Site Loader

Содержание

10 способов, как правильно и грамотно повышать цены


Сегодня расскажем про 10 лучших способов, как правильно и грамотно повышать цены, чтобы при этом бизнес не пострадал, а доход увеличился.

Каждый, кто занимается своим делом, с уверенностью скажет что, поднятие цен не самый приятный момент. Из-за того, что существует возможность отпугнуть покупателя, не всегда хватает смелости изменить стоимость продукта.

Содержание статьи:

Почему бизнесмены повышают цены

Повышение цен происходит не по причине того, что просто так захотелось, а в целях необходимости удержать бизнес на плаву во время кризиса.

Подойдя грамотно к вопросу повышения стоимости, можно увеличить доход даже несмотря на то, что часть покупателей откажутся покупать товары или услуги. В любом случае на их место придут другие, понадобится только время.

Что заставляет повышать цены

Рост инфляции, в последнее время, значительно сказался на образовании цен. Тогда как раньше это отражалось только на зарубежных товарах требующих доставки, то сейчас к ним присоединились и отечественные производители.

Если решили что поднятие стоимости — лучшее решение проблемы, а по какой-то причине этого еще не сделали, то сейчас самое время начать.


1. Проинформируйте об изменениях

Поставьте клиентов в известность, что повышение стоимости товара является необходимой мерой для продолжения ведения бизнеса. Донести информацию можно любыми доступными способами. Это может быть рассылка по электронной почте, оповещение через главную страничку сайта, либо при помощи группы в социальных сетях.

Сосредоточьте свое внимание на том, что увеличение стоимости позволит сохранить качество продукции на исходном уровне, а в некоторых случаях и увеличить.

2. Постепенно или резко

Если ассортимент товаров большой, то рекомендуется повышать цены постепенно, на 5 — 10% каждые 2 — 3 месяца. Это позволит сохранить оборот средств и не затронет чувства покупателей. Так как незначительный прирост, в столь большой промежуток времени будет практически незаметен.

При продаже товаров и услуг в малом количестве (до 50 в месяц) не растягивайте, а сразу повышайте цену на 30 — 40%. Даже при дальнейшем отказе некоторых покупателей приобретать продукцию, прибыль все равно останется в рамках допустимого значения.

Увеличение стоимости позволит уменьшить расходы и на другие нужды связанные с доставкой, хранением и гарантийным обслуживанием.

3. Выборочное повышение

Чтобы привлечь новых и не обидеть постоянных покупателей, будьте гибки: на некоторые товары увеличьте цену, другие оставьте без изменений, а на третьи установите скидку. Так можно не только увеличить оборот, но и привлечь новых потребителей.

Общаясь с клиентами, поставьте их в известность, каких товаров затронуло повышение, а какие остались в прежней цене. Отлично, если имеется каталог, в котором будет все подробно указано.

Еще одна польза от избирательного повышения в том, что можно отследить продажи. Проанализировав которые, можно с выгодой применять их на дальнейшей практике.

Еще один способ, придать самому качественному товару статус VIP. Покупатели, которые нуждаются только в хорошей продукции, не будут обращать внимания на высокую стоимость продукции.

4. Акции и скидки

Конечно, нельзя сбывать товары дешевле, чем приобрели, ведь так недолго и до разорения. А вот устраивать акции на комплекты, в которых один товар может компенсировать убытки второго — разумный ход: в выигрыше будут как покупатель, так и продавец.


5. Квалифицированный персонал

Кризис — самое время чтобы проанализировать работу своего персонала. Делается это для того, чтобы оставить в своем штате только ценных сотрудников. Сделав анализ и определив, кто работает, а кто просто просиживает рабочий день, можно не только сохранить бюджет, но и увеличить количество продаж.

А по мере того можно проводить тренинги по повышению квалификации, которые позволят и без того качественным менеджерам стать еще лучше в своем деле.

6. Учет расходов

Рассмотрите свои расходы и дайте объективную оценку, что можно оставить, а от чего можно отказаться. Обдумайте, как уменьшить затраты на доставке и упаковке.

Реклама, от нее лучше не отказываться, а в лучшем случае доработать и расширить спектр ее видимости.

Хорошая и постоянная реклама признак того, что компания держит свою марку. А затратив средства на ее расширение и улучшение быстро окупятся.

7. Делайте больше

Не спешите просто так увеличивать стоимость продукции. Начните расширять ассортимент и только потом играйте с ценами: большое наличие товаров обеспечит большую маневренность.

Также можно сыграть и на увеличении упаковки, связав повышение стоимости именно с этим моментом. Но большая упаковка должна соответствовать содержимому.

8. Акцент на компетентности сотрудников

Донесите своему персоналу, что в их работе будут всегда, волей-неволей, попадаться недовольные клиенты. Зачастую это бывает связано с нестабильной экономической ситуацией.

Поэтому когда персонал ведет разговор с клиентом, он должен всегда оставаться хладнокровным, не позволяя эмоциям выплеснуться наружу.

Зачастую покупатели больше внимания обращают на качество обслуживания, нежели на низкие цены. Поэтому подготовьте персонал и ждите наплыва адекватных покупателей.

