории раннего бронирования), вы все равно можете представить свой бренд, создав кампании для контекстно-медийной сети и настроив таргетинг на сайты сравнения, авиакомпании и другие веб-сайты, которые посещают люди этап исследования / бронирования.

Аудитория № 4: вторичное бронирование

Ищем достопримечательности, развлечения, рестораны и т. Д. (Перед поездкой)

После того, как авиабилеты забронированы, люди переключают свое внимание на планирование наилучшего отпуска в ограниченное время, которое у них есть.В период между бронированием рейсов и вылетом у путешественников есть время, чтобы изучить вопрос; они будут искать то, что нельзя пропустить в пункте назначения.

Instagram снова возвращается сюда, поскольку люди обращаются к социальной сети за вдохновением для путешествий. В отличие от аудитории №1, теперь вы можете настраивать таргетинг на людей, основываясь на местах, к которым они проявляют интерес (Facebook и Instagram), и действительно удивлять их тем, что вы предлагаете.

Поиск здесь тоже имеет решающее значение, поэтому используйте двусторонний подход: с рекламой PPC и органическим контентом.Подумайте о пользовательском сеансе, который начинается с «места для посещения в Камбодже» и переходит в «туры по Ангкор-Вату» и «лучшее время для посещения Ангкор-Вата».

Помимо поиска авиабилетов и отелей, Google также позиционирует себя как инструмент для планирования путешествий. Это важный новый канал для туристических достопримечательностей, туров, мероприятий, ресторанов и местных служб.

Аудитория № 5: Путешествие по вашему району

Ищете достопримечательности, развлечения, рестораны и т. Д.(после прибытия)

Ваша последняя целевая аудитория для путешествий — это люди, которые в настоящее время находятся в вашем районе и ищут, что посмотреть, поесть и чем заняться. Благодаря мобильной связи путешественники могут принимать решения о покупке на ходу. Все, что им нужно сделать, это открыть Google Maps, чтобы найти лучшие местные рестораны, достопримечательности и места для фотографий.

Это говорит о том, насколько важно иметь сильное присутствие на Google Maps, если вы представляете местную службу, которую, вероятно, будут искать путешественники.

Конечно, мобильный поиск также будет играть ключевую роль в помощи людям в принятии быстрых решений. Это может быть случай поиска туроператора, чтобы узнать, каковы его отзывы на TripAdvisor, попытки найти круглосуточный магазин или поиск мест, наиболее привлекательных для Instagram в вашем районе.

Убедитесь, что вы знаете, какие люди ищут , а они находятся в вашем районе, потому что это ключевая часть ваших стратегий SEO и PPC.

Люди не отдыхают в социальных сетях только потому, что у них отпуск — как раз наоборот.У Facebook и Instagram есть опция таргетинга, которая позволяет вам ориентироваться на людей, которые в настоящее время путешествуют в определенных местах. Это означает, что вы можете внушать людям идеи о том, что делать на следующий день, где поесть позже вечером и где купить местные поделки, чтобы забрать их домой.

Для получения дополнительной информации о том, как локализовать туристические кампании для целевой аудитории, ознакомьтесь с нашим руководством для начинающих для маркетологов, занимающихся контекстной рекламой и социальными сетями.

Процесс бронирования путешествия — это уже само по себе путешествие, и мышление людей сильно меняется на этом пути.Понимание того, как потребности развиваются на протяжении этого процесса, имеет решающее значение для успешной маркетинговой кампании в сфере путешествий. Ваша цель — пробудить это первоначальное вдохновение в путешествиях, прежде чем люди даже поймут, что они хотят отправиться в путешествие, и убедиться, что все, планирующие поездку в ваши места, знают, что может предложить ваш бренд. Наконец, ориентируясь на людей , в то время как они путешествуют по вашему региону, вы можете получить тех окончательных потенциальных клиентов, которые игнорируют многие бренды.

.