9. Программы лояльности

Маркетинговые решения позволяют привлекать уже ранее обслуживающихся клиентов с помощью акций, скидок, бонусов и предложений.


Специальная карта, выдаваемая постоянному покупателю, позволит во время покупок собирать на ней бонусы, при накоплении которых, их можно будет обменять на другие предложения компании.

Программы лояльности позволят поддерживать интерес у покупателя, тем самым держа на уровне или даже увеличивая продажи.

10. Акцент на качестве

Повышая цены, повысьте и качество обслуживания, и не забудьте об этом проинформировать клиентов.

При желании зарабатывать торговлей длительное время, с возможностью роста, именно качество — параметр, за который покупатели готовы платить.

Постоянно напоминайте об этом. Хорошо если имеются сертификаты и другие документы, подтверждающие марку продукта или услуг.

Повышайте цену только когда это нужно, в разумных пределах. Следите за экономической ситуацией рынка, учитывайте пожелания клиента и тогда продажи будут только радовать.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

Как повысить цены и не потерять клиентов?



Каждому предпринимателю независимо от того, каким бизнесом он владеет, приходится время от времени повышать цены на реализуемый им товар или услуги. И дело здесь вовсе не в пресловутой жадности — зачастую увеличение стоимости продукта просто необходимо для нормального функционирования бизнеса и получения достойной прибыли. Единственный минус — это вызывает негативную реакцию со стороны ваших клиентов. Что же делать? Как правильно повысить цены на оффер и не отпугнуть клиентов?


Разработка рациональной стратегии повышения цен — задача не из легких, но с помощью знания поведенческой экономики собственник бизнеса может подобрать верный подход и повлиять на восприятие покупателей, придав изменениям ценовой политики совершенно оправданный вид.

В этом посте мы рассмотрим, как увеличить цены, не теряя при этом часть покупателей.

Эффект справедливой цены


Эффект справедливой цены возникает в том случае, когда ценность продукта и его цена в сознании потребителя совпадают или находятся на близких уровнях. Только тогда клиент будет склонен к совершению сделки, и, пожалуй, именно этого состояния вам и следует добиваться.


Если же цена покажется покупателю завышенной, а сам товар — переоцененным, то у него возникнет совершенно иная, чаще всего — негативная реакция на это предложение, и пользователь вряд ли отдаст предпочтение не только вашему товару, но и вам как продавцу.




Настроение человека также влияет на его восприятие цены: находясь в хорошем расположении духа, покупатель склонен меньше считать деньги и положительно относиться к большинству торговых предложений.


Одним из методов создания эффекта справедливой цены является стратегия справочного ценообразования, объясняющая, как как увеличить цены на продукцию, не рискуя клиентской базой.

Стратегия справочного ценообразования


Суть данного подхода заключается в том, чтобы создать у потребителя чувство справедливой цены за счет сравнения похожих товаров.


Как мы видим на картинке, потенциальному покупателю предлагается 2 пары туфлей, фасоны которых практически идентичны. Но дело в том, что на туфли А есть неплохая скидка, потому они дешевле пары Б. Сравнив эти товары, посетитель интернет-магазина сделает вывод, что туфли А станут более выгодной покупкой нежели туфли Б. Скорее всего, он выберет именно их.


Данная стратегия чаще всего приводит лишь к временному увеличению прибыли, но поэкспериментировав с разными примерами, вы сможете выстроить и более долгосрочную стратегию применения этого метода убеждения.

Право на увеличение цен


Как показали маркетинговые исследования, большинство потребителей готовы принять и даже положительно отнестись к повышению цен, если у магазина или бизнеса на то есть значимые и обоснованные причины.


Как ни удивительно, но 75% респондентов заявили, что посчитают нормальным, если бизнес, у которого увеличились расходы, поднимет цены на свои товары с целью поддержания запланированного уровня прибыли. Помимо этого, практически все потребители считают, что убытки компании должны полностью компенсироваться за счет клиентов, то есть за счет планомерного роста цен. Главное для людей — оправданность подорожания товаров.


Но есть несколько важных моментов, влияющих на восприятие ценовой политики потребителями и о которых следует упомянуть.


1. Даже если целевая аудитория согласна с причинами, по которым предприятию требуется дополнительная прибыль, это еще не значит, что покупатели будут готовы принять повышение цен. К примеру, если компания, которая недавно повысила цены, в итоге получает больше прибыли, чем ее ближайший конкурент, потребители будут склонны отдать предпочтение бизнесу с меньшим доходом — люди опять-таки поддаются чувству справедливости.



2. Люди не считают повышение стоимости на продукт справедливым, если причина таких мер не связана с самой продукцией. Увеличение стоимости производства товара, например, является справедливой причиной подорожания продукта, а надбавка заработных плат сотрудникам компании — нет.


3. Потребители не воспримут повышение стоимости продукта или услуги, если оно связано с затратами в будущем. К примеру, если компания знает о том, что оптовая стоимость их товара возрастет в будущем, она не должна повышать цену на него в текущий период времени, ведь это не справедливо.


Интересным фактом также является то, что люди готовы спокойной принять повышение цен на продукты предприятия, если его прибыльность находится под угрозой. Но они не считают, что предприятие должно снижать цены, если оптовая стоимость продаваемого им товара уменьшилась.


Как мы видим, люди относятся к повышению цен намного благосклоннее, чем мы привыкли думать.

Объясните!


Людям важно понять, почему компании необходимо внести изменения в текущую ценовую политику. Доступное и понятное обоснование таких изменений способствует повышению лояльности потребителей и делает их менее чувствительными к росту цен.


В одном из маркетинговых исследований респондентов попросили представить, что в их городе случилась сильная снежная метель, и в связи с этим местный магазин бытовой техники повысил стоимость снегоуборочной техники. С экономической точки зрения такое решение вполне рационально и оправданно, поскольку на снегоуборочную технику значительно повысился спрос, и повышение цен вполне закономерно. Но 82% опрошенных не согласились с этим, поскольку посчитали, что увеличение стоимости продукта в такой ситуации совершенно неуместно. Потребители также заявили, что решение руководства магазина нажиться на беде других людей запомнилось бы им надолго, и они бы вряд ли совершали там покупки впредь.


Обоснование причин повышения цены позволяет очень эффективно нейтрализовать негатив со стороны потребителей. Рассмотрим несколько примеров хороших и логичных объяснений.


Uber


Маркетологи Uber, приложения для вызова и оплаты такси, объясняют многократное подорожание услуг их сервиса в часы пик тем, что им требуется больше средств для привлечения необходимого числа водителей в это время. Как правило, спрос на такси в это время увеличивается в несколько раз.


Подорожание услуг на такси в час пик напоминает рассмотренный выше пример с магазином бытовой техники, не так ли? Но Uber удалось правильно преподнести повышение цены, что и нейтрализовало возмущение клиентов.

Amazon


Amazon, один из крупнейших интернет-магазинов в мире, также очень удачно преподнес подорожание своего премиум-аккаунта с $79 до $99: руководство Amazon обосновало такие изменения повышением цены на транспортировку и бензин, что, соответственно, предполагает больших затрат со стороны компании. Руководство также заявило, что цена на премиум-акканут Amazon в будущем может возрасти до $119 — по сравнению с возможной стоимостью новая цена в $99 выглядит для потребителей вполне выгодной.


Если говорить о неудачных примерах того, как повысить цены на продукцию, то стоит упомянуть Netflix — поставщика фильмов и сериалов на основе потокового мультимедиа. Как заявили представители Netflix, повышение стоимости на услуги сервиса связано с планами компании расширить базу контента и улучшить качество. Совсем уж несправедливым для аудитории такое объяснение, конечно, не звучит, но оно и не описывает конкретные и понятные причины потребности в дополнительных доходах.

Вместо заключения


Потребители могут позитивно отреагировать на потребность бизнеса повысить цены на свои решения. Люди понимают, что успешная деятельность и развитие любого предприятия напрямую зависит от его доходов, и иногда повышения цен просто не избежать.


Тем не менее представители бизнеса, чтобы свести к минимуму негативные последствия роста цен, должны выстраивать с целевой аудиторией конструктивный диалог и доступно объяснять, что требует дополнительных затрат и почему.


Объяснение — эффективный метод воздействия на покупателей. Просто, понятно и честно объяснив причины подорожания продукта, бизнесмен завоевывает доверие и симпатию клиентов, а также их благосклонное восприятие роста цен.


Высоких вам конверсий!

По материалам blog.freshplum.com, image source Bring Back Words 

16-05-2014

Как поднять цены на услуги и сохранить клиентов?


Как поднять цены на услуги и сохранить клиентов?

Каждый из нас на определенном этапе сталкивается с этой проблемой: хочется брать за свою работу больше денег. Но как-то неудобно, да и страшновато – вдруг заказчики разбегутся. В этой статье мы рассмотрим, как можно поднять цены на свои услуги и получить новых клиентов.

1. «Прокачиваем» профессиональные умения

Когда вы делаете хороший продукт, то получаете возможность продавать его по более высокой цене. На любом рынке всегда есть люди, готовые платить за качество. А профессиональных исполнителей – не так много. Кроме того, если вы хорошо знаете свое дело, вас будут рекомендовать, а «сарафанное радио» – лучший источник лояльных клиентов.

Будьте готовы к тому, что часть клиентов, привыкших работать с вами по демпинговым ценам, могут прекратить сотрудничество. Но взамен появятся новые, которые ценят качество и знают, что хорошая работа стоит денег. Один такой клиент может принести Вам больше дохода, чем десять прежних.

2. Предлагаем уникальные услуги

Если вы – единственный (или один из немногих) специалистов в определенной области, вы можете сами определять цены на свои услуги. Главное – в поисках уникальной услуги опираться на потребности клиентов. Если услуга будет новой, интересной, но невостребованной, прибыли она не принесет.

Как найти что-то новое? Искать стоит в активно развивающихся областях. Например, в копирайтинге это могут быть продающие тексты для лендингов, в создании сайтов – разработка интернет-магазинов с высокой конверсией.

3. Делаем систему тарифов

Предложите клиентам на выбор три тарифа:

  1. Первый – с очень низкими ценами, но минимальный по объему работ.
  2. Второй – с множеством опций, с высокими ценами.
  3. Третий – средний между ними, оптимальный по объему работ.

Можно прогнозировать с высокой долей вероятности, что клиенты выберут именно тариф «золотая середина» – хотя он и будет выше, чем ваши текущие расценки. Как это реализовать? Например, если вы переводчик, то можете предложить 3 варианта услуги: только перевод, перевод плюс вычитка, перевод плюс вычитка носителем языка.

4. Увеличиваем добавленную стоимость, или ценность услуги

Зачастую клиенты готовы заплатить за услугу больше, если она удобнее – даже при аналогичном качестве. Проанализируйте, что нужно клиентам, и предложите им это. Например, если Вы копирайтер и знаете основы html-верстки, Вы можете присылать клиентам тексты в уже сверстанном виде. Можно улучшить качество сервиса – например, включить в тариф до 30 минут консультации по Скайп в неделю.

5. Делаем красивую упаковку

Производители товаров отлично знают, что можно поднять цены, просто изменив упаковку продукта. В нашем случае упаковка – это сайт или блог, красиво оформленное портфолио. Профессиональное, «дорогое» оформление сайта поможет Вам продавать свои услуги по более высокой цене.

Но и качество работы при этом должно соответствовать. Обнаружив в красивой дорогой упаковке весьма средний продукт, люди будут разочарованы и второй раз его уже не купят, а ведь наша цель – постоянные клиенты. Позаботьтесь о том, чтобы не срывать сроки, используйте CRM-системы, стремитесь к стабильному качеству.

5. Повышаем свой авторитет как эксперта

Самый выгодный вариант – это когда не Вы предлагаете клиенту свои услуги, а он сам приходит к Вам. Как этого добиться? Раскрутить себя и стать востребованным специалистом. Процесс это небыстрый, зато приносящий отличные плоды.

Получение экспертного статуса – это отдельная большая тема, которую мы рассмотрим в нашей следующей статье про то, как стать признанным экспертом.

Как сохранить старых клиентов?

  • Гарантированный способ – новых клиентов набирать уже на повышенную цену, а с давними заказчиками сохранять изначальные договоренности. Например, в своем профиле или на сайте вы можете указать новые цены, а старым клиентам разослать письма с сообщением, что для них тарифы не меняются. Так вы точно не останетесь без заказов.
  • Получив новых клиентов, вы можете предложить старым клиентам два варианта на выбор. Либо вы работаете с ними по старой цене, но выполняете за те же деньги меньший объем, либо клиент переходит на новый тариф.
  • Оптимально поднимать цены для старых заказчиков максимум на 10-15% за раз. Это повысит шансы на то, что старые клиенты предпочтут остаться с вами, а не искать новых исполнителей.

Как сообщить заказчикам о повышении цен?

Напишите, какие преимущества повышение цен принесет вашему клиенту. Например, что теперь вы разработали специальную схему создания текстов, которая требует больше времени, но зато позволяет получать более эффективные тексты. И обязательно опишите, что это за схема и как она работает.

Смотрите также: Как установить цену на свои услуги

Рекомендуем

Стоит ли работать за процент с продаж или прибыли?

Ряд клиентов предлагают фрилансерам работать за % от продаж или прибыли. Мотивируют тем, что эта схема позволяет заработать больше, чем при работе ...

Как фрилансеру быстро привлечь крупных клиентов?

В этой статье я расскажу про технику «Проект-паровоз». Ею пользуются успешные фрилансеры, но не любят рассказывать об этом. Данный прием помогает ...

Как повысить цены и не потерять клиентов


Многие компании вынуждены повышать цены, чтобы удержаться на плаву. Однако после таких действий возникает угроза потери клиентов. Чтобы этого не произошло, владелец бизнеса должен заранее разработать специальную стратегию повышения цен, пригодную только для его компании.

Однако есть и некоторые общие рекомендации относительно ценовой политики в нестабильные времена. Следуя им, бизнесмен сможет удержать свою аудиторию.

Стратегия разумного повышения цен

  1. 1. Не делайте резких движений. Цены следует повышать постепенно. Если цена выросла не более чем на пять процентов, клиент, скорее всего, посмотрит на это сквозь пальцы или, в крайнем случае, слегка возмутится, но к конкурентам не пойдет. Однако подорожание товара на 15-20% наверняка будет замечено и осуждено. С некоторым количеством постоянных покупателей придется расстаться.

    Существует еще один деликатный способ увеличить прибыль: ввести плату за опциональные услуги (например, доставку товара), которые ранее были бесплатными. Клиенты, никогда не использовавшие эту возможность, ничего не заметят. Остальные же, скорее всего, смирятся.


  2. 2. Начните с нескольких товарных позиций. До того, как повысить цены на все товары и услуги, можно провести маркетинговый эксперимент. Для этого выберите один товар, увеличьте его цену и проследите, как на это отреагирует покупатель. Если изменение стоимости не вызвало выраженного протеста, повторите все то же самое с другими товарами.

    В некоторых случаях практикуется дифференцированное повышение: одной категории клиентов (не самых важных для компании) товары предлагаются по новой цене. Если их продолжают покупать, то можно поднять цены и для всех остальных клиентов, включая наиболее ценных. Делать это нужно последовательно и без перегибов.


  3. 3. Будьте дальновидными. Если в основе вашей деятельности лежит собственное производство, вы, как правило, пребываете в зависимости от поставщика сырья. Цены на сырье находятся вне вашей власти, они могут меняться под давлением обстоятельств, и к этому нужно быть готовым. Так, если вы занимаетесь перевозками, вам всегда придется оглядываться на цену бензина.

    Предугадать колебания цен невозможно, поэтому нужно быть дальновидным: заранее спланировать свои действия на случай внезапного скачка или падения цен на используемые в производстве материалы.


  4. 4. Поднимите цены только на элитные товары. В тех случаях, когда повышение цен на все товарные позиции может обернуться катастрофой для бизнеса, можно попробовать следующий рецепт:

    Составьте иерархию товаров (от менее качественных и затратных – до элитных). Затем поднимите цены на товары высшей категории, а цены на «ширпотреб» оставьте прежними. Если ваша «элитная продукция» действительно хороша и в некотором смысле не имеет аналогов, платежеспособные клиенты по-прежнему будут готовы платить за нее столько, сколько вы попросите. Для остальных же ничего не изменится.


  5. 5. Предложите клиентам «пакеты услуг». Услуги или товары удобно объединять в так называемые «пакеты». В этом случае клиент платит за весь «пакет», вне зависимости от того, сколькими услугами он действительно пользуется. Предположим, в «пакете» есть несколько интересующих его услуг, которые, взятые по отдельности, обойдутся дороже, чем весь комплект. Клиенту ничего не остается, кроме как оплатить «пакет», включающий ненужные «довески».

    Этот прием часто используют страховые компании («оформи страховку на главный объект + несколько других объектов по сниженной цене»), салоны красоты, провайдеры и операторы сотовой связи (дешевый Интернет + множество мелких бесполезных услуг).


  6. 6. Уведомляйте клиентов об изменении цен. Сообщить клиентам о грядущем повышении цен – хороший тон. Это нужно делать заблаговременно (не позже чем за месяц). Чем меньше ваша аудитория, тем большее значение имеет эта мера. Клиенты будут возмущены, если компания, которой они доверяют, повысит цены, даже не проинформировав их. Хороший способ сохранить лояльность постоянных покупателей – это предложить им в течение короткого времени приобретать товары по «докризисной» цене уже после того, как повышение состоялось.

  7. 7. Используйте особенности сезонного бизнеса. Сезонность диктует свои законы. Приведем пример: весной компания повышает цены на садовый инвентарь, а осенью снижает до минимума. Если ценообразование подчиняется логике, покупатель поймет и простит.

  8. 8. Практикуйте разумную политику скидок. Казалось бы, скидки – не лучший выход в период нестабильности. Но многочисленные примеры из жизни доказывают, что правильная организация распродаж может действительно принести большую пользу. Конечно, нужно понимать, что сбрасывать цены на весь ассортимент – не очень разумно. Тем не менее, введение скидок на отдельные товары поможет привлечь новых покупателей и удержать старых.

    Иной человек и не зайдет в магазин, если не увидит баннер с надписью «SALE!». Но если уж он оказался внутри, то потратит гораздо больше, чем планировал. Слово «скидка» оказывает удивительное воздействие даже на самого бережливого покупателя. Замечено, что наибольшим эффектом обладают скидки, действующие в течение короткого периода.


  9. 9. Старайтесь выделиться из толпы (конкурентов). Потребителям должна быть доступна информация о продукте. Если они четко представляют, почему именно вашему товару нужно отдать предпочтение (может быть, он выигрывает в качестве, эффективности или надежности), то не пожалеют на него денег, даже если цена немного возрастет. Поэтому, представляя свой товар потенциальным клиентам, акцентируйте внимание на его достоинствах и уникальных особенностях, которые оправдают завышенную цену.

    Предположим, если бизнес-ланч в вашем ресторане стал стоить дороже, сообщите клиентам о том, что вы получаете экологически чистые продукты из домашних хозяйств. Разумеется, информация должна быть достоверной, иначе вы рискуете потерять доверие.


  10. 10. Анализируйте последствия повышения цен. Нужно понимать, что установление цен – это длительный многоэтапный процесс, а не единичная процедура. Определяя цены, нужно следить за тем, как на ваши действия реагируют покупатели.

Все манипуляции с ценами требуют от руководства компании особой аккуратности. Тем не менее, сохранение доверия клиентов при повышении цен на товары – вполне достижимая цель.

Рекомендуем почитать:

Как повысить спрос на товар

Хотите узнать, как повысить спрос на товар? Давайте рассмотрим самые эффективные методы повышения спроса. Обязательно ознакомьтесь с этой информацией!

Как повысить цены и не потерять клиентов » ДеньгоДел


Иногда небольшие компании оказываются в таких ситуациях, когда повышение цен просто необходимо, чтобы бизнес выжил. И тогда предприниматели сталкиваются с проблемой: как и цены поднять, и клиентов не распугать? В этом деле крайне опасно принимать поспешные решения. Повышение цен должно осуществляться грамотно.

Мы собрали рекомендации от опытных бизнесменов, которые научат вас правильно повысить цены на свои товары или услуги, и при этом не потерять лояльность клиентов.

Правильное повышение цен

Повышение цен должно быть постепенным

Если вы станете поднимать цены плавно, увеличивая их всего на несколько процентов, клиенты этого либо вообще не ощутят, либо не станут слишком возражать. Резкое же повышение цены, скажем на 20%, ваши постоянные клиенты заметят, и вряд ли они будут этому рады. Так вы рискуете потерять существенную часть клиентской аудитории.

Еще один способ, который не сильно повредит кошелькам ваших клиентов – это сделать платными дополнительные услуги (бывшие ранее бесплатными), которыми пользуется только часть клиентов. Например, доставка товаров на дом.

Проводите небольшие исследования

Прежде чем принять решение о повышении цены на все виды товаров или услуг, поэкспериментируйте с отдельными их видами. Повысьте цену на один товар, и проследите за реакцией покупателей. Если всё хорошо, переходите на следующий тип товара.

Для отдельных видов бизнеса можно осуществлять повышение цен отдельно для каждой категории клиентов. Например, сначала предложить товары с повышенной ценой менее важным для вас клиентам, а потом уже с учетом их ответной реакции принимать решение относительно других, более ценных для вас покупателей товаров или услуг.

Всегда смотрите на несколько шагов вперед

Если вы занимаетесь производством чего-либо и закупаете сырье для последующей обработки, то цены на него могут меняться непредсказуемо для вас и вне зависимости от вашего бизнеса. Или, к примеру, если вы занимаетесь доставкой, то для вас будут очень важны цены на бензин, повлиять на которые, опять же, вы не можете. Поэтому важно прорабатывать возможные варианты вашей дальнейшей стратегии, если цены на материалы, которые вы используете, резко повысятся или понизятся.

Распределите товары по ценовым категориям

Если вы не считаете целесообразным повышать цены на все ваши товары (услуги), то можно сделать это только для отдельных видов товаров (услуг). Создайте некую «иерархию» товаров, выстроив их от менее качественных и затратных при производстве (закупке) до более. Повысьте цены только на самые элитные и эксклюзивные товары, и если они действительно ценны для клиентов по своему качеству, они всё равно будут их покупать, даже если придется платить чуть больше.

Объединяйте свои продукты в «пакеты» товаров или услуг

Мы часто встречаем такое явление, как «пакет услуг», куда входит сразу несколько обязательных к оплате услуг, даже если фактически пользоваться вы будете только одной. Такой ход эффективен в том случае, если для клиентов одна отдельно взятая основная услуга из «пакета» будет стоить больше, чем суммарная стоимость всех остальных.

Так, когда вы страхуете один объект, вам предлагают застраховать еще и другие, стоимость страховки которых будет намного меньше, чем основного объекта. Салоны красоты часто объединяют несколько процедур в «пакет», выбрав из которого одну и оплатив только её, клиенты не могут. По этой же схеме работают и компании, осуществляющие подключение кабельного телевидения – их клиенты выбирают не отдельные телеканалы, а «пакеты», которые содержат уже определенный набор телеканалов.

Сообщайте клиентам о повышении цен

В отдельных случаях просто необходимо ставить в известность клиентов о предстоящем повышении цен. Причем делать это заранее (как минимум, за месяц). Если вы занимаетесь бизнесом, в котором знаете своих основных клиентов буквально в лицо, то они могут просто счесть за неуважение к себе, если поднятие цены произойдет без их ведома.

Также, если вы имеете такую возможность, предложите своим клиентам оформить заказ заранее по старой цене, а потом уже перейти на новую.

Учитывайте сезонность

Как повысить цены и не потерять клиентовЕсли ваш бизнес подвержен сезонности, и спрос на товары скачет в зависимости от времени года, то логично будет поднимать цены перед началом сезона и понижать их в конце сезона. Обычно такие повышения цен понятны потребителям и они воспринимают это как должное.

Введите скидки на товары

На первый взгляд, этот совет вызывает некоторое недоумение. Однако, если грамотно использовать распродажи и системы скидок, вы можете получить огромную выгоду для своего бизнеса. Осуществлять тотальные скидки на всё подряд, конечно, не стоит. А вот аккуратно их использовать с целью получения новых клиентов и повышения лояльности старых нужно.

Наличие скидок может заставить ваших клиентов потратить в вашем магазине намного больше, чем они бы потратили, не будь заветной таблички «Скидки! Только один день (неделя, месяц и т.д.)».

Грамотно выделяйте свой продукт среди аналогов

Люди всегда хотят знать, за что они платят. И большинство из них с радостью заплатят за определенный товар больше, если будут точно знать, что он лучше (качественнее, надежнее, эффективнее), чем аналогичные товары других производителей и продавцов. Поэтому вы должны четко выделить основные преимущества своего товара, ради которых, по вашему мнению, клиенты будут готовы заплатить больше высокую цену.

Грамотно расскажите клиентам, что именно ваш ресторан при приготовлении блюд использует самые свежие продукты, или именно с вашей биодобавкой они смогут наконец приобрести желанную стройность фигуры. В этом случае, повышение цен будет оправданным, и потребители смогут это легче принять.

Следите за последствиями

Грамотный бизнесмен всегда рассматривает ценообразование как длительный многоступенчатый процесс, а не единичное действие. Необходимо не просто ставить цены на товары, но еще и отслеживать и анализировать реакцию покупателей на них, а также изменение их поведения относительно изменения уровня цен. Для этих целей лучше всего использовать специальное программное обеспечение, которое позволяет управлять финансовой частью компании.

Как заявить клиентам о повышении цен и не вызвать шквал негатива — СКБ Контур


При разработке стратегии повышения цены постарайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Принимает ли клиент ваш продукт и добавляет ли стандартный процент при продаже своим клиентам?

Если это так, акцентируйте внимание на то, что ваш клиент будет зарабатывать больше денег.

2. Какой процент в бизнесе клиента занимает ваш продукт?

Если процент небольшой, объясните, что сумма увеличения затронет лишь небольшой процент от их бизнеса. Если процент велик, то вы можете подчеркнуть, что повышение цен необходимо для поддержания уровня качества продукции, который важен для обслуживания клиентов.

3. Выросли ли цены у других поставщиков, работающих с клиентом?

Если да, попробуйте определить, каков был процент увеличения. Если у вас увеличение цены ниже, чем у конкурента, то вы можете акцентировать на это внимание.

Если у вас рост цен больше, то вы можете поделиться экспертным прогнозом: например, вы не удивитесь, если другие тоже повысят цены, но чуть позже. 

4. Как клиент оценивает вас и ваши продукты?

Если у вашего бренда есть репутация, и многие отмечают именно качество продукции, то вы можете подчеркнуть, что повышение цены было тщательно продумано, и такое решение принято с целью поддержания качества.

Необходимо объяснить, как повышение цены позволит вам сконцентрироваться на решении ряда вопросов и улучшить качество обслуживания в целом. Естественно, важно убедиться, что вы готовы следовать своим обещаниям. 

5. Будет ли клиент задавать дополнительные вопросы относительно повышения цены?

Будьте готовы фактами аргументировать, как увеличились ваши расходы и почему другие компании испытывают аналогичные проблемы. Такой подход наверняка вызовет сочувствие и понимание у клиента. Но для этого нужно быть убедительными. Если же клиент почувствует какие-либо колебания с вашей стороны, он, скорее всего, попытается использовать это для того, чтобы вы пошли на уступки.

Кроме того, будьте готовы поделиться планами действий, предпринятыми компанией в попытке избежать повышения цен. Это может включать в себя способы, с помощью которых вы уже сократили расходы или объяснение того, почему увеличение цен является единственным способом поддержания качества и обслуживания клиентов. Еще один момент, который можно затронуть, — временной интервал между последним повышением цен и предыдущим. Наличие информации о темпах инфляции в течение этого конкретного периода времени также может способствовать разъяснению проблемы.

6. Почему клиент все равно покупает у вас?

Зная ответ на этот вопрос, вы сможете лучше понять, когда лучше заявить о повышении цен. Вы также должны знать как минимум о двух ключевых потребностях клиента, которые имеют отношение к вашему продукту или услуге. Убедитесь, что вся информация о клиенте актуальна.  

7. Какая часть бизнеса клиента подвержена риску?

Иногда предприниматели слишком увлекаются мыслью о том, что в случае повышения цен они обязательно потеряют клиент. Подумайте лучше о том, какие шаги должен предпринять клиент, чтобы перейти к другому поставщику.  

Советы, как повысить цены

  • Дайте клиенту время.

Предоставьте клиенту достаточно времени, чтобы он мог внести коррективы в бизнес-процессы и осуществить хотя бы еще один заказ по существующей цене.

  • Не создавайте списка «избранных».

Целостный ценовой подход всегда необходим, но особенно в период изменения цен. Не пытайтесь выделять среди клиентов особенных и предлагать им более выгодные условия по сравнению с другими. Эта интересная идея всегда должна быть логически обоснована — так, чтобы клиент, который не получает скидку, мог понять и принять изменение цены.

  • Не допускайте ситуации, в которой клиент узнает о повышении цены через счета.

Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя или от лица с высокой позицией внутри компании. Информация об изменении цены должна отображаться в счете-фактуре после того, как каждое лицо, участвующее в процессе, было лично уведомлено об этом. 

  • Каждый сотрудник службы поддержки и любой, кто контактирует с клиентом, должен быть информирован о том, когда именно нужно сообщить о повышении цены.

В противном случае может возникнуть путаница. Нет ничего хуже, когда клиент слышит противоречивую информацию из разных отделов. Все, кто имеет отношение к обслуживанию клиентов, должны быть не только в полной мере осведомлены об увеличении цены, но и правильно аргументировать эту информацию, понимать суть процесса. В идеале у таких сотрудников должно быть руководство по часто задаваемым вопросам.

  • Верьте в правильность стратегии.

Чтобы люди платили ту сумму, которую стоит ваш продукт, вы должны сами верить в то, что он столько стоит. И хотя напрямую такой посыл клиенту не транслируется, смысл заключается в следующем: это то, что отличает лучшие компании и высокоэффективных специалистов по продажам.

  • Установите политику открытых телефонов / открытых дверей.

В любое время, когда происходит повышение цен, важно, чтобы все руководители высшего звена были готовы ответить на любой телефонный звонок клиента. Чтобы достичь успеха в этот сложный период, важно, чтобы мощный сигнал в отдел продаж посылался сверху: сотрудникам важно видеть руководителей на линии фронта. 

  • До и после повышения цен отслеживайте модели продаж конкретных клиентов.

Важно быстро уловить любые изменения, которые происходят в результате повышения цены. 

По материалам The Balance

 

Правила ценообразования: как объявить о повышении цен клиентам


 

Как объявить о повышении цен клиентам и при этом их не расстроить – рассказывает маркетолог Студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

Пришла пора поднять цены на товары и услуги – увы, такое случается с каждым. Это и интернет-магазины, и рекламные агентства, и бизнес услуг, от салонов красоты до натяжных потолков. Все, у кого есть постоянная клиентская база.

Причины могут быть разные:

  • Расширение штата специалистов и повышение их квалификации;
  • Переход производства на более качественные, соответственно, более дорогие материалы;
  • Инфляция.

 

Как в таком случае сообщить о новых ценах постоянным клиентам? Причем таким образом, чтобы они остались с вами? Ситуация требует деликатного подхода и есть несколько способов сделать это мягко и убедительно.

Оповещение через email-рассылку

1. Уважайте репутацию компании и уважайте клиентов – сообщайте правду, ничего не скрывайте. Письмо о грядущем повышении цен отправляйте заранее, как минимум за 2 недели. Так вы не испортите впечатление о себе, даже если клиент откажется от дальнейшего сотрудничества.

 

2. Презенты и скидки, пусть и скромные, помогут сгладить неловкость возникшей ситуации.

 

3. Предложите не одну услугу или один товар, а целый комплекс по выгодной стоимости — клиент воспримет повышение цен менее болезненно.

4. Прежде чем увеличить цифры в прайсе, объявите распродажу по старым ценам. Клиенты с ограниченным бюджетом, нуждающиеся в вашем товаре, будут вам благодарны и сделают все, чтобы остаться с вами.

5. Объясните, что повышение вызвано вовсе не желанием побольше заработать. Просто налоги выросли, ассортимент изменился, аренда подорожала и т. д.

Главное – не стоит извиняться в письме. Вы ни в чем не виноваты.

Как оформлять ценники на сайте при подорожании

1. Стоит выделить несколько товаров, стоимость которых еще не повысилась. По сравнению с более крупными суммами старый ценник будет выглядеть крайне привлекательно, и изменения в прайсе могут стать даже причиной увеличения продаж.

 

2. Стоит избавиться от множества нулей и пресловутых «девяток». Цифра 99,99 уже ни у кого не вызовет доверия, а стоимость «100 000» лучше оформить как «100 тыс.»

«Разбивка» суммы на несколько частей

Цель этого метода – помочь клиенту перенести потерю достаточно крупной суммы.

Принцип «разбивки» довольно прост – и потому он безотказно работает. Суть его в том, что любой сложный и дорогой продукт, особенно, если это не товар, а услуга, можно разделить на составляющие. Каждая из частей представляет свою выгоду и, соответственно, стоит денег.

Допустим, вы ведете кулинарные мастер-классы. Люди должны понять, что в стоимость входит не только демонстрация приготовления, к примеру, тортов, но и натуральные ингредиенты, декор помещения, музыка, сувениры на память и фотосессия. Это лучше, чем просто обучающее занятие, не так ли?

Или веб-студия, которая занимается созданием сайтов и интернет-продвижением. Здесь целая серия этапов – дизайн и разработка интерфейса, создание текстов, верстка, размещение на хостинге, настройка и запуск рекламной кампании, аналитика и оптимизация результатов.

Объясните, что создание новых рекламных кампаний стоит столько же, а вот за ведение и оптимизацию цены повысились. Потому что вы начинаете использовать более совершенную систему веб-аналитики, например.

Резюме

Главное – своевременно сообщить об изменениях в прайсе всех клиентов с помощью email-рассылки, звонков менеджеров и объявлений на сайте. При этом следите за тем, чтобы старые проекты закрывались по оговоренным ценам.

Аргументируя каждое свое действие, вы не потеряете ни одного клиента, а главное – сохраните доверие к вашей компании.

Директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.

 

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о